中国联通

中国联通（精选12篇）

中国联通 篇1

摘要：本文阐述了在移动运营业的黄金岁月中, 中国移动和中国联通呈现出不同策略下的成长轨迹。总体而言, 中移动进攻型的经营策略使其增长曲线确定而延长, 中国联通虽受益于移动运营的黄金岁月、但采用双网并存的战略, 缺乏持续确定的盈利模式。

关键词：移动通信运营,中国移动,中国联通,竞争战略,对比分析

一、移动运营业:3G前夜的黄金岁月

2006年至2007年是移动运营商的黄金岁月。一方面, 由于居民可支配收入的增长、接近于固话收费水平的移动单向收费启动刺激话音业务增长, 移动用户增长强劲;另一方面, 在单向资费背景下, 两大移动运营商仍旧表现出较好的话音弹性, 对ARPU影响甚微;更重要的原因是, 移动运营业格局仍属于移动和联通的双寡头垄断, 固网运营商坐待客户和话务量流失而无法进入移动领域, 因此移动运营商的竞争有序而并不激烈。

二、发展战略比较

中国移动和中国联通是中国移动市场的两家主要运营商, 由于二者进入市场的时间不同, 在业务经营、网络规模、经营特点等许多方面存在明显的差异。, 也决定了他们的发展战略也不同。两家企业的发展战略比较如表1:

三、主营业务发展比较

中国移动与中国联通的主营业务都是移动话音业务, 主要分为预付费和后付费业务两类。

中国移动的“全球通”业务是经营多年、全力打造的品牌, 不仅网络覆盖好, 计费准确完善, 服务质量较好, 而且还实现了全球多地区的漫游。中国移动展开了大量的放号计划和对中低端客户的通吃行动, 目前已形成强大的品牌号召力, 但其内涵不足, 资费单一, 内容也不多。

中国联通“130” (GSM网130、131) 品牌微弱, 从未有明确的定位、策划和宣传, 导致CDMA无法真正有效的吸引高端客户。对于吸引低端用户的“如意通”, 采取业务发展比较低调发展的原则, 同时因手机价高和款式落后等问题, 其发展并不如人意, 未来不容乐观。

四、竞争实力比较

中国联通进入市场较中国移动晚, 为了扶持中国联通, 政府给予其一系列优惠政策, 包括:唯一的全业务运营商;业务资费可在国家规定标准范围内上下浮动0%-20%;同时经营GSM和CDMA业务。但从各方面的市场占有率比较可知, 中国联通的综合竞争实力明显不如中国移动, 在短期内也无法与中国移动形成抗衡。

五、用户发展比较

中国目前移动用户为5.08亿户、渗透率为38%、接近全球平均水平41%, 从城市农村分布来看, 目前城市渗透率是56%, 而农村为20%, 我们简单计算农村也将达到50%渗透率, 以此推算, 预计中国移动用户将达到7.3亿人接近饱和, 按照目前月增700万用户计算、这种高增长势头还将在未来3年仍将保持高增长。

六、总结

在移动运营业的黄金岁月中, 中国移动和中国联通呈现出不同策略下的成长轨迹。总体而言, 中移动采用进攻型的经营策略, 获得了稳定和持续的增长, 而中联通采用了一家移动运营商同时经营两张移动网 (C网和G网) 的战略, 它导致了中国联通的内部资源消耗和市场营销策略的尴尬。最终两张网都难以做大, 没有一张能与中国移动形成有效的竞争。因此中联通虽受益于移动运营的黄金岁月、但缺乏持续确定的盈利模式, 以上差异造就了中国移动在国内移动通讯领域高达77%的市场占有率和对高端客户接近90%的占有率。

中国联通 篇2

运营商的共识是以市场为导向，以客户为中心的市场口号。中国移动是一个移动信息专家。电信是宽带接入，是ICT号码百事通。联通也是综合信息服务。综合信息服务是目前的三大运营商互通的地方。

一、业务

中国移动以移动业务为主、宽带业务为辅，根据统计中国移动在移动市场份额上取得相当大的优势。此外，中国移动是一家基于GSM和TD-SCDMA制式网络的移动通信运营商，是国内唯一专注移动通信发展的通信运营公司，在我国移动通信大发展的进程中，始终发挥着主导作用，并在国际移动通信领域占有重要地位。

中国电信则以宽带+固话业务为主。此外，中国电信是国内最主要的宽带以及最大的基础网络运营商，拥有世界第一大固定电话网络，覆盖全国城乡、通达世界各地，成员单位包括遍布全国的31个省级企业，在全国范围内经营电信业务。“我的e家”更是中国通信市场第一个面向家庭的客户品牌。

中国联通则兼营两项。中国联通是我国唯一一家能提供全面电信基本业务的综合性电信运营企业。而中国联通使用的WCDMA网络已经在全球范围内形成相当规模，同时也是全球3G技术中用户最广(GSM系技术拥有全球85%移动用户)、技术和商业应用最成熟的。

综合三家比较，中国移动在我国移动通信大发展的进程中，始终发挥着主导作用；中国电信则在宽带业务上始终处于领先地位；中国联通的移动业务与宽带业务平衡发展，也因此在移动业务与宽带业务分别相比于中国移动和中国电信都没有占据相当的优势。

二、品牌产品

三家运营商分别根据自身优势做出比较明确的定位：中国移动重点为移动业务，分别针对高端市场、年轻市场、集团客户市场推出业务；中国联通兼营移动与宽带业务，分别针对高端市场、年轻市场、家庭市场、集团客户市场推出业务移动、固话以及宽带业务；中国电信以宽带业务为主，针对集团客户以及家庭的不同消费需要进行市场细分，提供各式各样的套餐。

三、客户服务

三家运营商都能提供基本业务查询（实时话费查询、余额查询、帐单查询、充值）、业务办理、增值服务、积分管理、客服热线、投诉建议等服务。

但是在上网操作的难易程度、业务办理流程清晰程度、信息详细程度、内容明确完善程度等方面有较大的差异。移动网上营业厅内容做到有条不紊、条理明确、清晰完善，帮助顾客简单的操作，另外，中国移动还人性化的提供新业务体验、G3问卷调查、中国移动 客户满意度调查、满意100 问卷调查。在这方面，中国电信仅仅能提供基本业务的查询服务，但是中国联通明显做得不够。

值得一提是三家运营商在特殊服务——积分管理上的差别： 中国移动提供的积分商城：①积分兑换方式多样、兑换产品种类繁多、涉及面广，适合不同群体；②领取方便，提供送货上门服务；③服务全面周到（新手上路、配送方式、退换货政策、礼品三包、客服咨询等）；④各项规则以及明细清晰；⑤易于搜索（提供积分兑换排行榜）；⑥商品介绍详尽；⑦贴近时事热点（积分兑换上海世博会门票）。

中国联通的积分兑换只提供充值卡与保险卡的兑换，在积分管理上显得单薄。

中国电信的积分兑换有两种方式，一种是直接使用积分兑换，另一种是申请V卡、银卡、金卡、钻石卡成为会员，以会员的方式享受特惠服务（小额支付、特价折扣、通兑积分返利）。可以兑换的商品品种较多较齐全，并且获得积分方式除充值业务可以获得积分外，好可以通过参加活动获得积分。

1、网上商城

移动MM提供各种信息服务更加多元化，“沃”联通商城提供的业务比较单一，中国电信网上商城只是占中国电信业务的一小板块，并没有独立出来发展，目前提供的服务业务非常有限。因此，中国移动在网上商城上拥有明显优势，中国联通与中国电信处于相对落后状况。

2、特色服务

中国移动在移动业务、客服满意度、公益等方面都能深入各个方面提供个性化的特色服务，体现出强大的服务意识。

中国联通无论是在与招行合作，还是在电话导航的贴心服务，都能体现到中国联通的用心与创意，但是特色服务较少，不能提供到全方位客户服务。

中国电信利用其在宽带业务上的优势，提供一系列关于“固话+宽带”的特色服务，并体现出专业与细心。3、3G服务

中国移动借势TD-SCDMA率先启动了3G的步伐，国内其他运营商也在紧密的部署相关工作，中国移动的优势是原有的客户群体和比较强的营销势力。

中国电信在接手CDMA网络和业务之后，即组织各厂家开展多项CDMA测试，包括EV-DO测试、互通测试和业务测试等。目前，中国电信对设备厂商的CDMA设备技术评估已基本完成，招标工作也在有条不紊地进行之中。相对比较，中国电信在网络覆盖上更胜一筹。

中国联通出售CDMA网络资产和业务之后，不仅获得了可观的资金保障，而且借助重组的快速推进以及拥有WCDMA技术和产业链最为成熟的优势，中国联通有望获得超过2G时代的市场份额，并已经着手进行3G网络的规划建设，在目前中国55个城市开通业务，资费上目前打对折，网速略快于竞争对手，并将于明年在各省陆续开通商用。

1、企业在竞争中的地位

（1）市场占有率:中国移动称，其市场占有率接近70%，同时其预付费的市场份额也高达79%。分析师表示，中国移动的平均季度增长率为5%，而平均年增长率为20%，预计其今年还会继续保持同样的增长趋势。中全球用户已经超过1亿。（2）消费者认识

1.通信费用：70%的用户在30元-100元；

2.人群特定：基本局限在与父母、初高中校友、社团、宿舍、情侣之间通话；

3.地点特定：基本在校内通话；

4.时间特定：11-13点，20-24点是通话高峰期；

5.应用多样：喜欢QQ、音乐、影视、上网、游戏等应用； 6.喜欢自主：偏爱能自主选择式的套餐，对打包式的套餐设计方式接受度不高。

（3）企业自身的资源和目标

中国移动以超过80%的用户市场份额牢牢占据了大学校园市场，中国联通偏居于一隅，中国电信则一直试图能在校园市场找到突破点。根据校园消费者（高校学生）选择理由反映：动感地带：信号好，人工服务热情，在校园内使用的人数较多，校园集团网人数多。新势力：大多数人喜欢qq，费用相对便宜，但是人工服务一般，信号相对较差，集团网人数较少。中国移动旗下分有“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大全国统一的主导产品品牌，分别占据了高低端用户，尤其是动感地带基本占据了大量大学生用户。

2、企业的竞争对手（1）主要的竞争对手是谁 中国联通、中国电信

（2）竞争对手的基本情况以及优势与劣势

中国联通计划今年5月在数个大城市开通3G服务，年底前覆盖范围将扩大到100多个城市。中国联通的优势在于其3G技术——WCDMA，WCDMA全球用户已经超过1亿。“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大全国统一的主导产品品牌，分别占据了高低端用户，尤其是动感地带基本占据了大量大学生用户。

2、企业的竞争对手（1）主要的竞争对手是谁 中国联通、中国电信

（2）竞争对手的基本情况以及优势与劣势

中国联通计划今年5月在数个大城市开通3G服务，年底前覆盖范围将扩大到100多个城市。中国联通的优势在于其3G技术——WCDMA，WCDMA全球用户已经超过1亿。

电信优劣：1.资费方面：每分钟通话成本较低，但门槛较高 相比下来，中国电信的每分钟通话成本要比其他运营商低2分钱-5分钱，甚至部分时段长话仅为0.1元/分钟，并且还附送大流量，和诸多增值业务。但套餐最低门槛为19元，而移动与联通则相对低较多，最低基本费仅为10元。2.套餐设计思路：电信包桌式，移动自助式

几家运营商的套餐设计思路不一样。电信由于和联通都是同一家，资费设计思路都是订年夜饭一桌一桌的模板，即不管顾客喜欢吃什么，这一桌菜19元，包含什么冬瓜烧茄子，小炒肉之类，如果你不喜欢，那就另点一桌(比方说39元一桌的)，或者上别家去。

而移动则采取自助式，有点像是在禾绿寿司，喜欢吃什么点什么，这就使得顾客有较大的选择余地，不需要为自己用不着的菜付费。实际上，几个盘子加起来，可能费用远超过了19元。可是那又怎么着，我要自己喜欢的，不要别人强加给我的。3.品牌：弱小的粘不住任何顾客

一个天翼品牌笼罩不了所有市场，更何况是校园学生这样一个最具特色的市场呢。目前在校园市场上，学生群体普遍知道天翼这个名字，但不知道天翼所代表的内涵，所表达的个性，所体现的主张，不知道天翼有什么特点，能为我带来什么。学生群体普遍对动感地带具有极高的认知度和忠诚度，认为其年轻充满活力，符合他们的个性，资费也相对优惠，网络信号好。学生群体最容易受情感、视觉、听觉等感官刺激而产生购买行为，但目前在校园市场上，这些感官刺激被移动牢牢抓住。4.渠道：几乎缺乏销售能力

移动、联通或是在校内拥有一定面积的营业厅，如果校内没有，那在校外人流较多的地方必然有面积较大的营业厅，并且其代收费、充值卡销售网点到处都是。电信的渠道则弱的可怜，首先是进学校死活进不去，因为学校跟联通或移动签排他协议;其次，周边的代理店极少，即使有了代理店也仅仅只具备卖手机卡、充值卡的功能，其服务能力十分弱小。究其原因，还是用户群体太小，渠道活不下来，只能兼职捎带着卖电信的卡还差不多。

联通优劣：资费确实更实惠，众所周知的事实，中国联通的各种品牌资费均低于中国移动。

短信包月更超值，联通新势力QQ卡最低5元便可包发150条网内外短信，而移动动感地带音乐套餐短信至少要15元起包且限300条网内短信。

增值服务更时尚，新势力QQ卡可以免费捆绑QQ，免费超值价值10元/月，抓住年轻人的时尚心理，更大实用性与相对较高性价比。

集团免费通话时间更长，校内联通网内免费通话没有时间限制而移动限制1500分钟/月。月最低消费更少，联通新抛QQ卡月最低消费只需10元/月，而移动需15元/月。

基层营销队伍更完善，每校均有一支几十人的学生志愿者营销队伍，网络销售面广。

品牌形象不及竞争对手，移动早起步几十年具有得天独厚的先天优势。市场占有份额不及对手多，市场占有份额少失去了从众消费的优势，带来更大的被动营销，通信质量舆论较差，多数人都信不过联通信号。网点销售太过于被动，一校只有一个营业点，而为私营请人经营，上下班时间机械，主动积极因素不多。管理体制不够规范，责任划分不明确，一个中心请一个客户经理管理几个学校，内部没有竞争机制。

中国联通移动炒股简介 篇3

目前中国联通采用了国际上更成熟的3 G制式——WC D MA，最大下行速度可达2 1 Mb p s，高速带宽保证了证券实时行情查询和快速交易。针对证券行业移动炒股的需求，中国联通为券商提供多种移动炒股解决方案。首先是股票机。作为当前流行的证券交易工具，股票机正以其携带方便、交易快捷、功能强大的优势在股民中风靡。股票机是专门为证券客户设计的傻瓜式移动炒股终端。其针对证券行业特点进行软件优化和个性化定制，预装券商制定交易软件，开机即可直接进入行情与交易软件界面，实现快速开机、快速查看行情和快速下单。作为对传统交易方式的改革创新，股票机交易将逐渐成为最重要、最普及的证券交易方式。

中国联通还提供了定制上网卡炒股解决方案。考虑许多股民电脑炒股的操作习惯（复杂的看盘下单操作），同时为克服股票机或手机炒股屏幕小、操作灵活性等弱点，中国联通专门联合厂商研发了3 G移动证券定制上网卡。定制上网卡可以为券商带来许多的定制项目，包括卡体L OG O和预装定制炒股软件等，实现软件和硬件完美融合——即插即用。为保证炒股安全，在该上网卡里采用了固件封装方式，炒股数据也实施了加密保护，保障移动炒股安全可靠。

随着苹果i P a d、乐P a d等各种尺寸平板电脑的问世，移动终端的显示尺寸、分辨率大幅跃升，同时平板电脑使用触摸屏，对于移动炒股操作无疑是一次创新。另外，平板电脑除具有股票机的便携性和开机速度快的特点外，大容量电池亦可满足股民长时间实时看盘下单的需求。因此平板电脑已经渐渐成为移动炒股的又一大利器。目前中国联通可以为券商提供三星、苹果、中兴和联想等公司的多款平板电脑进行移动炒股定制。

通过中国联通3 G进行炒股，不但可以实施快速行情查询、快速下单，还是一种十分时尚、方便的移动炒股体验。希望您能够选择一款WC D MA 3 G移动炒股终端，快快融入全新的3 G炒股大家庭。

中国联通行业年 篇4

在大多数人的印象中, 中国联通在三家运营商中, 更多扮演的是市场开拓的跟随者和模仿者的角色, 然而在3G行业应用市场上中国联通却有着独特的发展思路。

近日, 在工信部发布的11月通信业主要运营数据中显示, 截至11月底, 中国联通3G用户总数已达1277.6万户, 占其移动通信用户总数的8.2%, 所占比例居三家运营商之首。

2010年, 在经过3G商用一周年, 成功拿下iPhone中国代理权, 并与多个行业领先企业开展战略合作之后, 中国联通继续以应用为手段, 拉动不同行业客户市场的成长。

锁定行业应用

“在稳步扩大3G业务、2G业务、宽带业务、固话业务的市场份额的基础上, 要完善集团客户营销和产品开发体系, 推广综合信息化解决方案及行业应用, 加快中小企业客户业务发展。”这是中国联通总经理陆益民在2010年年初工作会议上的指示。

在这一指示之下, 一年以来, 中国联通产品创新部及几大运营子公司加速布局3G业务应用, 其中包括3G门户、手机音乐、手机视频、手机邮箱等多种特色业务。此外, 从今年的通信展上也可看出, 中国联通展示了沃商店、车务通、手机阅读等数十项3G应用, 其内容全面覆盖了用户工作、生活和娱乐的各个方面, 凸显了中国联通“以3G应用促发展”的思路。

工信部副部长奚国华在今年年初曾指出:“中国联通应当把握住互联网、移动互联网以及物联网等网络技术演进的新趋势。”经过一年的努力, 目前针对电子商务, 中国联通已经在航空、金融、汽车等领域提供了完善的行业应用, 其中, 在视频监控领域, 基于成熟的3G网络, 其手机视频服务具有了更为广泛的应用。此外, 针对物联网领域, 中国联通也进一步优化了网络和M2M终端, 进一步满足了企业在行业应用的需求。

可以说, 充分利用网络优势, 进一步聚焦行业应用, 将是中国联通3G今后发展中的不二选择。

覆盖多领域

如今, 中国联通不仅拥有成熟的3G网络, 而且在北方市场拥有强大的固网优势, 基于这一优势, 2010年中国联通大力开拓了各种政企行业应用客户, 成效显著。

例如, 今年中国联通密集与汽车制造商比亚迪、奇瑞、江苏金龙等签订合作协议, 多家汽车制造商采用其汽车信息化系统, 提供包括位置、远程诊断、求援等通信支持。在与一汽集团的合作中, 中国联通董事长常小兵表示, 双方将充分发挥各自领域的优势, 共同推进汽车3G信息化建设。“之所以能达成合作是因为我们的3G网络在测试中的速度达到了汽车制造商提出的要求。”中国联通集团张保英透露。

除此之外, 中国联通还与多家航空公司达成战略合作协议。在今年年初与中国国航的合作中, 中航集团总经理孔栋表示, 航空市场竞争的日益激烈要求航空公司能够为旅客提供全流程优质服务的信息化平台。而中国联通的行业应用服务, 为国航进一步提升服务品质提供了技术手段。

据悉, 今年中国联通的3G业务也逐步开始进入证券、保险等行业, 目前其在保险行业的手机查看业务已分别在中国人民保险公司河北、黑龙江、山西等分公司实施。

终端、应用并重

3G的发展离不开丰富的终端, 因此, 中国联通在开展行业应用的过程中, 也将终端战略放在了重要位置。

在经历诸番曲折复杂的谈判后, 中国联通于2009年10月将风靡全球的iPhone引入中国市场, 在将近一年的火爆销售之后, 又于今年9月引入了i Phone4。随着用户对3G数据应用使用习惯的形成, 其对终端中应用的丰富度和方便度要求越来越高。今年, 中国联通不仅加速与各大终端厂商的合作, 还推出了自己的应用商店——“沃商店”, 而近日, 随着与爱国者之间合作的达成, 中国联通本年度最后一款3G终端——“筋斗云”也已问世。

“今后3G‘终端+应用’的模式将更加凸显, 双网双待双通的WCDMA终端将快速发展, ”中国联通销售部副总经理宋丽梅表示, “这是联通WCDMA终端发展的另外一个演进方向。”

据悉, 中国联通今年在部分重点城市进行了HSPA+技术的试验, 宋丽梅透露, WCDMA终端由HSPA终端向HSPA+终端方向发展是中国联通WCDMA终端后续的发展策略, 而基于优质的网络, “终端+应用”的发展模式将继续成为中国联通3G市场发展的重点。

iPhone4目前供不应求, 所以中国联通优先保证3G用户, 假如你只是用来打电话, 是不需要iPhone4的。但是, 如果想用3G, 那肯定是联通的好。

——中国联通集团副总裁李刚

事件

3G商用一周年

中国联通 篇5

中国移动/中国联通/中国电信,员工薪资待遇有多少？

无论是中国移动还是中国联通、中国电信，在公司内部都有岗位划分，一般按照福利待遇由高往低分为A、B、C三类，每一类性质的员工又按照1-15岗进行划分。一般通过校园招聘进去的学生都是正式工，属于A类或者B类，本科生基本都是从5岗算起，一般研究生会比本科生高一个岗位级别。A类就是工资高、福利好。B类需要你有一定的专业技能，如在通信领域取得较好的.成绩，与A类没什么区别。如果你确实在通信专业方面成绩突出，拿到的工资比你同岗位的A类还高。其他福利和A类相同。C类就是劳务工，工资及福利待遇 A、B类差很多，但是根据自己的业绩也能力后期也是有机会转成B类的。三大运营商的薪资一般是由岗位工资、综合补贴、绩效工资构成。福利一般包括：话费补助、包吃、节假日福利、以及年终奖等。至于每个地方的工资能拿到多少，受当地经济水平的影响不可能都一样，工资最高的要数北京、上海、深圳、浙江、江苏等东部沿海省份，他们的月收入7岗在7K-1万不等，年终一般是2个月左右的工资，年收入有10-15万。中部、西部、南部7岗是5K-7K，年收入也有7-10万。西部7岗工资是3K-5K，年收入5-7万。（责任编辑-鲁深ls）

浅析中国联通的渠道策略 篇6

一、培养忠诚度高的代理商

在联通人员变动迅速的今天，新上任的管理者就会不断地，按照自己的想法切换代理，选择新代理。太多的政策不稳定、统一采购、人员变动等伤害过代理商，如何建立起代理商的信心？简单地来说：联通对代理商的管理，政策要稳定，真正支持那些符合联通长远发展的代理商，互相信任，互利互惠，要出台渠道管理的整体方案，变渠道人员的个人行为，为公司渠道管理的公司行为。

消除代理商的误解，对移动渠道管理工作进行有针对性的说明，对渠道提出的问题做出回答与交流，纠正渠道中对联通不正确的传闻，企业要不断描述自己的美好前景给经销商，尤其要注意把联通今后的渠道走向，明确地表明联通公司今后将如何操作渠道，渠道规划是怎么做的，我们将给代理商什么核心政策，联通今后将如何服务你们。充分向他们展示对代理商管理的总体思路，展示公司行为，让代理商有安全感。企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。

企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。

二、提高对代理商的掌控力度

1.服务掌控

一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。很多经销商非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平， 在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商。

2.终端掌控

建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立代理商档案、建立竞争对手的档案，这些档案要及时更新；促销活动：企业要把促销活动落实到终端，才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。

3.利益掌控

要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。手机利润保证：代理商经营C网手机，资金周转期较长，应保证其利润大于等于G网，一定让代理商赚钱。

4.专营店掌控

(1)扶持专营店。提高专营店佣金，佣金与经营状况挂钩，业绩越好佣金越高。

(2)长效佣金机制:“一次性佣金+话费提成”，既和用户在网时间、ARPU值挂钩，又能兼顾大分销商所属二级分销商利益。

(3)卖场设C网专区，首推C网；店员派驻促销 ，店长派驻管理，促销员引导用户。

(4)建立系统的考核和激励机制。

(5)提升专营渠道的质量和忠诚度。

三、CDMA用户发展

CDMA用户发展缓慢的原因在于中国联通多年来CDMA营销策略定位缺失和可持续性差。CDMA市场启动之初，中国联通采取预付话费送手机和大客户集团租机等促销方式发展CDMA用户，这种不计成本的市场覆盖策略不仅增加了联通的营销费用，而且提高了客户的期望值，消费者产生了“促销依赖症”。2003年后，中国联通为了压缩手机营销成本，启动手机社会渠道销售CDMA手机，但由于市场启动期消费者已患上“促销依赖症”，CDMA手机性价比很低，毫无优势吸引消费者买单。

因此，消费者的“促销依赖症”只有逐步改变。设专促员改变消费者的观念，把CDMA卡及手机在终端店面铺开，强调上柜率和首推率。凡是适合销售GSM手机的店，都销售CDMA的手机并放号。

四、卖场经营原则

选址是大卖场建设中最重要的环节，大卖场的选址应注意以下几方面要点：

1.选择各县城区通讯代理门店集中地，充分利用原来的消费惯性。

2.应考虑各县城区密集区（大型商场、超市、家电卖场的的密集区），应特别关注人流的繁华程度。选址的方式有三种，第一种是采取直接租赁临街房屋；第二种是租赁比较繁华的商场的一定区域或柜台；第三种是与商场或家电卖场合作。与商场或家电卖场合作也存在两种方式:一是商场自己经营手机，联通公司投入一定的装修、佣金等支持;二是联通公司经营（转给代理商），以扣点方式与商场合作。我们在实际操作中尽量采取第一种、第二种方式为最佳，因为我们可以较好地控制其卖场的联通专营性。租金应考虑当地的实际房租价格、地段、人气是否旺盛等因素，避免成本过高。租期以原则上不低于三年为宜。

大卖场选址后选择忠诚度高、有一定的业界知名度、较强的资金实力和大型店面的经营经验的合作伙伴进驻。通过鉴定专营协议、缴纳信誉保证金等方式严格制约其经营竞争对手业务

为提高对卖场的掌控力，采取由联通控制房屋，然后以转租的形式将房屋转租给代理商，帮助卖场进行门楣、广告牌、形象墙的装修和收费设备的配备，从最大限度上给予其支持，公司配合卖场搞了一系列的促销活动，从管理、策划、培训、服务等各方面给予了很大的支持。

在与代理商进行卖场的洽谈时，要把经营CDMA业务做为必须条件，同时应规定CDMA柜台数量和终端品种。

在目标卖场的投入上要预先测算，设置底线，不要被动竞价，成本飙升。一方面必须事先对目标卖场的投入产出进行测算，设置风险成本底线和放弃底线。

五、乡镇营业厅建设

规范乡镇营业厅合作合同。将合作合同录入ERP统一管理。规范乡镇营业厅考核机制。发展联通电话村。各县分公司制定一定期限内应达到的电话村的数量目标。与邮政局等合作发展村代办点。

六、管理好公司渠道管理人员队伍

建立完善的渠道管理组织机构和岗位考核机制。其实营销和管理的道理是相通的，营销就是对外的管理。联通连对内的管理都做不好，自己的队伍都搞不定，如何去管理对外的渠道？建议联通今后要严格管理、勤加培训，把省公司的政策，落实在每个代理商，每个终端店面，每个营业员身上，这样才叫有效，否则就是浪费和儿戏。

简单地来说：渠道管理队伍是渠道管理的基础，连自己的队伍都管理不好，怎么能管理好渠道？一切都是空谈！

七、减少文字性工作

作为联通县级的渠道管理者，思考问题的出发点，做渠道管理的出发点要以终端店面为核心，但在实际操作中，由于拜访和服务终端店面太辛劳，由于要做文字工作，很多工作没有真正落实到代理商，导致店面陈列、店员推荐、现场气氛等做得不好。

简单地来说，联通要把终端门店，放到战略的高度上来看，渠道为辅终端为王！

八、及时调整渠道策略

通过暗访，了解代理商对于自身的发展思路与动向、代理商的特长与不足、代理商对行业和市场的看法、对渠道管理的意见与建议、对其他渠道及竞争对手的信息反馈，及时调整渠道策略。

总之，如果联通树立了远大的远景，并使经销商认同；如果在消费者心目中建立了良好的品牌形象；如果企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务于企业；如果企业掌控住了终端，并与终端建立了良好的沟通；如果企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益。这个企业的发展的前途就是远大的。这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道，联通渠道建设通过向小区、商住楼、街区以及一切可能成为联通业务代理的相关机构渗透，抢建区域分销渠道和网络，以此集聚顾客；在此基础上，通过不断深化客户关系把区域做透，形成稳固的客源，成为所在区域内具影响力的移动业务分销商。

参考文献：

[1]肖金学:电信企业营销管理.北京邮电大学出版社

[2]艾米利:渠道的革命.北京工业大学出版社

[3]匡斌:电信营销.北京邮电大学出版社

[4]渠道管理.企业管理出版社

中国联通创新“互联云” 篇7

“互联云”是将各个云, 包括私有云和公共云通过网络连接起来, 即在网络的最高层, 通过相关的软件和协议将不同云实现互联, 形成一个云网络, 或者称之为云海。这种实现云之间互联的形式, 可称之为互联云, 我们认为, “互联云”将会是云计算发展的必然方向。

本文主要探讨中国联通在互联网发展到“互联云”时代的对数据中心、对互联网的应用、对云计算、云存储、云安全的战略构想, 主要介绍了中国联通在云计算领域的一些探索性的做法。这里与读者们一起分享在实施云和应用云的过程所遇到的问题和困难, 以期抛砖引玉, 引发大家对云时代的共同关注。

云计算和“互联云”时代

什么是“互联云”

目前, “云”在业内已是耳熟能详, 但至今未有统一说法, 对其描述性的定义可概括为, 云计算不是一种单一的技术, 实现云计算需要虚拟化、自动化、网格计算、WEB服务、负载均衡等技术。云计算是一种综合各种技术的新的计算方式, 也是一种资源分配策略和业务模式, 它更多的是一种市场需求决定资源配置的服务理念。在云计算基础上, 可以实施例如IAAS、PAAS、SAAS等等服务。

目前, 云计算可以简单的分为私有云 (Private Clouds) 和公共云 (Public Clouds) 两类。私有云一般是企业建设用于自身或者指定客户使用的云。这种云一般不对外开放公共接口。公共云一般是互联网服务提供商建设的, 用于公共客户访问或者使用的。相对云来说, 还有一个新的概念——“互联云”。

“互联云”是将各个云, 包括私有云和公共云通过网络连接起来, 即在网络的最高层, 通过相关的软件和协议将不同云实现互联, 形成一个云网络, 或者称之为云海。这种实现云之间互联的形式, 可称之为“互联云”, 我们认为, “互联云”将会是云计算发展的必然方向。

“互联云”时代的特征

云计算具有如下特征:超大规模;虚拟化;高可靠性;通用性;高可扩展性;按需服务;极其廉价;高效、节能环保。

“互联云”除了具有以上特征外, 还有如下特征。第一是易接入, 对底层的硬件和网络的适应性非常强。互联云是建立私有云和公有云的互联基础之上, 其对底层硬件的要求已经不高, 只要有相应的上层接口即可实现云与云之间的互联。而这一切都可以通过相关软件来实现。

第二是对最终使用客户可以用统一的入口, 方便管理使用。“互联云”可以有统一的入口, 非常方便客户的使用, 因此也更易于推广。并且因为具有统一路口, 安全方面也能更好的控制, 安全策略的设定能够更加完善。

“互联云”时代的应用前景

“互联云”时代的应用可谓多种多样。然而, 云计算之所以到现在还不是被普遍推广和利用, 最最重要的原因恰恰是其应用。在云上做应用, 除了需要技术的先进性, 需要保证安全 (作者注:这其实是一个心理上的安全接受程度) , 最主要的是需要与原有应用的平滑过渡和完整的结合。

简单的说, 我们现有的应用都要逐步放到云平台上面。这就需要一个过程, 不是一蹴而就的。当然, 现在也有几个很成功的云计算应用案例。比如名为亚马逊网络服务的云, 目前提供的是可以通过网络访问的存储、计算机处理、信息排队和数据库管理系统接入式服务。

而谷歌公司围绕因特网搜索创建了一种超动力商业模式, 最近又以应用托管、企业搜索以及其他更多形式向企业开放了他们的云, 还公布了提供可由企业自定义的托管企业搜索服务计划。至于Salesforce, 是软件即服务厂商的先驱, 它一开始提供的是可通过网络访问的销售力量自动化应用软件。

上面的公司都是较早进入云时代的公司, 但是还不能说他们是进入了“互联云”时代。如果真正的进入“互联云”时代, 他们的商业模式还得改变。

我可以通过下面一个例子来描述一下, 真正的“互联云”时代我们可以做哪些应用, 这其中就包括上述公司的应用、产品。

某客户早上醒来后, 通过自己的手机接入到“远程的主机”, 在这里他能看到昨天的工作记录和今天的工作计划。这时他收到一个短信, 公司同事发给他的一个需要共同完成的文档, 领导可能要检查。他立即打开电脑终端 (瘦终端, 这个终端带有键盘、鼠标等等) 。通过这个终端, 他再次连接到那台远程的主机, 并根据同事提供的网址继续编辑完成文档后, 发给领导审阅。稍后在开车办事的路上收到领导新的邮件, 一个视频会议需要他参加。停车后, 他通过手机视频参加了此次会议。半小时后, 他在客户处发现一个问题不太清楚, 又随即连线工程师, 工程师通过登录公共的测试系统, 进行调试, 客户此时也在通过手机或瘦终端直接观看调试的全过程……

上述产品的外在形式我们很早之前都可能听说过, 但是, 其内部的承载平台现在可以通过强大的“互联云”来实现。互联云实现了私有云和公共云的联接, 使得用户可以通过多种接口使用公共云及私有云。

总而言之, 云计算既带来技术、服务理念的创新, 也带来新的应用模式, 甚至影响到IT产业内的方方面面, 如包括服务的计费方式、服务的评判原则等等。这些在服务领域的新课题也伴随着云时代的来临而得到深入的探讨。

走近“互联云”

截至2009年10月, 中国联通IDC机房数150个, 分布在26个省88个地市, 其中五星级机房13个, 四星级机房24个。各机房总带宽出口超过1600G。

为加强联通全网业务的专业化运营和管理, 中国联通集团IDC运营中心于2008年3月27日正式成立。中国联通集团IDC运营中心全国体系结构如图1所示分布。

目前, 中国联通IDC主要面临以下几种挑战, 这也是几乎所有的数据中心都必须面对的挑战, 如表1所示。

针对这几种挑战, 中国联通IDC有三种策略。

1.加快、加大绿色节能的改造进程。绿色节能改造IDC是中国联通去年开始提出的一个解决当前IDC挑战的重要途径。从2009年起, 中国联通按照计划, 将要开始对一系列机房进行绿色改造的探索。绿色机房改造首先就要实现机房的虚拟化。

2.推广云计算, 提供网络精细化服务。云计算的特征是基于需求的资源调度, 这个对现在客户服务需求越来越灵活, 资源却又日益紧张的运营商来说, 无疑是最佳的选择。

3.形成丰富的安全、增值服务链。电信运营商一直在提转型, 固话和移动通信, 都在大力发展增值业务, 而互联网业务更是如此。没有好的增值业务是无法吸引更多的用户的和稳定存量用户的。服务时代, 服务的多样性是必然的选择。IDC是互联网的源头, 也是互联网增值服务的源头, 所以, IDC有没有好的增值服务直接影响到互联网产业的发展。因此, 发展丰富的增值服务是IDC的必然选择。

以上策略, 中国联通有些地方已经开始实施了, 有些地方也开始探索。特别是云计算, 不仅能够将资源与服务进行完美整合, 还是绿色节能的一个重要方法, 将会做为中国联通IDC下一步的重要发展方向。

“互联云”建设的必要性

中国联通是国内最大的IDC服务商之一, 之前更多的是提供基础网络服务。随着社会信息化程度的提高, 互联网用户急剧增加、应用高速发展, 人们对互联网、对IDC提出更多、更高的需求。以下几个方面成为我们发展IDC的必要考虑因素。

1.有必要建设一个高速、高效的通道将所有信息、数据传送到用户端。

我们以前不断新建网络、不断进行网络扩容, 是为了从物理层面提高网络通道的容量, 这需要大量的成本不断的投入。使数据合理分配到各个通道也是很重要的一点, 而新建网络或者扩容就像是将公路拓宽, 未必能有效解决交通拥堵问题。一个好的交通调度流程或者规则可能更是省时省力的好办法。

2.有必要建设一个能承载众多的应用综合性的平台。

众所周知, 如google、百度、亚马逊、苹果等公司之所以能迅速成功, 并成为世界级的大企业, 都是因为他们为客户提供一个信息化世界的平台, 一个虚拟化世界的平台。客户通过这个平台, 能得到完美体验, 能便捷的获得各种信息, 能实现各种交互。

3.有必要提供一个真正意义上降低资源消耗的而功能又更加强大的互联网“工具”。

对于中国联通的IDC来说, IDC的日常运营成本 (特别是电力成本和管理成本) 随着业务的不断扩大而快速增加。中国联通在新建和扩建任何IDC机房时, 都在运营成本的问题上考虑很久。相信不仅中国联通如此, 世界上的任何企业都如此。当气候灾难已经切切实实到跟前的时候, 我们会更急切地需求解决方法。

综上所述, 以上的需求也正是云计算产生的原因之一。“互联云”在技术上实现了以最小的耗能实现最强大的功能。“互联云”的基础功能又实现了服务的资源细化, 并通过现有的网络架构实现各种互联网应用业务的整合, 并简化了各种应用的实现方式, 对于客户来说, 使用更加方便, 内容更加丰富。这也是为什么云计算会在世界范围内真正风靡的原因。

“互联云”建设现状

中国联通要实现3G的大发展, 必要在3G的应用上做文章。而要想更好的做好3G应用, “互联云“是未来的最佳平台。中国联通既要做“互联云”的使用者, 又要做“互联云”倡导者和建设者。

目前拥有云技术的厂家很多, 但是他们都是在建设私有云或者公共云, 而没有哪个厂家真正去做私有云和私有云、私有云和公共云, 公共云和公共云之间的联接。现在, Power-All networks (PA) 公司意识到这一点, 并发现, 将来的互联网络会被“互联云”网络所替代。中国联通通过其自身的丰富的资源和客户群体结合PA公司的技术和服务, 共同打造中国的“互联云”。

中国联通在2007年规划并于2008年实现虚拟化试点的基础上, 分别选取若干点 (包括江西上饶IDC、重庆IDC、天津IDC、石家庄IDC、上海IDC等) 进行云计算试点。

截至发稿前, 江西联通上饶的云计算中心平台已经架设好。这个中心设置了一个核心云和若干小的边缘节点。这样, 上饶的云中心既可以成为一个公共云中心, 也可以成为“互联云”中的一个核心节点。为将来给客户的应用完成了很好的基础架构的铺设。其中的核心节点提供完整的虚拟化计算环境及核心数据存储, 其上面应用支撑软件包括CRM、ERP、CMS等企业软件、数据备份软件及其他WEB应用软件。目前该节点正在紧张的进行各种应用的加载和测试, 相信不久, 中国联通的第一个“互联云”节点就将进入公众的视野, 中国联通IDC将做为“互联云”时代的领导者为广大客户服务。

“互联云”的前景展望及目标

中国联通 篇8

在移动通信的4G时代, 中国联通更加关注客户体验, 并从网络建设、用户界面、服务体系等方面不断努力, 为用户提供更加丰富的终端选择及移动互联网应用服务。中国联通将为此次活动提供高速流畅的3G、4G网络支撑, 并携手所有合作伙伴为用户提供一场基于移动互联网的视听盛宴, 使全体华人共享一个更加开放、更加紧密的互联世界。中国联通为了回馈用户, 增加与用户的互动和交流, 以创新方式服务用户, 还将为中国联通用户提供可在联通沃视频及相关合作平台上尽享免流量观看视频的优惠服务。

《手机里的中国》将自10月1日起在全球范围内正式启动手机内容征集活动, 计划历时三个月进行征选和制作, 并将于2016年1月中旬举行盛大的纪录片首发仪式。值得关注的是, 《手机里的中国》作为辐射全球华人的文化活动, 借助移动联网的力量, 开创了文化产业的六项第一。

第一次以手机终端生活碎片为核心征集内容。中国传播史上的一个重要转折点, 就是2014年中国智能手机的用户量达到了5.27亿。截至2014年6月, 中国网民上网设备中, 手机使用率达83.4%, 首次超越传统PC整体使用率 (80.9%) 。同时手机的拍摄功能在不断升级, 镜头像素不断接近专业级标准, 使手机成为个体生活碎片的主要纪录者, 其内容也具有了重要的传播价值。

第一次借助移动互联网, 横跨两岸三地, 面向全球华人进行内容征集和导演选拔。《手机里的中国》首次通过移动互联网, 携手中国联通、强势视频网站、港澳台媒体和海外媒体, 面向全国省、市、自治区, 跨越两岸三地和全球华人区, 进行手机内容征集和导演选拔。所有内容均来自于手机终端, 并使用手机进行跨区域上传。

第一次跨界引入电商作为商业战略合作伙伴。此次活动凭借互联网+思维, 跨界引入商业推动力, 将实现个人梦想、纪录国民生活状态的公益行为, 与代表互联网新锐力量的电商相结合, 打造了可延伸的文化产业链条。

第一次为个体记忆做全球展示。所有参与《手机里的中国》项目的内容贡献者, 无论其素材是否被采用, 都将在首发仪式上, 用大型LED墙向全世界播放, 并同步在手机终端进行直播。

第一次为平民梦想搭建颁奖礼仪。《手机里的中国》将仿照奥斯卡典礼, 为本次视频大赛进行颁奖。除了最后的获奖选手外, 凡是参加比赛的选手也将有机会进入最佳故事、最佳剪辑、最佳创意等奖项评选。此次活动还将为参与选手举办影展, 以最高规格向追逐梦想者致敬。

第一次实现全民版权。《手机里的中国》项目, 对于所采用的素材贡献者, 都将发放版权证书, 以此作为本次活动组委会对全体内容贡献者的最高敬意。

中国联通明确阐述4G战略 篇9

本刊讯12月12日, 中国联通总经理陆益民明确阐释了中国联通4G战略:联通将在数据热点区域, 快速建设TD-LTE, 待未来拿到FDD牌照, 基站将进一步改善, 支持150Mbit/s个人带宽。今年底, 联通HSPA+网络将在主要城市和全国大部分地区进一步升级到42Mbit/s。此外, 中国联通将积极推进LTE终端产业链发展, 加快多模LTE手机上市进度, 2014年全年计划推出150款以上的4G手机。

中国联通,2500万的信心 篇10

近日中国联通总经理陆益民透露, 公司在今年5月至7月间将陆续推出新的营销策略, 其中包括降低套餐门槛、买手机送话费等, 此外, 中国联通还会从销售渠道着手, 通过调整佣金结算方式以扩大客户群。2011年5月, 继HSPA+在56个城市升级后, 中国联通又在终端领域与黑莓展开合作, 并推出首款自定义的千元智能终端, 至此, 中国联通在融合业务的各环节都体现出了独有价值和影响力。对于今年新增3G手机用户超过2500万的既定目标中国联通充满信心。

如今WCDMA网络正在凭借其成熟的技术演进实力取得显著的优势, 业界预测, 随着“极速互联随我行”这一全新口号的提出, 中国联通的盈利拐点或许即将来临。

中国联通：“软硬兼施”下农村 篇11

王建宙这样评价农村市场，“这是—个有着无穷潜力的市场。中国有7亿人居住在农村地区。农民们已经开始使用手机，不仅用来打电话，而且还发短消息。这个发展趋势在未来几年内将一直持续下去。”

对于这拥有巨大潜力的农村市场，中国电信业两大巨头移动和联通都投入了巨大的精力进行开拓。联通早于移动提出开发农村市场，但是中国移动后来无论对农村市场的战略重视程度和开发程度都反而要优于联通。过去两年中，中国移动用户数量猛增，其中新增用户中来自农村市场的用户占其比例的一半以上。移动不断在整个中国市场扩大着对中国联通的优势，其在农村市场的巨大成功是非常关键的因素。

而对中国联通来说，在城市市场显然已经无法与中国移动抗衡，C网定位高端的失败就是一个明显的例子。于是，利用自己资费相对低廉的优势，对农村市场的大力开发成为联通在与移动对抗中的突破口。尽管中国移动在农村市场中精耕细作，但是中国联通也从未放弃过追赶的步伐。其通过不断下拉终端价格、开拓农业信息化业务和加大网点布局力度等举措，一步一个脚印地追赶着移动的步伐，逐渐扭转了在农村市场的劣势，甚至已经表现出了发展潜力要优于中国移动的势头……

机卡一体化下调终端价格

CDMA网络终端的机卡分离曾经让联通在农村市场一筹莫展。

对同时运营CDMA网络和GSM网络的联通来说，由于GSM网络覆盖较差，联通只能凭借相对完善的CDMA网络在农村市场对抗基础实力雄厚、拥有巨大的网络覆盖优势的中国移动，但即使这样联通的C网相比移动的G网也不具备任何的优势，鉴于农村市场消费者缺乏高端用户，对价格非常敏感的特点，联通只能从价格上寻找突破。

但终端价格恰恰是联通曾经遭遇过的重大难题。

中国联通当年从长城网接手CDMA业务时，用户使用的均为机卡一体手机；此后为了适应国内标准和国内用户的使用习惯，联通在全球C网运营商中首创了机卡分离的CDMA业务，并试图借助本土市场规模优势，在全球确立“机卡分离”标准，从而进一步提升国内产业的话语权。

但事与愿违，由于缺乏国际市场的支持(海外市场CDMA均为机卡一体机)，针对中国研发和设计的机卡分离机的成本和价格一直居高不下，新机型难以推出，当C网定位高端失败，转战农村市场的时候，居高不下的成本和价格对中国联通来说成了一个致命的难题。2005年，联通曾尝试通过集中规模定制采购了一批低端手机，但是由于数量过少，并没有在市场中掀起波澜。中国联通副总裁李正茂曾表示，为数不多的低端产品在很大程度上制约了CDMA在更庞大的低端用户群及农村地区的发展。

因此，中国联通于2006年6月26日向信息产业部“申请开展CDMA‘机卡一体’终端试点经营”，2006年8月，联通宣布“我们已获得CDMA‘机卡一体’经营牌照。”

拿到“机卡一体”牌照的联通可以将CDMA手机终端的价格降到农村用户可以承受的水平。在终端价格大幅度下降、终端品牌进一步增多的时候，联通在农村市场的实力进一步加强，并有资本在农村市场与中国移动展开正面和激烈的厮杀。

此后，中国联通拉低终端价格的动作更为频繁，最突出的一点就是通过大规模采购将终端价格进一步下拉，06年下半年，一部CDMA手机的价格已经低至400元。确实达到了农村用户可以承受的水平；2007年年末，联通再次证实采购额度创下历史新高，集中采购了400万台超低端CDMA手机，每台手机价格在300元左右，并将通过话费补贴的形势，再次下拉价格。这些举动为联通大举进攻农村市场打下了坚实的基础。

当然，仅有价格战还远远不够，虽然“廉价”一直是联通在同移动竞争中最有底气的卖点。

农村新时空用增值服务换利润

两大原因让联通大幅度拉低终端价格后仍然不能保证高枕无忧：

首先，尽管农村市场的人口基数很大，但农村市场的消费能力毕竟有限，特别是在语音业务的需求方面远远无法和城市消费者相比，在这种情况下，即使用户数量能够在短时间内得到大量增长，但是仅靠语音业务的发展，不论是联通或者移动，显然都无法带来用户个体平均利润的大规模增长回报。

其次，中国移动自然不会对联通的价格战宣言视而不见，中移动曾表示，加强开发针对农村用户的产品和服务，以低成本策略开发农村市场，是中移动农村用户群猛增的重要因素之一。因此，中国移动实际上一直也在下调资费标准，而面对本来就具备品牌和网络覆盖优势的中移动的低价策略，一味的拉低价格只能让联通杀敌八百，自损一千。

因此，在大幅度拉低终端价格，迅速发展用户基数的同时，中国联通必须找到新的利润增长点——方面增加用户的平均利润，另一方面也要具备同移动的差异化竞争能力。

于2006年7月正式启动的农村新时空项目就是联通寻找新利润增长方式的一个成果。农村新时空项目的核心就是“农业信息化支农”。一直以来，农民在接收信息的渠道只有三种：传统的报刊和杂志广告、电视广告、政府指导，报刊杂志的广告真实性不能保证；电视广告受自身成本限制，使农资物品普遍价高；政府指导则受限于基层领导的个人素质和专业知识，短时间内还无法推广。因此，通过“农业信息化支农”业务大有可为。用中国联通集团增值业务部总经理童晓渝的话来说，就是“向农民卖手机，他们可能不会买。但如果卖能提供农业信息的手机，他们就会买。农民需要一个买手机的理由，我们就让手机能帮他们做生意。”当然，他还有一层意思没点明，事实上，“农业信息费”显然将开拓出一片全新的利润空间。农村新时空项目脱胎于2003年四川联通和四川政府合作的“天府农信网”。“我们的办法是，在每一个乡镇都设立信息站，农民有问题可以向信息员或者呼叫中心咨询，信息员每天也会根据当地的农业动向和农业特点向农民发送多条有针对性的消息，农民如果有消息要发送，也可以发消息回来，由信息员和呼叫中心发布到互联网上，寻求更多商机。”联通工作人员介绍，“农民甚至可以不用识字，只需要打呼叫中心的免费电话就可以订阅信息、咨询问题和请教专家。”

最终，联通的“天府农信网”尝试不但直接产生了经济效益，而且也发展了更多的农户成为联通通信服务的使用者，如联通一位工作人员所说，“天府农信网只是一个开始”，联通也于2006年正式将天府农信网的模式发扬和推广，正式推出农村新时空项目，并宣布，至2008年年末，全

国计划共建设完成10000个乡镇的信息站点，服务1000万农户。

对于农村新时空项目，联通方面表示，该项目对农村用户非常有利，可以解决农村信息来源和信息传输的“最后一公里”两大农业信息化难题。业内人士对联通新时空也给予了高度评价，认为这是一项非常高明的市场手段，既使联通获得助力农村信息化的美名，又使联通在运营商中首个成功大规模布局了农村通信市场，尤其是建立了相当完善的农村营销渠道。

值得一提的是，中国移动也盯上了农业信息化支农业务。在联通正式启动农村新时空项目后，中国移动也通过启动中国农业信息网，正式推出了“农信通”业务品牌。其服务内容和联通的农村新时空类似。但这一次，从天府农信网到农村新时空，三年的充分筹备让联通同移动的对抗底气更足。但是，领先半步不等于一直领先，联通和移动将同时面对比基础建设更复杂的问题例如如何解决农民对农业信息化的认知和信任、如何保证信息的有效性和实效性、如何让这一项目真正给农民带来效益而不是敛财工具……谁在未来将这些问题解决好，谁才能真正赢得这一业务上的胜利。

“一县一厅、一乡一店、一村一点”渠道深耕未来

当移动高调表示“仍将继续全面开拓农村市场”时，有评论称“反观联通，此前不管是在财报中还是高层的发言中，农村市场尚未被提到如此的战略高度”。但是笔者认为，联通此前之所以隐忍不发，是因为自认尚未具备同移动在农村市场正面竞争的实力，而非不重视农村市场。

在终端价格拉至农村消费者可以接受的程度、启动农村新时空项目，找到新的利润增长方式后，底气十足的联通终于于07年底高调宣布将战场由“饱和的城市”转移到尚未充分挖掘的农村市场。当然，联通在高调宣布进军农村市场的同时，并没有忘记渠道深耕才是联通全面进军农村市场中各项业务的保障。

对于农村市场来说，制约农村居民的电信业务消费的原因有两个，首先是农民对价格的敏感程度很高，同时也希望在缴费等方面获得足够的便利性；同时，农村居民存在居住比较分散、交通不便的特点，为运营商们开展业务制造了难题。因此，联通一位负责人强调“进村设点成为明年(08年)初开展的重要渠道工作之一”。

在具体实践中，联通采取了两种办法深耕渠道：首先，07年底，联通C网正式提出了“一县一厅、一乡一店、一村一点”的计划，使零售点密布城乡，甚至扎根到每个村庄，从而密集轰炸农村市场。联通将采取自建、合建、代办的多种方式，加强农村营销网点和农村信息服务站的建设，扩大农村服务营销网的覆盖，提出一镇一站一村一人的要求，为农民提供接近城市的服务。其中一个较典型和实用的做法就是在农村委托一些代理人或机构做缴费站，深入到村；其次，为保障渠道深耕，联通针对C网运营，将重新建立四大完整的、有别于G网的资费套餐体系，以配合联通在农村市场的渠道建设。深耕渠道让中国联通之前在农村市场的工作如鱼得水。以07年5月广东联通的村村通业务为例，首先针对农村消费者的需求采购了一批低价新款手机，而且设计了非常优惠的资费模式，如长途、漫游低至0.18元／分钟全包。同时在基本语音和增值业务中增加了一项主要面向“三农”，提供农业新闻、价格、气象、供求、就业、教育、文化、农业技术等多方面的让农民／居民增收节支的信息服务。真正实现了业务的全面开展。

工商银行与中国联通携手合作 篇12

中国工商银行行长杨凯生表示, 中国工商银行一直把中国联通作为重要的战略合作伙伴, 目前中国联通3G业务技术最成熟、应用最广泛、产业链最完善, 双方将在金融业务和通信业务上开展广泛而深入的合作, 在共同发展的道路上不断前进。工商银行将以《战略合作协议》的签署为契机, 依托自身强大的资金、业务、科技和人才优势, 为中国联通快速健康发展提供多角度、全方位和优质高效的金融服务。

中国联通董事长常小兵表示, 与中国工商银行拥有多年的友好合作历史, 长期以来双方合作领域不断拓宽, 合作层面不断提升, 是电信运营商与商业银行优势互补、强强合作的成功典范。中国联通高度重视与中国工商银行的合作, 希望双方在巩固现有业务合作的基础上, 充分发挥在各自领域的优势, 共同推进在手机银行、移动支付领域、电子商务环境建设及相关增值应用领域的探索与合作, 实现高度融合、无所不在的信息化金融服务, 为个人、家庭、企业及行业消费者创造更好的金融和信息生活体验服务。