4P`s营销策略（通用10篇）
4P`s营销策略 篇1
摘要：明确城市集中供热行业特点, 结合热力企业自身的特点, 依据4P`s营销策略理论, 对企业发展中的可控因素方面进行分析, 拟定产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销策略等营销策略方式, 促进热力企业有效开拓新市场, 发展新用户, 最终推动热力企业的健康稳定持续发展。
关键词：4P`s营销策略,热力企业,营销,应用
1 4P`s营销策略理论的提出
在市场营销活动中, 影响企业营销目标实现的因素可分为卖方可控因素和不可控因素两大方面。单就可控因素方面而言, 也包括很多不同的内容。1975年, 美国著名销售学家杰罗姆·麦卡锡 (E.J.Mc Carthy) 在其《基础市场营销学》中将市场营销活动中的卖方可控因素加以区分, 提出4P`s营销策略理论。他将复杂的市场营销卖方可控因素归纳为四个主要方面:即产品 (Product) 、价格 (Price) 、销售渠道 (Place) 、促销 (Promotion) , 即4P`s营销策略理论。
在该理论中, 企业可控的产品因素有:质量、规格、性能、式样、品类配置、包装、采购、运输、品牌、服务等;企业可控的价格方面的因素有:基本定价、价格折扣、调价、付款方式、商业信用等;企业可控的销售渠道方面的因素有:中间商, 销售方式等;企业可控的促销方面的因素有:广告、营业推广、人员促销、公共关系及其他促销方式。
2 城市集中供热市场
置身于城市集中供热的热力市场中, 热力企业的主要产品是蒸汽, 终端产品是广大市民所享受到的服务。在这一特殊的营销环境中, 如何使我们的热力市场更为广阔?是值得热力从业人员思考的一个重要问题。我们可以将以上可控的产品因素进行有机结合, 制定合理有效的营销策略, 并在实际的企业生产经营中以合适的价格, 通过适宜的促销方式, 用有效的销售渠道向顾客提供最优的商品;并且在实施应用后加以评估总结, 查遗补缺, 以最佳的的服务方式满足顾客需求。只有这样才能不断提高热力企业自身的市场营销能力, 从而提高企业效益, 加快热力企业更快更好地发展。
3 4P`s营销策略在热力企业中的应用
3.1 热力企业的产品策略
适销对路的产品是企业经营成功的基石, 企业制定经营策略, 应明确要提供什么样的产品去满足消费者的需求, 也就是要解决产品策略问题。通过上述对4P`s理论的简述, 我们可以看出4P`s营销策略是对所有营销市场的概述, 就热力企业而言, 我们所提供的产品是蒸汽和服务。前者的特点主要是受一些物理性质的限定以及安全性, 后者的特点体现出一种舒适性、及时性、方便性和有效性。针对这些特点, 所以热力企业营销中的产品策略需要考虑以下问题:
首先, 就生产而言, 生产蒸汽时, 应严格按照规范进行操作, 努力做到节能降耗, 提供出符合标准的蒸汽, 供用户安全使用。其次, 是调度, 要保证对用户正常需求的供应调度;遇到用户有特殊合理需求时, 尽力满足用户需求;遇到停汽, 保证按时恢复供汽。再者, 是管网运行管理部门, 在巡网过程中发现问题及时上报, 积极组织抢修, 尽力减少用户用汽的损失和公司的耗损。最后, 是供汽服务, 就是让用户享受到冬暖夏凉, 对用户这方面的需求要加以正确引导和使用指导, 让用户能正确操作家中装置;接到用户的报修要求, 要及时组织工作人员上门服务, 有效地为用户解决用汽困难, 让用户安心用汽;特别是冬季供暖期间, 要扩大维修队伍, 以便更好地满足用户报修需求。只要热力企业能切实为用户提供优质的服务, 一定能达到用户和企业的双赢发展。
3.2 热力企业的价格策略
企业通过等价交换的方式提供给顾客的产品就是商品, 价格是商品交换的尺度。价格策略是4P`s理论中的又一大营销策略, 如今市场竞争的一个侧面就是价格的竞争, 合理的定价既能激发消费者的购买欲又能实现企业的高效盈利。而对于从事城市集中供热的热力企业而言, 其企业性质是市政公用事业企业, 其定价措施的实施有其自身的特点;政府性、稳定性、统一性, 服务性。
针对以上的定价特点, 热力企业营销中的价格策略可以考虑以下几点:首先, 对热力服务收费标准进行统一公示。热力企业的产品是蒸汽和服务, 收费价格是由政府物价部门统一规定的, 在工作中, 热力企业应该将收费标准进行统一公示。其次, 在执行收费标准时, 热力企业必须严格统一, 公正公开。
由于, 这种行业的产品价格标准是由政府物价主管部门制定的, 每一次调整都要经过严格的法定程序, 所以保持一定的稳定性是必须的, 不能轻易变动。这样的定价, 使热力企业在进行价格调整时, 就非常被动。但热力企业可以从管损的标准上来间接调整价格:一可以采用边际效用递减的方法, 来让用户分用量段承担管损, 用量越高, 管损越低, 可以促进用户多用汽, 以降低热力企业供热主管网的管损, 提高热力企业的公司效益;二可以分商业经营用户、政府公用事业单位、普通居民等不同的用汽客户类型给予不同的管损标准;三可以采用先进的分时段计量, 以提高用户在低谷时段的用汽量, 从而降低管损。结合以上价格标准, 通过直接调整管损的间接调价方法来实施公用事业企业的价格策略, 一定能达到企业利润的最优化。
3.3 热力企业的销售渠道策略
市场营销中的销售渠道指的是一种产品或服务由生产方到达目标顾客所经历的一系列过程方式。这一过程的起点是生产者, 终点是顾客, 中间环节是各类批发商、零售商、代理商等。广义上来看, 这其中的生产者与顾客不受时间地域的限制, 但就热力企业来说, 企业本身是主营产品蒸汽的生产者, 同时又是销售者, 而企业到目标顾客是随着城市供热管网敷设的区域而确定的。
目前, 很所热力企业正在进行的销售渠道是客户经理制, 通过企业设置的客户经理与用户进行一对一的接触和向顾客提供全程式的服务来进行公司主营产品的销售。前期由客户向热力企业市场部门提出用热需求或由客户经理通过市场调研, 发掘潜在用户, 主动联系客户用热。通过客户经理向客户宣传集中供热的优势以及给用户进行实际的测算来向用户明确展示集中供热的建设及使用情况。继而与用户达成集中供热一致意见, 签订热力建设合同。之后进行设计施工与安装, 待工程竣工后, 由热力企业组织相关部门进行工程验收和调试, 达到用热条件后, 热力企业与用户双方签订《供用热合同》, 热力企业按合同约定向用户供应合格的蒸汽。实践证明, 这正是销售渠道策略在热力企业市场营销中的成功应用。通过客户经理制这一销售渠, 让更多的市民了解了集中供热, 熟悉了集中供热, 不断开拓热力企业新的供热市场。
3.4 热力企业的促销策略
市场营销中的促销是指企业以各种有效方式向目标市场及潜在顾客传递有关商品信息, 影响、启发顾客对企业商品和服务的需求并激发其潜在的购买和消费欲望, 最终达到购买行为的发生等一系列综合活动。常见的促销方式有价格让利促销、有奖销售及赠品促销、服务促销、演示促销、免费试用促销、广告宣传促销、公共关系促销等。
针对城市集中供热市场而言, 热力企业可以通过广告宣传促销和服务促销等策略来推动热力企业在市场营销活动的发展。首先, 在广告宣传方面, 热力企业应着重介绍城市集中供热的优势, 不仅可以节能降耗, 减少环境污染, 更能够消除分散使用低型号锅炉的安全隐患。从而突出集中供热的安全、节能、环保的特点, 以便更好地消除潜在用户的忧虑。其次, 服务促销是热力企业营销中的重中之重, 用户选择使用城市集中供热, 最担心的就是是否能够随时使用上合格的供热服务, 以及在使用城市集中供热中遇到问题能否及时得到解决。这就给热力企业的服务提出了更高的要求, 要求热力企业必须有完善的运行服务措施, 保证用户及时用汽。服务促销策略主要就是要求热力企业做好管网运行维护及险情抢修工作, 确保管网正常供汽及用户维修服务工作。通过宣传产品及服务促销方式, 让用户能够更好了解集中供热, 同时在使用集中供热时消除顾虑, 这样可以有效拓展热力企业的新市场。
4 总结
综上所述, 在热力企业的营销工作中, 根据热力企业的行业特点, 综合运用产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销策略等, 强化服务意识, 提高服务质量, 一定能促进企业不断前进, 推动热力市场的健康稳定发展。
参考文献
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4P`s营销策略 篇2
2007-04-25 15:01 4P组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place), Promotion(促销)企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。
一、经典4Ps 4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。传统营销的好处：
1、因为传统，所以在表现形式上更能为大众所接受
2、因为传统，所以在操作过程中更容易上手和控制
3、因为传统，所以理论对其支持的力度更大，研究也更透彻。
传统营销的弊端：
1、因为传统，所以同质率搞，对大众的吸引力较低
2、传统营销成本高，日益增长的电视广告费用就是明证
3、因为传统，所以操作过程比较死板，缺乏足够的弹性
4、因为研究比较透彻，所以营销方式缺乏保护，很容易被他人复制
（一）产品策略
1.实物产品策略
（1）实物产品选择的基本原则。
一是具有高技术性能或与电脑相关的产品； 二是市场需要覆盖较大地理范围的产品； 三是不太容易设店的特殊产品；
四是网上营销费用远低于其它销售渠道费用的产品；
五是消费者可从网上取得信息，即做出购买决策的产品； 六是网络群体目标市场容量较大的产品； 七是便于配送的产品； 八是名牌产品。
（2）选择产品时应注意的问题 一是要充分考虑自身产品的性能；
二是要充分考虑产品营销的区域范围及物流配送体系； 三是要充分考虑产品市场生命周期。
（二）价格策略
价格策略是企业营销策略中最富有灵活性和艺术性的策略，是企业的一种非常重要的竞争手段，是企业营销组合策略中的重要组成。在进行网络营销中，企业应特别重视价格策略的运用，以巩固企业在市场中的地位，增强企业的竞争能力。
1.企业定价目标及网上营销价格的确定程序（1）企业定价目标。
（2）企业网上营销价格的确定程序 2.网上定价策略
（1）个性化定价策略。个性化定价策略就是利用网络互动性的特征，根据消费者对产品外观、颜色等方面的具体需要，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。企业可根据消费者特殊需要的程度，来确定出不同的价格。
（2）声誉定价策略。在网络营销的发展初期，消费者对网上购物和订货还存在着许多疑虑，比如在网上所订购的商品，质量能否得到保证，货物能否及时送到等都是消费者所关心的问题。在此情况下，对于形象、声誉较好的企业来说，价格相应可高一些；反之，价格则低一些。（3）扣定价策略。在实际营销过程中，网上折扣价格策略可采取如下几种形式： 一是数量折扣策略。为了鼓励消费者多购买本企业商品，企业在确定商品价格时，可根据消费者购买商品所达到的数量标准，给与不同的折扣。购买量越多，折扣可越多。在实际应用中，其折扣可采取累积和非累积数量折扣策略。
二是现金折扣策略。对于付款及时、迅速或提前付款的消费者，给予不同的价格折扣，以鼓励消费者按期或提前付款，加快企业资金周转，减少呆、坏帐的发生。
（三）渠道策略
1营销渠道策略的选择 企业在确定了目标市场后，并对影响营销渠道决策的各因素进行了分析，就需进行营销渠道的决策。
（1）直接营销渠道与间接营销渠道策略选择（2）长渠道和短渠道策略的选择。
（3）宽渠道和窄渠道策略的选择。所谓营销渠道的宽窄，是以渠道的横向联系来考察的，即在渠道的某一层次上使用同种类型中间商数目多少，构成渠道的宽度。一般的分类标准是指商品生产者在某一特定目标市场某一层次上（如批发或零售）选择两个以上中间商销售本企业的产品称为宽渠道，只选择一个中间商的称为窄渠道。企业对营销渠道宽窄的选择策略，通常有密集型分销渠道策略、选择型分销渠道策略、专营性分销渠道策略三种。
(四)促销策略
（1）设立“虚拟展厅”。（2）设立“虚拟组装室”。（3）建立自动的信息传递系统。
4c组合 客户（Consumer),成本（Cost）,便利（Convenience)沟通（Communication)
网络营销首先是市场营销的INTERNET替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体，其实质是利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，它自始至终贯穿在企业经营全过程，包括寻找新客户、服务老客户，是企业以现代营销理论为基础，利用Internet技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。它是直接市场营销的最新形式，是由Intern客户、市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节。与传统的市场调研相比，网络市场调研虽然也存在这样那样的问题，但其优势也是非常突出的，主要表现在以下几个方面：一是它的互动性，这种互动不仅表现在消费者对现有产品的发表意见和建议，更表现在消费者对尚处于概念阶段产品的参与，这种参与将能够使企业更好地了解市场的需求，而且可以洞察市场的潜在需求；二是网络调研的及时性，网络的传输速度快，一方面调研的信息传递到用户的速度加快，另一方面用户向调研者的信息传递速度也加快了，这就保证了市场调研的及时性；三是网络调研的便捷性和经济性，无论是对调查者还是被调查者，网络调查其便捷性都是非常明显的。调研者只要在其站点上发布其调查问卷，而且在整个调查过程中，调研者还可以对问卷进行及时修改和补充，而被调查者只要有一台计算机、一个MODEM、一部电话就可以快速方便地反馈其意见。同时，对于反馈的数据，调查者也可以快速便捷地进行整理和分析，因为反馈的数据可以直接形成数据库。这种方便性和快捷性大大地降低发市场调研的人力和物力耗费。
当当网的4C策略
当当网采用的4C 模型，彻底改变了传统市场的营销策略的基础，极大得拓展了原有市场营销的概 念。网络营销是在传统营销的基础上发展起来的，因此，传统营销中的基本营销策原理仍然使用网络营销，成为网络营销中的基本策略，其主要包括产品、价格、渠道和促销。
鼠标+水泥的运营模式
互联网提供了可以无限伸展的展示空间，可以容纳无限的商品或图样以及内容。在当当网，消费者无论是购物还是查询，都不受时间和地域的任何限制。在消费者享受“鼠标轻轻一点，精品尽在眼前”的背后，是当当网耗时7年多修建的“水泥支持”-庞大的物流体系，近2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国180个城市里，大量本地快递公司为当当网的顾客提供“送货上门，当面收款”的服务。当当网这样的网络零售公司帮助推动了银行网上支付服务、邮政、速递等服务行业的迅速发展。
客户（Consumer):
我的账户”可以帮助您管理订单、账户余额、个人信息及暂存的商品；并为您提供了各种自助管理订单的服务
成本（Cost）: 低成本
便利（Convenience): 货到付款
1、支持范围
我们已在全国145个城市开通了送货上门、货到付款的服务。您可以在“快递的送货范围、时间及费用”表格中查询所在城市是否属于货到付款城市。
2、地址不在“货到付款”的范围内
不可以。如果您的地址不在送货上门范围内，请您选择其他的送货方式。
沟通（Communication)
4P`s营销策略 篇3
市场营销学是一门建立在经济学、行为科学、现代管理学理论基础之上的研究企业如何确定市场需求，使提供的商品或劳务诱发和满足消费者需求的应用科学。20世纪60年代，美国密歇根大学教授密杰罗姆·麦卡锡提出了著名的4P营销组合理论，把企业开展营销活动的可控因素归纳为四类——产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。1967年，营销大师菲利普·科特勒确认了这一理论。下面，我们就这一理论来探讨一下中职生的就业问题。
从市场营销的角度来看，中职毕业生是一种人力资源的产品，学校就是设计和生产这些产品的企业。学校要做的就是设计生产出适销对路的产品，制定合适的价格策略，再通过适当的渠道将这些产品销售出去，当然，这一过程的实现少不了恰到好处的促销策略。
一、产品策略——设计生产具有竞争力的产品
产品是指向市场提供的、能够满足某种需求和欲望的一切东西，包括有形产品和无形产品（信息、服务、劳务等）两大类。
1.核心产品——最基础的层次
核心产品，即产品的有用性，也就是“产品”要能够满足消费者或用户的某种需求，给他们带来实际的利益。这就要求作为人才生产机构的学校要把好用人企业的脉搏，掌握企业真正需要什么专业的人才，这些专业的人才应该具备哪方面的素质及能力。然后对症下药，开设符合市场需求的专业，合理调配自己的教育资源，有针对性地对学生进行教育和培养，从而使“产品”的核心层次部分能够满足企业的需求，给企业带来实际的效益。
2.形式产品——核心产品的载体
形式产品，即产品的基本表现形式，包括质量、款式、颜色、包装等，在这里主要指人才这一产品的质量及包装。“产品”的质量，即毕业生的综合素质，或者说是适应工作的能力。现在很多企业对中职毕业生的素质存在质疑，认为他们的文化水平低，实践能力差，缺乏吃苦耐劳的精神。对此，中职学校应该不断强化“产品”的质量意识，以出色的“产品”质量打造属于自己学校的品牌。
当然，质量好了，一个与之相匹配的包装也是必要的。关于毕业生的包装，我们可以从这几个方面着手：一是实行能体现职业能力要求的多种证书制度，比如计算机证、职业资格证等，丰富“产品”的内涵;二是中职生要能够进行自我形象包装，这包括服饰、行为举止、语言交流能力等。
3.附加产品——产品的延续
现代营销理论认为，把产品销售出去并不意味着营销活动的结束。因此，中职学校要努力做到让用人单位对其“产品”真正满意，实现与学校长期合作，甚至建立起较高的品牌忠诚度。学校应该明白，仅仅把毕业生送入用人单位还是远远不够的，还应该建立毕业生就业档案，进行毕业生跟踪调查，甚至还可以对毕业生进行后续培训等，真正建立起完善的“产品”售后服务体系。当然，为了使以后生产的“产品”更受企业欢迎，我们还应该收集企业的意见及建议，据此对“产品”进行改进，提高企业满意度。
二、价格策略——建立正确的价格坐标体系
根据政治经济学的观点，价格是价值的货币表现，商品定价必须以价值为基础制定，而市场营销观点认为，除此之外，定价还表现为一种艺术，它是科学与艺术的统一。
毕业生作为一种人力资源产品，我们在定价时首先要考虑定价的下限，即产品的成本。据调查研究显示，培养一个大学生的成本基本上高达十几万元，而培养一个中职毕业生的成本不足十万元;从时间成本的角度考虑，培养一个大学生至少要比培养一个中职生多用四年的时间。所以，中职毕业生在就业初期，对薪酬期望值不宜过高，否则将难以找到合适的工作。当然，他们在积累了工作经验，有了较强的工作能力之后，其薪酬应另当别论。
在市场营销理论中，产品定价的上限是市场需求，也就是说产品的生产者在定价时，要考虑需求者对产品价值的感受及理解程度。拿到较高的薪酬是毕业生及学校的共同愿望，但是我们要对毕业生的素质能力和用人企业对毕业生价值的理解要有一个相对正确的估计，要价过高，导致企业对我们的“产品”丧失了需求，就会导致“产品”卖不出去，毕业生将面临找不到工作的被动局面。
最后，我们在对“产品”进行定价的时候，还必须要考虑市场竞争的情况。根据数字资料显示，2014年我国各类中职学校在校生有1960万，毕业生的人数达到678.1万，数量庞大，竞争激烈，这必然导致中职生在就业之初的薪酬水平不会太高。
综上所述，中职生在就业时应建立正确的价格坐标体系，根据具体情况，制定合适的薪酬期望。
三、渠道策略——拓宽中职毕业生的就业渠道
营销渠道指的是产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道。4P理论认为销售平台与渠道对产品销售来讲具有战略意义，构建良好的销售平台与渠道会大大促进交易的产生。在这里，主要指中职毕业生可以通过何种渠道找到工作，将自己的劳动力资源“销售”出去。根据资料显示，通常情况下，中职生就业问题的解决，主要依靠学校推荐。在现在的就业形势下，仅仅依靠传统的就业渠道显然是不够的，要提高学生就业质量，就必须开拓新的就业渠道：
1.举办人才交流洽谈会
各个中职学校可以联合起来，在教育行政部门的帮助下，利用当地的人才市场、劳动力市场等就业服务机构，举办人才交流洽谈会等，给学生充分的与企业接触交流的机会，真正实现就业的双向选择。
2.运用校企结合，实现订单培养
学校依据企业的要求进行课程的设置，甚至可以让企业参与到对学生的培养与教育过程中，使学生从一入学就意味着找到了工作，达到企业与毕业生都满意的目标。
3.强化学生的创业教育，实现学生“创业就业”
创业教育指的是通过对学生进行创业意识的教育，提高学生创业所需的基本素质，培养适应经济发展的不同需求并能在社会上进行自我谋职的创造型、复合型人才。对学生进行较为系统的创业教育，能培养学生的创造能力和创新精神，变被动就业为主动创业。
四、促销策略——做好就业促销
再好的产品也需要吆喝，就业过程也需要促销。只有这样，才能更好地帮助中职毕业生找到合适的工作。就业过程的促销包括学校的促销以及学生自身的促销。
首先，学校要有宣传促销的意识，学校的就业办公室要把促销的理念融入到日常的工作中，形成自我宣传促销的理念。学校可多参加一些有影响力的活动、比赛等，并且要利用一切机会宣传自身，提高学校的知名度，树立品牌形象;利用各种各样的机会和形式介绍、推销自己的学生。
其次，学校也要培养学生的自我推销意识。通过一定的方式，比如开设就业指导课程、举行模拟招聘会等形式，使毕业生及时掌握就业政策和就业信息，并能灵活运用面试的技能技巧，从满足企业招聘职位需求的角度出发进行自我情况介绍，充分展现自己能力和特长，最终成功地把自己“推销”出去。
总之，中职毕业生的市场营销策略，一定要贯彻现代市场营销理念，一切以“用户”为中心，从产品的设计生产到销售都要紧紧围绕“用户的需求”，只有这样才能实现多赢：中职学校解决了毕业生就业这一难题，学生的人生价值得到了很好体现，而企业则获得了大批合格的人才。
基于4P理论的电影营销策略 篇4
一、电影产品策略分析
(一) 电影作品风格化的号召力
一部电影, 首先想到的是, 这部电影是谁拍的, 导演是谁。一部电影还没上映时, 就因为导演的号召力而吸引来大批观众。
任何电影的营销, 首先都要把握这部电影的风格和特点, 然后再将其突出特点进行重点宣传营销, 将其放大, 使人们认识到这部电影的风格。电影《疯狂的石头》、《夜店》都是青年导演的新锐之作, 而且都是几百万元的小制作, 最后却取得了极好的市场影响, 是因为这两部电影有着独特的风格, 鲜明的特色。
(二) 准确定位目标市场
现代营销学认为, 目标市场是营销者准备用产品或服务以及相应的一套营销组合为之服务或从事经营活动的一个特定市场, 或者指一个产品的潜在销售对象, 对电影产业来说, 同样是如此。任何一部影片都不可能满足所有人的需求, 而只能适合部分观众去欣赏。
某些电影产品企图占据广大的市场, 可是最终却搞的四不像, 吸引不到观众的注意力, 成为市场经济大潮中的牺牲品。随着生活水平的提高, 人们对文化产品的需求越来越个性化, 电影产品要找准受众定位。
(三) 电影上映档期
上映档期对电影产品的票房也有着很大的影响。出于对电影整体风格和目标市场、社会因素、心理因素的多方权衡, 大多数电影选定在贺岁档即在圣诞——元旦——春节期间上映。这一档期的选择暗合了普通观众逢年过节期间寻求欢乐和放松休闲的心理, 因而赢得了观众。与贺岁档相对的还有一个暑期档, 暑假期间, 学生放假在家, 有观看电影的文化需求, 大多数动画电影、教育电影选择在暑期上映。此外, 还有一种避开热门电影上映的市场营销方式。
二、电影销售渠道分析
第一, 发行工作讲求市场意识, 讲求具有一定风险的市场发行意识, 因为它直接影响影片投放方式的选择, 而评估的重点就在于放映方三个条件是否达标:影院规模、回款能力、商业信誉, 根据三点的质量评估结果再来决定此地区的发行方式。
第二, 在发行方式的选择上, 采用开放务实的地区分账方式发行与地区卖断发行相结合的模式。对于发行方而言, 它们和制片方一样, 都在经受市场风险的压力, 为了争夺市场, 最大潜力地挖掘票房, 实现“交易成本的最小化和交易效益的最大化”。
三、电影促销手段分析
(一) 顾客至上
电影产品的顾客是电影观众, 以电影观众的需求为依归, 是电影产品进行营销所要尤为注意的。相对于电影产业来说, “顾客至上”就是要求制片方在影片题材立项时就要做好影片的前期市场调研, 包括观众主体的年龄、阶层、性别、收入、需求调查, 竞争对手市场占有率的调查, 政治地理环境的调查, 政策的调查。在调研的基础上进行市场细分, 以观众需求的多样化、差异化和观影动机来确定影片的定位。
(二) 传播效应
电影可以充分的借助大众传播媒介来宣传电影, 形成一种媒体效应。影片公映前, 借助强势媒体进行大面积、全方位、多层次的宣传, 通过它们的宣传能引起消费者的广泛关注;采用发放海报、设立灯箱广告、与影院合作进行有奖观影等方式, 多面出击, 吸引观众;在媒介的持续宣传之外, 组织影片的主创人员在与观众见面, 从而间接地为影片进行宣传, 引起一轮又一轮的观影高潮。
(三) 整合营销
整合营销就是借助多种多样的方式, 整合一切可以利用的有利条件, 利用可以运用的其他产业优势, 来发展本产业。相对于电影产业的发展来说, 有许多其他的产业可以与之进行整合, 笔者在此主要想谈谈电影产业与旅游产业的整合营销。
利用电影广泛的公众性和社会影响力来营销旅游目的地已成为旅游营销的重要手段之一。香港中旅芒果网同冯小刚的大片《夜宴》合作, 启动影片里诸多明星参加的电影拍摄地之旅, 将时尚、激情的企业品牌鲜明地展现出来, 扩大了影响力。
四、电影价格策略分析
电影产品定价是与一部电影的投资成本和广告收入密切相关的。电影票价应该根据市场不同消费层次来划分, 根据影片质量, 上映轮次、时段, 针对不同观众呈现多元化状态。盗版和电脑下载无疑是影响电影票房的重要方面, 虽然目前由于我国的特殊国情, 我们无法根除盗版和网络下载, 电影产业应自身上下功夫, 一方面降低电影票价, 引入会员制, 另一方面提高电影的观赏性, 使其具有着盗版和网络版无法比拟的视觉效果。
五、小结
中国电影已经走到了转折的重要时期, 电影产业引入专业的营销机制和营销策略迫在眉睫, 目前, 中国电影人只是在前进的道路上进行了多种有益的尝试, 我们需要继续在电影产业的营销策略上下功夫, 多借鉴国外的先进电影营销方式, 发展中国电影产业。
参考文献
[1]郑玉刚.加入WTO后电影市场的营销对策[J].教育艺术, 2002, (12) .
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4P`s营销策略 篇5
4P即为产品（product）价格（price）场所（place）促销（promotion）
麦当劳的愿景即成为全球最佳的顾客用餐场所及方式。
1、产品方面：麦当劳会为顾客推出热而新鲜的产品，即MADE FOR YOU模式，中文名称是：为您而做。每位顾客在点餐后才会现做产品。以保证提供给顾客最新鲜的产品。产品统一模式：麦当劳所有的产品都会有相同的标准，这样可以保证你在每家麦当劳吃到的产品味道几乎是一致的。这是西餐的一个优点，不像中餐，会受到很多因素，比如菜系，个人口味等等的影响，西式快餐统一标准后即方便操作，产品口味也具有一致性，不会出现不同的厨子做出的味道不一样的情况。
2、价格方面：努力做到物有所值或者物超所值。比如现在推出的低价策略：6元早餐，超值午餐，6元小食这样超低价的服务，通过低价来吸引顾客，从而带进更多的新顾客。而且麦当劳执行物超所值的原则，当你光临餐厅的时候不仅会享受到麦当劳的产品，还会享受到它的服务，比如微笑，小朋友有礼物，定期带小朋友做游戏等等。
3、场所：麦当劳为顾客提供最佳的场所，包括：清洁舒适的环境，微笑服务，还有接待员为顾客提供额外的服务，给小朋友送礼物等等。
4P`s营销策略 篇6
改革开放以来, 时尚类期刊逐渐进入人们的视野之中。1980年, 《时装》创刊, 成为自改革开放以来中国最早出现的时尚类期刊, 之后, 女性时尚类期刊开始如雨后春笋般出现。相对于女性时尚类期刊, 男性时尚类期刊起步较晚。1997年, 我国第一本男性时尚类期刊《时尚先生》问世, 开启了男性时尚类期刊的发展里程。经过十多年的发展, 当下我国男性时尚类期刊正处于从生长期到成熟期的阶段演进, 出现了一批男性时尚类期刊品牌, 如《男人装》、《时尚先生》、《男人风尚》、《智族GQ》等, 其中, 《男人装》表现尤其抢眼。根据世纪华文数据显示, 2011年, 《男人装》在男性时尚类期刊中所占市场份额为19.96%, 市场份额排名第一。本文以4P营销理论为理论基础, 以《男人装》为研究对象, 从产品、价格、分销以及促销四个向度对《男人装》的营销策略选择进行分析, 旨在为其他时尚类期刊的营销策略选择提供方向和有益借鉴。
二、《男人装》的营销策略选择
1964年, 美国营销学家伊·杰·麦卡锡提出4P营销理论。4P营销理论提出市场营销四要素, 即产品策略、价格策略、分销策略和促销策略, 认为企业在进行市场营销时要对上述四个要素进行考量。此后, 该理论经过菲利浦·科特勒的扩展, 发展为6P理论和10P理论。之后, 又有学者相继提出了4C理论、4R理论以及4V理论。随着时间的推移, 市场营销理论在不断的发展过程中趋于成熟, 但不管是业界抑或学界仍然把4P营销理论作为市场营销的核心理论。基于此, 本文以4P营销理论为分析框架, 对《男人装》的营销策略进行分析。
(一) 产品策略:“男人真性情”杂志
传媒产品独特的“双重市场上二次售卖”盈利模式决定了内容是传媒产品成功营销的基础, 因此, 为受众提供其需要的内容成为传媒产品生产者需要重点考量的问题。2004年, 时尚传媒集团创办《男人装》。《男人装》以“趣味、真实、性感、实用”为办刊理念, 将杂志定位于“男人真性情”杂志, 将其目标读者定位于“后雅皮”一族。具体来说, 《男人装》包括Incoming、Scanner、Feature、Insider、Essential五大版块。以2012年第4期《男人装》为例, 该期以女星袁姗姗为封面, 封面标题冠以《晴川之后、怜儿来了》, 主要内容以上述五大版块为分割, 其中, Incoming包括男人地图、想当然、大场面、微体育、艺和团、小专题六个方面;Scanner介绍了《杀生》、《买凶拍人》两部电影和《罗马人的故事》一本书;Feature包括人民问人民、没有更大、只有更大, 神仙也有老家三个专题、后雅皮人物、LADIES TALK等;Insider包括IT MAN、一直在外、明星街拍三个方面;Essential则包括汽车、熄火看片、数码、腕表、美酒、户外方面的内容。此外, 笔者还对2012年第5-7期的《男人装》进行了文本分析, 可以发现, 《男人装》的内容涵盖时政、经济、科技、体育、两性、文化、消费、服饰等领域, 旨在为“后雅皮”一族打造高级性感的男性时尚类刊物。
(二) 价格策略:高价格的定价策略
期刊的全部收入主要来源于两个方面:发行收入和广告收入。期刊发行收入的多少将直接影响着其广告收入, 因而, 期刊价格的制定对于期刊利润的获取非常重要。期刊的价格制定需要基于多因素的考量, 如期刊本身的内容竞争优势、竞争对手的产品价格、目标市场的竞争激烈程度、目标读者的收入及所处的社会阶层等。《男人装》的价格制定主要基于目标读者的收入和社会阶层分析。《男人装》读者的年龄、收入、教育背景、所从事职位等决定了《男人装》读者具有强劲的购买能力, 基于《男人装》读者的特点, 《男人装》定价为20元, 是非常合适的价格。此外, 读者强劲的购买能力也决定了《男人装》对广告商的吸引力, 因为该受众人群正是高档手表、红酒、汽车等广告商的目标受众。同样以2012年第4期《男人装》为例, 该期广告客户有奥迪汽车、轩尼诗酒、老板电器、上海大众汽车、曼秀雷敦护肤品、暴龙眼镜、L2服装、汉米尔顿腕表、菲亚特汽车、Jasorwood服装、Jeep汽车、ENEPGIE服装、阿迪达斯服装、高夫护肤品, 丰田汽车、尼康T、别克汽车、天梭腕表等。
(三) 分销策略:三级发行模式
对于期刊来说, 分销渠道是实现期刊从生产者到读者手中的重要环节, 也是与读者建立联系的关键渠道。分销渠道设置的是否合理直接决定着受众获取期刊的难易程度, 决定着期刊的发行量和与之相关的广告收入。因此, 分销渠道是期刊营销策略选择中的重要组成部分。分销渠道可以分为直接分销渠道和间接分销渠道。期刊直接分销渠道又被称为零级分销渠道, 在期刊内容提供商和读者之间无任何中间环节。期刊间接分销渠道根据中间环节层次的多少又可分为一级、二级、三级分销渠道。《男人装》的分销策略属三级发行模式。作为《男人装》专业的发行公司, 北京时尚迅达书刊发行有限公司已在全国形成了由分公司、发行站以及省级发行代理商组成的三级发行管理模式。此外, 时尚传媒集团不断开拓发行渠道, 将传统的订阅服务推展至网上订阅、上门收订、直投服务等多项服务, 大大降低了受众购买《男人装》的难度, 提高受众的满意程度。经过对分销渠道不断地拓展与完善, 2011年, 《男人装》全国总发行量为780, 000册/月, 其中, 报摊占57%, 订阅占8%, 机场2%, 超市20.3%, 书店7%, 网络1.7%, 酒店1%, 其他3%。
(四) 促销策略:公共关系和广告宣传相结合。具体来说, 促销策略包括广告、人员推广、营业推广和公共关系。基于时尚类期刊读者的特点, 公共关系是时尚类期刊打造品牌效应最主要的方式。简单地说, 期刊的公共关系通过某些活动, 如慈善晚会、文化活动、召开新闻发布会等, 建构期刊良好形象, 为期刊的持续发展创造良好的外部环境。通过公共关系的运作, 期刊可以同读者建立良好的关系, 树立品牌效应, 构建读者的品牌忠诚度, 从而促使读者产生重复购买行为。《男人装》的公共关系运作主要包括三个方面:一是《男人装》的创刊周年庆活动;二是《男人装》提倡的“八·三”国际男人节;三是“中国式性感”主题系列活动。《男人装》公关活动的主要模式是通过邀请时尚界人士、艺术界人士、演艺界明星等参加, 通过名人效应吸引读者眼球, 如2012年, 时尚传媒集团请来众多明星如立威廉、迪克牛仔、焦恩俊、巩新亮等共同庆祝《男人装》创刊八周年。此外, 《男人装》也通过户外广告、视频广告、平面媒体广告等形式进行宣传, 如2009年, 《男人装》邀请严宽为其代言人, 标有“男人世界的大事件”和“男人装”字样的户外广告出现在北京、上海、广州等一线城市的繁华路段, 吸引着路人目光。
三、结论
自2004年创刊以来, 《男人装》已走过八个年头, 虽然时间不长, 但《男人装》却表现出强劲的发展势头, 一直稳居男性时尚类刊物发行量第一的位置, 广告收入也取得非常优异的成绩, 可以被视为男性时尚类期刊的领军者。上述通过从四个向度即产品策略、价格策略、分销策略以及促销策略对《男人装》进行分析可见, 《男人装》的成功源于其市场细分的清晰、市场定位的准确, 同时, 《男人装》针对目标读者“后雅皮”一族所提供的独特的期刊内容、实施的高定价策略、三级分销渠道的建立以及主要通过公共关系和广告宣传进行的促销策略, 都是其在市场营销方面取得的极为成功的经验。当前, 男性时尚类期刊已进入到激烈竞争阶段, 优胜劣汰的市场竞争法则愈发成为当前时尚类期刊发展的态势, 如何在市场上得以生存并进入到收入的良性循环, 是期刊经营者需要思考的问题, 而营销策略的成功实施则是期刊进入收入的良性循环的基础。因此, 本文基于4P营销理论视角, 对《男人装》的营销策略进行分析, 对其成功的营销经验进行梳理和总结, 具有一定的理论意义和现实意义。
参考文献
[1]2011《男人装》广告刊例.http://www.nanrenzhuang.net/
[2]时尚男人装.http://www.nanrenzhuang.net/
[3]时尚传媒集团.http://www.trends.com.cn/aboutus/about.html
4P`s营销策略 篇7
一、第三方物流企业营销的必要性
根据国家标准《物流术语》给第三方物流的定义，第三方物流(third party logistics, TPL)是由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。所谓第三方物流企业就是为物流交易双方提供部分或全部物流服务的企业。它与传统运输、仓储企业不同，传统企业所能提供的仅是单一、脱节的物流要素，而第三方物流企业则能将各个物流要素有机整合起来，运用自身专业物流功能，或者通过一系列的代理服务，为客户提供优质高效的“一条龙”增值服务;它与制造业也不相同，第三方物流企业不生产有形产品，而是把物质交换的供方和需方作为服务对象，提供无形的物流服务，属于服务行业。
第三方物流企业为了生存和发展，必须面对市场竞争，开展营销活动：第一，通过营销活动，使客户了解物流企业的服务项目，增强与客户的信息和业务联系，增强客户对物流企业的信任感，方能获得提供物流服务项目的机会。第二，通过营销活动，促进客户企业了解和接受企业创造的新形式、新内容的物流服务项目，方可使物流企业与客户共享物流服务所创造的价值。第三，通过营销活动，扩大物流企业在物流市场的份额，增强物流企业在市场上的知名度、企业声誉和物流服务品牌，方能提高物流企业在市场上的竞争地位。然而，只有利用各种营销手段，实行营销策略的最佳组合才能实现以上目标，提供整套的优质高效的物流营销服务。
二、4R及4P营销理论简析
1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，即市场营销人员综合运用并优化、组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为4P，即产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)，从那以后4P对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被奉为营销理论中的经典。21世纪伊始，《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚的4R营销理论，它阐述了4个全新的营销组合要素，即关联(Relevancy)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)ㄢ
4R理论最大的特点是以竞争为导向，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系。如果把第三方物流企业和客户看作是无限次博弈的双方，那么最优解，即双方效益最大化(win-win)的策略应该是长期之合作，“4R”正是此思想的最好诠释。然而，4R所强调的与顾客建立良好的关系需要一定的实力基础或者某些特殊条件(如关系网)，并不是任何企业可以轻易做到的。
从企业外部来看，4P组合理论侧重于短期和交易性的利益，缺乏长期考虑，这样促使第三方物流企业和其服务对象企业之间都竞相争取各自利益的最大化，无法达到双赢。从企业内部来看，4P组合理论框架使营销活动看起来过于简单，营销人员和其他部门人员交流不充分，导致营销工作很难真正面对市场，面向顾客，所设计出来的营销方案就不能达到预期的效果。然而，笔者认为4P立足于企业本身的资源，能够真正指导企业的营销实践活动，让企业知道如何做，使制定的营销战略能够落地生根、开花结果，就可操作性而言，远远优于4R及其他营销组合。
因此，4R提出对消费者和竞争对手的关注固然重要，这是引导第三方企业思考问题的一个方向，而企业最终的营销决策还是要立足企业本身，即企业在考虑物流市场定位、物流服务价格制定、渠道策略以及促销活动的时候应以4R观念为指导，在企业执行计划或者方案的时候，按照企业的实际情况进行调整。
三、4R+4P营销组合策略在第三方物流企业中的应用
第三方物流输出的产品是物流服务，这种无形产品的生产和使用过程也是销售的过程，没有明显的售前、售中和售后工作界限。由于服务本身具有较强的灵活性，它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系，物流市场的差异化程度也比较大。因此，第三方物流企业必须树立坚定的市场导向，在深入了解客户的需求类型和变化趋势的同时，要对竞争者的优势来源、竞争地位以及营销战略给予持续的重视。在此基础上，只有充分利用物流企业拥有的资源，发挥其战略联盟或网络中各自服务的特色优势，才有能力从竞争的角度综合考虑，适应企业物流管理的需求。
因此，引入4R为战略导向，以4P为策略实施中心层面的物流营销组合模式能够更好地指导物流营销的实践，主要体现在第三方物流企业的以下几个方面：
1. 市场开发策略：关联（Relevancy）+产品（Product)
第三方物流企业首先要了解、研究、分析客户的现状、行为和需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务或过多地把资金、精力放在物流设施的建设上，应争取做到有的放矢地开发物流市场。通过以下方式与客户建立关联有助于企业提供更适合市场需求的物流服务：
(1)与客户本体建立关联。为客户提供从业务分析、流程设计到物流服务的一揽子解决方案，开拓国内第三方物流服务市场。以客户为导向，围绕客户实际需求，结合服务特性，进一步掌握客户实际需求。在充分了解客户需求和目标的基础上，为重要客户提供个性化、定制化的产品或服务。除了基础服务的特殊设计外，还可以为客户创造性地设计各种交易结构，甚至为支持顶级客户而进行专有性的投资，实现客户的物流供应链管理，体现出客户服务的渗透性和客户关系的忠诚性。
(2)与服务需求建立关联。随着第三方物流服务的增长，过去的一套标准服务已经不能满足客户越来越高的需求，而如今复杂的供应链却要求第三方物流企业能随时为客户提供解决方案。通过向生产商提供有所超越的服务，尽可能深入触及客户企业销售计划、库存管理、订货计划、生产计划等整个经营过程，这样容易形成稳定的物流需求依赖和转换供应商成本的提高，促进合作的进一步深入，形成营销优势并保证企业客户份额的稳定性、积累性和发展性。
2. 及时回应策略：反应（Reaction）+渠道（Place)
目前客户对物流的需求越来越迫切，要求也越来越高，这就要求第三方物流企业有很强的快速反应能力，即当第三方物流企业面对多品种、小批量的买方市场，不是储备了“产品”，而是准备了各种“要素”，在客户提出要求时，能以最快速度抽取“要素”，及时“组装”，提供所需服务或产品。快速反应能力关系到第三方物流企业能否及时有效地满足客户的服务需求，只有做到快速反应，企业才能在市场竞争中占据有利的位置。
对于第三方物流企业来说，为其客户提供一个通畅、高效、安全、经济的渠道，辅助企业的生产、销售等部门更有效地实现其价值至关重要。然而，这样一个渠道要想通畅地发挥作用，必须有物流一体化的支持。物流一体化的实质是一个物流管理的问题，即专业化物流管理人员和技术人员，充分利用专业化物流设备、设施，发挥专业化物流运作的管理经验，以求取得整体最优的效果。
第三方物流企业的一体化应该努力做到以下3个方面：
(1)物流的业务流程再造。将分段式的管理变为一体化管理，从战略的高度考虑物流一体化。将顾客的利益与第三方物流企业的利益捆绑在一起，真正从生产企业或销售企业出发，利用信息手段和电子技术获得仓储、搬运、运输过程、配送中心、配送等服务的所有信息，从整体、全局来合理配置安排资源，做到物流、信息流的通畅，达到软件的一体化。
(2)物流设施、设备更新。传统的仓储、搬运、运输设备已经不能适应现代物流一体化需求了，第三方物流企业要拥有适合多种产品储存的仓库，如恒温仓库、立体仓库;根据主营产品特点配备专用的搬运及运输车辆，同时还要考虑到仓库的类型，使搬运设备、运输车辆与仓库相配，从而达到硬件的一体化。
(3)建立高效的信息系统。现代物流发展也正是依靠网络信息平台的操作，物流公司才可以更清楚地了解货物的配送情况、运输情况和库存情况等信息。同时，高效信息系统也为物流公司更好地设计物流服务方案奠定了信息方面的基础。通过建立电子商务的网络平台，物流公司可与客户沟通，比如网上订单、网上客户反馈信息等。可以更快、更方便地拉近公司与客户的距离，从而更好地为客户服务。
3. 关系营销策略：关系（Relation）+促销（Promotion)
关系营销是“4R”策略组合的核心部分。美国营销协会对关系营销的定义是：一种为了同客户和其他重要的“企业利益分享者”建立长期良好关系的手段。这一营销策略是在社会经济大环境中来考虑第三方物流企业的营销活动，认为第三方物流企业营销是一个与客户、竞争者、客户的客户、政府机构和社会组织等发生互动作用的过程。通过建立、维护和巩固第三方物流企业与客户及其供应链上的诸多合作伙伴的关系的活动，以诚实的服务交换及履行承诺的方式，使企业的营销目标在与各方的协调关系中得到实现。
由于第三方物流企业在我国产生及发展的时间较短, 加之第三方物流企业的自我促销宣传工作做得很不够, 使得我国很多生产经营企业对第三方物流不了解, “肥水不流入外人田”的思想在中国企业中还普遍存在, 生产企业对第三方物流企业产生一种排斥心理。因此, 第三方物流企业应以关系营销为指导, 大力开展促销活动, 努力争取顾客。通过对第三方物流企业的性质研究可知, 第三方物流企业面对的顾客主要是一定区域内的生产经营企业, 而不是大众消费者, 第三方物流企业提供的产品主要是综合物流服务。带有较高的专业性和复杂性, 因此属于技术性较强的产品。这样我们就可以得到第三方物流的促销策略:
(1)广泛宣传第三方物流的作用与功能，以改变生产企业的传统观念。企业可以通过多种媒介渠道进行宣传，并开展适当的公关活动，介绍企业的专业化优势，让更多的企业深入了解第三方物流企业。
(2)以人员推销为主，广告宣传和营业推广等营销方式为辅进行促销。在维持现有客户的基础上，通过对已经与企业建立了良好关系的客户开展口碑营销，推销第三方物流服务，进一步开拓市场。
(3)开发更多的物流业务。第三方物流企业做促销必须有它促销的产品，如果只有传统的业务———仓储、运输，那么它做促销后的效果不可能很大。所以这里就又一次要求第三方物流企业去开发新产品，并对开发的产品进行有效的促销，使企业接受，创造更多的附加价值，从而扩大第三方物流的行业空间。
4. 利润保障策略：回报（Retribution）+价格（Price)
根据Don E.Schultz的观点，对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的动力;另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户的需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。这些理论对于第三方物流企业来说也同样适用。
第三方物流企业只有与其合作伙伴及其客户之间进行充分的信息、资源共享, 企业才能更好地控制成本, 创造价值。一个能长期介入客户企业经营的第三方物流企业由于良好的服务质量和较低的成本会给客户带来莫大收益而被客户长期挽留。由于实实在在的成本下降和客户竞争力增强, 客户会主动让出一部分利益来回报第三方物流企业更好的服务。同时, 当第三方物流企业与其他物流合作伙伴建立了长期稳定的联盟后, 将会得到伙伴的大力支持, 双方共担风险、共享收益, 才能为企业的进一步发展壮大奠定坚实的基础。
物流企业可采用需求导向法定价，即根据顾客对物流服务需求强度和对物流服务价值的认识程度来制定价格。通过和物流合作伙伴的沟通，充分发挥各自的核心竞争优势，考虑客户愿意支付的成本，在合理范围内不断改善服务，降低成本的同时又赢得业界口碑，进而获得更多的客户份额，形成规模效益和滚动效应。这样，企业为客户提供价值的同时又和合作伙伴分享回报，两者相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种多赢的效果。
摘要：本文对第三方物流行业的特征进行研究, 并提出第三方物流企业进行营销的必要性。通过对4R及4P营销理论的简要评述, 提出第三方物流企业应当引入以4R为指导、以4P为核心进行强有力执行的营销组合策略, 以更好地促进第三方物流企业营销的开展和企业发展。
关键词：第三方物流,4R营销理论,4P营销理论,4R+4P营销策略
参考文献
[1]吴长顺, 朱玲.营销组合4P范式的不可替代性[J].科技管理研究, 2007 (6) .
[2]汪波, 王咏源.以资源整合发展物流营销的基本战略[J].综合运输, 2005 (3) .
[3]郭伏, 王红梅.“4Rs”理论与第三方物流企业营销创新[J].东北大学学报:社会科学版, 2005 (5) .
4P`s营销策略 篇8
关键词：信息时代,营销策略,中小企业,4P理论
1 信息时代企业的产品策略
由于信息高速公路的建设拉近了厂商与顾客之间的距离, 这为厂商跟踪消费者的消费倾向变化提供了便利。但同时市场竞争也更加激烈, 因此厂商为使自己在市场中形成独特的竞争力, 必须以消费者为核心, 使消费者和企业形成一种互动的局面, 企业可以在成本一定的情况下按照消费者自身的意愿提供“量身定制”服务。也就是说基于产品零部件和产品结构的相似性、通用性, 通过产品和过程重组将产品定制生产或部分转化为零部件的批量生产, 从而向顾客提供低成本、高质量的产品, 即“大规模定制”。
从客户关系学的角度来看, 大规模定制的本质是“想客户所想, 而非急企业所急”, 企业在思想上实现从“制造—销售”模式到“感知—响应”模式的变迁, 以个性化客户需求为导向, 从而响应和满足市场的这种需求。而当企业为满足用户的个性需求而实施“大规模定制”策略的时候, 便引发了一个新的问题, 即企业在为这些个性需求进行设计的时候, 将会带来成本的大幅上升。企业不能采用提高价格的方式来补偿成本增加而导致的低利润, 同时企业也不应该放弃这个巨大的、富有潜力的市场。那么企业应该如何解决这个矛盾呢?采用信息技术可以做到。目前, 工业计算机辅助制造工具非常成熟, CAD技术能够从根本上简化产品的设计过程, 从而大大降低成本, 促进“大规模定制”的发展。
但是部分中小企业由于其规模的限制, 从企业信息化的初级阶段就开始推行“大规模定制”的策略显然是不合理的。因为大规模定制是企业规模达到一定程度的产物, 而中小企业没有足够的资金和先进的技术运作如此庞大的一整套系统。但中小企业为顺应这种潮流所能做的就是在实行个性化营销策略之前, 或开发一个新产品与一个新市场的时候, 都要以是否能够给消费者带来独特的利益和满足其主要需求为衡量的标准, 这样才会提炼与发展出极具吸引力的产品“卖点”, 从而为实施产品差别化策略奠定坚实的基础。当然衡量产品是否能满足顾客需求也可以借助于信息技术, 中小企业可以通过自己建设的网站搭建企业与客户沟通的平台或CRM系统以获取顾客信息, 从而达到为顾客提供个性化服务的目的。中小企业完全可以应用上述两种信息技术为企业服务。
2 信息时代企业的价格策略
在信息时代, 网络的信息传播速度和广度都是传统媒体所不能及的, 消费者可以在网络上搜索查询产品的价格、产品类型、生产厂商、销售厂商, 直到找到自己满意的产品为止, 因此买卖双方之间存在信息不对称的现象越来越少, 消费者对价格的敏感性大大增强, 因此生产企业对于相同或类似产品在价格上不能存在太大的差异。而对于企业而言, 利润最大化是其最终目标, 因此希望定价越高越好, 这就出现了顾客与企业之间的矛盾。这一矛盾的解决最终将会由企业来妥协, 并选择走低成本路线。
企业为降低生产成本, 必须采用一些可行的解决方案, 其中信息技术成为首选。ERP和MIS这两种用于现代企业管理的信息处理技术由于吸收了准时生产等新的管理思想, 能够优化企业的资源配置。具体来说, 它们能降低库存资金占用, 提高库存资金周转率;控制采购成本, 保障采购质量;缩短交货时间, 提高销售回款率;缩短生产周期, 降低生产成本, 提高生产效率;贯彻全面质量管理, 提高客户满意度。中小企业由于受资金和规模的限制, 承受不了大量的盲目采购和库存。然而优化的资源配置方案, 恰好能在一定程度上减少企业的盲目采购, 从而避免出现大量的库存, 最终达到降低成本的目的。而中小企业如果能够通过降低成本来调低产品价格, 无疑会让企业的产品增强竞争力, 企业竞争力的壮大将促使企业不断扩大规模, 从而促进企业的发展。
3 信息时代企业的渠道策略
随着生活节奏的加快, 消费者外出购物的时间越来越少, 因此需要一种便捷的购物方式。而厂商会对那些适合直销的产品更感兴趣, 其销售范围会随着促销技术手段的发展而发展, 产品的售销渠道层次减少, 因此更有利于获得市场信息的反馈, 于是近年来电子商务得到了迅猛发展。
电子商务是利用电子信息技术开展商务活动的一种先进手段。作为创新的经济运行方式, 其作用远远超过商业领域。随着互联网的飞速发展, 电子商务的应用成本日益降低。在美国有60%的小型企业、80%的中型企业借助互联网开展商务活动。
电子商务对于中小企业的自身发展和营销管理意义重大。首先, 电子商务为中小企业提供大量新的市场机会, 企业可以发布自己的产品信息, 宣传与企业形象有关的资料, 并推出满足客户需求的信息网页;通过上网及时了解顾客的消费状况和竞争对手的情况, 寻找新的商业合作伙伴和商业机会, 开辟新的发展空间;通过电子商务网络可以加强企业同供应商、客户的联系, 收集商品供求信息, 提高企业的反应能力, 利用信息优势来加速企业内部的商品、资金循环。其次, 电子商务能提高中小企业的经济效益, 它使中小企业随时掌握市场和顾客需求, 降低业务处理差错, 缩短业务运转时间, 降低贸易管理成本, 改善服务质量, 降低库存成本, 加快资金流动。此外电子商务还能够促使中小企业更好地适应市场变化, 甚至开拓国际市场。
然而目前我国中小企业大多仍在本地经营, 销售渠道非常狭窄, 这也是导致中小企业发展缓慢的原因。如果中小企业抓住信息时代的契机, 投入一定的资金用于电子商务的开展, 无疑对企业的发展壮大有积极的促进作用。
4 信息时代企业的促销策略
传统大众传媒的促销方式如人员推销、广告等, 其信息流动是单向的, 且流动速度有限。因此在信息发布与反馈之间存在明显的“时滞”。同时, 从促销成本和效果角度考虑, 传统传媒的促销方式如电视广告的费用让一般的中小企业望而却步, 而另一种促销方式如人员推销往往收效甚微。
而信息时代网络实时性的特点为企业与消费者提供了一种全新的沟通方式, 有人认为信息时代的“促销”实质上就是企业与消费者的沟通行为。网络能实现几乎所有传统方式的促销。如电子布告栏、电子邮件不仅能够让信息时代的消费者了解到企业的新产品信息, 同时通过如网络论坛为消费者与企业提供交流的共同讨论区, 使企业了解消费者需求、市场趋势等信息。此外, 企业可以在企业网站上提供一些与产品相关的服务和知识, 如鲜花店可以提供养花和送花方面的知识, 厨具商提供烹饪知识等, 这不仅可以提升企业形象, 而且可以吸引更多的消费者。因此中小企业只需建立一个自己的网站, 甚至企业的少量管理人员或营销人员借助网上的搜索引擎、电子邮件、BBS等信息工具就可以对企业的产品、形象进行宣传并收到意想不到的效果, 同时企业也能因此摆脱传统的公共关系、渠道等方面的限制, 与其他企业甚至大型企业展开公平竞争。
中小企业在我国国民经济和社会发展中起着不可替代的作用, 企业可以结合自身的特点, 在产品、价格、渠道、促销等领域利用信息技术进行调整与整合, 力求在激烈的竞争中取胜。
参考文献
[1]徐建.长尾时代的中小企业营销策略[J].长春工程学院学报:社会科学版, 2013 (3) .
[2]丁霞.浅谈新时期企业营销管理的创新[J].中国商贸, 2011 (18) .
4P`s营销策略 篇9
京剧是中华民族几千年来积淀的艺术瑰宝, 是中华民族引以为自豪的国粹。然而, 在信息爆炸、娱乐泛滥的今天, 京剧正经受着前所未有的冲击。动漫是通过手绘或电脑技术制作, 使用拟人化、夸张化的手法, 赋予形象和物体以人类特有的感情及动作, 动漫产业被视为充满生机和活力的朝阳产业。
1. 京剧特色简析
京剧用歌舞演绎故事, 植根于中华民族传统文化的沃土之中, 集我国戏曲之大成。据不完全统计, 京剧剧目总计约五千三百余出。京剧的四功五法:“唱、念、做、打”和“手、眼、身、法、步”分别概括了京剧舞台上不同特色的表演手段;京剧的行当有:“生、旦、净、末、丑”, 人物有忠奸、美丑、善恶之分 (1) ——个个形象鲜明、栩栩如生。京剧艺术在文学、表演、音乐、唱腔、锣鼓、化妆、脸谱等各个方面, 已形成一整套相互制约、相得益彰的格律化和规范化的程式, 创造舞台艺术形象既丰富多彩, 又师法谨严。京剧作为一种表演艺术, 虚实结合, 最大限度的超脱舞台空间和时间的限制, 以期达到“以形传神, 形神兼备”的艺术境界。
2. 动漫特色简析
动漫是漫画和动画的缩写与合称。漫画常以书刊形式与受众见面, 具有轻松幽默、可读性强、读者年龄广等特点, 在各式出版物中是商业性最强。动画是可以活动的连环画剧, 随着现代传媒技术的发展, 动画 (animation或anime) 和漫画 (comics, 特别是故事性漫画) 之间联系日趋紧密, 两者常被合而为一称为“动漫”。当今动漫世界已形成以美日为首的局面, 其中日本动漫已成为日本民族的象征;而美国则以迪斯尼为首, 以先进的科技手段为支撑, 创造着雅致的动漫画廊。
3. 京剧动漫——京剧与动漫的完美结合
当前在国内, 一方面是京剧已沦为昨日黄花, 和者日减, 支持者屡屡提出振兴国粹却遭遇市场寒流;而另一方面, 国产动漫连国内传媒市场都没法保有, 更别提走向国际竞争。
将源远流长的国粹京剧与动感时尚的新秀动漫相结合的京剧动漫如何能迸发出激动人心的火花?作为特殊文化形式的京剧动漫, 如何接受市场的考验与洗礼?京剧动漫的设计者如能在设计之初就参与市场化运作, 与制片发行方进行沟通, 和 (京剧动漫的) 目标观众进行互动, 密切关注媒体舆论……将京剧动漫视为一项特殊商品, 将营销理论运用于设计过程, 合理配置应用京剧和动漫两方面的资源, 一定能设计出叫好又卖座的京剧动漫。
二、京剧动漫的4P策略演绎
4P组合是营销理论中应用成熟的一个策划工具, 指代Product (产品) 、Price (价格) 、Place (渠道) 和Promotion (促销) 。设计过程实际上也是营销过程, 成功的设计除了要有贴合受众的设计作品、具有竞争优势的设计成本;还需要充分展示设计作品的渠道并辅以有效的整合传播手段。本文试图探析4P理论在设计中的应用, 以商品化市场为导向进行京剧动漫设计管理分析。
1. Product (产品) 策略——京剧动漫是一种艺术服务
文化商品的制作是一个创意性很强的过程, 京剧动漫设计不仅要求设计师对京剧、对中国传统文化有一定的了解, 对于当前的流行文化动漫, 同样要有一定深度的体验与认知。
按整合营销传播的产 (商) 品分析理论, 任何一个产品都是由三层构成, 核心产品, 外围产品, 延伸产品。京剧动漫的核心产品是京剧动漫中有形的东西, 如精致华美的人物造型、虎虎生风的武打动作、引人入胜的故事情节等等, 核心产品基本上决定了产品的竞争力, 这部分也是直接与目标受众接触的部分。在进行京剧动漫设计时, 首先要着重体现京剧动漫的特色, 与其它类型动漫的不同, 与人们传统思想中京剧的不同——进行差异化定位, 但不割裂“京剧动漫”与京剧及动漫的千丝万缕的联系。如在进行人物造型设计时可参考京剧脸谱的色彩、造型设计;在设计故事情节时借用动漫扣人心弦的故事设计, 让京剧动漫既饱含深厚的文化内涵, 又富涵朝气活力, 相似而不同。
一般意义上的外围产品是产品带给人们的附加值, 京剧动漫除了带给观众视觉和听觉上的感官刺激外, 更是一种生活理念、一种生活态度——以动漫的形式欣赏京剧, 或者说是以京剧的形式来观看动漫。而设计者, 则起着连接京剧与动漫的桥梁作用;如所设计的京剧动漫是针对有京剧欣赏体验的 (中老年) 观众, 设计者可以考虑借助动漫着重体现京剧特色。反之, 如果所设计的京剧动漫的目标受众是青少年, 则在设计过程中必须考虑青少年对京剧的认知水平, 着意体现“动漫”特色。
延伸产品在京剧动漫中体现为京剧动漫带给观众的仍然是一种服务, 一种陶冶情操的方式, 一个大俗大雅的艺术欣赏平台。
2. 定价 (Price) ——京剧动漫设计成本探讨
中国动漫近几年的发展与过去相比有了明显的加快, 投入力度和研发方向上都有所改进。但这些动漫都有一个共同的致命缺憾:成本过大, 而效益不高。京剧动漫设计应从哪些方面降低成本, 在付出和收入方面达到一个最优的平衡点呢?
内容至上——京剧动漫设计首先应提倡剧情, 从喜闻乐见的京剧故事中发掘创作源泉, 缩短设计周期, 降低创作费用。如传统京剧《穆桂英挂帅》、《打龙袍》、《铡美案》;现代京剧《红灯记》、《智取威虎山》、《杜鹃山》等等。从传统故事中发掘创作元素, 如《花木兰》和《功夫熊猫》在好莱坞的成功。另外, 在中国热映的《喜羊羊与灰太狼》系列则用简单、通俗、不说教的动画故事, 打动儿童, 横跨媒介。
特色画风——当今动漫设计取得巨大商业成功的是以美日为主导的动漫风格, 京剧动漫可向他们学习, 但如果像好莱坞那样动辄耗用巨资创作技术特效, 却不考虑国内动漫市场的不成熟则有可能无法收回成本。在这方面, 可借鉴日本, 日系动漫坚持自己源于书籍的TV风格, 画面静止采用定格的方式, 但仍可以表情达意, 给观 (受) 众留下思维空间, 有时间去观赏美轮美奂的画面, 这正符合东方人含蓄尚静的特质, 与京剧的程式性和格律化不谋而合。中国传统的壁画、工笔画和水墨画风格等都为京剧动漫的画面设计提供了丰富多彩的天然素材。
音乐配声——国内 (专业) 漫迷有个欣赏习惯是看日文原声, 原因在于原版的气氛节奏拿捏到位。京剧动漫的音乐设计也应符合京剧动漫的特殊定位, 在京剧中本就有大量的声音资源可以应用, 京剧舞台艺术中的音乐——唱腔、打击乐、曲牌等都可以直接拿来。如西皮唱腔给人以婉转流畅如行云流水之感;而二黄唱腔则给人以沉静悲凉之感;京剧打击乐不仅可以渲染舞台气氛, 调节表演身段, 配合语言韵律, 而且在以节奏音响带动全局, 统一整个舞台的节奏方面起着重要作用。甚至可以直接将经典再现, 借用京剧中海量的声音资源进行再创作。
综上, 京剧动漫设计的几个决定因素——剧情、画面、声音等等, 都可以在京剧中找到相应的可借鉴或参考的资源, 京剧动漫设计在富有京剧文化底蕴的沃土上, 具有不可比拟的天然成本优势。
3. Place (渠道) 策略——社会舆论导向及政府公关支持
文化产品的受众接受过程由前期的舆论引导到社会认可, 从引起目标顾客关注到进行认知消费, 观众接受后引起群体效应再被传媒机构关注, 最后进行再设计创作, 进入下一个循环。京剧动漫设计同样需要关注这一传播过程。
传统观点认为青少年观看动漫是贻误学业, 动漫是毒药。但京剧动漫恰恰可以打消人们的这种固有偏见, 为增强中国的“软实力”做出贡献。这就要求京剧动漫设计过程中更着重体现中国传统京剧的特色, 强化京剧动漫的文化底蕴, 力求得到政府及舆论的支持。
考虑观众的认知程度, 做好京剧动漫推向市场的公关策划。湖北省武汉市就致力打造了“中国武汉国际动漫展”, 作为一种新的动漫形式, 京剧动漫应在类似的盛会上担当主角, 扛起振兴民族动漫产业的大旗, 以期引起社会各界的广泛关注, 也为以后京剧动漫进入寻常百姓家打下坚实基础。
4. Promotion (促销) 策略——京剧动漫产业链的完善
4P理论强调 (生产者) 与消费者进行全方位的双向沟通, 从各个角度进行渗透推广, 。在日本, 动漫产业已形成产业链, 包括动漫衍生产品市场, 诸如动漫人物的使用授权、动漫人物的玩具制造等, 市场总体规模据估计已达到2兆多日元。又如《变形金刚》不仅仅是动漫影片的票房号召力, 相关产品——图书、玩具、手表、钥匙链、T-shirt、打火机等等延伸产品也持续热卖, 变形金刚模型市面售价已经炒到数万元, 手机厂商、汽车厂商等都借助《变形金刚》纷纷打出“变形金刚”牌。"动漫生产——动画片播出——衍生产品开发——衍生产品销售——收益——再生产", 动漫是一个环环相扣的产业链, 会带动出版、广告、玩具、游戏、服装、礼品、纪念品等多个行业的发展。
京剧动漫的产业链, 相比一般动漫, 有着更为广泛的涵义, 横跨京剧与动漫两界, 具有更广的号召力, 这就要求创作者对京剧动漫进行全方位的“促销”, 让社会上尽可能多的群体参与。
三、京剧动漫4P策略的本质与延伸
4P策略的本质在于创新, 产品是从无到有、从概念到现实的。京剧动漫也不仅是传统再造, 更重要的是在继承的基础上进行创新, 用京剧动漫的形式弘扬国粹。随着市场的变化和时代的发展, 营销理论中以顾客为中心的4C理论逐渐在4P理论应用之后成为新的分析工具。4C理论指目标顾客 (Consumer) 、成本 (Cost) 、便利 (Convenience) 和沟通 (Communication) , 强调把顾客满意度放在第一位, 这对于京剧动漫设计的演变同样适用, 设计之初需要我们去发掘和寻求“京剧动漫”的潜在市场, , 研究目标观众群的生活习性、欣赏模式, 从而能根据观众的喜好有的放矢地进行设计, 进行市场引导开发;而后则需努力降低设计成本, 完善京剧动漫产业链, 最终达到弘扬国粹、兴起动漫文化市场的目的。
结语
京剧动漫作为一种新兴文化产业, 其发展关乎国粹京剧的推广, 关乎国产动漫的兴亡。发展京剧动漫, 可以引入成熟的市场营销理论进行设计管理, 综合京剧深厚的文化底蕴与动漫先进的制作技术, 积极进行社会舆论导向, 寻求政府公关支持。完善京剧动漫整个产业链的建设, 弘扬中国传统文化, 发展本土动漫产业。
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4P`s营销策略 篇10
改革开放30年来,我国体育产业发展迅猛,商业健身俱乐部遍布大江南北,按类型、档次呈现多元化的市场细分体系。同时,国外品牌不断进入,使得商业健身俱乐部的竞争日趋激烈。如何确立正确的营销理念、制定合理的营销策略,在国内外商业健身俱乐部品牌中立于不败之地,是每一个商业健身俱乐部亟待解决的重要问题。
1“4P”基本理论概述
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion),四个单词的第一个字母缩写即为4P。麦卡锡认为,一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段,将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。
1.1 产品策略
企业的市场营销活动是以满足消费者需要为中心,而消费者需要的满足必须通过提供某种产品或服务来实现。所以,企业的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的,即通过及时、有效地提供消费者所需要的产品,从而实现企业的发展目标。因此,产品是企业市场营销组合因素中的首要因素,从一定意义上讲,企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否,这是市场营销组合策略的基础。
1.2 价格策略
价格策略,指企业在特定情况下,依据确定的定价目标,所采取的定价方针和价格竞争方式,是指导营销者正确定价的行为准则。在市场营销组合中,价格是唯一能产生收入的因素,也是营销组合中最灵活的因素。因此,定价策略是企业营销组合的重要因素之一。然而,价格是一把双刃剑,用得好,可以创造需求,赢得市场;反之则会抑制需求,失去市场。因此,企业必须重视价格策略的制定、选择和使用。
1.3 渠道策略
在当今的经济社会里,大多数的制造商并不直接将商品销售给最终消费者,而是要通过不同的流通渠道才能最后进入消费领域,来满足消费需求。分销渠道主要涉及企业外部机构即中间商,如果利用中间商,处理好关系,充分利用渠道作用和效应,是值得营销人员注意的问题。分销渠道合理与否,直接影响企业营销活动的效果。因此,必须做好渠道决策。
1.4 促销策略
在市场竞争中,企业不仅要开发适销对路的产品,制定具有竞争力的价格和选择合理的分销渠道,而且还要及时有效地将产品信息传达给目标顾客,沟通生产者,经营者与消费者之间的联系,激发消费者的购买欲望和兴趣,进而满足其需求,促其实现购买行为。在产品同质化日益明显的今天,促销作为一种非价格竞争策略,对产品的销售有着非常重要的作用。
2“4P”理论在商业健身俱乐部营销中的应用
2.1 商业健身俱乐部的产品策略
商业健身俱乐部的产品主要指健身指导和服务,以及相关运动服饰、营养品的销售。健身指导和服务是通过销售不同类型的会员卡,向会员提供相应的健身团体课程、私教课程以及必要的健身指导等服务。现代健身产品指导与服务的主要功能是健康性、休闲性、趣味性。使消费者通过运动可以缓解压力,调节情绪,满足其自我实现的要求。在满足这些功能的基础上,企业还应该创出自己的特色产品和服务,即不断完善服务项目,提高服务水平。因此,其产品的设计与一般的消费产品设计有很大的不同。首先是健身课程及相应配套设施的设计,不同的服务项目、不同的服务人员以及不同的服务时间的组合可以形成不同的产品;其次是不同种类会员卡的设计,例如年卡、半年卡、季卡、月卡、次卡、情侣卡、学生卡、老年卡等等,运用不同的项目组合、时间段及价位来区隔不同的产品。
面对顾客有更多个性化、多元化的需求,俱乐部应着重研究目标顾客的特点,提供相应的产品,这也是服务营销的首要任务。同时,为顾客建立健身档案,顾客始终追求的是较高质量的健身效果和服务,但健身效果往往是不易察觉的,建立顾客健身档案可有效解决该问题。健身俱乐部掌握的顾客信息越多,就越能更准确地识别顾客的需求。所以给顾客建立档案可以建立起客户的信息数据库,对建立顾客忠诚也是大有帮助的。另外,要全面监控服务质量,健身俱乐部应定期进行顾客满意度调查,及时反馈消费者信息,从服务过程中发现存在的问题,及时做出调整,也能有效地防止俱乐部和会员的严重脱节。
2.2 商业健身俱乐部的价格策略
价格是俱乐部营销的重要因素,它直接关系着顾客需求量的多少和俱乐部利润的高低,并影响着营销组合的其他因素。所以,定价问题是一切俱乐部管理者所面临的主要问题之一。俱乐部成本、消费者需求、同行业竞争状况是影响定价的主要因素。
需求导向型定价法和竞争导向型定价法是健身行业的基本定价方法。和实物产品相比,服务产品价格定制较为复杂,因为从事体育劳务的人本身成为产品的一部分,此外,还有交易的场所,组织、管理、宣传等费用,成本计算比较困难。从目前我国这类体育市场的价格来看,很大程度还受买方市场的影响,若消费者消费欲望降低,承受能力下降,健身服务的价格也必然随之下降。
因此充分利用定价技巧,根据竞争导向定价法和需求导向定价法确定了基本价格以后,针对不同的消费心理、销售条件、销售数量及销售方式,运用灵活的定价技巧来吸引顾客。例如:尾数定价法,这种方法是正好在整数价格之下制定一个带有零头的价格,以使顾客感到他们获得了较低的价格。尾数定价暗示了折扣和廉价;声望定价法,是提供高质量或高档次服务的健身俱乐部采用的一种特殊的需求导向定价形式,私人换衣间、私人洗澡间、绿色通道、高级运动指导等,在经营中提供的奢华品和稀缺资源索要高价;超值定价法,这个广泛使用的概念本意是“付出少获得多”,将广受欢迎的几种服务组合在一起,而后使其定价低于分别购买每种服务的总价格;市场细分定价法,在这种定价形式中,即使对于不同顾客群体而言,提供服务的成本可能并没有很大的差异,但根据不同顾客群体所感受到的不同服务质量水平可以向其收取不同的价格等等。另外,健身活动具有很强的季节性,气温过高或过低的夏季、冬季健身人数明显减少,因此,可采用季节折扣定价技巧向顾客提供适当的价格优惠。
2.3 商业健身俱乐部的渠道策略
企业要使产品顺利的到达消费者手中,满足消费者需求从而实现企业营销目的,必须选择适当的分销渠道,这是指有形的物质商品,而无形的服务产品更多的则是的地域的选择,这其中意义和销售渠道的选择相同,都是寻找最适合的方式把产品及其信息传递给客户。
关于健身俱乐部的选址,有很多因素应该考虑,其中最重要的是人流量、交通状况、周边环境及市场竞争。健身业是一个地域性很强的行业。就近、便利是健身者选择俱乐部的关键要素。相对分配原则、交通便利原则、目标市场原则是健身者选址俱乐部的三大原则。因此,地域辐射力强,常住人口多,人流量大,周边多是大的商业区和写字楼,或者离居民区交通方便的地点往往是商业健身俱乐部首选之地。无论是从市场的辐射力上看,还是从营销宣传的影响力上看,良好的地段在这方面都有天然的优势。
另外,俱乐部可采取连锁经营的形式,扩大盈利点。连锁经营是一种商业组织形式和经营制度,是有同一商业集团所属的,分散在不同地域,经营同类产品的若干商店组成的一种新型商业组织形式,它以共同的经济利益为纽带,把分散的商业网点组织起来,实行集团化的商业经营活动。连锁经营不但可通过增加店铺扩大盈利点,同时可通过数家分店共享教练资源、品牌资源、管理资源等以达到规模效应。
2.4 商业健身俱乐部的促销策略
俱乐部营销中,仅仅提供合适的产品,适当的价格,合理的选址是远远不够的,还必须通过多种促销手段和方式刺激消费者的需求,才能促进其购买。商业健身俱乐部的促销往往采取“推”式策略与“拉”式策略相结合。所谓“推”式促销即人员促销,就是通过俱乐部会员卡销售人员即会籍顾问,将产品推到消费者手中去的策略。而“拉”式促销正好相反,即非人员促销策略,是利用广告、公共关系、营业推广等方式把消费者拉过来。两种方法各有利弊,俱乐部应充分利用两种方法的优势,首先,加强会籍顾问人员的培训,提高专业素质,使其深入了解顾客的意见和要求,积极改善与顾客的关系,积累客户。其次,合理利用广告宣传途径以及公关活动的组织,树立良好的企业形象。第三,注重营业推广活动,例如,对新顾客可实行免费试课,免费体验制度,同时提供免费健身讲座,吸引新顾客,加强联络,使之成为俱乐部会员;对于老会员,可采取运动积分送礼、定期组织会员活动、续会享受折扣,与其他商家合作提供福利等等方式,留住老顾客。
3 结论
“产品、价格、渠道、促销”四大营销组合策略被概括成4P。它是市场营销的策略和手段,对于商业健身俱乐部的营销与发展是极为有益的。因此,俱乐部在健身课程的设置,会员卡价格的制定,俱乐部选址,促销手段以及相应的服务、管理上应当积极的依照4P营销策略的理论要求,从而取得更好的效益,最终为俱乐部的持续发展奠定基础。
参考文献
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