谈判理论

谈判理论（共9篇）

谈判理论 篇1

商务谈判是高等院校经济管理类教学中一门非常重要的课程, 该课程可使学生了解商务谈判活动规律、通晓商务谈判游戏规则, 掌握商务谈判的谈判策略与基本技能, 提高解决商务谈判中签约、履约等处理实际问题的能力。该课程的理论性与实践性都很强, 而商务谈判的原则、策略、成交点预测等理论都起着指导商务谈判实践的作用。教师主要扮演的是在模拟谈判演练之前的理论教学中的角色, 教师的教学行为在很大程度上影响着模拟谈判演练的效果。因此, 教师首先要设计好优秀的模拟谈判实践演练的案例, 学生可以以这个基本素材为依托然后再去找相关的资料丰富这个案例, 然后进行模拟谈判。另外, 模拟谈判演练中, 教师与学生的互动也非常重要, 教师与学生的思想和信息一定要得到及时交流。模拟谈判课堂互动的过程, 是一个动态的过程而不是静态的过程, 该过程中学生是活动主体, 学生主体要根据自己的知觉、评价和知识程度调整自己的信息收集、策略调整等相关行为, 特别是要进行小组互动, 这样谈判才得以顺利进行和维持, 商务谈判模拟谈判演练的效果才能真正得到保证。

一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据

模拟是对真实事物或者过程的虚拟, 模拟的关键问题包括有效信息的获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用, 以及模拟的重现度和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前, 企业组织有关人员, 既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员, 对本场商务谈判进行的预演或彩排。它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应, 从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果, 以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈判, 一方面, 是指传统化的模拟谈判———商务谈判教学中教师设计谈判案例, 学生丰富案例并分小组进行谈判, 小组里面再分产品买方卖方、商标受让方出让方、服务接受方提供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人员克服心理障碍, 根据不同的情况扮演上不同的人物, 并从所扮演的人物的心理出发, 尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想所作所为; 善于揣摩对方的行为模式, 尽量从对方的角度来思考问题做出决定。另一方面, 模拟谈判是指现代化的模拟谈判———商务谈判教学中利用电脑及商务谈判软件, 实现学生与电脑里虚拟人物的人机对话。

( 一) 模拟谈判实践演练的理论依据之一是定性仿真理论模型

定性仿真是以非数字手段处理信息输入、建模、行为和结果输出等仿真环节, 通过定性模型推导系统的定性行为描述。定性仿真是系统仿真的一个分支, 是系统仿真与人工智能理论交叉产生的新领域。20世纪70年代后期, 美国XEROX实验室两学者就提出是否可以用计算机来模拟定性的描述方法。1986年美国德州大学的Benjamin Kuipers提出了动态仿真算法QSIM, QSIM算法的本质是约束满足问题, 即从一个定性约束集和初始状态出发, 预测未来系统行为。在Kuipers的定性仿真理论基础上对谈判过程进行了定性推理, 建立了谈判决策行为的状态转移模型, 给出了决策变量变化的定性描绘图。实例仿真结果表明该谈判模型能够预测系统未来行为, 帮助谈判者界定系统参数变化趋势。但从其研究结果我们可以发现, 他们只是对不同谈判者在给定时间的谈判过程中所做出的价格选择进行了定性推理, 且只是买方价格和需求量变化的定性状态分析。那么, 在一人对多人模拟谈判特别是多人对多人模拟谈判的情况下, 在约束的案例下进行商务谈判, 其变化趋势还是分阶段预测比较好。模拟谈判中学生经常碰到谈判破裂的情况, 只好休会, 在理性约束及成功签约的召唤下调整约束集再继续谈判。而利用电脑及商务谈判软件, 实现人机对话可能更加困难, 模拟的效果如何不得而知, 因为这方面的研究还不是很多。

( 二) 模拟谈判实践演练的理论依据之二是任务型教学理论

任务型教学主要基于以下几种理论: 系统功能语言学, 强调语言意义的第一性、围绕任务组织课堂、设计情景及语言材料的真实; 当代认知学习理论, 强调合作学习、交流互动、肯定学习者的主动性与学习者个人经历和体验; 活动教学论, 强调人作为社会个体对交际能力的培养和重视; 以及从学科角度解释了为何要借助任务创造自然的语言学习环境, 创造输入、输出、交流互动和意义协商。我个人特别认同认知学习理论的适应性学习模式和风格模型。Kolb提出了学习风格模型, 他把学习看做一个适应世界的整体、持续的过程和感知、理解、慎思和应用的过程。后来, Kolb把具体经验、反思观察、抽象概括和积极实践四个学习环节发展成了四种适应性的学习模式。其中, 具体经验与抽象概括理论上构成了两个极端, 用于表示个体偏好的感知环境或把握经验的方式; 反思观察和积极实践则构成另两个极端, 用于表示个体偏好的信息加工或转化方式。描述具体———抽象的感知方法和描述积极———沉思的信息加工活动, 这两个维度的组合构成了一个描述四种不同学习风格的模型。

模拟谈判演练, 就是学生在设定谈判任务的基础上的协作学习和适应学习, 它强调将商务谈判理论运用于实践, 模拟谈判演练是希望通过分组学生的案例准备、案例演练、案例评价等使学生全过程地、适应性地参与到发现知识、协作学习、慎思应用中去, 从而提高商务谈判课程学习的效率, 达到工商管理专业人才培养特别是市场营销专业关于商务谈判师培养的要求。案例准备, 可以是基于教师提供的谈判案例的准备, 也可以去寻找全新的或真实的谈判案例; 案例演练, 可以在谈判实验室环境下进行演练, 也可以到企业提供的谈判室进行演练; 案例评价, 可以是教师对学生的评价, 也可以是学生观察员的评价或小组学生的自我评价。模拟谈判小组的协作性知识建构过程包括学生个体知识的建构过程和协作性联合建构过程, 前者包括协作性理解和自我监控及自我心理调整, 后者则包括精制和商讨等心理调整模式。模拟谈判小组的协作性联合建构过程更为重要, 该过程更加强调社会互动、群体对成员的意义以及这些与知觉、行为的关系。模拟谈判演练其实就是一个复杂的社会活动和社会体验过程, 我们不能仅局限于教师提供模拟案例、班级成员间的模拟, 应该与企业共同合作进行谈判模拟, 甚至参与到企业的真实谈判实践中去体验社会的真实经济活动。上海法学院与美国通用电气公司共同举办模拟商务谈判课就是一个很好的例子, 活动的组织者和指导者是通用电气亚洲区法律总监、上海法学院兼职教授史蒂夫·马龙先生、法学院副院长王曦教授和通用电气中国公司公共政策法律顾问冯建妹女士, 参加的学生是该校的八位研究生。

二、商务谈判模拟谈判演练的过程组织及其改善: 以浙江理工大学工商管理类学生为例

针对浙江理工大学工商管理类学生的《商务谈判》课程访谈发现, 学生对模拟谈判实践演练的期望是很高的, 然而具体的过程组织却存在不足, 这些不足有些是由于教师的原因造成的, 有些是由于学生的原因造成的。为满足学生的期望, 我们应该改进模拟谈判的流程设计和过程组织, 尽量做到模拟谈判实践演练的过程组织尽善尽美。

( 一) 关于模拟商务谈判的准备

模拟谈判之前, 有些谈判小组没有充分了解教师提供的案例, 也没有到市场去做相关产品的任何调研, 更不要说到熟悉或者不熟悉的企业搞到第一手资料进行案例原创, 这样使得谈判小组无法更好的运用相关理论知识和材料进行模拟谈判, 谈判的时候显得底气不足, 也无法使得谈判另外一方信服。鉴于目前的模拟谈判案例比较少, 我们决定编写模拟谈判的案例库来解决这个问题。缺少谈判之前的预演练, 谈判小组没有进行很好的人员分工与角色扮演, 导致小组在进行模拟谈判的时候现场比较混乱, 人员没有各就各位。模拟谈判就像在下一盘围棋, 下棋之前你必须了解游戏规则, 而且要随机应变, 规则是死的但人是活的, 不必因为制订好了谈判计划, 就一定要严格按照计划进行, 谈判人员要懂得适度的变通。

( 二) 关于实战商务谈判的开展

模拟谈判真实的商务谈判环境不是非常理想, 我们学校只有一间模拟谈判室, 设有谈判用圆桌6张、相应的凳子若干、教学用电脑一台以及多媒体设备、空调等设备, 没有主谈室、备用室、休息室等更多的谈判间。对于实战商务谈判的开展, 学生建议不要每次模拟谈判都要完成签订合同的任务, 只要达到主题设定的要求即可了, 否则每次模拟都必须要达成合作协议, 那么谈判达不成合作怎么办? 模拟谈判开局后可以围绕以下条款展开谈判: 分别是价格条款、运输费用、运输时间、运输方式、结算方式等方面, 最重要的是价格条款的谈判。如果开局价格谈不好, 那么可以把价格条款放在最后谈, 采取横向谈判的方式, 这样的谈判方式更加灵活更加节约谈判时间。另外, 除提高学生的全程参与感外, 与教师形成良好的沟通互动也是需要的。而最后的签字仪式, 也可以辅以美酒、鲜花、音乐隆重地表演出来。

要提高模拟谈判的效率, 必须提高教师的实战指导经验, 我们应该积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。所以, 我们积极与校外企业联系, 建立了两个校外模拟谈判的实践基地, 教师和学生可以定期到企业去参观学习, 企业家可以到学校为师生们作商务谈判方面的知识讲座, 这样, 模拟谈判环节的实践教学效果就可以得到极大提高。

( 三) 关于实战商务谈判的评价

评价的目的在于激励和控制。即教师对于学生模拟谈判的评价, 一般采取教师评价和书面评价的方法, 教师根据每个小组每个同学的表现进行评价, 这些表现包括: 小组谈判过程的表现、同学谈判过程的表现、实验报告的撰写等。学生建议引进观察员的方法, 可以在别的班级找几个观察员, 在学生的模拟谈判过程中进行全程观察, 然后把观察员的打分成绩取个适当的权重加到最终的成绩中去。也有学生建议与企业合作进行模拟谈判, 模拟谈判成绩的评价结合企业家打分再进行评价。而学评教即学生评价教师模拟谈判的流程设计和过程组织是另一方面的评价, 所以, 教师要严格要求自己, 不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织, 长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法, 对学生创新能力乃至素质提高都有很大的作用。

摘要：《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述:模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。

关键词：商务谈判,模拟谈判,实践演练

参考文献

[1]李海晨, 冯玉强.基于定性仿真的谈判模型研究[J].哈尔滨工业大学学报, 2007, (12) :1945-1948.

[2]黄丽莉.任务型教学法在对外经贸模拟谈判中的应用[J].长春大学学报, 2011, (12) :109-112.

[3]康淑敏.学习风格理论——西方研究综述[J].山东外语教学, 2003, (03) :24-27.

谈判理论 篇2

对商务谈判理论和实践的认识

———— “双赢”谈判策略 摘要：

谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。在认真分析造成僵局的根由后，采取恰当合理的策略应对得当即能化险，达到双赢的结果。本文就由谈判的僵局如何达到共赢的过程提出一些建议。

关键词：谈判的僵局 策略 双赢

Abstract:

When negotiations reach consultation period practicality, the negotiations always become deadlocked because of some reasons.We call the situation “negotiation deadlock”.After analyzing the negotiation deadlock carefully, if we take some proper measures, we can solve the deadlock and finally reach the state of two-to-win.The essay makes up with some suggestions that how to let the negotiation deadlock reach two-to-win.Keywords: negotiation deadlock strategies two-to-win

一、绪论

谈判是有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。

谈判需要有两个或以上的参与者——个人或组织，彼此间存在利益冲突，各方需要要解决冲突。谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手。谈判需要自愿有诚意，能够接受预料的让步和收益。谈判不仅涉及有形因素，也涉及无形因素，谈判具有科学性，谈判双方在谈判过程中对谈判的突发事项能有

灵活的处理方式。双赢策略是谈判过程中，谈判者对谈判僵局采取的一种灵活、彼此受益的策略。

二、谈判基础理论

“双赢” 谈判策略

• 非谈不可采取谈判

• 周密准备（开局15分钟定胜负）

• 通过给对方足够的心理满足增加谈判吸引力（99顶高帽）• 使用自己的力量，但开始不可操之过急 • 让对手去竞争

• 给自己留余地（不亮底牌，不给对方讨价还价的空间）• 智圆行方（让人信任，但有智慧有策略）

• 多听少说（更少的泄漏信息，更多的获取对方信息）• 与对方的期望保持接触

• 让对方习惯自己的大目标（价格的降落伞效应，价格很高，慢慢降低进入对方要求范围）

（五）原则谈判理论的基本要点

• 人与问题：对事不对人，交流沟通，设身处地的为对方考虑，理解他们的感情和难处

• 利益与立场：谈判的重点是利益，不是立场 • 意见与选择：创造对双方有利的选择

• 标准与公平：当双方都不愿妥协就靠近独立于各方立场的公平标准（比如市场价值、重置成本等）。

三、“双赢”谈判策略

“双赢”谈判遵循谈判的一般规律。谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。在认真分析造成僵局的根由后，采取恰当合理的策略应对得当即能化险，达到双赢的结果。

（一）什么是“双赢”谈判

“双赢“谈判，也即是互利谈判，是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。

”双赢“谈判强调的是:通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本,风险和利润的分配。”双赢"谈判的结果是:你赢了,但我也没有输。

（二）“双赢”谈判的要素

1、自由交流信息、坦诚交换意见

“双赢” 谈判策略

扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。在谈判开始的时候，双方谈判者可以通过协商把更多的可能的资源加入谈判的篮子中，通过坦诚的沟通降低的时间成本与固定成本，减少谈判破裂的风险，双方的利益就会得到共同的增长。

2、分散目标，避开利益冲突。

在做大利益的基础之上，分散目标，制造多层次的需求，避免利益冲突。如果双方追求的利益目标有很大部分的重合，那么双方对于重合部分的利益都有要求，产生了利益的冲突。利益冲突很大谈判有很可能陷入竞争的状态，合作共赢也就无从谈起了。

3、为对方着想，消除对立，最终要达到自己的目的。

谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时，应该站在对方的角度考虑对方所希望获得利益，合理的处理双方之间的争议。如果不能做到换位思考，谈判者的谈判中就有 漫天要价或胡乱杀价，很容易导致谈判充满火药味和敌对态势，破坏谈判的气氛，甚至导致谈判的破裂。

目前，随着市场经济的全球扩展，“双赢”这一理念在全球得到了共识。但是我们必须清楚的认识到商务坦帕实现利益，从这个的角度上看，“双赢”只是商务谈判实现利益的手段，而并不是目的，如果把“双赢”当成目的而使自己应得的利益受到损害，那就真的是本末倒置了。

4.合理运用商务谈判语言，加强谈判双方的沟通。

在商务谈判中运用的谈判的语言要符合一般要求：文明、流畅、简洁清晰、风趣准确、针对性、灵活性、适应性;避免一般禁忌。合理运用商务谈判语言，有利于谈判成功，有利于处理双方关系，也有利于阐明观点实施策略。

谈判取胜在于谈判之前 篇3

人们为何要谈判呢?就是因为谈判双方各有所需，或者自己所代表的组织各有所需。所以，在谈判之前，必须了解自己的需求以及对方的需求，这样在谈判的时候才能无往不胜。特别对于一宗大的谈判案子，必须有充足的前期准备，否则就是无备而战，胜算非常低。如何为一件大宗谈判案子做好前期的准备?

首先要了解谈判对方。知己知彼，是谈判获胜的先决条件。在谈判之前，可以通过第三方渠道，电视、报纸、杂志、网站等信息，了解对方的企业，通过对方的朋友、家人、秘书等了解对方的性格。其次可以收集资料，了解对方的背景，或者非正式地就谈判事宜进行洽谈，探试对方的谈判目标等等。最直接了解对方的途径，就是直接接触，通过谈话、观察、询问，来了解更准确的深层信息，为接下来的谈判主动性奠定基础。综合各种方式，来深入摸清谈判对方的底细，包括对方的个人情况和谈判风格、对方公司情况、对方实力、对方的目标等等。摸清对方的底细最重要的是找到那个决策者，或者对决策者有直接影响的那个人。不要将大部分的时间浪费在没有决策权的人身上。

其次，树立谈判目标。谈判的目标基本可分为三个层次：理想目标、中间目标、最低目标。理想目标是整个谈判的指导方向，往往可以作为谈判的起点目标，大胆开口要求，以此作为讨价还价的基础。最低目标是你的谈判底线，避免对方通过步步蚕食或者转移注意力策略，而忘却自己的底线。理想目标一般在实际中很少实现，在谈判中，需要本着思利及人的理念，根据对方的获利要求和态度，通过反复讨价还价，反复估量双方的目标与需求，以相互满足需求来推动谈判的进展，最后达成谈判的中间目标。

再次，要建立良好的谈判心理模式。任何谈判者都会在谈判中受到心理状态的影响，只有具备必胜的信念，才能充分发挥谈判者的潜能，保证每一次谈判都朝着积极、共赢的方向发展。除了要有必胜的信心，还要有共赢的思维，也就是“思利及人”。谈判3.0时代，关注的是人文精神，以人为本，关心对方的感受与需求，双方着眼于利益，让谈判双方及利益相关者都赢得更多。每个谈判者必须牢记：谈判双方肯定存在潜在的共同利益及相互可以满足的地方，只有更多地关注共同利益并通过交换的方式获得自己所需，才能够让谈判朝着共赢的方向发展。除此之外，还要专注于谈判，将所有你无法驾驭、会让你产生挫折感、会让你转移注意力的事情统统抛开，专心处理你所负责的谈判案子，这种考虑会让你全神贯注、充满信心。

第四，制定详细的谈判方案。制定谈判计划，让一切都在掌控之中。拟好议程，确定谈判时间、地点，确定主谈人、辅谈人，明确分工。分析我方与对方的优缺点，以便扬长避短。集思广益，可以实现目标、满足双方需求的选择方案有哪些?交易条件是什么?有何关联?明确谈判全局的核心灵魂，拟好重点应对策略，做好礼仪、谈吐等细节保障，并把控谈判流程标准。做最好的准备，同时也要做最坏的打算：万一遇到僵局，如何打破?万一谈判失败，备选方案是什么?这些都是要细细斟酌的。

第五，组织配合默契的谈判团队。一宗大的谈判案子，需要一个团队去完成，团队成员可以来自不同层级、不同部门，构成层层保护，不会轻易被击破，也不会因某个谈判成员的失误而陷入僵局。多人配合，需要明确合理分工，要解决谁来主谈、谁来提问、谁扮演黑脸、谁扮演白脸、谁来打破僵局、谁来记录谈判过程等等。在这个过程中，团队成员的筛选尤为重要，俗话说：“不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友。”

谈判理论 篇4

原则式谈判理论最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出, 故又称哈佛谈判术、原则式谈判法。它的主要代表人物是罗杰.费希尔和威廉.尤里。

原则谈判理论的内容可归结为四个基本点, 即把人与问题分开;重点放在利益上而不是立场上;制定双赢方案;坚持最后结果要根据某些客观标准。该谈判理论的核心则是, 人们不是通过谈判双方讨价还价的过程来做最后决定, 而是根据价值来达成协议, 寻求双方各有所获的方案。原则式谈判理论强调的是价值, 故也可称为“价值”谈判理论。

二、国际商务谈判中运用原则式谈判理论的意义

随着世界经济的不断融合, 各国国际商务活动大幅度增加。在开展国际商务活动时, 首先和最重要的一环就是谈判。我国国际商务谈判的基本原则第一条就是平等互利原则, 此外还有灵活机动、友好协商等原则。这些原则与原则式谈判法的基本内容是一致的。谈判学专家刘园在编写《国际商务谈判》一书时甚至将原则式谈判法的基本点编入“国际商务谈判技巧概述”这一节中。国外也有许多专家学者将原则式谈判法的主要内容视为谈判的策略与技巧。

原则式谈判理论的特点是:使你一方面能得到想要的, 另一方面又不失风度。在国际商务实践中运用原则式谈判理论可以极大地提高谈判效率, 增强谈判效果:能有效化解僵局, 提高合同日后履约率, 维护双方利益并促进更长久的合作关系。

三、国际商务谈判中如何运用原则式谈判理论

要想正确运用原则式谈判法, 就要坚持四个基本点, 它们又被称为“哈佛谈判法则”。下文分别讨论在国际商务背景下谈判者应该如何理解与运用四大法则。

1、对待谈判对手:对事不对人

在国际商务谈判中, 谈判双方来自不同的国家, 各自有着不同的文化背景、个人经历、价值观念和做人哲学, 谈判过程中还存在一定的语言障碍, 因此沟通过程中极易产生误解和意见分歧, 甚至争吵。谈判者要学会人与事分开, 对事而不对人, 对人友好, 对事坚持原则。

1.1发展移情法。首先, 谈判者要学会从对方的立场看待问题, 也就是我们常说的换位思考。当然, 站在对方的立场上来看问题是相当困难的, 但是只有具备这种能力才是一个成功的谈判者。如果想要改变或影响对方的见解, 就必须了解对方。其次, 协助对方参与到解决问题中去。参与谈判的人应将对方当作是并肩合作的同事, 只攻击问题, 而不攻击对方谈判者。在引出结论的过程中, 必须让对方共同参与讨论。

1.2正确看待情绪。谈判者应恰当对待情绪的爆发, 平静地面对对方的指责, 不阻挡, 也不逃避, 让对方有机会发泄他的不满。尤其是让对方背后的支持者听见他指责你的演说, 情况将会更有利, 因为这时非但谈判者本身得以发泄其不满, 而且其背后人们的不满也得以发泄。当对方在发泄不满的情绪时切记不必反击。只需默默地听着, 让对方把想说的话说完。下面的一个案例很好地证明了坚持对事不对人原则的效果。

在2008年德国纽伦堡玩家展上, K公司展位上来了一位中东客商舍奈卜, 业务经理李明在与其交谈过程中发现这位客户是阿联酋很大的玩具批发商, 便使出浑身解数争取这个客户。舍奈卜询问了一些样品的价格、付款条件、包装尺寸后不久开出订货单, 要求立即签约。李明高兴地接过订单, 发现某款玩具熊的订购量为十万打, 顿时心生疑惑。他一边安排舍奈卜喝咖啡, 一边找来生产该款玩具的工厂设计员核算成本。经核算发现是工厂报价失误, 漏算了某种辅料的成本, 导致K公司对外报价偏低。李明耐心地向客户解释, 并报出正确的价格。谁料客户不愿接受新价格, 他坚持认为:工厂出错他不管, 他下了订单就不能改。李明继续耐心地解释:工厂会计对某种产品核价时都是分项计价, 累计成本。失误是常有的, 我们发现错误及时更正是正常合理的。如果你坚持按错误的价格成交工厂承受不了要破产的, 那时交不了货, 对双方都没有好处。谁知舍奈卜听后非常气愤, 挥拳砸向谈判桌。几只茶杯蹦起又落下。很多周围展位及过道上的人都诧异地看着他。李明深知阿拉伯人通常比较倔强、固执, 因此先稳定了一下自己的情绪, 然后微笑并友好地对舍奈卜说:“别生气, 舍奈卜先生。我们公司做长毛绒玩具很多年了, 许多大公司都是我们的朋友。为了结交您这位新朋友, 我们可以在价格上作出让步, 价格不再更改。但您要货的量太大, 请您考虑我们工厂的实际承受能力, 在数量上给予让步。”舍奈卜好奇地问:“据我所知, 出口商都希望订单越大越好, 为什么你们相反呢?”李明回答道:“事实上, 自从展会开幕那天起, 许多新老客户就来我们展位洽谈, 多数客人下了订单。我们工厂的生产能力有限, 但我们讲究质量, 所以不能再接大订单了。”舍奈卜问:“那你能接受多少数量?”李明笑着说:“十打。如果收到货后您觉得满意, 您可以再下订单。当然, 价格到时再议。”舍奈卜听后一时无语, 最后只好接受了李明的提议。由于李明坚持对事不对人的原则, 成功地化解了一场危机, 避免了几百万元的损失。

2、对待各方利益:着眼于利益而非立场

在国际商务谈判中, 人们往往更加重视立场或原则, 将某项原则或立场视为谈判的重要条件。事实上, 在谈判双方对立的立场背后, 还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。为帮助各方做到着眼于利益而非立场, 可以从以两个方面着手:首先要明确利益。探寻妨碍我方的对方利益、从不同的角度审视对方的不同利益、透过对方的立场看到对方的人性需求。其次要讨论利益。总结并接受对方的利益, 在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题、在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看。

例如:某国进出口银行向上海市某项目提供数千万美元的优惠贷款, 这是这家银行第一次向上海提供优惠贷款, 我方对此相当重视, 并有意保持和加强同这家银行的联系, 所以决定由上海某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由于是第一次发生业务交往, 该银行对我方公司的性质、实力、信誉不了解而表现得相当谨慎。为此, 根据对方银行提出的要求, 上海市人民政府出具了中文证明信函, 表示该投资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企业, 市政府愿意承担其负债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任;同时, 主管官员签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人。正当我方银行办理这笔贷款的时候, 该银行因故突然提出要我方出具一份证明, 说明原来的中文函件无效, 必须以英文函件为准。这样做, 意味着要求我们声明以本国文字形成的文件无效, 这是不能接受的。由此引起一场危机。

经商谈, 了解到对方是有诚意的, 不是节外生枝, 故意刁难, 只是不久前在这个方面发生了一件不愉快的事, 从而对方显得更加小心。我方认为, 从共同利益出发, 必须找到一个中性的解决方案, 我们要显示出诚意, 要主动找到一个可以妥协让步的地方。为此, 我方再次出具一封函件给该银行的负责人, 信中指出:原来交给贵行的英文函件是中文函件的正确翻译, 你可以从贵方的立场出发, 以该英文文本作为正式文件来处理有关事务。这样做不仅回避了以哪个文本为准问题, 而且授予了对方用英文函件进行解释的权利。于是双方在立场上的分歧得以消除, 并由此为以后的谈判顺利进行开辟了道路。

3. 对待利益获取:制定双赢方案

实践证明, 成功的谈判应该使得双方都有满足感, 只有双方都是赢家的谈判, 才能使以后的合作持续下去, 双方才会在合作中各自取得利益。因此, 如何创造性地寻求双方都接受的解决方案是谈判的关键所在。我们来看下一个案例:

在上海国际轴承展览会上, 我国HD公司展出的轴承产品受到了俄罗斯轴承进口商A的关注。产品的各方面都满足进口商A的要求, 但双方在谈判中就价格问题陷入僵持局面:HD公司坚持报价为5美元每件, 但进口商A却坚持4.5美元每件, 不肯做出让步。进口商A之所以坚持这个低价是因为HD公司是一个新的海外供应商, 且运输路途遥远, 因此在很大程度上增加了商业风险。HD公司坚持自己的报价也出于同样的理由。之后HD公司与进口商A就价格问题开始了艰苦的谈判。在谈判过程中进口商A发现, HD公司不只想把轴承卖给自己, 而且还有意将其他不同种类的零部件向俄罗斯市场销售。因此进口商A提出了一个方案:如果HD公司接受了进口商A的报价进口商A可以协助HD公司在自己准备参加的俄罗斯零部件国际展览会上展览HD公司生产的其他零部件而不收取任何报酬, 从而使HD公司的其他零部件有机会进入俄罗斯市场。由于此方案十分满足HD公司的需求, 双方一拍即合。进口商A和HD公司都大大地节省了成本, 达到双赢的结果。

在制定双赢方案时谈判者应遵循如下思路:第一, 将方案的创造与对方案的判断分开。谈判者应该先创造方案然后再决策, 不要过早地对解决方案下结论。第二, 充分发挥想象力以扩大方案的选择范围。第三, 寻求各方的共同利益和兼容利益。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的, 创造性的解决方案可以满足双方利益的需要, 这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益, 共同利益就意味着商业机会。强调共同利益可以使谈判更顺利。第四:替对方着想, 并让对方容易作出决策。

4. 对待利益冲突:引入客观评判标准来衡量彼此的利益范围

在国际商务谈判中, 尽管双方都努力寻求互利的解决方案, 但还是会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。当双方就某一利益问题争执不下, 互不让步时, 使用客观标准就能起到非常重要的作用。例如在一次关于机械设备进出口的谈判中, 进口商担心出口商在交付货物后出现机械设备不合格的情况, 因此要求出口商向其银行申请开立以进口商为受益人的银行保证书, 金额大约占全部货款的5%。一旦进口商收货发现质量问题, 就可以向银行提出付款的申请。但出口商并不答应这样的做法, 出口商担心万一进口商信誉不好, 随时都有可能提取该款, 这对于出口商来讲风很大。经反复磋商, 双方决定遵循客观标准来解决这一双方都担心的问题。即如果出现质量问题有第三方公证鉴定机构出具品质鉴定书, 并以此作为进口商向银行索取违约款项的唯一依据。

谈判者引入客观标准时, 应注意几方面的问题:

一是建立公平的标准。通常在商务谈判中, 一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿, 要公平和合法, 并且在理论和实践中均是可行的。

二是要建立公平分割利益的步骤。例如, 大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易, 在两位股东持股相等的投资企业中, 委派总经理采取任期轮换法等, 它们都是一些通过步骤来分割利益的例子。

三是善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据。在国际商务谈判中, 谈判者一定要用严密的逻辑推理来说服对手:对方认为公平的标准必须对你也公平, 运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价;两个不同的标准双方也可以谋求折中。

四是不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的压力可以是多方面的, 如贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等, 而无论哪种情况, 都要让对方陈述理由, 讲明所遵从的客观标准。

四、结语

原则式谈判, 吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端, 强调公正原则和公平价值。原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。这种谈判态度与方法, 同现代谈判强调的实现互惠合作的宗旨相辅, 愈益受到社会的推崇。

在国际商务谈判中, 谈判者运用原则式谈判理论时, 要遵循一定的思路和方法, 关注重点问题, 在实践中不断总结经验为促进国际商务做出贡献。

参考文献

[1].刘园.国际商务谈判.北京:首都经济贸易大学出版社, 2004

[2].浩瀚、严翔.商贸谈判英语实战实例.北京:北京航空航天大学出版社, 2009

[3].肖云南、全英.国际商务谈判.北京:清华大学出版社, 2003

[4].张炳达、满媛媛.商务谈判实务.上海:立信会计出版社, 2007

谈判理论 篇5

有的人能将工作和企业做得很好，但公众演讲却是其短板。也许私底下他可以天南地北地聊天，但是面对大众就不知所云。世界谈判大师罗杰·道森不无幽默地说：“你绝对不会在报纸上读到诸如‘今天在某某医院一位伟大的谈判专家诞生了’的报道。”没有人是生而知之，都是学而知之的。除非是哑巴，人人都会讲话。但并非人人都能公众演讲。

一个不善于公众演讲的人，大概有两个方面的障碍：勇气不足，技巧不够。勇气不足表现为怯场。技巧不够表现为条理不清。而这些障碍是可以克服的。对于公众演讲者说来，经验有时候比能力更为重要。

在培训学员谈判能力的过程中，我会安排一些时间培训学员的公众演讲能力，培训的核心是：用谈判的思维来演讲，用演讲的方式来谈判。

用谈判的思维演讲

演讲并非是没有目的的。没有目的的演讲不叫演讲，而是聊天。演讲的目的是跟听众建立沟通的桥梁，通过语言表达和肢体动作，让听众了解自己、熟悉自己、理解自己、信任自己。实际上这个过程是需要布局的，不能凭一时的兴起。有的人对于演讲的理解就是气势高昂，声音洪亮，巧舌如簧。这种自嗨型的演讲者，其实他们并不了解演讲的真谛。如果听众听不进演讲者所讲的内容，即使你声音再洪亮，情绪多高涨也没有用。演讲需要布局，要有轻重缓急，有的放矢。所有的语言和动作都只为进入听众的内心世界，要将对方带进自己的世界，让听众与自己同频共振。

用谈判的思维演讲。不是简单地说服对方，而是要在这一过程中塑造自己在听众心目中的形象。2008年，奥巴马作为民主党的总统候选人与共和党的总统候选人约翰·麦凯恩进行了三场电视辩论，双方都试图通过电视辩论在选民的心中树立良好的形象。辩论的过程中，麦凯恩反复指出奥巴马是一个没有经验的政治菜鸟。面对对方的攻击，奥巴马以退为进，没有针锋相对，而是找到对方话语中的漏洞指出对方的错误。毋庸置疑的是，奥巴马真正的优势在于他能用谈判的思维去演讲，善于发现选民需求，反复强调当选后将减轻中产阶级赋税的承诺，目标就是要赢得广大中产阶段的选票。而麦凯恩则几乎没有谈判的思维，肆意地打击对手，对奥巴马的人身攻击使得他在三场电视辩论中败下阵来。同样在2012年总统竞选的电视辩论中，奥巴马对阵罗姆尼，奥巴马依然保持着一贯的谈判思维，以不变应万变，最终在辩论中树立了自己的形象，成功连任总统职位。

用演讲的方式谈判

谈判的失败归根结底就是沟通的失败和误解的产生。为什么沟通会失败？除了了解对方真正需求之外，还要在传送信息的过程中准确恰当地表达，将自己的“意中所有”让对方明白。然而我们在表达的时候常常会出现“意中所有，言中所无”的情况，就这是人们常说的言意矛盾。如何克服言意矛盾？除了语言表达，还需要表情和肢体动作的配合，表情达意立体化。所以古人有云：“言之不足，故嗟叹之，嗟叹之不足，故咏歌之，咏歌之不足，不知手之蹈之足之舞之也。”用演讲的方式进行谈判，就是在谈判的过程中“讲”和“演”的结合。不但妙语连珠，巧舌如簧，而且惟妙惟肖，绘声绘色，形神兼备。

曾有人做过一个试验，将两段经过消声处理之后的大学老师讲课的视频同时播放给学生观看，不同的是，一位老师讲课时没有太多表情，只是将双手按在讲台上。另一位老师则手之蹈之，表情丰富。结果是多数人倾向于喜欢后者。但是实际情况却是，第一位老师是某学校的终生教授，学术成就远高于后者。这个试验可以说明，演讲中“演”的部分对于整个表情达意的重要性。用演讲的方式进行谈判，就是要将谈判“术”的层面进行最大限度地发挥，在气势上压倒对方。

商务谈判课程中的公平理论教授 篇6

一、商务谈判课程授课的学生基础

商务谈判课程面向大三学生开设, 一般以商学院学生为主, 但是近年来也有很多其他专业的学生选修, 比如教育学院、人文学院和外语学院等。这一类学生有较好的文科基础, 除了商学院学生外普遍经济学基础较为薄弱。所以, 在备课时选择的导入案例或者分析案例以日常生活中常见的为佳, 而对于商学院的学生可以适当加入微宏观理论下的一些商务案例, 以便学生有较好的理解性和参与积极性。

二、商务谈判课程中公平理论的概述及授课难点

(一) 公平理论的概述。

关于公平理论的研究很多, 其中美国行为科学家亚当斯在20世纪60年代提出的公平理论最有代表性, 他根据人们认知公平的基本要素, 确立了这些要素相互间的函数关系, 从而归纳出衡量人们分配公平感的公式, 即Op/Ip=Or/Ir[1]。当等式左边大于或者等于右边时, 当事人普遍有较好的公平感;相反, 当等式左边小于右边时, 当事人就产生了不公平感。如何改变不公平感的方法可以参考简单的函数概念, 比如当左边小于右边时, 可以采用增大左式分子或右式分母, 也可以减小左式分母或右式分子。但实际上, 除Ip外, 其他三种情况自我不能控制, 所以, 恢复公平的主要方式是减少自己所献I。当然也可以选择改变对比对象, 可以很快消除人们的不公平感;有句老话, 叫做“比上不足, 比下有余”就是指改变参照对象后, 人们的心理状态会产生较好的变化。

(二) 公平理论的授课难点。

绝对的公平是不存在的, 只能尽可能相对的公正。如何让学生理解相对公正, 并且能把这种相对公正的理念运用到商务谈判中, 是授课的难点。

三、案例与学生互动的场景设计

(一) 案例导入。

在正式教授理论之前, 请学生简单讨论一个关于公平分橙子的案例:假设学生是幼稚园的老师, 只有一个橙子, 如何公平地分给两个小朋友。这个案例比较简单有趣, 可以提高学生的注意力和兴趣, 同时也引导他们分组讨论。学生们的结论往往很有发散性, 需要在总结的时候适当地回归到相关的理论阐述———分割挑选法, 即两个第一法则:请一个小朋友先切, 另一个小朋友先挑。并延伸到更为复杂的“如何公平地划分海底资源”的案例, 以此提高学生们对分割挑选法的理解。两个案例以后就开始引入公平理论的概述。

(二) 学生互动的案例设计。

介绍到“人们根据什么来确定公平分配方法?”时, 应用的经典案例是对策论专家们经常讨论的一个例子:在两位谈判当事人———穷人和富人之间如何“公正”地分享200美元。然后给同学们五分钟时间分组讨论这个互动案例, 请同学们能尽可能多地讨论出他们认为公平的分配方案。归纳其讨论结果并加以理论分析得出结论如下。

方案一:以心理承受的公平为标准。按150:50的比例分配, 富人拿多的一份。其原理在有些国家已作为一种政策制定的依据:例如, 新加坡在惩罚闯红灯时用的就是该标准———罚款标准以当事人上年的个人所得税为基础进行一定计算, 据悉有一位新加坡实业家曾接到一张数额高达千万的闯红灯罚单。他们在制定政策时的原理就是:罚穷人SD50对穷人造成的心痛程度和罚富人SD150造成的心疼程度一样———这条政策非常好地杜绝了恶意闯红灯的发生率。

方案二:按实际需求的补偿原则为标准。也就是穷人:富人=150:50这种方案对于双方的实际需要来说是合理的。

方案三:这个方案是数字上来说最公平的, 即按比例平均分配为标准, 100:100。对于这个方案, 几乎所有同学讨论团队都承认, 该方案是一种“绝对公平”, 但当被提及“富人的税率比穷人高, 拿到手缴税后得到的比穷人的少得多, 怎么办?”所以就接受了这种分配方式并不是真正的公平。虽然如此, 这种数字上的“绝对公平”成为社会发放救济基金等情况最为常见的分配方法。

方案四:配合上述所提及的税收问题后, 以实际所得相同标准也成为一种相对公平的分配方式, 即富人和穷人分别为142:58。

除了这些传统的对策论专家提出的“理论公平的方案”, 学生们也提出了其他一些补充方案, 比如抛硬币、以肚子边际值为划分标准等等。总之, 不管何种方案, 都不可能有绝对的公平, 只有相对的公正, 而我们进行商务谈判时, 这种对于双方合作成功后利润的分配时, 就非常需要这种相对公正的思维方式。而选择哪一种公平的标准, 有待商务谈判时双方的协调磋商。

四、课后总结

公平理论是谈判理论中较为重要的一个知识点, 也是商务谈判过程中时刻要有的一种理念。课程教授中要在学生现有的知识基础上, 结合生动的案例引导学生讨论进而得出结论。并且要使学生们在讨论的过程中逐渐意识到:既然没有绝对的公平, 我们就要正确地选择和对待相对的公正。

摘要：随着经济的飞速发展, 商务谈判已经成为很多人生活和工作中越来越需要掌握的一门技能, 所以商务谈判课程在高校逐渐扩展成很多非经济类专业学生的选修课程。本文就如何在商务谈判课程中更好地教授“公平理论”, 进行相关的研究和分析。

关键词：商务谈判,公平理论,教学设计

注释

浅谈与商务谈判有关的几种理论 篇7

一、博弈论与商务谈判

博弈的本义是在下棋等休闲娱乐活动中, 双方在遵守游戏规则的基础上, 通过分析对手可能采用的方法有针对性地选择相应的策略或计谋, 以制胜对方的理论。博弈论是研究各方策略相互影响的条件下, 理性决策人的决策行为理论。

商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征:有参与者、有可供选择的策略集合、在一定规则下参与各方的较量和结果。我们可以采用博弈的方法, 将复杂的、不确定的谈判通过简洁明了的博弈分析, 使研究进一步科学化、规范化、系统化, 寻找某些规律性的东西, 建立某种分析模式, 从而构建谈判理论分析的基础框架。

美国人纳什运用博弈论的思想建立一种可以得到谈判的唯一理性结局的强谈判理论。纳什的强谈判理论是运用公理化方法得到的。他认为谈判的解应该满足四条公理:一是有效性公理。谈判的解应该使谈判者能够接受。二是对称性公理。在两个谈判者涉及谈判的所有方面均相同的对称谈判中, 谈判双方的地位一模一样。如果互换地位仍是相同的谈判局势。三是线性不变性公理。如果对谈判的效用模型中任何一方的效用函数作保序线性变换, 则谈判的实物解不变, 效用解由原谈判的效用解经相同保序线性变换而得。这一公理保证了谈判的解与效用函数所采取的基本度量无关, 而仅与效用函数体现的偏好结构有关, 运用这一公理, 对称谈判的谈判解在保序线性变换后的新谈判局势中经过相同的变换仍为解, 这就可以将对称谈判的结论运用到非对称谈判之中。四是无关选择公理。记G为一种谈判局势, 其冲突点为c, 可行集为F, 解为u*, 又设G’为按如下方法从G变换而得的一种谈判局势, 将可行集限制到一个更小的集合F’上, 而c与u*仍保留在新的可行集F’中, 则新谈判G’的解仍为u*。这一公理说明, 从谈判中排除一些无关选择并不会改变谈判的解。这一公理是四个公理中引起争议最多的, 但它具相当的直观说服力, 在具有更多可能选择的情况下尚且选择那一结局达成协议, 那么在具有更少可能选择的谈判中也应该选取该结局达成协议。纳什的强谈判理论给出了谈判的唯一可行解是这一理论中的重要成就。除了强谈判理论, 纳什还研究了博弈方在不能达成一致意见时, 互相威胁使用报复策略时的冲突收益问题。而纳什提出的谈判唯一可行解, 使商务谈判中讨价还价有了较为科学的依据, 可促使谈判过程顺利进行。博弈论最经典的例子就是“囚徒困境”。“囚徒困境”讲的是两个同案犯罪嫌疑人被拘捕后, 为防止他们互相串供而分别拘押、隔离审问时, 两嫌疑犯所面临的认罪策略选择的问题。假设两嫌疑犯为囚徒A和囚徒B, 摆在A、B面前的选择无非两种:坦白或不坦白。若两人均坦白可从轻处理, 分别判刑8年;或两人中有一人坦白而另一人拒不坦白, 则坦白者可免于处罚, 而拒不坦白者将从重惩处判刑10年;若两人均不交代, 而警方手中又没有足够的证据可以指控犯罪嫌疑人, 那他们将均按妨碍公务罪判刑1年。由于囚徒A和囚徒B被隔离审问, 因此其中任何一个人在选择策略时都不可能知道另一个人的选择, 他们各自都有坦白和不坦白两种可供选择的策略, 但各方的收益不仅取决于自己的策略选择, 也取决于另一方的选择, 在均没有串供可能的情况下, 理性的囚徒A和囚徒B决策时都以自己的最大利益为目标, 其结果将是两人都坦白, 即均被判8年, 而这一结果对双方都是有较大损害的, 明显没有达到“双赢”。

在商务谈判中也会遇到类似“囚徒困境”问题。谈判双方首次合作, 互不了解, 都以谋求己方最大利益为目标, 缺乏相互信任, 在策略选择上可能合作, 也可能欺骗对方, 谈判双方面临策略选择。“囚徒困境”对商务谈判的启示在于抛开社会道德因素, 当人们进行一次性交往时为追求收益最大化可能不择手段, 因此要做好对手的资信调查, 避免上当受骗, 以求双赢。在谈判中学会应用博弈论, 能在变化莫测的谈判桌面前心中有数, 使商务谈判更具有科学性。

二、需求层次论与商务谈判

商务谈判是市场主体之间在经济活动中, 为了满足各自的需要, 协调彼此的关系, 通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。掌握需求层次论能使我们找出与谈判双方都相联系的需要, 而且这一理论还能进一步引导我们对方的各种要求加以分析和重视, 使我们懂得如何选择不同的方法去顺应、抵制或改变对方的动机。

马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》一书中提出了需要层次论。马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求五类, 依次由较低层次到较高层次: (1) 五种需要像阶梯一样从低到高, 按层次逐级递升, 但次序不是完全固定的, 可以变化, 也有例外情况; (2) 一般来讲, 某一层次的需要相对满足了, 就会向高一层次发展, 追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力; (3) 五种需要可以分为高低两级, 其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要, 这些需要通过外部条件就可以满足;而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要, 他们是通过内部因素才能满足的, 而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期, 一个人可能有几种需要, 但每一时期总有一种需要占支配地位, 对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠, 高层次的需要发展后, 低层次的需要仍然存在, 只是对行为影响的程度大大减小。

在商务谈判中, 人的生理需要体现为对吃、穿、住、行等方面的要求, 作为东道主的谈判一方一定要十分注意给对方的“吃、住、行”提供一切可能的支持与帮助, 这样做可以减轻对方因陌生环境所带来的种种不适与压力, 以及由此导致的急躁、怀疑、敌对的情绪, 争取为谈判创造一个友好、信任、合作的气氛。给对方的“吃、住、行”提供支持和帮助, 对方在谈判中往往会有所回报, 至少不会增加敌意。

安全的需要在商务谈判中主要体现在人身安全和地位安全上。在客场谈判时, 由于对当地民情风俗习惯、社会治安、交通状况缺少了解, 行动常常感觉缺少一种安全感, 而陷入孤独的氛围中。所以, 作为东道主的谈判一方, 应该尽力在谈判之余多作陪伴, 如专车接送、陪同参观游览等。这样做, 不知不觉地使对方把你作为可以接受和依赖的人来看待, 这无疑对谈判是有利的。

爱与归属的需要在谈判中具体体现为对友谊、对建立双方友好关系的希望, 还表现为对本组织的依赖并希望加强组织内部的团结与凝聚力。前者是对外的希望与要求, 后者是对内的希望与要求。因此, 谈判人员应该持有一种友好合作的心态, 利用一切机会促成和发展与对方的友情。比如, 为对方举行家宴, 邀请对方进行联欢, 赠送礼品给对方等等。一旦谈判双方产生了友情, 让步与达成协议就迎刃而解了。同时, 谈判小组应该保持内部的高度团结协作。如果一个谈判小组内部意见不和, 有排斥某个人的倾向, 这就损害了这个人对组织归属的需要, 他就会游离于组织之外, 与组织离心离德, 而对方就会乘机而入, 接近他, 设法与之结成无形的同盟, 这将会给本组织带来极大的损害。

获得尊重的需要在商务谈判中体现为, 不仅要求在人格上得到尊重, 而且在地位、身份、学识与能力上得到尊重和欣赏。谈判中对人格的尊重表现在不能使用污辱性的语言, 言辞有礼貌, 不能对谈判人员的人身进行攻击。对身份、地位的尊重是指处事、接待的礼节要符合一定的规格要求, 特别在双方谈判人员的级别职务上, 要讲究对等。对学识与能力的尊重是指当在谈判中占到上风, 或者捞到部分利益时, 不要喜形于色, 乐不可支, 甚至讥讽对方的无能。要承认对方学识与能力可能并不比自己差, 只不过是自己的运气比较好。

自我实现的需要在谈判中的具体体现为, 追求谈判目标的实现, 为本方争取尽可能多的利益, 以谈判中取得的成就或成绩体现自己的价值。而在谈判中, 要放弃自身的利益去满足对方自我实现的需要是非常难的。当我方获取较多利益对方只获取较少利益的情况下, 我们可以通过强调种种客观上对他不利的条件, 赞赏他主观上所做的勤奋努力和过人的能力, 使他在面子上和内心里得到平衡, 从而也使谈判对手自我实现的需要得以满足。

通过谈判不仅使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足, 双方的友好合作关系才能得到进一步的发展和加强, 整个谈判才是高效率的。在商务谈判中, 谁能更全面、更准确、更清楚地了解谈判对方的需要, 谁就可能在竞争和谈判中获胜。

三、公平理论与商务谈判

公平理论最初是由美国心理学家亚当斯提出来的。它是研究人的动机和知觉关系的一种激励理论。公平理论认为, 人能否受到激励, 不但受到他们得到了什么而定, 还要受到他们所得与别人所得是否公平而定。这种理论的心理学依据, 就是人的知觉对于人的动机的影响关系很大, 一个人不仅关心自己所得所失, 还关心与别人所得所失的关系。他们是以相对付出和相对报酬全面衡量自己的得失。如果得失比例和他人相比大致相当时, 就会心理平静, 认为公平合理心情舒畅。比别人高则令其兴奋, 是最有效的激励, 但有时过高会带来心虚, 不安全感激增。低于别人时产生不安全感, 心理不平静, 甚至满腹怨气。亚当斯还给出了公平方程式:Qp/Ip=Qo/Io, 其中Qp代表一个人对他所获报酬的感觉。Ip代表一个人对他所做投入的感觉。Qo代表这个人对某比较对象所获报酬的感觉。Io代表这个人对比较对象所做投入的感觉。显然, 方程式不等时, 人们感到不公平。当人们感到不公平待遇时, 在心里会产生苦恼, 呈现紧张不安, 导致行为动机下降, 甚至出现逆反行为。个体为了消除不安, 一般会出现以下一些行为措施:通过自我解释达到自我安慰, 造成一种公平的假象, 以消除不安;更换对比对象, 以获得主观的公平;采取一定行为, 改变自己或他人的得失状况;发泄怨气, 制造矛盾;暂时忍耐或逃避。

公平理论给我们的启示是:在商务谈判中, 我们必须找到一个双方都能接受的客观标准, 根据这一标准来进行谈判, 这样的谈判结果对双方来讲才是公平的;但公平不是绝对的, 它很大程度上受人们主观感受的影响, 即我们在谈判中不应盲目的追求所谓的绝对公平, 而是应该寻找对双方都有利的感觉上的相对公平。

摘要：商务谈判中处处渗透着博弈论、需求层次论、公平理论的核心思想。掌握这些理论对指导商务谈判实践活动有许多益处。学会应用博弈论中“囚徒困境”理论, 首先要做好对手的资信调查, 避免上当受骗, 以求双赢, 使商务谈判更具有科学性;而马斯洛的需要层次论给我们的启示是:在商务谈判中, 谁能更全面、更准确、更清楚地了解谈判对方的需要, 谁就可能在竞争和谈判中获胜;公平理论的启示是:在商务谈判中, 必须找到一个双方都能接受的客观标准, 根据这一标准来进行谈判, 但也不应盲目的追求所谓的绝对公平, 而是应该寻找对双方都有利的感觉上的相对公平。

关键词：博弈论,需求层次论,公平理论,商务谈判

参考文献

[1]张克夫.博弈论与商务谈判[J].吉林商业高等专科学校学报, 2003, (1) :45-47.

[2]姜琳, 成韵.浅谈需要理论在商务谈判中的运用[J].科技创业月刊, 2008, (3) :54-63.

谈判理论 篇8

随着中国经济的迅速发展, 英语作为一门国际通用语言愈发普及, 而作为一门特殊用途英语, 商务英语备受各大公司青睐。市场效应给这一课程带来了广阔的发展前景, 接踵而来的是许多院校纷纷开设商务英语课程。此课程实用性强, 这一特征要求课堂教学重视学生的实际操作能力, 学生学到的不该仅仅是书面上的理论知识, 更应在综合能力上得到培养与提升。然而, 传统的英语教学模式没有赋予商务英语谈判特有的生命力, 课程标准也没有很好地在课堂教学上起到应有的指导作用。鉴于当前毕业生就业的形势, 商务英语谈判教学面临着严峻考验, 教学改革势在必行。

如何有效进行这一课程的教学改革, 笔者借鉴了MI理论作为指导思想, 即多元智能理论 (Theoryof Multiple Intelligence) , 是由美国哈佛大学的心理学教授加德纳博士通过对人类潜能的研究而提出的关于智能及其性质和结构的新理论。 (1) 这一理论从心理学角度为商务英语谈判教学提供了借鉴。本文将初步探讨在这一理论指导下的课程教学改革。

1 改革必要性

二十一世纪是高新科学技术迅猛发展的时代, 尤其是电脑信息网络的高速发展使得世界变小了。由于电脑信息网络高速公路的全球联网和普及, 生活在“地球村”中的人们的生活方式、工作方式、学习方式、娱乐方式、交际方式以及思维方式都已经或将要发生巨大的变化。而现代化的网络高新信息技术都是基于英语这个国际性通用语言上开发的, 英语成为了现代信息技术传播的语言支撑。 (2)

中国入世是新世纪的又一个里程碑。随着中外经济合作的加强, 英语人才需求量急剧上升, 英语学习热空前高涨。这一趋势给英语专业毕业生带来了潜在市场, 而人才的竞争对其就业又造成了较大冲击。商务英语系列课程的重要性便因此突显出来了, 如外贸英语、商务英语谈判、营销英语、国际商法、商务英语阅读等。这些课程实践性强, 对于要求上手快、效率高、成本低的用人单位来说, 这一课程是有着极大优势的。

2008年爆发的金融危机给整个市场带来了严重打击。据国家人事部统计资料显示:2009年全国高校毕业生超过560万, 近两年累计的未就业的高校毕业生约有480万人, 2009年需就业的大学生高达千万人。一边是更多的毕业生需要就业, 另一边却是工作岗位减少、大量员工失业的才市现状。金融危机的到来, 使本已经积重难返的大学生就业问题变得更加严峻, 因而大学生个人能力将决定他们在就业竞争中的胜负。如美国一些报刊老板在招收新闻专业毕业生时总是这样说:你来就是要能胜任这项工作。这是他们雇人的原则。尽管你的语言基础很好, 但不了解新闻特点及其相关的新闻语言知识, 你怎么能一去就胜任工作呢?由此可见, 如何提高学生的综合素质, 如何将他们培养成社会所需的人才极其重要, 这一现状也同时赋予了高校老师们极大的历史使命。

2 理论框架

加德纳的MI理论认为, 人类至少有九种智能:即语言智能 (verbal/linguistic) , 数理/逻辑智能 (mathematical/logical) , 视觉/空间智能 (visual/spatial) , 身体/运动智能 (body/kinesthetic) , 音乐/节奏智能 (musical/rhythmic) , 人际交往智能 (interpersonal) , 以及自我认识的智能 (intrapersonal) , 自然观察者智能 (naturalist) 和存在智能 (existential) 。人的九种基本智能彼此相互联系又相对独立, 各种智能由不同的核心能力所组成, 并以不同的形式得以表现和发挥。每个正常的人都或多或少地拥有这九种智能, 只是每种智能发挥的程度不同或者各种智能之间的组合不同而已。 (3) 当然, 课程设计除了评价学生多元智能以外, 动机、人格、感情及意志等因素比智能还重要, 加德纳本人也如此认为。 (4)

3 改革构思

外语教学理论研究逐渐向自主化的方向发展。越来越多的学者认为, 外语教学理论研究借鉴语言学理论以及其他相关学科 (如心理学、社会学) 的研究成果, 主要应着重其对外语教学的启发意义, 而不应该是直接的应用。 (5) MI理论对商务英语谈判教学有着极好的启发意义, 从心理学角度为老师对学生发展方向的指导提供了借鉴。对人类智能的划分可以让我们清醒地意识到自身的所长所短, 从而做到以科学的方式发展自己所长, 如语言智能, 人际交往智能等, 以理智的眼光看待自身所短, 如数理/逻辑智能等, 以扬长避短。这一理论也为有所专长的学生个性发展提供了有利环境。真正有效的外语教学必须认识到智能的多样性和广泛性, 并使培养和发展学生各方面的能力占有同等重要的地位。以笔者所授课程“商务英语谈判”为例, 结合自身教学经验, 从课堂教学与课程考试两方面提出改革构思。

3.1 课堂教学改革

“商务英语谈判”是外贸英语和国际贸易学科高年级的核心业务课程之一。它是一门将英语与外贸业务相结合的课程, 使学生在提高英语水平的同时, 熟练掌握对外贸易业务中常用的基本术语及笔口头表达技能, 培养和提高他们的外贸业务工作能力。

《英语教学大纲》提出“要注意教学方法的多样性, 要根据不同的教学对象、教学内容、教学目的和要求, 选择相应的教学方法, 并鼓励教师积极探索新的教学方法”。 (6) 为了让学生从操作这一角度把握好谈判, 平时课堂教学上结合课程特色采取了交际法 (Communicative Approach) 与任务型教学法 (Taskbased Language Teaching Approach) , 比如提供大量的谈判练习机会, 并通过奖励制与平时分挂钩, 使学生的学习激情空前高涨, 谈判效果有显著提高。教材上每单元的谈判仅有2~3则商务会话, 对学生的启发意义远远不够, 老师应补充相关谈判知识, 如商务礼仪、谈判技巧等。笔者选用了中国人民大学金正昆教授在“百家讲坛”里讲礼仪的精辟片段穿播其间, 既能有效活跃气氛, 又能让学生增长见识, 学生反映较好。根据循序渐进这一规律, 学生在谈判中的侧重点有所不同。全学期分为三个阶段:第一阶段为适应期, 目的是克服心理障碍, 老师侧重点评学生的仪态。学生谈判在台前当着全班同学进行, 可以是单纯背商务对话以减轻心理障碍, 逐渐克服紧张感;第二阶段为成长期, 目的乃提高语言能力, 老师侧重点评学生的英语口语水平。学生基本脱离书本讨论会话中的主题, 自由发挥非常重要, 因而平时的口语练习必不可少;第三阶段为成熟期, 目的为掌握谈判技巧, 老师侧重点评学生在谈判中技巧的运用。学生此时基本上已能克服心理障碍, 言谈举止比较得体。这一阶段谈判难度有所提高, 学生将完全脱离书本。全班被分为甲乙两方, 上课前一周给定谈判主题, 经一周准备后, 老师课堂即兴搭配谈判双方。如此, 学生没有经过课前的配合, 才是真正具有意义的谈判模拟, 对学生的考验是比较大的, 这一阶段考核的是学生进行谈判的综合能力。

3.2 课程考试改革

加德纳认为, 传统的智能测验过分强调语言和数理逻辑方面的能力, 而且基本上以多元选择为主要形式, 在人为的非自然情境下进行, 由机器根据标准化答案评分。因而, 传统的智能测验有其严重的片面性与局限性, 不能真实准确地反映学生解决实际问题的能力。考试过分强调死记硬背, 缺乏对学生听说能力、理解能力和创造能力的客观考核。

以往此课程采用的是闭卷考试形式, 从某种程度来讲能反映学生的语言基本功, 但体现不出他们的综合能力, 对其潜能的发挥有所限制, 尤其是对谈判能力有很大制约。外贸谈判除了考核学生的英语基本功外, 心理素质与谈判技巧尤为关键。结合本课程的特点及实际的教学经验, 笔者特提出并已采用了以下考试改革方案。

考试成绩由两部分组成:平时成绩占30%、谈判成绩占70%。平时成绩会综合考虑到每个平行班级的总体表现加个人表现、课堂谈判训练、考勤及作业。学生被分成几小组, 提前一周给谈判题作好准备。待考试日, 利用院会议室, 将两小组临时搭配扮演谈判双方模拟正式谈判。每组谈判将被录像, 优秀的谈判片段可选作下一届谈判教学范本。

3.3 考试结果分析

平时成绩先要根据各班课堂表现给定一个基点分, 因而有效促进了班级荣誉感与团队合作精神;课堂谈判训练是加分的筹码, 谈判次数越多, 个人的平时分就越高, 因课堂谈判机会有限, 只有学生积极申请方可获得此机会, 促进了学生的竞争意识;课外要花大量时间练习谈判, 查找资料, 因而提高了学生的学习自主性;考勤与作业可以约束学生的学习纪律, 检查学生所掌握的知识程度。总之, 各班学生较之以前课堂表现普遍大有长进。

谈判时间为10分钟左右, 分数综合考虑了衣着 (10分) 、仪态 (10分) 、配合 (10分) 、口语 (20分) 、内容 (50分) 五个方面 (具体评分标准略) , 分值分布比较合理, 体现出了学生的综合素质与语言基本功。谈判选择在非常正式的会议室举行, 且有专人录像, 给学生造成了一定的心理压力, 加之学生平时刻意练习, 心理素质与谈判技巧得到了很大提高。谈判成绩依赖于小组成员之间的合作, 因而团队精神得到了很好的体现。

从考试结果来看, 学生成绩能普遍反映学生的综合能力, 且在其教学过程中督促了学生自主学习。利用模拟谈判形式作为期末评估方式, 能展示出学生的优势所在, 让他们对自身的优劣势, 即智能优势, 有更为客观的了解。

4 结语

“商务英语谈判”是英语课程中的后起之秀, 也是时代发展的新兴产品。如何教好这一课程无论于理论上或实践上都意义深远。MI理论从心理学角度给商务英语教学提供了很好的借鉴。White认为受理论驱使的实践丝毫不可取, 因为实践本身包含极其复杂的因素。 (7) 因而只有活学活用才能给这些理论带来生命力, 它们只具备借鉴意义, 不能完全照搬照用。在实际教学操作中, 教师还应考虑除学生素质以外的多方面因素, 如教学条件、专业培养计划、经济发展趋势等。只有以发展变化的眼光看问题, 才能高质高效地办实事。

摘要：就目前商务英语的实用性与实践性特征而论, 传统教学模式已大大束缚了学生课堂上的创新思维与操作能力, 该课程改革势在必行。MI理论从心理学角度给商务英语教学改革提供了理论依据。本文在探讨商务英语教学改革的必要性后, 结合这一理论的指导作用, 对该课程的教材改革、课堂教学改革及课程考试改革提出了设想。

关键词：MI理论,商务英语,操作能力,教学改革

注释

1Gardner, H.Frames of Mind:The Theory of Multiple Intelligence[M].New York:Basic Books, 1983.

2许克琪“.双语教学”热中应关注中华民族文化遗失问题[J].外语教学, 2004 (3) .

3罗忠民.MI理论及其在外语教学中的意义[J].外语教学, 2004 (1) .

4Haggerty, B.A.Nurturing Intelligences:A Guide to Multiple Intelligences Theory and Teaching[M].New York:Addision-Wesley, 1995.

5束定芳, 庄智象.现代外语教学[M].上海:上海外语教育出版社, 1996.

6高等学校外语专业教学指导委员会英语组.英语教学大纲 (高等学校外语专业) [S].上海:上海外语教育出版社.北京:科学出版社, 1999.

谈判理论 篇9

贸易术语是国际贸易中表示价格的必不可少的内容。开报价中使用贸易术语, 明确了双方在货物交接方面各自应承担的责任、费用和风险, 说明了商品的价格构成。在大宗商品贸易中, 正确的选择贸易术语时决定谈判结果的核心问题。

贸易术语的选择会受很多因素的影响, 其中市场集中度是我们不能够忽视的因素之一。市场集中度是指市场上的某种产业内少数企业的生产量, 销售量, 资产总额等方面对莫以行业的支配程度, 它一般是这几家企业的某一指标占该行业总量的百分比来表示, 是针对特定产业而言的集中度, 是用于衡量产业竞争性和垄断性的最长用指标。钢材产业集中度低时中国钢铁行业问题的种种表现。钢铁工业作为国民经济基础原材料产业, 属于资本密集型行业, 规模经济特点显著。近几年, 我国钢铁产业发展迅速, 钢铁企业的产能和数量迅速扩张, 大型钢铁企业也为数不少, 但由于钢铁企业数量众多, 并且大多数钢铁企业原有规模小, 产业发展速度高于单个企业的发展速度, 所以造成产业集中度一直较低。同时, 中国钢铁行业的行业集中度却远远低于世界其他钢铁大国。

关于贸易术语选择的研究, 就钢材出口而言尤为重要, 本文以钢材为研究对象, 我国作为出口商为切入点, 旨在研究大宗商品贸易谈判中术语的选择。

二、关于术语选择策略的假说

在贸易谈判中有一个共识, 即进口方应争取FOB术语定价, 出口方则应争取CIF术语定价。即如果双方谈判实力对等, 又不存在其他因素作为谈判筹码进行挂钩补偿, 则最终以两种术语达成交易的概率应各占50%。倘若如此则在国际贸易中以FOB和CIF达成交易的成交量应一致。针对此说法, 笔者进行多方面调查, 发现了一个有趣的现象:在中国大宗商品的出口中, FOB成交数量大约占到成交总量的60%~70%, 而CIF成交数量仅占约30%~40%。

那么, 在大宗商品出口中FOB成交数量较大的原因是什么呢?笔者推测, 这很可能是因为采用FOB术语交易时卖方的市场集中度较之买方低.一是钢铁工业属于资源密集型和资本密集型产业, 钢铁生产的技术特点决定了规模经济在钢铁产业中的重要地位, 规模经济是钢铁产业效率和竞争力的关键要素, 组建大型和特大型钢铁集团才能最大限度发挥规模经济优势。二是当前我国钢铁企业单体规模相对较小, 产业布局分散, 重复建设现象严重, 市场集中度不高。2008年我国钢铁产业CR4 (前4家企业产量之和占全国产量的比重) 为23.9%, 而美国CR4为74.9%, 日本CR4为77.6%。虽然我国的钢铁市场集中度由2004年的15.7%逐步提升, 但跟其他国家相比而言还是差距明显。

2010年CR10 (前10家企业产量之和占全国产量的比重) 为48.6%, 比2009年提高了5.1个百分点, 但同时我国钢铁行业集中度与美国、日本等发达国家相比仍有较大差距。

钢铁行业市场集中度体现钢铁企业的市场影响力, 如果产品做到了“人无我有”、“人有我精”则会在一定程度了引导客户需求, 形成对客户需求的垄断, 在市场中占据较高“话语权”, 在谈判中为己方增强优势。

由于卖方的钢铁行业集中度较之买方差距明显, 在谈判中买方掌握主动性, 因而权力砝码相比卖方较重。由此, 形成了本文度基本理论假说H1:在我国大宗商品出口贸易中, 卖方的市场集中度较之低是导致贸易双方更多选择FOB交易的主要原因。这一假说是否正确呢?本文拟采用仿真实验以及问卷调查的方法进行验证。

三、技术路线与实验设计

1. 研究思路与实验设计

本文研究的技术路线如图1所示。首先, 本文以我国大宗商品的出口贸易视角为切入点, 运用相关国际贸易实务理论进行规范分析, 形成理论假说, 即在我国大宗商品出口贸易中, 卖方的市场集中度较之买方低是导致贸易双方更多选择FOB交易的主要原因。

其次, 为了验证这一假说, 本文将采用仿真实验和问卷调查的方法。为了保证研究数据的真实可靠, 仿真实验和问卷调查采用不同的人员。

对于仿真实验, 先进行实验设计, 此处拟设计两组实验:在第一组实验中, 买卖任何一方所在国钢材产业的市场结构相同且均为完全竞争市场, 并按此条件展开贸易谈判。在第二组实验中, 给定买方所在国钢材市场结构为寡头垄断市场, 而卖方所在国市场结构为完全竞争市场, 并按此条件展开贸易谈判。通过多次独立重复实验, 研究者观察并统计两组实验中CIF和FOB术语成交的次数, 看看有无显著差异, 并对数据进行对照分析。如果第二组实验的结果中FOB术语成交的次数比第一组实验明显增加, 同时CIF术语成交的次数明显减少, 则前述理论假说得到验证, 说明大宗交易中更多使用FOB术语的原因是市场结构因素。反之, 如果两组实验得到的数据并无显著差异, 或者第二组实验中FOB术语成交的次数比第一组更少, 则表明前述理论假说并不成立, 这意味着大宗交易中FOB术语较多的原因并不是市场结构因素, 还需要寻找其他原因。

对于问卷调查, 先进行实验设计, 此处拟设计两类问卷:第一类为卖方需要填的问卷, 第二类为买方需要填的问卷。问卷内容均涉及贸易术语选择、市场结构等相关问题。通过收集的问卷, 研究者观察并统计两类问卷问题的作答情况, 查看用CIF与FOB的成交次数及其价格与市场结构之间的关系。若统计结果为“卖方市场结构集中度低, 买方市场结构集中度高且双方成交的术语选择为FOB”较多, 说明大宗商品中更多使用FOB术语的原因是市场结构因素。反之, 若统计数据的结果显示“卖方市场结构集中度低, 买方市场结构集中度高且双方成交的术语选择为CIF”或者其他结果, 则表明前述理论假说并不成立, 这意味着大宗交易中FOB术语较多的原因并不是市场结构因素, 还需要寻找其他原因。

由上述两种方法的实验对照, 且根据数据对照分析的结果, 即可以得到研究的结论。

2. 实验设计

两组实验均以钢材谈判为背景, 卖方为中国宝山钢铁集团有限公司, 买方为韩国浦项制铁公司。假设国际钢材市场是一个完全竞争市场, 韩方在同中方谈判的同时, 还与印度、澳大利亚等国家的其他钢铁企业进行谈判。双方关于数量、交货方式、商检索赔等事宜已经达成一致, 现在双方就贸易术语和成交价格进行谈判。

在第一组实验中, 买卖任何一方所在国钢材产业的市场结构相同, 均为完全竞争市场。在国际市场上, 钢材的FOB成交价格在每吨630美元~660美元之间, 而CIF成交价格在每吨680美元~710美元之间。

第二组实验为对照组实验, 市场状况及价格与第一组实验不同, 假设中国的钢铁产业集中度CR4=25, 韩国的钢铁产业集中度CR4=90, 即买方所在国钢材市场结构为寡头垄断市场, 而卖方所在国市场结构为完全竞争市场。除现有的谈判对手外, 买方没有其他备选对象。在国际市场上, 钢材的FOB成交价格在每吨630美元~660美元之间, 而CIF成交价格在每吨680美元~710美元之间。

研究者选取国际经济与贸易专业本科学生共100人, 他们均受过谈判培训, 具备一定的贸易谈判经验。将这100名学生分为50组, 分别独立进行第一组实验和第二组实验的谈判。每组谈判均为一对一谈判, 谈判时间限定为3-5分钟。要求谈判者根据实验背景以及资料, 通过谈判就贸易术语及价格达成一致。

同时, 为更好的达到效果, 研究者还采取了问卷调查的形式。问卷分为两种类型, 即一种是对假设出口商进行的问卷调查, 另一种是对假设的进口商进行的问卷调查。随机分发给50个没有经过上述实地谈判的其它国际经济与贸易专业本科学生进行, 他们也受过谈判培训, 具备一定的贸易谈判经验。

四、实验结果与分析

1. 实验结果

通过50组仿真对照试验和25组问卷调查对照试验, 我们达到如下的试验结果, 如图表1、表2、表3、表4所示。

注:共50组数据有3组未达成协议FO B平均价格:648.27美元CIF平均价格:690美元

注:共50组数据有25组未达成协议FO B平均价格:649.8美元CIF平均价格:692.1美元

注:共25组数据FO B平均价格:652.13美元CIF平均价格:692.2美元

注:共25组数据FO B平均价格:652.41美元CIF平均价格:697.63美元

2. 实验结果直观分析

从实验结果的数据情况来看, 我们可以得出以下判断:

(1) 第一组实验中共得到47个结果, 三组未达成协议, 成交率为94%。由此可见, 在自由竞争市场成交率是比较高的, 而从成交的贸易术语来看, 以FOB贸易术语成交的协议是30个, 占总成交数量的63.83%, 其余的17个是以CIF贸易术语成交, 占成交数量的36.17%。以FOB术语成交的数量是以CIF术语成交的两倍多。在成交价格来看以FOB术语成交的平均价格为648.27美元, 和市场均价基本相同, 以CIF术语成交的平均价格为690美元, 高于市场均价。

(2) 第二组实验中一共得到25个结果, 没有未达成协议的25组, 成交率仅为50%。, 贸易成交受到了买方市场的影响, 而且影响是消极的。从成交的贸易术语数量来看其中以FOB贸易术语成交的有15个, 占成交数量的60%, 以CIF成交的有10个, 占成交数量的40%。从成交价格来看, 以FOB术语成交的平均价格为649.8美元, 高于市场均价, 以FOB术语成交的平均价格为692.1, 同样高于市场均价。

通过对比两组实验结果, 第二组实验中以CIF贸易术语成交的不但没有上升, 反而下降。假说没有得到验证。

(3) 分析调查问卷的结果显示, 买卖方分别设计25组。调查者作为韩国买方人员, 选择以FOB成交的有15组, 认为韩国市场结构集中度低的有3组, 认为韩之集中度高成交的有12组, FOB平均价格为652.13美元;选择以CIF成交的有10组, 认为韩国市场结构集中度低的有4组, 认为韩之集中度高的有6组, CIF平均价格为692.2美元。调查者作为中方卖方人员, 认为中国市场集中度低成交的有14组, 选择以FOB成交的有17组, FOB平均价格为652.41美元;选择以CIF成交的有8组, 认为中国市场集中度低成交的有6组, CIF平均价格为697.63美元。买卖双方的调查结果显示调查人员普遍认为韩国市场结构集中度高, 选择以FOB成交居多, 符合假说。

3. 实验结果的深入分析

本次试验只涉及到贸易术语和价格两个因素, 谈判中只能通过两者的挂钩进行利益交换。市场上钢材价格的均价为FOB价美元 (630, 660) 中间价格为645美元;CIF价美元 (680, 710) 中间价格为695美元。FOB价格在645美元以上成交的结果是用高价换取FOB贸易术语;CIF价格在695以下成交的结果是用CIF贸易术语换取低价格, 在这些结果中, 成交价格明显受到了术语的影响, 应该给予剔除, 得到如下结果。与此我们对第一组第二组饰演的结果进行筛选和剔除, 得到如下结果, 见表5和表6。

第一组实验中, FOB成交个数是12组, 约占成交总量的71%。CIF成交个数是5组, 约占成交总量29%。第二组实验中, FOB成交个数是6组, 约占成交总量的55%。CIF成交个数是5组, 约占成交总量45%。FOB占绝对优势, 支持假说H1。

五、研究结论

通过以上实验结果分析, 说明在大宗商品贸易中, 贸易术语的选择常常受到谈判双方市场结构集中度对比的影响, 而市场结构集中度低的卖方在谈判中居于被动地位, 市场结构集中度高的买方在谈判中居于主动地位, 这是导致贸易双方更多选择FOB交易的主要原因。虽然我国钢材的出口量相对较大, 但是分配到每个出口钢材的企业来说, 市场集中度是相当低的, 这也就导致我们在谈判缺少话语权, 在一定程度上缺少对出口钢材企业的风险的有效规避。经过调整的第一组和第二组实验结果的对比, 以及两类问卷结果的对比, 充分说明在引入出口商的市场集中度低、进口商的市场集中度高的条件后, FOB术语的成交比例明显增多, 这为我国出口商在大宗商品进口中选择贸易术语提供了一定的科学依据。

以上结论不仅在仿真实验和问卷调查中得到了验证, 而且在实际的大宗商品出口贸易中也有所体现。以钢材贸易为例, 在2009年中国排名前五的钢铁巨头河北钢铁、宝钢、武钢、鞍本、沙钢等五大集团合计产钢1.65亿吨, 仅占同期全国钢产量的29%。而从全球来看, 美国4家钢厂的产量占美国自身的61%, 日本4家钢厂的产量占日本内部的75%, 而中国前5名的钢铁企业2009年的产量只占我国的29%。在这些压倒性比例的背后的事实是, 三大矿山公司基本垄断了世界海运市场的70%左右。因此, 钢材出口贸易中出现大量FOB成交案例也就不足为奇了。

参考文献

[1]苏莉.浅析进出口贸易中FOB、CIF贸易术语的选用——基于风险规避的分析[J].企业家天地下半月刊 (理论版) .2008 (05) [1]苏莉.浅析进出口贸易中FOB、CIF贸易术语的选用——基于风险规避的分析[J].企业家天地下半月刊 (理论版) .2008 (05)

[2]周婷.贸易术语的正确使用[J].进出口经理人.2008 (04) [2]周婷.贸易术语的正确使用[J].进出口经理人.2008 (04)

[3]马艳华.试论贸易术语的正确使用[J].商场现代化.2006 (16) [3]马艳华.试论贸易术语的正确使用[J].商场现代化.2006 (16)

[4]丁梅生, 文静.出口时采用FOB好还是CIF好——我国外贸出口中FOB和CIF术语的应用分析[J].对外经贸实务.2006 (04) [4]丁梅生, 文静.出口时采用FOB好还是CIF好——我国外贸出口中FOB和CIF术语的应用分析[J].对外经贸实务.2006 (04)

[5]王亚楠.浅析外贸出口术语选择与风险——FOB较之CIF[J].商业文化 (学术版) .2010 (06) [5]王亚楠.浅析外贸出口术语选择与风险——FOB较之CIF[J].商业文化 (学术版) .2010 (06)

[6]刘长军.浅谈FOB、CFR和CIF三种贸易术语的比较与选用[J].市场周刊 (理论研究) .2008 (03) [6]刘长军.浅谈FOB、CFR和CIF三种贸易术语的比较与选用[J].市场周刊 (理论研究) .2008 (03)