谈判中语言沟通案例

谈判中语言沟通案例（精选7篇）

谈判中语言沟通案例 篇1

商务谈判中语言沟通技巧

——精妙的谈判沟通艺术

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摘要

语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。

关键词：商务谈判 沟通技巧 口头表达 倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现 1.1.1沟通过程

商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1： 信息反馈

图1 并且在沟通的过程中应该注意两点： 1.注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。2.防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。1.1.2有效表达的要素特征

在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。

信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。1.1.2有效口头表达的效果特征

说服力是取得商业成功作重要的要素，商务谈判中具有说服力能形成协同效应。在谈判中与对方取得认同，能让谈判更加顺利。为使话说更具说服力，首先应该明白说服力的来源。

（1）诱之以利，让对方获得利益

不管在生活中还是商务谈判中，“欲得之，必先予之”这个道理是共通的。没有利益的驱动，在商场上是不能说服对方的，只凭权利和强制是不能其作用的。

（2）投其所好，让对方感到亲切感

当对方处在警觉状态时，是不可能说服对方的。通过投其所好，找到双方 的共同之处，消除其戒备，才能通往成功。人们在决定接受某产品或某项服务时，都要事先确定其中的风险。（3）动之以情，消除对方的心理障碍

情感是说服活动的媒介。当对方出于厌倦的状态时，说出来的话，是不具有说服力的。

（4）善于折中，让对方感到双赢

当对方感到没有利益时，自然不会觉得所听到的话具有说服力，当对方感到 只是他获利，而谈判方无利可图时，对方也不会不相信，因为没有人愿意白做事情。只要在双方都从中获利，这样才会更具说服力。2.有效口头表达的实现及运用

一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”

买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在 种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”

他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”

农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。

在沟通过程中，常常会遇到一些矛盾的、顾此失彼的、难以两全的情况，使人们处于两难的境地。语言艺术的具体方法因人、因事、因时、因地而异，没有绝对使用任何情况的方法。只有灵活的运用各种沟通技巧，才能谈判的一致。在上述的案例中，农民并没有因为有顾客的刻意刁难而放弃，而是及时有效地通过幽默的说话方式技巧扭转了局势，成功的卖完了所有的玉米。语言沟通无处不在，为达到谈判的成功，是需要谈判人员了解各种语言技巧并将之有效灵活的用于谈判中。2.1商务谈判的叙述技巧

谈判过程中的叙述包括“入题”、“阐述”两个部分。

在入题和阐述中，一般有两种方式能在这两部分通用：直言不讳和委婉。直言不讳看似是一种最原始、最简单的做法，但是其也存在一定的合理之处。在一些特定的环境下，直言不讳这种方式显得简洁并且具有说服力。只有直言，才能产生根本的效果，也只有直言，人与人之间才能产生信任。人与人之间最大的信任就是关于进言的信任，直言是真诚的表现，是关系亲密的标志。尤其是对于关于比较亲密的人，委婉的方式更加容易造成心理上的隔阂感。试想一下，如果与熟悉的同学和朋友，一见面就说“对不起”，一插话就问“我能不能打断一下”，周围的人会如何看待你？

不过直言不讳并不意味着粗鲁，不讲礼貌。在谈判桌上直言，尤其是在说逆耳之言时需要注意一下问题，这样不仅不会影响直言的效果，反正会改善。第一，在直言是配上适当的语调、速度、表情和姿态。在上述案例中，当农民面临顾客的刻意刁难时，他是面带微笑却又一本正经的反驳刁难客人的言论的。微笑让农民给其他一种客人十分礼貌的感觉，能给其他客人一种亲近感。而面对客人的刁难，农民的一本正经显示除了自己对这件事情的重视与真诚。第二，在拒绝、制止或反对对方的某些要求时，面带诚意的陈述一下原因和厉害关系。农民在面对

自己顾客说自己玉米棒上的有虫子的问题时，并没有回避这个问题，而是从有虫子可以证明没有撒农药很天然这方面来入手，让其他顾客了解自己自己有虫玉米的优点，从而缓解危机。

不同的谈判过程中会遇到不同的问题，而不同的谈判环境需要不同的方式。直言不讳的方式，并不适合于所有环境。在多数情况下，为了避免过意直露，影响谈判气氛的融洽，可以采取委婉的方式。

委婉表达产生于人际沟通中出现了一些不能直言的情况。一是总会存在一些因为不便、不忍或不雅等原因而不能直说的事和物，只能用一些与之相关、相似的事物来烘托要说的本意。二是总会存在接受正确意见的情感障碍，只能用没有棱角的软化语言来推动正确意见被接受的过程。常见的委婉手法有以下一些：

（1）用相似相关的事物取代本意要说的事物。在上述案例中，农民幽默的将刁难的顾客比作会说话的虫子，并没有指责顾客，这样既给顾客留足了面子，也让刁难的顾客感到羞愧。

（2）用相似相关事物的特征来取代本意要说的事物的特征。

（3）用与相似相关事物的关系类推与本意要说的事物的关系。（4）用某些语气词如“吗、吧、啊、嘛”等来软化语气。这样可以不使对方感到生硬，让语气显得比较客气、委婉，会使对方易于接受，有更大的说服力。

（5）以推托之词行拒绝之实。假如别人求你办件事，你回答说“办不到”会引起不快。而说“这件事目前恐怕难以办到，今后再说吧，我留意着。”，这样委婉的方式，明显让人更易接受。

（6）以另有选择行拒绝之实。例如，有人向你推销一件产品，你不想要，你可以说：“产品还可以，不过我更喜欢另一种产品。”又如，有人要求同你下星期一进行下次洽谈，你不想在这天洽谈，你可以说：“定在星期五怎样？”

（7）以转移话题行拒绝之实。

在谈判过程中，直言不讳和委婉这两种方式是主要的沟通技巧。在语言的表达上要做到：准备移动，简明扼要。要具有条理性，语言要附有弹性，根据对方的学识、气质、性格、修养和语言特点，调整我方的洽谈用语。发言要紧扣主题，措辞得体、不要拐弯抹角，以和缓的语言表达自己的意见，同时注意语调、声音、停顿和重复，谈判者声音的高低强弱也是影响谈判效果的重要因素之一。声音过高，震耳欲聋，不会让人感到亲切，过低过弱，也不会让人感到兴奋。在谈判者发表意见时，必要的突然停顿或者有意的重复某几句话，也能起到意想不到的作用。它可以引导听着对停顿前后的内容和重复内容进行回顾、思考，从而加深双篇二：商务谈判的语言技巧及其运用分析

商务谈判论文

题目 商务谈判的语言技巧及其运用分析 学院 商学院

专业、班级 市场营销09级1班（2009243028）

学生姓名 姚洪驹

任课教师 鄢华

时间 2011-12-27 目录

1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用.......................................1

2、商务谈判中运用语言技巧的原则.........................................2

3、提问的技巧...........................................................2 3.1提问的不同方式.......................................................2 3.2提问的时机...........................................................3 3.3提问的不同技巧.......................................................3

4、回答的技巧...........................................................4 4.1回答的类型...........................................................4 4.2 回答的不同技巧.......................................................5

5、拒绝的技巧...........................................................5 5.1谈判需要拒绝.........................................................6 5.2拒绝注意事项.........................................................6 5.3拒绝的不同技巧.......................................................7 参考文献................................................................7 商务谈判的语言技巧及其运用分析

班级：市营09.1 学号:2009243028 姓名：姚洪驹

摘要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判中的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。关键字：商务谈判 语言技巧 提问的技巧 回答的技巧 拒绝的技巧 案例运用分析

1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用

美国企业管理学家哈里·西蒙曾经说过：“成功的人都是一位出色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。

① 语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具

在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，必须出色地运用语言技术技巧。

② 语言技巧是通向谈判成功的桥梁

在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣，并乐于听下去。

③ 语言技巧是实施谈判策略的主要途径

谈判策略的实施，必须讲求语言技巧。许多策略如软硬兼施、红脸白脸，都需要比较高超的语言技巧。

④ 语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键

在商务谈判中，双方人际关系变化，主要通过语言交流体现。语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的态度。

2、商务谈判中运用语言技巧的原则

① 客观性原则

客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。这一原则是其他原则的基础。

② 针对性原则

针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对症下药。③ 逻辑性原则

逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。

④ 隐含性原则

隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧，要根据特定的环境和条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。

⑤ 规范性原则

规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精当的语言准确地表达自己的观点、意见，如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。

⑥ 说服力原则

说服力是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。

上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这些原则的目的是为了提高语言的说服力，因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度，所以在商务谈判中运用语言技巧，必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一，这样才能使语言具有真正的说服力。

3、提问的技巧

3.1 提问的不同方式

① 选择式提问

选择式提问是就两种或多种答案征询对方的意见，让对方根据自己意愿，自主地选择答案。这种提问方式能表达对对方的尊重，有助于形成一个平等、又好的谈判氛围。比如：“您认为我们先谈什么好？规格、品质，还是交货期？” ② 澄清式提问

澄清式提问或称直接式提问，就是通过己方的提问，使对方做出直截了当的明确回答。其好处在于方向明确、节省时间，一般用于需要确切地知道与对方有关于某些情况或想法，而对方又有义务与责任提供时。比如：“您刚才说我们的合同条款有含混不清之处，请举个例子，好吗？” ③ 探索式提问

探索式提问是旨在与对方探索新问题、新方法的问句。比如：“假如采用新方案，您们觉得怎么样？”

④ 多层次提问

多层次提问即在一个问句中包含了多种主题。比如：“施工现场的水质、电力、运输和资源的情况怎么样？”或者：“请您把和是那歌词合作中的谈判、签约、履约过程简单介绍一下怎么样？”

⑤ 诱导式提问

这种问句旨在开渠引水，具有强烈的暗示性，使对方在思考与回答时受到启发，从而理解与赞同己方观点。比如：“交货不符合合同规定是要承担违约责任的，您说是不是？” 3.2 提问的时机

① 在对方发言完毕之后提问

在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样不仅反映了自己的休养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急而曲解或误解了对方的意图。

② 在对方发言停顿、间歇时提问

如果谈判中，对方发言不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请谈谈您的主要观点，好吗？”

③ 在议程规定时间内提问

大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里布进行辩论，也不向对方提问，只是在辩论时间里，双方才可自由提问及进行辩论。在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策，然后再提问。

④ 在自己发言前后提问

在谈判中，当轮到己方发言时，可以在己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例如“您刚才的发言要说明什么胃痛呢？我的理解是??.对这个问题，我谈几点看法。”篇三：成功的客户沟通语言技巧

成功的客户沟通语言技巧

当你坐在你的座席开始接听客户来电时，你的语言应该从”生活随意型”转到”专业型”。你在家中，在朋友面前可以不需经过考虑而随心所欲地表达出来个人的性格特点。在工作环境中就必须养成适合的修辞、择语与发音的习惯表达的逻辑性。

咬词的清晰与用词的准确应该媲美于播音员，但播音员大部分时间不是照稿宣读就是养成一种面向广大听众的统一表达方式。作为座席代表，你面对的是每一个各不相同的来电者，个性、心境、期望值各不相同的个体。你既要有个性化的表达沟通，又必须掌握许多有共性的表达方式与技巧。

下面举一些例子。这其中的语言运用虽然要表达的意思差不多，但由于表达的方式不一样而会使客户产生不同的感觉从而影响其与作为沟通另一方的你及你所代表的企业的关系。

1、选择积极的用词与方式

在保持一个积极的态度时，沟通用语也应当尽量选择体现正面意思的词。比如说，要感谢客户在电话中的等候，常用的说法是”很抱歉让你久等”。这”抱歉久等”实际上在潜意识中强化了对方”久等”这个感觉。比较正面的表达可以是”非常感谢您的耐心等待”。如果一个客户就产品的一个问题几次求救于你，你想表达你让客户真正解决问题的期望，于是你说，”我不想再让您重蹈覆辙”。干吗要提醒这个倒霉的”覆辙”呢？你不妨这样表达：”我这次有信心这个问题不会再发生”。是不是更顺耳些？

又比如，你想给客户以信心，于是说”这并不比上次那个问题差”，按照我们上面的思路，你应当换一种说法:”这次比上次的情况好”，即使是客户这次真的有些麻烦，你也不必说”你的问题确实严重”，换一种说法不更好吗:”这种情况有点不同往常”。

你现在可以体会出其中的差别了？下面是更多的例子：

习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了

习惯用语：你怎么对我们公司的产品老是有问题

专业表达：看上去这些问题很相似

习惯用语：我不能给你他的手机号码

专业表达：您是否向他本人询问他的手机号

习惯用语：我不想给您错误的建议

专业表达：我想给您正确的建议

习惯用语：你没有必要担心这次修后又坏

专业表达：你这次修后尽管放心使用

2、善用”我”代替”你”

有些专家建议，在下列的例子中尽量用”我”代替”你”，后者常会使人感到有根手指指向对方??? 习惯用语: 你的名字叫什么

专业表达：请问，我可以知道你的名字吗？

习惯用语: 你必须．．．．．．

专业表达：我们要为你那样做，这是我们需要的。习惯用语:你错了, 不是那样的!专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语:如果你需要我的帮助，你必须．．．．．

专业表达：我愿意帮助你，但首先我需要．．．．．． 习惯用语:你做的不正确．．．．．．

专业表达：我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底怎么回事。习惯用语:听着，那没有坏，所有系统都是那样工作的。

专业表达：那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。

习惯用语:注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语:当然你会收到.但你必须把名字和地址给我。

专业表达：当然我会立即发送给你一个，我能知道你的名字和地址吗？

习惯用语: 你没有弄明白，这次听好了。

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

3、在客户面前维护企业的形象

如果有客户一个电话转到你这里，抱怨他在前一个部门所受的待遇，你已经不止一次听到这类抱怨了。为了表示对客户的理解，你应当说什么呢？”你说得不错，这个部门表现很差劲”，可以这样说吗？适当的表达方式是”我完全理解您的苦衷”。

另一类客户的要求公司没法满足，你可以这样表达:”对不起，我们暂时还没有解决方案”。尽量避免不很客气的手一摊（当然对方看不见）：”我没办法”。当你有可能替客户想一些办法时，与其说”我试试看吧”，为什么不更积极些：”我一定尽力而为”。

如果有人要求打折、减价，你可以说:”如果您买10台，我就能帮你???”而避免说”我不能，除非???”。

客户的要求是公司政策不允许的。与其直说”这是公司的政策”不如这样表达: “根据多数人的情况，我们公司目前是这样规定的???”。如果客户找错了人，不要说”对不起，这事我不管”，换一种方式：”有专人负责，我帮您转过去”。

另外，方言中有一些表达方式应用在普通话中时就会不妥当。比如”一塌糊涂”、”不会啦”等上海或港粤台味道的表达，不应带到普通话的规范表达中。语言表达技巧也是一门大学问，虽然现在提倡个性化服务,但如果我们能提供专业水准的个性化服务,相信会更增进与客户的沟通,不要认为只有口头语才能让人感到亲切.我们对表达技巧的熟练掌握和娴熟运用，可以在整个与客户的通话过程中体现出最佳的客户体验与企业形象。篇四：成功的客户沟通语言技巧

成功的客户沟通语言技巧

营销创新的要求已经渗透到营销工作的各个层面，电话作为一种便捷高效的沟通工具，正为很多企业所重视。其中，沟通技巧是最为关键的，而沟通技巧的关键又在于语言艺术的应用。现在，我结合自己多年的沟通经验和语言修养，总结出一些实用的经验与我的团队分享，权当抛砖引玉，希望对大家的工作尤其是销售内勤的工作有所帮助，尽可能的提高我们的服务水，请大家认真学习，谢谢！

当你坐在你的办公位置开始接听客户来电时，你的语言应该从“生活随意型”转到“专业型”。你在家中，在朋友面前可以不需经过考虑而随心所欲地表达出来个人的性格特点。但在工作环境中就必须养成用适合的修辞、语速与发音来表达思想的逻辑性。

言辞的清晰与用词的准确应该媲美于播音员，但播音员大部分时间不是照稿宣读就是养成一种面向广大听众的统一表达方式。作为销售内勤和业务人员，你面对的是每一个各不相同的来电者，个性、心境、期望值各不相同的个体。你既要有个性化的表达沟通，又必须掌握许多有共性的表达方式与技巧。

下面举一些例子。这其中的语言运用虽然要表达的意思差不多，但由于表达的方式不一样而会使客户产生不同的，从而影响其与作为沟通另一方的你及你所代表的企业的关系。

1、选择积极的用词与方式

在保持一个积极态度的同时，沟通用语也应当尽量选择体现正面

意思的词语。比如，要感谢客户在电话中的等候时，常用的说法是“很抱歉让你久等了”。这“抱歉久等”实际上在潜意识中强化了对方“久等”这个感觉。比较正面的表达可以是“非常感谢您的耐心等待”。如果一个客户就产品的一个品质问题几次求救于你，你想表达你为客户真正解决问题的期望时，于是你说，“我不想再让您重蹈覆辙”。干吗要提醒这个倒霉的“覆辙”呢？你不妨这样表达：“我们这次有信心使这个问题不会再发生”。是不是更顺耳些？

又比如，你想给客户以信心，于是说“这并不比上次那个品质问题严重啊”，按照我们上面的思路，你应当换一种说法“这次比上次的情况要好一点”，即使是客户这次真的有些麻烦，你也不必说“你的问题确实严重”，换一种说法不更好吗“这种品质问题有点不同往常，我们会尽力处理”。

你现在可以体会出其中的差别了？下面是更多的例子：习惯用语：问题是那个规格的产品这个月都卖完了

专业表达：由于旺季需求很高，我们暂时没货了

习惯用语：你怎么对我们公司的产品老是有意见

专业表达：看上去这些问题很相似 习惯用语：我不能给你他的手机号码

专业表达：您是否向他本人询问他的手机号更好、更方便一些习惯用语：我不想给您错误的建议

专业表达：我想给您正确的建议

习惯用语：你没有必要担心这次问题处理好了还会发生

专业表达：你这次的处理好以后您尽管放心采购我们的产品

2、善用“我”代替“你”

有些专家建议，在下列的例子中尽量用“我”代替“你”，后者常会使人感到有根手指指向对方??? 习惯用语: 你的名字叫什么

专业表达：请问，我可以知道你的名字吗？

习惯用语：你必须．．．．．．

专业表达：我们要为你那样做，这是我们需要的。习惯用语：你错了，不是那样的!专业表达：对不起，是我没说清楚，但我想，运输的方式有些不同。

习惯用语：如果你需要我的帮助，你必须．．．．．

专业表达：我愿意帮助你，但首先我需要了解．．．．．． 习惯用语:你们的测试方法不正确．．．．．．

专业表达：我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底怎么回事。

习惯用语:听着，那没有坏，所有系统都是那样工作的。

专业表达：那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。

习惯用语:注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语:当然你会收到.但你必须把名字和地址给我。

专业表达：当然我会立即发送给你一个，我能知道你的名字和地址吗？

习惯用语: 你没有弄明白，这次听好了。

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

3、在客户面前维护企业的形象

如果有客户一个电话转到你这里，抱怨他在前一个部门所受的待遇，你已经不止一次听到这类抱怨了。为了表示对客户的理解，你应当说什么呢？“你说得不错，这个部门表现很差劲”，可以这样说吗？适当的表达方式是“我完全理解您的苦衷，希望我能尽力帮您解决问题”。

另一类，客户的要求公司没法满足，你可以这样表达:“对不起，我们暂时还没有解决方案”。尽量避免不很客气的手一摊（当然对方看不见）：“对不起，我也没办法”。当你有可能替客户想一些办法时，与其说“我试试看吧”，为什么不更积极些：“我一定尽力而为”。如果有客户要求减价，你可以说:“如果您的订单量再增加一些的话，我就能帮你跟公司申请更优惠的价格???”而避免说“不能调价，除非???”。

客户的要求是公司政策不允许的。与其直说“这是公司的政策”不如这样表达: “根据多数客户的情况，我们公司目前是这样规定的???”。如果客户找错了人，不要说“对不起，这事不归我不管”，换一种方式：“这事情有专人负责，我帮您转过去”。

另外，方言中有一些表达方式应用在普通话中时就会不妥当。比如“一塌糊涂”、“不会啦”等上海或港粤台味道的表达，不应带到普通话的规范表达中，尤其是我们维的同事。

语言表达技巧也是一门大学问，虽然现在提倡个性化服务,但如果我们能提供专业水准的个性化服务，相信会更增进与客户的沟通，不要认为只有口头语才能让人感到亲切。我们对表达技巧的熟练掌握和娴熟运用，可以在整个与客户的通话过程中体现出最佳的客户体验与企业形象。篇五：商务谈判的语言沟通技巧

商务谈判的语言沟通技巧

作者：马春志

来源：《新课程·教师》2015年第06期

摘 要：商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间的切实利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。关键词：商务谈判；语言；沟通技巧

商务谈判是商场利益较量里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧，不仅能够将自己的立场观点表达得很准确，同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特别是在谈判中占据被动位置时，运用合理的语言技巧即可变被动接受为主动学习。

一、商务谈判的性质 1.商务谈判的客观性

客观性是指在商务谈判过程中，所涉及的语言要反映事实，要根据现实事物的具体情况进行语言的组织，这样才能使双方都产生信赖，为本次谈判的成功打好基础。2.商务谈判的针对性

针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的一个突破点，围绕突破点来进行表达，这样不仅不会打乱整个谈判的节奏，也不会因为表达内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题，就要运用不同的语言去表达，才能合理安排自己的谈判语言。3.商务谈判的逻辑性

商务谈判的语言应该是具有逻辑性的，首先要具备一定的判断能力，在仔细判断和推理的情况下，要能够准确表达自己的思想，并且充分体现语言的客观性。在商务谈判的过程中，要想使运用的语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性地进行回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取得成功的前提准备。

4.商务谈判语言的规范性

规范性是指语言应当有礼貌，并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点：

（1）商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌；（2）谈判语言必须表达清楚，使对方

能够理解；（3）要讲究一定的表达方式，比如音量适中、富含语言色彩等；（4）在谈判过程中加入适当的肢体语言，比如合理的手势或者面部微笑等。

二、商务谈判中陈述的技巧 1.入题技巧

在商务谈判的开始，双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张，尤其是在一些重要的谈判项目中，谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。在谈判之初，可以采取如下几种方式：（1）可以先介绍本企业的情况，或者是谈论最近的一些重大新闻、国家大事、天气等等；（2）可以从细节着手，使双方的心理得到放松，走出紧张的气氛；或者可以先适当谈一些原则性问题，往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会先谈原则性问题，然后再就细节进行讨论。2.阐述技巧

在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性，语言要简洁明了。要仔细聆听对方的表达内容，在适当的时候紧扣主题发言，并且条理清晰，最终使双方达成一致。其次，在谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌，并对对方坦诚相待，在对方对自己的话做出反应时要随时调整自己的语言内容，随机应变。最后，在谈判即将结束时，可以说一些礼貌性的话，给对方留下深刻的印象。

三、商务谈判的提问与答复技巧 1.商务谈判的提问技巧

提问技巧常用于商务谈判中，目的是能够准确摸清对方的真实意图，并加强双方的深度沟通与了解。首先，是间接提问的方式。为了使提问变得更客气，更礼貌，就会用到间接式提问的方式。按照一般的常识来讲，提问越间接越能避免直接提问的唐突。其次，在提问时，要避免问对方是非题，而应将是非题变成选择题。再次，不要只顾自己的利益，也要设身处地地为对方考虑，尽量达到双赢的状态。最后，提问的问题要由简单到复杂，把握好问题的难易程度，使提问有一个循序渐进的过程。2.商务谈判的答复技巧 在谈判过程中比较，不容易处理的就是答复对方的提问。因此，商务谈判中的答复也要讲究一定的策略与技巧。首先，学会委婉回答或者简单模糊的回答。对问题的答案要适当保留。有时确切的回答反而会吃大亏，其次，学会使用幽默含蓄的语言缓解紧张的谈判气氛。最后，遇到对方提的一些敏感问题或者不太理解的问题要考虑充分，仔细斟酌，慎重回答。总之，商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间的利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。

谈判中语言沟通案例 篇2

一、商务沟通与谈判课程中能力培养要求

综合能力培养是商务沟通和谈判课程中重要的教学目标之一。这里的综合能力主要指学生的社会能力、方法能力和个性能力等关键能力。商务沟通与谈判课程是一门实操性较强的课程, 教学活动以小组合作形式展开, 商务写作和演讲、电话营销培养的是学生表达能力与个性能力, 而商务谈判和产品推销和展销会则主要通过模拟任务操练锻炼学生社会能力和方法能力。

从上述能力培养要求可以看出, 商务沟通和谈判课程的教学不但要求学生具有灵活应用语言的能力, 更要求学生有较强的团队合作能力、交际能力和综合素质能力。因此, 商务沟通与谈判教学应该使用特有的教学方法, 将培养学生的综合能力贯穿于整个教学中。

二、案例教学法在商务沟通和谈判课程中的运用

1.案例教学法的教学特征介绍

案例教学法结合教学主题, 通过师生互动的教学环节, 让学生了解与教学相关的概念和理论, 培养学生的高层次能力。由于案例教学法是基于有效的师生合作, 以学生为中心, 充分发挥学生主观能动性的一种高效教学方法, 故其常常运用在实践性和应用性较强的专业领域中。

2.案例教学在商务沟通和谈判课程中的具体实施

案例教学法根据其特点, 实践操作性比较强。由于其重视任务从提出到完成的过程, 因此总体实施步骤比较好把握, 现就以商务谈判为具体示范, 通过案例教学法的实施看如何提高学生的实际谈判能力。

案例主题:教学案例之“商务谈判会议记录”

教学任务:商务谈判的会议记录模式和现场模拟

教学目标:掌握商务谈判会议记录格式、文体特征和相关语言词汇学习

任务活动:小组讨论、口头报告、会议记录撰写和现场模拟

案例教学法具体实施步骤:

步骤一, 导入。教师把学生分成2~3人一小组, 并提供一段商务谈判视频 (案例) , 让学生在5分钟内对谈判内容做会议记录, 此项任务完成后让小组成员相互交流记录信息, 并初步讨论谈判中会议记录的要点和特征。

步骤二, 商务谈判会议记录文体学习。教师在完成上述导入步骤后, 给学生提供真实的商务谈判英文文本资料 (案例) , 让学生以小组为单位, 分析总结该文本资料中的文体特征, 并且找出文中文体使用表达不符合英语语言, 使用不得体和不规范的地方, 最后以小组为单位用英文做讨论总结报告。

步骤三, 商务谈判会议记录语言词汇学习。教师应根据商务英语文体特征, 对商务谈判文本资料中的相关商务词汇和句型通过对比的方式让学生进行相关性练习, 从而巩固和强化学生的语言技能学习。

步骤四, 小组模拟展示。各小组针对上述的案例, 通过角色扮演还原商务谈判场景, 并进行谈判会议记录撰写。

步骤五, 任务完成性评价和反馈。教师根据各小组的完成情况对其组员的社会能力、学习能力和个性能力进行评价和反馈, 内容可包括学生的语言使用情况、小组合作精神、分析和解决问题能力、逻辑思维能力和自主学习能力等。

3.案例教学法的实施内部和外部环境

要合理高效使用案例教学法, 要考虑到学生作为学习主体这一因素。教师在课堂中实施案例教学法时需要考虑案例材料的真实性、时效性和趣味性, 以便能充分发挥学生的积极性对案例进行自主学习。

三、结语

案例教学法是一种使学生的综合能力得到有效训练的一种教学方法, 有较强的操作性和实用性, 在类似商务沟通和谈判实操性强的课程中对学生能力培养的教学效果尤为明显。但在具体实施案例教学法的过程中, 学校也需要考虑其实施的内部和外部环境, 以便使案例教学法的实施能更加高效。

参考文献

[1]苗译丹.商务沟通与谈判双语课程教学方法探讨[J].学园, 2013 (21) .

商务谈判的语言沟通技巧 篇3

关键词：商务谈判；语言；沟通技巧

商务谈判是商场利益较量里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧，不仅能够将自己的立场观点表达得很准确，同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特别是在谈判中占据被动位置时，运用合理的语言技巧即可变被动接受为主动学习。

一、商务谈判的性质

1.商务谈判的客观性

客观性是指在商务谈判过程中，所涉及的语言要反映事实，要根据现实事物的具体情况进行语言的组织，这样才能使双方都产生信赖，为本次谈判的成功打好基础。

2.商务谈判的针对性

针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的一个突破点，围绕突破點来进行表达，这样不仅不会打乱整个谈判的节奏，也不会因为表达内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题，就要运用不同的语言去表达，才能合理安排自己的谈判语言。

3.商务谈判的逻辑性

商务谈判的语言应该是具有逻辑性的，首先要具备一定的判断能力，在仔细判断和推理的情况下，要能够准确表达自己的思想，并且充分体现语言的客观性。在商务谈判的过程中，要想使运用的语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性地进行回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取得成功的前提准备。

4.商务谈判语言的规范性

规范性是指语言应当有礼貌，并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点：（1）商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌；（2）谈判语言必须表达清楚，使对方能够理解；（3）要讲究一定的表达方式，比如音量适中、富含语言色彩等；（4）在谈判过程中加入适当的肢体语言，比如合理的手势或者面部微笑等。

二、商务谈判中陈述的技巧

1.入题技巧

在商务谈判的开始，双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张，尤其是在一些重要的谈判项目中，谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。在谈判之初，可以采取如下几种方式：（1）可以先介绍本企业的情况，或者是谈论最近的一些重大新闻、国家大事、天气等等；（2）可以从细节着手，使双方的心理得到放松，走出紧张的气氛；或者可以先适当谈一些原则性问题，往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会先谈原则性问题，然后再就细节进行讨论。

2.阐述技巧

在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性，语言要简洁明了。要仔细聆听对方的表达内容，在适当的时候紧扣主题发言，并且条理清晰，最终使双方达成一致。其次，在谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌，并对对方坦诚相待，在对方对自己的话做出反应时要随时调整自己的语言内容，随机应变。最后，在谈判即将结束时，可以说一些礼貌性的话，给对方留下深刻的印象。

三、商务谈判的提问与答复技巧

1.商务谈判的提问技巧

提问技巧常用于商务谈判中，目的是能够准确摸清对方的真实意图，并加强双方的深度沟通与了解。首先，是间接提问的方式。为了使提问变得更客气，更礼貌，就会用到间接式提问的方式。按照一般的常识来讲，提问越间接越能避免直接提问的唐突。其次，在提问时，要避免问对方是非题，而应将是非题变成选择题。再次，不要只顾自己的利益，也要设身处地地为对方考虑，尽量达到双赢的状态。最后，提问的问题要由简单到复杂，把握好问题的难易程度，使提问有一个循序渐进的过程。

2.商务谈判的答复技巧

在谈判过程中比较，不容易处理的就是答复对方的提问。因此，商务谈判中的答复也要讲究一定的策略与技巧。首先，学会委婉回答或者简单模糊的回答。对问题的答案要适当保留。有时确切的回答反而会吃大亏，其次，学会使用幽默含蓄的语言缓解紧张的谈判气氛。最后，遇到对方提的一些敏感问题或者不太理解的问题要考虑充分，仔细斟酌，慎重回答。

总之，商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间的利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。

参考文献：

[1]黄静.跨文化商务谈判中的语用模糊分析[D].江苏科技大学，2013.

[2]刘林林.国际商务谈判话语的言语行为分析[D].宁波大学，2009.

[3]高岩.浅议商务谈判的技巧[J].企业家天地：理论版， 2011（01）.

[4]陈红.商务谈判语言的特点及运用技巧[J].贵州师范学院学报，2011（05）.

[5]林小红.商务谈判中的语言技巧[J].湖南科技学院学报， 2010（03）.

商务谈判语言技巧案例 篇4

准备阶段：妈妈看见了一个服装店铺，门口挂着门面转让的牌子，于是做好心理准备，无论该信息真假，认定应该是可以谈判的，说直白点就是应该可以还价的。

始谈阶段：妈妈开始看衣服，很快看到了一件比较中意的，是一件冬季外套，于是问老板这件什么价，老板笑着迎上来报了个价，68元。 摸底阶段：根据老板的报价，妈妈认定其心理期望为50元，一边琢磨一边把衣服拿起来端详了一下。老板立马说，先试一下，先试一下，看看效果，衣服就是要试。妈妈试了一下，穿的效果是显得大了一些，但是因为妈妈是想买着冬季穿的，里面还要加一件毛衣，所以实际上是很合适的。但是妈妈不动声色，一边试衣服一边说了句，大了点哦。 僵持阶段：妈妈开始讨价还价，这衣服还是稍微大了点，不过年纪大了的人，将就穿一下也行，要不这样吧，20元。老板听闻此价格，非常惊讶的表情，说您这是开的个什么价啊，还得也太厉害了吧。但是并没有一口回绝，双方僵持状态，都没有再出价。

让步阶段：老板首先打破了僵局，您要诚心想要，40元就拿走，不行就算了，底价。

促成阶段：但此时妈妈却看到老板的价格一下子从68元降到40元，降价幅度还比较大，认定还有谈判的空间;另外，也还有还价的次数机

商务谈判中的沟通礼仪 篇5

据说在约翰.肯尼迪就任总统已经胜券在握时，他的顾问们和他保持了比之前更远的距离，对他表示了比之前更高的敬意。因此，仅凭加大和对方之间的空间距离，就能表现出你的气势。如果你是主任或经理，地位就和其他普通的职员不同，你的办公桌会大很多。地位和桌子的大小着密切的关系。

为什么职位越高，桌子就会越大呢?这是为了增大和下属的距离。通过设置一张隔开两人的桌子，无言地传达了“不能接近我”的信息。

根据在美国海军中进行的调查得知，两个正在谈话的人的地位差别越大，自然而然，两人之间的距离就越大。如果最初讲话的是部下的话，这个倾向会更加明显。

不让别人接近你，就能增强你的气势。这个谈判技巧被称做“空间利用”。如果对方对你的话置若罔闻，不妨故意增大与他的距离。因为远的距离表示你能够严格控制对方，可以在心理上起到贬低对方的作用。

当你和对方一起入座时，如果你想对他施加压力、迫其决断，就把椅子向后拖一拖。通过增大和对方的距离，向对方施加压力，告诉对方“我不会给你更多的时间了”。

在谈判中，你可以装着想伸伸脚，很自然地把椅子往后挪一点。另外，你也可以在中途休息后回到座位时，故意把椅子往后拉一点，这也是一个好办法。从某种程度上说，如果你能够随心所欲地控制与对方在空间上的距离，你就能自如地控制对方的心理。

即使你和对方并肩而坐，也可以运用这个技巧。这时虽然不可能通过坐得远一点来增大距离，但可以在你和对方之间设置某种屏障(专业术语称做“定位掩护”)。比如，把包或上衣放在你和对方之间。这样做的话，就巧妙地暗示对方“不要再接近我”，营造了不让对方接近你的气氛。反之，如果对方想在你和他之间设置屏障时，你要阻止他的行为，拿掉他的屏障，这也是谈判中的有效战术。

2、“模仿”对方的姿势一一镜子连环效果

在心理学上，两个以上的人做同一个姿势叫做“镜子连环”。例如，当一个人把胳膊抱在胸前，另一个人也把胳膊抱在胸前;一个人靠在墙上，另一个人也跟着靠到墙上。这种对一个姿势的模仿动作，就好像从镜子里照出来的一样，所以被称做“镜子连环”。

如果你想博取对的好感，镜子连坏是一个有效的商务战术。也就是说，如果你想给对方留下良好印像，不妨去模仿对方的姿势。模仿对方的姿势，不仅能引起对方强烈的共鸣，不能获得对方的信任，是一个很奇妙的战术。

不断练习“镜子连环”就能学会非常自然地去模妨对方的姿势，最终可以在无意识中做到这一点。如果能活用“镜子连环”这个技巧的话，在商业谈判中，说服对方的概率就提高50%，在推销商品时，引起对方的兴趣的机会就会增加两倍。

在谈话技巧中，把原原本本重复对方的话叫做“鹦鹉学舌”战术。这个战术也同样适用一动作、表情和姿势。心理学者经过深入研究发现，销售成绩好的推销员会在无意识中模仿顾客的姿势。

此外，“镜子连环”战术中还有“互补镜子连环”的方法。这种方法是指做和对方完全相反的动作。例如，如果对方的姿势是头部向后仰，那你就做出与之相反的姿势，向前探头。对方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，这就是“互补镜子连环”。

3、“告别”的技巧

告别时的应对非常难处理。在商业谈判结束后，什么时候提出告辞才合适呢?这个时间非常不好掌握。也许有人觉得要等对方先说“那么，我们就……”时起身告辞比较合适，但是我建议大家尽量在对方提出谈判结束之前，自己主动站起来。

如果你主动说“非常感谢您今天抽出时间……”这会充分显示出你是一个很果断的人。如果被对方催促的话，失去了这个难得的、显示你的气势的机会。一定要不断提醒自己“要主动说告辞”。对于告别时的技巧来说，最重要的是速度和流畅性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘记什么物品，过5分钟又回去拿这种事情。应该说完告辞的话后，就退出房间。

心理学上有个非常有名的法则，认为人的记忆具有“最初效果”和“亲近效果”两种功能。也就是说，最初见面的第一印象和告别时的印象，都会给人留下深刻的记忆。换言之，哪怕你只是在临别时稍微磨蹭了一点，别人也会马上给你贴上一个糟糕的标签一一“这个人做事很磨蹭。”

告别时不要说“不好意思，我可以用一下洗手间吗”这种话该在和对方告别之后，去别的地方上洗手间。根据记忆的法则，不论谈判的过程有多么愉快，一旦这样做，留给别人的印象马上就会变差。

告别时还应再提一次对方的名字，说“那么某某先生，我就告辞了”，这会十分明确地向对方传达“我已经记住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，会给对方留下良好的印象。因为能准确地记住对方的名字，表示你对对方非常尊敬，这是一个在谈判中很有效的战术。

另外，如果谈判是在你的办公室进行，你至少要把对方送到门口。如果想表达你非常重视和对方的关系，最好把对方送到电梯或是办公楼外。这种特意相送的举动，会有效地传递你非常认可对方的心情。

4、通过大幅度的“动作”吸引对方的注意力

美国的推销员有时候会运用一种类似表演的手法来吸引观众。比如，在说明中夹杂着稍微夸张的姿势和手势，把事前藏在演讲台中的样品突然拿出来，让观众大吃一惊。

我们也应该学习这种推销方法。推销会并不只是一个介绍商品的场合，还是一个展现自我、推销自我的表演场所。你应该避免被别人批评说“商品倒是不错，可是推销的人有点……”应该努力争取让别人称赞说“商品虽然一般，但是推销员很热情”。

推销时有一条非常有效的法则，就是“夸张表现”。也就是说，动作要稍微夸张一点。也许你会觉得非常不好意思，但是这样做能够使听众不仅注意到商品，还能注意到你。

很多心理学的实验都证明，人们的注意力会被“活动的事物”吸引。这种倾向从婴儿身上就可以观察到。有报告指出，在同时看到骨碌骨碌转动的玩具和静止的玩具时，婴儿会长时间注视转动的玩具。

最近，这个原理在商业广告中也得到了广泛应用。比如某商场在门口设置了一个和真人一样大小的玩具大猩猩。让它给顾客盖一个入场纪念的图章。因为这个猩猩会活动，非常有趣，所以连大人都想让它给自己盖纪念章。

以高超的演讲技艺闻名的美国前总统约翰-肯尼迪能够在演讲中成功地运用动作来吸引人们的目光。他能够巧妙地运用手势，表达他想表达的事情。而且还会用左手扣击右手的动作，来表现他的气势。

手势大约有以下几种用法，请大家熟记于心并加以运用:

1.手臂和手掌从上往下压的动作，表现“有力”、“权威性”。

2.手臂和手掌从下往上抬的动作，表现“温和”、“友善”。

3.手臂向两边伸展开，手掌向上抬的动作，表现“接受”、‘赞同”。

更多的手势语言我们会在以后的博文中和大家分享。

当谈判的对方怎么都不肯让步，或想让优柔寡断的对手做出决定时，使用手臂和手掌从上往下压的手势非常有效。想向对方展示你温和的一面时，不妨试一下手臂和手掌从下往上抬的动作。

5、“牵引注意力”，与对方增加视线交流

资料是进行讲解时最有效的道具。比起只通过语言进行说明，使表格和图表更容易让观众理解，从而能够很好地吸引观众的注意力。但是，在通过资料进行说明时，有一个问题必须注意，那就是，和对方的视线交流会明显减少。

某项心理实验发现，如果在两个人之间放置一张地图，让他们商讨旅游的计划，两个人对视的时间会从没有地图时的77%减少到6.4%。因为有了地图，两人交谈中的大部分时间都在盯着地图看。

为了取得对方的好感，你应该尽可能地和对方进行视线交流。

如果少了视线的交流，即使商品卖出去了，也没能很好地推销自我，为了避免这个问题，你应该想办法将对方的注意力从资料上移开，转移到自己身上来，这种技巧被称做“牵引注意力”。这是由美国的心理学家迪比特-路易斯发现的。

比如，你正在让顾客看一个促销的小册子。如果你既想卖出商品，又想推销自己，那么你就应该拿出一枝笔，去指示小册子上的文字。

当然，对方的注意力会集中在笔尖上。然后，你慢慢地抬起笔。于是，对方的视线就会离开小册子，跟着笔尖转到你的脸上。使用这个技巧，不仅能推销商品，而且能推销自我，能使对方认真地注视你。

在众人面前推销商品时，指示棒的使用非常重要。因为听众的视线总是集中在指示棒上，所以在说明就要进行到高潮的时候，将指示棒指向你自己。这样全体听众的视线就会离开商品，转移到你的身上。

谈判中语言表达的作用 篇6

在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确，证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。

在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达的作用主要有：

一、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要介绍各自的观点、要求。能否运用语言把它明确、清晰、简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。正因为如此，谈判人员都非常重视谈判伊始的开场白。一般地讲，在阐述问题时，要论点突出，论据充分，逻辑层次清楚，简明扼要，切忌罗嗦、繁琐、层次不清。在解释问题时，可能详细、具体一些，避免使用一些鲜为人知的行话、术语，尽量通俗易懂，深入浅出。

二、说服对方。在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下。这样，谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就获得了成功。反之，不会说服，就不能克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。

当提出一个论点要对方理解和接受时，首先必须清楚地说明它的作用，特别是对对方的好处。许多实际经验表明，强调双方处境的相同、愿望的一致，要比强调双方的差异、分歧更能使人理解和接受。当你认为某一问题十分重要，必须要取得对方的谅解与合作时，可以试验着从多角度去阐述，正面不行，侧面进攻；直接不行，迂回进攻，使对方在不知不觉中接受了你的观点。

需要指出的是，讲话时尽量避免用辩解的口气说话。如果这样做，就会显得比对方矮一截而失去势气。所以，在辩论中保持不卑不亢的态度是十分重要的。

当然，要说服对方，必须认真听取对方的要求，进而明确哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必须拒绝，寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起。这样，既可以使对方认识到不能让争执的问题影响协议的达成，又可以促使对方改变坚持的立场，做出妥协。

其次，说服对方运用实例或逻辑分析也十分有效。善于劝说的人大都清楚人们做事主要受个人的具体经验影响，抽象的讲大道理远不如运用经验和实例更有说服力。

第三，要说明对方，必须要寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。先表示出自己对对方的理解，然后步步深入，把自己的观点渗透到对方的头脑中。不能急于求成，否则，往往事与愿违。美国的人际关系专家戴尔 · 卡内基把录求谈话共同点的方式称作 “ 苏格拉底式 ” 的谈话技巧。基点是：与人辩论，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，再自然地转向自己的主张。这一方法的特点是：提出一系列的问题让对方称 “ 是 ”，同时要避免对方说 “ 不 ”。进而促使对方发生

态度转变。

三、能够缓和紧张气氛，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行。

谈判是双方面对面的交锋，它自始至终谈判气氛的影响。气氛是随双方的交谈而不断变化的，形成一个和谐、融洽的谈判气氛，往往需要双方的艰苦努力，而要破坏它，可能仅仅是一两句话。所以，精明的谈判者，往往在语言表达、措词上都十分谨慎、小心，即使是讨论双方的分歧问题，也决不会轻易发火、指责，当然，更不会出现污辱人格、伤害感情的语言。

创造良好的谈判气氛，开也很重要。一般来讲，不能双方刚一接触，就马上开始谈正题，弄不好会适得其反。在进入正题前，要选择一些其他话题。中性话题是大家公认的较好话题。

中性话题的范围很广，一切和正题不相干的话题都是中性的。这里我们把它归纳为四个方面：

(1)来访者旅途的经历。如对方乘飞机来，可以问旅途的有关经历、见闻。

(2)体育新闻或文娱消息，如“您看没看昨天晚上电视转播的球赛?”“今天晚上中国京剧团将举行慰问演出，你们是否想看?”

(3)个人的爱好。如 “您喜不喜欢京剧?”“周末常去垂钓吗?”

(4)对比熟悉的谈判人员，还可以谈谈以前合作的经历，打听一下熟悉的人员等。

通过对题我话的简单交谈，双方的感情就比较接近了，气氛也融洽了，再谈正题就显得自然、不唐突。

谈判中语言沟通案例 篇7

一、出发点站在解决企业的需求之上企业是追求利润的社会组织,他们没有法定的义务和责任为学校解决问题,进行合作。虽然按照《国家中长期教育改革和发展规划纲要》中提出的:调动行业的积极性,鼓励企业接受学生实习实训和教师实践。但在实际工作中,企业还是主要考虑自己的利益。

因此,我们与企业进行调研或者访谈,出发点必须是解决企业的需求而不是一开始就谈自己的困难和要求。站在企业的角度思考问题,才能引起企业的共鸣,才能让企业更加积极的加入到我们的行列中来。一开口就说要求,说困难,只会把企业吓跑,让人家敬而远之。

我们导游专业赴景区调研的时候,目的是安排学生进行“工学交替”,我们免费服务景区还担心学生不能胜任工作,产生负担。我们一开始交流的问题便是,咱们景区在近年来发展有什么困难或不足吗?景区说:黄金周人手非常紧张,周转不灵。结合我们有学生的资源,你们的景区的资源,我们能不能进行一定的合作,实现互赢呢。按照这个思路进行调研,很快就达成了合作意向,并且皇城相符已经成为我们系合作关系最好的一家企业。

二、善于捕捉谈判信息点。谈判过程中,一方都是带着自己的目的和要求去的。在交流中,哪些是自己一方感兴趣的,哪些是对方感兴趣的,哪些是双方感兴趣的。这样的信息要点要从复杂的谈判中提炼出来。我们都知道,谈判的过程是紧张的,是信息大量堆积的,是真假信息交织的,是态度模棱两可,存在着大量交锋和博弈的过程。一个谈判能力的高低,就在于能否博捉到此类关键信息。能够在纷繁复杂的环境中保持一颗平常心。

三、积极突破谈判中的僵局在谈判遇到僵局的时候,要想突破僵局,分析清楚原因,想方设法找出造成僵局的关键问题和关键人物,然后再认真分析在谈判中受哪些因素的制约,并积极主动地做好与有关方面的疏通工作,寻求理解帮助和支持。也就是说,哪些是我方关心的,哪些是对方关心的,这些是大家共同关心的。面临问题的症结在什么地方,这些都需要我们好好的去分析和判断。只有找准问题才能对症下药,问题才能迎刃而解。

四、善于倾听,听企业的困难和要求倾听是一种廉价的投入,勿庸置疑,谈判本身就是要求你去倾听,因为倾听是了解对手最简单、最快捷的途径。只有倾听才能知道对方在想什么,对方下一步会做什么,我方有什么优点,存在哪些不足。

只有听清楚了,才能知道对方要什么?要多少?双方的分歧到底在哪里。我方的要求与对方的要求到底差距在哪,所以要做好充分的思想准备。做一个好的倾听者,走入对方的内心。

五、己方的主张必须契合双方共同感兴趣的点如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行,需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利,所以通常情况下,如果事情正如你所料,就相应地调整自己的策略。但作为乙方,这时候往往比较着急,或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时,或者决定先提出开场想法,那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时,先把价格定得高一些,再通过沟通慢慢下调,这样就会营造一个较大的回旋空间,不至于太被动。

六、建设团队打造一支高素质的谈判队伍。谈判工作要想做好,必须有一支过硬的队伍。要领就是要领着任务去谈判,从一个普通的参与者变为当事者。其具体方法为:恐怖八连问:

1.今天的调研有都谈到几个问题?

2.这些问题中,我对与对方的态度都是怎么样的?

3.今天出现了几次谈判难点?

4.分歧的根源在哪里?

5.我方谈判负责人是如何处理这些难点的?

6.如果当时你是负责人,会采取什么样的处理办法?

7.你觉得的你的办法与谈判负责人的办法,优劣各有什么?

8.如果你负责这个项目的第二次谈判,你打算做哪些准备?

每次完成都是做充分的做好相应探讨,举一反三,触类旁通。一次30分钟的谈判或调研,之后的研讨工作可能需要进行三个小时。只有如此,才能快速的让参与人员学会相关技能。才能在今后的工作中不断提高,不断进步。

总之,总之谈判沟通是一种高素质的脑力活动。首先要解决人的问题,具备一支告诉的谈判队伍是谈判成功与否的关键。此外,还要有方法,有技巧。笔者认为,对于一些初级的谈判者首先要解决好出发点的问题。不能时时处处总再说自己的要求,还要清晰而稳定的为对方考虑,把自己的要求转化为解决对方需要的钥匙,找到双方共同感兴趣的点。这是谈判沟通的要领和秘诀。

参考文献

[1]刘辉.商务谈判中的技巧应用[J].经营之道,2005,(5).