电力企业的营销战略

电力企业的营销战略（通用9篇）

电力企业的营销战略 篇1

一、制定地方电力企业营销管理的战略指导思想

1.优化改造现有电网,提供优质电力能源。

目前陕西地方电力供电面积占全省国土面积的72%,并已做到供电到户、抄表到户。电能质量是营销的基础保证,在保证采购到产品质量合格的电力的同时还要努力改善电网性能,提高设备技术含量,尽最大可能降低电网本身对电能质量的影响,提高终端电能合格率。近几年公司每年投入大量资金用于电网建设改造,促进区域、城乡协调发展,通过改善电网结构,电能质量大幅度提高。

2.不断开拓创新服务,以优质服务增加附加值。

开展服务应当把握供电服务售前、售中、售后3个阶段,在三个服务阶段为客户提供优质、高效有偿服务,售前服务主要包括营业受理、工询、设计等,此阶段企业首先对目标客户最重视的主要项目及其重要性进行排序,作出合理的设计方案与预算等;售中服务主要包括与目标客户的沟通,客户外线工程安装调试及送电等;售后服务阶段主要包括电费的结算,客户电工的技术支撑及客户配电站的维护运行咨询等。此外,售后服务还能增加消费者与企业的关系,为电力企业不断增加新的增长点提供信息。

3.依靠强有力的信息平台及新技术支撑建设坚强电网。

(1)加强电网规划和建设。

坚持科学发展观,结合政府的大规划实现电网规划与城市(农村)发展规划的有机衔接,并使“十二五”电力规划落到实处。加强电网建设的前期准备工作,保证规划的按期实施。推进电网各电压等级协调发展,既有骨干主电网,又有坚强的配电网,形成区外来电落得下,区域内送得出,客户处售得进。探索电网建设新机制,进一步与政府的规划、土地、环保、绿化、消防等部门及各区、街道(镇)的沟通与协作,建立推进电力项目的前期工作的新机制。

(2)建立需求侧管理系统,重视客户信息分析。

认真研究分析峰谷分时电价、尖峰电价、季节性电价和可中断电价等政策可能引起的移峰效果,积极配合政府价格主管部门制定合理的电价方案,引导客户移峰填谷,科学合理用电。加强建立和完善营销科技创新及成果推广体系,加强与高校及科研部门的合作,加快科研成果转化,加快研究和构建电网安全稳定实时预警及协调防御系统,提高营销信息自动采集水平,实时进行电网动态数据记录、分析及处置,提高电网预防事故的能力。

随着网络经济在企业纵深领域的发展应用,由营销信息管理系统(CIS系统)取代传统的市场营销管理,结合企业内部管理的信息化和网络化,将管理手段的科学化逐渐纳入到企业资源计划管理系统(ERP)之中。

4.打造陕西地方电力营销品牌,加强核心业务控制。

打造陕西地方电力营销品牌应当以创新的思维审视当前的电力营销工作,着眼于以下内容:可将供电营销总体策略定位为环保能源扩张策略;以环保、调整能源消费结构为契机,发展陕南小水电和陕北油、煤伴生气发电;以市场需求为导向;以需求侧管理为手段,积极引导广大客户对电力的正确消费;以优质服务为宗旨;以满足客户需求,引导客户消费为中心;以供电区内市政建设、商业、居民生活用电市场为主要保障方向;以保障工业市场发展用电为重点。

二、供电企业营销管理的战略实施步骤

1.强化职业培训,打造新型电力营销队伍。

把握以科学发展观为指导的新形势,对企业中高层进行营销管理知识认知培训,让企业高层认识营销管理的重要性,实施人才强企战略,邀请外部的一些培训、咨询公司参与培训,实行同业对标,学习标杆企业的先进经验,选择合适企业现状的电力营销解决方案。

2.推进流程再造,实现业务流程的标准化。

推行流程再造,深化地电企业机构改革,建立适应客户需求为主线,统一规划整合资源为原则的体制机构和业务流程,建立配套完善的地电公司上下一致的主营业务的信息平台、财务管理与资金结算信息平台,并加强系统的广泛和深度应用,使管理更加规范化信息化,不断完善的流程是企业现代化管理的基础。

3.落实绩效考核,用目标管理强化销售促进。

地方电力公司正处在改革发展期,机构改革和流程再造为建立新的业务流程和标准化规范,ERP、CIS等强大的运营系统提供了良好的平台,抓住机遇发展完善并辅之以行之有效的管理系统。在电力营销业绩计划阶段,通过对售电量、线损、可靠性等目标的层层分解,实现压力有效的向下传递,通过对电力营销战略目标分解指标体系,使得各基层单位和员工的努力与公司的发展相协同,促进电力营销目标的达成;另一方面通过业绩反馈体系的建设,保证计划的实施过程中及时反馈信息并对电力营销业绩计划进行及时的调整,对业绩过程进行有效的管理;在业绩评价阶段,对电力营销业绩计划的阶段性实施结果进行准确的评估,并找出差距,分析原因,以便于对电力营销战略不断纠偏和调整,使之进一步完善。同时,电力营销业绩管理及评价要与目标管理相结合,必须通过确定基层单位和员工个人的工作目标,利用制度化的方法来规范每一位营销人员的行为,使售电量、线损、供电可靠性、电费回收等关键性营销战略指标处于可控、能控、在控状态。

三、目前地方电力企业营销管理战略实施需突出的重点

1.深化流程再造,发挥大营销体制的作用。

目前陕西省地方电力企业按不同的业务功能划分为发电、供电、辅业、多经四个单元,功能划分更明确,结构更合理,树立大营销观念,发挥四个模块的作用,创造综合效益,产生叠加效应是营销管理战略须突出的重点之一。要深化以市场为中心的营销体制的转变,面向四个业务单元系统筹划,其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术、产品的开发与用电咨询、电费电价政策研究等方面。

全面开展电力的售前、售中、售后工作,形成以客户服务中心为核心的新型电力营销管理体制,它包含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置。主要方式是全面推行大营销,大服务的新方式,使营销活动全参与;营销职能全组织;营销谋略全方位;营销关系全发展。

2.巧用价格策略,激发电能消费热情。

认真分析研究新的电价政策,指导客户处理好电度电价和基本电价的比例关系,帮助客户正确选择节约能耗的电价形式,如基本电费按最大需量还是按容量,建立灵活弹性的电价体系。主要措施:对大工业客户实行峰谷分时电价、稳定工业用电市场;利用价格杠杆启动分时用电市场。

电价政策受价格管理部门制约,电力部门应深入研究电价因素,给价格管理部门提供公平合理的价格建议,促成科学合理、灵活多样的价格政策的形成。如对城乡居民全面实行生活用电实行阶梯电价,引导居民的合理用电;对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价;遵循市场细分原则,对不同用电性质的客户采取差别定价策略,如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等。

3.发掘人力资源,造就精良营销队伍。

要实现电力营销战略,建立一专多能、优质、一支高效的电力营销人员队伍是其必备条件。目前,陕西省地方电力企业在打造坚强电网的同时倾力打造过硬的人才队伍,提出了加强“五支人才队伍”建设目标,在机关浮肿,精减机构的形势下加强了市场(营销)部门的人才力量,在此基础上,客户服务中心等部门必须要配备一批实践经验丰富的各类人才,否则电力营销战略的实施就会成为无源之水,无本之木。

4.细分电力市场,实现营销重点突破。

地方电力企业在市场细分过程中找到所对应的目标客户,提高获利性和经营效率,增强市场地位。在“十二五”期间,电力市场要“抓好大,理好小”,突出陕北能源基地建设等大型的能源消费市场和国家打造关中-天水经济圈供电两个大,优质高效地保障好居民生活用电和农村用电微利经营这个小。对于两大一小市场再细分,多种方式促营销。如在居民生活方面重点促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备,提前布设电车充电站。随着家电下乡,新能源(充电)汽车普及至广大农村,地方电力面向地方经济建设、面向农村的服务导向不变,成为农村客户、小用电客户最信赖的电能供应商,努力改善农村电力质量,全面深入服务于农村用电市场。

5.改善竞争环境,竞合发展力促双赢。

陕西地方电力和上游电网企业同为陕西经济建设服务,处理好双方的供电关系是实现陕西电力企业良性发展的基础,只有尊重历史、尊重政府协调指导、尊重行政许可的供电营业区和电网建设的合理划分,才能实现有序竞争,良性发展。地方电力企业应主动和上游电网协调好关系,保证供电营业区内的终端用户不能丢失,同时照顾好上游电网的成本效益,全力消化上游电网的电力供给,使不同层级的供电网络都能获得必要的成本补偿和发展收入,这是解决营销战略实现的必要步骤。

供电企业属于公用企业,对国家经济发展具有重要的战略意义,随着电力体制的改革深化,竞争机制的引入,由高度垄断性走向了相对垄断,供电营销战略对企业生存与发展意义重大。地方电力企业优势与忧患共存,只有正确分析形势,顺应时代潮流,根据不同的历史条件、外部环境认真研究并正确制订营销战略,改革体制,转换机制,积极参与竞争,制定相应的营销办法,才能赢得市场主动权,保持企业的良性循环和可持续发展。

电力企业的营销战略 篇2

摘要：本文以市场为导向，分析了供电企业电力营销管理战略的思想定位，包括市场导向、核心产品、营销内容和规范化管理几方面；讲解了供电企业电力营销的整体策略，包含品牌定位、市场环境分析、产品分析、市场策略以及电力企业的企业文化，提出了营销策略实施的具体规划以期为工作提供指导。

关键词：供电企业；营销；战略；创新

电力在国民经济中发挥着巨大的作用。在社会主义市场经济体系逐步建成和完善的今天，电力市场化已成为毋庸置疑的趋势。供电企业必须转变原有的等客户上门，横竖都是卖的落后思想，以市场为导向，创新电力营销的管理战略和方式，以适应社会的发展。

一、供电企业电力营销的思想定位

1． 市场导向

以市场为导向，这是市场经济区别的计划经济的最根本特征。供电企业要转变营销战略，首先必须有这样的认识，然后化为行动，在规划电力营销的战略时，其出发点就是市场。所有的经营行为要在市场的指导下进行。

2． 核心产品

电力企业，其区别于其他企业最大的不同就是，前者所出售的产品以电网为基础。根据国网公司的规划，所有电力营销都必须坚持电网为基础，技术为支撑，服务和管理为保障。这就很明确的指明了供电企业的核心产品。

3． 大营销概念

诚如前文所言，供电企业的核心产品是电。那是不是说，只用把电卖出去就行了？这里我们要说一个“大营销”的概念。一流公司定标准，二流公司卖品牌，三流公司卖产品。如果仅仅停留在把产品卖出去，这是最低级的要求。作为战略，我们应该把眼光看得长远一些，把目标定得高一些。

4．规范化管理

目前电网虽然已经政企分开多年。但对于电网这个满足国民基本需要的生活用品，还受到政府的监督。拿每年的“迎峰度夏”来说，就受到政府的严格管理。因此，在实施商业化运作的同时，供电企业还应该根据相关的规定和要求，进行市场营销。

二、供电企业电力营销的整体策略

当前智能电网建设的大背景下，电力体制进行了一些转变，原来紧张的电力供需矛盾得到缓和，同时国家正花大力气积极推动可持续发展战略。这些都为供电企业建立新的营销管理战略提供了良好机会。

1． 品牌定位

国网公司绿色的LOGO已经向我们说明了国家电网公司是一家怎样的公司。绿色、环保、高效、节能是公司追寻的目标。因此供电公司的品牌定位就是，制造更多的清洁能源，为经济建设服务。

2． 市场环境分析

电力关系国计民生，虽然整个中国市场有多家电力公司：国家电网公司（简称:国网）、南方电网公司（简称：南网）以及多家地方性供电企业。但是，各公司分而治之，在一定区域内实行垄断是不争的事实。同时，电力的特殊性也决定了供电企业间竞争的远不如其他日常消费品的竞争。

生活中，所有的人都离不开电力，但我们习惯性的将电分为民用电和工业用电。前者主要是居民的生活用电，后者包括商业用电和工厂等设施的用电。根据功能的不同，在市场策略上也有所出入。

3． 产品分析

在大营销的概念让我们知道了，仅仅卖产品——电能是不够的，我们还可以发展一些衍生品。最常见的就是通过电路的网络通讯。同时，电力市场需要更好地、全方位的服务。要想在未来的电网市场占据一席之地，供电企业必须改变传统“电老大”思想，不断提高服务水平。同时，将服务意识贯穿到企业所有环节的生产经营活动中。不管是一线的抄表工、营业厅的服务人员，还是线路架设人员、维运人员，都必须牢固树立服务意识，建立全员营销的观念，将企业形象、营销战略融入到平时的工作中，力图建立一种与客户的新型供用电模式。

4． 电力营销市场策略

（1）夯实原有电力市场。借助城乡电网改造的契机，对原有的输配电线路进行优化改造，为用户用电安全和稳定提供保障。加强与客户尤其是用电大户的沟通，了解需求和困难，在条件允许的情况下，帮忙解决，形成良好的客户沟通机制。

（2）采取阶梯电价。建立合理的电价梯度，通过价格调节机制，鼓励用户，尤其是家庭用户进行能源改造，多用节能产品。

（3）用电激励策略。建立新的用电策略，逐步取消电价外的各种增加费用。合理确定基本电价与电度电价两者之间的比例，建立灵活电价体系。

（4）引进高效技术。大力提倡新型技术在营销系统的应用，借助计算机和通讯技术，逐步实现远程抄表，系统自算等功能，减少人工成本。

（5）实施能源互补。实现电、气能源的联合，立足于冷热电联产基础上，积极发展电、气两种能源之间的互补。协调二者间的关系，实现可持续发展

（6）加强企业管理。借助国内外先进营销模式，对内部营销体系进行科学管理，企业内部建立赏罚分明的薪酬提醒，出台相应的规章制度，做到合理规范营业。建立监察机制，对所有人员进行定期与不定期结合的考核。

5． 企业文化

加强企业文化建设，树立全员营销和主人翁意识。企业中，人人都是销售员，个个都是抄表工。所有人员都要树立企业主人翁意识，为客户排忧解难，为用户分担忧愁。只有将客户利益放在最重要的位置，才能真正赢得客户。

三、电力营销管理总体策略的实施规划

1． 建立新型营销体系

供电企业必须从市场出发，考虑到客户实际需求，变原有的用电管理机构为现在的电力营销机构，增加服务内容，转变原有组织结构，设立部门适合需要的新型机构，如，市场部、公共关系部、业务中心、合同管理部、客户服务部等，全力做好售前、售中和售后三方面的服务工作。

2． 拓展市场份额

（1）运用灵活的电价机制，积极争取市场份额。按照市场营销学理论，考虑价格对需求的影响，我们一般将市场分为刚性需求市场、弹性需求市场和敏感性市场。在产品营销中，一般考虑弹性需求市场和敏感性市场。电力市场中，一般对电力价格比较敏感的一般是高能耗企业。这类企业用电量大，一旦电价有所波动，就会对生产成本产生较大影响。针对这类企业，我们可以通过下面几种方法调整现行用电政策，以达到引导市场的作用。首先，可以实施超基数优惠电价和丰水期折扣。这样可以引导企业在丰水期安排较多的生产任务，既不会给供电

造成紧张，也合理的利用了发电能源；其次，可以拉大分时电价的差距。一般来说早晚是用电的高峰期，在运用智能电表的基础上，可以说加大分时电价的差距，引导科学用电；再次，建立城乡同价体系，逐步进入农村市场。

（2）鼓励能源转化，增加电能的使用率。随着城市对环境要求越来越高，城市中逐步取消煤气锅炉的呼声越来越高。供电企业应该借助这一契机，协助改造原有烧煤锅炉，积极鼓励蓄热电锅炉的使用，从而增加电能在能源消耗中的占有比例。

（3）关注细分市场，需求重点突破。考虑到市场需求和经济发展水平，根据需求，对重点市场进行突破。如，在今后10年内，居民用电方面，钟点工应该是热水、暖气等电气产品的用电消耗会有较大增长。而农村电力市场中，可能是基本家电的普及，如洗衣机、空调等。在市场营销的管理战略定位中，要找准细分市场，努力寻求突破。

四、结语

营销是电力企业的核心业务。只有销售额的上升，才有公司的长远生存和发展。县级供电公司的市场营销管理战略，应立足于国网公司所提出的“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”原则，从市场需求出发，在国家推进可持续发展战略的背景下，建立新型营销体系，合理制定电价政策，推进电网企业改革，完善技术支持，加强精益化管理，为开展电力营销工作打好坚实的基础。

参考文献：

战略营销：制药企业的出路？ 篇3

正是在这样的市场形势下，出现了第三终端热、OTC热、开发社区医疗机构热。然而，“热”过之后，冷静下来，制药企业发现除了投入大大增加、营销成本不断攀升之外，企业收获不大。

为什么？

原因就在于，开发第三终端也好，发展OTC也好，抑或是开发社区医疗机构，对于医药企业来说，就像是救命稻草一样，只不过是一种战术行为。

指导医药企业这种行为的，是长期以来处于医药行业高效益增长期的企业已经习惯了战术营销思想，即企业热衷于终端争夺战中的一招一式。但是，在新的形势下，医药企业发现这些招式越来越不灵了。

面对行业巨变，制药企业必须转型，改变观念，以战略营销思想代替战术营销思想，企业才能逐步走出困境。

医药行业的人士都知道，蜀中制药成功开发了第三终端，其市场开发可以称得上经典案例。

蜀中制药80%以上的销量来自第三终端。2004年《福布斯》中文版首次在华对中小企业“选秀”，蜀中制药攀上“中国潜力100榜”，居于第16位。2006年，蜀中制药的销售额突破8亿元，成为国内最大的普药生产企业。

蜀中制药之所以能在第三终端获得成功，是因为蜀中制药把开发第三终端作为战略，而不是战术。

蜀中制药总经理安好义早在2000年就意识到必须避开与其他制药企业的正面竞争，转而开发广大城乡市场，也就是人们现在所说的第三终端，并在2006年明确提出“做精品平价普药”的发展战略。

给我印象最深的一件事是，在2000年召开的全国药品交易会上，我碰到了蜀中制药的人。他们虽然都统一身着西装，但是大多没打领带，西装皱巴巴的，与药品交易会上左手大哥大、右手手提电脑、西服革履的药品界精英们相比，完全是个乡巴佬。然而，就是这些令人尊敬的“乡巴佬”给我以极大的震撼！他们能住到乡镇那些不太卫生的小旅店里，而没有怨言。他们能够非常融洽地与乡镇卫生所的大夫打交道，而没有鄙视之意。反观我们那些药品界的精英们，他们能做到这一点吗？他们只配活跃在大城市里，住在豪华宾馆里。

仅从这一点上，我们就可以看到，蜀中制药销售人员的组成结构是与其开发第三终端的战略一致的。由此，我们也就不难想见蜀中制药成功的原因了。

著名管理大师彼得·德鲁克在其名著《管理：任务、责任和实践》中指出：“战略决定结构，结构决定结果。”

蜀中制药确定了以开发第三终端为战略，而不是战术，因此，蜀中制药的组织结构、人力资源结构、产品结构、研发方向、成本结构等与其战略是一致的。而且，蜀中制药坚持了10年，不受市场上其他因素的诱惑，才成就了今天的辉煌。

现阶段的中国制药企业必须明白一点：制药行业已经进入战略营销时代。妄图依靠小修小补的战术营销动作挽救企业，或是让企业找到昔日的辉煌，已没有任何可能性。

制药企业一定要不断重复彼得·德鲁克的这句名言：“战略决定结构，结构决定结果。”

制药企业一定要反复追问自己：是否确定了独特的战略？

用战略营销的观点来看待营销，看待市场，制药企业会有新的发现。

OTC与处方药在销售上的差别，主要是渠道不同，前者以药店为主，后者以医院为主。

如果制药企业只是把OTC当作战术，必然会走到抢占渠道、占领终端的道路上来。这也是现在千军万马抢占终端的原因。然而，终端大战的结果就是终端价码水涨船高，各种费用层出不穷，终端“挂金”也是越给越高。

然而从战略营销的角度看，我们会发现对处方药来说，处方药销售的关键是对医生及相关控制药品进入医院的人施加影响，而不是对最终使用者施加影响。而OTC则相反，OTC销售的关键是对最终购买者的消费者施加影响。

那么消费者关注的是什么呢？

对于药品这一特殊商品，消费者关注的是三点：疗效，安全性，价格。药品，首先是能治病，副作用要小，还不能太贵。

消费者对于药品的疗效和安全性无法考察，只有把品牌作为自己进行判断的依据。

对于不同消费层次的人群，其价格和品牌的排列顺序也是不一样的。经济条件好的人，更关心药品的疗效和安全性，因而排列顺序是：品牌，价格。而经济条件差的人，排列顺序是：价格，品牌。然而，品牌始终是影响消费者购买决策的一个重要因素。

如今在OTC终端，终端拦截之所以还非常有效，在于药店营业员的推荐发挥了很大的作用，据说有效率可达25%。同时，在目前的OTC药品中，拥有品牌力的药品太少了，致使消费者无从选择。在这样的情况下，终端拦截，只不过是给了消费者一个选择的机会罢了。一旦市场上有了拥有强大品牌力的药品，必然会有大批消费者转向品牌产品。哈药三精没有强力终端，但是哈药三精的品牌使得其OTC药品去年取得了5亿多元的销售额，就可以证明这一点。

因此，那些既有价格优势又有品牌优势的制药企业，必将在未来的OTC市场上脱颖而出。

作为要在OTC市场上发力的制药企业，如果不能由战术营销转向战略营销，仍然纠缠在终端里，不能进行系统的品牌建设，最终必然在OTC市场上失去搏击的资格。

2005年之前的医药市场，用一个形象的比喻，就是医药市场就像一口炖满肉的锅，大勺舀的是大块大块的肉，小勺也能舀满肉汤。

可是，在未来的医药市场上，锅里的肉多了，汤也多了，但是，锅也更大了。到那时，小勺别说舀汤，大概连锅沿也碰不着，许多中小制药企业，会瞅着肉饿死！

要想再吃到肉，制药企业就要有大勺，有梯子，才行。

制药企业当务之急，就是打造新的大勺子，或者造个梯子，爬到肉锅上去，才能舀到肉。

中国制药企业一定要明白一个道理：用同样的方式、方法做事情，只能得到相同的结果。用不同的方式、方法做事情，才能得到不同的结果。

要想得到不同的结果，就必须跳出原来的思路，换一种崭新的思路。

电力企业营销管理战略探讨 篇4

1 电力企业营销的特点

电力企业的营销战略从营销思想、营销组织到营销措施都应有别于其他行业和其它商品。电力企业的营销战略大都有重点考虑了如下几个方面:电价杠杆的作用:电价在电力商品销售过程中, 对电量的增长起决定作用, 是电力营销战略中最重要的手段。宣传功效:由于电的无形, 必须采用有形的和丰富多彩的宣传方式来体现电力商品特点, 从思想上和行为上影响消费者。国家政策对电力商品销售的影响:国家法规、能源政策、产业政策、地方规定等对用户采用何种能源影响很大, 有时甚至是强制性的。电费欠缴与增扩销电量的矛盾;这种矛盾使得在采取促销策略增供电量时要考虑电费收缴问题。

2 电力企业营销管理的战略指导思想

2.1 优化改造现有电网, 提供优质电力能源。

电能质量是营销的基础保证, 在保证采购到产品质量合格的电力的同时还要努力改善电网性能, 提高设备技术含量, 尽最大可能降低电网本身对电能质量的影响, 提高终端电能合格率。

2.2 不断开拓创新服务, 以优质服务增加附加值。

开展服务应当把握供电服务售前、售中、售后三个阶段, 在三个服务阶段为客户提供优质、高效有偿服务, 售前服务主要包括营业受理、工询、设计等, 此阶段企业首先对目标客户最重视的主要项目及其重要性进行排序, 作出合理的设计方案与预算等;售中服务主要包括与目标客户的沟通, 客户外线工程安装调试及送电等;售后服务阶段主要包括电费的结算, 客户电工的技术支撑及客户配电站的维护运行咨询等。此外, 售后服务还能增加消费者与企业的关系, 为电力企业不断增加新的增长点提供信息。

2.3 依靠强有力的信息平台及新技术支撑建设坚强电网。

2.3.1 加强电网规划和建设。

坚持科学发展观, 结合政府的大规划实现电网规划与城市 (农村) 发展规划的有机衔接, 并使“十二五”电力规划落到实处。加强电网建设的前期准备工作, 保证规划的按期实施。推进电网各电压等级协调发展, 既有骨干主电网, 又有坚强的配电网, 形成区外来电落得下, 区域内送得出, 客户处售得进。探索电网建设新机制, 进一步与政府的规划、土地、环保、绿化、消防等部门及各区、街道 (镇) 的沟通与协作, 建立推进电力项目的前期工作的新机制。

2.3.2 建立需求侧管理系统, 重视客户信息分析。

认真研究分析峰谷分时电价、尖峰电价、季节性电价和可中断电价等政策可能引起的移峰效果, 积极配合政府价格主管部门制定合理的电价方案, 引导客户移峰填谷, 科学合理用电。加强建立和完善营销科技创新及成果推广体系, 加强与高校及科研部门的合作, 加快科研成果转化, 加快研究和构建电网安全稳定实时预警及协调防御系统, 提高营销信息自动采集水平, 实时进行电网动态数据记录、分析及处置, 提高电网预防事故的能力。

随着网络经济在企业纵深领域的发展应用, 由营销信息管理系统 (CIS系统) 取代传统的市场营销管理, 结合企业内部管理的信息化和网络化, 将管理手段的科学化逐渐纳入到企业资源计划管理系统 (ERP) 之中。

3 电力企业市场营销策略

3.1 电力企业市场营销需改进的措施。

3.1.1 电力企业电费管理需要改进措施。

电费管理是电力企业销售环节一个重要的也是最后的一个环节, 它包括抄表、核算、收费和上缴电费四道工序。电力企业的经营成果, 最终是由回收的电费来衡量。

3.1.2 电力企业日常营业管理需要改进措施。

日常营业管理是指营业部门日常处理的各项业务工作。它与业务扩充、电费抄、核、收三为一体, 相互联系。也就是指“业务扩充、电费管理”以外的其他用电业务工作, 叫做日常营业工作。日常营业管理工作的对象是千万个已经接电立户的单位或个人。

3.1.3 电力企业市场营销需要改进机制。

(1) 改革电力企业营销管理的现有机制。 (2) 建立和健全电力企业内部营销管理机制。 (3) 建立强有力的电力企业电力市场营销体系。 (4) 建立一支高素质的电力企业营销队伍。 (5) 搞好优质服务。

3.1.4 电力企业业务扩充需要改进措施。

业务扩充是我国电力工业企业营业工作中的一个习惯用语, 也称业扩报装。其主要含义是接受用户用电申请, 为新装和增容客户办理各种必需的登记手续和一些业务手续。内容包括:用电申请与登记;供电必要性和合理性审查;供电可能性审查;工程概算;设计与施工;签定供用电合同;装表、接电。

3.2 电力企业市场营销策略。

3.2.1 电力企业电力营销具体策略。

(1) 电力企业进一步健全电费回收预警机制。 (2) 电力企业坚持打防结合, 加大反窃电工作力度。 (3) 加强营销自动化系统建设, 营销管理现代化水平得到提升。 (4) 电力企业利用负荷管理系统加强异常客户监测。

3.2.2 电力企业需求侧管理。

(1) 电力企业电力产品的促销和为客户服务策略。售电量是电力企业的龙头指标, 直接关系企业的销售收入和经济效益的实现。电力企业应彻底转变传统电力销售观念, 树立营销观念, 不断提高售电量。完善基础提高技术的创新 (2) 电力企业电力销售市场的竞争策略。开拓新的用电市场。加强需求侧管理, 在调整负荷优化电力资源配置上开拓新市场。电力企业是电力销售和利润实现的最终环节, 是以开拓电力市场、增加售电量为目标, 努力降低销售费用的经济实体。 (3) 电力企业电力形象营销策略。就是从加强企业形象建设和树立电力商品形象入手, 转变工作作风和工作方法, 树立公司良好的服务形象。转变电力行业“人求于我”、“坐等上门”的工作作风, 向杜会提供承诺服务, 实行业务公开, 接受社会监督。 (4) 电力企业电力需求侧管理策略。市场需求是企业生产经营的出发点, 市场对电力发展的引导作用日益明显, 电力市场分析是电力企业营销活动中的主要内容, 电力市场预测是电力企业营销的基础, 要建立和健全电力市场预测的信息系统。

4 结论

电力企业市场营销, 应是有效利用电力企业的资源最大限度提供比其它竞争者更能满足用户需求的能源。电力营销要求一切以电力市场需求为导向, 特别重视市场的分析和市场需求的动向研究。要动员全部的人力物力参与营销, 重点要投入市场分析、市场调查和市场研究, 建立完整的营销体系。电力企业只有坚持优质服务和客户至上的原则, 才能不断拓展市场。搞好电力营销管理, 帮助用电客户获得成功, 不仅能加强企业与用电客户的关系, 而且能扩展客户的业务范围, 电力消费量就增大, 使电力企业市场营销获得良好的经济效益。

摘要：随着电力体制改革的深化, 电力企业由高度垄断性走向了相对垄断, 供电营销战略对企业生存与发展意义重大。电力企业应优势与忧患共存, 根据不同的历史条件、外部环境认真研究并正确制订营销战略, 改革体制, 转换机制, 积极参与竞争, 制定相应的营销办法, 才能赢得市场主动权, 保持企业的良性循环和可持续发展。以下重点探讨电力企业营销管理的战略措施。

电力铁塔公司营销战略研究论文 篇5

外部环境方面，近年来我国经济飞速增长，工商业用电、家用电量不断增大，电力铁塔的需求量不断增加，各方资金在电力建设方面的投入不断加大，生产厂家急剧增加，并采取价格战，恶性竞争，加之钢材、锌锭等原材料价格的增长，电力铁塔公司几乎是无利益，甚至亏损。内部环境方面，在电力铁塔制造行业中，常熟风范电力设备股份有限公司，南京大吉铁塔制造有限公司和浙江盛达铁塔有限公司在生产能力、技术水平等方面都处于行业标杆，处于市场领导地位，远高于其他电力铁塔公司。多数电力铁塔公司内部人员结构参差不齐，从业经历较为丰富人员较少，生产能力和资产规模较小，流动资金较少，资金周转压力较大，加工成本过高，在营销管理模式上，缺乏相关业务考核标准，营销活动空间较小，无法调动营销人员积极性。

白色家电企业的战略营销模式 篇6

家电业两种通用的战略营销模式

价格驱动

价格驱动的表现是产业盛行价格战，中国家电企业目前仍惯用低价格营销模式来驱动市场，通过价格的力量提高市场占有率，获得营销规模产生效益，并通过营销规模进一步扩大，获得更大的边际效应。这是目前主要的模式。以2007年洗衣机销售为例，在中国市场，每提高1％的市场占有率，可获得276万元的销售额提升。但是用低价格营销模式来驱动市场的家电企业并不能因市场占有率的提升而获得同步发展，因为不少家电企业采用低于这个品类基准价格的15％～30％的价格销售，甚至会更低。因此用低价格营销模式来驱动市场的家电企业规模做得很大，却赢利极微。

品牌驱动模式

品牌驱动模式是通过品牌“稀缺价值”的建立，在战略营销中获得高出品类基准价格的一种溢价赢利模式。营销通过品牌驱动获得的溢价可以反哺品牌“稀缺价值”的影响力，再度驱动市场营销，形成良性循环。但是实行品牌驱动模式的企业在中国家电企业占比很少，低于5％，这也是中国家电企业在21世纪以来没有一个新品牌诞生的主要原因。

白电产品五种战略营销模式

中国家电企业因企业条件的不同，不同的家电企业选择了不同的战略营销模式，并派生出五种类型的白电产品战略营销模式：

品牌驱动模式

品牌驱动营销模式是企业通过提炼、创造出品牌的“稀缺价值”，并以品牌“稀缺价值”的影响力来驱动市场。品牌驱动营销模式相对不具备低成本优势，在夺取市场占有率方面的优势逊于低价格的企业，市场规模培育较慢。

中国白色家电品牌驱动模式的集大成者是海尔，海尔杰出的品牌运作艺术使海尔品牌溢价率比同类品牌普遍高出23％以上，这种品牌的溢价使海尔在品牌建设、产品创新、战略流程的再造上都远远超出同类企业，品牌驱动模式的成功运用使海尔成为中国家电最杰出的品牌，具有强大的征服力量，使顾客建立了对海尔品牌的忠诚感。

价格驱动模式

目前中国白电企业价格驱动模式是指企业的营销主要以低价格的产品来拉动市场，因为刚性力量是低价格，所以家电业的价格驱动模式下企业的产品销售价格往往比行业基价要低出30％之多，有的甚至在100％以上。

中国白电企业格兰仕、美的是典型的低价格驱动模式的代表。格兰仕通过十几年持续的微波炉降价促销，使格兰仕成为低价格的符号。美的在各类白色家电产品中也盛行低价策略，其洗衣机、空调、冰箱的销售均价，均比各自产业的领先品牌产品价格要低20％左右，甚至比一些品牌规模不如自己的企业的产品价格也低，如电风扇类，艾美特规模不如美的，但美的的价格比艾美特要低30％。

价格驱动的成功取决于两点：一是企业对低成本能力的综合控制，使企业在各个价值链上都具备成本优势，如格兰仕；二是低价格驱动模式必须有企业规模销售来换取边际利润。如果企业规模不够，则低价格销售的产品毛利很难支撑企业的生存。因此，奉行低价格驱动模式的企业往往规模很大，不仅品牌企业如此，纯制造加工企业也如出一辙。

产品驱动模式

产品驱动模式，是在一个强势竞争品牌云集的产业，或企业自身品牌竞争力暂时不如主要对手时，规避在品牌层面竞争，转而专注于产品的技术创新，产品的结构创新，产品的工艺创新，或创造更高品质、更大产品溢价的新产品，以一种差异性的产品快速驱动市场，溢价率高出行业基价30％以上。

产品驱动模式的必备前提有两个：一是技术创新必须是真正的领先技术，或阶段性领先的技术；二是技术创新的产品必须有一个强势的品牌以及企业规模来承载。产品创新并转化为市场接受需高额成本，一个强势品牌可以让创新技术产品令人信服地被消费者接受，企业规模可以承载创新技术产品的研发投入。

在白电产品驱动的营销模式上，美国惠而浦是典型的代表。惠而浦是全球最为著名的品牌企业，进入中国16年一直因战略摇摆而经营不佳。2007年惠丽浦开始在中国实行产品战略转型，施行产品驱动的营销模式。其利用全球共享的强大研发力量，共享全球强大的分销市场，快速向中国市场推出技术最先进的根据仿生学原理模拟海浪洗程序的不缠绕“炫力波”洗衣机，迅速在中国洗衣机市场建立了一个新的产品价值标杆。

独特渠道驱动模式

独特渠道驱动模式是企业以某一类别的独特渠道典型为目标，建立适合白电品牌产品营销的投入产出比最佳的一种赢利模式。中国白电产品营销目前混搭着多种渠道模式：

以一、二级市场为界限的中高端渠道；

以三、四级市场为中心的中低端渠道；

以专业家电连锁为核心的渠道；

专业的电器店渠道；

建材与电器整合的渠道；

单一品牌的自营品牌店渠道；

网络商店渠道；

……

在当前家电销售渠道日益细分的态势下，选择适合企业自己的独特渠道模式，专注经营，可使企业成为最大的独特渠道模式受益者。据统计，白电产品在适合某一企业的独特渠道销售，这个企业获得的溢价往往比其他渠道模式下的企业产品销售溢价高出17％～23％，而营销投入成本比其他渠道模式下的企业产品销售下降7％～9％。

在中国，白色家电的独特渠道模式的典型代表是索伊品牌。索伊冰箱全力专注构建三、四级市场的渠道模式，使自己成为三、四级市场“冰箱之王”。在三、四级市场，索伊冰箱因独特渠道模式建立的品牌力量，使索伊冰箱的大部分冰箱产品售价超过海尔。仅用四年时间，索伊迅速崛起为中国五大冰箱品牌。

区域深度营销模式

区域深度营销模式是不面向全国市场做全国营销，而是集中企业所有的重点资源，长期专注于某一区域市场或几个大区域市场开展深度的营销，把区域市场做宽做透。做宽，是指白电品牌企业的产品线覆盖面宽，以多元化、组合型的产品线覆盖市场，超越对手；做透，是指白电品牌企业对区域市场营销的穿透力强，在品牌影响力、产品溢价、市场份额、渠道网络建设、顾客忠诚度等各项指标上，都大大超越区域市场的所有对手。

中国白电品牌企业区域深度营销模式的典型代表品牌是四川前锋。前锋用近30年的时间，聚焦在以气电热水器为核心的白电产品上，并集中企业90％以上资源，坚持在大西南地区做区域深度营销。在大西南地区，前锋品牌的市场占

有率比对手超出50％以上，品牌营销溢价率也超出对手23％以上。

中国白电营销模式的转型

从中国白电品牌企业五类营销模式来看，这五类营销模式既互有分野，又有交叉。品牌驱动营销模式有助于构建企业强大的市场竞争力，获得营销溢价，做大企业规模。价格驱动营销模式有助于企业提升市场占有率，获得规模优势，规模优势有助于提升品牌影响力。产品驱动营销模式有助于企业形成差异竞争，区隔对手，规避低价竞争，承载品牌溢价。渠道驱动营销模式和区域深度营销模式都令企业寻找到一个对自己最有利的竞争区位，以最优成本赢得竞争。但五类营销模式的区别，最终源于企业的营销溢价，因为企业营销的最大目的是利润，缺乏溢价的营销永远是失败的营销。

中国家电营销走过30年的市场竞争之路，尽管模式众多，而目前的销售模式以价格驱动模式为主，但在今后的营销模式上，会由价格驱动模式向品牌驱动模式转型。

1按经济学的“边际效益递减原理”，成熟的家电业由低价格建立规模经济的优势，在高速增长之后会出现规模不经济的窘况。品牌溢价模式将成为中国家电的发展模式。

近二十几年，世界家电产业分工进一步细化，中国家电企业搭借欧美强国退出传统家电制造的经济格局，以创造力和低成本使“中国制造”成为世界家电工业体系的重要部分。但目前中国制造体系仍过多依赖中国政府对欧美经济大国各种政治博弈下的生存，依赖国家给予众多退税、财政补贴的支持。中国制造是以低成本驱动的商业模式，没有上升到品牌创意、产品核心技术设计层面。中国制造的家电在世界经济分工中的话语权，在于大规模生产低附加值的产品，在于替补欧美发达国家退出的家电产业空白，总体的商业溢价力不高。

价格驱动模式让中国家电业的规模壮大，但对价格驱动模式的误读又让中国家电产品几乎每一个行业的利润都变得非常稀薄。当跨国公司的销售净利润保持在13％以上的国际水平时，我们的家电企业在只有5％～8％的产品毛利空间痛苦着，甚至亏损着。

中国家电企业的价格战让中国几乎每一个家电产品的竞争力都处行业金字塔的最底层，空调、洗衣机、热水器等白电产品，技术含量、产品结构、工业设计、产品质量莫不如此。

中国品牌空调，要2～3台才抵得上三菱牌的一台。

中国品牌热水器，要5台才抵上日本品牌的一台。

中国品牌洗衣机，要3台才能抵上欧洲品牌的一台。

中国家电企业的价格战将整个行业拖入这样一种荒诞的惯性思维模式：上量－降价销售产品=减少利润=减少品牌和技术投入－销量难以提升=再度重复降价－偷工减料+简略装配＝降低竞争力=行业利润释稀，如此循环往复。因为整个企业战略运营组织都受低价思维的左右，根本不可能腾手做品牌溢价。

中国家电企业价格驱动模式使企业规模很大，但溢价能力低，缺乏真正的价值力。例如格兰仕微波炉过度的低价给格兰仕的品牌价值(而非规模)造成巨大硬伤，当格兰仕进军空调产业欲进行战略转型时，始终未能如愿。美的也是运用价格驱动模式使企业规模很大，但溢价能力和海尔、格力相比就差距太远，美的的价格驱动思维惯性使它进入任何一个家电品类，都不得不采用低价格营销模式。

中国制造业紧密融入世界经济格局得益于较大的成本优势，但一味以低成本的规模优势创建的“世界工厂”并不能给中国带来福音。低成本制造只能使中国企业处在世界产业链的最低端，分配最可怜的加工费用和材料费用。而品牌溢价、知识产权、创意等生产的巨大溢价，是加工制造企业所奢望的，如果没有品牌等知识产权，即使你有巨大的资本去和国际品牌合资，借船出海，也要付出很大的代价，TCL并购汤姆逊就是一个例子。

2中国消费者的消费理念日趋成熟，消费者已从低层次的产品价格需求满足向品牌层面的精神需求满足转型，品牌溢价模式将成为企业满足中国消费者的价值手段。

消费的意义由两个层面组成：一层是产品本身功能带来的；一层是品牌价值的地位、身份、品位等，即其符号价值。在其实际的符号消费中，消费过程既是向他人显示自己地位的过程，也是在消费这种“地位象征”以及由此显示所带来的一种自鸣得意的过程。

品牌商品不仅有使用价值和交换价值，还有“符号价值”，即在品牌识别统摄下建立起来的权威、豪华、权力、诱惑、魅力的综合表现，形成一种独特的“稀缺价值”。

消费者在品牌商品的选择上，往往具有二重性，即对品牌的认知或崇拜，是希望其越“稀缺”越好。因为在生活中，你拥有的品牌越“稀缺”则你的彰显价值越重，越能起到一种炫耀的作用。

针对这一消费心理，白电企业品牌要实现观念转型，擅长于制造具有“稀缺价值”的品牌产品，满足消费者的精神需求，而不是以价格为元素去驱动营销完成。否则，即使获得再大的市场占有率其品牌价值也不高。在这一点上，海尔、西门子的白电营销都是成功的案例。

3在传统价格驱动模式获利低微后，不少家电企业通过技术创新、产品升级产生营销溢价来消化成本。但是创新也有巨大的成本投入，如果没有品牌力支撑，创新投入的成本很难快速消化。

如果一个真正的创新的白电产品产生的溢价不比普通产品高出30％的话，在高营销成本的中国家电市场环境下是没有价值的。在高度产品同质化的今天，能快速赢得市场占有率又同时产生30％以上溢价率，没有强大的品牌力支撑，仅靠物质层面的产品拉动是很难的。当产业技术更替后，新技术附加的产品有了强大的品牌力支撑，就会焕发出更强大的竞争优势，迅速完成新技术商品转换。如果缺乏品牌价值，即使有新技术的产品，也很难迅速获得溢价。

惠而浦洗衣机之所以在中国洗衣机具有强大的竞争优势，除了惠而浦洗衣机具备品牌的力量，还和惠而浦洗衣机的技术进步分不开，惠而浦品牌的力量支撑消化惠而浦洗衣机的各项高新技术投入，而惠而浦洗衣机的各项高新技术在产品中的运用，又使惠而浦洗衣机产品本身具有强大附加价值。

4中国三，四级市场的消费者也面临对品牌产品的选择，品牌溢价模式成为中国家电绕不过去的门槛。

中国的三、四级市场人口占55％以上，GDP超过45％，也是一直被众多家电企业误读的“低价值市场”。长期以来，众多家电企业都认为三、四级市场是一个只重价格，不重品牌的市场。在三、四级市场有意识去构建品牌影响力的家电企业很少，只是用低价格产品营销，而低价格的产品很多是企业过时的老旧产品，或是库存积压品。

长期占据一、二级市场的品牌难以进入三、四级市场，或不属于三、四级市场，这样就导致一、二级市场的“强势品牌”在三、四级市场处于某种“真空状态”，而三、四级市场消费者又渴望品牌，索伊正是顺应这种趋势而产生的品牌。

2005年，索伊在中国冰箱产业爆发增长阶段经过慎重的市场调研之后，确定了以中国三、四级市场为主，专注精力、集中资源定位于三、四级市场，坚持塑造自主品牌“索伊”，开展了系统的品牌塑造和传播，实施品牌驱动营销模式。

电力市场营销战略的研究 篇7

一、电力市场营销战略研究的前提

现代市场营销观念要求企业必须以市场为导向来开展生产经营。就电力销售企业的营销战略而言，它是在激烈的竞争与严峻的挑战中产生并发展起来的。因此，企业必须使自己的营销战略具有竞争性，保证自己战胜竞争对手，以确保自己的生存和发展。通常情况下，企业必须将市场进行细分，选择其中的一部分来进行重点经营。我们通过对电力的细分，充分了解认识地区性电力市场，开拓潜在市场，选定目标市场，从而制定出适合企业发展和具有地方特点的营销战略。

1、按用电性质分

可以分为工业用电市场，农业(包括林、牧、渔、水等)用电市场，建筑业和运输邮电通讯业用电市场、商业用电市场和城乡居民生活用电市场等。

工业用电市场一般电力销售量大，用电比较均衡且用电负荷率较高，电力销售成本较低。从近年工业用电量比例看，工业企业用电仍然占有主导地位。农业用电市场的特点是点多、面广、负荷分散、负荷率低、电能损耗大。这是由地理环境、季节性影响、供电线路长、电力设备陈旧所造成的。今后随着农网改造逐步完善农村电价政策，可以大大提高农民用电积极性，农村用电潜力很大。建筑业和交通运输业、邮电通讯用电市场近年来在国家宏观政策的支持下，稳步增长。但由于其在用电结构中所占比例甚微，对整个用电市场增长的贡献率较小。但从发展来看，随着国家基础产业的迅速发展，这一行业将会逐渐成长为用电市场的一支生力军。城镇商业及居民用电市场。近年来，城镇居民及商业增长迅猛，尤其是旅游业的迅速发展，随着国民经济的迅速发展、城乡居民生活条件改善和电网改造，空调、电取暖、电热水器等大功率电器进入家庭，居民生活用电必将进入一个高速增长期。

2、按用电的时段分

可分为峰段电力销售市场、平段电力销售市场、谷段电力销售市场。

3、按用电电器分

可细分为空调市场、电锅炉市场、电热水器市场和电取暖市场等。由于这几个子市场均有相似的替代品(煤、汽、油)，因而表现出很强的竞争特性，所以其销售方面是极具弹性的，即销售价格对需求影响较大。虽然用电能比其他能源更方便、清洁、安全，但如果用户的投资和运行费用过高，在目前的社会经济状况下，势必会迫使他们寻求目前最为经济的替代品。

4、按电力销售渠道的不同

可细分为供电公司直供直销市场、趸售市场、转供电市场等。在这些电力销售市场内，国家有关电力的方针政策难以贯彻执行，一些开拓电力市场的政策和措施也无法深入贯彻实施。

二、电力市场营销战略

根据电力销售企业的特点，最适用的营销战略主要是总成本领先战略和差别化战略。

1、总成本领先战略

总成本领先战略，就是企业主要依靠较低的成本来赢得竞争的优势。对电力销售企业来说，面对两种对手的竞争：一是行业内部不同电力销售企业之间的竞争，二是行业之间不同替代品生产企业之间的竞争。电力销售企业要实行总成本领先战略，就必须通过对电力销售总成本的控制，最大限度地把电力商品的总成本降低到行业内部其他电力销售企业的总成本之下和行业外部经营替代品的总成本之下。当然，对电能质量、售后服务也不可忽视，但贯穿于战略实施过程中的主题，则是使本企业的电力销售总成本低于竞争对手。采用总成本领先战略，要求电力销售企业具备较高的市场份额，良好的燃料、原材料供应。因为较高的市场份额，可以靠规模经济和经验曲线效益来大幅度降低产品成本，而总成本领先可使电力销售企业获得较高的收益。较大的市场份额是保持低成本地位的先决条件，而较低成本地位又可以使企业有可能保持较大的市场份额。

奉行总成本领先战略通常是根据构成产品的各个环节和各个成本要素，采取增效降耗的有效措施来实现的。对电力销售企业来说，首先是降低购电成本，包括电厂的上网成本和电网的输配电成本。其次，是降低输配电成本，在输配电环节加大电网的建设改造，降低线损和变压器损耗。再其次，在电力销售环节上采取有效的销售策略，引导电力客户的合理消费，千方百计提高电网负荷率，提高电能的利用效率。

在电力销售企业之问的竞争中，主要手段就是在构成电力销售成本的各个要素上采取各种措施，将本企业的消耗降低到竞争对手的水平之下，从而赢得相对优势，来保持成本领先地位。除上述措施外，还要加强对电价电费的管理，保证电费的足额及时回收。

2、差别化战略

差别化战略，就是依靠产品质量、性能、品牌、外观形象、用户服务等方面来赢得竞争优势，需要在企业的产品、服务上具有特色，以便对特定的顾客具有强大的吸引力, 而使顾客对价格不甚敏感，甚至顾客愿意出高价来购买本企业的产品。

对于电力销售企业来说，在竞争中不同企业之间的产品、质量、性能、品牌、外观形象方面是很难形成差别的，不同销售企业之间唯一能形成差别的是在服务上。由于服务方面与众不同，可以利用用户对本企业的信任而降低对其他方面的敏感性，从面避开与其他电力销售企业之间的正面竞争，产生对本企业服务的特殊偏好，而不去选择其他电力销售企业。由此带来的好处是可以增强本企业同新的客户的讨价还价能力。由服务差别化带来的较高效益可以用来对付供电方带来的压力，同时也缓解购电客户的压力。但是要形成这种服务特色需要付出巨大的努力，这就构成了较高的进入壁垒。而且电力销售企业一旦赢得了顾客的信赖之后，在其他电力销售企业进人市场的时候，就要面对提高后的进入壁垒，从而使本企业处于更加有利的地位。

奉行差别化战略，有时会与争取更大的市场份额有矛盾。一般的情况是要使本企业在电力销售服务方面有特色，其成本和价格必然会高于其他电力销售企业。比如要有比其他电力销售企业更加完善的服务设施，要有更加周到的信息网络，要有更多的人员配备，有更先进和完备的服务配套系统等，这些无疑会使企业支付更多的费用。因此，即使许多顾客都了解本企业的服务特色，也不一定都愿意并且有能力支付较高的价格，这样就会使得本企业的市场份额受到限制。

摘要：面对电力市场化改革的新形势, 作为电力经营企业要取得持续、稳定和快速发展, 必须制定适合电力市场的营销战略本文对电力市场营销战略研究的前提做了简单分析, 通过分析提出了适合发展的电力市场营销战略。

关键词：电力市场,市场细分,营销战略

参考文献

[1]、王学军, 电力市场营销学[M], 北京:中国水利水电出版社, 2000

[2]、何兆成、李湘祁, 论电力企业的市场发展[J], 电业政策研究, 2001

电力企业的营销战略 篇8

1.1 何为客户分类

它是以客户自身的属性为前提而开展的有效性的辨识。在分类的时候一般是结合客户本身的社会以及行为和价值属性。一般看来, 电是一个非常独特的产品, 虽说需求存在差异, 存在消费水品的高低, 不过消费目标相同, 都是电。因此到底需不需要对其分类呢?经过分析我们得出的答案是要分类。虽说需求一样, 不过因为顾客自身的属性是不一样的, 此处关键是说社会以及价值属性方面的差异, 正是因为存在此类差异所以使得对电力需求的重视性也存在差异。通过分析分类概念可知, 该项分类应该先明确顾客的属性, 即其在用产品的时候从多个层次中体现出来的不一样的特征, 针对电网单位来讲, 即是将此类使用人经由哪种依据来分类, 此类依据是客户本身的属性。

1.2 分类目的

通常来讲, 单位要对其划分类型, 主要是为了客户管理的战略性资源配置与战术性服务营销对策应用, 以支撑企业建立以客户为中心的个性化服务与专业化营销。电网单位从本质上看是生产类的单位, 营销活动是其关键的一项活动, 所以要积极的关注营销活动, 同时这还是国企非常弱势的地方, 也就是重视生产, 忽略营销。在当前的社会氛围里, 身为垄断单位的电网公司面对繁琐的社会氛围和舆论压力, 销售窗口身为直接体现单位面貌的关键部门, 怎样把目前的资源和其他的一些要素用以提升服务品质, 此时就规定我们要切实的将分类当成是前提, 设置合理的营销资源方案以及阶段性的战术性营销服务对策, 对于不一样的客户, 供应不一样的营销活动, 切实的提升所有的顾客的满意度, 提升单位形象。

1.3 电力单位开展类型划分的关键作用

针对电力领域来讲, 顾客的识别并非是问题, 因为电能在国家的发展中占据着非常关键的地位, 所以, 电的需求是一定的, 而且在较短时间中是不会被取代的, 同时还因为电的消费以及消费人自身的属性等是有关联性的, 所以, 在较短的时间中也不会出现很明显的变化, 此时又出现了新的内容, 既然电的需求是固定的, 消费人也是不会用别的资源来取代电, 电网单位自身有着较高的垄断性, 像是之前讲述的那样, 电是非常独特的产品, 其消费很常见, 国家经济的很多行业以及民众都需要它, 我们甚至可以这样讲, 电是国家进步的能量源泉, 就是由于电的存在, 所以国家的经济才可以朝着更为稳固的方向发展, 同时又因为电自身的独特物理特性, 使得电网单位成了垄断单位, 就是由于垄断的存在, 使得很多人对该行业有了偏见, 别的服务行业以及国企等面对的问题, 在电网单位中是不被群众认可的, 相反, 有时候会引发严重的问题。所以, 为了提升群众的满意性, 提升单位的形象, 就要对其分类, 提供多样化的服务。

2 电网企业客户分类管理策略

2.1 以价值分类为主

电网企业本身也是企业, 很显然它们的目的也是为了获利。所以, 对其来讲, 将客户价值为基准开展分类管控活动是非常合理的。不过目前还没有合理的管控体系。在本人看来, 电网单位要使用这个措施并没有难度, 重点是定义哪种客户对单位来讲是有意义的, 通常来说, 电网单位可以使用人的受电容量来明确, 也可以年度的消费水平来明确, 因为单位有非常综合的消费记录, 因此能够得知哪些是大客户。通过此类措施分类, 经由对使用人的持续用电量的比对, 还能够开展价值挖掘, 因为电量大的话, 它的附加活动就大, 虽说单位如今为使用人供应免费的方案, 不过在本人看来这只是一项没有多大价值的活动, 单位本身的资源还未合理的使用, 从前期规划设计到后期电能使用、人员培训、日常安全保护等等, 都可以根据客户价值的不同提供相应的有偿服务。

2.2 以高危等级分类为辅

电网企业是特殊的企业, 一方面要盈利, 一方面还要承担其他类型企业所不具备的重要的社会责任, 正是这些社会责任使得仅以客户的经济价值分类是不够的, 还要考虑他的社会价值或者客户的社会影响, 有一些客户虽然用电量不大、电费不多, 但是一旦停电可能造成严重后果或者社会影响, 一旦这些重要单位的电力供应出现问题可能导致严重的后果, 所以对于此类客户, 关键是确保供电可靠性, 保证其在诸如防汛抗旱期间、重要活动期间的供用电问题, 强化对于这些单位的日常用电指导和安全检查, 并建立具有针对性的电力应急处置方案, 对于此类客户, 分类服务的重点考虑的往往不是电网企业的成本和利润, 而是电网企业的社会效益, 例如美誉度、社会形象等, 因此, 就必须充分利用电网企业专业的技术、人次、设备, 充分保证这些高危客户的用电安全, 安全、可靠对于客户来说尤显重要。

2.3 按照社会舆情潜在危险等级分类为补充

这种分类方法是笔者建议的一种分类方案, 原因在于近些年来随着一般消费者个人维权意识的不断增强, 加之网络媒体的快速发展, 不同于以往消费者反映问题的方法, 现今的电力用户一旦对电力服务不满意首先想到的可能是网络, 以在网络社区发帖的形式进行投诉或者抱怨, 而我们网络目前的管理存在缺失, 对于网络发言的真实性难以监督, 往往几次转帖之后就会产生夸大化的谣言, 且网络有传播快、难查根源、谣言无风险以及大面积传递的特点, 很容易爆发舆情, 因此, 笔者认为电网企业有必要对电力用户按照其舆情易爆发的危险等级进行分类, 这种分类的重点在于确定哪些客户是舆情高危客户, 关键是针对不同登记的舆情客户, 如何防范舆情爆发, 工作重点在于澄清事实, 加强各项电力宣传。

3 关注的事项

3.1 通过法律措施和中介机构维护自身

随着社会经济的发展, 电力营销将面临更加艰巨的外部环境, 囿于“垄断”这样的称号, 有些业务的开展可能会受到社会上一些群众的怀疑或指责, 这时电网企业应该依据相关法律、法规的规定, 依法经营, 相关的服务及收费须经电监会及物价部门批准, 一旦批准的可在营业场所内公示, 并严格执行, 对于电表计量、校准等业务, 应探索联手政府专业机构或者第三方机构进行, 提高这些业务的公开度和透明度。

3.2 注意基础设备的更新换代, 确保提供准确的客户用电信息

对电力客户进行分类, 其基础应该是各项客户的用电数据, 精确的电能计量是彰显电网企业高效、准确、精细的基础性保证, 随着国家电网公司智能电网规划的快速推进, 作为智能电网基础各项现代化的基础设施、电能计量设备更新换代工作必须紧紧跟上, 一方面为智能电网推进提供准确的用电数据, 一方面也使得广大电力客户对电能消费更加清楚, 要加强对电网新技术、新设备、新方法的宣传与引导, 采用多种形式宣传智能电网战略对国家、企业和个人的重要意义。

3.3 积极的开展培训工作, 提升工作者对营销的认知能力

很多的电网工作者对于该项营销思想有严重的滞后性, 一些工作者不需要了解营销内容, 就是这种思想使得其在平时的活动中不能形成良好的服务意识, 活动模式简单, 所以要切实的对其开展知识培训, 确保所有的工作者都意识到营销的意义。

摘要：要想让国家电网单位的“你用电、我用心”的服务思想能够切实的深入到使用人的心中, 进而提升单位的诚信意识以及良好形象, 在本人看来就要从顾客的分类战略中分析, 找寻各种使用人的不一样需求, 进而提供合理的服务。

关于电力企业营销服务的探讨 篇9

关键词：客户满意度；供电服务；系统工程

中图分类号： F274 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）32-14-2

0 引言

服务理论最早诞生于经济学层面。亚当·斯密认为，在经济活动范围内，服务是可以用来销售的，它是一种交换物质，能够为企业、社会组织以及各种团体提供必要的劳动或是物质帮助。服务是一种无形存在，因此客户是不能对其进行有效评测的。但是，差异性的存在又使得服务的客观性很难被操作。这种性质导致在对实体产品进行评测的时候，是很难把握的。必须采用隔离的方式对其进行研究分析。

1 供电企业服务的特点

电力产品更是一种特殊的产品，其主要的附加产品是服务，这些特殊的属性决定优质服务是供电企业整个发展战略构想中的重要组成部分，供电企业在服务除具备无形性、异质性、不可分割性等特点外，还具备如下特征：

1.1 来源多样化

对于供电公司来说，它的服务客户是整个社会，关系到千家万户，必须满足广大客户经济建设和生活用电的需要，对于整个社会来说，任何层面都需要电力支持，所以，供电系统的服务是一个综合体。因为，用电人员存在广泛性，随时随地都可能对电力发生需求，所以，电力服务是很容易产生的。

1.2 安全生产

随着经济高速发展，社会对电力安全性要求越来越高；电力事故不仅造成人身伤亡，更会造成严重的经济和政治事件，因此电力安全随着电网规模日益扩大上升为国家安全问题。

1.3 社会责任

众所周知，电力是市民日常生活和社会发展不可或缺的关键能源，电力工业不仅是国民经济的基础性产业，也是重要的公用事业，与整个经济社会的发展紧密相关。在电力供应、绿色环保、经济绩效、社会和谐四大领域主动承担社会责任，既是电力行业承担社会的要求，是构建和谐电力，服务和谐社会建设的必然要求。

2 供电企业服务的内容

2.1 业扩报装

业扩报装是指为客户办理新装、增容、变更用电和其他业务手续，包括业务受理、现场勘查、确定及答复供电方案、受电工程设计资料审核、中间检查、竣工检验、签订供用电合同、装表接电和建立客户档案等工作环节。供电企业向客户提供营业厅、95598供电服务热线、客户服务网站、自助服务终端等多种受理渠道，方便客户办理各类用电业务。

2.2 抄表收费

抄表收费指在实际工作中，从系统中抄录电表数据到收取电费的整个过程，主要包含电表数据抄录、费用核算、费用收取和电费账目管理等事项，抄表收费只是整个工作的一个环节，它既涉及客户的实际用电情况，还包含供电公司的费用收取情况，所以，在供电服务当中是非常重要的一个环节。

2.3 用电检查

用电检查是指安排用电检查人员对用户的安全用电、合法合规用户实施正规的用电检测以及管控，能有效地保障供电公司以及使用者的合法利益，最大限度地确保供电公司以及使用者的使用安全问题。主要包含用户设施安全检查、防违约用电检查、防窃电检查、节约用电及电能质量检查、其他方面的调查与检查检验。

2.4 电能计量

电能装置计量包含两层含义：第一层可以记录客户消费电力情况；第二层重要意义是实现了用户用电计量的统一性和准确性，保证国家财政收入和电能销售的公平、公正性。电能计量的内容主要包括专业设备的应用和保养，不正当的安装使用，制定假的调查结果，核算以及处置。

2.5 电力抢修

当用电客户发生电力故障停电时，供电企业在最短时间内先恢复客户供电，必须执行“先复电、后维修”规定，认真做好故障接受、故障判断、故障确定、故障分离、故障修正以及重新供电等六大类工作，在最短的时间内恢复供电。在故障抢修过程中，抢修人员的服务态度、服务形象、抢修速度和抢修结果等都是影响客戶满意的主要因素。

2.6 投诉举报

客户服务投诉是指用电客户通过95598客户服务中心、营业厅、网站，或通过上级单位等渠道反映因供电方原因给客户造成损失或不满的事件，客户服务投诉举报处理应遵循的原则：依法、公正、及时、高效原则；分级负责、分级管理原则；实事求是、以理服人原则；对投诉人尊重、为举报人保密原则；投诉、举报处理“受理—答复—回访—改进”闭环管理原则。

2.7 用电查询

核查用户的主要信息以及咨询业务等，提供必要的24小时电力咨询服务，并且供给便捷、准确高效的电力系统查询服务。在对用电信息进行查询的时候，重点对核心数据和信息进行了解，不断提升服务者的工作效率。

2.8 服务宣传

服务宣传指的是，采用多样化的宣传模式，供电企业对其主要的业务及服务类型进行宣传，让消费者更加准确的认识供电系统。在这个环节当中，需要对宣传的形式，宣传的内容以及达到的效果进行评判。

2.9 有序用电

管理有序用电管理是供电企业引导顾客用电的重要手段之一，对客户的用电规律以及特殊需求进行研究分析，尤其是做好用电高峰期的处理工作，让电力成产和电力供应实现有效结合，有序用电管理在缓解电力供需矛盾中发挥了重要作用，开展有序用电管理和节能服务是供电企业的重要工作内容之一。

3 按供电服务渠道划分

3.1 营业厅服务

对于供电公司来说，营业厅建设具有非常重要的意义。营业厅应满足用电客户服务需求，同时有舒适的环境、业务办理区布局优化、设计人性化、方便顾客和营业人员实施；对于服务人员来说，必须有一致的外在形象，高质量的服务，娴熟的技能，给用户提供优质高效，快捷便利的用电服务；营业厅能够向客户展示电力公司的良好形象。

3.2 95598服务

95598服务指采用电话、传真、电子邮件、网络、信函等方式，受理咨询查询、業务受理、投诉举报、故障报修等工作的服务渠道，是客户遇到用电问题第一时间求助的渠道。通过95598服务渠道24小时集中受理客户各种咨询，让客户感受到“服务好、管理好、形象好”，打造“一站妥”服务品牌。

3.3 上门服务

上门服务主要指供电企业组织客户经理上门提供服务的形式，提供电力延伸服务，对企业校园开展安全使用宣传；还要走进一些重要的企事业单位和社区，做好现场服务，帮助客户解决更多的实际问题；定期走访用电客户，并且发送信息卡，有效的搜集使用者的信息，然后进行有针对性的整改。

3.4 网站、微博、微信客服

通过网络等信息化方式，向客户提供服务的渠道，与实体服务渠道互为补充、相互结合，共同构成全方位客户服务渠道。提供包括户号绑定、用电信息查询、业务预约办理、定制电子账单、缴纳电费、停电信息及电价等公共信息查询、信息推送、客户留言等服务项目；公共信息内容需及时更新，并实现功能扩展，提供智能问答、营业厅空中排队等创新服务。此服务渠道是近年新兴的最方便、覆盖范围比较广泛的用电服务。在实际服务当中，对满意度产生较大影响的要素主要包括：业务类型，业务方式，业务来源以及工作人员的态度等。在实际服务的众多环节当中，需要服务人员跟客户进行沟通，这个过程中，服务人员的素质表现得尤为重要。供电工作者必须主动的服务，展现良好的工作形象和态度，用娴熟的技能获得使用者的满意。

4 客户关系管理与客户满意度

客户关系管理是一个不断加强与客户交流，不断了解客户需求，并不断对供电产品及服务进行改进和提高以满足客户需求的连续的过程。客户关系管理的核心是客户价值管理，即依据客户给公司的贡献对客户进行分类管理，客户关系管理的基础是信息管理。其中客户、客户满意和客户忠诚等要素是进行客户满意度等理论研究的前提条件。客户满意度代表的是客户对产品或服务的满意程度，它所代表的是，客户的产品或服务跟期望值之间的切合度问题。进过实施满意度调查，可以挖掘出影响客户满意度的关键因素，并有针对性的对改善企业服务质量，对于提升客户重复购买力，企业竞争能力及盈利能力具有很大的正面促进作用。

客户满意度调查可以帮助企业达成以下目的，发现影响客户满意度和忠诚度的主要因素，将主要的精力放到客户重点关注的问题上来，做好营销策略的研究工作；对广大客户的需求进行预判，并且做好新产品和服务项目的研发工作。

参 考 文 献

[1] 黄建辉.电力客户满意度动态测评模型与实证研究[M].北京：北京交通大学，2008.

[2] 余立平.平供电局基于顾客满意度的服务营销策略研究[J].中山大学，2009.