营销策划中小企业

营销策划中小企业（共12篇）

营销策划中小企业 篇1

自20世纪90年代来以来, 伴随着世界经济一体化的不断深入发展, 无论是发达国家还是发展中国家, 都加强了对中小企业的关注和研究, 中小企业日益成为各国经济发展和社会稳定的重要支柱。在我国, 中小企业在国民经济中的作用也越来越重要。根据国家发展改革委员会统计资料, 截至2007年6月底, 我国中小企业数量已达到4200多万户, 占全国企业总量的99.8%。中小企业在国内生产总值、税收和进出口方面的比重分别占到全国的60%、53%和68%左右, 提供了75%以上的城镇就业岗位, 80%的国有企业下岗人员在中小企业实现了再就业。预计未来5年我国中小企业将保持7%~8%的增长率, 2012年总数将达到5000万家。

近几年, 随着国有企业改革的不断深化、国内市场的进一步开放及国际化并购浪潮的兴起, 世界先进企业全面参与国内角逐, 企业将面临全球化平台上更为激烈的竞争。面对这样的国内国际市场, 我国中小企业如何以有限资源在激烈的营销竞争中立于不败之地, 是目前关系到中小企业生存与发展的重大课题。然而当前对于中小企业的研究多集中在融资、竞争力等问题上, 而对于营销策划的研究却十分缺乏, 本文将着力探讨中小企业营销策划问题, 以期对我国中小企业的健康发展起到引导作用。

一、有关概念的界定

(一) 营销策划

市场营销策划是指企业作为市场营销策划活动的主体, 在市场营销活动中, 为达到预定的市场营销目标, 从新的营销视角、新的营销观念、新的营销思维出发, 运用系统、科学、理论联系实际的方法, 对企业生存和发展的宏观经济环境和微观市场环境进行分析, 寻找企业与目标市场顾客群的利益共性, 以消费者满意为目标, 重新组合和优化配置企业所拥有的和可开发利用的各种人、财、物资源和市场资源, 对整体市场营销活动或某一方面的市场营销活动进行分析、判断、推理、预测、构思、设计和制定市场营销方案的行为。包括:战略策划、环境分析、市场调查与预测、产品与服务定价、渠道策略、促销策略等, 是直接为企业营销活动服务的。

(二) 中小企业

对于中小企业的定义, 各国都有着不同的界定, 但是绝大多数都是以企业职工人数、销售额、资产总额等指标, 结合行业特点来确定。

在我国《中华人民共和国中小企业促进法》第2条第1款对“中小企业”的定义中, 包括了如下要素:1.在中华人民共和国境内, 依法设立;2.满足社会需要, 增加就业, 符合国家产业政策;3.生产经营规模属于中小型;4.不以企业所有制和形式作为划分标准。根据《促进法》, 国家经贸委、国家计委、财政部、国家统计局联合颁发了《中小企业标准暂行规定》。该规定适用于工业、建筑业、交通运输和邮政业、批发和零售业、住宿和餐饮业等。

二、中小企业加强营销策划的意义

(一) 提高中小企业的竞争力

中小企业由于规模小、资金量少的特点, 在某些方面是很难与大企业竞争的, 如何与大企业分割“蛋糕”, 中小企业需要突出自身的特点。正所谓, 商场就是战场, 商战如同兵战, 营销策划的作用越来越突出。

兵战中的策划往往会对战争的胜负起到决定性的作用, 在市场营销的竞争中, 策划谋略同样是企业角逐市场、竞争制胜的武器。中小企业要想在强大的竞争对手中脱颖而出, 赢得市场, 提高市场占有率, 就必须借助于策划、谋略。

(二) 优化中小企业的营销资源配置

企业的营销资源有一定的限度, 这就要求企业提高营销资源的使用效率。在营销资源投入一定的情况下, 获得尽可能多的营销收益, 避免营销资源的高投入和低产出。中小企业本身就面临资源缺乏的问题, 营销资源使用效率的提高就显得尤其重要。

营销策划的一个十分显著的作用就是在策划中通过对本企业营销资源的分析, 按照企业营销策划的目标, 对资源进行合理使用。策划活动的一个极重要的指标就是如何以尽可能少的资源投入, 带来尽可能多的营销产出, 以提高企业的经营效益。在制定、筛选营销策划方案时, 资源投入及产出效果的比较分析是确定最优策划的自选目标之一。因此, 针对一定的资源状况, 精心策划, 精打细算, 周密安排, 就可以有效提高营销资源的利用效率, 避免浪费。

(三) 减少中小企业的经营风险

市场经济条件下的营销竞争, 是成功与危机并存, 风险与胜利同在。主要包括市场环境变化风险、突发事件风险、市场危机等。中小企业资产薄弱, 应对风险的能力较差, 通过营销策划, 一方面可以预测或发现企业营销中潜在的危机, 采取超前性的措施, 预防危机的发生或尽可能减少危机带来的损失;另一方面通过策划, 在面临危机时不惊慌失措, 束手无策, 而是通过精心策划, 及时采取应变措施和对策, 化险为夷。

(四) 建立中小企业的良好形象

塑造企业独具特色、富有魅力的企业形象, 对于中小企业尤其重要, 它将成为中小企业市场营销竞争的最新武器。营销策划是塑造企业整体形象的希望工程、基础工程, 如果没有成功的策划, 企业很难在消费者心目中树立良好的、特有的形象。通过精心策划, 在塑造企业整体形象的同时, 也将使企业的知名度、信誉不断提高, 企业的无形资产不断积累, 其社会公众价值不断增值。

三、我国中小企业营销策划现状分析

加入世贸组织以来, 随着我国市场经济的不断发展, 市场变化的节奏明显加快, 市场竞争也日趋激烈。营销作为企业的基本职能, 其工作质量对企业经营效果的影响毋庸置疑地凸现出来。可以这样说, 企业能否生存下来, 在一定程度上取决于他们营销策划水平的高低。当前我国中小企业在营销策划方面还面临着人力资源缺乏、营销观念落后、营销策划缺乏创新等问题, 导致了较低的营销策划水平, 直接影响到自身的生存和发展。

(一) 营销策划未引起中小企业足够重视

在营销策划越来越受到企业推崇的今天, 却没有引起中小企业的重视, 分析原因主要有以下几点:

1.中小企业资金有限, 无力支付营销策划资金。在我国中小企业的规模比较小, 自身营销策划能力有限, 一般需要专业部门根据企业的具体情况来制定, 同时支付一定的策划费用。在资金有限的中小企业看来, 策划资金是个不小的开支, 再加上对专业部门策划能力的质疑, 往往不愿在此花费资金。

2.原始推销能力强, 不愿尝试新的营销方式。中小企业从刚开始的“小小企业”一步一步地成长为“小企业”、“中企业”, 在这个过程中都形成了自己一套独有的营销方式, 有自己的营销队伍, 其原始推销能力强, 不愿接受新的营销策划带来的不确定性。

3.认为营销策划无用。当前不少中小企业对市场营销策划的看法不好。究其原因, 一方面是因为国内对营销策划认识不够, 策划方案无用, 不少方案并未给企业带来效益或度过难关, 甚至有不少反而坑害了企业, 无疑给整个策划业的形象抹了黑, 导致有不少企业谈“策”色变, 对策划者和策划方案嗤之以鼻。另一方面, 虽然有不少企业并未引进过策划, 但他们看到或听到市场中关于策划的评价, 也随之产生了误解, 看不起策划, 不重视策划。

4.企业领导缺乏系统的营销策划知识, 不能认识到其重要性。中小企业的成长历程很大程度上是一部中小民营企业的成长史。在中小企业内部, 并没有建立起真正的现代企业制度, 企业高层主管和执行人员绝大部分是企业的所有者, 而这部分人往往缺乏系统的营销策划专业知识, 认为企业只要产品质量好, 根据自己的经营就可以打开市场, 而营销策划只是专业策划行业为私利赚钱。

(二) 中小企业往往套用大企业的营销策划方案

策划的核心是创意, 不同的企业, 不同的营销策划部门作出的策划方案都是不一样的, 每一个策划方案都是一种新的思维的表现, 是赢得竞争胜利的先决条件。也就是说, 在市场竞争中, 市场的形势复杂多变, 作为企业要获得竞争的优势, 就必需要对自己的竞争手段进行创新, 这样才能战胜对手。大企业在规模、资金等方面有优势, 往往有能力花费巨额资金进行营销策划, 其制定的策划方案往往是根据自身的条件量身定做, 适合企业的发展需要。而中小企业由于自身特点, 难以根据自身条件定制营销策划方案, 而往往是模仿大企业成功的营销策划方案。而由于二者特点的不同, 往往会使得中小企业因为资源和营销基础的缺乏而无法开展, 硬性套用大企业模式, 根本无力战胜对手, 甚至还会贻误先机, 给企业造成不必要的损失。因而, 策划方案是不能模仿的, 一定要从创新基点出发来构思策划方案, 对于每一次策划都是对营销理念和营销手段的创新, 也只有这样才能体现策划方案的价值。

(三) 中小企业营销策划整体水平低

从当前整体营销策划行业来说营销策划水平并不高, 营销人员良莠不齐, 而营销策划人员的素质较低, 营销策划处于低水平的启动状态。中小企业受整体营销策划环境影响, 其策划水平低下。

1.涉及营销策划理论研究的人员很少。

这是因为目前我国尚无适合中国国情的营销策划系统理论, 策划研究无从参考, 虽然目前有少量的营销策划专著和营销策划案例, 但未形成完整、科学的理论体系, 自然实践操作就变得十分艰难。

2.缺少必要的策划与咨询组织机构。

虽然目前国内涌现出许多营销策划公司、咨询机构等, 但水平较低, 很难满足市场经济发展的需要。

3.借鉴经验少。

目前营销策划辐射面较窄, 尚未得到企业高度重视, 大部分企业只是观望、徘徊, 没能从其他企业成功营销策划中看到效益, 自然也不会主动去思考营销策划。

四、发展我国中小企业营销策划对策分析

面对中小企业营销策划中的问题, 一味采取借助外力的方法, 不仅财务上难以承受, 而且速度上也无法保证。因此, 提高企业的营销自主策划能力成为解决问题的治本之策。可以从以下几个方面提高中小企业的营销策划能力:

(一) 加速人才培养, 提高营销策划整体水平

1.政府的引导扶持。

我国中小企业日益为我国经济的发展发挥重要作用, 成为经济发展的命脉, 如何提高中小企业的竞争能力成为我国政府必须要考虑和关注的问题。介于此, 我国政府在中小企业发展中应该起到引导、扶持中小企业健康发展的作用。我国政府可以出资倡导开展一系列的中小企业营销策划论坛, 加大在中小企业营销策划方面的课题研究经费等活动, 吸引中小企业家、营销专家、学者的参与, 提高对中小企业营销策划的重视。

2.加强营销策划商业化运作的规范化发展。

基于当前营销策划行业整体素质不高的特点, 应该对该行业进行规范式整理。对于不具备策划水平的从业人员, 吊销上岗资格, 对于不符合行业要求的策划部门应该积极地进行规范化整顿, 保证其在商业盈利的目的之下能够切实制定出符合企业发展需要的策划方案, 这也将有利于该行业的长期、稳定、健康发展。

3.广普营销知识, 力荐优秀策划案例

市场经济虽然在我国建立, 并逐步完善, 但市场营销知识还没有深入到每个企业, 许多企业领导者还缺乏系统营销知识, 这就急需加强营销知识宣传和普及, 使营销知识渗透企业每位员工, 这样有利于搞好营销策划工作。同时, 作为新闻媒介等应加强对企业成功策划案例宣传, 使企业有机会接触成功营销案例, 从中看到好处, 体验到策划效益, 自然主动地去思考营销策划。

(二) 积极开发创新型营销策划方法

依据中小企业的特点, 国内专家、学者应该积极探寻新的营销策划方法来为企业的发展服务。从众多的文献资料中研究发现, 目前教练式和逆向式营销策划方法比较具有代表性, 中小企业可以根据实际情况进行推广。

1.教练式营销策划。

所谓教练式营销策划, 就是在中小企业内部, 建立以营销部门员工为主要成员并吸收其他相关部门员工的策划团队, 在团队教练的引领和指导下自主完成某项营销方案的制定工作。实施本法可以达到传播营销知识, 培养策划技能, 实现资源共享, 培养协作精神, 对企业文化的积淀与传播、营销策划人才的发掘与培养等方面都有积极的促进作用。

2.逆向式营销策划。

美国著名营销学家杰克·特劳特在他的代表作《营销革命》中提出一种崭新的营销理论——“自下而上的营销”, 这就是逆向营销。在他看来, 真正的营销法则应该抛弃那些大而无当的战略, 从起点开始发掘并制定出一个实用的战术, 围绕这一战术建构起相应的战略。按照这一理论, 战略应当自下而上地反向制定, 即先找到在局部市场行之有效的战术 (这一点对于中小企业来说并不困难) , 在局部战术成功之后, 依据成功战术扩张成为总体战略, 然后再用战略推动各个局部的战术展开。

在接受新的营销策划方法的同时, 不能固步自封, 应该积极开发寻求新的策划方法, 来为中小企业出谋划策。

(三) 找准营销策划市场盲点

市场总是有一些盲点存在, 且是无处不在的, 这些盲点就是消费者没有被满足的需求, 市场的盲点往往是大家都不太注意的地方, 需要通过潜心分析和敏锐捕捉才能识别发现, 正因为盲点是大家都不太注意的地方, 所以谁先发现它利用它谁就容易取得成功, 如果企业在进行营销策划时善于寻找市场的盲点, 在盲点上做文章, 不但可以避开激烈的市场竞争而且可以创造出非凡的业绩。寻找市场盲点具体可以从寻找产品、价格、销售、促销手段等盲点方面着手。

(四) 注重营销策划情感因素注入

中小企业相对大型企业不具有规模和资金优势, 在这个方面中小企业很难与大企业抗衡。同时在商品、价格、渠道及促销等营销策划操作层面上的竞争, 由于信息的畅通化, 市场运作规范的建立与完善, 使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快, 想以此建立起企业长久的竞争优势越来越不可能。而独特的品牌信任可以培育一代又一代的忠实顾客。在与消费者的沟通中, 从内在到形象再到信任, 这个过程中, 信任是沟通的最高层面。因此, 现代的竞争将越来越倾向于文化情感的竞争, 让营销策划注入感情因素, 实施情感营销, 将是以后营销策划的发展趋势。

参考文献

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营销策划中小企业 篇2

很多企业在建立一个品牌的时候，都有一个误区，就是先做市场，再做品牌策划。其实，这种想法是极其错误的。品牌策划与营销策划需齐头并进，而许多企业尤其是中小企业在这一点上做的并不好。即使是进行了企业架构的梳理，品牌的梳理，也并不一定能让消费者买账。

那么中小企业营销策

划失利的原因究竟何在呢？天策行营销策划团队为您总结为以下三点：

1、定位问题模糊

中小企业乃至中国的很多企业，营销发展的套路都十分相似，战略也十分相似，那是因为，在中国的大环境下，在改革开放三十年的过程中，营销策略相互影响与复制所导致。因此，产品定位在产品营销中就显得格外重要。能否在第一时间内把产品的特色突出出来，从而植入到目标群体的心智中去，是企业首先需要研究的。然而，一些中小企业乃至大企业在推出自己的产品时，却丝毫没有产品定位，导致之后的市场策略成为陪衬，产品推出后，多只能依靠打价格战生存，打来打去，最终打胜的没几个。

还有一些企业是懂得基本定位原理的，但却为了图省事，在制定战略的时候，把产品的市场策略当做渠道策略或推广策略一起用，鱼目混珠，结果导致整个营销体系都十分混乱，此定位非彼定位，企业需搞清楚，错误定位和不定位的效果是一样的。渠道和推广都是为了迎合产品定位而做的，是一个细化与创新的过程，而产品定位作为营销的根本，作为与消费者取得联系的最直接通道，应该更为精准，而不是一概而论。

2、员工的职业化

一个企业营销策划能否做得好，关键在于人，而提到企业里的人，就往往离不开管理。管理是企业的根本，也是营销策划的基础。一个企业如果能把管理做得很好，那么产品在未推广上市之前，便已经有了百分之五十的胜算。天策行的营销团队，曾为很多企业都做过管理培训及营销策划课程，在培训时，我们发现，企业员工职业化程度低，没有受过相应的训练，导致在对接上出现问题，这是管理上的问题之一。其二，团队效率较低，忠诚度差，企业一盘散沙。许多企业在产品推出前，包装都设计了好几版，但却在产品研发与市场对接之间总是衔接不上，员工自己想着自己的事，而不是想着如何能把工作做的更好，状态散漫，导致不但产品做不好，连企业内部也被弄得乌烟瘴气。其三，很多企业都是凭经验做事，很少有硬性的理论及标准，导致了产品生产线不规范，市场及营销体系不规范，连员工的绩效制度都不规范。

因此，一个企业的上上下下，职业化程度的深浅，决定了企业管理缺失的程度。

3、找准市场

加强中小企业营销策略 篇3

关键词： 中小企业 市场 营销策略

中图分类号：F274文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2007）11-210-01

在激励的市场竞争中，有部分中小企业由于规模、资金和技术力量的局限，致使营销业绩不 理想，其生存与发展面临着巨大的市场压力。在这种情况下，中小企业必须制定符合市场和 自身实际的营销策略。促进营销工作的发展。

一、正确的产品策略

1.产品是企业竞争的基础，企业充分调研了市场，确定了消费市场位置，就必须开发新产品 ，以求得生存与发展。由于中小企业受规模、技术力量的限制，一般缺乏独立研究产品的条 件，所以在产品策略上应采取仿效创新策略。一般来说，中小企业应跟随市场需求，进行产 品决策，针对生产中的关键环节，或购进单项先进设备和技术进行仿制和改造，或购买新产 品元件加以组装或先与某些大企业合作生产，再针对产品进行新的改进、完善，并进一步开 发研制出有竞争力的产品。仿效创新策略的特点是立足与适用技术的开发，引进和研制相结 合，博采众家之长，在综合集成上下功夫。在资金、技术上尽量做到投入少，风险小，见效 快的产品策略。

2.适应不同用户需求，发展配套品种。以经营生产主要投向领域和主要用户群的使用品种规 格为基础，增加产品组合的关联度发展配套品种的策略，提高企业在较特殊地区、行业的声 誉 和知名度，巩固原有市场，开拓新市场，扩大市场占有率。同时适应不同用户偏好，促使生 产规范化，努力做到按计划、按标准、按需求生产。通过对市场、用户的调查和访问，搜集 市场和用户信息，发现市场新产品和用户的新要求，利用企业优势（设备、技术力量等）及 时开发新产品，增强企业的市场竞争能力和应变能力，获取比常规产品更高的效应。提高销 售作业计划准确度，促使“以产促销”的经营方式向“以销定产”的经营方式转化，保证生 产满负荷和产销平衡，同时提高用户满意程度。

二、灵活的经营管理方式和价格策略

1.大公司侧重经营规模，但规模大常常引起管理复杂混乱、刻板僵化和反应迟钝等弊病。在 企业营销方面表现出投入大，部门多，从而导致决策协调不灵活，信息的传达与反馈滞后。 而中小企业由于规模较小，在企业的组织管理以及部门职能发挥上都具有较高的效率和灵活 性。在企业的营销中，中小企业则体现出决策协调灵活，信息传达和分享及时。另外，由于 中小企业精简的组织结构还易形成自我管理的团队精神，提高员工在营销策划及营销活动中 的工作效率。一般来说，大企业属规模经营，产品投入大，转产周期较长，对市场的应变能 力较差。一旦市场需求发生变化，大企业要在市场中重新定位并投入大量资金，调整营销方 向难度较大。而中小企业的产品转产周期较短，对市场应变能力也较强。一旦根据市场需求 生产出新产品，小企业只要注入少量资金，便可以迅速组织人力和物力调整营销方向，将产 品推向市场，满足顾客需求。

2.价格策略是市场营销战略中最难于确定的因素，一方面企业定价要考虑成本的补偿，另一 方面又要考虑消费者对价格的接受能力，同时价格还要求具有一定的灵活性，对市场变化作 出灵敏的反应。中小企业的价格策略应注意合理性，把握一个原则：在尽可能的范围内给消 费者让利让消费者以最小的代价获得最适合的产品，稳定市场份额；同时让价格真实地体现 产品的质量，建立企业品牌形象。在目前市场需求不足的情况下，除了有新产品刺激需求外 ，中小企业的价格策略也非常重要，采取负相背离定价策略较为合适。这种价格策略要求中 小企业推出的产品和服务在尽可能短时间内改变低价位，适当提高价格，这一过程的关键是 得到消费者的接受和认同。负相背离定价策略在前期实行低价战略，可以使产品和服务深入 人心，为消费者喜爱，从而迅速占领一部分市场；随后以实际产品和服务质量提高为前提， 配以广告宣传或解释，适当提高价格，这样既不会损害消费者利益，又可以避免由于前期实 行低价战略而招致相关竞争企业同时进行削价的恶性竞争。

3.分析中小企业在价格策略上存在的缺陷，结合中小企业的生产能力、管理组织结构特点和 所要占领市场目标，应以贴近市场为基本原则，以运作灵活有序为指导方针。根据市场的淡 、旺季特点，不同产品分别采取相应的价格策略。在营销旺季，可适当采取超前价格策略； 在营销淡季，对资信良好、销量规模较大的经销商和用户，在结算时限、结算价格上给予适 当优惠。价格体系要根据市场的变化和主要经销商的成熟程度，逐步向规范的、便于管理的 区域综合定价策略过度。

三、成功的市场营销策略

1.现代市场营销不仅要求企业提供适销对路的产品，制定有吸引力的价格，还要求运用各种 媒体手段设计并传播产品特征及产品给消费者带来的利益等方面信息。这就是企业如何选择 营销策略，在市场中进行沟通和开展促销活动。把握销售动态，适时作出调整，在营销过程 中，企业销售人员要善于归纳汇总产品月、季、年的销售数量，及时绘制销售动态图，并反 馈给企业决策部门。当出现产品销售疲软下滑时，应立即作出分析判断，并向企业建议，果 断作出调整决策。以便适时放弃有潜在危机的项目，转产向另外有前途的新产品，才能立于 不败的主动地位。

2.企业营销策略的选择是不以人的主观意愿为转移的，必须从企业的客观实际出发。如果企 业的资源能力不足，无力把整体市场或几个市场作为自己的目标市场时，最好采取集中性营 销策略；如果企业资源雄厚，力量可达几个市场面时，就可采用差异营销策略，也可采用无 差异性营销策略。如果顾客的需求、爱好大致相同，对销售方式要求也没多大区别，可采用 无差异性营销策略；反之，应采用差异性营销策略。如果企业投向市场的是新产品，即产品 的生命周期的开始阶段，没有或很少有竞争者，宜采用无差异性营销策略，以探测市场需求 和潜在顾客；如产品已进入成熟期或衰退期，应改为差异性营销策略，以便开拓新市场或实 行集中性策略，以保持原有市场，延长产品生命周期。企业采用何种策略为妥，往往还要看 竞争者采用何种策略。一般是采用竞争对手针锋相对的策略，以便有效地占领市场，要注意 随时研究竞争双方条件，不能机械运用。比如，假定竞争对手是个弱者，当他采用差异性营 销策略时，企业就可实行无差异性营销策略。

四、高度重视营销战略

营销战略是企业制定与实施战略的观念和思维方式，是指导企业进行战略决策的行动准则。 战略决策则以战略目标为准则，选择适当的战略重点和战略模式。而战略重点是指事关战略 目标能否实现的重大而又薄弱的项目和部门，是决定战略目标实现的关键因素。因此，中小 企业制定营销战略应具有全局性、长期性、系统性、风险性等特征。营销战略反映企业全局 的发展需要和长远利益，因此具有全局性特征。由于营销战略着眼于未来，指导和影响企业 一个相当长的时期，因此又具有长期性特征。所谓系统性，是指营销战略作为企业一个整体 系统工程来统筹制定，使各个方面的问题紧密结合成有机联系的整体。适应性是指企业的外 部环境和内部环境发生重大变化时，企业营销战略必须不失时机地作出调整，以适应新的环 境的需要。任何机遇总是与风险并存的。由于环境的多变性和复杂性以及企业自身条件的变 化，使得营销战略具有不确定性和瞬时性的特点，即风险性。

重视与加强营销战略对企业生存与发展而言，是一项重大课题，具有深远意义。任何企业尤 其是中小企业，根据自身条件的发展趋势进行规划、合理安排、制定科学的营销战略，对企 业长期稳定，持续发展起到了重要的作用。

营销策划中小企业 篇4

博客营销是当下互联网热门词汇之一, 其实博客营销的概念刚刚兴起。目前并没有严格的定义, 简单来说就是利用博客这种网络应用形式开展网络营销。要说明什么是博客营销, 首先要从什么是博客说起。博客就是网络日志 (网络日记) , 英文单词为BLOG (WEB LOG的缩写) 。博客这种网络日记的内容是公开的, 是一种个人思想、观点、知识等在互联网上的共享。博客具有知识性、自主性、共享性等基本特征, 正是博客这种性质决定了博客营销是一种基于个人知识资源 (包括思想、体验等表现形式) 的网络信息传递形式。因此, 开展博客营销就是对某个领域知识的掌握、学习和有效利用, 并通过对知识的传播达到营销信息传递的目的。

二、博客营销带给中小企业的机遇

随着电子商务的发展, 越来越多的中小企业加入到这种新兴的商务方式中, 但毕竟电子商务不同于传统商务方式, 产品信息、企业信息被淹没在巨大的信息海洋中, 使得电子商务营销产生了巨大困难。如何被客户找到?如何找到潜在的客户?这些问题成了中小企业电子商务需要研究的问题。虽然有了搜索引擎排名, 有了其他众多电子商务营销模式, 但都未解决信息的人性化和信息的互动性。博客营销的出现, 使得电子商务在营销方面有了质的飞跃, 不仅可以不花钱使搜索引擎的排名靠前, 更使得信息有了潜移默化的作用, 信息的互动性也得到了最大的实现。可以说博客营销是电子商务在营销方面最大的蓝海, 更是个人和中小企业销售业绩最大化、企业文化和品牌建设的利器。

1、博客营销可以使中小企业与大企业同台竞争

中小企业规模小, 大部分产权明晰、经营灵活, 符合国际市场及小额、快捷、及时化的要求, 利于抓住瞬息万变的市场机遇。中小企业通过网络可以突破传统的人力、财力的限制, 从多方面多形式上为顾客提供服务, 可以与大企业进行平等的同步竞争。

2、降低企业成本

网络营销的特点是低价、精准, 因此, 无论是从一些老的营销方式的变化, 还是一些新的营销手段的创造, 网络营销的变化趋势都围绕一个方向, 那就是更细分、更精准、性价比更高。通过博客营销, 消解市场中介组织, 广泛采集客户信息, 制定并实话针对性的营销策略, 提供个性化服务, 可以低成本为客户服务。通过网络, 可以面向全世界全天候地传播企业信息、产品信息、服务信息, 这种效果是传统媒体无法达到的, 从而降低宣传策划成本。

三、中小企业进行博客营销的好处

中小企业要生存, 就要去接触和发现新的对自己有用的东西, 所以出现了中小企业博客营销。运用好中小企业博客营销成为中小企业发展的重要工具之一。

1、博客营销是中小企业展示自我的窗口

中小企业, 特别是新创企业, 往往面临着推出新产品和进行市场教育的艰巨挑战, 而博客是介绍新产品、新服务, 进行市场教育的平台。博客可以长期地、深入地把企业介绍给消费者, 很难想象15秒或30秒电视广告可以做到这一点。企业博客是企业的一面窗户, 通过博客营销透明的操作过程, 让所有来访者了解企业现状, 目标以及远景、企业文化、企业管理等。这成为吸引和取悦客户的有效途径之一, 有利于培养客户的忠实性。

2、有利于与消费者的沟通

博客作为一种信息发布和传递的工具和平台, 具有良好的互动性。随着消费者反馈意愿增强以及信息获取渠道的多样化, 促进企业与消费者的沟通从过去的“引导型”沟通转向“倾听型”沟通。博客媒体的应用可以较好地解决企业和消费者之间的沟通问题, 使企业与消费者平等沟通, 从而有针对的向客户服务。

3、定制营销的最佳方式之一, 建立顾客资源优势

由于消费者越来越追求时尚, 趋向于个性化消费。中小企业可以针对顾客个性化需求提供个性化服务, 顾客需要什么, 可以随时针对他的需要进行生产。中小企业对客户的凝聚力和对客户的关注力比大企业强, 以客户为中心的思想比较突出, 在内部沟通和动作上都比较透明, 决策机制灵活, 对市场需求变化反应快, 市场适应能力强, 创新机制好, 创新效率高。博客营销则更能让中小企业获得稀缺的顾客资源优势。按照顾客的独特需求来为他们生产度身定造的产品, 这是中小企业在未来市场竞争中致胜的优势所在。

4、建立和推进品牌的助推器, 有利于提高企业信誉度和品牌推广

对于企业而言, 网络信誉度会直接影响到企业在网络上的存亡。传统的信誉度建立方式一般是广告推介或增加在搜索引擎中的PR值, 不仅效果不佳而且花费不少。博客营销是一种专家式营销, 具有知识性、自主性和权威性, 内容本身被认可的可能性很大。再加上网络的传播速度使信息得以迅速传播。作为企业博客, 博客营销包含文化和产品, 只要坚持对某一领域的深度研究, 并加强与用户的多层面交流, 就可以获得用户的品牌认可和忠诚。相信一句话:推销产品之前先把自己推销出去, 如果只一谓的推销产品, 而忘记了推销自己, 推销企业的文化, 也许达不到自己想要的效果。

5、有利于市场调查和新产品开发。

博客网站是与用户交流的场所, 因此企业可以在博客中设在线调查表链接, 扩大在线调查表的投放范围, 方便与访问者交流, 使得在线调查更具交互性, 提高效率, 降低费用。企业还可以就新产品用户探讨, 征求意见, 不仅有利于新产品的开发, 还降低了成本。

6、培训企业文化, 形成核心竞争力, 使竞争者难以模仿。

在传统的企业竞争中, 营销策略很容易被对手效仿, 使得营销效果在后期大打折扣。而博客营销首先是一种知识和思想上的营销, 竞争方式易仿造, 但思想和智慧是模仿不了。企业坚持不懈地发表博客文章, 久而久之积累起来的就是企业的财富。这些财富是顾客衡量企业信誉和名誉的标准之一, 一旦其被某一群体所认可, 就会长期受到青睐, 并形成一个坚实的信誉壁垒。

四、博客营销要注意的问题

中小企业适用何种博客营销, 没有固定模式, 必须因地制宜, 因事而论。未来的博客营销将走向个性化, 企业定制模式, 中国C2C第一店柠檬绿茶的博客定制就是个很好的测试。

博客营销是新一代营销理念, 不一样的营销方式, 目前博客盈利已不是幻想、空虚的想像, 而是一系列的成功营销案例证明博客具有不同意义的价值。很多中小企业都看好电子商务, 都有自己的企业网站和电子商务平台, 将来博客营销将成为中小企业必然的选择, 在博客营销中, 中小企业需要注意以下问题:

首先, 博客营销并不神秘, 掌握方法就轻松自如, 并不需要特殊的人才, 只要有一定的文字基础就都能为之。其次, 博客营销贵在坚持, 重在分享。对于中小企业来说虽然生存是第一位的, 但只有走品牌之路才能得到大发展。因此在做博客营销时, 目光要长远, 要坚持不懈地为自己的品牌服务, 要不断地分享自己在各方面的经验。赠人玫瑰手留余香, 做到以上二点, 中小企业的电子商务之路会越走越宽, 越走越好。如果说电子商务已经成为一座金矿, 那么博客营销将会和论坛营销是金矿的开发者。

参考文献

[1]黄一哲.博客营销方法连载一:博客营销带来的新机遇[J].电子商务世界, 2008, (Z1) .

中小型企业营销策划案例 篇5

中小企业是市场经济的重要组成部分，是推动科技和技术进步的主要力量。与大企业相比，小企业除了拥有决策迅速、行动灵活优势外，在品牌、资金、人力资源等方面都先天处于劣势。在大企业市场阴影的笼罩下，能生存下来已属不易，要获得发展则需要付出更多的心血。在中小企业为自身生存和发展所做的努力中，如何在市场营销或者产品销售上取得突破，始终是企业决策层的头等大事，关系着企业的前途和命运。

合效策划机构在长期的营销咨询实践中接触过许多的中小企业，对这些企业面临的外部环境和市场运作进行了深入的分析和跟踪研究。我们认为，当前中小企业面临的首要的问题是要树立正确的营销思想，同时在正确思想指导下做好营销策略的规划工作。

“先胜而后求战”的营销思想

正确的营销思想才能引导正确的行动。中华民族从来就不缺乏思想，特别在军事领域，如早期的孙武、近代的毛泽东，在如何作战方面都形成了自身较完备的思想体系。而营销活动从本质上来说就是企业间的战争，因此许多的军事思想能够被企业所借鉴。

“先胜而后求战”是《孙子兵法》的核心思想之一，意思是“具备了胜利的条件后再开始作战”，对于中小企业来说，这一思想尤其具有重要意义。与大企业相比，小企业资源少、底子薄，抗风险能力弱，在营销上一旦出现失误，很有可能将企业推入万劫不复的境地。我们接触的不少企业，都是在条件不成熟的情况下仓促上阵，一轮市场拼杀后不见效果，转而寻求我们的帮助。此时产品、包装都已定型，渠道也做成了夹生饭，我们仅做小的调整解决不了根本问题，全部推倒重来企业又将面临极大的财务风险，左右为难。造成这种进退两难局面的主要原因就是“先战而后求胜”造成的。企业未经过严谨、充分的营销规划即仓促上马，推出的产品无特殊之处，包装也是平淡无奇，加上模糊的品牌定位、无差异的卖点，直接导致招商这一关都难过，产品到了终端也难有所作为。这时企业寄希望于加大对渠道和消费者的促销力度、加强销售队伍的建设都已于事无补，问题还是会层出不穷。究其原因，都是企业“先开战，再想办法求胜”的错误营销思想惹得祸。

“先胜而后求战”的思想要求我们“先为不可胜”，也就是开始作战之前就必须让自己立于不败之地，这对中小企业来说是更为实际的目标。那么我们要做好哪些营销工作才能使自己立于不败之地呢？

品牌规划：简洁有力

品牌对于产品销售的助益日趋明显，对于兵稀将少的中小企业来说，尤其应该做到“兵马未动，品牌先行”。中小企业在品牌规划上不可能、也没必要像大企业一样设置独立的品牌职能机构，进行从企业文化、价值观到品牌资产评估的完整品牌规划流程。中小企业需要的是简单、有效的品牌规划体系，只需要抓住影响品牌（主要是产品品牌）竞争力最核心的那一部分做到位就足矣，其余部分在企业做大以后再逐步完善。有三项工作是中小企业在进行品牌规划时必须要做的：

1、品牌定位。优秀的品牌定位如同催化剂，会让企业的营销工作产生事半功倍的效果。当然，失败的品牌定位对营销的负面影响力也是同样巨大。企业必须学会驾驭品牌定位这把双

刃剑。

2、提炼品牌核心价值。品牌能带给消费者哪些好处？这些好处其他的品牌也能提供吗？提供这些好处是不是能发挥出我们的优势？我们通过什么方法来证明我们能提供这些好处呢？这些好处中选择哪一个作为宣传的重点？如何用最精炼的语言来表述这一好处？回答这六个问题将有助于我们对品牌的核心价值有清醒的认识。

3、视觉识别系统（VI）。全面导入CI对多数中小企业来说意义不大，因为企业还处于市场机会导向阶段，公司战略随时都在调整，难以形成长期、有效的企业文化，同时中小企业尚处于以传播产品品牌为主导的阶段，缺乏足够有效的途径传播企业品牌，因此，合效策划认为中小企业只需建立基本的企业和品牌的视觉识别即可。

产品包装：凸显差异

中小企业能够用于广告投放的费用通常都非常有限，注定不可能依靠大规模广告来创造消费者拉动力，只能依靠产品自我推荐力来推动产品的销售。在琳琅满目的商品货架上，产品要能够自己跳出来进入消费者的视线进而引起消费者的购买欲望，必须在产品的包装上下一番功夫。衡量产品包装的一个基本标准就是差异化，也就是说在产品包装的色彩、外形、材质、图案等方面至少有一项与竞品要有显著区别，同时包装上的文字和图案要能体现品牌的定位和核心价值，能让顾客在三秒钟内就清晰了解产品的好处。

你的产品包装会自己和顾客打招呼并自我推荐吗？如果不能，要尽快改进，这会让你节省大量的广告和促销费用。

渠道开发：抓大放小

深度分销、精耕细作，这种销售渠道的管理方式是大企业的游戏，中、小企业多数都玩不起；集中全部力量先做成某一区域霸主？不少小企业的家底连这一步都难以做到，而且这种方式对企业的耐心是极大的考验。对于中小企业来说，依靠经销商的力量共同开发市场是最快、最稳妥的办法。企业专注于品牌和产品的输出职能，市场开发以经销商为主导，更能发挥各自优势，实现资源互补。

现在一提到“招商”两个字就给人不好的联想，如同“保健品”这个词给人的感觉一样。确实，不少企业在招商时进行虚假宣传、随意承诺，以招商之名行圈钱之实，使得不少经销商如惊弓之鸟，令不少正当经营的企业招商越来越困难。但是当我们换个角度也会看到，不少有实力的经销商正在为手中的知名品牌利润越来越微薄而发愁，急于引进新品进行产品组合和利润结构调整。合效策划曾为全程服务的一家企业设计了一款保健酒，由于产品外观差异明显（在酒瓶中放入了全蝎）、品牌规划明确和极具特色的包装设计，在06年成都糖酒会曾创造三天意向签约7000万的招商成绩。当年的“网络饭饭”仅仅依靠一个差异化定位就使得经销商趋之若鹜，“他+她”饮料、五谷道场非油炸方便面也都是依靠差异化的定位博得经销商的青睐。从上面的举例中我们能够看出什么样的品牌最对经销商的胃口。只要我们的产品能做到定位精准、差异化和个性十足，根本不用担心没有经销商追捧。

招商的成功能为企业筹集大量资金，但对于立足长远的企业来说也仅仅只是万里长征走了第一步。下一步该如何走？合效策划的观点是：对经销商的市场运作观察一段时间后，采取抓大放小的方式进行市场扶持。中小企业由于资源有限，万不可像大企业一般行事，平均分配资源，希望市场遍地都能开花又结果。对于基础较好、渠道拓展能力突出的经销商和市场应该投入人力、物力进行重点开发，争取将市场培育成企业的战略根据地。而对于市场独立运作能力较弱的经销商应果断淘汰。当然，分手也应该好说好散，妥善处理遗留问题，等企业自身实力壮大后还有再次合作的那一天也是有可能的。抓大放小、资源的集中使用，是中小企业在渠道开发与管理中必须遵循的基本原则。

郑州海源营销策划有限公司 凭借10年为企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了

中小企业营销战略浅议 篇6

企业界不同的营销组织

整合营销专家传播的倡导者、美国营销专家唐·舒尔茨曾发现，在过去的50年里，企

业界出现过三种不同形态的营销型组织：第一种是产品驱动型企业。他们发明或开发出新的 产品，然后把它们带到市场上来销售。此类公司看中的是产品本身的消费价值，而把营销或 传播看成是成本而不是投资。他们认为，只要生产足够好，就一定有消费者来购买，因此只 要不断地提高效率把商品提供出来就可以了。舒尔茨认为，微软是最典型的例子。第二种是 分销驱动型企业。他们注重渠道、后勤、物流、网络，他们有大量的销售队伍，对分销、地点和销售技巧十分讲究。此类公司基本上是通过快速的周转来赚钱，因此营销传播 的短期回报是他们最关心的。麦当劳是此种形态的典型。第三种是客户驱动型企业。他们的 重点是客户和品牌，目标是确定一种价值定位。此类公司所采取的方式是与他们的客户建立 起对话关系，通过沟通，从客户的大量需求中发现企业未来成长的方向。他们不断改变自我 ，创新模式，以满足客户千变万化的需求。美国运通公司被舒尔茨选为此类公司的典范。这 三种营销形态对于中小企业来说都不合适。

中小企业的营销技巧

由于中小企业在资金上、技术上、人员素质上和管理经验上都不如大型企业，靠单个企业的 孤身奋战和与强大的对手硬拼是不足取的，而应该凭借自身的优势，扬长避短灵活应战，在 营销上，巧妙地采取"避"、"借"、"联"的技巧。所谓"避"，是中小企业在弱小阶段 要避免和大型企业正面冲突。即避免生产和大型企业拳头产品相同产品，避开大型企业的强 势市场大本营，避开大型企业传统的分销渠道，避开使用大型企业惯使的促销绝招。否则， 采用和大型企业相同的营销策略，不仅会因为相互撞车而自取灭亡，还会由于老是生活在 "巨人"的阴影下而总是难以得到发展。所谓"借"是中小企业应充分利用大型企业的资源 来发展自己。大型企业有良好的商誉和响当当的品牌，中小企业可以借之；大型企业有宽广 快速的营销网络，中小企业可以借之；大型企业有充裕的资金和先进的管理技术，中小企业 也可以借之。只要中小企业具有整合资源的良好能力，一切都能为它所用。所谓"联"是中 小企业自身的联合与支援。在没有外援的情况下，中小企业自己相互抱聚成团，由小而大， 由大而强，会大大增强抵抗风险的能力。

中小企业的营销战略模式

1、"缝隙营销"战略。 中小企业势单力薄，竞争能力弱，难以和大企业进行正面的 直接竞 争和抗衡，否则无异于"鸡蛋碰石头"。中小企业在势力壮大之前，最好避实就虚，"夹着 尾巴做人"，即首先找到那些大企业没有发现，或大企业不想干但并非没有前途和利润的细 分 市场作为自己的目标市场。这样，可以避开大企业的巨大威胁，等自己势力增强，时机成熟 之后，再和大企业一争高低。

2、"依附营销"战略。许多大型企业有着产品品牌优势和市场地位优势， 是市场竞争中的 强者。但这些企业并不是万能的，它们的发展需要很多的配套工程，如非核心的相关零部件 ，某些服务等都需要外部提供，中小企业可以为大工业配套发展，既是专业化分工协作的要 求，又是提高自己竞争力的现实途径。

3、"虚拟营销"战略。对于中小企业来讲，和大企业不同的是企业资源相 对缺乏。所以， 中小企业要把有限的资源用在刀刃上。而虚拟经营则是一种克服资源缺乏劣势的现代营销 模式。"虚拟经营"是指企业在组织上突破有形的界限，只保留了其中最关健最核心的功能 ，比如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其它功能虚拟化，即企业内没有完整执行 这些功能的组织，而借助企业外部提供。所以，对于某些已经掌握核心资源或具有核心竞争 力的中小企业来讲，采用虚拟经营是一个事半功倍的极佳战略。中小企业可以虚拟人员，借 企业外部人力资源，以弥补自己智力资源的不足；也可以虚拟功能，借企业外部力量，来改 善劣势的部门；还可以虚拟工厂，企业集中资源，其生产则委托人工成本较低的地区的企业 代工生产。

4、"借船出海"战略。中小企业同样可以进行国际营销，但在构建国际分 销渠道上和大型 企业不同。大型企业可以自己在国外建立强大的代理商分销网络甚至建立分公司系统，完全 能够控制和拥有自己的产品流通渠道。而中小企业由于自身无论是在资金，技术方面，还是 在人力资源和管理经验等方面都存在某种程度的不足。所以，中小企业的产品销售，"借船 出海"不失为一个可行的战略。"借船出海"战略之一是"猪驮式"出口，即中小企业通过 为大型企业的出口产品生产相关的配套产品方式达到出口的目的。在这里，大型企业是"负 重者"，而中小企业是"搭乘者"。对大型企业来讲，出口产品有了中小企业的附加产品， 在国际市场上竞争能力更强：对中小企业来讲，在大型出口企业产品的同时，自己的产品也 随之出口到国外。"借船出海"战略之二是代工生产，即为某跨国大公司定牌生产，然后， 借助跨国大公司的强大销售网络进入国际市场。"借船出海"战略之三是与外商合作，借用 外商的资金、技术、渠道和管理。

营销策划中小企业 篇7

1.1 营销理念的落后导致营销专业人才的流失

随着市场化竞争越来越激烈, 营销的思路决定营销核心竞争力的出路, 市场营销的新型理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受, 传统的销售理念正在被新的营销理念所代替。但是, 许多中小企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面, 在现实的营销发展过程中营销手段落后, 这样自然导致很多专业的营销人才感觉到事倍功半, 得不到公司一个好的系统平台支持, 使得人才流动频繁, 从而使得核心营销人才的缺乏。

1.2 营销创新动力不足导致营销团队整体水平低下

市场经济为中小企业的发展创造了良好的经营环境, 但由于行业市场竞争过度、竞争无序等种种原因, 导致了不少中小企业的经营状况仍然比较困难。中小企业在竞争过程中往往不从创新营销方式上下工夫, 往往通过竞相压价, 挑起价格战等简单的市场竞争手段去抢占市场。这种“壮士割腕, 比赛流血”的营销方式, 是很难打造一个高绩效的专业团队的, 这些中小企业不愿投入人力、物力和财力进行营销创新, 自然导致营销团队的整体水平低下, 缺乏市场竞争力。

1.3 营销团队成员配合意识淡薄导致“1+1<2”

一个高绩效的营销团队本来应该是优势互补, 形成合力“1+1>2”, 可是中小企业团队往往出现相互拆台的现象, 单个看团队成员都还有一定能力, 但是合在一起就什么事情都做不好了。主要原因是利益和责任的问题, 出现问题, 不是想办法解决, 而是相互推诿, 造成的结果就是相互拆台, 述说对方的种种不是, 与自己没有任何干系。归根结底, 是团队缺乏配合意识, 过于分清你我的楚河汉界, 成为敌对双方, 而不是同一条战线的战友。

1.4 制度、政策不规范导致营销团队“无法无天”

中小企业相对比较集权, 很多政策都是一个人说了算, 而一个人说了算的制度又往往跟这个人的思维方式有着很大的关系, 很多制度政策, 还没有来得及执行就变了, 朝令夕改, 营销团队无所适从, 最后是自己说了算了, 营销活动也就“无法无天”。

1.5 不合理的激励措施导致营销团队成员出工不出力

激励是相对的, 主要目的是树立榜样, 营造团队的开拓进取意识, 如果没有合理的激励措施, 让付出的员工没有得到合理的回报, 就会影响营销团队成员的工作积极性。而在团队建设中, 出力不讨好的事情屡有发生, 这些都影响着团队的成长与进步。

2 中小企业营销团队建设提升团队绩效对策分析

2.1 创新营销、文化先行——打造创新型营销团队

一个企业的营销文化直接影响到营销团队的文化, 我们必须建设一个适合营销人才成长, 适合企业发展的创新营销文化, 这样才可以吸引一批优秀的营销人才, 打造创新型营销团队, 是企业可持续发展的关键。通过创新的营销文化建设, 培养与中小企业生存与发展相适应的价值观, 并使之得到全体员工的认同, 进而形成一种向心力与凝聚力, 这样, 员工们才能不断感受到自己工作的意义, 并与企业同呼吸、共命运, 自觉遵守企业的各项规章制度, 开展创造性地工作。对于营销团队的行为规范, 提升中小企业的营销团队营销能力等有着重要的意义。

2.2 自动自发、注重细节——打造智能型营销团队

一个团队的每个成员, 都是一个智能的触须, 然而如何让每个成员都能够自动自发地迅速反应, 关注每个市场动向细节, 这是团队建设里面的一个重要课题。自动自发、注重细节的工作对于很多企业来说都是一种理想, 让营销团队真正做到注重细节、自动自发的工作, 每一个成员都知道自己该做什么, 通过不断的培训, 对他们做的工作不断地强化, 使其能够明白每一天的工作内容。

2.3 资讯共享、完美配合——打造“1+1>2”合力营销团队

团队组合与群体最大的区别就是, 团队组合实现资讯共享, 优势互补。所以, 一个成功的团队, 一定是发挥团队成员中每个人的长处, 相互配合, 达成目标。个人英雄主义的时代已经逐渐结束, 要想成功, 必须依靠团队的力量, 团队的力量来自哪里, 来自相互之间的配合与合作, 发挥你所长。

2.4 过程管理、目标明确——打造高效率营销团队

怎么样才能让团队力量最强大, 首先得有一个共同的奋斗目标, 每个团队成员都应该知道, 每个行为站在团队的角度, 哪些该做, 哪些不该做。在制定团队目标的过程中, 要进行详细的目标分解, 落实到人, 分解后的目标必须要有过程管理。目标分解到每项工作每个人的工作细节, 分解到每个团队成员在目标分解过程中的角色。

2.5 科学管理、形成体系——打造高凝聚力营销团队

建立科学的营销管理体系, 规范的管理制度。其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。我们很多中小企业对营销团队的管理机制往往比较单一, 比如单一销售额目标考核体系等, 我们应当改单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系。通过行政管理制度的建立, 规范营销人员的行为, 通过业务管理制度的建立, 规范业务流程和个人业务行为, 通过行动管理制度的建立, 规范个人的市场行动, 以保证必要的工作时间。

2.6 科学激励、激发潜力——打造高绩效营销团队

打造一个高效的营销团队, 激励都是必须要高度重视的事情。针对企业不同阶段, 行业特点等需要采取切实可行的不同激励方式, 但总的来说, 我们认为激励必须考虑的几个问题是:一是激励的长效性, 而不是像兴奋剂一样, 一阵风过去, 就没有效果了。二是激励的公平性, 不能让激励成为负面作用。三是针对性, 针对不同的团队成员应该根据团队成员的需求, 个人性格特点等进行个性化激励。四是激励的长短效应结合性, 不是所有激励都是一年一次, 或者只是短期的激励行为。五是个人激励与团队激励相结合, 在提高每个团队成员工作积极性同时, 还要考虑到团队整体绩效提升, 这样才可以打造一个真正高绩效的营销团队。

中小企业营销模式创新 篇8

一、中小企业营销现状分析

我国的中小企业由于本身存在一定的局限性,在面对日益激烈的市场竞争与快速发展的管理与科技,他们的营销模式出现一些不适应的状况如营销理念落后、营销手段简单、配套服务较弱、营销人才流失多等。

(一)缺乏先进的营销理念

在我国,中小企业管理模式以家族式管理或经理一个人负责制为主,企业负责人的经营理念代表了整个企业的发展、管理、营销理念,企业的整体管理水平与管理理念缺乏科学性。当今,是一个市场经济发达、企业经营与外部市场紧密联系的时代,但是很多中小企业的营销理念还处于之前传统或是市场经济初期的生产观念、产品观念与营销观念,商品具有多样化与更新换代快的特点,市场通常处于供过于求,企业营销模式在很大程度上决定了企业的生存与发展。很多的中小企业对客户不了解,存在落后的经营理念,对于现在的整合营销、绿色营销等手段缺乏足够的认识,导致无法应对市场的变化,随波逐流漫无目的地对产品进行推销,造成了产品滞销库存积压严重,或是应收账款急剧增加,资金周转出现困难,最终造成了企业的生存困境。

(二)营销的战略缺乏理性

通过研究改革开放以来我国中小企业的发展与营销实践来看,生存下来的中小企业大多具有灵活的营销模式,虽然这种灵活的营销模式使企业生存了下来,但是整体缺乏理性的战略指引在很大程度上又制约了企业的发展。为了在日益激烈的市场竞争中生存发展,很多的中小企业开始寻求特质性的产品、低成本等多种方式形成自己的竞争优势。如今,很大一部分的中小企业出现了产品雷同,从而放弃质量比价格,忽视了营销在当中发挥的作用,在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。

(三)营销渠道方式相对落后

从上个世纪开始,科技发展迅猛,各种电子产品与媒体传播手段技术都有很大的突破。企业的营销受到了网络、微信、电视媒体等多种传播媒体的影响,企业的营销环境和营销的手段方式等极大地发生了改变。中小企业由于自身的局限性,缺少具有对先进营销手段的了解与运用,目前,在我国很多中小企业应处于推销或是简单的市场营销阶段,营销的手段主要通过营销人员的“跑市场”。当今,网络、通讯、传媒技术的发达,催生了很多新的企业营销手段,如网络营销、微信营销等多种新媒体的营销手段,中小企业由于营销理念落后、营销人才对于新的营销手段不了解,从而普遍存在着我国中小企业的营销手段主要依靠营销人员本身的推广,缺乏对新媒体营销手段的应用。

(四)营销人才流失严重

正常的营销人才流动,能够给企业注入新鲜的血液和发展的动力,但是,过度的营销人才流失会企业经济效益受到直接的影响。就现状来看,中小企业由于自身存在的局限性缺乏足相应的发展空间,对于人才的吸引力与提供个人发展空间有限,没有形成良好的用人、育人机制,很多中小企业的营销人才存在着向大企业、三资企业等流动的现象,客观地分析,广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实,为企业的发展带来了不良的影响。

二、中小企业营销模式创新构建

(一)建立与时俱进的营销观念与渠道

科技改变了人们生产与生活习惯,现代人们接触产品与服务的途径已经被极大的拓宽,比较先进的营销观念为社会营销观念、大市场营销观念、绿色营销观念、整合营销观念,这些观念都在一定程度上适应中小企业的营销。科技发展应用产生的新的营销渠道具有很多,成本低廉反馈迅速效果较好的有微信营销、微博营销等。中小企业应摆脱计划经济或是传统的营销理念与渠道对其营销模式进行创新,采用与时俱进的营销观念与渠道。

(二)打造具有战略性的营销模式

创新营销模式不是企业走出困境的一种战术,而应该提升到战略的高度。企业进行营销工作的基础与出发点是企业的营销战略。企业的营销工作要明确企业的市场定位战略,发掘市场潜在需求,确立消费者品牌归属感,明确市场细分目标。能否满足消费者需求,直接关系到企业的市场份额和盈利,从而影响企业的生存与发展。因此,中小企业的营销模式创新时要具有战略性。

(三)持续改进的营销相配套内容

企业营销是围绕产品而开展的,而服务则是保障营销成功的措施,产品与服务是企业营销相配套的主要内容。同时,产品满足顾客需求是营销最基本的保证,企业最核心的内容是符合顾客需求的产品,只有在产品的基础上创新的营销才是永远能够保持活力和不断创新的营销。良好的服务能够产生吸引力,提高客户满意度与忠诚度,保障营销的成功,服务应不断改进寻求更好的客户体验。企业进行营销模式创新时,不能脱离产品与服务,应持续改进企业的产品与服务。

结束语

中小企业为我国的经济发展做出重大贡献,国家和社会越来越关注中小企业的发展,可是营销当中存在的营销理念与渠道落后、缺乏理性、人才流失等问题制约中小企业发展,本文提出了中小企业营销模式创新的三点内容,希望能够为中小企业营销模式创新带来启示,解决中小企业营销中出现的问题。本人提出的营销模式创新内容还有待实践检验,并进行进一步的研究与改进。

参考文献

[1]贾沁云.社会化媒体营销创新模式探析[J].现代营销(学苑版),2015(02):43.

[2]吕文剑.中小企业市场营销存在的问题及对策[J].现代营销(学苑版),2015(02):57.

中小企业营销策略研究 篇9

1. 中小企业没有明确的经营目标与战略规划

在计划经济体制下, 我国无论是国有中小企业还是私有制的民营中小企业的产生, 都是为了追求短期的利益, 注重一时的产品经营情况, 而忽略了对中小企业文化与经营特色的建设, 也没有制定明确的长远经营目标与制定战略规划。因此, 中小企业也不愿对产品的生产与经营投入大量的资金, 在这种情况下诞生的中小企业具有急于求成、不稳定等特点。而中小企业想要在激烈的市场竞争中站稳脚步, 就要借鉴与学习世界上知名的大型中小企业, 明确中小企业经济目标, 做好中小企业的长远发展规划, 高度重视中小企业的营销策略。无论是知名的联想、三星、苏宁, 还是新兴的小米, 这些中小企业之所以在激烈的市场竞争中得到良好的发展, 就是因为明确中小企业的经营目标, 从长远发展的角度制定出中小企业的各种战略规划与策略, 尤其是在产品的研发与技术的投入力度方面, 只有扎实做好产品经营过程中的每一个环节, 才能把中小企业做大、做强。因此, 明确中小企业长远的经营目标与战略规划是中小企业经营过程中首要解决的问题。

2. 中小企业过度重视外部营销, 忽略对内部的有效管理

在计划经济体制的影响下, 我国中小企业的诞生大多数都是迎合当前市场的发展需求而成立的, 过度重视商品的外部营销, 而忽略内部的有效管理。由于中小企业没有对市场进行深入的调查研究, 没有对市场发展的趋势、消费者以及竞争者对商品营销的影响, 只是片面的重视商品的外部营销, 没有意识到内部有效管理的重要性, 使中小企业外部营销没有强有力的后盾支撑, 中小企业的外部营销也很难获得成功, 可以说, 中小企业内部的有效管理体现了中小企业的真正实力。然而在现实中, 我国的中小企业大多数都是采用这种“轻内重外”的经营模式, 使中小企业存在着商品质量较差、成本较高、生产率较低、中小企业员工综合素质偏低等问题, 导致中小企业由于没有真正实力, 在激烈的市场竞争中难以立足。

3. 中小企业缺乏诚信意识

中小企业在经营过程中不讲诚信, 不仅危害消费者, 也危害中小企业自身的发展, 可以说, 诚信是中小企业营销的必经之路, 也是中小企业生存的根本。无论中小企业的营销策略的效果多么成功, 失去了诚信, 中小企业营销策略就是失败的。在现实中, 一些中小企业为了吸引消费者, 在节假日期间组织一些商品营销活动时, 只注重一时的商品宣传与对消费者的承诺, 而忽略了对消费者承诺的兑现以及商品的长期服务, 有的中小企业甚至在商品营销活动中随意修改商品价格, 对消费者采用欺骗的手段。例如, 许多商场节日搞活动, 实质上是先提高商品的价格, 再打折, 最后商品的价格远远要高于平时商品的价格;或者有的商品的赠品, 需要消费者增加一定的钱数等。这些现象都体现出中小企业对消费者的欺骗行为, 使中小企业失去了对消费者的诚信, 最终导致中小企业失去客户。

4. 中小企业产品促销存在一定的误区

一般情况下, 人们认为产品的营销只是单纯的产品销售, 即营销就是销售, 同样, 销售人员也可称为营销人员。在中小企业营销过程中, 中小企业销售业绩不佳, 不单纯是指销售人员的问题, 而应从营销管理决策方面去找原因。中小企业在对营销存在误区的情况下, 一方面不利于中小企业做好营销过程中的各个环节, 而中小企业又过度把所有责任推卸到产品的销售环节中。另一方面, 中小企业将营将误认为是促销, 忽视了产品促销的真正含义。在这种情况下, 中小企业在经过长期的发展过程中, 将容易被市场所淘汰。而真正的中小企业营销是以消费者为核心, 以满足消费者的需求为目标制定的营销策略, 要求中小企业做好营销前的市场调查工作, 在确保产品质量的同时, 做好产品的推广与宣传工作, 为消费者提供满意的服务, 最终使中小企业获得最大利益。

二、有效解决中小企业营销战略存在问题的有效对策

1. 加强中小企业自身的创新能力

可以说, 创新是中小企业发展的主要动力源泉。面对新时期日益严峻的市场竞争, 中小企业技术的不断创新, 已成为中小企业能否在激烈市场竞争中前进的主要动力。为了有效提高中小企业自身的创新能力, 要求中小企业具有较强的创新意识, 做好产品的市场调查工作, 深入研究市场的发展情况, 了解消费者的需求, 与消费者进行有效沟通, 掌握消费者对产品在外观形式方面、产品功能方面以及产品性能方面的新需求, 进而有效做好产品的更新换代, 研发出有效满足市场需求的新产品。在二十一世纪经济快速发展的时代, 经济的快速发展促进了科学技术的进步与创新, 要求中小企业要树立较强的创新意识, 全面提高自身的创新能力, 提高产品的科技含量, 加速新产品的研发, 满足市场发展的需求, 以获得最大化的经营效益。

2. 正确定位市场外部营销

随着经济的不断发展, 人们生活水平的不断提高, 对产品的需求也在不断的变化, 中小企业要想在激烈的市场竞争中获得发展, 就必须正确定位目标市场, 对目标市场进行全面的分析, 进而有效制定出行之有效的营销战略, 在满足市场需求的同时, 可以有效应对竞争中小企业。在营销战略制定的过程中, 中小企业要明确自身的发展优势, 有利于中小企业在市场中充分发挥出产品的优势。例如可以先对竞争中小企业的产品的质量、生产成本、产品市场价格以及用户的满意度等几方面进行分析, 进而有效确定中小企业自身的产品优势, 有利于中小企业制定出灵活多变的外部营销策略。

3. 建立高效的营销机制

由于市场的变化是难以预测的, 所以中小企业想要获得良好的发展, 就必须建立一套灵活、高效的营销机制。目前, 我国大部分中小企业营销机制存在着营销机制程序化、反应不灵活、市场信息不灵敏等现象, 导致市场已发生变化, 而中小企业营销方式没有任何变化, 这主要是由于中小企业没有建立一个灵活、高效的营销机制, 导致中小企业的营销机制过于程序化、流程化, 无论从产品信息的收集, 还是产品的销售方面, 都无法满足市场的变化需求。因此, 为了使中小企业能够满足市场的发展需求, 促进中小企业的发展, 中小企业就必须建立灵活、高效的营销机制, 有利于中小企业能够及时获得市场变化的最新信息, 了解市场发展的需求, 进而有利于中小企业的发展。

三、中小企业营销战略规划的有效实施

1. 中小企业营销策略以顾客为中心

中小企业之间的竞争其实质就是争取顾客, 进而争取市场。可以说, 顾客与市场的争取, 一方面体现了顾客对中小企业产品的满意度, 另一方面, 体现出中小企业营销策略是否具有成效。顾客满意度越高, 说明中小企业市场占有份额越大, 中小企业营销策略具有明显的效果。因此, 中小企业营销策略以顾客为中心, 站在顾客的角度, 来分析消费者的需求, 做好产品的售前服务、售中服务以及售后服务工作, 尽最大努力满足消费者的需求, 提高消费者的满意度。随着现代化经济的多元化发展, 消费者需求多元化发展趋势, 要求中小企业从产品的设计、功能、性能、质量等方面进行全面的提升, 满足现代化社会多元化发展需求。

2. 加强中小企业营销部门之间的相互合作

随着经济的快速发展, 产品的更新与换代, 要求中小企业提高营销人员的综合素质。可以说, 营销人员是中小企业发展、扩大市场份额的关键, 一个优秀的营销团队, 不仅可以有效提高中小企业的市场份额, 还可以有利于实现中小企业利益最大化。目前, 我国中小企业营销团队普遍存在着专业知识不强、文化水平较低、营销能力较强等问题。因此, 中小企业应该加强营销人员培训力度, 从营销方法、营销手段、营销策略以及营销理论等多个方面进行培训, 全面提高营销人员的综合能力, 有利于营销团队之间的相互沟通与交流, 充分发挥出营销团队的合作精神。

四、结论

中小企业要想在激烈的市场竞争中获得竞争的优势, 就必须实施与采取行之有效的营销战略, 可以说, 中小企业营销战略是影响中小企业发展的关键因素。随着社会经济的不断发展, 市场竞争的日益严峻, 中小企业应高度重视营销策略的研究, 把握好市场发展的动态与方向, 满足社会发展的需求, 不仅可以有效提高中小企业的市场竞争力, 还可以有效促进中小企业的良好发展。

参考文献

[1]丁晓杉, 李士红, 叶文娟.我国中小中小企业营销战略研究[J].中小中小企业管理与科技 (上旬刊) , 2009, 17 (02) :122-123.

[2]陈红, 高伟峰, 王锦旺.知识经济时代中小企业营销策略研究-国内通信中小企业营销策略研究[J].中国电子商务, 2010, 13 (05) :113-114.

浅析中小企业服务营销 篇10

1 服务营销的内涵

在经济生活中, 服务可以分为两种:一种是服务产品, 即为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务;另一种是功能服务, 产品的核心利益主要来自有形的元素, 无形的服务用来满足顾客的次要需求。与服务的种类相对应, 服务营销的研究也分成了两大方面, 即服务产品营销和顾客服务营销。服务产品营销是研究如何促进服务产品的交换;顾客服务营销则是研究如何通过服务, 将其作为一种营销工具促进有形产品即“商品”的交换。不管是服务产品营销, 还是顾客服务营销, 建立并提高顾客满意度和忠诚度是服务营销的核心理念, 即通过获得顾客的满意和忠诚来促进企业绩效提高和企业长期发展。

2 中小企业开展服务营销的作用

2.1 通过开展服务营销, 提高企业核心能力

中小企业在导入服务营销后, 必将“服务”作为重点因素来发展。企业要创建服务型文化, 即企业所有员工从服务理念、服务态度、服务质量、服务测评、服务创新等多方面, 要建立和强化服务意识, 全方位实施服务规范化管理, 改进服务体系, 提高营销效率, 增加企业的收益。随着企业绩效的提高, 带动企业核心能力的提升。

2.2 通过开展服务营销, 提高顾客满意度和忠诚度

目前, 提高顾客满意度和忠诚度是企业营销工作中的重点。服务营销主张企业要以顾客为中心, 建立和发展顾客认同的企业文化。为了提高顾客满意度和忠诚度, 就要围绕顾客开展各项服务工作。服务内容要主动, 服务形式要个性化、简洁化, 服务项目要有专人负责。同时借助现代网络技术, 迅速、有针对性地对顾客的要求进行处理, 使顾客满意, 进而增强顾客对企业的“黏性”, 即提高顾客的忠诚度。

2.3 通过开展服务营销, 提升其品牌形象和市场影响力

由于我国中小企业提供的产品同质度很高, 很多企业没有自己的经营特色和风格, 难以树立起自身的品牌形象和市场影响力。通过开展服务营销, 中小企业可以利用服务的差异性来弥补产品同质化的不足, 走“服务差异化战略”的道路, 突出企业的个性形象、品牌形象, 提升企业的市场影响力。

3 中小企业开展服务营销的基本思路

目前, 我国对于服务营销的研究仍处于起步阶段, 对于中小企业服务营销的研究更是缺乏。中小企业应对服务营销进行广泛而深入地研究, 为自身的快速成长提供理论依据, 并促进国民经济的健康发展。中小企业开展服务营销的基本思路如下:

3.1 树立优质服务的经营理念

只有为顾客提供优质的服务, 才能做好服务营销工作。实践证明, 只有高品质的服务才能激发顾客的消费热情, 才能对市场进行充分的开拓。企业可以从产品介绍、货物订购、特殊商品加工、免费送货及维修、信息咨询等多方面开展丰富而完善的服务营销工作。

3.2 打造顾客满意的经营模式

顾客满意, 又简称为CS, 是指企业的整个经营活动都要以顾客满意为核心, 按照顾客观点来考虑和分析顾客的需求。在具体操作中, 顾客满意的经营思想已使企业的战略重点发生了转移, 即由过去追求市场份额的提高, 转向了追求企业市场份额质量的提高, 也就是要努力提高顾客的重复购买率。

3.3 建立良好而舒适的人员形象

在服务营销中, 人是服务产品中的一个重要而关键的因素, 良好的人员形象能增加顾客在交易过程中的舒适感, 因此建立一支能够并且愿意为企业“创造真正顾客”的营销队伍至关重要。首先, 企业要对员工进行观念上的教育, 使“顾客满意”、“顾客至上”的思想深入人心, 并以此为基础形成独特的企业文化;其次, 员工在开展服务营销的过程中要进行必要的感情投入, 用心服务、用情感动, 不断了解顾客的实际需要, 尽最大努力满足消费者的各种需求;再次, 对员工的服务行为要高标准、严要求, 达到一致化的效果。企业提供的服务质量往往因员工中个人因素的不同而参差不齐, 为了确保服务的一致性, 企业必须制定统一的服务程序和服务标准, 以此来指导和约束员工的服务行为;最后, 服务人员的外在形象日趋重要。越来越多的企业通过统一而良好的员工外观来塑造企业形象, 展示良好的服务质量。

3.4 实施科学而有效地服务营销组合策略

3.4.1 服务产品及品牌策略

针对顾客的实际需求, 中小企业应根据服务内容、服务质量和服务标准来打造服务产品, 同时还要考虑品牌、服务项目、质量保证及售后服务等重要因素。尤其现在的企业已进入品牌竞争的时代, 对于中小企业而言, 特殊的品牌是顾客判断和识别特定企业服务的区分标志, 因此中小企业若想在众多的竞争对手中脱颖而出, 必须走特色品牌建设之路。

3.4.2 促销策略

中小企业还需要通过形式各异的促销活动来满足目标顾客对服务的特殊需要和偏好。除了开展一般的特价销售、折价销售、会员销售以及广告宣传外, 为了达到出奇制胜的促销效果, 在促销活动中还需要融入更多的公关元素。在实际操作中, 很多企业开展了充满新意和创造性的公关促销活动, 这种做法既拉升了企业的销售额, 又进一步推动了企业良好形象的完善, 同时又引导了促销活动的发展趋势。

3.4.3 价格策略

中小企业在市场竞争中要想建立自己的竞争优势, 价格是一个非常重要的影响因素。目前我国大部分顾客还属于价格敏感型消费群体, 只有产品低价才能吸引顾客的关注。因此中小企业应通过降低采购成本, 建立现代化的物流配送中心, 大单位的快速销售以及有效的库存控制来降低产品成本。获得成本优势的企业才能为顾客提供各种折扣、折让等价格优惠。

3.4.4 渠道策略

服务产品与有形产品的一个明显区别在于, 服务产品的渠道只能是零阶渠道, 即生产者与消费者面对面地完成生产与消费的同步过程。因此, 提供服务的场所和其位置的可达性是服务营销开展过程中非常重要的影响因素。因此中小企业在选择服务场所时, 要以方便、快捷、舒适、适度覆盖等原则作为选择标准。

3.4.5 有形展示策略

服务是难以进行自我展示的, 只有通过有形要素传递的相关信息, 顾客才能对服务的效用和质量做出鉴别和判断。有形展示是服务营销的重要特征, 它包括两个影响因素:信息沟通和营销环境。信息沟通是指通过有效的信息传播途径, 迅速、全面地将企业各项服务信息传递给顾客, 达到信息共享的良好效果。营销环境是企业外部环境和内部营销环境的总和。由于外部环境是不断变化且又难以控制的, 开展服务营销的企业必须随着变化的环境而做出适当的调整。而企业内部营销环境是可控的, 我们可以通过改变经营场所的装潢、颜色、陈设、增加富有美感的图片等, 从视角上给顾客带来良好的舒适感。

4 结语

服务营销是企业为适应消费者的需求和市场发展的要求而产生的新的营销方式, 在买方市场条件下, 特别是在竞争日益激烈、技术与经营方式纷纷被仿效的今天, 做好服务营销是当前企业尤其是中小企业在竞争中取胜的重要保证。

参考文献

[1]陈晔, 苗泽华.服务营销是市场利器[J].经济论坛, 2008, (7) .

[2]钱红.服务营销与企业竞争[J].云南民族学院学报, 2007, (2) .

[3]夏达福.中小企业的两种营销战略[J].中外企业家, 2006, (10) .

[4]刘颖瑜.浅论服务市场营销[J].安徽电气工程职业技术学院学报, 2008, (7) .

企业营销策划中广告的应用研究 篇11

【关键词】企业营销；广告；市场

现如今，传播媒介越来越多，媒介的增多也让广告在市场中和生活中的影响力迅猛扩大。当今，广告几乎遍布人们的整个生活圈子，看电视、报纸，玩电脑，也许上厕所的时候你也会看到墙壁上贴出来的广告宣传单，它无时无刻不侵袭着人们所能触及的领域。所以企业营销策划中广告必然也是很重要的一环节，也是最基础的一环节，一个企业花费巨资来做一条几十秒甚至几秒的广告必然有它的意义所在，也许正是这条广告便足以让这个企业变得人人知晓。

一、选择适合自己企业的广告

对于选择广告企业要选择适合自己的，对自己“量体裁衣”。广告所带来的结果和影响我们是强求不得的，只要是适合自己的特点就够了，如果选择了不适合自己的广告那么所做的一切也都是徒劳的。前些年曾经有一家生产打火机的公司投资拍摄了一个广告，广告时间很短，画面内容就是一个人开辆车飞越了一个大峡谷，本来是想借广告来宣传自己的打火机品牌，但是可想而知事与愿违，任何人都没看出来打火机这个品牌，而是特别注意了广告中的汽车，结果打火机这个企业品牌并没有受到太大的影响，宣传效果可以说是没有看见，但是广告中的汽车品牌却闻名了起来，被消费者知道，这种为他人作嫁衣的广告不是一两个，生活中还是有很多这样的例子的，所以说选择适合自己的才是做好的，不然徒费劳力物力且无任何作用。

二、选择合适的时机

手机、网络这些也已经成为企业营销策划的首选方式，最近网络自媒体在营销中所占的作用也越来越大，根据一个话题一个热点新闻做出来一个广告也是近来企业策划者所热衷的，因为这样不仅节省了财力物力，还可以达到很好的效果。就像前几个月范冰冰和李晨宣布恋情这一事件，刚一公布，很多以此來作文章的广告便铺天盖地而来，其中当属某一卫生巾的广告：冰临晨下，我是不是该撤军了，这一广告在微博上被无数次转载，达到了很好的宣传效果，如此可见选对时机、适时出击是多重要，我们不得不佩服该企业策划者的能力。

三、采取正确的、流行的但又不是大众广告宣传方式

1.标新立异，与众不同

人们的生活节奏现在变得越来越快，很多的压力让现在的人感觉到烦躁不安，工作精神压力过大，所以在空闲放松的时候很讨厌看到关于广告的东西。这就让我们现在的企业要展开思考，开启新的方法来宣传自己，使消费者更加轻松的来接受自己的企业品牌。像“益达”的广告就是以故事性来吸引了观众，使观众感觉心理舒坦，不像是在看广告，而是在看微电影，很好的达到了企业宣传的目的。

2.宣传的广告也要以文化的力量深入人心

广告不仅仅只是一种单向的宣传，更是一种双向的传播，广告代表着企业的文化内涵，作为一门艺术传递给每一个观众。可以说广告就相当于一个企业品牌的脸面，在广告中观众能看到多少的价值，那么也许他就给你品牌的定位是多少，心理位置是怎样。企业要做好自己的广告营销策划，用自己的企业广告让观众明白我们的企业文化，对客户进行思想上面的感染、引导，这样的客户也肯定会是长久的不容易流失的。

四、企业广告的重要性

1.帮助企业建立良好的企业形象

在这个已经渐渐成为买方市场的今天，企业之间对于客户的竞争呢个是很激烈的，提升自己的企业形象是很必要的。不难发现当今社会越来越的的企业家热身于公益事业，很多的企业家以自己公司的名义来资助大学贫困生、穷困地区，投身于公益医疗事业，建医院建学校。他们帮助他人，尽自己的力量，他们的这种慈善行为也可以提升他们的企业形象在消费者心中的位置，获得更多的信任；相反就像前些年被曝光的三鹿奶粉事件也使一个企业走向了深渊。企业形象在企业的成长过程中是必须要维护和建立的。

2.提高自身的知名度

让别人知道的广告才是好广告，但是让别人知道的企业却不一定是好企业。在企业营销策划中广告是必不可少的一个环节，它是提升企业知名度的很好的途径。就像“为什么大明星那么受欢迎？”，归根结底，因为她们名气大！所以，一个企业想要经济的发展，利益的提升，也要让自己变的有名，变得人人知晓，这样自己的品牌才会有力量，才会有价值。质量是很重要的，但是试想，就算我们的产品质量再好再优秀，如果没有品牌力量的支持，那么消费者也是不会认可的，所以说利用广告来提升自己自身的知名度是很有必要的。

3.做到广告与消费者的紧密联系

广告连接着企业和消费者，让消费者在慢慢的过程中逐步接受和认可。它将一个新事物介绍并引导给消费者，就像一个新产品的出世必将会做一个发布会和广告，因为这样他才会让消费者知道自己的诞生，将自己的品牌推向社会，这一环节在企业营销中是很基础的。

五、结束语

当今在企业营销策划中广告的应用已是最基础的环节，也是最重要的，是其它的宣传手段无法比拟的。它就像一条连接市场的桥梁，将企业的品牌来推广，让更多的人知道。企业在用心做产品保证质量的同时，还应该多增强自己企业文化的宣传工作，以广告来广而告之，让自己的企业品牌深入人心。

参考文献：

[1]吴刚.广告策划与企业营销策划的关系分析[J].经营管理者，2014，03：291.

[2]林来.广告与企业营销策划的关系[J].中国商贸，2013，20：23+27.

[3]王闻广.广告策划对企业形象营销的重要性[J].科技与企业，2012，08：8.

作者简介：

企业营销新模式——绿色营销 篇12

关键词：绿色营销,开展对策,可持续发展

一、绿色营销理论

(一) 绿色营销概念与特点

所谓绿色营销是指企业在生产经营过程中, 将企业自身利益、消费者利益和环境保护利益三者统一起来, 以此为中心, 对产品和服务进行构思、设计、销售和制造。其特点是:企业以环境保护为经营指导思想, 以绿色文化为价值观念, 以消费者的绿色消费为中心和出发点的营销观念、营销方式和营销策略。它要求企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益相结合的原则。

(二) 绿色营销的理论基础

绿色营销观念是企业生产经营研究的首要问题不是在传统营销因素条件下, 通过协调消费者需求、企业自身条件和竞争者状况三方面关系使自身取得利益, 而是与绿色营销环境的关系。企业营销决策的制定必须首先建立在有利于节约能源、资源和保护自然环境的基点上, 促使企业市场营销的立足点发生新的转移。对市场消费者需求的研究, 认为这种绿色需求不仅要考虑现实需求, 更要放眼于潜在需求。企业与同行竞争的焦点, 不在于传统营销要素的较量, 而在于最佳保护生态环境的营销措施, 企业能形成和创造新的目标市场, 是竞争制胜的法宝。绿色营销观念注重的社会利益更明确定位于节能与环保, 立足于可持续发展, 放眼于社会经济的长远利益与全球利益。

二、现代企业开展绿色营销的对策

绿色营销是一项系统的工程, 也是一种创造性活动。企业开展绿色营销应从搜集绿色信息、研发绿色产品、制定绿色价格、选择绿色渠道和实行绿色促销五方面着手。

(—) 搜集绿色信息

信息作为一种无形的资源要素, 是企业科学决策的依据, 作为企业经营者应该有敏捷的眼光, 建立有效、快捷的情报信息网络。对于搜集来的绿色信息, 首先要考虑这些信息是否真实、可行, 是否符合“绿色”的标准, 是否有利于环境保护, 是否有利于提升消费者的生活品质, 是否与本企业的绿色营销战略一致等, 然后以此为依据实施绿色营销战略。

(二) 研发绿色产品

绿色产品是指从生产、使用到回收处置的整个过程对生态环境无害或危害极小、符合特定环保要求并有利于资源再生回收的产品。绿色产品的开发是一个完整的过程, 包括绿色设计、绿色资源、绿色生产、绿色包装、绿色认证以及绿色服务等。

(三) 制定绿色价格

与一般产品有所不同, 绿色产品的成本除了包含生产经营过程中所发生成本外, 还有以下几方面的成本:绿色资源的开发和运用所付出的成本;为实施清洁生产而采用的工艺和设备所增加的成本;开发和运用绿色包装所增加的成本以及废弃物的回收、处理所增加的成本等。因此应该把这部分绿色成本也计入价格中。此外, 在定价过程中, 还须考虑政策因素和市场因素。

(四) 选择绿色渠道

企业在选择绿色渠道时, 应根据绿色产品的特殊性, 确定采用直接分销或间接分销。企业最好是建立自己的绿色分销系统, 这样可以直接面对消费者, 及时评价其营销成本的合理性, 并可获得对分销渠道的完全控制, 以求最大限度地减少分销过程中的环境污染和社会资源的损失。具体地, 可以设立绿色专柜或绿色商品购销公司, 以回归自然的装饰为标志来招徕顾客;也可以进行网上绿色营销, 这种渠道比较便捷。

(五) 实施绿色促销

促销是现代企业不可或缺的市场营销手段。宣传和促销得力, 可以在很大程度上刺激消费者的购买欲望, 变潜在需求为现实需求。企业实施绿色营销, 不仅要满足已经产生的绿色需求, 更要善于创造绿色需求, 通过积极的促销促进消费者价值观的变化, 使其加速接受企业的创新。具体地, 可以采用绿色广告、绿色公关以及绿色人员推销的方法, 向消费者传递绿色情息, 从而树立企业的绿色形象。

三、绿色营销在我国现代企业的意义

(一) 绿色营销可促进资源合理配置, 提高资源的使用效率

企业造成环境污染而付出的代价越来越大, 这就迫使企业从人类生存和社会持续发展的利益出发把开发和利用资源与保护环境结合起来, 把有限的自然资源和生存环境运用于人类社会福利的改善和提高的经济活动中。

(二) 绿色营销可促进社会可持续发展战略的实施

可持续发展战略是指社会经济发展必须同自然环境及社会环境相联系, 以保证社会、经济、环境发展实现良性循环。企业作为环境污染的主要制造者, 必须就是要求企业在生产经营活动中承担社会责任, 将营销活动同自然环境、社会环境的发展协调起来, 使自身的营销活动有利于环境的良性循环发展。

(三) 绿色营销有利于企业的国际化经营

巨大的世界绿色贸易市场对我国企业来说既是挑战, 也是机遇。如果企业能获得产品无污染、安全可靠的绿色标志, 将大大缩短产品国际化进程, 企业就有了参与国际竞争的资本和实力全面开展绿色营销活动, 才能打破某些国家的“绿色壁垒”, 扩大产品的出口额和国际市场占有率, 进一步推进企业的国际化经营。

参考文献

[1]、沈根荣.绿色营销管理[M].复旦大学出版社, 2005.

[2]、陈凤芝.浅谈21世纪的绿色营销[J].中国商贸, 2010 (4) .