医药企业营销渠道创新

医药企业营销渠道创新（共12篇）

医药企业营销渠道创新 篇1

摘要：实现企业营销渠道管理的创新,是每一个企业维持持续发展的有效动力。面对竞争日益激烈的经济市场,企业只有通过创新企业营销渠道管理,方能够提高企业的综合实力,从而在市场中脱颖而出。

关键词：创新,企业营销,渠道管理

随着网络信息化的快速发展,为企业传统的营销渠道管理带来了新的机遇与挑战。企业面对日益变化的社会经济市场,能过创新企业营销渠道管理,才能够促进企业健康、持续的发展。本文根据目前我国企业营销渠道管理中所存在的问题进行分析,并提出了其创新的对应策略。

一、企业营销渠道管理的存在的问题

1、营销渠道管理经验不足

在企业营销渠道管理过程中,由于消费者的行为、竞争的结构以及行业的发展等因素都将会影响到企业营销渠道的发展。因此,在构建起企业营销渠道之后,需要根据实际的市场变化进行不定期的调整,特别是业务之间的沟通与交流,从而有助于其他问题的发生。但在我国的企业中,对企业营销渠道管理的经验明显不足。

2、对企业经营风险没有警惕性

由于企业在长期的市场经济竞争中形成了自己的营销理念,对于企业产品的定位与消费者的需求,很难做到科学合理有效的管控,因而当企业经营过程中所遇到的风险没有警惕生。例如在企业的生产经营过程中,由于产品的积压与过剩,难以做到市场所要求的适量生产,从而影响到了对市场变化的精准定位。与此同时,对于企业经营的风险没有警惕性,很难对风险具备其相应的应对能力,从而影响到了企业的营销管理。

3、对经济市场的变化把握不精准

面对日益快速发展的社会市场经济环境,我国的经济发展也呈现出一个波动的成长状态。随着社会的不断变化,经济市场也在随之而不断改变者,同时社会的变化也影响着消费者的变化,因此,对于经济市场的变化,以及对消费者的需求的掌握增加了一定的难度。

4、缺乏对企业员工的培训

社会不断的发展,企业中所存在的一些陈旧、传统的观念已然无法满足于现如今时代发展的要求,特别是企业员工的管理经验与素质,对于提高企业营销渠道管理水平有着非常重要的影响。但在我国的很多企业中,往往忽视了对企业员工的培训,无论是专业能力,还是文化素质与职业道德素质的培养,由此可见,对目前我国人力资源管理缺乏正确的理解。

二、创新企业营销渠道管理的策略

1、学习借鉴西方的营销渠道创新策略

全球经济一体化的快速发展,创造了无数成功的企业营销渠道管理案例,因而对于企业在进行创新企业营销渠道管理过程中,可以对国外成功的案例进行借鉴与学习,同时结合自身企业的实际情况,因地制宜的创新出适合于自己企业的营销渠道管理方案。例如德国的SEW公司在中国进行营销时,利用直销的渠道在中国取得了非常不错的成绩,成为了很多企业值得借鉴与学习的经验,并推动了企业营销渠道管理的创新。

2、实现产品个性化的创新策略

随着消费者个性化的需求,为很多的中小企业带来了很大的发展空间。因此,一些中小企业在企业营销渠道管理的创新过程中,可以运用自身灵活性的特点,开展一些符合消费者个性化的产品。例如在大连的一个“左撇子”商店,在抓住大连这一空白市场的同时,以独特、新颖的营销渠道方式创造出了可观的利润,促进了商店的稳定、持续的发展。

3、利用移动互联网,使企业营销模式另辟蹊径

对企业营销渠道管理的创新还体现在对营销模式的创新,由于传统的企业营销模式比较单一化,随着网络信息化的快速发展,为企业的营销创造了很多的便利条件,同时也为创新的企业营销模式带来了新的启示。例如在武汉的电动示范运营有限公司,通过对绿色市场营销的不断探索,以及对网络的营销方式的关注与研究,通过微博、社交网络、QQ、微信等营销渠道,拓宽了企业的营销模式,从而使得企业在经营过程中获得更大的营销空间。

4、利用互联网,实现营销渠道多元化的创新策略

移动互联网的快速发展,加之网络营销具有覆盖范围广、传播速度快、成本低等优点,为企业营销渠道管理提供了良好的发展机会,企业要以有效的利用互联网平台,平等的获取信息、展示自己的产品等,从而实现企业营销渠道的多元化创新,因此,在进行创新的企业营销渠道管理中,企业可以有效的利用移动互联网传播速度快的特点,为企业的口碑做好优质的宣传。例如可以把亲身的产品体验,以图文并茂的形式发表于微博、微信圈、QQ空间等,通过这种口口相传的影响力,有效的拓展企业营销宣传的深度,并通过组建粉线团,定期的晒出企业的产品与自己的心得,形成一个固定的传播营销渠道,达到创新企业营销渠道管理的目的。例如武汉的一个咖啡店,就是有效的利用了社交网络平台,克服了自己企业资源有限的经营瓶颈,利用社交网络推广自己的产品,并建立起自己的品牌口碑,并通过社交网络实现与顾客的信息互动。

由此可见,对于任何一个企业,想要在激烈的竞争中健康持续的发展,需要正确的认识经济市场的变化,并且对企业营销渠道管理进行创新,有效的结合自身经营情况,对企业营销渠道管理进行相应的调整,从而在经济市场中取得更大的发展空间。

参考文献

[1]文晓庆.渠道冲突的博弈分析与渠道信任机制的构建[J].甘肃社会科学.2010(03)

[2]彭国红.分销渠道结构理论演进及其分析[J].统计与决策.2009(15)

[3]王国才,赵彦辉.多重渠道冲突管理的渠道区隔与整合策略——基于电子商务的研究框架[J].经济管理.2009(08)

医药企业营销渠道创新 篇2

前言：企业营销战略的发展与营销观念的创新是一对相辅相成的影响因素，是保

证企业长久、稳定发展不可或缺的两个方面。本文在分析市场战略发展与营销观念创新

关系的基础上，提出谋划是战略发展与观念创新的前提，理念是根本，管理是保证。

企业要在不断发展不断变化的环境中生存发展，必须以长远的眼光看待经营管理

问题，必须在目标、资源和市场机会三者之间找到最佳的配合方式，从而赢得有利的市

场地位。企业发展到一定规模，会进入一个发展相对缓慢的瓶颈期。前有行业巨头打压

后有后起之秀追赶，正是一个企业进行战略调整的关键时刻。企业自身情况变了，企业

环境变了，企业的经营战略也应该变化。如果固守创业伊始的经营思路，来从事企业发

展到一定规模时期的经营，企业早晚会进退维谷，陷人困境。

一，营销战略的形成1、预见性

2、应变性

3、可能性

4、创造性

二，营销观念的创新

1、大市场营销

2、关系营销

3、服务营销

4.、绿色营销

5、文化营销

三，企业营销战略和观念创新的关系

（期间顾客的满意度，保障顾客的消费者权益也概括其中一点）

用“达芬奇家具的事件”来反衬出营销中该注意的一些问题，虽然说他是欺

我国企业营销创新策略 篇3

【关键词】 营销创新;策略;企业竞争力

一、营销创新的含义

营销创新,即企业在营销管理的过程中,对于新的营销观念、营销组织和技术的导入和应用。从供给的角度来说,创新是改变厂商资源的输出。从需求的角度来说,创新则是改变资源所给予消费者的价值和满足。营销创新中所提的“营销”仅指营销策略组合活动本身,即企业将产品从生产者手中转移到消费者手中的交易活动。

二、我国企业营销的主要困境

1.缺乏有针对性的理论指导。由于营销理论是由西方传入中国,至今我国的大部分学者从事的仍是翻译和传播的工作,对我国本土企业的研究还不够深入和全面,只能简单地套用其他国家企业的营销策略,会出现文化上的不适应和不相容。如果只是简单套用其中的营销策略,必将导致营销发展的低水平同质化。

2.营销策略单一。总体营销水平的同质化直接导致了我国一些企业营销策略的单一性。在我国,不仅是手机行业,还包括家电、汽车、乳制品等许多行业,价格是最为常见的竞争手段。仿佛为了追求市场份额和销售量,价格和促销就是国内企业的唯一策略。在价格战中,我国企业利润在流失,实力在削弱。

3.缺乏企业发展长期规划。无论从哪方面来说,营销管理都属于企业经营活动的一部分,一个好的营销战略必须建立在企业的长期规划和目标之下。现在,多数的我国企业还没有意识到这一点,多数的经营者对企业未来发展的目标不明确,更有甚者只重视短期利益,放弃长期发展的打算,这些都不利于企业的营销活动。

4.缺乏创新精神。这里的“创新”是多方面的,不仅指产品,还包括营销策略、实践精神等诸多方面。在产品上,我国的企业不注重技术研究和新产品开发;在营销策略方面,我国企业只简单照搬书本或者别人现成的东西;在实践精神上,我国企业害怕失败,不敢冒险。时代在发展,所有的东西都在更新,消费者也在变,没有创新就没有企业发展的原动力。

三、我国企业营销创新的途径

1.研究竞争对手。仔细研究竞争对手是企业快速成长的要诀。事实上,只有极少数的企业能够发明全新的产品,绝大多数的企业只是在研究竞争对手的基础上改进并延续他人的创意。百事可乐深知可口可乐的深度分销的模式就是自己要沿袭和依照的模式。据此,百事可乐经常不惜双倍的价钱去争取一个零售终端,百事可乐知道,只有这样自己才不会落后。

2.模仿但不窃取产权。模仿不等同于盗版,就如同合法仿造与非法仿冒之间还是有区别的,虽然他们之间的界限不是很明朗。但在这个灰色地带中,核心技术的作用是相当关键的。在这个方面,奇瑞QQ的例子比较突出,奇瑞承认该轿车与通用汽车雪佛莱的外形相似,却称自己从Matiz中合法获得了产权,更重要的是奇瑞使用的是自己的品牌和技术。模仿其实在任何国家的市场都会存在,关键是企业要打造自己的品牌,掌握自己的生产技术和产品要诀,并根据消费市场的特征,把他人的某些东西为我所用,这是模仿与仿造的根本区别。

3.购买技术和创意。公司可以从外部买入专门技术和创意来帮助其开发新产品,不是单单依靠公司内部的人才。这种例子也很多,如制药公司从生物技术初创公司购得新药的产权,大型软件公司则购并小的软件公司,这不仅为其提供了产品开发的创意,使其获得了专门技术。索尼公司生产第一款袖珍收音机的时候,就是从西电公司获得了助听器晶体管的使用许可证。不是所有的公司都需要从零做起,更多的公司可以将现有的成果与自己的创意相结合,也许他们并不擅长做研发,可以将已有的研发成果进行商业化利用,帮助自己生产出新产品。从外部购买技术和创意也不失为企业开发新产品时可以利用的方法。

4.强化系统整合的营销思维。所谓系统整合的营销观,就是指企业不能就营销论营销,要将营销放到企业整体的经营框架与营销环境中进行统一思考和把握。系统整合营销观的缺失,导致我国企业在营销竞争中出现了太多的“头痛医头、脚痛医脚”的现象。营销的创新,要强化系统整合的营销观。持续而深入的营销思考,对于企业形成科学的营销思维、实施正确的营销行为至关重要,有助于企业对营销资源约束、营销目标、营销发展框架等问题做出基于市场的判断,对暴露出来的问题进行及时修正,进而保证“营销列车”始终在正确的轨道上高效行进。持续、深入的营销思考机制,包括两个部分:第一,在企业内部营造浓厚的营销氛围,形成真正的营销创新;第二,企业要将营销思考引向深入,营造一种学习型的营销文化。

参考文献

[1]由玉坤.中小企业营销创新策略探析[J].科技资讯.2008

浅析医药营销渠道的现状及创新 篇4

医药产业和国家政策之间一直保持很高的关联度, 近些年的国家医药卫生体制改革 (以下简称医改) 更是对我国的医药产业带来了极大的影响。国家在医改过程中出台了大量的相关政策, 开始着重管控医药用品的市场价格, 对医药用品的采购实行集中招标模式以及基本药物制度的改革使得医药行业的市场格局不断发生变化, 医药用品的销售渠道也在不断改变革新。

众所周知, 医药用品的营销渠道是紧密联系医药厂商和医药消费者的重要桥梁, 医药营销渠道选择是否准确合适关乎整个医药市场的健康, 更是直接关系到各个医药企业的生死存亡。医药营销渠道可以说是医药企业的一个重要的战略资源, 正确的医药营销渠道可以提高医药企业的竞争力, 使其保持持久且强劲的竞争优势, 更能为整个医药产业带来巨大的红利。国家进行中的医改打破了以往医药营销渠道的固有营销体系, 突出了往常的营销模式墨守成规不能适应时刻变化着的医药市场格局的弊端。医改对各医药企业产生了十分深刻的影响, 医药企业要想在医改过程中不被淘汰, 只有积极面对挑战、时刻保持高度的注意力, 对落后不适应的战略及营销模式进行调整转型, 合理规划医药营销方式, 降低甚至规避市场风险, 稳定推进企业健康运行。

二、研究目的

营销渠道的正确选择是当前各医药企业抢占市场制高点的一个重要资源。营销渠道的效率高低、企业对营销渠道控制能力以及医药生产厂商和销售企业之间的适应匹配性是决定医药企业选取何种营销模式的关键要素。因此目前很多医药企业逐渐改变自身原有的营销模式, 试图降低医药市场外部环境变化带来的未知风险, 并以期壮大企业实力增加销售量及扩大自身产品的市场普及率。本文主要基于对市场营销和营销渠道多年的学习知识, 结合目前新医改的背景环境, 对我国目前存在的医药营销模式的现状进行深一步的研究分析, 对医药营销模式与企业的战略定位如何紧密融合进行了深入思考, 以期找到一个高效稳定及可持续的创新型医药营销模式。

三、我国医药营销渠道的现状

我国目前存在的医药营销渠道主要是三大类, 分别是总经销模式、代理制和自身直销制。以下分别分析:

(一) 总经销模式

总经销模式就是药品的生产企业在营销管理系统中, 选择授权一个或几个医药中间商成为自己企业生产的药品在全国或某一特定区域的总经销商 (大客户) , 使其成为本企业产品在全国或特定区域销售的最终配送商。在该种营销模式中, 药品生产企业和总经销商之间的拥有比较明确的分工, 制药企业负责对全国或特定区域内的营销渠道进行兴建和定期维护, 而医药产品的总经销商则负责对产品的中前期宣传推广开发以及完善医药产品的贷款支付流程。这样药企和经销商各司其职, 制药企业集中资源及精力专心于产品的研发, 更能保证医药产品的安全生产, 而总经销商利用自身专业知识全权推广产品也有利于产品的广泛推行。目前我国采用这种营销模式的药企主要是中外合资的药厂、进口的药品以及新型制造企业。

采用这种营销模式的优点在于:

(1) 我国医药品经营需要具备药品经营资格, 只有取得医药品经营许可证才能向医院或药店等销售产品。采用总经销模式可以利用总经销商已取得的经营资格, 节约制药企业在药品流通层面的投入, 降低产品的运营费用, 集中力度专注于产品研发。

(2) 有利于减少市场中存在的不正当竞争及假冒伪劣药品的情况, 很好的维护市场形象。并且采用总经销模式, 可以加强巩固制药企业和经销商之间的关系, 及时得到消费者对药品的市场反馈, 及时修正企业战略, 获取更大的市场占有率。

采用总经销模式的缺点在于制药企业面临的市场风险较大, 由于总经销模式是制药企业将产品委托给一个或几个经销商, 如果经销商对药品进行了虚假宣传, 而且制药企业很难对经销商的营销方式进行监督管理, 将会大大损害制药企业的市场形象。同时经销商的利润空间较小, 对产品的营销积极性不及自身营销高。

(二) 代理制

医药营销的代理制模式是指制药企业生产出药品之后, 通过公开招标招商的形式来选择自己产品的代理经销商, 并委托代理经销商对自身产品在一定区域或者全国范围内进行销售和营销管理工作一种营销模式。一般代理商可以分为独家代理商和多家代理商, 多家代理是指在特定区域获全国范围内制药企业可以选取多家药品经营商作为自己的产品代理, 这样可以获得更多的市场占有率。

代理制的优点在于代理商拥有丰富的在区域内开发市场的资源网络, 制药企业可以与其实现优势互补, 共同分享利润和承担风险。而且该模式可以使得药品在区域内能快速打开市场, 可以节约大量人力物力, 提高营销效率。

代理制的缺点在于可能存在较高的风险, 一旦某个代理商发生较大产品问题后, 制药企业可能就会失去这个区域的市场占有份额, 而且再次进入这个区域市场面临着比初次进入更高的门槛压力。而且制药企业由于对市场的掌控性不高, 不能及时收到市场信息反馈, 同时代理商可能专注于自身利益, 不去用心维护制药企业的品牌口碑, 做出有损制药企业品牌形象的举动。

(三) 自身直销制

制药企业自身直销制是指企业避开中间厂商, 不选择经销商或者代理商, 而是直接与医院、药店等零售商销售产品的模式。目前我国药品管理法规定制药企业并不不具备营销药品的资格, 这里的直销是指制药企业通过成立独立的医药公司并取得药品经营许可证书等方式, 从事自身药品的营销。该种模式可以使得制药企业直接与市场接触, 充分了解市场需求与市场变化情况。厂商销售自身产品能够获得全部利润, 不必向中间商支出一部分利润。但制药企业自己构建销售渠道需要付出巨额成本, 并且需要外派较多的人力去管理各销售点, 成本代价较高, 因此目前我国的医药自身直销制并不十分普遍。

四、医药营销渠道的模式创新

(一) 创新医药产品的定位

优质的产品是企业保持竞争力的最关键因素, 只有做好了产品才能让消费者乐于消费, 并会被广泛宣传。企业要想获得更大利润, 需要明确自身产品的定位, 并且对产品存在的卖点进行创新型宣传。首先从医药品的原材料选取提炼卖点, 好的原材料是生产优质产品的基础。然后对药品的生产技术流程进行宣传, 先进的生产技术及科学流程的应用会加大消费者对医药品的认可程度以及对制药企业品牌的信任度。接着对产品的价格优势进行宣传, 目前国内医药品的价格偏高, 制药企业可以通过降低生产成本从而形成医药品的价格优势, 利用价格优势去抢占医药市场。最后也是比较重要的是对医药品的质量安全进行宣传, 只有做成良心药才能真正让企业不被淘汰, 企业需要利用自身产品的优质质量, 形成自身的积极正面的形象。

(二) 营销渠道的扁平化创新改革

在传统的分销模式下, 制药企业将医药品的经营销售权授予一个或者几个代理, 而这几个代理就会发展下线, 逐渐形成金字塔班的多级代理经销模式, 医药品从生产商到消费者之间需要经过很多环节, 使得产品的流通周期较长, 这也是造成医药营销渠道效率低下的原因。针对这一模式存在的缺陷, 需要将原本松散亢长的营销流程进行创新型扁平化, 舍去其中存在价值不高的中间环节, 拉近制药企业、经销商及最终消费者之间的距离, 使得生产商和消费者之间的信息流通更加迅速且更加透明, 在有效提高医药营销渠道运行效率的同时最大程度的提升企业获利空间, 实现多方共赢。

(三) 提升营销渠道的稳定性

企业营销活动并不是一个单一独立的行为, 而是处于企业综合经营管理运行模式中的一个环节。企业通常将产品的定位策略、产品的价格策略和营销策略融合在一起进行集中综合考量, 以此来提升营销渠道的稳定程度。企业首先需要加强对核心客户消费需求变化的信息搜集, 加强对核心用户关系的维系以此利用核心用户的“口碑效应”产生的辐射作用, 吸引更多消费用户。然后是要协调好产品内销和外销的比例关系, 全面分析本产品的独特品质及其在国内外市场的消费需求情况, 综合考虑医药品的质量及内外销之间的收入成本的情况, 合理的分配内外销的比例, 进一步通过增加营销渠道来抢占医药市场并且最大程度的分散营销风险。

五、结论

医药企业营销渠道创新 篇5

“战略发展”与“观念创新”是相辅相成的两个概念 “战略发展”是针对客体而言的，“观念创新”是针对主体而言的。战略发展离不开观念创新，观念创新为的是战略发展。既然二者具有这种内在联系，那么也可以把企业发展战略理解为对企业创新的谋略。因为企业发展战略是对企业创新的谋略，所以研究企业发展战略必须全面研究企业创新问题，要是不把企业创新间题作为研究的中心，那么研究结果就不会是一个好的企业市场发展战略。为使两者协调发展要做到精心谋划、理念净化、管理细化。

<1)谋划是战略发展与观念创新的前提。企业发展战略像任何战略一样都是谋划的产物。谋划是什么?谋划不是生搬先进理论，不是硬套先进经验，不是照抄上级指示，不是拼凑常规思路，而是从实际出发寻找并提出高明的解决办法。研究企业发展战略，就是针对企业整体与长期发展的基本问题，寻找并提出高明的解决办法。

浅析企业营销的创新研究 篇6

关键词：企业营销;创新;策略

我们所说的营销创新只是通过营销的环境变化，与企业自身的资源条件以及经营实力相结合，找出一条在某方面、系列的突破或变化的过程。一个企业成功的关键在于创新，只有抢在别人之前淘汰自己的产品才是一个企业经营的最佳策略。所以企業必须在营销策略、宣传方式和促销手段上不断地推陈出新，只有这样才能够为消费者提供满足其需求的产品，激发消费者的购买欲望，最终为企业带来可观的利润。

1 企业发展的必要条件就是营销创新

营销创新可以增强企业产品对于消费者的吸引力，能够协助企业在竞争激烈的市场环境击败竞争对手，所以，现代消费者需求的多元化特征，决定了企业除了依靠传统的营销方式外，还要不断进行营销创新改革。具体体现在：

第一，只有企业营销的方式进行创新，才能够实现营销需求日趋个性化。随着市场经济的飞速发展，使得现代消费市场具有很大的波动性。发达的科学技术和成熟的市场环境使众多新产品进入市场变得更加容易。因此，市场上同类产品的高度同质性，使消费者在购买产品时有更多的选择。

第二，创新有利于企业的可持续发展。任何企业和产品都无法逃脱产品生命周期的规律性。企业如果想要维持生产经营的可持续性，那么唯一的方法就是不断创新。不断更新的产品设计和新颖的营销手段，有利于保持企业对顾客的吸引力，使顾客持续购买企业的升级产品，可以有效延长企业的市场生命力，使企业获得持久的盈利。

2 营销创新的前提是观念上的更新

营销创新的前提条件是在观念上创新，同时观念上的创新也对一个企业的发展有着全局性和根本性的影响。现代企业如果想要更好的适应不断变化的市场，在激烈的市场竞争中不断提高自身的竞争力，企业就一定要扔掉陈旧的营销观念，从基础上创建一套新的营销理念，进而更加准确地引导企业的营销行为。

2.1 知识营销观念

知识营销就是指企业通过合理有效的知识传播途径和方法，把企业自身所拥有的，对用户有一定价值的知识，例如：专业成果、产品知识、管理思想等，传递给潜在的客户，并且渐渐地培养对企业品牌和企业产品的认知，最终将潜在客户转变成现实客户的营销行为。

2.2 与客户之间关系的营销观念

客户关系营销就是要以客户为重心，通过先进的网络技术与客户进行全方位的了解与沟通，最终形成企业与客户整合营销效果的一种营销方式。这种方式可以实现企业与客户之间的互动，不仅可以预防老客户的流失，还能够降低开发新客户的成本。

2.3 品牌营销观念

塑造品牌文化，丰富品牌内涵，建立品牌与客户之间情感沟通的桥梁。利用品牌故事进行品牌营销，是新时代的创新营销方式。通过动人的品牌故事，深化品牌内涵，强化品牌的独特个性，有利于加深消费者对企业品牌的印象，提高品牌特有的吸引力。品牌故事就是指在产品同质化的当代，最能够使商品产生差异的一种工具，建立一个个性的品牌，满足消费者的价值观，提升品牌形象，是企业应对新消费时代的营销之道。

3 营销创新的根本是策略的创新

3.1 关于产品策略上的创新 ①产品策略实行个性化。在网络信息发达的当今社会，有一大部分消费者都渴望企业能够为他们“量身定做”产品，实现个性化的服务。网络不但能够使消费者接收来自各方面的信息，还能够发出自己的需求信息，与生产者能够进行双向交流，生产者也可以根据消费者的需求，为其量身定做属于自己的产品。②新颖独特的包装策略。产品的包装不但能够对商品进行保护，还能够提升产品本身的价值，从而增加企业的利润。企业在完成产品策略的创新后，必须要有好的包装与之相配套，这样才能够吸引消费者的眼球。我们要坚信在这个有着大量定制产品的时代，未来一定可以迎来包装定制的时代。③产品的有效组合策略。根据产品之间的相互联系把具有相关功能的产品组合起来，可以使消费者在购买一种商品的时候，对另一种商品也产生兴趣，能够提升产品销售的数量，从而达到促进产品销售增加企业盈利的目的。在企业推出一款新产品时，与老的产品捆绑在一起，这样更容易让消费者了解到新产品的功能，从而加快对新产品的市场推广。

3.2 关于品牌营销策略的创新 企业的实力及类型决定了企业是否真的实行了企业营销，企业可以对产品同质性比较高的生活用品实行无品牌策略，而针对那些有明显特征的产品，则要实行品牌策略。

①统一品牌的策略。我们把企业内部全部的产品都使用一个品牌名称的策略，称为品牌统一策略。通过这个策略，企业可以利用老产品的知名度来扩大新产品的影响力，帮助新产品快速占领市场。但是这个策略也有其缺点，即新的产品在宣传中一旦受到阻碍，就会影响整个品牌，所以只有水平相当且地位领先的企业适合此策略。②个别的品牌策略。我们把企业这种对于不同产品使用不同品牌名称的策略，称为个别品牌策略。针对这个策略，企业的推广费用很大，可是如果新产品失败，不会涉及其他的产品，这种策略适合于生产水平和生产条件在不同产品上有明显区别的企业。③多品牌策略。企业对一个产品使用两个或者多个品牌的策略，称为多品牌策略。使用这个策略会引来更多的品牌追随者，从而提升市场的占有率，但是也会使得企业的资源不集中，对于经济实力差的企业，在实行此策略前一定要做好充分的准备和调查研究。

4 结语

企业如果想要在当今社会的市场中保持实力实现可持续性发展，不仅需要有完整的、恰到好处的营销方案，同时还应根据市场、消费者以及自身发生的变化对营销方案做出调整和创新，只有做到顺应市场形势才能够使企业更准确有效的进行销售活动，最终为企业带来更多的盈利。

参考文献：

[1]王常文.企业市场营销战略管理研究[J].科技致富向导，2013（11）.

[2]吴洁.分析企业市场营销战略创新[J].电子制作，2013（6）.

基于4R营销理论的医药营销创新 篇7

关键词：4R理论,营销创新,关系营销

随着社会的不断发展进步和人们需求的不断变化, 营销理论也在不断更新。20世纪60年代麦肯锡提出了4P理论。90年代劳特朋提出了以消费者需求为导向的4C理论。随后舒尔茨在4C营销理论的基础上提出了全新的4R营销理论。每一个营销新概念的提出, 都反映了市场环境和客户需求的变化, 都在一定程度上推动了营销观念的变革和思想的进步。目前的医药市场已成为买方市场, 市场竞争日益激烈。医药市场营销正面临变革:一方面国家针对医药市场的法律、法规日益完善, 医药企业大规模并购、重组成为大势所趋;另一方面医药消费者素质逐渐提高, 消费心理和行为日趋成熟。随着国家监管的日益严厉, 旧有的营销活动在新环境下将很难生存, 市场营销创新将决定着企业的生存和发展。

一、4R营销理论

4R营销理论以竞争为导向, 以关系营销为核心, 重在建立顾客忠诚度, 既从厂商利益出发, 又兼顾消费者需求, 是一个更为实际、有效的营销理论。该理论根据市场日趋激烈的竞争形势, 着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系, 不仅积极地满足顾客的需求, 而且还主动地创造需求, 把企业与顾客联系在一起, 形成独特的竞争优势。它包括四个营销组合要素:即关联 (Relevancy) 、反应 (Reaction) 、关系 (Relation) 和回报 (Reward) 。

1. 关联 (Relevancy)

即认为企业与顾客是一个命运共同体。企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联, 形成一种互助、互求、互需的关系, 把顾客与企业联系在一起, 减少顾客的流失, 以此来提高顾客的忠诚度, 赢得长期而稳定的市场。

2. 反应 (Reaction)

即市场反应速度, 指企业对瞬息多变的需求变化迅速做出反应, 快速满足这种需求的变化。在信息特征迅速变化的外部环境中, 企业要努力做到更快、更有效、更准确地满足个性化、多层次、多样化的需求。在今天相互影响的市场中, 对经营者来讲最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划, 而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求, 并及时作出反应满足顾客的需求。现在先进企业已从过去推测性商业模式, 转移成为高度回应需求的商业模式。

3. 关系 (Relation)

它是以系统论为基本思想, 将企业置身于社会经济大环境中来考虑企业的活动。企业经营是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。如今抢占市场的关键已经转变为与顾客建立长期而稳固的关系, 把交易转变为一种责任, 建立起与顾客的互动关系。与此相适应产生了五个转向:一是从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系;二是从着眼于短期利益转向重视长期利益;三是从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来;四是从相互的利益冲突转向共同的和谐发展;五是从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。

4. 回报 (Reward)

它是营销发展的动力。一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点, 也是营销的落脚点。对企业来讲, 市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期收入和利润的能力。企业要满足客户需求, 为客户提供价值, 但不能做无意义的事情。因此, 营销目标必须注重产出, 注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。

二、4R理论在医药营销中的创新

1. 营销观念的创新

4R理论中的关联要求企业与顾客紧密地联系在一起, 这是企业经营的核心理念和最重要的内容。在医药营销中就要抛弃以往仅仅注重企业自身发展、满足客户需求的传统营销观念, 进行营销观念的创新。不仅要满足顾客需求, 还要创造客户需求的新的营销观念。

在新形势下, 医药消费者的需求体现在售前的消费者知识教育、售中的药品运送、售后的投诉和建议。这就需要企业为顾客提供一体化、系统化的服务, 建立有机联系, 形成互相需求、利益共享的关系, 共同发展。在企业为顾客服务的过程中, 并不能保证每一项服务都是最好的, 需要建立一种良好的反馈机制, 通过顾客的反馈, 不断地改善流程和体制, 提高服务水平, 从而形成一种良性循环。同时, 还可以将产品与顾客关联起来, 提高产品与需求的对应程度, 提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。比如可以将产品分为分销产品、促销产品和自有产品三个层次, 需求分为品种满足需求、顾客满足需求和利润满足需求三个层次。分销产品能带来分销折扣价值;促销产品能带来促销费用和降低营销成本的价值;自有产品能给客户带来终端网络和提升自有利润的价值。企业必须把层次对应起来, 对应越准关联性越强, 从而形成一种不易为竞争者模仿的核心竞争力。

因此, 医药企业必须转变旧的传统观念, 树立新的服务观念, 以顾客为中心, 加强服务管理, 不断提高服务的迅速性、创新性与服务承诺的一致, 为消费者提供全面的服务, 建立消费者忠诚。新时期下的医药营销观念创新就是体现为服务观念的创新。

2. 营销渠道的创新

4R理论中的反应要求企业对市场、顾客的需求的变化迅速做出反应, 这是为企业与顾客建立关联、互动和双赢的关系提供基础和保证。营销渠道是连接企业与市场的桥梁, 是沟通产品与顾客的纽带。成功的企业必须具有迅速而准确的将其产品、信息传递到消费者手中的能力, 并对各种变化做出反应, 这就要求企业进行营销渠道的创新。

成功的构建营销渠道的关键是以满足消费者的需要为前提, 并正确处理企业与中间商的关系。传统的渠道构建一般是选择各级经销商, 即根据情况选择一级经销商、二级经销商、三级经销商等, 达到把产品送到终端客户的目的。在这种模式下, 随着经销商的延伸, 厂家的介入程度逐渐弱化, 渠道管理的参与性和主动性较差。新的营销渠道可以根据医药产品的消费需求、消费行为和产品特性选择零售终端, 充分考虑终端的特性和利益, 并根据中间商的信誉、财力和零售终端的关系选择中间商。据此向上逐级选择经销商, 将整个渠道纳入厂家的营销体系, 通过加强各环节的协作达到厂家的战略目标。这种渠道模式就是“弱化一级经销商, 加强二级经销商, 决胜终端零售商”, 厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商的等环节的服务与监控, 使自身的产品能及时、准确的达到零售终端, 同时厂家能加强零售终端的管理, 激发消费者的购买欲望, 促进产品的销售。

与此同时, 还要建立完善的市场反应机制, 包括客户投诉管理、售后跟踪与回访、市场行情反应与回馈、内部协作等。各个部门可以根据自身面向市场的程度设置专门的客户服务人员, 建立客户服务标准, 建立各项有效沟通机制, 提高解决问题的能力和效率。

3. 营销方式的创新

4R理论中的关系要求在营销过程中, 与顾客建立、维系和发展长期友好的关系, 并努力实现彼此间的忠诚。营销方式是企业发展的战略选择, 关系到企业的市场占有率, 是企业能否立足于市场的关键。传统的营销方式大多采用带金销售+巨额的广告投入的手段, 随着国家法律法规的不断完善, 政府对医药市场监管力度的加大, 带金销售将会受到法规的严格管制, 并且药品广告的泛滥已经得到公众的严厉指责, 与顾客之间并没有建立一种长效机制, 所以新形势下, 营销方式亟需创新。

营销方式创新可以采取情感营销, 与顾客建立类似伦理方面的一些特殊关系。 (1) 母子关系。与公司有这种关系的客户, 可以视为内部客户, 数量应该比较有限。将他们视为内部员工, 营造一种和谐的内部文化, 从而使顾客满意。 (2) 兄弟关系。与这类客户的关系介于内、外部客户之间, 体现更多的是彼此合作共赢的关系。 (3) 挚友关系。这类客户的本身特质较好, 独立经营能力比较强, 且与企业有良好的合作意愿, 有长期稳定的业务往来。对于这类客户, 应该保护和重点关注。

营销方式的创新还需求建立品牌策略。目前, 很多医药企业由于大量仿制药采取低价销售的方式, 而忽略了企业自身形象的塑造和传播, 随着国家对药品监管的越来越规范, 如果企业自身没有品牌意识, 将会受到灭顶之灾。但是品牌的建立并不是乱花钱做宣传, 而是需要建立在分析目标客户的特点、产品差异性和媒体特点的基础上, 保证产品质量、功效、服务, 自觉地给消费者心理留下深深的产品力、认知度和好口碑。

最后, 在营销方式的创新上还可以采用学术推广。学术推广就是通过把产品信息传达给每一个医护人员, 再通过医生把产品信息传达给患者, 达成产品的销售。同时, 还可以定期举办各种医药知识的培训和讲座, 做好医药知识的推广和普及。

4. 营销机制的创新

4R理论中的回报兼容了成本和双赢两方面的内容。企业发展的最终目的就是为了追求利益的最大化。为了追求回报, 企业可以实施低成本战略, 充分考虑顾客愿意付出的成本, 实现成本的最小化, 并在此基础上获得更多的市场份额, 形成规模效益。这样, 企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成, 相互促进, 客观上达到的是一种双赢的效果。

要长期保持与客户稳定, 和谐的合作关系, 就要建立好彼此之间合作的一种信任机制和利益共享机制。如现行某些药品营销企业的职业经理人享受年终高薪, 投资经营者享受利润分红, 合作公司享受产品成本价并给予固定回报, VIP客户享受年终运费折扣等, 这都是一种回报, 且是通过合同或协议, 受法律保护的一种约定, 为回报提供可靠的保障。同时商业合作的目标不仅是提高彼此双方的利润率, 同时也要提高终端用户和消费者的满意度, 要节约成本, 减少浪费, 提高整个社会资源的利用效率, 增加社会福利, 从而建立诚信、规范、和谐的药品经营企业, 实现企业与客户的双赢局面。

总之, 在新的市场环境面前, 我国医药企业最弱的环节是营销, 最差的能力是创新能力, 最需要转变的是观念。目前我国的医药营销已经远远落后于其他行业尤其是快速消费品行业的营销, 我国的医药企业只有在营销上进行创新才具有强大的生命力和竞争优势, 我国的医药企业才能真正拥有一片自己的蓝海。

参考文献

[1]爱登伯格.4R营销[M].北京:企业管理出版社, 2003

[2]冯国忠.医药市场营销学[M].北京:中国医药科技出版社, 2008

[3]张丽云.新环境下制药企业创新营销模式探索[J].企业家天地, 2008 (10)

企业营销管理创新——网络营销 篇8

在我国经济高速发展的进程中, 企业起到了至关重要的作用, 无论是国有企业亦或民营企业, 大企业或者小企业, 都占据着一定的地位。而营销又是企业的发展之源、生存之本, 它决定着企业能否绿色健康持续发展。追溯到经济发展初期, 由于我国严重模仿西方先进国家的模式, 而未考虑我国经济体制的特点, 才会使经济落后, 发展缓慢。而自改革开放以来, 我国逐渐走出了西方模式的桎梏, 开拓创新了一条具有中国特色的社会主义道路。进入21世纪后, 企业的地位逐渐突显出来, 只有不断改革创新, 才能跟进世界经济发展的步伐。[1]

所谓企业的营销创新, 是从企业营销角度出发, 充分了解营销环境, 可以凭借自身实力来解决遇到的困境, 突破原来的营销模式迎接挑战。在经济高速发展的今天, 无论各行各业, 创新都是极为重要的因素, 而对于企业来讲, 只有不断地进行营销创新, 提高企业的竞争力, 才能使企业持续发展下去。

2 网络营销

电子商务已经主导经济发展的今天, 企业要进行营销创新, 就必须建立健全网络营销途径。网络营销, 是一个以互联网作为营销平台, 借助信息技术来提高网络知名度扩大营销, 占据市场的营销策略。其来源于传统营销, 但又有着极大的区别。它是一切网络日常活动和信息的归集, 是当前最适合企业进行的营销手段。可以进行市场开拓、定价促销、新产品推广、品牌宣传等活动。

3 网络营销的意义

对任何企业来讲, 在现今这个时代, 电子商务都是必不可少的发展产物。开展网络营销, 通过在网络平台上设置自己的网站, 或在第三方电子商务平台上占据一席之地, 来使自己的网站广为人知。网络营销之所以炙手可热, 有着其存在的优势和好处, 具体为以下几点:

1) 网络营销成本低。网路营销具有经济性。通过网络营销, 可以节省租用店面的成本和库存商品的成本, 并且营销方法多种多样, 可以选择性价比最高的推广方法降低营销费用, 从而使营销成本最低。2) 网络营销扩散速度快。网络营销具有交互性。电子商务所拥有的最独特的特点就是传播速度快, 不受时间地点的限制, 可以通过多媒体进行传送且反馈迅速。网络营销正是应用其特点, 将营销产品及时发布给消费者, 提高信息的传送效率和效果, 从而提高营销质量。3) 网络营销范围非常广。网络营销具有整合性。互联网所覆盖的全球市场, 所以企业在网络上发布营销信息, 其可以将信息传递给全国各地, 极快又全面。相较于其他营销途径, 具有范围广且费用低的特点。

4 如何进行网络营销

正因为进行网络营销的意义, 所以企业进行网络营销就十分必要。而现今网络营销手段十分广泛, 可以通过电子邮件、搜索引擎、网页广告等方式, 但要是网络营销能够充分发挥作用, 就必须择优选择, 使成本降到最低, 效果达到最佳。

4.1 利用自己的官方网站进行网络营销

企业可以在互联网上建立属于自己企业的官方网站, 通过在网页上添加公司简介、产品信息、营销模式等方式来吸引消费者。此种方式具有非常强的针对性和灵活性, 不受时间限制, 也不受版面的约束[2]。但相对而言, 其建立成本较高, 也需要专业技术人员的修护, 比较复杂。同时客户面也会相对狭隘, 营销的效果不是很明显。必须通过结合其他营销手段, 将其他潜在客户发掘出来, 来达到营销目的。

4.2 利用社会化网络开展网络营销

1) 利用微博社交平台。微博是当前比较流行的一种社交平台, 其具有社交面广、信息传播速度快等特点, 用户可以实时收到关注的人更新的内容。将企业的网络营销应用到微博平台上, 通过建立官方微博, 可以节省开通费用, 形式较为灵活, 广泛吸收粉丝, 进行产品推广和促销活动。2) 利用微信公众平台。鉴于现今微信的使用人群多样、众多的特点, 用户分布各行各业各年龄段。企业可以通过微信营销平台, 创立属于企业自身的订阅号和公众号, 有针对性的推送关于企业产品的信息。利用自身的名气和优势, 用于商业目的或者公益目的, 为关注的粉丝推送消息。3) 利用视频网站, 插播广告。网络视频作为人们休闲娱乐的重要途径, 具有病毒营销的特点。在炙手可热的视频中插播企业产品的广告, 也就成为了一种趋势。在潜移默化之下, 也就达到了企业进行营销的目的。

4.3 其他网络营销方法

1) 利用Email营销。现今Email已经代替了传统的信件交流方式, 可以通过在网络中书写信件直接发送用户邮箱, 直接又迅速, 十分便捷。在利用Email开展网络营销过程中, 将产品信息、促销活动等活动消息直接发送到用户或者潜在用户的邮箱之中。2) 利用搜索引擎推广。将企业网站和产品信息提交给搜索引擎, 通过进行网站内容、结构设计来制定合适的搜索引擎, 用户检索信息就可以轻易得到企业信息, 并广而告之, 从而达到增强企业知名度的目的。

5 结语

网络营销已经成为现今企业进行营销的重要渠道, 为了能够有效地进行营销, 企业必须选择适合企业自身特点的网络营销方法, 以最小的投入来获得最佳的营销效果, 但更重要的是必须保证企业的产品质量, 两者的和谐统一才是企业发展的重要手段。此外, 网络营销正因网络虚拟性问题也不可避免地存在一些弊端, 因此企业在进行网络营销时要充分认清网络信息, 建立诚信网络, 保护用户的隐私权和网上支付的安全性, 以形成一个健康绿色的网络环境[3]。

参考文献

[1]齐春潇.可持续发展背景下的企业营销管理创新[J].中国市场, 2014 (43) :41-42.

[2]张春明.企业如何利用最少的投入开展网络营销[J].软件工程师, 2014 (10) :9-10.

企业营销创新策略研究 篇9

一、企业营销创新理论的产生

在提出企业的营销创新策略时, 首先要对企业的营销创新理论在一定程度上有所了解。企业的营销创新的理论最早是在熊彼得在1912年所出版的《经济发展理论》中所提出的, 对于企业的营销创新理论, 熊彼得是从理论技术变革的角度来考虑的。在企业的发展道路上, 创新是经济发展的一个重要的因素, 其是将企业的生产要素和企业的生产条件进行组合, 从而产生一种新的生产体系。其实激烈的市场竞争实际上就是一个新的生产体系不断的代替旧的生产体系的一个过程, 而在这个过程中生存下来的企业在发展上就已经是更上一层楼了。而从《经济发展理论》中得到启发的现代管理学之父彼得·德鲁克对于企业的营销创新理论又做了进一步的阐述, 其认为企业的营销创新理论主要是从供给和需求两方面来决定的, 在供给一方, 企业营销创新是改变商家的资源输出, 在需求的一方, 企业的营销创新是变更资源的给予, 在最大程度上满足消费者的需求。

二、我国企业营销创新的必要性

现阶段我国大中小企业的制度在逐渐的完善, 我国颁布的一系列的政策, 促使我国企业朝着经济发展的方式不断的转变, 帮助企业能够以可持续发展的脚步不断的前进。在十一五后, 根据统计, 我国工业企业就有44多万家, 相比与2005年足足增加了50%。其增长利润正在以每年13.1%的效率向上增长, 为我国的经济社会发展起到了重要的作用。

但相对的, 企业的快速发展的同时也存在着一定的不利因素。现阶段我国大中小企业每年的发展速度都令人不容小觑。但是其中制约企业发展的主要因素主要有以下几点:⑴企业市场信息接收不畅, 市场信息掺杂了太多的虚假信息, 给企业的领导者的抉择时带来了困难;⑵企业融资困难, 在这一部分主要是集中在中小企业上, 因为中小企业通过正规渠道融资的方式极为有限, 因此造成了融资困难的现象;⑶审批手续比较复杂, 一家企业要想从头开始, 在获得审批这一方面就极为的繁杂;⑷抵御风险的能力薄弱, 就以我国的中小企业而言, 在面对风险时, 如果经营不善, 将会在社会市场舞台上落败。根据有关数据显示, 我国有将近62%的企业对于发展战略只是一纸空谈, 并没有相关的发展战略步骤, 也没有相关的发展规划。这就证明了我国企业中有很大一部分在面临着当前的市场经济时, 将会自乱阵脚, 无法进行更大的发展。

三、我国企业营销当前面对的主要困境

1. 没有针对性的理论指导

我国企业在营销理论这一块, 主要是由国外传入我国的, 因此我国在当前并没有自己的专业的企业营销理论。一些相关的学者在对于企业营销这一块的研究上, 还只是做着翻译他人著作以及传播国外营销理论知识的工作。在加上对于我国企业的面临的现状研究还不是非常的深入, 所以企业在发展时如果不针对自身的具体情况, 去套用国外企业的理论的话, 将会出现一种相冲的局面。

2. 企业的营销策略较为单一

有时走在街上的时候, 见到的最多的宣传广告标语就是“大减价”“降价xx元”“买一送一”等等。这就说明了我国现阶段无论是在电子行业、家电行业还是食品行业, 在市场竞争中还是以传统的价格战为主要的竞争手段, 为了促使消费者能够光顾。但是长此以往, 我国消费者的胃口将会养的很大, 就会要求质量和价格不成正比。商家的利润将会在无形中流失, 相应的, 企业因为实力的下降, 将会无法生存。

3. 企业缺乏一定的规划策略

企业中的核心部分就是营销管理, 可以说营销管理中的营销策略如果做得好, 将会影响一家企业在市场竞争中的生死存亡。而营销策略中还包括了企业领导人对该家企业所规划的未来战略。但是在上文中可以很明显的看出, 我国有62%的企业并没有一个合格的发展规划, 所以在众多企业在短期利益面前能够获利, 但是在长期利益面前将会亏损。

4. 企业缺乏创新精神

企业的核心理念就是营销管理, 而营销管理中的营销策略总是一种传统的营销理念, 失去了创新的意识, 将会使得企业无法在现今的市场竞争中立足。创新不单单是包括企业的产品, 其中还包括了企业的营销策略, 企业的实践精神等等。如果在这些方面, 企业没有办法创新, 那么企业将无法得到一个很好的发展。

四、我国企业营销创新的主要对策

1.研究竞争对手

企业在市场竞争中, 除了要对自我进行创新, 还需要观察和研究竞争对手。竞争对手可以说是一家企业最好的老师, 因为竞争对手如果比企业发展的快, 那么其必然有着过人之处, 企业可以学习过来。如果竞争对手如果比企业的发展的慢, 那么其中存在的问题, 企业就可以尽量的避免。就比如最熟悉的可乐, 在世界上最常见的两大可乐厂家, 一家是百事, 一家是可口。百事可乐发展到这么大, 其主要是跟随在可口可乐后面, 作为跟随者, 其不但要保证自己不会被丢下, 还要时时想着超越, 而可口可乐作为领跑者, 要时刻提防百事可乐会超越。在这样相互竞争的情况下, 两家公司在激烈的市场竞争中快速发展。

2.创新营销观念

现代我国正不断的与国际接轨, 因此在营销观念上就必须要更新。首先在营销观念上要符合全球的营销观念, 也就是不能够将营销观念单单的放在产品上, 还需要对市场、人才、资源、资金等方面竞争。其次根据我国的实际情况, 现阶段我国企业中, 传统产业占有很大的比重, 在该种情况下, 很多企业为了利益而忽略了环境对社会的影响, 因此其营销观念还必须要树立绿色、生态的营销观念, 也就是在生产技术、生产原料上符合我国的环境保护标准。

3.创新营销组织

在上文了解到, 竞争对手既是对手也是最好的老师, 有时联合竞争对手也是一种企业的发展趋势。联合竞争对手对抗激烈的市场竞争中在我国一般适合中小企业, 在与大型企业进行抗衡时, 独立的中小企业获胜的几率是很小的, 因此, 在面对国内外的营销形式的变化或是大型企业的压力时, 中小企业之间就可以以合作营销方式进行抗衡, 使各自的优势得到绝对的发挥。其次是建立虚拟的营销组织, 也就是说当企业的资源比较匮乏时, 只保留内部的核心功能。显示、生产、营销、财务等等功能, 而将其他的部门进行整合, 从而利用自身的有力资源, 一般该种情况可以出现在融资方法上。

五、结语

综上所述, 企业的生存与否直接是由于营销战略所影响的, 在当前激烈的市场竞争环境下, 企业要想生存和保持可持续发展, 就必须合理的利用自身有力的优势, 看清弱点, 扬长避短, 从而开创新的市场。

参考文献

[1]刘晓娟.中小企业实施营销创新对策研究[J].管理观察, 2009 (11) .77-78

[2]刘丹.黑龙江省中小型企业的营销创新战略探究[J].中国城市经济, 2011 (27) .72-73

浅谈企业营销创新 篇10

一、企业营销创新的必要性

作为一个好的企业，企业营销策略创新是相当有必要的。

从现在的企业形式上我们可以清楚地看到一些现实当中的企业多数是些分散型的企业。由于各类企业的效仿创新，和竞争意识不够强烈，再加上对一些障碍的认识的不够清醒，使得这种分散性企业在现在的市场经济当中结构不是很完整。总是在完全竞争与垄断竞争两种形式中徘徊不定，所以这些企业要想把握市场竞争的主动权，唯一可以做的就是坚持不断企业营销创新。其次就是现代市场经济中需要的个性化，细分化特征日益凸显出来，这也为企业提供了更加广阔的生存发展空间，也是对企业目标市场的定位提出了挑战。再次，我们看到目前我国的一些企业普遍存在着人力资源不足，资金匮乏，企业科研力量薄弱，企业信息方面欠缺，企业管理层次上落后，也包括国家政策方面的扶持不足等问题，制约了我国企业的发展和技术创新，根据企业的发展趋势及存在的问题，一个较为现实有效的选择就是开展企业营销创新。

在日益激烈的竞争下企业的生存问题成为了企业家们最忧心忡忡的事情，企业的市场开拓是需要更多的创新策略，多元化的发展也是我们应该考虑的问题。所以综上所述可以看出现在企业所处的市场结构和消费制约下，企业的营销创新策略是势在必行的。企业要想在激烈的竞争中生存下去就必须迅速地制定出对于企业营销创新的新方案，进行不断的企业营销创新。

二、市场营销创新策略

创新是一个企业在激烈的市场竞争中求生存求发展的必然选择。因此当今形势下企业营销的总体思路是要以创新的思维来发现市场，并树立品牌及成本优势，从而扩大营销。企业营销的创新是一个系统的而又复杂的工程，需要企业家或是管理者有一个冷静的头脑和正确的观念，以及一系列有效的策略来支撑。就我国企业营销创新的现状来看，我国大多数企业尚未真正掌握专业的营销创新知识。很多企业都还以推销导向和促销导向为指导思想来引导消费者的消费观念。只有极少数的企业贯彻了营销创新导向的新指导思想。因此，笔者认为对于我国的企业而言，进行有效的企业营销创新策略是相当有必要的。

2.1企业营销市场的创新策略

目前绝大多数产品虽表现为买方市场，但供过于求是相对的，任何一种商品在市场上都存在时空上的空档。如将市场细分为城乡两大类，可发现洗衣机、电冰箱等大件在农村普及率仅百分之十左右，这当中就有大量的市场机会在等待开拓。再比如，黑白电视机在城镇上的市场寿命已近衰退期，但在广大农村其市场寿命才刚刚进入饱和期;城镇彩电已近饱和期，乡村彩电则刚在成长期，所以企业当务之急，是要在消费市场需求结构升级换代中寻找机会，进行市场创新。因为我国当前的经济过剩主要是一种结构性过剩，是局部现象而非全局的。部分商品主要是由于市场开发跟不上消费变化，从而导致产品结构与消费需求结构相矛盾造成的。尤其在当今宏观消费经济气候不景气的情况下，一味开发高档商品已不适宜。相反，物美价廉的中低档产品及旧货市场倒可能是流通领域新的经济增长点。目前，中国市场因产品过剩导致同行头破血流的竞争是不假，然而中国市场的真正弊病却在于，一方面有的事情没人做，空白没人填，另一方面过多的人又争着去做同一件事。因此，买方市场条件下，解决商品供给过剩问题，除了需要政府改善宏观经济环境外，微观上对于生产厂家和所有商品经营者来讲，以新观念拓展新市场、以新方法引导公众消费，从而使企业在市场疲软环境中生存发展的问题，已迫在眉睫，这就要求企业时时盯住市场变化，不断进行细分市场的创新，积极开发需求未满足或根本就被忽视的产品，努力培育能诱发需求满足潜在需要的带头产品。

2.2企业营销技术创新策略

自90年代初以来，绿色经济和知识经济的呼声一浪高过一浪，现代信息技术革命正席卷而来，给营销管理带来了一次新的革命。这主要体现在现代信息技术的应用极大地增加了企业市场调研的时效性，加快了产品开发及更新速度、简化了销售渠道，产生了电子促销和网络营销，广泛地运用了电子商务等。技术创新已成为发展经济，开发新产品、扩大销售的最重要因素，它是营销创新的核心。国外许多企业在这方面已确立明显的竞争优势，并正冲击着我国的民族工商业。因此我国企业别无选择，唯有奋起直追不断创新以缩短同他们的技术差距，改变竞争不利局面。现代市场营销是实力的竞争，谁拥有了技术谁就拥有了竞争实力，可惜国内只有“海尔”及“小天鹅”等少数企业能够做到这一点。而无条件的中小企业则要通过自身实力的积累，不断更新促销技术，尽快改变“落后挨打”的局面。首先，产品技术创新可以提高产品质量并降低产品成本，而成本竞争和质量竞争是商业竞争中最重要的一环。其次，产品技术创新是企业提高环保技术、节约资源、减少污染，以迎合国际绿色产品营销要求的需要。长期以来，我国实行的是一种急功近利式的粗放型经济增长方式，片面追求产出量的增长，环境保护成为次要的考虑因素，因此国内企业环保技术水平远远落后于西方发达国家，从而产生在国内外市场营销竞争中的不利结果。同样国内企业中，由于愈来愈严格的政策和法律上对环保方面的要求，产品技术改造水平低的企业也是首先要遭到淘汰的。

2.3企业营销产品创新策略

一个企业是否具有生命力，其重要的标志就是它的产品是否能够不断的创新。“产品常新，企业长青”，在产品生命周期不断缩短的今天，企业只有不断进行产品创新才能永葆青春活力。一些百年老字号企业之所以长盛不衰，受到世界范围的欢迎，就在于不断强化产品创新。补缺市场一般是将已细分过的市场进行再细分所得，其市场规模较小，消费者的需求还未得到满足或者被大公司所忽视的边缘性市场，这使它成为市场的空隙或称狭缝。这种市场具有产品寿命周期短、需求量小、多品种小批量等特点。这种补缺营销尤其适用于资源不足的中小企业。其原因在于中小企业实施补缺营销开发市场所需的资源较少。补缺市场一般易被大企业所忽略，市场竞争小。这有利于中小企业扬长避短在空隙市场中发挥他们的优势，提高市场的适应力。最为重要的是补缺营销以顾客需求为基准，为顾客创造了附加值，更好地满足了补缺市场上顾客的需求，能为中小企业带来高额的利润。因此中小企业应根据“人无我有，人有我新，人新我专”的原则，通过寻找市场上的各种空白领域，凭借自身快速灵活的优势，避免与大企业正面竞争，填补市场需求的不足，努力取得成功。这种战略对于中小企业积累资金，逐渐扩大规模具有很大的作用。产品市场定位个性化。在我国目前买方市场条件下，无差异的产品和服务已越来越难以满足市场上顾客多层次的需求。面对市场上大企业的竞争挤压，中小企业可充分发挥其机制灵活，市场反应迅速的优点，注意形成自己的特色，将产品定位于个性化，独特性，新颖性的产品领域以求发展。我国企业可利用当地独特的资源，为顾客提供与大企业相异的需求满足。如安顺蜡染，北京绢花，洛阳唐三彩等均可成为企业的创建资源。企业可通过唤起消费者的某种文化意识的特殊需求来锁定目标市场，形成特色优势，如民族文化的特色使许多中小企业在玩具，民间布艺等产品上赢得了国际竞争力。企业可凭借某种专利技术或技术诀窍在某一领域处于领先地位, 使竞争者难以模仿。未来的竞争不仅在于能够提供什么样的产品，更重要的在于能够为产品提供什么样的附加价值。如运送，安装，调试，使用指导等，这种延伸服务能够给消费者带来更大的价值和满足，在这方面，财力薄弱、行动迅速、反应灵敏的中小企业具有广阔的创新空间。所以中小企业不能仅仅关注提供的有形产品，更要关注延伸产品的创新。

三、结论

煤炭企业市场营销战略创新 篇11

【关键词】 煤炭企业；市场营销战略；问题；创新

一、当前我国煤炭企业在市场营销上存在的问题

现阶段我国煤炭企业在市场营销上主要受主观和客观因素的影响和制约，市场营销战略不同程度的存在问题。

1、煤炭企业主观上存在的营销问题：我国的煤炭企业大多从计划经济体制下转型过来，带有国有企业色彩，这使得煤炭企业本身在市场营销上具有“皇帝女儿不愁嫁”特点，在市场经济大潮中，还保留过去靠“关系”营销的印记，在很大程度上依赖旧有的企业间的供销关系，营销观念陈旧，缺乏创新意识。同时，煤炭企业以企业直销的方式对外输出初级产品，营销手段单一，产品供需信息不对称，产品附加值低，企业经济效益大打折扣。此外，企业内部营销人员业务水平良莠不齐，营销意识和知识薄弱，缺乏符合本企业的营销战略和整体发展意识。

2、客观因素对煤炭企业市场营销的影响：随着市场经济的长足发展，国家对煤炭这一基础性产业的政策性调整加大，打破了煤炭企业旧有的资源垄断，市场化对煤炭领域的影响越来越突出。能否与国家的政策调整相适应并取得巨大的经济效益成为现实对煤炭企业的巨大考验。特别是“十二五”规划提出的低碳发展战略成为煤炭企业必然要克服的难题。这就要求企业要从整体发展战略，特别是产品营销战略上不断寻求新突破。

主、客观因素对煤炭企业营销战略提出了新的要求，对此，煤炭企业必须在营销战略上寻求新突破，锐意创新。

二、 我国煤炭企业在市场营销战略上的创新

菲利普·科特勒曾将营销战略定义为“业务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛原则。”[1]并将市场的细分与目标市场战略、营销组合战略作为营销战略的主要内容，这给我们以理论上的指导。结合我国煤炭企业在营销战略上存在的问题，提出以下建议：

1、转变营销思路，强化营销队伍建设：竞争性是市场经济的特征之一，优胜劣汰是价值规律的基本要求。煤炭企业首先要改变过去计划经济体制下形成的营销观念，积极主动地创新营销思路，制定和规划出适应市场需求，符合价值规律的营销战略。由过去单一的“卖”，转变为营销管理、营销策略、市场供给与需求的预测、新产品的开发与宣传、定价决策、销售渠道和方式、配套售后服务等系统化的营销思路。实施营销战略，人才培养是关键。通过系统化、科学化、知识化的营销知识培训，建立一支掌握企业发展动态、了解生产过程、精通市场营销的高素质营销团队。

2、改变单一营销手段，打营销组合拳：计划经济时代下，我国大多数煤炭企业在营销上主要采取“关系”营销为主的直销方式，而且即使是在市场经济快速发展的今天，这一营销方式还被多数煤炭企业所使用。这一单一的营销方式与现代化、市场化的营销市场相去越来越远，分销、网络营销、品牌营销、绿色营销等销售手段不断出现，相互交织，成为现代市场化的营销组合拳。

市场分销。市场分销主要是采取市场的细分和目标市场战略，建立区域性的销售机制。经过精细的市场调研，将全国大市场细分为不同的目标市场，根据各个地区对产品寻求的多样性，构建不同的产品供给和销售渠道。市场分销具有因地制宜、方便灵活的特点，能最大限度满足不同层次的企业需求，实现煤炭企业经济效益的最大化。

网络营销。网络是信息化的产物，也是当代产品销售的重要媒介和平台。依托互联网，将煤炭企业的产品销售信息（包括产品的品种、分类、规格、价位、运输方式、配套服务等）及时发布，使得产品需求商能够在第一时间内掌握所需信息，达成销售意向，获得营销利益。

品牌营销。品牌是一个企业无形的价值财富。良好的品牌信誉能够起到“酒香不怕巷子深”的功效。这要求煤炭企业具有扎实的基本功，在产品质量、价格、承诺的运输期限及配套保障服务等方面下足工夫，大力弘扬和培育积极向上的企业文化，营造和谐的企业氛围，扩大企业知名度。

绿色营销。实施绿色营销也是新形势下响应国家低碳发展战略的题中之意。绿色营销就是要把企业的经济效益、环境保护、资源循环利用及消费者利益有机结合起来，做到可持续发展。就煤炭企业而言，实施绿色营销，最主要的是创新产品品种，加大产品深加工，在现代高科技技术水平的带动下，淘汰落后产能，生产出能耗低、污染少的环保清洁能源替代传统能源。

3、延伸企业上下游产业链，扩大营销范围：延伸企业上下游产业链，提高产品附加值，增加企业经济效益是营销战略调整的重点工作。煤炭本身具有污染力强、时间持久、覆盖面大的特点，要实现煤炭企业的可持续发展，必须加大企业上下游产业链的衔接，对现有的资源进行整合。加快产品改造升级，实现煤炭就地转化。例如可以实现煤炭企业和其他企业联合，“建设坑口电厂，实现煤转电、热电联共、疏干水循环利用；大力发展煤电、煤焦化、煤液化、煤气化、煤建材、煤化工、煤制烯烃” [2]等项目，实现产品深加工和产业结构的优化升级，延长产业链，使得营销范围扩大，市场竞争力加大，经济效益得到提升。转变煤炭企业过去只是提供初级能源的营销方式，建立煤炭产品供给企业和煤炭产品需求企业间的新型合作方式，实行“煤电联营、煤钢联营、煤气联营、煤化工联营” [3]等联营机制或组建大型企业集团，化解煤炭企業经营风险，提高市场竞争力。

4、搞好信息反馈，完善营销配套售后服务：市场营销过程是企业产品在市场上的践行过程，市场是企业产品的试金石。营销人员通过产品在市场上的表现，将营销管理、营销策略、定价机制、市场供给与需求量、产品宣传方式与效应、销售渠道与方式等信息总结并及时反馈给企业，企业在第一时间内做出分析、综合，适时调整营销战略，减少销售的盲目性、被动性。同时，优化企业产品售后服务，完善陆运、海运、港口等基础设施建设，确保产品质量、价格合理、运输及时，满足客户的合理要求，与需求方建立起诚信经营、互惠互利、风险共担、服务至上的企业关系。

总之，煤炭企业市场营销战略的制定、调整、实施是一个系统工程，需要经受市场的检验，唯有不断创新营销战略，才能在经济大潮中独占鳌头。

参考文献

[1] 漆雁冰.绿色导向—企业管理新理念[J].中外管理导报，2001(7)

[2]宗雷.浅谈华东区域煤炭市场营销策略[J].煤炭经济研究,2011(04)

[3]阮钰.国有煤炭企业构建适应市场经济的营销体系的探索[J].现代商业，2010（12）

（作者单位：冀中能源股份有限公司）

企业营销创新的思考 篇12

国际市场与国内市场的对接让我国企业面临着更多的发展机遇, 但是与此同时也不得不面对更加激烈的竞争环境以及更加强大的竞争对手。在此背景下, 我国企业所具有的诸多劣势被表现出来, 尤其是营销观念的落后导致企业在面对竞争对手时难以在营销手段方面采取有效策略。另外, 一些企业的体制问题也是导致企业竞争力缺乏的重要原因, 而这些问题的解决都需要依靠我国企业在营销管理方面做出创新和变革。由于对企业的营销工作作出创新能够从根本上有效提高企业的竞争力, 并能够在此基础上使企业获得更多的资源以及市场占有率, 所以企业创新营销是企业发展过程中的重要因素。除此之外, 企业创新营销的必要性还体现在以下几个方面:

(一) 企业创新营销是实现企业技术创新的保障与途径。在企业发展中, 营销的创新与技术的创新具有密切的关系, 创新营销不仅是创新技术得以实现的保障和途径, 同时也是企业自身标新立异、提高自身竞争优势的重要战略。在创新营销的基础上, 企业能够为技术的创新提供资金保障, 而反过来, 企业技术的创新能够增强企业的生产力以及综合实力, 对于企业营销的创新提出了更高的要求, 所以企业创新营销与企业技术创新能够形成一个良性循环, 并为企业的发展发挥重要的作用。

(二) 企业创新营销是企业经营活动中的核心内容。在营销实践中, 大多数企业肯定着营销单位在企业职能部门中不可替代的中心地位, 同时也认为企业创新营销是确保企业营销可持续发展的重要保障。企业发展对利益最大化目的的追求决定了创新营销是企业中最为基本的活动内容。德鲁克曾对企业职能做出这样的论述:“企业具有两项职能, 也仅有两项职能, 即创新与营销。”其中企业的创新包含了服务的创新、产品的创新以及技术的创新, 无论是创新活动还是营销活动都可以为企业产生明显的经济效益。从企业营销观念、营销手段、营销模式以及营销思想来看, 都对创新具有需求。另外, 由于创造客户是企业发展与生存中的本质目的, 所以作为能够创造客户的营销活动来说, 营销的创新同时也是为企业不断扩大客户量的要求, 所以企业生存与发展的目的决定了企业创新营销的必要性。

(三) 企业创新营销能够促进企业形象的提升。企业创新营销不仅能够增加企业之间的沟通, 同时也能够增加企业与顾客之间的对话, 当前许多学者都将企业文化与企业营销的创新结合起来进行研究与探索, 这证明了企业文化建设与企业营销创新之间具有着密切的关系, 通过企业创新营销, 可以有效的丰富企业文化, 并在与其它企业沟通以及与顾客对话的过程中宣传这些企业文化, 从而为企业形象的提升发挥推动作用。

(四) 企业创新营销能够推动企业核心竞争力的提升。营销能力以及营销创新能力本身就是企业核心竞争力的重要体现, The Core Competence of the Corporation即企业核心竞争力这一概念最早由美国战略管理学家哈默以及帕拉哈德提出, 在企业核心竞争力这一概念中包含企业的知识技能以及企业协调各方面资源的技能以及知识。具体而言, 一个企业所具有的核心竞争力体现为三个特征:竞争对手存在难度较大的优势、明显的竞争优势、以企业内在发展的视角对市场力和企业做出分析。是否具备核心竞争力是企业能否能够在市场中具有长期竞争优势的决定性因素, 这一概念被引入我国后引起了我国企业界和理论界的普遍重视, 然而在核心竞争力的培育方面却并没有固定的模式, 但是有一点值得企业界以及理论界作出讨论, 即创新是核心竞争力的重要构成部分, 同时也是提高企业核心竞争力的有效途径, 而营销作为企业活动中的重要内容, 创新营销对于企业的竞争力提升具有着必要性。

二、营销创新的实现途径

(一) 科技的推动。科技的发展是企业创新营销的重要前提, 随着科技的发展, 人们所具有的生活方式以及企业所面对的市场环境都发生了改变, 这为企业营销的创新提供了更多的空间。并且科技的发展能够为企业创新营销提供技术支持, 从而让企业某种创新营销具有可行性或者提高企业某种创新营销的效率。在企业营销实践中, 许多优秀企业对科技开发十分重视, 许多先进技术也是出自于社会企业下设置的研发部门。这种情况证明了, 更多的企业是否能够获得市场领先往往由技术是否领先所决定, 所以为了确保企业创新营销的活力以及能力, 企业有必要设置市场研发部门, 并构建具有创新精神以及较高素质的市场研发队伍。

(二) 需求的牵引。一般而言, 以工业品为生产内容的企业所开展的创新营销活动主要是以供应商或者企业内部部门的需求来引导, 而以消费品为生产内容的企业所进行的创新营销活动则以企业所面对的市场竞争者以及顾客的需求来引导, 这种情况的出现是因为以顾客的需求为引导来进行企业创新营销策划, 能够强化企业创新营销策划的针对性, 并且以顾客需求为引导进行企业创新营销策划也是因为当前企业中的营销方法以及营销手段难以满足顾客的需求, 所以这种创新营销行为能够实现营销视野的扩宽, 这也是许多企业在营销过程中重视用户走访、收集用户意见的主要原因。

(三) 理论的指导。企业在创新营销的过程中需要企业营销决策工作者具有丰富的理论知识以及实现理论与实际联系的能力。马斯洛需求层次理论要求企业在创新营销中重视人的需求;科特勒顾客价值理论要求企业在创新营销中重视顾客的总成本与总价值;波特竞争理论要求企业在创新营销中对消费者以及企业本身、供应商、竞争者等作出分析。而当前在企业营销中心被重视的双赢理论则要求企业对竞争状况作出改变, 通过与经销商、顾客、供应商乃至竞争对手的合作来实现企业营销效果的提升。随着时代的发展, 新的营销理论也将不断出现, 而作为企业营销决策工作者, 应当对企业理论更新的动向进行关注, 并通过学习这些理论来为企业的创新营销提供指导。

(四) 实践的积累。企业的营销经验是企业开展创新营销的宝贵财富。由于顾客需求是企业创新营销的指南针, 所以强化企业对市场需求感知的敏锐性十分重要, 然而许多顾客对自身的需求并没有明确意识到或者不能做出明确表达, 这就影响了企业感知市场的及时性和有效性。在这种情况下, 营销人员的实践经验、创新能力等将对企业的创新营销发挥出决定性作用。企业基层营销人员与市场进行直接接触, 能够更直观的了解市场需求以及竞争对手的营销策略, 所以能够更有针对性地提出与市场发展相适应的营销理念以及营销办法, 从这个层面上来看, 企业基层营销人员在企业创新营销中具有着最有价值的表决权和发言权, 所以对于企业而言, 即便是不能在创新营销过程中由企业基层营销人员来制定营销策略, 也必须要重视企业基层营销人员意见和建议的收集。

参考文献

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