医药企业市场营销管理

医药企业市场营销管理（通用12篇）

医药企业市场营销管理 篇1

医药行业是一个永不衰弱的朝阳行业, 只要有人的地方就会有医药市场。据有关调查预计, 在不久的2020年, 我国的医药市场将达到12000亿美元, 成为世界第一。随着经济的高速发展、人民生活水平的不断提高, 对于医药行业的需求也随之迅速增加, 对于医药企业而言是一个巨大的机遇。然而, 医药企业也不得不面对两个问题:一是随着国家对医药行业的监管力量不断加大, 各类认证资格、限令法规的出台在对医药企业进行规范的同时也对医药企业的发展造成了一定的限制作用;二是随着全球市场一体化的加深, 外国医药企业的涌入使医药市场的竞争变得更加激烈。如何在加强自身产品品质的前提下完善营销管理及营销策略, 取得市场, 是医药企业需要考虑的问题。

一.现代医药企业市场营销现状

经济改革之前, 医药企业可以通过药品批发商等中间环节将药品销售到医院, 再销售到患者手中, 也可以直接将药品投放到医院当中, 并以高回扣、降低价格的方式获取医院市场以及非处方药销售市场, 致使整个医药行业的销售网络十分混乱。但随着经济改革的持续和深入, 医药企业生产的产品必须通过取得国家认证资格的中间商才能将药品销售到医院和各零售环节。

另一方面, 随着医药行业竞争的加剧, 许多医药企业都将目光集中到少数几类获利高的药品上, 同类药品过量生产, 类型繁杂, 使得市场销售更加困难。随着同类药品的过度生产, 使得药物的推销和滥用加剧, 对于低收入者造成了严重影响。

二.现代医药企业市场营销管理

现代医药企业想要在激烈的市场竞争中立于不败之地, 必须适应新的医药市场规律, 努力完善自身营销管理, 建立建设有序的销售体系。

首先、组建自己的销售团队:

将熟悉医药和营销专业的人员组建在自己的销售团队中, 可以从企业内部和企业外部进行招聘。进行岗前培训, 让他们熟知企业文化, 忠实于企业的经营理念, 掌握企业产品和竞争产品的特点以及自身产品的优势, 掌握市场情况, 充分培养他们对企业产品销售的自信, 成为市场销售的生力军。在维护渠道和市场秩序, 开展区域促销活动和反馈市场信息方面充分发挥作用。

第二、理顺销售渠道:

包括理顺现有销售渠道和发展新的销售渠道。不同产品对销售渠道的要求是有区别的。企业的独家产品适合与区域销售实力强的知名渠道合作, 按照其对市场的辐射能力可分为一级渠道或二级渠道等, 这一方面可增强产品在该地区的强势地位, 另一方面也保证资金的回笼。质优低廉的普药产品适合与区域销售覆盖能力较强的连锁企业合作, 以增强产品的覆盖面和上柜率。当然, 不管是新产品和老产品, 都应该对合作企业有不同的销售政策给予支持, 以体现互惠互利, 维护共同发展。随着医药企业改革的逐步深入, 医药连锁逐步成为一种崭新的模式, 很多大型的医药商业同时经营医药连锁, 使药品销售的中间环节逐步减少, 医药商业利益得到保障、积极性得以提高, 药品价格也更加实惠。

第三、全面加强销售成本管控

突破价格制约瓶颈:随着国家对药品管理的加强, 药品招标、基药价格管控等使企业药品价格得到了相应的控制, 特别是基药产品价格的控制和稳定非常严格。另一方面, 企业面临药品成本的节节上升, 原材料价格的上涨、人工成本的逐年提高和产品更新周期的缩短都使得企业面临较大的成本压力。如何保证质优价廉、如何使企业能够持续经营, 不仅仅是对生产环节的成本控制, 对销售环节成本的管控也非常重要。只有合理控制销售成本, 才能突破国家对药品价格的制约, 才能使企业在市场中立于不败之地。

三.现代医药企业市场营销策略——全员营销

(一) 全员营销的营销理念

全员营销是以市场为中心, 将企业资源和手段进行科学管理的营销方式。企业对产品、渠道、价格、促销与成本、需求、服务、便利等营销手段进行组合, 使营销过程更具有完整性。企业全员将市场以及营销部门视为核心, 以顾客为导向进行营销工作。全员营销需要企业的生产、销售、技术、开发等各部门目标统一, 企业全员达到统一。

随着医药市场的竞争日益激烈, 医药企业要建立以市场、以消费者为中心的市场营销理念。消费者的满意程度高低直接意味着企业的营销成果高低, 努力提升客户的服务质量, 完善医药企业的相关售后服务, 不仅能够使本企业产品获得更大的市场占有率, 也能保证能够在市场上长期保持优势。

(二) 激发企业整体潜能

在全员营销理念下, 医药企业各层、各部门需充分发挥自身作用, 使企业的整体潜能得到提升。首先高级管理层需要完善企业的顶层设计, 制定出良好的发展规划, 发展规划中要格外强调使企业各部位全体人员结合为一体。要加强各部门之间的协调、合作, 充分发挥企业全员的力量, 最终实现效益最大化。

此外, 企业营销部门需深入市场调研, 努力了解市场销售状况以及消费者的反映情况。只有充分了解市场的情况, 了解消费者的需求, 企业才能有目标、有针对性地生产出市场上需要的产品, 才能更好的占有市场, 获得更大利润。而随着企业营销策略的不断完善、营销人员能力的提升, 产品销售量的上升, 营销一线工作人员工作积极性也将得到提升, 这样不仅个人的业务和能力得到肯定, 企业的利益也将得到体现。营销部门与售后部门沟通交流也非常重要, 及时了解企业产品的售后情况以及存在的问题, 努力提升产品质量, 对于企业发展至关重要。

四.小结

医药企业要取得更好的市场利润, 除有好的产品外, 还要有适应市场的营销策略和良好的营销管理。加强营销管理, 完善营销策略, 使企业内部实现有机统一, 在保证药品质量的前提下充分了解市场需求、拓宽销售渠道, 提高营销成果。

摘要：面对医药企业越来越激烈的市场竞争以及国家对医药行业的监管力度不断加强, 医药企业已经进入到新的时代。医药企业的市场营销管理以及营销策略都需要进行改善, 才能适应新的变化, 只有充分了解到自身企业的品种特征、目标消费者以及采用合适的营销策略, 才能在医药市场中立于不败之地。

关键词：医药企业,市场营销,管理,策略

参考文献

[1]洪星.改革医药营销, 迎接入世挑战--浅谈入世后的医药企业营销管理[J].中山大学学报论丛, 2002, 22 (4) :54-59.

[2]张婷.关于医药企业市场营销管理及策略分析[J].科学中国人, 2014, (23) :79-79.

[3]许荣义.加强国有医药企业财务管理的方法和途径探讨[J].经济研究导刊, 2012, (10) :98-99.

[4]贾秀萍.医疗质量营销手段初探[J].中国卫生经济, 2005, 24 (1) :70-71.

[5]聂绍芳.全员营销:现代医院的必然选择[J].企业家天地 (下半月版) , 2006, (7) :47-49.

[6]陈亚红.我国医疗服务市场营销存在的问题及对策[J].医院管理论坛, 2008, 25 (6) :24-27.

[7]杨廉洁, 尚兴科, 李勤芝等.医院医疗市场营销创新研究[J].现代经济信息, 2011, (2) :91-92.

医药企业市场营销管理 篇2

摘要：企业的市场营销是企业进行日常获利的基本手段，对企业的成功与否有着至关重要的影响。所以理解企业的市场营销所需的内容，清楚企业营销的模式与目的以后，对目前企业在市场中营销的纰漏开展有目的性的探究研讨。

关键词：创新策略；市场营销；营销管理

企业的市场营销受到多方面的影响包括企业自身的形象特点，用户需求的方向，所产生的社会效益等。而营销策略的管理与选择是根据不同情况汇总出相应的改变的，往往不是一成不变的，这样才能为企业的发展赚取最大的利润。但是还是要保证符合用户的需求，把用户的感受放在首位是营销管理的最重要的理念。所以企业所制定的营销策略是能够保障企业不会脱离市场，市场依靠着企业的纽带，营销的管理也是企业在社会中的一张名片，决定企业的发展。

1.企业市场营销管理创新具有的益处

营销管理是与时俱进，具有时效性的，一成不变是得不到长远的发展的，是会被时代慢慢淘汰的，所以营销师与市场相绑定的，能够在市场中为企业之间的竞争提供一个展示平台，这种良性的竞争对于所有企业的发展和中国经济的发展都是有促进作用的。由于近几年我国经济形势的转变，许多私有企业的兴起，形成了巨大的竞争环境，在这种环境中企业可以充分发挥出潜能，达到营销管理的变革，使得企业的各项经营都能够井然有序，对于企业的经营管理以及发展都有着难以想象的好处。

2.企业的营销管理中的漏洞

营销管理的创新是为了迎合市场需求以及企业自身的发展，但是目前我国国内的企业普遍在营销管理上存在着一些漏洞。

2.1营销观念落后，墨守成规

许多企业把营销看成一种揽财手段，对于销售的成果过于重视，对于产品的售后服务和对于产品的信誉设立并不重视，目光放得不够长远，越是如此业绩越是会停滞不前；对于销售员的个人能力过于重视，认为只有个人能力出众的销售人员才能够对营销管理有巨大的帮助，却没有想到销售的工作是一个团队的任务；突出了营销手段与销售有关部门的关系，没有考虑到销售的业绩是以销售部门为主其他部门也要进行相应的管理。这些错误的观念在很多企业中都存在，并且企业自身很还没有发现。企业的营销管理是整个企业都需要密切重视的，各个部门之间对于营销的配合才使此次营销得到成功。

2.2企业中市场营销部门与其他部门达不到协调

市场营销需要对市场有很深入的认知，他需要通过用户的反馈来制定相应的策略，将所生产的产品正好符合需求，使得企业的利益达到最大化。目前社会形势下，经济流动速度加快，企业必须要将市场的动态放在首位，结合市场的需求，创立符合行情的营销手段和营销管理。它是同其他的部门共同构成的，不能够单独完成工作。但是目前许多企业认为市场营销是一个单独的项目，单独实行对策和方案，结果往往不能达到预期的要求。

2.3在营销的策略中缺乏创新

对于一个没有自己独特的营销手段的企业来说，在市场竞争压力这么大的情况下，很难去保全自己的，就好比一个大雾天气下的萤火虫一般，看不见同伴的光辉，迷失了回归的方向，即使目前还能继续飞翔，但是迟早会有火光熄灭的那一刻。大部分的企业都像是这只萤火虫一样，需要一个前进的方向。许多的知名企业都是拥有着自己独特的营销策略，他们才能够在这么多企业中脱颖而出，取得成功。大部分的企业对未来没有规划，看不见自己的发展前景，企业缺少动力，无法继续经营下去。为了企业能有长足的发展，首先就要做到注重市场，其次要超越自己，战胜自己，最后要创新思维，拓展思路，找到属于自己的营销策略。

3.对于企业营销管理的创新

3.1注重品牌效益服务质量

大部分的企业还是过于看重利益，对于同类产品的竞争的营销手法在于打价格战，可是目前正是经济飞速发展的时代，各个产业都在实现信息化，随着时代的.进步营销策略也需要做出调整。许多建立在信息化技术的营销手段层出不穷，信息随着网络传递到每个人的手中，商品几乎透明化，更加激烈的市场竞争平台浮现在人们的视野中，但是对于企业来说，过于的透明化使得商品的利益逐渐降低，价格已经无法产生竞争优势了，企业之间的竞争要从别的方面展开了，往往是在质量或者服务上来进行竞争。产品质量好，自然不必多说，一定会通过性能作用等方面赢得顾客的青睐，服务是另外一种形式的营销手段，好的服务会使顾客拥有良好的购买体验，得到顾客的喜爱也就能得到相应的市场。企业是为了服务于顾客的，有了良好的市场才能够取得巨大的利益。

3.2成立有效的营销网络

营销网络是多种营销策略的体现，对于产品的流动具有推动作用。目前我国市场经济飞速发展，信息化也在这两年得到普及，企业从这两方面看到了发展的趋势，就是营销的网络化。网络对于信息的传递速度有很大的提升作用，通过网络当一种信息传入到网络中就能够使网络中的所有人都能够掌控信息，所以网络在刚问世时就受到企业管理人员的重视。

3.3增强企业的营销管理的创新

科技是第一生产力，企业在市场的竞争中往往也包括尖端科技的竞争。所以企业的创新意识也是必不可少的，能够使用与其他企业不同的营销策略，对一个企业树立品牌或者发展成企业的独特魅力都能够让企业在竞争中占据天然的优势，被人们所熟知。营销管理的创新可以从基础上增强企业的竞争基数，在起跑线上脱颖而出，是间接的一种营销手段。结语目前企业的市场营销管理各具特色，每个企业为了能够吸引顾客的眼球都下了一番苦功，营销手段的成功可以轻松让企业占领市场，取得优势抢占先机，所以企业的营销管理是每一个企业的核心，发展并创新营销管理对于企业的发展是至关重要的一环。

参考文献：

[1]周蕾,刘秀萍.浅谈企业市场营销管理及创新策略[J].宏观经济管理,2017(S1):138-139.

论如何完善企业市场营销管理过程 篇3

关键词：完善；企业；市场营销

近些年来，国家的社会经济不断发展，进而市场竞争愈加激烈。针对于企业来说，市场营销管理是必不可少的环节，发挥着决定性作用。只有市场营销管理模式能够正常运行，才能保证企业尽快的适应市场的需求，同时也能很好的维护企业的形象。当前，我国企业在市场营销管理在多方面有着良好的发展，但是在市场营销还礼方式上仍然存在着更大的进步空间，需要最新的理论进行指导，从而不断促进企业的发展。

一、市场营销管理概论

经典的市场营销体系，企业主要围绕企业的所用工作为核心，将生产计划着重考虑，然后根据实际情况制定企业的营销管理计划。虑营销管理工作的内同，进行企业管理时候，将企业营销管理放在第一位。对于大部分的传统企业营销管理工作，进行企业管理，主要目的在与内部管理控制。不过，就当前的改革发展的大趋势而言，人们的消费观念有所改变，市场营销的主流观念迎合了人们的自身消费需求，管理者逐渐对营销活动有效管理，进一步顺畅了营销管理的流程。

企业市场营销的管理过程，是为了能够不断实现企业的可持续发展，对企业市场进行可控分析，并且掌控企业的全部过程，寻找企业的自身基于，从而将企业的发展以及未来，融为一体。

二、完善企业市场营销管理的办法

（一）认真分析市场需求

当前，传统的企业营销管理观念下，人们常常按照各地的特殊地理环境，对整个营销市场进行精准营销。根据每个国家自身的不同的地区差异，就各个行业内的差异进行需求的划分，呈现出不同的市场。例如，就不同的主体而言，对于市场之中的产品有着不同的需求。着重于潜在市场开拓，客观存在的市场，当前很少受到人们的重视。在当下，很多企业缺乏企业市场的精准调研，总是进行一系列的盲目生产，从而使得产品出现了滞销以及不符合市场的情况，带了了重大的资源以及经济损失。所以，企业营销管理人员需要认真分析市场的机遇，从而更好的管理好企业营销。根据市场需求及时调整市场营销管理的方案，生产适销对路、高效产品。

（二）正确选择目标市场

进行市场的细分，根据相关的分类目标看，将大市场划分精准的小市场，从而便于企业能够在有选择的情况下，进入目标市场。在目标市场之中，企业需要发挥自身的优势，确保自身的客户群。

1、无差异化营销

将市场进行划分，企业考虑市场的共性。从而对于某个市场进行采取科学的单一营销，采用单一营销的组合，从而很大程度上满足特定客户的需求。尤其是在某行业多家企业在运用无差异营销的时候，进行市场的细分，然后使得企业能够满足客户的需求。

2、差异化营销

所谓的差异化营销，在企业之中应该根据需求设计不同的产品，为一部分的市场服务，并且在销售方式与价格方面进行排列再组合。通过市场的不断细分，提升消费者的购买率。此项策略，在一定程度上存在着缺陷，这项策略会使得企业的成本增加，但是可以获得更高的经济回报。

3、市场营销策略的变化必须要遵从市场的需求变化

市场营销管理的第三个环节，是企业确定了市场营销的策略。只有从企业的实际情况出发，根据企业的具体要求，来确定出详细的营销管理策略，这对企业的发展发挥着重要作用。营销管理的策略组合，需要以市场营销管理的设计为主。加强对于市场的预判，提前制定市场营销管理方案，根据各种产品的特点，科学把握产品调价的窗口、季节点、周期律，加强对于产品价格走势的研究与探讨。

（三）完善市场营销活动的管理

企业市场营销管理，如果能顺利的发展，离不开运行于空中市场的营销计划相结合，其中最主要的服务对象就是企业，并且能够为企业做出强有力的策略。企业能够有条不紊的把营销计划落到实处，首要工作就是进行营销工作，不断的应对多变的市场变化。现代营销管理的实践之中，需要集中各种资源满足目标客户的需求。

三、结语

企业在自身的发展过程之中，市场营销管理的好坏，对于企业的市场竞争能力有着重要的作用。市场营销管理是企业在激烈的市场竞争之中，企业获得发展的重要方法。企业管理者应该不断加强市场营销知识的学习，积极进行创新，最终科学化企业市场管理，把握市场机遇，建造系统市场营销管理工程。

参考文献：

[1]韩颖.论企业市场营销管理中出现的问题及对策[J].黑龙江科技信息，2014，（19）：294-294.DOI：10.3969/j.issn.1673-1328.2014.19.273.

[2]包京生.基于企业市场营销管理的创新对策的研究[J].大观，2015，（5）：178-178.DOI：10.3969/j.issn.1003-5346.2015.05.153.

[3]张志鹏.企业市场营销管理及创新[J].中国商贸，2013，（11）：35-35，36.DOI：10.3969/j.issn.1005-5800.2013.11.008.

[4]石悦，张坤.试分析我国小微企业市场营销管理中存在的问题及应对措施研究[J].卷宗，2015，（3）：264-264.

[5]杜艳华.中国小微企业市场营销管理的现状及对策研究[J].黑龙江科技信息，2015，（26）：288-288.DOI：10.3969/j.issn.1673-1328.2015.26.270.

[6]程兆兆.如何在企业市场营销管理中建立有效的沟通模式[J].河北企业，2015，（12）：45.DOI：10.3969/j.issn.1008-1968.2015.12.028.

企业市场营销危机管理研究 篇4

因此企业在自身的高速发展中要紧紧跟随世界领域内的高效的进步发展, 以对企业危机的发生进行有效的规避。同时企业自身在开展管理时要充分结合市场方面的实际需求, 使得企业在当今竞争激烈的社会中能够有立足之地。

1 市场营销和企业危机管理方面的具体涵义

要想将企业在世界范围内的竞争实力逐步增强, 将其危机进行及时地化解, 则需要对市场营销以及企业危机管理方面的具体涵义进行实际分析, 以增强其应对能力以及竞争实力, 推动自身的经济发展和国家整体经济的全面化发展。

1.1 简析市场营销内涵

市场学以及市场行销、行销学方面的市场营销的其他名称, 主要简称为“营销”。但是在国家范围内对市场营销方面的概念认知的理解有着方方面面的差异性, 在这其中有一认可程度为最高的说法, 即市场营销中主要是将企业价值方面的理念对企业客户进行最直接化的传递, 同时实效性最高;同时企业在创造相关产品时要和客户进行细心全面的交流, 同时其沟通手段一定要科学合理, 使得产品方面的价值理念对客户进行高效的传递, 客户可以获取自身的合法权益。

在另一方面, 企业方面要充分地结合客户对产品的购买以及使用状况进行切实的调查研究, 以将自身的战略发展措施进行科学合理地改进。

1.2 简析企业危机管理方面的内涵

在危机对企业造成了一定程度的损失和长期存在的潜在危机的同时, 能够及时有效地针对这一方面进行最大化的缓解, 并且科学高效地控制管理事情的发展趋势, 同时其管理方式可以有效地对企业危机进行高效的预防以及控制管理, 是企业危机管理的本质性涵义。另一方面企业危机管理方面也存在着关键意义的内容, 其中有对相关危机预警信号的成分认知、针对企业中一切潜在危险进行高效的评估、有效地预防潜在的危险转变为真实性质的危机、在对危机发生时进行实质性的确认、将企业危机中的控制实效性进行高效的评价以及对企业危机方面的有效隔离等都是其内容中的关键措施所在。

在飞速发展的市场经济需求下, 企业为了紧追其脚步就必须要对自身的发展战略措施进行相关的改革创新。因此企业危机的有效管理模式要将自身的发展战略进行科学的调整, 并且采取及时有效的措施和手段对其中潜在的危机进行预防。因此企业自身的发展策略要充分地和危机的管理模式进行高效的结合运用, 只有这样才能够在经济市场的激烈氛围中使得企业能够稳定地进步发展, 同时还可以有效地将企业中潜在的危机进行预防以及消除, 最大程度地降低其风险程度。

2 市场营销危机方面

因为在企业经营管理方面的进程中, 没有全面掌握其市场信息, 并且在进行判断的过程中难免会发生失误状况。因而企业在制定相关的营销策略时就难免会出现纰漏, 从而企业和市场的发展出现了脱离轨道的现象, 会造成产品方面的滞销, 更有甚者会损害到企业自身的品牌形象。因此市场营销危机方面的主要内容就在于当企业遇到危机时所进行的及时有效地处理。

在企业的市场营销危机方面主要划分成为了六个主要内容。

第一, 产品危机方面。因为在企业自身的生产营销管理方面和产品的实际设计研发等方方面面的因素, 会使得其产品不能对其市场发展需求进行全面系统的满足, 同时对企业客户的合法权益进行了损害, 这些因素都能够将产品危机进行引发。

第二, 信用危机方面。企业客户在对相关的产品进行购买的同时, 会对产品方面的品牌形象以及企业的品牌形象方面进行充分地考虑。所以在某种程度上, 产品品牌形象和企业品牌形象能够对相关的产品销售起到推动的作用, 是企业在自身的发展过程中宝贵的资产。因此产品质量以及相关的服务和质量方面都对企业的自身发展有着举足轻重的影响作用, 容易使得企业陷入到纠纷之中, 使得企业的品牌形象受到严重的损害, 在这种背景之下的企业客户难免会对企业中的相关品牌产品产生负面的抵触以及排斥心理, 从而引发企业的管理危机。

第三, 合作危机方面。在现阶段的经济体系环境影响下, 任何企业在发展进程中都离不开合作伙伴的帮助, 企业在竞争过程中可以充分结合上游方面的物资供应商以及下游方面的产品销售方等都是其关键的竞争手段, 这些因素也都可以成为企业合作危机中的潜在风险。

第四, 财务危机方面。企业在经营过程中的相关决策一旦出现失误, 容易导致资金回收缓慢以及资金方面的严重耗费, 同时包括银行的实际贷款方面的实际调整, 这些因素都会导致企业深陷资金的短缺以及流动的困难, 都使得企业在发展进程中的各方面需求都很难得到充分的满足, 使得企业面临大大小小不同程度的危机, 甚至于会导致企业的系统发生瘫痪的现象。

第五, 人力资源的危机方面。充分优良的人力资源管理机制是一个企业得以进步发展的重要因素, 企业只有制定相关的处理措施对工作人员的敬业精神以及责任意识进行充分的提升, 这样企业才有良好的发展前景。但是如果反其道而行之, 其优秀的专业人才就会得不到才能的发挥, 从而企业在发展过程中无法及时更新其时代性优势, 甚至会使得企业在日趋激烈的竞争形势下逐渐走向一发不可收拾的境地。

第六, 突发危机方面。生产方面的事故、经济危机方面以及在大自然影响下的各种地震、台风、海啸等各因素都是突发危机的主要状况, 这些状况都是极其不可控制的因素, 在这种情况下, 企业所发生的危机其后果都是极其严重的。

从企业自身的发展视角来具体研究会发现, 企业的内部原因以及外部原因等是企业市场营销危机的主要因素。主要在于企业内部的组织形式以及企业的相关文化等不够深入, 因此企业要充分对自身的实际问题进行充分反思, 并且要结合外部环境的实际变化而进行科学合理的解决, 从而推动企业的科学发展。

3 市场营销中的企业经营管理模式

要想针对当前的现状进行科学合理的改善, 一定要遵守相应的发展原则。

3.1 所需遵守的原则方面

在市场营销中企业危机管理的基础之上, 要对其相应的发展原则进行全面的遵守, 从而推动企业的飞速发展。

第一, 诚信原则方面。企业在对其危机管理模式进行具体的应用过程中, 要将真心诚意的态度和以人为本的理念进行全面的贯彻, 在企业的发展过程中充分考虑到客户的相关权益, 将企业自身的品牌形象进行全面的巩固强化, 从而获得企业客户的大力支持。

第二, 快速反应原则方面。当市场营销产生相应的危机时, 企业要及时有效地做出解决措施, 并且能够积极地针对危机的产生本源和形势进行全面地解析, 并且充分结合这些因素展开战略措施的具体制定, 这样不仅能够获取企业客户的全面信任, 还可以最大程度地降低市场的营销危机。

第三, 沟通原则方面。在相应的企业危机出现之后, 企业需要及时有效地和相应的合作伙伴以及机构展开有意义的沟通交流, 尽快进行及时高效的处理, 积极自觉地将自身的责任进行承担, 并且通过其他相应的机构对潜在的危险进行预防和消除。

第四, 系统化原则方面。企业在自身的发展过程中要全面贯彻未雨绸缪的思维模式, 并且将相应的企业危机的处理部门进行具体的构建, 使得在危机出现的同时, 能够及时有效地采取方案对其进行处理, 将自身面对企业危机的处理能力进行逐步提升。

3.2 企业市场营销的危机管理体系

首先要对企业市场营销危机中的危机预警子系统产生相应的认知识别。要在企业出现危机状况的同时, 针对危机进行具体实际的判断, 并且要将相关的危机预警进行整合。结合实际的危机发生情况进行全面地分析探究, 指导企业市场营销危机的有效化解。

其次要在合理的危机中的管理子系统进行相应地建立。在此过程中要结合提前制定的相关战略措施对危机进行解决, 在企业危机的处理过程中要充分地对危机的处理方式以及战略措施进行实际的考量, 充分结合集体中的各方面积极因素, 来将危机进行转化。

最后要对危机发生后的恢复子系统进行建立。其中对危机发生的相关因素进行归纳, 将企业方面的营销策略进行充分地改革创新, 将企业危机进行有效地规避。充分结合已经发生的教训进行全面地归纳并且将相关的战略措施进行有效地调节, 使得工作人员能够重新充满斗志地投身于为企业奉献的工作过程中去。

4 针对市场营销危机管理方面提出的高效策略

综合前文所述的各方面内容, 对相关的策略进行高效地制定。

4.1 对相关的市场营销危机管理体系进行相关的构建

企业应该全面结合自身实际的发展情况和对潜在危机的相关预测等制定相关的市场营销危机管理体系, 并且对其进行构建, 从而使得企业在面临危机时处理水平能够得到巩固并得以提升。

4.2 树立相应的危机意识

企业在自身的发展过程中要充分建立危机意识, 要对相应的规划进行全面系统的制定。从而使得工作人员的防患意识也能得到提升, 处理危机的水平也能提升。

5 结语

综上所述, 不难发现市场营销的企业危机管理模式要对根本性质的原则进行严格的遵守, 并且将制定相关的科学战略措施, 从而推动我国企业的健康发展。

参考文献

[1]张周国.加强企业市场营销危机管理的改进策略研究[J].中国商贸, 2013 (26) .

[2]刘艳梅.企业市场营销危机管理策略研究[J].统计与管理, 2015 (3) .

简析企业市场营销风险管理 篇5

摘 要：每个企业在经营中都有可能发生风险，但如何化解和避免风险是所有企业经营管理者都必须研究的。在企业面临的风险中市场营销风险是工作的重中之重。本文主要论述了市场营销风险的涵义、风险产生的原因、企业营销风险来源，以及面对风险企业所进行的防御措施。通过讨论能引起企业对市场营销风险的重视，并针对企业特点制定适合本企业的营销风险措施和防御机制。

关键词：企业市场营销;风险管理;来源;控制策略

一、前言

在市场经济快速发展之下，企业面临的市场环境越来越复杂多变，而企业往往由于对市场信息把握不全面，以及企业内部的主、客观因素等方面，造成企业决策的判断出现失误，引发企业风险。企业风险无所不在，每一个行为或每一个决策都可能带来风险。随着经济全球化的发展，企业生存环境变得日趋激烈，从而企业市场营销在企业中发挥着越来越重要的地位，企业近几年开始注重市场营销风险。营销风险管理是营销风险和风险管理两个独立学科的结合体，它既是风险管理在营销领域的运用，又是风险管理理论的延伸和拓展。目前有关营销风险管理的探讨比较少，相关的理论研究才刚刚起步，本文作者在一定的实践基础之上，结合现有的相关理论研究，提出自己的一些看法。

二、市场营销风险管理概述

1.市场营销风险管理涵义

风险管理的实践和理论起始于20世纪30年代的美国保险业，于50年代发展成为一门管理科学。随着经济技术的迅速发展，风险管理先后在发达国家和发展中国家逐步普及到许多的企业。企业风险管理是对企业内可能产生的各种风险进行识别、衡量、分析、评价，并适时采取及时有效的方法进行防范和控制，用最经济合理的方法来综合处理风险，以实现最大安全保障的一种科学管理方法。企业风险是指由于企业内外环境的不确定性、生产经营活动的复杂性和企业能力的有限性而导致企业的实际收益达不到预期收益，甚至导致企业生产经营活动失败的可能性。

市场营销风险是指企业由于内外环境的不确定性和变化而存在于市场营销各环节及其管理过程的各种风险，它主要来自市场的变化。据调查，目前营销风险已经成为影响企业发展的主要风险，所以企业必须深刻认识到营销风险，并对各种风险实施有效的管理。

2.探讨营销风险管理的意义

企业目前面临的社会环境、市场环境与以往相比是极其复杂的，在运营中难免会因种种原因而陷入困境，从而导致企业承受诸多风险。导致企业面临风险的因素很多，比如宏观环境的多变、消费者需求的变化、企业自身的能力等，哪方面处理不当都会使企业面临危机。因此，加强企业营销风险管理，成为企业管理中较为重要的环节。作为企业营销管理一部分的营销风险管理，其管理思想和管理方法的发展和变革，直接体现到企业营销管理的实际行为当中，而风险管理也成为企业营销管理在新的环境中不断发展和变化的主要形式之一。加强企业风险管理一方面可以使企业结合自身实际，分析营销管理的风险和问题，规避在营销过程中可能出现的风险，从而保证企业整体营销活动顺利进行。另一方面，另一方面，通过加强企业营销风险管理，也可以促进企业整体的经营管理实力，促进企业健康可持续发展。

三、企业市场营销风险产生的主要原因

1.主观原因

目前情况来看，市场营销风险产生的主观原因有几个方面。第一，由于造成一些企业发展经营理念没有紧跟信息化、网络化发展趋势，营销观念落后，“以市场为中心”的市场定位不明确，导致企业经营与市场状况不协调，产生风险。第二，企业经营者对市场的判断主要凭借自己的主观经验，缺少科学的分析方法。一旦判断失误做出错误决策就会诱发营销风险。第三，企业危机意识不足，很多企业在市场营销风险管理上认识不足，不够重视，营销人员风险意识淡薄，缺乏警惕性，从而失去了很多营销机会。第四，面对目前高度信息化的市场环境，企业缺乏必要科学的`市场信息收集和市场调查，对市场信息的掌握存在很大的片面性，对营销活动的了解不充分，往往也会导致判断失误引发决策性错误。

2.客观原因

市场营销风险产生的客观原因有两个方面：一方面是社会环境的不断变化，社会环境包括经济环境、政治环境、法律环境、自然环境等。首先，自然环境是人类不可抵抗的，自然界的发展运动过程中会给人类带来各种自然灾害，它使生命财产遭受巨大损失，从而阻扰营销过程和营销目标的实现。其次，任何企业的发展都不可能不受经济政治活动的影响。社会的政治、经济体制、宏观政策一旦发生变化就必然会引发企业的管理方式、生产方式的变革，从而给企业营销活动带来风险。第二方面是消费者市场的变化，随着人们生活水平的不断提高，人们在消费方式、消费能力等方面发生了翻天覆地的变化，对企业的服务提出了更高要求，如果企业不能及时调整快速反应，就会带来市场风险。

四、企业市场营销的风险来源

1.来自企业产品本身的风险

企业的产品是企业赖以生存和发展的基础条件，所以无论是生产企业还是流通性企业，产品在市场上的认可度和美誉度都是至关重要的。据资料显示，由于对市场调研不深入、对消费者了解不全面等因素造成很多企业在产品方面出现问题，从而引发营销风险。比如食品质量问题，由于企业采购人员所购原材料不合格导致所生产出来的产品无法保证质量，投放到市场上造成消费者食物中毒，在市场上引起恐慌和对企业的负面影响;企业由于对市场把握不准备，导致产品定价过高，造成投放到市场上无人问津的局面，从而使企业陷入营销风险;产品的更新率过低，无法满足现代消费者求新求异的心理，造成生产出来的大量产品积压，影响企业正常生产和经营，带企业带来风险。产品本身是企业生存的关键，但很多企业在管理过程中没有足够重视产品本身给企业带来的营销风险，当企业面临困难时更多的是从外部找原因，这是很多企业需要纠正的问题。

2.来自企业自身市场定位的风险

没有任何一家企业可以向所有人提供所有产品。在消费者市场上选择适合企业自身的细分市场进行服务是必要的。一般情况下消费者市场划分的标准有很多，比如以女装为例，按照款式可以划分为职业装、休闲装，休闲装又可以根据消费能力划分为中高低档，企业在女装市场中不可能同时满足所有女性对服装的需求，只能有针对性的选择细分市场服务，这就要求企业有灵敏的市场嗅觉，可以选择出有潜力的市场进入，一旦选择不当，势必会使企业经营陷入风险之中。 3.来自营销渠道的控制风险

营销渠道是实现企业营销战略目标的重要平台，因此，加强对企业营销渠道的风险控制，对于防范企业的营销风险具有重要意义。在营销渠道风险控制中，主要的风险有：一是分销商的风险。一部分分销商由于经营管理经验不足，市场营销缺乏新意等原因造成产品销售出现问题;二是产品的储运风险，目前很多企业的储运都委托物流公司承担，由物流公司负责储运，虽然为企业节省了时间成本和资金成本，但企业往往没有办法掌控产品的运输过程和储存过程，在运输过程中一旦发生风险也难以得到及时处理;三是产品销售后的收款风险。

4.企业开展促销活动的风险

在现今竞争激烈的市场环境中，企业日益认识到与现有消费者和潜在消费者沟通的重要性。通过各种类型的促销来影响消费者的态度和偏好，说服购买产品，使客户对产品和企业留下良好的形象。通过一系列有效沟通的促销活动，吸引消费者接近产品，完成企业的目标。企业开展促销活动是营销战略中的重要内容，如果前期由于企业营销策划和市场调研问题不准确，导致促销活动没有收到一定的效果，将会对企业的声誉以及资金造成一定的损失。在促销环节的风险控制，主要包括以下几个方面：一是由广告带来的风险，比如投放内容没有符合消费者的需求，投放媒体不合适等;二是人力推销带来的风险;比如人力成本问题、推销方法问题和推销人员技能技巧等。三是企业营销推广的风险;四是由公共关系带来的风险。比如在营销过程中没有做好预案，出现了突发情况，给企业的声誉造成影响，而没有能够及时处理导致的风险。

五、企业市场营销风险的控制策略

1.提升企业应变市场的能力

当今市场环境变化莫测，对于企业来说如何应对不断变化的市场环境是企业能力的反映。企业应该做好市场调研和前期的市场预测，不断捕捉市场信息并对信息进行整理筛选，提炼出对企业有用的信息进行研究，这样能提前预测市场变化，对于市场突发情况也会有较好的防御措施，可以减少企业营销风险。比如：企业进行市场调研了解消费者需求及国家相关的形势政策，这样才能增强企业对环境多变的适应能力。另外，企业也可以进行必要的风险模拟演练来提升企业的自身防范意识。

2.构建风险防范机制和处理措施

面对当前我国复杂的经济形势和市场市场环境，加强企业风险控制必须努力构建相应的风险防范措施，来规避企业的经营风险，促进企业科学健康发展。此前一些知名企业在风险处理上值得很多企业学习，他们在面对风险时可以较好的分析风险产生的原因、企业目前面临的问题以及企业当下应该怎么做，从而提出较好的解决方案，这点是值得其他企业学习的。在风险防范方面，制定切实有效的企业规章制度，约束不规范的企业行为，贯彻企业的风险防范机制有效开展。

3.摆正心态，正确及时处理营销风险

风险既然是不可避免的， 那么作为企业首先要将自身心态摆正，通过分析风险，提出解决的途径，确保将损失降至最低。在营销风险处理方面，作为企业需要拿起法律的武器，依法办事、当机立断， 通过有效的法律途径来缓解企业面临的风险。其二， 面对市场营销风险， 企业要以诚相待，诚恳承认错误，勇于担当所要承担的责任。

4.强化对企业员工素质的培训

加强企业员工的技能和知识培训，提高员工防范企业市场营销的风险能力，对于企业防范各类风险具有重要意义。员工是企业的无形资产，但当前一些企业不太注重员工的培养和教育，没有长远发展规划，留不住人才，造成企业人力资源方面的问题，同时也会在企业的市场战略的制定上出现偏差，给企业营销的实现带来阻碍。因此，从企业整体发展角度考虑，应加强企业员工基本技能、业务素质、职业道德等方面的教育和培训，将员工培训作为企业发展的一项重点工作来抓。同时，在对企业营销人员进行考核时，要将员工的营销业绩与其自身的态度和责任心进行统一，全面从企业营销人员的综合素质上来实现对企业营销战略的有力支撑。

六、结论

总之，随着全球经济一体化的发展，我国企业将面临更加复杂的内外部环境，企业市场营销在企业中起着至关重要的作用。市场营销活动过程中会给企业带来一系列不可预知的风险，所以对于企业而言，市场营销风险管理是企业目前工作的重中之重。企业在营销过程中面对的来自于产品本身、营销渠道和促销活动的风险，实际上都可以通过一系列先进的风险管理策略加以规避。希望能够为企业营销管理风险管理活动的开展提供帮助和建议。

参考文献：

[1]刘艳梅.企业市场营销危机管理策略研究[J].统计与管理，(03).

[2]杜薇.市场营销的风险管理研究[J].商场现代化，(11).

[3]伟霞.市场营销风险的成因分析及其预测策略[J].市场研究，2014(10).

[4]李清政，白戈，于建原，李永强.营销能力与创新关系实证研究口[J].中国软科学，(01).

浅析钢结构企业的市场营销管理 篇6

【关键词】钢结构企业 市场营销管理 意义 现状 措施

近年来，鉴于建筑行业的持续前进及建筑市场的日趋完善，我国钢结构行业竞争激烈程度亦逐渐加大，社会对钢结构公司的要求也愈来愈高。因此在当前市场竞争日渐激烈的环境下，如果钢结构企业希望在市场竞争中获得主动权，那它们便必须深化及完善自身的内部管理。由于市场营销管理属于公司内部监管系统关键构成部分之一，因此各钢结构企业在实施自身内部监管时，理应给予市场营销管理充分的重视，以实现自身的可持续发展。

一、实施钢结构企业市场营销管理的意义

市场营销即一种自市场需求着眼而展开管理的过程，它不仅属于一项有意识的监管经营活动，亦是于相应的经营理念支配及指导下展开的营销活动。

就当前而言，鉴于社会主义市场经济的持续前进及完善，面向市场成为企业前进的必然要求。所以探讨强化钢结构公司的市场营销监管对策，强化钢结构公司的市场监管对促进钢结构企业管理及经营水平而言具有特别重要的意义，同时还可以较好地促进钢结构企业的可持续前进。

二、中国钢结构企业市场营销现状研究

当下，鉴于中国市场的持续开放及经济的转型，历经十余年改革的钢结构企业已然创建了完备的现代公司制度，绝大部分企业亦已然实现了原始资本的积累。诸如此类的因素均为钢结构企业的产业化前进起到了特别大的促进作用。但是我们想创建一个庞大的钢结构市场，那么钢结构企业便仍需进行更深层次的开发。就目前而言，中国各城市的经济发展水平参差不齐，如此便形成了钢结构市场的梯度，亦为钢结构企业的前进供给了机遇及空间。

类型不一样的钢结构企业所具有的市场营销发展状况亦不一样。就当前而言，我国钢结构企业主要可分成三种：第一种钢结构企业即大型国有支柱钢结构企业，此类企业拥有相对完备的企业制度、高品质的工艺设备及杰出的技术工作者，且已然全面打开了市场，因此可以适应相对广泛的顾客群体。尽管如此，但是此类企业却存在市场体制灵活性较差的问题；第二种钢结构企业将钢结构某一方面看成自身目标市场，以求实现规模效益。此类企业已然拥有了相应的市场份额，亦拥有了较大的可持续发展潜力，然而此种钢结构企业的管理却特别薄弱。第三种钢结构企业即伴随我国钢结构市场崛起而出现的企业，此类企业的关键不足即自主监管能力较差。

三、强化钢结构企业市场营销管理的对策

（一）理清营销思路，拟定一系列与企业现实情况相符的营销策略

就当前的钢结构企业来说，其营销必须跳出“传统”营销手段的限制。尽管“低价营销”及“关系营销”等诸多传统营销手段曾给诸多企业供给了发展机会，然而鉴于市场体制的健全及各行业的规范，此类营销手段将慢慢失去以前的营销主体地位。今后钢结构市场里的营销王者必然是那些具备杰出营销思想及营销对策的钢结构企业。因此各钢结构企业理應自如下两方面出发，推动自身的可持续前进：

1.理清营销思路。当前的企业竞争不单单是科技的竞争，亦是管理思想及营销思想的竞争。此处的营销思想主要囊括公司决策者的思想及营销工作者思想两部分。公司决策者可凭借多翻阅书籍及与拥有正确思想的人士交流等方式，促进自身思想认识的提升。就公司的营销工作者而言，他们理应拥有危机意识，且主动接受正确的营销思想。此外，公司还应为营销工作者提供培训，以促进营销人员综合素质的提升。

2.拟定一系列与企业现实情况相符的营销策略。鉴于公司所定营销策略的正确与否对于其市场营销管理能否顺利进行具有决定性作用。所以各钢结构企业在实施自身营销策略拟定时，理应以自身及行业实际为立足点，结合自身实力，拟定一系列切实可行的营销策略，为自身可持续前进打下坚实的基础。

（二）明确目标市场，仔细研究客户群体

就当前市场上的每一个企业而言，它们均需明确自身的市场定位，如此其可持续发展的目标才能得以实现，钢结构企业亦是如此。因此各钢结构于自身发展历程中理应先专注化，即明确目标市场，随后再规模化。在明确目标市场之后，各企业务必以自身所选目标市场为核心，界定客户群，并对其需求等因素展开重点研究。

（三）选用科学的人才经营策略，促进营销人员综合素质的提升

当前的企业竞争，归根结底是人才的竞争。正因为人才素质的优劣对企业的良性发展具有特别大的作用，所以各钢结构企业必须给予自身人才经营策略充分的重视：

1.招聘并留住优秀的营销人才。因为钢结构行业对销售工作者所提出的特殊要求，因此各钢结构企业于招聘营销工作者时理应更加慎重，各招聘官理应自应聘者的文化背景、知识结构、言谈举止及人格品质等多方面着眼，对其展开综合考虑。纵使在职工进入公司工作后，亦需定期对其实施考核淘汰。

2.培养人才。众所周知，招聘系公司关键人才来源之一，然而市场上真正具有充足钢结构营销经验的人才并不多。鉴于此，钢结构企业理应高瞻远瞩，挑选有潜力的人员，借助定期培训，让他们成为公司需要的高素质营销人才。此类和公司一起成长起来的职工，不但对钢结构行业有一个特别深的了解，同时对自己的公司也有一个较好的认识，如此他们便可以更好地应对工作中出现的难题。

四、结语

总而言之，实施钢结构企业的市场营销管理对自身的可持续前进而言具有举足轻重的作用，所以我国各钢结构企业理应采取一系列行之有效的对策强化自身市场营销监管，并凭借自身的不懈努力，抓住市场竞争的主动权，让自己于激烈的市场竞争中站稳脚跟。

参考文献

[1]王小宇.长春兴国钢结构有限公司经营策略研究[D].吉林大学，2012.

企业市场营销风险管理初探 篇7

关键词：企业,市场营销,风险管理,对策措施

1 对企业开展市场营销风险控制的主要内容

企业在开展市场营销活动中, 必须对可能出现的风险进行明确分类, 并设置相应的预防措施, 当前的主要营销风险主要有以下几个方面。

1.1 来自企业产品本身的风险

企业产品如何能很好的适应市场需求, 比如对产品质量的问题, 产品上市时机的选择风险, 以及产品品牌和产品定位的风险等, 都容易导致不适销的风险。从企业产品自身引起的市场风险, 主要包括产品设计方面的风险, 如产品过于超前, 难以适应消费者的实际需求, 对产品质量的过高或不足, 也对企业的产品产生不利的重要因素, 至于产品的商标风险, 有些企业因重视不够, 而导致自身品牌被侵权等问题, 不仅给企业自身带来了经济损失, 也不利于企业正当维护自身的信誉和品牌形象。

1.2 来自产品的定位与定价风险

产品的定位和定价对于企业来说, 也是重要的风险因素, 市场竞争的白热化, 给企业产品的定位和定价都容易带来损失, 如果定价太低, 虽然能够从消费者的购买力上获得了有力的竞争力, 但低价并未对产品的销量产生直接的影响, 也可能给消费者带来对产品质量的质疑, 同时, 低价对企业的营销战略来说, 虽然一时获得了广泛的销量, 但其有限的利润空间, 对企业的长期发展不利。

1.3 对营销渠道的控制风险

企业的营销渠道是实现企业营销战略的重要媒介和平台, 也是企业贯彻其营销目标的主要渠道, 因此, 对于企业的营销渠道的风险控制和维护, 关系到企业的战略经营目标的大局。在渠道风险控制管理中, 主要存在以下几点风险:一是分销商的风险;二是对产品的储运风险;三是对产品的回收款体系不完善。

1.4 企业开展促销活动的风险

企业促销是企业营销战略活动中的重要内容, 一旦企业的促销策略不当或受到不利因素的影响, 对企业造成的损失或阻力将是很大的冲击。在促销风险控制中, 主要包括以下几种风险因素:一是广告带来的风险;二是通过人力推销带来的风险;三是对于企业营销推广的风险;四是公共关系风险。

2 企业在开展市场营销过程中的风险成因分析

市场营销风险从其形成过程来看, 主要有两种, 一种是来自企业自身主观因素造成的风险, 另一种是来自市场竞争造成的环境因素。

2.1 对于企业内部的主观因素的分析

企业在面对市场经济竞争过程中, 由于其自身计划经济营销观念的影响, 对企业的产品定位与消费者需求的分析上, 难以进行科学而有效的管理和控制, 比如出现的产品积压, 生产过剩, 对市场营销战略的主观性倾向过重, 难以适应市场需求的变化规律按需生产, 缺少对市场的准确定位和有效营销活动的开展, 对于如供求关系、价格规律, 以及竞争机制的认识不到位。同时企业在面对营销风险发生时, 由于缺乏必要的风险应对能力和相应的处理危机的经验, 常常在侥幸心理的制约下, 来推广企业的营销活动, 缺乏必要的风险警惕性。

2.2 对来自市场的风险因素的分析

市场是企业营销活动的战场, 也是推动其营销战略的重要平台, 对于企业来说, 对市场的及时把控对于营销风险的预防和控制尤为重要。比如在研究市场营销风险控制规律时, 对于市场需求的客观规律性认识不够, 企业在产品的研制和生产上, 脱离了市场的需求变化, 难以适应市场的变化, 如对于产品个性化的需求, 对于产品品质和理念的把握等, 由数量转向质量, 由群体转向个性是不可避免的客观存在的营销趋势。

对国内外经济政策变化趋势和经济环境的把握不准, 也是当前企业市场营销风险的重要因素, 纵观我国经济的发展形势, 国与国之间的经济交往日益密切, 特别是中国加入WTO以后, 中国在世界经济舞台上, 更多的受到来自国外的直接或间接的经济因素的影响, 如金融风暴的冲击等, 都给企业在市场营销策略的布局上带来了风险。现代科技的进步, 从技术创新的角度来为企业的市场营销活动带来了新的机遇和挑战, 特别是互联网技术的发展, 并以此基础的网络营销对传统营销的冲击更是深刻而广泛, 互联网作为企业营销的新的阵地, 正在成为一种新的营销战略而受到企业的推崇。

3 加强对企业市场营销风险的控制策略

3.1 强化对市场营销环境的全面调查和分析

市场营销风险控制是建立在风险因素的科学分析的基础上的, 企业无论是对产品的设计, 还是对产品的生产、包装和销售等, 都必须要对市场进行深入的调查和分析, 比如我国的烟草行业, 作为国家管控力度比较大烟草, 其生产和销售必须在国家的相关政策下来进行, 因此, 对于产品的设计和定位, 既要考虑到烟草在社会关系中的社交地位和对人的心理调节, 又要从吸烟者对烟草的消费习惯, 如烟草的香味、品牌等精神方面的满足等因素。否则, 企业如果无法对产品进行有效的调查, 其营销活动的风险就难以有效控制。

3.2 构建风险防范机制和处理措施

企业在面对日益复杂的市场环境时, 对于来自企业内外的风险因素, 必须构建相应的风险防范措施和制度, 来促进企业在运营中的主动性和决策的科学性, 为此, 主要有以下几点:一是从企业内部的规章制度的建立上, 来贯穿企业的风险防范机制的贯彻执行;二是从对市场的调查研究中来收集相应的信息和资料, 以便于对决策的分析和评定;三是加强对企业市场营销风险的实际演练, 以强化企业员工的风险防范意识, 增强企业应对风险的能力;四是在面临风险时, 要进行及时的统一和联动, 全面落实企业的风险防范措施。

3.3 科学分析, 果断出击, 积极应对风险

市场营销风险是企业经济活动中不可避免的因素, 对于风险的发生, 企业必须形成正确的风险态度, 从风险的危害出发, 积极面对, 果断出击, 最大限度的减少风险对客户、对社会造成的损害, 并采取有效措施来制止风险的进一步扩大和事态的进一步发展, 以积极的形象来重塑企业的形象和责任。

3.4 构筑企业的法律环境, 以法律武器来抵制企业市场风险

随着我国法制建设的不断发展, 企业在维护自身合法权益的过程中, 企业决策者要善于从相应的法律法规中来增强自身的法制意识, 特别是我国《合同法》、《价格法》、《商标法》、以及反不正当竞争法》的出台, 对于企业在经济活动中增强法律武器来维护自身的风险创造了条件。

3.5 强化对企业员工素质的培训

企业人员的素质的提升对于提高企业的市场营销风险管理水平具有重要的意义, 企业员工是企业的财富, 而某些企业忽视了对企业员工的培训, 不仅从人力的效率上没有实现充分的挖掘, 同时, 也给企业的市场战略的实现带来了阻碍, 为此, 必须加强对企业营销人员的管理培训和素养的提升, 从相应的文化素质、业务能力, 以及职业道德等素质抓起, 将企业对员工的培训作为长期的工作来抓。同时, 在对企业营销人员进行绩效考核时, 要将员工的营销业绩与其自身的态度和责任心进行统一起来, 全面从企业营销人员的综合素质上来实现对企业营销战略的有力支撑。

参考文献

[1]谢立仁, 马彬.论市场营销风险及控制[J].西安邮电学院学报, 2008 (06) .

[2]孟子君.探讨企业市场营销中的风险管理[J].时代金融, 2012 (33) .

浅谈零售企业市场营销管理 篇8

随着社会主义市场经济的不断发展, 零售企业如雨后春笋般遍布大街小巷, 中国零售商业对外资的全面开放, 越来越多的外资零售巨头在中国零售市场大肆攻城略地。使零售市场的竞争变得更加激烈, 这就要求零售商业企业认清形势, 全面加强企业管理, 特别注意加强市场营销的管理。市场营销是企业在变化的市场环境中, 为满足消费需求, 实现企业目标的商务活动过程, 它包括市场调研, 选择目标市场、商品促销、商品储运、商品销售和提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。

宏观经济是企业的生存环境, 企业无力改变, 只能适应经济环境的变化。企业要在激烈的市场竞争中, 不断扩大商品销售, 努力增加利润, 就要加强市场营销管理, 为完成企业的经营目标, 对市场进行分析、评价、选定目标市场, 对市场营销的各种活动进行计划、组织、实施和控制。

1 正确分析和预测零售市场

零售企业要对目标市场进行市场环境调查和分析对比, 发现和补捉市场机会。哪里有需求哪里就有市场, 零售企业要把市场营销的全部活动作为完整的信息体系, 要运用科学的手段和方法, 预计和推测未来的市场需求, 供给量以及他们的变化规律。在消费需求的不断变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求, 以求在顾客的满意之中不断扩大市场销售, 长久地获取丰厚的利润。在市场分析、预测中还要充分注意国内外政治、经济形势及社会文化、法律等因素、竞争、技术因素、经营者可决策的企业内部因素。此次源自美国次级贷的金融危机不过是商业循环的导火索, 每次经济周期的形成因素不同, 但是造成的客观结果却是相同的, 即表现为经济的起伏。企业要在经济高涨期抓住发展机会, 扩大商品销售、增加利润;在经济收缩期更要注重市场营销, 针对消费行为变化的新特点, 灵活运用市场营销, 制定出富有实效的, 既能刺激消费、扩大消费, 又能实现企业合理回报的市场营销策略, 使企业规避市场风险、保持稳健经营。

2 制定可行的市场营销计划和措施

要加强市场营销管理, 就要制定可行的市场营销计划和措施, 计划包括预测将来、设定目标、决定战略和技术、制定可行的营销方案。目标分为长远目标和短期目标, 大型零售企业要有长远的战略目标, 它包括取得的利润、市场占有率、销售额、销售增长率等;近期目标是最近一年或更短的时间内的战术目标, 它包括近期实施那些营销措施, 搞那些促销活动等。制定目标之后, 还要制定战略方案、战术方案。所谓战略方案, 是指企业领导和市场部、营销部门为了达到长远目标所制定的长远计划, 这主要是确定商品市场战略;战术方案是指为了达到短期目标所制定的市场营销的单项计划, 确定最适合本企业的市场营销组合。编制实施计划, 确定实施计划业务内容、担当部门、实施方法、必要的资金、人员、设备、所需要的时间和实施进度。

3 确定市场营销的组织机构

企业要搞好市场营销就要建立完善的组织机构, 才能使市场营销活动有效进行。市场营销组织机构体现企业内部的业务分工, 各部门的职责范围以及领导关系, 是企业进行市场营销活动的依据和前提。当新的市场营销计划编制出来后, 应考虑本企业的市场营销组织机构是否便于对市场营销的组织领导, 是否便于加快市场营销的决策速度, 是否适应计划的实施和评价;如不适应, 应进行相应的调整, 其中主要是:确定内部的专业分工, 决定市场营销部门内的管理职位、专业职位的设置和业务分工;确定决定权的集中或分散程度以及每级组织中的决策人;根据业务内容、管理人员的素质、决策方法, 决定组织机构内部所属部门的数目、管理范围、人员编制, 组织机构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市场营销的领导能力, 实现企业资源的优化配置, 对市场营销进行切合实际、富有实效的组织领导, 使市场营销顺利进行。

4 市场营销计划的实施和控制

在市场营销的具体计划的实施中, 零售企业各部门要明确详细计划, 以及各部门在市场营销计划实施中的作用, 做到分工明确, 任务到人。为保证市场营销计划的顺利完成, 对实施工作应进行经常性的评价—反馈—修正。为此, 应该确定评价成绩的方法、评价项目、评价次数及评价人。在进行评价的基础上, 找出实际情况与计划标准之间的差距, 以便进一步改善市场营销的管理活动。

企业市场营销管理者要对市场营销的每一个环节进行控制, 确保其按期望目标运行, 使实际结果与预期目标一致。要确定应对哪些市场营销活动进行控制, 设置控制目标, 建立一套能测定营销结果的标准, 分析偏差原因, 尽快采取改进措施, 使达到预期目的。

北京翠微大厦就特别注意市场营销的管理, 主动顺应翠微商圈独特的营销需求变化, 消费模式的变化, 及时对市场营销做出相应的调整, 制定了适合当地市场特点的营销策略, 形成了有效的翠微市场营销模式。保证了销售的顺畅, 商品销售不断取得突破, 2007年销售26亿元, 同比增长35.1%, 2008年销售近32亿元, 连续三年居北京市同行业首位, 取得了相应的经济收益。翠微的成功实践, 证明了加强零售企业市场营销管理, 是扩大商品销售, 提高企业效益, 增强企业生存与发展能力的必由之路。

*来稿需知:

1、来稿确保不一稿多投、不涉及保密、署名无争议。请作者自留底稿, 恕不退稿。

征

稿

3、本刊常年征稿, 所有文稿均在一周左右时间做出处理。

启

2、编辑部对来稿有删修权, 不同意删修的稿件请在来稿中声明。稿件刊登后, 赠当期杂志一册, 以供用途。

4、论文下方要注明作者的详细通讯地址[例:××省××市 (区、县) ××路××号××学校××收]、联系电话 (固定电话、移动电话) 、邮编、邮箱及Q Q。以便我们能够及时快捷地与您取得联系。

*本刊为旬刊, 欢迎有一定组稿能力者为本刊组织稿件, 有意者请与本刊编辑部联系, 经审核合格者, 可设为当地工作站负责人 (需寄申请书) , 欢迎广大经济界、管理界、科技界、理论界工作者推荐、自荐。

事*投稿方式:

1、投稿专用邮箱:GL-KJ@163.COM

浅析我国企业市场营销渠道的管理 篇9

1.对于有效管理营销渠道来满足时间、空间、质量和数量等等对市场的需要, 这与企业产品的策略能否成功实现紧密相连。所以我们必须通过营销渠道的建设来实现对产品的定位和促销, 并且提高企业在市场上面的竞争力。

2.可使企业的产品能有效地打入目标市场, 节省资金的占用, 提高营销效率和投资收益率, 获得生存的机会且实现资本积累;对于中间商, 其可将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合, 尽快地把产品交付给消费者, 获得一定的利润;对于消费者, 可更多地选择商品、廉价购买商品。

3.科学有效的营销渠道可以加快企业产品的流通。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有重要的关系。对于营销渠道进行科学有效的管理, 可加快企业各项管理职能的进行;拓展新的销售渠道和加快产品的流通, 可以更好的进行资金运转, 从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品, 减少成本, 而且减少能耗, 从而提高企业的经济效益。

4.企业是生产和经销商的主要元素, 企业的产品不但要遵循市场的发展规律, 还要经过一定的渠道, 才能实现产品的真正价值, 实现企业的经济效益和目标任务。想把企业的产品及时的销售出去, 就需要一定的渠道作为支撑才可以实现, 如果这个渠道不够通顺, 就很难实现企业产品的自身价值, 也会为企业的继续发展造成障碍。

二、目前我国市场营销渠道管理的现状

企业在强化市场营销渠道管理方面还是存在很多的不足和缺陷, 对于企业市场有很重大的影响, 也阻碍了企业目标的实现。所以我们就来粗略的探讨一下在企业市场营销渠道管理中所存在的不足和缺陷。

1.缺乏渠道管理经验

整体来看, 制约渠道发展的原因有很多像是产品、行业发展、经销商能力、竞争结构和消费者行为等。渠道建成后, 还需根据实际的市场状况进行调整, 需要渠道法人去进行业务间的沟通和交流, 以免出现更多问题。我国企业在这个方面存在明显的缺陷。

2.缺乏企业面临风险的警惕性

往往很多企业在风险来临之前都没有警觉性和预知性, 在市场经济竞争的过程里面由于企业拥有它自身的营销观念, 多以对于产品的定位和对消费者的需求这两点的判断上很难进行科学性并且有效的管控。例如产品积压、生产过剩;这样很难适应市场对产品的需求做到适量生产, 所以会间接影响到市场活动的准确定位和开展。如果发生营销风险, 将会因为企业对市场的判断不准确而在营销风险上缺乏应对能力, 往往因为侥幸心理的制约来推广企业的产品, 所以说很多企业存在对风险的警惕性。

3.对经济政策变化趋势和消费者的需求把握不准

现在社会经济政策与经济环境的变化非常迅猛, 纵观我国的经济发展路程, 我们这个国家的经济波动就像一个不断成长的人, 由一个非常贫穷的穷小子变成今天的全球第二大经济体。我们的很多财富都是在这个产业的波动中不断的累积的。可是, 近几年来这个世界好象变的非常的陌生, 我们原来非常熟悉的商业模式在改变, 原来非常熟悉的盈利模式在改变了, 甚至有一些我们非常熟悉的消费者, 现在突然间变的非常模糊。一个国家的经济由两部分构成, 一个是宏观经济波动, 政策波动是怎么样的, 第二个是我们从事的产业发生了什么变化。如果把宏观当做天, 把产业当作地, 今现在已经改天换地, 很多行业变的非常陌生, 消费者的需求更是难以把握。

4.缺乏企业员工素质及管理培训

企业观念旧式, 对于培训的重视度不足, 企业人员的素质的提升与管理经验丰富对于提高企业的市场营销管理水平具有重要的意义, 相对于完整化的企业而言, 相应的培训工作做得相对较好的, 应当定期设定相关的培训计划并且进行严格落实。但是很多中小型企业当中的各项制度缺乏完善措施, 在人力资源管理体系上仍然处在传统形式的人事管理阶段, 观念表现旧式, 对于目前阶段发展中人力资源管理的内涵缺乏正确的理解, 管理的方式与目的通常是对于人实行相应的控制, 有利于人力资源体系的管理和开发[企业员工是企业的财富, 而某些企业忽视了对企业员工的培训, 不仅从人力的效率上没有实现充分的挖掘, 同时, 也给企业的市场战略的实现带来了阻碍, 员工是企业的财富, 加强对企业员工的培养至关重要, 为此, 必须加强对企业营销人员的管理培训和素养的提升, 从相应的文化素质、业务能力, 以及职业道德等素质抓起, 将企业对员工的培训作为长期的工作来抓。

三、企业市场营销渠道的管理策略

1.需要加快企业产品的流通只有经过科学有效的营销渠道, 才可以保障物品的顺利流通, 从而进一步的提升企业的经济效益。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有很重要的关系。所以, 对于营销渠道进行科学有效的管理, 可以进一步加快企业各项管理职能的进行, 拓展新的销售渠道和加快产品的流通, 可以更好的进行资金的运转, 从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品, 减少成本, 而且还能减少产品在销售中所产生的消耗, 进一步的提高企业的经济效益。

2.对已有渠道进行合理优化管理, 市场营销渠道管理的本质就在于产品在公司和中间渠道的流通, 迅速到达消费者手中。在发展新渠道的同时也要分配一些时间对已有的渠道进行有效的维护和管理, 这样新老渠道都可以有效的进行维护和开发。大数据时代, 移动互联网营销将是一种新趋势, “无移动, 不营销”已经成为营销的一种新姿态。移动设备小巧便携, 受众随时随地都可以接收到广告信息, 更容易关注, 起到了极佳的营销效果。

3.渠道管理的终极目标是消费者, 全方位、近距离的与消费者产生有效互动和亲密沟通, 建立统一稳定的企业营销渠道政策, 确保服务的质量, 提高消费者的满意度。通过渠道加强有消费者的有效互动和亲切沟通, 从而赢得消费者的喜好, 充分发挥渠道的作用。渠道是赢得消费者喜好的一条公路, 让消费者被动的上车, 还是让消费者主动招手打车, 对企业来说是永无止境的挑战。打破被动, 通过数字化营销和移动营销等多渠道, 与消费者做持续的沟通和互动, 在潜移默化的过程中与消费者沟通产品、理念信息。

4.建立风险能力组织。

第一, 提高品德和才能。风险组织关注企业成员的品德和才能, 如果企业的经营管理者没有才能, 即使其品德再好也不能信任他, 如果企业的经营管理者品德不好, 即使他再有才能也不能信任他。风险组织在关注品德价值的同时也关注个人能力的培养, 允许存在错误, 但不允许掩饰错误。

第二, 基础层面上的创新和管理。组织核心是基本的客户服务流程、交易过程和采购等, 关键区域内每个环节中的风险都需要控制。成功的组织把这些基本控制融入日常的管理和交易中, 他们有更多的创新时间, 而其余的组织则会陷入一个“救火———解决———管理危机”的恶性循环中。没有基本层面管理的创新是高风险的、短期策略。

第三, 有冒险精神和风险弹性。在一个激烈竞争的全球化世界, 风险能力组织鼓励每一个业务单元为了竞争优势而发展大胆的策略, 评估这些策略的风险, 并且制定不同的应对方法如果事情不像计划中那样发展。其最终结果就是发展一个具备风险弹性, 并且能通过较好的预测和计划而做出大胆的尝试的组织。

四、市场营销渠道多元化创新

1.移动互联网, 另辟蹊径

市场经济迅猛发展, 企业与消费者之间的关系也在这一过程中逐步为企业所认知, 通过良好的客户关系的管理不但可以提升企业在消费者心目中的良好形象, 而且有利于企业根据自身的优势条件, 形成使消费者感觉与众不同的市场营销策略, 以自身独特的优势吸引消费者的注意力。

2.渠道多元化, 互联网口碑营销

随着互联网的发展, 尤其是移动互联网的火热, 口碑传播更是一路高歌, 威力倍涨。一次良好的产品体验, 图文并茂的上传于微信, 在朋友圈中转发, 这种影响力不论是广度还是深度, 都是传统的口口相传所无法企及的。移动互联网的巨大影响力, 从一定程度上折射出了口碑传播的魔力。一个小故事, 通过一个极富创意的团体———一群粉丝, 晒出企业的产品, 分享自己的心得, 打通一个新的传播渠道。寻找一个适当的传播点, 通过移动互联网, 用极少的人力物力开拓出一条新的营销渠道。

3.小众群体渠道

做一个几百人, 千把人的企业, 在一个特定的消费群体中做透。只为特定的人群服务, 这些特定的人群会垂直打通, 形成新的流通渠道。只要将这一类群体服务好, 形成自己的品牌理念, 就会变成一个小而美的优秀企业。

五、结语

根据上面的分析, 企业要及时和正确的认识到自己的企业在营销方面所存在的不足和缺陷, 并且制定有效的措施, 才能使得企业营销渠道变得更为通畅。

参考文献

[1]谢立仁, 马彬.论市场营销风险及控制[J].西安邮电学院学报, 2008 (06) .

针对企业市场营销风险管理探究 篇10

(一) 企业的市场营销风险

企业的市场营销风险, 是企业在营销活动中, 由于无法事先预料到所有影响企业营销活动的因素, 使得实际利益与预期收益不同, 产生一定的偏差, 使企业利益受到损失和失去额外收益的机会。企业在营销过程中势必会产生一定的风险, 企业自身就是营销风险的主体, 如果营销不慎造成损失, 企业会得不偿失, 违背经营的规律。因此, 企业要在实施营销活动时尽量避免风险, 降低企业的损失。

(二) 风险管理的重要性

企业在经营过程中, 会遭遇各种形式的风险, 营销是企业获取利益的重要手段, 在市场营销中存在的风险也是极高的, 若不能合理规避风险, 很容易造成企业利益受损, 严重时还会导致企业破产倒闭。企业在营销活动时风险是难以估测的, 企业必须要高度重视这个问题, 做好风险的控制。

(三) 要发挥企业的优势, 利用专业的人才和最先进的技术做好风险

在营销前认真做好一切准备活动, 计划可能会发生的风险与解决的方案, 当风险来临时尽最大的努力将风险的危害降到最小。风险过后, 企业还需重振旗鼓, 努力向前发展。因此, 做好企业的风险管理, 可以将企业的损失放到最小, 有助于企业的长远发展。

二、市场营销风险形成的原因

(一) 市场变换的原因

市场需求的变换会导致企业营销的成败。随着经济的不断发展, 社会体制的逐步完善, 企业的发展越来越依靠市场, 市场的变化直接决定了企业营销的变化。在整体良好的经济大环境下, 企业的营销会普遍顺利, 而在经济萧条时期市场需求降低, 自然也会给企业营销带来困扰与风险。

随着市场的变化, 传统的市场在发展的同时, 网络营销已成为当前主要的营销方式之一, 网络营销可以节省一定的资源, 给营销带来了机遇, 同样也带来了一定的风险。随着科技的进步, 企业的变化, 市场营销的风险也随之而来。

(二) 营销人员的原因

企业的营销人员承担企业的销售任务, 负责企业营销方案的实施, 因此, 企业营销人员的技术与能力直接影响了营销的成败, 是市场营销风险形成的重要原因。很多销售人员不能如期完成销售任务, 企业对其施压使得销售人员对工作失去了兴趣, 懒散应对工作。又或者存在销售人员手中握有大客户, 以此威胁企业, 企业只能违心答应营销人员的条件的情况。这种风险的存在就是企业对营销人员管理的疏忽。

(三) 经销商与客户的因素

企业在销售产品的过程中, 会有一定的经销商, 当今商业信誉越来越低, 甚至出现商业欺骗情况, 加上企业管理制度的不完善, 使企业选错经销商, 上当受骗现象屡屡出现。很多“皮包公司”会伪装大客户, 骗取企业的信任, 在拿到货后人财两失的情况也常有发生。

有些企业为了短期利益, 还会盲目开发一些信誉度低和交易价值不大的客户群体。在开发客户时未做好一定的评估分析, 造成了信誉低客户收款难的问题。

(四) 企业内部管理的因素

企业内部的管理与营销决策的计划与实施也是产生风险的原因之一。随着经济形势的不断演变, 不同时期要实施不同的营销手段, 很多企业并没有意识到经济形势的变化, 未能与时俱进的开展新的营销方案, 导致市场运营的失败, 产生一定的风险。另外, 企业在开展营销方案时没有做好市场调研, 脱离了市场, 很容易会影响企业的利润, 产生未知的风险。

三、市场营销风险的形式

企业市场营销存在很大的风险, 风险的产生也会有不同的形式。只有认真了解风险的形式, 才能更好地规避风险。

(一) 企业产品风险

企业获取利益主要是靠销售生产的产品, 对于产品的合理定位, 是企业营销成败的重要因素。产品的风险包括很多方面, 对产品的性质功能的界定, 是否符合大众的使用需求;产品的包装设计能否吸引消费者的目光;根据产品受众群体的不同, 制造不同的产品, 这些都是企业产品风险的不同形式。要根据不同的目标群体做出相应产品, 才能降低企业产品方面存在的风险。

(二) 价格风险

消费者在选择商品时, 价格往往是第一考虑的因素, 大众对商品的选择都是以物美价廉的要求为主。一方面价格不可定得过低, 消费者会怀疑商品的质量, 价格过低, 也会使企业无法盈利, 只能减少产品成本。另一方面, 价格也不可太高, 超过大众的购买能力, 影响产品的销售量。此外, 价格的波动也是风险存在的因素, 随意的提价、降价都会导致客户群体的流失。可此刻见, 价格过低、过高、随意波动都会造成一定的风险, 需要企业高度重视。

(三) 销售风险

企业在销售产品时会选择固定的销售地点, 销售地点的选择直接影响客户的数量, 销售位置要适宜, 才能吸引更多的客户。在销售中商品的运输、储存、管理, 都会给销售带来风险。此外, 销售的过程、促销的形式、销售人员的态度等都是潜在存在的风险。

四、企业市场营销控制风险的方法

(一) 加强市场调研, 增强应对能力

企业的营销方式受到市场变化的影响, 从企业定位、设计产品时就应紧跟市场的要求, 深入调研, 了解消费者需求, 制定出符合市场变化且定位合理的产品与营销方案。

面对经济体质的改革, 市场需求的变迁, 企业要随机应变, 准备好万全之策及时修改营销方案, 降低营销风险。积极做好全面的准备, 预防可能出现的一切风险。增强防范风险的意识, 提高企业面对风险的能力。

(二) 加强风险防范管理

企业在营销活动中, 各种各样的风险会随时出现, 在做好预防风险的同时, 还要加强营销风险防范的管理与控制。高度重视风险的防范与处理机制, 制定科学的管理制度, 派专人负责制度的管理与执行。针对市场定位与消费者的需求预测每一时期可能的风险, 并加强对日常风险的演练, 提高对风险处理的应对能力。不论大型企业还是中小企业都会存在风险, 当风险来临时, 只有运用严谨的制度, 专业认真的态度, 才能更好地处理营销中的一切风险。

(三) 正确应对风险

企业风险发生后, 对待风险的态度, 处理风险的能力, 直接关系着风险是否能够顺利解决。面对风险来临, 不可慌张, 要当即立断, 用端正的态度面对社会与消费者, 尽可能减少对消费者的损失, 控制风险对企业与社会的损害程度, 避免风险加大。此外, 若出现不正当竞争等违法行为, 企业应运用法律武器维护自己的合法权益, 借助法律途径处理各种风险。

(四) 提高员工能力与素质

企业员工是营销的直接参与者, 员工的能力、素质与企业的发展息息相关。在企业的营销中, 加强对员工的培训与管理, 建立科学的规章制度与合理的激励手段, 可以提高员工的工作积极性, 避免因员工能力不够与素质低造成的企业营销风险问题。培养高素质高能力的企业员工, 有助于企业风险的降低。

五、结语

企业在营销过程中, 风险是不可避免的, 但可采取一定手段降低风险。建立科学的管理制度, 根据市场的变换与大众的需求, 预测可能出现的一切风险。在风险来临时, 积极应对, 采取科学合理的方式, 把企业风险降到最低。企业要高度重视风险的管理, 提高员工的工作执行力, 与员工共同努力, 实现企业的长远发展。

参考文献

[1]王永宏.浅谈企业市场营销过程中的风险管理[J].中国外资, 2012 (11) .

[2]杨莉.浅谈市场营销风险管理[J].商业现代化, 2006 (23) .

[3]杜薇.市场营销的风险研究管理[J].商场现代化, 2014 (31) .

医药企业市场营销管理 篇11

【关键词】市场营销；危机管理；企业管理

为了防范企业面临发展层面的危机，加强市场营销危机管理极为重要。当前我国企业在日常管理过程中，更多注重生产管理，但是对于危机管理却存在着显著的忽视。如果企业的危机管理能力较强，那么当危机来临时就能够通过合理的措施可以将企业的损失降低到最低水平，反之就有可能会给企业带来更多的损失。因此将企业的营销危机上升至管理高度，就能够有效的提升企业管理水平，规避企业发展风险。

一、市场营销危机主要的表现形式及影响

（一）产品危机

当企业在生产管理过程中，因为对产品的质量控制不够严格，或者管理不够科学，导致一些质量存在缺陷的产品流入市场，并给用户带来损失，甚至还会给用户带来生命财产的损失。这些必然会传导至企业，并给企业带来发展上的危机。另外产品在设计层面不够科学，不能够满足用户需求，另外产品也容易被别人仿制，这也会给企业容易带来产品危机。在市场营销危机中，产品危机属于最为重要的一种。

（二）突发性危机

由于一些不可抗力的因素，如洪水、地震等，往往会给企业带来巨大的损失，而这种危机一般都是突发性的，难以预测，这在危机防范方面相对困难。

（三）信任危机

由于企业的产品质量差、或者售后服务态度差，以及环境保护意识差、法律意识差和不能够按照合同履行自身义务导致企业陷入经济纠纷等，这些都会给企业的形象带来极大的负面影响。进而给企业带来发展层面的危机。而这种危机形式就是所谓的信任危机。企业形象是企业的无形资产，现代企业已经开始对其越来越重视，所以很多企业也开始对信任危机加强了重视。

（四）财务危机

企业的发展离不开利润。所以在企业发展过程中，财务措施的科学性对于企业的发展会产生极大的影响。假设企业投资策略失败，或者在经营中资源大量浪费，汇率变化以及贷款利率上升等都会对企业的流动资金带来一定影响，一旦资金链断裂，企业的正常运转就难以持续，甚至会导致瘫痪。财务危机通常是企业的一种内部危机，能够反映出企业的实力。

（五）人才危机

企业的发展离不开人才，人才是企业发展持续不断的动力之源。可是现在有些企业在人员管理层面出现了不同的错误，缺乏有效的激励和竞争机制，导致企业的人力资源出现了严重的浪费，员工整体士气不足，甚至还会导致人才外流。如果企业发生了人才危机，必然会对企业产生严重的打击。

除了以上的几种危机之外，市场营销危机还包括了资源、法律以及媒介和合作等方面的危机。这些危机本身也存在着各种不同的影响因素，依据不同影响因素我们可以得出采用具体的措施来解决企业可能面临的危机。分析这些影响因素能够有效帮助企业应对各种危机，提升企业的危机管理能力。通常导致企业营销危机的主要因素可以细分成内部和外部两种因素。其中内部因素包括了企业的文化、经营理念、管理方式以及组织结构等。企业经营理念同时也会对企业的发展路线产生影响，甚至引导企业的发展进程。而企业文化则能够很好的提升企业员工的凝聚力，增强员工的归属感。另外外部因素主要包括各种法律法规，市场环境以及国家政策制度等。

二、企业加强危机管理的主要原则分析

企业加强市场营销危机的管理需要遵循以下几个原则：第一，快速反应原则。当危机产生之后，企业的危机处理速度是衡量企业危机管理能力的重要指标。企业有关部门可以在第一时间里调查出产生危机的原因，然后预测危机的发展趋势，接着提出相应的解决措施，尽可能的将危机的负面影响遏制在较小的范围，并重新获得公众的信任。

第二，真诚沟通原则。真诚的内涵包括了诚意、诚实以及诚恳。其中诚意指的是当企业发生危机之后，企业的管理人员可以在第一时间将事情的真实情况向社会进行公布，然后勇于致歉。这种处理措施不仅可以展现企业敢于承担责任的诚意，同时也能够有助于获取消费者的同情以及理解。而诚恳则是将消费者的利益放在首位，将危机事件及时向消费者通报，尊重消费者的知情权。诚实指的是，企业的通报内容一定是真实的内容，而且还需要向公众展现出诚实的态度。这样有利于获得消费者的信任，并有利于危机的处理。只有遵循真诚沟通原则，企业和消费者之间才能够开诚布公沟通，最终可以有效缓解或者消除危机的负面影响。

第三，系统化原则。当企业面临营销危机时，虽然能够通过各种措施尽可能降低危机的负面影响，但是不可能全部消除。但是如果构建一个完善的危机管理系统，提升对危机的防范能力，同时还能够在危机发生之后能够系统性的处理，这不仅可以规避危机的产生，甚至在危机产生之后，还能够凭借着企业的高效反应，重新得到用户的认可和信赖。

三、提升市场营销危机管理水平的几点建议

（一）提升危机管理意识增强预防和处理危机能力

对此，企业一方面要完善科学的营销策略，因为正确的营销策略有助于产品能够顺利打开市场，可有效规避产品危机的产生。另外，企业还要提升危机管理意识，提升危机防范能力。当前没有发生危机，并不表示未来不会产生。况且还有很多难以预测的突发性的危机，如果企业在平时就提升企业自身的防震、防洪建设，并且使之系统化，让每一位员工都能充分掌握，这样就能够有效降低这些突发性危机给企业带来的损失。而且危机感强，还能够有助于提升员工居安思危的意识，进而提升企业危机管理能力。

（二）加强产品质量提升，积极创设品牌

企业在发展过程中，最为常见的一种危机就是产品危机。产品质量、服务等缺陷都会容易给企业带来危机。而且一旦这些问题爆发，还会对企业的品牌效应产生负面影响。所以企业一定要时刻关注和加强对产品质量的监管，不仅要设置过程控制，还需要设置出货控制，另外对于生产产品的原材料也要加强检验。通过全面质量管理来提升企业的产品质量，规避问题产品流入市场，进而产生不良的负面反应。而且随着产品质量的提升，产品性价比的增高，企业的品牌形象也会得到发展，这就能够有效的防范企业的产品危机。

对于关系需求型知识型员工，有效的激励方式包括情感激励、沟通激励、参与激励和文化激励。

1.情感激励

根据马斯洛需求层次理论，感情需求是员工的较高层次的需求。感情激励是指运用情感手段激发员工行为动机的激励方式。建立员工互助基金委员会、为员工举办生日或婚礼庆祝会、关注员工的愿望并帮助实现、向员工父母写信或寄礼物等都是情感激励的具体举措，可从情感角度有效激励员工。

2.沟通激励

交流沟通是形成良好人际关系的润滑剂。如果管理者与下属之间缺乏有效的沟通，极易打击下属士气，影响其积极性和主动性，甚至形成敌对状态，难以正常开展工作。如果团队成员间缺乏良好的沟通，将会导致团队效率低下。对于团队管理者而言，既要与知识型员工保持顺畅的沟通，更要营造良好沟通的氛围和环境，为更好的满足知识型员工人际关系需求奠定基础。

3.参与激励

参与激励是指通过给予员工参与某项工作的机会，以调动员工积极性和主动性、增强员工归属感的激励方法。参与激励的重点在于激发员工工作激情和潜能，促进员工更好的置身于团队之中，激励其为实现企业发展目标而贡献最大的力量。

4.文化激励

文化激励是指通过企业文化的感召和引导，实现员工个人目标与组织发展目标的统一，促进员工积极投身于企业长远目标的实现。坚持人本管理理念，营造尊重知识、尊重人才、尊重创新的环境，构建学习型组织，这样的企业文化就是对知识型员工最大的激励。

（三）基于价值需求的激励方式

对于价值需求型知识型员工，有效的激励方式包括荣誉激励、信任激励、目标激励和培训激励。

1.荣誉激励

在现今知识经济时代，知识型员工不再局限于高额的物质报酬，而是期望能够获得价值认可和精神满足。对于知识型员工的激励，需要综合运用物质手段和精神手段，特别是要用好精神激励。作为精神激励的重要方式之一，荣誉激励可以进一步提高员工工作的主动性和创造性，增强企业凝聚力。

2.信任激励

在工作上充分授权，给予较大自由度，有助于满足知识型员工工作自主性的需求，同时可以使他们感觉到组织的信任。对知识型员工授予的工作自由度越高、权限越多，将越有助于提高对组织目标的认可度，充分调动工作积极性和主动性，激励他们把工作做得更好。

3.目标激励

设置明确、合理的工作目标，可以对部门和员工形成有效的激励，达成行为一致性，增强企业凝聚力。目标是企业对员工个人的一种心理引力。目标设置的过程，就是理解目标、认同目标的过程。只有建立在共同价值观基础上的目标，才会得到每位员工的拥护和支持。

4.培训激励

作为重要的激励措施，培训是满足知识型员工学习发展需求的途径之一。近年来，众多企业都认识到学习培训所具有的激励作用，将培训作为提高企业竞争力的重要手段，希望提升员工的任职能力，改进他们的绩效表现，促进企业持续健康发展。

参考文献

[1]赵琼.新常态下知识型员工绩效改进策略研究[J].企业改革与管理，2015，（9）.

[2]刘强，王丹.心理契约视角下知识型员工的激励机制研究[J].北方经贸，2015，（4）.

[3]张媛.基于期望理论视角下知识型员工激励机制优化分析[J].中外企业家，2014，（4）.

医药企业市场营销管理 篇12

一、敏捷性营销方式的架构分析

(一) 重建敏捷性企业组织

为适应不断变化的市场需求, 企业组织必须具有敏捷性、高效性、协调性。在充满机遇与挑战的环境下, 功能弱化、组织不健全的企业组织已经不能满足企业良性发展的要求。所以, 重建敏捷性企业组织是企业建立敏捷性市场营销方式的重要任务。首先, 生产销售理念是指导企业营销项目的指导方针, 因此企业组织的敏捷性重组必须要树立需求管理理念, 以市场为导向, 根据顾客需要安排生产计划, 根据市场需求制定营销策略, 降低盲目投产的风险。其次, 要建立营销部门合作参与协调的企业组织循环运转模式, 协调各个环节的营销工作, 加强联系、相互配合、互相监督, 共同为企业的全局利益、整体目标而努力。

(二) 打造企业精神文化

敏捷性营销方式的构建还需要打造全员的敏捷性营销方式的企业精神文化。企业领导是营销方式的决策者。员工则是决策执行者, 是敏捷性营销模式的践行者。因此, 要在企业内部树立以顾客为导向的营销观念, 企业的领导者要有创新意识, 树立宏观远大的发展目标, 对营销模式的重组要进行实质性的变革与改造, 向员工灌输敏捷性营销模式的理念及意义, 并通过奖惩机制提高员工的积极性, 自上而下地为提高企业竞争力积极投入到敏捷性营销的构建中。企业敏捷性的营销方式, 需要在企业内部进行实际性的变革创造, 这就需要企业的领导者、决策者, 要树立宏观的发展目标, 有足够的决心与毅力投身到企业的改革之中。

(三) 进行有效性营销沟通

敏捷性营销模式的构建需要各个部门、各个生产销售环节的协调。然而, 营销部门的权利与其他部门是平等的, 它不具备决策权和命令权, 不能强制性地让其他部门配合工作。因此, 为了保证这种协调的有效性, 还要进行营销沟通创新。企业可以通过召开部门联席会议、部门间联合研讨会, 建立营销部门和其他部门间的联合机构等方式实现营销沟通。在沟通过程中要重视部门间信息的横向流动, 开放信息沟通渠道, 创新信息交流方式。

(四) 完善好顾客管理系统

敏捷性营销模式的运行需要以客户信息、客户反馈为依据, 进行数据分析, 以供决策需要, 所以必须完善好顾客管理系统。顾客管理系统由顾客态度管理、客户数据库管理、客户关系管理三个部分组成。顾客态度即顾客对服务的评价, 企业要定期开展顾客满意度调查, 对顾客的反馈态度进行整理、统计、分析, 及时发现问题并采取措施消除顾客的不满。而建立完整的客户数据库则有利于加深对客户需求的了解, 是一种长期有效的营销决策依据。客户关系管理即为客户提供对口服务的管理。设客户经理专门为规定顾客群服务时, 要注意针对性和普遍性相结合, 无论是大客户还是具有特定需求的小客户, 都应该予以重视, 注重服务态度, 为他们提供长期、细致的服务。

(五) 组建创新型营销团队

营销团队的创新能力是赢得竞争主导地位的保障。为了应对瞬息万变的市场经济, 克服营销组织的僵固性和对市场反应的滞后性, 企业需要不断打造创新型的营销团队。组织临时性的、以某一任务为导向的营销管理团队则是其中一个方面。所谓营销管理团队, 就是为了协作应对、解决营销问题而临时组建起来的超越部门界限, 直接面对顾客面向市场, 向企业整体目标负责的创新人才群体。这样的营销团队具有很大的灵活性与针对性, 有助于更好地处理突发事件, 及时制定有效应对措施。

(六) 建立核心化营销系统

核心化营销系统的建立和完善为敏捷性营销模式的构建, 为企业营销管理目标的实现提供有力的保证。核心营销体系是由企业的上下游环节, 协同供应商、分销商建立的。这种联合既能降低企业为构建敏捷性营销管理而进行组织协调的成本, 减少企业主领域内的交易费用, 又能在统一管理中, 在整个系统的协作下, 建设畅通稳定的供应链, 保障销售活动的顺利开展, 以强化企业的竞争力, 在行业内突显优势。在市场环境多变、信息技术飞速发展的背景下, 企业要完善核心化的营销系统, 关键就在于企业与供应商、分销商之间互惠合作关系的建立。因此, 企业在生产营销活动中要注意找准合作机会, 充分利用方便快捷的互联网技术加强合作的敏捷性机制, 以便企业对市场需求快速做出科学决策, 为企业的产品和服务销售开辟多条营销渠道, 实现企业敏捷性营销。

二、结束语

企业市场营销管理中的敏捷性营销方式是现代经济繁荣、信息技术发展的要求。在新的市场环境下, 企业还会面临越来越多的机遇和挑战。作为其有效应对措施的敏捷性营销模式, 其建构除了完善企业组织, 打造企业敏捷化营销精神文化, 创新营销沟通, 建立顾客管理系统, 创建营销团队、核心营销系统等内部构架之外, 还要注意以信息技术做支撑, 利用技术便利既能提高管理水平, 又能增强企业营销管理信息的及时性和准确性, 及时发现市场以及客户的需求变化, 做出敏捷的营销策略, 提高企业营销能力和竞争能力。

摘要：敏捷性营销管理是在社会不断进步、市场环境不断变化以及信息技术不断发展的背景下, 在市场营销面临严峻挑战的形势下, 企业为了提高市场竞争力而进行的市场营销管理方式创新。企业敏捷性营销应结合自身特点和现有条件, 建立以市场为导向、以顾客为中心, 以庞大的信息作支撑的营销模式, 优化营销组织, 把握市场需求, 实现企业效益最大化。由此, 本文归纳出了企业营销管理敏捷性营销方式的基本构架。

关键词：企业市场营销,敏捷性,营销方式

参考文献

[1]朱晓驰.企业市场营销管理中敏捷性营销模式研究[J].华中科技大学学报, 2001, 4:114-116