中医药营销（精选12篇）
中医药营销 篇1
摘要：目前, 我国医药市场营销正面临深刻变革:一方面国家针对医药市场的法律、法规日益完善, 医药企业大规模并购、重组成为大势所趋;另一方面医药消费者素质逐渐提高, 消费心理和行为日趋成熟。面对新的形势, 我国医药企业只有在营销上推进创新才能具有竞争优势, 基于4R营销理论提出的营销观念、营销渠道、营销方式、营销体制的创新, 对医药企业营销创新具有现实和长远的应用价值。
关键词：4R理论,营销创新,关系营销
随着社会的不断发展进步和人们需求的不断变化, 营销理论也在不断更新。20世纪60年代麦肯锡提出了4P理论。90年代劳特朋提出了以消费者需求为导向的4C理论。随后舒尔茨在4C营销理论的基础上提出了全新的4R营销理论。每一个营销新概念的提出, 都反映了市场环境和客户需求的变化, 都在一定程度上推动了营销观念的变革和思想的进步。目前的医药市场已成为买方市场, 市场竞争日益激烈。医药市场营销正面临变革:一方面国家针对医药市场的法律、法规日益完善, 医药企业大规模并购、重组成为大势所趋;另一方面医药消费者素质逐渐提高, 消费心理和行为日趋成熟。随着国家监管的日益严厉, 旧有的营销活动在新环境下将很难生存, 市场营销创新将决定着企业的生存和发展。
一、4R营销理论
4R营销理论以竞争为导向, 以关系营销为核心, 重在建立顾客忠诚度, 既从厂商利益出发, 又兼顾消费者需求, 是一个更为实际、有效的营销理论。该理论根据市场日趋激烈的竞争形势, 着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系, 不仅积极地满足顾客的需求, 而且还主动地创造需求, 把企业与顾客联系在一起, 形成独特的竞争优势。它包括四个营销组合要素:即关联 (Relevancy) 、反应 (Reaction) 、关系 (Relation) 和回报 (Reward) 。
1. 关联 (Relevancy)
即认为企业与顾客是一个命运共同体。企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联, 形成一种互助、互求、互需的关系, 把顾客与企业联系在一起, 减少顾客的流失, 以此来提高顾客的忠诚度, 赢得长期而稳定的市场。
2. 反应 (Reaction)
即市场反应速度, 指企业对瞬息多变的需求变化迅速做出反应, 快速满足这种需求的变化。在信息特征迅速变化的外部环境中, 企业要努力做到更快、更有效、更准确地满足个性化、多层次、多样化的需求。在今天相互影响的市场中, 对经营者来讲最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划, 而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求, 并及时作出反应满足顾客的需求。现在先进企业已从过去推测性商业模式, 转移成为高度回应需求的商业模式。
3. 关系 (Relation)
它是以系统论为基本思想, 将企业置身于社会经济大环境中来考虑企业的活动。企业经营是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。如今抢占市场的关键已经转变为与顾客建立长期而稳固的关系, 把交易转变为一种责任, 建立起与顾客的互动关系。与此相适应产生了五个转向:一是从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系;二是从着眼于短期利益转向重视长期利益;三是从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来;四是从相互的利益冲突转向共同的和谐发展;五是从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。
4. 回报 (Reward)
它是营销发展的动力。一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点, 也是营销的落脚点。对企业来讲, 市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期收入和利润的能力。企业要满足客户需求, 为客户提供价值, 但不能做无意义的事情。因此, 营销目标必须注重产出, 注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。
二、4R理论在医药营销中的创新
1. 营销观念的创新
4R理论中的关联要求企业与顾客紧密地联系在一起, 这是企业经营的核心理念和最重要的内容。在医药营销中就要抛弃以往仅仅注重企业自身发展、满足客户需求的传统营销观念, 进行营销观念的创新。不仅要满足顾客需求, 还要创造客户需求的新的营销观念。
在新形势下, 医药消费者的需求体现在售前的消费者知识教育、售中的药品运送、售后的投诉和建议。这就需要企业为顾客提供一体化、系统化的服务, 建立有机联系, 形成互相需求、利益共享的关系, 共同发展。在企业为顾客服务的过程中, 并不能保证每一项服务都是最好的, 需要建立一种良好的反馈机制, 通过顾客的反馈, 不断地改善流程和体制, 提高服务水平, 从而形成一种良性循环。同时, 还可以将产品与顾客关联起来, 提高产品与需求的对应程度, 提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。比如可以将产品分为分销产品、促销产品和自有产品三个层次, 需求分为品种满足需求、顾客满足需求和利润满足需求三个层次。分销产品能带来分销折扣价值;促销产品能带来促销费用和降低营销成本的价值;自有产品能给客户带来终端网络和提升自有利润的价值。企业必须把层次对应起来, 对应越准关联性越强, 从而形成一种不易为竞争者模仿的核心竞争力。
因此, 医药企业必须转变旧的传统观念, 树立新的服务观念, 以顾客为中心, 加强服务管理, 不断提高服务的迅速性、创新性与服务承诺的一致, 为消费者提供全面的服务, 建立消费者忠诚。新时期下的医药营销观念创新就是体现为服务观念的创新。
2. 营销渠道的创新
4R理论中的反应要求企业对市场、顾客的需求的变化迅速做出反应, 这是为企业与顾客建立关联、互动和双赢的关系提供基础和保证。营销渠道是连接企业与市场的桥梁, 是沟通产品与顾客的纽带。成功的企业必须具有迅速而准确的将其产品、信息传递到消费者手中的能力, 并对各种变化做出反应, 这就要求企业进行营销渠道的创新。
成功的构建营销渠道的关键是以满足消费者的需要为前提, 并正确处理企业与中间商的关系。传统的渠道构建一般是选择各级经销商, 即根据情况选择一级经销商、二级经销商、三级经销商等, 达到把产品送到终端客户的目的。在这种模式下, 随着经销商的延伸, 厂家的介入程度逐渐弱化, 渠道管理的参与性和主动性较差。新的营销渠道可以根据医药产品的消费需求、消费行为和产品特性选择零售终端, 充分考虑终端的特性和利益, 并根据中间商的信誉、财力和零售终端的关系选择中间商。据此向上逐级选择经销商, 将整个渠道纳入厂家的营销体系, 通过加强各环节的协作达到厂家的战略目标。这种渠道模式就是“弱化一级经销商, 加强二级经销商, 决胜终端零售商”, 厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商的等环节的服务与监控, 使自身的产品能及时、准确的达到零售终端, 同时厂家能加强零售终端的管理, 激发消费者的购买欲望, 促进产品的销售。
与此同时, 还要建立完善的市场反应机制, 包括客户投诉管理、售后跟踪与回访、市场行情反应与回馈、内部协作等。各个部门可以根据自身面向市场的程度设置专门的客户服务人员, 建立客户服务标准, 建立各项有效沟通机制, 提高解决问题的能力和效率。
3. 营销方式的创新
4R理论中的关系要求在营销过程中, 与顾客建立、维系和发展长期友好的关系, 并努力实现彼此间的忠诚。营销方式是企业发展的战略选择, 关系到企业的市场占有率, 是企业能否立足于市场的关键。传统的营销方式大多采用带金销售+巨额的广告投入的手段, 随着国家法律法规的不断完善, 政府对医药市场监管力度的加大, 带金销售将会受到法规的严格管制, 并且药品广告的泛滥已经得到公众的严厉指责, 与顾客之间并没有建立一种长效机制, 所以新形势下, 营销方式亟需创新。
营销方式创新可以采取情感营销, 与顾客建立类似伦理方面的一些特殊关系。 (1) 母子关系。与公司有这种关系的客户, 可以视为内部客户, 数量应该比较有限。将他们视为内部员工, 营造一种和谐的内部文化, 从而使顾客满意。 (2) 兄弟关系。与这类客户的关系介于内、外部客户之间, 体现更多的是彼此合作共赢的关系。 (3) 挚友关系。这类客户的本身特质较好, 独立经营能力比较强, 且与企业有良好的合作意愿, 有长期稳定的业务往来。对于这类客户, 应该保护和重点关注。
营销方式的创新还需求建立品牌策略。目前, 很多医药企业由于大量仿制药采取低价销售的方式, 而忽略了企业自身形象的塑造和传播, 随着国家对药品监管的越来越规范, 如果企业自身没有品牌意识, 将会受到灭顶之灾。但是品牌的建立并不是乱花钱做宣传, 而是需要建立在分析目标客户的特点、产品差异性和媒体特点的基础上, 保证产品质量、功效、服务, 自觉地给消费者心理留下深深的产品力、认知度和好口碑。
最后, 在营销方式的创新上还可以采用学术推广。学术推广就是通过把产品信息传达给每一个医护人员, 再通过医生把产品信息传达给患者, 达成产品的销售。同时, 还可以定期举办各种医药知识的培训和讲座, 做好医药知识的推广和普及。
4. 营销机制的创新
4R理论中的回报兼容了成本和双赢两方面的内容。企业发展的最终目的就是为了追求利益的最大化。为了追求回报, 企业可以实施低成本战略, 充分考虑顾客愿意付出的成本, 实现成本的最小化, 并在此基础上获得更多的市场份额, 形成规模效益。这样, 企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成, 相互促进, 客观上达到的是一种双赢的效果。
要长期保持与客户稳定, 和谐的合作关系, 就要建立好彼此之间合作的一种信任机制和利益共享机制。如现行某些药品营销企业的职业经理人享受年终高薪, 投资经营者享受利润分红, 合作公司享受产品成本价并给予固定回报, VIP客户享受年终运费折扣等, 这都是一种回报, 且是通过合同或协议, 受法律保护的一种约定, 为回报提供可靠的保障。同时商业合作的目标不仅是提高彼此双方的利润率, 同时也要提高终端用户和消费者的满意度, 要节约成本, 减少浪费, 提高整个社会资源的利用效率, 增加社会福利, 从而建立诚信、规范、和谐的药品经营企业, 实现企业与客户的双赢局面。
总之, 在新的市场环境面前, 我国医药企业最弱的环节是营销, 最差的能力是创新能力, 最需要转变的是观念。目前我国的医药营销已经远远落后于其他行业尤其是快速消费品行业的营销, 我国的医药企业只有在营销上进行创新才具有强大的生命力和竞争优势, 我国的医药企业才能真正拥有一片自己的蓝海。
参考文献
[1]爱登伯格.4R营销[M].北京:企业管理出版社, 2003
[2]冯国忠.医药市场营销学[M].北京:中国医药科技出版社, 2008
[3]张丽云.新环境下制药企业创新营销模式探索[J].企业家天地, 2008 (10)
[4]祁天.医药市场营销的策略与发展方向[J].当代经济, 2009 (9)
中医药营销 篇2
1、医药代表记帐是好习惯,但没有必要带着它到处行走,一定要收好你的账本和客户资料。包内只是放资料,小礼物,不要放现金,决不能在信封上写名字，在纸片上写数量和金额。如果没写这些，抓到了也可以乱说，说自己要去银行，去给医药公司货款等；
2、医院拜访表现自然大方,不要在科室门口探头探脑,重要客户加强预约。拜访医生时尽量选择旁边没有病人及闲杂人员的时候，决不能当着第三者的面给，还要注意医院各角落的摄像机
3、对于主动和你搭讪的陌生人保持警惕，有陌生人问是否医药代表，如果觉得他不是同行不是医生的话，决不承认，自己是做什么的，管他什么事啊，最好每次都拿一个病历，说是来看病的。,即使是同行,初次见面交换名片就可以了,不要在医院内太显示自己
4、有人试图想盘问代表，不要理他，自己走开，爱到哪就哪。要知道除了警察没人可以限制别人的人身自由，如果真有警察，也要先看看他的证件，要知道现在社会上骗子可多了，谁能保证警察没假的啊，特别是他没穿警服的话
5、如果真的有警察也想查的话，要打个电话给上级，借口是工作上出了任何问题公司要求及时汇报
6、如果有人想看代表包里的东西，代表是不要给他的看，因为他不付代表工资，代表没这个义务，再说代表包里私人物品，怎么可以随便给人看呢；万一他们想强行开代表的包，这怎么办呢？这要分两种情况了，一如果他们不是警察，可以高喊抢劫啊救命啊，有机会的话就赶紧跑了；二如果他是警察，代表就会问他带了搜查证吗，没带？对不起，作为执法人员怎么能知法犯法呢，警察难道就有权利随便搜查一个合法公民的私人物品吗？如果还是不行，警察一定要搜怎么办啊，那就在公共场合让他搜好了，因为通过非法手段收集的证据都是无效的，打官司也不怕，为什么要在公共场合呢，要人证啊，要知道现在警察可黑了，没人做证他就会说是你主动打开的！
7、代表做到以上6点，足可以应付大多数的场面，可能警察看代表不顺眼，想把代表关起来怎么办呢？没办法，只好跟他去了，不过要先打个电话给几个人，地区经理肯定是要打的了，还有家人，当然还包括些有能量的朋友了。
8、如果代表要被带到工商所或者纠风办之类的部门，请注意，这些部门是不能限制人身自由的，坚决不跟他们去，并可以喊救命或逃跑！
9、如果到**局、派出所，要录口供了，请注意，现在可以零口供，代表除了名字和身份证号码，其他什么都可以不说，除非等律师来了。要明白法律规定，派出所只能扣人48小时。
10、拜访时不一定要西装领带及职业套装,可以穿休闲点,以商务便装为宜.
11、不要拎有明显公司产品标记的皮包及纸袋.
12、避免在医院人多的场合(门诊,电梯,过道)和上级或同行谈论业务细节.
医药营销现状与策略探究 篇3
[关键词]药品营销 医药分业 改革模式
[中图分类号]R97
[文献标识码]A
[文章编号]1672—5158（2013）05—0426—01
一、国内药品营销的发展历史及现状
1.产品时代。改革开放之前，我国实行计划经济，这个时期医药企业处于传统发展阶段，流通的组织结构、药品采购、技术使用及管理模式均采用计划、集约的模式，在计划经济体制下，药品生产企业只需要按照国家计划进行药品生产，国家的医药三级批发机构按照计划将药品下拨给不同的医疗机构和零售商。这个阶段不需要关心经营，不需要依靠品牌经营。
2.销售时代。我国医药市场起步较晚，市场不够成熟，医药流通流程不够完善，制约了我国药品行业的发展。
3.营销时代。随着市场经济程度的不断深入，医药市场竞争越来越激烈，如何进行品牌定位、整合资源，形成自身特色引起了管理人员的重视。国内许多企业利用营销管理学习，不断增强自身营销管理能力，在借鉴跨国公司的管理经验情况下，逐步在行业内建立药品管理体系。
4.整合时代。进入21世纪，电子商务得到了快速发展，而物流在电子商务环节也得到了飞速发展，在医药企业中也出现了以物流为主导的医药销售企业，其中以九州通为代表。这类医药药品生产企业利用先进的管理手段，逐步缩减生产企业与终端药店之间的供货环节，降低了药品的零售价格；在这个阶段出现了许多平价药店，同时医院采用药品招标制度，不断下调药品价格，医药销售企业减少中间流通环节成为必然趋势。
二、我国医药营销策略分析
医药流通行业是连接药品生产商家和患者之间的通道，流通环节是否畅通影响着医疗药品的销售情况，把握了销售渠道也就把握了销售的命脉，制定和实施有效的渠道政策与策略能够提高医疗药品的销售业绩。
1.分销渠道的选择。企业药品生产出来以后，需要通过合适的渠道进行分销，这样才能及时将药品送到潜在消费者手中；流通环节中分销渠道选择影响着药品的销售成本，从而影响到药品的销售价格和竞争力。另外，选择一些熟悉药品市场状况和产品性能，具有丰富市场影响经验的中间商，能够提高药品销售的效率；分销渠道选择的原则是有效弥合产品、劳务以及消费者之间的空间、时间差，最大程度的覆盖目标市场，能够以最快的流通速度、最佳的服务质量、最低的流通费用将药品连续不断的送到消费者手中。
分销渠道选择第一步是选择优秀的销售模式，即决定企业采取短渠道还是长渠道；考虑要不要经过中间商销售，经过几道中间环节最合适。影响渠道的因素很多，但主要应从目标市场的情况、产品的特点、企业自身的特点及环境特点等方面来考虑，进行综合研究与判断，作出适当选择；其次，就是流通渠道的优化，通过评估各个流通渠道，确定什么样的中间商销售产品能够加快药品的流通，一般来说，连锁型零售药品批发企业、大型医药连锁店是药品流通的首选渠道。
2.理顺渠道，防范通路冲突。销售人员之间会因为营销出现销售决策分歧，由于对销售目标差异较大，信息沟通较困难，角色定位不同等原因而产生通路冲突。为了降低通路的冲突，首先医药流通企业应该对医药产品进行合理定位，避免销售渠道的空白疏漏；其次，应该对市场进行调查，因地制宜的制定分销方案；以合理的报酬、严密的制度，创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销环境。最后，医药流通企业应该对整个流通环节进行分析，权衡利弊，综合分析，寻找一个能够让双方都满意的解决方案，防范通路冲突的发生，促进营销合作关系的协调。
3.努力实现营销过程自动化，树立企业新形象。随着计算机技术的不断发展，各个企业的管理人员都意识到计算机应用的重要性，都引入了计算机技术，不断推进企业营销管理的现代化。在网络化发展的今天，电子商务得到了迅速发展，它代表了未来商业贸易的方向，医药商业企业及管理人员应该引入电子商务，不断加快医药营销的自动化，逐步实现从订货到付款，从谈判到成交的电子化水平。通过现代信息技术、网络技术等手段，创造条件实现管理方式的系统化、营销过程的自动化、商务运营的电子化。为了达到目标，应该做好以下几个方面的控制：
3.1首先，应该引入商品条码识别系统，实现药品统一管理。引入商品条形码识别系统，能够达到统一标识、统一进货、统一配送、统一价格、统一管理的管理标准，提高药品流通效率和流通环节，降低运行成本，确保总公司与分公司同步经营。
3.2实现数据信息化。引进先进的数据管理软件，将药品的生产、销售、储存、成本、财务分析等相关数据进行网络集成，确保企业各部门之间的信息共享。知识经济时代的重要标志之一，就是信息化，只有掌握了及时、准确的信息才能作出科学的决策。
3.3流通手段上推出电子商务交易。电子商务交易具有效率高、方便快捷的优势，国家在《关于城镇医疗卫生体制改革的指导意见的通知》中明确指出：“在药品销售活动中要积极利用现代电子信息网络技术，不断提高医药药品流通效率，降低流通费用”。
4.“三网合一”，建设未来营销网络。随着国家开放国外医药企业在华投资，他们由于技术、价格、质量的优势，对我国医药企业产生了较大的冲击，降低了我国医药行业的整体利润，在竞争环节上不仅仅是医药药品本身，流通环节的是否畅通也影响着医疗药品的销售。因此，国内医药企业应该扩展医药流通渠道，营造良好的营销环境，保证销售渠道的畅通，这样才能顺利的完成产品的分销、资金的周转和信息的交换。
4.1建立电子商务影响网络。国家药品监督局出台了相关文件，要求医药批发企业和零售企业要跟据资深的情况，积极进行电子商务领域的扩展，推行从企业到企业、企业到顾客的网上交易模式，通过上游到下游的整合，逐渐改变传统营销方式的速度慢、环节多、成本高等缺点，树立知识经济时代下，医药企业的全新形象。目前，网上交易试运行工作取得了良好的反应，符合未来贸易发展方向。
4.2补充物流配送网。建立物流配送网就是以大型医药批发企业为中心，建立全国区域性的批发市场，鼓励批发企业将自己各地区的分公司变成自己的配送中心，形成强大的配送网络，减少流通层次和环节，实现规模经营，创造规模效益。
5.加强销售队伍建设，提高医药企业服务水平和医药企业竞争力。
面对国外医药企业的冲击，我国医药企业管理人员应该不断培养具有创新型人才，采用激励手段留住人才。具体表现在以下几个方面：
5.1医疗企业应该适时做好员工培训，采用引进等方式吸引大量具有医药知识，又具备营销知识，同时还熟悉市场营销的管理人员，加大营销力度。
5.2医疗企业可以借助一些猎头公司招聘一些熟悉国内、国际医药市场，并具备实施过成功案例的履历，懂医药、会外语，了解国际规则的复合型人才，提高企业决策的前瞻性和科学性。
5.3面对外企先进的管理模式，国内医药企业应该采用激励手段留住人才，做到人尽其用，要给人才发展空间，提供施展才能的舞台。
三、结束语
现实工作中，任何产品的销售管理策略都不能孤立于现实环境，只有充分把握医药市场存在的风险与机会，才能正确判断医药市场的发展趋势，才能接受挑战，制定出相应的发展对策，最终实现企业利润最大化。
参考文献
[1]浅谈医药营销人才必备的素质和能力培养
中医药营销 篇4
关键词：专业素质,《推销学》,医药代表
近年医药企业发展迅速,医药企业为了更好地生存及发展,逐渐意识到企业的推销人员素质在企业的发展过程中发挥着重要的作用,特别是医药生产企业,在当今医药行业竞争激烈的情况下以及医药行业的改革浪潮下,医药企业对药学专业(医药营销方向)及市场营销专业的学生专业素质有了较高的需求。因此,作为专门从事医药营销类人才培养的教师应考虑如何培养出更符合医药行业发展需求的人才,以提高学生的素质及就业成功率就显得尤为重要。通过调研,我们发现医药用人单位对人才需求有如下特点:
一、医药企业需要该类专业毕业生主要从事的工作类型分析
通过分析这些有效的调查问卷数据,我们发现超过50%的医药企业招聘毕业生是从事医药代表工作,其次是从事商务代表工作和学术推广工作,有20%左右的医药企业招聘毕业生是从事其他工作,例如老百姓大药房需要销售人员。然而不同类型医药企业对该类专业人才需求也有细微差异,我们发现70%外资医药企业更多的需要医药营销类的毕业生从事医药产品的推销工作,而其他的专业毕业生较少有;国有医药企业需要人才则更多的从事其他工作而不是医药产品的推销工作;私营医药企业也是大量需要毕业生从事的是医药代表,学术推广及商务代表工作。因此,对于医药营销类的学生,我们应更加注重培养学生成为医药代表的相关素质。
二、医药企业招聘时采取的面试方式分析
通过分析这些有效的调查问卷数据,我们发现医药企业首次面试医药代表时主要采取的面试方式是提问和现场模拟推销这两个方式,这两个方式占了65%以上的比例;其次30%左右医药企业采取的方式是医药产品PPT的演讲和其他的方式。但毕业生进入复试或三面的环节,80%以上的医药企业会采取产品PPT演讲的方式。对于面试采取提问题和现场模拟推销的医药企业主要是考察毕业生的一些基本素质,例如:毕业生的沟通能力、销售潜质、能力态度、应变能力、意愿度、专业知识等相关的基本素质要求。
三、医药企业对毕业生专业素质要求分析
从调研数据分析,大多数医药企业需要我们毕业生掌握医药学知识,和必须掌握推销学的基本知识,对此我们建议在校大学生需要认真学习《推销学》的课程内容;超过60%医药企业需要医药代表在从事推销工作的时候需要及时了解客户需求,制定每天及每周拜访客户计划和制定销售目标计划等相关的素质要求;超过45%医药企业对于学生持有证书的态度是有几个核心证书就可以,也有30%左右的医药企业认为没有太大必要,实际工作能力强就好。
其次,通过问卷数据分析,我们发现医药企业对我校医药营销类专业学生的素质要求有以下特点:(1)大多数的医药企业最看重医药营销类专业学生的个人能力、社会实践和面试表现等基本素质。(2)需要医药营销类专业学生具备强大的思维创新能力、适应能力、发现并解决问题能力、执行协作能力和社交能力。(3)大多数医药企业还需要我校医药营销类专业学生提高自己的吃苦耐劳能力、忠诚度和执行力方面的能力,少部分医药单位认为我们的医药营销类专业学生需要提高社会实践、创新能力以及团队精神等方面。(4)少数医药企业表示会关注学生是否在校做过勤工俭学的工作并了解其工作情况。(5)通过对于不同类型的医药企业调查得出外资企业认为毕业生忠诚度,团队精神,创新能力及专业知识更需要提高;中外合资企业认为除此之外毕业生在吃苦耐劳,社会实践及执行力方面也很有必要提高;国有企业则认为创新能力,社会实践和专业知识更需提高;私营企业相对而言认为提高吃苦耐劳,团队精神及专业知识时最重要的。由此可见不同类型公司虽然看重毕业生能力方面的提高有细微差别,但是普遍认为各方面能力均很重要并有待提高。
最后,我们通过医药单位需要我们医药营销类专业学生的能力、相关因素以及医药营销类专业学生需要提高的数据进行分析,我们发现这些所提及到的能力、因素和要求都是《推销学》课程中涉及的,所以这些数据有利于我们更有针对性地培养学生。
四、结论分析
结论一:医药营销类专业毕业生大多数从事的工作是医药代表工作。
结论二:医药营销类专业毕业生需要掌握相关的医学、药学知识,必须掌握推销学的基本知识。
结论三:医药企业首次面试医药代表时主要采取的面试方式是提问和现场模拟推销这两个方式,少部分采取的方式是医药产品PPT演讲和其他的方式,但在复试及三面的环节绝大多数采取产品PPT演讲的方式。那么针对这一面试方式(产品PPT演讲),《推销学》课程教学中应着重对学生进行这方面的教学,更好地培养学生各方面的素质。
结论四:医药营销类专业毕业生从事推销工作时需要及时了解客户需求;制定每天及每周拜访客户计划和制定销售目标计划等相关的素质要求。
结论五:医药企业需要医药营销类专业毕业生具备强大的思维创新能力、适应能力、发现并解决问题能力、执行协作能力、社交能力以及个人能力、社会实践和面试表现等基本专业素质。
结论六:不同类型的医药企业对该专业毕业生所持证书,是否担任过学生干部并不是非常关注,而对个人能力,性情方面,言谈举止,外在表现等综合素质要求较高。
营销环境对医药品营销影响 篇5
实际上，在经销商选择产品的要求上，也部分地代表了市场需求的声音，一定程度上体现了消费者的市场需求，能够被经销商接受的的产品，大部分也会被市场所接受。在这里，我们从经销商的角度来分析和研究，在医药保健品的招商执行之外，医药保健品招商企业如何来满足经销商的市场要求。在医药保健品招商应把握好以下几点：
1、提炼产品卖点明确招商计划
一个医药保健品招商计划，须从经销商角度按照产品的盈利性、安全性、流动性三个原则进行设计。特别指出的是许多招商计划缺乏竞争力，导致“招商虚热症”：会场热热闹闹，会后交易稀稀。根本原因是重招商传播、轻产品设计。有的招商企业、广告，干脆避而不谈市场优势，大谈特谈产品优势，让经销商去思考、判断。产品市场机会大才能盈利；保护措施完善才能保证安全；市场方案到位方能保证产品流转。
2、招商部门内外兼顾逐级分层
医药保健品企业应设立招商部，较完善的招商部下要整和市场部（包括信息研究、广告、企划、市场拓展部（包括各区域招商经理）、销售部（一级中心城市、样板市场、直销等）。同时，生产、产品控制、培训、财务等同级部门要全力配合，以保证招商的顺利进行。尤其在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职责、权限和有别于一般通路销售的激励机制，使其尽量在整体营销组织框架中享有较为灵活的权利。
由于级别越高的经销商或代理商其首付货款或保证金也越多，因此诸多医药招商企业十分热衷于省级经销商或代理商的招募，而相对忽视市、县级的应招者。企业应该综合利弊，根据招商进程和具体情况建立灵活的招商层级，一般说来以地级市为招商基础单位是较为合适的。
3、新闻营销与公关活动前后呼应
企业必须学会借势，整合各种社会资源为我所用，要广泛利用政府、协会、新闻媒体、已成功的经销商、已获益的消费者的言行来影响即将签约的经销商，这样效果要好得多。通过策划一次有影响力的公关活动建立畅通无阻的沟通机制，加深双方了解，最终达到吸引经销商并促使他们下决心签订合约。
4、招商政策科学可行至关重要
完成一个招商行为，必须突出抓好“健全计划、订好政策、选准渠道、提炼主张、强化执行”五大环节，否则，“政策”失误，满盘皆输。招商政策是招商工作核心，它直接关系到招商的成败。招商政策包括市场准入政策、市场管理政策、市场支持政策。唯有如此，招商才能落地，产品方能顺利进入下一阶段。
如果招商政策制订的不科学，让利、返利不合理，一些目光
2短浅的代理商将巨大的差价毛利都当成自己的利润，不肯做市场投入，其销量自然不会理想。更为严重的是，这种巨大的毛利率极其容易造成区域间的串货，而串货会给整个市场网络带来的威胁往往是十分巨大的。
因此，企业可以采取积量返还促销费和返还部分利润的方式进行一定的控制。另外，加强协销也是控制价格和串货的有效手段之一。
5、招商手册杀伤力猛招商广告震撼力强
如今医药保健品企业招商，不仅要“授之于鱼，更要授之于渔”，所以在招商之前除了先为“应招者”准备好宣传物料、促销方案等软硬件外，招商企业获得成功的主要原因之一是为“应招者”提供了“杀伤力猛”的市场运作手册。许多好产品、好项目，有时就因为宣传资料的粗糙让经销商失去了信心，或因为招商手册内容的欠缺而让经销商摸不着头脑，白白浪费了大好商机。好的招商手册应既是企业招商人员的必备工具，也是经销商判断企业实力、产品科技含量、市场前景、利润回报等问题的重要渠道。无论是设计还是内容，招商手册都需要专业的包装，让它真正发挥“核弹”的作用。
当经销商对企业的实力、背景、产品等情况初步通过招商手册了解时，还要准备一至两部震撼力强的招商电视广告宣传片，无论是在经销商对企业直观、全面的认识上，还是树立企业在经销商心目中的形象上，运用电视宣传片都往往能收到奇效。
医药保健品的营销环境已经发生了翻天覆地的变化，行业营销环境更加严峻，媒体价格上升了，消费者信任度下降了，终端、渠道成本上升了，经销商市场运做的难度大大的提高了，在此环境下，经销商对企业及代理产品的要求普遍提高，与此相对应，3
医药保健品营销十大变局 篇6
2005年以前，北大、清华两所高校举办的企业家高级培训班中，医药行业的学员即便算上大型药企的最多不过10％，而在2005年后期举办的几期高管班中，医药保健品领域的老板及管理人员占到了65％。这是一个微妙的信号。
医药保健品作为中国特色市场营销的“晴雨表”，在经历了十几年的高歌猛进后，从2005年7月1日开始出现市场拐点。一批批违规广告的曝光和批准文号的撤消，让那些心存幻想的医药人对国家前所未有的监管力度和决心不再怀疑。“药老板”的集体“充电”行为很好地注解了这一点。
种种迹象表明：山雨欲来，中国医药保健品市场营销“变天”已成定局，医药保健品行业从过去的“变态”营销向正态营销转变已成为必然。未来几年，中国医药保健品市场将会出现十大营销变局。
变局一：从游击战到巩固战和持久战
“长不过三五年”已经成为很多医药保健品企业走不出的一个怪圈。打一枪换一个地方，一年换一个牌子，运用游击战的营销手法做市场，在做药的人中为数不少。多年来，食品、保健品当药卖，药当神药卖已经成为中国市场的一大特色。这种急功近利的做法，在国家监管部门严打以及消费者日趋理性的情况下，已经越来越没有市场。
这就要求企业在产品上市之初就做好战略规划，稳扎稳打，稳步推进。合法、合规、合情、规范化、规模化将成为企业长期发展的一条最好的归避风险之道。在2005年接触的很多保健品厂商中，张口就是回款几千万的少了，很多人都把辛苦研发出来的产品作为长线操作，打起巩固战和持久战，进行理性归原，把保健品真正当保健品来卖，并且也卖得不错。昂立、中脉、太太等就是很好的代表。
变局二：从全国市场蜻蜒点水到区域市场精耕细作
全国各地市场千差万别，在北方市场有效的手法，在南方就不见得管用，营销的区域差别令众多企业头疼。消费者变得理性，市场越来越规范，广撒网、多捕鱼的蜻蜓点水营销手法耗费大量人力、财力，其实产出并不比重点操作几个区域市场多。
精耕细作，开发一个，成功一个，风险低，投入低，产出不一定低。通过市场感召，一步步扩大市场，稳步前进才不会成为“空中楼阁”。东阿阿胶每年销售收入十几个亿，主要集中在东南几个省；中国茶剂做得比较好的碧生源公司，其主要“产粮区”也就集中在北京、广州、西安、武汉等几个城市：四大直销巨头之一的中脉集团，仅在江苏一年就销售几个亿；而正大青春宝在浙江省就占其近50％的市场份额。在今后一段时间，通过市场感召市场的营销手法将会越来越受到商家重视。
变局三：从单一营销到多元化营销
“天上飞广告，地上铺通道”，这种传统广告营销模式在转型期越发显得被动与无奈。广告内容一审再审，稍有出轨就可能被曝光。像说明书一样的广告，如何能引起消费者的购买冲动?广告效果越来越差已成不争的事实。
广告营销不管是从媒体组合还是操作方式，都开始向多元化发展。一方面，企业开始将大量广告费用向事件行销、公益营销、文化营销等方面转移。广药集团率旗下15家医药企业在全球首创“家庭过期药品定点回收机制”，在北京、上海、广州、香港、伦敦等20个城市设立回收点，并以此为契机，与店员、消费者展开互动和沟通。在用药安全成为社会热点公共话题，医药营销举步维艰之际，广药的社会营销和责任心营销为行业树立了典范。
另一方面，植入式广告开始广泛受到宠爱。从《天下无贼》中的诺基亚手机，到春晚小品中的保健晶道具等，这种方式将企业晶牌信息或产品信息直接融入到电视剧中、新闻中或娱乐节目中，减少了消费者对广告抵触，增加了接受程度。同时，一部分企业开始另辟蹊径，拓展渠道，丰富传播媒体，京卫大药房率先搞起网上药店就是很好的例证。一些在会议营销和直销方面做得不错的企业开始加大力度，将广告费用集中到展示形象和终端消费者对接上。
一招制胜的机会越来越少，利用多元化营销充分放大企业自身优势，将是持续健康发展之路。
变局四：从不土不洋到更土更洋
在传播过度的今天，很难想象一个毫无特点的“四不像”产品能迅速引起消费者关注。所以，产品必须要有鲜明的个性和风格，要土，就把中医药养生文化作透彻；要洋，就把发达国家的生活理念和健康模式移植过来，因为中国也有很多西式消费者。
东阿阿胶在新推出的海龙胶口服液的营销中，基于东阿几千年的历史，制定了文化营销路线，将其定位成中华男性健康第一方。特效透骨灵贴膏，一个蒙药产品，经过重新策划，名字改为“大汗通关”，将蒙药背景及产品功效暗示很到位地：表达出来了。武汉健民的关节风痛丸，通过与李时珍的权威形象进行嫁接，使产品深厚的传统文化背景得以充分体现。好产品通过好策划进行定位：，才能迅速脱颖而出。在市场操作越来越规范的转型时期，为产品量体裁衣做一套合身的形象定位显得更加重要。
安利产品是一个在美国并不很出色的营养素产品，在中国卖到60亿元，销售神话的背后支持就是其代表的洋文化、高科技以及先进消费理念这些洋背景。
变局五：从产品营销上升到品类和企业营销
产品同质化和营销同质化越来越严重，单一产品的成功显得十分艰难，所以，打造家族和系列牌，树立专业和专家形象，走品类营销路线越来越受到企业重视。
在市场逐渐规范的环境下，很多医药保健企业开始对产业链、品类的重新定位重视起来，通过品类(品牌)带动产品，打造独特的核心竞争力。企业将产品优势升级为品类优势和品牌优势的步伐正在加快。如天士力专注中药滴丸、东阿阿胶“一代双胶”巩固中国滋补第一品牌形象、中丹药业专注皮肤药专家形象、同仁堂用老字号带动产品等。
2005年国家对医药保健品违规企业和违规广告的整治，其实蕴含着重大的市场机会。业界的普遍观点是，在日趋激烈的市场竞争中，医药企业不断通过资本运作实现兼并、联合、重组，整合现有药业资源，实现利润最大化和超常规发展，逐步改变医药企业多、小、散、乱的现状，加速医药行业向规模化、集约化发展，提高市场占有率、控制力和经济效益。
变局六：从卖产品到卖解决方案在营销手法高度同质化以及国
家重点监管的情况下，“跳出产品卖产品”更容易让消费者接受。在消费
者对广告产生“抗体”的情况下，硬性推销给他一个产品，不如为其量身订做一套系统的、全新的解决方案。
补钙市场竞争激烈众所周知，从补钙到补骨，从钙源到吸收率，众商家绞尽了脑汁。在大品牌大广告把持大部分市场的背景下，有人说贵州同济堂推出的新产品仙灵骨葆生不逢时，但是仙灵骨葆绕开竞争激烈的补钙市场，倡导了一种新的补钙方案：仙灵骨葆适合你的钙片。其借众人之势为我所用，成为补钙市场多年来少有亮点，迅速在补钙市场异军突起。
变局七：从热门产品到冷门产品
做药的选产品一般都喜欢选大药，也就是那种市场大、发病率高、危险性大的救命药。在这些热门市场很多是处方药，在以往监管力度不大的时候，很多人都从这里掘了“第一桶金”。随着市场逐渐规范，以及消费者“久病成医”，对于这种炒作手法越来越能保持理智，市场趋于平淡。
与此相反，从2005年，一些冷门的小药市场开始热起来，鼻炎、前列腺和痔疮市场就很具有代表性。以前鼻炎往往是中老年人的专利，消费不急迫，市场不温不火，自从连邦鼻炎片精准锁定三四级市场青少年鼻炎人群，将鼻炎比喻成第五大残疾，一下戳到家长痛处，整个鼻炎市场立刻火了起来，一个小产品换回了近亿元收入。随着市场被撬开，众多鼻炎产品马上跟风，在蒙交会上雨后春笋般的鼻炎产品就是很好的佐证。前列腺用药市场虽然和补肾市场有一拼，但一直没有像后者那样被消费者认知，而在康恩贝前列康的不懈教育下，冷门市场开始迎来春天。
新形势下，冷门市场开始成为新热点。
变局八：从软硬不分到更软更硬
目前软硬不分、大版面、大频次的大手笔广告操作手法，在严格的审查面前被一次次“瘦身”，效果大打折扣，而软硬两极化的手法越来越显出威力。一种形式是上软下硬：上牛身是水，万种风情地与消费者沟通，下半身是岩石，硬性承诺，让已经被洗脑的消费者欲罢不能。新闻话题配合硬性形象广告的“1+1新闻营销”就是一个范例。
另一种是软硬彻底分开，软的更软，无声无息；硬的更硬，直来直去、立竿见影。一些洋品牌和国内知名晶牌做得比较好，如力度伸纯科普软文教育和硬性形象广告配合投放；钙尔奇D的新闻报道配合创意广告模式；巨能钙的科学补钙专栏配合电视广告等，都将这种广告模式演绎得比较到位。
变局九：从概念营销到符号营销
“有概念不是万能的，没有概念是万万不能的”，随着产品同质化程度越来越高，概念是越来越新，越搞越玄。这种故弄玄虚的概念营销往往会触法律政策铁网，产生负面影响，阻止了更多的人试用。
在传播过度、资讯泛滥的今天，消费者对一个信息的关注时间只有5秒，营销和传播越来越变成符号和识别，而不是技术和功能。所以，在市场越来越规范的今天，企业与其迷恋那些前无古人、开天辟地的新概念，倒不如实实在在找到自己独特的识别和记忆符号，同样也能起到事半功倍的作用。
补锌市场第一晶牌三精葡萄糖酸锌打出蓝瓶牌，用蓝瓶表现高科技、高纯净度、强功效暗示等利益点，进行产品区隔，补锌市场的老大地位无人能撼。海外制药新推出的感冒药，用感叹号命名，有记忆点也上口，招商招得也不错。
变局十：从学习医药保健品到医药保健品学习
从一定意义上来说，医药保健品是真正将整合营销发挥到极致的行业之一，因此医药保健品行业也成为其他行业学习的对象。从化妆晶的功效宣传到牙膏、口香糖等的恐吓营销，从电子产品的病理营销到快餐业的故事营销，从服装的美体瘦身、治病保健诉求到家电领域的健康电视，从家俱的环保到建材的不致癌等等，这些医保领域的营销精髓都已经被充分运用。
其实营销的本质是相通的。经历了太多的监管与打压，在瓶颈和困惑面前，医药保健品营销也应该眼睛向外，多多重视和学习其他行业营销方法。
劲酒作为中国保健酒的典型代表，却将其定位成白酒的风味、保健酒的功效，把保健酒当白酒卖，完全走的是白酒消费渠道，现在酒店成了其销售主战场。
天年则把索尼数码体验馆的模式移植到保健品营销上，在全国主要城市建立了26家健康科技馆，汇集丁中华5000年养生文化、现代科学保健方法，并展示产品的微观结构和作用机理，将科普、体验、购物、休闲、娱乐融为一体，让消费者全面体验天年健康新时空。
石药新推出的保健品果维康，是补充维生素C的含片，本来按常理应该以药店、专柜为主，但是考虑到维生素C服用起来就像口香糖一样方便，因此在策略制定上，将其打造成以商超快速消费品渠道为主的生活常备时尚保健品，消费者在购物时随手拿上两包，也销售得很火。
羊城药业则借助老字号品牌授权，先用饮料营销做品牌，王老吉饮料成功后，再借助品牌效应更改企业名称，推出王老吉凉茶颗粒、王老吉无糖冲剂等系列产品，并进行产业链延伸，把触角延伸到医疗器械、生物制药、医药流通等领域，一下子突破自身的发展限制，取得了更大的发展空间。
中医药营销 篇7
1中医药院校在医药营销人才培养过程中存在的问题
医药市场营销人才的培养过程中存在的问题主要体现为以下四点。
1.1学生职业目标模糊
虽然很多院校在医药市场营销专业学生培养中都有培养目标,但多数大而空,并没有实际落实好,因为通才教育和受困于教师资源有限等问题,等到了大三大四却发现培养出来的人才并不都适合从事营销或者不想从事营销工作,这就要求大学教师在学生刚进入大学时就必须给他们做好职业规划,讲明专业培养的目标。时常与学生交流,了解学生对所从事职业看法,帮学生疏导对职业认识模糊不清的障碍。否则学生大学四年下来,茫然不知所从,缺乏竞争优势,就业压力也就比较大。没有明确的目标为导向,人才的培养也就失去了方向。
1.2学生课余时间丰富但都挥霍了
曾红强曾通过对复旦大学、湖南大学、湖南商学院等全国12所不同层次的高等院校课余时间问卷调查得知:只有不到14%的同学认为课余时间过少;课余时间安排上22%的同学课余时间花在课程学习上,社团活动时间不到5%。百分之七十多的时间花在睡懒觉、上网打游戏及运动方面,且运动时间也不到10%。[2]如果老师能够帮助他们规划和指导好学生课余时间,那么对于学生学习或是综合素质成长方面肯定会有极大的推动作用尤其是对于学营销学方面的同学讲意义就更重大了。
1.3课程设置不合理无连贯性
目前,多数中医药院校在医药营销专业课程设置都分为基础课、专业基础课和专业课。这种课程设置强调基础课程和通识课程的教育,共性课程多,且多在大一至大三上占据了大量课时而专业课程少之又少,断断续续,这让学生学起来没有知识的连贯性,非常吃力,从而放松了学习,觉得大一至大三的学习就是陪太子读书玩玩而已。而专业课程多在大三下学期及大四上学期,因为专业课程课时压缩的原因,培养的学生尽管也具备一定的药用专业和营销知识,但是确实不稳固不扎实。缺乏对医药市场营销相关行业知识的了解。[3]因而,学生毕业后需要长时间熟悉行业背景知识,直接提高了企业的用人成本和风险。另外,由于课程设置中实践训练环节太少,导致学生虽然有理论知识但创新能力和实践能力较差。因此,专业知识与医药营销市场的脱节,对于应用性和实践性非常强的医药市场营销课程来说,很难实现其解决实际医药市场问题和提高学生综合能力的教学目的。基于上述课程设置培养的毕业生往往因缺少医药营销行业知识而缺乏竞争力。
1.4培养手段单一坐而论道
当前多数院校对市场营销专业人才的培养手段是采用“课堂+实验”的培养方式。其中课堂,坐而论道,填鸭式,即采用课堂教学的方式传授学生市场营销的基本理论知识;实验,则是学生走进计算机机房,利用模拟软件对营销的某个环节进行模拟。基于上述方式培养的学生尽管具备一定的理论知识,也了解一些软件的使用,但其整个学习过程完全和社会脱节。毫无实践和创新能力,思维比较死板,与营销所讲求的极强创新发散能力相去甚远。即使一些院校能够提供和创造条件建立一些专业实习课程,大多也是由老师带领学生到企业走马观花,流于形式,走个过场。
2医药市场营销人才培养的对策分析
人才培养模式决定了人才定位和学生就业。因此,如何在竞争激烈的就业形势下,取长补短、错位竞争,既体现医药专业知识,又具备营销专业基本技能,实现人才培养模式的创新,就显得尤为重要。对于医药市场营销人才培养过程中存在的问题,应从以下方面加以探讨和解决。
2.1根据市场需求落实好学生培养目标
对于目标不够明确的问题,需要院校在制定人才培养方案时,一定要根据医药营销人才的需求制定明确的人才培养方案。例如,目前医药营销市场需要的营销人才类型主要有两种。
2.1.1营销管理人才
医药营销管理人才缺乏已成为影响医药行业发展的重要因素,高素质的医药营销管理人才应有较高学历,受过良好培训,团队意识强,对市场敏感且反应迅速,有较强的管理能力和战略判断能力,能够对营销各环节进行宏观和有效管理。
2.1.2基层营销人才
由于政府采用药品集中招标制度,使得医药行业市场竞争日趋激烈,导致基层医药营销人才的需求也越来越迫切。对基层营销人才的要求也就越来越苛刻了。基层营销人员主要从事一线药品销售、市场开发与推广、售后服务、药品推介等工作,因而他们应具有一定的医药专业知识,较强的语言表达能力、沟通能力、应变能力和吃苦耐劳的精神。
2.2引导学生规划好丰富的课余时间
医药营销行业要求从业人员具备极高的综合素质,不但要掌握扎实的专业基础知识,还须具有深厚的社会知识以及高超的销售技巧。所以要想成为一名优秀的医药营销工作者,我们必须利用好这些时间。
2.2.1多阅读自己感兴趣医药专业知识书籍
所谓术业有专攻,作为一名医药营销者,必须对药学知识有较全面系统的掌握和了解,这是开展好营销工作必备的前提和基础。但我们可以重点摄取某方面的知识,来提高我们的竞争优势即所谓的“核心竞争优势。”虽然我们专业课程多多少少都涉及了这方面的医药知识但都太笼统了。如对心血管发病机理及治疗有兴趣的同学可以多多看些相关书籍及论文
2.2.2加强社会知识
医药销售工作除了具备专业的医药知识外还应具备相应的社会知识,我们需要面对成百上千的客户,我们需要接触各种类型的人,他们的文化、兴趣等各不相同,这就要求我们销售人员得是个多面手,全面发展。如客户对股票期货感兴趣,那我们不要求是“股神”巴菲特也至少得知道什么是牛皮市、绩优股、多头市场,伦敦金等。
2.2.3锤炼和加强营销人员所要求的基本素质
如沟通表达能力、组织策划协调能力、团队合作精神和人际关系处理等。医药销售要具备较强的沟通表达能力。一个好的药品必须以一个优秀的、乐于被接受的表现形式来跟消费者见面,在市场推广的过程中要能够做到清楚、简洁、有力、易懂、形象、突出优势特点,让一个好药品以最好的方式、最快的速度在消费者及医药界中被较好接受并留下最好、最久远的印象;现代营销是高度复杂的系统化工程,市场信息万变,风险永恒存在,为规避风险扩大利益,营销人员必须具备较好的组织策划和管理协调能力,这种应对和处理能力的获得除了通过一部分专业学习,医药营销的开展往往还需要许多人的共同参与努力。良好的团队合作精神和卓越的人际关系处理能力将有助于将一个队伍打造成整齐划一、坚强有力、充满战斗力的团队,也有助于每个人的快速成长,形成成员之间互助、互学共同进步和共同成功的和谐局面。所以我们除了积极参加和组织学校社团相关活动之外还得在专业内部组织针对于有助于营销人员素质提高的活动,如辩论赛、社会调查与实践、课题研究等。
2.3课程设置应体现连续性及专业性与实践性相结合的原则
医药营销专业人才培养应区别与其他课程专业。对医药市场营销专业人才的培养,应当力求对不同院校医药市场营销人才培养过程中存在的问题加以系统分析,从而为全面解决存在的问题提供依据。课程的设置不应当简单照搬国内外同类教材的内容,而应坚持理论与实际相结合、普遍性与特殊性相结合的原则。通过分析医药市场营销案例、医药市场特点、医药营销环境及医药营销策略,来总结医药市场营销活动的特殊规律,并具有一定的创新性。而在课程时间设置上一定得体现其连贯性。
2.4培养手段的多元化
医药市场营销课程实用性非常强,应当实现培养手段的多元化,才能保障学生掌握基础知识和基本技能。[4]
2.4.1课堂教学方式的多样化
课堂教学方式应当大量引入符合实际的各类材料,充实讲课内容。主要应坚持以下教学模式的引入。
一是案例教学。应根据教学内容引入相关案例,在深入浅出地导出医药市场营销的理论知识时,增强学生对知识的感性认识。不仅以国内外著名的医药企业作为分析对象,也应分析院校所在省市医药企业的市场营销过程,为其策划市场营销策略,撰写营销案例,增强学生的综合分析能力,做到实地分析和深入理解。
二是“角色扮演”。根据医药市场营销教学的特点,从终端角度来看,医药药房、社区药店等都是分销渠道的最后一站,每个终端上都须进行营销活动。实践课程中,将学生分组,让学生扮演直接消费者、客户(病人、家属及广大需要健康服务的人群)和间接消费者(医院分管的院长、主任医生、药剂科主任、药师、经理、营销人员等)。学生在扮演角色时,体会不同角色在组织中的优势与苦衷,更贴近实际地考虑问题,各种角色同台“演出”,模拟操作,使学生了解营销活动的全过程以及各项营销业务的处理程序,进一步加强对医药市场营销的感性认识。
三是专题研究和讨论。专题研究主要是引导学生进行专题的研究,要求学生查阅相关资料,撰写专题文章。专题讨论:教师事先选取专题,让学生查找资料,在课堂上讨论,各抒己见,最后进行总结。使学生充分了解当前医药行业的法律法规及改革趋势。
2.4.2在模拟营销实验室进行“营销实战”训练
在形体训练、人员营销等方面进行实践性指导教学。在实际演练中,学生会遇到在医药企业经营中常出现的各种问题,涉及企业整体营销战略、产品研发、价格制定、分销、促销策略、市场与销售、绩效分析等多方面问题。
2.4.3社会实践调查
市场调查是做出营销决策、制订营销计划和营销战略、进行营销活动策划的依据。准备调查专题,让学生深入社会、企业、社区等开展相应的医药市场调查活动,并对调查得来的资料和数据进行统计、分析、说明。在实践调查中,使学生了解社会,认识自我。同时,找到理论与实践的衔接点,学生的专业知识会更加牢固。
2.4.4加强毕业生联系及信息反馈
充分利用好毕业生这个资源,发挥毕业生的“余热”。当毕业生走出校园,投身于社会工作以后,已经毕业的学生并不是说已经与母校没有任何联系了。毕业生对于用人单位来讲,就等于高校自身的形象。毕业生的好坏,往往影响着企业对于高校的看法。通过收集毕业生的信息反馈,不仅有利于高校及时判断自身是否存在问题并及时改正,同时,积极组织优秀毕业生返校演讲,传授经验,当面解答应届生对于未来所从事职业的困惑。我们也可以借助时下受大学生欢迎的新兴媒介,如微信(微公众号)、微博,创立微信、微博公众号,将所有毕业学生或者应届生加入这个平台,大家在平台上积极探讨和交流。
4结论
医药市场营销是医学和市场营销学的交叉学科,是一门应用性课程,对它在总结市场营销学基本理论的基础上,突出了医药市场营销的特殊性,它不但要结合当时的社会背景、社会条件,还需要考虑高校自身的资源和学生自身的条件,同时也是不断改进和完善落实好教育方法的过程。这样培养出来的学生才能满足新时代医药行业对医药人才的需求。
参考文献
[1]吴海侠.医药营销人才现状分析及培养建议[J].中国药业,2009,18(2):11.
[2]曾红强.大学生课余时间利用情况调查与思考[J].湖南师范大学教育科学学报,2007,11(6):115-118.
[3]刘永忠,李沛然.以社会需求为导向的医药销售人才培养[J].中国市场,2013(17):31-32.
中医药营销 篇8
关键词：传统营销理论,现代营销理论,医药营销,结合
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了著名的4P营销理论[1], 即产品 (Product) 、价格 (Price) 、渠道 (Place) 、促销 (Promotion) , 他认为一次成功和完整的市场营销活动, 意味着以优质的产品, 合理的价格, 良好的渠道和合适的促销手段, 将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。
从营销理论的发展看, 4P理论是市场营销学成熟的一个标志。4P营销理论是营销策略的基础, 多年来一直成为指导我国营销实践的主流理论, 它的成功引入对中国的市场营销发展起到了十分积极的推动作用。
但是在以消费者为核心的商业竞争中, 厂商所面临的最大挑战便是:一些企业再也不能凭借产品生产、制定价格、批发销售和宣传促销取得显著的营销绩效, 更不能以此获得企业品牌价值的提升。随着这一“以消费者为中心”时代的来临, 传统的4P营销模式已经显得有些力不从心, 于是营销学者提出了新的营销要素。劳特朗先生1990年在《广告时代》上面, 对应传统的4P提出了现代的4C营销理论[2], 既顾客 (Customer) 、成本 (Cost) 、便利 (Convenience) 和沟通 (Communication) .它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位, 产品必须满足顾客需求, 同时降低顾客的购买成本, 产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力, 然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性, 最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
于是有人认为4P理论过时了, 其实这两个营销理论, 无论出现的先后, 并没有哪一个过时, 只是它们的侧重点有所不同:4P是以产品为导向;4C是以购买的便利为导向;各有所长, 就像兵法有云:“运用之妙, 存乎于心”, 主要是看怎么样去运用罢了。药品是一种特殊的商品, 药品的销售更要求产品质量至上, 以人为本, 以下是几个医药企业将4P和4C结合发挥至极致的成功案例[3]。
1 产品 (P roduct) 和顾客 (Cus tome r)
近几年, 药品市场迅速扩大, 滴眼液市场也是如此, 竞争日趋激烈。一方面, 外资、合资企业凭借着高超的营销技术, 快速蚕食着国内滴眼液市场;另一方面, 以国内企业则不断以新概念产品冲击传统的市场格局。在这种局面下, 中药滴眼液的市场份额不断萎缩。在这种情况下, 珍视明滴眼液定位锁定学生群体, 提出“防近视珍视明”的宣传策略, 强化珍视明滴眼液所具明目去翳、清热解痉之功效, 使消费者需求与品牌直接对接, 一旦出现最主观的症状或感觉, 就能首先联想到珍视明, 更有力地影响购买决策。而且珍视明的“防治假性近视”功能, 是市场占有率相近的几个竞争品牌所没有的, 暂时没有产品能够跟进扰乱。
由于产品的正确定位, 珍视明滴眼液在2009年竞争异常激烈的滴眼液市场中, 从2008年1.5亿元的销售金额, 上升到2009年的两亿元销售业绩, 达到了珍视明药业历史上的销售新高。
2 价格 (P rice) 和成本 (Cos t)
随着国内以及国外制药企业的迅速扩张, 在这个产品差异日趋缩小的白热化竞争阶段, 医药营销企业要想处于不败之地, 价格和成本就显得愈发重要.近10年来, 单抗药物不仅成为生物医药行业增长最快的领域, 也是利润最高的市场。目前, 辉瑞、罗氏、拜耳等老牌医药巨头都在涉足单抗药物。百泰生物药业有限公司成立于2000年, 经过8年时间, 2008年2月, 百泰生物专业打造的我国首个人源化单抗药物———“泰欣生”获得SFDA批准, 正式上市。
泰欣生起步较晚, 而且主要的竞争对手也很强大.在这种情况下, 百泰公司悟出了公司发展的真谛:竞争的至高境界, 是有所争有所不争, 是从竞争走向竞合。竞争中有合作, 合作中有竞争;为竞争而合作, 靠合作来竞争。百泰生物药业倡导企业之间的优势互补、资源共享、风险同担、成本大幅削减以及收益快速上升, 在实现双赢、共同发展的基础上, 使竞争双方的实力都能得以增强。
与默克雪兰诺的产品相比, 泰欣生的价格便宜1/3, 而且疗效与之相当, 所以在一年半的时间内就抢占了50%的市场, 目前在北京、天津、山东、湖南、湖北、福建、重庆、广西等地的市场份额已经超过了对手, 让竞争对手一再修改其年度销售指标。
3 渠道 (P la ce) 和便利性 (Conve nie nce)
过去, 诸多医药企业是浮在通路的顶端, 隔着总经销商、分销商、零售商向消费者叫卖, 并不知如何深入到通路的终端直接与消费者沟通。在这种情况下, 桂龙药业提出合力营销理念, 彻底解决了工商长期博弈的难题。随后, 桂龙又将合力营销的理念渗透至零售终端市场, 强化终端市场建设, 做好终端市场销售必将是企业今后销售运作的发展方向。为此, 桂龙首先建立起一套奖惩分明的具有桂龙特色的终端考核制度, 市场部考核人员不定期对全国28个办事处进行巡视考核, 这种终端制度考核方式极大地促进了桂龙终端工作的良性循环。不仅要强调广告的拉动作用, 更要重视市场铺货与终端促销;既要让产品广告在电视上天天与消费者见面, 更要让消费者在终端市场上能方便地见到产品。
桂龙药业合力营销在终端的直接表现为产品销售量的猛增。慢严舒柠牌清喉利咽颗粒销售额及回款实现历史最好水平, 好爽糖从狭缝中探寻出一条蓬勃发展之路, 2009年销售额接近1个亿。
4 促销 (P romotion) 和沟通 (Communica tion)
对于医药营销来讲, 由于药品销售本身的特殊性, 硝烟主要是在非处方药品中弥漫, 这就需要销售人员做好和消费者的沟通, 将产品信息传递给客户.葵花药业开展“小葵花妈妈课堂”活动, 通过与医院、社区和幼儿园及其他协作伙伴的合作, 展开大量有关儿童健康的公益活动, 形成丰富的内容;建立“小葵花妈妈课堂”专题网站, 定位为“儿童用药专家”, 是为了让消费者在这个搜索的时代进行品牌体验, 把“小葵花妈妈课堂”打造成为中国家长儿童健康和安全用药的知识和互动交流平台。网络的发展极大地保护了消费者的权益, 也相应地为优秀企业建立品牌提供了新的渠道。
葵花药业的小儿肺热咳喘口服液已成为儿童咳嗽药的第一品牌, 健儿消食口服液也在儿童消化市场成为主流品种, 并直接带动了小儿化痰止咳颗粒等全线葵花儿童药产品。由于产品过硬, 消费者认可, 带来了滚动增长。不到3年, 小葵花已成为中国领先的儿童药品牌之一。
个人认为, 一个医药企业, 一个品牌, 在药品销售中, 应该把传统的4P营销理论和现代的4C理论结合起来, 把产品 (Product) 与消费者 (consumer) 结合起来, 把满足消费者需求的产品作为企业的产品定位, 把价格 (price) 与成本 (cost) 结合起来, 把“功效价格比”作为药品营销中的基本价格定位。把渠道 (place) 和便利 (convenience) 结合起来, 在销售渠道的建设中, 充分考虑到消费者购买的便利性, 把促销 (promotion) 与沟通 (communication) 结合起来, 在采用有效的促销手段时, 增加与消费者的沟通, 充分建立起消费者对产品, 对品牌的依赖与信任.如能将其中的任意结合发挥到极致, 都能使产品销量大增, 从而大幅提升市场占有率, 如果能同时将这四个结合发挥到极致, 那就天下无敌了。
参考文献
[1]科特勒.营销管理.
[2]科特勒.营销管理.
建立医药营销人员执业制度 篇9
关键词：医药营销,执业制度,注册
药品是人们用以防病治病、康复保健的特殊商品, 它既是商品又不同于一般商品。目前, 人们将从事医药销售人员称之为医药代表。在西方国家, 医药代表这一职业至少已有上百年历史, 国内的医药代表最初也是来自改革开放后进人中国市场的外国医药企业及其合资企业, 由于外资、合资企业中的医药代表非常有效地促进了企业产品的推广和销售业绩的增长, 随后, 国内医药企业开始纷纷效仿。我国各地也陆续出现了这一新职业———医药代表, 而与之相对应的管理规范却严重缺乏和滞后。
以英国为代表的西方发达国家, 已对从事药品销售的人员实施了认证管理, 有着较为严格的准入门槛。
我国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会 (简称RDPAC) 、38家跨国制药会员公司在全体会员公司中全面推广“RDPAC医药代表内部认证项目”, 并于2006年制定新的“药品推广行为准则”, 旨在建立行业自律和防控医药商业贿赂的长效机制。2003年, RDPAC开始对英国、日本和香港的相关认证项目进行研究。在借鉴这些国家和地区现有经验的基础上, 2004年RDPAC医药代表内部认证项目正式立项, 确定了“医药代表内部认证项目”的初步框架。由于发达国家和我国在医疗卫生保障体系以及公共事务管理方面有较大差别, 因此其管理模式只起到借鉴和引导的作用。而我国外资企业建立的“医药代表内部认证项目”牵涉的企业同我国17 000家医疗企业相比, 所占比重非常小。加之企业内部监督不具有强制力, 在现有国情下很难发挥较大作用。因此, 应建立以政府主导的行业自律的医药注册认证模式。
目前, 我国医药营销行业从业人员良莠不齐、文化程度偏低、法律观念淡漠、职业道德观念不强。针对医药营销行业存在的问题, 国家食品药品监督管理局 (简称食药监局) 应建立市场准入制度, 从认证入手, 加强医药营销行业管理, 提高我国医药营销行业的业务水平和职业道德修养, 规范医药营销行业行为, 维护消费者权益, 使我国医药营销行业逐步走上规范有序、公开统一的健康发展轨道, 并建立符合我国国情的医药营销人员执业资格考试制度和医药营销人员诚信保障体系等。
1 建立医药营销人员执业资格考试制度
应通过执业资格考试制度这一准入门槛, 提高医药营销行业从业人员素质。
1.1 考试组织和内容
医药营销人员资格考试实行全国统一大纲、统一命题、统一组织的考试制度。原则上每年举办1次。内容包括:中国医药卫生概述、医疗机构组成和现状、制药工业概述、基础医学、临床医学药理学、药品推广行为准则和相关法律、法规[1]。相关部、局负责编制医药营销人员执业资格考试大纲并组织命题等工作, 组织执业资格的考前培训。同时负责审定医药营销人员执业资格考试科目、考试大纲和考试试题, 组织实施考务工作, 并对医药营销人员执业资格考试进行检查、监督、指导和确定合格标准。执业资格考试合格的, 由省、自治区、直辖市人事部门颁发人事部统一印制, 人事部、食药监局用印《中华人民共和国医药营销执业资格证书》, 该证书全国范围内有效。
1.2 执业资格考试报名条件
相关部门可以借鉴执业药师考试设定报名条件, 如相关学科、学历、从事相关专业年限等, 对从业人员进行条件和准入的规范。
1.3 医药营销行业执业人员注册制度
国家对医药营销人员实行准入制度, 凡取得《中华人民共和国医药营销执业资格证书》的人员必须经过注册才能从事医药营销活动。对执业资格注册规定年限, 在注册有效届满需要继续从事医药营销活动的, 可按规定的程序换发新证书。对违反相关规定的采取收回、注销等手段规范医药营销人员执业行为。
2 建立医药营销人员诚信档案体系
建立失信惩戒机制, 提高医药营销人员失信成本, 是医药营销人员诚信体系的重要一环。诚信档案, 就是把医药营销人员个人在履行职责和社会生活等方面的个人诚信信息汇集起来, 进行整理存储, 从而形成个人的诚信资料。医药营销人员的个人诚信信息将与履行诚信信息一起纳入档案记录和考评范围。诚信档案主要由医药营销人员个人基本信息、履行职责诚信信息和社会诚信信息3部分构成, 总的思路是以履职诚信为主、社会诚信为辅。建立医药营销人员诚信档案应由政府的专门部门牵头, 组织有关部门收集、整理其诚信信息, 全面、准确、及时记录医药营销人员的行为活动。医药营销人员诚信档案对加强医药营销人员诚信建设有重要作用。在美国, 某人一旦有严重的诚信缺失行为, 就被记录在案, 他从事任何活动都会受到影响, 可谓终生损失巨大[2]。西方发达国家的实践证明, 建立个人诚信档案是一项约束个人行为及个人进行自我约束的有效制度。我国国内一些地方政府也先后采取不同的措施和手段在建设医药营销人员诚信档案方面进行探索、实践。
2.1 医药营销人员诚信档案的构成
医药营销人员诚信档案是医药营销行业信用的重要组成部分。主要内容包括:执业人员基本情况、良好行为与不良行为记录、业绩汇总、继续教育情况、能力表现、投诉情况等。
2.2 医药营销人员诚信档案的管理
随着网络的发展, 可将医药营销人员诚信档案与有关部门的信息系统互联互通, 从同业征信向联合征信过渡, 实现信息共享, 以更加全面地反映医药营销人员的诚信状况。
(1) 管理原则。医药营销人员诚信档案按照“统一规划、分级建设、分步实施、信息共享”的原则进行, 逐步实现医药营销行业诚信档案系统覆盖全行业的目标。各级医药营销行业主管部门负责组织所辖区内执业人员诚信档案系统的建设和管理工作。
(2) 组织实施。食药监局组织建立一级执业人员诚信档案系统。各省食药监局负责一级执业人员诚信档案的日常管理工作, 包括有关诚信信息的征集、登记、审核、更新及管理等工作, 提供网上诚信信息查询服务;并负责起草相关的诚信信息管理制度, 包括信息征集、使用和更新的规则与方法, 信息公示的内容、范围和保留时限, 投诉信息的处理办法等。
(3) 信息采集。诚信档案信息依法从多种途径采集, 充分利用现有信息资源, 从政府部门、医药营销行业等多种途径获得, 并与机构资质、年检制度及专业人员执业资格注册工作有机结合。不良行为记录, 除要求医药营销行业自报外, 各级食药监局也应及时报送医药营销人员的违法处理情况, 医药营销人员诚信档案将按规定予以公示。
医药营销人员获省级表彰或荣誉称号, 也可作为良好行为记录载入执业人员的诚信档案。良好行为记录由医药营销行业采集或执业人员直接报送。
医药营销人员出现违反医药营销的相关法律、法规的行为, 并受到处罚的, 即可将不良行为载入该执业人员的诚信档案。不良行为记录以营销行业组织报送为主, 记入档案视情节收回或注销执业资格证书。
(4) 信息维护和更新。医药营销人员诚信档案是由政府组织建立的, 由系统管理部门对信息进行收集和更新。对涉及企业商业秘密的信息要注意保密, 实行授权查询;未经核实的信息不得在网上公示;不良记录在公示前, 必须经过严格的审核批准程序。
(5) 投诉处理。医药营销人员诚信档案系统专门设立了网上投诉栏目, 社会公众可以在网上对执业人员违法、违纪行为进行投诉, 社会公众可按统一格式提交有关医药营销方面的投诉。系统管理部门对收到的信息进行登记、整理、分类, 并根据被投诉对象和投诉内容, 转交有关行政部门进行审核、处理, 或转给被投诉机构进行处理。医药营销行业对系统管理部门转去的投诉在15天内反馈意见。无正当理由未按时反馈的, 将在网上公示投诉情况。此外, 还要公示对违法、违规行为的整改结果。如要撤销公示, 须由被公示单位或人员申请, 经相关行政主管部门同意, 方可从网上撤销;不良行为记录分类在医药营销人员诚信档案中保留一定期限。
(6) 信息查询。按照依法、合理保护企业商业秘密和分类、分级管理原则, 医药营销人员诚信档案可分为公示信息和授权查询信息两大类。
2.3 诚信档案管理的具体要求
(1) 为了保证建立医药营销人员诚信档案工作的顺利进行, 需要有正确的理论作指导, 要认真总结档案管理工作的经验。此项任务是一个标准化的体系, 在具体操作中, 绝非一个档案部门所能承担的, 应由医药营销人员管理部门来研究和牵头运作, 各相关部门相互配合, 并且要有现代技术的支持。具体内容包括:个人诚信信息的收集、登记、评价、考核和诚信信息资源的共享、诚信档案管理、诚信等级认证等。
(2) 对医药营销人员诚信信息的记录采用以“0”为基准的正负分记录方式, 实行等级制, 分优秀、良好、一般、较差4个等级。
(3) 保证医药营销人员个人诚信档案信息的公开、透明。信息既向本人公开, 也向广大群众公开, 让医药营销人员的诚信受到社会广大群众的监督。有关授权单位和个人可以在规定范围内查询医药营销人员诚信档案, 医药营销人员对有异议的个人诚信信息可以提出申请, 诚信档案管理部门按照一定程序进行更正。
(4) 要有针对性的对医药营销人员诚信情况进行跟踪考察, 并将考察结果反馈给专门的诚信档案管理部门, 使之能定期对医药营销人员诚信档案信息进行更新。
(5) 在诚信档案中根据医药营销人员个人实际情况, 追加提示信息和警示信息。提示信息和警示信息可对出现非诚信行为倾向的医药营销人员起到提示和警示的作用。
以上探讨建立我国医药营销人员执业资格考试制度及从业人员个人诚信档案制度的个人见解, 主要是从政策层面规范医药营销人员执业行为, 包括制定医药营销人员的准入制度、加强医药营销人员诚信档案的管理等。要全面提高医药营销人员的执业素质, 还应加强其职业道德与职业修养。
参考文献
[1]罗豪才.行政法学[M].北京:北京大学出版社, 1996.
我国医药营销模式发展趋势 篇10
医药营销的渠道模式多种多样。医药代理营销是医药营销重要的一种渠道模式。医药代理营销具体分为两种模式, 一种是全国总代理经销模式, 还有一种是区域总代理经销模式。全国总代理营销模式是指生产医药的企业在全国范围内找到一家专门负责药厂一种或多种品牌药品的总代理商, 来进行市场推广和销售。这种营销渠道有许多优点, 比如分工明确, 资金雄厚, 营销经验相当丰富等, 而且在将产品推向市场和宣传上也有明显优势, 所以医药生产企业可以在新品的研发和其他药品的推广上投入更多精力。当然, 这种营销模式也是有弊的, 即就是全国总代理掌握了医药生产厂商的经济来源;而且总代理为了短期的一些利益还有可能缺乏对医药品牌形象的保护, 医药厂商没有办法全面监控总代理的市场营销, 所以很不利于医药生产企业的长期发展。区域总代理营销模式是指药厂拥有自我管理分销渠道的权利, 针对不同区域总代理的地区优势, 将医药产品投入市场。此模式的优点就是, 在对产品减小风险的同时, 也一定程度上避免了代理商权力的过于集中, 能随时监管医药品牌的宣传效果。不过, 在某些方面也存在一些问题, 比如区域总代理的精力过于分散, 不只是从事单个品牌的代理, 以致医药宣传力度不大、药厂失去市场优势等现象的出现。
除了医药代理营销模式以外, 还有一种常见的渠道模式:医药厂家自销模式。此模式指药厂自己建立营销公司并负责区域市场的一些销售任务和渠道的维护。此模式的主要实施对象是大规模, 高资金的大中型医药生产企业, 靠他们自己来建立一个或多个销售团队, 负责宣传和推广自己的品牌。医药厂家自销这种模式, 使销售与生产保持同步, 根据药厂的变化而变化, 来更便捷的制定相应的对策;药厂应结合实际情况, 来调整营销策略;并促进厂商和顾客的沟通联系, 来提高销售效率。但缺点就在于费时费力, 资金投入较大, 管理也不顺畅。
除了上述的两种模式以外, 还有一种模式, 即把自销与医药代理结合起来。这种结合在一起的方式是为了快速抢占市场, 因为只有占领了市场主导, 药厂才能居于前列, 对以后的发展起着重要作用。这种营销的模式主要针对于对医药品牌相当了解的厂商。此模式药厂采用分散投资策略, 根据不同的客户有适合的销售方式, 因为这种方式比较简便, 所以很有助于产品的营销和快速打入市场。而且, 这种营销方式也很多样化, 正因为分散了风险, 市场份额占比例较大, 所以销售也较稳定。但是, 因为销售太过于分散, 以致于对药厂不方便集中管理, 也不利于企业的长期发展, 等到一定的时期, 营销成果可能会止步不前。
最后一种模式即医药直销。医药直销是指企业直接招聘销售人员, 在不同地点进行销售的一种方式。它的最大优势是销售方法简便, 销售的时间地点具有随意性;不仅如此, 还减少了支出, 减少了企业的负担, 简化了流程;并且降低了在资金流动上的风险。任何模式都是有利有弊, 此模式也不例外。因为推销人员过于冗杂, 管理上增加了难度, 而且有损品牌形象。
因此, 针对这些模式所存在的问题, 制定了一系列加强医药营销渠道管理的措施:首先, 可以改善医药营销的环境。医药营销行业的环境存在许多弊端:如故意抬高医药的价格、存在不正当的竞争手段等。所以, 对于这些弊端, 国家应该加大监察力度, 规范医药营销市场秩序, 使医药营销行业和谐发展。
医药营销的趋势如今也在发生着一些变化。首先在营销渠道的形式上发生着巨大变化, 由原来的单一形式到现在的多种多样。在将来的不断发展中, 医药营销行业的发展会更为迅速, 模式也更为多样化。这样便可以与时俱进, 拓宽营销渠道, 调整不同地区不同的销售方式。除此之外, 还可以结合高科技通过电子传媒的方式来增加宣传效果。更可以发展营销的信息化网络平台, 来达到效率高且成本低的目的。总之, 在社会的不断变化过程中, 营销模式也会更加趋于完美。
其次是在思想上, 营销战略也发生了变化。在行业的发展进程中, 销售思想应该与时俱进, 不断适应市场环境的需求。生产厂商不能只是把产品当做主导, 靠代理商营销, 更要让药厂独立的建立属于自己的医药品牌, 同时还要增强自主管理的水平, 制定适合自身发展的战略措施, 树立符合当下实际的营销理念。同时, 也要改变过去对于营销的重点, 应以树立品牌为主要方向, 制定更多的更具有特色的广告来带动整体业绩。而且营销的对象要更为广泛, 更为公开, 可以通过公益活动等形式来给大家全面介绍并推广医药知识, 提高公众对医药的认可, 达到宣传效果。
我国医药行业的营销已经不断成熟与完善, 由于新医改的推行, 使医药营销行业的发展更为迅速。医药行业将深化模式的改革, 逐步加强对渠道的管理。在未来, 将会有更多样化的医药营销行业, 展现给大家全新的面貌, 创造出更有价值的渠道模式, 给更多人提供便利, 为更多人带来生活上的保障。
摘要：随着新医改的深入贯彻和实施, 我国医药营销行业也受到了巨大的影响。医药营销各厂商为了把握先机, 赢得市场, 将会创新营销思想, 不断要求自身的提高和发展, 增强自身的综合实力, 整体医药营销行业也会得到更好的发展本文主要分析了我国医药营销行业的营销渠道、渠道管理以及在新形势的推动下营销的未来发展趋势, 旨在发现新方法和新理念, 促进我国医药营销行业的整体水平提升, 实现更加长远的发展。
医药行业网络营销的困惑 篇11
效果有限
据最近中国互联网络信息中心发布第30次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2012年6月底，中国网民中40岁以下人群比重为82.3%。而作为医药行业的主要消费者60岁以上的人群，仅占1.4%。
医药行业营销专家王亮在接受《广告主》杂志采访时表示，药品行业网络营销滞后的主要原因在于其行业特性和产品特性。由于药品是特殊管制产品，在广告传播方面受到的限制较多。同时，药品针对的对象多为老弱病残等患者，这类人群对于网络的使用极为有限，也造就了医药行业对网络营销的关注和尝试进展缓慢。
羚锐制药市场部媒介主管许东透露，羚锐制药目前广告投放仍然集中在传统媒体，并没有采用网络开展营销。他认为开展营销要针对目标客户，羚锐制药的主要产品使用者是老年人患者，而这一人群使用互联网的比例非常小。
江西山高制药有限公司营销中心主任杨昌顺表示，目前医药行业使用网络营销较少主要有两方面的原因：首先，医药行业的网络营销主要是针对消费者的品牌传播，而针对医生的线上品牌活动较少。然而，医药行业80%的销售主要是依靠医生处方带动的，而目前常规的网络营销对医生的处方影响有限，也就是说通常的网络营销对大部分药品的销售是无效的。其次，政策性限制。
领导不重视
目前国内医药企业领导对互联网的认识还处在初级阶段，对网络营销的重视程度不足，还未认识到网络营销的价值，对网络营销的认识也过于局限，认为网络营销就是网上销售，对网络营销的提高品牌价值，加强供需双方的互动交流，扩展信息发布，改善客户服务的多重作用缺乏系统理解。
爱奇艺数据研究院葛承志表示，长时间以来医药企业已经习惯传统媒体的宣传，对传统营销方式形成了依赖和习惯，这使得他们营销观念的转变还需要一个过程；其次，网络营销与电视节目在效果衡量标准评估上存在一些差异，这也是医药企业比较顾虑的地方。
“企业决策层必须高度重视和支持网络营销，允许尝试甚至试错。自下而上的网络营销热情固然重要，自上而下的体制支持也非常关键。火苗借助风势，才能燎原。” 马应龙药业集团销售中心营销副总经理王春猛如实说。
成本高
网络营销成本低一直是人们津津乐道的地方。而事实上这一观念也在悄然改变。王春猛表示，前几年网络媒体的性价比还比较高，近年来随着网络营销的趋热，价格上涨甚至超越了传统媒体，从而导致整体上性价比的下降。
中医药营销 篇12
关键词：市场营销,信息经济学,教学改革
“信息经济学”一词, 起源于1959年美国著名经济学家J.马尔萨克发表的《信息经济学评论》一文。1961年, G·斯蒂格勒发表了题为《信息经济学》的著名论文, 使信息经济学成为一门新兴学科, 也标志着信息经济学的正式诞生。在创建初期, 研究重点多种多样, 有的学者侧重于基础理论研究, 有的学者则侧重于应用研究, 也正是这两种研究的互相补充和互相促进, 才奠定了信息经济学的理论基础。我国的信息经济学研究始于20世纪80年代中期, 是从情报学界的情报经济学研究开始的。
当前, 人类正在加速向信息社会转型, 信息产业是信息社会最重要的支柱产业。计算机、通信等各类电子产品的生产和消费拉动了全球经济的增长, 塑造着信息社会的全新经济结构。鉴于此, 我国目前很多高等院校的市场营销专业都开设了该门课程。为了适应高校课程设置调整与改革的需要, 结合用人单位对药学专业毕业生需求的变化, 众多医药院校页开始开设《市场营销学》课程。中医药院校市场营销专业的毕业生大多从事医药产品销售工作, 还有部分从事医药企业的管理工作。从毕业生的工作情况来看, 他们的工作都会面对信息资源的战略地位提升、信息产业重要性逐渐显现、信息经济发展迅速、信息社会已经来临。这些都要求我们要深入、系统的研究《信息经济学》的教学改革问题。
一、现代教育技术引入教学
时代的发展和科学的进步, 孕育了现代教育技术。现代教育技术将现代科技与教育紧密地结合在一起, 其先进的理念、方法和便捷性及所显示在教学中的良好效果, 已成为当今教育发展特别是教学改革的重要工具。运用现代教育技术手段对《信息经济学》的教学活动、教学内容进行有效改革, 可以有效引导学生, 提高学生学习该门课程的热情, 更好的服务毕业后在医药企业供职的市场营销专业大学生, 增强毕业生适应市场的能力。
二、将辩论式教学法引入课堂教学
辩论式教学法是指教师在授课时, 结合典型案例而展开模拟辩论的教学过程, 使学生加深对所学知识的认识、理解和应用的一种教学方法。它具有引导启发性、参与性、民主性等特征和开发学生学习潜能, 锻炼学生思辨能力, 注重多种能力的培养, 提高综合素质等优势。辩论式教学法是经济学课程教学经常采用的一种教学方法。例如, 在讲授第二章信息经济学基本原理的信息商品原理时, 可以针对这一原理开展辩论式教学。要使该方法取得良好的教学效果, 任课教师应该履行自身的任务角色:辩题确立者、技巧传授者、过程点评者和成绩评定者。
三、将视听觉媒体的运用于课程讲授
视听觉结合于一体的媒体被认为是一类非常好的传播媒体。可以启发学生进行思考, 从而加深对教材内容的理解。例如在讲授信息与委托-代理的关系这一章节的道德风险时, 教材中用名词解释的方式阐释了道德风险的内涵。但是大多数同学对于这一概念的认识还是有一定局限。在这种情况下, 选择2013年315晚会披露的假冒伪劣商品的视频, 就可以从视频入手, 向学生介绍道德风险的内涵。这样, 学生通过观看视频结合教师分析讲授, 对道德风险的内涵的认识便会加深。运用视听觉媒体可以把抽象的知识点变为学生感兴趣的视频, 将教材中的文字变为具体实例, 启发学生去思索, 提高学生学习的积极性, 激发其学习兴趣, 达到传授知识培养能力的教学目标。
四、多媒体技术的运用
多媒体技术是指把文字、图形、声音、动画、视频、图像等多种媒体的形式结合在一起, 并通过计算机进行编辑、加工、处理、输出, 将多种媒体的各个要素进行有机组合, 并完成一系列随机交互操作的信息技术。多媒体教学由于运用图文、动画、视频等资料, 可以充分发挥对视觉、听觉的刺激, 能够把抽象枯燥的学习内容直观的向学生进行展示, 更有利于学生进行理解和记忆。教师也可以将所讲授课程的教学重点与教学难点通过多媒体, 呈现为文字、图形、动画、视音频等教学信息, 按照教学思路逐步呈现, 以提高学生的学习兴趣。
五、网络教学的运用
网络教学是当前教师普遍愿意采用的新的教学技术, 具体包括:网上辅导、网上答疑、网上讨论组。网上辅导:在音像教材和文字教材的基础上, 针对学生学习过程中的重点进行针对性的讲解, 并进行实例分析, 以提高学生学习兴趣和综合运用的能力。网上答疑:主要通过E-mail信箱收集与解答问题。网上讨论组:学生可以在讨论组里提出问题展开讨论, 教师也不定期地提出学习中的难点问题或当前的热点问题进行讨论, 以增强教学的交互性。
六、案例教学法应用于课堂教学
案例教学, 是一种开放式、互动式的新型教学方式。通常, 案例教学要经过事先周密的策划和准备, 要使用特定的案例并指导学生提前阅读, 要组织学生开展讨论或争论, 最后由教师引导, 得出结论。在讲授第六章信息商品的供需及消费时, 要向学生阐述信息消费, 就可以采用案例来进行。如向学生讲授北京大兴区西黄垡村充分利用交通、区位和资源优势, 通过发展设施农业、实施多种经营, 使农村经济得到较快发展。北京大兴区搭建起都市型现代农业信息平台, 农民足不出户就能在网上与专家和市场实现沟通。这就是信息消费成功的典型案例。
参考文献
[1]高淼, 樊莉, 张冬青.关于中药学专业《市场营销学》课程教学改革的思考[J].全国商情 (理论研究) , 2010 (7) .