烟草企业营销（精选12篇）
烟草企业营销 篇1
摘要：随着时代不断演变,我国烟草企业已处于日益变化之中。当下烟草企业已有的经营模式已经无法顺应时代发展的要求。相应地,虚拟营销是一种有效的模式,能够对烟草企业的完善起到关键性的作用。因此,笔者以烟草企业为基点,对虚拟营销这种模式予以了探讨。
关键词：虚拟营销,烟草企业,营销模式
1虚拟营销概述
从某种意义上说,虚拟就是没有实际的形式。但却会在无形中发挥对应的效果。具体来说,虚拟营销主要是指不再局限在企业自身的行政范围内,对企业营销资源需要优化配置的范围予以扩大。并在此基础上,对外部的力量以及资源加以利用,促进自身发展的速度。相应地,虚拟营销最大的优势在于: 在企业经营的过程中,主要是把企业那些具有优势的方面掌握在手中,对于那些不利于企业发展的方面分化出去,对它进行虚拟化。同时,对于虚拟营销来说,它主要具有以下方面的特征。首先,在企业的经营过程中,展现出营销执行组织虚拟化的特点。对于这方面的特点,能够使企业在外面调集相应的人才,并通过对应的信息平台,把具有不同才能的人聚集在一起。这样可以为企业提供强有力的后盾支持。其次,在运行的过程中,呈现出弹性化的特点。对于虚拟营销来说,它不同于以往的营销模式,不会受到各方面的限制,具有一定的弹性。这样,当对应市场的状况不利于企业发展时,这样的营销模式依然可以使企业的风险降低,应对市场中出现的危机。最后,对于虚拟营销来说,具有信息网络化的特点。虚拟营销是建立在信息化技术高度发展的基础上的。进而,相关企业可以通过不同的网络形式来和其他企业实现资源方面的共享。在此基础上不同企业之间还可以进行对应的合作,使自身不断得到完善。很显然,除了这些以外,还有一些其他方面的特点。比如,在企业运行的过程中,组织结构方面呈现出动态化的特点。
2 在营销模式运行方面,虚拟营销具有的优势以及主要表现形式
2. 1虚拟营销模式的优势
在企业运行的过程中,作为新型的运行模式,虚拟营销模式有着很多方面的优势。第一,对于虚拟模式来说,它的使用能够使企业对内部已有的资源进行有效的利用,那些不利于企业营销发展的方面虚拟掉。而这也是营销模式最具有优势的地方,能够使企业内部的资源得到优化配置。第二,在企业发展的过程中,它能够提高企业在市场开发方面的能力。新时代下,对应的市场已发生了一系列的变化。同时,在市场环境不断发生变化的同时,对应市场开发能力的要求也在不断提高。而这对于企业来说,如果只是依靠自身的力量,想要在市场中占据一席重要的位置,自身存在的风险性将会扩大。而对于虚拟营销模式来说,它可以对企业外部的资源予以合理的利用,来对企业的风险予以归化。进而,来提高企业在市场竞争中对应的开发能力。第三,虚拟模式的运用可以使企业对相应的外部资源优势予以一定的利用。就企业发展的现状来说,想要使企业自身不断得到壮大,只是依靠企业内部的优势是远远不够的,还需要对外部资源优势加以利用。进而,在外力各种资源的辅助下,使企业得到全面的发展。显而易见,虚拟模式还有一些其他方面的优势。比如,它能够使企业不断对新的领域予以恰当地设计。同时,还要从多角度出发,对企业进行合理的经营。
2. 2 虚拟营销的主要表现形式
首先,在企业运行的过程中,虚拟产品制造是它主要的表现形式之一。简单来说,对于这方面,主要是依靠其他企业来进行相应的生产制造。而把那些企业本身的优势融合在附加值里面,对企业内部的部门予以优化。相应地,在企业内部也不需要那些一线的生产人员,只需要把所有的精力都集中在营销以及设计方面。其次,在虚拟模式下,对于虚拟营销来说,它主要通过这两种模式来进行销售。一是对于相关企业来说,需要把内部的销售公司单独罗列出来,并选取对应的独立法人来进行管理。对于这种模式来说,企业的总部并不需要对这个独立的公司发放工资,也不需要对其他支出一定的成本。与此同时,对于独立出来的销售公司来说,还可以通过社会渠道,在外部进行融资,来推动公司的运行。二是还有一个虚拟销售模式就是把对应的销售业务交给那些专业的销售公司进行。对于这种虚拟销售模式,非常适合那些中小型的企业,能够帮助他们创造更多的经济利润。最后,关于虚拟的管理。简单来说,企业把内部的一些管理职能交给其他公司来帮自己完成。同时,把自己公司的一些职位 虚拟化。进而,使自己公司的管理效率得以提高,劣势降到最小化,减少生产成本的支出。当然,除了这些以外,还有一些其他的主要表现形式。比如,对于虚拟营销来说,进行虚拟化的市场服务。
3对于我国烟草企业来说,虚拟营销值得借鉴的意义
从某种意义上说,我国的烟草公司主要采用的是专卖制度。相应地,也属于西方国家的垄断行业。同时,在新时代下,是否要取消烟草公司的专卖制度已经成为人们谈论的火热话题之一。而在实践中得以证明,虚拟营销是烟草企业非常好的一种营销模式。因此,笔者对其中一些值得借鉴的意义予以了相应的探讨。
第一,对于烟草企业来说,虚拟营销的运用能够帮助他们以积极的态度去培养自身的核心竞争力。也就是说, 虚拟营销能够帮助烟草企业拥有打败竞争对手,提高附加值的能力。比如,在对应的市场中,树立自己的品牌形象,比对方企业更具有优势; 拥有属于自己企业的核心技术,增强自身的竞争力。就我国烟草企业发展的现状来看,这些方面是非常欠缺的,尤其是核心竞争力方面。因而,烟草企业可以把虚拟营销模式运用到自身的发展中, 利用自身具有的优势来发展核心的竞争力。进而,使自己在某些方面的发展远远优于其他的企业,有着自己企业的优势,成为自己长存的秘密武器之一。同时,对于企业内部那些比较弱势的职能,可以把它虚拟化,来提高企业整体的优势。第二,在发展的过程中,烟草企业需要从实际出发,不断去开拓企业外部的资源。对于烟草企业来说,已有的管理理念已经无法满足时代发展的需要。和其他企业相比,在竞争意识等很多方面都远远落后于别人。针对这种情况,烟草企业可以采用虚拟营销模式。它能够帮助企业转变观念,不断对外部的资源优势加以转换,为自己所用。更为重要的是,在虚拟营销运用的过程中,烟草企业也能够从中获取更多的经验,来促使自身不断转型,成为新时代具有特色的企业。第三,在发展的过程中,烟草企业可以借助虚拟营销的力量,对企业内部的销售模式予以完善。总的来说,这种专卖制度并不利于烟草企业的发展。尤其是在销售渠道方面,经常受到其他因素的阻碍。 比如,在烟草企业运行的过程中,由于销售渠道受阻,原材料的供应质量也得不到保证。针对这种情况,在发展的过程中,烟草企业可以以虚拟营销为基础,来使自身与商业公司之间处于良好的关系之中,对销售渠道重新进行构建。同时,烟草企业可以采用虚拟的形式来组建一些相关的销售公司,增加自身的资金来源以及销售渠道。进而, 使自己通过多样化的销售渠道打入到市场中去,创造更多的价值。
总之,对于烟草企业来说,虚拟营销在其中发挥着不可替代的作用。它是烟草企业在新时代的浪潮中值得借鉴的好方法。它可以使企业以最小化的成本获得最大化的经济利润,可以使企业形成自身的竞争力。更重要的是,它能使我国的烟草企业以崭新的面貌走上更长远的道路。
烟草企业营销 篇2
云南烟草2000.04 期作者: 毛武平许克定
摘要 随着社会主义市场经济的逐渐完善和烟草产业间的竞争日趋加剧，烟草企业市场营销工作正面临着十分严峻的形势，对市场营销工作中关于观念、策划、方式等几个方面问题的研究、解决迫在眉睫。本文仅从当前普遍存在的一些方面的问题作简单思考探讨。国家实行改革开放，推行社会主义市场经济以来，烟草产业得到了进一步发展，为求生存空间，行业内的竞争越演越烈，达到了前所未有的程度。各企业在自身发展的同时，加大了对市场营销工作的重视，也取得了很大的成绩。但是，受传统营销观念的影响和束缚，受短缺专业营销人员的困扰，受来自企业内外部诸多因素的制约，烟草企业市场营销工作中还存在一些亟待解决的问题。
一、烟草企业市场营销工作中存在的问题
（一）在重视广告宣传的同时，忽视了营销策划工作
勿庸置言，广告在宣传企业产品和形象方面的作用是不可替代的、自我国诞生第一条真正的广告起，至今已得到了前所未有的发展。广告简单说来就是广而告之的意思，其目的在于提高某一事物的知名度或给社会公众留下美好的印象。而营销策划则是对产品、品牌、企业形象对外推销的整个过程的设计，是一种整合市场构成因素的行为，无论从概念内涵还是操作流程，都比广告要复杂和丰富得多，而且具有全面性、系统性和更大的效应性。
（二）在营销工作中，忽视了市场调研的重要性，重市场运作而轻市场调研
市场调研是搜集、记录、分析有关市场营销资料和信息，为市场预测和营销战略决策提供可靠信息依据的营销活动。不难看出，市场调研在营销工作中的地位。通过有效的市场调研，可以大大减少市场运作中的许多盲目性。当前，许多企业在搞营销时也在做此项工作，但大多仅停留在表面层次简单的市场调研，对调研结果也缺乏可信的分析研究，从而影响了市场运作的效果。
（三）重产品销售而轻品牌营销
对产品销售来说，我们都很熟悉，但品牌营销却不大受重视。部分企业的做法是为了产品销售而销售，缺乏更深层的品牌营销观念。产品销售是以单一产品为主体，结合产品性能而进行的营销行为。而品牌营销则是一种文化概念的渗透，其理念具有相对稳定性和持续发展性。产品具有周期性。显而易见，品牌营销具有比产品销售更深、更广泛的影响。在营销过程中，它可以把企业公众形象、系列产品推向市场，而不是单一的某种产品。
（四）缺乏专业的市场营销人员
由于我国实行改革开放的时间不长，目前又处于计划经济向市场经济转型的阶段，受传统营销观念及传统方式的束缚和影响，现在有很大一部分市场营销人员在做销售工作时，思路往往局限于传统经验中，放不开手脚，而具有营销专业知识的市场营销人员又十分缺乏。近年来，各企业也加大了对市场营销人才的培养、引进力度，但与快速发展、竞争激烈的市场需求相比，还远远不够。另外，专业的市场营销人员需要企业长期培养和积累。因此，加快专业市场营销人员的培养和引进是许多企业目前应尽快解决的问题。
（五）在营销工作中，普遍存在“灰色营销”比“阳光营销”流行的现象
所谓“灰色营销”是指在实施营销过程中，一味强调回扣、交情、吃喝和其他交易，而很少按营销规律和市场规律办事。而“阳光营销”是指在实施营销过程中按照营销规律和市场规律进行的营销方式。当前，“灰色营销”比较盛行，其较“阳光营销”而言，是一种以“关系型”为依赖的市场营销，虽然它不需要营销人员掌握多少专业知识，但依靠“灰色营销”建立起来的市场网络比较脆弱。随着市场竞争的日趋完善和市场日趋饱和，“关系型”
营销方式的局限性和劣势越来越明显，“人走茶凉”的现象在利益驱动下的市场屡见不鲜。而“阳光营销”虽然对营销人员有较高要求，但依靠其建立起来的市场网络比较健康，具有成长性和持久性。
（六）对营销人员的管理制度不完善，激励与约束机制不配套
对于当今竞争激烈、变幻莫测的市场而言，营销是一件困难较大的工作。面对困难，我们不能望而止步，因为营销的地位和重要性需要企业加倍重视。因此，营销队伍的建设与管理应该加强。目前存在的现象是管理制度落后，不能很好调动营销人员的积极性。有部分企业是有激励机制了，但对营销人员的约束机制又不到位，造成营销人员有动力而缺乏必要的约束，或者是后顾之忧重重，不能全身心投入到市场中去。
二、存在问题的原因
（一）外部环境的原因
1．我国社会主义市场经济还处在初级阶段，受计划经济传统观念的影响，许多市场行为还有待进一步规范。处于这一时期的市场营销工作，往往受大环境的影响而变形，我们有必要以长远的、发展的眼光看待市场、分析市场、操作市场。
2．全国烟草市场的混乱局面造成了市场的无序竞争，阻碍了企业市场营销工作的发展。随着烟草工业的迅猛发展，到目前全国已有近18O家卷烟厂，卷烟牌号更是不计其数。与此同时，数量惊人的假冒卷烟的肆意横行，严重破坏了名牌卷烟产品的正常生产和流通，严重侵蚀了卷烟市场。烟草专卖与烟草市场运行不谐调，局部烟草市场失控导致了无序竞争，给卷烟市场营销工作造成极大困难。
3．受高利润的驱使，各地地方保护主义使全国统一的大市场变成了分割封锁的区域性市场，给各企业市场营销工作造成了极大阻力。在烟草工业发展的初期，全国烟草市场比较统一协调，分割封锁现象不是很突出。但近几年来，某些省（地区）为保护自己卷烟市场的利益，不惜违背市场经济规律，采用行政手段、经济手段和非常规的营销手段，保护地产卷烟，封堵外地卷烟。如此一来，就使得全国卷烟市场既不规范，也不公平，成为一个封锁割据、烽烟四起的市场，给市场营销工作造成了许多负面影响。
（二）企业自身的原因
1．企业在市场营销工作中受传统思想观念的影响，观念更新不够，对现行体制和环境下的市场缺乏足够的思想准备，认识不到位。面对既有高度发达的市场经济特点，又有垄断、地方保护、计划经济遗痕的市场，企业如何认识市场，如何为自己定位，又如何采取对策搏击市场，这都是企业市场营销工作中的关键问题。以前，许多企业生产的名牌卷烟在市场上供不应求，长时期的卖方市场滋养了营销人员的“坐销”观念。如今，市场发生了巨大变化，市场竞争已到了以顾客需求为导向的市场营销时代。昨日的光阴已不在，一些企业在这一过程中观念并未转变，故造成了在市场营销工作中的被动局面。
2．对产品、品牌营销的专业化缺乏足够的了解。一些企业在搞市场营销时虽然也做了市场营销策划，但往往缺乏系统性和科学性，流于表面而收效甚微。营销不是推销，不是卖产品，它是从市场调研、企业市场定位和产品市场定位、品牌策划、产品开发、营销战略和营销策略的制订和实施、售后服务相协调、相统一的系统工程。企业在做市场时采取什么样的营销态度，直接决定了这个企业产品的市场前景。随着市场经济的日趋完善和竞争的加剧，市场营销含义也将会发生变化。
3．忽视了对专业营销人员的培养和引进，无足够的人才贮备。目前，虽然整个市场一片红红火火的景象，但从整体和发展的观点看，多数企业仍然缺乏营销人员，特别是掌握营销专业知识的人才。通过对一些企业营销队伍人员构成的分析我们不难发现，许多营销人员都是半路出家，且部分文化素质不高，总体知识结构参差不齐，工作完全靠经验，让他们从事市场营销工作效果可想而知。
4．企业自身的管理体制不完善。经过了多年的市场洗礼，一些企业仍然未建立一套对营销工作及营销人员进行有效管理的体制，造成了企业营销工作无法有实质性的突破，也就无法充分调动营销人员的积极性和工作主动性。
三、促进企业市场营销工作的对策建议
随着我国加入WTO日趋临近，逐渐失去关税保护的中国烟草形势将变得更加严峻。在此，作者仅就上述提到的几个问题作一点简单的对策思考与探讨。
（一）客观方面
国家有必要理顺和规范卷烟市场，完善与烟草制品有关的法规和制度，加大对假、私、非、超烟的打击力度，消除烟草制品在流通领域中的地方行政干预，变无序市场为有序市场，变无序竞争为有序竞争，为各卷烟企业提供一个公平、公正、统一的市场环境。
（二）主观方面
1．企业必须彻底改变营销观念，从认识上真正意义的实现市场从“卖方”向“买方”的转变，变“坐销”为“行销”。与此同时，企业应时刻注意吸收和学习先进的营销观念和方法，使自己的营销思想始终能适应市场的变化要求。另外，企业应不断健全和完善市场营销管理体制，特别是要制定一套能充分调动市场营销人员积极性和主动性的管理制度，以保证企业营销工作有一个很好的载体。
2.加快专业市场营销人员的培养和引进，实现一定的人才贮备，为新一轮的市场竞争打下坚实的基础。对于企业市场营销队伍中存在文化素质低、无营销专业知识的问题，我们只能采取慢消化的办法，即边淘汰边补充，把那些具有营销专业知识和经验的人才不断充实到营销队伍中来。
3.对产品、品牌的营销进行认真、扎实、细致、科学的市场调研和营销策划工作。加强对市场营销战略、策略的研究，并制定出适应市场形势要求、符合市场经济客观规律和市场发展趋势需要、与企业实际相吻合的市场营销战略和策略。对企业内每个品牌的产品，从开发到被顾客认知购买再到售后服务每个环节都精心策划，认真呵护与培育，使之逐渐成熟。
4．在企业市场营销中实施CS工程，即“消费者满意工程”。在国内说CS的人很多，但大型生产企业运作的并不多。CS工程的核心在于“以顾客满意度为目标，从顾客的角度，用顾客的观点来分析和考虑客户的需求”。CS是对现今营销传播的革命，它多了对现有营销资源的利用、改造，多了宣传服务与廉价的兼顾。企业实施CS工程，可以提高企业对市场的驾驭能力，降低销售成本，赢得消费者，赢得市场。
（作者单位：楚雄烟草企业锅炉车间）
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532、461”：大品牌时代已经来临
烟草在线摘自《新烟草》 作者:王树才更新日期:2010年8月3日
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烟草在线摘自《新烟草》引：在国家烟草专卖局的指挥下，一场以卷烟大品牌为主角的“音乐会”正徐徐拉开帷幕。在今年年初召开的全国烟草工作会上，国家烟草专卖局勾勒了“532”、“461”行业品牌发展战略蓝图„„
在未来的几年里，我们售卖的卷烟，一些品牌在激烈的竞争中强势胜出，产品质量、市场表现、品牌价值等各项指标会处于国内领先水平。一些品牌，虽然有一定的消费群体，但出于整合资源、应对国际竞争的需要，逐渐退出市场，或者市场份额越来越小。
这样的事已经在发生。在国家烟草专卖局的指挥下，一场以卷烟大品牌为主角的“音乐会”正徐徐拉开帷幕。在今年年初召开的全国烟草工作会上，国家烟草专卖局勾勒了“532”、“461”行业品牌发展战略蓝图，即争取用五年或更长一段时间，着力培育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元。这就是“532”、“461”战略。
烟草行业“532”、“461”品牌发展战略的出台，基于什么样的背景？提到这一战略，就必须回顾烟草行业新世纪以来的品牌发展历程。
品牌越来越大 竞争力越来越强
改革开放以来，特别是新世纪以来，我国烟草行业培育大品牌的脚步从未停歇。
2001年，国家烟草专卖局将全国评定的36个“名优品牌”作为重点支持对象，优先安排烟叶原料、优先满足进口优质烟叶、优先保证技改。但到2003年，这36个名优卷烟品牌一半以上地域性特征明显，尚未成为真正意义的全国性名优卷烟，而当时全国在产卷烟牌号仍然多达582个。在2003年最后一次评选36家重点工业企业和36个名优烟后，由于框定的36个名优卷烟指标已经不再适合烟草行业新形势发展的需要，国家烟草专卖局正式停止36个名优烟的评选，对重点品牌的扶持在政策上开始转变。
2003年1月的全国烟草工作会议上，国家烟草专卖局提出了“改革工商管理体制，实行工商分离”，从而拉开了全国烟草行业市场化改革的序幕。
004年8月23日，国家烟草专卖局公布《卷烟产品百牌号目录》。《目录》明确规定，2～3年时间内，烟草行业卷烟产品生产和销售牌号（四、五类除外）压缩到100个左右。“挤进百牌号”成为当时所有卷烟品牌的共同目标。在这一改革举措的推动下，我国卷烟品牌发展的步伐大大加快，各卷烟工业企业愈发重视大品牌培育，对“散、乱、杂、小”的品牌进行了大刀阔斧的整合，一扫以前品牌“多而杂、多而小、多而弱”的局面。当年，烟草行业涌现出“白沙”、“红梅”、“红河”三个年产销量超过100万箱的重点名优品牌。随后两年，《中国卷烟品牌发展纲要》、《关于卷烟品牌定向整合的指导意见》等一系列政策文件出台，烟草行业全力培育一批重点品牌。
2006年年初，在国务院重要文件的指导下，国家烟草专卖局提出“两个10多个”的战略构想。“保持行业持续健康发展，关键在于加快培育10多个重点骨干企业和10多个重点
骨干品牌，充分发挥重点骨干企业和重点骨干品牌的支撑作用”。培育10多个重点骨干品牌，是建立在卷烟百牌号基础上的，同时是在市场竞争中形成的。这一年，烟草行业年产销量100万箱以上的品牌增加至8个。2007年底，这一数字变成13个，年生产规模在100万箱以上的企业达到16家，其中有10家达到了200万箱以上。
2008年3月，国家烟草专卖局首次提出了确立全国性重点骨干品牌的品牌培育思路，并编制了《全国性重点骨干品牌评价体系（讨论稿）》在烟草行业内展开讨论。该评价体系将现有品牌划分为三类：全国性品牌、区域性品牌和国际性品牌。7月3日，《全国性卷烟重点骨干品牌评价体系》正式出台，20个全国重点骨干卷烟品牌也出现在人们的视野中。同时，为更好地满足市场需求和进一步支持混合型卷烟的发展，在公布前20名全国性卷烟重点骨干品牌评价结果的同时，国家烟草专卖局还将“钻石”、“金圣”另10个品牌视同前20名全国性卷烟重点骨干品牌进行考核。这就是被大家普遍称作为“20+10”的品牌目录。可以说，“20+10”全国性重点骨干品牌评价，是国家烟草专卖局为加快培育“10多个重点骨干品牌”而采取的一项重要举措，这为具有国际竞争力的大品牌的形成加入了“催化剂”。2008年只有“白沙”一个品牌超过200万箱，而到2009年，“红塔山”、“红金龙”、“红旗渠”纷纷进入200万箱的行列。纵使放在世界卷烟品牌格局中，200万箱的规模也是很多国际知名品牌难以企及的。
大品牌发展：比过去好 但和国际还有差距
经过多年的改革，虽然中国烟草的关键推动力——卷烟品牌尤其是重点骨干品牌的发展和成长已经初具规模，成为中国烟草品牌的核心力量和参与国际化竞争的关键支撑。但是，面向未来，特别是面对国际市场竞争，我们的卷烟品牌还处在“多而不强”的阶段。
一方面，有些品牌虽然完成了全国市场布局，但在相当一部分市场销量寥寥、份额微薄；有些品牌省外市场全是低结构产品，而中高结构市场严重依赖本土市场；有些品牌省外市场销售以尝试性消费和产地移民消费为主，当地消费比重极低。另一方面，相当一部分品牌过去所习惯并依赖的市场环境、产业政策已经不复存在，而经过多轮重组整合之后，品牌的实力又普遍增强，宏观环境的改变和品牌实力的增强，使得品牌原有做大的方式难以为继，各工业企业内部可供品牌继续整合的资源非常有限，更大范围的资源配置优化又有待提高，更高层次的品牌整合难度明显增大。特别是近几年来，一些品牌为了扩大规模，产品线过度下延，密集开发新规格，既分散了资源投放，又增大了营销成本。
与此同时，国外烟草巨头也在以各种方式加紧、加强对我国市场的渗透，特别是品牌的塑造和传播，外国卷烟品牌往往被一些消费者认为更时尚、更国际、更潮流，体现了与我国卷烟品牌截然不同的品牌风格，而外烟品牌的消费忠诚度也明显高于其他品牌，特别在年轻、时尚、中高端消费群体中，具有很强的号召力。
在这种情况下，国家烟草专卖局实施“532”、“461”品牌发展战略的意义十分重大。这是转变经济发展方式、推动“卷烟上水平”的战略谋划，其目的在于进一步促进资源的优化配置和要素的合理流动，在发挥宏观指导作用的前提下，通过市场化改革，实现卷烟品牌从省内市场依赖向全国统一市场跨越；从立足国内市场向面向国际市场跨越。
正确认识“532”、“461”
也许有的零售商户早已发现，和前几年相比，一些卷烟牌号逐渐消失了，柜台里的卷烟品牌越来越少了。可以说，这是烟草行业近年来培育大品牌历程中一个过程。鉴于全国卷烟产销总量相对保持稳定，没有大的增加，因此扩大一些品牌的规模，也就同时意味着削减另外一些品牌的产销量，甚至停止一些品牌的生产。由此出现一些品牌逐渐在市场上消失，也就是不难理解的问题了。而“532”、“461”战略，无疑让大品牌“出人头地”的步伐大大加快，也无疑会对我们的卷烟经营产生深刻影响。
怎样正确认识并理解“532”、“461”？如果仅仅停留于500万箱、300万箱、200万箱的规模指标和5+3+2的品牌组合数字上，显然有些肤浅。
“532”强调的是品牌规模。500万箱是什么样的水平？相关数据显示，以2009年部分全球卷烟品牌的销量作为参照：“万宝路”销量为857万箱，“云斯顿”270万箱，“柔和七星”195万箱，“波迈”165万箱，“骆驼”126万箱，“健牌”122万箱，“登喜路”82万箱。参考上述品牌过去几年的平均增速及未来几年的增长预期，可以预见，当“532”规划如期顺利实现之后，以500万箱、300万箱的体量，足以进入全球卷烟品牌销量的前列。
同时，“532”强调的不仅仅是规模。虽然一些品牌在规模上已经是名副其实的“大”品牌，比如“白沙”和“红塔山”，但与国际品牌比较一些关键性指标，这些品牌在规模之外的劣势其实非常明显，比如：品牌的知名度和影响力、消费口碑和美誉度、口味适应性和国际市场拓展、科技含量和技术水平等等，这种差距非规模所能弥补，也难以在短期内求得突飞猛进的进展。国家烟草专卖局也意识到这一点，在“532”强调规模之上还有着更进一步的战略主张，强调品牌做强的方向和标准：一是品牌定位清晰，具有不可替代性；二是风格特色突出，体现差异化的风格特征，建立品牌独有的突出技术特征和鲜明产品风格，具备较强的消费吸引力；三是合理的产品结构，必须在做大产销规模的同时保持合理的产品结构，至少能够与消费水平提升同步增长，能够为行业未来发展提供支撑；四是丰富的文化内涵，既要解决品牌文化的“形式主义”，解决文化建设中空泛而缺乏感染力的突出问题，也要围绕核心文化塑造良好的品牌形象，系统提升面向国际市场的文化感染力和传播力；五是较高的技术含量，紧紧围绕良种培育、卷烟调香、减害降焦、特色工艺四大核心课题，尤其在降焦减害、工艺配方、品质保证等方面具有一定的领先优势，以高技术水平来保证品牌的价值性。
很显然，国家烟草专卖局提出的“532”规划，立足国内发展，着眼全球竞争。哪些品牌会进入“532”、“461”名单，究竟谁说了算？还是市场说了算、消费者说了算，因为通过市场竞争成长起来的品牌，才是真正有价值的品牌。
试析烟草企业营销渠道创新与优化 篇3
【关键词】烟草企业；营销渠道；创新优化
1.我国烟草行业的特殊性
我国烟草行业不同于一般的行业，实行的是专卖专营的管理体制，其特殊性表现在：
1.1产品同质性
卷烟工业企业所从事的是有差别而又非常接近的同种产品的市场活动，尽管各生产企业所生产的产品在质量、构造、外观、商标、广告、销售服务等方面都有明显的差别，但从产品的物质组成和消费者的消费目的来看，仍属同种产品。
1.2政府垄断性
根据《中华人民共和国烟草专卖法》及其《实施条例》规定，卷烟、雪茄烟、烟丝、复烤烟叶、烟叶、卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专业机械，均属烟草专卖品。国家烟草专卖局对烟草专卖品的生产、销售、进出口及对外经济技术合作业务依法实行专卖管理。在此专卖管理体制下，卷烟生产企业不能将产品直接投放市场，必须无条件地卖给国家烟草专卖部门，然后由其批发给零售商。因此，卷烟市场具有显著的垄断特性，且这种垄断来自于政府的管理体制。
1.3竞争显著性
从竞争性来看，卷烟市场上各种有差别的产品之间又是很相似的替代品，或者说，每一种产品都会遇到大量的其他相似产品的竞争，所以，卷烟市场上各生产企业之间具有显著的竞争性。
1.4消费依赖性
卷烟的一个重要特性是吸食者对其有很强的依赖性，且目前尚无替代品，因而是一种缺乏弹性的商品。
2.我国烟草企业营销创新的思考
21世纪是知识经济的时代，品牌作为走向市场的通行证，被企业视为市场营销与竞争的“利器”，而文化则是品牌的重要标志和灵魂。文化因素已渗入到了企业生产经营的各个层面—渗入企业的精神、理念、道德、意识、价值观体系之中，也渗入企业所生产经营的产品之中—烟文化、酒文化、茶文化、饮食文化、服饰文化、建筑文化、居室文化、汽车文化等等。
2.1营销渠道品牌的设计
2.1.1创新营销模式，建立工商、批零互动的品牌培育机制
烟草企业实施品牌营销，就要调整所经营的品牌结构，为顾客提供更好的品牌组合；并且要通过渠道的优质服务，创立自身的服务品牌；还需要通过互动的、个性化的、长期的、以增加价值为目的的接触、交流与沟通，建立、维持、加强品牌与顾客之间的关系。培育重点骨干品牌，要重视处理好上述三个关系，努力打牢市场基础，增强发展后劲，防止急功近利，避免出现大的起伏和波动。
2.1.2建立科学有效的市场预警调控机制
充分把握量、价、存之间的关系，根据市场需求变化、存销比和价格走势等情况，进行货源的有效组织和合理控制投放节奏，保持供求稍紧平衡，满足零售客户对货源品种、数量和时效的需求；对市场价格严重下滑或月度存销比过大的品牌，应按上级公司规定的办法，积极与厂家协商，采取缓投停投或缓调停调的办法和机制，切实维护市场的稳定。
2.1.3培育重点骨干品牌，提供公平的竞争环境
加强省外品牌的培育，扩大市场份额。
目前许多企业对品牌培育尤其是省外烟品牌培育中还存在重点不明确、集中度不高等许多不尽人意的地方。目前要更加重视消费者的真实需求，要尽量选择发展前景好、在本地有较好的市场基础、消费者欢迎、零售户好卖的名优烟，以适应国家局提出的两个“10多个”的战略。
2.2电子商务渠道的设计
烟草企业开展电子商务的目标，主要的市场定位就是那些实力较大、有一定经营规模、有上网条件的卷烟零售商，如大型超市、宾馆、购物中心等，并逐步吸收其他有发展潜力的零售户。
烟草企业的电子商务模式可以从初步的网上交易开始，在已有的企业内部网Internet的基础上，运用防火墙技术提高企业内部信息的独立和安全，建立统一的信息后台，通过注册域名、自己设立或委托ISP设立企业的WEB服务器和数据服务器，发布企业的社会网站，实现企业与Internet的连接，构建企业的网上销售平台。如某市烟草系统按照“网络升级”的总体要求，提升网建水平，卷烟网络功能有较大幅度提高。
2.3物流管理
烟草经济的高速增长，必须建立在完善的现代物流服务体系和相应的物流能力基础之上，没有完善的现代物流服务体系和足够的物流能力，将不足以支撑烟草经济的持续高速增长。
2.3.1规范和优化物流管理
一是杜绝送货不到位的情况，做好规范管理。很多县取消了代送点之后，只送至公路沿线，而按省局的要求，每个村有零售户，村里的零售户到公路沿线的集镇取货，实际上形成了“二级批发”。这些需要我们的相关部门引起高度的重视，要扎下去认真调研，找出问题的症结所在，要想出办法认真加以解决。属于人为因素送货不到位的问题，一经发现一定要严肃查处。二是进一步做好管理优化，提高效率。要优化运输线路规划，提高运行效率；要优化信息系统，确保稳定高效运行。
2.3.2降低物流运行成本
一是注意控制人工成本。人工成本上升越来越成为影响企业效益的重要因素，因此要在提高人工效率上下功夫，解决人员不能满负荷工作的问题。二是加强成本核算。现在已经实行了预算制，但不能只有预算没有核算，应把物流成本进行考核，促使两个中心主动提高效率、降低成本。
2.3.3在增强创牌意识上找突破
一是进一步加强整体的规划布局。要系统思维，系统地考虑全市卷烟物流的流量、流向和流速。对全市的卷烟销量，零售客户的数量、分布、要货频率，车辆的装载量、送货里程，仓储面积等问题，一定要认真进行测算，做到心中有数。二是有一个科学的流程设计。
在流程设计上，从货物入库到送货到户，应考虑整个流程。要系统考虑包括仓储数字化管理、分拣打码、卷烟配送问题，同时要充分考虑车辆的使用率，尽可能地减少空车率。
2.4建设零售终端的设计
2.4.1建立直营零售连锁店
利用烟草企业的资金优势和商品优势，抢占市区、集镇繁华地段、客流量大的位置以及人口集中的居民区，开设由烟草公司自有的零售连锁直营店，直营店可以是名烟名酒专营店，也可以烟酒为主的综合便民超市。
2.4.2自动售货机
自动售货机是一种独特的营销渠道，它是通过安置在公共场所的机器自动地向顾客销售商品。在欧美等发达国家，自动售货机已获得了较快的发展，日本卷烟销售有40%以上是通过自动售货机完成的。在中国、自动售货机还刚被引入，但可以预见，它将成为一些快速消费品的重要销售方式。
2.4.3发展特许加盟连锁店
在直营店建设的带动下，重点针对条件好的便民连锁店和超市，发展卷烟零售特许加盟店，或在大、中型卖场、超市设立卷烟特许经营专柜，通过紧密型契约关系规定双方的权利和义务，统一形象、规范经营、标准化服务，共同开展宣传促销活动，不断壮大连锁直营店形象和载体的规模。
3.结束语
目前，我国烟草行业仍然是垄断经营，但是面对未来的烟草市场放开，竞争将日益加剧，特别是加入WTO后，外烟凶猛涌入的态势将是我国烟草企业的最大潜在威胁，无论是卷烟制造企业还是卷烟流通企业，都将在营销渠道的对抗中经受一次严峻的考验。
【参考文献】
[1]潘惠雅.烟草商业企业E化营销之路初探[J].黑龙江对外经贸，2008（12）.
烟草企业营销动态能力构建 篇4
一、营销动态能力的理论渊源与概念界定
Teece等人于1997年提出了动态能力理论, 强调环境变化的动态性, 认为动态能力是企业建立、整合与重新配置企业现有资源与能力的能力, 是企业能力结构的最高阶能力, 更具抽象性。在变化环境中, 动态能力理论框架己经成为解释企业竞争优势及绩效差异性的主导性框架。2005年, Foley等认为笼统地动态能力概念已无法解释营销领域的现实问题, 并首次提出了营销动态能力的概念, 从营销角度分析企业动态能力, 认为营销动态能力是一种具有自发展、自适应的企业过程和惯例, 能够帮助企业更好地适应市场及环境快速变化的需求。营销动态能力将动态能力嵌入营销能力研究范畴, 探究复杂与不确定性环境中, 企业如何更好地利用营销资源满足顾客需求, 从而建立竞争优势的营销管理过程。2009年Fang和Zou以114家中外国际合资企业作为研究对象, 验证了营销动态能力与企业财务绩效及竞争优势的影响关系, 认为营销动态能力是在市场变化中创造和传递更好的顾客价值的跨部门商业流程, 是获取竞争优势和财务绩效的组织动态能力的重要反映。营销动态能力属于较为宽泛的管理能力, 它是管理者长期构建、整合和重构企业营销资源与能力的基础, 反映了企业为适应市场和技术变化而创造、使用和整合市场知识和营销资源的过程。
综合前述分析, 首先营销动态能力作为动态能力嵌入营销领域研究的特定形式, 更加聚焦对营销资源的重新配置和整合, 使企业在面对快速变化的外部环境时, 通过组织学习更快地优化商业流程, 合理整合与配置现有组织资源以更好地应对环境变化和竞争态势, 从而持续获取高水平经营绩效。由此可以看出, 营销动态能力首先是一种组织流程, 这既符合动态能力的研究思路与框架, 也体现了能力本身不是资源, 而是运用资源增加价值的管理流程的营销能力流程观。其次, 营销动态能力的本质仍是一种二阶能力或高阶能力, 即整合与重新配置营销资源和能力的能力。再其次, 营销动态能力的核心价值是帮助企业更好地识别、创造和传递顾客价值, 这是营销动态能力区别于动态能力的根本所在。
二、营销动态能力的策略构建
1.市场知识管理。市场知识管理是指企业通过各种正式与非正式的方式, 获取、识别与传播各种市场信息, 并在企业内部实现知识共享, 进而整合到企业的价值创造活动中的跨部门流程。对企业来说, 仅仅获取市场知识并不重要, 只有企业拥有开放的心态将获取的市场知识在企业内部进行跨部门的交流与共享, 以利于企业的流程再造和快速响应市场变化, 才是关键所在。市场知识的获取并非仅仅是市场部门的责任, 企业应当积极调动包括研发、生产与销售等各种跨职能的部门积极参与到市场知识的获取、交流与共享中。市场知识管理要求企业不但要加强自身的学习, 还必须不断对自身流程、规范与模式进行检视, 并根据环境和市场变化适时予以调整和重构, 以形成与市场相适配的自适应系统, 市场知识管理是企业营销动态能力的一个重要流程。
2.产品开发管理。产品开发管理是指企业为更好地满足现实和潜在市场需求与偏好, 适时设计、开发和投放新产品的企业流程。企业的市场竞争力集中体现为产品, 因此产品是顾客解决方案的重要组成部分, 直接关乎企业能否充分满足市场需求, 进而成为决定企业成败的重要影响因素。产品开发管理包括确定顾客需求、设计和制造新产品、协调跨部门间的关系等。目的在于通过产品开发满足顾客的需求和偏好并使顾客价值最大化。另外, 在产品开发管理过程中, 还应重视对市场知识的应用, 这种基于市场知识的产品开发管理, 能够更好地协调研发、生产与销售等流程, 能够提高新产品在快速变化的市场中的成功率, 为企业带来更高的绩效。
3.供应链管理。供应链管理指企业设计、管理和整合包括选择供应商、物流管理、设计产品线上的工作等跨部门的流程。供应链管理的目的在于促进资金、信息、物料和服务在企业与顾客之间的双向流动, 以提升顾客满意从而增加企业价值。企业可以采用JIT采购、VMI (供应商管理库存) 、SCP (供应链计划) 等方式, 更好地满足顾客需求, 提升顾客满意, 并提高企业管理水平, 以取得更高的绩效。基于市场知识的供应链管理, 能够使企业快速响应外部环境和竞争格局的变化, 从而更好的了解供应链各环节, 作出正确的决策, 以使供应链更加流畅。总之, 供应链管理是基于市场知识基础之上, 通过对供应链资源和能力整合与重置, 来提高企业在营销过程中的响应速度和效率, 以应对环境的变化和传递顾客价值的组织流程。
4.顾客关系管理。顾客关系管理能力是一种更具价值且难以被竞争对手模仿的关键能力, 企业通过良好的顾客关系管理能力, 可以对各种营销资源进行重新配置, 使营销资源与顾客需求之间形成一种动态适配关系, 以建立、维系和提升与顾客之间的关系。在顾客需求快速变化, 竞争局势日趋激荡的情境下, 企业需要发展动态的资源配置过程以快速响应环境变化并形成一种新的竞争优势。
三、营销动态能力的形成与发展的战略保障
1.价值观是营销动态能力的架构基础。企业价值观是企业领导者与企业员工价值判断的标准, 其一经建立, 并成为全体员工的共识, 就会成为长期遵奉的信念, 对企业具有持久的精神支撑力。企业价值观念属于一种社会意识, 对客观事物具有导向作用, 在管理中正确的价值取向是高效管理的基础。因此, 对于企业营销动态能力的构建, 首先要从战略层面的价值观塑造入手, 打造一种能够使企业通过正式与非正式的交流, 以促进知识共享, 鼓励跨部门、跨层级结构、跨文化与跨领域的交流。
2.组织学习是营销动态能力的制度保障。组织学习对营销动态能力构建具有重要的保障作用。与动态能力相同, 营销动态能力同样具有路径依赖性, 无法从要素市场获得, 而要依靠不断地组织学习来积累形成, 因此, 组织学习是企业营销动态能力的重要制度保障。组织学习能够使企业及时捕捉甚至准确预料环境变化, 时刻保持对环境变化的高度敏感性。同时, 通过组织学习企业将获取的新知识内化到组织流程中, 并进一步将其制度化、惯例化, 从而提升了企业适应环境变化的能力。企业心智越开放, 其接受的信息量就越大, 就越能突破旧思维的束缚, 不断创造新思路和新方法, 开放的心智鼓励员工持续创新, 有助于企业对自身资源和能力进行甄别、重置与创新, 以主动适应、利用甚至“创造”环境变化, 从而更好地满足市场需求。
3.知识创新是营销动态能力的动力源泉。德鲁克认为, 创新就是用知识创造新知识, 是企业的一个关键成功因素。Nonaka和Takeuchi认为企业面临的挑战就是不断改进创造、传递和使用知识的过程。知识创新是企业为更好地适应环境的变化, 创造新的持续的竞争优势, 在企业内外的知识获取、转化、转移与共享以及应用等知识流活动的过程中, 把企业成员的想法、直觉、灵感及经验等在知识流动的过程中相互交流、共享并加以综合运用, 以形成新的科学认识, 发现新的内在联系, 在此基础上对企业原有的知识进行“升级”产生新的知识形式, 或创造全新的知识, 并把这些新知识应用到企业的各个领域, 进入下一阶段的知识创新循环的过程。通过知识创新, 企业可以超越其边界以有效转移和充分利用顾客和供应商的知识, 这种知识创新能为企业提供效率和保持持续竞争优势提供契机。
四、对我国烟草企业的启示
1.烟草企业应重视创新导向的企业文化和价值观的培养。在企业内部营造一种极富组织学习和知识创造的企业文化, 使其成为引领企业发展的指导原则, 并形成一整套以价值观和理念为核心的制度和规范体系, 使组织学习和知识创造内化于心, 成为企业的员工的自觉行动, 激发员工的积极性, 并对营销活动产生作用和影响。
2.加强企业管理, 为营销动态能力发展奠定基础。营销动态能力本身具有二元性, 即策略性和战略性。策略性表现为烟草企业应从市场知识、产品开发、供应链和顾客关系管理等策略层面入手, 提升烟草的营销动态能力;战略性表现为高层管理者的管理能力, 企业高层管理者在重大战略的决策、企业文化的培育、营销资源的配置和组织机构的设计等方面具有决定性作用, 因而其对市场发展趋势的敏感性和认知水平的高低, 直接影响企业营销动态能力的高低。只有高层管理者能够敏感和清晰的感知和预见市场变化, 才能从战略高度建树开放心智、市场导向、应变能力、不断创新的企业文化与价值观, 构建强化沟通、互动与共享的知识网络和组织学习机制, 追求营销资源的高效共享和弹性配置、营销流程的敏捷再造、搭建以营销为主导的扁平、灵活组织架构和制度机制, 搭建平台和营造氛围鼓励知识创新, 进而达到提升烟草企业营销动态能力目的。
烟草企业营销 篇5
尊敬的各位领导、各位同仁：
今天在市局领导的亲自指导下，召开了这次述职大会。这对我们承前启后，全面完成各项起到极大的推动作用。襄城局（营销部）在市局党组的正确领导下，在地方政府和市局各职能部门的大力支持下，克服品牌置换带来的市场困难，坚持以人为本的理念，推动企业全面发展；坚持服务市场、服务客户，促进卷烟销售；坚持专销结合，净化卷烟市场，坚持“抓住总量不放松，品种配置保结构，提高“三率”抓安全，强化管理保任务”的思路，全体干部职工团结奋斗，迎难而上，上半年较好地完成了各项各项经济指标和任务实现了襄城局安定团结无信访；安全无事故，查处案件无复议，执法管理无诉讼，引导消费无投诉的新局面。以下从两个方面向在座领导和同志们做一个汇报。不妥之处，请批评指正。
一、上半年小结
元—六月卷烟销售6317箱占年计划的44.5，元—五月省外烟销售283箱，卷烟结构9722元，超计划722元/箱。专卖管理查获各类违法案件477起，案值474221.18元。查获各类违法卷烟4165.4条。其中，非渠道卷烟694.6条，假冒烟3470.8条，实现罚没收入13279.18元。组织市场清理整顿39次，出动车辆288次，5410人次。清查辖区零售户门店2827户；已查明辖区江浙人门店5户；逐一排查辖区三相电用户700户，未发现有制假窝点。摧毁售假窝点6个，有力遏止了违法经营行为。党员先进性教育取的阶段性成果，经职工测评，满意度到95.6%，党组织的凝聚力、战斗力明显提高，党员的理想信念，宗旨观念、身份意识明显增强。半年中，主要做法是：
（一）加强宣传，优质服务，促进卷烟销售稳中有升。
随着国家局“做大做强”战略的逐步推进，烟草行业的改革不断深入，x烟草“一厂两牌”的改革步伐不断加快。今年以来，红金龙品牌置换到位，对我局的卷烟销售造成巨大压力，消费者的吸食习惯受到冲击，零售户的经营不畅，市场销售不活，面对种种市场困难，一班人思想统一信念坚定，始终围绕把市场做畅，使卷烟销售稳中有升来思考问题，安排部署。
一是坚持一月一次经济运行分析会，达到统一思想，明确目标，调整市场服务措施之目的，坚持每月将任务分解到部，划分到线，落实到人。以天保旬、以旬保月、以月保年。每月的第一个日，将任务分解表，发到每个客服部。让大家早知道，自己每个日的任务，早思考落实措施与方法，早进入状态。特别是四月、五月六月份，市场矛盾错综复杂社会库存量大等困难，又面临梅雨季节的到来，我们一方面加强管理，实行每日销售台帐式管理，做到每日公布各客服部当天销售情况。一方面积极调整服务策略，在积极引导，推介品牌的同时，手把手现场教零售户卷烟防霉度夏知识和技术，并印制了1500多份友情提示卡片发放到辖区经营户手中，把零售户的事，当作我们烟草自己的事，把零售户的利益，当作我们自己的利益，维护好、保护好、落实好。零售户经营的卷烟品种平均达十七、八个，落实卷烟零售标价遇到一定阻力，我们在先宣传，说明标价对大家提高经营卷烟利润有大的帮助，是烟草为维护和保障零售户合法利益的举措的同时，集中全局上下，利用休息时间规范制作价格标牌45000多个。一户一户，一个品种一个品种，上门贴到经营的货柜上，用我们的行动，让零售户深感烟草是其合法利益的维护者。
二是加强市场监控，严厉打击违法经营行为。专卖市场管理多年来，留给零售户的印象就是查烟。但形势的发展要求我们在中既要体现法律的威严，更要体现我们是零售户合法利益的维护者。在中，我们创新专卖管理日常方法，从宣传疏导入手，清品种查库存，提建议。从交谈中发现线索，从服务中挖掘线索。一方面宣传政策法规，引导零售户关注制假、售假等违法行为，同时向零售户发放四部联合通告1500多份，向社会和零售户赠送6月14日x日报2014多份，公布举报电话，鼓励零售户和社会各界参与并支持配合烟草打私、打假行动，共同规范卷烟市场，维护零售户的合法利益和消费者的合法利益不受侵害。我们今年内查获的6起售假窝点，就是在平常中与零售户交谈发现的线索。另一方面，使用“疏、查、堵”的方法，抽调人员，组成专班与高速公路管理局协作在二个高速公路入口处设立检查站。堵住违法三烟流入。清理区内茶楼、酒楼、宾馆等高档消费场所，切断违法三烟的主要消费供应链，净化市场，维护消费者和经营户的合法利益，提高市场占有率。
三是提供差异化服务，引导市场消费。全局上下围绕卷烟销售克服重重困难。始终坚持服务市场，服务零售户不动摇，主动深入市场，拜访零售户，做到不漏户；放弃休息时间服务零售户，不漏一家。拼服务，赢市场，促销售。客户管理在“打招呼、谈经营、看品种、算库存、提建议、上销量”的规范下各显其能，各尽其责，心里装着销售，两腿跑着市场，用真情换真心，用服务赢市场，顶着市场压力，克服品种置换带来的重重困难，实现了四—六月份连续超计划累计255箱的局面。圆满地完成了各项经济指标。
（二）加强控管，严厉打击，净化市场提高占有率
今年，根据形势发展和市场变化，结合襄城卷烟市场情况，制定了“消灭制假，查处贩假，堵断渠道，摧毁网络”的专卖市场管理思路，为卷烟销售起到了保驾护航作用。
1、加强日常市场控管，突出疏导服务，引导市场销售。
专卖管理的出发点就是净化卷烟销售市场，其落角点就是提高烟草的市场占有率，促进卷烟销售。中，我们结合辖区实际，将辖区划分成三个片区，设立三个市场管理中队和一个特勤中队，充实人员和装备，加强市场日常控管。落实专销结合，服务市场，服务零售户，服务卷烟销售。各中队根据全局统一安排意见，加强了对自己片区的重点市场监控，改变作息时间，提高巡检频率，特别是城网的东街，x街等。农网的边界和城乡结合部，增加入店检查次数。城网市场管理中队5月17日一次查获“三非烟”350条。欧庙市场管理6月12日一天突查三个地段，共查获“三非烟”208条，其中假烟86条。通过三个市场管理中队的努力，遏制了三非烟在襄城辖区的蔓延。在加强市场控管的同时，我们深入零售户，宣传当前行业动态和政策法规，耐心解释市场品牌置换带来的困惑，指导经营户妥善保管卷烟，疏导零售户，要守法经营，不要见利忘义经营“三非”烟，品牌置换的困难是暂时的，经营三非烟不但要受到烟草查处，也影响自己的店的声誉，更损害消费者利益，我们应共同打击违法经营，维护广大零售户共同的利益。在中，向零售户公布举报电话，发放四部联合通告1500多份。
2、打防并举，保持高压态势
上半年全局组织市场清理39次，出动车次288次，人次5401人次，对全区城网，农网进行全面清理，查获各类违法三烟4165.4条。但市场上三烟明无暗有问题，仍然没有解决，针对这问题，我局班子调整思路，从建机制，形成打私打假合力入手，从一般性市场查堵向重点钉、防转变收到了较好效果。
一是以全市新年打假表彰大会为契机，主动向区委政府汇报。争取政府支持，与地方执法部门协商形成合力，成立了由区委政府统一领导，由我局牵头的卷烟打私打假领导小组。地方各执法部门共同参与的襄城区卷烟打私打假专班。从各部门抽调专人，设立联合行动办公室，保持随时进市场联合执法。
二是调整职责，明确重点。根据市场状况我们进一步明确各中队的职责，市场管理中队，以市场日常管理为重心以查处一般性违法案件为重点；特勤中队以查窝端点断网为重点，以经营案件查办大要案为重心。各中队根据全局的统一要求，结合所管市场情况，制定方案，加大力度。城网5月17---22日六天查获三烟673条。欧庙中队六月十二日一天查获三非烟208条，特勤中队六月二十七日，下午经长时间排查钉梢、布控一举查获各类高档假烟476条，案值达12.5万元。铲除了x街的售假窝点。
三是深入辖区查疑点，入口布卡堵流入。上半年，我们针对辖区三非烟屡打不绝的状况，不仅调整了市场管理方法，而且调整思路，抽调专班，清查源头，从内部净化市场。首先深入市场，清理江浙商人的门店，关注其经营状况和行动。通过摸排在襄城辖区江浙人门店有5户，并将其纳入日常重点布控对象。其次，与电力部门协商，从辖区三相电使用中排查制假源头，现已查明辖区三相电使用700户。该项排查仍在进行。与此同时五月，我们与高管处协作在辖区两个高速公路入口处设卡检查各类车辆395部。力争将三非烟堵在襄城辖区之外。
（三）坚持以人为本，不断提高内部管理水平。
在上半年的中，我们突出以人为本的理念，在体制、机制和制度上不断创新，最大限度调动全体干部职工的积极性，推动全面发展。
1.企业两个再造改革，牢固了员工的竞争意识
为了激发员工的热情，增强员工的竞争意识，我们在年初的职工大会上明确提出企业改革是我局一季度的重点，每人一季度的业绩，将作为竞争上岗的重要依据。在正式启动改革的三月，我们公布了企业改革方案，成立改革领导小组，按照公开、公平、公正的原则，精心组织干部七个环节和职工四个环节的竞争上岗。通过干部竞争上岗，新聘中层干部13人，其中6人是新从职工中产生的。在职工竞争上岗中有2名员工因违章而待岗。员工从改革中对岗位靠竞争，比贡献有了更深的体会，竞争意识明显增强。
2.完善机制，激发调动员工的积极性
首先完善了层层负责制和层层责任追究制。明确各岗位责职和范围，强调一级对一级负责，出现失误从分管领导到部门负责人到岗位员工层层追究责任，增强员工的责任性。其次，完善考核体制，将质量和效率职责履行纳入考核范畴，全资挂钩，当月考核当月兑现。让员工从中体会收入靠贡献，比业绩的真谛，激发全体员工的积极性。
3.加强队伍建设，加强教育培训
上半年，我们结合党员先进性教育，在党员干部队伍中深入开展了六查六看活动。即查理想信念，看树立的是否牢固；查思想观念，看是否实事求是，与时俱进；查精神状态，看是否昂扬向上，开拓进取，奋发有为；查宗旨观念，看是否坚持群众观念和群众路线，自觉做到立党为公，执政为民；查组织纪律性，看是否做到在思想上、政治上和行动上与党中央上级党组织保持一致；查作风和廉洁自律，看是否做到勤政、务实、清廉。通过活动，党组织的凝聚力战斗力进一步增强，党员干部的责任意识进一步提高，作风进一步扎实。经职工测评，职工对先进性教育满意和基本满意达到96.5%。取得了较高的满意度.结合实际，我们制定了员工教育培训计划，从法律法规，客户信息管理、营销等知识入手，着力提高员工的业务技能。采取请进来送出去的办法，充分利用每周四学习时间自办培训班。全员受教育，不断提高员工的技能。
4.关爱生命，关注安全
安全责任重于泰山，我局（营销部）始终坚持以防为主，安全第一的方针，一把手任安全领导小组组长，亲自上阵抓安全。建全了内部安全管理网络，完善了安全责任制。在中，注重加强安全教育，做到逢会必讲安全，安排必列安全，督导必有安全，日常检查必查安全。不断提高员工的安全防范意识。
二、上半年存在的主要问题和整改措施
（一）存在的问题
1.对学习抓得不紧，满足于一般化。自己认为平时学得可以，满足于有一定的基础，因而放松和忽视学习，致使学习被动应付，缺乏学习的自学性。特别是对“三个代表”的系统理论理解不深，联系实际不够。
2.第一责任人意识不强，作为单位行政一把手，第一责任人的职责履行不好，满足于有分工，偏重于强调各负其责。有分工不具体，布置多，检查少，调度不及时，督促不到位。
3.平时与同志们谈心交流少，借口忙，应酬多，忽略了同志们的及时沟通，对同志们批评指责多，关心照顾少，特别是长期住在农网的同志，个人生活家庭困难较多，没有做深入细致的思想政治，对此有所忽视，深感内疚。
（二）整改的措施
1.努力提高学习的自学性。学习无止境，创办“学习型”企业，首先是自己带头学习，自觉学习，在学习上也要增强自我约束机制，自我加压，强化学习，努力学习理论，学政治，学市场经济知识，学法律法规，学会管理自己，学会管理单位，学会与时俱进。
2.加强党性修养锻炼。牢记党的宗旨，时时处处以党员和党员领导干部标准要求自己，既要以身作则，率先垂范，更要统揽全局，切实履行好第一责任人的职责。
3.发挥好一班人的作用，调动每个人的积极性，切实形成团结协调，富有凝聚力和战斗力的坚强堡垒。加强基层组织建设，发挥好基层部门的作用，管好自己，带好队伍，树好形象，创优服务，促进发展。
4.要敢于坚持原则。敢于管理，大胆管理，善于管理，切实发挥作用，以一流的管理，高效的服务，为襄城局建设做出积极的贡献。
5.唱响“保持共产党员先进性”主旋律，努力实践“三个代表”重要思想，牢记服务宗旨，在创新型、服务型、廉政型、学习型企业中切实发挥好自己的作用，保持党员先进性，确保单位要有新形象，各项要有新面貌。
同志们，上半年的取得了一定成绩，这都是在全体员工的大力支持下，在市局领导的正确领导下实现得。我表示衷心地感谢。但是我们要清醒的认识到，下半年我们任务艰巨，任重而道远，需要我们全体干部职工，进一步坚定信心，进一步振奋精神，进一步鼓足干劲，为全面完成市局下达的各项任务而努力。
关于烟草企业营销部述职述廉报告范本【二】
各位领导、同志们：
根据市局要求，全市系统各单位的班子成员要向市局考核组和全体干部职工进行述职述廉，接受公开监督。下面，我个人就履职和廉政情况向市局考核组及全体干部职工报告如下：
一、努力学习，综合素质有所提高
一是在认识上，树立“三人行必有我师”观念，充分吸取群众智慧的力量。二是在方式上，注重自学和培训相结合。同时调动分管人员的积极性，积极参加“营销技能知识”、“每月一法”、“质量管理体系”等培训，并一起分享学习成果。三是学习内容上，学习领会上级的工作部署、要求，保证各项工作不偏离方向；还对工作需要的知识进行更新，提高解决新矛盾、新问题的能力。
二、履职情况
一是经济运行指标完成良好。截止到10月底，共销售卷烟28161箱，超全年计划进度4个百分点；销售额达到3.95亿元，高于全市的平均增长率。其中一类烟2221箱，超全年计划进度11个百分点；二类烟937箱，超全年计划进度6个百分点；三类烟11135箱，超全年计划进度5个百分点。预计到年底，各项经济运行指标均能超额完成。
二是品牌培育实现精准化，重点品牌有所突破。通过组织客户培训和客户经理的宣传，7匹狼“通”系的上柜大幅提高。利用3月份成功进入“两会”和“全市武装工作会议”的契机，把“通”系产品引向了商界、政界精英；同时，“聚焦七匹狼”的创刊，得到了市公司及x中烟的好评。1-10月份，销售7匹狼“通”系220万支，实现了7匹狼“通”系的突破。大力推进市公司省产烟“抓中间、促两端”的战略，多次召开营销人员专题会议；并开展了“爱我，卖好钻石”的大讨论活动，消除营销人员及零售户的畏难情绪，把销好省产烟作为新的增长点。截止到10月底，省产一类烟同比增长35.68%，二类烟同比增长13.17%，三类烟同比增长17.49%。
三是物流管理更趋完善。3月份，按照市局“分拣到户，打码到条，隔日送货”的工作安排，制定出对接方案和现场管理规定，在实际运行中逐步完善；并成立QC小组，持续进行优化。实现线路更优、成本更低的目标。同时，教育物流人员提高安全意识，截止到11月底，未发生安全责任事故。
四是重视零售客户营利工作取得零售户认同。广泛宣传明码实价的目的和意义，树立诚信经营理念，使零售户从内心接受和配合此项工作，做好价签摆放，防止低价竞销，以“共赢”促进规范有序的卷烟零售市场的形成。由客户经理牵头，促进客户间的交流沟通，建立客户间友好融洽的关系，通过自我管理、自我监督，共同推进明码实价工作，确保卷烟价格稳定，客户获得合理利益。
五是规范经营工作保持“零”违规。规范经营既是专卖法的法定要求，也是坚持和完善专卖专营体制必不可少的关键环节。今年，所分管人员未发生违规现象。
六是自营店和农村服务大厅筹备工作有条不紊。按照市局的要求积极筹建。目前，吕公堡阳光服务大厅已完成选址、租房，正等待装修。一楼自营店已完成勘察，已进入设计阶段。
七是工会工作扎实稳定。成立了“群众工作室”，定期接待来访，帮助困难职工解决困难，密切了干群关系，未出现越级上访等不稳定事件。举办了“职工趣味运动会”、“职工岗位技能竞赛（驾驶员岗）”，在职工中开展了“和谐家庭”评选活动。
八是发挥好本地干部作用。坚持节假日值班，保证节假日期间各项工作的正常进行；积极利用各方面关系，与地方政府和各部门联系，协调工作，发挥好桥梁作用，促进我局工作的开展。
三、勤奋务实，廉洁自律
在工作上，讲团结、顾大局，处处以高标准严格要求自己，摆正自己的位置，做到“到位而不越位”。严格遵守组织纪律，坚持民主集中制，以积极的态度参加党组理论中心组学习，自觉维护领导和党组的威信。自觉遵守党的纪律和国家的法律法规，严格执行《中国共产党党员领导干部廉洁从政若干准则》的各项规定以及行业的各项制度，常修为政之德，常思贪欲之害，常怀律已之心，牢固构筑拒腐防变的思想道德防线，时刻把国家和零售户的利益放在首位，自觉地以党纪政纪约束自己，没有发生违规违纪行为。
四、工作中存在的不足
一是对“打造全员服务型企业”的内涵理解不深。在分管工作中，使少数营销、物流人员服务意识不强、服务方法单一、服务效果欠佳。
二是“闯”的意识不强。在继承发展经验的同时，创新意识还有待加强。
以上两点也是我今后工作的努力方向。
2012年，我将以王辉局长提出的“攀高峰看风景，跳起来摘桃子，俯下身磨细针”的精神状态，振奋精神，鼓足干劲，为圆满完成全年任务目标努力工作。也真诚地希望各位领导和同事们给我提出意见和建议，我将虚心接受。
不妥之处，请批评指正。
谢谢。
关于烟草企业营销部述职述廉报告范本【三】
尊敬的各位领导、各位同志：
本人于xx月xx日调任市烟草专卖局（公司），担任副局长、副经理、党组副书记，主持全面工作。半年来，本人能够紧紧围绕市委市政府的中心工作，严格落实党风廉政建设责任制，认真履行工作职责，较好地完成各项目标任务。现按照xx号文件要求，将本人的勤政廉政情况报告如下：
一、主要工作实绩情况
作为一把手，我始终不忘肩负的职责，带领全系统深入贯彻落实市委三届四次全会精神，始终以“坚持好快干、跨越不动摇”为工作导向，牢固树立“我能、我行、我成功”的强势心态，积极应对复杂多变的经济发展形势，确保各项目标任务的实现。
1、突出服务，全力保证卷烟市场供应。6月份到后，我首先深入全市开展市场调研，掌握市场动态和客户需求，推进“按客户订单组织货源”工作，带领相关人员分别与x、x、x、x、x等卷烟工业企业协调卷烟货源，并引进卷烟新品牌11个、规格12个，保障了卷烟市场供应有序。
部署推进以“网上订货、电子结算、现代物流”等为主要特征的卷烟现代流通模式，提升了卷烟营销信息化程度，提升了服务卷烟客户的软实力。坚持市场导向和客户导向，进一步将卷烟品牌向全国重点骨干品牌集中，保持卷烟零售价格总体稳定，保证了消费者购买卷烟的便利性、选择度和卷烟零售户的合理收益。
2、强化监管，始终保持打假高压态势。以创建全行业优秀县级烟草专卖局为抓手，部署开展“烟草系统依法行政示范群”创建工作，巩固了市场执法主体地位，提升了烟草专卖管理能力。创新市场监管方式，对零售户实施分类管理，实现了有效管理和重点监管，卷烟市场净化率保持在98%以上。1-10月份，全市查处违法卷烟453起，同比551起，下降17.79%；依法暂扣卷烟808.11件，同比758.86件，上升6.49%；破获网络案件5起，涉案总金额达5000万元，其中公安部挂牌督办案件1起，省级挂牌督办案件2起，拘留26人，逮捕6人，判刑8人。
3、强化责任，切实服务经济社会发展。始终把服务经济社会发展作为工作的重中之重，加强责任烟草建设，积极回报社会。充分依托第十协作组搭建的招商引资平台，全力协助经贸委等部门招引“xxx项目”，完成了招商引资任务。积极争取省烟草局支持，追加二期投资万元，建成全市“卷烟物流中心”，实现了全市卷烟配送“统一分拣、集中配送”。选派中层干部驻村扶贫，无偿捐助10余万元帮助扶贫村发展，促进了扶贫村脱贫致富。
二、理论学习与廉政建设等情况
1、学以致用，自觉规范从政行为。积极参加“学习实践科学发展观”活动，学习“三个代表”重要思想，贯彻科学发展观，在思想与工作上，始终与党组织保持高度一致，做到坦荡做人、依法办事、执政为民、清正廉洁。利用业余时间，加强法律、经济、管理等方面知识学习与积累，拓宽视野，开阔眼界，当好干部员工榜样和表率，引导和带动了烟草学习型组织、学习型员工建设。
2、廉洁自律，始终保持勤廉作风。严格执行党的纪律制度和廉洁从政的相关要求，树立正确的世界观、权力观、地位观、利益观，做到自重、自省、自警、自励，自觉接受党组织和群众的监督。严格遵守政治纪律，维护班子团结，带头严格执行*集中制，充分发扬*，广泛征求班子成员及各方面的意见和建议，促进决策*、科学。本人没有违反领导干部廉洁从政规定的情况。
三、ZUI不满意的工作与急需提高的方面
来到虽然已经半年，但忙于日常繁琐工作事务较多，对市场的调研不够。下一步，我将进一步加强理论学习和党性锻炼，工作重点前移，工作重心下沉，更加注重对市场的把握，更加突出对基层的服务，努力在新的实现新的更大进步。
谢谢大家！
关于烟草企业营销部述职述廉报告范本【四】
尊敬的各位领导、各位同志：
自20xx年xx月到工作至今已经一年多的时间，根据市局（公司）党组关于干部述职述廉的有关要求，现主要将担任副局长以来的情况作个汇报，请各位领导及同志们评议。
一、立足岗位、履职尽责
自担任副局长分管专卖科和办公室工作以来，在党组的正确领导及全体同志共同努力下，工作取得了一定的进展，主要体现在以下几点：
（一）、精心组织优秀县级局创建
面对创建工作任务重、标准高、时间紧的要求和实际，学习借鉴兄弟单位的经验，紧紧围绕省局优秀县级局创建评价标准，对平时工作中覆盖不到的死角，一一加以对照，将评价标准的理解提到新的高度。以痕迹管理为抓手打牢工作流程规范的基础，从专卖队伍建设、内部监管、市场监管、证件管理等方面查找与优秀县级局的差距，按照创建内容，逐项抓好落实。经全体专卖同志的共同努力，各项工作都在原有基础上实现了新的提高。
（二）、打假破网取得突破
xx年，紧紧围绕“端窝点、打源头、破网络、抓主犯”的工作方针，始终坚持高压打假态势，一把手亲自指挥，主动出击，在公安部门的配合下，共破获两起涉烟违法犯罪案件，其中一起真品卷烟案件、一起假冒伪劣卷烟案件。查获非法卷烟4293.4条，涉案案值348848.7万元，目前已逮捕3人，有力地打击了卷烟售假违法人员的嚣张气焰，市卷烟市场进一步得到净化。
（三）、市场监管有新发展
根据上级部署及要求，狠抓专卖市场监管新模式的落实。组织印制了2174张卷烟消费明白卡，全部发放到位；抓好区域联查及无证无照户取缔工作的落实；积极协调市政法委、市政府，建立烟草市场“三级联管”联合执法长效机制，精心组织召开联席工作会议，共聘请烟草市场协管员431名，覆盖整个乡村的管理工作模式和运行机制基本形成。
（四）、规范行政执法行为
为规范烟草专卖行政处罚自由裁量权行为，保证严格、公正、文明执法，促进依法行政，严格树立“文明执法、依法行政”理念，并制定《市烟草专卖局行政处罚自由裁量权基准制度（试行）》，并报送市法制办备案，同时坚持重大行政处罚集体讨论原则。全年无诉讼、复议败诉案件的发生。
（五）、深化安全文化建设
以“四个一切”为指导，继续深化沧烟安全“零”文化建设，切实加强安全管理。坚决落实车辆检查、电路电器等隐患的排查，共组织排查出安全隐患8处，整改率达到100%。组织成立安全管理QC课题小组，同时组织多样化员工安全教育，职工的安全意识进一步巩固，全年未发生一起安全责任事故。
二、自我约束、严格自律
作为一名领导干部，时刻以共产党员的标准要求自己，严格遵守党的各项纪律，在思想上与两级党组保持一致。在处事为人上，坚持诚实做人、踏实做事，始终以强烈的事业心和责任感、饱满旺盛的热情投入工作；在处理工作关系上，把握自己的角色定位，自觉地维护大局、维护团结。平常注意做到常思贪欲之害、常怀律己之心，不该拿的坚决不拿。在一次执法中，严词拒绝了违法者的现金*，依法依规实施了处罚。自我回顾检查，没有任何违反关于党员干部廉洁从政和国企干部廉洁自律有关规定的行为。
三、克服不足、努力提高
对照岗位职责，认真反思自己的工作，还存在诸多问题和不足，概括起来主要有两个方面：第一理论及业务知识学习不够扎实，系统性不强，不能持之以恒。第二面对工作压力和出现的问题，不能完全做到冷静思考、沉着应对，时常表现出急躁情绪，有时要求过高、态度过激、方法欠妥。
各位领导、各位同志，我将把这次述职评议作为对个人监督和帮助的一次极好机会，进一步总结经验、克服不足，以求新、求变、求突破，争高、争好、争一流的工作热情，为推进烟草发展做出新的贡献。
谢谢大家！
关于烟草企业营销部述职述廉报告范本【五】
各位领导、同志们：
根据市局要求，全市系统各单位的班子成员要向市局考核组和全体干部职工进行述职述廉，接受公开监督。下面，我个人就履职和廉政情况向市局考核组及全体干部职工报告如下：
一、努力学习，综合素质有所提高
一是在认识上，树立“三人行必有我师”观念，充分吸取群众智慧的力量。二是在方式上，注重自学和培训相结合。同时调动分管人员的积极性，积极参加“营销技能知识”、“每月一法”、“质量管理体系”等培训，并一起分享学习成果。三是学习内容上，学习领会上级的工作部署、要求，保证各项工作不偏离方向；还对工作需要的知识进行更新，提高解决新矛盾、新问题的能力。
二、履职情况
一是经济运行指标完成良好。截止到10月底，共销售卷烟28161箱，超全年计划进度4个百分点；销售额达到3。95亿元，高于全市的平均增长率。其中一类烟2221箱，超全年计划进度11个百分点；二类烟937箱，超全年计划进度6个百分点；三类烟11135箱，超全年计划进度5个百分点。预计到年底，各项经济运行指标均能超额完成。
二是品牌培育实现精准化，重点品牌有所突破。通过组织客户培训和客户经理的宣传，7匹狼“通”系的上柜大幅提高。利用3月份成功进入“两会”和“全市武装工作会议”的契机，把“通”系产品引向了商界、政界精英；同时，“聚焦七匹狼”的创刊，得到了市公司及x中烟的好评。1—10月份，销售7匹狼“通”系220万支，实现了7匹狼“通”系的突破。大力推进市公司省产烟“抓中间、促两端”的战略，多次召开营销人员专题会议；并开展了“爱我，卖好钻石”的大讨论活动，消除营销人员及零售户的畏难情绪，把销好省产烟作为新的增长点。截止到10月底，省产一类烟同比增长35。68%，二类烟同比增长13。17%，三类烟同比增长17。49%。
三是物流管理更趋完善。3月份，按照市局“分拣到户，打码到条，隔日送货”的工作安排，制定出对接方案和现场管理规定，在实际运行中逐步完善；并成立QC小组，持续进行优化。实现线路更优、成本更低的目标。同时，教育物流人员提高安全意识，截止到11月底，未发生安全责任事故。
四是重视零售客户营利工作取得零售户认同。广泛宣传明码实价的目的和意义，树立诚信经营理念，使零售户从内心接受和配合此项工作，做好价签摆放，防止低价竞销，以“共赢”促进规范有序的卷烟零售市场的形成。由客户经理牵头，促进客户间的交流沟通，建立客户间友好融洽的关系，通过自我管理、自我监督，共同推进明码实价工作，确保卷烟价格稳定，客户获得合理利益。
五是规范经营工作保持“零”违规。规范经营既是专卖法的法定要求，也是坚持和完善专卖专营体制必不可少的关键环节。今年，所分管人员未发生违规现象。
六是自营店和农村服务大厅筹备工作有条不紊。按照市局的要求积极筹建。目前，吕公堡阳光服务大厅已完成选址、租房，正等待装修。一楼自营店已完成勘察，已进入设计阶段。
七是工会工作扎实稳定。成立了“群众工作室”，定期接待来访，帮助困难职工解决困难，密切了干群关系，未出现越级上访等不稳定事件。举办了“职工趣味运动会”、“职工岗位技能竞赛（驾驶员岗）”，在职工中开展了“和谐家庭”评选活动。
八是发挥好本地干部作用。坚持节假日值班，保证节假日期间各项工作的正常进行；积极利用各方面关系，与地方政府和各部门联系，协调工作，发挥好桥梁作用，促进我局工作的开展。
三、勤奋务实，廉洁自律
在工作上，讲团结、顾大局，处处以高标准严格要求自己，摆正自己的位置，做到“到位而不越位”。严格遵守组织纪律，坚持民主集中制，以积极的`态度参加党组理论中心组学习，自觉维护领导和党组的威信。自觉遵守党的纪律和国家的法律法规，严格执行《中国共产党党员领导干部廉洁从政若干准则》的各项规定以及行业的各项制度，常修为政之德，常思贪欲之害，常怀律已之心，牢固构筑拒腐防变的思想道德防线，时刻把国家和零售户的利益放在首位，自觉地以党纪政纪约束自己，没有发生违规违纪行为。
四、工作中存在的不足
一是对“打造全员服务型企业”的内涵理解不深。在分管工作中，使少数营销、物流人员服务意识不强、服务方法单一、服务效果欠佳。
二是“闯”的意识不强。在继承发展经验的同时，创新意识还有待加强。
以上两点也是我今后工作的努力方向。
201X年，我将以王辉局长提出的“攀高峰看风景，跳起来摘桃子，俯下身磨细针”的精神状态，振奋精神，鼓足干劲，为圆满完成全年任务目标努力工作。也真诚地希望各位领导和同事们给我提出意见和建议，我将虚心接受。
不妥之处，请批评指正。
烟草企业营销 篇6
宁津县烟草专卖局（营销部）自2012年六月份开始，与山东财经大学工商管理学院合作，共同开展县级烟草局（营销部）绩效管理体系应用的研究，由绩效考核向绩效管理转变，经过半年的应用和调整，该项目取得了较好的成绩，基础管理和队伍素质均有了明显的提高。
一、县局（营销部）绩效考核现状
（一）传统绩效考核存在的问题
1.体系建设不完善
绩效考核在县局（营销部）执行了多年，但发挥的作用比较有限，没有建立完善的流程体系，员工参与度几乎为零，中层干部的参与也较少，绩效考核变成办公室和考核小组的独角戏，每月由办公室根据市场考核小组的记录完成对所有部门和员工的打分。
2.绩效指标设定不科学、不全面
中层干部和普通员工绩效指标设定不规范。中层干部没有单独考核，其考核成绩为部门考核成绩，员工的绩效指标由部门主管制定，员工参与很少，且相同岗位不同员工的绩效指标全部相同，没有针对员工之间的差异科学设定有针对性的绩效计划。
3.无过程控制
传统的绩效考核属于“秋后算账”型，往往在事情发生之后进行“盖棺定论”，在绩效实施过程中偏离了绩效计划没能及时调整，员工在工作中出现的错误不能及时的发现和引导，过程的控制为零。
4.绩效反馈不到位
考核结束后，不能将员工的绩效情况、存在的问题及时公开并反馈给员工，没有绩效面谈过程，无法了解员工绩效不佳的原因并对员工提供指导。
（二）原因分析及解决措施
1.对绩效管理理论知识的认知有限
中层干部及职工对绩效管理知识的认知有限，仅仅停留在浅层次的绩效考核上。在实际操作上没有行之有效的方法，指标量化的水平也有限，具体执行起来难度比较大，基本上就是口头询问后直接打分，无论是被考核人还是考核人都觉得绩效考核是走形势、走过场。普通的员工对绩效考核的认知也停留在打分、扣钱的理解甚至是错解上。
自项目开始前半年，即组织全体干部职工进行绩效管理知识的培训与学习。首先组织全体职工学习《阳光心态》，从思想上开始转变。然后组织中层开展一系列的绩效管理知识的培训，采取集中指导学习、观看视频等方式，学习了绩效管理的基本知识。在项目开始前，使得全体干部职工基本上理解、认同了绩效管理。
2.轻视绩效辅导沟通等过程控制的作用
一是过程控制的重要性认识不到位，在思想上不重视，则就不会有实际的行动。二是缺乏过程控制的实际操作方法，对数据的收集方法、沟通绩效不了解、不掌握。三是工作作风上仍存在懒、散的惰性，不想去干事、干成事。
针对过程控制较弱的问题，新的绩效管理体系中从以下几个方面做的调整：一是从源头控制，员工的工作计划由员工和部门主管共同制定，达成一致，这样员工参与管理的想法得到一定满足，对自己制定的计划会有更高的执行力度，部门主管对员工的计划也能做到心中有数，能及时的进行指导和调整。二是明确了数据收集、过程沟通的方法。工作记录法、定期抽查法、关键事件法的运用，取得了较好的结果。三是将加强计划管控，运用信息化的工具来提高工作的执行效果。运用135工作法、专控体系等信息化系统，员工做好每天、每周的工作计划，部门主管审核后按计划执行，并及时进行总结，部门主管可随时了解员工的工作进展。并将一线市场考核的权限放给部门主管，也进一步提升了部门主管的责任心和参与程度。四是召开单位级和部门级的绩效考核分析会及面谈会，及时总结、分析并解决考核中的问题。
3.绩效管理的流程和体系建设不到位
绩效管理是包括绩效计划制定，绩效沟通，数据收集、观察、记录，绩效考核，绩效诊断、辅导和绩效考核结果应用等六个环节在内的、循环上升的闭环过程，沟通贯穿始终。现行的绩效考核仅仅是其中的一个阶段，不是绩效管理的全部，在实际运行中其他环节建设、执行不到位，也就不能真正有效地提升绩效、提高素质。
這主要从制度和体系建设方面进行管控，结合ISO9000质量管理体系，明确考核工作的业务流程，加强对部门主管、绩效办执行力和执行能力的考核，确保考核流程规范化、流程化。
二、有效实施绩效管理的几点思考
（一）绩效指标的设定
为夯实管理基础，提升队伍素质，首先要有战略高度，站在县局（营销部）的高度上搭建绩效指标，谋划长远，根据部门职责、岗位职责逐层分解，最终落实到具体的岗位和人员，与ISO9000质量管理体系建设结合设置。其次根据县局（营销部）阶段性的重要工作，结合部门和员工的阶段性工作来设置。再次要根据市局（公司）的重点工作来设置，保证完成上级单位部署的各项工作任务。
员工绩效指标的设置，特别是同一岗位多位员工的情况下，要特别注意员工之间的差异，包括工作任务、业务能力、工作态度、学习能力的不同设置不同的绩效指标，或者绩效指标相同，但各指标的权重不同，切实发挥绩效管理“旗子”的作用。
（二）加强学习培训，提高对绩效管理的认知和实施绩效管理的重要性、迫切性的理解
绩效管理，也可以看作是全员绩效管理，只有全员都参与进来，才能取得预期的效果。因此，学习培训是必不可少的。一是培训绩效管理的理论知识、实际实施方法、具体的实施流程等；
关于烟草商业企业网络营销的探索 篇7
网络营销的理解
从广义上讲, 网络营销是以互联网络为基础, 运用现代营销方式、营销手段和营销理念, 通过一系列营销策划, 制定和实施一系列营销活动, 更有效地促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。
烟草商业企业网络营销有以下两个特点:
(1) 互联网络技术应用。通过互联网, 有效开展市场营销、品牌营销、服务营销等活动, 以达到“满足需求、适应市场, 市场引领、培育品牌, 合作共赢、服务客户”的目的。
(2) 销售网络整体营销。以互联网络为基础, 前后台有机链接, 从工业企业到零售客户、消费全程营销, 市场营销、品牌营销和服务营销贯通销售网络生产、批发流通、零售环节, 形成完整的工商零三位一体面向消费者的现代营销体系。
网络营销的内容
(一) 市场营销
(1) 市场研究。扩大信息系统市场信息采集客户范围, 通过配置扫描枪、客户财务系统对接等方式, 自动采集、传输市场价格、销售和库存数据, 提高市场信息采集的及时性、准确性;主要通过在线调查表的方式, 在网上完成针对零售客户的调研, 低成本、高效率地采集市场信息;通过开展消费积分、在前台进行有奖市场调研活动等方式, 面向消费者直接开展市场信息采集。
(2) 货源组织。按照“预测指导采购, 采购支持订单”的订单供货要求, 通过信息平台, 加强工商共同预测市场需求的协作, 强化货源衔接力度, 提高工商双方对市场需求的把握度和响应能力;深入开展工商网上配货工作, 逐步扩大参与的工业企业, 通过加强工商双方对存销比、断货率等关键数据的实时监控, 有效协调产销, 合理组织调运, 促进货源供应平稳有序。
(3) 货源投放。以信息平台为支撑, 进一步实施三个细分、精确制定策略, 实现在总量和品牌上的精准投放。实施三个细分, 根据品牌的价位及特性对品牌进行细分;根据区域经济状况、消费特征、地理位置对市场进行细分;根据零售客户不同维度, 对现有42种客户分类进行客户群细分。精确制定策略, 在三个细分的基础上, 针对不同区域市场、客户群或特殊客户制定差异化、个性化的投放策略, 并实时优化调整策略。
(二) 品牌营销
(1) 工商协同培育。建立健全包括产品基本信息、产品特色、广告宣传语、市场定位, 以及产品市场表现等内容的品牌数据库, 通过信息平台实现品牌信息交互, 为工商协同培育品牌提供可靠依据。依托信息平台, 工商要加强品牌引入退出、新品上市、品牌维护、终端促销的协同, 促进知名品牌、双低品牌的发展壮大。
(2) 批零协同培育。通过信息平台品牌展示区、在线广告、网络社区等方式, 使用文字、声音、图片、视频, 全面展示工业企业概况、重点品牌介绍、主要产品基本信息、产品特色、广告宣传语、市场定位等内容;及时提供新产品介绍、促销信息等;举办品牌有奖销售、销售明星评选等专题活动。
(3) 向消费者延伸。在法律法规允许的范围内, 可在信息平台直接面向消费者开展品牌宣传促销, 有效提高品牌的知名度、美誉度。
(4) 推进精准营销。强化信息支撑, 优化升级以品牌为载体, 以零售客户为关注焦点, 建立以“精确信息、精准投放、精细管理”为主要内容的品牌营销模式, 实现从总量控制向精确性调控转变、从多层节向通道式的开拓信息渠道转变、从多环节投放向扁平化方向转变;进一步健全完善“三维五率”的分析模式, 确保品牌营销全覆盖、动平衡、不断货、不积压、不波动。
(三) 服务营销
(1) 推进网订、网配、网结。推广电视订货或手机订货, 为零售客户提供更多、更快捷的订货方式, 加快非自主订货客户向自主订货转变。逐步分区域将大型商场、超市纳入网上配货范围, 提高客户网上配货比例, 同时, 增强订单生成、结算、配送等提醒功能, 可通过在线广告、手机短信等方式提醒。
(2) 客我互动交流。充分利用信息平台市场信息采集、市场调研、客户查询、意见反馈、投诉咨询、客户培训、在线广告和创建与参与网络社区等功能, 增强客我互动交流, 传递和获得更多、更准确的市场、品牌、客户信息, 从而有效开展各项服务营销活动, 更好地服务客户。
(3) 培育功能客户。选择具有现代营销意识、具备一定经营规模、门店形象突出、经营行为规范的客户, 通过配置扫描枪、消费积分卡及相应的信息软件等方式, 将其紧密融入网络营销, 培育成“功能客户”, 使他们成为“规范经营的示范, 品牌培育的阵地, 价格稳定的标杆, 信息采集的源头, 服务品牌传播的窗口, 联系消费者的纽带”。
推进网络营销的措施
(一) 打造“服务平台”
(1) 信息采集。一是信息采集点采集, 根据系统设置的样本点、重点品牌信息, 零售客户可通过信息采集功能模块提交零售条/包价格、社会库存信息。二是动销管理, 零售客户可通过信息采集功能模块提供的“卷烟零售客户动销台账表”, 对自身的卷烟经营进行动销管理, 同时, 提交了原始的零售价格和库存信息。
(2) 市场调研。可通过市场调研功能模块发布调查问卷, 对客户满意度、品牌投放、客户需求、消费走势、社会库存、市场规范等状况进行调查。零售客户或消费者填报调查问卷, 由系统自动进行统计、汇总和分析。
(3) 品牌展示。可通过文字、声音、图片、视频等方式, 全面展示工业企业概况、重点品牌介绍、主要产品基本信息、产品特色、广告宣传语、市场定位等内容。
(4) 客户查询。零售客户可通过客户查询功能模块, 查询订单情况, 包括订购数量和金额、总量和单品货源分配执行情况等内容;查询分品牌的购进、销售、库存及毛利等数据。
(5) 意见反馈。零售客户可主动登录意见反馈功能模块, 将对烟草商业企业产品、服务、员工等方面的意见和建议进行适时反馈。
(6) 投诉咨询。零售客户、消费者可通过投诉咨询功能模块, 进行投诉或咨询, 并查询投诉或咨询结果。
(7) 客户培训。零售客户可通过客户培训功能模块, 查阅卷烟营销知识、烟草文化的文字、声音、图片、视频等资料。
(8) 利用在线广告。零售客户、消费者打开网页时, 在线广告就会弹跳出来。这样的广告包括横幅广告和滚动广告 (滚动滑过屏幕的广告) 。其主要内容包括:调查问卷、重点品牌展示、新产品介绍、促销信息、节日问候等内容。
(9) 创建与参与网络社区。以客户经理服务片区为单位, 创建零售客户网络社区。需要关注的有以下两点:第一, 客户经理参与。客户经理要积极参与进网络社区, 融入零售客户的交流中, 增强互动, 从而获得更多有关市场、品牌、客户信息, 挖据营销机会。第二, 信息传递的针对性。
(10) 批零交易。增强网上订货、网上配货、网上结算功能, 批零间的交易更加方便、快捷, 使得供应链的运行更加顺畅。
(二) 打造“卷烟管理信息系统”
(1) 集成系统功能。建立和完善包括“决策管理”、“工商协同”、“批零协同”三个子系统的“卷烟管理信息系统”。其中, “决策管理”子系统主要实现市场研究与策略功能, 包括购销存、结构、品牌、客户统计查询, 以及市场信息采集、市场调研、需求预测和营销规划等作业流程;“工商协同”子系统主要实现品牌管理和工商交易功能, 包括品牌引入、品牌退出、货源采购、网上交易和配货、信息共享等作业流程;“批零协同”主要实现品牌培育、批零交易和服务功能, 包括新品上市、品牌维护、终端促销, 及货源投放、电话订货、网上订货、网上配货、网上结算、客户分类、客户拜访、终端价值挖掘与提升等作业流程。
(2) 构建一线营销人员工作平台。总共分为五点。
第一, 固化作业流程。按照“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的要求, 在市场经理、客户经理、品牌经理工作平台中设置分析、计划、实施、评估、改进五个功能模块, 即工作平台子菜单。
第二, 固化作业内容。围绕市场、品牌、客户三个工作重点设置分析、计划、实施、评估、改进五个功能模块的下级子菜单和作业表单。
第三, 固化作业方式。设置销量、结构、品牌、客户等状态与变化趋势作业表单, 固化分析作业方式;设置月计划、周工作安排等表单固化计划作业方式;设置日拜访记录、工作标注表等表单固化实施作业方式;设置月总结、周小结等表单固化评估、改进作业方式。
第四, 建立工作策略库。根据市场经理、客户经理、品牌经理协同营销、品牌培育、终端维护的具体工作内容, 建立和完善包括收集客户需求、采集价格信息、新品上市宣传、重点品牌宣传、月总量调整、帮助卷烟陈列、客户抱怨化解等具体工作策略在内的“工作策略库”。
第五, 集成系统功能。在市场经理、客户经理、品牌经理工作平台“实施”功能模块中, 集成信息采集、需求预测、货源分配、投诉处理等功能, 进一步提高工作质量和效率。
(三) 前后台有机链接
内外能够做到有机链接, 具体表现是作业流程运作、信息流动是否顺畅。可通过流程对接、信息集成等方式, 加强内外链接, 有效实施网络营销。
(四) 建立工作机制
烟草企业营销 篇8
烟草企业营销模式存在的问题
依靠行政垄断地位, 我国烟草行业经历了数十年的蓬勃发展, 获得了较为强劲的竞争优势, 资金实力与日俱增。然而, 自2012年以来, 烟草行业的外部政策环境发生巨大变化, 并通过种种传导机制引致了卷烟产品消费格局的变动, 同时削弱了消费者对部分卷烟品牌的购买动机。
烟草工商分离、设立省级中烟工业公司之后, 省级政府为保证本省烟草税收而严格限制省外烟的进入量, 这意味着新一轮地方保护的对象由原先的市、区一级扩大到了整个省的卷烟品牌, 地方保护主体的力量实际在变大。然而, 我国自2001年加入WTO以来, 长期在专卖制度保护下的烟草业开始面临跨国烟草集团日益加剧的压力与挑战, 加之全国烟草专卖局对卷烟产品省际流通的导向性政策的出台, 使得烟草企业面临的竞争格局发生剧烈变化, 这对传统营销模式和营销工具产生了巨大挑战。
长期稳定的垄断收益使得烟草企业的营销模式变得较为强化和单一, 降低了烟草企业对营销模式创新的敏感性和关注度。在历史演变过程中, 烟草企业在较长的时间段内能够享受到由于消费者对卷烟产品产生的生理依赖性, 以及特殊的行业垄断特征带来的巨大收益。因此, 即便烟草企业实行陈旧、传统的营销制度, 仍然能够获利并快速成长和发展。在这种背景下, 地方保护主义、行政垄断地位已不再是支撑当地烟草企业持续发展的稳定动力。如何通过营销模式创新和营销工具升级, 提高卷烟品牌的市场竞争能力, 成为烟草企业转型发展的关键。
笔者以济南烟草专卖局 (公司) 为样本, 立足于全面营销理论, 在对济南烟草营销体系进行分析的基础上, 重构品牌价值导向下的全面营销体系, 设计卷烟产品客户资源战略, 构建、升级烟草营销人员激励体系, 提出全员营销策略的实施要点和具体保障措施, 为拓展济南烟草市场份额、实现企业稳健发展, 提供理论和实践依据。
营销模式相关研究概述
企业的核心竞争能力是营造企业价值, 保障企业健康可持续发展的关键要素 (Prahad and Hamel, 1990) 。而营销模式创新是企业构建核心竞争能力、突破竞争困境、发挥品牌优势的重要途径之一。也有学者认为, 企业价值是核心竞争能力的体现, 而分销能力在企业的价值创造过程中占据着重要地位。核心竞争能力具有的路径依赖性使得竞争对手难以模仿, 而分销能力的培育增强了核心竞争能力的模仿难度。在营销模式转型的背景下, 企业运作的中心已经由销售部门过度到顾客端 (Kim, 2002) , 因此顾客价值导向下的营销理念转变成为市场营销模式创新的必然。Gronroos (2002) 将顾客价值的影响因素划分为企业视角下的内生和外生两个部分。在此基础上, 企业营销观念的转变需要以全员营销管理为动力, 并且全员营销的关键在于协调不同职能部门来满足客户需求。Huntley分析了企业品牌成长过程中的脆弱性。在国际卷烟品牌的影响下, 我国卷烟品牌面临的竞争压力极大, 并且卷烟产品缺乏品牌竞争能力。可见, 通过营销模式创新实现品牌竞争能力的提升, 并最终实现企业价值的最大化, 是我国烟草业转型发展的核心和重点。
尽管部分研究文献对企业的全员营销模式进行了研究, 并且得出了全员营销与企业价值 (Morgan, 2010) 、全员营销与营销体系 (Huntley, 2006) 等方面的重要结论, 但已有研究文献均未触及全员营销的实质运行机理, 并且缺乏由全员营销到品牌价值作用机制的理论解释。
由于企业的全员营销是指企业全体员工利用其所嵌入的社会网络, 对市场信息的获取和整合, 并通过合理选择营销模式和科学配置营销资源, 提高企业营销效率, 最终促进销售收入的提升, 实现企业的可持续成长的一种营销创新。有充分的理由和论据推断, 企业全员营销模式的生成、全员营销模式的选择、全员营销的运作效率均与员工所嵌入的社会网络位置、网络资源获取能力具有显著的相关关系。社会网络种类决定了网络资源的规模, 进而能够对全员营销的有效性产生影响。作为全员营销的重要模式之一, 济南烟草专卖局 (公司) 的跨界营销是利用公司员工在酒店、商场、银行等社会组织中的网络关系, 铺设销售渠道, 展示企业产品, 增加企业产品与顾客端的接触面积和接触时间, 以拓展销售市场, 提高企业销售规模。跨界营销过程中, 跨界区域的选择以及跨界营销的有效性, 便在较大程度上取决于员工社会网络的类型和员工的网络位置。
顾客需求驱动下的市场细分是企业进行全员营销的重要靶向。笔者在探讨烟草行业的市场体系的基础上, 梳理市场细分规律, 并根据市场切割原理, 在不同目标市场中, 对全员营销的对象搜寻和模式匹配过程进行研究, 以剖析最优的全运营销资源配置模式, 为全面提高济南烟草专卖局 (公司) 的可持续成长奠定基础。
经济全球化背景下, 人才、物料、资金的流动不断加速, 在华跨国企业数量的增多, 对烟草行业而言, 国外品牌不断对我国卷烟市场进行侵蚀, 无疑增加了本土品牌的竞争压力, 压缩了本土品牌的生存空间。另外, 顾客需求层次的提高和需求多元化的出现, 使得社会分工不断细化, 企业所面临的产品市场也逐渐开始裂变。在这种背景下, 市场细分一方面成为市场客观的演变规律;另一方面, 是企业寻找全新利润增长点和成长空间, 提升核心竞争能力和品牌价值的重要手段。因此, 在市场细分条件下, 企业需要选择最优的营销模式与不同的市场类型进行匹配, 优化资源配置效率。对于卷烟行业而言, 集团公司客户是市场细分的重要结果之一, 济南烟草专卖局 (公司) 对集团公司客户进行搜寻、定位并与之建立有效的社会关联, 对培育卷烟品牌, 提升销售规模具有重要推动作用。基于此, 已有研究取得的贡献和研究空白, 笔者以济南烟草专卖局 (公司) 为例, 重点从协同营销、精准营销、网络营销、关系营销四个维度, 探索烟草企业全员营销体系, 并从客户资源战略和营销人员激励两个方面研究全员营销模式的创新途径和延展逻辑, 以增强济南烟草品牌的核心竞争能力和品牌价值, 推动企业的顺利转型, 并实现企业的健康可持续发展。
济南烟草企业协同营销模型构建
协同 (Coordinate) 一词最早起源于希腊文, 其本意为“共同工作”。“协同学”由德国物理学家哈肯 (Haken) 于1969年首次提出, 1972年哈肯与格雷厄姆共同举办第一届协同学国际会议, 论文集《协同学》相继出版, 奠定了协同学理论的重要基础。
协同学以系统为研究对象, 重点研究系统从无序到有序的演化规律。协同系统主要是指由诸多子系统有机构成、能够以组织方式形成宏观的空间、时间或功能呈现出有序状态的开放系统。协同学指出, 推动系统升级发展的序参量 (Order Parameter) 应包含相互作用的因素 (许庆瑞, 2014) 。协同理论最早被应用于物理学领域, 后期被管理学、社会学等其他学科所借鉴和应用。
Adle (r1966) 将协同理论应用到市场营销领域, 并提出营销协同的思想, 他认为, 两个或两个以上相互独立的单位或组织, 能够就资源或特定项目上实现相互联合, 共同组建联盟关系, 进而增强双方的市场拓展能力和成长性。同样, 安索夫 (2009) 也强调组织之间的资源整合, 指出多个企业之间能够相互整合销售渠道、营销管理和仓储信息, 实现信息和资源的共享, 推动营销协同。另外, 安索夫还认为, 将广告宣传、产品促销、声誉机制进行整合与一致化处理, 能够迅速提升营销资源的配置效率。
企业的协同营销需要发挥不同部门之间的资源整合和共享优势, 通过协同营销渠道、营销方式和营销工具, 实现优势互补、相互协同, 共同提升营销资源的配置效率。就济南烟草企业而言, 全员营销意味着不仅仅是营销中心包含的客服部、销售部和市场部, 需要投入到卷烟产品的销售活动中, 更为重要的是需要调动综合信息处、卷烟配送中心、人事劳资处、专卖监督管理处、审计处、财务处、离退休人员管理处等多个部门的营销积极性, 通过统一营销理念, 整合营销策略和营销工具, 利用信息和资源共享机制, 实现部门之间的有效协同。
上图为笔者构建的济南烟草企业协同营销模型。该模型重点涵盖了两个方面的协同内容:组织内协同和组织间协同。其中, 组织内协同包括营销内部协同、营销外部协同、综合协同三类机制。营销内部协同主要是通过济南烟草公司卷烟营销中心的市场部、销售部与客服部之间的资源和信息整合, 通过有效的销售渠道管理, 利用数据共享平台实现的营销协同。而外部协同机制的主体涵盖营销中心以外的综合信息处、配送中心、离退休人员管理处等部门, 此类部门应立足于全员营销的主导思想, 调动员工营销积极性, 通过信息共享和资源整合提升部门间的协同效应。综合协同机制更加强调营销中心与其他部门之间的协同, 通过营销信息、客户信息的有效传递, 实现资源共享和部门功能、社会资源互补效应, 共同提升卷烟产品销量, 强化资源配置效率。组织间协同机制主要强调济南烟草专卖公司与济南卷烟厂、公检法单位、政府部门和集团客户之间的协同, 通过信息共享、营销手段和渠道的整合, 帮助烟草公司获得更为丰富、准确的市场信息, 同时提升营销资源配置效率, 达到有效的营销协同目的。
济南烟草企业协同营销机制构建
1.构建营销中心内部数据协同、信息协同和行动一致性
组织内部协同机制包含营销内部协同、营销外部协同、综合协同机制三部分。营销内部协同机制的运行主体为济南烟草卷烟营销中心的销售部、市场部、客服部。其中重点协同主体为销售部和市场部。市场部的主要工作内容包括市场调查的组织和开展, 分析卷烟产品的需求平衡状况。与之相对应, 推演固定卷烟品牌的需求走势, 判断产品的需求上升空间。卷烟营销中心销售部的主要工作职能包括货源采购工作、供应商关系管理、卷烟库存管理和其他支持性工作四个部分。
未形成协同效应之前, 销售部与市场部的合作与信息交流主要遵循基本的工作流程, 由市场部提供卷烟产品的市场销售和需求信息, 制定货源投放策略。同时将相应信息传达给销售部, 由销售部向上游卷烟厂进行货源采购, 同时通过有效的卷烟库存管理来调节产品流速, 以实现市场供需平衡。然而, 这种一维的工作流程仅能保障卷烟营销中心的正常运转, 不能使得营销中心的部门间形成更高效的协同。
协同效应的产生以部门或单位之间的相互正向影响为基础, 市场部与销售部之间的协同首先应实现卷烟销售数据、客户特征数据、仓储数据、烟厂供货数据、物流数据等数据体系和数据结构的瞬时性共享, 通过缩短信息传递时间和增强数据准确性的方式, 降低信息沟通和决策成本。以此为基础, 市场部的市场预测功能应与销售部的产品订购期望相整合, 通过提升市场预测精度和销售部采购预期准确度, 实现“市场反馈—卷烟采购—卷烟投放—市场评估”的快速整合, 继而提高市场柔性和环境适应性。
2.构建营销中心与非营销部门之间的战略一致性
目前, 在济南烟草公司尚未在营销中心与非营销部门之间形成有效的协同效应, 其原因在于缺乏一致性的营销战略安排。由于全员营销要求所有部门员工都应积极参与到卷烟营销活动中来。所以济南烟草应充分发挥和利用非营销部门的社会资本和营销优势。例如, 离退休人员管理部门掌握着大量离退休领导的相关信息, 他们所拥有的社会资本和关系网络能够覆盖诸多大型集团客户、企业事业客户的重要信息;而综合信息中心组织制定市局 (公司) 战略发展规划, 负责下达年度经营目标和工作计划, 负责汇总统计经济运行数据。该类宏观经济数据和战略规划信息与卷烟市场需求和供给状况息息相关;卷烟配送中心负责组织实施卷烟仓储、分拣和配送工作, 负责控制物流成本费用, 提高物流运行效率, 其运营的有效性与顾客满意度和忠诚度息息相关。因此, 济南烟草企业应从营销战略思想和营销战略行为两个维度, 在营销中心和非营销部门之间构建战略一致性、战略思想层面, 各个部门应统一思想, 强化认识, 提升全员营销的重视程度。营销行为层面, 各个非营销部门应统一部署, 积极发动员工利用社会网络进行卷烟营销, 同时设计有效的激励和奖惩机制, 激励员工销售的积极性。此外, 为实现营销协同, 非营销与销售部、市场部之间应构建良好的信息沟通机制、货款支付通道和便捷的物流体系, 在最大程度上发挥非营销部门的营销能力。
3.济南烟草企业协同网络构建
卷烟厂与烟草公司之间应进行有效协同将共同决定济南烟草的营销质量。实际上, 在协同营销推进过程中, 两者之间的协同效应十分微弱, 卷烟产品供给、投放与销售各个环节之间的契合程度, 以及对外部市场的适应性和柔性, 并不足以支撑企业的转型和持续发展。
实际上, 济南卷烟厂与济南烟草公司之间的联盟关系十分紧密, 其协同关系直接关系到战略联盟的发展张力。首先, 双方应统一思想, 摆脱长期依靠行政垄断地位获取高额收益的依赖性, 要充分认识到新的政策环境和激烈的竞争格局, 依然使得烟草行业的持续发展受到威胁;其次, 通过制定联盟绩效考核与利益分配机制, 将烟厂与烟草专卖公司的利益进一步绑定, 充分调动卷烟厂和烟草公司相互协同的积极性, 并通过设计有效的显性和隐性激励机制, 强化两者的协同动机;最后, 通过搭建数据共享平台, 优化仓储管理、货源采购、物流管理制度等方式提高两者的沟通效率, 提升烟厂与烟草公司的动态联盟在新时代背景下的市场柔性和环境适应能力, 准确落实全员营销战略部署, 提高市场份额。
烟草企业营销 篇9
关键词：烟草企业,品牌营销,机制转变,国际竞争力
一、品牌营销定义和作用
(一) 品牌营销定义
企业的品牌营销主要是通过消费者的需求, 创造真正的品牌价值, 最后形成品牌效益的策略, 主要是通地市场营销带动各策略的有效运转, 使目标消费者能够认识企业品牌和服务认知的过程, 品牌的高层次实是把企业的形象、知度和非常良好的信誉, 充分地展示给消费者, 使顾客心中对够产生企业产品或者是品牌的形象。
(二) 品牌营销作用
企业的品牌营销作用可以使消费者对品牌的价值产生认同感。品牌营销是一个完整的动态管理的系统, 所以品牌管理也是品牌营销的根基, 烟草企业未来的焦点, 已经发展到企业发展战略的层面, 用品牌战略管理来统领品牌营销的相关活动, 烟草企业终端销售未来的发展将面临着互联网的冲击, 所以企业要想实现重大的突破, 一定要重视电子商务平台的打造, 从整个品牌管理系统更加地完整, 使企业获得可持续发展动力。
二、烟草企业品牌营销现状分析
(一) 烟草企业品牌营销现状
随着环境越来越激烈, 烟草企业的品牌营销的发展也越来越快, 它主要是由一个非常特别的渠道结构, 供应商、中间销售、零售商户三者构成了卷烟供应渠道, 从而形成了一条链, 入世之后, 烟草企业将不再受到国家保护, 烟草行业供应链是一个非常特殊的、专卖专营体制相关的垄断供应链, 它反映的是烟草企业共应链从上游供应商、渠道中介代理, 甚至到卷烟生产企业, 它需要再转入成品卷烟的销售管理和渠道方面的代理, 这样可以表现出烟草企业在商务活动中对于商品实施进行专卖管理相关品牌营销独特性。
(二) 烟草企业品牌营销存在问题
1. 品牌营销意识不足
烟草企业在品牌方面认识根基比较浅, 而且品牌认识表面化, 所以烟草企业存在着比较多的品牌误区, 比如品牌的长期价值与品牌全方位的资产缺乏认识, 甚至导致品牌空壳化, 大多数品牌只有知名度和视觉的效果, 但是品牌文化内涵相对缺乏。面对国外品牌高深莫测的营销战略和成功的品牌营销模式, 我们不能仅仅是照搬照抄, 而是要追求个性, 符合中国的国情。
2. 品牌文化内涵缺失
由于烟草行来工商分离之后, 烟草企业主要负责的是控量、控牌、控市, 所以烟草企业需要谋求发展, 就需要建立新型的烟草工商联盟, 负责建立共同的品牌、市场、责任和利益, 从而提高市场的占有率、服务的效率、培养完善供应链的环境, 实现整合行业资源方面的优势, 真正实现共赢。任何一家企业, 在某种程度上企业的营销策略直接关系企业的生死存亡, 所以烟草企业要想可持续发展, 并实现宏伟目标, 就需要实施五个发展策略, 也就是实施品牌营销发展策略, 服务营销策略, 实施持续营销发展战略和网络营销发展策略等。
3. 品牌价值体系缺乏
国外的烟草品牌的社会责任并不是把营销对像锁定为自己的相关目标客户, 而是要真正去关注需要扶助的对像, 关注他们的生活, 这样才能真正赢得人们的心。现在很多企业希望在销售上起到立竿见影的效果, 并且还可以在品牌上获得美誉度, 这种方式反而是弄巧成拙, 如果传达的信息受到了社会的反感, 不仅会落得骂名, 而且得不偿失。现代企业需要根椐顾客的需求, 制定个性营销体系已经越来越普遍, 烟草企业在过去主要是专卖形式的营销, 是一种保姆式的营销, 不能适合现代越来越激烈的社会竞争, 所以企业要发展, 必须制定烟草企业个性化营销发展策略。
三、完善烟草企业品牌营销的对策
(一) 加强品牌营销的意识
个性化和情感化已经成为广大客户和消费者的首选, 以个性化服务能够最大程度地满足消费者的个性需求, 只有更好地为客户和消费提供个性的服务, 就能够满足不同消费群体的发展需求, 这是企业取胜的关键, 同时用户需要为企业的终极目标, 建立完善的客户档案, 真正实现户籍化管理, 满足并超越企业发展的期望, 同时建立投诉电话, 健全用户服国的反馈网络, 针对消费者的相关意见, 去调整生产和服务的动态, 培养消费者对于烟草企业的忠诚度。在世界经济全球化发展的前提下, 市场竞争非常激烈, 而且随着价格战和广告战日趋白热化, 最有效的方法就是打造自身的品牌, 通过强势品牌取胜, 从而打开市场的销路, 增加企业和产品的能力;同时还需要保证企业品牌的质量, 以质取胜。由于高品质是企业强势品牌的基础, 同时也是品牌营销策略发展的第一要素, 国际著名烟草品牌都是高质量品牌, 如万宝路和三五等品牌, 同时企业需要注重核心技术的发展, 只有掌握先进的产品和企业管理技术, 才能保证产品质量保持高水平, 这样可以保证企业能够战略企业竞争对手。
(二) 深入挖掘品牌内涵
首先, 注重企业品牌文化的打造。企业在追求利益最大化和在经营过程中对社会尽应尽的义务, 使员工明确品牌文化打造, 能够为提供质量过关, 价格适当的商品。质量安全和价格公道, 对人身健康负责也是最基本的责任。企业应肩负对消费者的社会责任。企业不应以盈利作为最大目的, 若有已发现的有质量问题的商品要及时追回并赔偿一切深受其害的消费者。企业一定要做到诚信, 创新。一切商品需有充分说明, 其中包括产品用途, 使用方法和保质期等, 尤其是那些价格昂贵的商品。而且要担保其商品的试用期和质量与说明书一样, 从各个方面打造国际烟草品牌。其次, 明确企业的品牌个性。明确品牌核心价值的是品牌的精髓, 所以品牌独一无二的价值部分主要表现在核心价值上, 所以让消费者能够清晰地了解烟草企业的品牌, 引起消费者的认同和喜欢, 那么就需要让消费能够明确地识别并记住品牌的个性和利益, 这是驱动消费认同和喜欢的品牌主要力量, 比如白沙提倡的是“我心飞翔”, 迎客松所需要提出的是“友谊之树常青”, 而“大红鹰”所推崇的是“胜利之鹰”, 由此, 我们看出烟草企业的品牌个性。
不重视履行相关的责任, 导致烟草企业无法赢得社会认可。中国的烟草企业重视经济利益的发展, 从而导致企业的社会责任感缺失, 导致企业失去越来越多的顾客。企业发展不重视环境的保护。现在很多烟草公缺乏足够的意识, 不重视环境的保护, 导致企业的形像受到严重的破坏。
(三) 打造品牌价值体系
首先, 建立烟草企业品牌评价体系。对于烟草企业其整体实力, 需要针对市场的敏捷度和信息共享的程度进行相应的评价, 并对产品的品牌价格、产品的质量以及市场集中度进行合理的评估, 争取优化品牌, 组合结构, 从而选取合适的烟草供应商的关系。其次, 树立全方位的品牌营销模式。烟草企业本身就有浓厚的市场经济的色彩, 这些企业一般是采用传统的市场营销模式, 厂家可以通过媒体、展览、隐形广告和产品目录等方式, 不断地向顾客和消费者传递相应的信息, 从而使消费者处于一个被动的地位, 所以随着烟草行业发展的网络化, 从而提高了营销者和消费者相互交流的机会, 所以烟草企业和营销可以充分利用这一点, 真正推动市场营销, 使营销者能够从产品构思和设计角度, 真正实现生产、服务全过程都能够以消费者为核心, 所以能够最大限度地去提高企业的发展效益, 真正实现“国家利益和消费者利益至上”的发展原则。
烟草企业开展电子商务已经是企业发展战略的一部分, 主要的定位还是实力强大和有一定经营发展规模, 具有上网条析的卷烟零售商, 比如大型超市、购物中心和宾馆等, 慢慢吸收其他具有发展潜力的零售户, 烟草企业的电子商务模式可以初步实现网上交易, 在企业内部网的基础, 充分利用防火墙技术, 从而提高内部信息的安全和独立, 建立一个统一的信息后台, 并通过注册域名、自己设立和委托ISP设立企业的服务器和数据服务器, 发布企业的社会网站, 真正构建一个企业网上销售的平台。只有加强信息技术人员队伍的建设, 培养真正的复合型人才, 同时还需要建立信息技术管理体系, 所以需要加强现有职工和技术人员的相关培训, 使知识不断地更新。
结论
我国烟草企业在品牌营销存在的问题出发, 提出我国烟草企业需要打造自主的品牌, 从而避免被国际知名品牌进行挤压, 在激烈的国内和国际市场化当成谋求生存和发展, 所以我们需要建立科学的品牌思想, 从而强化品牌的意识, 通过科学的方法加强品牌价值, 只有打造世界级的品牌, 才能增强我国品牌竞争力, 使我国的企业的竞争力能够达到全新的发展台阶。
参考文献
[1]任荣明, 朱晓明.企业品牌营销多视角透视[M].北京:北京大学出版社, 2009:112-115.
[2]李洪彦.中国企业品牌营销研究[M].北京:中国统计出版社, 2011.
[3][美]斯蒂芬·P·罗宾斯.管理学[M].中国人民大学出版社, 2012.
烟草企业营销 篇10
关键词：大数据战略,区域信息品淘汰,消费者细分,零售终端生态圈
一、引言
在“物联网”、“云计算”方兴未艾之际,大数据已开启了商业营销的新时代。相比互联网时代,大数据时代不仅意味着更广泛更深层的开放和共享,还意味着更精准、更高效和更智能的管理革命。从新产品设计概念化到定型完成至上市销售,传统营销方法一般进行数次的消费者调研和典型样本的测试性调研,使用样本推及全体的统计学方法来支持决策。但这种调研数据由于样本规模受限,无法全面真实地反映消费者的需求,并且存在滞后性,对企业营销人员的经验和直觉依赖度相对较高(尹会岩等,2014)。
对于面临营销策略转型提升的烟草商业企业而言,通过引入大数据分析模式来更好地以信息化推动“卷烟上水平”,是营销战略转型的重中之重。大数据分析是在汇总收集各类结构化、非结构化数据的基础上,利用各种分析方法和分析工具在大型数据库或数据仓库中建立模型和发现数据间关系的过程。烟草商业企业通过大数据的模型和关系可以对新产品定型、推广等做出决策和预测。通过大数据模块,可以对海量、庞杂的信息进行快速有效的分析, 为烟草企业制定适宜的营销计划、提高竞争力和为烟草控制者制定政策提供依据。
二、文献综述
最早提出“大数据时代已经到来”的机构是全球著名咨询公司麦肯锡。2011年5月,美国麦肯锡全球研究院 (MGI)在题为《大数据:未来创新、竞争、生产力的指向标》 的研究报告中指出,大数据已经渗透到诸多行业和业务职能领域,逐渐成为不可或缺的生产因素;各行业对大数据的运用将预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来(黄升民、刘珊,2012)。
维克托·迈尔 - 舍恩伯格、肯尼斯·库克耶编写的《大数据时代》一书提出“大数据(big data)”概念,大数据是指涉及的资料量规模巨大到无法通过目前主流软件工具,在合理时间内达到撷取、管理、处理,并整理成为帮助企业经营决策更积极目的的资讯。大数据具有4V特点,即Volume(大量)、Velocity(高速)、Variety(多样)和Veracity(精确),其核心不在于掌握庞大的数据信息,而在于对这些含有意义的数据进行专业化处理。两位大数据领域的专业人士提出大数据观念的创新转变,即不是随机样本,而是全体数据;不是精确性,而是混杂性;不是因果关系,而是相关关系。正如维克托所强调的,最重要的是数据使用者可以从对数据因果关系的追求中解脱出来,转而将注意力放在相关关系的发现和使用上。
日本野村综合研究所的城田真琴撰写的《大数据的冲击》是日本最畅销的大数据商业应用指南。城田真琴结合野村综合研究所独家披露的调查数据,网罗了美国、日本标杆企业与政府的应用案例,从商业模式、隐私保护、法律框架、人才培养、经营战略等大数据应用的不同维度进行了实例论证(城田真琴,2013)。城田真琴还指出,数据聚合商(data aggregator)是供应商企业的新商机,是企业应用大数据的发展方向。
国内学者对大数据的应用也进行了详细深入的研究。 徐子沛的《大数据》对于数据的公正性、公平性以及信息和数据管理等方面理念、政策和执行的变化,特别是美国在此方面的进展,给出了完整的介绍。苏萌、林森和周涛合著的 《个性化:商业的未来》则对大数据时代最重要的技术———个性化技术,以及与之相关的新商业模式给出了从理念到技术细节的全景工笔。
三、基于大数据的烟草商业企业营销机制创新
“大数据”技术的战略意义不在于掌握庞大的数据信息,而在于从海量数据中迅速发掘高价值的信息,以提升企业决策的效率和精准度。换言之,如果把大数据比作一种产业,那么这种产业实现盈利的关键在于提高对数据的 “加工能力”,通过“加工”实现数据的“增值”。
1、构建区域信息平台,转型为“数据聚合商”
大数据源或大数据集是烟草商业企业推进基于大数据的营销策略创新工作需要解决的首要问题。构建大数据集的终极战略目标是为了进行数据挖掘,为烟草商业企业制定营销策略提供决策依据。因此,烟草商业企业需要构建区域信息平台(以省为单位),成为烟草产业链中的“数据聚合商”。
区域信息中心的建设是一项复杂的系统工程,该中心承担着存储中心、处理中心、应用中心、综合服务等多种服务职能,区域信息中心能够与烟草商业企业已有的CAM、MIS/CMIS、ERP等系统有机结合,将成为烟草商业企业大数据战略的核心(李国杰,2012)。
尤为重要的是,烟草商业企业可以借助区域信息平台,对接产业链上下游各类数据源(包括烟草工业企业、非烟产品生产商、市级烟草商业企业、非烟产品经销商、零售户、消费者、非烟服务提供商等),搜集汇总烟草产业各类结构化与非结构化数据,对数据进行开发(由多渠道捕获数据)、精炼(整理合并、优化、排错等初步加工)、产品化 (封装成API),最终以“产业链数据聚合商”的角色将产业大数据分析结果一方面应用于自身营销策略创新,另一方面提供给产业链上下游环节指导新产品开发、店面销售等。具体如图1所示。
产业数据聚合商的优劣在于其对所在领域的数据能够深入到何种程度。通过区域信息平台的建设,烟草商业企业可以将现有的电话订货系统、专卖系统、业务系统、办公自动化(OA)、财务管理系统等各类系统进行有效对接, 在此基础上构建统一应用框架、统一数据交换平台、统一信息门户平台、最后形成统一决策支撑平台。通过统一决策支撑平台,实现采购、销售、库存、价格、专卖、财务、物流、资金流等数据完全共享,满足企业内部不同部门和产业链上下游对管理与决策的要求;实现多角度、多维度的数据展示和数据分析,使企业及时、准确地把握市场营销主体的经济运行、专卖管理等各方面的情况,为营销策略创新提供强有力的支持。
2、深化消费者细分,把握消费者真实需求
传统营销方式对消费者细分的主要依据是问卷调研的数据分析,本质上是基于统计定律的 “粗放型分类”,数据所反映的消费者属性单一, 重复利用率低,无法有效应对非结构化数据。
基于大数据分析的消费者细分的主要任务就是通过精炼海量数据,确定不同的营销策略关注点(新婚、丧葬、升迁;大学生、IT人士、销售经理等)与不同消费者集合的对应关系。消费者数据中包含若干离散消费者属性与连续消费者属性,以每一消费者属性作为一个维度,每个消费者作为空间的一点,则企业消费者数据库中的所有消费者可以构成一个多维空间,称该空间为消费者的属性空间。烟草商业企业可以通过区域信息平台,聚合、精炼数据,设定多维分类原则,对数据集进行多维细分,分析消费者的购买习惯、偏好以及理念,建立不同商圈的消费者需求分析模型,把握消费者需求的变化,并进行营销引导,实现卷烟销售提档。本文提出基于大数据分析的卷烟消费者细分程序模型如图2所示。
四、总结
烟草行业企业文化的构建 篇11
关键词:企业;企业文化;烟草行业
一、概述
1.关于企业文化。
企业文化又称公司文化。这个名词的出现始于20世纪80年代初,到了90年代,美国哈佛商学院的约翰·科特和詹姆斯·赫斯克特关于企业文化与经营业绩进行了研究,把企业文化理论引入了新的阶段,并回答了人们对企业文化作用的怀疑。
通过研究他们发现:“企业文化对企业长期经营业绩有着重大的作用”,“企业文化在下一个10年内很可能成为决定企业兴衰的关键因素。”到20世纪末期,许多学者开始对企业文化的测量、诊断和评估,企业文化与企业环境、企业文化与人力资源管理、企业文化与企业创新等方面进行了深入研究,出现了知识管理、再造工程、企业伦理与企业文化的交叉研究现象。
以上是对于企业文化的演变做了一个简短的回顾,总之,企业文化是指现阶段企业员工所普遍认同并自觉遵循的、以价值观为核心的、一系列理念和行为方式的总和,它通常表现为企业的使命、愿景、企业故事、英雄人物、行为准则、道德规范和沿袭的传统与习惯等。
2.企业文化研究的科学维度。
美国学者Daniel Denison的“Denison企业文化模型”有其独到之处。它是在对一千多家企业、4万多名员工长达15年研究的基础上建立起来的。它用60个项目集中考察企业文化的4个维度:应变能力、愿景及目标、一致性、员工参与。这4个维度之间的相互关系为:应变能力与愿景及目标两个维度是组织关注外部的程度,反映了企业是否顺应外部经济、政治、社会环境的变化,适时地做出相应的改变和调整。一致性与员工参与两个维度反映了组织关注内部的程度,它要求企业具备对内部系统、结构和流程进行动态的整合,以满足组织目标的实现。应变能力与员工参与两个维度又反映了组织的灵活性,即以市场、客户为导向的创新能力。愿景及目标与一致性两个维度要求组织具有相对的稳定性,使得企业有自己的发展方向和目标,并且强化员工对企业的忠诚和归属感。应变能力、愿景及目标、一致性、员工参与4个维度与企业经营业绩密切相关,包括利润率、产品质量、销售增长率、创新能力、员工满意度等。
二、黑龙江烟草行业关于企业文化存在的问题
烟草行业是我国的特殊行业,自从我国1982年开始实施烟草专卖制度,就决定了烟草行业的独特性与差异性。
烟草行业股权单一,国家专卖,烟草行业各级公司的投资收益分配要按照国家规定执行,不是按照投资比例。总公司的资产收益由财政部审批,下边企业的资产收益由总公司审批。所以在公司章程中要写明资产投资收益分配按照国家有关规定执行。但正是在“统一领导、垂直管理、专营专卖”的专卖制度下,作为国有独资的烟草行业,在市场经济的浪潮中,相对较多地受到了国家政策的影响,生产经营目标的制訂除了要完成利润指标之外,还要受制于行业政策,这在很大程度上限制了企业独立的市场竞争行为的开展。
结合以上关于我国烟草行业的政策与现状,综上所述,黑龙江烟草行业在企业文化方面存在的问题如下:
1.企业文化建设表面化。
黑龙江由于特殊的地域环境,经济发展较为滞后,大型企业较多没有较为完整的管理制度与管理体系,所以对于企业文化的概念以及先进的管理理念接受较为缓慢,根本谈不上实实在在的企业文化体系,黑龙江的企业文化依旧是停留在企业制度文化的肤浅表层上,热衷于工作服装、企业标志性建筑物、CI设计、企业规章制度的建设上,盲目地模仿甚至照抄照搬西方国家的企业文化标识,而这些在缺乏企业明确的经营目标、经营理念以及价值观念的时候,并不能很好地渗透到员工的内心,并指导其日常的工作。结果是力气没少花,但是也只能是“强弩之靺”或者“雷声大、雨点小”。
2.企业文化具有盲目性色彩。
黑龙江的许多烟草企业,其企业文化具有很大的盲目性色彩,虽然许多烟草企业在发展过程也不断引进BPR(业务流程重组)、CRM(客户关系管理)、ABC(作业成本管理)、E即(企业资源计划管理)等先进的西方管理工具,但效果如何呢?我们依然按照原有的工作流程办事、各类信息依旧在各个部门徘徊、管理的集成优势也没有得到充分的发挥,企业资源仍没有得到有高效的管理。难道是西方管理模式不适合东方企业,出现“水土不服”?
三、对于黑龙江烟草行业企业文化的构建
1.坚持以人为本。
企业文化是以人为本的管理哲学,是把精神文明建设同企业特点和市场对企业发展的要求结合起来的一个重要形式,是借助文化力量的管理方式,良好的企业文化能为企业保持数十年的竞争优势。可以说企业文化是企业的灵魂。纵观国内外现代化企业管理已经从以物为中心的管理转向以人为中心的管理,从而越来越突出人在企业生存和发展中的作用和力量。企业最重要的资源是知识,而知识是人的资源,所以重视人就是重视企业最重要的资源。此外要培养职工的主人翁意识,让职工参与企业的管理,最大限度地调动职工的积极性。应该出台一系列重要的规章制度,如职代会的商议表决,反映了职工的心声,从而将职工的荣誉得失与整个研究院的命运紧密结合起来。
2.加强职工培训,促进人才成长。
科学技术日新月异,职工适应工作需要必须不断更新知识。基础教育靠学校,职工的专业培训要靠企业自身的努力。黑龙江烟草行业应该从总收入中提出3%用于员工培训,利用各种机会,安排科技人才参加国内外技术培训,让员工走进高等院校学习,引进高级管理人才,促进人才成长。另外,有经验的员工应该抽出业余时间授课,按时到场,使职工的工作方式、方法、态度都有了深刻的了解,对今后的工作、学习、生活帮助很大,使新员工能以最快的速度融入到大集体中。开展经常性的丰富多彩的文化娱乐体育活动,促进职工的身心健康,使他们精力充沛地投身到紧张的工作中去。定期举办职工运动会,它既可以增强职工身体素质,又可达到加强集体荣誉感、加深友谊、增加团结的目的。
3.情感激励。
情感激励是以个人与个人或组织与个人之间的感情联系作为手段的一种激励方式,情感激励主要是通过调节人的情绪系统,实现激励的目的。这样使员工感到温暖,认真工作,为企业贡献力量,和谐气氛激起了职工巨大的工作积极性和热情聚力。
4.注重企业社会责任感教育。
随着中国加入WTO并签署《烟草控制框架公约》,想参与国际市场竞争的中国烟草企业必须重视企业社会责任,英美烟草集团公共事务副总裁曾说过,英美烟草集团在落实企业社会责任方面作出了积极有益的尝试:一是建立了一个旨在消除误会的网站,二是建立了由第三方协调的对话机制。
作为黑龙江省的烟草企业,同时作为一个特殊的经济组织,也应该借鉴英美烟草公司的这些做法,尽量承担更多的社会责任。与此同时,作为经济效益较好的烟草行业当然也可以积极进行慈善性质的捐助,比如希望工程、春蕾计划等。
参考文献:
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[6]贾春峰.文化力启动经济力.北京:中国经济出版社,2001.
[7]漆浩.经营之神松下幸之助经营智慧.北京:中国商业出版社,2001.
烟草企业营销 篇12
一、烟草企业卷烟营销管理的任务
卷烟营销的目的在于通过各种营销方式和手段以及策略, 来达到既定的卷烟销售目标, 并满足市场对卷烟的需求。卷烟营销的主要任务有以下几点:
首先, 宣传卷烟产品, 改变以往消费者对卷烟的产品观点, 在扩大卷烟市场占有率的同时, 增加需求条件, 并树立良好的产品公益形象, 推动卷烟企业的发展。
其次, 根据市场需求调整卷烟价格, 并做好促销工作, 提升售后服务质量。在营销策略上要以吸引顾客为目标, 在保存已有的市场占有率的情况下, 拓展市场, 拓宽卷烟销售渠道和途径, 为企业长久发展提供支持。
再次, 卷烟在市场上的消费周期需要经历四个阶段, 依次为导入期、成长期、成熟期和衰退期, 不同时期的增长速度是不同的, 卷烟营销管理能够根据卷烟市场规律, 研究出新的烟草制品以满足更多需求。
二、当前烟草企业卷烟营销管理存在的问题
1. 卷烟定价策略问题
就目前来说, 卷烟的定价策略是根据成本的基础来制定的, 企业的经营利润一般都会受到烟草原料的影响。因此, 与消费者议价的抵御风险机制是卷烟销售管理中必不可少的。
2. 营销队伍建设问题
建立在买卖双方有效沟通基础上的、致力于建立长期合作关系的“关系营销”, 这对烟草企业营销管理部门的管理结构和员工的能力提出了新的标准。当下, 较多的烟草企业缺少年轻的销售人才, 由于教育机制问题, 使得市场中能与国外消费者自由交流的销售人才短缺。有的企业已经开始扩大企业营销队伍, 提高职员的素养, 但是还是有员工缺少理性的思考, 不能对自己的未来做好规划, 营销策略也不够完善。
3. 信息技术使用问题
随着改革开放程度的不断加深, 国内卷烟市场也逐渐被国外企业侵占。信息技术的不断发展也为烟草企业的电子商务提供了更加便捷的条件。而国内烟草企业中能够通过网络技术运用完成卷烟销售的还是较少数, 对信息技术使用的比例偏低。
三、烟草企业卷烟营销管理的策略分析
在传统企业营销理念中, 最为首要的是以企业产品为中心, 从生产计划、营销计划的拟定, 最后再参与到市场竞争当中。企业管理的范畴较多的是针对企业内部的管理与控制, 对于外部市场环境与宏观管理活动参与的相对较少。但在当前激烈的市场竞争环境背景下, 科学的企业管理理念最为首要的应当是以消费者为中心, 明确企业产品定位, 以满足消费者的需求, 为消费者提供所需要的产品与服务, 由此带来的企业管理内容与方法也应加强改革, 不断创新, 才能适应市场的变化。
1. 烟草市场卷烟营销活动管理策略
市场营销活动作为企业营销管理最后一个也是最为重要的组成部分, 而其又是由一系列重要的环节所组成, 首先是深入调研分析市场机遇, 科学选择目标市场, 加强渠道建设等等营销环节共同组成企业营销管理策略, 每个环节都需要企业管理策略的控制与参与。在现代企业营销实践当中, 离不开全过程的营销管理系统。对于烟草企业而言, 应针对卷烟营销市场逐步开展营销计划的制定、实施与评估等流程, 加强烟草营销管理系统的建设, 使其跟上市场的节奏, 为市场的开发与维护提供重要保障。
2. 开展市场调研, 做好市场预测
市场营销工作是一项系统化、工程化的复杂工作, 在市场营销计划的拟定与实施之前, 离不开对市场的调研、分析与预测。因此, 烟草企业要取得更大的市场发展空间, 应积极开展市场调研, 明确市场发展趋势, 方能做好市场预测, 以促进营销的准确落实, 提升经济效益。
3. 善于分析市场机会
市场需求和市场竞争的发展变化, 使任何企业都不可能永远依靠现有产品和市场长久地发展, 必须寻找新的市场机会。在烟草市场营销管理中, 分析市场机会是较为重要的一步。企业销售人员必须对市场结构、消费者和市场竞争者进行详尽的调查, 寻找市场机会。此外, 还需对企业自身能力、市场竞争地位、企业的优势与弱点等进行全面、客观的评价。在这个过程中, 还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。
4. 实施烟草网络服务营销策略
网络营销最大的特点在于以烟草零售户为主导, 烟草零售户将拥有比过去更大的选择自由。通过进入感兴趣的商业企业网址或虚拟商店, 烟草零售户可获取商品的更多的相关信息, 使采购卷烟产品更显个性。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其服务营销战略以烟草零售户及消费者的个性需求作为提供产品及服务的出发点。
四、结束语
在我国烟草市场中, 烟草企业大多属于垄断性经营模式, 缺乏市场竞争的激励, 而面对我国市场经济日益开放的发展趋势, 烟草企业同样不能掉以轻心, 应正视企业自身发展的种种不足, 加强自身建设, 尤其是营销管理策略的创新, 才能立于市场经济不败之地。企业营销管理部门在烟草企业的经营与发展中具有重要的战略地位, 应积极完成既定的营销计划, 以市场经济为背景, 以消费者为中心, 不断满足市场的需求。综上所述, 在当前日益开放的市场经济环境中, 烟草企业在营销管理中应不断发现并正视自身存在的若干问题, 实施科学的营销管理策略, 做好市场调研分析, 把握市场机会, 并探索网络化营销模式, 加强营销管理系统建设, 以促进企业可持续健康发展。
摘要：在经济市场中, 卷烟产品属于较为特殊的一种消费品, 我国烟草企业的管理也是颇受关注和重视, 特别是卷烟的营销管理, 是比较严格的。本文将对烟草企业中卷烟的营销管理的重要性和目标进行简要概述, 在此基础上探讨其营销管理中存在的一些问题, 并提出相关的一些策略探讨。
关键词：烟草企业,营销管理,策略
参考文献
[1]郑成德.烟草商业企业卷烟销售异常管理探索[J].时代经贸, 2013, (9) :20.