中小企业营销战略

中小企业营销战略（共12篇）

中小企业营销战略 篇1

0 引言

我国中小企业在促进经济繁荣, 满足社会需求, 增加就业等方面发挥着重要的作用。今年来市场竞争环境发生了重大的变化, 但我国中小企业仍处于低水平上的过度竞争。这种局面的形成与我国中小企业营销战略的缺乏有重要的关系。我国中小城市企业要在市场竞争中生存和发展, 就必须认真分析自身的优劣势, 制定相应的营销战略。

1 我国中小企业营销现状分析

当今, 我国市场环境发生了巨大的变化, 我国企业已经从幼稚走向成熟, 竞争格局明朗化, 白热化。在此环境下单凭运气和胆量搞营销已经不能适应竞争的要求。我国中小企业开始注重营销, 但很多我国中小企业仍处于“三盲”状态: (1) 盲目:营销目标不清晰或高好鹜远, 超越实际; (2) 盲从:发现什么赚钱, 就一哄而上, 不考虑企业实际; (3) 忙打:心中无数, 不讲究策略, 多面出击, 急于求成。

这种“三盲”状态实质是无战略, 即使能够获得一时的辉煌, 最终必然被市场竞争所淘汰。企业经营成功的秘诀在于实施有效的营销战略, 企业以市场需求为导向, 在激烈的市场竞争中, 为了充分利用市场机会, 避免环境威胁, 求得企业持续、稳定、健康、高效地发展, 而在对企业内外营销环境分析的基础上, 对企业市场营销的任务、目标以及实现目标的方案、重点和措施做出总体的和长远的谋划并实施与控制的过程。

2 我国中小企业SWOT分析

2.1 我国中小企业的优劣势分析我国中小企业与大企业相比较, 在资金、技术、人才和管理等方面都存在明显的劣势。

具体在表现为: (1) 生产规模小, 无法取得规模效益, 导致在产品成本上无法取得成本优势, 缺乏价格竞争力。 (2) 品种单一, 产品技术含量低。经营风险大。 (3) 由于资金、管理等方面能力不足, 无法建立自己的分销渠道, 因此只能依靠中间商实现产品销售, 在与中间商的竞争中往往处于不利地位。 (4) 由于资金限制, 无法承担高额的促销费用, 很难建立自己的品牌, 扩大经营的区域范围。

虽然我国中小企业在资金、技术、人才和管理等方面都存在明显的劣势, 但组织结构高校、经营机制灵活是我国中小企业明显的优势, 这使我国中小企业对市场反应敏捷, 进出市场迅速。

2.2 市场竞争环境分析随着经济全球化的发展, 国内市场竞争更加复杂和激烈, 竞争环境出现新的特点。

(1) 竞争主体的多元化。参与国内市场竞争的主体不仅有国内企业, 还有国外企业;不仅数量众多, 而且类型各异。 (2) 顾客需求的多样化、个性化。随着生活水平的提高, 人们不断产生新的、个性化的需求。要求企业能够根据需求的变化及时提供针对性的产品, 满足顾客需求。 (3) 市场竞争白热化。随着科学技术水平的发展, 现代生产设备的广泛应用, 企业生产效率提高, 整个市场出现供大于求的状况, 必然导致企业之间的竞争进一步加剧。 (4) 竞争趋于合作化。为了应对激烈的市场竞争, 突出企业的核心竞争力, 企业开始注重走合作营销之路, 以谋取更大的竞争优势。

3 我国中小企业战略制定的基本原则

3.1 集中原则。

由于我国中小企业在规模、资源等方面所固有的一些特点, 它们无法与大企业在大的市场范围内竞争。我国中小企业集中和资源更好地服务于一种特定的细分市场, 发挥其经营灵活、组织高效的特点, 能够提供比大企业更有效和效率更高的服务, 获得竞争优势。

3.2 补缺原则。

我国中小企业在市场细分的基础上, 积极寻求市场的空白领域, 一方面避免与大企业的直接竞争, 另一方面凭借快捷、灵活的优势, 针对顾客需要, 为其提供有价值和特色的专业化的产品, 以此形成竞争优势。

3.3 合作原则。中小城市企业之间结成战略联盟, 整合企业资源, 培育和发挥核心竞争力, 创造出单个企业无法具有的竞争优势。

4 我国中小企业的战略选择

4.1 采取填补战略, 扬长避短在竞争日益激化的行业中, 越来

越多的规模较小的企业都力图避开大企业的市场, 专门关注被大企业忽略的或大企业不感兴趣的某一部分市场。在这些细小的市场上通过专业化经营获得最大限度的收益, 也就是说在大企业的夹缝中求得生存和发展。在制定营销战略时, 我国中小企业应避免与大企业发生正面的竞争, 避开大企业的主要市场, 寻求未被开拓的市场或未被完全开拓的市场, 在这些局部的市场形成竞争优势。

4.1.1 寻求未被开拓的市场。

未被开拓的市场是指对具对某种产品有潜在的需求, 但没有供给的市场。如果我国中小企业能够开发出有效的产品满足市场的潜在需求, 就能够将潜在需求转变为现实需求, 引导需求偏好的变化, 市场规模会不断增大。

4.1.2 寻求未完全被开拓的市场。

由于需求的无限拓展性和多变性, 任何一个强大的企业也不可能完全满足市场对某种产品的各种需求, 我国中小企业充分利用进出市场的灵活性, 生产出大企业愿意生产的产品项目, 就能够为企业的生存和发展寻找到适当的空间。

4.2 采取联合竞争战略, 创造竞争优势联合战略通过我国中小

企业之间的联合扩大生产规模、降低成本、巩固企业的市场地位、提高企业竞争优势、增强企业实力。采用联合战略, 企业可以有效地实现规模经济, 快速获得互补性的资源和能力。此外, 通过联合的方式, 企业可以有效地建立与客户之间的固定关系, 遏制竞争对手的扩张意图, 维持自身的竞争地位和竞争优势。我国中小企业通过联合最大限度地利用外部资源, 使其在激烈的市场竞争中处于相对有利的市场地位。

4.3 采用依附战略, 谋取长远发展依附战略就是我国中小企业

可以依附下游的大企业, 成为下游大的制造商或大的中间商的“生产车间”。在大企业的指导下, 利用大企业的市场扩张力, 获得规模经济, 以降低产品的生产成本, 提高企业经济效益。依附战略意义在于可以通过市场交易企业内部化缩短供应链的管理, 降低交易成本, 以获得供应链的整体利益最大化。实施依附战略过程中, 我国中小企业一定要考虑大企业的长远发展战略需求, 力求与大企业同步发展, 突出自己的专业化特色, 为增强自身的实力打下基础。

4.4 重视关系营销, 巩固市场地位关系营销, 是把营销活动看

成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程, 其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。我国中小企业抓住地理位置上的优势通过向企业的销售、市场和服务等部门与人员提供全面、个性化的客户资料, 并强化跟踪服务, 信息分析能力, 使他们能够协同建立和维护一系列与客户以及生意伙伴之间卓有成效的“一对一关系”, 从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务, 提高客户满意度, 吸引和保持更多的客户。关系营销可以中下企业从众多的竞争对手中脱颖而出, 不断扩大销售规模。

总之, 我国中小企业应探究自身的发展规律, 分析自身的优势、劣势, 扬长避短, 更新观念, 抓住环境机遇, 制定适当的营销战略。充分调动各职能部门和全体员工的积极性, 定能够取得长足的发展。

摘要：我国中小企业应根据市场竞争的特点和自身的资源条件, 制定相应的营销战略, 寻求生存的空间和拓展壮大的机会。文章根据我国中小企业的特点, 分析并提出了适应我国中小企业现状的战略选择。

关键词：我国中小企业,SWOT分析,营销战略,战略选择

参考文献

[1]刘洋, 涛莉.《我国中小企业营销现状分析》[J].科技信息.2007年11月

[2]韩蕾.《我国中小企业市场营销战略研究》[J].商业现代化.2007年8月

[3]徐俊.《我国中小企业营销的优劣势分析及其营销战略的选择》[J].生产力研究.2007年8月.

[4]颜德贵.《当前我国中小企业的销战略分析》[J].福建行政学院经济管理干部学院学报.2005年11月

[5]科特勒.《营销管理——分析、计划、执行和控制》[M].上海人命出版社.1999年10月.

[6]文理.《企业战略管理——原理、实例、分析》[M].中国科学技术大学出版社.2001年3月.

中小企业营销战略 篇2

1、认为营销很简单，找几个概念、包装几个卖点，投些广告费用，找几个策划师策划策划就以为能在一段时间之内销售额倍增，就能成功；

2、认为营销就是跑跑关系，喝喝酒、送送礼，找几个业务员跑跑信息；

3、认为营销就是做宣传做推广，靠外部形象来吸引消费者购买。

其实上述观点都是错误的，做企业管理必须按规矩出牌，等水到渠成的时候，企业的销售自然就会提高。我在给客户做咨询和培训的时候，经常有老板请我给企业策划策划、出个点子、出个方案，来快速提高销售额，我告诉他们做营销不是搞促销，卖完这批货就不卖了，想把营销做好必须系统的提升中小企业营销战略管理水平，建立科学合理的营销体系，下面把五步成功营销法，简单的和大家分享一下，希望能对营销人员，特别是企业的老板有所启发。

第一步：营销地基要牢固

万丈大厦平地起，要做好营销工作，首先要做好中小企业营销战略工作的基础。营销系统是企业的一个子系统，是依靠企业平台而发展的。基于企业平台，营销有三大地基：1、质量，2、新产品，3、全员营销。

1、质量

质量是企业的生命，质量的重要性对企业而言不必多说。质量问题对企业来说是个永恒的课题，必须天天抓、月月抓、年年抓；但是许多企业老板对质量容易产生满足感，以为自己的产品质量可以了，不对质量精益求精、不对质量长抓不懈、质量意识相对淡薄。企业老板不要以为通过质量体系认证以后，就可以高枕无忧了，要抓好质量必须严格推行全面质量管理，树立精品质量文化；否则质量不好会严重影响品牌形象、制约产品销售，甚至一次重大质量事件就会导致一个企业的灭亡，特别是在食品和医疗卫生等行业质量显得更加重要，三鹿破产就是一个最好的例子。

2、新产品

产品是有寿命周期的，消费者的需求也是在不断变化的，作为企业必须通过市场调研发现消费者的需求，通过产品创新来满足消费者的需求。

3、全员营销

企业是一个系统，一个系统必须有一个统一的焦点和主题。在买方经济下，作为企业必须以市场为焦点、以满足顾客的需求为主题，这就要求全员营销，全体部门、全体人员必须以中小企业营销战略为核心。大部分企业，各部门之间沟通不顺、工作衔接不及时、工作职责不清、互相推诿，不以营销工作为根本、各自为政，导致各部门之间存在矛盾。例如、采购物资质量不稳定、到货不及时，技术不创新、工艺落后，生产效率低、质量不稳定、生产周期长，售后服务不及时等等，这些问题最终会体现在市场上：导致公司产品质量差、技术落后、交货不及时、售后服务没有保障等等，进而制约公司的中小企业营销战略工作。

第二步：营销基础管理要跟上

企业存在问题在于管理，管理的问题又要从基础管理抓起。许多中小企业营销战略工作做不好，其实原因很简单，这就是基本的营销管理都没有重视没有做好。营销基础管理主要体现在以下几个方面：

(一)营销人员管理

1、营销组织结构明确

许多企业营销组织结构不健全，很多营销职能没有部门、没有人员行使，工作中职责不清、责任不明，不能保证营销部门内部正常的工作运转。

2、营销人员基本素质

营销人员素质的高低直接影响销售额的多少。作为一名优秀的营销人员要至少具备以下四种素质：良好的外部形象、职业的工作态度和精神、专业的销售技巧、熟悉行业和企业产品知识。但企业在实际运作中确缺少这方面的管理，新招聘的业务员良莠不齐，新业务员不经过系统培训直接上岗，老业务员能力差的长期不出单也不淘汰，最终导致整个营销团队像支杂牌军。

3、营销团队的稳定性

营销政策需要稳定和连续执行，市场开发和客户维护更需要稳步进行。但许多中小企业对营销团队的稳定性一点也不重视，觉得营销人员走不走无所谓，反正业务员多得是，走了再找；但这种思想往往导致恶性循环，天天招聘、天天辞职，搞得公司内部和经销商人心惶惶，感觉企业发展不稳定。一个中小企业营销团队要想出成绩必须保持稳定，步步为营深入开发市场，而不是半年一小换、一年一大换！

4、营销人员主动性和积极性

从某种意义上说，在整个市场营销过程中，营销人员对中小企业营销战略的成败起着最关键的作用。再好的质量、再好的形象、再好的销售政策，如果业务员不和公司一条心，而是消极对抗，那这个企业的销售也会一塌糊涂。我曾经给一个太阳能企业做营销咨询，发现该企业销售额连续两年一直下滑，但是该企业的产品质量很好，价格也很合理；经过调研才发现制约销售的最大要素在于业务员。该太阳能企业由于制定的销售目标、出差政策、提成政策等太不合理，导致业务员一点积极性没有，都不愿出差、不愿多拿订单。

营销人员就是战场上的战士，只有战士奋不顾身、勇往直前，才有可能取胜！中小企业的老板一定不要太抠门、不要害怕业务员挣钱多，老板们一定要大度的制定人性化的合理的具有激励性的营销政策，鼓励业务员疯狂的去跑市场！

(二)经销商管理

经销商是公司营销价值链上关键的一个节点，是公司延伸的业务员，想做好销售必须做好客户关系管理，

企业和经销商必须建立中小企业营销战略合作伙伴关系，实现共赢、共同发展，同时企业要发挥自己优势培训和辅导经销商、让经销商多卖货，帮助经销商提高管理水平和销售能力。企业和经销商要做一对恩爱的夫妻，而不是搞 。而中小企业往往对经销商没有什么管理，只是通过电话来订货和打款保持这种简单的来往。

(三)渠道管理

渠道是企业销售产品的网络。一个企业必须很清楚自己的营销网络，找出自己的目标市场、找出自己的重点市场，合理的划分营销区域、合理的对业务员进行市场划分。很多中小企业在渠道建设上漫无目的、四处撒网、蜻蜓点水式的开发，没有选择合理的渠道类型，没有合理的经销模式，花费大量的市场开发费用却换不来应有的销售成果。

(四)售后服务管理

产品的同质化竞争越来越激烈，营销的竞争逐渐侧重于服务的竞争。及时完美的服务是维护良好品牌形象的基本保证。但实际上，很多中小企业老板，还没有充分认识到服务的作用和地位，他们对客户的建议和投诉还没有足够的重视，很多时候在售后服务上只看到眼前的利益，没有考虑到长远的发展，对一些索赔找借口、能托就托、能不给就不给。作为中小企业一定要讲诚信、树立良好的责任意识和服务意识。

(五)基本营销管理制度不健全

“制度第一、总经理第二”，这句话固然很有道理，但关键看如何执行。只有有法可依、才能违法必究，也就是说首先要有制度执行，才能做到总经理第二。中小企业往往忽视基本的企业管理，什么事情都是老板拍桌子说了算。中小企业要做大做强必需制度化、表格化、流程化、体系化、规范化。具体在中小企业营销战略管理上要制定务实可行的基本营销管理制度，包括业务员出差审批制度、出差拜访客户制度、出差总结汇报制度、费用报销制度、客户付款管理制度等等。

营销基本管理制度练的是企业的内功，一个大品牌企业必定是一个管理规范化的企业。忽视基本的管理，只作宣传和包装，那只是花拳绣退、经不起风雨的洗礼！

第三步：营销定位要准确

企业迷失方向就会在竞争中一败涂地，作为企业的老板应该清楚的知道公司的优劣势，进而结合企业实际情况，明确企业的定位，具体包括品牌定位、市场定位、发展定位、年度销售目标定位、形象定位、产品定位、价格定位等等。

企业必须明确三到五年的发展规划，必须合理的制定下一年度的销售目标，以便营销人员明确自己的目标而努力实现。大部分企业没有定位、定位不明确或乱定位。例如，去年完成销售额1个亿，明年却毫无根据的要求三个亿，结果只能是不了了之。定位是方向是旗帜，合理的定位和合理的目标，才能明确工作的目的性，调动营销人员的积极性。

第四步：营销推广要合理

我们目前处于信息时代，整个社会无时无刻都在向消费者传播着各种信息。

现在不是酒香不怕巷子深的时候了，当企业把营销前三步即营销地基、基础营销管理、营销定位都做好以后，就需要积极的快速的传播信息，让消费者了解、认可并接受企业和品牌，进而扩大销售。

推广有电视、报纸、广播、网络、户外等多种传播媒体，推广目的可以分为

企业形象推广、品牌推广、销售推广、主题促销等，每一特定的推广都有其目的。中小企业在营销推广中通常存在以下几个方面的问题：

1、舍不得花钱推广，又想树形象做品牌，又害怕花钱，只看眼前利益，不会分析推广的投资收益；

2、有钱乱推广。效益好的时候企业花钱不在乎，在推广上没有计划性和目的性，随意推广，达不到相应的推广效果；

3、推广不系统，没有计划性，企业没有统一整体的年度推广方案，遇到具体的事情再考虑推广，结果公司的推广行不成合力，零零散散的投了不少钱，但收效甚微；

4、推广形式单一，不会策划和创新，跟在别的企业后面进行模仿，收不到好的效果。

我反对不推广，也反对没有计划性、低层次的乱推广，我要求企业推广前必须制定详细的推广方案和评估方案，缜密策划富有新意的网络营销方案，进而达到好钢用在刀刃上，收到事半功倍的效果。

第五步：营销前线要战斗到底

营销前线要战斗到底主要包括两方面的含义：一是所有营销前四步的内容以及公司其他的中小企业营销战略管理体系内容，都必须严格执行下去，同样的政策因执行力的不同会产生不同的效果，好的管理体系不执行也只是废纸而已；二是公司的精力和所有的营销人员都要把全部精力投入到市场中去，一切靠市场检验成败与否。市场如战场，营销人员就是先锋部队，就是勇敢的战士，战士一定要服从命令，一定要按公司的要求血战到底，同时公司各部门做好后勤保障。

营销是一个实战的过程，最终的结果是要实现销售额的突破。五步成功营销法的前四步都只是过程，目的都是为了第五步，中小企业营销战略不是纸上谈兵，所有的中小企业营销战略管理政策和营销人员都要投入到营销前线，即在市场上和别的企业直接竞争，和消费者直接面对面的交流，在市场一线的竞争中检验营销政策的有效性、检验营销人员的素质和市场竞争能力。通过市场的实践来发现问题，总结经验，便于下一步工作的开展。

我国中小企业营销战略研究 篇3

关键词:我国中小企业SWOT分析营销战略战略选择

0 引言

我国中小企业在促进经济繁荣,满足社会需求,增加就业等方面发挥着重要的作用。今年来市场竞争环境发生了重大的变化,但我国中小企业仍处于低水平上的过度竞争。这种局面的形成与我国中小企业营销战略的缺乏有重要的关系。我国中小城市企业要在市场竞争中生存和发展,就必须认真分析自身的优劣势,制定相应的营销战略。

1 我国中小企业营销现状分析

当今,我国市场环境发生了巨大的变化,我国企业已经从幼稚走向成熟,竞争格局明朗化,白热化。在此环境下单凭运气和胆量搞营销已经不能适应竞争的要求。我国中小企业开始注重营销,但很多我国中小企业仍处于“三盲”状态:①盲目:营销目标不清晰或高好鹜远,超越实际;②盲从:发现什么赚钱,就一哄而上,不考虑企业实际;③忙打:心中无数,不讲究策略,多面出击,急于求成。

这种“三盲”状态实质是无战略,即使能够获得一时的辉煌,最终必然被市场竞争所淘汰。企业经营成功的秘诀在于实施有效的营销战略,企业以市场需求为导向,在激烈的市场竞争中,为了充分利用市场机会,避免环境威胁,求得企业持续、稳定、健康、高效地发展,而在对企业内外营销环境分析的基础上,对企业市场营销的任务、目标以及实现目标的方案、重点和措施做出总体的和长远的谋划并实施与控制的过程。

2 我国中小企业SWOT分析

2.1 我国中小企业的优劣势分析 我国中小企业与大企业相比较,在资金、技术、人才和管理等方面都存在明显的劣势。具体在表现为:①生产规模小,无法取得规模效益,导致在产品成本上无法取得成本优势,缺乏价格竞争力。②品种单一,产品技术含量低。经营风险大。③由于资金、管理等方面能力不足,无法建立自己的分销渠道,因此只能依靠中间商实现产品销售,在与中间商的竞争中往往处于不利地位。④由于资金限制,无法承担高额的促销费用,很难建立自己的品牌,扩大经营的区域范围。

虽然我国中小企业在资金、技术、人才和管理等方面都存在明显的劣势,但组织结构高校、经营机制灵活是我国中小企业明显的优势,这使我国中小企业对市场反应敏捷,进出市场迅速。

2.2 市场竞争环境分析 随着经济全球化的发展,国内市场竞争更加复杂和激烈,竞争环境出现新的特点。①竞争主体的多元化。参与国内市场竞争的主体不仅有国内企业,还有国外企业;不仅数量众多,而且类型各异。②顾客需求的多样化、个性化。随着生活水平的提高,人们不断产生新的、个性化的需求。要求企业能够根据需求的变化及时提供针对性的产品,满足顾客需求。③市场竞争白热化。随着科学技术水平的发展,现代生产设备的广泛应用,企业生产效率提高,整个市场出现供大于求的状况,必然导致企业之间的竞争进一步加剧。④竞争趋于合作化。为了应对激烈的市场竞争,突出企业的核心竞争力,企业开始注重走合作营销之路,以谋取更大的竞争优势。

3 我国中小企业战略制定的基本原则

3.1 集中原则。由于我国中小企业在规模、资源等方面所固有的一些特点,它们无法与大企业在大的市场范围内竞争。我国中小企业集中和资源更好地服务于一种特定的细分市场,发挥其经营灵活、组织高效的特点,能够提供比大企业更有效和效率更高的服务,获得竞争优势。

3.2 补缺原则。我国中小企业在市场细分的基础上,积极寻求市场的空白领域,一方面避免与大企业的直接竞争,另一方面凭借快捷、灵活的优势,针对顾客需要,为其提供有价值和特色的专业化的产品,以此形成竞争优势。

3.3 合作原则。中小城市企业之间结成战略联盟,整合企业资源,培育和发挥核心竞争力,创造出单个企业无法具有的竞争优势。

4 我国中小企业的战略选择

4.1 采取填补战略,扬长避短 在竞争日益激化的行业中,越来越多的规模较小的企业都力图避开大企业的市场,专门关注被大企业忽略的或大企业不感兴趣的某一部分市场。在这些细小的市场上通过专业化经营获得最大限度的收益,也就是说在大企业的夹缝中求得生存和发展。在制定营销战略时,我国中小企业应避免与大企业发生正面的竞争,避开大企业的主要市场,寻求未被开拓的市场或未被完全开拓的市场,在这些局部的市场形成竞争优势。

4.1.1 寻求未被开拓的市场。未被开拓的市场是指对具对某种产品有潜在的需求,但没有供给的市场。如果我国中小企业能够开发出有效的产品满足市场的潜在需求,就能够将潜在需求转变为现实需求,引导需求偏好的变化,市场规模会不断增大。

4.1.2 寻求未完全被开拓的市场。由于需求的无限拓展性和多变性,任何一个强大的企业也不可能完全满足市场对某种产品的各种需求,我国中小企业充分利用进出市场的灵活性,生产出大企业愿意生产的产品项目,就能够为企业的生存和发展寻找到适当的空间。

4.2 采取联合竞争战略,创造竞争优势 联合战略通过我国中小企业之间的联合扩大生产规模、降低成本、巩固企业的市场地位、提高企业竞争优势、增强企业实力。采用联合战略,企业可以有效地实现规模经济,快速获得互补性的资源和能力。此外,通过联合的方式,企业可以有效地建立与客户之间的固定关系,遏制竞争对手的扩张意图,维持自身的竞争地位和竞争优势。我国中小企业通过联合最大限度地利用外部资源,使其在激烈的市场竞争中处于相对有利的市场地位。

4.3 采用依附战略,谋取长远发展 依附战略就是我国中小企业可以依附下游的大企业,成为下游大的制造商或大的中间商的“生产车间”。在大企业的指导下,利用大企业的市场扩张力,获得规模经济,以降低产品的生产成本,提高企业经济效益。依附战略意义在于可以通过市场交易企业内部化缩短供应链的管理,降低交易成本,以获得供应链的整体利益最大化。实施依附战略过程中,我国中小企业一定要考虑大企业的长远发展战略需求,力求与大企业同步发展,突出自己的专业化特色,为增强自身的实力打下基础。

4.4 重视关系营销,巩固市场地位 关系营销,是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。我国中小企业抓住地理位置上的优势通过向企业的销售、市场和服务等部门与人员提供全面、个性化的客户资料,并强化跟踪服务,信息分析能力,使他们能够协同建立和维护一系列与客户以及生意伙伴之间卓有成效的“一对一关系”,从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务,提高客户满意度,吸引和保持更多的客户。关系营销可以中下企业从众多的竞争对手中脱颖而出,不断扩大销售规模。

总之,我国中小企业应探究自身的发展规律,分析自身的优势、劣势,扬长避短,更新观念,抓住环境机遇,制定适当的营销战略。充分调动各职能部门和全体员工的积极性,定能够取得长足的发展。

参考文献:

[1]刘洋,涛莉.《我国中小企业营销现状分析》[J].科技信息.2007年11月

[2]韩蕾.《我国中小企业市场营销战略研究》[J].商业现代化.2007年8月

[3]徐俊.《我国中小企业营销的优劣势分析及其营销战略的选择》[J].生产力研究.2007年8月.

[4]颜德贵.《当前我国中小企业的销战略分析》[J].福建行政学院经济管理干部学院学报.2005年11月

[5]科特勒.《营销管理——分析、计划、执行和控制》[M].上海人命出版社.1999年10月.

中小企业市场营销创新战略探索 篇4

一、市场营销创新战略的基本类型

随着市场经济发展,现阶段我国市场营销创新战略的基本类型主要有产品创新、市场创新和经营创新三种。首先,产品创新就是对现有产品从产品的核心功能、产品性能、产品外观、产品包装、产品运输、安装、调试、维修、产品品牌和产品服务等方面的改革与创新,即分别针对产品的核心、形式及延伸外延的创新。其次,市场创新,通俗的说就是将现有产品打入新的市场区域,或者是在现有市场区域中创新购买顾客群体,提升产品的知名度和影响力,这就需要企业对现有市场进行细分。最后,经营创新就是企业对现有的经营理念、经营方式、经营政策、经营手段等的创新。

二、中小企业市场营销过程中存在的问题

1. 营销观念有待更新。

虽然很多企业已经意识到了更新营销理念以适应市场需求的重要性,但是大部分企业对于营销方式、营销渠道、营销方向、营销手段等还是没有深刻的认识,甚至只是加大了推销力度或变换了推销方式来“营销”。现有的企业往往更关注销售结果或业绩,而没有把所销售产品的质量和信誉作为营销的关键点;为了激发销售者为企业创造更多利益,过分强调员工个人的销售额,却忽视员工间的互助合作;只强调销售部的业务,而不注重挖掘其他部门对营销的潜在价值。亟待打破传统的营销观念的桎梏,创新营销观念。

2. 营销人才严重不足。

人才作为企业市场创新的主体,只有充分发挥其主观能动性才能扩宽创新思维,提升创新质量。市场上不缺做营销的人,但是欠缺符合市场需求的营销人才,人才不足已经成为制约中小企业市场营销创新和企业发展的重要方面。尤其是很多中小企业人员流动较多,留不住人才,以至于企业的中高层管理人员等中坚力量出现“断层”和“人员缺位”。虽然中小企业都十分重视市场营销,然而从实际来看,营销工作往往是营销部门业务人员的事情,企业的中高层管理者往往对营销不在行,或者是由于企业高层管理者职责不明晰,很多企业没有一个健全、完善的营销机制,这就给营销带来了巨大隐患,极易出现营销方向不明确、决策不当、资源浪费、优势难以发挥等问题。

3. 创新能力不足。

创新是企业发展与生存的能源与保障,它已经成为企业发展持续不断的动力,随着知识经济时代的来临,中小企业之间的竞争越来越严峻,但企业经营环境仍然存在着无序或者不正当竞争现象,十分不利于企业创新发展。特别是一些市场区域同质化的企业之间,由于创新能力差,只能通过盲目打价格战来过度竞争,严重扰乱了市场秩序,以至于企业更不愿投入人财物来合理竞争,而是一味地减少成本,造成恶性循环,因此营销创新能力亟待提升。这已经成为制约中小企业发展的重要因素。

三、中小企业市场营销创新的战略路径

1. 树立健康的现代营销理念。

针对营销观念陈旧不科学的问题,首先应当帮助和引导中小企业家及中小企业的所有员工摒弃落后观念,根据企业实际,建立先进、科学、合理、现代化、高效的营销理念,转变“只重销售、不重服务和产品质量”的理念,以产品和服务为核心,灵活运用价格调控、市场广告宣传等方式,建立正确的企业营销观。尤其是21世纪全球经济一体化背景下,知识、信息成为营销的重要方面,各领域中的产品硬件标准、价格、种类等基本趋同,因此,企业之间的竞争关键就在于产品的质量、性能、品牌、包装、设计风格、专利、售前售后服务等非价格因素的竞争。而且中小企业还应当适时地进行产品宣传和促销来招徕消费者,让潜在的消费者发生转变,让其成为真正的消费者,从而拓展市场份额,获得更大的生存空间。同时,企业还需要不断提升责任心,注重服务品质,通过向顾客提供更好的服务内容、售后维修、个性化定制等服务,提高消费者对产品及企业的认可度和忠诚度。企业营销战略的制定和实施应放眼未来,避免为短期利益而迷失自我,做到高瞻远瞩、审慎度势,为企业的发展指明方向。

2. 建立专业正规的营销团队。

优秀的、专业的营销人才和营销团队是企业营销成败的关键,新时期市场对营销者的需求标准更注重其所拥有的营销理念、营销知识和营销技能;对于营销团队的要求也需要团队成员都具有必要的责任感和工作热情,而且能够互相协作,这样才能打好团队战。首先,营销团队成员要有基本的科学文化知识和营销理论知识,这是营销的基础;其次,营销团队成员都应当有统一的共识,具备创新思维和开拓进取的劲头,这样才能感染消费者,激发消费者购买欲望;再次,营销团队成员之间应当要加强合作、彼此信赖、同甘共苦,协同面对营销中的难题,并能够互帮互助、资源共享;最后,营销团队的领导者应当充分分析现有市场环境,找准市场发展方向,抓住契机,制定营销计划,选择合理的营销方式,利用先进的科技手段吹响“营销冲锋号”,帮助企业进行品牌形象构建,提升企业口碑,最大程度的实现企业综合效益。因此,企业应当加强对营销人员的培训,比如聘请营销讲师,加强与高校之间的校企合作,吸纳优秀的营销专业型、复合型、应用型的人才,并在企业中培养其实战技能,积极打造一支符合企业发展的科学化、正规化的营销团队,为企业市场开发、企业管理等注入新的活力,提升营销工作人员的整体营销水平。

3. 提高企业的创新能力。

企业越来越关注创新,而且随着互联网技术发展,很多企业也积极借助网络科技手段来促进营销推广的深度和广度。笔者认为,企业应当紧紧抓住市场脉搏,结合自身实际,设置并适时调整企业各个职能部门的配置,优化企业内部资源配置,明确相关人员的“权责利”,加强人员培养,确保企业营销方向符合市场要求。要积极通过合理途径拓宽营销渠道,吸引更多的客户受众,应用全面化、多角度、多领域的网状的营销方式,创新营销理念和营销形式,逐步提升企业在市场竞争中的创新发展。

四、结语

市场经济的深入让企业的营销意识得以提升,对于企业营销理念的提升提出了新要求。企业要坚持市场导向,根据市场要求对自身的职能部门进行调整或者充足,对其人员进行分配和配置,并对经营资源进行合理分配,并做好企业未来发展方向的确定。只有企业不断坚持市场营销创新战略思想,进行统筹规划,才能够真正让自身发展壮大,才能够适应市场和时代发展的要求。

参考文献

[1]沈晶.“一带一路”背景下宁夏中小企业市场营销创新战略分析[J].中国商论,2015,(29):7~9.

[2]王明胜.基于国际视阈探讨中小企业市场营销战略的创新发展[J].现代营销(下旬刊),2016,(02):48~49.

[3]饶丽.中小企业市场营销创新战略体系探讨[J].经营管理者,2013,(30):276.

[4]余天怡.中小企业市场营销的创新发展[J].中国商论,2016,(20):25~26.

如何将企业战略翻译成营销战略？ 篇5

当然，在企业经营过程中，营销战略确实有着举足轻重的作用。但是必须承认，营销战略只是企业的一种职能战略，绝不能代替企业战略，在企业经营活动中，我们必须准确把握它们的联系与区别。

一、战略有层次

什么是战略？不少人对这个问题回答得过于简单和轻率了。其实，我们所谈的战略是有很多层次的。不同层次的战略，所承担的任务和使命也是不同的。其中，人们十分重视的营销战略只是公司战略的实施环节，任何企业的营销战略都不应游离在公司战略之外。营销虽然很重要，但它只是公司战略范围之内的一个职能战略，难以顶替公司战略。

公司战略的关注点是什么？主要是建立和管理好一个高业绩的业务单元组合，比如购并公司、加强现有业务的地位、剥离那些不符合公司计划的业务等。它会建立相关业务单元之间的协同作用，并将其转化为竞争优势，确定投资优先排序，将资源集中到最有吸引力的业务单元。同时，也评价、改进、统一业务单元重要经营方式和行动方案。公司战略的直接负责人是企业董事长。

营销战略的关注点是什么？简单地说，设计恰当的营销方式和行动方案，以取得竞争的成功，获取竞争优势，对外界的环境变化做出反应，以支持公司战略，完成其职能和部门业绩目标，

同时，还评价、改进和统一低层管理者提出的与营销战略相关的行动方案和销售、推广策略。营销战略的直接责任人却通常为营销副总，顶多是总裁。

这样，我们就很清晰地了解营销战略的位置和职责了，它的诞生和职能作用都与公司战略有着明显的层次差异，从时间顺序上讲，在大多情况下，应该先有公司战略，后有营销战略。

二、营销战略为什么那么受重视

搞清公司战略和营销战略的关系，我们再探讨为什么会存在这么多层次的战略？各自的功能是什么？回答这个问题，有必要回到企业存在的目的问题。

企业为什么存在？可以有很多答案。诸如配置社会资源、解决劳动力就业、增加财政收入、增强综合国力等等。但有一个目的是最根本的，就是持续赚钱。怎么赚钱？也可以有很多答案。但满足消费者需求而获利是最基本的。问题这就来了。谁负责与消费者沟通？谁来挖掘和满足他们的需求？

从目前来看，这个任务非营销战略莫属。只有它把公司战略（包括业务战略）翻译成消费者能够看得懂、听得懂的东西，与消费者建立良好关系，从而获取合理利润。因为，公司战略和业务战略研究的是，如何更有效地配置资源、采取什么样的经营模式、积累和建立什么样的竞争优势等问题。

而营销战略研究的是，在有限的资源范围内，如何细分市场、如何定位市场，如何开发和维护具有竞争力的产品，如何用合理的渠道接近消费者，又如何用恰当的传播方式与消费者沟通，让消费者以更高的价钱更多、更长久地购买我们的产品等。

我国中小企业市场营销战略探讨 篇6

【关键词】中小企业；市场营销；营销观念；营销手段；企业定位；战略探讨

一、引言

在我国经济发展的道路上，国有大型企业是其最为重要的支柱，而随着经济的发展以及我国不断变化的市场格局，在我国经济发展和社会生活中，中小型企业的作用也日趋重要。因此，中小型企业如何才能够得到快速而稳定的发展也成为了当下人们所关注的重点之一。在当下我国很多的中小型企业都没有相对优势来进行市场竞争，很多的企业管理者虽然也知道营销对于企业发展的重要性，但是依旧没有形成有效的营销战略，这些都明显降低了中小型企业的营销工作效率。

二、我国中小型企业在市场营销上的现状

（一）人才资源和管理制度上存在严重的匮乏和混乱

企业之间的竞争说到底是人才资源上的竞争。优秀人才对企业的发展就像血液对于人体一样，有着至关重要的作用，优秀人才可以有效的推动企业发展，同时优秀人才也能促进企业员工的发展，让企业在内部开展良性竞争，以提高企业的生产效率以及经济效益。但是，由于中小型企业普遍规模较小，很多的企业员工在工作发展上很难得到广阔的发展空间，这种情况也就造成一些优秀人才时常被其他大型公司挖走，造成非常严重的人才流失情况。这种现象也充分印证了企业用人制度以及人才培养制度上存在着诸多缺陷。企业需要对用人制度和人才培养机制进行有效完善。此外，在一些物质条件和精神条件上，中小型企业也无法有效的满足企员工，从而造成员工的工作积极性明显的降低，更有甚者直接选择跳槽，不再服务企业，这给企业带来了很大的损失。

在我国的市场竞争环境里，很多的企业都没能够做到合理的战略规划，在没有进行认真的分析和研究情况下，简单而盲目的根据市场的一些表象来制定战略规划，在战略调整过程中也存在着很大的草率性。很多中小型企业对待长远发展都不是很关注，企业只重视短期收益，从而也就不能够将市场营销与企业内部管理制度有机结合。而如果没有统一的管理制度作为企业市场营销工作中的行为标准，就无法使企业的营销效果得到很好的保障。而营销效果得不到保障也就进一步的阻碍了企业的正常运行，也束缚了企业的发展空间。

（二）中小型企业落后的营销观念和营销手段

在营销观念上很多的中小型企业都还停留在传统观念上。时代在快速进步，企业管理者依旧处在生产营销、产品销售以及市场销售这种传统的营销观念上，这也就意味着其营销观念越来越落后。企业观念的落后就使得企业发展脚步跟不上时代的节奏，从而逐渐影响到中小型企业的健康发展。还有一些企业只对产品的短期收益有所重视，在市场调研上不愿意投入额外费用，对市场形势也不进行认真分析，从而在营销上也就无法部署出最为合理和有效的战略。同时，也有一些中小型企业仍然在坚持一些单一和死板的营销手段，在企业产品的推广和推销活动上大多数还是运用传统广告媒体手段，而在当下这种媒体手段随处可见，失去了新意，使得企业产品得不到有效的推广，不但是企业收益受到了很大影响，也浪费了大量的营销资源。

（三）中小型企业在融资上存在困难

每一个企业想得到进一步的发展，最为重要的基础就是当下企业处于一个正常运行的状态，同时还得有着足够流动资金，只有这样才能很好地保障企业目标的实现。而从这些方面上也就能够很好地看出来营销工作对于企业发展的重要性。但是，我国中小型企业中，都存在着一个普遍性的问题，就是企业的资金周转以及融资上都存在着很大的困难。资金的不足严重地制约了企业的进一步发展。在融资上企业主要分为内部集资和外部融资，以及进行银行贷款，而社会环境和国家政策都会对其造成直接的影响。当然，其绝大部分的影响因素还是企业本身的运营状况，同时中小型企业的市场营销能力又与又决定了企业的运行状况，因此，想要解决这些问题就必须使得企业具有很强的营销能力，从而让企业在发展过程中拥有源源不断的资金支持。

三、我国中小企业市场营销战略的改善

（一）企业对员工的管理制度进行有效完善

中小型企业只有从其内部管理上进行不断完善，更好的提升员工的工作氛围，才能使得企业高素质的营销人才越来越多。首先，企业应该梳理正确人才观念，企业中一些骨干员工不应该被局限的定义为企业的核心技术人员，我国中小型企业中最为缺乏的骨干人员恰恰是具有灵活营销技巧的营销人员。其次，在员工奖励制度以及薪酬制度上进行合理的完善，利用这些制度将一些优秀的营销人员吸引到企业当中，并且对这些优秀营销人才在物质需求和精神需求上给予最大程度满足。此外，定期地对企业相关营销人员进行培训和指导，让他们在营销观念上始终处于时代的最前沿，对自己的信息库进行及时的更新，紧跟当下市场营销的脚步，而且在对营销人员进行培训的同时也应该指导他们多发现自己的优点，并将其优点发挥出来，让员工看到自己的发展潜力，使其工作积极性得到有效提高。只有中小型企业得到越来越多的优秀人才流入，才能有效地推动企业的发展，提升企业的效益，使中小型企业更好地提高我国国民经济的发展。

（二）明确中小型企业的定位，在营销中形成自己的方式

中小型企业只有对自身在市场上的定位进行有效的评估，才能可以使企业制定出最为合理有效的营销战略。与大型企业的道路相比，中小型企业都普遍的规模较小且在各个方面的资源也非常有限，这注定了企业发展道路和大型企业的不一样性。中小型企业需要走出自己的路线，也就是说要具有自身的独特之处，从而使其存在的不足之处得到有效的补充，明显增加自身市场适应性。这要结合自身的实际情况，并在进行营销的过程中加以确定，形成最为适合自己的营销方式。在企业的消费群体上进行明确的定位，并针对这些人群进行产品的确定。企业保障产品质量的同时也要对服务质量进行有效的提高，充分保障消费者的权益，让消费群体得到很好的固定。此外，中小型企业也应该在产品销售的过程中，对一些消费者给予产品的建议进行系统的统计和收集，并根据收集来的数据再进行产品的改进，从而让企业产品更好地满足消费者的需求，也使中小型企业在进行营销工作的过程中可以更加的顺利。因此，只有让企业形成自己特有的营销方式才可以扩大其消费者规模，从而使营销工作变得更加顺利，也使中小型企业的经济效益得到有效的提升。

（三）在中小型企业中建立以营销为主体的组织结构

随着我国国民经济的不断提升，市场营销观念也越来越深入人心，因此企业也应该跟上时代的步伐，对企业中传统的内部组织结构进行变革与升级，将内部组织结构中重要核心确定为企业的营销管理。在如今风云激变的市场竞争环境里，中小型企业中的营销部门应该积极的和企业中其他部门进行合作和协调，结合当下不断变化的市场形势，对市场营销战略进行灵活的部署。除此之外，还应该对企业的产品和服务进行持续的提高，以此来让客户的需求得到有效满足。只有中小型企业对企业营销工作做到充分的关注和重视，才能让企业的营销能力从其根本上得到提升。而营销能力的提高就能使中小型企业的发展得到有效的促进，中小型企业的发展稳定，也代表企业在经营上也愈加的趋于成熟与稳定，这在一定程度上使企业在融资等一系列的运营问题得到合理、有效的解决。

四、总结

综上所述，企业在进行营销工作开展的过程中，营销策略起着至关重要的作用。只有企业做好了营销策略的一系列基础工作，才能在实际运营中保证营销工作的有序进行，从而使其营销成效也能得到保障。这些将进一步使企业的市场竞争力得到有效的提高，为企业发展奠定扎实的基础。因此，我国中小型企业应该对营销工作做到高度的重视和关注，对企业的内部管理进行有效的改革，建立和完善企业中的营销队伍，产品升级同时优化服务，及时改进企业工作过程中的一些不足之处，让消费者的需求得到最大程度的满足，在营销观念和营销手段上紧跟时代的步伐，进而促进中小型企业的快速稳定发展。

参考文献

[1]饶丽.中小企业市场营销创新战略体系探讨[J].经营管理者，2013，（30）：276.

[2]徐浩程.我国中小企业市场营销战略探讨[J].商场现代化，2015，（23）：73.

中小乳制品企业营销战略分析 篇7

2008年的“三聚氰胺事件”让我国整个乳制品陷入了行业危机,让原本竞争激烈,利润不断下降的乳制品行业雪上加霜,国内一线品牌几乎全被牵涉其中。但是另一面,众多中小乳制品企业却未“榜上有名”,这无疑为中小乳制品企业创造了一次巨大的机会。中小乳制品企业如何把握这次机会,打破以往备受一线品牌企业的打压局面,最为关键的还是其营销渠道的选择。本文分别从乳制品行业营销渠道的深度扩展和广度扩展两方面为中小乳制品企业提供建议希望为其发展提供帮助。

1 深度扩展

中小乳制品企业根植于区域市场,服务于区域市场,相较于全国的大品牌占据了地理优势。为了更好利用当地消费者的区域情结,中小乳制品企业可以大打亲情牌,树立“区域品牌”形象,在销售渠道上向其深度扩展。可建立客户档案,划分顾客群,重点服务于一、二线顾客。换句话说,绝大多数的企业80%的利润都是由20%的重点、主要客户所贡献的。当然,牛奶属于快速消费品,不象汽车、珠宝等奢侈品,其购买对象有限,服务的对象也有限,从而企业可以在利用相同资源的情况下,因为较少的单位个体而让其服务更完善周到。对于奶业来说,一、二线顾客一般为一级批发代理零售商。所以,与其建立稳定互利的合作关系相当重要,除了在价钱上尽量做到让双方满意外,还应提供一些特有的服务,才能让对方尽心尽力的为你的品牌作宣传、提高销售。而在消费的终端,即消费者,对于一些长期消费该品牌的客户,应该充分了解其对本产品的消费习惯,若能在其特殊的日子送上一份小礼,最好与自身产品有关,这样,不仅能深深的打动消费者,让他们体会到人性化的服务,更重要的是能加强消费者的品牌忠诚度。

2 广度扩展

以奶业中送奶入户为例,渠道的广度扩展便是将其业务服务范围扩大,而不是仅仅局限于传统的顾客直接上门或打电话下单的方式。首先是“户”的概念的扩展。现今,区域品牌可以把“户”这一概念从单一的家庭扩展到学校、政府事业单位、健身中心、俱乐部、网吧等。另外,电子商务应该被乳品企业考虑到纳入奶业的销售渠道。随着人们越来越习惯于在网上购物,乳品的购买方式也发生了变化。据统计,在2008年第三季度,国内人均网上购物金额已经达到572元,比上年同期的273元增长了109%。也许,电子商务属于变相的送奶入户,但比较而言,电子商务网上购物在时间上、空间上更具有灵活性、方便性。只要有Internet的地方,顾客就可以随时随地地向企业轻轻松松地订购产品,达到自己的消费目的,满足自己的消费欲望。针对牛奶的不同特性,区域品牌可以把高温灭菌奶即常温奶并入这一新兴的销售渠道。当然,为了能更有效的利用此渠道,区域品牌更应该把重点放在大宗订单上,也就是把目标客户定为一级、二级批发代理商。其次,不得不提小型终端这一销售渠道。虽然超市正逐渐成为城市中的主流终端,成为众多乳品巨头竞争的主要场所,但当中小乳制品企业在财力人力有限的情况下,不妨避开在大型商超与全国性品牌的正面交锋,而将重点放在小型零售终端上。实际上,在与消费者日常生活紧密相关的乳制品行业,小型零售终端占据着相当巨大的市场份额与大型零售终端相比,小型零售终端有着独特的优势:首先,小型零售终端可以满足消费者就近购买的便利需求,这是大型零售终端所无法比拟的。由于小型零售店的大面积覆盖,和消费者高密度的近距离接触,方便了消费者就近购买其次,小型零售终端数量众多,与消费者接触密度高,直接针对消费者传播信息广告信息到达率高,时间持久,而且无需广告发布费用,是企业做终端宣传的免费场所。正因为小型零售终端有着如此重要的作用,所以受到众多乳品企业的青睐,作为提升销售业绩和提高品牌认知度的重要销售渠道。中小乳制品企业应充分利用小型零售终端贴近社区、贴近居民、费用较低的特点。大量展示企业的宣传品,让消费者得以接受,进而诱导消费者购买,进而使他们成为本企业的忠实消费者。宣传品可用吊旗、海报、货架卡、门贴、霓虹灯等,在有条件的门店可直接设置横幅或装户外灯箱。当然,除了送奶入户和小型零售终端外,区域品牌还可以在大卖场、中小超市、批发市场、食杂店、报摊、烟摊、乳品专卖店、加盟店以及酒店等传统或新兴渠道上开发建设,同样可以获得不俗成绩。就那拿妙士来说,正当各大品牌在传统渠道上拼个你死我活的时候,妙士却几年来始终集中精力专心耕耘,成就了自己在酒店和餐饮店这一新兴渠道上的霸主地位。该渠道可获取的利润空间大,但其门槛也相对比较高,因为冷柜等设施一次性投入大,使得许多无论是全国性品牌还是区域品牌,都只能眼巴巴妙士的成功。渠道战略的选择向来就对一个企业的生存发展起着决定性的作用。同样,对于中小乳制品企业来说,渠道战略选择更是尤为重要。中小乳制品企业必须在传统渠道上不断精耕细作的基础上,积极开发建设新兴渠道,再根据企业自身的特性选择一条最适合自己的销售渠道建设发展,同时留心注意全国性品牌的软肋,继而攻其不备,方可获胜。

参考文献

[1]张彦行.2004中国企业发展报告[M].企业管理出版社,2004.8(第一版).

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企业实施战略营销的策略 篇8

战略营销的特点和重要性

战略营销是指以营销战略为核心的营销活动, 要求将营销提升到战略高度来认识, 要用全局的、长远的观点来策划企业的营销活动。战略营销是企业适应外部环境变化的结果, 也是面对激烈的市场竞争的必然选择。

1. 战略营销的特点

(1) 战略营销与传统营销相比, 更注重营销活动的整体性和全局性及长期效果。它强调站在战略的高度, 着眼于企业的可持续发展, 通过经营环境分析, 以竞争为导向, 对企业发展作出全局性的长远规划, 发掘、积聚、整合企业可利用的所有价值和资源, 建立核心竞争优势。

(2) 战略营销注重对市场经营环境的分析。营销处于企业与顾客的中间地带, 环境决定了企业生存和发展的机会和方向。战略营销为企业的经营管理提供了系统的方法, 以检测分析复杂多变的市场环境, 为企业管理者的战略决策提供依据和正确保障。

(3) 战略营销以顾客满意度作为企业的使命, 在此前提下寻求企业的生存空间。战略营销观将顾客的需求与企业的生产经营计划紧密联系起来, 以目标顾客的偏好作为企业产品设计和生产的指南, 通过企业本身价值的创造、与顾客建立持久的良好关系而赢得长久的竞争优势。

(4) 战略营销以企业的业务分析为基础, 通过战略性的营销组合的实施, 充分调动企业的各种资源并进行优化配置, 使企业生产流程更好地满足顾客的需求, 提高他们的忠诚度。

2.战略营销的重要性

(1) 战略营销对营销环境的调研, 将引导企业根据顾客的需求树立正确的营销观念, 更好地优化资源配置, 针对市场需求组织生产和流通, 这不仅可提高企业的生产效率, 也可使企业保持资源配置的合理性, 与时俱进, 更好地满足顾客的现实需求和潜在需求, 保持市场活力, 从根本上保障企业的发展符合经济发展的方向。

(2) 战略营销将企业成长视为与市场环境保持长期适应的过程, 为企业提供了一整套战略管理原则。它意味着企业必须对市场变化保持敏感并正确地预测其发展趋势, 识别和把握市场机会, 根据企业的战略规划不断调整企业的营销策略。

(3) 战略营销将满足市场需求为中心的营销目标提升到战略层次, 提供了系统、科学、行之有效的组织管理和经营策略。企业通过制定和实施战略营销和营销组合策略, 形成自身的经营特色, 根据市场营销提供的竞争策略参与市场竞争, 提高经营管理水平, 改善工作成效, 增强竞争力, 促进自身的发展。

企业战略营销的现状

在市场经济发展中, 我国企业大多认识到市场营销重要意义, 注重实施营销战略, 在竞争中站稳了脚跟。而有些企业则由于短期行为, 强调当前利益, 随着市场的起落, 陷入困境。特别是一些中小企业的经营活动缺乏战略规划, 重战术、轻战略, 重事后被动适应性调整、轻主动战略性应变, 重经验、轻科学, 重战略设计、轻战略执行和控制。具体表现在以下几方面:

1. 战略营销观念淡薄

在经营管理环境的变化中, 企业的经营管理思想经历了从生产观念、推销观念到市场营销观念, 再到现今深受关注的“战略营销观念”的转变过程, 每一次发展进步都伴随着一些落后企业的退出。战略营销观念是战略营销管理理论的核心内容, 在中外企业的经营管理活动中, 既有海尔那样在战略营销观念指导下的战略营销管理的成功经验, 也有像三鹿集团那样忽视战略营销观念指导的失败教训。不管是经验还是教训, 都从正反两方面证明, 战略营销观念是企业经营管理指导思想的必然选择。

2. 依赖价格优势作为竞争手段

由于市场普遍出现供大于求的现象, 许多行业的迅速发展使得同质化竞争愈演愈烈, 价格竞争在相当大的程度上成为竞争的主要手段。许多企业掉进了自己制造的价格陷阱, 一味地追求市场份额, 争夺顾客, 忽视了产品成本和质量, 忽视了营销策略组合的系统运用, 使企业的生存发展陷入危机。

3. 营销人员素质普遍偏低

企业管理者未树立正确的营销观念, 与科研技术部门人员相比, 营销部门的招聘门槛较低, 致使营销人员素质普遍偏低。他们不能处理好个人利益与企业利益之间的关系, 不能培育、维系与顾客的关系, 使得企业无法很好地实施战略营销。

4.营销部门的组织结构混乱

许多企业, 尤其是中小企业的销售组织结构混乱, 销售渠道分散, 使得管理者不能有效地实施监控。只有针对经营特点, 建立适合的营销体系, 科学合理地定位销售系统的地位, 平衡责、权、利的关系, 才能有效地实施管理, 贯彻战略营销计划。

企业实施战略营销的策略

1.树立战略营销管理观念, 制定正确的营销战略规划

企业应明确市场目标和营销目标。要在充满竞争和挑战的市场环境中谋求长期生存与发展, 必须树立战略管理思想, 对营销理念进行系统整合, 采用成功的营销模式, 并根据现实需求进一步制定符合自身特点的市场营销模式。还应建设良好的企业文化, 支撑和促进战略规划实施;对相关人员进行战略营销培训, 保障营销战略顺利实施。

2.整合营销战略, 运用关系营销稳定各方面的关系

随着市场竞争日益激烈, 企业要提高竞争力, 就必须培养对市场环境的动态适应能力, 用系统的眼光开展经营活动, 建立良好的关系营销网络。在供应商市场上, 为寻求生产过程所必需的资源, 就要优化资源配置, 并与供应商建立合作伙伴关系。在企业内部, 要理顺各部门之间的关系, 促进各部门的工作增强协调性, 调动员工的积极性。在竞争者市场上, 为实现资源共享、优势互补的多赢局面, 要与产业内企业维系好可持续发展的伙伴关系。

3. 建立高素质的营销队伍

企业应根据实际需要, 对销售人员进行市场营销、策略、政策和管理制度方面的教育, 更要通过有效地训练提高销售人员的销售技能, 培育团队精神, 提高他们对企业战略规划的理解和认同, 并且给予适当激励, 增强他们对企业的归属感和忠诚度。同时管理者要有战略性的思维和运用战略思维的能力, 用过人的洞察力和影响力, 团结下属、影响下属, 不断提高员工建立核心竞争力的使命感和责任感。

4. 以顾客价值为导向, 优化营销系统结构

随着竞争加剧, 企业的营销成本也随之增加, 面临着新的竞争格局和新的竞争规则。如果企业不能实现营销系统的全面转型, 那么将很难在市场上立足。企业要从可持续发展的角度出发, 顺应时代与市场环境变化, 重新构建营销体系, 实现营销从价格竞争导向到顾客价值导向、从市场机会导向到营销能力导向、从投机推销导向到系统效率导向的转化。还要维持与顾客之间的交易关系, 并且使其成为企业拥有的重要资源, 使企业由粗放型的市场扩张转向精心培育和发展自己的目标市场。

5. 强化顾客价值理念和营销理念

浅析企业市场营销战略 篇9

1 关于目标市场战略

在对营销环境分析的基础上, 企业通过市场调研进一步掌握了市场需求和消费者的购买心理, 之后进行市场细分、目标市场选择和市场定位。而企业如何将针对自己的目标市场筛选出来, 并充分利用企业的现有资源, 树立企业文化, 制定针对企业特点的市场营销策略, 是目标市场策略的主要内容。而目标市场战略作为现代营销的核心, 包括市场细分、目标市场选择和市场定位三个主要内容。

1.1 关于市场细分

市场细分是指按照消费者的需求差异性, 把某一产品的整体市场划分为在需求上大体相似的一些市场部分, 形成不同的细分市场, 从而有利于企业选择目标市场并制定营销策略的一切活动的总称。通过市场细分, 能进一步开拓市场。让企业更好地发掘市场的间隙, 找到属于自己的位置。企业通过市场细分, 也能充分分析以及利用现有资源, 分析发现对自己最适合的细分市场, 最大程度上发挥营销优势和特色。使得企业在当今竞争激烈的市场环境中能够更好地占有一席之地。

1.2 关于目标市场

目标市场是指企业准备用产品或服务以及相应的一套营销组合为之服务或从事经营活动的特定市场, 它是企业经过市场分析、比较和选择决定进入的细化市场。正确选择目标市场, 是目标市场战略的关键步骤。企业在目标市场策略中主要有三大策略, 即无差异性市场战略、差异性市场战略和集中性市场战略。其中无差异性市场战略主要适应于产品出上市、生产规模庞大并且资金实力雄厚的大企业。差异性市场战略主要适用于产品生命周期中的成长期和成熟期。而集中性市场战略主要适用于资源薄弱的中小型企业或者处于产品生命周期衰退期的企业。企业应分析明确适合自己的目标市场, 针对自身产品的特点选择相应的目标市场策略。

1.3 关于市场定位

市场定位指的是在市场上竞争者现有的产品地位, 根据消费者对产品某一属性或特点的偏好程度为产品设计和塑造某一特定的形象, 并通过一系列的营销手段, 努力把这种设计和塑造的特点形象传达给消费者, 通过这种途径确定公司产品在市场上的竞争地位。

市场定位的出发点是为了企业的竞争需要, 但其本质上是为了帮助企业设计和建立产品的特点, 以确定产品在消费者心目中留下一些印象, 使企业在目标市场上取得一些竞争优势, 以确定企业在消费者中的地位。

2 关于市场竞争战略

众所周知, 市场竞争是市场经济的基本特征。企业要想成功地实现其市场营销目标, 就离不开正确的市场竞争战略。企业要想在竞争激烈的经济市场上成为一颗常青树, 获得巨大的竞争优势, 需要考虑到多方面因素, 例如目标消费者的需求, 树立正确的竞争观念, 制定符合公司文化发展的市场竞争战略, 努力取得竞争的主动权。

2.1 关于竞争者分析

正如《孙子兵法》中所说, 知己知彼方能百战百胜。而应用于企业中就要深入地了解竞争者。主要分析的方向有:竞争者是谁, 他们的产品优势是什么, 战略和目标是什么等方面。而公司最直接的竞争者是处于同一行业以及同一战略群体的公司。因此, 其实企业的竞争者的范围是很广泛的, 如果企业没能意识到竞争者所带来的危机感, 很可能在企业的未来发展中会遇到较大的障碍。一个详细的竞争者分析应该从五个方面进行, 即:识别企业的竞争者、识别竞争者对手的策略、判断竞争者目标、评估竞争者的优势和劣势以及判断竞争者的反应模式。通过这五个步骤, 企业能够清楚地认识到如何有效的防范竞争者对企业自身的目标市场的威胁以及如何去应对这种情况的发生。企业必须跟踪了解竞争者进入新的产品细分市场的目标。若发现竞争者开拓了一个新的细分市场, 这对企业来说可能是意味着一个新的发展机遇;若企业发现有一些竞争者打算或开始进入企业自身经营的细分市场, 这意味着企业将面临新的竞争与挑战。若企业能够及时了解掌握这些市场竞争动态, 就可以在一定程度上争取主动, 做到有备无患。

2.2 关于基本竞争战略

在企业面对同一个行业的竞争时, 企业可以通过基本竞争战略理论来为企业选择适合自己的战略, 即成本领先战略、差别化战略和集中战略。 (1) 成本领先战略。成本领先战略是指通过企业结合自身的资源, 最大程度上降低生产经营成本, 以较低的成本获取企业在这个行业的领导地位, 做到能够吸引到市场上对价格要求比较严格的消费者。 (2) 差异化战略。在如今这个寻求多元化以及个性化的市场, 突出了差异化战略的重要地位。而如何寻求企业的产品与其他相似产品的差异性就显得尤为突出。其中企业可以通过形象化差异、市场定位差异、渠道的差异以及促销差异等方面, 突出企业自身产品与相似产品的差别化。 (3) 关于市场地位与竞争战略。任何企业在所处的行业中都会占有自己的一席之地, 按照企业在行业中的竞争力和影响力的不同, 将企业所在的竞争地位分为市场领导者、市场挑战者、市场追随者、以及市场立基者。而市场领导者是指在企业所生产的产品的相关领域上占有率较高的企业。而作为市场的领导者在价格变动、新产品开发和促销力度等方面均会对整个行业产生影响。而市场领导者一般会通过扩大市场需求总量、保护已有的市场占有率以及提高市场占有率来保证自己企业在行业中所处的领导地位。

3 关于品牌与包装战略

品牌包装作为产品的重要部分, 制定与其相关的品牌与包装策略也是必不可少的。随着营销管理的不断发展, 品牌和包装策略在企业产品营销中的地位也日益突出。品牌在企业发展过程中所起到的积极作用在商品经济高度发展的地区尤其明显。因为在价格、质量等相似的同类产品中, 品牌的选择就起到了决定性的作用。在品牌营销中主要分为品牌建立策略、品牌归属策略、统一品牌策略、品牌扩展策略、以及多品牌策略。其中品牌扩展战略是企业较为常见的应用战略, 但是若应用的不好也会产生一些问题, 主要问题如, 企业在发展过程中大量地进行品牌拓展会扰乱产品在消费者心中的地位以及会损害原来已有的品牌在消费者心中的高品质形象。所以无论企业选择何种品牌战略, 均应该分清楚企业当前品牌在市场中的地位以及品牌在消费者心中的形象, 做好市场调研工作之后, 找到适合自己的品牌战略。包装是商品进入流通领域的必由之路, 能为产品实现使用价值。可供企业选择的包装策略主要是类似包装策略、等级包装策略、分类包装策略、配套包装策略、附赠品包装策略。其中要注意的是, 虽然类似包装策略会帮助企业节省设计包装成本, 树立企业整体形象以及扩大企业影响等优点, 但是它容易对优质产品产生不良影响, 所以对于不同种类, 不同档次的产品应采用等级包装策略等。

4 关于价格战略

价格是营销中最为活跃的一个因素, 当然也是为企业盈利关系最大的一个因素。价格的变化, 直接影响到消费者的购买行为。因此, 在市场营销环境不断变化的条件下, 企业需要对价格策略格外关注, 充分考虑影响定价的各种因素, 灵活运用基本的定价策略和方法。

4.1 新产品定价策略

新产品的定价是否合理, 是决定能否打开销量、在市场上占有份额和获得预想中的利润的重要因素, 并且对于新产品的未来发展有着重要意义。撇脂定价战略、满意定价战略和渗透定价战略是新产品定价的常用策略。其中需要特别说明的是撇脂定价策略必须要满足的四个基本条件:第一, 产品的质量和形象有明显的优势, 必须能够支持产品的高价格;第二, 产品必须足够新颖, 在短时期内竞争者无法仿制或推出相似的产品;第三, 产品价格需求弹性小;第四, 产品的生命周期较短, 更新换代快。

4.2 调价战略

一种产品价格确定后, 企业往往会随着市场环境的变化, 根据生产成本、市场供求和竞争状况对产品的价格做出调整, 通过降低或提高价格, 使得企业生产的产品在市场上能占有理想的市场份额。在调价战略上主要分为调高价格战略以及调低价格战略。

从长期的市场经济的发展规律来看, 价格具有不断上升的趋势。但在短期内, 大幅度地提高价格往往会减少消费者的购买欲望。但是, 理性的提高价格会促进企业利润的增长。提高价格的方法一般有明调和暗调两种。在明调时, 企业应注意向顾客解释价格上涨的原因, 消除消费者的抵触心理。而暗调则是企业通过取消折扣、增加服务收费、减少部分产品功能来达到降低产品成本的目的。但长期使用这种方法会降低企业的消费者的品牌忠诚度。

5 关于促销战略

促销是企业通过人员和非人员的方式, 沟通企业和消费者之间的信息, 促进消费者主动地了解产品的性能, 树立企业的文化以及形象。众所周知, 促销的目的是为了增强消费者的购买欲望, 从而产生实际的购买行为。所以当企业采取促销战略时应达到传递信息加强沟通、激发需求扩大销售、突出特点树立形象以及培养忠诚稳定销售的终极目标。

5.1 人员促销战略

人员促销是一种常见的促销手段, 即企业通过销售人员在销售场地, 对消费者现场进行的一种促销活动。通过这种面对面的直接沟通, 有利于消费者正面地建立对企业的良好印象。

人员促销具有促销过程灵活, 信息高效双向传递, 加强企业与顾客之间的合作关系等优点。在操作的具体过程中尤其要注意到促销人员的素质水平, 因为这关系到促销的直接效果。这就要求企业对促销人员既要求具有相关的营销方面的知识, 同时还熟悉产品的特点、功能以及维修方面的专业知识。

5.2 广告战略

本文所讨论的广告是指通过付费的方式利用大众传播媒介将产品信息、企业形象或者公司的经营理念等传达给消费者。常用的广告媒体有报纸、杂志、电视、户外媒体、互联网等, 被消费者所普遍熟知。

企业需要分析研究自身的目标市场与哪种广告媒介更易接触, 并乐于接受。并根据目标市场选择适合的广告媒体。并且企业还应该考虑由于产品的性能和功能的不同而选择不同的广告媒体。只有详细分析各种广告媒介的优势以及缺点, 充分发挥广告媒介的优势为公司创造最大的价值。

5.3 公共关系战略

公共关系是指企业在市场营销中, 正确的处理企业与社会公众之间的关系, 为企业日后建立良好的社会形象以及品牌形象打下基础, 从而促进产品营销的一种活动。

成功的公共关系战略能帮助企业创造良好的舆论氛围, 使得企业内外部的沟通渠道畅通, 对提高企业的知名度引导公众舆论朝着有利于企业发展的方向, 并能够帮助企业度过一些公关危机。

6 结语

通过本文对企业市场营销的主要营销战略的分析, 详细讨论了各个营销战略的大致内容、使用范围、对公司的影响等方面。帮助企业在未来发展过程中进行营销战略选择给予了帮助。企业营销战略的制定与实施是决定企业能否长期占有市场份额以及长期获得较大利润的关键。企业必须详细分析并清楚地认识到营销战略制定与实施的重要性, 通过市场营销战略制定与实施, 达到促进企业健康发展。

摘要：当今社会, 企业之间的竞争变得越来越激烈, 在变化莫测的市场中, 企业如何在市场竞争中占据一席之地, 也成为众多企业在市场营销战略制定中不可忽略的问题。本文将主要从目标市场战略、市场竞争战略、品牌与包装战略、价格战略及促销战略着手, 分析市场营销的主要几大战略的优点以及适用方式, 希望能为企业的未来制定相关的营销策略提供参考。

关键词：市场营销,战略分析,企业选择

参考文献

[1]王志宇.企业营销战略制定的基本原则与重点[J].市场与营销, 2010 (6) .

[2]陈桦.企业营销战略制定、实施——企业发展的关键[J].企业经营与管理, 2010 (11) .

[3]祝海波.市场营销战略与管理[M].中国经济出版社, 2006 (1) .

企业市场营销战略创新 篇10

一、企业营销战略概述

在我国传统的企业营销观念里, 企业营销就是把营销活动作为一种企业盈利的重要手段或者技巧, 并没有站在战略的角度上, 成系统、体系的对市场营销加以重视。因为企业把营销的定位仅仅是一种增加企业利润的销售手段, 营销战略并不是企业长远规划中的一部分, 仅仅是在产品生产出来之后, 将产品从企业转移到消费者手中的一种销售活动, 只是增加产品的销售渠道与销售数量的一种方式。新时期对企业营销战略提出了新的要求, 企业营销战略应当作为企业发展战略的一个重要组成部分, 要提高到战略高度, 有一个系统的营销战略, 对企业产品的目标客户群进行细分, 为产品的批量化生产提供条件。

二、新的时代背景下企业营销战略创新的机遇与挑战

(一) 新的时代背景下企业营销战略创新的机遇

随着经济的不断发展, 人民物质生活水平的不断提高, 人们需求市场的划分越来越精细, 人们的个性化需求越来越强烈, 由于中小企业的规模小, 产品推出灵活, 转型速度快, 这既为中小企业提供了更为广阔的生存发展空间, 但也对中小企业目标市场的定位提出了挑战。中小企业自身也存在诸多问题, 比如后续资金不足, 缺乏发展的动力, 科研力量薄弱, 产品研发与创新受到限制等等, 企业面临的内部与外部的诸多问题, 使得企业面临激烈的市场竞争与生存难题, 必须不断进行企业的营销战略创新。

(二) 新的时代背景下企业营销战略创新的挑战

在国内国际竞争日益复杂的今天, 国内外的经济形势发生了翻天覆地的变化, 这也对我国企业营销战略产生了冲击, 也就此提出了新的要求。随着信息网络技术的发展, 与电脑、手持设备的普及, 当前市场上的数字化、智能化的服务需求越来越旺盛, 消费者的要求也更高, 注重个性化的服务需求与体验。知识经济是新经济时代的表现之一, 在当今科学技术飞速发展的新时期, 知识经济将对企业的市场营销将产生重大影响, 其表现就是产品生命周期和新产品开发所需时间不断缩短, 产品更新换代的速度不断加快, 比如当前手机市场的竞争, 以前的手机行业巨头诺基亚倒下了, 苹果手机抓住机遇一跃成为行业老大, 然而近几年来, 苹果在高端手机市场的地位也开始被撼动, 随着国内手机制造商的崛起, 创新能力与营销能力出众的华为手机, 开始冲击美国苹果手机的高端市场, 取得了不错的成绩。因此, 要想在当前的新经济时代的市场竞争立于不败之地, 需要企业主动研究市场, 不断进行营销方式和策略的创新。

三、企业营销战略创新的几点建议

在面对当前复杂的经济形势下, 随着新经济时代的到来, 企业营销战略的创新需要从多方面入手, 从营销组织、营销理念到营销方法创新, 缺一不可。

(一) 营销组织的创新

营销组织是企业营销策略的重要组织形式, 营销组织的创新是企业营销战略创新最强大的推动力, 在当前市场经济竞争日趋激烈的今天, 企业必须要在管理体制、组织形式、规模上创新。现代企业的营销组织发展向联合化、扁平化和概念化的趋势发展, 企业可以建立合作营销组织, 所谓双拳难敌四手, 尤其是中小型企业, 其影响力较弱, 可以开展合作营销。两个或更多的中小企业的联合营销, 有利于各中小企业把各自的优势充分发挥出来, 从而降低成本, 减少风险。

(二) 营销理念的创新

当前我们国家的产业结构升级, 大力发展高新技术产业, 对我国传统的钢铁制造、材料冶金等产业的扶持力度大大减弱, 人们对于产品的需求越来越高, 比如对于食品等, 现在一些厂家打出了有机农业、绿色纯天然的营销策略, 非常的符合当今人们的预期, 取得了不错的营销效果, 因此, 企业要树立与时俱进的营销观念, 营销策略要满足消费者的心理与需求。此外, 视野要更加开阔, 有条件的企业应敢于把产品销往国外, 我们国家的产品, 由于廉价的劳动力, 与较高的劳动力素质, 以及鼓励出口的出口退税政策, 产品在国际上有很强的竞争力, 因此我们不能把企业的营销战略仅仅局限在国内, 企业要树立全球营销观念。

(三) 营销方法的创新

营销方法是营销策略的表现形式, 当前有许多有效的营销方法, 比如关系营销、事件营销、网络营销等等。但是, 营销方法的创新一定要符合本企业的特点, 比如小米手机首创的“饥饿营销”的营销策略, 就是抓住了年轻人的消费心理与需求, 非常符合小米公司的营销策略。每次小米手机推出了新产品, 就约定在某一日的某个时间, 由小米手机的厂家在网上开始直接销售, 消费者可以在网上预订到, 但是每次小米手机生产厂商生产出来的手机并不是足量供应, 而是有一定的限额, 只有网速快、手快的消费者才能抢到, 否则只能到线下的实体店购买, 这不仅勾起了消费者的好奇心, 也让没买到的消费者无形中为小米做宣传, 这一营销方法的创新非常成功, 以至于后期的魅族等手机生产厂商开始纷纷效仿。

营销策略的创新是企业生存和发展的重要创新手段, 企业要想在越来越激烈的竞争中立于不败之地, 并成长壮大, 企业必须结合自身的特点, 抓住机遇, 在充分了解消费者心理与需求的基础上, 制订有效的营销创新策略, 不断地进行营销创新, 这样才能使得企业不断成长壮大。

参考文献

[1]孔艳芬.浅析新经济时代的市场营销对策[J].电子商务, 2010 (11)

企业品牌营销战略浅析 篇11

一、企业品牌战略概述

品牌战略,顾名思义,是企业以品牌的营造、使用和维护为核心,在分析研究自身条件和外部环境的基础上所制订的企业总体行动计划。品牌作为一种经济形态要受制于一定的社会经济条件。因此,品牌战略在企业经营管理中的地位的迅速上升有其深刻的社会和经营背景,品牌战略的发展历程也反映了市场经济的演变历程。现代生产力的发展推动了市场的信息化进程,市场的主动权从企业进一步转移到消费者手中,企业沦为市场第二主体,市场配置资源的效率愈加依赖和取决于自身信息化程度的高低,企业传统的经营管理方式面临严峻挑战。

二、企业营销及品牌战略在我国企业运作中的现状

目前,从总体上来说,商业企业对实施品牌战略、发展自己的品牌商品还是刚刚有所意识。这种意识一是来源于政府的引导,二是来源于市场竞争的实践、特别是市场的实践。市场开放以来,外商、外资大量涌入,在给我国企业和市场注入了新鲜血液和活力的同时,也为我国企业带来了前所未有的竞争压力。受传统观念和落后经营方式的影响,我国企业在营销及品牌竞争意识方面普遍不强,工作系统及构建运行不完善,企业在实施和推进营销与品牌战略方面还有待加强,许多商业企业在日趋激烈的市场竞争中,使尽各种竞争招数左冲右突也难以奏效,而那些另辟蹊径、发展自己的品牌商品的却连连获胜。

三、企业营销及品牌战略的运用策略

1.选准市场定位,确定营销及品牌战略

产品是否根据市场细分去加以科学规划,是否根据目标市场的区域文化、消费人群的消费水平和习惯、以及当地经销商的经营理念进行度身定做,这些是一个产品品牌成功的关键因素。在现代科学技术和社会化大生产,使消费品越来越趋于同质化的情况下,开发的同质化商品,要体现出异质性。这一异质性是要根据市场的消费需求来开发的。所有著名品牌正是开发到了这一在同类别产品中的异质性才获得成功的。这一异质性就是跟着市场走,正确的方法是:突出主导品牌,同时又不放弃对一些重要客户、重点市场的度身定做。

2.利用信息网,实施组合经营

品牌一经开发,就要以最快的速度上网。因为现在是信息时代,通过高速信息公路,可以实现最快的组合经营。其一,新开发的品牌迅速上网,不仅可以迅速进入新品推进的导入期,推广营销、拓展市场,还可大量节约必要的广告宣传投入,这种投入是开发任何一个新品所必需的,而且是巨大的。其二,新品信息上网,能以最广阔的视野寻求到贸易伙伴。如果上了全球信息网络,那这个视野就是全球性的。寻求到的贸易伙伴越多,那么,组合营销的程度就越深,收效当然也就越大。其三,随着信息网的普及,网上购物将成为销售的最佳渠道,而这又成为组合营销最直接的组成部分。所以,实施企业营销与品牌战略,不可不运用信息网。

3.娱乐营销,铸就完美“偶像品牌”

所谓娱乐营销,就是借助娱乐的元素或形式将产品与客户建立情感联系,从而达到以销售产品、建立忠诚客户为目的的营销方式。可以说娱乐营销的思想在国外企业的运作中体现得比较多,这是营销成熟的一种表现。消费者现在对消费的要求不是“你能为我做什么”,而是“你怎样让我开心”,从而从一种简单的交换行为变成了一种合情合理的休闲方式。从娱乐营销的原理分析,娱乐营销的本质是一种感性营销,感性营销不是从理性上去说服客户购买,而是通过感性共鸣从而引发客户购买行为。这种迂回策略更符合中国的文化,至少比较含蓄,不是那种赤裸裸的交易行为。在中国,市场营销,从来都是成功的软广告的效果更好,更有效。

从木子美到芙蓉姐姐,从女子十二乐坊到超级女声,娱乐正在以巨大的磁场能量影响着营销界。而营销界更是抓住这一千载难逢的机会大势借力:清华同方赞助央视MTV音乐盛典;方正借《十面埋伏》大搞促销;中国移动“动感地带”借助“我的地盘听我的”这一娱乐化口号,使品牌持续传播的效果达到了最大化;小品演员赵本山成了足球董事;房地产大腕王石迷上了探险……这些活动看似娱乐,实际上是在运用娱乐的形式营销各自的品牌。

娱乐营销正在为企业创造多元化的价值:娱乐营销可以快速推广新产品,宣传新概念,在短时间内提升企业知名度,打造美誉度,塑造企业强势品牌;同时娱乐营销能提升企业竞争力,加强对客户的吸引力;娱乐营销能让客户更加满意,更加忠诚,为企业创造利润,战胜竞争对手!

4.实施规模化、集约化经营,积极推进品牌定位整合

品牌战略的本身就是一种规模化、集约化经营。首先要使开发的品牌进一步延伸和扩大,在实施营销与品牌战略中要实施规模化、集约化经营。实施品牌的多元化战略经营,在不断巩固加强其核心品牌竞争力的时候研发相近品牌,形成品牌系列集群。例如,1989年恒源祥公司实施名牌规模化经营,公司注册“恒源祥”和“小囡”牌作为自己的商标,以品牌为龙头,通过科学的管理对企业进行重组和扩张,以无形资产带动有形资产,创办了自愿联合,优势互补,风险共担,利益共享的科、工、贸一体的现代化企业集团。

5.寻求品牌定位创新,合理促进品牌定位延伸

企业应该有长期的营销战略品牌定位, 才能保证品牌不断成长。因此, 品牌应该努力保持和发展自己的优势和特征, 随着社会发展和时间推移而不断创新。定位不是凝固的, 需要在新的基础上进行战略性调整, 以保持品牌贴近市场和顾客,这就是品牌定位创新。品牌定位创新即重新认识市场, 重新确定定位点。在企业的发展过程中, 会不断开拓出新的市场领域,而原有的定位已不能适应这一变化、甚至成为阻碍因素。因此,面对新的市场环境必须修正原有的定位。由于经济的转型,企业与企业之间的竞争变得更加激烈, 而且这种竞争日益由“以产品为核心的竞争”转向“以品牌为核心的竞争”。虽然, 诸如技术、资源、规模、管理、人力资源等要素, 仍然是经济竞争的基础性要素, 但在这样的竞争中, 围绕品牌的经济要素, 如质量、顾客关系、顾客忠诚度、顾客满意度、服务、营销等要素, 在提升品牌竞争力中的地位和作用 则日益增强,所以品牌定位必须适应竞争转型。

6.进行品牌文化经营,强化企业文化价值传播

企业文化的塑造与传扬,是形成品牌核心竞争力的关键所在。而品牌文化是否与目标市场的特有文化相互交融,则是对品牌文化生命力的最终检验。过去过多强调的是自己独特的文化内涵与风格,强调的是与众不同的个性差异。但现在这些与市场竞争相比远远不够。一种富有亲和力的品牌文化,它不仅要独具个性,更要善于与其他文化相互交融和沟通,以人为本的企业文化是创建世界品牌的根本。

企业营销战略是一个系统,同时企业品牌理念也是一个系统。企业在整体品牌理念上要依据时代要求不断更新,同时在各子系统的具体行为理念上不断出新、不断纳新。品牌经营成功的企业都以其驾驭的企业文化和价值内涵不断深化着其品牌力度,为世人欣赏和崇拜,如:

表达企业科技水平的价值理念:“世界失去联想,人类将会怎样”(中国联想);

表达企业服务文化的价值理念:“真诚到永远”(中国海尔);

表达社会责任感的价值理念:“以振兴民族工业为己任”(中国长虹);

表达服务宗旨的价值理念:“为顾客创造价值,为员工创造机会,为社会创造效益”(中国格力);

表达振奋民族精神的价值理念:“中国人奇强”(南风集团)。

四、结论

成功的营销与品牌战略要求品牌管理者具备长远的品牌战略构想,根据品牌未来发展思路规划当前的具体市场策略。在品牌的长线营销、推广和管理过程中,市场环境会发生剧烈的变化,新技术的出现、行业竞争结构的变化、消费趋势的演进等等都会对品牌的原有资产基础产生冲击,正面的、独特的、强烈的品牌联想开始弱化及模糊,负面的品牌联想开始产生,所有这些都会侵蚀品牌资产,降低品牌价值、甚至造成品牌的消亡。这就要求企业在发展经营过程中,不断延伸创新其营销理念,不断合理构建品牌战略并进行有效组合,形成企业发展核心战略机制,铸就企业强势品牌,形成自动延伸不断更新的鲜活型现代化企业。

企业市场营销战略创新 篇12

关键词：市场营销,创新,竞争力

0 引言

经济全球化已经渗透到各个地方, 也正是因为经济全球化, 带动了诸多国外企业进入到中国市场, 并加入到激烈的市场竞争中。面对外企的进入, 国内企业只有不断强化自身的市场营销战略, 才能在竞争中获得发展。

所谓的企业市场营销战略, 指结合企业自身的情况和发展与当今市场的发展趋势进行合理的、科学的评估和预测, 它不仅充当着企业扩展市场的先锋, 还直接影响企业自身的经济活动。由此可以断定, 缜密、科学的、具有创新性企业市场营销策略, 是企业成功的前提基础, 也是企业可持续发展的保证。

1 企业市场营销战略创新的意义

市场营销战略创新直接影响到企业的正常运作和生存, 其重要性主要有: (1) 满足市场竞争的需要。市场经济并非一成不变, 而是不断变化, 市场营销策略就是为了让企业在日益竞争的市场中生存而产生的, 但是传统的营销策略无法满足现有的变化, 这就需要有创新性的营销策略, 只有这样企业才能在市场竞争中获胜。在这样的背景下, 企业只有应用创新的策略才能带动企业的发展, 获得一席之地, 才将自己的产品卖出去。 (2) 开拓营销市场的重要工具。借助服务销售、网络销售等形式进行市场营销战略的创新, 这样能够有效的开拓市场, 销售出更多的产品, 赢得大家的口碑, 扩大企业自身的影响力和市场占有量。 (3) 能够增加市场影响力。通过市场营销战略创新, 并结合使用多种营销手段, 能够有效的带动产品销售, 让企业的服务理念和产品被更多的用户接受, 从而扩大企业在市场中的竞争力和影响力。

2 目前企业市场营销战略创新中存在的问题

企业营销战略的创新要想顺利、合理的进行, 就必须先了解企业市场营销战略的实际情况以及存在的问题, 并进行详细的分析, 这样才能保证营销战略创新的可行性、科学性以及实用性。以下为存在的主要问题:

2.1 市场调研不充分

所谓的市场调研, 指公司相关人员在进行市场营销战略前, 收集相关的产品数据和客户群体, 再进行专业的研究分析, 并根据得到的结果制定相应的市场营销战略。但是市场调研要想完成的充分需要耗费大量的人力、财力和物力, 因此导致较多的中小型企业省略了市场调研, 而根据自己的想象制定市场营销战略, 但盲目的市场营销战略, 最终会让客户丧失满意度, 从而导致整个产品需求量的减少。

2.2 市场营销意识不强

国内较多的企业只顾做产品而没有良好的市场营销意识, 与市场严重的脱轨, 即使现在有好的、新的产品, 也因不能进行合理的营销而失败。所以很多的产品在质量上已经完全满足标准, 但因为信息不对称使得客户不能有效的了解产品。由此可知没有足够市场营销意识会导致产品的滞销, 严重时会导致企业的破产。

2.3 市场营销理念落后

经济的不断进步, 也让人们的经济水平大大改善, 消费者也逐渐改变了自己的消费理念, 从基本的衣食温饱到精神层面的满足, 如在服饰上, 逐渐的追求品牌、时尚, 还有品牌给消费者带来的心理享受。然而较多的企业市场营销理念落后, 虽然也在不断的宣传产品的质量、功能等, 但是宣传的理念过于陈旧, 不能满足当今的市场需求, 导致落后的市场营销理念成为企业营销战略的绊脚石。

3 企业市场营销战略创新途径

创新并非单一的工程, 而是一个系统的、全面的工程, 这里我们既要完成技术创新, 还要实现其他方面的创新, 主要的创新途径可以通过以下几点进行:

3.1 企业战略角度

企业的营销创新不能仅仅停留在产品层面上, 不能在已有的产品基础上思考营销战略。而是应该在企业战略层面上做好布局, 这样既能帮助企业顺利的开展营销策略, 还能帮助企业实现可持续发展。企业战略关系到企业的经营理念, 企业的使命等, 即回答企业要做什么, 企业要怎样做的问题。在营销这个方面讲, 属于战略范畴的就是企业最终要生产什么产品, 产品的市场定位是什么, 企业的营销理念是什么, 只有漂亮的回答这些问题, 并加上有关的创新思想, 就能实现成功的营销。如在大家提倡健康消费、绿色消费的时代, 很多企业尤其是食品企业积极研发非油炸类食品, 提倡绿色、健康的生活方式, 这样理念的产品都受到广大消费者一致好评。

3.2 增加企业的运营效率, 保证产品的质量

没有营销策略的产品犹如一个空架子, 即使结构新颖、创新, 但无法持久, 因此, 企业要想成功并做好产品的营销战略创新, 就需要在各个层面打下基础。第一, 产品数量, 企业要有有效的经营模式和管理方式, 保证产品数量的充足, 这样不仅能够增加客户对产品的满意度, 还能创建良好的客户忠诚;第二, 产品质量。现在市场中已经出现了较多随着消费者不同而不同的营销理念, 但是质量没有发生改变, 这样就无法保证消费者对产品的长久忠诚。海尔公司在这方面就做的很成功, 该公司始终坚持“真诚到永远”, 不仅保证产品的数量, 还确保产品质量的不断完善, 海尔正是坚持了这样的原则, 才能在市场竞争不断激烈的市场, 以及生产利润不断降低的市场中获得胜利。而三鹿奶粉就恰恰相反, 它生产伪劣的奶粉, 不仅失去了客户, 也让公司积攒下来的品牌土崩瓦解。

3.3 制定合适的营销模式

合理有效的营销模式不仅能够帮助企业产品的营销, 甚至能让一个公司获得胜利。前文中已进行了讨论, 我们要把营销战略创新上升到企业营销的精神层面, 做好产品质量的把控与市场的定位。而在制定合适的营销模式上, 我们要确保各方面之间的共存, 同时要跟上时代的步伐。时代的发展让很多人有了更大的支配空间, 客户的消费意识也逐渐个性化, 特别是年轻人, 不喜欢随大溜而是喜欢有自己的个性, 因此在做营销模式的时候要根据不同的消费人群制定各自的营销模式, 这也被誉为“个性化”营销, 该模式在服装行业特别流行, 目前已有众多的品牌将设计部分直接与销售进行对接, 这样就能根据消费者的需求进行设计。不仅如此, 现在也出现了较多的私人定制企业, 并呈逐年递增的趋势。但是企业的发展不仅要有个性化的营销模式, 还要具有完善营销体系, 即要在产品质量和功能上满足消费者, 还在要外观上满足消费者, 并改善自身的售后服务。

4 结语

企业的发展需要科学的企业营销战略为动力, 具有关键性的作用。为此我们必须要重视市场营销战略对企业发展的意义, 知道目前企业市场营销战略存在的缺陷和不足, 并给出相应改善措施, 我国企业也只有这样, 才能增加企业自身的竞争力, 让企业在激烈的市场竞争中实现可持续发展。

参考文献

[1]郭建庆.对市场营销上水平的思考与探索[J].商业文化 (学术版) , 2010 (12) .

[2]高建中.多元化市场情况下市场营销的渠道管理[J].财经界 (学术版) , 2010 (12) .

[3]王波.市场营销人员核心能力体系研究[J].中国市场, 2010 (49) .

[4]汪浩.浅谈企业的市场营销策略[J].经营管理者, 2010 (23) .