危机时代，医药营销之路伸向何方？

危机时代，医药营销之路伸向何方？（通用9篇）

危机时代，医药营销之路伸向何方？ 篇1

互联网与移动互联网时代的到来，小微企业的营销之路在何方?

互联网的的到来，改变了全人类的生活，它所创造出来的价值是前无古人的。人们的购物不仅在时间上还是空间上都得到了极大的改变。与此同时，传统的一些生意受到了前所未有的冲击。很多做线下生意的感觉到近年来到自己店铺的人越来越少了。在这个风云际会、变幻莫测的时代，如果没有忧患意识，没有居安思危的心态，迟早会被社会所淘汰。那么对于名不见经传的“小不点企业”，或者根本就称不上企业的家庭作坊而言，他们在这互联网时代的营销之路在何方?是坐以待毙呢?还是与其老牛拉交破车不如痛下决心奋起一博?下面是哈德逊公司小编为小微企业提出的一些建议与见解。

首先，小微企业的老板要转变思路，要有互联网的思维。小微企业的老板大多数没有什么文化，他们大部分是技术出生或者是在人家的企业以前做业务。特别对于做技术的人来说，他说每天在车间里面干活，技术的话是不在话下。然后，他们很多都是电脑盲，很多人都不会用电脑。甚至他们有的人可能会说“那个高科技的东西”我们不会用。我的一位朋友开工厂几年了。还没有自己的网站。他的思维还是停留在十几二十年前。为什么这样说呢?前一些时候，我去到他们厂里，跟他聊天的时候获知，由于今年整个市场的不景气，生意很难做，以前晚上要加班的，今年开工到现在几乎都没有加过班。于是他做了花了一大笔银子做了宣传资料，准备开车出去跑业务。我听了这个很震惊也很纳闷儿。所以，对于这一类人来说，转变思路是尤为的重要。

其次，是招少数懂网络营销的有识之十士加入自己的团体。小微企业的资金不够雄厚，所以不可能像大企业那样组建一个完善的网络营销团队。再说目前人才市场上的实战型的网络营销专业人才也是比较稀缺的。不管是企业是选择专业的服务公司还是自己建立专门的网络营销团队，当前都要面临实战型网络营销专业人才稀缺的问题。因此，具备一定规模的网络营销策划公司都有一个完整的团队来为企业提供服务。从技术开发、设计美工、方案策划、项目实施，专业的公司所提供是一套网络营销整体解决方案。要有选择性的投入。例如像网络技术开发可以外包，一些比较专业的美工活也可以外包。当把一个有利于SEO的实用型网站做好之后，自己的人做好SEO这一部分，因为这是目前成本最低也是性价比较高的一种网络营销方式。当然，刚开始SEO效果还没有出来的时候，可以考虑先做一段时间的竞价推广。不过有一个重要的因素要考虑进来那就是自己必有有一个清晰的定位。自己是想做那方面的业务?目标顾客在哪里?要精准定位，不要大而全。想想如果自己才几个人做事，即使来个几百万的单也做不出来。无论是做SEO也好还是SEM关键词的选择是重重之重。关键词选择不对，努力白费。

再次，随着移动互联网的到来以及网络营销手段和方式的多元化，原本单一的网络营销也不能适应新的发展需求了。所以有条件的小微企业也可以考虑把这些服务外包给专门的网络营销策划机构及外包公司。最后，就是要做好数据分析。无论是做免费的SEO还是做付费的推广都要看转化率。每一周都要统计一下销售的情况。

医药市场深化敢问路在何方 篇2

【主诉】

B企业是一家中小医药公司，其产品主要依靠全国招商和部分普药在流通市场进行销售，年销售额约3500万元左右，其中普药销售占40%，占比60%的招商部分主要为近20种产品，于各区域市场依靠代理商在临床、OTC等渠道销售的回款，

四条腿怎么走

经过几年的发展，企业的销售网络初步搭建完成，在全国各省主要市场均有合作客户，但由于受产品力弱、医保及中标等硬件不强，竞争加剧等因素的制约，从开始，企业销售增长缓慢。为此，管理者于去年初将市场深化提上议事日程，并制定了相关目标，确定了“市场全面深化，多条腿走路”的大方向，以图全面夯实市场基础，摆脱销售“瓶颈”。

公司的具体目标及措施包括以下四个方面。

1.连锁药房、第三终端、临床全面开花，尽一切可能开拓各种产品的各种销售渠道，搭建全面的渠道网络，多条腿走路，广深兼备，全面提升销售收入和市场影响力。

2.连锁药房：锁定全国药店百强榜，积极与其中的大型连锁药店接洽合作，可以对合作连锁终端进行一定额度的授信，回款周期控制在3个月内。

3.第三终端：在C、H、S等地成立办事处，招聘人员操作第三终端，结合当地操作第三终端的代理商资源辅助分销，自己以现有区域代理商未涉及的产品开拓乡镇空白市场，

4.临床：积极进行投招标工作，尽可能进入各地区的医保目录，在现有部分二三级区域市场的二甲医院销量稳步增长的基础上，逐渐向上拓展及向下延伸，对相关代理商开发医院给予奖励及必要的学术支持。

问题一箩筐

经过一年多的市场深化实践，B企业并没有取得预期成效，市场反应平平，出现了一大堆问题。

1.连锁药房：与连锁药房的合作完全被动，95%以上的合作为授信合作，回款周期多远超3个月，企业应收账款大量增加。由于供货价格偏低导致终端宣传、维护费用紧张，销售不畅，甚至出现了产品在试销期内被连锁药房退货的情况。

2.第三终端：自建办事处给当地原有代理商造成了一定程度的恐慌（认为企业要收回市场自行运作），且部分办事处凭借自身对当地市场的管理权限与原有代理商抢夺客户资源，引起代理商的强烈不满，导致客户流失。此外，第三终端小而散的市场特点使办事处队伍不断膨胀，费用迅速增加，但市场产出有限，“办事处是否持续”着实让B企业进退两难。

3.临床：产品中标情况明显改善，但由于缺乏投招标经验，大部分产品的中标价格不高，在向上拓展至一级市场的三甲医院运作空间不够，推广乏力，且由于产品利益点不够明确，医生认可度不高，而在向下延伸的下级市场临床渠道也因产品价格偏高使销售受阻。

中国企业的全球化之路在何方？ 篇3

当今的商业社会，已经初具全球一体化的环境模式，地理空间因为交通运输工具的几次变革变得越来越小。早期大冒险带来的地理大发现奠定了全球化基础，地球人越来越清晰地知道各大陆板块的分布。不过，科技的局限让早期的全球交流局限在：美洲的美洲玉米、马铃薯、甘薯、西红柿、陆地棉等农作物和旧大陆的小麦、大豆、甘蔗的相互传播，即便如此也依然打下了全球化的基础雏形；推动全球化大发展则来自于技术的革命，从蒸汽机的广泛运用到提升生产效率的自动化，再到大型货轮火车以及飞机等先进交通技术，它们在世界范围的贸易行为中的广泛运用，让全球化真正的繁荣起来；走到今天，信息的全方位覆盖已经让全球化走到了极致。可以想象在只有信件的年代是无法产生全球化的，电报的发明运用才是信息革命迈出的最真实的一步，之后发明的电话让信息实现了飞速即时传递，现在，智能手机与网络结合的综合运用也许是未来很长一段时间无法超越的壮举。

在科技完胜距离，信息实现无缝对接的基础上，产生了很多强大而且富有生命力的伟大企业。它们敏锐的全球商业视野和嗅觉，让自己在全球化的商业氛围中脱颖而出，如保洁、欧莱雅、丰田等。整体来说欧美和日韩的企业在全球化的游戏中表现得更加智能。它们在不同的领域建立起了真正意义上的全球商业帝国。

二全球化规律：单一品牌突破，实现全球市场多品牌、多品类的红利模式

世界级的公司在一个区域发展运营单一品牌的时代已经终结。细数这两年的世界500强企业，没有一家不是N多品牌以及N多的品类同时运营，如保洁旗下销量过10亿美金的品牌早就超过20个，达能旗下的品牌同样出色，他们的品类几乎涵盖了人们生活中的各个方面。企业在相同的开放的全球经济环境中运行，表现出的能力却千差万别。其中表现强劲的企业都不是用单一品类或单一品牌涉足全球市场，

他们的发展模式却又大体相同，最初是将品牌中表现强势的产品在全球范围内疯狂扩张，如蔓藤一样野蛮生长，在积累财富的同时积累了全球化的经验。然后，企业通过品类的扩张来获取全球性的品牌红利。最典型的就是当下最火的三星，旗下手机、电脑、洗衣机、电视……所有的品类都来分享三星世界范围的品牌红利。这种模式看似简单，国内的很多大企业趋之若鹜，所以你看到了长虹的空调、海尔的笔记本、联想的手机，但结果却并不理想，这些东施效颦的做法还没有走出国门就已经败绩连连。究其原因，品牌区域和品类看似轻松的野蛮生长，背后却需要有超凡的智慧来驾驭。

三第三世界在全球化的地位：滋养世界TOP品牌的角色

单一品类单一品牌涉足全球市场，只是表面现象。品牌的区域延生，本就是品牌血统优势的叠加，让其他区域性品牌无法就影响力比拟，减少了品牌在新市场的知名度建设。如保洁旗下玉兰油本就是一个著名品牌，刚刚跨进中国的时候，也就不再需要为品牌知名度发愁，需要关注的重点在玉兰油的本地化运营和整合。后来玉兰油恰当的本地化使该品牌飞速的发展也充分的证明了这一观点。我们也发现了一个有趣的现象，类似中国这样的第三世界市场，同一行业不同品类之间恶心竞争明显，本土品牌发展不顺，但从全球来看，这些本土的供应链在全球化经济中又往往扮演了一些重要的角色，被世界级企业变为整合的对象。最具代表性的非卫浴行业莫属，几乎整个行业被世界级品牌整合。泛家居行业的卫浴品类中知名的世界级品牌，如TOTO、科勒、乐家、伊奈、合成甚至杜拉维特这样的世界级品牌都在中国产区进行设厂，但是销售的绝大多数产品都是来源于整合。为这些品牌供应链贴牌的OEM厂数不胜数，可悲的是中国没有出现一个可以抗衡的卫浴品牌。

后示范时代 高职教育路向何方 篇4

发布时间：2012年05月03日 11:00 来源：中国教育新闻网—中国教育报 作者：李明中 周鸿羽

新形势下高职教育的目标调适

近年来，依照“高素质技能型人才”的培养目标，我国对高职教育人才培养模式进行了改革并取得了显著成效，注重质量提高、重视内涵建设已成为高职教育的共识。但是，知识经济形态的日益成熟以及我国产业结构的调整，对以就业为导向、以培养学生专业技能为主要任务的高职教育人才培养质量提出了更高的要求，高职教育对“高素质技能型人才”这一培养目标的理解与实施也应与时俱进、不断提升。

高职教育在培养目标上局部存在偏差

在规模扩大与内涵发展的背后，一部分高职院校对人才培养目标的内涵理解还存在着滞后与偏差，表现之一是对高职教育的功能定位认识单

一、浅显。高职教育被简化为谋职的手段。什么职业热门、什么工种社会需求量大，学校就设什么专业、开什么课程，只迎合市场的短期需要，而不求长远利益,造成了职业教育过度强调教育的外在价值。表现之二是在高职教育的管理运行中过分依赖市场需求导向。“职业至上”是职业教育的黄金法则。在学科建设与课程设置上，高职院校为适应市场经济发展的需要，纷纷向有利于近期市场需要的方向调整和发展，应用学科的教学与技能培训成为学校与个人关注的焦点，而人文教育则成了被遗忘的角落。表现之三是对高职教育的办学目标及评价标准认识错位，常常是以数量、规模为发展的标准，而对更深一层的教学质量的高低、学生生活体验的丰简、学校运作管理的好坏等，却甚少提及。

高职教育需进一步更新办学理念、丰富和拓展培养目标的内涵，提高自身质量，尤其是要在以下几方面不断调适，以使自身的可持续发展成为可能。

目标定位上，要在单纯的“就业教育”中注入“创业教育”的元素

高职教育具有“职业性”，“就业”事关高职院校的生存发展。然而市场、行业、职业、岗位是不断变化的，未来的新型岗位必须由具有创业意识和创业能力的人才来开拓。因此，不能将高职教育对学生的“就业教育”简单理解为“从业教育”、“上岗教育”，而要融入“创业教育”。通过创业教育使学生的职业学习由一次性转向终身性、由单一性转向兼容性，为学生未来的发展奠定坚实基础。

除了“职业性”，高职教育还具有“高等性”，是培养高技能人才的教育。而创业教育的特点之一便是创造性，是以主动、创新为特征的“拓业教育”。通过教育培养学生独立、自立的发展精神，同时加强综合专业技术能力、分析和解决实际问题的能力、信息接受和处理能力、把握机会和创造机会的能力的培养，这实际上是一种创新能力的培养。

培养模式上，要将平面式的“适应性”优化为多维度的“导向性”

对以培养高素质技能型人才为目标的高职教育来说，对市场的适应性是其生命力所在。因此，高职院校普遍实行“适应性”的人才培养模式。而目前高职院校实行的“订单教育”则是“适应性”人才培养模式的典型代表，它使高职教育从被动接受市场检验走向主动契合市场需求，体现了服务社会经济发展的方向性。

但是，在实践过程中，由于“订单教育”的培养目标具体而狭窄，学校容易将教学重点放在日后岗位所需的有限的、单一的知识与技能上。这样，既不能实现学生的全面发展，也不利于学生的可持续性发展。另外，未来确定的岗位可能会削弱学生当前的学习动力、限制学生的职业规划并降低对未来生活的热情。

为此，一些高职院校采取了优化“订单教育”的措施，取得了较好的效果，值得借鉴与推广。一种是“弹性订单”模式，学校结合国家政策和社会发展长期规划，在邀请相关行业的专家综合分析本地区及社会长远需求的基础上，制定社会需求的“虚拟订单”。高职院校在综合分析企业需求的“实际订单”和社会需求的“虚拟订单”的基础上，确定人才培养的目标及方案。这种广义的订单也称“弹性订单”。另一种是“T”型订单模式，这是以“创新精神、实践能力”培养为主旨构建的一种新型人才培养模式。“T”字是对这一模式的形象表述，“一”代表知识和能力的横向拓宽，而下面的“|”则表示专业能力的纵向深化。“一”和“|”紧密结合起来的“T”型人才，代表的是有较好的专业素养支撑、知识全面且结构合理、能力突出、综合素质高的人才。通过“T”型模式的教学，学生的知识与能力得到横向的拓宽、专业能力也得到纵向的深化，成为复合型的、社会急需的人才。

课程建设上，要从“以职业活动为中心”转变为“以职业人为中心”

如今，越来越多的高职院校认识到，课程建设中仅以职业活动为中心来设置课程是远远不够的。正如爱因斯坦所说：“用专业知识教育人是不够的。通过专业教育，他可以成为一种有用的机器，但是不能成为一个和谐发展的人。”课程建设在按照工作过程的逻辑展开的同时，也不能忽视学生的职业成长规律及社会对技术技能型人才的综合期望与认可，要转而以“职业人”为核心进行课程设置，加强职业素质课程和人文素质课程的建设。

高职教育只有从“以职业活动为中心”的课程建设模式转向“以职业人为中心”的课程建设模式，才能使高职教育不仅是培训“人力”的活动，更是培养“人才”的活动，才能保证高职教育的可持续性发展，真正做到内涵发展和质量提升。

（作者单位：扬州大学教育科学学院 周鸿羽）

高职院校内涵发展的境界追求

世纪之交，我国高等职业教育开始了跨越式发展。在实现规模跨越的同时，从2006年起，以国家示范性高等职业院校建设为标志，开始了内涵式建设。

教育改革发展及其目标实现要符合教育自身的发展规律。跨越发展到一定阶段，必然要进行结构调整、模式转型、秩序重建，走向内涵发展；内涵发展到一定阶段后，要进入的是回归本真、常态发展；常态发展则需进一步提升境界、积极追求。“跨越——回归——提升”是中国特色高等职业教育发展的战略选择和必由之路。因此，在我国高职院校进入全面内涵发展的今天，进一步提升境界就成为了非常现实的问题。

内涵发展不仅有功能上的区分，而且有层次上的差异

高职院校的内涵发展主要体现在“高等性”与“职业性”两个属性上，包括办学指导思想、办学定位等办学理念，人才培养、科学研究、社会服务等办学功能，师资建设、专业建设、课程建设、科学管理等载体。高职院校内涵发展不仅有功能上的区分，而且有层次上的或曰境界追求上的差异。

内涵发展在功能上的区分，主要表现在三个方面：一是创新组织结构，理顺体制机制，推进合作办学、合作育人、合作就业、合作发展，增强办学活力；二是自身价值追求，以提高质量为核心，深化教育教学改革，优化专业结构，加强师资队伍建设，完善质量保障体系，提高人才培养质量和办学水平；三是拓展社会职能，增强高职院校服务区域经济社会发展的能力，实现行业企业与高职院校相互促进，区域经济社会与高等职业教育和谐发展。

内涵发展的境界追求差异主要体现为三个层次：第一个层次是遵循社会经济发展规律和高职教育自身发展规律，满足上述三方面功能的基本要求。第二个层次是在具备一定发展基础后，思考和追求向更高层次、更高境界发展。这也是目前很多示范校和原来基础较好、内涵建设较好的院校所追求的。第三个层次是走向文化自觉,逐步形成自己独立的精神文化品格。

国家紧锣密鼓、重锤响音推进高职示范校和骨干校的建设，其影响和带动是全方位的。一些老牌专科院校由于瞄准升本目标而没有进入示范校和骨干校名单，但并没有影响其内涵发展，反而一直用示范校标准建设着没有示范校名称的“示范校”；而一些新升格或新建高职院校也不甘落伍，努力学习、追赶示范校。这使得整个高职教育经历了一场涉及办学理念、人才培养模式、管理制度、合作方式等深层次的教育教学改革和探索，不仅全面提高了人才培养质量和办学水平，而且使中国高等职业教育汇入了世界高等职业教育新一轮改革与探索大潮之中。

高职院校功能发挥存在偏差，境界追求分层明显

但与此同时，我们也应清醒地认识到，高职院校内涵发展因受社会经济发展、国家现实政策和自身发展内在要求等因素的影响，在功能发挥上存在较明显的偏差，境界体现上分层也比较明显。

从功能发挥上看，一是组织结构创新不够，与行业、企业互利共生的体制机制尚未真正形成。表现在高职教育的经济功能和社会功能还比较弱，产业及行业、企业与高职教育之间缺乏良性互动、互利共生的体制机制。二是在价值追求上，功利主义严重，偏离本真。一些高职教育变成了纯粹的就业教育，甚至已异化为现代工匠的培训中心，片面强化专业技能的培养，忽视综合素质的提高。这种工具化、功利化的教育模式磨灭了师生的个性和创造力，不能培育出时代所需要的目光远大、修养深厚、敬业爱岗、技能高超、富有创新能力的技术应用性人才。

从境界追求上看，分层也比较明显。一类是着力提升境界的院校。这类院校建设起步早，已完成资源整合与校区建设，规模大、面貌新、质量高、就业好，内涵建设的重心已从规范教育教学管理向开放办学、深层次改革人才培养模式、国际化发展和教育创新方面转移。这类院校以老牌专科学校和近年来异军突起的示范校、骨干校为主。一类是需要提升境界的院校。这类院校正在进行或刚结束资源整合，建设发展与内涵提升并举，在加强教育教学规范管理的同时开展人才培养模式的改革，同时解决生存与发展两个方面的问题，其内涵建设的重点是回归本位、抓纲务实，进一步规范管理、完善条件，深化人才培养模式改革，提高就业率。这类院校以起步较晚、中专升格院校居多。一类是需要夯实基础的院校。这类院校还处在扩大办学规模、改善办学条件阶段，生存是最主要、最突出问题。这类院校主要是一些刚刚升格而且基础条件较差的民办院校。存在上述分层的根本原因是我国高职院校分布的地域不同，办学主体不同，办学条件不同，办学历史不同，所依托的行业和企业背景不同等，从而造成了办学理念、办学层次、办学重心和发展阶段、发展水平以及服务功能等方面的差异。

境界追求取决于层次特点的自然要求，更取决于主观认识程度和努力水平

高职院校内涵发展的境界追求取决于其层次特点的自然要求，更取决于其主观认识程度和努力水平。作为一种教育类型，高职教育在我国教育体系中还是一个新生事物，对其自身的规律、特点需要长时期的客观实践和理论探索才能逐步了解，不断总结。其中要把握的最基本的一点就是，遵循社会经济基本发展规律和高职教育自身发展规律，回归本真，注重质量的提升，创新发展和特色办学。

最后，需要强调的是，高职院校内涵发展只有上升到文化发展,才是真正的可持续的发展、特色发展。因为发展最终体现的是人的素质的提升，是人对自我价值的肯定与实现，是达到自我与社会的和谐共处。所以发展必须最终归结到一个字，即“人”的发展上，只有坚持“以人为本”，才能使高职院校真正实现内涵式的发展。因此，高职院校内涵发展最高境界追求是以人为本、文化立校。

危机时代，医药营销之路伸向何方？ 篇5

过去的几年，在家电下乡政策的刺激下，国内家电市场整体规模在保持了近30%的增长，得益于此，在主流品牌攻城略地，业绩突飞猛进的间同时，也给予了小品牌充分的发展空间和肥沃的生存土壤。

然而，所有政策都有边际效应，行至今日，家电下乡销售数据已经出现拐点，随着家电下乡政策效应的减弱、市场容量增幅放缓、生产能力严重过剩、行业寡头在三四级市场销售网络强化，对于中小企业来说，面临的困难将更大。如何调整企业的发展方向、避免陷入经营困境，引起了行业内的广泛思考。可但凡提及中小企业以后的路该如何走，倒闭或者被并购好像是中小企业的唯一出路。难道中小企业就真的没有一线生机吗？

行业浸淫十余年，笔者拙见，机会还是有。机会在哪里？那就是建立不对称的区域品牌优势地位。

家电作为中国市场化最为成熟也最为彻底的一个行业，对后来者的机会确实已经很少，中小企业靠自己的资源树立一个全国性的品牌在现阶段几乎就是一件不可能的事。但我们是否可以利用中国市场区域经济发展不平衡性、消费者消费层次多元性等特点在某一特定市场树立自己品牌的不对称优势呢？这应该是我们中小企业能够做到的，

只是我们应该思索该如何树立区域的品牌优势。

首先，选择适合自己的发展区域。

中国是个十三亿人口的大市场，往往在市场分析上，我们就会把他当做一个市场在做，或者是简单的分为一二级市场和三四级市场。而实际上，改革开放30年来，由于各种原因，不同区域市场上消费习惯以及购买能力等多方面均存在很大的差别，沿海和中西部的消费群体无论从消费观念、还是购买行为均存在很大的区别。就算都位于西部，甚至同一个省份，如四川，区域之间经济发展的不平衡也是显而易见的，如成都地区和甘孜、阿坝地区。正是这种经济发展不平衡也导致这些区域在家电消费上处于不同的阶段。成都地区家电市场竞争非常充分，三四级市场经过这几年发展，市场逐渐趋于饱和，消费者心态也非常成熟，以海尔、美的为首的家电巨头终端网络控制日见成效，品牌集中度也相应的提升。而甘孜、阿坝这些市场由于市场容量小，三四级市场仍未充分发掘，尚处于无序竞争的阶段。而类似于这样的区域可能就是中小企业适合自己的的市场空间。在选择合适的区域时，中小企业应重点考虑自身实力及市场竞争态势、区域市场的市场容量和消费习惯等等。一般来说，这类市场具有的特质是市场竞争不充分、有一定市场容量、消费潜力大、消费者品牌观念不强，购买行为受经销商影响大。如果品牌原本在这一区域又有一定基础或本身比较熟悉这一区域那是更好的选择。

如何才能做好医药代表和医药营销 篇6

医药代表主要工作很多简单说一下:

1.零售市场终端销售其中包括终端布置,促销宣传

2,临床推广：其中包括促销宣传,关系公关.那么如何才能做好医药代表和医药营销呢?

首先，你要了解你的企业文化及背景，还有公司理念。

然后，你必须熟知产品知识，并可以根据客户所可能提出的问题，做尽量圆满的回答。

第三，你要确定自己的客户群，而且知道自己应该所面对的是什么？第四，你要做到以下几点：铜头（不怕碰壁），铁嘴（能言，善辩，能说服客户），蛤蟆肚子（可以受气），飞毛腿（要能走，尽量节约开资）只要做到以上几点，而且努力工作，把公司的事业当作自己的事业，那么你一定能成为一个合格的，成功的医药代表！

针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额,计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。包括费用政策的...为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的机会。用户可以通过PDA终端设备,脱机录入销售数据和拜访

1.专业医药销售的定义 专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。医生的角色 药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。图1－1 药品销售链条 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。

医药代表的角色

1.医药代表的角色定位 据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是： 医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

2.医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知： 【案例】 某医药代表的工作描述 职位：医药代表 上级主管：销售经理或地区主管 工作区域：青城市 工作目的： ①建立并维护公司的良好形象 ②说服采购人员购买公司的产品 ③说服客户正确应用公司的产品 ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 ⑤逐渐扩大产品的应用 ⑥鼓励客户不断应用我们的产品 ⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息 销售人员的基本职责： ①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标 ②完成推广计划并使投入取得最大效益 ③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确 ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 ⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序

医药代表应有的素质

1.医药代表应具备的知识 医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

2.医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们将在下面进行详细介绍。

3.医药代表应具备的敬业精神 在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。

◆医药代表的成功公式 这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。

◆木桶理论 如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。图1－2 木桶理论：水只能装到最短的木板处。

【自检】 作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。

本讲总结

作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。课程意义

医药营销策略 篇7

1加强医药企业营销伦理建设的必要性

随着全球化及社会主义市场经济的迅速发展,以及医药行业的快速成长,医药企业所暴露的营销伦理失范问题已引起学术界与企业界的广泛关注。近几年来,我国各地频繁发生了各类医疗商业贿赂案件。据国家审计署的调查,2001年以来北京市所属10家医院收取药品和医疗器械厂商等支付的各种折扣、回扣、赞助等约3亿元,这最终增加了医疗患者的经济负担。除医院外,有关医生、药品管理人员索取和收受回扣的现象也屡见不鲜,据中央电视台报道,2006年4月,因“开颅戒毒手术”而名噪一时的广东某医院原院长涉嫌贪污50万美元；2006年12月,已经卸任一年零六个月的国家食品药品监督管理局原局长郑筱萸,因涉嫌收受贿赂,被中纪委“双规”,医疗监管过程中的贪污腐败问题成为众矢之的。2007年8月,福建省南平市延平区的一个有180多个处方医生的医院,竟然有120个医生在一年多时间里收受了103万元药品回扣。事实上,这些巨额回扣及受贿金额等最终都是由患者“负担”,他们成了药品流通链条终端的“冤大头”。每一起医药大案浮出水面,都会引起人们对医疗商业贿赂的新一轮议论与关注。无论是药品和医疗器械注册审批,还是药品和医疗器械采购,以及药品和医疗器械的采购与销售中都存在了诸多商业回扣与贿赂问题,这导致了药品和医疗器械的价格不实。随着我国市场经济的发展及医药行业竞争加剧,部分医药企业急功近利,漠视企业社会责任,严重背离了市场伦理道德与法律法规。因此,重视并加强医药企业营销伦理建设,不仅已成为医药企业可持续发展的必然要求,也成为构建和谐社会的重要内容。

2医药企业营销伦理中存在的问题

近几年来,我国大部分医药企业开始重视伦理与文化建设,但仍有不少医药企业忽视营销伦理建设,甚至有些医药企业的行为严重违背了企业伦理与国家法律,导致了营销伦理的失范,主要表现在以下几个方面：

（1）药品质量问题。药品质量方面主要存在以下问题：①部分医药从业人员素质不高,药品质量监督与管理落后,药品的安全性难以保证；②个别医药企业生产或经销假冒伪劣药品,坑害消费者,对消费者产生了很大危害；③药品包装的信息失真或夸大,如药品成分、功能、生产日期或有效期有虚假现象；④包装设计精巧、而药品分量不足,药品说明夸张、而药品疗效失真；⑤个别企业或销售点缺乏良好的售后服务,也有一些企业有承诺而不兑现。

（2）药品价格问题。目前我国医药市场上较为突出的违背道德与法律的价格主要包括：部分药品厂商运用掠夺性价格、欺骗性价格、垄断性价格等形式进行销售。其中,掠夺性价格表现为低成本高售价,如十几元或几十元成本的药品却以上百元或数百元的价格销售；欺骗性价格主要是以虚假广告的方式宣传药品效用与成本,并采用虚假折扣手段诱导顾客购买；垄断性价格主要表现为一部分生产同类药品的厂商为实行价格联盟,以同类药品的协议价进行销售，从而避免药品市场价格的总体下降。

（3）药品促销问题。在药品促销方面,营销伦理失范的表现为：①一些医药厂商设计与播放虚假或失真广告,诱导消费者等；②个别企业采取弄虚作假等方式,如夸大药品功效,刊登虚假病历,甚至雇用医托,欺骗患者等；③通过打折或抽奖

等方式,诱导消费者购买并积存较多的药品；④通过贿赂与回扣等方式,勾结医药有关领导与医生,导致医药厂商、医院、医生联合损害消费者利益等。

（4）药品分销问题。药品分销伦理失范主要表现为：①制药企业与药品经销商不恪守合约,双方合同纠纷时有发生；②营销渠道的无序或不公平竞争,导致营销渠道权利冲突现象的发生；③医药货款之间脱节所导致的纠纷等;④医药经销商或医药中介以低价进高价出,从而牟取暴利；⑤药品分销中存在非法药品、假冒伪劣药品等,导致了医药市场的无序与混乱。

3加强医药企业营销伦理道德建设的对策与措施

由于涉及人民群众的切身利益,人们对医药企业的行为非常关注。随着人民生活水平的提高,消费者对药品的期望值也越来越高,社会伦理对医药企业行为约束加强。每个医药企业、每个营销经理都应坚持诚信,唤回良知,切实对消费者负起社会责任。医药企业及医药营销人员要深入理解企业伦理的内涵,勇于承担社会责任,用伦理道德约束自身的行为。

（1）以消费者为中心。消费者是医药企业最重要的利益相关者,顾客是企业的“上帝”。以消费者为中心,以满足顾客需求为导向,设计营销活动是医药企业营销伦理建设的核心问题。医药企业坚持以消费者为中心,不仅可以提高企业产品研发能力,还可以增强消费者的信任,得到消费者的青睐。如我国同仁堂靠恪守“炮制虽繁必不敢省人工,品味虽贵必不敢减物力”和“修合无人见,存心有天知”的古训就体现了以消费者为中心的伦理价值观。医药企业以消费者为中心,要重视以下几点：一是确保药品的安全,提高药品的疗效,降低毒副作用；二是确保消费者对药品价格的知悉权,包括药品的采购、促销、分销和研发等方面的成本,让消费者明明白白地消费；三是积极处理消费者的抱怨和投诉,接受消费者的批评,协调药品供应商和消费者之间的利益关系；四是在产品研发中,广泛调查并采纳消费者的意见,了解消费者行为变化,及时研发新产品,真正生产出消费者需要的药品。

（2）坚持以人为本。药品作为医药企业的产品,其一级客户是中间商及药房,二级客户是医院,终端客户才是患者。患者作为终端用户,因专业知识所限,很难合理、科学地选择用药。因此医生的处方权对于厂商的药品促销具有重要作用。由于医生与患者在药品信息方面具有不对称性,导致患者对药品使用量取决于医生的处方量。因此,药品厂商销售对象主要是药房及医院。正是这种利益链,导致了医药代表在向处方医生推广其药品时,往往通过赠送礼品、回扣或贿赂等方式,取得处方医生的合作。因此,坚持以人为本就是坚持以患者或病人为本,通过伦理建设,唤回药品营销者和处方医生的良知,同时加强医药行业自律,坚决用法律手段惩处医疗行业的违法违纪行为,约束医药营销中不道德的行为,从而促进医药企业与医院建立良好、和谐的客户关系。

在医药企业的营销政策中,硬性任务指标分配以及以提成为主的过度激励模式,在某种程度上驱使营销人员采取“潜规则”和不法手段推销药品。这种政策带有明显的功利主义色彩,难以体现以人为本的原则。另外,医药企业对于营销员的考核主要根据业绩决定去留,因此药品销售人员的流动性较大,长此以往也特别不利于医药渠道及终端建设。因此,坚持以人为本,要求药品厂商规范销售方式,合理制定销售任务、考核标准和奖惩措施,从而更好地调动医药营销人员的积极性。

（3）坚持诚实守信。孟子认为：“诚者,天之道也；思诚者,人之道也。”《中庸》也指出：“唯天下之至诚,为能经伦天下之大经,立天下之大本,知天下之化育。”药品关系人民群众的生命健康,药企更要坚持诚实守信,杜绝“重利轻义”的商业陋习。医药企业坚持诚实守信要求：一是药品厂商及其营销代表在药品营销中坚持实事求是,不夸大,不隐瞒,不销售假冒伪劣药品；二是处处为消费者考虑,恪守营销职业道德,不贿赂处方医生及有关人员；三是充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是,建立良好的客户关系。总之,随着互联网的普及,医药企业销售网络也在发生变化,而诚信问题成为医药企业渠道建设的核心问题,也是赢得消费者的关键。医药企业必须认识到不讲诚信的危害,以及给企业带来的风险。

（4）降低药品价格。由于我国医药企业的特殊情况,长期以来医药企业产品价格居高不下,产品价格远高于成本价格。众多因素导致药品价格居高不下,如产品经历的流通环节过多,致使终端药品销售价格过高；医院将药品作为其利润重要来源之一等。药品价格过高使消费者深受其害,也导致了“看病难”、“看病贵”等社会现象。在这种社会背景下,医药企业要树立正确的价值观,科学调整药品价格,将价值让利给消费者。另外,随着医药行业竞争的加剧,同类疗效的药品品牌众多,如何在竞争中求生存、促发展,成为许多医药企业必须面对的问题。因此,医药企业应加强价格方面的伦理建设,积极承担社会责任,同时要“以良心做好药”、“做不贵的药”,切实满足消费者的需求。

（5）重视绿色营销。伟大的营销学家阿尔•里斯和杰克•特劳特曾说：“营销不是一场产品战,而是一场认知战。”伴随着消费者对健康、自然、绿色产品的偏爱和热衷,“绿色认知”将成为主导消费者购买行为的主流思想。就医药企业而言,实施绿色营销是其应对激烈竞争和实现长远发展的理性选择。根据药品生命周期,选择药品营销策略,如在市场引入期,要加强宣传,成本核算中要计入产品环保成本。在市场成长期及成熟期,要培育绿色品牌,逐步建立稳定的绿色营销渠道,做好基础性工作。另外,药品厂商应主动参与环保等社会公益活动,重视“节能减排”,探索循环经济模式,从而树立企业的绿色形象,为开展绿色营销奠定社会基础。

药品营销行为因素

摘要：药品不同于其他商品，它的好坏关乎人的生命健康。而很多药品销售人员却为了谋取更大的利益，在销售过程中出现利用不正当的竞争、虚假广告、虚假定价、强制推销等不良行为。从而使得药品市场混乱，消费者权益得不到有效保障。因此，医药销售人员只有不断注意自己的行为因素，不断提高营销的道德水准，才能取得企业和社会的长期效益。

关键词：不正当行为药品营销虚假广告

由于我国药品经济市场由这几年刚刚起步发展，很多法律法规还没有相当完善，因此有些医药企业的营销道德观念还很淡薄，更有些医药企业的行为还严重违背法律与道德，所以国家也越来越重视药品企业在营销过程中应注意的行为因素。

1、药品营销过程中应当注意不正当的竞争行为

1.1以不道德的方式获得竞争对手的知识产权、商业机密等

很多医药企业为了让自己的新药更好的上市，或在市场上更好的营销而在对手企业安插“侦查员”，使用“商业间谍”非法手段获得技术设计，甚至有的还采用商标的抢注等违法行为，这不仅使得他人的利益得不到合法的保障，更加混乱和阻碍了药品市场的经济发展。

1.2恶性竞争

企业都离不开同业竞争。如果站在整个市场的高度，这种同业竞争对企业的发展是大有裨益的，它能使不少企业在市场竞争的压力中迅速完善自己，提升竞争实力。但经过市场的大浪淘沙后幸存下来的毕竟是少数。因此很多企业在营销过程中，常常通过诋毁，攻击对手的产品来恶意贬低、损害竞争对手的形象，然而殊不知这样同时也在客户面前降低了自己的档次。甚至有的客户会因此而产生厌恶的心理，这是一种得不偿失的行为。

而有的企业经常采用低价竞争手段，以低于成本的价格销售。这样就会使得价值规律在市场机制中的作用被扭曲，甚至被扼杀。所以，低于成本价销售行为是被禁止的，更是药品营销过程中应注意的行为。恶性同业竞争俨然已经从无序的市场竞争跨过了道德底线而开始向法律挑战，使得同行者成为敌对冤家。这样竞争的必然结果是行业中综合实力强的企业大获全胜，而众多企业则在恶性拼杀中几败俱伤。

1.3其他不公平竞争行为

企业营销中经常采用请客、送礼、回扣、贿赂等不正当的竞争手法。这些也通常是营销人员也医生建立感情的惯用手段，这种甚至被认为是一种正常现象。为了促销厂家的“回扣药”，一些不负责任的医生开出的“大处方”还造成了更为严重的后果。据本市一位多年从事药品不良反应的专业人士透露，近年来本市出现的抗菌药物和中药制剂的不良反应居高不下。其中一些抗菌药物出现的频次比较集中，实际上就是一些不负责任的医生给病人开出了过量的药品，甚至没有综合患者病情、病原菌种类及抗菌药物特点制订出科学的治疗方案。以药养医的体制为药品行业不正当竞争提供了生存空间，结果使得患者看病贵。过去药品经常出现“一药多名”现象，就是一些企业规避国家政策性降价、抬高产品价格，为医院、医生留出处方“回扣”的空间。国家发改委多次降价，却没有阻止药价虚高，还陷入了“降价——部分药品消失——改头换面提价——招标进医院——再降价”的怪圈。“以药养医”的行为加重了消费者的经济负担，更抑制了医疗服务需求。

2、药品营销过程中应注意过度夸大及欺骗医生与患者的行为

2.1营销人员在营销过程中的欺骗行为

在药品营销过程中，医药代表是企业与医生的桥梁，企业的很多新药及学术问题都是通过医药代表介绍给医生而使用于患者身上的，很多时候，销售人员为了达到更大的利益的销售目的。过度夸大药品的疗效，甚至欺骗医生和患者，它所没有的治疗效果，及隐瞒药品的不良反应。这种行为使得医生开处方是的错误用药，严重的加剧了患者的经济和精神上的负担。更甚至可能危害到患者的生命安全。因此营销人员有责任也有义务将正确的信息传达与医生。

2.2虚假的定价

使用掠夺性的价格、欺骗性价格等是目前我国医药市场省较为严重的违背法律与道德的价格行为。如成本在2-3元左右的环丙煞星注射液，定价却高达12元左右。

有的还以虚假的折扣价名义来诱骗消费者购买。

虽然国家一再下调零售药品价格，但老百姓感觉看病一直都没便宜。一位女医药代表自曝内幕：药品价格除了成本外，还包括了进入医院所谓的“咨询费”、“开发费”，以及医生的提成等等，因为这中间的层层加价，药品价格才一直居高不下药品销售人员因了解药品的特殊商品性，而在价格上大大作文章是不道德的。为此，现在推出了今年年底前，北京市所有的地方医疗机构药品将全部统一招标，届时患者用药实现“同城同价”(不含军队武警系统医院)。以此来预防虚假定价行为。

2.3虚假广告

本来药品通过广告可以使消费者更好的了解产品的信息，方便了患者的选择和比较，还可以扩大销售、促进生产、树立形象，有利于竞争等作用。

然而虚假的广告，如通过夸大产品的功效，诱使消费者购买，在广告中故意闪烁其词利用易引起歧义，误解的广告诱惑或者隐瞒某些不利的影响、副作用等。误导消费者，使其作出错误的购买决定，如美国曾出现一则关于一种减肥药的广告，承诺吃了这种减肥药可在任何时候，吃任何食物的同时还能减肥，事实上这种减肥药主要成分是涤虫，涤虫在肠子生长，因此吃药的人自然在一定时间里真的骨瘦如柴了。是的，药品确实有这种效果，但他却隐瞒它的杀伤性，这样不仅会使得消费者没有得到有效的治疗，甚至产生更大的不良后果。又如陕西东泰制药有限公司生产的药品“银屑胶囊”，产品功能主治为“祛风解毒。用于银屑病”。该药品为处方药，擅自在大众媒介发布广告。广告宣称“痊愈患者复发不足1.6%；3年以下患者，1个疗程即可康复；10年左右患者3～4个疗程达到痊愈；20年以上的特重患者在6个疗程治疗中，确保痊愈不复发”等。该广告含有不科学地表示功效的断言和保证，利用患者名义为产品功效作证明，严重欺骗和误导消费者这是一种对消费者及其不负责的行为。

3、药品营销过程中应注意强制的推销行为

医药人员在推销药品的过程中，推销人员由于都被训练得具有整套的销售谈话技巧，往往通过诱惑方式，促使消费者购买那些他们既不需要也不想要的产品。甚至是某些销售人员通过操纵或强制手段向顾客推销其伪劣产品，或滞销积压的产品，强买、强卖、欺负弱小，严重扰乱了市场的发展。

结果：以上的这些行为因素是不正当的，更是不合法的，我国已经不断完善很多相关的法律法规来规范药品营销过程的种种行为准则。然而医药人员自己也应该在药品销售过程中认真注意自己的行为因素，不断提高销售到的水准，认清自己的社会责任感，这要才能不断提高自身及产品的信誉，从而得到消费者的认可，在消费者心中树立品牌。

参考文献：

【1】菲利普.科特勒营销学导论第四版北京华夏出版社1998

【2】甘碧群企业营销道德状况及其影响因素初探商业经济与管理1998

【3】丁桂兰中国企业营销管理创新研究长沙：国防科技大学出版社2000

【4】万后芬现代市场营销学北京：中国经济出社1994

【5】陈祝平服务市场营销大连：东平财经大学出版社2000

【6】杨清荣企业伦理与现代企业制度武汉：湖北人民出版社2000

医药营销品牌问题

摘要：同样都是老鼠，为何有老鼠与米老鼠之别？这就是品牌与非品牌的概念。一提到品牌有很多人都觉得很玄妙，事实上并非如此。就如制药工业中的品牌，比如琥乙红霉素与利君沙，化学成分没有任何区别，可是在销售上利君沙与琥乙红霉素相差甚远。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙红霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙红霉素就不是品牌。我们要做的就是把自己的产品做成“米老鼠”。

关键词：医药营销品牌

一、品牌策略与执行

在医药行业中有一个非常显著的特点，就是所谓的“小市场，大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角，它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大，所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢？我们先看一看电视里的广告就知道了，医药产品的广告投放量相当大，在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说，在今天激烈竞争的环境中，我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么？当然是营销我们的产品。而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。

品牌从何做起？制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对OTC产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。

如果没有最好的产品怎么办？现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢？你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。

二、医药企业营销中的“推”与“拉”

制药工业的营销宝典是什么？实际上，无论是4C还是4P，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。

处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品？在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及医药教育；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。

非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在找不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起；所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。

三、企业品牌与产品品牌

医药企业做品牌时遇到的另外一个难题是企业品牌和产品品牌的关系。比如在我提到杨森时人们会想到什么？会想到吗丁啉、达克宁。提到天士力时人们又会想到什么？一定会想到丹参滴丸。但一提到杨子江，我相信大部分人会哑口。可是扬子江在我们国家却是销售额位居前三名的制药企业，它的产品一点都不少。可为什么人们对它的名字那么陌生？是因为它的药更多地是在医院里做处方药，所以它的产品品牌知名度会小一些。由此对于我们来说就会产生这样一个疑问，到底是做产品品牌还是做企业品牌好？其实西药制药企业内心一直有个愿望，希望摆脱“一牌独大”的状态。但是根据目前的情况来看，西药制药企业甚至包括一些中药制药企业，想以企业品牌来带动产品销售是一件很不容易的事情。在这种情况下，我们只好先做产品品牌。至于最终能不能做好企业品牌，当我们国家的行业集中度非常高的时候，高到50家、10家、8家制药企业的销售额占到总销售额80%-90%的时候，制药企业的品牌对自己的产品群的销售会起到很大的帮助作用。

21世纪是一个竞争激烈的世纪，没有核心竞争力的企业是难以在激烈竞争中立足的。企业现有的所有竞争力优势，包括资源优势、技术优势、人才优势、营销优势，最终都会转化为企业的品牌竞争力优势。

【参考文献】

论医药营销专业 篇8

二十一世纪，就业竞争空前激烈，尤其是在中国，每年数不胜数的毕业大学生投入到社会中去，让当今的年轻一代为梦艰难前行的，最为在校大学生的我们，更应该为毕业后的出路有一个实际而又准确的考虑与想法，让我们每一只对社会充满未知数的“笨鸟”张开双臂，践行让我们飞行的计划！首先，作为一个医药营销专业的学生，我们应该明白与明确我们的就业意向，我们在医药企业中主要有两种主要的职位供我们选择，医药销售和制药。医药销售无非是需要我们能够拥有良好的口才与出众的交际，这样才能在医药销售领域占据位置，而制药工程需要我们对药学的专研，理论知识要十分扎实，并且要适应在药厂每天枯燥的制药工作，这就需要有足够的耐心与精力。所以，两种主要的职位适合两种不同性格的人，这也给我们医药营销专业的同学更好的找到适合自己性格的职位，能够展示出自己拿手才能。

我们的从业领域有：1）大型药厂（2）医药公司（3）连锁大药房、药店（4）医院（5）卫生行政部门。明确从业领域才能更好的选择和需找合适自己的职位。

其次，我们该明白医药营销的营销模式，作为医药营销专业的我们，必须了解药品的营销模式，这样才能更好的让自己的产品适销对路，将自己销售的产品展现出独特的色彩。而营销模式在当今已经发展出很多种，在这，我们应了解以下几点：

一、目标营销模式

在消费需求日趋多样化、差异化，企业若能在品牌的整体规划下，在深入、科学的市场调查的基础上，发展出多个产品，每个产品都针对某一细分群体（分众）进行产品策划、包装设计、价格定位、分销规划和广告活动，那么各产品的个性和产品利益点便能更吻合更照顾到自己所针对的那部分消费者的特殊需要，自然能获取这一群体的信赖和品牌忠诚，比面向大众消费群泛泛而谈没有特色的产品更有竞争力。如当今的感冒药，止痛药等，广告鲜明特点，让消费者能清晰明白该药的药物作用，并让消费人群能容易记清品牌，使得更好销售出产品。

二、品牌营销模式

在医药界已经达成共识，做品牌比做销量更重要，但好品牌的树立似乎又与处方药不能在大众媒体上做广告相矛盾。对此，不少药企开始通过非处方药带动处方药，将原本用于处方药的广告投入到非处方药的广告宣传中，通过对非处方药的广告宣传，担负起品牌建设的重任。品牌的重要性我想每个人都知道，一个好的品牌不需要过多的广告就能得到消费者的信赖，因而将一个企业的品牌树立起来是我们作为医药营销专业学生肩负的职责，当然是建立在道德与法律规定的基础上，我们要对的起自己良心。

三、直销模式

直销作为一种销售方式并非适用于一切产品，事实上其应用范围是很有限的，最多的直销产品是保健食品和化妆品。

产品能够作直销的产品，一般都有两个特点，第一是生产成本占产品的价格比例非常小，也就是说渠道流通成本非常高；第二是这种产品几乎每个家庭或者每个人都可以使用。由于这一类产品消费的经常性特征，才有可能形成持续的连锁消费行为，从而形成直销业的市场。直销销售可以更好的锻炼我们的口才与交际，在我们进入社会的起步中是锻炼我们销售技能的最好途径。

四、连锁营销模式

随着科技的发展，社会的进步，连锁销售模式随之出现，街饮类型的连锁店，餐饮方面的连锁店等数不胜数，通过引入品牌，让消费人群选择熟悉的品牌，使得在相同行业中占据有利地位。而关于药方面销售的连锁店也随之出现，相对较低的价格与可信的品牌认证，在消费中广受好评，这些特点是我们必须该思索和研究的。

一个销售模式的出现，我们必须该了解，并结合与运用在自己的销售技能中，这样，我们才能在竞争中取得有利地位，在行业中占据优势。

了解到模式与就业意向后，我们就该制定一个属于自己的营销策略，在不同的产品中使用确切而又准确的策略。目前在中国有6000多家的医药企业，还有很多的外国知名医药企业看准中国这块市场，完全相同的产品都不计其数，还有类似的产品等等，如何在众多的竞争对手中脱颖而出？那就要看医药营销的策略。医药营销不同于其他方面的营销，像食品可以做广告请想象代言人是产品能够深入人心，而作为医药的销售只有OTC类可以做广告宣传，但是其他的处方药却不可以做药品宣传工作，只能通过业务员对医生产品的介绍，再由医生向病人推荐药品，所以医药的销售对业务员的要求相对较高，通过业务员与医生的交流达到最终的销售目的是现在医药营销的最主要的手段。所以，一个正确的营销策略对于我们十分重要。

医药市场营销论文 篇9

在学习、工作生活中，大家一定都接触过论文吧，论文是对某些学术问题进行研究的手段。那么问题来了，到底应如何写一篇优秀的论文呢？下面是小编为大家整理的医药市场营销论文，仅供参考，大家一起来看看吧。

医药市场营销论文 篇1

为了适应我国经济社会的快速发展，以及医药卫生市场的逐步开放，医药卫生产品生产企业快速增多，市场竞争激烈，在一定程度上形成了买方市场，导致医药卫生产品生产企业不得不投入其中，在市场经济这只看不见的手的作用下，在医药卫生体制改革，市场在及资源配置作用中起基础性作用的条件下，完成自身的转型发展，在提升产品质量的前提下，通过市场营销完成市场占有率的提升，这就需要进行必要的营销策略探究。

一、基本市场环境分析

（一）现有市场环境分析。

医药生产行业作为一种资本与技术密集型产业，在生产与销售过程中，产品取得盈利前就必须进行大量研发与市场推广费用，并且这些费用在完成从产品到商品“惊险一跳”之前，其回报率带有很大的不确定性，但是一旦形成市场占有率，产品回报率却比较高。

随着中国市场与国际市场联系日益紧密，双方的市场互动也越来越频繁。现在国际市场增长率约为每年7%-8%，但是以北美欧洲日本为主的发达国家市场已经基本被瓜分完毕，对于企业来说形成了被稳定供货人，而中国市场随着城镇化程度的加深以及人们手中支配财富的迅速增加，对于基本生存条件的需求也越加苛刻，继而药品市场增长度也快于国际市场，尤其目前中国人均用药量人仍旧停留在发展中国家水平，并且在广大后发地区以及一部分先发地区的消费者并没有建立起与自身收入水平相匹配的购药用药常识，这意味着在现实条件下通过适当的医药产品推广可以在短时间内完成市场占有，实现资本回报。

（二）未来市场环境预期分析。

对于未来市场环境来说，首先，最明显的是国际国内联动形式的形成与发展。国际市场的风吹草动都会影响到国内市场，尤其是质量问题，随着新闻无国界状态的形成，消费者不可避免的会形成“最高意识”即其标准瞄准发达国家，而发达国家标准较国内更为严格，所以未来市场环境国际国内条件将逐模糊，甚至于国际药品**，会在一夜之间传到国内形成公关危机。其次，中国药品市场规模将大大扩大，并且在将来五到十年内形成中国药品市场消费结构以及消费布局，在20xx年我国已经成为世界第二大药品消费市场，但是随着城镇化过程以及医药卫生体制改革，我国从医院到消费者还未形成自己固定的消费习惯，但是随着市场开发的深入，其基本的消费习惯形成只是时间问题。第三，传统非处方药市场扩大，随着人均用药量的恢复性增长，其增长方向是可预期的即为非处方药，故在未来市场整体分配中非处方药是其中发展重要方向。

（三）市场环境整体作用分析。

市场环境对于医药市场营销起到先导与基础作用，在市场在资源配置起决定性作用的经济体中，市场环境就是企业发展的指挥棒对于市场环境未来发展方向很大程度上也就是企业未来营销策略未来的着力点，进行市场环境分析可以帮助企业完成自身市场定位实现企业营销策略的实际化、有效化，通过整体市场研究课可以帮助企业完成市场定位，是保证企业资本回报率重要的方面。

二、在之前市场环境下竞争策略分析

（一）原有策略以及发展阶段研究。

市场营销作为企业完成基本回报的根本手段，在我国现行体制下，药品从产品变成商品需要通过基础生产机构到中坚流通环节到最终销售终端，而这三个环节中起关键作用的就是流通环节，而流通环节的发展也经历了三个阶段即在九十年代初形成“卖方市场”而进行的“饥饿营销”，到之后的质量营销，再到现在初具模型的公关模型营销。由此可以看出随着市场的变化营销策略也在不断进行改变，同时市场也在通过自身规律进行营销策略的选择，更重要的是在半统制经济下，政府政策转向对于企业营销策略的影响，政府工业化策略的变化，与价格双轨制的废除，最终完成社会主义市场经济过渡，对于药企营销策略也产生了很大的影响。

（二）策略积极性研究。

三个阶段策略都满足了当时市场发展方向，同时适应了当时市场发展状态，以90年代初为例，当时药品缺额很大，尤以胰岛素为最，所以当时药品生产部门都加班加点积极下进行生产，满足了市场“量”的需求，实现“有”的状态；质量营销则是面对当时重复生产状态下产品质量参差不齐的状态，为了完成市场需求的有一次改变，提高了药品市场质量，进行了较有效的末位淘汰；公关营销，一方面大规模药企技术与产量已经相差不大，另一方面，当时市场已经基本分成完毕，想要实现企业盈利就需要通过市场广告与公关，通过信息轰炸实现知名度，在药效大致相等的状况下选择本企业产品，但是通过此种营销侧面上促进了药品市场的扩大以及基本医药知识的宣传。

（三）策略消极性研究。

当然我们也要看到这些策略明显带有应急性、局部性、肤浅性，大多数企业并无自身长时间发展方略，仅仅是跟随市场趋向起舞，由此造成大量不必要营销支出。在之前两个阶段，营销支出并不很突出，但是在第三阶段浪费就十分明显，同时也导致企业在第三阶段缺乏质量精神，大量依赖于宣传与营销，典型就是前些年充斥于电视的虚假药品广告，这些手段一方面降低了企业作为产品生产者的质量意识，另一方面也造成了社会对于药品市场营销的逆反心理，同时也助长了市场上的无序竞争，造成市场信任危机。更重要的是，这些营销手段大多建立在“坐商”基础上，对于自身的推广停留在“借力”上，对于现在网络以及自媒体缺乏利用，或者利用手段粗糙，由此可见较适应于原有的计划经济或班半计划经济模式，对于现代激烈的市场竞争不适应，颇有画虎不成反类犬之感。

三、市场影响下竞争策略再编制

（一）数字化发展方向研究。

上文可知市场策略随着时代变化而变化，在现在网络时代里数字化是不可避免的产业方向，对于医药市场营销来说也不例外。所谓数字化，一方面对企业所生产的药品进行数字化编组，做到消费者查询方便，价格透明，另一方面采用网络宣传与推广，可以有机结合类似于小米手机的网络营销法，同时通过网络建立客户群及时了解客户需求，并在网络上进行产品质量调查，以八亿网民为基准进行自身产品生产结构与消费结构的变化取向研究，以及市场竞争力测试研究，以数据为支撑为企业未来具体市场营销活动打下基础。

（二）直观化发展研究。

所谓直观化，是建立在数字化基础上，上传自身产品图片，让消费者能够了解自身产品及其功效，另一方面就是组织，通过网络直播以及组织车间参观团，通过此等手段建立对于企业的信息透明的信心，同时通过直观化的营销满足人们内心打破知识黑箱的渴望，满足人们猎奇心理。通过此完成医药产品市场推广。

（三）理性化发展方向研究。

这是针对于之前盲目采用所谓明星效应进行广告宣传，同时过分看重于医院市场而忽视平价药品市场的状况而采用理性化营销策略。具体来说，就是通过建立整体化的营销理念以及营销计划，并做到责任到人，合理计算成本收益，通过一线营销人员反馈信息进行合理分析，实现营销策略适时而动的状态。

（四）整体化发展方向研究。

整体化就是要求在影响策略有目的，有主从，所谓“以正合，以奇胜”，在市场营销过程分清楚主从关系，面对现代医药卫生体制改革一方面瞄准新兴的平价医疗市场，另一方面也不要忽视原有的销售渠道，通过公司产量以及市场占有整体化发展研究，完成销售策略整体化与专业化的转型，克服原来销售过过程中不成体系的弊端。

四、小结

本文通过对基本市场环境分析认为现在市场处于网络化内外联动的状态下而原有的销售手段由于其缺乏整体规划，以及存在应急性、局部性、肤浅性的特点，无法适应市场环境，而通过数字化、直观化、理性化发展可以有效提高市场占有率，提升医药市场营销有效性。

医药市场营销论文 篇2

枳实配方颗粒为枳实饮片经水煎提取后,用喷雾干燥等技术制成的单剂量颗粒剂型,目前允许等同枳实饮片作为汤剂配方使用。为对枳实配方颗粒质量进行综合考察,本实验对3个批次枳实饮片及由其制备的相应配方颗粒和汤剂的HPLC图谱进行了对比分析。实验材料

高效液相色谱仪：HP1100,G1322A脱气机,G1311A四元泵,G1316A恒温箱,G1315B DAD检测器,G1313A自动进样器,HP化学工作站。枳实配方颗粒3批,分别由江西、四川、湖南饮片厂提供。相应饮片制备的汤剂在实验室按临床常规用药方法制备。辛弗林对照品(批号0727-200105,含量测定用)购自中国药品生物制品检定所。乙腈为色谱纯,水为重蒸水,其它试剂均为分析纯。方法与结果

2.1 色谱条件

Zobax Extend C18柱(4.6 mm×150 mm,5 μm),流动相：乙腈-水-磷酸-十二烷基硫酸钠(12∶87∶1∶0.2)；流速：1.2 mL/min；检测波长275 nm；柱温30 ℃。

2.2 对照品峰的确认

取辛弗林对照品,用甲醇配制成每1 mL 含0.4 mg的对照品溶液,在上述色谱条件下,精密吸取5 μL注入液相色谱仪,确定色谱峰峰位。

2.3 供试品溶液的制备

2.3.1 配方颗粒供试品溶液的制备

取枳实配方颗粒粉末0.2 g(过4号筛),精密称定,置锥形瓶中,加入甲醇25 mL,加热回流1.0 h,放冷,滤过,蒸干,残渣加水5 mL使溶解,通过聚酰胺柱(60～90目,3 g,内径1.5 cm,干法装柱),用水25 mL洗脱,收集洗脱液,转移至25 mL量瓶中,加水至刻度,摇匀,即得。

2.3.2 饮片供试品溶液的制备

取枳实饮片粉末1.0 g(过4号筛),其余操作同“2.3.1”项。

2.3 精密度试验

精密吸取同一配方颗粒制备的供试品溶液,连续进样5次,结果色谱峰相对保留时间比值的RSD为0.84%～3.08%,相对峰面积比值的RSD为1.50%～3.20%。

2.4 供试品HPLC图谱的测定

取3个批次枳实饮片、相应配方颗粒和汤剂,按供试品溶液制备方法操作,精密吸取20 μL进样测定,得到各样品HPLC图谱。以样品HPLC图谱中辛弗林峰为参照峰(α=1,s峰),求出各样品中均存在的色谱峰的相对保留时间值和相对峰面积值。由于保留时间受实验因素的影响,参考文献[1]方法,对每个峰位的α值根据统计学的处理设定窗口5%,即α值取可信限在≤5%的范围内。按α值的大小次序排列,并计算每个α值项下该峰的相对峰面积值。3个产地饮片、制备的汤剂及中试生产的配方颗粒HPLC图谱见图1。色谱峰相对保留时间、相对峰面积结果见表1、表2。

医药市场营销论文 篇3

【摘要】文章分析了就我们所处阶段医药市场营销的产品定价和组合策略,并就其行业特点和宏观环境,对其可能的发展方向进行了预测和对应方法进行了阐述。

一、医药市场营销的特点

“市场营销”是从Marketing这个英文单词翻译过来的。医药企业所从事的医药市场营销是个人和医药组织通过创造并同其他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。其主体是个人和医药组织,客体是医药产品和价值,核心是交换,最终目的是有利益地满足需求。现阶段我国医药营销具有以下特点:产品的同质性;供需双方信息的不对称性;营销盈利的不合理性;医药服务的超前性;医药服务的同步性。

二、医药市场营销的策略

众所周知,医药行业是一个高新科技含量、集约化、国际化程度很高的产业,也是一个高投入、高收益的产业。随着改革开放的不断深入以及外资医药公司的大量涌入,随着中国加入WTO,中国医药行业正面临着巨大的冲击和挑战。在此背景下,如何选择性地借鉴和运用发达国家的现代营销管理理论和经验,结合中国医药市场的实际现状,采用更为科学的营销与管理策略,是目前中国医药行业亟需研究和解决的课题。

1、医药产品组合策略

(1)扩大产品组合策略:包括拓展产品组合宽度和加强产品组合的深度。拓展宽度是指在原产品组合中增加一个或几个产品线,扩大经营产品范围;加强深度是指原有产品线内增加新的产品项目。一般来说,扩大产品组合,有利于企业充分地利用人力、物力、财力资源,分散风险,增加竞争能力;有利于增强企业经营的稳定性;适应消费者多方面的需求,有利于扩大经营规模。但这种方法要求企业拥有多条生产线,多种销售渠道,会增加企业的生产成本和销售费用。

(2)缩减产品组合策略:指减少产品组合的宽度和深度,即从企业现有的产品组合中剔除某些产品线或产品项目。从产品组合中剔除了那些获利很小,甚至不获利的产品线或产品项目,使企业可以集中资源发展获利多的产品线和产品项目。缩减产品项目组合策略可使企业集中资源、技术投入到少数产品,提高质量,扩大这部分产品的生产规模,使销售渠道等策略目标集中,减少资金占用,有利于企业获得较高利润。但同时也存在较大的风险。

(3)产品线延伸策略:指全部或部分改变企业原有产品的市场定位,具体包括向下延伸即企业原来定位于高档市场的产品线向下延伸,即在高档产品线中增加低档产品项目;向上延伸即企业原来定位于低档产品,后来决定在原有的产品线内增加高档产品项目,使企业进入高档产品市场;双向延伸即原定于中档产品市场的企业掌握了市场的优势以后,决定向产品线的上下两个方向延伸,一方面增加高档产品,另一方面增加低档产品,以期占有更广大的市场。

(4)产品线现代化:即把现代科学技术应用到生产过程中去。那么企业将面临是选择逐步现代化还是快速现代化。逐步现代化可以节省资金耗费,但缺点是竞争者很快就会察觉,并有充足的时间采取措施与之抗衡;而快速现代化策略虽然在短时间内消耗资金较多,但可以快速更新完毕,占到有利位置,出其不意,击败竞争对手。

2、医药产品定价策略

(1)折扣折让策略:指原定价格基础上给予购买者一定的价格优惠,以吸引其购买的一种价格优惠。现款折扣:是对迅速支付账款的购买者的价格优惠。这种折扣策略在许多行业都非常盛行,它有助于改善销售者的现金流动性,降低呆账风险及收款成本。实行现金折扣的关键是合理确定折扣率。数量折扣:指企业对购买药品数量大的顾客给予价格优惠。目的是鼓励顾客大量购买从而降低企业在销售、储运、记账等环节中的成本费用。可以刺激顾客在固定的地方订货与购买,培养顾客的购买忠诚度。贸易折扣:指企业根据中间商负担的不同功能及对企业贡献的大小来给予不同的折扣优待。季节折扣:是对在淡季购买药品的购买者的价格优惠。采用这种策略可以鼓励客户早进货、早购买,减轻企业的仓储压力,加速资金周转。还可以使企业的生产和销售不受季节变化的影响,保持相对稳定。促销折让:生产企业对其药品进行广告宣传、布置专用橱窗等促销活动的中间商给予减价或津贴,作为对其开展促销活动的报酬,以鼓励中间商积极宣传本企业的药品。这种策略特别适合于新药的导入期,其实质是企业为开拓药品市场而支付的费用。

(2)差异定价策略:对同一药品或服务,根据流通环节、销售对象、时间或地点等方面的不同,制定不同价格的一种策略。根据流通环节定价:主要表现为购销差价策略和批零差价策略。合理的购销差价既能促进生产企业生产的发展,又能改善经营企业的经验管理,正确指导消费。同样,合理的批零差价有利于调动批发企业和零售企业两方面的积极性,也有利于稳定药品的零售价格。根据购买者定价:即对于同一种药品,在卖给不同客户时采取不同的定价。根据药品形式定价:即根据不同规格、不同品牌、不同包装的药品实行不同的定价。根据时间定价:对于同样的药品,在不同的季节、不同的日期或不同的时刻销售时采取不同的定价。对于药品,主要表现为制定季节差价,这样有利于生产企业合理地安排生产,经营企业有计划地均衡上市,从而保证不同季节的均衡供应,满足消费者的需求。根据地点定价:对于相同的药品,因其所处的位置不同而采取不同的定价。

(3)心理定价策略:针对消费者在购买过程中的心理状态,来确定药品价格的一种策略。整数定价:指在制定药品价格时,不保留价格尾数的零头,而是向上进位取整数。这种定价策略主要适用于高档药品、具有特殊功能的药品和价值大的药品。尾数定价:指在确定药品价格时保留价格尾数上的零头,而不是进位成整数。一般需求价格弹性较大的药品宜采用这种策略。声望定价:利用企业的信誉,或是为了树立药品的高档形象,故意将某些药品的价格制定得比一般药品高,以迎合消费者的“价格质必优”的心理。习惯定价:有些药品的功能、质量、替代品等情况已为消费者所熟悉,而且消费者对其价格已习以为常,家喻户晓。这类药品,企业最好是能满足消费者的习惯,采取习惯定价法。最小单位定价:价格过高,会使人望而生畏,不敢问津。若用较小单位标价,会给人以便宜的感觉,从而促进交易。

三、医药市场营销的方向

纵观我国医药行业的发展历程:20xx年前我国药品消费水平低下,年人均消费不到10美元,而中等发达国家为40-50美元。处方药与非处方药管理办法出台及进入WTO后,对医药产品进出口及国内医药市场的影响十分突出。当然由于国内总体经济走强,国内医药市场仍将保持平稳增长。药品市场主要集中于城市,大城市大医院所用进口药与合资企业药品占60%-70%。而到了20xx年,医药行业增加值比上年增长17.4%,增幅同比回落0.9个百分点。化学药品原药产量229万吨,中成药产量127万吨,分别增长0.9%和18.7%。1-11月,医药行业实现利润709亿元,同比增长28.4%。

这样高的增长率,让我们看到了一个行业的蓬勃发展和它的无限生机。但在中国改革开放30周年,却又恰逢国际金融风暴的特殊时期,医药营销产业的发展方向何在?

直供连锁:经过十多年的发展,我国药店的连锁化率显著提高,而我国的连锁药店扩张并购的发展趋势显示出明显的马太效应――强者愈强,集中度明显增加,而中小连锁药店也奋起自救,于是联盟蓬勃发展。然而,即使品牌企业已经从不理会大终端到逐步让步,再到合作,但是这种让步并未达到连锁药店对毛利的追求。一些品牌药企通过分析得出,品牌药达不到连锁药店的毛利率是因为品牌产品在零售终端被当作价格标杆,大家打价格战的结果是品牌产品的价格体系一路走低,最终导致品牌产品在连锁终端销售药店没有利润。怎么解决这一难题?聪明的品牌药企想出报批另外的品规或设计不同的包装,以大包装提高了客单价,且不给传统流通渠道供货。由于没有在市场上流通,因此,只要销售到规定的价格,连锁药店的高毛利就有保证。另外,品牌产品直供连锁后,连锁药店由于在自己的渠道中专销这一品规,是不会拿这个产品打价格战的,于是品牌产品的价格体系也就趋于稳定了。可以肯定地说,这一营销举措将慢慢成为一个流行的做法,在以后将逐步推行开来。

战略合作:传统的终端工作在连锁药店主推高毛利、经营自有品牌、总代理和各自形成联盟的基础上,已经不起什么作用了,药店的盈利模式变化,迫使品牌产品和非品牌普药都在改变营销行动,与终端的战略合作、举行大型培训会、举办各种采购经理沙龙、做深、做透形象终端已经成为必需的举措。而且由于同质化的品牌产品较多,不与连锁终端做战略合作,就有可能被忽略从而在终端边缘化。

价格体系:OTC产品和品牌药成为价格战的首选和价格标杆,既是连锁药店竞争的无奈之举,又使连锁药店成为价格战的受害者,同时也成了品牌产品的硬伤,这就是混乱的一路走低的价格体系。维护价格体系要从内外多方入手:首先要解决内部管理机制问题,避免压货,严格控制好各级商业的出货价格体系;其次是建立好渠道和终端价格体系维护队伍,设立相应的价格维护基金;第三是调整好渠道策略,不随意放货,不无止境地向市场要销量;第四是在终端开展一场组织严密、执行严格的维价措施,开展一场轰轰烈烈的全国性维价提价运动,把终端维价当成必要任务来完成。

培养OTC业务员:一般的OTC业务员必须成为产品专员、谈判专家、零售专家。而到了20xx年以后,OTC业务员应成为三个专家:产品知识传播专家、谈判专家、药店零售方面的专家。要取得终端的支持和认可,必须具备高水平的谈判能力和技巧。如果不会培训产品知识,即使产品进店也实现不了销售。因此,只有具备了以上所说的“专家”素质,才有可能是一个有效、合格的业务员。

策略创新:未来的竞争将异常激烈,OTC产品能否做成渠道品牌、终端品牌和消费者品牌都是非常重要的事情,这也是市场扩容、成就更加强大的产品品牌的必由之路。单凭渠道压货、渠道深度分销已经无法达成扩大市场份额的目标了,必须对消费者进行持久的培养、沟通和广告拉动,这就是消费者市场扩容;同时必须对终端店员进行形式多样、方法多样的持续培养,进行终端扩容,而这一系列工作都必须借助营销创新。也就是说,未来营销主流是自己产品的扩容,而不是简单的一个渠道政策。市场扩容应该是一个系统的创新工程,要多管齐下才能最终拉动市场。而且要持之以恒,不可急功近利、浅尝辄止。

医药市场营销论文 篇4

摘要:医药市场营销学是一门集应用性、实用性和操作性于一体的课程，它要求学生在纷杂的医药市场中具备一定的分析问题和解决问题的能力。案例教学以其独特的教学方式，注重理论联系实际，满足了当前医药市场营销学课程改革要求。这对于我国当前培养应用型的医药人才具有重要的现实意义。

关键词:案例教学;医药市场营销学;应用

医药市场营销学是融医学、药学、市场营销学、心理学和经济学等多学科的一门课程，主要讲授在市场营销的理论指导下，根据医药市场营销活动的特点和规律，进行医药营销活动等知识内容。众所周知，医药市场营销学是以实践活动为基础的一门理论课，它除了要求学生掌握医药市场营销的基本理论、基本原理和基本方法外，还要求学生掌握一定的分析问题和解决问题能力。在当前的医药市场营销学课程改革过程中，任课老师如何把乏味的医药市场营销学理论知识转变为实践能力，这一直是老师们面临的一项重要任务。案例教学作为一种启发式教学方式深受广大师生的喜爱，它通过在课堂上对典型营销案例的分析讲解，将基础理论和实际应用有机地结合起来，鼓励同学们积极参与进去、进行分析讨论，最终找到解决问题的方法和途径［1］。因此，研究案例教学在医药市场营销学中的运用对于当前我国培养具有应用性的医药营销人才具有极其重要的作用。

1当前医药市场营销学的教学现状

1．1授课内容和方式过于陈旧老化

调研发现，当前一些任课老师在讲授医药市场营销学这门课程时，没有及时地进行知识的更新和教学手段的改进，他们仍然采用传统的“填鸭式”授课方式，照本宣科，严重地挫伤了同学们学习的积极性。因此，医药市场营销学的老师们需要不断地学习和“充电”，除了具备医药方面营销知识外，还需要掌握市场营销学、经济学和心理学等课程知识［2］。同时，老师们还要不断地进修和改进教学手段，加强社会实践能力的培养，只有这样才能把枯燥的理论知识与实际操作能力有机地结合起来，真正实现理论与实践的完美结合。

1．2重理论和轻实践的教学观念依然存在随着我国高等教育的快速发展和社会对应用型人才的迫切需求，“以就业为导向、以能力为本位、以学生为主体”的人才培养目标越来越受到高校和用人单位关注和重视。然而，当前一些高校的任课老师在课程设计上仍然是理论大于实践，缺乏来源于社会实践的营销案例，甚至还出现一味的理论灌输，让课堂气氛沉闷、乏味。实践表明，如果没有处理好课本知识、社会实践和市场环境之间关系，必将造成理论与实践严重脱节，影响学生的学习积极性，教学效果将大大折扣。若教学理念不进行更新，培养出来的学生只能是“纸上谈兵”，“眼高手低”，充其量也不过是掌握了一些市场营销技能的“营销匠”而已［3］。

1．3学生对医药市场营销学存在偏见

众所周知，医药市场营销学这门课主要开设于医药学类院校，其授课对象比较局限，主要是一些医药类学生。对于医药学专业的学生来说，由于他们长期处于自然科学的学习范围之中，主要学习医药学专业知识，很少接触相关的人文学科，如果让他们立刻从临床或实验研究转入到学习人的心理、行为等知识，通常会他们会表现得排斥或抵触，缺乏学习热情，难以融入到医药市场营销学的学习过程中去。另外，一些学生错误地认为医药市场营销学这门课对他们来说没什么作用，毕业以后可能用不上，他们只关注自己的专业课学习，学习态度不端正，甚至出现逃课、旷课等现象。这种错误的偏见必将影响医药市场营销学的教学效果。

2案例教学在医药市场营销学中的作用

医药市场营销学作为一门实践性和应用性很强的课程，决定了该课程离不开案例教学。案例教学是指在教师指导下，通过对营销活动中的典型事件进行现场模拟、情景描述，让学生参与进去，进行独立思考和分析讨论，针对存在的问题找出解决问题的办法和途径，进而不断提高学生思考问题、分析问题和解决间题的能力。事实上，案例教学最早起源于于市场营销学。早在1910年，美国哈佛大学管理学院就已经使用管理案例进行课堂教学，并由此开辟了案例教学的先河。在1912年，市场营销学才作为一门独立学科真正登上历史舞台。实践证明，案例教学在医药市场营销学中具有非常重要的作用和地位。

2．1有助于提高学生学习的积极性

众所周知，案例教学是一种启发式的教学方式。在课堂上老师根据大纲要求精选一些成功的营销案例进行分析，鼓励同学们参与到课堂中，从中分享成功的营销经验和方法。另一方面，任课老师可以结合时代特点，引入一些与营销有关的新观点和新问题，营造模拟营销环境，让同学们在身临其境营销环境中掌握营销的技巧和和方法，彻底实现从说教式的“一言谈”到共同参与的“群言谈”的“华丽转身”。在医药营销学中引入案例教学不仅为教学过程注入新的生机和活力，而且也调动了学生学习的积极性和主动性，活跃了课堂气氛，达到了寓教于乐的效果［4］。

2．2有助于提高学生综合素质能力

医药市场营销学的学习是一个复杂的、多项性互动过程。现代行为心理学认为，在课堂上进行多向交流较单向和双向交流具有更加显著的教学效果，它能够最大限度地发挥同学们互相学习、共同进步的潜能。医药市场营销学的案例教学通常以小组讨论的方式进行，同学们可以畅所欲言，充分发挥自己的才能，根据案例基础形成自己的观点，然后相互碰撞、互相切磋，最后在组内讨论、组间学习，最终达成一致观点。案例教学另一个最重要作用在于为学生提供现场模拟的医药营销情景，迫使同学们积极去思考、去分析和讨论，进而帮助同学们在分析问题和解决问题方面得到不断的提升和锻炼，这对于进一步提高学生的综合素质具有非常重要的作用。

3案例教学在医药市场营销学中的实施和应用

3．1认真挑选优质营销案例

调研发现，案例教学的成功与否很大程度取决于所选教学案例的质量。一般来说，成功的教学案例一般会具备时代性、现实性、可操作性和典型性等特点。因此，老师在上课之前一定要精选优质案例，建议从以下几个方面进行考虑:一是案例的选择要符合医药营销学的教学内容，必须紧扣教材大纲;二是所选案例要解决的本质问题最好能在现实中找到它的原型，实现情景再现;三是所选的教学案例必须具有典型性、时代性和可操作性;四是所选教学案例要难易适中，篇幅不能过短或过长，内容全面，重点突出，否则起不到预想的教学效果。

3．2精心设计案例教学环节

精心设计案例教学环节是保证课堂教学的关键步骤。一般来说，老师应根据班级的人数情况，进行合理的分组，推选出小组长，各组之间要分工明确，保证分组合理化。老师把准备好的教学案例分配下去，各小组认真进行分析和讨论，得出相应的结论或观点。同时，各小组之间也可以相互讨论，取长补短，相得益彰，共同进步。最后，任课教师根据案例教学内容和同学们的课堂表现进行系统的归纳、总结和评价。对于一些同学们提出的过激观点或结论进行修补和更正，以正面激励为主，对存在不足的地方进行指导和补充［5］。

3．3加强案例教学的管理机制

学校除了在医药市场营销学教学方面配置相应的师资资源外，还要制定相应的规章制度，进一步完善和保障案例教学的顺利进行。目前，由于医药市场营销学的案例较多，学校可以设立案例库，成立专家组，对这些的教学案例进行筛选和评价，挑选出一批优秀的教学案例进入案例库并进行立项资助。同时，学校每年还要不断对案例库进行更新和补充、形成多维度、多层次案例教学评估机制，主要从教学案例的选择，案例教学的效果、案例教学的课堂设计，以及案例教学成果奖励等方面进行评价和完善，从而形成可持续、健康的、有效的案例教学激励与约束机制［6］。

4总结

随着我国经济的快速发展，社会对医药方面的营销人才需求也越来越大，如何培养出社会必需、实践能力强、综合素质高的医药营销人才是当前高等院校面临的一个重要问题，尤其是在一线从事医药营销学的教师，其责任重大，任务艰巨。学校应鼓励老师们走入社会进行实践锻炼，或者进行培训或进修，以提高老师们的教学水平和实践能力。同时，各高等院校要在案例教学方面加大投资力度，提供丰富的教学资源，让案例教学在医药市场营销学中发挥最大的作用。然而，当前案例教学在医药市场营销学应用方面还存在着很多不足的地方，在实际的教学过程中还存在许多问题值得我们去探索和研究，还需要进一步完善和提高。

作者:马勤阁 单位:南阳师范学院

参考文献:

［1］吴水龙，周运锦，陆音．市场营销学案例教学研究与实践［J］．赣南师范学院学报，20xx(4):132－134．

［2］苗春霞，黄水平，覃朝晖，等．医药市场营销学的教学攻略［J］．科技信息，20xx(28):49－52．

［3］高琳．论医药市场营销课程教学改革［J］．考试周刊，20xx(31):155－156．

［4］王庆．案例教学法在药品市场营销学中的应用［J］．考试周刊，20xx(53):234－236．

［5］陈发奎．论市场营销学的案例与实践性教学［J］．池州师专学报，20xx，17(6):114－121．

［6］王阳．市场营销学案例教学存在的问题与对策［J］．西北成人教育学报，20xx(3):54－56．

医药市场营销论文 篇5

【摘要】以我国当前的医药营销人才为例，从我国的医药营销人才身上体现出了素质普遍不高和能力不足的问题。医药企业要培育什么样的人才、如何进行培养，已经是成为了我们现阶段关注的重点问题。本文将从我国医药市场营销人才的现状角度进行研究分析，讨论如何才能培养出优秀的医药营销人才。

【关键词】医药营销人才；现状；培训建议

1.医药营销人才能力培养的的原则

1.1战略导向原则

现今企业战略性任务已经包含医药才的营销管理，营销人才培养建立在企业的需要和发展战略上，因此，此文认为营销人才的素质和能力培养应该遵循战略导向原则。

1.2绩效导向原则

医药企业的价值要想得到充分体现，就必须重视与人力资源的密切配合与协作，提供附加价值是最常见的一种表现方式。提高岗位绩效，有助于有效的培养行销人才。在岗位绩效的导向下，使医药企业有效的关注营销人才的素质和能力的培养方向。

1.3“以‘学习’为本”导向原则

医药市场的竞争与日俱增，为了能使企业得到更多更好的发展机会，企业必须注重医药营销员工的培养。通过培养员工的综合能力，使员工用知识来提高自身的素质、弥补自身的不足、发扬自身的优点。

2.医药营销人才素质和能力培养存在的现状

2.1营销人员素质参差不齐

就现在的情况来看，我们通常把医药营销队伍划分为三种类型：第一种是依靠自身经验型；第二种是医药专业知识型；第三种是营销为主型。营销人员素质的参差不齐是由多元化的人员组成造成的。

2.2管理人员素质较低

根据统计，营销管理人员的学历普遍不高，并且绝大多数人把营销工作片面的理解为“卖东西”，并不了解“营销”的真正内涵，因此片面的认为不需要专门花费时间学习营销知识。这也是导致很多企业中营销管理人员的素质普遍偏低的一个重要原因。

2.3强调医药企业，忽视员工

目前，国内的许多医药企业主要把营销人员的沟通能力和营销技巧视为重点。随着医药企业的不断扩大发展，进而安排强制性的培养内容，这种做法虽有助于员工的工作，但却忽视了员工自己的意志。因此，一味的强调医药企业并不能解决企业长期发展，只是解决暂时的问题。

3.医药营销人才培养问题的原因分析

3.1培养手段单一

目前，“课堂十实验”的培养方式是多数院校培养市场营销专业人才的常用手段。但是这种方式培养出的学生尽管具备一定的理论知识，但其整个学习过程是完全与社会实践脱离的。即便一些院校能够有条件建立一些专业实习课程，但大多也是流于形式。

3.2忽视评估

医药企业的培养没有达到员工期望，的员工对企业的培养还不够满，这主要源于企业自身原因这，企业投入了大量的人力、财力、物力，但收获的额成效与付出却不成正比，这主要归结于医药企业缺乏在营销人才在培养上的评估。

4.加强医药营销人才培养的建议

4.1重视高校教育，推进优秀营销人才培养

目前来看，绝大多数高校的教育体制都有待改革和创新。高校硬件设施的完善是重点，除此之外，专业教师的学历、经验以及科研能力也十分重要。国家方面也需要给予强有力的支持，给高校投入足够的资金，进而创造出良好的科学研究环境，培养更多的优秀人才。还可以创新人才培养模式，例如，把医药行业的高素质人才组织起来，共同促进，不断进步，这样才能使医药营销人才的规模不断壮大。

4.2医药营销专业实践教学

4.2.1采取合适的教学模式。营销专业的学生在大学期间的专业知识学习是十分重要的，专业课教师根据医药营销专业学生的特点，采用适合的教学模式，教学模式的选择以及所达到的效果也同样重要。例如医药营销专业的学生，既要有专业的医药知识又要有出众的口才，这就可以采用情景模拟的教学模式，使学生掌握实际的技能。

4.2.2开展医药营销实验室教学。绝大多数高校所开设的营销专业是全面的，并没有针对性，只有少数的医科类院校才开设专门针对医药行业的营销专业，所以，这些医科类院校更应该充分发挥其优势，与营销相关的客户关系教学、电子商务教学相结合，这样就形成一个属于医药营销专业的实验室教学。

4.2.3采用分段式实习模式。医药营销专业十分注重实践能力，学校可以制定出一个完整的寒暑假实习计划，重点是一定要进行分段设计，每个学期的实习计划都要根据本学期的学习课程来制定，并且是一个循序渐进的过程，同时要注意的是要根据同学们的不同性格特点制定适合的实习计划，设定好要达到的目标和具体的方式。

4.2.4根据市场需求制定明确的职业培训。虽然学生进入大学最基本的是学习专业知识，但是定期的职业培训有助于学生毕业以后就业方向的明确和综合素质的提高。在职培训可以根据岗位的需要分层次进行，第一层次是管理人才，注重客户管理能力、整体策划意识、团队管理能力等的培养是目前职业培训的重点。第二层次是基层营销人员，对于基层销售人员，应该注重其市场开发能力、药品专业知识、客户服务能力等的培养。设计一套完善的系统化的培训管理体系，激励有效机制，规范化、制度化的管理培训。小结医药营销人才是医药行业发展的驱动力，医药营销人才的素质和能力是决定医药营销行业能否积极健康发展的关键，也是医药企业能否持续健康发展重要因素。医药产品要想充分体现出价值，必须要借助于医药营销人才的宣传能力，才能让医药消费者了解医药产品，从而进行消费，最后促进医药行业市场经济的发展。与此同时，对医药营销人才的要求也越来越高，只有不断提升医药营销人才的素质和能力，才能适应激烈的医药市场竞争。

参考文献：

[1]银媛.我国医药营销人才的需求与培养方法研究[J].现代经济信息,20xx,14:116.[2]肖晗,朱民田.浅谈我国医药营销人才的需求与培养[J].中国市场,20xx,09:47-50.

医药市场营销论文 篇6

摘要：目的:为提高制药工程专业的《医药市场营销学》课程教学效果;方法:根据医药市场,设计《医药市场营销学》课程教案,进行探索性研究。结果与结论:《医药市场营销学》课程应以医药市场需求为教学导向,采取针对性教学方法,重视教学实用性，更多医药论文范文尽在top期刊论文网。

关键词：医药论文

医药专业DD《医药市场营销学》的课外活动，是指学校上课外组织的具有医药学科特点的活动。统观药品营销学的课外活动，笔者认为根据其形式，内容特点和效果。可将其概划为三类：即一类为知识性的;一类为能力和智力性的;另一类是兴趣与情感性的。

我所开展的药品营销学课外活动，经历了由不认识到认识，不自觉到自觉的过程。

我任教的两个班，经过一段时间的了解DD基础知识差。初次基础知识测验成绩不理想。对此，我一方面在课堂教学中精讲多练;另一方面利用课余时间补习巩固。继而，又发现有近一半的学生对学习药品营销学不感兴趣，语言表达能力与专业知识严重欠缺。这都是我的构思药品营销学课外活动的直接原因和依据。

我从让同学们搜集医药市场信息入手，加之每节课前的一分钟医药实事的演讲，使同学们对我国医药市场的现状有所了解，不仅激发了学习本课的兴趣，还增强了语言表达能力的强度和力度。通过以收集医药市场信息和我如何做一名合格的药品营销人员为内容的知识讲座和竞赛，使同学们都得到不同程度的力练。为了收集大量信息，我带领同学们利用休息时间到各大药房药厂进行多方面的了解，把收集的信息进行加工整理，遇到不清楚的地方我们找到电脑专家通过网络进行咨询。为使同学们对知识掌握得更加透彻，我还特聘了以往在本校毕业的高才生来现身说法。开展活动的时间定在周四的第七节课，上述活动每周轮流进行。有2个主持人组织竞赛，每次竞赛的内容、形式均由主持人事先集中同学意见和老师商量而定。每次竞赛成绩优异者都给予多种形式鼓励。对于成绩不佳的学生，主持人罚他们唱支歌或讲一个笑话，出一个谜语等等。我们开展的这些活动内容丰富，形式多样，具有知识性、趣味性，既源于教学，高于教学，又不失教学内容的扩展和延伸。深爱学生们的欢迎。学生们对每周四都充满了感情。

通过一年多的药品营销学课外活动实践，我身为任课教师看到了学生们在医药知识方面都有了明显的提高和增强。如有了在校学习收集医药医药市场信息的经验，我所教的学生在实习中有多半都从事了药品营销学的工作，月收入竟高达20xx元以上，还有的同学通过在校的演讲、主持人的锻炼，表情从容大方、语调亲切，语言清晰而响亮，被不少实习厂家挑选为药品营业人员。我任教的两个班在实习过程中百分之八十找到自己合适的岗位。

通过长期坚持课外活动的实践，我即看到了学生们的收获，同时也认识到课外活动之所以深受学生们欢迎还有它独自的作用和功能。

一、课外活动能扩大学生视野、增长知识、发展智力。

课堂教学是按规定的教学计划，教学大纲和统编的教材进行系统的知识传授技能训练。通过课堂教学，学生可以学到大量的必要基础知识。课外活动可以使学生学到课本以外自身发展所必需的新的知识。从而使学生智力得到充分开发。

二、课外活动有助于学生个性的发展。

课堂教学面向全体学生，难以照顾所有学生装的爱好和兴趣、才能和特长等方面的差异。学生的个性差异是客观存在的。课外活动是根据学生的特点需要，组织学生根据自己的兴趣，爱好去参加活动，不仅可以满足学生的精神需要，还进一步激发他们的求知欲望，发挥他们的特长，使学生的聪明才智得到充分的显露。

三、课外活动激发兴趣，调动学生的积极性和主动性。

外活前苏联教育家霍姆斯基曾说过：“所有智力方面的工作，都需要依赖兴趣。”课动要适应青少年学生兴趣广泛、求知欲望强，爱好多变，富于幻想的特点。能让学生在活动中达到“寓教于乐”“寓智于趣”的境地，只有这样才能吸引学生激发兴趣，调动学生的积极性和主动性。如：每期竞赛活动前，学生自己都做好充分的准备，争取在竞赛中获得好成绩。

四、课外活动能丰富学生的学习生活，增进学生的身心健康。

在课堂教学中，学生的学习活动具有连续性，难免带有某种程度的单调，枯燥使学生消耗很多的脑力体力。如不重视积极调节和劳逸结合，学生会因用脑过度，用眼过度，心情过分紧张而影响健康降低学习效果。课外活动内容丰富多彩，健康有趣，形式活泼多样，不仅可以丰富学生的感性经验，而且对学生紧张的脑力劳动具有重要的调节作用。也符合青少年身心发展需要。使学生的身心得到健康的发展。陶冶了情操，涵养了思想品德。

课外活动不仅有其独到的作用，还有其自身的特点：

(一)自愿性。

苏霍姆斯基曾说过：“只有当孩子每天按自己的愿望随意使用5~7个小时的空闲时间，才可能培养出聪明的全面发展的人来。”一切课外活动均由学生根据的实际情况，决定参加与否，并尊重学生自己的自愿选择，有利学生的主动性，积极性和创造性的发挥，可以使活动坚持长久并获得好效果。

(二)自主性。

课外活动不同于课堂教学，老师不能强求划一，老师的作用是激发兴趣，创造条件，提 高方法。让学生在活动中运用知识，学习知识，锻炼技能，掌握技能。要以学生活动为主体，各项活动均由学生自己设计，组织实施，评价活动的全过程。充分发挥学生的自主意识。坚持课外活动的这一特点，有利于培养学生自主，自治自理的良好品质。

(三)灵活性。

课堂教学是根据教学计划、教学大纲、教科书和课程表进行的。具有相对稳定的内容形式，课外活动则具有较大的灵活性。学生喜欢什么活动就可以开展什么活动，时间根据活动的内容可长可短。活动的形式，检查评定的方法均可不拘一格。总之，课外活动可以因地制宜、因时制宜、因人制宜灵活开展。

(四)计划性。

要使课外活动坚持长久稳步进行，老师应做课外活动的计划。要根据学生年龄特点和学习基础等情况，考虑活动的可行性，如果计划脱离实际，要求过高，欲速则不达，反而会挫伤学习的积极性。

一年多的实践，使我深刻地认识到课外活动是培养学生技能，增长知识，发展智力，锻炼才干，陶冶情操，涵养品德弥补课堂教学不足的一条重要途径。

医药市场营销论文 篇7

一、前言

近些年来，随着经济的发展和科学技术的进步，人们的生活水平有了很大的提高。人们越来越看重自身的健康，因此与健康有密切关联的医药也受到了人们前所未有的关注。居民的支付能力在不断地增强，医保体系在逐步地健全，人们对健康的需求是促使医药行业快速稳定发展的主要因素。医药市场前景一片大好，也同样也意味着医药市场的竞争也越来越激烈。一种病上百种药的现象十分常见，如何才能使自家医药企业在同行的竞争中脱颖而出已成了各大医药企业的首要难题。医药企业的盈利与否通常取决于该企业的营销能力，但是营销管理是一项难度较高的工作。作为企业的核心部门，营销部门需要根据企业的发展制定切实可行的营销策略。但是，我国的医药企业很少制定营销策略，大部门企业仅仅是空设了营销这个部门。

二、中国医药企业的现状和未来发展趋势

医药企业分为药品生产企业和药品经营企业两种。经过了一轮较长时间的持续高速成长后，中国医药企业进入了一个危机与转折并存的发展关键时期。医药企业的数量越来越多，为了在竞争激烈的医药市场获得一席之地，价格战的恶性竞争严重影响了市场的秩序，行业内各企业的生存现状变得岌岌可危。不仅仅如此，中国的医药市场一直是以国外品牌和国内成分仿制药为主导。国外一直认为中国的很多行业都是以中国制造为主、以中国创造为辅，中国的医药行业似乎也在印证这种说法。由于新药的研发成本较高，药品的临床试验时间较长，中国的医药市场就一直被国外药物占领着。从目前的形势来看，中国医药产业陷入了低成本竞争常态化的低谷。其实这是医药产业必经的产业重组过程，回顾西方产业的发展历史，可以看到与目前中国医药产业相似的身影。19世纪末和20世纪初北美产业以及美国医药产业的重组历史有着惊人的相似点，即均是在陷入低成本竞争中对产业结构进行调整。以史为鉴，中国的医药也将会对产业结构进行调整，市场的集中度将会大幅度提高，医药企业的数量会大幅度减少，较为专业化、特色化的高科技医药企业有可能在竞争中获得生存权。因此，医药企业应该站在产业发展的高度进行理性的思考，积极地应对新一轮的市场竞争和洗牌重组。

三、医药营销的意义

随着医药市场的繁荣，医药企业之间竞争程度的激烈就不言而喻了。医药行业与其他传统行业不太一样，它的产品以及服务同质性很强，那就是为人们的健康服务。因此，在医药企业之间很难形成差异化的优势，这时品牌的力量就显得尤为重要。而医药营销就是通过一些营销手段，如广告、媒体传播等，结合医药行业的特殊性，对品牌产生推动效应，建立、维护和宣传医该药品牌，为品牌树立个性，加强大众对该品牌的认可度。大众对于医药品牌没有绝对的自由选择，更多的是依赖医生、专家等的专业建议和正面口碑。医药市场营销对于树立良好的企业形象和口碑起到了关键性的作用，所以它才是决定企业盈利的根本。

四、中国医药市场营销现状

世界经济发展的不均衡直接导致了药品消费的不均衡，发达国家和发展中国家的经济水平的差距也暗示了国家人均用药水平的差距。这种差距为日后药品市场的进一步发展提供了机会，中国就是在这样的逆境下寻求契机发展起来的。目前中国已经成为世界上重要的药品消费市场之一。现如今，中国的医药市场在流通渠道上呈现出多样化的趋势，药品的厂商可以直接与医院、批发商以及零售商等进行直接交易，省去了批发商和零售商等与医院对接的流程。虽然说这样提高了医药流通的效率，但这存在一些弊端。这种做法是造成医院市场和目前医院之间矛盾冲突的主要原因，这种紧张关系直接表现为医院在医药的贷款方面拖欠不还的现象越来越严重。一些医药企业没有做好长期发展战略的规划，逐渐堙没在激烈市场竞争中。为了在医药企业竞争中取得优势，各个医药企业不断地在降低药品的价格，医药企业的利润也越来越少。这种“杀敌一千自毁八百”的做法是不可取的，要想取得长期发展，还是要做好企业的营销管理工作。在新环境下，医药企业最明智的营销手段不是陷入无休止的价格战中，而是应该把客户作为中心，针对消费者的心理行为以及影响因素做出对应的营销策略，完善医药市场营销体系。

五、做好营销管理工作并制定合理的营销策略

做好医药企业的市场营销管理工作，可以从以下几个方面着手：维护价格体系。首先解决内部管理问题，不要压货，现将内部存货问题解决掉。此外，调整好销售渠道，不要无止境地向市场销售，严格控制各级销售的出货价格；设计不同的包装，以包装提高药品的客单价。打价格战的最终结果损害自身的利益，因此医药企业可以从品牌包装入手，为企业品牌设计不同以往的包装，并且不给传统的流通渠道提供货物。市场上没有流通，只要销售价格合理企业利润就有保障；做好战略合作规划。改变以往的营销策略，举办大型的培训活动、树立品牌形象、与连锁终端进行战略合作。针对消费者的心理以及影响因素，制定一些营销策略：信誉定价。消费者普遍认为价格越高质量越好，信誉较好的、已经树立好良好形象的企业可以适当将一些药品的价格定高一些；惯性定价。对于消费者较为熟悉其功能、质量的药品，可以根据消费者的习惯，制定一个惯性价；更换产品组合策略。将产品组合中获利过大或者过小的产品去掉，更换成易获利的产品；差异定价策略。根据时间、地点和顾客购买力的差异，为消费者推荐合适的药品。比如相同的药品，不同的日期定不一样的价格。

六、结束语

医药企业的市场营销管理关系到企业未来的发展，它需要讲求一定的策略。本文主要从医药企业、市场营销管理和策略研讨三个方面展开分析，有一定的借鉴和参考价值。

医药市场营销论文 篇8

随着经济全球化的发展，企业之间的竞争更多是以人才竞争的形式表现出来。而医药市场营销本身就是一门交叉性学科，因而实际的教学过程会涉及心理学、经济学、药学等方面的知识。从该专业对人才培养的方向和目的来看，对复合型和专业型营销管理人才的要求越来越高，所以实践教学需要更有针对性。该学科教学的根本是为了使学生更好地适应工作单位的要求。但从各大院校对医药市场营销专业的教学情况来看，许多学校较为重视理论知识的教授，在理论方面形成一定的教学体系，但是在实践教学方面却有所欠缺。这样导致许多学生在实际工作中并不具备足够的职场竞争力。因而在本文中笔者对相关问题进行具体的分析，希望能起到抛砖引玉的作用。

一、正确定位培养目标

培养目标直接影响着学校对学生的培养方向，因此在对目标进行定位的时候不仅需要考虑到专业的特殊性，还需考虑到社会的实际需求。如今国家和社会十分重视人才的培养，对应用型和复合型人才的需求量也越来越大，因而在这种情况下，学校教育不仅需要关注学生系统化理论知识结构的建立，还需要强调学生实践应用能力的提升。在市场竞争十分激烈的情况下，学校为了向社会输送有价值的人才，应全面了解市场的需求，然后再进行相应的专业结构调整，这样才能够更好地平衡人才供需。所以在市场营销专业教学中，首先需要对市场进行合理定位，在争取校企合作发展的基础上来推动学生知识和能力的培养。通过准确定位培养目标，学校不仅能够加强教学的针对性，还能有效提高学生的职业素养，这样他们才能更好地满足市场需求。

二、加大资金投入，建立校内外实践教学基地

对于实践教学来说，实训基地是实践的基础，建立校内外实践教学基地是促进实践教学发展的直接手段。由于在校外建设实践教学基地具有一定的难度，因此更加需要重视校内实践教学基地的建设。学校可以增加对多种高仿真营销模拟实验室的投入。通过这一平台不仅能让学生对市场营销中的沙盘实战进行模拟性训练，还可以让他们通过扮演多种角色来体验实践教学。校内模拟毕竟有一定的局限性，因此加强校外实践教学基地的建设，成为开展实践教学的重中之重。学校可以通过校企合作的方式来推动校外实践基地的发展。学校根据医药市场营销专业人才培养的目标与企业进行协商，并在此基础上明确合作的项目。这种合作不仅能为学生提供更多的实践机会，还能使用学生通过与工作人员的接触和交流，提高解决实际问题的能力。

三、加强实践教学的监督与考核

在教学过程中，师生都认识到实践教学所具有的意义，但是在实际操作时因缺乏完善的监督和考核机制，许多学校出现了为了实践教学而进行实践的现象。在这种情况下，实践教学并不能真正达到培养目的。所以需要确立科学化的监督和考核机制，根据学生的实际情况来进行指导。在确立考核内容时，教师应更加注重学生在实践过程中发现和解决问题的能力。具体的操作方法应将教师和学生评价相结合、教师和企业评价相结合，以促进考核结果的公平公正。这样不仅能提高学生参加实践的积极性和主动性，还能更好地提高教学效果。

四、小结

由于经济高速发展，市场竞争激烈，人们逐渐意识到医药市场营销实践教学的重要性。当前的教学模式还存在一些问题，需要通过确立适当的教学目标、建设实践平台和规范监督与考核机制来解决。然而囿于个人知识水平，在文章中笔者并未就相关问题进行全面的阐释，仅希望能起到抛砖引玉的作用。

参考文献：

[1]沈婷婷.医学院市场营销专业实践教学模式分析[J].企业科技与发展，20xx（23）：56-57.[2]張红.校企合作平台下医药市场营销专业教学模式研究[J].人力资源管理，20xx（12）：229.

医药市场营销论文 篇9

一、收集影视资料

一些书籍或培训资料中含有营销方面的影视资料，但需要付费购买后才能得到这些资料。例如孙路弘编写的《看电影学销售》中，包含了销售行为、销售技巧、销售沟通、大客户销售等方面的影视资料。在淘宝网上也有营销方面的视频资料销售。使用有偿资料需要付费，但节省老师的时间、精力。

在优酷、爱奇艺等视频网站上有大量免费的视频资料可以下载。使用这些资料不需付费，但是需要花时间寻找合适的资料，然后下载，再作后期处理。自制资料会花费较多的精力，但可以获得更新更有吸引力的资料，更符合自己教学的要求。

二、教学过程

下面以分析药品消费者购买行为类型为例，说明影视教学法的使用过程。根据药品消费者的购买动机和个性特点，可将消费者的购买行为分为习惯型、理智型、经济型、盲目型和躲闪型购买行为。其中躲闪型购买行为的表现是消费者由于患有难以启齿或隐私型疾病，而在购买药品时躲躲闪闪、说话吞吞吐吐。相较于其他类型的购买行为，躲闪型可以算是药品消费行为中比较特殊的一种类型，因此选择了能体现这种类型消费者特点的影视材料。该影视材料取自电视剧《命中注定我爱你》，讲述了女主角去药店买验孕棒的经过，她因为不好意思，怕人认出，所以穿着雨衣，戴着面罩进到药店里面，结果被误认为是抢劫犯，闹出笑话。在课程开始时，即播放这个案例，来导入课程，提出要学生分析药品消费者的购买行为类型，因为这个案例很有代表性，并且带有喜剧色彩，马上可以吸引学生的注意，调动他们的积极性。然后在介绍了各种类型药品消费者的行为表现后，学生可以很快判断出案例中的女主角属于躲闪型购买者。接着要求学生列举生活中遇见过或在电视上看到过的案例，讨论分析其中的消费者的购买行为类型。这样的案例是学生熟悉的电视片段，更贴近生活，更容易引发学生的思考，启发大家的`参与积极性。

三、注意事项

3.1关联紧密

所选取的影视材料一定要和教学内容联系紧密。影视材料是为教学服务的，不能光是好看，还要有针对性、代表性，符合教学所需的情景。在《药品市场营销》课程的教学中，所选影视材料最好是和药品生产、销售相关的，例如在学习公共关系中的企业形象设计时，在众多著名企业音乐电视展播材料中选用了康美药业的MTV，与专业课程结合更紧密，更容易引起学生的兴趣。

3.2日常收集

合适的影视材料需要时时注意收集。影视作品取材于生活，在生活中要处处留心，用心观察。还可以发动学生一起来做这项工作。

3.3合理编辑

下载的影视资料有时需要进行格式转换，一般转换成avi、wmv等格式后在教室电脑上都可以正常播放。对下载的整集影视资料，还要根据教学要求进行截取、剪辑，使影视资料更紧凑，更方便使用。一个影视资料的时间如果过长，容易让学生沉浸在影视故事中忘记思考，所以视频不超过5分钟为宜。使用视频编辑专家、会声会影、视频剪切合并器等软件即可实现对视频的编辑。

3.4设计引导

影视材料能够吸引学生的注意，但学生如果仅仅是看得高兴，而没有思考，那么就没有达到教学的目的。要保证教学效果，就要在教学设计中安排好怎样使用影视材料。一是要根据影视材料的特点和教学需求，选择恰当的播放时机，是作为课程导入，还是课中举证，或是安排在最后，进行讨论。二是要设计问题，在播放视频之前，先针对影视资料提出问题，引导学生带着问题看视频，边看边思考。要引导学生观看，特别在使用较长的影视材料时，要注意在播放过程中进行引导，可以在关键点暂停，提醒学生应注意哪些地方。在讲授人员推销时，要求学生要掌握与人沟通的技巧，不仅要会说，还要会聆听。结束语在将影视材料运用到《药品市场营销》课程教学的过程中，出现了如资料收集难、娱乐性倾向大等问题，经过摸索这些问题得到一定程度的解决，但在今后的教学中还需要继续探索，以期更好地迎合学生的特点，提高教学效果。

医药市场营销论文 篇10

一、医药院校市场营销专业复合型创新人才培养模式的基本内涵

医药院校市场营销专业复合型创新人才培养是现代市场营销专业快速发展的必然要求。医药院校市场营销专业复合型创新人才，是指具有市场营销和医药学两种以上学科背景相互渗透的知识结构，具有宽厚的学科基础、良好的专业技能和较强的创新精神与创业能力，表现为综合素质比较高且在医药营销方面比较突出，能够胜任本职工作且经过岗位历练和持续学习，可以成长为医药营销行业的中坚甚至是领袖力量。医药院校市场营销专业复合型创新人才培养模式具有四个主要特征：一是基础性：宽厚的学科基础。重视形成学生坚实的知识基础和宽广的知识面。通过优化课程体系，把通识教育与专业教育结合起来，使学生的知识结构更加完整、知识基础更加宽厚。二是融通性：突出的专业核心能力。应具有两个及两个以上交叉学科的知识背景（以市场营销学为主，并结合医药学等其他学科），强调知识的有机整合和思维的系统训练。重视以学科的视野组织专业教学，强化学生专业素养和跨学科思维训练，使学生懂得融会贯通，形成更加敏捷的思维、更加开阔的视野、更加突出的核心专业能力。三是实践性。熟练的实践技能。注重在专业的培养目标、规格和课程设置上强调实践性，在培养过程中突出实践性，强化学生的专业实践能力。对接医药企业需求，加大实践教学力度，提升学生的实践能力。四是创新性。较强的创新精神与创业能力。要培养复合型创新人才还必须进行下述两方面的教育。一是创新精神的培育。二是创业能力的培训。较强的创新精神与创业能力是医药院校市场营销专业复合型创新人才要求中必不可少的组成部分。上述四个方面是相互联系、相辅相成的有机整体。其中，“基础性”侧重于知识层面，“融通性”侧重于思维和素质层面，“实践性”侧重于能力层面，“创新性”侧重于需求层面。学生只有实现知识、思维、素质和能力的系统性提升，才能成长为复合型创新人才。

二、医药院校市场营销专业复合型创新人才培养模式的实践路径

为适应高等教育市场细分的变化，医药院校应改革传统的人才培养模式，积极研究和探索医药院校市场营销专业复合型创新人才培养模式。以长沙医学院的实践来做案例分析。作为一所医药类二本院校，长沙医学院从20xx年开始，通过“市场营销教改班”这个载体对市场营销专业复合型创新人才培养模式进行了积极探索与实践。

第一，明确培养目标。专业人才培养模式的首要任务是明确人才培养目标，即明确本专业人才培养所应达到的标准，包括专业知识、专业技能、其他能力要求以及未来就业岗位与方向。长沙医学院在市场营销专业定位上，不照搬照抄综合、理工和财经类大学的人才培养模式，而是开拓出一套符合学院实际的复合型创新人才培养模式。实施补缺者定位战略，明确为医药方向，突出医药行业特色，培养具有扎实的经济学、管理学、市场营销学、医药学等方面知识和实践技能，具备创新精神与创业能力，适应现代社会和医药企业需求的复合型、应用型医药营销人才。

第二，完善课程体系。设计复合型课程体系，以理论与实践并重的课程体系取代知识型课程体系，构建医药市场营销专业六大模块的课程体系：通识教育模块，主要包括全校性的公共基础课（如政治理论、高等数学、计算机基础等课程）；专业基础模块，主要包括经济学、管理学、医药学等方面的基础理论课程（如宏观经济学、微观经济学、经济法、管理学原理、药物经济学等课程）；专业核心模块，在学好专业基础理论课程之后，学生必须进行专业核心课程的学习。专业核心课程主要包括：市场营销学、国际市场营销、医药市场营销、消费者行为学等；专业技能与实践模块，主要课程包括：国际商务谈判、广告策划、公关策划、ERP沙盘实训等课程；素质提升与专业拓展模块，根据市场营销专业学生的特点，可设计一些任意选修课，看起来与专业似乎没有直接关系，但却是高素质应用型人才必不可少的知识素养（如电子商务概论、职业拓展训练、形象设计与礼仪等课程）。创新与创业培训模块，主要包括：创业学、创业管理、第二课堂的“挑战杯”创业大赛等。通过课程体系的改革与实施，使学生能够把专业知识和创业知识有机结合，综合素质和创业技能普遍提高。

第三，改革教学方法。长沙医学院积极推行案例教学法、启发式教学法、探究式教学法、情境教学法、互动教学法等教学方法，增强学生的感性认识；在教学手段上，大力推广多媒体教学手段的运用和网络教育技术，加大课堂教学的信息量，提高教学效果。并在此基础上，逐步推进“一体化”教学改革。“一体化”教学是我国高等职业教育正在积极探索的一种新的教学模式，“一体化”教学就是将有关专业设备和教学设备同置一室，将专业理论课与生产实习、毕业实习等实践性教学环节重新分解、整合，安排在专业教室中进行教学。师生双方共同在专业教室里边教、边学、边做来完成需要的教学任务。这种融理论教学、实践教学为一体的教学方法，改变了传统的理论和实践相分离的做法，突出教学内容和教学方法的应用性、综合性、实践性和先进性，利于全程构建素质和技能培养框架，丰富课堂教学和实践教学环节，提高教学质量。

第四，拓展实践基地。大力加强校内实验室和校外实习基地建设，把实践教学落到实处。根据专业定位，长沙医学院精心选择一批知名医药企业作为校外实习基地来建设。与此同时，通过构建“政产学研”结合新模式，推进校企合作。学院鼓励教师参与政府和企业的项目开发，提高教师服务地方经济的能力，提升专业教师的行业影响力；教师为行业、企业人员进行专业知识培训，收集企业相关教学资料，不断更新教学内容，与时俱进；学院在企业建立校外实训基地，克服校内教学设备不足的困难；学院为行业、企业输送高素质高技能的专业管理人才；政府积极引导企业参与学院科研平台建设，使企业成为平台建设投入主体、应用主体和技术创新活动主体。通过建设科技创新平台，进一步整合学院办学资源，凝练学科方向，培养高层次创新型人才，提高学院的科研能力和持续创新能力，通过与政府、企业的深度合作，不断整合多方资源，共同促进区域经济的发展。

第五，创新考评机制。探索和推行复合型创新人才考评机制，改变传统考核模式，建立以能力为核心的考评机制。实行形式多样，多指标的考核方法。在平时的教学过程中，设定多个教学目标，并对各个目标进行量化评估，注重对他们的分析能力、创新能力和实践能力的考核。除了理论考试外，建立医药企业本位的评价体系，将部分课程的考场转向医药企业，学生可选择对应医药企业的问题进行调研或策划，这部分成绩将计入学生的学期考试成绩。

第六，重构教师团队。强教必先强师。高等教育之本是教师和学生，有一流的教师才能培养出一流的人才。近年来，长沙医学院制定并推行师资队伍建设新方案，构建复合型创新人才培养教师团队。加强了多学科“双师型”教师的引进与培养，通过大力度的建设投入吸引更多的优秀教师从事市场营销专业的研究与探索。

医药市场营销论文 篇11

1．论营销职能是医药企业的基本职能

2．论医药营销战略与医药企业经营战略的关系

3．医药市场细分原理与医药企业目标市场选择

4．浅析医药企业目标市场选择与产品开发

5．医药市场预测手段研究

6．论医药分销渠道安全

7．医药新(或老)产品投放市场的营销策略组合8．论医药企业营销的品牌意识

9．浅谈医药产品寿命周期与营销策略的关系

10．论医药营销策略中广告的运用

11．医药产品特点与广告媒体的选择

12．消费心理与医药广告研究

13．医药营销活动中的公共关系分析

14．论医药市场渗透策略

15．医药营销活动中的定价技巧

16．浅谈医药销售管理中结构组合问题

17．基于医药服务质量的用户满意研究

18．浅谈医药销售人员精神品质的培养

19．医药销售人员的仪表与举止（或语言艺术技巧或沟通技巧）分析

20．论医药推销对象的确定

21．浅谈医药营销中的议价技巧

22．医药营销工作中的渠道组合策略

23．医药产品寿命周期与渠道组合策略

24．医药营销费用的合理控制分析

25．重视市场调查，拓宽医药新产品销售渠道

26．关于医药连锁经营运行模式的思考

27．谈“绿色”经营与医药企业发展

28．我国医药企业网络营销策略分析

29．新世纪的医药企业营销策略研究

30．试析现代医药营销行为的文化因素

31．医药销售渠道的重新整合32．关系营销的种种策略

33．医药市场营销发展新趋势探讨

34．论营销职能是医药企业的基本职能

35．医药价格战的成因与企业应对对策

36．医药企业定价策略和降价决策分析

37．医药分销渠道管理中存在的问题及对策

38．名牌医药产品如何保持强劲的市场竞争力

39．中小医药企业的营销实践

40．论医药企业活动中营销的作用

41．医药企业营销战略中的创新

42．CI策划与现代医药市场营销

43．电子商务时代下的医药市场营销

医药市场营销论文 篇12

摘要：基于高等教育创新与综合能力培养要求和医药企业实际需求，结合医药市场营销学教学实际情况和制药工程专业学生特点设计由简到难、层层递进又相互呼应的能力导向的任务型实践课程I、II、III。通过完成3项任务能够有效提升学生的综合素质和能力。

关键词：医药市场营销；能力导向；任务型实践课程

《国家中长期教育改革和发展规划纲要（20xx—20xx年）》对高等教育提出了提高学生的学习能力、实践能力和创新能力的战略主题[1]。高等教育在培育高素质人才方面发挥着十分重要的作用，学生在校期间不仅仅需要获取专业知识，更重要的是创新与综合能力的培养。

1学科背景

四川理工学院制药工程专业20xx—20xx年的就业情况统计显示，该专业毕业学生有98%以上进入了本省及周边省份制药企业工作。这些医药企业不仅需要毕业生具有专业的医药背景知识，还要求其具有一定的经营管理能力。结合医药企业对药品经营管理专业复合型人才的需求，我院制药工程专业于20xx年正式开设了医药市场营销学课程，以期提升制药工程专业毕业生的实践能力、管理能力、综合素质。

2制药工程专业学生特点分析

医药市场营销是在GSP整体约束之下由市场营销策划、购销管理、仓储整合、物流协调、检测、养护、不良反应收集上报及质量控制等多个环节构成的综合性系统工作，不同的职业岗位往往有不同的业务能力要求[2]。基于理工学科背景，制药工程专业学生普遍逻辑思维能力较强、动手能力突出，在GSP导向计算机信息化管理的医药市场经营工作岗位如仓储管理整合、表报填报追踪分析、GSP质量管理监督等方面具有优势，而在医药专业知识掌握、市场营销策划、零售现场促销策划等方面的综合能力则有待提高。

3能力导向的任务型实践课程设计

基于医药市场营销工作岗位要求，参考了医药商品购销员职业技能的具体规范要求[3-4]，并结合医药市场营销学课程理论内容[5-6]和教学实际情况和制药工程专业学生特点由教师设计了3种不同任务引领的实践课程，分别为：实践I零售药店市场调查、实践II医药商品介绍、实践III医药商品营销整体方案制订。为了细化实践任务和能力指标以便于学生理解掌握接受并逐项检查督促完成实践课程，结合理论课课程内容和考核要求，设计了若干表格，以表格的形式对实践任务完成情况以及能力导向功能指标化、具体化，同时与课本中理论内容呼应。这样可以有效提升学生的学习兴趣，便于学生将理论与实践相结合，并且有利于学生进行实践活动以及相应能力量化评价考核，还可以促进学生通过量化分数进行反思，从而针对不足部分进行提高。由于表格量化指标的局限性以及操作可行性的限制，又设置了相应的加分项鼓励某方面突出、优秀的学生，并对全班形成辐射带动功能。

3.1实践I零售药店市场调查根据地域条件选择不同地区（CBD商业区、住宅区、连锁大卖场或超市附近等）、不同规模（连锁、独立）的零售药店，3人为1组，协作各自完成药店调查任务项目，具体包括店名、大小、人数、证照、标识标牌、卫生、人流量比（30分钟）、商品分区、商品陈列、基本设施、便民设施、店内布局、经营品种，记录具体情况并进行优缺点评价，同时写明调查地点、调查时间及调查人。小组讨论交流后由小组代表在全班进行简短口头汇报，由教师引导对不同小组负责的不同地段的零售药店的地理位置、商业环境、销售情况等进行综合区别、比较，提出各个小组自己的商业经营判断，并进行汇总分析形成书面报告上交教师，最后教师对实践I完成情况、书面报告质量、口头汇报交流以及商业分析比较进行整体评价。

3.2实践II药品介绍通过调查、学习，在实践I过程中选择一种感兴趣的药品、保健食品或医疗器械，查阅相关资料并制作PPT，在课堂上向其他学生进行该医药商品介绍并解答疑问。由其他学生和教师分别按照表1~2进行评价（见表1~2）。

3.3实践III医药商品营销整体方案制订在实践II介绍、答疑的基础上，查阅相关资料，对选择的医药商品继续深入研究，并对同类产品进行市场调查，据此做出该医药商品的整体营销方案，并形成书面报告上交教师并制作PPT，在全班进行汇报交流以及互动答疑，由其他学生按照表3进行评价（见表3），最后由教师对实践III完成情况、报告及汇报交流情况进行总体评价。

4任务型实践课程的能力导向作用分析

实践I由市场调查、汇报、综合比较、书面报告4个环节构成。每个环节都有相应的能力培养目标。实践I的能力导向作用体现在3个方面：

（1）培养一般职业能力。任务设置主要针对培养学生自信健康心态、良好心理承受能力、直面困难勇气等；

（2）医药商品经营专业能力。通过完成实践I任务以及对药店的直观感受，树立GSP质量管理意识、医药商品经营商业成本核算意识、服务意识、药品陈列技能、药品分类管理及药物知识等；

（3）基础行政能力和表达能力。通过汇总分析以及撰写书面报告进一步提高学生思考、讨论、交流以及培养文案写作的基础行政能力，最后在全班进行简短口头汇报交流促进学生表达能力的提升并为实践II医药商品介绍打下基础。实践II的任务实质分为两部分，自己完成任务和对其他人完成情况进行评价。医药商品介绍由学生自行选择感兴趣的医药商品，有利于激发学生自主学习的积极性，通过制作PPT和后续的医药商品介绍督促学生深入学习理论知识；对他人评价有利于自我审视和严谨的工作态度培养。除此之外，答疑过程有助于师生、生生之间的交流，调动全体学生的积极性。同时实践II也是对实践I一般职业能力和专业能力实践效果的检测。实践III可以提升学生的人际沟通能力、语言表达能力、药品介绍能力、药品市场营销整体意识、药品市场开拓能力、药品推销能力等。结合理论学习的内容对学生的医药商品营销整体方案撰写格式、内容等方面提出具体要求并通过表4量化考核（见表4）。通过对学生进行全方位考核，培养了学生的各种能力，如良好的学习习惯、团结协作能力、语言表达能力、实践能力、创新能力及对知识的综合应用能力等。实践I、II、III从任务属性和能力要求上由简到难，层层递进又相互呼应。通过3项任务的完成能够有效提升学生的综合素质和能力。

5存在问题与反思

实践课程及综合评价体系整体实施情况以及学生反馈令人满意，但也存在以下一些问题。

（1）实践I在校园外才能完成。在目前的社会、教育环境下，安全问题不容忽视。在进行实践I的过程中，教师无法全程跟随，如果出现特殊或极端意外情况无法处理，而学校对于相关处理没有相应的规定，也没有相关的保险措施方法，这样的现状让教师在教学过程中无法完全放心。

（2）限于法律规定、资金、场地等多种原因，医药商品营销整体方案仍然以制订计划书并讲解的方式进行。如果有机会组织全班学生分工合作进行一次从市场选择、产品定位、策划、促销、销售、利润核算等包含完整销售环节的实际操作应该更为理想。

（3）在课程实施方面，完成基本的理论教学和基本实践环节后，留给讨论和回顾的时间非常有限，如果要达到理想的教学效果要占用大量的课余时间。

（4）对教师有较高要求，主要体现在3个方面：①教师需要主导建立师生之间的有效沟通，反复讲解强调实践内容和评分标准，推进、调控、掌握整体实践过程，让学生愿意配合。②在以学生为主的实践I、II、III的介绍部分，教师组织能力和课堂掌控能力要强，能掌控进度并有效处理突发状况。③教师的工作量加大，在批改调查表、报告、计划书等文字材料时，不仅要看内容还要透过内容考查学生的态度、掌握程度和能力以及整体综合素质，评分标准较传统试卷批改多元化、多样化，需要针对每一个人的情况思考后给出评价。

医药市场营销论文 篇13

1前言

目前医药市场营销面临的竞争来自于多方面的信息交流，一是经济方面的影响，全球化的发展使得跨国公司日益蚕食我国的医药市场领域，二是现代生物技术的飞速发展，医药市场中的中、西医药产品、医疗器械的种类层出不穷，三是天然药物的热潮。这些对医药市场营销课程体系的构建提出了新的要求，医药营销人员不能只是具有医药市场和营销的理论知识，更要有把握宏观趋势的能力。

2医药市场营销课程体系的介绍

医药营销是在对营销行业细分基础之上，依托市场营销专业设立的专业培养方向。市场营销专业是工商管理类专业群中的核心专业之一，已有二十多年的历史。

本专业的培养目标：学生学历要求在专科以上，不过目前少数高等职业技术学校也有此课程；学生具有较高的伦理道德基础、以摒弃目前存在的医药市场中用贿赂的方式换取良好的业绩的现象。学生还应具有较高的职业素质、创新以及积极进取精神。掌握有关于医学知识和市场营销的理论知识和方法，并且能够熟练地使用各种办公软件，实践能力和营销业务的技能较强，在学生毕业之后能够顺利就业，或者能够进入较好的公司从基层做起，努力工作后能够担任中高层管理者的职位。

3医药市场营销课程体系构建存在的缺陷

3.1实践教学不足

市场营销专业属于应用性很强的一门专业，理论性偏弱，但是在学校的专业课设计中往往存在理论与实践的严重脱轨，现在一般学校都与外校的企业建立了联系，但是学生大多是在实践周对企业走马观花地参观一遍，并不能真正地融入企业的文化以及体会企业营销策略的运用。

3.2课程涉及面广，实质内容偏少

在课程设计上，现在的大学一般都会开设两个方向的课程。一是市场营销方向的课程例如《管理学》《经济学》《经济法》《消费者心理与行为》《市场营销》《市场调查与预测》等，二是医药方向的课程例如：《疾病概论》《药理学》课程的涉及面是较广的，但是在实际的教学中教授两个专业的老师是分开的，因而教授的理论知识的交叉点就会减少，这在实际工作中是很不利的。因为不能把两个方面的知识融会贯通。并且一般大学的课程理论都是浅层次的，如果学生不通过自己多读书并且做深刻的理解的话实际工作中会发现与理论有很大的偏差。“由此培养出来的学生的在知识结构和专业素养都存在很大的缺陷，培养出来的学生也不是社会真正需要的医药市场营销的人才”。

3.3培养模式存在缺陷

学校的课程所培养出来的知识合格的学生，而不是优秀的医药市场营销的人才，这种状况的出现与现在的培养模式有很大的关系。

学校的培养注重的是招生人数的多少，学生是否能够顺利毕业，但是对学生的就业关注较少，这是目前大学所存在的通病，因此在课程的设计上重理论的教学，轻实践的运用，不能建立一个以“就业”为导向的培养模式。

其次大学的课程设计不能满足“因材施教”，随着互联网和科学技术的发展现在的学生例如90后、00后的学生对自我的认知更加明确，他们需要的是对自己进入社会有用的知识体系，过于呆板的教育模式知识打压他们学习进取的积极性。

4对医药市场营销课程体系构建的建议

4.1丰富课程体系，重视实际内容的教学

对于医药市场营销课程体系主要包括公共类的课程（一般学校都会重视这类课程）、学科基础类课程（包括医学类课程和市场营销的课程）、实践类的教学（包括软件的应用spss的操作、高级Excel、办公软件等）其中对于学科类课程应该重视两门专业的交叉部分，要融会贯通。正如彼得·杜拉克对知识的创新的独特见解“知识的创新几乎很少是基于一个因素而是多种不同知识的聚合”。[2]

4.2丰富选修课的种类

除了以上的课程体系，学校的进行课程设计的同时要结合医药市场营销学生的特点和学生的兴趣开展一些有助于学生理解他们专业的一些选修课，还要注重实用性和针对性。选修课程增加一些实践培训的课程、一些互动活动、增加一些趣味性游戏、投资理论等提高学生的对医药市场营销专业的兴趣，提高学生发现问题、分析和解决问题的能力。

4.3改变传统的培养模式，实践与教学相结合学校应该与企业建立合作关系，不应该只是学生在实习周的时候对企业走马观花的参观，应该建立学校和企业合作的课程，聘请一些企业的营销人员为学生讲授实践中需要注意的问题；合作的企业能够为在校学生提供一些岗位，让学生整体把握理论与实践的区别于不同；并且让企业进行教学质量的评估工作。采取以上方法既有利于学生在工作中发现自己存在的不足，同时也有利于学校关注学生的就业，最终建立起以“就业为导向的教育模式”。同时也让学生认识到在社会中工作都是“以能力作为本位，然后强化他们的技能的训练”。

4.4改善教学方式、增强师资队伍的建设

学校要积极招贤纳士，通过培养与引进两种方式相结合，建立双师队伍结构。双师队伍指的是校内的教职人员与企业的市场营销工程师。通过采取校内外培训相结合的方式，丰富教师的实践经验，提高教职理论，进而建成由专人骨干老师和企业工程师技术人员组成教学水平高，为专业持续稳定的发展提供保证。

5结论

虽然目前存在的课程体系与企业的需求不协调，医药市场营销的学生能力不足的现象较多等问题，结合目前存在的问题，给出一些具体的建议，希望学校能够在教育上改变传统的教学模式，把学生的就业放在首位，能够为医药企业输送更多的优秀的医药市场营销的人才，满足医药企业的需求和市场的需求。

参考文献：

[1]官翠玲.医药院校市场营销专业人才培养模式之研究[J].中医教育ECM，20xx（12）.[2]彼得·杜拉克.创新与企业家精神[M].1版.海口：海南出版社，20xx：140.[3]张睿智.医药市场营销课程体系构建[J].商届论坛，20xx（7）.[4]杨家林.构建全新医药营销专业课程体系研究[J]，职校论坛，20xx（9）.[5]王启凤.讨论医药院校市场营销专业建设存在的问题及对策[J].经营管理者，20xx（4）.[6]刘国章.以职业导向为原则改革高职医药营销专业课程设置[J].广东技术师范学院学报，20xx（2）.

医药市场营销论文 篇14

〔摘要〕在市场机制下，医药企业的营销渠道构建具有非常重要的作用意义，它是医药企业参与市场活动、开展市场竞争的基本条件，甚至决定着企业能否在市场中立足和发展，因此医药企业必须要重视自身的市场营销渠道构建，将营销渠道构建作为是一项企业的核心任务来抓。在新医改形势下，医药企业有责任也有义务完善自身的市场营销渠道，保障群众用药。

〔关键词〕医药企业；市场营销渠道；构建

新医改明确的提出，要实现我国医药产业结构优化升级，完善医药行业市场营销机制，保障群众用药。为迎合新医改，也为了确保自身在市场中的长远发展，医药企业在当前必须要更加重视市场营销渠道的构建，要认识到市场营销渠道构建的重要性，并根据自身的业务情况、能力情况，采取有效的策略和措施，构建自身完善、高效的市场营销渠道。

1扁平化医药市场营销渠道的构建

扁平化的营销渠道，可以帮助医药企业获得最高的利润，但同时构建这种市场营销渠道，需要医药企业处理和管理的事务也更多。其最大的优点是减少了大量的营销中间环节，可以提高营销效率，使医药企业可以和市场中的患者、群众实现相互接触，帮助医药企业树立更加贴近群众的良好形象，有利于企业的发展，而且中间环节的减少还可以防止中间商层次过多引起的价格等问题，其缺点是对企业自身的财务能力、人员能力、人员数量、管理能力等要求较高。医药企业根据自身的实际情况，可以采取以下两种方式构建自身的扁平化医药市场营销渠道[1]。

1.1构建直供零售终端

传统的医药市场营销模式是一个“金字塔”结构，最顶端是医药企业，下一层是代理商，再下一层是分销商，最后一层才是营销终端，每下一层，成员的数量都会大幅度增加。我们可以看出，这种营销模式结构的中间层过多，虽然可以减轻医药企业的营销压力，但是医药企业的利润也会明显的减少，而且如果代理商、分销商或是营销终端的信用不良、市场形象不好，还可能会给医药企业带来其他一些或大或小的问题。构建直供零售终端即企业自己做自己的营销终端，药品从生产完成后，直接进入营销终端，没有任何的中间环节，免除了需要付给代理商、分销商和其他营销终端的利润，可以显著提高企业的盈利。而且直供零售终端在进行市场营销时，会考虑到医药企业的形象问题，进而优化营销服务，帮助医药企业树立良好的社会形象。

1.2一级经销商直销

由于市场非常分散，所以如果企业完全由自身构建直供零售终端，工程量将非常巨大，而且可能会给医药企业带来一些管理方面的难题，所以企业可以兼用一级经销商直销的渠道模式。目前，我国药品招标中要求原则上只委托一次和鼓励基本药物直接配送，分销模式逐渐淡出，采用一级经销商直销加大对医药市场终端的直接覆盖，既可以帮助医药企业构建起高效的扁平化市场营销渠道，还可以帮助减少营销管理压力。

2第三终端医药市场营销渠道构建

当前，我国的第三终端市场渠道主要包括城市的社区诊所、县镇乡医院卫生院与药店、农村计生站、卫生室、防疫站和乡村地区的诊所等等，这些终端市场对医药产品的需求量较高，医药企业如果能够控制这些市场营销终端，就可以建立起非常完善的市场营销网络体系，既有利于企业自身的发展，同时也有利于保障社会基层尤其是农村的用药。医药企业在构建第三终端医药市场营销渠道的过程当中，第一，是要认清第三终端市场用药廉价、微利的基本特点，尽可能缩短第三终端医药市场营销渠道的中间环节，在保障农村用药的基础上，同时确保自身能够合理盈利；其次，还要在营销的具体形式上做出调整，要综合采取品牌推广、事件营销和学术推广等形式手段，在第三终端医药市场扩大医药企业的影响力；第三，是发展配送扩大零售渠道。应当支持鼓励农村药品批发企业兼并、成立农村基层配送中心，将销售网向乡村广泛铺开，实行多渠道经营，除了乡镇医院、诊所，还要有村卫生所、乡村零售药店、杂货店等销售[2]。

3医药物流营销渠道构建

我国的《物流业调整和振兴规划》和新医改都提出了发展“医药物流”的计划和要求，在这样的情况下，医药企业可以通过自建物流、利用第三方物流来拓展自身的营销渠道。

3.1自建物流

自建物流即医药企业构建自身的物流体系，自给自足完成医药产品的全线配送，这对于医药企业来说是非常保险的一种物流营销渠道，安全性、稳定性高，可以随时满足自身的物流需求。但同时自建物流的前期成本较高，对相关技术的要求较高，医药企业需要花费很大的精力来构建自身的物流体系，而且往往是医药企业的终端网络越大，物流体系越复杂，需要投入的精力也就更多。

3.2利用第三方物流

考虑到自建物流的成本和技术要求过高，一部分能力有限的医药企业可以通过利用第三方物流，来构建自身的物流营销渠道。即医药企业根据自身市场的占有情况、营销终端覆盖情况，和第三方物流企业建立稳定的合作关系，由物流企业来帮助自身建立物流体系。而且医药企业可以根据自身的市场发展情况和第三方物流企业的业务发展情况，分别选择不同的物流企业负责不同的市场区域，全面发挥出第三方物流的优势，帮助医药企业更加快速、稳定的占领市场。除此之外，医药企业还可以构建连锁经营渠道，连锁经营渠道是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，这也是现代医药企业可以构建和发展的一种新式营销渠道[3]。总之，在市场机制和新医改背景下，医药企业应当加强构建和完善自身的营销渠道，这既可以帮助其自身实现更加长远的市场发展，也可以促进我国医药市场体系的完善，对群众的用药起到保障作用，意义重大。

［参考文献］