汽车营销体系

汽车营销体系（精选12篇）

汽车营销体系 篇1

充分反映消费者要求的全方位汽车销售服务是汽车企业竞争力的有效保证, 也是提升顾客满意度的重要利器。随着汽车销量的不断增加, 我国汽车服务中的问题也开始呈上升趋势。据中国消费者协会统计, 2008年全国消协组织受理的投诉中, 汽车投诉在2007年同比增长5.6%的基础上又增长了2.8%。这些投诉中, 汽车销售服务投诉格外引人关注。汽车销售服务由一系列活动组成, 这些活动往往相互分离, 又由很多不同的员工完成, 因此, 很容易产生与顾客期望值相背离的偏差。需要在服务营销的理念下全面构建完整的汽车服务体系。

一、服务体系要从流程角度系统考虑

服务的目的是提升顾客价值, 提高顾客满意度。服务的目标是具体的、可衡量的指标。销售服务流程往往是跨越部门的, 各岗位的具体职责应从服务的目的和目标出发来描述, 而不是从工作的过程出发。因为只有达到预期的工作目标, 工作过程才是有意义的, 如果只考虑工作过程中的活动, 最多只能简化现有的过程。

汽车销售服务流程总体来说可以分为几大步骤:开发客户, 接待, 咨询, 介绍产品, 试车, 协商, 成交, 交车, 跟踪。在几大步骤里, 其中以咨询、产品介绍、协商和服务跟踪最为重要。要构建服务体系, 必须从流程的角度进行全面考虑、整体策划。

1. 为顾客提供全面的信息咨询服务。

汽车不同于一般快速消费品, 汽车属于高价值产品, 所以在购买之前, 顾客一定会进行深入细致的市场研究, 在全面掌握产品特性、服务能力、服务水平的基础上, 才肯做出购买决策。在此过程中, 消费者需求的是热情的、主动的的上门服务, 让汽车消费群体足不出户就能了解各种汽车品牌的内涵和外延。如果能切实做到服务上门, 必将提高顾客的信任, 增加成交机会。这就要求在汽车营销的售前服务中, 要努力做到以下工作: (1) 建立一套适合消费需求的售前服务制度, 并有力地执行。 (2) 加强服务人员的专业知识培训。 (3) 建立专业的顾客服务机构, 给顾客一个高效的沟通渠道。 (4) 提供个性化的购车咨询顾问, 其内容包括:各种车型的性能比较;顾客适合的车型;购车在哪里能得到较好的服务;购车需要注意的问题;购车过程中容易出现的问题;及时的告诉顾客各种汽车相关的信息;各种促销和试乘试驾信息等。

2. 售中服务要全面做好产品的介绍。

售中服务的目的是为了解决顾客在购买过程中所有需要解决的问题, 消费者需求的是有问必答、有求必应的服务。这就要求营销人员在汽车营销的售中服务中, 要努力做好以下工作: (1) 及时回复顾客要求, 力求成交, 解答顾客问题, 满足特殊需求。 (2) 顾客疑难问题要迅速转给相应部门。 (3) 顾客要求的上门服务项目要及时派人。 (4) 提供方便快捷的银行、保险公司、车管所现场办公, 实现从选车、信贷、保险、上牌的“一站式”服务。在产品介绍中, 面对汽车研究较透的客户时, 营销人员就要比他们更专业, 更能发表专业的看法, 当然, 发表自己的看法时, 不是要否定客户的观点, 而是要赞美客户的专业, 再加上自己的观点。如果碰上一个对汽车毫不了解的客户时, 一线营销人员千万不要满口的专业术语, 尽量用浅显易懂的话语来介绍产品。介绍产品, 不能老提技术如何如何, 而是要告诉客户先进的技术能给客户带来什么样的好处。不能给客户带来好处的技术客户是不会感兴趣的。以奥迪A6技术领先型为例, 它的技术参数那么多, 应该主要从5个方面来看, 那就是:安全性, 动力与操控性, 舒适实用性, 造型与外观, 超值性。正确的做法应该是根据前面的咨询信息分析出客户最关注的5大要素是哪几个方面。在向客户介绍的时候一定要时刻注意分析客户心理, 对客户的疑问要尽量详细解答。

3. 售后服务要周到及时。

汽车是一种技术含量比较高的产品, 出现质量问题在所难免, 而且新手上路难免会磕磕碰碰。面对这种状况, 消费者需求的是及时的售后服务, 希望出了问题后能得到满意的解决。这就要求在汽车营销的售后服务中, 要“以用户为中心, 以满意为标准”, 建立一套完善的售后服务体系和一支专业化、规范化、标准化的售后服务队伍, 不断提高售后服务水平, 并且要迅速处理质量投诉、退换或修理不良产品, 真正实现“以顾客满意为中心”的营销理念。具体讲, 汽车企业、经销商或特约维修站需要做到以下四个方面: (1) 提高售后服务质量。经销商及特约维修站可以采用专业系统培训、引进、社会合作等多种方式, 保证汽车售后服务人员专业化, 强化售后服务人员的服务意识, 从而提高汽车维修保养质量和售后服务人员的服务水平。 (2) 提高售后服务标准。汽车企业每年要一至两次通过对顾客调查来弄清楚顾客的期望, 以及对特约维修站进行现场评估, 寻找改善服务措施, 不断提高售后服务标准。通过建立一套科学、系统、规范的服务流程, 让顾客满意度大幅度提高。 (3) 完善售后服务网络体系。汽车企业需要建立以经销商售后服务中心为骨干, 特约维修站为基础, 快修点为补充的多层次的高品质的售后服务网络体系。增加授权售后服务中心的数量和特约维修站的数量。尽可能地覆盖全国所有用户区域, 真正为用户解决后顾之忧。 (4) 引入汽车售后服务管理系统。汽车售后服务管理系统是具有专门针对汽车售后服务流程的管理软件, 功能模块包括预约电话登记、预约受理、救援业务受理、保险理赔受理、顾客建议、顾客咨询、顾客信息反馈、顾客主档案、顾客附属档案、顾客生日提示、单据查询与打印、月报表、旬报表等。 (5) 做好售后服务跟踪。服务跟踪的目的是处理客户抱怨, 保持长久关系。新车出售后的客户跟踪是联系客户与服务部门的桥梁, 这一跟踪行为十分重要, 是服务部门的责任。在对用户进行跟踪的同时, 要注意收集客户反馈的对本企业有用的信息, 并对客户满意度进行分析。当客户提出抱怨时, 应该做到:仔细听取客户所提出的问题;分析不满的原因;找出解决问题的办法, 一直到问题解决为止。之后要与客户进行沟通。

二、用服务蓝图指导营销服务

服务蓝图是一种准确地描述服务体系的工具, 它借助于流程图, 通过持续地描述服务提供过程、服务遭遇、员工和顾客的角色以及服务的有形证据来直观地展示服务。服务蓝图主要包括4个行为区域和3条分界线。4个区域自上而下分别是顾客行为、前台接待员工行为、后台接待员工行为、支持行为。顾客行为主要围绕顾客在采购、消费和评价服务过程中所采取的步骤、所作的选择、所表现的行为及它们之间的相互作用展开;前台接待员工行为是顾客看得见的一线服务行为;后台接待员工行为是顾客看不见的支持前台的服务行为;支持行为则覆盖了服务机构支持前、后台的各种内部服务和步骤。3条分界线分别是外部互动分界线、可视分界线、内部互动分界线。上部的外部互动分界线代表了用户和服务企业之间直接的相互作用, 垂直线和它相交叉, 意味着服务遭遇 (用户和企业之间的直接接触) 发生了;中间的可视分界线把所有用户看得见的前台接待员工行为与看不见的后台接待员工行为分割开来;最下部的内部互动分界线把接待员工的活动同对它的服务支持活动分隔开来, 是内部用户和内部服务人员之间的相互作用线, 垂直线和它相交叉则意味着发生了内部服务遭遇。汽车营销企业应根据这些框架并结合汽车营销服务特点进行描述、规划, 比如汽车销售服务蓝图。最上面一部分是汽车销售服务过程中的顾客行为, 包括展厅访问、咨询、观看车型、试乘试驾、确定车型、提车、抱怨等。接下来和顾客行为相平行的是前台接待员工行为和后台接待员工行为。顾客看得见的部分是前台接待员工行为, 即主动接待、聆听、解答疑难问题、展示车型、讲述试乘试驾、报价、协商、签订合同、交车、介绍售后服务等。顾客看不见的、支持前台活动的接待员工行为是后台员工行为, 即接电话、提车、代办各种手续、汽车美容、服务补救、跟踪回访、信息反馈等。最后一部分是汽车销售服务的支持过程, 主要包括记录潜在客户、售前车检、客户满意度分析等。

在服务蓝图的建立过程中, 要从顾客角度描绘服务过程。从顾客的角度识别服务可以避免把注意力集中在对顾客没有影响的过程和步骤上。该步骤要求必须对顾客是谁达成共识, 有时为确定顾客如何感受服务过程还要进行细致的研究。要认真描绘前台与后台服务雇员的行为。首先画上互动线和可视线, 然后从顾客和服务人员的观点出发绘制过程、辨别出前台服务和后台服务。对于现有服务的描绘, 可以向一线服务人员询问其行为, 以及哪些行为顾客可以看到, 哪些行为在幕后发生。最后在蓝图上添加有形展示, 说明顾客看到的东西以及顾客经历中每个步骤所得到的有形物质, 包括服务过程的照片、幻灯片或录像在内的形象蓝图在该阶段也非常有用。

三、要注意服务细节

在汽车营销中, 企业要在服务蓝图的指导下, 通过完善服务细节提高客户的满意度。服务人员在提供服务的过程中, 一定要有热情的服务态度和高超的服务技巧。这些都要融入所有细节之中。

1. 在沟通中的技巧。

在服务的全过程中, 一定要热情, 真诚, 体现出100%为客户着想的态度, 咨询要尽可能地详细, 如“以前有没有驾过车”, “车龄有多长了”, “以前用的是什么车”, “你购车最看中汽车的哪方面特征?”, “你是从事什么工作的?”, “你的车主要是做什么用的?”, “是自己用还是其他人用?”, “希望购买多少钱的车?”, “除了本车型外, 你还会考虑其他车型吗?”等等。通过询问, 大致可以知道客户的需求是什么。在沟通过程中, 服务人员还可以掌握客户的一些个人业余爱好, 适当的利用这个话题来表示自己对客户的独特关怀, 将更有利于客户接受自己的意见, 客户也会更加信任你。在咨询的时候, 对于有兴趣购车的客户, 记住客户的名字并亲切地称呼他, 将会拉近你与客户的距离。交谈时注意不要一个人滔滔不绝, 应更多的倾听客户的需求, 必要时还应该用笔记录下来。

2. 在产品介绍中, 要表现出一流的专业技能。

汽车销售服务人员应具备产品的专业知识, 同时亦需充分了解竞争车型的情况, 以便在对自己产品介绍的过程中, 不断进行比较, 突出自己产品的卖点和优势, 从而提高客户对自己产品的认同度。介绍的要点是针对客户要购买的产品, 以建立客户的信任感。在这个阶段, 汽车销售服务人员可以邀请客户坐入车中, 详细讲解操作步骤, 必要时讲解各种车型、变型的区别, 可以选装的装备等, 直至所选择的车合乎客户心意, 这一步骤才算完成。进入试乘试驾阶段, 汽车销售服务人员应主动提供客户所希望的时间内的试车机会。在试乘试驾阶段开始前, 汽车销售服务人员应向客户讲解整个试车过程, 详细地说明试乘、试驾的基本注意事项。在试车过程中, 汽车销售服务人员应避免多说话, 以让客户集中精神对车进行体验, 获得对车辆的第一体验和感受。必要时, 如果客户有问题询问, 汽车销售服务人员可针对客户的需求和购买动机进行解释说明。

四、内部营销培养一流员工

在汽车营销中, 第一个面对客户的是一线员工。因此, 在建立营销体系过程中, 始终要把员工当成第一顾客来对待。用内部营销理论指导服务文化的建设。

在服务过程中, 一线员工要与客户频繁接触, 员工的服务质量、工作态度、言行举止, 直接决定着客户的满意程度。特别是当服务质量成为竞争中的差异化因素时, 吸引、保留和激励高素质员工就尤其关键。内部营销理论的首创者克里斯琴·格罗路斯对内部营销提出了五项基本原则: (1) 把员工看作第一市场; (2) 让全体员工理解企业对他们的要求; (3) 使全体员工接受优质服务原则, 坚持客户导向; (4) 保持畅通的内部沟通渠道; (5) 要求每一位员工承担一定的外部营销职责。汽车营销中, 一线员工可分为联系性员工与支持性员工两种。联系性员工直接与顾客打交道, 与消费者面对面地沟通, 他们的服务态度将直接影响到企业的服务水平和形象。而支持性员工则为联系性员工更好地与顾客接触提供全方面支持。在应用内部营销理论打造竞争优势的过程中, 应贯彻以上原则, 通过对员工的态度和行为的研究, 运用培训、内部沟通与公关等手段影响员工的态度和行为;通过制定工作准则、服务标准、搞好企业文化建设、完善激励和约束机制等内部营销活动, 使“内部顾客”满意“内部产品”, 从而提高服务质量, 赢得客户信任。

责任编辑/张守纪

汽车营销体系 篇2

展对策

3.1国内汽车行业网络营销模式

一.自身网络站点建设

这种网络营销形式是指汽车制造商通过建设自己的官方网站，以视频、声音、图片和文字的形式向网站的访问者介绍企业和企业的产品。如设立360度全景观车页面，包括车内全景、车体外观、中控台和排档等，访问者可以通过点击上下左右和放大缩小图标来观看汽车的各个部位。另外访问者还可以通过站点了解到车型的配置价格、产品亮点、品牌故事、新闻活动、特约经销商等，并可以在线预约试车，下载图片和视频，提出问题等。

官方网站能否吸引大量用户流量是企业开展网络营销促销成功的关键。因此，企业在网站建设时要注意以下几点：第一是页面打开速度要快。在网上速度决定一切，国外研究表明网民对主页打开的等待时间一般不超过8秒，时间太长访问者就会失去耐心而离开。第二是网站的动态性要强。网站里的信息量要大且要经常更新。第三是网站的交互性要好。只有注重与顾客的沟通才能留住顾客，一般来说网站应建立自己的意见反馈专区，包括论坛、邮件列表和即时通讯软件工具等。二.搜索引擎推广

搜索引擎自诞生以来就开始了迅猛的发展，现已大大改变了网民们的学习、生活和工作的方式。在中国，“有问题，百度一下”已经成为众多网民的一种时尚生活方式。作为在未来最被看好的互联网媒体，搜索引擎同样在企业的网络营销中发挥着重要的作用。目前中国汽车企业多在新产品推出前后和某一产品进行大型促销活动时在百度、谷歌等搜索引擎上购买“汽车”、“轿车”、“购车”等热门关键词，以增加官方网站或促销信息网页的点击量，从而达到广告效果。

企业在进行搜索引擎推广时不要局限于购买关键词，在网站开通时进行免费搜索引擎注册，对官方网站的网页内容进行搜索引擎优化也是有效的方式

三.综合门户推广

综合门户网站是目前中国互联网上最大的广告媒体，综合门户网站的首页可以发布汽车产品的视频或图片广告，其汽车频道则为消费者提供最详尽的购车资讯和最便捷的购车通道。汽车频道一般包括新闻、车型、导购、用车、答疑和社区等栏目，消费者可以在其中查询制定车型所有经销商的信息，最新的车市活动等，并可在网上提交购车意向，计算购车所花金额等。门户网站汽车频道网络社区的建设至关重要，网络社区不仅可以增加网站人气，积聚目标受众，是营销活动更加精准，还可以催生原创力量，丰富网络营销内容。

目前汽车企业还可和综合门户网站进行阶段合作，开展旨在宣传推广汽车产品的网络公关活动，将产品、公关、线下选秀和网上投票等结合在一起，制造新闻点，扩大传播影响。四.专业汽车站点推广

垂直类专业汽车网站提供购车资讯和购车服务的一种汽车网络营销平台，专注于网上汽车业务。它与汽车频道不同的是它的专业性，它专注于网上汽车业务。如定位为第一汽车购买顾问的网上车市网即专注于网上汽车业务，开通网上订车功能不到一年，就实现了单月最高6000个订单的佳绩。

专业汽车站点的品牌专区往往对汽车企业具有品牌塑造和形象建设的职能，在专区内有时甚至可以找到汽车企业自身的官方网站上没有的信息资料。另外，一些省市级的专业汽车网站也成为当地汽车经销商发布促销信息和网友进行交流的平台。五.博客营销

博客营销是一种基于个人知识资源（包括思想、体验等表现形式）的网络信息传递形式。开展博客营销的基础问题是对某个领域知识的掌握、学习和有效利用，并通过对知识的传播达到营销信息传递的目的。目前博客网络营销价值主要体现在八个方面：（1）可以直接带来潜在用户；（2）降低网站推广费用方面；

（3）为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会；（4）可以方便地增加企业网站的链接数量；（5）以更低的成本对读者行为进行研究；

（6）博客是建立权威网站品牌效应的理想途径之一；（7）减小了被竞争者超越的潜在损失；

（8）让营销人员从被动的媒体依赖转向自主发布信息。

虽然博客潜藏着巨大的商业价值，并且随着博客的迅速发展，也出现了各种盈利模式，如博客门户模式、博客服务托管收费模式和增值服务模式等。播客营销就是把博客营销中用来传递信息的文字图片变成了视频和声音。播客的魅力不仅体现在“草根”的飞跃，还体现在品牌体验的商业价值，通过顾客在与品牌的深度沟通中亲身体验品牌本身的核心价值。六.手机移动营销

手机上的无线互联网，将是下一个甚至比互联网还要大的网络，其中蕴含的商业价值无可限量。截至2007年6月，中国手机网民已达4430万。由于手机的贴身性、直接性和关注度都远较其他媒体要高，因此基于WAP（移动手机网）的营销平台，拥有更为鲜明的用户族群、更高的活跃度的用户和提供更为精准的效果评测。顾客通过手机拍照轻松上网，随时随地可以查询新上市的汽车车型相关情况、查询最近的汽车经销商，并可以参与抽奖活动。

20世纪90年代初期以前，由于我国尚主要处于计划经济时代，汽车产品长期供不应求，也无所谓汽车产品的市场营销。但从20世纪90年代中期开始，随着我国社会主义市场经济体制的建立与发展，汽车市场实现了由卖方市场向买方市场的转变。顺应这种形势，各大中城市形成了一批以店铺经营、集中交易为主要特色的集中型汽车交易市场。这种汽车交易市场因其品种比较齐全，能够满足人们货比3家的消费心理，而且市场内由于商家竞争较为充分，产品价格较低，尤其部分汽车交易市场还提供一条龙服务，为购车者带来了极大的便利。但由于竞争过度，不少商家限于恶性价格战，商家经营规模偏小，从业者素质良莠不齐等，这种集中型汽车交易市场也暴露出诸多缺点，难以适应汽车市场发展和与国际接轨的要求。基于集中型汽车市场所面临的一系列问题，某些城市建设了汽车 工业 园区。相对于集中型汽车交易市场，汽车园区拥有功能的多元化、管理的体系化、服务的标准化和经营的规模化等优势，但它也要求有更先进的营销模式、多元功能设置和国际商务水准，需要大量的资金投入和成熟的发展过程，尤其是资金问题制约了汽车工业园区未能在全国普及。

另一方面，汽车厂家也在不断致力于建立自己的营销体系。随着国民收入的持续快速增长和汽车市场竞争的加剧，汽车用户的品牌意识与服务意识逐渐增强，自20世纪90年代中期开始，我国出现了以汽车厂家为中心，以区域管理为依托，以特许或特约经销商为基点(专卖店)，受控于厂家的营销模式----汽车专卖制。这一制度可以较好地满足用户对汽车品牌档次与服务质量的要求，实现了汽车企业经营观念的转变和营销管理的现代化，而且还产生了分散经营所无法实现的规模效益。

总的来讲，汽车企业自己的营销体系尚处于发展和完善之中。随着数字社会和e化时代的到来，网络技术已渗入当今社会和经济的各个方面，电子商务、虚拟现实等网络技术已经走向实际应用，汽车营销也顺应这一潮流而进入网络化。网络营销可以在营销活动的很多方面如资源配置、产品研发调研、市场调查、达成交易、商品配送、客户沟通等，发挥传统营销模式所没有的优势。美国三大汽车公司也发现，市场营销需要把经销商和网络紧密结合起来，从而实现多元化经营。

3.2汽车网络营销发展对策的分析

现今互联网用户的不断增长，为汽车网络营销的进一步发展奠定了基础。着我国汽车产业的不断发展，以建立网站的方式进行汽车品牌营销已经非常普遍。互联网用户的不断增长，为汽车网络营销的进一步发展奠定了基础。汽车网络媒体应超越传统的概念，研究探索能够更有效发挥网络特性的营销方式，从网络产业链中寻找汽车销售的业务链并实现价值链。

一、准确进行目标和功能定位。

网络营销本身就是创新型行业。在前期策划都已经相当完善的情况下，网络营销的创意就决定各家的最后效果了，它也是吸引受众注意并来浏览网络信息的决定性步骤。网络营销的创新既要做好内容、形式、视觉表现、广告诉求的创意，同时也要探索技术上的创新。同时，准确的市场服务定位是营销网站取得成功并不断进步的关键因素。在中国广告业网络媒体中，要让网站在相当长的时间内保持在行业中的领先优势，这就需要一个有着立足现有、放眼未来的完整构架，网站服务的目标不但要定位在广告公司、广告媒体、广告主及广告相关行业，而且要对发展目标和服务功能进行准确定位，以全面拓展其市场容量和收益空间。

二、完善网站的服务体系

服务永远是网站吸引顾客的手段。放眼我国专业汽车网站的长远发展，不但要把网站构架完美，对行业的服务与业内交流工作也必须做到位，这样才会使自己的品牌与内涵得到更好的传播。同时还要注重汽车网络服务的差异化。在内容发布、信息互动等方面要形成自己风格，在设计以及创意上应该有独到之处，和其他网站相比要有鲜明的特色。在网络的推广上，企业和网站双方应共同努力。在深化信息的服务方面下很多工夫，有效利用信息分类、媒体监测、市场调研等服务内容，把信息资讯和广告整合成多套方案打包提供给消费者。完善网站的服务体系还要注重有效互动，可以与一些国内知名网站的汽车频道和专业的汽车网站进行广告互换，网站互通友情链接，密切合作，资源共享，与汽车工业协会、行业协会等多家机构强强联合，共同发展与报纸、电视、电台等主流媒体形成战略合作伙伴关系，这样不但可以提高自身的服务质量，而且这种互动目的性强而又行之有效，同时节省了大量的营销费用。

三、建立专业队伍

网站要有一支精英营销队伍。在如今的关系营销环境中，营销人员要成为解决客户问题和与客户建立良好关系的高手，能及时了解客户需求并准确向公司反映，不断更新信息，全方位满足客户需求。客户关系营销使公司通过有效的实用个人账产信息，与每位有价值的客户建立关系，从而可以提供优异的实时客户服务。一支精英队伍不但是一支专业的队伍，而且是一支有深厚企业文化的队伍，这支队伍代表着企业的形象和信誉，是经销商和客户直接沟通的桥梁，这支队伍的素质如何，将决定着汽车营销的成败。

四、充分利用有效资源。

1、要利用好网络资源，利用网络自身的资源为网站做宣传，在自己的站点上或是在别人的站点上发布网站的形象广告，提高网站的知名度和信誉度。

2、要利用好传统媒体资源。不同的媒体有不同的特色及功能，网站要打出自己的品牌，还应该充分利用传统媒体的优势。电视是视听综合的媒体，不但可以在屏幕上完整地显示出网站的网址，而且还能用声音播出网址，可以从多种感官强化受众的记忆度。同时由于电视这一媒体具有受众面广、权威性高的特点，本土网站可以利用本地区的电视频道做网站品牌广告。

3、有效利用会展。随着汽车消费的启动，近年来车展成为各大城市争相举办的大型会展活动，车展是一种低成本、针对性极强的促销手段。汽车营销网站应充分利用车展的丰富内容形成网络和展会的互动，对一些经销商现场做采访，展会期间做好直播。

五、注重整合营销传播

整合营销传播的最大优势在于以同一种声音说话，即运用多样化的传播手段，向消费者传递同一种诉求。中国的汽车企业不仅要做到在不同网络营销形式上的声音和步调一致，也要做到线上传播与线下推广相结合，只有这样才能更好地实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品营销的目的。

六、与其它概念相结合

汽车营销体系 篇3

关键词：汽车营销专业 模块化 实训体系设计

中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2014）03（b）-0150-02

在专业教学过程中，实训教学环节占有极为重要的地位，它是巩固学生所学理论知识，培养学生动手能力、分析问题和解决问题能力的重要方法和手段。汽车技术服务与营销专业实训体系是保证汽车技术服务与营销专业人才培养质量的重要途径。为使汽车技术服务与营销专业毕业生在当今激烈竞争的就业市场中突显专业能力，适应企业岗位的要求，我们在构建该专业实训体系时，以社会职业岗位的需要为依据，强调应用性，突出综合实践能力的培养，以就业为导向，以探索实训模式为重点，不断探索该专业实训教学实践。

1 汽车技术服务与营销专业实训教学存在的问题

原来该专业在实训教学方面主要存在以下几个问题。

（1）教学过程“重理论、轻实践”，实训教学环节长期以来作为理论课程教学的补充，其成绩的评定也是以理论课程考试成绩为主，实训成绩为辅，实训教学环节的成绩在总评成绩中占有的比例非常小。

（2）实训教学缺乏系统的过程指导和管理，整个实训过程学生只是作为被动学习者，没有真正参与到整个实训的过程中。

（3）院内实训教学硬件条件尚不能满足该专业学生实训要求，如没有一个高仿真的商务实训室等。

造成上述问题的原因首先是大部分老师都是从学校到学校，缺乏社会及在企业实践经验，讲课时只能以理论为主，而对于汽车营销理论在实践中的运用，老师们却很难真正起到指点迷津的作用。其次，由于种种原因，大多企业对校企合作热情不高，他们希望招聘到有实践经验的学生，对无实践经验的学生则缺乏兴趣。要解决好上述问题，提高实训质量，必须要针对问题，边探索、边实践、边总结，构建形成科学有效的实训体系。

2 深入企业调查，明确该专业岗位及其岗位能力

围绕该专业将来服务哪些专业岗位及需要哪些岗位能力，我们通过整理走访10余家企业领导、技术骨干的谈话记录，归纳为汽车销售顾问、汽车售后服务和汽车美容保养服务等是该专业典型岗位，其中汽车销售顾问为核心岗位，具体详见表1。

通过表1分析，以上专业岗位的能力培养，既需依靠校内实训的平台，使学生具备基本技能，还需借助企业这个大平台，使学生在实践中反复锤炼，得到能力提升。

3 分模块设计专业实训体系

在分析了汽车技术服务与营销专业岗位及其所需的岗位能力后，我们着手构建汽车技术服务与营销专业实训模块体系。从能力结构来划分，该专业合格毕业生应具备的职业能力包括：汽车营销专业能力模块、汽车营销方法能力模块和社会能力模块三个部分。

表2汽车营销专业能力是指从事汽车营销职业活动所需要的技能和知识。如：较好的沟通和协调能力、团队合作能力、汽车销售能力、谈判技巧等。汽车营销方法能力是指从事汽车营销职业活动应掌握的工作方法和学习方法的能力，例如，如何开发客户，如何发现客户需求，如何进行客户跟进，如何促成等。社会能力主要指从事汽车营销职业活动所需的人际交往能力。汽车营销实训各个模块具有各自的特点，因此，它们实训方式并不是完全相同，但是，许多实训模块具有一些相同实训方式。常见的实训方式主要有以下几点。

3.1 课堂案例讨论

案例讨论通常在教学中起到很重要作用，但如果综合应用这种案例讨论形式还可以另有收获。如口头表达及沟通能力是汽车技术服务与营销职业人才应具备的最基本的技能，在课堂上讨论案例不仅可以展开案例内容的讨论，还是培养学生口头表述技能的最好的实训方式。如：在产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略、品牌管理等内容上都可以用大量的案例来分析，讨论，并由各个小组共同来完成各个模块的作业。以提高学生的分析能力、表达能力，团队合作能力。

3.2 参加汽车展会服务

结合汽车促销手段部分的教学，我们组织学生参加了2013南京大型国际汽车展会服务，这不失为开阔学生汽车知识眼界、了解国际汽车技术发展动态、学习并参与社会汽车促销活动的绝佳机会。在车展现场，同学们有的做汽车客户市场调查，有的参与展会布置，有的参加车展行政服务，收获颇丰。参与汽车市场调查的同学学会了怎样设计调查问卷、怎样与顾客接近、怎样做访谈、怎样与顾客沟通等应用技能。同学们把自己置身职场，认真、高效地完成了实训任务，这种实训效果绝非院内实训可以实现。

3.3 参观汽车4S店

组织学生到汽车4S店观摩经销商经营，是实地参观，旁听、观看汽车销售的全过程的实训教学方法。学生通过走访汽车4S店的销售部、售后服务部、物流等部门管理人员，了解汽车4S店的运作模式。通过参观、访问，让学生了解汽车经销商的组织架构，运作模式，学习一线的汽车商务销售技能，了解销售顾问、服务顾问在销售及服务过程中展现的汽车营销技能。参观汽车4S店实训方式和汽车销售场景模拟的实训方式结合起来可以培养学生的汽车营销综合技能。

3.4 汽车销售场景模拟

汽车销售场景模拟就是在学院内仿照4S店售车环境，建立院内汽车营销商务实训中心，以提供学生进行汽车商务情景实训。这种实训方式主要是创造较真实的汽车商务环境，培养学生的综合汽车销售技巧，如六分位绕车介绍法实训，现场情景道具展示车就必不可少。场景模拟可以培养学生的综合汽车营销职业能力，如：顾客接待能力，顾客需求分析能力，产品展示能力，异议处理能力，谈判能力，沟通能力等。它最能体现高职院校的办学特色，也是较容易在校内全面开展的实训活动，因此，这种实训活动应经常开展。

3.5 汽车营销策划书编制

汽车营销策划書编制是汽车技术服务与营销专业学生必须掌握的技能，这个实训项目我们采用与汽车营销与实务课程同步进行的方式进行。在该课程开始的时候布置任务，把学生分成5人一组，要求学生在学习了课程的基本内容后，把课堂上所学的理论知识与实践结合起来，运用汽车营销策划的基本理论、基本方法和基本程序，分析目前汽车4S店的营销现状，针对某一个汽车品牌制作汽车营销策划书，可以在市场定位、市场竞争、企业形象、顾客满意、分销、促销等内容中侧重其中的一个或几个进行详细策划。在完成了策划书任务后，还要用PPT进行介绍交流。学生在课后要查找资料，要调研，学生的学习主动性增强了。这种实训方式，巩固了学生所学的理论知识，提高了分析问题和市场营销管理能力，也为学生提供了接触社会的机会，增强了社会能力。

4 结语

构建一个以就业为导向，符合高职教育目标要求的汽车技术服务与营销专业模块化、多形式的实训体系，并对该体系不断进行探索、总结，才能保证和提高实践教学质量，才能从根本上增强学生的专业技能，提高人才培养的综合素质。

参考文献

[1]叶志斌.汽车营销原理与实务[M].机械工业出版社，2007，8.

汽车营销体系 篇4

21世纪是中国汽车产业发展的关键时刻, 中国已经成为世界汽车产业发展最受关注的区域, 有着巨大的市场潜力, 但面对如此快速的发展及欧美、日韩企业的冲击, 我国的自主品牌厂商需要借鉴发达国家在汽车产业发展中宝贵的成功经验, 汲取失败的教训。但仅仅这些是不够的, 我们要对整个汽车营销体系有更深刻的认识, 对汽车营销体系有自己的战略构想, 才能在21世纪激烈的市场竞争环境下继续发展我国的自主汽车产业。

一、营销体系的内涵

营销是关于企业如何发现、创造价值以满足一定目标市场的需求, 同时获取利润, 而真正意义上的营销, 即市场营销。在某种意义上讲, 谈论市场营销应该为公司做些什么, 就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。从公司角度讲, 市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节, 其另一职能便是指导企业决策。菲利浦.科特勒说过:“营销的目的就是使推销成为多余, 营销的目的在于深刻地理解和了解顾客, 从而使产品和服务完全适合顾客的需要而形成产品的自我销售”。营销体系就是依据企业的营销目标, 围绕“顾客”这一个中心点展开营销, 在营销过程中密切关注与应对“顾客线与竞争线”这两条平行线的动态变化, 适时地对“产品柱、价格柱、渠道柱和促销柱”这四根支撑柱进行调整的管理体系。

二、中国汽车行业营销现状

(一) 代理店制

汽车销售当中的“代理店制”, 是几年前出现的新型经营手段。中国的“代理店制”历史很短, 这种方式和发达国家在汽车销售中使用的连锁或经销有着异曲同工之处。

中国天津汽车总公司为中国汽车产业做出了不小的贡献, 它是最早引进外国技术和资本的汽车公司之一。同时, 天津汽车最早引进了先进的经销店代理制度, 被称为是引进“代理店制”的先驱者。其次是神龙汽车有限公司的“代理店制”。比如1992年东风汽车与法国雪铁龙汽车公司成立了合资企业──神龙汽车有限公司, 这个公司生产名为“富康”品牌的小轿车, 组建之初已经具有年产30万辆, 40万套发动机的规模。神龙汽车有限公司也是国内较早采用“代理店制”的生产厂家。

(二) 中国的汽车交易市场

中国的汽车交易市场是以亚运村汽车交易市场为代表的, “亚市”是96年由北京政府策划建设的。它是当时北京市首家最大规模的汽车交易市场, 由北京市政府进行运营和管理。它被称为“中国车市的晴雨表”。虽然亚运村时代已经过去了, 但是它对中国汽车产业的发展起到了功不可没的作用。

(三) 中国的二手车市场

在20世纪90年代末是二手车市场形成的初期阶段, 21世纪初期各地开设二手车交易市场数量、二手车销量、销售额每年都有大幅增长。更不用说现今的二手车市场了, 二手车市场的繁荣在各大合资企业以及国内自主品牌汽车企业看来无疑不是块香饽饽, 特别是合资企业早已对它垂涎三尺了。一汽丰田, 上海大众等都有自己的二手车销售公司, 客户想换新车, 这些二手的公司就会回收, 然后对它进行翻新, 再以很低的价格出售给顾客。

三、构建中国汽车营销体系的必要性

(一) 全球汽车产业和市场的变革

世界汽车产业从诞生、发展到辉煌, 经历了一个多世纪的历史。进入21世纪之后, 世界汽车产业进入了汽车生命周期的最后阶段──衰退期。面对这样竞争激烈的市场, 很多企业采取合并、合作的方式来缓解生存的压力。

世界汽车市场是以欧美和日本为中心的, 但随着欧美及日本汽车需求量接近饱和, 无法期待将来的市场需求有很大的增长量。发达国家的汽车产业犹如白发苍苍的老人, 而中国的汽车产业则如朝气蓬勃的年轻人。“中国的汽车市场潜力最大”这已是世界汽车产业和企业界所公认的事实。2009年10月20日, 中国的第1000万辆汽车在一汽下线, 在这种大好形势下, 2000以后世界各大著名跨国汽车公司纷纷进入中国市场。可见, 外资企业对中国市场充满信心, 在未来几年里, 中国的整体市场或许会更大。

(二) 中国汽车市场营销战略中的不足

对于中国市场中的汽车企业来说, 汽车生产和汽车销售流通两方面都很重要。然而, 在很长一段时间里, 中国的汽车企业受到社会体制的影响, 把大量的生产作为了企业的根本使命, 而对于“销售流通”领域则很少关注, 企业很少考虑到底汽车要销售给谁, 怎么样进行营销, 销售出去之后怎样进行售后服务。

当进入到20世纪90年代时, 虽然中国的汽车企业逐渐的树立了营销的体系, 但大部分还是停留在形式上面, 根本无法解决销售流通的实质性问题, 从而实现真正意义上的“销售配合生产体制”这样的局面。在这种形势之下, 构建一个中国自己的汽车市场营销体系就显得尤为重要了。要实现这一个构想, 要把营销体系与经营理念、组织构成、信息传递等相关的主题结合起来。汽车企业在中国市场展开销售网络时, 首先要考虑的是地理和经济状况, 其次再考虑组建营销体系, 而如何对组建的营销体系进行有效地控制和统一管理将是关系到中国汽车企业繁荣昌盛的重大课题。除此之外, 汽车公司销售的不只是汽车这种产品, 销售的还有公司自身的企业文化, 对于汽车来说还有一个非常重要的基本理念, 那就是通过制造汽车来繁荣社会。

四、中国汽车营销体系的战略选择

众所周之, 汽车代表了一个时代的科学、技术以及文化, 而汽车产品本身所孕育的创意、理念以及现代高科技的运用都给汽车蒙上了一层神秘的面纱。而至于这层面纱后面的内涵是怎样被客户所感知, 进而达到共识, 主要取决于厂商和经销商是怎样把这些传达给客户的。而传达的途径无非就是营销体系。因此, 我认为现阶段的营销战略可以采取下列几种。

(一) 买断式销售

买断式销售模式所指的就是汽车经销商通过与厂商的谈判, 一次性的买断厂商某一批次的汽车产品, 在某一区域, 某一个时间段来销售汽车。这种销售模式经销商可以自主定价, 建立自己的客户关系, 培养自己的客户市场。在价格竞争激烈的今天, 通过这种方式可以对经销商起到积极的促进作用, 让他们认识到客户关系建立的必要性, 对厂商资金的周转也起到了积极的促进作用。

(二) 俱乐部营销

当今汽车的价格战已进入白热化, 销售厂商通过卖产品来获取的利润越来越少, 汽车产业的价值链已经慢慢的延伸到了售后服务阶段。某些嗅觉敏锐的销售商已经着手开始建立客户俱乐部, 通过建立俱乐部这种方式, 建立自己的客户关系管理系统。让俱乐部成员有更多的交流机会, 同时分享自己对品牌汽车的感悟心得, 俱乐部定期的举办一些活动, 让客户在这里感觉到一种前所未有的自由, 让他们觉得企业是真正的在为他们的利益着想。这样对汽车厂商不仅起到了口碑宣传的作用, 更拉近了客户与厂商、经销商之间心的距离, 厂商可以进一步的了解客户的所思、所想、所需, 从而达到需求推动制造的目的。

(三) 网络营销

2009年上半年, 上海通用为推广其新产品别克新君成2.0T, 在全围20个城市公开选拔试驾S弯高手, 各赛点优胜者齐聚云南挑战“天下第一弯”。土豆作为唯一的赛程报道媒体, 联络土豆各地播客自2009年4月18日起至6月21日赛程报道“S弯挑战赛”盛事。在活动推广期内, 累计曝光达856703次, 20站活动共产生记录视频逾277部, 累计播放次数达6893546次。通过土豆网进行视频推广, 有效的推进了别克新君威2.0T的市场销售, 巩固了新君威的品牌形象, 同时强化了品牌与消费者的关联与互动。借此, “上海通用──天下第一S弯”获得了“2009土豆网视频营销颁奖盛典”转播报道类营销大奖。从这个实例当中就可以看出当今是互联网的时代, 谁先掌握、运用它谁就可能是新的胜利者。

通过互联网来进行营销不仅成本低廉, 而且覆盖面比较广。2010年中国网名数已经达到4.6亿多, 视频用户已达到2.9亿, 上网的80%多即为20—35岁之间的年轻人。这些年轻人才是厂商和经销商应该密切关注的, 他们当中不乏具有购买欲望以及购买能力的白领, 抓住了他们, 厂商、经销商的乘用车市场将打开一个新的局面。

(四) 网上车市与有形市场相结合

虽然目前互联网的覆盖面非常广阔, 但互联网毕竟是一个新生的事物, 还有好多方面不是很成熟。比如网上信誉问题、规范网络的法律法规方面还是有些欠缺的。因此一些消费者对与在网上购买汽车还是心存警惕, 纵然这样, 有一点是我们所有人都不能忽略的, 那就是互联网的能量将越来越大。目前厂商以及经销商就需要把这些潜在的网上购车族牢牢的培养在自己的旗下, 通过在网上建立厂商、经销商的4S店或者车展, 把相关的汽车数据、汽车样品通过3D的形式在网站上展出, 通过3D的形式模拟试驾, 让客户有种身临其境的感觉;给客户尽可能详尽的资料, 并把各种优惠活动一并在网上展出;还有专门的销售人员在网上一对一地解答客户所有的问题, 拉近与客户之间的距离。这样潜在的购车族就不用跑到实体店里就可以看车了, 在网上把自己喜爱的车型选好, 把自己的需求告诉销售人员, 最终可以在实体店里面购车。

(五) 新农村市场

“只有城里人才坐得起小轿车”这种现象早已一去不复返了, 随着国家对农村经济扶持政策的出台、实施, 现在的农民越来越富有了, 买小轿车已不再是梦想。随着21世纪以来, 国家大力发展基础设施建设, 镇乡、农村的基础设施已经有了相当大的改善, 由于交通的便利, 农村人坐小轿车更是轻而易举。所以新农村市场是一块大宝藏, 厂商必须要从当地的农村风俗、当地的经济发展状况、农民的收入出发, 推出适合农民的小轿车。扩大自己的销量, 另外还要注重自己的品牌宣传, 而且一定要宣传到位, 把自己的售后服务做好, 建立与农村的长期客户关系, 使他们成为自己品牌的忠实者。最终实现, 以农村为根据地包围城市的战略构想。

中国汽车产业的发展是和世界经济、政治和文化紧密联系在一起的。21世纪汽车将成为中国的支柱性产业, 怎样在这个支柱性产业中分得自己的那份羹是企业嗜待解决的问题。营销体系的建立则起到了关键性的作用, 本文提出了几种营销战略的手段, 每种战略的选择必须要与企业自身的实际情况相结合, 希望可以为汽车企业提供一定的参考。

参考文献

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[2]张发明.汽车营销实务[M].北京:机械工业出版社, 2009.

[3]许速.信息化:汽车营销的新方向[J].成功营销, 2007, (10) .

汽车营销人员在汽车销售中作用 篇5

高等职业教育

2012届毕业

题目：汽车营销人员在汽车销售中作用

学 号： 姓 名： 学 历： 系（部）： 专 业： 班 级： 指导老师： 完成日期：

目 录

摘要.................................................................2

1服务接待............................................................3

2服务沟通............................................................3记录信息............................................................4交车服务............................................................5发展潜在客户........................................................6总结................................................................1． 摘要

摘要：中国汽车产业的发展是跨越式的，中国汽车工业仅用了十年时间就完成了西方汽车社会五十年的发展历程，其成就是举世瞩目的。汽车工业的制造水平虽然可以在短时间内实现快速发展，但是汽车产业背景、汽车消费环境、汽车贸易政策、汽车市场格局却是历经变迁，而且还处于动态发展的状态。因此，中国汽车工业和中国汽车市场具备相当的复杂性。虽然竞争似乎还不够激烈，但是近几年这样非完全市场化的行业环境，决定了这个行业具有非常复杂的背景和生存环境。不理解这一层关系的人很难在这个领域内走太远。

汽车行业的主要职业，譬如汽车营销和汽车服务，都是与汽车产品紧密联系在一起的，缺乏对汽车产品的全面和系统的认识，要做好这样的工作是很难的。一辆汽车少则数千个，多的达到两三万个零部件，要将其中主要的部件罗列出来都是一件相当困难的事情。很难想象，假如一个汽车销售员没有扎实的产品知识，面对如今掌握了比较充分的信息的客户时该如何招架。同样地，如果没有系统了解和学习汽车构造和维修常识，又该如何应对技术含量越来越高的汽车系统和部件，如果没有能力修理好汽车就只能等待被老板修理了。

在不断推进的推销过程中，销售人员无论对雇主还是对员工，都负有极其重要的责任。

在汽车销售中，汽车营销人员起到了至关重要的作用。

一、通过专业知识、标准流程接待顾客，并为顾客解答咨询问题，为顾客提供服务，达成交易。

通过向客户提供专业的意见及建议这种有效的方法来销售产品。在汽车的营销过程中，顾客普遍认为店内一些产品的价格相对比较高。那么我们要怎样做才能令顾客觉得这价格合理?首先，若想要让顾客觉得产品贵得有价值，就必须从一个专业化的角度向顾客介绍产品，让顾客切实感到店内的产品有保障，这样哪怕贵一点他们也能接受。这也是一种切割的原理，就是将后市场和实体店一刀切割下去，实体店是专业的，顾客是非专业的。专业做出来的产品，品质上有保障，顾客大可以放心，这才是我们所要达到的理想状态。

一个亲戚给我讲过，他去选车，碰到某品牌的销售员，亲戚问：这个汽车多大排量？最大功率是多少？安全装备都有什么？此品牌销售员很礼貌地给了他一张配置清单，恭敬地对他说：这上面很清楚，您可以了解得很全面。他接了清单，顺手扔到了垃圾桶，转身就走了。再到另一家其竞争车型的销售店问了销售员同样的问题，其销售员面对展车一一解答，最后拿出了配置清单，送到他手里。最后我亲戚选择了后者的产品。

这个很简单的故事告诉了我们什么道理？对，是专业。其实，我所说的专业并不是对汽车的专业，如果我当时为难销售员，我大可问他“这个车缸径多大”？“全车多少个传感器”之类的问题。我所指的专业是职业的专业，作为一名销售员，应该有必要去掌握产品的基本信息，做到对答如流，这样消费者才能对产品有一个直观的印象。

价格是可以说是重要的因素，也可以说是最不重要的因素。因为，在通过与消费者交流之后，一个成功的销售员应该已经取得消费者的信任了，既然取得信任，你需要做的就剩下如何做好讨价还价的工作了。讨价还价也有学问。谁买东西，都要希望少花钱。但是，在少花钱的心理上，消费者都会有比较和底线，只要你的价格达到了消费者的预期目标，那么，对于价格因素来说，你就成功了一半，技巧嘛，我就不过多啰嗦了。

再有一个能赢得消费者信任的重要因素就是服务。

二、通过倾听顾客需求、提问找出需求、处理顾客抱怨和销售额外的服务，以提供优秀的顾客服务。

再说个故事：朋友决定到了海淀区闵庄路一家4S店买车，叫我帮忙去挑挑，于是我前往。看了车，发现：汽车玻璃水是空的、销售员对验车、上牌等流程模糊地很。在我的强烈要求下，不肯加满玻璃水。我逼着朋友到经销商处退了订金。于是转到另一家同品牌销售店，此店的销售价格与之前的4S店价格同等，但是新车玻璃水也是空的，在我质问为什么没有加满后，销售员做了解释：此品牌新车，出厂都没有玻璃水。不同的是，此销售员很快拿来一瓶没有开封的玻璃水，告之：选好车后，当面加好。而且，此销售员对验车、上牌的流程十分清楚，并答应亲自前往、免费办理。

很简单的例子，后者的服务很到位。一瓶玻璃水：5块钱。即使他不能亲自前往办理验车、上牌的手续，至少流程清楚，诚意皆在。

总结上述 1：信任，任何事情都离不开信任；

2：销售员的专业素养和技巧很重要；

3：服务，一定要诚心实意地去做，说是没用的。

三、及时和准确地完成顾客记录、正确和及时地完成文书工作和工作的分配

2006年底，某汽车销售公司领导要进行一次年终考核，提拔一批工作能力强的销售员。小王在公司已经工作三年，工作业绩一向都是销售员中数一数二的，对于公司

这次的考核升职的机会，小王是信心十足。但是，当小王顺利通过了专业技术的考核后，晚上加班加点的写了一份工作报告递交给领导，领导看了报告后对小王是劈头盖脸的一顿批评。最终，公司提拔的年轻销售员中的没有小王。

案例分析：汽车销售业的竞争激烈，搞汽车销售，过去靠资源、靠机遇，如今要靠专业人员的素质取胜。汽车营销员的“素质”既包括有扎实的专业知识，也要有良好的语言表达能力，同时要有文字方面的书写能力，这其中包括应用文写作。

绝大多数的汽车销售员有这样的错误观念：（1）误以为在办公室内做的书写工作，不但令人感到无聊，甚至是无用，也占用了不少销售的时间。（2）误以为公司规定必须做的报告、报表与个人的销售活动以及成交率的提高扯不上任何关系。

事实上，学会做一份有价值的报告有着非常重要的作用，上司可以从中发觉下属的弱点，及时予以适当的辅导；可以从中开发提高业绩所需的、有效的营销技巧；更可以作为上司考核下属工作能力的最珍贵的资料。因此，作为一名优秀的销售员，不能只靠嘴上功夫获得销售业绩，也要具有较强的营销分析能力，更要有一定的文字书写能力。

本案例的优势在于，对于目前的在校大学生来说是一个警醒，有部分学生认为读大校的目的就是学一门技术迅速就业，学习文化课是多余的，认为做个销售员只要工作业绩好、工作努力就能获得领导赏识。事实上，各行各业都要求员工必须具有一定的文字书写能力，在会写普通公文的基础上，更高的要求就是写得出一份语言文字表达清晰、文笔优美的公文。本案例中，公司领导评价员工的工作能力是多方面的，小王的销售业绩虽然不错，却无法通过文字表达出来，小王因一份失败的工作报告受到上司批评，甚至失去了升职的机会。提高大学生的语文水平，不仅是教会他们写，更要教会他们怎样写得好。

四、用积极的和值得回忆的方式向顾客交车。

交车环节的重要性 在整个销售流程中，人们的心情是不一样的。一般来说，在和客户成交时，销售顾问会感到最高兴。不过，只有在新车交付后，客户才能获得他/她想要的车辆。显而易见，销售顾问的兴奋点和客户的兴奋点并不同步。如果我们希望让客户在交付后感到兴奋，那么我们必须让客户感到我们对车辆的交付和他们一样兴奋。因此，交付活动既包括理性的层面，也包括感性的层面。理性的层面就是要保证提供完整的服务，而感性的层面就是要让客户感到兴奋，以建立和客户的长期业务关系。

交车是营造终身客户的重要时刻 对于大多数客户来说，车辆的移交是决定、等待和期望过程的高潮。对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历。

平时服务水平的好坏直接决定今后销售人员、销售店及xx品牌与 顾客的之间的客情关系。在销售汽车或者说在购车过程中，最容易 造成顾客与销售人员的各自心情产生差异的便是在新车交车的时候。此时的顾客正热切盼望着交车时刻的到来，而销售人员在促成合同之前不断努力的热切心情在合同缔结、交换完成、货款支付完 毕的瞬间总会不自觉的冷淡下来„„这一现象即是现实也是亟待解 决的问题。

(一)交车前的准备 1、4S店应设臵专门的交车区，由专人负责整理清洁；

2、确认客户的付款条件和付款情况，以及对客户的承诺事项，完成新车PDI整备，并签名确认；

3、确认并检查车辆登记文件和《保修手册》，以及其他相关文件等；

4、交车前3天内电话联系客户，确认交车时间、参与人员，并简要告知客户交车流 程及交车时间；

5、交车前1天再次电话联系客户，确认交车相关事宜；

6、若交车日期推迟，及时与客户联系，说明原因和处理方法，取得客户谅解并再次 约定交车日期；

7、销售顾问需在交车前一天确认待交车辆的型式、颜色、附属品及基本装备是否齐全；确保外观无损伤；确认待交车辆上的车身号码和发动机号码是否与车辆合格 证上登记的一样；确认灯具、空调、方向灯及收音机是否操作正常；先行将待交 车辆上的时间与收音机频道设定正确。

(二)交车客户的接待

1、交车客户到达时，销售人员应提前到门口迎接，态度热情；

2、如客户开车到达时，销售顾问应主动至停车场迎接。销售顾问在迎接客户时需 保持面带微笑，并恭喜客户本日提车；

3、销售顾问可先邀请客户至交车区先看一下新车，然后告知客户尚有手续要办，随后引领客户至洽谈桌。

(三)交车文件交付说明(四)实车操作说明(五)交车确认(六)交车仪式(七)送别客户 建立长期的业务关系

通过规范的交车流程，就把同客户的友好的关系推向了一个高潮，与客户建立起了长期的客户关系。客户会帮你介绍你的产品，帮你推荐，帮 你在他的朋友圈子里作宣传。因为他买了车回去以后很开心，于是就会到处宣扬。这可能触发他朋友圈子里的又一个人买车。这人买车的时候肯定会找他咨询，问他这个车在哪儿买的，买车时哪些地方要注意啊等等。如 此，就会不断的带来了新客户。因此，让客户影响客户比你开发一个客户要容易轻松得多！

五、通过电话、信函、电子邮件和面对面的方式有效地开发潜在客户。

销售汽车，首先要明确目标顾客群，花费最少的时间如何寻找潜在顾客。明确目标顾客群需要进行细致的客户界定分析。顾客分析可以从顾客的收入、年龄、职业、家庭、文化、地域、社会阶层等方面入手。那么如何去寻找潜在客户呢？

您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。

不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是汽车销售人员结交人的最快速 的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。

如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。

有效地开发潜在客户有很多种方法。那么我们就来介绍几种常用和实用的方法吧。

1、与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。

如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。

2、借助专业人士的帮助

刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。

3、企业提供的名单

如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向汽车销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在顾客。

4、销售信函

如一位汽车销售员，列出将近300位销售信函寄送的潜在顾客，这些潜在顾客对车辆都有相当的认识，基于各种原因，目前还没有购买，但他相信他们一、二年内都有可能实际地购车，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在顾客，因此他每个月针对这三百位潜在顾客都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及购车的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月元旦、二月春节愉快、„„，每个月的卡片颜色都不一样，潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻购车，当朋友间有人提到购车时他都会主动地介绍这位汽车销售员。

5、电话

电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触顾客的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新顾客，一年下来能增加1500个与潜在顾客接触的机会。

6、从用车顾客中寻找潜在顾客

在旧车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触顾客的汽车销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成果。记住，尽早介入。

7、结识像您一样的销售人员

8、阅读报纸

10、了解车辆服务及技术人员

11、直接拜访

12、展示会

展示会是获取潜在顾客的重要途径之一，事前您需要准备好专门的人收集顾客的资料，顾客的兴趣点以及现场解答顾客的问题。

即使您的公司没有组织展示会，但您的顾客群体组织的展示会同样重要，当然您要有办法拿到他们的资料。

13、扩大您的人际关系

14、结识您周围的陌生人

15、更广阔的范围

汽车高管营销语录 篇6

捷豹为精英打造

捷豹是一个非常独特的品牌，它有一批非常忠诚的用户和热爱者，对SGL精英领袖版这款车型来说，希望自己能和别人分开，有与众不同的追求，所以他们才会购买这款车。而且他们事业有成，是商业领袖或者即将成为领袖的人。

沈阳华晨金杯董事、副总裁兼销售公司总经理杨波：

更好地与客户建立一种有效的沟通方式

中国汽车今年已经达到700万辆，这是一个非常大的、快速膨胀的市场，这个市场也体现了一些新的变化，比如说厂家和用户之间的沟通，从过去传统的媒体更多转移到一些新兴媒体。

比如个人客户、私人的消费，他们更注重于从网上得到这方面的信息。由于网上得到的信息更详细、便捷，因此很多客户对互联网的关注非常强。我们和客户沟通的时候，让我们的轿车更多的是通过网络渠道和用户去沟通。比如，通过车友俱乐部活动能够有效拉近厂家和用户之间的距离。

郑州日产副总经理郝身健：

用体育赛事检验产品

对于郑州日产来说，我们拿自己生产的产品加入到了国际最严格的赛事中，亲自参与这种赛事的组织，包括车辆的准备，赛程、赛前，这能够使我们郑州日产自己的管理和团队得到很好的锻炼，包括团队的能力，这是一种综合的体验，体现了郑州日产的精神。另外，这种赛事对整个中国汽车用户来说，参与就是经验、就是经历，同时培养了一些汽车赛手。

斯巴鲁汽车（中国）董事长中村幸宏：

加速开店重视服务

斯巴鲁重视售后服务，在中国我们的4S店并不是很多，目前为止是30家，但是我想2007年要提高到70家，以前确实在售后服务上出现过一些小小的问题，但是今后随着我们对网络进行整顿，我想客户可以更加放心地购买我们的车辆，这也是我们所追求的，我想我们的车也会越走越好。

标致中国总经理何亚伦：

为车主提供人文关怀

目前主要是通过各地的经销商首先建立小范围内的车友会，先由各地经销商提供这方面的关怀，然后我们再一步一步地安排。我们也愿意跟车主、用户多多接触，这能了解到一线有用的信息。

陆风汽车营销公司总经理刘红山：

用差异化营销塑造陆风品牌

汽车营销体系 篇7

1汽车技术服务与营销专业实践教学体系中存在的问题

当前汽车技术服务与营销专业实践教学体系中存在一些问题,在一定程度上影响了实践教学的效果。

1.1教学内容不合理。高职院校汽车技术服务与营销专业实践教学课程中教学内容设置上存在一些不合理的问题。教学内容的设置应符合学生的学习规律,实践内容要符合本专业的实际需求[1]。专业基础实训要使学生掌握基本知识,专业技能实训要使学生掌握核心技能,专业综合实训要使学生专业能力得到提高。

1.2实践教学基地不健全。高职院校汽车技术服务与营销专业普遍存在实训教学基地不健全,教学设备太陈旧,有的甚至成了摆设,跟不上当前的市场需求,导致学生在学校所学内容跟社会脱节,毕业上岗后不能很快适应新设备,不能很快胜任自己的工作岗位,给企业带来困扰。

2汽车技术服务与营销专业实践教学体系的优化

针对上述问题,汽车技术服务与营销专业实践教学体系可以从以下方面进行改进,使本专业的实践教学体系更加符合市场要求[2]。

2.1教学内容合理设置。汽车技术服务与营销专业实践教学体系的构建过程中,需要合理设置教学内容,要使学生所学内容与市场需求相接轨,教师需要对教学内容适时更新,使学生专业能力得到提高,毕业上岗后能够很快适应工作岗位,高职、本科阶段的实践教学课程设置如图1所示。

2.2实践教学基地建设。为了培养高素质技能型人才,要求学生多动手实践,提高实践能力。借助藕塘职教园区的地域优势,在藕塘职教园区公共实训基地开始相应实训课程。根据市场需求完善实践教学基地建设,可以提高学生就业能力,很快适应就业岗位[3]。实践教学基地建设如图2所示。

2.3合理优化实践教学师资体系。从事汽车技术服务与营销专业实践教学的教师不但需要具备充足的理论知识,而且需要较强的动手实践能力。这就要求高校加强双师型教师队伍建设,鼓励教师下企业进行实践锻炼,学习企业行业的新技术,适应不断变化的市场需求[4]。本专业实践教学师资体系如图3所示。

3加强校企合作,提高实践教学效果

加强校企合作,学校和企业双方实现了“技能+学历”的结合,培养大批既懂理论知识又懂技能操作的优秀学生。学校通过校企合作,企业反馈市场需要,学校及时调整教学内容,有针对性地培养社会需要的人才。校企合作,可以使学校与企业信息、资源共享,学校利用企业设备,企业也不必为招聘人才问题,实现了学生在校学习与企业学习有机结合,学校和企业实现优势互补,节约了双方成本,是一种“双赢”模式。

结束语

汽车工业已步入了快速发展的阶段,“3+2”高职本科分段培养成为高职发展的必经之路,作为培养汽车技术服务与营销专业人才的高职院校,应不断探索与实践,发展与改革本专业实践教学体系,为社会培养大批高素质技能型人才做贡献。

摘要：汽车技术服务与营销专业为汽车行业的制造、销售和服务一线培养高技能人才,其中的实践教学在整个教学过程中十分重要,本文主要对汽车技术服务与营销专业实践教学体系进行研究,为汽车技术服务与营销专业实践教学建设提供依据。

关键词：汽车技术服务与营销,实践教学,研究

参考文献

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[3]黄义勇,曾令全,王俊英.基于岗位需求的汽车实训教学构建[J].四川工程职业技术学院学报》,2012(2):74-77

汽车营销体系 篇8

一体化教学模式, 就是把培养学生的职业技能的理论教学与实践教学紧密结合的教学模式。这种模式把教学设计作为一个整体通盘考虑, 整理融合教学环节, 单独制定教学计划与大纲, 构建职业能力整体培养目标, 通过各个教学环节的落实来保证整体目标的实现, 旨在提高被教育者的综合素质。

在实施过程中, 要坚持教师的主导作用, 充分发挥学生的主体作用。在坚持教师主导作用的前提下, 让学生在“做中学, 学中做”, 要遵循“理论—实践—再理论—再实践”的原则, 使学生学以致用, 以期充分调动学生学习的兴趣, 体现学生在教学活动中的主体地位。

1 专业人才培养目标引领

汽车技术服务与营销专业培养具有汽车营销与策划、汽车技术服务与管理等方面的基础知识及技能, 同时具有较强计算机、外语应用能力的技术应用型人才。同时还注重培养学生的自主学习、独立分析解决问题能力, 培养学生自我控制与管理能力、团队协作和沟通能力、人际交流表达能力、工作责任心与职业道德。

汽车技术服务与营销专业学生毕业后适合在汽车生产、流通企业及其他汽车服务行业从事汽车销售、汽车维修企业业务接待、汽车国际贸易、汽车配件销售、汽车事故分析、汽车评估、保险理赔等汽车商务及技术服务工作。

2 专业建设思路

本专业采用“教学做”一体化的现代职业教育模式。通过从职业学习的角度来综合分析职业的工作过程和企业活动情境。

我们本着“从岗位中来, 到岗位中去”的设计理念, 使得课程内容设置紧密贴近实践, 课程教学模式参考实际工作流程。以现代汽车后市场服务能力为核心, 以销售与售后服务过程为主线, 以工作实践为起点, 通过设计工作任务, 构建学习情景, 建立仿真的和真实的学习环境, 让学生在职业行动中获取知识, 锻炼专业技能, 通过完成一系列任务教学项目, 锻炼学生的学习能力、职业能力和社会能力。通过分析汽车维修企业及4S店的工作内容、工作流程、工作环境和工作评价, 按照相应的内容进行相应的教学内容、教学方法、教学条件和教学评价的教学设计, 使学生能够获得未来工作中所需的综合职业能力。

本课程教学资源建设以课程定位为基础, 立足我院的实习实训设备, 引进企业培训模式, 开发教师手册和学生手册, 力求打造精品教材为目标。对教学资源建设实施标准化、专业化、过程化“三化”建设的思路。同时在工作过程导向开发课程中, 结合工作任务, 并将复杂任务进行分解, 开发出若干个专项模块, 最后以综合性故障, 进行全面总结和考核, 检验学生的专业能力。

本专业在专业建设方面要更多地聘请企业一线技术专家和维修技师以及4S店的售后服务经理。建立专业指导委员会人员的聘任制度、定期活动制度, 明确专业指导委员会的职责, 探讨完善人才培养模式和人才培养方案, 探讨课程体系的建设, 充分发挥专业指导委员会的职能。

经过我们不懈的努力和探索, 我们认为要真正构建一套成熟的“教学做”一体化教学模式, 必须首先设计一体化教学的课程体系, 制定具体课程内容、教学计划, 编写一体化教学大纲, 编著一体化教材和建设一体化教学场地, 构建设施, 而其中课程体系的设计显得尤为重要。

3 课程体系设计的思路

该课程体系以汽车维修技术服务、汽车销售顾问、售后企业服务管理等岗位能力要求为标准构建。根据典型生产性作业项目工作流程, 校企共同开发建设核心课程、生产性实训课程、顶岗实习教程。

在课程体系开发设计过程中, 必须同时把握两条主线:“职业能力”和“职业素质”。“职业能力”主要体现职业知识、职业技能, “职业素质”主要体现职业道德、职业行为、职业意识。只有贯彻两条主线的课程体系开发思想, 才能形成符合现代高等职业教育人才培养规律的课程体系。

课程体系的设计要非常注重提高学生解决实际问题的能力, 加强职业技能教学 (实践教学) 环节, 增加“教学做”一体化教学课程, 形成职业基本能力、职业技术应用能力与职业综合技能的有机结合。全面推进基本职业素养教育, 通过多种形式的素质训练项目和社会实践, 指导学生在学习和技能训练的过程中学会做事做人, 学会学习, 使学生具备可持续发展的学习与适应能力。强化职业导向, 构建工作过程系统化的高职课程体系。以就业为导向, 以能力为本位, 以技能为核心, 以学生为主体, 以任务为引领, 以项目为载体, 以岗位需要和职业标准为依据, 以满足学生职业生涯发展的需求, 以适应社会经济发展和科技进步的需要为目标, 构建工作过程系统化的现代高职教育课程体系, 实现高职教育培养模式和课程模式的根本性转变。

4 专业课程体系的构建

根据培养目标岗位 (群) 所需的知识、技能和素质的要求, 对课程体系的结构方面进行创新, 将现有的“横向”课程体系结构改变为“纵向”课程体系结构, 突出个性, 构建由综合素质课程、基本技能课程、专项技能课程、综合技能课程、岗位技能课程等五大课程群构成的“素质+技能”的课程体系, 通过课程体系的建设支撑人才培养模式。

构建“平台+专项+综合+岗位”的、充分体现培养“素质+能力”的课程体系。并将汽车维修工、汽车维修电工国家职业标准融入课程体系之中。

“平台”指“基础素质课程” (如高等数学、英语、计算机应用技术、德育、体育等课程) 和“机电类专业群课程平台” (机械基础、电工电子等课程) 。

“专项”指“专项技能课程”。专项技能课程变“横向”为“纵向”设置。以发动机检修课程为例, 将原来“横向”课程体系中汽车构造、汽车发动机电控技术、汽车拆装实训、汽车检测与故障诊断、汽车检测与维修设备应用、汽车维修实训、汽车维修电工实训课程里与发动机相关的知识和技能整合为发动机检修一门“纵向”课程。这样避免了同一系统知识需要几个学期分散完成, 课程内容脱节, 知识重复讲授, 教、学困难, 效果差, 甚至使学生产生厌学情绪等现象。

“专项技能课程”包括发动机检修、自动变速器检修、汽车传动系、行驶系统检修检修、汽车制动系统检修、转向系统检修、汽车空调检修、气囊及安全带检修、汽车电气系统检修、汽车网络系统检修、汽车销售实务、售后服务接待实务、汽车索赔及配件管理实务、汽车保险理赔实务等12门课程, 培养岗位专项技能。

“综合”指“综合技能课程”, 包括汽车保养、汽车整车检测、汽车售后维修实务3门课程, 培养岗位综合技能。

“岗位”指顶岗实习, 学生在工作岗位上, 验证所学知识, 掌握岗位技能, 熟悉岗位流程, 锻炼岗位能力, 逐步达到用人单位的要求。

改革后的课程体系更接近工作的实际, 通过课程体系的建设支撑人才培养模式, 更符合人才培养规律。

5 专业课程内容开发设计

该专业课程“教学做”一体化的实施, 要以能力培养为本位, 采用项目导向的教学模式。项目来源于生产, 经过加工、提炼, 将其核心要素提取出来, 使其高于生产, 作为我们教学项目。即工作任务驱动下的教学设计, 每个学习情境的教学过程, 采用实际的工作任务来完成教学。

该专业课程内容的开发按企业工作流程来设计, 遵照学习领域的“七步法”。即:项目 (工作任务) 具体的起始条件;项目 (工作任务) 目标具体化;创设 (总) 项目 (工作任务) 情境, 说明学生的主要任务与学习内容;拟定可能性流程;制作相关的实训指导和教学材料;讨论并制作对教学项目 (工作任务) 的评价;以报告形式总结工作。

6“教学做”一体化模式的效果实现

在“教学做”一体化教学模式实践教学过程中, 我们始终坚持采用边讲边学, 边学边练, 边练边做, 讲、学、练、做相互交叉, 学做合一、理实一体, 使学生具备坚实的理论基础和过硬的实践技能。“教学做”一体化的教学模式也产生了很好的教学效果, 主要体现在学生的综合职业能力得以大大增强。在实践过程中通过任务引领使学生获取了专业知识并构建了完善的知识体系, 同时获得处理信息、整体化思维和系统化思考的关键能力。这些都为他们将来走上工作岗位奠定了坚实的基础。也是对他们的动手能力、团队精神和敬业精神等综合能力的有效锻炼。

7 总结

我们在教育教学过程中要不断对“教学做”一体化教学模式, 对课程的教材、教学大纲、教师素质、实训条件、教学环境应有哪些具体要求等问题进行深入的思考, 提高对“讲训并重, 学练结合”教学理念的认识, 不断深化教学改革, 彰显高职教育特色, 提升人才培养的质量和水平。

摘要：作者在郑州旅游职业学院汽车专业实施了“教学做”一体化教学模式, 这是一种基于“教、学、做”融合的人才培养模式改革的有益尝试, 效果较好。本文旨在分析阐述这种模式, 研究制定出汽车技术服务与营销专业“教学做”一体化课程体系, 对作者在专业教学中的实践做出总结, 展开对“教学做”一体化教学模式的讨论。

关键词：一体化教学,教学做,任务驱动

参考文献

[1]孙文平.“工学结合、教学做合一”人才培养模式的探索与实践[J].中国职业技术教育, 2009 (9) .

[2]邓唯一.理论与实践——体化教学模式的改革和构建[J].中国电力教育, 2007 (5) :25-27.

汽车营销体系 篇9

中国国民经济的快速发展带动了中国汽车产业的快速崛起, 根据现行市场规律并结合我国汽车销售发展趋势, 可推断出国民对汽车的需求量远未达到饱和。中国这一新兴汽车市场, 在未来一、二十年里仍会呈现持续增长的状态。

汽车行业是否能得到迅猛的发展, 很大一部分依赖于汽车行业的销售量。各企业为了达到更高的销售量, 就要求更高素质的专业汽车销售人才来从事这份职业。但是目前的从业人员素质远远满足不了行业的发展需求, 因此汽车4S店对销售顾问的综合素质与从业人员数量提出了更高的要求。在此形势下, 作为汽车4S店未来的专业销售人员———高职院校的汽车技术服务与营销专业的在读大学生们, 将面临着更多的就业机会和更大的挑战。但是由于大学的普遍扩招, 大学生人数逐年增多且大学生的综合素质呈总体下滑趋势。因此, 了解目前汽车4S店对销售人员的能力要求成为了很重要的问题, 这对于高职院校培养专业的汽车技术服务与营销人才具有重要的意义[1,2,3,4]。

本文对汽车技术服务与营销专业的目标和功能进行定位分析, 在新建课程体系中以兴趣为导向, 吸引学生热爱本专业, 并结合相关课程, 将按工作岗位所需的能力分阶段培养;以交流互助为导向, 采用“学生给学生授课”及“职业工作者给学生授课”的方法, 让学生更加认清现实和了解职场;以创新小组为驱动, 结合技能比赛, 提升学生综合实力;最终使汽车技术服务与营销专业毕业学生能够与企业实现很好的联接, 真正达到培养汽车营销人才的目的。

1 湖州汽车市场对销售顾问岗位能力要求

我们调查并走访了湖州地区的4S店, 由于4S店品牌数量众多, 我们采取抽样调查法。调查品牌数如下, 高端品牌4S店4家, 中端品牌4S店16家, 低端品牌4S店6家, 总计26家。采用问卷调查的形式对各4S店的岗位用人要求、最稀缺岗位等内容进行了调查。共发放问卷52份, 收回有效问卷50份, 问卷回收率为96.15%。

研究结果表明, 高端4S店的用人要求较高且人数需求量不大, 对应届毕业生从学历上就要求本科, 而且由于湖州地区中端品牌4S店的总量最多, 相对应的用人缺口也大, 因此在制定新的课程体系时, 应该以湖州中端品牌4S店的岗位用人要求为依据, 设置相关课程, 培养学生相应的岗位能力, 从而达到与湖州地区4S店岗位用人要求的契合。

研究结果表明, 湖州地区中端品牌4S店中最紧缺的岗位是汽车销售顾问, 紧缺率达到71.43%, 而诸如汽车保险理赔员、汽车配件管理员、二手车评估师等相关岗位需求量都不是很大, 分别为7.14%、10.21%、11.22%。根据湖州中端品牌4S店的需求量分析, 在制定新的课程体系时, 应该以汽车销售顾问为核心岗位, 汽车保险理赔员、汽车配件管理员、二手车评估师为附属岗位, 设置相应课程。

研究结果表明, 湖州地区中端品牌4S店在录用员工时, 以面试成绩为主, 比重高达64.29%, 对于理论学习成绩并不是很重视, 比重仅为3.57%。可见用人单位在录用员工时看重的是面试者的技能或相应的岗位能力, 这也与我们高职教育的基本理论一致, 致力于培养高技能、高素质的人才。因此在制定新的课程体系时, 要很好的权衡理论课程和实践课程的比例。

研究结果表明, 湖州地区中端品牌4S店对于汽车销售顾问这一岗位的要求可归为3大能力:专业能力、社会能力、方法能力。具体描述如表1。

以湖州汽车市场调研为基础, 以就业为导向, 面向湖州中端4S店, 并以汽车销售顾问岗位为核心, 根据销售顾问岗位能力要求, 构建汽车技术服务与营销专业的课程体系。

2 我校现行汽车技术服务与营销专业课程体系分析

本校汽车技术服务与营销专业是近几年发展起来的, 相对于其它专业其发展历史较短, 无论是专业定位, 还是毕业生就业方向与领域;从教学大纲制定到教学计划执行以及实践环节安排, 均不够成熟, 仍处于摸索阶段。

本校汽车技术服务与营销专业现有12级、13级、14级学生270人左右, 共有班级7个, 其中12级班级个数最多, 达到3个, 且现有课程体系以12级为主体, 同时12级学生在下半年将面临实习找工作的阶段, 因此本文在对湖州地区汽车市场调研的基础上, 也对12级学生的情况进行了问卷调查。本校汽车技术服务与营销专业12级学生共有125人, 发放调查问卷250份, 回收有效问卷238份, 问卷回收率为95.2%。

调查结果表明, 12级学生在入学开始填报志愿时, 汽车技术服务与营销不是第一志愿的比率达到65.77%, 且毕业以后想从事销售顾问岗位的比率仅为40.54%, 结合上述两组数据, 第二组数据的比率在一定程度上与第一组数据相符合。为了能更好的让该专业学生在毕业以后与企业岗位无缝对接、提高学生的就业率及让学生做到真正的学有所用, 理应不断在教学中吸引学生的兴趣, 对该专业毕业后从事的岗位感兴趣, 并让兴趣成为他们工作中取得成功的重要推动力。

调查结果表明, 学生们对4S店的了解在于销售顾问工作体面且工资不错, 但相应的是个人压力也不小。汽车市场中各个销售顾问之间差距巨大, 无论是工资薪酬、福利待遇、还是个人的价值体现, 都与其他岗位相距胜远, 这也使得销售岗位的流动性越来越强, 因此这也要求汽车技术服务与营销专业的学生拥有良好的吃苦耐劳的精神, 在就业中顶住压力, 在销售领域中坚持下去, 成为真正的人才。

调查结果表明, 在应增设的课程中, 40.54%的学生选择了实践课程, 这也与4S店招聘人才时的注重点及人才培养目标一致。因此在课程体系的构建中应该合理分配好理论课程与实践课程的比例。

调查结果表明, 在最受用的课程选择中, 排名前五的课程分别为:《汽车商务礼仪》、《汽车构造》、《汽车使用与维护》、《消费者心理学》以及《4S店服务流程》。根据湖州汽车市场调查, 目前需求量最大的核心岗位是汽车销售顾问, 因此根据市场需求和学生受用程度, 要合理设置核心课程及数量。

根据湖州汽车市场调研, 并针对现有课程体系对12级学生进行了问卷调查, 将本校汽车技术服务与营销专业的目标和功能定位进行了分析。结果如下:

(1) 目标定位:促使学生成长成才为具有“自我推销+推销产品”职业资质的职业人;

(2) 功能定位:培养学生一定的合作能力、沟通协调能力和创新能力、独立的信息收集分析处理能力、自我评价与自我完善能力以及爱厂意识、责任意识、诚实守信意识、职业伦理意识、爱岗敬业精神、奉献精神等。

3 汽车技术服务与营销专业课程体系的构建策略

通过对湖州汽车市场的调研以及本校汽车技术服务与营销专业的分析, 课程体系设置应由如下部分组成。

1) 兴趣导向模块———以兴趣为导向, 吸引学生进入汽车营销:在大一第一学期《汽车概论》课程中第一节课进行调研, 调研方案为“姓名+为什么报考这个学校+在学校内希望学到什么内容+希望毕业之后能从事什么工作”, 从调研方案中了解到学生是否热爱本专业, 毕业后是否愿意从事与本专业相关的工作, 然后详细的介绍该专业毕业后能从事的职业岗位及其需要具备的知识, 并以适当的实例 (比如销售顾问的工资) 来引起学生的兴趣, 并且以“马云事例”为范本, 让学生摆正心态, 提升信心, 做到不妄自菲薄。在该课程中除了书本知识的讲解之外可以适当播放相关名牌汽车的制造过程视频以及汽车脱口秀节目, 引起学生兴趣, 使学生喜欢汽车营销专业。

2) 基础理论模块:包括数学、英语、计算机基础、思想政治以及体育等必修课程。该模块课程设置目的在于以培养学生良好的品格、政治素养和现代科学知识等基础素质, 强化学生的再学习能力, 掌握正确的学习方法, 为学生今后的发展打下坚实的基础。

3) 专业技能模块:按照企业岗位胜任力的规格要求, 对学生进行职业技术应用能力训练的教学活动。该模块培养目标在于专业技能以及管理执行能力两项核心胜任力, 强调的是企业轮岗实习以及工作岗位职业素质, 以岗位工作项目为导向进行实践教学。

(1) 以知行合一为导向, 合理安排寒暑假实习:调查研究表明, 汽车4S店销售岗位在招聘员工时特别注重应聘员工是否有从业经历及汽车驾驶证。针对此情况, 为了使学生能够与用人单位能更好的衔接, 应建议、倡导并督促学生在大一寒暑假期间进行汽车驾驶证培训, 并取得驾驶证。在大二寒暑假期间自行去相关4S店实习, 提前进入相关岗位, 熟悉4S店业务流程并获取相关经验, 使学生提前了解职场。

(2) 以职业素质为主线, 始终在课程中贯穿:在大二第一学期《汽车商务礼仪》课程中, 以“如何成为一名合格的销售顾问”为任务驱动, 以“成为一名合格的销售顾问-面试-简历制作-自身条件-在学校里需要具备什么技能-相关课程学习”逆推的形式强调相关课程学习的重要性及掌握相关技能的重要性。任课教师在授课过程中可以拿自己找工作的经验来分享, 并教授学生如何制作简历及掌握面试技巧并模拟面试演练, 使学生提前感受面试氛围。《汽车商务礼仪》课程中应加大实训课程, 使学生掌握走、蹲、握手、名片发放等相关商务礼仪技巧。在大二第二学期《4S店服务流程》课程中, 以小组的形式进行任务学习, 并可以以汽车模型为奖品开展4S店服务流程的实训及演练, 使学生进行模拟销售, 在任课老师的指点下整合知识, 提升自身技能。

(3) 以交流互助为导向, 让学生更加认清现实和了解职场: (1) 在大一、大二期间相关课程中, 每学期的第一节课可以安排相关实习学生分享在寒暑假实习经验及所学知识, 树立典型, 使学生可以遵循。 (2) 邀请大三出去实习的优秀学生回校给学生分享经验, 以学生教授学生的形式达到共鸣, 认清理想与现实的差距, 激发学生在校学习热情。 (3) 在教授《汽车商务礼仪》、《4S店服务流程》等专业课程中, 可以邀请4S店销顾问或者职业经理人来讲课, 从职业化的角度来学习相关课程, 并在经验分享中感受到自身学习压力, 从而起到促进作用。 (4) 结合学校教师下企业安排, 任课教师可以在课程中不定期分享自身经验, 给学生以指导。

4) 综合素质模块———以创新小组为驱动, 结合技能比赛, 提升学生综合素质:结合学校创新小组, 可以以导师制的形式培训学生, 并结合技能比赛, 有针对性的培养学生的相关技能。学生在校除了学习基础课程及培养专业技能外, 还要多参加学生文体活动, 也可有选择的参加诸如创新小组类型的社团, 在丰富学生的课余生活的同时, 能够锻炼学生的与人相处的能力、协调能力、沟通能力等。这虽然不属于课程体系的范围内, 但对培养学生的综合素质有不可取代的作用。

具体设置如图1所示。

4 结束语

本校汽车技术服务与营销专业发展历史短, 教学体系不够成熟, 处于摸索阶段。因此, 结合现有教学体系, 并对湖州汽车市场进行调研, 提出了本专业的培养目标:促使学生成长成才为具有“自我推销+推销产品”职业资质的职业人;为达成人才培养目标, 我们在兴趣导向、专业技能、综合素质相应模块, 提出了相应的优化措施。对提高教学质量、学生综合素质以及学生就业率起到了很大的帮助。

参考文献

[1]董国荣, 包凡彪.高职汽车技术服务与营销专业人才培养模式研究[J].职业技术教育, 2006, 27 (14) :22-64.

[2]贾冬义.高职汽车技术服务与营销专业人才培养探究与实践[J].河套大学学报, 2012, 9 (2) :81-88.

[3]杨永先.汽车专业模块式课程体系构建思路[J].长沙大学学报, 2006, 20 (5) :120-122.

汽车营销体系 篇10

体验营销 (Experential Marketing) , 是指企业从消费者的感觉 (Sense) , 情感 (Feel) 、思考 (Think) 、行动 (Act ) , 关联 (Relate) 五个方面重新定义, 设计营销策略。此种思考方式突破了“理论性消费者”的传统假设, 认为消费者的消费行为除了包含知识、智力、思考等理性因素以外, 还包含感官、情感、情绪等感性因素。 (伯德.施密特博士《体验式营销》一书) 。

体验式营销能够给消费者带来更加直接和深刻的感受, 并且能够让消费者更加直观地了解一款产品的优势并做出购买决定, 这就是体验营销的根本目的, 也是这一营销方式大行其道的根本原因。借助互联网, 汽车营销的体验营销有了更多方式和手段。目前互联网+体验式营销主要有以下几种模式:

1. 互联网平台提供更加直观的展品展示和顾客体验

借助互联网, 体验营销的内容变得更加丰富和直观。互联网下的体验营销可以提供更好的产品展示方式和目标顾客体验形式。例如借助3D技术, 顾客可以通过汽车制造企业的官网浏览汽车制造的全过程, 更好地了解购买产品的特性。梅赛德斯-奔驰亦同时推出了精心打造的梅赛德斯-奔驰E级轿车体验网站 (e.mymb.com.cn) , 将E级轿车八代辉煌历史、产品信息、性能体验以及多元实用服务信息集于一身, 在产品与用户和公众之间搭建起全方位的沟通平台, 再一次实现了体验营销创新模式的成功。借助这样的体验营销模式, 进一步增强了顾客对梅赛德斯-奔驰车的购买欲望。

2.利用互联网与顾客开展更加直接的互动

从早期中国本土汽车企业简单地利用开网店等形式集客, 到像吉利汽车等自主品牌利用微信“打飞机”游戏等实现与更广泛人群的互动, 再到2014年上汽集团乘用车的全新互联网思维营销——MG GT“全城试爱”, 中国自主汽车在产品品质大幅提升后, 开始确保营销工作也能够满足年轻消费者在功能和情感方面的诉求。互联网也为汽车企业的体验营销开启了新的模式这种直接的互动, 不仅提升了品牌形象, 也吸引了大量90后购买人群。

3. 利用互联网为顾客提供更加便利的汽车销售服务

经常使用滴滴出行的朋友, 最近在顺风车、专车、代驾等功能后面发现多了一个新的业务, 这也揭开了滴滴出行此前宣布“X计划”的神秘面纱——上门试驾。在过去的2015年, 类似滴滴出行推出的这项上门试驾服务的APP, 仿佛一下子火了起来。数数市面上的上门试驾APP:好车驾到、我试试等, 如雨后春笋班接连出现。更有一款名为“踢轮胎”的试车APP, 为抢占资源, 甚至提供了全程免费的试车服务。在互联网全面渗透汽车产业链的今天, 互联网企业盯上试驾, 内行人都知道, 醉翁之意不在酒。在“互联网+”全面渗透的今天, 汽车产业链的后市场试驾也被电商盯上了。当然行业内汽车企业也不会放弃这样的蛋糕市场。以上汽体验案例为例, 它改变了传统新车上市以大量广告投放来集客进店、试乘试驾的模式, 创新性地推出情景试驾模式, 并联合拥有较强经销商资源的易车网, 推出了专属定制App, 通过整合线上、线下资源, 提供即时预约服务。“现在预约体验甚至要拼一拼‘人品’, 在北京, 这项免费体验活动已经一车难求”。在北京CBD工作的小荷向记者展示她抢车的经历, “看, 5公里以内的车都被人占用了。”在成都, 一位小伙子预约试驾后感觉车辆不错, 直接开到MG的4S店, 下了订单。

互联网+体验式营销, 再一次为汽车企业提供了竞争市场的营销新模式, 而且这种模式的影响对象是未来的社会精英人群85后。可以说这部分人群即是互联网的一代, 又是汽车企业最主要的服务对象。即使是本土汽车品牌, 也在这样的体验式营销中, 大大提升了自己的品牌影响力。

4.移动互联网终端的体验式服务, 提升汽车企业品牌形象

从2013年开始, 长城汽车围绕“市场领先, 客户满意”的营销战略, 提出了一系列规范销售、服务行为的要求, 包括:建立360诚信体系和投诉处置快速反应机制, 系统搭建诚信经营体系, 加大力度打击不诚信行为, 推动客户、经销商和公司三方良性沟通互动。长城汽车为方便客户随时查询配件价格, 长城汽车配件价格网络查询系统设置了企业官网查询、APP软件查询等不同查询方式。当客户在服务站对车辆进行保养、维修时, 4S店的客户休息区醒目位置摆放了桌牌:对官网查询路径、400服务热线、配件服务热线及服务承诺等信息予以公示, 让消费者对各项服务举措一目了然;严厉打击以配件高报价、高收费等形式故意欺骗客户的不诚信行为, 对于已落实的高收费部分, 4S店必须10 倍差价返还给客户。在销售、服务客户满意度和终端品牌形象方面都有大幅提升。

为了适应互联网时代年轻消费群体被碎片化内容“切分”的生活方式, 满足他们更随性和个性化的需求, 目前很多汽车企业经常举办汽车体验活动, 这样活动的目的, 就是希望消费者能够亲身体验车辆, 感受品牌文化, 深入体会汽车高科技技术带来的领先优势, 使消费者对汽车品牌及产品有一个全面、直观的了解。对于汽车企业而言, 未来探索更多的互联网+体验营销模式, 是在市场竞争中取得成功的重要方式。

参考文献

[1]传一.销售与市场 (渠道版) , 2014 (02)

[2]宋钰.今日早报 (网络版) 2015年11月18日

[3]张发明.《汽车营销》.机械工业出版社, 2016.

[4]陈楚.互联网思维能否助自主品牌夺取忠诚度.http://shuoke.autohome.com.cn/article/18545.html.2014.12.

汽车营销体系 篇11

关键词：汽车营销；营销网格；神经网络

中图分类号：F270 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2012）15-0082-02

一、引言

营销已经成为企业获取核心竞争力的战略性因素。传统的营销管理方式存在以下弊端：职能分割、数据冗余、信息内闭等。网格理论是以资源共享为指导原则的先进思想理念，目前已经应用于生物医药、交通运输、资源勘探、电子商务、金融、城市管理与规划[1]等领域。陈平认为，网格是按照精细化管理的需要，将所有的管理区域划分为若干个单元格[2]。姜爱林认为，网格是按一定规则将连续的空间区域离散化，形成众多多边形，并赋予标识符[3]。网格作为新兴的计算平台，具有分布性和异构性、共享性和集成性、自治性和动态性、抽象性和虚拟性等特征，能够将各种计算资源整合起来[4～5]。

二、汽车营销网格划分的维度

汽车营销网格的划分可以从四个维度进行分析，分别是汽车客户基本特征、汽车客户行为、汽车客户价值和汽车客户生命周期。

（1）汽车客户基本特征。汽车客户基本特征涵盖的内容很多，通常包括地理因素、人口统计因素和客户心理特征因素。地理因素是指客户所在的区域位置、自然环境和社会环境。地域环境按照国内大区可将客户的地域划分为华南、华东、华中、华北、西南、西北，也可将居住区域粒度更加细化。气候环境是指客户居住地的气候状况，在我国主要有热带季风气候、亚热带季风气候、温带季风气候、温带大陆性气候和高原高山气候；人口统计因素包括民族、性别、年龄、职业、家庭环境、受教育水平、宗教信仰等；心理特征指标与客户对企业产品、包装、广告、公关行为等活动产生的反应具有相当密切的关系。

（2）汽车客户行为。汽车客户行为是客户购买、使用、处置汽车产品或服务所采取的各种活动，包括先于且决定这些行动的决策过程。每位汽车客户的行为是有规律可循的，若干汽车客户在规律上表现出一定的相似性，基于这种相似性，可以依据汽车客户行为对汽车营销进行网格化划分。依据汽车客户行为划分汽车营销网格是以汽车客户过去重复或习惯性购买、使用记录为基础进行定量分析，通过反映汽车客户行为的各个变量的统计分析，挖掘出客户的使用习惯和特征，可以从保养频率、维修频率、使用频率、车辆用途、车辆使用地域环境、车辆使用道路环境六个方面来衡量汽车客户行为。

（3）汽车客户价值。客户价值包含客户方面和企业方面，在客户方面，肖恩·米汉教授认为客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较，也即顾客从企业为其提供的产品和服务中所得到的满足。即客户价值、客户感知利得、客户感知成本）。从企业方面来说，客户价值即企业从客户的购买中所实现的企业收益，是企业从与其具有长期稳定关系的并愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户中获得的利润，也即顾客为企业的利润贡献。

（4）汽车客户生命周期。客户具有价值和生命周期，是企业的重要资源。客户生命周期是指从客户与企业建立业务关系开始到完全终止业务关系的整个过程，包括考察期、形成期、稳定器和退化期四个阶段。它同样也是客户关系水平随时间发展和变化的轨迹，它动态描述了客户关系在不同阶段呈现出来的总体特征。考察期是客户关系的孕育期，形成期是客户关系的快速发展阶段，稳定期是客户关系的成熟期和理想阶段，退化期是客户关系水平发生逆转的阶段。

三、汽车营销网格的构建流程

构建汽车营销网格首先要充分理解营销网格的构建目的以及划分后要达到什么样的预期效果，然后依据构建目的筛选营销网格划分依据，确定各划分依据所对应的客户信息，并对客户信息进行选择、清洗，在数据准备完成之后选择营销网格划分算法，并利用模型对营销网格进行划分，建立网格并设置网格粒度。营销网格构建流程如图1所示。

（1）确定划分目标及预期效果。汽车企业在对营销网格进行划分时，必须明确对目标市场进行划分的原因，以及通过汽车网格营销能为企业带来怎样的效果，因此汽车营销网格的划分必须以企业发展战略和营销战略为前提，要把汽车网格化营销置于企业发展战略的高度，以企业经营目标为网格化营销目标，确定在网格化营销过程中营销部门所担任的角色，以及与生产部门、售后服务部门、市场部门、财务部门、物流仓储部门应该如何协同运作。

（2）筛选划分依据。在划分网格时，可以依据四个维度客户基本特征（A）、客户行为（B）、客户价值（C）、客户生命周期（D）来进行划分，根据营销网点的实际情况分析，按照四个维度逐步对营销网格进行细化，例如首先按照a1：地理因素进行网格划分，然后依据b4：车辆用途来对网格进一步细化，再次依据c1：客户当前价值来对网格进行第三维的细化，直至满意为止。从而实现营销网格的多维度可变粒划分。

（3）数据准备。在选取了营销网格划分依据后，就要开始对客户数据进行有针对性的采集，要在收集大量客户信息的基础上对目标市场进行细分，而不是根据划分指标进行主观判断。数据的完整性和有效性将直接影响营销网格的划分结果，因此在营销网格划分前，必须采集客户数据并对采集到的数据进行预处理。

（4）建立营销网格。营销网格粒度需要考虑企业现有营销资源状况，要保证在营销网格划分的基础上，企业有充足的营销资源分配给各营销网格，在企业营销资源一定的情况下。根据营销网格粒度和企业营销资源五等级划分，绘制如图2[1]所示的营销资源网格粒度与企业营销资源关系矩阵图，该图共有25个单元格，表示在企业营销资源状况与营销网格粒度的对应关系。如单元格5表示在营销资源充分充足的情况下，企业可以为每一个客户提供一对一的营销服务，每一位客户即为一个营销网格，此时营销网格的粒度最细；单元格21表示当企业的营销资源非常匮乏，要尽节省营销支出时，企业对整个目标市场进行广播式的营销服务，此时营销网格的粒度为1。在左上三角的10个单元格中，营销网格的粒度过细，此时营销资源表现不足，在右下角的10个单元格中，营销资源没有得到有效利用，营销网格划分过粗。因此营销网格粒度应依据对角线上的五个区域来设定，确保有限的营销资源得到合理的配置。

在划分网格时，首先依据企业营销资源的实际情况确定网格粒度，然后依据客户基本特征（A）、客户行为（B）、客户价值（C）、客户生命周期（D）四个维度来进行划分，如果粒度很大，则只能从四个维度中选择一两个关键维度来进行划分，如果粒度很细，就可以从三个或四个维度来进行划分。网格划分的过程如图2[2]所示。

四、结语

营销网格的构建是服务营销下营销资源有效配置的基本前提，总结本文，营销网格划分的一般步骤为：在划分营销网格时首先要明确营销网格划分的目的与原则，然后有目的地選择有效的网格划分依据，并对各指标数据进行清洗处理，在数据确定的情况下，选择合适的划分算法，并依据数据特征和企业营销资源状况确定营销网格划分粒度，在此基础上确定营销网格，但是营销网格的划分并不是一劳永逸的，需要适时对营销网格进行调整。

参考文献：

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[5] 李赤林，胡小辉.基于BP神经网络的武汉城市圈物流需求预测[J].武汉理工大学学报：信管版，2009，（10）：773-776.

汽车营销体系 篇12

1 全国高职院校职业技能大赛的背景

为充分展示职业教育改革发展的丰硕成果, 集中展现职业院校师生的风采, 努力营造全社会关心、支持职业教育发展的良好氛围, 促进职业院校与行业企业的产教结合, 更好地为我国经济建设和社会发展服务, 进一步深化“教产合作、校企合作”, 提高社会参与面和专业覆盖面, 完善制度建设, 提升组织化水平, 努力扩大国际影响与合作。

2 全国高职院校汽车营销技能大赛的规程

2.1 2012年技能大赛的特点

2.1.1 大赛的目的。

搭建高职院校全国范围的汽车营销职业技能竞技平台, 构建汽车营销职业技能的评价指标体系, 指明高职院校汽车技术服务与营销专业的教育目标, 展示并检验专业教育教学成果, 引领专业教学模式和教学方法的改革方向, 促进全国高职院校汽车营销专业职业教育水平的整体提升。

2.1.2 大赛的基本原则。

(1) 竞技性原则:作为一项比赛, 其体现的是竞技性和竞争性。 (2) 引导性原则:比赛能够展现本专业的核心技术, 能够对专业的人才培养定位和核心能力要求有一个明确的提示。因此, 比赛的赛项和内容将围绕专业核心能力展开, 引导专业的建设和发展。 (3) 职业性原则:以职业岗位能力要求为落脚点, 紧密结合岗位实际。比赛的赛项内容取自岗位上的工作任务。 (4) 交流性原则:比赛不仅是一个竞技的平台, 更是一个交流学习的平台。

2.1.3 大赛的内容。

定位于对汽车营销专业核心技能及相关拓展技能的考核, 在考核专业能力的同时, 兼顾方法能力、社会能力的考评。设置:汽车营销知识竞赛、汽车销售业务操作技能竞赛、汽车销售基本技能竞赛和汽车销售综合技能竞赛四个赛项。 (1) 汽车营销知识竞赛:此赛项以机试的形式进行, 旨在测试对汽车营销业务岗位所应必备的基础知识以及对最新知识和前沿技术的了解、掌握情况, 既考察选手作为汽车营销专业学生对汽车营销及其相关知识、方法掌握的面, 又考察选手对新知识和前沿技术的了解追踪情况。此赛项的赛点包括汽车原理与构造的知识点, 汽车新技术和前沿技术领域的知识点, 汽车营销原理和方法方面的知识点, 汽车保险理赔和汽车信贷方面的相关知识点。 (2) 汽车销售业务操作技能竞赛:此赛项通过机试的形式进行, 旨在考察选手的岗位操作能力和解决、处理工作中实际问题的能力, 是对选手在实际的汽车技术服务与营销工作中所需的基本技能和基本素养的考察。此赛项的内容包括汽车销售业务、售后服务业务及配件管理业务记录的操作和汽车保险业务流程的操作。要求选手对典型汽车服务企业的销售、售后的业务流程及保险业务流程有较熟悉的掌握, 能够根据业务要求迅速确定流程内容, 并熟练地在计算机上迅速并正确的进行操作。 (3) 汽车销售基本技能竞赛:此赛项通过面试的形式进行, 竞赛题目以汽车销售企业汽车销售中的真实事件为命题, 考察选手对汽车营销基本知识和方法的运用能力及服务质量。本赛项此赛项的赛点是对汽车销售、汽车售后服务和汽车保险理赔业务方面所出现异议提出解决方案。要求选手能够运用营销及销售理论的基本知识和方法解决实际中遇到的问题, 对出现的问题快速做出反应, 形成解决方案, 并用恰当的语言进行表达。 (4) 汽车销售综合技能竞赛:此赛项通过情境演示的方式进行, 是在真实的汽车销售场景下进行的汽车销售全过程演练和展示, 旨在考核选手对整个销售流程的熟练程度和应对不同类型、背景的顾客所表现出的销售技能与技巧的综合运用能力。此赛项的赛点包括商务礼仪规范、汽车销售流程、车辆介绍规范与技巧、交流沟通与话术, 解答与应变技巧, 是对选手汽车销售技能的全面考察。要求选手具有商务礼仪的良好训练, 对汽车销售业务全过程的熟练把握和销售技巧的灵活运用, 同时要求具有娴熟的语言沟通技巧和灵活恰当的应变能力。

2.2 2012年技能大赛组队要求所有赛项全部是团

体项目, 参赛队由两名同校在籍高职学生组成, 指导教师有两名, 是一次全面考察参赛选手的学习能力、职业能力和综合素质能力。通过对整个赛项的分析, 只有具备较强的综合实力参赛队才能取得较好的成绩。

3 汽车营销比赛项目对汽车技术服务与营销专业的建设与思考

笔者所在的院校代表广西二队参加2012年全国高职院校汽车类职业技能大赛项目———汽车营销, 取得全国二等奖的成绩 (第18名, 全国共64个队) 。通过参加技能大赛的过程、体会和收获, 为汽车营销专业的建设提供有益的参考。根据国家高等职业教育发展规划 (2011-2015年) (征求意见稿) , 要构建适应高等职业教育培养目标要求的评价体系。这就要求高职学院把人人成才观念贯穿人才培养全过程, 遵循高端技能型专门人才成才规律, 让行业和企业全程参与, 按照企业的要求全面培养学生的学习能力、职业能力和综合素质能力。通过全国职业技能大赛的平台, 构建适应汽车营销高端技能型专门人才培养要求的评价标准, 并贯穿汽车营销专业人才培养全过程。这就是汽车营销比赛项目对汽车营销专业的建设与思考。

3.1 为校企合作搭建平台根据《国家中长期教育改

革和发展规划纲要 (2010-2020年) 》精神, 高等职业院校要以培养、生产、建设、管理、服务第一线专科层次的高端技能型专门人才为根本任务, 主动适应区域经济社会发展需要, 坚持以服务为宗旨、以就业为导向、走产学研结合发展道路;创新体制机制, 大力推进合作办学、合作育人、合作就业、合作发展, 增强办学活力。

由于全国职业技能大赛为企业和高职学院搭起一座联系的桥梁, 相关汽车整车企业在全国拥有众多的4S店, 通过大赛校企双方从不了解到认识;从认识到深入交流和合作。通过技能大赛为企业和高职学院合作搭建平台, 为此, 相关高职学院以此为契机, 结合区域经济的特点, 进一步推动校企合作。这就要求高职学院利用国家对学院教学设备和教学场地建设的投入, 引企入校, 开展生产性实训基地的建设, 形成“厂中校”和“校中厂”, 充分发挥企业在人才供需、职业教育发展规划、课程体系、评价标准、教材建设、实训基地的建设、实习实训、师资队伍建设等方面的指导作用, 促进企业在职业院校专业建设和教学实践中发挥更大作用, 不断提高人才培养的针对性和适应性。

3.2 加强校内生产性实训基地建设由于汽车营销比

赛项目是由政府部门组织, 行业与企业积极参与, 为相关高职学院汽车营销专业建设生产性实训基地提供了机遇。众所周知, 对于中西部地区和欠发达的省份, 影响专业建设因素之一是校内生产性实训基地建设滞后。由于全国性的职业技能大赛的开展, 能代表省队参加全国总决赛是代表学院办学水平较高的指标之一, 这就使得相关院校对建设生产性实训基地变得更为主动和积极。

校内生产性实训基地最大的特点是学生在校内就可以感受真实的生产和服务环境、真实的生产 (服务) 任务、真实的企业管理和市场化的评价标准, 从而能够满足实际操作技能培训和职业素养熏陶的基本要求, 体现理论与实践、教与做的高度统一。

通过参加全国职业技能大赛, 推动校内实训基地按照企业的要求进行设计与布置, 因为校内实训基地的开展的实训项目可以来源于行业企业真实的项目, 也可以是模拟的教学任务。对服务的对象、内容、标准、技术规范、最终成果的形式等也严格按照行业企业的标准;校内实训基地管理模式包括考勤、调度、计划、流程、定置、统计、“6S”及安全与文明生产管理至着装等都严格参照企业的制度执行, 以实现实训过程与服务过程的一致;校内实训基地生产的产品或技术服务成果的质量、效率、成本、流程选择等在接受学校“教学标准”评价的同时, 还要参照行业和企业、客户对服务的验收标准进行综合评判。总之, 校内生产性实训基地生产情境和工作氛围的企业化, 生产 (服务) 任务的真实化, 运行和管理模式的企业化, 成果评价市场化, 是校内生产性实训基地的基本特点。而笔者所在的省份选拔赛当中, 确实有一些参赛的院校参赛团队取得的成绩不是很好, 通过交流得知, 缺少校内生产性实训基地也是比赛成绩偏低一个因素之一。而通过技能大赛平台的展示, 成绩不是很好的院校会推动学院的相关领导和系部主任把建设校内生产性实训基地建设放在优先发展的位置。

3.3 增强教学团队的综合实力全国职业技能大赛是职业院校最高水平的技能大赛, 俗话说:

“高中有高考, 职业院校有技能大赛”。能代表所在的省份参加全国职业技能大赛总决赛的院校是一项很高的荣誉, 也是一所高职院校综合实力的体现。在全国各个省份选拔赛当中, 竞争也是相当激烈的, 因为按照教育部的要求, 每个省只有1至3个名额 (多数是2个名额) , 比赛的激烈程度可想而知。在选拔赛当中, 为了2个参加全国职业技能大赛总决赛名额, 有的省份有多达20至30所院校参与竞争。这就是参加技能大赛的世界杯选拔赛, 而要想在全国总决赛中获奖就相当困难了。这就是全国职业技能大赛的魅力所在。

如果说参加技能大赛是展示比参赛团队的综合实力的话, 还不如说是展示指导教师的综合实力。俗话说:“营销是一门艺术”。通过技能大赛, 会进一步推动汽车营销专业的教学团队学习新技术、新知识和新技能热情。因为, 要想在全国职业技能大赛中取得较好的成绩, 不付出艰辛的努力是不可能的, 教师不但能讲、能做、能写, 还要能演;要学会发现困难、分析困难和解决困难;要把每一次技能大赛当作实践、教学和科研的平台。这就要求教学团队是“复合型”教学团队, 教师不但具备扎实的理论知识, 还要具备把知识转化为实践能力。要把汽车营销当作汽车生产力来对待, 要深刻领会“顾客就是上帝”的真谛。

3.4 推进教学资源库的建设通过推进教学资源库建

设, 加强校企合作, 把职业技能大赛相关教学资源融入到专业教学目标与标准、课程体系、教学内容、实验实训、教学指导、学习评价中去, 以规范专业教学基本要求, 共享优质教学资源;针对职业岗位要求, 强化就业能力培养;开放教学资源环境, 满足学生自主学习需要, 为高技能人才的培养和构建终身学习体系搭建公共平台。把技能大赛的教学形式贯穿到常规教学中去, 加强课程改革和教村建设, 以点带面, 全面提升教育教学质量, 推动专业建设、教师队伍建设、课程改革、教材建设、实训基地建设。

全国高职院校汽车类职业技能大赛是一个系统工程, 从教育部到各级地方政府、高职院校和行业企业全程参与, 它对于汽车营销专业建设与发展提供很好的平台, 有力地推动高职院校校企合作、教学团队建设、教学改革、实训基地建设改革和发展, 当高职院校汽车汽车营销专业培养的高端技能型人才供不应求时, 这才是我国举办全国职业技能大赛的最终目的。

摘要：本文从介绍全国高职院校职业技能大赛的背景、全国高职院校汽车类职业技能大赛的规程出发, 从四个方面详细阐述汽车营销比赛项目对汽车营销专业的建设与思考。

关键词：全国高职院校职业技能大赛,汽车技术服务与营销专业建设与思考

参考文献

[1]鞠锡田.基于“倒副理论”的职业院校技能大赛研究.中国职业技术教育, 2012年第18期.

[2]俞启定.高职应当培养高层次技能人才.中国职业技术教育, 2012年第18期.

[3]教育部关于进一步健全职业教育办学机制充分发挥行业指导作用的意见 (征求意见稿) .