中小企业营销管理

中小企业营销管理（精选12篇）

中小企业营销管理 篇1

1. 中小企业渠道建设和管理中存在的问题

1.1 招商困难, 中小企业花了大量招商广告, 也很难能找到理想的经销商。

1.2 与零售商合作困难, 进入大型零售场所门槛相对较高。

进入商场销售的商品一般会收取条码费 (进场费) 、节庆费、赞助费等费用, 定期要求企业开展促销活动, 有的还对销售较差的商品实行“末位淘汰制”, 以此降低经营成本和风险。零售商建立的这道门槛, 许多小企业只能望门兴叹。

1.3 渠道控制力弱, 成本问题决定了大多数中小企业不可能选择直销。

在市场开发、市场覆盖、存货水平、服务及信息提供等方面, 代理商大多时候不会遵从中小企业要求, 而中小企业也无能为力。

2. 制约中小企业渠道建设与管理的因素

2.1 产品因素

中小企业生产的产品, 一般是狭窄市场里的成本领先或差异化产品, 品种少, 批量小, 以更新换代快、贬值率高、生命周期短的创新产品居多。这类特点的产品要求企业建立短而宽的渠道, 具体可选择直销、一阶渠道、商物分流等渠道运作方式, 同时要使渠道中中间商的数量或种类够多。这种需求是中小企业的财力和管理能力所达不到的。

2.2 中间商因素

由于产品原因, 中小企业的顾客特性表现为数量少、购买批量不大。因此, 中小企业在中间商的选配上就产生了下列问题:

(1) 由于市场占有率和利润等方面的原因, 实力雄厚、规模大、分销能力强的中间商不愿经销中小企业的产品。

(2) 在销售过程中, 中小企业产品基本上成为配销角色, 主要承担增加利润的辅助功能。加价高, 销售资源配置少。

2.3 企业因素

中小企业在人、财、物上的弱势状态, 是渠道建设的又一瓶颈。

(1) 渠道选择上处于两难困境。

选择与大企业相同的渠道, 在竞争中难以生存;建设全新渠道, 又难以承受大量投入。

(2) 较高的渠道更换成本。

中小企业的初建渠道随着企业的发展, 很难适应扩张了的销售量和顾客服务需要。这就要求企业对原有渠道不断进行调整或者更换。由此产生的渠道冲突, 以及对花费了大量人力、财力建设的旧渠道的舍弃, 无疑将产生高额的机会成本。

3. 中小企业的渠道管理策略

3.1 建立合适的营销渠道a设计渠道

一般说来, 消费品市场的营销渠道较长, 工业品市场的营销渠道较短, 当地市场的渠道短, 外地市场的渠道长。在市场距离、商品、顾客相同的条件下, 短营销渠道比长营销渠道更有效、更有利。日用消费品的营销渠道多为宽渠道, 消费品中的选购品和特殊品、工业品中的零配件等多为中宽度渠道, 机械产品、耐用消费品、特殊商品等多为窄渠道。

b选择中间商

在选择中间商时, 中小企业必须首先评价中间商, 选择适合自己的中间商, 选择渠道成员应该有一定的标准:如经营历史, 经营产品, 经营规模、管理水平、偿付能力、信誉合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力, 最好选用实力与自己相当且全力以赴的中间商。

C制定渠道协议

签订经销合同的期限不宜过长, 以一年为宜, 避免中间商利用长期合同及中小企业的弱势地位, 从事投机活动。签订短期合同, 合同条款也会给中间商施加随时可能被替代的压力。

3.2 激励中间商的措施

(1) 正确使用渠道权力。在处理与中间商的关系时, 厂家可以采取不同类型的权力形式:强制服权力、报酬权力、法律权力、专家权力、感召权力。

(2) 激励方式。中小企业在和中间商的合作中, 大多数采取各种正面奖励, 有时也会采取降低毛利, 减缓交货或者终止关系等制裁措施, 这种方法的不足之处在于厂家并没有真正了解分销商的需要、问题、实力和弱点。

3.3 评价中间商, 改进渠道系统a评估中间商

厂家必须定期按一定标准衡量中间商的表现, 如销售定额完成情况, 平均存货水平, 向顾客交货时间, 对损坏和遗失商品的处理, 与公司促销和培训计划的合作情况。当中间商不能胜任时应立刻终止合作。

b改进渠道系统

市场新的动态需要渠道系统定期改进去适应, 这种改进包括增减个别渠道成员, 增减某些特定的市场渠道, 或者创立一个全新的方式在所有市场中销售其产品。

3.4 解决处理渠道冲突a渠道冲突原因

渠道冲突产生的原因一般有两个方面, 首先, 冲突的根本在于厂家与中间商分属各个独立的业务实体, 目标和利益不可能一致。另外一方面冲突的原因还在于中间商对厂家巨大的依赖性。

b处理冲突策略

中小企业需要审慎选择要处理的渠道冲突, 渠道冲突种类不同处理方法也不同。一些冲突任其存在, 可能对中小企业有益;有些冲突虽然表现为问题, 但并不值得花费时间和精力去解决;还有些冲突是企业力所不能及的, 可以采取回避的做法。

中小企业还需要认识到, 使用渠道权力中的强制权力会导致渠道成员之间的冲突水平提高, 而使用非强制权力对渠道成员之间的冲突则没有显著性的影响。

c多种方式改进渠道通路

通常面对通路问题, 厂商双方大多通过确立共同目标、加强渠道合作、加强信息沟通、决策权的明晰、规范销售行为等方式作为对渠道冲突的管理, 而实际上, 中小企业厂家多通过渠道调整的方式以改进通路问题。

中小企业的渠道管理策略是其营销策略的重要内容, 必须服从于营销策略的总体思想, 另外, 管理策略的观念、方式与内容也需随着外部环境和企业资源状况的改变而做相应变化。

中小企业营销管理 篇2

搜索引擎优化既是一项技术性较强的工作,也是一项同企业特点息息相关,需要经常分析和寻求外部合作的工作.实践证明,搜索引擎优化工作不仅能让网站在搜索引擎上有良好的表现,而且能让整个网站看上去轻松明快,页面高效简洁,目标客户能够直奔主题,网站发挥出了沟通企业与客户的最佳效果.

搜索引擎优化过程中的部分建议:

1、避免使用过多的图片和动画

2、使用静动结合的网页

3、用好关键词,关键词分析尤为重要

4、重视外部网站链接的数量和质量

5、利用“网站地图”为搜索引擎访问网站提供方便

竞价排名策略实施

1、分析某企业是否适合竞价排名

竞价排名本身并不能决定交易的实现,只是为用户发现企业信息提供了一个渠道或者机会,由此可见,网站建设是网络营销的基础,没有扎实的基本功,什么先进的网络营销手段都不会产生明显的效果.另外,某些行业由于受国家直接控制,基本上属于垄断性的行业,比如石油和煤炭行业,象这些行业的开发生产型企业就没有必要做竞价排名.而对于一些网络服务企业、IT产品生产和销售企业等企业最好做竞价排名.

企赢营销,为企业提供一站式网络营销顾问服务,帮助企业赢得更广阔市场.

2、选择适合企业自身的搜索引擎

在同样价格条件下,应尽量选择用户数量比较多的搜索引擎,这样被检索和浏览的效率会高一些,但如果同一关键词参与竞价的网站数量较多,如果排名靠后,反而会降低营销效果,因此还应综合考虑多种因素来决定性价比最高的搜索引擎.在可能的情况下,也可以同时在若干个搜索引擎同时开展竞价排名,这样更容易比较各个搜索引擎的效果.

3、根据企业实际情况购买适量的关键词

实际上,即使在同一个行业,由于用户使用一个关键词也是有一定分散性的,仅仅选择一个关键词所能产生的效果是有限的,比较理想的方式是,如果营销预算许可,选择3-5个用户使用频率最高的关键词同时开展竞价排名活动,这样有可能覆盖60% 以上的潜在用户,取得收益的机会将大为增加.此外,在关键词的选择方面也应进行认真的分析和设计,热点的关键词价格较高,如果用几个相关单价格较低的关键词替代,也不失为一种有效的方式.

4、提高点击率和业务达成率的转换率

a、将搜索引擎营销的思想贯穿于整个网站策划建设过程中.最好是在网站策划和设计阶段就将网络营销思想结合进来,这样不仅要比网站发布之后效果不佳再回过头来考虑这个问题会节省时间和金钱,同时也在很大程度上增加了网络营销人员的信心.

b、网页内容与搜索关键词具有相关性极为重要.如果在百度或Google上就某些关键词进行宣传,在用户输入那些关键词并登录网站后应该能正确地进入到与关键词相关的网页的位置.因此,如果用户在百度中输入“礼品团购”,你的链接就会显示出来,继续点击就可以进入到一个涉及“礼品团购”的网页上而不应是在网站的主页或者与礼品无关的网页上,然后通过一个链接将用户带至其他相关产品的网页.

c、测试和实验是提高转换率的关键.在没有测试的情况下,无法提高转换率.因此,需要具备一种好的测试系统,了解其实际情况,并测试网站的更新.

d、提高网络品牌形象,获得客户的信任.可以通过积极地展示企业的隐私政策、购物流程,对站点上的表格采用SSL加密保护,成百上千的满意用户已经在站点上进行购买以及企业所提供的易于使用的联系方式,比如名称和地址和通过电子邮件等方式帮助用户建立对企业的信任.能够通过网站上的文章或者新闻组随着时间的推移慢慢地灌输对企业的信任.

e、通过网络营销软件、搜索引擎优化与排名自动检测软件和网站流量分析系统监控网站报告并找出那些转换率较高的搜索词以及删除那些转换率低的搜索短语至关重要.

中小企业营销管理 篇3

人性化管理是当今世界上比较先进的管理理念，它充分体现了以人为本的思想，从长远看，做好人性化管理，将有助于企业的持续健康发展。

一、中小企业实行人性化管理的意义

做好企业人力资源管理工作的前提和基础。人类作为一种感情动物，在日常的学习、工作和生活中，人总是或多或少被一些条例化的规章制度所制约，严格的规章制度是每一个企业所追求的效率的保证。人类所能拥有的资源中，人力资源是第一位的，也是现代企业管理的核心。

注重人性化管理在引进人才、充分发挥和发展人才效用方面所发挥的作用将是一个企业成功与否的重要衡量标准之一。信任员工，关爱员工，激励员工，宽容员工，用人性化增强员工凝聚力和归属感是做好企业人力资源管理工作的前提和基础。

顺应知识经济时代发展的必然要求。随着以全球化、信息化、网络化和以知识驱动力为基本特征的崭新的知识经济时代的到来，人的作用在企业发展中更加凸显，人在社会中的主导作用更加突出。

在知识经济时代，只有善于管理人才，才能获取较大的效益。培养、使用、管理、留住人才是企业管理的重中之重。

随着技术进步的加快，环境的日趋复杂，信息手段的广泛应用，许多中小企业大量涌现。这种组织形式必然要求企业更加重视人才管理，充分做好人性化管理。

在知识经济时代，由于人们受教育程度和生活水平显著提高。劳动者的追求更加广泛和多样化，越来越多的劳动者把工作作为实现自己人生价值的一种方式。这就要求企业尤其是中小企业更加关注了解员工，满足员工的物质和精神需求，调动他们的积极性，从而获得更大的经济效益。

中小企业自身发展的需要。首先是提高中小企业核心竞争力的需要。中小企业要想提高核心竞争力，就要在管理中渗透以人为本的理念，而人性化管理的一个重要观点就是“以人为本”，把每一个员工都当成企业不可缺少的重要成员，充分尊重和发挥每个员工的生命力和创造力，从而大大地提高中小企业团队的战斗力，提高核心竞争力。

其次是是中小企业人才竞争的要求。企业在激烈的竞争中生存就是现代市场经济的突出特点。企业只有坚持人性化管理，才会最大限度地提高公司凝聚力，形成强大的群体力量，确保企业在市场竞争中占据优势局面。激烈的市场竞争不仅表现在人才的竞争上，还表现在对客户的竞争上。争取市场，赢得客户是企业的重要使命。以人性化的产品和服务满足顾客的需要是现代市场竞争的一个重要特点和发展趋势。

最后是管理创新的需要。企业要发展，管理就要创新。传统的中小企业管理中的“家长作风”，严重阻碍了企业和员工的创新和发展。人性化管理的理念，使中国中小企业的经营管理提升到一个更高的层次，它打破了人们的习惯思维，把人才放在第一位，使中小企业的经营和管理得到新突破。

二、中小企业人性化管理的对策建议

建立健全企业制度，用制度保障人性化管理。企业制度是企业发展的基石，人性化管理是公司发展的助推器。“人性化”与“制度”是相辅相成的，推行“人性化”管理首先要在企业中逐步建立起一套科学且行之有效的管理制度，构建实施人性化管理的平台。中小企业要建立现代企业制度，实施人性化管理，营造一个健康良好、平等竞争的环境，使企业的管理制度和人的发展相互协调。在建立和完善企业制度时，要遵循科学、理性、人性化的利益配置原则，建立科学有效的公司治理结构，使员工参与企业利益的再分配并且真正享有公司的知情权、参与权和管理权。

注重人性化的企业文化建设。企业文化是在企业发展过程中逐渐形成的，为全体员工所认同和遵守的具有一定行为规范性的价值观体系。统一明确的价值观，良好的传统和行为能对企业的未来起到巨大的作用。培育企业文化中的人性化因素，有助于构建一种积极向上的企业精神。企业文化的人性化建设一要创建和谐宽松的工作环境，从而使员工在放松舒适的环境里更好的为企业创造价值。二要充分尊重员工的自由自主，增强员工的归属感和责任感。三要保证公平，无论职位高低，所有员工在人格上都完全平等。广义的企业文化包含理念文化、制度文化、行为文化、形象文化等。不同的企业文化导致不同公司表现出来的企业精神、企业作风、企业道德、服务意识、学习氛围、行为规范实际上都是一种广义的公司气氛。企业文化作为人性化管理的基本，良好的企业文化能够促使员工发挥积极主动性，贴近员工，走进员工世界，是成功的人性化管理必不可少的一步。

总之，企业对员工给予足够的关怀和体贴，关注员工的安全和健康，积极解决员工的后顾之忧，使员工安心工作、乐于工作。

建立良好的沟通制度，开放多种沟通渠道。为促进沟通的有效实现，企业要坚持平等自愿诚信等原则，排除影响沟通的因素，注意沟通的方式和方法。沟通就是信息交流的过程，而企业内部沟通保持顺畅可以控制和激励员工行为，切实了解员工的想法以及意见建议。良好的内部沟通，是企业又好又快发展的重要保证。通过良好的内部沟通，发挥员工的积极性，增强员工的责任感，可以使员工积极承担责任，为公司创造更大的效益，实现双赢。企业应与员工共同构建一种相互信任的沟通模式，在与员工沟通的过程中感同身受，了解员工真实的想法并做出回应，面对工作表现突出的员工，应及时给予奖励和表扬；对于员工工作中出现的疏忽和过失，可以给对方建设性的意见和建议而使员工自我认识到问题并主动改正。

中小企业加强与广大员工的沟通，并积极采纳员工对企业发展所提出的良好的意见建议，使员工从切身感受到自己是企业的一分子，主动关心企业经营得好坏，而不是只注重个人的得失。

给员工提供充分发展的平台和空间，增强员工的成就感。美国心理学家马斯洛提出的“需要层次论”把人类各式各样的需要归纳为生理、安全、社交、尊重和自我实现五个等级的需要。满足员工的尊重和自我实现需要更能调动员工工作积极性，令员工实现自身价值。给员工提供一个充分施展才华的平台和空间，增强员工的成就感，有利于企业又好又快发展。

自信是成功的第一要素，自信心可以说是获得成就感的基础。如果企业的高官能够经常通过言行鼓励下属，他们就可以重新认识自我，树立自信，发挥潜能，就能做得很好。要充分信任员工并给予员工独立的空间。作为领导层，也应该在这一方面对自己的工作予以加强，尽己所能地为下属提供一些具备相应挑战性的工作，以此来磨炼下属的工作能力，并让他们在逐渐的成功中获得成就感。

人性化管理是企业的命脉，尤其是中小企业所不可或缺的核心因素。企业的发展离不开人性化管理，只有把人性化管理充分运用到我国的中小企业中，与时俱进，开拓创新，并经过一代代人的不懈努力、不断完善、改进和创新，中国的中小企业必将取得伟大的成就，并跻身于强者之中。

论中小企业营销管理体系构建 篇4

(一) 营销管理体系以“家长式”为主。

“家长式”管理又被称为集权式管理。就中小型企业而言, “家长式”管理是指采用恩威并重及家长示范的方式对企业进行管理。企业的经营决策在该管理模式下主要表现为老板“一言堂”, 员工主要起到提供相关资料的作用, 具体决策最终由老板做出, 员工所要做的就是绝对服从。在客户较为单一的创业初期, 企业采用这种管理模式会呈现较高的管理效率, 因为企业可以形成强大的领导核心及较强的执行能力, 同时还可以对瞬息万变的市场变化进行感知并快速做出反应, 这可以推动企业的快速发展。

(二) “家长式”营销管理体系的不足。

首先, 就企业内部管理而言, 中小型企业在成长期对部门间的协调能力有较高要求。“家长式”管理模式具有较强的主观性, 主要以领导的好恶为准, 这使得营销体系中的各部门间缺乏客观的考核和执行标准, 部门间的管理会因此丧失主线而无法进行有效协同, 这对企业的运营效率会产生不良影响, 甚至导致企业在快速发展的市场中遭到淘汰;其次, 就企业人才培养而言, 企业营销人员在“家长式”管理体系下只是老板的销售助理, 他们无法得到市场的检验。这会使营销团队内部鱼龙混杂, 有能力的人无法得到表现的机会, 而一些无能的员工却可以安心度日, 这不利于企业人才的培养, 最终导致企业竞争力的下降。

二、中小企业营销管理体系的构建及完善

(一) 营销管理体制设计中运用集权与分权。

在设计企业的营销管理体系时, 应该将集权和分权体制进行科学的设计, 在体制设计中应将集权和分权这两种管理体制作为变量内容融入到营销管理体制的设计中。

公司营销决策方面决策权的高度集中和统一即营销管理体制, 对中小型公司而言, 其决策权主要集中在老板手中, 但就大企业而言, 它们应当建立专门的营销管理决策机构促进决策权的高度行使。就集权管理模式而言, 其缺点在于灵活性比较差, 决策缺乏稳定的准确性, 反应速度比较迟缓。企业应结合自身实际设计好分权和集权的侧重度, 使集权和分权都能发挥好自身的作用。因此, 在关联性比较强且业务范围相对集中的中小企业应该采用“集权为主, 分权为辅”的管理机制。

(二) 充分整合企业营销资源, 最大化发挥营销管理体系作用

1、部门联席会议应定期召开。

就公司而言, 营销部门和其他部门能够一起进行探讨如何实现最佳利益的办法就是召开部门联席会议。通过分析和讨论具体案例, 各部门可以统一思想、集思广益, 加强团结协作及对彼此的尊重和理解, 将由认识分歧所导致的不协调消除掉。

2、建立营销部门同其他部门间的联合机构。

比如, 在研发新产品时, 企业可以从各部门抽调员工建立一个开发研究机构, 由他们对开发的目标、重点、进度等共同加以确定, 在整个过程中相互配合, 并延续到产品商品化后的评估工作及后期的新产品改进工作。各部门由于管理职能不同所导致的发展失衡问题可以通过联合机构的设立而得以解决。

3、培养高素质的营销管理人才和战斗力强的营销队伍。

一个企业要想长盛不衰, 就必须对人才进行长期培养, 并塑造一支反应迅速的营销团队。

(三) 严格控制不合理的营销开支。

面临激烈的市场竞争, 粗放式的管理已经不适应发展潮流了, 必须要转向精细化的管理。加强营销管理一般来讲有以下几个措施:

1、实行营销成本目标管理。

在各部门、营销的各阶段及各责任人之间分解营销成本目标, 将人、部门和时间加以明确和落实, 在各环节将营销成本具体化。

2、完善销售费用管理制度。

销售费用管理制度包含的内容比较多, 包括人员的报酬制度、培训费、差旅费管理制度、招待费、公关费和广告费管理制度等。

3、健全审查制度。

审核和审查销售费用不仅仅是财务部门的职责, 也是公司老板、销售领导及各部门管理人员的职责, 大家应齐心协力、严格把关。

4、完善销售业绩考核体系。

除了增长率和销售量等硬性指标外, 在整个销售考核体系中, 实时的营销费用控制也是需要考核的指标。预算考核和奖惩体系如果较为科学和合理, 就可以达到引导销售人员除关注销售额, 也关注销售成本的目的。

5、强化过程管理有效控制。

公司应要求销售人员每天写一篇“销售日记”, 在回公司述职或报账时, 管理人员应该根据“销售日记”来核实销售人员所提供数据的真实性。营销费用要想得到有效控制, 就必须在销售过程中细化和分解销售工作的过程。

(四) 以品牌管理促进营销管理的常态化。

品牌战略化、品牌识别系统、品牌架构等均属于品牌管理的内容。要想促进营销管理实现长效化, 就应该抓住品牌管理的四条主线:一是将核心价值作为中心对品牌识别系统进行规划, 在公司开展营销活动时要以品牌识别进行统帅;二是对品牌战略和架构进行优化;三是对品牌进行理性的扩张和延伸, 将品牌资源加以充分利用以获得更大的利润;四是对各项品牌管理进行科学管理, 累积起雄厚的品牌财富。品牌管理要做到持之以恒的制定战略规划并严格按照程序管理, 公司所开展的价值活动应同品牌建设的目标紧扣在一起, 在对品牌进行创建的过程中实现营销管理的常态化。

三、结语

中小企业营销体系构建与完善为企业营销实践开展提供支持, 保证企业营销活动的开展, 为企业进行高效的营销管理, 严格把控不合理营销成本开支以及发挥营销管理体系重要作用, 同时运用品牌战略促进营销管理体系的常态化运行, 为企业营销的开展, 发展战略的实现奠定坚实的基础。

摘要：随着我国经济的快速发展, 企业之间的竞争也日趋激烈, 因此构建完善的中小企业营销管理体系尤为重要。本文在简要分析国内中小企业营销管理现状基础上, 围绕中小企业管理体系的构建以及完善进行详细探讨。

关键词：中小企业,营销管理体系,现状,建构

参考文献

[1]李金泽.大型银行构建高效能营销管理体系研究[J].金融论坛, 2011.6.

[2]张延辉.诺财财富管理公司营销管理体系设计研究[D].大连理工大学, 2011.

网络营销―中小企业营销新思路 篇5

中小企业与大企业不同，从产品到资金价格定位以及分销渠道都不及大企业的实力，网络营销因其特有的营销策略可以帮助中小企业走向成功。企业开展网络营销应该遵循网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略、网络营销的顾客服务等等策略。

首先，中小企业可以选择比较有优势的地址建立自己的网站，建立后应有专人进行维护，并注意宣传，这一点上节省了原来传统市场营销的很多广告费用，而且搜索引擎的大量使用会增强搜索率，一定程度上对于中小企业者来说比广告效果要好。

其次，使产品策略。中小企业要使用网络营销方法必须明确自己的产品或者服务项目，明确哪些是网络消费者选择的产品。定为目标群体，因为产品网络销售的费用远低于其他销售渠道的销售得费用，因此中小企业如果产品选择得当可以通过网络营销获得更大的利润。

网络营销中不可忽视的是价格策略，价格策略也是最为复杂的问题之一。网络营销价格策略是成本与价格的直接对话，由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，如何引导消费者作出购买决策是关键。中小企业者如果想在价格上网络营销成功应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应该适时调整，中小企业营销的目的不同，可根据时间不同制定价格。例如，在自身品牌推广阶段可以以低价来吸引消费者，在计算成本基础上，减少利润而占有市场。品牌积累到一定阶段后，制定自动价格调整系统，降低成本，根据变动成本市场供需状况以及竞争对手的报价来适时调整，

网络营销还有自身的促销策略，以网络广告为代表。网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应可以与更多人员到大不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。网络促销还可以避免现实中促销的千篇 一律，可以根据本企业的文化，以及帮助宣传的网站的企业文化相结合来达到最佳的促销效果。

渠道策略也是不可忽视的，网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则摄制。为了在网络中吸引消费者关注本公司的产品，可以根据本公司的产品联合其他中小企业的相关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，在公司网站建设时候应该设立网络店铺，加大销售的可能。

网络营销与传统营销模式不同还在于它特有的互动方式，传统营销模式人与人之间的交流十分重要，营销手法比较单一，网络营销则可以根据自身公司产品的特性，根据特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动，节约开支，形式新颖多样，避免了原有营销模式的老套单一化。策划行业是一个全新的有着广阔发展前景的行业。知识改变命运，智慧创造财富!投资少，风险小，利润高是营销策划行业的真实写照，营销策划行业利润普遍可以达到50%――300%的利润。网址：mk.sohu158.com加盟麦肯光华，大树底下好乘凉，个人想要创业成功，投资开策划公司可以让个人创业者名利双收。

中小企业营销管理 篇6

摘要：本文以江苏TY公司咨询实施案例聚焦探讨纯佣金制度在中小企业营销管理实践创新中的难点和对策，具体从现有销售人员、新销售人员、规范管理、量化考核和员工忠诚度等几个方面提出相应的解决方法。

关键词：纯佣金制度 中小企业 营销管理 实践创新

1 纯佣金制度与江苏TY公司实施背景

纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）的一定比例进行提成，作为销售报酬，除此之外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的薪酬制度。这一制度是按销售人员的销售量或利润的大小给予固定或滑动比率的报酬。销售人员在执行推销工作中所开支的费用，公司可能给予或不给予补助。纯佣金制在某些行业尤其盛行，如保险推销、投资债券、家具办公设备、小型办公机器、衣服、纺织和制鞋行业，以及药品和五金批发行业等。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用，国内企业运用得也较多。中小企业的管理既有等同于大企业的一面，又有许多不等同于大企业的方面。因此，与大型企业相比，中小企业有自己的特点，不能用大企业的管理方法套在中小企业的管理上。在具体实施纯佣金等制度时需要坚持原则，灵活运用。

江苏TY公司是一家专业从事热（冷）量表、供热计量控制装置、IC卡水表等智能设备研发、生产、销售于一体的自然人投资的科技型民营中小企业，所属行业为仪器仪表加工，主要产品由于计量准确度高，功耗低，密封性好，抗干扰性强，在国内部分地区和客户中拥有一定知名度。TY公司成立于2007年，截止2011年末，注册资本为人民币 1080.00万元，在岗员工近100人（其中研发部门人员约20人），厂房面积约15000.00平方米，年产值约2000万元，各类产品年产量约10万只，公司税后净利润约为600万元。由于产品特殊性和公司前期市场重点开拓的结果，目前产品销售主要集中于中国北方市场，主要客户群体为水暖建材管道阀门经销商、房地产公司、热力公司、自来水公司等。

由于近年来国内经济增速进一步趋缓、与该公司产品相关行业持续低迷以及本行业产品品牌竞争空前激烈等因素的出现，公司管理层感到了前所未有的危机。在经过对公司内外部环境的认真思考并比较、借鉴了标杆企业的成功经验后，公司初步提出该公司2012-2015年中期发展规划，其基本目标是实现销售量在2012年10万只的基础上达到20万只，经测算保持年均销售量增长不低于30%的速度可以实现上述目标。目前公司的生产规模和能力已经实现扩大，具备达到支撑销售增长目标的设计能力；但公司销售部门和团队根据现有营销管理的实际状况难以顺利完成上述销售任务，未来将面临实现销售目标的考验和压力。如何完成2012-2015中期发展规划、如何设计具体方案并落地实施就成为摆在公司总经理面前一道棘手难题。鉴于公司自身不具备完成上述课题的实际情况，于是总经理经过考察、谈判，决定从外部聘请管理咨询公司，专门就上述规划中该公司营销管理提升进行专项咨询。

根据诊断确认结果，咨询顾问详细制定了TY公司营销管理提升方案。作为TY公司营销管理提升方案管理实践创新点，在营销系列薪酬管理设计方面，为最大限度激励营销人员完成销售目标，经过反复权衡后，确定营销系列外勤人员施行纯佣金制度。该制度下的起算点和佣金分成比例统一经过测算以本公司产品定价管理为基础，具体各年度产品定价情况按公司每年测定执行。在该项制度实施过程中，确实达到了制度设计的预期结果。据初步不完全统计，截止2013年6月末，TY公司主要产品累计销售量比去年同期相比增加了50%，销售人员激励示范效应明显，实现全年预期30%的增长目标不成问题；但是同时也出现了一些困扰管理层的问题，针对难点，咨询顾问提出了相应对策。

2 纯佣金制度在中小企业营销实践中的难点

2.1 从底薪+提成的销售薪酬制度转变为实施无底薪的纯佣金制度，现有销售人员的思想观念转变需要适应过程。尽管在前期大量调研和访谈的基础上已经取得基本共识，但是TY公司正式于2013年初实施这一制度以来，由于薪酬制度的转变使得现有销售人员只有实现销售才能获得收益，因此销售压力剧增，业绩两极分化的现象比较明显，优胜劣汰的局面初现，销售人员思想意识上急需快速适应制度转变。

2.2 由于工业品营销的特殊性，实施纯佣金制度对新销售人员的招聘有一定冲击。自2013年初以来，根据营销管理提升实施方案的要求，TY公司为组建区域销售团队一直在人才市场招聘新销售人员，但是应聘面试者多，录用上岗者少。主要原因出在新销售人员对公司产品销售心里没有底，产品获得市场和客户也需要一定时间；同时对实施纯佣金制度认识上也有顾虑。

2.3 中小企业管理上的不规范给实施纯佣金制度带来困难。许多中小企业没有企业战略，经营活动随意性很强，盲目性也很大；组织机构职能不明确，家族管理普遍，当企业发展起来后，家族管理的缺点，就会阻碍企业的进一步发展；企业规章制度建设不够，管理随意性强。TY公司不同类型的薪酬制度的并存运行以及绩效管理的不完善等等，都给推行纯佣金制度带来挑战。

2.4 纯佣金制度在不同企业的量化设计和配套考核，需要因企而异，不能一刀切。理论上纯佣金制度的原则和方法适合于各类企业，但是实施纯佣金制度的量化标准和相应的考核细则却需要紧密联系不同企业的实际，制定符合特定企业特点的差异化方案。TY公司属自然人投资的科技型民营中小企业，投资人意识比较超前，家族管理特征明显，因此该公司在纯佣金制度的设计和考核上更倾向于加大激励惩戒效果，突出目标保底和超额奖励；相比较稳健型的中小企业在推行相关制度时可能会选择中性或温和的制度安排。

2.5 实施纯佣金制度可能对中小企业的销售队伍的忠诚度和稳定性带来影响。在中小企业实施底薪+提成的薪酬制度时，由于有底薪保底，作为一种保健性因素，虽然销售人员不会增加满意度，但是对于维持销售队伍的忠诚度和稳定性具有明显作用；推行纯佣金制度后，由于无底薪，销售人员实际上是接受雇佣完全独立依靠自身的业绩获得生存和发展，保健因素消失了，无疑会削弱中小企业的销售队伍的忠诚度和稳定性。TY公司的实践也证明了这一点。endprint

3 纯佣金制度在中小企业营销实践中的对策

3.1 经过事前的充分调研、沟通和宣贯、培训，获得共识，完成现有销售人员的思想观念转变。在前期取得的共识的基础上，针对TY公司的现有销售人员加大了宣贯和培训力度，引导现有销售人员加快意识转换、促进观念更新，通过销售支持、优化配置，紧紧围绕销售目标开展工作，强化优秀销售业绩示范效应，促进良性竞争机制的形成。为了推动公司形成积极向上的企业文化，鼓励销售人员创新思路，积极开拓；反对销售人员因循守旧，坐以待毙。坚持上不封顶，下不封底，不重资历，只认业绩，树立“不进则退、不进则亡”的生存意识，强化“业绩赶超、业绩为王”的发展理念，建立销售人员能者上、中者留、庸者下的良好氛围，最终建立销售人员按业绩大小分配资源、获得荣誉、实现报酬和变动职务的良性动态格局。

3.2 对新销售人员的招聘，采取过渡期的方法，给予6个月的试用期，期间采用底薪+提成+奖金的销售薪酬制度，过渡期结束实施纯佣金制度。TY公司规定：处于见习期（最长为6个月）的销售人员的薪酬组成为：岗位工资（其中25%部分参与考核）+工龄津贴+学历、职称津贴+业务津贴+业务提成+五险+福利+奖金，相关费用管理制度按公司原有规定执行，见习期转正上岗后实施纯佣金制度。具体讲，营销系列外勤人员薪酬构成=佣金收入*80%+佣金收入*10%*X+佣金收入*10%+五险+福利+奖金（佣金收入*10%*X的部分为营销系列外勤人员的目标责任风险金，X为风险金考核系数，考核后对应取值1.5、1、0.8、0.6和0；佣金收入*10%的部分为营销系列外勤人员的坏账准备金，货款全部收回后返还）。针对TY公司施行纯佣金制度的人员规定：①完成计划年度核心销售目标人员，目标奖金=目标计划数量*0.8元/只；②超额完成计划年度核心销售目标人员，超额奖金=（实际完成数量-目标计划数量）*1.2元/只。

3.3 规范管理，强化执行，目标滚动，量化考核。对薪酬制度和人力资源管理开始统一协调、对接，确保公正、公平，着力提升管理效率。TY公司对各区域按年度实施目标管理，于每年年初确定目标任务，并签订目标责任状；公司目标管理的指标构成由定性指标和定量指标两部分构成。根据公司现状和实际工作需要，各区域绩效考核方法现阶段确认为目标管理法，具体实施工具可选择绩效合同的形式（也可用目标责任状替代）。根据目标管理（MBO）完成的计划目标程度，确认为各区域的实际工作绩效，据此做出奖励或惩罚决定。营销系列（外勤）施行纯佣金制度人员，为按月预考核，按季公布，按年兑现。营销系列未施行纯佣金制度人员，为按月考核，次月兑现。绩效考评结果作为本公司确定相关部门和员工的薪酬、奖惩、晋升或降级的唯一依据。公司根据各区域目标完成程度，结合绩效考核结果实施绩效面谈制度。通过绩效反馈和沟通，听取被考评者申诉，共同为其制定绩效改进计划，以进一步深化绩效管理。

3.4 TY公司为简化考核便于管理，规定纯佣金制度下的起算点和佣金分成比例经过统一测算以该公司产品定价管理为基础，佣金起算点自第一笔交易算起，以核定的出厂价格作为销售的最低价格，佣金分成比例经过产品成本、合理费用和必要利润的统一测算后间接以产品价格体现。纯佣金制的计算方法在佣金计算基础、佣金率和佣金起算点方面理论上有多种选择。可供选择的佣金计算基础，可以是总销售量，可以是扣除退货后的净销售额，也可以是毛利润或净利润。佣金率可以是所有销售量全照一个统一标准计算，也可因顾客或产品的不同而有差异；也可不论销售量大小保持固定，或随销售量的增减而递增或递减。佣金起算点可自第一笔交易算起或从达到最低定额销售量后算起。为了便于管理，大多数公司都以销售量作为计算销售佣金的基础，但这种方法不能把推销努力与产品利润联系起来。以毛利计算支付佣金可以刺激销售代表改进其产品和顾客组合，因而公司便可提高利润。

3.5 建立长效人力资源激励约束机制，着力提升员工个体的满意度和忠诚度。

为建立符合TY公司长远发展目标并进一步提升公司营销人员长期激励效果，以共同创业、共同合作、共同成长、共同分享为经营理念，建立命运共同体，在未来条件成熟时逐步考虑实施营销人员长期激励计划。计划内容可包括：营销经理年薪制、营销员工持股计划、期股、股票期权、合作伙伴制等，大力提升营销人员个体的满意度和忠诚度，持续增强营销队伍的稳定性和战斗力。同时，针对年度销售目标，TY公司也规定：

①实现当年新客户开发指标或达到同期销售指标以上（含）的营销经理及其业务人员，除按绩效考核办法正常实施奖励兑现外，其奖励形式还包括：评优评先、辖区范围扩大、职务提升、高额福利奖励、组建独立销售公司和成为公司合伙人等。

②未实现当年新客户开发指标或未达到同期销售指标的营销经理及其业务人员，除按绩效考核办法正常实施惩罚兑现外，其惩罚形式还包括：训诫谈话、检查报告、辖区范围缩小、职务降低、区域换岗、退出销售系列等。

中小企业营销管理 篇7

5S管理起源于日本,是指在生产现场中对人员、机器、材料、方法等生产要素进行有效的管理。培养人凡事认真的素养,养成“事事认真,遵章守纪”的工作作风。5S管理为日本能够生产世界顶尖品质的产品奠定了坚实的基础[1]。

实施5S,能为企业带来巨大的好处,可以改善企业的品质,提高生产力,降低生产成本,确保准时交货,确保安全生产并能保持并不断增强员工们高昂的士气。所以,一个企业要想改善和不断地提高企业形象,就必须推行5S管理。

2 XF家具公司现场管理存在的问题

XF家具公司是一家拥有200多名员工的中小型家具企业,生产设备虽然比较先进,但在生产现场仍然存在着以下一系列不良现象:①厂房设施与现在的生产能力不相适应。厂房在兴建之初,厂房的原设计生产能力为1 000万,现在的生产量却为4 000万,很多产成品堆积在组装车间,不能及时入库,给产品的品质造成一定的影响。②通道不畅。通道不畅是许多工厂的通病,会使生产作业发生停滞现象,降低生产效率[2]。③电线乱拉、物品摆放混乱。④边角余料处理不及时、木屑刨花堆积。在生产过程中,没有对边角料进行筛选,以待利用。⑤木材仓库管理不完善。该企业对木材仓库的管理很不完善,比较粗放。特别对原木材疏于管理,随用随拿,木材余料堆积混乱,数量不清。

3 实施5S管理的方案

为使公司的基础管理工作更加完善,XF公司引进5S管理制度,旨在通过5S管理来提升企业的整体形象,提高员工、产品的品质。从2005年2月起开始实施5S管理,根据国内外许多企业5S管理实施的成功经验,XF家具公司实施5S管理通过4个层面的4个步骤来进行。这4个步骤是:高层领导统领阶段,5S实施策划阶段,教育培训阶段,5S实施与提高阶段[3]。

3.1 高层领导统领阶段

企业高层对5S的信念和实施的决心是5S实施成功的前提和基础,管理者的意识在推行5S活动中占主导地位。XF公司高层管理者在整个策划当中一直全力支持5S实施,统一全体员工的思想,特别是管理层的思想,并将5S活动宣布为本年度重要的经营活动,并列入2005年度企业工作计划当中。

3.2 5S实施策划阶段

本阶段企业成立了5S管理推行委员会,制定5S实施的方针和各阶段目标,策划5S实施的具体行动计划。

第一步:建立了5S推行委员会。

确定了组织结构:组织结构层次共设立4层:推行委员会主任1人、副主任2人、执行秘书1人、执行小组5个(技术组、生产组、供应组、售后服务组、质检组)各部门部长任执行小组负责人,负责本执行小组的工作。5S推行委员会的主要工作:制定5S方针和目标,策划5S实施计划。5S实施方针:告别昨天,挑战自我,规范现场、现物,提升人的品质。5S实施目标:有来宾到厂参观,不必临时整理现场。制定的方针和目标简要地描述了5S实施的意义和方向,在制定目标的过程中,根据目标管理的SMART原则:①Specific目标要明确。如:设备上无灰尘,即设备得到及时清理,达到表面干净状态。②Measurable目标可量化。以数据作为活动的目标,便于量化比较。如管理目标:工伤率降低30%,放置方法100%设定等。③Attainable目标具有可达性。制定的目标不能盲目求大,由员工自行制订,各部门的主管予以确认。目标制订要多级化。作为基础比较薄弱的中小型家具企业,若制定“一月之内达到5S标准化”的目标,此目标就失去了意义。④Relevant目标与组织要结合。要结合产品特点和未来规划,与组织宗旨相结合,为企业整体水平提高的目标服务。⑤Timetable即目标要有时限。

第二步:制定实施计划,如表1所示。

第三步:策划5S实施的具体行动计划。

首先,策划实施方式:考虑到邀请咨询公司来指导实施比自己实施费用要高,采取自己实施的方式。

其次,策划实施计划:筹划推行方案;起草实施计划;制定评价标准和激励措施。

最后,策划实施活动:根据本企业实际情况,采用具体的活动配合实施计划的执行,以提高士气、增强实施效果。如“5S活动月”,参观其他企业5S实施成果,5S经验交流、成果发表报告会等。

3.3 教育培训阶段

在此阶段,采用征文、海报、举办5S知识专题讲座,并开展适当的活动来宣传。领导以身作则,公司董事长每月召开一次会议,把5S专题加入到每月例行的各部门月末总结会中;利用每天早会,由车间主任强调推动5S活动的决心和重要性。另外,公司领导还对员工进行必要的现场指导。

3.4 5S实施与提高阶段

分为“5S实施试点”和“5S实施推广”2个阶段[4]。

第一步,推行委员会首先对企业的现场进行了诊断,了解本企业现场管理的状况,使5S的实施有的放矢,并起到与实施后的成果对比的作用。

之后,公司开始了局部试点的推行工作:样板区为实木椅区,选定原因:本区域设备多,共有8台;随时都会产生大量的料头、灰尘,灰尘大,实施难度大;实木椅近3年来获利水平居公司所有产品的前位;该区域实施难度大,具有很强的教育意义。

改善的过程:划分责任区,订立清理整顿的标准,重点安置立式双轴铣床的吸尘袋。制作各工位的余料箱,场地及时清扫,窗户定时擦洗。

经过2周的推行,该区域有了较大的改善:机台旁干净、地面及时打扫,物品按标准摆放,窗户明亮,通过设立样板区域为下一步全面实施5S带来了良好的开端,坚定了员工改善现场的信心。

第二步:全面实施5S阶段。

首先,在各车间划分责任区域,确定岗位职责,制定具体实施方案,让每个员工知道5W2H,即:做什么(WHAT),为什么做(WHY),在哪做(WHERE),何时做(WHEN),谁来做(WHO),怎么做(HOW),做到什么程度(HOW MUCH)。

其次,订立5S推行标准,按照标准进行实施,监督方式是员工自检、互检与上级巡视、检查相结合。

“整理、整顿,清扫、清洁”,是基本动作,也是手段,通过这些活动使员工在无形中养成一种保持整洁的习惯,主管人员不断地教育部属,对员工进行5S的意识培训,使员工5S意识永远保鲜。

4 5S实施成果

XF家具公司自实施5S管理以来取得了一定的成果,公司面貌有了明显的改观,员工的工作习惯也有了较大的改善,由刚开始对实施5S不理解到逐渐认可、配合、支持,改善的积极性很大。取得以下8点成绩:①生产现场得到很大改善;②办公区域的管理得到改善;③厂区环境得到彻底的改变;④建立健全生产作业标准,保证了生产成本的降低;⑤标准化的工作准则,保障了生产的安全运行;⑥在生产过程中,主要控制了以下4个方面的浪费:第一,等待的浪费;第二,不合格品的浪费;第三,动作的浪费;第四,库存的浪费;⑦为提升员工的品质,注入新的活力;⑧为企业塑造了良好的形象[5]。通过5S管理,培育了团队精神。员工行为更加规范,企业的知名度和诚信度得以提升,给企业留下美誉;5S所提倡的规范化、制度化、标准化的工作方式,为稳定生产,提高品质打下坚实的基础,赢得了顾客的信赖。

企业通过实施5S管理,可以看出,为了提升企业现场管理水平,实施5S是一条重要且有效的途径,5S管理是基础。

5 结语

XF家具公司通过实施现场管理,创造了一个干净、清爽的工作环境,培养了全体员工遵守规则的良好工作习惯,提升企业的形象,从而加强了企业的基础管理,具体成效如下:

5.1 强化基础管理,实现基础管理规范化

首先,明确各部门的管理项目,实施绩效考核;完善规章制度,促进基础管理制度化。通过加强人力资源管理,提升员工思想素质;加强设备管理,提高设备利用率,减少设备的浪费。完善定额管理,降低生产成本;加强品质管理,提高产品质量;完善工艺管理规程,来加强技术改造。此外,制定标准细则,促进基础管理标准化;

5.2 完善5S管理制度,健全考评机制

考评机制健全与否关系到企业员工的工作积极性,因此,在完善5S管理的基础上,建立一套现实可行的考评机制,不但有利于激发企业员工的工作热情,而且也间接地促进了企业绩效的提高。

5.3 加强团队文化建设,构建高绩效团队

首先,提升员工个人素质,促进企业核心竞争力形成。培养企业的核心文化,加强企业和环境之间的沟通和交流,从而提高企业的绩效。其次,优化团队的群体素质,为5S管理的顺利实施奠定坚实的群众基础。

总之,实施5S管理制度是一项长远的实施活动,给企业的经营管理必将会带来深层次的改善,同时,也应清醒地看到,任何制度的实施和完善都将是一个长期的过程,不可能“毕其功于一役”。实施中的阻力会使5S制度的功能降低,此外,随着公司实施5S管理制度的深入,实施的经验会愈加成熟,5S带给企业的最终效果必将是企业管理文化的提升上,使企业不断发展壮大。

参考文献

[1](日)原崎郁平.生产现场问题解决[M].深圳:海天出版社,2002.

[2]张屹.家具制造业生产管理实务大全[M].北京:经济管理出版社,2005.

[3]肖智军.5S活动推行实务[M].广州:广州经济出版社,2001.

[4]SEIFERT R W.Optimal procurement strategies for online spot markets[J].European Journal of Operational Research,2004,3:781-799.

中小企业营销渠道建设与管理研究 篇8

一、中小企业营销渠道的特点

营销渠道架起了企业与消费者的桥梁, 这个桥梁是由一系列独立的组织构成, 它们有各自的利益和目标, 基于共同的渠道利润的存在而走在了一起, 所以这个组织具有以下特点。

1、营销渠道成员松散性。

营销渠道是由一系列有着不同利益、不同文化和不同目标的独立组织构成, 其成员具有明显的松散特性。

2、营销渠道具有共享性。

营销渠道是企业与消费者的桥梁, 这一基本功能决定了它的共享性。任何企业只要需要这座桥梁将其产品传递到目标消费者手中都可用同一座桥梁。如在2000年, 力帆集团利用其现有的品牌推出力帆牌白酒, 并通过摩托车分销渠道进行销售, 巧妙避开传统的烟酒渠道竞争, 当年实现1000万元的销售收入。

3、营销渠道具有创新性。

营销渠道的共享性决定其能够不断创新, 可以这么讲, 只要目标消费者在哪, 这个渠道就能在哪存在。随着技术的进步, 市场竞争需要不断加剧渠道的创新性, 直销网络、电话、电视营销以及逐渐大众化的电子网络渠道, 都是营销渠道创新的结果。如某著名的葡萄酒公司与全市高端美容院联手, 把其高端酒卖到了美容院, 这在过去是难以置信的。

二、中小企业营销渠道的功能

中小企业的营销渠道是其产品进入市场的路径, 也是中小企业生存与发展的基础, 分析起来主要有以下功能。

1、营销渠道是中小企业产品进入市场的桥梁。

这是营销渠道最基本的功能, 也是最重要的功能, 没有渠道再好的产品或服务消费者都无法享用。

2、营销渠道是中小企业进行品牌打造的有力手段。

当年金利来创品牌时, 一开始就选择了新加坡最好的商场装潢好的柜台进行领带销售, 同时配合具有权威性的频道和黄金时段进行品牌价值宣传, 结果一炮打红, 走向世界。可以这么讲, 当年如不是选择最好的商场进行推销, 金利来品牌价值的认可过程可能就不这么顺畅。因为消费者总是认为只有一流的产品才能进入一流的商场。中小企业应特别注意如何利用渠道进行品牌价值的宣传与提升, 因为消费者直接接触的是渠道, 并据此判断企业品牌价值的。

3、营销渠道具有融资的功能。

娃哈哈的销售保证金制度一方面可规范经销商行为, 另一方面还能为娃哈哈集团获得大量低成本的资金。中小企业缺少资金, 而中国现阶段渠道上有大量闲置的资金, 不要小视营销渠道的融资能力。让渠道成为融资渠道关键两点要做到, 一是打造好盈利模式, 保证经销商有钱赚;二是好口碑, 有美誉度, 才能赚到钱。

4、营销渠道是中小企业最重要的资产之一。

许多外资企业为什么主动和中国企业合作, 其根本原因并不是中国企业具有资金优势或是技术优势, 而正是中国企业拥有的渠道资源, 渠道成为中国企业能与外商平等合作的重要砝码。因为外商明白没有渠道等于没有市场。同样, 目前我国南方航空公司经过千辛万苦花费了大量的人力、物力与财力主动加盟国际联合航空, 其主要目的就是利用其广阔的全球网络渠道, 达到赢得市场的目的。中小企业应明白, 没有渠道, 在激烈的市场竞争中将寸步难行。

5、营销渠道是中小企业培养人才的重要途径。

企业在精心打造与管理渠道的同时也必将培养出大量高素质的营销人才, 人才是企业重要资产, 从而为企业的长远发展奠定坚实基础。

三、中小企业营销渠道建设

营销渠道这项重要资产是社会性的, 具有松散性, 并不为企业所拥有, 如何实现营销渠道的桥梁功能、融资功能、人才培养功能和品牌提升的功能。要实现渠道上述功能需要做好两件事, 一是必须建立品牌, 二是打造完美渠道。

品牌建立, 目的是把中小企业产品的功能价值坚定不移地植入消费者心中, 对消费者进行“洗脑”。渠道建设是产品放到顾客最方便的地点, 方便其购买。营销渠道与品牌有着紧密的联系, 二者相互制约:渠道的建设离不开强有力品牌的支持, 而品牌的打造又离不开渠道的支持;品牌打造推动了渠道的建设, 渠道的进一步完善促使品牌价值的提升, 二者是相互依存的关系, 是互为动力的。

1、品牌建设。

如何进行品牌打造, 得好好向蒙牛学习。蒙牛在品牌价值宣传上一开始就与伊利联系在一起, 他们的第一块广告牌子上写的是“做内蒙古第二品牌”;在冰淇淋的包装上, 他们打出了“为民族工业争气, 向伊利学习”的字样。把蒙牛与伊利绑在了一起, 既借道伊利之名, 提高了蒙牛品牌, 使双方利益具备了一定的共同点, 又使伊利这个行业老大投鼠忌器, 避免了其可能的报复性市场手段, 因为此时伊利任何报复性的市场手段都可能造成一荣俱荣, 一损俱损。蒙牛一起步就“加塞”到了第二名的位置, 把所有其他竞争对手都甩到了后边。这个创意加上蒙牛的实力, 蒙牛稳稳地站到了巨人的肩膀上, 这光沾大了, 势借巧了。

2001年6月, 蒙牛以“我们共同的品牌”、中国乳都“呼和浩特”为主题, 在呼和浩特的主要街道高密度投放灯箱广告。从此, “中国乳都”概念被政府官员和媒体频频引用, 得到政府和民众的大力支持。牛根生从一开始就将蒙牛定位于乳品市场的建设者, 努力做大行业蛋糕, 而不是现有市场份额的掠夺者。他有一句名言:提倡全民喝奶, 但你不一定喝蒙牛奶, 只要你喝奶就行。如今的蒙牛真是牛, 2007年实现营业收入213.181亿元, 较上年增加31.2%, 利润总额9.358亿元, 增幅为28.66%, 稳稳成为中国乳业第一。牛根生就这样成功地进行了消费者“洗脑”工作, 并赢得好口碑, 形成蒙牛奶制品良好的销售预期, 为产品的铺货工作打下坚实基础。

2、渠道建设。

渠道建设, 要有远见, 舍得投入。要有系统的观点, 不仅看到眼前, 更要看到企业的未来, 正如德鲁克所说“用今天的资源去搏明天的希望”, 要有战略眼光。营销渠道的共享性决定了企业有多种的铺货方式, 这给企业营销渠道规划、设计与建设提供了很大的空间。如何打造牢固的渠道网络, 娃哈哈值得学习, 娃哈哈的各省分公司会派人帮助经销商管理铺货、理货, 以及广告促销等业务, 目的是帮助渠道成员形成良好的盈利模式。娃哈哈1000多人的销售队伍可完成80亿的销售额, 这是中国式的人民战争, 而不是人海战术。有人称娃哈哈是中国通路做得最成功的企业。娃哈哈的通路战略是:永远坚持搞代理制, 从联销体网络构建到区域责任制、特约二批网络建设、封闭式销售、把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成员, 这是在中国国情下最为成功销售模式。

四、中小企业营销渠道管理对策

中小企业营销渠道管理对策简单来说就两点:一是渠道管理就是服务, 即为渠道成员提供优质、高效的服务;二是渠道管理就是掌控, 即要能够有效控制渠道成员的行为。完善的管理加上全方位的控制才能使整个渠道网络系统处于动态平衡的状态, 渠道的各种功能才能得以实现。

1、渠道管理就是为渠道成员服务

目前, 种种渠道冲突扰乱了中小企业的销售体系和品牌的美誉度, 甚至丧失一些精心打下的市场, 营销渠道冲突成为中小企业的心病, 让各行业的企业叫苦不已。传统的渠道管理, 就是分析渠道冲突的原因, 通过原因找到解决问题的突破口, 但事实证明的结果是这次把这种冲突解决掉, 下次又浮出新的渠道冲突, 按照这种思想去解决渠道冲突是永远都不得安宁, 这有点类似于西医看病的思想, 头痛就医头。而企业的营销渠道是一个系统, 就必须以系统的观念和思想去思考和管理渠道网络, 需要以中医式的系统的整体的思想去解决渠道冲突的问题。如何让各种渠道冲突控制在功能性冲突范围之内, 而不让其发展成为恶性冲突, 最有效的解决办法——提高企业对渠道的服务能力。随着企业对渠道成员的服务力增强, 逐渐取代渠道成员的各种能力, 让渠道成员话语权弱化, 则管理和规范渠道成员就越容易。因此中小企业经营者必须树立这样的思想, 渠道管理就是为渠道服务。只有始终坚持这一思想并坚定不移地执行, 才能增加渠道成员对企业的依赖度, 产生忠诚感。企业帮助经销商设置安全库存管理, 自动补货, 没有太多的库存, 降低其库存成本;帮助经销商做堆头、进行售点促销;为经销商提供管理和营销方面的培训;为批发商和零售商确定独家销售区域保证其利益等工作。逐渐让渠道成员完全丧失重要功能, 只具备基本的渠道功能, 这样对企业的依赖增加, 对企业的忠诚度就自然增强, 规范与管理其行为就容易。

2、渠道管理就是掌控, 即有效控制渠道成员

渠道建设就是中小企业要精精耕细作创造渠道盈利模式, 保证其渠道成员有钱赚, 但前提是各成员能安分守己, 就必须控制渠道成员的行为。具体来讲可以通过下列措施:销售保证金制度来确保成员的行为符合合作规范;信息化使企业的每件产品有唯一的条码确保产品去向的明确性;完善配送体系;中小企业需要成立一支队伍, 定期与不定期地进行经销商行为的检查等;通过全面地深入地了解经销商的信息来发现问题并及时地解决问题, 保证产品畅通无阻, 保证渠道功能得以正常发挥。中小企业一方面通过不断提高服务能力培养渠道成员的忠诚, 另一方面通过掌握关键信息和合理的游戏规则去引导和规范渠道成员行为, 达到掌控整个渠道的目的。

娃哈哈之所以有如此辉煌的业绩, 严实的蜘蛛网式的渠道网络是娃哈哈企业的重要资产, 其高效运作的原因在于其掌握了关键信息和制定可控的游戏规则规范渠道成员, 达到有效控制渠道成员。当然娃哈哈成功的网络分销模式不是一蹴而就的, 是通过不断完善提升才形成的, 从2000年开始至2007年, 娃哈哈每年不间断地开展分销网络整顿活动, 通过调整、限令整改、淘汰不合理的经销商和销售主管, 来保持市场的活力和激情, 不断提高渠道分销能力和市场的掌控能力。撒网-收网-修网-再撒网, 通过动态的网络建设, 逐步建立起强势可控的销售网络。

五、结论

上述分析表明, 中小企业品牌建设、渠道建设与渠道管理三者相互作用, 共处于企业营销系统中。中小企业渠道的建设关键在于品牌打造和渠道盈利模式的打造, 这有助于渠道后期运作的有效管理, 而有效的渠道管理又可进一步提升品牌价值和渠道盈利模式的改进, 这三者的关系是相互制约, 互为动力呈螺旋上升的关系。只有按照三者呈现的规律进行渠道的建设与管理, 才能让渠道网络系统处于动态平衡状态之中, 渠道的功能得以充分发挥, 永保渠道的活力, 实现渠道利润的最大化。

摘要：在“渠道”为王的今天, 科学地建设与管理营销渠道, 是中小企业增强竞争力的重要途径。本文将分析中小企业营销渠道的特点与功能, 在此基础上探讨企业渠道建设与管理策略。

关键词：营销渠道,渠道管理,渠道建设,中小企业

参考文献

[1]孙选中, 李培.论小企业渠道管理创新[J].商场现代化, 2007, (1, 下旬) :21-23.

[2]王铁明, 万涛.分销渠道冲突的成因与协调机制[J].科技进步与对策, 2005, (9) :33-34.

[3]吴世经, 曾国安, 陈乙.市场营销学 (第3版) [M].西南财经大学出版社, 2005:240-268.

中小企业营销管理 篇9

一、中小微企业营销管理存在的主要问题

(一) 缺乏现代营销管理意识

由于中小微企业在发展的过程中, 其规模较小、产品技术含量低等特征, 使其只能从事简单的生产和销售, 因此其营销管理意识显得相对较为陈旧, 难以适应现代市场竞争的需要。同时, 中小微企业的管理层对于营销管理的重视程度较低, 其在整个发展过程中难以树立起先进的营销理念和营销意识, 相关的营销管理人员难以全面履行其应有的职责, 使得中小微企业的营销管理难以取得预期的成效。

(二) 缺乏完善的营销管理氛围

有效的营销管理必须要建立在企业氛围基础之上的。当前, 我国中小微企业在发展的过程中将主要的精力用于生产和销售方面, 并没有在营销管理方面投入太大的成本和精力, 使得营销管理成为营销部门单方面的工作, 整个企业的员工和领导者对营销管理的认识度较低, 难以形成全员营销的效果。同时, 其对营销管理缺乏必要的考核和激励, 使得营销部门所实施的营销管理工作也流于形式化, 营销管理氛围显得较差。

(三) 营销管理机制不健全

中小微企业当前的营销管理机制还很不健全, 一方面, 其现有的营销管理机制显得相对较为落后, 在企业的发展过程中基本上一成不变, 难以根据市场的发展变化对其进行更新, 因此其难以服务于中小微企业的营销管理工作。另一方面, 中小微企业现有的营销管理机制难以得到有效的实施, 缺乏对营销管理工作必要的监督, 很多营销管理人员将其视为流程化的作业, 存在敷衍了事的现象, 因此其实施的效果并不理想。

(四) 缺乏专业的营销管理人才

随着市场竞争的不断加剧, 人才在中小微企业营销管理中的作用不断被强化。当前我国中小微企业还缺乏专业化的营销管理人才, 据统计我国中小微民营企业平均缺乏3-5个营销管理人才。其原因主要来自两个方面:一方面, 其对现有的营销管理人才缺乏必要的培训和教育, 其难以掌握现代化的营销管理理论及方法, 营销管理能力较低;另一方面, 中小微企业还不注重从外部引进先进的营销管理人才, 其营销管理团队的整体实力得不到有效的提升, 使得中小微企业的营销管理停留在低水平阶段。

二、中小微企业营销管理的对策建议

(一) 树立现代化的营销管理意识

从当前中小微企业营销管理存在的问题来看, 其必须要首先树立现代化的营销管理意识, 在其营销管理过程中一方面要积极总结自身营销管理存在的不足之处, 根据市场的发展和变化对其营销管理的理念进行及时的更新, 使其符合现代营销管理的要求。另一方面要不断学习和借鉴世界知名企业营销管理的经验, 根据自身的发展, 对其进行改进和完善, 使其充分服务于自身的营销管理工作。

(二) 营造完善的营销管理氛围

对中小微企业而言, 要想营造出完善的营销管理氛围, 一方面要在整个企业内部进行营销管理工作的宣传, 将每一位员工作为营销的对象, 对其进行必要的培训和教育, 形成全员营销的目的, 使得员工能够主动为企业实施营销工作。另一方面, 要不断加大对营销管理方面的投入力度, 为其提供人、财、物方面的保障, 使得中小微企业的营销管理工作能够得以顺利实施。

(三) 建立健全营销管理机制

一方面, 中小微企业要根据自身的发展前景和市场的变动情况, 不断对其现有的营销管理机制进行修正和完善, 及时剔除不符合其自身发展的因素, 使其能够紧跟市场的发展步伐, 最大程度上发挥为中小微企业营销管理服务的能力。另一方面, 要加强对营销管理工作的监督力度, 对其具体的实施情况进行严格的监督, 建立完善的绩效考核和激励机制, 将其作为重要的考核对象, 在此基础上不断增强中小微企业营销管理机制的有效性。

(四) 培养和引进专业化的营销管理人才

中小微企业在实施营销管理的过程中, 一方面要对其现有的营销管理人员进行全方位的培训, 使其充分掌握先进的营销管理方法和理念, 提升其营销管理能力, 使其在现有的基础上不断增强为企业发展服务的能力。另一方面, 要投入一定的成本从高校或者科研院所和其他企业中引进一批专业化的营销管理人才, 使其为现有的营销管理团队注入新鲜的血液, 增强中小微企业现有营销管理团队的整体实力。

三、实施有效的营销管理对中小微企业的发展非常关键

当前随着市场竞争的不断加剧, 完善的营销管理能够实现中小微企业的健康发展。从当前我国中小微企业营销管理存在的问题来看, 必须要从树立现代化的营销管理意识、营造完善的营销管理氛围、建立健全营销管理机制、培养和引进专业化的营销管理人才等方面出发, 全面强化中小微企业的营销管理工作, 实现其健康长期发展。

摘要：随着现代市场竞争的不断加剧, 越来越多的企业开始强化营销管理工作。中小微企业在近年来取得了较大的发展成就, 但是由于多方面原因, 其在营销管理方面还存在较大的问题。本文主要对当前中小微企业营销管理存在的主要问题进行分析的基础上, 提出相应的对策建议, 以进一步强化其营销管理工作, 促进中小微企业的健康长期发展。

关键词：中小微企业,营销管理,问题,对策研究

参考文献

[1]王俊文.我国中小企业市场营销管理创新研究[J].新经济, 2016 (12)

[2]赵林江, 张军杰, 钟玫, 唐旭, 杨正国.中小企业市场营销管理存在的问题及对策[J].现代商业, 2015 (33)

[3]钟洪民.当前民营企业营销管理中的问题与破解[J].商场现代化, 2012 (35)

中小企业营销管理 篇10

1. 1 从营销理念层面分析

营销理念是支撑一个企业发展的宏观性指导概念,尤其是对于中小物流企业而言,营销理念是企业管理理念的重要支柱。营销理念的科学与否直接关系到整个企业的营销工作和长期运营。虽然我国物流服务业已有20多年的发展历程, 但对于其他行业和国际同行业而言,仍是一个年轻行业,在营销理念和运用体系上仍存在许多不成熟的地方。在外部经济环境不断变幻的情况下,我国中小物流企业也应当根据自身发展状况,对营销理念做出相应调整。目前,中小物流企业对物流的认识有待提升,很多新兴中小物流企业之所以以物流服务作为经营对象,是因为对物流认知仍停留在自身可控制范围内,没有认识到大物流的广泛概念。许多中小物流企业仅把单一的运输方式作为自己的经营路线,缺乏其他拓展合作。另外,企业管理者缺乏专业准确的营销知识,没有明确的营销目标或营销目标范围过于狭窄,欠缺科学性。从走访座谈中发现,许多物流企业管理者把营销重点放在了对单次营销效果的观察上,对整个营销理念和营销目标缺乏合理规划, 给企业长期发展造成不良影响。

1. 2 从营销战略层面分析

营销战略是构建企业营销工作的重要组成部分,许多不同阶段,不同方式的营销战略整合起来才能表达出企业营销工作的全貌。从调查观察中可以发现,我国中小物流企业的营销战略相对生硬,与企业规模、预期发展趋势出入较大。具体体现在,大部分中小物流企业的营销战略仍旧停留在单一、 陈旧的模式上,不能体现出企业发展的战略意义和总体规划。在缺乏具有战略意义的营销战略指导下,企业很难将资源进行有效整合和合理配置。因此,为了实现资源利用和利润最大化,制定合理的营销战略是中小物流企业需要解决的首要问题。

1. 3 从营销规模角度分析

扩大营销规模是中小企业提高经济效益的必经之路。对于中小物流企业而言,前期的硬件配备与基础建设是企业扩大营销规模的基础,但是,我国中小物流企业在初期硬件配备上并不具备相应扩大规模的能力。从目前的中小物流企业发展来看,许多企业把重点放在城市产品配送环节上,这种投入单一的扩大营销规模的方式,难以使企业真正的做大做强。 而有的中小物流企业仅仅把营销规模扩大的重点放在增加硬件设备上,导致资金链断裂。物流服务业是综合性较强的行业,在纵向扩展和横向延伸上都有较强的挖掘潜力,比如配送服务等。因此,中小物流企业在加强硬件配备资金有限的情况下,可以从增加配送服务项目等角度扩大营销规模,实现企业产业链的延伸。

1. 4 从营销体系角度分析

对于物流企业而言,需要建立的不仅仅是企业内部的工作营销体系,还需要充分利用行业天然的开放性,构建有序的外部营销体系。比如,在我国婚纱摄影行业中,虽然这一行业存在较大地域性,但许多影楼为增加自身的吸引力,加强与热门地区影楼的合作与联系,使更多的本地客户愿意到外地拍摄照片,同时也为本地增加了客流量和经济收入。除此之外, 婚纱摄影行业中还出现了与婚纱、衬衫、婚庆等相关产业链的交流与合作,不仅能使客户体验到完整的服务,还能利用这一合作关系增加自身产品吸引力。我国中小物流企业建立营销体系也可以采用这一思路,顺应行业不断壮大的大环境,加强与同行乃至上下产业链的合作,通过与同行企业合作联盟,有效规划营销渠道和管理方式,才能实现自身企业真正的走向强大。在行业内资源整合的情况下,调整好多个仓储、运输、 配送等多个环节,在跨地域的情况下,做好营销体系的建设, 从而实现企业利润的最大化。

2 中小物流企业营销创新机制分析

中小物流企业虽然规模小,在许多方面受到限制,但是从我国物流服务业发展趋势来看,仍有较大的发展前景和市场潜力。中小物流企业需要加快自身建设,转变营销方式,充分利用当前经济环境下自身的优势,从而实现自身发展目标。

2. 1 实行合作营销

在市场开放性不断扩大,竞争压力不断增加的情况下,中小物流企业想要获得生存发展空间就需要充分调动市场资源,在完善自身营销机制的情况下,寻求合作机会,赢得市场。 从调查中发现,许多中小物流企业在资源占有上存在着一定差异性和同质化,需要在合作的基础上实现资源互补和减少资源浪费。另外,对于中小物流企业而言,他们都很难拥有完备的渠道、客户服务群、技术支撑以及管理人才,这就需要他们通过外部合作来加强内部建设,摆脱自身限制,实现企业发展和行业进步的双赢。

2. 2 推行品牌营销

在同质化商品日益严重的情况下,推行品牌营销成为取得竞争胜利的制胜法宝。从当前的经济形势来看,打造优质品牌已经成为市场竞争的重要内容,对于中小物流企业而言, 也需要在增强自身机制建设的过程中打造出自己的品牌。虽然我国中小物流企业在发展规模、资金运转等方面受到限制, 但是这并不影响企业对品牌战略的实施。随着电子商务的飞速发展,利用电子商务与物流企业联合已经成为一种趋势。 因此,中小物流企业也应该顺应这一趋势,充分利用互联网资源,加强与电子商务联系,在网络上打开自己的品牌战略之路。目前,我国真正的物流品牌并不多,但有许多中小物流企业拥有自己鲜明的服务特色和专业的服务队伍,只要找到适合自己的特色优势,就能够打造出自己的品牌,从而进行有步骤,有规范的品牌战略营销。

2. 3 加强社会营销

社会营销在营销管理中仍属于较新颖的营销方式和营销角度。其指的是依靠企业和产品所关联的社会效益辅助商业展开营销。这种营销方式不仅能够为企业增加利润,还能够带来相应的社会效益,使企业在营销过程中获得客户预期与企业利润之间的平衡。从物流服务行业来看,加强社会营销是保持企业可持续发展的重要保证,能够提高企业在客户心中的品牌形象,同时使客户对企业的认可度大大提升,最终使企业获得经济效益和社会效益的双丰收。因此,对于规模尚小、影响力尚低的中小物流企业而言,还可以从充分利用国家政策的角度实行社会营销,借助政策的影响力获得社会效益的提升。比如,对于在二三线城市的中小物流企业可以通过强调自身对当地经济贡献的角度思考,逐步树立壮大企业形象,认可度获得提升。另外,中小物流企业还应该充分发挥自身在联系产业链上下游环节的能力,使企业服务项目获得聚集,树立起诚信形象,企业效能得到提升。

2. 4 重视服务营销

物流服务业的产业链终端是对人,因此,服务营销也是企业整体营销构架中的关键部分,无论是推行品牌营销还是加强社会营销都需要靠提升服务水平来实现。同时,还要注意到服务水平是行业竞争中的无形标准,也是提高企业竞争力的直接要求。对于中小物流企业而言,服务不仅仅指的是对客户的服务,还包括运输速递、配送路径等多方面,每一个独立的方面都体现着企业的服务态度和质量。因此,中小物流企业更应该注重在细节上与客户沟通,使客户能够体验到订制式的服务,在没有出现垄断性服务的情况下,赢得更多客户的信任和选择。中小物流企业需要抓住这一时机,以优质的服务和物流产品,使短期临时性客户变成长期稳定客户,这也是企业提高营销管理方式的终极目标。

值得注意的是,在当前经济形势下,中小物流企业管理者不能盲目乐观,不能因为自身经济效益受到影响而失去发展信心,也不能因一时经济效益较高就大规模扩张,还需要研究当地经济发展形势和政府对行业的态度,以稳中求进的态度进行营销管理。在调查中发现,许多企业主对本地经济形势并不了解,甚至不存在应有的营销战略。这就需要企业加强物流专业人才的引进,并且通过制定合理的激励措施来留住物流人才,使中小物流企业虽然规模小,但内部人才和外部发展前景并不小。

工商企业管理与企业信用管理构建 篇11

关键词：工商企业；信用管理；诚信；风险

一、信用管理在企业经营发展中的重要意义

企业在经营过程中必然要和客户搞好关系，所以，对客户的信用度进行正确的判定变得非常重要。企业只有了解到客户的信用度，才能给客户提供合理的结算方式和信用额度，这样既保证了企业和客户建立了良好的合作关系，又为企业降低了一定的经营风险，可见，信用管理在企业的经营管理中意义重大。下面，我具体介绍一下其具体表现：

首先，有利于促进市场经济的迅速发展。如果各企业的信用管理制度比较完善，企业间就会以诚信的态度进行交易，这必然会让交易市场变得更加稳定，更会促进市场经济的快速发展。

其次，有利于维护市场的经济秩序。在当今时代下，企业间的竞争是非常激烈的，一些企业为了谋取经济利益，往往会采用不正当的手段进行竞争，这必然会导致市场秩序混乱。而如果各企业都讲诚信，守信用，那么不当得利的情况就会减少，公平竞争就会增加，市场的经济秩序就会转好。

最后，有利于提高企业自身的竞争力。企业只有讲诚信，才能获得良好的口碑，才能创建知名度高的企业品牌，才能让企业自身更具竞争力。如果企业不讲诚信，那么企业就难以迅速发展，更会面临破产的风险。例如：南京冠生园食品有限公司是一家当地著名的食品生产企业，它主要以生产月饼、元宵、各种糕点等食品为主，在没被媒体曝光前，该企业的经济效益良好，每年至少有两、三千万的收益，但是，自打该企业出现“陈馅事件”后，南京冠生园的商业声誉一落千丈，企业形象几乎降到冰点。时隔半年，企业生产难以为继、申请破产，究其原因是该企业本身失去了起码的“诚信”，不重视产品质量，只想着获取不法利润，结果既害了消费者，又害了自己，更给当地月饼市场也带来了严重影响。可见，企业自身诚信是非常重要的，如果该企业信用管理制度完善，就不会为了谋取利益而使用“陈馅”生产月饼，就不会造成企业破产。

二、我国企业在信用管理中存在的普遍问题

尽管我国工商企业一直在研究完善企业信用管理的有效办法，但是，我国工商行业信用管理还存在着以下问题：

首先，我国工商企业内部信用管理部门太多，这必然给企业信用管理造成一定的影响。例如：在实际工作中，企业财务部门不了解客户的经济实力和实际情况，只知道客户和本单位间的财务往来状况；而企业销售部门了解客户的经济实力和经营情况，而不知道客户和本单位的财务往来状况，由于销售部门和财务部门对客户的认知不同，它们在企业信用管理中必然会出现意见分歧，这必然会造成企业信用管理的正常开展。

其次，销售部门为了追求经济效益，会给信用管理带来过大的风险。企业销售部门的工作人员是以业绩论英雄，工作人员销售量的大小直接决定着销售人员的工资档次，更有些企业单位的销售人员工资实行全额绩效，也就是说，这些销售人员没有基本岗位工资，只有销售产品，才能得到报酬，所以，销售人员往往会为了获得提成而违规操作，或者隐瞒客户的一些不良信息，这会给企业带来很大的风险，如果真的出现问题，后果往往是难以预测的。

最后，财务部门独自承担信用管理工作，会出现信用管理不合理现象。例如：财务部门只了解客户和本单位的财务关系和财务状况，财务部门分析企业信用度的好坏也只是以财务往来账目资料为判断依据，而有些企业单位可能和本单位合作时间较短，根本无法以财务往来账目为判断依据，很容易造成判断错误问题出现，因此，让财务部门独自进行信用管理是不合理的，只有发挥单位内部各部门的优势，让各部门相互间沟通和协商，才能保证企业信用管理更加合理化，才能为企业降低一定的经营风险。

三、完善企业信用管理的有效手段

1.提高全体职工的信用管理意识

企业信用管理工作不是一个部门或者一个人就能完成，它是需要企业全体员工共同参与、互相合作才能做好的。因此，企业要多宣传企业信用管理的重要意义，让全体员工都认识到信用管理是和每个人都息息相关的，只有全体员工相互沟通、共同合作，才能保证企业信用管理工作落实到实处，为企业降低一定的经营风险。还有，企业也要投入更多的人力和物力来进行信用管理，以避免企业的信用管理工作出现漏洞。

2.设立专门的信用管理部门

在以往，企业信用管理工作主要依靠销售部门或者财务部门，这必然会导致企业信用管理不合理问题出现，因此，设立专门的信用管理部门非常必要。企业设立专门的信用管理部门后，该部门可以对企业内部信用管理进行科学分析、合理规划，以保证企业信用管理向系统化方向发展。当需要对客户进行信用调查时，该部门完全有精力进行一系列的调查走访，销售部门和财务部门只需要简单的配合工作可以了。

3.提高信用管理者的能力

信用管理者是企业信用管理的领导者，他的工作能力直接决定着企业内部信用管理工作的优劣。企业信用管理也是一项专业性很强的工作，信用管理者一定要具备丰富的管理知识和管理经验，有调节部门关系和优化员工配置的能力。在实际工作中，信用管理者要不断提升自己的能力，为企业的发展做出努力。

4.建立完善的客户资料管理系统

建立完善的客户资料管理系统有利于企业信用管理的顺利开展。信用管理工作人员要及时收集客户资料并归类建档，而且要及时进行信息更新，通过资料来判定客户的信用度并进行科学评估，还要给客户设立信用额度。还有，信用管理人员也要多去税务、工商部门了解客户信息，多收集有利于评估客户信用的有关资料。

5.严格审查客户信用额度

针对有些销售人员为了自己获得利益，瞒报客户不良信用信息问题，企业内部一定要严格审查客户信用额度，避免出现超额度赊欠问题。具体做法如下：首先，当客户需要赊欠货款时，不管是谁办理赊欠业务，都要经过信用管理部门进行信用评估，杜绝一切违规操作问题出现，保证客户信用查询按流程办理，为企业降低经营风险。

6.实行客户等级制度

企业信用部门首先根据客户和本单位的交易记录来判断客户的信用情况，然后再根据客户的实际情况判断客户的还款能力，最后再对客进行等级定位，为客户提供不同的服务。通过对客户实行等级制度，企业的信用管理会更加合理，对企业自身和客户来说都有好处。

结语

企业内部信用管理是事关企业生存和发展的重要工作，因此，工商企业一定要完善企业信用管理模式，制定科学的信用管理制定，让企业信用管理工作真正的发挥作用，为企业降低经营风险。（作者单位：郑州工业应用技术学院）

参考文献：

[1]周瑞玲.论中小企业信用制度内部机制的构建[J]. 经济师. 2006（07）

[2]陈殿左，贾栗杰.企业的信用管理之道[J]. 当代经理人. 2008（04）

中小企业营销管理 篇12

一、业务流程重组

构建营销型中小企业业务流程主要通过改善现存科层组织、建立中小企业内部供应链机制、构造以营销为核心的业务流程来达到对中小企业的组织创新。

(一) 改善现存科层组织

对现存科层组织的改善, 即将传统机械死板的科层组织转变成灵活的有机组织, 不同情况的中小企业可在营销型理念的指导下选择适合自身需要的任何变化形式。

(二) 建立中小企业内部供应链机制

中小企业内部供应链的建立是对科层组织的革新。绝大多数中小企业的组织形态是传统的科层制, 即企业的整个组织从上至下被划分为若干层次, 从而形成等级分明的金字塔型。为了消除传统的科层组织与市场均衡过程中的局限性, 设想将供应链引入中小企业组织, 进行业务流程再造。即在保留核心部门的情况下, 将非核心部门均外部化, 二者之间为“供应商”和“客户”的契约关系, 而不是命令控制关系。

(三) 构造以营销为核心的业务流程

管理学者钱德勒指出:“结构应追随策略”。在营销型理念指导下的中小企业组织必然是以营销为核心的组织。只有这样的组织才能动态的合理配置资源对企业环境的变化作出迅速的响应。以市场为导向、以顾客为中心是这种组织的明显特征, 也是它的优势所在。现行不少中小企业的组织结构不够合理的, 部门之间缺少合作, 跟不上以用户需求为主导的市场变化趋势。

二、人力资源建设

基于信息营销的人力资源建设, 其实质在于培养能为信息找用户, 能创造并满足用户信息需求的素质全面、结构合理的人才队伍, 同时通过科学有效的管理, 使整个团队的价值得到最佳体现。因此, 中小企业有必要形成适合中小企业开展营销的营销型人力资源队伍。同其它组织一样对中小企业营销型人力资源建设, 也要经历岗位设置、招聘、调配、培训、考核、激励等过程, 基本程序类似, 同时也具备一些特殊性, 主要表现在人员素质要求、培训内容和激励方式三个方面。

与传统中小企业相比, 网络环境下的中小企业所面临宏观、微观环境都发生了深刻的变化。用户需求的逐步升级, 科技发展的日新月异, 市场竞争的日益激烈是最明显的特征。随着环境的变化, 我国中小企业的人力资源管理必须进行全面、持续创新, 方能跟上时代发展的步伐。

中小企业营销型人力资源建设包括人力资源的获取、整合、保持与激励、控制与调整、开发与管理等方面。但就目前我国大部分中小企业的机构设置, 人力、物力、财力的投入, 现代人力资源的理念把握和技术实施上来看, 都不可能建立如此全面、规范的人力资源管理方案。因此, 根据目前我国中小企业人力资源开发与管理的现实特点, 只要抓住人力资源管理的关键, 在岗位职责、工作绩效考核、工资分配等方面, 充分体现现代人力资源管理“认识人性、尊重人性、以人为本”的核心和本质, 就可以走出我国中小企业人力资源管理困境, 构建与我国中小企业实际相符的现代人力资源管理体系, 从而推动我国中小企业事业的快速健康发展。

三、组织文化的塑造

(一) 培育学习型组织文化

学习型组织, 是指组织能通过各种有效的途径与具体措施, 促使其成员养成终身学习的习惯, 从学习过程中激发个人生命潜能, 提高人生价值以充分实现自我, 并进而带动组织的创新与进步, 以形成良好的组织气候与组织文化, 达成组织顺应变迁与永远发展的目的。

(二) 弘扬中小企业精神

中小企业职业精神是在中小企业这一特定的职业实践基础上形成的, 它鲜明地表现为这一职业特有的精神传统和从业者特定的心理和素质。在内容上, 中小企业职业精神鲜明地体现着中小企业职业的使命, 以及中小企业职业责任、职业行为上的精神要求。在表达形式上, 中小企业职业精神要体现中小企业职业活动的特点, 职业精神是社会精神原则的职业化, 因此任何形式的职业精神都不同程度地体现着社会精神。

(三) 培养团队文化

创造团队精神是事业成功的关键。良好的团队文化有利于实现个人利益与组织利益的最佳结合。中小企业服务宗旨的实现, 需要有一支优秀的团队, 更需要有一种优秀的团队文化。

团队文化主要包括如下内容:1) 具有共同的目标和远景。团队成员清楚地了解并认同组织的共同目标和共同远景, 认同组织的价值观, 并乐意为之奉献。2) 相互信任、相互尊重。团队成员的技能相互补充, 共同努力才能达成组织目标。成员之间形成互相信任、互相学习的气氛。人人承担责任, 同时享受个人发展的权利。3) 良好的知识共享氛围。团队提倡开发、坦诚的沟通氛围, 成员信息渠道畅通, 知识共享。4) 自我管理。团队工作得到领导充分的信任和尊重, 团队以自我管理为导向, 在决策上更为民主, 提倡参与, 注重个人能力的发挥。团队的形式可以各式各样, 但一个优秀的团队总是有着一些共同的特征:目标明确、职责清晰、团结协作、密切配合、相互关心、有共同的价值观等等。优秀的团队鼓励沟通、鼓励分享, 在团队中建立起畅通的交流渠道, 让每名成员都乐于表达, 乐于传授, 共同成长。优秀的团队讲究“人性”, 关心成员的情感因素对团队绩效的影响, 注意调节员工的情感, 让他们快乐、积极和自豪, 避免愤怒、忧伤与消极。

通过营销思想的引入, 基于营销的中小企业管理模式的构建, 用户满意的服务原则将最终找到可操作性的实现平台。需求导向的组织模式将使中小企业对用户的需求变化更为关注和敏感。注重绩效的管理框架将使中小企业的经费来源渠道更为广阔, 经费使用趋向高效合理开放外向的运作理念将使中小企业服务更为主动、更具活力。当然, 这只是一个理想的模型, 其成功实施还需要实践的修正, 而且, 关于中小企业营销方面的进一深入研究也有待于实践的发展以及学界与社会的关注与支持。

参考文献

[1]陈超.21世纪的中小企业营销重塑形象, 再造管理——关于我国中小企业营销管理现状的思考[M].上海科学技术文献出版社, 2005.

[2]庞志雄.美国的中小企业市场营销概述[J].中小企业杂志, 1993.