差异竞争策略

差异竞争策略（共12篇）

差异竞争策略 篇1

一、引言

横向差异首先由豪太林 (Hotelling, 1929) 将其引入寡头竞争理论分析中, 他假设消费者均匀分布于单位长度的直线上, 消费者具有无弹性的单位需求, 运输成本是距离的线性函数, 他们依据最小化实际支付即价格和运输费用之和来确定提供产品服务的企业[1]。豪太林模型实际上刻画的是一个两阶段动态博弈, 在博弈的第一阶段企业决定自己在产品空间中相应的位置, 然后在给定双方在产品空间中位置的条件下就产品价格展开竞争。他指出均衡条件下, 企业向产品空间中心集中可以提高其均衡利润水平, 从而导致均衡条件下企业在产品空间中心集中, 此即横向差异的“最小差异化原则”。同横向差异产品空间相对应的是纵向差异产品空间。寡头竞争理论分析中产品空间策略的横向差异模型同纵向差异模型存在很多相似之处, 泰勒尔 (1998) 在假设消费者纵向偏好差异足够大的条件下, 分析了双寡头在质量空间中的均衡策略, 结果显示:企业质量策略也符合“最大差异化原则”, 因为企业通过质量空间差异化来缓和二期的价格竞争, 从而使得即使质量生产不需成本条件下, 低质量企业也拥有把质量降到最低的动机。沃西 (Wauthy, 1996) 在假设质量生产成本为零条件下, 也得到类似上述结论。

现有文献在分析寡头企业在纵向差异产品空间中的策略时, 均隐含设定企业产品在横向差异产品空间中不存在任何差异。本文首先将产品横向差异引入纵向差异竞争模型, 并在假设企业产品存在一定横向差异条件下, 就寡头企业的质量—价格博弈的均衡展开分析。同泰勒尔 (1998) 和沃西 (Wauthy, 1996) 的结论相反, 在我们的假设条件下, 均衡策略符合所谓的“最小差异化原则”。这是因为:产品横向差异的存在增强了企业的市场力量, 使得企业通过产品的纵向差异化战略以缓和价格竞争而带来的潜在收益有所减少, 从而弱化了企业在纵向差异产品空间上实施差异化战略的动机。本文余下部分安排如下:第二部分是模型设定和寡头企业的需求函数分析;第三部分是给定企业空间位置符合一定差异条件下, 关于寡头企业的质量—价格博弈的均衡分析;最后是简短小结。

二、模型与假设

我们假设只存在两个企业生产某一种产品, 消费者均分布于单位长度的直线上, 其对企业生产的产品具有单位需求, 其效用函数为: (1)

其中k为消费者的保留价格, 我们假设其足够大, 使得在均衡条件下, 所有消费者均被市场所覆盖;si、pi和xi分别为企业的产品质量、价格以及企业在直线上位置, 这里我们假定企业的可行质量空间为 , 质量生产成本均为零, θ为消费者的偏好系数, 在[0, 1]区间上服从均匀分布, 消费者的偏好同其在直线上的位置无关;t>0为一常数。不失一般地我们假设s2>s1和x2>x1, 企业单位产品的生产成本为零。最后我们假设企业在空间位置上存在一定的差异, 即: 。

根据式 (1) , 位于处处在企业1和2之间无差异消费者的偏好系数为:

这样我们分别得到企业1和2的需求函数:

在 条件下, 容易证明企业1需求函数D1 (p1, p2) 是关于p1的分段连续的, 具体形式如下:

条件Ⅱ:

从需求函数形式知, 给定s1、s2、x1、x2、条件下, 企业1和2的利润函数π1 (p1, p2) 和π1 (p1, p2) =[1-D1 (p1, p2) ]p2也分别是关于、的分段连续函数。除了我们企业在横向差异产品空间即位置存在一定差异外, 我们的模型结构和泰勒尔 (1998) 模型相类似, 企业首先选择产品质量, 然后在给定质量条件下就产品价格展开竞争, 因此我们得到一个质量——价格博弈模型。在接下来的部分, 我们用逆向归纳法求解其子博弈精炼纳什均衡。

三、质量——价格博弈分析

我们先在给定质量条件下求得价格竞争的均衡价格, 再根据价格竞争的均衡利润解得均衡质量策略。容易看出, 任何满足条件Ⅰ和条件Ⅴ的价格策略p1、p2均不可得构成价格竞争子博弈的纯战略纳什均衡, 因为在Ⅰ条件下, 企业2的利润为零, 其总可以把降到 以下, 从而获得严格为正的利润;同理, 在Ⅴ条件下, 企业1的利润为零, 企业1总可以把降到低于 的水平, 从而获得严格正的利润。下面的引理1和2同样表明, 任何满足条件Ⅱ和Ⅳ的价格策略p1、p2也均不可得构成价格竞争子博弈的纯战略纳什均衡。

引理1:若 , 则任何满足条件Ⅱ的p1、p2均不可能构成价格竞争子博弈的纯战略纳什均衡。

证明:假设在 满足条件且构成一纯战略纳什均衡, 由于满足条件Ⅱ的所有 为一开集, 由式 (4) , 根据企业1和2的利润最大化一阶条件并整理得:

其中, 而条件Ⅱ要求:, 根据式 (7) , 只要我们证明便 便可得到矛盾。由式 (8) 知, p'2的惟一正根: , 当 时, 这就是我们所需的结果。证毕。

引理2:若 , 则任何满足条件Ⅳ的、均不可能构成价格竞争子博弈的战略纳什均衡。

证明:假设存在p*1、p*2满足条件Ⅳ且为一纯战略纳什均衡, 由于满足条件Ⅳ的p1、p2为一开集, 由式 (6) , 根据企业1和2的利润最大化一阶条件并整理得:

而条件Ⅳ则要求 , 因此只要我们证明 , 便可得到矛盾。由式 (1 0) 知, p'2|的唯一正根: , 当 时, 有 , 这要求我们所需的结论, 证毕。

现在我们来讨论满足条件Ⅲ的p1、p2构成价格竞争子博弈纯战略纳什均衡的可能性, 假设p1、p2满足条件Ⅲ, 则根据式 (5) , 企业1、2利润最大化的一阶条件分别为:

联立 (11) 、 (12) 得:

当 时, 容易验证p*1、p*2|满足条件Ⅲ, 因此p*1、p*2|是当 时满足条件Ⅲ的惟一可能的纯战略纳什均衡。

引理3:当 时, 给定p1=p*1|, 所有满足条件Ⅰ、Ⅱ、Ⅳ、Ⅴ的价格策略p2均严格劣于p*2|。

证明:给定p1=p*1, 满足条件Ⅱ的p2最小下确界

设ε为一任意小的正数, 则当 时:

, 由于在、满足条件Ⅱ时, 且关于连续, 所以满足条件Ⅱ下, 企业2所能获取利润的最大上确界为:;同时由于关于连续, 故所有满足条件Ⅰ的所能获取的利润。因此所有满足条件Ⅰ、Ⅱ的价格策略均严格劣于。同理可证明得给定=, 条件下, 所有满足条件Ⅳ、Ⅴ的价格策略均严格劣于 , 证毕。

引理4:当 , 给定, 所有满足条件Ⅰ、Ⅱ、Ⅳ、Ⅴ的价格策略均严格劣于p*1|。

引理4的证明思路完全类似于引理3, 故我们把引理4的证明留给读者自己去验证。

定理一:若给定 , 则价格竞争子博弈存在唯一纯战略纳什均衡:

证明:当 是满足条件Ⅱc的唯一可能的纯战略纳什均衡, 再由引理3、4知其为一纯战略纳什均衡, 由引理1、2唯一性可得证, 证毕。

价格竞争博弈的纯战略纳什均衡满足条件Ⅲ, 所以根据式 (5) 可知, 企业1、2的均衡利润分别为:

企业一期质量策略就是最大化二期价格竞争的均衡利润, 在给定质量生产成本为零的条件下, 由式 (13) 、 (14) 知:企业1、2的均衡利润分别是关于s1、s2的严格增函数, 所以一期质量博弈的均衡策略为: , 综上所述并结合定理一, 可得下述定理:

定理二:给定, 质量——价格博弈存在唯一子博弈精炼纳什均衡:。

我们可以从经济学直觉角度来理解定理二的经济学内涵:因为给定双寡头产品在横向差异产品空间的差异相对整个质量空间而言较大时, 企业就分别在相应横向差异产品空间中形成“市场壁龛”, 增加了各自的市场力量, 在给定质量生产成本为零条件下, 企业质量趋向产品质量空间的上界时, 需求效应引起的利润增加相对大于价格效应引起的利润减少, 从而导致均衡条件下, 双寡头在纵向差异产品空间中的均衡策略符合最小差异化原则。

四、结语

我们通过引入横向差异因素, 假设寡头企业的产品存在一定的横向差异条件下, 构建了质量——价格博弈模型, 并得到唯一的子博弈精炼纳什均衡。由于横向差异因素的存在增加寡头企业对不同偏好消费者的市场力量, 从而削弱了其在纵向差异产品空间上实施差异化战略以增加市场力量的动机。因此, 同泰勒尔 (1998) 和沃西 (Wauthy, 1996) 的结论相反在我们的假设条件下, 均衡策略将符合“最小差异化原则”。至于当寡头企业产品的纵向差异小于我们给定的条件时, 位置——价格博弈的均衡还有待于进一步分析, 以最终将寡头竞争的横向差异与纵向差异产品空间策略分析融入同一分析框架。

摘要：文章将产品横向差异引入寡头竞争模型, 并在假设企业产品存在一定横向差异条件下, 得到质量——价格博弈的惟一子博弈精炼纳什均衡。由于横向差异的存在增强了企业的市场力量, 使得企业通过实施纵向差异化战略以缓和价格竞争而带来的收益有所减少, 从而弱化了企业在纵向差异产品空间上实施差异化战略的动机。因此, 均衡条件下, 我们得到同现有大部分文献相异的结论:即企业在纵向差异产品空间上的策略符合最小差异原则。

关键词：横向差异,纵向差异,子博弈精炼纳什均衡

参考文献

[1]斯蒂芬.马丁:高级产业经济学[M].上海:上海财经大学出版社, 2003

[2]泰勒尔:产业组织理论[M].北京:中国人民大学出版社, 1998

[3]Hotelling, H“.Stability in Competition”[J].Economic Journal, 1929, Vol.39, 41-57

差异竞争策略 篇2

时间：2008-12-19 11:02:57 点击：8

52我国的市场经济正在由短缺经济向过剩经济过渡，企业在市场竞争中能否站稳脚跟并发展壮大，取决于其有无竞争优势。随着全球经济一体化和我国加入WTO，企业能否在全球竞争中立于不败之地，也取决于有无竞争优势。制定并实施差别化竞争战略，对于提高企业的竞争能力，赢得顾客，扩大市场占有份额，提高经济效益，促进企业发展，有着非常重要的意义。

一、差异化战略概述

按照美国著名管理学家迈克尔·波特的基本竞争战略模型，企业在产品市场定位方面，差异化竞争是基本选择之一。所谓差异化竞争战略，一般是指企业凭借自身的技术优势和管理优势，开发和生产出在性能、功能和质量上都优于市场上现有产品水平的创新产品，并使创新产品与消费者的不同需求相吻合。此外，差异化竞争概念的延伸还应包括产品包装差异化、营销手段差异化、广告方式差异化和售后服务差异化等外围工作的支撑，形成一套完整的差异化竞争体系，在提高企业市场信誉和良好形象的基础上，使企业方方面面的工作围绕差异化竞争形成相辅相成的良性循环系统。

企业实施差异化战略的途径大致有以下几种：

（1）产品差异化。指某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品，从而形成独自的市场。对同行业的竞争对手来说，产品的核心价值是基本相同的，所不同的是在性能和质量上，在满足顾客基本需要的情况下，通过不断的创新，为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标。

（2）服务差异化。某一行业特别是服务业行业，企业应当针对不同顾客提供特殊性、个性化、情感性等特色服务。创造差别化服务对消费者的偏好具有特殊意义，是赢得用户，扩大市场占有份额，在激烈的市场竞争中站稳脚跟的重要策略。

（3）形象差异化。即企业通过实施品牌战略和形象战略而产生的差异。企业通过强烈的品牌意识、成功的形象战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起优异的形象，从而培养顾客认可品牌购买的习惯，把企业的品牌和形象根植于顾客的心目中。

（4）市场差异化。市场差异化是指通过产品的销售价格、分销渠道、售后服务等符合具体市场环境条件而形成差异。

二、差异化战略的实施

1.通过客户细分找准市场定位

确立目标市场消费者的需求是多方面的，企业必须分析研究消费者的各种需求，准确地把握不同顾客的需求、动机、购买行为的差异，从消费者的角度进行市场细分，明确差异化诉求的基本点是什么，进而通过分析满足顾客差异所需的条件和自身的优势，明确本企业所应针对的消费对象，进而采取生产和销售行动，才能首先打动消费对象的心，然后引导消费对象由“心动”到“行动”，选择本企业的产品或服务。

2.分析竞争对手

差异化战略是要企业力求使自己的产品或服务在行业内独树一帜，有一种或多种特质，因此就必须弄清楚谁是竞争者以及竞争者的优势；否则，就无法制定差异化战略。为此，企业必须对竞争对手的产品或服务、在市场上所处的位置以及营销策略等进行调查分析和研究，以选择适合创立自己独一无二的竞争优势，确立本企业在消费者心目中的独特地位。

3.技术和企业文化的创新

根据市场变化不断进行创新，是企业保持差异化的关键，是提高企业市场竞争力的源泉。一个企业向顾客展示的不仅仅是它的产品和服务，更重视它向顾客展现传播企业的文化和服务理念。随着竞争加剧和经济全球化的步伐，技术的发展越来越迅猛，企业只有不断进行技

术和企业文化的创新，才能从根本上增强市场竞争力，适应不断变化的竞争环境，取得立足之地，成为行业中的佼佼者。

4.注重客户反馈，检验差异化效果，提升企业服务理念

任何竞争战略实施得是否成功必须由消费者说了算。时刻注重消费者的反馈信息是市场竞争中的关键点，更是差异化竞争中的关键环节。这样可以使企业差异化战略所提供的产品稳、准、狠地切中市场需求，总是保持与市场需求同步，提升企业的服务理念，提高企业形象，提升品牌竞争力，增强企业是凝聚力，才能使企业在市场竞争中永远立于不败之地。

三、我国企业实施差异化竞争战略存在的障碍

1.传统思想的束缚依旧存在于多数企业之中

受传统思想影响的趋同性在中国的消费市场是很普遍的，我们经常可以看到在某段时间内，市场上的同类产品会很多，潮流过去大多产品也销声匿迹。看到竞争企业因为销售某种产品而颇有收益，为保险起见，也紧随其后生产同种产品，以为这样可以避免新产品不适应市场的风险，殊不知竞争企业的产品已经打响了品牌，在市场上占有了一席之地，进入这样的市场反而要艰难得多。

2.大多数企业缺乏对差异化重要性的认识与了解

由于市场规模的不断扩大，通讯技术的发展，市场范围扩大到前所未有的地域，企业与消费者的联系也推进到前所未有的广度和深度，单纯的产品本身已经无法适应差异化日益明显的消费需求和行为，企业应该开始关注自己品牌的差异化，用差异化来丰富品牌内涵，满足消费者的个性需求。

3.缺乏真正技术创新

差异化是指比竞争对手好的部分，这可以体现在产品、服务、品牌等方面。其中，差异化很大程度上来源于技术的高低。而很多中国企业缺少“真正的、别人难以模仿的”技术。比如，可口可乐的饮料配方是自己独有的技术，别人难以模仿。可口可乐公司就可以凭此生产出与众不同的可乐，走产品差异化道路。

4.低收入水平这决定了中国的消费特点

目前，中国仍然是发展中国家，人民的收入还足以用来购买独特但价格也较高的产品。比如，虽然国内家电产品一直在降价，但购买家电的支出仍然要占据年收入的很大比例。因此，发达国家很多产品的价格弹性比较低，消费者倾向于购买价格较高的品牌产品，而在中国，产品的价格弹性比较高，价格就成为消费者在各品牌之间进行选择的一项重要指标。

5.薄弱的市场定位环节阻碍了企业的差异化

在我国，一些企业还没有开始关注消费者的差异，没有意识到自己的营销行为对于不同的消费者有不同的吸引力和影响力，因而无法根据自己的优势从细分的市场中找出一个适合自己的部分或者选取一个细分市场来改造产品或者服务。我国现有的企业中，大部分的企业都会为了能够尽快获利润而一味跟随市场潮流。对于那些跟风产品，即便价位再低，也难以占据可观的市场份额。一旦市场定位无法确定，品牌的确立和产品的差异化都将难以获得成功。

6.信息宣传不到位导致差异化产品不被市场所接受

实施差异化就意味着要对现有的品牌进行一定的改进，一旦这种改进没有得到消费者的认可，差异化也就宣告失败。消费者不是专业人士，也不可能全面地了解每一种品牌的产品，即便是对品牌较为挑剔的消费者，他们只能在其知晓的范围内进行选择；而对于其所知晓的信息进行比较筛选后，会挑出其中一部分进行认真的选择；最终又会在他们中选出二三个进行最后的抉择，直至做出购买决策。在这逐步筛选的过程中，每进入一个新的阶段都要进一步收集有关产品的更为详尽的资料和信息.四、我国企业实施差异化战略的对策

1.把握顾客需要，清楚市场细分可能

要“把握顾客”，准确地把握“顾客需要什么？顾客间的需要有何不同？”。从某种意义上说，创造顾客就是创造差异。这就要把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。当仔细分析了市场的现有组成后就会发现，市场需求的差异性使得企业可以根据市场群体需求的不同而将市场细分，找出自己的突破点，有针对性地满足不同的市场群体的要求。这样可避免与市场上现有品牌在某个领域上的碰撞，而体现出自己的特色，在成熟市场中打开自己的一片天。

2.掌握实行差异化战略的时机性

没有哪个企业会不将品牌上市的时期好好计划而贸然将其推向市场。因此，时机的把握对于差异化战略的成功有着举足轻重的作用。而讲求时机应当考虑两方面的因素，一是做第一个行动者，二是做个后来者。前者是被普遍认可的做法。在新兴行业中，第一个行动能使公司设立重要的技术准则、战略性预先价值资产以及形成客户转换成资本。这些最先行动的正面结果是在消费者心中建立一种感觉，即这些最早行动公司的产品和服务比其他公司的产品和服务在一定程度上更有价值。而作为一个后来者，一旦差异化的产品或服务有技术或其他方面的改进和优化时，差异化的成功也是必然的。如果企业的技术力量和硬件水平都相当的雄厚那么可考虑选择第一种方案。

3.注重产品创新

要重视创新，“产品是本，创新是魂”。差异化策略是一个动态的过程，任何差异都不是一成不变的。随着社会经济和科学技术的发展，顾客的需要也会随之发生变化，昨天的差异化会变成今天的一般化。面对顾客需求的变化，我们不能以不变应万变。任何差异都不会永久保持，要想使本企业的差异化战略成为长效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的“跟进”。

4.加强营销过程的管理和控制

一个企业要在一切领域中胜过其他对手是不可能的，但在产品的某些方面形成自己令顾客钟爱的特色则是完全值得称道的。而竞争对手产品的每一个缺陷正是隐藏着我们的机会，营销领域中的主要缺陷在于顾客的愿望得不到充分满足，认识、抓住并运用这个机会，这就是差异化战略。企业产品的差异化策略成功与否的最高标准就是这种差异化能否得到顾客的认可。一旦顾客认可了，你就是同行业的赢家。

以百度有啊为例论C2C创新之路2010-03-03 11:22(中国电子商务研究中心讯)抛开共同发展市场之类扯淡的话不说，有啊和淘宝就是竞争关系，竞争有3个策略，我们就不照搬教科书了，总结起来就是硬拼、服务差异化、市场细分；硬拼不怎么着调，投入和风险太大；市场细分是京东、凡客、当当们做的事情(这些家现在都想做平台)；那么就是差异化了。

最根本的差异化体现在公司的定位上；其实我觉得，一个公司，如果定位做得好，就已经会站在不败之地了，例如我之前写过一篇淘宝和易趣的文章，有人告诉我ebay中国现在做外贸生意做得很好，首先，我自然是知道这一点，但我说的是易趣而不是ebay；其次，我觉得ebay的再定位(实际上是市场细分)，就是一个很成功的例子；最好的定位最关键的是与自己的资源相符。

在《新战略性思考里》，提出改变游戏规则的4个方法

1、改变足够多的规则，让竞争者无法应变；

2、将某一竞争者的独特优势变为其独特劣势；

3、让竞争者的战略变成多余或无用武之地；

4、改变客户的购买方式以及公司竞争的方式；

我们以这个思路来看看C2C能如何进行创新。

先说2，因为这个比较重要，就是“将某一竞争者的独特优势变为其独特劣势”，如果问淘宝的独特优势是什么，可能很多人会说“免费”，OK，那么“收费”是不是一个很好的差异化战略呢？我觉得是！

免费是优势，其实也是劣势，这个劣势其实让淘宝很多事情都不能做，例如说积分体系，例如说购物返点；积分体系是很多B2C的杀手锏；我一直都知道淘宝(支付宝)想做购物返点，但淘宝不可能做自己全站的购物返点，则吸引力大打折扣。

在2007年，一个对我的访谈中，我说过阿里做CPS还差得太远，他们至少半年内找不到方向，或者找到了但没有魄力去做，我知道应该怎么做，但是因为竞争，不能说。实际上，差不多过了2年，阿里才找到方向，也就是通过API和search8搭建出来的“店中店”，这个“店中店”都是“收费”的，只有在这个“收费”基础上，CPS才能玩的起来。但终究淘宝现在还不是完全收费，仍然还有很多东西不能玩；

那么，收费会不会就没有卖家愿意加入？其实不会，这个我之前也说过，收费不是问题，问题是怎么收？登录费不能收，而成交佣金和推荐费是可以收的，淘宝现在就收这两个费用，并没有反弹，而且，通过收费，还能天然形成一个卖家的优胜劣汰的过程。但可惜的是，淘宝已经尾大不掉，很难全站收费了。但其他平台仍然是可能全站收费的，并在此基础上，打造出一套新的C2C平台的玩法；

各位可能不相信我，等着看吧，总会有一个平台以全站收费的形式站出来的，我觉得乐天肯定是。实际上淘宝商城现在就是这个玩法。

回过头来说1，改变足够多的规则，让竞争者无法应变；据说，我没有亲见，百度有啊在产品细节上确实是有一些创新的，但那些创新很快被淘宝拿走。我认为，如果你的创新建立在你的核心资源上，竞争对手就不容易拿走；百度其实有很多这类的资源，但没有一个真正有效使用的；

比如说百度搜索，这个其实是一个营销资源，有啊已经在使用，虽然使用的据说不怎么好，但不是重点，找个懂行的，总能做好，只是时间而已；另外，百度搜索本身也涉及一个问题，就是这个营销资源怎么分配的问题，最简单的，一个好的关键词，到底是拿来卖还是白送给有啊？此外，贴吧、知道等等都是营销资源；

但百度有啊缺的不是营销资源，而是购物模式的改变，就是让网民觉得你和淘宝不一样，愿意来体验一下这个“不一样”；网民购物的关注点在于信誉、价格、体验、物流、支付方式等诸多方面，对于用户来说，其购物行为可以简单总结为找到、购买；百度总能通过各种营销通路让用户知道有啊，但是，在当前淘宝的覆盖率下，还需要给用户一个理由，为什么我要放弃去淘宝，而在你这里购物？有啊很难和淘宝比信誉、价格、物流、支付，那么能做的工作就是用户体验，在我看来，最好的用户体验就是习惯，因为网民已经习惯了在淘宝购物，如果要让这些网民在有啊购物，就需要打破他的习惯，占领他的心智，给他一个理由，让他愿意在有啊注册一个账号。

其实百度有很多机会可以改造购物模式，比如说和百度贴吧的结合，打造购物社区的概念(例如允许每一个卖家开一个自己的卖家贴吧，我接触过一些卖家，他们想独立的重要原因就是想有一个自己的社区)；比如说和百度知道的结合，打造一个导购的概念，因为很多人想买东西不知道买什么好，我在百度知道的有啊导购区咨询买什么，有人给我很好的答案，我可能就会在有啊购买；比如和地图的结合，让卖家在地图上标注自己的位置，而买家则可以找离自己最近的卖家购物(这不重要，但挺好玩的)；......这样的改进，因为淘宝没有对应的资源，是很难快速跟进的，也就是“改变足够多的规则，让竞争者无法应变”。

当然也有淘宝可以很快做，但没有做的，例如说我个人对C2C最不满意的发货慢，那么是否是否可以考虑让一批卖家承诺“24小时发货保障”？反正我春节期间在B2C和C2C买的东西，红孩子、卓越、好乐买的都到货了，那些C2C卖家还未发货。

第3、4点和第1、2点其实有重合的地方，就不再单独说了。

哦，第4点额外再举个例子，就是购买方式，淘宝现在有一个代购点的体系，但是其实我觉得，为什么没有人想网吧可能就是一个极佳的代购点呢？我很早前有一个判断，电子商务要往2、3线城市走，这个趋势其实挺明显，而要走的更快一些，我觉得网吧是可以起到很大的作用的，当然，这个需要具体的调研判断。据我所知，百度和网吧是有合作的，这也是百度的优势，这个优势不发挥，等淘宝开始重视网吧市场，就可乐了。

有啊现在在力推一个低价“手机充值”的概念，其实我不怎么看好，这就是是因为用户心智的问题，就算是网民体验了你的手机充值，他最多也只会把你当成一个手机充值的网站，而不是把你看成一个购物的C2C平台，也就是充值到有啊、购物到淘宝；这个问题，其实和当当、卓越转型的问题如出一辙。所以说光有心智还不行，必需得确定灌输一个什么样的心智？

其实我觉得比较好的是在营销手段上进行创新，或者有效使用，例如说每日推荐(woot模式)，品牌特卖(gift模式)......这样的方式是吸引别人经常来看看，至少会让别人把你作为一个备选，反之，没有点花样，别人根本就不考虑你。现在有很多B2C玩这样的方式，有的发展还不错。这些也属于购买方式的创新。

如果想让思路清晰一些，假如说把淘宝看作竞争对手，从消费者(消费者是最重要的，所以今年是淘宝消费者年)一端来看，可以把消费者进行如下划分

1、不知道淘宝，怎么接触这类人群？那就通过营销通路，先入为主；

2、知道淘宝，但不会购物，如何让他们可以购物？比如说视频教程之类的，就像百度今年搞的教父母上网；代购也是一个办法；

3、知道淘宝，但不能购物(没支付宝)，或者不方便收货，如何让他们可以购物？比如货到付款，代收点(支付宝搞了个找人代付，据说很受欢迎，这个就是购物方式的创新了)；

4、知道淘宝，在淘宝购物，如何给他刺激？比如说积分系统、购物返点、有趣的地图购物、营销的刺激、发货时间保障等等；这里一些东西是基于收费的，但是，收费买家是感觉不到的，而积分买家就能感觉到；

5、知道淘宝，在淘宝购物，不知道买什么好？和知道结合的专家导购、推荐系统；

当然这些不是创新的全部，只是举一些例子，以证明可做的事情还是非常多的。

其实有很多事情可以做，买家和卖家的任何不满(但大部分时候，他们不会跟你说)，都是机会，例如有的卖家希望有营销系统、以便于他们对外投放广告(这个也很适合百度来做，因为站外投放广告的首选就是百度了)；有的卖家希望有适用的CRM系统，等等，这些都是机会；为什么非要做别人做过的东西呢？

我觉得有啊现在在百度是一个比较尴尬的状态，向上，没有杀出一条血路，也就是规模上不去；向下，不赚钱，就是没有合理的收入。其实转换一个思路，会好很多，百度大可以把有啊看成一个赚钱的平台，通过两个利益点，第一，通过包装运营，让未出售的的关键词和剩余流量更好地变现；第二，让未上网的供应商上网，由B加C，进行必要培训，鼓励购买竞价；这样一来，由一个烧钱的平台变成一个赚钱的平台，日子会好过很多，从长远看，也会很有大的发展空间。

说句题外话，在我看来，现在B2C玩家有分化趋势，一部分是像京东、凡客、当当这些，都在试图走平台路线；另一部分是新兴的B2C，基本上已经投降了，淡化独立B2C概念，而是作为一个分发，把自己的商品分发到尽可能多的平台(例如淘宝商城、当当网、百度有啊、迅雷、校内等等)，他们自己可能是作为批发零售商、品牌商的角色存在。

差异竞争策略 篇3

关键词差异化；战略；竞争

所谓差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。企业的营销活动从表面上看，是企业向不同的消费者提供相同的产品，但消费者所买的可能根本是不同的东西。而消费者最终是否决定购买该商品取决于让渡的消费者价值，也就是消费者获得的利益与所支付的成本之间的差额，顾客所获得的让渡价值越大，其满意度就越高。而差异化正是为了增加消费者价值而出现的，它有助于为企业形成消费者的品牌忠诚，从而实现竞争优势。

一、建立差异化战略需要注意的基本问题

虽然差异化战略可以为企业增强竞争力，但是在实施过程中也需要注意一些问题。

首先，企业差异化战略的实施必须基于对顾客关键需求的准确把握。顾客需求是市场灵魂，顾客面对同一种产品，可能会有几十种甚至上百种需求，但只有其中一两种需求是顾客最为看重的。如果企业在实施差异化战略时，没有认识到顾客的关键需求，则这种差异化很难获得顾客的青睐，也自然难以获得成功。

其次，建立竞争壁垒，以排斥竞争对手。差异化有可能会受到市场追随者的跟进，一旦有威胁，更会遭遇强手的封杀。很多优秀的差异化计划就这样无疾而终的。如果竞争对手能够很快的复制所有或者绝大部分企业所提供的有吸引力的产品属性，那么企业为差异化所做出的努力也注定会失败。避免差异化策略被恶意复制，可以建立差异化壁垒，通过增强价值链的各个环节的差异性来实现。

再次，企业还需将差异化的价值告知顾客，及时有效地宣传，使顾客认识到差异化的价值。提到白加黑，大部分人会想到“白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香”的广告语。这对于其他宣传感冒疗效的众多感冒药而言，是一种差异化。而且这种差异化是建立在对众多上班族和学生族感冒群体的关键需求把握之上：上班族面临巨大的工作压力，白天需提起百倍的精神；学生群体白天则需集中精力放在学业上。白加黑深刻地领会到了这部分患感冒人群所需要的是既能治疗感冒，又能让其白天保持精力、晚上能安然入睡的感冒药，使顾客通过各种渠道轻易获知其差异化价值。

最后，差异化的价格不宜太高。过高的价格，足以使绝大部分顾客望而却步，转而投向相对低价的同类产品。对于理性的顾客而言，价格不是衡量产品的决定因素，但也决不是毫不在意。价格在顾客的心目中，永远是影响购买决策的重要因素之一，所以差异化的价格应该在顾客期望的上限范围内。

二、如何实现差异化策略

1产品差异化。产品差异化是指某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家，从而形成独自的市场。根据产品的整体概念，一个完整的产品包括核心产品、有形产品和附加产品。在行业竞争中，各个企业所提供的产品的核心价值是基本相同的，所以在这个层次上实行差异化难度较大。在保证实现产品核心效用的基础上，为了提供给消费者更多的价值，可以选择在有形产品或者附加产品层次实现差异化，例如在产品的包装、样式、功能等方面实现差异化。以牙膏产品为例，牙膏的功能细化，已经发展了几十年，从亮白到全效，从防蛀到清新，从去火到健齿，几乎所有功能，每个品牌的产品都分得一杯羹。而中华于07年推出的“清新炫蓝”，是睹喱透明状膏体，它是采用了双层夹心的技术(coreincore)，就像我们吃过的透明夹心糖一样，外面一层浅兰色为健齿配方，内核为深兰色，也是漱口水的清新配方。将护牙健齿和清新口气的功效合二为一，利用coreincore技术在产品功能上实现了突破，形成鲜明的差异化，吸引到大量的顾客群体。

2销售差异化。销售差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售渠道，销售价格和服务的差异。例如就销售渠道的差异来讲，销售渠道是产品从生产者到消费者所经过的途径。目前大部分企业都是通过传统的渠道，如利用中间商来传递产品。而实现销售渠道差异化，就是打破传统惯用的方式，采用同行业生产者不同的产品传递方式。价格差异化与渠道的特点不同，价格的差异是建立在产品和渠道差异基础之上的产物，当前两者的差异化确定之后，价格的差异化也就自然形成，企业只需要顺应目标消费者和渠道各环节的价差空间就可以了。例如农夫果园的价格差异化就是在实现了产品和渠道差异的基础上形成的。传统的果汁一般以橙汁、苹果汁、桃汁、葡萄汁四种最为常见。但这些产品一般都是单一口味，农夫果园在产品设计上没有像一般的厂家那样依照现有的口味跟进，而是独辟蹊径选择了“混合口味”的果汁产品作为突破口，凭此屹立于强手如林的果汁市场。在渠道上“果汁”选择“借水上位”的方法，利用农夫山泉纯净水发展的较为成熟的销售网络和营销渠道，结合广告宣传，轻而易举的打开了销路。

3品牌文化差异化。品牌文化指通过赋予品牌深刻而丰富的文化内涵，建立鲜明的品牌定位，并充分利用各种强有效的内外部传播途径形成消费者对品牌在精神上的高度认同，创造品牌信仰，最终形成强烈的品牌忠诚。提到品牌文化，可能会觉得是大品牌才具有的专利，也可能认为那只是故弄玄虚，对企业的发展并无实际作用。然而在激烈的同行也竞争中，拥有独特的品牌文化，能够快速的建立起顾客忠诚，赢得稳定的市场，大大增强企业的竞争能力。很多企业在建立自有品牌之前，都经历过OEM或低价竞争路线，这一历程对企业积累经验与资金有一定有作用，在进入自有品牌领域之后，进行了视觉形象包装之后，自然而然地会配上品牌文化以作为与其他品牌的区别，同时以此提升品牌的附加值，以期获得大众的认同。但仔细观察，就会发现很多同行业间不同企业的品牌文化其实差别不大，比如体育用品行业，品牌不计其数，但品牌文化诉求几近相同，要么活力激情、要么拼搏奋发，除了代言人不同之外，似乎找不到其他不同之处。品牌文化诉求的同质化导致了传播力的弱化与混淆。为此，东姿卫浴以差异化品牌文化切入，将东方美德作为其品牌文化主线，为了增强东方美德印记，东姿在整体形象及品牌文化中融入了竹元素，而且竹的特征又与东姿卫浴产品节能、环保、绿色的特性相符合，将竹元素作为视觉形象的主线，简约明了，令消费者记忆清晰在同行中独树一帜。

4服务差异化。服务差异化是服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手，在服务市场立住脚跟的一种做法。随着买方市场的到来，相同功能、相同质量的产品越来越多，要取得竞争成功的关键常常取决于服务的质量与数量。目的是要通过服务差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。由此我们可以看到服务差异性在整个产品运营中的地位和实际作用。

最后，差异化是一个不断变化发展的过程，它是随着竞争对手的模仿以及科学技术的发展而不断发展更新，在企业的营销活动中发挥着巨大的作用。企业只有运用科学的统计分析，动态地把握差异化因素，不断的了解顾客的需求变化，有针对性的实施差异化，同时构筑差异化壁垒，防止竞争对手的加入，才能为企业赢得长久的竞争优势。

参考文献：

[1]邓久根，差异化营销策略的实施[J]，特区经济，2005(6)：271～272

[2]李军生，差异化营销策略及应用[J]，企业改革与管理，2000(1)：39

差异竞争策略 篇4

1 零售企业独特产业的特征

(1) 生产与消费的同步性。有形产品生产到消费的过程中有一定的时间间隔, 从生产、流通到最终消费要经过一系列的中间环节。而零售则不同于一般的产品, 零售企业的生产过程与消费过程同时进行, 具有不可分离性的特征。因为服务即是零售企业生产过程, 消费者和生产者 (零售企业) 必然会在此过程中发生联系, 导致生产的过程也必然就是消费的过程。

(2) 关联度高。零售企业与其他产业、部门的关联程度极高, 生产者与消费者分为两头, 即所谓的“一肩挑两头”, 它处于社会再生产产业链的关节点, 对其他行业或企业的带动作用也极大。

(3) 顾客参与性强。零售企业由于其本身的特性, 面对的顾客就是最终的消费者, 因而顾客在消费购买的过程中有很高的参与度。例如零售业态中的超市, 顾客可以自主选择消费, 是典型的高参与性态势。因此, 零售系统的效果很大程度受到顾客的需求、态度、经验、动机等的直接影响。

当前“以顾客的需求为中心”的经营理念已经成为绝大多数零售企业信奉的商场准则, 作为以服务为主的行业, “顾客就是上帝”、“顾客的话就是金科玉律”的思想一直左右着零售企业。这种思想导致企业在组织货源上一旦以顾客的误判为依据, 不但不能有效满足顾客需求, 而且会使企业积压大量供非所求的商品, 导致零售企业无效甚至错误的战略定位。因此, 零售企业仅仅满足顾客的需求是远远不足的, 应具有顺应市场的价值观, 寻求持久的竞争优势, 以此来吸引和维系顾客, 在满足顾客需求方面做得比竞争对手更有力和更有效, 即所谓的产品差异化战略。

2 零售企业发展的成功策略

成功的产品差异战略能够使企业对同等产品获取更高的利益, 并通过使用者高度依赖产品的差异化特征而获得用户的忠诚, 其核心就是创造顾客所需要的价值。根据不同顾客的不同需求, 需要解决三个问题: (1) 目标顾客的确定问题; (2) 顾客核心价值的确定问题; (3) 顾客核心价值传达问题。试图满足所有顾客的所有需求势必会模糊企业形象、弱化产品特色。因此, 零售企业必须首先进行市场细分, 根据自身的资源能力和赢利前景、竞争势态等外部环境因素选择恰当的目标市场和目标顾客群, 再据此提供在目标消费者看来物有所值的产品或服务。

要把握顾客价值, 企业必须分析目标顾客价值构成要素及其相对重要程度, 进而明确目标顾客的核心价值需求。真正的顾客利益不是企业角度而是从顾客角度出发去描述的。对于顾客利益点的描述需跨越产品或服务本身的特点, 去发现产品或服务所能带给顾客的价值。例如:一个快递公司, 若将其所提供的服务表述为“递送迅速可靠”, 则只是直接对其活动的特点做出了阐述, 而若从顾客可能的利益和受益角度出发, 将公司业务表述为“免除顾客对于包裹是否按时达到目的地的担忧”, 则是考虑了公司对于顾客的价值所在。一般而言, 顾客价值可能由价格、设计、质量、速度、配套、形象、服务、创新等各种要素构成, 但其中的每种要素对顾客所起的作用是不同的, 顾客的重视程度也不一样。

产品差异战略的关键在于把握顾客的核心价值, 同时还必须清晰地将其传达给目标顾客群, 提升他们对于企业产品或服务的认识。创造出优于对手的顾客认知, 才会产生现实的差异化。这就要求要理解购买者看重什么, 在价值链的什么地方创造差异化属性, 创造产品的独特性需要哪些能力和资源。实际上在行业价值链的每一项活动之中都存在创造差异化的可能性, 最常见的零售产品差异化战略大致有:

2.1 在消费群中实现差异化

通过“市场细分”概念可以发现, 某种商品的市场可以划分为若干个子市场, 即可以按照地理分布、消费者心理、人口特点、购买行为等特征为标志, 把错综复杂的市场划分为若干个顾客群, 然后从中进行比较分析, 从而寻求并评估某些需求未被得到满足或未被有效满足的特殊顾客群。因此, 零售企业在目标市场的选择上, 可依据以上理论把视线定在某一特定群体上以此作为本零售企业的消费群体。

2.2 在产品研发活动中实现差异化

在当前的市场竞争环境中, 处于领先或者支配地位的零售大企业, 往往占据了需求高、利润高的商品品种的市场份额。而对整个市场来说, 其实除了高盈利的那些品种, 还有一些未必是很小的其他边缘品种的市场空间。如果零售企业能够向这部分忽略掉的市场空档提供满足需求的商品, 往往也会大有作为。如:改善其设计和性能特色, 缩短新产品开发的周期, 增加产品的种类, 注重产品包装和环境保护等。

2.3 市场营销、销售和顾客服务活动的差异化

产品市场上要充分利用零售企业经营的灵活性优势, 为顾客提供卓越的技术支持, 加快维护及修理服务, 为消费者提供人性化的售后和咨询服务, 为自己在市场上找到一个能发挥优势的生存空间。

2.4 在产品价格上实行的差异化

在目前高度市场化的环境下, 产品的性能、技术已经逐渐趋同, 因此, 价格才是对消费者购买力影响最大的因素, 甚至在差异化产品市场上, 一定程度范围内也要承认价格差别的作用。在同一个限度内, 大部分消费者如果发现明显廉价的产品, 就可能舍弃差异而选择相对廉价的产品。所以, 零售企业在经营中过程保持较低的经营成本, 精打细算, 以低价位的优势在市场中获胜, 而把真正的实惠让利给消费者。

产品差异总是事关顾客价值, 企业能够采取许多行动来创造顾客的知觉价值和实际利益, 并影响顾客的知觉价值, 而影响顾客知觉最直接最直观的方式是展现或创新产品的客观特性。外观是产品给人的第一印象, 最能吸引观众眼球, 特别引发感性的消费者购买;性能是竞争的另一个重要方面, 通常与技术创新联系在一起;质量的重要性自然无需多言;多数消费者都不是某一产品的专家, 他们非常在乎购买的产品是否便于安装和使用;服务与技术支持水平是产品差异化的一个重要来源, 体现在售前、售中、售后各个阶段。由于在同一目标市场上, 存在着其他的竞争对手, 零售企业若不进行带有自身个性的市场定位, 就会使得自己在同一市场上与其他企业相比毫无特色, 消费者感受不到其产品的优势, 也就难以形成稳定的消费群体, 因此, 零售商应对终端市场消费者需求特点进行准确的分析定位, 开发出带有特色的自有品牌商品。零售商自有品牌战略, 就是通过运用“错位竞争”来取代“正面竞争”, 使得同类竞争演变为产品差异性之间的竞争, 以本身的优势独树一帜。同时, 零售商自有品牌战略使得消费者在价格上无法找到比较的模板, 避免了零售业的同业竞争且通过自有品牌争取到更为自主的定价空间, 而且制定的价格尽可能小的受到第三方价格策略变动的影响, 最终可以最大限度地避免商品价格战的被动情况出现。这样, 通过产品差异化, 零售商可以有效地为自己建立起一道坚强的贸易壁垒, 并提升自有品牌商品的利润空间, 保护自己不受假冒伪劣产品的侵害。

目前, 我国的零售行业渐趋微利, 且当前的现实是供大于求, 导致价格竞争几乎成了惟一有效的竞争手段, 为了争夺顾客或者市场领先地位, 不断降低售价, 流失利润, 已经成为了一种恶性循环, 严重阻碍了我国零售业的健康发展, 与国外大零售企业相比毫无竞争力, 而产品差异化的竞争战略, 是有效回避同行业间低档次的竞争, 实现我国零售业健康稳定发展的有效途径。

参考文献

[1]许喜平.零售企业的市场细分定位和竞争优势[J].商场现代化, 2000, (10) .

[2]王文.零售小企业的经营“法宝”——差异化策略[J].江西电力职业技术学院学报, 2003, (9) .

[3]王缙, 舒穆眉.避开自有品牌的雷区[J].经营者, 2007, (5) .

[4]沈铖.商业自有品牌的优势与实施策略[J].商业时代.理论, 2004, (17) .

差异竞争策略 篇5

关键词：用友BQ、零售企业、BI、商业智能

随着消费者需求的变化和零售市场竞争的加剧，大型超市、便利店、专卖店等新型零售业得到快速发展，成为中国零售业规模扩大的主要动力。但是由于各种零售业态的发展情况不尽相同，有些零售业态飞速发展，但是有些零售业态还是正处于一种摸索的状态。如何形成独有的特色，成为赢得顾客的主要途径。

中国的零售企业管理，主要还是依靠传统的管理方式和方法，缺乏创新能力。缺乏市场细分，在商品组合、服务标准、价格、促销和店面布置等方面，采用标准化管理不足。尤其没有高科技的支持，信息化程度低。国外的商业企业以管理信息系统、电子数据处理系统、决策支持系统为核心，形成了以网络为辅助的自动化管理,这与传统的零售业运作方式截然不同。在沃尔玛、家乐福等大型超市及商场的进入，使中国的零售企业受到很大冲击，加上沃尔玛超前的“啤酒与尿布“的营销方式，使国内零售企业倍感压力。那么国内企业应该发挥本土优势，在对国内销售费原有的了解基础上，进行更加深入的分析，以此形成差异化特征。

零售企业不仅要了解顾客的需求，而且要做到研究顾客的行为和心理。比如某个店某天某一时段是做正常销售还是做促销？促销时间多长？门店主要顾客群的男女比例、大约年龄、收入水平等是多少？这个门店周围商圈的面积多大？消费人群处于什么层面？这些对零售企业而言至关重要。普通的零售业信息系统只能够提供普通的分析数据，不能提供立体化的、多视角的、有渗透力的数据，更不能提供具有预测性的、潜在的市场信息。而BI商业智能工具恰恰弥补了一般零售业系统在分析上的不足。

通过BI，企业可以将海量且有效的信息，有针对性地开展客户关系管理，通过各系统整合，开发出一般性报表、数据挖掘、数据模型以及各种图形分析。BI除了通过动态表示展现数据外，还可通过丰富多彩的图形去展现，也能对图形作拉伸、分块、旋转、透视等多种处理，以更直观可见的方式来展现规律。每次营销活动，根据分析的信息来确定营销范围、力度以及时间，用最少的营销成本创造最佳的经济效益。

因此，针对国内的零售企业，商业分析软件提供商需要充分了解其服务特性，以及人群特点。通过各种便捷的分析工具，以及个性化的展现方式，来帮助其实现差异化竞争。用友BQ针对零售行业特点，提供了销售分析、商品分析、顾客分析、供应商分析、人员分析等。在销售方面，可以对各种指标进行分析，比如毛利、毛利率、坪效、交叉比、销进比、盈利能力、周转率、同比、环比等，分析维可以从管理架构、类别品牌、日期、时段等角度观察；在商品分析方面，主要分析数据有商品的类别结构、品牌结构、价格结构、毛利结构、结算方式结构、产地结构等，通过对这些指标的分析来指导企业商品结构的调整，加强所营商品的竞争能力和合理配置；在顾客分析层面，可以从顾客的消费金额、消费时间、购买品种、付费方式等方面进行研究。

差异化竞争七大战略 篇6

品牌经理知道要对现有的产品目录创造品牌差异化优势尤其困难。在成熟的市场上，几乎找不到一个空白的市场。要想有所突破，只能创造一种具有高度竞争性的新品类。那么，如何才能创造新品类呢？

打破常规客户妥协。在《哈佛商业评论》发表的《打破妥协，分离式增长》（Breaking compromises，breakaway growth）一文中，美国二手车品牌CarMax就是一个很好的例子，它巧妙地改变了行业内二手车买主和品牌的常规协议。而亚马逊网站也是一个例子，它打破了客户妥协并创建了全球第一家24/7开放的音乐零售店。

以一种新的方式重新定义品类。在蓝海战略中，太阳剧团（Cirque Du Solei）是一个典型案例，它创造了一种新的娱乐模式。它属于马戏团范畴，但它巧妙地给自己创造了一个高价值的差异化定位，这是其他马戏团没有做到的。太阳剧团不用帐篷、老虎或大象，而是借用其他娱乐元素，譬如舞蹈、音乐、歌剧、戏剧等。最终，它融合众多领域的元素，形成了独特的马戏团风格。

在一个依靠功能定义的行业，重新依靠客户及优势进行自我定义。伦斯勒理工学院（Rensselaer Polytechnic Institute）对自己重新定义，从“技术大学（或工程大学）”转为“在这所学校，你可以学到改变世界的创新技术”。同样，保罗史密斯学院（Paul Smith’s College）也对自己重新聚焦，它说：在这里，你可以在600万英亩的Adirondack公园边上生活和游玩，同时获得大学教育。

通过技术突破，创造新的产品品类。互联网的使用让易趣可以在全球范围内打造网上拍卖平台，形成一个更有效率的市场。而苹果则通过iPhone取得了智能手机领域的领先地位。

基于想象和远见创造新的定位。Strong博物馆原本可以炫耀自己是世界上最大的儿童博物馆，但它没有这么做，而是强调自己是唯一可以游玩的博物馆。

改变现有的商业模式。想想在线影片租赁提供商Netflix为何被并购，而DVD租赁公司Blockbuster为何破产，再想想随着有线电视公司开始提供即时电影下载服务后，Netflix如何开展自己的业务并最终实现商业模式演变的。

以一种新的方式捆绑现有的产品和服务。墨西哥水泥公司Cemex，改变了自己的计量单位，以更好地表明自己能为客户创造价值。百事可乐则创新性地推出两升装汽水，不仅提升了客户便利性，也促进了销售。

博客主人：Brad VanAuken

差异竞争策略 篇7

上世纪80、90年代, 我国将电信业进行了行业划分, 相继扶植了以中国移动、中国电信、中国联通三家电信服务企业, 这三家企业由于业务的重叠, 时至今日, 在客户竞争方面已经进入了白热化的局面。在现今通讯业务同质化以及客户在对通讯服务方面的需求日益增多的局面下, 怎样在这场竞争中胜出成了摆在各个企业面前的难题。现今, 通信技术更新速度明显加快, 各个企业都可以做到通信网络的全面覆盖, 在通信技术方面各家差异不大, 因此, 只有在客户服务方面下功夫才能在这场竞争中胜出, 因为客户服务是与客户交流的重要渠道, 是客户对企业的直观印象, 起着非常重要的作用。

中国联通虽然在重组后时间不长, 在重组中着重对人员的重组、文化的融合、业务的融合、支撑体系的融合等方面进行了考虑, 使中国联通在服务资源方面却有着非常厚重的积淀, 但在客户服务方面还是存在着一些不足, 例如在服务能力、服务资源和服务便捷性等客户服务方面还存在着诸多的欠缺, 如何将企业自身的服务潜力挖掘出来, 做好企业在客户服务中的能力、资源和服务的便捷性等方面的建设, 切实做好客户服务工作, 提高客户的认知度, 培养一批对企业忠诚度高的客户。下面将就企业在客户服务方面还是存在着一些不足的原因节进行分析: (1) 企业对于服务设计方面有所不足, 服务设计是有效的计划和组织一项服务中所涉及的人、基础设施、通信交流以及物料等相关因素, 从而提高用户体验和服务质量的设计活动。服务设计以为客户设计策划一系列易用、满意、信赖、有效地服务为目标广泛的运用于各项服务业。企业现在对企业自身的定位存在着一定的偏差, 在企业的特点、目标、之间、战略还存在着定位不足的缺陷, 因此还无法在服务设计方面做好准备, 这将直接影响到企业在客户服务中提供何种服务和如何对服务进行定位, 服务设计本身作为服务运营管理的第一个战略步骤, 它的规划、实施对企业传略有着至关重要的影响。服务设计是一种设计思维方式, 为人且与人一起创造与改善服务体验, 这些体验随着时间的推移发生在不同接触点上。它强调合作以使得共同创造成为可能, 让服务变得更加有用, 可用, 高效, 有效和被需要, 是全新的、整体性强、多学科交融的综合领域。服务设计的关键是“用户为先+追踪体验流程+涉及所有接触点+致力于打造完美的用户体验”。服务设计直接影响到服务运营管理的运营水平, 对整个企业在客户服务方面的建设起着重要的影响作用。在中国联通的客服服务领域应用设计的技术十分必要。这样可以有效地提高品牌和企业的整体形象, 使消费者对服务产生更大的满意度。通过品牌知名度和整体品牌形象的提升, 更多的商业机遇和投资合作也会随即而来。 (2) 企业在客户服务领域的差异化的服务产品建设缓慢, 未能形成规模。中国联通的差异化服务产品策略, 是指对联通公司提供的针对不同的客户需求提供的相应的服务, 旨在满足不同客户的需求, 通过这种方式能够有效的留住那些需求较为独特的客户, 通过实行差异化服务产品策略, 建立起一套联通公司自身独有的服务项目。在日益激烈的行业竞争中, 如何确保企业能够最大限度的在竞争中取得优势, 在同行业中取得领导地位, 差异化服务起着至关重要的作用。强调差异化服务并不意味着放松在普通服务方面的建设, 差异化服务和普通服务这两者是相辅相成的关系, 无所谓何者更重要, 在这两者的关系中, 需要做好两者的平衡工作, 以方便客户, 做客户需要的服务为出发点, 实现企业自身的发展。

2 主要的应对措施

差异化服务产品策略是服务发展的新亮点, 需要企业在差异化服务方面狠下功夫, 针对客户的需求进一步完善差异化服务产品策略。做好企业差异化服务产品策略首先需要从细分客户工作方面入手, 客户细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的, 其理论依据在于顾客需求的异质性和企业需要在有限资源的基础上进行有效地市场竞争是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中, 做好客户细分的目的是根据客户的属性、行为、需求、偏好以及价值等因素对客户进行分类, 并提供有针对性的产品, 服务和销售模式。针对不同阶层的客户提供不同的服务策略, 例如在高端客户应采取“高投入、高品质服务、高价位”的策略, 而对于普通的中低端客户群, 除了需要做好服务工作外更需要在资费方面做好优惠政策, 从而达到吸引客户的目的。电信业务的生产与消费同步进行, 这就要求我们在整个服务过程中需要将工作做到更加细致, 对这一过程中的各个环节予以重视, 不能因为某一环节不到位而影响到整体的服务质量。下面就列举一些差异化服务产品策略: (1) 针对集团客户时, 由于客户的需求量较大, 不仅需要高性能的通信服务产品, 更需要求相应的客户服务体系进行支撑, 确保客户服务的普通服务和差异化服务, 提供集团客户实际需求的服务。在提出客户需求的解决方案时, 需求从降低客户的成本和帮助客户实现更大的利润和市场方面进行考虑, 为客户创造更多的的价值。在理顺企业内部服务资源的基础上, 建立起一套标准化的服务流程和服务标准, 通过这种方式来提高企业服务方面的效率, 在优化传统渠道服务水平的基础上, 加强电子渠道服务内容建设, 提升客户感知价值。 (2) 在应对普通公共客户时, 由于普通公共客户在整体的客户中占据绝大多数, 且对于服务的要求不像高端用户那样要求众多, 着重关注产品的资费方面, 因此需要在资费制定方面做到更加的灵活和优惠, 制定出更加务实的资费和产品组合让用户感知到实在的实惠, 可以发挥以家庭为单位的优势, 建立起家庭亲情号、家庭优惠套餐等优惠项目, 以此为基础向外进行拓展, 发挥全业务的优势, 建立以家庭为主的服务产品整合策略。同时建立起相应的营业厅来为广大的用户提供标准服务, 并建立起相应的电子渠道来分流传统渠道的压力。 (3) 加快推进客户俱乐部的建设, 通过客户俱乐部这一资源优势, 充分利用全国各地的联盟企业来为俱乐部用户提供通信外服务, 和相应的积分兑换服务, 并在客户差异化服务方面做好服务工作, 制定出符合俱乐部需求的活动, 增加活动频次、创新俱乐部活动内容.现今, 俱乐部服务在对俱乐部会员用户的维系方面正发挥着日益重要的作用。针对俱乐部内各类会员的实际需求不同, 可以推出包含全项业务的产品, 来将会员更紧密的联系到一起, 并积极与更多的产品加盟商进行商谈, 使更多的产品能够进入到积分兑换这一项目中去, 并将这一卖点广泛的对用户进行宣传, 并通过客户服务积极引导用户兑换公司标准化通信类维系产品, 通过这一方式让用户感觉到更多的实惠, 对于企业的认知感加强。同时根据不同的节假日推出不同的优惠活动, 并根据当地的实际情况组织实施专项俱乐部活动等。

3 结束语

现如今, 各家通信业公司提供的通讯服务日益同质化, 只有更好的做好客户服务才能更好的赢得更多的客户的支持, 在客户服务中要以构建差异化服务产品为重点, 提高企业的核心竞争力。

参考文献

差异竞争策略 篇8

关键词：加油站,竞争,差异化,策略

加油站实施差异化的营销主要从核心产品、延伸产品、交付方式展开。针对主要的细分市场和消费者行为特点, 采用技术手段和设施使加油站提供的核心产品、延伸产品和交付方式与竞争对手产生差异, 以达到扩大市场份额的目的。笔者从加油站竞争态势和发展趋势入手, 浅谈加油站的差异化竞争策略。

一、加油站竞争态势和发展趋势

纵观近百年来国内外的加油站发展史, 客户对便利性的追求是推动加油站行业技术和经营变革的主要力量, 随着我国经济的迅猛发展, 竞争的加剧, 我国加油站竞争将主要从以下两方面展开:

1、成品油零售毛利率呈下降趋势, 加油站网络规模经济显著。

目前我国成品油价格受国家管制, 国家根据国际成品油三地市场价格变化核定中准价格, 随着市场的放开, 价格管制的松动, 竞争的加剧, 零售毛利率将呈下降趋势, 根据国外发达国家加油站的零售毛利率水平预计, 我国加油站的零售毛利率水平将保持在6%—8%, 甚至某些时间出现亏损。成品油零售企业只能依靠加油站网络规模的扩大、成本的降低取得较大的利润。

2、加油站功能、分布和规模发生结构性变化。

城区加油站服务方式出现两极分化——自助式加油与完善服务并存。由于卡机联动刷卡加油的变革, 顾客对便利及低价格的追求导致自助式加油站的迅速发展;与此同时, 随着私家车的迅猛普及, 顾客对高品质和完善服务的需求导致加油站非油品业务的不断扩展, 如:便利店、洗车美容、换油、快餐、彩票、保险等, 在提高加油站销售额的同时, 非油品业务的较高毛利率水平弥补成品油零售毛利的损失。另外, 随着大型连锁店和超市的迅速发展, 这些大型零售商会将加油站作为配套业务, 进入成品油零售行业。

随着我国高速公路建设飞速发展, 通车里程的不断增长, 原有国省道的车流量大幅下降, 国省道加油站的竞争将异常激烈, 大批加油站将倒闭, 生存下来的国省道加油站将以价格低、大型化、服务功能完善、功能齐全的社区化的特点和营销手段灵活为运输市场的客户服务;相反在高速公路上, 加油站将依托服务区和停车区以较高的价格和完善的配套设施为长途顾客提供服务。从加油站的规模上看, 城区昂贵的土地费用, 导致城市加油站向小型化发展, 与此相反, 国省道、高速公路、城郊等区域的加油站将向大型化发展。

二、新形势下加油站差异化竞争策略

1、提高油品科技含量, 进行核心产品的差异化营销。

由于成品油生产方式为连续流程的, 同质化程度较高, 产品差异较小, 作为加油站的终端销售, 核心产品的差异化竞争主要从以下两方面展开:

一方面是质量的差异化。成品油零售环节的营销重点放在成品油的纯净度上。作为成品油的终端销售环节, 保证油品的纯净度是核心产品竞争的关键。实践中, 我们通过技术手段和管理手段确保油品的纯净度, 在管理上, 加强作业流程的管理, 严格接卸验收, 定期清洗滤网和更换滤芯, 定期脱排罐底水杂, 周期性地清理储存油罐。通过油品纯净度的提高, 形成核心产品的品牌优势, 符合差异化竞争的需要。

另一方面是产品性能的差异化。利用新技术和新工艺使产品的品质和性能大大提高, 增强竞争力, 同时满足部分追求高品质和性能的消费者的需要, 形成特定的细分市场。目前, 加油站成品油零售环节通常采用加入添加剂的做法。因此, 石油公司在改造生产设备和提高炼油工艺的过程中, 应注重和开发生产高科技含量的燃油清净剂, 作为提高产品性能和品质的重要手段。

2、提高服务效率, 进行加油方式的差异化营销。

加油站作为服务行业, 提供安全便捷的差别化的交付, 满足顾客的需求, 是加油站服务差异化竞争的要求。根据细分市场顾客的不同需求, 加油站加油交付方式可采用自助式加油和完全服务式加油。

1947年美国的第一座A-Terias自助式加油站开业, 这种销售模式以其较低的价格和便利, 很快在全美流行起来, 自助服务加油的销售量占到总销量的60%左右, 同时在降低自助服务加油油品价格的同时, 提高完全服务加油的油品价格, 总体上提高了销售商的利润水平。

许多顾客喜欢自助服务, 因为这种服务方式使他们处于管理和控制服务之中, 将顾客转变为“部分雇员”, 他们必须在自助服务之前学习操作, 出现错误时如何进行“故障预防”, 将服务供应系统尽量与顾客分离, 减少顾客带来的不确定性因素的影响 (如:需求时间、态度、行为等) , 从服务企业的角度, 自助服务的采用可以提高效率和降低成本, 同时要给顾客予以奖励或补偿, 对于追求便利、价格敏感和参与感较强的顾客是比较适合的。

一般情况, 自助服务式加油站必须具备以下几个条件: (1) 安装自助式加油机及自动收银系统 (如:IC卡、POS机等) 、油气回收装置; (2) 私家车得到普及, 顾客素质普遍较高; (3) 人工成本和服务成本对加油站影响较大。

3、开展非油品业务组合, 进行加油站外延产品的差异化营销。

目前, 跨国石油公司加油站之间在形式产品的质量和品种上已经没有十分明显的差别, 关键是在加油站的非油品业务服务上形成了自己的特色, 加油站也因此向加油服务站 (Service Station) 转变。

(1) 外国跨国石油公司非油品业务概览。在欧洲, 加油站的便利店建设很成熟, 基本达到了有站就有便利店的程度。便利店实行统一管理, 即统一形象, 统一标识, 统一配送。同时, 加油与便利店的经营实现了一体化, 顾客往往加油后可凭证得到购物折扣。便利店成了欧洲加油站重要的利润来源, 以法国TOTAL公司为例, 该公司现有加油站5000余座, 每座站年均销售成品油200万升左右, 在利润组成上, 非油品业务占到了40%, 油品占60%。

在美国, 加油站走过了加油→加油+修理→加油+修理+TBA (汽车轮胎、电瓶、配件等销售) +洗车→加油+洗车+便利店→加油+ (洗车) +便利店+快餐的发展历程。加油站都向客户提供多元化的服务, 几乎有加油站的地方就会有餐厅、便利店以及设施齐全的卫生间等, 而且还多为顾客提供轮胎打气、汽车除尘等收费服务项目。非油品业务形成的利润在美国加油站总利润中所占比例很高。虽然非油品销售收入只占总销售收入的30%~40%, 而形成的利润却往往占加油站总利润的55%~65%。

日本的情况与欧美有所不同。地域的狭小和高度的城市化, 决定了日本的加油站无法提供餐饮服务;道路旁随处可见的各类餐厅更使得加油站没有发展餐饮服务的必要。同时, 自动贩卖机的普及制约了加油站便利店的发展。从自身的国情出发, 日本加油站选择了占地不多、利润较高的TBA (汽车轮胎、电瓶、配件等) 销售作为利润的增长点和服务的突破口, 取得良好收益。

(2) 加油站的非油品业务营销策略分析。根据我国目前的加油站竞争状况和未来竞争趋势, 我们认为加油站应按照不同的地区和消费习惯, 进行加油站非油品业务的有意尝试和推广, 以适应未来竞争的需要。一方面, 加油站以提供交通工具所需石油燃料为主营业务, 其它一切非油品业务均是为支持主业的发展而设, 是非主营配套服务业务 (副业) , 因此在规划发展非油品业务时要先遵循有利于加油站加油业务发展的原则, 同时为非油品业务的后期发展留有余地, 随着国民经济生活水平的提高及消费观念的改变再对产品结构做适时地调整。另一方面, 非油品业务经营要与加油站整体的科学化、规范化、标准化管理相结合。严格按照健康、安全、环境 (HSE-Health、Safety、Environment) 的标准规范建设、经营与管理。根据政府管理部门要求, 做到合法合规经营。第三, 有步骤, 有规划, 引进先进的管理经验。开展配套服务前期应以培育市场为目的, 对“一区两道”优先发展 (即城区和国省道、高速公路加油站要优先开展非油品业务) 。此阶段内非油品经营业务处于从属地位, 主要配套油品业务为客户提供方便, 并非以盈利为第一目的。

——城区加油站的非油品业务营销策略。城区加油站的顾客多为集团和个人消费者, 相对比较固定, 除对油品质量、数量的要求外, 比较注重加油站的配套服务, 如:良好的卫生设施、洗车和便利服务等。

城区加油站的非油品业务应以洗车、汽车养护 (美容) 、汽车修理、便利店等服务项目为主, 另外, 根据地区特点开展其他项目的服务, 如:小包裹快递、保险、引路等。如:香港壳牌公司与香港Sunday电话网络公司共同组建“壳牌移动电话公司”, 通过卫星定位技术为汽车用户提供交通信息服务, 如:交通报告、选择捷径、专人带路、查询最近加油站位置等, 获得良好收益。

——国省道或高速公路加油站的非油品业务营销策略。国省道或高速公路的车辆多为长途客货运输车辆。这些消费者对油价比较敏感, 同时, 对加油站的配套服务要求较高, 常年在外, 图个“吃、住、行”的方便, 一旦加油站有好的配套服务, 帮他们解决困难, 就会长期固定在这个加油站消费, 形成相对固定的消费习惯。因此, 国省道 (或高速公路) 加油站的非油品业务要比城区加油站更加注重消费者吃、住、行的配套和经营, 如:便利店、快餐、洗车、加水、充气、仓储、汽车修理、住宿、引路等服务项目。

——农村加油站的非油品业务营销策略。农村加油站的消费者对加油站的配套服务要求不高, 对加油站的其它商品局限于食杂、日用品、农机小配件、润滑油等, 鉴于农村加油站普遍规模较小, 不宜进行多项目的非油品经营, 故根据实际情况, 经营农资小商店的形式为主。

三、良好的有形展示和场景设计差异化的营销

由于加油站的油品销售具有很强服务特性, 顾客购买之前往往通过有形的实物或场景对加油进行判断。主要包括加油站的标识、灯光、加油棚、加油岛的设计布局、场内标志、加油机外观、员工着装、内部环境等方面。如:美国Speedi-Lube公司是能在10分钟内提供加油和润滑油服务的公司, Speedi-Lube服务站外表就像快餐店, 进出口标记清楚、服务站很干净, 标识色彩醒目、很专业的服务台, 这种展示让顾客产生强烈的信任感。

我们在加油站设计和建设中要体现“顾客至上”的建站理念, 首先加油站的平面布局以避免车辆交叉、方便顾客进出为首要原则, 最大限度减少站内交通堵塞和顾客付款行走距离;其次, 加油站建筑物越简单越好, 一般只有加油棚和营业厅;加油站罩棚沿口标识、站牌和灯光应采用风格鲜明的CI形象设计, 突出加油站外观对顾客的视觉冲击力和吸引力, 加油罩棚沿口标识和站牌尤为重要;国外先进的加油站罩棚沿口标识及灯光设计均采用聚焦、晶体管、太阳能或LED技术, 突出加油站的整体外观形象。

四、良好的员工服务及流程化差异竞争

加油站作为服务型组织, 其服务具有劳动密集型的特点, 从顾客角度看, 一线员工是服务质量的中心。随着顾客对加油服务的更加了解和对不良服务忍耐程度的下降, 对服务的期望也就越高。企业认识到员工在决定服务质量的中心作用, 强调“以人为本”, 建立一支高素质的员工队伍并保持下去是在未来竞争中获得差别优势的重要途径。

——面向一线员工开发, 产生满意的顾客。在服务组织中, 服务人员就是服务本身, 他们就是顾客眼中的企业, 他们就是营销者。加油站一线员工常常面对不同顾客, 在进行加油服务的同时, 对顾客友好、礼貌、体贴关注以及随机应变都要求员工具备一定服务意愿, 开发并确保员工的服务意愿, 激励他们以顾客为导向, 实施优质服务, 是石油销售企业人力资源的重点, 也是服务营销的重要方面。从招聘合适的员工开始, 进行有效培训, 使一线服务人员在其工作中具备一定人际技能, 另外为长期保持员工的较高的士气引入内部营销是企业“以人为本”出色服务的关键路线。

——招聘合适的员工。长期以来由于加油站一线加油员是石油公司中最低层、工资最少的员工, 得不到管理阶层的足够重视。随着服务营销的展开, 可以招聘下岗职工, 一是这部分员工比较稳定, 二是社会经验比较丰富, 能够较好处理与顾客的冲突, 三是作为本地员工, 熟悉当地社会文化, 了解顾客消费习惯。

——加强一线员工服务技能的培训。加油站作为服务业, 在培训员工的技能时, 既要重视业务技能的培训, 又要重视员工社交技巧的培训。对于员工培训要分级进行, 一线新员工的业务技能由加油站进行, 同时相应安排沟通技能的培训, 通过模拟不同场景的办法达到目的。培训的计划和过程安排要根据不同时期的营销重点, 进行高密度安排, 如:推广高标号油品或高品质油品时, 对一线员工的油品知识、选用标准、车型和推销技能进行强化培训, 方能实现人力促销的目的。

——有效进行员工服务质量评估。作为服务企业对员工的表现进行不断的衡量和改进是提高服务质量的有效方法。

——激励优秀员工, 提高员工满意度。一个好的服务企业必须能够留住优秀员工, 开展内部营销有助于企业留住优秀员工, 主要措施是:将员工当作顾客对待;投入资源解决员工实际困难, 提高归属感和满意感;评估员工满意度并不断改进;表扬先进员工鞭策其他员工。

——合理设计加油服务流程, 提高服务效率。加油站的加油服务流程较为简单, 主要由以下几个环节组成:引导车辆、加油询问、开油箱盖、提枪、加油、扣油箱盖、油枪归位、收银、开发票笺等。如:城区加油站加油高峰时, 需要专人引导加油车辆, 加油员往往奔波于几辆车之间, 需要加油员提供快速准确加油, 较少引导车辆;深夜人员和车辆较少, 加油员更多关注收银环节;以的士车为主的加油站, 加油员往往不需引导和询问, 快速加油和收款为首要关注的环节。

参考文献

[1]、[美]瓦拉瑞尔.A.泽丝曼尔、玛丽.乔.比特纳, 张金成、白长虹译:《服务营销》, 机械工业出版社, 2002年1月。

[2]、柴志明、董黎明主编:《成品油零售市场营销实务探讨》, 中国商业出版社, 2002年12月。

产品差异竞争:广告、品牌和服务 篇9

1 广告宣传与产品信息传递差异

广告是企业向消费者提供产品信息、介绍产品性能、劝诱其购买的一种行为。通过广告,渐渐会使部分消费者对这种产品产生特殊的偏好,影响其购买决策。广告可以增加企业利润,但是不同企业采取的广告策略不同,收益也有差别,企业往往会将价格竞争扩展到广告上来。Benham(1972)通过研究禁止广告的地区商品的价格,论证了广告在宣传商品,告知消费者的同时培育了价格竞争。同时,广告还能强化进入壁垒,由于原有企业通过广告宣传,已经使其品牌深入人心,并培育起一定的产品忠诚群体。新企业要与其争夺客户,就必须投入更多的成本,这在Galbraith(1967)和Solow(1967)的著作中找到论证。李克克,唐小我等(1999)也指出广告增加了现有厂商的市场力量,使其收取较高的价格。Butters(1977)给出了广告的社会成本函数,并指出只有在消费者没有接到其他广告的前提下,一个广告才能增加社会剩余,同时垄断竞争的均衡会导致太多的广告和过少的搜索过程以及均衡价格的分散。

Grossman和Shapiro(1984)拓展了Butters广告模型,将广告与环形城市模型结合,分析了在寡头垄断相互作用中的广告问题。泰勒尔(Tirole,1998)抽象掉Grossman和Shapiro模型中的企业进入问题,集中讨论广告对企业个人需求的影响。此模型的结论包括:

(1)均衡价格大于充分信息条件下的价格,这是由于信息分散程度低而引起需求弹性低,此外价格随产品横向差异和广告成本一起变化;

(2)广告成本越低,横向差异化越大,企业越乐于作广告。

(3)企业的利润、运输成本以及广告成本是一起增长的。在产品和顾客获得广告概率给定的情况下,广告成本增加的直接后果是减少企业的利润,企业势必会减少广告投放量,进而增加了产品的差异化程度,这会导致产品价格的整体上涨,这也解释了为什么有些人建议对广告进行限制的原因。

除了以上所述的广告成本会对企业之间竞争带来影响外,广告密度也是与企业收益有密切关系的。但是,广告和利润并不是总成正比的,利润不会产生广告,广告也不会催生利润,这两个变量同时受外生变量所控制,如在泰勒尔的模型中的广告支出和购买时的单位距离支出。如果单位距离支出增加,广告和企业利润同时增加,这与事实相一致;如果广告成本增加,则广告减少,企业利润增加,两者之间是负相关。

2 品牌塑造

通常情况下,消费者偏爱一种或几种品牌,这些品牌往往是企业通过广告在消费者心目中不断强化的结果。在消费者心中先入主的品牌可能对后来者构成了很大的进入壁垒(Bain,1956)。消费者很少会对新旧商品进行全面比较,因为这样做的成本很高,同时也会对自己的效用产生影响,所以竞争企业间常依靠巨大的广告投入了赢得更多的“先入为主”。品牌就是产品之间相互区别的标识符号,它通常包括商标、包装、价格等信息。与有形的标记相比,品牌资产更是内涵丰富,它是由品牌知名度、品牌忠诚度、品牌认知度、品牌联想和其它与品牌有关的一切资源组成。品牌之所以成为企业和消费者关注的焦点是因为通过品牌识别,消费者可以很方便地区分优质品和劣质品(虽然有时候品牌不能完全等同于产品的性能)。企业竞争在很大程度上是品牌的竞争,企业通过各种手段塑造品牌,通过品牌来表现产品的内在品质。

2.1 品牌的市场作用机理分析

在市场中,品牌价值是由商品和服务的内在质量、性能决定的,是通过交换来实现的,是受供求双方共同影响的,与消费者的选择行为也密切相关。

2.1.1 品牌的市场区分功能

在品牌符号的表象下,不同的品牌却有着特有的内涵,它包括了商品和服务的不同属性和内在差异性,以及情感价值、附加服务、普遍供应程度等。相对于企业而言,品牌有利于将自己的商品和服务与同质的商品和服务区分开来,有利于企业表述产品和服务的特殊性和差异性。相对于消费者而言,品牌的存在有利于消费者记忆和选择,降低其在产品消费过程中的性能风险和心理风险。

2.1.2 品牌的主题价值功能

品牌是消费者物质利益和精神利益的综合体,品牌的物质利益体现在产品的性能、质量以及消费过程的安全性等方面上,而品牌的精神利益更多的是一种社会象征。品牌的精神利益更多的是将不同品牌的消费者定格在不同的志趣、爱好以及不同的社会阶层中,从这一层面上看品牌的主题价值涵盖了消费者的情感和自我表现。品牌能够在消费者购买和使用过程中使其产生某种感觉,来表述个人的特征和主张,由此演化成为个人形象的表现手段。这也是企业在竞争过程中区分消费群体,采取专项营销,强化竞争优势的依据。

2.1.3 品牌效应的累积性

品牌可以为企业带来超额收益,企业一旦形成了自己的品牌,就可以通过品牌维护、深化、延伸来形成自己独有的资产,使企业在品牌投入中得到持续的回报。品牌的文化刚性可以保证企业所拥有的品牌价值不会因为企业的产品种类的更替变化而消失,反而可以完全物化到具体商品中,使品牌的价值经过多次的产品生产、交换、消费而为企业带来不断的现金流,这就是品牌价值的累积性。

2.2 品牌竞争的模式分析

品牌是企业综合实力的体现,品牌竞争实际上是企业综合实力的较量,一个企业要想生存和发展,同时品牌竞争又是全方位的竞争,更多的非经济因素左右着竞争战略的选取和运用。

2.2.1 创建品牌的技术领先优势

领先的技术是品牌竞争永不枯竭的优势和动力,技术的领先地位是品牌竞争中战胜对手的最大优势,掌握技术这个制高点和主导权,用核心技术创立品牌,不论品牌新旧都能在竞争中处于明显优势。

2.2.2 培育优势的品牌文化

品牌是企业文化理念的传播,企业文化是品牌的核心竞争力。随着人们文化素质的普遍提高,需要品牌文化的不断创新,来提高消费品位,品牌的文化创新是企业竞争中一个重要的因素。同时,有文化底蕴的品牌还要注重让消费者在使用产品的同时,体会产品的理念,发现产品的内涵。

2.2.3 降低品牌的创建成本

成本永远是决定竞争走势的关键因素之一,低的创建成本也会带来价格竞争优势。品牌差异化会大大降低品牌创立过程中的成本,它包含了产品差异化和服务差异化。有了差异化就具有独到特色并形成优势,它既与技术优势有着内在的联系,又有着自身的特点,产品与服务的特色最终形成品牌的特色,通过差异化取得竞争优势进而扩大市场占有率。

2.2.4 强化品牌的保护工作

与其他竞争战略相比,品牌是很容易被对手模仿和改进的,有些品牌优势可以在不经意间化为劣势甚至成为对手进攻的“靶子”。模仿和保护始终是品牌创立和经营过程中相互制约的两种力量,能在竞争中保持活力的品牌基本是那些不断成功运用知识产权保护自己,使其无形资产免受或少受侵蚀的品牌。

3 服务与产品附加值

服务竞争是市场经济的一种较新的竞争形式,有别于产品质量竞争、价格竞争、广告竞争、品牌竞争等传统竞争模式,它是企业通过满足顾客需要、提高顾客对产品的满意程度而进行的市场竞争。波特(1998)指出对企业而言,竞争优势归根结底来源于企业为顾客创造了超过其成本的价值。企业的竞争优势包括成本优势和溢价优势,前者来源于价格低于对手,后者出自企业提供的独特服务。成本优势是利用产品在生产过程中价值差异来强化竞争,而溢价优势则是通过产品、服务、人员等的专项投入来获取较高出市场价格的那部分价值。从短期来看这两项优势创立的条件相悖,不可能同时建立。但从维持顾客忠诚的长远角度来看,在产品服务上具有竞争优势的企业,可以同时获得成本优势与溢价优势。科特勒(Philip Kotler,2002)对产品服务进行了以下定义:产品服务,即产品附加服务(product-support-service),向顾客提供的以产品为基础的服务组合。孟慧霞(2005)认为在买方市场条件下,产品附加服务是企业满足顾客逐渐升级的需求,在竞争中另辟蹊径的重要方向。

3.1 产品服务与顾客

产品服务具有不可感知性、同时性、不可储存性、差异性及无所有权转移五大特征,这些特征决定了产品服务对其内在质量的预示作用较小、内在质量可观测性低、质量被揭示和证实的认知时滞长、品质变动幅度大,加之顾客本身专业知识的局限和信心的不足,使得服务品质的不确定性风险尤为突出。无论意识到与否,顾客在消费产品服务时,总是以顾客让渡价值为依据,力求投入与所得之差的最大化。在所获利益恒定的情况下,顾客在金钱、精力、时间等方面进行成本上的平衡取舍。产品服务不可感知性的特征,加大了顾客对服务感知和评价的难度;同时也使顾客对购买过程投入的精力、时间、程序的预期偏高,而价格则为其提供了一条推断服务质量线索。顾客会以此作为标准,支付高价格,以降低在经历、时间、程序等方面的高成本投入。同样的原因使然,一旦企业的产品服务赢得了顾客的信任,则成为顾客寻找替代品或转向竞争者的壁垒,碍于多种风险的存在和对风险认知的不确定性,顾客宁愿选择支付溢价消费该服务,即对服务形成偏好,继续保留在该消费群体内,与企业进行长期的交易关系。

3.2 企业产品服务竞争的作用

3.2.1 服务竞争体现着以“市场需求”为导向的

经营理念和发展战略,体现着企业的“诚信”和市场经济伦理道德,体现着企业盈利和服务顾客的双重目标

服务竞争是以提高顾客对产品满意程度为目的的市场竞争,实质是服务理念的竞争,是以服务顾客为导向的企业文化的集中反映。要提高顾客对产品的满意程度就意味着一切要从顾客的需要出发,即从产品的设计、制造、销售到使用的全过程中无条件地满足顾客的消费需求。服务竞争的充分开展,(1)要有超过顾客期望的超值服务,(2)要有满足顾客未来需求的服务意识。

3.2.2 服务竞争有利于促进企业效益的提高

企业要生存发展就必须有利润作推动,而利润的源泉是对产品有潜在消费需求的顾客。顾客对产品的认可和选择直接关系到企业产品的价值实现,在产品质量、价格、技术趋同的现代市场竞争条件下,对同等价格的同质产品来说,服务已成为区分企业优劣的重要标志。只有通过完美的服务,企业才能留住老顾客,才能通过其对企业及产品进行的宣传,实现市场份额的长期巩固和扩张,最终享有长盛不衰的利润之源。服务顾客与企业盈利成正比关系,企业服务能力越强,为顾客提供的服务越多越好,顾客对企业产品的需求越强,企业越能占领市场。

3.2.3 服务竞争是最具竞争力的竞争形式之一

服务竞争浸透在从产品设计到消费的全过程。在实践中,顾客与企业员工通过服务接触的频率最高,因此,只要善于勤于挖掘员工的潜力,日臻完善服务质量。服务不仅是凝聚着一定技术含量的实质性服务,如送货、维修、安装、现场演示等,更多的是企业与顾客的情感交流、信息沟通,是企业与顾客相互信任的新型关系的建立。这种“面对面”、“心贴心”的服务竞争效力是其他任何一种竞争形式都难以做到的。

3.2.4 服务竞争可以带动多样化竞争的展开

服务不仅体现在产品设计、制造到消费的全过程,而且也存在于各种竞争形式之中。例如,产品质量竞争就是要提高顾客对产品使用价值的满意程度,产品技术竞争就是要让顾客能购买到“物美价廉”的产品等。所以,服务竞争是立体化、全方位、多角度的市场竞争的综合反映,它促使其他各种竞争手段必须从顾客需求与期望出发,全面升华竞争战略的实施效果。

4 结论

差异化使企业间竞争的内容更丰富,根据消费者感知难易程度将其分为显性和隐性两种,前者是由信息传播引起的,通过包括广告宣传、品牌塑造和产品附加服务来进行的。广告是非价格竞争的主要方面,大量事实证明通过宣传确实可以影响企业的利润,但其作用是正向还是反向的并没有明确论断。此外,消费者在市场中往往追捧知名品牌,这一点已经取得共识,品牌之所以成为企业和消费者关注的焦点是因为通过品牌识别可以帮助其选择适合的商品。同时,通过适时增加产品附加服务来培育顾客忠诚度,也是建立良好声誉的必要手段。

参考文献

[1].菲利普.科特勒.市场营销管理(亚洲版)[M].人民大学出版社,2002

[2].李克克,唐小我.广告竞争与市场进入壁垒[J].电子科技大学学报,1999,(12)

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[4].迈克尔.波特.竞争优势[M].北京:华夏出版社,1998

[5].孟慧霞.论产品附加服务的竞争优势[J].生产力研究,2005.(5)

[6].Bain,J.S.Barriers to New Competition[M].Cam-bridge,Mass:Harvard University Press,1956

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[8].Butters,G.Equilibrium Distribution of Prices and Ad-vertising[J].Review of Economic Studies,1979,(44):465~492

[9].Galbraith,K.The New Industrial State[M].Boston,Houghton Mifflin,1967

[10].Hotelling,H.Stability in Competition[J].EconomicJournal,1929,(39):41~57

[11].Salop,S.Monopolistic Competition with Outside Goods[J].Bell Journal of Economics,1979,(10):141~156

视频监控进入差异化竞争时代 篇10

用户需求分化

用户需求的分化受到多方面因素的影响,工信部电信研究院杨崑表示,由于不同地区的经济水平和管理复杂程度不一,将直接对本地区视频监控部署产生较大的影响,进而对所采用的视频监控系统的技术水平和功能产生影响。同时当前视频监控应用正向各个行业拓展:在金融、交通、政府等传统安防领域,应用相对完善;教育、采矿、农业、工业生产等新兴领域增长较快。不同行业由于生产环境、工作流程和管理要求存在差异,因此对视频监控系统的解决方案、图像清晰度、存储等各类技术指标存在差异,这都直接体现在对各类视频监控硬件设备的要求上。并且随着不同领域信息化水平的不断提升,视频监控开始从一个独立系统转化为一项信息化系统中的功能,这对视频监控软件结构提出了不同的要求。

对于服务提供者而言,需求的分化使得服务提供商不仅要为用户提供基本的监控能力,还需要根据用户的环境特点,量身打造专业的服务或产品。而用户也不仅需要看到信息,还需通过系统把采集的视频、音频、文字等信息融入到信息化管理平台中,并根据不同环节的工作需要提供不同的信息。

“今后的视频监控要逐步建立以客户需求为核心的新标准,针对不同行业的特性,通过采集信息与管理要求的联动有效满足客户需求。”杨崑表示。

向服务销售转变

差异化的视频监控方案发展已成为行业趋势,但在另一方面,针对不同用户、不同环节独立完成的方案开发,势必造成资金和时间成本的增加,这使得实现视频监控模块的标准化将成为必然。杨崑介绍,这包括主要模块功能和接口的标准化、管理和通信协议的标准化、统计和分析等核心功能的标准化。

随着视频监控方案多样化的发展,视频监控将越来越多地与行业信息化相结合,但由于其复杂性,杨崑认为单独的产品销售已经不能满足大客户对视频监控的深度需求。在此问题的研究上,苹果公司从一个以产品销售为主导的公司成功转型到以服务销售为主的经营模式,对于视频监控服务提供商提出了参考,即向服务销售转变。

差异化竞争主导空调市场 篇11

中国家电研究院资深专家认为，导致这一现状的主要原因在于：一方面，空调业属于长线投资性产业，研究投入产出比不太突出，导致不少空调厂家对科技投入不太重视，科研经费不足，给予空调科技人员的待遇和奖励不够；另一方面，在技术创新乏力的情况下，不少空调厂家逐渐走向依靠高调炒作来吸引消费者眼球、取悦消费者的误区，以致整个2007年度空调业争吵、炒作之风氤氲弥漫，对广大消费者的利益造成极大的损害。

然而，随着国家大力倡导自主创新的大环境下，相当多的中国空调企业意识到了上述问题的严重性，开始实施科技创新路线，积极进军海外市场，力求通过差异化的竞争策略，获取另类的成功。

业内人士分析认为，差异化的竞争策略，将主导今后的空调市场。

科技创新成主流

“中国制造业仍处在‘微笑曲线’的最底端。”此语用来概括中国制造业的整体现状可能恰如其分。

空调业是一个上下游产业链较长的产业。近十年来，空调行业经历了亚洲金融风暴、原材料价格高位震荡、人民币升值、国外反倾销壁垒、渠道深度变革以及连年不断的价格战火等最具挑战和磨难的市场竞争，令许多空调企业痛苦不堪。另一方面，由于中国目前的一些空调生产企业的主要元器件对外依赖性较强，然而，随着近年来，在铜、铝、石油等原材料不断上涨，欧盟环保新指令强制实施，环保新冷媒价格攀升等一系列外在压力的情况下，许多企业难堪重负，仅仅2006年就有17个空调品牌惨遭淘汰。

以科技创新力为支撑，凭借过硬的产品质量和品牌效应，格兰仕光波空调在2007年大放异彩。2006年格兰仕空调以“增长最快的内销品牌”成为空调业界骁勇善战的一匹“黑马”；2007年度，格兰仕实现销售总量330多万台，内外销同比增长18％，其中在湖北、四川、福建等区域更是实现了超过100％的增长。

艺术化设计与制造，已成为当前众多电器产品避免同质化竞争，创造最新卖点，赢得消费者垂青的重要手段。作为白色大家电艺术化设计与制造的始作俑者，近两年来，春兰加紧了空调“华丽变身”实施计划，在产品设计上，春兰空调产品走艺术化道路，打破了原有的工业设计模式，将时尚以及是否与居室格调一致作为优先考虑的元素，从而赢得了消费者的喜爱。

《TWICE CHINA消费电子商讯》从格兰仕集团获悉，在格兰仕中、美、韩三地科研专家的联合攻关下，一种集光波、直流变频和环保新冷媒三大核心技术为一体的高端变频环保光波空调将在2008年度登陆中国市场，与大金、松下等国际空调品牌竞逐高端空调领域。

争夺海外市场话语权

在国内中央空调市场竞争如火如荼之时，许多厂家都在纷纷寻求海外市场的拓展。 在传出格兰仕2007年位列所有中外空调厂家出口前5强这一消息的时候，从志高商用海外营销业务部也传来消息：凭借强大的技术研发实力和优良的产品品质，志高中央空调在海外市场的拓展上一路凯歌、频频告捷，已先后成功竞标斯里兰卡、阿塞拜疆、约旦等多个重大空调工程项目。

种种迹象表明，中国许多空调企业自进人海外市场以来，其产品已展现出较强的竞争能力，在与国际制冷巨头同台竞技时取得越来越大的话语权。

中国农村保险市场差异化竞争研究 篇12

关键词：农村保险市场,差异化竞争,鲍利模型

一、问题的提出

近年来,中国农村保险市场发展有了一定起色,市场竞争也逐渐激烈起来。目前,“三农”问题已经成为政府和社会关注的最重要的问题之一,相应地,农村保险市场的发展也倍受关注。2010年中央一号文件进一步强化了发展农村保险的有关政策,十二五规划中提到的转变经济发展方式也给农村保险指明了发展方向,随着农村经济发展和政策导向作用的不断深化,农村保险市场也迎来了良好的发展时机。然而,不论是与城市保险市场相比,还是与农村自身保险需求相比,农村保险市场的发展速度都显缓慢,难以满足“三农”发展和新农村建设的需要。制约农村保险市场发展的一个重要因素,在于普遍存在的过度价格竞争问题,其深层原因归咎于农村保险市场的保险产品差异化不足。

由于农村市场的特点,保险产品单一、服务缺乏差异化、低价格竞争等已是司空见惯的情况。针对中国农村保险市场的现状,众多专家、学者从不同角度对其进行了分析并提出了一系列对策。赵利梅(2006)从当前农村出现的“三新”形势入手,提出了设计有“农”味的保险产品、创新农村保险经营模式、加大农村保险宣传力度、培育农村保险营销员等发展农村保险的建议[1];曹凤鸣(2007)围绕中国农村保险发展的良好环境,从培育消费者、创新险种、改进营销方式和加大政府政策支持力度等四个方面提出了加快发展农村保险市场的措施[2];付菊、刘洪、肖举萍(2009)在分析中国目前农村保险市场相对滞后原因的基础上,从加强政策引导与支持、培养农村保险专门人才、开发适合“三农”的保险产品、探索农村保险经营模式等方面探讨了新形势下大力发展中国农村保险市场的应对策略[3];杨思思、郝志军、张增显(2009)指出了中国农村保险市场发展中存在的问题,并给出了加大保险宣传、促进农民增收、制定出台相应政策法规、加快农村险种创新和强化人才服务等发展对策[4]。现有文献对推动中国农村保险市场的发展起到了重要的指导作用,但鲜有文献涉及农村保险市场的竞争及其根源问题,进行定量研究的文献不多,缺乏理论深度。

二、农村保险市场差异化竞争不足的成因及规避方向

假设某农村保险市场上只有两家保险企业提供具有一定差异性的保险产品,根据鲍利模型[5],具有产品差异化的两家保险企业的反线性需求函数为:

其中:a,b>0为常数,pi为保险企业i的产品价格,qi和qj为两家保险企业产品的需求量,i,j=1,2,i≠j,θ表示两企业的产品差异化程度,0≤θ≤1,越接近1表示两企业的产品越没有差异,替代率就越高。

由反需求函数得到两家保险企业的需求函数为:

假设两家保险企业是理性的,追求利润最大化,产品的边际成本为c,利润为πi,则两家保险企业的利润函数为:

由此得到农村保险市场上两家保险企业利润最大化的一阶必要条件:

据此求出两家保险企业的均衡价格和均衡需求量分别为:

其中i=1,2。

由结果可知,θ越接近1,pi*就越接近c,也就是说,如果农村保险市场上的两家保险企业提供的产品趋于同质化,那么产品的价格就会接近其边际成本,由于农村保险产品供给单一,消费者在购买保险产品时考虑得最多甚至是唯一因素就是价格。此时由于两家企业的险种趋同,有很强的替代性,两家企业不得不将竞争重点放在降价方面,从而造成过度的低价竞争,于是农村保险市场上就会出现一些类似于“返佣”、“回扣”等违规现象,这不仅扰乱了竞争秩序,还影响到保险企业的承保质量与承保水平。长此以往,任何一家保险企业都难以培养消费者对保险产品特有的偏好,也就无法培养其稳定的消费市场,这又势必加剧价格竞争,使得农村保险市场上长期存在着单一的低价竞争。由此可见,农村保险市场想要走出单一价格竞争的困境,就必须将竞争的重点放在保险产品及服务的差异化方面。

进一步分析,假设保险企业i提供差异化产品(含服务)参与竞争,而保险企业j维持原状不变。保险企业i提供每单位差异化产品所增加的成本为△c,带给消费者的新增差异化价值为△ν,相应地,其产品价格也提升△ν;同时,对消费者而言,由于保险企业i提供差异化产品,保险企业j的产品的可感知服务价值降低了,其产品价格下降△ν。于是两家保险企业新的反需求函数变为:

此时两家保险企业新的利润函数分别为:

假设两企业仍以追求利润最大化为目标,根据利润最大化的一阶必要条件求出新的均衡解为:

将保险企业i新的均衡解p*in与原均衡解pi*进行对比,有,说明保险企业i通过产品差异化提高了保险产品的价格,使消费者将关注重点放在产品与服务质量的改进上而非产品价格上,这样就可以扩展市场竞争策略的选择空间,从而避免过度的低价恶性竞争。且在一定范围之内,差异化带给消费者的新增价值越大,产品的价格就越高;而且只要差异化的效率(可理解为△ν与△c的比值[6])足够高,那么保险企业i的市场需求量也会随之增加。将竞争的范围由两家企业扩展到整个农村保险市场来看,如果农村市场的所有保险企业都能够积极地通过各种手段来进行差异化竞争,那么农村保险市场就能够走出单一低价竞争的困境,差异化竞争不足的问题也随之破解,市场竞争也将更加规范有序,这将有利于培养消费者对保险企业及其产品的消费偏好,也可大大满足“三农”发展和新农村建设的需要,而且对农村保险市场以及整个保险行业转变发展方式、走科学发展之路也是非常有利的。

三、农村保险市场差异化竞争的发展对策

基于以上分析,对农村保险市场差异化竞争的发展提出以下三点对策:

1. 进一步在农村普及保险理念与保险知识。

当前农村保险市场发展不充分,需求未被充分挖掘,一个主要原因是农村保险理念滞后和保险知识匮乏。一方面有些农村消费者对天灾人祸和风险持听天由命的封建态度;另一方面部分保险营销人员在农村市场开发过程中存在一定误导,使得农村消费者对商业保险不信任。此外,农村消费者受知识结构的制约,对保险知识了解不多。这些因素使农村消费者对保险需求不了解,造成一定程度上的保险需求同质化,从而产生了保险供给同质化,供求双方自然都将关注重点放在价格方面。因此可以说,保险理念与保险知识的普及是农村保险市场差异化竞争的必要条件。

2. 对农村保险市场进行细分。

正确的市场细分有利于形成不同消费者市场并培养消费者对保险产品的不同偏好,这也是农村保险市场从单一的价格竞争走向差异化竞争的基础之一。农村保险市场的细分方法很多,例如,可以将农村保险市场细分成“传统保障市场”和“新兴理财市场”,或将其细分为“低端消费市场”、“中端消费市场”和“高端消费市场”等。细分之后,保险企业可对不同市场的消费者采用不同的营销策略,推出不同的产品,提供不同的服务,如此一来农村保险市场自然就走向差异化竞争了。

3. 提高农村保险市场差异化竞争的不可模仿性。

根据保险价值链各环节的特点,保险产品可分解为风险业务与服务业务[7],那么保险产品差异化也可据此分为风险业务差异化与服务业务差异化两大类。就差异化的模仿性而言,风险业务差异化主要表现在产品开发与设计方面,具有较强的可模仿性;而服务业务差异化贯穿于保险企业为消费者提供服务的整个过程中,相对而言可模仿性较弱。因此保险产品的差异化应以服务业务差异化为核心,以提高农村保险市场差异化竞争的不可模仿性。但风险业务是服务业务的基础,保险企业不应将二者割裂开来,对服务的差异化改进应该以更好地转移和处理消费者的风险为立足点,并通过一系列的附加服务提高农村消费者的满意度。

4. 注重差异化竞争的不断创新。

农村保险市场的差异化竞争是一个不断变化的动态的过程,保险企业在参与竞争的过程中如果不注重动态创新,则容易被竞争对手所模仿,差异化的价值就难以全面地体现出来,而创新的过程本身就为差异化提供了增值服务。所以,保险企业在开发农村保险市场、参与市场竞争的过程中应注重各类专业人才的引进、留用与素质提升,并结合农村保险市场的特点,适时地创新管理机制、营销机制、市场培育机制,在差异化竞争方面不断创新,使自己在市场竞争中立于不败之地,并推动整个行业科学地、可持续地发展。

参考文献

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[2]曹凤鸣.对加快发展我国农村保险市场的思考[J].金融与经济,2007,(9).

[3]付菊,刘洪,肖举萍.发展农村保险市场与建设社会主义新农村[J].保险职业学院学报,2009,(10).

[4]杨思思,郝志军,张增显.我国农村保险发展中的问题与对策[J].西南金融,2009,(5).

[5]汪国利,唐守廉.基于差异化寡头垄断竞争的非合作技术创新分析[J].北京邮电大学学报(社科版),2009,(2).

[6]杨丽,李帮义,兰卫国.基于博弈分析的旅行社产品差异化策略研究[J].管理评论,2010,(1).