营销竞争策略

营销竞争策略（精选12篇）

营销竞争策略 篇1

重大体育赛事，向来都是企业的重点营销方向。赞助一次高规格的大型体育活动，能够拓展企业品牌、树立企业形象、提高企业知名度、扩大市场美誉度，所产生的边际效应，影响巨大。据美国一家国际权威调查公司测算，花费同样的投入，体育赞助对企业的回报是常规广告的3倍。时下，利用体育营销进行品牌传播，已经成为全球各大知名企业常用的手段和策略，形形色色的体育项目成为大家共同争夺的“品牌资源”，企业纷纷以此作为产品推广和品牌塑造的有效途径。

贝发集团体育营销动因分析

宁波贝发集团股份有限公司(以下简称“贝发集团”)是国内最大的集文具研发、生产、销售和商贸服务于一体的大型企业，产销规模连续10年居全国同行第一，全球行业内产销量排名第三，实力位列前八强，是亚洲最大的书写工具制造商。贝发集团继其成功占领欧美市场后，开始在国内打响树立文具自主品牌的战略目标。短短几年，业务已遍及上海、北京、广州、武汉等地。目前已在全国22个省市地区，设立了28个子公司，其中北京、上海、广州和成都是全资子公司。目前，贝发集团资产总规模已逾7亿，现有员工5000余人，销售额超过10亿元，被评为行业内最具成长性的自主品牌企业，获得“中国笔王”称号。贝发集团实施体育营销，主要是出于以下原因：

1. 通过体育营销的沟通平台，提升品牌价值

品牌的价值来自于消费者的忠诚。在体育营销上，贝发集团把品牌价值提升作为赞助的主要目的，致力于提升企业品牌的商业价值。在体育营销上，贝发集团从消费者的角度，把品牌同体育、品牌同消费者、体育同消费者的沟通作为重点方向，挖掘企业品牌的商业价值。通过体育赞助，建立沟通平台，提高消费者的忠诚度，实现品牌价值的飞跃。

2. 通过体育赛事的参与，提高社会和消费者关注度

体育赛事是新闻性、社会性和商业性的综合体，贝发集团实施的奥运营销战略，就是一种“润物细无声”的提高企业关注度的营销渗透策略，并通过策划“一分钱一个心愿，一分钱一份力量”的奥运赞助及促销活动，将产品促销和体育营销结合起来，不仅调动了消费者对奥运活动的参与热情，也使企业整个营销推广计划达到了商业价值、新闻价值和社会价值的高度统一。

3.通过新闻价值的挖掘与炒作，提升企业形象

通过体育赞助，能够使企业运营与体育赛事的新闻性紧紧联系在一起，而且能够对新闻点进行大肆渲染和炒作，高举高打来实现企业的全面整合营销战略。通过高调的营销活动，尽情张扬企业个性，吸引无数眼球，甚至能够有利于实现企业国际化战略，使每一步国际、国内营销推广计划，都能搭乘各方媒体免费的“新闻快车”，从而达到事半功倍的效果。

贝发集团体育营销的竞争策略分析

为了将企业的产品或品牌相关信息与目标群体进行巧妙沟通，从而达到提升企业社会效益和经济效益的目的。贝发集团综合考虑自身财力和营销成本等因素，根据自身的品牌和经营战略，充分利用北京奥运会这一体育营销的平台，采取了以下竞争策略。

1.强强联合，选择国际重大的体育盛会来实施体育营销

只有选择有重大影响力的国际赛事，来实施体育营销, 才能够取得事半功倍的效果，有助于赞助企业在竞争中占据优势地位。贝发集团清醒意识到，企业品牌与国际性重大赛事的强强联合，不仅能为企业打开财富的大门，更能提升企业品牌的国际影响力。只有大的体育盛会才能对企业品牌提升、增强竞争优势发挥极大的作用。贝发集团选择北京奥运会这样的体育盛会进行赞助, 实现了奥林匹克运动形象与贝发集团企业形象的有效结合，树立和巩固了企业良好、健康的形象。

2. 加强后奥运时代的营销渠道建设，实施专营店策略

虽然奥运营销已经成为历史，但贝发集团品牌建设和渠道建设的脚步没有停止。贝发集团由工业企业转变为品牌经营型的企业，渠道建设非常重要，渠道建设必须与品牌建设双管齐下。贝发集团的国内渠道建设，主要采取特许连锁的经营方式，并逐渐由混柜经营向单体品牌店转型，通过体育营销来带动品牌的内涵，全面推动销售渠道扁平化和多元化建设，加快产品生产能力投入建设、新品开发及投放市场的速度。目前公司已经成功向文具集成商转型，销售规模高速增长，费用率有所下降。随着销售流通环节缩短，直销、直营终端客户销售额占比将快速上升，销售额结构中，终端客户毛利额占比，将呈逐年快速上升的趋势。

3. 创新合作模式，加强与经销商的双赢战略合作

通过奥运营销，贝发集团经销商合作理念和执行都有了较大进步，一方面引导、扶持个体经销商走向壮大，并且已经规划在现有渠道里，培养一批在区域市场具有核心竞争力的流通体，使它们变成独立的企业，这是一种创新的、最终实现双盈的战略合作伙伴发展模式。贝发集团把比较大的利益让给经销商，使经销商拥有性价比的优势在市场一线进行拓展，从而迅速获得原始积累和商业回报。

4. 深入传播体育精神，挖掘体育营销的社会价值

尽管“体育搭台，商业唱戏”是市场运作的流行法则，但是贝发集团清醒意识到挖掘营销活动的社会价值是非常重要的，在整个体育营销战略中，始终把传播体育精神作为企业社会责任。不单单考虑品牌的商业价值，还考虑体育竞赛赋予的使命。贝发集团赞助了诸如奥运会等一系列体育赛事，利用赞助体育赛事的排他性，调动所有资源，大张旗鼓地进行宣传，通过新闻的形式广泛延伸体育营销的社会价值。在传播体育精神的同时，也获得了许多传播企业形象的权益。

5. 科学规划长远品牌战略，保持品牌定位与体育精神的持续吻合

品牌的塑造离不开明确有力的品牌定位。无论是产品导向定位、竞争导向定位、价格导向定位，还是消费者导向定位，都必须以消费者需求为导向。贝发集团在认真分析市场情况后，借助北京奥运会赞助商的有利条件，通过自己熟悉的角度，灵活的方式，实现自己的定位，全方位地宣传其核心价值，满足消费者品牌价值的需求。选择体育营销是长远的战略考虑，需要将品牌战略与体育营销紧密结合。企业需要围绕这个营销平台，确定长期的市场计划和营销战略。贝发集团通过采取体育营销这种新颖的营销传播形式，在总的营销战略框架内，有力地推动品牌营销传播的开展，提升了贝发在业界的形象和品牌知名度，使贝发集团在开拓国内市场领域更加便利。在消费者心目中树立了贝发产品是中国一流产品的印象，使消费者更加容易接受贝发品牌，提高贝发产品的销售量，最终给公司带来了较大的赢利空间。

体育营销和“奥运经济”已经越来越为全球跨国公司所青睐，国际上的大品牌，如可口可乐公司等，都是长期和国际奥组委合作的。贝发集团通过奥运营销，大大提升了企业知名度和品牌美誉度，但贝发集团更加看重“后奥运”机会，他们一方面把体育赛事资源与企业自身资源进行最佳结合，通过体育赞助在经销商和消费者中，进行广泛的品牌传播和产品推广。另一方面，积极利用体育营销，成功实施企业战略转型。贝发借助奥运这一平台，将从单一制造商最终发展为各类强势品牌的整合商、经营商、零售商、供应商，实现企业自身的战略转型, 并带动了整个文具行业，开始向自主品牌方向发展。从目前看, 贝发集团赞助奥运是非常成功的, 以前只是OEM代工, 在国内根本没有任何销售。赞助奥运后, 贝发迅速在国内建立了600家柜台渠道, 成功地从一个OEM代工厂，转为品牌文具供应商, 同时这种新的商业模式, 带动了整个国内文具行业效仿, 大家普遍开始向“渠道服务品牌”的方向调整。目前，尝到体育营销甜头的贝发集团，正在积极收集伦敦奥运会的信息。我们真诚期待贝发集团坚持体育营销战略，通过品牌创新和行业整合，继续做专做强，努力实现“做文具行业引领者，成民族品牌代言人”的企业使命。

营销竞争策略 篇2

在激烈的市场竞争中，营销的竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。营销中的竞争，实质上就是一个以产品为基础，以争取顾客为基本目标的，企业之间为获得更多经济利益在市场经营中所发生的冲突。这种冲突，以前常表现在商品的价格上，价格成为市场竞争的重要手段。企业为获得更多的市场份额，常围绕着价格而进行市场营销竞争。所谓削价竞争是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量，而单纯以降价让利为手段的竞争。削价竞争的发生主要有以下原因：一是市场产品供过于求，企业想要获得更多的营业额，以便在行业中得以生存；二是面对日益下降的市场份额，企业试图通过降低成本而取得在市场上的领导者地位；三是在经济衰退期间，愿意购买高价产品的顾客越来越少，企业会用降低价格的手段，赢得自己在消费者心目中的声誉。企业通过削价竞争一开始可能获得较高的销售额或利润，但是由于一方的削价竞争，很容易被对手仿效，而一旦被仿效，就会引发整个行业价格大战，造成过度削价，从而降低所有企业的收入。过度的削价竞争不但会影响所有企业的收入，而且会引导企业走入低质量的误区，更会失去顾客对该企业的忠诚度。

一、目前饭店业的削价竞争

目前饭店业已经走进了削价竞争这个误区。削价竞争的发生主要是由客观因素决定的：

一是前些年很多地区由于宏观失控，饭店数量剧增，造成饭店供过于求。以 1998 年统计数字为例，1997 各地区接待海外旅游人数为53200 102人，但全国涉外饭店共有客房701 736间，床位1 411 708张。全年接待能力为515 273 420人，远远大于需求量。客房出租率为53.78％，比上年下降了1.7个百分点。因而，许多饭店为了提高客房出租率，用削价来吸引客人。

二是受国内外经济环境的影响。由于国内廉政建设的开展，导致公款消费骤减，使饭店客源减少；同时，东南亚金融危机的影响和国内经济出现的一些问题，导致旅行社、会议组织等中间商普遍压价，饭店在日益下降的营业额中，为争得更多的市场份额，被动地采取了削价竞争。

三是财政补贴和税负差异所带来的问题。目前我国某些饭店的上级部门财政补贴较多，某些饭店的赋税较少，这些因素的存在，导致饭店产品成本的差异。成本较低的饭店利用这些优势开展削价竞争，容易获利。

四是众多的饭店在体制上面临着的“退出壁垒”的困境。这种“壁垒”是由多方面造成的，比如，有些饭店属于国有企业，破产时面临众多员工下岗的问题，迫于社会压力而采取过度削价手段以支撑饭店；有些饭店因无法转行，且又拖欠着大量资金，为应付债主采取过度削价的手段等等。多种“退出壁垒”因素的存在，使得饭店的所有者常利用简单的削价竞争来争取市场占有率，以支撑

整个饭店的经营，从而形成了大部分饭店的削价竞争。

五是饭店管理人员的素质和水平偏低。目前许多饭店的一些管理人员，特别是中层管理干部，对市场经济中的营销竞争内涵了解不深，不能掌握高级的竞争策略，只能采取简单的削价竞争策略。以上这些是导致目前饭店削价竞争的主要因素。削价竞争一经盛行，便很容易导致价格偏低，引起一系列弊端。主要表现在以下几方面：

1、价格竞争是竞争对手易于仿效的一种方式，很容易招致竞争对手以牙还牙的报复，以至两败俱伤，不能提高经济效益；以削价为手段，虽然可以吸引顾客于一时，但一旦恢复正常价格，销售额也将随之大大减少。

2、饭店产品质量的下降。由于过度的削价，饭店为保持正常利润，只能以削减成本为代价，如减少或降低服务用品、产品数量等，最终影响了饭店产品的质量和数量，降低了饭店的标准。

3、影响整个饭店的品牌。品牌隐藏着产品标准，它可以提高顾客对产品的认识，激发顾客的购买欲，最终提高顾客偏好。削价影响了饭店品牌所应具有的标准，从而失去客人对该饭店的情感和偏好，降低了饭店在社会上的形象和地位。

4、影响饭店员工的积极性。由于过度的削价竞争，使整个行业收益下降，也使饭店员工的收益下降。1994年，世界旅游组织提出的口号是：“高质量的员工，高质量的服务，高质量的旅游”。收入的减少，会给饭店员工带来不安和不满，他们发牢骚、泄怨气，工作也不再尽心尽职，员工跳槽现象也随之增加。饭店产品与服务互为渗透，互相支持，融合成一个不可分割的整体，员工在向顾客提供服务时，也正是顾客消费服务的时刻，具有服务产品与实质产品不可分离的特性。在提倡“以人为本”的年代，没有快乐的员工，就没有积极工作的员工，也就没有较高服务质量的饭店。

以上一些弊端，已在目前较多饭店或多或少地存在，所以削价竞争在目前市场经济条件下，已越来越受到制约，如果再继续下去，饭店业必将走入死胡同或被外国集因所兼并。如何走出削价竞争的误区，是目前的当务之急。因此，寻求一种价格因素之外的非削价竞争策略，将成为改善当前的市场竞争状况和迅速提高饭店竞争力的一条必由之路。

二、非价格竞争是现代饭店营销竞争的发展趋势

在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。另外，从市场环境来看，经济的快速发展，使消费层次和购买力不断提高，购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格上。不再是价格越低的商品越畅销，而是越能满足某种特定市场需要的产品越好卖。科学技术的发展，使得企业与消费者能够更有效地从产品自身构造（如质量、功能、商标、包装、服务等）上区别竞争

商品。

所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。具体地说，非价格竞争表现为：在各类商品面前，以款式新颖、适销对路取胜；在同等商品面前，以质优取胜；在同等质量的商品面前，以价廉取胜；在同一价格的商品面前，以优质服务取胜。随着社会的进步和生产的发展，人们消费结构的日趋合理和消费水平的不断提高，非价格竞争的重要性日益明显，既可弥补削价竞争的局限性，又可开创更为全面和完善的竞争新格局。开展非价格竞争主要有以下几个方面的作用：

首先，开展非价格竞争，有利于提高产品的质量。质量是产品的“灵魂”，是企业的“生命”，是品牌的“基础”。企业生产的产品有无销路和市场竞争力，很大程度上取决于产品质量的高低。消费者在市场选购商品的标准往往是一看质量，二看价格，而且最后起决定作用的常常是商品的质量。正如人们喜欢购买名牌产品，一则是为心理的需要，更重要的是消费者认为名牌质量优等，靠得住，信得过。

其次，开展非价格竞争，有利于开发新产品，满足社会的需要。企业不断改进老产品，积极开发新产品，增加花色品种，扩大产品销路，也直接影响企业的竞争实力。如果一个企业缺乏创新精神，产品质量、品种几十年不变，就没有竞争力，必然缺乏生机和活力。企业在竞争中要做到刻意创新、锐意进取，做到人无我有，人有我新，人新我优。在当今商品的使用寿命日趋缩短的情况下，以最高的效率推出新产品占领市场，已成为企业非价格竞争的一个主要手段。

再次，开展非价格竞争，有利于提高企业经营的市场灵敏度。企业在市场中生存，就要使生产经营的方向适应市场的需要，适应消费者的需要。企业能否适应市场需要、及时灵活地调整经营方向，是企业营销决策的关键。由于市场总是不断变化，企业只有主动走向市场，深入了解和研究市场，把消费者的需要作为自己生产经营的出发点和归宿，才能适应市场的需要而在竞争中取胜。最后，开展非价格竞争，有利于提高企业经济效益。企业产品质量好，适销对路，又能够不断适应市场需要进行创新，生产新的花色品种，这样的企业产品必然能扩大市场占有额，赢得大量回头客，增加赢利，提高经济效益和社会效益。

由此可以看出，开展非价格竞争，有利于树立良好的企业形象，赢得消费者的信赖，从而巩固和扩大市场。

饭店中的非价格竞争是更广泛层次上的竞争，因此，作为制订非价格竞争策略基础的产品及其促销活动，必须从产品整体的概念出发，从饭店的自身条件出发，结合饭店的有形资产和无形资产，围绕目标市场的促销策略来采取各种非价格竞争。一般而言，饭店非价格竞争策略，有如下几个

方面可供参考：

1.产品差异性策略。顾客需求的多样性，必然产生市场需求的差异性。差异性策略即人无我有，人有我优，人优我变的策略。饭店为寻求顾客的信任度和忠诚度，必须制造差异性，差异性越大，顾客的满意程度越高，在竞争中不与同行挤一条独木桥，而是另辟蹊径，以异致胜。所以，饭店在设计项目时，要注意项目的差异性，通过差异给顾客留下深刻的印象，留下美好的回忆。这样就会大大提高顾客的忠诚度和回头率。

2.追求个性化服务。饭店的客人，在年龄、职业、经历、文化程度、兴趣爱好等各方面都是有个性差异的，对顾客“热情、礼貌、周到”等等，这些都是共性，但各人的情况又是不同的，只有满足了不同个性，才能提高饭店信誉及知名度，从而创造利润。在标准化服务的基础上，提供个性化服务和超常化服务。个性化服务（Personalized Service或Individualized Service）的概念源自发达国家，是指以标准化服务为基础，但不囿于标准，而是以客人需要为中心去提供各种服务，即针对性的服务，同时包括超越标准的特殊服务。顾客入住饭店，最基本的目的是为了获得饭店所提供的实际服务，然后才是价值，饭店实物产品必须与服务结合后，才能给客人以价值，价值的高低取决于服务水平的高低，要为顾客创造良好的经历，预见消费者的愿望和需求，做好客人想到的，服务员早已想到了，并已作了准备，顾客没想到的，服务员也想到了。所以饭店全体员工必须尽力了解顾客的整个消费过程，尽力从整体上提高顾客感觉中的消费价值，创造饭店产品在物有所值的同时，达到物超所值。如五星级的北京王府饭店规定：凡住店20次以上的客人，他的名字就列入“王府常客名录”。下榻客房，有专为他个人准备的信纸、信封、火柴和浴衣，上面均印有他烫金的名字。浴衣归他专用，他离开“王府”，浴衣收藏保管起来，再住“王府”，取出来仍由他穿。这种个性化服务使客人的自尊得到最大程度的满足。

3.品牌策略。随着经济体制改革的进一步深入，世界经济一体化的程度加深。在市场供求关系趋向于供过于求的条件下，市场表现为买方市场，顾客处于主动地位，有了更多的选择机会。通常情况下，顾客是否购买某种商品，关键取决于顾客对这种商品的信赖程度，重要的是，顾客有品牌“偏好”心理，即品牌的忠诚度。在新的形势下，竞争的激烈程度和复杂程度越来越高，世界名牌饭店纷纷涌入国门，对中国饭店业造成了很大威胁，形成了新的挑战。品牌是一种资源，谁抢在前面，谁就能占有和运用这份资源，从而占领市场。如江苏一些饭店推出“大江南北宴”、“乾隆皇帝宴”等，在其它餐饮市场疲软的情况下，这些饭店的生意还门庭若市，很大程度上是品牌效应。目前，不少饭店品牌意识差，把精力放在产品的包装上，想用精美的包装掩饰平庸的产品，结果只会导致顾客的不信任，反而使大多数顾客对包装的产品越来越警惕，最终失去市场。面对

新的挑战，中国饭店业必须着手品牌经营，注重品牌实力，塑造品牌形象，最终营造品牌优势，从而战胜竞争对手。

4.促销宣传策略。促销的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的联系，借此促进商品销售。饭店要利用较高级的促销策略，而不是单纯以削价竞争策略来促销。饭店可以通过新闻机构或饭店员工在社会上广泛宣传与推销饭店；通过适量的广告广为宣传，建立良好的饭店形象；饭店还可以与旅行社、旅行组织商、会议组织机构等中间商建立长期合作的渠道，培养饭店的客源渠道。这些促销策略都是饭店提高营销竞争力的关键砝码。

基于未来竞争的A公司营销策略 篇3

关键词：竞争环境 竞争策略 3G

随着3G时代的即将到来和新的移动通信运营商的进入，移动通信行业的竞争将进一步加剧，同时还面临着固话、互连网、网络电话、即时通信的替代危机，A公司唯有认清市场形势，充分利用良好的国内经济发展环境，在市场份额逐步降低的情况下提升业务创新、精细化营销、公司管理等诸方面能力，才能不断提升企业的业务收入和赢利能力，进而稳固自身在通信行业市场领袖的地位。

一、SWOT分析

（一）来自相关产业的替代性竞争

传统固网运营商与光电网络的合作，加速了中国IPTV产业前进的速度；MSN、QQ等即时通信技术分流了移动大量的话务和短信业务；互联网在中国的快速膨胀让我们尚不成熟的无线数据业务发展举步维艰；WIMAX正在中国悄然兴起。

（二）产业融合步伐不断加快，导致市场竞争性增强

电信网、互联网、广电“三网融合”随着政府的推动必将加快产业融合的步伐，竞争将更为多元化。

原先的业务边界与市场边界相互交叉与渗透，将直接导致许多融合新产品和新服务的产生，造成对原有产品和服务的替代或使其加速衰退，导致竞争加剧。

（三）客户需求呈现出高标准和多样化，导致竞争规则的变化

个人客户希望运营商能为他们提供更具个性化、更丰富的娱乐和资讯。行业客户对符合行业特点、深入企业特色生产和管理各环节的综合解决方案的需求更加迫切。

在对未来市场和产业变化分析的基础上，三家运营商的优劣势、机会和威胁如下：

（四）三家运营商的竞争分析：

1、A公司：

优势：逐步加强的内部管理和日渐成熟的企业文化；日渐成熟的自建渠道网络和对物理营销渠道的掌控；领先的市场份额和强大的利润支撑；统一营销理念和作战方案；良好的通信网络覆盖。

劣势：人才的断层；营销创新能力和机动作战能力较弱；缺乏强有力的捆绑业务。

机会：对市场的深度开发和营销下延；移动电话普及率低；短期内语音将是主要需求。

挑战：来自其他电信企业运营商的业务捆绑；自身新业务开发和营销的推进速度；国际运营商的参与。

2、B公司：

优势：基层游击作战能力和营销创新能力较强；低廉的资费日渐赢得了低消费群体的认可。

劣势：人才尤其是管理人才的缺乏；缺乏组织全国、全省统一营销能力；员工凝聚力弱。

机会：低收入群体对移动电话拥有的欲望日渐增强；品牌力日渐增强。

挑战：受C公司重组的波及，将会导致新一轮的人才流失；新业务开发能力弱；ARPU过低。

3、C公司：

优势：稳定的业务发展模式和成熟的物理渠道网络；良好的业务捆绑；人才梯队；良好的集团客户市场和对地方外部环境的掌控。

劣势：自身产品之间具有互相替代性，业务增长和企业效益很难权衡；管理幅度加大。

机会：互联网的优势将逐步提升其品牌和影响力，赢得消费者偏向。

挑战：移动行业的介入将分流其人才、资金资源，造成投入的分散和前期固网投入效益降低。

因此，A公司要把握未来市场主导地位，必须提升以下几个关键能力：

1、产业链整合能力

2、营销能力

3、成本管控能力

4、终端掌控能力

二、未来竞争策略

（一）引导并加速产业链合作，形成以“我”为核心的通信价值链

在由电信运营商、系统设备商、软件服务商、内容供应商、内容集成商、终端制造商和客户组成的新的产业生态链中，A公司必须基于“移动信息专家”的定位，发掘核心能力，即资源整合能力。

（二）加强与客户的沟通，开展新一轮的针对性市场细分

3G营销势必从过去追求新增客户的数量转变为对存量客户价值的深度开发，并首先从一、二类城市展开。因此要注重市场研究和市场细分，充分利用自身优势，进行针对性的业务营销，整合客户资源，取得胜利。在客户的细分领域，SKT的经验非常值得A公司借鉴：SKT把客户按年龄段进行了细化，目的是在仔细研究了每个年龄段的客户特点后相应地建立一个品牌化的服务。通过这些产品和服务，提供适合顾客个人生活方式的服务，从而巩固并扩大客户规模。

（三）加速、完善终端定制推广，赢得竞争优势

3G业务具有多样化的特征，对终端的要求也是多样的。A公司应定位于功能需求的提出者，与终端制造商在研发方面进行更多的合作。

可以采用以下解决方案：

1、将中移鼎讯转型为专业的终端运作公司进行终端销售管理，依托终端厂家和资金平台向A公司指定的营销渠道（自建渠道和指定代理渠道）供货，减少终端销售环节，降低销售成本，赢得竞争优势。

2、以省为单位，建立统一管理的终端售后服务体系，统一形象、统一标准、统一授权、统一平台、统一考核。以良好的售后服务消除客户的后顾之忧，从而在加速终端销售的同时提升品牌竞争力。

（四）加速营销、服务渠道的多元化，提升客户享受服务的便捷性

随着中国城市化水平的逐步提高和人们生活节奏的加快，时间将成为客户最稀缺的资源，时间的价值将逐步提升，为此，运营商渠道的合理布局及营销、服务渠道的多元化显得越来越重要：

1、传统物理渠道需要在优化布点的前提下注重分层性：

拿A公司为例：需要在建设传统的手机卖场、城市中心店的同时，加快在学校、社区等客户集中区域的服务网点建设，同时，为了兼顾客户服务和建设的经济性，物理渠道的建设需要考虑业务、服务功能的层次性。

2、电子化渠道将成为客户交易的重要途径：

随着互联网的普及和中国信用体系的逐步完善，客户通过有线或无线互联网交易的需求将会越来越迫切，为此，A公司在建设自身的交易门户网站时，需要处理客户交易界面的友好性及无线与有线网络的兼容性。

3、农村市场开发的关键是对乡镇、村级营销和服务渠道的掌控及渠道能力的提升：

中国有70%以上的居民生活在农村，随着小城镇建设的逐步加快，传统的农民工将呈现回流的趋势，农村市场将成为移动运营商争夺的重点，而物理渠道是短期内农村市场客户交易的主要场所。为此，A公司须加快农村自有渠道的建设，并加快农村营销、服务团队的建设和能力提升，从而提升对农村渠道的掌控力，形成“以自建渠道为核心，区域化营销为主体”的创新性农村市场营销模式。

（五）发挥主导作用，提升数据业务内容的针对性，开展体验营销

发挥主导作用，加速业务创新，强化产业链合作：

1、A公司应主动承担起推动软件服务商和内容服务商的积极性、降低其运营风险的责任。首先研发统一的业务平台，制订相关的标准，引导软件服务商，以降低多业务融合的成本和风险。

2、借鉴日韩、欧美的数据业务开发经验，从客户应用的角度出发进行跨行业的融合。积极开展与娱乐、广电、汽车、金融、文化等行业进行广泛的合作，从而提高业务的针对性和应用性。

3、开展数据业务体验营销：基于“长尾理论”的观点，完全有必要以客户体验为出发点，整合内容和通道，就新业务发展一个产业。

三大3G品牌营销竞争策略分析 篇4

一、3G投放的市场背景

2009年1月7日, 工业和信息化部为中国移动、中国电信和中国联通发放3张第三代移动通信 (3G) 牌照, 此举标志着我国正式进入3G时代。其中, 批准移动增加基于TD-SCDMA技术制式的3G牌照 (TD-SCDMA为我国拥有自主产权的3G技术标准) ;中国电信增加基于CDMA2000技术制式的3G牌照;中国联通增加了基于WCDMA技术制式的3G牌照。

3G是第三代移动通信技术的简称, 是指支持高速数据传输的移动通讯技术。3G服务能够同时传送声音 (通话) 及数据信息 (电子邮件、即时通信等) 。代表特征是提供高速数据业务。3G与2G的主要区别是在传输声音和数据的速度上的提升, 它能够在全球范围内更好地实现无线漫游, 并处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式, 提供包括网页浏览、电话会议商务等多种信息服务。

二、三大运营商营销策略分析

早在2G时代, 中国移动的“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大品牌就奠定了移动在市场的地位, 用户忠诚度比较高。中国移动的3G品牌定名为“G3”, 造型取义中国太极, 以翰墨一点, 沿顺时方向运笔化开, 寓意3G生活不断变化和精彩无限的外延。广告简约清晰, 渗透性很强。可以说“G3”标识是三个品牌中最便于识别、最容易记忆和最为贴切的, “G3引领3G生活”的宣传语, 传达简洁到位, 品牌联想度很高。

而中国电信在这场战役中, 最大的亮点就是先声夺人, 在3G大战初期的品牌建设领先于其他2家运营商。3G时代开始后, 中国电信包装出一个移动业务新品牌“天翼”, 并邀请邓超代言“天翼”。随着无处不在的强大攻势, “天翼”成功进入品牌的第一集团, 把联通远远地甩在了后面, 甚至也超越了移动。中国电信的3G标识体现了与互联网及信息应用的相关性, “e”形的标识和天翼中的“翼”字相呼应, 变形的e字形似云彩, 很好地诠释了天翼的寓意, 图案既有传统特色, 又富含未来感和科技感。

一直以来, 联通在品牌建设上是处于弱势的。如果撇开形象代言人姚明, 中国联通的“世界风”、“如意通”、“新势力”基本没有什么号召力。在这样的情形下, 联通推出了“沃”品牌和“精彩在‘沃’”的广告诉求。“WO”取义“喔”表示惊讶, 恍然大悟之意—————喔, 原来好东东在这里!沃的标识很现代, 贴合精英和追求潮流现代的人士需要;而且“WO”的延展性很好, 也很时尚, 比较西化, 与WCDMA是欧洲标准一样, 与3G的定位比较吻合的, 同时还与“我”同音;联通3G服务品牌的设计理念中, 长处在于VI识别上, 已经通过标准色的设计, 清晰地区分出“时尚群体” (橙) 、“商务人群” (蓝) 和“家庭生活” (绿) 细分出联通3G服务的三个子品牌。这在后续的产品品牌推广中, 符合整合传播理论中“一个声音多种形式”的概念。

三、广告效果分析

经过轮番轰炸, 大众明白3G已经进入了我们的生活, 大家对3G这个词已经不再陌生, 可真让大家说个名堂出来, 大家又说不清楚满世界都凑热闹的3G是个什么玩意儿了。由此, 我们也可以看出, 三家运营商虽然在前期的广告投放上花了很多精力, 可效果却并不让人满意。原因何在?

(一) 广告目的不明确

纵观三家运营商, 品牌宣传远远大于对业务的推广宣传。3G到底是什么, 能给消费者的生活带来什么, 并没有给出明确的答案。这一点里面, 中国联通的沃品牌做得最差。一个精彩在沃, 沃是什么, 哪里能体现出它的精彩, 广告都没有给消费者明确的答复, 让你一看到那几个人沃沃沃的就一头雾水。另外, 运营商在大力推广3G的时候, 并没有指出3G与2G的明确差异, 对于这样一个新事物, 没有给消费者一个新事物的定义。广告目的的不明确, 造成观众审美疲劳, 虽然每天都看到关于3G的广告, 但不知道广告想表达的中心内涵, 削弱了广告效果。

(二) 同质化现象严重

目前, 各运营商之间品牌普遍存在缺乏个性、趋同现象明显的问题。品牌与品牌的相似点越多, 客户选择品牌就越难有感性的偏好, 只能用价格来取舍。这是导致运营商2G时代价格战的重要因素。那么, 在3G竞争中, 运营商必须精心进行品牌使命建设和区隔设计, 继续完善品牌架构、丰富品牌文化内涵, 使各品牌运作达到清晰而协调。

其实, 分析起来, 三家都有自己的优势所在。中国联通使用的WCDMA世界水平制式, 最高下载速度可达7.2Mbps。而中国移动的3G制式采用的是拥有自主知识产权的TD-SCDMA标准, 并且独有免费的手机电视可以看, 这应该是一个亮点, 可以着重宣传。而天翼的品牌形象塑造, 在3家中算是最成功的, 但畅游3G, 怎么个畅游法, 应该对业务有更详细的介绍。■

摘要：3G时代已经到来, 国内三大运营商也在品牌推广方面展开了激烈的竞争。本文对三大运营商各自的推广方式进行解析, 指出品牌营销当前存在的问题和分析未来可能的发展方向。

关键词：3G品牌,营销策略分析

参考文献

[1]杨瑞桢:《现代通信企业市场营销管理》, 人民邮电出版社2002年版。

[2]中国移动营销案例编写:《中国移动通信营销案例精选》, 人民邮电出版社2006年版。

保险产品营销组合与竞争策略研究 篇5

1、险种策略1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系，保险费率策略有如下几种：

1）低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。2）高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。3）惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上：根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的（1）完全创新的险种。（2）模仿的新险种。（3）改进的新险种。（4）换代新险种2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。（1）扩大险种组合策略。（2）缩减险种组合策略。（3）关联性小的险种组合策略。

3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。介绍期的营销策略。保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略；②缓慢掠取策略，③迅速渗透策略；④缓慢渗透策略。

成长期的营销策略。保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。

成熟期的营销策略。保险业应采取的营销策略有：①开发新的保险市场，②改进险种。③争夺客户。

衰退期的营销策略。保险公司要采取稳妥的营销策略，如不要仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。

2、费率策略

是为了刺激投保人大量投保、长期投保，并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。4）差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争策略差异价等。地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的采取不同的保险费率。

3、促销策略

1）广告促销策略。2）公共关系促销。3）推销策略。4）营业推广策略。

二、竞争策略

1、竞争地位根据保险公司在目标市场上所起的作用，可将这些公司的竞争地位分为四类，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场拾遗补缺者。1）市场领导者策略。市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险公司。市场领导者扩大整个保险市场，是因为它在现有市场上占有率最高，只要市场的销售量增加，它就是最大的受益者。市场领导者既可以采取扩大营销的方式来提高其市场占有率，又可以采取各种防守措施来保护其市场占有率。

2）市场挑战者策略。市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。3）市场跟随者策略。市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。

4）市场拾遗补缺者策略。拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。

2、竞争地位与竞争策略的关系每一保险公司在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取相应的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险公司也能达到某种竞争地位。保险公司根据自己的竞争地位来决定竞争策略时，除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：(1)竞争者无法模仿的策略，如人海战术；(2)竞争者不愿采用的策略，如放宽承保或理赔条件；(3)竞争者不得不追随的策略，如采用更优惠的分红办法；(4)竞争双方均获利的策略，如保险公司广泛宣传保险，使社会公众对保险产生良好的印象。

在市场中采取怎样的竞争策略和营销组合策略，与企业的目标和定位密切相关，在众多新型保险企业参与竞争的市场中，在保险混业经营的背景下，采取适时有效的营销组合策略将成为竞争的法宝。

保险营销渠道是指保险产品从保险公司向保

户转移过程中所经过的路径。一般来说，保险营销渠道分为传统营销渠道和新型营销渠道。传统营销渠道又可分为直接营销渠道和间接营销渠道。直接营销渠道是指保险公司的外勤人员直接面对面的向保户销售保单的方式，这也是我国寿险业目前采取的最主要的营销方式。间接营销渠道是指保险公司与投保人之间不进行直接的接触，而是通过一个或几个、一层或几层中间商把保险产品销售出去，这种方式在欧美等发达保险市场较为普遍。

（二）新型销售渠道

新型销售渠道是指利用新兴的媒体，渠道等销售保单。具体可以通过网络，电视，电话，信函邮件和保险零售店等方式来进行。由于现如今网络技术的发展，网络的普及，电子商务的兴起，通过网络进行保险营销必然是未来保险营销的主要渠道，因此笔者主要对网络保险营销渠道进行分析。

1.网络保险营销

网络营销渠道的优势⑴快捷方便，不受时空的限制⑵降低经营成本(3)有利于新产品的推

广

2.其他新型营销渠道

营销竞争策略 篇6

【Key Words】experiential marketing； services； marketing strategy

The domestic state quo of coffee market

Chinas national economy has got a persistent and high development.Peoples living standard continues to rise and consumption ability increases constantly.These endow our country with an enormous development potentiality in coffee consumption market.In recent years，domestic coffee consumption has attracted global attention and served as a vital “engine” of consumption in global coffee market，as its growth rate surges to over 40%.As a result，Chinese coffee market has been regarded as the one with greatest potential.

Fierce competition of service suppliers in coffee industry

At present，professional coffee chain brands lead the coffee culture in China，such as Starbucks from US，Costa from UK，U.B.S coffee from Taiwan and MANABE from Japan.All these coffee brands have made tremendous efforts on the exploration for more tailored marketing methods for different consumer groups.

Basic theories of experience marketing

The authoritative definition was given in B·H·Schmidts theory system.Here lists the main proposal：experiential marketing is an approach to combine the factors like customers sensory feelings，emotions，thinking，actions and imaginations，and the mix of these factors is the main basis of companies design，production and service process.Thus more tailored marketing models should be continuously proposed to meet customers needs and wishes sufficiently.

The unique experience marketing model in Satrbucks

As the worlds largest coffee chain corporation，Starbucks is a hotpot in recent years and people love to drink coffee there.Starbucks have been regarded as the classic model of experiential marketing.Its huge success brought by the special values and culture also inspires my research interests.

Problems of experience marketing in service industry and some solutions

Corporations should formulate integral and long-term experiential marketing strategies，rather than merely regard it as a momentary promotion strategy.Furthermore，the topic should be suitable for corporation culture and meet customers demands.Thus，customers can know more about the corporations while corporations can also attract their targeted customer groups，reaching a win-win result.Corporations can form a special experiential culture suitable for its image by combining their characteristics into the experiential factors.

The Innovation orientations for experience marketing

（1）Group-buying marketing experience：provide huge discount and high quality service for group-buying commercial customers so as to attract more potential clients，increase sales performance，expand clients source and amplify market influence and publicity.

（2）Microblog marketing experience：strengthen communication with customers via some electronic media，network medium so as to create more interactivity.However，microblog is the one with instant messaging function and low entrance threshold.

References：

[1]Hollensen，S.（2003）.Global marketing：A decision – oriented approach.Mardrid：Prentice Hall.

[2]Lynch，R.（2009）.Strategy management.America：FT Press.

[3]Morris，B.（1982）.The experiential aspects of consumption： Consumer fantasies，feelings，and fun.Journal of Consumer Research，11，9-23.

[4]Kotler，Philip.& Keller，Kevin.（2008）.Marketing management 13th.London：Prentice Hall.

[5]波恩特·H·施密特.体验营销.周兆情编译.南宁：广西民族出版社，2003.

营销竞争策略 篇7

一、化肥企业营销面临现代竞争环境

(一) 新型消费理念带来巨大挑战

网络时代, 消费者通过互联网, 了解企业实力、产品品牌、产品特点、性能、价格、效果、企业信誉、同类消费者评价, 并以此作为自己选择的依据, 随着信息的透明化、公开化, 消费者权利意识的提升, 竞争对手之间激烈的竞争, 消费者拥有了更多的选择权和话语权, 企业成为被选择对象, 如何获得消费者的选择, 赢得消费者手中的选票 (钞票) 成为企业必须直面的问题。

(二) 复杂市场形势的巨大压力

当前, 化肥企业出现了不同程度的生产力过剩, 产业结构“升级”面临较大技术障碍, 企业间同质化竞争激烈。树立良好的形象, 建立独特的产品和服务特色、满足消费者不断增长和变化的需要, 成为强有力和具有吸引力销售策略的基本要求。

二、现代竞争条件下化肥企业营销现状

(一) 企业竞争形势恶化

近几年, 化肥生产原料完全市场化, 各种品牌充斥市场, 工艺差别大, 市场流通环节复杂, 导致企业生产成本大幅上升, 而此时由于国家指导价与申报价的存在, 化肥价格仍在一定程度上留有计划经济的痕迹, 化肥企业普遍亏损, 开工率明显下降, 化肥产量持续下降, 产品库存量增加, 这给生产和流通企业都造成了一定的压力, 市场竞争形势不容乐观。

(二) 品牌效应弱化

1. 营销模式单一。

很多化肥企业营销方向有偏差, 营销手段单一, 粗放式推动产品销售, 对市场以广告拉动, 对渠道则以返点吸引经销商, 大打价格战, 市场细分不到位, 定位不精准, 忽视化肥消费者——农民的实际需求, 无法满足其需求, 自然难以完成购买销售行为, 大量浪费化肥企业投入的营销资源, 投入和产出不成正比。

2. 缺乏健全的售后服务体系。

在市场竞争日趋激烈的今天, 售后服务的优劣已成为化肥企业兴衰成败的关键。但是, 目前从总体来看, 消费者对售后服务不尽满意, 体系不健全, 出现问题无人负责严重影响了企业声誉。

三、现代竞争条件下化肥企业营销策略

(一) 建立适应市场变化的价格调节机制

在同质化竞争环境中, 价格战是驱逐竞争者占领市场份额的有效手段, 但长期的价格战使大多数化肥企业处于长期“失血”的状态, 难以保持强大的生命力, 很多企业亏本销售, 企业实力难以获得真正的提升, 基于此, 低价销售只是开拓市场的一个手段, 在目前市场态势下, 化肥企业更应该花大力气分析、预测市场, 巧妙合理的运用价格策略, 开发针对不同需求的产品, 满足不同消费者对化肥产品的需要, 将品质、包装、服务、咨询定价, 不同价位获得不同产品, 从精细到粗简划分价格层次, 满足不同消费者对化肥衍生农业技术, 服务, 咨询, 包装的需要。

另外, 根据季候, 调整化肥产品价格, 适应市场变化, 随行就市, 以利于与制造成本相一致, 与国际、国内市场相一致、与产品的价值相一致。

(二) 创新市场营销渠道策略

1. 创建直销点:

对于农民消费者而言, 价格往往是促进购买的一个重要因素, 取消中间环节, 企业自建直销点, 有效降低渠道成本, 让农民和企业双方获利。

2. 寻找技术依托:

化肥生产企业合作当地有实力的农资公司, 通过发展与农业"三站"合作, 充分利用其技术人员知识和农资公司影响力优势, 使之成为分级直销商, 开展直销业务。

(三) 优化售后服务策略

售后服务是市场营销理念的重要组成部分, 通过开展优质的售后服务, 为企业可持续发展奠定坚实的基础。

1. 构建售后服务体系。

构建售后服务体系, 就要建立起售后服务部门, 销售网点、化肥生产企业互动协调的快速反应机制, 快速回应消费者投诉, 第一时间查询问题产生原因, 并予以评估, 同消费者协商定出解决方案。在其后, 还应该定期对使用过产品的农民作不同形式回访, 建立档案, 及时反馈到化肥生产企业市场部。

2. 重视信息反馈。

在企业内部要设立专职信息反馈人员, 对用户反馈意见归口处理, 专人负责, 这样能较全面地了解情况, 妥善处理, 得到了广大消费者的欢迎和信任, 同时专职信息反馈员对消费者反馈的意见, 据其内容, 分门别类, 及时汇总, 反馈给全面质量管理与计量检验部门, 然后经分析研究报技术部门采取措施。

总之, 化肥企业市场营销策略要与时俱进, 在机遇与挑战并存的市场条件下及时调整自己的市场营销策略, 通过在售后服务、价格调节机制与销售渠道等方面的创新, 建立现代化市场营销方式, 使化肥企业不断地发展和壮大。

摘要：在现代社会化大生产和商品经济条件下, 市场营销日益成为化肥企业不可忽略的重要方面。正确的市场营销策略对于化肥企业有效地开展经营活动、在激烈的市场竞争中求得生存与发展具有重要意义。本文立足于现代竞争条件下化肥企业营销策略本体研究, 分析现代竞争条件下化肥企业营销现状, 提出现代竞争条件下化肥企业营销策略, 以期对相关研究有所借鉴意义。

关键词：竞争,化肥企业,市场营销

参考文献

[1]邓国华.化肥营销中存在的主要问题及对策[J].中国石油和化工, 2007 (07)

[2]李宪宾.化肥行业如何应对外来竞争[J].中国农资, 2005 (02)

[3]刘刚.我国化肥行业产品质量状况及形势与对策 (下) [J].化肥工业, 2004 (05)

论非价格竞争顾客忠诚营销策略 篇8

关键词：非价格竞争,营销策略

哈佛商学院教授Robert Hayes写道:“十五年前, 商家竞争的是价格, 现在是质量, 而将来则会是设计。”Hayes对“情感消费”的理念抱坚信不移的态度。随着市场的演进, 企业间竞争的程度日趋激烈, 一场场价格战悄然席卷全国, 其激烈程度也日趋上升。但市场的成长和成熟, 价格战已难以发挥往日的威力, 也引的是非论述众说纷纭, 对企业的形象造成不利影响。这些都迫使企业重新认识价格战, 重新认识竞争, 以便采取更积极而有意义的竞争策略。

1.价格作用日降, 非价格竞争主导作用日趋明显

价格因素是否很重要?当然重要。那么产品质量呢?更毫无疑问!那么选址呢?环境因素呢?实际上, 在激烈的市场竞争中, 每一个因素都非常关键。大多数商家都会告诉你, 客户唯一关心的就是价格。他们会说:“我们毕竟是在出售商品, 对不对?”然而, 价格作用日降。事实上, 在当今社会的商界中, 人们都不大喜欢用“商品”这个词。例如, 麦当劳就早已有效地使消费者不再注重产品的价格。可见, 随着服务质量的不断提高, 价格在销售中的重要性就会相应地降低。因此, 利用非价格因素, 完善购物过程, 培养忠诚客户将成企业战胜竞争对手的有利法宝。

2.顾客忠诚是企业战胜竞争对手的有利法宝

顾客忠诚直接表现为顾客拒绝其它企业提供的降价诱惑, 而经常反复地购买所信任企业的产品和服务, 甚至会主动向其家人和朋友进行推荐。忠诚顾客给企业带来的价值是长期的和稳定的, 且具有累计的效果。顾客对企业保持的忠诚度越高, 持续时间越长久, 企业从中得到的收益就越多。具体表现在以下几个方面:

2.1提高营销业绩, 增加企业盈利。

忠诚顾客是企业取得营销业绩的基本消费群体, 企业拥有一大批忠诚顾客是取得经营成功的基本保障。研究表明, 企业20%的老顾客创造了企业80%的利润。

2.2降低企业销售成本。

据根顾客生命周期理论, 企业获取一个新顾客的成本往往是非常昂贵的, 它不仅需要消耗大量的时间和精力, 而且在最初一段时间内其获取新顾客所支付的货币成本往往超出新顾客为企业创造的价值。研究表明, 企业发展一个新顾客需要支付的成本是维系一个老顾客所需成本的5-6倍。而忠诚顾客大多都是良性消费者, 他们看中的是企业的良好的商业信誉、优良的产品质量、周到的销售服务和优越的购物环境, 企业勿需再用花钱的办法去吸引他们再度上门, 因而销售成本会大大降低。

2.3规模优势与示范推广价值。

企业拥有大批的忠诚顾客群既是企业实力的象征, 又是支撑企业永续发展的无形资产与核心资源。如果企业的忠诚顾客在企业客户市场中占据相对较大的份额, 那么就会为企业带来相应的壁垒, 形成令竞争对手难以匹敌的规模优势。忠诚客户的正面宣传与示范作用也对企业树立品牌形象起到重要的推动作用, 尤其是客户群中舆论领袖的作用就更为明显。

3.影响企业顾客忠诚的关键因素

忠诚的根源是顾客对自己与产品生产者、服务提供者之间关系的良好感受。真正的忠诚来自顾客感受到的、通过双向沟通所传递的价值和相互关系。因此, 影响企业顾客忠诚的因素可概括为如下几点:

3.1内在价值。

顾客忠诚与否的首要决定因素是企业提供商品的内在价值。顾客忠诚的直接表现是重复购买, 而实现再次购买的前提条件是企业提供商品的质量与服务必须得到顾客认可, 且性能比较好, 并使顾客对所购买企业的产品产生一定程度的品牌消费偏好。只有做到这一点, 顾客忠诚于企业的可能性才会不断提升。所以, 产品的内在价值与服务质量就成为零售企业能否成功吸引顾客重复购买的一个关键因素。

3.2顾客满意。

尽管顾客满意未必产生顾客忠诚, 但是对企业来说, 顾客满意是进一步取得顾客忠诚的必要条件。因为顾客满意与顾客忠诚之间存在一定的正相关关系, 随着顾客满意度的提高, 顾客忠诚度也会有明显的提升, 而只有满意度很高的顾客才能成为企业的忠诚客户。

3.3顾客信任。

信任是忠诚的基础, 要想获得顾客的忠诚, 就必须首先取得顾客的信任。由于顾客购物时存在对商品信息的不对称, 以及购物后存在商家对顾客售后服务承诺兑现的风险性和不确定性, 所以要赢得顾客忠诚, 首先取得顾客信任尤为重要。

3.4顾客让渡价值。

顾客让渡价值主要用于消费者购物时的多方案决策。显而易见, 顾客让渡价值最大的购物方案就是消费者购物时的首选。因此, 消费者总是优先考虑到能获得整体利益大, 而支付费用低、省时又省力的商场购物。可见, 顾客让渡价值的高低会影响到顾客对购物场所与商品的选择, 进而影响到顾客忠诚度。

3.5转移成本。

转移成本是指顾客购物从一个企业转移到其它企业所要承担的货币和非货币成本。如商品质量、价格与销售服务风险以及由新的企业提供服务带来的不确定性给顾客造成的心理压力和时间成本。如果转换成本高, 就会迫使顾客不得不在同一家企业多次购买产品, 尽管这种顾客忠诚是被迫的, 但是对企业来说, 效果是一样的。另外, 企业所售产品是否具有垄断性, 市场上是否有可替代品, 也在一定程度上影响顾客的忠诚程度。

4.制定顾客忠诚营销策略

忠诚营销的最大敌人是项目落实质量差。即使你建立了最完善的数据库, 设计了最有创意的宣传策略, 但如果随后在落实过程中宣传质量不高, 还不如一开始就不要投资。

4.1确定客户取向

客户取向通常取决于三方面:价值、系统和人。当客户感觉到产品或者服务在质量、数量、可靠性或者“适合性”方面有不足的时候, 他们通常会侧重于价值取向。但当核心产品的质量低于期望值时, 他们便会对照价格来进行考虑。一个简单的例子:一份5美元的快餐即使味道不太好, 客户也会很快原谅, 但是一顿50美元难以下咽的正餐引起的反应会大得多。客户遇到不必要的复杂的办事程序、低效甚至是麻烦时, 系统就成了影响其取向的因素。为使生意长久以往, 公司应当设法减少影响客户取向的不利因素, 并提供超出客户预期的产品和服务以建立好的口碑。

4.2满足客户的欲望、需要和渴望, 激发强烈的购物冲动

客户在购买产品时, 渴望常常会压倒理智。由于这种购买欲望来源于感情而不是理性, 所以, 客户渴望购买的东西并不一定是他们真正想要或需要的。你需要在合乎情理的范围内满足客户的渴望——而且你有责任努力在欲望、需要和渴望三个层次上都能使客户感到满意。如果你能够真正激发起客户的购买冲动, 那么你所卖出的就不仅仅是某种产品或服务, 而是真正的购物经历了。这就要求销售人员采取新型的交流方式, 充分强调产品所具备的优越性, 使客户产生更加强烈的购买愿望。

4.3打破买方/卖方的界限, 与客户建立亲密的伙伴关系

无论你销售的是何种产品与服务, 你真正打算出售的实际上是一种理念, 而并不是产品与服务本身。在出售“理念”的过程中, 你应该尽力去了解不同客户的不同性格与购物心理, 以便有针对性地提供出色的客户服务以迎合客户的购物要求, 与客户深入讨论一下产品的用途和购买产品的原因, 你就能与他们实现真正的交流。这样一来, 你就不再是销售人员的身份, 而是真正与客户建立起了一种平等的伙伴关系。

4.4安抚不满的客户

任何公司都可以在一帆风顺的情况下提供较充分的服务。然而在问题出现时, 好公司可以马上显示其不凡之处。服务不周造成的危害是显而易见的。弥补这种危害带来的影响, 应被视为是一次机遇而不仅仅是痛苦的例行公事。这项工作包括两方面, 一是为客户投诉提供便利, 二是对这些投诉进行迅速而有效的处理。用一些创造性的方法来补偿, 至少是抵消客户的不满或已经给他们带来的不便。比如换货、维修、提供上门服务。

4.5运用A+策略, 尽量为顾客提供便利

让客户感到惊喜的最简单的办法是送给他们一些意想不到的东西, 或者给他们推荐一些需要的商品。当一个鞋店售货员附鞋送给客户一个鞋拔, 或者询问客户是否还愿意试一下鞋垫或一双耐用的袜子的时候, 这位销售员就是在使用A+推销法。不管这些附加的产品或服务是否卖出去了, 这种做法确实已经产生了效用。

营销竞争策略 篇9

文丨吴林

1 我国漫画期刊产业的发展现状

动漫产业被称作21世纪知识经济的核心产业, 是继IT业后又一个新的经济增长点。中国的动漫产业仅处于初级发展阶段, 明显落后于国外动漫产业的发展步伐。漫画期刊行业作为动漫产业的基础行业同样也处于初级发展阶段, 在2008年以前漫画期刊在我国的发展经常受到许多的限制, 而且其所面向的读者群体也是比较狭窄的, 出版单位往往会采取子期刊的方式来供应市场中的部分读者, 也就是狭窄的营销模式, 因此这便使得我国的漫画期刊产业无法完善地发挥出有效的全面经济模式。2008年以来, 国家采取了一系列措施大力扶持动漫产业发展。截至2010年, 漫画出版物从8200万册增长到3.47亿册, 营销策略也从一些简单、狭窄的模式向规模化、多样化转变。在动漫产业链的第一环——漫画期刊中, 原创漫画期刊已经占据国内85%以上的市场份额, 市场上出现大量原创漫画杂志, 如:单期发行量全国最高的《漫画派对》, 还有《漫画世界》, 《知音漫客》, 《北京卡通》, 《幽默大师》等40多种漫画期刊。随着市场竞争的日益激烈, 漫画刊物众多, 《漫画派对》从月刊改为半月刊, 《知音漫客》、《漫画世界》也改为周刊, 《漫画派对》书刊互动推出漫画故事丛书《阿衰on line》、《豌豆笑传》、《戏游记》等100多个品种的图书。在市场上形成规模效应, 其他期刊也推出了许多图书, 都在规模化、多样化进行探索。

2 我国漫画期刊产业的营销策略

2.1 规模化营销策略

现阶段, 随着我国漫画期刊的发展, 读者主力军不断壮大, 这便使得我国漫画期刊产业慢慢呈现出以规模化的方式为主体的竞争力模式。众所周知, 单刊形式的发展方式无法满足经济利润, 从而使得漫画期刊产业无法在残酷的市场竞争中占到一席之地。因此, 及时提出规模化营销这种竞争模式无疑一种时代发展的必然。其中, 规模化营销竞争模式的表现形式就是按照市场的不同定位、不同划分, 同一出版者及时针对不同年龄层次、不同类型, 出版风格内容区分明显的刊物或是书籍。很多漫画期刊出现本月刊、周刊等, 而且每期刊物出现风格不同的内容, 除了不同刊物细分市场, 占据自己的市场定位外, 就算是一本刊物自己都在进一步细分市场喜好, 比如《知音漫客》出了每月四本周刊分别以“锐、幻、萌、燃”为主题, 每本都有自己的风格和内容, 针对更为细致的市场细分。还有一些出版者针对性单一的几本期刊进行策划整理, 然后再将这些期刊进行整合, 使得其彼此间具备较强的关联性, 进而摆脱单一面对市场的尴尬境地, 更加满足读者的需求。所以, 我们可以说及时地, 准确地掌握漫画期刊的市场定位并对自身定位的细分, 这对我国漫画期刊而言是极为重要的。

2.2 人才培养与挖掘

在我国, 因为漫画产业的发展较为艰难, 因而使得我国就人才方面要稍逊于其他漫画大国, 特别是日本。在展开对我国漫画期刊的竞争力为分析主体时, 其人才的因素是必不可少的。当前, 就漫画作者方面来讲, 大力培养其人才便成为当前我国漫画领域一项重点。众所周知, 一个好的漫画作者与一个好的团队合作才能够创造出好的作品, 但是前提是必须具备优秀的作者。而当前, 我国的漫画人才还比较紧缺, 缺乏着独创性与创新性。所以, 对作者的培养和挖掘是每本期刊必须面对的重要工作。现在各类漫画期刊集结发行的单行本, 版税成为了漫画作者的重头收入来源, 随之产生了版税收入以百万甚至千万计的明星作者, 在动漫粉丝群中人气惊人。而漫画期刊由于定价偏低且广告收入少, 本身盈利甚微, 也有很多依赖单行本带来的销售收入。《漫画派对》策划出品了《阿衰on line》、《戏游记》、《豌豆笑传》、《莫林的眼镜》等100多本卡通故事丛书;《漫画世界》策划出品了《乌龙院》、《爆笑校园》、《兔子帮》等幽默漫画图书;《知音漫客》策划出品了《偷星九月天》、《暗夜协奏曲》、《神精榜》等单行本;《飒漫画》策划出品了《嘻哈奇侠传》、《呛辣校园俏女生》、《撞上天敌二次方》等。优秀原创作者已经成为漫画期刊的核心竞争力, 各家竞相出招加以培养。除此之外重视对漫画作品的深度开发, 出书、改编动画、周边产品的开发、网络和电子图书等新媒体的拓展等内容, 都会在一定程度上为我国漫画期刊的发展带来全新的动力。

3 我国漫画期刊产业的竞争策略

积极挖掘我国的民族特色文化, 大力提高我国漫画的原创动力, 确保我国漫画期刊产业及漫画产业的发展与世界漫画产业接轨。在2008年后, 随着相关的原创漫画扶持政策的公布, 我国有许多的漫画期刊得到了嘉奖, 这为我国漫画原创领域提供了良好的发展前景。而造成这种现象的原因追踪溯源便是因为

作为现代视觉传媒的重要组成部分, 报纸新闻主要是通过视觉形象, 让广大受众接受新闻传播传递的反映社会生活本质与主流的事实。只有提高报纸版面设计视觉传达效果, 设计出具备视觉冲击力、夺人眼球, 有较强的感染力和思想性的版面, 才会实现与受众心理的共振, 在最短时间内给读者以深刻的印象, 进而影响广大受众的思想、观念、情绪、价值取向和行动决策等, 达到新闻传播的意义。因此, 受众的视觉诉求在新闻传播活动中占据突出的位置, 如何提高报纸版面设计中的视觉传达效果, “抓住受众眼球”几乎成为这个时代媒体策划的首要考虑因素。笔者结合工作实践, 从以下几个方面探讨了提高报纸版面设计中视觉传达效果的策略。

1创新版式设计编排, 增强报纸版

面视觉亲和力

精品版面既有亲近读者的“外秀”, 更有贴近读者的“内美”。一张大气新潮, 或浓眉大眼, 或眉清目秀, 或简洁明快的报纸, 总能令人赏心悦目, 眉目生辉。合理运用编排的原理来增强版面的视觉亲和力, 能留给读者回味和思考的空间, 引领读者走向新闻的深处。一是简约设计编排。以当代读者的阅读习惯为切入点, 新闻标题字体除头条和倒头条用超黑外, 其余一律用大标宋, 方便读者分清主次。同时, 对长篇幅文章进行分段, 分栏上下统一;拟小标题, 标题不铺网;配背景链接、短评、编者按语、典型事例等。对稿件进行易读性包装, 使整个版面显得简洁、大气。二是“几何式”设计编排。报纸在排版上可尝试采用“几何式”的版式代替“咬合式”的版式。这种版式大胆留白, 布局整齐大方, 使版面以疏朗有致见长。同时, “几何式”设计编排在空间结构上, 水平、对称、并置的结构表现严谨与理性;曲线与散点的结构表现自由、轻快、热情与浪漫, 给读者以轻松、爽快的感觉。另外, 在设计上可有意制造某种神秘、无规则的几何空间, 或者以追求幽默、风趣的表现形式来吸引读者, 增强新闻版面的“亲和力”。三是模块化设计编排。结合格式塔心理学“整体大于部分之和”的重要原理, 为更好适应读者的视觉习惯和阅读习惯, 帮助读者减少读报时间并得到精神和信息的双重满足, 可采用静态式编排的办法, 将原来每个版面设计为头条稿件占五栏, 右边留一栏, 头条下分

如何提高报纸版面设计中的视觉传达效果

文丨孟晓玉

摘要:笔者结合新时期报纸新闻发展前景的分析, 结合读者心理, 从增强报纸版面视觉亲和力、视觉感染力及视觉触动力等方面探讨了提高报纸版面设计中视觉传达效果的策略。

关键词:报纸版面;设计;视觉

创新是发展的原动力, 只有创新才能带动事物的真正发展。因此, 及时挖掘我国的民族文化特色, 大力扶持原创, 这将是提高我国漫画竞争力的有效策略。同时, 及时开创出我国的漫画期刊品牌, 比如像《漫画派对》和《漫画世界》等。品牌是产品的最好营销方式, 只有其品牌做得到, 其商品才能卖得好。而当前, 我国许多的漫画产业依然停留在“无料加工”的尴尬境地, 这与我国提出的原创还存在着一定的距离。因此, 这便需要漫画制作人及时寻找我国的民族特征, 创造出属于我国自由的品牌漫画, 这无疑是我国漫画期刊产业发展的一项重大挑战。其实大家都知道, 我国作为四大古国之一, 在题材方面占据了极大的优势, 但是因为我国漫画方面对此应用的不够到位, 使得我国在漫画创作题材方面过于局限, 因此, 我国漫画制作人必须懂得结合我国源远流长的历史文化, 在以主流时代为背景下, 及时量身定做出属于我国的漫画代表, 就好像日本的《火影忍者》、《EVA》等, 还有美国的惊奇系列漫画等, 而这也需要我国漫画制作人在不断的借鉴、摸索中创作的。

4 结束语

总而言之, 回顾我国漫画产业的发展历程, 我们可以发现, 道路并不是一路顺风的, 甚至可以说是在艰难中前行, 在不断的摸索与参考中发展的。随着国家对动漫产业的重视和扶持, 80后与90后读者对漫画的热爱与支持, 这在一定程度上为我国漫画的发展带来了繁荣的景象, 进而使得漫画产业的发展有了蓬勃向上的趋势。本文笔者在对我国漫画的发展进行了解的时候, 不仅严格分析了较为成熟的发展模式, 同时更对我国漫画产业的各项发展措施进行系统的剖析, 为我国漫画期刊的营销策略与竞争力进行分析与研究, 并总结出可靠的手段。

参考文献

[1]吴心怡.我国动漫期刊成长之路与《漫友》经营策略探析.中国出版, 2009 (11) .

[2]林晓阳.浅析中国动漫杂志出版的不足及建议.今日南国, 2009 (9) .

[3]孔金莲.长沙市漫迷群体的消费行为研究.长沙中南大学学院学报, 2007 (5) .

[4]周舟.论中国动漫产业链条始端到中端的合理发展过程—从漫画到动画的产业跨越.程度四川大学, 2006 (6) .

营销竞争策略 篇10

一、部分企业营销团队存在的问题

当前, 一些企业存在的营销问题是多方面的, 主要体现在企业规模的影响、产品质量、生产成本、产品竞争力、产品特色、市场服务等方面, 这些问题一些与企业状况有关, 一些和企业营销团队的竞争力及营销策略有关。而在企业营销团队中主要存在市场营销意识不足、营销方式单一、团队精神不强、专业知识欠缺等问题。

1. 团队营销观念不能与时俱进, 营销意识较差

在一些企业尤其是国有企业中, 营销团队存在创新意识比较淡薄的问题, 主要表现在营销理念比较落后, 没有充分利用先进的信息技术, 不能适应快速变化的市场。现在市场一个重大变化是营销与服务的紧密结合, 无论是在销售以前还是以后, 客户对服务的要求越来越高, 也越来越细致具体, 更加重视服务的人性化。在市场经济发展过程中, 国内外一些企业采用了一些成功的销售模式, 取得了突出的成绩, 这些宝贵的营销经验值得学习和借鉴。但是, 任何一种营销模式都有其适用的市场环境和条件, 不能生搬硬套, 更不能一成不变, 必须结合当前的市场情况, 在营销观念、模式与策略等深层次问题上取得突破。

2. 营销团队的管理理念与方法有待进一步提升与改进

现代科技进步将人类文明推向一个新的高度, 使得人们有更多的时间从事创造性思维活动。市场营销的理论与实践在不断发生重大变化, 新的理论和方法不断涌现, 这就要求营销团队的管理理念必须与时俱进, 管理工作必须更加科学、更加有效率。由于缺少持续的学习和知识更新, 一些营销团队的管理手段与方法仍停留在旧有模式上, 影响了团队效率和竞争力的提升。我国的社会主义市场经济管理体制在不断创新, 人们在不断接受新思想、新观念, 这就要求营销团队的管理理念要符合时代发展的要求, 要树立现代管理理念。

3. 团队精神需要进一步提升

营销团队是一个集体, 也是一个整体, 不是简单的个人组合。团队精神是大局意识、协助精神、服务精神和信息共享精神的集中体现, 其核心是协同与合作, 以保障组织的高效率运作。团队精神反映的是个体利益与集体利益的统一, 明确的协作意愿和合作方式是团队的真正动力。一些企业的营销团队只是一些个体的集合, 缺少正确的管理文化, 导致团队成员没有良好的从业心态和奉献精神, 无法形成团队精神。一些营销团队的协作意识不强, 团队成员的团队意识不强, 团队效率没有得到充分发挥。

4. 营销模式需要不断创新

营销模式是营销过程中使用的程序化方法, 是一种体系。传统的营销模式多种多样, 主要有体验式营销、一对一营销、全球地方化营销、关系营销、连锁等, 这些模式曾经而且还将继续发挥重要的作用。现在买方市场的形成使消费者的需求发生了很大变化, 出现了许多新特点, 尤其是人们个性化的张扬得到越来越普遍的认同, 这就使得传统营销模式不能完全满足人们的需要, 必须不断创新。人们的消费观念和行为在不断发展变化, 消费不仅仅是为了满足基本需要, 而是成为生活的一种方式和精神追求。一些营销团队没有认真分析和对比各种营销模式的适用环境, 仍满足于过去的营销模式和手段方法, 不能创新营销模式, 影响了市场的拓展。

二、集体性在营销团队中的作用

有研究表明, 一些游泳选手在接力赛中的成绩一向比单人赛中的成绩要好, 其中一个重要的原因就是他们在团队合作中会更加努力。团队为个人提供了一种归属感, 在那里个人不仅仅是一个人, 而是归属于更大的一个群体, 共同身份的感知可以激发团队精神。集体性的作用在任何一个群体中都举足轻重, 人们会感受到集体的力量和智慧, 增强信心和勇气, 强化责任感和使命感。在营销团队中, 团队的业绩和荣誉有时候更能激发个人的拼搏斗志, 其作用也许远远超出对个人的报酬激励。

当处于最佳状态时, 团队工作的结果要大于单个个体的总和。根据对美国财富排行榜上前1 000名公司多年研究的结果, 组建工作团队并依据整体表现取得相应的报酬, 是现在通行的方式。有一些学者认为, 团队合作有“不可抗拒的社会吸引力”。一般认为, 团队能够提高其成员的参与意识和责任意识, 因为团队被看作是一个民主化的结构, 赋予了团队的成员权力, 消除了等级制度的影响。当一群人组成一个团队为一个共同的目标而努力时, 什么样的奇迹都有可能发生, 有一种“光环效应”围绕在团队周围, 大家都表现出色, 并将功劳归功于团队。在一个优秀团队中, 个人为了企业的利益, 会将个人的需求暂时搁置, 团队效率更高, 工作更努力, 创新更多。

团队氛围对团队竞争力有很大影响。当团队成绩不够理想时, 会给队员带来负面影响。当团队表现出色时, 内部即使有点摩擦也不会影响大局, 但对摩擦的积累效应应当充分重视。团队要想取得更好的成绩, 需要团队中每个成员的果敢和自信。如果团队表现欠佳, 意志力受到影响, 则需要有人大胆表述自己的观点, 起到力挽狂澜的作用。有研究表明, “团队的情绪和能量水平会彼此影响, 虽然并非大家个个都对此敏感, 但是部分人的反应会尤为明显。那些反应敏感的人有着强烈的潜意识不被他人所控制。当他们发现团队对于自身目标不再努力时, 就会抵制这种影响, 并会提高自身的能量水平以示反抗”。这部分人在团队中发挥着重要作用, 使得团队再度振作, 那些情绪欠佳的成员也会被这种团队力量感染, 重新回归本色。

三、营销团队竞争力提升的策略

在市场竞争日益激烈的情况下, 企业营销竞争力的作用日益显现, 其重要性不输于产品质量。提高产品竞争力的关键因素之一就是营销团队的竞争力, 它直接关系到企业的生存和发展。企业必须千方百计提升营销团队的竞争力及营销手段创新能力, 以求在激烈的市场竞争环境中生存和发展。

1. 要强化团队成员的归属感

要使团队中的每一个成员深切体会到他不仅仅是一个个人, 而是归属于一个更大的群体, 这个群体中的每一个人都有着共同的身份, 其个人的成长与发展、希望和未来、成功与失败均与这个团体密切相关。通过强化这种归属感, 激发成员的团队精神, 使他们在合作中更加主动、努力和持之以恒。这需要良好的制度设计, 需要让团队成员共同分享成果, 共同承担责任和风险。同时, 在一些工作和生活细节上必须给予每一个成员充分关注, 使之感受到自己的存在和受重视, 乐于承担自己的责任和义务, 乐于将自己归属于这个团体, 并享受在团体中的快乐。

2. 营造良好的团队氛围

在一个优秀营销团队中, 团队成员会预测其他成员的行动和需要, 会主动为队友提供支持和帮助而不需要被告知应该做什么。一个团队能够取得高效率的重要原因在于合作, 针对不同客户的性格、特点和需求, 团队成员必须团结一致, 互相帮助, 达到营销目标。合作通畅的团队用简短、清晰的语言进行沟通, 成员之间的沟通和交流是相互的, 能够相互确认请求并采取行动。在一个优秀团队中, 大家相信每个成员都会尽到自己的最大努力, 从而也会付出自己最大的努力。要达到这样一种效果, 必须使营销业绩公开透明, 使每一个人的贡献都得到承认和认同。如果团队成员合作不畅, 就会有人担心其他人工作不够积极、搭顺风车或者窃取别人的荣誉, 这样会导致其工作更加消极。

3. 明确团队成员各自任务, 确定各自角色分工

当团队中的每一个成员都了解各自的角色和身份时, 团队的效率最高。明确团队中成员承担的任务, 使团队每一位成员清楚知道团队成员的分工情况和自己担当的角色, 是经过事实验证的提高团队工作效率最为有效的方法。团队成员之间的平等关系应当是一种相互尊重、相互理解的和谐关系, 但并不意味着彼此间的角色完全对等。有研究表明, 所有角色划分清晰的团队都会有不错的表现。随着工作和竞争压力的增加, 团队成员必须明白自己该做些什么。如果一个营销团队表现不理想, 业绩不佳, 效率不高, 清晰的角色定位可以帮助团队重新回到正确轨道上来。

4. 增强营销团队成员的竞争意识, 提高成员创新能力

团队中的成员需要相互理解、彼此合作, 但并不意味着没有摩擦和竞争。长期一团和气的局面会掩盖团队存在的问题, 降低团队的效率。一个团队没有争论, 实际上也就意味着谁都不会将问题摆在桌面上公开讨论。在团队成员之间建立一种良好的竞争关系, 有利于每个成员充分发挥自己的才干, 充分展现自我, 提高团队效率和竞争力。鼓励团队进行营销模式创新, 积极尝试新的营销方法。利用现代科技手段创新营销模式一直受到重视, 各种网络营销手段都有其可取之处, 都有过成功的尝试, 因此也都有可以借鉴的地方。同时, 传统营销方法与现代科技手段的有机结合有时候会产生意想不到的效果。

5. 建立合理有效的激励机制, 充分调动团队成员的积极性

激励措施必须使团队效率得到提高, 不能影响团队成员之间的协作, 这一点至关重要。如果激励措施过于强调个人的作用与贡献, 则会阻碍团队精神的形成。必须时刻牢记团队是一个整体, 而不是一些个人的简单组合, 激励措施的作用必须有助于团队的协助与合作。

四、结语

提高营销团队的竞争力, 创新营销模式, 对企业的生存和发展至关重要, 这是一个普遍的认识。但营销团队的建设是非常复杂的, 下面几个方面的问题也应当受到充分重视。首先, 营销团队的规模要适度。在规模较小的团队中, 团队成员对自己负责的营销项目有责任感, 并且也知道其他成员在做什么。随着团队成员数量的增加, 管理节点会迅速增多。在一个六人团队中, 需要管理的节点有15个, 如果增加两个人, 则需要跟踪管理的节点会增加至28个, 其复杂性增加了近一倍。其次, 团队业绩并不会自动大于个体的总和, 有时候还可能更糟。人们倾向于高估团队的生产力, 却往往忽视团队在时间上的浪费。有研究结果表明, 即使在一个小团队中, 各个成员的生产率也可能降低40%。协调团队的工作是一件耗时耗力的事情。第三, 不要希望所有团队成员都是精兵强将。人们倾向于希望自己的团队是全明星阵容, 但是是明星就不会甘于寂寞, 不愿意隐没于黑暗之中。还有很多人认为团队的环境对个人而言缺乏挑战性, 对个人学习、成长以及发展新技能没有太大空间。总之, 建立一个优秀的营销团队并非易事, 需要综合考虑环境、人员各方面等因素, 还需要对团队的作用及问题有着清醒认识。

参考文献

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[2] (法) 古斯塔夫·勒庞.乌合之众——集体心态的奥秘[M].段力, 译.北京:时事出版社, 2015.

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[4]彭敏.网络经济下市场营销思考[J].现代商贸工业, 2015, (12) .

[5]罗来军, 昌晓英.论企业应对市场营销环境变化的策略[J].特区经济, 2007, (3) .

发现没有竞争的营销战场 篇11

在那些过度竞争的市场，即使像宝洁、可口可乐这样的超级品牌都感到销售困难，何况本工的普通品牌呢?营销的捷径不在于在过度竞争的市场比对手做得更好，而在于发现“没有竞争”的战场：过度竞争的市场就好像高手林立的百米跑道，领先百分之一秒都需要巨大的投入；而在没有竞争或缺乏竞争的市场，轻而易举就可以奠定胜局。

如果我们仍然把自光紧盯着大卖场这样的焦点市场，就难以发现竞争优势。好在中国是一个销售环境极其复杂的市场，这种复杂性为企业寻找竞争优势提供了更多的机会。

大卖场之所以受重视，是因为大卖场的客流量大。那么，什么地方的客流量比大卖场还大?答案是菜市场。只要有客流，就有销售机会，但是大卖场是过度竞争的市场，而菜市场是缺乏竞争的市场，为什么众多的企业非要把大笔的资源投入到大卖场，而很少有企业在菜市场做投入?于是，有家企业提出“把菜场当成卖场做”——他们发现了“没有竞争的战场”，他们的销量才能够“菜场超卖场”。

实际上，菜市场不是没有竞争，而是只有产品竞争，却没有销售人员的竞争，也没有销售政策的竞争。“把菜场当成卖场做”，就是要像做卖场那样做堆头、做品尝、做捆绑销售、做宣传推广，这是不用交进店费、条码费、堆头费的战场。对有些产品来说，菜市场可能是销售的主战场。

在深度分销盛行时，有些企业曾经要求《销售与市场》提供深度分销的标准和模式，我们觉得这可能是对深度分销的误解。深度分销的本质，应该是比竞争对手在销售工作上“更深入一步”，而销售的现实通常就是：销售越深入，竞争越微弱。因此，深度分销的实质是发现竞争更弱的战场；也是这个原因，我们认为深度分销没有标准，或者说“超过对手”就是标准。

“更深入一步”，就可能发现竞争微弱的战场。以前，通路销售就是“找个经销商，然后用促销政策压货”。后来，通路销售发展到“以二批为工作重点”。此时，一批就是过度竞争的战场，二批则是竞争微弱的战场。

深度分销兴起时，通路销售就是“送货下乡”、“铺货”，只要把货铺到终端，就能够销售出去，大量非知名品牌就是这样占领市场的。时至今日，深度分销在很多业务人员的概念中还是“铺货、铺货、再铺货”，当厂家和经销商都开始注重铺货时，铺货已经成为过度竞争的营销手段。

本期，我们提出一个让营销进一步深入的概念：核心销售日。与前期的“销售的最后一公里”和“用促通代替促销”着眼于打通通路不同，“核心销售日”着眼于完成“从商品到货币的最后一跳”，目口商品在通路终端的销售。它的本质是：在核心销售日，在核心销售终端，完全可以采取大卖场的销售手段做销售，从而“把铺货变成订货”。

核心销售日和核心销售终端是一个重要的发现，它让我们找到了一个没有竞争或者竞争微弱的营销战场。

以往，人们认为乡镇市场和城市传统终端的销售工作难做，主要是因为终端分散、销量小。新的概念让我们找到了精细化操作传统终端的地点——核心终端，以及精细化操作终端的时间——核心销售日。

也许过不了多久，核心销售日和核心销售终端又将成为过度竞争的战场，但是只要“更深入一步”，我们还会发现新的没有竞争的战场。

营销竞争策略 篇12

1 我国电力市场营销的现状

目前我国正处于产能相对过剩, 经济结构需要调整的关键时期。电力需求市场的结构转变与调整对电力企业的改革提出了新的要求。对于供应方的供电企业来说, 营销是电力企业的核心任务, 发电、输电最终都要服务于电力营销, 服从于市场规律, 实现电力生产经营的商业化运作。

1.1 电力市场营销发展面临的问题

1.1.1 服务意识不强

由于我国的电力企业一直作为一个垄断企业存在, 其为居民、商业服务的意识淡薄, 导致企业的营销观念一直以生产为导向, 对优质服务的认识仅停留在表面上, 并未考虑深层次的品质服务问题。市场营销是一个企业生产经营的目的, 把东西卖出去是每一个发电企业市场规划的根本依据, 因此, 市场营销是企业的最直接, 最现实的发展[1]。在供求市场上, 电力企业与用户在电力方面是买卖关系, 产品生产的目的是卖给需求方, 因此, 电力产品的生产应以营销为本质, 积极开拓营销市场, 提高企业的经济效益。

1.1.2 市场营销手段有限

由于电力企业在分析市场环境的基础工作不够, 对市场信息反应不灵敏, 对用电市场需求、潜力需求分析不够, 电力企业对人员的管理、激励制度低效, 造成营销人员缺乏工作热情和主动性, 营销缺乏高素质的人才, 这些问题都会导致企业对电力市场开发的深度和广度不够。

1.1.3 电价制度不适应市场经济的需要

调节电力市场一个重要因素就是电价的调节。而由于目前管理机制造成了电力企业并不能根据市场需求的变化来调整电价, 不同发电类别的企业、不同的用户都处于同一电价水平, 造成了不平等的竞争地位, 降低了供电企业运用电价杠杆调节、开拓电力市场的能力。

1.1.4 营销意识淡薄

长时间的垄断性使得电力企业对竞争对手、潜在竞争对手的研究并不充分, 对潜在市场的开发缺乏积极性和现代营销意识。电力企业长期存在重视电力的生产, 而轻视电力的配送问题, 独立发电厂电力大部分仍是卖给电网垄断企业, 造成了电力企业并不重视培养营销管理人才, 营销人员也不重视创新性, 在激烈的市场中, 降低了电力企业的整体竞争力[2]。

1.2 电力市场营销在发展中面临的挑战与机遇

随着国家对新能源的开采和研发, 在能源供应领域, 如页岩气、天然气、风力发电等都对传统电力形成了竞争, 电力消费在我国终端能源消费中的比例仍然很低。但是我国在加入世贸组织之后, 引进了先进的管理制度、营销体系, 使电力公司的实力与竞争力得到了很大提升。现行的电力价格制度正在从计划经济管理体制向市场经济的电价机制转变, 电力企业也随着市场经济体制的成熟而使其资源得到更加合理的优化配置, 经营环节的经济效益得到了显著提高。

2 提升电力市场营销竞争力的策略

2.1 产品质量策略

产品的质量是营销的基础保证, 是客户接受产品与对产品满意与否的核心要素。在市场经济下, 如果电力产品破除垄断, 参与竞争, 那么产品的质量决定了用户购买与否与购买的总价值。我国近年的经济迅猛发展, 人民生活水平有所提高, 电子科技产品发展迅速, 这些因素都致使用电量越来越大, 电网负荷猛增, 用电高峰变压器跳闸情况频发, 一般电力企业都采取限压限时供电的情况, 这反映了现有用电市场发展的质量问题。电力企业可通过改善电网结构来改善电能的质量, 提高供电可靠性, 提高对客户的吸引力。电力企业在新的大环境下的重要任务就是要制造一个能够给客户提供安全可靠优质的供电环境, 能在电能数量和质量上满足客户的要求, 这也是体制改革发展形势对于电力企业的要求[3]。

2.2 产品的宣传推广策略

品牌的定位对于一个产品的营销来说至关重要, 清洁、高效、快捷是电能的优势, 也是其他能源不具备的优势。可持续发展一直是国家乃至世界都要遵循的一种发展观。随着日益严重的环境污染, 电力能源作为清洁型能源进入到人们的视野中, 在宣传和推广上打出环保能源的品牌, 即会符合国家的环保能源政策, 受到国家政策的支持, 也会得益于人们越来越重视环保观念。

2.3 价格营销革新

为了节约用电, 促进我国的社会公平, 国家对不同需求不同性质的客户采用不同的价格营销策略, 主要包含以下几方面:

第一方面, 分时电价方法。由于作息的时间问题, 居民的用电的需求存在着较大差异的, 所以根据不同时间的用电量, 实行分时段电价标准, 使居民在供电量大的时段减少用电, 合理分配用电时间, 节约用电的同时也保证了居民用电的正常运转。

第二方面, 企业生产销售与优惠政策结合。对于一些高耗能的企业而言, 对电能的需求量是非常大的, 所以, 要最大程度的保持与企业的合作。因此, 可以针对这些用电量大的、价格弹性高的高耗能企业采取一定的定价策略, 根据不同的企业进行具体的定价[4]。

2.4 服务策略

营销要以客户需求为导向, 在分析市场环境的基础上, 制定管理目标。建立优质的电力服务系统, 增加与客户的沟通, 开展售前咨询服务, 售中跟踪服务, 售后投诉与检测修理服务, 并对于生产设备检修告知真在使用的客户, 减少客户因停电维修而造成经济上的损失, 使广大用电客户成为良好电能质量的受益者与监督者。以客户服务中心为核心, 让客户全面了解“95598”服务系统, 对于电力客户的用电查询、信息查询、业务受理、故障报修、投诉举报等各项业务做到全方位的服务, 争取形成一个完备成熟的电力营销管理体制[5]。

2.5 技术创新

电力企业应实现客户价值与企业价值的两促进, 为企业创造更深远、更有价值的效益, 要实现这一点, 需要在两个方面进行改进, 首先是在技术上的改进, 增强电网的建设, 加强计算机的实时监控能力;另一方面要减少停电检修时间与次数, 停电为客户带来的损失有时是不可估量的, 并且也会降低客户对于电力企业的信任程度, 因此, 为客户供应可靠稳定的电力就是立足于客户需求考虑的, 这样既满足于实现客户价值, 也为企业的长远价值奠定了基础[6]。

应对于计算机网络技术的发展, 供电企业应在已有的管理信息系统基础上, 把电子化营销深入到业务的管理中去, 配备可用的用户名, 方便用户网络查询用电量, 推进网络电子、银行代扣、社区化服务等付费方式, 既方便于企业实时监控用户的用电情况, 也方便用户用电和缴费, 在整体上提高电力企业的经营效率和效益。

3 结语

电力企业在居民生活、商业活动中占有不可取代的地位, 新经济体的转变, 市场经济的成熟都对我国电力改革要求越来越迫切, 所以要改革电力企业的管理体制, 使电力企业成为真正具有竞争力的企业。运用现代化营销理论发展我国的电力事业, 形成新的电力营销理念, 调整营销策略, 建立一个能适应市场需求, 具有正规性、高效性、活力性的市场营销体系。电力营销应以满足买方需要为导向, 提高电力质量, 积极创新, 提升服务层次, 进而促进电力市场企业整体经济效益的提高。

参考文献

[1]许勉.关于新形势下做好电力市场营销工作的思考[J].商业现代化, 2011 (635) :49.

[2]薛陆娟.浅谈电力市场营销[J].山西财经大学学报, 2010, 32 (2) :134.

[3]许智敏.关于我国电力市场营销中消费者社会福利现状的分析和解决对策研究[J].经济师, 2013 (2) :62-64.

[4]叶文峰.试论电力市场营销方法与手段的创新[J].科技风, 2013 (2) :237.

[5]宋丽雯, 杨梅花, 金云.浅谈电力市场的营销管理[J].企业经营管理, 2010 (152) :248-250.