软件企业营销

软件企业营销（精选5篇）

软件企业营销 篇1

1 体验营销

美国经济学家约瑟夫·派恩二世和詹姆斯·吉尔在《体检经济》中指出“所谓体验就是指人们用一种从本质上说以个性化的方式度过一段时间并从中获得体验过程中呈现的一系列可回忆的事件”[1]。体验营销是企业的一种营销理念, 更是消费者个性化的必然要求, 在以个性化方式参与的消费事件或过程中所形成的。体验营销之父Schmitt (1999) 从消费的心理学理论及消费者社会行为学理论出发, 提出体验营销的策略体验模块学说, 它包含感官体验、情感体验、思考体验, 即创造认知、行动体验 (身体) 及关联体验 (与广泛的社会系统产生关联) [2]。Schmitt认为在产品和服务已经趋同的竞争环境下, 强调企业战略需要提供刺激消费者感官, 触动消费者的内心, 激发他们的思维并与他们的生活相结合的产品或服务, 从各个方面为消费者创造出值得回忆的经历, 达到消费者感性和理性的统一。

相比较国外系统、全面的研究, 国内体验营销的理论是从21世纪初从国外引进的, 并得到迅速发展, 但目前尚未形成符合中国国情的体验营销理论体系。从实践方面看, 我国企业界将体验理念运用到营销策略的并不是很普遍, 相对较多是在软件行业。软件产品是一种无形的产品, 体验营销给消费者带来知觉、情感、认知、行为及与相关的价值等个性化的感受有尤为重要。因此, 开展软件产品的体验营销研究, 不仅有助于软件产品的市场拓展, 而且有助于完善和发展符合中国国情的体验营销理论体系。

2 软件产品体验营销的意义

当前软件产品会同时存在多个品牌的同类产品, 如杀毒软件, 在中国市场就有瑞星、卡巴斯基、金山等品牌, 在播放软件市场, 就存在暴风、迅雷、Real Player、KMplayer等品牌, 不同的品牌间形成了强烈的竞争关系, 只依靠单纯的广告宣传, 而消费者不参与产品的体验, 对企业来说产品的优点就无法被消费者所感知, 对于软件产品来说, 通过参加软件体验活动, 可以消除消费者对企业产品怀疑心理, 对消费者行为产生影响。

企业的产品改进需要消费者的参与与互动, 对于软件产品更新换代快, 产品生命周期短的特点, 一种软件的开发与不断的改进需要有消费者的参与, 提出意见, 这就需要消费者在体验产品的同时, 与企业产生互动, 通过体验产品可以发现产品所存在的问题, 对改进产品提出意见。企业通过消费者体验产品产生互动, 可以使企业更好地改进完善产品的重要途径, 并且产品在市场试用过程中, 积累了众多的使用者, 这些潜在的消费者在体验过程中还会与周围的人交流产品的信息, 从而扩大产品的影响范围。在新产品的宣传及推广方面, 软件产品的体验营销也将起着重要作用。

3 软件产品体验营销运行模式及特点

在国内外, 主要的软件开发商都在不同程度上实行了体验营销, 在体验营销的实施方式上, 主要的开发商大都是采用免费试用、降价销售和免费赠送的方式。捆绑式销售在整个软件行业销售中也同样占据了重要的位置, 作为一种体验营销的模式, 捆绑式销售中直接将软件推向了消费者, 强制消费者认知。另一种与捆绑式销售相似的嵌入式销售, 如一种软件产品嵌入到另一种软件产品或不同企业的产品相互嵌入, 达到体验营销。

虽然目前软件产品体验营销在国内比较普遍, 但整体上来讲销售模式较为粗放。如目前软件体验活动中, 常常存在体验环境问题, 恶意软件、强制软件安装、信息劫持、频繁弹窗、非法收集窃取用户信息, 不仅对用户电脑造成不同程度的影响, 也影响到消费者的消费心理。另外, 如何通过体验营销来提高消费者的购买意向、建立品牌忠诚度也面临挑战。目前我国个人软件的消费者在校学生占相当程度的比例, 这部分消费者几乎没有收入, 因此使得体验营销陷入一定的困境。

基于体验营销在软件产品市场营销中的重要作用以及目前存在的问题, 有必要就目前我国软件产品体验营销开展市场调查研究, 探讨软件产品体验营销与品牌塑造、消费者购买意向的关系, 以提出较为合理的软件产品体验营销的实施模式。

4 软件产品体验营销市场调研

本次市场调研以发放问卷的形式来进行的。调研对象为青岛地区的在校本科生, 共发放问卷200份, 实际收回合格问卷171份, 问卷有效率为85.5%。问卷涉及三个方面的内容: (1) 目前软件产品体验营销状况及运行模式; (2) 软件产品体验对产品品牌的建立; (3) 软件产品体验营销对消费者与生产商之间的互动以及对新产品开发的影响。

4.1 软件产品体验营销状况及运行模式

针对这一问题, 就目前软件产品体验营销方式、体验营销宣传途径、消费者参与体验营销的目的进行研究。体验营销方式包括降价试销、短时间免费体验、产品免费赠送等, 宣传途径包括IT网站、口头宣传、其他产品的附带赠送、软件企业的电子邮件或通知等。调查研究发现, 在学生市场, 产品免费体验赠送占52%, 短时间免费为33%, 降价促销只有13%。因此就在学生市场, 产品的免费赠送是占主导的体验营销方式。就体验营销宣传路径而言, 42%的消费者选择他人介绍方式, 31%通过IT网站, 27%是通过附带赠送和软件企业的电子邮件等。可以看出, 消费者之间的信息传达对于软件产品的营销扩展起到重要的作用。

调查发现, 有65%的消费者体验的目的在于获取本软件, 而当另一种新软件推出体验活动后, 有一半多的消费者会转向新软件的体验, 而坚持本软件体验的消费者只占12%, 说明学生对软件产品的忠诚度比较低。

4.2 软件产品体验对品牌建立及消费者购买意向的影响

品牌的建立与品牌的功能、质量密切相关。在所调查的人群中, 他们印象最深的是杀毒软件, 占37%, 工具性软件占35%, 游戏软件占24%, 而学习型软件只占3%。而在这些软件方面, 卡巴斯基杀毒软件、微软Office瑞星、魔兽及各种网络游戏最为熟悉。这意味着软件品牌的建立第一取决于软件的功能, 如杀毒软件是计算机必备软件。体验产品给消费者留下深刻印象的包括:体验产品的质量占50%, 体验期限长短占23%, 对消费者意见重视的占21%, 而参加活动得到优厚待遇的只占6%。可以看到体验期产品质量的保证是建立消费者对产品品牌忠诚的关键因素。经过产品的体验, 在所有对产品感觉良好的消费者中有96%的人愿意为产品进行宣传。

4.3 软件产品体验营销对消费者与企业之间的互动以及对新产品开发的影响

消费者信息反馈是企业或其体验活动进展状况、获取消费者意见的重要途径。在所调查人群中, 有51%的消费者愿意向企业反馈体验信息。而在这51%的消费者中又有47%的人是因为感觉反馈信息是一种义务而向企业反馈。而在不愿反馈信息的49%的消费者中, 有37%的消费者是为了保护自己的隐私并不愿被打扰。而在愿意反馈信息的被调查者中, 又有73%的消费者愿意及时的将信息反馈给企业, 这样对企业及时发现产品的缺陷和了解消费者消费意向有着重要作用。

消费者的反馈信息是企业产品开发的重要的信息来源之一。企业对消费者意见的采纳是产品开发的基础。在所有愿意提供反馈信息的被调查者中有48%的消费者愿意将在试用产品中发现的产品功能缺陷方面上的信息反馈给企业;另有33%的消费者愿意将使用效果方面的信息反馈给企业;而对产品改进建议等信息反馈给企业的也有17%;从调研结果来看, 在产品开发中, 功能质量仍然是企业应该关注的重点。

5 软件产品体验营销策略制定与实施

总结我国目前软件产品体验营销的基本情况, 可以发现:体验营销对购买决策的影响较强, 产品短时间试用和产品免费赠送这两种模式对学生市场比较有效;提供一定的利益是消费者参加软件体验活动的重要推动力;IT网站和口头宣传是促进体验活动的重要宣传渠道;软件的良好品质是消费者愿为软件进行宣传的基础;消费者是因为自身的责任意识而向企业反馈产品的功能缺陷和使用效果信息。

针对上述特点, 软件企业在选择制定并实施软件体验营销战略时, 应注重以下几个方面: (1) 软件体验是软件产品占领市场的不可或缺的战略措施。由于软件具有无形性和无限可复制的特点, 因此对于消费者而言, 通过参加软件体验活动, 可以消除对企业产品的怀疑心理, 对购买的影响甚大; (2) 软件产品体验营销措施要有细化市场。以学生市场为代表的低收入或无收入的人群, 在实施体验营销时, 宜采用免费赠送或者短时间的免费试用;对于一些专业人士, 他们的收入相对较高, 对他们应该可以采用降价销售等模式; (3) 软件产品体验要注重宣传渠道。对于软件产品, 在宣传媒体上, 宜采用BBS或者IT网站等网上媒体, 同时企业的网站也是企业宣传的重要方式; (4) 良好的产品品质是软件产品得以进行口碑宣传的前提。产品的功能和质量是产品品质的保证。参与者的反馈信息是软件企业进行产品改进的重要条件。顾客对企业的责任义务意识是维持信息主动反馈的重要原因。而关于产品的功能质量方面的信息是参与者最希望反馈的信息; (5) 建立品牌忠诚度。软件产品体验营销参与者的忠诚度低, 提供一定的利益是企业获得软件体验营销成功的重要因素。在学生市场, 提供一定的利益是学生参加体验活动的重要原因, 同样在整个软件市场, 由于竞争的激烈, 要想稳定现有体验参与者并从他们那里得到一定的反馈信息, 那么企业就需要为他们提供一定的利益。

参考文献

[1]约瑟夫.派恩, 詹姆斯.H.吉尔摩.体验经济[M].机械工业出版社, 2002.

[2]Schmitt, B.H.体验营销[M].2004.

[3]郭国庆.市场营销学通论第三版[M].中国人民大学出版社, 2005.

[4]张艳芳.体验营销[M].西南财经大学出版社, 2007.

[5]姜奇平.体验经济[M].社会科学文献出版社, 2002.

[6]周岩, 远江.体验营销[M].当代世界出版社, 2002.

[7]马连福.体验经济:触摸人性的需要[M].首都经济贸易大学出版社, 2005.

软件企业营销 篇2

当今的消费者，本身知识程度较高，接触信息的渠道广泛，一般在购买软件时会全面比较。之前有人提出，软件价格不透明，消费者心中没有真正对软件价格的认识，这在过去是成立的，因为过去软件使用者接触软件比较少，甚至说丝毫没有概念，但现在却有不同，一套成型的软件研发的成本，从研发周期到当地市场的基本人员开支，消费者心中会有一个大概定价，谈到价值，在研发之初其实已经定位，综上所述，软件价格将会逐渐透明，而这时再简单的通过代理商出货，显得不合时宜。

众所周知，中国大众的消费观念不比国外，维权意识差，劣根贪婪，心里总以便宜甚至免费为标准，这也是为什么360会在短短几年内超越传统的瑞星江民等软件的原因。免费或许是最贵的，但他一定是最受欢迎的，而且随着个人知识的充实，未来软件门槛会更低，同质化更严重，软件的优势不能简单的说是功能齐全，安全稳定……不管市场如何，人心怎样，软件成功销售终究只有一种理念，那就是极致的用户体验。

我所说的新模式就是免费。

利用网络技术将软件实行网络化，通过增加软件的附加价值（基本功能免费），植入广告，包括企业信息的广告，相应模块的收费来增加利润，或许管理软件不同于娱乐软件，多有广告支撑，但免费一定会打开市场，这在前期需要大投入，之后真正有了客户群体量，所有都会变得简单，简单植入广告，理念就是让客户使用软件成为习惯。

另外就是免费如何实施，取消代理，节约中间环节成本，建立软件直销网络平台，这里可以借用SAAS软件模式，通过一体化的服务管理，集中解决过去软件销售模式的不足，该平台的架构以软件的常见销售模式为依托整合了软件产品发布，软件产品展示，软件产品演示及软件产品拓展功能的一个多功能，多方位，立体化平台。尤其值注意的是软件产品演示。他不仅仅可以让软件客户直观地体验软件产品，而且可以通过软件直销网平台的在线交流功能，从而实现了软件产品边演示边交流的这一上门操作的弊病，从而为企业节省成本，增加客户体验，增加客户信赖感，为软件企业的市场开拓，做了良好的铺垫。

浅谈软件行业营销模式与创新 篇3

摘要：当今企业时时面临着来自各个方面的巨大挑战，尤其是当金融危机席卷全球，企业在赢得生存的同时，也不断地寻求企业新的利润增长点。企业如何在这样一个“寒意逼人”的季节创造自己崭新的春天，赢得生存和发展，这就需要探讨企业经营模式的转变与创新。当前国内的主要管理软件厂商已经吹响了转变商业模式的号角，本文作者将研究重心放在营销模式的转变与创新上，通过对营销模式的探讨得出对中国管理软件厂商有益的启示。

关键词：软件行业 营销 模式创新

0 引言

当前全球严峻的经济形势对各行各业提出了更高的要求，软件行业也不例外。笔者认为前几年引起洛阳纸贵的《蓝海战略》确实从一个崭新的维度为企业的发展指明了一条新的道路，以致每个企业都努力去开拓自己崭新的蓝海天地，摆脱“血染沙场”的血腥红海；但事实上企业是不可能完全离开红海而生存的，大多数企业都不可避免的要参与到竞争惨烈的红海中，在“血雨腥风”中实现自己“大鹏展翅的梦想”。笔者认为既然无法完全摆脱红海的激烈竞争，还要赢得企业未来发展的蓝海空间，那么我们就必须探讨如何实现“双海双赢”，在本文中，笔者将探寻软件行业的双海“赢”销，在日益成熟的市场环境中如何进行营销和营销模式的创新以实现企业深度和广度的发展。

1 浅谈营销

营销是大家耳熟能详的一个词语，关于营销的书籍也数不胜数，但在企业实际业务中，多数人仅把营销当作销售，只是一味的推销产品，那么软件企业应该如何进行营销而不仅仅是单纯的销售呢？笔者认为在当前知识经济时代里，企业面对的真正消费者和使用者，与以往有很大的不同，要做好营销就必须把握当前消费群体的特点和需求，踏准营销的基准点，洞悉营销的特征。

1.1 找准营销对象——与人们的认知过程相符 同样是运动品牌，耐克和阿迪都生产一流的运动鞋，为什么消费者会各有所爱？除了产品、广告等因素外，笔者认为还有一个很重要的因素，那就是消费者最先接触的是哪个品牌，那么在今后的消费过程中就会更多的认可哪个品牌。道理很简单，当人们已经习惯了一种舒适感之后，即便是第二种感觉也很舒适，也很可能被理解为不舒适，至少是没有前一种舒适。这种“先入为主”的现象在生活中非常普遍，笔者认为这是与人类的认知过程相符的。

通过上面这种现象笔者认为下面这条新的营销思路可以帮助企业赢得长期持续的企业价值：我们可以将现在的销售对象沿时间轴向前推移，一直到最早有可能接触管理软件的时点，在那个时点上创造消费者或潜在消费者与产品“第一次见面”的机会。笔者认为这是简单销售与真正营销的一大区别，真正的营销不仅仅关注眼前的利益更加注重持续经营的收益。因此企业可以以营销的理念进入大学等软件厂商为数甚少的区域，这种营销理念和方法，不是单纯的把大学等作为一个目标销售市场去获得企业收益，而更多的是让日后企业中的领导者、管理人员、财务人员、销售人员在第一时间就接触并认可我们企业的产品，对我们的产品产生持续的“舒适度”。

1.2 尽可能使“信息系统的性格”与“现代人们的性格”相吻合 当今社会，无论是工作还是生活中，人们越发的希望展现自我的个性，得到他人的肯定。一些电视节目的成功充分证明了这一点，比如中央电视台的“星光大道”和湖南卫视的“奥运向前冲”，可见，现在的时代是一个展现自我的时代。因此，在信息系统中添加“DIY”的某些环节和部分，并将这种理念传达给消费者，这样既能突出企业和个体的特性，又能使整个营销、实施、维护和运营流程通畅。

1.3 使信息系统符合人们的思想感情 我国正在步入一个老龄化的时代，各行各业都开始把老年人市场作为企业的重要目标市场，国外甚至把老年人市场称为高级市场（senior market）。但是，软件类产品似乎与这个高级市场有些格格不入，软件产品在老年人市场没有直接的需求。与老年人相比，当今的年轻人要承受许多压力，既要努力工作，又要培养子女，还要照顾夫妻双方的老人。并且，目前社会上的养老机构远远无法满足日益增长的养老需要，也就是说，将有一大部分的老年人要在家中养老。对于年轻人来说，就有这样的一个矛盾：工作与照顾家人很难同时实现。于是，真正的“远程办公”似乎成为了一个趋势并将最终成为必然，具体一点说，我们目前的信息系统是否能够让企业员工（不包括一线工人）一周、一个月甚至更长的时间不来办公室上班，而是只要有互联网，无论在哪里，都能够同样的完成工作。管理软件企业不要惧怕新事物的产生和发展，真正走在时代前沿的厂商永远是引领思想前进的那些勇于创新和拓荒者。因此，在进行深度营销时，要引导消费者的一些潜在的需求包括情感需求，并最终将其变为深受客户喜爱的产品。

1.4 使“信息系统”与“管理思想”相结合 在许多企业中，经常存在这样的现象：①企业在经营发展中认识到管理水平有限、需要对员工进行现代管理思想的教育以实现企业和员工更好的发展，于是会聘请一些大学的教授或实战经验丰富的管理咨询专家进行讲座。开始阶段，员工一般都很感兴趣，因为他们既能了解到先进的管理理念，又可以感受演讲者个人风采。但是，经过一段时间，人们会发现企业还是老样子，没有什么本质的变化。②企业在发展壮大的过程中，发现员工的工作效率低下，部门之间的信息交流、共享困难，或是供应商、客户的信息不便管理，于是想到为企业购置一套信息系统以适应发展的需要。于是请来信息化专家为企业诊断分析，然后选择适合企业的信息系统。但是，随着时间的流逝，许多企业发现，真正应用信息系统的人并没有预想的那么多，甚至有些员工会把向信息系统中录入相关资料视为工作的负担，企业的信息化最终流产。

笔者认为，以上的这两种现象或问题，很大程度上会影响软件商经营发展的思路，因为企业信息化是基于信息化时代下管理思想之上的。企业的现代管理理念需要现代化（信息化）管理手段去支持；信息化的管理手段必须以现代管理思想为基础，二者缺一不可。

因此，软件商在进行营销时可以把管理咨询和企业信息化结合起来，这样才会产生预期的化学反应。

综上述，笔者认为现在的使用者越来越要求情感归属、人性化，人们越来越有自己独立的见解，所以在营销的过程中也必须考虑这些因素。无论是什么样的软件产品、软件产品经营的哪个阶段都应该符合人们的认知过程、思维动向、思想情感和现实需要，只有这样，才能更具生命力。也许在不久的将来，当信息系统和软件的经营模式发展的非常成熟的时候，每当一家新的企业创建时，会像办理营业执照和购买发票打印机一样，购置一套信息系统。

2 浅议营销模式创新

基于上面对软件行业新时期营销新特点的理解和阐述，笔者认为软件产品及服务的营销模式应该进行创新和转变。

在软件行业中，最初的经营体系是所谓的营销服务体系，它是按照专业职能划分而面向客户的运作。营销服务体系的过程如下：软件提供商的销售人员对其产品进行销售，售前工程师辅助销售人员做技术方面的销售性辅助工作，其后顾问实施人员从事信息化实施过程中具体的施工工作，当客户端上线之后，软件提供商的运营维护人员会向客户提供一些运营维护的工作。

在这种体系中，相关人员的专业分工明确、职能非常清晰，但对客户而言，在信息化的不同阶段接触不同的人员，这样就造成了前后交接以及信息衰减的问题；而且此时的营销服务体系下的营销基本上是软件提供商将其软件产品推销给客户，事实上并没有站在客户的立场上去思考客户的实际需要。

在新的客户经营的营销模式中，销售人员，要从传统模式下的纯粹推销式转向客户经理，客户经理不是一次性的完成产品销售工作，而是要从销售这个点开始参与到客户整个信息化的完整过程中，客户经理作为公司的代表参与到客户企业信息化的购买、设计、建设以及运营的整个过程。

因此我们必须转变这种营销和经营模式，建立客户经营下的营销平台，转变原来的营销服务平台立足于公司本身的产品，只想将产品销售出去，同时配套的去做一些产品的维系式工作的状况；软件提供商要站在客户的角度，不是去推销公司的产品而是协助客户购买，这种新型营销方法即“同步式营销”，在软件行业表现为帮助客户去构架其信息系统，满足客户对新时期营销特点的需求。

3 总结

无论是营销还是营销模式创新，笔者贯通全篇的指导思想是以“人”为根本出发点，站在客户的立场上去思考和从事一切活动，让产品和服务真正的出自于人、为了人、适应人和满足人。

代理什么营销软件最好？（推荐） 篇4

营销软件的出现，为企业的网络营销提升了效率，现在销售营销软件越来越多，有的是软件的开发者，而有的则是营销软件的代理商，加盟好的营销软件，能够为自己带来良好的业绩，创造更多的价值，那么加盟什么营销软件最好？笔者认为要从多方面来看：

1、营销软件的效果

一款营销软件的效果好不好？直接影响着这款软件能不能销售出去。相信用户在选择营销软件的时候，对于没什么效果或者效果不是很好的营销软件，都不会过多的去关注。而加盟商在选择营销软件加盟的时候，自然是看软件的销量。而效果好的营销软件，销量更显著，所以选择加盟什么样的营销软件，首先应该看软件的效果。

2、营销软件的市场

加盟什么样的营销软件？好卖的营销软件。一款营销软件好不好卖，首先是营销软件本身的效果，其次是这款软件的市场。市场广阔的营销软件，知名度高，用户知晓，自然销路更广。要想产品获得广阔的市场和较高的知名度，主要是对产品的推广和广告，事实上，营销软件的开发者必须是懂网络营销的，在这方面也可以看到这款营销软件是否值得代理。

3、官方提供的培训

在加盟营销软件之前，你可能通过网络等一些渠道对这款产品有个大致的了解，但是具体的软件的操作方面的东西，还是需要有更深入的了解，这就需要有官方提供对软件操作等相关知识的培训。同时，如果你以前从没从事过网络营销软件的销售，那么还需要官方提供销售相关知识的培训。

4、软件的售后服务

软件企业表面繁荣 篇5

但这表面统计上的高薪后面，却有着一个被大家忽略的事实，就是6300元月薪这个数字，主要是被微软、Oracle、IBM等外资企业的销售和研发人员的高收入给拉上去的。这也从一个侧面说明，软件企业间的贫富差距实在太大，国内外软件企业间的生存情况也大不相同。

在国内的软件企业中，曾担任用友软件股份总裁的何经华，就曾以五百万元年薪的“天价”被业界热传。而笔者了解到，IBM软件部的一名销售人员，在去年第三季度，仅一个五千四百万美元的大单，就让他挣了高达一百万美元的高额提成，这可比何经华的五百万元年薪要高得多。但在国内，好一些的软件公司，他们的销售人员全年的销售收入也不过几十万元，而那些研发人员和高级程序员的年薪也只有十万左右。那些搞外包的软件公司，则更倾向于选择月薪只需两千至三千元的大学本科毕业生。

同时，与高额的行业平均收入水平相比，我国软件业的整体利润水平，这一两年内却在不断下滑。去年，软件业的价格战异常激烈，以我国管理软件的龙头老大用友软件为例，虽然去年主营业务收入已经达到了72587万元，相比2003年增长了20.66%；而纯利润仅有6944万元，相比2003年反而下降了7.9%。

之所以会有这种结果，就是因为许多国内企业还不认可软件服务，特别是还不认可高端服务。而那些已经认可软件和服务价值的高端企业用户，如电信、银行，却更认可外资企业的服务。本土企业也就只能在残酷的价格战中挣扎，自然付不起外资企业那样的高薪，而收入差距的巨大悬殊，又使得国内优秀的软件人才大量涌入外资企业。人才流失、水平下滑，客户减少、利润下降……因而形成了难以摆脱的恶性循环。