商务谈判实践教学

商务谈判实践教学（共12篇）

商务谈判实践教学 篇1

0 引言

目前，《商务谈判》已经成为各高等院校经济管理类专业的核心专业课，而该课程并不是一门单纯的理论课程，可以说，要想学好《商务谈判》就必须要结合实践。所以，这就对教师提出了更高的要求，在课堂上不仅要向学生传授相关的基本理论知识，同时还要培养学生的理论联系实际的能力，培养学生将理论知识应用于实践中去。在现今的教学活动中，很多教师意识到理论联系实际的重要性，将更多的案例引入课堂教学，可是案例教学法侧重的是对案例的理论分析，并不能让学生真正领悟商务谈判的含义，也不能让学生自己分析、运用谈判策略，所以教师在教学中应在讲解理论知识的同时，开展模拟谈判活动，激发学生学习的积极性，突出学生的主体地位，从而提高《商务谈判》课程的课堂教学效果。

1《商务谈判》课程开展模拟谈判的意义

所谓模拟谈判教学是指在商务谈判课程理论教学的基础上加入实践环节，让学生分小组扮演相应谈判角色，两两对阵或多组对阵，模拟商务谈判过程。开展模拟谈判对《商务谈判》课程来说具有以下意义：

1.1 改变传统教学模式，使学生在实际应用中掌握理论知识，改善课堂教学效果

在课堂教学中，单纯的理论教学常常使学生感觉枯燥无味，有的还会产生厌学情绪。而《商务谈判》课程是一门实践性较强的学科，所以教师可以改变教学模式，按照谈判的具体程序及要求，将学生划分小组，由学生自己进行收集资料、拟定谈判方案、设计谈判的开局、制造及打破谈判中的僵局，并最终签订合同。整个课程的知识理论体系都会在在模拟谈判中得到充分的反映与运用，从而有利于理论和实践的融合，提高课堂教学效率。

1.2 改变学习方式，激发学生学习兴趣

在传统的课堂上，是“教师讲、学生记”，学生完全是在一种被动的模式下去学习，所学的知识也是由教师灌输的，可以说是教师讲什么，学生就学什么。而采用模拟谈判的教学模式，让学生分小组扮演不同角色，通过情景模拟的方式不仅激发学生的学习兴趣，同时每一名学生为了扮演好自己的角色就会主动的搜集资料，形成一种自觉的学习氛围。

1.3 改变教师在教学中的主体地位，切实提高教师业务水平

传统的教学模式下，都是教师在讲台上讲，学生在下面听，间或插入教师对学生的提问，但都是以教师为主体，由学生配合教师完成教学任务。而模拟谈判教学则是以学生为主体，让学生在参与的过程中理解理论知识。在这一过程中，教师的角色是“场内、场外指导”，改变了传统的“提问———解答”式的教学模式，形成一种“提问———寻找答案———总结”的自主学习模式，让学生在学习知识的同时学会解决问题。此外，《商务谈判》是一门综合型的应用学科，教师要想做好“场内、场外指导”的工作，就必须掌握与《商务谈判》相关的经济学、管理学、市场营销学、社会学、心理学、语言学、国际贸易学、公共关系学等等多学科的知识。所以开展《商务谈判》模拟谈判教学有助于提高教师的业务水平，敦促教师不断学习新知识，成为多领域的多面手，并且不断提高自身的创新能力和创新思维。

2《商务谈判》课程模拟谈判的操作程序

2.1 模拟谈判内容的选择

模拟谈判开展的效果，首先取决于谈判内容的选择。教师应该综合教学内容、教学要求以及学生的水平和特点挑选模拟谈判的内容。教学中所选择的谈判内容必须是学生熟悉、感兴趣或日常生活中能接触到的经济活动，也可以是当时的一些重点或热点的经济问题，或者是一些著名企业或知名品牌的经济活动，这样才能调动学生的积极性，也易于学生进入角色，更好地展现和提高个人的能力。

2.2 模拟谈判活动的组织

第一步，应将学生划分小组。划分小组时教师应充分考虑学生的性格特点、专长以及团队协作意识，在此基础上组建多个谈判小组，一般来说谈判小组的成员应该以5-8人为宜。随后为每个小组制定负责人，并将谈判小组两两配对选择谈判内容。

第二步，为了保证模拟谈判活动的顺利开展，每个小组都应该在负责人的安排下进行资料的搜集。在充分掌握资料的基础上，各谈判小组要根据谈判的内容制定谈判目标，策划谈判方案，教师在整个过程中为学生提供指导。同时，教师要为学生提供一个教正式的谈判场地，并指导学生布置谈判室以及座次安排等工作。

第三步，教师要在模拟谈判小组准备的过程中进行检查。以便了解各个小组的准备情况，随时为学生提供理论支持，引导学生通过互联网、图书馆等多渠道了解企业谈判的真实状况，以便使谈判顺利进行。

2.3 模拟谈判的具体实施

依据教师提供的谈判背景与内容，让学生根据自己设计的谈判方案实际模拟整个谈判过程。让学生充分利用课堂中学习的各种谈判策略与技巧，设身处地地解决多面临的问题，模拟谈判最终应该有一个明确的结果。在实施模拟谈判的过程中所有的谈判步骤都应该包含，整个过程都应该遵循商务谈判的礼仪规范，甚至从谈判室、签字厅的布置、座次的安排、签约的礼仪与学生着装等都要求逼真，让学生有真实的体验。

2.4 教师点评与总结

模拟谈判活动结束后，教师应组织同学对谈判过程进行点评，既要有小组成员间点评，又要有观摩同学点评。最后教师要对谈判过程中存在的问题进行总结，进一步加深学生对商务谈判理论和商务谈判活动的理解和认识。

2.5 成绩记录

教师还要为学生在模拟谈判中的表现打分，其成绩计入期末课程总成绩，作为该门课程考评的一部分。

3《商务谈判》课程模拟谈判实践中存在的主要问题

开展模拟谈判实践可以将理论知识与实践应用融为一体，对于提高学生专业技能有积极的推动作用，但是目前开展模拟谈判实践也存在一些问题，具体表现在以下方面：

3.1 谈判资料的收集不够全面，谈判方案设计存在诸多问题

通常，商务谈判活动之前的准备工作在很大程度上决定了谈判的成功与否，而谈判策划书的正确制定是商务谈判能否顺利的第一个关键性因素。而在校学生由于缺乏实践经验，所以不能准确预测谈判过程中可能会遇到的问题。另外，学生收集资料的渠道有限，难以保证谈判资料的全面性与准确性。这都为模拟谈判活动的开展带来负面影响。

3.2 谈判人员单纯表现自我，忽略了团队合作精神

商务谈判活动的成功是建立在小组成员以己方总体目标下担任各自的角色，完成自己的任务。但是这种任务的分配都是建立在团队合作的基础上的，在谈判过程中，每个人都应该配合主谈人的整体思想，使整个谈判具有逻辑性与系统性。但是在模拟谈判活动中，参与活动的学生有时为了展示自己的能力与水平，往往忽视了团队合作精神，使整体谈判缺乏系统性与连贯性，谈判内容凌乱，容易让对手钻空子，也减少了对团队合作能力的培养。

3.3 谈判的气氛较为紧张, 往往出现模拟变为辩论赛的情况

在实际的商务谈判活动中，谈判双方最终的目的是要实现双赢，追求的是双方的共同合作，而不像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论并想方设法去否定对方观点。可以说在商务谈判中，谈判的每一方都有为实现双方合作而进行让步的义务。但是在模拟谈判实践中，由于缺乏实际利益的推动，使得参与谈判的各个小组为了自己的利益丝毫不让，往往出现谈判场变成辩论场的情况。

4《商务谈判》课程开展模拟谈判实践的几点建议

《商务谈判》课程开展模拟谈判实践对于提高课堂教学效果，培养学生的学习兴趣，使学生对理论知识做到融会贯通等方面都有较好的作用，但是在实际实施过程中仍有些方面需要改进。

4.1 模拟实践与社会实践相结合

在高校的本科教学中，社会实践是一个重要的组成部分。《商务谈判》课程开展模拟实践活动可以与社会实践相结合。教师鼓励学生走出校门，利用寒暑假与课余时间对模拟谈判中所需的资料进行实地调查。在调查研究过程中发现问题，在模拟实践中由师生共同解决，建立模拟实践与社会实践相结合的机制。

4.2 校内建立模拟实践基地

学校可以建立《商务谈判》模拟实验室，为学生提供一个进行模拟谈判实践的基地，让学生在实验室中模拟商务谈判的全过程。实验室内应包含：谈判桌椅、谈判流程示意图、资料摆放示例、电脑、投影仪以及相关软件等。在实验室中有计划的开展模拟谈判实践活动，可以把授课过程转变为以学生为中心的模拟操作过程，从而培养和锻炼学生的动手能力以及商务管理能力。

4.3 定期邀请企业的谈判人员举办讲座

对于学生来说，在开展模拟谈判活动时，最缺乏的就是谈判经验，所以应定期聘请企业的谈判人员到学校举办讲座。企业的谈判人员在长期的实践工作中积累了丰富的经验，他们的讲座中以鲜活的事例、务实的讲解可以激发学生的学习热情。同时，企业的谈判人员也可以作为《商务谈判》课程模拟谈判实践的场外指导，帮助学生正确开展模拟谈判活动，提高模拟谈判实践的效果。

摘要：本文针对《商务谈判》课程的特点, 从开展模拟谈判教学的意义出发, 阐述了在《商务谈判》课程中模拟谈判教学的组织实施过程, 提出了对《商务谈判》课程开展模拟谈判实践存在的问题, 并提出了改进的建议。

关键词：商务谈判,教学,模拟谈判

参考文献

[l]吴小立.提高商务谈判课堂教学效果的措施[J].高等农业教育, 2002, (1) .

[2]杨群祥.商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社, 2009.

[3]罗桓.优化《商务谈判》课程教学模式之我见[J].现代阅读 (教育版) , 2010 (, 21) .

商务谈判实践教学 篇2

专业：市场营销 班级：12级一班 指导老师:龚关

一、实践目的：

随着我国经济体制的完善和发展，我国企业越来越需要优秀的谈判人才来进行与外商的谈判工作。商务谈判实践课的目的在于让我们运用在课堂中所学到的商务谈判技巧、商务谈判策略进行谈判模拟。以模拟谈判的形式来增强我们的商务谈判的策划和执行能力。加强沟通交流的语言能力和临场应变能力。做到理论与实践结合，达到掌握商务谈判技巧的目的。

二、实践时间：

2014年11月3日——2014年11月13日

三、实践地点：

河南理工大学经济管理学院旅游管理会议室

四、实践内容：

（一）前期准备

依照班级自由分组，我方参与这次实践课的人员有姜雷阳、何灵灵、郭三红、李嘉琦、王茉莉六人。我方人员和谈判对象进行商讨，抉择了此次谈判背景。我方为大连科技发展有限公司。公司重要进行进口医疗美容器材的采购销售和代购业务。对方为深圳伊美特美容器械开发公司。然后，根据谈判人员的组成标准我方人员配置如下：助理—李嘉琦、财务顾问—何灵灵、市场总监—王茉莉、技术顾问—郭三红、法律顾问—姜雷阳。

商务谈判的准备工作顺序：确立谈判目标—收集谈判资料—建立谈判组织—制定谈判计划—经行模拟谈判

确立谈判目标：此次谈判模拟我方向对方购买500台美容仪器，通过此次谈判顺利确定收购金额、交货地点、运输方式、合同确立等一系列问题。

收集谈判资料：根据确定角色各自分配收集任务。在已经确定模拟公司背景之后，每个人员都参与到收集资料的过程当中。

建立谈判组织：在此次谈判模拟中总经理负责掌握谈判节奏和谈判项目的衔

接.助理负责开场简介和资料分发。财务顾问负责财务评估和财务预算。市场总监负责市场评估和销售预计。技术顾问负责产品安全评估。法律顾问负责合同的确立。

制定谈判计划：我们首先和谈判对象进行的沟通，确定谈判切磋的讨论点和其他项目的确立。经过交流最终我们确定以成交价格为最主要的谈判点。以先讨论价格—不成交，谈判其他项目—再讨论价格问题 这样的谈判计划。具体的谈判计划如下：

1、进行公司总经理间的寒暄。

2、谈判主题的确立。

3、价格的初次磋商。5万元

4、分析价格无法达成共识的原因。

5、进行运输方式的确立。经行海上运输。如遇不可抗力按照中国的经济法经行责任认定。

6、进行质量责任问题的确立。—达成共识

7、对违约金问题进行探讨。先是要求5%的违约金，我方认为不合理，提出2%的要求，对方以已经承担运费为由不同意，最终以3%的违约金达成共识。

8、再一次对价格进行磋商。为了今后长远的合作关系和市场发展的需要确定以3.2万元每台的价格成交。

9、合同的确认。

10、合同的签订。

（二）模拟预演

进行模拟谈判：为保证商务谈判实践课上顺利进行谈判模拟，我们进行了多次预演。在预演中我们发现了以下问题。

1、谈判气氛不够热烈。由于大家都是第一次经行商务谈判还掌握不好角色，虽然已经做了充足的资料准备，但是在模拟中会出现只按照资料复述而不带有谈判需要的感情。

2、谈判过程中出现冷场现象。我们每个参与谈判讨论的人员都有自己应处

理的问题和需要与对方进行磋商的讨论点，但是由于默契问题会出现冷场现象。为此我们后续又进行了细致的问题点的人员分配。

3、谈判时语言的用词不当。在谈判过程中需要用的尊敬语和自谦语来表达对对方公司的敬意，但是首次模拟中，有些人员出现了用词不当的显现。

4、谈判时表达能力不够。在磋商过程中，需要谈判人员用犀利简练的语言来使对方做出让步，可是在预演中出现了我方人员在讨价还价时语言非常冗长啰嗦，这是谈判桌上不希望出现的现象，对此我们后续进行多次沟通。

5、处理僵局问题上不够灵活。在双方谈判进行到僵局时处理的方式过于直接简单没有充分运用商务谈判的技巧，为充分锻炼商务谈判能力我们后续又进行了课本的学习确定了应该运用到的技巧和心理战术。

（三）解决方式

为解决上述问题，我们首先根据出现的问题进行了多次探讨确定问题的所在之处，然后又针对性的对问题经行了解决。

在气氛问题上，我们采用的是多鉴赏别人的谈判模拟视频和影视作品中出现的谈判场景进行模仿。通过模仿来达到真正模拟商务谈判的场景和气氛。

在谈判过程出现的语言和表达能力问题上，我们通过多人一起商量和多次演练来达到精简语言提高语言表达能力的目的。

在谈判过程出现的冷场问题，我们主要是用过更为细致的确定每个谈判人员的讨论点，这样更有针对性的对问题经行研究来确定反驳对方的论据。

在处理僵局问题上我们主要是进行课本的学习，通过理解课本上的理论知识来运用技巧。

五、实践总结

我们在11月6日进行了正式的商务谈判模拟，谈判达到了预期效果。各人员发挥稳定，准确的按照谈判计划进行谈判。充分运用了商务谈判知识进行价格磋商和其他相关内容的确定以及合同内容的确立。美中不足的是由于时间原因未能把谈判现场充分布置，使谈判现场没有充分模拟。

六、体会感想

商务谈判实践教学 篇3

【关键词】商务谈判 双语教学 实践

【中图分类号】G64【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2015）07-0002-02

要想充分理解如何进行商务谈判课程的双语教学，首先要从商务谈判的基本概念出发来理解。商务谈判简单来说就是交易双方通过买卖的形式进行资本交换，并在交易的过程中解决争端问题，从而达到互利的一种形式[1]。商务谈判在具有特色的社会主义市场经济条件下须遵循平等、互利、时效性等原则。同时它也具有围绕价值谈判为中心、以盈利为目的、注重合同内容的严谨性特点。商务谈判是企业进行市场信息收集的有效手段，也是实现企业经济目的的重要方法。通过商务谈判可以同时达到增加营业额和降低成本的双重优点。如今商务谈判在经济全球化的基础上逐渐走向了世界，因此在培养高校新型商务人才时，要注重双语教学在其中的重要作用，帮助学生利用国际商务谈判技巧，实现更好的发展。

一、探讨实施双语教学的前提条件、目的

（一）实施双语教学应具备的基本条件

要想在高校商务谈判课程中充分实施双语教学，就不得不考虑以下几点因素。首先，就学校本身而言，要具有相应的教学资源，教学资源又分为人力资源和物质资源，人力资源主要指的是授课的人员配备情况，只有在教师资源充足的前提下，才能开展此项课程的双语教学任务[2]。物质资源指的是教学课本和相应的教学设施，若是没有相应的商务谈判双语教学课本，也就谈不上设置商务谈判双语教学，商务谈判双语教学的特殊性要求必须充分利用多媒体设备和音频设备，因此教学设施的完备也是双语教学的重要前提。

（二）实施双语教学的原因探究

商务谈判不仅是一个在我国企业发展中所要用到的重要技能，随着国家经济的发展，跨国公司、对外贸易的形成和进展使我国不得不重视与国际市场的经济交流[3]。如今英语已经成为世界通用语言，因此，在学好专业课程的基础上也要融会贯通英语语言技能的学习，英语语言的学习涉及较多的专业名词，所以，不仅要在日常沟通中掌握相应的方法，同时在进行商务谈判时要能运用相应的专业名词和专业语言，做到和母语的灵活切换，从而达到真正有价值谈判的目的。实施双语教学对于学生来说，有利于日后就业中充分发挥自身语言优势，在商务谈判中取得有利位置帮助企业达到盈利的目的。

二、双语教学改革和实施中有哪些需要解决的问题

（一）教学内容过于书本化、空泛化

教学内容过于书本化、空泛化主要是由于教师在进行商务谈判双语教学中教师的经验不足，需要以书本为导向进行有重点的教学，但是这样的教学是依据书本而进行的，但是教学课本本身就存在各种问题，这些问题得不到很好的解决，教师也就无法根据教学要求和内容有选择性的进行教学[4]。大学是培养学生综合能力的地方，只是空泛的学习理论知识框架是无法在实际生活中合理运用所学知识进行实践活动的。因此教师应该找寻合适的平衡方法将书本教学和社会发展出现的新理论结合起来从而达到教学目的[5]。除了教材本身的问题外，教师在授课时只注重理论知识的灌输而忽视学生的实际应用能力，因为商务谈判双语教学起步较晚，所以教师也是在逐渐摸索中前进，难免在教学中遇到有待解决的问题。但是在以往经验和实践反馈中所得出的问题而言，教学内容书本化、空泛化是急需解决的问题。

（二）实施教学的书本种类过少，内容不全面

由于商务谈判课程的双语教学发展时间较短，因此，在很多方面都没有一个完善的整体措施。对于教学课本而言，种类过少、编写时间较长、跟不上时代等这都是教材本身所面临的问题。就教材种类过少而言，教师授课课本的选择性较少，教材的可比性不高，因为编写人员的角度问题，编写的侧重点也不同，这样使得每本教材的主要内容不尽相同[6]。相应的教师在进行课本选择时就无从下手，无论选择哪种课本都会使教学的完整性缺失。而针对教材编写时间过长而言，因为商务谈判双语教学本身就是一个难度较大的学科，要进行好双语谈判教材的编写必定会花费大量的时间。同时还不能保证其全面性。由于经济发展进度过快，对于商务谈判的要求也在不断地更新和改进，但是编写教材花费时间较长，这样使得编写出的教材跟不上时代，从而导致内容陈旧、不全面的现象出现。

（三）英语作为第二门语言的应用性较差

英语是学生进行商务谈判双语课程学习中最常用的第二语言，虽然国家非常重视学生的英语学习，从初中就开设了英语课程，但是初高中的英语课程主要是对学生的基础能力训练，有时为了应对中高考，教师更多的是教授学生答题技巧而不是进行阅读能力的训练[7]。因此学生在升入大学后，英语的运用能力并没有预期的好。而商务谈判课程本身理解就具有难度，因为它涉及经济学、语言应用学等多个学科的内容。这样使得对课程主要内容都未完全理解的情况下进行双语教学，英语的专业名词和语言结构理解起来难度就更大。对于教师来说，就算教师本身具有再多的知识能力和英语商务谈判应用能力，若果无法及时有效的教授给学生，让学生掌握所学知识，那么商务谈判课程的双语教学就只是表面现象，而不具有实际意义。

三、教学实践中应用合理方法解决问题

（一）理论教学结合仿真模拟训练，帮助学生提高实践能力

理论教学是实践的基础，只有教师做好对学生的理论教学，才能让学生在实际应用中不会因为理论知识的缺乏使学生的实践能力出现相应的漏洞。当然，理论再重要也只是纸上谈兵，能做到在实践环节的应用才是理论教学的终极意义所在。商务谈判课程本身就是一项具有极强实践性的学科，因此教师应在学生掌握了理论课程的基础上，结合仿真模拟训练，帮助学生提高实践能力。进行商务谈判仿真模拟可以通过以下例子来进行。首先将学生分为甲方和乙方，分别分配相应的主席谈判、财务顾问、营销顾问、法律顾问、和行政文员，然后再进行双方企业的介绍工作，进行合作谈判、最后得出谈判结果[8]。一方模拟苏宁电器公司，另一方模拟海尔公司，围绕市场需求信息化等方面，最终为了达到共同战略合作获得共同利润进行谈判。谈判的目的是为了解决合作中的难题，建立长期友好合作关系。甲方苏宁的要求为要求占有60%的股份，并对双方获得利润后的资金去向有相应的了解。同时甲方的底线为前期投资110万、乙方财务部门要有相应的甲方财务人员。而乙方的要求为积极提升乙方的进店情况，并采取相应的活动政策帮助乙方扩充销售渠道。分别对应为甲方公司和乙方公司的同学代表依据双方的要求，遵循平等互利原则进行谈判。最终得出谈判结果。这样的实战谈判形式不仅使学生充分参与到课堂中来，还能激发他们的思想，让他们更加充分理解商务谈判的意义。

（二）通过双语文化培养，增强学生的应用能力

双语文化的培养不能只停留在表面，必须要与学生的实际接受情况相结合运用多种方法帮助学生记忆。双语文化培养要从以下几个方面出发进行实际教学。首先，进行双语教学要保证学生能听得懂，听得懂的前提是要掌握相应的词汇量，只有掌握了相应词汇量的基础上才能保证学生在听到专有名词时不会茫然不知所措。因此，教师应着重培养学生的词汇量的掌握，词汇量的掌握离不开单词的记忆，教师可以在教授学生专业英语词汇时，采用联想记忆法帮助学生加强单词的记忆。例如商务谈判中经常会用到一些价格条件，像trade term（价格术语），freight（运费），negotiation（协商）等。对于“运费”这个英语词汇的学习老师可以联系相应的句子Most economists production to rebound this year，bringing freight volume with it.又比如将将相关词汇联系到一个句子中，trade terms negotiation export agent.这样就可以联系句子同时记忆两个词汇。帮助学生加深记忆。其次，商务谈判重要是进行口语谈判，因此在学生听得懂得基础上还要能开口进行交流，所以只有词汇量的保证是远远不够的，英语是一门交流性的语言，沟通和交流才是它最重要的特点。掌握英语技能，能够运用所学进行商务谈判才能在实践中为企业谋得利润，帮助企业更好地发展。灵活应用英语，掌握商务谈判技巧需要进行案例的探讨。下面一段对话是节选自英文商务对话谈判的内容。

其中买方为G和Q，卖方为H和M，可见买方就产品的价格与卖方进行沟通，买方用的是相对较强硬语气进行谈判，而卖方则是采用商量的语气进行谈判。从中可以看出卖方不想失去这一客源，但是又不想降低价钱，而买方表面上是想找其他公司进行购买货物，但实际是想让卖方降低价格。这段英文对话中语言简练，但是已经达到了相应的意思。所以教师在进行课堂教学时应多训练学生的英语对话能力，帮助他们熟悉语言环境。

（三）加强课堂知识教学，扩充学生知识水平

由于商务谈判课程双语教学的课本本身具有滞后性、片面性的特点，因此在双语教学的过程中，教师不仅要抓住教学任务要求的重点，还要通过补充具有实践意义的知识，才能帮助学生扩充知识面水平。增加教学课堂内容，扩充学生知识量可以从以下两个方面进行分析。第一，要补充课本中缺乏的基础性知识。课本的选择性少，侧重点不同，难免会疏漏一些理论性知识，理论知识是一个大框架，只有在掌握好大框架的前提下，进行知识补充，才能使知识体系具有全面性。因此，教师在教学改革中要教授学生知识框架的学习，然后依据学校指定教材的基础上进行学生理论知识的补充。第二，要扩充新观点、新知识。时代发展快速，经济形式多变，使得商务谈判的国内和国际形势都发生着不同方向的变化。这就要求学生要不断吸收新的知识才能在国际发展的大环境下不被时代的洪流淹没。所以教师在教学时一定要将新时代的知识教授给学生。知识的更新程度一定要与经济发展速度相平衡，这样才能使学生掌握和理论实际相符的技能。

实施商务谈判课程双语教学改革，需综合运用多元化教学方式，将课堂教学与实际情况联系成整体，通过理论和实践双重方法进行教学，使高校所培养的人才为适应型人才，能在实战中充分运用所学知识将商务谈判技巧结合不同案例情况，充分发挥其技能。对于高效教师要做好教学工作的改革，将改革落到实处，在传统教学模式上结合新理论、新方法采取多元化教学使学生学会自主学习、高效学习。双语教学无疑增加了学生的学习难度和教师的授课难度，但是只要通过学生的自我能力提升再加上教师教学方式的转变，就能达到很好的配合效果。使教师在授业解惑中帮助学生自我完善。

参考文献：

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[3]杜瑞霞.国际商务谈判中英双语教学初探[J].现代企业教育，2013，（10）：275-275.

[4]马玲玲.《国际商务谈判》课程双语教学改革探索[J].科技信息，2012，（23）：262，295.

[5]王星远.国际商务谈判课程双语教学研究[J].教书育人（高教论坛），2014，（5）：102-103.

[6]张群，郭艳.关于国际商务谈判双语课程教学法应用的探讨[J].中国市场，2012，（27）：109-110.

[7]谢群.商务谈判中的元话语研究——商务话语研究系列之一[J].外语研究，2012，（4）：19-23.

商务谈判实践教学 篇4

模拟商务谈判实践教学的目的, 就是要让学生熟悉商务谈判的内容, 熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧。通过模拟谈判, 帮助学生把课堂上所学的知识运用于实践, 把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程, 进而激发学生的学习兴趣, 提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力。

二、模拟商务谈判实践教学的流程设计

1. 模拟商务谈判的准备

(1) 组建模拟公司, 进行学生分组, 确定谈判对象与内容

学生在教师的引导下, 分组设立模拟公司 (要求是真实的公司) , 确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项, 同时明确学生在公司中担任的相应职务和履行的相应职责。

谈判小组可划分为每组5人, 要求每名学生在谈判时都担任相应的角色。要顺利完成谈判任务, 谈判小组必须既有分工又有合作。各谈判小组可以根据学生各自的特长进行细致分工, 如谈判角色有总经理、销售 (采购) 、财务、技术、法律等方面的人员, 同时要注明主谈 (首席谈判代表) 和副谈 (谈判助手) 。

(2) 各模拟谈判小组进行市场调查

在谈判之前, 要求学生对商务谈判中所涉及的产品进行实地调查, 了解市场需求状况、相关产品的价格和质量、竞争者情况等相关信息, 为谈判做好必要的准备。还要求各模拟公司完成市场调查报告 (需方) 以及营销策划书等书面材料 (供方) 。

(3) 各模拟谈判小组进行商务谈判准备

在做好市场调查的基础上, 各模拟公司要确定谈判阵容, 划分谈判人员担任的角色, 并进行谈判任务分工。各模拟公司相关人员要拟订商务谈判方案, 撰写企业总体情况描述、供方营销策划书、需方市场调查报告、技术分析报告、财务分析报告、拟订合同书等, 并准备好谈判所需要的相关资料。

2. 课堂上以实战方式进行的模拟商务谈判和评价

要求谈判双方按照商务谈判的基本程序, 从各谈判开局, 进入实质性的磋商及谈判结束到书面合同的签订, 完成谈判的全部过程。未参与该次谈判的下组学生则按要求做好商务谈判的评价记录并提交上来。各小组的计划性及成员的灵活应变性和心理承受能力等, 将在这一部分得到更充分的体现。如一些小组考虑得更为全面, 开局阶段寒暄、握手营造良好的谈判气氛, 清晰陈述并提出倡议;磋商阶段针对主要议题, 按计划有条不紊地进行, 遇到意外情况灵活应变, 双方你来我往、唇枪舌剑, 没有丝毫懈怠和退缩;价格议题是重中之重, 双方更加谨慎, 分别运用多种策略和方法争取更好的解决方式;结束阶段, 多数小组签订合同, 而个别小组宣告谈判破裂。

每一场模拟谈判, 都要求下一组未参加谈判的学生做好谈判评价记录, 待谈判结束后对谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况及谈判的结果等方面进行评价。评价的目的是分析问题、找出不足, 以达到不断提高谈判水平的目的。最后, 由教师做总体点评。

3. 做好模拟谈判的总结

包括各模拟公司的谈判总结和个人总结。各模拟公司的总结要从公司的角度对谈判过程和谈判结果做综合性的书面总结, 个人总结则包括书面总结和口头总结两个方面。个人总结部分能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作, 学生可以结合自身的工作以及小组的表现, 分析出现的问题、个人的体会以及今后改进的方法, 从而更好地掌握商务谈判知识, 指导自己的谈判实践。

4. 课下谈判资料的整理和提交

按照划分的谈判小组, 要求学生制作全套书面的谈判资料, 由谈判组长负责:封面 (注明组别、供方或需方、小组成员) , 公司的基本情况介绍, 谈判方案, 技术报告 (含产品介绍) , 供方的营销策划书, 需方的市场调查报告、财务分析报告, 谈判双方签订的合同书, 谈判评价记录, 各公司的谈判总结和个人总结, 等等。

三、模拟商务谈判实践教学的意义

1. 有助于理论联系实际, 更好地将商务谈判的相关知识运用到实践中去

模拟商务谈判实践教学, 是在学习《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。在进行模拟谈判教学的过程中, 需要把商务谈判的相关理论知识融会贯通, 按照商务谈判程序的要求, 进行小组分工、资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作, 整个课程的理论知识体系都会在模拟谈判中得到充分的反映和运用。由于商务谈判的过程涉及很多知识的综合运用, 如市场营销、商务礼仪、公共关系、商品知识等, 让学生亲历交易的全过程, 有助于将理论与实际更好地结合起来, 学以致用。

2. 有助于把学生的学习热情与学习能力培养结合起来

经历一次全过程的模拟谈判, 学生亲身参与, 有互动, 有观摩, 因而学生的积极性是很高的。但是仅有积极性还不够, 能否顺利完成任务, 还需要教师的细心引导和学生的认真准备。商务谈判涉及很多知识, 比如, 谈判准备阶段, 有些学生提交的报告不规范、内容欠妥当, 教师可以有针对性地指导学生通过各种途径去查找资料, 进行不断的学习与创新;又比如, 开局时的商务礼仪, 很多学生上来就会出错。因此, 在每一场谈判结束后, 都需要教师进行细心的指导, 针对学生普遍出现的问题, 将相关的知识进行梳理讲解, 对错误的认识和做法进行纠正。这样有针对性的现场讲评, 效果是非常明显的, 从而可以把学生的学习热情与学习能力培养很好地结合起来。

3. 有助于培养学生的团队合作意识

谈判小组是代表公司 (企业) 进行商务谈判, 要顺利完成谈判任务, 没有成员之间的合作是不行的。在谈判过程中, 每个学生都有自己的特点, 因此各谈判小组要根据学生各自的特长进行细致分工, 通过分工与合作, 发挥集体的力量, 来共同完成谈判的全过程。这个过程中, 在锻炼每一个学生的谈判能力的同时更要注重培养团队合作精神, 即每一个小组成员在发挥自己能力的同时, 还必须考虑集体的利益, 这就很好地培养了学生的团队合作意识。

4. 有助于加强学生的参与程度, 调动学生的积极性

学生以小组团队的形式担任某种谈判角色, 通过情景模拟和体验式教学激发学生的学习兴趣, 形成自主学习。要求从市场调查开始到商务谈判以及谈判结束后期资料的整理, 每一个学生都必须有具体任务, 担任一定的角色;在观看其他小组学生谈判时, 每一个学生都必须做好商务谈判的评价记录;学生的每一个环节都进入了评分的要求, 并且在成绩考核指标中具体体现出来, 促使每一个学生都能够参与到实践活动中, 发挥自己的作用。经过教师细心的引导, 采取定性与定量相结合的评分方式, 鼓励学生积极参与, 从而调动每一个学生的积极性。

5. 有助于激励学生进一步明确学习目标

模拟商务谈判的实践, 给每一个学生提供了一个发挥自己能力的舞台、一个展示自己风采的机会。在参与过程中, 学生体会到了“台上一分钟, 台下十年功”, 从而认识到自己在知识、能力等方面的不足。模拟商务谈判如同一面镜子, 折射出学生表现好的一面与不足之处, 照出来的差距反映出的是应该怎么做人、做事、求知。在教师的引导下, 学生体会到对工作认真负责的态度和诚实守信优良品质的重要性, 由此深化了对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识, 从而进一步明确学习目标。

摘要：《商务谈判》是高校管理、经贸、会计等专业的一门核心课程, 教师如何教, 学生如何学, 最终达到提高学生商务谈判能力的教学目的, 一直是教师探讨的问题。《商务谈判》课程的实践教学, 达到了培养创新型人才的要求, 提高了学生的综合素质。教师应不断探索, 不拘泥于课堂的知识讲授, 要通过多种途径激发学生的学习积极性、主动性和创造性。

关键词：商务谈判,模拟,流程设计,意义

参考文献

[1]陈岩, 商务谈判模拟实习模式初探[J].吉林粮食高等专科学校学报, 2000, (12) .

2012年商务谈判实践课程大纲 篇5

10营销专业商务谈判实践是一门独立的课程，学分为2分，要求学生以小组为单位(9-10人)进行商务谈判设计，并进行小组对抗，取得分数(优、良、中、合格、不合格)。先将有关要求说明如下：

1、每组人数9-10人，多于10人无效；

2、小组确定下来后，自行选择另一小组作为谈判对手，由班长将对抗小组名单(带学号)提

交给营销教研室，然后进行谈判过程设计，每组提交一份《商务谈判策划书》(封面格式参见《徐州工程学院课程设计要求》)；

3、对抗时间：2012年12月28日下午14点，地点另行安排；

4、提交商务谈判策划书(要求包含谈判背景、本方目标、谈判班子构成、开局、磋商、成交

等内容)一式5份，交与评委老师；

5、商务谈判包括入场、谈判、退场等环节，时间控制在为20-25分钟之间。评委老师根据

在场队员的表现(积极性、组织能力、沟通技巧、策略运用、目标达成等)进行评分，分数为优、良、中、合格、不合格，获胜一方全体队员分数比劣势一方高一个等级，每组选出两名优秀选手比同组其他队员分数高一个等级，并选出两名表现较差的队员分数比同组第一个等级；

注：未到者没有分数，视为重修，参加2013年年底下一个年级的对抗赛。

市场营销教研室

商务谈判课程教学改革与创新初探 篇6

关键词：商务谈判；教学改革；模拟商务谈判；模拟考核；四合一教学

一、商务谈判课程现状及改革的必要性

（一）商务谈判及商务谈判课程教学的定义

商务谈判是指在不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程；商务谈判课程教学，即兼具其专业知识性与实践灵活性，系统、详细地介绍商务谈判的基础知识和基本理论，并通过案例讨论加强学生对知识的理解，以提高实际运用能力。

（二）商务谈判课程的传统教学方法

1.讲授法，是指教师通过口头语言向学生传授知识、培养能力、进行思想教育的方法，其特点在于运用广泛，但不能唤起学生的注意和兴趣，又不能启发学生的思维和想象，极易形成注入式教学；2.问答法，是指由问题提出问句，同时以答案来作为答句，用一问一答的方式使内容相扣，其特点在于教学方式新颖独特，学生易于接受，但所提出问题自身的主观性，容易造成思维定式；3.课堂讨论法，是指学生在教师的指导下为解决某个问题而进行探讨、辨明是非真伪以获取知识的方法，其特点在于有利于培养学生独立思维能力、口头表达能力，但容易受各种环境以及相关硬软件条件的限制；4.范例教学法，是指教师在教学中选择真正基础的本质的知识作为教学内容，通过“范例”内容的讲授，使学生达到举一反三掌握同一类知识的规律的方法，其特点在于它更加注重基础，但容易受到范例的局限性而影响教学内容的深化。

（三）传统商务谈判课程教学利弊分析：

1.利端。（1）教师着重于知识讲授的详尽具体，并反复强调知识重点，做到点面结合，且致力于向学生传递庞大的信息量。（2）学生在接受信息的过程中，能够更加直面的接触到最直接的理论信息，避免进入误区。（3）教学的最后考查形式一般为书面试卷，其出题方式主观性、难度可控性的特点更加容易被教师所接受。2.弊端。（1）商务谈判教学目标单一，漠视学生的个体发展需求。传统教学唯认识目标独尊而使人格目标、感情目标缺失；唯知识目标凸现而使学力目标缺失。（2）商务谈判教学的规约性，钳制课堂教学的动态生成性。严格限定课堂教学的目标，扼杀了人们在面对课程资源的开放性时所持有的创造性思维，不利于课程目标的实现。（3）重学不重用，脱离现实生活。传统商务谈判教学方式表现为一种单调乏味的理性活动，突出老师讲课的重要作用，使学生逐步产生依赖性思维，形成认知的局限性，无法培养出独立创造的能力。（4）不利于营造良好的课堂氛围。单一的商务谈判教学方式使学生与老师之间没有形成良好互动和纽带关系。缺少民主、自由的学术气氛，使教师无法在课堂上带动学生学习的积极性。3.产生弊端的原因。教育界有一句话：“我听，我忘记；我看，有印象；我做，我记住。”传统教学方式前两项都占了，就是没有“做”这一环节。在教学过程中的过程中，教师不仅仅要考虑到如何将知识传授给学生，还要更进一步的考虑到如何传授学生合理的运用这些知识的方法和技巧。所谓“授之以鱼不如授之以渔”，教师除了将知识技能传授给学生以外，更需要考虑为学生创造“做”的机会，教导学生如何运用所学的知识技能完成所对应的相应实践，真正地做到理论与实践相统一。在传统的教学方式中，课堂的中心是老师，学生在接受相应理论的同时，没有对理论进行同步的实践操作。在教学过程中，学生和老师之间的互动很少。这种填鸭式的教学模式不仅难以调动学生自身的学习的兴趣，更不利于学生更加科学合理地掌握所学的内容，容易逐步造成学生无法合理地运用所学知识、无法正确地提高人际交流能力、无法建立尊重共赢的观念以及无法形成良好的为人处世态度等各种不良状况。这些状况的出现，也将直接影响到商务谈判人才的建设以及商务谈判中对各种特殊环境的具体应对方法的判定和实现。

（四）商务谈判课程教学改革的必要性

随着全球经济一体化步伐加快，谈判的国际化要求日益凸显，面对新的形势，从国际教学大环境中引入先进教学经验，加大教学实践创新力度，注重培养学生商务谈判中专业的使用能力，展开国际视野，在当前教学的基础之上进行课程改革已经成了当前商务谈判课程发展中必然的选择。商务谈判课程教学改革在于革除传统商务谈判课程教学的弊端，创造出一套更合理的因材施教的方式，充分发挥学生学习的主观能动性，提高教学质量，并通过进一步对学生进行实际的操作指导，达到提升学生的沟通、表达等各方面能力的目的。

二、商务谈判教学改革创新

商务谈判课程教学的改革创新，即寻找高效、贴近商务谈判实战的教学授课方式。学生作为授课对象，对商务谈判礼节、流程、氛围的无法把握以及谈判场景和氛围环境等经验的缺失，容易造成一定的主观性。对此需要更加注重和加深理论层次的研究，同时加强课程创新能力的培养，做到理论与实践相结合。由此，根据商务谈判课程目前的现状，并结合教学改革的最终目的，笔者设计了一套科学、完善的教学方式，即四合一教学法、模拟商务谈判法和模拟考核法。

（一）理论传授——四合一教学法

所谓四合一教学法，即在教学过程中，将传统教学的四种方式分别按照各自的特点进行结合，从而达到理论提升的教学模式。1.过程。在授课时，教师通过讲授法对有关知识点进行讲解的过程中，以范例教学法在相关的知识关键点处予以佐证，并对涉及到关键点的有关知识，利用问答法进一步的区分。对于比较特殊的问题，教师在解答的过程中，可同时运用课堂讨论法对问题加以讨论和辩论，并最终对讨论和辩论的主题进行科学合理的解答。2.成效。通过四合一教学法，学生可以更加鲜明的通过各种实际例子来理解和掌握相关的知识技能，同时，对于在各种形势下出现的各种情况在理论上了解其最佳的处理方式，对于后续可能产生的各种问题也能够产生更深的了解。而在关键点的处理上，学生不仅仅能够更加深刻地了解其特点，而且能够更加清楚和明确关键点和与其相关联的知识点间的区别。

（二）实践操作——模拟商务谈判法

1.过程。课中期，逐步安排综合性较强的实际操作：小型模拟商务谈判，用以复习强化，使学生积淀一定的专业知识和个人体悟；授课后期，开始进一步的实际运用，提升实践的主导能力。2.方式。创新与能力培养方面，开展“模拟商务谈判”，对于激发学生的潜能，使学生进一步合理利用所学进行实践活动，有着更显著的作用。“模拟商务谈判”，是一种新的教学方式，其主题是使学生扮演买卖双方，购买一种生活中的产品，全面、真实的感受商务谈判，从而最大限度的运用书本知识，调动学生智慧，加强团队协作，促进思维创新。3.步骤。“模拟商务谈判”过程中，所有的规则在设定上力求完善。（1）真实的背景，选择以世博会为谈判背景，设定卖方均为中国企业，买方则不设限制，在开局前要求各组公布各自的企业背景以便对方能够为谈判进行充分的战略部署。（2）选定商品，给出所定商品的详细资料。所选商品必须有明确的名称、品牌、货号、行业状况、市场行情，并充分考虑可行性、实用性，留给谈判双方很大的发挥空间。（3）学生分组，8-9人一组，共分十组，每组派出四名主谈判手，随即选定每两组组成一轮对峙，抽签决定每种商品对应的买方和卖方。（4）定义所选商品的“标准价格”。“标准价格”在现实生活中并不存在，定义的作用是拉开买卖双方的价格差、防止买卖双方联合作弊，规则。（5）各组的底价于谈判当天报出交给主持人，要求买方的报价需低于标准价格，卖方则需高于标准价格。如果双方报价的均值等于标准价格将被要求重新报价，直至双方报价的平均价格偏离标准价格。（6）每轮对峙在一定时间以内必须达成协议，如若双方由于某种违规行为而达成远远偏离正常价格的协议，视同违规作弊。（7）设定整个谈判围绕价格展开，谈判要求在价格上分出高下，并以最终协议价格与标准价格、买卖双方各自的秘密报价两项指标的比较作为判断依据，即协议价格更接近买/卖方的秘密报价，则对买/卖方有利。（8）详细点评。在模拟谈判结束后，教师对每组同学做一个详细点评，这要求教师在聆听过程当中要全程认真的观察买卖双方各个谈判手的表现，从着装、神情、言谈举止，总结出每组的优缺点，帮助于学生改进。（9）录像记录。用录像记录下模拟谈判的现场，加大了模拟谈判评分的公平公正性，也提高了对学生的要求。有利于学生不断回顾反思自己的现场表现，自我改进。4.成效。开展“模拟商务谈判”，通过完全模拟商务谈判现场，引入真实的企业、销售商品以及职业角色，易调动学生热情；模拟商务谈判在室内进行的过程中，不会受到天气、地点和时间的限制，对场地和其他硬件设施要求也不高，十分便利；要求每位学生参加，保证了全班同学都有实践机会；组成谈判团队，群策群力，培养了团队合作精神；加强了语言表达、情绪的自我控制和应变的能力，鼓励学生不断地挑战创新、完善自我。

（三）考试方法——模拟考核法

模拟考核法即在平时模拟谈判场景过程中，加入一定的考试元素，使其更具考核性。

1.过程。在模拟商务谈判的基础上，加入一定的考核元素，即“精神面貌、着装、言行举指、文明谈判”占成绩的20%；“谈判内容充实、论点论据充分、技巧运用得当、形式有新意”占50%；“谈判最终达成价格”占30%。若在35分钟内仍未达成者将以60作为分为双方成绩，如若双方由于某种违规行为而达成远远偏离正常价格的协议，视同违规作弊，仅处罚接受过低价格的一方，其分数将低于60。同时综合整个授课期间的考勤、课堂讨论。以考勤占10％，课堂讨论占20％，模拟谈判考试占70％作为学生最后成绩。2.成效。此考核方式大大激励了学生的学习热情，突出理论与实践相结合，最大限度的为学生提供“做”的平台。将模拟商务谈判融入期末成绩考核，变卷面考试为模拟商务谈判比赛，按照每个小组制定谈判策略、综合运用谈判技巧、队员之间配合及谈判结果给分。变应试教育为素质考核，变文字运用为实战考察，更进一步的提升了考试的灵活与多样性。

三、商务谈判课程课程教学改革的意义

（一）传统商务谈判课程教学方式与改革方式的对比

1.学生获得理论的途径不同。相比传统教学方式中学生对于理论知识的直接获取，改革以后的教学方式的要求更加详细具体，学生获得知识的多少、感悟的深浅与自身的学习态度、学习能力相关，具有不确定性。2.考核方式不同。相比传统的卷面考试，改革以后的模拟谈判考核，更注重综合考虑案例讨论的平时成绩，在更加灵活的考试氛围中，大大提升了实践在学生心中的重要性，也避免卷面考试的死板、片面和脱离实际。3.教学目标及对个体的关注程度不同。相比传统教学目标在于直接传授书本知识，改革以后的教学方式更加充分的尊重个体差异性，在实践过程中帮助每个学生寻找到适合自身个性的谈判方式。4.动态生成性的差异。相比传统方式中被钳制的动态生成，教学改革后动态生成性课程资源能够普遍存在，在教学过程中，由于自身的理解而产生的新知识，师生体验，师生行为，师生情感态度和价值观等等都可以成为课程的素材或来源。5.课堂氛围的差异。相比传统教学易造成课堂氛围严肃沉闷的状况，教学改革后在加大学生参与，团队合作，鼓励学生思考，大胆发言等方面，更有利于进一步的促成融洽的课堂氛围。

（二）商务谈判课程教学改革的影响

通过商务谈判的教学改革，商务谈判教学突出了以人为本，注重提升学生的实践能力，充分做到将理论和实践相结合。商务谈判新的教学方式，更容易激发学生的学习兴趣以及认知主体作用的发挥，在外部刺激多样性的条件下更加完善的获取和转移知识。面对更加务实的社会环境，新的教学环境的出现不仅有利于充分的提升商务谈判课程的教学环境，还有利于对大学教育总体环境上进行完善和创新，更有利于大幅度的提升人才的专业素养和知识储备。在新的教育改革背景之下，随着终身化、多样化、个性化、综合化等观念的形成，教学模式以知识为本转变为以人为本，提高基础教育质量，重视技能能力培养，是适应教育改革需要，更是为经济全球化和人才国际化作出的前提准备。同时，考试更加具体化实践化，是考试制度与方法上的升华，是教育更加合理化与人性化的重要标准。

（三）商务谈判课程教学改革的前景

在当前激烈的市场经济背景下，商务谈判课程的范围不仅仅囿于课堂，更需要切合实际。商务谈判课程对于帮助大学生学会创业过程中的"迂回"与"妥协"，学会完善自我从而提高社会竞争力的作用也愈加明显。因此，商务谈判课程的改革，是适应市场新环境、谈判国际化、专业化的必然要求，也是为了进一步完善教学机制来达到市场要求，以及培养高素质专业性人才来满足市场需求的必然过程。

参考文献：

[1]钟启泉.基础教育课程改革纲要（试行）解读[M].上海：华东师范大学出版社，2001.

[2]冯华.试论传统教学与现代教学[J].学术论坛，2001，（3）.

[3]王伟廉.中国大学课程与教学改革的历史与现状[A].大学教育科学，2008，（2）.

国际商务谈判实践教学探析 篇7

一、国际商务谈判教学中存在的问题

(一) 师资水平还有待提高

“国际商务谈判”是一门应用性和实践性极强的课程, 通常的教学模式是采用案例教学, 此外还有模拟谈判和角色扮演等教学方法。这种教学模式对授课教师的要求非常高, 不仅要求授课教师有非常扎实的谈判理论基础, 而且还要求教师具有丰富的谈判实战经验。然而, 目前在高校讲授“国际商务谈判”课程的教师, 大多是毕业后直接授课, 从学校到学校, 没有企业就职的经历, 也没有实际参加过谈判活动, 相关的培训也比较少, 教师缺乏商务谈判的实践经验。授课过程中, 由于授课资料的来源比较有限, 容易局限在商务谈判的理论部分, 而实务部分则凭着有限的资料和自己的想象授课, 缺乏真实场景的再现能力。授课教师往往感到力不从心, 难免照本宣科, 直接影响了学生学习的兴趣和授课质量, 导致学生对教学效果很不满意。

(二) 学校课程安排不当

首先, 课时分配不合理, 授课计划与实践教学相冲突。目前, 很多高校“国际商务谈判”课程所安排的课时比较少, 有些学校部分专业为34学时左右, 而且基本上都是理论课时, 没有根据课程的特点分配相应的实验教学课时。而“国际商务谈判”作为实践性课程, 对相关谈判技巧、策略从理解领会到能比较熟练地应用必须建立在长时间的学习和大量实践操作的基础上。然而在目前有限的课时条件下, 授课教师为了完成授课计划, 保证课程的系统性, 结构的完整性, 授课内容难免偏重于理论讲授, 案例和现场实践教学较少, 学生参与的程度有限, 很难把理论知识转化为实践能力。

其次, 有些高校为了节省开支, 只要各专业所开的同类课程课时一样, 往往会合并成大班授课, 两三个班甚至三五个班一起上课的情形比较常见。这种课程设置对于理论性比较强的课程来说, 没什么大的影响。然而对于“国际商务谈判”这门必须通过模拟谈判、案例教学、角色扮演等教学方法提高学生的实际操作能力的课程来说, 大班授课限制了实践教学效果的发挥, 严重制约了课堂的教学效果。

(三) 考核形式单一

课程的考核方法直接关系到教学方法和教学过程的调控, 关系到学生学习积极性与学习主动性的调动。然而我国部分高校“国际商务谈判”课程对学生成绩的考核依据仍然按照传统的教学评价体系进行, 即主要通过期末闭卷考试的方式考核。题型多以客观题为主, 学生只需在考试前认真背课堂笔记, 在期末考试中就能得到高分。这样的考核方式对于学生对谈判知识的运用能力, 如:策划、组织和实施谈判的能力、运用相关谈判策略的能力无从考核。而这些谈判能力和谈判技巧却都是在实际的谈判中能否取胜的关键所在。这样的评价体系对学生学习的积极性、基本技能的掌握缺乏激励机制, 必然影响到该课的教学效果。同时, 我们也应该看到, 通过传统的闭卷考试得到高分的学生, 在实际的谈判中未必就是谈判高手, 高校培养的学生因缺乏较强的实践能力, 很难成为企业真正需要的人才。

(四) 教学方法陈旧

“国际商务谈判”课程是理论与实践相结合的综合类学科, 这就要求在课堂教学过程中, 不仅要向学生讲授谈判的基本理论知识, 还要提高学生对已学知识的应用能力, 全方位培养学生的谈判能力。我国教师在课程教学过程中多数仍沿用传统的以教为中心的“填鸭式”教学方式, 授课方式主要以板书为主, 虽然近年来也在积极尝试案例教学等多样化的形式, 但是由于教学资源的相对短缺以及特定文化背景下的师生关系等很多原因, 并没有太大的改变。同时, 授课内容仅仅围绕谈判的基本程序对有关谈判的基本知识做初步的讲解, 导致学生无法真正领悟谈判从筹划到组织实施过程中各项工作的真正含义, 更不能身临其境去感悟谈判中的各种技巧和策略的运用, 直接影响了教学效果, 无法达到启发学生思维、提高学生实践能力的目的。这种教学模式下, 学生参与的程度非常有限。

二、高校“国际商务谈判”课程教学改革的几点建议

(一) 提高教师授课水平

缺乏既有理论又有实践经验的师资, 是我国大多数高校普遍存在的问题。这个问题由来已久, 是由多方面的原因共同造成的, 对于它的解决不可能一蹴而就。一方面需要学校为授课教师提供有效的、切实可行的教学和实践平台, 另一方面也需要授课教师自身不断创新和完善自己。

首先, 提高授课教师的理论水平。“国际商务谈判”是一门实践性很强的课程, 也需要相应理论的指导。同时, “国际商务谈判”也是一门综合性较强的学科, 不仅涉及社会学、行为学、心理学、管理学、逻辑学、语言学、公共关系学、国际贸易学、市场营销学等专业知识还涉及众多经济、技术科学交叉的内容。这就对授课教师提出了很高的要求:一方面, 教师必须熟练地掌握所教课程的基本框架、基本内容、内在联系、重点难点, 从自己讲授的学科出发, 把整体和局部结合, 融会贯通。另一方面, 教师必须有效地将自己所讲授的课程同其他关联学科联系起来, 成为兼备多方面专业知识和各种能力的多面手。

其次, 提高授课教师的实际操作能力。“国际商务谈判”课程的培养目标是培养应用型人才。可是, 如果授课教师从未参加过任何形式的谈判实践活动, 自己都不确定如何去谈判, 又如何培养学生呢?为此, 针对部分教师没有实践经验的特点, 高校可以定期组织任课教师外出培训、进修, 或参加相关的学术会议, 或允许教师挂职到企业锻炼, 以开阔教师的眼界, 增强其对商务谈判的切身体会。只有教师自己的水平切实提高了, 才能更好完成教学工作。

(二) 强化实践教学

首先, 采用现代教育技术辅助教学。据了解, 国外高校在讲授谈判类课程时, 一般都有专业的公司制作教学光碟、教学录像等, 类似的教学资源非常丰富, 而且教室几乎都配备了多媒体设备, 无论是录像带、VCD、幻灯片都可以很方便地应用到教学中。但是就我国高校目前的教学条件来说, 在现阶段还不能完全施行国外的做法。在这种教学条件下, 教师应积极主动地开发相关教学课件。同时, 在传统教学方式的基础上运用多媒体案例观摩分析教学, 使教学内容更加生动形象, 增加教学信息量, 拓展教学空间, 提高教学效果。使学生由被动地接受到主动积极地参与, 进行互动式的教与学;由单一的学习方式到自我学习、相互学习。另外, 由于我国对商务谈判研究得比较晚, 相关资料比较有限, 可以考虑突破国际商务谈判的专业限制, 引用其他谈判领域的多媒体资料, 为商务谈判所用, 如军事谈判、外交谈判的案例等。

其次, 有效实施情景模拟教学方法。“国际商务谈判”情景模拟教学的主要特征是以国际商务谈判内容为载体, 创建一个高度模拟谈判的真实情景, 学生要根据情景分别担任不同的角色, 把自己置身于模拟的情境中去, 按照自己所扮演角色的要求, 提出观点或拿出方案。其目的是帮助学生把课堂上所学的知识用于实践, 把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程, 帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节, 培养学生的谈判能力, 提高谈判的技巧, 掌握谈判的策略。

应该说情景模拟教学方法是一个比较有效的培养学生实践能力的方法, 同时, 我们也应该认识到, 在实施情景教学的过程中, 由于相当一部分教师参加或观摩实际企业的商务谈判活动机会十分有限, 因而对模拟商务谈判的理解和掌握大多来自于二手资料和自身的思考, 对模拟谈判的模拟真实性把握难免存在一定的问题。所以, 让教师多到涉外企业实践和邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员来协助指导, 有助于提高该实践环节的教学效果。

(三) 更新考核方式

鉴于传统考核方式过于简单, 为了突出“国际商务谈判”课程的实践性, 对课程的考核方式应有所改变, 改变传统的由一张考卷评定成绩的简单方法, 采取综合的考核手段, 可以考虑出勤、平时作业、模拟谈判、课堂表现各占一定的分值, 重点突出实训考核, 从而提高学生对实际动手能力培养的重视, 避免传统考核方式下, 学生考前突击应付考试的做法。

(四) 科学合理设置课程

首先, 合理安排课时。应结合各专业特点分配相应的课时, 对于经管类的专业应多分配课时。在保证一定的理论课时基础上, 增加对实践教学课时的安排, 或者单独设置谈判实践的课程, 以提高学生的实操能力。其次, 对于本专业的学生还可以实施小班授课, 以便安排模拟谈判和课堂讨论, 提高学生的参与程度和学习的兴趣。

(五) 组织相应的讲座

谈判经验对于在校的学生来说是最薄弱的环节也是最需要学习的内容。在实践教学过程中, 高校还可以设法邀请一些企业界出色的谈判人员来学校开设专题讲座。通过讲座, 学生可以更直观地了解谈判的基本程序、谈判的一些策略和技巧。组织适当的专题讲座, 可以使谈判理论与谈判实际联系得更紧密, 从而使学生在较短的时间内较快地掌握大量的谈判理论和技能, 开拓学生的视野。

摘要：国际商务谈判实践教学可以培养学生的学习兴趣, 激发其创造力与实践能力, 是提高商务谈判课堂教学效果与适应素质教育要求的关键。在国际商务谈判教学中仍存在师资水平不高、课程安排不当、考核形式单一、教学方法落后等问题, 结合教学实践, 提出应进一步不断探索一套有益的教学模式。

关键词：国际商务谈判,实践教学,教学效果

参考文献

[1]赵伟晶.应用型人才培养与“国际商务谈判”课程教学改革[J].赤峰学院学报 (汉文哲学社会科学版) , 2009 (9) :156-157.

[2]龚关.“国际商务谈判”课程教学的探索[J].时代经贸, 2008 (7) :188-189.

[3]靖巍.高校“商务谈判”课程中的实训教学方法[J].中国冶金教育, 2008 (1) :42-44.

《商务谈判》教学浅谈 篇8

赵春明主编的《商务谈判》将内容概括为上、中、下三篇。上篇是商务谈判的基本理论与知识, 主要介绍商务谈判导论 (重点是商务谈判的概念、类型和原则 ) , 商务谈判程序 (重点是谈判准备、正式谈判、谈判后续阶段) , 商务谈判行为 (重点是商务谈判心理、思维、语言) , 商务谈判的礼仪与禁忌 (重点是谈判准备阶段、谈判过程中、参观企业、宴会上的礼仪与禁忌) , 世界主要国家和地区的商务谈判风格 (重点介绍日本、美国、德国、阿拉伯和拉美国家的谈判风格) 。中篇是商务谈判的策略与技巧, 主要介绍商务谈判各阶段的策略与技巧 (重点是商务谈判开局、报价、磋商、缔约阶段的策略与技巧) , 商务谈判的综合技巧 (重点是商务谈判中倾听与察看、提问与应答、叙述与说服) 及实际运用。下篇是商务谈判实务, 主要介绍购销合同条款 (重点是商品的品质、数量与包装, 国际贸易术语和商品价格, 装运条款和货物运输保险, 货款的收付, 商品检验、索赔、不可抗力与仲裁) , 企业合作经营谈判实务, 技术贸易谈判实务, 保险业谈判实务, 服务贸易谈判实务。

谈判是指人们为了获得各种统一而进行相互磋商的一种行为。谈判涉及的范围十分广泛, 在政治、经济、军事、外交, 乃至人们日常生活领域都广泛存在。商务谈判属于经济领域内的谈判。商务谈判指一切与有形或无形产品的交换中的协商洽谈行为, 也指买方与卖方之间为了促成买卖成交而进行的, 或为了解决买卖双方争议或争端, 并取得各自经济利益而进行的人际协商行为。

在《商务谈判》教学中, 笔者总结了一些教学方法, 与大家商榷。

首先教好《商务谈判》要有较广的知识面。如赵春明主编的《商务谈判》“第四章商务谈判的礼仪与禁忌”, 既涉及中外服饰, 又涉及中外赴约、见面、举止、会谈、参观、宴会、赠送礼品等礼仪与禁忌。而要很好地理解这些, 就需要了解这些国家的经济、文化乃至政治、宗教。再如赵春明主编的《商务谈判》中说“西方人普遍认为13这个数字是凶险的, 应当尽量避免它”, 却没有说出真正的原因, 真正的原因是西方国家大多数人都信仰基督教, 而基督教的故事“最后的晚餐”就是13个人一起进餐, 其中一个是叛徒犹大。再如和东南亚这些信仰佛教的国家进行商务往来, 不和佛门近距离接触, 就不知道一些细则, 如洛阳白马寺僧人讲:进佛殿时, 从左边进迈左腿, 从右边进迈右腿。再如赵春明主编的《商务谈判》“第五章世界主要国家和地区商务谈判风格”, 同样要求了解这些国家的经济、文化乃至政治、宗教。如日本由于受中国儒教文化的影响, 因此他们的谈判特点之一就是“避免诉诸法律”, 只要有可能, 日本谈判团里不要包括律师。而美国不同, 凡有工商谈判, 特别是到国外的谈判, 美国人一定要带上自己的律师。所以, 要教好《商务谈判》必须有较广的知识面。

其次, 教好《商务谈判》还需要注意一些具体方法。如比较法, 日本人和美国人都注重谈判的最后期限, 但原因不同, 日本人特别有耐心, 他们认为, 不耐烦是一个人的严重缺点, 只要耐心等待肯定会有结果, 许多合同、协议都是在最后期限签订的;而美国人珍惜时间, 他们认为, 在谈判中, 最成功的谈判人员就是能熟练地把一切事物用最迅速、简洁、令人信服的语言表达出来的人。

我在教学中还采用联系法, 即理论联系实际。如讲到商务谈判策略与技巧时, 紧密联系“艾柯卡妙手拯救克莱斯勒汽车公司”、“一波三折的中日FB_468货车质量谈判”等实例。譬如讲到“说服”技巧时, 就讲艾柯卡是如何运用“说服”技巧争取国会通过贷款的。“说服”技巧的要点之一就是帮助对方寻找“说服”背后利益集团的依据, 而艾柯卡“说服”议员的话就掷地有声, “各位眼前有个选择, 你们愿意现在就付出27亿呢? 还是将它一部分做保证贷款, 日后可以全数收回”? 显然, 后者比前者更易令人接受。

最后, 我想谈一谈《商务谈判》教学中的实验法。让学生扮演商务谈判案例中的不同角色, 进行对白、表演, 甚至允许他们脱开原案例临场发挥。如赵春明主编的《商务谈判》开头的第一个案例“一对年轻恋人在服装店购买服装”, 找三个学生, 包括两个女学生和一名男学生, 上台表演, 一个女学生和一个男学生扮演一对恋人, 另一名女学生扮演经营者, 双方讨价还价, 课堂气氛活跃, 教学效果良好。再如赵春明主编的《商务谈判》里的“墨菲卖车 ”案例 , 找两个男学生 , 一个扮演卖车的墨菲, 另一个扮演买车的奈特, 双方讨价还价, 比斗智慧与策略, 给学生留下了深刻的印象, 培养了学生“倾听与察看”、“提问与应答”的商务谈判技巧。

当今是知识经济、信息时代, 随着我国加入世界贸易组织之后, 对外开放程度日益加深, 迫切需要大批懂业务的商务谈判人员, 相信《商务谈判》课程会越来越重要。只要我们充分运用相应的教学方法, 就一定会培养出符合时代要求的人才。

参考文献

商务谈判实践教学 篇9

关键词：商务谈判,实训课程,教学方法改革

由于当今大学生就业形式日趋严峻, 培养大学生的实践能力显得尤为重要, 按照学校的应用型本科的办学定位, 我校本科的人才培养模式应从理论型向应用型转变, 而应用性人才培养模式离不开实践性教学模式的支撑, 因此, 本文就《商务谈判》实训课程的改革方案进行了有益的探索。

一、《商务谈判》课程开展实训教学的必要性

1.《商务谈判》的课程性质决定了开展实训教学的重要性

在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天, 商务谈判作为谈判体系的重要组成部分, 作为实现商业交易的基本方式和途径, 显示了其无法替代的地位和举足轻重的作用。但商务谈判并不是一件轻而易举的事情, 它既是一门科学也是一门艺术, 《商务谈判》课程被公认为是理论与实践相结合的综合类学科, 这就要求在课堂教学中, 不仅要向学生讲授商务谈判的整个理论知识, 而更应该培养学生将相关知识应用于谈判实践的能力。

2.《商务谈判》开展实训教学能极大地调动学生的积极性

实训教学改变了以教师为主导, 学生只能被动接受的这种传统教学方式, 在整个实践环节教师将主要起引导组织作用, 而学生将成为主体, 课前需要认真阅读案例和收集资料, 进行深入的分析和思考;在角色扮演和模拟谈判环节, 学生需要主动去组建谈判团队, 主动去搜集谈判的相关信息, 主动设计谈判的策略, 主动布置谈判场所等, 通过学生的主动参与, 激发学生的学习动机和创造性思维, 让他们有成就感, 从而激发他们的学习兴趣。

3.《商务谈判》开展实训教学能有效提高学生人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力

《商务谈判》的实训教学通常需要将学生分为小组进行, 学生分成小组进行案例分析讨论, 分成小组进行角色扮演和模拟谈判, 组内成员需要进行良好的沟通, 并就不同的谈判策略和方案进行比较分析, 而且还要在组内成员之间进行模拟演练, 以发现本组的不足, 从而最终达成共识。因此在小组讨论和小组谈判中, 学生将学会如何去听取别人的意见, 如何坚持自己的观点, 如何去说服别人, 如何与人沟通, 如何与小组其他成员相处等, 这些都将锻炼学生的人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力。

二、《商务谈判》实训课程教学方法设计

1. 典型案例分析法

在商务谈判实训教学中, 教师应精选谈判案例, 充分借助案例教学来提高学生对相关知识的理解和运用能力。学生以小组为单位对案例情景和案例中布置的问题进行分析讨论, 在实训课上由小组排出一名代表向全班同学阐述本组同学对案例问题的思考和认识。值得注意的是, 教师在实训课上的重点不在于给出正确答案, 而在于引导学生寻找正确的分析思路上, 对每组学生的分析进行归纳、拓展和升华, 使学生的谈判思维得到训练, 口才得到锻炼。

2. 角色扮演与模拟训练法

在实训课上, 让学生分成小组, 分别扮演买方和卖方, 在一个真实的谈判场景中实践如何进行商务谈判的准备及信息搜集、如何进行谈判意图的陈述、如何开局、如何磋商以及如何结束谈判。与此同时, 学生还应实践谈判室的布置、座次的安排、如何着装、如何签约等商务礼仪知识。在模拟谈判结束后, 教师应进行多角度、全方位的总结和点评。由于谈判是分小组进行的, 小组成员之间的沟通、分工与配合是达成谈判目标的重要基础, 因此通过全真模拟谈判可以大大提高学生的人际交往能力和团队协作能力。

3. 到企业参加谈判实践, 增强职业角色体验感

在商务谈判实训教学中, 可以让学生组成学习团队深入到企业进行谈判实践, 学生不仅仅是在校内进行模拟谈判, 而是到企业去“真刀真枪”地实习和锻炼, 让学生亲身感受谈判的风云变幻。学生通过参与真实的谈判, 可以在现代企业中感受商务人员的职业角色和职业氛围, 增强了学生的职业意识和职业素养, 同时也可以通过在企业的实践, 向企业的前辈学习, 拓展学生的眼光和思维, 坚定学好专业知识的信心。最后, 教师还需要将企业对学生业务能力的评价和企业的意见反馈到教学中, 不断调整教学目标, 改进教学方法, 真正培养能适应企业需要的应用型营销人才。

4. 组织学生观看相关视频, 利用多媒体进行教学

心理学研究表明, 在学习过程中, 同时使用视觉、听觉, 能明显地提高记忆和学习效率。在《商务谈判》实训课程中, 应充分发挥多媒体教学的优势, 组织学生观看经典的谈判视频, 使教学内容由单纯的语言文字到声形并茂, 学生学得愉快, 学习的积极性和主动性会充分调动起来。

三、《商务谈判》实训课程考核方案设计

1. 改个人成绩为小组成绩

商务谈判能否达到预期的目标, 其团队成员之间的分工与配合非常重要, 因此, 在《商务谈判》实训课程的考核中改个人成绩为小组成绩, 根据各个小组在案例分析和模拟谈判中的表现来打分, 该小组的分数即是整个小组每个学生的分数, 这样将积极引导学生树立团队合作意识, 增强学生的人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力。

2. 采取多样化的考核方式

在《商务谈判》的实训课程中, 将采取多样化的考核方式。实训课程采用百分制核算, 分为案例分析表现及案例分析报告占30%、模拟谈判中的表现占40%、企业谈判实践表现占30%, 其中企业谈判实践部分将由企业主管人员根据学生的具体表现给出分数。考核标准具体包括学生的信息搜集整理和运用能力、口头表达能力、分析能力、谈判能力、角色配合与团队协作能力等。

参考文献

[1]樊建廷:商务谈判[M].东北财经大学出版社, 2007

[2]温珺:中国高校商务谈判教学的现状分析[J].江苏商论, 2005 (10)

商务谈判实践教学 篇10

(一) 商务谈判具有明显的动态性特征

商务谈判的情景与环境不是一成不变的, 无论是谈判的对手还是情景都具有其各自的特点与个性, 在这种复杂多变的环境下, 对于谈判的方案要做好把握与调整。谈判人员对于决策使用以及最终的谈判结果并不能简单的知晓或者预见, 简单的推论不能得出真正的谈判结果, 其是多种因素与环境综合作用形成的结果。实际上, 谈判的各个主体都会从自己的利益出发, 都是最求最多的经济收益, 这是最终的目的, 其主要的博弈集中在经济利益上。各个谈判的主体都希望能够投入最少的资金去取得最高的收益。不过谈判的一方必须能够保证自我利益的同时, 保证对方最低利益的实现, 不然, 必然有一个谈判方推出谈判不能达成协议, 这样就使自己的利益没有实现的机会与可能。在商务谈判的过程中, 谈判人员要从自己单位的实际情况考虑与出发, 同时要对对方足够知悉与了解, 要知道对手的条件以及使用的策略, 做到知己知彼。但是, 在谈判中, 最后的商务谈判的决策要根据当前的实际情况考虑与分析, 它是随时变化的。

(二) 商务谈判的教学应该有科学的方式与理念

商务谈判的整个过程一般是如下设置的, 首先要收集相关的文件与材料并做商务谈判的筹划, 要对谈判的整个过程做到很好的掌控与把握, 谈判完成后, 以后的工作也要安排妥当, 在谈判过程中要灵活的运用谈判的方式与技巧等方面。要真正掌控与做好商务谈判工作, 需要具备专业的谈判能力与知识, 并且有全方位的综合能力, 这种能力与素质的培养不是一朝一夕, 经由课堂讲授就能造就与培养的。要培养出优秀的商务谈判人才, 首先要使学生能够良好的把握专业的知识与技能, 在课堂上的知识能够完美的把握, 尤其要使学生更多地去参与实践或者类似实践的锻炼活动, 能够知悉更多的谈判有关的问题, 对谈判的整个过程充分理解, 能够灵活使用谈判技巧与对策, 要使学生去亲身体会与实践, 在操作练习中逐步完善自我, 使自我的能力得到充分的调动与发挥, 使他们自身的潜能能够全部成为实际的操作能力。综上, 在商务谈判的教学中必须特别重视对学生进行情景演练与实践实操。

(三) 传统的教学方式与方法中存在很多问题与不足

1. 一些教学理念与思想就有不足之处, 存在很多非科学部分

以往对于商务谈判方面的教育, 更多的是关注与对专业的知识的学习与掌握, 对学习的成果相当重视, 而在过程中不重视考核与评估。教师教授的方法主要是面授讲解, 学生处于被动接受灌输的地位, 这种古板的教学形式不能保证课程目标的良好完成与实现。面授讲解的教学方法适用于对知识性目标的实现与教学, 不过, 要实现能力的提升目标的实现必须经过设置项目情景等逐步得以实现, 要设置合适的情景以及环境, 让学生主动地去体会与研究, 在实践过程中学会认知。并且, 对于知识方面的教育, 也不能只是面授理论等知识, 要将理论的演变过程加以教授与讲解, 不能只是逐条逐框的死记硬背, 这样做就使教学彻底与理论的起源分离, 学生很难去理解和体会, 知识以为的被动的被灌输、背诵与牢记, 这种活动属于相对过于没有技术含量的学习活动, 阻碍学生主动性与积极性的发挥与培养。

2. 教育的过程中也有不妥的环节与部分

以往的商务谈判方面的教学把学生放置在被动的地位, 学生的学习任务就是被动的听讲、接受与认知, 没有使学生的主动积极性得到发挥与锻炼, 学生的主体地位也被剥夺, 学生失去了主动感知与体会的机会。知识对专业知识的以为灌输与讲授, 不能真正地去从工作过程方面做出科学的引导与教育, 不利于学生自主地去探究;在教学方面对于知识的系统性与整体性比较重视, 但是不重视实践活动与教学联系实操, 教学将重心放在书本的条条框框之上, 不利于对学生学习能力以及综合素质的培养与提升, 使职业教育的针对性与灵活性缺失。教师只是注重书本知识的讲解以及考试成绩的好坏, 对学生的能力培养不够关注, 是一种应试教育的做法, 造就的学生很多都是高分数低水平;同时在传统的教学中忽略了对学习方法的教育, 学生不知道如何去获取新的知识与技能。

二、在《商务谈判》课程讲授中注重对项目教学方式的运用

(一) 课程理念

1. 在进行教学的时候, 要把某一个项目作为教学的切入点, 以完成任务为主要的动力

在进行实际的教学讲授过程中, 可以引用一个项目做完课题或者切入点, 完成任务成为学生学习的动力与驱动, 要做到在教学中学习、锻炼并逐步熟悉, 形成这种关联的教学理念与体系。在这个过程中, 教学开始时, 由授课老师设置具体的教学实践情景, 并制定特定的任务让学生去完成, 让学生主动自愿组成讨论小组为单位, 进行讨论与分析, 探讨出完成任务的对策与办法, 学生成为教学的主体与主动施行者, 教师在期间起到协助的作用, 给学生提出建议并使小组之间的关系融洽。这种操作形式, 能够保证学生积极主动性的发挥, 如果在过程中遇到不能解决的问题可以及时反映给教师, 经过这种教学模式, 能够使学生形成较好的学习习惯, 学生处理问题的能力也相应得到提升。

2. 在进行课程教授的过程中, 教学能容要与以后的就业相关联与结合

对学生进行职业教育的最终目的是为了使学生最后能够有良好的就业机会与环境, 当今, 社会经济不断进步与发展, 科技也发展的日新月异。相应的职业相关的一些应用与工具也会相应的发生变化, 因此, 鉴于当前的就业环境以及前景, 在对学生进行职业教育的过程中, 首先要对学生进行基本能力与素质的教育, 另一方面要教会学生有学习的兴趣与积极性, 不能只是局限于掌握当前的知识, 要学会去学习与接纳新知识的能力与途径。只有真正掌握上述学习内容, 才能够使学生能够时刻走在时代的前沿, 使其具有相当的竞争力与实力。

3. 在整个教学过程中, 要建立过程评估的机制, 使学生的综合素质得到发展与提升

所谓的商务谈判特别重视整个实施的过程, 提倡学生自己去主动学习, 主动的根据实际的情景对问题进行主动的研究与思考, 形成一种专门的考核办法与机制, 能够对学生的学习积极主动性进行考核。这种考核最主要且高效的是对整个教学过程进行评估与考核, 主要的教学目的是为了调动学生的积极性与主动性;后期还要对学习成效进行考核, 考核其对所学知识的学习状况与实操能力。经过实践已经证明, 这种形式的考核机制能够保证学生的学习积极性并能够使其能力得到很大的提高。

4. 整个学生实践始终贯穿于教学过程中, 保证学生亲身参

与到教学中去《商务谈判》在实际的教学实施中, 属于实践教学方式的关键内容, 每一个教学内容都要由学生主动去研究与思考的内容与环节。商务谈判的实践教学主要包括课堂教学和顶岗实习两大部分, 其中课堂教学中以学生参与、模拟为主, 顶岗实习以学生真实工作体验为主。由于商务谈判工作对学生综合素质与能力的要求较高, 因此在学习过程中, 针对每一项具体的工作任务, 由学生通过个体或小组以情景模拟、角色扮演等形式, 体验、感受并总结相关知识、技能要素。而在正式工作的过程中, 则以独立自主地完成工作任务为主要形式, 这样学生可以将前期积累的经验加以实践, 并在实践的过程中反馈、总结, 进而不断提升。

(二) 课程目标

《商务谈判》课程通过真实体验企业谈判业务所涉及的过程, 将工作过程中典型工作任务加以提炼, 形成四个基本技能训练项目, 再将每个项目分解为具体任务, 要求学生根据谈判业务流程的需要, 掌握谈判的工作内容和相关礼仪, 正确运用各种谈判策略与技巧;培养学生团结协作、扎实工作的敬业精神, 使其真正成为掌握专业技能的高级应用型高职人才。在课程总目标的统领下, 又具体地将课程目标分解为基本素质目标、理论知识目标、专业技能目标、综合能力目标等内容。

(三) 课程设计

实施项目教学后, 课程的教学设计主要包括四个项目, 即谈判前的准备、谈判的开局、谈判的磋商和谈判的签约。基于谈判工作过程的基本要求, 在每个大的教学项目中又设置具体的教学情境:在谈判前的准备项目下设置谈判人员基本素质提升、谈判背景分析、制订谈判计划三个教学情境;在谈判的开局项目下设置开局气氛的营造、开局策略的运用、开局报价三个教学情境;在谈判的磋商项目下设置谈判的语言技巧训练、阻止对方进攻策略的应用、让步策略的应用、僵局策略应用四个教学情境;在谈判的签约项目下设置谈判的终局操作、谈判的签约、签约后谈判三个教学情境。

(四) 课程考核

实施项目教学后, 课程采用过程考核与期末理论考核相结合的方式进行考核。在过程考核过程中, 课程将理论知识和实践技能要求分解到每个教学任务中, 重点加强对过程的考核, 设置了教师评价、小组自评、小组互评三方立体考核评分体系, 通过实时考核、事事考核达到督促学生日常学习、提升专业技能的目的;同时为加深学生对于必要知识的掌握, 期末理论考核则采取闭卷方式。具体考核设计:过程考核权重占70% (具体分解为谈判前的准备占20%、谈判的开局占15%、谈判的磋商占20%、谈判的签约占15%) , 期末理论考核权重占30%。

参考文献

[1]雷宇;胡月英;提高模拟商务谈判实践教学效果的探索[J];宁波工程学院学报;2010年02期

[2]赵奕奕;高职院校《商务谈判》课程教学改革的探索与实践[J];考试周刊;2010年37期

商务谈判实践教学 篇11

【关键词】列表模拟法 商务谈判 实践演练

【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）05-0094-02

随着市场经济的不断发展和完善，商务谈判活动已经成为社会经济生活中普遍存在的现象。加强对商务谈判的理论研究，解释其内在规律，在方法、策略和技巧上为商务谈判活动提供基本的理论依据，具有十分重要的现实意义。在医药行业中，商务谈判仅处于一个起步的状态，只是将商务谈判的技巧、方法和原则等理论套用在医药领域中，这样不仅不利于医药商务谈判活动的开展，也不利于医药相关专业的学生学习。现阶段，并没有与医药商务谈判相对应的教材，教材的缺失使得学生在学习和教师的教授过程中存在较大的困难。同时，更多的是在模拟谈判环节的缺失，这使得学生的理论知识和实践活动存在较大的脱节，尤其是在学习商务谈判策略时，理论教学法无法使学生更好的理解和掌握相关策略。针对这一问题，列表模拟法更适用于课堂上小型的模拟谈判。

一、列表模拟谈判教学法简介

模拟谈判的方法有全景模拟法、讨论会模拟法、列表模拟法，其中列表模拟教学法是最简单的模拟方法，一般适用于小型的、常规性的谈判，通过对应表格的形式，在表格的一方列出我方经济、科技、人员、策略等方面的优缺点和对方的目标及策略，另一方则相应地罗列出我方针对这些问题在谈判中所应采取的措施。在安排学生进行角色扮演时，要求参与模拟谈判的学生具有善于克服在扮演特定谈判角色时所产生的心理障碍，要善于揣摩对方的行为模式，尽量地从对方的角度来思考问题，做出谈判策略规划。

二、列表模拟谈判实训的过程

1.情景设置

（1）理论基础

在开展这次模拟谈判前，按照课程教学计划，学生已经学习了医药行业相关知识、模拟谈判的操作方法以及商务谈判的相关概念，如概念、原则、谈判策略、商务谈判思维与沟通技巧，熟悉并掌握了磋商阶段的谈判策略等方面的理论知识。

（2）模拟谈判案例的设置

《医药商务谈判》课程设置了24课时的实验环节，为实现教学目标，对2012级的市场营销本科班提前1周时间布置了模拟谈判实验的作业，作业内容如下：

你认为你的工作能力很强，但薪金低于你所从事的工作应该得到的报酬。近年来，公司发展壮大，实力也雄厚起来。可是，自你两年前被安排到这个职位以来，你的职务、工作量和你所负有的责任都发生了巨大的变化，而你的薪金却没有得到相应的提高。并且，其他公司同种行业的工作人员要想取得你这样的工作业绩是很困难的，他们都认为你必须加班加点、周末不休息地工作才能保持如此高的工作标准。因此，你鼓起勇气向老板提出加薪的请求。然而，你的老板却说他受行业的工资制度限制，委婉回绝了你的加薪请求。实际上，他完全有权将薪金加到你可以接受的标准。更有甚者，他居然不承认你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的问题进行交谈。

实验要求：

1）准备就加薪问题同你的老板进行谈判；

2）根据列表模拟法确定你的谈判策略；

3）各组根据观察者报告以及谈判情况，形成并提交谈判报告。

2.模拟谈判的实施过程

在简化了商务谈判的过程后，得到本次列表模拟法的基本流程，即信息准备阶段、模拟谈判阶段、点评提高阶段。

（1）信息准备阶段

针对本次模拟谈判的实验要求，笔者将授课班级分成了12组，每组包括一名职员、一名老板、一名观察员。各小组根据实验要求和列表模拟法的操作过程进行准备工作，即收集信息、确定角色分工、列表、制定谈判计划等。

（2）模拟谈判阶段

在模拟谈判的过程中，观察员应详细记录谈判时双方所采用的谈判策略，形成观察报告，其余同学场下观摩。谈判进程应包括但不限于开局阶段、磋商阶段、共识阶段。经过激烈的模拟谈判环节，表1为各组观察报告。

（3）点评提高阶段

点评提高阶段的目的在于引发学生的学习和思考。教师根据谈判的观察报告和各组“加薪”成功与否对每个小组的每个同学的表现进行评价，既要肯定成绩，也要指出不足，重点对在模拟谈判的过程中学生忽视或不恰当的地方进行总结。在谈判结束后，每组提交谈判策略列表、观察报告和总结报告，作为评定成绩的依据和以后的谈判实验素材。

三、完善列表模拟谈判教学法的建议

本次加薪谈判为商务谈判模拟实训提供了一个经典范例。但是，仍有一些不足亟待商榷和完善。

1.学生谈判策略理论基础较差

有些策略或计策并没有得到使用，如积少成多策略，即挤牙膏策略，指的是一点一点地迫使对方妥协，使谈判朝有利于己方的方向发展，基本做法是不向对方提出过分的条件，而是分多次，从不同的侧面向对方提出一些似乎微不足道的要求。随着时间的推移，对方可能会做出一系列小小的让步，到最后才发现，实际上他已经做出了极大的让步。在员工要求老板加薪的过程中，正可以利用这一策略，通过分多次、不同的侧面提出一些小要求，如减少一些工作量、提高绩效工资等方式来迂回的达到自己加薪的要求。

2.时间仓促

提前1周时间布置作业，学生在前期的准备过程中，需要调查同组的参与者的角色和谈判能力，并根据其以往的实验表现来制定对应的谈判计划、进攻谈判的策略、让步的策略以及面对僵局所需采取的策略等工作，这使得准备时间过于仓促，故应在本门课程第一堂开始时布置作业，这样也更有利于学生在学习理论知识时加深理解，更好的将理论应用于实践。

3.评价方法有待于完善

单纯的从“加薪”成功与否为标准来评定学生的实验成绩，尽管有较强的激励作用，但在谈判过程中有些学生使用了较多的策略，由于其所面对的老板也是一个具有较强谈判能力的参与者，这就导致一些谈判能力较强的学生却加薪失败。由此，在评价方法中加入多机制观察考核等方法更有利于评定学生的谈判能力。

4.教师应发挥主导作用

要提高模拟谈判的实践效果，必须提高教师的实战指导经验，因此学校和教师应积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。与此同时，教师应不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织，长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法，更有利于提高学生的谈判能力。

参考文献：

[1]陈丽清.商务谈判：理论与实务[M]. 电子工业出版社，2011.

商务谈判实践教学 篇12

一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据

模拟是对真实事物或者过程的虚拟, 模拟的关键问题包括有效信息的获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用, 以及模拟的重现度和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前, 企业组织有关人员, 既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员, 对本场商务谈判进行的预演或彩排。它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应, 从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果, 以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈判, 一方面, 是指传统化的模拟谈判———商务谈判教学中教师设计谈判案例, 学生丰富案例并分小组进行谈判, 小组里面再分产品买方卖方、商标受让方出让方、服务接受方提供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人员克服心理障碍, 根据不同的情况扮演上不同的人物, 并从所扮演的人物的心理出发, 尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想所作所为; 善于揣摩对方的行为模式, 尽量从对方的角度来思考问题做出决定。另一方面, 模拟谈判是指现代化的模拟谈判———商务谈判教学中利用电脑及商务谈判软件, 实现学生与电脑里虚拟人物的人机对话。

( 一) 模拟谈判实践演练的理论依据之一是定性仿真理论模型

定性仿真是以非数字手段处理信息输入、建模、行为和结果输出等仿真环节, 通过定性模型推导系统的定性行为描述。定性仿真是系统仿真的一个分支, 是系统仿真与人工智能理论交叉产生的新领域。20世纪70年代后期, 美国XEROX实验室两学者就提出是否可以用计算机来模拟定性的描述方法。1986年美国德州大学的Benjamin Kuipers提出了动态仿真算法QSIM, QSIM算法的本质是约束满足问题, 即从一个定性约束集和初始状态出发, 预测未来系统行为。在Kuipers的定性仿真理论基础上对谈判过程进行了定性推理, 建立了谈判决策行为的状态转移模型, 给出了决策变量变化的定性描绘图。实例仿真结果表明该谈判模型能够预测系统未来行为, 帮助谈判者界定系统参数变化趋势。但从其研究结果我们可以发现, 他们只是对不同谈判者在给定时间的谈判过程中所做出的价格选择进行了定性推理, 且只是买方价格和需求量变化的定性状态分析。那么, 在一人对多人模拟谈判特别是多人对多人模拟谈判的情况下, 在约束的案例下进行商务谈判, 其变化趋势还是分阶段预测比较好。模拟谈判中学生经常碰到谈判破裂的情况, 只好休会, 在理性约束及成功签约的召唤下调整约束集再继续谈判。而利用电脑及商务谈判软件, 实现人机对话可能更加困难, 模拟的效果如何不得而知, 因为这方面的研究还不是很多。

( 二) 模拟谈判实践演练的理论依据之二是任务型教学理论

任务型教学主要基于以下几种理论: 系统功能语言学, 强调语言意义的第一性、围绕任务组织课堂、设计情景及语言材料的真实; 当代认知学习理论, 强调合作学习、交流互动、肯定学习者的主动性与学习者个人经历和体验; 活动教学论, 强调人作为社会个体对交际能力的培养和重视; 以及从学科角度解释了为何要借助任务创造自然的语言学习环境, 创造输入、输出、交流互动和意义协商。我个人特别认同认知学习理论的适应性学习模式和风格模型。Kolb提出了学习风格模型, 他把学习看做一个适应世界的整体、持续的过程和感知、理解、慎思和应用的过程。后来, Kolb把具体经验、反思观察、抽象概括和积极实践四个学习环节发展成了四种适应性的学习模式。其中, 具体经验与抽象概括理论上构成了两个极端, 用于表示个体偏好的感知环境或把握经验的方式; 反思观察和积极实践则构成另两个极端, 用于表示个体偏好的信息加工或转化方式。描述具体———抽象的感知方法和描述积极———沉思的信息加工活动, 这两个维度的组合构成了一个描述四种不同学习风格的模型。

模拟谈判演练, 就是学生在设定谈判任务的基础上的协作学习和适应学习, 它强调将商务谈判理论运用于实践, 模拟谈判演练是希望通过分组学生的案例准备、案例演练、案例评价等使学生全过程地、适应性地参与到发现知识、协作学习、慎思应用中去, 从而提高商务谈判课程学习的效率, 达到工商管理专业人才培养特别是市场营销专业关于商务谈判师培养的要求。案例准备, 可以是基于教师提供的谈判案例的准备, 也可以去寻找全新的或真实的谈判案例; 案例演练, 可以在谈判实验室环境下进行演练, 也可以到企业提供的谈判室进行演练; 案例评价, 可以是教师对学生的评价, 也可以是学生观察员的评价或小组学生的自我评价。模拟谈判小组的协作性知识建构过程包括学生个体知识的建构过程和协作性联合建构过程, 前者包括协作性理解和自我监控及自我心理调整, 后者则包括精制和商讨等心理调整模式。模拟谈判小组的协作性联合建构过程更为重要, 该过程更加强调社会互动、群体对成员的意义以及这些与知觉、行为的关系。模拟谈判演练其实就是一个复杂的社会活动和社会体验过程, 我们不能仅局限于教师提供模拟案例、班级成员间的模拟, 应该与企业共同合作进行谈判模拟, 甚至参与到企业的真实谈判实践中去体验社会的真实经济活动。上海法学院与美国通用电气公司共同举办模拟商务谈判课就是一个很好的例子, 活动的组织者和指导者是通用电气亚洲区法律总监、上海法学院兼职教授史蒂夫·马龙先生、法学院副院长王曦教授和通用电气中国公司公共政策法律顾问冯建妹女士, 参加的学生是该校的八位研究生。

二、商务谈判模拟谈判演练的过程组织及其改善: 以浙江理工大学工商管理类学生为例

针对浙江理工大学工商管理类学生的《商务谈判》课程访谈发现, 学生对模拟谈判实践演练的期望是很高的, 然而具体的过程组织却存在不足, 这些不足有些是由于教师的原因造成的, 有些是由于学生的原因造成的。为满足学生的期望, 我们应该改进模拟谈判的流程设计和过程组织, 尽量做到模拟谈判实践演练的过程组织尽善尽美。

( 一) 关于模拟商务谈判的准备

模拟谈判之前, 有些谈判小组没有充分了解教师提供的案例, 也没有到市场去做相关产品的任何调研, 更不要说到熟悉或者不熟悉的企业搞到第一手资料进行案例原创, 这样使得谈判小组无法更好的运用相关理论知识和材料进行模拟谈判, 谈判的时候显得底气不足, 也无法使得谈判另外一方信服。鉴于目前的模拟谈判案例比较少, 我们决定编写模拟谈判的案例库来解决这个问题。缺少谈判之前的预演练, 谈判小组没有进行很好的人员分工与角色扮演, 导致小组在进行模拟谈判的时候现场比较混乱, 人员没有各就各位。模拟谈判就像在下一盘围棋, 下棋之前你必须了解游戏规则, 而且要随机应变, 规则是死的但人是活的, 不必因为制订好了谈判计划, 就一定要严格按照计划进行, 谈判人员要懂得适度的变通。

( 二) 关于实战商务谈判的开展

模拟谈判真实的商务谈判环境不是非常理想, 我们学校只有一间模拟谈判室, 设有谈判用圆桌6张、相应的凳子若干、教学用电脑一台以及多媒体设备、空调等设备, 没有主谈室、备用室、休息室等更多的谈判间。对于实战商务谈判的开展, 学生建议不要每次模拟谈判都要完成签订合同的任务, 只要达到主题设定的要求即可了, 否则每次模拟都必须要达成合作协议, 那么谈判达不成合作怎么办? 模拟谈判开局后可以围绕以下条款展开谈判: 分别是价格条款、运输费用、运输时间、运输方式、结算方式等方面, 最重要的是价格条款的谈判。如果开局价格谈不好, 那么可以把价格条款放在最后谈, 采取横向谈判的方式, 这样的谈判方式更加灵活更加节约谈判时间。另外, 除提高学生的全程参与感外, 与教师形成良好的沟通互动也是需要的。而最后的签字仪式, 也可以辅以美酒、鲜花、音乐隆重地表演出来。

要提高模拟谈判的效率, 必须提高教师的实战指导经验, 我们应该积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。所以, 我们积极与校外企业联系, 建立了两个校外模拟谈判的实践基地, 教师和学生可以定期到企业去参观学习, 企业家可以到学校为师生们作商务谈判方面的知识讲座, 这样, 模拟谈判环节的实践教学效果就可以得到极大提高。

( 三) 关于实战商务谈判的评价

评价的目的在于激励和控制。即教师对于学生模拟谈判的评价, 一般采取教师评价和书面评价的方法, 教师根据每个小组每个同学的表现进行评价, 这些表现包括: 小组谈判过程的表现、同学谈判过程的表现、实验报告的撰写等。学生建议引进观察员的方法, 可以在别的班级找几个观察员, 在学生的模拟谈判过程中进行全程观察, 然后把观察员的打分成绩取个适当的权重加到最终的成绩中去。也有学生建议与企业合作进行模拟谈判, 模拟谈判成绩的评价结合企业家打分再进行评价。而学评教即学生评价教师模拟谈判的流程设计和过程组织是另一方面的评价, 所以, 教师要严格要求自己, 不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织, 长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法, 对学生创新能力乃至素质提高都有很大的作用。

摘要：《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述:模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。

关键词：商务谈判,模拟谈判,实践演练

参考文献

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