医药销售企业

医药销售企业（精选12篇）

医药销售企业 篇1

医药是一种特殊的商品, 它关系到人民群众的生命安全和健康保障。近年来, 随着我国经济的发展、人们生活水平的不断提高和人口老龄化趋势的不断加剧, 人们对医药的需求也在持续增长。随着人们的就医支出不断增长, 医患矛盾日益突显, 药价高企也成为了深为老百姓所诟病的问题。药品的降价已成为医药行业发展必须面临的主要问题。在国家大力规范医药流通领域不端行为的基础上, 只有重新整合医药供应链, 加强医药供应链企业之间的合作, 才能为进一步降低医药价格创造更大的空间。医药生产企业与医药批发企业是整个医药供应链中两个重要的环节, 而作为追求各自利益最大化的交易主体, 它们之间必然存在着各种利益冲突, 从而形成博弈关系。因此, 研究医药生产企业与医药批发企业的合作关系对构建高效的医药供应链具有十分重要的意义。

目前, 已有许多学者利用古典博弈理论的合作博弈与非合作博弈理论对企业间的合作问题进行了深入的探讨, 并在实践中得到了具体的应用。但实际上, 在很多情况下参与博弈各方一般不具备准确的判断和预测能力, 在博弈时只能作出符合有限理性而非完全理性的决策, 即很难实现自身利益的最大化。博弈各方只有通过在博弈中的不断学习, 才能决定采取何种策略, 以实现自身利益的最大化, 并在一定程度上保持这一状态, 其博弈实质更多地属于进化博弈的范畴。因此, 本文将运用进化博弈的理论来研究和讨论医药生产企业与批发企业之间的合作关系。

1 问题描述

医药制造企业为集中人力、物力、财力拓展医药研发与生产等核心业务, 进一步提升自己的行业竞争力, 有动力把医药的销售业务实施外包, 而与医药批发企业实施联合;医药批发企业基于丰富医药销售品种, 完善销售网络, 实现规模经济, 也有与医药制造企业合作的动机。但是合作的基本动力来源于对利益的考量, 即博弈双方只有在有利可图的情况下, 才会采取合作的策略, 否则, 将采取不合作的策略。博弈双方采取合作策略的基本前提是其合作收益不能低于各自的保留收益, 即采取不合作策略时的收益。在这一前提下, 博弈双方各有两种策略选择:合作与不合作。医药生产企业和医药批发企业各自在博弈中进行学习, 并理性地选择符合自己利益的策略, 而最终进化到一种稳定的状态。

2 模型相关假设

(1) 把医药制造企业设为企业1, 医药批发企业设为企业2, 他们在合作中都是有限理性的。

(2) 企业1和企业2的保留收益分别为R1, R2, 即当他们采取不合作策略时的各自收益。

(3) 企业1和企业2双方的合作成本分别为C1, C2, 因合作带来的额外总净收益为T, 显然, T>C1+C2。

(4) 收益T在医药制造企业和医药批发企业之间进行分配, 其分配比例分别为θ、1-θ, 且满足θT>C1、 (1-θ) T>C2, 这是企业合作的基本前提, 其中, 0<θ<1。

(5) 企业1和企业2选择合作的比例分别为x, y, 则选择不合作的概率分别为1-x, 1-y, 其中0

3 进化博弈模型

根据上述假设, 可以得出, 在非对称情况下, 企业1和企业2分别采取合作与不合作策略时的静态得益矩阵, 如下表所示。

由于企业1采取合作策略的概率为x, 采取不合作策略的概率为1-x;企业2采取合作策略的概率为y, 采取不合作策略的概率为1-y, 可以得出博弈双方的期望收益。

企业1采取合作策略的期望收益U11为:

U11=y (R1-C1+θT) + (1-y) (R1-C1) =θTy+R1-C1 (1)

企业1采取不合作策略的期望收益U12为:

U12=yR1+ (1-y) R1=R1 (2)

则企业1的平均收益1为:

1=xU11+ (1-x) U12=θTxy+R1-C1x (3)

由式 (1) 和式 (3) 可以得出企业1选择合作策略的复制动态方程为:

由于复制动态方程的进化稳定策略 (ESS) 必须同时满足以下两个条件:

undefined

根据式 (4) 、式 (5) 可知:

当undefined时, F (x) ≡0, 这表明∀x∈[0, 1]都处于稳定状态, 用相位图表示为图1。

当undefined时, 则x*=0和x*=1是两个稳定状态, 其中当undefined时, F′ (0) >0, F′ (1) <0, 因此, x*=1是ESS, 用相位图表示为图2;当undefined时, F′ (0) <0, F′ (1) >0, 因此, x*=0是ESS, 用相位图表示为图3。

同理, 可以求得企业2采取合作策略的期望收益U21, 采取不合作策略的期望收益U22以及企业2的平均收益2, 如下式:

U21= (1-θ) Tx+R2-C2 (6)

U22=R2 (7)

2= (1-θ) Txy+R2-C2y (8)

联立式 (6) 和式 (8) 可以得出企业2选择合作策略的复制动态方程为:

undefined

=y (1-y) [ (1-θ) Tx-C2] (9)

根据式 (5) 和式 (9) 可知:

当undefined时, F (y) ≡0, 这表明∀y∈[0, 1]都处于稳定状态, 用相位图表示为图4。

当undefined时, 则y*=0和y*=1是两个稳定状态, 其中当undefined时, F′ (0) >0, F′ (1) <0, 因此, y*=1是ESS, 用相位图表示为图5;当undefined时, F′ (0) <0, F′ (1) >0, 因此, y*=0是ESS, 用相位图表示为图6。

将企业1和企业2选择合作策略的复制动态关系用一个坐标平面图来表示, 如图7所示。由图7中的箭头方向可以看出, 在这个非对称进化博弈过程中, x=0、y=0和x=1、y=1是这个博弈的进化稳定策略。当初始状态落在Ⅰ区域时, 即当undefined时, 博弈会收敛到进化稳定策略x=1、y=1, 即博弈方双方均采取“合作”策略;当初始状态落在Ⅲ区域时, 即当undefined时, 博弈会收敛到进化稳定策略x=0、y=0, 即博弈方双方均采取“不合作”策略;当初始状况落在Ⅱ和 Ⅳ两个区域时, 博弈有可能收敛于进化稳定策略x=1、y=1, 也有可能收敛于进化稳定策略x=0、y=0, 而最终的结果取决于各博弈方的学习速度。从以上讨论可以看出, 博弈方选择不同的初始状态, 将导致不同的均衡结果。

4 博弈结果的进一步讨论

从上述分析可以得出, 为了提高医药生产企业与医药批发企业的合作成功率, 就必须使合作双方选择的初始状态尽可能多地处于Ⅰ区域。当Ⅰ区域的面积 (SI) 越大, 则博弈双方选择合作策略的概率越大, 即收敛于进化稳定策略x=1、y=1的概率越大。根据图7可以得出:undefined。由前述假设条件 (4) 可知, undefined, 从而可以得出:

undefined

undefined

undefined

从以上各式可以得出, 当博弈双方的分配比例θ一定时, SI是关于博弈双方合作成本C1, C2的减函数, 是关于合作额外净收益T的增函数。

5 结论

本文针对医药生产企业与医药批发企业合作关系的进化博弈进行了相关模型分析。研究表明, 医药生产企业与医药批发企业采取合作策略的概率与双方的合作成本成反比, 与合作产生的额外净收益成正比。这对医药供应链联盟实践中的合作关系研究有着十分重要的启示作用:①因合作产生的额外净收益的大小是影响双方联盟成功的重要因素。当其他因素不变, 合作带来较大的额外净收益时, 博弈双方向采取合作策略进化的概率越大, 合作也就越稳定。②博弈双方合作成本的大小也会对最终的进化稳定策略产生一定的影响。合作成本的降低有利于提高合作的成功率。在实践中, 选择在管理技术上、经营理念等方面具有较高相似性的企业进行合作, 其成功的概率会较大。同时, 合作额外净收益在博弈双方的合理分配也有利于提高合作的成功率。

参考文献

[1]肖条军.博弈论及应用[M].上海:上海三联书店, 2004 (7) .

[2]药品现代流通课题组.药品现代流通研究报告[M].北京:中国经济出版社, 2010 (9) .

[3]宋远方, 宋华.医药物流与医疗供应链管理[M].北京:北京大学医学出版社, 2005 (6) .

[4]卓翔芝, 王旭, 王振锋.供应链联盟合作伙伴关系的进化博弈研究[J].计算机工程与应用, 2010, 46 (1) .

[5]乔根·W·威布尔.演化博弈论[M].王永钦, 译.上海:上海人民出版社, 2007.

[6]Friedman, D.On economic applications of evolutionary game theory[J].Journal of Evolutionary Economics, 1998 (8) :15-43.

[7]Maynard Smith, J.Evolution and the theory of games[M].Cambridge:Cambridge University Press, 1982.

医药销售企业 篇2

姓名岗位成绩

1、配合质量管理部建立()，且内容应齐全、在有效期内，（），保证合法资质持续有效；

2、配合质量管理部应按规定对购货单位、采购人员及提货人员的合法资格进行审核，（）。审核、批准应有据可查

3、企业应严格审核购货单位的（）；

4、（）应与购货单位业务范围相一致，不得销售超出购货单位业务范围的药品；

5、销售药品时计算机系统应当依据质量管理基础数据及库存记录生成销售订单（）无质量管理基础数据或无有效库存数据支持的任何销售订单的生成6、计算机系统对各购货单位的法定资质能够（）并审核，防止超出经营方式或经营范围的销售行为的发生

7、销售药品，应如实开具《增值税专用发票》或《增值税普通发票》，做到（）一致；

8、销售发票上应列明销售药品的名称、规格、单位、数量、金额等，如不能列明全部内容，应附《销售货物或者提供应税劳务清单》，并加盖企业财务专用章或发票专用章、（）；

9、销售发票或《销售货物或者提供应税劳务清单》的内容应与

（）的相关内容一致。

10、销售记录应当包括药品的()、规格、剂型、批号、有效期、生产厂商、购货单位、销售数量、单价、金额、销售日期等内容

11、()必须符合《规范》规定要求；

12、销售特殊管理的药品及国家有专门管理要求的药品（）

医药企业的强壮心脏 篇3

医药行业的造富速度惊人,技术壁垒高、行业利润高和准入门槛高是根源。如创业板第一批上市的乐普医疗,短短三年间就将国内市场占有率从3%提高到26%,这在传统行业是很难想象的。

有一位朋友最近从著名的奢侈品公司跳槽到一家欧洲的制药公司,原因是薪酬高了30%。虽不及辉瑞制药那样如雷贯耳,但这家公司绝对是全球药企的top 10。即便如此,朋友仍倍感失落,不但因为新公司的医药代表远不及旧东家那样光鲜亮丽,更重要的是贫富差距巨大:“我们公司会这样,随便走进来一个穿廉价品牌服装的人,讲话又很大声的那种,但一打听才知道,人家一年的销售提成能上千万级。”

上一个“时代”,金融航母的轮番上市创造的是全球最大IPO的记录;这个时代,自主创新型高科技企业可能会带来巨额的财富效应,有研发或者技术优势的医疗企业将会占有一席之地。

医疗行业的庞大和秘密

有些行业的高利润靠垄断、有些靠技术壁垒,还有些靠市场的不可替代性,医药行业可能三者兼而有之。

制造首富的海普瑞制药,有着全球最大的肝素钠原料药供应商的地位。他们所做的是从猪小肠中提取一种低分子肝素制剂。这种制剂用途广泛且极其重要,尤其是肝素制剂独特的抗凝血作用,使其成为血液透析重症治疗中唯一有效的特效药物且价格昂贵,因此让全球医药制造业巨头趋之若鹜。海普瑞通过其独特的技术将肝素粗品提纯成为肝素钠原料药,其依托的就是四川丰富的生猪资源,而欧美地区的生猪小肠资源利用率和肝素原料产量已接近极限,海普瑞稳定的链接了产业链的上下游。下游国际制药企业的利润显然更高,即便如此,海普药业仍获得了36.38%的年利润增长。

这个模式类似于90年代的钢铁企业:钢铁企业依靠自身的矿产资源,生产出初级锻造的“粗钢”,大量销往缺乏资源的日本,然后日本钢铁企业经过再加工,加工成精炼钢或制成仪器、汽车等出口。不过是,游戏的主角变成了高科技概念。

另一家公司,早一些上市的乐普医疗则是近期狂跌的创业板中少见的抗跌明星。乐普医疗的主导产品是冠状动脉药物支架(雷帕雷素)和先天性心脏病封堵器,其中支架产品占营业收入的比例接近80%。这些专业的名词其实很好理解,心脏相当于血液循环的水泵,当出现病变时(冠心病),那就想办法用支架把附近的血管“支”起来以保证其畅通。乐普医疗就是生产这种支架的,国内市场的占有率为26%,仅比第一位的上海微创落后一个百分点。

波士顿咨询公司曾发明过一个著名的波士顿矩阵,从战略角度把企业分为明星、问号、现金牛和瘦狗四种类型,明星企业具体来说就是处在年增长率不低于10%的细分市场中的领先者。乐普医疗是不是明星企业呢?有潜质,但还需观察。

乐普医疗所属的心脏介入医疗器械领域显然是一个细分市场。冠心病是一种常见的心脑血管疾病,2006年我国冠心病患者人数就达到4121万人,近几年新发病例均超过200万。治疗冠心病的最主要的手段是冠状动脉介入术(PCI),手术病例在2000-2008年复合增长率超过40%,而伴着人口老龄化加速、医改进一步推进以及居民收入的增加,这个市场未来的空间还会扩大。

乐普医疗处在一个高技术壁垒、高附加值、高增长(超过10%)的行业,但要成为明星还要看它与竞争对手的实力对比。

2004年以前,药物支架市场还一直被国外企业垄断,比较知名的是强生、波士顿科学和美敦力。但随着国内企业核心技术的不断突破,国产药物支架市场占有率逐年提高, 2008年已经达到了70%左右。

而且相对于国外产品,国产药物支架的价格优势明显。东北地区一位美敦力经销商说:她销售的美敦力产品的价格要19000多元,而乐普医疗的Partner药物支架只需10800元。在东北地区国产品牌的销售明显好于其他品牌。但在北京、上海这样的一线城市,国外产品的市场占有率仍相对高,因为消费者对于价格的接受能力强,其实两者技术上差距已经不大。而且,国外产品受制于关税和医药器械的审批程序和费用,降价空间小。

从乐普医疗的区域销售数据中,我们可以发现:2006-2009年,华北、华东、华南的销售收入占比从76%降到54%,而西北、华中、东北、西南则从24%升到46%,后四个区域更多的集中了二三线城市的中小医院,表明该行业向二三线城市医院延伸的趋势,国产品牌的价格优势更能突显出来。

PCI手术是效果最好的心内科手术,主要的设备投资——血管照影机的进口价格为600万人民币,国产价格只有300万人民币,部分县级市的二甲以上医院都具备了开展PCI手术的能力。随着医改的推进,部分中小城市已经开始将支架材料费、特别是国产支架纳入到基本医保范畴,这进一步增加了患者对国产心脏介入医疗器械的消费能力。

乐普医疗更需重视的也许是来自于国内厂商的竞争。其主要竞争对手上海微创生产的是钴基合金支架,相比于乐普医疗不锈钢的Partner药物支架,产品的输送性更好,除此乐普医疗也在产品创新上下足工夫,主要从为患者省钱,手术时使用量小等方面入手,主打二三线城市的小医院。

心脏介入医疗器械领域有较高的技术壁垒,国内的主要厂家除了乐普医疗和上海微创外,还有山东吉威和大连垠艺,目前虽未出现恶性竞争的局面,但产品降价的趋势已然显现。如果PCI手术开展医院的增量在一定阶段放缓,生产商之间的竞争甚至会产生抢夺目标医院的情况,导致价格继续下调。

好公司不等于好股票

美国职业篮球联赛中,喜欢用“有一颗大心脏”来形容那些在决胜关头保持冷静的球员。创业板高估值风险越积越大的情况下,乐普医疗是否也有这样一颗大心脏?继续保持高成长性并给投资者带来丰厚回报?

与海普瑞目前已经实现了的绝对市场占有不同,乐普医疗还面临着来自市场的强烈竞争。乐普医疗的两大主导产品——药物支架和封堵器的市场占有率都排在第二位,分别为26%和30%,虽然整体销售额略低于上海微创,但其销售增速和净利率都高于两个最主要的竞争对手上海微创和山东吉威。

乐普医疗在细分市场里已经占据相对领先的地位,未来是否还能继续保持高速增长,现在是否具有投资价值,还得从财务数据中一窥端倪。

研发投入可以在一定程度上衡量医疗器械行业的未来竞争力,乐普医疗的研发投入高于国内一般的医疗器械厂商,但与国外同行相比还有较大差距。2008年,乐普医疗的研发投入对主营收入的占比为5.84%,而中小板上市公司鱼跃医疗的占比仅为2.97%。但波士顿科学和美敦力的占比分别达到12.5%和9.43%。

从乐普医疗的年报看,近几年来管理费用一直在上升,从2006年的1296万上升到2009年的5765万,这与研发费用的增长较快有关。2009年年报显示研发费用较上年同期增长了141.84%,扣除研发费用后的管理费用反倒略有下降。高端医疗器械行业的产品更新换代频繁,乐普医疗对研发的高投入是明智的策略,目前公司第二代纳米无载体药物支架在技术原理上已经领先于国外产品。

2009年乐普医疗的销售净利率(净利润/销售收入)达到51.7%,在产品出厂价格下降的情况下仍比2008年有增长。而销售费用对营业收入的占比从2008年的17.89%下降到2009年的14.58%。2010年一季度,乐普医疗的营业收入环比增长24.6%,销售净利率达到58.8%,这些数据都表明公司的营销能力突出,成长性良好。

在中国的医疗器械销售链上,医院占据着完全主导的地位。患者对PCI手术和支架系统的认知水平有限,医院才是真正的消费者,患者只是支付方而已。而目前国内的医疗体系也确保经销商“承前启后”占据销售链的重要位置,营销能力强大、特别是掌握大型三甲医院的经销商,是整个销售链的稀缺资源,生产商对其依赖性较强。

乐普医疗与150多家经销商建立长期稳定的合作关系,授权医院约占全国PCI手术的85%,营销网络处于领先地位。但从财务数据上看,销售费用近年来也增长迅速。从2007年的4565万已经增长到2009年的8243万,翻了近一倍。而存货周转率(销售成本除以平均存货水平)则从2.23次降到1.56次,应收账款周转率从7.27降到6.05,这是否意味着营运能力的降低呢?

销售费用的增加与近年来加大对营销网络的投入有关,而销售费用对比营业收入的下降则说明投入的效果明显。对于存货周转率和应收账款周转率的降低,有种解释是增加了代理及经销产品的库存,拉低了整体的库存周转率,而自产产品的周转率仍然是上升的。应收账款周转率的增加则是对部分信誉良好的经销商给予回款时间延长的优惠措施导致的。随着生产商之间竞争的加剧、产品价格的下降,存货的增加会影响到未来的收益率,乐普医疗还应该增强代理产品运营周转的效率。

乐普医疗登上创业板后募集了大量资金,可以展开并购,让产品配套化以推动支架销售,进一步完善产品链。但之前有媒体爆出,乐普医疗准备动用7330万元超募资金在10个城市买房买车的消息。近三年加权平均净资产收益率以及上市前营销网络资料显示,其主营有40%的收益率,按照行业标准计算,一次性购买5750平方米写字楼的收益率肯定会低于这个水平。小公司、轻资产一向是创业企业的通用模式,乐普医疗如此大规模的购置资产,难道认为从银行贷款的成本会低于二级市场?

小企业的估值之争

整体来看,乐普医疗确实在一个高增长细分市场里占据先发垄断优势,具有成为明星企业的潜质,给股东以超额回报。问题是,创业板的高估值风险在积聚,现在的股价是否透支了未来业绩增长?

2010年一季报显示,乐普医疗净利润同比增长41%,营业收入增长35.38%。这样的增长在未来的二三年内应该能持续下去,因为国产药物支架市场的增长率几乎可以保证超过40%。我们采取保守点的估计,假设今年销售量增长35%,价格基本保持稳定——药物支架通常每两年进行一次统一招标,从而引发降价,2009年未招标,故2010年有望保持稳定。

据此,我们粗略估算乐普医疗2010年营业收入增长35%,达到763,016,500元,假设营业费用占营业收入比例不变仍为15%,管理费用和财务费用的占比都不变,那么测算出的净利润为397,970,400元,每股收益1.06元,鉴于该行业未来的高成长性,以及强烈的并购预期推高估值水平,我们给予乐普医疗较高的60倍PE(市盈率),这个估值对于创业板公司并不高,对应的价格在63元左右,截至4月23日收盘,乐普医疗股价在55.88元,似乎上涨空间不大。

好消息是,创业板的平均估值和新型医药企业的平均估值都高高在上,纵向比,乐普医疗堪称稳健。

在权重股受到调控压力很难向上突破时,大量的闲散资金、包括从房地产泡沫中挤出来的资金很可能会继续涌向具有高技术含量的中小盘股票。乐普医疗在近期创业板市场的几次调整中依然保持坚挺,说明投资者对其价值的认可,在其十大股东中我们发现社保基金,就能说明这一点。那时候,拥有固定资产,也许就可以成为支撑股价的原因之一了。

医药销售企业 篇4

关键词：医药营销,农村市场,医药企业

现代医药市场的竞争异常的激烈, 企业在营销策略上也是不断的推陈出新, 在城市医药市场的竞争压力下, 很多企业将注意力转移到了农村医药市场。要想做好农村医药市场的开拓, 不仅要了解现代农村医疗卫生的基本情况, 还要对农村的消费者特点进行全面分析, 才能制定一个符合农村医药市场的营销策略, 实现市场的顺利转移。

1 目前我国的农村医药市场基本情况

1.1 我国农村医药市场拥有非常大的开发潜力

目前来看, 我国的农村人口仍然占总人口的大多数, 大概在三分之二左右, 所以农村消费者市场是一个拥有巨大的潜力的市场。同时, 随着近些年来, 政府的各种惠农政策的落实, 我国的农村经济也得到了很大的发展和进步, 这种情况下我国的农民生活水平有了很大的提高, 也就增加了农民的购买力。因此, 对于很多行业来说, 在城市市场的发展处于一个相对瓶颈的时期, 将市场转移到农村, 可以得到较好的效果, 医药企业也是如此。

1.2 我国农村医药市场的基本特点

目前, 我国的农村经济水平总体而言较城市落后, 而且传统的医药企业在发展顾客和开拓市场的过程中, 也主要把注意力集中于城市的医药市场。但是, 现阶段我国的城市医药市场已经进入了一个竞争非常激烈的时期, 并且各个零售和实体也都在不断的竞争。从城市医药市场的基本情况来看, 医院的药品销量比较高, 而实体药店的销量相对较低;但是农村的医药市场现状则正好相反, 药店的实体销量比较高。产生这种现象的最根本的的原因在于农村的就诊次数比较少, 因为就医距离较远的关系, 大多数的人会选择在较近的诊所和药店取药。

1.3 我国农村消费者的看病和买药习惯

目前来看, 我国的农村居民在买药的过程中, 大多数会选择离家较近的诊所和药店, 也就是说没有重大的疾病, 一般不会去医院就诊和取药。这种习惯主要是因为他们的生活习惯导致的, 因为农村居民对于一些就医的常识和用药的常识了解的比较少, 所以在生病时, 大多数会选择买药自己服用, 只有病重的时候才会去医院就诊。而且在长期的购药过程中, 他们对于各种药品的效果有着自己的判断。

1.4 目前我国的农村药品市场比较管理不严

所谓药品市场的管理不严, 主要表现为在农村供药的过程中, 药品的类别比较杂, 一些同品种的药品的价格差异比较大。另外, 从价格上看, 相同的药品在不同的地区的价格差距也很大, 这样都给消费者的购买造成了误导, 不利于我国农村药品市场的有序发展。

1.5 我国的农村药品市场的产品质量不高

目前来看, 我国农村市场上销售的各种药品的质量还是比较低的, 最起码相比城市有着很大的差距。这样不仅不利于农村的医疗水平的提高, 还会导致一些卫生安全问题, 所以应该加强对药品的管制。

2 我国农村医药市场的开发难点

要想做好农村药品市场的开发, 也不是一件非常容易的事情, 所以有关部门应该充分的调查现有的农村药品状况, 制定合理的营销方案。下面笔者总结了几点我国目前农村药品市场的开发难点供借鉴和参考:

2.1 药品的供应渠道比较混乱

就目前来看, 我国农村药品市场的供应还是比较混乱的, 一些医疗机构的药品甚至是自己生产的, 这样不仅不利于药品市场的统一管理, 还会导致农村医疗和卫生水平的下降, 所以有关部门应该加强整治这种渠道混乱的状况。

2.2 农村医药利润低

农村的经济水平和人们的消费意识决定了在农村人均的医药消费标准比较低, 而且一些农民受到自身的素质和文化水平的限制, 也不愿意在医药消费的过程中投入过多的金钱。

2.3 农村药品的配送较为困难

因为我国农村的面积比较大, 所以在药品的配送过程中需要进行大范围的运输, 不仅增加了药品的配送成本, 还不利于效率的提高, 因此, 一些公司往往碍于运输成本就对现有的农村药品市场望而却步。

3 医药企业开拓农村医药市场的策略

3.1 积极参与农村经济体制改革

在城市中的企业应该深入到农村, 通过收购、兼并, 合股、控股、直接建网等多种形式, 切实占领农村医药市场。因此, 医药企业可以利用自己的品牌、信誉、品种、价格、质量等方面的优势占领农村医药市场。企业还可以到在农村机构改革后的大村所在地组建连锁网点, 因为这里是农村经济最基层的中心地, 也是各农村村落人流的中心, 最主要的是这里是目前我国农村医药网点的空白处。

3.2 开发适合农村市场的医药产品

开发适合农村的医药产品是医药企业开拓农村市场的基础。在选择医药产品时, 必须遵循这一基本原则。企业应该针对农村消费者的常见病、多发病, 开发出相应的产品, 以切实的、可感知的产品效果作为开辟农村市场的利器。充分利用农村消费者更易接受简单易懂的治疗机理、更注重性价比的消费共性, 完善产品包装等形象设计及利益点提炼、价格设置等, 这样才能产生更好的效果。

3.3 在中心集镇组建批零兼营的药品配供中心

农村市场地域广阔的特点决定了医药企业要落地生根, 这样就必须先有一个落脚点, 然后逐步扩散, 连点成面。配供中心由于实行批 (配供) 零结合, 身在农村了解农村市场的需要, 多备品种, 适应农村医药市场多层次的消费新需求, 又可以“以一供十”, 即用较少的资金满足周围乡镇、村镇 (含改制后的大村) 连锁网点的需要。另外, 还可以解决农民土种土生药材的收购问题。近年来土生药材由于无人收购, 浪费现象十分严重。浪费了社会资源, 减少了农民收入。配供中心身在农村, 了解药源, 又可根据组织的指令, 辅导种植和收购药材。这确实是为农民做的一件大好事。

3.4 运用有效传播手段, 实现充分沟通

营销推广是是彻底打开农村市场的最重要营销手段, 其重点是以多样化、能够满足目标消费者各层面需求的推广方式达到与目标消费者的充分沟通的效果。在这方面, 企业可以通过电影放映、地方戏演出、文艺下乡等 (投入不大, 产生的效果却往往比城市市场广告产生的效果好得多) 农村消费者喜闻乐见的方式加以开展, 同时以健康知识普及, 常见病、多发病的预防和治疗的讲解等与产品能够紧密结合的手段进行不断的深化, 再辅以对权威的医生的学术推广、介入政府的农村医疗体系建设等一系列措施, 形成营销推广的闭环, 增加消费者的用药知识和提高对药品的辨别能力, 逐渐培养消费者的消费倾向和消费忠诚度, 创造消费者与市场的双重价值。

3.5 稳打稳扎, 建设农村营销网络

这里的网络包括关系网络、宣传网络、销售网络和管理网络。无论地区大小、贫富、都不可能忽视取得当地有关部门对企业合法宣传工作的支持。在镇及行政村、有影响的人士的作用是很大的, 他们的支持对整个市场工作的开展会起到很好的效果。

综上所述, 要想加强对农村医药市场的开发, 必须要根据现有的农村医疗实际情况, 制定合理的营销策略和计划。

参考文献

[1]杨亚洲.打到农村去——农村医药市场营销探索[J].医药产业资讯, 2005 (1) .

医药生产、销售企业采购人员考题 篇5

（采购人员应知应会）考试

姓名岗位成绩

1.药品采购订单中的质量管理基础数据应当依据()生成2.系统对各供货单位的合法资质，能够()防止超出经营方式或经营范围的采购行为发生

3.采购药品应按公司药品采购管理制度或操作规程对供应商和所购入药品的合法

资格进行（）；

4.应按药品采购管理制度或操作规程，对供货单位销售人员的()进行审核、批准。

5.首营企业、首营品种的采购应由()提出申请，经质量管理部门审核、质量负责人批准方可进行采购。

6.对发生药品质量问题的、质量公告上被公告的、有信誉不良记录及其他不良行为的供货单位和企业认为有必要进行()，企业应组织实地考察，重点考察其质量管理体系是否健全、发生质量问题的原因及纠正措施是否有效等。

7.有全部首营企业的档案资料,有全部首营企业的审核()；

8.首营企业审核所需材料应齐全、()并加盖首营企业公章原印章；

9.药品生产批准证明文件应涵盖以下材料：

(1)药品注册批件或药品()、药品补充申请批件的复印件；

(2)药品注册批件的附件（）说明书、包装；

(3)必要时索取药品的()、说明书、包装等。

10.进口批准证明文件应涵盖以下材料：

(1)()（或者《医药产品注册证》）复印件、《进口药品批件》复印件；

(2)《进口药品检验报告书》复印件或者注明“已抽样”并加盖公章的()复印件；

(3)国家食品药品监督管理局规定()，需要同时提供口岸药品检验所核发的批签发证明复印件。

11．首营品种的有关资料要归入()。药品质量档案应及时更新，保证合法资质持续有效。

12.有全部供货单位销售人员和相对应的供货单位及供货品种的档案。档案应

()，保证合法资质持续有效；

13.应核实销售人员身份证原件，留存()原印章的销售人员身份证复印件

14.委托授权书应载明被授权人（）、（）以及授权销售的（）、（）、()，并加盖供货单位公章原印章和法定代表人印章或签名。

15.质量保证协议应对资料真实性和有效性、合法票据、药品质量、包装、标签、说明书、运输等质量保证和质量责任作出详细规定，明确协议的有效期，()、签署签约日期。

16.采购药品应向供货单位索取（）或者《增值税普通发票》。

17.发票内容应列明药品的（）、（）、单位、数量、单价、金额等，不得缺漏，发票内容不能全部列明的，应附有（），并加盖供货单位发票专用章、注明税票号码；发票或应税劳务清单所载内容应与采购记录、供货单位提供的随货同行单内容()。发票上的购、销单位名称及金额、品名应当与付款流向及金额、品名一致，并与财务账目内容相对应。发票应按照《中华人民共和国发票管理办法》的规定保存。已开具的发票存根联和发票登记簿，应当()。

18.采购订单确认后，系统自动生成()

19.采购记录内容应有：药品的通用名称、剂型、规格、生产厂商、供货单位、数量、价格、购货日期等，采购中药材、中药饮品的应()。

医药企业家如何“修炼”成精 篇6

企业家在现代市场经济的发展中具有重要作用。从宏观层面上讲，市场竞争的主体是企业，而企业家实质上是企业发展这部机器运转的“心脏”。企业家是以市场经济为基础的现代社会的实质性资本和关键性资源，是经济创新、技术创新、经济发展的重要组织者和推动者，是现代企业运作和企业发展的灵魂。无论是世界500强中成功的知名企业，还是国内成功的知名企业，在每个企业的背后都有一位能够贯彻企业发展战略的企业家。

一、现代企业家应具有的基础素质

(一)企业经营者最需要什么素质。

据中国企业家调查系统《中国企业家队伍成长与发展十年调查总报告》显示:2002年，中美企业家最需要具备的素质或技能排序详见下表:

(二)北京大学中国经济研究中心，曾发布过《中国企业领袖调查》报告显示，最理想的企业领袖的素质特征。

(1)高瞻远瞩，富有战略眼光。(个人认为:现代企业家必须具有与时代相适应的思想观念，即要牢固树立创新观念、市场观念、竞争观念、效益观念、信息观念(包括网络信息)，以适应企业内部和外部和国内市场需求变化的环境。)

(2)要求很高的道德伦理规范。(个人认为:现代企业家要有操守。市场经济是道德准则。弘扬守信与法治观念，博得社会和企业团队信任。)

(3)富有创新精神和创造性。(个人认为:现代企业家面对市场风险，要敢于在制度上、技术上创新、敢于冒风险。)

(4)富有鼓舞和激励。

(5)良好的洞察力和分析能力。(个人认为:现代企业家必须具备应变和决策能力。因为每个企业都处于千变万化的动态环境和一瞬即过的机会之中，就需要充分认识认真分析研究。通过创新、抓住机遇，去应变和决策，这就是能力。)

(6)充分自信，敢于决策。

(7)注意结果，结果导向性。

(8)倾听和理解他人意见。(“兼听则明”。个人认为:优柔寡断，独断独行的都不能成为现代企业家，只有具有强烈的专业心、责任心和敢担风险的精神才能成为一个成功的企业家。)

(9)具备灵活妥协的个性。

(10)经常表扬，慎用批评。

此外，现代企业家还要不断拓宽自己的知识面，闲余时间多看一点书。因为时代在前进，医药科技迅猛发展，企业内部与外部的环境不断在变化，企业要在激烈竞争和千变万化的动态环境中生存与发展，就需要多方面的知识，知识是理念建立的基础，是个人的一切才能的由来。诸如管理心理学、组织行为学、公关学、传播学，市场学等知识都需要学习补充。

二、医药企业的企业家的责任

企业要由小变大，由弱变强，在世界经济大舞台上占据一席之地，就必须把自己融入到全球经济的格局中去。医药企业要坚持、稳定地发展，必须重视企业发展的战略的研究。实践经验告诉我们，“企业要壮大，就必须适应市场:要适应市场，就必须制定实施明确的发展战略，技术创新战略和市场营销战略。”制定企业发展战略绝不能只顾一时一事的眼前利益和眼前竞争力，而应把眼光放远，立足于长远的经营战略，只有具有持续的竞争力，才能使企业保持长盛不衰。

医药企业的“老总”的基本职责，前几年国内的一些企业家指出，身负责任的企业“老总”至少要扮演“三大角色”。即:

是企业发展远景的总设计师。(包括企业发展战略，发展方向；发展目标、市场定位、产品定位、企业定位和行业定位等。)

是企业经营策略的“领航员”。(包括市场分析、市场网络和营销队伍建设，选择目标市场、激励政策的制度等)，企业选择目标市场策略，既无差别性市场策略，差别性(选择性或差异化市场策略，集中性(密集性)市场策略等)。

是企业员工发展舞台的“奠基者”。(包括识人、选人、用人、育人、开拓人的心智和潜能，为各类人才打造让他们施展才干和实现价值观的平台。)

医药企业的“老总”要扮演好这些角色，必须具有“三识”即学识、见识和胆识，“三力”即魄力、魅力和影响力。企业家的影响力(即领导力)，就是对别人产生影响的过程，影响别人做本来他可以不会做的事情。企业家的领导力，可简单概括为”四种能力“：第一，前瞻力；第二，决策力；第三，亲和力；第四，毅力。

三、现代企业家应具有七种观念

随着经济全球化和改革开放的深入，特别是我国加入WTO后，人们普遍地感觉到企业领导的领导方式，应从“经验型“向“科学型”转变。“经验型”一般属于感性认识范畴。现代化生产带来社会活动一系列变化，呈现出“一体化”的趋势，其复杂状况，变化速度和相互制约，相互作用与计划经济时代是不同的，例如一项重大决策，其因素是多方面的，功能之综合，参变量和信息量之多，也远不同于以往传统的管理方法与领导方式。面对复杂多变的内部和外部环境，医药科技迅猛发展，国内外医药市场需求和企业间激烈竞争的趋势下，单靠“经验型”的领导方法是不够的，因此，企业家必须树立:第一，决策科学化，民主化的观念；第二，信息观念；第三系统观念；第四，重视和依靠“智囊团”的观念；第五，发展和效益观念；第六，人才观念；第七，信誉和诚信观念。

四、成功企业家应有七个好习惯

2004年6月15日墨西哥《成绩》周刊刊登一篇题为“你具备成功企业家的成功习惯吗?”特整理出来供企业老总在工作中参考。

这篇文章指出:“做一个企业家是最具刺激性和最富挑战性的职业选择之一。”在遵循普遍的效率原则时，你的生活质量会提高，成功的机会也将增加，一个成功的企业家应该具有七个“习惯”。

第一，“走在事情发生的前头”。一个走在前头的企业家在动手做一个项目之前，就先把该项目能够成功的原因都考虑到了，然后再设计使项目成功的方案。要善于在没有竞争或竞争很少的时候，赶在别人的企业家之前发现机遇，同时对困难与挑战也要充分考虑。

第二，“在开始的时候，就要想到结束”。一个企业的文化是从企业发展之初建立起来的，因此一开始的时候，就要有明确的目标。有利于这些目标的事情就坚持做下去，遇到不利的事情马上停下来。

工作日程不要安排得太满，因为你需要时间来接触员工，来谈谈日常的生活，来解决一些问题，以增加员工与你的相互信任。

第三，“最重要的事情放在第一位”。如果在设定任务时，你是从心底里确定自己的目的和原则，那么你就会充满激情地为实现目标而努力，工作效率就会提高，成功的可能性就会增加，反之，一旦出现比最初的计划与目标更好的事情，就要进行分析，然后作出最恰当的决定。

第四，“要有双赢的思想”。没有员工的支持，不可能建立一个成功的企业。“双赢”，都要与每个员工的需要，能力和经理相适应。员工的责任是实现规定的目标，企业家的责任是帮助他们完成目标。完成目标会得到奖励。当员工懂得在自己的领域内有获胜的机会时，效率就会提高。

第五，“先理解别人，然后才能被别人理解”。要善于听取别人的意见，在开始做一项新工作时，最好成立一个顾问委员会，别人的经验有助于你实现自己的目标。

第六，“取长补短，相互协调”。将各有所长的人组成一个班子，他们取长补短，相互协调，相互依赖时，工作效率最高。

第七，“保持良好的状态”。每周锻炼身体五六小时是工作需要，而不是娱乐。抽时间保持与重量的人的个人关系，为别人做点事情(如慈善事业)以培养良好的生活方式。

五、企业家的交际艺术

1、提高人际交往艺术，重视协调人际关系。所谓人际关系，指的是人们在交往过程中产生和发展起来的人与人之间的心理关系。所谓的心理关系，是人与人之间心理距离的远近。或者说，人们彼此之间在思想感情上的差距，或相互吸引，相互排斥等心理状态。

2、重视人际关系的社会功能。对组织和群体来说，良好的人际关系可以产生合力。就是说，良好的人际关系，是形成集体合力的黏合剂，领导、群体、组织的效能存在良好的人际关系之中。

良好的人际关系可以提高人们的创造性积极性、劳动和工作的效率。研究表明，和谐和良好的人际关系会使人们心情舒畅，提高人们的创造性积极性，对工作和劳动产生“增力”的作用，反之将起到“减压”的作用。

良好的人际关系，有助于人的身心健康。人们都喜欢通过与他人交往，获得心理上的安全感，希望与人友好相处，获得友情和支持，得到别人的理解和信任与尊重，看到自己在社会的自我价值。反之，将会影响自己的身心健康(包括生理健康和心理健康)。

良好的人际关系，是建设和谐社会与和谐企业，以及精神文明建设的重要内容。

3，施展企业家的交际艺术。企业的持续、健康发展和企业的盈亏，既取决于企业家是否熟谙行业之道和魅力、魄力外，也与企业家的交际艺术密切相关。国内外成功的企业家他们都是交际家。他们能熟练获得运用交际艺术，为自己的企业获得优势，赢得竞争的胜利。

医药政策下医药企业的发展研究 篇7

关键词：医疗改革,医药企业,医药政策,发展建议

2009年是中国医改元年, 也是医药行业受到影响最大的一年。医药企业无论大小, 都在政策的影响下坐了一回“过山车”。2010-2011年又出台了一些相配套的政策, 随着医改的不断深入, 将还会有更加完善的配套文件陆续出台, 医药行业将面临新一轮的狂风骤雨。而对医药企业而言, 则更是严峻考验, 要求企业必须认清形势, 分析市场环境, 找到更有效的应对措施。

1 医药企业的现状

医药产业是我国发展较快的产业之一, 2000-2006年, 医药产业产值年均增值18.8%, 高于同期GDP的增长。2011年, 我国医药制造业总产值14 522亿元, 据IMS估计, 未来几年我国医药市场将继续保持两位数的增长。一面是好的发展形势, 另一面则是我国医药行业整体的小、散、乱的局面, 这就迫使国家不得不出台一系列的政策改变医药企业的现状, 以使得我国医药企业的发展适合我国新型医疗体制的改革。

2 医药产业相关法规政策影响

2.1 药品价格政策

药品价格问题是医改中受到高度关注的问题, 也是医药企业最关心敏感的政策。1997年以来, 国家发展和改革委员会对药品共进行了20余次针对各种药品的强制降价。20余次降价, 使药品价格水平从2001年开始逐年回落, 如2007年1-11月, 全国居民消费价格指数累计上涨4.7%, 而西药价格指数则下降1.5%左右。而各种资料反映的患者的经济负担似乎没有明显减轻, 而医药企业则为此付出了沉重的代价。2011年11月9日, 国家发改委发文对国家发改委定价范围内的药品开展出厂价格调查, 国家发改委从药品出厂价开始查, 就是掀药价的老底, 利于招标方了解成本, 也避免某些利益团体钻空子。这一政策的出台, 将使得药品价格趋于透明化, 生产企业盲目定价的日子将一去不返。

2.2 抗生素分级管理的出台

有数据显示, 抗感染药物占中国药品市场的四分之一, 是使用量和销售金额最大的一类药物, 而头孢类抗感染药物占比最大, 占据了约60%的市场。抗生素的限制使用, 将对一大批以抗生素生产销售为主的企业造成巨大的影响, 直接关乎企业未来的命运。

2.3 新《GMP认证检查标准》

旧版《药品GMP认证检查评定标准》从1999年11月开始实施, 这一政策的实施是对我国制药企业的一次大洗牌, 一批设备陈旧、技术落后的企业被淘汰。通过认证的制药企业的平均技术水平较以前有了大幅提升。2011年3月, 国家开始执行新的GMP标准, 新版药品GMP吸收国际先进经验, 结合我国国情, 按照“软件硬件并重”的原则, 贯彻质量风险管理和药品生产全过程管理的理念, 更加注重科学性, 强调指导性和可操作性, 达到了与世界卫生组织药品GMP的一致性。新版药品GMP修订的主要特点:一是加强了药品生产质量管理体系建设, 大幅提高对企业质量管理软件方面的要求。二是全面强化了从业人员的素质要求。三是细化了操作规程、生产记录等文件管理规定, 增加了指导性和可操作性。四是进一步完善了药品安全保障措施。按照新版GMP实施的基本原则, 新建企业或车间应达到新版GMP要求, 而对于现有已获原GMP认证的企业给予3年过渡期。以上这些要求, 都对我国药品生产企业是严峻的考验, 特别是对企业软件方面的要求, 将使得更多的企业需要重新思考投入产出的问题。

3 对中小医药企业发展的建议

3.1 发展企业的特色品种

在医药政策的严峻形势下, 企业应当根据自身特点和优势, 像产品优势、营销渠道优势等, 选择适合市场的特殊品种, 通过特色产品在市场上站稳脚跟, 抛弃一些无相对优势的产品。这些年来, 我国政府也鼓励企业走出自己的特色, 希望企业能寻找到一条适合自身环境和技术的发展道路。从规模经济的角度看, 医药企业只有集中优势资源, 推动特色产品的生产销售, 以技术更新, 原料药的大批量低价采购等手段, 才能为企业寻找到利润空间, 提高企业的经济效益。

3.2提高产品质量, 获取更大的市场

我国制药企业以仿制药为主, 医药企业应对这些非专利药品进行新技术和新剂型的研究, 改变以往的仿制思路, 从提高仿制药的质量和稳定性考虑, 努力缩小与国外产品的差距。例如印度南新制药, 通过仿制拜耳公司的抗感染药环丙沙星, 并对其释药技术进行改进, 并成功开发出一天只需服用一次的新型口服缓释片, 并取得了美国专利, 从而顺利打入美国市场。这对我国医药企业是很好的借鉴, 我国的医药企业在仿制的同时, 应积极创新, 不断提高产品在国际市场的竞争力, 这样才能在国际市场占据一定的市场份额。

3.3拓展企业融资渠道

在一系列医药政策的影响下, 特别是新版GMP的执行, 医药企业将需要充足的资金来应对, 而我国医药企业的风险资金投入和政府支持非常有限, 而企业也没有足够的资金来做投入, 因此建议企业建立多元化的融资渠道。产权市场可以通过聚集效应、价格发掘机制、风险防范机制和退出机制等制度设计来保证投资者的权益和规避投资风险, 目前已经成为私募资金进入的重要渠道。而有条件的企业应适时融资国际化, 包括与外企建立R&D发展战略联盟。

3.4加强企业合作, 从“独赢”到“双赢”

企业应认清形势, 改变传统的针锋相对的企业关系, 变竞争为合作, 寻求更多的优势互补, 这种合作不仅是指营销渠道的结盟, 包括企业整个价值链环节的合作, 在每个环节, 企业要调整各自的增值活动, 来适应价值链上的其他企业。

4结语

在新医改不断深入的环境下, 我国医药企业面临的是一个全面整合的时代, 也是一个机会与挑战并存的时代, 这就需要我们的企业努力研究特色产品, 加强企业营销渠道的建设, 并积极寻求与其他企业的优势互补, 只有这样我们的企业才能在激烈的竞争中获得生存和发展的机会。

参考文献

[1]邹立昌.新医改对医药企业影响浅析[J].前进论坛, 2010, 8 (6) :89.

[2]吴迺峰.新医改对医药企业的挑战与企业的战略思路[J].中国执业药师, 2009, 12 (8) :142.

医药销售企业 篇8

1.1 我国农村医药市场蕴含着巨大的潜力

农村人口占全国人口的一般以上, 2010年农村药品的消费总额已经达到了400亿人民币, 另外在我国农村医药消费很少有公费医疗, 所以我国农村医药市场的潜力巨大。这几年我国政府对“三农”问题给予了极大的重视, 在农村快速的开展新型的合作医疗制度, 使得农村医疗的潜力得到进一步的释放。另外, 农村在采购药品时都以现款结付的方式进行, 但是它们的批量较小, 所以不用进行药品招标, 这对医药行业来说也是一个巨大的机遇。

1.2 农村药品市场具有一定的特殊性

我国农村的发展与城市相比还存在一定的差距, 农村医药市场也很落后。现在大部分的医药企业都集中在城市之中, 但是在农村医药的竞争却相对小得多。对比城市, 医药企业想要进入农村的要求也比较低, 所以农村的医药市场具有极大的发展潜力。另外, 在农村药品的零售数量很大, 而且大部分人群都是自费购药, 这就增加了医药企业的利润。

1.3 在农村消费者看病和购药的习惯不同

一般的农民在生病之后都会先去本村的诊所就诊或者是去零售点买药, 只有病情严重才去医院。所以农民在购药时一般都凭借自己的经验, 但是他们对药品的知识却很少了解, 所以医生或者是店员的推荐会对农民产生很大的影响。

1.4 农村市场药品价格和供给混乱

由于农村的信息传播比较慢, 也没有建立相应的药品价格监管机构, 所以药品价格十分混乱。这就导致同一种药品在不同的零售点价格不同, 使得消费者不能对药品取得真正的信任。

1.5 在农村市场药品的质量十分低劣

由于农村面积广大, 村与村之间比较分散, 所以药监机关不能形成统一的管理, 这就严重影响了农村的医药质量。还有一些偏远山区, 由于交通不便, 经费欠缺等因素各级政府不愿投入过多资金用于农村的药品监督管理上, 这就造成了农村药品市场的混乱。

2 在开发农村医药市场时存在的难点

2.1 进货渠道混乱, 消费者不能正确的选择

近几年, 我国市场经济得到了极大的发展, 计划经济时期的各种制度已经解体了, 另外随着药市集贸的发展, 一些医药公司在农村已经覆盖了网络, 这就导致农村药品的混乱。加上农村医疗系统在进货时没有制定过多的要求, 也没有严密的监管机制, 所以假药在农村横行, 这也加大了药品企业在农村开拓市场的难度。

2.2 药品价格较低, 利润空间较小

城市与农村之间在收入水平上存在很大的差距, 而农民购买药物主要是依靠自费, 所以农民的购买力与城市相比很低, 另外农村市场中对药品的需求较小, 大部分都是一些抗生素、皮肤类药品或者是消化类的, 这些药品价格较低, 利润空间也小。

2.3 广阔的地域, 导致农村配送和管理成本较高

我国农村地区面积广阔, 而且人烟稀少, 这就加大了医药配送的难度, 也增加了药品的配送成本, 所以很多药品企业都不敢开拓农村市场。

3 企业开拓农村医药市场的方法

3.1 深入农村, 积极参与农村经济体制改革

在城市中的企业应该深入到农村, 通过收购、兼并, 合股、控股、直接建网等多种形式, 切实占领农村医药市场。农村行政机构的改革, 特别是以经济自然流向为指导, 实行“撤小乡并大镇, 撤小村并大村”, 精简行政机构, 精简行政人员, 提高社会经济效率的变革, 为企业占领农村医药市场带来很大的方便和效益。建国几十年来, 农村医药市场的平稳发展, 一个主要的因素就是由于农村医药市场长期有一个主体力量统管。因此, 医药企业可以利用自己的品牌、信誉、品种、价格、质量等方面的优势占领农村医药市场。企业还可以到在农村机构改革后的大村所在地组建连锁网点, 因为这里是农村经济最基层的中心地, 也是各农村村落人流的中心, 最主要的是这里是目前我国农村医药网点的空白处。

3.2 开发适合农村市场的医药产品

开发适合农村的医药产品是医药企业开拓农村市场的基础。在选择医药产品时, 必须遵循这一基本原则。企业应该针对农村消费者的常见病、多发病, 开发出相应的产品, 以切实的、可感知的产品效果作为开辟农村市场的利器。充分利用农村消费者更易接受简单易懂的治疗机理、更注重性价比的消费共性, 完善产品包装等形象设计及利益点提炼、价格设置等, 这样才能产生更好的效果。此外, 医药企业可以以某一药品率先进入农村市场, 等该产品站稳脚跟后再进行扩散, 这既能够发挥资源集中的优势, 又能有效规避多产品同时进入给消费者造成的杂乱感, 通过简单、明确的接触点快速建立企业的专业形象。

3.3 在中心集镇组建批零兼营的药品配供中心

农村市场地域广阔的特点决定了医药企业要落地生根, 这样就必须先有一个落脚点, 然后逐步扩散, 连点成面。建国几十年来, 城市国营医药批发企业下伸农村中心集镇组建批发部门, 这个经验值得借鉴。因此, 在中心集镇建立配供中心是一个很好的选择, 这样有利于商品资金、人员规模的节约。农村中心集镇人口多、经济繁华、商品辐射能力强。配供中心由于实行批零结合, 身在农村了解农村市场的需要, 多备品种, 适应农村医药市场多层次的消费新需求, 又可以“以一供十”, 即用较少的资金满足周围乡镇、村镇连锁网点的需要。另外, 还可以解决农民土种土生药材的收购问题。近年来土生药材由于无人收购, 浪费现象十分严重。浪费了社会资源, 减少了农民收入。配供中心身在农村, 了解药源, 又可根据组织的指令, 辅导种植和收购药材。这确实是为农民做的一件大好事。

3.4 运用有效传播手段, 实现充分沟通

由于农村信息不流通所以假冒伪劣的药品很多, 所以农民对广告是十分信任的。因此, 营销推广是是彻底打开农村市场的最重要营销手段, 其重点是以多样化、能够满足目标消费者各层面需求的推广方式达到与目标消费者的充分沟通的效果。在这方面, 企业可以通过电影放映、地方戏演出、文艺下乡等农村消费者喜闻乐见的方式加以开展, 同时以健康知识普及, 常见病、多发病的预防和治疗的讲解等与产品能够紧密结合的手段进行不断的深化, 再辅以对权威的医生的学术推广、介入政府的农村医疗体系建设等一系列措施, 形成营销推广的闭环, 增加消费者的用药知识和提高对药品的辨别能力, 逐渐培养消费者的消费倾向和消费忠诚度, 创造消费者与市场的双重价值。

3.5 稳打稳扎, 建设农村营销网络

这里的网络包括关系网络、宣传网络、销售网络和管理网络。首先是关系网络。无论地区大小、贫富、都不可能忽视取得当地有关部门对企业合法宣传工作的支持。要在开展工作前对有关部门进行拜访、办理好各种手续、取得工作上的支持。在镇及行政村、有影响的人士的作用是很大的, 他们的支持对整个市场工作的开展会起到很好的效果。其次是宣传网络。要采用多种宣传方式。再次是销售网络, 主要是建设批发网、直销网和宣销网。最后是管理网络。

参考文献

[1]杨亚洲.打到农村去--农村医药市场营销探索[J].医药产业资讯, 2005 (1) .

医药销售企业 篇9

生物医药企业实施品牌战略的意义

1. 提高生物医药企业的国际竞争力, 振兴民族生物药业

在当今品牌经济时代, 一个国家品牌企业的多寡, 决定该国企业是否具有竞争力, 也决定该国经济强盛与否。我国生物制药企业实施品牌战略, 壮大企业的品牌实力, 可以有效提高生物制药企业的国际竞争力, 振兴国家的民族药业。

2.增强生物医药企业的研发实力, 提高企业的核心竞争力

品牌企业正是依赖于一个受消费者认可和喜爱的品牌产品, 去占领市场并创造利润, 使品牌得以巩固和发展。随着科学技术发展, 科技成果转化为商品的周期缩短, 产品的生存周期必然不断缩短。因此, 企业必须不断进行产品创新, 才能适应消费者日新月异的消费需求。

3.促使生物医药企业实现较高市场份额, 实现规模经济

品牌的基本特征是知名度高、信誉度高、市场份额高, 企业要实现较高的市场份额, 就必须努力扩大企业的规模, 否则, 市场份额上不去, 必然无法争创品牌;品牌的另一个基本特征就是综合实力强, 尤其是盈利能力强, 这也是企业的规模优势所决定的;只有一定规模的企业才具有较高的研发实力, 才能不断推出科技含量高的新产品。

4.帮助企业树立良好的公众形象, 促进产品的销售

企业的公众形象是企业在消费者心目中的地位和价值的体现。良好的企业形象是一项重要的无形资产, 也是企业在市场竞争中取胜的法宝。生物制药品牌战略与企业形象息息相关, 知名生物制药品牌往往就是企业形象良好的具体证明, 良好的企业形象也有助于名牌战略的实施, 二者相互促进, 相互保障。生物制药品牌创建的过程是一个产品质量信得过、深入人心、赢得依赖的过程。生物制药品牌战略作为一种促销手段可以很好地实现企业预定的销售目标。消费者也日益认识到生物制药品牌的价值之所在, 对名牌产品也越来越认可。

5.提高企业的凝聚力和员工向心力, 提高劳动生产率

生物制药品牌战略是企业文化的重要组成部分, 也是增强企业凝聚力和员工向心力的重要载体。具有知名生物制药品牌的企业在内部组织管理中更容易统一员工的思想意志, 协调行动。实施生物制药品牌战略在企业内部可以提高员工精神上的荣誉感和归属感, 更能调动职工积极性, 提高劳动生产率。

生物医药企业品牌现状分析

近年来, 石家庄市加大了产业结构调整力度, 采取了一系列政策措施, 培育发展生物 (医药) 产业。特别是石家庄成为2005年首批国家生物产业基地之后, 在国家、省的大力支持下, 相继组织实施了一批生物 (医药) 产业发展重大项目、创新能力建设项目和公共服务平台项目, 完善了基础配套设施, 使基地产业规模快速扩大, 创新能力明显增强, 产业结构得到提升, 初步形成了以生化与生物技术药物、生物农药、生物兽药为主要特色的产业集群, 形成了华药、石药、神威、以岭、四药、威远、远征等一批大型生物企业集团, 抗生素、维生素、软胶囊等生产能力居全国领先地位, 拥有了一批生物产品知名品牌, 建立了1个国家工程研究中心和3个国家级企业技术中心, 6个省级企业技术中心。虽然石家庄生物制药产业发展较快, 拥有了一些生物医药产品品牌, 但也存在不少问题, 归纳起来主要有:

1.市场开发理念落后, 缺乏品牌意识。目前, 石家庄市生物医药产业还存在着企业品牌意识淡薄, 品牌理念相对滞后, 企业缺乏品牌的内在激励机制, 资金投入不足, 产品开发节奏不快, 缺乏做大做强的动力和欲望。面对激烈竞争的现实形势, 有的生物医药企业认为品牌就是靠广告“轰炸”出来的, 结果巨大的广告投入并没有换来高价值的品牌;将品牌战略与名牌战略混同, 把品牌策略的实施局限于品牌知名度的提高上, 导致许多企业品牌创立快, 倒得也快。

2. 研发创新力量薄弱, 中低端产品比重大。

目前, 石家庄的生物医药产业存在着政府研发资金投入较大, 而企业研发资金投入少, 研制开发力量薄弱、技术创新落后的状况。这些企业具有自主知识产权的高端产品少, 产品结构亟待优化。

3. 生物产业新领域项目少, 产业结构不够合理。

石家庄是国家批准的第一批生物产业基地, 但也面临一些亟待解决的问题:中低端产品比重大, 具有自主知识产权的高端产品少, 产品结构亟待优化;生物产业新领域项目少, 产业链条短, 产业结构不够合理企业管理体制模式陈旧、管理水平低下、人才资源相对匮乏, 经营方式仍处在粗放型经营、数量型扩张的方式, 技术创新能力不强, 缺乏市场竞争力。

4. 企业规模小, 整体生产现代化水平难以提高。

近年来, 石家庄市的生物医药产业集群在一定程度上还存在着集而不群、群而无力的现象, 还存在着专业人才缺乏、资金投入不足、技术装备相对落后、自主创新能力弱、企业家的知识水平和员工素质相对较低等困难和问题, 严重束缚着产业集群的进一步扩张。

生物医药企业的品牌战略的实施与管理

石家庄生物医药产业推进企业创牌工作的基本思路是:以科学发展观为指导, 以技术创新为动力, 以质量效益为中心, 提高名牌产品的竞争力和市场占有率;以企业为主体, 加大政府扶持力度, 夯实品牌经济发展基础;以市场为导向, 引导企业加快行业结构和产品结构的调整步伐、优化资源配置;以规范市场秩序为重点, 努力营造良好的发展环境和创牌工作氛围。生物医药产业实施企业创牌工作的具体对策和措施是:

1.切实加强领导, 积极发挥政府的引导推动作用。政府有关部门应充分认识实施品牌战略的重要性和紧迫性, 把创牌工作列入生物医药产业开发建设的重要内容。一是按照“统一领导, 分级管理, 分工负责, 各尽其职”的原则, 进一步加强企业创牌工作的领导, 全面推行品牌战略的实施, 增强工作的指导性;二是要根据生物医药产业的特点, 着手制订今后五年生物医药产业名牌产品培育发展规划, 选择培育发展对象;三是要加大政策扶持力度, 对纳入培育发展对象的企业和产品, 本着“突出重点、扶优扶强”的原则, 在产品开发、资源配置等方面给以必要的支持和政策倾斜;四是要把开展企业创牌工作纳入政府局办 (单位) 年终岗位责任制考核中去, 为生物医药产业争创名牌产品的企业搞好服务。

2.加大宣传力度, 努力营造争创名牌产品活动的良好氛围。要加强广告宣传, 要利用新闻媒体, 发挥舆论导向作用, 全方位、多视角地加强实施品牌战略、争创名牌产品活动的宣传报道, 加大对名牌产品和企业的推介力度, 形成一个全社会宣传名牌产品、保护名牌产品、发展名牌产品的社会氛围。

3.适应市场需求, 突出生物制药品牌质量。生物制药品牌战略的实施是企业开拓市场、拥有市场的需要, 名牌是要企业创立出来的, 是市场培育出来的, 是消费者认可出来的。要保证产品的生物制药品牌信誉, 首要就是保证产品的质量, 企业生产符合用户消费理念、符合市场需求的产品。

4. 以企业为主体, 着力加快名牌产品的开发、培育步伐。

名牌既是企业的一面旗帜, 又是企业的“命牌”, 实施品牌战略的基础和动力在企业, 因此要注重最大限度地发挥企业在争创名牌产品活动中的主体作用。

5. 内育外引并重, 全面拓展名牌产品的发展空间。

生物医药产业在实施品牌战略时要一手抓名牌产品的培育、创立, 一手抓引进石家庄区域外知名品牌企业。要通过不断改善投资环境, 来积极引进国内外知名企业来石家庄投资兴业, 借助外力来发展壮大生物医药产业的品牌。

6. 立足诚实经营, 维护生物制药品牌的信誉。

医药企业销售人员激励机制探究 篇10

一、公司概况

A公司成立于1994年, 是海南现今最大规模的医药物流配送企业。主要经营生物制品、保健品、医疗器械、西药、原料药及制剂、中成药等, 拥有经营含二类精神药品、生物肽类、疫苗等特殊许可的资质, 在海南医药批发行业中位居前列, 营销网络覆盖全省。目前, 公司已和国内多家知名医药企业建立了合作关系, 取得省内独家代理;在全省范围内建立了完善的销售网络, 成立省中标药品及保亭和陵水农村药品两大配送中心, 建成了系统的大规模的全省医药配送网络, 使A公司成为海南省日前较为现代化、专业化、信息化、规模化的医药物流配送企业。

二、A公司销售人员激励机制现状

1. 销售人员的绩效考核

A公司关于销售人员的绩效考核指标比较单一, 即主要包括员工的考勤、态度等日常工作纪律的考核及每月对员工所进行的销售额、销售完成率等销售业绩的考核。公司具体的绩效考核表1。

由于考核体系过于简单, 具体规定也不明确, 在实际执行过程中并没有落实到位, 因此对销售人员起不到应有的激励和威慑作用。

2. 销售人员的薪酬激励

A公司销售人员的薪酬体系单一, 薪酬项目少, 主要由工资、业绩提成和补助这三部分组成。工资由基本工资和绩效工资构成。基本工资只能保障销售人员的家庭生活, 只起保障作用, 激励效果难以达到。业绩提成部分是激励销售代表创造良好业绩的关键, 与销售人员的业绩挂钩。如果完成销售指标的60%以上, 按销量计提。提高销售人员的业务提成, 是对销售人员最大的激励因素。通讯补贴是公司惟一的补助方式, 而且额度也很小。销售人员工资构成见表2。

3. 销售人员的职业发展

A公司没有严格意义上的员工职业发展规划, 关于销售人员职业发展规划, 也没制定明确的操作流程, 这表明公司管理层意识上有问题, 对员工职业规划开发尚未形成足够的重视;在培训方面, A公司对销售人员的培训环节是相当薄弱的, 计划内的培训主要是针对销售人员的入职培训, 涉及企业概况、企业文化、工作职责等内容, 缺乏技能或态度方面的培训。

三、A公司销售人员激励机制问题分析

1. 绩效考核方面

(1) 过分重视销售结果, 忽略销售过程的管理。公司过于关注绩效考核结果, 而对于所取得销售结果的过程和方法不予以考虑。对销售人员平均每天需要拜访的次数, 及每次访问所花时间没有进行量化, 开发新客户的数量和时间没有界定。尽管销售经理会采取协访或沟通方式进行了解, 但这些考核内容没有产生任何效果, 影响不了销售人员业绩提成的核算。因此, 部分销售人员通过不正当行为刺激医生用药, 虽然短期内提高了销售业绩, 但影响公司的长期发展, 有损品牌形象。

(2) 绩效考核执行缺乏指导与沟通。销售人员期望有机会能够与销售主管、经理进行沟通交流, 以期获得业务、职业生涯规划上的帮助与指导。实际上, A公司的销售主管、经理等只满足于每月、每季度末等靠考核期内的考核工作。在当月或本季度内, 各地区主管只倾向于督促考核指标完成进度, 指导亦是局限于帮助销售人员解决完成考核指标的问题。

(3) 绩效考核缺乏反馈机制。销售人员的绩效考核结果必须要反馈给其本人, 让其知道绩效考核的结果。公司关于销售人员绩效考核没有形成反馈机制, 现在所做绩效考核的目的仅是为了对销售的奖赏或者惩罚而寻找依据, 并未真正发挥绩效考核的作用, 即帮助销售人员寻找差距, 弥补不足, 以提高销售业务。

2. 薪酬激励方面

(1) 薪酬激励与绩效考核相脱节。公司关于销售人员的绩效考核与薪酬制度相脱节, 使得绩效考核流于形式。在公司的薪酬体系设计中, 只考虑如何激励销售人员在销售方面的业绩, 对而其他工作表现, 缺乏其他激励形式。销售人员业绩突出, 付出的努力得到了物质肯定;其他销售人员的业绩一般, 但他们在工作中也付出同样的努力, 鉴于各种外部因素的影响, 亦有可能因地区差异、产品种类和市场潜力不同等而导致的销售额相差很大, 但他们在团队之间的合作、工作的态度、有关信息的反馈及客户满意度等方面的表现不一定也差。

(2) 薪酬制度不够科学合理, 薪酬结构过于单一。公司内部销售人员的层次偏少, 工资间距不大。公司里销售人员在职位晋升上竞争尤为激烈, 现在公司晋升通道过于狭窄的情况下, 那些长时间待在同一个岗位上的员工, 既没有职位晋升, 也没有薪酬晋级的机会;业绩提成考核的定量目标不全面, 计算标准单一。业绩提成是按销售额高低来核算的, 对销售过程及方法并没有涉及。

3. 职业发展方面

(1) 职业生涯发展通道单一、狭窄。就销售人员而言, 职业发展意味着个人在一个公司组织中得到职位晋升。目前, A公司关于销售人员在职业生涯发展方面的激励相对较少, 甚至没有, 职业成长道路狭窄, 升迁渠道单一, 即从一线销售人员升为销售管理人员, 并且这种晋升机会很小。很多有发展理想、优秀的销售人员也也因为公司目前的这种状况而担忧, 为了谋求更多的锻炼和培训, 他们通过跳槽, 成功进入大型跨国医药企业, 或者则去其他企业做销售管理。

(2) 培训与职业生涯发展的关系不密切。由于竟争的不断加剧, 医药企业的销售环境不断变化, 越来越多的企业通过提供培训和发展机会吸引优秀人才加盟。A公司关于销售人员的培训严重不足, 仅有的一些培训也只是针对新员工。此外, 所举行的培训与销售人员的成长周期、职业发展生涯联系不密切。部分销售人员十分重视个人的成长, 其认为培训不但利于做好现在的工作, 更是促进自身今后的发展。因此, 忽视员工培训与职业生涯发展的关系, 使得其对销售人员的吸引程度被降低和激励效果被减小。

四、A公司销售人员激励机制的优化措施

1. 改进绩效考核机制

(1) 设定清晰、合理、公平的绩效考核指标。通过设定清晰合理的绩效考核指标, 使每一个销售人员明确自己在绩效期内所拥有的权利和应承担的责任。管理者必须先全面了解每位销售人员的具体工作, 然后分析、获取工作要素, 确立工作要项, 订立考核指标和要达到的标准。此外, 在具体的指标制定和标准确定上, 注意公平性。

(2) 组合运用定性指标和定量指标。定性指标考核主要侧重一些软性指标考核, 较为全面评估每个销售人员的工作业绩。如评估销售人员工作规范与否、工作是否认真、创新精神如何、团队合作如何、对上级下达的各项指令的执行情况、客户满意度情况等。定量指标考核则侧重对销售人员的业绩评估和日常工作的控制。对于销售人员来说, 较为适合采用定性与定量指标结合的考核方法。只有做到定性和定量考核指标相结合, 才能很好地消除销售人员因为销售区域和指标的不同而产生的不公平感。

(3) 重视绩效考核反馈机制。考核人员要将绩效考核的结果反馈给销售人员, 反馈机制的缺乏会使考核失去现实意义。在反馈考核结果时, 向被销售人员就考核结果进行说明解释, 肯定其成绩和进步, 并指出其不足之处, 且予以指导, 加强他们业务能力的培训, 进而提高他们的绩效水平。

2. 完善薪酬福利激励机制

(1) 引入学历工资。A公司通过引进学历工资, 为重点培养对象的高素质销售管理人才给予额外津贴。引入学历工资, 不但利于吸引优秀人才加入并为其提供必要的物质基础, 而且使销售人员对于自己得到的特殊待遇而产生心理满意, 从而努力安心工作。学历工资的实施要与销售指标相结合, 即在完成销售指标的基础上才进行学历工资的发放, 不达标则不发放。

(2) 发放年终效益奖。在年终, 给销售人员发放效益奖。一些年中加入而未满一年的销售人员, 如果他一直在公司工作, 工作态度积极, 也计算工作天数按比例发放效益奖。通过此办法来减少优秀销售人员流失, 使其鉴于经济的考虑而完成全年工作, 提高员工对公司的忠诚度。

(3) 实施灵活的福利方案。公司在福利方面进行一些改善, 除按政府规定的强制性福利执行外, 也可以自行设计其他福利项目, 如人身意外保险、旅游、服装、午餐补助或免费工作餐、健康检查、提供公车或报销一定的交通费、特殊津贴、带薪假期等。另外, 公司还可以使福利灵活化, 即根据销售人员的特点和具体需求, 提供一些福利项目, 并规定一定的福利总值, 让其自由选择以更好满足其所需。

3. 制定多通道职业生涯规划机制

(1) 制定销售人员职业发展规划。A公司在建立销售人员职业发展体系过程中, 除了为其提供职位晋升机会外, 公司还应采用岗位轮换、工作扩大化等其他职业发展方式。根据员工的个人实际情况, 制定针对个人的不同职业生涯规划;当公司出现岗位空缺时, 应优先考虑内部提拔, 促使员工工作积极性得到极大的调动。 (1) 建立职业发展通道。公司应结合自身情况, 针对销售人员推出多职业通道的职业发展规划。公司应该为综合素质高、业绩表现优异的销售人员提供管理、组织、沟通等方面的技能培训, 并为其发展成为公司管理者创造晋升通道;另外, 有些销售人员业绩优异, 但是个人能力不足, 难以胜任管理工作, 或公司暂时不能为其提供适合管理岗位。针对此类人员, 公司应该采取增加薪酬的方式, 为他们提供近乎管理岗位的薪酬福利, 以确保其工作激情。 (2) 选择职业发展通道, 针对每个员工进行职业生涯设计。公司通过制定职业发展辅导制度, 发展职业辅导人。销售人员的试用期结束后, 职业辅导人对其个人特长、技能进行评估, 着手职业倾向调查, 使他们进步了解自己的职业兴趣、资质、技能及个人背景等, 明确自身职业发展意向, 并进行未来职业目标的设立和个人发展计划表的制定。 (3) 结合销售人员职业发展目标为其提供能力开发的条件。公司要保持管理层与销售人员始终建立畅通的沟通, 随时对他们的反馈信息做出及时反应, 针对销售人员的思想和认识问题, 加以开导和启发, 为销售人员提供培训、工作实践, 执行业务指导制度, 确保销售人员职业发展的动态管理。

(2) 完善销售人员的培训体系。在公司职业发展通道建立后, 不断进行职业培训, 帮助每一位销售人员完成各自的职业发展道路。为了吸引更多优秀的销售人员、培养他们对公司的归属感和忠诚感, 公司应当建立并完善员工的培训体系。公司可以按照以下的顺序有计划、有目的地开展阶梯式的培训。销售人员具体的培训计划见表3。

公司需要定期开展计划内的培训, 一年内要有4~5次培训计划;每年聘请专职的培训公司对销售人员进行一次全面的培训;为了满足销售人员职业发展的需要, 开展诸如职位晋升的特色培训等, 为销售人员自我发展提供路径选择, 发挥对其激励作用, 实现自身价值。

参考文献

[1]高杰.RX跨国制药公司医药代表激励研究[D].南京理工大学, 2006.

[2]朱永勇.完善医药行业营销人员绩效考核体系[J].合作经济与科技, 2010, (15) .

医药企业并购：规模未必出效益 篇11

三九系重组早已不是新闻，同三九历年的资本豪赌一并早已被人们知晓。经历了二十年的成长历程，三九这个曾被家长溺爱的任性的孩子终要开始脱离曾经的庇护，走向裹杂着痛苦和希望的成长之路。

我们之所以在医药并购的范畴内关注三九，实在是因为能给医药行业的扩张留下太多启示。而在讨论三九的同时，我们同样关心前些年在并购舞台上与三九一样粉墨登场、赚满眼球的主角们，并试图从中寻找一些有关于并购与发展的线索。

三九集团：排除毒素，才能一身轻松

为了偿还高额贷款，三九集团卖了两个企业。

2005年4月28日，三九集团将旗下上市公司三九发展（600614）卖给了浙江民营企业鼎立建设集团，同一天，三九医药（000999）也将“三九系”另一家上市公司三九生化（000403）卖给了山西另一家民营企业振兴集团。“三九系”这一词汇从历史中消失。

卖企瘦身是因为要还高额贷款，2004年赵新先被免职是因为高额贷款，这跟三九一直以来推崇的兼并战略不无关系。

上世纪80年代末，三九兼并惠州中药厂，为的是扩大当时极为畅销的三九胃泰的生产。后来，赵新先引领着三九，采取资产和债务一并接手的方式进行了大量跨地区、跨行业并购，走入了盲目扩张和多元化的陷阱。1994年三九扩张之初，三九集团的整体负债率仅为19%，而到1997年底的三九长江实业，负债率已达80% 。作为有国资背景的三九，银行贷款优惠政策为这一系列并购提供了源源不断的支持，也留下了累累伤痕。亚洲金融风暴之后，三九逐渐意识到承债式兼并的风险，取而代之的是搞资本运营，更多地采用股权收购的方式。也就是在这个阶段，三九收购了胶带股份、宜春工程两家上市公司，更名三九发展和三九生化。走在并购之峰余年之久的三九截至2004年底，其下属企业已有443家之多。

长期、跨行业的并购带给三九的痛苦远远大于快乐。曾涉足的食品、酒业、贸易、汽车、旅游、房地产、农业等产业均未给三九带来多少贡献，三九医药成了三九集团唯一的优质资产。

2004年，孙晓民接替赵新先担任三九集团党委书记、总裁，三九结束了近20年的赵新先时代。面对多家银行的逼债，三九不得不开始了酝酿瘦身改革之路。

卖掉以上两家上市公司，仅仅是三九重组的开始。据传健康元、印尼力宝、上实集团等也已经与三九取得联系，洽谈并购意向。

对于现状，孙晓民坦认：“我们在医药行业已不具有领先地位。”这个曾被家长溺爱的孩子终要脱离曾经的庇护，走向成长之路。

广药集团：要想身体好，整合是关键

相对于三九，广药的状况似乎要好一些。通过内部整合，广药一扫过去形象，进入了增长的快车道。

医药行业被称为朝阳行业，过去十年，医药行业平均增长速度为17%，大致两倍于GDP增长速度。而广药集团却因其一直业绩增长缓慢而颇受业界关注。

收购ST白云山曾是广药发展中浓重的一笔。2001年12月27日，广州市财政局将持有的ST白云山10890万股国家股（占公司总股本的29.09%）全部无偿划转给广药集团，广药集团入主ST白云山。经过一系列债务重组和资产重组，白云山清除了不良资产，减轻了财务负担，一付整装待发之势。2002年4月，白云山摘帽。

对于广药，白云山的意义非比寻常。广药的主要产品是中药，销售区域以华南为主，而白云山主打西药，销售遍及全国市场。两者并购，无疑具有资源互补的意义。

在并购白云山后，广药集团旗下已经拥有两个上市公司：广州药业（600332）和ST白云山。与三九的战略不同，广药走的是低成本扩张与国际化之路，没有进行大面积兼并，而是围绕公司战略进行有选择性的合作。从其集团结构图可以看出，全面围绕主业发展的意图相当明显。其间产生较大影响的动作包括投资5000多万元，建成黄金围大型现代药品物流中心；王老吉与肯德基合作进行销售；为避免集团内部同业竞争而签订“互让”协议、收购盈邦51%股权，增持白云山A等。

2004年6月，时任珠江啤酒老总的杨荣明被任命为董事长兼总经理。

新官上任伊始，广药便走上内外兼修之路。我们按照整合的目的，将其大致分为几方面：

财务协同：由集团统一调配资金，通过银行委托、内部借贷的方式，一年便可从存贷款利息差中“抠”出几千万元。

采购渠道协同：由集团下属药材公司集中统一采购，大大降低了采购成本，节省了大量资金。据统计，2005年第一季度集团节省药用包装材料费用400万元。

销售渠道协同：广药下属的广州市医药有限公司是华南地区最大的医药商业批发公司，但过去该公司不大热心销售本集团下属企业的产品。通过加大集团商业代理产品的力度，该公司将销售本集团企业产品的比例从3%提高到10%。

广告代理协同：集团成员企业所有广告业务由属下一家广告公司统一代理，通过批处理与媒体谈判，一年广告预计可以省2000多万元。

除了内部资源整合外，广药的国际化步伐按照原有计划同步进行，广药旗下的王老吉药业、白云山中药厂先后与香港同兴药业、和记黄埔合资。其中，和黄在欧洲有近千家药品销售终端，而同兴也具有海外中药销售经验和香港及东南亚地区成熟的销售网络。从中我们不难看出，此次运作的主要目的就是借助国际资本推动中药走上国际市场。

广药与三九的对比分析

经过了并购，这两家医药企业是否就能够得到长足的发展？到底影响企业发展的力量是什么？这是我们关心的问题。

财务分析

三九和广药各自集团中上市公司年主营收入和净利润的变化。从中我们不难看出：

——并购不是万能的。并购之后的三九系和广药集团并未取得十分明显的规模效益，三九医药、三九生化、三九发展走势各不相同，前者成为三者中唯一发展态势良好的优良资产，而其余两者的净利润则发生了持续性的萎缩。并购并没有实现整个集团的健康发展。而广药股份和白云山A的发展与三九系的三个公司略有差异，表现出了较强的相关性。

——重组预示了巨大的力量。广药集团的两家上市公司表现出了明显的相关性，但其增长速度依旧不是十分理想。2004年，虽然主营业务收入保持一定水平的增长，但净利润发生了严重的下滑。笔者认为，除偿还大量银行欠款造成资金压力外，并购后整合力度不足也同样对其产生了影响。所以，广药由2004年下半年逐步开始内部整合，并于2005年第一季度首次攀上了全国医药企业收入排行榜首位，取得历史性突破，集团总体销售收入达48亿元，比去年同期增长21.64%；利润1.93亿元，增长43.48%。虽然我们无法精确预测广药集团05年的财务状况，但两项指标的上扬已在预料之中，预示了重组产生的巨大力量。

综合分析

除财务走势外，我们或许还可以从三九集团和广药集团综合情况表中得出些结论。

——对领导人的过度依赖可能导致风险加大，两个集团都未能免俗。在八、九十年代，公司监管缺位、决策不科学的情况普遍发生。今后，我国企业意图参加国际竞争，单凭领导人“拍脑门”是远远不够的。也许群体决策或者外脑可以帮助我们的企业有效降低这种风险。

——盲目多元化为医药企业带来的恶果仍在持续发挥作用，企业必须支付大量的成本用于偿还欠款。这也在一定程度上促进了优胜劣汰的市场竞争格局的变化。

——协同效应假说认为企业的并购动机是获得协同。但通过两个企业的对比可以看出，并购与整合都只是获得协同的手段之一，两者相加才能最终获得协同效应，集团才能真正算作集团。

——广药集团总经理李益民只是我国近期由于经济问题落马的企业家之一，金融市场以及我国整体走向法制化的进程通过各种方式促进了企业的发展。

——通过三九的发展，我们总结出，战略缺位导致企业迷失。清晰的战略可以帮助我们的企业和老板们抵御多元化的诱惑，为企业决策提供价值标准。

医药企业的“事件营销” 篇12

关键词：医药企业,事件营销

事件营销, 是指营销者在真实和不损害公众利益的前提下，有计划地策划、组织、举行和利用具有新闻价值的活动，通过制造“热点新闻效应”的事件吸引媒体和社会公众的兴趣和注意，以达到提高社会知名度，塑造企业良好形象和最终促进产品或服务销售目的的手段和方式。

一、事件营销的兴起

1. 互联网的盛行

在当今这个信息高度发达的时代，互联网的兴起已成为必然。通过网络，人们可以了解到大千世界的各种社会现象、思想观点、文化思潮。同时，各种新闻事件也可以被人们快速的熟知。

在互联网出现之前，及时的更新信息已经是新闻媒体追逐的潮流，但是，传统媒体总是会面临诸多的其他工作环节，比如后期的编辑、印刷、发行等。电视和广播节目虽然可以实现现场直播的功能，但受到节目设置安排的限制。互联网出现以后，由于新闻的发布不需要经过太多环节，所以发布新闻更加及时快捷，受众庞大。所以，一些重大的商业事件也完全可以借助这种及时的力量得以迅速地不受空间限制地得到传播。只要消息本身具有足够大的新闻价值，它就会被人们发现和阅读。对于事件营销的策划人来说，只要有一个足够引起人们关注的新闻点，你的新闻马上可以传遍整个世界。可以说，互联网为事件营销的发展壮大打下了基础，互联网的盛行为事件营销提供了很大的发展机会。

2. 公众注意力的阶段性集中

互联网时代的到来，表明信息非但不是日常生活中的稀缺资源，相反是过剩的，相对于过剩的信息，只有一种资源是稀缺的，那就是人们的注意力。如何吸引公众的注意力，并且锁住有效的注意力，成为了企业在“注意力时代”必须解决的命题。而事件营销作为一种特殊的公关传播与市场推广手段，集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，当之无愧地成为了企业新产品推介、品牌展示、建立品牌识别和品牌定位的营销手段。

公众之所以对新闻事件产生兴趣和关注，是因为新闻已不仅仅是看看而已，其越来越接近每个人，接近每个人生活的层层面面，因此关注新闻就是在关注我们自己。由于新闻事件强大的受众群体，而且在短时间内能使信息达到最大、最优传播的效果，又囊括了信息、猎奇、教育、娱乐等各个方面的功能，因此新闻事件已经成为一种优势资源。在事件营销中所发生的事件，常常具有很强的时效性，这样很有助于吸引广大消费者的眼球。因此，公众注意力的阶段性集中成为事件营销的商机，使事件营销效应倍增。

3. 最优成本效益原则

新闻事件营销的好处还在于它通过新闻事件而并非广告，使企业以经济的方式，将企业以及品牌的有关信息及时、准确、有效地传送给目标消费群，使产品的品牌认知率、美誉度迅速提高，从而快速拉动产品的销售，以最少的投入获得最大的回报。这证明开展事件营销的行为，符合最优成本效益原则，可以实现销售者与消费者共赢的局面。从这个意义上说，新闻事件营销是企业迅速建立品牌知名度的较好途径。正因为如此，越来越多的企业开始开展事件营销的策略，这也促成了事件营销的发展日益强大。

二、医药企业开展事件营销的策略形式

事件营销在医药企业中应用不胜枚举，在“非典事件”中，广东康人药业通过义捐价值100万元的药品而一夜成名;罗氏制药借助“禽流感”与“达菲事件”中，由一个一个落井下石的“奸商”成功的向一个诚信、大度、负责任的企业形象挺进;长春海外制药借助范伟叫卖“感叹号”事件，从感冒药市场中脱颖而出;深圳匹特欧药店管理有限公司即PTO借助“联盟”概念一举发展了全国5000余家药店，年采购规模达到了80亿元……。

综观这些营销个案，都是医药企业将事件营销成功运用的典范。事件营销在运用上有其不同的表现形势。事件营销根据事件的不同分为“借势”和“造势”。“势”通俗地说是潮流、趋势。审时度势，只能用心感受，才能发现“势”，用感性和理性去辨别“势”的走向、强弱，去挖掘哪个“点”更具有争议性、新闻性，研究如何传播才具有共振性、爆炸性、裂变性。“借势”和“造势”可以在短期内一触即发，形成人们争议的焦点和时尚话题，达到口碑传播和高度关注。

1. 借势型事件营销

所谓借势，是指企业及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及人物的明星效应等，结合企业或产品在传播上欲达到之目的而展开的一系列相关活动。可分为：明星策、体育策、新闻策、节日策等。

医药企业通过借势的手段成功达到营销目的的例子有很多，以三九制药为例。2000年11月16日，中国国家医药监督管理局 (SFDA) 发布了《关于暂停使用和销售含苯丙醇胺药品制剂的通知》，即PPA，随即暂停使用和销售包括占据感冒类半壁江山的市场老大的中美天津史克制药有限公司生产的康泰克和康得等含有PPA的药品，这引起了消费者心里恐慌，并使感冒类OTC药品顿时处于水深火热之中。三九制药在这样的震荡形式下，第一时间出击，展开了大规模的新闻战。配合广告攻势，以新闻发布的形式，通过媒体的权威报道，快速在全国产生影响。通过搭乘这次PPA事件顺车，顺势而为，原排名感冒药市场第10位，现已成为市场占有率位居前列的领导品牌。

2. 造势型事件营销

所谓造势，是指企业通过策划、组织和制造具有新闻价值的事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注。可分为：舆论策、概念策和活动策。通过造势，可以快速制造品牌知名、认知及美誉度;也可以四两拨千斤，以最小、最少的资源获取最大化的效益。一些成功的企业不乏一些令叫绝的经典案例，如椰鹿龟酒的1.2亿配方之争、农夫山泉纯净水事件等。

对于医药企业，也应该适时运用事件营销这样的策略手段，提高自身的产品竞争力。医药企业要时刻注意新闻媒体的动向，看看新闻媒体现时正热衷于哪一方面新闻事件的报道，如果企业发现新闻媒体所热衷的方面与自己有关，就可以利用机会制造新闻，使企业和产品成为被关注的对象。

比如2006年在沈阳举办的2A+1B级“世界园艺博览会”，作为世界级别的园艺省会，新闻亮点自然很多。而在沈阳的大街小巷上随处可以见到宣传世园会画页。位于和平区南五马路上的一家单体药店发现了这个契机，围绕世园会，他们也推出了“园艺与健康”系列活动，针对哮喘患者，联合厂家印制了DM手册，告诉来店消费者家居应该摆什么样的花，游园应该准备什么样的药品等;针对过敏体质患者，依据医院的病例，告之避免去那些场馆等;针对中老年人，还推出了“购药有奖集报”活动，在购药的同时，给老年人找点事干，丰富了老年人的业余文化生活。通过此举，该药店由名不见传变得在区域内小有名气。

三、事件营销对医药企业做大做强的深远意义

事件营销一般具有突发性强、时间紧迫、市场机会大、受众面广、高频率的媒体助阵、信息复杂不容易分辨等特点。因而对医药企业而言，在其市场营销中有着“四两拨千斤”的效果。

第一，受众者的信息接收程度较高。很多医药企业曾凭借巨额广告投入取得不错的销售业绩，使公司得以壮大。但是，目前众多药品虚假广告使药品广告的可信度越来越低，消费者趋于理性使药品广告的作用大打折扣，而事件营销的传播往往体现在新闻上，有效地避免了像广告被人本能排斥、反感、冷漠的情况发生，受众对于其中内容的信任程度远远高于广告。据调查，一个消费者对新闻的信任程度是接受一则广告的6倍。

第二，传播深度和层次高。一个事件如果成了热点，会成为人们津津乐道、互相沟通的话题，传播层次不仅仅限于看到这条新闻的读者或消费者，还可以形成二次传播，引发“蝴蝶效应”;而相比之下，广告的传播一般只是看见的就看见，没看见的就没看见了，传播就局限在一个层面上，与精心策划的事件营销不可同日而语。

第三，投资回报率高。巨额的广告费用使医药企业不堪重负，企业之间的竞争使广告费用扶摇直上。而企业运用事件营销手段，居权威人士分析，其取得的传播投资回报率约为一般传统广告的3倍，能有效帮助企业建立产品品牌的形象，直接或间接地影响和推动产品的销售。

总而言之，医药企业想要使产品迅速建立品牌的知名度，增强产品的竞争力，就要运用事件营销这一全新的营销策略，利用外部和自身的有利条件，制造新闻热点，使企业迅速成为媒体关注的对象，再通过新闻媒体的全方位和反复传播，产生品牌轰动效应，让自身产品得到更大的发展空间，从而使企业能得以做大做强，在国内甚至是国际市场上收获成功。

参考文献

[1]宋林:事件营销秘籍[J].企业改革与管理, 2003年09期, 57～58

[2]廖以臣:论事件营销及其流程再造[J].求索, 2004年02期, 15～17