商务沟通与谈判试卷b

商务沟通与谈判试卷b（通用9篇）

商务沟通与谈判试卷b 篇1

福建商贸学校(泉州校区)

考试时间：

出 卷 人：王娟妮 审 卷 人：

12.在产品生命周期的成熟期，主要应用()

A.通知性广告 B.说服性广告 C.提醒性广告 D.观念性广告

13.按以下哪一项划分，可将跨文化沟通分为种族间的、民族间的、亚文化间的沟通()2015— 2016学年 第 二 学期 13 级

《商务沟通与谈判 》期末B卷

专业：_____________姓名：_____________学号：______________

A.文化人类学的角度 B.沟通的特点 C.政治学的角度 D.沟通的层次 14.以下哪一项是谈判的基本属性()

一、单项选择（共40分，每小题2分。把最恰当的答案题号填入括号内）

1.沟通的主客体是()A.媒介 B.人 C.内容 D.效果

2.以下哪一项是对信息进行搜集、整理、分析的过程?()A.信息策划 B.信息编码 C.信息传输 D.信息解码

3.有效的沟通，必须考虑到相互之间沟通的历史情形，这反映了商务沟通的()A.理解原则 B.相容原则 C.尊重原则 D.连续性原则

4.根据以下哪一项来看，可将人际关系分为血缘关系、私人关系、利害关系等()A.宏观的角度 B.微观的角度 C.维度的角度 D.现实的角度 5.以下哪一项指的是关于自己和他人角色的设想()A.角色选择 B.角色冲突 C.角色扮演 D.角色距离 6.按以下哪一项划分，可将组织沟通分为正式沟通和非正式沟通()A.沟通的表现形式 B.沟通的方向 C.沟通组织的结构特征 D.沟通对象 7.电话的最大优势是()A.速度快 B.无须双方见面 C.双方比较平等 D.有很强掩饰效果 8.身体动作中最核心的部分是()A.表情 B.眼神 C.手势 D.姿态

9.按以下哪一项可将会议分为谈判型会议、报告型会议、决策型会议等()A.会议的特征 B.会议的流程 C.会议的内容 D.会议的目的 10.以下哪一项属于面对消费者的营业推广方式()A.销售竞赛 B.免费商品 C.有奖销售 D.交易会

11.消费者通过广告了解商品的质量、特点、用途、价格等信息，这反映了广告的()A.认知功能 B.心理功能 C.引导功能 D.教育功能

第 1 页A.内容的交易性 B.主体的多样性 C.利益的导向性 D.议题核心的价格性 15.“我们一定要多加努力寻求更优的解决方案，不要把钱留在桌子上”，这反映了商务谈判的()

A.平等主体原则 B.互利双赢原则 C.整合创造原则 D.灵活应变原则 16.以下哪种性格的人一般不爱交际、办事细致、能严守机密，但过于拘谨()A.急性型性格 B.沉静型性格 C.活泼型性格 D.黏液型性格 17.以下哪种人往往办事方法相对隐蔽，手段精巧，追求良好的人际关系()A.说服者 B.忠实的执行者 C.贪权者 D.阴谋者

18.以下哪种谈判作风的谈判者比较现实、谨慎，能理智地提出双方都能接受的倡议()A.强硬型 B.阴谋型 C.合作型 D.不合作型 19.以下哪种谈判桌安排方式在双方人员不多的情况下采用()A.圆形谈判桌 B.方形谈判桌 C.平行谈判桌 D.无谈判桌 20.庄重场合下，穿西装一定要穿()

A.旅游鞋 B.皮鞋 C.轻便鞋 D.布鞋

二、简答题(本大题共5小题，每小题8分，共40分)1.简述商务谈判的基本原则。

共 2 页

2、商务谈判的特征有哪些？

3、商务谈判协议（合同）应包括的内容？

4、促使对方让步的方法

5、简述谈判团队谈判人员的构成四、案例题（本大题20分）

我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

问题：从商务沟通与谈判的角度，你从以上案例中受到了什么启发？

商务沟通与谈判试卷b 篇2

在笔者授课的过程中, 结合国内外的经验, 探索出多种适合商务沟通与谈判双语课程的教学方法, 这些方法可激发学生的积极性, 在教学过程中培养学生的各种综合能力。

一讲授法

本课程最基础的教学方法, 讲授时中文和英文相结合, 中英文的比例为五比五, 课堂上会用英文讲授主要的理论、原则、方法等, 配合全英文的PPT, 然后在案例讲解或扩展讲解中, 可辅以中文。这样的分配方式, 使学生能在了解英文定义的同时, 更深入地了解定义的拓展知识, 达到双语教学的效果。如讲授商务写作时, 会以英文介绍商务写作的基本步骤及原则, 从计划到写作再到完善的过程, 让学生清楚地理解定义, 并学会从英文的角度进行思考, 然后再举例分析, 如商务写作阶段如何做到换位思考, 可用中文为学生讲解及强调细节, 让学生加深印象。

二头脑风暴法

头脑风暴是讲授法的辅助, 可和讲授法搭配进行, 当教师提出某一个理论要点时, 可首先要求学生根据自己的想法, 提出自己的观点, 不一定需要完整的句式, 只要能点出关键词即可, 不同的学生有不同的思考角度和理解, 可以提出不同的建议, 学生在思考和倾听的过程中, 可以吸收不同的观点, 充实自身的想法, 教师再加以引导和总结, 让学生自然, 全面同时深刻地理解理论要点。如在讲授谈判的定义时, 会引导学生思考谈判的含义, 什么样的场景可称之为谈判, 需要符合什么条件, 并鼓励学生举例说明, 再总结各位学生的观点, 从而综合得出谈判的定义。

三分组讨论法

分组讨论是本课程重要的教学方法, 采取分组的方式对案例进行讨论, 全程以英文进行讨论, 可以锻炼学生的英文表达和沟通能力, 在每一次的分组讨论中, 尽量采取不同的分组方式, 可以是按座位两人一组, 面对面讨论, 也可以采取学号排位或抽签等方式分配四人或五人一组, 采取不同的分组方式, 目的是确保每一次都是不同的学生一起讨论, 这样, 在讨论的过程中, 可以培养学生与不同对象的沟通能力。时间一般为10~20分钟, 教师会明确告诉学生讨论的主题, 教师可以分别和每一组的学生进行交谈, 随时了解各组的进度和基本思路, 并可为学生提供各种建议及意见, 引导学生扩展的思考和创新, 讨论结束后, 需要做报告, 每组需派一人或两人为代表上讲台阐述本组的观点, 使分组讨论的成果得以展示。在学生陈述完毕后, 教师可点评每组的陈述内容及方式, 对学生的讨论成果加以肯定及鼓励, 并进行总结。如在讲授跨文化沟通时, 以吉利收购沃尔沃后可能会面临的跨文化沟通困境及解决对策为案例, 让学生五人一组进行讨论, 再让每组派两人做代表发言, 并引入竞争机制, 一组陈述时, 其余的组及教师进行评分, 表现最好的一组可得到双倍平时成绩积分, 激励学生积极参与, 可达到训练学生团队沟通能力、思考能力、演讲能力的效果。

四辩论法

本课程的教学过程中, 会运用到辩论的方法, 全程都以英文进行, 对训练学生的英文表达能力有一定的帮助。一般可采取两种辩论形式, 一种是自由辩论, 教师提出某一议题, 学生经过思考后, 提出自己的观点, 并相互反驳, 讨论, 如在讲授“商务谈判时的让步策略”时, 学生就展开了辩论, 在提出自己认为可行的让步策略时, 针对其他学生提出的策略进行讨论, 教师需要在这个过程中不断进行引导, 鼓励学生不断提出不同的观点, 也鼓励学生对其他同学的观点进行质疑, 这样在相互解释的过程中, 会给学生提供更多种的选择, 更广阔的视野, 并且也可锻炼沟通的能力。另一种是有准备的辩论, 教师提前给学生分组, 4~5人一组, 分为正反双方, 布置议题, 学生有一周时间准备资料, 然后在课堂上进行辩论, 每场辩论的时间为25~30分钟, 教师需制定一些规则, 以确保每位学生都能参与, 以使辩论能达到更好效果。如要求每一个人必须发言, 如该组中有成员未发言三次以上, 会有相应扣分, 不能冷场, 冷场时间超过半分钟, 双方均要扣分, 同一人不能连续发言四次, 以确保组里的每位同学都有表现的机会等, 辩论结束后, 可请其他组的同学进行点评, 这样可确保大家均会认真倾听, 然后再由教师进行点评, 可进行投票, 表现更好的一方, 得到奖励, 如在讲授商务会谈技巧的时候, 就用到了此方法, 让学生每组5人, 两组对抗, 议题为“当今世界合作大于竞争还是竞争大于合作”、“过西方节日好/不好”等, 学生准备充分, 整个过程效果良好, 培养了学生的资料收集能力、英文听说能力、团队沟通能力、时间分配能力、应变能力等。

五情境模拟法

情境模拟也是本课程常采用的教学方法之一, 训练学生以实际的商务背景及角色扮演为基础, 进行沟通的演练。比如, 在商务礼仪这一章的讲授中, 就很适合做情境模拟, 可让学生模拟上下级见面时的情景, 告诉学生人物的背景及场合, 让学生在表演的过程中感受礼仪的规范, 如上下级见面, 应如何问候对方, 握手时谁应先伸手;就座时, 座次应如何安排等, 学生表演完后, 可请其余的学生进行讨论, 表演中的礼仪是否合理、规范, 有没有其他的意见等, 然后由教师进行点评和总结。再如在商务谈判这一章中, 让学生模拟中国宝钢与澳大利亚力拓公司的铁矿石谈判, 为学生分组, 两组进行对抗, 要求学生进行角色扮演, 要求身着适合商务谈判的服装, 注意礼仪规范, 模拟真实的谈判场景。还有, 在商务报告一章里, 可让学生模拟沃尔玛某市分公司市场部的职员, 为公司做市场调研前的计划书, 并给“高层”做汇报, 当一组学生作报告时, 其他的学生扮演“高层”, 需对作报告的“职员”的计划现场提出问题、建议及意见, 以这种方法, 可让学生真实地感受到职场的氛围, 也可激发学生的参与性, 激励他们提出创新的观点, 极大地培养了学生作报告的能力及现场应变能力。

六游戏法

本课程在教学过程中还会用到游戏这一方法, 用合适的游戏, 达到辅助教学的效果, 如在导论中, 可用“拉手”游戏和“囚徒困境”游戏说明沟通在商务组织中的重要性, 用“画图”游戏让学生感受双向沟通及单向沟通的区别, 用“折纸”游戏强调沟通是因人而异的这一特点, 在商务会谈这一章中, 可用“讲故事”游戏, 要求学生用英文故事接龙, 锻炼学生的英文倾听及表达能力, 在商务谈判的章节中, 可用“背靠背起立”游戏等团队游戏让学生感受谈判中团队的重要性。在适当的时间段, 适当地运用游戏法, 可以帮助学生在轻松的氛围中理解相关的概念。

七课后实践法

在课堂教学之外, 教师还可布置课后实践作业, 锻炼学生查阅资料, 独立思考, 把理论与实际相结合的能力。如在商务报告一章中, 要求学生寻找同一行业两家公司的年度报告, 仔细阅读, 从内容及形式方面进行比较, 第2周上课时请一些学生来展示说明。在跨文化沟通一章中, 要求学生查阅不同洲的五个国家的商业习俗, 与这些国家的人做生意沟通时应注意的技巧, 然后请部分同学上讲台讲解。在商务礼仪一章中, 要求学生课后去学习至少3种丝巾和领带的打法, 并和大家分享等。学生在完成这些课后实践时, 均需要查阅大量相关资料, 充分运用各方面的资源, 并加以分析利用, 同时, 在和大家展示的过程中, 还能实现资源共享, 很好地培养了学生的阅读能力、思考能力、表达能力和创新能力。

以上七种教学法就是笔者在教学过程中探索出的商务沟通与谈判双语课程的教学方法, 同时, 结合教学实践, 笔者总结出该课程的教学方法主要有以下特点:

第一, 各种教学方法的应用, 主要应建立在小班教学的基础上, 每班30人左右, 不超过35人, 作为双语类沟通型课程, 合适的学生人数更加有利于教学效果, 如分组讨论时, 如5人一组, 分为6组左右, 组内讨论, 每位学生都有机会参与, 陈述讨论成果时, 基本可确保每一组都有时间上台演讲, 如人数过多, 分组的基数过大, 不利于大家都参加讨论, 或分组过多, 没有足够的时间让每组表达见解, 会对学生的参与积极性造成不利影响。

第二, 各种教学方法的应用, 教师需扮演不同的角色, 首先是组织者, 提出议题, 制定规则, 组织开展讨论, 辩论, 并加以总结;其次是参与者, 在游戏, 讨论或情境演练时, 和学生一起进行思考、讨论和实践, 同时引导和激发学生进入深入的、开放性的思考, 提出创新性的观点;同时, 更要做旁观者, 在学生表达自己的观点时, 应站在客观的角度, 以肯定和鼓励为主, 尊重学生各种不同的观点, 不以自己的主观见解作为评价标准, 这样才能达到更好的教学效果。

第三, 各种教学方法的应用, 还需要配合合理的激励制度和考核制度, 因为教学方法的效果, 将主要取决于学生的参与积极性。如考核体系中, 可有一部分为平时成绩, 而平时成绩就取决于学生的参与性, 可引入积分计划等激励制度, 在分组讨论会辩论中表现优秀的, 可双倍加分等, 这样可极大地激发学生的参与性。

总之, 商务沟通与谈判这门双语类实务型课程, 对学生能力的培养、实践的要求较高, 所以需要在教学的过程中, 不断地探索新的教学方式, 让学生掌握用英文进行商务沟通的能力, 不仅可以为其求职提供全方面的帮助, 并且能让其在入职初期, 更快地适应企业环境, 更快地建立良好的人际关系, 更快地掌握工作的方法, 这也是复合型人才的基本要求。

摘要：商务沟通与谈判双语课程是一门实务型的课程, 培养学生熟练运用英文进行商务沟通的能力, 该课程需要灵活多变的教学方法让学生在理解理论知识的同时, 也使综合能力得到锻炼。本文介绍了多种适合该课程的教学方法, 并对教学方式的特点和要求加以总结, 为该门课程的创新发展提供了建议和意见。

关键词：商务沟通与谈判,双语课程,教学方法

参考文献

[1]潘马琳.商务谈判模拟教学场景设计探讨[J].人力资源管理, 2011 (4)

[2]郭又荣.浅析互动式教学方法在商务沟通教学中的运用[J].赤峰学院学报 (自然科学版) , 2010 (6)

商务沟通与谈判技巧 篇3

丰田汽车召回门

事件主角：丰田汽车

发生时间：2010年2月-3月

危机根源：产品质量故障

危机类型：产品危机

2009年12月24日丰田汽车中文网站上挂出：部分进口汽车存在安全隐患，丰田汽车随即于2010年1月21日宣布从美国召回230万辆汽车。丰田汽车掌门人丰田章男于2月5日公开向全球丰田汽车消费者道歉，并于2月23日亲赴美国，参加关于丰田问题汽车的听证会，又在此后，丰田章男又从美国直飞中国道歉。

作为世界第一大汽车企业，以安全性能着称的丰田汽车，却因为安全问题引发了“踏板门”、“脚垫门”、“刹车门”等**，这无疑“自己打自己的耳光”。巨额损失、销售下降自不必说，其数十年塑造的质量口碑更是岌岌可危，也让丰田汽车陷入了一场前所未有的危机之中。那么，丰田在这次危机公关事件当中又是如何走出困境、如何化解，从而重新树立起形象呢？

一，首先，我们分析一下危机发生的原因，造成丰田汽车召回门事件的原因主

要有三：

第一，脚垫问题，实施区域仅限美国和加拿大地区。

第二，加油门踏板，在特定环境中、极个别情况下，油门踏板回位速度慢

或者不能完全返回到怠速状态。

第三，刹车系统，混合动力车ABS制动程序不当，如果ABS产生作用，在ABS制动条件下，刹车效果比ABS产生作用之前有降低的可能。

二，再来了解丰田汽车公司如何采取措施来解决此次危机：

1.作为丰田汽车掌门人，丰田章男亲自去美国道歉。在美国国会的听证会上，丰田章男就用英语向驾驶丰田车发生事故的驾驶员表示“深深歉意”，他承诺将努力修好被召回的汽车，严格执行“安全和顾客第一”的产品理念。

2.丰田章男从美国直飞中国道歉。继在美国国会致歉之后，3月1日，丰

田章男直接飞往中国进行第二次海外危机公关，而且，与美国听证时的被动不同，丰田章男的中国之行并非来自任何一方的压力，而是主动要求。

3.同时，丰田汽车公司针对这些问题，提出进一步强化“安全”、“质量”

体系，并确保“顾客第一”，并说明了具体的改进措施，如何加强质量管理：

①成立由社长直接管辖的“全球质量特别委员会”，这个委员会由各地区新任的首席质量执行官组成。

②强化品质改善的对策，并传递给质量本部、开发本部，强化真正与改善产品质量相挂钩的能对顾客车辆进行实地技术调查的体制。③人才培养，在各地区成立类似丰田本部的“顾客第一培训中心”的培训机构。4.大做宣传，安抚消费者。眼看事态愈演愈烈，丰田在美国各电视台投放广告。美国消费者在多家主流报纸上看到一个巨大的播放暂停键印在丰田汽车上的图片广告，而且用了“一个暂时的停顿，只为将您放在第一位”这种温情脉脉的广告语，来消除召回带来的负面影响。丰田章男还投书美国《华盛顿邮报》，在《丰田修复公众形象的计划》一文中，重申丰田“质量至上”的公司理念。

三，从丰田汽车公司的做法中，我们要从中找出他们处理危机公关中的优点和

不足。

（一）先说优点：首先，作为丰田汽车的掌门人，丰田章男能够亲自去美国

国会听证会上解释和道歉，这一点值得肯定。真挚的道歉，加上真实的召回行动，以及未来改进方法的公布，丰田章男此次美国的危机公关之行可圈可点，也赢得丰田北美销售商代表的支持。即使美国国会议员没有完全接受丰田章男的道歉，但丰田北美销售商代表却表示一直会在国会游说希望丰田早日脱困。其次，丰田章男主动要求从美国直飞到中国向消费者道歉。虽然，就汽车质

量问题而言，丰田在中国远不及美国严重。而且当时在中国销售的汽车只占全球召回量一个很小的比例。但是，丰田章男依旧将危机公关第二站选在中国，表现出了丰田汽车以及丰田章男的明智。

丰田汽车针对此次危机，打出了自己的一套组合拳，试图将危机造成的损失减少到最低，从事故发生到章男参加美国的听证会和道歉态度看出，丰田汽车对危机事件的处理方法取得了一定得成效，也凸显了作为一个世界级的企业所应有的危机公关体系。

（二）但也有一些不足： 1.决策缓慢，反应迟钝。丰田美国公司的所有重大决策都必须等丰田总部做出。召回几百万辆汽车，丰田仅仅在报纸上避重就轻地告知消费者。近一周后，美国国会宣布对此展开调查，当天参加达沃斯论坛的丰田总裁丰田章男才发表了几句轻描淡写的致歉声明。在2010年2月2日，美国运输部长严厉批评丰田反应过于迟钝，他们才意识到问题空前严重，宣布不惜代价从海外大规模召回。

2.左顾右盼，欲盖弥章。丰田公司在公众利益和企业利益之间发生冲突时心存侥幸，由于利益上的权衡从而了导致首鼠两端。丰田采取了“令人震惊的遮掩”计划，误导政府监管者和消费者。这是危机公关的大忌。

3.不敢于承担责任,不承认隐瞒过失。在美国国会连续几场的听证会上，丰田对两大焦点问题，是否存在隐瞒缺陷、是否是电子控制系统问题导致汽车突然加速，进行了一一否认。并没有回应“召回是什么原因”、“怎么解决”这两个根本问题。更糟糕的是，他们长达数月时间向美国官员故意隐瞒一项危险的过失，没有采取措施保护数百万驾车者和他们的家庭。

四、我对“丰田汽车召回门”事情的处置方案的想法：

不论出于何种缘由,丰田都面临着历史上最为严重的危机,其临时以来在全球汽车业引以为傲的“丰田质量”,不可防止地遭到消费者和潜在购车者的质疑。我以为,丰田所要做的除了“抱歉”等公关活动外,还要用足够的耐烦和诚意来化解此事。

1.直面危机,用谦逊的态度赢得社会的体谅

丰田此次召回事情,不时以因由于反响速渡过慢,被外界所指摘。虽然总裁丰田章男之后屡次对媒体抱歉,但难以改动事情带来的负面影响。所以，我认为要用足够的耐烦和诚意,用谦卑和真诚的态度来赢得社会的体谅,而不是闪烁其词,推脱责任。

2.尽快完成效果车辆的招回,彻底消弭平安隐患。

在第一时间向消费者、受停产影响遭受损失的经销商尽快在全球范围为几百万辆相关车型完成召回,彻底消弭平安隐患。

3.及时向社会发布召回门所触及效果的应对措施

采用一切方式公关末尾补偿损失。他们在各大电视、平面媒体、广播上刊登广告说明自己的立场,及时通报危机停顿,给出车主刹车等的意见。用互联网等渠道与消费者沟通,具体解释召回效果并给出意见,使召回门效果的处置愈加地下与透明,把客户的基本价值放到中心位置。

4.反思“丰田汽车召回门”事情,完善质量体系,重拾消费者决计

【精品】商务沟通与谈判技巧 篇4

1、方案制定：（精心布局、胜券在握）明确定位：根据对方企业情况、人员组成和对方（我方）的谈判目的对本次谈判正确定位。比如：礼节性拜访？务实性商谈？高层战略谈判？合作前期探讨？签定协议？解决问题？等等。确定谈判策略：根据本次谈判的定位和目的确定谈判的策略，谈判策略主要包括以下内容：

1、提出我方需求：（清楚明确、重点突出、切实可行）

2、明确谈判议题：（议程详实、时间紧凑）（议题明确、不可遗漏）

3、制定谈判策略：（确定战术、分配谈判任务）（明确核心内容、制定谈判底限）

4、确定参与人员：（相关参与、符合规格）各类谈判技巧 仔细倾听，善于赞美 分解问题，逐条商谈 总结回顾、确定承诺 善提要求、争取主动 黑脸红脸、密切配合 一唱一合、促进成交 灵活周旋、逼迫成交 公司销售业务谈判形式与技巧 签订协议谈判 开票作价谈判 货款催收谈判 易货业务谈判 退货处理谈判 作价谈判技巧 采购员指导销售价和协商卖货的原则 灵活作价、弹性作价的原则 注重提供一站式的服务 主张阳光作价，保证我们的利润，引导客户勤进快销。作价原则 按客户性格类型进行电话作价 一旦接受我们的价 格，如果价格没有 变化，一般也不会 和我们的讨价还价 慢慢诱导，多 沟通 主要为老年人，对于价格 变化的品种一般不愿接受 顽固型 客户 要找到正确且能说 服他的理由，冷静，不要被 他轻易说服 好胜，征服欲强，尤其喜 欢在细节上与人争个明白，好胜型 客户 以适合的理由说明 价格销售原因 多沟通建立信 任关系 生活比较封闭，特别挑 剔，不喜欢多说话，不喜欢开玩笑，内向型 客户 不要轻易降价，除 非市场行情已降 要耐心、风 趣，真诚以对 性格开朗，容易相处，容易被说服 外向型 客户 作价原则 对待原则 性格特点 顾客类型 按客户性格类型进行电话作价 有跌涨价信息的 着重向客户讲解目前行情 直接报价开票 已建立了 信任关系 忠诚的老 客户 不可退步，不要 怕得罪，也不要 很直接的拒绝，别透露自己的库存，其次要稳住他，然后 在向采购验证是否要涨价 市场消息灵通，通常是拿要涨价的品种 狡猾型客 户 可以送一些小赠 品但切记不可每 次答应他的要求。答应送他的东西一定 要做到，否则就不要答应。喜欢要赠品 爱占小便 宜客户 不可轻易在价格 上让步 自信心尤为重要，要 用专业数据，及客观 的事实说服他相信我们的价格，对我们所报出的 价常常报以质疑的态度 怀疑型客 户 作价原则 对待原则 性格特点 顾客类型 按药品类型进行 大路品种（常销普药）：随行就市，以走销量为主。品牌品种：卖出自己的优势，争取利益。进口品种：大都现款采购，争取利润 临床品种：利润空间大，卖省内客为主，注意控制量 季节性品种：注意销售量的控制，现款现货，并告之客户不能退货 作价谈判技巧-电话作价 按药品市场类型进行 换货品种：注意品种及量，争取利润或作销外省补充（客户），低价销售、卖出优势。紧俏品种：特别注意销售量的控制，并要求紧俏商品与普药品种一起销售。涨价跌价产品：及时通知客户，让客户做好销售准备。催销品种（需突击销售）：老批号，滞销品种，禁退；赠品或其他促销政策的，多销医疗机构、药房。作价谈判技巧-电话作价 和蔼型 ◇合作 ◇面部表情和蔼可亲 ◇友好 ◇频繁的目光接触 ◇赞同 ◇说话慢条斯理 ◇耐心 ◇声音轻柔,抑扬顿挫 ◇轻松 ◇使用鼓励性的语言 ◇办公室里有家人照片 特征表现 和蔼型 ◇ 首先要建立好关系； ◇ 沟通过程中要时刻充满微笑；

◇ 说话要慢，注意抑扬顿挫； ◇鼓励他，多征求他的意见； ◇ 同他要有频繁的目光接触。沟通技巧 表现型 ◇外向 ◇合群 ◇直率友好 ◇热情 ◇动作和手势比较快 ◇不注重细节 ◇活泼好动 ◇语调生动活泼、抑扬顿挫 ◇令人信服 ◇幽默 ◇语言有说服力 特征表现 表现型 ◇声音一定相应的要洪亮； ◇要有一些动作和手势；

◇多从宏观的角度去讲问题； ◇说话要非常直接； ◇进行书面的确认，反复提醒。沟通技巧 改善沟通的七要决 推敲意念，达成共识 认清目标 集思广益（头脑风暴法）争取天时地利人和（取势，明道，优术）为他人着想 细心聆听 跟进成效 小结 我知道问题出在哪里了！我再去找李总！商务谈判提纲

（一）谈判与商务谈判的概念

（二）商务谈判的主要特点

（三）商务谈判的基本流程

（四）商务谈判的原则

（五）商务谈判的方法

（六）公司销售谈判的基本技巧

（七）公司销售谈判的表现形式

（八）商务谈判的禁忌

（九）商务谈判中的让步策略

(一)什么是谈判？ 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。政治谈判、军事谈判、外交谈判、经济谈判 谈判的概念(二)什么是商务谈判？ 商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务关系而进行的谈判。货物买卖、工程承包、技术转让、融资合作 商务谈判的概念

商务谈判的主要特点

（一）以获得经济利益为目的 1.可能涉及很多因素，但其最终目标是经济利益； 2.谈判者非常关注所涉及的成本、效率和效益； 3.获取经济效益的大小是商务谈判成败的标准； 4.不讲经济效益，商务谈判就失去了价值。

商务谈判的主要特点

（二）以价值谈判作为核心 1.价值是所有商务谈判的核心内容； 2.价格是价值最直接的表现形式； 3.很多利益的得失都要通过价格升降进行体现； 4.既要以价格为中心，又不能仅仅局限于价格； 商务谈判的基本流程 前期准备 正式谈判 决策 商务谈判前的准备 仪表、气质： 良好的心态：必定获胜的心态、面对挫折时不言放弃 专业的形象：着正装与运动装的区别 专业知识：通过自己的长处影响客户 与客户面对面时，要让客户对你在第一时间产生好感，留下深刻、美好的第一印象（个人亲和力）商务谈判前的准备 2.资料收集、准备： 知己知彼百战百胜，在谈判前需要收集你的目标客户诸多相关数据信息，从而初步判断谈判方向和目标。需准备的资料：数据证明资料 需要收集的信息： 目标客户的商业信誉、财务状况、业务量、市场份额、与其他单位合作方式、人事结构（谁能拍板算数、权力分配构造）收集信息渠道: 药贩子、厂家业务员、同区域其他客户„ 商务谈判前的准备 3.心理准备 方案制定 最坏结果的解决预案 事后有总结反馈 商务谈判前的准备 4.目标准备 最优期望 实际需求 可接受的 最低目标 谈判前准备 目标分类 结合你前期收集到的综合信息结合公司要求，初步拟定谈判目标。尽量将实行目标优化管理。目标归结起来有四类，从低到高依次是： 最低 可接受 实际需要 最优期望„„各种目标。谈判的过程中能实现目标的向上递增是最好的。谈判前准备 最优期望目标＝实际需求＋增加值。是不易实现，但却是最佳的理想目标。注意： 期望目标制定是否适合 例如： 预付款+高毛利+自提 2.实际需求目 标实际需求目标是较理想的最佳的目标。谈判前准备 3.可接受目标： 只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。现实的态度是：“得到部分需求就算成功的谈判”，而不是硬充好汉，不可抱着“谈不成，出口气”的态度，把关系搞僵，形成误解，影响正常合作。注意客户具体承受能力和谈判人员权利、性格 谈判前准备 4.最低目标： 即公司要求的最低底线，低于此线以下将使公司蒙受损失 注意： 留一定的余地，切忌一开始就量底牌 例如： 有单位需要承兑贴点，目前公司的最低底线是在1.8%，你的权力范围是在0―1.8%之间浮动，高于1.8%以上，意味着你要补贴中间差额，同时将受公司制度处罚 商务谈判的原则 诚实守信 公平公正 利益最大化 坚持公司原则 合理让步 风险意识，有备无患 谈判原则：掌握主动权是关键 商务谈判原则

1、取大同、存小异

2、利益最大化原则 谈判中争取综合利益最大化是谈判双方的追求的目标。综合利益最大化包含两个方面的内容：一是要以最小的代价争取最大的利益。二是要从多个方面、多种渠道得到最大回报。谈判中追求综合利益最大化，不但可以扩大谈判范围，拓展合作面、而且也更容易让对方接受，可以达到满足双方多方面要求的目的。比如:在与商业公司谈判及时回款是核心，销量是重点，同时付款方式、资信额度、其采购渠道尽可能以我公司为主要渠道、代理品种销售等等都可以作谈判议题，都是争取利益最大化的方式。

3、合理让步原则 在谈判中，把握原则，适当妥协，合理承诺，可以有效推动谈判顺利进行。为了赢得大局利益、长久利益，对于局部利益、非核心利益可以适当让步。对于我方有能力做到的，对我方利益损伤较小的，也可以合理承诺。Case：XXX医药有限公司销售合同

1、对方要求：月结，付承兑，无上升量

2、历史合作：15天左右结款，电汇，月均20万左右

3、我方提出：月均40万，月底办电汇

4、原因：电汇比承兑点率至少高2-3%，按照目前的银行贷款利息比较，多出的20万、15天的利息，两者基本持平，但相比多出20万销售，即可为公司赢得3%(6000)利润 商务谈判的方法

（一）选择法 设定两个或两个以上的对我方有利的方案供客户选择。要求业务员：谨慎、从容不迫、不可泄露天机

（二）情感影响法 笑：微笑让人无法拒绝 哭：眼泪让人妥协 一种方式是：利用平时拜访的专业专注形象，去影响对方做出决定。另一种方式是：利用自己坚决的态度

与

name=baidusnap0>伤感去博得客户的理解与支持

（三）抬价法 在谈判即将成功时以某种商品紧俏涨价的借口进行抬价，迫使对方重新谈判，增加达到某个目的新筹码。利用涨价商品的紧缺，通过供货数量与价格诱导来达到我们的还款目的。

（四）充分利用环境法 合理选择空间环境，使客户处于和谐、融洽的无心理压力环境或使客户处于不利空间环境，制造适当的压力的环境。客户使用该方法时的对策： 理直气壮进行交涉或中止谈判 重要中间人在或酒桌谈判

（五）投石问路法 有目的地提出各种问题，摸清对方底细 应用于协议签订之前竞争对手情况调查。

（六）模棱两可法 含糊，没有明确的态度和主张处理一些棘手的问题。为自己留有余地，多用“可能”“大概”等弹性语言，“似懂非懂”，迷惑对方，且进可攻，退可守

（七）投其所好法 探明对方的性格、爱好，迎合和利用对方的喜好，减少心理隔膜，获得信任或赏识，实现目标

（八）诱饵法 以考虑和满足谈判对手的需要为手段维护和实现自己的目标

（九）满足需要法 在相互信任和真诚的基础上，探明对方的需要，以更好地实现自己的目标 * * 经理: 小张 X单位以前一个星期买10多万, 怎 么这个星期还不到5万 小张（业务员）: 喔!我明天去跟他们李总沟通一下 一周后 经理: 小张，怎么这个星期更少了,连3万都不到 小张: 我跟李总已经沟通过了,李总说价格太高,缺货太多,送货太慢,所以从我公司进货越来越少 究竟问题出在哪里呢？ 商务沟通提纲

一、沟通的概念和目的

二、沟通的重要性与方式

三、沟通的种类与基本原则

四、商务沟通的基本流程

五、商务沟通的技巧

六、商务沟通中常用语言

七、商务沟通常见的错误

《商务谈判与推销技巧》B卷答案 篇5

一、单项选择BCCDA、DDAAB

二、多项选择

1、ABC

2、ABC

3、ABCD

4、ABC

5、AC

6、ABCD

7、ABC

8、ABC

9、ABCD

10、ABCD

三、名称解释

1、磋商阶段：指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整个过程，其中价格是磋商的核心和贯穿始终的主线，它关系到谈判的成败和双方经济利益的高低。

2、推销洽谈：买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。

3、步步为营策略：指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从每一具体目标洽谈入手，最后完成整个目标的洽谈策略。

4、促成顾客购买行为：指推销人员在准顾客产生购买欲望的基础上，进一步运用说服和洽谈的技巧，诱导顾客做出具体的购买行为。

5、认识障碍：主要表现为推销人员的推销建议与顾客所持的观点相差太远，明显对了，因而使说服遭到拒绝。

四、简答

1、答：（1）货币损失；（2）机会损失；（3）后果担忧。（每个要点2分）

2、答：（1）若看出对方的诡计，应直接指出，争取主动；

（2）在讨价还价中，要争取让对方达到临界的边缘；

（3）尽早争取让对方在协议书或合同上签字，这样可以防止对方以借口推翻；

（4）必要时可以向对方要求某种保证，以防反悔；

（5）终止谈判；（每个要点2分，最多6分）

3、答：（1）观察法；（2）讲课；（3）演示；（4）练习实际工作训练；（5）个别谈话；（少一个减1分）

4、答：（1）利益冲突；（2）结构冲突；（3）价值冲突；（4）关系冲突；（5）数据冲突。（少一个减1分）

5、答：（1）充分发挥个性的重要作用；（2）保持最佳的精神状态；（3）做好充分的心理准备；（4）留下良好的印象。（每个要点2分，最多6分）

五、论述

答：第一，寻找推销对象。（1）寻找推销对象的原则（2）寻找推销对象的方法（3）鉴定顾客资格。（3分）

第二，访问前的准备。（1）重新鉴定顾客（2）进一步收集资料（3）拟定推销计划（4）做好充分心理准备。（4分）

第三，接触顾客。（1）约见顾客（2）接近顾客。（2分）

第四，推销洽谈。推销洽谈的特点、内容、原则、程序、方法等。（3分）

涉外贸易谈判中的商务英语沟通 篇6

在对外贸易谈判的过程中商务英语的重要性

在我国企业各种频繁的对外经济贸易活动, 一方面是交易或合作项目的决策和计划, 另一方面需要通过一系列复杂的谈判来实现。国际商务谈判是各国之间经贸活动得以进行的重要手段, 在许多情况下谈判的好坏甚至决定着交易或合作的成败。美国调查认为:与客户、与供应商的成功谈判可降低42%的成本, 对减少企业成本产生重大影响。不成熟的谈判者往往放弃太多的好处和利益, 承担过多的工作、责任与风险, 不仅使自己付出昂贵代价, 而且丧失了谈判对手的信任, 使公司的名誉及利益受损。每一次谈判, 大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购, 小到订购一种纽扣的几毫厘差价, 对谈判双方都是一种挑战, 是进攻与防守的过程, 是铸矛与固盾的艺术!近年来, 伴随着国家全面对企业进出口经营权开放, 参与国际贸易的企业呈上升趋势, 但国际贸易的特点是“环节较多、交易金额较大、周期偏长”, 所以这对于外贸从业人员的要求也比较严格, 不但要掌握专业上的理论知识, 对于国际贸易的政策高度的基本规律也要十分了解, 更要精通与业务相关的专业知识和工作。但在这些企业中, 尤其是中小型企业, 它们各自都有不同的背景, 对国际贸易的具体环节, 也都不是很了解, 都还处在一种摸索的期。这其中包括最基本的沟通——商贸英语作为一种沟通的工具是各类从事涉外商业的人才的基本也是最重要的前提, 商贸英语属于专门用途的英语, 也是实用型的语言。商贸英语不仅仅只停留在英语的日常交流上, 更体现在对外商贸过程中交流的工具的谈判和磋商, 几乎在所有的涉外商业活动中, 各类信件、外贸谈判、保函、汇票、国际会议、贸易合同书等都是经常涉及商务英语的应用, 同时这也很大程度地提高了企业的国际竞争力。

商务英语语言特点

1. 商务英语的语言存在地域性

在国际商务谈判中主要存在的是跨文化问题, 由于每个国家都存在着不同的文化差异, 比如宗教信仰、语言、礼仪、禁忌等, 虽然在大多数的国际商务谈判时都使用英语, 但也会出现由于个人偏好和习惯而不使用英语的, 所以在这种情况下就增加了交流的难度。比如在高内涵文化国家, 像日本, 他们的沟通就很委婉、很间接, 比如他们说的“yes”, 不一定就代表一种肯定, 而是一种礼貌。但比如像在美国、巴西这些国家, 他们的表达就很直截了当, 所以在和这些国家合作的时候就要多注意对方的习惯, 尽量使用易懂的英语, 不要使用易引起误会的俚语、多义词等语句, 也不要使用容易让对方引起反感的词句, 比如“I will do my best.”“it`s none of my business but...”这些词句都带有着不信任的情感在里面, 这会让对方产生不安定的因素, 使得对方不愿意积极地和我们合作。所以为了避免这样的情况发生, 我们在谈判之前要尽量了解对方的文化, 了解对方的价值观和风俗习惯等, 只有这样才能做到知己知彼、百战百胜。为了避免交流和沟通中的误会, 我们可以用释义法确保沟通顺利, 释义法的意思就是用自己的话把对方的话解释一遍, 并且询问对方我们这样的理解是否是他们想要表达的意思, 这样做还有另外一个好处, 就是可以加深对方对这个问题的印象。

2. 专业性词汇

对专业词汇的精确运用是商务英语这个词的最大特点, 它包含很多专业词汇或者商务含义的普通词以及复合词, 以及缩略词等涉及商务理论和商务实践等方面, 其语言具有极强的专业性, 如B/L (bill of lading) 进出口公司, fore:外汇“foreign exchange”, workfare:工作福利制“work welfare”, 绩优股“blue chip”, 实盘“a firm offer”等等, 没有达到一定水平的专业知识的人根本无法了解这些专业英语商务词汇的含义。

3. 书卷语使用

商务文章用词严谨精确、客观正式, 不带个人感情色彩, 商务英语词汇常用拉丁语派生词取代一般同义英语词汇, 即所谓的书卷用词“literary words”或“learned words”, 又称之为“大词”。

(1) 使用大量古词

古词语时而出现在商务文体中, 经常使用一些体现其庄重严肃的文体风格的古词语复合副词, 如:hereby“by this”, whereat“at/to which place”。

(2) 用冷僻词代替日常用词

Everything come together to jack up the price in the international market, 可用“concur”代替“come together”。

4. 使用新词

伴随着产品、新工艺等概念不断涌现、科学进步、工商业的发展, 在构成语言的最基本的、最小的独立运用单位词汇上得到表现, 新的商务术语的增加随之而来, 如:电子支付“cyber-payment”;电子货币/现金“e money/cash”;高技术产业“hi-tech industry”。

5. 商务英语结构复杂、内容缜密、意思完整

商务英语涉及双方或几方面的利益, 尤其是商务合同、文件或一个条约所给的定义、条款或内容必须严谨细致, 完整精确, 做到准确无误, 绝不容许产生任何差异。除了要用词精确外, 在用英语拟订、书写文件、合同时, 还需要经常使用大量的从句、短语来修饰或限定其内容, 因而句子结构错综复杂。例如:中文短句:“商品检验:双方同意以制造厂出具的品质及数量或重量证明书作为有关信用证项目下付款的单据之一”, 用商务英语翻译为: (Inspection) :It is mutually agreed that the certificate of quality and quantity or weight issued by the manufacturer shall be part of the documents for payment under relevant L/C。该句中the certificate of quality and quantity or weight issued by the manufacturer shall be part of the documents for payment under relevant。主语从句是L/C, 形式主语是it;It is mutually agreed用的是被动语态, 意思接近于Both Parties agree, 但前者比后者要正式。

外贸英语决定涉外贸易的战绩

我们经常在商业竞争中看到, 有太多因为语言表达的失误, 而最终导致与国外的订单擦肩而过的案例, 所以外贸英语在商务活动中起着决定性的因素, 它决定了最终的成败。对很多从事着涉外贸易的新人来说, 精通外贸英语及熟练把握并不是看上去那么简单的, 它是一个挑战, 即使是那些从事多年外贸工作的人员, 也会碰到一些比较特殊的状况发生。举个例子:某家服装公司聘请了一位很有实力的业务员, 这位业务员一开始的时候是做国内单子的, 所以业绩很不错。后来老板看他很有才能派他去跑外贸生意, 但这位业务员发现由于这家公司的产品主要是做外贸的, 出口到美国必须经过认证。所以有很多认证书, 这些文件全都涉及大量的外贸英语, 该公司业务员这时候感到无力对付这些工作, 就恳求朋友帮助, 才拿到了证书。就这样老板更为欣赏他, 一段时间后, 老板交给他一个非常大的客户, 后来这位客户来验厂, 在验厂的过程中要面临一个巨大的难题, 就是涉及大量的外贸英语。面对这样的局面, 他惊慌失措, 最终由于在产品介绍时表现太差, 所以这位客户就没有选择和他们合作。这就是一个很典型的又极为可惜的案例。

当世界经济面临全球化及中国加入世界贸易组织发展, 这样的局面给我们带来巨大的挑战, 但在面临挑战时, 我国企业不但要遵守国际商业规则和惯例, 对于我国从事外贸的人员也同时要提高自身的专业素养, 不但要对国际商务活动规范熟知, 更应具备熟练的沟通技能以及商务英语交际, 这样我国的企业才真正会实现与国际市场的接轨, 也只有这样, 才能发挥外贸英语在涉外商务中的最大作用。

商务沟通与谈判试卷b 篇7

培训大纲

（2天课程）

【培训对象】：采购、运营、计划、预测分析、合同管理等岗

位负责人员和执行人员

【培训收益】：通过本培训，学员将学习到如何精心准备、增加谈判胜算；如何构建实际的/可实现的谈判目标；如何制定谈判战略。谈判过程中，体会如何运用提问的艺术及有效的聆听，运用不同谈判战术和劝说技巧等。

实践中，采购人员对项目合同（发包方与接包方之间）签订后的执行跟踪、变更处理是有一定难度的，本培训将针对项目合同进行执行过程的分解、风险挖掘，设计商务沟通/谈判的要点和执行计划，让学员体会其中的商务沟通、谈判技术内容以及对项目合同顺利执行的重要作用。

优秀的谈判技巧并非是与生俱来的，它是可以通过培训和训练得以培养和提高的。【培训内容】：

导言：（第一天 9:00-11:00）

 新经济时代的采购职能介绍  采购谈判案例解析

A：采购谈判基础内容准备 1

不同采购品项的专业分类及管理

1.1 供应定位模型将采购品项进行专业分类 1.2 供应商/接包方的定价原则和价格评价 1.3 不同采购品项的供应策略



日常/杠杆/瓶颈/关键四类品项的不同供应策略

供应商的认知与合作关系/合同

2.1 供应商积极性测评模型（供应商感知模型）



练习：销售角色报价

2.2 与供应商关系（合同类型）的确定



供应方－采购方关系/合同连续图谱（现货、定期、无定额、定额合同、伙伴、合资企业、内部供应）

 内部供应与外包比较



转换成本和供应商开发之间的权衡

B:如何进行采购谈判 3

采购谈判概述（第一天 11:00-16:30）

3.1 情景故事：一场谈判及有关谈判准备、时机等启发

3.2 谈判过程的主要阶段及其特征 4

获得并理解信息

4.1 在准备谈们应考虑的因素策略4.2 要满足的需求及供应市场环境 4.3 采购战略及所期望的与供应商的关系

4.4 进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈

判的基础策略

4.5 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供

应商关系类型的可行性策略

4.6 确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略

4.7 个人谈判风格现场测试

4.8 决定双方组织和个人实力的对比策略 4.9 对谈判双方进行SWOT分析策略 5

谈判目标与政策

5.1 设定现实可行的谈判目标策略

5.2 确定谈判的不同变量或问题策略并同谈判目标相联系 5.3 对方的立场和可能的利益/双方的优劣势 5.4 说服技巧和方法策略5.5 可供采用的谈判战术详解 5.6 谈判团队组建和现场组织筹备 6

谈判（第二天 9Q：605556860:00-16:00）6.1 确定谈判的不同阶段策略

6.2 设计好提问与积极倾听对方的重要性策略 6.3 确定并考虑对方的利益策略 6.4 肢体语言的特定形式策略

6.5 案例介绍

后续工作

7.1 一旦达成协议能够描述关键性问题 7.2 评估谈判绩效

C:项目合同执行中的商务沟通/谈判 8

了解合同管理计划

8.1 各类信息/合同管理计划的政策和程序 8.2 了解合同进度表、质量计划、成本农机化

8.3 利用供应定位模型来确定合同管理计划实施优先级/ 2

8.4 角色演练：看不见的运作成本（团队工作方式体会）9 项目合同执行中的重沟通与轻谈判

9.1 项目合同签署后前的地位转换

9.2 有关项目合同的转换成本问题

9.3 供应商（接包方）的竞争地位回顾

9.4 商务沟通技术简介

9.5 个人沟通风格的认知和调整

9.6 管理风格认在商务沟通中的作用

9.7 项目合同执行中有关商务沟通与谈判的使用时机与转

换了解风险登记表和沟通/谈判要点计划

10.1 确定与合同实施有关的主要风险

10.2 制定风险登记表与战略响应矩阵

10.3 监督和管理绩效/相应的沟通与谈判要点计划

电子商务系统的分析与设计试卷B 篇8

1、电子商务安全相关的要求包括、、和。

2、电子商务系统与企业既有信息资源的集成涉及、和、。

3、电子商务网站的建立经历了、和三个阶段。

4、电子商务系统总体结构设计的内容包括、、和、。

5、电子商务系统应用模型可以分为、和三个基本层次。

6、电子商务系统的规划分为企业和电子商务系统规划两个基本层次。

4、为某网上图书零售系统描述用例图。该系统中可以实现用户注册、浏览图书、订购图书的功能。二大题：名词解释（共4小题，每小题5分，共20分）

1、电子商务系统分析：

2、企业信息门户：

3、电子商务系统实施：

4、应用服务器：

三大题：综合题（共4小题，每小题15分，共60分）

1、阐述B2C的电子支付过程。

2、简述电子商务系统的建造过程。

商务谈判中的沟通礼仪 篇9

A谁去谈

发包人的谈判人员一般包括公司业务领导、项目经理、合约人员和营销人员等，对人员除了要求思路清晰、语言表达力强、对合同条件和法律法规标准熟悉外，还应做到：

1、谈判人员要有明确授权。在很多合同谈判、结算谈判都需要承包人主要领导出面才能最终定案，当企业规模尚小时确实可以由领导出面解决问题，但是当企业做到一定规模后，领导分身乏术，便出现合同的条件差、竣工结算迟延的现象，公司规模虽然最大了，但效益却越来越差。究其原因，在于谈判人员对自己的谈判权限不清，对于己方要求和对方要求不敢做主、不敢表态、不愿意承担责任。谈判时出现我们自己的谈判人员不能根据谈判进程灵活应对，对谈判对方提出的要求不能当场承诺，对合同条件的取舍不敢定案，或者对谈判对手的不作为不敢施压，甚至出现项目部的谈判成果被公司抹杀的情况。所以从公司层面要对谈判人员明确授权、敢于放权，谈判人员也要对自己的权限范围有清晰认识，对于谈判中可能出现的争执要有预判。所谓“将在外君命有所不受”，只有给予谈判人员明确的授权，谈判才可能有结果。

2、谈判人员要掌握谈判底线。对于复杂的事项，很难通过一两次谈判就解决问题，所以谈判人员需要把复杂的问题根据实际情况进行分解，争取每一次谈判解决一个问题、固定一个事项。任何谈判都是求同存异的过程，谈判时应尽量争取每一次谈判都能达成几个共同点。因此，当剩下最复杂的几个问题后，就可以不问是非、各退一步、居中处理了。

3、在谈判人员的选择上，我们的谈判人员要至少和对方平级。这一方面是对对方的尊重，另一方面可以确保我们在谈判时气势上不输于对方，这一点对于谈判的成功与否也至关重要。

B和谁谈

在谈判前，要广泛收集谈判对手的信息，详细了解对手的意图和打算，以便制定对策。

1、业主背景。谈判之前，谈判人员应该对业主背景进行细致的调查，由此对其行事风格做到心中有数。比如，欧美企业重视法制、港台重视利益和风险、本土企业重视感情要面子;传统开发商利润低风险小，新开发商风险预见不足、资金储备不够、政府资源较弱、容易停工窝工。

2、资产状况。主要应了解在建项目产权是否属于业主，业主及其主要股东是否还有其他重要资产。这些情况对衡量业主的履约能力具有重要意义。

3、运营状况。运营状况主要指业主以及业主的控股公司的主营业务是什么以及业主及其控股公司是否处于正常运营中。

4、业主内部情况。谈判人员应事先了解业主的组织机构、权力机构和权力人。一般来讲，任何一个谈判团队中都有一个关键人物，关键人物指的是那些有实际决策权的人。谈判人员应该迅速锁定对方团队中的关键人物，尽力与之建立起信任关系，将谈判重点放到说服关键人物上。但是实际上，我们作为承包方去了解发包人信息，尤其是有价值的重要信息，难度很大。这就需要我们在各种场合注意和善于发现对方的一些能够起到作用的人员，比如：对方的财务人员、对方无实际权力但有一定级别的领导，以及业主方所依赖的咨询机构等。承包人可以通过这些渠道来了解发包人的重要信息。

5、业主方的法律纠纷。业主以及股东是否存在大量诉讼，是否存在未执行案件，对于以往项目是否存在总包合同纠纷等，也是谈判前施工单位需要重点调查的内容。

6、业主方谈判人员情况。要事先了解对方谈判人员的身份、地位、权限、性格、喜好、办事作风等，以便与对方建立良好关系，为谈判创造良好的气氛。

C谈什么

建设工程合同谈判涉及的内容颇多，作为合同谈判人员，对于谈判事项要考虑周全，不能顾此失彼;同时，又要抓住重点，避免因小失大。

那么，建设工程合同谈判包括哪些要点呢?具体来说，一般包括以下几项：第一，明确合同范围。即合同文件的构成，如招投标文件、合同条件、投标答疑函件、承诺书、黑白合同、补充协议等。第二，合同条件优化。包括履约担保、大节点付款、结算后付款迟延、缺陷责任期长短、保修金支付、放弃建设工程价款优先受偿权、禁止停工、限制停窝工损失索赔、政府审计是否作为最终结算价款、结算审核期长短等重点风险条款。

对于需要施工单位提供投融资或投融资担保的项目，还要进一步考虑：

1、项目收款风险能否排除。对于需要承包人融资垫资的项目，业主资信条件都不会太好，为了防范风险，一是要需求业主方提供担保，二是要尽快回收工程款，减少风险金额，三是要对业主进行控制，避免其挪用融资款、销售款，四是要设定足够的违约责任条款。

2、工程价款能否顺利结算。竣工结算不仅能够明确债权金额，而且也是付款的重要节点，所以在合同中应对可能出现的结算风险予以考虑，如合同涉及到政府审计等。谈判人员可以根据具体情况增加中间结算条款、业主审核结算的时间条款及约定时间内未出具审核意见以何种比例支付结算条款等。

3、工程项目能否顺利开竣工。建设工程需要承发包双方共同配合才能顺利完成施工，因此需要对甲供材的进场时间、业主指定分包或另行发包项目的进场时间和工期节点、业主方提供施工图纸的时间节点、业主方要求设计变更的时间、业主方提供政府批文或其他审查意见的时间节点，都是需要进行详尽约定。这些时间节点都影响着实际的竣工时间。项目竣工，不仅意味着承包人完成施工任务，履行了主合同义务，而且是重要的付款节点，所以上述时间节点的约定以及因业主方原因造成停窝工的损失计算方式条款的约定将有利于控制工程款回收的风险。

4、合同价款能否达到预计盈利目标。谈判人员需要核查合同约定计价方式是否清晰，工程量清单是否存在漏项，甲供材、业主指定分包和业主另行发包项目范围是否清晰，对甲供材价款的结算方式约定是否清晰，总包服务费约定是否清晰，对变更合同价款的签证报送时间是否存在不合理约定，对施工方垫资款是否需要计算利息等情况。

5、履约担保和支付担保是否对等。

D怎么谈

1、谈判时间。抓住时机，适时谈判，就可以在对方有强烈、紧迫需要时“雪中送炭”，从而在合同谈判中处于有利地位。这就要求谈判人员要充分了解业主的开发计划、政府要求等时间节点，在业主急需开工、急需预售、急需交房、急需办证、急需贷款的情况下，给予业主一定压力，从而起到事半功倍的效果。

2、谈判地点。谈判地点选择的总体原则是公平、互利，有利的谈判场所能增加己方的谈判力量和谈判地位。一般来说，主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，谈判底气会比较足。在建设工程合同谈判中，业主一般会要求在业主所在地进行谈判，但是我们可以在适当的时机邀请业主在我方办公所在地商谈，通过热情接待等方式增进彼此的感情。