企业营销策划案例

企业营销策划案例（精选8篇）

企业营销策划案例 篇1

企业营销策划案例

2002-9-

4创新管理，创新产品，创新品牌，创新营销策划……，创新是一个永远谈不完的话题。在激烈的商战中，营销创新的思维可以使商家举一反三，改变传统的营销定势，把企业的市场做大。

商品的一亏多盈

日本的一家药店的老板松本青，为了扩大经营市场产生这样的创意，他把自己开的药店名称取名为“创意药店”，并且是连锁经营，顾名思义，他的经营手法是具有创意性的。他的创意是什么呢?他把一种售价为200元的膏药，以特低价80元出售，这是市场上的最低价，同行们都不理解，认为他简直是个疯子。价格消息一传出人们便蜂拥而来，于是药店名声大振，生意兴隆，门庭若市。这种低价膏药卖的越多，看上去是亏空越大，但实际上药店盈利达到空前水平。原因在于前来购买膏药的人，认为该店其他药品也是便宜的，都顺便买些。而其他药品的盈利远远抵冲了膏药的亏空，一亏而多盈，既创出了药店的知名度，又赚了钱，药店可谓名利双收。

一语双关的店名

西安人王志汉开了一个小吃店。这个小吃店的两个邻店都有特色。它的东邻是一个高档酒店“上海酒家”，它的西邻是一个品种繁多的“上海风味小吃”，王志汉经营的档次和品种都无法与东西两邻相竞争。但是聪明的王志汉灵机一动，给自己小吃店取名为“好邻居”，经营品种主要特点是物美价廉。这是东西两店不具备的特点，它的客人主要是以普通百姓和工薪阶层为对象。由于店名新鲜，并且一语双关，既树自家形象，又给邻店增光。店名顺口顺心顺眼，具有双重公关意义。不久，“好邻居”生意红火，明显比东邻西店效益好。不少顾客都看中了中间的好邻居，形成了“东西虽好，中间更好”的印象。好店名使“好邻居”声名远播。

附赠品的魅力

无锡化妆品厂生产一种珍珠霜，进入香港市场后，产品因缺乏竞争力一度严重滞销。该厂的推销人员便想出一个促销的创意：在每瓶的珍珠霜里放一颗式样精美的仿真珍珠。并大力宣传带珍珠的珍珠霜，让顾客人人都知道，让女士们在购买化妆品珍珠霜的同时，得到一份小小的惊喜，多么精美的小珍珠!这个点子一举成功，购买者一下子增多起来，特别是年

轻女士为了得珍珠而买珍珠霜，一买就是十几瓶，把赠送的珍珠串成一个美丽的珍珠项链，一传十、十传百，珍珠霜居然成为香港市场的抢手货。

麦当劳快餐店成为中国改革开放后最热销的快餐。这是什么原因?每逢节假日快餐店人如蜂拥，座无虚席。原来吸引用餐者的不单单是卫生、便捷，可口的快餐，而且对小朋友吸引力更大的是玩具赠品，每种玩具都式样各异，创意新奇。孩子们的需求带来了全家的消费，孩子吃乐了，玩具到手了，孩子高兴，家长多掏一点腰包也是心甘情愿的。赠品的造价比较低，由于数量大，成本低，快餐店用少量的免费赠品带来了丰厚的回报。

鲜活烧鸡的热销诀窍

中国的锦州地区是出了名的烧鸡产地。那里的烧鸡店林立，竞争十分激烈。

在锦州一个农贸市场里，有一家远近出名的“老王头烧鸡店”，到附近熟食店买烧鸡的人，大多买老王头烧鸡。

老王头烧鸡何以独受消费者钟爱呢?原来，老王头烧鸡以信誉取胜，保证一活二鲜三可口，不卖隔夜烧鸡。他总是把当天卖不出去的烧鸡白送给邻近的人家，这样虽然亏了一点，但邻居是最好的证人，最好的宣传者，最好的活广告。不卖隔夜鸡，剩了白吃，使老王头烧鸡店名声非常好，生意越做越大。

好利来的反向思维

中国人中秋节吃月饼这是一年一度的大好商机，但是2001年的中秋节月饼大战显得空前冷落，原因是出了一个南京冠生园事件，媒体对它的曝光，使广大消费者对月饼的质量产生了很大的疑问。是不是劣质月饼?它的原料是不是上一年的剩余品?食品卫生的可信度下降，使月饼的产量锐减，许多食品厂大砍原来的月饼生产计划，南京冠生园食品公司处于停产状态。而好利来食品公司在月饼事件的不利商机下，冷静分析了市场，抓住了消费者求优求好的心理，扩大生产优质月饼，并大搞宣传攻势，以高质量的月饼占领中秋节月饼市场，产量翻一番，销售额超过原来的2倍。在弱市中抓商机，反向思维决策以奇制胜。原计划年产2000吨月饼，后来提高到5000吨，中秋节前开足马力生产出近万吨月饼，全部销售出去，它的营销决策是创新成功的结果，能跳出传统的市场分析模式。

作者：陈继谦 来源：《企业研究》2002年第5期

责任编辑：孟娜

企业营销策划案例 篇2

本文将通过对农夫山泉借TCL冰箱“保鲜”、红苹果家具成功跨界互联网两则典型案例的深入分析, 并结合相关理论, 探索和总结出一些可供现代企业借鉴的跨界营销策略。

1 案例描述

1.1 农夫山泉借TCL冰箱“保鲜”

2004年初, TCL白色家电事业部对年度品牌推广策略进行了一番大胆的调整, 重点之一就是强调要通过异业联合, 从行业外寻找资源来增强自身的竞争优势。

TCL将产品功能进行了一番解析。冰箱产品的基本功能属性是“制冷”, 给消费者的带来的价值利益是“保鲜”, 如何将一直表达空洞的“保鲜”功能让消费者摸得着, 看得见?通过其他相关产品的联想延伸是一种较为可行的选择。于是, 同样具有“保鲜”概念的饮料业进入了TCL的视野。饮料业的受众范围广, 有怡人舒爽的口感, 且与冰箱业的旺季销售同步, 消费者通过在终端直接品尝饮料消费, 会很自然的对冰箱的“保鲜”功能产生认同。在国内诸多饮料厂家中, TCL经过精心挑选和慎重考虑, 把“绣球”抛给了农夫山泉公司。

当时, 农夫山泉在饮料业是后起之秀, 但面对娃哈哈、康师傅等国内外强势品牌的夹击, 单靠其一己之力, 难以最大限度地吸引消费者的注意。TCL冰箱不约而至, 面对这样难得的双赢合作机会, 农夫当然会欣然接受。

于是, 当TCL冰箱提出将农夫的饮料摆在TCL展柜捆绑展示时, 农夫立刻表现出了浓厚的兴趣和合作的愿望, 希望籍此在品牌形象和终端销售上获得更好的市场表现。

2004年6月4日, 双方主要负责人经过激烈碰撞, 在惠州TCL总部的会议室签署了合作协议。双方的合作不仅限于销售终端彼此推介的联合促销层面上, 由于2004年是奥运年, “奥运和健康”是双方合作的最大切入点, 双方决定开展“奥运金牌大家猜”公益活动, 通过“奥运”的主题把两者整合起来。而体育营销, 也恰恰可以成为企业和消费者加强彼此沟通的重要工具。为了吸引消费者眼球, 提供“零距离”体验机会, 双方将合作引入了更深的一个层面——渠道捆绑。TCL冰箱开放它所有的渠道为农夫山泉所共享, 农夫的饮料可以在TCL卖场免费形象展示, TCL冰箱则可以借农夫山泉饮料的口来表白自己的“新鲜”价值。

2004年7月, TCL白色家电和农夫山泉推广部联合开展的“激扬中国力量弘扬奥运精神”主题活动在全国各大中心城市重点卖场隆重上演, 一浪接一浪的促销攻势在两家公司的销售终端势如流火、炙热异常。

TCL冰箱和农夫山泉首尝异业联合新模式, 开创了家电业和饮料业异业联烟的先河。

1.2 红苹果家具成功跨界互联网

2010年6月2日, 持续了60天的“红苹果寻亲记”活动终于落下帷幕, 这一由深圳天诚家具有限公司组织的大型寻亲回馈活动共吸引了61万人参与, 引发家具业界惊叹。而红苹果公司正是凭借着互联网公关、广告、线下活动等三位一体的跨界营销, 轻松实现了这一家具行业“想都不敢想”的活动效果。

据统计, 该次活动共吸引了超过100人次10年以上老用户参加, 其线上活动中奖人数更是高达500名;在活动进行的第三天, 参与人数就突破20万, 红苹果用数据证明了跨界整合营销的威力。

对于此次“红苹果寻亲”活动, 大多数人的印象可能停留在4月1日的线下活动中。当天, 在北京、上海、深圳、武汉等全国20个一线城市街头出现了一队另类的苹果派发员, 他们身着印有“红苹果”Logo的T恤, 头戴大得夸张的红苹果头罩, 在地铁、商业中心等人流密集处派发贴有活动网址的红苹果, “红苹果寻亲”线下活动部分正式拉开帷幕。

但事实上, 在线下活动十天之前, 活动的线上推广已经开始运作。而红苹果给线上推广的任务则是配合线下活动, 制造悬念引发关注。

常逛论坛的网民, 可能都见过一则标题为“广州红色苹果暴涨, 强烈质疑这是个阴谋”的帖子。而事实上, 这个帖子就是整个活动线上推广的第一炮。红苹果公司正是通过运作红色苹果涨价这一事件, 迅速聚集了大量网民关注。而在4月1日愚人节前夕, 红苹果又接连发出多篇论坛帖子, 引出“免费派发”等关注热点, 为愚人节当日的线下活动积极造势。

线下活动过后, 红苹果趁热打铁, 以活动当天的亮点为素材, 在互联网上抛出“天价苹果”等传播热词, 成功的将线下活动的功效通过网络平台发挥到极致, 以至于活动第三天, 也就是4月3日, 其线上活动页面的参与人数已经突破20万。

当然, 除了线下活动的轰动效果, 以及线上推广的精巧设计外, 红苹果公司还在平面和网络平台投放了大量广告, 广告内容也是直指活动平台。互联网公关、广告、线下活动, 红苹果公司将这三大推广利器有机结合, 最终取得了61万参与人数的骄人成绩。

据了解, 红苹果此次全国寻亲活动的主要目的是通过“寻亲”这样一个活动表现红苹果品牌悠久历史。家住沈阳的徐振声是红苹果11年的老用户, 据他介绍, 其11年前购买的红苹果衣柜至今没有任何破损, 而且中间还搬过两次家, 对红苹果的品质非常信任。

2 基于案例研究的企业跨界营销策略探索

纵观上述两个案例, 我们可以更形象的了解跨界营销这一概念, 它是一种营销创意, 它打破了习惯性思维的“界”。那么, 企业在实施跨界营销时有哪些策略可供选择呢?

2.1 运用品牌延伸策略

品牌延伸战略有纵向延伸和横向延伸之分, 纵向延伸是指向与本企业产品相关的不同层次延伸;而横向延伸则是指借助本品牌的影响力, 向相关或不同行业延伸。案例一中, “如何将冰箱一直表达空洞的‘保鲜’功能让消费者摸得着, 看得见?通过其他相关产品的联想延伸是一种较为可行的选择。于是, 同样具有‘保鲜’概念的饮料业进入了TCL的视野。饮料业的受众范围广, 有怡人舒爽的口感, 且与冰箱业的旺季销售同步, 消费者通过在终端直接品尝饮料消费, 会很自然的对冰箱的‘保鲜’功能产生认同。”这就是品牌的横向延伸, TCL冰箱跟农夫山泉本属不同行业, 但有一个共同价值就是“好矿泉水放在好冰箱里就更新鲜”, 这是消费者直接感受到的, 所以这两个品牌的跨界也就顺理成章了。

需要注意的是, 实行品牌横向延伸的跨界营销策略的前提必须是与本品牌有互补关系或者是能相互证明品牌优势的产品, 而不能随意混搭。

2.2 借助独特的事件营销和体验营销

两个案例都成功运用了事件营销。案例一中, “TCL冰箱和农夫山泉联合开展的‘激扬中国力量弘扬奥运精神’主题活动在全国各大中心城市重点卖场隆重上演, 一浪接一浪的促销攻势在两家公司的销售终端势如流火、炙热异常。”这一事件是两公司自行策划的, 并借助奥运这个全球性事件提升两个品牌的影响力和知名度。同时, 家电和饮料行业跟奥运这个体育盛事也是一种自然的跨界合作。而案例二更是一个完全人为策划的事件营销, 红苹果家具通过“红苹果寻亲记”来征集老顾客, 用数字证明产品的品质。

同时, 两个案例中企业也都特别重视“体验营销”, 他们通过一系列的宣传活动, 增强企业、品牌与消费者之间的互动, 拉近了消费者与品牌之间的距离。案例一中TCL和农夫山泉“双方开展‘奥运金牌大家猜’公益活动, 通过‘奥运’的主题把两者整合起来。把体育营销变成企业和消费者加强彼此沟通的重要工具。”而案例二中红苹果更是把体验营销这一策略展现的淋漓尽致。它通过实地派发贴有活动网址的红苹果的方式, 把公众引向了虚拟的网络世界, 经过一系列的网络宣传活动再把公众拉回真实的世界, 通过与公众的互动和沟通, 把“红苹果”三个字深深印在顾客印象中, 同时又寻找使用红苹果家具达10多年之久的老顾客, 借顾客的口证明了品牌的质量和悠久历史。

2.3 把握虚实结合的战术

这里的虚既是指互联网这个虚拟世界, 又是指似实实虚的营销战术。这一点在案例二中表现更为明显。红苹果凭借强大的互联网媒体, 为宣传“4月1日在北京、上海、深圳、武汉等全国20个一线城市街头人流密集处派发贴有‘红苹果寻亲’活动网址的红苹果”, 进行了诸如“在网上发表标题为‘广州红色苹果暴涨, 强烈质疑这是个阴谋”的帖子”、“在4月1日愚人节前夕接连发出多篇论坛帖子, 引出‘免费派发’等关注热点, 为愚人节当日的线下活动积极造势”、“实地活动过后在互联网上抛出‘天价苹果’等传播热词”等这一系列虚实结合的跨界宣传, 产生了“活动第三天线上活动页面的参与人数已经突破20万”的强烈效果。

企业在进行营销活动时不妨运用虚实结合的方式, 借助网络这一强大的传播利器, 在网络与现实世界找到一个合理的“界”。

2.4 融入时尚流行概念

流行时尚元素往往会受到青年人的热捧, 如案例二中红苹果“在4月1日通过网络连发出多篇‘免费派发’的帖子, 引起广大网民关注”, 再如每年的4月1日愚人节已经成了许多年轻人互相玩笑的一个节日, 红苹果在这天进行“免费派发”, 既能起到扩大跨时尚文化宣传的效果, 又能降低企业营销策划成本。因此, 企业完全可以利用中国的传统节日做文章, 再添加一些时尚元素进行组合宣传。案例一中的TCL和农夫果园跟体育并不搭界, 可是它们却制造了一个很好的“界”——“奥运与健康”, 运用健康这一理念让体育、冰箱和饮料三种行业自然跨界。

2.5 联合终端销售平台

这一策略在案例一中体现尤为明显。“双方没有将合作局限于销售终端彼此推介的联合促销层面上, 由于2004年是奥运年, ‘奥运和健康’是双方合作的最大切入点, 双方决定开展‘奥运金牌大家猜’公益活动, 通过‘奥运’的主题把两者整合起来。而体育营销, 可以成为企业和消费者加强彼此沟通的重要工具。为了吸引消费者眼球, 提供‘零距离’体验机会, 双方将合作引入了更深的一个层面——渠道捆绑。TCL冰箱开放它所有的渠道为农夫山泉所共享, 农夫的饮料可以在TCL卖场免费形象展示, TCL冰箱则可以借农夫山泉饮料的口来表白自己的‘新鲜’价值。”这里的跨界联合营销表现为渠道共享、与消费者的互动体验和终端形象展示。

3 结语

总之, 跨界营销使许多看似互不相关的产品或企业联合起来, 共同面对市场竞争, 它让我们看到了一种新的营销趋势, 这种方式不是单纯的以竞争来抢夺资源, 而是通过企业间的各种有效的跨界合作, 将不同领域的品牌、文化等元素相互渗透和融合, 从而实现优势互补。

参考文献

[1]钟超军.TCL、农夫山泉——冰箱与饮料搭伙[J].成功营销, 2004, (9) .

[2]中国经济网.跨界营销——红苹果打造最牛寻求活动[EB/OL].2010-6-2.

[3]邓勇兵.跨界营销:体验的综合诠释[J].中国市场, 2007, (42) .

企业贺卡营销案例解读 篇3

与传统的广告媒介不同，邮政贺卡可以根据企业需求量身定做，可以根据企业的目标受众直效传递，具有分众传播和数据库定向传播的双重优点。对于企业而言，通过邮政贺卡既可以传递祝福又可以宣传企业品牌，与单一的硬广告投放相比，其品牌宣传的亲和力及性价比远高于其它媒介。

目前，企业定制型邮政贺卡已经占到发行总量的90％，每年选择定制邮政贺卡的企业超过了10万家。其中，企业邮政贺卡营销也有一些精彩的案例值得借鉴。案例一：富士康“与爱同行”活动

员工是企业和社会建设的受益者，更是企业和社会建设的主体。因此主动承担起对公众和自己员工的责任是企业在发展和营销过程中所应尽的社会责任。富士康公司作为一家发展已久的跨同大型代工企业，外地员工数量庞大，其在日益壮大的过程中，没有忘记自己的社会责任，在自己力所能力的范围内，积极参与各种社会公益，同时还不忘关爱员工的身心和发展。2011年，富士康成都公司联合四川省总工会、成都市邮政局举办了“与爱同行”的活动。此次活动不仅为富士康员工献上了精彩的大型文艺表演，而且还制作了“与爱同行”员工家庭关爱卡(里面主要包括慰问语、心理健康小贴士、企业对员工家人的答谢语以及员工手书部分等)，赠送给了富士康全体员工，并且鼓励他们寄送给家乡的父老乡亲，报平安道祝福、表达思乡之情。　如此一来，文艺活动、文化交流、家书环节成为了成都富士康广大职工精神生活中不可或缺的一部分，并将继续发挥先锋和号角的力量，引导和凝聚富士康员工为构建“爱心、信心、决心”的良好的文化氛围共同奋斗，从而拥抱更加美好的明天。

通过“与爱同行”贺卡的寄送，富士康向众多员工及其亲友传达了公司的爱心和公益精神，体现了公司关爱员工及其家人的良好企业形象，为企业搭建了品牌形象宣传的平台；同时由于此次活动主要是拉动社会文艺演出团队力量与广大职工同台共享欢乐，把着力点放在满足职工群众精神文化需求和全面发展上，因此“与爱同行”活动还引起了新闻媒体的关注与报道，进而吸引了社会各界对成都富士康公司更大的关注，为企业在社会上树立了良好的形象。

案例二：东风悦达起亚汽车新老客户新春关怀活动

2012新年将至，为了更好地体现东风悦达起亚“以顾客为中心”的服务理念，提高其知名度和美誉度，东风悦达起亚以元旦、春节为契机，为向新老客户寄送节日祝福、表达感谢之情，特意与盐城邮政局合作推出了以东风悦达起亚汽车为主题的贺卡。此次贺卡以中国邮政贺卡有奖明信片为载体，采用普通型贺卡+异形副片的组合形式。其中，正片部分体现鲜明的东风晚达起亚汽车特色，力求达到强烈的视觉冲击效果，体现“挑战、精诚、和合、超越”的企业理念，同时又融合新春元素，体现企业关爱用户的情意；副片部分则是按东风悦达起亚不同车型做成以K5新车为主导的车型图，异形切边，做工精美，极具个性。正片与副片相连，正片留给客户，作为参与中国邮政有奖贺年明信片兑奖活动的凭证。东风悦达起亚汽车有限公司提供购车人名址数据，由盐城邮政局针对不同车型的车主进行分类免费打印寄递。

在竞争激烈的汽车市场中，价格战是汽车厂商惯用的手法，此次东风悦达起亚的贺卡营销可谓说是“不走寻常路”，效果自然也会不错。首先，它借节日祝福，加强了与新老客户的情感沟通，突出了东风悦达起亚的服务领先优势，延伸了服务内涵，提高了新老客户的品牌忠实度；其实是它打破了汽车营销的惯用思维，从而给人一种耳目一新的感觉，让消费者感觉东风悦达起亚不但向中国消费者奉献安全环保、超越期望的汽车产品以及完善的售后服务，而且还在为其创造更美好、更便捷的汽车生活，从而对东风悦达起亚品牌的美誉度有了进一步的提升。

案例三：广东揭阳移动影视贺卡项目

2011年是建党90周年，中国电影史上诞生了第一个由主旋律引领的暑期档。其中，《建党伟业》凭借其庞大的明星阵容，上映6天全国票房即突破1.5亿元。于是揭阳市邮政局与中国移动广东有限公司揭阳分公司开展合作，借助《建党伟业》的热映。推出了相关主题的影视贺卡。影视贺卡既不失年味，又有创新，打造T--次个性化的可触式、立体式、全覆盖式、情感式的节日营销机会。在新年到来之际为客户送上一份可以触摸的祝福，让其感受到实实在在的温暖，能够更好地宣传企业形象，巩固现有市场，提高客户满意度，推动企业文化建设及影响力提升。

其实，揭阳市邮政局与中国移动广东有限公司揭阳分公司此前在影视贺卡方面就有过合作的先例。2009年底，借新中国成立六十周年献礼大片《建国大业》的热映，双方同样是推出了影视贺卡。那次影视贺卡不仅在邮政贺卡的平面上做了企业拜年内容的设计，而且还在《建国大业》影片中植入20分钟企业面对面式的拜年、企业形象展示及产品宣传推广短片，使客户在细品《建国大业》的同时，耳闻目睹了企业的高速发展以及亲切问候，拉近了企业与客户的距离；同时在寄送定位上，揭阳局对揭阳移动的客户进行分析定位，主要针对三个目标群体寄送：第一、钻石卡、金卡、银卡客户，全球通客户；第二、党政机关、国有企业负责人(由揭阳局提供名址)；第三、窗口办理3e业务客户及新开通全球通客户。这几类目标群体既符合揭阳移动目前的营销重点，又是其较高端客户，寄送影视贺卡不仅拉近了揭阳移动与客户的距离，又可以从平面到立体地宣传揭阳移动的公司形象与产品；既能让VIP客户、集团客户、全球通客户感受到企业关怀，尽显其尊贵身份，又能有效提高该公司通信品牌形象，维持竞争优势。

企业成功的营销案例 篇4

企业成功的营销案例

Stormhoek葡萄酒公司是家小企业，没多少钱，因而也没有在英国投放任何广告。马尔产生了一个看似不可能的想法－利用博客。Stormhoek葡萄酒诞生后的六个月，马尔给英国最热门的150名博客每人寄了一瓶中等价位的葡萄酒。

只要博客满足以下两个条件就可以收到一瓶免费的葡萄酒：

1、已届法定饮酒年龄

2、住在英国、爱尔兰或法国，此前至少三个月内一直写博。读者多少不限，可以少到3个，只要是真正的博客收到葡萄酒并不意味着你有写博义务――你可以写；也可以不写，可以说好话，也可以说坏话。

Stormhoek葡萄酒公司将博客活动推出之后，收到博客们的追捧，大量博客人参与到这项活动中来，互联网本身就具备分享的精神，大量的博客关于Stormhoek葡萄酒做了正面的回应，不仅仅如此，每个博客人都会有自己的粉丝，都接触到关于Stormhoek葡萄酒信息，同时也扮演着传播者的角色。

“Stormhoek通过博客发动的病毒营销，产生的滞后效应还很难具体估量，但Stormhoek发现，在过去不到一年的时间里，他们的葡萄酒销量翻倍了，达到了“成千上万箱”的规模。

从去年夏天至今，Stormhoek的月销售量翻了一番，这个品牌已经得到了Sainsbury超市和Majestic葡萄酒公司的订单。因特网上的对话也引爆了零售市场的巨大需求，零售商Asda 和Threshers都和马尔进行过网络对话，现在他们也在销售Stormhoek的产品。

Stormhoek的公司网站本身就是一个博客。Stormhoek在自己公司的博客上，发布一些关于Stormhoek葡萄酒的产品信息和最新的市场活动信息。举例说来，当Stormhoek去年决定改变瓶子上的商标时，公司把这个消息发到了博客上，公司还通过博客举行了评酒会。下个月Stormhoek登陆美国的时候也会举行一系列针对美国博客作者的活动，希望能通过这种形式激起美国人的消费热情。

当然，博客日记上也有一些尖酸的评价。马尔说，博客的伟大之处在于我们能看到别人的评价，能够回复评价，“公司能和他们的顾客进行双向交流。” Stormhoek并不是唯一一家通过博客与顾客交流的公司，饮料界的巨人吉百利史威士公司也鼓励自己的雇员在公司写博客。大公司之所以不敢贸然进入博客世界是因为博客们比较刻薄，倾向于发对现有权威，喜欢把大公司作为首选攻击目标。”

五粮液葡萄酒博客营销

无独有偶，国内也有这样的一家企业，学习Stormhoek成功博客营销案例后，也展开自身博客营销。五粮液旗下有一款红酒，后发优势，展开博客营销的张力。

2006年底，国内就业大王五粮液葡萄酒有限责任公司联合国内第一跨媒体营销博拉网（BOLAA网），建立专题页面，展开关于旗下一款国邑干红关于“红酒博友博红酒”大范围的产品推广活动，这也是国内传统行业酒业第一次关于博客营销的体验，在活动声明，活动有网站博友自主报名，活动开展后短短几天报名参加体验活动的人数就突破了六千多人，最终五粮液葡萄酒公司在其中挑选了来自全国各地的500名知名的博客红酒爱者参加了此次活动，分别寄送了其新产品国邑干红以供博客品尝。在博友品尝葡萄酒后纷纷在博客上分享五粮液国邑干红品尝体验，短时间内关于国邑干红的好评如潮，大量的博友转介绍，推荐其他网民饮用。

零售银行营销案例 (小微企业) 篇5

银监会在去年12月初颁布的《商业银行金融创新指引》中提出了对商业银行开展金融创新活动的四点要求，即：“认识你的业务(know your business)”，“认识你的风险(know your risk)”，“认识你的客户(know your customer)”，“认识你的交易对手(know your counterparty)”。其实“四个认识”，不仅是商业银行开展任何一项金融业务时应当认真解决的核心问题，更是商业银行开展营销工作时必须坚持的一个基本原则。尤其是其中的“认识你的客户(know your customer)”，对商业银行的客户营销工作具有特别重要的意义。

小微企业贷款营销

来自银监会的数据显示：2011年我国银行业金融机构总资产113.28万亿元，同比增长18.9%，商业银行净利润达到1.04万亿元，再创历史新高。而与此同时，当下一些从事实体经济的中小微企业却贷不到款或贷不起款，处境艰难。全国工商联去年发布的一份调查报告显示，90%以上受调查的中小企业表示无法从银行获得贷款，62.3%的民营企业是不得已从民间借贷渠道融资。

“很难从国有银行贷到款。”在记者与小微企业主接触中，这是最常听到的抱怨。中小企业生存困境根本原因在于企业自身转型升级不够，还是银行嫌贫爱富，不能满足其融资需求？银行和中小企业之间究竟是抽血还是造血的关系，二者如何跳出“零和游戏”达到互倚共赢，也成为今年两会代表委员热议的话题。

今年2月初，温家宝在国务院常务会议上针对小型企业融资难问题。政策扶持为小微企业的贷款市场创造了良好的外部环境，其发展的内生动力正在激发着外界市场融资供需和服务供需的旺盛增长。小微企业客户群体有望成长为各家银行竞争的蓝海。3月12日，全国人大代表、中国银行行长李礼辉表示，2011年该行加大对社会经济重点领域和薄弱环节的支持力度，涉农贷款和小微企业贷款分别较年初增长26.98%和62.34%，增速高于整体贷款平均增速12.77和48.13个百分点。

业界普遍认为，走资本节约、产出高效的可持续发展道路将成为国内银行的必然选择。而资本占用相对较低的小微金融业务正成为商业银行战略转型的重点。

包商银行北京分行定位于“以小微企业为核心客户”，一方面推出无抵押贷款产品“商赢宝”，要求3-5天实现客户申请到发放的全程服务；另一方面在业务办理中，推出100万元以下三户联保贷款产品，不与同业机构进行“价格战”。

中国小微企业贷款市场潜力巨大，银行在小微企业贷款中具有更大的定价权，在有效控制风险的情况下，可以通过利率定价实现„收益覆盖风险‟，提升盈利能力。因此，包商银行坚持发展小微金融业务，有利于调整和优化信贷结构，降低贷款集中度，走资本节约、产出高效的可持续发展道路。

“在我们行，做小微企业贷款业务的人数占近四分之一，人均成本可能10多万，但人均年收

益能达到七八十万，整个小微企业贷款年收益率能达到7％-9％，远高于3％左右的公司类贷款收益。”包商银行战略部一人士称。将贷款向小微企业倾斜在提高银行贷款收益的同时，也能惠及更多能为经济带来更多活力、也能为社会创造更多就业的小微企业。

以内蒙古自治区赤峰市翰王洗染公司为例，该公司总经理王昆仑军人出身，原来是街头的一名擦鞋匠，但自从2008年5月从包商银行获得了第一笔3万元贷款开了第一家固定擦鞋、洗染门店后，三年多来不断扩大业务，如今已发展成为一个拥有五家分店的小老板，而且注册了自己的公司，主要吸纳复员军人，和大批到城市务工的农村人员。目前，包商银行对他的贷款累计已接近100万元。

打破抵押崇拜，强化对客户经营状况和还款能力的分析，从企业、个人现金流确定贷款额度和还款期限，是小微贷款的核心。

不过相对于大企业，微小企业在财务管理上不那么规范，如何防范骗贷或挪用风险？“如果真正实地了解，会发现这些做小生意的人对投资可能比银行更谨慎，因为他们的个人财产和企业财产是连在一起的。另外信贷员的贷后管理是随时进行的，比如逛街时都可以顺便看下客户的经营情况，而且即便不是负责这个客户的信贷员也会将看到的信息互相交流，类似于交叉核查。”包商银行赤峰分行的一名客户经理表示。

细致的考察及监督必然需要信贷员投入大量时间和精力，包商银行为此制定考核机制——将小额贷款发放笔数与信贷人员工资挂钩、实行梯级考核，比如2.1万以下的贷款算一笔，2.1万-20万的贷款算一笔，依次设立不同的梯级和考核系数，发放的笔数越多奖金越多，还有每月必须完成的贷款笔数这样的硬性考核，以此激励信贷员做多笔、小额放贷。

城市商业合作社：小微企业金融服务再升级

2012-07-05 07:02:37 来源: 金融时报(北京)有5人参与 手机看新闻

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1长青珠宝、富通机电设备、瑞宝酒业、东瑞服饰、川福餐饮„„这些从事不同行业、来自不同地域、原本生意上并无交集的小企业业主们，如今却因为一个共同的纽带而坐到了一起。

前不久，由民生银行苏州分行与苏州市工商联携手成立的首家市级小微企业城市商业合作社——苏州市小微企业城市商业合作社成立。揭牌当日，300多家小商户、小企业成为商业合作社的首批会员。

作为民生银行小微金融服务的又一创新，城市商业合作社将昔日商圈里松散的小微商户，按照区域、行业、产业链特征，整合成一个有组织的经济体，抱团发展，抵御风险，同时进一步享受银行全方位的金融及非金融服务。

由单打独斗到抱团发展

记者从苏州市区出发，一个多小时的车程就进入常熟招商城。很难想象，这个辖区面积近4平方公里、下设30多个专业市场的全国最大服装服饰交易城，是由20多年前的马路市场一步步发展起来的。目前，市场年销售额超过800亿元。

“市场目前共有商户2.8万个，日资金流量近20亿元，是银行小微金融业务最好的目标客户群。招商城支行就是专门为这个市场成立的。”民生银行苏州分行招商城支行行长陈律告诉记者。这家去年12月才挂牌营业的支行，仅用半年时间贷款余额就超过24亿元，跃居当地各家银行的第三位。

“民生银行做小微金融采取的是‘规划先行、批量营销、标准作业’模式，由分行进行先期调研，拿出方案后，分支行联动共同拓展市场。”民生银行苏州分行小微金融部总经理徐利东介绍说，招商城支行成立后，依靠7个营销团队迅速拓展了5800个客户，这些客户全部来自招商城，覆盖市场总量的1/5。“我们每个团队4个人，平均每人负责200多个客户。”徐利东说。不过，随着客户数量剧增，银行拓展和维护客户的难度也在加大，“城市商业合作社的出现刚好解决了这个问题，让我们眼前豁然开朗。”

徐利东在银行工作10年，大部分时间都是在和小微企业打交道。谈起这两年民生银行开展的小微企业金融服务，他的感受颇深。“小微企业最大的特点是小而散，对银行来说，信息不对称意味着高风险和高成本。批量化、规模化、专业化能够有效解决这一难题，而成立城市商业合作社可以说是银行开展小微企业金融服务的又一次升级。”徐利东说。

苏州市小微企业城市商业合作社向会员分类提供服务和组织活动。而总社下设的各个城市商业合作社则由各县域、各区工商联以及民生银行苏州分行分支机构联合发起，按照不同的区域、商会、商圈、小微项目分类。以招商城为例，目前这里的5800个商户可以每30至50户组成一个城市商业合作社，合作社主要负责人由会员商议和选举产生。

“这些分散的小商户被组织起来后，一方面有利于银行掌握客户的信息，降低信用风险；另一方面也有利于他们之间建立有效沟通渠道和救助机制，共同抵御风险。”徐利东说。

整合客户以求降低对银行资金依赖

成立城市商业合作社绝非民生银行高层“拍脑袋”的决策。实际上，它根植于民生银行3年来在小微金融领域这块土壤的深耕细作。

早在2009年2月，民生银行就开始全面进军小微企业金融服务领域，并把“做小微企业的银行“作为三大战略之一。仅仅3年时间，民生银行已成为全球最大的小微企业金融服务商。截至今年3月末，全行小微企业贷款余额达到2400亿元，小微客户超过46万家，不良贷款率维持在3‟左右。

在此基础上，民生银行董事长董文标在今年初提出，把成千上万的小商户集中起来，实现客户整合，把市场里、商圈里无组织的分散商户，通过分层归类，与政府、工商、税务、街道、业主结合起来，做成城市商业合作社，使他们有联系、有活动、有交流、有合作，实现抱团发展，合作多赢，共同超越。

今年3月1日，民生银行上海分行协同上海长宁区政府，共同成立了中国民生银行上海分行---长宁区小微企业城市商业合作社，成为民生银行第一家城市商业合作社。4月11日，民生银行下发具体指导方案，就全行建设城市商业合作社的思想、目的、定位、架构和会员管理等提出统一要求，鼓励全行开展丰富多彩的城市商业合作社活动，发挥民生银行在整合小微企业客户群体中的核心纽带作用。此后，各地分行纷纷成立城市商业合作社。到6月初，民生银行在全国20多个城市已建和正在筹建的合作社数量超过150家。

民生银行零售业务部总裁艾民在接受记者采访时说，经过3年的发展，民生银行的小微企业金融已从最初追求规模化发展到专业化运作，再到如今进入客户整合阶段。城市商业合作社这一创新模式，在解决信息不对称问题的同时，能够使小微企业作为一个整体而增强生命力，并且有效减少其对银行信贷的依赖。

“银行在其中起杠杆作用，而不一定是资金的唯一提供者”。艾民的这句话给记者留下深刻印象。提供全面服务实现银企共赢

“根据我们做小微业务的情况看，只有30％左右的小微企业有贷款需求”。徐利东表示，江浙一带小企业相对来讲自有资金较为充足，他们往往对方便的结算、投资理财服务以及通畅的信息渠道需求更为强烈。

从企业的成长与发展来看，比起融资、结算等金融服务，上下游渠道的建设、社会关系的维护、企业管理的提升、行业经验的交流等，对实现企业的持续成长与发展更为重要。民生银行在实践中认识到，不能将眼光只盯在贷款业务上，那些没有贷款需求的客户往往现金流充沛、存款资源丰富，只有全面满足他们的需求，才能真正打开小微企业这个宝库，也只有助力小微企业成长壮大，才能最终实现银企共赢。

这些分散的小商户被组织起来后，一方面有利于银行掌握客户的信息，降低信用风险；另一方面也有利于他们之间建立有效沟通渠道和救助机制，共同抵御风险。从企业的成长与发展来看，比起融资、结算等金融服务，上下游渠道的建设、社会关系的维护、企业管理的提升、行业经验的交流等，对实现企业的持续成长与发展更为重要。民生银行在实践中认识到，不能将眼光只盯在贷款业务上，那些没有贷款需求的客户往往现金流充沛、存款资源丰富，只有全面满足他们的需求，才能真正打开小微企业这个宝库，也只有助力小微企业成长壮大，才能最终实现银企共赢。从2010年开始，民生银行小微企业金融服务从单纯的小微企业贷款，扩展到涵盖小微企业贷款、小微企业结算和小微企业主家庭财富管理的全面金融服务。城市商业合作社成立后，这一服务将进一步升级。比如，他们推出的“铁哥们”互助基金这一特色金融服务，主要解决会员企业流动资金与信贷资金的不匹配困难，以“自愿互助、风险共担、利益共享、抱团取暖”为原则，向其提供短期、小额、临时的资金救助。

实际上，城市商业合作社更具创新的地方在于，为小微客户搭建了资源共享、经验交流和信息沟通的平台，能够降低沟通和交易成本，拓宽商业信息渠道。利用这一平台，银行可以为其提供包括融资服务、投资理财、私人银行以及生意撮合匹配、顾问咨询等在内的全面金融与非金融服务。

按照民生银行的规划，通过持续不断的小微企业金融服务创新，民生银行将用3至5年时间，实现为80万至100万户小微企业服务，小微企业贷款余额达6000亿元，占全行信贷余额

外贸企业绿色营销案例分析 篇6

一、绿色营销的内涵

绿色营销是指企业在生产经营过程中，将企业自身利益、消费者利益和环境保护利益三者统一起来，以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、销售和制造。美国威尔斯大学的肯毕提(Ken Peattie )教授曾指出：“绿色营销是一种能辩识、预期及符合消费的社会需求,并且可以带来利润及永续经营的管理过程。”从本质内涵上看，企业绿色营销是企业以环保观念作为其经营指导思想，以绿色消费为出发点，以绿色文化作为企业文化核心，在满足消费者绿色消费需求的前提下，为实现企业目标而进行的营销活动。它是传统市场营销的进一步扩展和深层次延伸，也比传统市场营销意义更深远，更具时代性。

二、绿色营销的提出与兴起

不断恶性化的今天，人们对环境和资源的忧虑逐渐转化为消费过程中的一种自律行为，更加倾向于适度、无污染、保护环境的消费，绿色需求在世界范围内已经或正被逐渐唤起。这一点在经济发达国家表现得尤为突出，并且已形成了绿色需求——绿色设计——绿色生产——绿色产品——绿色价格——绿色市场开发——绿色消费这种以“绿色”为主线的消费链条。因此，从根本上讲，是绿色需求决定了绿色营销的产生、规模、运作模式和发展趋势。同时，由于经济发展程度不同而导致的绿色需求和绿色技术水平的差异，正越来越多地被发达国家利用来作为遏制他国对外贸易的壁垒，从而形成了一种新型的非关税壁垒——绿色贸易壁垒(Green Trade Barrier)。乌拉圭回合的《技术贸易壁垒协议》中规定：“不得阻止任何国家采取措施来保护人类、动物或植物的生命健康、保护环境。”这样，环境保护就成为不承诺相关的国际贸易规范的一种借口，而实际上确有一些发达国家借保护环境为名，行限制国外产品进口之实。西方国家设置绿色壁垒的主要目标，很大程度上是针对发展中国家出口创汇所主要依赖的劳动密集型、资源密集型产品而设置的，其结果将会使发展中国家的一部分产品逐渐退出国际市场。所以它将严重制约发展中国家对外贸易的发展，进一步恶化其在国际贸易中的困难处境及国际收支状况。随着1月1日欧元的启动，欧盟将更注重扶助区内较落后的国家，这势必也会导致绿色壁垒等贸易保护主义的加强，对此中国政府和企业应及早准备应对措施。绿色壁垒主要包括课征环境进口附加税、限制或禁止进口、绿色贸易制裁、绿色标志制度、绿色卫生检疫制度等。由于其隐蔽性强、技术要求高、灵活多变的特点，在今后相当长一段时期内将会被越来越多的发达国家利用。由此可见，我国企业要想冲破绿色壁垒，进行绿色突围必须加强绿色营销，舍此别无他途。

外贸企业绿色营销探析：

一、绿色营销的挑战与机遇

审视我国出口发展的轨迹，不难发现主要还是依靠劳动力优势和大规模消耗不可再生的“存量资源”为推动力，这种以透支为特征的发展极易造成资源、环境的“早衰”。近年，我国的一些出口商品陆续面临着主要发达国家的绿色壁垒挑战。据统计，我国平均每年有 74 亿美元的出口商品因不符合环境要求而受到损失。如果上述问题得不到很好的解决，一是我国现有的出口市场难以巩固，更不要说进入新的市场;二是由于这些商品存在“绿色瑕疵”，卖价低，既浪费资源，又不能得到较好的经济效益。有远见的专业人士已经发现，在高速发展之后，我国的出口贸易即将出现一个发展的“瓶颈”。这个以商品的资源、技术、后果为特征的绿色消费浪潮将有可能主宰我国出口贸易的未来。

其实，绿色消费不是个别国家或市场的特殊要求。专家预言，21 世纪将是绿色的世纪。据调查，78% 的德国人在购物时会考虑环境问题;66% 的英国人愿意支付更高的价格购买绿色产品;70% 以上的美国消费者在购物时比较关心自己所买的东西是否绿色产品。日本人更是把普通的饮用水和空气都以“绿色”为选择标准。韩国、香港的消费者在购物时也都显示出了很强的“绿色”青睐。而我国绿色商品出口 年仅为 万美元，是日本同类商品的 4%，美国的 1.6%。而我国绿色商品大众化晚于国外市场，但随着有毒有害食品、建材、药品等的频频曝光，人们的绿色意识迅速地提升，要求提高生活质量的愿望正在变成消费者的行动，无公害、绿色、有机食品 (商品) 正在快速地走向市场，孕育着新的商机。

绿色营销又称环境营销或生态营销，是指企业把可持续发展观作为企业的营销哲学，把保护生态环境作为第一责任，在营销的全过程中实现消费者、企业、社会利益与环境利益的协调统一，各项营销组合的运行，贯穿着对消费者当前与未来利益的人文关怀。当前，我国出口企业发展绿色营销，就是要在上述思想的指导下，开发绿色商品，拓展绿色市场，培育绿色消费者，建立绿色供应链，使我国的绿色商品出口全面、协调、可持续地发展。

绿色消费的兴起对出口企业既是挑战，也是机遇，现在，没有任何一种商品能置身于绿色营销的范畴之外。预计近年国际市场将很快形成上万亿美元的绿色商品消费。目前国际市场流通的商品多数都有兴利除弊，进行改造，去除其对环境、人类不利的因素，使自身成为彻底的绿色商品。绿色消费创造了新的绿色需求，一些过去从未有过的绿色新商品也将应运而生。为适应生产和消费绿色商品的需要，生产技术的改造，工艺的更新，设备的完善与调整都创新了产业的需求，为市场带来了新的商机。走在绿色营销前列的企业正在大量地投入资金和研发力量，为抢占未来的商品市场制高点做准备。我国企业在新一轮的竞争中若能审时度势，抓住机遇，大力开展绿色营销，使我国的出口再上一个台阶，才有可能从贸易大国进入贸易强国。

二、绿色营销的几个主要问题

十则成功营销案例 篇7

[移位营销]

上海工业缝纫机股份有限公司的传统产品缝纫机针,因成本高难以维持。为此,公司决定把在上海难以生产的缝纫机针转移到生产成本低的中西部城市。这样,一包针的生产成本降到0.3元,增强了产品的市场竞争力,从而夺回了失去的市场。

[限量营销]

日本汽车公司推出的样式古典、风格独特的“费加路”新车,非常抢手。该公司没有因此拼命上产量,扩规模,而是公开宣布每年只生产2万辆,进行限量销售,结果订单激增到30多万辆。为公平起见,公司对所有订购者实行摇奖抽签,中奖者能成为购得此车的幸运儿。其结果是产品供不应求,使企业始终保持优势。

[逆向营销]

山东济宁新华毛皮总厂在困境中不随波逐流。有一年,我国毛皮生产出口压缩,内销不畅,许多厂家停止收购,竞相压价抛售。该厂经过调查分析,审时度势,逆向营销,贷款400万元以低廉价格大量收购。数月后,市场需求回升,毛皮价格上涨,该厂赚了一笔可观的利润。

[文化营销]

格兰仕集团生产的微波炉在当时是新兴产品,为了挖掘潜在市场,该集团在全国各地开展大规模的微波炉知识推广活动,全方位介绍微波炉知识。此外,还编写《微波炉使用大全及菜谱900例》,连同《如何选购微波炉》免费赠送,使格兰仕这个品牌深入人心,市场占有率遥遥领先。

[启动营销]。

海信集团经过深入调查,了解到彩电在农村具有很大的发展潜力。因此,该集团制定全面启动农村市场的营销战略,并迅速付诸实施。针对农村的特殊状况,海信集团开发生产灵敏度高、电源适应范围宽、可靠性好、耗电量少、价格适宜的彩电,最大限度地满足了农民对产品价格、可靠性能的特殊需求,从而开拓了广阔的农村市场,取得了显著的经济效益。

[定位营销]

麦当劳成功的一个重要因素,就是市场营销定位明确——主要面向青少年,特别是儿童。它们针对青少年、儿童的特点开展各种促销活动,如开心生日会、赠麦当劳玩具等,因此在市场竞争中独占鳌头。

[远效营销]

日本一家巧克力公司欲培养日本青年过“情人节”的习惯,效果并不理想,但是,该公司认定这一战略方向,坚持不懈地宣传“情人节”,最终达到目的。现在,日本青年人在“情人节”互赠巧克力已成风气,该公司巧克力销量骤增,生意越做越红火。

[特色营销]

美国有家名不见经传的小店,在许多服装店看好高档服装经营时,却反其道而行之,专门经营服装大厂生产的多余、规格不配套而其它商店又不愿问津的零头单件服装。该店采取“一口价”的营销策略,即所有服装不论其样式、规格、颜色如何,全部以6美元一件出售,满足了大多数消费者需求,生意从此兴旺发达。

[限价营销]

南京的江苏美食城收费结账时,实行“最高消费者限额”,每人50元,超额消费部分不收费。如果每人消费不足50元,则按实际消费额收费。此举深受消费者欢迎,美食城每天顾客盈门,座无虚席。

[借名营销]

企业营销策划案例 篇8

复制性(权重比例为0．2)：良好的营销具有比较好的复制性，企业可以从营销策略的制定者和营销案例的策略思路中得到启发和拷贝的意义。比如本十大系列中，可口可乐和第九城市的合作后，娃哈哈就采取和QQ的合作，明显具有复制可口可乐营销思路的痕迹。

借鉴性(权重比例为0．2)：借鉴是一种智慧。人类知识前行的基础是站在前人的肩膀上，所以衡量一个营销策划案是否优秀的一个重要指标就是借鉴性，即能否给其他企业和策划机构以启示是很重要的。

促销力(权重比例为0．3)：营销活动本身的目的是要产生销售力。没有销售力的案例，哪怕描述得再完美也仅仅是一纸空文，是失败的。所以从这个意义说促销力是营销活动本质。

品牌提升力(权重比例为0．3)：很多企业造就出来的产品会热销，但不能长销。产品如何做到长销?企业如何成为百年老店？这些问题归根到底就是企业必须有品牌，营销活动必须让消费者对品牌产生忠诚、有美誉度。因此，衡量一个营销策划案最核心的指标就是对品牌是否有贡献，因为有了品牌的拉力才能使消费者产生持续的购买。

由此，慎重推出的2005年10大营销策划案例如下——

湖南卫视+蒙牛：超级女生

超级女生，由2004年的不温不火到2005年让亿万中国人兴奋不已，蒙牛乳业与湖南卫视，再加上短信运营商，联合打造“2005快乐中国蒙牛酸酸乳超级女声”的年度赛事，实现了销售系统和媒介系统完美的整合，前者从产品的包装、售点的宣传单页、终端的路演推广均和媒介宣传步调一致。AC尼尔森的调查显示，今年6月蒙牛酸酸乳在广州、上海、北京、成都四城市的销售超过100万公升，是去年同期的5倍。央视索福瑞调查表明，今年5月蒙牛酸酸乳的品牌第一提及率跃升为18．3％。就在蒙牛取得良好的销售业绩的同时，蒙牛宣布放弃“超级女声” 2006年度的冠名。

点评：超级女生无疑成为“2005年度中国十大营销策划案例”的榜首。它最大的成功不仅仅在于它产品和形势的创新，而在于它通过低成本的运作获得了空前的轰动效应：一个电视节目带动企业的产品(蒙牛酸酸奶)、节目生产者(湖南卫视)、移动运营商、超女本身四者共赢的效果，同时更在于它们深层次的挖掘了顾客价值，实现了社会效益和经济效益同步共赢的效果。

飞利浦：精英野外生存赛

“五一黄金假期”时，有一群勇于挑战自我的商务精英从全国各地聚集到了丝绸之路的明珠——敦煌，并组成了两个勇敢者队伍——“持久之队”和“无忧之队”，他们每人携带一部充足电的有超长待机王称号的飞利浦9@9C作为唯一的通信工具和摄影工具(没有充电器，没有备用电池)，开始了为期6天的“商务精英野外生存挑战赛”。最终，这群“野人”完成了一个又一个“办公室一族”们曾认为不可能完成的任务。

2005年7月30日至8月5日，作为“持久之道，无忧之旅”商务精英野外生存系列赛事的又一站，飞利浦9@9i／9@98商务精英野外挑战赛将在新疆北部的喀纳斯举行。在简单而原始的自然条件下，日名商务精英将经历各种的考验：在有限的资金条件下，完成相应的采购任务；徒步行进，动手搭建帐篷并在草地宿营；还有经历滑索过河、寻马骑马、滑索飞度激流、团队合作竞速、团队漂流以及登山等项目。队员们将在嘉登峪、禾木、喀纳斯湖、黑湖、卧龙湾等无数让人渴望的异域风景中，让自己与自然和谐一体。

通过一系列别开生面的野外生存系列赛事，飞利浦手机超常的待机、耐磨、抗低温等能力得以体现。此外，作为一直以来定位中高端的手机品牌，飞利浦选择了各行各业中的商务精英人士来参与此次活动．希望通过他们的实际经历和切身感受来描绘飞利浦手机为他们带来的便捷性和实用性。

点评：飞利浦通过精英野外生存赛的举办，把飞利浦9@9C作为唯一的通信工具和摄影工具，可以说是一个提炼和宣传USP的成功案例。通过广大目标消费者——商务人士具有极大的野外生存能力的考验，反应出了飞利浦手机卓越的性能，同时又把自身的独特卖点宣传的淋漓尽致。飞利浦的案例既可以说是一个成功的体验营销案，也是一个很好的公关策划案。

可口可乐：饮料+网游

2005年4月15日，“第九城市”与可口可乐(中国)饮料有限公司在上海建立了战略合作伙伴关系，共同签署了在中国跨领域推广《魔兽世界》的协议。第九城市希望借助可口可乐的力量对《魔兽世界》进行大规模的非IT、游戏圈推广，而可口可乐与第九城市的合作是其与Blizzard(《魔兽世界》开发商)合作的中国部分。此外，可口可乐希望与《魔兽世界》的合作可以成为成功启动其icoke．cn计划的引子。

可口可乐(中国)饮料有限公司率先开创联手“网游”的先河。有统计数字显示，通过合作，可口可乐2005年第二季度的净利润比去年同期增长15％，达到12．9亿美元，第二季度收入也增长了15％。“饮料+网游”这一跨行业合作营销模式无疑给消费群的拓展带来了“火花”。此后，10月18日娃哈哈和QQ，双方正式签署了战略合作协议。

点评：行业巨头之间的“异同合作、共生营销”是近年企业普遍采取的一种营销策略，一个关键的前提是：合作的企业之间的产品具有良好的互补性和相关性。但此次饮料巨头和网络游戏巨头的合作看似两者的产品并没有太多的互补性，其实则不然。可口可乐和第九城市利用了双方的目标消费群体比较一致、游戏玩乐者的消费习惯做出这样的异业营销，可以说取得了双赢。娃哈哈、百事可乐等饮料巨头在营销形式上的模仿就说明了其模式是非常成功。一个好的营销案同时也是一个具有良好的、可以模仿性的营销案。

春秋航空：平民路线

今年7月12日，“国内版维珍航空”——春秋航空，一直大喊“国内首家低成本航空公司”，在其网站首页上打出醒目的大广告——上海至烟台和上海至南昌199元，上海至绵阳和上海至桂林299元。

在借“庆祝首航”的口号推出199元特价机票的同时，春秋航空将在上海至厦门航线推出1 99元的机票，在上海至天津航线推出199元或299元的机票，在上海至海口航线推出399元的机票。而在旅游黄金航线上，春秋则利用其“老爸”的旅行社之便，在上海至三亚航线上实行“机票+酒店”的套餐服务。春秋航空已经将其“廉价版块”逐步向南北伸展。

这些票价均不到其标准价格的三折，其中上海至绵阳的票价仅相当于标准价格的1．8折。如此低的折

扣，已经超出了民航总局对机票降价的相关规定。

点评：春秋航空首航航班1 99元的特价票受到外界和公众强大的关注，可以说中国版本的“维珍”和“西南航空”从此诞生。它所带来的符号意义，从目前来看远远大于它所带来的实际意义。航空公司长期以来的高价格、低服务一直为广大消费者诟病。作为民营航空公司的春秋航空做出了真正能够给老百姓带来实惠的产品，同时也是对传统国有垄断的航空业传统思维模式的一种挑战。但真正的廉价首先受到成本的制约。人力成本、管理成本以及机上餐饮、行李托运等服务项目，这些可控成本一般只占30％左右，更多的成本是不可控成本，主要包括航材、航油及飞机的起降费用等。“不可控”的原因在于航材、航油等一直处于垄断经营状态，没有节省的余地。垄断不能打破，自由交易的航空工业市场不能形成，“廉价”只能是一个缺乏更多实质内容支撑的空壳子。但是我们也看到，廉价还受到同行的抵制和规则的约束。

韩剧热播：大长今

2005年10月，由李秉勋执导、李英爱主演的长篇历史剧《大长今》首播权不是央视而是选择了在湖南卫视，并同样引起极高的关注度，取得了较高的影响力。随着《大长今》在韩国、中国香港、中国台湾、日本、美国等地的热播，”大长今”的品牌与经济效应开始不断地扩散：记录片、专题片以及音像制品等一再热销；粤港台三地还掀起了《大长今》的美食养生热。韩国餐馆如雨后春笋般涌现在南国街头；韩国文化及韩国服饰备受吹捧；拍摄《大长今》的处所已经成为韩国著名的旅游观光风景区……据相关的调查：在全国31个城市的平均收视率已经达到3．15％。9月份，在《大长今》里扮演韩尚宫的梁美京到湖南进行相关的节目推广。

点评：从社会效益来看《大长今》，取得了巨大的影响力和收视率，就连国家主席胡锦涛在会见韩国客人的时候都提到，他在看韩国的《大长今》。于此同时，《大长今》极其相关的文化产品取得了较好的经济回报，而大长今所创造的品牌效果可以利用到其延伸的产品中，这里面也蕴涵着巨大的商业价值。实际上，我们从整个《大长今》的营销中可以看出，娱乐营销、体验营销、政府公关、文化营销等诸多于段的组合使用，使得《大长今》在国内风靡一时。

美的：下乡行动

2005年4月18日，美的空调在井冈山甩出了乡镇市场开发的四大“杀手锏”：投资1亿元在全国建立数千家经销商网络；营销重心全面下移；针对三四级市场和消费需求开发的革命性产品；“满意100”服务工程城乡同步推出。此举宣告了美的全面启动“乡镇空调普及革命”，并随后引发了整个空调业的”上山下乡”运动。截至2005年8月，美的空调新增经销商2000余家，在三、四级市场的销量同比2004年增长超过了50％．在乡镇市场的占有率在20％左右，高居行业第一。

点评：中国家电业提出“上山下乡”口号的美的不是第一家，在此之前有很多家电企业例如长虹、荣事达、新飞等企业都提出了进入农村三、四级市场，扩充市场的容量。实际上，我们看到的更多是形式上的“作秀”，没有取得实质上的销售量。在国内室调行业竞争已经处于非常激烈的阶段，美的的上山下乡可以说是个营销系统工程的成功，从营销网络、营销团队到产品、服务等都做了系统性的规划和实施，取得了良好的销售业绩。同时它带给广大厂家的思考是：一个在一、二级市场取得了良好的销售业绩的品牌，如何能够通过制定出不同于一、二级市场的营销战略和营销系统取得农村市场上的成功，这对于正在“下乡”的跨国巨头们有着不小的启发意义。

上海大众：全线降价

8月8日，上海大众启动“飓风行动”，旗下普桑、桑塔纳3000、高尔、帕萨特四大品牌十余款车型全面降价，同时，其也以2．2万辆的销量成为8月乘用车市销售前五位厂家中唯一销量同比增加的厂家。而“飓风行动”之后，上海大众围绕新营销思路出发的动作频频，8月2日至9月4日，上海大众“飓风行动”服务篇——”大众走近您，关爱零距离，汽车周末免费检测暨销售推广活动”将在全国近50个主要城市首批同时启动。与一般售后服务活动不同的是，此次活动强调的是一种“主动式、走出去”的服务思路，直接深入广场、社区、卖场，甚至旅游集散地等私家车用户集中的地方．为上海大众用户提供检测、维修和咨询服务，以营造一种“我在你身边”的零距离关爱感受。10月份，上海大众出击服务领域，正式推出的全新服务品牌“Techcare大众关爱”。同时也对该公司经销商网络做了调整。

点评：汽车行业的降价已经构不成什么重大的营销事件，但是作为中国汽车业2005年最有代表性的一个营销事件——大众汽车中国旗下四大品牌集体降价却能构成2005中国十大营销案之一。当然，这里有其痛苦的背景，即库存积压、销量下降。“飓风行动”在营销战略上可以说是“出其不意”、“攻其不备”的在各大汽车厂家都没有意识到要降价的时候，大众进行了全方位的降价，在降价的同时又提升其服务水准，这就超出了单纯降价的意义，是一场“出手之狠”、高举快打的营销战。同时也可以看到大众是在充分了解消费者需求和市场需求的基础上，最大限度地满足消费者所做的一次调整。市场最直接看到的也许是价格，但是除了价格以外，上海大众也将在渠道、经销商网络和客户服务等领域陆续展开系列举措。上海大众所有市场的行为，都将紧紧围绕着消费者展开。

神舟电脑：超女代言

2005年8月26日，“超女”决赛结束。在超女落下帷幕的24小时之内，凭借价格攻势在中国电脑市场掀起PC普及风暴的神舟电脑以7位数的代言费签下炙手可热的李宇春，一时间令神舟电脑成为全国媒体和年轻人关注谈论的焦点。在签约李字春后，神舟电脑也增加更多的信心和底气：一向以”4999、3999超低价笔记本”闻名的神舟也进行了高端产品线的扩张，推出了由李字春代言的”万元笔记本电脑”。此后，凭借”超女”的代言，神舟电脑取得了良好的销售业绩，同时其广告代理公司也获得了以实效为评判标准、用销售力说话的“2005中国艾菲奖”。

点评：神舟电脑以其快速的抢占营销制高点——利用超女做形象代言，可以说在中国营销案例中并没有太多的创意。但是神舟的反应速度是中国很多企业应该学习的，在短短不到24小时，神州电脑就拿到了炙乎可热的——超女们做其形象代言，这样的营销决策力在中国企业并不多见。但同时我们也应该思考的问题是，如何利用品牌代言人使其为企业贡献出最大的营销价值，这其中有几点需要我们关注：第一，选择的品牌代言人的受欢迎程度是和品牌代言受欢迎程度成正比的；第二，品牌代言人的选择应该是选择对的，而不是选择贵的，选择一些正处于上升期的明星；第三，品牌代言人的选择要快速决策，“先下乎为强”正是可口可乐等企业给我们的非常好的启示。

肯德基：“东方既白”

4月27日，百胜集团在上海最繁华的商圈徐家汇，正式开出了第一家中式快餐店“东方既白”。东方既白取名自宋代词人苏东坡的”不知东方之既白”。东方既白是正宗的快餐，90秒之内，点的食物一一送齐；而伪快餐只是在用餐环境和店内布置上模仿西式快餐，点单后需要入座等候服务员送餐。为了速度，东方既白放弃了为中国百姓津津乐道的馄饨。为了口感，百胜引入了不少科技含量高的制作工艺。今年8月，肯德基自爆”传统洋快餐产品选择少，难以达到营养平衡“软肋，在中国16个城市提出”拒做传统洋快餐，全力打造符合中国国情的新快餐”的口号。随后，1 500家肯德基餐厅推出全新的“蔬果搭配餐”，从而取代原有的“经济豪华套餐”。这项全国性的产品结构调整是其”为中国而改变”倡议的具体措施，意味着以肯德基为代表的”洋快餐”中国市场战略的重要转型。

点评：在进入中国市场十八年之后百胜终于推出自创品牌，应该是成功的。快餐的“快”和中式的“中”，是制胜的关键，也是区别其他伪快餐的主要卖点。百胜在西式快餐中掌握的窍门及打造出的供应管理体系，与中国人最喜欢的本国饮食结合，让中国人能够真正享受到自己的餐炊而毫不需要在速度、清洁、环境上做任何牺牲。可以说，这开创了中式快餐的新格局。长、期一来，中国消费者渴望有真正达到西式快餐标准的中式餐饮，东方既白可以说是满足了他们的愿望。我们可以清楚地感觉到百胜继续制霸中国的野心，肯德基的店面数量已经快两倍于麦当劳，必胜客季节性的新品功略保证了一波又一波的人流，塔可钟也已经开始参与竞争。这是跨国500强公司做出的真正本土化实践的一个营销案例。

雪莲维药：千里追连战

2005年4月26日至5月3日，中国国民党主席连战访问大陆，5月5日至13日，台湾亲民党主席宋楚瑜访问大陆。2005年4月，署名为雪莲维药的诗歌一直收录在新浪、搜狐专题网页的诗集专栏中，并很快被以特殊礼物的方式送给了国民党、新民党大陆访问团。连战4月29日在北京大学发表演讲，作为曾是北大光华学子的雪莲维药的工作人员不急不慢的将曾计划写给连战、宋楚瑜的信函、设计完成的公益广告、创作的诗歌作品一一展示。4月30日东方卫视上海演播室，就国民党主席连战访问大陆，雪莲维药献诗台胞、赠送礼物、北大追“星”等接受凤凰卫视的采访。

5月2日，连战一行将在上海国际会议中心与台商代表进行见面、交流。雪莲维药的工作人员穿着新疆传统的民族服装，头戴维吾尔族的小花帽，打出了两条红艳艳的条幅”连哥：常回家看看！——新疆人民”、“战兄：常回家看看！——新疆雪莲维药”。雪莲维药在北京、在凤凰、在上海的相关新闻迅速传递给新疆本地的新闻媒体，进行新闻的二次传播。此后，雪莲维药在终端上已经将自己与奇正藏药、云南白药并称“三大民族药膏”。雪莲维药5月份实际出货量完成近200万元，比4月份的120万元整整提高67％。而且实现这样的增长是在传统药膏公认的淡季里实现的，显得更为难得。