价格营销战略

价格营销战略（共7篇）

价格营销战略 篇1

引言:

随着经济的发展, 市场上的商品日益丰富, 竞争也愈发激烈。每一位商业经营者都希望把商品尽快推销出去, 而商业经营的成败则取决于是否赢得消费者的欢心。因此, 探析消费者在购买活动中的价格心理, 对于营销活动的顺利进行具有重要的意义。

1.消费者的价格心理主要分为以下几种:

1.1消费者对商品价格的习惯性心理

消费者评价商品价格是否合理的主要依据, 是根据自己以往购买商品的经验所形成的印象, 这也就是“消费者对商品价格的习惯性心理”。

消费者对商品价格的认识, 是在多次的购买活动中逐步体验的, 并形成了对某种商品价格的习惯性。对这种习惯价格, 消费者容易接受, 认为是正确的, 合理的价格, 并且也会把习惯价格当作衡量商品价格高低、质量好坏的标准。如果某个商品价格是在他们认定的尺度内, 就乐于接受, 超过这个尺度, 他们就不愿意接受。消费者的价格习惯一经形成, 往往要维持相当一段时间, 它支配消费者的购买行为。因此当商品价格变动时, 往往会迫使消费者的价格习惯经历一个困难的、由不习惯、不适应到习惯和比较适应的过程。例如, 火柴最早2分钱一盒, 这种价格稳定了几年, 后来涨价到5分钱, 开始消费者不习惯, 但5分钱一盒火柴的价格稳定了几年后, 已由不习惯变为习惯性心理价格, 被消费者接受了。

1.2消费者对价格的感受性心理

消费者的感受性心理是指消费者对商品价格及其变动幅度的刺激所形成的一种价格感知程度。消费者对商品价格高与低的判断, 主要体现在主客观两个方面上:

1.2.1同样的购买环境, 消费者对同样的价格不同组合的商品的不同感受。

市场上的商品由于货位的摆放、服务方式、营业场所的气氛不同, 往往会使消费者作出不同的判断。这是因为消费者普遍具有一种先验心理。由于人的直觉上的差别, 会引起不同的情绪感受。企业营业环境布置的优劣, 商品陈列造型和颜色搭配, 灯光和自然光的采用, 营业员的仪表, 都能给消费者不同的感觉, 从而影响消费者对价格的判断。这是客观条件对消费者感受性心理的影响。

1.2.2消费者自身的背景也会影响其对价格的判断。

一般收入较低的消费者, 或者具有勤俭节约传统的消费者, 这类人群属于理智型的消费者, 他们都希望并且购买价格合适又适用的商品, 也就是所谓的少花钱多办事。于是, 他们对商品的价格比较敏感, 考虑到消费能力、时间、空间;商品质量、价格、数量、效用, 不受任何环境和气氛影响, 就其利益大小作比较后, 一般会在同类商品中选购价格较低的产品。而中等层次的消费者倾向于认为, 在同类产品中, 价格越高质量越好, 即所谓“一分钱一分货”。为了显示自己的经济地位或炫耀自己的身份, 高收入水平的消费者倾向购买款式新颖、豪华、时尚、高价位的商品。例如, 一瓶可乐在超市只卖2元, 而在酒吧却卖到15元, 但消费者也能接受。这是主观条件对消费者感受性心理的影响。

1.3消费者对价格的倾向性心理

消费者对商品价格选择的倾向性心理是指消费者在购买商品过程中对商品价格的高低进行比较后而选择商品的倾向。不同的消费群体对商品价格选择的倾向性概括起来分为以下几种:

1.3.1模仿心理倾向。

在消费群体中, 少年儿童是属于特殊的消费群体, 由于少年儿童的自我意识能力没有成熟, 道德观念还需要继续完善, 对于自我的控制能力不强, 缺乏对商品真正价值的认识能力, 因此, 在选购商品时经常参考别人的消费行为, 模仿他人的消费方式, 或者当同龄人购买了某种式样某一品牌的商品时, 就会激发他们产生同样的消费愿望。

1.3.2求荣心理倾向。

商品价格不仅表现着商品的价值, 在某些情况下还具有表现消费者社会地位高低的社会心理含义。有些人在社会上具有一定地位, 穿着用品追求高档、名牌, 认为穿着一般衣物有失身份, 当然不愿出入折价商品市场。

在现代社会里, 由于消费者自我意识的增强, 不管个人有没有明确意识到, 追求商品的社会象征意义已成为基本的消费需求特征, 所以, 足以显示购买者身份地位程度的名贵商品, 往往是这类顾客追求的对象。

1.3.3求廉心理倾向。

这是一种以追求廉价商品为主要目标的购买心理。具有求廉心理的消费者往往是具有强购买能力的中年群体, 她们的收入水平趋于最高, 支出能力最高, 消费商品的覆盖范围广泛, 消费经验丰富, 普通消费技能已经非常熟悉, 消费习惯比较稳定, 有些人已经形成了系统的消费观;有些中年消费者在勤俭持家、精打细算方面形成了自己的风格。因此, 这类顾客对商品的价格特别敏感, 而对商品的质量则不太苛求, 有些商品只要价格便宜, 质量有点问题, 不影响使用也可以。物美价廉固然好, 物欠美, 而价优惠也还合算。针对这种心理的消费者, 企业在制定策略时就应当研究在保本的情况下, 如何降价才能使销售量达到最大。降价策略对这类消费者往往产生奇特的效用。如果企业在积压产品过多的情况下, 采取此类策略无疑会给企业带来新的生机。

1.3.4求便心理倾向。

老年消费者由于生理机能逐步退化, 对商品消费的需求着重于易学易用、方便操作, 以减少体力和脑力的负担, 同时有益于健康, 老年消费者对消费便利性的追求还体现在对商品质量和服务的追求上, 老年消费者对商品质量和服务质量的要求高于一般消费者, 这是老年消费者的质量特征, 质量高、售后服务好的商品能够使老年消费者用得放心、用得舒服, 不必为其保养和维修消耗太多的精力。

在市场经济条件下, 企业定价策略的制定, 必须以消费者的心理活动及其指向为基础。随着经济的发展, 消费需求层次各不相同, 其对商品的心理价值的评定也大相径庭。

2.为了满足不同消费者的需要, 企业应当采用不同的价格策略

2.1针对消费者在购物过程中的习惯性价格心理, 可以采取以下几种定价方法:

2.1.1习惯定价策略。

消费者一般习惯性认为某些日用必须品的价格代表了时下物价水平, 因而对这类商品价格的变动也很敏感。因此, 对于这类商品, 企业一般按习惯水平制定价格, 不轻易进行价格调整, 尤其是提价, 如果不是整个行业一起行动, 某个企业决不敢轻举妄动, 以免引起价格异议和消极购买。

2.1.2渗透定价的策略。

在产品导入期制定较低的价格, 争取迅速提高市场占有率。这是一种薄利多销的销售方式, 是符合消费者的求廉价格心理的。由于人们对日用消费品价格变动比较敏感, 较低的价格就会导致销售量的巨大上升, 利用销售量扩大赚得的利润来弥补降价所带来的损失。如同样两个超市, 谁的价位偏低, 顾客就选择谁。虽然单位商品获利减少了, 但低价吸引了更多的顾客, 不仅扩大了销售额, 提高了企业的知名度, 而且企业的利润还是增加了。当然, 如果降价幅度过大, 有时也会令一些消费者怀疑商品是否有质量等问题, 反而不敢轻易购买。根据很多企业的实践经验, 当商品价格降低10—40%时, 消费者会感到这些商品还有使用价值, 不会冒很大风险, 如果降价幅度超过50%, 消费者会对商品产生怀疑。所以, 企业在采取薄利多销的营销策略时, 应当做好充分的市场调查, 进行周密的研究分析, 确定合理的降价幅度, 这样才能实现降价后所获利润最大化的目标。

2.1.3驱逐价格策略。

对于过时商品, 大幅度下调商品的价格, 以吸引消费者购买, 并将竞争商品挤出市场。它迎合消费者的求廉动机, 以低价来吸引消费者, 会让消费者感到很实惠, 从而产生较多的购买量。企业可借此不仅清理积压的存货, 而且减少在该商品上的损失。

2.1.4零头定价策略。

又叫尾数定价法, 企业在制定价格时, 可以有意采用带零头的数字, 如19.8元、9.7元、29.8元等。当然, 不同国家或地区对尾数的喜好也不同, 如美国喜欢用奇数, 日本喜欢偶数, 而中国则喜欢用“8”和“9”。一般零售商店尾数定价会带来找零的麻烦, 但在超市中, 尾数价格会自动在POS机上取舍, 就自然克服了这一缺憾。所以, 超市对一般日用低价消费品均采用尾数定价, 它不仅给消费者价格低廉的感觉, 而且使消费者产生认真感, 认为价格是经过精细核算而得出的感觉, 使消费者对定价产生信任感。

2.2针对消费者在购物过程中的倾向性价格心理, 一般可以采用下面几种方法:

2.2.1撇脂定价策略。

它运用于有高度明显特异性。防止难度大的商品。而市场上已存在对该商品的消费需求, 暂时没有竞争对手或专利保证了市场上一段时间内不会出现竞争产品、替代产品。在市场营销中, 通过利用消费者的求新、猎奇心理, 制定高价会抬高产品的身价, 从而激发消费行为。这一策略不仅提高独特产品在早期采用者心目中的档次, 满足他们求新和猎奇的心理, 增加对他们的吸引力, 扩大产品销售量, 从而在短期内收回投资, 获取高额利润, 而且使企业掌握了市场的竞争及新产品开发的主动权, 树立高档品牌产品形象, 扩大价格调整的回旋余地。

2.2.2综合定价策略。

针对耐用消费品和高档产品, 因为这些商品对价格的反应不太敏感, 降价后不会导致销售额上升, 采用薄利多销的策略收效甚微。因此, 应当考虑从其它的方面来制定相应的策略。消费者购买耐用消费品, 对商品的质量、功能以及售后服务等方面的要求比较苛刻, 因此, 企业可采用综合定价策略, 将单纯买卖商品的价格改为“一揽子价格”, 即将提供商品售后服务, 确定消费者一定时期内安全使用的所需费用, 包括送货上门、代为安装、附送易耗件、包用期内上门维修等的费用, 按估算的平均水平全部算进价格内, 并将产品售后服务措施公布于众, 这样不仅能提高产品的可靠性和安全性, 增强买主的安全感, 从而可以大大促进销售。

2.2.3声望定价策略。

针对高消费群体中普遍存在的求荣心理, 企业可以采用声望定价策略, 它是抓住了消费者的求荣求名心理, 制定的高价策略。俗话说:“人有名气尊贵, 物有名气价高”在现代社会里, 许多高层消费者由于受所处的群体、阶层、地位、身份等因素的影响, 往往通过高消费来显示自己的富有、与众不同、从而满足自身的虚荣心理。

2.3对消费者在购物过程中的感受性价格心理, 一般可以采用参照定价策略。

参照定价策略是指对一个将要陈列在一个更高价格的同一品牌或竞争产品旁边的特殊产品确定一个适中的, 而不是低廉的价格。这实际上是用高价商品作参照, 给消费者造成一种心理暗示, 使消费者误认为另外一个价格非常低。例如, 台湾曾经有个卖玩具的商店, 同时出售日本产和台湾产的两种玩具, 且它们价格相差无几, 但两种玩具皆不畅销, 商店老板灵机一动, 把台湾产的玩具抬价很高。顾客发现日本产的玩具比台湾的还便宜, 便急相购买, 后来店老板又把台湾产的玩具降价回原来的价位上, 顾客发现原来要价很高的玩具现在那么便宜, 于是一购而空。

摘要：商品价格是决定消费者购买行为的重要因素, 也是购买心理中最为敏感的因素。消费者在购买活动中所发生的所有心理活动都与商品的价格有着直接或间接的关系, 商业经营者也开始逐渐地意识到价格问题在竞争中的重要性。因此, 如何制定有效的价格策略是企业在营销中立于不败之地的关键。

关键词：消费者,价格心理,营销策略

参考文献

[1]柯洪霞, 曲振国.消费心理学[M].对外经济贸易大学出版社, 2006.183-185.

[2]刘庆华.消费心理学[M].机械工业出版社, 2003.159-161.

[3]司运善等.现代市场营销战略与策略[M].人民中国出版社, 1996.

[4]贾建华, 张菁.市场营销心理学[M].北京经济学院出版社, 1996.

[5]蔡银寅, 金自康.从消费者心理看销售方式的选择[J].江苏商论, 2007, (3) .

[6]邹力宏.音乐产品定价的影响因素分析及策略选择[J].价格月刊, 2006, (10) .

价格营销战略 篇2

新业者可依靠产品的新鲜与豪华，品质较佳，差异化，以中等价位进行市场渗透，获取市场占有率，因为休闲业对价格具有高敏感度，应以高品质，中价位取高阶层市场，并可打击市场同级的竞争者，这是新产品加入市场初期常用的策略，借以获取高的市场占有率。然而也有逆向操作，运用高价位差异化策略而成功的。

2，组合产品的价格策略

随着竞争的加剧，业者可以采取产品组合扩大需求，这也是有效的价格策略，通过扩展大量的需求，降低成本，通过价格的优惠争取业绩。也可采用异业联盟的方式推出套装行程，如含机票或送主题乐园门票等，让消费者觉得物超所值。

3，差别价格策略

价格营销战略 篇3

高交会一直是国内外众多平板巨头同台竞技，展现实力的重要平台。然而，出乎记者意料之外的是，今年的高交会外资平板集体缺席，而以康佳、创维、TCL为首的国产品牌却争相展出最新技术与产品；数日后，“2008视界——国美彩电峰会”在苏州举行，外资品牌三星、索尼和松下等抢先与渠道商签定大单，外资的激进策略一时激起诸多物议。

资深家电观察家刘步尘评述，观察外资品牌旺季以来的表现并非事出无因，从高交会到国美峰会，外资两大短板完全曝露于空气中。一是应用技术日益严重缺位，二是在中国渠道上的乏力，使之不得不更依附于强势的连锁渠道商。

来自帕勒咨询董事罗清启在接受媒体采访时也表达了类似的看法，谁也没有想到今年五一中外资彩电品牌首次出现了价格“倒置”现象，以夏普、三星为代表的外资品牌将价格降到历史最低点，并且首度低于国产品牌。这说明外资彩电在网络时代的竞争招数已经用尽，不得不采用“拼价格、拼材料”的低端方式抢取市场份额，这正是外资彩电品牌战略衰退的典型标志。

外资平板战略衰退迹象更深一步

今年高交会现场外资品牌集体缺位，在奥运经济与产业融合深远影响推动的平板技术新一轮浪潮背景下，显得尤为突兀。同时，近日在国美峰会上，外资平板抢先与国美等渠道商签下大额订单，其再度激进的做法亦成为滋生物议的又一因素。

业内专家表示，这是外资品牌战略衰退的深层表现。从外资品牌近年来新产品推出的周期来看，不仅落后于康佳、创维等国产品牌，而且具突破性的技术更新极为鲜见，更多只是型号上的更迭。在产品的更新换代中，外资品牌长期落后于国产品牌，包括高清电视产品的推出，以及由高清至全高清的市场升级。今年下半年以来，奥运影响渐显，康佳等国产品牌力推新一代运动高清液晶电视，外资品牌更是集体失语，缺位奥运平板市场。

技术滞后带来的产品老化，让挣扎于价格战泥潭的外资平板企业利润直降。“自去年年底以来外资企业利润率开始低于全行业利润率水平，而且局面不但没有得到改善，反而有逐步扩大的趋势”，据《1-8月电子信息产业经济运行情况》显示，“1-8月外资企业实现利润增长率已远低于全行业平均增速，占全行业的利润比重已开始有明显的下降。”

国产平板紧扣产业三大发展趋势

与高交会中外品牌巨大反差遥相呼应，在近日召开的“2007中国平板电视市场竞争形势研讨会”上，信产部经济体制改革与经济运行司副司长王秉科指出，国产品牌到目前仍然是彩电市场的主力军，销量占85％以上，康佳、长虹、创维、海信、厦华分列前五名。

“这不仅仅是两军对垒实力悬殊的印证，更为国产品牌优势再扩大埋下伏笔。”康佳多媒体营销事业部总经理穆刚表示，国产品牌在平板产业的规模化发展、优势资源整合、消费需求升级三大产业趋势上，已经全面超越外资品牌。

据穆刚分析，平板产业的规模化发展是必然方向，这对企业的渠道通路、营销体系、经营策略等“内功”有更为苛刻的考量。外资品牌近年来一昧的价格战，将进一步激化其内部短板的负面效应，甚至有为之拖垮的危险。

同时，在平板产业分工日益深化的背景下，国内平板配套产业链的发展也步人了新的阶段，尤其在模组环节我国平板显示产业竞争力得到了较快提升。在这个大环境下，彩电品牌的整合优势资源将得到充分的发挥，而不受制于上游的液晶屏、等离子屏之类的部件。从产品升级滞缓来看，外资品牌技术整合力量已遭到极大削弱，这更是一个危险的信号。

“价格战”与“价值战”的倒置

价格战一直以来都是国产平板厂商的营销利器，而外资平板也将价值的观念深深的引入消费者的脑海之中。不过这种现状目前已经颠倒过来，变成了彼此利用对方的“三板斧”来应对市场竞争，这场“师傅”对“师傅”的战争究竟谁会成为最好的赢家。

记者了解到，康佳等国产平板巨头近年来频频发起以技术升级为核心的价值战，从高清、双倍高清到运动高清的产品升级，均领先外资品牌半年到一年的时间。

“随着家电、通讯、电脑的融合发展，作为家庭最重要的显示终端，平板电视将突破传统彩电的藩篱，新的应用将带来新一轮消费需求浪潮，基于新技术的功能开发将成为平板业竞争的法宝。”穆进一步分析，“外资品牌忽视满足消费需求的新技术开发，长此以往将最终失去已摇摇欲坠的消费者基础。”

房地产营销价格分析 篇4

一、房地产企业营销的目的及营销的必要性

房地产企业营销的首要目标是要保证自己开发的房地产产品能进入目标市场, 受到消费者和用户的欢迎2。所以, 企业在分析市场的基础上, 确定了市场地位之后, 就要根据目标市场的需要和各种有关的环境因素制定有效的营销因素。

房地产产品是房地产企业开发经营的直接有效的物质成果3。在房地产市场营销活动中, 企业满足顾客需要是以开发一定的房地产产品来实现的。

二、价格营销因素及促销渠道

价格是房地产营销过程的核心和灵魂, 房地产营销价格是指发展商在占领市场, 扩大销售实现预期目标而自主制定的价格, 房地产营销价格通常随着时间和供求关系的变化而调整。促销是现代房地产营销的重要一环, 它对房地产销售起着直接的促进作用。房地产促销是通过各种促销手段, 与显示或濳在顾客进行沟通, 使他们对于目标房地产从注意到发生兴趣再到产生欲望进而购买的过程。促销之所以在现代营销理论中占有重要地位是因为它不仅可以推动现实交易的达成, 更重要的是它能使一些濳在的顾客认识到某种需求, 进而转化为显示顾客, 企业由此就可获得赖以长期发展的市场。经过近年来发展, 房地产促销手段日趋多样化。促销渠道是房地产商品从生产领域到消费领域经过的途径4。在完全竞争的商品经济条件下, 正确选择销售渠道具有帮助生产者起到扩大销售、吸引顾客、分担风险、资金融通、提供市场情报和反馈客户意见, 进行企业宣传等功能与作用。渠道是房地产营销的重要一环, 对于房地产企业来说是自己亲临战场知己销售, 还是请他人代为销售需要根据实力慎重抉择。

三、房地产营销价格的构成

房地产营销价格的构成, 我国目前从事商品房开发的土地取得的途径由行政划拨和有偿出让两种。在行政划拨中又有两种情况, 一种是通过征用农地取得土地, 另一种是在城市中通过房屋拆迁取得土地。通过征用或城市拆迁而建造的商品房, 其价格构成如下:

1、征地费、拆迁安置补偿费、勘

察设计及前期工程费、房屋建筑安装工程费、小区内基础设施建设费、开发公司的管理费、贷款利息、销售费用、开发公司的利润、税费。

2、商品住宅价格的形成, 由国家

物价局、建设部、财政部、中国人民建设银行印发的《商品住宅价格管理暂行办法》中规定, 商品住宅价格应以合理成本为基础, 有适当利润, 结合供求状况和国家政策要求制定, 并根据楼层、朝向和所处地段等因素, 实行差别价格。

四、我国房地产营销价格体系存在的问题

目前, 我国绝大部分地区商品住宅价格居高不下, 这与价格构成中的不合理因素有很大关系, 同时, 我国房地产营销价格体系所面临着营销价格与市场不适应、营销价格策略单一等主要问题, 致使房地产市场营销体系不尽完善。其中最主要的问题是土地费用过高, 收费标准不够规范。由于一部分费用在商品住宅成本中的比重较高, 收费标准弹性较大, 一些开发商利用各种途径争取减、免、缓交。而另一些开发商只能照实缴纳, 不合理收费种类较多, 商品住宅价格也随之水涨船高。

房地产营销价格是指房地产商对其所开发的商品房地产的销售价格, 以及所经营的房地产的租赁价格, 从市场价格出发, 依据经营开发成本遵循整体营销筞略所做出的决策6。商品住宅价格构成可从商品住宅价格的形成理论中寻求分析依据, 国内外房地产理论界关于商品住宅价格的形成由四种观点, 一是以生产价格为基础形成商品住宅价格。二是以供求平衡为条件形成商品房价格。三是以购房者的支付能力为制约条件形成商品住宅价格。四是城市经济学家认为住宅价格由住房存量价格和住房服务价格两方面构成。

笔者通过对我国房地产价格的调查和分析, 指出了当前我国房地产价格构成方面的不足, 地价过高, 费用过多等问题。进而提出调整和优化我国房地产营销价格构成的政策建议, 即全面理清、重新核定收费项目和收费标准;严格控制建设成本, 调整出发价格构成;加强商品房价格管理, 规范房地产市场经营行为;盘活存量, 消化积压, 促进住房销售。

参考文献

[1]华梅:《房地产市场营销》[M].中国建筑工业出版社, 1997。[1]华梅:《房地产市场营销》[M].中国建筑工业出版社, 1997。

[2]李赫元:《市场营销学》[M].中国书籍出版社, 1999。[2]李赫元:《市场营销学》[M].中国书籍出版社, 1999。

[3]陈信勇:《房地产法学》[M].杭州大学出版社, 1995。[3]陈信勇:《房地产法学》[M].杭州大学出版社, 1995。

[4]金海萍:《关于当房地产金融创新问题的探讨》[J].中国房地产金融, 1986 (6) [4]金海萍:《关于当房地产金融创新问题的探讨》[J].中国房地产金融, 1986 (6)

[5]徐衡:《关于商品房建设投资问题》[J].城市。2000 (2) 。[5]徐衡:《关于商品房建设投资问题》[J].城市。2000 (2) 。

价格与营销的策略关系 篇5

一、何谓价格?

几乎所有人都会认为就是某种产品的价钱，或说值多少钱。其实，这种说法只是人们最直观最浅显的认为。价格=价钱+品格，从产品的角度来说，品格=品质+价值，也就是价格=价钱+品质+价值，这才是一种产品完整的价格含义。分开来看，就是品质决定价值，价值决定价钱，每一个产品的价格定位都离不开这三方面的内容，厂家也都是以此为基础，对自己的产品进行一个合理的价格定位。俗话说：“一分行钱一分货。”就是这个意思。

通常企业的定价会有一个“定价目标”，定价目标是企业在对其生产或经营的产品制定价格时，有意识的要求达到的目的和标准。它是指导企业进行价格决策的主要因素。定价目标取决于企业的总体目标。不同行业的企业，同一行业的不同企业，以及同一企业在不同的时期，不同的市场条件下，都可能有不同的定价目标。

一般企业的定价目标分三种：以获取利润为目标、以提高市场占有率为目标、以应付和防止竞争为目标。

作为销售员来说，我们的职责就是依据企业的定价来销售产品，而不是要求企业制定一个有利于自己销售的价格，价格制定要根绝企业的目标来制定。

优秀的销售员会做价格，而不是抱怨价格。做价格就是能够较好的控制价格，不做低价格，也不是高价格，价格的控制能力是一个销售员销售水准的直接体现。

二、价格竞争与非价格竞争

但是，几乎每个销售员都会抱怨，销售过程中最大的问题就是价格竞争。其实同行之间的竞争分两种，一种是价格竞争，一种就是非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客得到同样满足的一种竞争，非价格竞争就是价值竞争，是指为顾客提供更好、更有特色、或者更能适应顾客需求的产品和服务的一种竞争。

以前我曾说到过“价格营销”和“价值营销”这两个概念，这就是价格竞争与非价格竞争的核心概念。如果从竞争的角度来细细区别这两种概念的话，非价格竞争与价格竞争相比具有以下特征：

1、非价格竞争是价格竞争的发展和升华，我一直觉得竞争的最好的方式就是避免竞争。因此，当我们遭遇价格竞争时最好的方式就是避开价格竞争，做价值竞争。(例举案例)

2、非价格竞争是产品单一因素竞争向多因素竞争的转变。低价格竞争主要是因为产品技术含量低和附加值低，企业品牌价值低和企业形象战略弱等。而非价格竞争则更加注重向顾客传达以上这几个方面的优势所在。

3、非价格竞争促使销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转变。推销是销售

最早的一种模式，是以产品为中心，处理掉生产出来的产品;营销是以顾客为中心，以满足顾客的消费需求为产品的更新标准;竞争观念是以顾客和竞争对手为中心，在产品定位、研发、信息沟通和营销策略上既要满足顾客的需求，又要能够区别于竞争对手，才能获得最大利润化。

4、非价格竞争更加注重差异化营销。顾客需求的多样性必然产生市场需求的多样性。差异性策略就是“人无我有、人有我优、人优我先”的策略。从营销的角度就是，我们要根据客户的个性和需求扬长避短、主动出击、另辟蹊径、出奇制胜。(例举案例)

因此，多做价值竞争，少做价格竞争有益我们自身的发展，也有益于企业的利润提高，这是一种技巧和战略的竞争，也是营销水准的最高体现。

我们要有卖宝马奔驰的水准和品质，而不是卖面包车的低廉和低端。

三、报价策略

当然，非价格竞争是我们每个人都最喜欢也是最希望的一种竞争方式。然而，价格战有时却依然不可避免。价格战是一种最原始最常见的销售策略，具有杀伤力强、短平快的特点，是绝大多数厂家或业务员最喜欢最常用的竞争方式。

所以，下面我来谈谈营销过程中的报价策略。

1、价格体系的形成。

我们在销售过程中，或是与人交流时通常不能避开的一个话题就是产品的价格与同行价格的比较。无论是直销还是代理，以三吨叉车为例，我们价格在5.8，杭叉5.9万、合力5.75万，龙工5.5万，这一系列数据在我们自身或是客户的心中就是我们的价格标杆，如果一旦上浮或者下降就代表价格体系出现了变化。但是，我想说的是这只是一种价格定位，并不是价格体系。价格体系应该是体现在终端消费市场中的，以大多数购买者的成交价格为标准的。这种体系不是客户决定的，也不是工厂决定的，而是直接参与销售的一线业务员决定的。

其实，所谓的价格体系，不过就是一线销售人员的心理底价所形成的。比如，我们在去拜访一个客户时，会事先设想各种各样的问题和场景，设想的最多的就是客户可能的还价和同行的报价，那么我们事先通常都会给自己设定一个底线，报价多少，允许客户成交价多少，合同签订价多少等等。那么，未曾销售前，一个价格曲线已经在我们心中形成了，于是我们在与客户交谈的过程中，会不断的诱导着或被客户诱导着自觉的往心中事先设定好的价格底线上靠近，最后就会不知不觉的在底线上下成交。

有心理学家说过，21天形成习惯。销售也是如此，当我们每一次都如此的重复着这样的报价模式，久而久之，就在我们心中形成了这么一条价格曲线，也就是价格体系。最后，导致我们不敢报高价，不敢与同行竞争，我们习惯性的价格定位就在自己内心的设定中。其实很多客户并不会知道我们的市场销售价格是多少，他们只会习惯于同类产品的价格比较，而不会与很多的客户成交价比较，除了一个个体出租户，企业型的购买者更是如此。

2、价格敏感度，价格敏感度通常是决定成交或否或需求量的一个关键所在。

价格变化的幅度与基础价格的比例越高，消费者敏感度越高，比例越低，消费者价格敏感度越低。韦伯费特定律显示：顾客对价格的感受更多取决于变化的相对值，而不是绝对值。比如，对于一辆自行车，降价200元会有很大吸引力，而对于一辆高级轿车，降阶200元也不会引起消费者的过多关注。

这个定律还有一个重要启示：价格在上下限内变动不会被消费者注意，而超出这个范围消费者会很敏感在价格上限内一点点提高价格比一下子提高价格更容易被顾客接受，相反的，如果一次性将价格降到下限以下，比连续几次小幅度的减价效果更好。

因此，这需要我们在与顾客谈判的过程中，试探顾客的价格底线。一般报价以市场参考价为基础，不能高出考核价过多，也不能接近于考核价过低。

通过产品的附加值效应来降低顾客的价格敏感度，比如企业的文化理念、产品的独特优势和服务优势、企业的发展前景、企业的品牌效应等。

3、报价三步曲

销售过程中，价格谈判却始终贯穿始终，很多人认为报价是一次性的，其实整个报价过程却有好几步。

其实，在客户的心里每购买一件产品，都有两种价格，一是期望价，就是他最希望获得的成交价格，也就是客户的底价;二是拒绝价，就是在客户拒绝卖者所报的一种价格。所以销售人员与客户的成交价格一般就在期望价和拒绝价之间获得平衡。但是优秀的销售员在与客户初步接洽时，一般不会首先报价，而会通过彼此的沟通和试探先去获取客户的心理信息，刺探客户的真实购买意图和价格底线。这样才有助于销售人员的报价，不会因为过高失去客户的信任，也不会因为过低失去自己的利益。

一般价格谈判分几个时间段，第一次初步接触，首次报价，试探顾客的反应，一般这个时候顾客也会试探性的问你，价格能不能少?切忌，首次报价，让价绝对不能很多，一般控制在500左右，如果你经不起顾客的试探，一下子将价格降下来，顾客就会对你产生不信任和怀疑，必然导致转向其他品牌的产品咨询，甚至以高于你的价格购买。

二次报价，第一次是一个咨询和了解的过程，顾客一般不会当天决定，数天后顾客可能会再次约你谈判，或者你主动上门了解顾客反应，这时顾客会比较认真的与你谈价格，这时你让价幅度和让价步骤不能太快，先是要控制在第一次的让价幅度上，再小额度的让价，或是试探客户这次能不能决定当场成交，如果能我可以上报公司申请。如果顾客说需要请示或者出价后再考虑，那么你必须用语言技巧回答，同时为下次谈判买下伏笔留下余地。不拒绝、不模糊，客户通常都会默许你的回答。

三次报价，亚成交报价。也就是有很多客户这时会用成交来欺骗你，说如果价格能定，我们就可以签合同了，但是大多数时候，当我们经不住诱惑答应了客户的价格，客户往往又会以其他理由延缓签订合同了，比方说等老板回来，或者说明天，下次等等。一旦这样的情

况出现后，我们大多数会丢单，顾客这时无非就是在试探你的价格底线，说不定用你的价格来打压其他品牌的价格，以达到他心中的需求，而我们不过成了一个牺牲品。

成交报价，这才是真正的成交价。当我们抵制住了顾客的诱惑和陷阱之后，不要惧怕丢单，我们必须有这么一个理念，不做价格竞争的牺牲者，不以牺牲价格来促成销售。我们必须明确而坚定的告诉他，NO，或不行。

有自尊、有骨气、有自信的销售员会赢得顾客的尊重和信任。

这样，顾客才有可能反而倾向于我们的品牌，相信这是我们的底价。

但是，我们的回答必须要有技巧(举例说明)。而最后成交时，有时为了满足顾客的一点虚荣心和面子，我们也必须的适时让步，让出一点价格来，以促进成交，而不能做死事，这样的话如果伤了一些老板的自尊心，反而会达到相反的效果而丢单。

但是，从第一次报价到最后成交价，切记，让价的幅度不能过大，让价的速度不能太快，要保持逐步让价、小额让价，让价必须控制在自然合理、且必须在能让顾客产生信任的接受度之内，如果让价幅度过大则会使客户怀疑我们的价格让利空间，从而丧失对我们品牌和销售人员的信任感，影响成交。

四、营销心理学

营销的过程也是一个心理战争的过程，与顾客谈判的过程就是彼此的心理承受力的考验过程，谁先忍不住降价，谁先忍不住让步，谁就是失败者，反之就是成功者。我们必须培养自身一个坚韧平常的心态，也要揣摩客户的心理变化。报价要考虑消费的个体差异，比如年龄、产品知识度、消费者的身份、消费者对价格变化的期望、消费者对产品价值的感知、消费者实付成本和机会成本的感知等。

与客户谈判前，要从顾客办公室的布置来揣摩顾客的喜好，从而为找寻共同语言获得机会，增加客户的好感度和亲和力，从而给自己在顾客心中树立一个较好的形象。

这些心理活动贯穿整个营销的过程，有的顾客会碍于在谈判过程中对你树立的好感和亲密关系，从而将价格放在了影响成交因素的次要位置。

还有一种非常重要的问题，要求我们营销员必须准确的把握，那就是客户的暗示。比如采购人员的回扣，这在营销学中称之为“灰市场营销”，或“灰色营销”，一般分为“先付款后给回扣，先给回扣后付款、付款时客户直接扣下回扣、同时付款和给回扣。”我建议各位，如果回扣金额不大的话，我们应当采取“先给回扣后付款”的方式，这样可以减少我们在销售过程、交货过程中的许多麻烦和担心，而且能够保证顺利成交和付款。

总之，产品和企业之间的竞争最后都会通过价格体现出来，如何控制价格竞争、体现非价格竞争、掌握顾客的价格感知度、熟悉顾客的购买心理、通过自身优秀的营销技巧，我们才能很好的利用价格杠杆来实现营销目标。我们唯有通过产品本身和营销技巧来营销消费者的消费心理，影响消费者的价格感知度和价格敏感度，适时降低或提高他们对价格的感知和

敏感度，这是一种价格策略艺术性的展现。

我有一个愿景，就是希望在座的各位都能在一个融洽的氛围中，一边喝着咖啡，一边微笑谈判，一边礼尚往来，一边暗藏刀光，谈判是一个艰苦的过程，但同时又是一个非常有成就感的过程，我们就是要在一个愉悦的交流过程中达成交易，达成我们的目标。

价格营销战略 篇6

通过协同，最大限度地利用内外部资源，获取竞争优势，在21世纪已上升至大型航运集团企业的战略层面。在协同战略组织实施过程中，内部转移价格发挥着至关重要的作用。内部转移价格是集团企业内部各方之间提供商品、劳务所采用的一种结算价格。在实行独立经济核算的集团企业内部，采用此种结算价格将直接影响集团内部各独立方的经济效益和资金流向。作为一种经济杠杆，大型航运集团企业可借助内部转移价格有效进行内部调节和控制，以推动协同战略的实现。

1 定价原则

与外部市场的交易价格相比，内部转移价格表现为非市场性，在一定程度上不受市场供需关系的影响。同时，内部转移价格具有明显的计划性和目的性，直接受制于集团企业内部交易的动机。在内部转移价格的定价过程中，大型航运集团企业应遵循以下原则。

1.1 服务集团企业整体战略目标

内部转移价格的制定应服务于集团企业的全局利益和整体战略目标。大型航运集团企业通过内部转移价格，将资源有效分配至战略发展项目上，实现整体战略目标，获得竞争优势。

1.2 有效激励内部各方积极性

内部转移价格将直接影响集团企业内部各方的生产经营绩效，因此，大型航运集团企业应制定一个能客观界定内部交易各方的经济责任，确保其合理、公正，并被内部各方认可和接受的定价标准。通过客观合理的内部转移价格，有效激发内部各方生产经营的积极性，确保集团企业协同战略的顺利推进。

1.3 以市场为导向，引导内部有序竞争

内部转移价格虽非市场价格，但其制定不应与外部市场环境相隔绝。若内部转移价格与外部市场环境长久隔绝，将导致大型航运集团企业内部各相关方的市场反应和成本控制能力逐渐削弱，集团企业的整体市场竞争能力下降。因此，在内部转移价格定价过程中，应以外部市场价格为基础，在集团企业内部引进良性竞争的市场机制，优化产品结构，降低生产成本。

1.4 在符合法律法规前提下降低成本

内部交易在为集团企业提供利润转移、降低税负机会（如内部转移定价等一切行为）的同时，必须在合法、合规的基础上实施。

2 定价方法

按照上述原则，大型航运集团企业在制定内部转移价格时，必须考虑市场价格、服务成本两项基本要素。按照基本要素的不同，内部转移定价方法可分为五大类。

2.1 市场价格法

此种定价方法是集团企业内部各方提供航运相关服务，按照市场价格作为计价基础的方法。采用市场价格法，转移价格相对公允，但因对内部需求方无任何优惠，且转移价格随市场价格的变动而变动，集团企业内部难以建立一个较为稳定的定价体系。

2.2 市场折价法

此种定价方法是在市场价格的基础上，内部供应方给予需求方一定折扣率的方法。具体的折扣率，既可由集团企业制定统一的标准，也可由其内部供需双方协商决定。以市场折价法定价，可以保证需求方通过内部采购能够获得比外部采购更低的价格，但须避免制定过低的折扣率，以免损害供应方利益，影响其积极性。

2.3 成本价格法

此种定价方法是以航运相关服务的全部成本作为内部结算价格的方法。在集团企业需要整体体现利润或者合理避税时，会在内部采用成本价格法。成本价格法较为简单、实用，但无法有效调动内部供应方的生产经营积极性。

2.4 成本加成法

此种定价方法是在全部成本的基础上，加上一定百分比的毛利，计算得出内部结算价格。百分比的确定，通常是集团企业或供需双方认为的合理利润水平。此种定价方法可以保证供应方一定的利润水平，但加成比例的确定带有一定的主观性。若采用简单的加成，供应方易与市场脱节，导致集团企业整体竞争力下降。

2.5 双重定价法

此种定价方法是同一航运服务利用一种标准对内部供应方计价，又用另一种标准对内部需求方计价的方法。双重定价法有利于供需双方实现集团企业内部“卖”和“买”的动机，但由此也产生一部分虚假的利润，即航运集团企业整体利润远小于内部各方利润之和。这种虚增的利润造成内部各方无法看清其经营效益与集团企业整体利益的真实联系，从而放松成本管理，造成集团企业长远利益的损失。

3 协同战略下内部转移价格的定价策略

3.1 协同战略的类型及特点

在具体组织实施协同战略过程中，从内部选择的维度来看，协同战略可细分为纵向协同和横向协同两类策略。

纵向协同处于航运产业链上下游的集团企业内部各方，以最终服务为集合体，协同经营，追求整体纵向价值链利润的最大化。其效益主要体现在减少中间环节，节约交易成本；加强产业链上下游的配合，更好满足最终客户的需要等。以集装箱班轮产业链为例，其产业链涉及船舶制造、船舶租赁、物料供应、班轮运输、船舶代理、揽货代理、船舶修理等多个领域，在航运集团企业内部由不同的专业企业来完成，这就涉及到纵向协同的问题。

横向协同即集团企业从事同类或相似航运业务的内部各方，在集团企业的统一领导、协调下，分工协作，追求整体利益的最大化。其效益主要体现在集中采购和营销，节约采购成本，发挥整体营销优势，专业协作，实现规模化效应等。以国内某知名航运集团近几年在散货运输方面推行的整体营销模式为例，该模式强调的是集团企业统一营销，内部各散货航运企业共同参与。

对于大型航运集团企业而言，无论是纵向协同的实施，还是横向协同的推进，都需要内部转移价格的有效实施，需要建立一个完善的转移价格定价机制，选取合理的定价策略，进行科学定价。

3.2 纵向协同过程中内部转移价格定价策略

在纵向协同过程中，大型航运集团企业产业链上下游各方之间存在转移价格。这类转移价格的定价，可由集团企业主导，也可在集团企业大的转移定价机制框架内由内部上下游各方自主协商，共同确定。

在现实市场竞争环境下，一个好的内部转移价格，应双向传导市场压力和成本压力，引导集团企业内产业链上下游中的各方关注市场，控制成本，以增强整体竞争力。为实现目标，产业链上下游各方在内部交易时，应综合考虑集团企业战略目标、市场同类价格、市场竞争情况、外部交易成本等因素，确定内部转移价格。

3.2.1 集团战略需求

若航运集团企业进入一个新的市场领域或开发一个重要客户，在初期属于市场进入和培育期，整体盈利能力比较薄弱，从整体战略角度出发，可以要求内部上游供应方就某一服务，给予一个较低的内部转移价格，但不应低于其成本。

3.2.2 市场竞争情况

排除集团企业战略需求的考虑，其内部供需双方可根据市场地位，本着自愿原则，就采购的航运相关服务进行价格协商。

若内部供应方提供的航运相关服务市场竞争激烈，可替代性强，内部供需双方可协商一个较低的内部转移价格，但不应低于生产总成本；同样，若内部供应方提供的服务处于明显优势，具有较强的不可替代性，则其也可参考市场需求，获得较高的内部转移价格。

3.2.3 同类价格水平

若采用成本加成法定价，当集团企业内部供应方提供的航运相关服务总成本低于市场价格时，其应获得一定比例的加成。总成本越低，加成比例的浮动越高；反之亦然。但是，当内部供应方提供的物流服务总成本高于市场价格时，内部转移价格应按市场价格定价结算。

3.2.4 外部交易成本

供应方提供的航运相关服务若外部交易成本较大，供需双方可协商一个较低的内部转移价格，但不应低于“市场价格扣除外部交易成本”。

3.3 横向协同过程中内部转移价格定价策略

在推行横向协同战略时，航运集团企业与横向各方之间存在内部转移价格，因此，应鼓励各方发挥合力和规模化优势的同时，聚焦自身核心竞争优势，实现内部差异化竞争，提升集团企业整体竞争优势。

航运集团企业与横向协同的各方在通过市场折价法或成本加成法进行内部定价的过程中，同样须综合考虑整体盈利水平、各方贡献等因素。

3.3.1 项目整体赢利水平

内部转移价格应与集中营销的项目整体赢利水平挂钩。项目整体赢利水平高，内部转移价格也随之较高；反之亦然。

若客户为集团企业战略目标客户，且对于客户的开发处于市场培育期，则集团企业的赢利能力相对薄弱，从整体战略目标考虑，内部各方获得的内部转移价格可较低，但不应低于其生产总成本。

3.3.2 内部各方贡献

航运集团企业应制定一套完善、科学的指标，以便量化考核内部各方对整个项目的贡献水平。

集团企业在内部定价时，对整体利润贡献突出的一方可给予一定的利益倾斜：使用成本加成法时，应在加成平均利润的基础上，给予额外的加成；对影响集团企业整体利润水平的一方，内部转移价格也应低于整体平均利润水平。

4 结 语

在大型航运集团企业协同战略中，采取合适的内部转移价格定价策略至关重要。一个定价合理的内部转移价格，不仅是内部市场的润滑剂，而且是外部市场变化的传导剂。在具体定价过程中，应综合考虑内部实际情况、外部市场环境等多方面因素，通过合理制定内部转移价格的定价策略，有效调动集团企业内部各方的生产经营积极性，推动集团企业整体市场竞争能力的提高。

市场营销中的企业价格策略 篇7

关键词：价格；价格策略；市场营销

作者简介：桂伟，女，河南洛阳人，洛阳广播电视大学讲师，研究方向：经济学。

中图分类号：F714

文献标识码：A

文章编号：1672—3309(2009)04-0049-03

价格是价值的货币表现形式。企业如何把产品的价值和价格统一起来，制定出既能吸引消费者。又能实现企业最佳利润的价格，成为市场营销中的重要一环。从某种意义上说。价格策略成为企业能否生存和发展的本钱，企业营销价格策略应集科学性、艺术性、灵活性于一体。

一、取脂定价策略

该策略是指在新产品上市之初，把价格定得较高。该策略的优点是提高了产品的身价，可以迅速实现企业的预期盈利目标。也给以后降价留有余地。如金利来领带一问世就制定了较高的价格：而对有质量问题的领带决不上市。更不会降价处理。使消费者认识到金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来领带绝非真正的金利来产品。这种策略的缺点是因价格较高。销路难以扩大，且会带来较多的竞争者。一般说来，高档商品、奢侈品、专利品适合采用该策略。当然，使用该策略时，企业一定要重视产品质量。千万不可以次充好甚至高价销售假冒伪劣产品，否则，定会受到市场和法律的惩罚。

二、渗透定价策略

它是指在新产品上市之初，把价格定得较低。其目的在于在短期内打开产品的销路，进而提高产品的市场占有率。如常州自行车厂生产的金狮自行车一上市就是采用平均低于上海车8％左右的渗透定价策略。使其产品很快打开市场。该策略的优点是薄利多销，且不易引来较多的竞争者。缺点是本利回收期限长，价格变化的余地小。一般说来，需求弹性大的商品如日用品适合采用此策略。我国不少平价商场采用该策略。

三、满意定价策略

该策略是介于上述两种定价方法之间的一种定价策略。它将商品的价格定得适中，使生产者、经营者、消费者各方都很满意。此策略优点是价格较稳定，在正常情况下仍可实现企业的预期盈利目标，且不会导致过于激烈的竞争。缺点是在日益激烈的市场竞争中，有些保守和被动。这一策略的适用范围较广。因为价格适中的商品会受到多数消费者欢迎。

四、统一定价策略

是指企业出售所有商品的价格是统一的。其优点是价格单一。方便了买卖双方。且能满足顾客的好奇心理，有利于扩大商品的销售。如在本世纪初。日本人盛行穿布袜子。石桥便专门生产经销布袜子。当时由于大小、布料、颜色不同。袜子品种多达100多种，价格也是一式一价，买卖很麻烦。后来，他将所有的袜子都以同样的价格出售，销路大开。此策略的缺点是忽视了不同质量商品之间价格的差异性。这种策略适合于小商品和日用品。如眼下“十元店”在我国不少地方已开始盛行。

五、分档定价策略

指按商品不同档次的质量相应地制定不同档次的价格。如云南玉溪卷烟厂曾对红塔山、阿诗玛、红梅等不同档次的香烟相应地制定了不同档次的价格。该策略给消费者质价相符、定价准确之感，有利于满足顾客需求在价格上的差异性。同时，也减少了顾客在选购商品时的时间。即使企业对各档次商品的价格有所调整。顾客也往往会按照自己购买的档次去购买。一般说来。质量差异较明显的产品适合采用该策略。

六、整数定价策略

即将商品的价格采用合零凑整的方法，定为整数。如将商品价格定为1元。而不是0.95元。定为100元，而不是93元。该策略的优点是不需找零，方便了买卖双方，同时将价格上升到较高一级档次，也可显示商品的身价。其缺点是往往会使消费者感到商品价格定的可能欠准确。对于在公共场所如火车站、电影院出售的商品或礼品适合采用该策略。

七、尾数定价策略

即将商品的价格取尾数，采用零头标价。如将商品的价格定为0.98元，而不是1元，定为98元，而不是100元。该策略的优点是能使消费者对商品的价格产生信任感，且感到便宜，从而乐于购买该产品。再者，尾数若取人们认为吉祥的数字如8、6等。更能达到扩大商品销售的目的。如广州市场上曾公开出售开平县水口腐乳，有的每瓶1元，有的每瓶0.98元，可后者的销售量大于前者。因为其价格让顾客感到既便宜又吉祥。该策略的缺点是在商品买卖时，会出现我零的麻烦。需求弹性大的商品适合采用该策略。

八、习惯定价策略

即按照消费者的习惯价格心理定价。如羊肉串二元钱一串，火柴一角钱一盒等。该策略的优点是迎合了顾客的习惯，便于其接受。缺点是欠灵活。对于那些在市场上长期流通且为消费者承认和接受的商品(一般为日常消费品)适合采用此策略。用此策略时，企业不能轻易涨价，涨价会引起顾客不满。也不能轻易降价，降价会使顾客对商品质量产生怀疑。若企业必须对这类商品的价格调整时，最好及早改变其包装或更换品牌，以避开消费者的习惯价格心理。

九、声望定价策略

即对在消费者心目中享有较高声望，并具有良好信誉的产品制定较高的价格。如茅台酒、奥迪轿车、羽西化妆品等。该策略的优点是显示了产品的身份和地位，增强了产品的吸引力，满足了顾客价高质必优的心理。缺点是不易满足广大低收入消费者的需求。名牌产品适合采用此策略。

十、最小单位定价策略

是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价格，销售时，参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项。通常，包装越小，实际的单位数量商品的价格越高。反之相反。这种策略的优点是满足了顾客需求在数量上的差异性，且抓住了顾客往往会以为小包装商品价格低廉的心理，扩大了小数量包装商品的销售。企业在运用该策略时，要恰当地制定最小数量包装商品的价格，以免顾客购买消费后有上当受骗之感。

十一、降价保证策略

是指卖方向买方保证，如果买方购买后，商品在一定时期内降价。卖方给予买方退还差价或补贴其因降价造成的损失。企业运用该策略，旨在鼓励买方大胆购物，消除了其害怕该商品购后就会降价的心理。生产企业为鼓励中间商进货时，有时就采用此策略。企业在使用这一策略时，要对市场进行详细地调查，确保自己的产品质优价廉。再者。生产企业在运用该策略时，要防止中间商因投机而故意盲目大量进货。

十二、特价商品定价策略

是指企业提供一种或几种特价优惠(甚至亏本)的商品，并加大宣传。其目的在于以特价商品吸引顾客到来，希望他们同时购买其他商品，从而扩大商品销售。如郑州某饭店，每天有一道特价菜，以吸引顾客

进店。企业在运用该策略时，要掌握好特价商品的数量，因为特价商品少了，顾客会认为企业是假宣传，多了，企业利润太低，甚至亏损。生产、经营商品品种繁多的大中型企业一般适合运用该策略。

十三、浮动价格策略

是指因季节、时间的变化，顾客对各种商品需求量会随之变化，商品的价格也因此随之浮动。浮动价格的方式有按季浮动、按月浮动、按日浮动，甚至按时段浮动。如哈尔滨某商场采用时段销售价格，一时一价。该商场的商品从早上9点到下午2点开始，每一小时降价10％，由于午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量的上班族，因而商店在未延长营业时间的情况下。销售额却大大增加了。该策略适应了市场需求的变化。有利于扩大商品的销售量，减少库存商品。

十四、不二价策略

即企业明码标实价，不允许顾客讨价还价。如台湾延平北路的金华皮鞋公司针对不少鞋店漫天要价和顾客大杀价的现象，挂出了“不二价”的特大招牌。该公司依皮鞋质料、做工、市场状况定价且比别人标价低一倍。因此门庭若市。该策略的优点是消除了顾客不会侃价被宰的心理。缺点是价格太死板。企业在运用该策略时，一方面要公平合理的明码标价，另一方面价格也应随市场变化做相应的、科学的调整。

十五、无价格策略

是指企业自己不制定商品的价格，而把定价自主权交给顾客，由顾客定价(有的企业只是将商品的生产成本或进价公布于众)。如美国匹兹堡的朱利奥永庭饭店的菜单上不标价，而是让顾客自己定价付款。此举招来了不少好奇的顾客。该策略的目的在于相信顾客，并利用其好奇心理，吸引顾客进店。缺点是顾客定价难以准确，且会让不自觉者钻空子。企业在运用该策略时，一定要对绝大多数顾客的素质进行正确地分析和判断。

十六、组合定价策略

是指企业将两种或两种以上相互关联的商品联系起来，制定商品的价格。它有两种情况。一种是相互关联、相互补充的商品。企业对这类商品采用的定价策略是，降低关联商品中顾客购买频率低、需求弹性大的商品(通常为主体商品)价格，同时提高顾客购买频率高、需求弹性小的商品(通常为次件商品)价格。以达到各种商品销售量同时增加的效果。如美国柯达公司推出一种与柯达胶卷配套使用的专业照相机，价廉物美，销路极好。结果带动了价格昂贵的柯达胶卷的销售量。采用该策略的企业。其主体商品应是名牌产品，否则，非但不能带动其附件产品的销售，反而会给竞争对手帮忙。再者。企业若免费赠送一定数量的附件商品，也会促进主件商品的销售。如某VCD企业免费赠送VCD碟，就扩大了VCD的销量。另一种是相互关联、相互替代的商品。企业对这类产品应采取的定价策略是：适当提高畅销商品的价格，降低滞销商品的价格，以扩大滞销商品的销路，增加企业的总体盈利水平。

十七、折扣定价策略

是指企业在制定商品基本价格的基础上，采用各种方式，给予购买者一定的折扣。其目的在于争取顾客，扩大销售。具体说来，它有以下几种。

1，现金折扣策略。顾客若在规定付款的时期内提前付款，可以享受一定的折扣。目的在于鼓励顾客早日付款，以加速企业的资金周转。

2，数量折扣策略。按照顾客购买数量的多少给予不同的折扣。它包括非累计数量折扣和累计数量折扣。前者指顾客一次购买超过某数量给予其折扣。旨在鼓励顾客一次多购买。后者指在一定时期内，顾客购买累计超过某数量，给予其折扣。旨在和顾客建立长期的固定关系。

3，交易折扣策略。是指生产企业根据中间商在市场营销中担负的功能不同而给予不同的价格折扣。在一般情况下，给予批发商折扣大，给予零售商折扣小。目的在于刺激各中间商更充分地发挥各自在市场营销活动中的功能。