企业市场营销模式研究

企业市场营销模式研究（精选12篇）

企业市场营销模式研究 篇1

一、引言

在过去的二十多年里, 企业间市场营销争夺的焦点大多集中在“市场份额”上。企业通过做广告、销售促进和推广活动等力图吸引更多的消费者从而获得更多的市场份额以增加产品销售额。但现实表明, 企业一味地追求市场份额, 结果是市场份额扩大了, 但顾客满意度和忠诚度却下降了, 顾客流失率增加, 企业利润也随之下降。近年来, 有越来越多的学者和企业家对基于市场份额的营销模式产生质疑, 认为社会经济状况和科学技术的变革, 改变着消费者的追求, 单纯的市场份额之争已经不能为企业带来更多的利润, 无法保证企业的持续发展, 顾客份额营销理念应运而生。

二、顾客份额营销的产生

唐·佩珀斯 (Don Peppers) 和马莎·罗杰斯 (Martha Rodgers) (1995) 首先提出了顾客份额的概念。顾客份额是指一个企业所提供的产品或服务占某个顾客总消费支出的百分比。一般认为, 顾客份额营销产生原因有以下几点。

1.市场份额营销的缺陷。

市场份额营销是建立在规模经济和消费者风险厌恶等因素基础上, 市场份额领先者可以依此获取更多的利润。但时代变迁引发的消费者需求发生变革, 多样化、个性化的消费需求正逐步改变着市场份额营销存在的基础。片面追求市场份额导致了企业的短期行为, 忽略对消费者需求的关注, 导致顾客不断流失, 对市场份额的迷恋使得很多企业落入陷阱。事实证明, 市场营销的实质在于对消费者需求的控制和管理, 谁赢得了顾客的忠诚, 谁就获得了财富。

2.关系营销的蓬勃发展。

关系营销注重企业与顾客双方关系的交互作用, 通过这些关系来降低交易成本、减少环境中的不确定性, 从而创造新价值, 形成企业的核心竞争优势。建立在关系营销基础上的顾客份额是市场份额的有力拓展, 企业的关系意识增强, 不再一味追求市场份额, 而是把顾客的每一次购买行为纳入到双方关系中的一部分, 关注顾客的长期价值甚至终身价值。

3.网络技术的飞速发展。

20世纪90年代以来, 网络技术的迅猛发展和普及, 使得人们的信息量快速膨胀。顾客可以通过互联网获取和收集各种产品和服务的信息, 提高了消费者的议价能力, 缩小了消费者和企业之间的信息不对称, 搜索引擎、电子邮件、网络广告等营销工具的出现, 加大了消费者和企业之间的互动沟通的可能性, 为进行一对一营销, 为企业和顾客长期合作奠定了基础。这就要求企业必须与顾客建立长期关系, 更好的沟通了解和把握顾客的需求特征, 从而更好地为顾客提供所需的产品和服务。

4.大众营销的有效性下降。

时代不同了, 人们接触大众媒体的时间在减少, 各种形式的媒体使受众空前分散, 广告的效果明显下降。如今的消费者面对媒体发出的信息更加理智, 企业与消费者之间的信息不对称减少, 这无疑会促使企业注重维系同顾客之间的良好关系, 提高顾客份额, 增加企业长期收益。

三、顾客份额营销与市场份额营销对比

市场份额是衡量企业业绩的后视镜, 只能表明企业过去的业绩, 却无法表明企业将来的业绩。而顾客份额关注的是顾客终身价值, 代表的是企业在顾客资源方面的表现, 代表着企业未来的发展前景。顾客份额与市场份额的比较见表1。顾客份额营销并不是对市场份额营销的否定, 而是市场份额营销演化的趋势。由于顾客份额营销的实施, 企业有着稳定的顾客资产, 有利于企业形象的传播和吸引新顾客的加入, 从而有利于扩大产品的知名度和影响范围, 易于提高产品的市场占有率;同时, 由于良好的顾客关系, 顾客的维持、交易费用低, 使企业有更多的资金用于扩大顾客范围, 占领市场取得更大的收益。

四、顾客份额营销的原则

顾客份额营销包括两个基本的步骤:一是维系顾客;二是从忠诚顾客那里赢得更多的业务。每维系2%的顾客相当于节约10%的成本。在企业以往的营销战略中, 获取型战略主要是依靠发展新顾客来扩大市场份额, 而维系型战略则赋予营销人员通过卖给已有顾客更多商品来提高销售额的机会。获取顾客都是企业最看重的, 通过周密的营销计划, 吸引尽可能多的顾客这是以往企业所最为看重的, 也就是说, 过去的企业营销理念更看重的是“打江山”而忽视了“保江山”, 所以对于顾客的维系很少有企业能够真正重视。顾客份额营销的前提就是维系顾客, 为了成功的实现顾客份额营销, 企业必须从维系顾客开始, 建立顾客份额营销的基本原则。

1.获得顾客许可。

获取顾客许可也就是许可营销的一种方式, 企业在推广其产品或服务时, 事先要征得顾客的“许可”, 得到潜在顾客许可之后, 再向顾客发送相关的产品信息。通过获取许可的方式开展营销活动, 将顾客从被动接受信息的地位, 变成主动需要企业提供产品和服务的地位, 极大地尊重了顾客需求, 提高了顾客主动购买产品和服务的意愿, 有助于维系良好的顾客关系, 激励顾客重复购买, 最终成为企业的终生顾客。

2.提供有价值的信息。

互联网的发展、知识经济的到来, 将所有人都置于一个庞杂信息的包围之中, 如何在浩如烟海的信息海洋中获取有价值的信息是每个人都关注的问题。作为顾客, 每天都能接收到来自各种媒介的宣传信息, 但是这些信息对特定消费者来说并非都是有价值的, 因此在开展顾客份额营销时, 提供的商业信息与顾客越相关, 被顾客接受的程度就越高, 获得顾客的可能性就越大, 对顾客的吸引力就越强。

3.尊重顾客。

顾客长期以来都未被真正当作上帝来享受真正的尊重。要想获取顾客的忠诚和信任, 尊重顾客隐私、让顾客享有应有权利是前提条件。顾客是企业最大的财富, 是企业生存发展的基础, 只有真正尊重和理解顾客需求的企业才能维系顾客, 才能拥有忠诚的顾客群体。顾客份额营销是市场份额营销的重要辅助, 当企业通过市场份额营销获得一定的顾客群体后, 通过顾客份额营销, 可以有效地维系顾客群体;通过顾客份额营销, 可以让忠诚顾客在更长时间里购买更多种类、更多数量的商品。

五、顾客份额营销途径

顾客份额营销的概念是想方设法从已有的忠诚顾客那里得到更多的销售额。事实上, 我国很多传统的老字号商家往往非常注意维系顾客关系, 注重把顾客培养成终生顾客。但要真正实现顾客份额营销, 企业必须提供更多的服务和付出相应的成本, 绝非易事。互联网的出现给顾客份额营销模式带来新的生命力, 通过电子邮件、即时通讯、博客等网络营销工具, 一对一地与顾客进行交流和沟通, 变得简单容易, 这是互联网对顾客份额营销最大的贡献。

1.直通销售。

企业可以通过互联网直接接受顾客的订单, 缩短了顾客和企业之间的距离。现在, 消费者可以通过戴尔网站直接购买个人电脑, 通过环球音乐集团网站直接购买唱片, 通过海尔网上销售商城直接购买冰箱, 许多制造商已经通过网络成为自己的零售商。不仅如此, 更多的商业营销模式被互联网创造出来, 阿里巴巴、淘宝、卓越、亚马逊等网上商城, 消费者可以直接下单, 任意选购自己喜欢的商品, 通过在线支付, 轻松实现购买。顾客通过与企业的接触, 增强了企业对顾客关系的管理和控制, 带来了顾客对企业的信任和忠诚。

2.许可电邮营销。

通过电子邮件可以与顾客进行互动沟通, 在第一时间将产品和企业的信息发送给愿意阅读的顾客, 一对一的交流对企业来说是获取顾客和维系顾客的最好机会。开展电子邮件营销的前提是获取尽可能多的用户电子邮箱地址, 通过潜在用户的注册管理, 了解顾客的需求, 刺激和诱导顾客进行购买从而变成企业的顾客, 并继续激励顾客进行重复购买, 保持较长的停留时间, 有可能成为企业的终生顾客。

3.即时通讯营销。

互联网所拥有的即时通讯服务 (各种聊天工具如QQ、MSN等) 为顾客带来全程服务, 可以在顾客从开始购买到售后评价的整个过程中进行即时服务, 增进企业与顾客直接的关系, 增加顾客的满意度, 提高服务效率, 培养顾客的忠诚度。

4.在线服务营销。

很多企业借助互联网的技术优势, 提供各种形式的在线服务, 如FAQ (常见问题解答) , 将产品在购买和使用过程中经常遇到的问题进行解释, 从细节上提供给顾客更多的方便, 不仅节省了客服成本, 而且增加了顾客的满意度。现在许多大型诊疗医院都在网上开通了在线咨询业务, 目的就是让顾客能通过在线服务深入了解企业情况, 增进相互了解, 最终达成合作关系。

5.搜索引擎营销。

借助搜索引擎的强大检索功能, 通过几个关键词, 潜在用户就能轻松找到自己所需的产品和服务信息, 缩短了潜在顾客在购买前的搜寻成本, 帮助顾客找到符合自己需求的最个性化的产品和服务, 在提高顾客满意度的同时又发挥了宣传促销的功能。

互联网的出现改变了传统的商业模式, 提供给企业更多的宣传和促销的机会。互联网所独有的技术优势, 提供给顾客更多的个性化服务, 符合消费者追求多样化、个性化的时代需求, 激发了顾客对企业的信任和感情, 有助于把已有顾客转化成重复购买顾客, 把重复购买顾客转化成终生忠诚顾客。

六、小结

对于当今企业来说, 建立有计划的、可衡量的顾客份额活动很重要, 这些顾客份额营销活动是市场份额营销的补充, 可以更好地创造竞争优势。如果企业能够成功地把顾客份额营销和市场份额营销组合起来, 就能够创建两个层次的销售:现在营销和未来营销。时代的发展使更多的企业开始实践顾客份额营销, 数字化时代的到来缩短了产品和服务的生命周期, 唯有顾客具有持久的价值, 是企业最有价值的资产。

摘要：网络时代的到来, 对传统以市场份额为重点的营销模式及理念造成了巨大冲击。从顾客需求出发, 注重维系顾客, 从忠诚顾客那里获取更多的顾客份额营销理念应运而生, 互联网发展为顾客份额营销模式提供了更多的有利时机, 给企业经营与发展带来新的动力。

关键词：顾客份额营销,市场份额,维系顾客

参考文献

[1]陈强, 徐大佑.顾客份额营销的特征与机会[J].商业经济与管理, 2007-4:74-75.

[2]汤姆.奥森顿著.顾客份额营销[M].北京:中国人民大学出版社, 2004 (07) :65-69.

企业市场营销模式研究 篇2

一、电子商务的概念鉴定及其发展

电子商务从狭义上说就是电子交易，是通过在网上进行产品、服务、信息的交易。电子商务模式不仅改变了实物产品的销售模式，也使得虚拟产品的交易成为可能。从广义上说，电子商务还包括企业内部的商务活动，例如生产、管理以及企业与企业之间的商务活动。通过电子商务，将生产者、消费者、合作伙伴在Internet、Intranet和Extranet上利用信息技术与现有的系统结合，从而开展商务活动。

电子商务从最开始的通过EDI专用网进行运作转移到现在的Internet上已经有20多年的历史。电子商务最早是在发达国家兴起，在短短几年内，以其无可比拟的优势快速席卷市场，改变着市场格局。通过改变原有的商务模式，电子商务正悄然地改变着整个市场的商务活动，同时也改变着人们的日常生活。由于电子商务的特性，随着它的兴起，成功地创造了以客户为中心的全新商务模式。在电子商务环境下，客户可以快速、准确、大量的获得相关产品的信息。使得产品信息(外形、功能、价格等)趋于透明化，客户可以以最低的价格获得心仪的产品。

电子商务具有低支付、低成本、无时空限制、用户范围广等特点，客户与企业可以直接进行交流，因而也促成了个性化产品的诞生与发展，使得个性化定制成为了可能，并大大节约了成本。随着电子商务的兴起，消除了传统营销中的中间环境，节约了企业的成本，提高企业管理与服务水平。

二、电子商务环境

电子商务需要的环境，除了传统商务模式中的所需要的例如银行支付、媒体宣传等外，还有其他的要求。目前所需要解决的电子商务环境大体分为以下三点：支付系统、物流体系、安全保障体系。

随着电子商务的发展，相对应的网络支付体系必须建立。进过短短的几年时间，我国银行已基本上都开通了网上支付功能，这既是电子商务发展的必然结果，也为电子商务的进一步发展提供了保障。随着电子商务的发展，网上支付也由以前的仅证书支付功能，发展到现有的证书、短信等支付模式。短信支付模式的开通，使得网上支付不许使用U盾，使得随时随地支付成为可能。

网上交易完成后，卖家需将实物产品送至买家手中，这中间就涉及到物流配送的问题。今年我国物流行业快速成才正是得益于电子商务的蓬勃发展。没有物流系统的支持，货物就不能及时送至顾客手中，也就无法完成交易。因为物流体系在电子商务中的重要性不言而喻。

作为顾客，在进行网上交易的时候最担心的莫过于安全问题。个人信息的泄露、付款后能否及时的获得产品都是顾客担心的问题。目前国家已建立电子商务安全认证法律体系，通过强制手段保障顾客的.利益。支付宝的成功运作也解决了顾客对于网络购物可信度的疑虑。虽然如此，我国现有的法律还是存在有一些漏洞，网络欺诈还是频有发生。如何创造一个安全、和谐的电子商务环境是全国乃至全世界关注的话题。

三、电子商务对企业的影响

1.电子商务带来的机遇和挑战

互联网已经成为全球最大的互联网络，其所拥有的用户基数庞大，仅中国就拥有将近5亿用户。如此庞大的市场不得不引起企业的关注，可以说互联网是企业最大的市场所在。基于互联网的电子商务对企业有着不可言喻的吸引力。电子商务的低成本、高覆盖率、快速的反应力是企业梦寐以求的。通过电子商务的高覆盖率，企业能以最快的速度、最低的成本将自己的产品向尽可能多的顾客展示，尽快的铺开销售网络，节省了中间环节，增加了利润。

作为一个发展中大国的我们来说，在做好工业经济建设的同时还需要致力于信息经济、只是经济的建设。只有随时准备好接受信息与知识经济的挑战，中国才能在激烈竞争的21世纪形成真正的核心竞争力。因而中国要在完成工业化的同时建设信息化，这也便是中国所面临的双重挑战，也是中国企业所面临的挑战。在这种挑战面前，中国企业应该尽早的转变自身的营销模式，将电子商务很好的融合到现有的营销模式中，发挥现有模式与电子商务的双重优势，为企业在激烈的市场竞争中获得很好的竞争优势，增强自身实力的同时推动中国经济社会的稳步发展。

2.电子商务带来的变革

由于电子商务本身所具有的特性，导致企业在进行营销活动时削减了中间环节，大大降低了成本，因而必然引起企业内部部门的重组。电子商务对企业的影响除了体现在交易模式与信息技术上，还引起了一系列的连锁反应。供应链的缩短，市场核心部门由原先的市场部转移到现有的信息部，从而引起企业内部重组。企业由原先的以市场部为主转变到现在的市场部与信息部并存，很多销售网点由于受电子商务的影响而得到削减。可以这么说，电子商务是企业内部重组变革的推动力所在。不进行变革企业内部就会存在累赘部门，不仅不能发挥原有的能力还成为企业的拖累。企业只有借助电子商务的契机，尽快完成企业内部重组，以适应新的市场环境，重新获得竞争优势。

3.电子商务环境对企业的影响

电子商务活动不仅参与企业的经营活动，同时也影响着企业的管理活动。企业局域网的设立为企业提供了信息共享的平台，管理者可以通过局域网与员工及合作伙伴进行交流沟通，企业的政策、经营策略也可以第一时间传达给所有内部人员，统一思想、调动积极性，为企业的发展共同努力。

通过电子商务，企业在进行生产经营活动时，可以更及时地获得消费者的信息，尽快地完成配货，在网络上实现与顾客的互动，降低了成本，提高了效率，从而获得更多的利润。在电子商务大背景下，企业要是不开展网络营销，将很难获得立足之地。

在互联网的作用下，企业成为了全球商业圈的一员。企业的公共信息被放到互联网上被所有用户浏览，同时企业也可以在互联网上查询到其他所需的信息。因此，很多业务往来就可以在互联网上完成，大大降低了信息处理的成本，降低了寻找合作伙伴的成本，提高了工作效率，获得更多的利益。

由于互联网上是商家的聚集地，因而顾客可以在互联网上尽情地挑选自己心仪的产品，还可在网上完成与相关产品的对比，并最终完成交易。正是由于产品与价格透明化程度变高，企业的服务很多时候就成了竞争关键所在。因而电子商务的兴起也引起了企业服务水平地提高，其中包括网上服务和售后服务。

四、电子商务环境下企业营销模式的创新

企业市场营销模式研究 篇3

关键词：营销学；中国企业；营销实践；差异比较

中图分类号：F32文献标识码：A文章编号：1672-3198（2007）12-0136-01

1 问题的提出

营销是是创造价值，并通过市场交换满足需求的一种理论及实践。它以“交换”为核心概念，并伴随人类社会商业活动的产生、发展应运而生。其范畴可清晰地分为两类，一类把营销作为经营哲学或思维方式，即一种学科体系；另一类则把营销与生产、财务或人力资源管理等相提并论，特指针对某些领域的管理职能，即营销的实践过程。

2 现代营销理论的经典思想和基本框架

营销管理事实上存在战略和战术两个层面。战略营销是企业在营销方面事关全局的重大部署，分为四个紧密相关的步骤：

（1）市场分析。营销工作的出发点，始于市场分析。一个企业，首先必须研究市场需要什么，自身优势及特长所在，然后权衡利弊，决定生产、经营方向。通过分析营销的宏观环境，了解市场大趋势；通过分析消费者、用户的类型、特征、购买力水平，消费心理和行为等，把握大趋势、“小气候”对其需要和欲望发生的影响，从而科学地认识市场及消费需求。

（2）市场细分。市场分析环节的中心是知彼知己，其任务则是寻求机会和发现威胁。在营销活动中，机会系指消费者和用户尚待满足，或未能很好满足的需要和欲望。它为企业提供生存和发展的条件。由于各种原因，人们的需要、欲望不尽一致。由此引申出来的市场，是一个由千差万别的需求构成的顾客集合体。因此，企业还必须对需求进行分类，充分认识这些差别并找出原因，即进行市场细分。

（3）市场选择。市场细分为企业提供了众多的机会。然而，任何企业欲凭一己的力量，要同时利用所有的机会，同时为全部顾客提供产品或服务，都是难以做到的。事实上，每个企业都只能，也只是在以市场上的部分顾客作为服务对象。市场选择便是企业有目的、有意识地对各个市场即各类需求进行评估，并依据企业总体目标、自身能力抉择其一或若干作为目标市场的过程。

（4）市场定位。决定目标市场以后，企业要为自己或产品、服务树立某种市场形象。它需要向目标市场说明，本企业与竞争对手之间有什么不同，自己独特的竞争优势是什么。这种勾画企业形象和所提供的价值，以使目标市场认识、理解和接受本企业的特色，就是市场定位。

战略营销是一个企业明确其营销目标，并决定通过何种路线实现其目标的过程，提供的是企业如何赢得一场战争或战役的概念。战术是指实施战略、达成目标的具体行动。战略明确努力的方向，战术则决定采取什么措施保证战略实现。

战术营销也包括两个方面——具体任务和手段。营销手段是企业可以自主调控，用于完成特定的战术任务的各种因素。它们是一些可以无穷变化的变数，又各有长短。因此，必须协调使用，以取得整体效应，即形成营销组合。

3 我国企业的营销实践的主要模式和特点

随着我国经济的迅速发展，同时国外的营销思想传入了我国，我国企业开始转变经营观念，其理论研究的重点由初期的单纯引进发展到探讨理论与实践的结合点。我国企业营销理念的演变大体经历了三个阶段：第一阶段是以产定销阶段。企业只注重生产而不重视销售，指导企业发展的是“以产代销”的思想。第二阶段是以销代产阶段。企业之间的竞争慢慢加剧，迫使企业在理念上逐渐由以产代销向以销代产转变。第三阶段是以需定产阶段。中国市场上许多产品已经完成了由卖方市场向买方市场的转化，消费者由过去的持币转向持币选购或储币待购，市场竞争的激烈一方面使那些实行以销定产的企业开始转向新的营销理念——以需定产。

我国大多数企业目前还是处于由点式营销向链式营销过渡的阶段。点式营销是指企业的营销特别强调侧重营销的某一项营销手段。这些营销手段包括：广告、促销、公共关系、终端等等。点式营销的产生最能反映市场营销思想在我国的传播历程，当一种新的营销思想或营销方式被提出来时，便能迅速被企业加以应用。 点式营销对于企业学习营销操作方式，了解营销思想起到了巨大的推动作用。其产生的背景是中国企业刚开始接触“市场”的观念、市场整体处于卖方市场、企业竞争意识淡薄、消费者的消费简单、营销知识主要处于介绍国外知识阶段、企业的管理主要还是以来计划式管理、管理服务机构的专业服务简单。点式营销在这种环境中产生了，并发挥了很大的作用，主要还是因为各企业的营销意识薄弱，一个企业只要运用简单营销方式便可取得明显的市场效果，如我国很多企业通过广告或者公关活动一举成名，只需要关注一种市场操作方式，容易控制。所以点式营销历经二十年仍被我国众多企业所奉行。链式营销是指企业的营销特别强调综合营销之外的其他价值创造过程。这些过程包括生产、物流、销售和服务。链式营销包含三层含义，（1）营销职能内部各方式的综合；（2）营销与生产、营销与物流、营销与销售、营销与服务的综合；（3）营销与生产、物流、销售、服务中的两个或两个以上职能的综合。链式营销的出现，适应了这样一种营销环境的变化：市场竞争升级；企业单一优势已不能确保企业的长期优；顾客价值得到空前的认可；消费者对于市场的影响更大；企业开始注重职能间的协同作用；营销知识的积累能为营销方式创新提供支持；管理服务机构的专业服务复杂系统化。目前还有面式营销和立体化营销的理念。面式营销指的是企业的营销特别强调将营销链与其他管理职能综合起来。这些管理职能包括研发、人力资源、财务等。

4 分析和思考

以科特勒、特劳特为代表的西方经典市场营销理论不能完全适用于中国市场的营销实践，西方经典的市场营销理论主要以美国市场情况及市场制度为背景，而中国及其他东方国家的总体市场情况与美国确实不太一样，所以经典市场营销理论和中国企业的营销实践还是存在差异的。科特勒的市场营销理论在中国具体市场存在的问题，主要是其共性营销理论在中国具体市场中如何个性化的问题，和在具体某个企业的具体市场营销实践中如何实际操作的问题。科特勒营销理论与当代市场营销所紧迫需要的市场策略创新相比，更多地是一种市場营销管理系统，系统是无所不包的和大而全的，但对具体市场营销策略却缺乏更深入的研究，不能为企业经营者提供实操性很强的实战指引。这方面的问题，一方面是要由市场营销的具体分支学科来一一对应地解决；二是作为通用市场营销理论，必须敏感并适应市场环境和竞争态势的发展变化，更多地切入新的核心分支领域，快速总结并整合各分支学科所取得的重要成果，丰富和发展自己的通用理论。

参考文献

［1］［美］菲利普·科特勒，梅清豪译．营销管理［M］.上海：上海人民出版社，2003.

［２］马宗国．谈中西方市场营销模式的差异［J］．市场周刊，2004.

［３］胡正明，舒春卫．中西方市场营销之比较研究［J］．广东商学院学报，2003.

中国企业东盟市场进入模式研究 篇4

一、中国企业东盟市场进入模式现状

(表1)

2016年1月19日, 由中国-东盟商务理事会主办的中国-东盟迎新春增合作系列活动在北京举办, 公布了2015年中国走进东盟的十大成功企业, 通过对该十大成功企业进行归纳整理 (如上表所示) , 得出以下结论:

(一) 进入东盟的成功企业中, 工程承包模式比较成功

随着中国-东盟自贸区建设完善, 前往东盟投资的中资企业不断增多, 虽然中国企业已从承包工程为主, 开始向投资基础设施建设、水电、通讯、矿产等战略性产业转变, 但承包工程仍占据主要位置。明君 (2015) 提到, 截止2014年上半年, 中国企业累计在东盟国家签订承包工程合同额超过1800亿美元, 已完成营业额超过1250亿美元, 双方合作实施了制造业、农业、桥梁、电力等大批项目。中国企业在东盟市场的工程承包市场和行业集中度较高, 主要集中在印尼、越南、新加坡、马来西亚等国。行业主要涉及在水利、电力、交通运输、房屋建筑等, 其中以水电项目集中度最高。

(二) 中国进入东盟市场以货物贸易为主, 投资水平较低

中国—东盟自贸区建成后, 双方的开放水平还是比较低的, 目前主要解决了货物贸易的问题, 到现在为止, 中国东盟之间的货物贸易的95%基本是零关税, 但是服务和投资领域的开放水平还是比较低的。沈铭辉 (2013) 研究指出, 宏观分析表明中国-东盟自贸区相当程度上推动了双边经贸关系的发展, 但是微观层面上却显示自贸区利用水平较低, 有必要从各方面对自贸区进行升级和完善。中国总理李克强2013年10月出席中国—东盟10+1领导人会议时正式提出, 打造中国—东盟自贸区升级版, 即从单纯的以双边贸易为主, 转变到综合关系, 那就是以贸易、服务、投资, 特别是投资为基础的服务和贸易相联系, 这样就能更深化双方的经济关系。

(三) 进入东盟的成功企业中, 民营企业比例上升

上表2015年中国进入东盟10大成功企业中, 民营企业占比50%, 相较于2013年中国进入东盟十大企业中民营企业30%的比例呈上升趋势, 由此可见民营企业进入东盟市场的步伐明显加快, 中国企业走出去的实力整体增强。

二、中国企业东盟市场进入模式存在的问题

(一) 出口模式存在诸多问题

近年来, 在与东盟国家的经济往来中, 中国企业商品出口贸易方式发展很快。在出口额迅速增长的同时, 出口贸易的主体不断发展壮大, 贸易伙伴也在不断增多, 目前中国企业已与东盟区域内所有国家建立了贸易关系。然而, 与现代国际市场竞争的要求相比, 不可避免地存在一系列问题:1) 出口企业中规模大的企业占比小。同国外企业相比, 我国出口主体数量多, 但规模小、实力弱, 限制了出口能力的增长。由于出口企业的规模小, 难以获取规模效益。2) 大宗产品和名牌产品少。尽管我国出口东盟的产品品种很多但名牌和拳头产品及在东盟市场上能站得住、叫得响的很少。3) 出口商品结构不合理。2015年第二季度, 中国对东盟主要出口的前五位产品是电子、机械、钢铁、车辆及其零件、家具, 累计出口额为307.73亿美元, 占中国自东盟出口总额的45.97%, 且出口产品比重较为均匀。而中国自东盟主要进口的前五位的是电子、矿物燃料、机械、塑料及其制品、特殊交易品及未, 累计进口额为322.35亿美元, 占中国自东盟进口总额的65.35%, 进口产品较集中, 依存度较大。4) 市场覆盖的国家多, 形成规模的市场少。目前, 中国企业已向东盟所有国家出口商品, 但由于出口市场分散, 很难形成较大的影响和知名度。

(二) 许可证贸易方式发展缓慢

近些年来, 中国企业通过许可证贸易方式进入东盟市场有了较大发展, 但在出口总额中占有的比例非常低。从两方面分析导致这种现状的原因, 一是在认识上存在不足。虽然目前对技术出口己取得共识, 但对商标、专有技术及管理、财务方面的知识和经验的转让还有较大差距, 更谈不上组织出口, 从而限制了许可证贸易的范畴;二是竞争力不强。与国际上较大的跨国公司相比, 虽然中国企业近年来得到了很大发展, 但是技术力量还算薄弱, 专利数量也不多, 商品知名度高的较少。因此, 对东盟市场用户的吸引力还不够大。

(三) 对外直接投资发展迅速, 但仍处于初级阶段

中国企业对东盟国家的直接投资开始于1985年, 到目前为止, 直接投资已经拓展到东盟所有的国家, 但中国在东盟国家直接投资份额较小。刘立峰 (2012) 指出, 中国和东盟双方投资的比重不平衡, 东盟对中国的投资远超过中国对东盟的投资, 并且中国对东盟的投资占中国对外总投资的比重较小。黄薇, 陈嘉 (2011) 分析了中国对东盟国家直接投资的现状, 认为中国企业在投资活动中面临整体投资力度偏弱、投资布局不均、投资层次偏低、融资渠道不畅、管理人才资源匮乏及东道国政局不稳带来的政策风险等问题。

三、中国企业东盟市场进入模式的改善建议

(一) 出口企业, 提高出口商品质量

目前, 中国企业以出口方式进入到东盟国家存在着多种问题, 针对出口企业中规模大的企业占比小、大宗产品和名牌产品少、出口商品结构不合理等问题, 政府应正确引导大型企业进入东盟国家, 充分利用企业自身强有力的竞争力;企业应提高自身产品的技术含量, 用以质取胜替代低价取胜;通过创立品牌, 增加产品附加值, 扩大出口商品市场, 减少对目前规模市场的依赖。

(二) 许可贸易企业, 提高自身技术

良好的商誉及先进的技术对于选择特许经营方式的企业来说至关重要。因此, 企业自成立之日起, 就应注重自身名誉的塑造及自身先进技术的培养。同时企业也应明白许可证贸易带来的危害, 由于企业把技术优势或者独占权利转让给了受方, 实质是出让了现有市场和潜在市场, 可能会培养企业在目标国市场的竞争对手, 因此在技术出口之前就要权衡利弊, 估算这种风险损失, 拟定补救的办法, 然后才作出决策。

(三) 直接投资企业, 加大对东盟市场的投资力度

有关机构应加强双方政府的沟通协商, 进一步改善投资环境, 积极构建服务平台, 支持企业特别是中小企业开展投资合作。作为中国企业“走出去”的重点地区, 中方应加大对东盟国家的投资力度, 包括在东盟国家建立若干个经济贸易合作区, 推动中国企业走向东南亚, 促进企业开展本地化经营, 积极回报当地社会。王峰, 罗志鹏 (2012) 对东盟基础设施的潜在需求进行了研究, 认为加大对东盟基础设施领域的投资合作是中国-东盟双方的共同意愿。中国对东盟的基础设施投资要适应各国家不同发展阶段的需要, 立足于自己的比较优势和竞争优势, 选择相应的基础设施投资项目, 并在政府支持下采取多种渠道广泛筹集资金。

(四) 工程承包企业, 扩大市场和行业的选择

中国企业进入东盟市场要充分利用好国家提供的优惠政策, 加大开拓东盟承包工程市场的力度, 加大在制造、工业、石化、电信、废水/废物处理、危险废弃物处理等行业的合作, 促进中国与东盟国家的全方位合作, 在争取企业自身利益的同时维护好国家利益, 维护好市场秩序, 在东盟市场上形成多赢的格局。卢文雯 (2014) 认为中国工程承包企业要想进一步扩大东盟市场, 首先要加强金融政策支持, 其次加强沟通合作, 构建中国企业的联盟, 与此同时要与当地企业建立友好的合作关系, 最后中国企业要积极回报当地社会, 实现中国与东盟的互惠共赢。

(五) 考虑东盟市场新兴进入模式-海外工业园区模式

东盟市场是中国近年来的第二大海外市场, 越来越多的企业到东盟市场寻求发展, 进入模式也在不断创新, 现有的新兴进入模式主要有海外工业园区模式。中国企业在东盟建立的海外工业园, 本质上是民营企业通过集群方式投资海外工业园, 它可以最大限度减低企业的生产成本, 同时通过差异化生产避免了同类型企业之间的不良竞争, 增强了产品的出口等等, 充分实现了民营企业集群的优势。

以上探讨了企业集群投资的优势, 我们从中国企业在东盟建设海外工业园区的可行性方面进行分析, 首先中国与东盟各国之间在出入境、居留、高新技术项目、税收等方面有很多优惠的扶持政策, 其次东盟大部分国家劳动力成本较低且能有效规避欧美等国家的反倾销贸易壁垒, 最后由具有丰富国际化经验的大型企业建设、带领中小企业入驻工业园区, 能够明显加快中国企业走出去的步伐, 由此可见, 海外工业园区是企业可以考虑的一个新兴进入东盟市场的模式。

摘要：东盟市场的建立为中国企业走出去提供了新的机遇, 本文分析了中国企业东盟市场的进入模式的现状以及存在的问题, 并据此地提出相应的对策建议, 旨在使中国企业更好地进入东盟市场, 促进中国与东盟的互利共赢, 加快中国企业“走出去”的步伐。

关键词：中国企业,进入模式,东盟市场

参考文献

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企业市场营销模式研究 篇5

近年来随着社会经济的不断发展，现代企业的经济管理模式开始发生了改变，在原来以生产为中心的基础上加入了一些经营的思想，形成了二者相结合的经济管理模式。目前在企业的日常管理工作中，应在原来的基础上不断提升企业自身的评估能力，对市场潜在的需求进行挖掘，增强企业管理活动的有效性，促进企业竞争实力的提高，使企业获得高效、快速的发展。基于以上内容，笔者结合自己多年来的工作经验，针对市场经济条件下的企业经济管理模式展开了一系列的分析。

1、企业经济管理模式

在市场经济背景下，目前很多企业开始呈现出市场化的特点，尤其是一些大型企业，表现出了全球化的管理特征，这些企业面对沉重的市场竞争压力，越来越重视企业经济管理工作。现代企业都在不断探索新的发展方式，希望在企业发展过程中得到突破，同时企业的经济增长方式也发生了改变，这种情况下原来的粗放型经济增长模式开始消亡，高度集约化的经济增长模式取而代之。

2、企业经济管理模式中存在的问题

在市场经济的大环境中，经济变化发展非常迅速，同时经济管理范围也在不断拓展，逐渐从原来的单纯对经济活动的计划和指挥，发展到现在的对经济活动的监督和决策，掌控的内容也发生了很多变化，以不断迎合市场经济发展的需要，然而纵观现阶段各企业的管理模式，目前多数企业的经济管理模式已经日臻完善，管理方式也朝着专业化的方向发展，但是普遍存在着一定的弊端和通病，具体来说可以从以下几方面着手分析。

2.1人力资源问题复杂

现在的竞争是人才的竞争，人才是企业生存和发展的根本，人力资源管理部门主要负责培育和引进人才，对企业存在至关重要的影响。目前我国多数企业人力资源部门人员的素质并不高，他们在工作中不重视自己业务能力的提高，不重视自己的工作，整体工作水平不高。同时，目前多数企业缺乏有效的奖励制度，因此人力资源工作在展开的过程中遇到了重重的困难，使企业的正常工作受到了严重影响。首先，员工的流动性大，工作的延续性比较差，严重影响到了整个企业的正常运营；其次，缺乏有效的激励制度，企业中员工的工作不能得到应有的奖励，在工作中没有动力，多数员工的工作积极性并不高；第三，一些企业中人力资源部门员工的素质不高，也不重视业务培训，这种情况下员工的整体工作水平不高，对企业的发展及企业形象的打造非常不利。

2.2企业管理制度不完善

现阶段多数企业管理者已经对管理的重要性有了一定的认识，但是还没有形成完善的管理制度。在企业中制度是所有管理措施得到贯彻落实的重要保证，同时也是企业内部管理秩序得以保证的一项重要保证。虽然目前一些企业已经认识到了管理措施落实的重要性，但是普遍缺乏科学的管理思想做指导，因此企业内部各项管理制度落实的自然不容乐观，各种管理漏洞都暴露出来。正因为企业中管理制度不完善，使企业管理效率的提高遇到了很大的阻碍。

2.3组织上缺少灵活性

虽然一些企业目前形成了明确的管理制度，经济管理体系的构建也算井井有条，但是在经济管理活动的安排上却普遍缺乏灵活性，不能结合企业的实际情况对管理计划进行安排，因此不能做到与时俱进，特别是在目前的市场经济大环境中，企业之间的竞争越来越激烈，在如此严峻的形势下，企业组织部门必须与时代发展的需求相适应，对企业内部的经济管理模式和工作计划进行不断的调整，坚持以市场需求为导向，这样才能保证企业在激烈的市场竞争中得到生存和发展。

3、企业经济管理模式优化的策略

企业在经济管理工作中应坚持做到科学、高效、人性化。在市场经济条件下，企业经济管理应该以社会需求为导线，对企业经济管理模式进行不断的优化，以制度建设为先导，对人力资源管理进行优化，最后建立起高效的组织机构。

3.1建立科学的管理制度

在企业中制度是各项管理措施得以落实的一项重要保证，所以企业在内部管理活动中应该做到以制度建设为先导，在工作中不断完善企业的制度建设，具体来说应做到以下几点。

3.1.1对企业经济管理制度进行科学的制定

在制定企业管理制度的过程中，应避免出现“一言堂”的现象，在管理者与被管理者中充分征求意见，以增强管理制度的实际性和针对性，同时通过企业各内部章程、文件对各项管理制度进行贯彻落实，将各项管理制度明晰纳入到文件中，将其作为企业经济管理活动的主要依据。

3.1.2对制度责任落实进行强化

企业应制定出严格的责任管理制度，目前很多企业管理活动之所以见不到成效，最为根本的原因在于企业中的管理人员在工作中没有责任心，这种情况下利用责任强化的方式可以增强管理人员对各项管理任务进行落实的任务感。

3.2不断优化企业内部人力资源管理

在企业中对人力资源管理进行优化，不仅可以提升企业中所有员工的素质，同时还能为企业经济管理模式的优化提供有力的人才支撑。现阶段企业竞争的实质就是人才的竞争，所以人才管理的优化对企业未来的发展非常关键。要想对企业人才管理进行优化，应该将以下几点工作做好。

3.2.1制定合理的员工培训计划

随着市场竞争越来越激烈，行业竞争的压力也越来越大，这种情况下对企业员工各方面素质都提出了越来越高的要求，所以，员工进入企业以后，企业应根据员工的实际情况以及市场需求，制定出合理的、科学的培训计划，并将员工培训考核与加薪升职紧密联系起来，使员工加强对培训的重视程度。

3.2.2制定科学的人才战略

在目前激烈的市场竞争条件下，企业应建立起科学的人才战略，引进和培养大量人才，这样才能为未来企业的发展提供保障。企业人才战略的内容并不是单一的，主要包括两方面的内容，首先，企业应建立企业强大的人才储备库，其次，企业应对内部人员的流动进行合理控制，以最大程度的避免人才流失。

3.2.3制定科学的激励机制

从企业内部来看，激励机制的建立对于企业员工工作积极性的调动非常重要，对推动企业的发展起到了至关重要的作用。科学的激励机制应该将物质激励和精神激烈二者结合到一起，然后利用有效途径使员工对物质与精神方面的需求得到满足。

3.3重视企业的组织机构

在激烈的市场竞争中，企业要想使内部经济管理模式得以改进，应对企业内部的人力资源进行优化，制定合理的管理制度，还要充分重视企业的组织结构。企业中的组织结构的完善对企业的生存和发展都具有非常重要的意义。具体来说，应该摒弃以前僵化的组织结构，并在此基础上建立起合理的、灵活的组织结构，保证与企业发展及市场需求相符合，这样才能促进企业的快速发展。

综上所述，企业管理的最终目标是促进企业利润最大化的实现，企业要想实现这一目标，就必须充分重视企业内部的经济管理。在目前的市场经济背景下，经济管理模式在企业发展过程中起到了非常重要的作用，企业要想在激烈的市场竞争中实现生存和发展的愿望，应该充分重视对现有经济管理模式的完善与改进。

参考文献：

企业市场营销模式研究 篇6

近年来，土耳其作为一个地跨欧亚大陆、连接东西方桥梁的国家，经济发展较快、社会相对稳定、地区影响力不断提升，其地缘政治地位日益凸现，与中国在政治、经济、军事和反恐等领域的合作不断深入。然而，很多土耳其民众对中国的印象还停留在20世纪60年代，加之历史、民族和宗教上的因素造成“东突”势力的反华言论甚嚣尘上，中国经济的崛起引发的“中国威胁论”此起彼伏。这些交织在一起使得土耳其民众对当代中国的真实情况缺乏了解，甚至存在误解和曲解，亟需我国新闻出版企业占领舆论阵地，向当地民众介绍一个真实的、友善的中国。图书出版以其成本低、时效长、传播对象明确等优势，必将成为我国对土耳其传播中国正能量、塑造中国形象的重要手段和工具之一，而这也是中国图书出版企业肩负的社会义务和历史责任。

一、进入条件分析

2013年9月和10月，习近平总书记在出访中亚和东南亚国家期间提出的“丝绸之路经济带”和“海上丝绸之路”（简称“一带一路”）的战略构想，以及党的十八届三中全会和中央经济工作会议规划的丝绸之路经济带、海上丝绸之路建设的新格局推动了我国新闻出版业开始关注与丝路国家新闻出版企业的交流与合作。在这个大的背景下，中国图书出版企业进入土耳其市场可以说是恰逢其时。

（一）党和国家“一带一路”的战略部署和相关规划为我国图书出版企业进入土耳其市场提供政策支持和政治保障

2013年刘奇葆同志访问以色列、土耳其期间对加强我国国际传播能力建设做出重要指示，强调要重点做好统筹规划、公司化运作、本土化战略、全媒体发展、讲求效果和注意安全等六个方面的工作。这六个方面的工作也为我国图书出版企业进入土耳其市场制定了基本方略，指明了发展方向。

目前，土耳其是上海合作组织对话伙伴国，积极谋求成为上海合作组织成员国，与中国之间高层互访不断，已经建立起有效的多边和双边政治、经济、文化交流合作机制。2014年9月的新疆第四届亚欧博览会邀请土耳其担任本届博览会主宾国，土耳其共派出9家公司和一个出口商协会参展。无论是政府间的国际事务合作，还是民间的经贸往来，都为我国图书出版企业进入土耳其市场提供了强有力的政治保障和弥足珍贵的合作契机。

（二）我国出版产业的繁荣发展和长足进步为走进土耳其市场提供了充足的内容资源

随着我国经济社会的发展和图书出版产业的繁荣，我国年新书品种数已经连续多年居世界首位，已经是一个名副其实的内容生产大国。根据开卷公司制作的《2013年度中国图书零售市场报告》，2013年全国图书零售市场上的新书品种数首次出现下降，比上一年度减少3000种，但仍然达到20.2万种。2013年，外国读者喜闻乐见的小说类图书的品种增长显著，长篇小说约1500部，不少小说发行量都在5万册以上，《白鹿原》《尘埃落定》《狼图腾》等畅销书的销量甚至超过100万册。在莫言获得诺贝尔文学奖以后，他的作品《红高粱》等在土耳其各大书店热销。由此，土耳其文学爱好者也开始关注中国当代作家、作品，铁凝的《永远有多远》、王刚的《英格力士》和艾米的《山楂树之恋》等图书土耳其文版权也已售罄。

（三）新闻出版业走出去发展规划的实施为我国图书出版企业进入土耳其市场提供了政策优惠和资金支持

近年来，国家新闻出版广电总局为全面落实党和国家关于加强国际传播能力建设和推动文化走出去的总体战略部署，制定了《新闻出版业“十二五”时期走出去发展规划》《关于加快我国新闻出版业走出去的若干意见》《关于加快推动中国新闻出版业国际布局的实施意见》，推动实施了经典中国国际出版工程、中国出版物国际销售渠道拓展工程、重点新闻出版企业海外发展扶持计划、边疆新闻出版业走出去扶持计划，以企业化、市场化的方式资助中国图书的翻译出版、支持中国企业的海外发展。其中，经典中国国际出版工程已经实施六年，资助图书3400多种，资助金额从1500万元增加至3500万元。

此外，中国当代文学翻译工程、中国图书对外推广计划、中国文化著作翻译出版工程和中华学术外译项目等也对不同内容、不同层次的中国内容图书给予翻译和出版经费资助。财政部也设立了文资办等40多个窗口为文化企业提供资金扶持。土耳其卡努特（Canut）出版社的“中国当代马克思主义研究”系列图书中，有21本是在中国政府翻译资助的支持下出版的。“十二五”期间，我国版权引进品种和输出品种的比例由2010年的1：2.9缩小至1：1.3。

二、市场进入分析

事实上，面对中国经济的迅猛崛起、中土双边贸易的不平衡（中土贸易顺差高达70多亿美元），土耳其统治精英的对华政策并不一致，分为温和派和强硬派两派。温和派认为，中国是一个巨大的、有潜力的市场，一直渴望从中国这个占世界人口 1/5 的巨大市场上获得其应有的份额；未来中国将成为美国权威的挑战者和超级大国，要与中国保持良好的关系。而强硬派则只关注点于土耳其人和中国维吾尔族人之间的所谓历史、文化和种族关系，中土两国之间暂时的贸易不平衡和在纺织等产业上的不利竞争关系，主张反华、排华。但土耳其总体上把中国崛起作为一个机遇。土耳其驻华大使奥克塔伊·厄聚耶在接受一家中文杂志采访时说：“在土耳其，不论是政府官员还是商界人士，都视中国的崛起为机会，而不是威胁。因此，我们正在积极地寻求与中国伙伴合作……”因此，政治环境相对稳定、两国关系发展态势良好，应该成为我国图书出版企业进入土耳其市场的基本判断。

（一）历史上的亲缘关系、文化上的亲和力、政治上的伙伴关系为我国出版企业走进土耳其创造了良好的社会环境

中土两国之间的民族关系可追溯千年之久，交往密切，2000多年前的古丝绸之路奠定了中土两国民族交往和贸易往来的基础。而我国新疆少数民族与土耳其民族也在宗教信仰、文化传承上存在千丝万缕的联系，在文化交流中有相通的语境和共同的话题。自1971年8月4日中土建交以来，中土之间高层互访增多，逐渐建立起政治上互信的战略合作伙伴关系。中土两国之间存在众多利益交汇点、历史交流点和友谊故事点，通过地缘、政治、经济、文化等纽带与我国多维度紧密相联，具有天然的亲近感，官方的、民间的人文交流活动丰富，为我国图书出版企业进入土耳其市场、推动中国内容图书的出版发行创造了良好的社会环境。

（二）我国图书的存量供给不能满足日益增长的土耳其图书市场的需求，这是我国图书出版企业走进土耳其的必要性和迫切性

1993 年 11 月，中土签署了两国政府文化合作协定，交流项目涉及文化、体育、教育、新闻等各个领域。但是，土耳其民众获取有关中国信息的渠道非常有限，尤其是作为北约成员国，接收的大多是来自美国、德国等西方国家恶意歪曲和矮化丑化中国形象的错误信息。为了更多地了解中国，土耳其政府也积极努力建立直接的、顺畅的沟通渠道。2006 年，土耳其教育部长说，土耳其要有精通汉语的专家，并准备在一些高中教授中文，在“五年千名留学生”计划中每年派遣 15-20 名土耳其学生到中国学习。2007 年，中东科技大学建立了土耳其第一所孔子学院，迄今为止已经有两所孔子学院，为土耳其青年和民众了解中国提供服务。

通过对土耳其图书市场进行调查，我们发现，主流图书市场上的中国内容图书普遍存在品种匮乏、题材陈旧、制作粗糙、翻译品质低劣等现象，当地读者对中国内容图书的需求得不到满足，亟需内容新、制作精、品质好的中国内容图书。

（三）传统图书出版业和版权贸易在土耳其已经发展得比较成熟，可以为我国出版企业走进土耳其提供比较完善的本土化、市场化的运作模式

1.土耳其图书出版产业已形成一定规模，建立起了比较完善的图书编辑出版模式、顺畅的图书发行渠道和有效的图书宣传推广机制。

根据土耳其文化与观光部（Ministry of Culture and Tourism of the Republic of Turkey）的数字统计，2013年有出版活动的出版社是4545家（其中第一次申请ISBN的出版社1732家），书店9574家，发行公司150家，新版出版物（按ISBN号计）47352种，印刷图书536259040册，人均图书数量7.1册。2013年出版的新书中，成人类小说6637种，成人类非小说9611种，儿童图书和青少年图书8130种，教育图书12565种，学术书7003种，宗教图书3406种。

根据土耳其ISBN代理中心提供的近25年的数据，土耳其图书出版数量从1989年的2887种增长至2013年的47352种，增长了93.9%。详见图2。

2.专业化的出版行业协会和颇具人气的图书展会为我国出版企业进入土耳其市场提供了宝贵的商机。

从图书出版质量和出版产业规模看，伊斯坦布尔、安卡拉和伊兹密尔是土耳其的三大出版中心城市。在伊斯坦布尔，最具活力的出版类别是文学、科技、应用科学、历史、教育和宗教。

在土耳其出版产业中，有专业的出版协会和出版组织，按照出版链条上的不同环节和分工，各司其职。比如，出版商协会有土耳其出版商协会（The Turkish Publishers Association）和新闻出版协会（Association of Press and Publishing）；发行商协会有图书销售商与文具店协会（Association of Booksellers and Stationery Stores）和图书批发商协会（Association of Book Wholesalers）；版权协会有出版商专业协会联盟（YAY-FED），出版商专业协会（YAY-BiR），土耳其新闻和出版专业协会（BAS- YAY-BiR），教育出版商专业协会（EGiTiM YAY-BiR）和教材与文化图书出版商专业协会（DEKMEB）等。在专业协会的推动下，土耳其的书展业发展迅速，有力地推动了图书产业的发展和壮大。文化与观光部和国际书展国家组织委员会的合作推动下，最大的伊斯坦布尔国际书展不断创造历史最高纪录。此外，重要的书展还有：伊斯坦布尔CNR书展、伊斯坦布尔苏丹阿赫迈特书展、安卡拉书展、安卡拉德佩书展、伊兹密尔书展、布尔萨书展、安卡拉库库罗瓦书展、迪亚巴克尔书展、马拉蒂亚书展等。

2013年土耳其引进版权图书的市场份额是0.82亿美元。由于行业协会和国际书展的存在，土耳其图书市场已形成了国际版权贸易通行规则下的版权贸易商业模式，为我国出版企业开展版权贸易提供了市场保障。

3.较低的资本准入门槛使我国图书出版企业可以在政府资金的扶持下较快地进入土耳其市场。

2013年土耳其图书市场总销售额15.83亿美元，其中教育类图书占55.3%，文化类图书占35.4%，学术类图书占4.1%，引进版权图书占5.2%。在土耳其，纸版图书和电子书都要被征收8%的增值税，教材的平均定价是12美元，文化类图书和学术类图书的平均定价都是10美元。以2013年为例，47352种新版出版物中，图书是42655种，占总量的90%以上；电子音像制品（以DVD、VCD和CD为介质）1981种，网络电子书2299种，磁带19种，地图21种，其他类出版物381种。因此，与其他对外宣传方式相比，土耳其的图书出版行业资本投入较低，市场占有率高，以相对较少的政府投入就可以推动相对较多图书出版项目更多、更快、更好地进入土耳其主流市场，达到讲述中国故事、发出中国声音、提升中国形象的宣传目的。

虽然电子书市场总体规模不大，但是增长速度惊人。2011年电子书仅1314种，两年间增长了近一倍。基于网络的电子书和杂志占电子出版物的绝大部分，现在土耳其电子书的发展趋势是可应用于各种阅读设备的产品更受欢迎。这也是我国新闻出版企业在土耳其未来发展的方向之一。

三、市场进入模式

利用图书讲述中国故事、发出中国声音，释疑解惑，是我国在土耳其塑造国家和民族形象的重要手段，也是我国政府与土耳其增进文化交流、巩固友好关系的重要方式之一。一般说来，中国图书出版企业进入土耳其市场有以下三种模式。

（一）版权贸易

版权贸易是指中国图书出版企业以签署书面协议的方式向土耳其出版商转让一本或几本图书版权，由土耳其出版社承担图书的翻译、出版、发行和营销工作。版权贸易实现的前提是土耳其出版社在市场调研的前提下，确定购买的中国内容图书是有读者群的、有市场效益的，能够收回投资并获利。

这种市场进入模式的优势是：

1.成本低。中国出版企业投入的仅是图书的外文版权部分，是对已出版图书附属权利的二次使用，甚至根据图书内容和土耳其出版社的情况，中国作者愿意免费赠送版权。图书出版的翻译费等还可以申请中国政府的“走出去”项目予以补贴，因此几乎可以认作是“无本生意”。

2.实现率较高。中国出版企业和土耳其出版商签署了版权转让合同，规定了双方的责任、权利和义务，具有法律效力。这种商业合同模式可以保证图书的翻译出版。

这种模式对于出版规模不大、资金不充足的出版企业来说是最安全、最高效的市场进入模式。但是，由于我国图书出版企业参与度低、投资份额低，所以投入回报率低。一般是图书销售额的6%-10%，以版税的形式每年支付给中国授权出版社。

（二）合作出版

合作出版是指中国图书出版企业和土耳其出版商以签署书面协议的方式，共同商定一本或几本图书出版时的责任、权利和义务，按照双方的出资比例进行利润分成。合作出版实现的前提是中国图书出版企业在土耳其有较优质的合作伙伴。

这种市场进入模式的优势是：

1.成本较低。中国出版企业可以用版权收益、图书制作等费用折合为项目投资，充分利用中国图书制作成本低的比较优势，获得较高比例的项目投资份额。

2.投资回报率较高。中国出版企业的项目回报不仅有版税，还有按照投资比例确定的利润分成。

这种模式对于出版资源较多、国际合作资源也较好的出版企业来说是回报率高、投资少的市场进入模式。但是，由于我国图书出版企业对图书出版项目的控制力较弱，发行、宣传营销和账目管理等主要依赖土耳其本土出版社，因此有一定的投资风险。

（三）企业并购

企业并购是指中国出版企业以合资或购买的资本运作方式在土耳其注册成立出版企业，聘请当地职业经理人和企业员工，独立开展出版经营活动。企业并购实现的前提是中国图书出版企业资金充沛，非常熟悉土耳其图书市场的运作模式，有充足的本土化出版资源。

这种市场进入模式的优势是：

1.投资回报率高。中国出版企业占有全部或大部分投资，按照投资比例可以获得全部或者大部分企业利润。

2.控制力强。由于掌控购并企业股份的绝对优势，中国出版企业可以全面掌握图书选题和生产经营的各个环节，保证出版内容能够传播我们的正能量；可以深入了解当地读者需求，使图书出版的各个环节从选题到营销都实现本土化、市场化。

这种模式对于资金充足、熟悉本地市场的出版企业来说是回报率最高、控制力最强的市场进入模式。但是，由于资金投入较大，中国出版企业培育自己的销售渠道和营销渠道，因此，资金风险和市场风险都很高。

总之，土耳其是我国丝路国家国际战略布局中的重要一环，图书出版市场相对成熟，亟需我国出版企业填补中国内容图书出版的空白。而推动中国内容图书在土耳其翻译和出版，进入当地主流发行渠道，以优秀的作品感染人、以悠久的文化影响人，将会不断巩固和扩大我国与土耳其国家关系长远发展的社会基础、民意基础和文化基础，从而提升中华文化在土耳其的感召力和影响力。

国有中小企业营销模式的改革研究 篇7

国有中小企业在国家经济发展中始终是最活跃的,最有活力的一一部分。在上世纪七八十年代,生产供应不足、商品短缺以及大型企业的竞争,中小企业发展面临巨大危机,在中小企业面临困境的时候,大部分中小企业调整营销模式,采用“多品种、小批量”的营销模式,发挥了自身的灵活性,解决了市场商品供应不足,单一经营的的风险。由于自身先天的条件不足,在当前激烈的市场竞争中举步维艰,推出的产品由于技术含量低,缺乏竞争力而无法与大型企业竞争,市场开发困难,新产品的开发又面临技术和资金的巨大障碍。

(一)营销理念陈旧、营销手段落后

中小企业的销售明显的反应出了企业的市场开拓力度不够,由于企业自身规模小,行业信息来源少,营销手段大多照抄或模仿其他企业,企业经营缺乏营销战略的指导,相当大一部分的小企业将企业营销简单的认知为产品销售。

(二)缺乏营销的创新力

经济的快速发展日益加剧着市场竞争,中小企业的数量和规模也在发展中快速增长,面对巨大的市场竞争压力,些企业在竞争中没有考虑改革营销模式,而是采取低价竞争,同等企业,同等质量的产品企业之间出现了打价格战的竞争模式,这样的营销模式不仅扰乱了正常的市场秩序,也无异于自取灭亡。在面对激烈竞争中,一大部分中小企业只为眼前的利益,缺乏营销改革的创造力。

(三)营销战略难以适应市场

在激烈的市场竞争中一部分中小企业被淘汰掉了,一部分机动灵活、适应市场竞争的一部分存活下来了,但由于没有完善的营销战略,其企业也难以壮大。由于信息渠道面窄,行业定位不精准及企业看重眼前利益,使得企业只顾当前的营销机会却不能看到市场环境的变化对企业的威胁。

二、国有中小企业营销模式分析

营销战略是指在SWOT即优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)、威胁(Threats)分析基础之上,找出最适合自己的长期发展方向的战略,它集中了企业最核心的竞争力。

(一)营销目标模糊，缺乏远见

大部分中小企业经营范围相对狭窄,自身企业缺乏竞争力,难以打破现有市场分割,同时又缺乏开拓新市场和勇气和战略,对自身经营产品营销目标模糊不清,不能够及时对产品进行自主革新,难以为新产品开拓市场,也难以扩大企业经营范围。

(二)营销能力先天不足

中小企业本身规模小,人力、物力、财力不足,加上经营模式的不够完善,这样的企业缺乏科学的人才培养计划、没有合理的人才使用机制。财务实力不足,组织协调能力不能完善发挥等这些因素导致国有中小企业营销能力的先天不足。

三、国有中小企业营销模式的改革方向探究

(一)革新营销观念

当前的经济已发展到将各种高端专业信息技术与市场竞争和产品营销结合在一起的信息经济时代,形成了营销虚拟化、消费者身份虚拟化、消费行为网络化的一种新型的营销模式。这就要求国有中小企业必须尽快革新营销观念,必须将新的营销方式方法迅速与新的信息技术手段进行整合。

(二)营销模式的革新

中小企业必须革新自身的营销战略,方能在资源紧缺,在诸多复杂的竞争中立足,中小企业应该利用自身的特点,发动自身机动灵活,反应迅速的优势瞄准市场需要,在大企业忽略的市场上赢得竞争的优势。利用自身规模小、接近市场、反应迅速、资源消耗少的特点进入规模小起点低的大企业的边缘地带进入市场,逐步壮大自身,与大企业协作共存,积累经验,经营模式逐步迈向专业化,慢慢由小变大,由弱变强,占领市场。

(三)提高创新意识，开拓市场

企业的活力在于不断创新,不断的对自身的技术、市场、营销、服务等各方面的创新,小企业可以通过增加产品销售种类、改良新的产品样式、提高产品质量等方式来迎合市场多样化的不同需要来进行产品创新;将高新技术与自身企业结合,引进新技术,配合市场需要进行发明创造,通过技术方面的创新使科学技术成果迅速转化为生产力,转化为企业利润新的增长点;在营销服务方面,大胆的创新模式,在战略上遵循市场导向、顾客导向和社会导向,创建出符合企业发展,满足市场需求的新型的营销及服务模式。创新可以快速为企业带来活力,增加利润,但创新也同时有很大的风险,企业应对市场做好足够的分析,详细计划,不可盲目。

(四)调整和整合营销模式，适应多变的市场竞争

面对逆势的市场经济,中小企业可以暂时撤离市场,即利用短暂的撤离获得更高的收益。撤离不是退出市场,而是一种以退为进的营销战略,从另一种角度讲是企业可以利用逆势的时候赢得一个短暂的休整期。企业可以以退为进,寻求新的市场入口,对企业营销策略和销售模式进行全面整合,走出一条适应市场竞争的新的营销模式之路。

四、结束语

国有中小企业也是我国经济发展中重要的一部分,如何使得国有中小企业在经济发展中快速蜕变,快速完成改革之路也是壮大国民经济中很重要的一部分,在国有中小企业营销模式的变更中,中小企业的路还很长,还有很多方面需要改进。中小企业的营销模式的发展方向应该是能够满足未来市场的需要,能够促进企业的长远发展,成长和发展才是企业永恒的追求。

摘要：随着我国经济的快速发展,国有中小企业的营销模式也在一步一步的发展,中小企业的生存环境也从改革开放初期的简单模式变化为目前的全球经济一体化、生产经营的数字化、商业竞争的国际化的复杂局面,中小企业面临越来越多的机遇和挑战,国有中小企业如何适应生存环境的改变,如何对自身的营销模式进行变革是企业目前必须予以重视和必须解决的当前最重要的问题。

关键词：中小企业,营销模式,改革,研究

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通信企业的网格化营销模式研究 篇8

随着通信业务市场竞争的加剧, 移动通信领域的竞争已进入短兵相接的“巷战”时代, 而本已竞争激烈的信息化、集团业务、数据业务等领域必将面临更直接的用户争夺战。2013年, 面对竞争对手更加赤裸的客户争夺战, 各运营商需要在全力保住现有市场的同时深入挖掘区域内的存量市场, 尽最大努力满足存量市场中目标用户个性化、差异化的需求。

近年来, 无论固话、宽带还是移动业务, 用户增长速度都在放慢。在通信市场逐渐饱和的情况下, 发现市场空白点、挖掘现有用户消费潜力已经成为主要的市场竞争方向。3G牌照的发放将企业间的竞争由语音网络质量和营销渠道的竞争引向了新型数据业务的竞争。对用户来说, 数据业务理解难度大、接触机会少, 这些都需要企业在引导和辅助用户的过程中投入更多的营销资源。随着营销与服务过程的逐渐融合, 营销人员工作所包含的内容日益增加, 所需的资源也随之增加, 而这些与企业现有资源能力相冲突, 可行的解决方案就是通过网格化营销, 组建片区内虚拟营销团队。这对运营商的精细化营销管理提出了挑战。需要建立和完善细分市场营销管理体系, 具体到市场管理上, 则有“三个需要”的工作要具体落实, 即:需要建立基于细分市场的营销团队结构, 从组织结构方面保证全面覆盖目标用户;需要建立起更快的用户需求反馈机制, 不断地调整、优化分公司的产品线, 全方位、立体式满足目标用户群体的差异化需求;需要培养和煅炼针对细分市场的专业营销人才, 提供个性化服务。

为适应精细化营销的要求, 积极探索区域化经营和管理新模式, 运营商提出了网格化营销管理模式, 网格化营销就是面向客户及营销资源的地理分布, 以精细化的地理网格为单位, 挖掘各地理分布单位上的个性化客户市场, 并按地理网格单位对营销资源、营销队伍进行精细分工, 落实到人, 落实到地理网格, 从而实现精细化营销管理。

二、网格化营销模式的好处

(1) 快速响应市场, 实现区域内精耕细作。资源的落实以及片区责任制度的建立, 使得电信企业基层营销员工的工作指向性更强, 应对竞争时更具灵活性。运营商的客户经理可专注于网格内营销及客户维系, 从而强化主动面向客户的营销队伍建设;专职营销人员通过培训可以更加熟悉自己负责的产品, 由于专注于网格内区域, 从而可以更透彻地理解客户及其需求, 提高面向客户的营销能力;在网络化营销中, 营销和维护分开, 由专人负责维护, 通过前后台联动能更好地服务客户, 提升客户服务体验。这种精耕细作的运作方式, 能够增强运营商的市场把控能力, 实现客户经理权责统一, 充分调动营销队伍的积极性。

(2) 迅速调配企业资源, 减少部门合作的“非效率”。采用网格化营销, 使得以往由于不同部门分属管理而造成的合作困难以及资源协调“非效率”, 可以通过自下而上的需求响应得到解决。同时, 通过不同部门彼此分担考核指标, 可以切实从任务导向上增加部门之间协作的积极性, 提升企业整体组织的柔性。

(3) 从“推销型营销”向“服务型营销”转变, 以适应3G市场竞争需求。通过实践网格化营销, 可逐渐提升员工对通信行业未来竞争环境的认识, 使得员工切实感受到“服务型营销”将成大势所趋。

目前, 运营商已经开始尝试网格化营销, 中国联通从2011年起全面推行网格化营销。网格化营销的关键在于营销队伍和资源的配置, 更在于营销力量的有效使用、网格的规范运作、末端作战能力的增强以及营销效能的提升。

三、实施网格化营销模式的步骤

网络化营销的实施不仅是通信企业市场部门自身的调整, 而且涉及网络、客服等各个部门职责和结构的调整。总的来说, 通信企业实施网格化营销需要经过以下五个关键步骤。

1. 合理划分网格

运营商网格化营销的基础是网格的划分, 网格划分是否合理、边界是否明确、目的是否清晰, 都会直接影响到电信企业网格化营销的执行效果。

电信企业的用户在空间分布上具有明显的特征, 为此网格划分应以空间为主要维度, 这也可以方便企业营销团队在有限的范围内更准确快速地接触到用户。企业需要充分考虑自身资源能力, 来确定划分区域的数量, 一般来说, 在市公司下设立分区分公司的个数应等于或略多于现有的行政区划个数, 分区公司的划分则应根据实际情况而定。主网格和子网格的划分主要依据现有行政区域边界进行, 如果市场内存在相对独立的地理区域, 或存在大型重点集团企业, 则应设立独立的分公司或片区。由于需要综合考虑不同网格区域之间的用户数量和资源能力对比, 因此要尽量做到网格间的实力均衡, 网格间的边界划分务必明确, 以免后续可能出现网格间争夺用户的情况。

2. 建立跨部门的虚拟团队

在企业基层工作中常常会出现由于资源调配不当而引起的效率低的问题, 这一方面是因为企业某一生产领域需要迅速增加投入, 另一方面是因为企业部分资源闲置或效率低下。基于这样的问题, 通信企业需要考虑引入虚拟组织的概念, 组建虚拟团队。

电信企业网格化营销的虚拟团队应由市场营销人员为主, 同时根据企业资源情况可选择涵盖个人用户服务人员、集团客服人员和网络维护人员。虚拟团队可设立网格负责人一职, 该岗位通常由市场营销人员担任。虚拟组织中除市场营销人员以外, 其他人员均同时从属于各自部门和虚拟团队, 工作考核指标也同时分属两个部分。这部分人员的主要工作仍接受原部门安排, 片区经理只能分配日常和常规性的工作。

3. 制定管理制度和优化流程

调整优化关键营销资源的分配、管理和使用机制, 优化市公司职能管理部门与区域管理单位、网格营销单元之间的职责分工、配合与管理流程, 提高关键营销资源在网格化经营使用中的规范性、有效性, 建立端到端的闭环管理流程。在资源使用上促进对网格区域的权力下放, 在资源分配和使用效果上加强归口管理、监控和评估, 网格经理下达工作指令时需与各部门负责人沟通, 由各部门负责人转达工作指令。网格经理与团队成员间, 以及团队成员之间遇到重要问题需要及时沟通, 考核结果应纳入员工个人绩效考核。

4. 调整网格化经营的考核重点

调整、补充、优化网格化经营绩效评估、监控与考核体系, 重点研究补充针对网格区域用户满意度细分、主动营销服务、客户关怀、市场重点工作推广的新型结果类考核指标, 将与传统业务和存量用户相关的指标纳入KPI考核中来。研究补充针对网格区域客户标准化营销、服务、维系、关怀等非量化行为的过程评估、监控和考核指标。从过程和结果两方面相结合, 解决针对网格区域客户的经营激励力度不足的问题。

考核要坚持全过程原则, 考核一定时间内的营销服务全过程而不是单纯的业务受理。电信的产品就是服务, 包括售前、售中、售后服务三个环节, 网格化经营的考核应把三者都纳入, 这样才能有效防止员工片面追求工作结果而不注重工作过程的不良后果, 以及虚假营销做法。

5. 加强业务支撑能力建设

网格化营销对于企业业务支撑能力提出了更高的要求。业务支撑内容涉及用户归属地划分、网格内经营数据分析、网格内用户通话数据深度挖掘等, 后台数据仓库的容量、数据挖掘的方法等都需要重新考虑。同时, IT支撑还应包含基层营销团队的操作平台研发, 保证虚拟营销团队可以第一时间掌握所需的数据内容。

四、结束语

总体而言, 任何一个通信市场是一个有地理边界的, 更是有多样化经济形态的复合市场, 从战略管理以及工具支撑的角度出发, 做类似的网格化管理创新是非常具有现实意义的, 可以帮助运营商挖掘被忽略了的潜力市场, 可以帮助一线服务营销人员有效认识和管理区域市场的特征, 以及开展市场拓展和关系维护的工作。

摘要：本文结合通信企业市场发展的趋势, 分析了市场营销中存在的主要问题, 提出了通信企业建立网格化营销模式, 分析了网格化营销模式给通信企业带来好处以及实现网格化营销模式的关键步骤, 目前各通信企业正全力开展网格化营销体系的探索和建立。

企业在电商模式下搜索营销的研究 篇9

(一) 搜索引擎工作原理及其发展

搜索引擎是一种全文搜索模式, 通过建立索引数据库来对网页中的关键词进行搜索。当用户想筛选信息时, 搜索结果中会显示出所有与关键词有关的页面, 然后再反馈给用户。经过一系列后台计算再将检索出来的页面按照与关键词的相关程度进行排列。

搜索引擎基本原理包括三个方面内容, 一是通过互联网获取相关网页, 二是索引数据库的建立, 三是在数据库中进行搜索后排序。

(二) 国内外搜索引擎营销的现状分析

1. 国外搜索引擎营销的现状

国外搜索引擎主要分为以下四个发展阶段。第一阶段, 免费将网站提交到主要搜索引擎上。这个阶段的典型代表是免费的目录登录, 通过搜索引擎优化将网站登录到搜索引擎, 使企业在搜索结果中陈列靠前, 这是此阶段搜索引擎的主要内容。第二阶段, 出现技术型搜索引擎, 由此引起优化搜索引擎策略。以谷歌为代表的搜索引擎公司凭借其高端技术在这个阶段大面积使用。技由此引起优化搜索引擎方式由原来的标签优化转变为优化网站内容的策略。第三阶段, 搜索引擎由免费转变为付费模式。在此阶段, 付费模式的搜索引擎取代了免费搜索引擎并占市场主导地位。因为能够免费地登录搜索引擎, 所以企业网站推广最主要的地方在于搜索引擎注册和优化关键词。第四阶段, 搜索引擎模式从定位关键词转变为定位网页内容。此阶段, 企业主要通过优化内部网站、网页的框架结构和内容来吸引大量的访问量, 从而提高企业排名。

2. 国内搜索引擎营销的现状

搜索引擎作为新兴事物, 在中国也如雨后春笋般蓬勃生长。网络市场发展形势、改革等促使搜索引擎步入调整阶段。之后, 各种各样的搜索引擎蓬勃发展, 广告作为搜索引擎营销模式中的最主要方式, 逐渐成为企业们所认可的产品和服务最有效、覆盖范围最广泛的推广方式。国内网络市场变成各大企业争夺的焦点。搜索引擎营销已变成国内各企业宣传产品和服务不可或缺的方式之一。网民和企业要利用搜索引擎来达到自己的目的, 搜索引擎已经成为人民生活中重要的一部分大中小型企业都是搜索引擎营销最主要的使用者, 并且越来越重视如何优化搜索引擎。

二、企业搜索引擎营销模式分析

(一) 搜索引擎营销的基本原理

搜索引擎营销的基本原理与工作原理没有太大区别, 只是基于后者调整完善, 但是具有更精确的定位。企业要先把自己的网站建立起来, 把本企业的相关产品投放到网站上去, 再将其链接到搜索程序, 进而索引数据库将其收录, 用户在输入关键词进行搜索时, 蜘蛛程序使关键词链接到索引库, 根据信息匹配的原理, 根据分析、归纳、整理出与关键词相匹配的信息, 提供给用户。用户从企业提供的数据中搜索筛选出自己需要的内容, 这就是搜索引擎营销的工作内容和基本原理。

(二) 搜索引擎营销的特点

1. 企业网站关联密切, 企业在网站上发布产品, 用户输入关键词检索出想要的内容, 因此网站是企业搜索引擎营销基础, 网站的建立是企业搜索引擎营销的提前, 网站建立的好坏直接影响到搜索引擎营销结果的好坏。企业网站建设的目标是通过结合实用性和美观性等特点来优化完善网页, 从而吸引广大目标客户, 增加企业网站浏览量。

2. 索引作用, 索引在搜索引擎营销过程中至关重要, 用户通过关键词的输入搜索出与企业相关信息, 但是这样搜索出的信息只是用户所需信息的一部分摘要或索引部分, 不能搜索出与企业相关的全部信息, 用户只有通过点击链接才能进入到企业的网站, 浏览企业网站和产品的全部内容。

3.用户选择是前提, 搜索引擎营销与其他营销方式最大的区别就是, 在检索的结果中用户可以自主选择要点击的页面。搜索引擎营销让用户主动选择搜索引擎, 自主选择查询所需信息, 如此使用搜索引擎的营销方式大大减少用户被动和干扰的过程, 使用户具有更多的自主选择空间, 这最符合用户消费购物个性化需求的心理特征, 最能符合体现营销的主旨。

4. 精准定位, 用户结合自己的需求主动选择搜索引擎营销的关键词广告, 能更精准定位自己所需信息内容, 选择点击符合自身需求的页面, 进而能够达到营销目的。

5.间接性的效果, 企业使用搜索引擎营销可以提高收益, 但却不是百分百的提高, 因为搜素引擎的效果表现在于直接增加企业网站的访问量, 而不是直接增加企业产品销量和提高企业收益。搜素引擎营销只是为用户提供一种消费渠道和为企业提供一种营销手段, 企业最终收益的提高主要在于企业自身和用户。也就是说, 企业为用户提供了消费平台和渠道, 但用户是否选择该企业, 主要在于企业是否能符合与满足用户的需求。

(三) 企业的搜索引擎营销模式

1. 免费登录分类目录

在免费登录分类目录中, 用户根据搜索引擎显示的页面设置需求, 把有关数据添加到分类目录中, 从而实现用户浏览目的。网站名、介绍、地址链接、关键词以及联系人的信息等是搜索引擎页面设置的主要内容。由于免费登录分类目录具有智能性低、周期慢特征, 所以主要用在初期进行网站推广, 到中期和后期, 免费型被取代, 搜索引擎逐渐由免费模式转变为收费模式。

2. 付费登录目录

在搜索引擎营销的后期出现了付费登录分类目录, 且被广泛运用。付费型搜索引擎营销模式的工作过程和免费型的相类似, 但却比免费的更加高效, 此类型搜索引擎营销模式不需要很强的技术性只需要根据页面的设置要求支付一定数额的费用, 再提交信息即可。程序会根据企业所支付的金额来排名供用户选择和点击。

3.关键词广告

用户在搜索引擎中输入关键词后, 伴随着检索出现一些商家或企业投放的广告, 关键词不同, 轮换投放出的广告也不一样, 这就是关键词广告。它能够帮助用户进行精准定位, 使用户能简单直接地搜索出想要搜索的企业信息。这种营销模式的基本原理是当用户在搜索引擎中输入所需信息的关键词后, 后台的数据库根据输入的关键词整理排序后为用户提供信息, 与此同时一些企业的广告也会伴随着这个过程反馈给用户, 这种广告能够使用户花费最短时间来浏览了解企业产品信息, 对用户具有很大的吸引力, 因此大部分用户都喜欢这种搜索引擎营销模式, 它能够很好地帮助用户实现目标。

4. 搜索引擎优化

搜索引擎优化就是企业在了解各种不同搜索引擎检索原理基础上, 优化企业网页建设, 使得企业在搜索引擎陈列顺序靠前, 从而增加网站点击量获得利润的营销方式。优化搜索引擎最重要是利用先进的技术来对企业网页进行改善, 使用搜索引擎营销策略来进行搜索引擎优化。优化搜索引擎从以下三个层次开展, 一是关键词改善, 二是优化企业网站, 三是优化搜索引擎技术。

三、企业搜索引擎营销策略及发展

企业利用搜索引擎营销要采用相应策略, 这些策略包括几个方面:通过优化搜索引擎、网页和关键词广告, 提高网页被点击几率, 增加网站可见度, 让网站在搜索结果中排名靠前, 以便打响企业知名度, 提高企业形象。其实质就是当用户在搜索信息时, 增加网页可见度, 以满足用户需求。

(一) 关键词广告的优化

在之前章节中已陈述过关键词广告及其相关概念, 此处主要针对关键词广告的特点提出优化的建议, 从而帮助企业达到交易的目的。在了解关键词广告特征的前提下, 针对这些特征, 企业可采取以下三个方面策略来实现销售。

1. 确定关键词。

关键词定位后, 搜索引擎根据关键词进一步定位市场。准确的关键词更帮助用户更加精准定位, 带来很强的针对性访问, 因此确定好的关键词尤为重要。关键词的选择应该针对性强、字数少但精准, 并且尽量避免网络热词。

2. 监测关键词。

设置好关键词后, 用户通过后台实时查看分析对比, 对关键词进行修改, 优化关键词。用户根据搜索引擎提供的广告可随时掌握关键词的改变, 并可及时摒弃不准确的, 更换更为准确的关键词。

3. 选择恰当的发布时间。

根据研究数据表明国内网民上网在一天时间中有三个高峰, 企业在这三个网民上网的高峰期投放关键词, 加大关键词推广力度, 预期的效果和收益会更好, 选择合适的发布时间对企业营销很重要。

(二) 关键词竞价排名优化

企业应该使用策略优化来确定关键词。企业应该选择使用用户最多的搜索引擎, 综合考虑性价比最高的搜索引擎, 同时还要考虑关键词本身的选择, 有些关键词使用率高, 这样反而降低了效率。此外, 企业应该同时使用几个用户数量最多的搜索引擎, 这样能帮助企业增加点击率和访问量。

(三) 搜索引擎优化

在互联网时期, 网民使用最多的网络工具就是搜索引擎。搜索引擎能检索出全面的内容, 但也因为受检索技术水平的限制也存在许多不足之处。因此, 搜索引擎优化尤为重要。优化搜索引擎可从技术、内容、服务等方面来开展。重视和外部质量好的网站相衔接, 因为质量好的外部网站可以帮助企业增加自身网站访问量。高质量的外部网站所带来的潜在收益是低质量网站所不能比拟的, 因此要注重所链接网站的数量和质量, 尤其是质量。

(四) 搜索引擎营销的发展趋势

网络所包含的信息量大, 信息、数据传播速度快, 覆盖面积广, 越来越多的企业利用搜索引擎营销成本低, 效率高的优势达到盈利目的。搜索引擎经过不同发展阶段, 从免费向付费转变, 再向技术型转变。结合过搜索引擎营销在国内外的情况和模式分析研究得出目前国内搜索引擎营销主要向以下几个方向转移发展。

1. 个性化定制服务, 用户在使用搜索引擎时都是带了一定目的性的, 而不同用户喜好、偏好、个性和需求不同, 如果企业不满足用户个性化需求, 就会丧失潜在客户, 因此为了保留和挖掘更多潜在客户, 企业应该制定个性化服务, 根据不同用户个性不同制定出有差别性的服务, 以保留和增加客户, 实现提高收益。

2.社区化功能, 搜索引擎增加了网站的访问量的同时, 也增加了消费者的消费机会, 为用户提供了一个更丰富多彩的消费大平台, 因此搜索引擎企业成为网上最为火爆的企业。并且越来越多的企业更加注重搜索引擎的开发, 更注重搜索引擎营销带来的商机, 并融入到人们生活中的方方面面。

3.满足用户体验, 搜索引擎通过用户输入关键词能够准确推断出用户需要什么, 满足用户体验, 这能帮助搜索引擎营销获得成功。搜狗发现搜索排名前十位永远都有笔记本电脑, 于是就把所有与笔记本电脑有关的内容的整合在一起提供给用户, 搜索引擎通过整合分散信息形成一种特色搜索模式, 即垂直搜索。虽然用户体验和挖掘用户数据对搜索引擎营销尤其重要, 但是这也尊重消费者意愿, 因为没有任何人喜欢在上网是被搜索引擎跟踪。

4.无线搜索引擎, 用户可以通过检索各类信息, 这就是无限搜索, 它是基于移动网络的搜索技术的总称。基于手机的无限搜索用户数量越来越大, 它可以通过自然语句帮助用户搜索出像要的信息和服务, 并且通过搜索出来的结果还可以定制相关的移动增值服务。因此基于移动网络用户数量迅速增加, 许多手机用户都是手机无限搜索的潜在用户。而这类无限搜索引擎与网络搜索引擎有很大的区别, 在技术上难度上有所增加, 因此对搜索技术也提出来很大的要求。

参考文献

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企业市场营销模式研究 篇10

我国的工程项目管理理念尽管已与国际上流行的项目管理模式理念接轨,也引入了一些新型的项目管理理念。但在实际运用过程中仍然存在一些对理论认识不够、组织结构不明晰、责权不清、人才技术不到位、管理体系和标准不健全等问题,因此在选择项目管理模式时主观性较强,对于过程控制尤其是投资、质量、进度等难以控制,使得项目目标较难实现。企业要获得长远发展,战略模式的正确选择至关重要。

1 电力工程项目管理典型模式分析

随着我国电力体制改革的不断深化和创新,电力企业管理模式几经调整,以应对越来越复杂的市场环境和竞争压力。特别是在海外市场的项目现场管理中,更加要求企业不断改进管理模式,勇于探索创新,力争寻求一种更加科学合理的管理模式来促进电力工程项目的建设和发展。在实际的工程项目管理过程中,要根据项目的组成特点、业主的管理需求及现场条件等综合考虑,管理模式表现为多种形式,本文主要介绍和比较DB、EPC、Partnering模式、EPCM及PMC几种典型的项目管理模式。在特定条件下,这些管理模式与其他模式相互交叉,还会派生出其他模式,如BT、BOT、TKM、FEPC 、F + EPC等。从近年来应用较为成熟的管理模式来看,主要有以下几种典型模式。

1. 1 DB模式

DB模式即设计、建造( Design and Built) 模式,业主将设计同建造的任务同时分包给同一个项目总承包商,承包商负责项目的设计与施工,业主不参与设计与施工之间的关系协调,只在乎项目建设是否符合需求。其优点在于可有效缩短项目总工期,业主可以较早获得项目的进度及成本估算,从而控制总成本; 设计—建造方内部可进行有效沟通、设计,业主的风险较小,发生索赔的概率也较小。缺点在于项目进入实施后,业主与设计方、施工方缺少直接沟通,报价早于详细设计之前,可能会为了满足预算而在质量上妥协; 设计—建造方内部存在矛盾; 因较多转移风险,业主可能要支付更多的费用。因而DB模式一般适用于简单项目,当项目较复杂时,就要求设计—承包商要有相当的组织协调能力。

1. 2 EPC模式

即设计( Engineering ) 、 采购( Procurement ) 、 建造( Construction) 总承包模式,其与DB合同的差别主要是多了一个采购环节。业主与EPC承包商签订合同,在总价固定( Lump - Sum Price) 的前提下,项目投资人基本上不参与项目的管理过程,承包商负责项目的设计、采购到施工全过程管理,业主重点只在竣工验收、成品交付使用,EPC承包商承担了项目建设的大部分风险。由于业主管理简单,协调工作少、设计变更少、工期较短、施工质量好、业主风险较少等显著优势,目前国际上普遍采用该种管理模式。EPC模式的升级版本即交钥匙工程( Turnkey) ,也被业内称为EPC - Turnkey或TKM模式,要求承包商承担的责任范围更大,对于工期要求更严格,承包商承担的风险也会更多,合同总价也会相对较高。

此外,如果电力企业承包商具备项目融资的资质与能力,便可以为业主解决资金不足问题,由此出现了 “融资+EPC Turnkey” ( FEPC) 模式。如果承包商自行出资,成为项目的投资人,便会转变成BT模式( 即Build and Transfer建造—转让模式) ; 若更进一步,业主将项目的运营权利有时限地委托给承包商,则升级为BOT模式( 即Built—Operate—Transfer模式) 。BOT模式本身,还会根据不同的情况,派生出其他的管理模式,本文不做赘述。

1. 3 Partnering模式

Partnering模式起源于20 世纪80 年代末,是一种在充分考虑各方利益的基础上确定一个共同目标的管理模式,该模式需与其他模式结合使用。Partnering模式需建立在业主与建设工程参与各方相互信任、资源共享的基础之上。其优点在于能够充分调动参与各方的主动性,实现资源共享; 保证工程质量; 大大降低索赔费用; 共同分担工程风险及有关费用,很大程度上减少了索赔和诉讼的发生。该模式的缺点在于: 给参与组织带来的收益难以用客观标准进行评估; 受较多人为、主观因素制约。Partnering模式需建立在业主方与承包商之间达成长期合作协议的基础之上才能得以实现。传统的国际工程管理模式中,业主方与承包商之间往往互不信任,不仅降低了效率,还增加了不必要的成本。随着项目规模越来越大,复杂性越来越高,为实现利益的共赢,在选择项目管理模式时,往往倾向于选择两个或者两个以上的模式相互交叉,相互取其长,共同管理整个海外项目,如PMC+ partnering模式等。因此,我们便可以知道海外工程项目管理模式今后将向以一种管理模式为主,其他管理模式为辅的方向发展。

1. 4 EPCM模式

EPCM模式是指设计、采购和施工管理,该模式下业主与一方签订 “EPCM管理合同”,与另一方或多方承包商签订 “EPC合同”或者其他形式的承包合同。EPCM有别于DB及EPC等实施类的总承包模式,为管理费固定总价情况下,主要提供管理服务的总承包模式。该模式下EPCM总承包方承担着业主代表与工程顾问的双重角色,既要配合业主对各承包商进行严格的选择与管理,又要对项目的实施负有直接管理责任,承担着整个项目的管理风险。该模式适用于大型、复杂、综合型的工程建设项目,该模式下,业主通过EPCM承包商的支持,共同进行项目过程控制,能够有针对性地规避一般性的管理风险。比如在EPC项目当中,业主方基本上不会对项目的实施过程进行干涉,大部分风险都由EPC承包方来承担,但如果EPC承包方掩盖风险,以致造成严重损失,势必会连带影响到业主的利益。因此,EPCM模式下,EPCM承包商既承担一个主动替业主发现问题、处理问题的角色,又同时是替业主分担管理风险的担保人。

1. 5 PMC模式

PMC模式即项目总承包( Project Management Contract) ,业内有时称其为IPMT ( Integrated Project Management Team,一体化项目管理模式) ,是指业主聘请专业的项目管理公司,代表业主提供一体化的项目管理服务,同EPCM一样为管理类总承包模式。承包商的角色扮演、管理形式与EPCM类似,但其合同地位相对更高,与业主的结合程度更加紧密,其需承担的管理责任也更多。PMC模式对于承包商在工程咨询及工程管理的复合型技能方面提出了更高的要求,同时也会在公司信誉及项目管理经验方面对承包商进行考量。PMC模式的一体化特点主要表现在: 一是与业主在组织结构、管理目标、程序体系及价值观方面的一体化; 二是不同专业之间的协调管理,以及对多个不同实体的承包商之间管理的一体化; 三是项目建设全过程服务一体化。PMC承包商根据业主需求及合同约定,主导或全程参与项目建设过程。

2国际工程项目管理模式带给我们的启示与借鉴

随着市场经济的发展,业主更加注重投资价值的回报率及项目的商业运作。项目投资人倾向于精简自身管理机构,将部分职能与建设风险进行转嫁,因此他们更愿意聘请那些综合实力强的公司来负责项目的全过程管理与实施,并提供一体化的服务。市场竞争日益激烈,建筑市场日趋成熟,只有具备多功能、具备复合型能力的企业才能更加符合市场需求。电力企业要开拓国际市场必须通过合并重组、收购并购等方式扩大企业规模,提供自身技术力量,获得工程咨询、勘察设计、施工、设备供应及项目运营等资质水平,具备了一体化管理和实施项目的能力。

2. 1 优化企业组织机构

要根据市场要求适时作出调整,必须建设和规范好企业组织结构,按照国际型工程公司的模式进行优化调整。由于海外工程项目建设复杂,具有很强的系统性,需要包括设计、采购、施工等在内的各参与方相互配合,以现代化的管理手段对工程项目进行科学化、系统化管理,在企业组织结构、工程人员素质、融资能力及技术装备等方面制定具体措施,并贯彻落实。我国海外工程项目公司应学习和借鉴国际上先进的管理经验,建立权责明确、关系清晰、简洁高效的项目管理组织结构,建立专业化的公司,在经营模式、经营理念、目标管理、程序管理等各方面与国际社会接轨,并合理配置资源,提升我国企业的国际竞争力。充分发挥了市场机制作用,既要打造专业化的公司,也要打造出复合型综合型的公司,增强我国企业的整体实力。

2. 2 继续推广以设计为主体的设计—施工总承包模式

设计—施工总承包模式具有其显著优越性。首先,责任清晰明了,业主方管理简单。只需与一家总承包商对接,管理工作量减少,费用降低,出现任何问题,不会出现扯皮现象。其次,能有效控制工程投资,降低工程造价。一项工程的工期,基本分为项目前期、设计、施工三个阶段。设计—施工总承包模式下,工程总承包单位能够迅速掌握控制工期的关键部位及单项工程,因而便能够有针对性地配置资源,采取网络技术管理手段,使工程项目从设计到设备材料采购再到施工安装全过程都能有序签接,有的放矢地对过程进行控制,因而有利于加快工程进度,缩短建设工期。最后,能够保证工程质量,满足规范要求。设计—施工总承包模式下,设计单位拥有覆盖整个工程项目各个专业的技术人员,他们深谙工程项目的质量控制点,能够从设计到施工全过程控制工程质量的各要素,把握工程项目的关键环节,使其符合相应的规范要求。

2. 3 大力发展咨询业

在一些发达国家,工程项目咨询已经成为项目投资前的一项重要工作。充分做好前期工作会给后期的决策和施工减少风险,因此业主方一般会在项目投资前加大项目咨询费用及时间的投入,因此我国工程项目管理公司开展咨询业对于业主方及自身长远发展都不失为一个重要保障。企业在实施咨询业的同时,要加强与国际咨询业接轨,并注重专业咨询人才的培养、建立健全信息网络、提高技术和服务水平,这样才能破除国内公司参与国际竞争的障碍。了解项目管理的发展趋势,提高企业管理水平,正确认识项目集成化特点,学会利用系统的方法与观点,运用现代化的管理工具,来实现项目效益的最大化,这样才能提高公司的核心竞争力。

2. 4 积极储备项目融资人才

前面我们对PMC管理模式进行了简要介绍,PMC模式对于承包商的复合型技能提出了更高的要求,其中一项非常重要的考量指标就是承包商的项目融资能力,没有项目融资,也就不是完整意义上的PMC,项目融资的核心是筹划融资结构,规避融资风险。在现阶段,就国内的电力工程公司而言,研究并把握国际工程项目的各类管理模式及其发展趋势,加快培养项目复合型管理人才,提高项目管理水平,仍然是重中之重。项目融资作为一种投融资方式,可以借鉴和学习世界发展银行、欧洲发展银行、亚洲开发银行及其他大型投融资机构的管理经验,加强对项目融资操作规程的学习、认识和熟悉,尽快掌握并结合项目具体特点加以应用。

综上所述,项目投资人( 或业主) 选择工程公司实施和管理项目的根本目的,就是希望通过他们专业的、一体化的资源整合服务,来有效地控制投资成本和减少管理风险,以获取高性价比的项目成品。随着海外工程项目类型的多样化和复杂化,业主方要求的提升及工程承包商管理水平的提高,市场竞争更加激烈,过程中许多新型的项目管理模式不断出现。工程项目特点各不相同,每一种管理模式都有其优势及生存空间,但不可能也不能够用一种模式去代替其他所有模式,一个工程项目管理也不应该只局限于一种项目管理模式,需要根据项目特点及业主需求与其他管理模式进行融合。为了适应业主方需求及市场竞争的需要,我国电力工程企业应不断提高对各类项目管理模式的深入认识和研究,探寻其发展方向,掌握其适应性及优缺点,并结合项目自身的项目管理经验,选择合适的工程项目管理模式。

摘要：随着项目管理的不断深入研究,各种管理理念和方法不断深化,国际间的交流和合作越来越频繁,竞争也愈加激烈,对我国电力企业强化管理、开拓海外市场提出了更高的要求。在这种背景下,探究我国电力企业应选择的项目管理模式具有理论与现实的双层意义,作为项目管理者,电力企业应积极转变思想,吸收国际先进经验,对项目管理模式进行深入研究,探寻适合企业自身发展需求的最佳战略模式。

关键词：战略模式,项目管理,海外市场

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钢铁企业营销模式分析 篇11

从当前国内钢铁企业产品销售产品比例、流向等方面来看，大多数企业已初步建立了覆盖主要目标客户群的全国性产品销售网络，尤其是在新产品市场开拓、提高产品市场覆盖率、稳定客户等方面发挥了积极作用，也为今后企业营销工作打下了坚实基础。钢材营销属于工业品营销的重要组成部分，钢材营销又具有其自己的特殊性。钢材营销经过十几年的发展，逐渐形成下列营销模式。

1.钢材直销营销模式

钢材直供直销一直是钢厂追求的销售方式之一，只是从近几年才开始发展起来。这几年由于国家新开工的重点工程以及一些房地产开发商对钢材的需求量大，为了降低工程造价，都迫切希望减少中间流通环节，降低采购成本，这就为钢厂开展直供直销提供了机会。钢材直供直销模式的特点：

1.1钢厂直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构；

1.2生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确；

1.3营销成本高，营销成功率不易控制，营销风险完全由生产企业承担；

1.4对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种复合型人才的成本一般也比较高。

钢材直供直销使供需双方实现了“双赢”。发展直供是宝钢集团确立的营销策略之一，并在稳定市场、加强宝钢质量改进等方面取得了不少成绩；尤其是在市场困难时期，直供的营销方式在稳定宝钢的生产和效益方面发挥了巨大作用。目前宝钢公司直供用户数已发展到160家，直供占销售总量的比例保持在约60％的水平。但由于受“先款后货”的制约，大多数钢厂仍不敢采用直供直销的销售模式，对重点工程仍通过中间商以买断的方式供应。

2.钢材代理及经销营销模式

钢材代理及经销营销模式的特点：

2.1钢厂通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构；

2.2生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖代理或经销商的工作能力和工作效率；

2.3营销成本较低，但是存在对代理或经销商的价格折扣，对钢厂管理水平要求高；

2.4营销风险主要由代理或经销商承担；

2.5由于代理或经销商对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。

国内贸易局早在1992年就专门下文要求大中型企业全面实行代理制，但由于整个社会的商业信用机制和相应法规不健全，加之钢厂对代理制的认识不足，对市场培育不够，致使在钢铁生产企业中未能实现真正意义上的代理制而是“买断”制代理关系。好的代理流通商会极大地减轻市场压力，其资金实力、市场覆盖程度、对下级经销商的控制和管理、进一步控制市场的能力以及销售网络的维护能力等等都是钢厂的潜在财富。目前大部分钢厂无论是主渠道还是辅渠道均采用此种方式。

实行代理制的具体方法有两种：规模代理，在社会上选择一批有前途的代理商，有意培养，使其看到发展前景，并帮助其不断提高自身的服务水平。专业代理：对一些特定产品指定代理商专门代理。一方面强化了对用户进行专业水平的服务，体现了“技术营销”的成分，另一方面规范管理了该产品的营销渠道；同时增强了责任感，最终提高了企业的营销能力和服务水平。

涟钢目前也是实行区域钢材代理制。在逐步改变“买断制”代理关系基础上对代理制进行不断完善。同时在选择代理商时应按照钢厂的产品特点、销售半径、经营理念和目标市场定位，选择有实力和发展前景的流通企业做自己的代理，发展的代理商不重数量而重质量。

３.钢厂分公司自营营销模式

钢厂分公司自营营销模式的特点：

3.1钢厂通过其外设分支机构（分公司或办事处）直接或间接向钢材的最终用户销售产品；

3.2生产和消费双方直接或间接见面，双方沟通及时，产品信息准确传递；

3.3营销成本降低，营销成功率相对容易控制；

3.4对大部分营销人员的专业技术能力要求不高，营销人员可以专注于商务工作；

3.5营销风险由钢厂、分公司及经销商共同承担，对钢厂的管理水平要求高。

从国内各大钢铁企业近年在其产品销售过程中的尝试来看，起步较早且取得成效的宝钢、鞍钢的经销体制为：国内设立多个地区性销售经营分公司。包钢于国内设立数十个区域销售公司，武钢也相继建立了数个地区性大销售分公司等，攀钢先后设立了六个销售公司，销量约占总销量的三分之一。马钢建立驻外销售分公司，拓展新产品覆盖面。目前，马钢的驻外销售分公司有六个。分公司的建立实际上是将马钢的销售窗口开到了目标市场，其主要目的是为当地小规模经销商和直接客户服务。另外，分公司的建立还起到了“蓄水池”的作用，在消费淡季可以合理配置资源，减轻公司的销售压力，减少了在市场消费淡季时出现的价格损失。

4.钢厂混合营销模式

钢厂混合营销模式的持点：

4.1根据钢材各品种消费对象不同，采取有针对性的营销模式，钢厂与关联公司和代理、经销商组成一个高效的营销网络；

4.2整个网络覆盖面大，灵活性较好，生产企业可以对整个销售网络进行准确的调整以适应客户的需求和特点；

4.3大多数钢铁企业采用2个以上营销渠道组合模式，即混合营销模式。

马钢在渠道流向上，既有比较稳定的国家代理、企业代理和直销渠道，又有变化繁多的中小经销商和零售用户。

首钢目前销售渠道有代理销售、联营销售、现货销售和直接销售四种形式。继续推进代理工作，对建筑用材、中厚板和高附加值产品，在不同区域选择实力强、资信好的中间商建立起代理关系，并使之逐步成为销售的主要渠道；针对核心市场，筹建产销用多法人联合的经营实体，更好地服务用户，牢固占有核心市场；对现货市场根据不同地区的需求特点和地位，明确现货市场的功能及运行的指导思想，使之在联系用户、收集信息、分销产品、调节库存、引导价格等方面发挥作用；对联营公司要按照市场经济发展要求进行清理和整顿，将其运作管理逐步过渡到代理形式。

5.正在探索的钢材营销模式

5.1钢材配售配送营销模式

现代新兴的物流产业实际上是贸易的一个分支，贸易和物流从来是不可分割的，但是我们传统的观念是把物流看成是依附于贸易业而存在的，没有发现物流的增值作用。我国钢铁企业和流通企业只有在营销理念和服务质量方面迎头赶上，发展钢铁深加工贸易，应用流通加工手段，改变钢材几何形状，实行钢材配送，向需方提供钢材半成品，为需方逐步向“零库存”过渡，在拓展贸易品种的同时，提高产品附加值，才能在未来的市场竞争中吸引更多的用户，开拓更加广泛的市场。国内个别大钢厂开始朝这个方向发展，像宝钢集团已经把钢材配送作为发展物流业的突破口。

宝钢集团凭借其钢材的物流配送网络，利用剪切中心的网络以及信息优势，为国内主要的汽车、家电等企业实行原材料的无库存管理。首钢是以核心市场为重点，加强现货市场的建设。使北京现货市场达到8个，从而完成对北京市场方位的全覆盖。涟钢将在200公里半径内建立一个快速、高效的分销配送网络，并结合国外建材连锁店的方式，为最终用户逐步向“零库存”过渡创造条件。马钢在芜湖建设加工配售中心，主要为马钢“两板”投产后配套销售服务，可年加工卷板10万吨，配套销售30万吨，通过钢材剪切加工配送，使卷板产品直销进入终端用户，既为最终用户方便用料、节约成本，也可以提高公司产品附加值，增加效益，同时也为入世后，马钢向现代物流企业的模式迈进，寻求新的营销模式积累实践经验。

5.2钢材网络销售模式

随着互联网技术和电子银行的不断发展，网上钢材营销成为钢铁企业未来发展的营销模式之一。首钢销售网站自开通以来，目前销售钢材的数量逐步提高，成为首钢了解市场的前沿、提供决策的参考、分销产品的助手。

综上所述，在国内钢材市场竞争激烈，钢铁产品下游行业资金不足的现况下，为保证销售任务的完成，采取何种营销模式是企业营销决策十分必要的。从市场客观环境分析，也可以说是为完成销售任务，规避经营风险采取适应企业自身的营销策略。随着市场经济的发展和钢铁企业产品品种的不断增加，以间接渠道为主，直供渠道为辅的营销模式也将进一步得到发挥，使企业获取更大的经济效益。

我国中小企业合作营销的模式研究 篇12

1 我国中小企业的发展状况

截止2009年6月底, 我国实有企业997.88万户, 比上年底增加26.42万户;个体工商户实有3063.63万户, 比上年底增长5.01% (人民网, 2009年7月31日) 。工业和信息化部长李毅中先生在2009年6月6日的“如何破解中小企业融资难国际论坛”上的发言中提到:我国中小企业占企业总数的99%, 贡献60%的GDP, 50%的税收以及提供80%的就业岗位。

中小企业已成为我国经济和社会发展的重要推动力, 发挥着不可替代的作用。但是, 中小企业发展的同时也面临着一系列的问题:金融危机导致全球经济增速放缓;原材料、能源等成本大幅度提升, 利润空间被大幅压缩;劳动成本上升, 低劳动成本优势被削弱;中小企业融资困难, 资金链面临重大压力;中小企业缺乏高素质人才;中小企业发展同质化带来的恶性竞争等等。合作营销也许可以成为解决中小企业问题一把钥匙。

2 中小企业开展合作营销的动机

2.1 合作营销的内涵

美国管理专家艾德勒1966年在《哈佛商业评论》上发表的题为《共生营销》的文章中提出了共生营销的概念, 即由两个或两个以上的企业联合开发一个营销机会, 这就是合作营销理论的雏形。其

只有识记、保持牢固, 回忆和再认才能实现。

因此, 喜糖包装设计要想让消费者记住, 就必须体现艺术品鲜明个性特征, 简洁明了的文、图、形象, 同时还要反映喜糖包装文化特色和现代消费时尚, 才能让消费者永久记忆 (如图7) 。

3结语

简而言之, 婚庆喜糖未来的发展方向是差异化、个性化、规模化、品牌化的发展趋势。婚庆喜糖必须忠实的反映准新人的需求, 根据准新人的需求重组、再造自身所提供的服务, 并进一步改良设计组织本身的架构。可以预言, 部分能够做出优良的设计方案并且后的许多学者从不同的角度对合作营销进行了概念界定。本文依据程凯博士在综合国内外专家对合作营销概念界定的基础上进行整合的定义, 他认为:企业为了实现提升竞争力、改善经营绩效的目标, 有意识地通过特定组织与制度安排来实现营销资源在企业内部以及企业之间有目的的流动, 使得营销资源实现比原有价值简单相加更大的价值而开展的一系列营销活动。

2.2 中小企业开展合作营销的动机

2.2.1 降低进入市场风险

单个中小企业要独自进入新的市场, 特别是国际市场, 一定要付出巨大进入成本。由于知识的局限性和文化的差异, 进入市场风险较大。如果与当地企业进行合作, 利用对方已有的市场知识和经验, 则可超越各种贸易和非贸易壁垒, 可将市场风险减小到最低限度。

从短期看, 中小企业会根据自身条件权衡合作营销成本与独自进入市场营销成本。若合作营销成本 (包括寻找合作伙伴成本、市场调查成本、新产品或服务的开发成本、采购成本、销售人力成本、渠道成本以及一般的营销管理成本等) 低于独自进入市场营销成本, 决策者会选择合作进入市场;从长期看, 特别是国际市场, 选择当地企业合作更有利于避免国际贸易摩擦。

2.2.2 寻求规模经济, 实现资源优势互补

中小企业各自都有自己的某种资源优势, 但规模小, 自身无法实现规模经营。合作营销为这些企业提供了互补短长、各取所需的机会, 同时多个企业在营销领域的合作相应地拓展企业总体运营的规模, 能够获得“1+1>2”的规模经济。比如, 在一九四零年当过近卫内阁大臣的日本财阀小林一三在一家百货公司任总经理时, 曾让其秘书到全市调查哪家饭馆的咖喱饭味道最好。然后他把最好的那一家饭馆的老板请来, 提出在百货公司开辟一处地方卖咖喱饭, 价格比市场上低四成, 这四成由百货公司负责给老板补上。饭馆老板当然乐意。全市味道最好的咖喱饭, 又比别处便宜四成, 结果引来了大量顾客。顾客吃完饭就要逛商场, 逛商场就要买东西, 一年下来商场营业额比上一年增加了五倍, 饭馆营业额增加了几十倍。

满足这种要求的设计公司将得到大量的客户群, 并且在商业市场上占据有利的地位, 最终成为设计服务产业增长中的领头羊!

参考文献

[1]王小彬, 程鹏.消费心理学[M].北京学术期刊出版社, 1986.[2]冯章.消费心理分析[M].中国经济出版社, 2007.

[3]狄振鹏.服务营销技巧[M].北京大学出版社, 2006.[4]所罗门.消费者行为学[M].电子工业出版社, 2006.

[5]陈文华.消费心理与营销对策[M].中国国际广播出版社, 2002.

2.2.3 减少无益竞争

目前中小企之间的竞争非常激烈。要在竞争中击败和自己实力相当的对手, 在相应行业内获得绝对竞争优势是不现实的, 残酷竞争的结果往往是两败俱伤, 企业生存常常受到严重威胁。通过合作营销, 把中小企业内部的核心优势与合作伙伴的独特能力结合起来, 通过互利交换, 扩大市场容量, 以便从中获得一定的市场份额, 使各合作方不是“抢”对手的市场, 而是与对手共同创造并分享一个更大的市场。

2.2.4 降低技术和产品创新风险

新技术与新产品的研究与开发需要耗费大量资金与时间, 新技术的应用与新产品创新过程要受到各种因素 (如消费者的需求不断变化、市场的不确定性、竞争者的状况等) 的影响与制约, 而且许多因素难以预测与控制。因此, 技术创新活动和新产品的开发存在很大的风险, 单个中小企业通常不愿独自承担。通过企业相互合作可以分摊创新风险。

2.2.5 分享扶持中小企业政策带来的利益

我国于2003年1月1日起施行《中华人民共和国中小企业促进法》, 该法从资金支持、创业扶持、技术创新、市场开拓、社会服务等方面详细制定了对中小企业的扶持政策。各地方政府根据各地特色纷纷出台扶持中小企业政策, 促进产业结构调整与升级, 为中小企业更广泛意义上的合作 (如中小产业群、中小企业聚集等) 和利益的分享提供巨大空间。

鉴于中小企业合作营销的多种动机, 设计可行的合作营销模式并付诸实施将是中小企业追求的最终目标。

3 我国中小企业开展合作营销的模式设计

3.1 模式一:配套生产

许多大型企业有着产品品牌优势和市场地位优势, 而这些企业并不是万能的, 它们的发展需要很多的配套工程, 如非核心的相关零部件, 某些服务等都需外部提供。中小企业可以为大企业配套专业化生产和服务, 提高自己的实力。例如, 微软初出茅庐时就将“WINDOWS”与久负盛名PC厂商IBM公司的电脑结合, 为现实的生存和未来发展奠定基础。

3.2 模式二:贴牌生产 (OEM)

指中小企业专门从事制造生产, 接受一个或数个大企业的长期固定的订货, 成为它们的一个加工承包单位。也就是大企业有完善的销售网络和良好信誉的品牌, 通过订购委托其他同类产品厂家生产, 并直接贴上自己品牌的商标, 这种合作方式称作OEM。如“耐克”, 没有制造工厂, 不直接生产产品, 而是利用自己掌握的“关键的核心技术”, 负责设计和开发新产品, 委托其他厂商生产, 但都贴上“耐克”商标。对于受托方, 贴牌生产不必负责市场营销, 从而节省了大量的广告支出, 大大降低了企业的销售费用。这种模式适合规模较小、流动资金紧张的中小企业。

3.3 模式三:交叉销售

交叉销售是指两种或多种商品与服务销售相互关联, 消费者购买了其中一种产品时, 就能够以优惠的价格买到其他相关产品。交叉销售可以在许多领域展开, 既可以是互补性的产品, 也可以是相互缺乏关联的产品。中小企业的产品通过与大企业产品的合作, 不仅可以共享大企业的销售队伍和分销渠道, 扩大产品的销售, 还可以通过和强势企业的品牌联合, 提高企业产品和品牌在消费者心中的知名度和美誉度, 从而提升产品形象和品牌形象。如荣事达公司与宝洁公司的联合, 把自己的洗衣机与“碧浪”牌洗衣粉在一起销售。

3.4 模式四:营销联合体

中小企业之间以合同为纽带采用营销联合体的方式进行销售, 共同组建销售渠道, 共同举办促销活动, 形成中小企业联合营销网络。中小企业营销联合体既可以是竞争企业之间的合作, 也可以是互补企业之间的合作。如2004年, 国内知名的嘉里粮油公司和著名炊具制造企业苏泊尔公司正式开展两大知名品牌的联合推广活动。两公司在市场和品牌推广、销售渠道共用、媒体投放等方面开展深度合作, 全线产品采用金龙鱼·苏泊尔品牌在全国数千家商场和超市销售。营销联合体模式对合作的双方来说可以互相利用对方的核心资源, 适合实力相当的中小企业。

3.5 模式五:建立虚拟企业

虚拟企业就是利用网络信息通信技术, 由若干个规模各异、拥有专长的小型企业或车间, 为了共同开发一个营销机会而组织在一起, 在任务完成或目的达到后即宣布解散, 然后重新进行组合开发另一个营销机会。

中小企业可以借助虚拟企业虚拟人员, 利用企业外部人力资源, 弥补自己智力资源缺乏的不足;可以虚拟功能, 借助企业外部力量, 改善本企业劣势的部门;也可以虚拟工厂, 其产品生产委托人力资本相对富足, 人工成本较低地区的企业代加工生产。

建立虚拟企业, 一方面, 企业可充分利用现有的外部资源, 有效地避免重复建设, 降低成本, 而且各企业同时开展价值链中不同的活动, 可大大缩短产品推向市场的时间。另一方面, 可以更好满足个性化的消费需求, 因为解决有些顾客的特殊问题, 会超越某一企业现有的经营能力, 若和其他企业联合起来, 就会使问题迎刃而解, 合作企业也可达到双赢的目的。

3.6 模式六:积极参与政策推动的产业集群

借助大城市经济发展战略和地方政府扶持中小企业政策之力, 积极推动政策的概念落实到产业的形成, 从中找到发展空间。如北京推出发展文化创意产业和现代服务业的政策之后, 798艺术区和南锣鼓巷艺术一条街等区域就聚集中小文化企业产业群, 实现更广义的合作。

4 结语

由于我国中小企业界定范围广, 因此数量大且规模存在巨大差异。中小企业针对自身条件选择适合的合作营销模式才是正途。

前三种模式是中小企业—大企业合作模式, 中小企业在资金、技术、营销网络、人才和管理经验等方面尽管无法与大企业相比, 但可以借助大企业培育市场需求, 学习大企业的先进经营理念, 不断提升实力。后三种模式是中小企业之间合作营销模式, 中小企业以其独特的优势互补, 合作成就双赢。

参考文献

[1]朱建荣.中小企业集群情景下的营销模式探析[J].管理观察, 2008, 8.

[2]占辉斌, 郭锦墉, 邱晓平等.中小企业间合作营销模式探讨[J].江西农业大学学报 (社会科学版) , 2005, 2.