中小企业营销利器

中小企业营销利器（共12篇）

中小企业营销利器 篇1

消费者总是生活在特定的文化氛围中的, 且愈来愈明显地呈现出一种文化价值取向。如消费者去麦当劳、肯德基等就餐为的是快捷时尚个性化的饮食文化;中秋节吃月饼为的是团圆喜庆的传统文化;端午节食粽子是在品历史文化等。因此, 产品的深处包含着一种隐性的元素—文化。企业向消费者销售的不仅仅是满足消费者物质需求的单一的产品, 更是在满足消费者精神上的需求, 给消费者以文化上的享受, 这就要求企业转变营销方式进行文化营销。

1 文化营销的涵义

“一般企业做产品、一流企业做标准、超一流企业做文化”, 这是企业界的口头禅。企业的文化营销是使企业同消费者联系起来的纽带, 它把商品作为文化的载体, 通过市场交换进入消费者的意识, 在一定程度上反映了消费者对物质和精神追求的各种文化要素, 其核心在于以消费者为中心, 寻求让消费者所能接受的某种价值观、或者价值观念的集合作为建立企业的根本, 强调的是物质需求背后的文化内涵, 从而引导消费者对产品及其整个企业的认同。如李维斯牌牛仔裤为什么能吸引消费者的眼球, 焕发起强烈的购买热情?事实在于李维斯是美国精神的最好体现和诠释, 是一种自由和拼搏的象征, 是机遇和挑战的符号。

因此, 文化营销是企业从消费者的文化环境、文化价值取向和精神文化需求入手, 营造科学的、人文的、艺术的营销环境和产品, 与消费者进行交易, 促使其消费的营销管理过程, 它实际上就是一个文化价值传递的过程。

2 文化营销的理论基础

人在任何时间、空间上都是有需要的, 这种需要既有物质上的需要也有精神上的需要。文化营销的理论基础主要是马斯洛需要层次理论。美国行为学家马斯洛认为, 人的需要是有层次的, 按照强度的不同可以划分为5个层次:生存的需要、安全的需要、社会的需要、受尊重的需要、自我实现的需要。人们总是从低到高, 首先满足最基本的需要, 只有满足最基本的需要之后, 才能开始追求次一级的需要。

根据这一理论, 在营销的过程中, 企业必须要了解消费者的需求, 进而根据消费者的需求来制定相应的营销策略, 才能在营销中战胜竞争对手。在科技飞速发展的今天, 人们的物质需求已经得到了极大的满足, 人们开始追求精神需求。文化营销就是在消费者物质需求满足的基础上, 发掘消费者的文化需求。它已经成为21世纪企业重要的营销方式之一。

3 文化营销对企业的重要性

(1) 帮助消费者认同接受企业。

文化营销所构筑的价值观向消费者传达的是一种意识和观念, 它基本上不受产品更替和技术发展的影响。通过文化营销创造的这种竞争优势可深入消费者的心, 是企业开发的产品具有经久不衰的吸引力, 使消费者愿意长期接受企业及其产品。

可口可乐之所以风靡全球, 靠的是“入乡随俗”:在可口可乐的第十四条成功经验中认为, 如果想在全球范围内推销产品, 千万不要把自己打扮成“丑陋的美国人”。上世纪二十年代, 当罗伯特·伍德鲁夫主管全球发展战略时, 他努力使可口可乐在德国成为德国人喜爱的饮料, 在法国成为法国人喜爱的饮料。这就是文化营销的魅力, 它可以使企业被消费者快速认同和接受, 并把这种认同和接受长期稳定下来。

(2) 构建企业核心竞争能力。

实施文化营销, 在产品和服务中注入丰富的文化内涵, 可以使产品在物质性与非物质性方面, 即有形和无形方面区别于竞争对手, 提高产品在文化方面的附加值, 从而使得企业在激烈的竞争中取得优势的地位。

任何企业的发展都离不开品牌文化的塑造与建设, 方太的核心价值观是:产品、厂品、人品三品合一。静观方太成功的运行轨迹, 我们发现其成功并非偶然, 其良好的经济运行态势, 在很大程度上得益于方太从创业之初就在较高的层面上设计了经济和文化的有机整合, 并自始至终以“品牌兴厂, 文化兴牌”为战略指导思想, 努力塑造“产品、厂品、人品”三品合一的核心价值体系, 把品牌文化和企业形象有机地结合起来, 揭开了产品和文化的价值内涵。

(3) 提供企业持续进步的动力。

文化营销主要工作内容是企业借助文化来实现企业营销的目的, 这就要求企业将企业文化、市场文化、消费者文化联系起来, 通过这种联系来满足各方面的要求。如此, 社会认同的价值观、道德观、作风和风尚必然感染和规范着企业的行为和发展, 这样也就促进了企业文化建设。企业文化的丰富和发展也必将推动企业不断发展和壮大。中国平安是以中国传统文化精髓为基础, 以儒家文化之仁、义、礼、智、信为做人的基本准则, 融合西方先进的科学技术和现代管理经验, 以专业、价值作为做事的基本准则。平安的使命是:对股东负责、对员工负责、对客户负责、对社会负责。平安正是有了如此丰富的企业文化, 才造就了今日的发展, 以及今后的不断壮大;正是营销了企业文化, 才展望了成为国际一流的综合金融服务集团的远大抱负及目标。

4 企业实施文化营销的模式选择

(1) 纵联式文化营销模式。

传统的产品销售是生产者只有部分负责产品销售, 主要精力集中于产品的设计、开发、生产, 然后销售给零售商, 并提供售后服务与广告宣传等。而纵联模式则不同, 他们将产品所具有的品牌和文化通过专卖店销售, 企业销售的是企业产品的文化和品牌。企业要着重调查、研究消费者情感的体验、价值的认同等文化需求, 并密切关注消费时尚、消费方式的变化趋势, 洞悉与此相关的文化发展方向和脉搏, 才能有的放矢, 赢得市场的青睐。重点在于明确自己的产品, 品牌能满足消费者哪种文化需求, 与竞争对手有何文化层面的区别, 从而能够使企业在营销竞争中脱颖而出。同时, 要与社会现代文化的变迁相适应, 市场定位必须具有鲜明的个性、时代性和发展性。

(2) 横联式文化营销模式。

横联式营销模式是将两个或更多的产品品牌有效地组成一个联盟, 一个品牌借助于另一个品牌, 品牌之间相互借助, 来提高品牌在消费者心目中的接受力, 从而达到1+1>2的双赢效果。联合营销主要表现为两给或多个重量级品牌之间的联合, 他们在宣传或促销中往往是两种品牌彼此互不, 有时又彼此独立。在文化营销的视野中, 产品不仅要满足消费者的物质使用要求, 还要满足文化精神的需求。企业对产品的包装、命名、品牌、造型等都需要增加文化品位、文化气息与氛围, 从而建立起产品与文化需求的联系。在文化营销过程中, 文化起着十分重要的作用。在一定的营销方式中, 塑造一个特定的文化氛围, 企业在向消费者传递文化的同时, 也突出了产品的文化性能, 以文化推动消费者对企业的认识, 就能使企业形象和产品在消费者心目中留下长久而又深刻的印象。

(3) 模块式文化营销模式。

模块式营销模式, 就是将产品分成若干个模块, 并将他们称之为“不可或缺模块”和“可选择模块”。然后根据不同的市场需求、文化传统、风俗习惯、消费观念, 使“可选择模块”与“不可或缺模块”进行充分有效的组合, 使其能够最大限度地兼顾不同消费者需求, 赢得更多消费者的青睐。模块式营销的核心在于, 以消费者为中心, 最大限度地满足消费者多样化的需求, 是同一品牌在不同市场上在保持共性的前提下发挥个性。麦当劳和肯德基在这个方面做出了卓有成效的探索, 有效地将这两者结合起来, 使消费者鱼和熊掌皆可兼得。

总之, 文化营销已经成为企业发展的动力所在。我们要相信20世纪90年代的名言“今天的文化, 就是明天的经济”。民族的东西、带有中国文化的东西, 是最容易走入国际市场, 也最容易被国际市场所认可的。我们的企业要想冲上世界经济竞争的前台, 就需要很好地借鉴与研究我们悠久的民族文化以及借鉴其他国家的文化, 创造性地开展文化营销, 提升企业的全球市场竞争能力, 使其能为不同个性的消费者所接受, 成为富有竞争力的国际品牌。

参考文献

[1]罗争玉.企业的文化管理[M].广州:广东经济出版社, 2004.

[2]刘光明.企业文化案例[M].北京:经济管理出版社, 2003.

[3]杨艳英, 李柏松.企业文化修炼案例[M].北京:蓝天出版社, 2004.

中小企业营销利器 篇2

悟性，已经成为医药保健品市场营销中必备的技能之一，

悟性，改变他的思维

针对公司产品在华南市场的销售，他历数了公司产品的种种劣势，每次开会都与大区经理论诉说。例如：包装上比较粗糙，印制不够精美，小儿产品的图像与儿童没有形成对应关系;供给代理商的扣率过高，代理商的空间差价比同类产品的小;缺乏对终端促销人员的鼓励政策，导致其推荐产品的积极性不高;与连锁药店高层关系不铁，以致产品在店中的陈列摆设受到排挤，同时铺货率大打折扣等等，不一而足。因为每次开会提及，大区经理表面虽然认可，但事实上已经感到厌倦，并且无力解决，因为不少问题并不是在他的职权范围。

他甚至在半年多以前就暗自决定在20春节后即离职。但有一天，他看到了一句话：“你出生的时候，你哭着，周围的人笑着;你逝去的时候，你笑着，而周围的人在哭着!”联系到医药营销市场，产品层出不穷，每一个产品的出生，你是笑着，竞争者却是哭着;而当产品逝去的时候，你是哭着，而竞争者却是哭着;这与人的生生死死正好相反，人无法拒绝死亡，产品却可以长期称霸市场笑傲江湖，唯一的需要的就是采取种咱措施精心维护它的成长，同时看着其它同类产品在竞争中慢慢老死，直至消亡。

但后来他采取了另外一种营销思路，虽然上级给予的条件没有改变，但销售是却提升了将近一倍。他能够做的就是改变终端无促销费用的做法，每卖掉一盒药品就返还店员三元钱，虽然返利不多，但市场很快就起来了。以往上百家店连续几周卖不出百盒产品的糟糕处境彻底得到扭转，销售额迅猛增长，每月销售数量为以往的三倍多。他自己的收入提成高了，大区经理的销售目标也更接近了，大家的关系由阴转晴，以往的不快已一笔勾销。

“记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的”他不禁向笔者感慨。这是笔者和他交流一年多时间里，听到最有哲理的一句话。这不轻易间悟出的道理，却是他在医药保健品营销市场上历练了一年时间才得来的。

悟性，营销必备技能

所谓“市场如战场”，这是医药营销一个极好概括，

宋朝著名将领岳飞在讨论演兵布阵时说：“运用之妙，存乎一心”，兵书的策略是相同的，但怎样灵活运用，出奇制胜，就要看统帅如何高明地运筹帷幄了，如何悟出书中的精华，运用于战场。上述这位朋友悟出“改变能够改变”的时候，他知道关键在于药店的拜访。于是，他安排业务员，不放弃任何一家已经铺货的药店，不放弃任何一个可以陈列药品的机会，让产品走向了华南的大众市场。利润不厚，他只有在渠道上只能精耕细作，通过返利，一点点的把渠道做起来。

医药营销的悟性就如用中医治病。相同的病例，中医上或从轻重缓急、补虚攻邪、辨证辨病，或从五运六气、三因制宜、舍证从脉、舍脉从证等各角度分析，最终都有可能达到治愈的效果。这就注定了医药营销人员要不断地在理论和实践中琢磨、整理、领悟、升华。经典的医药营销案例往往是这样形成的：市场人员根据不同的区域，不同的时间段，不同的阶段，不停地用心体会进退攻守，不停地感悟虚虚实实，不停地把握营销精华，采取不同的营销手段，最终成为经典。

悟性，医药代表“杀手锏”

从事处方药营销的医药代表可谓是特殊的群体，他们需要医生一样的专业知识，需要营销大师一样的技巧，需要德者一样的为人之道。因此，其悟性成为是否获得成功的重要因素。一位刚转入医院药品营销的医药代表告诉笔者，她开发的是当地的大医院，而又没有什么关系可用。她连续多天都到医院转转，寻找机会接触目标医生，但不是被拒绝就是没有时间接待;不是被轰走就是冷落。有一天上午，她再次来到医生办公室外，静静地等待医生下班，但中午医生下班时却匆匆走了。下午医生上班后她又在门外等，当准备下班时，她突然发现医生用的水杯很旧，于是灵机一动，迅速跑到附近的超市买了一个新水杯，返回到医生办公室时，医生刚好下班。她把新水杯递了上去，医生果然接待了她。由此，她的药品进入了这家大医院。其实，在入行之前，她已经看过不少医药代表的营销实战，但他们的看家本领却无法灌进她的脑海，无法在实践的工作中直接运用。只有自己去找、去体会，才会形成自己的经验，产生悟性。也正是因为这样，使得医药代表在从事市场营销时打上了独具风格的深深烙印。

原载：《医药经济报》

中小企业营销利器 篇3

2008年中国出口面临严峻形势，世界市场竞争越来越激烈，我国外贸企业要成功开拓海外市场就必须改变传统营销手段，文化营销成为国际贸易中最基本最重要的营销要素。本文基于文化营销的理论基础，首次提出了国际贸易文化营销的内涵和特点，揭示我国外贸企业利用文化营销开拓国际市场的重要性，并提出在国际贸易活动中成功运用文化营销的有关策略，以期丰富有关的经贸实务研究。

一、文化营销的理论基础

1. 马斯洛需求理论

根据马斯洛的需求理论，人的需求可分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。随着消费者可支配收入的增加，消费者的购买能力、生活需求、生活质量也不断提高，人们的对产品的需求将要从满足基本的生理需求、安全需求上升到尊重需求、精神需求。消费者从看重商品的使用价值慢慢向看重商品的文化价值转变，消费者在选购商品时越来越重视商品造型、包装、色彩等外观美，注重商品式样是否流行，是否有个性，是否有品味等文化内涵。文化经济时代，产品的文化价值和文化内涵是一种标志，是消费者追求文化精神满足的重点，而不简单地满足于物美价廉。

2. 顾客让渡价值理论

欲将取之，必先予之。菲利普·科特勒提出的“顾客让渡价值”理论,是文化营销的又一重要理论基础。顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是顾客让渡价值。其中，顾客总价值指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，顾客让渡价值的大小决定了顾客满意度的高低,从而决定了顾客忠诚度的强弱。顾客让渡价值理论的意义在于,企业必须构造完整的产品价值链,从整体顾客价值着手,在顾客心中实现准确定位。在顾客总成本不变的基础上, 可以通过增加产品价值、服务价值、人员价值、形象价值, 从而提高顾客的让渡价值, 来增加顾客的满意度。而产品价值、服务价值、人员价值、形象价值正就是国际贸易营销中的文化因素。

3. 产品理论

产品理论也为文化营销的发展奠定了基础。菲利普·科特勒在《营销管理》中指出,产品分为5个层次, 分别是核心产品、基础产品、附加产品、期望产品和潜在产品。生产技术的迅速推广和竞争激烈的市场迫使厂商的生产流程标准化、产品定型化，核心产品的差异性越来越少。因此，企业要在市场竞争中取胜，就不能仅靠核心产品本身，而要提升产品层次，增加附加产品和心理产品，如品牌、形象和质量保证等，这些有形或者无形的东西所承载的就是文化的力量，是企业获得并保持竞争优势的主要方面。同时，企业对于产品文化价值的发掘与创造所花费的成本远远低于技术创新与改造的成本, 并且产品中的文化价值也很难为竞争对手所模仿。

二、国际贸易文化营销的内涵和特点

1.广义的文化营销

文化营销从广义来讲，就是利用企业文化力进行营销，内塑文化营销理念，外塑文化营销形象，使两者在具体的市场运作中，相互融合而形成的一种营销模式。它通过激发产品的文化属性，构筑亲和力，把企业缔造成为文化沟通的主体；通过与消费者与社会文化的价值共振，将各种利益关系群体紧密维系在一起。它不是通过优惠或让利的方式推销自己的产品，而是借助文化的力量达到营销的目的，在对消费者的文化引导中最终影响人们的购买行为，使顾客在享受文化熏陶的同时完成购物过程。

文化营销的核心在于寻找为顾客所接受的价值观念作为立业之本，从而促进顾客对整个企业包括其产品品牌的认同，它寻求的是顾客与企业价值的共鸣，使顾客在购买、消费产品的过程中体验到与众不同的物质和精神的双重享受。

2.国际贸易文化营销的内涵

国际贸易文化营销则重点强调，在开拓海外市场，从事国际营销活动的过程中，外贸企业以文化力作为营销利器，结合本国的历史文化特征，赋予产品一定的文化符号并延伸出品牌的文化内涵，并且在产品的设计、生产、包装、仓储、运输、市场推广、销售渠道等各个贸易环节进行有效地贯穿和体现。国际贸易文化营销是一个完整的体系,它应当包括内外两个链条的同时发展和融合。

一是内部经营体系包括:产品文化营销、品牌文化营销、企业文化营销三个层次。其核心是企业根据长期的贸易和经营经验所确定的企业核心价值观，这种核心价值观念或文化理念是在特定国外市场环境中,以企业文化、国外消费文化为根本,运用企业创新能力构制的一个复合体。企业通过把核心价值观贯穿到营销的各个环节，构筑一个企业整体形象，让国外消费者从对企业文化的认同到对企业的信赖再到对产品的忠诚，最终达到占领目标市场的目的。

二是外部贸易体系包括：产品的设计与包装、产品的仓储与运输、产品的市场推广与销售渠道三个层次。文化在上述主要贸易环节中成为创造价值并获得价值最大化的关键要素，贯穿于整个国际贸易活动中。其中，不仅生动地体现着产品文化的创造力、品牌文化的吸引力以及企业文化的生产力，同时也反映出一个国家和民族文化的凝聚力、向心力以及与他国文化的融合力。内外部两种文化营销体系的有效结合和相互推动，将为外贸企业在国家贸易价值链中的价值增值以及变比较优势为竞争优势创造最大的动力。

3.国际贸易文化营销的特点

（1）时代性。文化营销作为一种价值性活动总是反映和渗透着自己的时代精神，体现出时代的新思想新观念。国际贸易文化营销只有不断汲取时代精神的精华才能把握住社会需求和国际市场的商机，才会赢得国外消费者的青睐。

（2）地域性。 国际贸易文化营销具有很强的地域性，其营销实践应以不同国家和地区的社会文化特征为依据,采用不同的文化营销模式。不同国家的消费者长时间感受本土文化熏陶,具有不同的社会文化特征,并在语言文字、传统习俗、价值观念等方面规范着消费者的行为。外贸企业在营销活动中一定要考虑到跨文化的特点，做好不同文化之间的沟通交流，消除文化障碍，才能较好地推行文化营销的策略。

（3）互动性。文化营销实质是企业与消费者互动的文化交流。国际贸易文化营销的目的是以企业核心价值观念沟通企业与消费者,降低二者文化冲突,达到价值共识。企业在传递某种价值观念影响消费者的同时,消费者的文化需求与行为也会影响企业文化营销的策划,即企业与消费者在文化层面上相互作用。所以,有效的文化营销能体现外贸企业、国外消费者、国际市场环境的三方诉求,实现外贸企业与国外消费者的“双赢”。

三、国际贸易文化营销在开拓海外市场中的重要作用

1.建立自有品牌开拓海外市场

我国外贸企业进行海外市场开拓时最突出的问题是缺乏自主品牌，没有自己的特色。文化营销有利于品牌的建立传播，帮助企业形成独特的品牌文化，提升企业品牌价值。营销离不开文化，品牌经营则更主要的是文化价值的发掘与传递，文化营销是市场营销与企业文化建设有机结合的纽带，利用文化营销可以加强品牌与消费者之间的人文联系，拉近品牌与公众的距离，强化品牌在国外消费者心理上的认同感并产生共鸣，使其能快速而持久地认可并接受企业的产品，从而赢得顾客群和提升顾客的品牌忠诚度。在不输产品功能品质的同时又具有强烈的文化色彩和情感承载的品牌，才能使我国的出口产品具有竞争力和生命力。

2.满足高端市场消费者需求

现代的产品观念已突破了传统的产品观念,它不仅仅是一种有使用价值的有形物质, 满足消费者物质上的需求,还是一种高附加值的无形产品,给予消费者心理和精神上的满足。越是高端市场中的国外消费者就越看重产品所赋予的承载的文化内涵和附加价值，文化营销正是适应了这种产品概念和消费趋势， 使产品有可能超越其物质意义而成为某种精神的象征，从精神方面充裕和丰富产品的价值，更好地满足消费者的情感需求。

3.实现贸易价值链拓展

所谓产品价值链,是指产品进入最后消费领域前所经历的阶段或环节,多数产品的价值链通常包括研发、生产、营销三个阶段,一般来讲,越是处于价值链两端的生产环节,附加值通常越高,即价值链的上游和下游具有较高的附加值,而中间部分的附加值较低。我国主要处于价值链中的生产阶段，缺乏创新和营销力度，被动接受海外加工订单，产品同质现象严重。我国玩具产业研究小组于07年1月完成的一份报告中显示，虽然全球75％的玩具在我国生产，但由于缺乏品牌支持，国内大多玩具厂商是以为跨国公司巨头们“打工”为“生”，很多玩具都以贴牌加工生产的方式才能进入国际市场。开展文化营销可以促使企业准确定位市场开发出具有差异性的特色产品，摆脱为他人做嫁衣的尴尬境遇。

综上所述， 实行文化营销可以给消费者和企业同时带来价值增值，实现消费者和企业的双赢，在国际市场竞争日益激烈的今天，文化营销是我国外贸企业的必由之路。具体理论概括如下表1所示：

四、国际贸易中成功文化营销的策略

1.深入研究国际贸易客户所在国家和地区的文化

外贸企业在进行海外市场推广时，应对目标市场进行深入调查并对企业和企业产品文化内涵的发掘,找出企业及其产品与目标市场消费文化的契合点, 这个契合点决定了企业在文化营销中的文化定位,其中最重要的就是进行识别文化差异,只有独树一帜才能引起消费者的兴趣； 然后从企业的形象及企业产品的各个层次赋予企业产品消费者认同的文化价值, 这样的产品也才能真正被消费者所接受。由于国外消费群体文化背景的多样性，充分的市场细分和文化差异的识别能够帮助外贸企业针对不同的目标采用有针对性的、差异的文化营销渗透方式。

2.推行文化创意，提升进出口环节中的价值

产品是企业文化营销的终极载体，没有好的产品再好的宣传都将是徒劳的。在产品的设计、生产、包装、经营的活动过程中要特别注意发挥文化在产品创意设计中创造价值的能力，即文化创意力。创意力特别是在广告创意设计、艺术产品、网络游戏产品、工业产品设计和娱乐产品拥有强大的优势，是这些文化产业产品的财富源泉。而在欧美发达国家创意早已成为涉及众多领域产品更新换代和提高产品附加值的产业。因此，在国际贸易中我国进出口企业应注重发挥文化在产品创意设计中创造价值的能力。同时，企业要充分发挥文化在贸易领域创造价值的作用力，包括商品储存运输、包装、渠道等等方面。特别是包装文化在提升商品价值方面非常重要。包装设计是体现产品核心价值理念的重要手段，也是进行文化营销的重要策略。如国内的“石头记”从字义、字形、商标设计、色彩选用等使消费者产生联想，把《红楼梦》的浪漫与古典融入现代饰品文化，在消费者心目中留下了深刻的印象，并获得较好的市场。

3.塑造传奇故事,让产品成为传说的主角

外贸企业提升品牌文化内涵以及产品文化价值的一个重要手段就是塑造传奇故事，有时一则产品本身的小故事比硬性广告更让消费者印象深刻。例如我国的名茶“雾里青”，它的名声大振与200多年前轰动欧洲的一起沉船事件密切相关。1738年，远洋商船“哥德堡号” 在欧洲瑞典哥德堡建成下水。每次返航，“哥德堡号”都会满载着来自东方的珍珠、香料、丝绸、茶叶归来，而茶叶中最为珍贵的就是雾里青，其价与珠宝相当。1745年，满载着货物的“哥德堡号”在返航途中不幸触礁，沉入海底。200多年后，瑞典的海洋考古专家对这艘古商船进行打捞后发现，被海水淹没了200多年之后，这些用锡纸严密包装、在海底与空气隔绝的已经失传的茶叶仍然能饮用。随后瑞典人重造哥德堡号，再次踏上海上丝绸之路，而“雾里青”经专家的努力也终于重返人间，哥德堡号与雾里青得以续写历史传奇，让雾里青已经不再是简单的名茶，更是历史的见证，从而轻松打入国际高端市场。

4.结合民族文化和传统，用品牌的历史积淀增强国外消费者的信赖感

中国是世界上唯一拥有五千多年文明历史而从未间断过的国家，有着丰富的民族文化资源。近年来，我国的民族音乐、民族戏曲、民族武术等在海外大受欢迎，充分显示出了中国民族文化在国际市场上的独特魅力和巨大的发展潜力。事实上，外国人历来对神秘的东方文化充满好奇和向往，这为中国民族文化通过文化营销推向世界提供了坚实而又庞大的市场基础。最有这方面优势的应当首推中华老字号，可是国内有一千多家老字号，却只有不到10%蓬勃发展，很重要的一点是他们没有充分发挥自身的品牌优势进行文化营销。

我国的老字号中也有成功的案例——同仁堂。如今同仁堂在其落户的9个海外国家和地区，几乎都是当地最大的中药店，装潢讲究，体现出中华传统中医药文化的气息。作为一个生产中药产品的中华老字号，同仁堂将海外开店、中医药史展示、中医坐诊与售药相结合，通过给消费者一个直接了解中药的环境，增强其对中药的信任和用药习惯。它带给消费者的不只是一种产品，而是一种文化—— 重义、爱人、厚生的文化。值得一提的是强调历史传统并不代表一成不变，把传统文化与现代文化相结合以更好的满足消费者的需求为导向才是重点。国内企业在进入国外市场时更要尊重目标市场文化传统，以同仁堂为例，若要进入欧美市场，除了要让患者药到病除，心服口服以外，更重要的是通过权威的国际认证(如美国食品与药物管理局(FDA)认证)从法律和科学的高度为中药进入国际市场扫清障碍，增强目标市场文化认同感。

5.加强品牌理念推广，用文化营销给中国产品注入灵魂

营销人员的新利器——数字营销 篇4

互联网的产生, 让我们的生活有了翻天覆地的变化, 传播方式越来越多, 甚至多种传播方式的组合, 传播速度也越来越快, 这些变化也在更新着企业营销思维。从企业的市场营销预算中, 我们可以发现, 新媒体逐步取代了传统大众媒体、百度谷哥搜索营销预算的增加、各种基于新媒体的市场推广活动的策划都加快了变革的发生。数字营销的预算成为每家企业的市场策划中的重要投资比例, 如何通过数字营销议题达到预期效果更是作为营销人每天生活和工作中讨论的话题。

发展趋势一:数字媒体变成主流。

互联网和其他数字工具正在深刻地改变着中国消费者的生活方式和消费习惯。越来越多的中国人发现自己已经离不开电脑、互联网和手机, 年轻一代更是把网络日渐成为首选工具。

传统媒体在未来几年里仍然扮演重要角色。相比之下, 传统媒体由于一些固定投资的原因, 它的收入仍占大部分, 比新媒体多了十倍以上。但是, 新媒体的发展速度比传统媒体要快很多倍。

新媒体的出现同时也给消费者及营销人造成了深远的影响。整合营销是营销人讨论越来越多的话题, 营销人根据消费者的个人喜好, 将这些新的数字营销方法组合, 或者与传统媒体组合, 使营销活动的效果更好也更具针对性。对消费者而言, 新媒体带来很多选择, 但是因信息泛滥也产生了对信息的不信任。

发展趋势二:社交网络让营销人导向改变到消费者创造及控制导向

2013年, FIFA在开赛之前美国艺电公司发布了FIFA13游戏, 营销部门同时创建一个Facebook应用程序, 侧重于消费者原创内容为主从而达到前期宣传。首先, 艺电公司投入了4万镑先对其Facebook页面的客户行为进行了调研, 什么样的活动才能让人印象深刻, 参与率高和乐于分享。调查发现, 消费者原创内容高于其他形式, 因为人们喜欢炫耀自己的国际足联技能和看别人得分。因此, 艺电公司开发了“国际足联本周的目标”应用程序, 鼓励消费者上传每周他们最好的成绩。之后, 再和版主再一起讨论每周最佳成绩标。继2012年9月推出的app, 上传的目标意见书增加了50%, 有超过1万3个提交。该视频已经共享的几千倍, 达到428万的观点在三个月内。

从上述案例可以看出, 消费者更偏爱可以参与到其中, 自己控制导向的市场营销活动。社交网络平台的社会媒体 (social media) 是这种互动的最佳提供者。在新媒体时代, 网络具有我们无法想象的重塑力。它使得个体之间、企业与顾客之间展开友好的、实时的沟通成为可能。沟通越多就越能促进信息的交流共享, 也更能吸引人们参与其中。

社会媒体也是把双刃剑, 它能给企业带来知名度, 但这种知名度也可能是负面的。由于社交媒体的言论自由性和网络传播速度快, 与传统媒体不同, 多种正面、负面评论都会被同时曝光。营销人应时刻具有危机公关的意识。

在新媒体出现以前, 都是媒体主导一切。如今, 传统媒体不再像过去那样拥有掌控、散布信息的控制权。博客、土豆、微博等社交媒体的出现让内容可以来自任何地方, 由于操作简单, 可以说人人都踏足媒体产业。消费者掌控媒体的优势对营销人造成巨大的威胁。品牌互动的效果并不是碰运气, 而是需要鼓励消费者参与的方案, 并给出可以让消费者轻松个性化的创意素材, 懂得如何善用忠实消费者的热情是成功营销活动的关键。

另外, 如何使用社会媒体也很重要, 因为你在网络的广阔天地所做的一切反应有时会被许多人、甚至上百万人看见!你发布的内容, 分享, 个人看法都将帮你获得“追随者”, 或者“喜欢”或“不喜欢”的“观众”。你的个性或专业性将成为他们的心目中令人难忘的事情, 无论他们是否“喜欢或跟随”或“不像或未遵循”你的观点, 他们会都会在此基础上重组自己的观点在网上表达。但是记住, 网络上今天的行为可能会影响你的明天, 明年甚至以后。

在中国, 微信软件的诞生, 在某种程度上取代了微博。不仅可以发送文本信息, 而且可以发送语言信息, 更加方便了朋友之间的沟通, 特别是身处异地和国外的朋友之间的即时交流。很多商家也开始建立自己的微信帐号, 顾客只要通过二微码扫描即可关注商家, 商家会立即提供新加入优惠信息。主要的目标在即刻满足、锁定户外顾客以及在购买行为发生当下的这个时点。这比在电视上提供类似的优惠更有效率, 因为电视广告要求客户必须起身前往销售点, 并必须在店内醒目的再次提醒优惠信息的存在。同时, 微信会定期推送各种优惠活动, 在一定程度上增加消费者的品牌意识。

总的来说, 由于消费者的可掌控性, 可能有些营销人想回到过去那种只靠传统媒体说服消费者购买产品的时期, 但是目前看来没人能阻止数字营销前进的道路, 这也是大势所趋。营销人想要拔得头筹, 一定要参与到新媒体、新科技, 并策划具有竞争力的企划案。怎么做、在何处做、何时做、预期效果如何这几个营销目的要时刻记在心里。在数字营销时代下, 消费者每天都会的收到大量信息, 营销人更需要注意的原则是必须了解到消费者需要什么, 并获得消费者的同意。

至今, 数字营销的发展已经十多年里, 很多世界500强企业都在不停地进行着数字营销的实验, 想方设法如何利用数字营销让所投入的市场活动资金最大利益化, 继而帮助销售业绩继续成长。在20世纪90年代, 营销人的焦点都集中在门户网站上投放横幅广告来提高产品的曝光率。十年过去了, 在媒体人和营销人共同努力下, 更加丰富多彩、互动性强的数字通路被创造, 帮助营销人挖据消费者参与产品和品牌的动力。例如, 淘宝网策划的光棍节, 在2013年创造了350亿的销售额, 比2012年增长50%。这一活动就是依靠数字媒体通路的解决方案被广泛运用于电子商务的成功案例。

一个令人兴奋的新营销时代已经悄悄来临, 所有的传统规则都在悄声无息地被改写。在时代的发展下, 我们目前可能还处于数字营销的初期阶段, 在没有达到我们的预期目的的时候, 尤其是很多公司都要求投入和产出比立竿见影的压力之下, 营销人会感到沮丧。然而, 试验是成功的关键。熟悉数字媒体通路, 和新媒体“约会”, 沉浸在“约会”中, 解各种使用这些通路的关键与细节一定会帮助你在数字营销中成为佼佼者。

摘要：“数字化”指的是范围广泛的基于互联网和移动技术, 使通信的一组不断发展, 协作, 共享, 市场营销, 电子商务, 科研和信息平台。由于互联网的发展, 营销人员已经把它作为一个巨大的实验室, 一次又一次的实验后产生销售、提高客户忠诚度。不足为奇的是, 大部分实验都失败了。在这个过程中, 消费者认为自己所采用的数字技术是适合自己的, 这一点从根本上改变他们做出购买方式。大多数企业了解这一演变, 现在仔细朝着数字化向他们的营销策略中心的互动, 重新考虑他们的优先事项和预算, 大幅重塑运营流程和技能。在数字技术的重要性日益增加, 作为市场营销人员需要了解更多有关不断变化的数字营销在各个行业的业务战略及其对操作的影响, 特别是建设数字化领先的影响和所需要的才华。

关键词：数字营销,社交网络,移动媒体

参考文献

[1].《奥美的数字营销观点:新媒体与数字营销指南》

[2].《Digital Marketing Leadship 3.0》, 出版社Spencer Stuart

[3].http://www.97tui.com

中小企业营销利器 篇5

记者了解到，《新周刊》、《创业家》等资深媒体如今把微博客的更新和交互作为部分记者、编辑的工作任务，而VANCL等企业更甚。据悉，VANCL品牌、市场等相关部门员工被要求在新浪等地开办微博客，更新微博客也被视作员工KPI考核的一部分。

微博，就是长度在140字以内的微型博客。在微博客的平台上，人们可以随时随地分享所见所闻，图片、链接、文字等均可通过互联网、短信、彩信、3G手机完成，无需标题和文章构思，瞬间的灵感即可便捷地发布，并被病毒传播似地分享。

国内的微博客之前一直不温不火，，国内知名门户网站新浪开始微博内侧。和当年新浪博客的开局有些类似， 仍然以明星路线作为新产品推广的标签，姚晨、李冰冰、李宇春以及李开复、黄健翔等各界明星成了新浪的第一批“脖友”，也使这个产品少了政治味道，而多了娱乐性与商业性。

在国外，Twitter的粘性也被越来越多的商家所关注，Twitter甚至开发了“品牌频道”：企业可以在 Twitter里面围绕品牌构建页面，同时组建多种品牌小组，聚集同一品牌的粉丝。而企业通过平台可以向用户发送各种新品、促销信息等。创办的 Twitter，已经有不少企业在上面开辟试验田，而国内嗅觉敏锐的商家也在模仿学习，对微博客这种形式尝试与其营销进行结合。

行业分析人士认为，VANCL的微博营销是可以写进商业教科书的。 Vancl与 有更多的契合点：“首先，经常上 的一部分人是绝对的“”“”互联网公民“”“”，他们不仅是微博的用户群，同时也是网购服装的准用户群。此外， 在成立之初就为自己起了个比较好玩的名字“”“”围脖“”“”，而VANCL提供真正的围脖作为奖品，和新浪联合向相关用户赠送VANCL牌围脖。”在 VANCL的微博上，能够发现这家迅速崛起的企业对待互联网的老练：一会儿推出1元秒杀原价888元衣服的抢购活动来刺激粉丝脆弱的神经，一会儿又通过赠送礼品的方式，拉来姚晨和徐静蕾等名人就VANCL的产品进行互动，

除此以外，还能看到Vancl不仅搬出畅销服装的设计师来讲述设计背后的故事，也有刚刚入职三个月的小员工来抒发感性情怀，加强企业的“心灵鸡汤”形象……

据 频道主编曹增辉介绍： “像VANCL、新周刊等这样利用微博来拓展新客户的企业越来越多。现在每天有大量的企业用户来注册，有的还主动打电话来进行认证，企业对微博的关注度非常高。”

微博营销十大技巧

1、学学其他企业正在做什么（尤其是国外的）；

2、使用微博检索工具，对与品牌、产品相关的话题进行监控；

3、保证日常的微博对话，并形成制度化、正常化；

4、善于从你的粉丝处获得建议，并及时反馈；

5、 引导粉丝参与到公司的活动甚至新产品的开发中去；

6、尊重每一个用户，切勿引发争辩；遭遇客负面消息，不可贸然发表回复或者声明，应该先检索相关留言，了解情况后再联系相关客户；

7、信息一定要透明、真实，包括优惠信息或危机信息；

8、微博语言要拟人化，具有情感；

9、不要仅仅使用微博来推广广告，产品信息；

10、不要使用微博来记录日常的流水账，确保信息有分享价值，有娱乐性。

微博营销新锐特点

1、信息发布便捷，传播速度快；

2、通过粉丝关注的形式进行病毒式的传播，影响面广

3、互动性强，能与粉丝即时沟通；

4、主动吸引粉丝，同时也可能被粉丝抛弃；

5、低成本；

6、名人效应能够使事件的传播当量呈几何级放大；

7、企业形象拟人化；

8、可与粉丝（用户）建立超越买卖关系的情感；

细节营销：商战制胜利器 篇6

关键词：细节营销；商战；制胜利器

所谓细节营销，就是企业在深入研究消费需求的基础上，通过改进企业产品和服务的细节，并最终影响消费者感受的营销行为。细节可能是产品某个局部的一点改变；也可能是一个程序，一个动作；也可能是一句话，一个眼神。营销细节可能是那些企业认为微不足道的小事情，但恰恰成为影响顾客对你产品和服务选择的大事。因为细节往往能让消费者更深切感受一个企业的员工素质和经营管理水平。

一、充分认识细节营销的重要性，重视细节文化的塑造与培育

海尔集团原总裁张瑞敏有句名言，“管理无小事”，他从哲理的角度向海尔的员工闸述了富有辩证法的观点，他认为，什么叫不简单，如果一个人能重复千百次把一个简单的事情做好，那就叫不简单。并且他明确指出，一个不拘细节、不屑小事的人，将来也很难成大器。海尔集团的成功经验无疑向世人充分说明了细节在增强企业经营管理中的重要作用。

海尔集团的成功在于张瑞敏多年来重视“细节”管理文化的建设与培育。企业文化犹如企业的灵魂，是企业成员之间相互理解，共识的产物。企业文化的建立有助于企业员工树立正确的价值观，形成良好的社会风气。这种价值取向一旦被员工所接受，就会成为一只无形的手，实现对企业员工的“软”管理，像海尔员工理解认同了企业“管理无小事”、“真诚到永远”的文化，所以在为消费者提供服务时就能自觉地去遵守它。这从一个侧面反映了注重细节的文化理念对员工行为的影响。

细节营销是企业经营管理理念上的转变。精细化是一种意识，是一种观念，是一种认真的态度，是一种精益求精的文化。细节营销必然会给企业带来四大转变，随意化到规范化的转变，经验型到科学型的转变，外延式到内涵式转变，粗放式到精细化转变。

当然，细节营销应把握好一个“度”。不能因为强调细节就向过分关注小事，更不应该是舍本逐末。作为现代企业，没有宏观战略性的思考，没有科学系统的配套制度，最终也会迷失方向。

二、以消费者需求为中心制定细节营销的规范与程序

规范化是细节营销的基本要求。著名管理学家彼德德鲁克在《有效的管理者》一书中说到，完善的企业，总是单调乏味，没有激动人心的事件。那是因为凡可能发生的问题早已被预见，并已将其转化为例行作业程序了。许多知名企业就是在一步一步的精细化努力中，最大化地实现了客户价值，最终成就了企业辉煌。时下，一些企业虽然目标远大，但在具体实施过程中，由于缺乏对营销细节的规范，再加之执行上的不到位，从而导致许多美好计划最终落空。可见，没有细节的制度化同样不能获得成功。

细节规范的制定并不是企业闭门造车的结果，而是结合企业经营管理具体问题和消费者需求变化趋势，才能制定出营销细节的科学规范。如海尔营销人员在关于家电售后服务的规范中，他们在长期的营销实践中观察发现，现代居民家庭一般都是精装修，消费者比较注重室内清洁卫生，根据消费需求变化趋势以及消费者关于家电维修服务的意见，总结出了具有人性化家电维修“五个一”服务：服务者去客户家进门首先奉送一张名片，穿上一双拖鞋，维修时电器下铺一块小毯子，修完后用一块抹布擦净电器，走时再送一份小礼品。这“五个一”其实都是营销细节，但它所产生的效果却极大地彰显了海尔的企业形象和品牌魅力。

细节营销有较强的可操作性，为了不只是停留在一些原则上，细节营销的规范应遵循的步骤是；(1)研究市场需求的变化趋势及收集目标消费者的意见及建议，(2)研究有关个案，总结共同的细节问题，(3)制定让消费者满意的细节标准，(4)在营销实战中检验和不断完善这些标准，(5)企业管理者明确相应监督机制。

三、建立细节营销的激励约束机制

1、加强组织领导，形成良好氛围。首先，为了顺利推进细节营销，塑造细节文化。企业领导者必须以身作则，树立自己的权威性、可信性和人格魅力，从而对细节营销形成强有力的领导和诱导作用。其次，企业领导要把细节营销、精细化管理作为企业经营管理的一项重点工作来抓，才能使企业全体员工在认识上高度统一，在行动中自觉遵守。

2、重视对细节营销优秀员工的荣誉激励。员工的细节营销理念、文化态度的形成是一种从被动适应到内化认同的过程。人的思想、情感常常受周围环境的感染和熏陶。所以，培育良好的细节营销理念和行为，可以设计一些恰当的激励仪式，如举行“五星级员工”、“五星级服务人员”、“十大优秀细节营销事件”等评选活动及庆典仪式，这样能使抽象的理念人格化，为员树立可感可观的榜样，增强细节营销理念的说服力和感染力，企业通过定期或不定期举办这样的活动，能使员工的思想在情境的感染中受到升华。

软文——E时代营销利器 篇7

1 软文之威力

软文对于网络营销的企业有着重要的意义, 相对于传统环境下, 网络环境下软文传播速度快, 传播简单, 时效性很强;同时受众在线互动性不断加强的基础上, 使得软文的炒作变得更加广泛;再者, 网络环境下, 受众的态度可以随着即时的评论内容而反馈给企业, 可以为企业下一步实施软文提供更好的借鉴。通常软文被视为低成本且高效的网络推广手法, 这些都是基于软文庞大的威力。

1.1 软文——高流量之源

软文是网站推广中的常用方法之一。好的软文本身可以很好地引起消费者关注, 同时可以连带企业的电子商务网站备受关注。因此, 好的软文能够为网站带来较多的点击量, 点击量上去了, 潜在的消费者数量就会增加, 从而促使点击率向转化率转变。尤其是在建站初期, 企业应当重视软文的强大作用。好的软文拥有较高的点击率甚至是回复率, 会被广泛地转载和浏览, 那么被引用的次数越多, 则会更有效地提高网站的权重。若是有一定流量的网站, 其结构和内容编排较合理, 设计良好的软文也会提升相关关键词的排名。另外, 软文若是加上企业自身网站的链接, 还可以有效地增加外部链接, 有利于搜索引擎的蜘蛛爬行, 从而增加被搜索引擎收录的机率。

1.2 软文——渗透之美

通过软文来实施的网络推广, 不靠乏味的信息灌输, 而是靠“润物细无声”的渗透来完成。软文有着庞大的延伸效应, 潜移默化间将产品信息传输给消费者, 品牌理念悄无声息地植入消费者大脑, 起到引导消费的作用, 并且有效地引发消费者后期自觉不自觉的产品及品牌选择。网络著名写手慕容雪村的作品《青春残酷系列》第三部“伊甸樱桃”故事中给人最深的却是对“路易威登、万宝龙、宾利”等世界顶级奢侈品的描写, 用故事细致地描述奢侈品的价格、价值以及使用者的情况, 狠狠地刺激了中国众多白领和小资阶层。渗透是巧妙的、无固定格式的, 可以是一段感人的文字、一篇吸引力极强的小说、一幅美妙的图片等, 它是一种与顾客亲密接触的方式, 在渗透的过程中促使顾客自己主动思考, 并产生兴趣和关注。

1.3 软文——病毒营销新载体

病毒营销最初被定义为“基于网络的口碑传播”, 是指通过用户的口碑宣传网络, 利用快速复制的方式将有利于企业的营销信息传向数以千计、数以百万计的受众, 使企业的营销信息像病毒一样传播和扩散。病毒营销一个典型特点则是通过消费者大规模的互动传播, 最终形成“全民行动”的阵势, 从而营造巨大的宣传效应。基于网络环境下, 软文的形式可以更加多样化, 从而网络软文有了更大的施展武力的空间, 使得以软文形式开展的病毒营销成为可能。精心设计的软文能达到病毒营销的目的和要求, 通过软文强大的“攻心术”大范围地将信息传递给受众, 而不会引起消费者觉察和反感。

1.4 软文——创口碑

相对于病毒营销强调信息的宣传过程, 口碑营销则更强调信息的传递效果。互联网时代, 口碑的作用已经越来越凸显。人们已经对铺天盖地的网络广告熟视无睹, 甚至是极度反感。相反, 通过口碑传播则会一定程度上降低消费者接受信息的不适感。好的软文是消费者争相传播的焦点, 不仅会吸引消费者浏览和阅读, 同时能让受众不断地关注并产生进一步了解的兴趣, 甚至可以促使受众自觉不自觉地广泛传播, 从而形成巨大的口碑效应。基于互联网环境下软文传播的特点, 你若是有了收藏或转载及相互推介的冲动, 那么该软文能在很短的时间内传播给大量受众。网络环境下口碑传播极速, 软文致力于最终的口碑效应的创造, 从而可以快速帮助企业进行产品及品牌的有效宣传及品牌形象塑造。

2 网络环境下软文营销策略研究

2.1 深入研究目标受众

企业必须精准地识别目标群体, 从而为软文推广前期的筹划工作打下基础。比如, 要了解目标受众经常浏览哪一类网站, 哪些社区, 通常是哪个时段等。同时, 要致力于目标受众心理的研究, 真正好的软文, 是钉在消费者的真实需求上, 向受众传达实意的产品信息, 并能自然引发消费者的“共鸣”, 从而才有了引导消费的可能。软文除了要寻求高的点击率及广泛的传播外, 更应致力于推动营销效果。建立在消费者真实需求基础上的软文, 往往能使消费者产生极大的兴奋, 并持续不断地受到感染。另外, 受众的心理是可以被引导的。在某些情况下, 消费者并没有完全识别自身的需求, 而企业要有果敢的勇气和百分百的真诚告知、提醒以及引导消费。那么利用软文就可以很好地做到这一点。比如, 受众也许对某一类产品并没有过多的思考, 这时一篇博文或许就可以使情况大大改观, 从而引起受众极大兴趣。

2.2 软文并非软而不实

软文最终靠什么抓住消费者, 答案只能是切实的顾客价值, 只有真正有价值的软文才会得到消费者广泛的传播, 受到高度的认同, 最终才会形成庞大的口碑效应。软文必须要具有可读性, 软而不实, 始终也不可能为目标而献力。同时企业要有明确的产品诉求点, 并对此进行深入的挖掘, 寻找出真正的卖点, 将其植入软文之中。软文推广过程中要寻求产品诉求与消费者真实需求的契合点, 牢牢盯紧软文的价值性, 即能带给受众的利益。只有真正打动了顾客, 才会有后期一切的可能, 如大规模的口碑传播, 高的点击率带来的真实转化率等。也只有这样, 消费者才会真正接受你的言论、产品的理念、卖点等。由此, 软文虽软但不能不实, 持续地致力于顾客价值的提升是营销不变的法则, 只有这样, 才有利于企业品牌理念的渗透, 便于受众形成正面的感知体验, 从而培育品牌忠诚, 才能让消费者花钱买信任, 花钱买感动。

2.3 软文并非软而无力

“硬广告多属于叫卖式传播, 广告目的明显;而软文多属于渗透性传播, 广告意图不明显, 但却照样达成传播效应, 具有极强的隐蔽性。” (贾昌荣, 2006) 软文中若是存在过多的产品信息, 这会使得消费者产生负面的感知体验, 极易引发顾客不满。加之网络环境下, 行家们的火眼金睛, 在软文还未达到有效点击时就被判了死刑。但本人认为, 网络营销企业在软文推广中并不能过度地淡化广告的色彩, 因为一旦以这点为导向, 很有可能会引发过“软”的软文产生。这样的软文, 并不能实现产品价值的传递, 甚至连有效的冲击力都没有。软文若是“软”到了极致, 则不会服务于企业营销的目的, 不会引起消费者过多的关注, 更谈不上共鸣和价值感知。受众往往是看过则罢, 并无过多印象。因此, 软文虽软但不能无力, 其要在“绵里藏针”中有效地迂回辗转, 为企业营销目标献力。

3 结语

网络营销发展到今天, 多种多样的借助于网络实现的营销方式得以不断变换和拓展, 富媒体营销、虚拟体验营销、博客营销等。以软文作为网络推广的形式, 在消费者“审美疲劳”的今天, 如何才能在高度信息泛滥的网络环境下, 出奇制胜地吸引消费者的眼球, 变成了网络营销人员普遍关注的问题。好的软文自然流露间将品牌理念不断植入受众大脑, 受众接受的过程并没有任何“不适”感, 相反还给予很高的赞同。同时, 企业不可能单靠一篇软文就达到较好的流量及不错的推广效果, 软文的实施应当是一项持续性的工作。总而言之, 软文是E时代营销的利器, 需要企业精心地打造和筹划。

参考文献

[1]贾昌荣.软文传播——汽车营销“硬武器”[J].国际公关, 2006, 5.

CRM——4S店的营销利器 篇8

关键词：“价格战”怪圈,最终客户价值,客户终生价值

一、CRM有利于4S店跳出“价格战”怪圈

2007年中国汽车总需求增幅在15%左右, 远远高于全球汽车市场年均4.4%的增长幅度, 汽车总销量超过了830万辆, 成为名副其实的世界第二大汽车生产国。据中国“国家信息中心”预测, 2010年汽车需求将突破1000万辆, 其中乘用车将突破600万辆, 2016年, 汽车需求将突破1200万辆。汽车工业正在成为带动中国经济增长的支柱性产业越来越受到关注。但是中国汽车市场的竞争仍处于低级阶段, 各大厂家之间仍然在单纯的车辆价格和经销网络上竞争, 为了获得更多市场份额, 各大整车企业都在拼命降低价格, 极力扩张销售网络。据中华工商联汽车经销商商会统计的数据, 截至2007年1月, 全国有4S店已多达5000多家, 其他模式的汽车经销商已达三万多家, 但调查显示, 只有30%的4S获利, 28%的盈亏持平, 多达42%的经销商处于亏损状态, 国内市场已出现了经销商之间肆意降价, 无序竞争的混乱场面。“持币待购”成了汽车销售企业永远跳不出去的怪圈, 因此引入CRM理念, 通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求, 改善企业与客户之间关系的新型管理机制应运而生。只有采用先进的客户管理工具, 使4S店的销售、售后和综合服务等专业人员都能够及时掌握全面、个性化的客户资料 (比如客户档案的管理, 客户需求的情况掌握等) , 找出自身客户服务系统的短板, 才能够进一步强化跟踪服务, 进行关键信息分析, 也只有这样才能够建立和维护一系列与客户和生意伙伴之间卓有成效的“一对一关系”, 从根源上避免客户流失, 把握住客户购买机会, 树立良好的客户口碑, 从而使4S得以提供更快捷和周到的优质服务, 提高客户满意度, 吸引和保持更多的客户, 从而增加营业额。

二、CRM有利于充分挖掘4S店最终客户价值

在目前国内的4S店中, 80%的企业都没有重视CRM, 尽管有部分生产企业已明确要求其经销网络都必须重视CRM, 但由于观念上的更新仍需很长一段时间的路要走, 所以很多4S店并没有真正把CRM观念贯彻实施, 更不用说花费巨大投资上马CRM项目, 运用先进的管理工具进行客户关系管理了。我们知道在4S店的客户中, 不同类型的客户对公司的销售成本和销售额的影响有着非常明显差距, 具体体现如表1-1。

从上图可看出, 在销售成本相差不大情况下, 三种客户给公司带来的价值有着显著的区别, 这种区别在传统的营销手段下是没有得到充分重视的, 所以只有通过CRM系统分析, 我们才能够做到对于不同类型的客户进行有所区别的对待, 只有这样4S店才能够充分利用80/20法则, 把更多时间, 更大精力放在挖掘黄金客户 (A类客) 的价值上, 同时做适当的工作引导白银客户 (B类客户) 向黄金客户转化, 并大胆的有选择性的放弃C类客户, 从而达到客户管理资源的优化配置, 提高客户管理效率。也只有通过加强CRM才能够准确的分析出哪些客户对本店的价值最大, 而哪些客户正在侵蚀着公司的利益, 在现有的4S店经营中由于店员本身对CRM观念淡薄, 对CRM的认识仅仅停留在表层阶段, 认为CRM就是单纯的给客户送东西, 以小恩小惠笼络客户, 这样以来, 由于哪些客户关系该维系, 该怎样进行维系, 靠什么来维系, 以及客户维系的方式选择等问题没有弄明白, 一个必然的结果就是刚刚有点CRM观念的4S店管理者, 因为短期内客户维系的投入没有得到相应的产出而主观的认为实施CRM是一个“入不敷出”的“亏本”买卖, 所以如果该品牌的生产厂家没有相关CRM经费支持的话, 他们是不会主动重视客户关系管理的。而所有这些产生的一个重要原因就是没有一个完善的CRM系统来帮助4S店分析客户, 通过分析挖掘到底哪些客户需要采取怎样的维系措施, 以及怎样来维系等等。

三、CRM有利于提高最终客户终生价值

我们都知道开发一个新客户是维系一个老客户的成本的5倍, 4S要想获得可持续的发展, 必须获得源源不断的客源, 所以怎样充分挖掘客户终生价值 (customer lifetime value简称CLV) 就显得非常必要。我们都知道汽车作为一个特殊消费品, 一般来说其使用周期在5-10年之间, 高端车使用周期还会更长些, 这就决定了在整个汽车的使用生命周期内, 消费者都会或多或少的与4S店有着不断的交易往来, 所以要想使每一位保有客户成为满意客户、忠诚客户、口碑客户甚至是推荐客户就必须引入CRM系统, 通过系统数据的加载、更新和维护建立一系列的客户档案, 为提高客户终生价值提供一个原始记录和分析平台, 客户终生价值构成:

CLV=CLV1+CLV2+CLV3+CLV4+CLV5

其中:

CLV1:指基本利润也就是初期购买给企业带来的收益

CLV2:指增加销售带来的利润

CLV3:指成本节约价值

CLV4:既推荐价值

CLV5:指溢价

只有做好了CRM, 我们才能够在以后若干时间内不断获取客户重复购买或由于客户提高支出分配 (或钱包份额) 为企业带来的收益。CRM数据可为4S店系统把握消费者便好, 以及消费行为的个性特征提供系列分析依据, 同时还可为定期回访和完备客户信息记录、提高满意度以及售后服务质量提供流程化的便利性。根据消费行为学的相关原理, 客户消费便好一旦形成, 就会在长时期内来同一个4S店进行更多有关美容、保养、维修或服务等交叉销售活动, 这不仅节约了大量的宣传成本而且为培养客户忠诚奠定了进一步的基础。再加上长期的合作往来, 4S店和客户都知道如何更有效地相互配合, 使得服务质量更高, 成本更低, 所以即便偶尔的管理失误顾客也可能会忽视不见, 或者对产品的个别缺点认为是“常在河边走”的一个“湿鞋”结果。满意客户可能还会向朋友或家人推荐4S店的产品或服务, 这些推荐来的客户往往对价格的敏感性都比一般客户要低, 不是等到降价或不停地讨价还价才会产生购买行为, 这样4S店就能极大的提高营销效率, 从而获得更大收益。

四、结论

大客户战略营销的六大利器 篇9

一、细分大客户市场

为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务, 满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作, 甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场, 最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场分解的过程, 不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程, 才能更加清楚细致地明确大客户市场。同时, 准确的市场细分也是进行业务创新的前提。

二、从个性化需求分析到个性化服务

充分理解大客户的需求, 做到“比客户更了解客户”。个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。

同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析, 为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案。个性化的完善服务, 更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。大客户的服务既有统一的普遍服务的原则, 也要针对不同的客户群有精细服务的策略, 站在具体客户角度, 制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略, 切实提高大客户满意度。

三、大客户应该以非价格策略为主, 价格策略为辅, 提升大客户价值

工业品行业应遵照市场经济的基本规律, 实行等价交换原则。即使在市场竞争最激烈的时刻, 也不能低于成本进行“价格战”, 那无异于“饮鸠止渴”。因此, 大客户营销应以非价格策略为主, 价格策略为辅, 避免步入困境。

首先, 建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制, 制定综合服务协议, 明确各省市公司的价格优惠权限, 提高地市公司对大客户营销的价格优惠的灵活性。其次, 区分各大客户的价格敏感度, 通过产品和服务差异化转移客户对价格的敏感;根据客户不同情况, 为大客户提供整体业务优惠计划;根据市场竞争状况, 对有流失风险的大用户给予适当的折扣。最后, 通过培训提高客户经理谈判能力, 降低优惠幅度, 尽量避免恶性价格战。

四、充分利用大客户渠道营销

为进一步促使大客户渠道的扁平化, 工业品行业企业可实行客户经理个人责任制, 明确客户经理的职责和服务范围, 加强客户经理的培训和考核工作, 建立一支高效运作的客户经理队伍, 增强大客户渠道能力。

除了强化自身的营销渠道外, 企业还应充分利用社会代理商的渠道力量, 推动新业务发展和保留客户。但要明确规定业务代理商的任务和权限, 采取适当的合作措施, 以避免与自身渠道发生冲突。

五、建立完善的大客户服务制度

服务是工业品行业企业非常重要的一项任务, 首先应该树立“做到真正以客户为中心, 全心全意为客户着想”的服务理念;其次, 建立服务管理机构, 完善各项保障制度, 具体包括:设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理;建立大客户申告投诉管理流程, 贯彻客户首问负责制, 保证客户申告投诉得到快速处理, 提高客户服务的便利性和满意度;建立“内部客户承诺”制度, 促进内部业务流程的通畅;加强客户走访工作, 保证客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关系。

六、大客户营销策略实施的有效后台支持

工业品行业企业应做好建立大客户档案的基础工作, 整理现有大客户和潜在大客户的资料, 为实施客户关系营销策略提供有力依据。其次, 对客户关系进行分析评价, 鉴别不同类型的客户关系及其特征, 评价客户关系的质量, 并及时采取有效措施, 保持企业与客户的长期友好关系;再次, 根据不同等级服务的要求实施不同级别的服务, 如走访制度、座谈会, 努力与大客户建立相互信任的朋友关系和互利双赢的战略伙伴关系。最后, 而已建立大客户俱乐部、开展各项活动, 增强客户经理、客户业务主管与高层管理人员个人关系, 在省市级层面组织各类客户联谊活动, 加强信息和情感沟通, 同时加强高层公关营销。

香气促销:情调营销的新利器 篇10

关于香气,美国营销学者曾经做过两个有趣的心理学实验。

第一个实验是美国营销学者将两双完全一样的耐克运动鞋分别放在两个相同的房间,其中一个房间喷洒了花香,而另一个房间没有气味。所有被试者在去过两个房间之后回答问卷,结果84%的人更喜欢那双洒有香气的房间里的鞋子。对于竞猜价格环节,人们认为有香气的鞋子比普通的鞋子要贵10.33美元。[1]

第二个实验是在拉斯维加斯的哈拉斯赌场做的实验。美国营销学者在赌场的某个区域喷洒了香气。在接下来的几个星期中,“香气区”的收入比“无香气区”的收入高了45%。[1]

上述两个实验虽然测试地点不同:第一个是在实验室里做的,第二个是在真实的现场中做的。但是,它们都得出了同样的结论:就是香气对促销有正向的影响。

二、香气为何能促销?

下面,本文探讨一下香气促销背后的原因。消费者行为学的“认知─情感─行为”理论,告诉我们:(对产品或服务的)认知决定情感(即情调感受),情感决定购买行为。由此可见,香气对促销(即购买行为)的正向影响,得益于它们之间的中间变量:情调感受。也就是,香气(刺激物)正向影响顾客(对产品或服务)的情调感受,继而正向影响顾客的购买行为(详见图1)。

由于情调感受对购买行为的正向影响,已经得到理论和实践上的支持。所以,本文重点剖析香气究竟是如何正向影响情调感受的。概括地讲,香气对情调感受的正向影响主要表现在两个方面。

1. 短期看,怡人的香气有利于激发愉悦的情调感受。

一些研究发现,无论是在实验室里,还是在现实生活中。怡人的香气(例如,婴儿爽身粉、香水)都可以用来改善情绪,甚至缓解身体的一些不良症状。[2]反过来讲,当嗅到腐烂的气味(例如,垃圾的气味)时,人们会普遍感到情绪不佳,甚至身体不适。怡人的香气在激发愉悦的情调感受上,还得到了医学实践上的证实。其中,(以香气激发愉悦情绪,减轻身体疼痛,治疗患者疾病)的香薰疗法就是明证。同样,这也是香薰保健产品近些年在市场上大行其道的主要原因。

2. 长期看,怡人的香气有利于形成难忘的情调记忆。

赫兹在1998年和2000年的研究中发现,与语言信号、视觉信号、听觉信号或触觉信号激发的回忆相比,香气信号激发的回忆更饱含情感。其他研究表明,香气编码的信息可能持续很久;香气有利于改善记忆表现,特别是在过一段时间之后,这种功效便更加突出。[2]另外,人们普遍有这样的经验:如果某种香气与特定的情调联系在一起,那么当人们再次嗅到这种香气时,就会被激发出相应的情调。由上可见,怡人的香气对顾客形成难忘的情调记忆确实有着十分有利的影响。

三、香气促销前应考虑的因素

从上可知,怡人的香气可以提升顾客难忘的情调感受。但是,不同的顾客对同一种香气的情调感受却不见得完全相同。所以,在实施香气促销前,企业还应考虑以下三个因素。

1. 文化因素。

通常情况下,大多数人在同种香气上有着相近的情调感受。比如,大多数人更喜欢大自然中的植物(水果、树木、花草等)所散发的怡人香气。但有些时候,在国家、种族、信仰、风俗等不同的文化背景下,因为不同植物的香气被赋予了不同的象征含义,所以导致人们在植物香气上有着完全不同的情调感受。比如,因为菊花在意大利被奉为国花,而在法国被视为妖花,所以导致意大利人喜欢菊花的香气,而法国人却不喜欢它的气味。再比如,欧洲人非常喜欢植物广藿香的香气,认为它散发着东方异域的味道;中国人对该香气却反应平淡,认为它不过是有股普通中药材的香气而已。综上所述,在实施香气促销前,企业必须事先了解某种香气在不同文化背景下特殊的象征意义。

2. 性别因素。

就性别而言,女性的嗅觉优于男性。多蒂等人(1982,1985)基于一系列跨文化实验结果,发现女性的嗅觉辨识能力优于男性。对于很多香气的平均阈值,女性劣于男性很多。对于香气种类,女性喜欢的也较男性更为广泛。[3]香气一般可以分为六种类型:薄荷型、花香型、幽雅型、麝香型、树脂型、辛辣型。在商业用途上,女性几乎适合于全部六种香型,而男性却不适合花香型,因为这种香型过于女性化。

3. 年龄因素。

在实施香气促销前,企业不仅应考虑文化因素、性别因素,而且还应考虑年龄因素。从常理上讲,因较少受到经验的束缚,儿童在香气的喜好上较之成人更依赖自己的直觉。一些研究还发现,既使在同一文化、同一性别的情况下,每代人在香气的喜好上也存在很大的不同。比如,70后的人认为,花草、树木等自然的香气能够唤起怀旧的情调;而80后的人认为,橡皮泥、婴儿爽身粉等人造的香气才能够唤起怀旧的情调。

四、闻香识情调:创建品牌的专属香气

情调营销是以情调为卖点的营销。继视觉语言(色彩)、听觉语言(声音)之后,作为嗅觉语言的香气促销也成为情调营销的重要工具。在情调营销中,香气促销的最终目的就是“闻香识情调,情调生品牌”。具体地讲,就是用香气识别情调,以情调催生品牌。那么,如何才能做到“闻香识情调,情调生品牌”呢?答案就是创建品牌的专属香气(详见图2)。

1. 创建品牌的专属香气可行吗?

当然是可行的。主要原因有两个。第一,香气是可以被识别的。与眼睛、耳朵、舌头、皮肤相比,鼻子是唯一无法关闭的器官。人的鼻子不仅可以嗅到1万多种不同的香气,而且还能够将自己以前闻过的不同香气区别开。[2]对于鼻子来说,皮具有自己的香气,香水也有自己的香气。因此,在创建具体识别时,企业可以轻松地利用某种香气来创建某类产品所期望的品牌情调。第二,香气是可以被记忆的。在现实生活中,有许多香气不是自然生成的,而是人工合成的。针对某种人工合成的香气,顾客可能初次嗅到,难免没有经验。但是,如果这种香气足够特殊,顾客亲自嗅到后,就会迅速地记住这种香气。当顾客再次嗅到这种香气时,就会被勾起曾经的记忆,并唤起心中对某个(产品/服务)品牌的情调感受。

2. 创建品牌专属香气的模式。

在品牌专属香气的创建上,企业可以采取以下两种模式。第一种模式:创建产品的专属香气。众所周知,产品是品牌的实体。就同类产品而言,(产品散发的)不同的香气会滋生不同的情调,继而催生不同的品牌。比如,LG巧克力手机散发的是巧克力的香气,朵唯香水手机散发的是香水的香气。同样是手机,香气不同,情调不同,品牌亦不同。从某种意义上讲,创建产品的专属香气实际上就是在创建品牌的专属香气。在产品专属香气的创建上,企业应做到两个“符合”:一是符合顾客的心理预期,二是符合产品的独特属性。下面,本文列举正反两例加以说明。韩国LG曾经推出一款名为“巧克力”的手机,每当顾客使用这款手机,它就会发出独特的巧克力的香气。因为其切合了两个“符合”,所以受到了市场的热捧。相反,在一家产品专卖店,顾客正在购买地板清洁剂,他们打开瓶塞,嗅到的是一种淡淡的花草的香气,而不是他们预期的、浓烈的化学试剂的气味,他们肯定会感到很失望。其违背了两个“符合”,市场前景自然堪忧。因为根据一般经验,清洁剂的气味越浓烈代表它的清洁能力越强劲。第二种模式:创建服务的专属香气。相对于产品,服务是无形的,同时也是没有气味的。比如,民航、酒店、电影院等服务就是这样。与第一种模式相同,创建服务的专属香气实际上就是在创建品牌的专属香气。就服务而言,香气不同,情调不同,品牌亦不同。由于服务的无形性,创建服务的专属香气比创建产品的专属香气更加艰难。因此,在服务专属香气的创建上,企业除了应做到“两个符合”,即符合顾客的心理预期、符合服务的独特属性,还应学会借助外脑,即与(从事香气设计的)专业公司进行合作。20世纪90年代末,新加坡航空公司就请专业公司为其设计了斯蒂芬·佛罗里达之水。这种专门为营造新航的浪漫情调而设计的香氛不仅作为空姐的香水,还混合在旅途中提供的热毛巾里。为了保护这种专属香气,新航还为此专门注册了商标。[1]

当然,在品牌专属香气的创建上,企业还应加大知识产权保护的力度。目前,企业在香气知识产权的保护上,主要涉及两个方面的工作:一是依据法律对专属香气进行商标注册。这方面工作仅针对国外市场,目前在国内尚行不通。因为国内的法律法规还不允许企业注册香气商标。二是加强企业内部和外部的保密工作。在企业内部,企业与员工应签订保密合同;在企业外部,企业与(从事香气设计的)专门公司也应签订保密合同。

总之,在视觉和听觉疲劳的今天,香气促销作为嗅觉语言已经成为情调营销的新利器。实践证明,产品/服务因香气而情调,品牌因情调而美丽。毋庸置疑,企业只有创建品牌的专属香气,才能使自己名下的产品/服务最终在顾客心中生长成为真正有情调的知名品牌。

参考文献

[1]马丁.林斯特龙.感官品牌[M].天津:天津教育出版社,2011:27,127.

[2]阿莱德哈娜.科瑞斯纳.感官营销[M].北京:东方出版社,2011:75,78-79,91.

移动广告平台:下一个营销利器 篇11

如果说2010年是团购最火的话，那么2011年最火的绝对是移动广告平台商。2011年，移动广告领域不仅有众多新成立的企业的加入，而且还吸引了不少风险投资商的关注，行业内不少企业都获得了不同额度的融资。面对移动广告领域的大发展，对移动广告平台不是特别熟悉的广告主们态度是怎样的呢?如果想涉足移动广告又该如何选择呢?为此，《广告主》杂志专门采访了相关广告主与移动广告平台商。

“2011年可以说是移动广告的元年，年初时许多广告主对移动广告认知有限，还在考虑要不要做移动广告，可是到了年底，广告主们的想法已经不是要不要做的问题了，而是如何做的问题”，多盟COO张鹤对《广告主》这样说。

面对百分通联、多盟、力美等众多移动广告服务商，广告主们应该如何选择呢?张鹤认为广告主需要从三个方面选择移动广告商：第一、合适的展示方式：移动广告的展示终端是手机，一旦广告的展示方式不当就可能引来手机用户的反感，移动广告一定要以一种手机用户可以接受的方式出现；第二、覆盖率：移动广告平台的覆盖一定要有量的积累，要保证有一定的到达量，只有这样，移动广告的性价比才能上去；第三、精准：手机终端背后的人各种各样。他们的需求也各不相同，移动广告平台如何才能精准地找到所需要的人至关重要，广告不是对所有人都有效，关键是洞察手机背后的人的潜在需求，移动广告平台—定要知道拿着手机的人是一个怎样的人，如性别、年龄、爱好等。

“现在一谈移动广告，人们首先想到的就是APP，其实还有一个是WAP，WAP是个很好的东西，它并没有过时，尤其是现在HTML5技术的发展，使得WAP可以承载的信息更多，在广告方面WAP也会有更多的创新形式”，百分通联L-Sense事业部总经理张锼这样提醒广告主。现在APP营销确实得到不少广告主的认可，它不仅可以互动，而且针对性很强，可以起到很好的营销效果，因此有些广告主就误把APP营销当成了移动广告营销。其实这两者之间有明显区别。张弢认为移动广告不仅包括APP营销，还包括WAP营销、短信与彩信营销等。其中，他着重强调了WAP营销的重要性。张锼同时认为企业不但要建立自己的WAP网站，而且也不要忽视利用WAP资源进行营销。

中小企业营销利器 篇12

时下, 二维码这个黑白矩阵已经成为广州百货商场最新流行的营销手段。百货卖场希望借助这个全新的科技方式以拓展推广新渠道, 着力吸引年轻时尚族群, 而利用二维码这一全新的科技“利器”, 商家可以将会员卡存在用户的手机里, 并有针对性地推出优惠促销直接吸引顾客。

动态二维码成百货营销新“利器”

近日, 正佳广场、广百百货、摩登百货、中华百货、丽影广场等商家均推出了各种拍二维码的活动。据了解, 广州的百货商场在近期落力推广二维码并非心血来潮, 而是希望借这一全新推广手段拓展新客源。

广百负责人表示, 如今科技日新月异, 百货卖场也会紧跟这一潮流, 推出一些给消费者新鲜感的活动, 而由于二维码技术目前已经相对成熟, 因此借助这一全新手段, 可以有助于商场的推广。此外, 年轻时尚群体是商家二维码营销着力吸引的对象。摩登百货相关负责人告诉记者, 二维码是时下最热的科技手段, 尤其在年轻族群中更加流行, 考虑到商场的主打客户群正是年轻时尚群体, 12月初摩登百货就曾推出二维码优惠活动, 取得了很不错的反响, 因此最近在圣诞购物季商场又再次推出新的刷二维码送礼券的活动, 希望更多地吸引年轻人的关注。

不仅如此, 由于二维码及其绑定的微信能够做到点对点的宣传, 因此商家也看重了其有效传播的特色, 锁定目标人群。中华百货透露, 由于二维码相对新颖, 因此商场也会在特定人群中推广, 比如在与中华百货同在一个建筑群的中华国际写字楼里摆放二维码布景板, 推出只针对写字楼员工的二维码特别优惠, 期望吸引更多中坚消费人群。

有业内人士表示, 二维码没有空间的限制, 成本也不高, 还可以突破传统的营销方式, 是一种成本较低的全新推广手段。

着数二维码里藏着什么好着数?

目前, 不少走在时尚前沿的广州百货商场、购物中心皆开始试水二维码促销, 有的针对年末促销期间推出阶段性的二维码活动, 有的购物中心则长期在场内显眼位置树立二维码布景板, 招募会员……对于顾客们来说, 大家更关心的是:我花1、2分钟“嘟”二维码, 能得到哪些着数呢?

着数1:“嘟一嘟”做会员拿入会礼

“嘟二维码就能即刻成为商场会员, 还能赢取入会礼物。”这是目前广州部分商场二维码正在主推的活动。正佳广场、中华百货等近期就推出了扫二维码即刻免费成为会员的活动, 而扫正佳广场的二维码还可以立刻成为其微信粉丝, 不定期获取第一手优惠信息。记者在该广场的显眼位置都看到了商场招募二维码会员的招牌, 而只要拍下二维码成为会员后, 就能在手机里自动生成一张会员卡, 凭会员卡可在二维码信息内列表的各个优惠商家里拿到8~9.5折不等的优惠。不仅如此, 首次加入二维码微信会员的顾客还可凭手机会员卡获取一份精美礼品。

中华百货也于近日推出通过微信扫二维码免费获取电子会员卡、获得500会员积分的活动。据了解, 该活动是商场在二维码方面的试水活动, 想看看反应再决定今后是否继续。此次嘟二维码成为中华百货的会员可谓是“零门槛”, 因为在平时办理中华百货的普通会员卡先要消费500元, 金卡会员则要3000元才能入会。

着数2:“扫一扫”得优惠拿礼券礼品

作为一种最新的推广手段, 广州不少目前正在推二维码活动的百货商场都为愿意尝鲜的顾客提供了超值优惠。记者了解到, 有些百货商场的二维码活动虽没有提供会员卡, 却有更加吸引的特别折扣, 甚至提供购物礼券。摩登百货近日就推出只要顾客现场使用手机扫描商场摆放的二维码, 并分享活动至新浪微博, 便可获得将于元旦开幕的第8家门店“摩登新天地50元购物券”一张。丽影广场则结合二维码和微博推出到旗下指定商家消费可获得二维码专属折扣的活动, 如到商场店铺不用消费也可获得神秘礼物一份, 而到食肆吃饭还可打9折或是满额送券的活动。近日新开业的广百百货东山店还推出了二维码送礼活动, 顾客只需在智能手机下载并安装“沃闪”软件, 利用软件中的“拍一拍”、“摇一摇”功能, 即可免费获得丰富奖品。

此外, 扫二维码也是一种获知商家第一手的折扣资讯的方式。记者发现, 只要扫商场中的二维码, 就能一目了然地掌握商场中各家店铺的折扣, 更有助于消费者有针对性地扫货。

体验1分钟快速“掌”握购物资讯

记者在商场体验了一下扫描二维码的过程。在商场的布景板上, 都会清晰地列明操作方式, 即便是第一次操作, 只要对着布景板上的说明来进行也不觉得太难。目前, 商场的二维码都是与微信绑定, 只要扫描二维码同时能成为商场的微信粉丝, 所以只要开通了微信, 操作就会更加简单。在正佳广场, 记者按照操作指引打开了微信中的扫一扫功能, 拿着手机对着二维码一扫, 即刻听到“嘟”的一声, 大约等待10多秒钟, 就见到手机屏幕上出现了一张正佳广场的“微生活手机会员卡”, 底下链接了凭这张手机会员卡可在商场内享受到的优惠。整个过程不过1分钟的时间。

名词解释