销售对策

销售对策（通用12篇）

销售对策篇1

销售物流 (Distribution logistics) 是指生产企业、流通企业出售商品时, 物品在供方与需方之间的实体流动, 是企业为保证本身的经营利益, 不断伴随销售活动, 将产品所有权转给用户的物流活动。销售物流是企业分销战略的一个重要组成部分, 随着企业宏观环境和微观环境的变化, 其在企业战略中的地位及企业的销售物流策略都会不断地变化。

销售物流环境的变革

随着市场从卖方市场到买方市场的转变, 顾客作为引导市场变革的驱动力, 其消费行为发生了巨大的变化:一是顾客从价格敏感型向时间和服务敏感型转变。现在消费者的视线开始从商品的价格和质量转向商品附带的额外服务, 消费者购买的不仅仅是有形的商品, 更多地关注的是无形的服务, 如购物的便利性、企业对客户需求的反应时间等;二是顾客从店铺购买转向无店铺购买。现在各种直销体验、邮购及电话直销、会议营销等销售模式对人们消费行为产生了巨大影响;信息技术的成熟和普及、互联网营销的介入, 更是掀起了人们网上购物的热潮;三是顾客的个性化日益突出。要求销售渠道升级销售物流系统, 进行销售物流模式的创新和变革, 以适应新的销售模式对销售物流的挑战。

在新的市场环境下, 营销重心发生了转移:一是营销重心从“产品导向”到“客户导向”的转变。在传统的“产品导向”的市场环境下, 销售物流是生产活动的附属工具。营销环境的变化, 要求厂家以最快的速度对客户的购买需求和评价做出反应, 使得销售物流在整个供应链中扮演关键角色, 并成为企业取得市场竞争优势的关键手段。二是营销重心从传统4ps营销要素向物流要素倾斜。新环境下产品、价格、促销、渠道给企业创造竞争优势的空间在不断缩减。销售物流客户服务作为一种重要的客户服务内容, 在提高商家对客户反应的柔性和满足客户个性化需求方面发挥的作用越来越突出。

随着竞争的激烈和一些新的销售终端的出现, 渠道结构也发生了巨大变化:一是向扁平化转变。在竞争日益激烈的市场环境中顾客留给企业对市场的反应时间越来越短, 企业需要对原有销售渠道优化, 删除渠道中没有增值和影响反应时间的环节, 使渠道变得更加有效率。二是渠道成员关系从交易型转向合作伙伴型。

信息技术环境变化是销售物流变革的技术基础。正是由于销售物流信息化和网络化的快速发展, 才能使得销售物流以最低的人、财、物消耗, 及时、迅速、按质、按量和安全地完成。网络和信息技术的飞速发展为销售物流发展插上了一对腾飞的翅膀。销售领域以信息共享为基础的单品管理的引入、大型零售商VMI的实施和配送过程的可视化监控等等极大的提高了销售物流的效率, 所有这些迹象表明, 信息技术正在掀起销售物流领域的一场革命。

销售物流是供应链中非常重要的一个环节, 其直接接触终端客户, 担负着完成供应链末端物流和实时向整条供应链反映客户需求信息的双重任务。现代企业需要分销速度、效率和成本的统一, 更需要分销链上各环节的有机整合, 以确保在第一时间将新产品推上市场, 迎合消费者对产品的个性化需求。实行采购、分销与物流一体化运作, 形成一个共进的竞争势态, 才能成为一个有效的、具有竞争力的网链结构, 为企业实现战略目标、提高企业的竞争优势提供强有力的支撑。只有构建基于供应链思想的通畅而敏捷的销售物流系统, 企业的分销系统才能达到优化, 库存得以有效控制, 企业可在市场竞争中站稳脚跟。

第三方物流作为一种专业化的社会化物流运营模式, 其发展势头引人注目。第三方运营销售物流, 不仅节约了渠道成员的有限资源, 还能够为渠道成员提供专业化的物流服务。第三方物流作为一种新的物流模式, 其利用自己的物流信息网络和专业的人力资源, 通过自己拥有的设备和物流网络资源, 或通过整合这些社会化的物流资源, 为销售渠道成员提供专业化、低成本的物流服务。销售物流面对的终端客户, 其物流需求量有批量小、区域分散的特点, 企业自营物流往往造成资源的浪费或客户服务水平的低下, 第三方物流运营模式能够有效整合业务资源和运营资源, 实现物流的规模化效应。因此, 第三方物流是销售物流变革一种推动力量, 也为销售物流变革的提供了一种新的选择。

物流共同化是通过建立企业间共同合作的物流体系, 来处理企业营运中有关的物流作业, 解决单一企业对物流系统投资的不经济或低效率等问题。共同化物流系统对企业的好处是可以最大限度地利用有限资源, 降低风险和运营成本, 维持一定的物流服务水准, 共同进货以获取规模效益, 并尽快实现物流管理现代化。因此, 物流共同化也是物流发展的一个新趋势。在销售物流环节, 面对需求日益多样化、个性化的消费者, 销售物流面临两大问题:第一, 物流批量越来越小, 物流频率越来越高;另一方面, 城市交通越来越拥挤, 社会公众环境保护的呼声越来越高。这些挑战推动了销售物流向共同化方向发展。

对策分析

销售物流作为供应链的重要一环, 是整个供应链的信息反馈点和联系客户的衔接点, 对供应链的柔性有重要影响。企业的产品只有经过销售才能实现其价值, 从而创造利润。因此, 销售物流的环境变化要求企业和理论界寻求新的途径和方法调整销售物流策略, 以应对企业在新的市场环境下面对的竞争压力。

信息技术实现了数据的快速、准确传递, 使订货、运输、仓储、流通加工等实现了一体化。供应链环境下的销售物流强调企业内部各部门之间以及与其他企业间业务的协调与合作, 这也需要借助于完善的信息技术基础和先进的信息管理系统。同时, 还要树立系统观念, 实现供应链上下游物流信息系统的整合, 达到整体最优的理想效果。

全球物流进入了供应链时代, 企业建立有效的供应链, 无疑有助于形成持久的竞争优势, 在激烈的市场竞争中立于不败之地。构建供应链体系可以从以下几个方面着手:一是销售物流组织结构的流程再造。如网络环境下的虚拟物流组织, 其可以通过信息一体化来组织各种分散的资源完成销售物流任务。二是供应链协同思想的灌输。协同思想贯穿于供应链运作的始末。步入知识经济时代, 市场变异性增强, 客户需求的个性化趋势上升, 需要协同独立的供应商、制造商、客户、甚至同行的竞争对手, 通过信息技术联成协同的网络组织, 以达到共享资源、分摊成本和满足多样性需求的目的。

配送是销售物流的核心, 配送系统是连接企业商流、物流、信息流的交汇点, 承担着各企业所需商品的进货、库存、分拣、加工、运输、送货和信息处理等任务。配送系统通过集中零散库存, 减少了流通环节, 起到了降低流通费用、加快存货流转、减少流动资金的占用、增加商品附加价值、提高顾客满意度以及提高综合竞争力的作用。在新的销售物流环境下, 强化配送共同化是一个发展趋势。一是从物流共同化出发, 开展共同配送。二是从客户需求出发, 构建柔性配送系统。三是从供应链一体化出发, 拓展配送环节信息反馈功能。四是从提供增值服务的角度出发, 重视配送中心的流通加工功能。

新的市场环境下销售物流运营主体不能局限于传统的买卖双方。在生产商和零售商物流资源有限, 无法承担自身业务的情况下我们要积极开展销售物流的业务外包, 第三方运作作为一种可行选择模式正在快速发展。在渠道日益扁平化的趋势下, 渠道中的经销商、批发商正面临生存危机, 其转化业务模式势在必行, 其利用自己的网络和客户资源优势完全可以承担起渠道销售物流主体的重任。随着供应链管理在企业中的推广, 一小批有实力的第三方物流服务商成长为供应链一体化的物流服务商, 这些新生物流运营主体完全可以承担销售物流的运营。

销售对策篇2

第 23卷第 3 期保险职业学院学报双月刊 1 V ol 23 N o132009 年 6 月 OU N J RNAL O F I SURAN CE PRO FESS I m ONAL COLLEG E B i onth ly Jun1 2009 寿险销售误导成因及对策分析赵存见中国保险监督管理委员会河南监管局河南郑州 450008 摘要寿险业销售误导伴生于产品、渠道、销售方式的创新并随着创新的逐步推进误导主体、误导方式、误导产品以及被误导人群也不断发生新变化。从市场反映看销售误导的危害日趋严重风险隐患日益突出已经成为侵蚀寿险业健康发展根基的痼疾。本文分析了其产生根源查找影响治理效果的关键因素提出了系统化治理措施。关键词寿险业销售误导误导危害治理困境对策分析制度杠杆中图分类号 F84 文献标识码 A 文章编号 1673-1360 2009 03-0033-04 Ab stract A ccom panying w ith the new trails in in surance products sa le-channels and sale-m ethods sale m isguidance of th e life insurance is arising and w ith the fu rther go ing of th ese new tra ils the subjects of m isgu id ance m isgu id ing m ethods and products vary a lot asw ell as the people who are m isguided1 According to th e m arket feedback sa le m isgu id ance is be ing m ore and m ore serious day by day as w ell as the risks and h id--den troubles w hich is consid ered to be th e chron ic illness to th e sound developm ent of life in surance1 T he thesis is search in g the causes of the sa le m isguidance o f life insurance and find in g out the key facto rs that a ffect the cure and at last offering the system at ic m easures to deal w ith th ism isgu id ance1 KeyW ord s L ife in surance Sale m isguidance H arm of m isgu id ance D ifficulties in the cure Analysis on counter m easures L ever system 销售误导是许多行业的垢病在保险行业特资型为主被误导的人群越来越广。别是寿险业这一问题更为突出已经成为侵蚀寿一误导主体多元化。一是由个人行为向机险业健康发展根基的痼疾。在过去的一年里因构行为渗透。目前从市场反映的情况看寿险销销售误导引发的风险事件再次警示我们防范销售误导不仅有营销员的个人行为也有公司的机售误导造成的风险累积已刻不容缓。要切实把握构行为一些保险公司默许营销员和代理机构的销售误导的新变化深入探索综合治理的新方法误导活动个别公司甚至直接参与策划。二是由从根本上加以整治。单一渠道向多个渠道蔓延。当前销售误导行为不仅存在个人代理渠道同时也向其他各类渠道寿险销售误导的新变化

一、蔓延。特别是银邮机构凭借积淀下来的较高信任销售误导伴生寿险业创新并随着寿险业产度误导方式更具迷惑性逐渐成为销售误导的重渠道、品、销售方式不断创新而发生新变化误导灾区。三是由个别行为向普遍行为演变。销售误主体不断扩大误导方式更加多样误导产品以投少数人的行为当前已经演导原来只是少数机构、作者简介: 赵存见男山东枣庄人中国保险监督管理委员会河南监管局研究方向: 商业保险、保险监管。34 保险职业学院学报双月刊 2009年第 3期变成为寿险行业的普遍现象。性和真实性。各类销售渠道拉长了信息链信息二误导方式多样化。从目前的市场情况在传递过程中会受到人为地筛选和再加工致使故意隐瞒或含糊解释保险合同看夸大保单利益、信息或扭曲严重影响信息的完整性和真实性。中重要信息、代签名等传统的销售误导方式仍然二是保险合同条款更加复杂化。投资型保险产品存在。同时一些新的误导方式不断出现如在银的特性决定了其条款的专业性更强合同内容更基金或其他理财型邮代理渠道混淆保险与储蓄、繁琐给消费者的阅读和理解带来困难销售人员产品的区别把保险合同主体说成银行不如实告的讲解成为投保人了解产品的主要途径这为误知缴费期限期缴产品 / 变 0趸缴长期产品 / 变 0短导埋下了伏笔。三是消费者的保险知识欠缺。保期。2008年 6月某公司银邮代理中把年金产品险传统和保险理念的缺乏限制了消费者学习保险/ 变为 0一年期产品大肆推介误导了大批消费者知识的积极性虽然经过行业的努力保险知识大当月银邮代理渠道保费收入环比增长近四倍。在众化进程加快但整体上消费者的保险知识仍十保险直销渠道中有些公司利用产品说明会把卖分欠缺许多保险消费者对销售人员的讲解难辨保险与逢凶化吉联系起来个别公司利用电话、电真伪往往是偏听偏信。视和网络等新型销售渠道进行误导在直销广告二现行制度杠杆失灵。现行的营销制度中使用诱惑性的词语在收益演示过程中未按规以及公司内部管控制度和考核激励机制对防范定进行分红演示和风险提示。销售误导存在失灵的现象。一是营销制度的缺三误导产品新型化。寿险销售误导起始于松陷。从个人营销制度来看过低门槛、散式管重大疾病保险等保障型产品随着新型产品的不尴理、尬的法律地位使营销员队伍整体素质不断面世销售误导的主要险种由保障型产品转向高稳定性较差归属感不强。从专兼业代理体制投资理财型产品。其原因: 一是各公司把主推方看保险公司与代理机构不存在明确的管理与被向转到投资型产品上纷纷加大了对新型产品销管理关系加之代理机构的强势地位保险公司难售的激励力度二是前期资本市场的良好表现容以对销售行为进行有效监督。营销制度对道德约易让消费者产生非理性的回报预期激发出购买束不力造成销售人员责任心不强易产生短期逐冲动销售人员抓住这一弱点进行误导。利行为。二是考核激励机制不尽合理。目前多四误导群体扩大化。随着保险覆盖面的不数公司考核以保费规模为导向任务目标计划指断扩大被误导人群也呈现出扩大趋势。寿险销令性较强。面对经营压力各级高管人员任期内售误导刚出现时被误导人群主要是一些农村居多采取急功近利的经营模式不惜以违规为代价老年人、民、文化水平较低的消费者但随着人们赚取业绩。营销员激励机制的科学性不足首佣投资理财需求不断增长被误导人群呈现逐步扩在佣金总额和首期保费中占比过高不同等级之大之势具有一定经济基础的储户和有投资需求的高端客户也逐渐成为误导受害者。间奖励性收入差距过大。为完成任务目标获得更大的利益营销员会使出了浑身解数甚至冒道德销售误导产生的原因分析

二、风险误导消费者。三是管控制度不完善。销售行销售误导产生的原因有主客观因素多个方为监督制度、签单质量综合评价考核制度等制度面究其根源主要有以下三个方面。体系不健全对诚信经营的管控措施不到位针对一信息不对称。信息的对称性是公平交易销售误导的专项管控制度不完善为销售误导提的重要条件当信息出现不对称时容易引发道德供了可能。风险。保险行业具有典型的信息不对称性主要三追求个人利益最大化。在展业过程中体现在: 一是销售渠道的延伸影响了信息的完整误导策略对于销售人员来说是优选项因为在完2009 年第 3期总第 124 期赵存见 : 寿险销售误导成因及对策分析 35全守信的情况下交易成功率较低。销售人员的话流造成压力制约了保险资金市场配置效率影响术在博弈过程中起到重要作用能够引导和激发资金融通的安全性。再次误导行为引发的群体投保人的需求提高交易成功率而误导性话术能性事件在一定程度上影响了社会稳定削弱了保进一步增加交易成功的砝码。因此在展业过程险服务和谐社会的作用。中销售人员优选误导策略。作出这种策略选择三是存在巨大风险隐患。销售误导对保险行的利益动因有三: 一是与未来相比更看重眼前的业健康、安全、可持续发展会产生以下风险: 一是即时利益。如续期保单的折现因子明显低于新单非正常退保风险。因销售误导而引发的退保往的有效收益率销售人员便会劝说投保人退掉老往会带动不了解情况的保户跟风退保导致退保买新二是对误导得到的即时收益预期大于未来趋势蔓延出现大规模集中退保。不久前发生在需要承担的违规成本。因为误导行为可以提高交天津生命人寿和山东海康人寿的两起集中退保事易量增加收益总额而当误导行为被发现后往件警示作用明显。二是公众信心风险。在晕轮往已得收益不被追回受到的惩罚低于误导收益效应与人们对负面消息传播偏好的契合下人们三是误导行为对横向博弈持续下去的概率影响较会加速对销售误导的负面宣传进而引发信心风小。误导行为被发现后与单个投保人的纵向博险。当公众产生不信任或失去信心的时候会 / 用弈结束但由于其他消费者不了解销售人员的误脚投票 0。美国 M arsh 保险经纪公司股票一天下导行为因此横向博弈仍能持续。跌 24 起因就是欺诈企业客户。三是哈定悲剧

三、销售误导危害及治理困境风险。行业的所有个体不仅有利用公共信誉的权利更有维护的责任。如果销售误导由个体的理一主要危害。销售误导在个人行为与机构性变成集体行为的非理性并任其发展而不加以行为的共同作用下其危害后果和风险程度产生整体治理最终会引发哈定悲剧整个行业将失去了乘积效应破坏力被进一步放大成为影响行业生存的基础。科学发展的重大风险隐患。二销售误导的治理困境。销售误导是一种一是损害保险消费者正当权益。营销过程中趋利的投机行为对其进行治理存在很大难度除的误导行为使交易信息不对等损害了保险消费了有保险产品自身特性和保险公司内部制度设者的知情权干扰了投保人的选择破坏了交易的公平性此时消费者做出的购买行为往往并非真运行机制等方面的因素还有存在以下问题。计、一是经营主体治理积极性不高。销售误导的实意思表示。在欺骗和隐瞒的环境下投保人甚至会做出错误的投保选择无法获得最佳的保险责任归根结底在于保险公司治理销售误导的关收益。如超出自身经济承受能力购买保险、因高键也在于保险公司。但现实情况是许多保险公额收益预期而购买高风险投资产品或因未如实告司不能兼顾自身利益和行业利益、眼前利益和长知而出险后遭到拒赔等等。即使投保人发觉后退远利益对销售误导危害的严重性认识不足治理保其经济利益也因现金价值受损。积极性不高。有些公司高管对销售误导存在错误二是制约保险功能有效发挥。销售误导行为认识只看到劣币驱逐良币合规就是吃亏没有是对保险市场资源的破坏性开发严重影响保险看到自己对诚信经营所负的责任对监管部门的功能的有效发挥。首先降低了保险的保障作用。规范性制度落实不到位。个别高管人员甚至主动误导条件下完成的保险合同不能反映投保人的真谋划误导活动使治理环境遭到进一步恶化。实需求限制保险补偿的针对性和有效性另外还二是销售误导举证困难。保险销售活动在销会影响准客户选择保险工具进行风险防范。其售人员和投保人之间进行推销话术中的误导信次误导行为引发的大面积退保给保险公司现金息难以留下痕迹另外也很难留下其他的旁证。36 保险职业学院学报双月刊 2009年第 3期在案件查处过程中经常出现投保人无法提供有人员的诚信教育增强其合规意识和诚信意识。力证据证明其购买行为是因误导所致保险公司二是完善营销制度。探索个人代理人制度改革新也极力否认存在误导行为举证困难给案件查处路径升级营销员选人标准加强营销员队伍职业带来很大阻力。化建设的战略规划实现激励机制合理化、佣金收三是监管政策执行效力递减。在监管政策落入持续化增强其归属感、荣誉感和责任心。进一地过程中由于一些客观环境因素和政策执行人步理顺保险公司与代理机构的关系明确代理机主观裁量因素经常出现执行力度不够政策效力构的诚信义务和误导责任。三是制定科学的业绩递减。如在查实的销售误导案件处理上处罚常评价体系。改造以保费规模为导向的业绩评价体是就低不就高该罚款的给予警告该重罚的仅象经营效益、系增加合规情况、诚信记录、队伍建设征性地轻罚无法达到惩戒和震慑的效果。违规等软指标在评价体系中的比重。增强保费任务指成本过低不但规范市场行为的目的难以实现相令的合理性避免因任务压力迫使违规现象的反会产生 / 示范效应 0 加剧销售误导行为的发生。蔓延。三在 / 惩 0字上下功夫。当市场自身调节无法有效解决销售误导问题时应当发挥监管部门多措并举综合治理销售误导

对当前辖区市场卷烟销售对策分析篇3

关键词：辖区卷烟销售卷烟市场

1 卷烟市场分析

今年春节过后，由于企业不景气，外来务工人员大量减少，以及节后消费能力的下降，都造成了卷烟销售转淡的局面。在这些客观存在的困难面前，如何克服困难，创新服务，积极维护卷烟销售市场的良性运转是当前卷烟销售工作的重中之重。客户经理作为走访服务在卷烟销售一线的人员，直接面对广大零售户和消费者，对卷烟销售起着至关重要的作用。为此，我们针对当前的销售形势做出决策。

2 卷烟销售对策

我们要灵活利用自己所掌握的专业知识、服务能力、销售技巧等，及时做好客户的销售引导工作，在卷烟的销售淡季里，把客户的利益放在第一位，积极扩大辖区销售成绩，提高客户的销售利润，从而树立客户对卷烟销售的信心。如何才能够让客户做到卷烟销售的淡季不淡，笔者认为可以从以下几个方面着手。

第一，处于销售淡季的广大零售户空闲时间相对增加，这就给客户经理开展销售宣传提供了有利机会。我们在走访客户的过程中要积极地引导客户进一步规范卷烟的陈列工作，维护好卷烟价签，保持烟签对应等，以整洁、明亮的卷烟销售柜台（货架）展现在顾客的面前。

第二，在走访过程中要帮助客户做好销售分析工作，目前对于占客户总量绝大多数的食杂店来说，卷烟销售的利润一般会占到其总体销售利润的30%-60%左右，有的甚至以卷烟销售为主。而不少的客户的销售柜台只用了一个小角落进行展示，很显然不利于卷烟的销售。我们应该利用销售利润等直观的数据，以零售终端建设为抓手，通过跟客户摆事实、讲道理、生动化的展示等等，说明其中的利害关系，陈列面积大了，出样的位置显眼了，才更有利于卷烟的销售。

第三，积极组织零售户加入到自律规范经营中，扩大宣传范围，从而进一步增强自律规范经营意识，由点到面，促进卷烟销售自律规范的全面开花，使明码实价的工作落到实处。在销售总量不变的情况下，卷烟销售价格的坚挺显然更能够保障广大零售户有可观的收入。规范自律工作更重要的一点是坚决杜绝卷烟外流，通过加强内部监督管理维护良好卷烟销售秩序。

第四，日常经营中，一些零售客户由于缺乏卷烟销售预测能力，所以在品牌购进时非常谨慎，不愿意采纳客户经理的建议去多购进卷烟品牌，结果导致在经营中时常出现品牌断档和断货，既影响了盈利收入，又不利于做好品牌培育。这种情况下，客户经理就要从实际出发，一是要结合客户的经营规模、经营能力等实际，为客户制定合理的品牌订购计划；二是要针对一些因市场因素而动销不佳的品牌，要及时帮助客户制定有效的品牌促销计划，并协同工业企业做好物料支持；三是要结合客户经营实际，指导客户做好品牌置换，鼓励客户购进毛利较高的卷烟品牌，确保客户盈利水平不断提高，扭转客户品牌不对路，经营不赚钱的局面。

3 结束语

工作中，客户经理要从零售客户最关心的、最棘手的、最期盼解决的问题入手，努力提高客户服务水平，尽力保障客户合理利益。当然，我们还可以通过走访过程中向客户开展情系客户主题宣传活动、开展卷烟销售大讲堂等活动，调动客户的销售积极性；与客户深入沟通，运用我们所掌握的市场信息，为客户提供销售建议，与客户共同探讨销售策略。根据不同客户的经营特点，进一步挖掘客户销售潜力，同时帮助客户解决销售中存在的实际困难，提高其经营能力。同时注意拉近与客户的情感距离，调动客户主动推介的积极性，从而进一步扩大销售。

参考文献：

[1]刘建华.论中国烟草专卖体制下的行政垄断[J].经济与管理研究，2004（4）.

[2]丁达骏，杨德才.构建卷烟销售网络[J].产业纵横，2003（8）.

[3]王力.2010年卷烟市场营销上水平研究与实践论文集[C].2010.

浅析煤炭销售渠道问题与对策篇4

关键词：煤炭,销售渠道,问题,对策

一、我国煤炭销售渠道现状

近年来, 伴随着基础建设与经济的快速发展, 我国的煤炭需求量也逐年递增。据国家统计局数据显示, 2008年我国煤炭供给量为27.5亿吨, 比2000年增长了101.08%;煤炭需求量为28.1亿吨, 比2000年增长了99.23%。同时, 以煤炭生产、销售为主的产业链条也伴随着煤炭供给与需求的大幅增加而逐渐形成;目前, 我国煤炭的销售已经形成了生产商—中介商—消费者的渠道与环节。煤炭销售渠道是指由生产者、中间商以及其他机构组合在一起, 参与整个销售流程的分工, 使产品能够最终到达消费者手中。然而, 与国外煤炭的标准化销售流程与渠道相比, 我国煤炭的销售渠道还是存在一些问题。

为此, 本文希望透过分析煤炭企业的销售渠道现状, 发现所存在的问题, 并针对这些问题, 运用营销的相关理论与实践经验, 提出解决对策;这对我国煤炭企业的销售渠道建设与行业发展都有着积极的意义。

二、煤炭销售渠道建设发展中存在的问题

1. 销售渠道过于单一化

目前, 国内煤炭的销售渠道主要有直接销售和间接销售两种, 而之所以有这两种销售渠道的分类, 主要是因为煤炭所销售的对象不同。其中, 由于电力、冶金、化工、建材等四大行业的煤炭需求量大且稳定, 因此这四大行业是煤炭直接销售渠道的主要对象。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定, 因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭, 满足他们的煤炭消费需求, 这就是煤炭企业的间接销售渠道。

然而, 由于煤炭直接销售对象的信誉好、资金回收快等优点, 为此国内大部分煤炭企业往往把直接销售渠道的建设作为销售战略布局与管理的重点, 从而忽视了间接销售渠道的建设与管理。久而久之, 形成了煤炭销售渠道过于单一化的问题。

2. 销售渠道的各项成本过高

销售渠道成本就是指在销售过程中所产生的所有费用, 包括:物流费用、库存费用等等。由于我国的煤炭资源主要集中于中西部内陆地区, 而煤炭的消费市场主要在东部沿海发达地区, 这使得煤炭这种大宗商品在运输过程中产生了大量的费用。同时, 铁路作为煤炭的主要运输方式, 存在着运力紧张、严重不足等问题, 而且铁路基础设施落后, 装载工作机械化程度较低, 绝大多数车站的煤炭装载设备陈旧, 间接增加了煤炭运输过程中的成本。此外, 随着土地价格的上涨, 煤炭的库存成本也水涨船高。综上所述, 煤炭销售渠道存在着运输成本、库存成本等各项成本过高的问题。

3. 销售渠道的管理有待加强

前面提到我国煤炭销售渠道主要分为直接渠道与间接渠道, 就目前的现状而言, 这两种渠道都存在着管理较为混乱的局面。一方面从直接渠道来说, 由于具有信誉好、用量稳定、可减少中间环节以及增加销售额等优势, 因此直接渠道的客户群体一直是各地区煤炭企业争夺的焦点对象, 各煤炭企业通过降低价格、利益输送等方式来争夺各自的客户, 导致了煤炭销售行业的秩序混乱。另一方面从间接渠道来说, 由于消费群体分散且稳定性差, 而且在间接渠道中又加了中间商这一环节, 使得原本简单的销售渠道流程变得复杂化。同时, 目前在间接渠道销售过程中, 往往存在着许多个中间商, 这些中间商的煤炭销售相互交叉、关联交易, 这使得煤炭销售渠道的管理难上加难。

三、我国煤炭销售渠道建设新对策

1. 加强销售渠道建设, 丰富煤炭的销售渠道

销售渠道在21世纪的行业发展中有着举足轻重的影响, 而且针对我国煤炭销售渠道过于单一化的现状, 应首先加强销售渠道建设, 丰富煤炭现有的销售渠道。第一, 煤炭企业要全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点, 区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法;并根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道, 保证企业实现最佳效益。第二, 需要明确企业的发展战略目标, 为销售渠道的建设提供战略指导。第三, 积极发展新的销售渠道;特别是对于大型的煤炭企业而言, 更应在现有销售渠道的基础上加以完善与丰富, 确保煤炭销售不会受到单一客户的影响。

2. 控制与降低销售渠道的各项成本

煤炭销售渠道成本上升有着多方因素的刺激, 但是针对目前销售渠道成本过高的问题, 煤炭企业应采取措施控制与减少销售渠道成本, 以获得竞争优势。从国家层面来说, 加强陆路运煤铁路和公路建设, 加强接卸港口建设, 形成多种方式, 多渠道、现代化的综合物流运输系统。从煤炭企业角度来看, 需要结合实际情况制定成本最低、性价比最高的物流运输方案;同时, 做好销售计划管理工作, 避免出现大数量的煤炭库存, 增加其库存成本。

3. 加强与完善渠道的各个管理环节与流程

针对目前销售渠道管理混乱的情况, 煤炭企业必须加强销售渠道的管理;不仅要认识到对营销渠道进行管理的必要性, 而且应抓住管理的关键。一方面, 针对行业秩序混乱的局面, 有关部门与行业协会应实施监督管理与自律管理两手抓, 营造良好的行业氛围。另一方面, 规范煤炭销售的间接渠道, 通过中间商实名制、审批制等措施, 加强对这些中间商与煤炭间接销售过程的规范与监督, 促进行业良性发展。

四、总结

综上所述, 我国作为煤炭的生产与消费大国, 煤炭在整个国民经济体系中非常重要。而在市场经济体制下, 销售渠道的建设与管理是一个产业发展的重要基石。本文运用数据对煤炭销售渠道的现状进行了简要分析, 发现了销售渠道单一化、成本过高, 以及管理混乱三个问题, 并就这三个问题提出了加强销售渠道建设等对策。

参考文献

[1]马万里.煤炭企业销售渠道现状与发展对策[J].现代商业, 2010 (3)

[2]刘喜迅.对煤炭企业营销渠道的探讨[J].今日科苑, 2008 (10)

雪茄烟销售面临现状及对策篇5

雪茄烟销售重要吗？雪茄烟销售很重要，它是满足客户需求，提升销售业绩不可缺少的组成部分，理由如下：随着全球化趋势越来越烈，近年来全球市场雪茄销量增长迅速，中国作为新兴市场，尽管相对于西欧和北美的雪茄销售基数很小，但中国的雪茄潜在消费群体越来越大，发展态势良好。以川渝中烟、湖北中烟、山东中烟、安徽中烟为首的雪茄生产工业，培育出的“长城”、“狮牌”、“茂大”、“三峡”、“将军”、“王冠”等雪茄品牌是较为出名的国产品牌。随着国内雪茄企业的发展和产品的更新，作为中国烟草重要组成部分，中国雪茄市场有着巨大的潜能。我们应该相信中国雪茄将肩负起重任，成为中国烟草产业发展的新兴力量。雪茄烟销售面临哪些主要瓶颈？

1、雪茄相比卷烟仍处于劣势，处于烟草行业发展的末端。雪茄是非常特殊的烟草制品，在生产、制造、运输、储存、交易等各个环节与普通烟草制品有着截然不同的差别。从宏观调控的层面看，整个烟草行业对雪茄的关注和投入远不及普通的卷烟制品，雪茄的发展处于烟草行业发展的末端。这种差别决定了在产业政策上很难得到较大的支持力度，整个雪茄产业发展显得势单力薄缺乏后劲，无法与其它烟草制品的发展相提并论。

2、购买渠道的局限以及引导传播模式的单一。目前，高档酒店、娱乐场所、茶楼、酒吧和雪茄吧等是高端雪茄的主要销售场所。这些场所本就是卷烟访销配送和专卖市场管理的薄弱环节，暗流烟、走私烟相对集中。消费者难以购买到正规渠道的优质雪茄，缺乏良好规范的雪茄终端消费环境。

3、国内不成熟的雪茄消费文化和消费环境，使得消费者在消费上存在着一定程度的膜拜和跟风，对雪茄烟的消费很不理性。雪茄又是舶来品，在制造工艺和制造标准上更多的依靠国际标准，消费者很容易先入为主形成国外雪茄品质优于国产雪茄，国外雪茄品牌高于国产雪茄品牌的主观认识，造成消费者不了解、不信任国产雪茄，在客观上造成国产雪茄在消费选择上的绝对劣势地位。

4、雪茄自身特性需要更大的人力物力财力的支持。对于雪茄本身，在运输、仓储、保管等多个方面有着严格的要求，同时雪茄与卷烟不同，品种多、口味多、且中高档雪茄在交易过程中是以“支”为计量单位，包装也属于典型的异型包装，数据统计、分析也有难度。而当前的雪茄消费人群数量有限且相对固定，对于烟草商业企业和零售商而言，雪茄烟的投入和管理要求很高，短时效益并不理想。因此烟草商业企业和零售商存着一定的畏难情绪，不愿意为雪茄投入过多。

5、国产雪茄的国际化程度远远不够，品牌知名度与美誉度欠缺。国际公认的雪茄优质烟叶都在古巴、尼加拉瓜、洪都拉斯等地，在优质原料上早被欧洲烟草巨头垄断。雪茄作为舶来品，传入我国不过100年左右的时间，在销售、生产技术等方面相对落后。加上国产雪茄产品影响力不够，致使没有一个能够真正与国外雪茄品牌相抗衡的国产雪茄品牌。

销售对策篇6

关键词：汽车销售；销售顾问；沟通能力；对策

汽车市场的火爆催生了CS顾问这一职业，就目前来讲销售市场上CS顾问却存在素质以及能力和相应学历等方面良莠不齐的状况。而无论是较高素质CS顾问还是较低学历CS顾问均需要在沟通能力上表现较强。沟通能力一旦缺乏则无法在该行业立足。

一、初探CS顾问沟通工作内涵

CS顾问指的是工作于汽车方面经销店进行销售汽车的工作人员，CS顾问日常工作主要是接待有汽车实际购买需求或者是意向的客户并有效对客户问题予以解答，此外还需要将现有经销店各类化汽车产品主动向客户进行良好推销，在此过程中和客户构建信任关系并给予客户较好品牌印象。整个工作环节均需要在对话中完成，对话或者说是沟通是否有效很大程度上决定了CS顾问实际销售绩效。具体来讲CS顾问工作中与客户之间的信息传递属于双向过程，是客户与CS顾问之间的对话互动。而沟通工作内涵主要是包含了以下几方面内容：

其一，CS顾问通过沟通来明白客户的购买意愿，而并非是对话表面意思，需要利用沟通来将客户潜在以及隐含话语意思予以明白。

其二，CS顾问沟通具有较强的目的性，也就是说沟通并非是随意性对话，而是有着较强的销售目的，通过沟通将自身负责的汽车产品相关功能优势深入到客户心中[1]。

其三，CS顾问管理自身沟通内容，简单来讲就是对于自身沟通中所说的话进行部分内容的选取以及舍弃，并非是所有的话均具有沟通意义，仅仅依据客户实际购买意向选择性的抛出一定对话内容。此外更加需要组织对话内容，如先说什么后说什么需要具有一定顺序。之后还需要通过合适的语音以及语速又或者是预调等等来传达沟通意思。

由此可见CS顾问日常的沟通工作并不简单，任何一个工作均具有其存在的价值。CS顾问拥有良好对话沟通的能力是从事汽车销售这一职业必不可少的技能。因此无论是学历较高还是素质较高，没有沟通能力则基于CS顾问职业均无法有效施展。

二、探析提升CS顾问实际工作沟通能力方法

（一）成为知识全才

CS顾问要想拥有良好沟通能力前提是需要成为知识全才，所谓的知识全才就是指CS顾问需要掌握多种多样丰富知识，成为知识储备库。不仅仅是需要了解自身所负责汽车产品的原理构造以及所相配置的技术，而且还需要了解多种款式汽车制造商以及相关品牌历史等等。随着现今汽车销售涉及面越来越广，CS顾问更加需要了解最基本关于不同汽车产品实际贷款以及保养或者是维修保险等等方面知识。这样才能真正的为有需求客户提供全方位多角度的汽车产品推荐服务，而顾客也更加愿意在多样化服务中达成购买合同。总的来讲CS顾问只有成为了汽车方面的知识全才才能应对并解答客户多样化的购买问题，沟通起来才能游刃有余，工作自然也将更加顺利。可见成为知识全才是CS顾问有效将自身沟通能力提高的方法之一。

（二）形成健康销售观

任何行业的销售工作都属于主动性工作，也就是需要CS顾问主动去了解客户并对其需求进行满足。但是日常CS顾问沟通工作却常常面临客户无情的拒绝或者是不加理会。在该种环境背景之下越来越多的CS顾问自身沟通信心开始逐渐降低，其销售观也越来越消极。认为销售沟通就是变相“忽悠”[2]，该种消极不健康观点不仅会阻碍其沟通能力有效强化，而且长期存在还会难以在行业中立足。其实销售沟通的关键在于要和客户间形成信任关系，在沟通中让客户深深的体会到自身并非是“忽悠”，而是在全心全意提供客户需要的服务，无论最终是否达成购买合同都不影响销售服务的质量。只有建立在该种观念基础上才能够说是健康销售观。而CS顾问要想实现沟通能力的较好较快提升也需要从健康销售观着手。

（三）熟练掌握汽车产品展示与流程

知识全才以及形成健康销售观从其本质上讲均是CS顾问实际销售能力提高的前提。而CS顾问沟通能力最重要的提升方法则建立在熟练掌握销售流程方面。可以说销售流程是CS顾问日常工作重要构成要素，一般来讲汽车方面的销售流程主要是将客户接待以及相应的客户需求探寻和试乘试驾等等内容包含在内，共计具体八项流程。无论是在任何环节流程中CS顾问均需要给予客户足够的专业服务同时态度必须要诚挚。而在具体销售环节促使销售达成的关键在于展示汽车相关产品。据相关销售研究调查显示52%的顾客会在该环节中达成购买合同。一般经验较为丰富的CS顾问在此项程序中与客户沟通并非是千篇一律，而是针对客户相应购买需求进而为其展示与之需求相符合的多款汽车产品。此外针对不同性格以及生活背景和相应职业学历等等客户也需要予以不同程度上的沟通对话，简单来讲就是要做到因人而异有效沟通。而要想实现这样有效沟通就需要掌握相应沟通技巧，如当客户初次进入产品展厅，CS顾问就需要通过友善耐心沟通引导客户适应展厅环境，沟通时可面带微笑或者是注重沟通礼仪。如果客户并没有快速与CS顾问进行沟通回应则可以先与客户形成安全距离，即指导客户随意观赏汽车产品。若客户长时间观赏在某一汽车产品则可以主动提供产品介绍并邀请客户进行试驾。若在此过程中客户表现出一定的购买意愿或是价格询问，则需要CS顾问耐心听取完客户理想购买价格等方面需求之后再行提供价格表或推荐与之相符汽车产品[3]。让客户在沟通中感受到CS顾问的服务诚意。此外CS顾问还需要在沟通中学会察言观色，及时捕捉客户话语中的细节。寻找其购买兴趣，进而针对客户兴趣与其进行相关兴趣内容方面的沟通，进而拉近两者之间距离并建立沟通信任，最终实现销售任务的达成。

（四）诚挚赞扬顾客

赞扬顾客从一定程度上能够快速和客户之间形成友善关系。现今很多前来购买汽车的群体中除了青年人之外，还有一些是老年人以及中年人，这部分群体往往对更新较快以及多样化的汽车产品不够熟知，因此购买起来具有较多的疑惑。而如果是接待这类型客户则需要耐心沟通以及专业化沟通。所谓专业化沟通即是将较为专业的知识通过通俗的语言来表述，而耐心沟通则是针对客户质疑之处耐心听完并耐心讲解。此过程中CS顾问需要针对客户质疑挖掘赞美点。如年纪大的老人想要为儿子购买汽车，但是对于汽车保养费用不够了解，对此CS顾问可以针对该名老年客户在耐心讲解完保养维修等知识之后赞美老人的爱子之心，传达对于父母关爱的深深理解[4]。赞美之余也能够和客户构建起信任关系并推动销售进程，而建立在该种层面上的沟通也是有效沟通。而可以说在沟通中学会赞美则是CS顾问提升自身沟通能力的关键要素之一。

三、结论

综上分析可知，CS顾问要想实现沟通能力较好较快提高是一个长期过程。无论是在接待客户还是在产品介绍，又或者是在最后的洽淡成交都需要沟通能力来完成。而沟通能力的实际提升则需要从形成健康销售观以及成为知识全才和熟知销售相应流程、学会赞美客户四方面着手进行。

参考文献：

[1]李跃柏.基于就业市场需求分析的职业教育市场化导向改革研究——以汽车销售服务类专业为例[J].经营管理者，2014，33：368.

[2]王德义.浅析某品牌汽车4S店销售顾问的胜任能力及提升[J].时代金融，2015，23：193+199.

[3]吴炳理.新常态下汽车销售人员的技能提升[J].科技资讯，2015，20：166-167.

[4]王爽.汽车销售礼仪规范存在的问题与对策[J].中国商论，2015，32：11-14.

石油销售企业面临的问题与对策篇7

一、石油销售企业面临的问题

1. 石油销售企业的销售受到物流条件的限制。

由于地理条件的原因, 我国从国外进口的原油有非常大一部分都在沿海地区, 沿海地区也建立了很多炼油厂。这样便是得内陆地区得到的原油非常有限了。另外一个原因就是石油销售企业的运输能力有限, 物流的限制使得许多内陆地区的原油供应相较于沿海地区而言非常匮乏。这种沿海地区石油储量过多而内陆许多地区石油储量不足, 甚至出现了排长队购买汽油的现象, 使得我国各地区的石油销售情况出现了极大的反差。由于地域差异, 石油在有的地区严重缺乏, 而在另外一些地区出现了供过于求的现象, 直接导致了我国现在石油产量和进口的石油总量远远大于市场消费总量, 造成原油产量过剩。

2. 各石油销售企业对于企业从外购进的石油的质量缺乏有

效地监管, 从而导致质量不合格的油品流入市场, 给消费者的人身安全造成极大的隐患。2010年3月中下旬, 中石化河南某分公司陆续接到消费者的投诉电话, 称他们在该公司加了93号乙醇汽油后, 车辆都间接发生车身抖动、尾气排放异常等情况。其后, 经调查, 这批汽油是中石化从山东某石化公司购进的, 而这家山东的公司根本不具有销售成品油的资格。这则消息一经披露, 引起了广大消费者的注意, 大家对中石化集团的外购油的质量安全打上了一个大大的问号。像这种对外购油质量缺乏监督管理, 从不具资质的地方采购质量未能有保证的油品, 对消费者而言是极大的不负责任, 也会使得石油企业在消费者心目中的形象大打折扣。

3. 许多非法加油站的出现也使得石油销售企业的销售受到了较大冲击。

有的加油站在利益驱动下, 存在掺杂使假、偷税漏税、缺斤短两、销售劣质油品、强买强卖、坑蒙拐骗、不执行国家定价和不明码标价等违法违纪经营行为, 有的加油站甚至还有安全和环保隐患, 这些行为给消费者造成伤害。一个区域内加油站过多或者过滥除了会造成重复建设外, 还会引发加油站之间的恶性竞争, 掺杂使假、计量作弊、偷税漏税等行为也会发生。

4. 近年来, 由于美国在世界上发动了几次局部战争, 而这

些战争背后的原因绝大多数是因为石油, 这就给国际市场上的原油价格造成了不稳定。石油是工业生产的上游产品, 有着牵一发而动全身的作用。工业社会时代, 没有哪个国家能够离开石油而生存。尤其是那些发达国家, 对石油的依赖性更大。从上个世纪末到现在, 因为石油已经引发了多次战争, 发生这些战争的国家基本都是原油输出大国, 国际市场的石油价格飙升, 这就使得各石油企业在购油方面的开销不断增大。

5. 石油销售企业在管理方面存在着安全隐患。

由于近十年中国经济的腾飞, 全国范围内的加油站不断增多, 至2009年, 全国的加油站已经达到十二万之多。但是, 很多加油站的设施并不符合安全标准, 此外, 加油站设备使用和保养不当, 安全操作制度不健全, 油站工作人员文化水平有限, 使得加油站火灾、爆炸等事故时有发生。2007年, 上海浦东一加油站就因为两名施工人员的操作不当发生了爆炸, 造成4死40伤。石油销售企业时常发生的安全问题给个人、企业以及社会都造成了巨大经济损失, 严重影响了石油销售企业的经营情况。

二、对策

针对石油销售企业目前所面对的问题, 本人认为可以以如下对策解决。首先, 我国石油销售企业应当加强自身运输的能力, 有能力的销售企业可以发展自己的物流团队, 将石油运到更多、更有需要的地方, 而不要将大量的石油集中在沿海或是几个主要城市, 另外, 还可以利用目前发达的电子讯息技术对各地区的石油需求情况进行及时有效地监控, 可以对需要石油的地区进行合理有效的调度, 以避免石油产量过剩或是不足的情况。其次, 各销售企业也应当加强对外购石油质量的监督, 对购油的来源的资质进行严格的掌控, 对每批购进的石油的质量都要进行严格把关, 坚决不要把低质的油品向消费者出售。第三, 政府应该加大力度打击取缔非法加油站, 这样不仅可以保护石油销售企业的利益, 更重要的是保护了广大消费者的权益。最后, 各个加油站应当努力完善服务, 面对当前形势下石油销售营销应对策略。首先, 是要加强营销技能技巧的培训, 增强干部员工在市场经济条件下充分运用营销的方法开展业务的能力。加强对员工营销知识和技能的学习, 要有针对性, 其中, 对一线业务员, 他们是油品零售市场的终端, 面对客户, 最关心、最实用的是推销技能、促销的技巧, 应把营销培训的重点选择在这些方面而对于客户主任、加油站站长, 他们是营销的管理者, 最关注、最受用的则是营销策略的制定和运用, 应把营销培训的重点放在这些方面。同时, 可以组建一支多层次优势互补的营销队伍, 加强营销管理, 全面指导营销工作。让营销人才发挥制定营销战略和策略的重要职能, 全面指导营销工作。加强对设施的保护, 完善安全监管制度, 真正做到安全经营。

三、结论

现在, 石油销售企业面临了许多对企业的销售有一定的消极作用的问题, 想要不断提高企业销售水平, 就需要企业从自身出发不断提高水平、完善服务、加强安全监管以提高自身竞争力。相信各石油销售企业的情况会越来越好, 成为具有极强竞争力、生命力的石油销售集团。

摘要：石油可谓是世界上最为重要的一种能源, 它对整个社会的影响非常之大, 所以其销售对社会也有很大的影响。本文就目前石油企业存在的问题进行了分析, 并提出了解决这些问题的对策。

关键词：石油销售,物流制约,对策

参考文献

[1]姜国忠.现代史有销售企业经营体制改革浅谈[M].经营空间, 2010;6

[2]李伟.加油站事故统计与致因分析[M].安全, 2009;3

电动汽车销售现状分析及对策研究篇8

关键词：电动汽车,销售,对策研究

随着石油资源日益匮乏, 发展新能源汽车已经成为世界各国政府的一致看法。从目前的技术来看, 新能源汽车主要包括混合动力汽车、纯电动汽车、燃料电池电动汽车、氢发动机汽车等。而插电式混合动力汽车、纯电动汽车与燃料电池电动汽车通常又被称为“电动汽车”[1]。按照《国家“十二五”科学和技术发展规划》的规定, 到2015年, 新能源纯电动汽车的示范推广城市将会达到30个以上, 并且会在超过5个城市开展新型商业化示范运行[2]。

一、纯电动汽车的销售现状

2013年全球纯电动汽车、插电式混合动力汽车 (以下称电动汽车) 产量24.1万辆, 同比增长44%;销量18.6万辆, 同比增长55%[3]。美国、日本、法国、中国、荷兰、德国、英国、挪威、加拿大、瑞典分列前10位, 10个国家共销售电动汽车14.5万辆, 占全球电动汽车销量的78%, 见表1。

其中, 美国电动汽车销量遥遥领先, 如图1。在降价行动和车型推陈出新的刺激下, 2013年美国共销售电动汽车9.6万辆, 同比增长83%, 其中, 纯电动汽车贡献了4.8万辆, 是2012年销量的3倍多[4,5]。另外, 2013年美国销售传统混合动力电动汽车49.6万辆, 二者合计占到机动车销量的3.8%。

二、影响纯电动汽车销售的问题分析

1.产品自身的问题。一是电源技术的制约, 导致了电动汽车在动力性能、续航里程、制造成本、环境适应能力和可靠性等方面无法与常规汽车相比。二是电动汽车的配套设施, 如充电桩、充电站等充电网络设施尚不完善, 导致使用电动车的便利性大大降低。三是电动汽车的价格较高, 使用和维护费用也较高。除了上述几个主要原因, 还有一些因素也影响了电动汽车的市场化进程。比如, 消费者对电动汽车的认识不足、电动汽车行业的一些相关技术标准还不够完善等。

2.营销策略问题。销售市场细分不准确, 致使选择目标市场, 及产品定位、设计等均存在问题。企业在纯电动汽车销售上, 因市场调研不充分和对目标市场选择、市场定位不明确, 导致产品定位有误差, 所生产产品“高不成、低不就”无法满足消费者的购买欲望, 无法契合消费者的购买心理, 导致销售不畅。

三、电动汽车销售问题的对策研究

虽然电动汽车行业发展面临着上述问题的制约, 但基于长远利益的考虑, 各汽车制造商仍纷纷进军电动汽车领域, 在不断研发改进相关技术的同时, 也已试水个人市场或正计划进入个人市场, 这也是大部分汽车制造商的最终目的所在。针对销售现状提出以下对策:

1.明确目标市场选择及市场定位。根据企业纯电动汽车现有发展特点, 企业纯电动汽车的目标市场定位在中低端市场是恰当的, 其市场定位为大众消费市场也是合理和可行的。纯电动汽车除了符合上述纯电动汽车中低端市场推广的特点之外, 其购买群体还具有年轻化、高学历化、时尚化、优综合素质化、中等消费层次化、城市化等一系列特点。所以纯电动汽车消费群体的细分市场是20~40岁城市白领、高素质人群。

2.创新商业化模式。目前电动汽车的商业模式主要有两种类型, 一种是“整车销售+自充电模式”。另一种是“裸车销售+换电模式”。以色列的Better Place公司现阶段的商业模式也是把电池和汽车分开, 该公司在以色列建立大批充电网络和汽车交换服务站, 客户可以在这些充电站充电或者更换电池, 乃至更换汽车, 电动汽车发展到普及阶段, 客户可以选择购买汽车, 在充电站充电或者更换电池。该公司在国际上的合作伙伴是雷诺, 目前在国内己同奇瑞签订合作协议, 计划在中国推广该营业模式, 奇瑞也在2010年北京国际车展上展示了配有可更换电池的瑞麟和G5电动轿车。采取这两种模式有效结合, 有效解决了产品价格竞争力及能源供给系统建设简单等电动汽车产业发展中众多的难题, 是一种能够快速推动纯电动汽车商业化发展的能源供给模式。

3.完善营销渠道模式。建立完整的分销系统和体系, 按级定位分销商的销售补贴、资金回笼贷款、新产品推介奖励等制度。规范分销商对电动汽车销售的权利、义务, 并授子等级加以区分。有效地管理纯电动汽车的分销商系统。建立积极、高效的纯电动汽车分销机构。营销渠道的结构, 可以分为长度结构、宽度结构以及广度结构三种类型, 渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。如图2所示。

四、结论

通过分析电动汽车销售现状以及存在的问题, 提出了科学合理的对策。需要明确电动汽车目标市场选择, 市场定位准确, 创新商业化模式, 完善营销渠道模式。采取这一系列对策, 可有效解决电动汽车销售中存在的问题, 为我国电动汽车推广普及做出应用的贡献。

参考文献

[1]高祥.我国汽车市场营销模式研究[D].武汉理工大学, 2008.

[2]工信部.新能源汽车生产企业及产品准入管理规则[Z].2009.

[3]沈玲.新能源汽车市场导入策略[J].上海汽车, 2009, (1) :37-40.

[4]汪群, 张阳, 郑声安.基于产业生命周期视角的企业战略制定的影响因素研究[J].南京社会科学, 2008, (5) :48-52.

衢江区农产品销售现状及对策篇9

1 衢江区农产品销售的基本形式

一是农贸市场销售。以衢州农贸城为龙头、各乡镇 (街道) 综合市场为主体的专业市场, 是衢江区瓜菜类农产品销售的主渠道, 如杜泽镇莲藕、茭白等都是通过农贸市场销售。二是公司销售。农产品销售公司先从农户手中收购产品, 然后外销。衢州市衢江区吉田农产品开发有限公司就是典型代表, 他们一头联市场, 一头联基地, 通过提供种子、技术、包销产品等服务, 有效解决了高家镇后方村、篁墩村、王家桥头等村黑花生销售问题。三是合作组织销售。主要采取委托销售的方式, 所需费用通过提取佣金和手续费解决。购销合作组织和农民之间是利益共享和风险共担的关系。如黄坛口乡超过33.33hm2的高山蔬菜及130多万袋食用菌, 通过衢州市衢江区龙海蔬菜专业合作社销售。四是龙头企业收购。由农业龙头企业统一提供种子、生产标准、技术服务和收购, 经加工后销售。省级农业龙头企业阮氏食品有限公司与农民签订种植合同382.7hm2, 养殖合同107万羽, 带动农户4 750户, 产品畅销江苏、安徽、福建等省。五是返销大户销售。衢江区的柑桔、生猪、家禽等绝大部分通过贩销商销售。云溪乡姜村王某每年帮助农民销售生猪达20万头, 主要销地有金华、义乌、海宁、台州等。六是农户自行销售。这种方式利于本地区农产品及时售出和满足周边人民生活需要;另外, 减少了经纪人、中间商和零售商的中介费用开支, 增加农民收入。莲花镇草莓大多通过此方式销售。七是网络销售。民心、现代、净力等竹炭类农业龙头企业大多通过此方式销售产品, 农业部门还通过浙江农业信息网和浙江农民信箱为农业企业及种养大户建立网上农博会。

2 存在的主要问题

一是衢江区农产品种类多为常规品种, 缺乏新、奇、特、名优产品, 而且基地规模偏小, 产品档次不高。二是衢江区农业龙头企业带动作用不强, 以生产型居多, 抗市场风险能力弱, 在市场发生波动时, 企业往往从自身利益出发, 合同履约率不高, 企业与农户之间难以建立稳固的供销关系。三是部分农户在生产上没有主见, “随大流”者居多, 造成农产品上市时间过分集中, 容易造成市场供需矛盾。四是农民销售队伍小, 从业人员远不适应市场的需求, 从事长途运销较少。五是农产品出口少。2009年, 衢江区农产品出口企业仅7家, 出口额423万美元。

3 对策

一是引进新品种, 发展特色产业。突出重点, 加快农业产业结构调整, 推进衢江区农业特色产业生产向优势区域集聚, 粮食、柑桔、生猪等主导产业逐步向区域化、规模化、集约化方向发展, 初步形成带动面宽、竞争力强、覆盖全区的区域规模经济;积极发展西瓜、吊瓜、蔺草、草莓、名优茶、高山蔬菜、莲藕、生姜、茭白、食用菌、花卉苗木等高效生态农业群, 培育特色优势农业[1,2]。二是注重品牌保护, 促进农产品销售。衢江区虽有“一品红”、“衢江红”等柑桔品牌, 但近年来仍有不少销售户打着“芦柑”等外地品牌销售。因此, 应维护本地农产品品牌, 应做到:保证产品质量;突出产品特色, 各销售主体应协调行动, 共同宣传本地农产品特色;注重品牌保护, 由政府出面建立全过程的品牌管理体系, 做好品牌、商标保护等;积极参加各类农博会, 打响优质牌, 提高衢江区农产品的知名度, 拓宽农产品销售渠道;发挥部门优势, 借助《农村信息报》牵线搭桥, 发布衢江名优新特农产品的供给信息, 帮助农民宣传产品[3,4]。三是利用现有信息平台开辟农产品对接通道。要密切关注农产品产销情况, 建立信息收集、分析、整理与发布制度, 实行农产品价格定期通报和重要信息反馈制度, 借助浙江农民信箱的产品买卖信息发布功能, 通过各级信息员指导、帮助农业生产经营主体发布农产品供求信息, 为农产品买卖搭建信息平台。同时, 在农产品集中上市季节, 要利用农民信箱等举办多种形式产销信息对接专场, 实现农产品低成本、零距离、全天候销售, 降低交易成本, 提高市场流通效率。四是加强对返销大户和农村经纪人的管理。目前, 返销大户和农村经纪人是衢江区农产品销售的主力军, 但是对他们的管理比较混乱, 有的甚至是无证经营。采取强制办证、公布黑名单等办法规范返销大户和农村经纪人的经营行为。

摘要：分析了衢江区农产品销售的基本形式及存在的问题, 提出了改进农产品销售的对策, 以期为衢江区农业产品销售提供参考。

关键词：农产品销售,基本形式,存在问题,对策,浙江衢州,衢江区

参考文献

[1]张士泉.“田头市场”破解农产品销售难题[J].农家致富顾问, 2009 (9) :22.

[2]王丽荣.浅析农产品销售存在的问题以及完善办法[J].农业技术与装备, 2009 (4X) :62, 64.

[3]王呈芳.对农产品销售中物流成本的认识[J].现代农业科学, 2009 (5) :248-250.

销售对策篇10

1 企业销售与收款业务存在的问题

在市场经济的主导下, 企业的内部控制, 对企业的生产经营活动进行充分的自我调节和自我制约, 是企业的核心业务, 对于加强企业的经营管理和提高经济效益具有重要的作用。

1.1 缺乏正确的应收账款管理目标

在多数企业的发展中, 由于片面地追求最大化的利润, 对企业的账款管理缺乏明确的目标, 造成对企业资金流动的影响。很多的企业对销售部门和销售人员的考核只强调利润目标, 忽视企业的应收账款回收率指标。长此以往, 企业的销售业务提高了, 如果应收账款没有落实, 会增加企业坏账或是假账的风险。

1.2 对客户开发和信用缺乏管理

在销售领域, 潜在客户的开发有着巨大的作用, 但在实际的销售中, 潜在市场需求开发还不够。而且, 对现有的客户资源也缺乏管理, 企业没有制定详细的信用政策, 没有明确的信用额度和信用标准。由于销售人员对客户资料缺乏动态维护, 不能为评定客户的信用等级提供依据, 为销售管理的收款累计了安全隐患。而有些销售人员只为了完成销售指标, 盲目地放宽赊销的范围和额度, 对企业的经济运行产生重要影响。

1.3 对销售队伍和销售合同的管理不到位

在一部分的企业, 为了促进企业人员完成额定的销售目标, 对企业的销售人员缺乏管理, 出现一些销售人员和对手进行恶性竞争, 损害了企业利益。企业与客户在合同的签订时, 需要明确双方的权利和义务, 作为开展销售工作的基本依据。而有些企业在销售合同中将内容进行篡改, 导致一些疏漏和欺诈行为, 使企业的合法利益受到损害。

2 加强企业销售和收款内部控制的措施

企业的销售和收款业务对企业的经济效益产生重要影响, 加强企业的销售和收款内部控制很重要。针对其出现的问题, 提出具体的解决措施。

2.1 加强企业的应收账款的管理

在企业的销售和收款业务是紧密相连的, 需要加强企业的销售内部控制, 更要加强企业应收账款的内部控制。企业的各项业务的开展需要合理的制度作保障。因而, 企业加强销售和收款业务管理, 需要建立健全相关的管理制度, 将企业的风险和成本效益考虑其中, 实现生产和资金管理方面的合理衔接, 全面落实企业管理的责任制。不仅要加强对企业人员的销售业务指标的考核, 而且要重视企业的销售回款率, 降低企业的坏账损失率, 对企业的经营风险进行防范。

2.2 加强企业的信用管理和客户开发

在我国的企业发展中, 销售业务的开展需要对市场情况进行充分的调研, 确定市场的目标和划分, 将不同目标群体的需求进行区分, 确定销售产品的定价机制, 明确其信用方式。可以适当地建立一些销售折扣和信用销售等, 选择多种销售的宣传方式和渠道, 不断抢占市场的占有率。同时, 要将客户的信用档案进行合理的维护建立一个区别于销售部门的信用管理部门, 对客户的付款情况进行监控, 建立一个合理的客户信用等级方案, 将客户的信用额度和赊销范围以及时限进行明确的划分, 加强相关权限的审批。

2.3 建立一个有效的绩效评估评价和奖励惩罚机制

企业的发展, 需要明确风险管理的重要性, 建立一个风险为导向, 而且符合成本效益原则的销售管理模式, 将销售人员的销售业绩和回款考核相结合, 将销售人员的业绩、回款率和其工资进行对应, 调动销售人员的积极性, 提高企业的经济效益。同时, 可以指定一些合理的奖惩制度, 将信访工作进行落实, 对客户的信用进行定期的考核, 对员工的行为进行明确的奖惩。

3 结束语

在企业的发展中, 企业的销售环节在企业的整个经营过程中发挥重要的作用, 在尽可能地扩大企业销售业绩的同时, 也要加强企业销售款项和资金流通的内部控制, 对企业的销售收款工作中出现的差错及时解决, 加强企业客户的信用建设, 做好信用维护工作, 根据其信用等级, 适当地放松对客户的回款期限和赊销额度。企业的内部控制应当兼顾全局, 既要注重对业务事项和风险的关注, 也要对各种制度的实施进行严格的监控, 根据企业发展的自身特点, 对企业的销售和收款内部控制进行与时俱进的修订, 以不断适应新问题的出现, 促进企业的可持续发展。

摘要：在我国的经济发展中, 企业的经济发展占据着巨大的市场份额, 起到巨大的推动作用。企业的生存和发展, 一定程度上依赖于企业销售和收款业务的发展。销售和收款作为企业经营活动的重要环节, 可以为企业提供利润和现金流量。所以, 建立健全企业的销售和收款控制制度建设, 可以充分加强企业的内部管理。通过分析企业的现行销售和收款现状, 论述企业内控缺陷的原因, 从而提出相对应的解决对策。

关键词：销售与收款,内部控制,对策

参考文献

[1]闻曦燕.完善企业销售与收款内部控制的对策——以WT公司为例[J].黑龙江科技信息, 2011, (29) .

[2]张岷胜.企业销售与收款循环内部控制设计初探[J].全国商情·理论研究, 2010, (22) .

[3]葛娟.企业销售与收款的内部控制[J].技术与市场, 2011, (4) .

[4]张云婷.企业销售与收款业务内部控制存在的问题与对策[J].河北企业, 2011, (3) .

销售对策篇11

摘要怀远石榴历史悠久,盛名远播。但近来由于种种原因,怀远石榴在销售环节出现了渠道不畅,产品积压的现象,这种现象已经严重阻碍了怀远石榴的发展。本文首先概述怀远石榴销售现状,再从市场需求潜力,供给能力和销售模式三个方面论述影响怀远石榴销售的影响因素,最后提出相应的解决对策。

关键词怀远石榴销售影响因素

怀远县是全国重要石榴产区之一,怀远石榴皮薄、籽软,并以含糖量及可食率高而位居各产区之首,它还是怀远县拳头产品,也是安徽省“名、特、优”农产品。以石榴果种植销售为主体,相关附属产品①的生产加工为主要组成部分的怀远石榴产业已经成为怀远县重要经济支柱。因此,怀远石榴能否顺利销售,将直接关系到果农的切身利益和石榴的再生产,也关系到怀远经济能否健康稳定发展。

一、怀远石榴销售的现状

怀远石榴产业主要包括石榴果的种植、加工,石榴盆景制作,石榴皮、籽深加工等,其产品在市场销售过程中以石榴果的直接销售为主体,怀远县年产石榴果2000余万公斤,产值达6000余万元,其中80%左右的石榴通过专业批发市场、销售公司、个体农户进入市场。除直接销售石榴果外,怀远石榴的果、皮、籽等的深加工产品(如石榴酒、石榴多酚、石榴精油等)的销售也占有重要地位。怀远石榴的深加工企业主要集中在怀远县工业园区,以成果石榴酒酿造有限公司、乳泉石榴酒有限公司等6家企业为主要代表,其年产系列石榴酒、饮料、石榴多酚、石榴精油等2万余吨,深加工产值达2.7亿元。

然而与其他产区相比,怀远石榴产业发展仍略显滞后,主要表现在:生产规模相对较小、产品销售不畅、市场占有率较低等。

二、石榴销售的影响因素分析

产品销售不畅的问题,一定程度上已经影响到怀远县石榴产业规模的扩大和市场占有率提升,那么,影响石榴及其加工产品销售的因素有那些呢?

(一)产品市场需求分析

随着国民经济的持续、快速发展,居民的收入水平和消费能力不断提高,其对石榴果及相关产品的需求则会相应增加。

从石榴果而言,其含有丰富的营养成分,味甘美,有香气,微酸涩,有生津化石,健脾益胃,解酒等功效,是有助消化的上等水果。预测在未来五年内,我国水果需求量将每年增长15%。然而水果总产量每年却以7.5%的比例增加,且市场上苹果、梨等大宗水果的占有份额逐年减少,从而表明像石榴果等富含营养的名特优水果的需求量具有不断增加的潜力。

从石榴深加工产品而言,目前国内各类果酒年产量约30万吨,而石榴酒不足1万吨,石榴果汁饮料更是少之又少,因此,未来几年石榴汁、石榴酒在国内市场具较大的市场空间。除此之外,对石榴的综合开发和利用同样具有广阔的市场前景。如从石榴籽中提取多酚和石榴精油,由于这两种物质具有较高的保健和药用价值,所以国际需求较旺,而供给相对紧缺。

综上所述,无论是石榴果还是石榴深加工产品均具有广阔的市场需求空间,这对于怀远县石榴销售而言无疑是一种巨大的促动力。

(二)产品供给能力及供给过程中存在的问题分析

目前,怀远县石榴种植面积3万余亩,品种类型近30余个,其中玉石籽、红玛瑙、二笨子、千层花等13个为特有优质品种。怀远县年产石榴果2000余万公斤,每年有1500—1600万公斤的石榴鲜果供给能力,石榴酒、饮料,石榴精油等供给量大约2万余吨。

据调查,怀远县有待开发的荒山、堤坡面积约10万余亩,结合退耕还林以及农业种植结构调整,发展石榴大有可为。怀远现有品种混杂及中低产石榴园1.5万亩,通过更新改造,产量和产值可以成倍增加。

从供给总量而言,怀远县石榴在未来几年内有不断增长的潜力,在一定程度上能满足消费市场的需求。但由于怀远石榴在生产中存在着一些问题,致使产品的销售受到很大影响,而销售的不畅又反过来制约了怀远县石榴的再生产和产业规模的扩大。其问题主要表现在一下三个方面:

(1)生产集聚化、规模化程度低

怀远县石榴种植3万多亩,其中大多数是果农一家一户分散种植,每户种植面积在十余亩到几十亩不等。而以公司后其他形式大规模集中种植的的情况所占比例很低。一家一户的经营模式虽能充分调动个体农户的积极性,但个体经营往往会造成规模、实力有限,不利于规模经济的实现。

目前,怀远县石榴在分散状态下所实现的各功能之和已明显小于集聚而成的整体系统功能,因为,在分散状态下存在的交易费用,市场信息的传递费用以及信息传递所用时间对经济活动所造成的损失等之和要远大于集聚状态。

因此,逐步实现石榴生产过程的集聚化,不断引进新品种,提高石榴深加工的层次,将是怀远县石榴生产实现规模经济一个新的发展方向。

(2)优质品种比例低

怀远县有玉石籽、红玛瑙、二笨子、千层花等13个特有优质品种,然而怀远县农科技局2005年调查统计,怀远县怀远石榴优质品种种植比例不到10%,全线仅有优质品种石榴树10余万棵,年产量约在50～60万公斤左右,且玉石籽等传统名贵品种还存在不同层次的变异、退化现象,在市场销售环节,由于怀远石榴的总体档次不高影响了怀远石榴的形象,降低了石榴产业的效益。相比之下,陕西、山东两省比较重视优质石榴的选育与开发,通过科技与资金的投入,两省的优质石榴品种数量比前几年成倍的增加。而且,为了适应市场需求,他们大打“天红蛋”与“蒙阳红”等品牌,牢牢占据了北京、上海、广州等全国大部分的石榴市场。

(3)怀远石榴种植多数依靠经验,科技指导力度不大且每年有80%的怀远石榴用于外销,而用于加工的仅占10%～15%。怀远县现有6家从事石榴深加工的企业,深加工仅局限于石榴汁压榨、石榴酒酿造等方面,年销售额仅2000余万元,利润500余万元。由此可见深加工的规模和层次都有待提高。

(三)现存销售模式的比较与分析

怀远县石榴销售模式大致可以归结为以下五类:即专业批发市

场销售模式、销售公司销售模式、销售大户销售模式、农户直接销售模式、网络销售模式。

通过对比以上五种销售模式发现,果农在销售石榴的过程中,有90%左右的石榴销售(专业批发市场销售、销售大户销售和销售公司销售)终端并不是消费者,而是中间商,整个流通环节多且杂,流通连条长,渠道效率低,由此必然导致石榴价格上升。这样因销售渠道不当所造成的产品价格上升既挫伤了消费者购买的积极性,农户的收入也并没有因价格上涨而提高。相反,产品能直接面向消费者,最有利于实现果农利益最大化的两种销售模式农户直接销售模式和网络销售模式,却因为果农个体经营,规模较小,网络基础薄弱,网络销售意识不强等因素影响,销售量及其有限。专业批发市场销售模式在怀远石榴销售过程中虽占有主导地位,但整体市场配套服务设施不健全,影响了产品流通效率;果农多是个体经营,议价权(bargain power)受到了极大的限制,中间商在收购的过程中,压低价格,严重影响了果农的收益。而销售公司销售渠道模式和销售大户销售模式具有很大的不稳定性。以上销售模式中存在的问题已严重阻了石榴产品的销售,因此,要想扭转这种不利的局面,必须整合出一种快速有效的销售模式。

三、改善石榴销售现状的对策研究

(一)挖掘市场需求,塑造消费亮点

尽管石榴产业市场前景广阔,但要做大做强怀远石榴产业并实现该产业可持续发展,就必须不断挖掘新的市场需求。目前,怀远石榴产业仅仅局限于石榴果和相关附属产品的生产,其市场空间相对来说还是比较有效的。因此,要充分利用石榴本身的价值及几千年来所形成的石榴文化,积极的将旅游业、美容保健行业、制药业等引入怀远石榴产业中来,不断塑造出新的消费亮点。

(二)规模化、标准化生产与精品化生产并进

改变传统自然经济和计划经济对怀远石榴产业的影响,将石榴的种植、加工、销售纳入市场化运作体系。首先,怀远石榴的发展应以企业为龙头,充分发挥企业作为市场主体的竞争优势,扩大规模,提高整体的质量和贮存、加工、销售能力,实现规模经济;其次,应充分发挥广大农户的积极性,建议整体实力较小的农户走小规模、精品化生产之路,精耕细作,以质取胜。

(三)优化产品质量,提升市场竞争力

加大对新技术的宣传推广力度,积极加快新品种的引进步伐,改造品种混杂及中低产田,提高优质品种的种植比例,加快科技创新,提高深加工层次,积极生产高附加值产品。

(四)发挥品牌优势,营造文化氛围

首先,为了避免非怀远石榴冒充怀远石榴的现象,应积极引导农户申请、注册农产品地理标志商标,从根本上保护怀远石榴,实现石榴产业的可持续发展。

其次,依托荆涂风景区开发,大力发展石榴观光旅游业。以白乳泉、涂山和禾泉农庄的石榴观光园、精品示范园建设为重点,以石榴为依托,培育石榴生态景点。融合石榴文化、大禹文化以及怀远特有的山水景观,结合石榴生态景点的开发,开辟、编排旅游线路,吸引外地游客前来观光、旅游。大力推广禾泉农庄的“前店后园”经营模式,加大三产特别是那些对游客有较强吸引力的“农家休闲”、“实地采摘”等特色旅游项目的开发。

(五)加强营销队伍建设,整合石榴销售渠道

首先,政府要在政策、资金和信息方面大力支持石榴营销队伍建设,扩大专职营销队伍规模,加强营销队伍专业训练,通过培训通过营销人员专业技能和业务水平,提升营销人员的综合素质,增强核心竞争力。

其次,企业的领导者要努力提高职工市场营销的意识,加强营销队伍培训投入,提高企业营销队伍的综合实力。

注:本文所研究的怀远石榴不仅包括石榴果,还包括相关附属产品,如石榴酒等。

★ 本文为安徽财经大学大学生科研创新基金项目研究成果。

注释:

①指石榴皮、根、籽等.

②此数据由作者搜集加工而得.

参考文献:

1李刚,郑晓非.铁岭市绿色农产品及其销售模式研究.辽宁师范大学学报(自然科学版).2008.

销售对策篇12

一、我国烟草行业专卖销售管理现状

目前, 随着“十二五”规划的拟定, 烟草行业整体正处于一个稳定调整、健康发展的阶段。在坚持烟草专卖的大前提下, 我国烟草行业认真学习, 牢固树立“维护国家利益, 服务消费者”的价值观, 不断加强专卖对外的建设, 提升依法监督管理的水平, 充分按照法律法规要求进行专卖销售管理。

我国卷烟销售经历了等待顾客上门、访送一体化、访送分离三个阶段, 在这三个阶段, 主要经历了计划经济体制下的指令命令计划供应销售和市场经济体制下的专卖销售。但目前烟草市场卷烟暗流涌动、非法卷烟、低劣假烟屡禁不止, 屡打不绝的情况看, 烟草结构内部专卖管理不清、监督不力、责任不明, 不难看出烟草专卖管理存在众多问题。

二、我国烟草行业专卖销售管理存在的问题

通过上述分析, 我国烟草行业专卖销售主要存在如下问题:

1. 缺少具体的销售管理战略

目前, 销售管理虽然在销售管理方面提出了一些相对完善的方针和思路, 但大都是口号喊得响, 行动做的缓, 且大都是临时起意, 靠点子、想法来拟定销售计划, 并未赋予这些计划想法以明确的内涵, 在供应链的利益主体管理相对粗放, 仍沿用传统的管理方法, 没有形成有效的系统体系。

2. 急需系统完善的供应链管理

国家烟草总局提出烟草行业的工作重点在于“一要规范, 二要改革, 三要创新”, 将规范放在工作的首要位置, 充分体现了当前烟草行业规范管理的重要性和紧迫性。受制于专卖体制影响, 整个供应链体系表现为只是简单的完成自身任务, 而不顾下游状况, 最终导致了整个供应链相关利益主体的不和谐。

3. 内部经营协商销售机制不健全, 手段尚显单薄

目前专卖体制下, 各个单位各自为营, 较为分散。以成都市为例, 销售代表们在权限允许范围内, 多次展开轰轰烈烈的营销活动, 均投入了大量的人力物力及其他资源, 但由于缺乏有效的协作机制和协作方法, 造成了资源的浪费。

4. 销售终端的网络销售渠道尚未有效建立

目前, 我国烟草行业在各个城市进行终端销售布局, 且普遍开展了网络销售, 但问题在于销售布局不合理。虽然多次开展了网点整合, 但整合过程十分粗放, 网点过度集中于竞争充分领域、分布密集的问题未能有效改变。且这些整合促进了网络销售的改善, 但仍十分零散稀疏, 不能满足未来市场发展的需要。

5. 烟草销售品牌宣传工作相对薄弱

受制于当前我国法律法规的要求, 对烟草品牌的宣传仍集中于打擦边球, 未能有效凸显品牌形象, 展示烟草品牌的内涵。除此以外, 是烟草销售工作者对该项工作的不够重视, 未能有效整合企业品牌形象。

6. 终端销售人员服务质量与素质有待提高

烟草客户经理是烟草商业企业与卷烟零售客户之间沟通的桥梁, 其自身形象就代表了公司本身, 其服务质量直接关系公司营销目标的执行效果, 直接决定了公司的发展运营。然而, 客户经理干什么、怎么干、如何评价、如何规范约束, 却是摆在烟草企业目前面前的一个难题。客户经理工作盲目、考核过于机械, 都成为制约公司发展的瓶颈。

三、对策建议

1. 邀请专业咨询管理机构合作, 制定科学合理的战略计划

烟草公司可以与专业的咨询管理机构参与到公司战略的制定过程, 在此过程中公司中高层管理人员要高度重视, 积极参与, 按照战略制定的环境分析、优劣势对比、路径选择、培育核心竞争力的要求进行配合。

2. 完善供应链管理

梳理整个供应链上的关键环节, 采用库存管理的ABC管理方法, 对不同等级的利益相关者采取不同待遇的管理;同时建立相关利益者管理资料库, 能够积极应对这些人员的要求, 从而使得管理更加系统完善。

3. 建立与完善内部的协商沟通机制

按照现代管理理念, 建设系统完善的信息化制度与体系, 同时加大投资, 引入最新的信息系统, 并合理布局规划, 减少资源浪费与重复建设。同时积极开展各项内部活动, 建立健全沟通协调机制, 使得员工都能及时快速的获取最新信息, 从而避免了信息不对称导致的种种问题。

4. 全面系统地整合销售终端

按照战略规划, 拟定较为详细的计划, 并据此进行网络布局与渠道建设, 同时升级销售渠道管理体系, 使得上游管理者能够及时快速地掌握终端销售情况, 并及时进行配货管理等。

5. 加强品牌宣传工作

首先要规划企业品牌内涵, 设计品牌形象, 然后据此进行多方位多渠道的宣传推广。充分利用最新传媒, 在调动已有三大传媒的基础上, 集合微博、微信等进行全方位的推广。

6. 提升服务人员的素质, 进行专业化培训与考核