联通社会渠道管理思路

联通社会渠道管理思路（共3篇）

联通社会渠道管理思路 篇1

1渠道的重要性

1.1渠道是市场营销中关键的一环

渠道是市场营销的关键一环。因为渠道一头连接的是企业,另一头连接的是消费者,它是企业与消费者的桥梁。企业只有通过它才能将自己的产品销售出去,消费者只有通过它才能购买到所需产品,渠道在市场营销中的重要性是不言而喻的。

1.2建立渠道优势有助于企业建立长期的市场竞争优势

建立渠道优势有助于企业建立长期的成本领先地位。渠道的建立扩大了企业的销售,增加了企业的销量,可以有效地降低单位产品所负担的固定成本。同时,也有助于企业建立长期的特色优势。分销渠道可以通过多种方式为企业提供独特性,从而使企业获得特色优势。这些独特性表现在:可以提高用户交易的效率、满足顾客的个性需求和组织形态的独特性。正因为具有这样的竞争优势,才有可能使之成为企业制胜的法宝。

2通信行业社会渠道的特点

2.1通信行业特点

通信行业的发展日新月异,技术的不断进步和消费者需求的变化赋予通信行业蓬勃的发展态势。从目前通信行业的现状来看,行业发展方向和行业特点主要集中在以下几个方面:

1)语音业务转向数据业务,业务应用丰富多彩;

2)终端多样化和智能化;

3)宽带提速大势所趋;

4)无线提速倒逼固网提速;

5)利润空间缩小。

2.2通信企业社会渠道的特点

根据消费发展和行业发展的趋势,通信企业社会渠道的特点主要体现为:

1)社会渠道建设电子化。通信运营行业具有营销和信息技术服务并存、通信生产和消费同时发生的特点,信息技术应用服务贯穿通信企业营销渠道的价值链。加强社会渠道的电子化水平将是未来渠道建设的迫切要求。

2)社会渠道分布客户化。通信运营商建立渠道的目的在尽可能多地覆盖所有的用户,即以客户的需求为导向,通过渠道模式的创新提高服务流通效率,强化渠道的客户渗透能力。

3)社会渠道服务体验化。随着4G时代的到来,客户的需求已经发生根本变化,市场关注的不再是业务和网络,而是内容、应用和体验效果。传统的语音需求是一种刚性较强的基础需求,保证质量即可。而3G/4G数据需求是基于体验的、高层次的,需求的核心是良好的体验。由此可见,未来渠道建设和服务必须充分考虑客户体验效果。

4)社会渠道结构扁平化。为保证通信运营企业对社会渠道的控制力,提升效率,通过渠道结构的调整来使得社会渠道结构趋于扁平化是必不可少的。对于新业务的发展而言,扁平化的渠道有利于新业务的迅速铺放,减少中间环节带来的信息损失,从而提高渠道对于市场的响应速度。

3联通社会渠道管理中存在的主要问题

联通社会渠道问题的突出表现在:

1)社会渠道业务拓展能力弱;

2)业务佣金结构不合理;

3)社会渠道自身管理薄弱。

4解决问题的具体对策

4.1重视优化社会渠道管理

成立专门的部门进行渠道的管理。要对包括自有渠道和社会渠道在内的营销渠道做统一的规划,规划哪些区域需要部署和补充网点。要研究如何能提升社会渠道的营销能力,如何激励社会渠道。将社会渠道和自有渠道同样对待,将公司所经营的业务对有能力办理的社会渠道全部开放。一方面统一了社会渠道形象、增加了渠道商收入,另一方面增加了业务的营销通道和业务量,摊薄了成本,提高了企业竞争力。

4.2多种方式确定佣金标准

1)采取梯次兑现佣金标准。这样做有四个目的:依发展量来确定标准;节省佣金支出,将节省出来的资金用在业务发展上;优化网点,将业务发展较差的分销商淘汰出局;让分销商明白发展才是硬道理。

2)加大话费分成比例。将原来的一次性提取佣金的方式改为一次性发展佣金加话费提成的方式,同时降低一次性发展佣金,提高话费分成比例。鼓励分销商发展高质客户。

3)结合发展量与客户在网量给予奖励佣金。采取阶段性竞赛方式给予奖励,鼓励分销商多发展,保存量。

4.3强化社会渠道过程管理

4.3.1规范社会渠道的准入制度

每年需要对现有的社会渠道状况进行盘点,对当年的社会渠道建设要有一个明确的计划。对拟建设的社会渠道提出量化标准,并对建设结果评估。在选择社会渠道成员的时候要注意所选择的社会渠道成员是否在目标市场;在一个具体的局部市场上,应当选择那些目标消费者能够方便到达、愿意光顾并在那里办理业务的社会渠道成员。另外,社会渠道成员的经营管理水平直接影响它的资源的利用效率和人员士气,进而影响每一项工作的效率。因此,要选择对企业形象有利的信誉良好的社会渠道成员。

4.3.2社会渠道管理标准化

选好社会渠道只是第一步,人员培训、业务指导、业务促销、售后支持,这些工作都需要精耕细作。为确保社会渠道管理的标准化,可采取以下措施:

1)成立管理机构。在渠道管理部门内部设立社会渠道管理中心,专门负责对社会渠道的管理帮扶。

2)加强培训管理。每次培训前都需做一详细的策划,培训内容要涵盖产品、管理、销售等多方面内容,在培训方式上可采取集中培训、视频培训等多种方式。培训结束后,要对培训结果做一评价,验证培训效果。

3)建立淘汰机制。结合管理、业务指标建立社会渠道退出机制,对业务发展能力差、影响企业形象、服务指标不达标的社会渠道进行淘汰,确保渠道的活力。

5结论

本文通过对联通公司社会渠道管理存在问题的剖析,运用所掌握的渠道管理知识,提出了如何加强社会渠道的管理。

由于作者本人的基础理论知识的欠缺和学术研究能力的限制,文中仍存在许多问题和不足有待今后的工作中进一步研究和完善。

参考文献

[1]菲利普·科特勒.营销管理[M].梅清豪,译.上海:上海人民出版社,2003.

[2]吴健安.市场营销学[M].北京:高等教育出版社,2004.

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[4]李飞.分销渠道设计与管理[M].北京:清华大学出版社,2003.

[5]胡娟.销售渠道管理[M].北京:北京工业大学出版社,2004.

联通社会渠道管理思路 篇2

今年一季度结束后，虽然村级渠道的活跃度、发展量、缴费量在全市排名靠前。但专营店以上社会渠道活跃度73%，全市排名靠后，与渠道活跃度较高的县公司相差近十个百分点。针对**联通社会渠道薄弱的现状，春节后早安排早布置，提前在市分下达渠道建设劳动竞赛一个月布置此项工作。截止5月底，我公司共建设合作厅28家（其中反拉竞争对手渠道9家，其中核心合作厅6家、乡镇以上村渠道3家），代办点62家。下面我简要汇报一下具体做法： 强化组织考核到位

2011年2月20号我公司就召开了渠道建设工作会议，会上传达宣贯了渠道建设劳动竞赛文件，成立竞赛活动领导小组，会议确定了渠道建设工作的目标、建设时限、考核激励等措施。主要内容：一是对各营销单元任务到人、指标到人、考核到人。由支局长负责专营店以上销售型渠道建设，机线员负责村级代办服务型渠道建设，包所主任负责支局整体渠道建设任务的落实，渠道管理员负责合作厅和专营店以上渠道建设后的支撑。根据建成达标时间，四月五月六月的奖励标准依次递减。要求包所主任每周下乡不少于三天，本职工作从乡下回来加班干。渠道管理员负责工号申领、渠道布置、渠道培训、营销能力提升。二是每周一三五召开包所人员与渠道管理员会议，通报各单位完成进度，完成好的介绍拓展经验，完成差的分析原因并找出追赶方法，明确下一步拓展目标和工作措施，营造比、学、赶、帮、超的良好发展氛围。三是针对渠道建设落后且缺乏信心的支局，成立帮扶小组，特别对竞争对手渠道由主抓经营副经理、市场部主任、副

主任进行帮扶，带领包所主任、支局长一起做工作。帮助解决发展中的困难和问题，克服畏难情绪，增强发展信心。

对手渠道捕捉到位。

建设初期，通过走访发现家电商户、电脑商户等老板在发展思路和个人能力不尽如人意，虽然签订了协议，感觉做大做强的可能性不大，在街道上摸排目标时进了几家竞争对手渠道，通过和老板交谈，发现还是有合作的可能性的，通过几天几个乡镇的多次交谈，整理出吸引竞争对手渠道合作的几点因素：一是代理商大多是个体工商户，追逐利润的最大化是其基本特性，战略合作伙伴只是利益上的合作，当有更大的利益诱惑时代理商就会动摇：二是竞争对手高速发展时期已经过去，目前也存在发展乏力的困境，而我公司近两年网络质量不断提高，3G和全业务优势明显，合作后的发展前景广阔；三是和代理商谈竞争对手话费分成时间短、服务不到位、市场规模萎缩等影响渠道收益的问题，利用我公司全业务、2G用户规模快速提升、3G佣金高话费分成高等有利条件，在城区、乡镇竞争对手渠道不厌其烦的广泛宣传，通过以上措施，一批竞争对手渠道主动找我们进行合作。扫盲覆点选择到位

合作厅网点的补充和扩展，在选人上寻找销售精英，在选址上侧重黄金路段、形象好的门面作为联通的合作伙伴，主要以竞争对手渠道、中性渠道、电脑经销商、彩票站老板作为合作的重点。在去年9月至11月市公司开展的村级渠道建设劳动竞赛中已经积累了经验。信号好的乡镇已实现了村村有代办，给广大村民业务的办理提供了极大的方便，现在建设起来容易的多。村级代办点建立之初，业务内容

集中在交费充值、宣传渗透两种职能上。随宣传深入，尽而向销售卡品转变。

建设成果巩固到位

在建设过程上由支局长和城区单元代表利用人脉关系建设渠道，协议签订后由渠道管理员跟进支撑，努力在服务上求实，使各合作厅业主切实感受到公司是在为他们服务，是在帮助他们赚钱，取得了双赢的效果。从四月份开始，把渠道建设和渠道活跃度的指标作为渠道管理员和支局长绩效的一项主要考核指标，渠道建设和成活率占当月KPI25分。由机线员负责所维护区域的村级渠道建设和成活，对成活率达到80%的机线员进行奖励，低于80%进行处罚，提高了机线员对渠道的关注度，对渠道的业务支撑能力显著提高，主动要求所负责渠道大力发展移网和固网业务。由于对渠道成活率考核比较科学，支局长和机线员在建设时就考虑老板能力及今后的成活度，对于能力不强的渠道经常主动帮扶，做好支撑，筛选不良渠道和能力低下渠道。

在两个多月的渠道建设过程中，分管经理、市场部主任、包所主任几乎放弃了星期天和节假日，每天工作十个小时以上，付出了大量的心血。大家在总结经验教训时说：不怕吃苦，就怕变卦。因来自我们自己的老的社会渠道和竞争对手的干扰，经常出现我们做了大量工作要交钱签协议了被这些干扰搅黄了的现象。但这些情况并没有动摇我们建好渠道的决心和信心。反而激发了我们的斗志。截止5月底，共建专营店以上渠道28家，另有5家竞争对手的渠道已达成签约意向。仅5月份发展卡品590张，占渠道总发展量的21.57%，有竞争对手因素的9家渠道发展481张，单点销售能力53张，其他的16

家新建渠道发展109张，单点销售能力6.8张。新建村级渠道 62 家，共收费52224 元。

渠道建设的几点不足：

1、虽然以3G为主要诱因但新建渠道3G发展能力不强，需要在产品培训和营销技巧上多给予老板培训。

2、对于竞争对手打击已签约渠道缺乏方法，有3家渠道不敢开号甚至不敢开门，近日亟待解决。

3、由于竞争对手渠道重视店面形象，门头标准和形象墙标准需要提高，店内形象设施需完善。

由于加强了渠道的服务，下大力气狠抓了渠道的建设，优化了渠道产业链的结构，形成了共同发展客户、共同推广品牌、共同提供服务、共同创造价值格局，近期将有力地拉动了业务收入的增长，为各项任务目标的完成奠定了坚实的基础。

**分公司

联通社会渠道管理思路 篇3

一、关于中国联通的社会渠道的定义

作为中国联通的经营体系中重要一环的社会渠道, 不仅是改良对客户服务的水平、加快相关业务发展速度的主要路径, 并且也是公司整合相关资源, 并扩大市场占有额关键的渠道。联通公司的社会渠道在很大程度上承担着放卡的业务, 并且还会慢慢的承担更多的数据或者增值业务的发展要务, 自身服务职能得到充分的发挥。而随着市场的竞争越来越激烈, 中国联通在市场竞争能否取得成功将取决于社会渠道客户管理的能力、收益的大小、效益的高低。所以, 创建并完善和客户保持较好联系的社会渠道运营管理体系将是中国联通下一步的发展重心。

二、中国联通的社会渠道的发展状况

中国联通可以通过自身的社会渠道实现较低成本的迅速扩张, 并且遍布街头的代理商能使联通与客户接触面快速的扩大、以提高产品市场的占有率, 而代理商在运营相关业务的时候, 通过折扣提卡和佣金返利等方式, 从而获得比较高的利润, 此过程中社会渠道、中国联通实现了双赢, 并且建立了相应的伙伴关系。但是, 实际上代理商大都热衷于通过售卡的业务来赢取利润, 导致忽视了对另外一些业务的运营管理和提高营销的能力, 且对联通的忠诚度相对比较低。对此, 联通只是通过改变提卡的价格与酬劳来使代理商的积极性得以提高, 又或者是向代理商们强制下达任务要求, 而忽视了和代理商们进行感情上的沟通和服务上的支持, 两者的合作主要表现为利益交易的关系, 并不是联系密切的鱼与水之间的关系, 这使联通下一步的社会渠道的拓展形成较大的障碍。此外, 联通的社会渠道还存在以下一些问题:社会渠道的佣金返利、激励和惩罚、运营考核、选择标准、等机制缺乏全面的规范性与客观标准, 且随意性比较大;渠道的经营理和后台部门给合作伙伴所提供的支撑力度低, 限于形式, 并不是服务、推广与沟通;在3G的时代里, 中国联通现在所拥有的经营渠道大都缺乏了对3G等相关业务的支撑、营销能力。并且社会渠道几乎只有手机销售的相关经验, 严重缺乏了上网卡和3G卡等售后服务、销售服务的运营经验。

三、中国联通的社会渠道运营管理策略

联通通过多年的运营管理与社会渠道的建设, 已拥有较多的社会渠道管理经验和管理能力, 而随着社会渠道的竞争不断加剧, 需要实施相关的策略, 用以增加企业在社会渠道的市场竞争力。联通要想在社会渠道的运营管理这方面取得更大的发展, 需从下面几点来制定并实施相关的策略。

(一) 对社会渠道进行分级的管理

在新的市场竞争的环境之下, 联通的社会渠道职能应该向虚拟的运营转变。而在这个过程中, 假如不能对社会渠道经营的能力和服务的权责进行相应的考虑, 就有可能会造成自由的渠道与社会的渠道之间、不同的社会渠道间的冲突。因而应对不同的社会渠道进行分级的管理, 以构建分层级、差异化社会渠道运营管理的制度。可以通过设立相关的模型, 对中国联通的社会渠道进行价值的评估。通过价值的评估把社会渠道分为几个级别, 而且各个级别的社会渠道佣金的标准应具有一定的差异, 级别越高, 所得的佣金也就越多。佣金标准存在的差异可有长期和短期等的体现。要加强社会渠道运营管理的详细程度 (包含高级的服务响应和对社会渠道的经理进行定期的沟通等措施) , 并且强化非佣金与佣金激励之间的关系, 着重加强对社会渠道的支撑力度、服务、管控, 考核的要求相对较高, 特别是对服务质量、放号质量和与放号量等相关内容考核。与此同时, 因为设置了各等级的社会渠道基本资质的要求, 能够周期性的把不满足相关条件的社会渠道降级甚至清除, 以纯化公司的社会渠道。

(二) 优化与调整公司的佣金制度

中国联通现在佣金政策的重点在于放号的业务, 那么接下来就要优化和调整佣金的结构, 并且根据相关的运营业务与社会渠道加载的情况, 适当增加新业务的佣金和服务佣金, 使中国联通社会渠道能更多的承担起服务的责任。此外, 也应对社会渠道的佣金进行相应的调整, 适当的增加其它类型的佣金所占比例, 从而改变用户的佣金占主导的局面, 以增强对服务、终端、新业务等发展的能力。中国联通只有不断的完善自身的佣金体制, 并逐步相关的过时观念, 如此才能使中国联通的社会渠道从过于重视客户发展的数量逐渐的转变成为质量、数量都重视, 加强对客户的深入运营, 进而实现社会渠道情感的维系服务、利益的捆绑等相关目标。

(三) 建立社会渠道的服务与支撑体系

只有有着差异化和精诚化的社会渠道管理体系的全面支撑, 才有可能提高中国联通社会渠道的服务水平、忠诚度与营销效率等。联通公司需要设立面向各个省、市、区或者县的社会渠道运营管理支撑的制度, 并且给合伙人提供、优质、高效的服务, 这样不仅利于合伙人或者相关代理商更加全面的理解中国联通社会渠道的相关政策, 也保证了各地区之间对于社会渠道的运营管理模式与社会渠道执行的政策的相同性。详细的内容主要包括:建设和完善社会渠道的运营管理制度, 使社会渠道能更好的培养拥有着高素质的服务和营销团队。公司的社会渠道的重点在于市场的开拓, 不管是新客户的拓展、套卡的销售, 还是二次的营销、客户服务, 都应该有开拓市场的竞争力。联通下属各级的公司都应建立相应的管理部门使之服务于社会渠道, 并能够快速的解决和满足社会渠道的相关问题以及需求。应该确立并规范中国联通社会渠道支撑的动作, 例如规范有关拜访、记录的内容, 拜访的频次等, 这不但可使合伙人迅速且全面的掌握价格与产品的有关变化状况, 也利于满足对中国联通社会渠道进行有力支撑的需求, 进而使中国联通社会渠道的管、建、养得到进一步的落实, 从而提高整个公司的社会渠道发展的业绩。

(四) 对社会渠道的覆盖和规范管理

根据中国联通社会渠道规范化相关建设的要求, 建立和完善市场的营销网络, 并且利用一切有用的资源, 不断地拓展联通的合作点。而对新增加的专营店、营业厅和销售的网点等各级别的社会渠道应不断的加强建设, 增加销售网点的覆盖率, 用以达到对联通社会渠道的真空区域进行覆盖的目标。而在进行建设的时候, 也应重视使用与社会渠道相关的评估模型, 以对中国联通的社会渠道布局和规模进行相应的优化, 并且不仅仅重视数量, 也重视质量, 坚持质量和数量并重的原则。通过对一些地区市场的网点数量进行严格的控制, 避免应扩张过于迅速而造成社会渠道之间的不良竞争。不断的加强中国联通的社会渠道运营的管理包含对社会渠道的运营状态进行监督控制, 并对联通的社会渠道基础情况进行科学的管理, 而社会渠道的基础管理包含了准确地掌握社会渠道的相关规律, 包含有专营店、合作厅、各经营网点的选址以及品类等, 进而对中国联通社会渠道的经营状况对产品、市场的覆盖状况进行了解[5];系统的监控包括了市场覆盖率与覆盖面、服务压力、代理商的能力、销售的情况、竞争对手的影响、代理商的策略与运营的成本等方面, 并且通过及时的对中国联通社会渠道的运营管理状况进行了解, 以实施有关社会渠道的促销策略、管理策略、营销策略等。

总而言之, 中国联通的社会渠道的运营管理, 关系到联通的市场竞争力和生存发展, 因此, 要加强对社会渠道的覆盖与标准化管理, 建设相应的支撑与服务体系, 并对公司的佣金体系进行调整与优化, 从而寻找出一条利于中国联通发展的道路。

参考文献

[1]蒋冬冬.重庆联通3G营销渠道研究[D].北京邮电大学2010

[2]卞洪洋.中国联通Y公司营销渠道提升策略研究[D].兰州大学2009

[3]黄必鑫.中国联通WCDMA第三代移动通信网络营销策略研究[D].厦门大学2009

[4]陈刚.中国联通3G时代发展战略研究[D].中国石油大学2011