医药销售员工作计划

医药销售员工作计划（精选11篇）

医药销售员工作计划 篇1

医药销售总结及销售工作计划

营销计划： 根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在OTC及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。

三、市场支持

1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒

2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在2000内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。

四、管理建议 公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以OTC、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：

一、目标明确： 所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。

二、分工仔细： 成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。因此，具体要求为：

1、成都的智能： 负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。

2、乐山的智能； 提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。

三、具体的要与安排：

1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。

2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。

3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。

4、加强对合同和商业的管理。附件：

1、分销商的合同管理

2、招商的利弊管理-------会议培训3、2004年上半年销售情况及下半年工作销售指标

医药销售员工作计划 篇2

1.1 销量无起色

营销员长期在外, 如何有效管理成为营销部门最头疼的事, 防营销员甚于防贼, 怕他们不出工, 实行座机报到。怕他们出工不出力, 建立市场日志。但即使这样, 销量增长还是不尽如人意。

1.2 市场占有率下降

X医药商业公司市场覆盖面涉及A市2市6县6区和6个开发区, 公司将A市分为五个大区, 分别由五位区域经理负责, 每个大区内由一到两名营销员负责。由于本年度A市有多家竞争对手进入, 竞争加剧, 且公司内部销售管理出现系列问题, 据不完全统计, 公司今年较上一年度市场占有率缩水近5%, 个别区域市场占有率缩水近20%。

1.3 销售人员缺乏积极性, 责任心不强, 工作效率不高

由于x公司实行的是“块块化”的营销模式, 并没有根据营销人员的各有所长进行“条条化”分工, 同时各地区经济发展情况不一, 地区任务一把抓, 导致地区间业绩差距较大, 销售人员所获报酬与所付努力不成比例;同时区域经理未发挥其应有的作用, 更有甚者, 个别大区经理带领本区域及其他区域销售员一起钻公司制度漏洞, 谋取私利, 加上销售管理监管措施不完善, 赏罚力度不到位等, 影响了一批工作有热情、有责任心的销售员, 从而出现员工不思进取, 得过且过现象;再有促销政策过于陈旧, 不随机应变, 市场功能缺失等等, 导致公司销售人员缺乏凝聚力、工作缺乏积极性、责任心不强, 工作效率低等现象出现。

2. 建立一套完善的销售管理体系

2.1 建立健全的营销管理制度

案例中, X医药商业公司没有系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策, 而一个企业的销售工作要想不出大的问题, 其先决条件是, 在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏, 销售管理制度系统配套、互相制衡, 并有相应的销售管理政策与之相匹配。

俗语云:无规矩不成方圆。建立健全营销制度, 比如绩效制度、出差制度、汇报制度、晋升制度、考勤制度、促销制度、合同制度、费用管理制度、票据管理制度等等, 营销总监等营销管理者要制定出适合营销员管理和企业发展的营销管理制度, 以身作则带头执行, 在制度执行中要对制度不断完善和调整, 始终保持制度的适应性和实用性。

2.2 销售计划管理

该企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的, 而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、营销员等进行分解, 从而使计划无法具体落实;各区县的销售计划是销售员与公司领导讨价还价的结果;公司管理层只是向营销员下达目标数字, 却不指导营销员制订实施方案;由于没有明确的市场开发计划, 结果, 企业的销售工作失去了目标, 各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念, 也无销售过程监控和效果检验措施。这样, 在竞争激烈的市场上, 企业的销售工作就像无头苍蝇一样, 东冲西撞, 毫无进展。

制订销售计划和按计划销售是销售工作的基本法则。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标, 也包括实施这一目标的方法。具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上, 制定明确的销售目标、回款目标、定性、定量指标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。

2.3 全面营销员管理

营销员是企业的先遣部队, 也是企业的财富起点, 在企业里的地位举足轻重。该企业对营销员的行动管理非常粗放:“只要结果, 不管过程”, 而不对营销员的销售行动进行监督和控制, 这也是个别业务谋取私利存在的原因;而同时区域经理起不到应有的作用, 以致营销员行动无计划, 无考核;无法控制营销员的行动, 从而使销售计划无实现保证;营销员的销售活动过程不透明, 企业经营的风险增大;营销员工作效率低下, 销售费用高;营销员的销售水平不提高, 营销员队伍建设不力等。因此, 对营销员管理的好与坏, 直接关系到企业的前途和命运, 因此如何管好营销员, 就成为所有营销总监的头等大事。

2.3.1 营销管理者要练好硬功, 有良好的职业道德、素质、

能力, 认清企业现状, 理解老板的期望与要求, 了解行业状况及发展趋势, 有一套合适的营销管理规划;重视区域经理的管理, 同时, 提倡人性化管理、无限沟通、赢得人心、统一思想、公平公正的管理、描绘未来、为每个营销员量身制定合理的职业规划, 如职业晋升制度、学习培训制度、与职业相匹配的薪酬制度等, 使营销员切实感受到自己在企业的未来发展前景, 也感受到营销管理者对自己的悉心栽培和无比重视, 使其能够快乐赚钱, 开心工作, 效率更高。

2.3.2 对营销员的业务管理。

也是营销总监等营销管理者的核心之一, 大致包括以下几个方面:量才适用、适度授权、制定目标、分配工作、监控工作、正负激励且及时兑现、评价考核、培训学习及团队精神、优胜劣汰。

2.3.3 营销员行动过程管理。

其核心内容是围绕销售工作的主要工作, 管理和监控营销员的行动, 使营销员的工作集中在有价值项目上。包括制定:月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

2.3.4 营销员行动结果管理包括两个方面。

一是业绩评价, 一是市场信息研究。业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息等。

2.4 客户关系管理

企业对客户管理有方, 客户就会有热情, 会积极配合公司的政策, 努力选购产品;管理不善, 就会导致销售风险。然而, 该企业对客户没有进行有效的管理, 结果, 企业既无法调动客户的销售热情, 也无法有效地控制销售风险。市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有:客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。而如客户对企业不忠诚、窜货现象严重、应收账款成堆等, 均为销售过程中客户关系管理不到位普遍存在的问题。

2.5 建立信息反馈制度

信息是企业决策的生命。营销员身处市场一线, 最了解市场动向, 消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求, 这些信息及时地反馈给企业, 对决策有着重要的意义, 另一方面, 销售活动中存在的问题, 也要迅速向上级报告, 以便管理层及时做出对策。然而, 该企业没有建立起一套系统的业务报告体系, 未能及时地收集和反馈信息, 基于此项对营销员的考核仅限于定性考核中占微小的比重, 没有给予更重要的地位。对企业的发展而言, 市场信息非常重要, 它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场!

2.6 业绩考核成体系

该企业没有对营销员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核, 包括考核营销员销售结果, 如销售额、回款额、利润额和客户数;考核营销员的销售行动, 如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对营销员进行定性考核, 如考核营销员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对营销员进行考核, 一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据, 从而调动营销员的积极性;另一方面对营销员的业绩进行检讨和分析, 可以帮助营销员进步。销售管理的一个重要内容就是培养营销员的销售能力, 营销员不进步, 就不会提高销售业绩。

参考文献

[1]刘延猛, 杨悦, 文静.关于医药企业营销团队的绩效研究.中国药房, 2007 (7)

[2]陈晶.医药企业药品营销的创新研究.中国药业, 2007 (16)

医药销售代表须进阶 篇3

部分医药销售代表在事件中扮演的角色，使整个群体蒙羞。事件的结局是，葛兰素史克以存在合规问题为由，解聘了至少1000名资深医药销售代表。这对整个医药行业都是一种警示。

外资药企的销售代表面临的挑战，比同行更加严峻。随着2015年前后很多专利药的大规模到期，原本是外国药企主要利润来源的专利药不再具有优势。专利到期意味着短时间内市场就会出现大量仿制药，这些价格便宜20%以上的仿制药将在很大程度上抢夺市场份额。而2015年6月国家发改委对药品最高零售价限制的取消，又让一批利润较低、经营困难的本地药企通过涨价重获生机—这些药物即使在涨价后也有价格优势—这些都让外资药企的销售代表很头疼。

另一个变化是，在葛兰素史克事件之后，医生开始变得更加谨慎。与普通商品不同，处方药无法直接销售给消费者，因此医药代表的主要推销对象是医生。但如今医生开始与医药销售代表保持距离，他们逐渐排斥传统形式的拜访。如何重新建立与医生之间的沟通渠道，也是医药销售代表的新难题。

不过另一方面，中国医药市场同样潜藏着不少机会。医药健康产业的市场研究公司艾美仕的数据显示，2005年中国医药市场仅以141亿美元（约合877亿元）的规模位列全球第九，而到2016年，这个数字预计会是2005年的12至13倍，市场规模跻身全球第二。庞大的增量让越来越多的外国药企加大对中国市场的投入，而药品最终的销量很大程度上取决于医药代表的能力。

因此，能否适应市场环境的新变化，并对工作方式进行调整，正成为医药销售代表的考验。作为医药领域的资深销售人员，德国药企勃林格殷格翰大中华区MOST区域规划经理秦英杰明显感到压力在增大，“这种挑战还是蛮大的。我们必须要去适应这种变化，否则按照传统的销售模式继续一定会面临淘汰。”

本期《第一财经周刊》采访了多家外国医药企业在华销售团队的负责人、一线销售人员以及相关的人力资源专家，谈谈医药销售代表应该如何应对这些变化。

A

思维模式需要转变，to医生变成to病人

原本以医生为中心的推广方式不再那么有效，医药销售代表的新思路得更多从病患的角度去思考如何进行药品推广。

秦英杰对此很有感触，正是因为及时改变了自己原本的思维方式，才让她的团队在药品销售的过程中变得更加顺利。

秦英杰所带领的团队主要负责脑卒中药物的推广，脑卒中常被人们称为脑中风，如果没有得到及时有效的治疗，患者在发病之后的3个小时内就可能会有生命危险。

一份中美两国数据的对比让秦英杰印象深刻：美国脑卒中的溶栓率达到50%，而中国的这一数值只有15%，这个数字放在全球范围内来看都是比较低的—这意味着脑卒中药物在中国的推广比在其他国家更有难度。在传统拜访已经无法有效地进行药品推广的情况下，秦英杰转变思路，从观察病患入手。

她注意到，脑卒中治疗的复杂程度并不算高，只要及时用药就能挽救患者，较低的治愈率更多是因为医院的治疗流程出了问题。比如治疗的第一步是进行核磁共振检查，但在大部分医院做这项检查都需要排队，医院并没有建立起针对脑卒中患者的应急方案，最佳的抢救时间很有可能就浪费在排队的环节。

发现了这一问题后，秦英杰尝试与医院合作进行流程优化，一家天津医院接受了她的建议。优化后的效果很明显，这家医院的脑卒中治愈率有了很显著的提升，更多病人来这里就诊，从而也提高了勃林格殷格翰的药品使用量。

“反馈很正面，这家医院已经成为国内很有名气的脑卒中专科医院，这也使得我们和它们建立了更良好的合作伙伴关系，销售推广的过程也因此变得更加顺畅。”秦英杰意识到，医生固然重要，但销售代表在这种新的环境变化下，需要将思维模式调整到以病人为中心，帮助病人解决实际的就医难题，这样才能更好地进行药品推广。

B

更熟练地运用新媒体推动销售

互联网正在影响着医药这个原本相对传统的行业，医生在工作中开始更多地使用在线平台。医药销售代表也因此需要更多地思考，如何利用新媒体进行有效传播，推动药品销售。

“这是一个很明显的趋势，医生开始有很多App或者销售网站可以选择，他们也更愿意接受在线交流和沟通的方式。很多药企都已经在这方面发力，比如辉瑞在这方面已经有很大的投入。”Kelly Services行业总监何飞宇告诉《第一财经周刊》。

作为内部销售团队的一员，辉瑞中国高级区域医学顾问经理徐美林也感觉到了这种变化。公司专门筹办了“辉瑞大学”项目，通过网络视频、在线文献资料查询等远程教育方式，提高全国各地医生的治疗水平，这样不仅能增进公司与医生的互动，也能巩固品牌。

在医药销售领域，新媒体所体现的最大价值就是它的覆盖力。以美国为例，一个医药销售代表一般负责维护30个左右的关键意见领袖，有的时候这个数值可能上升至100人到200人。如果只是单纯依靠人力拜访，显然无法满足要求，而通过新媒体进行关系维护就会更容易一些。

这也是秦英杰重视新媒体传播的原因。“以前我们去做学术拜访更多是靠人，但当进入二三线城市之后，我们发现光靠人力进行拜访是不现实的。所以我们也在思考如何利用新媒体的覆盖力扩大我们的范围，这需要医药销售代表拥有更强的新媒体传播能力。”秦英杰说。

C

学术背景，比以往更被看重

学术化是目前医药销售领域非常明显的变化趋势，这要求医药销售代表与医生进行更多学术层面的交流，通过这样的方式建立关系。

医学联络官（Medical Science Liaison）就是近年来为了应对这种趋势产生的一类新职位，主要职责包括关键意见领袖的沟通管理、医学学术会议和论坛的组织筹办等。由于能够给医生提供更多的专业知识，提高医生的业务水平，所以这种方式颇受欢迎，目前中国的前十大外资制药公司都设立了这样的职位。

在美国，70%的学术联络官都具有博士以上的学位。中国药企的要求也开始与其他地区接轨，辉瑞现在就希望招聘到更多具有医学或药学学科背景的硕士，并且最好具有两三年临床背景或其他医药公司的工作经验。可见，这类职位对于专业背景有很高的要求。

“随着创新药成为国内药企的发展重点，作为公司和专家之间桥梁的医学联络官的工作正变得越来越重要。”徐美林说。辉瑞的销售团队每年都会举办多场研讨会、“全科医生教育”会议等，如果没有专门的学术背景，要完成这样的工作会比较困难。

除此之外，医学联络官还需要给传统销售人员培训相关疾病的知识和最新的研究进展。当欧美一些医疗协会出版相应疾病的治疗指南之后，医学联络官需要把要点提炼出来，让传统销售人员能对产品所处的整个领域有更深入的了解，从而有能力与医生或者专家进行更高质量的沟通。辉瑞和勃林格殷格翰都提到了对于英语能力的看重，因为医药领域的学术成果往往最先是通过英语发表的，为了更快地掌握前沿医药信息并进行传播，对他们的英语也提出了更高的要求。

D

薪资不再结果导向

工作模式和思路的变化使得医药销售代表的待遇也在发生变化。在以往的工资构成中，奖金是最重要的部分，奖金又与药品的销售量密切挂钩，这种侧重结果导向的薪资结构，诱使部分销售人员铤而走险。

现在一个明显的趋势是，医药销售代表的基本工资开始提升，而奖金部分的占比开始下降。“之所以提高固定薪酬并且拉低奖金，是因为我们希望能够保证员工的生活质量，让他们以更正常的心态、更合规和学术化的方式去做事。”勃林格殷格翰大中华区人才发展及学习部负责人方华告诉《第一财经周刊》。

薪酬结构的调整带来的是KPI考核标准的变化。在奖金的考核上，业绩、销量、利润这些与企业营收直接相关的指标已不再那么重要。现在各大药企开始降低这些方面的考核，转而开始评价医药销售代表的学术推广能力，以及是否与医生建立起了高质量的沟通。

“只有对考核机制进行重新梳理，才能引导销售人员将有限的注意力放在那些更需要关注的点上，这样可以规避销售领域的风险。”何飞宇说。

当然，薪资结构的变化也对团队leader的领导能力提出了更高的要求。“以前奖金比较高的时候，销售经理对团队的掌控和辅导是比较松的，因为奖金就可以驱动销售人员尽力完成工作。把奖金降低之后，我们对于销售经理领导力、辅导能力和管理能力的要求就提高了，他们需要引入更多的管理手段。”方华说。

“之前对销售团队的管理只需要关注销售结果，现在更多的是需要重新思考如何评价大家的工作，并带领团队探索新的合作模式。”面对现在变化的新环境，秦英杰也在自我调整积极地去适应。

E

渠道下沉，需要复合型人才

如今，一线城市的医药市场已经显得有些饱和，众多的竞争者以及较高的运营成本让外国药企开始关注三四线城市的市场。

“在竞争激烈的一线城市，外国药企如果维持高定价，将失掉一部分市场。如果降低定价，它的总营收也有可能降低，这是一个棘手的问题。所以，那些竞争不那么激烈的三四线城市会开始需要越来越多的医药销售代表。”何飞宇说。

但相较渠道更加成熟的一线城市，医药销售代表在三四线城市的开拓是多方面的挑战：他们不仅要与医生打交道，还需要拓宽包括医院、患者，甚至政府在内的多方资源，这些都考验着一个销售人员的沟通以及协调能力。

医药销售员工作计划 篇4

总结范文

今天小编为大家收集资料整理回来了关于工作总结的文章，希望能够为大家带来帮助，希望大家会喜欢。同时也希望给你们带来一些参考的作用，如果喜欢就请继续关注我们（）的后续更新吧！

时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来**医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。

一：观念的转变

观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念。

二：落实岗位职责。

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的各项手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守公司的各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时

制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

三、明确任务目标，力求保质保量按时完成。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。

四、目前市场分析：

云在昆明只有一个客户在****作。3月份拿三件货;8月份拿三件货。硫普罗宁注射液在昆明也只、贵高原地区虽然经济落后。但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的

较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户在****作，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户在****，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户****作。其中，贵州康心全年销量累积达到14件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范情况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。

五、08年区域工作设想

1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，做好客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。(建议：一切与外界联系的方式都能使用;如QQ、新浪UC、EmaiL)

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

六、今年对自己有以下要求：

1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

医药销售个人工作计划 篇5

自从做业务以来负责xxx和xxx地区，可以说xxx和xxx把这两个非常好的销售区域给我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到锻炼，自己的胆量得到很大的提升。

可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给公司创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是我要在XX年的工作中首先要改进的。

2016年医药药品销售工作计划 篇6

本文是一篇2016年度药品销售业务员工作计划范文，文章从指导思想、基本任务和考核标准三个角度进行阐述，体现了医药销售业务员对工作的精心规划。下面让我们一起来看看吧！

一、指导思想

以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻党的十六大和十六届三中、四中全会精神，紧紧围绕加强党的执政能力建设，坚持标本兼治、综合治理、惩防并举、注重预防的方针。

二、基本任务和考核标准

(一)、坚决执行党的路线、方针、政策，自觉同党中央保持高度一致，坚持立党为公、执政为民，带头遵纪守法，遵守各项规章制度，正确行使人民赋予的权利。(二)、牢记“两个务必”，树立科学的发展观，求真务实，真抓实干，不断增强为人民服务的观念和遵纪守法意识，对上级或本单位安排的工作任务要认真完成。

(三)、全面加强党的执政能力建设，把基层组织建设成为“三个代表”重要思想的组织者、推动者、实践者。

(四)、认真履行党风廉政建设，执行廉洁自律各项规定，廉洁奉公，严于律己。出发期间不准饮酒，不接受任何影响公务活动的宴请，决不接受任何名目的馈赠、礼金、有价证券。八小时内外都要严格自律，表里如一，自觉接受来自各个方面的监督。(五)、根据签定的2015年各科室目标管理责任书，严格落实职责。

(七)、不准直接或间接参与药品生产、经营和推销活动;不准私自处理依法查扣、没收的药品、医疗器械等。(八)、不许违背原则，滥用自由裁量权或擅自行使减、免、缓等权力。不许在执法期间消极怠工、推诿扯皮、互相攻击、泄露案情和自行其事。

(九)、加强对党员干部的党风党纪教育，全年上廉政课不少于2次，并每季度向纪委党风廉政办公室报送宣传稿件至少1篇。

(十)、认真制定年初计划，搞好半年和全年总结。

(十一)、对已发现的违法违纪问题隐瞒不报，压案不查或故意拖延不处理的，或防碍对违法违纪案件的查处、包庇、纵容违法违纪人员的，一经查处，要严肃处理。

(十二)、对在党风廉政建设过程中，做出显著成绩的同志给予表彰和奖励，奖励以精神奖励为主，物质奖励为辅的原则。

以上就是由为您带来的2016年度药品销售业务员工作计划< 范文，想要了解更多详细内容请关注业务员工作计划栏目。篇二：2016年业务营业员工作计划

2016年业务营业员工作计划

在上面的两年间对比 和xx年完成情况来看，xx年的销售情况并不理想。

二.存在的问题：

1.因奥运会期间含有兴奋剂的药品不能销售，所以影响了一部分的销售额。

2.以前患者从医院看完病拿着处方去我们店买药，可现在去医院挂号的同时发一张卡，医生开药时直接就打到卡里，患者根本就不知道医生开的是什么药。所以，之前跑方的药卖的特别好，虽然毛利不高但是有客观的销售额。可现在一个月也买不了几盒了。

3.顾客经常反映药品价格贵，有的顾客就到别的药店去买了。还有缺货断货的情况。

三.准备改进的措施：.1.微笑服务：

微笑是一种抚慰，它可以对他人一笑值千金。如果把这种微笑与友善、热诚的目光、训练有素的举止自然地融为一体，那实际上就是一道令他人赞不绝口的美味佳肴。所以要全心全意的为顾客服务，以礼待人.热情服务.耐心解答问题。2.药品计划：

补充药品。在每天销售药品的过程中，根据销售规律和市场变化，对品种缺少的或是货架出现数量不足的药品，要尽快补充，做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架药品容量的基础上，尽量保证下次报计划前的销量。还要尽可能地将同一品种、不同价格、不同产地的药品同时上柜，把毛利高的品种陈列时突出摆放，以利于顾客选购。3.药品销售技巧：

当顾客走进药店，首先要根据对症买药的原则，往往要对营业员提出有关药品的种种疑问，这就要求营业员具备一定的医药知识，对顾客热情作出对症释疑。只有当顾客的疑虑全部消除以后，明白药物特性和药效，以及有关剂量和服用方法后，顾客方会由购药欲望，转向为购药行为。顾客购药的心愿是药到病除，而营业员也希望做到这一点，说明药效确实好，这样就能留住一定的顾客群。

四.下一年度的工作计划： 1.提高销售意识：

加强d类品种的销售，对每月下发的d类明细单要认真的查找。对毛利高的品种种类要全，避免有断货的情况发生。填好缺药登记记录，及时与采购部联系。

每月会员日，提前做好宣传工作尽可能通知到每一位会员。2.人员管理：

做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

3.店容店貌：

为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店 4.gsp复查：

认真填写gsp复查的相关资料，药品陈列做到药品和非药品分开。整理好药品购进验收

记录、库存药品养护记录、陈列药品的按月检查记录及近效期药品的催销记录。

编辑老师在此也特别为朋友们编辑整理了药店营业员工作计划。更多详情请点击进入工作计划。篇三：2016年湖北省药学咨询师职业认证每日一练(3月6日)2016年湖北省药学咨询师职业认证每日一练（3月6日）

一、单选题(每题1分，以下备选项中，只有一项符合题目要求，不选、错选均不得分)

1、有关曲马多口服复方制剂以及含麻黄碱类复方制剂药品销售管理的说法，错误的是()。a.无医师处方严禁销售

b.一次销售不得超过2个最小包装 c.应当设置专柜，双人管理，专册登记

d.发现超过正常医疗需求，大量、多次购买的，应当立即向当地食品药品监管部门和公安机关报告

2、药品类易制毒化学品不包括()。a.麦角酸 b.麦角胺

c.麦角胺咖啡因片 d.麦角新碱

3、二级医院临床药师不少于()。a.5名 b.3名 c.2名 d.1名

4、政府举办的基层医疗卫生机构配备使用的基本药物实行()。a.全国零售指导价销售 b.零差率销售

c.在进价的基础上加价10%销售 d.在进价的基础上加价15%销售

5、有关药品名称的说法，正确的是()。

a.药品说明书和标签中禁止使用未经国家药品监督管理部门批准的药品名称 b.药品商品名称的字体颜色应当使用黑色或者白色

c.药品通用名称的字体和颜色不得比药品商品名称更突出和显著 d.药品商品名称可与通用名称同行书写

6、有关曲马多口服复方制剂以及含麻黄碱类复方制剂药品销售管理的说法，错误的是()。a.无医师处方严禁销售

b.一次销售不得超过2个最小包装 c.应当设置专柜，双人管理，专册登记

d.发现超过正常医疗需求，大量、多次购买的，应当立即向当地食品药品监管部门和公安机关报告

7、设定和实施行政许可的原则不包括()。a.便民和效率原则 b.权利与义务对等原则 c.信赖保护原则

d.公开、公平、公正原则、8、设定和实施行政许可的原则不包括()。a.便民和效率原则

b.权利与义务对等原则 c.信赖保护原则

d.公开、公平、公正原则、9、标签上必须注明产地的是()。a.血液制品 b.中药饮片 c.化学原料药 d.中成药

10、负责对已经批准进口的药品疗效、不良反应组织调查的部门是()。a.国家药品监督管理部门 b.省级药品监督管理部门 c.国家工商行政管理部门

d.国家药品监督管理部门会同国家工商行政管理部门

11、关于麻醉药品和精神药品定点批发企业应具备条件的说法，错误的是()。a.具有符合条例规定的麻醉药品和精神药品储存条件

b.单位及其工作人员5年内没有违反有关禁毒的法律、行政法规规定的行为 c.具有保证供应责任区域内医疗机构所需麻醉药品和第一类精神药品的能力 d.具有保证麻醉药品和第一类精神药品安全经营的管理制度

12、设定和实施行政许可的原则不包括()。a.便民和效率原则 b.权利与义务对等原则 c.信赖保护原则

d.公开、公平、公正原则、

13、有关处方药广告的说法，错误的是()。

a.处方药可以在卫生计生部门和国家药品监督管理部门共同指定的医学、药学专业刊物上发布广告

b.处方药不得在大众传播媒介发布广告或者以其他方式进行以公众为对象的广告宣传 c.处方药可以以赠送医学、药学专业刊物等形式向公众发布处方药广告

d.不得以处方药名称或者以处方药名称注册的商标以及企业字号为各种活动冠名

14、开办药品零售企业应符合设置规定，下列与规定不符合的是()。a.企业具有保证所经营药品质量的规章制度

b.企业质量负责人应有2年或2年以上的药学技术工作经验

c.农村乡镇以下地区设立药品零售企业，有条件的应当配备执业药师 d.在商业企业内设立零售药店的，必须具有独立的区域

15、具有销售第二类精神药品资格的零售企业()。

a.可以凭执业医师出具的处方向未成年人销售第二类精神药品

b.可以凭执业医师出具的处方，销售不超过7日常用量的第二类精神药品 c.可以不凭处方向成年人销售不超过1日常用量的第二类精神药品 d.销售第二类精神药品的处方至少保存3年备查

16、抗菌药物分级管理目录的制定部门是()。a.县级卫生行政部门 b.市级卫生行政部门 c.省级卫生行政部门 d.国家卫生行政部门

17、可以发布广告的药品是()。a.可卡因 b.苯丙胺 c.消渴丸 d.可待因

18、有关含特殊药品复方制剂的经营管理的说法，错误的是()。

a.药品生产企业和药品批发企业禁止使用现金进行含特殊药品复方制剂交易

b.境内企业经省级药品监督管理部门的批准，可以接受境外厂商委托生产含麻黄碱类复方制剂

c.药品零售企业销售含可待因复方口服溶液、复方甘草片、复方地芬诺酯片严格凭医师开具的处方销售

d.药品零售企业销售含特殊药品复方制剂时，如发现超过正常医疗需求，大量、多次购买应当立即向当地食品药品监督管理部门报告

19、某执业药师在执业过程中，发现从供货单位购进的降糖药质量可疑，根据执业药师的职业道德要求，对该批药品最佳的处理方式是()。a.要求供货单位尽快换货 b.将余下药品退回供货单位

c.因为没有被确认为假药，可以继续使用

d.不能退、换货，及时报告当地药品监督管理部门 20、抗菌药物分级管理目录的制定部门是()。a.县级卫生行政部门 b.市级卫生行政部门 c.省级卫生行政部门 d.国家卫生行政部门

医药业务员销售实训课程改革探讨 篇7

课程建设思路

课程建设思路是围绕“医药业务员岗位技能需求分析—能力分解—课程培养目标确定—课程实训内容建设”进行设计的, 目标是通过建设校内实训基地, 解决营销和管理类学生难以到企业实习的困难, 培养实战技能型销售人才, 满足用人单位对学生“零距离”上岗的要求。具体思路:通过对用人单位医药业务员的岗位技能需求调查, 了解企业对医药业务员的岗位技能要求, 如个人形象、人际沟通能力、专业销售能力等;进一步掌握医药业务员的工作内容及能力具体要求, 归纳总结医药业务员的销售包括个人拜访推销和群体销售, 须具备的具体能力有自我设计能力、沟通能力、谈判能力、人际交往能力、产品销售能力、计算机运用能力、协作能力等;依据岗位工作内容和能力建立课程实训教学大纲, 确定课程培养目标和实训内容, 课程培养目标为训练学生掌握业务销售的基本工作技能, 实训内容按业务员工作内容和工作流程设计, 有个人拜访、群体销售拜访、售后服务等三大模块;进一步细化为实训教学实施细则;对实训进行标准化实施与考核, 利于充分利用实训教师资源, 以解决实训教师短缺的问题。

实训课程实施对策

实训中执行实训主教师负责制, 由主教师安排并培训辅助实训教师实训内容安排、实训实施、指导学生实训等内容;对学生召开实训动员大会, 强调实训的重要性, 严肃实训纪律, 营造一种模拟企业情景, 实训前先发给学生实训教材, 要求学生熟悉实训内容与要求, 教师进行实训指导, 组织学生实训并考核。具体对策为: (1) 要有一个详细的实训计划。实训大纲、实训细则、实训计划三者要紧密结合, 实训计划必须是可实施的。 (2) 指导教师要安排到位, 实行实训教师模块负责制。实训模块负责人需要培训指导教师进行团队合作。先要让指导教师了解实训要求和目标, 知道如何去做, 以更好地执行实训任务。主教师多与指导教师进行沟通, 及时了解实训的进度与遇到的问题, 共同商议解决方案。 (3) 学生实训管理。做好学生实训的动员、分组工作, 让学生明确实训的目标和完成实训的重要性, 提高学生参与实训的积极性, 对学生的指导要到位, 让学生知道如何去做, 由实训教师做好指导与示范工作, 同时严抓实训纪律。 (4) 对实训模块内容的广度和深度作调整, 满足不同层次学生的需求, 实训内容要具有实战性。 (5) 考核标准要明确。教师与学生都要清楚地知道考核标准, 这样, 教师才能严格考核评价, 学生才能认真训练。

实训效果评价

对实训效果的评价, 一是根据学生的自我总结与实训评价表进行反馈, 二是根据用人单位评价及学生实习意见反馈, 三是根据指导教师的总结。从学生的反馈来看, 通过实训, 学生的销售技能有了一定的提高, 有了自我职业形象意识和团队合作意识, 提高了组织能力、沟通能力, 更加注重运用销售技巧, 知道一个业务员要做什么和如何去做, 个人能力在哪些方面有待提高, 发展目标明确化, 有效降低学生上岗前的恐惧感, 提高自信心, 可为学生在就业前提供实践机会, 考核学生的综合能力, 提高学生的实践能力, 从教师的角度看, 实训可提高教师的实训指导能力, 强化教师课程改革意识;从企业反馈看, 学生实践能力强, 容易上岗。

实训课程存在的问题与对策

实训存在的主要问题是实训内容和方案仍不够完善, 实训执行经验不足, 实训模块负责人与实训教师之间需要更多的沟通与协作。从学生方面看, 学生对实训的目标仍不够明确, 实训动力不足, 实训纪律有松懈, 实训所需理论知识和能力不足, 感觉实训难度大。解决对策:一是要继续完善实训课程改革探索, 提高实训课程仿真度;二是进行专业教学计划及课程教学内容改革, 对实训所需要的知识, 增加教学时间, 训练学生的实践能力, 为毕业综合实训打基础;三是提高教师实践技能, 要求教师到企业一线实践, 具体了解企业运作;四是实训成绩与职业考证挂钩, 提高实训的积极性。高职教育实施“双证书”制度, 职业技能考证需要强化训练与考核才能获取。医药营销员考证由于受实际条件限制, 实践考核基本采用口试形式, 难以考查学生的实践能力, 业务员销售实训课程成绩可作为参考学生实践技能的成绩, 实施认定。

综上所述, 医药业务员销售实训作为专业综合实训, 是对学生所具备的医药业务员综合素质及技能的全面检验和应用, 非单纯的单项能力实训, 是一种岗前培训, 必须依据企业对医药业务员岗位技能需求, 结合医药业务员的工作内容及业务流程设置并实施, 是对学生销售技能培养的重要方式, 是对工学结合模式的有益探索。

摘要：高职医药营销专业以培养高级应用型营销技能人才为培养目标。文章通过开发以医药业务员实际销售工作内容和流程为形式的实训课程, 探讨如何培养医药营销人才的销售技能。

关键词：高职,医药业务员,销售实训

参考文献

[1]李巧平, 王利华.高职院校开设综合实训课程的理论探析[J].职业教育研究, 2007, (7) .

[2]邹一鸣.高职市场营销课程综合实训模式探讨[J].岳阳职业技术学院学报, 2007, 22 (4) .

医药销售员工作计划 篇8

企业销售收入的确认是反映企业经营状况重要指标，但随着市场经营业务日趋复杂，财政部将对现有收入会计准则进行修订，以满足市场经济发展与国内外准则持续趋同的需要。根据新的收入准则修订稿，医药贸易企业需要研究分析其销售收入确认和计量可能存在的问题，提前做好应对准备。

收入准则修订稿中销售收入确认与计量方面的变化

2015年12月财政部下发《关于征求<企业会计准则第14号——收入（修订）（征求意见稿）>意见的函》（以下简称“收入准则修订稿”），主要对销售收入确认的条件及特殊交易事项收入确认与计量等方面进行修订，在确保与国际会计准则持续趋同的前提下，以适用市场经济交易事项的日益复杂。

销售收入确认时点由控制权转移取代风险报酬转移。现行收入准则中销售收入确认条件主要强调商品所有权上的主要风险和报酬是否转移给购买方，这在现实业务操作很难进行判定，收入准则修订稿则规定：企业应当在履行了合同中的履约义务，即客户取得相关商品（或服务）控制权时确认收入[1]。而且收入准则修订稿将不再区分销售商品收入与提供劳务收入，全部按照合同义务履行取得商品（服务）控制权来确认收入。

建立了合同基础确认收入的原则，强调合同的商业实质。现行收入准则销售收入确认主要基于商品所有权的风险与报酬是否转移，可收入准则修订稿则明确收入确认时点是基于合同义务履行取得商品控制权来确认，强调不具备商业实质的合同不能确认收入。

明确销售收入总额法与净额法确认的条件。现行收入准则中主要按照总额法确认销售收入，未对净额法确认销售收入进行提及。此次收入准则修订稿对销售收入总额法与净额法确认条件进行区分，主要取决于企业对客户销售前是否拥有对商品（服务）的控制权，拥有控制权的企业销售采用总额法，否则采用净额法确认销售收入，并要求企业对是否拥有控制权遵循实质重形式的原则进行会计判断。

收入准则修订稿对医药贸易企业收入确认的影响

收入准则修订稿预计将在2018年1月1日起实施，医药贸易企业主要通过经销商、代理商以及医院配送商等运营模式来完成商品（服务）销售实现收入，应认真学习收入准则修订稿的内容，指导企业现行操作顺应收入准则的变化，及时、准确地确认企业销售收入。具体影响如下：

销售收入确认时点改变：现行准则下医药贸易企业销售收入确认时点是依据商品所有权主要风险与报酬转移为判断，合同很少会对销售收入确认的时点进行书面约定，一般在现实操作中会计专业判断都是以客户验收入库为标准，甚至很多验收时间很短的企业，在发货同时已开具销售发票确认销售收入，发票随货同行提供给客户。收入准则修订稿则明确收入确认基于合同条款的约定，其确认时点在合同中必须进行书面约定，约定合同义务履行控制权转移时点，以供给销售收入确认时点判断。

销售收入确认将出现净额法的可能。现行准则下对销售收入确认是否按总额法与净额法未进行单独明确，企业销售收入根据商业交易实质按总额法进行收入确认，医药贸易企业也不例外，在医药贸易企业由于其规模、资金大小以及配套服务不同会承担药品总经销与区域分销商、终端经销商等的销售渠道的角色，虽然未来医院品种的药品将会实行“两票制”，可相当一部分OTC品种的药品销售在市场上仍会存在总经销与区域分销商的情况，在市场激烈竞争环境下，很多总经销或大区域分销商会采用直接将药品从生产企业或总经销仓库运送到终端经销商仓库，来减少经销环节的运输成本，提高药品销售周转效率，此时医药贸易企业无论作为总经销与区域经销售一般都会签署委托运输协议等，并按照总额法确认销售收入；收入准则修订稿则对收入的总额法与净额法确认的条件进行了明确，要求企业在收入确认时判断是否拥有对相关商品（服务）的控制权来区分主要责任人与代理人，企业为主要责任人则按总额法确认销售收入，否则按照净额法确认销售收入。在具体实务方面也明确了在遵循实质重于形式的前提下，主要通过是否存在以下多个或全部特征来判断控制权：一是承担向客户转让商品（服务）是企业首要责任；二是在转让商品（服务）之前企业承担该商品（服务）的存货安全等主要风险；三是企业有商品（服务）的价格决定权；四是企业承担客户应收账款回收的风险。医药贸易企业无论作为总经销还是区域经销商都必须对其直调业务相关合同与协议进行重新审视，不满足以上特征对相关商品（服务）具有控制权的，其对外销售收入将采用净额法确认，这必将对医药贸易企业销售收入规模造成较大的影响。

医药贸易企业应对收入准则修订稿的建议

加强销售合同条款完善，明确销售商品（服务）控制权转移时点。医药贸易企业应在合同条款中约定销售商品（服务）控制权转移时点，根据控制权转移时点进行企业销售收入确认，在现实贸易中，医药贸易企业在合同中应明确约定是在商品发货时还是在客户收货时履行完成合同义务，将商品控制权转移给客户，企业根据此时点及时确认本企业销售收入，一般情况下医药贸易企业会约定在客户收货时确认销售收入时点。

梳理企业直调业务流程及合同，明确直调业务对相关商品（服务）的控制权。医药贸易企业在认真梳理本企业直调业务的流程及合同，在收入准则修订稿实施前，在合同与流程中明确企业在业务中承担对商品（服务）转让及存货转让前安全的责任，拥有商品（服务）自主定价的权利，承担存货损失及货款回收的风险，以满足收入准则中对商品（服务）拥有控制权特征认定，其销售商品（服务）收入确认采用总额法，否则只能采用净额法。

基于合同基础确认销售商品（服务）收入，是未来收入准则发展的必然趋势，这要求企业更加重视商业合同的严肃性与规范性，确保收入确认的准确性与及时性，为企业会计信息质量合规性提供保证。

医药销售工作总结 篇9

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

二、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

三、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

医药销售计划书 篇10

2、举行科内会

(1)按科室、产品制定科内会覆盖计划

(2)按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的

(3)每月回顾科内会执行效果

3、执行大型的学术会议

(1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划

(2)按照覆盖计划邀请客户

(3)会前准备、计划、分工

(4)按照分工担任相应会议组织的职责

(5)保证被邀请客户到会率达到90%以上

(6)会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划

医药销售员工作计划 篇11

1 医药销售企业运营资金管理的问题

1.1 存货资金占用不合理性

其实我国的医药销售企业规模比较小, 一般都是中心企业。而且在经营上距离现代化还有差距, 在管理上也不能实现高效。更不能科学的存放药品。医药企业与其他企业不同, 而且很特殊, 销售是否有效与国家对药品的政策有关, 而且与产品的特点功能都有联系。如果在采购药品之前, 不知道市场上这类药物的存储情况, 或者是药品企业在调节上力度不够, 都会使采购人员不能采购到合适的药品, 还会造成运营资金占用量大。而且如果药品的采购不及时, 就会影响要的销售。在我国医药企业运营资金管理中常常出现的问题, 就是存货资金占用不合理。

1.2 信用政策不合理性

在医药市场上也存在中严重的竞争, 很多的企业为了巩固自己的地位, 扩宽市场都将发展的目标转移到客户上, 在开发客户的时候, 积极采用信用政策, 在应收账款上放宽政策。这一措施确实有效, 但是不断增加的应收账款, 使企业的运营资金减少, 增多了企业中的坏账。虽然这种措施给企业带来一定的收益, 但是只是表面上的盈利, 长期一定会损害企业的利益, 甚至是让企业在经营上失败。造成信用政策不合理的原因主要有几个方面:a.对于医药企业来说, 可以运营的资金总量是很少的, 因此为了增加销售, 提高企业在医药市场上的占有率, 就要把存储的药品快速的销售出去, 将要品变为可用的资金。而急于销售的态度, 就会使企业对用户的信用减少调查, 企业给予合作的用户中赊销权, 但是有一部分用户却存在着信用问题。b.企业在收账上做的不好, 对于一些欠账的用户在收取费用的时候不积极, 即使到了规定的日期, 也不催促, 让用户有了逃帐的可能。而且一部分用户的确不具备还账的能力。

1.3 费用无预算或执行不力

基于我国的医药销售企业起步较晚、发展较慢的实际, 现在大部分的企业还未拥有完善的费用预算系统。所以, 医药销售企业现普遍存在着无费用预算或预算执行不严的情况。具体主要有以下几方面的表现:一是对进货的费用缺乏应有的预算。事前没有对相关产品的价格进行市场调查比较和有效的控制;二是对日常费用支出缺乏应有的预算。医药销售的各个阶段都存在着许多无效费用支出的情况, 如采购中的舍近求远、采购价格较高的产品等。目前我国的医药销售企业并未将这些无效的费用支出进行有效地预算, 长久发展必将给企业带来无法估计的损失。

2 运营资金有效管理措施

2.1 加强库存管理

库存管理是竞争下一种有效的管理措施, 并且很多医药销售企业都在使用这种方法。在库存在管理中保证零库存的管理理念, 被很多企业使用。这种理念是将库存的药品清零, 而且可以节省流动资金, 可是这种管理理念却很难真正的实现, 这是由于我国医药销售企业的环境致使的。尽管实现很困难, 一些企业还是可以引用其中的基本理念, 这样也能保证企业的流动资金能够在利用取得效果。也缓解了企业的资金紧张问题。而企业所要采用的措施就是在对药品采购前, 了解市场以及国家政策面对药品的采购有一定的计划性。在采购中, 知道所要采购药品的数量以及特点。将采购与销售的时间差缩短, 因此节约存货资金, 进而可以对库存药品有效管理。

2.2 合理利用商业信用

具体由以下几方面构成:一是理清管理责任。绝大多数的企业都认为是由财务部门来负责货款的催收, 无销售部门的责任。但事实上, 若是由销售部门负责账款的收回工作, 且将其列为考核指标之一的话, 那么销售部门在而对赊销问题时, 就会更加谨慎认真地对待, 这样就可以避免为业绩而随意赊销的情况发生, 对应收账款的管理有着更加直接有效地促进作用。二是权衡比较因赊销带来的收益及成本费用, 科学合理地预测赊销的最大规模, 控制应收账款的金额。三是科学的确定赊销的对象。企业应实时建立客户的信用档案, 在提供赊销方案之前, 对客户的信用情况进行深入全面的调查, 评估相应的风险等级。通过实时收集的信用资料, 对客户进行等级设置, 相应地对不同等级的客户实施不同的信用政策, 以减少呆账坏账的损失风险, 有效回收账款。

2.3 加强预算管理

在管理运营资金上, 还可以采用预算管理, 而预算观管理就要知道企业的实际状况。预算管理的内容主要是对采购药品进行编制、执行预算方案、对预算进行调控、最后对预算的进行考核评价。医药企业在预算管理上要控制流程, 严格按照程序处理事情。在事实的基础上, 分许问题的原因, 然后根据问题调整政策。在每一件事情上都要了如指掌, 无论是大事还是小事都能有应对措施。

2.4 扩宽融资渠道

大多数的医药销售企业在发展上不如意, 主要是因为它的融资渠道受限。没有更多的融资渠道, 企业的就无法显现突破。因此, 要将企业的融资渠道拓宽, 发展多方面、多角度的融资体系, 如果一个医药销售企业的发展规模大, 可以吸引到外资, 那么可以将融资渠道向国外的资本市场拓展。对一些使用药品的用户或者其他企业建立有偿使用机制。

2.5 借鉴国外管理经验

我国传统的运营资金管理模式属于内向型的管理, 强调节约资金的占用, 强化管理责任制。而西方的管理模式是内外结合型的管理, 强调优化资金的结构, 进行定量控制。因此, 我们今后一段时间的任务是注意开展对运营资金的定量分析, 注意内外结合优化资金结构。

结束语

企业战略目标的实现, 受企业日常财务控制高低的影响程度较大, 特别是企业运营资金管理水平的高低, 对企业的成败有着重大的影响。因此, 分析企业运营资金管理中存在的问题并及时解决, 建立有效的运营资金管理体系对于企业的生存发展有着至关重要的作用, 是改善企业经营管理, 提高企业经济效益的重要措施。

参考文献

[1]郭朋珍.浅析企业应收账款的管理与控制[J].2008 (6) .

[2]严继传.现代商企业营运资金管理问题研究[J].2011 (3) .