市场细分组合（精选9篇）
市场细分组合 篇1
市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。它包括三个主要因素:有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
而市场细分则是在此基础上,由美国市场学家温德尔·斯密斯于20世纪50年代中期提出来的。它是指营销者通过市场调研,依据消费者对商品的不同欲望和需求、不同的购买行为与购买习惯,把消费者整体市场划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分子市场,每一个细分子市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。市场细分最根本的依据就是消费者存在异质需求,且要求细分市场之间存在显著差异并对不同的营销方案有不同的反应。
的确,温德尔·斯密斯提出该理论时,美国的市场趋势已经是买方占据了统治地位,满足消费者越来越多样化的需求已经成为企业生产经营的出发点。为了满足不同消费者的需求,在激烈的市场竞争中获胜,就必须进行市场细分。因此市场细分理论很快受到了学术界的重视和企业界的广泛应用,而且成为现代营销学及指导企业营销实践活动最为核心和最为关键的内容之一。
在全球经济一体化的今天,每个市场上都有成千上万家企业在激烈地竞争,如何在竞争中生存、如何提高市场占有率使企业不断壮大,是每个企业都在时刻关注的问题。大部分企业家认为,只要通过不断的市场细分,就可以找到市场空白点,发现新的市场投资空间,从而迅速开发新品以满足需求,是企业迅速壮大、不断扩展的最佳途径。由此导致了现今市场的细分越来越具体,甚至出现了所谓一对一定制营销的市场细分。机械地抓住市场细分理论使得现代丰富多彩的营销实践过分简单化和教条化,这样过度的市场细分,直接导致了如下几个方面的问题:
1、市场范围越来越窄,市场规模越来越小,细分市场的群体购买力逐渐减弱。
2、企业的营销成本增大,产品价格不断攀升。企业对不同的细分市场需采取不同的有针对性的营销方案,从而扩大了营销成本。这种营销成本直接转化为商品价格,最终由消费者承受,使商品的核心价值的比率不断减少。
3、过度细分的市场稳定性差。被细分出来的市场人口数量少,而其特定需求变化较快,导致细分后的市场不能在一定时期内保持相对稳定性,由此直接影响到企业生产营销的稳定性,给企业带来的风险和损失也会随之增加。特别是那些投资周期较长、转型转产慢的企业更容易造成经营困难。
4、企业赢利能力差。细分的市场容量限制了企业的获利能力,且市场的发展潜力差。
诚然,消费者因个体的千差万别,形成了其欲望、需求的千差万别。这是市场细分理论形成的基础,因此划分出了不同的子市场。另一方面,因为消费者需求是消费者在一定时期内、在一定的市场上和各种价格水平下,愿意购买而且有能力购买的商品数量,所以,消费者的需求又具有如下特点:1、多重平行化。一个消费者同时可拥有多个需求,传统认为这些需求有轻重缓急之分,不可同时被满足。但事实上消费者的大部分需求是平行的,不存在先后顺序。2、多样可容化。消费者显现需求和潜在需求同时存在,不同需求之间可以相互交叉和混合。由此,我认为当一个大市场被不断地细分再细分,变成无数的小市场,最终会导致市场的极度细分,而市场过度的零碎化会使得利润空间越来越小,几乎不足以支撑一个产品和品牌的成长,要找到有利可途的细分市场就变得相当困难。
所以,企业应改变对市场是机械的、静止的看法,树立起市场是多变、流动的观点,在当今物资供给丰富和多样化的现代社会,市场和消费者左右着企业的营销行为。为此,企业需将现有所细分的子市场重新梳理,寻找出结合点,重新组合,拓展出全新的市场空间,发现、创造并培养新的顾客,满足并引导这一空间里的消费者的需求,这就是市场组合。在医药和饮食业两个市场中出现的“药膳餐馆”、“药疗食品”;冶铁和绘画两个相距较远的行业之间的出现的一种新的行业——“中国铁画”等,都是市场组合的极好例证。市场组合客观地存在,只要细心地观察分析就会发现有许多不同的市场组合。
作为企业来说,谁发现新的市场组合早并结合企业自身的资源、人力和物力认真地分析,及时地利用这些组合,作出正确的经营决策,谁就能在竞争中取胜。
一、市场组合的作用
1、市场组合有利于企业发掘和捕捉新的市场机会,选择最有效的目标市场。企业可以根据消费者的诉求和市场竞争状况的变化,分析各细分市场的消费需求的互补点,从而发现那些全新的需求,这往往是企业新的发展增长点。
2、市场组合有利于企业从狭小的细分市场中解放出来,把各细分市场上可结合的特征因素组合起来,推出相应的产品,满足这一消费者群的需求,同时能降低营销成本,规模化营销,提高企业的经济效益和社会效益。
3、市场组合有利于企业制定和调整市场营销策略,赢得市场主动权。通过市场组合,其组合市场的规模和特点显而易见,消费者的需求清晰明了,企业因此可以根据市场特征制定出相应的市场营销策略。同时,在组合市场上,信息反馈有针对性,一旦消费者需求因素发生变化,企业可根据反馈信息,迅速改变原有的营销组合策略,制定出相应的对策,以取得市场优势和领先地位,提高市场占有率。
二、市场组合的条件
1、可组合性。
各细分市场的诸因素之间存在叠加和相容性,企业能将其中的分因素加以整合形成新的组合市场。
2、可进入性。
首先,组合后的市场企业可以利用现有的人力、物力和财力去占领;其次,组合后的市场消费者能够了解通过各种渠道了解企业所营销的产品;再者,企业针对组合后的市场所采取的营销策略,能够引起消费者的注意和反应,从而产生购买兴趣并实施购买行为。
3、可测量性。
组合后的市场范围明确,其规模及购买力可以测量。具体来说,是消费者需求的特征信息易于获取和比较,同时组合后的市场容量、潜力可以进行定量分析和预测。
4、可盈利性。
企业作为以营利为目的的经济组织,能否盈利是判断其营销活动合理性的重要标准。因此,组合后的市场要具有一定的获利性,必须能够给企业带来一定的实际利益,值得企业去开发。
三、市场组合的方法
1、连带性组合法:
它是指某一个分市场的部分消费者对本市场A种产品有需求时同时连带着对另一个(或几个)市场的B种产品的需求;同时,另一个(或几个)分市场的部分消费者也存在相类似的需求。
2、派生性组合法:
它是指在市场上有许多产品的需求派生于另一类产品需求之中,或者引申出另一产品的需求,企业往往可以通过一类产品的需求发现派生产品的市场需求。例如:房地产市场和建材市场、装饰市场、家电市场、甚至于教育市场之间的产品就可以形成多个市场组合。
3、系列因素组合法:
它是指各细分市场所涉及到的因素是多项的,将各因素相互搭配、组合,构成新的组合市场的做法。例如:
4、综合标准法:
它是指根据影响消费者需求的两个或两个以上细分市场中两种或两种以上的因素综合进行组合。其核心是并列多因素分析,所涉及的各项因素都无先后顺序和重要与否的区别。
四、市场组合的分析和评估
为了在千变万化的营销环境和消费者需求中,找出对本企业最有价值的市场组合,在各种各样的市场组合中找出适合本企业利用的组合,企业需要对市场组合进行具体分析和评估。
1、组合市场的吸引力。
组合市场对企业的吸引力是企业利用该组合可能创造的最大效益。它包括:市场需求规模、利润率和发展潜力。
市场需求规模——该组合市场当前可提供的待满足的市场需求总量的大小。该组合产生的市场能否拥有足够的消费者,形成较大的规模,企业可能达到的最大市场份额。
利润率——该组合市场提供的市场需求中单位需求量当前可以为企业带来的最大利润。它与市场需求规模一起决定企业利用该组合可创造的最高效益。
发展潜力——该组合市场为企业提供的市场需求规模、利润率的发展趋势及速度情况。即便企业最初的市场组合所提供的市场规模很小利润也不高,但其市场规模或企业的市场份额有迅速增大的趋势并相对稳定,则该组合市场仍对企业具有相当大的吸引力。
2、市场组合的可行性。
只有吸引力的市场组合并不一定会成为企业实际发展契机。具有大吸引力的市场组合必须同时具有较强的可行性才是企业高价值的市场组合。市场组合可行性的决定因素有以下几点:
(1)开发该组合企业所具备的条件。
市场组合只有适合企业的经营目标、经营规模并且与企业的各项资源状况相匹配,才能有较大的实现可能性。
(2)利用该组合企业所拥有的优势和机会。
一个吸引力大的市场组合,市场竞争一定会相当激烈。通过调查,分析本企业与竞争对手的情况,确定企业对利用该组合的可能性有多大,在哪些方面更具有优势和机会,同时如何规避本企业存在的劣势和威胁。
(3)利用该组合企业将面临的风险。
企业要进入一个新的组合市场,肯定会受到各种内、外部环境因素的影响,尤其是外部环境的影响。每一个外部环境因素的变化都可能使市场组合的可行性发生大的变化,也会使企业面临各种风险。
五、市场组合对企业的要求
1、不断强化组合意识。
组合无时不有,无处不在。因此想要捕捉市场组合的机会,企业必须不断强化组合意识,要具有敏锐的洞察力和超前意识,善于明察秋毫,见微知著,随时分析不同市场需求的可结合点,发现到有利可图的市场组合。
2、善于从需求和供给矛盾中发现市场组合。
随着经济的发展,消费者的需求日趋多元化,多层次化,它们在数量、结构和层次等方面的差异,不断地形成未满足的多重需求,为企业提供了一个又一个市场组合。企业的经营者要密切注意消费需求的变化和发展方向,及时了解本行业及其他行业还有哪一方面的需求未被满足,哪一市场又出现新的需求,也即了解市场组合契机。
3、善于运用市场信息资源发现市场组合。
市场信息是企业发现市场组合、制定经营决策的重要依据。企业应采用科学的方法,广泛收集来自各类公众的意见和建议,不断获得反馈信息。同时企业还应建立完善的市场营销信息系统,经常派人或聘请专门人员进行市场调研、市场预测,提供大量的数据资料供企业决策部门分析市场变化,发现市场组合。
总之,市场细分和市场组合两者既有联系又有区别,相辅相成,企业应根据社会经济的发展、消费者需求的改变和市场的不断变化,准确的分析消费者的需求特点,把握市场机会,达到发展并壮大的目的。
参考文献
[1]、Borden,Neil H.1957.Note on the concept of the marketing mix.Boston:Intercollegiate Case Clearing House,Harvard University.
[2]、卢泰宏,王涛忠.营销百年——思想创新之光「J」.销售与市场,2000,(1)
[3]、侯书森.MBA市场营销学「M」.北京:民主与建设出版社,2002
市场细分组合 篇2
我国花卉业从20世纪80年代开始起步，90年代进入快速发展期。据有关部门统计，目前我国花卉种植面积为14.75万公顷，年销售总额达163亿人民币。特别是近几年，随着我国国民经济的快速发展，我国花卉业的发展速度也明显加快。在广东、云南、广西、上海等地，花卉业已经发展成为当地的一项支柱产业。参加99昆明世博会花卉研讨会的200多位中外花卉专家预言，21世纪的花卉大国将在亚洲出现，而且主要是中国。花卉的发展必将推动鲜花业的发展。因此国家对花卉产业大力支持，出台了很多优惠政策以促进花卉产业的发展。
目前中国最主要的鲜花产地为昆明、广州。云南昆明有两个主要的鲜花市场，是目前全国最大的鲜花产地，一是昆明斗南花卉市场，二是昆明国际花卉拍卖交易中心。这两个市场主要出产玫瑰、康乃馨、百合、非洲菊、满天星、情人草、勿忘我等几十种鲜花，大部分鲜花质量在国内属于上乘，同时，两个市场各有特色。昆明斗南花卉市场是传统的鲜花交易，昆明国际花卉拍卖交易中心则与国际交易方式接轨，为先进的一对多鲜花拍卖，两市场均在云南省呈贡县斗南镇，两距几百米，国内外花商及专业鲜花代理商在这两个市场采购好鲜花后，分级包装，并委托航空、铁路、邮政等各种运输方式运到全国以至世界各地销售，专业鲜花代理商提供了鲜花采购、分级、包装、运输等一条龙服务，所以一般各地鲜花批发店都委托专业鲜花代理商作为鲜花供应商。广州的鲜花市场位于广州芳村岭南，是目前国内的第二大鲜花产地，主要优势产品为菊花、剑兰及部分切叶、玫瑰，广州岭南花卉市场内同样有很多专业的鲜花代理商，为广大花店省去了不少麻烦。另外，其他各地分布有零散的鲜切花基地，种植适宜各自气候的鲜花，如：海南是中国主要的切叶及热带花卉的产地，辽宁凌源出产优质百合、剑兰，上海有非洲菊、康乃馨出产，甘肃产有百合，郁金香等。
二级鲜花批发市场：二级鲜花批发市场是鲜花物流中极重要的一个环节，产地鲜花通过二级鲜花批发市场流通扩散到全国各中小城市销售。目前国内主要有以下二级鲜花批发市场：位于上海陕西南路的上海精文鲜花交易市场；
位于北京朝阳区麦子店西路的北京莱太花卉市场； 位于济南北园大街的山东京林鲜花交易市场；
位于郑州北环路中段的郑州陈砦花卉市场；
位于乌鲁木齐南昌路的乌鲁木齐明珠花卉市场；
位于武汉花店市场
特别的，北京，作为我国的政治、文化和国际交往中心，不仅花卉消费已经排在前列，更重要的是北京已逐步发展成为我国最为重要的花卉交易中心之一和北方最大的花卉物流中心。全面深入地研究北京市花卉交易市场建设情况，不仅对政府制定市场政策、更好地调控管理花卉交易市场具有重要的参考意义，也可为花卉生产、运销企业参与市场提供科学依据和信息，对促进北京市花卉交易市场建设及花卉业的有序发展具有重要的指导意义。
北京花卉市场发展现状：随着北京城市居民收入的增加，市民购花的积极性、主动性都有了很大提高，呈较好的增长趋势。市民已成为鲜切花和盆花的稳定消费群，花卉消费的最大群体仍是各类企事业单位。绿化工程用花与每年绿化工程完工数量呈正比，与政府财政水平和市政建设侧重点也紧密相关。随着北京市对市政绿化和公共绿化的加强，各类绿化工程呈现增长趋势，因此对花卉需求量也将稳定增长。目前北京市场上有40 多种花卉，每种花又分很多品种。人们买花目的日趋多样化，除居家装饰、节日装点外，个人爱好、礼品需求也逐渐成为花卉消费的重要组成部分，一些高档花卉已逐渐被人们所接受。需求多样化促进了花卉品种和数量的不断增加。北京市对花卉的需求，市民消费、集团消费、城市美化各占1／3，花卉已经成为社会活动和居民日常消费不可缺少的一部分。调查中发现，北京市场鲜切花对外地货源的依赖性较强，盆花、绿植的本地生产量还不能满足市场需求，要从外地调运。贸易网络发达、形势多样，流通体系特色凸现北京花卉贸易形式多样，现代流通体系的特色凸现，市场呈现出综合性、区域性、规模化和外延性发展的趋势。北京专业从事进出口贸易及代理的公司有30 多家，已成为国内最大的国际花卉贸易中心。超市连锁、专营花店和艺术花屋等1500 个销售网点走进社区，专业物流配送公司应运而生，网上交易、拍卖、鲜花速递等现代交易方式为花卉贸易增添了活力。大宗交易仍以工程为主，全市有400 多家有资质的绿化企业，专业花卉批发市场多、面积大。北京花卉出口在稳步发展，产品以干燥花、鲜切花和花卉种苗为主，年出口额在350万美元左右。依据北京地理环境、生产设施、人才技术等方面的优势，花卉出口被业内人士一致看好，将是北京未来花卉产业发展方向之一。生产以企业运作为主，设施栽培技术领先北京的花卉生产以企业运作居多，龙头企业在产业发展中发挥了重要作用。北京花卉生产企业主要分布在丰台、大兴、昌平、朝阳、通州等地。大兴区集中了一大批大中型花卉生产企业，如大兴苗圃、杉友、安海等，尤其是大兴苗圃周边企业特别集中，花卉种植面积达400 公顷。通州区花灌木、花坛花生产比较集中。球根花卉
生产则分布在密云、延庆等地。丰台区、昌平区是北京市花卉生产大区，经过多年努力，探索出多种花卉产业生产和经营的新模式。丰台区花乡草桥的“世界花卉大观园”，是独具特色的大型花卉观赏园，园内有7个大型温室景观区。温室全部采用电脑控制技术，营造出适宜植物生长的环境。温室内的植物各种各样，吸引了众多市民。昌平区野花驯化育种基地将北京常见的野生花卉品种进行驯化、育种，成为北京花卉市场上一大亮点，一些驯化野花甚至远销海外。截至2004年底，北京花卉生产面积4.4万亩，年产值6.1亿元，其中现代化温室达45公顷，并涌现出一批现代化花卉生产企业，如丰台盛芳园、顺义三高科技农业试验示范园区、小汤山农业高科技园区等，这些园区运用现代化生产技术，坚持规模化、集约化生产，培育出大批仙客来、红掌、蝴蝶兰等的优质产品。同时，北京还是全国最大的新优花灌木引种基地。据北京市市场抽样调查，全市80%的家庭购买过花卉，喜欢花卉的市民中参观过花卉展览的占63.9%。全市花卉居民消费比例由1986年的2.3%增长到了目前的30%，仅居民消费需求就达到10亿元以上。据市林业局花卉处负责人介绍，北京市去年花卉生产总面积达4.4万亩。产值6.1亿元，亩效益1.3万元，居全国第一。全市从事花卉生产经营的企业达5000余家，从业人员3万多人。花卉营销网点达1500多个，大型花卉交易批发市场21 家，总经营面积
市场细分组合 篇3
一、图书馆信息服务资源与市场细分组合
1.图书馆服务信息媒体资源与市场细分组合。
图书馆信息组合的社会公共服务沟通渠道的媒体资源:报纸、电视、电台与新闻发布会和专业期刊, 是用户需要的服务信息资源链接媒体形式的市场细分组合。图书馆网站相关链接, 实现网络媒体资源沟通。图书馆信息服务媒体, 收集信息用户需求的媒体资源;形成相关的服务信息资源市场媒体细分组合。
2.图书馆信息服务活动资源与市场细分组合。
图书馆信息服务是以用户为中心的多元化的活动。传统的图书馆管理工作, 重在从内部挖掘资源。当今, 图书馆信息服务通过市场活动与用户交换, 馆员参与当地社区举办的各类活动, 通过实体与数字文献服务、一般文献借阅与个性化服务、手工文献借阅与网络化信息服务等资源合作, 共同形成市场细分组合, 实现图书馆信息服务资源的经济利益。
3.图书馆信息服务资源沟通与市场细分组合。
体现以人为本, 沟通、调整与改进服务目的, 通过用户操作或使用服务时实际需求和意向建议、用户信息特征与理性价值和感性体验、用户的教育背景与职业或职位等公共特征与个性化特征的相关信息、用户信息与反馈意见和建议等服务资源沟通, 有针对性地划分跟踪服务资源市场细分组合, 营造出良好的服务环境。
二、图书馆信息服务目标平台资源与市场细分组合
1.用户为中心的信息服务平台与市场细分组合。
该平台为用户提供最方便与快捷的服务, 实现效益最大化, 要由系列技术软件整合平台、安全平台、系统平台支撑。信息服务平台资源与市场细分组合因素有信息服务平台的深度和广度因素。
2.信息服务需求目标资源定位与市场细分组合。
获得信息目标的有用性, 实现用户的信息需求与完成价值交换, 是图书馆服务的实质任务: (1) 分析用户需求与目标定位, 重新配置信息资源, 建立完整的系统框架和数据标准化资源体系; (2) 挖掘馆藏实体目标和虚拟网络目标的内在资源, 深化图书馆信息服务资源市场细分组合; (3) 创新与发展服务资源现代化手段, 利用网络化的先进技术, 定位网络检索服务资源目标市场组合。
3.信息服务目标相互协作资源体系与市场细分组合。
网络环境下强化图书馆的服务平台资源适应性和可用性, 提高社会文化信息服务及时性和完备性的服务水平: (1) 运用信息情报理论和管理手段, 追踪用户需求, 实现馆际信息资源共享; (2) 提供集咨询功能和文献检索功能于一体的信息资源用户服务; (3) 网络各系统的协作与合作形成互通有无、互相补充的信息服务目标资源体系。
三、图书馆信息品牌服务和资源成本定位与市场细分组合
1.图书馆信息用户品牌服务资源定位与市场细分组合。
策划新服务项目需提供高质量的网上检索或数据库查询信息服务扩散, 定位信息服务品牌资源。用户服务资源可细分为科研、教学、管理、文化艺术等。通过报刊、广播、电视、网络等形式, 定位图书馆信息品牌服务资源市场组合, 提高用户群体品牌服务资源的知名度。
2.图书馆信息服务资源成本定位与市场细分组合。
细分信息服务项目, 划分服务范围和重点, 定位信息服务资源的生产成本及品牌资源交易成本。为用户提供特定选题服务, 针对需求提高信息服务质量, 对用户的需求信息进行成本核算, 实现个性化服务成本的增值, 建立个性服务成本竞争链接的市场细分组合。
四、数字图书馆信息服务资源与市场细分组合评价
1.数字图书馆信息服务资源与市场细分组合评价。
在庞大的信息市场, 数字图书馆服务具有资产投入大、技术更新快、使用成本低的特点。图书馆积累与收藏纸质信息资源、电子信息资源, 形成服务信息连续性、完整性及系统性的服务资源市场细分组合。数字图书馆信息机构推向市场服务, 将产生可持续发展的经济效益。
2.数字图书馆设备资源与市场细分组合评价。
在知识经济时代, 数字图书馆设备资源成为整个国民教育条件的重要部分, 成为获取、加工、配置信息及设备资源条件的重要部门。它向客户提供有价值信息, 实现与市场组合的可持续发展。现代化图书馆信息技术与信息服务设备配套, 为用户提供更深层次的信息服务。图书馆借助新兴信息设备技术和网络环境的高效搜索工具, 为图书馆信息服务市场化奠定坚实的物质基础。
3.数字图书馆人力资源服务与市场细分组合评价。
数字图书馆人力资源服务的核心和本质就是发现信息用户, 挖掘信息需求, 信息用户为中心及服务至上的工作理念。馆员知识结构与业务素质表现在信息价值的采集、整合、提炼、分析、配送;网络应用能力和计算机操作能力, 信息服务人员的服务意识和服务理念全方位的提高力度, 链接图书馆人才培养的进修、考察、培训等系列措施, 为图书馆的信息服务提供人才保障。数字图书馆信息服务缩短了图书馆、信息用户与社会之间的距离, 最大限度地发挥图书馆信息资源的作用。
五、图书馆信息服务与潜在客户市场资源组合评价
1.图书馆信息服务网络化与潜在客户市场资源组合评价。
图书馆信息网络服务具有效率高、费用低, 不受时间、空间约束, 方便、快捷等诸多优势。以读者需求为中心, 利用现有的信息资源, 以网络为服务平台, 满足读者需求为导向, 挖掘和实现信息服务资源的价值, 是现代图书馆信息管理核心价值所在。通过网上广告、网上购买、电子邮件等服务活动, 满足用户需求, 根据用户需求特点组织信息服务活动;潜在用户和现实用户对信息服务满意, 更好地为用户服务, 是图书馆的服务目标和宗旨。信息服务网络化体现出销售主体与客体的细化特征, 信息社会的多元化呈现不同客户的需求趋向市场资源组合。广泛收集各企事业单位所需信息, 有针对性地提供国内外最新的情报, 大力宣传网上图书馆的服务优势, 建立网站潜在客户市场资源有效组合, 可以使图书馆的信息服务市场资源实现可持续发展。
2.图书馆信息服务反馈机制与潜在客户市场资源组合评价。
信息反馈服务是对传统图书馆管理方式的变革和突破。用户提交咨询表单, 用户填写网站上设置的反馈表, 向图书馆提供反馈信息;数据库和管理人员对用户的反馈意见进行收集和分析整理, 排除影响咨询质量的障碍, 形成图书馆信息服务网站的反馈功能。细分客户反馈市场组合: (1) 服务质量。馆员具有娴熟的专业技能, 可以留住现有读者, 发展潜在读者, 服务质量是信息反馈服务的根本。在读者活动周期中组织信息反馈服务组合, 并将读者与图书馆内部服务合作伙伴的有效组合进行联接, 形成新型的图书馆信息反馈服务组合。 (2) 服务方式。图书馆保持开放态度, 最大限度地满足细分客户群需求, 采用灵活快捷的服务方式, 积极主动开展信息反馈服务行动, 是对传统图书馆管理文化的创新。 (3) 服务环境。先进、配套的服务设施与信息反馈服务是吸引读者到馆的前提条件, 从服务观念、规章制度、管理机制、技术、人力资源、业务流程等方面, 进行全方位的组合, 形成积极进取的崭新的图书馆信息反馈文化组合。是未来图书馆赖以生存和发展的必备条件。
摘要：随着全球经济一体化进程的不断加快, 高技术应用性图书馆信息的专门服务有更多的发展机遇。图书馆肩负着传承民族文化的使命, 信息服务与市场细分组合在相关领域发展, 其宗旨就是最大限度地用自身的资源为广大用户提供满意的服务, 为构建和谐社会作贡献。
关键词：图书馆,信息服务,资源,市场细分组合
参考文献
[1]刘昆雄.基于信息营销的我国图书馆业务流程重组研究[J].中国图书馆学报, 2004 (5) .
[2]吴凤玉.面向学科的高校图书馆知识服务研究[J].图书馆学研究, 2005 (8) .
[3]肖永英.试论图书馆数字参考服务的营销策略[J].情报资料工作, 2006 (6) .
细分，才能占领市场 篇4
一、适应市场发展趋势要求我们必须细分市场。
1、细分市场是快速消费品行业不断向前发展的要求。国家早已对食品行业全部放开，市场早已从“卖方市场”转到“买方市场”,加上公司要求我们的年均增长率达到18%以上，这无疑给我们当前的销售提出更高要求。广西市场经过几年的持续增长，原有的市场已逐渐趋于饱和。如果我们还拘泥于以前的市场操作模式，不注重培养新的消费群，不去开拓，细分新的市场，恐怕我们就很难完成总部交给我们的销售任务。
2、不断发展的城市化进程要求。随着国内经济不断的向前发展，人们的生活水平越来越提高，城市化进程的步伐已明显加快，城市人口也在不断增多，购买力在不断增强，
广西很多的县份都先后撤县设市，甚至升级为独立的地级市。如广西的百色市、崇左市、来宾市、宜州市等，已升级为相对独立的地级市，而且城市人口已经比以前翻了好几翻。针对以上的变化，我们的营销政策和市场操作也要随之变化，把市场做细做透，只有通过不断地细分市场，才能达到我们的销售目标。
二、细分市场前的准备工作。
企业如何用市场细分找出市场机会 篇5
也许有人会问, 企业为什么要进行市场细分, 很多企业没有做过市场细分, 不也照样产品销量不错, 过得很好吗?这个问题的答案取决于市场竞争的状态, 在计划经济时代, 或大众化消费时代当然不用市场细分, 目前我们处于市场经济时代, 竞争日益激烈, 对于绝大多数企业来说必须通过市场细分来找到适合自己的市场机会, 这样才可能在竞争中占有一定优势。这个道理可以从两方面去理解:一是从企业的角度看, 由于资源有限, 其能力也是有限的, 它的产品不可能满足所有人的需求, 而只能满足一部分人的需求, 所以要有选择的经营, 而这个选择是需要市场细分去实现的。从消费者的角度看, 由于需求的差异越来越明显, 多样化、个性化成为很多行业的发展趋势, 没有任何一家企业的产品和服务可以满足所有消费者的需求。因此:市场经济一个特点就是学会"放弃"市场细分就是决定放弃什么, 保留什么的依据。
那么, 如何用市场细分来找到市场机会呢?可以按照一定的步骤进行。
第一按照消费需求、消费心理、消费模式等标准将客户或潜在客户进行分类找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性。例如:工业品可以按行业、应用、使用者等参数来细分, 而消费品则可按照地理人口心理行为四个大的标准来细分: (1) 地理因素, 含地理位置、城镇大小、地形和气候; (2) 人口因素, 含年龄、性别、收入、民族、职业、教育程度; (3) 心理因素, 含生活方式、性格、购买动机; (4) 行为因素, 含购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯。但是无论用什么标准, 有一个原则必须遵守, 那就是细分后的市场能够量化 (可以用数字来描述) 一定不能凭感觉。经过一定的细分, 会出现若干份不同组合的"小市场"这个市场是可以定义的, 例如:居住在大城市, 受过良好教育的年龄在25-35岁的白领。
第二, 市场细分之后, 在这些"小市场"中找到用户需求最强烈购买动力最大与企业特长最吻合的市场, 即找到企业自己的目标市场, 所谓目标市场就是在市场细分的基础上决定要进入的最佳市场部分, 也就是企业的产品或服务所要满足的特定消费者群。目标市场选择的关键就是学会"放弃"任何一家企业的资源都是有限的, 必须放弃一些市场, 将有限的资源和能力用到"刀刃"上, 如何判断哪一个市场最适合本企业呢, 一般说来应具备以下因素: (1) 有适合企业的规模如果选择的市场没有一定规模, 企业在其中达不到要求的销量和利润。如果选择的市场过于庞大, 企业的营销力量会显得薄弱, 不会取得良好的效果。 (2) 有发展潜力。有的市场目前规模虽然不大, 但从长期看, 可能会迅速增长, 有一定的发展潜力, 这样的市场才值得去经营。 (3) 有足够的吸引力。一个市场可能具有适当的规模和发展潜力, 但有可能缺乏吸引力, 主要指的是企业在此市场中能否长期获利。 (4) 符合企业的目标和资源。有些企业前面几点都具备, 但是不符合企业的目标, 也会被放弃, 如符合企业的目标, 但企业没有足够的资源去做这个市场, 也不会被选择。
另外, 对于不同类型的企业, 它的选择也会不同。大型企业由于资源丰富且善于发挥规模经济效益, 可能首先会看重市场规模, 对于中小企业来说, 市场内的竞争强度应该是最主要的考虑。综上所述, 企业选择合适的目标市场并不是一件容易的事。为了更为科学的决策, 可以采取加权分析法来确定各个因素对本企业的重要性如何。将100分分配给每个因素, 重要的因素可以得20~30分, 不重要的5~10分。同时要避免几项因素得分相同, 因为我们一定要分析每个因素的相对重要性。每个因素的加权值有企业各个部门的高层管理人员共同决定, 这样大家就会达成一定的共识, 不会出现大的分歧, 所做出的决定也会更好的去执行, 经过加权分析计算后, 每个细分市场的总分就有了, 这时就会非常容易的判断哪一个市场对企业来说是最适合的, 因为是靠数字说话, 保抽象的模糊的认识变为清晰的数据, 这样做要比一个或几个决策人"冥思苦想"更加科学。
市场的变化非常迅速, 如果企业没有一套科学的分析决策体系, 即使在某一个领域经营多年也未必把握住市场的脉搏。通过前面的工作, 可以确定出本企业的第一目标市场、第二目标市场、第三目标市场, 为以后的经营发展打下良好的基础。
第三, 企业找到目标市场后, 就要把握好市场机会与企业实力的平衡点。无论一个企业的规模有多大, 实力有多强, 在市场中也只能有选择的经营。理论上市场机会是无限的, 但适合企业专长的, 同时又能赚到钱的产品和行业是有限的, 经过长期的市场竞争, 形成了大企业占有大市场, 小企业占有小市场的格局。
随着经济的发展, 商品的极大丰富, 人们生活水平的不断提高, 消费需求也发生了很大的变化, 由大众化转变为个性化。市场需要有专门针对较小的消费群体开发产品、提供服务的企业。这给中小企业提供了很大的的市场机会。中小企业达不到大型企业的规模经济效益, 但是具备灵活性, 所谓"船小好调头"另外需要说明, 大公司的定义不仅仅是营业额达到多少标准, 还要看公司的管理水平、管理体系是否达到国际一流标准, 同时还有市值的的大小。例如国际上有些公司按营业额排名, 在世界500强中可能靠前, 但是按市值排名可能靠后:另外一些公司正好相反, 虽按市值排名在前, 但按营业额拍则靠后, 所以企业实力大小要看市值、营业额、管理水平等方面, 要综合考虑。
明白了以上所述后, 就可以用具体的方法来确定市场机会与企业实力的平衡了。通常情况下, 企业分析出目标市场后, 就应将每个市场机会与企业自身的实力进行一一对比, 找到最适合的目标市场。这里也可采用加权分析法, 针对在市场上参与竞争所须具备的条件与竞争对手和潜在竞争对手进行比较。企业各级管理人员要在参与竞争的基础条件上达成一致, 大家认为需要什么条件才能在某个市场上确立竞争优势并取得胜利。例如企业要有相应的人才和技术, 有创新能力;有相应的销售渠道可以广为利用;企业有自己的品牌;有一定的生产能力和原料供应;企业对目标客户群有深入的了解;企业形象和产品的档次;有优秀的管理团队;有良好的融资能力等。
确定了参与竞争的基础条件后, 接着要进行加权, 对每个条件的重要性排队, 还是总分100分。经过各部门的讨论来确定每个条件的得分, 然后将挑选出的几个市场机会填入表格, 可以采用10分制。这样每个方面的得分乘以加权值就会得出每个条件的总分, 把所有条件的总分加在一起就会得到企业在某个市场上的综合分, 将所有市场的总分按高低排列会得到企业的目标市场顺序, 通常情况下, 企业应集中精力去做排名前三的目标市场, 而放弃其他目标市场。因为企业的资源能力是有限的, 不可能做所有的市场, 只能有所选择。
经过以上几个步骤的工作, 企业用科学的方法找到了目标市场和市场机会, 此时企业很容易识别出谁才是真正的竞争对手, 即与我们争夺这几个市场的企业, 从而更有效地制定市场战略和竞争战略。
最后说明的是市场机会是一种尚未实现, 但通过努力有可能实现也有可能不实现的客观现象, 所以机会总是与风险联系在一起的。纵观成功的中小企业在市场上能发现并抓住机会的一个重要原因就是他们决策科学, 敢冒风险。因此, 要准确地捕捉市场机会, 利用机会。
摘要：市场细分是每个企业的必备工作, 通过市场细分才会找到最适合本企业的市场机会, 从而进行准确的市场定位, 为企业的可持续发展打下良好的基础。本文介绍企业通过市场细分找到市场机会的方法和步骤。
关键词：市场细分,目标客户,市场机会
参考文献
关注细分市场的需求 篇6
诚然, 畜牧机械正成为农机行业潜力巨大的细分市场。有关统计数字显示, 今年上半年饲料生产专用设备比去年同期增长16.86%, 而畜牧机械制造的出口交货值则比去年同期增长了20.71%。这说明中国的畜牧机械无论在国内外市场都有着良好的需求。实际上, 资本才是对市场最敏感的。在今年国际展期间我们看到, 大大小小的企业都纷纷上马青贮收获机械和打捆机械, 这很好地体现出市场对于产业发展的良好预期。本刊记者预计, 随着企业的争相进入, 将会快速刺激畜牧机械市场的规模扩张与产业的成熟。
今年以来, 农机市场的某些细分领域出现了下滑, 实际上这是非常正常的现象。一个有正常波动的市场, 恰恰说明这是一个发展正常的产业。我们还要看到, 农机行业的波动, 较之近年来工程机械领域呈现的断崖式下跌, 农机行业人士应该感到非常庆幸。农机行业某些领域的下滑, 是在预期之内的、是可以承受的。实际上, 像今年下滑明显的玉米收获机领域, 有着特殊的原因, 一方面是由于前些年的狂飚突进, 提前透支了市场的潜力, 而另一方面也是因为掣肘于总体的国内外经济发展环境, 特别是去年粮价的下滑、国二切换国三、补贴率降低和一些地区天灾的影响所致。农机行业其他细分市场总体上是比较平稳的。
我们也欣喜地看到, 今年的国际展期间行业并没有迷漫一种悲观的气氛, 相反给人一种充满信心之感。不论上企业的参展规模、参展产品的外观与技术, 还是企业的布展创意, 都有了较大的进步。这种自内而外的进步, 也让我们看到了中国农机行业和农机化事业发展的希望。
这里想提醒的是, 农机企业在关注做好新兴市场的同时, 也不可忽略传统市场。典型的莫过如拖拉机市场, 在很多人看来, 这早就是一片“红海”了。可是我们颇为诧异地看到, 近年来, 进入大中拖市场的企业非常多, 像山东、河南等地, 很多新进入的企业, 让一些业内的资深人士都感觉面孔陌生, 可其中很多企业的年产销量达到数千台甚至一两万台。从另一角度看, 进入者众, 也恰恰说明这个市场规模是非常可观的。
细分市场领跑者 篇7
每当苹果公司的新产品新鲜出炉, 全球的消费者总会排着大队购买。在消费者看来, 苹果已经不仅仅是一种产品、一个品牌, 而是一个符号、一个标志、一种创新, 因为它的每一款新产品都加入了创新的成分。创新是苹果公司的核心内涵。
公关行业也是创意产业, 创新是它的灵魂。跟苹果公司一样, 面临激烈市场竞争, 公关公司只有创新才有立足之本。众所周知, 在业务模式上, 大部分公关公司走的是一条综合性的标准化模式。不过也有一部分中小公关公司, 剑走偏锋, 选择经营某一个专业领域的细分市场。这些公司规模不大、抗风险能力有限, 但它们不求快速扩大规模, 而是力求在细分领域里做专、做精、做到位, 开辟了一条适合自身发展的道路。本期的封面报道, 我们选取了几家中外具有创新意识的中小公关公司, 介绍它们创新和成功的经验。
抓住特殊机遇开辟新领域
生存和竞争的压力, 给中小公关公司带来了挑战, 同时它们通过细分市场, 为自己赢得了机遇。2005年, 中国的互联网用户已突破1亿, 当时以论坛、博客、视频为代表的WEB2.0风潮席卷了整个行业, 互联网时代快速而具爆发性特点的信息扩散, 使消费者对企业传统营销行为产生了审美疲劳, 于是一批嗅觉灵敏的人开始研究在互联网上的传播和营销方式, 1024互动营销顾问公司就此诞生。
与1024不同, 上海麦田公共关系公司的成立, 却是特殊事件的产物。2003年非典疫情暴发改变了中国的医疗卫生体系、媒体和公众传播模式, 甚至改变了公众心理和全社会的危机管理意识。正是这次事件, 让上海麦田看到了医药行业的机会, 从此改变方向, 从服务全行业转为专门服务医药行业。
如果说, 1024公司是互联网大潮中激烈竞争的产物, 麦田是特殊事件带来的机遇的话, 那么, 恒瑞行传播集团所走的高端化服务道路则是另辟蹊径。他们把高端接待当作公关事业来做, 将多项专业化的服务整合在一起。由于具有特殊的资源, 它们给高端客户提供最大的便利, 形成了自己鲜明的特色。
而成立于2004年的新鲜传媒, 则把目光瞄准了大学生这个潜在的消费群。它立足于全国的大学, 利用线上线下多种营销渠道与手段, 帮助企业面向上千万的大学生进行品牌和产品的推广与宣传。着眼于培养未来的潜在高质增长人群, 新鲜传媒在大学生心目中建立品牌忠诚度。
财经公关在中国是一个相对年轻的领域, 本世纪初, 我国涌现出了一批财经公关顾问公司。怡桥财经正是在这一波大潮中成立并取得成功, 随后迅速在业界崭露头角。
温迪传播机构的成立, 则是抓住了创意设计和品牌包装这一潮流。成立之初, 温迪便确立了品牌“时尚化”概念的传播策略, 用时尚化的方式赋予品牌“时尚”象征, 使之符合时代的特征和趋势。
英国斯考特公司1996年才成立, 虽然早于一些中国公关公司, 但在英国同业者中毫无疑问是年轻一辈。公司自诞生之日起, 就把目标放在与国际大品牌的合作上, 尤其是在生命科学和化工领域, 与业界有着良好的合作。这样的市场布局促成了斯考特公关在市场中异军突起。在过去几年全球经济出现衰退的背景下, 公司的业绩仍然令人满意, 其中的关键就是海外市场的开拓。
美国著名的罗德公关公司尽管是提供全方位公关服务的跨国公司, 但据了解, 公司的子公司RFI (罗德公关互动) 已经成为一家经营全球通信公司的机构。RFI依靠具有专业化技术、创造性和战略性的专业人士打造的最佳网络, 服务于国际客户的互动营销。RFI与世界一流的合作网络有1500多家, 从医疗保健和消费市场, 再到旅游和全球性问题, 目标是成为实践领域的专家。
把自身领域做到位
中小公关公司在拓展了新的领域的同时, 利用各种途径和方法, 不断加强和更新服务内容和服务流程。并把自己本领域的服务做到位。1024公司成立6年, 其成功的经验就是坚持、创新和标准化。而恒瑞行在高端接待领域的成功, 其中一个重要的方面就是对细节的重视。每次接待, 公司都会为客户制定一套精准的项目管理方案。作为长期的贵宾接待服务提供商, 恒瑞行一直用严格的标准来要求自己, 以求达到客户的要求。
新鲜传媒把目光投向大学校园, 除了具有战略眼光外, 还围绕着为企业、学校、大学生创造价值、让三方共赢这一核心理念, 形成了以校园媒体、品牌传播、渠道创新、人力服务4大业务板块为核心的全程校园营销业务价值链条。
上海麦田总经理徐晔涵在谈到公司的成功经验时认为, 战略聚焦是麦田成功的要素。公关在中国属于朝阳行业, 可以涉及的领域千千万万, 每个领域都有很多机会。但是每次尝试都耗费人力、财力和时间, 如何在最短的时间内给企业最清晰的定位, 并在此战略上尝试和创新, 是企业制胜的关键。
怡桥财经合伙人、常务副总经理倪燕在总结成功的经验时指出, 怡桥财经的业务模式已经从单一的IPO财经公关服务转化为上市公司提供系统的金融服务, 打造了投资者关系管理无缝链接服务。这也是这些年来长期摸索出来的成功模式。
创新是成功的基础
分析人士指出, 不管是细分市场, 还是把自己所在领域的各个环节做精, 做透, 做到位, 有一点是必须强调的, 那就是创新。开拓新领域要创新, 沟通模式要创新, 盈利模式也要创新。只有这样, 才能在竞争激烈的市场中占有一席之地。
值得一提的是英国斯考特公关公司。该公司虽然成立才15年, 但它的积极扩展海外市场的经验, 值得中国公司借鉴。
除此之外, 公关业的创新还包括人才培养、公司建设、服务理念、行业规范等方方面面的创新。公关行业是智业机构, 而人才缺失和人才流动成为业内公司的普遍问题, 并成为行业发展的瓶颈。在人才培养和培训方面, 需要业界不断创新, 探索有效的人才成长模式。惟有如此, 才能为行业提供高素质的专业团队, 储备充足的人力资源, 保证行业的可持续发展。
信息技术的发展带来了媒体环境和传播方式的变革, 新的技术手段层出不穷。从Web1.0到Web2.0, 从BBS、SNS、Blog再到微博, 公关行业要紧紧抓住日新月异的新技术, 实现传播方式的同步变革。
网络借贷市场细分研究 篇8
一、我国网络借贷的现状
与网络科技领域众多的创新一样，网络借贷也是舶来品，英国是网络借贷的发源地，全球第一家提供P2P金融信息服务的公司是英国伦敦佐帕（Zopa）网站，始于2005年3月。P2P被引入中国后，迅速扎根并走出了一条本土化特色的发展道路，在中国特有的信用环境下，一批敢于做“第一个吃螃蟹”的人摸索着网络借贷（P2P）的中国模式，力图在民间借贷、银行信贷间寻找一个新的平衡点。作为一个新兴行业，网络借贷（P2P）行业正处于形成期，并呈现出以下三个方面的特点。
（一）新兴行业的混沌性
自2007年8月中国第一家贷款网站——“拍拍贷”成立以来，一大批P2P网络平台纷纷应运而生，至2014年底，网络借贷平台已达到1 575家。P2P是“person to person”或“peer to peer”的缩写，意思是“个人对个人”或“伙伴对伙伴”。从英国佐伯（Zopa）网站的运行模式来看，主要是个人与个人间互助式借贷，借贷基础是个人的信用记录，P2P平台只提供网上交易服务，并不直接参与借贷活动。但P2P这种网络金融形式传到中国后，发展出多种模式。中国网络借贷（P2P）公司在缺乏征信系统支持的本土背景下，在努力寻求民间旺盛的融资需求与寻觅出路的民间资本之间的最佳结合方式上，变形出多种模式，如：线下信贷审核+网上销售、线下取得债权+网上分销。而真正专注做网络借贷原版模式的很少。平台在撮合达成借贷契约的基础也有很大变化，除了设定高利率吸引出借人，还承诺本金、利息担保，主要担保模式有P2P平台直接承诺风险兜底、引进担保公司担保、提取一定的风险拨备金等。与其说中国式的P2P是互助借贷，不如说是网络贷款银行，其表现出新兴行业特有的混沌性。
（二）新兴行业的真空性
网络借贷正如许多新兴行业一样，在其形成期呈现出监管、政策、立法等层面的空白状态，既没有过多的行政监督，又没有有效的政策扶持，更没有可依据的法律法规。从当前监管部门的容忍态度来看，网络借贷还只是被视为民间借贷范畴的活动，其运作依据主要源自《合同法》中的借贷合同条款。网络借贷行业的发展还处在比较宽松的时期，甚至可以说是监管真空期。有关网络借贷的立法工作还处于观察阶段，相应的法律法规尚未出台。现有的银行法、证券法等金融法律法规并不适用于网络借贷，但也意味着平台运作不能逾越界线。
立法与政策上的空白，给网络借贷带来一定的问题，如：行业标准、资金监管、电子借贷合同的有效性等诸多操作层面的问题没有明确规范。在网络借贷活动中，如果发生纠纷，各方的行为及其结果只能依据民法调整，或适用金融诈骗、非法集资等刑法条款追责，缺少事前、事中的有效监督管理。而且，网络借贷行业门槛非常低，注册一家网络借贷平台只要经工商、电信等管理部门审批同意即可，相对于民资银行的繁杂审批手续而言，网络借贷正处于放任状态。
（三）新兴行业的风险性
从2007年至2014短短8年间，网络借贷经历了起步、发展、加速发展、爆发4个阶段。而行业发展最快的2013年、2014年两年中也出现了平台倒闭潮、跑路潮等现象，行业风险开始显露。目前，网络借贷正处于行业发展与行业问题同时迸发状态，针对网络借贷行业也出现了支持与反对两种声音，这也是大多数新生事物发展初期的必然现象。网络借贷的风险主要集中在以下四个方面：
1. 征信能力风险。
虽然很多网络借贷平台提出“与银行同等严格信贷审核”的保证，但实际上渲染成分大于实际效用，充其量也就是一种推广营销手段。网络借贷平台征信来源的非官方性，以及对贷款人信用审核的简单化，进一步加剧了信用风险对平台的侵蚀性。在实际操作过程中，征信工作也是网络借贷平台难以承担的任务。将恶意违约、不诚信的借贷者列入黑名单的做法只能起到事后惩戒作用，而事前风险防控才是核心。
2. 法律红线风险。
网络借贷平台为融资中介服务机构，实际借款人和贷款人并不见面，甚至完全陌生，其借贷契约成立的基础是对网络借贷平台的信任。对于平台的信任源自网络平台的承诺，借贷关系的安全性与合法性并不为借贷双方完全了解。在民事法律关系上也形成了贷款人、网络借贷平台、借款人之间的三角关系。这种法律关系的变化，就不能简单地将网络借贷视同一种普通民间借贷行为。如何处理好这种新型的民间借贷关系，避免逾界，特别是与银行业的界线，以及避免触及非法集资雷区，都是网络借贷平台不可回避的问题。
3. 经济下行风险。
如经济下行风险是银行信贷的天敌一样，网络借贷平台也面临着经济波动风险侵袭的危机，没有百分百安全的借贷，做好经济波动风险防控同样是网络借贷平台的一大课题。目前很多平台将企业借贷简单归纳成一个服务门类是不妥当的。企业细分类别相当庞大，涉及行业及种类比较复杂。不同类型的企业都是个性化的，其所受的风险影响因素诸多，不是简单用一个模式可以套用的。而且每个行业处于不同发展期，其风险也不尽相同。
4. 恶意欺诈风险。
从新闻媒体公开报道的P2P平台事件看，网络借贷面临行业自身的信用危机，主要有两种情况：一是欺诈者故意编制假贷款信息对正常运营的P2P平台及投资者蓄意欺骗，造成平台坏账风险增加；二是欺诈者以组建网络借贷平台为手段，直接欺诈投资者。前者对各网络借贷平台个体的发展造成阻碍和困难，破坏单个平台的经营根基；后者直接侵蚀了整个网络借贷行业的声誉，影响了行业的健康发展，也是行业内痛恨的事。2015年1月20日银监会宣布成立普惠金融部，网络借贷有望迎来监管。
此外，网络借贷个体平台还面临员工素质风险、资金流动风险等不确定性因素。资金被员工挪用、侵吞，或者出借人由于风险偏好、逐利目的等原因而提前提现也成为网络借贷行业的重要风险点。
综上所述，从网络借贷行业发展态势及现状看，P2P平台经营并非一帆风顺，其粗发式发展模式、不断触碰法律底线，以及对风险管控能力偏弱等问题需要得到很好解决后，才能迎来行业的真正辉煌。
二、网络借贷行业市场细化的必要性
当前，网络借贷（P2P）急切要解决的是明确行业界线、实现行业自律、规范执业行为，这也是行业实现稳定发展，加快步入成熟期的先决条件。2013年上海网络借贷协会出台了《上海市网络信贷服务业企业联盟网络借贷行业准入标准》，把行业性质界定为网络借贷中介，表现出业内人士的自知和自制。但是，从网络借贷个体平台经营发展的角度看，真正要取得实质性的成长，还是要各自走一条专业发展的道路，即细化目标市场。目前国内各网络借贷平台为加速发展，基本对贷款者来者不拒，不分身份、用途、金额，一律先收后核，真正能通过审核成功贷到资金的一般只占15%～20%，与小额贷款公司的放贷比例基本持平。但这种粗放式的发展模式会随着借贷市场供需逐渐平衡，甚至逆转而难以为继。因此，网络借贷行业要快速走出一条适合本土环境的发展路径，同时抗衡银行业向网络借贷市场渗透的趋势，决定其必须从目标市场细分上下一番功夫。这是当前国内网络借贷（P2P）平台的必由之路，也是最终能够生存并壮大的必要之举。具体表现在以下四个方面：
1.市场细分是降低运营成本的必要之举。从当前网络借贷网站上的公开资料来看，平台成本构成主要由信用调查、推广营销、网站维护、贷后管理等几个方面组成，其中围绕贷款项目所做的贷前、贷后管理成本占很大比重。实施市场细分更有利于平台专注于一个特定的市场，实施模块化管理，将管理成本摊低，同时有助于在公司内部快速培养一批熟练的业务人才，实行专业化管理和明细化分工，在平台运营中少走弯路、少付学费，有效降低平台运行成本，甚至还可以达到减少整个行业的成长成本，减少行业内倒闭现象发生。
2.市场细分是强化风险防范必要之举。进行市场细分，将借款人的范围缩小，并将其控制在一个合理的范围内，进行类同管理。如，对同一类型的借款人可以采用同类的借贷方式，采取同模式的期限、利率组合，采取同样的信贷审核模式。类同管理可以制定针对性、操作性强的风险管理预案，积累风险管理经验，有助于强化对风险的有效控制，最终控减违约率。
3.市场细分是提升投资吸力的必要之举。平台越专业，越能产生同质客户吸引效应，产生的交易流量就会越大，而且还能有效提升平台的“被关注”度，形成良性循环，网络借贷平台信誉度、知晓度都会随之增高，甚至还能赢得投资人的青睐，其资金渠道也会随之流畅，资金集应效益也会形成。
4.市场细分是深化市场的必要之举。市场细分后，可以发现被同行忽略的需求群体。在贷款需求的挖掘中，专注于市场细分的网络借贷平台往往能出奇制胜，先人一步抢占目标市场。另外市场细分后的子市场较为具体细微，通过对比容易了解区间内的潜在需求，网络借贷可以通过一定的推广营销手段激发潜在需求，将其转换成现实需求。网络借贷根据目标市场细分后的子市场，可以更好地按照自己的经营理念、网络技术和营销力量实现深耕细作，迅速占领目标市场，成为细分市场的领头羊。
三、网络借贷行业市场细化的分类法
网络借贷行业的市场细分主要是针对贷款人，从贷款客户群身份、贷款用途等方面进行细分，并因时、因地加以综合，从而明确界定网络借贷平台经营领域。
1.按风险分。信贷风险中，风险最大的是信用贷款，风险最小是抵押贷款，居间是质押、保证。在实际操作过程中，无绝对安全的贷款，风险管理也只能降低坏账发生的概率，而非消灭风险。以抵押、质押、保证等担保方式发放的贷款也会产生问题，一旦产生问题，网络借贷平台要能熟练地实现担保的减损作用，所以在类别选择上要选择其中的一两种加以运用。网络贷款（P2P）平台应按照风险从大到小排列，列出风险类别，加以细化明确，从中选取适合自身平台运作的风险类别，并锁定加以执行。如：2014年底上线的辽宁“为为贷”，专做汽车抵押贷款。
2.按贷款用途分。将贷款用途细分为消费、经营两大类别，并在两大类别下再细分，如住房消费、购车消费、学费、奢侈品消费等，经营则可以细分为购置设备、原材料、短期资金周转等。分得越细，越有利于管理，有利于向纵深发展。中国的融资市场非常大，什么用途的贷款都想做，反而会增加网络借贷平台的经营难度。
3.按贷款人群分。将贷款人群按其职业分成私营企业主、个体工商户、公职人员、公司白领、外企员工、种植（养殖）户等类型，还可以按年龄、性别、居住区域进行细分，以确定服务的贷款人群。在对人群个体划分的基础上，再绑定家庭成员形成组合式细分，如“企业主（夫）+公职人员（妻）”，可以将借款人信用提升到一个更安全的级别。目前，网络借贷平台主要把公务员、医生、教师等有稳定收入的人群简单纳为服务对象，缺少多样化、个性化的管理特点，平台间形成盲目竞争、过度竞争。
4.按企业所属行业分。国家对国民经济行业分类有一个具体标准，可以参照这个分类标准，划分贷款企业的所属类别，同时结合当前国内经济发展阶段、各行业所处的不同发展时期进行筛选，一般选择处于成长期和成熟期的行业较为合适，谨慎处理起步期、衰退期行业的贷款。同时还要关注不同时期国家宏观调控政策影响到的行业，影响分为正面和负面两个方面。网络借贷平台要特别关注有国家产业政策扶持的行业，如：北京众信金融专做清洁能源企业的融资。
5.按期限、利率、金额和还贷方式分。在现有的借贷期限、利率、金额、还贷方式细分的基础上，进一步创新分类方式，并将借贷利率、期限、金额和还贷方式实施组合式细分，分成不同类别，然后锁定一定的类别，实施分类管理，并结合贷款用途进行运用，确保贷后管理的可控性。如对学生的贷款可以一学期为一个贷款期限，以暑期结束为一次性还贷的最后期限，这个时间一般是学生暑期打工结束获得打工收入的时间段。
6.综合因素细分市场。在实践中，市场细分要考虑的因素更为复杂，综合上述五类细分标准，还要考虑网络借贷公司自身的因素：如公司的发展目标、员工结构、管理水平；不同阶段的外部环境，如国内外经济环境、社会舆情、行业的被认可度等；借贷市场的成熟度，如利率水平、融资需求与供给的平衡状况等；可以合作的机构情况，如担保公司、小额贷款公司、各类行业协会、商会、市场的发展状况等，只有从诸多因素上细致地划分和综合考察，才能制定出更具实战意义的目标市场，制定网络借贷个体平台的发展战略。
四、网络借贷市场细分实务建议
网络借贷不同于普通商品，贷款客户差异越大，导致经营成本越大。特别是国内的网络借贷平台目前尚不能完全实现信用借贷，其风险控制难度等同于银行贷款业务。因此，网络借贷需要通过目标市场细分、锁定实现同质化客户管理，降低管理难度，控制运营成本，强化风险管理能力。
网络借贷市场细分就是要通过对贷款者需求差异予以明确分层定位，选取合适的客户群，将经济效益、社会效益最大化，让网络借贷成为企业与个人融资的一条重要的、稳定的、畅通的渠道，主要可以从以下几个方面着手。
1.专注做一个领域内的信贷，有效控制借贷人的信用风险。按照不同分类标准拆分借贷市场，将不同的拆分区间进行有效组合形成目标市场，综合考虑网络借贷公司的技术力量、人员构成、所在区域、资金实力、市场经验等因素制定本公司的目标市场。
市场细分的目的就是将借款人的范围缩小，控制在一个合理的范围内，将公司的全资源应用于该目标市场，对同类型借贷人进行有效管理和控制。这个领域可以是一个细分行业、一个细分的人群、一个细分的担保手段、一个细分的用途，也可以是它们组合后的一个固定模式。比如采取“企业联保”的担保方式对一个行业协会内的成员单位的融资需求开展网络借贷服务；也可以将网络借贷公司所在地的三小时车程覆盖区域范围内的小商品市场商户作为一个群体为目标市场。细分市场后，应避开同质竞争，采取与别人不同的服务方式专注目标市场，将有限的精力和财力投入到一个点上，避免无谓的损耗，提升在同一细分市场上的主导地位。
2.发掘优质客户源，合并类同客户，稳定借贷关系。银行青睐优质客户资源，网络借贷平台对贷款客户品质有着同样的关注。只有目标市场（贷款客户）的同类性、稳定性，才能实现平台经营的可进入性、可实现性和可盈利性。因此，基于网络借贷平台自身状况匹配目标市场，才能有效占领目标市场，才能集聚优质客户资源。结合目标市场细化平台建设，形成稳定的借贷群，并让借贷群发挥引荐作用，实现类同客户集群，同时制定模式化管理机制，稳定集群内的借贷关系。在能取得利益最大化的细分中，根据互联网借贷平台的综合实力，确定细分市场数量、每个细分市场的客户数量。
3.充分发挥互联网自身强大的市场细分能力和作用。从互联网自身的特点看，互联网具有一定的市场信息收集整理能力，所以占据这一优势的网络借贷平台要充分发挥自身做互联网的特长，通过做强客户信息收集处理系统功能，开展深度市场细分。
一是强化网站的特色建设，做好细分市场范围内的信息服务工作，吸引特定服务群体，为客户提供一定范围内的专业信息，展开与客户的互动。如：与出国留学中介合作，对出国留学的信息进行整理与发布，吸引有意向留学的群体，进而为这个群体中有贷款需求的人群提供借贷中介服务。
二是建立潜在客户数据仓库，在个人、企业数据整理、挖掘中发现新的市场细分方法。设计特定的信贷产品提供给潜在客户，进一步挖掘和开发借贷需求，形成新的目标市场。比如，房贷首付比率提升后，有网络借贷平台推出针对房贷首付款的借贷业务。
4.建立自己的征信体系，把握扩大市场的关键点。要真正实现网络借贷的快捷便利，依靠的还是个人的诚信评价，做自己的征信体系才是互联网借贷的出路。无论这个行业发展如何曲折、如何标新立异，最终的归宿必然是凭借个人信用实施网络借贷的快速配对，并实现借贷利率的有效降低，普惠企业与个人。
从当前来看，具有全国性、实用性和完备性的征信系统实施还有一定的时间，但从一定的区域范围来实施征信系统的建设还是短期内可实现的。区域范围内的网络借贷平台要联合起来，做自己的征信平台，为区域内的网络借贷发展奠定基础。同时，应与市场细分结合起来，对目标市场群体内适合采用信用贷款的人群先行开展信用贷款，以这块区域信用贷款的先行先试带动区域内外其他客户进入系统接受信用评价，不断扩展所在目标市场的客户数量，达到良性发展的态势。
摘要：网络借贷(P2P)平台作为普惠金融的一种创新实践,近几年发展迅速,其本质是以网站介质为借贷双方提供信贷交易服务的中介公司,其业态一直徘徊于法律模糊地带。国内融资市场供需严重失衡,为网络借贷行业带来了空前的发展机遇,但粗放的发展模式也潜伏着危机。本文认为,在国内信用环境尚不完备的情况下,行业需要走一条细分市场、专注一隅的发展道路,才能迎来网络借贷(P2P)平台乃至整个行业的健康发展。
关键词：P2P,金融,民间借贷,网络,市场细分
参考文献
樊志刚,黄旭,胡婕等.互联网挑战银行——谁是21世纪的恐龙[M].中国金融出版社,2014(6).
张中华,朱新蓉,唐文进.2013中国金融发展报告[R].北京大学出版社,2013(11).
国际市场营销中市场细分的作用 篇9
1956年温德尔·史密斯提出了“市场细分”的概念, 认为一个市场的顾客是有差异的, 他们有不同的需要, 寻求不同的利益, 企业应该对市场加以区分。其主要目的为:一是使同一细分市场内个体之间的固有差异减少到最小, 使不同细分市场之间的差异增加到最大。二是在市场决策上, 针对不同的购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略以求获得最佳收益。一批著名的国际大公司, 成功地运用市场细分的理论, 经过几十年的实践, 成为今天各行业的巨头。随着我国市场经济体制的转变, 消费者市场的日趋成熟, 消费者需求与消费行为的多样化和差异性逐渐显现出来, 再加上市场竞争环境的日益激烈, 目标市场营销已越来越成为市场营销工作的战略重点。
二、国际市场细分
国际市场细分具有两个层次的含义, 即宏观细分与微观细分。宏观细分是要决定在世界市场上应选择哪个国家或地区作为拟进入的市场。这就需要根据一定的标准将整个世界市场划分为若干子市场, 每一个子市场具有基本相同的营销环境, 企业可以选择某一组或某几个国家作为目标市场。国际市场宏观细分的标准有地理标准、经济标准、文化标准和组合法。微观细分类似于国内市场细分, 即当企业决定进入某一海外市场后, 它会发现当地市场顾客需求仍有差异, 需进一步细分成若干市场, 以期选择其中之一或几个子市场为目标市场。消费品市场有地理环境、人口状况、消费者心理、购买情况四大标准, 工业品市场有地理环境、用户状况、需求特点和购买行为四大标准。
三、市场细分的原则
科学的市场细分能为企业目标市场营销指明方向, 其流程应具有科学的理论依据、规范的操作方法, 而且企业在实施运用过程中应简单易行, 为企业细分市场后的跟进工作提供帮助。因此, 市场细分应坚持以下四点基本原则:
1、科学性原则。
科学性即市场细分是建立在众多科学理论基础上的, 是在对大量市场调研工作实践分析之后所做出的客观、抽象总结, 因此能够科学地引导企业未来的目标市场营销工作。整套细分过程运用了目标市场营销、企业竞争力、企业规模经济及消费者需求层次等相关理论。其中, 目标市场营销理论是贯穿市场细分工作流程的核心思想, 消费者需求层次理论是市场细分工作的源动力, 而企业竞争力理论和企业规模经济理论则是企业工作中判断市场细分走向的重要依据。建立在科学理论基础上的市场细分化工作, 细分出来的市场必须要知道其规模大小, 并且要有比较准确的数据, 不能用概数定性描述, 使企业的市场细分工作不再是一项完全艺术性的工作, 而是一种具有科学操作规范的工作。
2、通用性原则。
通用性, 即在进行市场细分时要排除各种特殊情况, 满足绝大多数、常规的工作。现实中的每个文化企业都有自己的特点, 各种文化产品的功能也都不相同, 细分市场的细节过程更是不尽相同。在市场细分时, 需要抽掉它们之间个性的、细节性的东西, 总结发现市场细分化工作中的共性规律, 这样, 设计的市场细分工作就有了较强的通用性。从大企业到小企业, 从新产品到成熟产品, 大都可以通过同种或者相类似的细分为自己的产品找到合适自己的目标市场。
3、价值稳定性原则。
所谓价值稳定性即细分出来的市场必须足够大, 有盈利空间和发展前途, 并能在一个较长时间里保持较好的稳定性, 强调市场的可持续发展。当前, 美国最赚钱的电视网不是财雄势大的三大电视网ABC、NBC、CBS, 也不是后来居上的FOX和大名鼎鼎的CNN, 而是时代华纳旗下的付费电视网HBO。自从1972年开播以来, 经过22年的发展, HBO和它的姊妹频道 (只播放电影的Cinemax) 的总订户已达3, 500万, 占到美国付费电视频道市场的90%。这就意味着, 每十个美国人中至少有一人经常收看HBO。在国际市场上, 它拥有包括中国在内的50多个国家和地区的1, 600万订户, 它才是传媒巨头时代华纳旗下最耀眼的明星。付费电视频道走的是分众化路线, 付费电视意味着质量和选择, 开播伊始, HBO便集中精力研究订户、研究市场, 根据订户需求进行节目、业务、形象和宣传的全方位企划, 精心打造频道及栏目品牌。HBO追求的是一个非常复杂的传播效果:它并不急于取悦最大规模的受众, 而是要找到满足基础订户中不同类型订户偏好的方式, 这成为HBO成功占领市场的最大砝码。我国近几年付费电视虽然发展迅速, 但频道定位设置大同小异, 同质化竞争严重。据报道, 上海数字付费电视节目播出的31套付费电视节目中就包括6个准电影点播节目、6个电影多厅影院、4个电视剧频道、3套体育节目和3套纪录片节目。蛋糕的大小是固定的, 关键看你怎么切, 所以当前首要问题就是对受众细分市场的选择与确定, 每个频道都应该根据自身实力确定属于自己的受众细分市场, 再针对不同市场的特性和需求选择和采取经营策略, 找到自己的位置, 突出自己的个性和特色, 以个性立频道, 以特色立频道。
四、市场细分的作用
市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念, 它给企业营销带来以下意义:
一是细分市场是企业发展市场机会的起点。在发达的商品经济“买方市场”条件下, 企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会, 这种环境机会能否发展成市场机会, 取决于两点:a、这种环境机会是否与企业战略目标一致;b、利用这种环境机会能否比竞争者具有优势, 并获得显著收益。显然, 这些必须以市场细分为起点。通过细分市场, 企业可以发现哪些市场需求已得到满足、哪些只满足了一部分、哪些仍是潜在需求。相应地可以发现哪些产品竞争激烈、哪些产品较少竞争、哪些产品亟待开发。
发展最优的市场机会, 对于中小企业至关重要。因为中小企业资源能力有限, 技术水平相对较低, 因此在市场上与实力雄厚的大企业相比, 缺乏竞争力。通过市场细分, 中小企业就可以根据自身的经营优势, 选择一些大企业不愿顾及、相对市场需求量小的细分市场, 集中力量满足某一特定市场的需求, 即可在整体竞争剧烈的市场条件下, 在某一局部市场取得较好的经济效益, 在竞争中求得生存和发展。
二是细分市场有助于掌握目标市场的特点。不进行市场细分, 企业选择目标市场必定是盲目的, 不认真地鉴别各个细分市场的需求特点, 就不能进行有针对性的市场营销。
三是细分市场是企业制定市场营销组合策略的前提条件。市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制订的市场营销方案。上述几个因素各自又存在不同的层次, 各个因素之间又有多种组合形式, 但就每一个企业特定的市场而言, 却只有一种最佳的组合形式, 而这种最佳组合只能是进行市场细分的结果。
任何营销活动都不是十全十美的, 都有其利弊。我们强调市场细分的原则和作用, 同时也要关注它的弊端和局限性, 这样才能灵活、准确、有效地运用市场细分这一手段。首先, 对于文化企业来说很难选择最好的细分依据。细分市场有太多依据:地理位置、人口统计、生活方式、心理因素等。应选择哪一个或哪几个细分依据才能使其市场营销投入产生最大的收益成为企业的困惑, 这是一个没有标准答案的问题, 每一种状况都需要做细致的计划和研究;其次, 正因为第一个局限, 导致了进行市场细分造成附加费用的增加。需要增加投入设计, 建立文化产品的市场形象, 以投合各种市场细分部分的习惯和喜好, 要使用一种以上的分销渠道, 扩大服务范围。因为每个附加的目标市场都会带来额外的成本, 所以必须谨慎考察, 以判断追求这个目标市场是否值得;最后, 还存在一些不可细分的市场。比如, 没有特定方式可以接触到的市场细分部分、群体规模太小的市场细分部分、变化无常的市场细分部分, 以及被一家或几家大公司控制的市场细分部分……。
总的来说, 市场是由购买者和潜在购买者构成的, 市场细分的过程就是将最显著的消费者和最有可能成为消费者的群体划分并加以分类研究的过程, 它是对纷繁复杂的市场的探索和研究过程。