中小企业信贷业务营销

中小企业信贷业务营销（共12篇）

中小企业信贷业务营销 篇1

一、引言

最近几年, 随着蓝海战略和长尾理论等互联网思想的广泛传播、互联网技术和平台发展到临界点以及利率的自主化, 撼动和瓦解着传统的金融体系。互联网给金融带来了大数据、便捷以及更加的高效。但是也导致了金融市场竞争方式发生了根本性的变化。竞争的核心已经从市场占有率的竞争转移到客户占有率的竞争, 尤其是忠诚客户占有率以及忠诚客户推荐率的竞争。这就给P2P这个行业的营销方式提出了更高的要求。

P2P信贷是一种独立于传统金融体系之外的个体借贷行为。P2P是英文peer to peer的缩写, 即“个人对个人”, 国内通常称其为“人人贷”, 指的是个体和个体之间通过专业的公司平台实现直接借贷。在该商业模式中为了满足贷款和理财需求就产生了第三方服务平台, 即P2P信贷平台。其主要是为借贷双方提供信息咨询、信用审核、产品推荐、逾期贷款追偿等服务。P2P行业在最近两年获得了飞速的发展, 并且其市场的广泛性、高效性以及高收益性诱使各大金融机构纷纷卷入这一市场, 想要占去更大的市场份额。面对P2P行业产品的日益同质化和市场竞争的日益激烈化, 过去的营销方式已经无法赢得更多顾客的信任。营销理念要不断的更新变化, 除了以客户为中心, 还要更纵深的去思考, 更加的细致化。这就需要去追求精准化的营销。

二、精准营销的内涵及分析体系

整个P2P行业主要涉及两个方面的顾客需求, 其一就是由于融资渠道的不畅通和信息的不对称, 导致小微企业和个人都有着较大的贷款需求;其二就是中产阶级及富裕阶层逐渐增多, 而一些传统的投资产品无法满足他们期望的收益, 因此, 对财富管理有着巨大的需求。随着互联网所带来信息的公正透明, 客户的需求越来越呈现多样化和分散化, 加之, 这个市场激烈的竞争环境, 我们就需要明锐的捕捉顾客的需求。

精准营销是由现代营销之父菲利普·科特勒于2005年正式提出, 他从营销的针对性、效果的可测量性以及营销的高效性三个方面去阐述。他认为公司需要点对点、可测量和高投资回报的营销沟通, 更加注重效果和执行的营销宣传计划, 而不可忽视对终端销售沟通的投资。那么, 对于P2P平台公司来讲, 你需要充分的利用各种新式媒体, 将你所要给客户带来的有效信息传达给你的潜在客户, 保持与顾客之间的互动沟通, 满足顾客的个性化需求, 带来顾客的有效信息反馈, 从而建立企业忠诚客户群, 实现更为精准的客户转介绍, 利用最少的资源消耗来获得最大的营销效果。具体的步骤分为五步:第一, 清晰的STP战略, 即市场细分、目标市场的选择和市场定位。企业想实施精准营销, 就要在市场细分的基础上选择一个或两个细分市场, 作为自己的目标市场, 并明确的了解目标客户对本公司产品的需求特征。之后就要有个清晰的市场定位, 也就是占领消费者的心智资源, 这样才能在竞争中脱颖而出。第二, 目标受众群体的寻找。有了清晰的定位之后, 企业不仅要挖掘产品所具有的诉求点, 更重要的是寻找消费者的接触点, 了解他们的心理, 习惯如何演变, 需求如何诞生, 利用什么途径接触产品。第三, 与客户建立高效的沟通传播体系。P2P平台公司要与客户进行有效地互动, 增加客户黏性。客户需要刺激, 不断地刺激才能对你保持存在感, 对于客户的刺激, 你需要把握速度、刺激度和创新度。第四, 建立点对点分销渠道系统。注重从顾客有意向购买到发展成企业的忠诚客户整个环节, 精准的向客户进行信息发布、反馈, 从而减少客户成本。第五, 顾客增值服务体系。发现潜在客户不是营销的真正目的, 真正目的应该是要将潜在的客户发展为忠诚客户, 并由忠诚顾客去推荐新顾客, 也就是要注重顾客的购买率、复购率和推荐率。

三、针对P2P信贷业务具体的精准营销方法

精准营销的方法和工具有很多, 目前在P2P行业比较常用的工具有以下几种:

1. 电话营销。

就是通过电话宣传公司形象及产品特点, 寻找企业的潜在客户。就目前市场上这种营销方法的成功率比较低, 需要很大的改进。电话营销最大的好处就是用来回访老客户。改进电话营销的方式就是寻找更为精准的电话名单。就P2P行业来说, 可以从相关的行业寻找电话名单, 也可以在先进理财理念和具有一定闲置资金的小区寻找用户名单, 都可以提高精准性。

2. 商场或超市驻点。

这种营销方式主要考虑的是商场的人流量, 并且在商场上比较容易发现潜在客户。但是这种营销方式成本过高, 还要涉及驻点之前对整个区域的市场调查, 包括人流量、竞争对手的分布、客户的分布情况、客户的购买习惯等的调查。当然驻点的持续性也有利于增加客户心理上的信任。

3. 扫楼扫街营销。

扫街营销跟超市驻点一样, 都是要考虑市场人流量。在营销的过程中你要激发客户的兴趣, 与客户进行交谈, 在询问客户你所感兴趣的信息的同时给他带来有用的信息。扫楼营销比较具有盲目性, 但是其营销的效果也是可以控制的, 也是可以精准的。事前尽可能去高档小区以及拆迁小区, 这样你会有更好的营销效果。

4. 短信或邮件营销。

这种营销方式是建立在上述营销方式基础之上的, 前提条件就是你要有一定的潜在客户群。分析这些潜在的客户群的需求特征, 然后通过这种工具传达企业的信息, 寻找与公司产品相关性比较强的客户。

5. 口碑营销。

口碑营销也就是你的忠诚客户推荐率。你公司的产品特点对于你的忠诚客户来讲已经彻底了解, 由他们帮你去宣传你公司产品的优势, 对于企业来说, 营销成本近乎为零, 这种营销方式是企业所追求的。

6. 会议或会展营销。

这种营销方式也是目前企业运用比较广泛的方式之一, 而值得注意的是你在展会上不仅要宣传你公司的形象和产品的特点, 更为关键的是要与客户进行有效地互动, 因为你不只是去提升你公司的影响力, 而是要去寻找潜在客户。通过与客户的互动, 去了解你想要在潜在客户身上获得的信息, 这些信息是你这次展会营销最大的收获。本文建议在开展会议营销之前, 你要做一个问卷调查, 在问卷中列出你想要获得信息, 然后交由客户填写, 之后再分析问卷带来的数据, 将潜在客户转换成忠诚客户。

7. 利用互联网的工具进行网络推广。

像微信营销、微博营销、视频广告营销等网络营销推广方式, 也就是通过你所宣传的内容去营销。通过内容去吸引潜在顾客, 因此, 你宣传的内容要有号召力, 突出信息和创意, 展示你的产品特点, 与顾客建立诚信, 而不是刻意的做作, 一味的只是宣传产品和促销信息。当然还要保持连贯性和持续性, 也就是要时时刻刻刺激消费者, 让他们产生购买的意向。

四、营销渠道的创新

这部分所要探讨的营销渠道创新, 主要从有一定相关性的第三方渠道和交叉销售两方面去阐述。第一个角度就是与其他的相关企业进行合作, 虽然两个企业的产品不同, 但是面向的是相同的目标客户群体。对于P2P平台公司, 就是谋求与其他投资产品的公司进行合作, 从而为客户达到分散投资的目的。这就形成了P2P平台公司、第三方投资公司以及客户三方共赢的局面。第二个角度就是从客户的需求角度去考虑, 由于客户需求的多样化, 交叉销售就是发现客户的多种需求, 并满足其多种需求的营销方式。这也需要公司的主动性, 主动去介绍额外的服务。交叉销售也就是不满足客户某次 (数量) 的购买, 而是根据客户的多元化需求, 提供不同的产品和服务, 追求顾客价值的最大化。正因为此, 现在很多P2P平台公司想要去发展多元化。例如, 宜信财富, 不仅拥有P2P信贷业务, 还有保险、基金等金融服务, 就是为了去挖掘客户的多种需求, 充分利用客户给公司所带来的价值。

无论是P2P信贷还是精准营销都是在于对顾客价值的考虑, 进而形成客户关系的管理。精准营销只是为P2P行业提供了一种新的营销视觉, 他只是相对的概念, 没有绝对的精准, 只是在营销沟通中更偏向精确和高回报。本文只是利用精准营销的内涵和分析体系来改进P2P行业现有的营销方式, 至于效果只能在实践中显现, 而精准营销理论也是在不断的发展中。

摘要：随着互联网技术的不断发展, 互联网思维也逐渐渗透到各个行业。而最近互联网金融成为人们颇受关注的热词。P2P作为互联网金融的一种商业模式, 这个市场的巨大收益使得很多金融机构和专业公司奋不顾身的去抢夺市场。竞争的加剧就需要在业务营销能力上不断提升。本文从精准营销的角度出发, 根据精准营销的内涵及分析体系, 探寻如何实现P2P信贷业务与客户更精确、低成本和高回报的营销沟通, 并探索营销渠道的创新, 从而在竞争中建立独特的优势。

关键词：互联网金融,P2P,精准营销,营销渠道

参考文献

[1]伍青生, 余颖, 郑兴山.精准营销的思想和方法.市场营销导刊, 2006.10

[2]第一财经新金融研究中心.中国P2P借贷服务行业白皮书.中国经济出版社, 2013

中小企业信贷业务营销 篇2

一、组织结构：营销团队由营销总监、团队经理、客户经理组成，其中，营销总监一人，团队经理5人，客户经理25人，营销团队总人数31人。一名营销总监管理五名团队经理，一名团队经理管理5名客户经理。

二、岗位职责：

1、营销总监：负责总体团队组建、业务培训、目标制定、营销策划、方案执行、监督管理、业绩考核。

2、团队经理：负责本团队人员招聘、业务指导、开拓市场、实施策划、管理团队、拓展业务、完成目标、总结提高。

3、客户经理：市场调查、数据汇总、业务宣传、客户拜访、尽职调查、条件评估、信贷初审、完善资料、撰写报告、服务客户。

三、目标业绩：

第一个月完成贷款100万，第二个月完成贷款300万，第三个月完成贷款600万。团队成熟后的目标每月3000万。

营销计划：

1、第一个月完成团队组建，业务培训、市场调查工作，制定出营销策划。

2、第二个月开拓市场、拓展业务、大力宣传信贷产品，实施策划，积累客户信息，了解客户需求，与客户建立良好的关系、树立良好的企业形象，为有借款需求的客户提供咨询和帮助，向客户提供优质的金融服务。

3、第三个月团队进入成熟阶段，也有客户积累，做好客户分类，跟进意向客户，促进借款业务成交，维护老客户，做好客户转介绍工作，促使业绩倍增。开拓新的市场，复制新的客户。收集客户反馈建议，提高服务质量和效率，总结业务工作经验，提高营销工作水平。

小额信贷业务 员工绩效管理方案

为建立与现代化企业制度相适应的收入分配制度，增强薪酬分配的激励和约束作用，充分调动员工的积极性、主动性和创造性，促进各项业务健康、快速发展，参照本地区金融部门和同行业的薪酬水平，确定团队员工的薪酬、绩效、激励方案如下：

一、客户经理每月业绩20万，底薪2000元。考核标准：当月完成贷款年化业绩在20万以上（含20万）的，业务提成为总业绩的1%；当月未完成贷款业绩的，业务提成为总业绩的1%，底薪减500元；当月没有贷款业绩的，底薪减1000元。

二、团队经理

1、每月个人业绩30万，底薪3000元，考核标准：当月完成贷款年化业绩在30万以上（含30万）的，业务提成为总业绩的1%；当月未完成贷款业绩，业务提成为业绩的1%，底薪减500元；当月没有理财业绩的，底薪减1000元。

2、团队经理拿本团队管理提成，按团队总业绩的0.5%提取。

三、营销总监

1、每月个人业绩50万，底薪6000元，当月完成贷款年化业绩在50万以上（含50万）的，业务提成为总业绩的1%；当月未完成贷款业绩，业务提成为业绩的1%，底薪减500元；当月没有贷款业绩的，底薪减1000元。

2、营销总监拿整个团队管理提成，按团队总业绩的0.5%提取。

四、新员工业绩考核标准：

1、新员工试用期为一个月，试用期内无业绩考核，底薪为1800元，如有业绩，贷款业绩提成为总业绩的1%；

2、试用期后，成为正式员工的第一个月，当月业绩10万以上（含10万），底薪2000元。当月完成贷款年化业绩在10万以上（含10万）的，业务提成为业绩的1%；当未月完成贷款业绩，业务提成为总业绩的1%，底薪减500元；当月没有贷款业绩的，底薪减1000元。

3、试用期后，成为正式员工的第二个月之后，新员工业绩按照客户经理考核标准考核。

中小企业信贷业务营销 篇3

关键词：中小企业，商业银行，信贷业务

基于中小企业自身因素、银行及政府的政策因素等客观原因，中小企业融资难的问题一直存在，在国民经济生活中占据特殊位置的中小企业的发展受到了一定程度的限制。如何做到既能使企业需求得到满足又能使金融安全得到保障，是解决中小企业融资难、银行突破性发展中必须面对的问题。从商业银行的视角，理性分析中小企业存在的信用问题、弥补银行自身在风险控制方面的不足，能为化解银企矛盾、实现合作共赢提供思路。

一、中小企业及其财务特征

1、中小企业的基本特征

中小企业由于企业规模小、市场份额小等原因，其自身特征比较明显。首先是中小企业的组织结构相对简单，在机构和决策上，基本上是企业所有者一人拍板，企业家的素质决定企业发展的好坏。二是从资本的角度看，中小企业的经营比较灵活，“船小好调头”。受经营环境的制约，中小企业受市场影响比较大，调整业务灵活性就成为生存的必要，因此对资本的使用格外谨慎，使用效率高。三是中小企业的生产规模小，区域特征明显。在生产方式上，中小企业比较灵活，呈现小量多类的生产特征；在产业选择上，中小企业发展的产业都适合于规模小、门槛低的地方性市场。四是中小企业由于资产薄弱，对抗风险的能力较差，在外部冲击面前应变能力查，生命周期短。[1]

2、中小企业的财务特征

中小企业在业务和生产上的不稳定性导致其发展必须充分发挥自身优势，因此在财务模式上就显示出与经济灵活性相匹配的特征。

（1）、财务灵活，资本流通性大

从投资周期上看，中小企业的短期经融负债的比率较高，而长期投资的比率非常小，

这是由其财务灵活性决定的，因为生产与生存要求，中小企业的资金要做到周转快、闲置资金少，能把更多的短期融资投入生产。因此中小企业的负债结构中短期负债占比最大，长期投资的比重很小。

（2）、获利能力突出

在单位资本获利能力方面，基于赢利模式的不同，中小企业由于弱化资本的盈利模式使得其获利能力要强过资本强化模式的大企业。在固定资产上的投资节约，导致单位销售中分摊的固定资产比率小于大企业，而劳动密集型的低资本投资又使单位销售中分摊的劳动成本大于大企业。

（3）、现金流生产能力差，财务脆弱

人工费用和利息高居不下、经济来源单一、税收开支等因素使中小企业创造现金流的能力低，甚至影响到扩大生产和再投资。另一方面，由于现金流生产能力差，中小企业的资金稳定性也较差，财务上存在较大的脆弱性。

（4）、贷款融资依赖短期贷款

由于中小企业的经营和财务特征，其对资产的周转要求是流动性非常强，使用流动资金的比率大于大企业。而自身资金的比重不足，导致中小企业的生产资金对银行的短期贷款产生了依赖性。这些特征在中小企业中大同小异，只是由于所处行业的不同存在差异。

二、中小企业信贷的风险

从商业银行的角度看，中小企业信贷有着资金规模小、贷款频率高、贷款需求迫切、担保困难等特征。由于中小企业自身经营和财务特征等客观因素，商业银行在为数量庞大的中小企业信贷客户群办理业务时，不仅要在最大程度上满足中小企业的发展要求，促进国民经济发展；还需要高度重视中小企业信贷的风险，保证信贷业务的良性发展。大体上来讲，中小企业信贷的风险主要包括以下几个方面：

1、经营管理风险

中小企业规模小、自有资金少，经营状况受市场影响大，其管理又受企业家的个人制约，外部环境波动或者企业家的决策失误就很可能导致中小企业信用破产。经营管理风险，其实就是要质疑中小企业的还款能力。

2、行业和市场风险

中小企业实力薄弱，对抗市场风险的能力查。资金问题制约着中小企业对市场的研究和品牌、渠道的建立和维护，整体上抗风险能力弱。

3、财务风险

中小企业财务制度混乱、不规范，财务报表有为了融资而虚增入账的嫌疑，在财务管理上出现的信息混乱影响银行对中小企业的信用评判。

4、信用和道德风险

企业家的个人素质决定中小企业的发展，也影响银行对其企业的信用评估。在财务上虚报谎报或编造、在归还贷款上的拖延、在贷款用途上的单方面违规等等问题，既考验中小企业的信用，也考验企业家的道德意识。

三、中小企业信贷风险的控制思路

要基本解决并逐步消除中小企业融资难的问题，需要政府、银行、中小企业的多方合力，使企业与银行建立长期的合作关系，互利共赢。当然，要实现这个目标，需要政府相关部门在政策上给及支持和推进，银行在信贷风险评估体系上进行改革，中小企业从生产经营上改进自强。

1、根据客户定位规避风险

银行对中小企业的选择，应根据不同的区域、不同特点合理定位，将支持的重点放在生产经营稳定，信用程度高，口碑和荣誉好的中小企业。再根据该企业的同行边界进行量化，确定信用等级、还款能力、抗风险能力等。这样才能做好前期的准入工作，合理有效地规避风险。

2、根据风险定价

根据需求企业的特点，实行高风险高定价、低风险低定价的定价制度，再参考企业的生产经营状况、信用评估、还款能力等综合因素，对不同的企业进行差别化定价和对待。

3、担保创新

中小企业的信贷担保一直困扰着银行也困扰着企业自己，实行创新的担保制度来推进中小企业信贷的步伐不失为明智之举。在具体操作上，可借助政府力量建立担保性质的合作平台，也可以借助行业力量实行联保机制，方法多种多样。[2]

4、跟踪管理，风险预警

银行应及时跟进贷款客户的评价情况，对企业进行要素跟踪管理，推行进退并举的贷款原则，不断淘汰风险大的企业、选择发展好的企业，良性循环以保证企业的银行的可持续发展。

5、企业改善和改进经营管理，提高信用水平

银行在不断完善信贷风险控制体系的同时，中小企业自身也要从根本出发，改善经营、改进管理，增强自身实力以获得更高的还款能力和信用评价。从财务管理上，建立完善规范可靠的财务制度，规范财务工作，为信贷提供有效的科学依据。[3]

6、政府和社会的责任

政府在扶持本地中小企业发展的过程中，要积极出面干预中小企业的信贷问题。一方面严控严查，为银行把好关；另一方面多方联合，为发展良好、前景光明的中小企业提供寻找融资渠道。社会各界如行业协会、工商联合会等，也可以在中小企业的信贷问题上出谋划策，比如寻求专业金融中介机构的合作、联合担保等。

四、结语

中小企业在向商业银行贷款的过程中，信用风险涉及的问題需要双方共同的努力才能得到有效缓解。在求助银行的同时，中小企业最根本的发展之路还是不断强大自身，坚持发展才是硬道理的基本原则，在生产经营、财务制度、信用评级、道德风气等各方面强抓实干，才能打破融资难的僵局。

参考文献：

[2]管敏.对我国商业银行信用风险管理的分析[J]. 沿海企业与科技. 2012（03）

[3]梁冰.我国中小企业发展及融资状况调查报告[J]. 金融研究. 2010（05）

中小企业信贷业务营销 篇4

一、中小企业信贷业务信贷风险产生的原因

相对于大企业融资业务而言,中小企业融资业务的风险明显偏高,贷款违约率和贷款的不良率都明显高于前者。历史上,一些国有特大型商业银行的中小企业贷款不良率曾经高达50%左右。在股份制改造、财务重组的过程中,被剥离的中小企业贷款占被剥离的信贷资产总额的60%左右。根据当前的经济环境和当前我国中小企业自身的局限性,中小企业信贷风险主要来自于企业和银行自身信贷管理两方面。

(一)中小企业自身因素

1、企业内部经营管理不尽规范,银企信息沟通困难。

目前,我国中小企业生产经营大都带有“家族式”管理色彩,经营管理水平较低。相当数量的中小企业财务管理制度不健全,有的企业为了获得贷款甚至提供虚假报表,使银行难以准确掌握企业的真实情况。

2、产品结构不合理,经营效益不稳定。

中小企业大多存在经营粗放、产业趋同、低水平重复建设等问题。产品结构普遍表现为“三多三少”:资源粗加工产品多,高附加值产品少;大路产品多,优特产品少;低档产品多,高科技产品少。

3、企业信用状况较差。

从目前中小企业信用状况看仍有相当数量的企业信用观念淡薄,有的企业蓄意借改制之名,行逃废悬空银行债务之实;有的业主以办企业为名,利用银行贷款购置私有财产的现象时常发生,严重挫伤了银行贷款的积极性。

(二)银行内部因素

1、县域机构的撤并,贷款审批权限过于集中,造成贷款手续繁琐化。

近几年,国有商业银行的信贷政策作了较大调整,贷款审批权限上收,基层行放贷权限几乎为零,增加了对中小企业贷款的审批环节与时间;央行两次提高准备率,特别是后一次对股份制商业银行提高存款准备率大大削弱了股份制商业银行对中小企业的支持力度。

2、过分强调信贷风险的责任考核,束缚了基层信贷人员拓展市场的积极性。

目前商业银行普遍实行“贷款责任终身追究制度”,有的银行甚至提出新增贷款“零风险”指标,却没有建立相应的营销机制配套措施,严重影响了基层行的贷款营销积极性。

(三)社会环境因素

1、贷款担保抵押机制不健全,中小企业融资缺乏必要的支持机制。

在贷款担保方面,一是担保机构少,二是担保机构的资金有限。并且担保机构为了防范代偿风险往往要求企业反担保,使企业不仅贷款难,寻求担保更难。在贷款抵押方面,企业须办理评估、登记、保险、公证等多道手续,并且收费较高。同时,抵押登记的期限最高为一年,若贷款到期,企业还需重新办理登记评估,加重了企业的负担。

2、地方政府职能发挥不够,政策支持环境不完善。

一是有关中小企业扶持政策不能全面落实,特别是税、费等有关减免政策前面文件办法出台,后面职能部门置之不理,得不到很好落实;二是不能正确引导企业调整产业结构、开拓市场;三是对于中小企业中介服务机构的组建及其运行的调控不到位,融资环境建设较差。

3、融资市场发展不完善,中小企业融资渠道狭窄。

目前中小企业由于体制、自身素质等原因,还不可能通过发行股票、债券等途径融资。

二、商业银行中小企业信贷风险防控的相关建议

(一)中小企业信贷业务战略和风险管理文化

中小企业信贷业务的高风险特征决定了商业银行必须把信贷风险管理作为重中之重,风险管理应该上升到商业银行企业战略的高度。可以学习欧美发达国家商业银行的经验,在具备条件的情况下设立首席风险官之类的职位,把风险管理独立为一个职能部门,自上而下的开展风险管控工作,在商业银行内部形成风险管理文化。

(二)建立中小企业信贷业务开展前的资信调查机制

中小企业信贷的风险控制要从业务开展前的资信调查开始,对贷款申请人进行全面的调查。资信调查涉及贷款申请人所处的行业环境与竞争状况、企业自身的竞争优势、资金短缺的原因及类型和资金使用项目的可行性分析报告。此外,还必须特别关注企业的所有者及经营管理人员的诚信和人品。

(三)建立商业银行中小企业风险评级机制

中小企业风险评级是为了量化企业的风险,更加准确的评估商业银行开展贷款业务所面临的风险,从而决定是否接受贷款人申请。可以和相关外部独立的企业评级机构展开合作,即利用权威的评级机构的工作,减少商业银行因为独立的资信调查所付出的高额成本,同时,商业银行还应该建立客户评级制度,设立相关客户评级部门,建立客户风险与信用数据库。实行中小企业信贷机构认定与评优工作,根据金融机构中小企业信贷开展力度,实行差别准备金率,对被认定的中小企业金融机构大幅度降低存款准备金率。实行差别贷存比,放宽中小企业信贷机构存贷比上限。

(四)建立健全相关机构和信贷业务人员的激励约束机制

我国目前商业银行的信贷评估审批还主要依赖于专家制度。因此,建立相关信贷业务人员的激励和约束机制就显得十分重要。信贷风险管理必须全员参与,每个信贷业务人员都负有信贷风险控制的责任。应该把风险管理成效纳入企信贷业务人员的绩效考核,与薪酬、职业发展挂钩。同时,必须加强内部控制实施不相容岗位相分离,强化重要事项审批制度,约束信贷业务人员,防止舞弊风险和道德风险的发生。对中小企业信贷机构的技术支持的另一个重要环节是帮助培养业务创新与开发人才,培养业务方面的多面手,从而提高他们为中小企业提供多方面金融服务的能力。帮助中小金融机构提高客户忠诚度、获取高额的交叉销售收入,提高客户的利润贡献度,实现金融机构的盈利能力的提升。管理部门提供的技术支持还应该重视金融基础平台的建设以及对这些机构的接入优惠上,因为这是决定它们的服务创新和运营模式变革的重要基础条件。

(五)中小企业信贷业务的担保制度

担保的设立为商业银行在借款人无法偿还贷款的情况下提供第二还款来源,对于控制商业银行的信贷风险具有重要作用。中小企业由于规模小,缺少充足优质的担保物,因此商业银行在接受担保前需要对担保物进行恰当的评估,需要做到既能有效开展中小企业信贷业务又能将信贷风险降低至可接受的水平。商业银行应尽量接受避免价值波动较大的担保物,并且涉及第三人提供担保的,需要审核担保合同是否有效和合法合规。通过发展中小企业信用担保公司为商业银行中小企业信贷提供担保,降低或消除商业银行风险是国内外常见的方法。由于担保公司担保,可以消除困扰商业银行的贷款违约率高、没有合适的抵押担保引起的贷款回收率低的问题。

(六)贷款发放后的信贷资产管理

中小企业信贷业务的完整流程包括信贷审批、贷款发放以及本息的收回,贷款的发放并不意味着业务流程的结束。商业银行必须在贷款发放后对其进行跟踪管理。主要包括定期评估贷款人的还款能力、检查贷款的使用是否符合合同规定以及对于逾期贷款及时采取相关措施。

摘要：本文站在商业银行的角度分析了中小企业信贷业务对于商业银行竞争战略的重要性,并探讨了商业银行开展中小企业信贷业务所面临的信贷风险以及成因,在分析成因的基础上就如何防控信贷风险提出了相关建议。

关键词：商业银行,信贷风险,中小企业信贷业务

参考文献

[1]王颖.中国农户小额信贷信用风险评估研究——基于模糊综合评价模型[J].西南金融.2010(08)

[2]阎大颖,洪俊杰,任兵.中国企业对外直接投资的决定因素:基于制度视角的经验分析[J].南开管理评论.2009(06)

[3]辛玲.我国上市银行风险的模糊综合评价[J].中国管理信息化.2009(12)

中小企业信贷业务营销 篇5

一、贷款调查和要求的客户信息

信贷业务经营单位对中小企业“好融通”客户开展授信之前，均需由所在单位的客户经理对该客户的情况进行实地现场调查，按照“三个办法，一个指引”等监管规定，收集和核实客户提供的相关资料。《一》、要求必须具备的客户信息和资料包括：

（一）营业执照及年检证明；

（二）组织机构代码证书；

（三）税务部门年检合格的税务登记证明、近二年税务部门纳税证明（成立年限不满足的客户可按照实际情况提供）；

（四）开户许可证；

（五）公司章程；董事会成员和主要负责人、财务负责人名单和签字样本；

（六）近期验资报告；

（七）人行征信系统中的贷款卡查询资料（详细版查询）；

（八）法定代表人身份证明及其必要的个人信息（个人履历表、个人征信系统查询资料等）；

（九）近三年及近期财务报表（包括资产负债表、损益表、现金流量表（如有）），成立不足三年的客户，提交自成立以来的报表和近期财务报表；

（十）主要固定资产清单，包括企业核心设备（生产制造业）、企业土地使用权证、主要核心建筑物的房产所有权证或房地产租赁合同（如为租赁）等；

（十一）申请客户主要结算账户近三个月银行存款对账单（若多个账户，尽可能一并提供）；

（十二）董事会同意申请授信业务的决议、文件或具有同等法律效力的文件或证明；

（十三）提供对中小企业主/主要控制人的个人投资经营类贷款情况说明，核实中小企业股东对外融资、信用情况（含在我行个人贷款情况以及征信记录显示他行信贷记录）。《二》、以下资料如有，也需一并提供：

（一）外商投资企业批准证书；

（二）外汇登记证；

（三）相关各项许可证（如：进出口备案文件、印刷、特种行业经营）；

（四）产品各项认证(如ISOHACCPUL等)或检验报告；

（五）环保评估及验收、检验合格证明文件；

（六）产品专利证书和商标权利证书；

（七）公司及关联企业股权结构图或组织结构图；

（八）企业宣传册等资料；

（九）企业在我行最近一期的授信批复文号、批复时间及批复内容。以下之一用于证实企业销售收入（其证实力根据先后顺序由强至弱）：

（一）政府部门(如海关、外管局、外经委等)编制的进出口情况统计表；

（二）上及本最近月（包括去年同期）增值税或营业税纳税申报表；

（三）本年最近三个月以上银行账户对账单（含其他结算账户）；

（四）目前执行中前3大供应商下游客户的购货合同和销货合同；

（五）前3个月电（或水、气）费凭证；

（六）其他可以证实销售收入情况的材料或销售收入核实说明（如实地抽查企业的出库单证销售月报表运输发票等）。

《三》、客户经理在现场调查基础上应如实填写《广发银行中小企业“好融通”授信业务作业表（2012版）》、广发银行中小企业“好融通”授信业务调查审查审批简化作业表（一类业务适用）及其他相关附件。

授信经营单位应对授信申报材料的真实性及调查结论负责；“实质重于形式”。在对客户的授信调查过程中，应以实地调查为主进行，注重核实客户的销售收入和盈利指标等财务信息的真实情况，不单纯依赖其财务报表；授信经营单位应注重材料的完整性，调查收集中小企业及其业主的非财务信息，并将此作为授信调查结论的重要依据。授信调查过程中，客户提供的资料复印件需加盖公章。授信经营单位客户经理应对客户提供的复印件与相应的文件正本进行核对，核对无误后，在复印件上确认（签字或盖私章）。

分行应对授信客户基本资料、准入评级资料、授信业务资料等严格按照信贷档案管理办法的要求予以归档管理。

二、抵/质押品相关规定

抵/质押物价值的确定，原则上应当由管辖分行指定经我行认可的资产评估机构进行评估。如果在授信申请时，该抵/质押物已经过我行认可的评估机构评估，且评估报告出具时间在一年之内，同时业务经办行认为抵/质押物价值仍可据实反映目前市场价值的，可将该评估报告中确认的抵/质押物评估价值确定为该抵/质押物的公允价值。上报授信时必须将抵/质押物评估报告和抵/质押物近期照片一并提供。

以房地产作为授信抵押时，如果该房地产所在地的二手房地产交易市场较为完善，交易活跃，具有充分的、可靠的房地产公开交易信息。分行审查人对抵押物评估价值审核应通过同地段、类似档次房地产的最近交易价格信息、周边环境、使用状况（如土地出让金缴纳情况、是否出租等）、以及抵押物所在地的房地产发展前景等因素合理确定可接受的抵押率。

抵押房地产应至少12个月重新估价一次，重新估价必须经过咨询第三方评估机构后做出。

对质押动产进行评估时，如果属于购进存货，其公允价值的确定以发票价为依据；属于产成品的，其公允价值的确定以销售成本价为依据。如果可以获得可靠的动产市场价格，如期货交易所公布的期货交易品种的现货价，以及专业交易网站公布的交易价格，则在以上价格中选择较低者为质物的公允价值。

贷后检查发现抵/质押物价值下降的，作为风险预警信号，贷后管理人员应要求客户补充抵押物或提前还款。

三、特定审批流程

按照业务授权规定符合特定审批范围的授信业务，分行需上报区域信贷审批中心或总行有权审批人在权限内审批。

四、审批后程序

客户信贷业务按规定完成审批之后，贷款发放之前应由出账中心进行必要的出账前审核，流程如下：

（一）信贷业务按规定经审批后，经办单位业务经办人员负责落实审批批复 3 文件要求的出账条件，包括办理担保手续、签订合同、借据，并填写《出账申请书暨审核表》，经复核后，交出账前审核岗。

（二）出账前审核岗收到《出账申请书暨审核表》及相关材料后，在职责范围内进行审核，并签署审核意见。

（三）出账前审核人员在《出账申请书暨审核表》上签字确认符合出账条件的信贷业务，按有关业务流程规定办理出账手续，并在系统中按照客户“好融通”评级予以标识。

中小企业信贷业务营销 篇6

一 目前我国小企业信贷业务发展现状

据全国工商联统计，目前我国小企业发展势头迅猛，数量达到1100多万户，占全国实体企业总数的90%以上，提供了80%以上的就业岗位，最终产品和服务占国民生产总值的60%以上，上缴税收占全国企业的50%以上。但是，小企业普遍存在集资困难、抗风险能力较弱的情况，这一特点催生了信贷业务的产生和发展。笔者通过观察，梳理出目前我国小企业信贷业务的发展状况：

小企业信贷规模不断扩大。以工商银行为例，2013年底工行小企业贷款余额已达4270亿元，比年初增加1162亿元，增幅达37.4%，高于全行各项贷款平均增幅24个百分点，小企业贷款客户数则比年初增加了1.16万户。如果加上支持的中型企业，9月末工商银行的中小企业贷款余额更达到2.45万亿元，中小企业贷款占全部公司贷款的比重已经超过52%。同时，小企业贷款质量始终保持在良好的水平，9月末该行小企业贷款不良率为0.95%，较年初下降0.45个百分点。

小企业经营规模较小，市场反应较快。当前，我国小企业经营规模普遍较小，资金不多，这一特征使得小企业能迅速抓住市场机会，同时对生产经营策略做出相应的调整。但是，这一特点也容易使小企业受外界影响，如单一客户订单，行业周期以及宏观经济形势等，都会影响到小企业的发展。

二 当前小企业信贷业务面临的风险

小企业的生产结构单一，资金链不足，抗风险能力较弱，都在一定程度上加大了小企业信贷业务的风险，较之于其他贷款，小企业贷款的风险明显偏高。

小企业经营管理存在漏洞，加大贷款风险。小企业由于规模小，缺乏相应的完善透明的管理机制和高素质的管理人才，往往存在着机构设置混乱，财务报表虚假，财务状况不透明甚至财务监管缺失的状况，经营管理的混乱，导致小企业普遍寿命不长。另外，小企业不仅资本实力不强，一部分企业还存在着抽逃资本的情况。部分小企业虚假注资、增资和抽逃出资的现象并不少见。并且更为严重的是，部分小企业并未能按照申请贷款的用途使用贷款，甚至有企业编造虚假合同试图骗取贷款。这样的经营方式必然会造成还款来源不足的风险。

无法提供有效的担保。目前银行的小企业贷款主要是抵押贷款，而小企业的生产结构单一，若自身积累没有达到一定程度，很容易出现经营成本大于可抵押资产的现象。该文原载于中国社会科学院文献信息中心主办的《环球市场信息导报》杂志http：//www.ems86.com总第539期2014年第07期-----转载须注名来源对于一部分高新技术小企业而言，其本身就缺少可供抵押的实质性资产，这样一来，即使他们具有良好的市场发展前景，但由于无法提供担保，依然很难获得贷款。对于这些无法提供直接担保的小企业而言，第三方担保公司或许是个不错的选择，但是目前我国担保行业由于发展不完善，体制不健全等诸多原因，依然存在着“小、乱、多”等问题。一旦小企业选择了这样一些信誉度不高的公司为其担保，就会在很大程度上加大贷款业务的风险。

银行管理制度上的缺失。对于我国大多数商业银行而言，经历了由数百户发展到数千户，由粗放型的经营方式发展到精细化的管理模式的过度。但小企业的信贷业务又给银行提出了一个新的难题，即怎样实行贷后管理。就目前大多数银行实行的“简贷式”制度而言，强调了是否具有第二贷款来源，而忽视了企业贷款第一来源的调查、审查和贷后检查制度。这样的模式不能全面了解企业的生产经营状况，也无法通过贷后管理掌握企业真实的还款能力。面对小企业信贷客户数量的大量增加，银行信贷业务从业人员在某种程度上来说并不能满足当前形势的需要，这一人才的匮乏也在一定程度上造成了银行无法了解企业的真实情况，无法适应当前小企业贷款业务的特点。

三 小企业信贷业务的审计要点

信贷资金的安全事关国计民生，为了提高微观效益，实现有效的宏观调控，加快对信贷资金的安全、流向的监管，笔者认为对小企业信贷业务审计要从以下几点着手：

对信贷管理内控系统进行评估和调整。首先从贷前调查、贷中审批直至贷后管理等关键点着手，与银行管理人员交流，针对银行的实际情况和当前的经济形势，了解银行信贷政策，找出容易产生问题的薄弱环节。其次，还应时刻关注银行信贷计划，因为计划制定时无法预测到计划执行时的经济形势和环境因素，这就会在一定程度上影响放贷时的风险控制。因此，应该时时观察当前经济走势和政治因素对信贷计划的影响，适时改变计划中不适应当前形势的环节。

对小企业整体经营状况进行分析调查，判断其第一还款来源是否充足。一方面要对企业多年来形成的文件资料进行审阅，如贸易合同原件、企业的财务账簿、电表、水表、气表和纳税表，全方位获取真实的财务信息。同时，要重视对小企业进行现场实地调查，了解企业的真实生产经营状况，摸清企业的规模大小、人员状况和业务状态等方面的情况。另一方面要对企业的还款资金来源进行审查，审计人员可通过分析企业销售货款现金流入和货款归存银行金额大小、流入来源、流出去向等判断企业是否正常经营。

关注押品的合法性、充足性和有效性。对于抵押贷款的，要关注其抵押资产的合法性、充足性、有效性。审计人员应及时向工商局、房管局、土地局等部门发函询证，调查企业的抵押资产是否合理合法。除了向有关部门求证抵押资产的合理合法，还应注意抵押登记手续是否有法律风险。

小企业在当前经济发展领域扮演着越来越重要的角色，扶植小企业发展是形势所趋，但规避信贷风险也是不容小视的问题。只有当小企业、银行、监管部门共同联合起来，才能为小企业的信贷业务创造良好的环境氛围，从而更大程度上促进社会经济的进一步发展。

中小企业信贷业务营销 篇7

中小企业是国民经济的重要组成部分, 目前我国中小企业有430多万户, 对GDP的贡献率高达60%, 所缴纳税额占全国的50%, 并提供了75%的就业机会, 在确保社会稳定、促进经济发展方面发挥着不可替代的作用。我国中小企业较为集中的是江浙、广东等沿海地区, 随着国家产业结构调整的深化, 以大型国有企业为主的东北老工业基地也焕发出中小企业发展的蓬勃生机, 如长春地区就以一汽集团为中心辐射发展了众多的汽车配套及服务企业。

中小企业发展面临的最大困难是资金短缺, 而中小企业融资供应的98%来自银行贷款。由于中小企业发展快、淘汰率高、规模偏小等原因, 许多银行特别是四大国有商业银行对中小企业贷款的积极性很小。在国家出台了一系列促进中小企业发展的政策后, 同时也由于金融业特别是商业银行的竞争日益激烈, 中小企业信贷业务逐渐成为各家商业银行发展的新方向。在中小企业信贷业务快速发展的同时, 中小企业抗风险能力弱、诚信度差、担保法律滞后、信息透明度低等诸多不利的风险因素也逐渐凸显, 如何防范商业银行中小企业信贷风险已刻不容缓。

二、中小企业信贷的主要风险

市场风险。在我国的自由市场经济环境下, 经济周期的波动不可避免, 这就给信贷带来了市场风险。中小企业规模小, 生产工艺落后, 产品知名度低、依附性强, 市场竞争能力特别是主导市场的能力较弱, 更容易受到经济周期波动的影响, 抵御市场风险的能力差。

信用风险。中小企业大多信用水平不高, 自身品牌和声誉尚未建立, 在贷款时只能通过实物抵押或保证人来进行。但目前社会信用担保机制缺乏, 难以找到合适的担保人;并且中小企业普遍家底较薄, 特别是处于创业初期的中小企业, 固定资产少, 容易造成担保空缺。

经营风险。大多数中小企业是家长式或家族式管理模式, 经营决策由实际控制人一人敲定, 中小企业的管理能力、竞争能力和发展潜力也更多地反映在实际控制人的个人能力和经验上。有70%的中小企业会在创业后的五年内被淘汰, 而运行期超过十年的不足10%。

道德风险。大多数中小企业的财务制度不健全, 信息披露不充分, 甚至有的还弄虚作假, 银行无法全面准确的把握企业的真实状况, 加剧了信息不对称对信贷资金的风险。另外企业偿还信贷资金的意愿也更多体现在实际控制人的信誉上, 造成了有的企业恶意拖欠贷款。

三、中小企业信贷业务风险防范策略

(一) 严把信贷准入资格

准确把握中小企业所处的行业环境。要重点关注国家在经济结构调整中出台的对各行业提出的鼓励、限制或淘汰政策, 以及相关部门通过技术鉴定、资格准入、环保标准、区域政策等条件设立的行业准入限制, 权衡政策对中小企业的经营、发展产生的正面或负面影响。还要考虑中小企业在专业特色市场中的地位、在大型核心企业上下游中的卫星小企业群体中的地位等。

详细了解企业经营者从业经历和信誉。中小企业的发展大多取决于实际经营者的从业经验和商业头脑, 所以应要求实际控制人在本行业有一定的从业年限。对经营者的个人信誉, 应从商业信誉、融资信誉、工商信誉、税务信誉等方面进行调研和了解, 重点关注其不良信用记录。

(二) 完善信用评级制度

由于中小企业存在信息透明度差、资料不完整、管理不规范等问题, 因此单纯依据企业的财务报表和经营资料对企业的信用等级进行评价不足以支撑其信用的可信度。因此, 商业银行要针对中小企业的高成长性、效益的不确定性等特点制定不同于大型企业标准的信用评级标准, 使信用等级体系能够合理反映中小企业的资信状况和偿债能力, 为信贷部门的信贷审批提供有效支持。

中小企业信用等级评估, 必须考虑企业贷款规模小、流转快、周期难以确定、容易逾期等特点。除客户财务指标外, 还应将客户的固定资产、抵押物资、经营动态、企业资信记录、企业经营者个人征信记录、贷款担保方资信变化等有关因素纳入到评级范围。

(三) 健全贷款担保体系

采取多种担保途径。对首次接触的小企业客户, 由于信息的不对称, 可靠的第二还款来源对授信决策至关重要。对于银行优质客户、世界500强企业或国有大型企业集团建立的稳定供销、协作关系的中小企业贷款, 应由以上优质核心企业提供担保。要积极促进社会担保公司的发展, 建立商业银行、担保公司、中小企业的三方合作关系, 解决中小企业信贷难的问题。

是加强抵押品的管理。为了降低贷款风险, 中小企业贷款过程中设立一定的抵押品很重要。抵押品的设定应以简明、增值、易处理为原则, 比如土地、房屋、存货等。同时对抵押品要有科学的估价, 并密切关注市场变化, 掌握其贬值或升值的动态, 规避风险。

(四) 建立贷后管理机制

定期跟踪和检查。信贷管理人员应定期及不定期地走访授信客户及其上下游客户和商业伙伴, 检查授信客户的交易记录及业务往来情况, 定期审查授信户的营运及财务资料等, 动态把握客户生产经营状况和资金流向。跟踪关注有关法律及诉讼事件。由专门的人员定期收集外界相关资料, 核对是否牵涉到本行的授信客户或担保人, 及时采取应对措施。

关注风险缓释能力的变化。在抵押品和担保人方面, 通过定期和不定期的押品重估, 监控抵押品市值变化, 确保维持合理的押品折扣率。商业银行在进行授信复检时, 要求重新评估担保人的担保能力, 并核查担保人的资信变化, 还可向征信部门等特定机构查询信用记录。

摘要：中小企业对我国的社会和经济发展做出了重要贡献, 中小企业信贷业务已成为商业银行新的增长点, 随之而来的信贷风险问题也备受关注。本文分析了中小企业信贷业务的市场风险、信用风险、经营风险、道德风险, 并提出了中小企业信贷业务风险防范策略:严把信贷准入资格、完善信用评级制度、健全贷款担保体系、建立贷后管理机制。

关键词：中小企业,信贷业务,风险防范

参考文献

[1]黄小兰.国有商业银行中小企业信贷业务的问题与对策初探[D].西南财经大学, 2013.

[2]刘颖.城市商业银行发展中小企业信贷业务的策略建议[J].当代经济, 2014 (10) .

中小企业信贷业务发展现状及趋势 篇8

1 中小企业信贷业务发展的现状

1.1 中小企业经营规模较小, 市场反应较快, 抗风险能力较弱

当前, 中小企业的销售收入与资产规模往往较小, 其资金实力比较弱。该特点不仅能够使中小企业快速地抓住市场机会, 同时对生产经营策略做出相应的调整, 也容易让中小企业受到外部的影响, 如单一客户订单、行业周期以及宏观经济形势等。此外, 中小企业的财务弹性一般较小, 一旦遇到市场衰退、经济下行的时局, 就难免会陷入经营危机中。

1.2 存在信息不对称问题, 在很大程度上受企业主个人的影响

大多数中小企业都是由个人或者家族创建的, 它的经营风格明显会受到个人的影响, 还有一些企业没有建立有效的内部治理结构, 或者没有付诸具体实施, 使得所有经营和投资决策的制定基本上都是以企业主的主观判断为依据的, 因而缺乏一定的客观性[1]。同时, 许多中小企业财务制度都不够健全, 并且没有第三方鉴证。此外, 银行业多数中小企业由于缺乏完善的信息平台, 使得商业银行无法获得关于中小企业的全面信用信息。

1.3 中小企业的数量较少, 在资金需求上有频繁、紧急、量少的特点

由于我国的中小企业数量较多, 不仅为银行创设了一定的客户基础, 同时也对银行的管理经营提出了更高的要求。一般来说, 中小企业的单笔资金需求量金额是较小的, 然而在时间上非常紧急, 并往往在日常经营活动中频繁进行小额业务。但是, 根据我国商业银行当前的管理层级、信贷流程和授权体系来看, 其流程比较复杂, 环节相对较多[2], 使得信贷业务的时间损耗与交易成本较大, 难以符合中小企业关于金融服务的要求。

1.4 中小企业的区域差别较大, 表现出较高程度的需求差异

就我国经济水平来说, 东部沿海地区的市场化程度相对高一些, 在经济结构中, 中小企业占据的比重也较大, 相应的经营活动十分活跃, 发展速度很快;但是, 中西部地区就相对滞后了, 其中, 只有少数城市与领域存在中小企业。因此, 商业银行应该因地制宜地制定相应的区域信贷政策, 不断拓展业务、监控风险、梯度推进, 坚持适时调整的原则[3], 促进中小企业信贷业务的稳步发展。另外, 一些中小企业虽然处于相同地区, 但是它们所处的服务对象或者行业可能不同, 使得业务需求具有很大的差异程度, 因此, 要想设计出不但适应中小企业的需求, 也可以符合银行风险控制要求的金融产品, 具有很高的难度[4]。

1.5 财务管理不够规范

中小企业由于资金实力与经营规模等因素的制约, 缺乏健全的财务管理体制, 无法提供完整可靠的统计报表和财务核算标准, 财务监督审计机制也不够规范。当前中小企业在采购原材料、成本费用列支一直到商业销售收入的过程中, 很少逐项进行记账核算、开具发票, 使得财务信息难以全面、准确地将实际的生产经营状况反映出来[5], 加之社会征信机制还不够健全, 而商业银行将借款人第一还款来源当作信贷投放的主要依据, 使其成为贷款决策以及贷后管理的一个障碍。

此外, 一些中小企业主曾经是国有企业的生产销售人员或者经营管理人员, 在特定历史阶段的影响下, 已经形成的一种思维惯性, 而且没有根深蒂固的诚信观念, 使得商业银行面临着信息不对称的情况, 很有可能引发道德风险, 使得审慎投放变成必然[6]。

1.6 风险抵御能力较弱

由于中小企业具有规模较小、产业层次较低、自有资金较少、市场影响力较弱、产品开发能力较差、技术含量较低等特点, 所以一旦出现经济波动、结构性变化或者政策调整引起的原材料、产品价格的大幅度震荡, 中小企业就会首当其冲受到伤害。又因为缺少自我调整空间、没有较强的风险抵御能力, 如果发生亏损便难以维持, 难免会面临破产关闭的局面。

同时, 很多中小企业主当经营模式以及产品质量标准还没有完全形成之前, 往往都会盲目地选择产业, 并进行热销产品的投资, 从而导致产品单一、重复建设和对外依附性较强等问题, 一旦遇到政策调整, 势必会受到很大的损失[7]。

1.7 受平均寿命“悖论”的影响

由于中小企业的生产经营与发展具有较大的不确定性, 使得商业银行通常不会轻易地介入到新成立的企业中, 往往采取通过办理日常结算和存单质押等低风险信贷业务的方式加以试探性观察, 直到其经过1~2年的正常生产经营之后, 才会真正考虑对其发展信贷业务。然而, 根据相关统计调查[8], 现阶段我国的中小企业只具有3年平均寿命, 即使商业银行关于中小企业的信贷业务制定了较短的期限, 然而, 一旦企业的经营出现问题, 那么, 银行贷款是难以在其形成风险之前顺利退出的。该理论也就是平均寿命“悖论”, 要想避开中小企业的这种3年生存关口, 应该尽早介入, 从而能够做到提前退出。然而, 若介入的太早, 也难免要为中小企业分担创业风险。

1.8 贷后管理问题

对于国有商业银行, 特别是一些国有大型商业银行, 都有清理“芝麻户”的尴尬经历。商业银行由数万户发展到数千户, 由粗放型的经营方式逐步过渡到精细化管理, 摒弃了“重贷轻管”, 实行全流程的监控。然而, 中小企业的信贷业务, 使商业银行面临一个难题[9], 即怎样实行贷后管理。在中小企业的客户数量快速增加的同时, 商业银行客户经理应该怎样适应这种由少数客户的维护转变为大量客户管理的形势, 怎样避免粗放型经营模式再度代替精细化贷后管理, 怎样确保信贷资产的质量, 已经成为当前中小企业信贷业务所面临的问题。

1.9 无法提供有效的担保

由于中小企业的生产经营结构是比较单一的, 如果自身积累没有到达一定的程度, 那么通常会出现经营资金大于可抵押资产的现象, 特别是部分高新技术型中小企业, 他们的自身净资产是较低的, 但是人力资源较高, 必然缺少可供抵押的实质性资产, 还有很多中小企业的厂房位置土地性质相对复杂、比较偏远以及机器设备具有较强的专有性[10], 使得商业银行面临很大的难题。尤其是信用担保行业, 其不仅是社会信用体系的重要组成部分, 同时还没有有效涉足中小企业领域的条件下, 使得有效担保变成商业银行对于中小企业信贷业务投放中的一大难题。

2 中小企业信贷业务的发展趋势

2.1 加强制度约束, 力求规避风险

2.1.1 做好贷前调查, 逐步解决财务管理中的不规范问题

贷前调查的重点在于软信息, 也就是一些非财务因素, 而不应过分重视硬信息, 如企业财务报表等。具体措施如下:加强对法人品行、产品前景、自有资金、销售回笼、现金流量、用电变化、纳税增长、环保用工、存货增减以及抵押担保进行调查;坚持人品为本、内控为先、抵押为主以及现金为王的原则;努力做到看现场, 侧面听、当面谈的事项。

2.1.2 做好贷中审批, 逐步解决中小企业风险抵御能力较差的问题

重视第一还款来源, 对于中小企业信贷投入应该和它的经营周转互相匹配, 确保实际的资金来源与充足的还款能力。同时注重第二还款来源, 保证抵押物评估是及时、准确的, 并对抵押物变现的方便度与可能性加以充分考虑, 各个遵守担保公司的准入规定, 明确担保限额以及担保准备金等;以信用记录与还款意愿为否决条件, 对企业相关成员的履约情况与信用记录进行审查, 并调查企业的供应商货款、工资、税收以及电费等拖欠现象, 如果发现不良情况, 应立刻一票否决。

2.1.3 做好贷后管理, 逐步消化“平均寿命”的悖论

构建风险预警信号库, 把中小企业中比较常见的预警信息变成系统自动核查指标, 从而做到实时更新以及随时预警。中小企业信贷业务应根据行业、产品以及期限的不同, 来设置监控指标, 例如, 纳税情况、职工人数和制造业选取电费等, 动态分析客户的结算量以及存贷比, 并及时地检查风险隐患。另外, 还应引进换手率要求, 也就是根据行业归属以及企业类型等一些不同纬度来定期筛选小企业客户群, 分析这些企业主要的经营与财务指标, 同时, 确定适当比例的强制退出客户。

2.2 加强业务创新

2.2.1 加强模式创新, 开展专业化经营

对于中小企业信贷业务的管理模式, 要充分考虑客户经理团队的建立, 专门从事服务工作, 把业务操作与客户营销相互分离, 进行中后台的集中处理, 形成流水线、标准化的业务运作模式, 从而消除中小客户在信贷业务发展成本与效率等方面的问题, 进行“一站式”服务。

2.2.2 加强产品创新, 注重市场研究, 开拓有效担保的思路

根据中小企业群中设计共性化的产品组合方案来设计贸易融资类产品, 帮助与大型企业相互配套的中小企业进行保理与银票产品的设计, 找出供应链融资以及自助可循环贷款等创新产品。另外, 还应突破中小企业中的各类特色权利质押以及同类企业的联保方式, 使得融资性中间业务品种得到创新, 特别是委托贷款、信用证、保函、票据、保证金、承诺以及代理业务等产品的延伸, 找到中小企业短期融资债券代理发行的途径。

2.2.3 加强技术创新, 采取先进的管理手段, 强化风险防控

通过资产组合管理, 来积极对中小企业的产品、区域、客户与行业进行多维资产组合管理, 采取限额与比例管理的方式加强总体信贷资产结构的管理, 如担保信贷余额结构、客户信用等级结构以及产品风险结构等。另外, 还应引进比较先进的技术工具, 如试算管理工具, 以增加中小企业营销、销售以及贷款结构管理的设计便利性。

3 结语

综上所述, 中小企业的信贷业务对于我国经济、商业银行以及企业自身都有重要的作用。然而, 当前中小企业信贷业务发展的现状并不乐观, 其中存在很多问题, 制约着它的进一步发展, 因此, 应采取有效的手段, 使得中小企业现代业务朝着良好的趋势发展。

摘要：近年来, 中小企业的数量不断增加, 对完善我国经济结构发挥的作用也越来越大, 其信贷业务的发展也引起了人们的重视。本文分析了中小企业信贷业务发展的现状, 并探讨了相应的发展趋势。

关键词：中小企业,信贷业务,商业银行

参考文献

[1]赵继臣.革新中小企业金融服务的探索与实践——兼谈促进中小企业外部环境建设[J].银行家, 2010, (01) .

[2]郑军, 巴曙松, 徐小乐.信用违约互换与中小企业信贷风险的分散[J].中南经政法大学学报, 2009, (02) .

[3]冉晖.商业银行发展中小企业信贷业务的思考[J].重庆工学院学报 (社会科学版) , 2009, (06) .

[4]李建新, 刘海方, 徐海燕.因地制宜精耕细作——中国工商银行中小企业信贷业务在西部、东北地区的经营策略[J].中国城市金融, 2008, (03) .

[5]余文元, 贾中林, 席捷等。大型商业银行发展小企业信贷业务的思考[J].金融理论与实践, 2009, (01) .

[6]巴州银监局课题组, 王新伟, 戴正平.巴州国有商业银行支持小企业发展的问题与启示[J].新疆金融, 2008, (12) .

[7]马鸿杰, 胡汉辉.集群内中小企业信贷融资因素分析——基于常州三个产业集群的实证[J].软科学, 2009, (07) .

[8]黄伟, 马彤彤.刍议金融危机条件下服务外包中小企业的最佳融资方式[J].现代财经-天津财经大学学报, 2009, (02) .

[9]郑军, 巴曙松, 徐小乐.信用违约互换与中小企业信贷风险的分散[J].中南财经政法大学学报, 2009, (02) .

中小企业信贷业务营销 篇9

在我国经济飞速发展这一大背景下, 中小企业在面临新的发展机遇的同时, 也面临着更多的挑战。尤其是商业银行中小企业的信贷业务, 还存在着诸多的问题。因此, 对于中小企业来说, 只有正视当前的发展现状, 找出自身存在的诸多问题, 并且寻求解决办法, 才能实现自身的不断发展壮大, 从而实现长远的发展。

二、我国中小企业信贷业务发展现状

1. 中小企业自身因素

(1) 管理制度的缺陷。中小企业大多是家族企业, 而家族企业的所有权和管理权相统一。股权融资将直接导致企业控制权的转移, 部分中小企业因担心失去企业控制权而不愿意对外直接融资。

(2) 负债经营压力较大。受自身规模和经营周期影响, 中小企业将长期处于资金积累不足和生产规模扩大的矛盾之中, 加之可获得融资的渠道较少, 使得企业的资金链一直处于脆弱的状态。

(3) 抗风险能力弱。中小企业大多处创业阶段, 企业整体实力弱、规模小, 经营易受外部环境影响, 企业存续的变数大, 风险大。

(4) 用度低。中小企业普遍缺乏信用基础, 信用观念薄弱。一般都没有完善的管理体制, 缺乏长远战略规划, 大部分企业提供虚假的财务报告, 以达到其逃税避税、少纳税或者不纳税的目的。

2. 商业银行内部因素

(1) 中小企业信贷业务工作量大。受人员规模和人均利润因素影响, 中小企业信贷业务大规模客户增长和大规模人员投入不可能并存, 随着客户数增加会出现客户工作量大幅增加与客户经理配备不足的矛盾。

(2) 信息不对称导致授信工作碰到困难。大多数的中小企业在财务方面都没有建立健全完善的财务管理制度和完善的管理信息系统, 并且缺乏第三方机构鉴定, 这在一定程度上导致中小企业所具备的信用信息无法被商业银行所获取, 为商业银行的授信工作带来一定的难度。

(3) 风险易暴露且问题贷款处置难。由于中小企业自身抗风险能力弱, 资金链稍有紧张极易产生风险。同时受法定流程制约、抵押物拍卖流拍、诉讼变化等因素影响, 中小企业问题贷款处置时间长, 往往不能按事先预期较快进行结案。

(4) 缺乏有效贷后管理手段。商业银行现有执行的贷后管理方式和手段沿袭过往的贷后管理技术, 贷后管理工作量大, 部分行内信息资源浪费, 加上贷后管理人员不足, 难以及时准确发现中小企业存在的风险隐患并提前做出风险预警措施。

三、我国中小企业信贷业务的未来发展趋势

1. 明确目标客户定位

中小企业客户众多, 每家商业银行不可能所有客户面面俱到, 因此明确目标客户定位尤其重要。从额度上划分, 中小企业信贷业务可以划分成3000万或2000万元以下, 有些银行甚至降到200万元以下。从客户来源划分, 中小企业信贷业务可以分成大型专业市场内客户, 部分区域内某个产业集群客户, 某个开发区内客户, 以平台客户为核心的上下游小企业客户。另外, 某些银行还设立科技支行, 专门服务科技创新型中小企业。

2. 建立多层级的风险防控体系

一是要把好授信准入关。在授信调查时, 重点对小企业 (包括关联企业和实际控制人个人) 的资产、负债、对外担保、法律诉讼、帐内外的实际经营性现金流和资金用途有真实的反映, 便于授信审批作出正确判断。二是要对客户进行分类管理, 重点对后几类的客户提高贷后管理的频度和现场检查的力度, 通过额度压缩、提高保证金比例、加固担保及退出等措施来加强授信管理。三是要建立灰色客户池管理, 对临时性出现欠息、他行有逾期欠息记录、涉及不良、大额担保等信息的客户纳入灰色客户池管理, 防止问题贷款下迁。四是加大问题贷款处置力度, 对已经出现问题的中小企业不良贷款, 除重组、清收、诉讼、核销等方式外, 还可通过打包进行资产转让。

3. 加大业务模式创新

一是开展产品创新, 通过还贷方式、担保方式创新, 可以推出年审制贷款、担保公司担保贷款、排污权质押、林权质押、土地承包权质押等贷款。二是开展经营机制创新, 商业银行可以对经营机构进行整合, 重新划分和调整经营机构职能, 让支行重点服务网点周边的中小企业, 并在考核权重、费用配置等方面对中小企业信贷业务进行倾斜。三是加强信息系统的创新, 利用大数据的思维, 将中小企业在商业银行的结算、存款、财务变化情况、贷后管理情况等数据资源整合进中小企业的信用评级系统, 提高中小企业信贷风险的科技识别能力。四是开展业务模式创新, 因中小企业大部分处于创业阶段, 部分创新型企业有技术, 但缺乏资产抵押和资金, 商业银行可以考虑设立科技支行, 利用企业的技术和股权质押, 或对接本行投行业务开展股权直接融资, 加大对科技型创新企业的信贷支持。

四、结语

总之, 随着我国经济的不断发展以及中小企业数量的急剧上升, 在市场经济这一大环境下, 我国商业银行与经济的发展都与中小企业信贷业务的发展有着密不可分的联系。从当前我国中小企业的信贷业务发展现状来看, 还存在着诸多的问题, 不管是企业自身还是银行, 都应该针对这些问题采取有效的措施, 从而促进中小企业信贷业务的进一步发展。

摘要：随着我国经济的不断发展, 中小企业的数量也在不断上升, 并对我国经济结构的完善发挥着重要的作用, 在中小企业得到进一步发展的同时, 其信贷业务的发展也广受社会大众的关注。在本文中, 在对当前我国中小企业信贷业务的发展现状进行分析之后, 对其未来发展趋势进行了探讨, 以期为我国中小企业信贷业务的发展提供一些帮助。

关键词：中小企业,信贷业务,现状,趋势

参考文献

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[2]余文元, 贾中林, 席婕, 等.大型商业银行发展小企业信贷业务的思考[J].金融理论与实践, 2009, (1) :118-120.

[3]李智, 秦艳梅.中小企业信贷业务发展中存在的问题及对策[J].北京工商大学学报 (社会科学版) , 2009, (5) :17-22.

中小企业信贷业务营销 篇10

中小企业信贷业务发展难的原因

分析中小企业信贷业务发展难的原因，必须从企业的内部和外部入手，认清问题的本质，进而制定出有效的应对措施。

1. 从企业内部看

(1）抗风险能力较弱。

中小企业普遍规模较小，这对于创业者来说虽然是一个便利的发展条件，但是也给生产经营带来不少问题。第一，不能享受大规模生产所带来的低成本效应，生产经营的边际成本较高，给企业造成极大的压力。第二，因受到规模小的限制，中小企业的经营机制不完善，导致管理风险和财务风险大大增加。第三，中小企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，必须不断创新产品，但是因企业资金匮乏、员工素质低，影响了创新能力的提高。正是受到以上诸因素的影响，中小企业生产和经营的风险大为增加，同时也加大了银行贷款的难度。

(2）诚信意识不强。

目前，大多数中小企业存在道德风险严重、诚信意识淡薄的现象。许多企业将银行贷款资金当做自有资金使用，将短贷作为长用。银行如果给这些企业发放贷款，企业不仅将很难按时偿还贷款本金，而且还会不断续贷，长此以往，失信企业就得不到银行的贷款支持。

2.从企业外部看

(1）银行方面。

第一，中小企业的资金回报率低。市场竞争日益激烈，资金的安全性和盈利性已成为各银行考虑的首要问题。对于银行来说，给中小企业发放贷款很难符合其经营目标，放贷所涉及的交易成本和经营成本较高。据统计，中小企业的贷款频率一般为大中型企业的4～6倍，但贷款额却只为大中型企业的4%～6%。不论是给大中型企业贷款还是给中小企业贷款，发放贷款的程序、经办环节都大同小异，因此与大中型企业相比，中小企业的贷款成本高，资金回报率却很低。所以银行从盈利出发，不愿为中小企业放贷。第二，中小企业没有足够的抵押担保。随着不断加快金融改革，商业银行进一步加强了信贷管理。在贷款审核中，中小企业必须提供足够的抵押和担保。从目前看，银行普遍倾向于房地产等不动产的抵押，而中小企业因受到经营规模的限制，房屋、土地等抵押物不足，再加上企业的信用度低，很难找到合适的担保人，因此陷入了难以获得贷款的困境。

(2）国际环境。

全球金融危机爆发对我国中小企业造成了强烈的冲击，许多问题随之暴露出来。在这种形势下，中小企业的发展显得举步维艰，不仅面临能源和原材料价格上涨、市场需求下降等负面影响，而且贷款难度也在不断增加。究其原因，主要是许多中小企业经济效益下滑、信用等级下降，导致银行对中小企业贷款的审批更为严格，无疑加剧了中小企业的贷款难度。

中小企业信贷业务发展难的解决之道

1.政府应为中小企业营造良好的金融环境

政府必须加强中小企业的软环境建设，创设各种有利条件，扶持中小企业的发展。营造良好的金融环境是解决中小企业信贷业务发展难的关键条件。为此，政府部门应大力开展社会信用建设，积极营建“诚信社会”和“诚信政府”。

(1)加强社会信用体系建设，大力整顿社会信用秩序，为中小企业贷款营造良好的金融环境。

(2)减少对中小企业办理注册、税务登记、房产变更登记的收费，优化税费征收环境，保护中小企业的利益。

(3)优化银行与企业之间的沟通环境，采取有效措施加强双方的合作。对于优质企业，可采取特别授权、特事特办的方法予以奖励。

2. 商业银行应加强对中小企业的信贷支持

(1)积极转变观念，大力推广适合中小企业需求的金融产品，为企业提供必要的金融服务。

(2)加强贷款服务，为中小企业拓宽融资渠道，以满足它们的需求。

(3)转变信贷投放“零风险”的管理理念，对符合国家产业政策的贷款需求予以大力支持。

3. 中小企业应不断增强信用意识

内因是根据，外因是条件。中小企业要想从根本上解决信贷业务发展难的问题，必须从整肃企业内部着手。

(1)提高内部管理水平，完善内部治理结构，不断改善自身的融资条件。

(2)建立健全责任分明、产权清晰、公开透明和管理规范的法人治理结构和内控制度，以有效保护企业的产权完整，减少舞弊行为。

(3)构建能够准确、真实、全面反映企业财务状况的财务制度，以增加财务的透明度和可信度。同时还要建立与银行的信息互换机制，提高经济实力和还贷意识，保持融洽的银企关系。

4. 完善中小企业信用抵押担保机制

解决银行与中小企业之间信息不对称问题，建立中小企业信用担保机构是一条重要途径。据有关数据统计，我国目前已有100多个城市建立了中小企业信用担保机构，当然相比于全国660个城市而言数量极为有限。这些机构只能为中小企业提供500～800亿元的担保支持，远远不能满足企业发展的需求。因此，政府部门应采取有力措施，积极支持中小企业信用担保机构的发展。另外，还要增加优质信用担保机构的优惠权，以促进中小企业规范发展。

5. 建立评估中小企业还款能力的机构

目前，银行对中小企业贷款进行审核，主要依据企业提供的财务报表。由于企业的财务报告不完备，所以评估企业的还款能力不能仅凭计算几个财务报表的比率。中小企业贷款应结合自身的实际条件，运用专门的信贷技术;银行可根据中小企业的三品———抵押品、产品和人品，判断其还贷能力。

6. 引入社会资本和资源

为了解决银行在为中小企业提供贷款时无法获取准确信息的问题，政府应整合工商、税务等信息数据库，为银行对中小企业的信贷业务提供信息平台支持。

中小企业信贷业务营销 篇11

问题

小企业融资难是个国际性问题。由于小企业本身缺少不动产抵押品，贷款无门，使得小企业生存环境更加严峻。一些企业处于维持简单再生产的状态，大多数企业设备的更新速度缓慢，劳动生产率低下，技术研发投入几乎没有，严重束缚了小企业创新的动力和竞争力。尽管政府对小企业融资问题高度重视，商业银行也十分看好小企业信贷业务的高额利润，但具体操作上我国银行小企业信贷业务依然存在“雷声大、雨点小”现象。商业银行为什么面对一块“肥肉”而裹足不前呢？

小企业本身生产经营不稳定，受市场波动影响大，存续期难以预料。一般地，小企业具有自有资金少、实力弱、人才缺、技术薄弱，市场竞争力不足等特点，这些特点使得在激烈竞争的市场环境中，小企业很难保证其经营的稳定性、持续性，发展后劲乏力。显然，小企业因受自身规模、资金、技术、人才等多种因素影响，同大企业相比，在贷款融资、新产品开发、市场开拓等方面仍处于相对弱势的地位。

小企业的信息不透明，有效采集、掌握小企业信息的难度很大。一般地，小企业管理基础薄弱，普遍缺乏良好的公司治理机制。加之关联交易复杂，财务制度不健全，透明度低，资信度不高。小企业借款的特点是“少、频、急”，银行常常因小企业信用信息不对称、贷款的交易和监控成本高且风险大而不愿放款。

小企业贷款单笔金额较小，难以形成规模效应。一般地，小企业需要的贷款都是几十万、几百万的小规模贷款，采用传统公司信贷业务的管理模式，发放小企业贷款获得的利息收入往往无法弥补银行为此付出的经营成本。事实上，对银行来说，一支同样人数的信贷团队，做几十万、几百万，甚至几千万、几个亿贷款花费的时间、管理模式都一样的话，其收益却是明显不同的。这样，信贷员或银行肯定会选择做收益多的业务。

小企业缺乏有效的抵押物，贷款风险得不到有效的控制。一直以来，银行贷款都实行抵押担保方式。而小企业抵押物缺乏是普遍存在的问题，虽然《担保法》、《物权法》为小企业撑开了一把信用伞，但实际操作中银行依然以不动产抵押物为主，其他担保方式一时难以被银行广泛接受。有数据显示，我国小企业能获得无担保贷款的仅有5.6%，比大企业低20多个百分点，大多数小企业都因不具备这样的条件而被拒绝贷款。

小企业信用低又缺少金融机构需要的不动产担保抵押品，出现了企业中有大量的动产闲置，资金占用在动产上而无法抵押贷款，严重短缺发展资金，造成小企业生产、发展的恶性循环。

事实上，《物权法》与《应收账款质押登记办法》的实施只是为小企业用动产抵押融资提供了新的选择，为银行业创新金融产品提供了平台，要解开小企业信贷问题还要银企双方的实践和探索。

银行本身信贷风险管理机制不完善，规范化、规模化、流程化、标准化程度不高，严重制约了银行小企业信贷业务的发展。银行以防范金融风险为中心，强调系统内法人统一管理，注重资产的安全性与收益性，导致信贷资金、管理权限和信贷投向的高度集中。贷款权限集中于总行和区域机构，新增贷款要经过总行或区域机构的审批，分支行基本没有贷款的审批权限。高度集中的信贷管理体制削弱了分支行的信贷扩张能力，增加了审批环节，不符合小企业信贷业务“少、短、快”特点要求，严重制约了分支行对小企业的信贷营销。

目前，银行风险管理团队素质有待提高，短时间内还难以胜任小企业信贷业务高风险特点对信贷人员的素质要求；产品设计复杂，标准化程度不高，难以满足小企业信贷业务营销简单化要求；业务流程繁琐，难以支持小企业信贷业务金额小、户数多、授信频繁的要求；贷款业绩考核、奖惩机制与业务特点不匹配，难以提高客户经理、风险经理、产品经理推动小企业信贷业务的积极性、主动性。

建议

目前，我国小企业生产总值近十年来平均增速超过30%，已经成为国民经济的重要组成部分，成为我国吸纳劳动力最重要的场所。银行要保持业务持续快速增长，就必须将小企业纳为重要的服务对象，纳为银行战略转型的重点领域。发展小企业信贷业务商业银行必须与小企业建立长期、紧密、稳定的合作关系，引进小企业信贷业务先进的理念、方法和工具，以客户为中心，打造新的商业模式，拓展业务品种，丰富担保方式，采用专业化、标准化、系统化、流程化、工厂化的作业模式，对银行现有经营组织模式、授信政策、信贷流程、产品服务及人员激励与约束机制进行全面的改革和创新。

落实银监会“六项机制”，建立小企业贷款管理部门和专业队伍，明确业务边界。借鉴国际上先进银行开展小企业信贷业务的良好做法和经验，结合我国银行业金融机构及小企业客户的特点，2005年，银监会颁发了《银行业开展小企业贷款业务指导意见》，提出了改善小企业金融服务的“六项机制”，即利率风险定价机制、独立核算机制、高效贷款审批机制、激励约束机制、专业化人员培训机制和违约信息通报机制等。

落实“六项机制”，一是要建立小企业贷款利率定价模型，根据承担风险程度的不同，通过利率定价模型把无法量化的风险转化为可量化确定的数值后再对贷款利率定价，以足够的利差来弥补小企业贷款的风险，保证银行资产的安全与收益，降低客户的财务成本。二是要明确专业化的市场定位，通过正确把握市场定位，达到占领目标市场和树立银行服务品牌的目标。三是要有全面的信贷分析报告，对小企业资信进行分析不仅依靠传统的财务报表、商业计划或其他各类书面文件，还要更注重现场调查，注意收集非财务信息和软信息。四是要完善激励约束机制，建立风险防范与正向激励并重的业绩考核评价办法，引导员工调整和约束自身行为。五是要健全业务人员的培训机制，注重对信贷业务人员的专业化培训，邀请专家讲授新业务产品、重要案例、服务技巧及其成功经验和银行在提供金融服务中可能会出现的风险及防范措施。六是加强对违约信息的收集，注意收集和掌握各业务区域内的恶意违约客户相关信息，定期进行内部通报，以共享信息、防范风险、改善信用环境。

为进一步促进小企业信贷业务的发展，在2008年银监会颁布了《关于银行建立小企业金融服务专营机构的指导意见》，要求银行建立健全小企业金融服务专营机构，改进小企业金融服务。银行应按照管理规范化、队伍专业化、核算独立化、考核专门化要求，建立小企业信贷专营部门，组建由专职客户经理组成的专业队伍。

当然，建立小企业信贷业务中心，必须明确业务边界。按照银监会对小企业授信的定义，小企业信贷业务与零售业务的个人经营性信贷业务在具体操作中必然存在交叉。这是因为对小企业来说，一些小企业主往往公司、个人不分，小企业资金在企业主眼里存在“左口袋右口袋”问题，使得银行在开展小企业信贷业务时，出现小企业主或以个人名义或以公司名义向银行申请授信，而银行小企业信贷中心作为一个独立核算的主体，由于考核“指挥棒”的作用，可能存在小企业主钻银行“空子”的问题，或可能存在银行内部营销冲突的问题。无论哪种问题发生，对作为一个整体的银行是相当不利的。因此，银行可以以授信额度作为边界来划分个人经营信贷业务和小企业信贷业务。

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1.存在的风险。商业银行对中小企业贷款存在着许多风险,包括信用风险、操作风险、市场风险、合规风险,以及法律风险等。但针对中小企业,信用风险是商业银行所面对的最大风险。它包含了:违约风险(指部分或全部贷款不能收回的不确定性)、清收风险(指不良贷款的回收)、迁徙风险(主要指信用等级的迁移)等。

2.形成风险的原因。形成上述风险的原因有很多,主要有以下3个方面:(1)中小企业整体实力弱。目前,我国中小企业资产规模都较小,流动资金短缺,整体实力弱,只有少部分的资金用于研发方面,因此技术水平低下,生产力低下。(2)中小企业制度不完善,管理不科学。目前我国大多数中小企业中仅大体规章制度,而无完整体系。众多中小企业管理杂乱、经营不善、产权复杂,银行放贷款风险由此加大。特别是在财务制度和管理方面,漏洞较多。(3)逆向选择和道德风险。逆向选择和道德风险的产生通常是因为信息不对称引起的。商业银行无法关注借款人投资风险之时,将会提高利率,而低风险的借款人却因此退出市场(发生逆向选择),或者借款人选择风险更大的项目(产生道德风险),至此银行放款平均风险也会提高。

二、商业银行在中小企业信贷业务风险管理层面滞留的问题

1.中小企业准入贷款条件过高。中小企业主要贷款方式为抵押或者少量担保贷款,信用贷款几乎不存在,当前抵押贷款的比重也有着上升趋势。多数中小企业认为银行过于苛刻的抵押条件,乃其获得银行贷款的最大障碍。

2.贷款审批流程繁琐。各家银行对每一笔对公贷款业务管理流程基本相同,大体上分为贷前、贷中及贷后管理。以上信贷流程各家银行基本相同,并且沿用多年,这样的管理模式延长了流程,增加了贷款环节,而延误时机对于“短、少、频、急”的中小企业资金特点而言,中小企业客户流失指数加大。

3.信用评级体系不健全。商业银行对中小企业的信用等级分析仍然偏重于以往的财务及非财务性指标,确定权重的客观依据依旧匮乏,而影响信用的定量和定性的相关因素难以客观确定每项因素权重合理性。

4.银企信息不对称。由于信用管理制度有待完善,长期以往,中小企业信用缺失现象较多。据信贷调查,成立时间较短的中小企业,规模小,经财务审计部门认可的财务报表及完善的连续经营记录较为缺乏,如此一来商业银行难以真正掌握企业的财务数据及经营状况,使得商业银行无法向这些企业放贷。

三、提高商业银行对中小企业信贷业务风险管理水平的建议

1.放宽贷款条件。商业银行应该适当放宽对中小企业的贷款条件,结合中小企业的具体状况,尝试凭借替代方案使得中小企业的担保问题得以改善。(1)运行个人担保。根据我国中小企业的基本特征,个人担保这一途径十分可行。国外的金融实践表明,此类转变对激励客户还贷意义重大,同时还可精简贷款手续,银行对融资需求的反应速度也会大幅加快。(2)加大政策性体系担保力度。政府对中小企业的发展十分重视,从而出台了一系列的政策,对中小企业融资给予大力支持。当一些中小企业符合政策扶持指标,有融资需求但担保品无法满足时,政策性金融机构可为其提供担保,以保障该企业获得商业银行的贷款。

2.简化贷款审批流程。(1)差别授权。在差别授权上,应当将总行的一些权力逐步下放到分行,增加分行的审核权限,如此中小企业贷款各分支行可自行审批,缩短贷款审批周期,增加为中小企业服务的效率。(2)依据风险度针对性简化运作流程。风险程度较低、抵押担保品充分、贷款额度较小的中小企业贷款,相对简化操作流程;而风险较大、担保能力不强、贷款额度高,特别是新客户,在贷款前要对这些企业进行全面深入的调查,严格控制风险。(3)建立科学的中小企业信用评级体系。依据中小企业具体特征,基于现有的银行信用评级体系,对中小企业进行信用评级时,不仅充分考虑中小企业的发展、效益,同时注重对其财务风险进行评估,使信用等级与中小企业的信用状况和偿债能力对等。

3.减少信息不对称的措施。首先客户信用等级等信息资源共享,同业之间理性进行信息沟通,避免道德风险倾向较大的不良客户利用银行间的业务竞争而重复借贷或多重套取银行资金,同时对于这种不良客户实施“黑名单”制度,统一制裁,进一步完善银行信贷体系。

参考文献

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