销售计划-销售计划 销售总结与计划(精选10篇)
销售计划-销售计划 销售总结与计划 篇1
销售工作计划-销售工作计划 销售工作总结与工作计划
工作总结与计划是相辅相成的,要以工作计划为依据,订计划总是在总结经验的基础上进行的。如下就是YJBYS小编为大家整理的销售工作总结与工作计划,欢迎阅读!
篇一:销售工作总结与工作计划
时光流逝,在繁忙的工作中不知不觉我们就要走完20xx而迎来2016年。我是今年4月份加入xx大家庭的,回顾在xx的这半年的工作、生活历程,作为xx销售团队中的一员业务上取得了一定的成绩,并且和团队内其他同事建立起信任、合作、默契的团队关系。虽然未
能完成公司制定的区域销售目标,但却朝着公司制定的目标努力迈进,当然未能完成是因为存在不少的问题,为了给来年工作提供更好的规划,我在此将本接收工作以来的情况进行总结并制定20xx年的工作计划。
一年工作总结
在我们xx环保节能电器有限公司里,我的职位是镇区业务,说到底就是负责xx在东莞市所下辖的6个镇(大郎、东坑、桥头、企石、横沥、常平)的直营销售与协助代理商做好代管区域市场维护这方面的工作。从今年四月进入xx开始,我逐渐认识到作为一家成功运作的销售公司,除了拥有一批敬业忠诚团结进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员,还需要一个高素质,英明果断,能把控市场起伏敢于决断的领导团队。这点,也是xx团队能够不断发展、壮大的因素之一吧。
从刚加入xx到8月,我是负责另外一个区域的工作,对于过去种种,这
里就不做多提。8月份因工作区域调动,我来到了常平,刚来时我第一步做的工作是,对整个区域进行摸底,对区域内各个经销商(合作客户以及待合作客户)分布情况了解清楚,其次了解合作客户在合作中有没什么问题或建议,能否在自身能力范围内解决;未合作客户没有合作的原因是什么,以及确定后续有没有合作的可能,在接手以后的近四个月中,我所负责的区域内业务基本上呈上升趋势。各渠道门店销量大部分是上升的,并且综合电器业务方面,在两个镇上新开了门店。当然也有一家店面销量下滑,我总结了一下原因、经验,争取在来年的工作中扭转这一下降趋势。这其中直营区桥头、企石、横沥三个镇的销售业绩增长比较明显,当然这也离不开前任业务对市场良好的维护以及进入销售旺季的原因。而在电器三大类品种燃热、电热,厨具当中,厨具的销量最大,其次是电热,燃热最低。当然销量最大的厨具,在各个镇、店面的销量差
异比较大。在企石、横沥二镇的一些店铺,有的厨具销量多大6个单位,而有的销量为0。这说明在一部分地区,对厨具的潜在消费需求有待于下一步在20xx年,就可以大力开发。这将是我们来年提高销售量的有力增长点。说到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它产品,厨房电器和热水器对于美的来说算是后起之秀。而我们xx做的就是在美的这颗大树下,拓张其在热水器、厨房电器领域的业务。
总结部分
总结回首这走过的半年,我认为自己的工作通过自己认真的态度,不管是在市场方面还是个人能力方面都有所提升。
纵观xx面对的厨具、热水器行业,呈现出城市市场深挖高端产品潜力,农村市场需求将放量的趋势。而我主要负责农村或城镇的业务。厨电产业属于传统行业,竞争较为激烈,加上近年来国家对于房地产调控政策的出台,导致购
置全套家电的需求降低,导致厨电市场增速放缓。不过随着人们对生活水平的追求不断提高,新型厨房电器逐渐被人们所接受,加之上个世纪九十年代大规模普及的燃气灶、油烟机、微波炉等产品经过数年的使用已经频临更新换代。
近几年随着国家的家电下乡、节能补贴等政策的出台,农村家电市场需求呈现放量式增长态势,特别是厨电产品,尚处于开发初期,像消毒柜、电烤箱、油烟机等产品才刚刚开始在农村地区普及,未来有很大的增长空间。正因为农村市场待开发,更需要厨电厂商抓住细分市场的机遇,推出适合农村地区使用的操作简便、性价比高的产品,推进农村用户对现代厨房电器的认知,促进市场的进一步扩大。为此,整体厨房这一产业将成为我国厨电行业下一阶段的另一热点。另一方面,以洗碗机、净水设备、榨汁机为代表的新型厨房电器,目前仅仅是在高端消费市场有所建树,但整体市场的辐射以及用户拥有率还很
低,未来出点生产企业应抓住厨房电器更新换代的契机,加快新型产品概念的推广,特别是与整体厨房的搭配或许能够极大的加速新型厨电产品的普及。未来,随着消费者口口相传的口碑效应,以及厂家的持续推动,各类新型厨房电器将不断进入消费者的家庭。
销售计划-销售计划 销售总结与计划 篇2
中兴通讯是全球领先的综合通信解决方案提供商。公司通过为全球160 多个国家和地区的电信运营商和企业网客户提供创新技术与产品解决方案, 让全世界用户享有语音、数据、多媒体、无线宽带等全方位沟通。中兴通讯成立于1985年, 在香港和深圳两地上市, 是中国最大的通信设备上市公司、全球第四大手机厂商。中兴通讯在二十多年发展的历程中, 一直以来都把通讯作为主营业务来深耕细作, 就如何在S&OP运作过程各个环节预估成本、预估利润, 使产品交付、销售利润最大化, 中兴通讯需要经过严格的可行性论证, 并经过规范的评审才能进行。本文拟就中兴通讯的管理运作经验浅谈项目利润管理在销售与运作计划 ( S&OP) 中的作用。
1 S&OP运作过程
1.1 S&OP的定义
S&OP是一个帮助企业建立供需平衡的流程, 它关注产品族的预测, 因此单个产品的预测也就更加容易掌控, 它是一个月度工作, 同时体现数量和金额, S&OP是一个跨组织的流程, 涉及管理层、销售、运作、财务、产品研发, 牵涉公司的各个层次, 它是公司“策略计划”与“经营计划”和细部计划 ( 如到每天的主生产计划) 之间的桥梁, 如果使用正确, S&OP可以让公司的经理们拥有看到过来和未来的能力。
1. 2 S&OP流程的五个步骤
典型的S&OP“五步骤流程”通常包括: 收集以往绩效数据 ( 数据收集) 、销售规划、供应规划、一个合作会议 ( 预备会议) 和一个决策层评审会议 ( 高层会议) 。如下图:
1. 2. 1 数据收集和评审 ( 整理月末报表)
在建立新计划或者对现有销售和运营计划作出调整之前, 需要了解过去的绩效。未来的销售、供应计划和预期库存或者Backlog ( 所有等待完成的订单) , 都必须在了解销售规划、供应规划、库存和Backlog以及它们目前的完成情况的基础上才能进行决策, 并产生新的、优化的计划。
1. 2. 2 销售规划
销售 ( 或需求) 规划包括未来时段内预测和需求规划的更新和一致认同, 以及就希望达到的库存水平和供应量提出建议。销售规划的目的是评价未来需求, 利用它们达成一个现实的、可实现的、初步的销售计划。鉴于客户需求通常超出了企业直接控制的范围 ( 不像制造能力) , 并且容易发生变化。在制订销售计划过程中, 有时可以把需求预测设为高、低和最有可能三个水平。高和低的预测水平能够帮助企业在进行库存、Backlog、产能评估寻找合理、弹性的方案。主要活动包括:
①复查过去的绩效 ( 上一个销售计划和实际销售情况) 并评价需求的变化;
②评价并更新需求相关的假设;
③说明未来的发展要求;
④核实新产品开发的起点;
⑤制定或调整未来的销售计划, 计划以产品单位或货币单位 ( 英镑、欧元、日元等) 计。这包括计划周期的扩展, 维持对未来18 个月的需求量预测;
⑥适当调整库存或者Backlog目标, 以缓解需求变化带来的影响。
基于对当前周期所作出的调整, 预计未来周期财务计划的变化, 以货币为单位 ( 英镑, 欧元, 日元等) 。
1. 2. 3 供应规划
供应计划通常描述为每个月某类产品或者产品家族的供应量。它也可以描述为每天或者每周的供应量, 然后把它转化为供应规划周期的供应量。供应计划描述为供应量, 但是不包括排期或单个供应批量的数量。制定供应计划所考虑的主要因素包括销售计划, 供应商和产能限制, 制造工厂或者供应商的响应能力, 计划期内现有的和期望的库存, 计划期内现有和期望的Backlog。期望的库存水平可以表示为库存量和供应天数、周数或月数。期望的Backlog可以以相似的方式表示。和销售计划的情况一样, 必须对影响供应的主要因素、任务分配和活动建档。在S&OP的供应规划阶段, 资源获取和供应计划被更新并制定。这包括评价供应计划变化的影响, 确定是否有足够资源支持供应。销售和运营规划流程的另一个重要输出就是所确认的每个产品家族的产量。这一供应量就称为供应计划, 就是以总量描述的供应。
①评估和更新与供应相关的假设;
②评价初步的供应计划 ( 由步骤2 销售规划中所作出的最新销售计划得出) 对产能计划以及关键资源的影响;
③调整或确定新的供应计划, 以支持步骤2 销售规划所产生的销售计划。新的供应计划必须符合实际的生产能力和供应链响应性要求, 以及一些不能由计算所得出的情况;
④确定对库存或Backlog产生的影响;
⑤基于对当前周期所作出的调整, 预计未来周期财务计划的变化, 以货币为单位 ( 英镑, 欧元, 日元等) 。
1. 2. 4 S&OP预备会议 ( 合作关系会议)
对销售规划和供应规划流程所产生计划的偏差进行协调, 是“合作关系会议”的主要讨论内容。从实践的观点看, 就是提出分歧并解决矛盾, 以实现基本的商业目标, 保持供应和需求持续平衡。假如, 最佳的营销计划与最佳的生产计划和最佳的财务计划等不协调, 也就是说, 他们各有各的计划, 结果企业整体绩效就会受到损害。
协调偏差的过程通常包括对存在问题的备选方案进行分析, 对商业计划 ( 预算) 变化和可能解决方案的分析, 对重大的计划变更形成提案并向高层管理者提交, 确定没有达成一致意见的领域。最后, 在决策层审议会议召开之前, 就这些信息与高层管理者进行沟通, 使他们有足够的时间了解这些信息是必要的。
预备会议的主要特征如下:
①评价每个产品家族的销售和运营计划 ( 包括以产品单位和货币单位计量的计划) ;
②调整之前步骤所产生计划的偏差;
③评价销售和运营计划对粗产能计划相关的关键资源和物料所产生的影响;
④调整财务计划和商业计划, 当计划不能最后定案的时候, 对存在问题达成一致意见, 并达成最优的备选方案, 向高层管理者提出可能的解决方案, 最后形成决议, 并确定风险和完成所有能够制定的销售和运营计划。
正如会议的名称“合作关系”所暗示的, 这一步骤包括来自各个职能领域的关键人员, 他们代表需求 ( 销售、市场营销和客户服务) 、供应 ( 物料、采购、生产、供应链、分销、物流和发货) 、财务、产品设计、质量、人力资源等等部门, 他们的共同目标是突破企业内的职能障碍, 达成一致的计划。
1. 2. 5 S&OP高层会议
在高层会议上, 对预备会议所制定的销售和运营计划进行评审并定案。一般情况下, 预备会议制定的计划在高层会议上都会被通过, 但是并不意味着高层会议只是一个“橡皮图章”。在一些情况下, 高层会议会对计划作出调整。还有一些情况, 计划获得通过, 但是需要增加具体的说明, 指示供应或需求管理人员的工作并在下一个计划周期对计划作针对性的调整实施效果良好的S&OP, 需要在高层会议上对计划做出调整的情况将越来越少。
高层S&OP会议的主要特征包括:
①评价关键的绩效指标和每个主要产品家族的销售和运营计划;
②评价当前的销售和运营计划对商业计划 ( 预算或年度运营计划) 的影响;
③解决合作关系会议所遗留下来的所有问题, 考虑风险、成本、预期效果和假设条件;
④必要的时候, 对销售与运营规划做出审核通过或调整的决策;
⑤建立活动计划和任务分配文档评审过程可以针对早期流程步骤所产生数据的集合, 或者, 采用图示的方式, 或对数据直接进行评审。
决策层会议所做出的决策和结果最后向整个组公布。正常情况下, 决策层会议一般由CEO或者COO主持, 参加者包括主要高层决策人员和以上流程步骤的主要参与人员。
2 目前S&OP运作过程参与岗位及财务评估缺失
2.1数据收集和评审 (整理月末报表)
营销客户经理、营销项目经理。
2. 2 销售规划
营销项目经理、总监办总监、经营团队DP经理、交付经理、营销客户经理、物流总监、DP总监。
2. 3 供应规划
供应规划主要由来自运营领域的人员, 特别是主排程、生产、物料和物流人员负责。
2. 4 S&OP预备会议 ( 合作关系会议)
S&OP经理、物流总监、产品经理、市场总监、产品计划经理、市场经理、DP总监、物料计划经理、生产计划经理、交付经理、总监办总监
2. 5 S&OP高层会议
EVP、物流SVP、经营部总经理、国内营销总经理
3 S&OP运作过程增加成本及利润分析
在S&OP预备会议增加财务经理全程参与, 会前给出预估项目成本及预估项目利润。各个项目按照以下要素提供数据: 项目发货数量、项目原材料成本、项目制造成本、项目管理成本、项目违约成本, 项目利润、要求到货时间。以方便在S&OP预备会议决定各项目的供货数量、供货进度以及有限顺序, 使企业获得利润最大化。
下表给出了5 个项目的财务分析, 5 个项目都是10000台, 要求到货时间相同, 但预估项目利润、违约成本有很大的差别, 当原材料无法满足需求、产能紧张时, S&OP会议就很容易决策, 使得企业利润最大化。
4 结论
餐厅投资计划与保本销售 篇3
我们财务人员衡量一家餐厅成功与否的根本标准是它能否获利。每天现金流入企业,再以日常开支的形式流出企业。从长远的观点来看:如果企业不能盈利,就无法生存。
我们餐厅的利润控制是一个不断进行的管理控制过程,会关联到店面的各个环节。利润是可实际达成的目标,但是最终盈利达成的实现,是我们提高店面的卫生、服务、产品质量的同时,实施提高利润的方式,来达成我们的目标。
为了达成盈利,管理控制我们的投资,我在这里就餐厅如何进行投资和保本营业额的测算分析如下:
一、做前期店铺投资分析:
我们先制定出首期投资计划,具体如下:
1、计划房租及装修。
房租;每平租金取决于我们所在的地段,以及营业面积的大小,注意这个部分的计划最好是考虑到有些房主要求租户一次付清一年的房租
装修:计划装修的风格,以及所用的装修材料,请关注这部分计划里我将餐厅的家具及厨房设备器具也算在里面。
2、计划餐厅人工(由餐厅的营业额配备人员),
一般餐厅会设管理组、后厨、前厅店务等3个部分,不同的店规模配适当人员,做到合理节约用人。
3、计划备料(一般头一个月的储备计划相应要多计划一点,因为开店全部所需的材料、调味品及酒水都要在开业的当月内采买,以后的每个月就会略少一点,也就是指缺什么货就补什么了,原材料储备计划这方面要根据你所定的菜谱来推算)。
4、计划固定开支计划(含物业、电话费、仓储等相关的管理费用,例如保洁、消杀管理费,地税等等),最后就剩下不可预见开支计划(这个部分可以根据不同地区的情况而定),相关手续费(这方面的计划包括申办营业执照,卫生执照等等)。
需要关注在这部分的计划里,我们最好要计划出前三个月的投资中计划,因为我们的餐厅的前期投资估算不一定全部发生在头一个月,而是会逐个地发生在前三个月的,并且做最不好的打算就是前三个月没有利润,而且80%是这种情况的,因为我们不可能开张就赚钱,故我们要保证我们的餐厅前三个月开支费用,这样才可以保证我们的正常运行。我计划一下我们的一个案例,可以给大家一点借鉴:
需要说明的是,餐饮制品的成本构成,与生产加工企业成本核算的内容是有区别的。生产加工企业的产品成本包括耗用原材料、燃料的和动力、工资、车间经费及应摊的企业管理费。而饮食制品的成本,只包括所耗用的原材料,也就是组成饮食制品的主料、配料、调料三大类、燃料、工资和其他费用等,根据现行会计制度规定列入“营业费用”,不计入饭店制品的成本。
因为饮食品种繁多、数量零星,边做边卖,生产和销售紧密相连,按产品逐次进行完整的的成本计算,有不少困难所以只要求核算总的营业成本和毛利。餐厅、酒吧或按经营种类(中餐菜肴、西餐菜肴、酒水)计算成本和毛利。
二、我们如何进行盈亏平衡营业额—保本营业额计算
(一)、保体营业额如理解
保本营业额是指一家店面既不盈利也不亏损的营业额,又称保本营业额。
我们在财务管理会计中常用到的知识,我们在这里进行具体运用,我们首先理解固定费用、变动费用、边际利润率
固定费用:对于我们店面来讲,相对固定的费用。即使没有营业收入,只要开业营运即会发生的费用
例如:店租 物业、电话等
变动费用:是我们店面随着营业额的变化而变化的费用。换句话说,营业收入越高,费用越高。例如:食材成本、员工工资成本
边际利润率=1-变动费用百分比
(二)我们计算保本营业额的目的
1.我们知道店面的保本营业额,才能清楚的了解到营业额达到什么水平可以有利润。我们可根据店面的实际情况,合理制定年度营业额目标,并且将目标细化到季度、月份甚至每日
2.当准备推广新的促销活动时(例如试吃、折扣或赠券等),需要进行利润分析。首先预估活动的成本,通过边际利润率计算此活动的保本营业额,与预估活动会带来的营业额增长进行比较,分析活动推广的可行性
(三)如何计算保本营业额,我们具体步骤如下:
1.首先计算变动费用的百分比合计
2.我们再用百分之百减去变动费用百分比合计后便是边际利润率
3.我们再计算固定费用的金额合计
4.我们用固定费用金额合计除以边际利润率即可得到保本营业额
(四)我们水果湖店实际开店资料分享
销售总结与计划 篇4
一、塌实做事,认真履行本职工作。
首先自我能从产品知识入手,在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案,及时的跟进客户并对客户资料进行分析,其次自我经常同其他业务员勤沟通、勤交流,分析市场情景、存在问题及应对方案,以求共同提高。
要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类,把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户,把近期有项目的客户作为重点跟进客户,并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成,从而到达销售的目的。
分析客户的同时,必须建立自我的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这一年来我手中所成交的客户里面,有好几个都是对该行业不是很了解,也就是在这个行业上刚刚起步,技术比较薄弱,单子也比较小,可是成功率比较高,价格也能够做得高些。像这样的客户就能够列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的,因为他们有这方面的客户资源,有发展的前景,所以如果能维护好这部分客户,往后他们走的量也是比较可观的。
二、主动进取,力求按时按量完成任务。
每一天主动进取的拜访客户,并确保拜访质量,回来后要认真分析信息和总结工作情景,并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础,没有拜访就没有销售,并且因为人与人都是有感情的,仅有跟客户之间建立了感情基础,提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。
主动协助客户做工作,比如帮忙查找资料,帮忙做方案,做预算,这都是让客户对我们增加信任度的方式之一,也是推我们产品给他们的机会。即使当时没有能立刻成交,可是他们会一向记得你的功劳的,往后有用到的都会主动找到我们的。
三、做好售后服务
不管是多好的产品都会有次品,都会有各种各样的问题出现,如此售后就显得尤其重要,做好售后是维护客情的重要手段,是构成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们那里来的时候,我们要第一时间向客户详细了解情景,并尽量找出问题的所在,如果找不出原因的,也不要着急,先稳定客户的情绪,安慰客户,然后再必须能帮他解决问题,让他放心,再把问题跟公司的技术人员反应,然后再找出解决的方案。
在我成交的客户里,有反应出现问题的也不少,可是经过协调和帮忙解决以后,大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作,有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。
四、坚持学习
人要不断的学习才能提高。首先要学习我们的新产品,我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务本事;再有时间还能够学习一些同行的产品特点,并跟我们的作个比较,从而能了解到我们产品的优势,从而做到在客户面前扬长避短。
五、多了解行业信息
了解我们的竞争对手我们的同行,了解此刻市场上做得比较好的产品,了解行业里的相关政策,这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。仅有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙,才能对手中掌握的信息做出正确的确定,遇到问题才能随机应变。
六、20xx年的计划
在一年销售总结会议上,我的数据跟同部门的同事xx的数据差距很大,她半年的销售额是15万多,回款是8万多,而我仅有两万多的销售额,远远的落后了,所以我要在下半年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司,可是大家应对的同一个市场,手中也是同样多的客户,这之间的差距仅有人与人之间的差距,往后我要多向她和其他同事学习销售技巧,要努力提高自我的销售量,争取赶上他们。
销售计划-销售计划 销售总结与计划 篇5
合集
2018销售个人工作计划
在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下:下面是公司xx年总的销售情况:从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上,xx产品品牌众多,xx天星由于比较早的进入河南市场,xx产品价格混乱,这对于我们开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个,加上没有记录的概括为xx个,八个月xx天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没
有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。4)新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。
三.市场分析现在河南xx市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。在郑州区域,因为xx市场首先从郑州开始的,所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在郑州开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。市场是良好的,形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。四.xx年工作计划在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的 状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。4)在地区市建立销售,服务网点。根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。5)销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。以以上是我对xx年销售工作计划的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解。
2018销售会计总结
积极配合总经办顺利完成了XX年工商年检的工作,为随后通过企业贷款证年审做好了铺垫。为了配合物流中心录入费用,我们及时、准确地编制会计凭证并做好凭证传递、汇总工作。为了更好地核算营销部门的盈亏,为公司完成销售计划提供依据,我们及时记录每一笔到款,准确记录货款的清欠并周期性地与营销人员的往来帐进行核对,并做到营销、财务、物流中心数据口径一致。
销售工作总结与计划 篇6
销售工作总结与计划范文篇一
时光荏苒,我到某某公司某某店已近某个月的时间,回顾这段的工作,在各位领导和同事的支持与帮助下,我现在已能很快地胜任工作,按照公司上级下达的要求和任务,认真做好自己的本职工作,完成销售任务。我最初在某某店上班,因工作需要公司调我在某某附近军区服务社做手机销售。在新的工作和环境和要求下,我在工作模式上有了新的方法,技术和经验也得到了提升,而且在工作方式上也有了较大的改变。先将我近期工作简单地总结如下。
一、遵守职业道德
我觉得,无论什么工作,遵守职业道德是能胜任工作的基本前提;爱岗敬业是能做好工作的关键。在工作中,我严格遵守公司的各项纪律制度,做好了自己的本职工作,把一点一滴的小事做好,把一分一秒的时间都抓牢,从我做起,从小事做起,从现在做起,才能每天都不同的进步。
要做好这份工作不仅需要熟悉每个手机产品的相关知识、流利的口才,更需要一份良好的心态,要有耐心、爱心、细心,认真对待每一位顾客,不管他来自何处、身处何职,都要对他们的要求做到认真负责,尽我所能,为他们做出贡献。顾客少时耐心的跟顾客讲解,根据不同的顾客选择他们所需要的手机,让他们满意;顾客多时,做好兼顾工作对每位顾客都做好关怀服务,每个环节都不能松懈。让客户等候时也感受到我的真诚,不断熟悉业务,这样才能提高服务效率。
店里每次进回了新的机型我都会利用其它的时间尽快了解摸索这些新手机的各方面的功能与参数,这样面对顾客时也能够了如直掌地对用户介绍这些手机,才能从中不断提高自己的业务能力。
二、有效的团队工作也可以提高工作效率
为此,在工作中我不光自己努力工作,同时也和同事之间也相处融洽。在工作中除了互相学习,借鉴对方的长处,学为已用。经过工作的一年时间不断充实丰富学习,我也经常不断地总结思考,也获得了许多心得与体会。平时也不断自我学习自我完善。从中也不断自我总结,这样才能把生活与工作都改善得越来越好,因为工作中,总会接触到新东西,总结也很重要,下班时间,也会不断充电思考与总结,才能让自己业务工作有更多的了解与感悟。
由于社会发展,行业竞争激烈,我感到自己身上的担子很重,而自己的学识、能力还是有限的,所以总是不敢掉以轻心,总在学习,向书本学习,向周围领导学习,向同事学习,这样下来感觉自己还是有一定的进步。经过不断学习,不断积累,从容处理日常工作中出现的各类问题,保证了本岗位工作的正常进行,以正确态度对待工作任务,热爱本职工作,认真努力贯彻到实际工作中去,积极提高自身素质,争取工作的主动性,从而具备了较强的专业心,责任心,努力提高工作效率和工作质量。
在以后的工作中,我仍将不断完善自身的不足,将工作的不断进取、提高销售业绩作为我孜孜不倦追求的目标,努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水平,为公司做出更多的贡献。
销售工作总结与计划范文篇二
自从进入房地产公司已经有一年了,我进步了很多,不仅仅是在业务方面上的进步,还有很多现实中的问题。比如为人处世原则、处理问题的能力,以及和同事客户之间的关系。这些我都取得了很大的进步。我感觉自己在房地产公司工作真的是没有选错,自己进入了一个适合自己的行业和公司,我感觉十分的幸运。2019年已经走过,我在过去一年的工作做一下我的总结:
一、业务能力
1、进入一个行业,对行业的知识,熟悉操作流程和建立自己的客户关系。在实际工作中,我也学到了如何抓准客户和跟踪客户,懂得不同客户的不同需求。
2、对市场的了解。不仅是要对目标市场有所了解,也对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天,不知天下事。因为世界上不变的就是“变化”,所以要根据市场的变化而做出相应的策略,这样才能在激烈的竞争中制胜。应该不断的学习,积累,了解行业动态,价格浮动。在了解了竞争对手的户型以及价格信息,才能凸显出自己楼盘的优势。
3、处理好跟客户的关系,和客户建立好良好的关系。因为同一个客户,可能会接到很多户型以及户型的价格,如果关系不错,客户会主动将竞争对手的价格信息,以及户型特点主动告诉。在这个过程中,我们就要要充分利用自己的楼盘优势,特点,分析对方价格,并强调我们的优势,进一步促成成交。
二、个人素质能力
1、诚实。做生意,最怕“奸商”,所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友,做生意。售楼也是一样在与人交流的过程中,要体现自己的诚意。在客户交流的过程中,只有诚实,才能取得信任。
2、热情。只要对自己的职业有热情,才能全神贯注地把自己的精力投下去,房地产销售更是如此,因为销售是一个很长销售的过程。
3、耐心。房地产销售中一个新客户的成交时间一般在一周或一个月甚至更长所以,不论是上门的客户还是电话客户,或是老客户带来的新客户,零零总总的加起来也有不少来客量,但是成交的客户却不是很多,我们可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有耐心,有很多潜在的客户,都是要在很长的时间里才转变为真正的成交客户,所以必须有耐心才会把业绩做得更出色。只要有意向的客户,就要厚着脸皮把他抓住不放,总有一天会有意想不到的收获。对于成交的客户,不用说肯定是重中之重,需要时不时的问候一下有没有需要帮助的,维护好关系。在这个漫长的过程中,在自己没有成交而同事有成交的时候,一定要有耐心,暴风雨后便是彩虹。
4、自信心。这一点很重要,把他抓住不放,总有一天会有意想不到的收获。对于成交的客户,不用说肯定是重中之重,需要时不时的问候一下有没有需要帮助的,维护好关系。
5、勤快,团结互助。一个人的力量在整个工作中显得非常渺小,只有大家团结互助精心合作才能保证成交的顺利完成。
6、认真细心,做事用心。这样才能避免自己犯错误,从内心深处清醒的认识到:任何人都可能犯错误,客户也不是神,甚至在某些方面客户可能还不如我们。才会更仔细地去工作,认真地去核对资料,及时发现和减少错误的发生。犯错误和返工是的误工和浪费。
7、进一步规范自己的工作流程,在新的一年里避免一些低级性的错误出现,减少混乱,养成良好的工作习惯。增强自己工作的计划性,这样可以避免遗忘该做的事情,减少丢三落四现象的出现。
世界没有完美的事情,每个人都有其优缺点,一旦遇到工作比较多的时候,工作多的时候容易急噪,或者不会花时间去检查,也很粗心。
我想今后我一定会努力朝着以下几个方面继续努力,首先是抽空学习一些关于房地产销售的专业知识。作为一名业务员,如果当客户问一些有关产品的专业问题时,若一问三不知,那么很可能会失去这个客户。因此为了抓住每个潜在的客户,一定要对自己所销售的楼盘很熟悉,要达到了如指掌才能很专业地回答客户的问题。其次,之前经理也说过作为一名合格的售楼人员,如果真的想使自己有成就感的话那就要做出业绩来,因此今后我也要朝着这个方向好好加油。
销售个人年终工作总结与计划范文篇三
针对今年公司总部下达的经营指标,公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争,我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售是有帮助的,以下是今年的汽车销售工作总结。
一、加强销售队伍的目标管理
在平时的销售工作中做到服务流程标准化;日常工作表格化;检查工作规律化;销售指标细分化;晨会、培训例会化;服务指标进考核。
二、细分市场,建立差异化营销细致的市场分析
我们对以往的重点市场进行了进一步的细分,不同的细分市场,制定不同的销售策略,形成差异化营销;根据销售形势,我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场,我们加大了投入力度,专门成立了大宗用户组,销售公司采取主动上门,定期沟通反馈的方式,密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象,从而带动了我公司的专用汽车销售量。
三、注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝,残酷而激烈的竞争无时不在,科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际,每一条销售信息都如至宝,从某种程度上来讲,需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点,我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度,通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息,制定以往同期销售对比分析报表,确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定,一有需求立即做出反应。
和生产部等相关部门保持密切沟通,保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性,避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时,我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标,顺利完成总部下达的全年销售目标。
售后服务是窗口,是我们整车销售的后盾和保障,为此,我们对售后服务部门,提出了更高的要求,在售后全员中,展开了广泛的服务意识宣传活动,以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。
四、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理,作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车,已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司,对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门,利用业余时间学习。
五、注重团队建设
公司是个整体,只有充分发挥每个成员的积极性,才能使公司得到好的发展。年初以来,我们建立健全了每周经理例会,每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题,大家在例会上广泛讨论,既统一了认识,又明确了目标在加强自身管理的同时,我们也借助外界的专业培训,做好销售工作计划,提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训,进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
2019年是不平凡的一年,通过全体员工的共同努力,公司各项工作取得了全面胜利,各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时,我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足,尤其在市场开拓的创新上,精品服务的理念上,还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此,公司领导团体,一定会充分发挥团队合作精神,群策群力,紧紧围绕“服务管理”这个主旨,将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合,确保公司各项工作的顺利完成。
销售个人年终工作总结与计划范文篇四
2019年已经过去,在这一年的时间中我通过努力的工作,也有了一些收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是去年9月份到公司工作的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏对汽车行业销售经验和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针,取得了明显的效果。
一、通过不断的学习,获取知识
产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对我们现在处的市场有了一个大概的认识和了解,现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也成功谈成了一些用户购买我们的产品,在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的流程应付一些突发事件。对于一整套流程可以完全的操作下来。
还有我的2019年工作重点是二线兼销售,二线的工作环节是十分关键重要的,在我们DFAC销售的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是销售一线和用户之间的桥梁,一是,把一线的工作进行补充和完善,二是给用户进行指导和维系。在某某年里我在二线的岗位上工作了一年,对我的全年工作满意度基本上是良好,我服务的用户,全年计算来可以说至少有一百多个!这么多用户是我感觉有些自豪感!8月底去总部进行模压训练,做一名合格的销售人员,10月份在我们的二级某某公司进行据点销售和市场考察,在某某我也学到了很多的竞品的业务知识,这对我们产品销售十分有利。
二、本存在的问题
在某某年7月1日国家实施“某某”政策,被迫我们把库里的大部分车进行了提前上牌,我们根据上半年销售的车型,进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也可以预测到,上半年的车型在下半年消化肯定不是很好,因为上半年的车型基本接近饱和,所以提前上牌车型选择有误。
三、做好改进
对某某年工作中存在的问题进行改进的措施,对于车价差万元的情况我们在DFAC第三季度会议已经做了相应的调整,现在的产品价格,用户大部分都可以接受。还有一些提前上牌车型有误的,我们已经做好准备,赶在今年旺季把车消化一部分,看看市场,到底是什么情况,做一个准确的判断!减轻公司和部门的资金压力,让我们DFAC人轻松上阵,挑战下一个工作任务!
四、某某年个人工作目标和计划
我在某某年中坚持销售人员的三项基本原则,最守纪律,执行命令,完成任务,做好此岗位的工作。再希望公司多给我一些学习和受训的机会是自己的知识更加丰富和充实!
销售计划-销售计划 销售总结与计划 篇7
关键词:液化气,销售,分析
1 国内液化气的销售现状
液化气关联着油品和化工品市场,市场情况瞬息万变,价格更是日新月异,受价格波动频繁和其他方方面面的影响。集中表现在:(1)液化气销售价格缺乏稳定性,常常日日调整(。2)如果炼厂库容较小,遇到市场低谷运行,极易出现库存骤升,面临堵库危及生产(。3)客户结构不稳定,客户群缺乏对企业的忠诚度,哪儿便宜去哪儿提。(4)企业测算盈利时发现,价格高的时候销量上不去,价格低时库存却迅速下降,利润大量流失。这些情况几乎是每个销售液化气的单位都会面对的难点问题。
2 计划考核销售制度的内容
为解决上述销售工作中存在的难点问题,避免极端情况频发,提出计划考核的销售制度,主要分为两个部分。
2.1 月计划考核
两个考核指标:月计划完成率和销售贡献率。
在客户上报需求量的基础上,结合炼厂生产、库存和整体需求情况,制定出该客户当月的需求计划量,月计划完成率是考核客户对全月销售计划完成情况的重要指标,也是制定客户下月需求计划的主要依据。销售贡献率是该客户在整体销售量中所占的比重,是决定该客户是否为大客户的重要指标。
2.2 日计划考核
日计划是在客户保持均衡提货的基础上,将月度需求计划细化为日计划,主要考核指标为日计划完成率。
月末在对月度计划完成情况进行月计划完成率和销售贡献率考核后,还要对日计划的完成情况进行考核。如果月计划考核在合理范围内,但日计划考核不达标,也会对客户下月的需求计划做出相应的调整。
3 计划考核销售制度的优势
3.1 企业液化气低库存常态化
实行计划考核的销售制度后,企业能够实现液化气低库存常态化。客户的日计划细分是结合了炼厂液化气生产和库存情况做出的具体安排,每日的销量和企业的产量基本是均衡匹配的,因此炼厂液化气库存基本都能控制在合理范围内,有效避免了因滞销出现堵库的极端情况。
3.2 液化气价格走势平稳,并具一定抗跌性。
液化气市场低迷时,企业库存压力骤增,价格常常被迫出现大幅急跌,而当市场行情升温时,客户提货热情高涨,而企业产量有限无法满足所有需求,企业只能通过抬高价格制约部分需求,价格就会出现大幅推涨,大起大落一度成为液化气价格走势的常态。
实行计划考核后,销售计划得到平稳兑现,企业没有库存压力的制约,价格受胁迫急速下跌的局面基本不复存在。而市场好转时,客户需求又受到计划的保护,也不会出现产量不够分配的局面。
3.3 增强企业抗风险能力,有利于整体效益最大化
执行计划考核后,客户按日计划均衡提货,企业每日都能保持产销的大体平衡,库容有限的缺陷得到有效解决,极大地增强了企业的抗风险能力。同时价格走势平稳,销售进度保持匀速前进,企业销售收入得到保障,有利于企业整体效益最大化。
3.4 与客户实现双赢,优化客户结构,提升客户忠诚度。
过去客户受价格引导提货不稳定,给企业的销售工作带来很大困扰,同时企业客户结构失衡,一些客户对企业缺乏依赖性。行情好时贸易商需求大增,甚至影响到对直供厂家需求的满足,导致可以均衡提货的优质客户大量流失,给企业带来无可挽回的效益损失。
计划考核是一把“双刃剑”,保障优质客户正常需求的同时又制约了贸易商的投机需求。在执行过程中,越来越多的优质客户得到计划的保护,逐步建立对企业良好的忠诚度和依赖性。一些运作不良的贸易商被陆续调整出局,企业的客户结构得到不断优化,优化后的客户群在突发情况时帮助企业顺利渡过难关,而企业为客户提供有保障的供应,也会赢得更多优质客户的认可,最终企业和客户实现“双赢”,形成“互惠共存”的稳固商业模式。
4 执行计划考核销售制度的必要条件
4.1 执行计划考核,必须要及时掌握企业的生产状况和库存情况,月初尽可能准确地做出全月的销售计划,并细化到日计划,保证每日均衡出货,实现产销平衡,将库存控制在合理范围内,还要密切关注产品品质的交付情况,并根据突发状况对日计划进行微调。
4.2 计划考核要求不论当日价格如何,客户都要严格执行根据月度需求计划细分后的日计划,如果当天价格背离市场走势,客户就要承受经济损失,假以时日,势必会影响客户对日计划的执行,计划考核就失去了根基。
4.3一般液化气生产企业都有原料气和民用气两个品种,但随着国内化工装置进一步细分,更多的液化气是以工业原料的形式出现,燃料用终端三级站用户的比例越来越少。液化气客户从性质上主要分为直供厂家和贸易商,具有一定规模的直供厂家其需求较稳定,且对价格敏感度不高,而贸易商的存在具有一定特殊性,从市场调节和地方经济发展的角度来看,都要求每个企业拥有一定数量的贸易商,但大部分贸易商对价格较为敏感,利润空间的大小直接决定着他们的需求量。这两种性质客户存在的比例对计划考核的执行有很大影响,合理的直供率尤为重要,计划考核需要更多稳定、执行力强的客户,建议直供率不能低于60%。
参考文献
年薪30万之推行销售明星计划 篇8
上任短短几个月以来,郑婷通过咨询公司的协助,真正让老板于涛开了眼界。回到公司总部,于涛下定决心,全权授予郑婷打造年度培训计划的权力。
年度培训计划可是个大课题,它不同于单个主题的培训,也不同于解决某个问题的培训。它要考虑到各个级别、不同主题,还要把培训做成制度来推行——这真是个大工程。
困难重重
郑婷先去和人力资源部门沟通培训挂钩绩效的计划,就碰壁了。
表面原因是,要老板授权、要调研、要时间。郑婷其实清楚,人力资源部门不服气是主要原因。起初培训部归属人力资源部管理,这次于涛直接让培训部独立出来,郑婷和人力资源总监平起平坐,这让人有点受不了。
培训的核心对象是销售部门,郑婷专门请销售总监王群吃饭,希望得到他的配合。王群的态度很简单,他希望销售员能力更强,做出更好的业绩,但是,销售做得好的员工,很多都不愿意学习。
王群建议,要想培训有效果,就必须打开业务员的心结,让他们认为培训有效果,还好玩。尤其是初期的几门课程,一定要有开门红,甚至让他们对以后的课程有所期待。
有效果,还要好玩。郑婷头大了。看来不能等年度培训计划做完才开始培训了,眼下必须得做好前面的几门课程。
培训导购明星 从基层下手
在咨询公司帮助下,郑婷首先针对导购员制订出了“ISTAR”培训计划。ISTAR,是I与STAR合成,意思是“我是销售明星”。
随即,郑婷通过公司,向HR部门提出建议:导购需要评星,不同星级不同待遇标准。同时向销售部门做了宣传,营造出人人争做销售明星的气氛。
怎样才是一个销售明星?为什么叫ISTAR,它代表了什么样的意义?郑婷先向大家收集意见、发放调查表、开座谈会、门店现场拍摄销售过程、然后点评发奖,几招下去,ISTAR 已成为公司年度最热单词。
配合ISTAR的宣传,郑婷抛出干料,传授部分销售技巧。第一期主题是:把握销售的关键环节。
只有抓住关键环节,才能事半功倍。
化妆品的现场销售,可以分为四个阶段:
第一阶段:在迎接中破冰
比如屈臣氏里面这么多化妆品品牌,这么多导购员,为什么顾客愿意在你面前停留?做好迎接工作,可以让顾客记住与众不同的你。
做好迎接的三个关键词:
主动:不揣测顾客,不犹豫懒惰,抱着愿意及一定要帮助顾客的心态去接近顾客;跟竞争对手抢顾客,一个都不放过;不看提成的高低,有机会就去卖每一个产品;站在过道口迎接顾客,站在屈臣氏门店店员的角度引导顾客关注我们品牌。
热情:热情自然地接待,消除顾客的压迫感;用幽默的方式跟顾客说:“我做您的免费咨询顾问,不用给钱”;自然的微笑、真诚的眼神面对顾客,配合递水、递纸巾、递单页等动作。
有目的有计划:观察顾客在卖场里看什么产品,然后告诉他一些品牌之间的差异,帮助货比三家。
比如这样说可以顺其自然地引人入柜:“没有最好的产品,只有更好的产品。买东西货比三家,买不买多看看是没关系的。”
比如这么说可以有助于顾客转换品牌转换:“您好,想买什么样的护肤品?(如顾客无应答,则后退一步,挡在顾客行进的前方,微笑)我一定给您介绍一款最让您满意的产品!这边都是今年的新品。”
第二阶段:把握顾客状况
所有销售都是为满足顾客需求服务的。通常我们要把握顾客的两个价值:产品价值和心理需求。优秀的导购员懂得在引导中把握顾客需求。
比如常用手段:
★通过提问题:
您以前用的是哪个牌子?
您家里几口人?
您平时估计挺忙的吧,多久采购一次食物?
★通过引导消费观念:
这一款是新品,卖得非常好;
现在买这一款产品,送韩国的漂亮太阳伞。
★通过给予合理建议:
你的皮肤是干性皮肤,建议你多使用这一款。
第三阶段:引出产品
1.产品介绍、克服异议,打造好品牌形象。
★礼仪:礼貌地接待顾客。
★企业文化、形象、地位的介绍(需要相关知识及证书辅助)。
★产品品质的保证(需要相关知识及证书辅助)。
★其他品牌实力证明:CCTV合作伙伴等。
2.获得顾客的信任感。
★产品对比,介绍的产品真正满足了对方的需求,让顾客觉得是满足的。
★专业知识,解决掉顾客的所有疑虑。
★透露出足够多的肯定:
行动:亲切的笑容、真诚的眼神、强有力的手势;
语言:礼貌且恰当;
语气:坚定、简洁明了不重复;
声音:响亮不含混;
语速:缓慢而有节奏,重点部分停顿且加重发音。
在给顾客介绍某一个功能的时候,一定要点明该功能为顾客带来的利益,或者说好处。只有这样,才能使顾客感觉到满足了自己购买产品的情感需求,从而对产品认可,最终产生购买欲望。
第四阶段:处理异议
1.给顾客一个非买我们不可的理由。
比如红色包装产品:鸿运当头;赠品:来自韩国,限额赠送;皮肤特性:你这个皮肤必须用这个系列的产品。
2.给对方一个价格贵的理由。
首先是有形的价值,比如包装、技术、功能等。其次是无形的价值,比如来自韩国的设计师,来自美国的产品原料等。
就这样,最简单的培训实施下去了。郑婷希望这个课程能够快速复制下去,以便去发现有授课才华的员工,充当企业的内训师。
销售工作总结与计划 篇9
会上,销售公司财务主管高进良首先公布了个驻外公司完成任务情况,销售公司一、二公司经理和粮油葡萄酒销售公司经理分别总结了本公司的销售情况。
集团副总经理刘忠作了题为“危机变商机、压力变动力”的销售半年工作半年总结报告。1至7月份,销售公司在在集团董事局的正确领导和各单位的支持关心下,经过全体销售业务人员的共同努力取得了可喜的成绩,创下了有史以来销售的最高记录,实现销售收入5。42亿元,完成全年任务的79。3%,比去年同期增长了26。7%。
1至7月份,销售公司成功抓住了一年之计在于春的市场商机,变策略、快行动、严管理、细分工,打造了一只年龄结构合理、工作思路活跃的销售队伍,制订了一套流程规范,机制畅销的管理制度,开展了多项顺应形势、切合实际的专项工作,一是启用新人,制定新贵,用管理激发新活力。二是审时度势,巧抓机遇,组织用户联谊会,召开订货会,举办新产品展示会,阶段性地推动了销售各项工作的快速发展。
下半年,销售公司将强化员工队伍及知识培训,规范公司的标书制作,严格招标信息的筛选,加强与公司宣传部门的沟通,发挥公司网站、报纸应有的宣传作用,积极拓展公司设备在核电及水上建设项目等新领域的销售空间,加大下半年的外欠收款力度,适时地参加有价值的展会,力争通过半年的努力实现新突破。
集团总经理何永荣在会上代表集团公司向全体销售业务人员所取得的成绩表示祝贺,要求全体销售业务员进一步发挥顽强拼搏,敢打硬仗的作风,抓住当前国家推动经济复苏,扩大内需的有利时机,以灵活多变的方式推动销售工作上台阶,要求全体销售业务员要加强学习,提高业务技能,紧跟形势,关注信息,抓住一切机会大干两个月,完成全年任务,向国庆60周年献礼。
电话销售工作总结与计划 篇10
电话销售工作总结与计划范文精选篇一
几个月的时间在忙碌间飞驰而过,要不是有同事提醒我,我可能都要把这件事给忘了!没错,经过了这么久的工作,我的能力终于得到了认可!我就要转正了!虽然只是一件普通的事情,也许可能只要做好点就会是必然的事情,但因为我一直都在拼上全力的在工作上努力,我相信这是对我工作上的一种认可!这样在工作中我也更有劲了!
虽然我在这几个月的试用期期间,我一直都是拼上全力的去工作,但说实在的,因为个人经验不足等原因,我在这段时间的业绩实在是不尽人意。但我并没有放弃!作为对自己未来充满信心的人,不管别人怎么样,我并不愿意停留在仅仅达到工作目标这个点上。我想要比别人做的更好!更多!
为此,我在培训期间就开始不断的问带教同事一些问题,一些实际的情况。也许是我问的太过频繁,连带教的同事都快被我问烦了,既然这样,我又去和其他的同事打好关系,去学习他们在工作中累积的那些经验。等我们这些新人对知识和工作都熟悉的差不多了的时候,我们就开始第一次的工作了!
但在实际工作开始之后,我却发现了自己的弱项,虽然在之前问了这么多,但当实际运用起来的时候却反而觉得学的太杂乱。这也许就是“多嚼不烂”吧,对此我也深深的反省了自己,好好的花时间在下班后梳理了自己的知识。
在之后的一段时间里,我们就是不断的在打电话、被拒绝、打电话……这样的简单轮回中度过,有段时间我是真的已经麻木,真的认为,就算继续这样下去也是不会有什么结果。可就在这时,就在我麻木的像往常一样拨通号码之后,对方却没有挂断电话,也没有说拒绝,而是向我询问了详细情况!这是我在工作中第一次感受到了这么大的惊喜!但是我不能慌乱,我赶紧调整好自己的心态,信心的开始回答并推荐。
这次的事情给了我很大的鼓励,尽管这可能单纯的只是当时的我运气爆发,但这也是让我能继续在这里做下去的主要原因。之后我也有了其他的一些客户,但这个客户永远会是我最重视的一位。
总结一下这段时间,虽然艰辛且充满挑战,但却也从不缺少温暖和惊喜!同事间的互帮互助,领导们的积极鼓励,这都让这个工作变得幸福起来!
电话销售工作总结与计划范文精选篇二
仔细算算,从我2019年某月某日来到公司成为一名电话销售,到现在居然也有了某月的时间。本来只是为了来试试才来到这里工作,没想到居然一做就是这么久。经过了这么久的工作,虽然工作方面确实如同我想想那样的繁琐,但是当我在工作中取得了一些成就后,我的自豪感也是一样的高。在于电话那边的顾客聊天的时候,偶尔也能遇上非常有意思的顾客。这些在工作中遇上的小乐趣,就是我在这里工作了这么久的原因。虽然在工作中有的时候会非常的艰难,但是等到成功的时候,就像是挖掘到了宝藏一样开心。现在我对这份工作也有了些许期待,期待在今后还能遇上怎么样的客户。但为了提升自己的工作能力,我也需要不断的完善自己,毕竟一把好铲子,才更容易挖到宝啊。对此我总结了在这几个月来的工作经历,希望能将我这把铲子磨得更锋利。我的工作总结如下:
在刚开始工作的时候,我其实并没有觉得我能干这份工作太久,果不其然,在工作了几天之后我几乎就在自闭的边缘。几天下来什么成就都没有,而且还被许多顾客当成是骚扰电话,还没开说就被挂断,这实在是大大的给了我打击。但是周围很多的同事够给我鼓励和安慰,说这都是做这个行业的必经之路。我收下同事们的安慰,再次鼓起干劲继续工作。终于,“功夫不负有心人”,第一个听我讲完而且还认真询问我的客户被我遇上了,在压下激动的心情后,我仔细的回答了客户的问题,并说了许多我们产品的优势和性价比,最终拿下了这份订单!这实在是让人激动的时刻,但是我知道,这只是一个开始,我平复下自己的心情,就继续投入到工作之中。
如今,我也接到了许多的客户,知道了在与客户聊天时的许多的技巧,这都多亏了我的那些热心帮助的同事。本来以为这份工作只会成为我生活中的一份过往,但没想到,现在的我却深深爱上了自己的工作。也许是因为第一次收到客户认同的感动,也许是我喜欢上了在人海中寻找宝藏的感觉,这淘金一般的工作,在得到第一次奖励之后就真的非常让人上瘾!总之在今后的工作中,我也会不断的为公司在茫茫人海中找到那些潜在的客户!
电话销售工作总结与计划范文精选篇三
2019年即将悄然离去,2020年步入了我们的视野,回顾2019年工作历程。整体来说有酸甜苦辣。回忆起我2019年某月某日进的公司一直到现在,已经工作有了1年多。今年整个的工作状态步入进了正轨,并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解,成功合作的客户也是日积月累,同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可,并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处:
第一、沟通技巧不具备。每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁,说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。
第二、针对已经合作的客户的后续服务不到位。看着自己成功客户量慢慢多起来,虽然大的客户少之又少,但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户,并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了,之前感觉万事大吉了,其实这种想法是非常的不成熟,后来经过几个月的工作,再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难,但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的,比如我有20个老客户,只要很好的维护好了的话,在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润,也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。
第三、客户报表没有做很好的整理。对于我们这个行业来说有旺季和淡季,对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳,而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子,日积月累,需要自己用心的去经营,否则怎么结出胜利的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何,然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划,这样工作起来更加有针对性和目的性。那么也更加如鱼得水。
第四、开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户,而自己真正找的客户很少,这点值得自己好好的深思一下,有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户,因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上,而忽略了自己联系上的意向客户。而自己今年开拓的新客户量不多,这点在明年要很好的改进,并且明年订好一个计划,让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。
第五、当遇到不懂的专业或者业务知识时候,不善于主动请教领导,并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。
综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现,我会在今后的工作当中加以改进,有句话说的话:聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人,所以同样的错误我不会再犯,并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕,怕的是不知道改正,而我就要做一个知错就改,并且从中把缺点变成自己的优点。
今年整整的一年变化不大,主要工作职责是电话销售,顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这一年里也主要是在公司通过网络、电话来获得跟客户的沟通,工作上听上去每天坐在办公室里,打几个电话或者某某、客服等联系到客户,这样很简单,但是实际上工作量还是有的,每天要跟不同的客户打交道,并且第一时间通过自身的语言来留给客户一个非常好的印象。为了让客户对我们公司的产品质量更加信赖,除了公司的报价外,更重要的是一个服务。要让客户感觉到通赢防伪公司是一个大企业有很好的服务团队,并且就好比是在享受的过程一样,把谈生意的氛围转化为一种朋友之间的友好交流沟通。并且让意向强烈的客户第一时间能够想到,想到跟通赢防伪公司合作等等这些都是与自己付出辛苦的努力是息息相关,并且作为销售人员来说第一时间要有非常敏锐的嗅觉感觉到客户的需求。对于意向强烈的客户而言除了很好的电话问候、短信问候、某某问候外还需要有一份工作的热情感染到客户,让客户从自己的行为中感觉到我的真诚。那么相信客户量也会慢慢积累起来。
销售督导工作总结与计划范本篇四
本人自2019年担任公司市场督导后,到现在已有某年了。为了进一步实现工作上的自我提升,现将2019年的工作情况作如下汇报。
一、工作情况
本在公司领导的正确领导和广大同事的大力支持下,本人紧紧围绕工作目标,创新工作思路,努力完成各项工作任务。无论干什么工作,我都以认真、细致、负责的态度去对待它,务必把各项工作做好。今年以来,主要做的工作包括以下三方面:
(一)做好运营管理
负责收集、审核二级区域月度运营计划及区域经理、业代月度绩效指标设定及结果核对。
(二)加强促销管理
提高销售业绩。重点是对二级区域的营销工作作好提前安排,并制定相关促销计划,跟进并督促促销计划的执行情况,保证促销工作的顺利实施。
(三)网络管理方面
一是追溯、校验二级区域终端管理指标;二是追溯、校验二级区域网络管理指标。
二、工作计划
(一)将学习摆在首位,不断提高业务综合能力
一方面,要继续学习相关业务知识,增强对市场的敏锐力,并将理论积极运用到工作实践当中,更好地完成本职工作。另一方面,要多总结经验教训,积累工作经验,为今后的工作打好基础。
(二)沉着冷静,保持良好的心态
对于各种工作难题,首先要克服急躁的情绪,戒骄戒躁,保持冷静,调整好心态,用饱满的精神、积极向上的态度来迎接不同的挑战。和同事们积极交流,增强团队组织的凝聚力,进而提高工作合力。
(三)确定目标,强化创新意识
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