中小企业营销问题

中小企业营销问题（通用12篇）

中小企业营销问题 篇1

中小企业在国民经济中占据非常重要的位置, 中小企业的健康发展对国民经济的持久发展起着至关重要的作用。但是影响中小企业健康发展的因素非常多, 本文主要针对中小企业营销存在的问题进行分析, 发现存在的问题, 针对这些问题提出自己的见解和对策。

中小企业在经济发展中的作用和地位

(一) 国民经济的重要增长点

中小企业作为市场经济的重要参与者, 它是经济发展的重要力量, 在市场经济中占据非常重要的位置, 它具有先进性、分散化、灵活性及多样性的特点。这些特点决定了中小企业能够更好地节约成本、减少风险、增强它的盈利能力。中小企业对经济的增长和人民生活水平的提高具有重要的作用, 特别是在改革开放时期, 中小企业的迅速发展, 对国民经济的贡献日益明显, 成了经济发展的重要助推器。

(二) 维护社会稳定的重要力量

中小企业经营灵活、涉及面比较广泛, 对劳动者的要求比较低, 很多都是劳动密集型企业, 这种特点对解决我国劳动力剩余具有非常大的帮助, 为劳动者提供大量的工作岗位, 并能够更好地扮演着自己的重要作用。为了更好地解决失业人员再就业问题, 中小企业在这其中起着非常重要的作用。它对社会的稳定发展, 经济的持续发展具有非常重要的作用。

(三) 中小企业是实现技术创新的一个重要方面

中小企业作为国家科技进步的重要载体, 它是科技创新的一个重要主体, 它是让科技转化为直接生产力的重要力量。我国中小企业在面对金融危机及欧洲危机, 很多中小企业转变传统的经济模式, 由劳动密集型转变为知识密集型, 同时由于中小企业经营灵活及高效的特点, 科技转为生产力的周期正在缩短。中小企业在科技转为生产力的过程中扮演着非常重要的角色。随着中小企业实力的不断增强, 中小企业在科研领域投入的加大, 它正在成为科技创新的一支重要力量, 很多知名品牌都是由中小民营企业发展起来的。

(四) 中小企业是活跃和繁荣市场的重要主体

在传统行业中中小企业占据着非常大的份额, 例如纺织、家电等一些行业。这些行业具有经营灵活和贴近市场的优势, 在外部环境发生重大变化的时候, 中小企业能够及时进行调整, 能够根据市场的要求作出反应。它对市场活力和市场竞争等有促进作用, 避免出现市场垄断。中小企业的发展能够更好地活跃市场和新兴市场, 进而让市场经济活跃起来。对活跃市场具有非常大的优势。市场经济的繁荣来自竞争, 中小企业的竞争能够更好地推动经济的繁荣。

(五) 中小企业是产品出口的重要力量

中小企业作为市场经济中的重要组成部分, 很多中小企业的产品出口, 不仅仅繁荣了国际市场, 还促进了国际产品的多元化, 丰富了国家市场产品的种类。我国改革开放以来, 中小企业出口的数量在逐年增加。很多中小企业能够利用好自身的优势和我国劳动力成本低的优势, 进行劳动密集型产品的出口, 为我国出口带来了很大的帮助。随着我国企业不断走出国门, 中小企业也会逐步走向世界舞台。

营销在中小企业中的重要性

(一) 营销使组织发挥正常功能

中小企业管理中营销管理是一个非常重要的方面, 营销管理作为中小企业一个重要方面, 其作用是十分明显的。营销能够更好地让中小企业实现企业目标, 在企业中缺少营销手段会对中小企业的生存带来威胁, 无法达到组织既定的目标。中小企业机制是否能够很好地进行工作, 营销管理起着非常重要的作用。

(二) 营销管理能够实现企业的目标

在中小企业既定的目标中, 通过营销手段可以更好地实现企业的既定目标。在企业中一个优秀的营销团队能够让企业的产品稳占市场率, 一个缺乏营销团队的组织让企业产品滞销, 影响着企业的既定目标。

中小企业营销的现状及存在的问题

(一) 营销并没有具体实施

由于中小企业的自由度比较高, 一些既定的方案并没有得到很好的实施, 很多流于形式, 没有让营销的基本作用发挥出来。一些中小企业在营销战略方面的虚设, 让中小企业迷失了方向, 不仅仅浪费了资源, 还对企业的发展带来负面影响。

(二) 营销战略与市场脱节

由于中小企业规模小, 对市场的了解不够充分, 很多中小企业并不清楚消费者需要什么类型的产品, 这种严重脱离市场的经营模式对于企业来说是非常不利的, 严重影响着企业产品的销售和企业的利润。在中小企业营销战略制定方面没有依据市场, 出现了营销战略和市场相脱节的现象。

(三) 营销方式不当

当前中小企业在营销渠道及方式上很多还是传统的模式, 对新出现的一些营销渠道重视程度不够, 一些中小企业对营销的认识也存在不足之处, 这就出现了产品得不到消费者的认可, 市场占有率不高。

(四) 盲目跟风

中小企业对营销缺乏一个持久的计划, 不能按照自己的规划进行营销, 往往都是看到其他企业做什么, 他们就盲目模仿, 营销效果并不好。企业借鉴其他成功营销模式无可厚非, 但是盲目的模仿就会给企业带来巨大的损失。

(五) 服务制度的不完善不合理

随着买方市场的出现, 消费者对相关服务要求越来越高, 这就迫使中小企进行更为健全优质的服务, 甚至一些企业专门成立了相应的服务管理机构。但是这些中小企业的服务水平并没有满足消费者的需求, 很多企业的服务机构没有明确服务的对象, 也没有明确服务的标准, 对服务的理解还是停留在解决消费者投诉、维修和知识的咨询方面, 这种服务仅仅是对相应产品的补充而已, 没有体现服务的真正内涵。

中小企业营销现状原因分析

(一) 营销战略不合理

中小企业的营销失误原因之一就是营销战略制定不合理, 没有认真分析市场需求, 没有找到适合自己长期发展的营销战略。营销战略不是仅仅停留在书面上, 关键是把这种战略始终贯穿于实际工作中的每一个环节上。

(二) 企业经营者经营思想落后

一些中小企业领导对营销的认识不足, 把营销错误地理解为简单的推销, 行政体制落后, 同时新的体制不能建立, 对企业经营理念认识不清, 对企业营销定位不准。

(三) 市场营销人员综合素质偏低

由于人们对营销认识不准确, 很多人错把营销和推销等同。对进入这个行业的相关人员并没有相应的规定, 门槛比较低, 很多中小企业营销人员没有经过相应的培训, 对相关的知识掌握不多, 人员综合素质偏低。

(四) 市场营销目标偏低, 眼光浅

由于中小企业受到地域的限制, 在制定相应市场营销目标时所涉及范围比较窄, 对打破市场垄断和开拓新兴市场带来难度。有些企业不愿意开拓新兴市场, 更谈上在新领域的拓展。

(五) 营销战略看重经验之谈

中小企业对营销战略的认识不断增强, 但是对于营销战略缺乏相应的科学决策。一些企业没有深入到市场, 只是凭借相应的经验和其他企业的做法来制定战略, 这就导致战略失误。

(六) 产品销售不符合市场需求

中小企业对市场的了解不够, 导致中小企业的很多产品不能顺利销售。营销就是满足消费者需求的过程, 为了达到消费者的需求, 中小企业进行产品更新, 给企业带来了利润。在现代营销过程中, 要树立以消费者为中心, 在生产产品之前必须进行市场调查, 进行分析研究, 把营销贯穿于整个生产过程。

企业天地Company

如何解决中小企业营销存在的问题

(一) 深入市场调研

一个畅销的产品是能够满足消费者的基本需求, 是适销对路的产品。一个有市场的产品必须是经过市场调查、市场分析, 同时还需要对竞争对手进行分析及产品生命周期分析。生产出符合市场的产品, 满足消费者的产品。

(二) 重视产品质量

产品质量是企业的生命, 它是生产者赖以生存的根本保障。没有一个良好的质量管理, 再好的营销策略也是无济于事。一个良好的营销是以产品质量为基础, 同时还需要企业降低成本, 达到行业标准。当今消费者在消费行为上越来越个性, 为了满足消费者的个性需求, 作为营销策略的追求目标, 利用好营销策略来实施方案。

(三) 提高营销人员素质

营销作为一个团队, 其成员必须是一支有着高素质、高技能的员工, 这些成员要经过精心招聘选拔, 对其进行认真培训。一个好的营销团队需要良好的凝聚力, 同时需要一个核心领导者和理念。

(四) 合理规划营销策略

中小企业要根据自身的特点来制定相应的营销策略, 中小企业应该把营销策略定位在自己优势产品, 针对当前个性化需求的特点, 应集中优势生产品种多、小批量、个性化、独特化的产品, 对能有发挥企业特长的市场空间实行重点投资, 在企业营销过程中集中专业化道路, 提高市场占有率。针对中小企业应选择重点市场, 从重点市场出发, 进行重点突破, 形成整体市场。

(五) 调动营销人员积极性

对营销人员进行恰当的激励能够更好地实现产品销售。无论是在产品销售环节还是在生产环节, 都存在一个人员积极的调动问题。在销售过程中中小企业要时刻关注销售商的积极性, 让其能够销售中小企业产品。同时还要积极调动业务员的积极性, 并想办法保持其积极性, 为企业的营销带来良好的效果, 给企业带来利润。

(六) 树立全新营销意识

一个良好的营销理念是营销成功的关键, 在企业内部强化营销观念, 树立以市场为导向的营销意识, 这对企业的健康发展有着至关重要的作用。一个成功的营销是企业内部各个部门相互协作的结果。同时还需要销售商的极力配合, 一方面多了解销售商的需求, 另一方面调动员工的积极性, 让员工树立一个全新的营销理念。这也是保障企业营销成功的关键所在。

中小企业营销问题 篇2

1.1连锁经营企业忽视质量管理，竞争力薄弱

质量管理水平程度与企业的商誉、企业形象等有着十分密切的关系，直接关系着企业的销售数量和经济效益，对其竞争力及发展状况起着关键性的作用。

我们从以下三方面来讨论连锁商店的质量，即商品质量、购物环境质量和服务质量。

第一，商品质量无法保障，食品周转期长，商品无法在保质期内销售完，出现假冒伪劣商品等。

第二，购物环境比较差，尤其是居民区的店容店貌非常不利于对城市整体形象的树立，特别是一些店铺出租柜台经营生肉和蔬菜，卫生不达标，管理不到位。

第三，服务质量水平比较低，并没有一套完善的、科学合理的服务标准用于出入口设计，存取包的程序，结算及差错率，为顾客提供特殊服务等。

因此，我国连锁店的质量管理水平还比较低。

1.2个别连锁店规模化程度较低

从我国国情来看，国内多数连锁企业都不超过10家门店，然而只有超过15家的连锁企业才实现了规模效益。

导致连锁网点不多的原因，主要是企业的自有资金不多，企业不能很容易的进行贷款，而设置网点的费用也不低。

面对资金短缺的情况，企业再继续扩大规模，拓展市场就更加不容易，因此个别连锁店规模化程度较低。

1.3市场扩展中的冒进现象

所谓冒进，就是超过具体条件与实际情况，盲目加快工作。

开拓市场的战略各种各样，但都应与企业的具体实力为依据。

既不能采取不思进取的保守主义态度，又不能采取忽视实际的冒进措施。

1.4物流配送的柔和性和应急性差，影响顾客忠诚度

连锁经营的核心就是连锁企业的配送中心。

在连锁经营中，其中心环节就是配送，它是厂商与店铺之间的纽带，处于中心和枢纽地位。

理论上，各连锁店的售货品种是由配货中心统一安排配送的，不必自己安排仓库，但是，目前我国连锁企业配送中心还并不完善，表现出一定的滞后性，如：没有采用先进的配送技术，导致效率不高，配送规模不大等。

这些都在制约着连锁企业发展。

二、解决连锁企业营销活动中存在问题的对策

2.1强化质量控制，提升品牌美誉度

从销售商的角度来看，销售商是直接将产品销售到消费者手中的最终也是最重要的环节。

以大型综合超市为例，消费者往往从中直接购买食品，生活用品等商品，因此，超市的产品质量对消费者显得尤为重要。

人们往往会在超市里发现过期商品、假冒伪劣商品、以及“三无”商品，这些商品不仅侵犯了消费者的合法权益，更会对企业自身的品牌形象产生不良影响。

因此，销售商更应该对商品的质量问题多加监控，只销售正规、合格的产品，杜绝“三无”以及假冒伪劣商品，并且对过期产品及时进行下架条换。

在消费者眼中，购物环境与服务也是尤为重要的一部分，洁净的购物环境以及周到的服务往往会使消费者产生好感，促生预约的购物心情。

因此商家需要将消费者的购物环境细心装饰置办，保证清洁卫生。

同时提升服务人员的整体素质，主动为顾客提供服务，尽量满足顾客的一切需求。

2.2突出经营特色，寻找最佳竞争位置

在顾客心中，总会给企业一个定位，尤其是特色比较明显的经营者。

比如，北京的贵友大厦在顾客心中的地位就比较高，而街头小地摊就不能与之相提并论。

企业为了争取到更多的顾客，就要努力做出特色。

以屈臣氏为例，屈臣氏就能够很好的找到自己的最佳竞争位置。

屈臣氏企业目标锁定方式：①锁定目标消费群.在日益同质化竞争的零售行业，只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验才能赢得市场。

②塑造“专家”形象.走进屈臣氏，你会发现给人的感觉不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店。

③屈臣氏自有产品不仅定位好，而且配有好的促销和优惠的价格。

总之，依靠精准消费群定位，专业化服务，物美价廉的自有品牌产品，专业和系统化的促销等一系列环环相扣的精细经营举措，屈臣氏牢牢抓住了大量的忠诚顾客，并有效避免了与购物中心、大型综合超市、便利店、专卖店和网店等零售形态的同质化竞争，着实有效地实现了自己的经营特色。

2.3处理好市场扩展的深度和广度的关系在有限的资源里，市场扩展的深度和广度之间是对立统一的的，其对立性主要表现在，当一笔资金投入深度开发时，广度开发就不可以了;反过来亦是如此。

其统一性在于深度开发与广度开发可以互为条件。

二者的对立统一问题经常会出现在新建连锁企业中，怎样解决好这一问题，关系着其发展状况，因此一定要谨慎处理这一问题。

2.4完善物流配送制度

(1)建立和完善连锁企业的配送体系。

从实质上来讲，连锁企业要实现五个统一，即采购，配送、管理、标识、核算五方面的统一。

其中配送是连锁企业经营的核心部分。

(2)建立和选择适当的连锁企业物流配送中心。

配送中心的建设对大型连锁企业发展至关重要，完善的配送中心的建立需要依据企业经营状况确定其规模，并建立健全一套完整的配送体系。

在有效利用现有资源的基础上，不断开拓社会化的第三方物流配送中心，依托资产联合、重组等方式方法，改变地区封锁的状态，打破行业界限，以在最大程度上方便各连锁企业，提高企业经济效益和信誉。

(3)采用信息化系统管理连锁企业物流。

当今科技社会中，信息化系统管理已经是不可逆转的潮流，采用信息化系统管理连锁企业物流，就是在物流实际活动中充分运用系统论的理论和方法，将其中的各环节看成是一个有机的整体，他们之间是相互联系和作用的，从而实现物流管理整个流程的优化升级，从而提升企业的经济效益。

当今社会人们已经改变了传统的物流观念，物流不仅包含储存和运输，还涉及包装、装卸、流通加工、配送、信息处理等方面。

中小企业市场营销问题与对策 篇3

【关键词】中小企业；市场营销；营销计划；销售渠道；网络化；人才

中小企业是我国市场经济发展的重要组成部分，促进中小企业的发展就是促进整个市场的发展。但是中小企业相比于大企业存在着市场受众狭窄、营销路径单一等缺陷，在市场营销方面，如果不采取更加有效的对策，很容易就会被激烈的市场竞争所淘汰。但是中小企业相比于大企业也有着自己的发展优势，有更大的发展空间，只要看清市场发展方向，制定合适的市场营销策略，就能极大地促进中小企业市场营销份额的发展，促进企业收益，从而推动企业进一步做大做强。

一、中小企业在市场营销中存在的主要问题

（一）市场营销观念落后

我国许多中小企业不能有效抢占市场营销地位很大一部分原因是由于企业本身的市场营销观念较为落后，在营销方面还是采用传统的一些营销手段。但是事实上随着人们对于商品和服务要求的提高，只有更加具有创新意义的市场营销方式才能够获取更多的认可，吸引更多的消费者。而许多中小企业不重视或者不完全了解市场营销的重要性，只是将其当成单纯的产品销售工作，并没有真的将市场营销的重要性与企业发展联系起来。这种过时的观念使得一些中小企业错过了发展市场、扩大市场的机会，并且不主动在市场营销方面采取更加积极的态度和措施。还有一些中小型企业尽管了解了市场营销的重要性，却在市场营销方式上出现了较大的问题。对于名气和资源都较为缺乏的中小企业来说，如果不改变观念，就很可能会阻碍企业的进一步发展。

（二）营销活动缺乏主动性

现代营销手段讲究主动出击，企业应该更加积极地向消费者展示自身商品或者服务的特点，通过一些营销策略主动地吸引更多消费者，但是我国有许多中小企业在营销活动中都处于较为被动的情形，没有自己的对策。有些中小企业为了取得更好的市场营销效率只能借助于大企业的帮助，利用大企业的名气和市场资源来推动自己的市场营销。但是这种方式会让中小企业在营销中缺乏主动性，不能从根本上扩大自己的市场份额，在获利方面也会受到大企业的牵制。尽管中小企业这种缺乏主动性的营销活动是因为中小企业在市场营销中能够使用的方式、手段，以及市场营销组织、营销渠道、人员素质等与大企业比起来都有所不足，这使得许多中小企业在市场营销中越来越陷入被动的处境。这种被动发展无法使中小企业获得真正的突破，难以真正占据自己的市场地位。

（三）市场营销管理不到位

市场营销活动是企业工作中非常复杂的活动，但是却是十分重要的一项工作，因此必须更有效地进行市场营销管理，从市场调查、产品整理、营销策略、营销人员安排等都需要管理人员来进行合理的规划和控制，但是市场营销的管理也是中小企业的不足之处。中小企业在资源和人才方面都有所不足，尤其是缺乏能够进行高效的组织和管理活动的管理人员，因此使得中小企业的市场营销管理松散，在实际营销活动中无法形成完整的营销结构，缺乏对营销活动的敏感性和监督性。这使得许多中小企业无法真正在市场营销中获得竞争力。管理体制的缺失会严重降低中小企业的市场营销效率。

二、中小企业提高市场营销效率的对策

（一）把握市场动向，制定科学的营销计划

中小企业在市场营销中要抢占先机，首先就要制定科学的营销计划，这可以使营销活动达到事半功倍的效果。中小企业制定营销计划首先要掌握市场动向，发现商机并了解目前的消费趋势和消费者的普遍消费需求，做好市场调查工作；其次就是根据自身的资源和特点制定出合理的营销计划，例如在什么时间推出营销活动，营销活动的具体方式是什么以及参与活动的人员的安排等，做好详细的计划才能在进行营销活动时保证活动的顺利开展，提高营销效率；最后，在计划制定后应该对计划做出严格的审核和评价，计划是否合理，开展活动后是否能够取得较好的效果等都是审核和评价时需要考虑的事情，通过审核对营销计划进行不断地改善，才能成为更加有效的营销计划。

（二）集中资源，突出特色

中小企业因为有资源、人才较为不足的缺陷，因此为了提高营销效率，应该将有限的资源进行更加高效的利用，即集中资源，发展自己的特色营销方式，针对自己的特色商品或服务，更高效和集中地利用现有的资源，将其塑造成为自己独有的竞争点，进行专营专卖，打造一个独特的特色。中小企业的生产产品往往具有较强的个性化特点，这是中小企业的优势，中小企业不能像大型企业一般进行广撒网，因此必须将产品个性化，集中发展某一项特色产业，将其作为自己的企业特色。中小企业利用某一商品打开市场，获得一定的市场地位之后，就可以依据该特色商品为中心开始发展一些周边的相关商品，企业在某个商品或服务方面具有一定的市场口碑之后，就可以更容易地打开相关商品的市场，逐步促进中小企业的全面发展。

（三）利用外部网络打开销售市场和渠道

中小企业相比于大型企业的另一个不足之处就是在于营销市场和渠道方面的不足，没有大企业那样丰富的营销渠道，但是市场经济形势的改变和科学技术的发展为中小企业提供了打开市场的方法。随着我国网络技术的飞速发展以及对外贸易的逐步兴盛，中小企业可以通过更多的途径来打开销售市场。例如通过网络渠道来进行宣传和营销，这是目前一种十分有效的营销方式，网络资源和受众的广泛性可以帮助中小企业更快地提高自身的名气，并得到更多的发展机会；此外，中小企业还可以利用国外市场，在我国对外贸易机会增多的现在，中小企业应该抓住机会，和一些外国企业进行合作，在海外开拓市场，利用自己的特色产品迅速抢占市场，并且通过这种市场开拓也可以返过来促进企业在国内的营销发展，将企业在海外的发展成果作为自身宣传的资本，可以吸引到更多的国内消费者。通过迂回销售建立一个完整的营销网络，可以极大地促进中小企业的发展壮大。

（四）建立人才吸收机制

中小企业市场营销的发展需要更多的营销人才的帮助，企业为了获得更快速的发展，就必须吸引到更多有用的人才。中小企业可以加大招聘宣传力度，在各大高校去招聘更多具有专业知识的人才，看重应聘者的思想和能力，吸取真正的人才；此外，企业也应该吸收一些比较有经验的员工，利用他们丰富的市场经验帮助企业进行市场营销策略的改善。中小企业应该更加重视人力资源管理工作，建立合理的薪酬制度，减少人员流失，在合理范围内尽可能地增加企业的人才队伍。有了可以帮助企业更快成长的员工，企业才可以更加高效地开展市场营销活动，为企业增强竞争优势，通过发挥人才的效用促进企业的进一步发展。

（五）建立完善的市场营销管理机制

中小企业为了促进对市场营销工作的管理，应该建立完善的市场营销管理机制。企业应该建立起具有合理的组织结构的营销部门，从部门主管到下属员工都应该具有较为突出的市场营销能力，具有敏锐的市场洞察力；此外，要加强对于部门的绩效管理，对于营销成果应该有具体的标准和规定，在合理程度下运用合适的奖惩手段促进营销人员的工作积极性，加强对于人员的控制和管理；企业还应该建立合适的监督管理体制，对于营销部门进行的营销活动进行严格的审核，在市场营销活动过程中加强监督。通过建立一个完整的市场营销管理机制，才能够促进中小企业的市场营销部门提高工作效率，通过有效的管理刺激员工的工作积极性，发挥更大的作用，从而有效促进企业市场营销活动的顺利进行。

三、中小企业在市场营销活动中的注意事项

中小企业相比于大企业更加要注意一些市场营销的注意事项，才能够满足现代消费者需求。第一，营销避免过于功利化，现代消费者对于企业的形象问题十分看重，企业在进行营销活动中就要注意避免过于功利化的表现，在营销活动中增加一些人性化的策略，会更好地促进企业形象的提升；第二，营销活动要不断推陈出新，单纯长时间地采取一种营销手段会引起消费者的反感，中小企业也应该不断推出新的营销方式和策略，才能留住消费者并吸引更多新的消费者。第三，学会吸取经验教训，中小企业在营销中要避免犯大的错误，就要学会从他人和自身营销活动中不断吸取教训和经验，改善营销措施。

四、结语

中小企业为了促进企业发展，增加企业收益，必须制定合理的市场营销策略，通过多种形式的营销方式，多渠道地打开市场，促进企业营销活动的发展。企业在进行市场营销的过程中，要把握市场动向，预测消费者需求的发展方向，掌握市场先机，突出中小企业产品和服务特色，才能够在激烈的市场竞争中占据有利位置，获得更多的发展机会。

参考文献

[1]宋治萍.当前中小企业市场营销问题及对策研究[J].山西高等学校社会科学学报，2008，20（7）：77-79.

[2]康晓光.对中小企业市场营销中的问题及对策的分析[J].经济研究导刊，2013，（14）：138-141.

中小企业网络营销问题与对策 篇4

关键词：中小企业,网络营销,问题及对策

一、引言

网络营销是一种以互联网为媒体的营销形态, 是企业营销活动与现代计算机技术结合的产物。与传统营销模式相比, 网络带来了企业营销活动的许多独特的便利。如低成本传播资讯到听众手中获得比传统营销更高的知名度。这些独特的优势都让越来越多的企业开始重视并发展企业的网络营销计划。近几年来, 随着我国网络营销模式的兴起, 大型网上交易平台, 淘宝、京东、聚美优品等网站的逐渐成熟, 网络营销已经成为所有企业的重要营销手段。而我国中小企业更应抓住这个机会, 合理利用网络营销的低成本性与高效性来为自己的企业与产品做更多的宣传, 提高自身企业的知名度。而在这个阶段中, 如何更好地解决网络营销过程中出现的一系列问题, 让网络营销为企业带来真正的利益和实惠, 这是中小企业管理者需要动脑筋解决的事情。

二、我国中小企业网络营销现状

近年来, 随着网络科技的发展, 互联网对中国人来说已经并不陌生, 不管是了解计算机的还是不了解计算机的, 网络已成为他们日常生活中收听率最高的一个词。从1998年以来, 我国网民逐渐增多, 网络已经成为家家户户必不可少的获取信息的方式, 这时, 网络营销模式也逐步而来。许多企业利用网络的特殊性来达到宣传的效果。而天猫、京东、当当网等大型购物网站更是其中的佼佼者。以往网络营销是那些有实力的企业才能涉足的领域, 而如今, 网络营销已经可以让任何企业都涉身其中。网络营销低成本所带来的高回报性, 已经为营销模式带来了一场新的变革。利用网络来提高企业知名度, 增强企业竞争力已经成为中小企业的必经之路。

三、中小企业网络营销存在的问题

以上介绍了网络营销这么多的优点, 可是为什么到现在为止许多中小企业都不能成功的利用网络营销模式呢?这就是因为在这当中也存在着许多的问题。如何更好地解决网络营销中出现的问题是企业能否在网络营销路上取得成功的关键。这些问题大概可以概括为以下几个方面:

1、我国上网企业相对较少。

目前来说, 我国计划网络营销活动的企业并不多, 并且分布很不均衡, 根据调查, 到2010年底为止, 我国能够合理利用网络来达到营销目的的企业的比例不到我国总中小企业总数的百分之八, 并且大多分布在北京、上海、广东一些大城市。总体来说, 我国发达城市的企业对网络营销的利用率明显高于中西部地区, 上网企业数量少, 导致客户浏览量跟不上, 严重制约了我国网络营销的发展。

2、网站建设不够完善。

相对于其他国家来说, 我国网络发展起步较晚, 虽说在这几年来网络发展迅速, 但到现在为止我国的网络技术还是落后于某些发达国家, 而网络营销的基础就是网络传输速度和网络畅通, 通俗地说就是网络技术。在网络营销刚兴起之初, 许多中小企业盲目跟风, 导致网站建设不够完善, 应用水平偏低, 更新频率落后, 网站的知名度不高, 网站浏览量远不及一些大型商业网站。长时间下来, 消费者逐渐对这样的网站失去浏览的兴趣, 导致自己企业的网络营销计划发育不良, 最后不得而终。

3、网络营销模式单一。

目前, 我国许多中小企业的网络营销计划大多停留在网站建设阶段, 而网络营销并不只是单单局限于网站建设, 光靠网站来推广企业, 并不能为企业带来太好的宣传效果。现在许多新兴的推广模式, 如游戏营销模式、微信、微视营销模式等都是网络营销的手段。而许多中小企业单一的营销模式阻拦了更多消费者的关注。营销并不是被动的等待, 而是主动的出击。单是网站建设, 覆盖的消费者人群范围太小, 不能更好地推广自己的企业, 导致潜在客户大量流失, 大大降低了网络营销效果。

4、推广方式不正确。

由于许多中小型企业本身实力有限, 很少由自身企业来进行网络推广工作, 而是承包给代理商。不得不说, 某些代理商为了自己的利益采用不合理的推广方式, 如垃圾广告、邮件推广、恶意点击等手段。通过这样的方式进行的推广, 当然不能让消费者对你的网站产生什么兴趣, 长时间采取这样恶意的推广方式会引起消费者的反感, 导致企业网络营销推广活动达不到什么宣传效果, 并越来越难以进行下去。所以说, 正确的推广方式对于企业的网络营销策略来说, 非常重要。

5、缺乏高效物流渠道。

也许许多企业认为网络营销只要做好网络上的工作就可以了。不过, 这是远远不够的, 在网络上做好工作, 这只是网络营销的开头阶段, 而高效的物流渠道才是企业服务的保证。很多企业在网络营销之初, 并不重视物流渠道。物流能力不强, 效率低, 不能及时让买家收到货物, 已经成为制约中小企业网络营销发展的主要因素。就比如, 消费者在你们的网站上买东西, 可是很长时间买的商品都不到, 这样, 消费者还会第二次光顾你的网站吗?虽然说中小企业实力不足, 可是物流渠道却是每个企业都必须解决的问题。

6、网络营销专业人才匮乏。

随着网络营销的兴起, 这方面的人才更是迫切的需要。俗话说, 想要干大事, 没有人的帮助是不可能的。网络营销也是一样, 由于是幼生期, 对人才的需求量就更大。而网络营销方面的人才更是复合型人才, 不光需要你精通销售还需要精通网络技术, 现阶段这样的人才本来就非常稀缺, 而由于中小企业的待遇问题等, 很难找到适合网络营销的优秀人才。没有人才的帮助, 让中小企业的网络营销发育迟缓, 止步不前。

7、售后服务措施不全面。

信誉是企业的形象, 也是影响消费者是否会购买的因素之一。而良好的售后服务是对消费者的保证, 也是让消费者信任的前提。网络营销是属于虚拟化的交易, 这就需要企业有更好的信誉度, 要建立全面的售后服务系统让消费者满意。而许多中小企业这方面做得并不好。这方面还需要向那些大企业学习。想要让消费者满意, 让这个顾客成为你的回头客, 让一个顾客去影响更多的人, 好的售后服务是保证。忽略了售后服务就等于放弃了企业的第二生命。

四、解决对策

1、中小企业应积极开展网络营销活动。

在当今国情下, 网络营销对于中小企业来说是一个机会, 需要中小企业积极主动的开展网络活动。21世纪, 网络的发展让中小企业不能再止步于单纯的传统营销, 我国是世界上人口最多的国家, 网络营销在我国也有非常大的市场, 要想成功地立足于当今社会, 就要跟随时代的脚步, 抓住时代机遇, 利用网络的特殊性来开展网络营销活动。新概念网络营销必定能取代企业的传统营销模式。所以说, 网络营销活动的开展迫在眉睫。

2、加强网站的初步建设。

网站建设相当于一个企业的门面, 网站建设是为了更好地配合网络营销活动。网络发展的外观条件, 我们不能靠个人去改变。我们首先应该做的是内部建设。这点, 需要企业投入更多的资金和技术, 加强网站建设。其中尤为突出的应该做好这几点:加快网站更新频率, 加大宣传提高网站知名度, 网站板块合理设计增加消费者浏览兴趣, 最重要的一点, 加快网络传输速度与流畅度。网站建设是企业网络营销计划的第一步, 拥有良好的基石才能加快网络营销的节奏, 更好的推广企业。

3、增加网络营销模式。

单一的网站建设已经跟不上当今时代的网络营销模式了, 想要在现在社会中更好地立足于网络营销中, 需要企业开发更多的营销模式, 现如今许多新兴的技术都可以用作网络营销。微博、微信、人人等热门网站都可以成为营销模式的一种方式。及时跟进网络营销模式, 逐渐建立起全方位一体化的营销理念, 更大范围的覆盖消费者人群, 让更多的人知道我们的企业, 让我们的企业影响到更多的人群, 大幅度提升网络营销效果。营销模式是网络营销的手段, 也是方法。好的方法会让你快人一步。

4、正确采取推广方式。

中小企业需要在这个方面增加资金投入, 采用正确的、合理的推广方式。而不是以往那样包给承包商。最好是自己企业亲力亲为, 用心去宣传, 让消费者喜爱, 放弃那些不正确的推广方式。推广计划可通过现如今热门话题来宣传自身企业, 许多简单又吸引人的广告联合, 也是成功的网络推广方式。正确的方式会让消费者更易于接受, 从而增加网络营销的知名度。

5、建立高效迅捷的物流渠道。

物流也是网络营销非常重要的一环, 只有高效的物流渠道才能让企业高速运转。对于中小企业来说, 由于资金有限, 很难做到专人的物流渠道。这就需要中小企业管理者用自己的能力为企业的物流打好坚实的基础。良好的物流会让企业商品更好地运转, 不会导致商品积压。让网络营销与物流渠道更好地结合, 二者通力合作, 更好地服务于网络营销, 让企业更好更快地发展。

6、加强对网络营销人才的培养和引进。

上文已经提到过人才对网络营销的重要性。人是根本, 没有人的帮助, 再好的计划也只是泡影。网络营销的各项活动都需要人才来实施。而面对目前各中小企业人才的缺乏, 需要从以下两个方面来解决:第一, 高薪引进网络营销人才, 中小企业需要从其他企业引进一些专业人才, 来解决本企业的人才匮乏问题;第二, 人才培育人才。通过所引进的人才来培养本企业的员工, 让员工跟着他们学习, 通过这样的方式来培养更多的人才。笔者相信, 以上这两个方面, 能解决企业人才匮乏的问题, 人才越多, 企业的发展也就会更顺利。

7、建立良好的售后服务系统。

售后服务可以说是网络营销的收尾阶段, 也可以说是网络营销的另一次开始, 因为它不仅仅是对消费者的负责, 也是对自己企业信誉的一个保证。良好的售后服务能增加企业对消费者的吸引力。目前, 我国各大网站的售后服务都很不错, 他们都能把握到消费者的心理需求。这是我国各中小企业需要学习的地方。那么, 如何建立合理的售后服务系统呢?首先, 需要中小企业进行自身服务性改革, 加强企业员工对消费者的服务指导, 建立严格的管理制度以更好地服务消费者;其次, 收集客户信息, 针对客户所面临的问题建立更完善的服务系统, 更好地为顾客服务。

五、结论与建议

我国网络发展起步较慢, 这是国情, 也是属于所有企业的外部因素。但是我们并不满足于现状, 作为中国企业, 当然有责任也有义务让我们的网络更快的发展起来。我们需要同政府相关部门共同合作, 加大力度改善网络设施, 加大对网络科技的投入, 建立全面的法律制度, 等等。笔者相信, 随着科技的进步, 互联网会在我们的日常生活中起到越来越重要的作用, 所以我们更应该积极、努力地改善网络环境, 推动网络营销向更好的方面发展。

1995年, 中国国家科学院完成了在南京、武汉、合肥、上海等四个分院的远程连接, 正式迈出了互联网进入我国的第一步。从此, 互联网开始进入千家万户, 从那时候网络在我国便开始发挥它的作用性。随着十几年的发展, 我国网络技术已经取得了卓越的成效。有位伟人曾经说过, 在以后所有的企业都将成为网络企业。网络营销模式也将取代传统的营销模式, 成为未来所有企业的经营支柱。

在现在的社会中, 互联网已经跟人类密不可分。根据北京———国家互联网信息办公室任贤良在日前发表报告声明, 随着网络在人们日常生活中重要性的增加, 我国的网民数量已达到了6.04亿。而网络营销对于当今营销模式的重要性也不言而喻。可以预料到, 互联网的出现, 网民数量的急剧增加, 网络将会是每个企业的必争之地。网络的快速发展对于国家企业来说既是一个机遇, 也是一个大的挑战。因此, 对于中小型企业来说, 如何正确的开拓网络市场, 占据网络份额已变得尤为重要。各中小企业必须深刻认识到网络营销所带来的机会, 及时并主动出击, 抓准目标, 积极采取对策, 先人一步, 让网络营销成为我们企业发展的重要武器。

参考文献

[1]刘冬兰.我国中小企业网络营销的现状与发展对策[J].经济导刊, 2007.S2.

[2]张桂芳, 苏继俊.我国中小企业网络营销发展问题及对策研究[J].企业家天地, 2010.3.

[3]左明辉.我国中小企业网络营销现状与问题研究[J].广东财经职业学院学报, 2008.6.

[4]胡志权.中小企业网络营销若干问题探讨[J].科技经济市场, 2008.2.

烘焙企业营销的八大关键问题 篇5

近十年来，我们为烘焙企业提 供了大量的管理咨询服务。通过对这些烘焙企业的深入研究和分析总结，我们认为中国烘焙企业在营销管理上存在以下八大问题：

问题

一、公司没有真正的烘焙市场导向

症状:

对细分烘焙市场的判断和确定能力很差，公司主要通过低价和经销商倾销来提升销量；公司的营销战略在销售压力和经销商压力下 如同一纸空文，对不同的细分市场没有优先顺序或区分性很弱，没有对各个细分市场的规模和竞争情况进行分析，没有深度的细分市场调研和信息。公司缺乏其自身 在各个细分市场的独特优势的认识

解决方案:

需要在烘焙市场细分上采用更科学和系统的方法，例如利益细分和价值细分。需要按细分市场的重要性顺 序进行排序。公司如何管理覆盖所选择的细分烘焙市场的品牌投资组合？是否存在品牌冲突？

问题

二、公司不是完全的客户驱动型

症状:

许多面向消费者的公司还是运营导向的。他们认为服务消费者是营销和销售的工作。没有建立培训流程来 创造一种消费者文化。没有有效的激励机制来促进更好的对待消费者。

解决方案:

电力企业营销管理问题探讨 篇6

关键词：电力营销；管理问题；服务意识

随着改革的不断深化，我国电力市场不再是“铁桶”一块，电力垄断市场开始慢慢被打破，电力企业要想在日益激烈的竞争环境中取得发展与进步，就必须跟随市场经济的脚步，摒弃官僚作风，提升服务意识，加强企业经营管理，拓展市场渠道，以增强企业盈利能力。

1 电力营销问题分析

电力行业在我国一直处于垄断地位，长期以来实行计划经济模式，造成电力市场基本是卖方市场。长期的市场垄断使电力部门养成了“事难办”的官僚作风，随着市场的开放，陈旧的思想观念不仅落后于市场的变化，也对市场经济的竞争观念、价值规律和供求关系等缺少深刻的认识。因此，在新的市场环境下改变旧有观念，才能促进企业正常、健康的发展。

1.1 电力管理体制问题

电力企业一般都实行供电企业抄表到户、收费到户、抄表收费的管理体制。但由于不同地区用电管理薄弱，地方的人情电和权利电现象十分严重，还有的地方个人承包电费、偷窃电现象拘禁不止，有的部分地区因资金短缺，负荷集中，无法再安排增加变电站用地，造成超负荷烧保险丝的现象等。很多老用户有电用却用不足，影响了电力的营销量，挫伤了用户用电的积极性，也损害了供电企业的形象。

1.2 营销管理结构的落后

供电企业的服务体系不健全，主营监督体系不明显，没有及时调整内部的管理结构，不能按照市场需求设置专门的营销机构，没能将营销机构的职能转变到市场策划中来，业务发展缓慢，完成整个电力营销手续运行较慢，新技术和产品的开发不能形成以市场营销的管理模式，这些都影响电力企业的增供扩销工作。

1.3 线损管理存在的问题及不足

①关口抄表纪律问题，存在着不按时抄表的现象，特别是恶劣天气、人员责任心等因素导致抄表时间不准确，部分单位为了完成线损指标，就少抄关口电量，或通过调整关口电量来完成任务指标。②计量问题，远程、红外抄表尚未普及，部分计量设备产品质量不合格，导致电能表不走字、跳码，低压动力表超期服役现象严重。③素质问题，新型表轮显示内容多，投放快，抄表员培训少，客观上容易造成错抄，糊涂抄。④线损管理的组织结构不合理，管理岗位与一线生产岗位脱节，管理降损与技术降损脱节，营销、稽查、计量、生产、调度等线损关联部门信息及管理脱节。⑤线损管理的绩效考核存在重指标考核轻计划管理、轻统计分析、轻机制创新的现象。

1.4 信息管理系统存在风险

目前电力营销信息管理系统存在4 大安全风险：①技术风险，由于电力营销信息管理系统设计上有一定缺陷，造成系统不稳定或不安全漏洞较多。②误操作风险，误操作风险主要指系统维护和操作人员无意识的误操作带来的风险。③违规操作风险，违规操作风险主要指个别系统维护和操作人员可能利用工作之便，采用隐蔽的技术手段，蓄意对某些重要数据进行更改而造成的风险。④非法入侵风险，非法入侵风险是指非法用户入侵系统，并对系统数据库或系统硬件、软件进行修改甚至毁坏而造成的风险。

1.5 供电服务存在的问题

①缴费难问题；最近几年来，由于“一户一表”改造及新装用户增加，用电客户数量增长过快供电营业网点不足，满足不了客户缴费的需要，高峰時段排队缴费的现象在部分营业厅还继续存在。不少客户对一些新的缴费方式（如网上缴费、电费充值卡、银行托收、“易办事”自助缴费终端机等）还不能很快接受，仍习惯于到营业窗口缴纳现金。缴费难的问题从另外一个角度来看主要是所设计的缴费方式还没有真正从便民角度考虑。②业务扩报装问题；大用户报装手续较为繁杂，跨期较长。一些企事业单位、破产企业和商品房开发商因各种原因要进行户表改造，需要大量的资金建设以及与之相配套的供配电设施，导致这部分用户的改造工作难度大。

2 电力营销对策

2.1 完善电力营销管理体制

供电部门要改革全息营销机制。建立专职部门来统筹整个市场营销，加强对电力市场需求的总体评估，便于组织统一的多层次的营销活动。健全以责任制为核心的电力营销制度，建立一套互相协调的责任体系严格考核奖罚分明。加强供电企业的资金运营监管，加强财务管理，实行收支两条线。基层单位应收的现金全部上缴公司，办公费用由电力部门按实际情况进行预算足额拨放。对基层单位超出的费用不予报销。同时还要建立营销管理体系。让企业的职工参与管理中来，调动职工的营销管理积极性。

2.2 加强供电服务和电网改造。

①加强需求侧管理，深入开展用电市场的调查，了解供电区域内经济发展的走势，准确预测电力供应的需求现状。②规范用电报装工作流程，强化报装环节时限考核。推行快速方便的“一站式”用电报装服务方式，逐步开放电话报装、网上报装，上门报装，提供多渠道、多层次的优质服务方式。在营业窗口公布设计、施工、电力设备供应的候选单位名单，让用户自由选择，以杜绝“三指定”现象的发生。规范并统一工程报价，建立工程预算模板系列。③大力提倡电费预付、银行代收、银行批扣电费，推广“充值卡”电费缴纳、网上电费支付等缴费方式，缓解“缴费难”问题。④及时更换老化设备，降低输送损耗，采用科技含量高的节能设备，达到多供少损的目的。

2.3 关于加强线损管理。

明确工作责任，强化考核管理。重点是强化对基层营业所线损管理工作的考核；加强地调网损管理。确保无功设备的投运率；完善过程管理，实现统计分析及各变电站母线电量平衡分析。加大变电站无功补偿设备项目及重损变压器的改造，形成科学的线损指标统计及考核体系。同时要深人打击窃电行为。加大营业检查和用电检查，确保经营成果不受损害。

2.4利用网络技术推广电力营销

网络技术在我国已得到普及和应用，这也意味着网络营销将为企业带来更大的经济效益。网络营销作为新的营销方式，以其跨时空、交互式、整合性、经济性、成长性等诸多优势正逐渐为众多企业所运用，这对于电力企业来说，可以充当一个网上营业所来使用，即推广网上营业厅、掌上营业厅等远程服务渠道通过网络提供的各种供用电信息查询服务，电费收取服务，接收用电申请服务，接受投诉服务等，免去了繁多的营业人员以及各种办公设备的投入，既节约了资金又提高了办事效率。

3 结语

供电企业作为一项公益性事业，电力营销的质量关系到电力部门的生存和发展，为客户提供优质服务是供电企业始终追求的目标。提高供电企业的市场竞争力，电力营销过程中强化服务意识，确立有效的营销策略，确保供电企业的经营效益，保证客户供电的连续性和可靠性，对提高电力企业的经济效益有重要的促进意义。

参考文献：

[1]王运明.浅谈供电企业电力营销管理总体策略[J].广西大学学报（自然科学版），2006，（12）：30.

[2]孙裴.供电企业营梢管理现代化建设方法探讨[J]中国电力，2005.

中小企业营销问题 篇7

(1) 国内市场与国际市场接轨的挑战。改革开放以来, 我国虽然通过市场化改革, 逐步推动了国内市场与国际市场的接轨, 但进程毕竟很缓慢。经济全球化将会使中国进一步开放国内市场, 国内市场与国际市场接轨的进程进一步加快, 此时国外商品无疑会以其卓越的性能, 低廉的价格和良好的服务大举进入国内市场。这样, 中小企业不仅要与国内企业相互竞争, 还要与世界各类企业竞争, 在双重竞争压力下, 一些产品质量低劣、营销意识薄弱, 营销能力低下的中小企业必将被淘汰出局。

(2) 自身缺陷的挑战。我国中小企业自身具有不能回避的缺陷, 主要体现在缺乏参与国际竞争的比较优势、缺乏对国际市场的深入了解、缺乏国际化经营的信心和动力、缺乏国际市场营销观念、缺乏品牌观念意识等等。例如存在着产权制不尽合理、产品结构雷同、低水平重复建设、技术含量低、产品档次低、质量差, 缺少经营管理战略等结构性问题;资金短缺、生产经营投入不足、进而导致技术创新投入不足、技术开发能力薄弱;大部分技术自主开发能力不强, 主要靠模仿技术创新发展起来, 大多为劳动密集型产品, 而且, 大多数产品已处于过剩期, 同业竞争异常激烈;人才缺乏, 尤其是高素质的管理人才和高水平的技术人才, 落后的管理模式和企业组织形式, 发展战略存在着问题, 市场环境不尽完善等, 都直接影响了中小企业的发展后劲, 很难使其承受市场大的波动冲击, 严重制约了企业竞争力的提升。

(3) 境外投资项目审批程序繁琐且缺乏事后监管, 对外投资的配套服务体系不健全。我国企业进行对外投资, 必须要接受多个相关管理部门的审查和批准。企业用境外投资获得的利润进行再投资也要再经过有关部门的审批。这一些环节多、时间长的审批, 不仅使企业丧失了良好的市场机会, 也影响了企业对外投资的积极性。与此同时, 相关部门对境外投资的事后监管却极为薄弱, 基本上处于放任自流或无能为力的状态, 极易造成海外资产的流失。而且在对外投资的配套服务体系不健全, 使中小企业在发展跨国经营时经常陷于“无法可依、无法可循、无法可助”的境地, 境外投资的保障机制亟待建立。

二、中小企业的应对营销战略

(1) 全新的营销理念。面对国内市场和国际市场的快速接轨, 中小企业应彻底摒弃“以生产为中心”和“以销售为中心”的旧观念, 树立全球营销新理念, 把企业营销从局部市场、国内市场放到全球市场当中去认识, 把企业产品开发、制造、营销、服务等营销策略整体地放在全球视野中去认识, 使企业能在全球产业链的某一环中寻找到适合自己的位置, 才能有效的分享国际市场份额。在经济全球化的浪潮中得以生存和发展, 光树立全球营销观念还远远不够, 还要树立知识营销理念, 绿色营销理念, 服务营销理念, 互动营销理念等等。尤为重要的是中小企业要把自己做大做强, 提高自己的竞争能力, 提高产品的质量和性能, 降低生产成本, 完善服务体系, 只有这样, 才能在国际环境下生存下来, 拥有自己的一席之地。

(2) 克服自身缺陷。 (1) 要努力增强自身实力。因为中小企业的自身努力是实现国际化经营的关键, 企业是开展跨国经营的主体。那就要提升规模优势, 克服生产集中和综合竞争力有限的弱点, 要注重培养和引进国际经营人才, 因为企业的竞争归根到底是人才的竞争, 引进和培养人才有利于推动企业的国际化进程。 (2) 中小企业应逐渐加大科技投入, 提高企业的科研开发能力, 在本领域内不断实现技术创新。其次要加快信息化建设, 努力发展电子商务, 这样有利于跟上时代的步伐, 加深对国际市场的了解, 把握参与国际竞争的主动权, 而电子商务对中小企业的国际化经营具有无比的优越性, 它可以节约交易时间, 节省营销成本和交易经费, 减少出口贸易环节, 有利于中小企业及时地以较小的代价将产品推向国际市场。 (3) 树立国际化经营观念, 制定合适的国际化经营策略。这是中小企业要在激烈的竞争中生存所必须的, 并要因地制宜地制定具体的国际经营策略。 (4) 树立国际市场营销观念, 实施品牌战略。

中小企业网络营销问题及对策研究 篇8

1.1对网络营销存在认识上的误区

进入网络时代, 不少小企业只把网络当成一种时髦、一种新科技, 很多企业在建立网站的初期并没有确切实际的目标, 只是为了网站建立而建立, 使网站仅成为一种摆设, 实际作用流于形式。在网站建立中, 要求网页设计新颖、有动感、有足够的视觉冲击力, 但很多时候都没有从客户的实际需求和企业的真正特色出发, 经常外行指导内行, 导致设计师为了迎合客户的胃口而设计出一些不符实际的东西。

1.2开展网络营销的资金不足

许多中小企业资金不足、技术力量薄弱, 还有的还处在资本累积阶段。因此, 对我国不少中小企业来讲, 生存仍然是基本需求。中小企业的融资却倒小, 在抵御市场风险方面的能力也较弱, 还面临着资金缺乏的问题。

1.3企业网络营销人才匮乏

企业要开展网络营销, 必须要有专业人才, 尤其是具备全新信息观念和新型知识结构的复合型人才, 他们才是开展网络营销的关键力量。不少中小企业在管理方面缺乏科学的激励机制, 除了在物质方面给予鼓励, 由于国内企业缺乏这种激励机制的引导, 在这方面还比较落后;再者就是员工培训上, 中小企业只会用人, 没有培养人的观念, 或者在培训方面比较被动, 并没有把对员工的培训作为投资来看待, 很难建立与员工之间的和谐关系, 更无法形成企业凝聚力。

1.4服务质量差

由于用户的使用习惯、IT技能等因素让网站教育平台的作用难以真正发挥, 加上国内大多数网络交易平台是以年计费的, 每年服务费也仅仅2000元左右, 这种服务运营模式很难再有大量的优秀服务机制投入。还有一些网络运行商出现不诚信的问题, 为了追求利润, 不择手段提供虚假信息。当中小企业在选择服务平台时, 要认真考虑, 根据服务商的名气或仅凭表面的价格选型, 不能盲目选择, 影响服务质量。

2如何解决网络营销中的问题

2.1优化企业网站

首先, 企业可以选择一些网络环境较好的服务地址建立自己的网站, 聘请专业人士进行管理维护, 并注意宣传, 这样不仅可以节省很少市场宣传费用, 还能扩张引擎的收缩率, 效果肯定比广告要好。其次, 对于已经建成并投入使用的网站, 要加大管理力度。为了让网站在网络搜索中能排列前茅, 需要搜索引擎优化, 这能保证网页和网站的长期有效、稳定。最后就是创新我网络营销手段, 在信息爆炸的网络时代, 顾客的注意力是企业的巨大能量, 网络营销的目的, 就是抓住网民的心, 这就要看是否有吸引网民的创新和创意, 企业必须利用一些有创意的营销手段, 真正吸引顾客。

2.2整合网络营销和传统营销的资源

(1) 细分市场上的整合。

细分市场整合是分析市场的优势, 在根据实际情况开辟不同的市场, 实现小市场的整合, 并保持业务上的独立运作。如网络营销可以借助网络无国界、巨大的网上虚拟市场的优势扩大国际市场和虚拟市场, 而传统营销模式则借助成熟的业务体系来稳定原有市场。

(2) 业务链上的整合。

业务链上的结合是依据网络营销的特点分别在企业整个业务流程上侧重不同的环节。如网络营销就是利用低成本和信息处理优势占据品牌建设、信息发布等业务环节, 而传统的营销方式是利用人员的灵活性处理业务谈判、客户关系稳定等环节。只要二者相结合, 便能大大提高网络营销的质量。

2.3注重人才的引进和培养

网络营销人才是专业的进行网站策划、建设、优化推广以及整合营销的综合型人才, 是网络营销中的关键资源, 也是缺乏资源。中小企业要相在竞争激烈的市场环境中占据优先地位, 不仅要花心思开发网络营销人才, 还要利用各种途径、手段, 培养和提高员工的服务素质和技术能力, 可以通过组建网络、计算机及经营管理配套的专业团队, 满足企业经营的需要。

2.4加强网络安全及网络支付立法力度

网络营销的顺利开展, 必须保证网络的安全有效运行, 在网络安全管理势在必行的条件下, 中小企业可以通过硬件、软件的更新来提高网络安全性, 例如使用防火墙和杀毒软件等。由于我国网络安全维护人才缺乏, 而这种现象也无法在短时间内改善, 需要政府投入大量的人力和无力去加强建设。同时还要在网络平台支付方面, 要加强安全制度的建设, 通过法律程序来保证电子签名和电子合同的法律效应, 降低网络交易的不安全性, 提高交易客户的信任度。

总之, 网络营销能帮助中小企业加强竞争力, 并降低交易成本, 拓展生存和发展空间, 实现企业的可持续稳定发展。

参考文献

[1]宋文官, 姜何.网络营销[M].北京:清华大学出版社, 2008, (10) .

中小型企业网络营销问题初探 篇9

伴随着计算机网络技术和通讯技术的迅猛发展, 互联网在全球范围内迅速得到普及, 整个社会发生了翻天覆地的变化, 在这种情况下, 企业营销管理也发生了巨大变化。网络营销是企业应对新经营环境的有效营销手段, 具有广泛性、实时性、经济性、交互性等特点。中小企业应抓住互联网带来的这一发展契机, 转变观念, 积极开展网络营销, 实现企业更大的发展。

和传统营销相比, 网络营销在降低成本、扩大销售区域、增加购物便利性等方面具有独特优势。现阶段由于互联网基础设施薄弱、不同群体参与互联网的差异很大、企业与消费者传统观念的束缚、网络营销策略水平较低、网络营销受到资金、人才、技术、品牌等资源条件的约束以及网络营销配套系统不成熟等因素制约, 我国中小企业网络营销实施效果不尽如人意。

怎样解决我国中小型企业现在的两难问题, 首先我们必须分析国内外成功经验并吸收, 然后根据自身国情和企业现状作出调整, 寻找一条适合我们国家中小型企业发展的网络营销模式, 是本文需待探讨的问题。

二、国内外发展现状

(一) 国外发展现状

美国是电子商务的发源地, 美国的网络营销理论研究和实践都处于世界前列。斯坦福大学的Ard Manson教授在他的《网络营销原理》一书中首次系统地介绍了因特网给营销带来的深刻变革, 揭示了网络营销的基本原理, 阐述了网络营销的框架以及网络营销的具体实施策略。Cliff Allen在其《一对一网络营销》一书中对“一对一网络营销”的基本概念和实施技术、策略进行了深入探讨。美国肠Emory大学Goizueta商学院教授贾帝许·N·谢斯 (Jagdish N.Sheth) 等在所著的《网络营销》一书中认为, 在互联网作为信息和通讯媒体而高速发展并被普遍接受的今天, 没有哪一项企业职能像营销职能一样, 能够发生如此深刻的变革。互联网作为产品、服务信息一体化媒体、互动通讯工具以及交易的市场, 对市场营销实践所产生的影响, 远远大于工业革命中所诞生的印刷技术等。“网络营销”这一炙手可热的名词, 因为互联网对人们强大的诱惑力和其自身坚定的前进步伐而受到追捧。内华达大学里诺分校的营销学副教授朱迪·施特劳斯等在其著作《网络营销》中阐述了因特网及其技术在营销功能、营销策略、消费者行为方面对传统营销学所产生的影响, 及这些影响所促成的增加客户价值并提高公司盈利能力的新商业模式。

(二) 国内发展现状

目前国内对于网络营销的系统研究还处于初级阶段, 理论基础和内容框架都不完善, 有些方面也表现出与实践的脱节, 大量新的、有价值的网络营销方法还没有得到及时的提炼和总结。另一方面, 由于对网络营销理论研究的不足, 我们的已有的市场营销理论又很难对网络营销的普遍实践给予较好的指导。

当前中国网络营销面临的主要问题是企业网络营销的实际效果和网络营销教学水平总体来说大多数仍然处于较低的水平。国内出版或翻译的网络营销教材已经多达几十部, 由于网络营销研究人员的研究视角和知识背景不同, 对于网络营销的理解也有较大的差异, 因此对于网络营销内容体系的构建自然也不尽相同, 同样是关于网络营销的书籍, 内容可能相差很大。关于中国中小企业网络营销策略的研究, 截至目前为止, 国内尚没有研究中国中小企业网络营销策略的专门著作、书籍出版, 在已经出版的关于网络营销的著作、书籍中, 只有刘向辉所著的《网络营销导论》中, 论及中小企业开展网络营销的特殊策略。在中国学术期刊全文数据库中, 共能检索到相关的研究文章112篇, 主要集中于2001年以来。这些论文主要围绕中小企业开展网络营销的战略、策略、问题、对策等展开分析, 但非常系统地研究中国中小企业网络营销策略问题的论文国内不是很多。在已经发表的研究中国中小企业网络营销的论文中, 一些学者将研究的重心放在了技术层面:网页设计、网站建设和维护、对搜索引擎的利用等, 而没有从营销组合的角度来深入分析网络营销给中小企业营销活动带来的变化;还有一些学者则站在中小企业的立场, 分析了中小企业开展网络营销方面存在的问题, 并针对这些问题提出了相应的对策;另外一些学者则站在地方经济角度, 探讨了特定地区中小企业开展网络营销的规律和问题, 此外, 中国中小企业开展网络营销的必要性、适用性等问题, 也成为学者们探讨的热点。

三、中小企业网络营销的问题及解决对策

(一) 国内网络营销的问题

1. 在企业网站建设上存在问题

企业网站是企业实施网络营销的重要基础, 在企业整体网络营销当中发挥着举足轻重的作用。企业网站建设当中的问题会直接影响到开展网络营销的最终效果。一是许多中小企业网站只有少量的静态页面, 所提供的信息不仅量少, 而且时效性也不强, 难以满足网络营销之需要。二是许多中小企业网站的内容更新不够及时, 甚至部分企业长时间不对网站进行更新。三是企业网站对于搜索引擎不够友好。一些企业网站大量使用色彩艳丽的图片与Flash取代文字, 希望取得引人注目的显示效果, 但是往往会忽略搜索引擎抓取内容之需要, 不利于网站被搜索引擎收录, 造成中小企业的网站作用大打折扣。四是网站功能模块单一, 均包括了企业简介、产品信息、企业新闻、企业招聘、联系我等等这些模块, 而这些实际上是难以完成营销的职能的。五是产品描述同质化现象严重。从营销的角度考虑, USP在这种企业网站中几乎看不到一点痕迹。六是网站建设人员与网络营销人员相分离。搞网站建设的不懂网络营销, 懂网络营销的不懂网站建设。

2. 在对网络营销认识上存在问题

相当多的中小型企业对于网络营销的认识还停在较为肤浅的层面上, 这直接影响到了企业网络营销活动的开展及其效果。这些问题主要体现在这些方面:

一是大量企业视网络营销为企业网站建设, 觉得只要能够将企业网站做好就是做好了网络营销。而事实上, 网络营销除了建设企业网站以外, 还有网站推广、邮件营销、销售渠道开拓及网络广告投放等诸多方面内容。一些企业在网站建设完毕之后就不再开展推广活动, 导致网站难以发挥出应有的功效。

二是一部分企业负责人觉得网络营销的中心环节是网站的建设与推广, 而网站建设与推广的中心就是计算机网络技术。事实上, 对于网络营销的实施者来说, 除了要掌握计算机网络方面的专业知识和技术以外, 更加重要的是要对营销策略与目的具有深刻的理解与独到的看法。

三是缺乏整体观念。大量中小企业把网络营销与传统营销方式完全分离开来, 看做是两个毫不相干的内容来进行运作, 导致了企业资源的浪费甚至产生冲突。网络营销应当纳入到企业的整体营销战略规划之中。网络营销活动绝对不能脱离营销环境而单独存在, 它必然和企业的整体营销战略密切相关。

四是将传统营销当中的一些弊端引入到了互联网上, 不注重客户价值的提供和问题的解决, 而只是将产品销售出去;

五是缺少新的实用性的理念、理论来指导, 如跟传统营销当中的不注重客户信息的收集与建库, 不注重后端销售。

3. 在网络营销实施中存在问题

一是运用不合理的方式进行网站推广。一般来说, 中小企业因为技术实力等方面的因素, 很少由自身来开展网站建设和推广, 大多是将推广工作承包给代理商。代理商与企业在利益与目的上存在许多不一致之处, 而且代理商的资质也是良莠不齐的, 这就造成代理商常常会为了实现自身利益最大化而运用一些不合理的推广方法, 如垃圾邮件、恶意点击、故意在网站中加入恶意代码等。

二是和企业的整体营销方案相互脱节, 缺乏企业销售部门与渠道的大力支持。一些企业在网站建设与网站推广上都取得了较好的成绩, 但极高的访问量却难以带来产品销售量之上升, 其主要原因就在于配套的销售措施未能到位。

(二) 国内网络营销问题的解决

在看过以上一些文献, 以及通过网络对网络营销的方式的了解, 总结了以下关于我国网络营销需要改进的三个方面

1. 形成正确的企业营销观

中小企业负责人应当努力学习与了解网络营销的相关知识, 从而形成良好的网络意识, 树立起利用国际互联网络来加强经营、开发产品、拓展市场、提升自身竞争力的企业网络营销观。要从企业发展的战略上认识到抢抓网络信息市场的重要意义与紧迫性, 从而抓住有利时机进行网络营销。

2. 营建良好的中小企业网络营销平台

企业要实施好网络营销, 必须依靠由政府、企业与社会共同建立起来的较为完善的管理支撑平台, 这是事关广大中小企业能够真正实施好网络营销的重点所在。从外部环境来看, 政府应当积极支持, 并在资金、政策等方面向中小企业适当倾斜, 各级政府、企业与科研院所应当共同合作, 开发出适合中小企业进行网络营销的技术支撑平台。

3. 加大企业网站的推广力度。

网站需要得到推广, 才会有访问, 有访问才能带来有需求的用户, 增加网站的浏览量至关重要。网站推广主要是企业通过对网络营销站点进行宣传, 从而吸引客户访问, 以树立起企业的网络品牌形象, 促进企业产品的销售。当前, 站点推广可采用网络广告营销、搜索引擎竞价排名、博客网络营销等方式进行。

四、总结

尽管我国电子商务已有了长足发展, 但是同国外发达国家相比仍然差距很大, 我国电子商务总体水平和我国在世界经济中的比重是不相称的, 我国中小企业同国外发达国家同类企业在网络营销上面的差距尤其明显。为此, 论文选择中小企业的网络营销为研究对象, 希望论文的研究, 对提升我国中小企业的网络营销意识和水平, 提高中小企业的经营效益能切实起到一定指导作用。

参考文献

[1]Jeffrey Graham.Internet Lessons for small Business[Z].E一Marketingsrtaetgy.2002

[2]W.Chan.Kim, Blue Ocean Strategy, Harvard Business School Publishing Corporation, 2005.

[3]Ward Hanson.Principles of Internet Marketing.South-west College Publishing, 2000:98-112.

[4]Li Y N, Tan K C, Xie M.Measuring web-based service quality[J].Total Quality Management, 2002.5.

[5]时启亮, 金玲慧译.网络营销 (第4版) [M].北京:中国人民大学出版社, 2007, 35-39.

[6]刘向晖.网络营销导论[M].北京:清华大学出版社, 2005, 66-68.

[7]张胜英.中小企业网络营销中的常见问题探析[J].企业经济, 2001, (l) :107-113.

[8]叶烨.中小企业网络营销应用模式创新[J].江苏经贸职业技术学院学报, 2010, 02 (07) :33-35.

[9]李秋迪.中小企业网络营销研究[J].管理学刊, 2010, 02 (13) :23-25.

中小企业营销问题 篇10

一、中小企业开展网络营销存在的问题

对中小企业来说, 网络营销扩大了营销空间。但我国中小企业开展网络营销存在着许多发展瓶颈与障碍, 主要表现在以下方面:

1、企业轻视网络营销

由于网络营销的认识不够, 没有充分意识到网络信息对企业竞争的重要性, 更没有把网络营销作为企业发展的一种战略。很多中小企业认为网络营销就是创建一个精美的网站, 有些中小企业在网站里添加与企业毫无关系的内容, 导致主要的内容反而变成次的, 没有体现出网站的实用性。这样的网络营销效果很差, 并不能给企业带来更多的客户。

2、网络安全不高、支付多样化

网络安全也是开展网络营销的一大屏障。由于Internet的开放性, 使得网络交易面临着种种风险, 导致消费者质疑网络交易。商家为了制定有效的营销策略, 过多地获取了用户的个人资料, 而网络安全得不到保障, 导致消费者个人信息被泄密, 损害了消费者的个人权益。这些都造成了对网络安全的不信任, 影响到网络营销发展策略在中小企业施行的切实可行性。

网上支付多样化, 没有统一的标准, 导致真正意义上的网络营销难以实现。对于网络交易的双方来说, 必须通过第三方 (银行等金融机构) 才能最终完成。换句话说, 得不到银行的信用卡、电子货币等各种电子支付方式的支持和保证, 网络交易就完成不了。

3、人力、财力缺乏, 管理不当

人才是社会最重要的资源。同样, 人才也是网络经济中最重要的资源。目前, 我国的中小企业网络营销人才的缺乏, 导致很多中小企业还不了解网络营销的处理方式, 不懂得如何应用电子手段来改善企业经营。有些中小企业拥有网络营销方面的人才, 但是由于管理 (中小企业家族式管理和行政式管理占主导地位, 他们管理水平落后, 管理基础薄弱, 信息化水平偏低) 不当, 他们的网络营销才华难以实现。

目前, 我国的中小企业大多数是民营企业, 融资渠道狭窄, 抵御市场风险的能力较弱, 面临着资金缺乏的困境。

4、配送成本高, 不及时

当前网络营销配送需求没有达到物流企业所需的运作要求, 加之Internet的全球性导致了网络营销客户的分散与不确定性, 少量的供给和过于分散的配送网络, 使物流企业无法分摊较高的固定成本而难以降低服务价格。消费者不仅支付的商品价格, 还需支付运费, 这使得企业网络营销成本低而带来的价格优势减弱甚至丧失。更糟的是, 消费者需要等待很长时间才能取到商品, 导致网上购物的方便性、快捷性无从体现。

二、中小企业开展网络营销对策

相比国内大企业, 中小企业网络营销总体上还处在探索阶段, 在基础硬件、技术、运作等方面都存在着明显差距, 此外, 在流通领域的推广和应用仍有一定的滞后性。中小企业要在激烈的网络营销竞争中获得成功, 必须根据网络营销的特点, 结合企业自身, 探索出适合自己的网络营销策略。

1、重视网络营销

重视网络营销, 加强网络的建设和推广网络营销。大力促进企业上网, 通过网络获取更多有用的信息;建立自己的域名和网站, 构建其自身的网络营销团队;同时协调营销部门与其他部门的关系, 以保证企业网络营销的顺利开展。

2、加强网络安全及网络支付立法力度

网络安全是网络营销的保障。加强网络安全势在必行, 中小企业可以通过硬件和软件提高网络的安全性, 比如:购买防火墙和杀毒软件。目前我国网络安全人才缺乏, 而高素质的人才只有在高水平的教育中才能迅速成长, 所以需要政府加大对科研教育的投入和支持。

同时在网络支付方面, 要加强立法力度, 通过法律程序来保证电子签名和电子合同的法律效应, 以降低客户在网上进行金融交易的麻烦和风险。同时还要加大开发更加安全便捷的网上付款工具的力度, 切实保护中小企业的资金支付安全。

3、加大对网络营销人才的培养和管理

赢得人才就赢得成功。中小企业应当大力培养网络营销人才, 充分利用各种途径、手段, 培养和提高员工的业务能力和服务效率, 组建一批高素质、层次合理、专业配套的网络营销专业人才, 为企业网络营销的发展提供人才保障。同时, 也应加强企业自身的管理水平, 使得网络营销策略真正落到实处。

4、解决物流运输问题

针对我国物流业存在的问题, 我们应当进行大规模的基础建设, 也就是基础物流平台系统和与电子商务配套的配送服务系统的建设。同时也要大力发展第三方物流, 完善物流的增值功能。另外, 要加强对物流人才的培养和教育, 从而更好地指导现代化物流的实践。

网络营销的实质是利用Internet对产品的售前、售中及售后各环节进行跟踪服务, 自始至终贯穿于企业经营活动的全过程。作为一种新型的商务交易活动, 网络营销是企业未来营销的发展方向。当前, 我国的网络营销还存在很多问题, 特别对于中小企业, 在人才、技术、管理等方面存在着一系列困难与瓶颈, 在一定程度上制约了中小企业的E-business战略。要解决这些困难, 中小企业必须加强重视网络营销、组建和管理好自己的网络营销团队;同时还需要加强与其他社会服务部门的合作。

总之, 通过网络营销中小企业能够借突破资源限制, 降低交易成本, 拓展生存和发展空间, 实现企业的可持续发展!

参考文献

[1]曹海娟.我国中小企业开展网络营销存在的问题及对策[J].市场论坛, 2005.

[2]刘业政.电子商务概论[M].高等教育出版社, 2007.

化肥企业营销渠道建设问题研究 篇11

【摘 要】在市场竞争日益激烈的今天，渠道已成为企业取得竞争优势，获取长远发展的重要法码。正因为如此，越来越多的企业将营销渠道建设与管理当做大事来做。化肥市场的经营关键点在于建立专有的销售渠道和网络，贴近农村消费者，把产品和技术同时送到消费者手中，拥有农民的信任和支持，这样自然，企业也就拥有了市场。本文分析了化肥企业营销渠道的建设问题。

【关键词】化肥企业；营销渠道；品牌形象

1.如何构筑坚实的销售渠道

在构筑销售渠道中要抓住这样几个原则，即：

1.1建立以经销商、批发商、零售商为中心轴的市场渠道原则化肥农资产品由于产品特性及消费对象不同，市场渠道每个参与者均具有某些方面的互补性

因此，市场渠道的设计必须综合考虑充分利用渠道资源和成本最低化原则，在市场开拓的不同阶段根据企业的营销目标，灵活调整。面向经销商的批发、零售是主要物流渠道，但最重要的销售实现场所是遍布县乡团场的农村终端销售网点。因此，根据公司实际情况及目前市场地位与公司目标，对渠道进行了精心设计，在市场选择上，本着“精耕细作、小市场放大”的原则，借助经销商、批发商渠道，对市场进行全方位操作。渠道长度：采用区域市场总经销—零售商的渠道。渠道宽度：根据每个细分市场的特点，采用不同的宽度，下设不同的区域市场总经销商，原则上在每一个单独区域市场设置一个经销商，以图覆盖该区域农村的零售终端，使零售终端的达到覆盖率最高化。

1.2以合理价格为基础的利益原则

不同的市场渠道参与者，所求的利益是基本一致的：即追求利润最大化。利润来自经销产品——化肥的销售数量与价格差。因此理顺渠道中的利益关系的关键即在于理顺价格关系。理顺此关系只有化肥生产企业才具备这一条件与资格。根据渠道中各参与者的资信实力和销售能力以及其在渠道中的地位，结合中心的市场目标销售量，制定出了不同的层面的合理的价格差，协调各级经销商等渠道参与者的利益关系，使之取得相对平衡，以此来维持市场渠道的正常运转。

1.3以渠道各层面为对象的服务原则

在确定了经销商及价格政策后，仅靠渠道内各级经销商的自觉行为是行不通的。向各级经销商提供有针对性的服务，是除利益原则之外，给予渠道的又一动力。在重点区域市场设立“配送服务中心”，通过实施有针对性的个性化服务，可以掌握和了解渠道各个组成环节，了解市场信息，监督中心下达的各项销售政策的落实，解决各级经销商各环节销售工作中的问题，协调各个不同利益者之间的冲突，保证中心整体营销政策的有效实施。对此我们已经采取的服务措施有：农资信息服务、产品知识及质量指导服务、针对经销商个人的礼仪服务等。

1.4以消费者——农民为对象的产品促销与推广原则

促使市场渠道的高效运转，各方面利益得以保证、得以实现的唯一途径是产品畅销—零售点的旺售，只有零售点的畅销才能形成渠道中的物流和资金流的快速流动。因此，针对农民消费者的产品推广的加强成为必然，配合各区域市场“配送服务中心”向最终消费者农民进行产品推广与促销工作。根据化肥产品特性及目标消费者，我们制定了详细的产品推广策略。其中包括：路牌、墙体广告、年历、年画（宣传画）、台历、宣传册、产品说明书和宣传单、广播、电视、报纸、杂志以及宣传车在农村赶集日用小喇叭广播等形式进行宣传，以培养农民消费者对品牌忠诚度和亲和力为基本原则，根据不同情况开展各种长短期结合的、不间断的宣传推广活动，以培育未来市场，培育农民消费者。

2.如何培育终端网络

通过对全国市场进行认真的评价分析后，选择了几个高效市场，集中精力和资源扩大在高效市场的占有率和市场控制能力。终端网点则可以利用广泛接触基层用户的优势组织直销，节约中间环节费用，并有利于保障和提升中心的效益。因此，需要建立配合销售渠道的服务体系，成立相应的机构，形成与渠道中心轴平行的市场服务、监督管理系统。从渠道环节上杜绝窜货，帮助经销商提高销量，从而提高产品的市场占有率。

3.终端网点的布局和运作方式

3.1网点布局的原则

在对所要服务的区域市场进行细分后，并根据营销战略对市场进行网点设计和布置，以此形成网络体系，并利用网点之间的呼应、协调和沟通统一渠道运作，从而达到步调一致，合力倍增；与此同时。加强渠道管理和维护，对所建渠道进行投资，并列入正常预算，以建立强大的渠道支持和保障体系，从而避免其脆弱性。

3.2公司网点布局的基本思路

通过对全国市场进行认真的评价分析，在优化资源和区域战略布局的前提下，选择了几个高效市场，集中精力和资源扩大在高效市场的占有率和市场控制能力。实行区域合同用户和经销部并举，除稳定各区域市场合同用户资源以外，积极支持驻外经销部发展的基层网络用户，要求经销部积极开拓终端渠道，减少中间环节，提高终端赢利能力和渠道控制能力。通过两年的持续规范，经营部的销售渠道不断健全，已初步实现了从辅助性、调节型的“蓄水池”型销售机构，向市场型、经营型的市场主体转变。

3.化肥营销渠道的管理

渠道管理的好坏直接关系着渠道分销的效率，甚至关系到开拓市场的整体营销计划。我们对农资化肥市场营销渠道的管理主要包括以下几个方面：

3.1销售渠道管理中的价格管理

价格是企业营销的生命线，是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素。对此我们构建了差别化的价格体系，即处理好出厂价、一批价、二批价、零售价之间的关系。并按照客户的重要性程度来确定价格。

3.2销售渠道管理中的流程管理

产品从生产者向消费者转移的过程中，渠道成员之间会发生各种各样的业务联系，这些业务联系构成了“渠道流程”。正是这些流程，将渠道成员有机地联系在一起。渠道流程一般包括物流、所有权流、资金流、信息流、促销流、谈判流等。

3.3销售渠道中的促销管理

农资化肥的促销形式绝对不能简单地套用其他消费品的模式来对客户进行促销。针对农资化肥产品的特殊性，以及经销商和农民消费者对农资化肥产品的着眼点不同来选择适当的促销形式，我们则是通过运用促销组合策略使多种促销方式相互支持、相互配合、相互促进，形成了整体促销优势。一是对经销商的促销。采取了“拉”与“推”的策略。“推”就是将促销的主要责任赋予经销商；而“拉”则是由我们承担主要的促销责任，较少依赖经销商。与此同时还可以采用对经销商的销售奖励、感情投资、广告宣传补助等达到刺激销售的效果。二是对农民消费者的促销。农资化肥产品本身含有一定的知识性、技术性，倘若只是简单地利用广告或展示等形式则不会达到预期的效果。因为农民的文化素质较低，对于农资化肥产品的使用方法、使用时机、规律、农作物等方面农技知识欠缺。针对这些特点，对农民的促销，大体上可以采用：以“科技下乡”为主，直接针对农民消费者进行终端促销；利用当地农技部门力量开展农民培训；抓农村示范大户，以点带面，扩大产品的影响力。通过渠道支持、服务零售终端，实行低重心营销，我们达到了“业务做点，宣传做面，中心开花，四方芳香”的经营效果。

【参考文献】

中小企业营销问题 篇12

1.中小企业市场营销存在的主要问题

1.1观念的滞后性

一般而言, 目前我国多数中小企业的影响观点是推销或产品导向, 他们认为推销能增强顾客的消费概率, 而产品导向做得好, 顾客自然就会被产品所吸引而购买。因此, 其在产品的研发中忽视了消费者消费行为的诱导, 而销售时只是一味地宣传, 反而没有起到好的效果。所以, 中小企业市场营销观念的滞后性, 是当前主要的问题之一。

1.2市场定位和分析的不合理

在我国中小企业市场营销中, 还有一个较为突出的问题, 是其对市场的定位和分析不合理, 最严重的问题就是产品及其服务和营销手段的同质化。很多企业在销售同一个产品时, 在营销渠道和方式、产品服务方式和特点有趋同之势。这样一来, 产品卖不出去, 行业同质化的问题却越来越严重, 使得市场竞争逐渐激烈。

1.3手段运用的不科学

面对同一个目标市场的时候, 很多中小企业所能提供的产品, 不管在包装、性能、款式上, 还是在质量、价格, 甚至在销售渠道都大同小异, 不过呈现出的销售结果却有好有怀。这就体现在每个企业市场营销时使用的方法手段上。普通意义上讲, 广告、营销推广、公共关系和最传统的人员推销是较为常用的营销手段, 而中小企业在这些促销手段上却表现出了不足之处。比如其在人员推销时, 忽视了对推销者观念和调查和指正;在广告营销时, 广告的诉求点定位存在偏差;在营业推广时未能选择科学的工具和恰当的时间等。这些不科学的营销手段, 会大大降低其营销效果。

1.4人才的缺失

在知识经济的时代, 人才是第一生产力, 也是竞争的主要力量。中小企业, 不管在薪资福利和其他保障上与大型企业、 国企等相比缺乏一定竞争力, 人才流失的现象较重, 营销人员的素质也良莠不齐, 导致整个营销团队缺乏足够的竞争力, 最终营销的企业的市场营销效果。因此, 在现代经济发展下, 提高市场营销人员素质, 构建健全的市场营销团队是极为重要的。

2.强化中小企业市场营销效能的有效对策

2.1树立先进的市场营销理念

为了提高市场营销效能, 中小企业必须要树立先进的市场营销理念。一是个性化营销。即针对特定消费群体制定营销体系。二是全球化营销。即针对国际市场制定全球化的营销体系, 以提高企业和产品的国际竞争力。三是客户关系营销。即要以客户的满意度为衡量标准来制定营销体系, 提高产品市场凝聚力。

2.2开展精准的市场定位与分析

准确的市场定位是中小企业在严峻的行业竞争中能够分得一杯羹的主要手段, 为此中小企业必须要定位合理的目标市场, 并根据选择好的目标市场的同类型产品来精确定位产品, 以提高产品的市场竞争力。如二线品牌的产品就要把自己定位在二线品牌的产品中, 尽量避开一线品牌的产品, 以弱化自己的劣势, 扩大自己的优势。另一方面, 中小企业也要做好市场调研, 精准市场分析。一些没有市场调研部的中小企业要根究自身的情况尽快构建市场调研部, 为市场营销提供最好的数据和后勤支撑;已经有市场调研部的中小企业也加强监管力度, 充分发挥出其最大作用。

2.3合理使用科学的市场营销手段

市场营销的手段很多, 但在互联网时代, 中小企业的应试都断必须要跟网络相结合。一方面, 企业要按照消费者需求进行划分, 或者可以根据市场发展的特性、营销资源的实际情况以及企业的发展目标来选择营销手段。另一方面, 中小企业要调动自身的营销资源, 连续各个产品市场, 及时掌握市场动态, 建立一个健全的影响网络。

2.4加强市场营销人员素质与团队的建设

加强对中小企业市场营销人员素质的培养和团队的建设是强化中小企业市场营销效能的主要对策。首先, 中小企业要有意识地引进一些高素质的营销人才, 为构建健全、高素质的市场营销团队打好基础。其次, 中小企业必须要加强对在职营销人员素质的培养, 有组织地开展市场营销培训, 提高其营销技巧。如企业要根据现下市场营销发展的特点以及消费者的消费特性来制定科学的培训计划, 同时改善企业现存的营销手段。最后, 中小企业要给市场营销人员创建良好的工作环境, 建立完善的人事制度、福利体系和奖惩体系, 科学有效地调动市场营销人员的工作积极性和企业忠诚度。

结语

总之, 市场营销对中小企业的发展不言而喻。在强化中小企业的市场营销效能时, 必须要直面观念落后、手段滞后、 市场定位和分析不合理以及人才团队的完善的问题。进而根据自身的问题, 有针对性地采取对策来解决问题, 进而提高市场营销的效能, 增强企业的市场占有力和竞争力。

参考文献

[1]王璐, 高凤荣.中小企业市场营销的路径选择及策略探析[J].中小企业管理与科技 (中旬刊) , 2015, 22 (12) :17-18.

[2]白晓建.中小企业市场营销问题及对策分析[J].市场观察, 2015, 34 (S2) :19-20.

[3]侯捷.中小企业市场营销存在的问题及对策[J].北方经贸, 2015, 25 (08) :20-21.