差异化竞争（精选12篇）
差异化竞争 篇1
联想集团差异化竞争战略分析
竞争战略论文
——联想集团差异化
竞争战略分析
电子商务0801班
080506020
王静
联想集团差异化竞争战略分析
摘 要
竞争战略是企业战略的一部分，又称为业务层次战略或者SBU战略，它是在企业总体战略的制约下，指导和管理具体战略经营单位的计划和行动。企业竞争战略要解决的核心问题是，如何通过确定顾客需求、竞争者产品及本企业产品这三者之间的关系，来奠定本企业产品在市场上的特定地位并维持这一地位。每个企业都会有许多优点或缺点，任何的优点或缺点都会对相对成本优势和相对差异化产生作用。成本优势和差异化都是企业比竞争对手更擅长因应五种竞争力的结果。将着两种基本的竞争优势与企业相应的活动相结合，就可导出可让企业获得较好竞争位置的三种一般性战略：低成本战略、差异化战略以及集中战略，这三种战略并没有优劣之分，只是适用不同的企业而已，对于企业应该具体选择以上三种战略中的哪一种，则应视企业的实际情况、企业的发展阶段、总体战略目标、产品成本水平、价值链结构、竞争状况、目标市场情况等因素加以综合分析才能确定。
联想集团成立于 1984 年，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。在国内 PC 行业竞争激烈的市场环境中，多年来一直保持市场份额第一，本文联想集团为研究对象，对其差异化的竞争战略进行了分析，并对其差异化竞争战略的优势和劣势进行了重点探讨，联想集团通过不断创新，使其竞争战略能最大限度地发挥本企业自身优势并且与目标市场相适应，从而都在市场竞争中取得竞争优势，并在很大程度上弥补了其在战略竞争中的劣势。
关键词：竞争战略 差异化战略 联想集团 创新
联想集团差异化竞争战略分析 联想差异化竞争战略分析
作为市场领先者，联想为了有效地保持和扩大市场份额，在其生产成本与竞争对手相比无明显优势的情况下，采取的竞争战略是典型的差异化战略。联想根据企业自身的情况、总体战略目标、目标市场情况等因素选择了以技术创新的产品差异化、以服务转型的服务差异化以及塑造品牌的差异化。其获取差异化优势的途径主要有：
1.1 树立独特的品牌形象
联想集团凭借出色的营销能力建立了独特的品牌差异化优势。请章子怡为联想 1＋1 家用电脑的形象代言人，突出了本土化、清新、平易近人的特点。在电视广告中宣传联想开关商用电脑的三维品质。新闻报道对联想的宣传也进一步增强了联想品牌形象，如中央电视台曾于今年 2 月在新闻联播和焦点访谈中先后三次介绍联想成就。联想还举办过百城科技行等多种公益活动。通过促销投入和高明的公共关系等手段的综合应用，联想在广大消费者心中建立了良好的品牌，树立起“联想走近你，科技走近你”的国内名牌电脑产品形象。据报道联想品牌价值 103 亿1 6。2001 年 9 月 1 日，中国名牌战略推进委员会在人民大会堂召开新闻发布会，宣布全国 45 家企业的57 种产品为“中国名牌产品”，联想成为电脑类排名第一的名牌产品。靠着品牌的巨大拉动力，联想成为了大多数消费者购买 PC 的首选品牌。我国发行量最大的 PC 普及类报纸《电脑报》近期公布了其2001 的读者调查结果。有超过十万的读者参与了此次调查，调查涉及到硬件、软件、网络等各方面，可说规模宏大，而调查的结果自然也极具权威性。其中“首选品牌电脑”项目的调查中，调查结果在意料之中，联想家用电脑以 47.5%的得票率排在首位，所得票数比第二名多出四倍以上。在此之前，联想曾在 1999 年及 2000 年连续两年获此殊荣。
1.2 技术创新，塑造产品差异化
产品差异化是指企业设计和突出一系列产品差别来区分竞争对手的产品。联想卖的不仅是产品，更是强调产品的功能。联想积极从产品的设计、研发、品质等方面下功夫，使联想电脑在技术上始终保持领先，从而给用户提供全方位、一流、可靠的应用，同时联想始终关注用户的个性化需求，电脑的外观设计非常独
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特、时尚，满足各类用户的喜好，还开发多种软件，使人机界面更加友好。联想正是通过技术创新实现产品差异化，从而获得竞争优势。联想将技术创新由浅入深地划分成产品技术创新、功能技术创新和核心技术创新三个阶段。九十年代初，当学电脑在普通人的眼里还是一门高深学问时，联想率先将电脑“人性化”，联想开发的易学好用的电脑，一下子使冷冰冰的计算平台变得亲切起来，老百姓自然乐于掏腰包。联想从最初的“家用电脑”开始，后来又推出了“应用电脑”、“功能电脑”，直至今天的“天”字系列因特网电脑、家庭数码港，把电脑变得越来越“傻瓜化”。在这一过程中，“功能键盘”、“一键上网”、“网际飞梭”、“一键恢复”等等功能技术创新也成为了联想创造的国内技术标准。联想差异化竞争战略成功的基础是不断通过创新保持技术领先。创新是联想差异化竞争战略背后的制胜法宝。
1.3 服务创新，为用户提供优质周到的服务
在整个业界从产品导向向服务导向转型的背景下，联想也正在向服务转型，从意识上、方法上各方面对服务进行创新，寻求服务差别化。联想的决策者说，“服务是贯穿联想发展的主线，是联想的核心价值观。联想此前的成功得益于此，此后，面对加入 WTO 后的新形势，联想更要把服务的工作做深、做细、做实。”他们认为，技术永远是缺乏人情味的，技术只有被开发为富有人情味的，具有情感交流功能的产品，才会为更多的人所接受。因此，说到底，还是谁能站在服务的制高点上看问题，为消费者提供满意、周到的服务，谁才会牢牢掌握市场的主动权，才会成为真正优秀的企业。
向服务转型，就是要由产品型企业转向服务型企业，联想为满足客户快速维修的需求，提出了“4 小时响应、48－24 小时修复”的服务承诺，是业界第一个承诺修复时间的厂商，并针对全国 1500 家大客户进行专人专线 24 小时锁定服务。为提高服务人员的服务质量，联想制定了持证上岗制度，公司的维修人员上岗都必须经过考试，拿到上岗证方可上岗，这对提高维修水平起到很好的保障作用，使用户不仅买得放心，更能用得安心。通过服务创新，塑造联想服务品牌，建立差异化优势。
1.4 注重环保意识，引领消费时尚
在别的厂商将目光仅仅关注于 CPU 速度、硬盘大小等纯技术性指标，大力
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主推基于 Intel P4 CPU 芯片的新产品时，联想将环保意识引入电脑产品中，出其不意地在 2001 年 5 月推出价格不到 1 万元的液晶电脑，8 月又推出 6999 元的低价液晶电脑。紧紧抓住液晶显示器对眼睛无伤害的环保概念，将差异化优势充分发挥出来，液晶电脑成为了 2001 年夏天电脑市场一道亮丽风景，成为消费时尚。以后联想还推出具有静音功能的“开天”电脑和抗菌键盘、鼠标设计的“启天”电脑，满足人们的环保要求。这也体现出联想的创新意识。联想差异化竞争战略的优势及劣势分析
2.1 联想差异化的优势
联想以不断创新，对变化的市场环境和顾客期望做出及时反应，先于竞争对手将差异化的产品推向市场，树立起联想良好的品牌形象，从而增加顾客的感知价值，使联想提高产品市场占有率，获得更多利润。通过差异化战略，联想构筑在市场竞争中的进入障碍，有效地抵御其他的竞争对手的攻击。联想产品的独特功能如因特网电脑的“一键上网”、“网际飞梭”、“一键恢复”等由于技术含量高，构成技术壁垒，很难被竞争者模仿，因而竞争者很难轻易打入联想所占据的目标市场。通过差异化来扩大市场的份额，联想针对中学生开发的“未来先锋”电脑，针对老年人开发的“天乐”电脑等，实际上是开拓新的细分市场。
据调查有 47.5％的消费者首选品牌是联想，利用顾客对品牌的忠诚度而降低其对价格的敏感性，减弱顾客和供应商议价能力。顾客购买“喜欢的品牌”而不是购买“便宜的品牌”的行为一旦确立，就不会更多地转换购买其他的品牌。顾客的议价能力被大大减弱。联想电脑由于品牌优势使得联想在与经销商的关系上明显居于主导，降低经销商的讨价还价能力。由于联想的市场领先地位的确立，导致采购量的增加，减弱供应商的议价能力。顾客的忠诚和技术领先构成较高的进入壁垒，赢得顾客忠诚，在面对替代品威胁时，联想也处于更加有利的地位。
2.2 联想差异化战略的劣势
扩大差异化，必须会导致成本的增加，如增大科研费用等，提高联想电脑的售价，这就存在风险。只有当扩大差异化所增加的感知价值超过因成本核算提高所造成的损失时，这种战略才能算成功。另外竞争对手可能会模仿联想的产品特性，导致不能持久维持产品差异化。
联想集团差异化竞争战略分析 不断创新，寻求新的竞争优势
创新理论是经济学家约瑟夫·熊彼特在20 世纪初提出的，著名管理学家彼得·德鲁克将创新列为企业管理的计划、组织、领导和控制四大职能之后的第五职能。创新职能揭示了企业需要不断创新来创造市场和挖掘需要，从而优化生产要素的本质。企业的创新职能与其竞争战略、营销策略之间有着非常紧密的联系。创新能力的有效发挥是企业成功实施其竞争战略的关键要素，创新是形成竞争优势最重要的动力和源泉。
联想正是通过产品创新、营销创新、技术创新、服务创新来充分支撑其差异化的竞争战略。
3.1 产品创新
在产品创新上，联想总是趋于领先，通过发现和解决顾客潜在的需求使推出的电脑与众不同如“因特网电脑”、“家庭数码港”，以其超前的设计理念和前瞻的应用技术，时刻引导着 PC 应用的发展方向，并在业界掀起了阵阵大潮，并赢得国内外的一致赞誉，引领消费时尚，培养顾客的忠诚度和品牌偏好。
通过市场创新，联想推出专为中学生和老年人设计的电脑，开拓了一个新的细分市场。
3.2 营销创新
在营销创新上，联想最早推出 1＋1 专卖店并将它不断发展壮大，联想 1＋1 专卖店经过这三年来的努力，逐步树立了颇具亲和力的贴近用户的形象。从顾客打算购买开始，为顾客提供各种全方位的服务，强调“用户体验”，举办各种各样的培训、夏令营活动，在消费者中树立了良好的形象，拉近了联想与消费者的距离。通过营销创新，迅速拓展市场，提高市场占有率。制造产品差异。
3.3 技术创新
联想的产品创新是建立在技术创新基础上，联想在研究开发上投入巨大人力和物力，建立以联想研究院为核心的研发体系，通过技术创新，领先于竞争对手开发出用户需要的产品，从 1997 年的天琴电脑到 1999 年的天禧电脑，再到 2001 年的家庭数码港 天麒天麟电脑，联想始终引导 PC 消费时尚。专业人士指出，家庭数码港的问世标志着家用电脑在经过了多媒体电脑和因特网电脑两次革
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命以后，又进入了家用电脑革命的第三个阶段 家庭数码时代。家庭数码港－天麒天麟电脑所赢得的诸多荣誉也显示了联想在电脑系统设计方面强大的技术创新能力，该款电脑采用的几项关键技术均处于世界领先地位。在本文第二章中已经提及联想拥有多项专利，正是拥有了这些技术，联想摆脱了市场的同质竞争，一路领先地赢得了市场的主动权。经过十年奋斗，联想不仅拿到了亚太区最大 PC市场份额，而且在研发能力和技术水准方面也站在了世界前列，可与国际大厂商同台共舞，一比高低。
3.4 服务创新
通过服务创新使联想树立了独特的服务品牌，赢得顾客满意。由于联想在竞争中总是领先一步，每一步领先都能够使联想提高市场占有率、提高产品利润率。
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参考文献
[1]［美］菲利浦·科特勒等著，梅清豪译《市场营销管理》（亚洲版，第二版），中国人民大学出版社，2001 [2]［美］菲利浦·科特勒著《营销管理》（第九版），上海人民出版社，1999 [3]［美］迈克尔·波特著，陈小悦译《竞争战略》，华夏出版社，1997 [4]［美］迈克尔·波特著，陈小悦译《竞争优势》，华夏出版社，1997 [5]［英］马克·詹金斯著《以顾客为中心的战略》，经济管理出版社，2001 [6] 于建原主编《营销管理》，西南财经大学出版社，1999 [7] 王德中著《企业战略管理》，西南财经大学出版社，1999 [8] 陈志浩著《WTO 与计算机营销》，湖北人民出版社，2001 [9] 张明玉著《技术跨越战略与管理》，中国经济出版社，2001 [10] 裴劲松等编著《哈佛视野中的联想集团》，国际文化出版社，2001 [11] 《中国计算机报》
[12] 联想网站，http://
差异化竞争 篇2
用户需求分化
用户需求的分化受到多方面因素的影响,工信部电信研究院杨崑表示,由于不同地区的经济水平和管理复杂程度不一,将直接对本地区视频监控部署产生较大的影响,进而对所采用的视频监控系统的技术水平和功能产生影响。同时当前视频监控应用正向各个行业拓展:在金融、交通、政府等传统安防领域,应用相对完善;教育、采矿、农业、工业生产等新兴领域增长较快。不同行业由于生产环境、工作流程和管理要求存在差异,因此对视频监控系统的解决方案、图像清晰度、存储等各类技术指标存在差异,这都直接体现在对各类视频监控硬件设备的要求上。并且随着不同领域信息化水平的不断提升,视频监控开始从一个独立系统转化为一项信息化系统中的功能,这对视频监控软件结构提出了不同的要求。
对于服务提供者而言,需求的分化使得服务提供商不仅要为用户提供基本的监控能力,还需要根据用户的环境特点,量身打造专业的服务或产品。而用户也不仅需要看到信息,还需通过系统把采集的视频、音频、文字等信息融入到信息化管理平台中,并根据不同环节的工作需要提供不同的信息。
“今后的视频监控要逐步建立以客户需求为核心的新标准,针对不同行业的特性,通过采集信息与管理要求的联动有效满足客户需求。”杨崑表示。
向服务销售转变
差异化的视频监控方案发展已成为行业趋势,但在另一方面,针对不同用户、不同环节独立完成的方案开发,势必造成资金和时间成本的增加,这使得实现视频监控模块的标准化将成为必然。杨崑介绍,这包括主要模块功能和接口的标准化、管理和通信协议的标准化、统计和分析等核心功能的标准化。
随着视频监控方案多样化的发展,视频监控将越来越多地与行业信息化相结合,但由于其复杂性,杨崑认为单独的产品销售已经不能满足大客户对视频监控的深度需求。在此问题的研究上,苹果公司从一个以产品销售为主导的公司成功转型到以服务销售为主的经营模式,对于视频监控服务提供商提出了参考,即向服务销售转变。
差异化竞争七大战略 篇3
品牌经理知道要对现有的产品目录创造品牌差异化优势尤其困难。在成熟的市场上，几乎找不到一个空白的市场。要想有所突破，只能创造一种具有高度竞争性的新品类。那么，如何才能创造新品类呢？
打破常规客户妥协。在《哈佛商业评论》发表的《打破妥协，分离式增长》（Breaking compromises，breakaway growth）一文中，美国二手车品牌CarMax就是一个很好的例子，它巧妙地改变了行业内二手车买主和品牌的常规协议。而亚马逊网站也是一个例子，它打破了客户妥协并创建了全球第一家24/7开放的音乐零售店。
以一种新的方式重新定义品类。在蓝海战略中，太阳剧团（Cirque Du Solei）是一个典型案例，它创造了一种新的娱乐模式。它属于马戏团范畴，但它巧妙地给自己创造了一个高价值的差异化定位，这是其他马戏团没有做到的。太阳剧团不用帐篷、老虎或大象，而是借用其他娱乐元素，譬如舞蹈、音乐、歌剧、戏剧等。最终，它融合众多领域的元素，形成了独特的马戏团风格。
在一个依靠功能定义的行业，重新依靠客户及优势进行自我定义。伦斯勒理工学院（Rensselaer Polytechnic Institute）对自己重新定义，从“技术大学（或工程大学）”转为“在这所学校，你可以学到改变世界的创新技术”。同样，保罗史密斯学院（Paul Smith’s College）也对自己重新聚焦，它说：在这里，你可以在600万英亩的Adirondack公园边上生活和游玩，同时获得大学教育。
通过技术突破，创造新的产品品类。互联网的使用让易趣可以在全球范围内打造网上拍卖平台，形成一个更有效率的市场。而苹果则通过iPhone取得了智能手机领域的领先地位。
基于想象和远见创造新的定位。Strong博物馆原本可以炫耀自己是世界上最大的儿童博物馆，但它没有这么做，而是强调自己是唯一可以游玩的博物馆。
改变现有的商业模式。想想在线影片租赁提供商Netflix为何被并购，而DVD租赁公司Blockbuster为何破产，再想想随着有线电视公司开始提供即时电影下载服务后，Netflix如何开展自己的业务并最终实现商业模式演变的。
以一种新的方式捆绑现有的产品和服务。墨西哥水泥公司Cemex，改变了自己的计量单位，以更好地表明自己能为客户创造价值。百事可乐则创新性地推出两升装汽水，不仅提升了客户便利性，也促进了销售。
博客主人：Brad VanAuken
市场竞争的差异策略 篇4
策略是企业的生命，在企业所制定的市场竞争策略体系中，差异策略应是首要和根本的策略。
明辨战略与策略
在现实中，战略与策略是不可分的，只有在理论上战略和策略才能区分开，区分的目的在于使各自的内涵更加清晰，能对实践具有更强的指导作用。
所谓战略，就是深入到事物的内在联系，把握住事物的发展趋势，由此为企业未来的发展作出正确的选择，从而坚定企业的发展方向。
当战略确定了正确方向之后，并不能确保企业在竞争中立于不败之地，战略需要具体内容予以充实，随着形势的变化，战略需要进行相应的调整，战略的实现还要分阶段按一定逻辑展开，这里都要涉及策略问题。战略是以一般的意义而存在，只有通过具有战术特征的策略体现自身的价值。
企业不能没有战略，战略不明确，企业就失去正确的发展方向。如果战略不能演化为策略，战略就成为虚妄的雄心壮志。反过来，策略背离正确的战略，策略会成为急功近利的谋划，会成为机会主义的钻营，甚至会成为危害社会的邪招，而在危害社会的同时，也使企业走向了自我毁灭的道路。现实中的战略与策略是同一事物的两个方面。
其实当理论在具体阐述战略形式时，就已经很难将两者分开。将企业战略归纳为成本领先、目标集聚和差异化战略，可谓是权威性的论述。那么在具体实施过程中到底是战略还是策略呢？这也告诉我们任何策略的制定都必须是战略的体现，战略正确策略才能有效。
所以，制定差异市场竞争策略，就是企业极具战略意义的营销活动。指出差异策略是根本的策略，就在于其他的策略都是差异策略的展开。从根本上讲，企业只有在市场竞争中实现差异化才有可能持久生存下去，离开了差异化主题，企业所制定的任何策略都必然导致战略失败，最后成为在市场竞争中被淘汰的对象。
生物要接受自然选择，企业要接受社会选择、要接受消费者的选择。所谓“万绿丛中一点红”，一点红会成为进入人们视觉的亮点，与众不同者会成为被选择的对象。
当质量普遍还不过硬时，人们选择质量好的；当物质还不够丰富时，人们选择短缺的；当服务普遍比较差时，人们选择服务态度好的。问题在于我们的企业面对的是产品同质、生产过剩、市场饱和的客观现实，那么被选择的根据就是要具有独特的风格，也就是差异化特征。
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选择差异已成为普遍的社会现象。冯小刚导演的贺岁片是否就比其他导演的电影艺术水平高？郭德刚的相声是否就比其他相声演员演技高？于丹所讲的论语是否就比其他学者理解得深？郎朗演奏的钢琴是否比其他钢琴家更准确地把握了作品的内涵？“超女”李宇春演唱同一首歌曲是否比别人唱得更好？这些都很难作出令人信服的评价。但有一点是肯定的，那就是他们都体现了差异化原则。
差异的价值并不在于差异本身，而在于差异存在着被消费者认同的价值，按传统的理解是满足消费者的需求。可当消费者的需求向高层次发展之后，新的需求仅是一种模糊的愿望，或者是存在于人头脑中某一类的心理现象，仅是以资源方式而存在。企业制定差异市场竞争策略，基本思路在于开发消费者头脑中的这种资源，制定出具有独特竞争价值的策略。
当企业能创造出这种差异，不断地强化这种差异，那么这种差异就是一种战略选择，就会形成企业的竞争优势。一项成功的事业便由此迅速地发展起来。
制定差异策略的指导观念
把同一事物放在不同范围和不同特点的环境中去思考就可以对事物重新定义，可以产生全新的概念。制定差异的过程是一种创新突破的过程，观念的更新才能实现策略创新。
差异策略不是产品的差异而是营销的差异。并不是说产品的差异不重要，而是说产品差异要作为营销策略的一部分才有价值。我们的企业长期接受的是以产品为中心的观念，他们习惯于持续关注产品的性能改善，而忽视了是否创造了顾客。
把注意力集中在产品性能改进上，导致了企业的经营活动以“工程师为中心”。产品设计最重要的是创意，问题在于创意是怎样提出来的？众多企业开发新产品都是工程师通过收集有关技术信息确定下来的创意。他们更多地关心产品性能的先进性，而对产品消费者适用性却有所忽视；他们更多地考虑产品功能的多样性，而对这些功能对消费者是否有价值却有所忽视；他们更多地考虑产品性能的高效性，而对产品操作的简便性却有所忽视。新产品投放市场并不能转化为企业的竞争优势。
这里所讲的营销差异，应是消费者感受到的差异。正如美国著名营销学家特劳特所指出的：市场竞争“不是产品之间的竞争，而是消费者观念的竞争”。
消费者的需求提升到一定层次之后，这种需求不会明确地表达为需求某种产品，而是以珍惜、期望、观念的形式而存在，这正是制定差异市场竞争策略的根据。不能认为我们自己就是消费者，我们怎样想消费者也怎样想。只有不断坚持互动、沟通、体验，才能理解消费者需求的实质内容是什么。当我们将其作为一种资源从消费者的头脑中开发出来，界定出新的消费领域，赋予其新的概念，表明自己在这个领域的领先和权威地位，那么就是一种成功的差异
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策略。
制定差异策略不仅是针对消费者，而且还要针对竞争者。制定差异的目的还在于更好地满足消费者的需求，但这一目的是在市场竞争中实现的。是否满足了消费者的需求，主动权掌握在消费者手中，也就是由消费者来鉴别。与竞争对手的差别越明显就越能给消费者留下深刻印象，从而也就越容易赢得消费者的心。
差异策略要想获得成功，关键在于发挥自身的优势。发挥优势的前提在于认识优势，形成这种优势不在于我们掌握了什么，而在于竞争对手没有掌握什么。面对国外强大品牌咄咄逼人的攻势，隆力奇能够异军突起的原因，就在于国外强大品牌难以控制中心城市及广大农村的销售渠道，而这些地区的消费者讲究实惠，对品牌的重视程度远低于大城市。隆力奇占据广大地区的渠道优势，在与强大品牌的竞争中不但没有败下阵来，而且还在不断提升自己品牌价值。
当前营销需要解决的首要问题是定位，制定差异策略在于实现定位。消费者在消费需求上存在差异，企业在经营特色上具有鲜明的差异，企业竞争优势上显示出差异，这三者有机结合在一起就是营销定位。知道定位的重要性，却制定不出差异策略，那么只能是空谈定位。
制定差异策略的指导观念概括起来就是：战略的高度、消费者的视角、竞争的参照和创新的意识。符合这些特征所制定出来的差异策略才能体现出强大的竞争价值。
制定差异策略的思路
策略要体现指导观念并最终实现企业要达到的目标。在实现的过程中，需要巧妙的安排，产生出奇制胜的效果。这里首先要解决的不是具体方法问题，而是按照什么思考方向去设计策略，也就是思路。
制定差异策略首先在于提出创新的课题，将原来不能做成的交易做成。马云在电子商务方面获得成功，在于他用支付宝的办法解决了原来难以解决的难题。也就在这一点上，体现了他的差异化策略的基本特征。
有一种有害的理论观点在社会上传播，那就是“蓝海战略”。其实这一理论的原意是如何实现差异化的意思，可不知为什么在社会上被广泛理解为躲开激烈市场竞争的“红海”，去寻找没有市场竞争的“蓝海”。市场的本意就意味着存在着竞争，没有竞争那是受权力支配的垄断领域。身处激烈的市场竞争中又想躲避市场竞争，那必然会失去竞争力。在市场经济中，最根本的实力是竞争力，竞争力是在竞争中培育出来的，不敢面对竞争哪有竞争力。失去了竞争力也就失去了市场生存能力，企业只能走向衰落和灭亡。
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当前，市场营销的定义已经发生了变化，对市场营销不同的理解，决定了做什么和怎样去做。市场营销应理解为排除障碍，克服困难解决问题。只要在消费者那里存在着障碍、困难和问题，也就提出了明确的营销课题，当我们突破了课题也就赢得了市场机会。这种思考问题的方向，就成为制定差异策略的重要理论支点之一。
差异策略是企业制定的，可依据却在消费者的心智中，营销是满足消费者需求，这一点不容质疑。可营销并非是被动地面对消费者的需求，在沟通、理解消费者需求的基础上，完全可以提升消费者向往新需求的愿望。企业与消费者的互动就能形成制定差异策略的创意。
“提高消费者的生活质量”是企业实现自身价值的抱负。可什么是生活质量呢？生活质量是幸福的实现。可消费者对幸福的认知存在差别，而对幸福的认知又出自不同感受。这一方面使营销面临复杂的局面，可另一方面也为企业制定差异策略提供了素材和依据。
在营销中使消费者处于什么地位？这里涉及营销境界问题。当前营销绝不能视消费者仅是个购买者，而应当是参与者，在购物中获得体验、娱乐和享受；是投资者，消费过程能得到回报和增值；还是创意提供者，而提供的方式很可能是不满、抱怨和梦想。这一切正是宝贵的营销资源，在制定差异策略过程中可以得到十分有效的利用。
制定差异策略的前提是市场细分，通常将市场细分理解为对消费者群的细分，其实这种认识颠倒了事物的形成过程。现实的细分市场形成总是对原有事物重新界定之后，新分离出具有某种新特征能满足某种特殊需求的营销方式，而其提出的理由得到了某些消费群的认同，由此也就形成了新的细分市场。
这种新的界定也许并不是新的创造，仅是从观念上对原有事物的新见解，提醒消费者在原有的事物中存在着差别，而将本企业所具备的特色与新分离出的部分相吻合。将原来统一的事物差异化，那么也就自然引伸出差异策略。
新的界定要想获得成功就要赋予新界定出来的事物以新概念，提出新的理由，让消费者意识到其中存在的价值。例如，原来只有星级酒店的概念，而“如家”从中分离出快捷酒店，提出的理由是“五星级的床二星级的价格”。这对外出办事的人极具吸引力，是一种十分成功的差异策略。
当今，消费越来越综合化，而生产则趋于专业化；消费者的需求已经从对单一物品需求转化为生活方式的需求；社会资源呈碎片化状态，只有整合起来才有价值。面临这种状况，市场营销提出新见解，在未来的竞争中，竞争的核心问题不是价格，不是品种，不是质量，甚至不是非常重要的服务，而是商业模式的竞争。因此，制定差异策略要特别重视商业模式的差异。
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商业模式差异同样是一种创新，这种创新不是体现在所经营的产品上，而是体现在组织方式上。当初，温州生产的皮鞋从生产规模到产品质量都无法与北京、上海、青岛生产的皮鞋相抗衡，但温州成了皮鞋之都，而北京等城市皮鞋产业则完全衰落了。这是由于温州皮鞋生产采用的是社会协作的模式，而北京等城市采用的是行政管理体制下的自我封闭模式。创造商业模式的差异更能体现经商的智慧。
营销的差异策略绝不能混同于促销的招数。从观念、思路、模式上阐述差异策略，目的在于拓展人们竞争的思维空间，从中就能充分地发挥人们的想象力，从而制定出别具一格、丰富多彩的差异策略。
差异化竞争 篇5
差异性竞争:西部地区文化产业发展的模式研究
文化产业目前在中国的起步、发展也和区域经济一样呈现出明显的区域特征.西部民族地区文化资源的丰富并不代表产业化运作的易行.西部地区文化产业遇到的最大困难是经济全球化和现代传媒业带来的具有后工业时代特征的.西方文化产品和中国东部沿海地区的文化产业的冲击,以及还处于温饱阶段的、城市化进程缓慢而几乎没有更多自发的文化消费群体.因此,目前西部地区的文化产业的发展只能走混合型、伴生型、资源整合型的发展道路.
作 者：李炎 林艺 LI Yan LIN Yi 作者单位：云南大学文化产业研究所,昆明,650091 刊 名：民族艺术研究 CSSCI英文刊名：STUDIES IN NATIONAL ART 年，卷(期)： “”(5) 分类号：G05 关键词：西部 文化产业 民族文化 文化消费 市场差异化生存样板 篇6
差异化生存样板
2009年11月18日上午,风雨中的重庆显得有些阴冷.但在重庆恒通客车有限公司总经理看来,这不算什么,他所带领的企业经历了70年的风雨.当天70周年的庆典依然办得如山城的火锅那样热气腾腾.对于中国客车企业来说,拥有70年历史的也许只有恒通一家.如果说从解放前延续至计划经济解体前并不是什么难事,而进入市场经济之后的.生存才是真正的考验,恒通坚持了下来,走差异化路线成为其制胜的法宝.
作 者： 杨锋磊 作者单位： 刊 名： 汽车观察 英文刊名： AUTOMOTIVE OBSERVER 年，卷(期)： 2009 “”(12) 分类号： 关键词：
浅谈党报地方教育报道差异化竞争 篇7
《南方日报深圳观察》十分重视教育新闻, 以全方位的深度报道为切入口, 探索中一条省级党报教育报道差异化竞争之路, 取得了读者和市场的认可。本文试着探讨和总结以《南方日报深圳观察》为例的省级党报在地方教育新闻报道中如何展开差异化竞争。
一、走差异化之路是赢得市场的必然要求
抓准当地主流读者最关注的内容, 是《南方日报深圳观察》赢得地方市场的有效切入点。而作为民生主力的教育更是读者十分关注的, 因此如何做好教育报道对于拓展深圳观察影响力十分重要。南方日报政经大报的定位决定了其不可能像专业类教育报纸那样深耕细作, 而在时效性上, 也无法与新媒体以及都市类报纸相比。因此走差异化道路是我们赢得市场的必然要求。
《南方日报》在深圳的主流和潜在读者大致可以分为以下几类, 各级基层党政机关领导和公务员、事业单位和国有大中型企业的管理者及各类专业人士、关心时政及政策动向、掌握一定社会资源、有思考力的知识分子和各界人士。对于这些读者, 他们不仅需要对于政策、形势的权威解读、事件的全面呈现, 更需要更为纵深的报道, 让他们有收获、有启发、有思考。
这种核心读者的差异及需求也在一定程度上决定了深圳观察教育报道的选题及风格。即不局限在碎片化信息的提供上, 重要的是通过深入采访和调查, 挖掘教育新闻热点信息、热点事件背后的内容, 以视角、全面、深入而赢得主动权, 并在报道中可以做到有思考、有观点、有影响力。
二、通过全方位的深度报道取得竞争力
在具体的教育新闻报道实践中, 如何更好的执行差异化竞争?作为一线采编人员, 笔者认为, 全方位的深度报道是核心。
1. 有“温度”的深度
在《深圳观察》教育新闻差异化竞争中, 有“温度”的深度报道很重要。这种“温度”不仅体现在要抓住时机, 对教育新闻热点做及时深度追踪, 同时体现在抓住核心读者的关注点, 借用一些时机, 策划一些让他们有所帮助、有所思考、有所影响的教育新闻。
对日常热点新闻做深度挖掘是我们所坚持的。如2012年9月, 深圳试点建设50所普惠幼儿园。对于民办幼儿园比例高达95%的深圳, 普惠幼儿园成为学前教育未来方向。这一政策很多人士很关注。
我们并没有像其他报纸一样停留在信息本身, 而是主动深入调查, 发现这一政策若推广将有诸多问题。通过采访多位专家及对比其他城市经验, 指出解决深圳幼儿园诸多问题的根本途径是政府加大对学前教育的投入, 扩大公办幼儿园比例, 即使走普惠幼儿园的道路, 也应进行充分市场调研。该篇报道见报后, 促成教育部门召开“普惠性幼儿园建设征询民意座谈会”。
《深圳观察》还注重把握各个新闻节点, 为核心读者策划相关报道。如在暑假, 我们策划了一组系列报道, 揭示政府缺位暑期教育, 并介绍国外好的做法供人们思考、探讨。
2. 有高度, 有视野的深度
作为省级党报在深圳的地方版, 南方日报深圳观察的教育新闻要做到与众不同, 笔者认为不能将报道的眼光只局限在深圳或新闻事件本身, 在做本土深度教育新闻时, 只有站在更高的视野, 有独特的视角才能做出有高度、有深度的报道, 这种教育报道才更有生命力、竞争力和影响力。
语文教育中所存在的一些问题常被人诟病。语文教育到底该给孩子带来什么, 语文教育改革到底该怎么改, 这并非一个地域性的问题。正是因为对目前语文教育现状有浅显的思考, 我们才重点推出《语文教师吴泓:11年不用传统课本》的报道, 希望引起人们对于上述问题的思考。该报道讲述深圳语文老师吴泓, 11年间不用传统的语文教材, 在他的课堂上, 学生会读到经典著作, 也会相对完整地了解李白、鲁迅、莎士比亚等人以及他们的佳作, 并且在阅读观点不同、见解各异的材料后形成自己的判断思考, 与经典本身对话。该篇报道引起广泛关注。
3. 有监督的深度
有影响力的监督报道能快速提升媒体的知名度, 笔者认为, 作为一份省级党报, 行使媒体监督职能是我们应有的责任和使命, 但我们的监督报道必须严谨、真实、客观, 并在揭露、监督的同时, 应为政府部门或相关单位指出导致问题产生的症结, 并提供建设性意见, 做到有“破”更要有“立”, 体现大报的高度和责任。
《公立幼儿园惊现5年制怪现状》系列报道, 不仅通过数据和实例得出来“3年后可能一半幼儿园没学位”等结论, 而且还剖析了深圳学前教育市场存在的一系列深层次问题, 并指出深圳学前教育存在三大瓶颈, 主张政府加强学前教育市场的投入和监管。
这组报道后被教育部门评价为“找到了真正的症结所在”, 并被人大代表带到了其后的深圳“两会”而成为一条建议案, 最后相关教育主管部门更是推出了“禁止公立幼儿园开办亲子班”的相关规定, 使这一监督批评报道最终促成了问题的解决。
参考文献
[1]杨兴锋:《找准位置及时顺变——由 (南方日报) 看党报的新定位》
竞争力来自差异化 篇8
根据市场调研公司的相关数据，曙光服务器产品在市场上一直有着不错的表现。曙光公司服务器产品总监房玉震表示，“曙光服务器的市场表现，一方面是因为产品质量、生产工艺，另一方面则是由于曙光战略的改变。曙光看重的不只是销售数量的多少，而是更加看重服务器所带来的系列价值，即曙光所提倡的‘4SP’策略，我们要把自己打造成集服务器提供商、存储提供商、解决方案提供商、服务提供商于一身的综合性厂商。曙光的目标是2014年进入服务器销售第一集团。”
在房玉震看来，服务器市场在近年来发生了很大的变化，所以曙光是以综合销售形式为主，更加偏重用户应用。
“要想在市场上得到用户的认可，就必须真正能够帮助用户解决实际问题。曙光的竞争力绝不是简单地比价格、比渠道，而是来自差异化的服务。”房玉震说，目前曙光有两支客户服务团队。其中一支是技术服务团队，进行基于产品的售前服务；另一支队伍是解决方案服务团队，更加侧重高性能计算、云计算、大数据存储管理等应用方向。
“客户服务团队目前大约有100多人，其中大都不是IT人员，而是来自各个行业应用方面的专业人员，例如航天、基因、水利等方面。这些人员更多的是向用户介绍应用特点、解决方案，而非以产品为主。”
数学差异化教学——分层教学 篇9
历城区唐官小学 时倩倩
摘要 本文针对学生的数学差异，以差异教学为主线，以多元化的研究思路为依托，探讨了了数学课堂差异化教学的有效方法-分层教学。
关键词 数学教学；差异化；分层
教育为国之根本，当今各国之间的较量，很大程度上是教育之间的较量，课堂就是战场。学生由于遗传素质和所处的环境不同，生理和心理上都存在很大不同，个人所具有的能力和兴趣等不平衡，因此在学习上也有很大差异。重视学生的个性和培养具有特性的人是素质教育的出发点，所以中国从孔夫子时代就倡导的“因材施教”即“差异化教学”在如今看来变得尤为重要。
课堂是进行教育的主要场所，因此丰富多彩而具有生命活力的课堂教学活动，对师生生活来说是不可或缺的。数学这种基本课程，课堂教学显得更为重要。要想使数学课堂的教学灵活而有效率，就要考虑学生个体的差异性。一个班级中的学生，在学习习惯、行为方式、思维品质和兴趣爱好等方面都存在很大不同，表现在学习方面需求和能力发展也不相同。教师要根据学生的具体情况，有针对性的采取教学方法，尽可能的平衡每一个同学，最大化的利用差异化教学来使学生得到全面而有个性的发展，达到我们的教学目的。
要将差异化教学作为一种思想指导教学的全过程，并使各层次的学生都能充分发展，分层教学是一个理想的选择。下面就分层教学谈谈我的看法和设想。1.1设立学生分层档案
科学的分层是施差异化教学的重要前提，设立学生分层档案是将全班学生依上、中、下按1∶1∶1的比例分为A、B、C三层，（A层为高层学生、B层为中层学生、C层为低层学生）目的是具体掌握学生的学习现状，包括成绩和能力，跟踪学生学习过程中的每个学生的动态变化.也可将学生分组，每组选一个学习组长和纪律组长，以便讨论、交流、提高、竞赛，体现群体中的“优势互补”.为了充分发挥小组的互助作用，对课堂、作业、测试实行小组集体评价、量化，每学期评出两个优秀小组予以表彰.分层的标准
1、学习成绩为主要分层标准。
2、影响学习成绩的各项智力和非智力因素为辅助的分层标准。
1.2教学目标层次化
课堂教学目标是支配课堂教学进行的主线，既是教学的出发点也是教学的归宿.对不同层面的学生有不同的教学目标，如教科书中的正文、练习题、习题是每位学生必须掌握的内容，而选做题、复习题属于较高要求，是为程度较好的学生或学有余力的学生设置的。教师在把握教学目标的同时，根据不同层次的学生确定不同层次的要求。在确定教学目标时要以学生的实际为出发点，同时要体现大纲基本要求。
要求A类学生达到“较高教学目标”，做些灵活性和难度较大的问题，要求学生能深刻理解并灵活运用基础知识，培养学生的创造力和创新精神； B类学生在完成“基本教学目标”的同时并鼓励他们积极参与“较高教学目标”的教学活动，对他们设计的问题应有点难度，要求学生能熟练掌握基本知识，灵活运用基本方法，发展理解能力和思维能力；C类学生达到“基本教学目标”，设计的问题可简单些，能掌握基本知识和基本方法，培养基本能力即可。1.3在教学过程中渗透分层教学
分层授课、分类指导和分层练习是融会贯通于课堂的
分层是课堂教学中最难操作的部分，也是教师最富创造性的部分。就新授课而言，分三个阶段，它们既独立成段，又前后连贯。在时间的安排上，第一、二阶段的授课时间一般25-30分钟，使B、C层学生弄懂吃透.第三个阶段只需点到为止，一般5分钟左右，使A层学生学有余味。
课堂提问、设问要有层次性、针对性.课堂提问不仅能及时了解学生掌握知识的程度，更能启迪学生思维、活跃课堂气氛、激发学生乐趣。对于逻辑性强、有思维难度的问题则由A层学生回答，将简单问题优待C层学生，适中问题留给B层学生.这样，每个层次的学生有均等机会参与课堂，便于激活课堂.学生回答问题有困难时，教师要适当引导；对学生的回答，教师要有激励性评价。对A层学生除以“放”为主，还要突出教师的导，使他们能灵活运用知识，思维活跃，培养他们的创新精神和创造能力，这样能使提问有普遍性、针对性。1.4作业练习分层
作业能及时反馈不同层次学生掌握知识情况，能反映课堂效果，又能达到巩固知识的目的.因此，课下作业应该多层次设计，针对不同层次的学生，设计不同题量、不同难度的作业，供不同层次学生选择，题型应由易到难成阶梯形.作业分必做和选做，作业本必做、同步选做、练习卷选做.C层做简单的课本习题或重新选编的习题，即基础性作业；B层以基础性为主，同时配有少量略有提高的题目；A层做基础作业和有一定灵活性、综合性的题目.布置难易程度不同的两类或三类题，由学生根据自己的情况做其中一或两类.两类题一般分基本题和提高题.作业的量和难度使每个学生都能“跳一跳，摘到桃子”，从而调动各层次学生的学习积极性.尤其是A层的学生，可以对他们有更高的要求，如开展编题改题，妙题巧解、难题征解，编写小论文等活动，不断拓展其思维空间，发展他们的个性特长.1.5课后跟踪辅导具体化
课后辅导是课堂教学的延伸和补充，是搞好分层教学重要的一环，也是发展学生个性和特长的有效措施.1.加强C层辅导，促差转优。
2.强化A（B）层辅导，促优拔尖。
3.在分层差异化教学中，实施动态管理建立相应的升降层制度，并要求学生制订自律目标，这些激励手段在分层教学中必不可少.4.差异化教学的各个环节中特别强调重视学生的非智力因素。师生之间要努力建设融洽的双边关系，“亲其师，信其道”.兴趣、良好的习惯、科学的学习方法都是取得好成绩的重要条件，这些都需要教师去培养点拨，教师要热爱自己的事业，耐心指导学生，要经常对他们讲“你行，你有进步”；包括在作业中、测试时的评价语要以激励为主，这一切都可能成为他们学好数学的动力。
分层分组教学是一种面向全体，因材施教的教学模式，它强调了教师的教要适应学生的学，做到了“因材施教，分层提高，让尖子冒出来，使多数迈大步，后进生不落伍，达到班级整体优化”.。学生在合作中增强了集体观念，加强了同学之间的思想和学习交流，加深了同学友谊，锻炼了思维能力；提高了分析问题、解决问题的能力和语言表达能力。教学中突破了传统教学的某些僵化模式，实现了减轻学生过重课业负担的目标，体现了“以人为本，主动发展”的教学理念。所以说分层分组教学是一种值得实践探究，并受到师生欢迎的成功教学法.总之，如果我们的课堂教学能够改变拘泥、刻板、单调、僵化的状况，关注学生个性差异，使得每个学生在原有基础上都得到最大发展.这对于以人为本，尊重学生多元化发展的素质教育是大有裨益的.参考文献
普药的差异化销售 篇10
做普药的往往扮演着厂家搬运工的角色，甚至随时有被厂家抛弃的危险。
正常5%――――-10%的回报率，越来越被投资者所放弃！
有一句话形容的很贴切，做普药就是拿大炮打蚊子！一年就是单品做到100万也就是赚个几万块钱。别说很多产品做不到这个数了。就是做到了，值不值呢？
前几天和朋友讨论市场产品的定价，后来大家感觉给终端的价格应该是越高越好。特别是针对费用店。应为产品只要能进场，真正销售的不是老板而是关键店员，所以真正的利润应该留作运营费用。
代理商考虑的是利润率而非产品的销售额。投入和产品是不是正比。
所以我们很少操作普药。低端的运作势必附加值低，对于一个营销者来说，那是无端的浪费时间。
我们所做的就是让消费者满意和让药店经营者有合理的利润。产品有销量，价格就不会有多敏感。药品是特殊商品，不能完全用价格来衡量。市场是人来做出来的。
实际上药品销售和进场价格是不成正比的，不是因为价格低，在药店的销售额就高的，特别是在连锁和有费用的店里。所以我们抛开价格竞争，做一些消费者需要的促销活动来带动新品的销售。
普药也不是单单把产品放在医药公司就能出货的，特别在现在这个高度竞争的环境下，所要解决的一定是顾客的需求，和差异化的市场开拓之路。
调研：这一定是药品上市的第一步也是最重要的，直接决定药品零售价和批发价的制定。药品本身的国家定价，一般都是执行不了的，应为同类产品竞争等因素，一般价格都偏低，有的临床定价高出药店渠道所能接受的价格。走不上量，所以只能下调到药店顾客所能接受的范围内。
我们所做的高血压类的药品：这个品类目前被北京一家企业占有市场较大份额。价位在中高端市场。我们做的同剂型同品名的产品目前医药公司只有7家，因为原先是临床的产品，所以在OTC终端目前来说还不是很多。还有一定利润空间，有操作的价值。如果直接按普药的操作定价，一旦市场做起来后必定会为别人做嫁衣，也会缩短整个品类产品的寿命周期，
产品定价：中高端价位，每天1.2元左右比同样做临床的某产品低0.3元，同样是中国药品50强品牌，这个定价应该合理。消费者可以接受。
批发价按7.0扣，临床产品是8.0――――8.5.药店应该可以接受。其实也是无奈，现在好多连锁高于7.0扣都是进不了场的。
活动：这是销售的关键。返点只是必要的程序，客情是正常步骤。但是促销是必要的。
正常OTC都是一盒一盒的卖，我们闲麻烦。我们活动规则是，三盒一疗程，凡购买一疗程的高血压患者都享受公司服务人员免费上门跟踪测量血压，指导用药三次和一次关于高血压的健康讲座。
实际上顾客缺少的就是正规的服药方法和实时的血压监测。而且同类产品没有一家敢花这么大的代价做终端维护。36元的药品派服务专员上门免费服务。真正满足客户的需要。
实际上维护费用是不用出的。因为只要在药店收集好数据交给下属的会议销售部门来做就好，比起在大街上和随机得到的资料要好的多。既是患者又是高消费目标人群。具体怎么来转化这里就不嗦了。总之是互惠互利，相辅相成。
做普药不成功还有许多原因出自厂家，许多剂型和品名一样的产品，竟然在规格上出花招，象片剂就有一个厂家生产的，有10片的，12片的，16片的，20片的等等。更可恶的是不同的规格低价都差不多，但是包给不同的代理商，导致一个规格做起来，其它的规格跟风进入市场，互相竞争，最终导致产品价格透明，代理商无法操作。最后撤市。
去年有一个朋友很强大，本来厂家承诺打广告，可是做了一年也没有上，最后市场累死累活才做到100多万。10%左右的利润，要知道不打广告还不如自己底价做一个产品赚的多。
了，看趋势普药可能会景气一些。板蓝根涨价了，复方岩白菜素片全国也没几家生产了，据说是因为白菜涨钱。总之涨价的行业就印证了市场的刚性需求。
市场在难，可是喜欢这个行业，朋友们都一直还在。7年了我们没有给药店留下一盒滞销品，建成了我们自己的销售队伍，自己的市场体系。继续努力吧！
Sandisk走差异化竞争之路 篇11
现在市场上的USB闪存盘产品同质化现象越来越严重，而对于用户来说，在满足基本存储和便携性需求的基础上，对于闪存盘其他方面的特性也会有一定的要求。为此，Sandisk 发布了4个系列全新闪存盘产品，以差异化的定位满足用户需求。
其中，至尊极速USB3.0闪存盘，传输速度最高可达190MB/s，3GB大小的文件20秒内即可完成传输，40GB的文件传输也能在4分钟内完成。酷悠USB闪存盘最高容量可达128GB，对于最高容量通常只有128GB的超级本而言是个不错的伴侣。酷钻USB闪盘外壳采用不锈钢材质，经久耐用，再辅以丰富的色彩与抛光特殊纹理，整个USB闪存盘极具个性。酷型USB闪存盘不仅拥有丰富亮丽的色彩和多变的图案，更暗藏“独具匠心”的细节设计。比如，在不使用的情况下，消费者可以将USB接口藏于闪存盘内部，达到保护接口的作用。
值得一提的是，Sandisk所有USB闪存盘均可享受文件加密和密码保护功能，对USB闪存盘还提供2GB的安全在线备份存储量，让用户可以通过浏览器轻松地在线备份和存储文件。除了USB闪存产品，此次发布会上，Sandisk针对爆发式增长的智能手机市场以及SSD固态硬盘领域，发布了基于UHS-1规范的Micro SD存储卡，以及全新的至尊极速固态硬盘产品。
差异化竞争 篇12
商品同质化，即不同企业的商品(包括服务)差别不易分清，差异小。产品、服务趋同，使用价值一样。在营销手段上相互模仿，以至逐渐趋同的现象。在商品同质化基础上的市场竞争行为称为“同质化竞争”。我国成品油市场的同质化现象非常突出，主要表现如下。
（一）石油产品同质化
石油产品种类众多，但成品油的种类少，尤其是针对汽车消费的油品长期以来局限于两大类、四个规格。由于产品线较窄，消费领域相对独立，消费群体固定，产品同质化非常明显。正规炼油厂执行的是国家统一质量标准，储存和流通的技术方法也基本一致。品牌数量少，品牌在成品油行业的影响差异几乎为零。不同炼油厂生产的成品油，规格牌号差异小，强制质量指标基本一致。特别是长期以来，消费者对成品油的品质的认识也是基本无品质的差异。
（二）服务同质化
消费者对成品油的消费最终是通过销售企业的配送和加油站的加油服务实现的。中国石油和中国石化的成品油服务内容主要是针对社会经销商的批发、对机构消费者的直销、对车辆机具的零售。服务方式主要是配送和加油站的坐地服务，服务标准化程度不高，主要以加油站管理规范为基础，强制性规范是国家的行业安全规定。资源时紧时松，批发和直销的服务随意性大。
（三）竞争方式同质化
首先是两大集团战略同质化，都采取资源、市场、国际化的发展战略，战略实施步伐也一致。其次是在国内竞争方式同质化，由于两大集团重组时，形成了南北划区发展的基础，客观上形成各自的责任市场与区外市场的概念。在此基础上，他们都采取了巩固区内，发展区外的政策，都把对方的责任市场作为自己的增量市场，于是，消费者看到一个奇怪的现象：资源供不应求时中国石油的区外加油站停止供应，与此同时，中国石化的区外也停止供应，于是举国上下处处短缺。资源多余时，全国成品油市场处处价格战，因为他们都想在对方的传统市场获得增量。各自在同质化竞争思维的影响下，投资重点，网点布局，服务方式，甚至其内部管理制度也呈现惊人的趋同性。
（四）成品油市场同质化的严重后果
同质化不利于消费者识别，无特色、无差异，导致最直接的竞争表现就是残酷的价格战，长期的价格战使企业整体获利水平大幅下降，结果是没有真正的赢家。消费者厌倦行业的服务方式，采购“不应期”大大延长，行业生命周期缩短。供应商以无差别的服务提供给需求多元化的市场，导致打破垄断的呼声一浪高过一浪。给市场中其他竞争者和潜在进入者创造机会，他们会通过纵向多元化、差异化或目标集中战略进入市场，最终导致行业格局“洗牌”。成品油市场的同质化还会导致国家资源的巨大浪费和社会责任的严重缺失。消费者最终为石油行业粗放式发展的成本买单。
二、同质化的成因
（一）认识盲区
成品油行业同质化首先源于认识盲区。不同炼油厂采用不同工艺，炼制不同原油，虽然成品油的国家强制标准一致，但影响燃烧的理化指标区别明显，消费者获得的消费效用明显不同。成品油市场具有明显的区域性特征，区域市场间影响因素复杂。消费者对两品牌的感知不同，企业外部环境对两企业的作用也明显有差异。消费者也存在同样的认识误区，至今大多数消费者不能区分中国石油与中国石化的产品和品牌差异。
（二）创新能力不强
由于长期的资源供不应求，两大集团的创新动力不足，创新投入滞后，至今没有形成各具特色的优势产品组合，也没有构建起各具特色的服务体系。服务创新不足，即使某一家刷新服务方式，另一家也会迅速模仿，使得差异被迅速消除，效仿成为最简单的应对竞争的策略，加剧了市场同质化。
（三）忽视客户需求
客户有意愿并有购买能力的需求被称为有效需求，它决定着市场的供求曲线。客户的需求与企业提供的服务原本不对称。石油企业的同质化是基于销售者自身的认识，客户需求并没有同质化。事实上，成品油消费者的需求并不像石油供应商通常认为的那样规则，在不同地区、不同行业、甚至驾驶不同私家车的消费者中，需求各自不同。但遗憾的是，客户需求的差异往往被供应商忽视。而消费者则把这种忽视归咎于寡头垄断。
（四）政策高度集中
由于集团管理权限向上集中，责任义务向下转移，导致竞争策略的站位过高，指导范围扩大。而为了保证决策的合理性，高层决策抽象性强，放之四海而皆准，与客户需求差距太大，具体指导作用不足，基于细分市场而存在的差异被忽略。两大集团都忽略了细分市场的差异，导致竞争的同质化。
三、基于市场区隔的差异化竞争是应对同质化的有效策略
所谓区隔，就是找出客户真正关心的需求和价值，其目的是找出目标客户层、确立竞争优势、制定针对性的整合竞争策略。区隔市场是进行有效竞争的前提，也是避免行业生命周期缩短的重要策略，它需要行业参与者具有共同的市场认识。发起价格战的市场主体，往往对自己的总成本领先地位具有足够的信心，而应对价格战，在供需稳定的情况下，最有效的是差异化战略。面对当前成品油市场的新特点，应基于市场区隔，着重采取以下差异化竞争策略。
（一）商品差异化
从消费者角度看问题是市场营销的基本视觉。深度挖掘现有商品的差异，不是简单的从炼油技术的层面看产品。要从消费者需求的角度看成品油这种特殊商品。我们会发现商品差异很大。不同油田生产的原油、不同炼油厂产出的成品油，消费者使用以后的感受不同。炼油技术标准不等于消费者感受的标准。消费者的偏好来自于他的消费体验和广告作用产生的心理认同，而不是那些枯燥的国家标准和行业标准。客户购买的不是商品的一般价值或使用价值，从购买选择的立场看，客户其实关注商品服务的性价比。直接影响消费者购买性价比的质量差异体现在油品组份、燃烧完整性，因为它们决定者油品是否“经烧耐用”，而辛烷值、闪点这些国家质量指标其实与性价比关系不大。市场竞争的实质是争夺市场，占领市场实际是占领消费者的头脑。不同企业生产的成品油其间的差异已经非常大，只要认真分析和加强与消费者的宣传沟通，产品差异化优势自然显现。通过整合利用不同产品的差异，构建企业与客户沟通的桥梁，提供与对手不同的商品组合，实现成品油市场的区隔。在自己有优势的区隔中巩固利益和扩大市场，完全没有必要进行无选择的价格竞争，这就是产品差异化。
（二）服务差异化
细分消费者的需求，提供独特的服务环境和服务内容的组合，给予消费者明确的心理体验，实现服务区隔。现代营销是从市场定位开始的，而定位是在细分的基础上实现的，细分是机会的发现，定位则是战术的选择。细分就是寻找差异，包括消费者需求的差异、营销特色差异、资源优势差异。成品油消费传统分类方法，把其市场分为生产消费和生活消费两类。根据销售方按供应方式分类分为批发和零售两类。按品种分为汽油和柴油两类。由分类方法决定的服务方式，正在发生悄然的变化。当前市场细分存在的突出问题是，从供应商自己的角度和管理需要细分市场，忽视消费者的需求差异，不当的分类基础上很难作出正确的市场定位。比如，出租车购买汽油、私家车、单位公务车购买汽油，在石油公司看来都是销售汽油，但从消费者角度看却大相径庭，出租车司机购买的是经营资料，核心需要是持续而快速的运营，私家车主购买的是生活消费资料，核心需要是驾驭生活的快感，公务车的买主与直接消费者是不同主体，核心需要取决于主体的整合作用。在不同的用油机构中，如果客户处在不同的行业里，因行业间成本与行业内成本的区别明显，客户的核心需要也不一致。因此，从消费者角度细分市场，我们可以找到更多的区隔，然后根据不同区隔的核心需要来整合服务方式、内容。给予消费者自己具有优势的独具特色的服务，放弃那些优势不如对手的区隔，专心于发挥自己的资源价值。
（三）区域差异化
全国性的统一市场政策和全省性的统一市场政策，过大范围的流程化管理决策，会在很大程度上放弃区域性市场特点。站位过高的管理政策离消费者太远，市场实际被忽视。过度集中的流程化管理使得区域市场应对变化的动作渍后，使得地区公司不能对市场精耕细作。成品油消费市场区域特点非常突出。这就涉及到地理区隔多大比较合适的问题。在进行地理区隔，实行区域差异化策略时，要分析三个重要因素：区域市场范围界定、子区域网络化程度、在区域内竞争优势对比。现在实行的大城市、中等城市、县域小城镇、农村的区域细分方法仍然属于卖方主观认识，过于粗略和简单化。应该以地区经济结构、经济流向和经济关联度、竞争优势配比作为区域细分的基础，并在其中形成若干子区域，形成网络，界定在网络内实现差异化竞争。区域差异化策略实际上是服务差异化、商品差异化在子区域的具体化。在没有进行区域差异化的情况下，实施较大范围的商品差异化和服务差异化不太有效。
（四）渠道差异化
市场竞争在今天出现的一个显著变化是，企业越来越重视供应商及销售渠道的战略合作。从供应链角度看，消费者的供应链发展提供了与过去不同的市场机会，石油公司一方面要积极融入相关客户企业的供应链中，构建与重点行业的战略性合作模型，巩固自己在该行业长期的供应商地位，创造持续发展的业务基础。另一方面要构建自己发展业务的稳定渠道，其中包括社会经销、代销、进出口代理、物流配送服务方式。实现供应链环境下的渠道差异化，需要进行充分的市场调查和慎重的评估选择，还需要诚信守法和负责的态度，更需要立足长远的战略执行力。一个只顾眼前利润和短期投机行为主导的石油公司实现不了渠道差异化。
（五）其他差异化
在产品差异化、服务差异化、区域差异化、渠道差异化四种差异化竞争策略之外，实践中经常会用到客户差异化、时间差异化、品种差异化、品牌差异化等等策略。但笔者认为，最基础的还是前四种，其他差异化策略实际上是基础策略的不同分类或综合运用。只要能认真做好基础策略，并因应时势，及时组合好区隔市场的方法，成品油销售竞争就变得更加有趣。
四、研究结论
从消费者角度看，不同企业的成品油商品差异明显，尤其是社会发展及消费体验增加，消费者能感受到的差异越来越多、越来越大。在时间、空间、消费者购买的核心价值三个维度进行市场区隔，实现差异化竞争，满足消费者多元化的需求，改善百姓生活质量，也可以削弱价格战的影响，维持企业的持续性发展，塑造成品油行业良好形象。
由于本文研究是建立在中国石化、中国石油两大企业“寡头”竞争的基础上的，对其他竞争者及潜在进入者对市场的影响因素研究不足，部分结论难免有失偏颇。竞争策略的操作性描述不细，有待继续实践和总结。
参考文献
[1].毛军权.管理经济学教程.上海:复旦大学出版社.2007年8月。
[2].John Forsyth.Sunil Gupta.麦肯锡高层管理论丛.1999年3月