酒店的品牌营销策略

酒店的品牌营销策略（精选12篇）

酒店的品牌营销策略 篇1

酒店品牌是一个比较综合的概念, 不仅表现品牌的形式要素, 也表现出品牌的内涵要素, 往往能摸得着、看得见、感受得到, 包括酒店的名称、门面、店标、装修、牌匾、客房、装饰、服务、菜点、员工形象等要素。这些要素会给消费者形成感官上的刺激, 留下不同的印象, 这种印象直接影响着消费者对酒店的选择和对酒店品牌的“忠诚度”。

品牌是酒店的一种无形资产, 也是酒店的重要知识产权, 对酒店在社会上形成一定的影响力, 好的品牌能提升酒店的价值, 对酒店产生增值效应。酒店品牌在市场上享有相当高的知名度就成为业内名牌, 带动市场向名牌集中, 消费者会选择名牌, 资本向名牌集聚, 利润向名牌集中, 这样酒店的经营就会很好, 不仅提升了酒店自身的竞争力, 而且酒店的获利也大大提高。

很多酒店依靠品牌营销取得成功, 如希尔顿、假日、巴斯、雅高等是顾客所熟知的国际品牌;近年来, 国内的酒店业快速发展, 涌现出一批在全国和地方有影响力的酒店品牌, 如香格里拉、上海的锦江、北京王府、汉庭连锁、经济型如家、七天连锁等。

一、酒店的品牌发展现状

国际上著名的酒店品牌有喜来登、假日、希尔顿集团旗下的逸林、洲际的皇冠、喜达屋集团旗下的圣瑞吉斯、万豪的里兹卡尔顿、雅高集团旗下的铂尔曼、凯悦集团的博悦等。目前我国的酒店品牌主要以国际品牌为主, 国内的高端品牌比较少, 国内著名的酒店品牌有无锡的君来集团旗下的湖滨酒店、南京金陵集团下属的金陵酒店等。

希尔顿集团目前拥有403间酒店, 包括261间希尔顿酒店, 142间面向中端市场的斯堪的克酒店, 以及与总部设在北美的希尔顿酒店管理公司合资经营的、分布在12个国家中的18间康拉德酒店。它与希尔顿酒店管理公司组合的全球营销联盟, 令世界范围内双方旗下酒店总数超过了2700间, 其中500多间酒店共同使用希尔顿的品牌。希尔顿国际酒店集团在全球80个国家内有着逾71000名雇员。

雅高酒店集团是一家大型的法国跨国企业, 在近90个国家中经营, 雅高旗下的雅高酒店是欧洲旅馆业的霸主, 在全球拥有超过4200家旅馆, 涵盖最豪华的酒店到最经济的旅社。雅高旗下的雅高服务也在全球的企业服务业中首屈一指, 以经营票券服务业著名。

万豪国际集团是全球首屈一指的马哥孛罗国际酒店管理公司, 万豪的品牌遍布全球76个国家和地区, 拥有近3800家酒店。万豪国际集团的总部位于美国的马里兰州贝塞斯达, 雇用约310000名员工, 其2012财年的财报收入超过130亿美元。

二、酒店品牌策略

品牌策略是酒店依据自身的实际情况和市场的现状, 合理有效地运用品牌策略来经营酒店产品, 通过品牌策划和酒店的战略规划来提升酒店的品牌形象, 提升酒店产品的认知度和忠诚度, 形成良好的品牌形象。酒店的品牌策略可归纳为人力策略、产品策略、经销策略和价格策略。

人力策略是实施酒店品牌战略的基础, 通过制定合理科学的人才策略能提升酒店品牌的核心竞争力, 保障酒店品牌战略的实施;产品策略是酒店品牌战略的核心和关键, 酒店产品最重要的是质量, 包括有形设施和无形的服务质量, 酒店要强化质量管理, 不断开拓和发展酒店品牌;经销策略和价格策略是实施酒店品牌战略的根本, 树立以市场为导向的观念, 注意市场需求的变化, 开发、制定、实施经销策略都要围绕市场的变化, 最大程度满足市场需求以达到一定的占有量。

三、酒店品牌营销策略

酒店品牌的营销离不开目标市场的选择, 酒店要从选择目标市场开始, 探寻出塑造酒店品牌的整体战略路径。

1. 强化品牌营销观念。

酒店品牌的创立离不开品牌的营销, 通过品牌营销, 建立品牌的效应。建立营销观念的关键在于:发现有营销的需要并满足相应的需要, 需要包括自己选择的顾客的需要和满足社会的需要。在酒店品牌营销观念的指导下, 酒店按照顾客和市场的需求设计出酒店的产品, 通过核算成本, 根据目标收益制定相应的价格, 顾客对酒店的品牌形成一定的信赖。酒店在满足顾客需求的同时, 也要满足社会其他方面的需要, 如生态环境和精神文明的需要, 绿色酒店、绿色营销就是体现这方面需要的典型。在酒店中运用具体的营销观念时, 又可以将市场细分为概念营销和情感营销。总之, 酒店在品牌的营销中要注意加强自身的品牌建设, 努力满足顾客和社会各方面的需要, 走有特色的可持续的品牌发展之路。

2. 市场定位策略。

酒店的市场定位要以市场为切入点, 将市场细化和目标化。在将目标市场定位上, 酒店可以针对性地开展定位营销。进行定位营销可分为三个步骤:第一, 找出潜在的竞争优势。竞争优势包括成本优势和产品的差别两种, 成本优势是指在同样条件下比竞争者给出更低的价格, 产品的差别是提供更多的特色以满足顾客不同的需要。产品的差别是大部分酒店运用的市场竞争手段, 产品的差异化优势在短时间内不容易被竞争对手所模仿, 同时可以结合成本优势参与市场的竞争。竞争的优势是很难全方位地获取的, 因此酒店的管理和经营者需要不断发掘自身的潜在优势, 逐渐积累, 形成特色。第二, 选择准确的竞争优势。波特的价值链分析理论中明确提出要放弃优势弱小、开发成本大的弱势, 大力开展有较大优势的活动。第三, 正确定位并及时准确地传递给市场。酒店的竞争优势再强也不会被市场主动显示, 酒店在确定了竞争优势后就要通过宣传将自身优势发散开来, 可以通过媒体、广告、活动等方式, 在消费者中加深印象, 形成品牌特色。

根据市场需求, 大部分酒店都会采用高品位的策略, 是规模大、服务水平高的酒店领导者, 目标市场定位为高端的商务人士。酒店生存和发展的最关键因素之一是客源。酒店要积极稳定和维持客源, 所以, 每天早上退房高锋期客户关系主任和前厅部经理都会询问客人对酒店的整体印象和各项服务是否满意, 有哪些需要改进的地方, 满意的服务是哪些, 不满意的是哪些, 根据客人入住的感觉, 会不会选择再次入住等。如果有重要的客人和持有贵宾会员卡的客人酒店要提前安排, 提早做好准备工作, 客人未入住先仔细检查房间的清洁卫生和设备的完好性, 房间是不是无异味, 提前调好空调温度, 将房间简单布置好并摆好水果, 给客人一进酒店就有家的温馨的感觉。

3. 酒店质量管理策略。

酒店的质量是品牌发展的基础, 高质量是品牌塑造成功的保证。服务从某种意义上讲是一种可使用的权力, 服务质量的好坏主要体现在有效性、可靠性、接受性可控制性四个方面。在具体的酒店服务中应用这四个特点, 酒店可以从以下三点去控制酒店质量: (1) 酒店产品的核心品质是酒店的品牌。酒店的核心品质是客人购买的酒店产品实质性的服务, 服务的核心是安全、舒适的氛围、清洁的环境和热情礼貌优质的服务。酒店的核心品质是酒店质量管理的核心, 要使顾客获得最根本的利益就要有保证地提供服务的质量。 (2) 酒店的产品品质是有形的, 而服务是无形的产品。无形的服务要被顾客认知就需要将无形的产品有形化, 酒店必须将服务核心利益具体化, 将无形服务的内容具体化, 将服务转变为可见可及的服务。在销售中将有形的服务提供给客人, 使客人接触到酒店的实际情况, 增加无形产品的影响力, 可以通过抽象、思维发散等来优化酒店服务在客人中的形象。通过一系列的无形服务有形化, 使顾客更多地接受酒店的实际服务情况, 让客人对酒店有一个良好的服务印象。 (3) 注重酒店品牌的附加品质。酒店的附加品质是指客人在服务过程中所获得的利益和附加的服务和品质, 一定意义上讲, 酒店产品的附加品质就是个性化和优质化的服务, 是酒店能为顾客提供超越常规的增值服务。因此, 酒店吸引客源获得价值以外方面的竞争主要依靠酒店的附加品质。

酒店的品牌是酒店业之间相互竞争的重要策略, 酒店要根据不同的客人特点、不同的兴趣爱好、不同的顾客心理提供不同的服务, 尽最大程度地满足顾客的需求, 这样才能获得顾客的认可, 给顾客留下较深刻的印象, 赢得顾客的忠诚进而转变为回头客, 酒店要利用良好的口碑来吸引新的顾客。这样酒店才能创造出自己特有的品牌, 才能够发展酒店的经营特色, 提高自己的竞争力, 在激烈的市场竞争中立于不败之地, 脱颖而出, 取得行业竞争优势。

酒店的品牌营销策略 篇2

一、酒店营销的特点

1.综合性

顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。

2.无形性

服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。

3.时效性

即酒店产品的不可贮存性。

4.易波动性

（1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。（2）季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。（3）受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。

二、酒店营销存在的问题

其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的“潜力”，逐渐形成了“闭关自守”、“闭门造车”，使自己酒店的客源市场人为变小。其三，企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行“个性化”的经营销售。

市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。

四、解决问题的对策

第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的`服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。

第二，强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。第三，注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。

“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。

通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。

酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。除美国HMC公司以外，国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销代理公司，也已悄然兴起及运营。并且已成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实施方法，符合了我国酒店业国际化发展趋势。

“酒店VIP俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，代理公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。

随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，出现了群雄逐鹿的局面。从国内来看，酒店增长速度过快，潜在供需失衡，微利时代已经来临。而展望世界，中国加入WTO后，连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势，从外部寻求优势互补。

参考文献：

[1]李光郁.酒店市场营销新概念[J].酒店经理人,,9:72-73.

[2]程军.如何开拓酒店市场营销领域[J].饭店现代化,,8:13-14.

摘要：酒店营销是酒店经营的重中之重，直接关系着酒店的生存与发展。近年来，虽然酒店营销意识在我国酒店业中得到了不断的发展，但也存在不少的问题与不足。本文拟通过对酒店营销过程中存在问题的分析，找出不足，理出对策，从而促使酒店营销不断的丰富、完善、发展。

我国酒店实施体验营销策略的探讨 篇3

2008年奥运会与2010年将举办的世博会在中国国内引发了一股饭店投资热潮，目前中国有782个酒店建设项目，正在建设中的酒店有598家，占酒店项目的78％，这在世界上任何国家中都是最高的比例，这也意味着“新酒店开张”的速度将明显加快。2008年中国国内将有336家酒店开业。

据某网站调研，高星级酒店的主要客源是入境商务客人、入境游团队、国内商务客人。以目前我国旅游饭店业经营总体情况最好的上海为例，商务客源一般占到酒店客源总数的60-70％，部分甚至达90％以上。进入2008年，金融危机席卷全球，其影响逐渐向实体经济渗透。饭店业作为经济发展的晴雨表，已经感受到了冬天的凉意。商务会议活动的减少，导致对酒店市场需求的减少。据中国旅游饭店业协会网站报道，几家大型业内专业酒店预定企业反映，由于旅游市场走低和商旅预算减少等因素，使得目前北京、上海和广州等一线城市高星级酒店入住率普遍下滑30—40％。

二、体验经济时代酒店消费者的需求分析

分析酒店客源的需求特点有利于确立恰当的营销策略：

(一)情感需求的比重增加

人们人住酒店、进入酒店消费的目的不再只是出于住宿、餐饮的要求，而更大程度上是出于满足一种对自我的肯定情感，对酒店品牌与自我概念、自我认识相吻合的追求。人们更偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的酒店品牌。

(二)对个性化产品和服务的需求越来越高

人们更多地追求那些能够促成自己个性化形象形成、突显自己与众不同的产品或服务。随着消费经验日趋丰富，人们对酒店产品更加挑剔，他们对大众性和标准化的酒店产品感到厌倦，开始追求一种彰显自己个性的产品服务。比如符合自身审美观的客房设施、餐厅装潢环境、具有民族特色的大堂等等。

(三)重视过程甚于重视结果和高参与度

现代人消费不仅仅关注得到怎样的产品，他更加关注在哪里，如何得到这一产品。客人在酒店消费过程中的每一个细节对于他来讲都是一种体验，他希望每一个细节都是愉悦的享受或者知识的增长或者内涵的提升。

(四)公益意识不断增强

更多的人希望通过消费“绿色产品”体现自己的环保意识，成为“绿色消费者”。人们对生存环境和生活质量越来越关心，比以往任何时候都珍惜自己的生存环境，反对资源浪费，追求永续消费。

(五)对文化体验产品需求迅速增加

文化修养的升格导致消费者自觉接近与文化相关的酒店产品和服务。

(六)体验消费的方式多样化

“新新人类”如今流行的生活方式是“酷”，“酷”式消费是一种前卫风格的体现。一种标新立异而不追随与模仿。比如对冷色调的追求、挑战极限的运动、身着奇装异服等等。人们在这些行为中能得到一种酷的体验。

三、酒店实施体验营销的策略

(一)满足顾客情感的需求

顾客不再光临某家饭店的主要因素有一项是“员工不关心顾客”。当今的消费者自我意识非常强烈，尤其是进入高星级酒店的顾客大多具有相当的社会地位，他们的受尊重意识、自我实现意识比之于他人更加显现。因此，酒店服务人员需要具有足够的心理认识，在服务过程的整个环节、与顾客接触的每一个细节都做到让客人满意并且尽量让客人有惊喜。除了工作熟练度本身之外，员工的外观形象、服务语言、语气、表情、神态、动作举止都能体现出对于客人的关心程度。体验是一种非常个体的感受，不同的顾客、不同的员工在同一种情况下可能会给予和获得不同的体验。

(二)满足顾客个性化服务的需求

在非从众心理的驱使之下，很多消费者愿意选择特立独行、标新立异的产品和品牌，也希望能在酒店里实现自己的一些独特的需求；对新新人类来说，“酷”式化消费是他们的标志。据一项全国大型调查研究表明，64.3％的中国青年表示“喜欢购买具有独特风格的产品”，70.9％的人“希望自己成为具有独特风格的人”。为了满足这些需求，酒店可以设计一些不同风格的客房，比如求酷族喜欢的暗冷色调客房，不规则形状客房、太空或火车车厢形状客房等等；餐厅也可以进行主题设计，如热带雨林餐厅、摇滚音乐餐厅等。

(三)树立品牌形象，提供文化体验产品

顾客初次选择饭店时最看重的是酒店的品牌声望；而饭店最有效的竞争方式就是标新立异所产生的高品质、高声望。但是很多饭店将品牌当成一个符号标记来对待，没有做深挖品牌文化的工作，使得品牌缺乏文化内涵。而当今酒店消费者对于文化体验的热爱和追捧使得品牌文化建设成为一个重要议题。在酒店内提供文化体验可以从以下几方面着手：注重建筑设计上的文化性。其次是注重营销活动的文化性，在产品设计和销售过程中注重研究宗教文化、时尚文化等，增强饭店产品和营销的文化内涵。再次，注重服务中的文化内涵，提高饭店从业人员的文化涵养，使饭店逐步从提供“佣人式”的服务转向提供“绅士式”的服务。

(四)利用康乐设施强化体验服务

在2008、2009年商务会议市场增长率受宏观经济影响降低情况下，饭店将大力培育居民国内旅游市场。据2006年中国旅游统计年鉴数据，我国国内游客旅游目的的基本结构是：度假休闲占18.5％，观光游览占44.9％，国内休闲度假旅游市场的发展潜力还很大。度假游客在酒店居住期间，饭店的康体娱乐设施应该被大力开发利用。同时，酒店康体部应该大力开发社区与周边地区的客源，吸引居民前来休闲娱乐。康体健身活动具有高度的体验性，比如酒店的SPA、桑拿、游泳场馆、按摩服务等等，只有顾客亲身参与了才可以体会酒店的服务质量，才可以享受到服务的愉悦性。促进康乐设施的消费可以采取诸如为客人举办免费主题沙龙、讲座，同时为来宾发放店内康乐设施优惠券的活动，吸引人们前来消费，并且增长和学习按摩、水疗等方面的相关知识。

(五)举办娱乐和体育活动

酒店淡季的营销策略 篇4

“淡季营销”是由管理专家史光起先生创建的一种市场营销活动中应用的营销理念与操作方法。指目标消费群体由于受消费习惯影响随季节变化会产生需求的变化。产品由于受到季节变化、消费周期、时间分配的影响, 常常会集中在某一时段出现销售的明显下降或基本处于停滞状态, 企业一般就将这个时间段称为产品的淡季。但值得注意的是, 由此类原因造成的淡季只是销售终端需求量的减弱, 而不代表产品本身存在问题。在以季节划分的淡旺季里, 每个行业、每个产品都有短则3个月, 长则半年甚至3个季度的淡季。

2 酒店淡季的原因及表现

酒店市场营销活动的出发点是市场中的需求, 酒店的首要和基本任务是发现、了解并满足酒店市场中消费者的需求。酒店市场具有季节性和脆弱性的特点, 受旅游者工作及休闲度假时间的限制、旅游景点在不同季节中的吸引力不同、国家节假日等因素的影响, 且容易受外界环境中诸如政治、经济、社会文化以及科技自然环境等方面的制约与影响。大多数酒店的需求在时间分布上不均匀, 呈现时淡时旺的状况, 导致酒店经营淡旺季差异性的特征也非常明显。在淡季, 酒店设施人员闲置严重, 客房价值流失;因此在酒店销售淡季, 酒店管理人员必须通过合理的市场细分、灵活的价格、网络、差异化、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式来调整宾客需求量的时间分布型态, 分流旺季、高峰的需求量, 增加淡季需求量, 改变淡季需求不旺的状况, 向顾客传递信息, 引起他们的注意和兴趣, 激发他们的入住或消费行为, 实现经营持续与利润最大化。

3 酒店淡季的营销策略

3.1 酒店根据顾客的购买行为及消费心理对市场进行细分和研究

根据购买时机划分酒店市场, 酒店顾客被分为偏好旺季顾客及偏好淡季顾客。一般而言, 旺季偏好顾客都是一些受时间限定条件约束的人群, 在时间条件的约束下, 这类顾客不会介意房间的价格偏高;而淡季偏好顾客多属对价格比较敏感而时间不受限制的人群。当然, 由于酒店类型不同, 淡旺季的偏好顾客分布的人群也有分别。

3.1.1 旅游景区酒店

对于旅游景区内的酒店而言, 偏好旺季型顾客多属上班族, 平时没有时间外出旅游, 只有到节假日才能抽出时间出去旅游, 这样, 大多游人都会在旺季购买旅游酒店产品。因此进入淡季时期, 酒店需要寻找一些不受时间限制的顾客作为主要营销对象, 并通过各种措施如价格折扣等策略施加影响, 吸引他们前来消费, 例如, 老年顾客是这些酒店淡季时期应着重开发的顾客人群, 另外, 有一些将旅游作为奖励的企业为了降低成本, 也会安排员工在此期间外出游玩, 可以节约大笔费用, 因此这类企业也是旅游景区淡季时期的主攻对象。而一些郊区景点的酒店, 在周一至周五这样的工作日则应将策略重点放在一些工作时间不固定的人群, 如教师、医生、自由工作者等群体。

3.1.2 商务型酒店

对于商务型酒店而言, 多数商务客户会在周一至周五这个阶段人住酒店, 以便在工作时间与客户沟通联系, 更好地完成业务;另外一些公司客户举办会议的时期也比较固定, 比如年底或年初时, 这样, 商务型酒店客房的销售也有明显的规律呈现。进入淡季时期, 酒店也需要另外寻觅一些符合“对价格比较敏感而时间条件相对充裕”特征的淡季偏好客户作为补充客源, 从而有效地帮助酒店解决淡季时期的经营问题。比如在美国有一些企业受经费限制, 专门寻找酒店的淡季时期召开一些公司会议, 这样的客源就是一些淡季偏好型顾客, 也是商务型酒店在经营淡季时平衡需求所倚重的主要对象。当然, 商务饭店还可以在周末推出“住二夜收一夜房价”的家庭市场计划, 城市酒店可推出傍晚正餐之前名为“幸福时刻”的较便宜的餐饮项目, 以吸引年轻的恋人, 因此, 具有一定消费能力的家庭客户也可以成为商务型酒店的淡季补充客源。

3.2 采取灵活的价格, 提高酒店服务的附加值

3.2.1 折扣定价策略

折扣定价策略是在产品交易过程中, 酒店的基本标价不变, 通过对实际价格的调整, 把一部分利益转让给购买者。酒店的折扣价格策略是用适量的价格损失来换取两个营销目标的实现:一是促进产品的生产和销售, 形成规模优势, 二是鼓励提前付款、大量购买和淡季消费。季节折扣是对在淡季时期购买酒店产品的消费者提供的价格, 以调节旅游淡旺季消费的不平衡, 使企业最大限度地利用淡季时期的闲置设备和资源, 降低空房率, 增加边际收入。由于酒店业产品及消费者双方面的原因, 致使旅游业及酒店行业有较强的季节性, 酒店产品具有不可储存性, 而高固定成本的特性又决定了酒店必须达到一定的平均入住率才能赢利, 淡季的成本消耗成为吞噬酒店盈利的黑洞。这样就迫使饭店要想方设法刺激淡季需求以使设施和服务在淡季时被尽量充分利用, 而折扣可能是最直接有效的办法, 如有的酒店规定旺季标准间房价不优惠甚至可能涨价、平季优惠20%, 淡季优惠40%。而在西方很多饭店制定了家庭房价, 吸引家庭游客在淡季来店居住, 有的饭店标准间两个床, 平常每天120美元, 淡季时期每标准间加铺加床的仍收120美元, 这些做法都有效地平衡了酒店业的需求。季节折扣是一种随行就市的定价方法, 属于被动定价, 谈不上什么技巧, 但在运用的时候如果注意配合宣传, “打提前量”, 抢在其他酒店之前动员市场、联络客源, 就会变被动为主动, 得到意外的收获。

3.2.2 提高酒店服务的附加值

淡季降价是很多酒店或企业应对低迷市场的一种手段, 这样可以带来一定的客源, 但这样做的危险是可能造成品牌价值的损伤, 而且降下去价格的商品再涨上来消费者将不再认可。降价损伤品牌, 流失利润, 不降价损失销量, 在这种两难的境地中首先应该采取“外紧内松”渠道发力的做法。即加大对协议单位的推力:激活原无消费需求的协议单位、增加返利、购买的总价值;也可采用赠送赠品、提供增值服务、商品组合销售等方法, 通过提高商品的价值来回避降价。比如:岷山饭店在销售淡季才取得的措施有: (1) 推出“美丽睡眠服务”, 为临睡前的顾客准备一杯牛奶、送曲奇饼干等; (2) 赠送小礼品 (热茶、餐券、洗衣服务等) ; (3) 免费升级房间。在付普通标准间的价格享受豪华标间的客房; (4) 诱导性消费。送入住客人商品抵扣券或者采取入住2天免1天的房费。这样为诱导客人持续消费奠定了基础。

3.3 网络促销策略

在网络发达的今天, 网上促销是酒店促销的重要措施。网络促销要求一是具有多渠道的推广手段, 二是有便捷的订购查询程序, 三是有便捷的支付程序。

3.3.1 依托专业网站推广

例如大家熟悉的携程、艺龙网, 就有专门的网上酒店入住订购平台, 订购支付都十分便捷, 很多大型酒店都是其协议单位, 依托其专业营销平台, 实现跨区域、跨时间段的销售, 同时也达到推广宣传目的。

3.3.2 自己开发网上销售平台

例如7天连锁酒店集团, 2009年11月20日在美国纽约证券交易所上市, 作为第一家登陆纽交所的中国酒店集团, 业内科技领航者, 7天是目前少数能“7×24小时”同时提供多达5种便利预订方式的连锁酒店, 包括:网上预订 (www.7daysinn.cn) 、电话预订 (4008740087) 、WAP预订 (wap.7daysinn.cn) 、短信预订 (156 2222 7777) 、手机客户端。在销售淡季, 7天连锁充分利用其网络优势, 向所有会员进行全覆盖的推广, 以最小的宣传费用取得了较好效果。

3.3.3 团购网站促销

团购作为新兴网络交易平台, 也是酒店促销的重要手段, 团购网站对酒店而言是一个拥有巨大广告价值的平台, 酒店团购这种模式在某种意义上已经成为酒店的“活广告”, 在酒店团购价格的优惠下, 很多消费者对其趋之若鹜。许多酒店自从参加了团购活动, 客房的闲置率急速下降, 部分酒店甚至有一半以上的客房都是给团购消费者准备的, 而且即使在旅游淡季, 酒店的出租率也是居高不下。对酒店来说, 用团购这种方式来提升酒店的入住率, 效果明显且见效快。有研究机构预计, 到2011年底, 参与酒店团购的中国消费者将超过1000万人次, 参与团购的酒店数量也将达到3000家。许多团购网站会主动上门向酒店宣传团购的好处及优势, 而酒店也看中了团购这种宣传能力较强, 成本较为低廉的营销模式, 两者就一拍即合。据团800统计, 截至2011年9月, 广州和深圳酒店旅游团购所占市场份额, 分别上升至9.3%和17.2%, 来势喜人。而就在日前, 在线旅行商艺龙发布了财报, 报告显示, 第三季度总净营收为人民币1.643亿元, 同比增长19%;净利润为人民币940万元, 较去年同期增长683%。因此, 通过以上数据来看, 酒店携手团购网站无疑能够创造巨大的商机, 同时也节省自身的营销推广费用。

4 结语

二十几年来, 国外酒店集团纷纷进驻中国市场, 凭借其雄厚的经济实力、先进的管理水平以及丰富的营销经验, 各大酒店集团在一二线城市大展拳脚, 并且占据了国内酒店行业的高端市场, 伴随着中国经济的快速发展和酒店行业竞争的日益加剧, 这些酒店集团不再满足于仅仅在高端市场和一二线城市发展自己的业务, 其触角已经延伸至酒店领域中的各个角落, 如此一来, 我国本土酒店企业尤其是一些实力较弱的单体酒店, 生存与发展空间被进一步挤压;与此同时, 我国酒店的消费对象也在需求方面发生了深刻的变化, 与供不应求的时期相比, 酒店宾客在关注价格的同时, 更注重精神方面的追求, 更关注产品服务的附加价值、预订客房的便利程度以及酒店对于他们乃至整个社会人性化的关怀。面对这种背景与市场变化, 我国酒店如果依然恪守以往的营销观念, 只能坐以待毙, 从市场中黯然退出。因此, 我国酒店必须重新审视自己的营销做法, 在营销理念与营销思路方面向国外知名酒店集团学习, 针对顾客需求, 结合自身实力与经营特点, 另辟蹊径, 努力创新, 从思想和行为等各方面实现脱胎换骨的蜕变, 才能在变化的营销环境中找到新的出路。

参考文献

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[2]刘家喜, 谢兴保.基于季节性特征考虑的旅游度假区规划策略探讨[J].武汉大学学报 (工学版) , 2004 (02) .

[3]李宏伟.旅游产品的深度认识及营销策略探讨[J].中州大学学报, 2011 (02) .

[4]何珊.浅谈旅行社旅游淡季中的营销策略[J].华章, 2011 (04) .

商务酒店营销策略 篇5

企业的价值来源于销售.世界上任何一个事、物、人，只有通过推销，才有价值。

首先我们要了解什么是营销。营是经营市场；销是销售产品。营销学的发展是从销售到市场，需研究透客户的需求再制定产品。当前部分酒店客房出租率连年下滑，企业利润大幅下降，经济效益持续滑坡，酒店业竞争激烈。据旅游局最新统计，北京到今年初是635家星级饭店，12万间客房，35家五星级饭店，接近70家四星级饭店，差不多200家三星级饭店，使竞争非常残酷，酒店属于跟随者，在市场中没有太多主导地位，决定不了价格，也没有足够的吸引力，普遍感到难办的是酒店的客源问题，与此相比较，经营管理上的问题就显得无足轻重了；另外，酒店客源不均衡，旺季忙、淡季闲，客源有着明显的季节性问题也尤为突出。如何开拓酒店客源，使全年的客源较均衡的分布，是酒店管理者真正应思考的问题。

酒店经营的前途和命运，不是取决于酒店的星级，也不是取决于酒店有多少客房、多少餐位、多少娱乐设施，而是主要取决于酒店能否把这些客房、餐位、娱乐设施的使用权销售出去，销售越多，越快越好，只有经济效益好的酒店才会有良性循环，才有先胜的今天，辉煌的明天。

在酒店所有一线和二线的诸多部门职能中，只有销售工作才能带来收入。一家酒店的客房在舒适在豪华，如果销售不出去，都是徒劳无功的。英国著名管理专家罗杰.福克尔说“一个企业，如果你的产品和劳务不能销售出去，那么即使它的管理工作非常出色，也是白费力气”。（例如：做营销的人没有不知道乔.吉拉德的。他被《吉尼斯世界记录大全》誉为“全世界最伟大的销售商”，创造12年推销13000多辆汽车的最高记录，其中有一年曾卖出1425辆，被传为美谈。他认为作为销售人员，人品重于商品。只有付出爱心、尊重每位客人，才能销售出商品，才能创出销售佳绩。吉拉德一天在汽车展销室看到一中年妇女从对面福特汽车行过来，告诉吉拉德自己要买一辆白色的汽车，就像她表姐开的那样的车，但福特车经销商让她等一小时后再去，所以就过来这瞧一瞧。吉拉德主动迎上，热心讲解，妇女兴奋地告诉他今天是自己55岁的生日，想买辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情祝贺道，并轻声向身边助手交代了几句。随后吉拉德领着夫人来到一辆雪弗莱车前说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门轿车，也是白色。”这时，助手走进来，吉拉德把一束玫瑰花接过交到夫人手中，并再次对她的生日祝贺。那位夫人热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人送我礼物了。刚才那位福特车推销员看我开着辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看车时，推托说有事，让我一小时后再来，我只好到您这儿等他。现在想想也不是非买福特车不可。于是，夫人在吉拉德这儿买了一辆白色的雪弗莱轿车。）现在不论哪家酒店我们都看到或听到“* * 第一”的口号（如宾客第一、服务第一、质量第一等），其实真正第一的应该是“销售”，或者说诸多第一的口号最终还是落实到“销售第一”上。酒店经营管理活动的最终目的，是为了促进产品销售，只有把客房、餐饮、娱乐销售出去，企业才能有收入、有利润。“客源是酒店的衣食父母”，酒店的钱归根结底是来源于顾客。国际上酒店之所以成为一流，就在于它们销售成功，客源丰富，不论是香格里拉酒店集团、假日酒店集团、希尔顿酒店集团，都知道如何迅速有效地吸引新老顾客的光临，为了酒店的生存和发展，都有专业精干的销售队伍和渠道，强化酒店销售工作，因此我们在酒店的经营哲学中也要必须树立“销售创造价值”的宁经营理念。作为酒店的管理人员应把主要的精力和时间用到销售工作上来，在销售中由总经理做出策划，如酒店的销售政策、策略，销售队伍的建设和管理（销售中有许多问题也需要总经理亲自去处理，如大客户的接待与洽谈，重要客户的礼节性拜访等），在日常工作中对入住宾客的迎送和问候等，加强酒店高层管理人员与客户、宾客的接触，给宾客留下好的口碑（因为高层管理人员在大堂等其它公共场所与客人寒暄，与大堂副理或前厅部经理给客人留下的印象和口碑是不一样的）。国际酒店的高级经理必须坚持了解酒店每月、每周、每日的销售情况，并与一线销售人员共同分析销售形势，评估销售业绩，根据每日、周、月的信息反馈，及时发布指令，合理、科学、有效地调整销售方向，做好对宾客的服务工作，确保酒店销售的竞争力。

市场定位（不追求奢华，只追求特色）：

1、选择目标市场，确定销售方向（酒店希望做会议客人、大公司客人、旅游客人、商务客人）。

2、根据酒店客户到店情况，按量和重要性排出登记（分成甲乙丙级客户）。

3、根据客户到店消费额度和有特殊要求的客户要区别对待，要投入更多的精力，对目标市场要专人负责（去跟）。

4、根据一年的淡、旺季制定销售人员月度、销售指标（完成者给予奖励，超额部分给予提成。只有明确了销售指标，才能极大的激励销售人员）。

5、准确了解周边酒店的情况，做到知己知彼。

商务酒店、会议型酒店、度假型酒店的市场是不一样的，需求不一样，所提供服务的方式不一样，销售的手段也不一样。通过酒店的特色、所在的位置、周边的环境来确定饭店的类型。商务酒店是以商务客人、以旅行公差为主要客源的饭店，而不是以会务为主的饭店。在商务酒店的营销中，要寻找合适的市场机会，确立酒店中长远的目标和发展方向，确定酒店所在周边环境及周边酒店中的纯商务型酒店的形象，提高在市场中的认知度和吸引力，树立自身的品牌意识，确定目标客户，根据商务客户的需要，逐步调整，全面满足客户需求。

作为商务酒店的销售，首先要了解商务客人的需求（如要求入住要快，客房能够上网，着急看邮件等），要看我们自身的产品是否适合我们的目标客人，通过什么样的方式把我们的产品传递（宣传）出去，通过什么样的渠道能够留得住这些客人，如果以国内客人为主，如何吸引高端客户，通过哪几种渠道、平台让其知道这个酒店。（例如：东京一家贸易公司的销售主管，通过细心观察和对客人的了解，使公司获得了巨大的效益。她由于工作中常给德国一家大公司的商务经理购买往返于东京、大阪之间的火车票。不久这位经理发现一件趣事：每次去大阪时，座位总在右窗口，返回东京时又总在左窗边。经理询问销售小姐，小姐笑答“车去大阪时，富士山在您右边，返回东京时，富士山已到了您的左边。我想外国人都喜欢富士山的壮丽景色，所以我替您买了不同的车票。”就是这种不起眼的细心事，使这位德国经理十分感动，促使他把对这家日本公司的贸易额由400万马克提高到1200万马克。他认为，这样一个微不足道的小事上，这家公司的销售人员都能够想得这么周到，那么，跟他们做生意还有什么不放心的呢？）

商务酒店最重要的是客房，客房的设施设备，要让客人住得舒适。第一是作为商务酒店来讲“床”是房间的核心，是否适合商务客人（如单人大床，而不是双人标间）；第二是房间的低值易耗品和客用品的配备。商务客人需要到店后尽快进房间，需要马上投入工作，大批的豪华设施对他们没有吸引力。

对于商务酒店来讲，目标客户群体可以确定为政府机构、国内外大公司和企业、订房网络中心、会务的主办单位、展商、旅游机构等，航空公司也是商务酒店的重要客源来源（很多酒店都容易忽略的市场，但需要有全套的合作和服务方式）。作为目标市场，我们以谁为主，要有一些互补性，要根据不同的市场、不同的环境和不同的销售季节及时调整销售方向和销售策略，才能保持长年的稳定出租率。这就需要我们要有明确的市场定位，确定发展目标，和我们需要提供的产品以满足我们的目标市场，要对产品做出适时客观的市场分析，确立自身的品牌。

酒店的企业文化、营销文化是酒店经营赖以生存的基础。

作为酒店的销售人员，要了解为什么同一档次的饭店销售收入有很大的差距，饭店间竞争表现在哪几方面，才能抓住客人消费心理？

1、要有高效率的管理和服务（做保障）。

2、产品（软硬件）的质量。

3、产品创新（有无考虑商务客人需求，他无我有，和其它商务酒店不一样的地方）。

4、对顾客细微之处的敏感度（客户的意见、需求是否及时反馈、及时改正一可能一个投诉客户，正面积极主动地处理好就会变成一个忠诚的客户，对客户的任何需求都应正面积极地去考虑，对客户的投诉应做到高度敏感，特别是对我们的目标客户）。

5、销售渠道方式应更丰富、更多元化。

6、酒店的价格要有很大的竞争力，销售人员会灵活掌握价格浮动，促销手段要多种多样。

7、酒店管理曾要对市场定位非常明确。

酒店的管理人员和销售人员，在销售中常常遇到各种各样的问题，都需坐下来分析市场，根据季节、区域、环境，划分淡旺季销售比例，如何提高市场份额？在商务酒店的销售中处于领跑位置？需要我们在外销、内销和销售渠道上下功夫：

1、外销：个人销售：销售拜访、电话、参展、宴请等；广告宣传：室内广告（张贴宣传画、图片、路牌路标等），室外广告（酒店有清晰明确的名称、夜间霓虹灯广告牌）；促销活动：赞助、抽奖、节假日促销宣传；直接邮寄：通过信件、贺卡、推销手册、短信、邮件、传真、网络促销的形式直接向客户宣传；媒介宣传：通过电视、广播、报纸、杂志、专栏、专题节目向外推广；公关活动：酒店利用第三者在各种媒介上报道宣传酒店，不但树立了酒店良好的企业形象，而且扩大了在同行业酒店中的企业知名度。

2、内销：内部促销是在酒店争取到目标客户后，加大宣传，在顾客消费群体中树立企业形象，不但能够积极地推销我们的产品，还可以通过客户扩大产品的宣传。1）客房内的印刷品和服务指南；2）房门后的疏散图、路标指示牌（公共区域或店外）；

3）大堂茶几、餐桌上的宣传卡；4）前厅内的广告宣传画（图象、影响、广告词，影响客人对酒店企业文化的感受）；5）顾客调查表（让客人知道酒店的设施和提供的项目，扩大宣传）；6）客房的闭路电视节目；

3、销售渠道：1）周边企业、公司；2）酒店间的联盟和协作；3）酒店自身的连锁店；4）订房中心；5）网络营销商；6）会务公司机构；7）散客；

酒店应建立自己的网站，与全球互联网连接后，通过互联网的订房平台，有效地自主掌握客源，以便获得更好的收益。

4、全员促销：积极做好动员，使全体员工都要有销售意识，通过各种关系（朋友、同事、同学）扩大企业宣传，寻找客源，光顾酒店的产品和服务。全员销售包括两股力量：一股是酒店专职销售人员，另一股是其他部门的各岗位员工（是兼职销售员——当然，要在出色完成自己工作的基础上），同时发挥好两股力量，尤其是在酒店淡季时，将会起到很大的作用。另外根据规律性统计，销售员必须充分重视客户的意见：1）最多只有20%的客人对不愉快的经历向管理者投诉，80%的人不愿意说（也就是说酒店有1个客人对某方面不满意，就意味着有5人有此同感，只是另外4人没说）2）90%在店有不愉快经历的客人，若投诉未得到解决，将不会再次光顾。3）如果不能关照好现有客户，销售人员则需要至少花5倍的力量或成本去争取一个新客户。4）一般有不愉快经历的人平均会告诉身边12至15人。5）客户不再光顾酒店68%的因素，是对员工工作态度不满。

商务酒店在市场定位时，通常明确自己在行业中的宣传词和企业口号（如海尔——真诚到永远，维维豆奶——欢乐开怀，麦当劳——我就喜欢，凯悦酒店——感受凯悦等），企业文化和企业精神要灌输到每位员工心中，留住每位客人的同时争取更大的市场。树立商务酒店的经营理念，和品牌意识，让客人一进入酒店，马上记住酒店的经营理念和酒店文化，这样才能使我们的酒店处于不败之地。

一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。8。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。12。在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。21。在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。23。业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。26．有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。27。客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。29。推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

30。把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。31．推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。36。为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、„慷既激昂的陈词

去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。38。不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。43．倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。45．成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。47。在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。49．没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。51。成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

54．．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。

55．追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。56．与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。57．努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。58不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。59。坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。60。用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。61．热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。62。留给客户深刻的印象尸—这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去

口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。

64。最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

酒店的品牌营销策略 篇6

关键词 酒店管理 市场营销 微博营销

中图分类号：F274 文献标识码：A

随着微博的不断发展，其价值和力量越来越被企业认可。营销主战场已经从传统媒体推广与线下宣传逐渐转移到以微博为核心的网络营销。如何利用好微博成为越来越多企业的研究重点。

1 微博营销概述

微博是一种通过关注机制分享简短实时信息的广播式的社交网络平台。微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。

1.1 特点

（1）立体化。微博营销可以借助先进多媒体技术手段，用文字、图片、视频从多维角度等展现形式对产品进行描述，使消费者能够更加直接地了解到有关产品的信息。（2）高速。通过各种平台上的粉丝可以实现病毒式传播，同时名人效应能使事件传播呈几何级放大，达到短时间内最多的目击人数。（3）成本低。微博发布门槛低，成本远小于广告，比博客营销或论坛营销的成本低很多，效果却不差。受众与传统的大众媒体同样广泛，前期一次投入，后期维护成本低。（4）开放性。微博能与粉丝即时沟通，及时获得用户反馈。政府与民众、明星与粉丝、企业与顾客都可以直接互动，拉近距离。（5）针对性强。关注企业或者产品的粉丝大部分是本产品的消费者或者是潜在消费者，企业可以进行精准营销。

1.2 缺点

（1）人气是微博营销的基础。新用户的粉丝数远远不够，此时除了自身优质内容的不断更新外，需采取其他手段。（2）微博中信息更新速度太快，若发布的未被及时关注到，就很可能被埋没在海量的信息中。（3）可靠性受质疑，网络媒体在公众心目中的可靠性远不比传统媒体，诚信在网络营销尤其是微博营销中尤为重要。

2 新浪微博用户群体的特点

2.1 整体特点

（1）博文被转评数与影响力呈明显的正相关。（2）网站与微博之间并行发展的趋势日益明显。男性倾向于关注科技、电商网站，女性则关注穿衣美容、家居生活网站。（3）94.8%的用户欢迎图文形式博文，47.4%欢迎含视频，35.4%欢迎有短链接；81.7%的用户认为官博应包含更全面的网站信息；59.4%的用户希望互动多，57.9%希望举办活动多；接近三分之二的用户偏好于了解活动开展通知信息、产品比较、个性化服务、产品介绍和已使用用户的评价信息。（4）官方微博缺点方面，52.2%认为评论与留言无反馈，44.1%认为开展活动少。

2.2 旅游酒店微博用户特点

（1）旅游微博积极使用者中80后50%，90后及00后36%，70后11%。（2）旅行前，微博搜索目的地酒店、交通等评价的用户占70%，其次是特价机票、酒店。旅行中，部分用户会选择与达人、机构进行随时互动。旅行后60%的用户会回顾旅行，52%会总结旅途中的问题。（3）移动端和PC端发微博的峰值出现在23时-24时，高频值在10时-23时。

3 旅游酒店行业微博营销存在的问题

（1）未定位，无目标。许多酒店在运维微博时并未进行品牌形象定位，目标不明，只是盲目地让各种信息充斥页面。（2）原创少，转载多。62%的酒店微博活跃度、传播力、覆盖度均不高，只有原创微博，用户才会给予有效地反馈，才有交流和互动的可能。（3）针对性不强，互动不足。很多酒店博客以吸引大量粉丝为目的，忽视了粉丝是否目标市场。大部分开设微博的酒店仍把微博当作单向信息发布平台，忽略了反馈的问题。（4）吸引力不够。酒店希望向消费者传播的企业和产品信息越多越好，故在撰写微博时，不受控制地加入大量的广告信息，使得文案过长，不便阅读，微博也失去参与热度。

4几点建议

4.1 原则

在运作微博营销时需要把握以下原则：①个性化，微博营销竞争中只有能滿足粉丝需求的个性化微博才能胜出；②趣味性，含广告内容的微博更需要以有趣的方法引起围观、号召大家参与；③互动性，微博管理员用心感受用户的心理、认真回复留言，更能获得用户的情感认同；④创新原则，微博发展时间短、一般品牌做内容难度大，社会媒体对日常内容量的要求使微博需创意整合其内容；⑤保持热度，微博更新速度快，热度不够则很快沉入信息海底；⑥真诚，微博营销比其他传统营销更需要真诚，信息必须透明、真实。

4.2 微博建设与管理

微博建设与管理的方法，可以用5W1H说明。

（1）谁来播（Who）

微博是酒店的营销工具、客户服务工具、媒体工具，需要专门配置有营销和客服背景且经过技术和公关技巧训练的人员维护。培训前台、预订、销售等一线员工，使其精通关于微博的一切知识，并利用与客人接触的机会推广微博。

（2）播什么（What）

采用主题专一、图文结合的形式，传播的内容包括目标顾客关注信息的相关活动开展通知、产品比较、个性化服务、已使用的用户评价、全面的网站信息以及网站链接，含有少量视频等信息。酒店宣传信息不超过微博信息的10%，淡化产品色彩，展示酒店个性、促销、推广及形象。主动为用户提供酒店、交通、当地概况、特价机票等方面的信息，安排专人24小时及时回复用户微博、售后服务、接受并处理用户意见。

（3）何时播（When）

每天微博信息有规律地在高峰时间更新，每天5-10条信息，节假日发布微博的频率适当加大，让用户形成登陆后就查看微博有否更新的习惯。发帖太多、速度太快容易导致受众反感。

（4）何处播（Where）

除知名门户网站和行业网站微博平台外，根据不同社区的特色，在科技、电商网站设置针对男性的版块，在穿衣美容、家居生活网站针对女性的版块，便于客人以其习惯的方式与酒店展开互动。

（5）对谁播（Whom）

根据酒店自身的目标市场进行目标顾客定位，以其主要营销对象，吸引目标顾客的关注。

（6）如何播（How）

适当选取行业相关新热点关键词做好SEO，确保微博名称简单易记且URL地址简洁明了，结合目标顾客标签特点优化标签，根据自身品牌形象选择适应80后、70后及90后心理的图片或使用品牌LOGO作为头像。

结合自身运营实际，使用事件营销、体验营销、名人效应、主题营销、推广促销、危机公关、微博营销矩阵或者跨行业多品牌联合进行软性植入的方式融入微博营销。

参考文献

[1] 刘东明. 微博营销：微时代营销大革命.清华大学出版社，2012.6.

[2] 新浪旅游.新浪微博数据中心，2012年微博旅游白皮书.

[3] 新浪微博数据中心.2012年网站微博年度发展报告.

[4] 黄昕.论中国酒店业微博营销之道.http：//www.traveldaily.cn/.

我国酒店的品牌策略分析 篇7

1 我国酒店品牌的现状

1.1 高档酒店品牌影响力有限

有不少的本土高档酒店在我国有一定的知名度, 但与运作历史长、品牌运作经验丰富的国际酒店品牌相比, 本土酒店在品牌经营上还存在巨大的差距。2008年, 全球酒店业权威杂志《HOTELS》发表2008年世界百强酒店排名中, 仅有锦江国际集团和建国国际酒店有限公司两家入选, 分别排29和91名。长期以来, 本土高档酒店都以单体的形式存在, 没有形成规模, 导致品牌整体认知度偏低, 品牌很难给消费者留下深刻的印象。本土高档酒店业目前自主品牌的影响力, 在整个酒店行业中影响非常有限, 缺少有影响力的品牌。

1.2 品牌意识缺乏, 产业面临升级

与国外企业比较而言, 国内的企业品牌意识都很薄弱, 主要表现在国内的大部分企业人员、人力流动性很大, 所以造成工艺水平上的不同, 这一批货与上一批货的质量等方面就有很大不同。另一方面就是, 对产业对行业发展不够重视, 一直处于一种麻痹状态, 得过且过的态度在引导企业、行业的发展。

1.3 经济型酒店品牌尚有一定优势

近年来, 本土的经济型酒店品牌蓬勃发展, 在短短的几年时间里得到迅速的扩张, 一些地区品牌正成为国内知名品牌。如锦江之星、如家等, 其连锁规模已经超过500多家。商务部和中国酒店协会颁布的《2007中国经济型酒店调查报告》中, 2006年列入中国经济型酒市场供应前10强的企业中, 国内经济型品牌酒店的数量占60%, 国外品牌经济型酒店的份额占40%, 本土品牌在数量上占有优势。

2 我国酒店品牌现状的原因分析

酒店业是最早对外开放, 也是最早引进连锁经营、特许经营概念的行业, 但本土酒店依然没有一个能做大做强, 中国酒店行业80%的利润被总数不足20%的国外知名连锁饭店和品牌合资酒店赚取。本土酒店业与后起发展的, 且已经开始走出国门兼并国际品牌的IT业、汽车产业、电器产业相比, 其品牌发展非常不尽如人意。造成今天局面原因分析如下:

2.1 管理人员整体素质不高, 品牌理念意识淡薄

理念决定着企业的形象、文化品位和档次, 反映了企业的追求和精神境界。没有一个明确的认识, 造成很多本土酒店管理层没有树立起一个正确的品牌理念, 对品牌的定义、品牌的传播和品牌的竞争方式等方面认知还停留在一个较稚嫩的阶段, 这在客观上造成了品牌营销意识不强, 品牌营销策略落后的局面。

2.2 品牌传播方法不当, 缺乏品牌运作的战略规划

本土酒店在品牌宣传中, 过度依赖广告进行传播, 忽视酒店文化上的宣传和培养消费者对品牌的忠诚度。通过广告宣传, 虽可以使酒店快速提高知名度, 但也导致品牌建设成本过高, 酒店利润降低, 甚至陷入亏损的境地。著名营销实战大师米尔顿·科特勒一针见血地对本土酒店品牌的宣传作了如下的评价:“中国酒店品牌仅依靠大规模的广告宣传和促销, 从没通过战略性步骤建立起让顾客感受得到的品牌价值。”

3 我国品牌酒店发展趋势

3.1 品牌酒店连锁化趋势

进入21世纪, 中国加入WTO, 2006年杭州休闲博览会、2008年北京奥运会以及2010年上海世界博览会等, 使我国的经济进一步繁荣, 也使中国酒店业面临着新的机遇和挑战。一方面, 酒店市场更加开放, 市场需求扩大。另一方面, 我国酒店业面临着来自国际化酒店业前所未有的竞争压力, 尤其是国际酒店集团的大举进入, 给国内众多的单体酒店带来了严峻的挑战。为应对这种挑战, 加入集团, 或者选择连锁化经营战略成为酒店品牌发展的一大趋势。

3.2 品牌酒店国际化趋势

我国酒店业经营战略发展中, 已经有了一大趋势, 那就是从请进来战略到走出去战略转变的趋势。中国本土酒店品牌想要在国际酒店行业分一杯羹, 方法也许多种多样, 而众多集团不约而同选择了“收购”或“兼并”的做法。一些专家认为, 跨国并购可以从整体上实现中国酒店业走向世界的目标。

4 建设中国品牌酒店的策略建议

当顾客在一个陌生的环境中选择酒店产品时, 对酒店集团产品品牌的信任, 可以很大程度上树立顾客对酒店产品和服务质量的信心。所以, 在酒店竞争中, 酒店集团的品牌以及其明确的市场定位已经成为酒店占领市场、扩大市场份额、降低营销成本的有效手段。

本土酒店业必须根据目标市场, 结合自身特征、发挥自己的优势, 准确定位创立酒店品牌。一是可根据酒店产品的特性来定位。如酒店以“绿色”概念进行定位, 以酒店提倡绿色环保为主题。二是可根据酒店产品的档次来定位。如六洲酒店公司既有豪华型的洲际酒店与度假酒店、皇冠酒店与度假酒店, 又有面向家庭型的假日家庭套房度假酒店, 面向商务客人的假日精选, 面向度假客人的假日阳光、假日捷运。三是可根据顾客的需求来定位。如对于商务旅游目标市场, 休闲旅游市场等进行市场定位。

摘要：目前酒店行业面对的是感性时代的消费者, 随之而来的也就是酒店行业之间的无比残酷的竞争, 那么, 作为酒店行业的管理者就应该认清品牌在经营中的具体作用, 就应该清楚品牌在整个竞争中是占有不败之地的, 因此, 酒店的品牌经营簸略就成为了所有行业的追求目标, 品牌是酒店行业快速扩张的极为核心的内容, 是支撑酒店业发展的关键因素。本文阐述了关于对我国酒店的品牌策略进行分析, 仅供参阅。

关键词：酒店品牌,营销策略,品牌策略

参考文献

[1]黄向.旅游体验心理结构研究.暨南学报 (哲学社会科学版) , 2014, (1) .

[2]戢芳, 周庭锐.商业服务场景中的背景音乐与消费行为.经营与管理, 2013, (4) , 102-105.

快捷酒店的营销策略研究 篇8

一、快捷酒店概述

快捷酒店也就是经济型酒店, 是相对传统全服务酒店而存在的一种酒店业态。国外对快捷酒店的划分主要以价格为标准, 结合国内特点, 快捷酒店可以定义为:以大众观光旅游者和中小商旅旅行者为主要服务对象, 以客房为唯一或主要产品, 以加盟或特许经营等模式为主, 简化会议、康乐、餐饮、购物等附加功能的现代酒店业态。目前, 成功的国内快捷酒店有锦江之星、如家、7天等, 进驻中国市场的国外快捷酒店有格林豪泰、速8、宜必思等。

快捷酒店主要有四方面的特点:一是价格实惠。快捷酒店的平均房价一般比三星酒店略低, 平均200元左右, 这是众多消费者选择快捷酒店的主要原因。二是环境舒适。快捷酒店主要渲染它满足顾客追求舒适睡眠的要求, 干净的房间、舒适的床铺、可口的早餐、便捷的宽带都成为吸引顾客的关键因素。三是位置优越。快捷酒店四周300米范围之内应有满足顾客综合需要又步行可及的餐馆、酒店、商店、邮政、娱乐、便利店等设施, 交通便利。四是性价比高。这是快捷酒店制胜的法宝, 也是不断提高服务水平的动力。

二、快捷酒店的营销环境分析

酒店的营销活动是在一定的动态环境中进行, 既要受自身条件的限制, 也要受外部条件的制约。营销环境的变化, 既可能给酒店带来发展的机遇, 也有可能对酒店造成威胁。酒店必须对营销环境的变化进行分析, 以保证营销活动的有效开展。

1. 快捷酒店的宏观环境分析

中国地处世界的东方, 古老的文化底蕴和鲜明的民族特色吸引着全球旅游者, 中国旅游业的国际市场广阔。国内, 居民消费已从温饱型升级为小康型, 吃、穿、住、用、行等生活必须物资不再是考虑的重点, 人们开始注重生活品质的提高和精神物质的充裕, 休闲旅游已成为一大消费热点。旅游业的快速发展使快捷酒店需求明显增长, 初步预测, 到2015年, 中国新增住宿设施20万家。由于组建快捷酒店的资本需求较少, 新进入者的进入壁垒低, 很容易形成同质化服务, 加剧同类型酒店之间的竞争。星级酒店、旅馆、招待所等替代型竞争者的数量同样与日俱增。快速增长的市场份额将由更加快速增加的竞争者瓜分。

2. 快捷酒店的微观环境分析

定位明确的快捷酒店经营项目主要为住宿, 这样既有利于减少投资成本, 降低经营风险, 又有利于收缩管理幅度, 集中优势力量开展主业管理。较低的原始投入和经营成本带来了更高的顾客让渡价值, 这是吸引旅行者和商旅选择入住快捷酒店的驱动力, 加之舒适的住宿、便利的交通, 这就成为星级酒店无可比拟的优势因素。但顾客由一家快捷酒店交换到另一家快捷酒店支付的转换成本较低, 直接加剧了同类型酒店之间争夺客源的激烈程度。

三、快捷酒店的营销策略分析

在激烈的市场竞争中, 营销是酒店赢得市场优势的必要手段。快捷酒店之间的竞争不再停留在简单的价格大战, 而是在营销中融入策略, 实现机遇面前的乘风而上, 挑战面前的激流勇进。

1. 树立以顾客为中心的营销理念

顾客满意要求酒店的全部经营活动都要以满足顾客的需要为出发点, 把顾客需求作为酒店一切工作的源头。快捷酒店必须经常调查目标顾客现实和潜在需求, 分析消费的动机、行为、能力和水平, 研究消费传统、习惯、兴趣和爱好, 有针对性的提供服务项目和产品, 使顾客有宾至如归、方便快捷的感受。为建立顾客忠诚度, 应实施关系营销:建立顾客走访制度, 指定专人负责对忠诚顾客的定期访问用以沟通信息、增进感情、查找问题, 通过经常的走访、推销, 与顾客建立长久合作的关系;建立忠诚顾客信息的跟踪记录与处理机制, 在发现忠诚顾客转向消费意向后, 酒店应认真分析原因, 积极采取补救措施, 力争挽回顾客对酒店的忠诚。

2. 苦练内功提高服务质量

顾客入住快捷酒店, 能否让顾客对酒店的产品和服务感到满意主要取决于服务过程的质量。对顾客服务的过程可以分为保安指挥停车、门童迎宾、前台接待、收银员收取押金、行李员提送行李等多个环节, 这些环节连接起来就构成了一条服务链, 哪一部分出现问题, 都会造成顾客对服务感知评价的降低。所以, 整体的服务质量保障需要保持服务链的完整和完善, 注重各环节的控制和监督。要实现这个目标, 首先, 要对所提供的各类服务进行细致的分析, 勾画出每项服务的服务链;其次, 针对每个服务链涉及的环节, 要通过制定员工手册、岗位职责、服务程序强制性的行为准则予以控制;最后, 要建立完善的检查制度, 对服务过程进行常规性监督, 保证制定的行为准则能够真正落实。

3. 开展有效的网络营销活动

借助网络可以方便的进行酒店与顾客的信息互动, 这种互动可以为酒店获取客人的需求信息, 可以让顾客反馈、发泄自己的不满和意见, 也可以起到为顾客提供增值服务和定制化服务的作用。这就需要酒店在自己网站上开发BBS论坛、网站短信、顾客留言板、电子邮箱等模块和功能, 举办网上调查问卷、网络有奖联谊等活动。

4. 塑造快捷酒店的良好社会形象

快捷酒店的品牌形象是酒店在市场竞争中的一张王牌, 形象塑造与形象管理已成为现代营销的重要策略之一, 也是营销的生命所在。企业品牌形象塑造和形象管理涉及面非常广泛, 包括酒店外观建筑设计、内部装修布局、装饰点缀、广告招牌、产品名称、灯光、声控艺术、店旗、店徽、店名、店歌、店服设计等硬件设施, 也包括酒店经营宗旨、管理理念、酒店文化、规章制度和行为准则等软件设施, 这个庞大的系统工程就是酒店的“CIS”策划, 就是在社会公众中树立良好形象。

随着世界经济一体化和企业全球化进程的加快, 国内外星级酒店、快捷酒店的快速进驻已对中国快捷酒店业形成很大威胁。中国快捷酒店业应全方位、多触角的应用多种营销策略, 以求达到增强竞争实力、提高经营能力和管理水平的目的。同行要彼此做联合经营的忠诚伙伴, 学会双赢或多赢, 这才是新形势下快捷酒店业的发展途径, 也是大势所趋。

参考文献

[1]张建庆.谈当前饭店营销竞争新策略[J].宁波大学学报:人文科学版, 2000, (2) .

[2]胡林, 张伟强.经济型酒店核心竞争力的分析研究[J].企业经济, 2006, (4) .

社会转型对酒店营销策略的影响 篇9

当前, 我国从计划经济向市场经济转变, 酒店经营必须认清社会转型方向, 才能更好地加强营销管理。

1.1 从计划经济到市场经济

我国在较长一段时间都处于计划经济时期, 随着政治、文化、经济等领域的改革, 我国的市场经济体制逐渐树立, 并得到巩固, 我国完成了从计划经济向市场经济的转变。酒店行业必须遵守各项法律法规, 树立科学经营理念, 促进酒店行业的发展。

1.2 市场经济的转型方向

首先, 市场经济要向知识型经济迈进。随着市场经济体制的确立, 科学技术在经济发展中的作用日益凸显。因此, 酒店营销工作也要适时融入知识理论, 实现酒店营销模式、营销方法、营销平台的重新定位, 以此来提升酒店营销效果, 使酒店行业在市场经济浪潮中实现持续发展。

其次, 市场经济要向集约低碳型经济迈进。酒店的营销策略也要体现这种科学先进的理念, 突出生态环保意识, 反映低碳经济意识, 使酒店企业在实现持续发展的同时, 承担起自身的社会责任。

2 我国社会转型对酒店营销的现实影响

从某种意义上看, 社会转型是社会存在的具体体现, 而酒店营销是酒店经营意识的具体体现。社会转型与酒店营销符合社会存在决定社会意识的哲学理念。当然, 社会转型为酒店营销带来了一定的冲击, 也为酒店发展带来了更多的机遇。酒店营销策略实现相机而动, 满足社会转型的需要, 必然也会对社会转型加以回应, 充分体现出社会转型的正面价值。可见, 二者是一个互相作用, 互相帮衬的统一体。我国的社会转型是社会发展的必然选择, 酒店若想在改革大潮中站稳脚跟, 必须拿出一个坚决的态度, 在营销策略上做足文章, 满足社会转型需求, 才能实现突围, 从而适应社会的崭新发展。否则, 酒店必然丧失继续经营的能力。

不难看出, 在我国社会转型背景下, 酒店改善营销策略, 使营销理念、营销模式、营销策略符合社会转型的要求, 必然能够实现可持续经营, 为我国经济的繁荣发展增加活力。

3 社会转型背景下酒店营销的策略

尽管社会转型为酒店发展带来了一定的冲击, 但是其也为酒店带来了更多的机遇。酒店应当在营销策略中体现出与时俱进理念, 使营销策略更加贴近社会生活, 更加符合公众的消费心理, 从而促进酒店的不断发展。

3.1 实现绿色营销, 保障酒店的健康发展

在市场经济条件下, 公众崇尚绿色消费, 要求酒店实现绿色经营。他们希望能够在酒店里品尝到绿色食品, 从而在酒店内完成绿色消费。如此, 消费者的身心都能得到满足。因此, 酒店在营销中要大力推广绿色营销理念。当然, 推广绿色营销理念, 必须要客观真实, 确保酒店的实际经营具备健康性, 将真正的绿色食物搬到桌面。这样才能真正满足消费者的消费愿望, 实现酒店的繁荣。

3.2 厉行节约消费, 倡导文明消费

厉行节约反对浪费一直是我国的优良文化传统。即使在市场经济不断发展的今天, 这个优良传统也不会过时。因此, 酒店应当在营销策略中很好地融入节约意识, 大力宣传节约光荣、浪费可耻的理念, 这样, 公众对酒店才能给予高度的认可, 从而提升消费者对酒店的满意度, 利于酒店对外良好形象的树立。当然, 酒店还有注重营造良好的消费环境, 给消费者一个安静和谐的消费环境, 更加贴近消费者的内心想法, 从而拓宽自己的发展之路。

3.3 提升员工素质, 强化服务意识

酒店员工的服务质量是酒店实现长远经营的根本保证。因此, 酒店在营销过程中, 要强调提升员工的素质, 要求员工做到衣着得体, 沟通真诚, 服务周到。服务质量是酒店的经营支柱, 也是酒店制定营销策略必须加以着重考虑的因素。因此, 酒店管理者要积极抓好员工素质问题, 增强员工服务意识。

3.4 合理利用网络平台, 做好宣传工作

酒店在进行营销时, 可以借助网络平台加以宣传, 使酒店的经营特色、经营理念等为广大公众所熟知, 提升酒店的知名度。当然, 酒店还要及时更新营销信息, 并确保所有信息的真实性。

4 结语

社会转型迫切需要酒店行业做出营销策略方面的转变, 否则, 酒店无法在社会转型的特殊时期实现持续稳定经营。因此, 我们必须高度重视社会转型下的酒店营销管理, 使酒店能够赢得更为广阔的发展空间。

参考文献

[1]徐兰兰.浅谈酒店绿色营销设计[J].对外经贸, 2010 (7) .

旅游酒店的体验营销策略构建研究 篇10

一、前言

在社会主义经济迅速发展的背景下,人们物质生活水平的不断提升促使精神需求逐渐提高,在此背景下,人们消费能力的不断提升使得我国旅游行业迎来了崭新的发展机遇并实现了迅猛发展。在此过程中,旅游酒店作为旅游业链条的重要构成部分,要想在激烈的行业竞争中立足,就需要以体验营销理念为出发点,实现营销策略的创新与完善以满足消费者的实际需求,进而为当前旅游酒店的发展注入全新的动力与活力。

二、当前我国旅游酒店体验营销模式应用的现状与所呈现出的问题

从现阶段我国旅游酒店发展的现状看,其在实际开展营销业务的过程中,虽然意识到了体验营销理念的重要性,能够以消费者需求为出发点来实现全新营销模式的应用,但是,依旧存在着一系列的问题,具体如下:

(一)采用的营销推广方式滞后

在实际践行体验营销模式的过程中,相应营销推广方式过于滞后,相应的手段有待更新。单纯的以广告的方式进行营销宣传与推广,不仅推广的费用过高,且在互联网逐渐普及的今天,消费者接受信息的渠道越加丰富,广告的宣传推广效果逐渐被弱化。虽然一些旅游酒店尝试着在网络上进行推广,但是实际践行的过程种因人力资源与资金资源投入不足,使得相应推广效果不佳。

(二)尚未实现品牌效应的打造

品牌效益的打造是当前促使旅游酒店在同行业中脱颖而出的关键所在,尤其是在当今的消费市场下,消费者的心态逐渐发生改变,其注重个性化理念与品牌化产品的信誉保障。而部分旅游酒店在实际进行体验营销的过程中,存在跟风化现象,哪个酒店的体验项目火就照搬照抄,自身的旅游资源尚未得到有效开发与利用,进而难以实现自身优势的呈现,相应品牌与口碑效应难以打造。

(三)尚未实现个性化、鲜明化主题的打造

对于旅游酒店而言,体验营销成功的关键在于博得受众的眼球、赢得受众人心,因此,实现个性化、鲜明化主题的打造至关重要。而从目前旅游酒店体验营销模式开展的现状看,虽然在基础设施与服务上逐步得到完善与优化,但是很大程度上缺乏个性化设计风格理念,缺乏独属的风格特色,过于固定的产品与服务流程难以给消费者以新鲜感,体验效果大打折扣。

三、我国旅游酒店构建完善体验营销策略的有效途径

(一)创新营销推广的方式

随着信息技术的不断发展,旅游酒店在落实体验营销模式的过程中,需要实现营销推广方式的创新,在实际践行的过程中,要积极的利用网络媒介来进行宣传推广,强化与受众群体的互动交流,以挖掘更多的潜在各户,实现营销推广的作用与价值。比如:可利用微博与微信来实现营销推广,将酒店新推出的个性化体验项目以图文并茂的形式上传到微博、微信公众账号,并将酒店网页地址进行链接,在吸引受众的同时,促使受众进入到酒店网页中进行全方位的了解,以提升自身的知名度,为实现品牌效应的营造与构建奠定基础。

(二)实现信息管理平台的构建

对于旅游酒店而言,体验营销模式的成功实现需求以受众的积极参与为基础,进而才能够明确消费者的实际需求,进而结合消费者个性化、多元化消费需求来实现相应营销策略的制定。因此,这就需要借助信息技术来实现信息管理平台的搭建,以互联网为媒介,搭建与顾客沟通交流的平台,以获取顾客的意见与建议,并针对相应的需求信息进行深入分析,实现个性化服务、产品的制定,以个性化营销策略的构建来满足消费者体验消费需求。

(三)实现酒店个性化主题的创设,并注重个性化且具有标志性纪念品的赠送

旅游类酒店实现个性化主题的创设能够以自身独特风格的打造来吸引消费者,满足消费者个性化消费需求,同时以自身鲜明主题的构建来抢占市场先机,提高自身的竞争实力。在实际践行的过程中,可结合消费者的实际需求,实现酒店设计、产品风格以及服务等内容上的创新,以突出酒店鲜明的主题特色,强化体验性。同时,要注重个性化纪念品的赠送,强调要突出酒店亦或是整个旅游景区的特色,以给消费者留下美好的印象,并加深消费者的记忆,进而借助消费者的真实体验来实现口碑的积攒,提升酒店的知名度,为充分发挥出体验营销的优势奠定基础。

四、总结:

微信订酒店——酒店营销的新渠道 篇11

微信作为一种更快速的即时通讯工具，具有零资费、跨平台沟通、显示实时输入状态等功能，与传统的短信沟通方式相比，更灵活、智能，且节省资费。随着微信“自定义接口”的开发，微信已不再局限于聊天和沟通的功能上，更多功能已呼之欲出。酒店业的诸多佼佼者早就纷纷瞄准了这个庞大的用户群和其所蕴含的潜在市场，如近期布丁酒店就已相继开通微信的酒店预订功能。用户只要使用微信扫描布丁连锁酒店的微信二维码，或者在微信通讯录上搜索“布丁”或“布丁酒店”，就可以查询到布丁酒店实时房价、酒店空余房间数、酒店图片等等信息，而且能精准地定位酒店的所在地，让用户轻轻一点便可知酒店的各种信息。

其实，微信并不是唯一具有开发酒店预订功能的APP，早在之前就有很多专业性的酒店预订APP和酒店自己开发的APP相继在市场出现。那么，是什么特点能让酒店放弃已经使用的APP产品，转而投向微信？

一方面，微信具有其品牌的优势。开元酒店市场部电子商务经理陆炜就表示，之所以会开通微信预订，是因为“腾讯的品牌影响力、会员基数、技术能力、产品客户体验的功力”。相比于一些独立开发的酒店预订APP，微信单就会员基数方面就已经让它们望尘莫及。而对于酒店来说，有多大的会员基数就意味着酒店拥有多大的潜在市场。

另一方面，微信更注重私密聊天，更适合点对点的沟通。这就让酒店可以更好的与宾客及时沟通与交互信息，使酒店能够针对每个顾客的需求和评价相应的提高自身的工作。顾客也能够对酒店形成一个良好印象。

不过，微信虽然具备很多的优点，但也存在诸多的不足。

对于酒店来说，如果没有前期的二维码宣传和微信广告，很难让顾客在成千上万的酒店中知晓其目标。而且就目前来说，众多潜在消费者对微信的认知依旧只是停留在聊天上，很多人不会想到用微信去订酒店。所以酒店与微信的合作在前期需要有足够多的宣传投入，不然没有任何效应可言。

对于顾客来说，微信虽然快捷方便，但是其安全问题依旧是存在疑虑的，由微信引起的欺诈和诱骗事件曾经屡屡发生，因此顾客对微信上的陌生信息都会持保留态度。而且对于一些没有名气的小酒店来说，仅靠微信上的图片，描述和评论更是无法笼络住顾客的心。

由此看来，微信和酒店的合作还只是处在初期阶段，有很多环节和工作需要双方共同协商和努力。

但是，微信与酒店的合作前景还是十分广阔的。再以布丁酒店为例，截止到2013年1月3日，其微信客户端的会员总数超过25万，日均增长会员数逾4600人，平均每天为布丁酒店带来169个订单。尤其是三天元旦假期，微信客户端为布丁酒店带来总计1072个订单，是平日的一倍多。这些数据，都鲜明地表现了微信和酒店合作的良好效应。不仅如此，微信作为一个新的营销渠道，其可开发和利用空间还有很多。酒店不仅可以在微信上推出特有的活动和服务，还可以利用微信获取顾客最直接的评价和一些极具创意的项目，以快速提高自己，最终获得顾客的青睐。

总的来说，微信目前还只是个新兴产物，优势和劣势并存的微信能给酒店带来多少的收益和帮助还存在诸多的不确定。不过“O2O”是一个大的趋势，即使目前来看作为“O2O”领域新兴力量的微信预订效果不甚明显，但仍然值得很多酒店去尝试和开发。

商务酒店营销策略分析 篇12

关键词：商务酒店,问题,营销策略

近年来, 中国商务旅游市场迅速发展, 给中国商务酒店的发展带来机遇, 但同时我们也应该看到, 国际酒店集团对我国商务酒店所带来的威胁与挑战, 例如, 万豪、巴斯、香格里拉等国际酒店。同时, 随着中央“八规”和“六禁”的出台, 很多商务酒店的发展遇到很大的阻挠, 营业额在最初几个月迅速下滑。酒店营销一直是酒店业发展的关键, 所以实施成功的营销策略是酒店盈利的重中之重。所以, 商务酒店急需重新定位, 找到适合自己的营销策略, 从而在激烈的竞争中求的生存和发展。

一、营销策略的相关理论

1. 营销策略理论

营销策略理论是指企业按照顾客的需要, 依据经验得到顾客需求量和购买力的信息、商业界的期望值, 有计划地进行各项经营活动, 通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略, 为顾客提供满意的商品和服务从而实现企业的目标的过程。

2.4Ps营销策略组合

“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称, 指的是Product (产品) 、Price (价格) 、Place (渠道) 、Promotion (促销) 。它奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位, 为企业实现营销目标提供了最优手段, 即最佳综合性营销活动, 也称整体市场营销。

二、商务酒店简介及其营销环境分析

1. 商务酒店简介

商务酒店的主要客人是商务客人而不是旅游度假客人, 一般认为商务客人的比例应该大于等于70%。商务客人相对于旅游度假客人来说, 对酒店的要求更高, 同时他们愿意为服务支付高价格。对于公务繁忙的商务客来说, 酒店一般要有宴会厅、会议室和商务中心, 而度假客希望的是在酒店找到家的感觉。

一般商务酒店有以下特点:离商务活动中心比较近;商务设施配备齐全;不低于四星级, 由酒店管理集团统一管理。

2. 商务酒店营销环境分析

(1) 政治环境

自从党的十八大会议召开以来, 习主席提出了“八项规定”和“六条禁令”, 政府开始全面整顿党风, 许多公款消费开始被打压, 奢华的中国式宴会也遭到批判, 工商部开始打击酒店的最低消费门槛, 全国开始倡节俭的新风。因此酒店需要改变传统经营理念, 树立新的营销理念, 把酒店的发展与环境和社会的发展协调起来, 考虑如何找到新市场, 发现新客源, 打造酒店特色, 最终赢得顾客。

(2) 经济环境

《2015-2020年中国酒店行业发展趋势及投资决策分析报告前瞻》数据显示:2012年全国餐饮收入达到2000多亿元, 同比增长16.9%, 全国住宿企业营业收入2100多亿元, 同比增长23.3%;2012年营业利润1603亿元, 同比增长22%。这说明酒店告别了过去的高利润时代, 开始进入微利时代。

(3) 社会环境

当今社会的人们在追求物质享受的同时, 更加注重精神享受, 努力的工作与尽情的休闲成为人们的生活主题, 酒店正好为人们的休闲活动和商务活动提供了合适的场所。随着经济的发展, 我国从事商务活动的人也越来越多, 他们将成为酒店的潜在客户。

三、商务型酒店营销策略存在的问题

1. 市场细分不合理

很多酒店对目标市场细分不够。酒店市场的有效细分需要有科学的细分标准, 也就是导致客户需求出现差异的因素, 比如客户年龄、收入、受教育程度、职业等因素, 但是目前我国很少有商务酒店能根据上述因素划分市场。

2. 酒店的目标策略不合理

商务酒店在确定目标市场时要考虑目标市场的规模、发展潜力、目标市场饱和度、与竞争对手有无冲突等因素, 商务酒店应该将商务旅游客人、会展旅游客人等作为主要客源, 并且针对他们的特点制定出有针对性的产品和服务, 但是目前很多商务酒店并没有选择市场专门化作为战略目标。

3. 促销策略单一

许多商务酒店目前喜欢用销售促进来刺激顾客对其产品产生购买行为, 但是我们知道商务客人一般是对产品和服务有很高的要求, 但是对价格却不是很敏感, 所以这种方式可能短期有效, 但绝不是长久之计。

四、商务酒店的营销策略分析

1. 产品策略

商务酒店面对的主要是中高端客户, 要明确提供什么样的产品和服务才能满足消费者的需求。首先, 地理位置是商务客人选择商务酒店的一个重要因素, 所以, 商务酒店的选址至关重要。酒店在规划选址的时候既要考虑酒店的宏观区位, 比如目的地附近的竞争者、周边企业的行业特征, 又要考虑酒店的微观环境, 比如酒店的交通入口等。其次, 商务设施也是商务客人选择商务酒店的一个重要因素, 所以商务酒店不仅要为客人设计出多种可用的商务硬件设施设备, 比如打印机、传真机等办公设备, 还要为其提供诸如电视电话可视系统和无线上网设施的会议设施和网络设施。最后, 商务酒店还需要有专业化的服务, 商务客人与普通客人的区别就是他们公务在身, 因此召开商务会议是常有的事, 此时酒店就应该成为商务客人的会务组, 做好发邀请、印文件、写席签、挂会标等一系列工作, 让他们没有后顾之忧。

2. 定价策略

因为商务酒店的主要客源为商务客人, 所以可以采取差别定价法, 也就是说对不同的消费者在销售同一种商品时采取不同的价格。对于同一种客房产品, 客房价格级别越多, 酒店就越能满足细分市场的需求, 从而可以获得更高的收益。商务客人一般对服务的要求比较高而不太在意价格, 所以商务酒店应该采取这种差别定价法, 一方面可以满足顾客细微的要求, 另一方面为酒店创造收益。

3. 渠道策略

酒店的销售渠道按层级可以分为间接渠道与直接渠道, 直接渠道是指企业将其产品直接销售给目标客户而没有经过中间环节, 比如客人直接通过酒店的预定系统亲自预定房间;间接渠道是指目标客户是从旅行社、航空公司等那里得到产品。渠道成员的选择也应根据酒店目标市场的不同来进行。由于商务酒店的客人大多为国际友人或外地人, 所以客人与酒店的空间距离较大, 酒店应该采取间接渠道为主的销售策略, 即与旅行社、旅游组织机构联系, 争取从他们那里得到更多客人, 但是由于间接销售的成本较高, 所以酒店应该选择中间环节较少的间接渠道。

4. 促销策略

商务酒店不仅可以采取传统的促销方式, 包括广告、人员推销、公共关系等, 还可以采取诸如网络营销的新型营销模式。

(1) 传统促销

例如, 在过节、客人生日时给酒店的客人发一张问候的贺卡或祝福的短信, 在酒店有新服务时可以给客人发去新产品的介绍, 但是一定要注意发送的时间和对象;再比如酒店可以向当地的媒体积极提供新闻稿, 从而提高酒店的知名度。

(2) 网络营销策略

随着互联网的发展, 网络订房越来越被大多数人所采用。商务酒店开通网络订房功能可以提高酒店预订的覆盖面, 同时, 商务酒店还可以在开通网络订房的同时开通酒店其他产品的预订功能, 这样可以同时促进客房与其他产品的销售。同时酒店可以利用网站的留言板获取顾客的需求信息, 从而为顾客提供针对性服务。

五、总结

中国商务旅游市场的迅速发展, 给中国商务酒店的发展带来机遇, 但同时我们也应该看到国际酒店集团的竞争, 加之我国商务酒店在市场定位、设施建设、商务平台建设及营销观念方面还存在许多不足, 所以, 我国商务酒店的发展是机遇与挑战并存。酒店是以盈利为目的的行业, 对于酒店来说, 营销是其盈利的关键。我国商务酒店一定要找到适合自己的营销策略, 充分利用其拥有的良好发展环境, 尽快形成规模优势, 从而才能持续健康发展。

参考文献

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[2]熊晶.商务酒店营销策略研究——以舜和商务酒店为例[D].山东大学, 2011.

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