关于我国汽车营销模式发展的探讨

关于我国汽车营销模式发展的探讨（精选10篇）

关于我国汽车营销模式发展的探讨 篇1

关于我国汽车营销模式发展的探讨

一、我国汽车营销的发展阶段

我国汽车交易市场近几年有不小进步，一是刁我国汽车市场营销的发展大致可分为3个阶段，即计划分配“管理者不经营、经营者不管理”，管理者主要为人g阶段（1978年以前），计划经济向市场经济转型阶段（1978～1991务，为消费者方便购车提供服务；二是外国汽车公i年），市场经济阶段（1992年至今）。在计划分配阶段，产品严格按我国有影响的汽车市场，越来越多的世界着名汽车„计划分配，物资机电部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽我国市场进行考察；三是市场与厂家有了进一步沟j车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都创造条件欢迎特许经营的专卖店进来，而且不少厂i是单一的，市场呈卖方市场。在计划经济向市场经济转型阶段，国先态度，同意特许专卖店进场，同时，专卖店的进场t家计划逐年下降，汽车自由市场基本形成，市场开始起决定作上改变了人们对市场的认识。

用。这一段时期，尽管汽车市场有起有落，但总体还是以卖方市场独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起为主，汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门中，一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起，有的{和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主，同时以整汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为i车厂为主建立的自销体系逐渐壮大，营销方式以店铺营销和人员许专营，他们正在成为汽车销售服务领域的生力军雨推销为主。在市场经济阶段，市场机制起到决定性作用。这个时

三、与国际汽车营销模式的比较期，汽车销售部门形成大、中、小规模并行，厂商、物资部门、中国1.汽车营销体制的国际比较汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制对于企业来说，企业与市场的联系是通过企业自形式并存的局面。汽车营销方式以代理制、汽车有形市场和四位实现的。在当今世界汽车市场激烈竞争的格局下，牵一体的专卖店为主，同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、都建立了自己强大的营销体系。尽管各大汽车公石因特网销售等多种销售形式。汽车市场以买方市场为主，对汽车各有其不同的管理模式和特点，但经过数十年的发j经销商服务意识要求更高。中国加入wT0以来，国内汽车产品的公司的营销体制已趋于成熟，并具有许多共性，正高产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，这说明中国特性，奠定了当代国际通行的汽车营销体制的基本在的汽车市场正在向成熟的方向发展。销售体制有产销合一，产销分离和产销结合3种体；

二、我国汽车营销模式的现状

制各有优势，生产厂家的实际情况和所处的发展阶l选择的体制也有所不同。目前，产销结合是国际上通行的营销体制，是西方汽车公司发展的主流。汽车销售通路的国际比较生产商要把产品运到消费者手中，都不同程度地使用了营销中介机构，即都建立了自己的销售通路，或利用其它共同的销售通路。代理制销售通路是当今世界汽车行业销售的基础，是经过数十年的发展日渐完善的国际通行的销售通路。所谓代理，是指企业委托国内外商人销售商品或完成其它作为，其中委托方称为代理商，代理商是生产商在各地选择有一定实力的经销商为其销售代理。生产商与代理商既独立又依赖。代理商与厂商是长期合作的关系，并且在销售新车方面均具有排它性，因而代理商比独立经销商更能为厂家进行长期投资，维持厂家的长远利益。同时，相对独立经销商而言，生产企业对代理商更容易控制，代理商的进货通路，销售区域以及代理佣金支付方式等，都在合同中明文规定，再者经销商一般不负责售后服务，而代理商同时代理售后服务工作，因此，对生产厂家来说，采用代理制方式销售产

品比采用经销商方式更符合企业的长远目标。

三、汽车营销形式的未来趋势

1.汽车经销场所应具备“一站式”服务功能

汽车和所有的消费品一样，必须考虑人们的消费习惯。经营汽车的场所（汽车交易市场、汽车园区、汽车城等）应品牌众多，便于消费者“货比三家”，展示和销售兼备，修理、装饰、检测、信息发布与交流等配套设施齐全。有条件的场所还需融入汽车文化、汽车科普教育，并引入汽车旅游、娱乐，使汽车在实用性上增添更多的现代气息。

2.网上看车与汽车经营场所购车相结合网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一个部位，进行同价位车型各项数据的比较，根据各自的经济实力和用途、喜好确定车型，再体验一下虚拟的购车流程，如果满意给经销商签个定单。在预定的时间到指定的地点实地看车，现场效果和网上车市了解的情况相同，便可交款提车。这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十分明显。

3.“以消费者满意度为中心”将成为主流服务理念

购买汽车的是消费者，汽车营销企业需要面对的是消费者，企业的盈利点正在从车延伸到人，这是时代发展的要求。营销企业不仅应该研究消费者的兴趣、爱好，跟踪售出车辆在各个时期的服务项目是否及时到位，并对车况了如指掌，还要将诸如维修部件、消费者集中反映的问题等及时反馈给厂家，进而对消费者所有接触点上的信息进行分析、挖掘，预测下一步的需求，以保持和增加消费者对该品牌的忠诚度。

四、我国汽车营销模式的发展对策

1.建立符合我国特殊国情的汽车营销模式

在发展汽车营销模式时，我们必须重视中国特殊的国情，毕竟我国的国情与汽车发达国家相比存在显着的差别。首先，我国是一个13亿人口的大国，城乡差别大、各地发展不平衡，人均资源贫乏，人均消费与发达国家相比，还有相当大的差距。其次，城294特区经济Special Zone Economy 2007年8月市交通状况虽大有改观，但还难尽如人意，加之政策的制约，汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大，但仍然不能满足国民经济发展的需要。再次，国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失，且市场竞争又极为激烈，相对于我国汽车生产企业的投人和产出比来说，企业目前很难支付大额的营销费用。因此，中国汽车营销模式的建立必须要符合国情，要体现中国特色，而不能一味追求西方的模式。

2.建立以消费者为导向的汽车营销模式

从营销法则上来说，任何营销模式的建立，都应以适合特定消费者的特征，以满足特定消费者的需求为最终目的。即以消费者的需求为导向的营销模式才是最科学的、最合理的、最有效的。因此，我国汽车营销模式的建立也必须以符合消费者的消费需求为导向。目前，我国消费者在购买汽车时不仅在价格上要求与国际接轨，而且在售后服务上要向欧、日、美等汽车强国看齐。

这就决定了国内汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心，处处以给消费者提供便利为重点。只有这样，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。但是，在维护消费者利益的前途下，汽车营销模式的建立还需从全局出发，综合厂商、经销商、消

费者各方利益。只有这三方的利益均衡发展，才能维系汽车营销模式的良性运作。

3.建立具有多样性的汽车营销模式

由于我国特殊的国情限制和汽车工业的发展现状，以及各种不同形式的汽车营销模式具有不同的优缺点，都具有特定的适用范围和消费者群体，这就决定了在我国不能建立单一的汽车营销模式，而是要依据市场规律和变化的市场，结合生产企业的特征和特定的消费者群体，建立具有特色的多种形式的汽车营销模式，以便适应各种不同层次的消费者的需求。当前，除了建立代理制、专卖店营销、特许连锁经营、汽车超市、4s专卖店等形式的营销模式外，还可以建立网上购车、汽车电子商务、买断销售、品牌形象代言人等形式的汽车营销模式，并积极探索新的汽车营销模式。实现各种模式取长补短、协调发展，通过市场的竞争来实现优胜劣汰，从而提高我国汽车营销的整体实力。

了解更多关于宏观经济学方面的论文就来经济论文网

参考文献：

【1】邵海忠。WTO与汽车营销[M】。武汉：湖北人民出版社，2001.【2】赵富强，陈耘。汽车营销模式的国际比较[J】。北京汽车，2002，（03）

【3】张国方。汽车营销[M】。北京：人民交通出版社，2003.【4】宋海巍，郭东邵。未来几年中国汽车工业发展趋势[J】。汽车世界，2004，（03）。

关于我国汽车营销模式发展的探讨 篇2

一、汽车网络营销的优势

1、汽车网络营销改变了传统营销的渠道模式

网络营销可以由提供商品信息延伸到收款和售后服务, 是一种极具潜力的全程营销渠道。汽车网络销售可以使汽车制造商越过经销商直接与顾客接触, 从而大大减少了营销渠道的环节。这种打破传统营销方式的网络营销模式, 正在对当今的汽车销售产生革命性的影响。当前, 世界经济发展已经进入了一个崭新的阶段, 企业间国际竞争的重点已经越来越向研发和销售两端偏移。由此来看, 对营销渠道的控制就是对市场的控制, 国际竞争力更多地开始表现为对营销渠道的竞争, 得渠道者得天下。

2、企业成本得到有效降低

网络营销使得营销渠道缩短, 一对一的服务不仅可以提升服务品质也可以使得企业不再负担中间商的高额费用, 不仅可以降低企业成本也可以从把实惠带给消费者从而达到双赢。网络的信息共享及普及程度使得汽车企业在网络上能够以较低的成本去完成市场调研、发布产品信息、进行广告宣传、完成客户咨询、实现双向沟通等。同时企业可以根据消费者对产品的关注程度及时做出适当的营销决策, 避免机会错失和盲目营销所造成的损失, 改善营销绩效。

3、企业与客户间可以实现双向沟通

汽车网络营销可以利用网络使汽车企业与顾客时刻保持信息的流通。在“以顾客中心”的思想指导下, 汽车企业更加重视顾客和顾客需求的信息。通过网络上的交流以及网络数据库的管理功能可以更好的来做好客户关系管理, 做好客户的信息挖掘, 了解决客户的各类需求信息, 在了解客户需求的基础上实现产品定制化生产, 进一步体现个性化营销。另一方面, 网络的无限延展性使得企业可以提供更加丰富的产品信息, 客户足不出户就可以了解到汽车行业最新的产品信息以及不同品牌的产品性能比较, 信息查询的便捷可以在一定程度上提升客户的购买意愿。

4、有利于汽车产业良性发展

网络营销超强的互动性使得企业能够更快得到用户的反馈信息及竞争对手的动态, 网络上竞争的不定性和多变性, 使得企业必须具备良好的灵活性和机动性, 真正实现根据市场制定发展策略。网络营销使得企业的行业技术变得公开化, 有利于刺激汽车企业开发新技术。网络营销使得中小企业与大企业竞争的门槛降低, 有利于其更快地发展。网络营销在一定程度上也可以促进企业间的交流, 有利于企业间共同筹资, 相互学习, 有利于汽车行业向集团化发展。总之, 网络营销有利于汽车产业的良性发展。

5、获得更好的广告传媒效果

网络营销多媒体广告的应用可以使用户获得更强烈的视觉冲击。网络的无限延展性以及成本地低廉性使得广告内容也可以更加丰富。网络的及时性使得广告的撤换修改也变得更加有效率。另外随着网民的不断增加, 网络宽泛的地域覆盖性也可以使广告企业获得更多的受众群体。随着广告测评及检测系统的完善, 企业可以及时了解用户互动, 浏览网页的行为, 使企业可以发掘更多的潜在客户。

二、汽车网络营销在我国遇到的障碍

1、消费者缺乏信心

由于汽车是比较特殊的大宗商品, 因而要实现这种完全意义上的网上交易, 即使在互联网十分发达的国家也是比较困难的。说它特殊, 主要在于其特殊的使用性能, 消费者必须亲自看看、亲自试试才能认可、放心;另外, 其价格昂贵, 不同于一般的生活用品, 特别是在我国, 许多人要花费多年的积蓄, 因而消费者对网上交易, 特别是网上支付和配送的安全性十分担心。

2、汽车网络营销人员专业化程度较低

汽车网络营销既要求营销人员懂汽车知识, 又需要懂IT技术, 还要有营销经验。然而这样的高专业化复合型人才在我国还相当匮乏。许多营销人员不能集以上三个方面的知识于一身, 所以当顾客遇到各种各样的问题时, 他们并不能及时解决, 有的员工甚至无法解答顾客的疑问, 从而降低了服务的质量, 满足不了顾客的需求。因此, 目前急需培养相当一批这样的复合型人才才能真正做好这项工作。

3、网络直销与中间商的冲突

网上直销渠道的建立, 使得生产商和最终消费者能直接连接和沟通, 传统中间商的职能发生了改变, 由过去环节的中间力量变为直销渠道提供服务的中介机构, 如提供货物运输配送服务的专业配送公司, 提供货款网上结算服务的网上银行, 以及提供产品信息发布和网站建设的ISP和电子商务服务商, 使得传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代, 同时互联网高效率的信息交换, 改变着过去传统营销渠道的诸多环节, 将错综复杂的关系简化为单一关系。失去销售利润的经销商不会满足于仅做一个“售后服务中心”。1999年, 福特汽车公司推进网上战略, 然而, 网上直销模式夺去了部分汽车经销商的饭碗, 激烈的冲突导致福特网络直销的失败。这可能会在中国汽车网络直销企业身上重演。

4、安全性问题

从中国金融目前发展的角度来看, 首先, 中国的个人信用体系还非常不健全, 通过网络支付为数不小的车款的可能性很小, 如果通过电子银行或信用卡付款, 一旦密码被人截获, 消费者损失将会很大, 这也是网络购物发展所必须解决的大难题。其次, 对于汽车这种商品, 中国消费者更乐意在4S店现场支付, 这样的付款方式给人的感觉会更加安全。

5、互动功能不强

目前国内大部分汽车企业只是建立了一个网站, 借助网络技术做做网络广告、促销宣传、车型介绍、信息发布、价格查询以及收发电子邮件等简单业务, 有的企业甚至只是将企业的厂名、简介、车型、研发成果、通信地址、电话等简单信息挂在网上。事实上, 以上所述的几种网络业务根本不能等同于网络营销, 企业只有通过大力探索各种具体的营销业务, 如电子商务、网上调研、网上新产品开发、网上分销、网上服务等, 才能充分利用网络资源, 并不断向网络营销靠拢。

三、我国汽车网络营销发展对策

1、制定相应的营销策略

汽车企业应抓住当前IT产业蓬勃发展、网络技术日趋成熟的有利时机, 认真做好本企业网络营销的发展规划, 拟定具体的发展目标与措施, 制定相应的营销策略企业内外广泛开展网络营销研究, 不断开发适合自己的网络营销手段, 抢占营销手段的制高点。

(1) 网页策略

网页策略主要是从营销的角度来研究汽车企业网页制作时应遵循的原则, 以及何种结构、何种表现方式便于冲浪者获取信息, 最重要的一点是怎样使企业的网站在茫茫的网页之海中脱颖而出, 留住飘泊而又不耐烦的冲浪者, 即所谓的网页促销技术。汽车企业网页设计中最重要的是要做到易于导航和下载速度快及突出网络营销主题等。

(2) 品牌策略

利用完善的数据库系统加强客户关系管理是很重要的条件, 另外还要利用网络广告、虚拟社区、活动推广等组合方式。

(3) 促销策略

汽车企业网络直销的形式大致有这几种:利用企业网站站点进行促销;利用综合门户网站的汽车频道和专业性汽车网站促销;利用网络广告促销;利用网络社区与论坛促销;利用网上公关活动进行促销;利用汽车博客进行促销等。

(4) 服务策略

在营销活动中, 为顾客提供良好的服务是汽车生产企业留住顾客、发展顾客的关键。而服务包括售前、售中、售后服务。在网络营销中, 售前服务主要是通过网络向顾客介绍消费常识、产品知识、解答顾客疑问;售中服务主要是在网络交易中提供良好的交易平台、便捷的结算方式、快捷的物流配送;售后服务主要是利用企业网站受理顾客投诉、提供各种咨询和传输技术资料等。2007年成都建国汽车推出“网上购车, 方便到家”活动的做法值得借鉴。用户只需要登陆www.chinakingo.com注册之后通过网络挑选中意的车型, 提交意向信息, 即可享受建国汽车提供的上门试乘试驾、上门签约、上门办理按揭, 送车上门等全程上门服务。活动期间对于在网络提交订金的客户除能享受网络特惠价外, 还可参加“免费终身维修”抽奖活动。建国汽车将从活动期间通过网络交付订金的客户中抽取1位获得免费终身保养维修。

2、全面认识网络营销, 培养网络营销人才

对汽车网络营销内容认识的不全面严重阻碍了我国汽车网络营销的发展, 只有充分而全面地了解其本质, 才能使汽车企业根据实际情况制定出相应的网络营销策略。因此, 各汽车企业应该将网络营销的知识纳入汽车营销培训的课程中, 加强对它的学习。汽车网络营销能否取得成功, 在很大程度上取决于汽车企业所拥有的既掌握汽车技术又精通网络营销管理的高素质人才, 为此汽车企业应着力培养出一批网络营销精英, 并借助于这批素质高、能力强、业务精的专业人才, 稳步推进汽车网络营销的发展。我国的汽车相关院校很多, 国家应制定相应课程来培养这类人才, 使之融入到行业中, 改善目前复合型人才匮乏的局面, 以高水准的服务来满足顾客的需求, 全面推动我国汽车网络营销的发展。

3、提高网上交易安全性

网上交易的安全问题一方面源自技术层面, 另一方面源自商务层面。前者需要技术部门研究和完善电子签名、用户认证、银行加密、资金划账等技术措施, 加快电子货币的研究, 尽快实现网上安全支付。对于后者需要企业强化商业信誉, 提高服务意识与服务质量, 同时社会也需要通过建立和完善法律制度来保障网上交易的安全。

4、引导消费者转变传统消费观念

网络营销毕竟是新兴的一种营销模式, 目前虽然有不少人己经开始尝试网络购物但对于大多数消费者来说还是习惯采用传统的商品交易手段来购买商品。因而, 网络营销的发展非常需要被公众认知。企业必须帮助消费者认识网络营销的特点, 熟悉网上购物过程, 转变传统的商品交易观念, 改变以往的购物习惯。为此, 网络营销企业需同全社会一起, 强化网络营销的宣传, 提高公众对网络营销的认知, 消除客户对网络营销的陌生感和神秘感, 使消费者接受这一新型购物方式。

四、我国汽车网络营销的前景

随着信息时代的到来, 网络技术已渗入当今社会和经济的各个方面, 电子商务、虚拟现实等网络技术已经走向实际应用, 汽车营销也应顺应这一潮流而进入网络化。发达国家汽车网络营销己经取得很多成功的经验, 对我国来说目前网络社会化的发展现状为发展汽车网络营销提供了很好的条件, 尽管在汽车网路营销发展的初级阶段有一些不如人意的地方, 但汽车网络确实是现今汽车营销多元化发展的必由之路, 只要抓住机会随着互联网和信息技术地不断发展, 以及社会经济改革地不断推进, 基于信息沟通和服务的定位, 网络营销必将给汽车企业提供一个值得拓展的广阔空间, 相信在我国汽车市场, 网络技术与市场营销的结合必会达到双赢的局面。

参考文献

[1]周振南.我国汽车网络营销发展对策[J].汽车工业研究, 2007, (1l) :16-19.

[2]廖卫红, 周少华.基于网络直复营销的我国汽车促销形式探讨[J].商场现代化, 2006, (06) .

探讨汽车营销模式及发展策略 篇3

【关键词】汽车营销模式     发展策略     国情     消费者

伴随着经济全球化发展趋势的不断推进，国内汽车市场的竞争愈演愈激烈。在汽车市场的竞争中，营销是当中的一个杀手锏，对吸引消费者眼球，提高汽车销售量有着非常重要的作用。具有发展前景的汽车营销策略不仅能提高该企业在经济市场的核心竞争力，还能进一步推动企业可持续发展。从当前国内汽车营销模式出发，各汽车企业要想全面提高自身的市场竞争力，开展合理有效的经营管理活动，就必须立足营销模式的创新，以找出行之有效的发展策略，进而推动企业的可持续发展。本文就汽车营销模式及发展策略展开探讨。

一、当前国内汽车营销模式现状

（一）专卖店营销模式

专卖店无论是在资金投入还是在对人员技术的要求上都相对较高，所以一般适用于那些规模大的汽车生产厂商。现阶段，国内的汽车产品发展水平相比于汽车发达国家尚有一定的差距，适用于专卖店营销模式的汽车产品比较少，仅有几款车型适用这一模式，如上海大众和一汽。

（二）汽车商店营销模式

汽车商店具备较好的兼容性，能容纳并经营多种品牌的汽车产品，资金投入相比于专卖店较低;再加上目前国内的汽车产品中相当大一部分的汽车年销售量低于一万辆，根本无经济实力实施专卖店经营。所以说，汽车商店营销模式极有可能成为未来国内汽车市场发展的主流。

（三）网络直销模式

该模式的实施，对当地的网络发展有一定要求，其要求该地区的网络非常发达，并且与之配套的法律政策和技术也相对成熟。中国在网络技术发展方面仍处于发展阶段，尚未完全成熟，所以网络直销模式可以作为国内汽车营销发展的一个新方向。

（四）租赁营销模式

租赁营销模式强调了买卖双方的合作关系，其保留了卖方对该产品的持有权，而买方则取得了该商品的使用权，具有使用价值，当买卖双方的租赁时间到期后，就按照合同内容对该产品进行合法处理。租赁营销模式作为21世纪的一种新的营销手段，在未来国内市场的发展前景仍是无可预知的。

二、未来汽车营销模式的发展策略

（一）建立符合我国特殊国情的汽车营销模式

在探讨有利于国内汽车产品发展的营销模式时，我们应该从我国特殊国情出发，立足国内经济发展实际。毕竟相比于汽车发达的国家来说，我国与它们仍然存在着比较明显的差距。首先，我国是一个拥有高达十四亿人口的大国，各地区经济发展极不平衡，经济水平相差较大，无论是在人均资源的占有率上，还是在人均消费的比例上，都与发达国家存在一定的差距。其次，目前国内市场交通事故的发生率屡高不下，交通状况不容乐观。再加上在法律政策上的制约，国内汽车市场虽然发展速度飞快，但是仍然无法跟上国民经济发展步伐，难以满足国内市场的发展需要。此外，国内汽车产品生产规模较小，技术水平一般，缺乏对自身产品品牌的了解，再加上国内汽车市场竞争日益激烈，相对于国内汽车生产厂家的资金投入和产出来讲，大部分企业难以额外支付如此大金额的营销资金。故此，国内汽车营销模式的发展必须要立足我国特殊国情，而不能脱离我国发展实际，盲目引入国外的营销模式。

（二）建立以消费者为导向的汽车营销模式

企业要想成功地把一个汽车产品推广开来，就必须在正式推入市场之前，进入经营市场开展细致的市场调研活动，通过调研总结，了解消费者的需求爱好，了解与之相关竞争产品的市场地位，从而在经济市场中寻找新的发展机遇，加大营销力度，开拓新的营销市场。一个产品的地位，其重要前提是从市场细分化的原则出发，对经济市场进行细分，立足企业发展实际，确定企业的目标市场。同时，在确定目标市场后，根据每个竞争对象的分布情况，为企业的产品找准定位，进而积极投身到市场建设中，从而为企业的产品进入市场奠定良好的基础。

因此，我国汽车营销模式的发展方向也必须以符合消费者的消费需求为导向，在了解消费者的需求后对营销策略进行适当调整，不能故步自封。企业还可以从消费者的消费当中看到该产品在市场当中的反映，一旦出现反映不佳现象，企业可以在经过深入研究后，重新为该产品定位，进而改变营销策略，对营销活动做出相关调整，保证产品营销活动的成功实施。

（三）建立多元化的汽车营销模式

由于受到我国特殊国情的制约与当前国内汽车工业发展现状的影响，再加上当前国内汽车营销所沿用的营销模式具有不同的优势与劣势，且都具有特定的适用范围和消费群体，这也同时决定了国内不能建立单一的汽车营销模式，而是要根据市场发展动态，结合汽车产品厂家的特点和消费群体，建立多元化汽车营销模式，以适用消费大众多种不同的需求。当前，国内还可以建立网上购车、汽车电子商务等多种形式的营销模式，以提高国内汽车营销的整体实力。

三、结语

综上所述，营销工作在提高企业经济效益的历程中有着重要的地位。营销工作成效的高低，不仅影响到企业经营管理工作的落实，还进一步关系到每一名职工的切身利益。故此， 各大汽车企业要高度重视营销模式策略的发展工作，从汽车营销模式现状出发，坚持与时俱进，不断创新，找準发展方向，从而使企业在市场中长期立于不败之地，进而促进企业在竞争激烈的市场中可持续发展。

【参考文献】

[1]汪圣君，胡桑，金双林.融入中国文化因素制定汽车营销组合策略的探讨[J].金融经济，2010（10）.

[2]鲍玮.汽车网络营销体系构建研究[J].现代商贸工业，2011（10）.

中国汽车网络营销现状及发展探讨 篇4

摘要：截止2000年底，全球已有互联网用户12亿，跨越240多个国家和地区，我国互联网用户约2250万，2001年底达4000万。互联网用户的不断增加为网络营销发展奠定了基础。随着全球经济与贸易的快速发展，特别是在我国已正式加入WTO的大环境下，我国汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的重要形式之一。前 言

网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础、以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。简单地说，网络营销就是以客户需求为中心的营销模式，是市场营销的网络化。网络营销可以使企业的营销活动始终和三个流动要素(信息流、资金流和物流)结合并流畅运行，形成企业生产经营的良性循环。

社会成员或群体在工作、劳动、生活、娱乐等方面对物质产品和精神产品的需求就形成了物质产品和精神产品的需求市场。为了满足这个市场需求就驱动并产生了物质产品和精神产品的生产者和生产企业。当生产者或生产企业将其生产出来的物质产品和精神产品作为一种商品推向市场，以某种方式销售给需求者(用户、消费者)，并通过售后服务满足了他们的要求，便完成了一个产品产销过程。在这一过程中，市场和营销体系起到了很重要的作用。

就汽车产品而言，整车产品也好，零部件产品也好，都要进入汽车市场，通过营销体系以某种销售方式销售给用户。

一、2、汽车营销体系的探讨

在计划经济时期，汽车生产企业对其生产出来的汽车产品没有直接对用户的销售权，汽车产品由国家统购统销。

现在，中国开始进入市场经济时期，或处在由计划经济向市场经济转轨时期，对于汽车产品，国家不再统购统销了，而是汽车生产企业将其汽车产品直接面向市场和用户。这样，计划经济时期的汽车销售渠道已经不适应市场经济模式，而必须建立能适应市场经济模式的新的汽车营销体系。新的汽车营销体系将有机地把汽车生产企业，经销商和用户联系在一起。由于汽车生产企业和经销商各自经济实力的不同和营销战略的不同，汽车营销体系可有产销合一体制和产销分离体制两种模式被选择。

2．1 产销合一体制

产销合一体制的汽车营销体系，就是汽车生产企业投入财力、物力、人力组建自己的汽车销售公司、汽车直销中心、汽车直销店、汽车销售服务站等来直接销售自己的汽车产品。这种营销体制只有经济实力雄厚的大型汽车企业才能做得到。这种营销体制对于汽车生产企业来说能够完全控制自己产品的经销权，便于实施自己的营销战略，可以直接了解用户意见和信息。然而这种营销体制也使汽车生产企业的投入太大，增加了销售成本。这种体制的营销体系是属某一个企业自己的，是排它的，不能与其他企业共享。2．2 产销分离体制

产销分离体制的汽车营销体系，就是汽车生产企业只管汽车产品的生产，不直接面对用户销售汽车产品，汽车产品的销售是由独立经营的汽车经销商直接面对用户，经销商要经营不同企业、不同品牌的汽车产品。这种体制的汽车营销体系随着汽车产量和保有量的增多，汽车市场的成熟和扩大以及大小汽车经销商队伍的形成将不断发展和完善。这种体制的营销体系可大大减少汽车生产企业的投入，降低销售成本；这种体制的营销体系，没有排它性，各企业可以共享；这种营销体系有利于汽车生产专业化，汽车销售市场化、社会化。

2．3 营销体制的选择

在中国汽车产量和保有量还不是很大、汽车市场发育还不够成熟、可以信任和胜任的大小汽车经销商队伍还没有形成之前，对于有经济实力的汽车生产企业选择产销合一体制的营销体系是其发展战略和营销战略的需要，也是勇于主动承担社会责任的表现。对于已经建立产销合一营销体系的大型汽车生产企业，产销合一体制也不是唯一选择，与此同时还可以将部分产品或产量的一部分采用产销分离体制，让经销商、代理商来经销。

对于无经济实力来建立自己产销合一营销体系的小型汽车企业，似乎产销分离体制是他们唯一的选择。但是，小企业也要有好的产品才有人为之代销或经销；如果产品不好就无人为之代销或经销，就会造成产品滞销和积压。于是乎，有些小厂的产品产量不大，就采取门前销售和推销员出去推销的作法。从长远观点看，当中国汽车产量和保有量很大，汽车市场已经发育成熟，可以胜任和信任的汽车经销商队伍已经形成时，无论是大型汽车生产企业还是小型汽车生产企业，只要其产品受市场欢迎，选择产销分离体制是会收到减少投入、降低销售成本的效果的。那时，汽车生产企业就更重视产品的开发发展战略和生产专业化，经销商就更注重营销战略和销售市场化；汽车生产企业、经销商和用户之间的信息沟通和往来是通过电脑网络来实现的，并能做到信息渠道的畅通和信息的共享。

事实上，产销合一体制也好，产销分离体制也好，都是特定的历史时期和特定历史环境下的产物。目前，无论是国外企业还是国内企业，产销合一体制和产销分离体制是同时并存的。

汽车生产企业无论选择什么样的营销体制，其产品都要进入汽车销售市场，面对用户才能实现最终销售。这样，在中国构建一个什么样汽车市场结构模式，才最有利实现汽车产品最终销售呢?这是摆在国家和汽车业界面前需要认真探讨的问题。

3、汽车市场结构模式的探讨

3．1 当前中国汽车销售市场的结构状况

目前中国共有大小汽车整车生产企业100多家，大小汽车零部件生产企业几千家，可谓中国是世界上汽车生产企业最多的国家；然而全国汽车年总产销量只有200多万辆，还不足世界级六大汽车公司中最小的雷诺汽车公司年产销量的一半。可以说，中国汽车工业生产集中度很低，仍然处在“散、乱、差”的状态下。这种“散、乱、差”的汽车生产局面，直接导致了汽车销售市场的散乱状态。

目前，中国以各大汽车整车生产企业为中心向周围辐射形成了几个区域性汽车市场。东北以一汽集团为中心形成的东北汽车市场；华东以上汽集团为中心形成了华东汽车市场；华中以东汽集团为中心形成了华中汽车市场，华北以天汽、北汽为中心形成了华北汽车市场等。当然，各企业集团的产品销售在各个区域的市场中都互有渗透，而且各大汽车集团在全国主要地区和城市都布有自己的销售服务中心和销售服务网点。再加上其它整车生产企业和零部件生产企业在全国设置的汽车销售网点、以及为汽车使用维修服务的汽车零配件商店、汽车修理厂，数以10万计。这里除了少数以大企业为中心的区域性汽车市场已形成了整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四位一体结构之外，其余都是分散的功能单一的汽车市场结构。当然，随着汽车生产企业的兼并重组和强强联合的发展，汽车销售市场也将得到重新治理和整合。在这一过程中将构建合理的汽车市场结构模式。

3．2 汽车销售市场结构模式的构成

合理的汽车销售市场结构模式应该以汽车产品为主体、经销商为主导、全方位服务为特点、用户为核心地把汽车制造企业、汽车产品(整车、零部件)、汽车经销商、汽车产品用户、汽车维修服务、汽车金融服务、汽车保险服务和工商管理容纳联系在一起。

这种集汽车生产企业、产品(整车、零部件)、经销商、用户、维修服务、金融服务、保险服务、工商管理为一体的有形汽车销售市场，具有仓储功能、批发零售功能、展览功能、信息传递功能、广告宣传功能和全方位服务功能。

3．3 建设有形汽车销售市场的基本原则

建设有形汽车销售市场的基本原则应该是：集中和分散结合、近期目标和长远目标相结合。

建设有形汽车销售市场是需要投资的。无论是汽车生产企业投资还是经销商投资，或者是国家、地方政府投资，都是要周密规划，把资金用的恰当。无论如何，建设有形汽车销售市场都是需要国家和地方政府统筹规划和管理的。

关于我国汽车营销模式发展的探讨 篇5

(一)我国不宜采取高税收优惠政策

是否对企业年金实行税收优惠主要取决于两个因素:一是能否推动企业年金制度发展;二是兼顾社会公平。

随着人口老龄化速度的加快,我国面临着巨大的养老金缺口压力,由国家、企业和个人共同承担未来的养老压力是必然选择,而发展壮大企业年金规模有利于减轻政府的养老负担。从这个角度上讲,我国应该大力发展企业年金。

企业年金在我国出现十余年来,虽然发展较快,但总体规模和覆盖率还都比较低,与预期存在较大差距。曾有业内人士预计,20我国企业年金将达到1万亿元,参加人员将超过1亿人。世界银行也预测,2030年中国企业年金规模将达1.8万亿美元。截止到年底,我国企业年金规模实际只接近1 500亿元,总量远远低于市场预期。其制约因素虽然很多,但是与税收优惠政策缺失、企业年金市场的需求主体动力不足有直接关系。为此,很多业内人士极力主张采取EET模式,提高税收优惠幅度。

笔者认为,由于我国企业年金存在较大的制度性缺陷,实行EET模式和高税收优惠的结果很可能会强化这种缺陷,进一步扩大社会不公平,因此从社会公平角度考虑,目前不宜实行较大幅度的税惠政策。

1.企业年金覆盖面小,难以发挥养老保障的第二支柱作用

我国政府对于企业年金计划的态度是“自愿和有条件的实行”。除了举办企业必须依法参加基本养老保险外,还需要企业有一定的实力和良好的持续盈利能力。企业达到规定条件的可以实行年金计划,不符合条件的可以不实行;企业经济效益好时可以多缴费,企业经济效益不好时可以少缴费或暂时不缴费。目前在银行利率、原材料价格、人工成本不断上涨的情况下,我国大部分企业处于微利状态,特别是大量的中小型企业,养老、医疗、工伤、失业四项社会保险加上住房公积金,总的费用已超过工资的50%,早已是不堪重负,举办企业年金更是力不从心。

截至2007年底,全国基本养老保险参保人数为2亿多人,而同期企业年金缴费职工人数仅为1 000多万人,不足基本养老保险参保人数的5%,年金替代率也很低。可见,我国的企业年金还远远不能成为养老保障体系的第二支柱。在这种情况下实施高税惠制度,其作用是十分有限的。

2.不同行业与地区的企业年金规模差别很大

企业年金是一种普惠制度,应该惠及所有企业和雇员。但目前我国90%以上的年金基金来自大型国有企业,已经建立企业年金计划的基本上是工资水平较高的大型垄断性国有企业和经济发达地区的国有企业。

从行业分布看,国有垄断的电力、石油、石化、民航、电信、金融、高速公路等行业明显高于其他行业,其中电力行业的企业年金规模和待遇水平最高。从地区分布看,也呈现出明显的不平衡。上海、广东、浙江、福建、山东、北京等地区基金积累较多,东部沿海地区高于中、西部地区。从企业规模和职工收入水平看,小规模企业普遍缺乏企业年金制度,平均工资水平高的企业,建立企业年金的比例高于工资水平较低的企业。截止到202月,全国只有50多家中小企业向各地劳保部门备案,规模不到1亿元人民币,所建立的企业年金占我国年金总额不足1%。这些中小企业大多分布在沿海经济开发区,大多属于电力、烟草、IT等高利润行业。也就是说,创造我国GDP55%、出口总额60%、税收45%、就业机会75%的大量中小企业还游离在企业年金计划之外。

在这种情况下,如果给予企业年金更多的税收优惠政策,受惠的只能是一小部分已经享受垄断利益的高收入人群,企业本身的高工资再加上企业年金,进一步扩大了劳动者的待遇不公,使不同行业和地区的收入差距进一步扩大。

3.企业年金缺乏配套管理制度

对企业年金实行税收优惠相当于国家给予了税收补贴,一方面可以激励企业和员工的积极性;另一方面也可能成为企业和高薪雇员偷税漏税的工具。高薪雇员适用的边际税率较高,如果没有最高缴费额的限制,相当于国家给予的税收补贴就很高。低收入者适用的边际税率很低,甚至无需纳税,国家给予的税收补贴也就很少,甚至没有。因此,最希望通过缴纳企业年金避税的是高薪雇员,最有权力决定年金制度的也是高薪雇员,如果国家在给予企业年金税收优惠的同时,没有制定禁止优待高薪员工的相关规定,那么企业年金的公平性就会大打折扣。

为了使税收优惠政策体现公平性,西方国家在制定企业年金税收优惠政策时会设置很多限制性条件,包括个人最高缴费限额、年金受益的最高限额、领取年金的年龄等等,以迫使企业对高薪雇员和低收入雇员一视同仁,使企业年金成为覆盖全体雇员的普惠性保障。而我国目前尚无这方面的规定。如果片面强调税收优惠,无疑会给高收入者偷税漏税带来可乘之机,背离建立企业年金的初衷。

(二)现阶段我国应采取TEE税收优惠模式

从社会公平角度考虑,如果对企业年金实行税收优惠,则应该保证其惠及每一个雇员。如果不能保证普惠,则应将企业缴费在税后列支,将企业缴费和个人缴费均视为劳动报酬的一部分。据此,笔者认为,目前我国应采用TEE税收优惠模式。即:在缴费阶段不给予任何税收优惠,企业缴费不能抵减企业所得税,企业缴费和个人缴费均计入工资总额一并计算交纳个人所得税。这样既可以防止高收入者利用企业年金达到避税目的,又不会因建立企业年金而减少国家财政收入。在年金积累阶段,由于我国证券市场不规范,投资回报率较低,年金投资收益在扣除管理费后所剩无几,因此对年金投资收益可以暂时免交个人所得税,以便年金基金的积累和扩大。在领取阶段,由于缴费阶段已经全额交税,因此领取时不应当再交个人所得税,以避免重复纳税。

与我国现行的税收优惠政策相比,虽然TEE模式取消了企业缴费的税收优惠,但增加了积累和领取阶段的税收优惠,实际上降低了年金受益人的所得税负担,既不影响国家即期财政收入,又避免重复纳税,还保证了社会公平。存在的主要问题是,年金受益人交纳所得税在前,享受年金权利在后,可能会降低积极性。但是考虑到目前我国大部分中小企业尚没有能力参加企业年金计划,企业年金惠及的只是一小部分垄断行业的高层雇员,这些人已经凭借国家垄断获取了高于其他行业几倍甚至几十倍的收入,年金只是对其高收入的额外补充,而并非真正意义上的补充养老,因此在现阶段TEE模式是一个比较公平的选择。以后,随着各项制度的健全和年金制度的普及,再逐步过度到EET模式。

【参考文献】

[1] 朱俊生.公平缺失、税收困境与企业年金发展预期[N].中国保险报,-4-30.

[2] 何伟.年金市场源头渐热,中小企业最需加油[N].证券时报,2007-1-31.

关于我国汽车营销模式发展的探讨 篇6

一、我国汽车营销模式现状

现阶段, 我国汽车营销已经取得了阶段性的成绩, 并呈现多元化的发展态势, 主要存在汽车超市、汽车园区等营销模式, 服务项目日益扩展, 服务态度也更加全面、周到。我国汽车营销已经冲破了原有的封闭式营销模式的束缚, 销售手段更加多元化。经多年发展, 已经形成了中国特有的汽车营销模式, 在具体的销售过程中, 更加关注客户需求和利益, 然而也存在一定的不足, 主要表现在以下几方面。

1. 营销人员的综合素质不高

现阶段, 我国绝大数汽车营销人员的文化水平不高, 然而在这个知识爆炸的时代, 我国营销人员缺少专业性, 综合素质不高, 营销手段单一, 严重影响了汽车产业的营销业绩。

2. 汽车4S店过于盲进

汽车4S店集整车、营销、服务和信息于一身, 它不仅维修经费较高, 其综合运营成本也较高。伴随着中国汽车市场的崛起、壮大, 销售体系作出了相应的调整, 如若成本较高的汽车4S店盲目跟进, 将会使其生存发展面临巨大的挑战。

二、我国汽车营销模式创新方向

1. 创新营销模式

在新的历史时期, 原有的汽车超市、汽车园区等面临较高的运营成本, 我们应结合消费者的具体需求和市场发展走向, 不断创新营销模式。

(1) 网络营销

伴随着网络技术的快速发展, 互联网技术被广泛地应用在各个行业, 特别是在一些经济水平较高的地区, 部分消费者通过互联网来购车, 网络营销日益兴起, 并将主导汽车营销市场。消费者可在网络上搜索自己需要的相关信息, 再通过网站对比, 最终选择满足自身要求且性价比较高的车型, 这可有效提升选车效率。因此, 汽车企业应认识到网络营销的巨大优势, 充分利用网络资源, 开发更多的客户。

(2) 娱乐营销

娱乐营销是指向汽车产品或者服务中渗透娱乐因素, 通过形式多样的活动来增加和消费者之间的交流互动, 最终完成销售。娱乐营销强调营销思维和精神, 注重购买氛围的营造, 关注消费者的心理活动。

(3) 体验营销

体验营销建立在服务营销和品牌营销的基础上, 旨在从服务、产品、购物环境这几方面为客户提供全方位、专业化的服务以及品牌体验, 可让客户切身体产品性能和特点。体验营销可让客户实地体验所选车型的性能, 这能帮助客户深入感受所选车型的独特魅力, 最终达到客户满意。伴随着市场竞争形势的不断升温, 客户在消费过程中变得更加理性和专业, 而体验营销可较好地满足客户这一购物心理, 它能让客户更加清楚自己的需求, 选到理想车型, 最终达成交易。

2. 增强营销人员的综合素质

现阶段, 我国汽车营销人员的综合素质普遍不高, 因思想认识、资金等条件的制约, 缺少专业化、系统性的培训。因此, 我们应围绕客户满意度、营销技能等开展针对性的培训, 以此来增强营销人员的工作技能, 增加客户信任感, 进而促进汽车产业的健康、稳定发展。据相关调查结果表明, 营销人员是影响客户购车的主要因素此, 因此, 我国汽车企业应全面增强营销人员的综合素质, 定期开展系统培训, 并严格考核, 进而不断提高营销人员的专业技能和综合素质。

3. 坚持以客户为中心的服务理念

国外一些著名汽车企业推出了某些新型服务, 例如通用公司, 推出了汽车顾问服务, 丰田公司倡导顾客第一的服务理念, 这些新型理念均是建立在客户自身需求的基础上, 并从长期效益着手, 关注客户想法, 同时将其有效融入到企业经营管理中, 依据客户的实际需求开发设计针对性的产品。为全面贯彻以客户为中心的服务理念, 首先, 我们应针对客户进行实地调查, 明确客户需求, 妥善处理客户关系;其次, 将以客户满意作为员工培训标准, 并全面贯彻落实该项服务宗旨。

三、结语

消费者是影响销售业绩的主要因素, 我们应从消费者出发, 以广大消费者的自身利益为切入点, 掌握市场发展动态, 坚持以不变应万变的原则, 增强营销人员的综合素质, 创新营销模式, 进而促进汽车产业的健康发展。

参考文献

[1]谢岩.论我国汽车营销模式的现状及创新[J].赤峰学院学报 (自然科学版) , 2013, 1 (24) :156-157.

[2]汤宇娇.我国汽车市场营销模式现状分析与发展趋势探讨[J].科技资讯, 2013, 2 (2) :229-230.

关于举办汽车营销技能大赛的通知 篇7

各班级：

为了让大学生将所学的专业知识和技能得以应用，增强学生的竞争意识，建立团队精神。特举办以“比创新，赛技能，比风格，赛水平”为主题的汽车营销技能大赛，现将有关事项通知如下：

一、活动时间：2013年10月24日-2013年11月13日

二、活动地点：实训中心

三、报名方式：以班级为单位统一报名，其中汽车营销专业大二及大三年级学生每班报名十

人以上，其它班级人数不限。

四、报名时间：10月24日12:00-10月30日21：30

五、报名地点：汽车学院学生会办公室

六、比赛流程：比赛分为三个阶段，第一阶段初赛笔试，录取20人；第二阶段复赛车型销

售介绍，录取10人。第三阶段决赛模拟销售。

1.初赛——笔试

考试时间：10月31日16:00-17:30。

考试地点：2-201及2-202

2.复赛——车型销售介绍

复赛时间：11月6日18:00

复赛地点：老报告厅

3.决赛——模拟销售

决赛时间：11月13日18:00

决赛地点：实训中心

七、奖项设置：一等奖一名二等奖二名三等奖三名优秀奖四名

汽车学院学生会

学习部

浅析成都汽车营销模式-开题报告 篇8

学生毕业设计(论文)开题报告

题目名称：浅析成都汽车营销模式

(中・英文)Automobile marketing mode of Chengdu

题目类型：应用研究

题目来源：老师拟定

学生姓名：张亮

学生学号：08020404

专业名称：市场营销

导师姓名：唐旖聃

专业职称：

指导人数：

①主要研究内容、预期成果(鼓励有创新点)：目前我国已经超过美国成为世界汽车保有量第一的国家，汽车工业发展迅速，在国民经济发展中的作用越来越大。在汽车营销中，我们基本上是借鉴欧美发达国家的汽车营销模式。为了进一步发展汽车工业，发展适应我国和地区的汽车营销模式显得十分重要和紧迫。建立适应具体境况的汽车营销模式需要各方共同努力。

本文主要研究成都地区的汽车营销模式存在的问题和相应的对策。预期成果是一篇关于研究成都汽车营销模式的论文，提出了成都汽车营销模式的问题并给出了相应的解决办法，为成都汽车营销提供参考。

预期创新点：成都汽车营销模式的特点、存在的问题及相应的对策。

②拟采用的研究思路(研究方法、技术路线、可行性论证)：

拟采用调查研究法、比较研究法、理论研究法、文献检索法等，通过收集第一手和第二手资料，进行整理、分析、归纳，通过演绎推理等技术路线，完成成都汽车营销模式的研究工作。

③现有工作基础(毕业实习、资料收集情况及空间设备仪器条件等)：

在实习期间，利用大量的时间在学校的数据库中收集和查阅的大量的关于汽车营销模式的相关文献，并进行整理和归纳。

通过大学四年市场营销专业的专业学习，已经比较全面掌握了市场营销专业的专业知识及市场营销分析技巧，为期十二周的.毕业实习过程中，通过收集资料和到汽车销售集中地点(例如：机场路、蜀西路等)实际调查，掌握了大量的一手资料整理二手资料和文献专著4部，论文15篇，资料5份。

开题前已完成毕业论文的相关文献综述和外文译文。

④主要参考文献目录及文献综述(参见资料夹中的文献综述报告)：

1、韩学春.中国汽车营销体系和汽车销售市场结构模式的探讨.汽车工业研究.08期

2、李曼莉.《汽车市场、汽车超市、汽车商场、4S专卖店谁取代谁?还是消费者说了算》.网易汽车.1月4日

3、蒋雁.中国汽车行业营销渠道的创新方向.营销管理.第二期

4、[美科特勒・阿姆斯特朗著.赵平，王霞等译.市场营销原理[M].上海：商务印书馆，.763 5、吴泅宗王奕俊《中国汽车营销模式发展格局的动态特征分析》.上海：同济大学出版社，。21-420.

6、熊国钱《基于价值让渡系统的中国轿车营销模式选择的评价》博士论文

7、康灿华姜辉跨国公司在华汽车营销模式研究.武汉理丁二大学学报(社会科学)，2004(08).

8、滦志强张红《汽车营销管理》清华大学出版社2月第1版

9、俞国方贺继红.汽车营销模式的变革与重构.业时代(26)

10、苏飞《营销模式决定汽车销售服务企业的兴衰》.世界汽车2004(03)

11、Abell Mark《Some automotive marketing model for the analysis and prospects》Science&Technology Information 2004(24)

12、Johny K.Johansson Merane.《Global Marketing》(Third Edition).China Financial and Economic Publishing House 13、Gary Armstrong&Philip Kotler《Introduction to Marketing》.China Financial and Economic Publishing House

⑤工作计划：

起止日期

主要任务

工作地点

检查方式

3月13日-204月12日

资料整理、撰写论文

学校、企业

通心、邮件检查

年4月13日-2011年5月13日

完成初稿

学校

邮件检查

2011年5月14日-2011 6月8日

修改、定稿

学校

现场、邮件检查

2011年6月13日-6月14日

答辩

学校

现场检查

⑥指导教师或指导小组评价(题目、工作要点、方法、进度及准备情况)：

指导教师(签名)：年月日

⑦对学生开题报告的评审意见(是否同意进入毕业论文或毕业设计撰写阶段)：

教学系主任(签字)：年月日

开题报告填写要求：

1、开题报告可从教务处主页下载，A4纸张打印或手工誊写;

2、题目来源：“教师科研课题”、“教师拟定”、“学生自拟”、“其它”;题目类型“理论研究”、“应用研究”、“技术开发”、“其它”;

3、工作计划要真实具体，各阶段必须明确起止日期、工作地点，检查方式：现场、通信检查等;

4、本开题报告中所列主要参考文献目录不少于4篇;

5、开题报告一式三份，所在教学系、指导教师、学生各执一份，备查;

6、本开题报告适合本科生，专科生可参考。

关于我国汽车营销模式发展的探讨 篇9

一、加强大众汽车品牌产品性能优化

由于产品的消费是一个连续的过程, 既需要售前宣传产品, 又需要售后持久、稳定地发挥效用, 因此, 服务是不能少的。可以预见, 随着市场竞争的激烈展开和用户要求不断提高, 附加产品越来越成为竞争获胜的重要手段。产品的消费往往是生理消费和心理消费相结合的过程, 随着人们生活水平的提高, 人们对产品的品牌和形象看得越来越重, 因而它也是产品整体概念的重要组成部分。

从整体产品角度考虑, 大众汽车应该采取以下品牌营销策略: (1) 改进和完善产品。从质量、性能、式样等方面, 对产品进行改进和完善。普桑在中国轿车市场上长盛不衰, 不断改进和完善是成功的制胜武器。乍看普桑, 外形还是多年前的老面孔, 但发动机、变速箱、转向系统、制动安全系统、离合器等操控系统己经屡屡改进, 输注了当代最成熟的轿车技术, 在上市十余年的2003年仍然能做到100689辆的销售额, 达到年度车型销量第一。在这一点上, 的确值得借鉴。 (2) 进一步提高性价比。大众汽车要想在未来的轿车市场上赢得一席之地, 就必须进一步提高产品品质和性能、降低成本和价格, 保持竞争优势。 (3) 提高对产品非物质形态--形式产品和附加产品的重视程度。大众汽车注重产品物质形态--核心产品, 而对产品非物质形态一形式产品和附加产品的环节上缺乏足够的重视。正是由于缺乏整体的产品概念, 服务意识与服务能力滞后, 导致其产品优势没有能够转化为消费优势。

二、构建独具特色的文化体系, 提升品牌形象

就大众系列产品而言, 是具有百年的历史品牌, 具有独特的品牌魅力和文化底蕴。大众应深刻挖掘标致品牌价值的精髓所在, 融入中国文化, 用东方价值观、文化理念打造大众品牌, 构建独具特色的品牌文化体系, 使之成为附着在品牌上的恒久不变的精神, 并沉淀为深厚的品牌资产, 增强品牌的生命力和稳定性。总之, 品牌文化体系的构建就是要使品牌最大限度地深入人心, 令消费者在选择购买的时候, 首先便能感受到来自品牌的魅力和吸引力。也就是说, 将无形的文化价值转化为有形的品牌价值, 把文化财富转化为企业竞争的资本, 是品牌文化建设的终极目的。

同时, 随着汽车工业在国内的成长与发展, 汽车品牌的经营与管理也相应地提升到了一个新的高度, 汽车工业的发展给品牌管理带来挑战与机遇。从目前来看, 在单一品牌的管理和设计中, 信息整合是基础, 建立在市场研究基础上的品牌定位是关键, 接下来的品牌设计、品牌审定、品牌推广、品牌监控贯穿到了整个产品的生命周期。因此, 为加强品牌管理, 大众就需要建立相应的品牌管理部门, 加大对品牌营销的投入。而且, 由于品牌是由完整的一根链条在支撑着, 这根链条从产品研发、生产管理到市场营销, 缺一不可。所有品牌营销又是一项战略性决策, 指导企业经营的各个环节, 这就需要动员企业全体人员正确认识品牌的定位、价值及品牌营销策略。另外, 综合考虑品牌管理的普遍性和汽车行业的特殊性, 为提高品牌竞争力, 大众应立即实施‘聚合式’品牌管理, 即把资源集中在能够产生最大效用的地方, 以便获得最佳的品牌管理效果。因此, 在当前阶段, 东风标致要仔细选择最有能力把握, 最有价值的细分市场去突破, 当这个市场被占领后, 再逐步拓展更大的市场。

三、优化大众汽车的渠道策略, 全方位巩固品牌效应

目前, 大众汽车公司在渠道选择上是推行的区域代理制, 选择一家经销商为一个区域总代理, 而在分销渠道管理方面采取的是“抓大放小”的政策——只重视一级城市的区域总代理的销售管理和支持, 忽略了二、三级城市分销商的利益, 缺少对其有效的监督和管理。但实际上恰恰是中小城市优质渠道资源最为稀缺, 各大汽车品牌的厂商对此争夺最为激烈。事实上, 谁保证了二、三级分销网点的利益, 分销商自然会死心塌地的为谁卖力。因此未来几年, 大众汽车公司应加强对分销网点的管理和支持, 并应要求和有效地督促其一级代理商更加关注分销网点的盈利情况, 保证其经营自己的品牌所得利润高于其经营竞争对手品牌所得, 这就是未来渠道竞争的核心。

因此, 首先大众在区域内设置合理数量的二级分销网点, 其目的就是有效的整合社会资源为我所用, 将一级代理商的手与脚加长, 最大限度的将大众汽车公司的产品向市场的广度与深度进行推广, 实现最大范围内的销售与服务, 从而可以保障市场信息的有效收集和服务品质的不断提升, 最终使大众汽车品牌形象和市场竞争力在区域市场不断得以加强。这个目标要得到实现时刻也离不开分销网络的配合与支持, 而要使分销网络全力配合与支持, 保证分销渠道的稳定性, 最基本的前提是在这个过程中, 分销商能得到实实在在的利益。大众汽车公司在分销渠道规划、制定分销渠道政策时所强调的不是一级代理商对分销网点的绝对控制, 而是能站在分销商的角度上进行考虑, 寻求利益的共同点, 将分销网络纳入到一级代理商的销售、服务、培训、分配等体系之中。一级代理商与分销商的关系应以“双赢”、“信任”为核心, 风雨同舟、荣辱与共、共同发展。不能任由一级代理商打压、撤换分销商。大众汽车公司应不断培养和加强分销商的品牌忠诚度, 但保证分销商的利润是维持其忠诚度的基本前提。

参考文献

[1]苑玉凤:《汽车营销》, 北京:机械工业出版社, 2005

[2]兰荃:《现代市场营销学》, 北京:首都经济贸易大学出版社, 2006

[3]威文、邢何明:《第一流的汽车营销》, 北京:机械工业出版社, 2006

关于我国汽车营销模式发展的探讨 篇10

摘 要：汽车4S店是就是指汽车产品销售、售后服务、配件供应和信息反馈等等汽车销售服务模式，在目前是汽车销售的主要模式，发展的很迅速。但4S店的发展出现了瓶颈，其经营模式存在一定的问题。本文具体分析了4S店的现状及存在的问题，提出了4S店的发

展对策。

关键词：汽车4S店 营销对策 品牌推广当前我国汽车4S店存在的问题

1.1 汽车厂商的地位高，4S店的地位是其附属

首先，《汽车品牌销售管理实施办法》规定经销商要取得汽车厂商授权才能销售汽车，可见汽车厂商的地位是高高在上的。当品牌汽车厂商公布要建4S店的时侯，就会引来许多经销商争抢这个品牌的授权。一些厂商为了自身的利益，在同一区域设置多个4S店，导致市场份额被瓜分，而处于弱势地位的经销商对此没有发言权。

其次，品牌汽车厂商对即将建立起来的4S店的要求很严格，硬性规定了汽车及相关产品的价格，经销商的区域，且从经营管理模式到业务流程到岗位的设置等都有一套标准和规定，如果汽车销售商做不到或者自作主张都会被罚。所以汽车销售商都很规矩，行动都很谨慎。

再次，4S店的维修配件、维修技术、甚至维修设备等方面很大程度上时依赖于洗车厂商的。如果4S店的销售营业额不够，那很容易受汽车厂商的控制，使得两者之间的地位和关系就变得不平等。

1.2 4S店的经营成本高，回收慢

目前，在我国要建立一家4S店，至少需要3000万元，再加上每年的运营费用500万左右，流动资金也需要1000万元不等。如宝马、奔驰、卡迪拉克等高级品牌汽车，其总部对店面的建筑形式、装修、设施要求非常高，有的硬件设施投资要上千万元，经营的成本很高。有的汽车厂商要求经销商全款提车，这对于实力不强的4S店来说，资金的压力巨大。

1.3 4S的经营理念没有完全体现

目前，我国很多 4S 店虽然被称为“4S” 倒不如说是“3S”店，它们大部分都忽略了一个很重要的功能，那就是信息反馈。

在汽车4S店中，信息反馈(Survey)是一个很重要的环节。我国部分4S店，信息反馈形同虚设，没有建立良好的信息管理系统和系统管理专员。销售人员往往只要求客户填写所购车型、个人姓名、联系方式、地址等简单的基本信息，对用户的问题缺少主动反馈。

1.4 4S店存在着让客户不满意的现象

1.4.1 违反专卖店规则

一般像一些中高档品牌的汽车，市场的需求量比较大，经常供不应求，汽车4S店大都是中高档品牌汽车的专卖店，经常会出现这样一个现象：有店，有价，可就是没有车，几个经销商之间互相倒货，这样的事情频频发生。有些限量版的、热卖的汽车，经销商就会变着花样涨价，有的甚至跨区域卖，不是严重违反了专卖店的规则。

1.4.2 售后服务不健全，收费不够透明

很多4S店的售后服务都不是很健全，服务人员服务态度差，比如个别4S店服务人员接待态度生硬，对顾客提出的疑问，回答不诚实，敷衍了事；汽车维修时间长，无效率。很多4S店的汽车修理硬件设施太次了 修车团队不够专业，水平很一般，这样造成了售后服务差强人意。在维修费用方面，消费者也明显感觉到4S店的收费偏高，比一般的维修点要高出几倍，收费也不够透明，价格的明细不具体说明，店员解释的也很含糊。

1.4.3 管理及营销人员素质低

据统计，国内许多4S店的管理销售人员大专以上文化程度占80%，专业对口不足二成，且受过专业汽车管理营销培训的不到20%，专业人才极度缺乏。有的工作人员对汽车的知识一知半解。凭以往的销售经验来销售汽车。更不乏销售人员为了多卖车，多赚点钱，乱下承诺，传达不正确的信息而误导消费者。致使事后，消费者与经销商之间的纠纷不断。4S店的营销队伍缺乏高素质，专业化品牌所倡导的一些营销理念、营销战略和手法都很难去执行。汽车4S店的发展对策

2.1 树立以服务为中心的经营

随着中国汽车市场的日趋成熟，消费者的消费心理也日趋成熟。消费者对产品服务的要求越来越高。现在消费者很注重对4S店服务的满意度，4S店要想在激烈的市场竞争中获得更多的客户高。有的汽车厂商要求经销商全款提车，这对于实力不强的4S店来和利润，就必须注重客户服务这一环节。服务态度的好坏直接关系到4S店经营的成败。甚至有的可以进行服务方式的变革和创新，为客户提供个性化且适合客户需求的服务是4S店制胜的关键。

2.2 树立自身品牌，打响品牌战略

品牌就是一种号召力，影响力。汽车4S店必须重视打造与维护自身的服务品牌。加强企业的经营理念、企业文化、服务意识、服务态度、服务专业水平、专业技术等多方面。在品牌的策略中，广告无疑是一个极为重要的手段。在资金允许的情况，选择有权威媒体做些品牌宣传，打响自己的品牌。

这才是汽车4S经销商解决生存困境的一个重要方法。

2.3 构建“大4S”营销模式

“大4S”模式是在4S的基础上逐步建立的，4S店可以发展为4S汽车市场，汽车街区式大卖场，汽车超市及中心大卖场、汽车超市及网络销售市场。大4S”“也具备4S的四大基本功能。目前，在我国 “大4S” “也掀起一层神秘的面纱例如苏宁环球汽车城等，苏宁环球汽车城就是将各种品牌汇集的集成化汽车销售服务模式。

这种模式的优点：(1)打破了品牌垄断，降低了渠道成本。(2)顾客可以以更低的价格、更方便地挑选购买汽车。可以把不同品牌的汽车，不同品牌的配件，不同汽车修理市场等集中起来，这样就形成了一个大型的综合性汽车市场。就是集汽车展示、旧车置换、综合维修、汽配供应以及汽车租赁等多种业务于一体。

2.4 创新营销方法，注重信息反馈

2.4.1 尝试活动营销方式

为吸引消费者的眼球，4S店可以策划不同的活动，像体验试驾活动、爱车俱乐部、汽车挑战赛等类型的活动营销，可以有效拉动销售。比如：2009年东风日产吉泰专营店去年举行的安全驾驶体验营，让市民亲身体验了真车模拟翻滚、模拟冲撞以及新天籁的技验区。据了解，两天的活动现场订车超过了60台。

2.4.2 创建微博等网络营销

4S店也可以通过微博，这个传播力量强大而且全公开的网络媒体将自己的4S店的洗车及相关产品，服务，活动详情等信息来宣传，以提高知名度。可以通过微博中与客户之间的和谐互动了解消费者对售前、售后的具有价值的信息，之后找到相应的合理的办法去解决，做到更好；更能及时了解消费者对自己店的洗车及相关产品，还有服务存在的漏洞和不足加以修复，树立自己的品牌，危机就不容易爆发。也可以传播比较实用性强的专业知识，与受众建立长期有效的沟通渠道，培养忠诚用户，促进了潜在消费者的达成。

2.4.3 汽车4S店应注重信息化管理

信息反馈这项工作做到得好，可以起到消费者、经销商与汽车生产商之间的桥梁作用。经销商应当及时将消费者在使用汽车过程中的体会、遇到的问题如实地反馈给汽车生产商。客户回访制度，是信息反馈中的重要内容，通过回访，与客户进行沟通，调查客户的满意度。严格执行客户回访制度，可以及时地反馈信息，从而在最短的时间内改进服务，达到让客户满意的目的。在这项工作的过程中，还可以获得竞争对手的商业信息，这些信息对日后4S店营销计划的制定可以提供有力的依据。

参考文献

[1] 刘 慧 燕.浅 析 汽 车4S店 销 售 模 式 的 利 弊[J].汽 车 工 业 研究,2010(10).[2] 张玉.汽车4S店营销模式中存在的问题及对策[J].中小企业管

理与科技(上旬刊),2010(08).[3] 高胜宁,海慧.汽车品牌如何微博营销[J].销售与市场•管理版

2011(01).[4] 王景峰,吴琼.一汽大众汽车4S店营销战略研究[J].内蒙古科技