建筑企业市场开拓研究（精选12篇）
建筑企业市场开拓研究 篇1
随着综合国力的不断增强和国内市场竞争的日益激烈, 越来越多的中国建筑企业开始走出国门, 直接参与到了国际市场的竞争。截至2010年底, 中国建筑企业累计签订对外经济合作合同额7 753.83亿美元, 完成营业额5 091.81亿美元, 已经取得对外承包工程经营资格许可证的企业近3 000家, 在2011年的美国《工程新闻纪录》 (ENR) 评选的世界最大225家国际承包商中有51家是来自中国。
从国家总体的角度来看, 中国工程承包商占有较大的市场份额优势, 但从单个企业平均市场份额数来看, 中国建筑企业还处于很低的水平, 中国工程承包商在国际市场亏损的案例历年都还在继续上演;中国建筑工程承包企业目前还很难在欧美等发达建筑承包市场承揽项目, 由于中国承包商的业务范围还比较狭隘, 依靠劳务输出来获得项目仍是工程企业的主要获利方式之一;承包的工程相对主要集中在房屋建筑和交通等行业内, 而对于石油化工等技术含量和利润较高的行业涉及的企业较少。
尽管中国承包商在国际工程承包产业链中中等偏下的事实仍旧还未改变, 与欧美发达国家的先进建筑企业存在的差距还是很大, 但是目前国内仍还有许多建筑企业正在筹划进军国际承包市场。因此, 对海外目标市场准确、及时、科学、合理地选择, 对于中国建筑企业成功开展国际承包业务来说就显得生死攸关了。
一、中国建筑企业海外目标市场选择影响因素
海外国际工程承包是指按照国际通行做法, 经本国政府批准已取得对外承包工程经营资格许可证的企业和其他经济组织通过国际招投标、议标或其他途径, 承揽和实施境外各类工程项目的跨国经济活动。它不仅涉及到企业之间的资本、人员、技术等各种生产要素的国际间流动, 还包含了国家之间服务贸易、设备器械贸易和技术贸易等诸多内容。因此, 国际工程承包市场的选择影响因素不仅仅局限于企业自身的因素, 还将包括来源于目标国、企业所在的母国等诸多方面的因素。
刘颖奇在总结国际工程承包特点的基础上, 运用四个关键要素 (生产要素、需求条件、相关及支持性产业、企业战略结构和竞争对手) 、两个辅助要素 (机会、政府) 和一个中间要素 (技术) , 构建了关于中国工程承包商海外市场选择的动态双钻石模型, 分析了以上各要素与技术要素之间的互动关系, 并在此基础上建立了动态双钻石理论的指标体系。袁松选取了建筑市场吸引力和建筑企业相对竞争地位为主要因素, 通过对GE矩阵进行微观改造, 将其运用到建筑企业目标市场选择中。余承萱综合了国际市场营销目标选择理论、邓宁的地域特有优势理论, 国际商务理论的国际目标市场吸引力方面的研究, 提出了三者融合的建筑行业国际市场吸引力的评价框架。
除以上研究的因素外, 中国建筑企业是否决定选择进入某个国家或地区的建筑承包市场, 是受到多方面的因素影响和制约, 其中首当其冲的是目标国或地区设置的市场壁垒。因此, 在建筑目标市场选择时, 第一应当从目标市场是否存在严重的市场壁垒条件入手;第二, 目标国建筑市场的客观吸引力和建筑企业自身的竞争力的高低, 是决定建筑企业最终是否选择该目标国或地区的最主要影响因素;第三, 国内政策制度也对我国建筑企业海外目标市场选择产生了比较重要的影响。
基于以上认识和总结, 通过采取头脑风暴法和名义小组法, 本文确定出了以目标国建筑市场壁垒、目标国建筑市场客观吸引力、建筑企业目标国市场相对竞争力, 以及中国国内政策制度等影响因素, 为中国建筑企业海外目标市场选择的关键要素, 并针对每个要素在遵循系统性、敏感性、定量化的原则上, 又分别提出了各影响因素指标, 详见表1。
二、海外目标市场选择二阶段模型的建立
本文针对以上各指标要素的分析和总结, 建立了中国建筑企业海外目标市场选择的二阶段决策模型:初步筛选阶段和对比决策阶段。
1.初步筛选阶段, 主要目的是确定出在目标国市场集中中国建筑企业能够进入, 并可以开展承包业务活动的国家。该阶段主要通过收集和整理目标国制定的对外建筑企业的政策和法规, 以及目标国对外建筑企业进入国内建筑市场所必须拥有的技术标准, 对目标国市场集中的各目标国建筑市场壁垒情况进行定性分析, 并结合企业自身采用接受/否定的决策原则, 对目标国市场集进行筛选, 排除掉那些存在企业目前还无法克服的壁垒的目标国市场。在初步筛选过程中应尽可能避免两类决策错误:一是忽略那些能为公司提供良好前景, 但存在一些可克服的市场壁垒国家;二是花太多的时间去调查那些企业根本不可能进入的国家。为了尽可能减少第一种错误, 在进行初步筛选阶段时应尽可能面向更多的国家, 并结合现有市场规模因素进行筛选。为了减少第二类错误, 初步筛选阶段的工作应该是高效、经济的, 应该有效利用现有易获得的公开资料文件。
2.对比决策阶段, 主要目的是通过对初选后的目标国家进行比较分析和排序, 挑选出现阶段最佳适合企业的目标市场。对比决策阶段主要分两步:首先, 依据评价指标体系建立市场选择层次结构模型, 通过专家打分法和数据收集整理给出各指标数值, 引入灰色关联分析法和层次分析法 (AHP) , 计算出目标国建筑市场客观吸引力和建筑企业目标国市场相对竞争力两个指标要素的综合值, 并进行目标市场综合指标值排序;其次, 结合中国国内政策制度因素, 挑选出现阶段最佳适合公司进入的国家市场。在对比决策阶段应尽量遵循指标数据的客观性和可行性, 最终选择的目标国市场应是企业最初目标国市场集中最优选择的结果。
三、案例分析
(一) 背景介绍
成立于20世纪60年代的中国某建筑公司, 具有房屋建筑工程、市政公用工程、机电安装工程共3项施工总承包一级资质, 园林古建、钢结构、消防设施、地基与基础、装饰装修、附着式升降脚手架等6项专业承包一级和建筑防水、古建修缮、建筑幕墙、建筑智能化、体育场设施等5项专业承包二级资质, 在国内建筑市场经过半个多世纪的发展与历练, 现已能够独立承担完成各种类型工程的施工, 尤其在公共建筑、高层建筑、工业建筑、群体工程、仿古工程的施工方面具有显著的优势。近年来随着国内建筑市场竞争的白热化, 该建筑公司在国内建筑市场的份额不断被挤压, 为了公司长远发展公司领导者决定向国际建筑市场进军, 经过调查了解目前可作为公司的目标市场的国家主要有以下六个国家:A、B、C、D、E、F。为了能从这六个目标国市场集中确定出现阶段公司最佳海外国家市场, 本文将运用市场选择模型进行目标市场选择决策。
(二) 市场选择模型的应用
1.初步筛选。
根据实际资料的收集和整理, 发现在目标国市场集{A, B, C, D, E, F}中, E和F国都在对外建筑企业政策中明确单列出禁止外国承包商单独在国内建筑市场上开展工程承包业务, 虽然D国对外建筑企业在政策上没有明显限制, 但是要求新进入的工程企业其施工技术必须达到欧洲的技术标准, 而A、B、C国在政策上都注明无论国内外建筑企业都将一视同仁。因此, 综合公司目前初次进入国际市场的情况, 目标国市场D、E、F不适宜作为公司的目前的海外发展市场, 而A、B、C三个国家应该通过更进一步比较挑选出公司最佳目标市场。
2. 对比决策阶段。
(1) 目标市场选择层次结构模型建立。根据上述中国建筑企业目标市场选择模型中的对比决策阶段的评价指标体系, 建立目标市场选择层次结构模型。为了从A、B、C三个目标国家进一步比较挑选出公司最佳目标市场, 分别对三个目标国家以上各指标因素进行赋值。其中目标国建筑市场规模按目标国承包市场年完成营业总额, 除以中国建筑市场年完成营业总额赋值;目标国建筑市场增长率按目标国承包市场年完成营业额增长率赋值, 目标国经济发展水平按照目标国的年GDP比中国的年GDP赋值;其余各指标邀请了5位专家采用了德尔菲方法进行评分, 并取各指标得分结果的平均数为最终赋值。评分等级标准共分为七个等级:最好、好、较好、一般、较差、差、最差, 可按10、8、6、5、4、3、1打分, 每个等级对应一个分数, 通过专家打分和均值计算得出结果如表2所示。
根据灰色系统理论在建模前, 通常需要对原始数据序列进行必要的数据生成, 以便消除数据序列中的不同量纲及不可比性。按照指标属性以上指标可分为效益型和成本型, 对以上指标数据序列按照效益型指标和成本型指标进行规范化处理:
效益型指标规范化处理为:
成本型指标规范化处理为:
式 (1) 、 (2) 中ximax、 ximin分别指Ii指标的最大值和最小值。为了方便计算, 取效益型指标最大值为10, 成本型指标取最小值为1, 规范化处理后的结果如表3所示。
(2) 确定各评价指标的权重。依据专家意见, 分别赋予目标国建筑市场客观吸引力S1和建筑企业目标国市场相对竞争力S2的权重都为0.5。其余11个指标采用了专家判断法和AHP法确定出各目标因素权重, 按顺序排列如:
ω*S1= (0.13, 0.23, 0.24, 0.12, 0.06, 0.14, 0.04, 0.04) T
ω*S2= (0.49, 0.27, 0.24) T
(3) 灰色关联系数计算, 引入邓氏关联系数计算公式:
其中Xik为方案指标值, 0<ρ<1为分辨系数, 一般取值0.5。关联系数的大小可以反应出判断指标的实际值与理想值的吻合度, 关联系数越大表明该指标越接近理想值。根据表3和各指标属性特征, 确定出指标理想值参考数列集为:
X
X
通过邓氏关联系数公式, 计算出各指标关联系数如表4所示。
(4) 多层次关联度合成及目标市场优劣排序, 利用公式R=ωξ得到S层各指标的关联度系数:
RS1= (0.67, 0.65, 0.68) T
RS2= (0.82, 0.87, 076) T
进一步根据S1和S2指标的权重, 求得各待选择方案指标综合关联度:
R= (0.75, 0.76, 0.72) T
从关联度计算结果可知三个目标国市场的优劣排序为:B>A>C。
(5) 结合中国国内政策制度决策。经过调查研究, 发现目前中国国内政府对于中国国内建筑企业在海外市场A和B开展工程承包业务都有提供以国家政策性银行为主体的保险保障计划, 同时提供本国银行信用贷款服务。由于中国政府与B国签订了一体化贸易协议, 而对于C国目前政府在政策和制度上无特别支持的计划, 综合以上A、B、C三个目标国市场优劣排序与中国国内政策制度因素, 企业应该优先考虑进入的是B国市场, 其次是A国, 而目前对于C国市场还不太适合进入。
四、结论
本文在分析中国建筑企业的海外发展现状特点基础上, 总结出以目标国建筑市场壁垒、目标国建筑市场客观吸引力、建筑企业目标国市场相对竞争力, 以及中国国内政策制度等因素为中国建筑企业海外目标市场选择的主要考虑要素, 将海外市场选择分为初步筛选和对比决策两个阶段, 建立了中国建筑企业海外目标市场选择的二阶段模型。在初步筛选阶段考虑了以目标国对外政策法规, 目标国对外建筑企业技术标准等因素为主的目标国建筑市场壁垒因素, 采用了接受或拒绝的决策原则进行决策。在对比决策阶段在综合目标国建筑市场客观吸引力和企业目标国市场相对竞争力两要素的基础上, 结合考虑了中国国内政策制度因素, 同时结合利用了AHP方法确定出各指标的权重和灰色关联分析的方法进行对比决策, 用实际的案例验证了所建二阶段模型的适用性。二阶段模型的建立为中国建筑企业海外目标市场选择提供了决策支持, 旨在为中国建筑企业在激烈的国际承包市场中实现可持续发展提供参考。
参考文献
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建筑企业市场开拓研究 篇2
改革开放以来，大连市建筑行业有了很大发展。2011年，大连建筑业总产值达到1682亿元，被辽宁省授予“建筑业强市”的称号。在建筑业的发展过程中，大连市委、市政府高度重视建筑企业走出大连，到市外、省外和国外开拓建筑市场，寻找新的增长点。大连市已有近30家建筑业企业走出大连，开拓外埠市场取得了一定的成效。
开拓外埠市场，是社会化大生产的客观规律决定的，是市场经济条件下资源配置作用的内在要求，也是适应经济一体化的具体体现，这是大势所趋，势在必行。但是，大连市建筑业企业走出去起步较晚，力度不够，成效不是很显著。在这方面，我们与浙江、江苏等建筑业大省差距很大。
针对这个问题，大连市建筑行业协会组成调研组，深入到建筑业企业进行调查，听取企业的意见和建议，现报告如下：
一、基本情况
现在，大连市有房建资质的企业500余家，其中特级企业5家，一级企业40余家，二级企业100余家。这些年来，有近30家企业走出大连，开辟国内、国际建筑市场，有了一定的进步。建筑业外埠施工的产值占总产值约10%左右，最高的是2010年，外埠施工产值占10.88%。2011年外埠施工产值145亿元，占总产值8.6%，同比有所下降。
总结大连市建筑业企业走出去的路径，有以下几种：
一是抓住机遇走出大连。如金广集团利用2001年省政府邀请他们承担省政府的工程项目施工，进而在沈阳市站住了脚跟，扩大了市场份额，取得了显著成效。沈阳市建设主管部门说，沈阳的建筑市场三分之一有金广。
二是靠品牌赢得市场。中建八局在大连施工的金银大厦被评为“鲁班奖”，长春市要建广电大厦，点名要中建八局大连分公司去施工，而且就要那个项目经理。广电大厦竣工以后也荣获“鲁班奖”。中建八局大连分公司靠品牌赢得了长春市建筑市场。
三是靠信誉承揽外埠项目。宜华集团的核心竞争力是工业厂房的建设，他们做了很多在大连的外资厂房项目，赢得了外商的良好信誉。因此，外商在其他地区投资建厂，也请宜华去施工，为宜华开拓外埠市场创造了条件。
四是通过与甲方建立紧密的合作伙伴关系，占领外埠市场。华禹集团承揽东软信息学院的工程项目创了两项“鲁班奖”，深得东软集团的赞誉和信任，因此，东软集团在成都建立信息学院时点名让华禹集团去施工两栋高层的教学楼。由于工程质量好，在汶川大地震时经受住了考验，正在上课的3000多名师生毫发无损，受到了成都市乃至四川省的高度赞扬。华禹集团被四川省评为抗震救灾先进单位，为开拓成都市建筑市场打下了良好基础。
五是靠资本运作开拓外埠市场。阿尔滨集团在国外注册公司，以外资形式与盘锦市政府合作开发住宅项目，由自己的建筑队伍施工。由于阿尔滨集团管理到位，注重安全质量，文明施工，在盘锦市建筑市场赢得赞誉。又如，永嘉集团自己带资开发沈阳大东区的住宅小区一期二期工程，扩大了大东区的建筑市场份额，取得了良好效益。
六是掌握信息到外埠承揽工程。圣鑫集团通过天津市建筑业企业提供的信息到天津滨海新区去投标，中标该工程项目。他们组织了比较强的工程项目班子，在这10个中标单位中9个是国字号建筑企业，只有圣鑫一家是地方的，但他们克服困难，加强管理，在10个项目中，圣鑫干得最好。贾庆林副主席视察时给予了很高的评价，天津市滨海新区把圣鑫项目部评为先进单位。
七是吸纳人才开拓外埠市场。筑成集团通过吸纳带着工程项目的项目经理，在山东承揽了两个大的工程项目，总投资5亿多元。集团派出有关人员参加项目部管理，使得项目进展顺利。这样，既招聘了有能力的项目经理，壮大了人才队伍，又开拓了外埠市场。
八是利用资质优势走出国门。大连国际经济合作公司具有境外施工的资质，并有承担国家援外项目的施工资质。他们长期在非洲各国组织施工，取得一定的效益。中建八局大连分公司利用中建总公司的海外资质也在非洲承揽工程任务，取得了较好的效益。
几年来，从大连市建筑业企业走出大连，承揽外埠施工任务的实践来看，有以下几方面好处：
（一）解放思想，锻炼队伍。外埠施工比在本地施工困难要多，通过外埠施工解放了思想，转变了观念，开阔了眼界，锻炼了队伍。克服困难的信心增强了，对队伍的管理严格了，团队精神更昂扬了。因此，通过外埠施工，人员队伍精神面貌发生了变化，劳动热情得到了提高，组织纪律得到了加强，企业的决策力和执行力得到了提升。
（二）扩大市场，增加效益。在外埠施工，一般来讲，效益都比较好，基本上没有拖欠工程款，这对建筑业企业来说，既是新的经济效益增长点，又对自身发展十分有利。
（三）借鉴经验，增长才干。在外埠施工过程中，通过参加当地建设主管部门召开的各种会议，接受检查监督，和与当地建筑业企业的交往、观摩，可以熟悉当地建筑市场的法规和政策，学习借鉴当地建筑业企业的施工管理经验，开阔视野，增长见识，提高管理水平，增强施工能力。
（四）熟悉情况，协调各方。通过外埠施工，使得工程项目管理人员在新的环境下主动熟悉情况和环境，与各方建立良好关系，不断提高组织和协调能力，保证工程项目进展顺利。
（五）利用资源，减少竞争。如果我们的建筑业企业不走出大连，都在本地施工，都利用本地资源，势必造成房建企业的产能过剩，同质化竞争激烈，既不利于建筑市场的健康发展，又损害企业的切身利益。到外埠施工，利用外地的资源，发展壮大建筑业企业，必然会缓解大连市房建产能过剩的问题，减少同质化竞争。
二、存在的问题
虽然大连市建筑企业外埠施工取得了一定成效，但是与江、浙相比有很大的差距，存在很多问题，主要是：
1.外埠施工的建筑业企业数量少，规模小，产值低。几年来，大连市建筑业外埠施工产值占总产值的比例在10%左右，比例太低。以浙江省为例，他们外埠施工的产值占总产值已达到50%。浙江省广厦集团在全国29个城市承揽工程任务，外向度超过50%，有时可达70%。相比之下，我们是小巫见大巫，可以说是马尾串豆腐，提不得。特别是出境施工，不仅具备出境施工资质的企业少，而且除了国际合作公司和中建八局大连公司以外，施工项目规模小，也没有站住脚。
2.市政府政策措施不落实。2009年，辽宁省政府下发了《辽宁省人民政府关于加快全省建筑业发展的若干意见》（辽政发［2009］16号），提出对省内建筑业企业承揽省外工程并取得收入的，由所在市政府给予适当补助。同年，大连市政府也下发了《大连市人民政府关于进一步促进建筑业发展的意见》（大政发［2009］52号），提到对建筑业企业承揽外地工程并取得收入的，市政府给予适当补助。对“走出去”的建筑企业在资质升级、评优等方面给予扶持……
省、市政府文件已下发了近三年，但这些政策措施没有落实。在调查中，许多企业反映，传达文件时，我们情绪激动，喜在心头；现在，事过境迁，心灰意冷。
3.建筑市场规则不统一。在调查中，有的企业反映，到外省、市承揽任务，组织施工，辽宁省发给企业的施工员、质量员、安全员、档案员等上岗证件（除A级安全员证外）都不好用，必须持有当地省政府主管部门颁发的各种证件，这就给我们在外埠施工带来很大麻烦。因为开工时赶不上当地政府培训时机，很难取得当地主管部门颁发的各种上岗证件，施工企业被迫只能暗箱操作，花钱买证。
4.地方保护主义影响建筑业企业到外埠承揽业务。大连市有一个一级企业，被某市一个大型工程项目的业主邀请参加投标，他们投入了几十万元和大量的人力、物力，做了充分的准备过去投标，从各方面来评价，他们完全可以中标。但当地市政府实行地方保护主义，行政干预，硬让本地企业中了标，对这个企业打击很大，积极性受到了很大挫伤。
5.部分企业思想不够解放，观念守旧。我们的建筑业企业受传统和计划经济观念的影响比较重，总觉得在家事事好，出门困难多，缺乏战略思想、危机感和长远的眼光。大多数企业认为，在本地客观环境、人际关系比较熟悉，有利于组织施工，所以不愿走出去；同时，大连市固定投资额度大，工程项目多，不必舍近求远，这也是一些建筑业企业不愿走出大连的重要原因之一。
6.克服困难的勇气不足，创新意识淡泊。应该说，到外埠承揽任务，组织施工确实比在本地困难要多，难度要大。但市场经济的发展要求我们必须走出去，不只做家门口的好汉，更要当开拓市场的勇夫。当真正走出去，融入建筑市场一体化的进程中，企业就会尝到甜头，增强开拓外埠市场的自觉性和积极性。
三、几点建议
1．建议市政府主管部门尽快按照省、市政府关于加快发展建筑业意见的精神，制定建筑业企业到外埠施工的奖励政策，鼓励更多的企业走出去，承揽工程任务。
2．建议市政府主管部门选择国内外重点区域、重点城市举办大型建筑业企业推介会，搭建平台，使我们的企业开阔视野，畅通信息，不断拓宽走出去的渠道。要集中主要力量，攻坚大项目，抢占市场制高点，使老市场在巩固中发展，新市场在发展中扩大。还要开拓三线、四线城市乃至县城建筑市场，拓展我们的施工领域。
3．建议市政府主管部门通过省建设厅或直接向住房城乡建设部反映，省、市、自治区主管部门培训考核颁发的“五大员”上岗证书，应该在全国通用，不应该有地区限制，这样人为地分割建筑市场不利于建筑业的发展。
4．建议市政府主管部门通过召开研讨会、汇报会、经验介绍会等形式，使建筑业企业进一步领会市委、市政府的精神，交流经验，互相学习，进而解放思想，转变观念，树立克服困难的信心，以创新的精神开拓外埠市场。
5．建议市政府主管部门利用中字号大型建筑业企业在大连承建地铁、铁路、港口、机场的大好时机，牵线搭桥，使大连的建筑业企业与他们结成对子，学习他们的经验，吸纳、培养、锻炼专业人才，提高施工能力，弥补大连市建筑业企业在这些行业上的缺陷和不足，使我们的建筑行业结构得以调整，产业链得以延伸，为将来走出大连，承揽更多的工程任务准备条件。
6．建议市政府主管部门充分利用大连国际经济合作公司的主渠道作用，使有条件的建筑业企业“借船出海、搭车出境”，开拓国际市场，使大连市更多的建筑业企业走出国门。
新时期建筑企业市场营销战略创新 篇3
关键词：建筑企业;市场营销;竞争力;创新
新时期下，建筑行业企业要在日益激烈的竞争中发展和壮大，不断地进行市场营销战略创新是建筑企业生存的条件，发展的基础和提高竞争力的手段，是建筑企业可持续发展的源泉和必然选择。强化和搞好市场营销工作，直接关系到企业的生存和发展。
本论文在广泛地借鉴技术创新和市场营销最新理论研究成果的基础上，从建筑企业可持续发展战略高度出发，对如何进行企业的市场营销战略创新提出了几点建议，为提高建筑企业技术创新能力和营销管理水平，形成建筑企业的核心竞争力提供借鉴和启示。
1 建筑企业市场营销战略创新的重大意义
早在1984年，国务院就提出建筑企业要作为城市改革的突破口进入市场。改革开放以来，我国建筑企业的改革与发展取得了很大的成绩。但从总体上看，建筑企业还未能从根本上摆脱困境，效益低下、亏损严重。可以说，现阶段是关系到我国建筑企业生死存亡的改革关键期。
为了搞好建筑企业，使其真正的从根本上摆脱困境，必须抓住两大关键要素：一是技术创新;二是市场营销。在我国，由于长期受计划经济思想的影响，大部分建筑企业仍然采取枣核形经营结构只注重生产、加工，而忽略了技术创新与市场营销的重要性。从根本上摆脱亏损、效益低等的困境，建筑企业应从市场营销战略创新具有重大意义。
目前，我国建筑企业的经营形式仍然以粗放式为主，技術装备和工艺仍然落后，产品和技术开发能力薄弱，市场渠道不畅、环境恶劣，加之各企业对于改革创新的认识不到位，缺乏动力和没感受到迫切性。面对当前市场经济下，竞争性强，淘汰率高的现状，建筑企业要在优胜劣汰的大环境下实现资源的优化配置、生产效率的不断提高，节约成本，效益最大化，提高竞争力，就必须按照市场的规律和经营的规律办事，要以市场为导向将科技潜力转化为营销优势，技术创新不是纯粹的科技概念，也不是一般意义的科学发现或发明，而是一种现代化营销理念，是涉及从创意到技术开发、产品研制、生产制造、市场营销和服务的全过程。这需要各建筑企业将其发展与壮大，完全规划于技术创新和市场营销创新的基础上。而技术和市场营销的创新又是相辅相成，互为基础的。各建筑企业只有认清了这一点，立足于技术创新与市场营销相结合，以二者的多维合作作为建筑企业发展战略的核心，才能使建筑企业彻底摆脱窘境。
2 建筑企业的现状与困境
所谓“知己知彼，百战不殆”强调的是摸清楚敌人的底，分析好自己的底才能在接下来的战斗中永葆胜利。如果我们将企业的现状和困境比作对立的一方，那我们要纠正它完善它，对症下药，就必须首先搞清楚我国建筑企业的真实现状和切实困境。随着时代的不断变迁，我国经济社会步入新常态，建筑行业的发展和竞争也日渐变的中国已经加入世界贸易组织，成为世界贸易组织成员，中国市场的开放还将进一步加深，建筑企业将面临更大的竞争压力。国内建筑业发展呈现出如下的主要特点：
2.1 市场制度不规范，保障性不强，市场行为混乱
国内建筑行业从制度上来说，存在着市场制度不规范，保障性不强，市场行为混乱难以做到公平公开等。市场经济下，良性的发展模式是由国家进行宏观调控，而由市场决定优胜略汰，有市场说话，公开透明公平。但经过几十年来的发展壮大，建筑行业内部沿袭了一些旧习、陋习，由于相关制度的不规范，管理制度的不规范，也继续延续着市场行为的不规范。这主要体现在行政干预、不公平竞争、行贿索贿、内幕交易、拖欠工程款等诸多方面。
2.2 建筑行业内整体素质不高，竞争力有待提高
由于长期受计划经济思想的影响，我国建筑行业内呈现出经营方式落后，经营模式粗放，员工整体素质不高，企业竞争力有待提高的现状。虽然市场经济体制下，我国建筑也总体上呈现出劳动密集型的特点，但产值的增加仍旧主要依靠投资拉动，就业人员的增加。计划经济体制下，企业员工工作积极性不高，主动性差，自主创新能力和意思也较低，思想禁锢束缚度高。虽然改革开放后，我国由计划经济体制逐步向市场经济体制转型，但建筑行业内大部分建筑企业仍采用传统落后的经营方式，重产品、重生产而轻创新、科技和营销等。管理者往往缺乏创新意识，忽视了技术创新及市场营销这两大关键要素，使建筑企业日益与现代知识经济相背离，难以走出低层次的无序竞争，无法形成有效的核心竞争力。这样导致的结果是，在日益激烈的建筑也竞争浪潮中，许多规模较大的建筑企业逐渐走向没落，甚至淘汰。当今经济世界，已有太多血的案例告诉我们一味追求扩大经营规模而忽视科学管理和集约化经营的做法是不可行的。
2.3 建筑企业平均利润日益降低，单纯以产量要效益已逐渐不可行
建筑行业作为老牌的起步早的行业之一，随着社会的不断进步，科技的不断发展，行业内竞争激烈程度的不断加剧，建筑企业普遍呈现出平均利润日益降低的现象。单纯以产量要效益的时代在建筑行业似乎离我们已渐行渐远。久而久之，这样粗放的管理模式必然会导致越来越多的建筑企业因为管理和员工成本的不断增加而变得不能负荷，没有利润支撑，经营状况每况愈下，最终走向倒闭破产。
3 新常态下建筑企业市场营销战略创新建议
本企业建立于1953年，是国家住建部颁发的房屋建筑工程施工总承包壹级资质企业，主要经营业务包括建筑施工、工程设计、装饰装修、园林古建、机电安装、电梯制造安装维修运行、物业管理、供暖管理、房地产开发、房地产经纪等。针对目前我国建筑行业体制不健全，机制不完备，不能有效地约束市场行为，导致的市场秩序乱，本企业严格遵循了“以市场为导向，以经营为中心，以效益为目标”的指导思想，对于每一个招投标项目都持着严谨、科学的态度，将企业的经营风险最低化。市场营销战略是每个企业的核心所在，强调技术、生产和营销之间的相互配合，实现一体化，既能保证质量又能提高速度。新常态下，本企业市场营销战略应从以下几个方面谋求出路：
3.1 创新兼顾成本，做好成本控制，为企业开源节流
在对企业管理现状进行了初步分析调研之后，确定管理目标。目标是建立新型的营销管理和考核体系，即重构系统化管理流程，完善薪酬与绩效考核体系。
本企业为了能够贯彻“全员营销”的理念，创设了“法人本部总体策划、企业领导上层公关，营销人员具体对接，相关部門服务支撑”的营销总流程与工作机制，同时也制定了《与顾客有关活动的管理办法》和修订了《招投标投管理办法》，目的是能够尽可能控制销售成本，用企业规定来约束员工，通过机构分设、公开评审，完善签约程序，提高合同签约质量，把住“恶性”合同的入口关;完善合同检查和标价测算流程，同时加强报价的评估和测算，对“恶意”低价中标或亏损项目提奖的单位和个人，实施相应处罚。这样就能够从源头上做好成本的控制，为企业开源节流。除此之外，企业内部做好成本控制，节约开支的一个有效途径就是加强各部门协作，密切企业内部各职能部门的分工合作。尤其是，对于建筑市场营销的渗透方面。比如，在项目谈判的时候，不仅仅需要经验丰富的销售人员，还需要对项目有深入了解的工程师陪同，这样在谈判现场面对专家的问题就能够对答如流，让谈判顺利开展，从而节约双方人力、物力与财力，从行动上做到开源节流。
3.2 结合实际，建立独特的营销网络
竞争战略的目的是针对决定产生竞争的各种影响力而建立一个有利可图的和持久的地位。在企业的市场营销战略中，核心的内容是如何争夺消费者，抢占市场占有率。因为，这直接就反映了企业的竞争力和当前的形势及以后一段时间内的发展前景。那么，建筑企业要谋求发展，在市场中占据有利位置，不断增强竞争力，进行市场营销的创新就需要结合企业实际，建立独特的营销网络。众所周知，现在建筑施工项目的竞争是非常激烈的，国家机关的项目是每个企业都想得到的“香饽饽”，企业如何才能在众多企业中脱颖而出，想必少不了独特的营销网络。本企业多年来在新建、修缮、物业和供暖等方面一直为中央国家机关单位服务，在日常物业、供暖工作中，以优质的服务与中央国家机关建立了良好的关系，以此作为北京首华建设经营有限公司特有的营销方式。在投标项目过程中，利用中央国家机关对该企业的了解和信任，并从以往的投标项目中寻求经验，并将技术不断改造创新，选择最为合适的方案与其他企业竞争，而每一项项目都会有相关的人员跟进，不管中标与否都会进行备案，从而不断创新，组成独特的营销网络，便于开展市场营销的竞争性战略。
3.3 不断提高市场营销团队的综合素质，为建筑企业创新提供人才保障
众所周知，当今企业最核心的竞争力就是人才。经分析，当前建筑行业存在着整体素质水平不高的现状，不断提高市场营销团队的综合素质，为建筑企业创新提供人才保障，注入高素质人才和提高现有人员素质，是企业市场营销战略创新的必须要采取的举措。为此该公司采用“走出去 引进来”的措施，提高本企业员工综合素质和整体水平，从外面吸引一些专业高素质的市场营销高水平人才。通过调整和提高企业的人才队伍水平，整合营销知识结构，发挥市场营销功能，使企业拥有优良的营销环境，从而提高建筑产品在市场中的占有率。只有通过不断的寻求科学、多样化的方式，持续提高员工素质，建立一支高素质的营销团队，以此整合营销知识结构，最终提高本企业的竞争力。
3.4 依靠技术创新，实现品牌营销，走品牌营销战略
品牌营销战略是指企业在经营活动中，以树立产品的品牌形象为内容，以提高企业的经营效果，增强企业的竞争实力为目的而制定和实施的一种营销战略。建筑企业新时期下实现市场营销的战略创新，应当充分依靠技术创新，实现品牌营销，走品牌营销之路。但当前我国建筑行业的现状中，存在着这样一种误区：急于求成，只是依靠资源、资金的高投入来树立品牌，而忽视了市场环境的改善，有的企业甚至只是盲目追求品牌宣传的轰动效应，忽视了产品的内在质量这些正是我国企业在实施品牌战略过程中的最大误区，如果不及时进行纠正，势必会严重影响企业品牌战略的成败;因此，本企业的管理层更新观念，在政策制定上给予技术创新的支持并且把关，在资金上给予一定的扶持;技术部门学习最新的技术研究成果，结合企业实际进行创新，实现品牌营销。
4 结论
总之，作为走向市场较早的行业之一，我国建筑企业是市场经济的重要组成部分。目前，建筑行业确实暴露出这样那样落后不适应发展的弊端，譬如体制不健全，市场行为不规范，市场秩序混乱，没有形成一个统一开放、平等竞争、运行有序的市场环境等。我们应当看到，建筑企业进行市场营销战略创新的迫切性和重要性。但哲学中指出，任何事物的发展都是曲折中前进的过程。正是由于不断地改进和创新当前建筑企业不适应发展的弊端，我国的建筑行业才能不断地繁荣发展下去。新经济时代将是一个制度创新、技术创新、管理创新、市场创新的变革时代，唯有不断地创新，建筑企业才有望获得持久的竞争优势，才有可能在市场中屹立不倒。
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建筑企业市场开拓研究 篇4
一、质量是建筑施工企业的基础
(一) 加强科技研发, 强化质量管理
“科学技术是第一生产力。”在企业的产业优化和结构升级的过程中, 一定要重视科学技术的研发工作, 在企业中激励全体员工学科学、用科学, 充分营造刻苦钻研技术氛围。并设立科技研发奖励基金, 制订科研奖金分配实施细则, 留住科技人才, 组织科研人员、工程管理人员开展科技攻关工作, 调动全员的科研积极性。结合建筑施工企业的现场情况, 在计划经济的生产型向市场经济的经营开发型转变过程中, 努力提高科研人员的技术研发能力、工程管理人员、班组长的工程管理能力, 以科技研发强化企业基础质量。
(二) 加强安全管理, 保证施工安全
近几年工程安全事故逐渐增多受到人们的普遍关注。施工过程中出现安全问题, 要对施工企业停业整顿, 根据不同程度要赔偿受害人, 还要罚款, 甚至暂停企业参加竞标活动, 以及暂扣或吊销安全生产许可证, 情节特别严重的, 甚至要追究责任人的刑事责任。随着国家对安全生产的重视程度越来越高, 安全生产成为保证施工企业效益、提高企业市场竞争力甚至于企业生存的重要因素。
二、成本是建筑企业的命脉
(一) 科学计算成本, 降低工程预算
建筑市场的价格竞争主要是工程预算的价格竞争, 建筑工程预算要求的是以最优的配置, 最合理的价格, 达到建筑标准。所谓合理的价格, 客观上就是指企业施工中发生各种直接和间接的费用即生产成本, 同时加上正常的利润。正常的利润是企业扩大再生产的必需, 是国家政策允许的。建筑施工企业在竟标预算时既要坚持实事求是原则, 又要从人、机、料、法、环、测等方面进行科学的测算, 杜绝各种资源的浪费, 用市场的手段来运作资本, 进而降低原材料的购入成本, 以期降低工程造价。工程预算高, 中标的希望就低, 然而, 工程预算低于企业运营成本, 建筑质量就没有保证, 即使中标, 企业也会陷入成本亏损, 质量无法保证的恶性循环, 从而不利于企业长久发展。
建筑市场很多实行最低价中标, 但这种最低价绝不应是盲目的最低价, 它是指在保质保量的前提下, 尽量节省一切可以节省的费用, 压缩不必要的经费投入而得到的最低价。
(二) 合理压缩开支, 加大成本控制
施工企业只有加大成本控制, 才能提高企业的经济效益, 进而提高企业的生存能力。本人认为施工企业需从以下几个方面做好工程成本的控制。
企业要结合财务季度、月度的预算制度, 加大成本控制力度, 用盘活资金来降低财务费用。财务部门通过分析各种费用支出情况, 提出各种费用的使用计划数, 加强人工费发放监督力度, 建立人工费发放超支部分列入利润分成预提制度。加强班组定额划块管理, 合理优化施工方案, 合理配置生产要素, 提高施工班组的工作效率, 尽可能地将管理中产生的费用降到最低。
施工所用材料的费用一般在建筑项目成本中占比例最大, 所以材料成本的控制, 也是降低项目成本的关键。首先做好对材料价格的控制, 主要材料要进行物资招标来选定厂家, 在保证材料能满足设计要求, 工程质量要求的前提下, 优选价格低的厂家, 零星小料的采购要公开透明、货比三家;其次做好材料消耗量的控制, 编制准确的材料计划, 加强物资管理工作, 严格实行限额领料制度, 制定奖罚措施, 杜绝材料浪费。
三、用户回馈是建筑施工企业的形象
(一) 增强服务意识, 提升服务质量
服务意识是市场经济发展到一定程度的产物, 在市场经济的初期不会显现, 而随着市场经济的发展, 在企业主体硬件形成固定格局的情况下, 服务意识已经被越来越多的企业所看重, 并已然认识到了提升服务质量的重要性。当下, 所有的企业, 尤其是一些大型建筑企业都推行“大服务”的经营理念, 坚持“用户第一、客户至上、以诚取信、服务为荣”, 坚持做到“前期策划服务、过程精品服务、售后满意服务、后期延伸服务”, 以求提升服务质量, 使用户得到比图纸和合约所规定的更多的价值和更超值的服务, 竭诚为业主服务, 注重提升服务质量, 只有这样, 建筑施工企业才能在当前的市场竞争中立于不败之地。
(二) 加强企业文化建设, 提升企业品牌形象
企业的品牌形象, 是一个由以产品服务为主的“硬件”和以企业文化为主的“软件”所组成的复合体。优秀的企业文化, 对于提升企业的品牌形象, 提高企业市场竞争力将发挥巨大的作用, 在经济全球化的浪潮中, 特别是在我国与国际市场高度融合的情况下, 优秀的企业文化能使企业充满活力, 甚至能使企业赢得海外市场的垂青。
四、创新是建筑施工企业的动力
1) 营造创新机制, 确保企业动力。创新是一个企业的动力所在, 建筑企业尤是如此。建筑产品的使用期是几十年甚至上百年, 因此它的质量要求更高;建筑产品的整体结构性很强, 功能标准要求很全, 很多认为这样就不需要创新, 这种认识是有误的。建筑产品的这些质量特点决定了质量竞争中的能力, 而这一能力往往是通过创新能力体现的。
2) 构建质量体系, 保证企业产品质量。质量是企业生存和发展的基础, 对建筑施工企业尤其如此。企业如果做的工程常有质量问题, 它就很难在建筑市场立足。随着市场进一步放开, 竞争越来越激烈, 早期通过特别手段获得市场份额的情况就会越来越少, 一切动力全都源于市场中的创新能力。在创新的浪潮中, 那些不能创新, 不懂创新的建筑施工企业势必遭到市场的淘汰。
现如今, 国内建筑施工企业都获得了IS09001:2008质量管理体系的认证。认证只是一个企业质量的最低标准, 是企业运作的最低条件, 通过质量体系的定期审核和检查是促进工程管理的有效方法。通过质量管理体系的实施, 有助于全面提高施工管理人员和施工人员的质量保证意识, 保证施工质量, 有助于减少返工, 杜绝建筑施工质量问题, 从而缩短工期, 提高劳动生产率, 提高经济效益。
3) 增强忧患意识, 发展其它产业。一个行业的发展总会有高潮与低谷期, 处于本行业高潮期的施工企业要学会居安思危, 在做好本行业的经营开发工作同时, 科学地发展其它产业, 利用企业现有技术及资源优势发展其它行业, 为本行业进入低谷期时企业生存打下基础。
建筑企业市场开拓研究 篇5
适应WTO规则,提高建筑企业市场竞争力
随着我国加入世贸组织,我们将面临两大课题,一是在今后若干年内加快体制转型,迅速适应WTO规则,建立起完善的市场经济体制;二是在经济全球化浪潮中,大力推进中国经济融入世界经济的大循环,使我国在经济全球化过程中获得更大的外溢效应.只有严格遵循WTO规则,中国经济才能快速地融入世界经济.因此,接受和实施WTO规则,是WTO向我国提出的`准入条件,也是我国对WTO所作出的庄严承诺.
作 者：吴瑞枝 作者单位：福建省四建建筑工程有限公司刊 名：厦门科技英文刊名：XIAMEN SCIENCE & TECHNOLOGY年，卷(期)：“”(2)分类号：F4关键词：
建筑企业市场开拓研究 篇6
关键词：建筑工程；管理；有效性；对策
社会经济水平以及人们物质文化生活水平的不断提高，对建筑工程的质量和使用性能提出了更高的要求。这就需要加强建筑工程管理，提高建筑工程管理的有效性，确保建筑工程的质量符合设计标准和要求，进而促进建筑行业的良好发展。文章概述了建筑工程管理的基本定义及重要意义，就如何提高建筑工程管理的有效性提出了几点建议，以供参考和借鉴。
一、建筑工程管理概述
（一）基本定义。建筑工程管理是在工程全生命周期内以工程项目的预期目标为管理目标，对工程的各个阶段及环节进行管理，具体包括工程立项决策、勘察设计、施工管理等多方面的内容，同时还包括后期的运营维护。现代化的建筑工程管理是全过程、全方位的管理，其主要包括工程成本控制、进度管理、质量管理、安全管理、环境保护等众多内容。
（二）重要意义。建筑工程管理是一项复杂、系统性的工程，随着建筑工程数量的增加，工程管理的标准和要求也日益提高，在新形势下提高建筑工程管理的有效性具有重要的意义，主要体现在以下几点：第一，优化配置建筑工程施工的人力、物力、财力等资源，实现建筑企业以最少的成本投入获取最大化的经济效益，提升企业的市场竞争力，促进企业的可持续发展；第二，从根本上保障建筑工程的质量与安全。建筑工程管理必须严格按照国家与行业的相关规定以及标准与要求贯彻执行，针对施工过程中存在的安全与质量问题，做到及时发现并督促其整改，在提高建筑工程的社会效益。第三，建筑工程管理有效性的提高也是市场经济发展与社会经济进步的内在要求。市场经济环境下的建筑企业面临着激烈的竞争，企业要想获得发展就必须依靠高质量、高使用效用的工程，通过管理及时发现并采取合理的措施来解决建筑工程全生命周期内出现的各种情况与问题，保障建筑工程的质量和安全，促进建筑行业的良性发展。
二、提高建筑工程管理有效性的具体措施
（一）强化施工现场管理。1、科学设计施工组织，优化资源配置，提高施工现场管理的有效性。首先，合理设计施工组织，科学指导现场施工，系统安排各项施工生产活动，调整施工人员配置以及机械设备的使用，控制施工进度，保证质量和安全。其次，详细规划临时设施的设置、机械设备的安装、施工物资材料及构件的存储与管理、水电线路的铺设等方案，并在平面图上做好标识。根据明确、详细的组织设计方案及平面图规划，保障工程现场施工的有序开展。2、明确技术要求。首先，建筑工程项目的施工工艺复杂、材料品种类型繁多、施工工种班组较多，在进行工程管理时管理人员要充分做好技术准备工作，尤其是高新技术要求的施工工艺。其次，优化配置施工资源，保证施工现场动态投入生产达到最佳组合，进而高效完成阶段施工任务，实现最佳的经济效益。3、加强施工材料的管理。第一，施工管理人员与监理人员要严把材料进场验收关。第二，分项工程要严格控制材料的使用。阶段工程完工后，由材料员及时清点、汇报材料的使用与剩余情况，并分析材料消耗或超耗的原因，根据经济责任制，进行相应的奖惩。第三，施工管理人员与监理人员要时刻关注材料的使用情况，针对各项问题，要及时反馈，深入分析，积极采取合理的措施予以解决。
（二）施工中各专业的协调管理。1、技术协调。提高设计图纸的质量，减少因技术错误带来的协调问题。同时加强图纸会审与交底管理工作，图纸会审的重点内容是各专业的交叉与协调，也包括发现设计图纸中存在的隐性问题，减少因后期施工过程中的临时改动而造成的成本增加；技术交底则是让各班组与施工队详细了解设计意图与各个施工环节，减少交叉协调问题。2、管理协调。建立健全系统化的管理体制。首先，建立以业主、监理为主的监督管理组织，业主管理人员、监理人员要全面了解、掌握各专业的工序和设计的要求，保证施工的有序进行。其次，建立从管理层到班组的逐级责任制，并在责任制的基础上建立奖惩制度，提高施工人员的责任心和积极性。
三、结语
总之，建筑工程管理在提高建筑企业的市场竞争力、减少企业的投入成本、实现最大化的经济效益、保障建筑工程的质量与安全方面具有重要的作用。为了切实提高建筑工程管理的有效性，应强化现场施工管理以及施工各专业间的协调管理，促进建筑工程建设施工的稳定、有序进行。
参考文献：
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建筑企业市场开拓研究 篇7
1 国际建筑市场的竞争特点
就目前国际建筑市场所呈现出来的竞争特点来看, 主要可以归纳为工程内容复杂化、工程发包方式多样化、产业分工格局趋向金字塔状以及国际承包商兼并与重组盛行三个特点, 我国建筑企业如果想要向国际化方向发展, 那么就必须要在对这三个特点充分了解的基础上, 对自己的发展目标进行合理定位, 从而制定出科学的市场营销策略, 实现我国建筑企业国际市场化。
1.1 工程内容复杂化
目前, 就国际建筑市场所呈现出来的诸多特点来看, 工程内容复杂化是最典型的一种, 造成这种特点的原因主要是因为许多大型或特大型项目都具有很强的专业性并且建设起来难度也比较大, 工程内容复杂化的趋势使国际市场逐渐突破了原来比较单一的工程施工和管理, 从而向包括投资规则、项目设计以及项目运营等内容的全国过程、全方位服务的诸多领域迈进, 国际工程承包已逐渐从为劳动密集型的基础设施逐步转向技术密集型的成套工程和基础设施共同发展的局面。
1.2 工程发包方式多样化
随着建筑技术的不断提高和项目管理的日益完善, 国际建筑工程的发包方式也随之发生了改变, 发包方对承包商所能提供的服务越来越重视, 以往的某个单一的环节被越来越多的综合承包所取代。此外, 由于政府对建筑工程的投资资金和投资项目在逐渐减少, 从而导致目前私人投资成为国际建筑市场资金的主要来源, 这种私人建设、私人经营的国际工程承包方式所带来的资金收益已经逐渐吸引了越来越多的发包人和承包人的浓厚兴趣, 从而使私人承包的发包方式在国际建筑市场中的地位越来越稳定, 使国际承包商在建筑市场中的竞争地位不断提高, 从而进一步巩固了其垄断的地位, 从而导致工程发包方式多样化的趋势在国际建筑市场中越来越稳定。
1.3 产业分工格局趋向金字塔状
随着国际建筑企业的不断发展, 其内的建筑服务产业链也在逐渐延伸, 分工体系也在不断变化, 就目前国际建筑市场而言, 产业分工格局呈金字塔状已经成为了产业分工的一项主要格局形式, 建筑企业的服务通常包括计划、组织、设计、施工以及管理几个环节。发达国家无论是在资金支持还是技术支持方面都远远超过了一些发展中国家的实力。因此, 其在国际市场中所占的优势也非常明显, 已经逐渐在技术资本密集型项目上实现项目垄断, 并且将焦点主要聚集在技术、组织、设计以及管理环节上, 几乎很少情况下涉及到施工。但是就目前一些发展中国家而言, 由于技术支持不够以及资金实力不够雄厚, 从而导致其发展的领域只能居于整个产业链的最底端, 主要的内容也仅仅包括设计、施工和管理, 基本上涉及不到计划和组织环节, 只能在国际建筑市场中充当配套的角色, 得不到良好的发展。
1.4 国际承包商兼并与重组盛行
目前, 经济全球化给国际建筑行业带来了一定的影响, 加上国际工程承发包方式的不断变化, 从而导致承包商的在国际建筑市场中所扮演的角色和起到的作用也在不断发生变化。承包商在国际建筑市场运营的过程中, 不仅要扮演成服务的提供者, 还要成为资本的运营者和投资商。正是因为承包商地位的不断变化, 在近几年来, 国际建筑市场中承包商兼并与重组的现象不断发生, 这种现象不仅能够实现更大范围、更高层次的整合资源, 而且能够不断提高企业的竞争力。在未来的时间里, 随着国际工程承包市场在各个方面的不断提高, 国际承包商兼并与重组的现象将更加活跃, 这种趋势相对于一些发展中国家的建筑企业, 正在提出新的挑战。
2 我国建筑企业国际市场营销相关策略
在复杂多变的国际建筑市场中, 我国建筑企业对目标市场定位如何以及营销策略的制定都直接影响到企业能否顺利实现开拓国际市场。因此, 在对建筑企业国际化市场营销策略的研究过程中, 要对能够影响企业实现目标的因素进行综合考虑, 并且将这些因素进行系统的分析, 使制定出的市场营销策略科学化、合理化, 从而确保我国建筑企业的有效发展。为了实现我国建筑行业开拓国际市场的目标, 在对企业国际市场营销策略的制定方面, 可以从以下两个方面进行充分考虑。
2.1 国际建筑市场定位
中国建筑企业如果想要拓展国际市场, 正确合理的进行目标定位是一项首要任务, 也是最重要的一项任务。只有将自身的目标进行合理定位, 才能充分实现自身的商业价值, 从而使企业得到良好的发展。企业要将国际市场的具体情况以及其他国家建筑市场的现状进行系统的分析, 在对这些相关信息进行充分掌握和了解的基础上, 结合企业自身的具体情况, 将企业内部因素和外部因素进行综合的考虑, 合理的选择自己在国际市场中的位置, 同时要对选定好的目标市场进行进一步的细分, 且充分挖掘潜在的项目。
在对目标市场选择的过程中, 我们需要对现阶段国际建筑市场中相对来说比较活跃的各个国家建筑市场进行充分的研究和分析, 研究和分析的主要内容包括各个国家建筑企业发展下的宏观环境、在市场中获得的机会和面临的风险, 除此之外, 研究和分析的内容还应该包括建筑企业的行业结构、国际承包商对其市场占有率和工作范畴等内容。在对这些内容进行系统的分析之后, 要根据具体的分析结果选择在当前市场下, 适合我国建筑行业发展的目标市场。
除了以上所提到的内容之外, 在对目标市场进行定位的过程中, 还应该对国际市场发展目标、当地关系资源以及企业自身的财务状况等资源和实力进行综合考虑分析。在经过详细分析而将目标市场确定之后, 企业就要将目光放在对潜在项目的发掘上, 因为市场的切入主要是以项目为依托的。在对潜在项目进行挖掘的过程中, 企业要对潜在项目的相关资料进行搜集、整理和分析, 然后企业要根据其自身情况来确定是否存在与潜在项目所匹配的资源, 最后, 在确定好潜在项目之后, 就要根据企业的具体实力来对项目的切入点进行合理选定。
2.2 国际建筑市场营销策略
企业在实现跨国市场影响策略中, 要在企业具有的资料的基础上, 结合每一个不同的影响因素来进行综合考虑, 从而做到市场营销策略科学化、合理化, 使企业在实现拓展国际市场的过程中, 能够将企业的利益充分实现。经过对每个综合因素的分析, 总结出有3种策略适合当前我国建筑企业的实现国际市场的发展要求, 即贸易式营销策略、联合营销策略以及投资式营销策略, 这三种市场营销策略各有各的特性和实现条件, 企业应该将这些特性和实现条件进行充分的掌握, 从而结合自身的具体条件, 选择最为合适的发展策略。
贸易营销策略主要是指建筑企业在建筑材料、构建以及机械设备的选择上, 完全采取国内的相关资源, 然后将物资出口到目标项目所在地的一种方式, 这是一种相对来说最为直接的一种国际市场切入策略, 这种策略的优点是国内工程在运作的过程中, 存在的差异性比较小, 企业只需要遵守业主的要求和当地的法律法规, 其他方面都可以按照国内的方式进行, 因此, 企业适应起来比较容易, 且能够采用低成本实现高效益。但这种方式也存在着一定的局限性, 目标地理国的地理位置、自然环境以及交通基础设施等因素都会对企业的发展造成不同程度的制约作用, 而且不利于建筑企业的管理尽快与国际市场接轨, 对企业进入国际市场的深度和控制程度会有很大的影响。
联合营销策略主要是指在企业在不涉及控股或者产权的条件下, 能够拥有商标、专利以及技术诀窍等优势资源, 在这种前提下与国内外的其他企业以联盟的形式进行目标国市场的一种方式。建筑企业可以与设计单位、业主及同行联合, 除此之外, 也可以是国内企业、国外公司, 甚至也可以是私人或政府。在国际工程的设计模式中, 有很大一部分属于设计与施工共存的模式, 由于各个建筑企业所存在的优势各不相同, 有效的将这些企业联合起来, 能够达成技术上优势与弱势的互补, 从而使国际市场的进入能够更加顺利。这种方式的优点在于通过联合的方式可以在很大程度上避免业主方面的风险, 从而有效实现风险共担、资源共享, 达到企业双赢的目的。这种营销方式的缺点在于当地的建筑市场竞争情况以及当地承包商市场占有状况都会对项目的实现有所影响, 从而导致企业控制力弱, 联合营销的策略还能够在很大程度上培养潜在的竞争对手。
投资式营销策略主要是指企业通过直接投资的方式在目标国建立生产性实体, 建筑企业以新建、兼并以及控股的方式进行目标市场的一种营销方式。投资新建的方式需要建筑企业具有雄厚的财务实力、融资能力以及市场预测能力等等为前提优势, 但是以我国目前建筑企业的经济状况来看, 很难达到这个水平, 相对于投资新建来说, 兼并以及控股的方式更加适合我国建筑企业当前的情况。企业可以采用收购的方式直接获得当地市场的份额和市场资源, 这样不仅能够缩短我国建筑企业在国际市场的开发时间, 而且能够及时获得市场上的信息反馈, 从而更好的把握市场时机。但是这种方式受到了企业自身资源以及目标市场所在国家对外商投资政策的限制, 并且具有较小的灵活性和较大的风险。
由于各个建筑企业的自身情况不同, 因此, 在实现国际市场的过程中, 所需要的相关条件也不尽相同, 就我国目前建筑企业的企业资源以及市场定位的现状来看, 应该多采用贸易营销策略或者契约营销策略来实现对国际市场的开拓。并且, 随着我国经济建设的不断发展以及国家对企业实现国际化的推动力度, 我国建筑企业也可以尝试以融资的方式实现国际建设目标。
3 结语
综上所述, 为了能够使我国建筑企业得到更好、更持续的发展, 在未来的时间里, 就必须要向国际建筑市场迈进, 虽然目前的国际建筑市场相对来说形势比较复杂, 其呈现出的各种现象都对管理相对落后的中国建筑企业带来了巨大的挑战。但是, 如果中国建筑企业将整个国际建筑市场进行全面的分析, 并且结合自身的实际情况, 合理选择发展目标, 并且制定出科学合理的市场营销策略, 仍然能够在未来的发展中, 在国际建筑企业复杂多变的情况下, 充分实现自身的价值, 在国际建筑市场中占有一席之地。
参考文献
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开拓建筑管理提高企业竞争能力 篇8
国外企业始终密切地关注着我国这一具有极大潜力的建筑市场, 并希望在这一市场上占有一席之地, 对于我国的建筑市场, 国外的许多建筑业人士已达成了如下共识:在中国建筑领域, 其设计和施工的水平是不错的, 而主要的问题是管理上的缺乏;国外建筑企业进入中国市地的主要优势是提供高水平的管理服务。国外的建筑企业之所以将此看作重点, 一方面是我国的建筑管理相对薄弱, 另一方面是近年来国外建筑管理的高速发展, 使他们看到我国在此方面同他们存在的差距以及市场的开放使我国在此领域对他们所具有的巨大潜力和机会。
对比我国的实际情况, 我们要借鉴发达国家的建筑管理经验, 培养建筑管理人才, 完善建筑行业的法规政策, 改革建筑企业的运行机制, 加强建筑市场管理, 迎接多边挑战!故此, 笔者就以上所述问题提出以下几点建议:
1 注重人才培养
面对WTO的全面进入, 我国的建筑市场将进一步开发, 建筑管理领域国此将面临诸多挑战, 而其中最为严峻的问题:是建筑管理从业人员在开放的市场中如何面对国际化的、平等的竞争。为迎接这一挑战, 我国需要培养出一大批具有国际竞争力的建筑管理人才。
从目前国内外的普遍情况来看, 当今建筑管理的内涵正在不断扩大, 已从单纯的以工程项目为管理对象转向全方位的建筑领域管理内涵拓展, 同时, 社会对建筑管理专业人才的要求也在不断的发生变化。在人才培养方面我们还存在着以下几个问题:
1.1 建筑管理专业地位问题
与建筑领域的其它专业相比, 建筑管理专业相对较新, 无论是国内还是国外, 其学术界仍在不断地对该专业进行完善。与英、美等国家相比, 我国在此方面的历史较短, 加之20多年来我国一直经历着体制改革, 可以说, 建筑管理学科的发展从某种程度上受到了一定的影响。此外, 建筑管理作为一门学科, 在社会上并未占有应有的地位, 从而使得人才的培养和社会的需求之间没有形成良性循环。为此, 建筑业的政府部门、学术机构和建筑企业应联合起来开展促进工作, 使国家真正认识到该学科的重要性, 使该学科的发展形成良性循环。
1.2 专业人才数量问题
我国开办建筑领域的管理专业已有20多年的历史, 目前我国建筑管理专业人员的数量正在不断的发展之中, 但与我国庞大的建筑队伍相比, 建筑管理专业人员的比例还是远远不够的。学生的数量始终与社会的需求成正比, 我国的市场还在进一步完善, 社会对建筑管理人才的需求需在市场化程度的进一步提高和全面入世的影响下提高, 面对这一形势, 高校应加强建筑管理的人才培养, 以满足社会的要求。此外, 拓展专业教育的国际合作台平以获取国外的技术支持, 同时对于一些学校来说可以获得双赢的效果。
1.3 实践技能考核问题
长期以来, 对于如何准确地把握执业资格申请人的实践技能问题, 无论是在国内还是在国外都在不断进行探讨。实践表明, 我国在对建筑管理的执业资格申请者实践技能的考核上比较薄弱。如果不加以改进, 将会影响我国建筑管理人员的水平, 更难于与国际建筑管理人才竞争。
2 加强建筑法制建设, 改革管理体制
工业发达国家地区的建筑业管理有着严格的法制基础, 这是政府管理建筑市场正常运行的基本保证。建筑业管理的法律是法规体系的最高层次, 具有最高法律效力。发达国家和地区在这方面做了大量的工作, 与建筑业管理有关的法规很多。改革开放以来, 我国建筑业实行了多项改革, 制定了大量的新法规、新政策, 推动了全行业的发展。由于我国的一些法律、法规和国际通行的法律、法规有一定的差别, 要想拓宽国际市场, 扩展国内企业在国际上的生存空间和竞争能力, 不仅要求我国的法制、法规和国际接轨, 同时也要求我国企业进入国际市场前要充分了解、掌握相应的法律、技术规范以及标准, 真正适合国际市场的需要。
另一方面, 我们要改革政府的管理体制, 以提高企业运行效率。工业发达国家和地区的政府建设主管部门主要对建筑产品的生产活动及有关的建设行为进行管理, 与我国的基建管理有一些不同之处。其建筑市场各主体是独立的经济组织。政府各主管部门对建筑市场依法进行管理, 同时辅以政策引导、市场调节、行业自律及专业组织等管理手段, 政府不直接干预企业的生产、经营活动。同发达国家和地区的政府和企业部门相比, 我国的一些相应机构仍存在着办事环节多、部门多、效率低等弊端。面对有着先进技术和管理经验的国际大型企业的涌入, 我们急需改革政府管理体制, 提高企业运行效率, 以适应国际化的要求。
3 发展网络化信息管理平台
当今, 数字化、信息化进程已在我国的各行各业普遍展开, 其共同特点是都建立在网络信息管理平台之上。建筑业是一种分工细致及劳力密集的行业, 对信息的依赖度愈来愈大, 信息已成为企业的一种重要的资产, 必须加以充分利用和妥善的保护。我国建筑业的工程项目信息化管理起步较晚, 从20世纪80年代起开始了数字化、信息化进程, 由于种种原因, 至今应用范围仍然有限。目前传统的建筑项目管理模式已严重制约了建筑行业的腾飞和发展, 急待改善。
建筑工程的数字化、信息化和智能化是提高国内企业竞争力和保证企业健康发展的关键因素, 也是实现建筑工程现代化的必由之路。知识经济时代和信息经济时代的到来, 激烈的市场竞争要求我国建筑业必须加速数字化和信息化进程。现代化建筑工程的信息化将不再限于计算机绘图等技术的应用, 应从建设工程项目立项开始, 包括设计、施工、投资控制、验收甚至物业管理, 都要实现数字化。相信不远的将来, 面向建筑业的各种高科技管理系统软件定会不断完善和提高, 并将更有力的支持中国现代化建筑业的高速健康发展。
为建筑企业发展营造良好市场环境 篇9
背景
2013年, 住房城乡建设部就关于做好建筑企业跨省承揽业务监督管理工作下发通知, 对各地在进行跨省企业备案管理中的禁止行为作出明确规定。通知下发后市场反映良好。但也有企业反映, 尚缺乏可操作性以及地方落实不到位等问题。因此, 为进一步做好对跨省企业的管理工作, 针对企业反映比较强烈的要求设立分公司、重复备案、扣押相关证照资料等问题, 经过深入的调查研究、反复论证和广泛征求意见, 制订出台了《规定》, 旨在建立健全统一开放、竞争有序的建筑市场体系, 促进建筑企业公平竞争, 加强对建筑企业跨省承揽业务活动的监督管理。
原则
党的十八届三中全会提出“建设统一开放、竞争有序的市场体系”, 《国务院关于促进市场公平竞争维护市场正常秩序的若干意见》要求“消除地区封锁, 打破行业垄断”。据此, 《规定》体现了简政放权、加强监管和优化服务的原则。
一是简政放权。加快政府职能转变, 按照国务院深化行政审批制度改革的要求, 取消登记、备案等非行政许可事项, 进一步淡化前置管理, 开放建筑市场, 为建筑企业发展营造良好的市场环境。
二是加强监管。建筑企业跨省承揽业务实行宽进严管, 在开放市场的同时, 加强事中事后监管, 建立省际协调机制, 强化信息公开, 严厉打击各类违法违规行为, 维护正常的建筑市场秩序。
三是优化服务。简化建筑企业跨省承揽业务办理手续, 优化管理流程, 实施一次性信息报送制度, 取消各类妨碍建筑企业自由流动的规定, 减轻企业负担, 进一步激发企业活力。
要求
首先, 《规定》明确了维护公平竞争、清除各地市场壁垒的要求。
推动建筑市场统一开放, 一方面要解决人为分割市场、设置不合理条件排斥外地企业等问题;另一方面要切实创造良好的市场环境, 保证优秀企业自由流动, 对建筑业发展起到带动作用。为此, 《规定》从两个方面明确了各地的监管原则:一是企业注册所在地主管部门要加强政策支持, 营造有利于实力强、信誉好的建筑企业开展跨省经营业务的良好环境。二是各地要给予外地建筑企业与本地建筑企业同等待遇, 实施统一的市场监管, 维护建筑市场公平竞争。同时, 为解决广大企业反映强烈的市场壁垒问题, 在《关于做好建筑企业跨省承揽业务监督管理工作的通知》的基础上, 《规定》进一步具体明确了各级住房城乡建设主管部门在建筑企业跨省承揽业务监督管理工作中的禁止行为。
其次, 《规定》简化前置管理, 确立了企业信息报送制度。
按照国务院关于行政审批制度改革的总体部署, 结合广西、安徽等地的做法, 《规定》要求, 各省级住房城乡建设主管部门在外地建筑企业入省承揽业务监管中, 取消备案管理, 转为实行企业信息报送制度, 即跨省承揽业务的企业, 向工程所在地省级住房城乡建设主管部门报送企业基本信息, 并对报送信息的真实性负责。工程所在地省级住房城乡建设主管部门及时将企业报送的信息纳入全省统一的建筑市场监管信息系统, 通告本地区各级住房城乡建设主管部门。企业报送基本信息后, 可在工程所在地全省范围内承揽业务, 省内各级住房城乡建设主管部门不得要求企业重复报送信息, 最大程度地为企业提供方便。
再其次, 《规定》体现转变管理思路、加强事中事后监管的要求。
推进建筑市场统一开放, 需要进一步转变管理思路, 采取切实有效的措施, 加强事中事后监管。《规定》从完善监管机制和提升监管手段两个方面, 明确了对跨省企业管理的具体措施。
在监管机制方面, 实施联合惩戒, 建立省际协调联动机制。各地要明确本部门负责建筑企业跨省承揽业务活动管理的机构和人员, 各省之间加强沟通联络, 及时通报建筑企业跨省承揽业务的有关情况, 配合处理企业在跨省承揽业务中发生的违法违规行为, 形成监管合力。建立“黑名单”制度, 工程所在地省级住房城乡建设主管部门应当将发生严重违法违规行为或报送企业基本信息时弄虚作假的建筑企业列入“黑名单”, 采取市场禁入措施。实施资质核查, 注册所在地省级住房城乡建设主管部门要将发生违法违规行为的企业列入资质核查名单, 及时开展资质动态核查。
在监管手段方面, 住房城乡建设部通过建立全国建筑市场监管与诚信信息发布平台, 与各省级平台对接, 统一公开各地建筑市场监管和诚信信息。省级住房城乡建设主管部门要及时、全面公开本地区建筑市场监管信息和日常执法信息, 特别是统一公布中标企业项目班子人员信息, 将企业中标信息与现场执法检查相结合, 在建筑市场监督检查时, 对现场项目管理人员与企业中标信息不一致的, 进行重点核查, 依法查处转包、违法分包、挂靠等行为。工程所在地省级住房城乡建设部门要及时通报外地建筑企业在本地承揽业务中的违法违规等信息, 并将建筑企业违法行为及处罚或处理结果上报全国建筑市场监管与诚信信息发布平台向社会公布。
最后, 《规定》将落实层级监督, 加强举报投诉处理。
《规定》要求, 对建筑企业跨省承揽业务活动实施层级监管, 严格落实各级住房城乡建设主管部门责任。主要体现在:省级住房城乡建设主管部门要对本地区各级住房城乡建设主管部门的跨省企业管理工作实施监督, 对设置不合理条件排斥外地建筑企业承揽业务的, 要及时纠正和通报批评;设立投诉举报电话和信箱, 及时组织核查群众和企业的举报投诉, 并依法进行处理;住房城乡建设部对存在禁止行为以及企业反映强烈、举报投诉较多、拒不整改的地区要进行约谈、通报、曝光。
建筑企业的国际市场发展策略分析 篇10
一、国际建筑市场发展现状分析
近些年来, 在国际建筑市场中欧洲、亚太、北美和中东地区一直在国际工程承包中占主要优势, 全球许多知名的国际承包商欧美日等国也在这些地区的建筑业务上一直形成垄断。目前的国际建筑市场已经基本是“群雄并起、欧美领先、中印土迎头赶上”的格局[1]。随着经济全球化趋势的不断深入, 国际建筑市场的结构也在发生变化, 许多国家也在积极推动本国建筑产业的竞争实力, 发展对外承包业务。随着国际建筑市场结构的变化, 现如今许多国家的建筑承包商为扩展其在世界各地承包工程的地缘优势, 积极谋求合作。国际建筑市场的这种发展趋势对发展中国家建筑企业实行国际化发展都提出了新的机遇和挑战。
不过, 近几年来, 随着发展中国家建筑企业在国际市场发展的不断兴起, 强国建筑企业垄断的格局也正在逐步减弱。现阶段, 越来越多国家的建筑企业之间开始寻求在技术研发、工程施工等的合作, 已逐渐形成了全球技术共享、资源共享的新格局。随着信息技术的快速发展, 建筑企业的现代管理手段与信息技术的结合, 也极大的提高了企业管理的效率, 缩短了企业与国际市场的距离, 同时也为建筑企业加入全球化市场创造了更有利的条件。
二、我国建筑企业的国际市场优势分析
1. 技术优势
我国达到一级资质的建筑企业, 绝大多数都有雄厚的技术研发部门、高水平的高层管理队伍以及超强的施工队伍。我国一大批技术要求高、难度大的工程如上海金茂大厦、杨浦大桥等都由这些企业施工完成, 标志着我国建筑业已具备承建国际市场大型工程的能力。另外, 我国建筑企业具有独特的专业特点及优势, 可以承接的项目种类繁多, 从交通项目、能源工程、市政工程到商业设施住宅等都具有承建施工的经验, 且许多建筑企业的施工技术已达到或接近国际水平。
2. 投入成本优势
我国人口资源丰富, 人口占世界总人口的20%以上, 从事建筑业的人数也占世界建筑从业人数的大部分。而对于建筑业中劳动密集型的工程项目, 往往人工成本就占据了工程总造价的绝大部分。我国劳动力资源丰富, 并有强大的劳动力输出潜力, 可为我国建筑企业提供足量、低廉的劳动力, 间接降低了工程的总造价。这为我国建筑企业在国际市场同欧美等发达国家竞争创造了先天的价格优势。
三、我国建筑企业国际市场发展面临的挑战
经过多年的发展, 我国建筑企业在国际市场的工程承包取得了一定的成绩, 但仍然存在一些问题。
1. 资金短缺和融资能力弱
对于大型国际项目的承揽, 建筑企业是否拥有雄厚的资金支持及较强的融资能力是能否赢得项目的重要因素。我国建筑企业在国际工程承包上往往资金不足, 缺乏国际融资经验, 且在融资上面临融资渠道窄、担保难、成本高等问题[2]。长久以来, 由于国内建筑企业普遍较弱的融资能力, 这已成为我国企业承接国际项目的最大瓶颈。
2. 企业管理粗放
近些年来, 虽然我国建筑企业在国际市场发展中已有了一席之地, 但仍有许多企业在管理上存在许多问题。最普遍的问题是国内建筑企业缺乏国际化的管理人才, 管理效率低下, 企业的管理目标与理念能与国际化市场的要求不一致。我国建筑企业也往往缺乏国际市场操作规范、市场运作规则以及国际项目管理相关经验的各类人才。这也是我国建筑企业要想与其它国际一流企业缩小竞争压力亟待解决的问题。
3. 信息技术相对落后
相比国际大型建筑承包商, 我国建筑企业对信息化技术的应用相对落后。企业若能合理运用现代信息管理技术, 就可以监测国际市场的动态、了解市场规则, 为企业在国际市场的招标、方案设计、工程进度、预算、质量等过程提供一系列便捷的帮助, 这对于国内建筑企业快速应对市场需求、提高企业经济效益和国际竞争力都具有十分重要的意义。
四、我国建筑企业深入国际市场的建议
首先, 建筑企业自身要制定长远的国际市场发展战略。我国大型建筑企业应积极实时的了解国际市场的现状和未来发展趋势, 以根据企业自身状况做出顺应市场的战略, 保证企业在国际市场长久的竞争力。其次, 企业要积极开拓国际市场, 不仅依赖企业自身优势项目扩大在国际市场的影响, 也要扩大企业的其它业务, 以获取更多的经济效益, 同时分散企业的市场风险。另外, 企业要储备与培养更多高素质的国际化人才。因为无论是国际市场的开拓还是工程项目的实施, 都需要依赖高素质人才。企业应积极招募更多专业过硬、业务熟练的人才, 并利用企业现有项目培养人才, 这将有利于企业在国际市场的长久发展。
五、小结
我国建筑企业要想在当今经济全球化的形势下在国际市场上占有一席之位, 就必须了解国际市场的现状, 结合我国建筑企业自身的优势与不足, 及时调整企业战略, 制定符合国际市场需求的措施, 以提高我国建筑企业在国际市场的竞争力, 实现企业在国际市场的可持续发展。
参考文献
[1]黄道金.中国建筑企业深入国际化探讨[D].天津大学, 2013.
[2]徐跃刚.中国建筑企业“走出去”战略研究[D].中国海洋大学, 2005.
义乌企业开拓法国市场研究 篇11
关键词：义乌；小商品；饰品；法国
中图分类号：F2 文献标识码：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2016.07.015
义乌小商品市场经过了三十余年的发展，成为了世界的小商品流通中心。从其竞争力角度分析，主要源于物美价廉、薄利多销这两个法宝。然而在各项劳动要素持续上升的今天，义乌小商品从业者的利润不断压缩，甚至于无利可图。以2010年南非世界杯产品呜呜祖拉为例子，其出厂价至多2.5元，当地批发价为5-6元，超市价则高达71元。在此义乌厂家仅仅获得了5%的利润，而贸易商、经销商以及零售商利润在10%至50%之间，由此可以看出义乌企业无论是在生产还是国际贸易环节获利很少，绝大部分的利润被流通环节中的贸易商、经销商以及零售商所获得。
为何义乌企业处于如此困难的境地，其原因在于：（1）企业的技术开发能力薄弱，只能被动地接受订单。（2）义乌企业由于国际营销能力不足，而只能将交易限制于国内，拱手将境外的流通环节让于他人。
为了能够摆脱这种局面，就需要在相关产品的进口国建立自己的营销网络，其主要途径就是对外直接投资，建立子公司进行直接的贸易和营销活动。
目前已经有不少的义乌商人走出国门从事贸易活动，在国外开拓当地市场。从地域角度分析，主要集中于俄罗斯、东欧、非洲、中东等地区，而经济最发达，消费能力最高，同时也是利润最高的北美以及西欧市场则很少涉足。本文以义乌的优势产业——饰品开拓法国市场为例，提出一些不成熟的看法以供抛砖引玉。
1 义乌饰品行业的现状
义乌是中国饰品的最大生产地和销售地，目前共有八千多家企业，并形成了从产品开发、原材料以及配件加工生产至成品销售的一整条完整的产业链，截至至2012年总销售额为近两百亿元人民币，其百分之七十的产品行销至世界上一百七十多个国家和地区，占据了可观的世界市场份额，并涌现出一批以新光饰品为代表的实力雄厚的现代化企业。
尽管义乌饰品行业已经成为了世界饰品市场的重要力量，但是在从外销角度而言也存在着一些不足之处：（1）由于企业高水平的设计力量的缺乏，导致产品附加值不高，单品利润有限。（2）在意识上普遍存在重产品销售，轻视市场开发的思想。这导致在销售上，尽管已经开始利用以阿里巴巴为代表的电商平台进行批量销售，总体上仍然过分依赖诸如国际商贸城等传统的销售渠道，很少有企业能够通过自身的努力来拓开拓国际市场。这种单一局面致使义乌饰品企业在国际饰品市场上处于被动地位，导致绝大部分利润为贸易商、经销商所攫取。（3）很少有企业拥有在国际市场上具有一定知名度的品牌，导致企业出口产品要么是贴牌产品，要么则是没有品牌的产品，这对于饰品这类品牌附加值很高的产品而言，无疑导致了其产品销售竞争力的低下。
目前已有一些互联网商家通过EBAY、亚马逊等平台向国际市场提供零售服务，他们摆脱了传统的贸易渠道，绕开了中间环节直接抵达消费者，并且也取得了较好的效果。诚然此种电商直接销售方式在中国国内已大有取代传统商业的势头，但是就饰品跨境销售而言还存在着诸多的障碍：（1）消费者单独下单导致每个订单购买量少，需要有大量的订单方能够产生规模效益。（2）网上价格很透明，价格竞争激烈，导致利润空间有限。（3）由于国外市场路途遥远，由此所带来的物流成本以及消费者所需要等待的时间很显然会在一定程度上影响他们的购买行为。（4）饰品是一种需要通过试戴才能体现出佩戴效果的商品，单纯的网上图片介绍和文字描述很难使消费者了解实际做工、材质以及佩戴效果，因此其销售效果同实体店相比还是比较有限。综上所述，新兴的跨境电商平台虽然在一定程度上能够绕开传统的销售渠道，直销给消费者，由于物流、商品描述和穿戴效果方面的不足导致其总体效果仍然较为有限。
2 义乌饰品在法国销售现状
法国是一个拥有灿烂文化，厚重历史的西方发达国家，这个国度以浪漫而著称，拥有卡地亚、香奈儿、路易威登等国际一线品牌，而巴黎更被视为世界时尚之都。法国是世界时尚界的风向标，尽管目前美国、日本、韩国等时尚产业实现了崛起，但是它以其独一无二的条件而继续引领着世界潮流。法国拥有数千家珠宝制造商，与中国同行相比，规模普遍较小，多为小作坊。但是其产品做工优良，高贵得体，而占据了法国的高端市场，为来自各国的消费者所青睐。
（1）中国饰品在法国消费者中的印象。目前中国有大量的饰品出口到法国，其中相当一部分来源于义乌饰品企业，但由于其产品档次较低，基本上通过地摊、折扣商店进行销售。这使得法国消费者对于中国饰品有了一个先入为主的概念，即：产品做工普通、款式一般、价格实惠。但由于其实惠亲民的价格，中国饰品已经占据了法国中低档饰品市场中重要份额。
（2）义乌饰品出口至法国的途径。由于法国在全世界时尚行业中重要地位以及其强大的消费能力，相关饰品企业如果能够在法国直接落地生根，则毫无疑问具有重要意义，但是至今尚未有任何关于义乌饰品企业在法国市场进行直接投资的报道。因此义乌出口至法国的饰品仍旧基本上通过法国的批发商路径进入法国。
（3）义乌饰品在法国的销售途径。目前巴黎地区是法国乃至周边国家地区的小商品批发中心，其饰品批发市场主要集中于巴黎市中心三区以及巴黎郊区九十三省欧拜赫维里耶市商业批发中心。那里华人批发商店林立，其销售模式也是相当的传统：即各地零售商前来批量采购，其操作方式与义乌国际商贸城并无二致。由于从业者基本上为经营理念传统的华人经销商，因此经营方式较为保守，很少通过互联网等途径面向终端客户进行销售。这些饰品最终流向大众服装店、地摊以及以贴牌方式进入连锁超市。
3 义乌饰品企业进入法国市场分析
义乌饰品企业进入法国市场会面临许多问题，比如国际化运营团队、繁琐的投资手续、较高的投资额度等这些对外投资通常都会遇到的困难。此外，还有商业模式的一个选择问题。传统批发市场销售饰品的经营方式自然具有模式很成熟、易操作等优点，但是也存在着不容忽视的问题：
（1）价格竞争十分激烈。目前批发市场上经营饰品各类大小商店多达数百家，这些商店经营的产品相似度较高，其经营理念与义乌国际商贸城也很类似，即通过走量来实现利润收益。为此各经营户之间价格竞争非常激烈，相应地产品盈利空间也较为有限。
（2）相关店面以及仓库投入巨大。巴黎地区是法国以及诸如比利时等周边国家的中国小商品货源地，相关产品销售量巨大。在过去的十多年期间，批发市场得到了蓬勃发展，由于市中心批发街区容量有限，为此大量经营户迁移到了巴黎北郊欧拜赫维里耶市批发市场。尽管那里市场先天条件相对较好，但是店面仍然较为有限，难以满足众多经营户的需求，遂导致店铺以及仓库租金相当高昂。
（3）商贸批发区的综合环境也不利于饰品品牌的树立。现有的华人批发区从本质上而言也只是地摊模式的再现而已。但是，对于饰品这类具有艺术设计内涵，注重品牌溢价的时尚商品而言，很显然批发市场是不恰当的销售场所，因为进货商家以及消费者会有意或者无意地将它同普通日用小商品相提并论，最终导致饰品品牌形象受损，而这很显然不利于饰品品牌在法国的长期经营。
综上所述，义乌饰品企业很显然不适宜采用传统经营模式来开拓法国市场，而应当采取一些与时俱进的策略。
4 义乌饰品企业在法国的发展策略
目前华人饰品经营户的观念陈旧，将饰品当成传统小商品进行经营。如果义乌饰品企业能够独辟蹊径，则可以避开同他们的直接价格竞争，走出一条别人难以复制的发展道路。
（1）建立一支高素质的国际化运作团队。现有的饰品经营者的模式过于陈旧，主要依靠家庭成员来经营。义乌饰品企业可以在当地招聘高素质的经营人才，以现代理念来经营饰品。巴黎是时尚之都，有众多的品牌，相关的高素质运营人才并不缺乏。如果能够建立这样一支团队，企业则能根据法国市场实际以及法国消费者的喜好有针对性地采取行之有效的经营策略。
（2）采用法国当地的设计力量。目前国内饰品企业的普遍缺点是设计力量不足，因此产品设计水平有限，国际市场竞争力缺乏。义乌饰品企业应当利用法国丰富饰品设计人才，并针对当地市场特点，结合最新的时尚潮流，推出具有一流设计水平的饰品，从而有效提高产品竞争力。
（3）在法国注册品牌，以法国品牌作为核心竞争力进行饰品销售。长期以来中国商品特点是价格低廉，档次较低，因而被国外消费者普遍地视为廉价产品。饰品也不例外：即使产品设计水平高，做工优良，但是消费者仍然存有偏见。针对这种情况，义乌饰品企业可在法国注册一个品牌，以法国品牌的面貌进行销售，则从根本上可避免这种不利的局面。
（4）产品生产采取从中国进口半成品，在法国组装的方式。中国制造产品在国外消费者认可度不高，为此企业可以采取从中国进口半成品，然后在法国进行组装后销售。通过这种做法可以使产品成为法国制造的商品，这样更容易被西方消费者接受，并获得更高的附加值。
（5）采取线上和线下相结合的方式进行整合营销。批发中心高昂的店面以及仓库费用使得市场经营户不得不面临沉重经营成本和激烈价格战的双重压力。但是中国电商在过去十年的发展证明了互联网能够颠覆传统商业模式，使得企业可以通过网上销售来减少对实体店铺的依赖，有效地降低相关成本。更重要的是企业能够绕过中间环节直接面对终端消费者，从而提高利润空间。因此义乌饰品企业可以导入互联网思维，以全新理念来经营饰品。具体做法是首先建立一个独立品牌网站进行品牌以及产品推广，其次在主要的电商平台比如EBAY、AMAZON建立网店进行销售，再次开发APP通过移动互联网进行销售，最后充分利用TWITTER、FACEBOOK等社交媒体进行品牌推广，建立自己的粉丝群。饰品网上营销的思路可以借鉴小米的做法，以充分发挥互联网作用，拥抱消费者。最后，由于饰品的特殊性，消费者很难仅仅通过网上描述就能够充分了解产品，试戴饰品对于其购买决定是必不可少的。因此，企业可以借鉴小米体验店的方式，在法国几大主要城市建立销售专柜或者是体验专柜，这样能够让消费者在购买前充分了解产品，同时便于处理售后事宜。
（6）企业可以面向中国市场进行反向销售。中国消费者对于法国品牌的总体印象较好，为此可以将有关饰品拿到中国市场进行销售，以一流的做工，一流的款式，良好的品牌形象，合理的价格来开拓国内市场，以此增加品牌盈利。
建筑企业市场开拓研究 篇12
一、建筑装饰工程质量控制
1. 施工人员管理措施
人员素质直接影响工程质量目标的成败, 人员素质是工程质量好坏的决定性因素。只有拥有一支富有创造力的、纪律严明的、有责任心的、高素质的施工队伍才能完成一项质量优良的工程项目。营造出一种荣辱与共的氛围, 职责分明但不失亲和力, 对工人要奖罚分明, 从精神、物质上双管齐下, 培养凝聚力。其次, 必须明确施工队伍的管理体制, 各岗位职责, 权利明确, 做到令出必行。针对具体情况适当使用经济杠杆的手段, 对项目质量、成本的管理必收事半功倍的效果。
2. 装饰材料的质量控制
装饰工程材料一般占装饰工程总造价的50%左右, 涉及到资金的投入。因此, 怎样选择材料是装饰工程中的一个重要的环节, 装饰工程所需的材料种类繁多, 选择建筑装饰材料, 首先要符合设计要求, 其次要注意品牌, 生产厂商和供应商的诚信度、产品出厂时间和有效期、国家或地方的材料质检证明、环保检测证明或防菌防疫 (易于清洗的要求) 、交易信誉、售后服务等, 以防止假冒伪劣;同时加强材料进场时的验收力度, 监理工程师应对进场材料进行验收。监理在进场材料验收时, 必须高度重视批量材料与封存样品的一致性, 以维护封存样品的严肃性, 避免可能出现的质量缺陷。
3. 施工过程质量控制措施
(1) 设计与施工协调
装饰设计与施工工序之间在一些分项工程中, 不存在明显的界限区分, 甚至装饰设计贯穿于工程的全过程中。事实上施工过程就是设计的落实过程, 详细设计不能提前考虑周到的。在操作过程中将实际材料与设计更好的协调结合, 使装饰效果协调统一, 达到高的艺术效果。
(2) 样板的引导
装饰施工中实物样板是确保装饰达到设计效果的重要手段, 在大面积施工前, 专门按照设计标准做的一个样品, 这样通过小面积实物引路, 对不同专业的施工配合发现利弊, 从样板中发现一些具体问题, 调整施工程序, 检验设计效果, 选择最佳工艺, 预定施工工期和核计劳动效率;检算材料消耗和施工费用;培训新的施工技术人员;
(3) 控制工序质量
作为一个工程项目, 特别是装饰工程, 其施工工艺复杂, 材料品种繁多, 各施工工种班组多。这要求现场施工管理人员务必做好技术准备。首先, 必须熟悉施工图纸, 针对具体的施工合同要求, 尽最大限度去优化每一道工序, 每一分项工程, 同时考虑自身的资源、气候等自然条件, 认真、合理地做好施工组织计划, 并以横道图或网络图表示出来, 从大到小, 由面及点, 确保每一分项工程能纳入受控范围之中。其次, 针对工程特点, 必须在具体的施工工艺上作好技术准备, 特别是高新技术要求的施工工艺。技术储备包括技术管理人员, 技术工长及工人, 新技术新工艺培训, 施工规范, 技术交底等工作。只有拥有高素质的技术管理人员, 洞悉具体的施工工艺才能确保施工过程的每一工序步骤尽在掌握之中, 了然于心, 做好各方面突发情况的处理准备方案, 以保证能按时保质地完成。通过有计划有目的的培训, 技术交底, 可以使施工技术工人, 工长熟悉新的施工工艺, 新的材料特性, 共同提高技术操作、施工水平, 进而保证施工质量。再者, 从技术角度出发, 施工质量问题是否达到相关的设计要求和有关规范标准要求, 仅仅从施工过程中的每一道工序做出严格的要求是远远不够的, 必须有相应的质量检查制度, 而建立完善的质检制度、质检手段都必须经过科学的论证, 所以, 必须做好技术储备, 针对每一工序、每一道施工工艺的具体情况提出不同的质量验收标准, 严格按照相关的国家规范和有关标准的要求来完成每一工序, 严格遵守工艺流程, 施工工艺规程是进行施工操作的依据和法规, 是确保工序质量的前提。加强质量检验工作, 对质量状况进行综合统计分析, 发现质量问题, 随即研究处理, 自始至终使使各工序质量满足规范和标准要求;严禁偷工减料。贯彻执行“三检”制, 即自检、专检、联检, 通过层层的检查, 验收后方允许进入下一道工序, 从而确保整个工程的质量。加强施工单位对影响装饰工程质量中的前一工序应进行交接、交叉工序的检查。严格对关键部位、关键工序的控制, 真正做到事前控制、事中控制, 将质量问题扼杀在萌芽之中。如面层有不平, 水平与垂直方面有偏差的, 若超过允许偏差, 应分别进行处理, 因此, 装饰工程必须是建立在上一道工序经验收合格后, 并需经交接、交叉工序的检查基础上才能进行下一道工序的施工。对已完工程进行复核性检查、成品保护的质量检查。
(4) 在监理监督下保证施工质量
严格按照施工要求和工序进行施工, 自觉做好自检、互检, 减少和避免质量缺陷的发生, 保证装饰工程的质量和进度。对隐蔽工程、工序进行严格自检, 自检合格后申请监理验收, 确保整个施工过程中关键工序、关键部位的施工质量。对独自检测项目或材料的质量评价, 必须通过见证抽样、见证抽检取得数据后进行。不允许仅凭经验、目测或感觉观评价其质量。对在施工中遇见的各种技术上的问题, 针对具体的施工合同要求, 尽最大限度去优化每一道工序, 每一分项工程, 同时考虑自身的资源、气候等自然条件, 认真、合理地做好施工组织计划, 必要时, 可邀请监理单位、建设单位或有关专家人员参加协调解决工程上的技术问题, 以保证符合相关的设计要求和有关规范标准要求。
建筑装饰工程的质量控制是较为复杂的工作, 必须事无巨细, 随时做好监督工作, 方方面面均需有所准备, 同心协力, 同时做好工程进度控制和造价控制, 才能保质地完成施工任务。
二、建筑装饰企业工程成本控制
随着我国社会主义市场经济的建立和完善, 市场竞争机制日趋成熟, 企业间的竞争将逐渐由产品质量竞争过渡到价格竞争, 只有稳健地控制建筑装饰工程成本, 才能打开利润空间, 在竞争中立于不败之地。因此, 重视建筑装饰企业成本分析与控制, 对于促进装饰企业适应市场经济发展的需要, 提高企业的市场竞争力, 具有重要的理论和现实意义。
(一) 建立“三全”成本管控体系是装饰施工企业加强成本控制的内在需要
所谓“三全”, 即企业“全员”参加;横向各职能部门“全方位”的组织管理;工程项目从投标开始到竣工验收“全过程”的成本控制。建立“三全”成本管控体系, 它能把直接从事施工生产活动人员开展的责任成本核算与专业核算有机地结合起来, 从而形成横向到边、纵向到底的责任成本核算网络。
建立“三全”成本管控体系需要:
1.在“全员”上求突破, 实行责任挂钩, 落实成本责任制。促使员工人人算细账, 个个搞核算, 当一份家, 理一份财, 担一份责任, 享受一份利益, 使成本与每一个员工的个人利益紧密联系在一起。2.在“全方位”上做文章, 充分发挥各职能部门的作用。企业全员参与的责任成本核算工作在企业中不是孤立存在的, 需要各职能部门的管理工作与之相互约束、相互协调, 要保证政令的畅通, 各部门的紧密协作, 需要理顺利益关系, 要将各环节的管控效果与单位乃至个人的经济利益挂钩。3.在“全过程”上下功夫, 善始善终搞好施工管理。工程项目施工是一项十分复杂的系统工作。责任成本核算必须渗透落实在每一个具体环节并贯穿于整个过程。因此, 要尽量控制投标成本, 提高工程项目中标率, 不断优化施工方案, 严格外包管理和控制拨款;对管理费用、间接费用的开支严格控制;要把物资机运、技术标准化、安全质量等统一纳入考核体系, 重点抓好物资的计划、采购、入库、发料等关口, 纠正物资供应只讲保障作用、不讲资金使用效果的落后管理意识, 彻底扭转施工光干不算、现场粗制滥造、返工浪费, 杜绝跑、冒、滴、漏等现象, 并抓好清欠、调概、补差和索赔等工作。形成以成本管控为中心, 全方位堵塞漏洞的管理局面。
(二) 装饰工程成本控制措施
1. 建立材料采购链, 确保利润最大化
装饰工程涉及的材料类型繁多, 其材料价格占整个工程造价的50%以上, 装饰材料的质量和价格直接关系到装饰工程的造价和效果, 并牵制着企业施工技术和工艺的发展。因此, 建立材料采购供应链, 确保利润最大化尤为重要。首先要严格执行采购计划, 控制材料价格和质量, 要相对集中所耗主材, 使供应商成为合作伙伴, 在双赢的基础上形成装饰材料供应链, 最大限度地节约供应成本;其次, 要加强材料消耗总额和劳动定额的管理, 完善材料出入库的点验制度及限额领料制度;再次, 要合理堆置现场材料, 避免和减少二次搬运。
2. 树立全员成本管理意识, 实现成本最低化
首先, 企业要从实际出发, 编制最佳的工作流程, 制定相应的岗位职责, 定期对职员进行培训;加强流程化团队建设, 在管理上不断总结、改进, 以实现全面成本控制。其次, 要严格考察和慎重选择劳务队伍, 严格执行劳务合同, 建立公司合同标准工时定额和材料损耗定额, 合理安排施工工序, 防止窝工, 提高劳动效率;防止预算外用工, 实行“工完场清”制度, 建立部门业绩考评制度, 实行有奖有罚。
3. 加强企业成本费用控制, 实现费用合理化
对项目工程业务招待费和差旅费实行指标控制, 费用包干, 一支笔审批。要严肃认真地审查其内容的真实性、有效性和合法性, 力求使管理费用达到标准的范围。在机械费方面, 健全车辆、设备使用保管维修制度, 提高利用率, 严格控制维修费用支出, 实现全面成本控制。
4. 引入市场调查与信息反馈机制, 实现成本管理信息化
随着经济的发展, 成本管理越来越复杂, 尤其是在现代成本管理与科技进步紧密联系, 企业成本管理水平能否随形势发展而提高, 经营能否顺利进行, 很大程度上取决于对成本的信息反馈水平。因此, 企业成本管理也必须适应这一客观要求, 重视成本管理的信息化建设, 不断提高信息化管理水平, 尽可能地吸收和借鉴中外成本管理的成功经验, 真正成为市场竞争中的强者。
总之, 装饰施工企业的成本管理是一项复杂的系统工程, 以确保工程质量为重点, 争取经营利润最大化是建筑装饰装修施工永恒的主题。只要我们在建筑装饰装修工程中, 加强管理, 强化施工单位与员工的质量意识与危机意识, 认真选择建筑装饰装修材料, 规范施工作业技术活动行为和管理行为, 企业内建立好“三全”成本管控体系, 并在发展中不断完善, 就一定能够使建筑装修企业健康蓬勃的发展。
参考文献
[1].毛桂平, 周任:“建筑装饰工程施工项目管理”[M].北京:《电子工业出版社》, 2006;
[2].刘行:“建筑施工成本管理体系”[M].北京:《中国建筑工业出版社》, 2001;
[3].郑中:“建筑装饰工程质量与安全生产管理”[M].北京:《工业大学出版社》, 2002;
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