联通企业市场营销管理

联通企业市场营销管理（精选10篇）

联通企业市场营销管理 篇1

摘要：文章通过对当前电信企业成本管理中存在的问题进行简要分析, 结合广州联通公司的精细化管理经验, 对电信企业的成本精细化管理进行探讨。

关键词：精细化管理,电信企业,成本

一、企业精细化管理概述

企业精细化管理是源自于20世纪发达国家的一种企业管理理念, 是社会分工的精细化, 以及服务质量的精细化对现代管理的必然要求, 是一种以最大限度地减少管理所占用的资源和降低管理成本为主要目标的管理方式。

精细化的管理和营销可以帮助企业做大做强。分析世界500强企业的成功之路, 可以发现500强的管理和经营细致入微, 精益求精, 这说明细致量化的管理是企业成功的基石。

在当今的市场经济环境下, 市场需求瞬息万变, 竞争异常激烈, 成本优势的取得对于一个企业的生存至关重要, 善于经营的企业总是能在低利润空间中通过精细化管理降低成本, 获得利润, 形成成本管理优势。

精细化管理至少需要遵循两项原则: (1) 专注细节。在目标明确、方向正确的前提下, 细节把握得越准, 就越有成效。 (2) 细节流程化。细节流程化有助于使企业运行的所有事务工作相互衔接, 让管理者能够容易进行系统的分析和界定, 让员工容易熟悉和掌握。

二、电信企业成本精细化管理的必要性

当前, 电信运营商面临多重压力, 成本竞争优势对于电信运营商获取竞争优势至为关键。电信业是我国关系国计民生的重要行业, 3G牌照的发放使电信业的格局发生了变化, 使电信运营商的竞争环境从相对稳定转向动态复杂多变, 电信运营商一方面面临市场份额竞争、经营业绩的压力, 另一方面面临营销成本、网络维护成本大幅增长的压力。

在新的竞争环境下, 运营成本的精细化管理已经成为电信运营商提高竞争力的必要手段之一。对于中国电信业来说, 为3G建设提供有效的支撑系统显得非常迫切, 同时, 市场的逐渐饱和、竞争成本的增加、客户流失率的上升、用户留用平均年限的缩短、ARPU下降导致客户利润率的降低等都给运营商带来考验;原信息产业部通信科学技术委员会副主任韦乐平在其文章中也指出:未来电信业最终将成为微利服务业。在这种背景下, 电信企业成本的精细化管理对电信企业获得长期的竞争优势起着越来越重要的作用。

三、电信企业如何进行成本的精细化管理

要解决当前面临的成本管理问题, 电信企业需要突破传统成本管理模式的局限, 以公司的战略目标为出发点, 实施精细化的成本管理。

精细化管理对细节的追求是无止境的, 但是可以标准化、数据化和信息化, 也就是将重视细节的理念变成具有可操作性的程序。电信运营企业可以以这个标准作为参考指标, 加强对成本费用的计划管理, 采取有效措施, 合理控制成本。具体可以从四方面进行成本精细化管理:

(一) 加强成本管控以提高成本的产出效益

成本降低不是盲目的, 在能给企业带来收益的前提下, 成本合理增加也是应该的。

(二) 强化效益原则与合理配置营销费用

成本配置向重点区域、有效益的重点产品和重点客户倾斜, 加强客户维系成本投入, 严格管控坏账成本等无效成本, 定期对成本投入效益进行分析, 促进资源合理调配。

(三) 网络运行费用管理精细化

将网络运行各专业工作与相应的分类资产挂钩, 逐步建立完整的网络运行成本定额体系, 建立网络运行成本使用效益评测机制, 使网络运营成本的精细化管理落到实处。

(四) 盘活现有存量资源与加强用户欠费管理

通过对基站的共建共享, 控制投资规模;通过推进节能减排工作, 降低企业能源消耗;做好企业用户欠费管理工作, 制定科学的信用和收账政策, 降低用户欠费和坏账成本。

为了更好理解电信企业如何进行成本的精细化管理, 下面以广州联通成本的精细化管理为例做进一步探讨。

四、广州联通的成本精细化管理

(一) 背景简介

广州联通成立于2001年3月份, 经过十年的快速发展, 公司发展规模迅速扩大, 公司的营业收入由2002年的13.09亿元增长至2009年的22.07亿元, 然而, 随着公司经营规模的扩大, 公司的成本费用也快速增长, 成本费用由2002年的11.05亿元增长至2009年的19.69亿元;与2002年相比, 在收入增长68.60%的情况下, 成本费用增长了78.19%, 这说明公司在规模扩大的同时, 公司的经营效益却没有较大的改善。在这样的形势下, 如何提升成本费用使用效能成为公司当务之急。

(二) 成本精细化管理的实施

为了有效落实公司“3G领先与一体化创新”的战略选择, 为了充分挖掘成本空间, 最大限度的发挥成本使用效率, 提升公司盈利能力, 逐步扭转广州联通在当地通信市场的弱势地位, 公司于2010年开展并实施成本的精细化管理。

(1) 目标设定与分解。公司根据对综合绩效与成本管控的综合考虑, 在优先考虑综合绩效领先的前提下, 设定最近三年的阶段性成本精细化管理目标, 并根据省公司当年下达的预算目标, 设立定额预算分解标准, 将预算分解到各责任部门。

(2) 组织保障。为了有效实施成本的精细化管理, 公司建立成本精细管理领导小组、成本精细管理办公室、成本精细管理工作小组, 并明确各组织机构的相应职责。

(3) 制度保障。公司制定成本精细化管理方案, 选择重点成本费用管控项目作为2010年的专项成本精细化管理内容, 明确成本费用项目的管理责任部门, 对管理责任部门的成本精细化管理工作纳入月度KPI考核;各管理责任部门也制定相应的成本管理实施细则, 为成本精细化管理提供制度保障。

(4) 主要管控方法。在确定成本精细管控项目后, 管理责任部门编制各项成本精细管控项目表, 说明成本精细化管控项目管理的思路、方法和实施计划, 每月对具体项目的管理情况进行汇报。

公司财务部构建营销政策评估模型, 在市场的前端和后端加强对营销费用的评估分析;建立财务预估机制, 每月下旬预估测算当月的各项收入、成本费用, 及时向管理层反馈当期经营情况, 督促相关部门修正不足之处, 并根据各部门增收节支的成效调整相应的资源配置, 提升资源投放效能。

(5) 奖惩机制。为了提高各部门和全体员工成本精细化管理的积极性, 公司根据各部门成本费用管理效果发放工资和分配奖金, 设置了多项组织和个人贡献奖。对精细化管理执行效果较好的部门, 可以获得相应的工资和奖励;对执行结果较差未完成预算目标的部门, 扣罚一定比例奖金。

(三) 管控效果

广州联通在2010年实施成本精细化管理后, 收入指标、利润指标均完成当年省公司下达的任务, 主要财务指标与2009年相比有较大的改善, 在收入同比增长28.00%的情况下, 成本费用同比仅增长17.23%, 公司的利润率同比增长了63.87%, 公司的付现成本管控效能在全省排名第一, 公司的综合绩效在全省中的排名也由2009年年底的第十六名跃升至2010年底的第一名。

五、经验总结

广州联通公司在2010年的成本精细化管理中, 构建了系统的成本精细化管理机制, 并取得很好的管理效果, 其成本精细化管理的成功离不开以下关键因素:

(一) 财务部门要从单一的成本信息的记录向支撑企业决策转变

财务需要转型, 需要做好决策分析和监督控制, 为公司最高管理者出谋划策, 协助管理层进行资源的合理配置, 推动公司的经营业务可持续地健康发展。

(二) 成本的精细化管理是企业对内部各业务流程的成本进行全方位的整合

成本的精细化管理是企业在组织机构、管理模式、制度建设、业务流程等方面的整合, 是企业内部各责任部门共同进行的精细化管理, 而不是某个部门的成本管理, 也不是单纯的产品或渠道成本管理。

(三) 成本的精细化管理不是单一的成本降低或控制

成本的精细化管理需要企业对收入和成本费用进行综合平衡, 在确保企业的成本费用效能提升的情况下, 必要的成本费用是值得付出的。

(四) 成本的精细化管理是一个全员参与的过程

企业应当把成本精细化管理的思想贯彻到每一个员工的心中, 让每个员工在工作中自动养成节约成本、提高工作效率和服务质量习惯。

六、结束语

自进入3G时代以来, 电信企业的市场环境变得越来越复杂, 电信行业也在逐步发展成为一个稳定发展的微利服务行业, 如何进行成本管理与控制成为各电信企业急需考虑的问题。在新的市场环境中, 电信企业只有真正构建以提升企业价值为目标的成本精细化管理体系, 及时对出现的各种状况进行干预, 才能在下一轮的竞争中取得领先地位。

参考文献

[1]、陈庆修.世界500强的精细化管理.中外企业文化, 2005 (10) .

[2]、韦乐平.“融合”时代的电信业最终将成为微利服务业[J].IT时代周刊, 2006 (21) .

[3]、张峰.成本管理——电信企业转型的必行之道.北京电子, 2007 (9) .

联通企业市场营销管理 篇2

如果按照企业提供用以市场交换的“等价物”的形态来划分的话，大致可把企业分为两大类，一类是产品类企业，如饮料、食品、汽车等，即以生产和交换“有形等价物”为主的企业，另一类则是服务类企业，如广告、中介、金融等，即以“无形等价物”为主进行市场交换的企业。

综观市场风云，经常“呼风唤雨”、“扯人眼睛”的企业，绝大多数属于产品类企业。由于这类企业在市场营销中，因为有一种看得见、摸得着的东西(产品)，企业营销推广起来，发挥的空间非常大，一个好的包装、或一种奇异的规格，总容易令消费者“感动”，进而“大把掏钱”。也许由于国人在几千年文化的熏陶下，在思维习惯上，喜欢具体的、实在的东西，对抽象的、概念性的东西，不容易记住。这也就造成了服务类企业的无奈，往往很难在位居消费者注意力的 “中心”，而大多只能在市场中成为默默无闻之辈。

二、服务类企业市场营销难点分析

在市场影响力方面，服务类企业明显低于产品类企业，而从企业发展客观情况来看，在“大浪淘沙、适者生存”的市场竞争中，每年被市场洗牌清理出局的，大多数是服务类企业。这一方面反映了服务类企业在市场竞争日益激烈的大环境下，服务类企业的经营风险高，同时也反映出服务类企业市场营销能力偏低的“内疾”。改革开放以来，随着科技的进步和信息的全球化来临，产品类企业在提高产品质量、降低经营成本、提高管理水平这三个企业竞争制胜的基础工作方面，有了明显的进步。然而服务类企业则不这样幸运，相比之下，却面临更多的“营销难点”：

1、利益取向：急功近利还是细水长流?

好的经营行为，是良好价值取向的结果。诚然，企业的生存和发展，没有利润是空谈的。但利润在哪里，并不是每一个企业都能清楚认识的。由于行业特殊性，许多服务类企业经营规模较小，压力非常大，短期能否赢利决定企业是否能获得生存，有时“今天的米在哪里?”成了企业老板醒来的第一个问题。

但是，作为服务类企业来讲，它的“产品”生命周期非常短，消费者对服务的忠诚度比较低，要花很长时间才能建立起来的。然而，在“消费者是上帝” 的今天，在你提供的100次服务中，消费者容易记住的却是那只有一次的“不满意经历”。因此，作为服务类企业，只有树立合理的利益取向，把企业的盈利建立在对顾客的终生服务上，才能使经营的重点，落实在提高消费者忠诚度上，用消费者的重复消费行为，保证企业的长期利润来源。正所谓“放长线钓大鱼”，而任何急功近利的短视经营行为，则很难带来长期的顾客。

2、宣传取向：空洞抽象和卖点清晰的矛盾

从消费者的消费心理来分析，消费者只对自己感兴趣的东西产生购买欲望。因此，企业的许多宣传，只为赢得消费者对自己的注意和兴趣。而在信息充斥每个角落的今天，信息要易被消费者记住，信息的差异化就显得更为重要。

产品类企业在树立产品差异化营销方面，有许多资源可以发挥，如基于有形的产品，就可以从它的包装、材料、颜色、形状、口感、香型、手感等诸多角度进行阐述。而服务类企业则显得先天不足，她所提供的东西，均是空洞、抽象的。“服务好”、“态度好”等宣传口号，哪怕说上百遍，消费者还是难有清晰的印象，企业难以向市场输出清晰的卖点。

3、市场扩张：需求多样性和市场统一的矛盾

任何一类企业要获得发展，都希望通过市场的扩张来提升市场份额，扩大企业规模。产品类企业在市场扩张中，其企业文化、价值观等，很容易通过有形的产品作为载体进行传播。而服务类企业在市场扩张中，由于消费者对服务的需求，因人而异，因心情而异，具有很大的差异性，市场很难统一。多样化的市场消费心理，大大阻碍了服务类企业扩张的步伐。

三、从移动和联通之争，看服务类企业的营销策略方向

总的来讲，服务类企业市场营销的难度，要远远高于产品类企业。然而，服务类企业中，也不乏优势企业，如中国移动和中国联通。通过近几年的发展，中国目前已经成为世界通信大国，中国移动的用户已经超过英国电信巨人沃达丰，位居世界第一。排除国家的政策扶持、中国人口基数大等因素，中国移动和中国联通较高的市场营销能力，也是推动中国移动通信市场前进的主要原因。外因是条件，内因是根本，结合中国移动和中国联通的市场表现，分析其成功之处，为服务类企业的市场营销提供策略性的建议。

1、横向：转换和依附策略

转换和依附策略，即指在无形服务的市场营销中，尽量把服务和它的使用载体紧密结合起来，把无形之争，转化为丰富多彩的有形之争，降低推广的难度，

从2002年至今的中国移动通信市场的竞争之中，可以看到转换和依附策略在中国联通产品营销推广中的良好运用。电信营销，实质上是服务的营销，和它的使用载体——手机的营销相比，显然缺乏少了许多“热闹”。即使去年联通把大个子姚明请来做“新时空”的代言人，而大众对“新时空”的品牌印象仍很模糊。 “新时空”虽然借助姚明提高了知名度，但临门一脚的销售显然依靠姚明是不行的。如何刺激老百姓的购买欲望?于是，联通推出了“存单作担保，免费拿手机”、 “打电话，得手机”的活动，把服务的营销依附在漂亮的CDMA手机上，让无形的服务营销插上了有形的翅膀，在发展新用户、完成全年700万用户的目标方面，立下了汗马功劳。

移动也看到了把服务依附在手机上进行推广的重要性，于是近期推出了“话费立即送，酷机任你选”的活动，把服务同15款手机紧密联系在一起，减少了消费者信息接受和筛选的过程。其实，同样的策略，还可以在其它服务类企业的宣传推广中找到痕迹。广告咨询业的服务，更具有“无形”的特点。如何让社会、客户认可自己的服务，是广告咨询业生存的关键。如何将无形的服务有形化?于是，奥美有了《奥美的观点》、麦肯锡有了《麦肯锡的方法》，而叶茂中也有了《广告人手记》。中国人非常崇拜著书立作的人或企业，至于书最终卖了多少没人去统计，但企业借助“书本”达到了推销自己，树立良好专业形象的目的。

当然，在转换和依附策略中，企业应把握好两个原则，一是转换和依附的产品，应与企业提供的服务有十分密切、直接的关联性，最好是消费者使用服务的第一载体。其次，转换和依附的产品，在市场上应是消费者关注的热点产品，否则，再大的广告宣传，也很难拉动销售。

2、纵向：整合价值链策略

整合价值链策略，即指服务类企业在市场营销中，把无形的服务同上下游价值链企业有形产品的销售，整合在一起，降低推广的难度。从移动和联通的市场营销来看，联通CDMA在整合手机制造商——移动通信运营商——终端渠道商的产业价值链上，已经取得比较好的效果。联通CDMA在去年刚开始推广时，可以用“出师不利”来概括。去年联通CDMA刚开始的销售，主要是卖卡放号，坐等客户上门，时间过半，而用户数才100万，与全年700万的任务相差甚远。下半年开始，联通立即采取了同上游手机制造商合作，定制生产大批手机，以降低成本;同时把下游社会零售渠道拉了进来，共担风险，共享利益，极大的调动了价值链上下游企业的积极性。如上海联通同永乐家电进行合作，永乐家电以包销的方式，帮助联通发展了大批顾客，而同时，联通给予的优惠政策，极大的调动了消费者的购买热情，使永乐家电坐上了上海手机零售业的头把交椅，形成了一个“多赢”的局面。

在纵向上调整自己的营销策略，要求服务类企业必须认识到自己作为核心领导对整个价值链的重要性。从日韩移动通信的发展经验来看，日韩的移动通信运营商在整合价值链利益，制定统一游戏规则等方面，承担了大量的投入和衔接工作，对促进本国移动通信业的发展，发挥了重要的作用。相比而言，移动作为通信市场的“大哥”，目前还主要依赖自己的网络优势进行市场扩张，而在营销创新方面，反而不如“小弟”联通积极。试想，随着联通网络覆盖的完善，当两者的网络优势不存在时，消费者，特别是高端消费者，还会像现在这样忠诚于中国移动吗?

3、内部：留住顾客策略

留住顾客策略，主要指通过积极的财务激励政策，长时间的让顾客使用和接受企业的服务，培养顾客对企业的依赖感，从而留住顾客。一直以来，留住顾客是服务类企业最为关心的营销课题。谁都知道，留住了顾客，就留住了企业的将来。相对于产品类企业来讲，服务类企业的消费者忠诚度是最经不起“考验”的。

虽然目前中国移动通信市场的竞争还不够“自由”，但通过对中国移动和中国联通的市场手法分析，其中不乏市场营销的亮点之作。基于目前强大的网络优势和用户优势，中国移动在去年推出了“积分奖励计划”，即根据消费者的话费，进行积分反馈。不同积分给予价值不等的优惠待遇。一般情况，在网时间越长，积分就越多，优惠就越多，这给消费者增加了连续使用中国移动服务的信心。虽然这个活动看视简单，但作为移动通信市场的领导企业来运做，活动的意义和影响力度，自然不一般。对于中国移动来讲，“积分计划”是一件花钱少、便于执行和推广的活动。

而联通则继去年“存单作担保，免费拿手机”活动之后，今年推出了“打电话，得手机”的活动。前一个活动只需消费者在指定银行存入一笔定期存款，凭存单作抵押，则可免费获得一款CDMA手几;而后一个活动中，消费者在三年中的话费是所购手机的两倍，则消费者可以获得联通的全额手机款反还的优惠。这两个活动的一个绝妙之处，就在于通过活动，锁定了消费者三年在网时间。通过这三年的使用，消费者将从陌生，到熟悉，从熟悉，到认同，对联通的服务产生依赖，而这正是联通活动的目的所在。

联通手机营销策略问题分析 篇3

一、联通手机营销渠道现状分析

自2G时代以来，联通公司已经建设了庞大的手机终端销售渠道网络，联通3G手机销售渠道主要有三种渠道，分别是自建服营厅渠道、社会渠道（非联通公司建设的渠道统称社会渠道）、电子渠道，目前已形成以自有服务厅为主，社会渠道、电子渠道为辅的多渠道联通3G手机营销渠道体系。现根据联通销售渠道进行现状问题分析。

（一）自有渠道问题分析。自有渠道内部管理不足。目前自有渠道内部管理不足，销售氛围差、标准不统一，没有开展销售流程一体化工作，不利于推动销售工作。

促销人员激励机制考核不足。目前促销人员的业绩和薪酬没有与业绩挂钩，不能体现公平性，也不能激发一线工作人员斗志，不利于联通3G手机营销推广。联通公司应面向一线人员应摒弃现有的大锅饭似的考核制度。

（二）社会渠道问题分析。社会渠道的发展并未达到预期，根本原因在于管理机制出现问题。社会上大量社会分销网点被排除在外主要体现了发展战略问题，制约了社会渠道向纵深发展；包销模式占用较多社会渠道资金，且资金回流速度慢，导致积极性不高，投入少，主要体现了运营观念问题，以我为主发展观念过强；现有的分销渠道忠诚度低，社会渠道以利益为导向，反水现象严重，主要体现了忠诚度管理意识淡薄。转变观念、改进机制、加强运营是社会渠道改进的必由之路。

（三）电子渠道问题分析。随着互联网的普及，为电子商务渠道的发展迎来了黄金时代，联通网站渠道发展落后，销量稀少。没有充分利用电子商务大发展的有利时机抢占有利位置，形成成熟的电子商务模式。目前联通公司网站渠道还处于初级发展阶段，有很多不适合网站渠道发展的地方。

二、联通手机营销渠道改进策略

（一）自有渠道改进策略。（1）功能区建设管理。联通3G智能手机自有渠道中功能区建设工作需要进一步优化，具体可设置三大功能区：展示区、终端营销区、服务区。展示区的主要功能是向消费者展示在售联通3G手机的机模，机模与真机的外观设计一摸一样，在展示区消费者能迅速掌握厅内全部联通3G手机的情况，同时用机模展示也不担心遗失的问题，当消费者看中某款联通3G手机时，还可以方便地浏览联通3G手机机模附带的功能说明，展示区工作人员负责必要的讲解；终端营销区工作人员将真机拿给客户，同时从联通3G手机功能、产品特性、购买方式、产品外观、应用业务进行多维度营销，同时让客户现场体验真机，并进行必要的使用说明和售后服务说明。服务区进行缴费和办理营销方案后取机。

（2）设置差异化考核激励机制。设置终端营销专职工作岗位，核心职责包括：1）终端营销。2）销售区域管理。3）终端业务内部兼职讲师。

（二）社会渠道改进策略。（1）充分利用社会分销网点。联通公司应改变当前针对连锁渠道包销的单一模式，更应该注重发展独立的社会分销网点，它们占据了社会渠道90%以上的份额。（2）以平台运营模式代替包销模式提升积极性。建立独立门店的分销渠道之前，首先要建立分销渠道的运营模式。分销渠道运营商模式应该同时解决分销渠道资金、库存和联通3G手机物流配送的问题。（3）提升社会渠道忠诚度。联通公司还应重点提升利益维系、服务维系、情感维系三个方面工作。

（三）电子渠道改进策略。（1）针对当前的营销网站必须进行全面梳理和UE/UI优化，给客户一种全新的视觉感受和购物体验，刺激客户的消费欲望。（2）要继续扩张电子渠道运营能力。提升仓储、物流、供货等资源，目前的资源仅够服务当前销售规模，想要继续增强销售功能，必须投入更多资源，短期内解决这些问题瓶颈可以通过与专业公司进行合作的方式。（3）建立一体化工作流程。保障供货时效性，电子商务的特点是快速、方便，如不能及时到货会降低客户感知。（4）加强品牌宣传。当前联通电子网站没有在消费者心中建立影响力，应加大资源投入多做宣传，吸引更多网购消费者。（5）提供差异化服务。让消费者享受到与在实体渠道中不一样的感受，比如开展手机支付、积分换手机、货到付款、购机送礼品等等。发达的电子商务渠道是企业未来发展的方向，现代企业必然有个现代化的电子渠道与之相匹配。

论淮安联通营销策略 篇4

1淮安联通市场分析

自淮安联通分公司成立以来已有十六个年头, 一路走来经历了风风雨雨, 因联通起步晚, 曾经有人质疑说:淮安联通是在政府的支持下得过且过, 没有创意, 移动做什么, 联通就跟着做什么。表面上看, 仿佛的确如此:从"如意通"到"风行卡", 再到新近的市场焦点"UP新势力-动感世界", 都是移动有了类似品牌, 联通才进入市场。事实上在联通刚刚进入淮安市场的时候, 移动已经有了很好的用户基础。在移动的网络空间内, 聚集了一些客户群体。随着移动市场的不断拓展, 用户群迅速壮大, 在同样大小的网络空间中, 移动的客户占了总体市场的80%, 而CDMA只有10%。联通主要是低端用户, 话费大多在100元每月以下。远不及移动的水平, 联通的中、高端用户太少, 用户质量不高。由于终端价格的居高不下, 高品牌的销售也差强人意, 淮安联通美好的设想也还要经历市场的检验。

2营销策略

(一) 分析目标市场和竞争对手, 制定出适合不同用户消费的产品

有句古话"知己知彼才能百战百胜"了解竞争对手, 对于进行有效的市场营销计划是很重要的。公司必须经常将其产品、价格、渠道和促销与其密切相关的竞争对手进行比较, 通过这种方法, 可以确定其竞争优势和不足之处。从而公司可以向竞争对手发起更准确的攻势, 同时在受到攻击时也能作出更有力的防御。

(1) 在针对淮安中小型城市淮安联通结合自身特点, 资费体系对用户进行了更深度的细分, 包括"明码标价类"、"包月类"、"增值业务类"、"商旅类"。针对中低端用户群, 发展130 (GSM) 业务, 淮安联通在网络信号上无法与移动公司比美, 但联通公司灵活运用了国家在资费上给予的优惠, 通过细分用户群, 制定出适合各种消费层次用户使用的业务品牌, 如淮安地区普通消费人群在50元以下的可选择130 (GSM) 如意通品牌。如意通是联通公司向社会公众提供的移动通信服务, 具有通话质量好、服务功能多、方便灵活、经济实惠等特点。包月类"套餐体系主要面向淮安青少年, 重点突出了短信业务包月的功能。该套餐可为淮安用户提供"必选包月"和"可选包月"两部分的内容。"必选包月"一般为短信包月。"可选包月"可叠加分时、分区、IP长途优惠, 但一般不提供漫游和直拨长途优惠。

(2) 2002年, 联通CDMA网在淮安正式开通, 这是针对高端用户推出的一种绿色环保型的网络。虽然淮安联通的用户在不断的增长, 但是在联通用户大幅增长的同时, 移动用户也在拼命增长。自CDMAW网络的建成开通其通话质量好覆盖广、低辐射、绿色环保;保密性好等优点这就给予联通追赶中国移动的机会。但是"联通的CDMA的'三高'定位高, 让淮安许多消费者望而却步, 因此淮安联通的CDMA战略也从此展开了, 在市区各个营业门店大力推广宣传, 采用品牌机捆绑式销售存花费送购机补贴。其中包括低购补贴和全额补贴。

(三) 品牌策略

塑造优质的品牌, 提升品牌竞争力, 品牌战略是企业经营战略的直接体现。不可否认自从移动的"动感地带"从推出至今, 全方位的立体广告宣传, 一波高过一波的市场营销攻势, 这一切造就了"动感地带", 使其在年轻人中建立起了预料中的知名度和号召力, 而在淮安比较受16~26岁的年轻人青睐的"UP新势力-动感世界"涵盖了联通的GSM网络和CDMA网络。Up (积极向上) , 表达青少年在成长过程中不断学习、不断进步的信念和目标, 这也是他们主流的人生价值观。淮安联通希望借此客户品牌, 与移动争夺被称为移动通信未来的年轻消费群。也正因此"UP新势力-动感世界"的战火在淮安各大校园点燃, 节假日淮安联通工作人员主动走进校园, 现场为师生办理通信业务, 在现场设置了购卡、充值、业务办理、业务咨询等多个功能区, 方便师生了解和使用联通公司的业务和服务。"免费使用手机QQ, 随时随地上网聊天"、"充值100送200元话费、发短信更优惠""成为新势力, 惊喜顶翻天"等简洁和生动的业务诉求, 吸引了大批师生到联通的现场服务点提供咨询和办理服务。淮安联通公司的工作人员细致地为前来咨询和办理业务的师生讲解各种业务使用方法和套餐细节。还有专为中高端用户打造的世界风品牌, "世界风"品牌是专门针对社会精英群体、中高端客户推出的客户品牌, 淮安联通分公司为了使"世界风"客户能够享受到差异化的特色服务, 还成立了"世界风"客户俱乐部, 根据不同客户级别, 俱乐部为会员提供各种个性化、差异化、专业化的服务。

通过对联通公司营销策略的研究, 我深深地感到, 市场营销工作在企业日常工作中的重要性。企业若想在竞争中取胜, 一定要生产适合企业自身特点的产品、制定符合企业经营目标的价格策略、建立良好的销售渠道、还要取得政府的支持、公众的信任。企业营销策略不是一成不变的, 是企业在日常的生产中摸索和总结的。优秀的企业, 一定要不断的学习先进的营销理念, 结合本企业的实际情况, 制定正确、合适的营销政策。以先进的营销理念武装我们的头脑, 使我们电信企业在未来的竞争中永立潮头, 勇往直前。

参考文献

联通企业市场营销管理 篇5

 小组成员：郑杨、赵艳、管海刚、陈国川、项海丹、方舟红

 指导老师：赵浩兴

 时 间：07年12月25日

一、中国联通金华分公司介绍

1999年4月18日，随着联通130移动通信业务首次在金华投入市场，中国联通金华分公司走入了人们的视野。一个在通信行业呱呱坠地的新生婴儿，却从一开始就要肩负起打破行业垄断，促进我市通信行业改革和发展的重任，所有人投来了期待的目光。

到目前为止，投入运营5年多时间，金华联通拥有8家县级分公司，建成了GSM以及目前世界领先的CDMA两张移动通信网络，完成了CDMA1期、2期、3.1期、GSM1-9期、本地传输网1期等工程，现全区共有基站1200多座，室内分布系统 200套，铺设光缆2500多公里，130、131、132、133移动用户近100万户，开通了包括长途、数据、互联网接入、IP电话、联通公话、CDMA商务电话和世界风双模手机等各种业务，是金华地区经营电信业务最齐全的电信运营企业。

二、新势力的品牌意义：

“新势力”是中国联通针对年轻用户群体量身打造的客户品牌，寓意年轻人是驱动社会进步的新生势力；中国联通是充满活力的新兴运营商；中国联通提供最前沿的通信业务服务，满足年轻一代对现代化、个性化通信的需求。新势力以音乐、体育、动漫、游戏等四大领域为基础，推出炫铃、音乐铃声下载、手机游戏、手机聊天等增值业务，同时也会通过手机杂志、图片下载、即时通信等特色业务丰富品牌内容，从生活、娱乐、学习、通信需求等方面，全方位以创造出为年轻人量身定做的通信品牌。新势力倡导“阳光、新锐、创新”的品牌文化：“阳光”代表着一种积极向上、健康的生活理念；“新锐”指依托中国联通CDMA1X优势网络，提供年轻用户最具吸引力、差异化的精彩业务；“创新”是从客户自身体验出发，新势力提供了量身设计的通信套餐和服务模式。

年轻的世界“由我连通”，新势力带给年轻人丰富多彩的沟通生活。

三、市场分析

1、消费特征分析

大学生是一个独特的消费群体，其消费特征既具备一般消费者的特征，又兼具学生群体的独特个性，从整体上看学生群体有以下消费特征： 1)

主要任务是以学习为主。

2)

追逐时尚，前卫，喜欢新奇事物，注重个性张扬，大多“喜新厌旧”。3)

没有经济收入，主要生活来源依靠家人。

4)

以集体生活为主，注重感情、人际关系的交往，同学之间效仿性很强。

大学生群体站在时代的前沿，购买通信工具主要考虑因有:时尚个性化款式；多种功能；低廉的价格；总得来说就是，一要时尚，二要低价格，即“物美价廉”。

由于大学生没有经济来源，花钱方面不仅要考虑自己的需求，更要考虑实际消费能力以及家长的感受，因此主要把眼光放在有时尚感、造型好看、具有较多功能、且处于较低价位，具有最高性价比的通讯产品上。中国联通的“UP新势力”正符合其消费特征、心理及购买动机，只要深入推广，就一定能将这一潜在的市场人群转化为自己的忠诚客户资源。

2、市场细分

“新势力”的目标用户主要根据年龄依据确定在12-25岁这个年龄阶段，涵盖了初中到大学的整个通讯产品消费群。这个目标人群是预付费用户的重要组成部分，而预付费用户越来越成为新增用户的主流。通过细分目标客户提供个性化的服务来应对看似饱和的校园通讯市场，客户的年龄不同，需求也有不同，支付能力也有不同，在对这部分年龄段人群的消费特点研究基础上，对通话和数据业务进行了选择，组合出了不同业务和资费，不是以产品特性来细分市场，而是以客户特性来确定目标市场，实施差异化策略展开营销。

3、产品及竞争优势分析（SWOT）

目前据我们所收集的资料来看，与中国移动的“动感地带”，相比较，大学生不太看好中国联通的“UP新势力”，其主要劣势(W)表现在以下几方面：

1)

对其信号的稳定程度持怀疑的态度，尤其是郊区的校园潜在消费群体。2)

学生头脑中固有的观念认为“动感地带”品牌认知度要强于“UP新势力”，所以不看好它。

3)

其他品牌要转换“UP新势力”的成本较高。初步调查我们学校的学生后发现，“动感地带”的品牌占有率达到95%以上。我曾特意问讯过他们，要是联通的资费以及机型更优的话，他们会转换产品吗？都表示要重新购机转换通讯终端是其最大的转换障碍。

4)

身边的同学、朋友都用移动卡，并且加入校园虚拟网，使得网内通话变得非常便宜，即使联通资费再低，也很难将已经加入移动校园虚拟网的客户吸引过去。

优势(S)方面：

1)

价格低，经济实用。在众多特性之中，资费低是“新势力”的最大卖点。“新势力”提供的低标准收费在学生心目中有着极大的诱惑力。

2)

绿色，健康。随着消费者收入水平的提高，在购买通讯产品时不仅关注其价格，而且更注重产品的质量。尤其是通讯终端产品，消费者更关注它对人的辐射大小，使用过程中能否保证身体健康已经显得尤为重要。CDMA手机充分展现了其绿色手机的优势。

3）CDMA技术以及起演进出来的LTE技术都是很先进的技术，尤其是在带宽上，具有明显的优势。这种优势表现在运营上，就可以充分利用来挖掘其对增值业务的支持潜力，为用户提供更多增值业务选择。

目前通信行业竞争日趋呈现白热化，行业内现有竞争程度逐渐升温。摆在中国联通面前的问题是如何抓住机会，躲避威胁，突出优势，淡化弱势。中国联通的“新势力”品牌有以下机会并面临一些市场风险：

机会（O）:

1)

潜在进入者的威胁。对于这一方面，中国联通拥有较强的资源优势。通信行业的投入是需要高成本的，而且多数倾向为垄断竞争，因此并不存在潜在进入者的威胁，对中国联通来说是一个巨大的市场占有机会。

2)

独特的校园环境优势，高校浓厚的文化土壤使得建立品牌文化相对容易。

3）在浙师大市场这个小市场里面，目标客户集中，造势成本较低，同时使建立营销渠道和客户关系管理变得相对容易。

威胁（T）:

1)

现有竞争程度激烈。通信行业竞争程度逐渐升温，随着各通信服务供应商转变经营理念，以顾客为导向，提供全方位、差异化的服务产品，塑造了各自独特的品牌文化，产生了极强的品牌效应。最为显著的就是中国移动的“动感地带”，“M-ZONE”先入为主，占据校园市场的大半壁江山，建立了高度的品牌认知度以及客户体验。这对中国联通“新势力”品牌的推广，产生了极大的威胁。尤其是善于整合广告营销的“动感地带”，它对于“新势力”品牌的推广来说是一个巨大的威胁。

2)

客户讨价还价的能力逐渐增强，对“新势力”来说又是一个挑战。校园消费水平受一定的限制，顾客对服务质量和服务价格的要求成反比，对质量要求“物美”，对价格要求的无限制“价廉”，这对中国联通的产品生产、运营、管理提出了一些更高的要求，这对中国联通的“新势力”来说又是一个极大的挑战。

三、整合资源，深度分销。

1、依靠经销商、二级网点、集团渠道（学校通信处、系领导、辅导员、校园代理）力量，构建强势高校营销网络。

具体措施：明确校园布点标准，采取校园“扫楼”措施，以新生为主要目标群，深入寝室宣传，严密锁定目标市场一线。

1）渠道的媒体平台

长期内可利用《新势力》杂志的衍生队伍。《新势力》杂志由中国联通主办，内容涉及校园生活、最新时讯、宣传公司业务和联通企业文化。《新势力》杂志的编辑发行工作，势必要建设一支强有力的编辑发行队伍，其覆盖面遍布各大学院。随着杂志影响的日趋扩大，将会有更多的学生加入我们的营销队伍，这是一支不可忽视的尊重力量。届时，以杂志为中心的品牌推广和产品的销售工作可以采取双渠道合一的。校园渠道体系构成以社团为突破口，为龙头，为点。因为社团中集中了活动能力强的学生人才，他们更关注自身的成才、社团的发展和社团文化建设、以及他们为学生提供的实践机会。

以社团带动学生大众，为主体，为面。校园营销渠道的建设要依靠学生力量，发挥学生自身无与伦比的作用和优势，贴进学生生活，且不与高校体制相冲突。利用学生的人缘情感优势，增强产品的亲和力和可接受性。

2）渠道体系构成

校园代理以宿舍楼层为基本单元，以宿舍楼为单位。以高校为点。大区为面。管理上分几大区,大区设经理。下依次设各高校代理、各宿舍楼负责人，直至各楼层。业务上没有区域限制。校区经理、大区经理紧密配合，共同发展。

3）渠道管理结构图

校园渠道人力保证：学生团体。学生团体的人员组成具有流动性、不稳定性。所以，要想保证渠道的可持续性，必须在渠道管理上下足功夫。同时学生也是一个极容易满足的群体，因此，准确地抓取他们的心理，将成为渠道管理的关键。

从管理上说，必须不停地接纳新人、培训新人、任用新人，通过以老带新，悄然实现人员的承续性。

A满足学生赚钱的心理。对于大部分人来讲，这个是属于基本得到满足就可以的，大部分人参与实践的目的并不在赚钱。

B满足学生得到学习的机会。对于任何一个参与实践活动的学生来讲，学习的机会和学习的内容才是他们最关心的。

C满足学生实践的机会，在营销过程中，尽量满足渠道上学生的营销方法和营销技巧。尊重学生的想法。

D尽量赋予学生满足感。这样的激励会使他们更加出色。

4）人员等级：

校园营销人员将从低到高被分为４个等级，分别是“宿舍楼负责人，学校主管，大区主管，营销主管。”对于渠道人员一定要做到奖惩分明，每个月固定的销售指标来考核业务员。通过业绩来决定业务员职位的升降。5）与“智联招聘”紧密合作

从学生实践、成材、就业的角度增强学生的向心力与贡献度。将以服务学生就业为宗旨，以实现学生理论与实践相结合的开放式教育为目的。通过利用联通、智联招聘的资源，指导学生就业，为学生提供职业能力与倾向测试；为学生提供实践与就业机会，向同学们传播有关兼职，就业相关信息。

《新势力》每期的“新锐职场”专题，每一期将推出一个行业的专题，以智联招聘的优秀客户资源为重要依托，建立《新势力》新锐人才与智联招聘合作生成的“阳光人才”数据库，作为学生就业的有力、有效平台，为同学们提供兼职，实习，就业信息。

2、在渠道的构建上，要重视网络媒体计划。现在的大学生基本上都上网，网络以成为大学生获取信息的重要手段，而他们大多数首先进入的是类如新浪，雅虎等门户网站，然后在获取自己的信息。因此，能否在瞬间那一秒留住广大潜在消费者的眼光，让他们记住联通“新势力”是非常必要的。综合运用促销手段。根据调查统计,在被调查者中在购买手机前．．．会选择参考商品信息的渠道,上手机厂商相关网站查询的占36.05%,看电视广告的占12.79%,经朋友介绍的占46.51%,有营业员推销的占4.65%。这组数据说明,在营业场所坐等顾客是无法获得理想的销售额的,利用网站推销产品是一条既节省费用又影响面宽的营销渠道。因此,中国联通应通过网络技术拓展市场。例如和师大校园网合作，利用网上查询、网上预订、网上促销、网上服务来扩大销售。

3、经朋友介绍也是大学生选择商品信息的重要渠道,因此,企业及产品形象对现有和潜在顾客的影响至关重要,广告宣传也应该是中国联通不可忽略的促销手段,要通过广告在消费者中形成持久的影响力,挖掘潜在顾客。利用口碑效应将营销渠道建立在已有的顾客网的基础上。

4、在终端策略上整合厂家资源，力推CDMA新机.5、建立完善的售后服务体系。根据消协公布的消息,CDMA手机成了历年来消费者投诉比例比较高的产品类别。这除了产品质量本身的问题外,一些厂家的售后服务体系不完善也是重要原因。终端销售后,为了保证提供快捷的售后服务,必须建立完善的售后服务体系。例如,可在校园里设售后服务点。

三、客户管理

高校客户群体是一个比较特殊的客户群体，每年都有很多毕业生离开本地，他们的号码将就此成为空号，也有很多的毕业生继续留在本地，不同的是他们变成了上班族，关注的焦点开始有所变化，应该针对他们感兴趣的内容提供相应的服务会提高他们的满意度。建议从以下几方面入手： 1 规范信息源

在集团用户登记入网的时候，增加一个能反映其时间变化性质的字段，比如大学生增加一个年级或毕业时间，为客户状态信息的及时变更提供依据。2 及时的客户信息收集、整理。

集中式收集，当客户群体具备集中改变客户性质的情况下，可以在特定的时间后进行分析统计客户的变化情况，学生毕业时间是7月份，可以在10月份集中的整理停机的学生账户，从集团用户中去除。对于那些仍然在本地使用的客户应该考虑新的对策，是否继续留在集团用户，是否有新的需求，这都需要在真实数据支持下认真的分析。3 应对客户新需求

联通企业市场营销管理 篇6

一、郑州地区通信市场分析

(1) 郑州移动公司持续领先:郑州移动较早进入通信市场, 是最先以虚拟网方式打入郑州各个大型企事业单位、高等院校等单位, 在这些基础上奠定了移动公司在郑州通信市场的领先地位, 目前郑州移动用户市场占有率较高。

(2) 郑州电信CDMA、4G市场的扩大:郑州电信从2009年开始, 郑州电信加大C网的营销, 利用原小灵通客户使用电信宽带的优势, 以“宽带+电话+手机”捆绑的营销模式开展业务, 加之最新推出4G业务, 其市场在逐渐壮大, 成为不容忽视的竞争者。

(3) 郑州联通的现状:目前能为客户提供移动 (WCD-MA、GSM) 、宽带、固定电话、网元出租等多种语音、数据、图像及多媒体、4G等信息服务。截至2012年底, 郑州联通客户规模已达600多万户, 其中3G 130万户, 与郑州移动用户相比还有一定距离。

二、郑州联通的市场潜力分析

(1) 郑州旳地域优势:截至2013年9月底, 郑州市辖6个市辖区、5个县级市、1个县: (中原区、二七区、金水区、惠济区、管城区、上街区, 巩义市、新郑市、登封市、新密市、荥阳市, 中牟县) , 另设省级新区郑州新区 (含郑东新区) 、1个国家级高新技术产业开发区、1个国家级经济技术开发区、1个国家级综合保税区、1个国家级航空经济综合实验区。郑州各区、市、县辖153个街道乡镇, 其中76个街道办事处、65个镇、12个乡。

(2) 郑州的人口优势:人口密度居全国省会城市第二位, 仅次于广州。以2010年11月1日零时为标准时点进行的人口普查结果显示, 郑州市常住人口为8, 626, 505人, 同2000年的人口普查相比, 十年共增加1, 967, 505人, 增长29.55%。郑州市的人口结构呈“中间大、两头小”的梭形特点。郑州以开发建设郑州都市区为契机, 打造国际化大都市, 以建设国家区域性中心城市为目标, 远景规划到2020年, 市区总人口达到1500万以上。

(3) 郑州的经济优势:2012年郑州市完成生产总值5549.8亿元, 居民储蓄存款余额3845.5亿元, 各项贷款余额为6794.1亿元。名列中国大中城市第19位。位列中国大中城市第20位;人均可支配收入居中国省会城市第18位, 地级以上城市65位。

(4) 郑州的教育优势:截止2011年底, 郑州市有各级各类教育学校2324所, 在校生242.8万人, 教职工13.88万人。郑州现有本科院校25所, 专科院校34所。郑东新区龙子湖高校园区, 2011年入住师生突破15万人, 郑州南高校区在校大学生12余万人, 加上西高校区及北高校区则更是高智商人员密集。

(5) 郑州的工业优势:国内知名企业80余个。特别是富士康工业园, 华南城、华商汇等人口密集型企业预计可就业岗位80余万人。

三、联通公司市场营销调整对策

(1) 制定个体化联通产品:综合分析郑州地区市场优势, 中国联通首先应分别给不同人群制定合身产品。如大学情、商业行, 工业园, 户户通等, 把握高、中、低端客户。

(2) 前瞻性开发宽带市场:针对郑州市周围新建商业贸易城, 如华南城, 华商汇, 郑东新区、国瑞城, 康桥溪月等特大商业、物流、贸易和住宅群, 早期协商、积极开拓, 预期签订合同, 进行宽带光纤及端口建设, 适时进行产品发布。做到家喻户晓。

(3) 定期进行校园营销:针对郑州市2324所学校, 在校生242.8万人, 教职工13.88万人。郑州现有本科院校25所, 专科院校34所的强大优势。开展丰富多彩的营销策略:如价格策略、渠道策略、传媒策略 (事件传媒营销、学术传媒营销、娱乐传媒营销等) , 沟通组合策略 (广告宣传、公共关系、销售促销等) 。

(4) 建立树形营销服务网络:郑州地区人口密集, 资源丰富, 经济发达, 具有广阔的潜在市场。尝试部分公益性营销, 建立类似非行政性树状营销服务网络。让郑州各区、市、县辖153个街道乡镇, 其中76个街道办事处、65个镇、12个乡的人口相互推销联通户户通产品。

形成一个以县级销售为单元, 辐射县镇, 在辐射自然村用户。以县域为树干, 乡镇为枝干, 村庄为末端枝条, 用户则为树叶, 风一吹动, 哗哗作响。迎来巨大联通市场。

联通企业市场营销管理 篇7

1通信市场营销策略的必要性

1.1市场是联通通信企业赖以生存的地方,对市场的占领是联通通信企业永远不变的目标。通信市场营销策略对联通通信企业的未来发展方向起着指引作用。它对产品销售渠道、业务拓展领域及市场开发预先谋划,对通信业务的创新、网络设备更新改造进行规划。所以,联通通信市场营销策略制约其它各项决策的制定。

1.2联通通信市场营销战略可以促进公司的发展,通过整合通信企业的资源来提高资源的使用效率,使企业资源的充分地被利用。由于营销策略是通信企业经营重要策略,对通信企业的经营发展起着不可低估的作用,因此,被称为通信企业的指导战略,是联通通信企业总体战略的重要组成部分,尤其在目前通信市场竞争日益激烈的形式下,制定通信市场营销战略更显得非常必要。

1.3联通通信市场营销策略是拓展海外市场的需要,走国际化的发展道路是新形式下联通企业的明智选择。加强与国际通信企业的技术交流,可以引进国外通信企业先进的技术,以提高联通公司的整体技术水平。当前海外通信市场变化莫测, 只有在充分调研海外市场的基础上,制定适合的联通通信市场营销策略,才能拓展好海外市场。

2联通通信市场营销策略发展的重要性

现阶段我国的通信行业已经迈向了4G时代,这一新兴运营时代使得通信运营商更多的看重潜在客户的开发,可以说, 我国的通信行业竞争异常激烈化,为了能够站稳市场,联通运营商必须随时调整营销对策,以此来扩大竞争力,吸引更多的客户,让更多的客户了解到联通通信的优势。

首先,优良的市场营销策略有助于新型通信产品的设计研发,尽可能的规避市场营销中不良因素,从而降低营销风险, 同时科技在发展,产品也在发展,如果市场营销策略一直止步不前,产品将难以销售出去,运营商也就没有任何的利益,最终只能退出市场,所以依据时势,注重市场营销策略发展十分重要。

其次,联通通信运营商在制定相应的策略时,其主要的目的就是满足各类客户的需求,这应该是通信行业需要遵循的正确营销观念,以为客户提供最优质的服务为目标,以市场需求为导向,在研发产品的同时,还需要进行组织销售工作,这对联通通信企业来说异常工作,如果做好上述工作,联通企业所面临的问题都将迎刃而解。

第三,联通通信企业所制定的市场营销策略具有一定的方向性,使得企业与市场之间能够协调,这样当市场发生变化时,企业能够立即做出调整,掌握市场发展趋势,从而进行新产品的开发与创新, 这是联通通信运营商发展的重要举措。

第四,联通通信企业作为市场中的一员,其营销策略越加优良,其对通信市场的竞争所起到的作用也就越明显,这样各个通信企业在市场上都能够认清自己,趋利避害,之后依据企业自身的发展需求, 在逐步的完善营销网络,以便能够稳固市场,同时开发出更多潜在客户,使得市场占有率越来越大。

第五,通信企业的发展不仅需要实践性基础,同时还需要理论性基础,而市场营销策略可以说是最重要的理论基础。联通企业通过市场营销策略的执行,而达到企业发展的整体目标,也会企业;良性营销奠定了基础。

第六,市场营销策略与发展战略之间有着重要的关系,前者能够促进后者发展,而后者则可以影响到前者,总之,通信企业市场营销策略的制定,可以帮助企业了解消费者的需求,尤其是对新型产品的评价,这样企业就可以随时做出改进,产品的竞争力也因此得到了提高,所以市场营销策略的制定,可以帮助企业深化经营深度,扩大经营范围,以此促进企业进一步发展。

3联通通信市场营销策略的制定措施

首先,企业可以利用4G业务为客户提供差别化以及针对性的服务,比如如果是金融行业,联通通信企业主要为其提供虚拟网,便于金融企业应用,同时联通企业依据虚拟网可以与客户进行更深入的沟通,便于进行更加深入的合作,而如果是运输行业,联通通信企业为其提供对媒体信息系统,这样便于运输企业进行随时的沟通与监控,了解运输情况。

其次,有些高端人群,联通通信企业与之进行深度的沟通之后,为其制定针对性强的套餐,比如为其提供手机终端服务,比如一些商务用户经常通过邮件来交往,联通企业可以设计快捷键,便于商务用户接收与传送邮件。另外,尽可能的扩展互联网服务内容,尤其是手机功能要更加的丰富,使得客户更愿意使用联通通信终端。

第三,注重广告宣传,做好广告的投放对市场营销有着至关重要的作用,因此联通通信企业务必要做好广告宣传工作, 可以依据新研发的产品优势,针对不同的人群投放不同的广告,另外,在广告中要体现企业文化以及经营理念,以便消费者对联通企业研发的产品能有一定的品牌意识,当这种意识变为购买力时,联通企业将会获得非常大的效益。

最后,不要拘泥于一种产品,也不要只注重一种服务方式,现阶段各大通信企业都在打价格战,同时在广告上也投放了很多,此时,联通企业就需要扩宽经营范围,依据客户的不同需求进行差别化服务,但是如何能够将自己的服务与其他企业的服务做好完全的区分开来,则是一件非常困难的,也是真正考验联通企业能量的关键。

4结语

四川联通开展返乡市场促销活动 篇8

本刊讯受春节提前和沿海地区经济环境影响，近期，大量外出务工人员开始返乡，四川提前迎来了返乡热潮。根据12月12日“09岁末年初”营销工作会议的相关安排，联通四川分公司于2008年12月中旬开始启动2009年返乡市场促销活动。

本次活动旨在针对经济环境变化带来的返乡用户通信市场容量放大，力争抓住更大的用户发展空间，充分抢占新竞争格局环境中的返乡市场、短线市场份额，同时通过销售氛围营造，抓住年底节日销售旺季，有效促进长线产品发展和维系，从而为2009年市场经营打下坚实基础。

四川联通工会完成营销竞赛带好头 篇9

本刊讯为了实现2008年经营目标，拓展成都地区用户发展市场，四川联通工会组织原联通省分公司机关全体员工参与了成都分公司“拼搏杯”全员营销竞赛活动。由于公司领导高度重视，工会精心组织，广大员工积极参与，从2008年8月12日起至12月31日止，通过机关员工的共同努力，累计发展用户1005户，人平发展3.8户，实现了营销竞赛计划目标。

在营销竞赛活动中，公司工会既是组织者，也是参与者，为了带动员工完成销售任务，工会全体人员齐心协力、挖掘潜力、全力推销，为公司发展新用户79户，人平发展用户26.3户，超额完成销售任务的3倍多，在原联通省分公司各部门中完成任务排名第一名。

联通企业市场营销管理 篇10

当前, 联通3G致力于网络基站建设, 其设备的集成度高、工程安装快捷并且节能环保。联通公司的固定和移动网络资源均衡, 适于开展“全业务经营”, 并且, 联通正与国内终端销量居前三名的厂家开展合作, 大力扩展国内外市场。此外, 中国联通已加入开放手机联盟, 这对于中国联通3G业务的发展具有积极推动作用。目前, 联通在业务准入、收入结算等方面还提供了优惠的政策, 并与获得国家广电总局支持手机接收方式的“互联网传播视听节目许可证”的牌照单位建立了合作关系。

1 联通3G业务营销的劣势分析

(1) 品牌形象推广不充分。在3G时代以前, 联通的业务推广、品牌推广方面就存在一些弱点和不足。例如, 在打造联通的特有品牌时, 各地随意推出子套餐, 品牌杂乱, 导致整个品牌在消费者中认可度不高。进入3G时代以后, 由于联通在营销方面依然存在问题, 首先就导致了品牌很难被早期潜在客户认可。

美国墨西哥大学传播与新闻学教授EverettM.Rogers在他的名为《传播的革新》的一书中提出, 创新的技术传播过程呈现了“S”形曲线 (如图) 。书中描述, 人们对新事物新技术的理解是陌生的, 其采纳速率很慢, 但是随着时间的推移, 技术被充分理解并被推广, 那么技术的采纳速率加快, 直至市场饱和。如同曲线所表示的, “积累扩张程度”最后达到平缓, U值趋于恒定。

在EverettM.Rogers教授的分析中, 可以拟合出3G业务在推广的初期过程中的扩散程度, 而联通公司在推广初期, 即图中A点以前的这段时期, 品牌推广不充分, 直接导致了早期采用者人数太少, 影响了以后对早期大多数用户的推广。

而联通强有力的竞争对手——移动公司, 在2G时代就推出了完整连贯的“全球通”、“神州行”、“动感地带”这三个针对不同类型客户的系列品牌, 优势十分明显。在国内市场上, 联通只占市场份额的18%, 而移动占70%。

(2) 联通未能抢占市场先机。政府发放第三代移动通信牌照 (3G牌照) 以后, 各大运营商即开始展开品牌争夺战。中国电信推出了“天翼”品牌, 他们把市场定位在喜欢追求新奇乐的青年消费者群体当中, 提出“手机互联网”观念。这首先就在青年消费者中树立了形象, 青年消费者作为现代新技术的最先接纳者, 必然会在无形中影响和推广此产品业务。故而电信“天翼”的形象优势十分明显。当联通完成一期工程——在285个城市中建立W-CDMA网络工程的任务完成时, 电信的网络已经覆盖超过500个城市, 而移动的网络当时已经覆盖到全国所有的省会级城市和计划单中所列举的城市。

另外, 政策倾斜。中国移动推出的TD-CDMA具有自主的知识产权, 国内政府对之具有政策倾斜。随着移动的TD-CDMA被列为国家科技部“863”计划和原国家经贸委技术创新项目、发改委“十五”产业化项目、信息产业部重大科技公关项目, 移动在国内的政策门槛降低, 联通的市场越发不见市场先机。

在产品推广上的延迟和在政府政策上的不受眷顾, 直接导致了联通3G在市场先机上的占领不足, 构成其业务上的短板。对于以后的品牌推广和业务延伸都有不利之处。这是联通3G在营销上的一大劣势。

(3) CDMA网络出售, 联通客户基数减少, 影响品牌推广。联通在2G时代致力CDMA网络的探索和开发, 但后来, W-CDMA被出售给电信, 中国联通因此丧失了一大批客户, 尤其是政企客户的流失, 直接影响了3G的推广。据2009年数据得知, 电信在重组后移动通信领域的市场上, 新移动, 新联通, 新电信分别占69%, 23%, 8%的市场份额。同时, 在固话和互联网方面, 中国电信占据60%的市场份额, 联通占30%, 其他运营商共占10%。每年移动市场上新增客户达到7000万人, 预计在2010年, 用户总数会升至8.4亿户, 渗透率达到60%, 移动业务收入将达到5900亿元。通过鼓励现有的5800万个小灵通用户使用CDMA网络, 电信短期业绩有可能超过预期30%。由此观之, 中国电信其实有实力迅速切入这个市场, 以此获得丰厚利润。反过来, 这对于联通就是一个很大的市场损失。

(4) WCDMA是中国首次建网, 成本高, 覆盖率低。在我国, WCDMA是首次建网, 原先联通使用的是GSM网, GSM网与WCDMA网络本来就存在一定的差距。而现在要实现从GSM到WCDMA的平滑演进还存在一定的困难。

首先, 成本高。联通现有的GSM资源不能被全面利用, 所以为了推广WCDMA网络技术, 联通首先就需要在各地建立起新的基站, 巨额的资金带来高昂的投入。据工信部的调查数据显示, 2009年三个季度以来, 三家电信运营商在3G上的投入已累计完成961亿元, 其中中国联通投资近600亿元。如此高昂的成本投入必将导致成本的回收十分艰难。并且, 在技术方面的过多投入会导致在其他方面投资的减少。这样资源的分布不均会为以后的发展埋下许多隐患。这种发育并不是最完全的。

其次, 当前WCDMA的网络覆盖率并不是很高, 据数据调查显示, 国内目前只有大中型城市开始覆盖联通3G网络。据2009年年末的数据, 最多的省有21个城市覆盖了WCDMA, 有16个省在10个以上。相对于移动来说, 这是个很大的劣势。

2 联通3G业务营销的威胁分析

(1) 专业人才的缺乏与流失带来的威胁。联通当前面临的一个很大的威胁就是缺乏人才导致的内部建设不稳定。联通由于近年来发展部署被打乱, 上下岗位的调动十分频繁也并不科学合理, 导致岗位流动过大, 企业的中长期战略目标无法实施。组织内部的建设不力, 直接影响到了联通新业务开发过程中的策略的制定和实施。

由于联通没有完成中长期战略, 聘请的技术人员得不到真的实战演练来提高自己的技术水平。联通近期出现的人才大量流失的现象, 就是因为内部机构的建设并不是很合理有效造成的人才的大量流失是联通组织建设、技术建设的一大损失, 极有可能因此付出惨痛的代价。

(2) 虚拟运营商带来的威胁。当前, 有许多虚拟的运营商可能为联通3G的业务发展带来风险和隐患。例如, 盛大网络等虚拟的游戏运营商对于电信产业的影响十分巨大, 其中就包括了联通。对于刚推出3G这个新业务不久的联通公司来说, 虚拟运营商附加在电信业务上, 把电信作为一种渠道来发展自己的业务。这就是对联通3G新业务的一个威胁。中国联通如果不能把持好, 就必然作为虚拟运营商们的一个吸金媒介, 而不是作为一种领先的通信手段。

(3) 不利的“口碑效应”带来的威胁。目前由于2G时代, 联通在GSM 900频段的工作带宽有6MHz, 而移动是19MHz, 二者的悬殊直接导致了联通的信号比移动要差很多。就算联通再不断减小自己在GSM网的技术硬伤, “联通信号差”这一印象直接是联通3G市场开拓中的一大隐患。在消费者长期的印象里, 联通就是属于技术不够好的一个企业。这种“口碑效应”直接给联通3G的推广带来了很大的壁垒, 联通3G从进入市场, 其面临的舆论压力就要比移动的G 3以及电信的“天翼”要大很多, 在这种印象下, 联通3G的营业额很可能长久不能冲向高峰。

3 结束语

基于以上分析, 结合联通3G业务在现阶段所处的劣势以及将来有可能面临的威胁分析, 现对联通提出以下建议:

(1) 积极从事广告营销, 极力打开产品市场。良好的广告效应能为联通带来新的顾客源泉, 联通在市场开发的初期就应该做好产品的宣传推广工作, 虽然联通当前在初期市场上占有率不高, 但随后的广告营销也相当重要, 只有打开市场占领市场, 中国联通3G业务的前景才会更加光明和广阔。

(2) 合理分配资源, 促成资源效益最大化。联通在资源分配上存在的轻微不协调问题还亟待解决。正确的投资决策有助于联通3G业务的良性发展, 究竟是边缘化还是主流化, 部分就取决于其资源的分配利用。合理规划投资, 能让联通更全面地发展, 也会相应促成3G业务的进一步发展。