医药销售主管工作规划

医药销售主管工作规划（共8篇）

医药销售主管工作规划 篇1

比如：

1.确定假肢商品销售的目标市场，建立强有力的销售机构，配备专业销售人员进行市场开发，努力实现多渠道、多网点、多种形式的销售。

2.实施品牌促进策略，精心策划假肢商品的品牌形象，并围绕品牌形象全方位地进行营销工作，从整体上提高兴文旅游商品的知名度。

3.将假肢商品的销售与假肢产品的销售有机地联系在一起，相互配合，相互促进。

4.参加各种名优特产品博博览会、交易会和全国运动会、广交会等著名的商贸交易会，促销兴文的假肢商品。同时，积极主动地参加各种评比活动，并大力宣传介绍获奖产品，以此提高市场的认知度。

5.借助各种宣传媒体进行旅游商品宣传，并在城市环线、旅游景（区）点设置商品宣传牌，张贴宣传广告。

6.利用互联网进行网络宣传和销售，在兴文网页上增加旅游商品宣传介绍内容，并开展网络销售。

7.依托兴文县举办的大型假肢营销活动，丰富假肢商品保障内容。

畅通的销售渠道，运营有效的市场，可以刺激生产，推动生产，增大假肢商品的经济产出和效益，反之，营销不畅，资金周转不灵，会影响生产。目前，兴文县还没有建立一个完整的销售网络体系。

本规划建议建立起一个由假肢商品交易中心、假肢商品一条街、假肢商店、假肢商品摊点构成的四级假肢商品销售网络，各级销售网络的建设应在城镇建设规划中统一布局。

我给你举个实例

西凤天长地久系列酒陕西市场营销计划书

西凤天长地久系列酒作为西凤产品线的精品系列品项在西凤的产品战略中所处的位置是非常重要的，它至少可以拉升起西凤品牌内涵的高度，使西凤品牌在消费大众心目中形成一个整体的品牌印象和轮廓，我们也应看到西凤酒浓厚的历史文化底蕴也足以能支撑起西凤品牌在白酒高端市场的营销运作。西凤酒股份有限公司与陕西宝鸡卷烟厂联合开发的西凤好猫酒是一个成功的典型。在陕西省的成功运作，在确立我们经营信心的同时，也给我们提供了一个可以参照的案例。

陕西省是西凤酒的巢穴，品牌的支撑力、营销力以及产品的赢利能力在全国市场的版图中处于非常重要的战略要位。天长地久系列酒在陕西省区域市场的发展能够走多远，将直接影响着全局市场的战略规划和部署。“牵一发而动全身”，产品的定位战略和区域市场的规划思路带给我们思考的核心问题是：如何使我们的天长地久系列产品快速正确地切入陕西市场，如何确保我们产品的营销模式培植成功，如何使我们的营销动作快速地进入良性循环的轨道？解决这些问题需要我们要站在一个全局的角度来考量，“不谋全局者，不足谋一域；不谋万世者，不足谋一时。”，再拟订本方案时，将尽量本着全面周到、翔实客观、公正、操作性强的原则，整合各种营销资源，使我们的产品“不鸣则已，一鸣惊人；不飞则已，一飞冲天”。

市场背景分析：

白酒业目前是处在一个高强度竞争的营销领域里，尤其是在中低档次的白酒产品的阵营里，竞争更为激烈。《中国白酒行业发展报告》中分析，在白酒产品中，高中档次白酒的产量和利润分别是“金字塔”和“倒金字塔”型，高档酒的比例较小，约为20%，但所创造的利润却最大，约占50%多；中档白酒的比例和利润均约为35%；低档白酒的比例最大，但利润却最小。目前企业虽然主要是靠低档酒占领市场，创造品牌形象，但利润的增长点在哪里？答案是在白酒的中高端市场。

在这个背景下，“西凤天长地久”以“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”两个重要的战略思想来构筑公司的营销管理体系，以期达到与经销商在战略上的双赢。西凤天长地久系列酒以其独特的产品定位和价格定位，必定会在中高档白酒市场里占据重要的席位。

陕西省分为三个区域，陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地区。陕昆地区和关中地区以52度酒畅销，秦岭以南地区46度酒相对好销。从香型来看，汉中地区凤香酒所占比重较大，陕北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位。从全省来看，浓香型能占到70-80%，凤香型酒能占到20%左右。

西安作为中国七大消费先导城市之一，汇集了国内诸多知名品牌白酒。西凤酒作为陕西省重要保护品牌是凤香型的代表，有着悠久的历史和广大消费群体，西安是西凤酒的主销城市，据调查其市场占有率可达到17。1%，可见西安人对西凤酒的偏执与忠爱。

SWOT分析

优势：

1）具有西凤品牌的无形资产的支持。

2）有经典的品质保证。

3）有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式，最大限度地降低经销商的风险。

4）具有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。

5）聘请国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。

6）终端管理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络。

劣势：

1）地域性强，虽是中国四大名酒之一，但其发展的态势与影响力远不如茅台、五粮液、剑南春等。

2）所给予经销商政策空间与同类竞争产品比占有明显劣势地位。

机会：

1）西凤品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现，西凤天长地久系列酒的进入正好填补了这一空档。

2）大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高。

3）陕西省白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，西凤天长地久系列酒借助西凤的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。

问题：

1）产品的原始成本居高，致使我们在制定经销商的政策时陷于较为被动的局面。

2）产品线较短，没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在50至200之间的产品线的品项应尽快纳入到公司的战略规划之中。

3）西凤品牌在全国市场的动作没有太大的力度，地域性强。

营销战略规划

战略核心思想：“兵因敌而制胜，水因地而制流”。营销策略的制订与执行必须本着“因地制宜、因项制策”的原则，在遵循基本的营销战略指导思想的基础上，在战术上须不断创新求异，不断寻求和发现与其他竞品的差异化的内容。运用整合营销传播这一工具，广泛深入地传播西凤天长地久系列产品的品牌内容。

1）战略目标：

1．1陕西省从2002年12月至2003年12月底确保销售收入1500万，力争完成1800万，向2000万冲刺。广告费用的投入比例全年控制在10---15%之间。

1．2确保使西凤天长地久系列酒在同类竞争产品中的品牌知名度达到第一，市场占有率达到第一。

1．3以地级市为一个营销战略单位，基本完成11个地市的网络构建工作。

2）战略规划：

2．1 确定陕西省四大区域的战略位置：西安、榆林、渭南、宝鸡。

西安所辖：西安、商洛。

榆林所辖：榆林、延安

渭南所辖：渭南、铜川、咸阳、韩城。

宝鸡所辖：宝鸡、汉中、安康。

2．2 确定西安为陕西省域市场的营销指挥中心，同时划定为西北五省的战略中心市场。

2．3 2002年11月至2003年底四大区域的网络部署率达到80%以上。

2．4 四大区域的市场管理人员完成从地级区域市场管理向省级区域市场管理的角色转换，真正成为人才培训基地。

3）战略联盟：

推行厂商战略联盟一体化和利润中心最大化的营销模式。从战略联盟的角度考虑，构建一级营销网络。把一、二级网络和零售终端商发展成战略联盟成员。从利润中心最大化的角度出发，尽最大的营销努力使渠道扁平化。

4）战略部署：

战略部署推进的核心是：“一个战役三步实施”。

一个战役是产品线的网络渠道战。

三步实施是以次战役为平台，下一个阶段在战略上要份三步走：

第一步用三个月的时间，构建西凤天长地久系列产品在陕西省的一级营销网络，即建立以地级市为单位的战略中心市场。

第二步用四个月至六个月的时间构建陕西省四个战略区域的终端营销网络，即建立以终端为各个区域市场的战术中心市场，并延伸至各区域所辖的县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千万人民币的市场规模。

第三步用六个月的时间构建陕西省11个地市包括其所辖县域市场的终端营销网络，即建立以终端为各区域市场的战术中心市场并延伸至县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千五百万至两千万的市场规模。

战略步骤推进如下：

营销策略

1、产品策略

产品包装规格策略：

遵循公司营销战略中心思想，拟确定以西凤天长地久为主打品牌，华山论剑和相约百年为副品牌。以天长地久的成长带动华山论剑和相约百年副品牌的 发展。在产品的度数推广方面考虑到陕西省消费人群对酒质、口感、香型的偏好，对较高度数酒的认同度的比重较大，拟初步确定主推45度或52度的产品品项。

价格策略

西凤天长地久精品系列酒，丰富了西凤产品线的品项内容，使西凤产品的高端市场有了支撑的保证。考虑到西凤酒的特殊目标消费群体和所面对的目标市场，终端价格设定在300元至450元之间这样的一个价格体系之间我们觉得西凤酒的品牌内涵和西凤目前的营销表现，也需更多的营销努力和支持来支持产品在这个价格带上的有效运行。

鉴于有西凤好猫作为比照，西凤天长地久系列酒在这个价格政策体系的框架里运作。虽然限制了一批消费人群，但我们的赢利空间，从单位成本上来讲要大许多。若策略得当，通盘来看，这个价格体系也能够支撑起陕西区域市场年1500万至2000万的销售额度。

渠道策略

基本思路：根据公司总体的渠道规划思路，结合陕西省白酒高端市场运作的现状，确定陕西的渠道基本策略是：以地市级区域市场为一个营销战略单位，向下延伸。

具体阐释为：以地市级区域市场为一个营销战略基本单位向下延伸，是作为“1+1+N”模式的一个基本的载体。针对陕西省各区域市场而言，第一个1代表XX酒业；第二个1代表各地市级区域市场的总经销上；N代表若干个零售终端商，从真正意义上实现了渠道的扁平化。

此模式与百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省却了分销商这一环节，对地市区域的总经销商而言，虽然增加了很多营销工作的内容，但赢利的空间却拉大了很多。陕西的天驹公司在我们这个模式中的角色定位就非常合适。

“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”的战略中心思想也是这个模式的精髓所在。

XX酒业是全国的物流中心，掌控广告投放，统一的促销活动安排，监控网络的健康良性发展，区域总经销是区域物流中心，同时控制终端。

渠道运作的基本流程如图所示：

大区管理体制的设置：

1、组织结构图：

注：编制初期暂定2-3人

计划管理体系

1、营销目标及分解：

2002年12月至2003年12月确保销售收入达到1500万，争1800万，向2000万冲刺。

2、计划分解：

陕西省市场销售计划目标量的逐月分解表：

医药销售主管工作规划 篇2

物流网络是物流活动的载体,从网络的角度来说,就是由线与点以及它们之间的相互关系所构成,物流节点是指物流网络中连接线路的点[1]。目前,物流网络规划的主要研究领域包区域网络规划,正逆向物流网络规划,应急物流网络规划以及复杂物流网络规划等[2,3,4,5]。以上研究均从企业或政府单一角度出发,但从湖南省长株潭城市群近五年“两型社会”建设实践来看,政府从“两型”角度规划的物流网络仍未被企业高效运营,由此可见物流网络规划必须整合政府和企业两方的需求。

近年随着低碳经济的发展,低碳物流网络的研究已成为新兴领域,2009年,NamS eokK im等[6]对欧洲的部分多式联运组合方式分别进行了物流成本最低和碳排放量最低的多目标分析,但文章没有考虑物流时间因素。2 011年,杨涛[7]研究了低碳经济下的多种运输方式物流网络规划问题,以总成本最低为优化目标,碳排放成本通过碳税来进行计算,但未分析碳税对网络规划的影响。在碳税对物流企业行为的影响方面,2011年,K.M.R.Hoen等[8]指出在欧洲,只有当碳税达到700欧元/吨左右时才会引起企业改变运输方式,而欧洲实际可能征收的碳税将小于30欧元/吨。2 010年我国财政部财政科学研究所课题组[9]运用CGE模型对我国进行碳税模拟,初步确定10元每吨的碳税,并在2020年升为40元每吨。张明喜[10]、王珂[11]等国内其他学者对碳税税率的研究也有相似的结论。由此可见,如果按目前可行的税率征收碳税,那么新增的碳排放成本将不会对企业物流网络规划产生较大影响,这样仍无法将政府要求和企业利益整合起来。所以,笔者认为在进行低碳物流网络规划时,文献[7]所采用的将碳排放作为一项新增成本,以总成本最低为规划目标的方法并不合适。

本文整合政府和企业两方的要求,站在企业角度,追求总物流成本最小;站在政府管理者角度,追求碳排放量最小。因此,本文研究以网络总物流成本最小和碳排放总量最小为目标的双目标低碳物流网络规划问题,分析物流成本时考虑时间惩罚成本,分析运输方式时考虑同一线路上多种运输方式并存的情况。

2 问题描述

企业的销售物流网络一般由生产厂、区域物流中心(RegionalD istributionC enter,简称RDC)、地区销售中心(SalesC enter,简称SC)以及它们之间的物流线路组成,本文研究一个生产厂、若干个区域物流中心和若干个地区销售中心的低碳物流网络规划问题。企业物流网络实践中,在上层物流节点间的干线上,货物运输可能是多种运输方式并存,总货量中一定比例的货物采用公路运输,一定量的货物采用铁路或水路运输;在下层节点间的支线上,只选择公路运输方式进行货物配送。本文站在企业角度,以网络总物流成本最小为规划目标,网络总物流成本包括物流线路的运输成本,物流节点的开设成本和运作成本,以及当货物未及时送达时产生的时间惩罚成本;站在政府角度,以物流网络总碳排放量最小为规划目标,碳排放包括物流线路上的碳排放和物流节点上的碳排放,但一般而言物流线路上碳排放量比物流节点内的碳排放量大很多,且物流节点的碳排放量难以测算,所以本文仅考虑物流线路上的碳排放。

3 模型假设与符号

假设某企业有1个生产厂,n个候选区域配送中心(RDC),m个已知地区销售中心(SC);生产厂和RDC之间的干线运输可以选择公路、铁路和水路三种运输方式,RDC与SC之间只采用公路运输方式完成配送;一个SC的货物只能由一个RDC提供;物流节点中RDC有开设规模下限;网络总物流成本由运输成本、RDC开设成本、RDC运作成本、RDC和SC的时间惩罚成本组成;物流网络总碳排放量由生产厂到RDC、RDC到SC这两段物流线路上所产生的碳排量组成。

本文使用的符号定义如表1所示。

4 数学模型

在以上假定条件下,以网络总物流成本最小和碳排放总量最小为规划目标的双目标规划模型为:

以上网络规划模型的约束条件为:

规划模型中式(1)计算网络的总物流成本;式(2)计算物流线路上的碳排放总量;式(3)计算RDC的单位货物运作成本,考虑到处理货物时有规模效应,因此规模效应系数0<V≤1;式(6)、式(4)分别计算工厂采用各种运输方式运输到RDC的运输时间以及单位货物时间惩罚成本;式(7)、式(5)分别计算货物采用公路运输从RDC送到SC的运输时间和单位货物时间惩罚成本。

计算物流线路碳排放量时,各种运输方式的单位排放系数Ek非常关键,国内外学者已对交通运输领域的碳排放量进行了测算,2011年,解天荣等[12]研究得到了2008年我国公路运输、铁路运输和水路运输的单位换算碳排放量分别为:0.0556千克/吨公里、0.0165千克/吨公里和0.0133千克/吨公里,本文算例中将采用此碳排放量数据。

5 模型转换与求解

多目标规划模型的主要求解方法包括主要目标法、分层序列法、功效系数法等,以寻求Pareto最优解。多目标规划中,各目标可能代表了不同的含义,此时必须进行统一处理。2011年,万凤娇[13]在研究城市危险废弃物的逆向物流问题时,引入经济效用系数将非成本的目标统一化为成本,并采用线性加权法构造出成本最低的单目标规划模型,此种处理方法简明,但不同内涵目标间的转换系数难以测定;另有学者采用模糊规划的方法处理多目标问题[14,15,16,17,18],通过模糊隶属度函数将不同含义的目标统一成无量纲的隶属度单目标函数进行求解,本文也采用此种方法将前文所提多目标规划模型转换为单目标规划模型。

首先,分别计算网络总物流成本和碳排放总量的模糊隶属度,计算方法如下:

式(13)中,Z1为通过式(1)计算的网络总物流成本,Z10和Z11分别表示网络总物流成本的理想值和最差值;式(14)中,Z2为通过式(2)计算的网络碳排放总量,Z20和Z21分别表示可以网络碳排放总量的理想值和最差值。

然后,将多目标函数转换为单目标函数:

式中,a1,a2分别为两个目标模糊隶属度的计算权重。此时,低碳销售物流网络规划模型的求解将按以下步骤进行:

Step1:根据式(1)及约束条件,求解网络总物流成本最小的单目标问题,得到总物流成本的理想值和最差值。针对所研究的低碳销售物流网络,不考虑时间惩罚成本,将工厂到RDC的各运输方式运价与距离相乘,选取乘积最小的运输方式,在此条件下可求得网络物流成本的理想值Z10;考虑物流网络的实际情况,求解单目标规划,得到成本优化值,再根据规划要求,将优化值放大一定倍数,从而得到网络物流成本的最差值Z11.

Step2:根据式(2)及约束条件,求解网络碳排放量最小的单目标问题,得到碳排放量的理想值和最差值。针对所研究的低碳销售物流网络,将工厂到RDC的各运输方式碳排放系数与距离相乘,全部采用乘积最小的运输方式时碳排放量最小,全部采用乘积最大的运输方式时碳排放量最大,所以分别在这两种条件下,可以求得碳排放量的理想值Z20和最差值Z21.

Step3:根据式(13)、式(14)分别计算网络物流成本和碳排放量的模糊隶属度,根据式(15)计算总隶属度,以总隶属度最大的解作为多目标问题的规划解。

6 算法设计

物流网络规划模型一般需要采用启发式算法编程记算求解,各种算法中遗传算法(GeneticA lgorithm)对目标函数的可微性、凸性等均无特殊要求,并具有极强的鲁棒性和内在的并行计算机制,在求解组合优化领域的NP问题上显示出强大的搜索优势[19]。因此,本文也采用遗传算法对前文所提模型进行求解。

本文染色体种群为三维结构,如图1所示,Z轴为1表示第1个染色体,X轴为1、2、3表示第1、2、3种运输方式,即公路、铁路和水运,Y轴从1至n为n个RDC,其对应的列上三个数值代表各运输方式承担的运量比率。Y轴从n+1至n+m表示m个SC,此部分各列上X=1的元素为u,u是1至n的任意值,X=2和X=3的元素为0。

染色体种群在交叉、变异以及小生境选择[20,21]等操作后,将染色体解码,代入目标函数的计算式并得到目标函数值,然后计算各目标的模糊隶属度以及总模糊隶属度,将适应度定义为总模糊隶属度。由于算法中染色体的基因分为两个部分,前部分是工厂到RDC的运输方式分担比的集合,后部分是SC的货物提供者的集合,所以交叉和变异操作均是染色体前后两部分分别进行,变异操作中,前部分染色体也包括两种情况:(1)因在初始种群中极少产生某种运输方式分担比为1,其它两种方式为0的基因,交叉操作也不可能产生这种基因,所以在变异中以很小概率产生这种基因;(2)采用同一列随机两个元素间交换的方式进行变异,以保证总和为1。而后部分染色体表示SC的供货RDC,可以随机从n个RDC中选取一个代替原来的选择。当迭代次数达到设定的最大进化代数时计算终止,选择适应度最大的染色体对其进行解码得到最优规划方案。

7 案例分析

某企业在长沙有1个生产厂,在湘北地区的岳阳、益阳、常德市区及其所属主要县设有14个SC,3个市区作为候选地可建RDC,市区内的SC与本地RDC间距离假设为0。规划模型所需各参数如表2、表3、表4、表5所示。

本文利用MATLAB软件,依据设计的算法编程,根据求解步骤进行求解。设置初始种群由200个染色体组成,代沟取0.9,交叉率取0.85,变异率取0.2,最大迭代次数取800次。

首先,分别求解网络总物流成本和碳排放量的单目标规划,适应度定义为各目标函数值的倒数,将单目标规划的最优解适度减小并取整得到各目标的理想值,将单目标规划的较劣解适度放大并取整得到各目标的最差值,计算结果如表6。

然后,根据单目标规划结果,采用模糊规划方法将多目标转换为单目标规划并进行求解,将适应度定义为总模糊隶属度,在模糊隶属度计算权重组合[0.5,0.5]下进行计算机仿真,计算过程如图2所示,计算最优染色体如图3所示,将最优染色体解码可得多目标优化结果。

修改模糊隶属度计算权重组合,在多种情景下进行求解,得到多目标规划结果,如表7。

表7仿真表明,不同模糊隶属度权重下,物流网络的基本构成一致,均选择了三个RDC,每个RDC的服务对象相同。三种权重组合下的多目标求解结果构成一组Pareto最优解集,当物流成本的权重系数较大时,生产厂至RDC选择铁路运输方式,使网络总物流成本较小;当碳排放量的权重系数较大时,生产厂至RDC选择水路运输方式,使网络碳排放量较小。公路运输虽然在运输时间上有优势,但在时间惩罚系数较低时,因运输成本和碳排放量较高,所以未被采用。

在模糊隶属度权重[0.5,0.5]的组合下,对不同的RDC与SC时间惩罚系数组合进行计算机仿真,得到多目标规划结果,如表8。

表8仿真结果表明,不同时间惩罚系数组合下,物流网络的基本构成一致,均选择了三个RDC,每个RDC的服务对象相同且与表7中结果也相同。随着RDC时间惩罚系数增大,工厂与RDC间运输方式会逐渐从速度较慢的水路、铁路运输向速度更快的公路运输转变,时间成本逐渐下降,碳排放量逐渐上升,当时间惩罚系数增大至一定程度后,网络将选择时间成本最小的运输方式组合,此时继续增大时间惩罚系数,网络结构将不再发生变化。

在当前政府未对碳排放采取约束、企业对物流时间要求较高的情况下,企业最可能选择的网络规划结果是表8中的方案4,这与目前的物流市场情况基本符合。今后,政府对碳排放可能采取设置碳排放限额或排放许可证制度等管理手段[22],届时企业物流网络构成将发生改变。

8 结语

本文在低碳经济发展环境下,针对销售物流网络规划问题进行研究,取得的主要研究成果为:(1)描述了低碳销售物流网络的基本结构,指出物流线路上存在多种运输方式并存的情况,并在模型中进行体现;(2)将企业需求与政府要求进行整合,建立了多目标规划模型;(3)设计了基于遗传算法的求解算法,并进行了仿真验证;(4)所提规划模型与算法能较好地弥补当前低碳物流网络规划领域的研究不足,为政府与企业齐心协力发展低碳物流提供参考。

学会做销售规划 篇3

今天是我们第二次竞赛，上次爬铁塔输了，落了个菜鸟位置，还吃了好几个月的食堂，现在是销售竞赛，凭我7年的销售经验，一定能翻身，所以，我西服革履，精神抖擞地来到了现场。

课程一开始，陶浦教练发给每个人一小瓶靓丝洗发水，然后说：“我们和靓丝集团合作，开设了靓丝集团网络营销部，在网上展示靓丝产品，并通过电话销售的方式进行优惠促销。这种小瓶装靓丝产品，在超市售价是13元/瓶，我们通过电话销售是11元/瓶，我会给大家一份潜在客户名单。竞赛分两个阶段进行，今天是第一个阶段：从现在起到中午12点，大家通过电话销售的方式来卖洗发水。午餐时，我们将统计销售情况，下午公布结果，并进行讲评。我说清楚了吗？”

大家都点头。

卖洗发水？还是通过电话销售？这不是太低级了？我提出异议：“陶浦教练，洗发水很少会通过电话销售来卖，而且，我们这些人也不是做电话销售的，能不能换一个竞赛？”

“是啊，洗发水得通过卖场来卖，电话销售效率多低，而且也不符合客户的购买习惯。”冯刚也表示赞同。

“大家都是高级人才，觉得这个销售太低级。这样，大家先做做看，然后再说，怎么样？”陶浦教练说。

既然教练坚持，就先做吧。

这时，助教来打开了教室周围的五个隐形门，原来，在教室周围还有五个小房间！我们每人进入一个房间，算是我们的临时办公室，里面有一张书桌、一部电话，还有电脑、纸和笔。电脑开着，里面是潜在客户名单，总共有1000个客户，每个客户都介绍了姓名、性别、职业、是否结婚和其头发的特点，并且有他们的手机号码。

我拿出那瓶洗发水端详起来。靓丝是一个著名品牌的洗发水，主要作用是去头屑，这瓶洗发水180ml，售价11元。既然去头屑，当然要找有头屑的人。我开始翻看客户名单，找到了400多个有头屑的人。我试着拨通了其中一个人的电话：

“您好！我是靓丝洗发水的客户代表，我看到公司客户记录上标明您有头皮屑是吗？”

“是的。”接电话的是一个男士，说话还算客气。

“可不可以试试我们的靓丝洗发水，有很好的去头屑作用，现在正在促销，只需要11元一瓶，超市要卖13元呢。”我说。

“不，不需要。”对方说着挂断了电话。

我就说洗发水不能通过电话销售卖吧，要有人给我打电话说卖洗发水，我也不需要。被人拒绝令我感到很沮丧。电话销售是遭拒绝最多的一种销售方式，好久没做电话销售了，一上来就被拒绝，还真觉得有点心理障碍。但我不能输，休息一会儿，咬咬牙，又拨通了第二个电话。这次接电话的是一个女士，在听了我的介绍后问：

“11元/瓶？多少毫升？”

有戏，我赶忙说：“180ml。”

“价格还不错，你给我送一瓶吧。”那位女士说。

哈！成交！这个电话给了我鼓励，我继续打下去

整整忙了一上午，我打了60多个电话，成交了18个，自我感觉还不错。你别说，学校搞的这份名单很准，居然个个有人接电话。

中午12点，电脑上出现了竞赛结束的通知，大家走出小办公室，准备去吃饭。我看见张华一幅面红耳赤的样子，就问她怎么了，她带着哭腔说：

“从来没有受过这么多拒绝，还有个人在电话里骂我，我觉得心里不好受。”

“销售嘛，被拒绝是常事，习惯就好了。”我安慰她，并和她一起向餐厅走去。

走到楼下，才想起人家是去三层，而我是去大食堂的，不免有些尴尬。张华把她的饭票递给我说：“秦哥，要不你去三楼吧。在那里，我还不太习惯。”那怎么行，我不成了吃软饭的了？我马上拒绝：“你去吧，做销售要习惯各种场合，我在食堂吃惯了。”说罢，赶紧走进了食堂。

一点半，激动人心的时刻到了。上午的销售，自我感觉不错，我先挑了客户，并且一刻也没停地打电话，所以，应该可以翻身。我热切地等待陶浦教练公布竞赛结果，好能尽早离开菜鸟椅。

陶浦教练走上讲台，打开电脑，开始公布竞赛结果。

竞赛结果

第一名：杰克，销售34瓶

第二名：冯刚，销售25瓶

第三名：秦超，销售18瓶

第四名：赵凯，销售17瓶

第五名：张华，销售12瓶

这个结果让我心情很复杂。脱离了菜鸟椅，让我很高兴，但排位第三，却不是我愿意看到的，原以为有重回冠军宝座的机会，但却离冠军宝座很远，仅仅是险胜赵凯，差点还在菜鸟椅上。杰克怎么能卖掉34瓶？3个小时，这家伙一上午能打多少个电话，成交34个？

“下面，我给大家展示每个人的工作明细单。这里的效率是指成交数和电话数的比率。”陶浦教练继续展示。

明细表：

杰克：打电话58个，成交34个，效率58.62%

冯刚：打电话60个，成交25个，效率41.67%

秦超：打电话62个，成交18个，效率29.03%

赵凯：打电话61个，成交17个，效率27.87%

张华：打电话65个，成交12个，效率18.46%

哇塞！杰克居然成交率能达到58.6%，怎么可能？“陶浦教练，每个人给的客户名单是不是质量不太一样啊。”我问。

“完全一样。我现在可以告诉大家，这次大家使用的是金牌销售大学开发的电子训练系统，也就是说，上午接你们电话的并不是真人，而是计算机。每个客户的需求都是确定的，并且有强大的数据库支持它能针对各种情况做出恰当的反应，所以，你们拿到的都是一模一样的名单，面对的都是完全相同的客户。”陶浦教练说着，开始在屏幕上展示客户名单，确实，一模一样。

“一样的客户，一样的产品，为什么卖出了不同的结果？让我们来比较一下每个人是怎么卖的，好吗？我们这次先让张华说。”陶浦教练说。

坐在菜鸟椅上的张华倒是很平静，新人嘛，一天销售也没做过，坐菜鸟椅也没什么丢人的，这就是新人的优势，没有包袱。听到陶浦教练叫她，张华站起来说：“我按照老师给的名单，拼命打电话，去寻找成交者，就这样。”

“好，现在来听听赵凯的。”陶浦教练说。

“我看了一下，这是一瓶去头屑洗发水，我也用这个牌子，所以，我首先选择了100个有头屑的人，然后，给他们打电话。”赵凯说。

和我差不多，不过赵凯比我聪明，他知道一上午打不了多少电话，所以只选100人。

轮到我了，我说：“我和赵凯一样，不过我找出了所有有头屑的人，大约400人，这可能浪费了点时间。”

“好，下面，我们听听冠亚军是怎么做的。”陶浦教练把脸转向冯刚。

“不好意思，我是卖洗发水的。”冯刚笑着站起来，觉得自己有点胜之不武。“我们做过统计，女人使用洗发水的量，是男人的两倍以上，所以，我找出所有有头屑的女人，然后我看她们的职业状况，选择我认为收入会比较高的人，给她们打电话，一旦她们有购买意愿，我就说优惠期有限，她们可以买两瓶，这样不仅能多得到一瓶便宜的洗发水，而且还能节省送货费，因为我谎称买1瓶要加收1元送货费。这样，我的很多客户都购买了2瓶洗发水。”

看不出来，冯刚还挺狡猾的。怪不得陶浦教练展示的是“效率”，而不是成交率。看来陶浦教练知道有这种卖法。

接下来，是杰克。杰克说：“我和冯刚的做法差不多，不过比他多注意了一点，就是家庭情况。这瓶洗发水量比较小。说实在的，我对洗发水不熟悉，所以，在销售之前，先到网上查了一下洗发水的情况。我看到包括靓丝在内，都还有一些大包装的洗发水，如果按照每毫升量计算，即便我们卖11元，也比大包装的贵，因此，如果是家庭居家使用是不会购买这种洗发水的。使用这种小瓶洗发水的只有三类人：单身、常出差的人，或者有家庭，但只有一个人有头屑。第三种情况不好判断，我就根据家庭情况方面的信息，选择单身者。从名单信息中确认是单身，且收入较高的人总共有56位。接下来，我又从高收入的已婚者中，选择了4位可能会常出差的人，总共找了60个潜在客户。电话只打了58个，时间就到了。不过，我每个人只卖了一瓶，没有像冯刚那样，设法卖2瓶，这一点，我需要向冯刚学习。”

那就意味着，杰克的效率=成交率，他真地实现了58.6%的成交率！杰克对潜在客户分析得如此精细，怪不得成交率高。

“现在，我来回答秦超和冯刚在会议开始时提出的疑问，为什么我们选择了一个简单的洗发水产品，并用电话这种方式来竞赛？因为这是一个销售过程的缩影，能让我们在很短的时间内看出差异。如果你在半天的洗发水销售竞赛中卖得比别人少，那么在半年复杂产品的销售中也未必就会比别人卖得多，你们说是吗？”陶浦教练看着我和冯刚说。

我们俩点点头，确实是这样。

“好，下面，我们就来分析差异是如何产生的。我们不可否认的是，销售在一定程度上是一个数字游戏，成交率是成交数量除以你联系的潜在客户数。”陶浦教练说着，把这个公式写在白板上：

“数字游戏是说，如果你没有足够的分母支持，显然得不到充足的成交量。所以，我们要勤奋地去开发客户，特别是当你开始一项新业务时。然而，成交率不仅取决于分母的数量，还取决于分母的质量。张华的销售让我们看到，仅有数量是不能取得好结果的，而杰克和冯刚选择了有质量的潜在客户，因此，在同样的时间内，获得了更多的成交量，也就使他们的成交率最高。

每个销售员拥有的时间是一样的，每人每天都只有24小时，谁能在这有限的时间内，取得最高的销售效率，谁就将成为赢家。”陶浦教练继续说。

“那我怎么才能学会像杰克和冯刚那样准确地选择客户呢？”张华问。

“这个问题问得好，下面，我们就来比较每个人选择客户的差别。张华对客户没有做出选择，秦超和赵凯选择客户的标准是有头皮屑。”陶浦教练把我们的选择标准写在了白板上。

秦超、赵凯：有头皮屑

“有头皮屑是一个必须考虑的标准，因为这是一瓶去头屑洗发水。但是，所有有头皮屑的人都会是客户吗？秦超，还记得你第一个电话吗？是一个男士。”陶浦教练说着调出了电话记录，并展示在投影屏上。“这个人有很多头皮屑，没错，但你有没有注意，他是个已婚者，还是个大老板。”说着，陶浦教练调出了这个客户的详细档案：“他家里的这些小事都由太太做主，保姆去办。他怎么可能向你购买洗发水？”是的，MAN原则我是知道的，你的客户要有钱、有权，还要有需求。刚才忙着竞赛，忘了考虑客户的钱包和权力了。不过，也不仅是我，赵凯也一样。陶浦教练正在打开赵凯的电话记录：

“下面我们看看赵凯的第四位客户，就是一个农民工。”陶浦教练展示了职业信息：某建筑工地工人。“你认为他会买像靓丝这样昂贵的洗发水吗？”

“不会，”赵凯回答：“他说他用肥皂洗头。”

大家听了大笑起来。

“所以，如果用秦超和赵凯的标准，还会做很多无用功。我们说过，销售的目的是盈利，核心工作是创造客户价值。给无效的客户打电话，不可能给客户创造价值，只会打扰客户，同时，还浪费了你赚钱的时间。虽然我们不能做到百分之百的准确，但要尽可能减少无效工作。冯刚就通过对客户做进一步的界定，来减少无效工作。”陶浦教练又展示了冯刚的选择标准：

秦超、赵凯：有头皮屑

冯刚：有头皮屑、女士、收入高

“冯刚去掉了那些买不起的人，自然就不会对农民工去做工作。”陶浦教练调侃地看看赵凯，大家都笑了。

“并且，冯刚在选择时还考虑了谁是大客户，选择了购买量比较多的女士，因此，他的销售量就比较高，找到一个客户，可以销售2瓶。下面，我们看杰克。杰克在此基础上又进了一步：

秦超、赵凯：有头皮屑

冯刚：有头皮屑、女士、收入高

杰克：有头皮屑、收入高，单身、常出差或个人使用

通过这个标准，杰克又去掉了那些有家庭居家使用和由太太购买洗发水的人，所以，杰克的成交率高达58.6%！如果杰克还用了冯刚选择女士，并劝购2瓶的方法，销售效率会更高。”陶浦教练说。

是这样，我看到每个人都在点头。我也很认同，甚至心里有些痒痒，真希望把杰克和冯刚的方法加在一起，在实战中尝试一下。

“下面，我们就来分析应该如何选择你的客户，选择客户有一个MAN原则。”陶浦教练说。

“这个我知道。”我说：“M就是钱，就是要向买得起的客户销售。冯刚和杰克都考虑了收入，符合M条件。A就是权力，在一个家庭中，购买大家共用的洗发水，通常男人不做主。杰克虽然没有明确提出这一条，但他选择了单身或常出差的人，就在一定程度上符合了A的条件。N就是需求，有头皮屑是需求，另外，单身、常出差的人需要小包装洗发水，这也是需求，符合N原则。”

“秦超说得很对，但为什么在竞赛时，秦超没想得这么周全？就因为在考虑需求时没有考虑竞争。现在社会，物质极大丰富，无论客户想买什么，都会有很多的选择。除非你能为客户创造独特价值，否则，即便你和客户建立了联系，成交的希望也不大。

秦超和赵凯仅考虑了基础需求：有头皮屑。大瓶装的洗发水也能解决头皮屑问题，而且价格更便宜，如果仅以此标准界定客户，会把很多不可能成为你客户的人圈进来。

杰克则做了竞争分析，发现靓丝这款洗发水的特点是小包装，适合个人使用，或者方便出差的人携带。这个界定，使杰克能准确地找到需要小包装去屑洗发水的人。由于我们是优惠促销，以靓丝的品牌地位，在小包装洗发水中，11元/瓶的价格是极具竞争力的，所以，杰克的成交率非常高。不过，这还不是全部。记得冯刚的选择标准吗？客户的购买量，也是一个重要标准，它决定着我们的销售量，对我们的销售效率也有着重要影响。”陶浦教练说着，把分析结果写在了白板上。

M：money 购买力

A：authority 购买权力

N：need 需求：基本需求、符合产品特点的特殊需求、潜在购买量

“下面我们总结一下，如何选择你的客户。”陶浦教练说着，在投影屏上打出了客户选择的方法：

“销售的核心工作是创造客户价值。由于我们是在竞争中销售，因此，如果想赢得客户，需要根据我们产品的特点和优势，为客户创造区别于竞争对手的独特价值。这就需要我们找到对这类独特价值有需求的客户，所以，和特点相关的独特需求是一个最重要的选择标准。一旦圈定了这类客户，我们还要衡量购买力、购买权力和潜在购买量。大家都理解了吧？”陶浦教练说。大家都点了头。

“好，下面还有1个小时时间，我们来做一个真实的销售。靓丝和我们合作通过电话来优惠推广这种小包装洗发水的真实目的，是扩展用户群，通过低价，向其他品牌的使用者销售，使他们尝试使用靓丝产品，促使他们转换品牌。所以，接下来，我们就要以靓丝公司市场部的名义，给真实客户打电话，向他们推荐这款靓丝产品。13元市场价，11元销售。我们只管销售，不管送货和收款。每成交一瓶，靓丝公司会提供2元的奖励，当场兑现，以电话记录中客户的承诺为准。”陶浦教练说。

“如果客户在收货时反悔，我们是不是还要退奖励？”冯刚问。

“这个活动已经做了很久了，基本上没有人为了10块钱的东西反悔。所以，靓丝公司认为这个因素可以忽略不计，没有退款的问题。”陶浦教练说。

这倒不错，还能挣点小钱，关键是可以实践一把。我已经跃跃欲试。

“陶浦教练，在这一小时之外，我可以继续做这项工作吗？”张华显得很有兴趣。

“可以，但必须在大学中做，因为我们有电话记录系统。如果你感兴趣，明天还可以到你的临时办公室来工作。”陶浦教练说。

于是，我们又都回到自己的临时办公室。电脑里已经准备好了一份客户名单，据说这个名单上的客户，都是平时购买另一品牌去头屑洗发水的客户。这次，我第一件事是分析这份名单。

一个小时很快就过去了，陶浦教练招呼大家回到主教室。电脑很快统计出了成交量：杰克15瓶、秦超15瓶、冯刚16瓶、赵凯14瓶、张华14瓶，总之，大家都差不多，每个人也就打了20个左右的电话，销售效率都在60%以上，大家都显得很兴奋。

拿着我的30元奖励，我觉得比赚了3万元还高兴，另外，还有一个让我高兴的事，我从菜鸟椅转到精英以上了，虽然还不是冠军，但暂时可以不丢人了。真是快乐的一天！

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

（本文节选自资深销售培训师、本刊特约教练王云老师的小说体销售培训新著《由谷底到山巅——Top销售之路》，通过资深销售人员和销售新人在一个虚拟的体验式销售培训大学学习的故事，帮助读者领悟销售中的哲理和技巧。）

“与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱”，这是电话销售永恒不变的真理。

每类产品的顾客群都不是一个群体，应根据顾客群的文化观念、消费收入、消费习俗、生活方式的不同细分新的类别。

工作计划,个人销售目标规划 篇4

对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作的人员——无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗位进入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非常强的职业，大家全凭业绩说话，而且业绩也比较容易衡量，所以除了一些特

别专业的技术销售职位外，大多数销售岗位对学历要求并不是很高。

销售人员有非常明显的特点：工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言，虽然工作时间比较自由，但由于销售指标的压力，常常令已婚者顾不上照顾家人，未婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然，销售是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。

随着年龄的增长，当冲劲和激情淡淡褪去，对家庭的责任和对稳定生活的追求，令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在?职业发展的通路是什么? 按照所从事的销售工作的内容，目前国内的销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员。总体来看，销售人员有四种职业出路。一是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达到这一目标的销售人员为数很少;二是横向发展转换到管理等其他岗位;三是独立发展自己创业;四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人员的发展方向：方向一、成为高级销售经理销售人员的职业成长，如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先是从术的角度出发，不断改

进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从术提升到道，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，销售人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。

从具体的发展途经，又有如下几个方向：上行流动：如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业，许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。

下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员，可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。

横向跳槽：优秀的销售人员往往是公司的骨干，可直接为公司带来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地

激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来，许多公 司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定，销售人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。

方向二、转向管理岗位 当销售人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。

如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。

如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较高的岗位流动如：运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。

方向三、个人创业 有过销售背景的人出来创业，可以说是最适合不过的。企业要生存，首先要有市场，做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起，在积累一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。

销售人员进行创业最大的优势是经验和资源优势。一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者，对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时，他们很可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源，了解行业的运作模式和成功关键，甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。

方向四、转做管理咨询和培训 如果离开本行业，重新开始新的事业空间，也是一种新的职业方向选择。比如有经验的销售人员改做管理咨询和培训也是不错的选择，许多管理咨询公司的咨询顾问、培训师都是从营销实践中转过来的，有些还是营销老总、总监、大区经理等，因为他们有丰富的销售经验和行业背景，更理解企业实践的营销环境，在做相关行业的营销管理咨询、战略咨询和专业培训时，尤其显得有优势。个人销售目标规划(三)xx 年销售个人工作目标 总结了自己的一些成果后，就意味着 xx 年个人销售工作计划的到来，刚接触销售时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,这给销售工作带来很多不便，这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。xx 年工作目标如下：

一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。

三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、今年自己的努力方向 1、每周要增加 2 个以上的新客户，还要有到 xx 个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准 备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、为了今年的销售任务每月我要努力完成达到 xx 万元的任务额，为公司创造利润。

以上就是 xx 年的个人销售工作目标，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，为公司做出自己最大的贡献。

五、个人对公司的建议 1、建议公司生产的所有产品能拟定产品详细资料，一 方面可对灯具的所有详细资料进行记载，以完善资料，另一方面可方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、优势等，使得客人更加相信我们的专业水平和实力。

2、适应东南亚区域国家的新产品开发较缓慢，建议每个月开发 1 款(1 个系列)新产品，以吸引客户眼球，赚取高的利润空间。

随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。

xx xx 年 11 月 13 日个人销售目标规划(四)xx 年上海健住新材料科技发展有限公司销售人员目标分解方案（xx 年 9 月——xx 年 10 月）

一、目标：

销售人员在 xx 年 9 月至 xx 年 10 月，个人收入应该达到廊坊市商品房首付款的 50%。

二、适用范围：廊坊公司全体销售人员 三、原则：

主推中高档产品，提成比例按平均 1.8%计算。

四、分解方案：

我们依据地理性、季节性、任务量、客户四个方面分解个人目标。其中地理性和季节性是相对定量，任务量和客户数量是相对变量。

五、销售人员个人年收入目标分解模式：

年终收入目标=基本工资（1500 元/月×12 月）+X 万元/月×1.8%×12月年终收入目标=18000 元+X 万元×1.8%×12 月注：其中 X 为产品销售回款额 1、地理性分析 依据《xx 年上海健住新材料科技发展有限公司营销目标》中划分区域的原则，每个销售人员负责 15 个县城的开发，自行规划区域内开发的先后顺序。

依据就近原则，规划开发的顺序。每次计划开发的数量不宜太多。

举例：邯郸区：大名县、馆陶县、魏县、临潭县、磁县、峰峰矿区、涉县、成安县、广平县、肥县、邯郸县、武安市、曲周县、永年县、邱县 邯郸区，第一次开发 4 个县城，大名县、馆陶县、魏县、临潭县，这4 个县与县之间距离比较近，都在邯郸市的东南部，所以规划开发顺序上 依据就近原则。

2、季节性分析

涂料行业有一定的季节性，存在淡旺季的时间差别，涂料行业的季节性主要依据国内气候的变化而变化，每年 3、4、5、6 月份是涂料销售的旺季，7、8 月由于气温升高、降雨量增加、空气湿度大涂料销售进入淡季，9、10、11、12 月随着气温的降低销售进入旺季，1、2月份是最寒冷的时期，涂料销售进入过渡期。

淡季：公司组织各种促销活动，达到淡季不淡的效果旺季：

3、任务量的分析 销售人员除公司规定的基本任务量，应该自己规划年销售量。主要依据个人对市场的理性认识、个人能力等方面的理性分析做出规划。①主推内墙产品：外墙产品比例=10：0②内墙主推产品中低端：高端=7：3 4、客户开发分析 要求：经销商在当地具备良好口碑；代理品牌在当地有一定知名度、产品质量符合国家行业标准或者国家标准；有 1 间不少于 50平方米的固定经营场所；有专业业务和施工人员队伍；具有经营流动资金；有独立送货车 1 辆； 举例：方法一（适用于稳定期）

销售人员在 xx 年 9 月至 xx 年 10 月时间内个人收入（工资+提成）应该达到 9 万元，销售人员年终个人提成收入是：7xx 元，对应的营业额是 7xx÷1.8%=400 万元 分摊至每个月每个区域经销商为：400 万元÷12 个月÷15 个经销商=2.3 万元/月/经销商（县城）

我们依据内墙：外墙=10：0 内墙主推产品中低端：高端=7：3 分解到下表举例：方法二（适用于开发期）

销售人员在 xx 年 9 月至 xx 年 10 月时间内个人收入（工资+提成）应该达到 9 万元，销售人员年终个人提成收入是：7xx 元，对应的营业额是 7xx÷1.8%=400 万元 1、xx 年 9 月份成功开发 4 个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为 12 个月，所以 12 个月×4 个客户=48 个月 2、xx 年 10 月份成功开发 4 个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为 11 个月，所以 11 个月×4 个客户=44 个月 3、xx 年 11 月份成功开发 4 个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为 10 个月，所以 10 个月×4 个客户=40 个月 4、xx 年 3 月份成功开发 4 个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为个 7 个月，所以 7 个月×4 个客户=28 个月 时间 160 个月，销售额：400 万分摊至每月每个经销商为：400 万元÷160 个月=2.5 万元/月/经销商 xx 年 9 月至 xx 年 9 月份成功开发 15 个县城 客户开发、产品分解表 客户开发、进货进度表 持续、稳定进货成功开发客户时间 销售额：400 万总时间：160 个月分摊至每月每个经销商为：400 万元÷160 个月=2.5 万元/月/经销商淡季时间：12 个客户×2 个月（1、2 月）=24 个月 15 个客户×2 个月（7、8 月）=30 个月所以；淡季 54个月旺季时间：160 个月—54 个月=106 个月个人销售目标规划(五)

销售人员今后工作及个人成长规划 就两大发展计划：1：生活目标的发展！（在一年后或两年后自己的生活目标是什么？如按揭买一套房子等等）2：工作目标的发展！（半年或一年或两年自己要晋升为销售部经理）。就围绕这两个目标去奋斗就可以了。你的这个问题让我想起我刚做销售时给自己定的两大目标。

不是做这行的，我也写过，写的也很痛苦。

针对你的行业大概内容是：

1、长期目标（应该对应长期兴趣，很奇怪，怎么是兴趣）：主要是业务的 KPI（不知道你们有没),个人成长计划与工作改善等。

2、短期目标：如自己希望得到什么样的培训来增强自己的实力，对自己工作中的职责，任务的认识态度，自我检查等内容都可以。

如何帮助员工制订个人发展计划 所以当我们把这面镜子摆在员工面前的时候，他会清楚地看到自己的优点和不足，以及与理想值——即公司要求的差距，为了员工的均衡发展，个人发展计划通常涉及很多方面，我们以市场营销人员为例从几个角度来设计：

1.专业知识，主要是市场营销知识，如市场细分，市场调查，市场分析，市场计划等相关的技能。

2.技术知识，从事某个行业的工作所必须具备的技术知识，如技术动态，发展趋势等。

3.产品知识，对本企业或本人负责的所有产品有深入的了解，能出色

地向用户和潜在用户介绍本企业的产品，明白与竞争对手产品的差异性，适用性以及优缺点等。

4.市场知识，如本企业参与竞争的市场环境怎么样，竞争对手情况如何，本企业的竞争优势体现在哪里，本企业的弱项是什么？ 5.用户知识，我们能否清楚地描述目标用户是什么样的人士，他们的各种需要分别是什么？消费者非买不可的理由是什么？我们的产品能帮助用户解决什么问题？ 6.沟通能力，作为一个市场营销人员，沟通能力至关重要，表现在几个方面，如书面表达能力，写作的文笔，讲演的水平，外语水平等。

7.人际关系，因为市场营销人员经常处在组织协调核心的位置，所以如何与各种人打交道，如何利用有限的内部资源和外部资源来完成任务将决定工作的效率？ 8.组织能力，指举办各种内部会议，对外宣传活动，展览会，讲座，促销活动的能力。

9.决策能力，指组织材料，归纳总结能力，分析做事情的优先级，向公司领导提出建议和初步决策。

10、对于管理人员来说，还有一个领导艺术方面的衡量标准。不同企业，不同岗位当然可以自己决定其衡量标准。

整个架构不断支持你去行动，再行动，通过实践提升你的领导素质以及能力。

一个快速、有效的行动来源于细密周详的目标计划。

请认真思考你的人生目标以及在三个月中，你承诺要创造的成果是什

么？ 怎样制定一个完善的个人发展计划 至少应考虑以下几点：

(1)性格与职业的匹配。需要考量的、与职业选择相关的性格特征包括：合群性、责任性、情绪性、进取性、自律性、自信心、灵活性、有恒性、宽容性、自主性、支配性等等。

(2)兴趣与职业的匹配。职业兴趣特征包括现实性、探索性、艺术性、社会性、事业性和传统性。

(3)能力与职业的匹配。职业选择与人的能力与特长息息相关。通常语言能力、数字运算、逻辑判断、资料分析、机械推理、空间关系方面的能力称为一般能力;而沟通能力、创新能力、学习能力、问题解决能力、合作能力、信息处理能力和管理能力则是核心能力。

(4)内外环境与职业相适应。

工作出色，为公司的发展做出自己应有的贡献。否则，哪一个公司也不会要一名白拿工资不干活的员工。我毕业之后就来到了公司工作，我相信自己能够在公

医药销售主管工作规划 篇5

一、宏观经济及相关行业背景

1.由于国家的相关政策出台，特别是在三公八项的影响下。对于高端的餐饮企业，五星级饭店，高端的会所等，深受其影响。重点表现在高端的食材方面，如：老鸡，燕鲍翅，进口的牛产品等。在这些方面，应该合理的销售，安排好合理的库存。

2.对于国家一直支持的三农政策，由于养殖能得到各项国家相应补贴，各地在养殖如雨后春笋。由此也加大禽类和畜牧业的快速发展，行业的竞争也是白热化，同时也带来了一些不正当的竞争，也带了食品的一些不安全问题发生。作为贸易的企业，更是难以把控的，如何把控生产厂家的价格和品质，更是我们未来要思考的问题。

3.房价的不断上涨，餐饮企业的店面租金在不断上上涨，加上人员的费用和各项税收等。餐饮企业也将面临如何生存和发展。食材的采购成本如何下降，也是餐饮企业急需要考虑的问题。很多的餐饮企业，在改变以前的采购方式（固定的产品，固定的供货商）。进行开发的采购（定期招投标）。选择价格最低的供货商进行供货。未来如何把控利润空间，也是我们急需思考的问题。

二、北京餐饮食材市场概况

1.丰台新发地。主要是蔬菜为主，北京最大的蔬菜批发市场，其中也包含冷冻产品等。

2.丰台岳各庄批发市场。主要是面对各大酒店餐饮批发及配送等。以肉类为主，包含冷冻和冰鲜产品。属于二级的批发市场

3.海淀区四道口路大钟寺。酒店和餐饮的产品为主，产品来源主要是西南郊市场。属于二级批发市场。

4.西南郊批发市场。主要是批发冻货产品。面向各大二级批发市场为主，同时也面对酒店和餐饮行业。是一级批发市场。

5.京深海鲜市场。主要是鲜活产品为主。也经营一些冷冻产品。面向的客户以酒店为主。

6.在北京还有一些二三级市场。如：大洋路，回龙观，石门，锦绣大地等。

三、2014年整体战略规划

1.主抓现有的重点客户，进行产品的挖掘和延伸。如:******等

2.主抓重点的新客户，进行开发。如：****等

3.在人员上加大管理的力度，使每个人都能做到急速的运转。每个人员敢于担当，每个人

员都能独当一面。

二、整体销售目标及销售任务分解

附表1：部门销售目标及任务分解表

附表2：客户任务分解表

三、产品线规划

1.重点还是放在常规和已经使用的产品上。鸡鸭产品。

2.猪产品。加大使用猪产品的客户。

3.海鲜产品。一直以来是我公司的弱项。在这方面要谨慎，但是在2014年中，计划在销

售中占整体销售的百分之十。

四、现有网点提升与优化

1.集采客户。是优化的重点。主要产品放在雪龙上。

2.俏江南。提升产品的品项。抓住毛利高的产品进行洽谈。

3.航食。在确保鸡产品的销量基础上，进行海鲜产品的销售。

五、市场开拓规划

1.京列服。由于此客户的价值现在不可预估。计划重点跟进。

2.王府井全聚德。此客户在集采中一直利润高，销量大。在2014年作为重点，重新开发。

3.附表3：月度网点开拓进度表

六、部门人事管理规划

1.根据现有客户，进行合理安排，重点工作放在客户的客情上。每人计划维护客户的销量

每月在100万左右。

2.取消开发人员，把开发的任务安排在维护人员的身上。每月每人至少找到2家以上的可

开发的客户。并进行调研等。

3.对于能开发的客户进行跟踪，并提供信息的人员进行适当的绩效。

七、重点工作时间进度规划

八、所需资源

1.下属人员3名以上。

2.按照预算的费用，正常支出

3.对于配送人员，进行定期培训，要求稳定合理

九、费用预算

附表4：部门费用预算表

销售 2 部

销售规划 篇6

<2012年销售工作展望>

1、销售目标——2012年确保销售2台、套

力争销售3台、套

2、销售产值——2012年确保销售产值达3700万元力争销售产值达5550万元以上

3、网点目标——2012年重点走访八个省（区）

A、对象：①2012年6月前走访江西、湖北、陕西、云南四省、市出

版局（印刷处）及印协与大型印刷企业；

②2012年9月前走访广东、山东、江苏、广西四省（区）、市出版局（印刷处）及印协与大型印刷企业；

③2012年12月前，根据市场走访情况与市场发展态势，继续有选择、有重点地走访其他省（区）、市相关单位与企业。

B、目的：①扩大企业知名度，提升产品声誉度；

②疏通产品销售渠道，建立潜在客户关系；③重点培植意向客户，打开销售市场；

④主攻重点优质客户，取得销售业绩。

C、目标：①2012年6月前建立省级代理销售网点4个；②2012年12月前建立省级代理销售网点8~12个。

4、销售策划方案的执行：

①召开新闻发布会2~3次；

②参与各地印协年会6次以上；

③组织客户联谊会、产品推介会、研讨会各1次；

④根据市场与资金状况按方案步骤逐步执行。

医药销售主管工作规划 篇7

《规划》提出的目标包括:产业规模平稳较快增长、确保基本药物供应、技术创新能力增强、质量安全上水平、产业集中度提高、国际竞争力增强、节能减排取得成效。“十二五”期间, 将力争医药工业总产值年均增长20%, 工业增加值年均增长16%。

《规划》提出, 将建立健全的以企业为主体的技术创新体系, 重点骨干企业研发投入达到销售收入的5%以上, 创新能力明显提高;获得新药证书的原创药物达到30个以上, 开发30个以上通用名药物新品种, 完成200个医药大品种的改造升级, 开发50个以上掌握核心技术的医疗器械品种。在确保基本药物供应方面, 将推动基本药物生产规模不断扩大, 集约化水平提高, 临床需求得到有效满足, 主要品种销量前20位企业占80%以上市场份额。

《规划》提出, 将推动医药企业加快国际认证, 200个以上原料药品种通过美国FDA检查或获得欧盟COS证书、80家以上制剂企业通过欧美日等发达国家或WHO的GMP认证;促进产业集中度提高, 到2015年, 销售收入超过500亿元的企业达到5个以上, 超过100亿元企业达到100个以上, 前100位企业的销售收入占全行业的50%以上。在增强国际竞争力方面, 确保医药出口额年均增长20%以上, 出口结构改善, 200个以上通用名药物制剂在欧美等发达国家注册和销售, 制剂出口比重达到10%以上, 50家以上企业在境外建立研发中心或生产基地。

医药销售主管工作规划 篇8

长期来看，计划免疫（EPI）有望进一步扩大。考虑到此次规划中明确提及中央财政对扩大国家免疫规划所需疫苗等给予支持，重点项目安排投资规模约94 亿元。我们预计未来5 年中有关部门再次扩大EPI 仍是大概率事件，届时已有EPI 品种的实际接种率有望进一步提高，而Hib、轮状病毒疫苗等品种可能作为新进EPI 的候选品种。

重视疾病监测，及时处置突发性公共卫生事件。今年8 月26 日-9 月4 日新疆和田地区就发生了脊髓灰质炎野病毒疑似输入性疫情，可以预见，今后为了应对类似事件，政府在疾病监测、疫苗收储等方面的投入力度仍将继续加大。

加强疫苗研发，积极储备品种。此次《规划》还强调要进一步加强重大和新发传染病疫苗的研发工作。要求尽快完成手足口病疫苗等6 种新疫苗的研制及产业化，加快研制和研发一批新的疫苗品种，重点支持新型疫苗国家研究中心等能力建设。可以预见，未来研发基础较好、研发能力突出的疫苗企业有望获得更多的研发资源倾斜并逐步确立品种优势。