汽车营销新战略探析（精选3篇）
汽车营销新战略探析 篇1
热烈祝贺汽车万能巾打入韩国市场!
河南濮阳,俗称龙的故乡,一个古老而又美丽的城市,具有四项桂冠,国家级历史文化名城、文明城、卫生城、园林城,7 月18 日濮阳迎来了一位远方的客人,他就是-- 朴哲秀,是一位韩国人,今年41 岁,在韩国开一家餐饮店,开了6 年,由于经常接触中国人,这些年最大的收获就是学了些汉语,但是开餐馆太辛苦,7 月17 日带着十岁的儿子来中国旅游,在威海一个景点的书摊上看到了《现代营销》杂志,关于汽车万能巾的报道深深的打动了他,感觉眼前一亮, 第二天就带着儿子坐车到了濮阳。 朴先生亮明了身份之后,张老师经过反复的进行测试,朴先生感觉市场前景非常好,决定经销这个产品,并签下了汽车万能巾韩国的总代理,首次进货10 万元人民币,分两次付清,先交5 万定金,发货前付剩余的5 万。 就这样,一次国际性的合作圆满成功
教化学的张老师独家研制的汽车万能巾十大功能一巾搞定, 功能详解:1、汽车万能巾清洗、上光、打蜡一步完成,走那擦那,真正告别无水洗车的历史。 10 分钟让您的爱车光亮如新,就像给车穿上一件隐形外衣一样,风吹雨打都不怕。 2、汽车玻璃防雾防雨,擦到玻璃里面两到三天没有雾气;擦到玻璃外面可以防雨;不再模糊您的视线,安全出行就靠它。 3、擦轮毂、擦座椅、擦内饰、擦皮鞋、皮具等,具有光亮持久、滋养皮革、清洁的作用。 4、科学辨别劣质汽油:劣质汽油很容易造成发动机积碳过多,损坏发动机,万能巾帮您轻松辨别劣质汽油。 家里用、车上用、路上用,是汽车必备、旅行、商务活动随身携带之佳品。
据统计仅三线城市就有80 万车辆,更何况一、二线城市,并且每月以四千辆的速度递增,精美的包装+成熟的营销方案,卖点突出,市场火爆。 超高的利润,年创利20-40 万。 八大营销手段锁定目标客户,开发有针对性的市场。 同时采取线上线下O2O销售模式。
第一:送货上门采取整箱送货上门的销售模式,直接面对客户,可在小区、酒店、宾馆、商场、沿边街道、地下车库等散发优惠卡的形式搞促销活动---30 分钟送货上门的服务。
第二:厂家促销现场销售,小区、集贸市场、夜市、早市、二手车市场、房展、车展等都是我们的战场。 采取捆绑的形式搞厂家促销活动,放置一个展架、悬挂一个条幅,并配一台音响,把现场的气氛烘托出来,零卖一包15 元,厂家促销20 元2 包,销售非常火爆。
第三:锁定汽车相应的产业市场直接批发给汽车美容店、汽车洗车店、汽车修理厂、汽车销售商、汽车加油站等,这些都是汽车直接接触的第一平台,也是我们长期的合作商。
第四:车辆管理所每天上牌的车辆从早到晚都排成长龙,自己可以去体验一下,这个市场是最下货的一个市场,因为上牌的车都是刚买的新车,车主对车上的配置都舍得花钱,抓住车主的心理去销售,可安排专人专职蹲点销售。
第五:定制市场可与汽车4S店、新开楼盘、保险公司、通信公司等广告定制,以赠品的形式提高公司的形象,扩大品牌在当地的影响力,加大竞争的筹码,达到销售的目的。
第六:开发车友俱乐部每个地区市都有20 个以上的车友俱乐部,这是我们很好的一个销售渠道。 这些会员都有定期的出行活动,将为他们带来很多的方便,也是他们最需要的。 只要你有Q号就能联系到当地所有的车友俱乐部。
第七:微商销售我们为每个代理商制作一个专属的微商销售平台,即线上销售。
第八:常规市场:比如便捷店、超市、集市、小区门市等。 让我们的产品为更多的人提供便捷与服务,让我们的捷尔雅走进千家万户。
目前我们有两种合作模式:
一、代理产品:分县级、市级、省级三个级别。(并配有录音+宣传单+条幅)
二、技术加盟:如果你想把它当成事业去做,可以走技术加盟,成本1元,每包20 片,零售15 元,超大的利润空间,为你打造一片更广阔的天地,独霸一方市场。 学费7800 元,送设备一套。
记者点评:汽车万能巾能够进入韩国市场,这是一次飞跃,又为张老师打开了一片新的天地,捷尔雅汽车万能巾历经一年的推广,已经得起了时间和效益的严峻检验。并充分的体现了它的价值,突显了它的优势,奠定了它的社会地位,如果你想创业苦于无门,不妨试一下,它不仅仅是项生意,更重要的是可以把它当成事业去做。
电话:15039373880 张老师(周五学校有课勿扰)
网址:www.pyybkj.com
河南濮阳市捷尔雅万能巾(到濮阳车站后打电话有专车接送)
汽车营销新战略探析 篇2
前几年, 我国车市的增长力量主要集中在京、沪、穗、深等特大城市以及中原地区的部分省会城市。此外, 还包括长三角和珠三角等经济发达地区, 内地的二三级市场并未真正启动, 而时下, “农村包围城市”似乎成了各大厂商时髦的口头禅。难道这些品牌一定要“先进村, 再进城”吗?难道所有城市都已被四个轮子的家伙堵的水泄不通了吗?还是由于农民没文化, 好忽悠?为何许多厂商也认可这种“曲线救国”的道路, 但最终却没能达到预期效果呢?如果仅探讨民族品牌先“进村”, 后“进城”的好处, 估计所谓的专家都能摆一大箩筐。但关键是怎么进, 进了以后怎么办?如何达到城乡共荣的局面?
许多厂商在各自细分市场的厮杀中早已血肉模糊, 因此他们来到尚未成为激战中心的农村藏身, 一边补充元气, 修炼内功, 一边扩大自己的农民军力量, 无不期盼有朝一日卷土重来。他们如此“忍辱负重”, 不就是为了厚积薄发吗?难道在中国汽车工业天生不足的情况下, 这种方式不值得我们去推崇吗?俗话说:狭路相逢勇者胜, 勇者相逢智者胜!
现如今在城市中, 每天都有人抱怨找不到停车位, 出门就堵车。大街上拿驾照的人都比拿身份证的都多。许多人搞不明白, 看似近乎饱和的市场为何有如此大的包容力?为何众多汽车厂商均将重心向二、三线市场集体迁移?笔者认为有以下原因:
一、政策利好:“三农”政策成就了农民现金收入的增长, 特别是在农村或者城乡结合部, 农民弟兄有了钱, 第一件事情是修房子, 第二是讨老婆, 第三就是买彩电、买车。因此, 这些好政策不仅改善了农民的生活, 还使汽车等与农民息息相关的产业从中受益。对部分小排量车型而言, 购置税减半及汽车下乡政策则成为它们开启农村大门的金钥匙。
二、购买力和购买欲望的同时具备:中国能够买轿车的人远不止统计局所公布的数字。随着城乡务农经商人员的钱包越来越鼓, “进村”的好时机也就悄然而至了。中国人对轿车的热爱程度并不比外国人低, 不少欧美国家的小孩从小就在他父亲的汽车里面成长, 他们觉得没什么大不了。而在中国的二、三线市场中, 目前具备购买力的人群绝大多数在孩提时代只能看到少数的达官贵人坐轿车, 当美丽的小轿车从身边经过时, 艳羡不已。心想何时自己才能享用呢?所以“买轿车、坐轿车”成为了许多中国人儿时便埋藏心底的梦想。如今, 他们成为了社会的主要力量之一, 在拥有购买力的同时, 实现这个梦想变成了必然。此外, 很多中国人苦日子过的太久, 消费欲望长期被压抑。如今随着城乡贫富差距的缩小, 农村物质生活水平的提高, 精神方面的需求也逐渐体现出来, 凭什么农民辛苦一辈子就不能享受一下?汽车是一个载体!它甚至承载了一个农民家庭许多代人的梦想。在国力不断强盛的今天, 他们理应享受实现梦想的快感。
在我国现有的采购及支出成本下, 有的轿车厂只要能做到4.5-5万台/年的量, 就能达到盈亏平衡点。许多功利的厂商在一些空洞的噱头上动脑筋、背后则是聚敛利润暴力的肥手和被利欲熏黑的心。他们天真地以为, 营销就是促销!只要上央视镀个金, 到二、三线市场搞搞巡展, 知名度上来了, 市场就一定能打开。殊不知, 问题的关键不在于活动形式, 而是其对品牌美誉度是否起到了真正的提升作用。品牌推广是一项目的性、综合性、规划性非常强的工作, 应着眼从影响客户需求、购买决策、信息来源等方面来定位, 有的放矢, 通过精确制导来降低运营成本, 将有限的营销资源最大化利用。但如果服务水平无法迅速匹配认知度的扩散速度, 那么“卖一方, 黑一方”的历史悲剧就一定会重现, 而且一定会“推的越快, 死得越快”, 最终成为“一锤子”买卖。原因何在?就是因为你的产品在迅速打开市场大门的同时, 另一扇门紧紧地关闭了, 这个门便是老百姓的心门。这也正是我们许多品牌“曲线救国”却未能达到预期效果的主要原因之一。
此外, 消费者愈发理性, 购买决策过程变得更为复杂。而开展系列的广宣活动则是各个厂商最常用的促销措施:新车鉴赏会、区县巡展、大型室内车展、客户联谊会、媒体座谈会、平面媒体、电视媒体、自驾游、送装潢、降价等等。几乎每个品牌的促销活动都是围绕这些相同的内容按部就班的开展, 效果可想而知。难道品牌推广真的别无他法了吗?笔者认为, 在汽车工业高速发展的今天, 如何保持品牌宣传的一致性、服务高水准的持续性、产品定位的准确性以及上市步骤的合理性显得至关重要。这里面体现着厂商的营运水平和服务功力。因此, “农村包围城市”绝非哗众取宠, 而是一种差异化的品牌定位, 在执行战略方针的过程中, 厂商需要通过优质服务为“村, 城”的客户创造更多价值, 给消费者更多更直接的优质品牌体验。例如, 针对二、三线市场年轻客户购买力相对偏弱的特点, 在个别区域进行零利率等金融信贷的试点工作, 若效果良好, 则逐渐推开, 通过客户群及影响力的不断壮大, 最终通过口碑的有效传播而达到“农村包围城市”的理想效果。同时, 厂家的发展战略及营销策略需基于对客观数据的理性分析, 对市场特征的深度挖掘以及对经销商和自身客观状况进行全面把握的前提下进行制定, 并不断致力于提高经销商的盈利能力, 培育优质的长期战略性合作伙伴, 共同增强“免疫力”。从而在把握主动营销模式的同时, 提升企业的综合能力并构建企业的核心竞争力, 达到“整体抗衡、差异化竞争、服务制胜”的优势竞争效果。
很显然, 这才是一个共赢的结局!俗话说, 强者眼里处处是路, 弱者眼里处处是山, 智者不惑、勇者不惧、适者生存, 仁者无敌!不久的将来, 我们必将带着青纱帐里生机勃勃的百万绿林大军卷土重来, 让我们在与“敌人”狭路相逢的过程中亮出宝剑!杀出一条通往“底特律”的血路, 以告慰那些早年夭折的汽车品牌在天之灵!
汽车企业实施品牌战略探析 篇3
品牌是个经济学名词, 美国市场营销协会曾为其做出如下定义:品牌是一个名称、名词、标记、符号或设计, 或是它们的组合, 其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务, 并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。它具体包括属性、利益、价值、文化、个性和用户六个方面。品牌的内涵分为两个层次, 一个层次是“产品品牌”。在这个层次上的品牌主要是产品包括服务的形象, 人们信任这种品牌主要是对它的产品的信任。另一个层次是“公司品牌”。在这个层次上, 品牌已经成为整个企业的形象代表, 它虽然是建立在产品品牌的基础之上的, 但是它已经有了质的升华。改革开放以来, 我国的生产力水平上了一个大台阶, 经济和社会全面发展, 开放型经济逐步形成, 我国汽车企业的品牌意识逐步增强, 涌现了红旗、解放、跃进、奇瑞、吉利等一大批知名本国品牌。
1. 我国汽车企业创建汽车品牌现状分析
1) 改革开放以来, 我国通过消化吸收国外的知名汽车企业技术, 承接这些汽车品牌的社会影响力, 在2008年以来世界金融危机的情况下, 2009年前一季度, 冠上了汽车销售世界第一的“美誉”。但尴尬的是, 目前, 我国汽车生产数量已在世界上名列前茅, 但能称得上在世界上知名的、有份量的品牌却寥若晨星。
2) 在品牌创建期, 关注品牌质量的企业少。目前世界汽车企业品牌排行前十位为:1.通用, 2.福特, 3.戴姆勒-克莱斯勒, 4.丰田, 5.大众, 6.本田, 7.日产, 8.标致--雪铁龙, 9.菲亚特, 10.宝马。我国虽然在21世纪有了自己的汽车品牌, 像奇瑞、吉利、华晨等。但必竞是民营企业, 而且规模较小, 品牌意识欠缺, 不能进入国际市场。目前, 在全国近200个驰名商标中, 汽车品牌的驰名商标仅占2%。现在有不少汽车企业所谓的做品牌, 或者停留在简单地做产品形象标识上, 或者通过媒体炒作以求得“一夜成名”, 或者是追求短期销售业绩。而西方发达国家的大企业做品牌的行为与我们不同, 他们在品牌经营上有着执着的追求和深刻的内涵, 广告和形象识别系统等只是其外表形式, 创造价值才是其追求的核心。
3) 在汽车品牌发展期, 考虑让汽车用户满意的企业少。日前, 我国几乎每一个省 (直辖市、自治区等) 都想方设法来分汽车这块蛋糕, 急功近利的企业多。不少企业, 原来不是做汽车行业的, 现在也来凑这个热闹, 根本没有长久发展的战略, 品牌战略无从谈起, 当品牌知名度低时, 企业尚重视质量管理, 当品牌有了知名度后, 急于扩大产量、扩大规模, 将品牌看成是赚取高额利润的桥梁, 而忽视一个品牌真实的和汽车用户可以感知的价值。市场、消费者的忠诚是企业发展的源泉, 品牌战略的目标指向是企业与汽车用户的亲密沟通, 是汽车用户对品牌的忠诚。企业营销的结果不在于销量的提高, 而在于争取稳定的汽车用户。汽车用户转移价值观念, 应该是引起每个汽车企业和汽车销售部门注意的问题。
4) 在汽车品牌成熟期, 汽车企业认真做市场细分的少, 盲目求大、无相关多元化扩张的企业多。如江南奥托汽车制造厂, 几年红火后, 不重视企业品牌在社会中影响, 当品牌有了知名度后, 求大心理膨胀, 较少关注相关性的新进入领域, 而着重选择获利高的产业进入, 这就给企业带来较大的风险。
2. 发展我国汽车民族品牌的必要性
目前, 我国部分汽车企业仅关注形式而不重视内涵, 只重引资不重品牌, 产品还难以与国外品牌抗衡。加入WTO后市场开放, 打破市场壁垒, 品牌问题日益显得重要。一个品牌是产品性能、质量和服务的承诺, 它建立在市场基础上。我们不去对自己品牌认真培育, 只能用中国消费者的钱和中国广阔的汽车市场去培育人家的品牌, 只能为别人做嫁衣, 做出的汽车产品充其量只是山寨版的象征。培育一个好的自己民族的汽车品牌要有技术、人才、资金、政策、消费导向等各方面的支持。
面对全球经济一体化、竞争国际化大潮的冲击, 我国汽车工业除了要在产品的技术含量、品质性能等方面提高竞争力, 更重要的是要打造有竞争力的中国汽车品牌, 获取汽车品牌规模经济效益, 稳固已有的市场资源, 增强品牌服务意识, 实现快速的市场扩张, 巩固国内汽车销售服务市场。应将中国汽车品牌发展战略与加入WTO、品牌的打造与提高企业综合竞争力、我国汽车品牌现状与发展方向、培育中国汽车品牌的设想与策略、加强汽车品牌市场科学管理与企业的生存、发展相结合。应把汽车工业建设成为一个自主发展并能够带动国民经济发展的战略性产业。应积极鼓励支持其发展, 制定合理政策适度地加以保护, 在保护中要鼓励竞争, 以满足国内消费需求为主, 同时开拓国际市场。要正确处理利用外资与自我发展的关系, 我国汽车工业要建设成制造业不是组装业。我国汽车工业不要放弃自己发展的方向和条件, 利用加入WTO有限的保护期实现有效的突破。中国汽车品牌是我国几代汽车人为之半个世纪努力奋斗的结晶, 也是我国汽车工业的象征和财富, 因此打造有竞争力的中国汽车品牌, 使之在世界经济大循环中保持中国汽车工业自己的特色显得至关重要。
3. 我国企业实施品牌战略的对策
3.1 树立起强烈的品牌战略意识
汽车市场竞争的白热化, 似乎已经不只在价格上较劲了, 2008年, 长沙国际汽车展销售汽车10380辆, 2009年4月22日—28日的上海国际汽车展上, 资料上反馈的信息, 非常火爆。在价格、品质甚至是口碑都相差无几的情况下, 汽车厂家还能比什么, 那就是品牌特质, 创品牌关键是要树立起强烈的名牌意识。每一个汽车企业, 要深深地认识到, 现代汽车销售不但是国内竞争, 而且是进入到国际竞争, 汽车品牌是国际竞争的基础。品牌是汽车企业开辟、占领和不断扩大市场的重要手段;是企业竞争取胜、获得巨大效益、迅速成长的重要保证。要具有创建品牌、保护品牌、发展品牌、壮大品牌的强烈愿望和毅力, 才有可能更好地实施品牌战略。
3.2 克服投机心理, 将汽车品牌战略作为一项长远的战略工作来做
当品牌知名度不高时, 要抓质量、抓特色, 当品牌有了知名度后, 不能急躁盲目地利用品牌赚取高额利润。要将品牌看成是企业永远的形象, 将品牌战略的目标永远定位于与消费者的良好沟通, 维护汽车用户对品牌的忠诚并扩大之。这样, 品牌才有持久的生命力, 也才能真正成为汽车企业独特的核心竞争力。
3.3 以汽车销售市场为导向, 狠抓产品质量和服务, 创品牌价值
今年来, 我国为拉动内需, 在汽车产业方面采取的措施是:排量在1.6升以下的小排量汽车购置附加费减半及汽车产品下农村优惠的战略, 刺激了我国汽车经济的发展, 也激发了我国汽车自主品牌的建设, 品牌价值创造不是一朝一夕能实现的, 而是一个长期的、需要付出艰苦努力和智慧的过程, 如果我们不能创造价值, 品牌就是一具空壳, 我们只能通过我国自己的营销方式, 创建和树立自己的汽车民族品牌, 提高汽车产品质量和附加值。提高汽车核心竞争力。
3.4 确定品牌的核心竞争力
汽车品牌竞争力就是企业的核心竞争力外化的表现, 必须将企业的文化、个性和价值都融入品牌的塑造中, 赋予品牌独特的文化内涵。将企业的核心能力———资源优势、技术优势、人才优势、管理优势、营销优势转化为品牌竞争力的优势, 将企业的核心竞争力化为品牌形象, 实现有效的品牌管理。同时, 国家要统筹兼顾, 不管是国营汽车企业, 还是民营汽车企业, 树立汽车企业品牌形象是全国一盘棋, 不能顾此失彼。
3.5 积极创造条件, 为中国品牌成长创造良好的环境
地方政府制定和实施品牌战略时, 应把品牌战略和当地的整个经济工作结合起来, 考虑利用品牌发挥当地优势、利用品牌调整产业结构。在打击假冒伪劣, 破除地方保护, 维护企业知识产权, 规范企业竞争行为以及建立和完善社会信用体系等方面, 应进一步加强管理力度, 形成一个有利于中国品牌成长的良好环境。
3.6 与国际化接轨, 创世界知名品牌
汽车企业集团国际化是中国企业发展的选择, 随着经济和市场的全球化, 没有品牌, 在全球市场上就不可能拥有一席之地。中国企业要创世界知名品牌, 利用品牌优势整合企业内部资源, 以品牌为先导扩大出口, 拓宽国际市场, 参与国际经济活动, 如中国的一汽、二汽、上汽等可利用现在有利时机, 并购或收购美国通用汽车公司, 把中国的汽车企业品牌打入到美国的汽车城———底特律。同时掌握国际、国内通行的法律规范, 按照WTO的游戏规则, 对品牌和驰名商标进行注册和申请认定以获得法律保护, 增强企业竞争力和抗风险能力。
总之, 品牌不仅仅只是一个名称和标识, 它是一个企业的象征, 一个民族文化的体现。它对于汽车企业来说, 是最重要的无形资产, 是一个企业的生命线, 对于个人来讲, 是在社会公众中的认可度。一个企业的经营思想、产品质量、服务质量等都凝聚在品牌中。著名品牌是先进技术、科学管理、高质量、成功营销、丰富文化内涵的结合体, 拥有一个强势品牌是企业最宝贵的财富。因此, 我国必须集中全国的汽车企业的智力资源、财富资源和社会资源, 发挥社会主义的优越性, 提高我国汽车品牌地位。使每一个企业、每一个地区都重视品牌建设, 实施品牌战略, 发展品牌经济, 以提高经济运行质量和效益。
参考文献
[1]于坤章.新市场营销学[M].长沙:湖南人民出版社, 2001.223-240.