白酒营销策划

白酒营销策划（共9篇）

白酒营销策划 篇1

白酒营销策划：2015，白酒何去何从

本文由 东方盛思营销顾问 撰写于 2015-01-29 16:57:29 白酒营销策划：2015，白酒何去何从

送走了2014，我们迎来了崭新的2015.回首过去一年，白酒逐步走入完全竞争意义的市场经济。白酒营销策划顾问强调表示，深度调整让所有的高端消费不复存在，也伴随着白酒品牌失去品牌的光环，开始进入市场。

也许，无论是企业还是消费者，大家都预感到白酒行业正在一步步的步入正轨，开始一段全新的发展阶段，但是面对未知的前景还是会有忐忑，还是会有不安。白酒营销策划公司强调，改革是谁都不容忽视的内容，其中最重要的还是渠道。过去一年里，烽火硝烟从未断过，渠道的新生力量不断成长，有很多新旧问题通通摆在企业的面前，面的上述种种问题，想必2015年一定会成为渠道改革至关重要的一年，许多业内知名品牌的改革进程，让所有行业更加深刻地理解了未来的含义。

去年的11月11日，也就是“双11”，大概是许多企业难以忘怀的一天，所有人的注意力都被一场酒类电商的名酒“双11”价格战而吸引。白酒营销策划顾问回忆道，许多白酒企业同时发表声明，与没有和自身有直接合作关系的电商企业一一划清界限，但这样的举动并未影响到名牌酒业的价格权威。营销策划公司表示，对此也引发了业内人士对于白酒行业的思考。也许对于电商和白酒企业的合作，促销并不是单单降价这一条途径，同业也要照顾到名牌酒业的价格体系问题，还要考虑到培养新型消费者群体的问题，这些问题都在一定程度上推动白酒企业与新型渠道改革的发展进程。

实际上，无论是电商还是酒类O2O，并不存在与传统模式相对立的情况，再找到共同点的同时实现合作，不失为一种美满的结局。

东方盛思营销顾问机构：www.dofaith.net

白酒营销策划 篇2

精准营销 (Precision Marketing) 具有三个层面的含义:第一, 精准的营销思想, 营销的终极追求就是无营销的营销, 到达终极思想的过渡就是逐步精准。第二, 是实施精准的营销手段和保证体系, 而这种手段是可以量化的, 可以实现的。第三, 就是达到低成本可持续发展的企业目标。精准营销就是在精准定位的基础上, 依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系, 实现企业可度量的低成本扩张之路。

精准营销强调的是“准确”和“精确”, 其特征主要有沟通的有效性、沟通行为的经济性、沟通目标的选择性和沟通结果的可量性。精准营销是以顾客为中心, 运用可利用的一切方式, 以恰当的价格、利用恰当的渠道和方式、将恰当的产品提供给需要的顾客。其主要是运用现代信息技术和手段, 通过对市场的定量分析技术、个性化沟通技术来实现营销, 以达到效益最大化的目标。

二、我国白酒市场需要精准营销

(一) 竞争激励, 需要营销模式的变革

我国白酒市场是竞争最激烈的消费品市场之一, 自1988年国家放开白酒价格以来, 白酒市场由卖方市场转向买方市场, 进入了轰轰烈烈的营销大战时代。

目前, 我国大大小小的具有自主品牌的白酒企业有3.8万多家, 如此多的品牌在有限的市场上瓜分消费群体, 争夺之激烈可想而知。加之洋酒流入, 啤酒、果酒的替代, 公众消费习惯的变革使白酒在酒类消费中的比重日益下降等因素, 使得白酒营销陷入了内忧外患之中。与残酷的竞争事实相比, 白酒行业的营销模式和手段还处于初级阶段, 纵观近三十年的白酒营销战争, 从最初的价格战、广告战、文化战, 到目前的终端服务、大客户争夺等, 手段层出不穷, 形成了所谓的“品牌营销流派”、“广告营销流派”、“文化营销流派”、“渠道营销流派”、“整合营销流派”等白酒营销模式。这些林林总总的手段在某一时段效果明显, 但都不能持久, 都摆脱不了营销成本高、对目标顾客影响小的特点。目前总体上来说, 经过营销模式的变革, 白酒营销竞争模式已逐渐回归理性, 营销竞争重点都放在如何贴近消费者需求, 树立品牌形象, 建立消费者忠诚度上。白酒市场的精准营销正是在这种条件下产生的一种营销模式。

(二) 促销手法简单, 促销成本高

目前我国白酒市场促销主要依靠巨额的广告投入。虽然我国白酒市场销售收入已经突破千亿大关, 但这些收入都是依靠巨大的广告投入换来的, 据2011年央视广告投标的情况看, 单是五粮液、泸州老窖、郎酒, 其投入到央视的广告费均超过4亿。据估计, 所有白酒企业每年仅广告投入一项就要超过150到200亿, 这还不包括渠道维护费等销售过程中的其他费用。营销成本高是我国白酒企业的一大弊端。

(三) 接近目标受众不够准确

目前白酒企业的广告投入与品牌宣传均以高端产品为主, 但巨额的营销成本所形成的营销攻势与顾客之间的反应并不完全匹配。随着我国经济和社会的不断发展, 近年来白酒市场上知名的高端白酒在白酒消费中的份额越来越大, 其价格大有直追国外名酒的趋势。但是, 白酒在中国毕竟还是一种大众消费品, 其占人口中的绝大多数还是中低端消费者。据统计, 2009年整个白酒市场销量约为1000亿元以上, 其销量分布如下图所示:

从下图表可以直观的看出, 整个白酒市场中高低端白酒销量分析看, 高端市场只占销售的20%, 却花去了营销经费的80%;中低端市场形成的销售点市场的80%, 却只用了广告等投入的20%;特别是低端白酒销售量约占整个白酒市场的40%, 但所用的营销费用更低, 所以到目前为止都没能形成全国性的低端白酒品牌。

(四) 新生代消费观趋势的变动

白酒消费新生代主要是指80、90后的白酒消费者。白酒消费随着中国经济发展水平的不断提升, 消费者的消费观发生了巨大的变化, 特别是新生代们, 不再以实惠、经济为标准, 而更注重选择产品的价值, 更注重“感性消费”。

新生代的消费者由于受外部环境以及家庭教育的双重影响, 其西化思想以及现代价值观比较强。消费者核心价值观体现在意识独立性上, 这种独立主张, 体现在消费观上面的特点是崇尚个性、崇尚感性、崇尚自主意识、崇尚自我, 追求自我价值的实现。这就要求白酒消费现代化、时尚化, 体现在其口感与香型多元化, 度数的低度化等。与传统营销相比较, 精准营销更能适应这种变化和发展。

三、白酒市场怎样实现精准营销

精准营销就是要提高营销开支的总体效果, 把向错误对象进行营销而造成的资金浪费降到最低。精准营销可以帮助商家找准目标市场, 因为精准营销的市场细分有数据支持, 细分标准更加细化。通过分析最有价值客户的各种特征并建立数据模型, 白酒企业可以预测潜在目标客户, 并获得现有客户潜在需求的信息, 吸引、保留和利用客户, 最终提高营销回报。具体来说就是准确定位目标消费人群、传播手段先进, 成本可以衡量、营销效率高效, 短时间即可见到效果。

(一) 改变传统的大众营销市场细分思维

市场细分的方法经历了人口统计特征、区域人口统计特征细分、行为特征细分、心理特征细分、忠诚度和利润潜力细分、经济特征细分的演进。有效的细分更多是基于顾客反馈的细分, 而不是目前我国白酒企业普遍采用的传统的人口统计学细分。精确营销的优越之处在于它关注顾客反应, 并将一项经济元素, 即每一顾客细分群能带来的确切价值融入到营销活动中, 使细分出来的客户群的潜在价值变得可以测量, 从而可以确定哪些细分客户群最有价值。通过精确营销的数据分析和挖掘技术, 细分客户群的顾客偏好、意向和思维模式被反映出来, 不同的情绪、心态及心理被揭示出来。

白酒企业有必要改变目前的大众营销市场细分思维。大众营销从预想细分群体的概况开始寻找合适的客户群, 同时将精确营销的方法应用于大众市场中分出若干更小的细分客户群。

(二) 数据挖掘找准最有价值的目标客户

科学的数据分析和数据挖掘是精确营销的重点, 可以找到最有价值的目标客户群, 并针对客户的特征提供个性化服务, 从而降低营销成本。市场细分的基础建立在预想假设上, 不准确的情况常见。精确营销的市场细分思维与大众营销的市场细分思维反向, 它依靠收集来的数据得出细分群, 有依据更准确。在现阶段可将两种细分思维结合使用, 用大众营销的方法来瞄准一个主要的细分提高营销回报的目的。白酒营销要重点关注以下方面:

1.在数据收集整理时, 为每个客户设置一个独有的ID号, 多渠道、跨部门进行以客户为单位的数据收集。如星级酒店的销售情况、超市的销售情况、一般饭店的销售情况、集团客户的销售情况等数据的收集是精准营销的基础性工作。

2.按照不同目的, 形成不同类型的数据集市, 如产品集市、价格集市、满意度集市等, 为数据挖掘打下基础。

3.将相同特征的客户类聚形成客户群.对客户特征做进一步分析。在这个过程中, 营销者应注意客户群的特征是动态的, 可以根据客户的消费情况来动态理解客户特征和需求。如夏天的升学宴、节日、庆典等对白酒市场的需求来设计产品组合和促销策略。

(三) 实现营销回报的量化评估

白酒企业可以设计基于客户的年购买指标来进行营销回报的量化。长期来看, 目标客户是可以为白酒企业带来长期回报的资产, 针对目标客户的营销是一种投资。基于客户的财务指标关注客户价值和客户利润率, 而不是市场份额、客户满意度或产品利润率。营销回报的量化评估和基于客户的消费指标来进行。要从基于产品的计算转换为持续跟踪每个客户的消费情况的基于客户的消费计算, 这对客户管理系统是个变革, 可能还会带来组织结构方面的改变, 需要高层管理者下大决心。

(四) 加快网络营销步伐, 实现精准营销

互联网技术及在商业中的作用目前已经毋庸置疑了, 通过网络营销的方式可以降低营销成本, 让顾客找到自己需要的产品、让经营商了解顾客的喜好的消费特点。具体来说, 主要有以下几点:

1.可以建立精准营销的定位体系

市场的细分和定位是现代营销活动中的关键性环节。只有对市场进行准确的划分, 才能保证有效的市场、产品和品牌的定位。通过互联网Cookies对用户的网站访问、浏览痕迹、IP地址以及一些用户注册时自愿提供的个人信息做用户社会属性的有效归类, 通过对消费者的精准衡量和分析, 并建立相应的数据体系, 通过数据分析进行客户优选, 并通过市场测试来证明划分和定位是否准确有效。

2.在传播方式上进行革新

精准营销要求的传播方式肯定与传统的大众传播方式不同, 其要点就是精确。能够满足这种传播方式的形式有DM (邮件) 、EDM (网络电子邮件) 、直返式广告、电话、短信、网络推广和搜索营销等。

直返式广告的设计核心是活动诱因设计, 原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣, 设计这部分人群感兴趣的活动、感兴趣的东西以达到让他们参与的目的, 实现下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西, 它更多涉及到消费心理研究、购买行为研究。企业在实际做广告投放时一般会综合考虑多种因素, 像悠易互通的“四维定向”就是从时空、环境、兴趣和心理四个维度寻求最佳的投放效果, 在地理位置上可以精确到二级城市, 甚至可以根据温度区间做相应的广告投放, 可使广告主对不同的区域在不同的环境下传递不同的广告信息。

目前精准营销主要基于网络, 但是诸多传统媒体在未来终端网络化之后都具有精准营销的价值。随着中国信用机制的完善, 精准营销领域还有很大的上升空间, 如针对某个细分市场的用户行为数据做相应的商业价值评估, 从而进行精准营销。不仅在互联网, 用户日常的交易数据都可以作为有效数据进行挖掘和营销。

摘要：正如菲利普?科特勒先生提到的:“促销费用的大部分都打了水漂, 仅有1/10的促销活动能得到高于5%的响应率, 而这个可怜的数字还在逐年递减”。我国白酒市场目前的营销模式和竞争格局的总体呈现出过高的促销费用与回报不相匹配的现象, 引入精确营销理念和模式, 将是白酒市场营销的另一发展契机。

关键词：精准营销,细分市场,目标客户

参考文献

[1]尹启华.精准营销研究现状.经济研究导刊, 2010, (09) .

[2]刘征宇.精准营销方法研究.上海交通大学学报, 2007, (S1) .

[3]吴巍.精准营销:企业扩张的终极武器.国际公关, 2006, (02) .

“八问”白酒营销 篇3

问题一：价格战还要打多久？

春节将至，白酒市场进入了销售旺季，为了抓住这一“黄金”季节，各大商场和名酒专卖店推出各种优惠招揽顾客。部分品牌还采取了低价限时采购的措施。相比去年，今年白酒促销力度非常大，有的甚至“买一送一”。在某一白酒专卖店，五粮液某款产品，现在卖398元，买一送一;某高档酒水专营店内，53度飞天茅台仅卖1000出头，52度五粮液水晶瓶则售价不足700元。某知名品牌产品每瓶约700元，购买两瓶即可赠送国产红酒一瓶。国窖1573以前一瓶能卖到1300元，现在只卖600多元……

无序竞争导致白酒市场出现了“不促不销”，甚至“促也不销”的尴尬局面。酒企理性的促销，对于产品的销售可能会产生正面效应，但频繁地促销，则表明白酒行业已经步入了不正当竞争的阶段，这不但影响其他同类品牌产品的正常销售，而且因为频繁降价、促销，还让消费者对产品的品质产生了怀疑，对品牌本身的信誉度产生了怀疑，可能因此而流失一大批忠实的顾客。另外，长期如此，酒企最终将走进一个“不促不销”的怪圈，甚至是“促也不销”的恶性循环中。

问题二：如何走出产品同质化的怪圈？

把不同厂家、品牌、产品、招商、渠道、包装、定位等仔细研究一下，我们不难发现，白酒行业存在高度同质化问题，诸如虚假概念、虚构的“品牌故事”、统一的“ 香醇绵甜”、“百年窖池”、“二十年陈酿”和“纯粮酿造”的广告语，相互仿制的瓶身包装设计、俗套的促销推广模式……

白酒行业进入同质化营销误区已是不争的事实。眼下，无论“老牌”还是“新品”，大都在相互借鉴、相互抄袭模仿，整个白酒市场不但产品“同质”，而且营销模式都差不多，真正创造出并实施特色营销模式的品牌厂家，并没有几个，所谓的差异化营销也是“换汤不换药”、“换瓶不换酒”。

白酒行业若要抢占一方市场，分得一块蛋糕，应根据企业自身实际情况和市场竞争环境来制定一套适合自己品牌发展的特色营销模式，而不能一味地模仿跟风。要让消费者注意你，青睐你，甚至是对你忠诚，你就要想尽一切办法为顾客提供超值的服务，从产品品质、技术创新、酒文化、绿色环保、品牌战略、品牌营销、人性关怀等多方面，深层地挖掘差异化与个性化的营销模式，才是白酒品牌及产品的营销正道。

问题三：电视广告与口碑营销，哪个更重要？

眼下，国内诸多大品牌都还在采用电视广告来博取消费者眼球，难道除了电视广告，就没有其它更好的宣传方式了吗？答案是否定的。当然，笔者并不是否定电视广告对当时白酒行业所处发展阶段的推广完全没有作用，但是，今夕是何年？在互联网时代、大数据时代，情况早已不可同日而语，消费者接受信息及自我思维方式，都在变化。而且，电视广告虽说会带来一定效果，但一旦不广告，就会销量下滑，甚至没有广告，就没有销量。所以，电视广告远远比不上消费者口碑。换句话说，电视广告的再好，最后也要经过消费者最终消费来证实它的真实性，倘若产品真的如广告所说，那么产品才会有良好的口碑，电视广告才能起到真正的宣传作用。相比“硬邦邦”的电视广告，口口相传更容易让人接受和试用产品。“金杯银杯不如老百姓的口碑”这句俗语，正是对口碑营销重要意义的诠释，也说明了口碑传播的巨大威力，在影响消费者购买决策方面，作用不能小觑。

问题四：如何抓住90后市场？

随着80、90后人群逐步成为职场主力，一些白酒厂商也开始打起“80后、90后”的主意，做起了“年轻人”的生意。但根据市场调研及部分商场导购反映的情况来看，生意并没有多大起色。“青春小酒”如何进入90后市场？如何抓住90后消费者？在开发90后市场之前，厂商到底对90后了解知多少？

笔者认为，白酒行业欲要抢占90后市场，首先要了解90后的行为特征，才能有的放矢，快速进行营销迭代。90后是握着鼠标长大的一代。他们会在网络上尽情地展现自我，却在现实中沉默寡言。他们会在网络中有很多密切交流的网友，却在现实生活中很难找到知心朋友。互联网这个虚拟、高包容性的空间，是90后表现自我和宣泄情感的渠道，他们崛起在这个“娱乐”时代，他们喜欢各种社交活动，但总是感慨自己的孤独。无论是虚拟的网络，还是真实的聚会，都是90后的社交平台。

因此，企业在白酒营销中不能再仅仅依靠传统媒体的力量去影响这群与网络共同成长的人，而是必须利用好这个平台去走进他们生活，切入90后频道。他们需要创造一个属于他们的文化圈，打上个人标签或潮流符号，因此企业要去寻找符合90后口味的营销元素。

白酒品牌除建立平台和机制外，还要通过与他们互动、体验，进而产生粘性和持续的沟通，并与他们建立长期关系，只有这样，才能产生你的品牌效应和带来一定的产品销量。另外，白酒厂商一定要懂得他们，不断的进行顺势利导，你的营销才能真正走进90后的新时代，抓住90后消费者。

问题五：如何整合白酒渠道资源？

传统白酒的销售渠道不外乎以下几种类型：1.流通渠道：经销商、二批商;2.商超渠道：大、中、小超市;3.餐饮渠道：酒店、餐厅、大排档、夜市;4.团购渠道：各大单位、垄断企业、盐业、通信、石油、电力等等;5.直销（零渠道）。

但是纵观目前白酒行业的销售趋势与整个宏观环境，我们发现团购这个渠道，现在已日落西山;流通、商场超市、餐饮这三个渠道销售状况虽然下滑较为厉害，但依然是主流渠道，对于这个曾经攻下的“山头”也还要继续合作，并进一步整合资源;直销（零渠道），将成为白酒行业渠道资源整合的“重头戏”及下一步开展营销工作的重点。

为什么这么说呢？因为，只有砍掉中间商，才能节省一部分资金资源，包括经销商节日庆典、开业、促销支持费用、铺货产品占用资金、返还金、帮扶业务员工资、差旅费和人力等，集中用在产品的研发、商场及客户的调研上。换句话说，就是集中“火力”猛攻“一点”。为什么要做这种事呢？因为，目前大多数白酒厂商确实都已“乱了方寸”，不知道自己为目标客户或“酒君子” 到底提供是什么酒，或者说什么酒是他们真的喜欢的？他们的真正需求到底是什么？是“陈年老窖”、“纯粮酿造”呢？还是忽悠消费者的“经典故事”和老套的“促销模式”？

选择直销的另一个原因在于，可以把服务于经销商及渠道的资源全部收回整合，直接用在最终喝白酒或有白酒潜在需求的“女人”、“年轻的90后一族”。说到这里，有人可能会笑：女人喝白酒？告诉你一个真相，那就是男人喜欢的好东西，女人也不例外，除非你没有做到位，或者说，还没有给她一个喜欢的理由。

弄清以上两点后，我们再按照顺序：先分析渠道最终用户需求、接着研发定制渠道需要的产品、再寻找渠道最佳接触点、设定渠道结构、选择品类组合、制定渠道驱动政策、进行渠道运营和渠道评估。

问题六：为何没能研制出让客户尖叫的产品？

处在新媒体的时代，白酒企业要懂得“造势和借势”，要会利用社会化营销传播方法，制造非常好的内容或者借助非常好的平台去营销自己的产品。在造势方面，小米手机和他的董事长雷军是白酒行业学习的好榜样;小米是通过饥饿营销和社区经济、粉丝经济让几千万用户对小米手机产生兴趣并买单的。试想，中国白酒具有悠久的历史文化，从天然发酵到现代工艺生产;从作坊式手工操作，发展到科技型生物制造，白酒厂商究竟有多少品牌或产品能让消费者为之“欢呼雀跃”而发出尖叫呢？答案是屈指可数，几乎没有。小米的产品不比诺基亚的质量高，为何更多的手机用户却愿意掏钱买单？成功的产品是有规律可循的，产品创新需要彻底颠覆和重新发现。走过很多酒企，了解过不少厂商，但在公司设立产品经理及专职市场调研人员得寥寥无几。

其实，创新是通过在现有产品的基础上进行研发及改进，只要结果非同凡响，那就能达到一定目的。因此，白酒品牌及产品应做减法策略及属性依存策略，打造出让市场惊艳、让消费者尖叫的产品，才能反转成为赢家。

问题七：如何能获得忠诚的“粉丝”？

那些想借着电商、O2O、小酒、大众酒飞起来的厂家，想法其实没有错，错就错在企业对自身产品缺乏足够了解：你酿出的白酒到底有多少人愿意买单？你的小酒目标客户到底是谁？你的大众具体是指哪些客户？你对他们了解多少？消费产品的人会跟你经常沟通吗？有建立相互交流的平台吗？为何没有二次购买，都是“一锤子买卖”？为何没有对你的产品和品牌忠诚？

以上这些，足以反映白酒行业的一些营销问题。一是没有对消费者进行深入研究;二是产品的目标定位不准确;三是没有建立一个相互互动交流的平台。 最关键的是第三个问题，即建立平台，通过互动交流，让粉丝主动为你宣传。让粉丝能够因为你的平台而受益匪浅，不去分享就像失恋一般。

做到这一点要注意，不管是内容的选择，还是产品的体验、服务的感受，对于不同粉丝的感觉，都要想法兼顾平衡;若不能，就采用组织活动的方式来让不同的粉丝产生共同的体验目标，从而最大化满足他们的物质和心理需求。另外，在具体的营销活动中，还要让这些粉丝们为你的“白酒事业”宣传呐喊，从而提升你的品牌及产品的营销效果。

如何获得忠诚的粉丝？一是依托网络社区等建立;二是通过虚拟 ID 来识别粉丝和进行渠道养粉，形成大的社区和差异化的圈子;三是对品牌与粉丝之间的关系强度进行量化;四是通过品牌与粉丝之间的互动、粉丝与粉丝之间的互动以及线上与线下、圈子内与圈子外的互动不断积累;五是捕捉粉丝自己更新、发布的需求，获取有价值数据信息;六是建立见面会、特定活动、粉丝定制产品、粉丝限购等圈子、社区;七是通过奖励机制来提升粉丝社群的活跃度;八是提供个性化礼品或体验活动，从互动开始，到社区，再到细分群体的圈子;九是开展主题化的客厅活动，培养粉丝的信任关系和对品牌的忠诚度。

问题八：如何利用自媒体营销？

自媒体是在互联网时代出现的一個新鲜事物，白酒厂商可以借助互联网的资源成为一个媒体，通过微博，微信，facebook，twitter等，可以让成千上万的人知道你的品牌、产品和服务。

为什么白酒企业需要自媒体？首先因为成本低，它破除了传统媒体的门槛，靠影响力传播，它能精准定位到自己的读者群;另外，适合白酒产品和服务的特点，而且还能建立长期的影响力。白酒行业有着悠久的历史，不管是官酒、名酒、小酒，都曾经领骚多年，让许多消费者为之大醉，并有过“黄金十年”的美称。在如今面临销售危机的十字路口，自媒体的出现正好符合了白酒产业的营销需求。

白酒企业可利用相关技术、产品诉求等内容的发布来建立白酒品牌、产品影响力;通过身边的社会化网络平台，用口碑和体验的方式传播给身边的人，再通过这些人的认可和推荐建立营销网络，这就是白酒自媒体营销。

具体操作步骤是，首先要建立社会化帐号，可在国内建立企业微博，微信，在国外建立facebook，twitter等帐号;其次是要有专业的人负责内容制作，通过高质量的内容来扩大帐号的粉丝数量和关注度，还要定期组织线上和线下的活动，提高帐号的粘合度。接着运用后台应用程序，定制更全面的企业服务内容，如优惠券，订单查询，人工客服，项目支持，线上支付等，让用户所有的问题在任何时间、任何地点都可以得到解决，通过口碑和体验赢得更多的客户。

白酒营销策划书 篇4

A、酒店终端的梳理及维护

B、团购客户的开发和维护

C、商超的梳理及维护

二、宣传思路梳理

1、持续的传统媒体宣传。

2、公益公关活动宣传--借力隐性传播

A、政府搭台，

B、公益搭台，

C、特色节日，

三、引入营销新思路:向白酒营销的最高境界努力--实现产品的自然销售(护肝白酒)

1、将构建以市场为导向的营销体系落到实处

2、高举高打，打造企业的领袖品牌

3、要有壮士断腕的精神，敢于进行产品线瘦身。

4、要以专卖店为桥头堡，以品牌为突破口，创造品牌主导下的自然销售。

高端市场持续走好——加剧技术和概念竞争

区域品牌压力巨大——加剧差异化营销竞争

全国优势品牌市场前移——加剧区域品牌与全国品牌的竞争

竞争对手关键词

技术创新——生存之本

发力高端——争夺白酒最具潜力市场

差异化品牌战略——以独有特点取胜

婚庆白酒营销策划方案 篇5

1、市内九个区域最少找两家(王中利、程涛各一个)区域代理商或合作经销商。负责城南、城北两块的白酒业务工作。

2、除了现有的业务，业务本身也可以找一些其他酒的业务进行合作，借力使力，给他们留出利润空间，成为我们的兼职业务员，扩大销售团队的力量。

3、重点加强终端的陈列、维护工作。加强巡店频率，找寻到精品合作店(形象好、老板好、与之客情好，可以得到资源的店)，加强客情，深挖资源。

4、及时做好市场的行情调研，及时掌握其他酒的促销方案，以便我们能吸取经验，调整策略。

5、结合婚庆服务做好文章——真正吸引消费者，树立婚宴市场品牌“婚庆酒”的地位。

A、民政局结婚登记处：准备公司的小礼物，直接接触到新人，掌握资源，进行适时促成合作。

B、婚纱影楼、婚庆公司：

1)采用双向合作、联合促销的方式介入。

2)争取影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放贺卡反面是促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛;

3)方案：“蓝色梦想白酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利(折价券)，给目标消费者实在的利益承诺。

二、白酒通路价格

五一白酒营销策划方案范本 篇6

一些白酒企业尤其是中小型白酒企业，市场一旦进入淡季，立刻压缩各项开支，刀枪入库，马放南山(裁员)，一片偃旗息鼓的景象，无可奈何的姿势。这种做法不仅容易把前期夯实的市场基础给毁于一旦，更容易给其他善于利用机会竞争者提供机会。

所以白酒企业应彻底转变“淡季”意识，树立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人为，淡季完全可以避免， 可以通过一系列的方法赢得市场机会。

一、创新销售产品

企业针对白酒“淡季”市场的到来，要把握消费者的心理需要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品。即白酒企业在夏季来临之前，就可以开发出一种无碍畅饮又能降温驱热、有别于啤酒的夏日白酒，改变白酒单纯“火气逼人”的固有风格，赋予白酒冷热兼容的新特性，开创出夏季热销的新卖点。再利用火热夏季进行反其道进行推广炒作，可能会达到一种令人日目一新、令人振奋、意想不到的效果。

如__集团__年针对夏季研发的夏季白酒——__酒。该酒是__集团根据唐宋名酿——甘州“胭脂绿”的酿造基础，加上采自冰川雪水成功酿制而成。小天下祁连冰川系列酒分别以“风、花、雪、月”命名，再现山东古代文化，打造成蕴含山东文化的中高档白酒。__酒这种专门针对夏季的文化酒很快占据了不小的市场空间，加上产品品质和包装也都不错，当年夏天市场十分走俏。

二、创新促销模式

在淡季，如果展开大规模、强有力的对终端消费群体的推广及促销活动，返利于民，就可能出现逆季消费，达到出乎意料的效果。

1、占领终端的“头版头条”

各企业基本都有自己的促销海报、吊旗、易拉宝等推广物料，只要这些推广物料能够占据着终端抢眼位置，占领销售终端“头版头条”，即使是销售淡季，这种宣传形式会影响到消费者的消费习惯，让消费者有种冲动消费的欲望。 如果条件允许的白酒产品，还可以结合终端策划一些创意性促销活动，让消费者主动参与、接触、饮用本产品，同时也为未来的销售增长埋下伏笔。

2、加强社区促销

目前，白酒终端竞争异常激烈，唯一还能称得上竞争薄弱环节的营销渠道就是社区。由于社区促销面对的是消费者，因此，让产品直接与消费者“面对面”，可以大大增加产品信息的传播效果。

__年夏季，__白酒厂就利用x月份一个月的时间，在__各个县市、区进行专场文艺演出，选择的地点大多在居民比较集中的文化广场，进行露天演出，利用夏季人们晚上乘凉的时机，进行宣传，场场爆满，他们还发放一些小礼品，很受当地居民的欢迎，赢得了居民的“心”。

一些中小白酒企业，则通过在一些城市的社区巡回播放电影的方式，吸引居民对本企业的关注，有的利用举办歌舞晚会的时机，在现场同时搞起了免费品尝活动，为了激发人们的兴趣和爱好，还搞起了有奖问答，赠送小礼品，这样，在居民的心中就留下了深刻的印象。

3、促销赠品创新

在夏季终端促销中，许多白酒采用了纯果汁饮料作赠品，如沱牌采用买一瓶就赠一罐500ml的茹梦“心情”系列纯果汁;而泸州酒则是买一瓶酒赠一罐1l汇源纯果汁。

还有一些白酒品牌在赠品上更是颇具匠心。例如，半亩地的“酒嗉子”包装瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包装已经是很个性化了，又另赠四个与其相配的小酒盏，盛在一盒中古朴典雅韵味十足，早已让人爱不释手了。他们还推出了“买酒赠茶”的活动，买两盒酒赠一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盏是一样的白瓷质地，一样的精巧别致，这样通过美酒与香茶的联系使消费者的购买欲望进一步提升。

三、创新销售渠道

在销售淡季到来的时候，对一些白酒企业而言，可能需要调整自己的渠道重心，从大众市场，转移到团购渠道上面。

对于中高档白酒针对政商务市场的团购，低档白酒针对普通工薪阶层、工地民工的.团购、婚庆市场团购、甚至是夜场，都可以成为淡季销售的主渠道。

如在淡季主办的各种宴请活动：婚宴、生日宴、老乡会、大型会议等，白酒仍是主要的招待用酒，宴请市场是白酒淡季销售的一主要市场。

虽然团购市场是淡季白酒的重要销售渠道，然而这个渠道是不明朗的，是隐形的，虽然大家大致知道的团购消费方向，但我们不容易找到具体的团购消费单位。

团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。

所以，在淡季若想有突出成绩，就必须拥有团购客户档案，良好的客情关系。

例如：婚宴、会议、聚会一般都会通过预定台联系，经常消费的大单位也与预定台的人熟悉。如果酒店的预定台人员可以成为我们的兼职业务员，这块业务也是一条淡季销售很有潜力的销售渠道;如果我们给予酒店预定台人员一定的提成，相信他们会接受的。同时我们与酒店预定台的人建立联系比我们寻找各大单位的团购负责人要容易的多。由于婚宴、会议一般不从酒店用酒，所以不会与酒店销售产生冲突。

四、加强对零售商的开发

业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实，如果没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶，关键是还能为旺季的竞争奠定坚实的基础。举个简单的例子，某市有__家店在卖你的白酒产品，但如果你不开发市场，在淡季或许连500家都没有，而如果你加大了拓展范围，就有可能还远远超过__家的数量，当然细化到每个店你的销量可能不如旺季，且营销成本上升，但毕竟你的整体销量还是不错，且多了几块地盘，如策略得当，到了旺季会更有大的产出。

建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。

厂家要做好以下几点：

1、完成了首次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时加强，从而促进产品的“下架”速度。

2、在深度访销工作中，主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量，同时促进客户加深对业务代表与品牌的印象，以刺激其经销欲望。

3、业务人员主要通过定期拜访，征询客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异，并通过店主了解顾客的反馈意见，同时积极协助店主开展销售，并认真收集、整理、汇报市场反馈信息。

4、向店主介绍产品的性能、优点，协助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信心。

5、 通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场。

五、加强对营销人员的培训

一个企业要想做大做强，学习是不可缺少的，作为白酒企业，现几年是买方市场，在旺季企业的营销人员都在市场上，很少有时间来学习，由于长期的不学习，使企业的一些营销人员的素质跟不上市场的变化，使他们在征战市场时有力不从心的感觉。中国有顺俗话，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季时应加强对营销人员的培训，使他们不断的吸收新的知识，新的观点，让他们在以后的市场竞争中游刃有余，也使企业从一个生产型企业成长为一个学习型企业。我们都相信“磨刀不误砍柴功”，但是这磨刀的代价是有不同的，在旺季要营销人员在公司里学习一个星期，那所花的代价是不可佰的，而在淡季这将是很小的一部分开支。

六、厂商联谊 增加感情

淡季白酒的销售趋弱，经销商们也得以轻闲片刻，此时的酒企应抓住这一机会，进行厂商联谊，增加感情。经销商是企业的第一消费者，他们对企业产品的忠诚度对白酒企业而言尤为重要。经销商与白酒企业之间除了利润关系外，还应注重感情的培养。在白酒供大于求，品牌众多的情况下，联络好与经销商的感情，实行厂商联手打商场的格局，这样就等于成功了一半。与经销商联络感情的手段众多，可以参观、座谈、联欢等。

白酒营销策划 篇7

关键词：白酒营销,古井贡酒,策略

在李白的眼里, 酒是借来消愁的;在医生的眼里, 酒是用来消毒的;而如今, 酒在大部分场合更多的成为了人与人之间交往的桥梁, 因此酒已经成为了我国古而悠久老的文化, 它侵入了我们每一个国人的心灵。庞大的市场需求给白酒产业的发展带了机遇的同时, 也带来了许多挑战, 如1997年的“秦池事件”和1998年的“朔州毒酒案”, 让许多白酒企业认识到该产业的经营具有风险性, 因此他们都纷纷寻求有效的营销策略来摆脱困境并希望获得可持续性的发展, 也以此来证明我国的白酒产业并没有成为夕阳产业并且它仍然是我国不可缺少的经济发展的重量级角色, 毫州古井贡酒就很好的诠释了这一点。但是在白酒产业的发展过程中, 要找到正确的合适的营销策略并不是容易的, 需要不断的突破和创新。

一、古井贡酒的营销之道

1. 把确立营销理念为“提高广大人民的生活质量”

1988年, 我国开放了名酒的价格, 使得我国各大名酒的身价大幅度上升, 但是安徽古井贡酒股份有限公司的董事长并没有沉浸在这表明的良好形势之中, 而是居安思危, 他察觉到了名酒畅销背后所潜藏的危机即由于名酒价格偏于昂贵, 使得名酒的消费市场过于狭窄, 这并不有利于白酒产业的持续性发展。1989年, 众多白酒企业从卖方市场转变为了买方市场, 销售量大幅度下降, 经济萧条, 然而就在此时, 古井贡酒的董事长拿出了策划已久的战略:让古井贡酒降度降价走进老百姓的餐桌, 并且确立了“用户、信誉至上”的信念, 它的出台赢得了白酒消费市场的一致好评, 这一策略使得普通百姓能够消费得起我国的八大名酒之一, 这不仅提高了广大人民的生活质量, 也更加拓宽了古井贡酒的消费市场, 为解决我国白酒消费市场狭窄的问题找到了正确而有效的途径和策略, 最终也使得古井贡酒在困境中独树一帜, 由此可见, 创新和有效的策略对于白酒营销的是非常重要的。

2. 坚持“开源”与“节流”相结合

“开源”即企业要坚定不移地促进古井贡酒产业的快速发展, 拓宽消费市场, 使得消费带动生产。“节流”即要有效利用产业系统的低成本运作, 从原材料采购、人力资源分配和管理、技术创新等方面提高白酒生产效率, 使得古井贡酒单位产品生产所消耗的时间远低于社会必要劳动时间, 从而扩大利润空间。“开源”与“节流”从根本上来说, 突显了古井贡酒股份有限公司有一个独到的管理模式和经营模式, 它有利于古井贡酒的可持续性发展, 也大大的提高了古井贡酒抵抗市场风险的能力。正如古井贡酒的董事长曾说:“我们不能生活在过去的阴影里, 有压力更需向前行, 我相信, 它能再度出山, 我也从没有想过放弃”, 只要白酒企业拥有像这样的坚持和信心, 面对困境积极面对, 我相信我国的白酒产业能持久良好的发展下去, 为我国的白酒文化添砖加瓦, 推动我国经济又好又快发展。

二、我国现代白酒营销的有效策略

1. 打造全新品牌形象, 找准品牌定位

一个公司的品牌就代表了该公司的形象, 拥有品牌的公司才会在市场上占有稳定的一席之地, 消费者受品牌效应的影响往往较大, 白酒产业打造全新的品牌形象能吸引消费者的注意力和搭建消费者与企业进行有效沟通的桥梁, 同时也能为白酒产业自身找准品牌定位。对于没有方向的帆船任何方向的风都是逆风, 因此对于拥有固定消费群体的白酒产业要找准产业发展的方向, 打造全新的品牌形象, 努力的使自己的产品向大众化方向发展。当然全新的品牌形象必须是符合时代要求的, 它能更好的迎合消费者的市场需求, 同时也是企业形象最清晰的表达。品牌形象是建立在诚信经营的基础之上的, 没有诚信作为保证, 品牌效应就将是无源之水, 无本之木, 因此这就要求白酒企业在打造全新的品牌的同时, 要注意树立企业的信誉和形象。

2. 进行全面的市场和信息网络建设

白酒销售有一个最基础性的工作就是建设全面的市场销售网络, 因为销售最终是依靠市场这个载体来实现的。从横向来说, 市场网络包括批发市场、餐饮业、酒店、超市等。从纵向来说就是要建立一个消费层次, 使得产品能够满足不同消费者群体的需要。在这个销售网络之中, 最重要的是必须拥有属于自己的核心客户, 要用良好的质量和信誉再加上强有力的宣传力度, 来不断地扩大自己的核心客户面, 以此来保证自己的白酒产品在市场上占有固定的为数众多的消费群体, 为持续的销售道路提供有效的保证, 另外, 这个市场网络也需要有一个运转有序的管理机制, 这样才不会使这个建立起来的网络经不起社会主义市场经济的考验。信息网络和市场网络是同等的重要, 在这个信息繁荣的时代, 谁拥有最及时、最全面的信息, 就意味着他离成功已经不远了, 因此白酒销售也需要依靠信息网络, 信息网络的搭建能为我国现代白酒销售提供一个方便的平台。

参考文献

[1]张智华.白酒营销模式及渠道建设思考[J].食品研究与开发, 2005, 05

[2]张侃.开源节流古井贡酒寻得发展捷径[J].上海证券报, 2007, 09

[3]郭磊.论白酒营销创新[J].经济发展研究, 2013, 04

[4]王占刚.现代白酒营销探析[J].经理日报, 2004, 09

白酒营销需要“好声音” 篇8

而对于白酒企业来说，营销同样迫切需要有自己的“好声音”。目前白酒进入工业转型的时代，这势必要求中国白酒企业进行抉择。回归白酒主业，看清生存根本，才能在未来的征程中形成自己的市场竞争优势和营销特色，才能在未来的发展中渐行渐远。而这档节目在营销运作中闪现的创新亮点，着实值得白酒企业去思考、学习和借鉴。

模式定位“好思路”

中国好声音之所以在中国大红大紫，首先是因为在商业化社会中，在各种营销手段晃的消费者“审美疲劳”之后，出现了一个很有创意的思路，抓住了观众及网友的眼球。

不以貌取人，只用声音打动人。明星导师们选取学员的标准也一律以“好声音”为评判。抵制了国内以往选秀节目以“恶俗、冷酷、拜金、造假”等吸引观众眼球的节目形式，它显得更贴近生活、朴实无华。

每一个上台的歌手都有“故事”，而其用心歌唱的理念也让更多的年轻人有了自信，一步步走来，博得了大家心理上的认同。

除此之外，中国好声音舞台上四位大师级别的导师，也成为节目火爆不可或缺的功臣。他们在舞台上转动转椅那一瞬间流露出的感动、泪水、喜悦以及失望，让绝大多数观众看到了一个不同于往日的形象，也极大地提升了节目的可看性和故事性。

如此独特的思路模式，无法不吸引亿万观众的眼球。

对于白酒企业而言，营销方式的创新，同样迫在眉睫。如今的白酒营销，如果一直坚持老套的营销方式来推广自己的企业与产品，效果肯定差强人意。只有采取更加新颖，更加独特的思路模式来让消费者的心里得到满足，消费者才会继续关注你的产品，你的服务。

因此，要改变过去找产品碰到什么是什么的打渔方式，应当系统了解自己所具备优势，适合和准备长期发展的产品系列的完整分类，并对各类别的特点、市场地位等核心竞争力进行对比。另外，要对整个系列加以了解和比较，完善自己的产品知识和产品结构，找出更具前景的新品。从而锁定新品信息进行定向跟踪。

梳理整合“好产品”

倘若把“中国好声音”比作一家公司，在这家贩卖声音的“公司”里，导演应该是公司的操盘手。四位音乐导师一直扮演着“产品经理”的角色，他们的“生意”是指导学员生产出最好的产品——声音。

过去那种空对空的营销已经不吃香了，现在营销的成功往往在于产品本身的成功。“中国好声音”从高质量选手的选拔，高质量音响的运用等，到选手、导师等各种消息的散播，都体现了内容为王的宗旨。

内容上，追求音乐梦想、执着拼搏的精神和用心歌唱的理念给更多追逐梦想的年轻人注入了“正能量”；形式上，“椅子很忙”的漂亮转身和“擂台飙歌”的刺激都很好地吸引了大众的眼球；人物上，从四大导师到实力惊人的学员们，再到专业的伴奏乐队，顶级阵容联袂是观众最乐于看到的；设备上，现场顶级的音控设备、录音设备、环绕全场的巨型LED屏等等也都造价不菲，这些硬件设备也是高品质节目的基础。

因此，出色的白酒营销、出色的酒企经营源于对“好产品”清晰高效的规划、梳理及整合。

新形势下，通过当下白酒市场的消费需求和近两年所经历的一系列“事件”，更多关注产品质量与安全性问题，避免销售起来麻烦不断。

此外，也不放弃捕捉一些新兴的、跨越性的确实能经得住推敲和考证的前沿性产品。做好产品关键是“不做大而虚和散而杂，要做精而深和牢而稳”。

打造优化“好营销”

“中国好声音”本身的营销很成功。通过专业的团队对节目进行系统的包装，包括后续很多栏目的设置、内容的设置、新媒体手段的运用，都做得很好，第一时间让公众听到了他们发出的声音。

一波又一波的悬念、热点话题、爆料，电视、微博的联动，都将“好声音”打造成为一幕出色的“事件营销”。从台前幕后，从制作到传播，形成了制作方、播出方、导师、学员们甚至主持人都共同受益的局面：导师们仅仅依靠“好声音”的超高收视率带来的曝光就收获颇丰，学员们大都有了不错的出路，制作方自然赚的盆满钵满。

这也是白酒企业应该学习的地方。现在，很多酒企业由于在各省的营销模式不同，如自建办事处、代理制与底价承包制等两种或三种相结合的体制，造成了对各个区域的掌控力度存在差异。而要把高端和终端服务引导得更成功、更满意，形成更牢固的基础，要学会给二把手、三把手授权、放权，实现管理增值，业务增值。同时，完善激励政策，引来更多、更好的金凤凰为自己创造收益。在把区域内销售、培训、推广做得更扎实、更系统、更完善，学会更细化、更深入地管理与实施。打造专业而健康的产品形象、公司形象、个人形象，用更丰富的管理知识、更丰富的营销技能和方式，更专业化地操作市场、经营企业。

借用社会 “好媒体”

浙江卫视通过”中国好声音”这个栏目，很巧妙的借用了社会化媒体的力量，创下了历史未有的高收视率和高收益率。而更重要的是，节目中品牌的植入、各种形式的广告、总决赛的广告招标，其收获都令其它电视台和其他节目望其项背。

我们知道，社会化媒体是指“能互动的”媒体，能够为用户创造极大参与空间的新型网络媒体，比如微博、播客、论坛、社交网络都是具体实例。社会化媒体将以往媒体一对多的传播方式，改为多对多的“对话”。

“中国好声音”就充分利用了时下热门互联网营销。比如微博、贴吧、网络专题等等，充分让导师，选手，电视和网络观众进行互动，让社会化平台为选手曝光，为选秀活动加油。在网络媒体上，我们可以轻易地看到“中国好声音”的选秀进程，对栏目产生很大的助推作用，在观众当中形成多次传播。

网络营销就是要做到利用网络媒体的优势，运用创意性的思维方式和宣传方法为企业的产品和服务迅速开拓市场，提高品牌知名度与美誉度，扩大市场占有率。

对于白酒企业而言，更应重视新型网络媒体的功用，通过社会化媒体的力量来让网民、消费者评价白酒产品，让社会化媒体成就白酒产品的用户口碑，让好产品拥有更大的市场空间。

精确配合“好团队”

成功的事件背后总会有一支强大的队伍。“中国好声音”就具有一个好团队，这个团队从策划人到制作人，到导师，到选手，大家都同心协力，精确配合，共同打造了一个良好的氛围。

好声音团队充分发挥了“传、帮、带”的精神，将导师和选手绑定，制造热点。节目在营销中，团队成员间的精确配合和共同努力，这样才使其成为强者。

而通过横向比较诸多行业的发展会发现，实际上，白酒行业整体管理水平很低。

其他快速消费品行业，由于外国竞争者的大举进入，在先进的经营理念、管理理念、销售策略、团队建设等方面都得到了很大的提升，因为该行业不仅是“狼”来了，而是来了“狼群”。

白酒行业以往粗糙的管理模式目前在市场竞争中还能混碗饭吃，企业更应意识到危机的到来。目前，白酒行业就需要像“狼”一样寻求合作共赢，这就需要白酒企业提前建设专业的、有竞争力的销售团队来进行预防危机和参与竞争。

从目前白酒企业营销团队工作的实际情况来看，垂直化、扁平化相结合的人员配备是目前最高效、最节约、最合理的人员配备模式。

建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统和运营体制，通过一系列的营销策划，为白酒营销工作奠定坚实基础。

白酒营销 篇9

“宴席”市场的五大价值

第一，促进产品短期上量。

在“宴席”市场价值的挖掘中，这点体现得比较明显。由于“宴席”一般是聚饮性消费，其单次消费量大，能够实现品牌短期上量，尤其是婚宴、丧宴、满月宴等宴席形式，一般都是几十桌的承载量，以每桌两瓶的饮用量来估算，也是一个不小的数量。

第二，品牌的辐射性和带动性大。

这家喜事喝的什么酒往往对那家的选择产生很大带动作用，尤其是一些“消费意见领袖”的选择，其带动作用更明显。

第三，利润空间较大。

调查显示，“宴席”消费市场的主流价位一般都高于普通家庭自饮性消费的档次，而中高端价位的产品也有比较客观的利润空间。

第四，营销确定性较大，便于企业聚焦资源，实现营销操作。

“宴席”市场的消费时间很多相对比较集中，例如谢师宴往往集中在中考、高考之后两个月左右时间，即考试放榜之后不久；婚宴往往集中在五一、十一、农历腊月等月份，而“宴席”恰好为品牌推广和消费提供了一个集中的平台，这便于企业集中资源来进行营销操作。

第五，新品拓市的差异化渠道价值。

当前白酒市场上品牌众多，竞争激烈，新品上市常常受到严重打压，如果没有有效的推广渠道和方式，往往湮没于品牌红海中难以成功，而“宴席”市场竞争较小，消费者消费集中，无论是在产品消费还是品牌推广方面，“宴席”市场都可以成为新品上市的一个不错的差异化推广渠道。

从以上分析能够看出，“宴席”正是大众消费最为集中的市场，也同样是大众消费特点体现最明显的市场，而基于其单次消费量大、品牌带动性大、品牌传播集中性强、营销针对性强等特点，开发“宴席”市场更像是厂商针对大众群体展开的一次团购公关。

宴席市场现状分析

1、宴席市场消费容量巨大

宴席市场是指除政商务宴请以外的婚宴、满月宴、寿宴、升学宴、年夜宴、企业庆功宴、同学宴、老乡宴等消费形态，其中婚宴、满月宴、寿宴是其中的三种主流宴席形式。中国的白酒消费，最大的一块是政商务宴请，其次是朋友聚饮，然后就是宴席消费。每年有1000万对左右新人结婚，婚宴消费数百亿元，2011年，我国新出生人口1604万，2013年我国60岁以上的老人将突破2亿人，全国高校近几年每年录取人数700万人左右，宴席市场白酒消费容量巨大。

2、宴席市场品牌分布情况

宴席市场卖得好的产品主要是两种类型：一类是市场上的流行产品，名称、包装不一定喜庆，比如蓝色经典；一类是名称、包装都比较喜庆的其他渠道也卖的不错的大众化产品，比如泸州老窖头曲、金六福福星等。纯粹意义上的定位于宴席消费的产品只能在局部区域形成宴席消费的流行，很难形成全国范围内和长久的品牌热销，如全兴520。

3、宴席市场白酒运作两大问题

（一）、产品定位狭窄，没有发展前景

宴席市场不是封闭的市场，具有松散性特征，很难有真正的纯粹的宴席品牌在宴席市场上长盛不衰，如全兴520，泸州喜酒等，定位精确，同时也把自身限制住了，并没有形成宴席消费气候。泸州老窖头曲、二曲虽然没有打喜酒，但在宴席上卖的非常好。洋河蓝色经典包装是蓝色，名称也不喜庆，但却成为了宴席市场的宠儿。

（二）、促销泛滥，促销方式同质化、老化

经过多年的市场操作，白酒宴席市场已基本形成了固定模式：

一类是买酒赠本品、饮料、香烟、啤酒等席间用品，或是赠送自行车、电磁炉等生活用品以及鲜花等新房装饰品；

另一类是为新人提供迎亲车、拱门或免费录像等等。这些促销方式成本低，多为成熟品牌所采用。

新品拓市往往更加看重婚庆市场，它们很多不惜重金通过以彩电、冰箱、手表等名贵礼品相赠来争取白酒上餐桌，进而达到宣传自己的目的。另外，通过与酒店、婚纱影楼等合作也是新品做宴席市场的一种方式。

但总的说来，这些方式似乎都缺乏新颖的创意，很难在消费者心中多停留片刻，所以在多如牛毛的品牌中很难脱颖而出。

宴席市场运作策略

（一）、宴席场景定制营销

定制酒是指根据客户（单位或个人）特定需求，无论在酒瓶还是外包装都能得到充分展现，为客户量身打造出具有浓郁个人专属风格的酒水。定制营销可以为客户提供“一对一”式的高品质定制服务，将个人或企业所需的企业或个人名称、徽标、广告语、祝福语录等个性元素融入酒瓶与包装，体现专属之尊荣，极具纪念意义与珍藏价值。

而宴席场景定制营销则要求不仅是做好产品这么简单，而是系统的营销模式，包括专业组织和团队的搭建，产品的规划组合，定制政策的制定，定制制度、流程的制定，定制氛围营造策略、宴会现场标准流程、宴会现场标准话术等等。如此才能把宴席定制营销做好。

（二）、宴席促销

宴席促销是吸引消费者购买，终端参与的常用方法。例如，赊店老酒开展的“过龙年、娶龙妻、生龙仔，赊店老酒隆礼大放送”活动，在一定的时间内，消费某些产品，每桌赠1瓶。洋河蓝色经典更是在全国广大的宴席市场长期坚持做每桌赠一瓶的活动，取得了非常好的效果。

（三）、政商名流的宴席要当做品鉴会来做

对于政商名流举办的宴席，要给予特殊的政策，进行精心的氛围营造，使之成为宣传的窗口。可以给予免费赠酒，或者一定的旅游、礼品等促销政策，根据具体市场情况确定，提供现场开酒服务人员等等。

宴席市场主题营销“五步法则”

宴席主题营销“五步法则”是指围绕一个主题诉求，制定一个新颖而有吸引力的主题促销活动，发动广大的终端参与以形成影响，通过线上媒体事前、事中、事后传播以吸引消费者参与、扩大影响，辅助地面终端生动化氛围营造，达到立体联动、广泛参与、密集传播、轰动市场的效果。

第一步，挖掘主题诉求

挖掘产品品牌核心价值，与消费者共鸣。宴席市场推广如果有一个好的推广主题将会事半功倍。好的推广主题要贴合品牌核心价值，能够引起消费者共鸣，简单易记，朗朗上口，易于传播。例如“人生喜乐事，精品老郎酒”。喜乐事涵盖了婚宴、喜宴、朋友聚餐等几乎所有宴席，符合场景消费心理。例如金六福的“我有喜事，金六福酒”、古井淡雅酒的“幸福时刻，古井淡雅”等等。

第二步，制定主题促销政策

围绕主题诉求制定新颖而有吸引力的促销活动，最好是套餐形式的活动政策，将会取得好的效果。例如，消费者举办宴席，购买一定量的白酒，赠送红酒、饮料、烟等，达到一定的量送名表等。

第三步，媒体传播配合

当宴席主题促销方案确定后，要在消费者经常接触的报纸、电视、微信等媒体上进行广而告之，吸引消费者参与。并在活动中和活动后进行跟踪报道，力争得到其他相关媒体的转载，尽可能扩大传播效果。第四步，发动渠道联动

（一）把宴席活动与产品铺市结合起来，最好是和传统的节假日压货结合起来，赶在节日前开展，把烟酒店、超市等其他渠道的力量发动起来，共同形成市场影响力。要把宴席活动效果做大，需要广大渠道的加入，凝聚大家的力量共同运作市场。针对消费者和渠道都要有政策才会调动他们的积极性。为此，需要做好宴席活动政策及宣传物料，并做好执行与监督。

（二）80%的宴席会在20%的酒店进行，所以，找到这20%的酒店，与这些酒店签订联盟协议，形成宴席酒店联盟体。酒店作为宴席消费场所，对于消费者培育，对于产品的推广依然起着重要的作用。

有实力的企业，在战略市场，新产品上市可以和酒店签订一至三年期的排他性宴席用酒协议，凡是在联盟酒店举办宴席的，对酒店给予一定的费用，对消费者可以享受一桌赠一瓶的政策等等。

以长时间的操作，形成持续的口碑宣传，消费者品牌教育，以排他性的操作独占资源，并制造门槛，这种方式尚没有企业使用，有实力的企业可以尝试！

（三）召开专业的终端动员会，让宴席活动大张旗鼓，提升渠道信心。

为了推广一个大型的主题宴席活动，可以开展终端活动政策宣讲会。把合适的终端老板邀请到一起，统一宣讲活动政策，发动广大终端参与，还可以开展终端活动效果评比，对于积极参与，效果显著的终端给予奖励。

（四）婚宴还可以与婚纱影楼、喜糖售卖点、民政局、婚宴网站、电视台、乡村名流等机构和个人合作，开展异业联盟，共同开展活动。

（五）酒企可对各市场开展宴席市场销售竞赛，经销商也可以针对宴席市场开展类似的活动。泸州老窖博大酒业2011年开展了淡季宴席市场岗位练兵销售竞赛，取得了很好的效果。

第五步，做好终端生动化