汽车营销人员的职责

2024-06-28|版权声明|我要投稿

汽车营销人员的职责(精选9篇)

汽车营销人员的职责 篇1

随着我国经济的不断发展,汽车也在不断的前进,下面是小编整理的汽车营销人员的论文,希望对你有帮助。

一、我国现阶段汽车营销模式的现状

我国汽车营销的模式虽然得到了很快的发展,由单一转变成多极化,不同市场需求也引领着汽车行业的不断发展和变化。我国汽车营销模式包括特许经营专卖店和普通经销商及车展、二手车市等。

(一)特许经营专卖店特许经营专卖店是现在汽车厂家主要营销的模式,而且在经营销售及售后服务上都比较规范。专卖店都是以4S店的形式出现,以整车销售和零配件、售后、信息等四位一体的销售模式为主。而且营销队伍的素质高,礼仪规范,4S店的服务项目也越来越大,比较重视外在形象。

(二)车展车展可以吸引汽车消费群体聚集,在汽车的销售和维修等方面都能提供比较齐全的服务功能,也可以充分展示出汽车的文化与科技、娱乐等方面的功能,方便客户购车。

(三)二手车市汽车行业的竞争越来越大,而汽车销售的利润也越来越低,新车不容易赚钱,而二手市场却呈现出勃勃生机。很多私家车被淘汰成为二手车在市场上销售,而二手车的交易量在汽车行业发展占有重要的位置。我国加入到WTO之后,在汽车行业上的竞争越来越激烈,原有的营销渠道已经不能满足市场的需要,而这些问题主要体现在以下几个方面:营销理念和管理上的问题:我国汽车行业的竞争管理并没有分析市场的需求,对产品也没有做出明确的定位判断,导致很多企业原本的市场占有率也开始出现下滑。营销忠诚度和服务上的问题:汽车营销服务的问题主要表现在备件供应并不及时,没有满足备件导致缺货。有些专营店不能解决一些维修上的技术问题,还要厂家提供相关技术的支持。这些都导致客户的忠诚度发生问题。二手车市场的体制并不完善:虽然二手车市场有着很大的发展空间,而且可以获得很高的利润,却缺少健全的发展体系,对于二手车的售后服务和交易税收等问题都缺乏统一的标准。

二、汽车营销礼仪对汽车营销的影响

汽车营销礼仪的问题:员工不能实行统一的着装,自行购买的衣着有些过于休闲和前卫,显得营销队伍的整体杂乱,客户会有不专业和不正规的感受。作为高档奢侈品的汽车,购买的客户都是具有经济实力的人群,营销人员过于随便的着装会使客户感觉十分失礼,是一种不尊重的感觉,使购买的欲望降低。营销人员动作不雅也会使品牌形象降低。营销人员和客户语言不得体,会使客户不舒服,不利用销售的完成。有时销售人员需要和客户进行电话的沟通,如果营销人员态度不当或者语气、语速有问题,不能及时解答客户的问题等,都会使客户不愉快,影响汽车的营销。汽车营销人员不仅要具备商务礼仪,还要具备以下几点专业的条件。

(一)态度营销人员态度包括了自信:要相信可以帮助顾客,为顾客服务,购买最好的产品;乐观:要保持乐观心态,不怕拒绝;积极:积极联系和关心顾客,关注服务的细节;勤恳:有付出才有回报,保持诚恳的态度,才能使顾客产生信任感。

(二)产品要学习大量的产品知识,获得顾客信任,可以帮助顾客解决问题,提供知识的各种咨询与应用,了解同类竞争产品情况。

(三)技巧销售技巧中既包括了解销售的流程,也包括对话的技巧,汽车成功销售要具备大量的知识与技巧,才能获得成功。

(四)学习营销人员要保持时刻学习的态度,用心学习,提高自身的综合实力,只有乐于学习的营销人员,才能获得长久的业绩。

(五)责任营销人员要自觉遵守企业制度,与企业一致,做好本职工作,以高超的销售业绩完成岗位任务标准,成为综合人才。营销人员在着装、姿态及语言上也有一定的标准和要求,统一的着装可以防止不得体衣着的出现,而营销人员形象是品牌的形象,服装也就成为了营销人员个人形象的展示,要注意以下几点:服装风格:营销人员的服装风格要选择比较经典的款式,不要选择流行款式,对于汽车营销人员来说,选择正装是最好的。

服装颜色:营销人员的服装颜色尽量选择深色,因为深色会显得格外庄重而大气,符合品牌形象的表现。营销人员的坐、站、走:女性营销人员在坐姿上要保持上身的挺直,两腿要自然并拢,保持与客户直视,男性的坐姿则要两手平放于膝部,腿和肩保持同宽,不要靠于椅背。女性营销人员的站姿要保持开肩挺胸,禁止耸肩和勾背、东倒西歪或者两手抱胸等动作,与客户尽量不要处于对立面对面的站立,使客户面向汽车,侧身讲解为最佳。营销人员走路时要胸脯前挺,双目要保持平视,而双手下垂,双脚保持平行的状态或者直行。营销人员的语言规范:营销人员对客户的称呼在了解时可以称呼经理、董事长,如果不了解的情况下可以称为女士、小组或者先生。通过和客户的交流,了解客户的需要,为客户介绍最适合的产品,努力打动客户,影响客户。营销人员要通过语言为客户传递汽车产品的知识和综合信息,使客户对品牌有着全面的了解,而且一定要设立奖惩制度,对被投诉的违反礼仪语言的行为进行一定金额的处罚。有时营销人员需要和客户进行电话的联系和沟通,而电话联系中一定要保持语言和声音的亲和力,在与客户沟通时要保持简洁的语言,努力吐字清晰、保持适当的语速,在接电话时要迅速将电话接通,电话铃响不能超出三声,才能保持电话的礼仪,必要时可以将和客户的沟通进行电话录音,作为通话质量的检查存档。

三、结束语

综上所述,随着我国入世后汽车市场的成熟,已转为买方市场。营销人员既要学习国外营销的经验,也要培养专业的高素质营销团队,以专业化、人性化的服务表现出汽车营销人员的礼仪风范。而厂商与经销商面临残酷的竞争,既要提高汽车的品质与硬件的研发,也要加强汽车销售礼仪等软件的重视。营销礼仪既能提高客户对汽车品牌的认可和信任,也能实现有效的口碑传播,可见,汽车营销礼仪已成为汽车成功销售的重要因素,而营销人员的礼仪与成为汽车品牌竞争中重要的组成部分。

汽车营销人员的职责 篇2

灰色营销特指推销人员通过向买方代理人 (采购人员或有采购决策权的人) 出让利益而销售商品的营销方式, 比如回扣、请吃、请喝、请玩、送昂贵的礼品, 以及提供其它不直接以金钱表示的好处[1]。此前的研究[2,3]在对被调查者没有进行分类的情况下, 考查了人们对于不同灰色营销行为的道德判断、行为倾向以及行为倾向和一些相关因素之间的关系。本文将以此为基础, 应用同一组调查数据, 把重点放在灰色营销的行为人, 即营销人员身上, 通过与其他人员进行比较, 试图回答营销人员对于灰色营销的道德评价如何, 是否与从事其他工作的人员有明显差异。

一、 研究假设

在市场经济条件下, 营销是企业的一项重要职能, 营销职能主要包括识别潜在的市场需求和购买欲望, 估计和确定需求量的大小, 选择目标市场, 确定营销组合策略, 组织和实施营销活动, 通过满足目标市场需求使企业得到合理的利润[4]。由其职能决定, 营销人员是企业与市场联系的桥梁, 是企业战斗在最前沿 (如果把市场比作战场的话) 的官兵。

虽然最新的营销理念认为, 企业需要打破职能部门的分界, 以市场需求为中心对企业的资源进行整合, 组成各种跨职能团队, 为价值创造的整个过程负责[4]。但是就目前大多数企业而言, 营销职能主要还是由营销部门中的营销人员负责执行。当一个企业的产品不好卖时, 感受压力最大的是营销人员;当一个企业的销售业绩不佳、市场占有率下降时, 最先受到责备的也是营销人员。营销人员在企业所处的地位, 决定了他们对于灰色营销问题可能与企业其他人员有不同的看法或态度。比如, 因为他们更多地感受到市场竞争的压力, 知道产品推销的难处, 所以会设身处地从推销人员的角度考虑问题, 对推销人员使用灰色营销行为有更多的同情。这会降低他们对于推销人员采用各种灰色营销行为的不道德评价, 也会在一定程度上提高他们的灰色营销行为倾向。据此, 提出以下三个假设:

H1:营销人员对于推销人员采用灰色营销行为 (如送礼、请吃、给回扣等) 的不道德评价低于其他人员。

H2:营销人员对于推销人员采用灰色营销行为 (如送礼、请吃、给回扣等) 的同情心高于其他人员。

H3:营销人员的灰色营销 (如送礼、请吃、给回扣等) 行为倾向高于其他人员。

二、研究方法

(一) 样本

本研究在进行调查时采用的是便利抽样, 被调查者包括正在参与培训的企业员工和有一定工作经验的MBA学生, 共有287人。收回有效问卷217份, 有效问卷回收率为75.6%。为了使调查数据具有可比性, 在做本项研究时, 把部分当时身份只是学生的被调查者的数据和没有填写自己职业的被调查者的数据删除了。这样就剩下营销人员80个, 其他人员91个, 共171个观察值。其中营销人员的数据是分析的重点, 其他人员 (包括企业其他部门的管理人员、技术人员、质检人员、办公室文员和财务人员等) 的数据是用来进行比较的。

(二) 问卷和变量的测量

由于要研究的是道德敏感性问题, 所以使用了一种在营销道德理论的研究中经常采用的“第三人影射法”, 即通过被调查者评判假想当事人在给定情境下的行为, 了解他们对一种行为的评价和态度[5], 这种方法也被称为“情境法” (scenario) [6,7]。

在问卷中设定了五种不同的情况, 即S1:给回扣;S2:事前送礼;S3:事后送礼;S4:亲戚送礼;S5:请吃。要求被调查者针对买卖双方两个当事人 (即买方的采购人员和卖方的推销人员) 的行为, 按照S1到S5的顺序, 用打分的方法 (1=极不同意, 2=不同意, 3=勉强不同意, 4=无意见, 5=勉强同意, 6=同意, 7=极为同意) , 分别回答事先准备好的问题。由于本文的焦点是营销人员对推销人员使用灰色营销行为的道德评价和行为倾向, 所以这里只给出问卷中针对推销人员的问题如下:

Q1 小刘的行为是不道德的。

Q2 小刘的行为虽然不妥, 但是可以理解。

Q3小刘的行为早晚会被发现, 一定会被严惩。

Q4 如果我是小刘, 我也会这样做。

本文涉及对灰色营销行为的不道德性评价 (不道德评价) 、对灰色营销行为的同情 (同情) 和灰色营销的行为倾向 (行为倾向) , 这些变量的测量方法如下:

1.不道德性评价。在S1至S5各种情况下, 针对卖方, 用第一个陈述句 (Q1) 来测量;数值越大, 不道德性评价越高。

2.同情。在S1至S5各种情况下, 针对卖方, 用第二个陈述句 (Q2) 来测量;数值越大, 被调查者对灰色营销行为的同情程度越高。

3.行为倾向。在S1至S5各种情况下, 针对卖方, 用第四个陈述句 (Q4) 来测量;数值越大, 行为倾向越大。

三、分析结果与讨论

为了检验H1、H2和H3, 在S1到S5五种情况下, 通过变异分析 (ANOVA) 比较了营销人员和其他人员对推销人员采用各种灰色营销手段的不道德评价、同情和行为倾向, 结果如表1所示。

由表1可见, 第一, 在S1、S3和S5三种情况下, 营销人员对于推销人员采用灰色营销行为的不道德评价明显 (p<0.05) 低于其他人员。而且, 即使在S2和S4两种差异不明显的情况下, 二者之间差异的方向 (即营销人员低于其他人员) 也与H1的预测相一致。因此, 分析结果支持H1。

第二, 与第一点类似, 营销人员对于推销人员采用灰色营销行为的同情程度, 在S1、S2和S5三种情况下, 均明显 (p<0.05) 高于其他人员。在其他两种差异不明显的情况下, 二者之间差异的方向 (即营销人员高于其他人员) 也与H2的预测相一致。因此, 分析结果也支持H2。

第三, 营销人员的灰色营销行为倾向, 在S3和S5两种情况下, 明显 (p<0.05) 高于其他人员;在S1和S4两种情况下, 虽然在p<0.05的水平上不显著, 但在p<0.10的水平上是显著的。只在S2时, 营销人员与其他人员之间差异的方向 (即营销人员低于其他人员) 与H3的预测相反。不过, 二者之间的差距非常小, 无统计意义。因此, 分析结果也倾向于支持H3。

综合以上三点, 笔者得出:营销人员对于推销人员采用灰色营销方式销售产品的不道德评价低于企业的其他人员, 而对于推销人员采用灰色营销方式销售产品的同情心和灰色营销的行为倾向则高于企业的其他人员。

此外, 仔细观察表2的分析结果。还发现:营销人员对于推销人员使用各种灰色营销手段的不道德评价, 均值最高为3.5395, 最低为1.8077, 都低于4 (注意:4为道德分界线, 以上为不道德, 以下为道德) ;同情, 均值最高为5.8718, 最低为5.0112, 都高于4 (注意:4为同情分界线, 以上为同情, 以下为不同情) ;灰色营销的行为倾向, 均值最高为6.3421, 最低为4.9726, 都高于分界线4 (注意:4为行为倾向分界线, 以上为会做, 以下为不会做) 。这意味着, 营销人员对于推销人员使用各种灰色营销手段在道德上并不反感, 在态度上和行为上也不排斥。

更有意思的是营销人员对于请吃的道德评价 (1.8077) 相当正面, 也有很高的同情心 (5.8718) 和行为倾向 (6.3421) 。根据其得分, 甚至可以得出这样的结论:营销人员并不认为S5所描述的请吃情境有任何道德问题, 反而认为在别人帮了忙以后不请人吃饭才有道德问题。这在很大程度上反映了中国人注重礼尚往来, 讲究人情法则的文化。

这些发现表明了样本中的营销人员对于各种灰色营销手段的一般态度和接受程度。如果这些意见真能够代表中国大多数营销人员, 那么企业、行业协会和政府相关部门在制订相关的政策和法律时就必须考虑这样的问题:这些行为真的要被认定是不道德甚至违法的吗?如果是, 那么怎样才能让营销人员真正在思想上认定它们是不道德的或违法的?另外, 怎样才能让企业的营销人员少做甚至不做不道德或违法的事?

这些问题并不像表面看起来那么容易回答。比如对于第一个问题, 如果把所有五个情境中推销人员的行为都认定为不道德的, 那么就是所谓的道德理想主义[8]:虽然要求很高, 但无人认可, 起不到道德规范的作用。如果针对不同情况分别认定, 那么就要根据中国的文化和国情, 确定出比较明确的道德界限, 如仿照美国推销协会, 规定在推销时请客送礼的价值不得超过100美金, 否则被视为违规[9]。因此, 人们对灰色营销道德性质的认识是很模糊的, 这可能与我国对各种灰色营销道德性质的认定不明确有关。

四、结论与应用

本研究是笔者此前研究[2,3]的继续, 虽然应用相同的一组调查数据, 但是把焦点放在了营销人员身上, 所以研究结果能更真实地反映灰色营销行为人关于灰色营销行为的道德判断与决策。通过对调查数据的分析和比较, 考查了营销人员对于灰色营销的道德评价、态度和行为倾向, 检验了3个假设。研究结论表明:营销人员对于推销人员采用灰色营销方式销售产品的不道德评价低于企业的其他人员, 而对于推销人员采用灰色营销方式销售产品的同情心和灰色营销的行为倾向均高于企业的其他人员。

虽然在研究设计上存在一些缺陷, 如采用的是非随机抽样, 在样本的代表性可能有问题;对于人们态度的测量用的是单项目量表, 可能存在较大的测量误差。即便如此, 也得到了一些很有用的结果。本文的研究结果有助于企业了解灰色营销卖方行为人 (即营销人员) 对于灰色营销的道德评价、态度和行为倾向, 并根据企业的实际需要制定相应的对策。根据本文的研究结果, 当一个企业处在买方地位时, 不要因为它所面对的是一个管理严格、声誉卓著 (一般会认为其道德要求较高) 的大公司而放松对自己采购人员的监管。这些大公司的营销人员常常会迫于公司的内部压力, 在可能的情况下, 用各种方法诱惑买方企业的采购人员进行“灰色购买”。

而当一个企业处在卖方地位时, 只有意识到某些灰色营销行为从长远看对企业有害, 企业才会自觉地限制营销人员的灰色营销行为。也只有在这时, 本文的研究结果对企业才有实用价值。这时, 企业可以根据营销人员工作的特殊性, 针对营销人员制定特殊的道德规范和开展特殊的道德教育, 比如明确界定道德与不道德的营销行为, 以提高营销人员的道德意识;清楚说明灰色营销行为从长远看对企业的危害, 以降低营销人员对于灰色营销行为的同情。这些措施会有助于降低营销人员的灰色营销行为倾向。当然, 处于卖方地位的企业还要注意, 不要掉入“道德理想主义”的陷阱, 而要根据一个社会大家普遍认可的道德规范确定自己的道德规范[8], 否则有可能发生“劣币趋逐良币”的逆向替代。比如在中国目前的情况下, 如果对于自己的营销人员有过高的道德要求, 很有可能使企业自己受损, 而使那些低素质的企业胜出。

另外, 考虑到灰色营销 “灰”的性质, 法律难于实施, 所以加强行业自律, 企业之间相互监督, 是处理灰色营销的一种更好的办法。从行业协会角度对灰色营销行为进行治理, 首先要对灰色营销行为进行明确界定, 不仅仅要指出哪些营销行为属于不道德的, 最好仿照美国推销协会的做法, 给出一个定量的标准。这样做不能完全杜绝灰色营销行为, 但它会为那些有社会责任感的企业提供一个制定企业内部营销道德规范的尺度, 也会增强营销人员的道德意识。在对灰色营销进行明确界定以后, 再通过帮助企业制定营销道德规范使营销人员明辨是非, 提高道德意识, 降低对于灰色营销行为的同情心和灰色营销行为倾向, 最终达到净化市场环境、维护公平竞争的目的。

参考文献

[1]庄贵军.灰市场营销[J].北京商学院学报, 1997 (2) :35-39, 64.

[2]庄贵军.关于灰色营销道德评价的一个初步调查[J].中国流通经济, 2004 (6) :48-51.

[3]庄贵军.灰色营销的道德评价:调查与检验[J].南开管理评论, 2004, 7 (5) :30-38.

[4]Kotler, P.Marketing Management (10th edn.) [M].Beijing:Tsinghua Public Press, 2000.

[5]Tull, D.S.and Hawlins, D.I.Marketing Re-search:Measurement and Method[M].NY:Mac-millan Publishing Co., Inc., 1980.

[6]Hunt, S.D.and Vitell, S.J.A general theory ofmarketing ethics[J].Journal of Macromarketing, 1986, 6 (Spring) :5-16.

[7]Hunt, S.D.and Vitell, S.J.Ageneral theory ofmarketing ethics:A retrospective and revision[A].In Smith, N.C.and Ouelch, J.A. (eds) .Ethicsin Marketing[C].Boston:Irwin.1993:775-784.

[8]Dunfee, T.W., Smith, N.C., and Ross, W.T.Social contracts and marketing ethics[J].JournalMarketing, 1999, 63 (7) :14-33.

汽车人2007汽车营销的主唱 篇3

中国人、美国人、塞浦路斯人……

无论你何种肤色,无论你来自哪里,只要你是70年代末80年代初出生的一代,你的童年就躲不过变形金刚中一个个钢铁巨人的名字。只要你是70年代末80年代初的父辈一代,相信你也躲不过子女央求,准时把电视转到某一频道,或者在玩具店给他买一个他最喜爱的变形玩具。

虽然今天我们要谈营销,谈变形金刚的营销,谈汽车的营销。但思绪仿佛一下子就回到了那个童年,满目皆是形形色色的钢铁伙伴。

一、孩之宝的玩具营销

在变形金刚发布之前,孩之宝公司已依靠销售《星球大战》的玩具挣了一笔。但星球大战的玩具只是模型,而不能让孩子们有动手的乐趣。因此,孩之宝相信变形金刚会成为比星球大战更成功的产品。特别是他们已经在《星球大战》之后找到了先有玩具后有映画宣传的商业模式。而变形金刚刚“出道”时,它的动画片也是被当成广告播出的,换句话说,作为动画内容制作方的孩之宝必须向电视台缴纳广告费,影片才能播出。

1984年,美國孩之宝公司首次推出了变形金刚系列玩具。他们委托日本东映动画公司制作了3集动画广告片,孩之宝将广告片拿到电视台付费播出后,市场反响空前。于是,孩之宝便立刻在广告片的基础上加以扩展,编辑制作了一部长篇动画片。1984年9月17日,《变形金刚》开始在美国近100个电视频道播出,从《第一天》到12月15日的《双雄大战》为止,一共播出16集。因为该片仍属于商业广告,所以孩之宝也为此支付了巨额的广告费。播出半年后,《变形金刚》获得了极高的收视率,玩具也因此畅销全美。为了促销新一代的变形金刚玩具,孩之宝又在1985年、1986年两次推出《变形金刚》系列动画片,加上最初的16集,总共制作播出95集。这95集也是我们儿时在国内电视台可以看到的中文版动画片。

实际上,变形金刚是1987年来到中国的。当时我国的经济发展刚刚起步,百废待兴,大多数国际企业都不愿意来中国做生意。但孩之宝比其它企业更早看到了中国市场的前景,他们曾对中国市场做过缜密的调查,认为中国人在孩子身上敢于花钱,存在一个巨大潜在的市场。为了开发中国内地市场,孩之宝找到中央电视台,当时负责引进动画片的工作人员看了之后,认为《变形金刚》里有太多战争和打斗场面,以“不适合中国国情”为由拒绝播出。于是孩之宝又找到了上海有关方面,他们这次强调,《变形金刚》动画片可以免费播出。1988年5月,上海音像资料馆译制了《变形金刚》。

和其他国家的情况一样,《变形金刚》一经播出便获得了巨大成功。而后来一些其他电视台也想播出这部动画片的时候,便需要付费购买版权了。

1988年至1995年,广州白云山企业集团公司从美国孩之宝公司获得正式销售变形玩具的代理权,当年一些经典变形金刚玩具的售价是这样的:大力神的6个合体成员,平均每个成员的价格是18元;大黄蜂平均价格是11元;机器恐龙48元一个;威震天108.8元一个。根据一项调查,1988年至1995年期间,中国的男孩平均花在变形金刚玩具上的总开销在200元左右。这期间中国人口大概是10亿人,儿童大概是1亿人,除去50%的女孩,再除去不具备购买力的男孩(4500万),大约有500万男孩有能力购买变形金刚玩具。按照平均每人消费200元计算,500万人的消费就是10亿元,扣除关税、玩具制造成本等费用,保守地说,变形金刚玩具的纯利润应该在5亿元左右。那还是在小豆冰棍5分钱一根的年代,父母每月的平均工资也就是七八十元,而一个擎天柱玩具就已经卖到120元了,这个数字基本就是当时一个普通家庭一个月的生活费。当然,变形金刚的销售也遇到了盗版的冲击,但是他们在每个正版的变形金刚上都加上了一个热感派别标志,玩家只要用手指摩擦标志就能显示出变化色彩的汽车人和霸天虎,这大大增强了玩具的身价和乐趣,同时也加大了盗版难度,从而不仅让变形金刚的标识更深入人心,还解决了盗版的问题。

无奈的是,后来《变形金刚》一度在中国遭到了禁播。1989年2月18日,20位人大常委会委员在七届全国人大常委会六次会议上发言,建议停播《变形金刚》。据次日新华社的报道,这些委员认为:“《变形金刚》的思想内容荒谬,主要是宣传好战,对下一代有毒害作用。”他们还说:“在美国市场滞销的变形金刚玩具大量倾销我国市场,一套变形金刚玩具价格高达上千元,每一个玩具也要数十元到上百元,给许多家庭带来经济负担。”

虽然《变形金刚》一度停播,但是它的出现还是给中国的玩具产业带来了新鲜的血液。《人民日报》在1989年3月28日刊登了一篇名为《变形金刚冲击波》的稿子,其中指出:“随着科学技术的发展,人民生活水平的提高,又对玩具提出了装饰性、观赏性、收藏性等要求,有人花几百元买100多辆寸余长却制造精美的世界名牌小轿车仅是为了收藏。目前,玩具业已成为世界上不少国家的经济支柱,而我国却只把它作为小商品。其实,玩具的设计、制造、销售是门复杂的学问,而我国又有一个越来越广阔的市场,为什么不能及时改变策略,以便迅速赶上世界先进水平呢?”

以上便是变形金刚所创造的营销传奇。今天当我们再谈有关具体产品与电影之间的植入式营销的时候总要回顾一下孩之宝和它的变形金刚。因为它用一种最纯粹的方式把产品与影片结合在了一起。

如果你问我,现在很多植入式广告也并不成功,譬如中国拍摄的“蓝猫”等商业动画就不能取得如此的成绩,那么孩之宝为什么成功?仅仅是因为时代不同么?我的回答是:一般的营销是把产品或品牌简单植入到电影、电视当中,让观众在相对自然的氛围里感受习惯于产品的存在。但变形金刚做得更为高明,他们利用了人类对于科幻世界的诉求,把一个个活色生鲜的形象植入了孩童们的脑海里,植入了人类丰富的情感与想象力当中。

今天,当迈克尔•贝的真人版《变形金刚》上映时,我们又一次领教了这种植入式营销的魅力。

二、变形金刚与汽车

诚然,真人版《变形金刚》破纪录的票房又一次给孩之宝的玩具销售带来了热潮。但其销售方式与以往大同小异,而真人版《变形金刚》的观众群除了现今孩子们之外更多的是同变形金刚一同成长起来的一代年轻人。他们和剧中的主人公一样,有着变形金刚的梦,有着拥有一辆自己的汽车的梦。因此,我们必须在此着重笔墨,来描绘变形金刚与汽车营销的故事。

有个问题一直捆扰着我,那就是:在我儿时那小小的充满叛逆的脑海里,为什么始终热爱着擎天柱率领的汽车人一族,而唾弃着威震天的霸天虎。为什么我们没有像看其他影片一样总是会不自觉地投身于反面人物的拥趸当中。和我一样的人不在少数,根据互联网上的调查,有超过80%的人都支持博派(汽车人),最喜爱擎天柱。

是不是汽车本身便比那些天上的飞机来得更有亲和力呢?毕竟,拥有一辆自己的汽车是一个相对比较容易实现的梦想。而世界上的大多数人,也习惯于把车看成是自己的朋友、自己的情人,甚至是自己的形象代言人。

由此可见,汽车虽然只是一个生活用的产品,甚至只是人们的代步工具。但是它已被赋予了太多人性的特点。正如电影中的那个卖车人谈到:“不是人选择汽车,而是汽车选择人。”周围的观众都发出了赞许的声音。我不能说是变形金刚造就了汽车与人类的亲密关系,但我可以肯定是人类的愿望赋予了汽车可以拥有人类的感情,而变形金刚也顺应了人类的这种愿望。

所以只要还有变形金刚,哪怕仅剩最后一个汽车人。他就注定与人类的汽车工业无法分开。所以当那些营销专家在谈通用汽车公司的高层多么准确地把握住了这个营销机会的时候;当通用汽车公司的市场与娱乐联盟总经理Steve Tihanyi表示“我毫不犹豫,立即看到了这个机会。我们已经与迈克尔•贝共同做了许多事情。我期待真正地融入到这部影片的制作中。因为汽车将成为这部影片中真正重要的角色。我们非常清楚地知道我们想要在打有烙印的娱乐界做些什么。我们知道什么该做,什么不该做。这部影片将成为我们一个极好的机会。是我们进行明年工作的基础”的时候,我却认为是大黄蜂选择了雪佛兰。

美国人拍的片子当然会选择为美国的企业做营销。这不仅仅是“近水楼台”的问题,而几乎是体现着一种必然性。就好像影片中霸天虎会变身成F22猛禽战机而不会变身成我们的歼10战机一样。所以当我们看到老版中大黃蜂的德国甲壳虫造型被雪佛兰取代时,也不必过多的抱怨。当然,导演也不是随意选取。《变形金刚》的导演Michael Bay曾表示:“第一眼在GM的设计中心看到以雪佛兰Camaro为身体的Bumblebee,就知道它是完美的,因为Camaro有完美的车身线条,具有经典永恒的色彩。”他还说:“我喜欢他那种略带怀旧的风格,和这部影片所追求的不谋而合。”

虽然,在影片播出后有消息传出,在影片的拍摄过程中,这部车也给工作人员带来了不少麻烦。因为它还是一辆概念车。换句话说,当时全世界只有这一辆,唯一的一辆大黄蜂。影片中的大量特技极有可能造成车身的损坏,而维修却因为缺乏零件而难以完成。但是作为营销人看到这样的消息,会认为它的积极意义远大于它的负面性。

无论如何,通用公司与导演Michael Bay的合作是成功的,汽车人中四个人物分别选择了通用公司旗下四个不同的品牌。而通用公司则也在此时机为自己品牌营销做了很多努力。譬如在通用汽车的官网中,扮演大黄蜂的雪佛兰Camaro自问自答:“当你看到进气隔栅上的金领结(雪佛兰的LOGO),你会发现雪佛兰才是你梦寐以求的;如果有人欣赏,雪佛兰会为09款Camaro跑车提供这种颜色,让我们称它为“大黄蜂金”;如果你进入这辆汽车,你也会有将油门踩到底的冲动,就像《变形金刚》中表演的那一幕一样……”

在国内,上海通用当然也不会放过这一巨大的商业机会,除了通用总部赞助了该影片,而获得了其中“博派”汽车人全部的电影版权外,在国内市场表现并没有达到预期的雪佛兰,也趁机推出了以“未来,为我而来”的系列品牌广告影片和抽奖活动,将电影中的“大黄蜂”雪佛兰Camaro跑车作为主角与消费者进行沟通,以阐释雪佛兰时尚和活力充沛的品牌个性。

如果你问这样的营销效果究竟如何?那么你可以观察一下和你一同走出影院的那些人。有多少会指着路边停放的汽车说:“我真觉得他马上就能站在我的面前了。”这时,你应该已经知道答案了。

国内的汽车企业在影片上映前后,也做着自己的“变身”努力。

譬如在《变形金刚》登陆中国市场数周前,长城汽车将旗下的四款车型系数变形为“四大金刚”;一向喜于作秀的吉利汽车也不失时机地推出“金刚”(吉利的一款经济型轿车),并为准用户们奉上了《变形金刚》的免费影票。至于他们的效果如何,其实盲目跟风并不可取。因为某些品牌主要面对的消费者是国内的工薪阶层,低价格与相对较高的品质是他们营销的侧重点。而当人们把目光都集中在变形金刚中流光溢彩的庞帝亚科身上时,其它的作秀就更显得稚嫩和可笑了。一位经销商这样告诉笔者:“我现在最希望的不是我买的车能有多少变形的广告,我希望能从自己手上多送出几台电影版大黄蜂或者擎天柱的模型。这些模型真的可以让我感觉到《变形金刚》也可以给我们带来更多的销售业绩。”

尾声:植入在视觉营销的高潮

诚然,《变形金刚》并不是汽车业与电影业的第一次拥抱。《007》系列中的特技车,《汽车总动员》之后各大品牌的争相追逐早已让我们看到汽车营销对于植入电影的追求。为何这个产业比其它产业更早的娱乐化并充满了对视觉冲击的需要?这缘于这一行业内技术同质化现象严重,个性被企业内丰富的产品线所埋没的今天,视觉营销就变得更为重要了。那么什么是视觉营销呢?

据科学家统计,正常人80%以上的信息来源是由视觉获取的,对于大多数人来说,图片和影像要比文字更加直观和容易理解得多。在市场经济环境下,我们每天都要接触大量的广告和市场信息,只有不多的内容,能被已经被填充得太满的大脑和心智正常接受,具有视觉冲击力的东西当然会加深印象。由此便有了视觉营销这一概念。以最新的视觉营销观点来看,视觉营销是以消费者视觉为感知的销售技术总和,从精神和物质两方面促进产品和服务与消费者之间的联系,强化他们的印象,进而实现最终销售。说来复杂,根据中国台湾一位视觉营销专家的说法,就是把握一个“C”字,这里的C是Cinema(电影)+Cartoon(卡通)+Character(个性)+Color(色彩)+Code(符号)+Comic(漫画)+Create(创意)等的组合。

目前汽车业界的大多数广告,几乎都是一部车在不同的背景前跑来跑去。在沙漠、在城区、在赛道;或者便是某个男人开车追逐女友的爱情游戏……《变形金刚》之后,我们一定会看到另一些车在另一些场景兜了一圈,然后变身,然后挑起了大拇指。这种方式真的能达到预期的效果么?不!因为那不是你的营销!

《变形金刚》的确是一部视觉大餐,我们介绍它、分析它……是因为它与汽车业结合得如此紧密,它赋予了汽车一些我们只能看而不能感受的新科技,它达到了植入式营销的高潮——把被营销的目标制成了时代的符号。但如果盲目跟风或者无休止地模仿,结果一定不会超越已经过去的高潮,甚至还会有相反的效果。就仿佛无论多么美味的大餐,也会有吃饱的一刻。再吃,就该吐了……

汽车4S店精品部人员职责划分 篇4

精品部人员职责划分

张:

1、安排施工上装工作;

2、跟进安装进度;

3、施工完成质检;

4、按时完成交车工作;

5、保证合理库存;

6、及时补充库存;

7、库存盘点;

8、精品绩效核算;

9、协调配合日常事务。

洁:

1、精品产品销售;

2、精品产品解释;

3、展示产品摆放;

4、展示产品清洁;

5、精品展柜清洁;

6、精品库存管理;

7、精品合理进货;

8、配合精品日常事务。信息员:

1、ERP产品入录;

2、ERP产品核销;

3、ERP信息与各部门同步;

4、ERP信息及时性;

5、ERP信息与集团对接;

6、ERP信息准确性;

7、ERP相关表格制作;

8、ERP信息库存盘点;

9、精品绩效记录制作;

装修公司市场部营销人员岗位职责 篇5

2、高级家装顾问(开发项目负责人)每周日应整理本星期区域业务进展和完成情况。分析原因,以书面方式向上级主管汇报,并根据情况调整业务战略。

3、家装顾问不得回答客户的专业性问题。

4、家装顾问不得随意答应客户任何的实质性要求。

5、家装顾问对公司及保障性应实事求是,不得夸大。

6、员工应遵纪守法。

7、根据上级指定分配的工作与职责,接受上级指导。

8、尊重同事的职责,本着分工合作精神,互为联系,力求配合。

9、公司的宣传资料除正常运用外,不可另作它用。

体验式营销在汽车营销中的应用 篇6

一、体验式营销在汽车营销中的应用

(一) 体验式营销概念与特点

在现代社会, 体验式营销手段俨然已经成为了一种新型的营销手段。这种营销手段主要是站在消费者的立场出发, 并从消费中的情感、思考、联想、感官、行动等几个方面来设计定义具体的营销方式, 同时这一营销方式也体现出企业营销的理性化和感性化。使得消费者在汽车消费过程中, 以及汽车消费过程后能够获得内心的满意。体验式营销方式主要是使消费者在消费的过程中能够对汽车产生兴趣, 能够在精神上获得满足。使消费者在消费过程中培养出消费行为。与传统的营销方式相比, 体验式营销方式既能够实现企业的利益, 同时也能满足消费者的新要求。

(二) 体验式营销在汽车营销中的应用现状

1.我国汽车市场所具有的特征符合体验式营销的应用条件。随着我国经济的发展, 国民生活水平的提升, 我国的汽车产业已经进入了一个新的发展阶段。我国加入世贸组织以后, 国内市场开始对外开放, 很多外国的汽车生产企业开始涌入中国市场。汽车企业的数量也伴随着发展形势迅速暴增, 迫使企业为了获得更多的消费市场开始通过各种营销手段进行竞争。每个企业都在尝试着新的高效的营销方式以获得更大的销售市场, 由于这一特点的存在符合体验式营销方式的执行。另外一方面, 我国社会的整体消费行为体系还不够成熟, 消费的观念不尽相同, 很多消费者还持有错误的、传统的消费理念。现阶段我国消费者在汽车的消费方面还处在一个较为低级的层次, 很多消费者对于汽车的品牌和性能的了解还不够充分。通过体验式营销方式, 我们可以很好的建立汽车企业同消费者之间的沟通平台, 建立车主与汽车之间的熟悉平台, 为车主提供更加完善的服务, 使得消费者在进行消费的过程中能够更加亲身的体验消费过程, 培养其消费行为能力。

2.体验式营销是汽车营销发展的必然要求。体验式营销方式是在传统的营销方式基础上发展演变过来的, 它的出现是市场竞争发展的必然趋势。传统的营销方式已经不能满足消费者对产品的长期亲睐, 在产品的质量日益趋于同质化的过程当中, 消费者开始对品牌所提供的精神价值产生浓厚的兴趣。体验经济恰恰能够为消费者提供感同身受的消费方式。使消费者在体验产品的快乐中进行消费, 并在无心当中通过切身体验传递品牌信息, 企业最终实现双赢, 消费者也得到了切实的利益。

二、体验式营销在汽车营销应用中存在的问题

(一) 体验营销工具利用不充分

体验式营销方式在营销汽车领域运行以来我们能够从中发现很多问题, 首先是在体验式营销过程中, 营销工具的利用不够充分。体验式营销手段在运行的过程中, 很多企业并没有真正抓住企业营销中应具备的基本条件。营销的环境营造工作落实不到位。很多营造工具利用的不够充分, 例如在场景氛围的营造过程中, 很少有企业采用高科技技术进行营销环境的营造, 大多数环境的营造都比较过时并且让消费者感受不到科技以及时尚的氛围。例如计算机技术合理应用以及多媒体工具的广泛使用。另一方面在宣传方面, 对于宣传工具的利用也不够充分。消费者的消费信息的收集工作还比较为落后, 形式也比较传统, 网络工具的利用较少。不能及时准确的把握消费者的消费信息, 与此同时也错过了许多销售机会, 最终不能达到引领消费的目的, 而是匆忙的应对消费者的不同需求, 从而从侧面营销了企业的销售利润。

(二) 体验营销战略制定不足

伴随着科学技术的发展以及人们消费水平的增长, 体验式营销是经济发展的必然趋势, 在未来的经济发展过程中具有相当广阔的前景。但是对于我国的很多企业来说, 由于自身发展的速度较慢, 以及发展的结构配置不尽合理, 从而使得企业很难跟上时代发展的步伐, 即使企业已经预示了未来的发展形式, 但是由于受到自身发展程度, 以及自身经济实力的影响, 企业很难作出及时的调整。只能顺其自然的由形式随波逐流。在体验营销战略的制定方面表现很多的不足点, 例如企业在未来规划过程中没有形成长期的营销规划方案, 企业有限的资源没有能力对地区性的消费水平进行控制, 企业在发展中不能按照企业制定的计划顺利的进行。以上因素就导致企业在营销过程中不能占据一定的优势, 在不能充分满足消费者的前提下, 企业的经济利益受到一定的影响。

(三) 体验策略使用不当

体验式营销方式是一种新型的营销方式, 在营销初期阶段, 其执行使用起来比较困难, 缺乏整体性的执行体系的保护。加之对于企业来说, 体验式营销手段的使用缺乏一定的经验性和长远的打算。对于体验式营销策略的制定不够完善, 同时很多企业虽然制定出营销策略但是受到执行水平的影响, 很多策略的使用不当, 导致策略无法发挥其重要作用。体验式营销策略是指导体验式营销手段具体实施的书面指导, 能够在较为复杂的营销体系中起到指导、指挥的作用。如果体验策略使用不当将会严重影响企业的实际的销售水平。

三、完善体验式营销在汽车营销中的对策

(一) 正确地认识和运用体验营销工具

对于体验式营销方式来说, 他的运行过程中需要对营销工具进行充分的利用, 进而达到营造氛围, 培养消费者消费行为的目标。对于企业营销工具来说, 除了让消费者通过数码多媒体对机车有一个充分的了解之外, 我们还要让消费者能够接触到要消费的产品, 通过感官的接触使消费者在消费的过程中切身感受到消费产品的性能, 在满足消费者体验的同时要营造良好的消费氛围, 充分发挥营销工具的作用。

(二) 建立合理的体验式营销战略

建立科学合理的体验式营销战略对于企业的发展至关重要。企业的发展要制定长期的发展战略, 其中营销战略是其重要组成部分。合理的营销战略的建立需要我们对区域性的消费水平有一个充分的了解, 同时针对不同的消费人群我们要制定不同的营销策略, 以满足消费者的实际需要。同时对于新型营销策略在运行的过程势必会出现一定的问题, 针对这些问题我们必须提前制定出应对措施, 来保证营销策略整体性的运行。

(三) 企业完善顾客体验策略

对于企业来说, 满足顾客的需求是企业发展的宗旨。企业要根据顾客的需求进行适当的改变, 要以顾客的利益为出发点, 站在顾客的角度来考虑问题。这一要求同时也是体验式营销策略的基本要求。企业要进一步了解消费者的心理, 了解消费者的消费需要, 根据实际的消费需要制定体验营销策略, 不要盲目的开展体验式营销。要从实际出发, 既要兼顾企业的利益同时还需兼顾顾客的切身利益, 将企业与顾客联系起来, 最最终在实现利润最大化的同时让消费者得到满意。

四、结语

总而言之, 随着我国经济的发展, 对外开放政策的具体实施, 我国经济的发展进入了一个全新的阶段。具体表现在:很多国际性的跨国公司进入我国市场, 出现了很多国有合资企业, 或是民营合资企业;很多外来企业突然挤占国内市场, 这就使得企业间的竞争日趋激烈, 为更好的适应国际化市场的发展需要, 国有企业、民营企业也开始进行改革, 接纳新鲜的管理经营理念, 来发展本国的企业。在企业的竞争中营销策略是企业实现经济利益的重要方式。随着国际化竞争的加强, 很多企业开始创新新的营销手段, 其中体验式营销手段就是具有市场发展潜力的新型营销手段, 这一营销方式的出现改变了传统的营销模式中存在的很多理念, 它带给消费者的是全新的消费体验, 能够使消费者在消费的过程中得到精神上的满足, 同时能够以一种快乐的, 轻松的方式进行消费。这一营销手段抓住了消费者的心理, 在未来的企业竞争发展中具有巨大的生存发展空间。

摘要:随着营销体系的不断发展, 营销的策略也在发生日新月异的变化。市场经济的不断发展, 竞争形式的日益激烈, 从而使得企业在发展中要不断适应经济发展的需要, 以消费者的需要对企业的管理体制进行不断的改革。体验式营销方式是目前发展形式中最为乐观的一种营销方式。体验式营销方式的到来同样带动了体验经济的发展。通过体验式营销, 企业可以为消费者提供更加人性化的消费方式, 使消费者在消费过程中能够感到快乐、轻松, 能够更加清晰的了解产品的性能, 以及服务的具体情况。这样可以更加牢固的抓住消费者的心理, 培养其消费行为。文章针对体验式营销方式在汽车销售体系的具体应用进行了分析, 并针对出现的问题和缺陷作出了指导。

关键词:营销方式,体验营销,汽车,应用

参考文献

[1]约瑟夫·派恩二世, 詹姆斯·吉尔摩.体验经济[M].北京:机械工业出版社, 2001

[2]张红明.品牌体验类别及其营销启示[J].商业经济与管理, 2003.12

[3]范秀文, 陈英毅.体验营销企业赢得顾客的新思维[J].经济管理, 2002.02

营销人员的“四重天” 篇7

向来中国都不缺乏先进的营销技巧而是缺乏优秀的营销人,那么,时下,在快速消费品企业什么样的营销人才才算得上优秀呢,凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点,即:智慧、正直、专业、自律。

笔者认为,营销人只有过了这四重天,才可以“立地成佛”。

一重天:大智慧

大智慧则不是小聪明,智慧就是站在一定的高度上的聪明,作为一个优秀的销售人员,首先必须是一个充满智慧的人。既然是大智慧,在营销工作中就要学会“放长线钓大鱼”,而不能饮鸩止渴,计较一城一池的得失。试想,像“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领,“把梳子卖给和尚”的短期行为能算得上大智慧吗,这样的折腾也许打游击战术还可以,但是对于建立长期和谐的营销客情却是于事无补。

也许在营销技巧上能够“花样翻新”,充其量只能算“术”,营销需要的是“谋”,需要规划,要有大局观念:不谋万世者不足以谋一域。

所以说,智慧的营销人能够着眼全局,权衡得失,防患于未然,则会做成营销的大成功。而营销人的智慧一般经过三层境界:

1、初级营销层次:“只管州官放火,不许百姓点灯”。更多的时候只考虑自己一亩三分地的利益,不考虑客户的实际困难。这种情况在酒类营销中尤为明显:每天的工作重点就是催客户上量上量再上量,而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。这种营销我们称之为“推磨式营销”。

2、中级营销层次:“雾里看花、水中望月”。在与客户的沟通中懂得如何掩饰自己,虽然也走访市场:但多是蜻蜓点水:形式主义,走走过场,这种营销人员的主要表现在;对客户承诺的多、兑现的少,市场做起来后釜底抽薪,让客户蒙受损失;对市场“给政策”多于策划,缺乏对市场的有效指导与规划,这种营销我们称之为“江湖式营销”。

3、上等营销层次:“无招胜有招”。通过营销思想和帮助客户成功的诚心与行动,从客户的利益出发,在不违背公司利益与立场的基础上为客户着想,帮助客户获得利益,专业、敬业、正直,赢得了客户发自内心的敬重,这种销售层次即使短期内销售出现困难,客户也不会弃公司而去,甚至会牺牲自己的利益帮助企业,与公司一起共度难关。

二重天:专业

专业是营销人的基础。很多人都营销人的工作总结为“三板斧”:喝酒、桑拿、拉关系。

其实,经济的快速发展是营销环境发生了翻天覆地的变化,营销环境及营销要素的变化对营销人提出了很多新的要求,这时候“专业”就成了销售人员的关键,对于市场你说不出个一二三四,对市场没有深刻的认识,不能有效的指导并协助客户开拓市场,你与客户关系再好,感情再深,最终还是不行。

就像阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样,很多人认为凡做销售的人必须过三关:抽烟、喝酒、打牌拉关系,否则趁早别干。其实这只是一种表象,也许在若干年前还可以,现在这种“一根烟聊半天,三句话成兄弟”的“神气人”的日子是越来越难过了。现代的营销需要专业的技能:通过多年的观察与销售实践,笔者总结以下几点:

1、布局市场:现在的营销已不再是催客户汇款、发货的初级阶段了,社会在发展,营销同样需要升级,对于一个营销人员,一定要用专业的眼光,对市场上的产品结构、价格结构、客户结构进行合理的调整与布局,对促销、宣传等常规性的营销手段进行有效的整合,为营销工作的稳步推进做好基础性工作。

2、策划市场:市场是想出来的,其次才是做出来的,很多的营销的创意与探索需要我们帮助公司、帮助客户来提炼的,市场具有很大的差异性,同时客户自身的经验又具有强烈的排他性,这就要求我们必须自强自身的魅力,通过几次策划“漂亮仗“来赢得公司及客户的信任,为将来的营销工作赢得先机,同时,要是可关注产品和市场的生命周期,通过对渠道、消费者的有效沟通,促使市场和谐、健康的发展。

三重天:正直

优秀的营销人员首先是一个正直的人,“苍蝇不盯无缝的鸡蛋,”正直的人才会引得客户与他人的尊重。如果总是心存邪念,则会被人钻空子的隐患,客户也会因之而心存邪念,一系列的隐患与麻烦就会随之而来,这样则不利于我们营销工作的开展,甚至会被客户与同事看轻。

要做到正直,则需要注意把握以下两点:

1、坚持原则而不失灵活:原则性为题是不容讨论的:如公司的产品价格、促销政策等,但是我们可以在损害公司利益和市场的前提下,为客户出谋划策、多销产品,为经销商谋利益。学会变通。

2、敢于斗争:很多客户总是夸耀我们的营销人员很正直,其实这是营销学上的“糖衣炮弹“,千万不能和客户同流合污,夸大市场难度向公司要政策,这也是不不诚实、不正直的表现。对于客户的无礼要求,要讲究方法与策略与他们周旋,必要时需要据理力争。

四重天:自律

对于成就一个优秀的营销人来说,如果说智慧是根本,专业是前提,正直是保障,那么自律则是关键。自律不是一味的节约,但是,面对各种诱惑你再智慧、再专业,如果不懂得自律,必将留下隐患。

销售人员都是常年在外的游牧一族,外埠的环境让他们远离家人和朋友、长期忍受孤独:没有公司的约束下,营销人学会了“忙里偷闲”,对学习的求知欲明显下降:学会了和客户的种种利益交换。

面对灯红酒绿的各种诱惑,面对让自己“一失脚成千古恨”的所谓“赚钱的良机”,稍有不慎则会“难成金身”。

营销人的成长需要一个过程,需要不断的坚持与努力,经过“四重天”的炼狱般洗礼,营销人就会像凤凰涅磐一样,自然就可以“修成正果”了。

(中国营销传播网)

管理故事:子贱放权

周承标

关于总裁如何管理企业,周承标老师摘录一段故事,供大家欣赏,希望我们的企业领导有所启发。 《史记》中说:“子产治郑,民不能欺,子贱治单父,民不忍欺,西门豹治邺,民不敢欺。”宓子贱治单,善于用人,功绩卓著,为后人传颂。

说的是,孔子的学生子贱,有一次奉命担任某地方的官吏。当他到任以后,却时常弹琴自娱,不管政事,可是他所管辖的地方却治理得井井有条,民兴业旺。这使那位卸任的官吏,百思不得其解,因为他每天即使起早摸黑,从早忙到晚,也没有把地方治好。于是他请教子贱:“为什么你能治理得这么好?”子贱回答说:“你只靠自己的力量去进行,所以十分辛苦;而我却是借助别人的力量来完成任务。”

对汽车销售人员的调查 篇8

受访者访问日期问卷编号先生/女士:

您好!为了使高校培养销售人才具有针对性,高效性,同时也使汽车4S店的销售服务更贴心,更周到,我们做了这次调查。结果仅供本次学术研究之用,绝不用于任何形式的个人评价和商业目的,并为您严格保密。请在您认为正确的□划上√。

一.基本信息

1.您的性别□男□女

2.您的年龄

□16-23岁□24-30岁□31-40岁□40岁以上

3.您的学历

□小学□初中□高中□大专□本科□研究生及以上

4.您所在的汽车4S店名称

5.您在销售领域工作时间?

□不到一年□两年□四年□六年以上□无

二.主体内容

6.您现在的职位?

□销售主管□销售顾问□销售助理顾问

7.公司完善的职前培训使新员工能很快地适应工作

□有□没有

8.您现在的收入的范围?

□2000元以下□2000----4000元□4000---6000元□6000元以上

9.您对汽车4S店这种销售模式的看法?

□非常完美□优势明显仍有不足□急需转变销售模式□未来必然被新的模式代替

10.请问您的工作职责有哪些?(多选)

□接待顾客,介绍车辆和顾客试车□负责展车的布置

□负责与客户保持良好的关系,提高满意度□负责跟踪上牌情况

□注意礼仪、礼节、随时关注展厅的环境□负责售后服务□其他

11.公司的工作流程、职责、制度规程等是否易于理解、操作

□非常容易□较容易□一般□较难□很难

12.作为一名汽车销售员,您认为应掌握下列哪些内容?(多选)

□《汽车基础知识》 □《汽车营销基础》 □《汽车营销环境》 □《汽车文化基础》 □《汽车市场概述》 □《汽车市场调研》 □《市场调研与预测》

□《管理心理学》□《市场营销》□《人员推销》□其他

13.您觉得公司在销售过程中看重销售人员的品质(多选)

□沟通能力强、有亲和力□带着激情去工作,有上进心

□有敬业精神和职业素质□对企业忠诚,有团队归属感

□有专业技术能力□在最短时间内认同企业文化

14.您认为在现在的工作中急需补充哪方面的知识或技能?(多选)

□办公软件□心理素质□营销理论□口才培训□汽车专业知识 □法律知识

15.您认为在汽车4S店工作如何?

□很好,很体面待遇也不错□一般,各方面一般

□不好,压力大待遇不稳□不清楚

16.公司的企业文化能够得到我的认同和并且令我有归属感

□非常赞同□同意□中立□不同意□强烈反对

17本4s店的员工大概有多少人?

□10人以下 □10-20人 □20-35人 □35人以上

18.本4s店一年的销售量大概在□50以下 □50-100□100-200□200以上

19.您认为自己在过去一年内工作绩效如何

□需要改进:几乎每个月份的销售额都低于岗位要求

□一般:几乎每个月份的销售额都与岗位要求相差不大

□良好:有的月份销售额在岗位要求之上,而有的月份绩效刚好符合或低于

岗位要求

□优秀:几乎每个月的销售额都在岗位要求之上,偶尔一两次刚好符合或低

于岗位要求

□杰出:每个月的销售额都在岗位要求之上,且远远高于岗位要求

访问员迅速检查问卷,发现遗漏问题及时补问

导购人员的基本职责 篇9

一、导购人员是做什么的?

导购人员处在终端一线,负责产品销售、品牌传播、与消费者的沟通交流,达成产品与服务的交易。导购人员直接面对消费者,最大限度的实现顾客的消费利益组合,追求消费者满意度是导购人员的天职。随着市场竞争程度和商场管理水平的提高,导购人员的工作已从单纯的产品销售走向职业化,要求具有高度的专业精神、职业化素养和综合素质。

二、导购人员的基本工作职责是什么?

1、沟通传播、达成销售

利用一定的沟通和销售技能,介绍产品知、品牌形象和商场的服务形象,协助顾客选购产品,以达成销售。在销售过程中,严格执行公司和商场的销售与售后政策,向顾客做好订货、提货、付款、运输、安装等规定的环节谈判工作。在特殊要求或特殊情况下,需请示后,在不超过自己的职责范围内才下订单。

2、卖场展示、形象维护

按照一定规范负责卖场货品、饰品、小件、POP的展示陈列和清洁工作,在总体布局上确保环境的完善性,在细节上,确保物品陈列的准确性。从总体或细节上,维护门店的统一风格和形象。

3、促动物流、掌握货源

随时弄清商场的物流状况,掌握卖场货品的日常库存和订货情况,积极配合门店主管和安装送货人员,作好卖场展品的提展、暂存、退库、月末盘点等工作。

4、客户管理、售后服务

积极配合门店主管和安装送货人员跟进售后服务工作,在第一时间妥善处理客户投诉。建立客户资料,了解和观察消费者消费动向和购买习惯,将重要心得向专管汇报。在售后,对熟客和潜在客户作好详细的记录,建立客户管理资料库。

三、导购人员的基本能力是什么?

1、沟通—--以较高的沟通能力和销售技巧善于达成销售;

2、知识—--具备扎实的行业、公司、商场、产品等方面的知识,能迅速提高顾客对产品及相关知识的认识。

3、应变----能现场解决顾客对产品、服务的疑虑及顾客对价格的异议;

4、服务----能妥善解决售后维护与投诉问题;

5、学习----具有一定的分析能力和调研能力,能主动收集客户对货品和卖场的意见、建议,收集同行业的产品、价格和销售活动等信息,能积极的参与公司及商场的各种销售促进活动,能及时整理和反馈在工作中积累的重要信息和心得;

6、自制----善于维护公司和商场的形象及利益。

导 购 的 语 言 艺 术

亲切+自然

一是注意说话时的语调语速,二是礼仪周到。在导购过程中尽可能多的使用“您很有品位”,“很有眼光”之类的赞美语,“谢谢”等感激语更应时时挂在嘴边,显得彬彬有礼;若知道顾客特别是回头客的姓名,更应多称呼对方“某先生”或“某小姐”,增强交谈的亲切感,记住,称呼时要显得象老朋友般亲切自然,一般来说,说话速度适中,语调要柔和、诚恳等。暗示或建议

以暗示或建议的方式引导顾客自己决定,切忌替顾客自己做主,否则会适得其反。如果说“我想,这个可能比较适合您”,这种建议顾客一般会比较积极的反应,并可以给顾客“自己拿主意”的优越感。如果你断言说“这个比较好”,就会给人以被命令,被控制的压迫感,会招致顾客的心理抵抗,影响生意成交。当然,有时说“请到这边来看您想买的家具”则是另一种暗示,建议的导购方式,因为语带请求、商量,顾客一般会愉快的接受这种暗示和建议。

肯定和尊重

有祁使句可以给人以尊重和商量的感觉,以“这件家私很适合您”为例,这句话很肯定,谈不上不尊重人,但语尾仍给人以生硬,粗糙之感,并有命令的嫌疑,容易使人不愉快,若表达成“这件家私比较适合您,是吗?”则语关切,商量,谦逊等,比较能满足顾客自信,自尊的心理需求。但肯定口吻的不同语调,会收到不同效果,如当顾客问“你们有某某家私吗?”如果回答“我们不卖某某家私”就是否定型的肯定回答,这样的回答较生硬,使人有被拒绝,无趣的感觉,顾客大多会掉头离开,若能用另一种肯定的口吻回答“对不起,我们现在只有某某家私”则是一种合作的姿态,不会让顾客有被拒绝的感觉,甚至可使顾客多作停留,带来意想不到的尚机。

表情与语言

要注意表情与语言的搭配,表情是一种无声的语言,运用的好可能比有声的语言感染力更强,比喻接待顾客时,微笑是从头到尾都需要的,但微笑要自然,要像见到老朋友一样笑的发自内心,千万不要为了笑而笑,硬堆一脸笑。就容易给人虚假、不诚实的感觉,顾客的疑虑会增加,这样的生意,即使成交,也会比较艰难。

推销

“重要的不在于卖什么,而是怎么卖”这体现出推销是一种交流,是一种才华,是一种个性,是一种个人风格。

撒出一把一把的名片,做这件事的人就是被写进《吉尼斯大全》的推销员乔.吉拉德,他去运动场上看比赛,当万众沸腾时,他就大把大把的抛出自己的名片,在看橄榄球比赛时,球迷从座位上站起来看球手们触地的分是一样,大把大把的抛出自己的名片,这就是推销。

你对自己的目标市场也许有着令人惊叹的理解力,对他们的需要和要求真正做到了心领神会,为他们提供出色的产品或服务,说细制定了自己的定价计划,拥有适当的分销渠道并且确定了杰出的客户服务政策,但是如果没人知道你的存在,也不知道你在何处以及提供什么项目,那么你什么东西也卖不掉,问题不在于确定是否推销,而在于确定如何进行推销,以及使用哪种方法进行推销,推动这一切的因素很可能就是你的预算,具体的目标听众及你的目标。

要想在成千上万的相类的产品中引起顾客的注意,所要付出的成本实际在上升,因此,要想让你的产品能够到达顾客,唯一的方法就是要保证你所提供的产品以及提供的产品方式,与目标用户和你提供的信息,或服务的类型有关;任何推销都应该与众不同,推销必须与你的定位,产品或服务的形象,营销组合中的其他因素还有其他交流信息,保持一致。

问题是所有的企业都在想方设法作着同一件事,而由于要寻找相关性,我们又陷入了更加混乱的局面中,并要显得与众不同;我们也面临着一种危险当顾客收到过的信息,难免会有些恼怒,看着很多产品是难以取舍,因此,如果竞争过于集中在信息,在何处才会有效这一点上时,你可以考虑使用一些完全出人意料的地点、时间或者信息。

生产工艺流程在营销过程中的意义:

一、指导意义:作为一名能够适应市场需求,具有敏锐的 察力,正确判断能力的导购人员,对其所营销产品的性能与生产过程应该了如指掌。也只有对产品的性能与生产非常熟悉的导购人员,才能更好的面对市场上的突发事件,很好的把握市场的发展方向。

二、熟悉生产工艺过程可以让导购人员更加熟悉自己的 产品:于导购人员来说,他们所面对的是直接的消费群体,这就需要建立一种面对面的一座桥梁---信任,信任是推销过程中的关键,一个营销人员无法对自己的产品做到熟知的程度,也就根本不可能建立信任感,在本身就不公平的推销过程中建立信任感,从而降低客户群对产品的兴趣程度。

三、熟悉工艺过程可以让营销人员更好的了解对手的产 品:营销人员在销售自己产品的同时,更为重要的工作就是搜集市场情报,了解市场动态。如何能够把握市场动态也是评价一个优秀营销人员的重要条件。那么在整个市场行为中除了要立足于自身产品的推广外,更为重要的就是放在如何把握对手的动态上。而对手的动态在市场上的表现有基本上只分为:应销行为与产品行为。我们在这里只讨论产品行为,产品对于整个市场行为起着至关重要的作用,了解对手的产品就等于了解对手的基本生产能力与工艺水平。这对于企业自身把握有着很实用的指导意义,而且销售人员也可以更好的利用对手产品的缺点和工艺缺陷来推销自己的产品。

反馈作用:营销人员是产品行为上的最后一个工序,营销人员能够在市场运作中最快直观的了解到产品所发生的问题,并且应该以准确、如实、快速的反馈给生产机构,以便在第一时间解决问题。

对产品质量问题的直观认识:对生产工艺的了解可以使营销人员更加准确、清晰的了解产品存在问题的地方,更为有效的传达给生产部门,并直接反馈于问题发生工序。

对于新产品新技术的洞察力:对生产工艺的了解可以让营销人员 在市场中能够敏锐的洞察到新技术新工艺的应用。并能够快速的反馈给生产部门,提出可行性的技术建议,并能够在新技术新工艺的实验阶段,给予建设性的建议。

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