品牌营销的安利战略

品牌营销的安利战略（共4篇）

品牌营销的安利战略 篇1

前言

体育营销, 作为一种全新的营销模式, 正在越来越广泛地受到企业界的关注。安利公司的销售额从1998年的9000万元人民币发展到2004年的近200亿元人民币, 这个惊人的发展速度与其体育营销策略的成功有极其重要的关系。安利 (中国) 公司的体育营销策略主要由如下几个部分组成。

1 体育明星代言人策略

企业邀请体育明星代言的目的是利用体育明星的光环效应, 即将某知名的体育人物与具体产品组合、嫁接、联系起来, 将前者的价值转移到后者上面。体育明星代言的广告具有冲击力强、创意新颖、趣味性强、信息鲜明、感染力强等特点, 符合创意广告作品标准和市场要求, 深受企业欢迎。体育明星受媒体注意, 曝光机会多, 无形中节省了产品的宣传促销费用[1]。理论上, 利用体育明星代言有三大优点:将大众对明星的关注转移到对产品的关注, 提高了品牌的关注度和知名度;利用大众对体育名人的喜爱, 产生爱屋及乌的移情效果, 增加了品牌的喜好度;通过名人的个性和形象魅力, 强化了产品及品牌的形象。安利 (中国) 公司结合自身产品实际的情况成功地运用体育明星代言人策略, 极大地提高了产品的知名度和销售额。

1.1 为了摆脱传销给安利品牌造成的负面影响, 安利公司引入体育营销策略。

1998年的传销风波, 使安利 (中国) 公司经历了品牌创建以来最痛苦的磨难。为了摆脱传销给安利品牌造成的负面影响, 1999年, 安利开始在中国寻找一个合适的推广平台。体育营销能很好地跟产品健康理念契合, 同时又能面对广大消费群体, 安利 (中国) 公司经过调研分析, 选择了体育营销作为推广平台。

在中国, 最受公众关注的体育赛事是奥运会, 安利 (中国) 公司一切推广方式都紧紧围绕奥运来展开。如安利新产品纽崔莱巧妙地使用奥运冠军伏明霞和她父亲伏宜君的形象, 父女情深的创意赋予纽崔莱的不是一个高高在上, 而是一个可信可亲的形象。该广告将创意寓于平凡之中将产品和创意高度有机地结合起来。同时, 安利 (中国) 公司利用以前所积淀的强大的品牌资产作后盾, 延续纽崔莱被指定为第27届、28届奥运会中国体育代表团惟一专用营养品的公关效应, 借奥运会明星—奥运情结深度打造纽崔莱的品牌形象, 突破了单纯诉求产品营养、健康功能的做法, 取得很好的促销效果。

1.2 奥运冠军田亮提高了安利纽崔莱品牌的知名度。

2002年10月, 田亮成了安利的第二个纽崔莱形象代言人, 健康、可爱、活泼、成功的田亮成功地宣传了“营养、运动、健康”的纽崔莱品牌形象, 塑造了“有健康, 才有将来”的品牌理念, 使纽崔莱品牌的知名度从2002年的34%上升到2003年的80%。

1.3 安利 (中国) 公司坚持营销创新, 积极保持体育明星代言人的时代性。

安利市场总监姜剑儿说:“纽崔莱用的是体育营销推广方式, 代言人必须是国家队的现役队员;此外, 必须是金牌得主, 或是重要赛事获奖者。”例如:2004年雅典奥运会上田亮卫冕冠军失利后不久, 安利 (中国) 公司就终止了与田亮的代言合同。安利 (中国) 公司在体育明星代言人的选择上保持前瞻性, 因为体育明星受生理体能极限的制约, “明星”寿命较为短暂。安利 (中国) 公司要求代言人应随时间的推移而不断地替换。从伏明霞、田亮、易建联到刘翔, 安利 (中国) 公司一直保持着代言人在签约期间处于其竞技状态的顶峰时期。

目前, 纽崔莱全球品牌代言人———刘翔和鲍威尔, 他们共同演绎了纽崔莱2007主体影视广告。影视广告中, 两大飞人对将来的思考, 及对“健康是你的, 将来就是你的”的认同, 有力地传递了纽崔莱“有健康就有将来”的品牌主张, 该影视广告将在世界范围内对纽崔莱品牌的促销起积极的推动作用。

1.4 保持对体育明星代言人的高投入, 力争创造高成效的品牌。

体育营销是树立企业长久品牌形象的投资, 也是一种长期而连贯的营销战略, 更是迅速提高品牌知名度的手段[2]。借助多年品牌发展的实力, 安利 (中国) 公司占据了中国营养补充食品市场“持久战”的至高点, 并保持对体育营销的高起点、高投入。纽崔莱品牌系列产品是安利的“大户”, 每年为安利贡献60%以上的销售额。从2001年到2007年, 安利 (中国) 公司先后邀请了四名体育明星作为其形象代言人, 代言费用从60万上升到2000万, 保持了对纽崔莱品牌代言人的高投入, 力争取得良好的促销效果。如表1所示, 安利 (中国) 公司高起点、高投入的体育营销投入目的是创建高成效的纽崔莱品牌。

2 赛事营销策略

赛事营销通过战略性地赞助那些符合特定目的的体育赛事达到品牌价值的最优化和营销投资回报率的最大化。体育赛事对商家来说最大的价值在于通过赛事把自己主要的消费者集中起来, 利用媒介, 进行“点对点”的营销活动, 达到很好的宣传效果。将体育赛事视为一种商品进行营销, 是以市场为导向的经济运行体制的客观产物和必然选择。2005年, 安利 (中国) 公司开始进行赛事营销。如“少年NBA”赛事由安利 (中国) 公司联合美国职业篮球协会 (NBA) 举行。该赛事是一项跨年度的体育活动, 在每年9至12月为中国超过10万名年龄从11至14岁的中学生提供参赛机会。在“少年NBA”赛事举行的同时, 安利纽崔莱以NBA在中国的正式市场合作者身份, 在这些城市同时举行各种市场活动, 推出“安利纽崔莱家庭篮球技巧挑战赛”, 以及“安利纽崔莱系列营养讲座”, 通过这些措施, 使参与人群越来越大。另外, 安利 (中国) 公司赞助650万元人民币给2007年上海世界特殊奥林匹克运动会。世界特奥会是面向全球1.7亿多名智障人士的一项体育赛事, 每两年一届, 夏季和冬季特奥会交替举行, 是一项重要的体育赛事。目前, 全球特殊奥林匹克运动员已达225万人, 仅中国就有50万人。通过赞助2007年上海世界特殊奥林匹克运动会, 提高了纽崔莱产品宣传的广度和深度。通过一序列的赛事营销, 极大地提高安利纽崔莱的知名度和营销额。

安利 (中国) 公司通过以上两项体育营销策略, 在短时间内将纽崔莱打造成中国第一营养保健品牌。据AC尼尔森权威调查显示, 2006年纽崔莱在中国大城市的品牌知名度已高达84%。

3 结论

3.1安利 (中国) 公司通过体育营销策略, 极大地提高了安利产品的销售额, 取得了巨大的成功。

3.2健康是人们日常生活关注的焦点, 安利成功地通过体育明星代言人将其纽崔莱产品与健康紧密联系起来, 起到极好的促销效果。

3.3体育营销为体育活动和企业的营销活动取得双赢效果做出了贡献。安利 (中国) 公司的体育营销策略为其它企业进行促销活动提供了借鉴, 也促进了体育营销活动在中国的传播。

参考文献

[1]陈彩香, 张立.体育明星广告市场探析[J].天津体育学院学报, 2001, (2) :38-41.

[2]朱芳华.家电科技[J].2004, (9) :14-16.

品牌营销的安利战略 篇2

1企业简介

1.1概况

安利是世界最大的直销企业。安利中国以大型生产性企业定位，以“店铺销售加雇佣推销员”方式经营。销售纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品四大系列

1.2营销模式

安利的采用多层次直销的经营模式，产品从工厂生产出来，经过经销商、直销员或者专卖店，直接到客户手中，减少中间的流通环节，并保证其售前、售中、售后服务，让客户可以得到更好的服务。安利的销售模式被认为是最好的营销模式，美国哈佛大学将安利的奖金制度作为一个MBA案例，让学生学习；中国人民大学MBA市场营销卷也将安利的营销模式收录进去，以及日本的早稻田大学也将其收录，可见其制度较高的市场价值及学术认可度。多层次直销指的是直销企业在具体开展的直销业务中，允许自己的直销产品经过若干层次的直销商的销售行为而进入到消费者手中。在多层次直销中，其独立签约的直销商们往往都在努力打造自己的直销组织，只有它的营销组织不断扩大，它才可以通过管理整个营销组织的绩效增长获取更多的利益。

1.3奖金制度

众多的奖金类别和精细的奖励规则组成了安利的奖金制度，包括市场推广佣金、达标市场人才培育奖金、宽度市场拓展奖金（红宝石奖金）、深度达标市场人才培育奖金、营销经理年终股东花红（翡翠奖金）、总监年终花红（行政钻石）奖金、FAA创办人稳健奖金等，安利的奖金制度被美国哈佛大学的经济管理系市场营销学视为典范案例，也是中国人民大学工商管理MBA教程的经典案例和必修课程，以其科学，透明，公平，人性化的设计，成为直销行业制度的典范，其美国微软总裁比尔盖茨也曾称赞安利奖金制度的无懈可击！

1.4营销现状

虽然市场竞争激烈，但安利凭借独具特色的渠道优势、技术领先的产品优势使得安利得到了快速发展。安利拥有几百个品种的多元化产品线，产品质量是优质的但是价格偏高，安利公司需要不断增强产品线的创新能力。同时制定适时的适宜的市场价格。安利的品牌在中国具有较高知名度、市场占有率和影响力，但是几十万经销商分散在全国各地，管理难度加大。

2营销物流分析

物流在市场营销中的作用：保值、节约、缩短距离、增强企业竞争力提高服务水平、保护环境、创造社会效益和附加价值。企业在出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，又称“门对门销售”或“人对人销售”。直销是没有中间商的行销。直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。

直销物流的主要作用有以下几个方面： 物流是保证商流顺杨进行，实现直销产品价值和使用价值的物质基础。在直销产品流通中，商流的目的在于变换产品的所有权（包括支配权和使用权），而直销物流才是直销产品交换过程所要解决的社会物质变换过程的具体体现。没有直销物流过程，也就无法完成直销产品的流通过程，包含在产品中的价值和使用价值就不能实现。直销物流能力的大小，包括运输、包装、装卸、储存、配送等能力的大小强弱，直接决定着直销产品流通的规模和速度。如果物流能力过小，整个直销产品流通就会不顺畅，流通过程就不能适应整个直销企业发展的客观要求。

直销物流是开拓直销市场的物质基础，决定着直销市场的发展广度、规模、方向。从直销市场发展的情况来看，正是由于产品运输方式的变革为中国直销市场的开拓创造了物质前提。在当代，任何一个国家在竞争日益激烈的世界市场中要扩大自己的市场开拓能力，就必须重视物流的改善，否则，就会在竞争中失败。从国内的直销市场来看，直销物流状况直接影响直销市场产品供应状况，并且直接影响着消费者需求的满足程度。

直销物流直接制约直销企业生产力要素能否合理流动，直接制约直销资源的利用程度和利用水平。由于直销产品具有二重性，使用价值是价值的物质承担者这一基本特征，使直销产品的流通范围和流通时间在很大程度上受到产品使用价值本身特性的强烈制约，从而反过来对产品生产的增长速度和产品的商品过程起着决定性作用。有这样一种情况，直销资源优势由于物流条件的限制而无法转化为商品优势进入流通过程。可见直销物流的组织状况已经构成制约生产的发展和产品商品化程度的决定性条件之一。

3营销环境

市场营销环境是存在于企业营销部门外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。

营销活动要以环境为依据，企业要主动地适应环境，而且要通过营销努力去影响环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。

3.1宏观环境

宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。包括人口环境、经济环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境等。

宏观营销环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动，又被称为间接营销环境。科特勒认为：微观环境受制于宏观环境。

3.1.1人口环境

市场是由具有购买欲望和购买能力的消费群体组成，人口是市场的第一要素。因而，人口状况成为企业营销人员最为关注的首要环境因素。我国的人口基数和城镇人口的不断增加，为营销打下良好基础。

3.1.2经济环境

我国现在经济发展较快，人均收入不断提高，社会购买力不断增大，似的企业的市场营销机会随之扩大。

3.1.3法律环境

因为安利采用直销模式，在中国的经营一直受到法律环境比较深远的影响。《禁止传销条例》在开放并规范直销的同时严厉打击传销。世界各国关于直销的立法大多从反金字塔法和冷静法入手，防止变相的直销行为造成损害，同时多层次直销被认为是合法的。

3.1.4社会文化环境

社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。我国消费者不再仅仅满足于温饱，为而是更加关注营养保健食品，追求健康和环保的生活理念。

3.1.5科学技术环境 科技的发展尤其是信息技术的发展使企业降低运行成本，提高了工作效率。

3.2微观市场环境

微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者。包括：企业内部、市场营销渠道企业、顾客、竞争者、社会公众。微观环境直接影响与制约企业的营销活动，多半与企业具有或多或少的经济联系，也称直接营销环境，作业环境。

中国保健品和日化市场竞争日趋激烈，企业由注重产品利润变为注重产品渠道渗透和消费者的满意度，市场增长方式由粗犷的模仿性增长变为集约的创新型增长。

4营销不足和存在的问题

产品价格偏高，更新换代速度较慢

渠道调整的震荡，对未来企业地位和盈利造成冲击

新直销条例团队计酬的禁止及其他企业的挖墙脚，造成人员流失 市场竞争激烈，老牌对手的壮大和新企业的加入

5针对营销不足和问题的营销战略与策略

继续稳固产品的市场地位，巩固已有知名度，持续稳健增长 适当降低产品价格

不断开发新产品完善现有产品

调整自身制度，完善营销方式，使之符合中国国情和国家法律法规

参考文献

1.郑星季，《全球最成功直销公司的成长之路-安利传奇》，黑龙江人民出版社，2004年第一版

安利年轻化战略：为未来储备人才 篇3

本次海外研讨会共包含六个批次，“青英”号却可以享受到“特殊”的待遇，其中，在韩国釜山国际电影节会场举行的“安利青英盛典”，就是一台特意为年轻人打造的盛会。

关注青年营销人员的成长，已经被安利公司提到“发展战略”的高度，安利大中华区总裁颜志荣在谈到年轻化战略时，用到了“人才储备”一词。

有业内人士评价，安利公司成功的要领，在于它从不把自己局限为一家直销公司，而是让自己向所有的优秀企业看齐。现代企业最重要的任务是可持续的发展，而年轻化是所有企业都必须要重视的战略。

几年前，安利的年轻化战略已经启动，从开发虚拟3D游戏用于培训营销新手，到为营销人员提供客户端方便商品展示，以及组织各种年轻人喜爱的线下活动。安利深知没有年轻人就没有一个企业的未来，他们试图让年轻人认可公司，乃至认可直销这样一个行业。

研究年轻人的喜好

初夏的夜晚，韩国釜山电影殿堂，这座为釜山国际电影节打造的华丽剧院，专门为“青英”号上的年轻人点亮了华灯。韩国一流的晚会制作团队，使得“安利青英盛典”的会场一点也不逊色于国际电影节。RAIN、尹恩惠、Beast组合、T-ara组合……韩国一流演艺明星悉数登场，引爆了在场年轻人的热情。

不过，哪怕是韩国明星，在“安利青英盛典”上也只能充当配角，真正的大明星，是红毯和舞台上的年轻营销人员。

来自上海的张怀潭一身红色西服、窄腿裤，有一点点紧张，但还是成功地演绎了自己的红毯秀。红毯上的其他年轻营销人员，分别来自美国、韩国、香港、台湾等国家和地区。经过精心装扮，再加上灯光与音乐的配合，业余模特们很快找到了感觉，他们脸上洋溢的自信与美丽，跟电影节上的红毯明星们并无二致。

张怀潭争取到红毯秀的过程并不容易。几个月前，安利公司面向年轻营销人员推出一个名为“韩范大咖秀”的活动，营销人员将自己的照片上传到微信公众号，通过公众投票，评选出最有“韩范”的参与者。“竞争很激烈”，张怀潭最终获得的票数位列第七，因此才有了踏上红毯的机会。

“安利青英盛典”是安利公司第一次在海外研修活动中专门为年轻营销人员打造的特别活动，安利在“年轻化”上的投入，可见一斑。

除了海外研修活动，近几年，安利也非常重视社交媒体、APP等数字化平台，因为这些都是年轻营销人员习惯的生活和交流方式。

张怀潭的手机桌面上，有好几个产品展示APP，安利旗下品牌雅姿有自己的APP，纽崔莱又是另一个APP。在向客户介绍产品时，张怀潭只要打开这些APP，产品形象和详细信息都一目了然。

“年轻化”战略在安利公司内部的正式名称是“引领未来战略”，最核心的内容是培养梯队。安利大中华区总裁颜志荣说，“如今的80后、90后，成长经历与50、60、70后完全不同，他们成长在信息爆炸、科技突飞猛进的时代，他们获得信息、对外沟通的方式与工具跟他们的父辈完全不同。面对着这样一批年轻人，需要我们用更年轻化的方式与他们沟通。”

颜志荣强调说，安利的目光不会停留在今天，而是一直关注未来的。“我们除了看到老龄化的市场，公司还要加强营销人员的营销能力，一定要从年轻人开始培养，未来才会很好地经营事业，如果没有做到这一点，肯定会出现断层。”

不是谋生，是事业

安利新营销人员中，50%都是年龄在35岁以下的年轻人，他们已经体现出与传统营销人员不同的特征。更多的年轻人是主动选择成为安利营销人员，他们对直销行业的认识更加理性，他们把营销安利产品当做事业而不仅仅是谋生的手段。

张怀潭的经历正好是一个典型的安利“新故事”。

张怀潭出生在河南农村，考上苏州大学。大学毕业后成为了一名高中老师。为了突破一成不变的生活，也为了追求现在的妻子，张怀潭离职到上海，成为一家著名软件公司的销售人员。

凭借出色的工作表现，张怀潭在公司里一切顺利，但一次同事聚会，改变了他的想法和人生轨迹。在部门聚会上，部门经理把酒痛哭，原因是这位经理长期加班，引起女友的反感，和他分手了。

经理的痛哭触动了张怀潭，如果继续在公司工作，张怀潭也许也有当上经理的一天，但辛苦工作换来高收入，也可能失去女友，这是他不想得到的结果。

张怀潭想到辞职创业，这个时候，有朋友向他推介了安利。从将信将疑到完全认可，张怀潭最后决定将营销安利当作一份事业来做。

离职后，张怀潭在经营安利之外继续从事软件代理。按常理，销售软件是他的老本行，应该更容易打开局面，但让张怀潭意外的是，竟然是安利帮助他完成了第一笔软件业务。“现在越来越多的人关注自己和家人的健康，提起安利大家也很认可，所以从健康入手，反而更容易与人交流。”张怀潭的第一位客户先从他这里购买了安利的产品，然后又买了他代理的软件。

现在，张怀潭对自己的事业和生活都很满意。张怀潭是马拉松爱好者，同时还热心公益，创业后，灵活的工作方式让他有可能实现更多的人生梦想。从“青英”号下船后没几天，张怀潭就参加了一次公益徒步活动，一次马拉松，他积极健康的生活方式，也影响了周边的朋友。2014年3月，张怀潭还被上海市慈善基金会闵行分会评为“慈善之星”。

作为一份事业，张怀潭正如颜志荣所说的那样，把目光放在未来，他希望经营安利和经营其他事业一样，可以持续发展。”张怀潭说，他不会太多干预孩子的成长规划，但如果孩子有一天选择子承父业，继续做安利营销人员，他会非常支持。

安利营销案例 篇4

我其实也很清楚，他们经常通过美容讲座、化装比赛、健康分享等迎合都市人群的身心需求的方式，邀请客户。而通常的方法并不是直接就给你讲解你所想听的东西，而是拖延时间，先介绍他们的朋友(销售团队成员)给你认识，开始介绍公司和产品。

可我还是去了，我朋友对我说，“有个好消息要告诉你”(切记，这是一个危险信号弹，他要开始打你的主意了)，“我们这里有一位猎头经理，想介绍一个工作 给你”，而当时我正看电视正换，也没有意向换工作，就推托了一下。不过，他说那边是如何如何重要的经理，而我觉得也算是给自己一个机会，就和电视说bye 去了。

2， 团队式销售

而去了以后，那个经理正好出门，我朋友就开始介绍他的同事给我认识。

首先介绍的一位男生F(Friend)，首先用“家乡”开打话题。随后就转到了工作经历和奋斗经历。其中要像我现身说法他是在原来的工作岗位上是如何成 功优秀，收入也如何的高。后来慢慢对安利如何产生了兴趣和信心。(可能间接证明无论工作有多好，安利才是人生追求的终极目标)

这时候，另一个 角色B(Benchmark)出场，她作为安利员工的成功榜样，从人生规划方面，做出了哲学层面的剖析。口才相当地好。然后有给我看了公司邀请她去澳大利 亚免费旅游的照片。然后我转头问我的朋友S(Sales)有没有去过澳大利亚?他不好意思地说没有，才来这家公司半年。

榜样的力量是无穷的，在安利，他们每天在公司里见到很多很多因为安利致富的标杆，形成了这种近在咫尺的成功的感觉。所以每个人都干劲十足。

3， 激将哲学

每个人都向往成功吧?每个人都不希望被利用吧?B(Benchmark)小姐从人生哲学上来讲述四个象限的人理论。

大该我记得的是，大多数人都在公司、单位里上班，他们是被老板雇佣的关系，他们生活在第一象限。谈话的目的是让你觉得自己的工作很窝囊，价值被人利用， 无论再高的收入，也是受雇于人。每天要花费时间，做大量的工作，才能维持生活的需求。我说其实任何人和企业的关系都只是partnership的关系，这 种partnership关系建立在共同利益上。如果自己能力够强，就有足够的话语权。知识和经验是附着在个人身上的，所以，我觉得很公平。

另一个象限里面的人，大概是比较自由的职业者一类。他们有专业，也得到社会认可，比如律师、诊所医生、设计师、照相师等。他们也有不错的收入。但要话时间 挣钱。我的疑问是：他们有自己喜欢的爱好，并把这爱好和追求变成现实。得到社会的尊重。有充裕的收入。时间自由支配。有什么不好?

B说的第三象限的人是职业经理人。他们有很高的收入，有很大的工作压力，容易中年失业。我当时提出的问题是，如果他自己的能力不随着经验和学习增长，那失业理所当然。但如果中年能让自己更有价值，我想应该是有更多人追捧才对。

B终于引出了人生终极境界。在第四个象限。是投资人。安利是对未来生活的投资。之后的生活大概被描绘成什么工作也不用做，就每天收很多很多的钱，到处全 球旅游就好了。的确，一个好的领导，要善于划大饼。我对我的朋友S说，这正好放映了人性的最根本点：不用劳动，可以有丰厚获得(其实我没有这句话是委婉地 把“不劳而获”讲了出来)。

学习一下(或者说了解一下)他们的模式

Glister，用洗涤剂来当口腔清新剂

我很有耐心地来听介绍产品，是因为我也是做市场营销的。所以我想多了解一下别的公司的做法。

我知道要开始做产品演示了，我假装很恐慌地说，“不是要给我做半脸测试吧?S帮我朋友上次做了后都皮肤起疹过敏了”。他们立即说不是不是。

F(Friend)给我做产品演示。首先出场的是Glister，它是一种口腔喷雾。他首先用圆珠笔在我手上划了一下。(早听过这个试验了。我相当有准 备，知道他会用Glister来清楚笔迹)。F说，“我们都有这样的经验，皮肤被圆珠笔划了以后，就很难擦洗得掉”。我就假装很好奇地，用另一只手，抹了 几下笔迹。很快笔迹全不见了。F比较着急，圆珠笔还没干，所以也能擦掉。我说要等多长时间才能擦不掉呢?F转换了话题，继续试验。又重新在我手上划了一个 小圈。我说“应该划两个小圈，这样可以做AB测试，更能看出效果”，F又急忙说，不用了不用了。然后很匆忙的地向我的手上喷上了Glister，然后用纸 擦掉。

我说，还真是不错的洗涤剂呢。

F又说，这个还可以对眼睛喷，眼睛会很疼，美女可以用来防狼。

F又说，内含酒精。如果运动伤破了，可以用来消毒。

Blah, blah, blah很多功能。

然后我又从Marketing方面表达我的想法了。我对F说：我个人是不太喜欢把洗涤剂当作口腔清洁剂了。不过我理解这是一个多功能多利益点集于一身的 产品。现在有的产品走专业化路线，就只实现单一功能。有的产品现在走多功能利益路线，比如这个Glister和最近广告得很厉害的脑白金，“喝脑白金，等 于同时补钙、铁、锌、维生素、矿物质，花一样的钱，买五倍的效果”。(把臭名昭著的脑白金和Glister联系在一起了，骄傲啊!)

F接着 说，偶尔拿出Glister来喷一下，也觉得很时尚很酷的。(天啊，我觉得这简直和在大庭广众之下剔牙的非教养行为没有分别)。我说，很好，这又让我想起 了P&G的一贯做法。刚才你给我介绍了功能利益点，也就是理性利益，现在你又向我传达了感情利益(感觉有点酷)。正如最近飘柔的广告，从男性视角 观察女性，“发动、心动、飘柔”，“发动”就是理性利益，“心动”就是感性利益。两者的结合就能产生比较好的效益。

4P营销中的Price

F在给我介绍Glister的最后，是问了我一个问题：“你购买过口香糖么?”我很清楚，这是为价格折算做铺垫，或者 说是即将展开一个价格的trap。我的答案是肯定的。购买过。F问，“购买口香糖的价格是多少”?我说“我对价格不敏感”。他仍然继续他的演讲流程：一个 口香糖是3毛钱一片。Glister价格是26元，可以喷至少250次。这个价格0.1元一次，所以价格其实更低三倍。

我说，“我是价格不敏感客户，所以在购买时候，价格不是主要考虑因素。我想这个产品可能仅适合对价格斤斤计较的人群”。“而且，我不认为他的功能不可以和口香糖做类比。口香糖帮助我们锻炼牙齿，同时打发休闲时光，帮助心理上的戒烟;而Glister是用来防狼的。”

6，另一个拳头产品——洗涤剂

“你知道普通的洗涤剂是什么做的么?”我回答“石油”，早预料到F要开始妖魔化石油化工产品了。果不其然，石油 中最下面一层，靠近沥青一层，是用来做洗涤剂的原料。然后用几种成分，比如苯、磷说明洗涤剂中的这些东西是如何如何危害我们的身体。我说“消费者协会、食 品安全机构、疾病预防控制中心、国家质检总局真是集体失职啊!太重大了!”他竟然说是的。所以要用安利的洗涤产品。材料是什么什么……其中我记得他和我讲 的是“椰子油衍生物”，而写在纸张上的时候，是写的“椰子油”，然后我问“椰子油衍生物就等于椰子油么?这种衍生物不也是合成产品么?”他却一口咬定“椰 子油”和“椰子油衍生物”是同一回事。

然后引用了很多专业词汇，也就是大多数老百姓不懂，很好懵人的那些术语。

然后用个有油的勺来对比洗涤状况。然后讲了一堆道理。他说用Amway洗涤以后的水是清澈的，而用普通洗涤剂清洗后的是浑浊的。我问，难不成安利的洗涤剂洗完餐具后，剩的水还要继续喝不成?否则我为什么要关心这些即将被倒掉的水是什么颜色的?

继续谈Price。当然这又讲到安利的东西，都是浓缩的。潜台词是浓缩的都是精华的。然后说可以相当于多少多少的普通洗涤剂。然后问我购买洗涤剂的单价 是多少?我首先再次强调了我对价格不敏感。而后我又觉得这个东西的单价并不合算。但问题还在于我还需要购买瓶子，还要兑水……为我增加不少麻烦。

我回过头对我朋友S(Sales)说，你有没有发现，我现在的公司做Marketing少了什么?前面一块危机警告式的销售也做了(比如不用我们的产品 可以导致多坏的结果)，中间部门的专业专家行销也做了(搬弄出很多深奥的专业、行业、管理等高端术语出来忽悠人)，唯独我们缺少一价格促销部分。我朋友S 一脸难堪。

7，报酬体系，一个传销金字塔

小时候其实我玩过一个游戏。当时收到别人递给我的一封信件。信件上有10个人的名字。要求你送一个小小的礼物给 名单上第1位的人。然后把他的名字抹掉，把自己的名字写在第10位，这样，你在把这个抄写10份(当时没有xerox，只能手抄)，然后期许的梦想就是有 一天我能收到10份礼品。

这就是这个传销金字塔最原始的模型体系。

到安利这里，竟然成为了一个稳固的企业运营系统。而不同的是，这个系统设计的更复杂，也更科学。由于中国出台了新的政策，sales拿到的最高回报是营业额的30%。

而安利直销人员真正梦想的不是这个30%，而是在于4%的不劳而获奖。他们的制度规定，如果您金字塔下面的人(许多人)，产生销售收入，而你即便不用干活，也可以拿到他们的提成。如果他们都拿到封顶的提成30%，你还可以另外获得4%的额外提成。

F用一张纸，一支笔，向我眉飞色舞地描绘了一个钱的世界，一个钱多到用不完，收入以小时和美金计算，而我完全完全不用干活的世界。美丽大饼，呈现眼前。

而报酬体系中极其诱人的一点，还在于个人资金账户的永久有效，并世袭给后代。这是满足了人性的另一个重要需求，它位与马斯洛需求体系的第二层：安全需 求。安利反复强调的就是，这个资金账户，就是永久增值的储蓄或者说投资。是生活的根本“保障”。它暴露的是人类最本质的特性：好逸恶劳。(好像是八耻之一 啊)

8，更先进的销售与服务模式?

F问我，你经常去超市么?我说去啊，去Wal-Mart。他说，当Wal-Mart遇见打折优惠，你会告诉你的 朋友么?我说不会。商场经常都有打折。这明显不是他要的答案。偏离了他的trap路线。他继续强调说，非常优惠的打折呢?我说，我了解Wal-Mart的 做法。他们时常都有促销性活动。比如飘柔这样的价格敏感型旗舰产品，Wal-Mart通常低于进货价销售价格敏感型产品。用来吸引大量人流，并产生整个 Wal-Mart都是非常便宜的错觉。P&G直接向Wal-Mart供货，完全没有经销商，价格也很透明和稳定。这似乎偏离了F的谈话路线图。他 其实要说的是，当你把这些好产品，好优惠介绍给你的朋友，给超市带来了利益，但超市却没有给你回报，这样很不公平?而你将安利的产品介绍给你的朋友，却可 以得到不错的回报，何乐不为?我的回答是：我并是是为了利益，才向朋友介绍这些信息的。况且，我不是价格敏感型客户，不太会为洗发水价格跌了2块而奔走相 告。

F说，其实安利就是你身边的买场，是一对一的服务和关怀。我说Wal-Mart相信“零服务”才是最好的服务，而我也非常Enjoy无人打扰的自由选择。我想，我在安利也只能买到几类东西。而在Wal-Mart，我基本可以买到任何想要的商品。

9，不许推销产品——安利依靠什么赚钱?

安利有一条非常重要的守则，“不许推销产品”。而他们行行色色的彩妆专家、营养专家、护肤专家，无非是时下非常热门的做法“顾问式行销”。

而从安利的利益分配来看，收入的KPI核心，我想最聪明的人，都不是在打主意如何销售产品。毕竟一个人的力量实在是太小了。做死了也做不到多少。而最核心的KPI，在于又发展了多少安利直销人员。建立人的传销网络。让网络底层的人为自己赚钱。

而每一个安利员工，最基本的任务，就是使用安利的产品。比如假装偶然在别人面前剃一下牙齿——哦，不是，是喷一下Glister——反正差别不大。所以，安利的销售网络越大，它稳固的使用人群也就大。安利就财源滚滚地进账。

10，双元驱动力

安利的组织形式，难免会让人联想到之前的什么什么功。

驱动力，大概有两条重要的线索：一条是理性的物质驱动。30%的commission，网络的力量。另外一条，是精神支持：强烈的自我实现愿望，对富足安逸生活的向往，更重要、更重要的是，榜样的力量——无穷大。

11，PR是谁都要做的

然后这次B(Benchmark)小姐回来了。同时，她带来了一些杂志和几本书。慢慢地，很有风度地，打开这些杂志，翻到讲安利的这些幅面，娓娓道来。传统意义上，中国人是很迷信书本的，对印出来的白纸黑字，相当的尊敬。

比较不幸的是，我的工作就是做媒体PR，就完完全全地了解这些文章后面的游戏规则。所以，我又和我的朋友S说，我们的PR步骤也要加快，曝光量也还是问题。可能媒体关系还不够广泛，云云。

12，直销意味着为顾客省钱?

F那出笔纸给我绘出的另一个图，是销售渠道与成本的图。他说，三星手机，要给经销商，经销商中间有多少层级，然后这些层级都加价后，到了零售终端。然后到顾客手上的手机本来成本，到了客户手上都是3000的价格了。1000块白白浪费在了渠道上。

然后F又描绘了安利的模式，完全没有渠道。这样看来安利在为消费者省钱。

拜托，我是做Marketing的，这点道理就想哄人?价格永远是策略!尤其是安利的日化产品，毛利其实很高的。而中间，很明显，他的产品价格要至少足 够支持30%+4%的销售提成。还不包括其他产品行销的成本可能在5%以上。这样一算，假如只看销售提成部分，顾客花3000千元购买安利的产品，实际在 渠道中的成本至少是3000×34%=1020元。比F举例的三星还要高。而毕竟，日化和电子消费品的成本结构是不可同日而语的。