安利营销策略成功之道

2024-10-31

安利营销策略成功之道（共5篇）

安利营销策略成功之道篇1

是什么让安利在中国如此成功?黄德荫总裁总结了如下经验：第一，以来，我们的店铺从无到有，逐步增长，店铺的增加及店铺加推销员的方式带来了销售额的大幅攀升;第二，我们引入中国的产品品类不断增加，从最初的清洁剂等少量品种到后来成为中国百强保健食品第一名的纽崔莱营养保健食品、被誉为全球五大高档化妆品之一的雅姿化妆品，直至目前根据中国人皮肤特性研制的伊姿化妆品，安利的拳头产品大都与中国消费者结了缘;第三，“非典”使得中国消费者更加关注自身的健康状况，非典期间，安利的营养食品受到广大消费者的追捧，导致产品几次脱销。为解决缺货问题和缩短断货期，美国总部不惜重金从美国空运原材料到中国给予支援。今年6月，安利再次向中国市场增资1.2亿美元，成为“非典”过后国内最大的一笔外商投资。

两位安利高层都十分欣慰于安利在深圳的业绩。安利深圳分公司伴随安利(中国)公司诞生，销售业绩一直位列广东榜首，深圳及其周边地区将是安利(中国)下一步重点投入和开发的地区之一。

在中国经历了41年来前所未有的变革

所谓“直销”实质上就是通过简化、取消中间商，来降低产品流通成本并满足顾客利益最大化需求。

安利公司在海外是一家具有40多年历史的直销公司，因此当安利(中国)于1995年开业时，自然也以一贯的直销方式经营。然而，随着国际性直销公司进入中国发展，一些打着直销旗号的诈骗公司亦纷纷涌现。为彻底根除传销欺诈，中国政府于194月21日颁发传销禁令，在全国范围内禁止传销(包括直销)经营活动。

一夜之间内地30多个城市的安利(中国)分公司、上千名员工立即停止了工作，而且一停就达3个月，每个月都意味着1000多万人民币的损失，与中国业务有关的安利亚太区有限公司的股票在纽约股市也应声缩水20%。间接的负面影响则更迅速扩散到广大消费者心中，因为他们在当时情况下不可能分清“安利”和那些诈骗公司的区别。

但安利没有因此放弃。年7月，在总部的支持和推动下，安利(中国)成为禁令推出3个月之后第一家获得国务院有关部、局批准的以“店铺销售加雇佣推销员”模式转型经营的公司。

在深圳圣廷苑酒店一间小会客室里，首次来深圳的BillPayne这样总结安利的变革：到目前为止，这种经营方式非常有效。其一，自设店铺提高了公司透明度，让消费者有一个自愿选货、进货和成为优惠顾客的机会;其二，安利目前在全国120家店铺的所有产品都明码标价，公开的价格避免了哄抬价格的可能。此外营业代表的推销弥补了销售网点的不足，提升了服务质素，让消费者享受到更直接、更亲切的售前、售后服务。从20后开始，安利(中国)按预期目标稳步前进，营业额逐年攀升。

安利公司创办人之一的理查·狄维士针对这一转型直言：“这是安利41年来前所未有的革命!”

越来越多的人喜欢安利

在20世纪90年代，安利公司领导层实现了从第一代向第二代的平稳过渡，目前由史提夫·温安格和德·狄维士分别担任公司董事长和总裁之职。值得一提的是，安利自创立至今，一直由两个家族共同拥有，各占50%的股份，并经半个世纪的风雨考验，相互间建立了高度的信任关系。BillPayne和黄德荫分别从产品质量和销售人员的管理方面谈及安利的诚信为本的理念。

BillPayne说：安利在全球拥有97家实验室，570多名科研人员，负责新产品的开发和质量保证。同时，还与75所大学建立了技术合作关系。安利(中国)在1995年开业之初就先后获得美国安全检测实验(UL)和英国标准协会(BSI)颁发的ISO9002国际质量认证。

在对营业员销人员的管理方面，开业8年多来，安利(中国)先后对营销队伍进行了多次整顿。黄德荫谈及此事表情严肃而用词谨慎：“营销人员需要公司的指导和培训，公司向他们不断灌输优秀的理念，并要求他们遵纪守法。

BillPayne说：“根据独立市场调查公司于今年初进行的一项调查，安利(中国)的知名度和美誉度分别达到了93%和75%。我们对安利(中国)美誉度的提升非常有信心。”

事实似乎也在响应这位安达高公司执行副总裁的信心：在去年翰威特咨询公司和《亚洲华尔街日报》、《远东经济评论》联合发表的“亚洲最佳雇主评选”中，安利(中国)名列榜中，并在“员工使命感”、“工作积极性”、“忠诚度”等多项指标中获得高分。在《财富》(中国版)评出的“年最受赞赏的50家外商投资企业”中，安利(中国)也榜上有名。最新的一项“中国大学生心目中最佳雇主企业”的调查中，也出现了安利(中国)的名字。(深圳商报记者高峥)

安利营销策略成功之道篇2

沃尔玛 (Wal-Mart) 来自美国, 被誉为世界上最大最廉价的商业零售超市, 由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿 (Sam Walton) 先生于1962年在阿肯色州成立。经过40多年的发展, 沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商, 2010年, 沃尔玛公司再次荣登《财富》世界500强榜首, 并在《财富》杂志“2010年最受赞赏企业”调查的零售企业中排名第一。

义乌市场来自中国, 被联合国、世界银行和摩根斯坦利称作是“全球最大的小商品批发市场”。它是在上世纪70年代末由一批不甘于贫穷的农民, 提心吊胆地做起贩卖日用小商品的生意, 而后在1982年被当地政府正式批准建立的“临时性”合法经营市场的基础上发展起来的。在30年的发展过程中, 成交额已连续20年蝉联中国专业市场榜首。2010年仅义乌小商品市场一地直接和间接交易额就超过了300亿美元, 商品出口到全球215个国家和地区。2010年全年, 经义乌海关监管出口境外的小商品已经达到57.6万个标准集装箱。 (1)

两大商业市场的传奇经历, 在其市场营销策略上有着共同点和差异性, 但最终的成功都表明了符合市场发展的规律, 带给人们研究和思考的价值。

二、市场营销策略的分析比较

1. 市场经营主体的差异。

沃尔玛是山姆·沃尔顿在1962年创立的, 至今依然是由沃尔顿家族在实施管理, 经营理念与营销战略都延续着老沃尔顿的思想, 形成了一个统一的、成熟的、完善的管理体系和经营模式。

义乌市场最初是由当地农民自发形成, 组合聚集的小摊位发展成为市场的, 今天的义乌市场规模已达到面积400多万平方米、商铺6.2万个, 经营主体数已达13.7万户, 从业人员21多万人, 是属于典型的单个主体聚集经营模式。

而“浙江中国义乌小商品城”做为管理方, 它是在单个企业 (微观主体) 的基础上, 超越行政的力量 (区域和国家) 而形成的一个边界相对模糊, 提供单个企业 (微观主体) 经营过程中所需要的“公共服务职能”的经群的装修要求, 制定出相应的装修标准和理

念。同时再借助大众宣传媒介的大力宣传推达到材料体验营销的目的。广, 使消费者最终接受这种消费概念, 产生购

买欲望。

2. 强化体验营销力度。

在设计施工过程中按照高标准、新思想、新设计思路建造样板房, 做到样板房能真正触动客户的心灵, 勾起其装修的欲望。要做好对生产间的包装宣传, 增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理, 定期向大众公布企业的优秀施工现场, 以大众媒体的形式邀请客户参观工地, 做好工地营销。向消费者提供全过程的材料配送和验收, 以及施工现场使用情况, 可以配套老客户的评论, 这样有利于提升

●金越千董飞

济主体。 (2) 即在其市场内的成千上万个商铺的经营过程中, 小商品城的作用在于为其提供一种业务平台。事实上, 正是凭借着小商品市场所提供的交易机会, 每个经营主体才得以把各种各样的小商品运销到全球每一个角落。

2.目标市场的比较。在沃尔玛创业的初期, 山姆大叔就把目标市场锁定在美国偏远地区的小城镇, 这一战略成功地避开了当时的西尔斯 (Sears) 和凯马特 (Kmart) 等商业巨头, 在20世纪60年代, 凯马特对人口少于5万人的小城镇是根本不屑一顾的, 而山姆·沃尔顿的信条是即使在少于5000人的小城镇也照开不误。拾遗补缺, 这些小城镇在全美多不胜数, 其数量要比大中城市的数量多得多, 而且大多数的小城镇都极具发展潜力。因此, 沃尔玛实际上比那些走大中城市路线的竞争对手获得了更多的发展机会。 (3)

义乌市场在创建初期, 并没有明确的目标市场, 因为创办者是一群农民, 所以早期经营的义乌小商品主要去向是义乌、金华周边的广大农村地区。为什么会出现这种情况呢?其原因是: (1) 当时城市市场是由国营商业为主的流通渠道所统治; (2) 在当时的计划经济体制下, 人们购物需要各种票证, 而广大农村地区是自种自给制, 没有票证供应; (3) 国内各种物资商品供应匮乏。所以, 义乌小商品的流通也是拾遗补缺, 满足了人们的生活所需, 从而发展壮大并走向全国。1996年后, 随着国内市场经济的开放搞活, 农村市场逐渐饱和, 义乌小商品市场开始向国际化发展, 国际市场交易额迅速上升, 但主要目标市场仍集中在发展中国家。

3. 产品 (Product) 策略的制定。

沃尔玛在产品策略制定上主要有: (1) 忠实地执行“80/20法则”, 高度重视占销售额80%的20%的主力商品, 保证货源充足, 并不断优化这20%的商品结构, 完全面向消费者的需求 (Consumer) , 减少滞销产品对资金和卖场空间的占用; (2) 采购本土化。沃尔玛进入中国初期, 本土商品占50%左右, 但很快发现许多国外商品并不适应中国消费者的需求, 于是不断增加本土商品的比重。目前沃尔玛的店铺中, 中国本土商品的比重已经超过了90%; (3) “一站式 (One-Stop Shopping) ”购物新概念。在沃尔玛, 消费者可以体验“一站式”购物的新概念, 即顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品。在商品结构上, 其经营项目繁多, 同时力求富有变化和特色, 以满足顾客的各种喜好; (4) (4) 开发自有品牌。沃尔玛历来重视自有品牌的开发和运用, 在现代超市中, 从食品到日用百货到处充斥着沃尔玛的自有品牌, 基本已占到全部商品的20%~25%。

而义乌市场的发展初期, 产品主要是针对农村市场为主, 先是通过贩运, 然后逐步地自我加工产品, 因生产条件落后, 所以市场产品主要以原材料容易获取、生产工艺简单的中低档日用品为主, 如袜业、毛纺、拉

企业的形象, 扩大企业的影响力。增强可信度,

在全心全意的为他们着想, 如此一来, 才能达到营销的目的。

3.开展知识营销活动。知识营销是通过有效的知识传播方法和途径, 将企业所拥有的对用户有价值的知识 (包括产品知识、专业研究成果、经营理念、管理思想以及优秀的企业文化等) 传递给潜在用户, 并逐渐形成对企业品牌和产品的认知, 为将潜在用户最终转化为用户的过程和各种营销行为。公司不只是为顾客装饰装修房子, 而且要传授给顾客一定的装修知识与理念, 定期举办装修课堂, 把装修知识向社会推广, 无形中提高企业在客户心目中的认知度和形象。可以采取户型解析、装修知识讲座等形式, 但要做到让客户认为, 公司是

4. 强化网络营销, 吸引更多的年轻或高层次客户。

网络营销是以互联网为主要手段进行的, 为达到一定营销目的的营销活动。要根据公司特点选定一品牌楼号进行宣传, 借助“话题式”网络概念炒作, 将品牌传播、行业知识普及、装修经验、装修注意事项等消费者普遍关注的问题有机结合, 塑造元洲的品牌公信力。针对客户关注的信息, 在互联网上全面进行家装行业知识、装修经验、装修注意问题的信息覆盖, 树立家装企业在网络资讯方面的权威性。以网络形式让消费者最直接的感受公司的施工质量和售后服务, 以“直 (下转第284页) 链、头饰、塑料制品、玩具、化妆品等轻工业产品, 凡原材料涉及当时国家计划统配物资的很少染指。在产品质量方面, 发展的30年中经历了“简单粗糙→仿冒伪劣→质量完善→品牌进驻”的艰苦历程。目前义乌市场上已有16大类, 4202种类、33217个细类、170多万种小商品。 (5) 来自世界各地的10万余家生产企业包括6000余个知名品牌常年进驻, 联合国难民署、家乐福亚洲总部等国际组织或企业在义乌设立采购中心。

4.价格 (Price) 策略的定位。沃尔玛的价格策略是“天天平价”, 是沃尔玛成功的法宝, 即沃尔玛在经营中, 坚持“每一种商品都要比其他商铺商品便宜”的原则, 提倡低成本、低费用结构、低价格、让利给顾客的经营思想。在中国, 沃尔玛同样坚持每日低价 (EDLP) , 坚持所有品类的商品都保持长期稳定的较低价格。 (6) 这种策略减少了货物整理、变价及应付需求波动的人力资源, 有助于实现货流的高流量和稳定性, 以及采购的规模效应, 同时稳定的低价商品给顾客留下了深刻的印象, 从而吸引顾客经常光临这家超市, 成为其忠实的顾客。但是由于现在物流系统的不完善、EDI (与供应商的数据网络接口) 限制及害怕在中国树敌太多, 沃尔玛在中国并没有实现完全的超低价策略, 目前只有一部分自有品牌产品价格远远低于竞争对手。

义乌市场的交易具有近似完全竞争市场的特性。 (7) (1) 义乌市场是按同一类商品和相关联商品集中交易的模式, 商铺成片设区, 同类商品商铺可能有几百至上千家相连, 消费者可就近连续搜索寻价; (2) 义乌市场从建成初期就定位在“微利市场”, 卖100根牙签只赚1分钱, 一个商贩每天批发牙签10吨, 按100根赚1分钱计算, 他每天销售约1亿根牙签, 稳稳当当进账1万元。在义乌, 靠做这样只赚1分钱生意起家的老板不计其数, 人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是:家家自己开工厂, 把成本拉到最低, 每件商品只赚一分钱就卖!我只赚我应该赚的钱, 我不眼红你卖多少钱。一件衬衫5分利, 一双袜子几厘利, 这样的生意恐怕搁在哪里也没人会放在眼里, 但义乌人不但放在眼里, 而且极为乐意接受这样的生意。就是这不起眼的交易, 义乌每年不知要走出多少个千万富翁、亿万富翁。就是这样的微利商品, 通过中间贸易商的中转, 堂而皇之地挂在了“天天平价”的沃尔玛欧美超市里。

5. 渠道 (Place) 体系的建立。

沃尔玛的渠道体系是建立在拥有由信息系统、供应商伙伴关系、可靠的运输及先进的全自动配送中心组成的完整物流配送的基础上。沃尔玛在高科技和电子技术的运用方面, 投入了大量的资金。从20世纪80年代开始, 先后投资近7亿美元, 发射了自己的通讯卫星, 建成了全公司的计算机和卫星通讯联络系统, 实现了全球联网。沃尔玛在全世界的近四千多家商店通过全球网络可以在一个小时内对每种商品的库存、上架、销售量全部盘点一遍。所以, 在沃尔玛的连锁店, 不会发生缺货情况。公司总部与全球各家分店和各个供应商通过共同的电脑系统进行联系, 它们有相同的补货系统、相同的EDI条形码系统、相同的库存管理系统、相同的会员管理系统、相同的收银系统。沃尔玛平均补货周期是2天, 如果零售超市的电脑系统确定某个商品的库存量已低于补货水平, 则系统立即会通过卫星通讯系统给最近的配送中心或供货商发出送货指令。所以沃尔玛的货物存储量始终保持在既不缺货, 又不积压的最佳状况。

义乌市场是大型批发业态的集散市场, 初期是以商品的销售行情, 各自贩运为主, 或联系几家固定生产企业供货的形式;随着市场规模的增大, 经营户开始创办自己的工厂, 利用地租便宜, 劳动力密集, 用工成本低廉的优势, 就近生产, 降低成本, 保证货源的供应;当义乌市场在全国产生较大影响后, 各地的企业主动上门来推销自己的商品, 这时许多的商铺除经销自己的产品外, 还大量地以代销的形式经营其它商品, 既节省了资金成本, 又有充足的货源供应。

在义乌向国际化经营发展的今天, 利用网络资源 (公共网) 进行电子商务活动已得到广泛认可和应用。但因为多种原因, 目前网络电子商务的应用仍处于初级阶段, 大多数仅限于信息发布、搜寻货源、业务洽谈、网上开店等。目前, 义乌小商品市场在加紧电子商务人才培养的同时, 还将市场、电子社区所组成的新的市场环境与传统零售商业结合, 建立专业性的第三方小商品市场电子商务交易与服务平台, 并陆续建立成批的B2B (企业对企业) 、B2C (商家对客户) 电子商务平台, 形成高度协同的价值链网络。 (8)

6. 促销 (Promotion) 战略的实施。

沃尔玛在常规意义上的广告促销投入很少, 只有一般美国大型商家的1/4~1/8, 其促销的理念是: (1) “天天平价”的本身就是最好的促销方式, “广告商品”即用商品和价格自身做广告是最直接有效的广告, 同时将节省的广告费用让利于顾客; (2) 树立良好的公益形象, 沃尔玛特别重视发挥活动行销 (Event Marketing) 的作用。沃尔玛在对非盈利组织和公益事业进行捐赠时, 不吝金钱, 十分慷慨, 还积极资助公、私立学校, 成立特殊奖学金; (3) 建立良好的公共关系。沃尔玛被人们认为是一个极富人情味的企业, 在人们心目中留下了极好的印象, 这主要归功于其良好的公关活动。

义乌市场从其整体性来看, 广告投入也非常少, 其促销的战略是: (1) 与沃尔玛相同, 义乌应有尽有的商品种类和超低的价格, 吸引了大量的客商来此交易进货; (2) 成千上万的品牌商品生产企业自身有着大量的广告促销投入, 义乌市场坐享其成; (3) 每年组织“中国义乌小商品博览会”, 超牛的“人气”指数带走了所有的商业信息; (4) 分布于全国和世界各地的义乌商人和义乌市场传播了义乌的名气; (5) 义乌被国家旅游局授予中国首家4A级购物旅游景区, 是浙江省最具吸引力的十大景点之一, 年接待游客量超过800万人次, 现在政府大力开发的义乌旅游购物活动, 极大地带动了义乌品位的提升。

三、结语

虽然“沃尔玛模式”在中国的发展遭遇了一些挫折, 如配送中心的分布和数量, 因各地税收的不一致, 使得厂商的供货价格不一;营销链中的网络优势受供应商技术约束而得不到发挥;供应链管理的环节多而影响低成本战略的实施;国人消费购物习惯的不同等, 但沃尔玛作为世界零售业巨头, 在全球化经营的同时应该能够很快改良其僵化的思维和做法, 吸取其他跨国零售企业在中国的成功经验, 尽快解决和理顺在中国进一步发展需要解决的一些问题。 (9)

目前, 义乌市场在发展过程中也面临着前所未有的激烈竞争 (特别是专业市场和国际大型商业企业的冲击) 、商品附加值不高、国际化层次偏低、经营主体素质整体不高、低成本竞争优势在削弱等一系列问题。当地政府和市场管理方也在高度重视产业结构的调整、市场的转型升级, 在优化市场结构、行业结构和商品结构上有新突破, 正在努力加速向集产品创新、品牌汇聚、展示交易、价格形成、行业标准输出、贸易规则制定等于一体的综合竞争优势转型。 (10)

一个是创建于市场经济高度发达的资本主义社会的资本家企业, 一个是出生在原计划经济的夹缝中的农民组成的超级市场, 虽然在两种不同的社会制度下, 由两种不同的经营主体构成, 但两者的成长又都是遵循了市场发展的基本准则, 都成为了世界商业经营成功的典范。

摘要：文章通过市场营销的4Ps策略, 对沃尔玛和义乌小商品市场两大商业巨头的营销策略进行了分析对比, 在两者的操控性上寻找其共同点和差异性, 从中感受和领悟市场运作的成功之道与艰苦历程。

关键词：沃尔玛,义乌,营销策略,市场,商品

参考文献

[1]新华网.逾3000家外国企业在中国义乌设常驻机构[EB/OL]http://news.xinhuanet.com/fortune/2011-01/28/c_121036239.htm2011/01/28

[2]曹荣庆.论专业市场的国际化模式及其创新[J].经济理论与经济管理, 2008 (02)

[3]宁德煌.沃尔玛的营销战略探析[J].昆明理工大学学报, 2001 (06)

[4]陈玲, 肖继新.大型综合超市的经营特征和组织管理[J].特区经济, 2010 (04)

[5]公司网站[EB/OL]http://www.cccgroup.com.cn/Active.aspid=1, 浙江中国小商品城集团股份有限公司

[6]杨宜苗.沃尔玛、家乐福在华市场营销组合比较研究[J].商业研究, 2008 (08)

[7]陈红儿, 金晓燕.大型超市与专业市场的营销策略比较研究[J]商场现代化, 2005 (12)

[8]肖娟.义乌小商品市场的电子商务建设研究[J].经济论坛, 2009 (11)

[9]陈信君.沃尔玛营销管理中的问题及对策探讨[J].福建广播电视大学学报, 2010 (05)

节日营销的成功之道篇3

任何营销活动，目标的制定是第一位的。节日营销当然也是营销活动，所以也不例外。

首先，营销目标一定是跟企业的营销战略相关的，对于节庆营销而言，要看通过节庆活动是为了进行品牌推广、口碑还是仅仅是短期的销量，当然，销量也是活动重要的一环。

其次，通过活动的开展，了解目标消费者的生活主张、习惯，为品牌的宣传和塑造提供依据。如户外广告、电视广告等媒体宣传提供某些参考。

再次，借助节日消费集中，推出新产品，能够快速接触到消费者，起到快速入市的作用。

所以，要制定一个明确的营销目标：如销量、销售额、目标消费者到达人数，参与度等。

2.营销主题选择

很多渠道营销活动，成了经销商“黑色收入”的温床；消费者活动，最后成了看节目，做游戏就“闪人”的“潜规则”。这样的营销活动没有任何意义。活动结束，消费者走了之后连这个品牌是什么都没有记住。那么，最大的问题出在什么地方呢？最大的问题不是活动不精彩、不热烈，而是活动的主题不清晰，不能打动人。

主题是需要“策划”的，策划则需要“创意”。主题确定需要跟品牌和产品相结合，也要跟目标群体的身份和特征相适应。所以，在确定主题时不妨从选定目标消费者开始。比如可以在某一个“圈子”或者针对某一“爱好”进行选择消费者，在活动时嵌入这样的主题，引起共鸣。

例如，针对家庭购买为对象的活动；也可以儿童为对象设计活动，并将其统一到国庆、中秋的大主题下面。

3.行动方案构建

总的原则是不断有小的亮点和小的高潮，不能“一路平淡”，流程和规范是非常重要的，但一定要紧扣在活动主题的目的之中，切不可忘了。因为营销活动不是慈善晚宴，要讲究回报。营销活动要有价值的体现，一是目标消费者获得了价值；二是厂商获得了价值的增值。

严格按照既定的流程进行，保证营销活动的效果和影响。主要包含以下几个项目。方案的制定，包括内容、形式，载体。如果是卖场内部的展示就要突出生动化和趣味性；如果是卖场外的活动，互动性一定要高，提高消费者参与的积极性。

组织保障上，要成立专门的推广小组，一来可以做到活动执行的准确、及时；二来可以在资源保障上提供强大的支持。

节日营销的“八项注意”

1.创意设计

每年很多企业感叹节日营销成了“鸡肋”，食之无味，弃之可惜，但不做又不行，一来大家都在做，二来不做渠道商也不答应。那么，其中一项重要的任务是要设计有创意的活动主题以及活动内容。没有创意的主题和活动就如没有灵魂的肉体，起不到丝毫的吸引力。

2.产品组合

节日，产品组合要适合目标消费者的购买习惯，大包装的产品和大包装附带赠品是不错的选择，因为这时主要是家庭的消费者多。同时，一些新产品的推广、上市是良好的时机，在节假日顾客有充裕的时间吸纳信息，听取促销员的介绍和推荐。老产品和接近“顶期”的产品可以借助节日的旺销做一些特价和赠送，总之，产品组合上，采用以新带老，突出新品的策略。

3.双向互动

单纯的自说自话当然引不起关注，在目前消费者日趋理性的情况下，一定要创造体验式的消费者氛围。对于卖场的营销活动，要跳出千人一面的赠饮、试吃的窠臼。对于卖场小区域氛围的塑造很关键，导购人员的话术要适当规范，融入趣味性和互动性活动。

4.厂商配合

节庆营销不仅仅是厂家的事情，商家也要进行全方位的配合，诸如货源贮备，人员到位，物流配送等等。对于卖场的堆头、排面要在节庆之前进行与卖场的谈判，拿到好的位置，并进行合理的布置。

5.节奏把握

国庆、中秋叠加在一起，两个节日很难单独进行宣传和促销。那就设计一个统一的主题，诸如“举国欢庆，合家团圆”等主题。在节前的准备不要耽误和影响日常的销售。因为准备节庆会耗费大量的时间和精力，或多或少会影响日常的销售。

最近笔者去了几个手机和电器卖场，发现节庆到来的时候，很多产品不齐全；店员士气萎靡不振，一连走了好几家都是如此。笔者刚开始百思不得其解。后来在仔细观察和询问了多名店员才恍然大悟。

原来为了准备“双节”，店员们每天都在搬运物料、礼品、促销品，精力严重透支，加上节前的业绩普遍不好，又因为分散精力搬运物料，造成业绩下滑，故服务水平严重下降，经常发生与顾客争吵或慢待顾客的事情，一连几家店都有顾客反映服务质量问题，甚至发生争吵而退货的事情。

6.人员培训

培训长期目标是为了提升员工素质；短期内是为了员工熟悉节庆活动内容、流程等等，最终当然为的是给顾客提供更好的服务，这一个环节是必不可少的。第一可以引起重视，起到提醒和警示作用；其二是规范言行，做到万无一失。

7.突发事件处理

节庆人流量大，交易频繁，不可避免的会出现一些问题，如理解上的偏差、服务的不到位，甚至是销售政策上的一些不足等等。这就需要做好突发事件的应急处理，要有专人值班，负责处理。

8.评估改进

开发一个新顾客比维护一个老顾客的成本要高3倍以上。所以，在活动结束3天之后完成电话、信函或邮件的回访，听取消费者意见，并进行活动的评估和改进。

第一，既然是一种节庆的运作模式，就要体现规范性和可复制性。成立专门的推广专业小组负责活动的执行。

第二，配套就是从营销战略、资源、人员上支持节庆营销的方式，并从营销活动的前、中、后建立全方位的流程和标准化模式。

第三，做好跟踪服务，与其花大力气开发10个“没谱”的新客户，不如维护好1个老客户。

安利营销策略成功之道篇4

美体小铺的创始人叫安妮塔·罗迪克, 一位狂热的环保主义者。安妮塔在创业前和创业后都是位旅行家, 她从世界各地的游历中了解了独特的美容方法, 回到英国后开创了美体小铺, 并用标新立异的墨绿颜色的标准色来体现这个品牌的个人美容理念:崇尚天然护理、自然美容和绿色环境。安妮塔一直坚持五个信念:唤醒自尊、保护地球、反对动物实验、悍卫人权和支持社区公平交易。

打造出美体小铺这个绿色品牌后, 她始终把这五个信念贯彻在美体小铺的经营之道上面。在很多年里, 美体小铺的成功让安妮塔认识到, “决定我们的生意要追求社会和环境变革。”她相信自己做过的最勇敢的事情是挑战国际巨头——壳牌石油公司。1993年, 美体小铺发起人权运动, 呼吁国际关注奥干尼族 (Ogoni) 和他们的族长肯萨洛维瓦 (Ken Saro-Wiwa) 被压迫事件, 并抗议壳牌公司与尼日尼亚政府勾结抢占他们的国家。从此美体小铺和其他非政府组织一起进行了长达4年的抗争, 最后的结果是壳牌石油公司重新修改了他们的商业计划和做生意的方式, 并且承诺整个公司关注人权和可持续发展。

从创立至今, 美体小铺建立品牌始终不逾的原则是, 注重对社会环境的贡献、和对动物以及自然资源的保护, 其中具体体现为坚持和反对用动物进行任何产品实验, 所有的产品原料来源都取之于大自然, 例如, 它开发的苦瓜洗面奶、海菜洗发精等都是纯天然制品, 而且包装都很朴实无华, 全是再生的材料, 连商品标签都强调简单环保。在美体小铺里, 人们消费的已经不仅仅是护肤品或者化妆品, 人们消费的是对人类与地球的关怀。美体小铺在不以牺牲未来和社会利益的前提条件下, 满足现在的需求, 以确保企业经营的持久有效。

虽然在一般人看来, 像美体小铺这样的品牌是企业的另类, 因为她考虑的不是企业自身的投资回报率, 而将承担社会责任作为品牌的核心诉求, 她统筹兼顾了三方面的利益, 即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。在社会营销理念的指导下, 美体小铺的任务是以保护或者提高消费者和社会利益的方式, 比竞争者更有效的向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品和服务。

正是如此, 美体小铺进行的一系列社会活动不仅为它赢得了较高的知名度, 而且也树立了这个品牌与众不同的绿色形象。广泛的媒体报道和大众的口头传播, 使得这个很少利用广告传播产品的品牌迅速获得了社会的认知。这个品牌通过征服人们的爱心而征服了消费者, 因为人们在这里消费的不仅仅是化妆品, 而是爱心和责任。对于这种种努力, 市场也给了它巨大的回报。如今的美体小铺通过全球销售网与7700万多顾客进行交易, 每0.4秒就售出一件产品。美体小铺已经是世界上成长最快的化妆品品牌之一。

反观我国一些中小企业, 创立时就仅仅旨在短期内做一做促销, 打打价格战或打打阵地战, 捞几把“快钱”, 这种品牌战略并不是长远的, 品牌的树立必须是持久的价值。打造自己的品牌时, 需要重点考虑这个品牌的生命力。而“做品牌不如做销量”却是中国中小企业最大的误区之一。许多中小企业在进行经营时, 一开始并没有品牌规划, 只想赚点钱, 后来生意好了, 才会想到品牌的规划。而在进行营销活动时, 把营销的焦点放在产品上, 通过推销和促销的手段以达到增加销售量, 实现销售利润增长的目标。事实上, 企业所服务的对象不仅仅是顾客, 好包括整个社会, 市场营销工程的永续性一方面需要依赖环境不断地提供市场营销所需要的资源和能力, 另一方面还需要持续吸收其所带来的产物。企业市场营销的目的, 应该是求的企业、环境与社会的和谐均衡共生。因此, 企业在开展市场营销活动的同时, 需要努力消除和减少生产经营对生态环境的破坏和影响, 走可持续发展的道路。具体来讲, 企业在选择生产技术、生产原料、制造程序时应符合环境保护标准;在产品设计和包装装潢设计时, 应尽量降低产品包装和产品使用的剩余物, 以降低对环境的不利影响;在分销和促销过程中, 应积极引导消费者在产品消费使用、废弃物处置等方面尽量减少环境污染;在产品销售前、销售中、销售后服务中, 应注意节省资源、减少污染。因此总的来说, 企业在进行市场营销活动、塑造自身品牌时, 必须努力把经济效益与环境效益结合起来, 尽量保持人与环境的和谐, 不断改善人类的生存环境。

摘要：美体小铺 (The Body Shop) , 从1976年在英国开办第一家店开始, 到今天为止已经在全球54个市场建立了超过2045家店铺。本文从社会营销以及绿色营销角度浅谈美体小铺的成功之道。

关键词：社会营销,绿色营销,美体小铺,品牌

参考文献

[1]何伟俊:企业营销管理[M].北京:清华大学出版社, 2007

[2]刘春雄金焕民:营销红皮书[M].北京:企业管理出版社, 2009

安利营销策略成功之道篇5

一、现状分析:企业市场营销的现实状态

随着全球化、信息化、网络化时代的逐步深入,全球市场经济在走向深度变革,多元化的新元素层出不穷,竞争更为激烈、生存更为困难,新挑战、新机遇、新要求都公平地摆在每个企业的面前。在如此经济时代背景下,企业如何能立于不败之地,获得健康可持续发展,成功、出色的营销乃是必由之出路,唯有高效的营销企业才可成功。因为无论市场环境如何风云变幻,每个企业都有自身的发展内在规律,都有自身产品与客户群的固有营销模式,只有掌握了市场、立足自身、锁定了各户,企业才可以获得发展。营销适用于任何企业,无关大小、无关行业,企业的本质追求就在于盈利,盈利的载体就在于产品,而产品能否成功走向市场就在于是否能成功地营销了,这种营销不是单一的手段,而是各种有效推销手段的集合,即营销策略的整合与选择。

二、策略选择:企业市场成功营销的必由之路

市场营销策略是企业以客户需要为出发点,立足企业与产品实际,根据长期营销经验积淀,有助于企业获取客户信息、了解市场最新真是动向与需求,以应对市场的新挑战,从而以高效、快捷、省力的方式将企业及产品成功推向市场与客户的销售谋略,最终实现企业在市场中的健康可持续发展。

1. 服务营销策略。

现在市场经济结构已发生结构性转变,我国也正处于产业经济转型期,即从第一第二产业向第三产业转型,而服务业就会第三产业中的重要一环,也成了现在市场经济的重要标志性特征。近年来,现代服务业呈现出蓬勃发展的势头、且潜力深远,数以万计的服务类企业犹如雨后春笋般蓬勃出现。所谓服务业大致可以分为两大类:一种是有形的服务产品,产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务;另一种是无形的功能服务,产品的核心利益主要来自形成的成分,无形的服务只是满足顾客的非主要需求。与服务的种类相对,服务营销即分为服务产品的营销和顾客服务营销,两种营销策略同归属服务类,但因立足产品归属的差异性,其具体操作具有其独特性。

2. 绿色营销策略。

所谓“绿色营销”,指企业以绿色环保、低碳生活的时代生活理念为指南,迎合消费者绿色、健康、便捷的生活追求,将绿色环保主义的精髓融于其产品与服务中,以绿色文化为其发展理念,力求满足客户对绿色产品与服务的追求所做的营销活动。绿色营销的核心是按照环保与生态系统平衡的原则来选择和确定营销组合的策略,是建立在绿色文化、市场、技术、经济与追求的基础上的,是符合大自然生态平衡、和谐融洽的一种经营方式。此营销方式目前在西方发达国家已被广泛采用,在发展中国家中正处于起步阶段,但其发展势头逐步壮大,并有引领整个市场营销方向的趋向。

3. 网络营销策略。

网络化、信息化带来了全球化,各项各业加速融为一体化经济,相互影响相互制约,这其中起着重要作用的就是网络,为此我国政府也定出“互联网+”的经济发展格局,可见其重要性与深远意义。网络销售与传统实体店销售相比,具有诸多利处,如0店面租金、省水电等日常开销、人员雇佣成本也大大降低,并且速度快捷足不出户、效率高,消费者可以保持高度的挑选自由,完全自主而不受销售员的面对干扰。事物都是辨证的,有利就有弊,网络销售也有其弊端,虚假商品较多,退货频繁,还有势必冲击传统行业,不利于市场经济的整体发展,这就要求传统行业积极革新换代,利用现代高新技术手段,将传统与网络相结合,如网上销售农产品,农民可以在网上通过自销的方式将农产品直接卖给消费者,双方都获利。但这要求网络上的产品介绍、图片展示、视频讲解必须真实可靠,也必须有快捷放心的物流与网络电商品台作为保障与支撑。

4. 关系营销策略。

所谓关系营销就是人脉营销,即企业凭借其积累起来的人脉资源,为其企业产品销售以奠定固定的销售渠道,以老客户引出新客户,人脉资源逐步扩大,销售范围也就逐步扩大与稳定。这就要求企业以诚实守信、顾客至上为本,始终站在顾客的角度与利益上考虑与处理问题,并且懂得经营与各种顾客的关系,能将这种关系逐步稳定、加深、扩大,让顾客成为企业最广阔、最有说服力的产品营销者,企业自可赢得市场、获得发展、走向成功。

5. 直复营销策略。

(direct marketing):是在没有中间行销商的情况下,将产品或服务直接销售给消费者。其最大特色为“直接与消费者沟通或不经过分销商而进行的销售活动”,乃是利用一种或多种媒体,理论上可到达任何目标对象所在区域,包括地区上的以及定位上的区隔,且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式。

三、总结

营销策略是企业成功营销的必要选择,是提升企业产品、服务等市场占有率的重要手段。成功的营销不是单一营销策略的使用,而是立足企业及产品独特属性的准确把握,与消费已有与潜在市场的深度调研分析的基础上,所采用的多种营销策略的组合,继而形成企业自身的、特有的、具有可延续性的固有组合模式。此模式能够为企业提供基本的营销套路,又能在营销实践不断优化提升其效能,最终保障该企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]何志毅.市场营销原理[M].北京:机械工业出版社,2006.

[2]王方.市场营销策划[M].北京:人民大学出版社,2006.

[3]袁菲.新形势下企业市场营销战略的思维分析[J].企业技术开发,2014,(11).

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安利协议书12-17

安利演讲稿05-30