中国企业管理软件市场

中国企业管理软件市场（共8篇）

中国企业管理软件市场 篇1

《中国财富管理市场》报告

中国建设银行与波士顿咨询公司联合发布《中国财

富管理市场》报告

--报告显示，中国高净值家庭数量将超过120万户

中国建设银行和波士顿咨询公司联合发布的最新报告揭示：中国私人银行业是全球财富管理行业的亮点之一。截至2011年底，中国个人拥有的可投资资产总额预计达到62万亿元人民币，高净值家庭数量将增至121万户

中国私人银行业发展尚处于初级阶段，倾听客户声音并引领市场发展是中国私人银行业最重要的战略目标选择

中国建设银行和波士顿咨询公司12月22日联合发布的《中国财富管理市场》报告称，尽管2011年全球经济形势错综复杂，中国财富管理市场依然保持强劲的增长势头。今年年底，全国个人拥有的可投资资产总额预计达到62万亿元人民币，高净值家庭总数将达到121万户。

报告指出，截至2011年底，高净值家庭（即可投资资产在600万元人民币以上的家庭）共拥有的可投资资产规模预计达到27万亿元人民币，占全国个人拥有的可投资资产总额的44%。2008年至2010年三年间，中国个人可投资资产总额和高净值家庭总数分别保持了32%和42%的年均复合增长率。

为全面掌握中国个人财富现状，中国建设银行私人银行部和波士顿咨询公司运用国际最佳实践的分析方法和国内大量相关数据，建立了中国财富市场目前和未来发展的细化模型。双方同时通过对2,000多名高净值人士的问卷调研

和对多位私人银行客户经理及其他相关业界人士的访谈，分析中国高净值人士的群体特征，并以此为基础对中国财富管理市场进行了全面深入的分析和判断。

报告分析显示，高净值家庭仍然集中在北京、上海、广东、深圳特区以及其它东南沿海地区，四川、山西、辽宁、河南、河北、陕西、湖北、湖南和福建也有相当数量的高净值家庭。从全国范围来看，拥有2万户以上高净值家庭的省份和直辖市已经达到15个，高净值排名前十的省份所拥有的高净值家庭总数，已经占全国高净值家庭总数的近70%，仅北京、上海和广东三地拥有的高净值家庭数量已占全国高净值家庭总数的35%。

根据该报告，浙江、福建和北京的高净值家庭平均拥有的可投资资产规模最高，分别达到2,979万、2,894万和2,784万元人民币。甘肃、安徽和陕西的高净值家庭平均可投资资产规模均超过1,000万元人民币。

高净值人士分布的地域范围正在不断扩大。在拥有自然资源和地域优势的山西和海南等地，高净值家庭的数量正急剧增加。在包括甘肃、安徽和贵州在内的部分中西部省份，高净值家庭数量的增长速度已经领先全国。

报告调查表明，中国高净值人士中多为私人企业主，他们通过自己奋斗和创业实现了财富的增长和积累，部分高净值人士已经有了财富传承的需求，这是中国高净值群体财富创造的主要特点。同时，中国的高净值人群对于市场环境、投资偏好和生活理念有着许多不同的理解，对私人银行的了解和认识尚不充分。在普遍关注财富安全、生活品质和子女培养教育的同时，他们也在不断树立积极健康的财富观，并增强社会责任感。

报告通过对高净值人士的访谈和问卷调查，揭示了中国高净值人士的十大特点。

第一，私人企业主是中国高净值人士的主流。近六成的高净值人士自称为私人企业主，超过半数的高净值人士通过创办实业起家，近半数的高净值人士凭借着管理和营销能力以及对自然资源的使用快速创造并积累个人财富。

第二，高净值人士普遍看重财富的安全保障功能，将近一半的人士将“保障自己和家人的安全”作为重要的财富使用途径。他们对“社会贫富差距加大”和“社会仇富心理严重”有强烈的认同感。高净值人士对社会责任的认知程度与教育水平和财富规模成正比。

第三，“为子女规划未来”超越“为事业进一步提升”和“高品质的生活”，成为高净值人士最重要的投资理财目的。

第四，绝大多数高净值个人在投资的风险偏好方面倾向保守。约六成人士有一定的风险承受能力，约三分之一的人士投资以保值为主，只有8%的人士愿意承受较大的风险。

第五，高净值人士对私人银行服务的理解仍然停留在初级阶段。大多数人了解或听说过私人银行的概念，约半数人将私人银行最重要的功能理解为“更加个性化和优先的银行服务”而非其财富架构、投资理财规划和产品选择。

第六，虽然高净值人士对储蓄现金类产品的偏爱仍然很高，但是在2011年，固定收益和信托类投资产品一跃成为最受青睐的产品。

第七，高净值客户对私人银行机构的专用空间（包括会议室和交易柜台等）要求较高，通常银行花大力气进行豪华装修、提供高档的茶水饮料、娱乐节目甚至上网设备都被大多数客户认为是相对不重要的服务。

第八，半数的高净值人士已经或者准备进行财产移交。在得益于财富传承的所谓“富二代”这一特殊群体之中，专业投资人士的比例相对较高，他们对私人银行的要求严格，属于更难管理的客户群体。

第九，越富有的客户对离岸产品的需求越大，而且他们多集中于一线城市和沿海地区，特别是广东省。资产规模在5,000万元人民币以上的高净值客户中，22%都使用过离岸产品和服务。资产规模在三亿元人民币以上的高净值客户中，约四分之三预计其对海外投资产品和服务的需求会逐步增加。

第十，单家银行所管理的高净值客户钱包份额不足20%，银行整体管理的客户可投资资产也仅占50%。因此，在某一家银行总资产仅为1,000万元人民币的客户，很可能实际可投资资产达到5,000万以上甚至上亿元人民币。如何提高钱包份额将是各家私人银行的当务之急。

题为《中国财富管理市场：倾听客户声音 引领市场发展》的最新报告还呼吁私人银行应该努力建设成为可持续发展的财富管理机构，真心实意地倾听客户声音，不能仅满足于目前尚未成熟的业务模式，而是要以前瞻性的创新思维、创新能力和创新行动取得长期的竞争优势。

鉴于中国私人银行业发展尚处于初级阶段，报告认为，财富管理机构有义务、有必要加强对客户财富观念的教育和引导，以灌输长期和稳健的投资理念为切入点，帮助高净值客户理性地判断和把握经济发展规律、市场机遇、产业转型和投资取向；协助高净值客户分析把握投资风险和收益平衡，以长远的眼光看待利益驱动和资产增值；辅助高净值客户依法维护自身合法权益，关心并积极支持他们参与公众事业和相关决策，为营建和谐社会做出贡献。

随着中国私营企业走向海外，国际资产配置将同离岸财富管理一起成为私人银行的重要业务之一。报告号召中资私人银行汲取海外经验，为搭建离岸财富管理平台认真开展准备工作，以香港为开端，为中国商业银行开展私人银行离岸业务提供最佳的实践选择。

在这份报告中，中国财富市场规模和财富地域分布数据和预测结果均生成自波士顿咨询公司中国财富市场规模和分布预测模型，数据来源包括波士顿咨询公司和中国建设银行及多家官方渠道，使用洛伦兹曲线对财富在人口中的分布进行描摹和预测，具有高度的准确性和客观性。

中国企业管理软件市场 篇2

今年4月, SAP中国中小企业渠道合作伙伴峰会在中国厦门举办, SAP将本次峰会的主题定为优化、采用、加速SAP渠道合作伙伴的业务发展。同样是在4月, Oracle加速计划为中型企业推出全新门户网站和功能软件, 将该公司针对中小企业的解决方案和合作伙伴信息等通过一个门户网站集中向用户呈现。

管理中软件巨头们对于小企业市场的新一轮冲击已经开始, 只不过, 这些新的举措能否帮助他们实现在中小企业市场新的突破呢?

中小企业市场成跨国企业伤心地

曾几何时, 在管理软件市场, 跨国巨头和本土企业非常有默契地各自选择自己的领域, 跨国巨头着重发展高端市场, 而中小企业市场则由本土软件企业控制, 这样一个格局随着市场的发展被逐渐打破, 本土企业经过多年发展开始向高端市场迈进, 而跨国企业也开始放下身架, 开始为中小企业提供服务。

所不同的是, 跨国企业由于人力成本等原因, 其中小企业市场的销售和实施90%以上都是依靠渠道和合作伙伴, 而本土企业则更多地靠自己的力量进行销售和实施, 同时借助渠道和合作伙伴。因此, 对于跨国企业来说, “得渠道者得天下”的说法一点也不为过, 但渠道和合作伙伴的建立往往存在多重挑战。

以渠道为例, 一级代理和二级代理的价格往往差别较大, 他们拿到的反点也不同, 不同渠道间难免出现在价格上互相倾轧的局面, 另外, 对于管理软件来说, 销售仅仅是管理软件的第一步, 实施和后续的维护服务才是决定成败的重点, 而软件销售方和实施方往往不是同一家公司, 这样一来, 软件销售方反而能够拿到更多的利润, 而实施和服务方则变成了干活多利润低的冤大头。

如此种种, 让过去在中小企业市场雄心勃勃的跨国巨头很受伤, SAP早在2003年就针对中国中小企业市场推出了燎原计划, 而甲骨文也在2006年底在全球推出针对中小企业的加速计划, 并在2007年将该计划正式在中国市场实施。但中小企业市场依然呈现出典型的“二八原则”:占据客户数量的80%, 却贡献着20%的业绩。不过由于跨国企业对于中小企业定义有所差别, 以及其中小企业市场基数小, 近几年来, 他们在中小企业市场上的增长确实看起来很美。

跨国企业再次发力

如果说过去中小企业市场让跨国软件巨头遭遇挫折感, 在金融危机的影响下, 中小企业市场正在成为他们不得不啃的硬骨头。

企业业绩要增长, 特别是对于中国这一类新兴市场而言更是如此, 当席卷全球的金融危机到来时, 在成熟市场增长乏力的情况下, 跨国企业纷纷将目光聚焦在中国这一新兴市场领域, 但中国市场经过多年耕耘, 同样存在成熟市场和新兴市场之分, 所谓成熟市场即已经有了多年信息化应用经验的大中型企业, 他们涉足信息化领域较早, 目前已经形成了较为成熟的应用, 而中小企业相对而言则存在较大市场空缺。

在这种情况下, 能否抓住中小企业的胃口成为跨国企业在中国市场发展的关键。几年前, 曾经一位本土管理软件企业的区域销售经理称, 他们进行管理软件的销售已经发展到了“扫街”的境地, 在一个工业园区或者高科技园区, 他们会逐条大街、逐个企业寻找软件销售的机会。

相对而言, 跨国企业的人员不可能做到这一点, 人力成本称为困扰他们的一大难题, 他们尽管在中国都拥有几千人的员工, 但这些人在中国这么大的市场上一放, 所能够覆盖到的区域和客户十分有限, 因此, 寻求渠道和合作伙伴就成为他们的首选。

目前, 不管是SAP的渠道合作伙伴大会, 还是甲骨文针对加速计划推出的网站, 都期望通过新的举措实现中小企业市场新的增长。

SAP携全新渠道策略与产品出击

在SAP最新的战略规划中, SAP希望能够到2014年从现在3500万用户发展到10亿用户, 公司盈利率从27%增长到35%, 这样一个目标的实现, 尤其离不开中小企业市场的拓展, 特别是在用户数的提高上。

为此, SAP推出2010年面向中国中小企业市场的最新发展战略, 据SAP亚太及日本区中小企业事业部高级副总裁Tom Kindermans介绍, 在新的战略中, SAP将携手合作伙伴共同推动中小企业客户采用行业细分解决方案及打包解决方案, 并通过灵活的多渠道销售策略, 包括在线销售、电话销售以及直接和间接渠道销售等模式, 最终实现SAP中小企业客户数量的两位数增长。

针对中国市场, SAP表示将开展更多的营销活动, 进一步拓展SAP生态系统, 让更多中小企业客户、潜在客户和合作伙伴能够从中获益, 并通过SAP扩展型业务合作伙伴及成员计划等项目计划为他们提供更好的服务。

相比较此前SAP的渠道政策而言, 经过多年的发展, SAP的确有了更多的经验, 除此之外, SAP也在针对中小企业的解决方案上有了新的突破, 这些新的产品也变得更加贴近中小企业。SAP中小企业解决方案包主要有SAPBusiness One、SAP Business All-inOne、SAP Business By Design以及SAP Business Objects等解决方案组成。其中, SAP公司已在2010年4月底发布SAP Business One 8.8版。

更加优惠的渠道政策和日益成熟的中小企业解决方案, 成为SAP再战中小企业的两大法宝, 这样一个举措能否打破SAP在中小企业市场的僵局, 目前尚不明朗, 但对于SAP新上任的中国区总裁萧洁云来说, 不能不说是一个挑战。

Oracle加速计划继续加速

与SAP某些全新的渠道策略和产品策略不同, 一向激进的Oracle在中小企业市场表现出异乎寻常的稳健, 自2006年底甲骨文CEO拉里埃里森宣布推出Oracle加速计划以来, 该计划几年一直持续在推进, “我们认为一个公司的整体战略不能随便变动。”甲骨文公司中国区制造、零售、分销行业及工商企业应用总经理高礼强这样表示。

4月15日, Oracle加速计划又有了最新的进展, 并正式推出一个全新的中文门户网站——midsize.oracle.com/cn, 据了解, 这是一个以解决方案为特色的资源中心, 能帮助中型企业利用具有行业特性的解决方案应对业务挑战。通过这个网站, 合作伙伴可以开拓和推广Oracle加速计划解决方案, 客户可以搜索具有行业特性的业务解决方案和中国客户成功案例, 并能轻松地找到Oracle产品。

据高礼强介绍, 自三年前发布Oracle加速计划以来, 甲骨文已经增加了数以千计的应用软件中型客户, 目前甲骨文在全球已有超过25, 000家应用软件中型客户。在中国, 甲骨文不断为中型企业推出新功能软件, 包括在中国甲骨文合作伙伴解决方案中心创建本地化的新加速计划解决方案。

目前中国的中型企业市场发展迅速, 对管理灵活、实施快速、低成本及可扩展性的IT解决方案的需求尤为突出。甲骨文要想占据中型企业市场, 必须与在各个行业积累了丰富经验的合作伙伴携手合作, 利用同类最佳的解决方案有力推动了中型企业对新技术的采用。高礼强表示, midsize.oracle.com/cn新网站不仅方便我们寻找成功客户案例, 同时它也是一个提供Oracle应用软件和Oracle加速计划解决方案相互匹配结合的很好的平台。

中国企业管理软件市场 篇3

关键词：中小型企业管理软件；竞争格局；发展趋势

中图分类号：C93 文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 11-0000-02

Aimed at Management Software Market Cake:SME

——Pattern of SME Management Software Market

Xu Jiangang1,Chen Jun2

(1.China Software Industry Association,Financial and Business Management Software,Operations Branch,Beijing100060,China;2.Shenzhen Dahe Investment Consulting Co.,Ltd.Research Department, Guangdong518000,China)

Abstract:A few years ago in Germany,a professor who specializes in small and medium enterprises Herman Simon,wrote a book shocked the world ——"hidden champions",the book describes some of the usual business,without exception,is not known to the public but in a small market segment market share was surprisingly small and medium enterprises.SMEs are a very potential market,small and medium enterprises has been seen as the future of management software market,where,after all,after ten years of information technology development,integration of the two reflected in the large enterprise has become increasingly deep,enterprise management software in order to realize new business,one must start from the SME market."Despite the lower cost of small and medium enterprises,but they demand a little less than large enterprises,we must pay attention to occupy more than 90%of the total number of enterprises SME market."From Kingdee,SAP and Oracle executives have expressed similar view.

Keywords:Small and medium enterprise management software;Competition;Trends

一、中小型企业管理软件行业基本情况

据有中国中小企业协会数据显示，截止于2010年初我国中小企业数量已超1023万户，这个数字还不包括3000多万户的个体工商户。目前中小企业管理软件市场规模仅有82.6亿元，如此计算目前我国中小企业平均每家对管理软件产品的投入还不到200元，与发达国家相比，信息化程度极为落后。由于中小企业巨大的数量基础能给管理软件行业带来巨大的市场空量，当大型企业市场趋于饱和的状况下，占据企业总数90%以上的中小企业市场将是管理软件行业最后的盛宴。

中小型企业管理软件行业企业较多，品牌杂，除最早以中小企业管理软件起家的管家婆、速达等企业外，用友、金蝶等国内巨头及SAP、ORACLE等国外大鳄也逐步将眼光转向中小企业市场，瓜分这块蛋糕。根据市场调查，我国中小企业管理软件市场基本情况如下：

2008-2010年重要企业管理软件产品销售额情况

单位：亿元

年度2010年2009年2008年

市场大中小合计大中小合计大中小合计

用友9.7511.801.0722.627.429.250.9317.65.938.410.9615.30

金蝶3.377.291.0011.662.425.240.728.382.304.980.687.96

SAP5.401.770.197.364.561.480.176.213.961.290.145.39

Oracle3.171.040.114.322.760.900.103.762.410.790.093.29

任我行- 0.881.982.86- 0.531.662.19- 0.401.281.68

速达- 0.420.961.38- 0.380.881.26- 0.340.791.13

其他33.3734.6219.4787.4629.8231.5516.6878.0525.5625.9614.1365.65

合计55.0657.8224.78137.6646.9849.3321.14117.4540.1642.1718.07100.40

备注：以上数据均为管理软件产品最终市场价

二、中小型企业管理软件行业竞争格局

（一）重点企业

1.国内厂商

在过去的几年里，国内厂商凭着本土优势，提供优质的产品和周到的服务，迅速崛起，涌现出了一批知名企业，下面对中小型企业管理软件重点企业简单介绍。

（1）用友软件：畅捷通，走通中小企

目前用友向中小企业提供管理软件的主要是其旗下的全资子公司畅捷通软件有限公司，于2010年3月成立。畅捷通依托于母公司的资金、技术、资源优势，发展非常迅速。据介绍，用友T系列软件是专门针对中小企业研发的管理软件，目标是帮助中小企业“生存发展”更幸福、“经营管理”更智慧。畅捷通软件有限公司在2011年5月宣布，目前其用户量已突破100万。2011年有关加快中小企业转型、全面推进信息化发展的议题仍旧是关注焦点，畅捷通将加快完善服务网络和产品，迈入更快的发展轨道。对此，畅捷通董事长王文京指出，随着“十二五”国家转变经济发展方式战略的实施，以及“两会”相关策略的实施，畅捷通将会在新的一年，为更多中小型企业提供管理软件及服务。

（2）金蝶：KIS走进中小企

金蝶国际软件集团有限公司总部位于中国深圳，始创于1993年8月8日，在中国大陆设有深圳、上海、北京三个软件园，在深圳、上海、北京和新加坡等四地设立了研发中心。金蝶目前面向大型企业的产品主要是EAS，涵盖企业财务管理、供应链管理、客户关系管理、人力资源管理、知识管理、商业智能等，面向中小型企业的产品主要是K/3系列和KIS系列。

金蝶KIS产品系列在价格和功能方面的完美结合保障了其品牌和市场优势。金蝶在中国大陆地区建立了强大的销售服务平台，目前拥有98家以营销与服务为主的分支机构，以及1200多家合作伙伴，覆盖中国221个城市和地区。

（3）任我行：管家婆，中小企管理专家

任我行软件股份有限公司是国内最早专注于中小企业信息化，旗下拥有“管家婆”、“任我行”、“千方百剂”等知名品牌，产品涵盖进销存、财务、ERP、CRM、OA等领域。

任我行是最先直接定位于中小企业市场的管理软件提供商，在中小企业快迅发展的今天终于展现了定位准确的优越性。据任我行软件公司内部统计，管家婆软件的正版注册用户已经超过70万家，并以每年10多万家的数量稳步递增。任我行的营销网络构成了国内规模庞大、实力雄厚的中小型企业管理软件销售、服务体系。在中国社会经济处于转型阶段的背景下，管家婆软件由于卓越的性能在中小企业群体中的流传甚广。

（4）速达：直达中小企业

速达软件技术（广州）有限公司成立于1999年，由IDG、美国OZ对冲基金、鼎晖（中国）等多家跨国投资集团共同投资组建。速达公司成立10多年来，相继推出了速达3000系列、速达5000系列以及Online系列等20多种产品。

2.国外厂商

现实让过去在中小企业市场雄心勃勃的跨国巨头很受伤，SAP早在2003年就针对中国中小企业市场推出了燎原计划，而甲骨文也在2006年底在全球推出针对中小企业的加速计划，并在2007年将该计划正式在中国市场实施。

（1）SAP：重启伤心地

SAP公司成立于1972年，总部位于德国沃尔多夫市，1995年在北京正式成立SAP中国公司，并陆续建立了上海、广州、大连分公司。其主要业务为研发、销售SAP企业解决方案，并提供与其软件相关的咨询、维护和培训服务等。SAP主要为大型企业提供管理软件，其针对中小型企业的管理软件产品主要包括SAP Business All-in-One、SAP Business By Design、SAP Business One等。

在SAP最新的战略规划中，SAP希望到2014年公司盈利率能够从27%增长到35%，这样一个目标的实现，尤其离不开中小企业市场的拓展，特别是在用户数的提高上。针对中国市场，SAP表示将开展更多的营销活动，进一步拓展SAP生态系统，让更多中小企业客户、潜在客户和合作伙伴能够从中获益，并通过SAP扩展型业务合作伙伴及成员计划等项目计划为他们提供更好的服务。

（2）Oracle：发力中小企

Oracle公司成立于1977年，总部位于美国加州。目前，甲骨文公司在中国以13个城市（北京的中国公司总部，上海、广州、南京、成都、深圳、大连、沈阳、济南、杭州、西安、重庆和福州等地的分公司）为中心开展业务。公司主要业务包括研发和销售数据库、中间件、服务器和存储系统、开发工具、企业管理软件等，在管理软件业务方面，Oracle主要为大型企业提供管理软件，其针对中小型企业的管理软件主要包括Oracle JD Edwards Enterprise One等。

“我们认为一个公司的整体战略不能随便变动。”甲骨文公司中国区制造、零售、分销行业及工商企业应用总经理高礼强表示。目前中国的中型企业市场发展迅速，对管理灵活、实施快速、低成本及可扩展性的IT解决方案的需求尤为突出。甲骨文要想占据中型企业市场，必须与在各个行业积累了丰富经验的合作伙伴携手合作，利用同类最佳的解决方案有力推动中型企业对新技术的采用。

（二）市场份额

2010年，中小型企业管理软件市场规模达到82.60亿元，其中国内厂商在中小型企业管理软件领域占据着绝大部分的市场份额，在中小型企业管理软件领域，用友、金蝶仍旧处于领先地位，六大厂商一共占据了34.52%的份额，见下图：

其中，在中型企业管理软件领域，由于中型企业的业务和管理均比较成熟，对管理软件的应用比较普遍，其市场规模达到57.82亿元。在该领域，用友仍旧占据着绝对的优势，金蝶紧随其后，各厂商具体份额见下图：

在小型企业管理软件领域，六大厂商一共占21.43%的市场份额，其中任我行在小型企业管理软件领域处于领先地位。小企业管理软件的市场集中度较低，市场规模仍较小，主要是由于目前小型企业受IT预算少、缺乏专业技术人才等问题的困扰，目前普及率不高。但是随着小型企业的迅速成长，业务的发展或转型，越来越多的企业需要借助管理软件来提升工作效率、降低成本、提升管理质量等，因此未来小型企业管理软件普及率会提升，发展会越来越快，市场增长空间巨大。同时，由于用户处于对数据的一致性和操作习惯，对品牌具有依赖性，伴随着小型企业成长为中型企业，在小型企业占据优势的企业，未来具备更大的成长空间。在小型企业管理软件领域各厂商所占比例参见下表：

三、中小型企业管理软件行业发展趋势

近年来，随着中小企业的迅速发展，管理意识的增强，对管理软件认识的增加，其对的产品品牌、产品质量的重视程度越来越高，中小企业对某一品牌忠诚度的提高可使中小企业管理软件企业获得高出行业平均水平的利润，因此随着行业中龙头企业的逐步凸显，品牌之间的竞争将会进一步加剧。

中国企业管理软件市场 篇4

怎样才能让一个企业不断的壮大，并在激烈的竞争中占有一席之地，这是很多企业梦寐以求的，也是企业管理者要面对的问题。无数的研究证实，企业要想在竞争中不断的发展和强大，就要不断的完善其营销管理的过程。企业作为现代社会经济发展的核心，对社会的发展、经济的腾飞具有巨大的推动作用。一个国家如果没有强大的企业作为后盾，就不能称为强大的国家。进入新世纪，我国企业面临的机遇和挑战不断增加，针对国内外经营和营销环境的不断变化，要想在国内外环境中立于不败之地，就必须在企业营销管理上下功夫。因此可以说，市场营销对于一个企业来说具有举足轻重的作用，它将成为影响我国企业发展的重要因素，很多业内人士对市场营销做出评价，认为市场营销就是企业发展的根本。所以，分析和研究我国企业的市场营销状况，不断完善我国企业市场营销的管理过程，对我国企业的发展具有重要的价值。

传统的市场营销体系是企业以生产为中心，最先考虑的是生产计划，然后根据生产计划来确定销售计划，最后把计划付诸实施。传统企业在管理方面更加趋于对企业的内部管理和控制，注重企业内部管理的合理和有序。然而随着市场经济的不断深入，以消费为主的现代市场营销观念的不断深入，企业在市场营销管理的过程中也随之发生了一系列的变化，企业的目标转变为满足人们的消费需求，而企业的管理活动则转变为对营销活动的管理和控制，并要求不断完善市场营销的管理程序。

企业市场营销管理过程，也就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。[1]说的具体一些就是企业发现和评价市场机会、细分市场和选择目标市场、发展市场营销组合和决定市场营销预算、执行和控制市场营销计划的过程。企业的市场营销管理过程可以把企业的营销活动和外界市场变化结合起来，以促使营销活动适应市场的变化，而这个过程也提升了企业自身的实力。[3]我们可以把企业的市场营销活动看成是一个系统化的工程，市场营销管理过程就是这个系统工程的方法和手段，运用这个手段就可以分析和发现市场机遇，进而把这种机遇转化为营销机会。

一、企业要认真分析市场机会

(一)企业要分析获得市场机会的方法

对于市场，很多人往往以地理概念来区分市场范围，例如东北市场、华北市场、华南市场等等，他们通常不喜欢分析不同层次的消费者以此来构建消费市场。由于各个国家和区域经济发展不平衡，同一地区各个行业都存在一定的差异，例如，在生产者收入条件，风俗，宗教，教育程度，年龄等等方面都有差异，所以，将构成不同市场，对产品的需求也不同。

什么是潜在市场，潜在市场就是客观存在的市场，但是这个市场还没有被认识。我国有些企业未进行市场研究就大批量的生产，殊不知，市场容量总是有限的，必然导致产品过剩，滞销。有些人想把潜力市场开发出来，但由于没有足够的研究，结果往往收效甚微。为了找出潜在的市场，除了要充分认识当前形势下，也应该是按照经济发展规律，预测未来的发展趋势。

企业营销管理者可以采取以下方法来探寻和发现市场机会：

1.广泛收集市场信息

企业市场营销管理人员要不断提升自己的知识和技能，通过各种途径来寻求、发现、开发新的市场机会，他们可以通过信息平台，参加展销会，举行研讨会以及和消费者进行有效的沟通等手法来开发市场。

2.借助产品/市场矩阵

企业市场营销管理人员也可以使用产品/市场发展矩阵来寻找，发现机会。经验表明，这是企业寻找、发现市场机会的一个有用的方法。

3.市场细分

企业市场营销人员也可以通过市场细分来找寻和发现最好的市场机会，以便拾遗补缺。

(二)企业要对市场机会进行合理的评价

企业市场营销管理者不仅要善于寻找有吸引力的市场机遇，还要善于对已发现的市场进行评估，以确定哪些市场机会可能会成为一个有利可图的机会。因为一些有吸引力的市场机会可能并不会给自己的企业带来市场机会。

在现代市场经济中，很多市场机会能不能成为企业的机会，这不仅取决于这个企业是不是有适应这个市场机会的任务和目标，还取决于这个企业是不是有能力、有优势对这个市场机会来进行把握，同时还取决于这个企业是不是在利用这种市场机会的潜力比其他竞争对手更加有优势，从而获得更大的利益。

总而言之，企业市场营销管理者要具备对某些市场机会进行评价的能力。企业市场营销管理者要正确对市场机会进行评估，要选择那些市场机会和自己企业任务、目标、资源相协调的机会，同时还要选择具备竞争优势的机会，从而使得这种市场机会真正变为企业机会。

企业市场营销管理者还要对有吸引力的市场机会进行评估。也就是要对市场机会做进一步的调研，研究谁购买这些产品，他们愿意花多少钱，他们买多少，谁是竞争对手，需要什么分销渠道等等。此外，企业的财务部和生产部门要对成本进行估算，以作出最后市场机会的评估，看看他们是否可以成为一个有利可图的商业机会。

企业市场营销者在发现和评价市场机会和目标市场选择过程中，不仅要分析了解市场营销环境和各种市场环境，还要进行市场调研，信息收集和市场预测，以此来决定企业应该在那些新产品上下功夫，并决定企业应该把那个或那些市场作为目标市场。

二、准确选择目标市场

市场细分的目的是有效地选择进入目标市场。所谓目标市场：企业决定进入的目标客户群市场，也是企业发挥优势，为之服务的群体市场。在现代市场经济中，无论什么样的产品，在市场上都有一定的客户群，这些客户群分布不同，需求也不同。所以，一般来说，不管多么大的企业也无法满足所有顾客群的所有需求。企业为了提高运作效率，就必须细分市场，并根据自己的任务目标，资源和特点等等，进行利弊的权衡，最终决定去到哪一个或者多个细分市场中发展。企业在决定去向那个细化市场时，还要根据以下目标市场来进行选择。

(一)无差异市场营销

无差异市场营销是企业在细分市场后，不考虑市场的特点，只注重市场的共性，决定只推出单一的产品，使用单一的营销组合，努力使其尽可能地在一定程度上适合更多的客户需求。[4]这种策略的优点是产品的品种，规格，以简约的风格生产，有利于标准化和大规模生产，将有助于降低生产，库存，运输，科研，推广和其他费用。它的主要缺点是一个单一的产品被广泛出售以后，很难受到所有买家的欢迎。特别是当行业中有几家企业已经实施了无差异市场营销时，因为产品没有较大差异，所以细分市场的竞争将越来越激烈，在较小的细分市场中的.需求将无法得到满足。由于较大的细分市场竞争异常又非常激烈，因此往往是越大的细分市场，利润较小。这种追求最大的市场趋势被称为“多数谬误”。企业要充分意识到这一谬论，鼓励企业提升进入到更小的子市场的意识。

(二)差异市场营销

差异市场营销是一个企业决定为几个子市场提供服务，设计不同的产品，同时在产品销售渠道，促销和定价等方面也做出相应的修改，以满足每个细分市场的需求。如果企业产品能在几个细分市场都占有优势，这将增加消费者的信任，从而提高重复购买率，并且通过各种渠道和多样化的产品线的销售，通常会使总销售额增加。差异市场营销的主要缺点是：使企业的生产成本和营销成本增加。有些公司曾实施“超级细分战略”，即在许多市场过分细分，从而导致产品价格上升，销售量和利润受到影响。从而导致“反市场细分”的战略应运而生。反市场细分主要的目的是很多过于小的市场组合起来，以便形成合理的价格来满足这个市场的需要。

(三)集中市场营销

集中市场营销是一个企业把自己所有的力量集中到一个或几个细分市场作为目标市场，试图以较少的细分市场占更大的市场份额。采用这种市场营销方法的企业一般都是一些资源有限的中小型企业，或在第一次进入了一个新的市场的企业。由于服务对象都集中在一个或几个特定的细分市场，所以有更深入的了解，并且在专业化生产和销售方面更加专业，可以更容易地实现在这个特殊的市场上占有有利位置。因此，如果正确选择细分市场，企业可以得到更高的投资回报。然而，实施集中营销有更大的风险，因为目标市场比较狭窄，一旦市场情况突然恶化，公司可能会惹上麻烦。

综合来看，以上三个目标市场各有优劣，企业为了在市场上占有有利地位，获得竞争力，在选择这三个目标市场时，还要考虑以下几个方面的因素。

1.企业资源

如果一个企业资源丰富，我们可以考虑实施差异化营销，否则，最好的营销模式是无差异市场营销或实施集中市场营销。

2.产品同质化

指的是该产品在性能，特点和其他方面的不同。具有较大的通用性的产品，一般采用无差异的市场营销；对于产品差异较大的，应该专注于实施差异化市场营销。

3.市场同质性

如果市场中顾客在同一时期具有相同的喜好，甚至购买数量相同，具有相同的市场营销刺激，可视为同质化的市场，应该采用无差异市场营销；相反，如果市场需求不同，是异质市场，宜采用差异市场营销或集中市场营销。

4.产品的生命周期阶段

企业生产新的产品后，为了获得营销效果，最好采用无差异营销策略，也可以根据特定市场采用集中市场营销，这都有利于巩固和启发消费者的爱好。

5.竞争对手的战略

一般来说，企业在目标市场的选择上要与竞争者有所不同，应该反其道而行之，如果竞争对手采用无差异市场营销，我们则采用集中市场营销或者差异市场营销；如果竞争对手是比较弱的企业，可以采用与之相同的市场营销策略，以自身的竞争力来赢取对手。

三、结合实际来确定市场营销策略

企业市场营销管理的第三步是确定营销策略。企业在自己的市场营销管理过程中，根据自己的企业特点制定营销策略是企业营销策略的关键点。企业的营销策略的制定主要表现在企业在市场营销策略的组合设计上。何谓营销组合，就是企业为了满足目标市场的需求，通过自己来控制各种营销要素的以便其能优化组合。[5]营销企业可以控制的因素很多，企业重点应考虑产品策略，价格策略，渠道策略和促销策略，也就是我们所说的“4Ps”营销组合。产品策略是企业对销售市场提供的商品以及售后服务等方面的内容。价格策略是指出售给买方的商品或服务的价格，包括大宗商品的价格，价格列表，折扣，付款方式，信用状况等等。渠道策略是一个企业把商品提供到目标市场时要经过的环节或活动乃至商品销售的场所。主要包括销售渠道和方法，各种中间环节和供货区域，方向，路线等等。促销策略是企业通过各种形式和各种媒介对自己的商品进行宣传，促使商品在目标市场有利的销售。[6]包括：人员销售，公关活动，广告和特殊的营销方法等。

市场营销组合是企业为实现企业战略而采取的市场营销策略，其是企业为了自己的企业战略规划和目标而采取的有效手段和方法。[7]“4Ps”中的每一个内容都是这个组合的重要组成部门，并彼此联系不可分割。

市场营销组合的体现了系统的管理思想，具有完整性，多变性和协调性等特点。一个好的营销组合的制定和实施，不仅需要科学的方法，还要有丰富的实践经验。[2]随着市场营销学研究的不断深化，市场营销组合的内容正在发生变化，从原来的“4PS”发展为“6PS”。近年来，一些人提出了“4C标准”为主要内容的市场营销组合。对于产品战略，提出应更多地关注客户的需求和愿望，对于定价策略提出应着眼于客户获得产品或服务愿意支付的代价，并强调推广过程应该是一个与客户的双向沟通过程。

四、完善市场营销活动管理

运行与控制市场营销计划是企业市场营销管理过程中最为重要也是最为关键的一个环节。因为在这个环节中，制定的企业市场营销计划是要为企业的发展服务的，这个计划能指导企业的发展方向，为企业的目标达成和战略发展服务。彼得德鲁克说得好：计划等于零，“除非它变成工作”。因此，制定市场营销计划是市场营销管理的工作的开始。企业制定市场营销计划后，还是想方设法改善和控制营销计划。

(一)市场营销计划

市场营销计划要想有效的实施，企业要想展开各种营销工作，就要依据市场规律来建立自己的营销组织。在现代市场营销实践中，很多大企业都拥有很多的营销管理人员，他们分工的精细，一般由一个市场营销的领导负责领导该企业的整个营销团队，以及工作与制造，金融，研究和开发，人员和关系密切的其他副总裁，该公司集中力量，各部门，资源，做一切可能满足目标客户的需求，企业的战略任务和目标。这个团队在工作中要在财务、研究、开发、人事等方方面面和领导密切合作，从而优化各个部门之间的配合，集中企业的优势力量和资源来满足目标市场中顾客的需要，从而达到企业的目标和任务。

现代社会中，企业市场营销的效果高低，不仅和市场营销的组织结构有关，而且还和市场营销组织的领导有关，因为市场营销组织的领导在是否合理的选拔训练、指挥、激励、评估营销人员等方面具有重要作用。

(二)市场营销组织

营销计划的制定，需要强大的营销组织，并通过组织来执行市场营销计划。同时还要根据营销计划，来组建一个高质量的营销组织，营销组织的人员要进行选拔，培训，激励和评估等一系列管理活动。

(三)市场营销开展

市场营销计划执行的过程中，有很多意想不到的问题可能出现。因此，就需要一个控制系统以确保营销目标的实现。

市场营销管理的三个系统是相互联系，相互制约的。市场营销计划是营销组织的活动指导，营销组织负责实施营销计划，以及实施情况和结果控制，以确保项目取得成果。

五、结语

市场经济下企业管理创新 篇5

市场经济下，供水企业作为自然垄断的代表也需要不断创新才能就有生命力，其他企业更要积极创新自身的管理体制，以便适应变化的客观形势，要积极发展与创新，打造自身的竞争优势，确保在激烈的市场竞争中获得优势地位。

(一)

一、市场经济下自来水公司管理存在的问题

1.1经营管理体制相对落后，缺乏创新

自来水公司作为国有企业的一支，其在管理体制等方面存在严重的传统管理的弊端。

最明显的一点体现在人力资源管理方面，大部分供水企业没能实行现代化的人力资源管理制度，依然局限于旧式的人事档案管理，没有立足长远目标，企业未来发展的人才储备状况令人担忧，职员没有接受定期的职业技能培训，也没有特定的工作目标，缺乏工作动力。

一些企业高管仍然习惯于通过履行上级命令来工作，却忽视了市场经济规律的作用，将目光重点聚集在生产上，却忽视了营销与经营的重要作用，缺乏现代化的营销经营理念，其发展必然面临着来自于客观市场环境的巨大挑战。

1.2缺乏科学的激励制度

从当前的自来水国有企业来看，其管理模式与组织制度都存在相当多需要完善的方面，在没有一套科学的、完善的激励制度的制约下，各个部门领导与企业高管工作目标不明确，

管理决策也缺乏针对性，在职位提升与调度方面仍然采用传统的选拔模式，也就是根据员工工龄与资历来决定其职位的任命与选拔，这无疑打消了一部分年轻员工的工作积极性，

一些年轻力量原本拥有良好的管理才能与积极认真的工作态度，然而却无法得到施展和开发，导致了资源的搁置，同时在人力资源管理制度方面也缺乏创新，缺乏有效的激励制度，

员工的薪酬待遇仍然大部分取决于工作时间的长短，在奖励方面，方式、方法也相对僵化、死板，缺乏对员工内心需求的衡量与把握，这无疑会在一定程度上打消员工的工作积极性与热情，不利于企业的长远发展。

1.3辅业过分依赖主业

当前很多供水企业都有第三产业，主要涉及到管道安装、净水材料、纯净水、二次供水、管网维护、水表、水质检验，还有一些涉及到房地产、酒店、物业管理等，但是有一个最大的共性就是过分依赖于供水企业，也就是供水企业内部业务为主，辅业成为长不大的婴儿离不开母体，时刻需要分享主业利润。

二、市场经济下自来水企业管理创新的有效途径

2.1转变观念、更新理念

一个企业要想实现经营体制与管理制度等方面的发展创新，首先就需要从思想观念上进行彻底的革新与转变，自来水企业由于长期受制于传统的计划经济经营理念，必须首先进行思想观念上的改革、创新，

企业高层领导要以身作则转变传统的经营理念，彻底改革落后的管理模式，以召开会议或者教育培训等形式来转变全体员工的思想观念，转向以市场需求为核心，积极改革创新，达到企业、市场、职工以及消费者之间利益的和谐统一。

其次，供水企业要结合外部环境，把握机遇开展战略创新，制定并落实能够促进企业发展、提高企业经济效益与竞争实力的战略，审视自身的优势特征并将其发挥这一优势，使之成为参与市场竞争的一大核心力量，打造同这一竞争优势相适应的经营管理模式，积极优化配置资源，以此来实现企业优势的充分发挥。

2.2创新管理机制与经营制度

以往的自来水公司的经营管理缺乏活力，也没有一套科学有效的监督机制，这些都在一定程度上影响了企业的经济效益。

所以，自来水企业需要自觉地融入市场经济大潮中，通过分析市场经济的特征与自身的特点来创新管理机制与经营体制。

第一，科学规划组织架构，一改以往的经营方式，实行政企分开的经营模式，明晰产权，分层次监管等制度，确保组织架构能够适应现代化的市场经济发展客观形势;第二，建立健全自身的约束制度。

要打破旧式的受制于国家行政部门管理的模式，要自觉地跻身于市场，同其他民营企业一样参与市场自由竞争，通过建立一套完整、有效的自我约束制度，使企业能够实现自主经营，并在这种约束机制下制约下自觉地改进技术、改善管理、提高劳动生产率，争取做到自行负责企业的盈余与亏损。

2.3改革人力资源管理制度，建立科学的激励机制

现代市场经济的竞争归根到底是人才的竞争，企业只有拥有一批优秀的人才储备力量，并附以科学的人力资源管理制度，使员工在科学的激励机制的引导下积极努力工作，自身才能得到充分的施展，

才能使自来水企业的经营充满活力，在这一方面自来水企业首先要加强在人力资源管理方面的经济投入，建立科学的激励制度，打破旧式单一的薪酬待遇制度，通过为员工设立短期与长期的工作目标，

并将其同薪酬待遇水平直接联系起来，以此来确保员工在任何一个时期都能够朝着一个工作目标努力迈进，调动其工作的积极性和热情，在给予物质奖励的同时，也应该注重精神激励的作用，

企业领导要积极深入广大员工群众当中，深入了解他们的愿望和需求，为员工创造舒适、健康的工作环境，使他们感受到来自于集团的关爱，进而产生一种归属感，这样才能促使更多的员工愿意为企业工作，以企业的整体利益为重，使企业形成良好的工作氛围，全体员工齐心协力公共打造高效益的经济收益。

2.4整合辅业，促进主辅良性发展

对辅业进行认真梳理，将各业务单元进行分类，以强化业务为主线，突出主营业务，同时对投入大、费用多、收入得不偿失的业务单元进行转向或剥离，采取一系列措施整合三产资源，

优化组织机构，成立独立法人的企业，合理分配管理职能到部门，确保公司隶属关系明确，业务关系清晰、职责权限到位，加强内部管理，转变经营机制，创新工作思路，挖掘内在潜力，让主业和辅业同步创新，促进主辅良性发展。

三、结束语

市场经济下，供水企业作为自然垄断的代表也需要不断创新才能就有生命力，其他企业更要积极创新自身的管理体制，以便适应变化的客观形势，要积极发展与创新，打造自身的竞争优势，确保在激烈的市场竞争中获得优势地位。

(二)

一、存在的问题

我国在企业管理创新工作中所花时间不长，所以与世界先进水平相比存在一定的差距，主要表现为以下几点：

1.创新意识不强，能力不高。

目前我国许多企业家对市场观念及忧患意识的认识不足，从而使得很多企业安于现状，不能积极进行创新，很难根据企业自身的情况设计出合理的管理体制，从而使企业的管理水平逐渐下降。

企业中的很多管理人员虽处在创新主体上，但由于上级的约束，不能充分发挥职能，创新空间不大，难以付诸实施，从而导致他们的.创新意识不断被削弱。

此外，企业工作人员也是创新主体中不可忽视的组成部分，但由于种种因素的影响，他们对创新工作的积极性与主动性难以发挥，从而使创新难以实现，创新意识逐渐被埋没，上级投入力度不足，缺乏动力，导致无法有效利用这种外脑资源，难以在管理创新工作中成为主体。

综上所述，我们得出创新能力的好坏直接由主体创新意识决定，具体表现为以下方面：意识管理层的思维能力、预见能力、反应能力及控制全局的能力等。

2.创新氛围不浓环境不佳。

创新工作所处的环境及氛围直接影响创新的成果。

我国企业由于受传统体制的影响及创新主体能力的限制，使得我国企业管理的创新环境较为压抑，创新主体的工作热情不高，无法表达价值观，安于现状的心态逐渐超过进行创新的意识，这些给创新工作带来了很多威胁。

此外，由于我国市场经济仅处于发展初期，法制水平不高，政策存在一定的盲目性，政府过多干预等都使得各种行业没有形成正确的职业道德。

这些直接影响了对企业管理进行创新的主动性，遏制了创新主体进行创新的欲望。

3.创新客体不清，没有明确的目标。

创新必须明确创新对象，通过创新过程实现最终目标。

这种目标应在对创新进行前就应设立在计划或创新主体意识中，创新客体在对其进行充分认识后，确立目标，为管理创新提供方向。

但由于多方面因素的限制使得我国一些企业盲目创新，空怀壮志，漫无目的，总是在政府的推动下进行创新，其结果可想而知。

二、促进创新管理的思考

对企业管理的创新是一项非常复杂的系统工程，并且跟随市场经济的快速发展而不断完善改进，对其进一步创新应做到以下几个方面：

1.推行企业的制度创新，使产权主体分散化、多元化。

原始以及近代的企业制度中都要求产权明晰，因此，产权明晰不能成为现代企业制度的最大特点。

从产权的结构角度看，现代企业的制度特点应该是其产权主体的分散化和多元化，具备这种特性的产权结构才能对股东权利形成制衡，让更多产权主体有所作为。

2.使组织结构柔性化增强。

一个企业组织的结构可以根据其规范化的程度和对控制员工的程度划分为刚性和柔性两种类型。

企业的柔性结构或称作有机性结构在简单稳定的环境条件下，容易暴露出工作效率较低的缺陷，但在复杂多变的环境条件下，又会拥有非常好的适应性，能够对外界多变环境作出准确灵活的反应，非常适合管理的创新。

3.法人治理结构应进一步完善。

所谓法人治理结构就是说公司法人对股东所有者进行联接规范，对支配者董事和经理以及监督者监事等权利和利益的安排制度。

能否完善法人治理的结构，其关键就在于是否拥有合理的产权结构。

4.增强组织的扁平化。

根据管理的层次多少和幅度宽窄可以将组织设计划分为两种类型：一种是高层结构，一种是扁平结构。

其中扁平结构的管理层次较少，比起高层结构拥有信息传递快、管理费用少、利于上下级沟通、团队精神较好的优点，因此，团队组织扁平化通常会打破其内部的管理界限，更适合管理创新。

5.改善加强股票期权和薪金报酬。

管理创新具有不确定性和长期性的收益，现有体系已经不能满足对管理人员的约束和激励需求。

在国外，股票期权以及持股制度已经被广泛使用，并且经过实践证明非常有效，值得我们借鉴利用。

国内目前已经有部分上市公司对这种制度作出了尝试，且收效不错。

三、结语

中国企业管理软件市场 篇6

2、复杂的事情简单化，简单的事情重复化。

3、隐患险于明火，防范胜于救灾。

4、人心齐，泰山移，多增员，多举绩。

5、昨日黄花败，今朝百花开。

6、态度决定成败，团结创造未来。

7、多创优质产品，提高企业形象。

8、如果不换位思考，那么就思考换位。

9、向质量要市场，向管理要效益。

10、的破产是绝望，的资产是希望。

11、塑造人的品质，建立管理根基。

12、在工作中有前瞻意识，建立新方法，新思路。

13、安全警钟天天敲，创新工作处处抓。

14、行动是成功的阶梯，行动越多，登得越高。

15、超凡卓越，由我。

16、成败之间仅一步之遥，关键是你是否踏出那一步。

17、宁可停工停产，绝不违章蛮干。

18、以质量求生存，以改革求发展。

19、培育礼仪员工，创造文明团队。

企业市场营销风险管理 篇7

关键词：市场营销风险,企业营销,风险管理

一、市场营销风险包含的内容

1. 产品风险。

产品风险是指产品在市场上处于不适销对路时的状态。产品风险又包括产品风险、产品功能质量风险、产品入市时机选择风险和产品市场定位风险、产品品牌商标风险等。

2. 定价风险。

定价风险是指企业为产品所制订的价格不当导致市场竞争加剧, 或用户利益受损, 或企业利润受损的状态。

3. 分销渠道风险。

分销渠道风险是指企业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造成的一系列不良后果。分销渠道风险包括分销商风险、储运风险和货款回收风险等。

4. 促销风险。

主要是指企业在开展促销活动过程中, 由于促销行为不当或干扰促销活动的不利因素的出现, 而导致企业促销活动受阻、受损甚至失败的状态。促销风险包括广告风险、人员推销风险、营业推广风险及公共关系风险等。

二、市场营销风险成因的分析

1. 市场营销风险的主观因素成因

从市场营销风险及所表现出来的几种现象看, 之所以产生风险: (1) 传统的营销观念奉行的是以产定销原则, 现代市场营销观念奉行按需生产、以销定产原则, 强调根据市场需求组织生产经营活动。企业营销观念错误, 必然导致行为错误, 错误的行为就会产生风险。 (2) 企业决策者习惯于凭主观想象作出营销决策。最终将会导致产品积压, 资金搁浅。 (3) 企业营销管理者和营销人员不了解市场规则、规范或法规, 也极易引发市场营销风险。 (4) 企业缺乏处理市场营销风险的经验和知识。当企业产生营销风险后, 由于缺乏处理营销风险的经验和知识, 风险就不能被及时控制并化险为夷。 (5) 企业对市场营销风险的危害认识不足。

2. 市场营销风险的客观成因

市场营销活动受到企业外部各种环境因素的影响和干扰, 并由此而引发市场营销的风险。对此类原因, 企业必须加以研究。

(1) 市场需求变化的客观性, 是导致市场营销风险客观存在的首要因素。我国企业所面对的市场需求, 已经由数量型需求转变为质量型需求, 并且正朝着个性化需求演进。当企业市场营销活动不适应市场需求变化时, 就会产生营销风险。

(2) 经济形势与经济政策变化产生市场营销风险。纵观国际国内经济, 无一不在快速变化中, 并继续快速变化着。各国经济之间的相互联系度和影响度也在进一步上升, 世界上某一国家的经济形势的变化, 也导致其他国家的经济形势发生变化。而经济形势无论是循序渐进式的变化还是因突发事件产生的剧烈变化, 都会直接或间接地影响并决定企业的市场营销活动。

(3) 科技进步是导致市场营销风险的又一因素。科学技术的变革, 对企业的市场营销活动具有双重作用:一方面, 科技进步为企业的市场营销活动提供了新的机遇、新的方式和方法, 丰富和发展了企业的市场营销活动;另一方面, 每一次新技术的变革, 同时也意味着原有技术的淘汰, 从这个角度上讲, 也给企业的市场营销活动带来了威胁。

(4) 外部的其他因素。政治因素、军事因素等都会间接产生市场营销风险, 国家内部的政局稳定与否, 国家与国家间的外交与合作关系等, 也都会影响并产生国内市场营销风险和国际市场营销风险。

三、市场营销风险的控制

1. 加强市场营销环境的调查研究, 是市场营销风险控制的根本性措施。

企业从设计产品开始, 到定位、分销和促销活动的全过程, 都必须深入市场, 进行调查研究。通过市场的调研活动, 掌握相关的情报资料信息, 包括顾客需求信息、竞争者信息、国家宏观经济及相应的政策信息、国际政治与经济形势以及其他信息。企业的营销活动, 必须在充分掌握了相关信息资料的基础上才能顺利展开, 否则企业营销活动就会产生风险。

2. 建立风险防范与处理机构。

在变化的市场环境下, 企业在运营中风险随时都可能发生, 因此建立风险防范与处理机构就如同建立营销机构一样重要。风险防范与处理小组的工作应包括以下几个方面:

(1) 在企业内部建立风险预防的规章制度, 并督促制度的贯彻执行;

(2) 调查研究相关信息资料, 对公司客户的信息和能力进行分析和评定;

(3) 在日常管理工作中进行风险处理演练, 以提高对风险处理的应对能力, 强化职工的风险防范意识;

(4) 在企业出现风险后, 由风险防范与处理机构统一处理风险事件。

3. 正确面对发生的风险。

当风险产生以后, 如何面对风险, 是决定风险能否正确和顺利处理的关键。风险的发生会给企业带来损害, 也可能给社会、顾客带来损害。首先应该诚实地面对社会和顾客, 一方面, 最大限度地减少对社会和顾客的损害, 另一方面快速采取措施制止风险的扩大和扩散。如果风险产生后, 企业回避、推脱、甚至辩解, 反而会使风险扩大, 损害增加。

4. 依法处理。

企业风险产生后, 企业应该迅速地运用法律武器来处理风险。国家为了规范市场行为, 保护公平竞争, 维护企业合法权益, 制订了一系列相关的经济法律和法规, 如《合同法》、《价格法》、《反不正当竞争法》等, 企业决策者应该了解相应的法律法规, 在营销活动中依法办事。

5. 提高企业员工素质。

企业营销活动中的一些风险, 是由企业员工素质不高或其他主观因素造成的。如有些企业销售人员因不熟悉所推销产品的相关知识而发生销售阻碍, 或责任心不强而导致货款不能及时回收及损失, 都属于员工素质问题而产生的营销风险。因此, 加强企业员工素质的培训与提高, 是控制企业市场营销风险的重要措施之一。

在经济高速发展的今天, 企业已经十分重视自己商品和品牌的营销, 尤其是营销当中的4P (产品、价格、渠道、促销) 以及由4P而衍生出的营销风险。通过采取合适的控制措施解决引起营销风险的内部和外部的问题, 成为一个成功企业必经之路, 也是长期坚持、不断改进的重要宗旨。

参考文献

[1]佘廉.企业营销预警管理[M].北京:科学出版社, 1991:10-12.

2008年企业软件市场五大趋势 篇8

如果说2007年能够表明将来会发生什么，那么使用价格昂贵的企业软件系统——企业资源规划（ERP）、客户关系管理（CRM）和供应链管理等系统的公司可以预料的是，厂商联盟、定价方案和软件创新等方面会在2008年出现更多变化。

融合大势不变

IBM买下Cognos、Oracle兼并Hyperion、SAP吞并Business Objects、惠普收购Opsware、微软购进多家软件开发商等，过去的一年将作为“企业软件并购年”被载入史册。SAP、Oracle、IBM和微软等无一例外，斥资几十亿美元，收购规模较小但提供出色应用软件的竞争对手。

那么，在2008年会出现怎样的情形呢？技术咨询公司 451 Group就未来的发展趋势对业务发展和战略专业人士展开了一项调查，这些专业人士所在的公司在过去的5年里，总共斥资1500多亿美元收购了近500家企业。调查显示，软件业明年会出现更多的并购。在诸如Oracle、IBM等今年收购了其他公司的企业中，85%以上的业务开发专业人员表示，他们“预计会在接下来的12个月看到并购活动保持甚至超过今年的水平。”只有不到10%的调查对象认为并购活动会减弱。

杜克大学的一项调查发现，40%的美国企业打算在2008年收购资产; 1/3的公司打算收购一家或者多家公司；22%的公司打算收购另一家公司的部分资产。

Forrester Research的Sharyn Leaver预计，2008年会出现更多的合并活动，主要是在针对特定行业的应用软件领域。但她说：“我认为合并规模不一定会像2007年这么大，因为现在剩下的规模很大的被收购对象已为数不多了。”

中小企业不可忽视

真正以创新出名的不是庞大的企业软件厂商，而是中小企业。Leaver说：“事实上，小厂商能够迅速地提供颇具活力的应用软件。”

将来，那些小厂商开发出来的应用软件的灵活性和“即插即用”适应性，将超过从大公司的研发部门出来的软件。比如说，Leaver特别指出，大多数小厂商开发的应用软件能够运行在IBM Websphere、SAP NetWeaver和Oracle等中间件产品上面，那样IT部门就能动态地进行“配置或更改”。而对于这些应用软件，IT人员不必太担心架构方面的决策，只要根据应用软件本身的相对实用性来决定采购就可以了。

另外，IDC的企业应用软件研究主任Albert Pang指出，所有这些创新将为企业用户带来更多的Web 2.0和消费者应用风格的应用。“用不了多久，企业用户就能够充分利用Serena Software等厂商提供的工具，让他们可以动态创建混合内容。”

比如说，Pang指出，企业混合应用可以帮助财务会计应用软件，让用户可以把外部变量（如天气预测或者环境影响调查）添加到财务规划、预测及报告等流程中去，更用不说对投资回报的风险评估了。

据Pang表示，这向CIO们传达了一条明确的信息: 他们需要掌握软件系统采购的主动权，不能任由哪家厂商对自己的战略施加过大的影响。因为，一旦这样，CIO们可以让厂商彼此竞争，从而就能充分利用所有那些开发成果了。

竞争依然激烈

虽然这个领域的竞争向来很激烈，但CIO们会看到企业软件提供商之间上演更惨烈的肉搏战。Gartner公司研究副总裁Jeff Woods说：“目前我没有看到这个行业任何竞争放缓的迹象。”不过，这对企业来说却是好消息。

分析师认为，尽管企业软件厂商积累了多方面的经验，通过自身发展或收购来扩大和完善技术平台，但用户在洽商期间还是有多家厂商彼此竞争。那是因为“这里面涉及很大利润。”

因此，分析师给CIO们的忠告是：别害怕让厂商彼此竞争。厂商们在何时竞争、何时合作这些方面正变得聪明起来——他们很清楚什么值得争夺、什么不值得争夺。如果你的公司值得争夺，那么你在2008年就会获得称心如意的交易。

另外，对于所有刚达成的公司并购，Forrester Research的首席分析师Ray Wang认为，眼下正是洽谈长期维护合同、购买大打折扣的新软件模块的大好时机。他说：“从以往公司合并后的情况来看，销售代表通常会提供条件非常优惠的交易，为还以独立公司结算的本季度业绩画上圆满的句号。”

无线提升供应链

无线技术会继续影响供应链的未来。处在最前列、备受关注的是无线射频识别（RFID）。分析师们认为，尽管RFID仍是新兴技术，但会在2008年继续扩大应用范围。另外，无线技术还会在其他方面进一步提高供应链效率。

不过也有分析师指出，伴随着无线技术的使用，风险也会相应增加。零售系统研究公司（RSR）最近的一份报告就详细描述了人们越来越依赖无线技术和供应链及其他领域的一批新设备所带来的重大风险。

RSR的分析师Steve Rowen这样描述当前的形势：如今动机明确、精通技术的无线攻击者把许多公司在处理数据流方面的松懈视为大好机会，逐渐发展成为分工明确的犯罪团伙。窃取零售商的顾客数据不再只是‘小打小闹的黑客行为’，而是成了非常庞大的行业。

Rowen为2008年给出的第一个建议是：提升与高层对话的效果。他写道：“最成功的安全计划是及早引起高层主管们注意的计划。这个对话的过程对每一家零售商而言会略有不同，但共同的地方是，需要向董事会陈述公司目前所处的安全状况，以及需要采取的安全措施。”

厂商生态系统日益庞大

在你对“生态系统”这个被厂商追捧的热门词汇不以为然之前，请先考虑一下2008年企业软件厂商的新秩序可能具有的重要性。

作为融合的一种自然引申，CIO们面临的选择余地会更小。但企业软件厂商已经认识到：创新和未来成功都跟自己与小厂商、合作伙伴以及开发社区的关系密切相关。

所以，无论CIO们会购买SAP还是Oracle的软件包，他们都应当做好必要的准备工作，弄清楚这家厂商的生态系统包括哪些公司和联盟成员；它们与自己的企业技术战略是否一致。ERP系统这个平台基本上涵盖了整个生态系统，你要从这个角度来看待如今的ERP采购工作。这股趋势在将来只会变得更加明显。

另外，CIO们在应用软件投资战略方面要淡化“观察人士”的角色，而需要更加积极主动地确定哪些厂商的生态系统最符合自己的长远ERP战略。