“饥饿营销”国际营销（共10篇）
“饥饿营销”国际营销 篇1
饥饿营销在市场营销中属于一种非常重要的营销手段, 字面上理解就是要让消费者在购买商品前对其需求产生一种饥饿的效果,待市场得到高度关注以后,商品就得以将其售价和利润率保持在一个比较高的位置。通常情况下,饥饿营销是一种刻意打造出的营销手段。应用在iphone上,无论是四年前对iphone4的推广,还是今年对iphone6及iphone6Plus的热潮,都不难看出苹果公司饥饿营销的应用。
一、苹果公司饥饿营销具备条件分析
1.良好产品与强势品牌并存
中国著名的营销专家刘杰克曾经细致地解读过营销三维论,得出饥饿营销在运行过程中始终离不开品牌因素的结论,企业产品饥饿营销策略运作必须在其品牌强大号召力的基础之上开展。此外,企业产品还必须有良好的品质、质量以及款式,这些都已经成为了不可或缺的优势,只有具备这些优势,才能不断满足消费者的需求。苹果公司在乔布斯还在世时就非常看重产品的精品战略,除了在商标上设计出精美的效果,还要将其制作成一件艺术品,让购买者在使用过程中忘记它是一部手机,而看成是艺术品来收藏。在这种理念下iphone系列任何一款手机的推出都具备了十足的吸引力, 受到良好产品和强势品牌的依托,饥饿营销就会促使iphone成为万众期待的产品,只要上市就会得到热捧。
2.充分利用消费者消费心理
随着社会物质的不断丰富和发展,人们对物质的追求不断提高,这成为了饥饿营销运用中最好的心理基础。马斯洛曾经对消费者的购买动机进行了层次上的分析,分别是求新、求同和求名动机,这些都是消费者在购买产品时比较常见的心理特征[1]。例如商场有促销活动,排队购买者不一定是对促销单有兴趣,加入购买队伍的直接原因是求同。因此,饥饿营销策略的运用找到了最佳时机,iphone出现过多次的断货事件,正是对消费者求同、求新和求名心理的利用。
二、饥饿营销给苹果公司带来的影响
1.提高附加值,利益最大化,推广宣传品牌,增加品牌价值
一般来说,数码的产品想要保值比较困难,技术层面的迅速提高以及产品的迅速更新加速了贬值的过程,因此要想使大多数的数码产品得到很好的销售,厂家通常会将其价格调整到高出市场同类产品一些,同时再采用降价的手段将存货扫掉。但是如果产品的竞争对手较多,运用的销售手段相似,那么产品推出本身的附加值增长对销售结果很有可能起到决定性的作用,苹果公司就是利用其品牌附加值吸引并成功得到大量果粉的欢迎。
2.市场现状奇货可居,消费者关注度容易被吸引
长期以来,iphone系列的每一次推出都会引发大批消费者的好奇心,购买场面火爆。在科技新闻中不难发现,有关iphone的各类新闻都会在各大网站的重要位置出现,相关内容都是发布新功能、预测新产品之类的,而乔布斯的去世更是理所当然地占据了各大网站的新闻头条,这就是iphone带给消费者市场的巨大效应。多种营销方式只要发挥到极致, 都能产生很好的效果,对iphone而言,它在中国的影响力巨大。美国哥伦比亚大学的埃里克杰克森博士表示,近两年时间,苹果公司产品收入有三分之一以上都来源于中国,可想而知,其在中国的影响力以及中国市场饥饿营销模式的推广和运用效果无法估量。
三、苹果公司饥饿营销策略运用引发的思考
苹果公司在四年前推出iphone4以后,又推出了iPad2,继而热卖iphone4s,一直到如今的iphone6及iphone6Plus,这一过程见证了苹果这一最具影响力的大企业的辉煌历程,同时其饥饿营销策略的运用也给同行竞争者很多的思考与启示。
1.了解消费群体心理
苹果公司与微软比较,在市值上就高出了一千多亿美金, 多出的这一部分已经相当于一个惠普了。由此可见,近十年来在PC业出现的改变非常大,就算苹果没有掌握这个行业最先进的技术,但每次的改变都能准确踩在点上,比如互联网、电脑、i Pad等。所以自始至终乔布斯并没有将技术导向放在最重要的位置,也不会强求iphone一定要在这一领域称霸,对消费群体心理的了解,对人性由浅入深的解读,对消费者欲望需求的认知,才让苹果走在了成功路上的最前端。
2.灌输苹果品牌因素
提高苹果品牌的影响力非常重要的一个因素就是保证市场上产品供不应求的现状,而饥饿营销精髓也是产品价格的调整与市场供求关系的权衡,把控住这个平衡点,产品的售价才得以提高,能够尽快实现产品的高收益。苹果公司在其财务报表上的统计最能直接反映出这个道理,在最新季度财务报表的公布情况上看[2],尽管手机市场iphone的所占份额不多,还没有超过10%,但是在手机领域中利润的60%都属于iphone。其实对好产品推行饥饿营销策略并不是很难, 确定惊喜价,转移购买者注意力,严格控制供应量,维持市场供不应求现状,但是有一点必须得到足够的保证,那就是品牌因素,并且这个因素是灌输饥饿营销策略全过程的。因为就市场号召力而言,产品的品牌因素才能为其保驾护航,如果不具备足够的市场号召力和市场影响力就贸然控制供货量, 不但不会获取高额的利益,还会直接减少市场的份额。所以饥饿营销策略的运用并不是百利而无一害,它正是一把双刃剑,可以让足够强大的产品增加附加值,同时也可能给品牌造成不好的影响。市场营销中运用饥饿营销,追求目的不能主要放在售价上,更重要的是附加值以及产品的品牌和形象。iphone手机就具备了这些市场声誉因素的前提下才敢大力推行饥饿营销,吊起消费者的胃口,促进购买欲望,又能在此基础上树立良好口碑,提升品牌形象。
3.适度的制造紧缺感
如今的经济发达,社会进步,出现了非常多的同类产品, 竞争日益激烈,要想脱颖而出,必须提高产品竞争优势,才能实现限量供应。而在提倡个性化的潮流中,很多消费者也不会跟随大流,所以iphone就控制了其增长速度,只需保证比释放速度稍快,这是基于物以稀为贵的原理,让市场上适度地出现了些许紧张的局面,有助于产品得以加价。基于消费者追求品牌及品位的心理,这样的饥饿营销就能成功地从中获取高额的利益。埃里克杰克森还说过,提升品牌影响力的重要手段是造成市场短缺,保证多数的产品在购买者手中, 让他们得到真正的感受,进而产生口碑,这比纯粹意义上的饥饿营销得到的效果更好。所以,在饥饿营销实施过程中,制造紧缺感的过程必须保证适度[3]。
4.巧妙借助大众媒介
由于不同消费者有不同的欲望和需求,所以在对产品的品牌推广工作中,必须配合专业的传播源和渠道,谋划好传播策略,准确估算传播时间[4]。在iphone的辉煌成长历程中不难发现,苹果公司非常擅长借助大众媒介的力量和影响力为自身造势,通过立体化的传播营销手段推广公司的品牌和产品,在还没发布前就引起公众热议,从中赚足口碑,使得产品具有高人气和高销量,成功打造品牌知名度[5]。Iphone系列产品的上市拥有着独特的营销曲线,分别是信息控制、发布会、上市日期公布、焦急等待、全面报道、正式开卖、出现缺货、继续热卖,在这个过程中,大众媒介是不可或缺的。
对信息的控制是为了保证产品在上市之前具有一定的神秘感,只有全面控制信息才能激发消费者欲望。苹果公司有一位高层人员曾经谈到苹果一直以来都在实行可控泄露的策略,也就是在上市前对其信息的发布具有计划性和目的性[6]。公司旗下的任何员工在与媒体的聊天谈资中都不能泄露公开信息以外的情况,否则追究责任。
因此,苹果公司产品推出的成功并不是偶然发生的,整个过程中它都在饥饿营销的模式下巧妙借用大众媒介的传播甚至炒作手段,主导着消费者各个阶段的心理变化,不断从中制造各种焦点,上市前维持着消费者对产品的热情,准确掌控了媒介消息传播的节奏,最终促成了产品上市后一售而空的场面。
四、结束语
尽管苹果公司运用饥饿营销手段取得了一定的成绩,市场上形成了疯狂抢购的态势,但是要想得到长期稳定的效果, 饥饿营销方案的运用还必须做好几点,以预防各种突发问题的出现。首先要灵活适应市场,市场形势更新迅速,消费者的欲望组合比例也在不断地改变中,具有高速反应机动性,才能密切掌控市场的动向。其次要恰如其分掌握好度,在营销三维论中的创新节奏论是饥饿营销运行的重点理论,尽管消费者有求新求名的心理,但是这种心理耐性也有底线,如果时间太长, 消费者也会去关注其他的同类产品。再者要掌握好新产品的研发周期,iphone自从上市以后逐渐由精英化发展成大众化, 这在提高市场占有率的同时还必须准确把握iphone在其生命周期的每一个阶段中的宣传与推广。最后是苹果公司需要做好危机公关的工作,只有未雨绸缪,才能成竹在胸。
摘要：随着iphone6及iphone6Plus的推出,苹果系列的手机在市场上又掀起了一番热潮,各种手机技术控又一次将关注的眼光投射到了iphone手机的抢购中。在分析饥饿营销原理的基础上,对苹果手机在市场上推出的营销手段、销售情况以及在实施过程中应该注意的问题进行探讨。
关键词：“饥饿营销”,iphone,营销策略,苹果公司
“饥饿营销”国际营销 篇2
目前比较销售火爆的苹果产品就很好地利用了“饥饿营销”， 苹果平板电脑iPad刚上市很热销，有时断货，造成一些时尚人士找店长预留，甚至高价买水货，这无形中更加加大了苹果iPad的知名度和更多的人的购买欲。从iPhone4开始到iPad2再到iPhone4s，苹果产品全球上市呈现出独特的饥饿营销模式。
目前国产机品牌比较受欢迎的小米也是采用“饥饿营销”的方法。诞生那一刻起，小米走的就是“发烧+平民”的品牌路线，采用“挤牙膏”式的供货，“米粉儿”疯狂抢购加望眼欲穿，饥饿营销总是“屡试不爽”。像首批3000台小米只用了1分58秒的时间就被一抢而空，各位是不是也曾蹲在电脑前等着抢购呢!
虽然两者都采用了“饥饿营销“，但是采用此种方法的同时苹果也巧妙地整合了硬件和服务做后盾。苹果通过销售一系列硬件，造就了一个数字媒体的发布渠道，苹果是给消费者造势饥饿后，适时供给，让人们为之“疯狂”。但是小米的“饥饿营销”， 货不足的消息不绝于耳，给消费者的饥饿感十足
像小米手机、小米电视这类的电子产品，本身就有消费性、及时性。电子产品更新速度越来越快，两三个月前的顶级配置产品过不了多久可能就是“大路货”了
饥饿营销，其存在，必有其合理性;其存在，必有其生存的土壤。但饥饿营销也不是每一个品牌都玩得转，找准时机，在最恰当的时机以最恰当的方式切入市场，这样才能使其发挥其巨大的市场影响力。
“饥饿营销”的三大原因 篇3
采掘难度成本增加
缅甸翡翠矿位于缅北密支那地区，在克钦邦西部与实阶省交界一带。沿乌龙江上游向中游呈东北-西南方向延伸，长约250公里，宽约15公里，面积约为3000平方公里。经过几百年的采掘，在这个约3000平方公里的矿区范围内，诞生了龙肯、帕敢、香洞、达木坎、会卡等场区。
近几年，缅甸政府军与克钦独立军频繁交火，缅北战事严重影响了翡翠矿区的采掘。“地方武装和政府之间常会有一些摩擦，导致经常开不了矿。”揭阳玉商杨林告诉《中国收藏》杂志记者：“缅甸政府曾经有将近两年的时间禁止开采翡翠，多半也是因为缅北战事。”战事给翡翠矿区的影响还体现在，那些因为战事流离失所的难民和散兵常常占据矿区通向外界的交通要道，勒索“过路费”，增加了原石的运输成本。
“并且，现在翡翠资源越来越难挖了，都要深入地下三四百米，所以挖矿成本也提高了。今年公盘的料有一部分都是以前剩下的，政府再次拿出来拍。”杨林继续说道。也有业内人士表示，缅甸现在基本不开新的矿山了，都是在原来采矿的地方再往纵深处挖掘，而挖几天也挖不到翡翠原石是常有的事，这也增加了翡翠开采的成本。
供求关系严重失衡
开采难度加大、开采成本提高，让本就不平衡的供需关系相差得更为悬殊。北京博观国际拍卖有限公司董事长奥岩先生表示，这种供求关系不平等是造成翡翠公盘价格逐年走高的原因。“翡翠的发展历程客观地导致了价格的不断攀升。因为喜爱翡翠的群体绝大部分在华人圈，随着华人经济实力越来越强，购买能力也越来越强，有限的翡翠资源就顺理成章地涨价了。”
此外，还有业内分析人士表示，国内热钱习惯投资在资源类矿产上。战事影响、资源保有量不多、公盘的不稳定，让很多从来没接触过翡翠的投资者认为奇货可居，以抢购的心态参加2013年的公盘，直接结果就是频繁出现价格翻了数十倍的原石。“越是行家越买不到料”，这是不少在翡翠行业摸爬滚打几十年的玉商对2013年公盘的评价。这种疯狂的“求”，让缅甸政府尝到甜头，所以今年公盘提供的石料更少，底价更高，而没让缅甸政府失望的是，总成交额再次突破往年的记录。
缅甸政策转变方向
其实，不论是从资源角度还是从供求关系角度分析缅甸公盘，真正“手握大权”的还是缅甸政府。“近年来，缅甸政府也已经摆脱了用翡翠换取外汇的政策，因此会限制翡翠出口。”奥岩分析道。
限制单纯的原料出口，是因为随着缅甸珠宝玉石产业的发展，该国逐渐有能力加工成品。有报道称，缅甸总统吴登盛今年4月23日考察内比都“金荷”珠宝成品市场时表示，将提倡珠宝玉石成品加工，既可增值，又能解决就业。随着网络的发展，今后还将开辟网上销售业务。缅甸珠宝玉器协会秘书长觉宝坎称，目前，缅甸境内从事加工成品的人员已达十多万人。为鼓励企业销售成品，缅甸专门开设了国际培训学校，由中国玉雕师执教。
平洲玉田山房工艺品有限公司董事长梁利晓告诉《中国收藏》杂志记者：“两三年前，就有很多缅甸厂商到国内来办厂取经，学习中国的玉雕技术。缅甸政府鼓励中国玉雕加工商到缅甸投资，但据我所知去的人非常少。”
缅甸政府对于翡翠由出口原料到出口加工品的转变，主要是因为国内整体经济形势的转变。其实，从各种新闻报道中可以看出，缅甸自2011年开始实施新的5年发展规划后，国内经济实力已经得到显著提高。正如缅甸总统吴登盛所说，缅甸的经济发展目标已从“以农业为基础，全面发展其他领域经济”转变为“进一步发展农业、建立现代化工业国家、全面发展其他领域的经济”。
不过，缅甸若想经济改革加速，美国的制裁是一个不得不迈的坎儿。据了解，自2011年缅甸现任总统吴登盛上台后，缅甸政府就积极释放对美国的友好信号，美国也一改对缅甸的单纯制裁路线，双方互动频繁，不仅达成了在缅甸推广净化水计划和兴建天然气、发电厂等项目的合作意向，美国支持和鼓励本国企业到缅甸去投资。
缅甸的经济改革卓有成效，2011年全国GDP为519亿美元、2012年是531亿，到了2013年已上涨到564亿美元。
“饥饿营销”背后的消费动机分析 篇4
有这样一个传说, 古代有一位君王, 不但吃尽了人间一切山珍海味, 而且从来都不知道什么叫做饿。因此, 他变得越来越没有胃口, 每天都很郁闷。有一天, 御厨提议说, 有一种天下最为美味的食物, 它的名字叫做“饿”, 但无法轻易得到, 非做出艰辛的努力不可。君王当即决定与他的御厨微服出宫, 寻此美味, 君臣二人跋山涉水找了一整天, 于月黑风高之夜, 饥寒交迫之时来到一处荒山野岭。此刻, 御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上:“功夫不负有心人, 终于找到了, 这就是叫做‘饿’的那种食物。”已饿得死去活来的君王大喜过望, 二话没说, 当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去, 并且将其封为世上第一美味。
这个故事包含的原理很简单, 就是当人处于饥饿状态时即使粗茶淡饭也香甜无比, 当人丰衣足食时, 山珍海味也吃不出味道来。这个“美味馒头”之所以让这位君王狼吞虎咽, 就是因为这个食物存在的时机十分恰当, 当时君王饥寒交迫, 生理需求达到最高点。
一些商家把这种来源于生活中的现象总结成理论, 用于产品销售中, 提出了“饥饿营销”。所谓“饥饿营销”, 是指在产品极大丰富的今天, 产品处于供过于求的状态下, 买方占有足够多的主动权。卖方为了自己重新占有主动, 人为地造成产品短缺, 吊足消费者的胃口, 让其购买欲望达到极点, 以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”, 维持商品较高售价和利润率的目的。
人为地造成产品短缺即生产商或销售商所采取的限量生产或限量销售。本来并不短缺, 却人为地制造短缺, 其目的无非是利用物以稀为贵的价值生成法则, 激发消费者的购买欲望。当然, 在目前商品日益丰富和越来越同质化的今天, 人为的短缺是有一定风险的。所以, 限量的前提必须是该商品在某种属性上具有其他同类商品不可替代的优势。这个不可替代的优势可以包括企业的竞争优势和产品质量优势等。但是, 即使产品质量再好, 同样也需要消费者的认同, “饥饿营销”策略才能实施。消费者认同了企业的产品, 决定购买也不是简单的行为, 而是受4种主要心理因素的影响, 即动机、认知、学习以及信仰和态度。而在这4种心理因素当中, 动机是根本。在任何时期, 每个人总有许多需要。有些需要是由生理状况而引起, 诸如饥饿、口渴、不安等。另外一些需要是心理性的, 是由心理状况紧张而引起的, 例如认识、尊重和归属。当需要升华到足够的强度水平时, 这种需要会变为动机。动机也是一种需要, 它能够产生足够的压力去驱使人行动。而饥饿营销对消费者心理的激发机制就是心理性的, 故意制造商品短缺假象, 让消费者紧张, 让消费者以占有为最快乐的事情。这时消费者被吊足了胃口, 需要升华到急于占有, 消费者动机产生了。此时一旦商品出现, 即使高价位, 消费者也无暇理智地思考, 迅速形成购买行为。
对于人类的心理动机, 有代表性的理论有3种, 即分别由西格蒙德·弗洛伊德、亚伯拉罕·马斯洛和弗雷德里克·赫茨伯格提出的动机理论。这3种动机理论对消费者分析和营销战略各有不同的含义。本文主要以马斯洛需要层次理论作为分析的理论依据。
马斯洛理论把需要分成生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重需要和自我实现需要5类, 依次由较低层次到较高层次排列, 形成金字塔形状。而消费者的购买动机有求实、求安、求廉、求同、求新、求美、求名7种动机。前已述及, 动机也是一种需要, 只不过是普通需要升华到购买需要, 所以, 使用马斯洛需要层次理论来研究发现求实、求安、求廉动机是生理、安全等低层次需要的反映, 求同、求新、求美是社会需要层次的反映, 求名动机是尊重需要层次的反映。在应用“饥饿营销”时, 让消费者产生反应的主要有求同、求新、求美和求名这4个动机。
2“求同”动机
消费者“求同”动机的表现就是大家常说的“从众行为”或者“随大流”。从众在中国是一种相当普遍的社会行为, 当消费者面对琳琅满目的商品无从选择的时候, 看到别人做出的购买决定会直接影响犹豫不决的消费者。
大家都遇到过这样的情景:某超市搞促销, 一长列人在排队等待购买, 然后许多人看到这个长队, 根本不去看超市促销单, 就直接站到队列里面等待。这种行为就是消费者“求同”心理作祟, 很多消费者都这样认为:肯定有实惠, 不然不会有这么多人排队的。这种“求同”心理往往容易被营销者利用, 作为促销的策略。
同样, 因为消费者具有“求同”心理, 在2008-2010年, 中国消费者突然兴起“汽车购买热”。据有关资料总结, 2009年前3个季度, 我国汽车产销量分别为961.27万辆和966.27万辆, 均位居世界第一位。在这3年间, 大家不管自己是否真正需要汽车都跟风看车、购车, 中国消费者处于购车狂热状态。究其原因, 也无非是“周围的人都有汽车了, 再骑自行车好像太丢人了”。这种“求同”心理促使消费者迅速决策购买汽车, 与其他人使用同样的交通工具。
在消费者的这种心理动机的驱使下, “饥饿营销”适时出现。当大家疯狂抢购某种商品时, 这种商品就会突然间消失。是商品真的供不应求了吗?当然不是, 是企业的“饥饿营销”在作怪。消费者“求同”心理越急切, 企业就越悠闲自在, 拖着长长的时间, 吊足消费者的胃口。
所以说, 企业应用“饥饿营销”策略, 不是企业自主决定的行为, 而是由消费者消费动机牵制着。消费者的求同动机是“饥饿营销”背后的第一心理动机。
3“求新、求美”动机
“求新”动机是以注重商品的新颖、奇特和时尚为主要目的的购买动机。“求美”动机是以注重商品的欣赏价值和艺术价值为主要目的的购买动机。
在对消费者“求新、求美”这种心理动机的诱导过程中, 还有一个重要的因素就是神秘。以神秘为诱饵, 激发消费者好奇心理。消费者想一探究竟的同时, 对新奇特商品也给予足够的耐心, 所以当企业营销人员把消费者好奇心激发出来的时候, 就可以放心应用“饥饿营销”策略了。为了揭开心中疑团、为了获知所谓的真相, 消费者有时会不惜重金、不惜大量的时间进行等待。
这段时间, i Phone 4断货事件, 有很多人怀疑是苹果公司搞的饥饿营销策略。原因无非是生产能力很强的企业发生断货有些让人质疑, 并且i Phone 4这种商品本身具有产品新、奇、特的特点, 会激发消费者“求新”、“求美”的心理。而这种心理动机往往被企业利用进行“饥饿营销”。
本文不去讨论i Phone 4断货事件到底是不是属于“饥饿营销”策略, 但是, 新、奇、特商品确实为应用“饥饿营销”提供条件, 而这种条件的更深层次机制是消费者具有“求新、求美”的消费动机, 再说白一些, 就是消费者都具有好奇心, 越得不到, 就越是想要占有。而消费者的这种消费动机就又一次促使了企业采用“饥饿营销”策略。这是“饥饿营销”背后的又一个消费者心理动机。
4“求名”动机
求名动机是一种以追求名牌商品或仰慕某种传统的名望为主要特征的购买动机。这种求名的动机是与炫耀动机相结合的。炫耀性消费动机是凡勃伦 (Thorstein Veblen) 于1899年在其著作《有闲阶级论》中首次提出的, 用来描述为了显示自身的财富和社会地位而过度消费的暴发户和上层阶层的行为。即消费者在追求名牌的时候, 其实体现出其以执著追求地位、身份和财富势力为主要目的的购买动机。消费者在购买商品或从事消费活动时, 不太重视消费支出的实际效用而格外重视由此表现出来的社会象征意义, 通过购买或消费行为体现出有身份、权威或名流的形象。
经济学家、行销专家与消费者行为学家、心理学家由于看问题的角度不同, 对炫耀性消费的动机有不同的理解。经济学家对炫耀性消费倾向于持否定的态度, 把它看成是需要加以限制的行为;行销专家与消费者行为学家把它看成是可以善加利用促进销售的行为;心理学家则把它看成是满足或补偿心理欲求的合理存在。
企业应用“饥饿营销”策略就是因为消费者有着对某些名牌产品的执著追求, 即“求名”动机。消费者对名牌产品的执著追求表现为“现在断货的产品, 可以等待, 并且可以加价等待”, 那么这个等待的过程就是对企业“饥饿营销”策略的推动。
基于以上对消费心理动机的分析, 会发现消费者因为存在以上所有动机或其中之一, 再加上企业采用广告等形式的诱导, 最后导致消费者购买欲望越来越强烈。从“欲望”来说, 它指的是如果消费者对企业所提供的利益有非常强烈的冲动, 就会产生购买该项产品和服务的欲望, 也就是一种将产品拥有或消费这项服务的企求。兴趣与欲望有时只是一线之隔, 如果掌握住消费者发生兴趣的一瞬间, 使之转化为内心的渴望, 企业的目标实现就会事半功倍。消费者购买欲望产生以后, 无法理智地去判断商品的具体实用性和效用, 以占为己有为快, 这时消费者达到最大“饥饿”状态。企业在这时适时推出“饥饿营销”策略, 消费者会毫不犹豫地配合。
参考文献
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[2]浦科学, 赵文龙.基于AIDA模式的企业营销策略分析[J].商场现代化, 2011 (7) :40-41.
[3]罗海玲.解析炫耀性消费的动机[J].考试周刊, 2009 (24) , 234-236.
浅析小米手机的饥饿营销策略解读 篇5
文秘1241 何小凤 45号
【摘 要】随着社会的发展和科技的进步，智能手机已经进入千家万户，智能手机的品牌也是琳琅满目，品种繁多。人们非常渴望拥有一部既便宜配置又高端的智能手机，在这种情况下，小米手机应运而生，凭借其独特的商业模式，成功地运用“饥饿营销”策略，一跃成为国产智能手机中的佼佼者，并逐步迈向国际市场。然而，随着小米的不断发展，“饥饿营销”策略也逐渐暴露其弊端。本文通过对小米手机“饥饿营销”策略的分析，不仅发现了其存在问题，提出了改进措施，更挖掘了其发展前景，总结了营销手段的借鉴意义及启示作用。【关键词】 饥饿营销 商业模式 营销策略 小米手机
一、引言
近年来，全球智能手机市场发展势态良好，竞争也日趋激烈。2011年第二季度全球手机出货量达到3.611亿台，同比增长13%，同时，中国手机市场销量同比增长5.9%；截至8月底，中国手机用户总数已达9.2726亿户。小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧级智能手机，而于2011年8月发布的小米M1，售价仅为1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。截至目前为止，小米手机出货量已经达到180万台，月营收入逾10亿元，成为今年国内单款最热门的高端智能手机。下面就让我们一起来探讨一下小米手机火爆销售背后的成功秘诀-------饥饿营销。
二、饥饿营销
（一）“饥饿营销”概述
要进一步研究探讨小米手机的“饥饿营销”，首先就要理解其概念。
所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求假象、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销作为一种营销模式，关键点在于产品对消费者的吸引力，以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。饥饿营销一般借助三类因素：一是把握市场节奏，推出适合市场、具备强大竞争力的产品；二是通过各种媒介宣传造势；三是产品本身具备核心竞争力，不容易被复制仿造。成功的饥饿营销能提高产品的售价和利润率，维护品牌形象，提高品牌附加值。
而饥饿营销对消费者心理的激发机制，就是心理性地、故意地制造商品短缺假象，让消费者感到紧张，激发消费者的购买欲望，让其感受到“占有”的快乐。这时的消费者已被吊足了胃口，消费动机因而产生。
（二）“饥饿营销”的实施条件
“饥饿营销”的成功与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性密不可分。在市场竞争不充分、消费者心态不完全成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”能更好地发挥作用。1.不充分的市场竞争是饥饿营销实施的必要条件
现有细分市场中竞争者的竞争水平普遍较低，市场不饱和。企业在营销中只有处于主动地位，才有机会实施饥饿营销；若市场竞争激烈，企业实施饥饿营销反而会促使消费者向竞争品牌转移。
2011年8月以前，中国尚无网站直销智能手机，而小米公司首创官网直销，在国内率先开启了新的销售模式，借助市场短暂的空缺时期，迅速建立起自己的饥饿营销模式，等其他品牌纷纷效仿建立起自己的互联网直销后，小米已经成功在消费者之间打响了知名度。
（二）产品的综合竞争力和较强的不可替代性是饥饿营销实施的可靠保障
小米手机定位于发烧友的手机，核心卖点是高配兼软硬一体。强劲的配置和MIUI/Android双系统使得小米手机成为运行速度最快的双核智能手机。硬件配置方面，双核、大屏幕、大电池，信号好四个特点，使小米手机拥有不弱于国际知名品牌手机的续航能力；包装方面，小米手机也特别注重其抗摔能力、承重能力的体现。
此外，产品的优良品质、新颖款式、可靠质量也是实施饥饿营销的关键点之一，是实现产品不可替代性的优势途径。只有质量靠谱的产品才能吸引消费者，才能激发其购买欲望。小米手机的创始人雷军被冠以“中国乔布斯”称号，在业界累积了一定的声誉和影响力。出于对雷军个人的崇拜，造就了头一批“米粉”。这群 “米粉”不仅是他的消费者，更是小米的义务宣传员，可以说粉丝的坚强存在一定程度上造就了今天的小米。而后，“高性价比”的口碑和恰如其份的宣传造势让小米手机滚雪球般地迅速成长起来。
（三）消费者特定的消费心理是饥饿营销实施的内在驱动力
马斯洛需求理论将人的需求划分为基本需求和成长需求、生理需求、安全需求、归属及爱的需求。尊重需要是基本需求，认知需要、审美需要、自我实现需要属于成长需求。饥饿营销充分认识到了消费者购买动机中的成长需要，牢牢把握住了消费者的猎奇心理和购买动机。公众排队抢购新颖的产品是对自己能力的一种证明，不仅满足了其好奇心和对美的追求，更充实了内心认知和审美的需求。
小米通过有意制造商品短缺假象，刻意营造“物以稀为贵”的氛围，使消费者感到紧张，从而使其产生强烈的购买欲望。较之苹果的饥饿营销，小米手机的定期限量发售形式，其影响更具持续性。
三、小米手机“饥饿营销”成功的启示(一)饥饿营销应把握好饥饿“度”
实现饥饿营销前，首先要对市场容量进行充分调查和了解，包括需求大小、兴趣程度、购买欲望等。其次，在实施过程中，需要保证产品或服务具有不可替代的独特性。饥饿营销在一定程度上可以理解为是一种企业利用消费者信息不对称这一优势的营销策略，若没有把握好“饥饿度”，会使一部分消费者失去耐心，给其他竞争者以可趁之机。这个度最好满足“三分饱，七分饿”原则。(二)饥饿营销应灵活应对市场
随着市场竞争的加剧，消费者的购买需求也在不断发生变化，企业在实施饥饿营销时必须密切关注市场环境的变化，尤其是竞争对手营销策略的变化，以及由此可能引发的消费者购买心理、购买行为的变化；必须努力提高企业的市场适应力，及时制定切实可行的营销方案。只有真正做到知己知彼，才能实现百战不殆。
(三)饥饿营销应加强产品和技术革新
诺基亚鼎盛时期，其手机市场份额占据了大壁江山，但如今其市场份额就只剩下不到10%了，究其失败的主要原因无非有两点：一是产品设计无亮点，缺少独特功能，与其他智能手机相比无竞争优势；二是技术创新滞后，与其合作的微软WP7对企业用户缺乏吸引力。企业实施饥饿营销尤其需要优质的产品及强有力的品牌内涵作为支撑，只有不断加强产品和技术革新，掌握核心科技，切实提高小米手机的质量，才能为实施饥饿营销创造有利条件，才能更好地开展饥饿营销工作，进一步抢占市场先机。
(四)饥饿营销应追求商业模式的创新
手机行业的经营传统是‘用低端机冲击市场份额，用中高档机赚利润，而小米则颠覆了这个传统，在高配置和低价格之间进行了结合，探索出“高配置+低价格”模式，实现了差异化和低成本的有机结合。在此之前，一般手机市场的销售方式仍是传统的实体店铺销售，而小米手机独辟蹊径，采用线上直销的销售方式，进一步降低了用户的时间成本、体力成本和精力成本，因而能实现销售量的火爆突破，创造行业奇迹。
(五)饥饿营销应采用先进的供应链管理
小米手机采用零库存策略，其生产模式称之为“类PC生产”。小米手机用户通过网络下单，企业首先获得市场需求，然后整合供应链采购零部件，比如向夏普采购屏幕、向高通采购芯片、向索尼采购摄像头，再通过其他厂商采购其他非关键的零部件，最后由富士康和英华达两家公司代工完成生产。手机物流方面，小米手机选择了电子商务销售，充分依托自身资源优势，借助凡客诚品的平台和物流，节约了仓储、分货、运输、安保等环节的成本支出，减少了流通环节，进一步提高了货物的运转效率，小米因此能够顺利实现盈利。
四、小米手机“饥饿营销”的不足
（一）供给不足易损害企业信誉
中国质量万里行日前公布的产品投诉排行榜上，小米手机位列第一，其最饱受人诟病的问题当属“不发货”。由于小米没有把握好营销尺度，使其营销处于“过度饥饿”状态，导致小米手机严重供不应求，许多在网上订购了小米手机的买家因其没有按时发货或过分迟延发货而怨声载道，对其生产能力滋生怀疑，对其信誉产生动摇，进而纷纷转投其他手机品牌。这不仅严重伤害了消费者对企业的信任，使其对小米失去耐心，更在一定程度上损害了企业的信誉，将不利于企业的长期发展。
（二）订货周期长易挑战买家耐心
高端智能手机的一些核心器件需要提前十二周订货，加上生产、运输的过程，到货时间需要将近三个半月的时间，也就是说，若要在四月初买到小米产品，就必须要提前在前一年的十二月份开始订货，如此长的预约周期，将有可能驱赶其潜在的顾客，给其他同行以可乘之机，这非常不利于小米手机的预期销售。加之现代人生活步伐的匆忙紧凑，生活方式的多种多样，买家们完全有更多的消费选择。因此订货周期时间过长，极易消耗消费者的等待耐心，这对毛躁的现代人和小米来说也同是一个巨大的考验。
（三）需求过高易引发“过度饥饿”
小米的饥饿营销策略，成功吸引了一批“米粉”及“发烧友”，这批人群的存在，是小米实现月销量200万巨大突破的又一推动力。因小米自身是一家软硬件一体化的综合型互联网公司，自身不生产而全靠代工，因此若市场需求过高，货物供不应求，将极易引发小米营销的“过度饥饿”，如果其供需关系得不到妥善处理和解决，小米的品牌形象将会大打折扣，消费者对其的期望值也会大大降低，失去了消费者信心的小米，其销售量必然会受到牵连。
（四）购买渠道匮乏易挫伤买家积极性
曾经参加过小米手机网上开放购买的用户一定会对网购经历印象深刻：正式开放前几小时小米手机的购买页面就已经接近瘫痪，想要购买到小米手机更是难上加难。虽然此后小米公司不断增加网络带宽，但是要从官网购买小米手机对于相当多的网友来说仍非易事。“想拥有却不得”的烦闷心情一直困扰着买家，买家的心里需求得不到适当满足，这在一定程度上将会挫伤消费者的购买积极性，动摇其在消费者心目中的地位，从而影响其销量。
五、小米的发展现状与未来
苹果公司的“可控泄漏”战略为其赢得了全球市场，而小米手机却因“饥饿”原因让用户失去了耐心。即使在之前相当长的一段时间内，小米手机自用户预定，到产品的最终销售，其悬念火候拿捏得恰到好处，但在小米手机发布前期，类似于手机外壳破损、音质音量差、屏幕黯淡等一系列问题仍层出不穷，使得消费者对小米手机进一步产生了质疑。此外，小米手机在整个加工生产销售中缺乏经验，运营压力问题的出现将成为必然。
而在手机操作系统上，小米完全受制于人，其向高通公司缴纳的专利许可费据称可达每台手机利润的6%，而苹果公司平均每年申请的新专利就高达1000多项。在规模、市场份额、品牌价值上，小米较之于苹果的差距可见一斑，由此可见小米的未来也必将决定于其技术创新的能力。
饥饿营销在小米成立之初就为其积累了大量人气和口碑，使其在中国手机市场上逐渐站稳脚跟。但是，这种营销模式终究不是长久之策。饥饿营销就好比一把双刃剑，要“饥饿”但也要适度，要时刻注意把握“饥饿度”，时刻保持危机感，不断创新进取。不过比起使用饥饿营销，我们更强调的是要苦练“内功”——加强小米手机质量的把关和妥善解决售后服务问题，让消费者对小米手机拥有更高的认知度和忠诚度。
总而言之，当今企业竞争的格局已演变为商业模式竞争，企业只有形成自身独特的商业模式，才能使企业立于不败之地。
【参考文献】
[1]侯自强.小米手机更多是商业模式的创新[J].科技创业，2011，（10）[2]王辉.向小米手机学什么[J].中国电信业，2011，（12）
[3]刘金锋，文亚青.论饥饿营销策略的负面影响和实施条件[J].广东石油化工学院学报 [4]荆建林.细节营销凭什么［J］.企业研究,2005(8)：18-20.[5]杨文凯.细节营销固化消费者［J］.企业家信息,2009(8):56-56.[6]李延凤.论市场营销计划的制定策略，商场现代化，2009年9月（上旬刊).读书的好处
1、行万里路，读万卷书。
2、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。
3、读书破万卷，下笔如有神。
4、我所学到的任何有价值的知识都是由自学中得来的。——达尔文
5、少壮不努力，老大徒悲伤。
6、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。——颜真卿
7、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
8、读书要三到：心到、眼到、口到
9、玉不琢、不成器，人不学、不知义。
10、一日无书，百事荒废。——陈寿
11、书是人类进步的阶梯。
12、一日不读口生，一日不写手生。
13、我扑在书上，就像饥饿的人扑在面包上。——高尔基
14、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游
15、读一本好书，就如同和一个高尚的人在交谈——歌德
16、读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。——笛卡儿
17、学习永远不晚。——高尔基
18、少而好学，如日出之阳；壮而好学，如日中之光；志而好学，如炳烛之光。——刘向
19、学而不思则惘，思而不学则殆。——孔子
“饥饿营销”国际营销 篇6
《金陵十三钗》“饥饿营销”策略分析
在市场营销学中，“饥饿营销”是指商品提供者有意调低产量，从而调控供求关系、制造供不应求的“假象”，以期打造维持商品较高售价和利润率、维护品牌形象、提高品牌附加值的目的。
品牌采用“饥饿营销”策略时需要注意以下几点：首先。品牌本身必须具备较高的产品质量和强大的市场号召力，能获得受众的认可和接受；第二，该策略利用了受众的好奇心理，通过适度控制产品、服务或信息的流通量，获得更高的知名度；第三，不能让受众“过度饥饿”，必须适时地制造话题，引起受众的关注和讨论。
利用强大的品牌号召力，吸引受众的注意
《金陵十三钗》强大的品牌号召力体现在三大关键词：张艺谋、奥斯卡和严歌苓。首先，张艺谋作为中国商业电影的代表人物，其导演的作品每次都能掀起广泛的讨论，本身就具有强大的话题性。其次，国人对于“奥斯卡”一直都有着异样的情结，在受众看来，《金陵十三钗》代表中国内地冲击奥斯卡最佳外语片这一点保证了影片的高质量和可看性。此外，影片由同名小说改编而来，原著及其作者严歌苓有强大的粉丝基础，这批人成为推动影片宣传、拉动票房的主要力量之一。
严格控制信息流通，为影片赢得更大关注度
按照传统的营销手段，电影片方应主动与媒体联系，给媒体发布电影图片、视频和文字通稿，安排媒体探班和记者会，让主创接受媒体采访等，从而进行舆论造势。但是饥饿营销完全反其道而行之，在影片利用本身的品牌号召力吸引媒体和受众的高度关注之后，《金陵十三钗》却极度吝啬于广告投放与信息宣传，在“申奥点映”时高度戒备、对“十三钗”的相关信息严密封锁，但正是这种手段成功引爆了受众的好奇心，引得媒体和受众主动挖掘内幕，从而为该片的宣传推波助澜，为影片赢得了更大的关注度。
制造话题效应，将影片宣传推至顶峰
“饥饿营销”的原则之一是不能“过度饥饿”，以免引起受众的反感，给竞争对手造成可乘之机。因此，虽然《金陵十三钗》严格控制影片信息的流通，也有策略地制造话题，满足四处搜寻相关信息的媒体和受众的“欲望”，推动影片的不断宣传。
影片掀起的提高票价、八大院线联合“逼宫”、声称部分影院将无法上映《金陵十三钗》等新闻、不仅吸引了媒体和受众的关注，而且引发了社会大众对中国电影产业发展道路的争论，使得影片无形中成为引领行业发展的标杆，极大地提升了影片的知名度和影响力。
此外，对于备受外界关注的“谋女郎”倪妮，影片一直采取封锁消息的形式，吊足了媒体和受众的胃口，在其正式亮相之后，毫无悬念地被“饥饿”的媒体空前关注，其撰写的“我与贝尔拍床戏”的文章也极具眼球效应，在网络上被疯狂转载，“谋女郎”再次将“张艺谋”与影片的品牌效应发挥得淋漓尽致。
借助口碑传播，树立影片正面形象
影片在“申奥点映”和洛杉矶点映之后，意见领袖和普通受众给予的一致好评为影片树立了正面形象，赢得受众的好感。例如著名影评人毕成功对影片的肯定吸引了宁财神、姚晨等微博明星的关注，这些名人的推荐引起了众多粉丝的转发和评论。此外，《纽约时报》、《洛杉矶时报》和国外受众对于影片的好评也通过国内的各大门户网站和社区论坛被广泛传播，在影片上映之前再次掀起了一次广泛的话题讨论，并且了加深了受众对影片的关注和期待。《龙门飞甲》“整合营销”策略分析
相反，《龙门飞甲》采用整合营销的方式，导演、演员、发片方、影院和合作方全员出动，综合运用电视、杂志、户外、新媒体等多种平台宣传影片，实现与受众的双向互动，迅速树立影片在受众群体中的知名度。
利用名人效应，强大的粉丝力量推动影片宣传
《龙门飞甲》拥有徐克、李连杰、陈坤、周迅、李宇春等众多明星人物，一方面影片信息通过名人微博、粉丝后援会微博、百度贴吧等社区化媒体在粉丝群中得到广泛传播，另一方面，导演徐克通过安徽卫视《爱传万家——说出你的故事》、凤凰卫视《铿锵三人行》、男性时尚杂志《men’s ilno》等传统媒体，利用自身的知名度和影响力为影片不断宣传造势。
新媒体多平台打通推广，口碑传播扩大影片知名度
《龙门飞甲》采用了新浪微博、新浪官网、iPhone等新媒体形式进行宜传，并且新浪官方微博与官网、iPhone平台相互打通，iPhone用户不仅可以通过官方APP实时获取新浪官方微博发布的内容，而且在浏览APP内的文字、视频、图片以及参与有奖活动的同时，还可以把自己感兴趣的内容通过新浪微博分享、推荐给自己的好友，通过口碑传播扩大影片的知名度。
三者除了发布影片相关信息外，值得指出的是新浪官方微博还起到打造影片舆论聚集地的作用，通过与受众的互动，保持受众对影片的关注度；而新浪官网的主页设计成功采用3D元素，以气势磅礴的配乐、可以随着鼠标移动的动态人物图，在给受众带来全新感受之余，加深了受众对影片的期待。
借力社会营销。赢得受众好感
社会营销是一种运用商业营销手段达到社会公益目的或者运用社会公益价值推广商业服务的营销策略，这里《龙门飞甲》属于后者。此前演员李连杰的壹基金、陈坤“行走的力量”系列公益活动、李宇春的中国红十字会玉米爱心基金等本身就为影片的公益宣传增色不少，而发片方博纳影业集团与北京市福利彩票发行中心的跨界合作再次体现了影片“为国为民”理念与公益主题的良好结合，树立了影片的正面形象，赢得了媒体和受众的关注与好感。
此外，北京2500家福利彩票投注站以及博纳、星美等影院将对这套电影主题福利彩票进行为期一个月的推广。无疑会在受众群体中不断扩大影片的知名度。
综合运用地铁、公交等媒体，实现对目标群体的无缝覆盖
合作方之一“IMAX中国”公司已在全国启动对《龙门飞甲》的宣传，通过在北上广深以及其他主要城市进行大力度的广告投放，覆盖地铁、公交、商业区LCD等主要媒体，实现对目标受众的无缝覆盖。此外，IMAX中国还在全国IMAX3D影院展开《龙门飞甲》营销推广“比武大赛”，鼓励各家影院对《龙门飞甲》创新宣传。合作方采取的其他宣传形式还包括户外广告，例如北京银行在首都市场T3航站楼外投放的大型广告牌等。
终端渠道主打“3D”推广，完美诠释“最后一公里”营销
“饥饿营销”国际营销 篇7
随着社会的进步, 经济的发展, 近年来电子智能手机的普及已经是大势所趋。所以, 市场上各种品牌的手机都是各显神通抢占市场份额, 例如乔布斯的“苹果”风靡全球, 韩国的“三星”引领时尚, 手机巨头“诺基亚”的砰然倒塌, 以及联想、华为、小米、魅族的异军突起都在使我国手机市场变化得风云莫测。值得一提的是近年来“小米”手机在国内市场取得了巨大成功, 俨然成为国产手机的支柱。本文将重点对小米公司所使用的饥饿营销手段进行分析, 并针对其提出自己的看法。
二、文献论述
(一) 国外研究综述。想要研究饥饿营销策略对企业发展的影响, 就不得不研究市场营销策略对企业发展的重要性以及市场营销和企业关系的理论基础。饥饿营销的研究要涉及市场营销策环境分析、市场购买行为分析、市场营销战略分析、产品策略分析和饥饿营销的原理稀缺性理论的研究。
飞利浦·科特勒 (1997) 在《营销管理》一书提出优秀的、适合企业发展的市场营销策略会使本企业迈向一个新的高度;相反的是, 强加给企业一个不适合本企业发展的营销策略会使企业走向衰亡。所以, 在选择企业营销策略上一定要考虑周全, 分析主客观因素。
Brock (1986) 提出了商品理论, “任何一种商品只要不好获得, 就会增加价值”, 即商品的稀缺性对消费者心理的影响。这一理论有以下四个要点:一是商品必须有能在消费者之间转移、被消费者拥有的使用价值;二是商品必须是消费者渴望获得的产品;三是商品本身是不易获得的;四是消费者对非公开的信息有高度感知价值。所以, 这一理论运用了稀缺性对消费者心理的影响, 提高了产品的感知价值和价格。
Fromkin (1973) 明确提出了独特性需求理论, 该理论从动机的角度具体解释消费者所经历的心理过程, 弥补了商品理论这方面的不足。该理论的核心观点认为, 当消费者产生“希望与众不同的”需求时, 为了追求这种与众不同的感觉而去努力获得这种稀缺产品。
Brehm Sharon (1996) 提出了心理抵抗理论, 该理论提出消费者为了抵抗某种产品的稀缺所带来的现有购买自由的限制与丧失, 会对该产品产生较之前更为强烈的拥有欲望和冲动。
(二) 国内研究综述。由于我国改革开放较晚, 所以我国市场营销策略的研究以及发展还不够成熟, 大部分研究都是以国外的市场营销策略研究为蓝本, 所以饥饿营销的发展在我国更为缓慢, 直到近年来才真正在市场上大展拳脚, 这些营销策略大多采用对比法进行研究。
杨岳全 (2000) 在《市场营销策划》一书中提出, 人为的短缺即生产商或销售商所采取的限量销售。本来并不短缺, 却人为地制造短缺, 其目的无非是利用物以稀为贵的价值生成法则, 激发消费者的购买欲望。北京学者卢泰宏 (2004) 在《解读中国营销》一书中阐述如果企业运用饥饿营销制造人为的短缺是有一定的风险的。所以, 限量的前提必须是该商品具有其他同类商品在某种属性上不可替代的优势。杨帆 (1997) 在《管理世界》中表明如果企业细分市场内竞争激烈, 应用“饥饿营销”就有难度。因为在采取饥饿营销时, 消费者会转移到其他竞争者那里去。
三、小米公司与饥饿营销
(一) 小米饥饿营销的背景
1、MIUI和米聊的横空出世。被手机业界称为“雷布斯”的小米CEO雷军在2010年4月正式成立了小米公司, 在其之前国内大部分手机销售都是通过实体店销售以及很少的互联网 (淘宝) 代售。雷军团队从销售方式里看到了巨大商机, 通过长时间的市场调研, 小米公司决定在销售小米手机之前投入大量精力去开发MIUI操作系统和小米旗下特有的聊天工具———米聊。由于公司投入了大量人力财力去开发MIUI和米聊, 所以MIUI和米聊在短时间内就聚拢了一大批人气, 这种新奇的方式也得到了业界的好评, 为以后小米手机销售打下了坚实的基础。小米甚至提出了和“米粉”一起设计小米手机程序以及硬件的想法, 这种新颖的方式使小米手机未上市就得到了空前的好评, 就连“苹果”都望洋兴叹。
2、精确定位。小米手机号称性价比的顶端手机, 其“为发烧而生”的口号路人皆知, 它准确地抓住了主打的消费人群 (15岁到40岁) , 因为这个成段的消费人群对互联网比较了解, 相比其他年龄段的消费者更容易接触新生事物, 所以就成为了小米的“发烧友”。小米对客户的精准定位牢牢抓住了自己的买单人群, 从而对开发潜在的消费者做出了巨大帮助。这种独特的定位方式明显的区别于大众手机的普通市场定位, 让自己的市场簇拥者也体会到了自己是独特的消费群体, 这样既满足了消费者与众不同的美感又有利于提高“米粉”对小米产品的购买欲望, 从而为小米产品以后的饥饿营销抓住了市场。
3、单人单号、网络直销。小米手机通过一系列的准备之后终于决定面对社会进行销售, 它的销售方式也打破了传统的手机店铺销售。首先, 购买者需要在小米官网注册自己的小米账号, 并且每个身份证号码只能注册一个小米账号, 每个米粉用自己的小米账号进行手机预订, 做到了真正的单人单号;其次, 购买者要在小米官网进行小米手机的购买, 这也是一开始购买小米手机的唯一途径。由于销售手机之前小米论坛已经做足了功课, 所以消费者购买起来就显得轻车熟路, 而且24小时的客服也会满意的解答各个米粉的问题, 这种小米公司网络直销的方式为以后手机市场的开拓独辟蹊径。
(二) 饥饿营销为小米公司带来的业绩。2011年9月5日首批预定到2012年1月11日的第三轮购买, 小米公司创造了一个又一个手机界的销售奇迹。首轮购买开放180分钟10万台小米手机全部售空, 次轮210分钟销售10万台, 第三轮9小时销售30万台。截至目前小米手机已经推出了6种手机产品, 小米公司的手机销售量早已经突破1, 000万台的大关, 销售业绩仍然有明显的上升趋势。由于其较高的性价比和优质的售后服务等, 小米手机一跃成为了国产手机的领路者。目前小米手机论坛的注册用户突破了200万, 日独立访客超过55万。现在每推出一款小米手机, 毫不夸张地说会在1分钟之内销售量破10万。这些一连串的记录使小米公司和CEO雷军本人获得了无数荣誉。小米品牌的市场价值也一跃千里, 最新估计小米的品牌价值已经突破100亿美元。
(三) 小米公司运用饥饿营销的弊端以及面临的挑战
1、小米饥饿营销的弊端
(1) 由于小米手机的畅销, 所以准备不足一直是小米手机饥饿营销引起的弊端之一。小米的产能预估不足导致了小米产品的大面积缺货, 有时甚至要等一个月甚至几个月才能买到自己心仪的小米手机, 当然这也可能是小米公司运用饥饿营销故意而必然引起的结果, 但是这个产品不足的“度”却很难掌握。
(2) 在线业务支撑也是小米公司目前的软肋之一。从第一批的小米手机抢号开始到第一批、第二批的正式销售, 永远是伴随着宕机、访问速度慢、页面卡、客服服务不周到等一系列问题。客流量和消费者人群大固然是可以理解的因素, 但是业务支撑的不足也是小米公司现在不争的事实。如果这个问题不加以解决, 小米公司很难在接下来一轮又一轮的手机竞争中笑到最后。
(3) 客户流失是饥饿营销给小米公司带来的又一个严峻的问题。因为一部分客户可能不会去“等待”太久, 转而改变了对小米手机的情感去购买其他产品, 毕竟在今天的市场上手机种类的选择实在是太多了。所以, 如果小米公司不能把握好推出自己产品上市与销售的火候, 很可能会导致部分客户资源的流失。
(4) 小米的饥饿营销会加速小米手机的市场衰退。因为饥饿营销本身就是拉长了小米手机的生命周期, 无论怎样去进行调整都会导致市场衰退, 所以小米手机在不停的开发新产品对其手机的影响力进行分散。例如, 小米的品牌电视、小米笔记本电脑和小米X-BOX游戏机。
2、小米公司面临的挑战
(1) 同行业价格战。小米手机自上市以来一路在国内手机市场上畅销, 所以引来了同行业深入的分析, 由于在性价比上小米做得很出色, 其他手机很难在一时之间进行超越, 所以部分手机在定价上选择了低于小米手机价格的降价竞争策略。例如, 大可乐手机的标准价位定在800元起;酷派定价在1, 000元左右;联想、华为的四核系列新品手机定价在1, 500元左右;性能稍微好一点的魅族、OPPO、金立、“谷歌四儿子”nexus4定价也有所下降。所以, 小米想在手机市场上一直大卖下去, 真的会受到很大的挑战。
(2) 自身产品更新换代速度和质量的挑战。饥饿营销虽然拉大了小米的销售量, 但同时也加快了小米手机的生命周期运转, 所以小米想要一直立足在手机市场, 一定要有好的质量和适当的产品更新速度。这种产品更新的速度一定要优于同类产品特别是直接竞争产品的更新速度, 因为只有先人一步才会把优势握在自己手中, 这就要求小米团队要继续坚定不移的投入大量人力、物力、财力。无论哪个成型公司, 如果一直一如既往地进行投资研究开发高质量的产品都会是一个不小的挑战。
(3) 冲出国门走向世界的挑战。小米公司CEO雷军是一个有野心、有性格的企业家, 他绝不仅仅将小米定位在国内市场, 小米手机走向世界是小米团队共同的心愿, 这也是小米发展的一个必然趋势。如果小米冲出国门将会面临不同国家手机品牌的竞争和当地政府对自己企业保护的挑战。例如, 韩国人对自己“三星”的认同感是很难改变的, 所以小米进入很难;欧美国家普遍认同黑莓手机, 小米手机想要分一杯羹也不是一件容易的事。退一步讲, 小米进入国外市场必然会受到关税影响, 价格将会提高一部分, 所以所谓的高性价比的优势将不会特别明显。
四、对小米公司饥饿营销策略的建议
(一) 饥饿营销要适度。小米手机今天受到热捧很大原因要取决于它的饥饿营销策略, 但是如果饥饿营销的“饥饿感”继续增大, 就会出现产品销售下滑的势头。从第一批小米手机的预订到销售最多需要一个月, 到现在的小米公司为自己的产品提前半年开始造势宣传进行预订。小米公司饥饿营销的“度”好像越来越大, 如果任其这样发展下去不会得到小米公司预期的结果。过犹不及是一个浅显的道理, 但是放在一个营销策略上却很难把握这个度。精准的把握好饥饿营销的“度”有利于小米的畅销一直进行下去, 所以笔者认为小米公司应该明确饥饿感的度, 建立起一个相关的体系去控制这种饥饿感, 从而促使它良性地发展下去。
(二) 手机的质量是重中之重。无论你的营销策略多么高明, 最后销售了多少产品, 一旦产品质量不过关, 就会招来更大的骂声, 甚至会推动公司走向衰败。春节期间一部《爸爸去哪儿》票房大卖, 原因不仅仅是制作方的宣传造势, 更因为电影接地气, 贴近生活, 通俗地说就是这部电影有较高的质量。况且电影属于精神产品, 给消费者的是感官上的冲击, 看过了就结束了。但小米手机是实实在在的物品, 就算买到了还要一直用下去, 所以小米不能光贪图一时的利益而不去精准的把握产品的质量。产品质量是营销的前提, 只有小米公司生产出优秀的小米产品才会使小米的饥饿营销减少后顾之忧, 一直做下去。
(三) 深入发掘客户需求, 结合市场变化对产品进行升级。著名学者李峰说过:销售就是交换, 而交换就需要精准的了解消费者的需要, 只有供应方生产出的产品是消费者需要的, 他才会跟卖方进行交换。在当今市场多变的情况下, 客户的需求不是一成不变的。例如, 七八十年代的人对产品的质量价格最为看重, 而不太在意产品的个性与美感。但是, 今天的消费者越来越追求产品的特点, 如果一款产品做到与众不同一定会引来大批的关注程度。所以, 消费者的需求在随着社会的发展和市场的变化而变化。小米的饥饿营销如果想一直做下去, 就一定要深入开发客户需求, 做到产品随着客户要求的变化而变化。这样才能真正使产品的功能性利益, 品牌个性与消费者的心理达成共鸣, 更好地促进产品的销售。
五、结论
小米公司利用饥饿营销给公司带来了巨大的利益和品牌价值是不争的事实, 但是这种营销策略依然不够成熟。所以, 公司以后营销的发展还需要紧密联系市场, 牢靠掌握客户, 不断提高产品质量, 生产出更加优秀的小米产品。希望小米早日走出国门, 开拓海外市场, 为我国的手机产业树立一个优秀的榜样。
参考文献
[1]杨岳全.市场营销策划.北京:中国商业出版社, 2000.
[2]卢泰宏.解读中国营销.北京:中国社会科学院出版社, 2004.
[3]杨帆.中国计划经济转轨市场经济之研究 (上) .管理世界, 1997.4.
“饥饿营销”国际营销 篇8
冷静下来想想, 是否饥饿营销可以没有任何条件地适用于一切情况下的所有商品。是不是饥饿营销一定会取得成功。这是很值得探讨的话题, 这关系到一种营销模拟是否具有普遍的价值和推广的必要性。
一、饥饿营销的优点
(一) 通过饥饿营销提高消费者的购买欲望
宣传造势激起了消费者对商品的欲望, 正常情况下企业都是顺势将产品推向消费者。但是饥饿营销在这个关键的环节上, 实施了欲擒故纵的策略, 通过调控产品的供求, 引发供不应求的假象。消费者都有一种好奇心理和逆反心理, 越是得不到的东西越是想得到, 于是企业的策略对消费者的欲望进行了强化, 而这种强化的购买欲望会加剧供不应求的抢购气氛, 使饥饿营销呈现出更强烈的戏剧性和影响力。
(二) 很多时候饥饿营销有助于提升品牌的影响力
其实一开始对商品感兴趣的消费者并不那么多, 但是当这些消费者周围的人整天看见他们在排队抢购、在谈论、在网上发帖甚至组成粉丝团跟竞争对手产品的粉丝掐架的时候, 这种宣传的感染力就变得不可估量了。首先这是消费者自发的传播, 其次, 这种传播不用丝毫的成本而且持久进行。于是, 这些人的行为就会促使周围的人群去关注他们所关注的商品, 进而采取和他们一致的行动——即他们也关注起这种商品或品牌来, 甚至他们也去排队抢购。这种效果, 正是企业梦寐以求的。
(三) 饥饿营销有利于企业获得稳定的收益
饥饿营销对正常的商品上市到退市的高开低走的规律进行了改变, 通过宣传造势激发消费者强烈的购买欲望, 通过认为控制商品供求在量上的关系, 成功地实现了某种型号的商品从上市到成熟到下时全时段的供不应求及价格稳定, 并且通过饥饿营销制造紧张气氛, 持续支撑商品的高价格和高利润。
(四) 饥饿营销对品牌形象有一定的积极作用
企业实施饥饿营销策略, 制造商品供不应求的抢购气氛, 给消费者造成此商品质量好、价值高的品牌印象, 对企业塑造名牌现象、提升品牌价值和商品的利润都会起到积极的推动作用。
二、饥饿营销的缺点
任何一种营销模式, 在突出某一方面的优点的同时, 往往也隐匿着一些不为人知的缺点, 分析缺点、避免缺点, 是发挥这种模式最大的优势, 获得最大的收益的关键, 饥饿营销也不例外。然而现在的情况是, 流行的饥饿营销, 企业去迎合和盲目跟风的远远多于冷静思考的, 这很值得企业警惕的。
(一) 饥饿营销对建设长久的知名品牌不利
饥饿营销本质上企业的这种策略属于对市场供求的一种故意操控, 售前造势、售中销控、甚至雇佣媒体营造供不应求的抢购气氛等, 是一种假象。企业即便运用成功, 也只能是一种短期行为, 一旦消费者变得越来越理性, 或者消费者发现了企业的操控, 形成了不利于企业的消费舆论, 那么对企业不利的市场气氛就会形成, 进而演变为消费者对品牌的一种厌恶, 尤其是当市场上有类似的替代品的时候, 这种气氛就会转变为消费者的逃离行为。并且, 该品牌的直接竞争者很有可能利用企业的饥饿营销去攻击品牌, 利用市场舆论击败品牌。
另一方面, 相对于饥饿营销对品牌形象的维护来说, 饥饿营销对品牌的依赖更为明显, 正是因为有了这么一个足以让消费者饥饿的品牌, 饥饿营销才能运作下去。不过, 饥饿营销对品牌是有一些消极影响的。每一次让消费者费尽千辛万苦买到梦寐以求的产品的时候, 他们对于这个产品背后的品牌并没有什么正面积极的评价, 更没有什么情感上和忠诚度上的提升, 更多的是一种对这种营销的无奈和忍受, 这种无奈和忍受慢慢地消耗着弥足珍贵的品牌忠诚。当消费者对于品牌的忠诚被消耗殆尽或者当他们有了更多的选择的时候, 他们便会毫不犹豫地选择离开, 这时候饥饿营销的副作用才得以集中体现。
(二) 饥饿营销拉长了产品的销售周期
为了制造供不应求的紧张气氛, 企业即便能够生产供应大量的商品, 也不能在短时间内全部上市, 而是要分批销售, 这等于是认为拉长了商品的销售周期。我们知道, 对于市场竞争来说, 时机和时间是非常关键的资源, 如果错过了销售时机, 后来者和模仿者会蜂拥而至, 更新的替代品也会出现, 对企业的商品而言将是巨大的威胁和挑战。当然, 如果企业的商品能维持长久的技术优势或者别的优势, 这种威胁还可能不够明显, 问题是, 在技术扩散和技术门槛越来越低的今天, 这种情况又有多大可能性呢?
(三) 实施饥饿营销难度很高
很多企业看到了饥饿营销的成功, 看到了饥饿营销原理的简单, 却没有进一步考察它实施的难度。饥饿营销对于产品、品牌、市场竞争和整合营销等方面的要求其实很高, 是一项系统工程, 并非任何企业任何产品任何时候任何场合都适合采取这种策略。如果企业实施不当, 不仅可能希望落空, 而且极有可能事与愿违, 销量下降、份额降低、形象受损。
三、企业运用饥饿营销的启示
(一) 先做好产品再说
对于一个企业来说, 产品是基础。有了好的产品, 可以配以很多成功的营销模式, 即便某个时期内产品销售不那么抢眼, 但是从长远看, 拥有好的产品就拥有未来。饥饿营销要想获得成功, 同样必须要有优质的产品基础。消费者再冲动, 也绝不会拿钱去抢购劣质产品, 即便一时产品通过某种造势和推广, 销售量上去了, 也不具有持久性, 而且会留下严重的后患。好的产品加上适当的饥饿营销, 整个气氛自然就营造起来了。
(二) 打造企业知名品牌
饥饿营销要想成功实施, 一个知名品牌必不可少。消费者购买知名品牌的产品, 无论从商品本身的价值看还是从品牌传递的价值看, 都能获得比一般品牌更大的收获。而一个默默无闻的品牌消费者将缺乏购买的激情, 因为它难以获得消费者的信任。从目前来看, 饥饿营销获得成功的案例中, 企业都拥有一个知名的品牌。
(三) 充分考虑并利用消费者的特殊心理
消费者在购物的时候心理活动剧烈而复杂。而有一些心理活动对饥饿营销的实施是非常关键的, 比如求新的心理、求名的心理、攀比的心理等等。求新的心理导致消费者高度关注新产品, 不惜花费大量金钱和精力去获得新产品;求名的心理促使消费者追逐名牌产品, 哪怕预定或排队等候也心甘情愿, 这样的名牌产品让他们觉得与自身身份地位或个性相符, 产品使用价值更高;攀比的消费心理则促使消费者从众购买, 得到心理虚荣和满足。那么企业在实施饥饿营销的时候就要迎合消费者的这些心理特征, 强调产品正好能满足消费者的这些心理需求, 因此吸引消费者加入到排队抢购商品的行列中。
(四) 做好宣传工作
“饥饿营销”国际营销 篇9
一、与闪购、饥饿营销有关的电商网站发展状况
国外具有代表性的以闪购作为其营销模式和商业模式的电商主要有Vente Prevée, Gilt Groupe, Zulily等。Vente Prevée首创了会员制奢侈品网上限时特卖模式, 其以众多法国高档奢侈品品牌为依托, 采用小批量限时抢购的方式出售产品;它采用的营销策略是饥饿营销。Zulily电子商务网站专注于母婴和儿童市场, 打造了一个以母婴服饰、儿童玩具为主要产品的网络购物平台, 其产品种类众多, 每日在线数达到4000多种;除了折扣加限时抢购之外, 零库存管理是其取胜之道。专注于细分市场是这类电子商务网站的突出特点。Gilt Groupe创立于2007年, 其模式是会员制、独家定制、多种小众品牌再加折扣限时抢购, 其最大不同在于只有受邀加入的会员才能进入网站购买商品, 每周会员的电子邮箱里都会收到若干份样品售卖通知, 网站每个星期推出大约20个销售项目, 采用先到先得的模式。闪购模式发展速度非常快, 引发“闪购”风潮, 国外闪购电子商务网站的迅猛发展足以证明闪购模式不仅仅是一种网上购物体验, 它已成为一种能够带来利润的商业模式。
国内以闪购为出发点的电子商务网站都是效仿国外的, 如聚尚网、唯品会、上品折扣及俏物悄语等;聚尚网主要出售国际知名品牌, 采用会员制, 每月通过开心网、微博、BLOG、论坛等招募会员, 但与其他电子商务网站不同的是它严格控制会员比例和数量, 网站为会员开通特享通道, 提前15分钟给会员发邮件和短信, 通过这短短的15分钟牢牢抓住用户的心, 并通过这些用户进行口碑传播。唯品会同Zulily一样也采用零库存管理模式来管理其物流和库存, 唯品会的营业模式是名牌折扣、限时抢购、正品保险;目前, 唯品会已经是我国最大的闪购类电子商务网站。俏物悄语则是一个提供五折特卖单品的网络特卖会平台, 由各大品牌提供特卖货源, 消费者能够不受时间和空间限制, 选取单品。上品折扣是我国第一家折扣商品百货;上品折扣以“名牌商品、折扣销售”为突出特色, 线上线下结合。
闪购具有三大特点:品牌、限时限量、低价。以唯品会为例, 它通过限时特卖的形式, 定期定时推出国际知名品牌的商品, 一般以原价1~5折的价格供会员限时抢购。既满足了消费者想要以较低价格购买品牌产品和奢侈品的需求, 又帮助商家高效率地清理了库存。闪购的灵魂是“数量控制”, 消费者必须时刻关注着商品信息并且果断地做出购买决定, 否则就很可能与心爱的商品擦肩而过。这实质上采用的是“饥饿营销”的策略。所谓“饥饿营销”是指商品提供者有意调低产量, 以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。小米可谓运用“饥饿营销”策略的个中高手。抢购小米手机已然成为了一项“技术活”, 而那些抢购到小米手机的消费者都表现出一种中彩票般的欢欣雀跃。这无疑为小米品牌树立起了高价值的形象。闪购和饥饿营销是上述电子商务网站迅猛发展的制胜法宝, 互联网金融与上述网站的共同点在于同样处在一个无接触、高透明、风险低的市场模式中, 闪购和饥饿营销在互联网金融的运用中是否能继续披荆斩棘呢?
二、闪购和饥饿营销在互联金融中的应用探讨
闪购凭借着饥饿营销这一把利剑在商品销售这一领域开辟出一片新天地, 让人们开始思考闪购能否在互联网金融这一领域有所作为, 闪购无疑给互联网金融带来了许多新思路。
库存管理是闪购类电商链条上非常重要的一个环节, 库存管理水平与电商的运营好坏密切相关;由于金融产品的特殊性, 并不存在库存管理的要求, 那么将闪购和饥饿营销应用于互联网金融会有怎样的结果呢?
(一) 随时随地, 见物购物
消费者能够随时随地通过各类移动终端了解金融产品信息, 其一可以使销售渠道得到无限延伸, 提升其销售量。其二可以实现品牌传播功能, 让所有产品都成为了广告传播平台, 成为了企业无处不在的资讯平台。金融产品信息的易得性是影响当下消费者购买金融产品的一个重要因素。
(二) 限时销售
被誉为“定期理财神器”的招财宝在2014年4月上线时, 其平台上开放购买的理财产品就一直处于供不应求的状态。2014年5月27日上午10点, 招财宝平台开放购买后3分钟内, 新发售的10款定期理财产品就被“秒杀”一空。这一火爆的销售成绩证明了饥饿营销策略在互联网金融中同样不容小觑。
(三) 品质保证, 低价销售
高品质和高价格令消费者望而却步, 低品质低价格的产品也并不讨喜。高品质和低价格是闪购和饥饿营销成功的基本保证。如果金融产品能够具备这一品质, 剩下的就只是营销的问题了。
(四) 平台搭建, 多重选择
前面的问题在互联网金融中似乎比较容易实现, 最大的问题在于当下的金融产品都比较分散化, 各个银行和基金公司都独立推出自己的金融产品。这就使消费者必须花费大量时间在不同公司的金融产品之间做比较, 大大增加了消费者的时间成本和选择的复杂性。如果互联网金融能够克服这一难题, 像唯品会那样集合各个银行、基金、保险、证券、信托等旗下的金融产品, 这也许能够成为闪购和饥饿营销在互联网金融运用中一个不错的发展方向。
进一步说, 互联网金融闪购与实体商品闪购相比有其独特的优势。其一, 当下中国的商品闪购都是奔着帮商家清理库存去的, 而非闪购建立的初衷, 帮助受资金限制的消费者购买高档品牌。常常使用唯品会的消费者不难发现, 作为商品闪购主力军的服装闪购, 基本上都是过时的老款。虽然品牌的吸引力很强, 但是长久下去, 还是会成为商品闪购进一步发展的障碍。而金融产品闪购就不会存在这样的问题, 金融产品并非实体产品, 这种灵活性可以保证金融产品的品质, 即总能够为消费者提供最新的金融产品。其二, 现下的商品闪购依靠的是商家大量的存货, 这些存货通过闪购能够以极快的速度被清空, 到时, 商品闪购就不得不面对货源的问题, 而互联网金融就没有这样的烦恼。这样的优势, 让闪购在互联网金融里的前景一片光明。
(三) 闪购与饥饿营销在互联网金融中运用的不足与展望
闪购与饥饿营销确实优点颇多, 但应用于互联金融仍有很多未知因素, 互联网金融闪购有其必须要解决的问题。本文主要从两方面考虑这个问题:
1.简便性, 要在互联网金融里做活闪购, 必须让金融产品闪购对消费者来说成为一个十分简单的问题。就像余额宝和招财宝那样, 用消费者最容易理解的方式定位宣传金融产品, 并保证消费者能够以最简便快捷的方式进行金融产品购买。
2.安全性, 这对互联网金融是个多方面的要求, 包括交易的安全性, 资金的安全性, 盈利的相对稳定性以及至关重要的售后服务。要让消费者相信, 自己拿出去的钱能够拿回来, 并在此基础有收益。这在互联网金融里是个很重要的问题。
综上所述, 闪购模式与饥饿营销策略在互联网金融中的运用前景还是很广阔的, 就看金融巨头和互联网巨头们谁会先跨出这一步。虽然具有很大的风险, 但是创新和抢占先机是当下金融行业发展的唯一出路。
参考文献
[1]肖坤梅, 苏华.闪购:“宅时代”的消费变革[J].企业管理.2011 (4)
“饥饿营销”国际营销 篇10
【关键词】饥饿营销；小米手机；应用；启示
一、引言
在手机产品同质化越来越严重的当下，行业企业之间的营销竞争越来越激烈，各个企业为了能够实现销售目标，在营销手段创新方面可以说绞尽脑汁。小米凭借饥饿营销所取得的巨大成功，迅速引起了行业企业的广泛关注，如何用好饥饿营销这一手段，成为了很多手机企业营销的重要课题。
二、什么是饥饿营销
饥饿营销简单来说就是企业通过有意的控制商品的供求，制造一个供不应求的假象，从而维持产品品牌形象以及价格的一种营销策略。企业往往通过大量的广告宣传，让客户对于本公司的产品形成一个良好影响，勾起来消费者的购买欲望，然后再控制商品供应，让消费者苦苦等待，结果反而增强客户对于商品的忠诚度，从而为未来销量的进一步提升打下基础。饥饿营销充分利用了消费者从众心理、物以稀为贵、越是得不到的就越好等心理特点，不过饥饿营销的应用有其本身的适用环境，一般来说只有市场竞争不够充分、消费者消费理念不成熟以及产品的综合竞争力比较强，饥饿营销应用成功概率才会比较高，反之则将导致适得其反的营销效果。
三、“小米”手机网络抢售中“饥饿营销”应用
1.所取得成绩
小米手机成立于2011年，坚持“为发烧而生”的设计理念以及网络销售模式，凭借着出色性价比，产品一上市就赢得了大量的拥趸。小米成立之初，由于产能不足，出现了一机难求的销售情况，这种情况吸引到了大量的潜在消费者。随着小米产能问题的逐步解决，小米依然采用“抢购”的做法来进行产品的销售，在固定的时间放开购买，始终给人一种产品销售供不应求的“假象”，这种做法给企业营销带来了巨大的成功，据统计数据显示，小米2014年手机销量超过6000万，成为了国内销量数一数二的手机厂商。
2.成功的重要基础
小米饥饿营销能够取得成功有着得天独厚的现实背景以及基础，小米手机是第一家提出互联网手机的概念，这一时期智能手机市场竞争还不够充分，小米手机凭借着出色的性价比，同样的配置，其产品价格仅仅就是苹果或者三星不到1/2，这赢得了很多的消费者。另外就是电子商务的蓬勃发展，给小米手机只做网络营销提供了良好的基础，小米手机可以实现与消费者的直接互动，同时避免了中间环节的各种营销成本以及费用。不过随着时代的不断发展，智能手机市场的充分竞争以及很多企业对于小米的模仿，小米取得巨大成功的“饥饿营销”模式正在逐渐的失去原有的魅力，同时也遭遇了很多的诟病，未来饥饿营销何去何从，成为了小米手机继续发展中不能回避的课题。
四、“小米”手机网络抢售中“饥饿营销”启示
总的来说，“小米”手机网络抢售中“饥饿营销”的娴熟应用，给小米的发展壮大立下了汗马功劳，而总结小米手机网络抢售中“饥饿营销”的重要启示，主要包括以下几个方面：
1.度的把握
度的把握是小米手机网络抢售中“饥饿营销”成功与否的关键，如果没有把握好度，则很容易就会导致营销的失败，所谓度的把握是指让客户等待时间的长短确定。实践证明，消费者的为了获得某一产品，其等待的限度是有限的，如果小米让客户等待的时间超出其所能够容忍的限度，则必然导致客户的流失。因此小米手机网络抢售的时间安排比较合理，充分考虑了消费者对于等待的忍耐限度。
2.市场分析
市场分析到位这是小米手机网络抢售中“饥饿营销”成功的重要要素，市场分析主要是指对于产品所在行业发展趋势的分析，对于目标客户需求的把握。小米饥饿营销是建立起来对于目标客户需求心理的深刻把握上，凭借卓越的性价比来提升产品在消费者心中不可替代的性，同时对于整个智能手机的发展趋势有一个比较准确的把握，在发展理念层面比较超前。
3.产品创新
产品创新是“小米”手机网络抢售中“饥饿营销”成功的基础，好的产品值得客户的等待，而不好的产品，客户的期望越大，失望也就越大，并导致企业产品口碑不好，口口相传的情况下，企业产品销售就会不断下降。小米高度重视消费者的使用体验，通过产品的不断创新，赢得客户较好的口碑，从而吸引到了越来越多的消费者成为其产品的忠实客户。
4.商业模式
良好的商业模式推动了小米手机网络抢售中“饥饿营销”的成功，小米手机商业模式遵循互联网思维，强调做一家纯互联网手机品牌，企业与客户直接联系，将客户的需求直接转化为产品设计开发的基本思路。同时将销售中各个非必要环节全部砍掉，有效的降低了产品的开发成本，提升了企业产品价格的竞争优势。
五、结束语
饥饿营销作为一种营销手段，运用得当将会有力的推动企业营销效果的提升，小米手机饥饿营销的运用对于很多手机企业来说有重要的启示，手机企业可以充分借鉴小米手机饥饿营销的做法，进一步提升自身的营销效果。
参考文献：
[1]张德鹏，陈晓雁，黄聪.iPhone与小米：不一样的饥饿营销[J].企业管理，2014（05）.
[2]张学高.浅析小米手机的饥饿营销[J].现代商业，2013（02）.