销售计划与准备

销售计划与准备（精选7篇）

销售计划与准备 篇1

销售计划与准备（ ）一位销售代表在参加他们部门的销售会议时中，他的主管通知他开始负责《上海晨报》，《上海晨报》是华东地区最有影响的报社之一，销售计划与准备。会议后，销售代表开始做销售的计划和准备。谁负责计算机的采购?应该与谁联系?最近有采购吗?什么时间?谁做决定?他首先必须知道这些最基本的客户资料后，才能与客户接触。但是《上海晨报》是一个全新的客户，应该怎样收集这些资料呢?首先，销售代表来到《上海晨报》的网页上，了解报社的组织结构、经营理念、通信地址和电话，然后销售代表把这些资料记录到客户资料中。他还有一些报社的老客户，所以打了一个电话给另一家上海报社的信息中心主任，了解到报业的计算机系统主要应用于编辑排版系统和记者采编系统。接着，销售代表向行业界的朋友打听了关于《上海晨报》的资料，他们告诉销售代表《上海晨报》信息中心有一位工程师叫做达奚，经常与厂家联系，最近达奚一直在了解Internet数据中心方面的进展。最后，销售代表从邮件中找到了市场部的定期发送给每个销售代表关于最近市场活动的时间表，发现两周以后将会有一个新产品发布会在上海商城举行。所有的准备工作结束后，销售代表拨通了达奚的电话：“您好，请问达工在吗?”“我是。”“达工，您好。我是XX公司的销售代表。我们公司即将在上海商城举办一个新产品展会，时间是5月16日，请问您可以参加吗?”“我现在还不能确定。”“我们所有的产品都有展示，而且我们请来了我们公司电子商务的专家，他对互联网的数据中心很有经验，您一定会感兴趣。”“有数据中心的讲座?如果有时间我一定去。”“我马上寄请柬给您并会提前打电话与您确认。另外，达工，我可以了解一下《上海晨报》的情况吗?”“我一会儿要去开会。”“那好，我抓紧时间。《上海晨报》发展很快，上一周我在厦门出差时，厦门的报摊上也可以买到《上海晨报》了。报社高速发展依赖于信息系统的支持。《上海晨报》的信息系统主要有哪些部分?”“我们主要有编辑系统、记者采编系统、办公系统和我们的网站。”“您现在的主要工作重点是什么呢?”“我们现在正在研究报社的Internet数据中心。我们刚刚在厦门开了一个这方面的研讨会。”“是吗?我也常去厦门，您喜欢厦门吗?”“厦门很好，风景和气候都很好。”“饮食呢?您喜欢厦门的小吃吗?”“不错，鼓浪峪馅饼很有特点。”“哦，您的会议开的怎么样?”“很好，所以我对你们的会议有一些兴趣。对不起，我要去开会了。”“好吧，我现在就将请柬寄给您，我们上海商城见。”一周以后，达奚收到了请柬。与请柬一起，有几盒各种味道的鼓浪峪馅饼。二十/八十原则销售代表在计划和准备时应该遵循二十/八十原则。二十/八十原则的含义是，往往百分之八十的工作成绩来自于百分之二十最重要的工作。对销售代表来讲，百分之八十的销售额往往来自百分之二十的最重要的客户。同样地，客户中有各种各样的人与销售相关，数量很多，但是真正能够对定单造成影响的只有其中少数的人。这个原则谈的是做事情要抓住关键。在这个案例中有很多潜在的客户，应该邀请哪些客户参加展会?销售代表一定要挑出最有潜力的客户。在唐朝的安史之乱后，安史叛军纷纷投降了唐军。唐肃宗为了尽快结束战争，向叛军提供了优厚的条件，销售工作计划《销售计划与准备》。这些叛军的将领都被任命为割据一方的节度使，掌握当地的军权、行政权，人事权和征税权。这些叛军首脑去世之后，他们的子弟和亲信往往继承节度使的职务。这些叛军渐渐形成尾大不掉之势，最终唐朝还是灭亡于这些割据力量。但是，唐宪宗一度收服了所有的割据力量，一度实现了中兴。唐王朝的力量虽然强于每一个割据力量，但如果这些力量加在一起就远远超过唐军。唐宪宗的宰相崔群建议唐宪宗：现在形势错综复杂，如果要一举清除所有的藩镇，就象去整理一团乱麻一样找不到重点。他们联合起来，您一定要重蹈您祖父唐德宗的覆辙。您应该拉拢大多数藩镇，集中军事力量于一个藩镇，一步步地消平割据。唐宪宗采用崔群的策略，从川东节度使开始，暂时制服了割据的藩镇。当时，唐王朝有几十个割据的节度使，唐宪宗从少数几个割据势力开始，集中力量精力突破，然后一步步制服了其他的割据。在一个割据内部，唐宪宗也注意分化割据势力，将打击重点集中在少数割据势力的死党上，团结大多数。销售代表也应该向唐宪宗学习，抓住重点客户进行销售，在向重点客户销售时，销售代表要抓住主要的决策人物。收集资料收集资料是抓住关键并建立正确计划的基础。这个阶段，销售代表刚刚准备开始接触客户。对于一个新客户，销售代表想了解很多情况，即客户现在同类产品的使用状况、有没有采购计划、谁做决定、什么时间购买、预算多少、竞争对手如何等等、销售代表有上百个问题要了解，但是在每一次和客户的接触中，销售代表往往只能问五到十个问题。尽量在事先了解客户的资料，这会使提问更具有针对性。经常有一些销售代表在电话中向客户询问通信地址和邮政编码，无端地浪费了宝贵的与客户通话的时间。销售代表既然能事先得到客户的电话，就应该可以查到客户的通信地址和邮政编码，不要将与客户接触的时间浪费在这些低等的问题上。大型的机构都有自己的网站，网站中有丰富的关于客户的资料。很多客户的基本资料都可以在网站上得到。例如：客户组织机构、联系电话、通信地址、网址、邮件地址、客户的使用部门、采购部门和支持部门、客户的使用和维护人员、管理层和高层行政主管、客户的业务情况、客户的主要经营目标和财务状况销售代表在熟悉一个行业或者一个圈子以后，可以从各种渠道了解客户的情况，逐渐建立和形成自己的圈子。销售代表的合作伙伴，以及客户所在行业的朋友都会给销售代表提供许多有益的资料。建立自己圈子的基础是信用，李嘉诚在谈到他的成功之道时，专门提到了信用，他宁可自己吃亏也不失信用。建立互信关系怎么与客户建立互信的关系呢?当达奚收到请柬和鼓浪峪馅饼后，销售代表再次致电邀请他参加发布会时，这位客户感觉如何?销售代表和客户的距离被一盒馅饼拉近了。在与客户相处的每一刻，销售代表都要留心是否有机会与客户建立私人情谊。客户的兴趣和爱好、家庭成员、客户的行程和客户之间的“政治”都会帮助销售代表与客户建立互信的关系并避免陷阱。与客户之间的互信的关系是销售代表进行推销的基础。倾听和提问也可以帮助销售代表与客户建立互信的关系。如果不仔细倾听客户的声音，怎么能了解客户的要求?倾听并不是一件简单的事情，需要很好的技巧。销售代表在倾听的时候，不仅仅在倾听客户字面的意思，也需要体会客户的声调，观察客户的表情和目光，销售代表还要根据客户的语言、声调、语气、表情和姿势并结合客户前面已经谈到的内容做出判断。非常重要的是，销售代表还要找出适当的问题来询问。所有这些都需要销售代表在很短的时间内做出反应。问题有两类，开放式的问题和限定性的问题。开放性的问题是指使用为什么、怎么、如何等提问的问题。开放性的问题可以使客户任意发挥，说出更多的资料。限定性的问题往往以是不是、对不对来提问，客户只要选择是不是就可以了，但这样销售代表很难得到更多的资料。在销售的计划和准备阶段，要了解客户的资料，销售代表应该使用开放性的问题。提出适当的问题的障碍常常是提问者自己的假设，提问者理解的含义并非对方的实际含义。如果提问基于错误的理解将会使相互间的沟通走向歧路。提问和倾听是销售代表基本的技能，你可以在下篇中看到更丰富的内容。

销售计划与准备 篇2

20世纪90年代美国实施的“技术准备计划”(Tech Prep)是衔接中学教育与中学后教育的重要策略之一,是美国解决经济发展、人才需求和教育改革等问题的一项策略,是美国社会多方面需求的综合反映。

(一)经济发展的人才需求

经济发展需要高素质的劳动力,但美国雇主对其雇员的技能水平并不满意,他们经常抱怨那些只有中学毕业文凭的雇员数学、英语等基本技能很差,并缺乏良好的工作习惯,不肯安心工作,等等。[1]学术界对美国教育这一状况的批评也很多。如20世纪90年代初,《美国的选择:高技术还是低报酬》和《职业对学校的要求是什么》两个重要报告批评了现行教育系统没有把进不了大学的中学生培养成为有熟练技能和创造能力的工作者。[2]据调查,1992年,美国16~24岁的青年人中大约有340万人没有完成中学学业;进入劳动力市场的中学生中有四分之三没有继续接受教育,这些青年尤其缺乏21世纪劳动者所需要的技能,缺乏产业界所需要的知识。[3]

(二)适应美国就业结构变化

由于现代科学技术的迅速发展,各种工作岗位的技术难度和复杂性不断增强。美国劳动力市场对专业人士的需求自20世纪50年代至今基本稳定在20%;而对熟练技术工人的需求则从1950年的20%增长到1991年的45%;对非技术工人的需求已从1950年的60%降到1991年的35%,2000年降到15%。[4]1973年至1984年间,增长速度最快的10个行业依次为:石油和天然气开采业(增长7.8%)、服装行业(6.8%)、饮食业(5.0%)、金融业(3.9%)、食品零售业(3.3%)、地产业(2.6%)、批发业(2.4%)、仪器及有关产品制造业(2.4%)、保险业(2%)。[5]从这一就业结构的变化情况,我们不难看出美国实施“技术准备计划”是为了适应就业结构变化的需要。

(三)应对美国青年高失业率

美国20世纪90年代总体失业率较低,但是失业人口中青年的失业率相当高。美国1990年和1993年25~54岁人口的失业率分别为4.5%和5.8%,但同期其15~24岁人口的失业率达到11.1%和13.3%。[6]美国威斯康星大学的研究报告提出,“在美国,大家越来越认为要取得成功需要更多的教育,但争论的焦点在于需要什么样的教育。中学阶段,过多的年轻人接受内容泛泛、导向不明确和对未来没做什么准备的一般性教育,这是问题的症结所在”。[7]报告列出统计数据:美国中学毕业生约42%~50%升入4年制学院,其中50%的人离校终止学习,而大学毕业生中50%~60%没有立即找到工作,或从事与所学专业无关的工作。因此,青年的高失业率以及人们对美国中学教育现状的不满,促使美国联邦政府在教育改革与发展上推出“技术准备计划”的策略。

二、“技术准备计划”的理论与实践

(一)“技术准备计划”的目标

“技术准备计划”是由美国社区及初级学院协会前主任戴尔·帕内尔(Dale Parnell)提出的,他在《被忽视的大多数》(The Neglected Majority)中,将中学生分为四个“四分之一”。[8]前“四分之一”称为“高校绑定组”,即学习成绩特别优异且已经充分做好升入大学深造准备的学生群体;后“四分之一”称为“问题严重组”,即不论在教育、社会及经济方面都存在严重问题的学生群体。这两个群体都能够得到中学的密切关注,要么为其提供可适用课程,要么为其提供指导性服务和其他资助项目。而学业成绩及能力处于中间部位的两个“四分之一”群体却因为不受学校关注而被称为“被忽视的大多数”,这两个群体由于缺乏稳固的数学、科学、交流和技术学科背景,往往无法适应在科学技术瞬息万变的社会中工作,在面对大学要求的基本学术技能时也往往显得束手无策。帕内尔提出的“技术准备计划”就是针对这个“被忽视的大多数”学生群体设计的,旨在增强他们的学术能力和职业技能,满足升学和就业的双重需要。

帕内尔的“技术准备计划”不仅引起美国社会的广泛关注还得到联邦政府的认可。1990年国会通过的《卡尔·D·珀金斯职业与应用技术法案》(《Carl D.Perkins Vocational and Applied Technology Act》)中,还专列了《技术准备教育法》(《Tech Prep Education Act》)作为其组成部分。[9]1991年,联邦政府就为此拨款6,300万美元,1992年更增加到9,000万美元。[10]政府部门希望通过“技术准备计划”,在中学与中学后教育机构之间建立一种正式的衔接协议,为那些不能或者不愿意升入大学学习的学生提供高层次的数学、科学、交流和技术教育,从而实现学术能力和职业技能的共同发展,为学生升学与就业做好双重准备。因此,“技术准备计划”提出了明确的教育目标[11]:培养更具国际竞争性和适应性的劳动大军;为美国的雇主提供大量的、高质量的新一代雇员;帮助企业发展,并创造更多的就业机会。“技术准备计划”不仅力求将中学与大学(特别是两年制学院)相连接,而且力求将教育与培训相结合。其目的在于使中学毕业生不仅能够适应新经济提出的新知识与新技能的要求,同时能够适应大学对学生基本学术技能的要求。

(二)“技术准备计划”的实施理念

美国“技术准备计划”的实施理念建立在这样的认识上:如果学生具有坚实的学术基础——充分理解和掌握数学、科学、社会交流和技术的基本知识、技能和能力,就可以对其进行良好的职业技术教育。《卡尔·D·珀金斯职业与应用技术法案》提出:“有联邦基金支持的每个计划都必须是学术教育与职业教育的整合……通过内在连续的课程使学生获得学术能力和职业能力。”[12]法案还支持以社区学院为主导进行中学课程与中学后课程的整合,并认为对那些没能够升入大学学习的人来说,职业教育并不是终结性教育。因此,美国“技术准备计划”的实施理念也可归结为如下三个整合。

1. 学术课程与职业课程的整合。

“技术准备计划”最重要的方面之一就是在传统的中学教育课程中纳入另外一种教学方法,从而使其成为职业教育的组成部分,一边进行学术知识传授,一边提供职业技能指导。一方面,职业技能教育课程系列的学生加强了学术课程的学习;另一方面,普通课程系列和学术课程系列的学生完成一定的职业课程学习。这使所有学生在毕业时具备了继续升学或者直接就业所需要的知识和技能,在一定程度上实现了教育机会的平等。

2. 中等教育课程与中等后教育课程的整合。

[13]“技术准备计划”可满足经济对提高劳动者受教育水平的要求,同时也改变了过去将职业教育视为终结性教育的观念,为选择职业课程系列的学生提供了与其他课程系列学生同样的发展机会,他们可以根据自己的特点选择继续接受高等教育还是直接就业。

3. 学校本位课程与工作本位课程的整合。

将学校教育与工作实践相结合有利于激发学生的学习兴趣和动机,帮助学生更直观地认识、更有效地掌握工作领域的知识和技能要求,[14]为日后的升学或就业打下良好基础。

(三)“技术准备计划”的课程模式

“技术准备计划”的课程模式强调中学与中学后教育之间的课程对话,整合中学和中等后教育,加强这两级教育之间的衔接,减少课程重复,提高职业教育的效率和质量。美国中等后教育包括:两年制的职业技术学院、2年制到4年制的社区学院及4年制的大学。因此,“技术准备计划”的具体模式也呈现多样化的特点,主要有2+2模式,2+2+2模式,4+2+2模式。

2+2模式。这种模式是指11年级和12年级的学生自愿选择进入该计划,选修中学后教育前2年水平的职业技术课程,中学毕业之后,再正式进入2年制学院继续学习相关课程。该模式希望将中学的课程与技术教育相联系,为学生在应用科学、应用数学、文学和技术课程方面打下坚实的基础。

2+2+2模式。这种模式是在2+2模式的基础之上,开辟了学生继续到4年制大学本科学习2年的通道,实现“专升本”。学生在中学和职业技术学院完成职业基础课程,再进入社区学院学习,真正掌握某一职业技术的基础知识和操作技能。在此基础上,一些社区学院还与附近的大学达成协议,允许学生毕业后再到4年制大学本科学习2年,成绩合格后可以获得学士学位。[15]

4+2+2模式。4+2+2模式反映了中学课程与中学后课程整合的发展趋势,它是在2+2模式和2+2+2模式之后逐步发展起来的。以路易斯安纳州的学习计划为例[16],中学的9年级至12年级,学生就要选择和确定学习的主要方向,制定4年学习计划。学生前3年在普通中学或职业中学学习学术知识和相关的职业技术知识,第4年学生半工半读,半天在学校学习,半天在工厂工作。学生中学毕业之后,有三种选择:一是直接就业;二是进入社区学院学习更高程度的相关课程;三是升入路易斯安娜州立大学继续学习。

三、“技术准备计划”的实施成效

尽管“技术准备计划”刚开始只是针对特定学生群体而设立的一项课程计划,但良好的实施效果促使许多教育专家将其视为教育体制改革的一种良好渠道。[17]从这个角度而言,“技术准备计划”更是一项以培养学生技能和能力为重点的、能够推动整个教育体系向前发展的教育策略。[18]因为“技术准备计划”具备一种能力:仅用3年到4年的时间,就能够服务于“在美国近70%的中学里就读的88%的美国高中生”。[19]

(一)“技术准备计划”的积极作用

1. 提高了中学毕业生的升学率

参与“技术准备计划”的中学生大部分能够实现升学和就业的顺利过渡。美国学者布莱格(Bragg)从1998年开始进行一项关于技术准备计划成果评估的研究,他们在美国八个地区设置了对照组。研究发现[20],在为期4年的研究刚进行到2年时,参与“技术准备计划”的学生在中学阶段学习了大量大学水平的学术课程和技术课程后,大部分都能够升入2年制学院或4年制大学学习。而且在这八个设置了“技术准备计划”的地区中,至少有70%的参与者在高中毕业1~3年内进入中等后教育机构学习。有的直接在毕业后进入2年制学院学习,有的则从事与所学知识密切相关的兼职工作。

2. 加强了中学与中学后教育机构的联系

“技术准备计划”的实施不仅提高了中学毕业生进入大学的机率,而且加强了中学与中学后教育机构的联系。随着研究进度的深入,布莱格发现,“技术准备计划”的实施不仅加强了高中与大学(主要是2年制)的衔接,同时增强了学生与雇主之间的联系。参与“技术准备计划”的各组织之间,以及人与人之间都建立了更好的合作关系,尤其是中学教师与大学的技术类教师之间、学校的教育工作者与企业的代表之间都加强了密切的联系。

3. 增强了学生和教师的综合素质

布莱格发现经过“技术准备计划”熏陶的高中毕业生相对没有参与该计划的学生而言,能够更加清醒地认识到高中毕业后所面临的升学或者就业方面的挑战;同时,那些原本不能或者不打算升入大学学习的中学生也能够得到严格的数学、科学、交流和技术教学,而不再是停留于低水平的学科学习;相比之下,参与“技术准备计划”的教师也更善于调整教学方法,注重理论联系实际,利用现实世界的情景教授传统的学科知识。

(二)“技术准备计划”实施的个案研究[21]

为了响应纽约市长鲁道夫·朱利安尼(Rudolph Giuliani)于1998年提出的改善纽约市教育状况的要求,纽约市公立中学(New York City Public Schools)和纽约城市大学斯塔腾岛学院(College of Staten Island)联合签订为期5年的“技术准备计划”合作协议,力求培养学生的数学、科学和交流能力,提高大学的保留率和毕业率。为了检测该计划实施的实际效果,纽约市教育局和纽约市立大学共同设计了一个实验。该实验将参与“技术准备计划”的学生设为实验组,将没有参与“技术准备计划”的学生设为对照组。其中,实验组的人数与对照组的人数相同,且综合成绩都处于年级排名25%~75%之间。最后得出实验结论如下所述。

1.“技术准备计划”有利于学生学业成绩的提高

将8年级至12年级学生的英语、数学、科学成绩进行对比可以发现,参与“技术准备计划”的学生(实验组)比没有参与该计划的学生(控制组)取得了更加优异的成绩。在英语、科学成绩上,实验组比控制组提高幅度大得多,实验组的英语成绩提高了1.1%,而控制组却降低了0.8%;实验组的科学成绩提高了15.2%,而控制组只提高了1.3%。在数学成绩上,虽然实验组和控制组都有所下降,但实验组仅下降了0.4%,而控制组则下降了2.8%。总的说来,实验组的平均成绩提高了4.7个百分点,而控制组只提高了0.4个百分点。[22]

2.“技术准备计划”有利于同时提高男女生的学习成绩

在参与“技术准备计划”的8年级到12年级的学生中,实验组男生与女生在英语、数学、科学方面的成绩,以及最后的平均成绩的变化差异值都小于1.96,[23]也就是说,该计划对学业成绩的提高不存在性别上的差异。

3.“技术准备计划”有利于入学考试通过率的提高

在实施“技术准备计划”以前,美国很多州的高校都存在超过60%的新生入学后需要补修课程的现象。以在斯塔腾岛学院为例,在其新生入学考试中,除前25%外的学生中有90%的1年级新生无法全部通过三门技能评估考试。斯塔腾岛学院还指出,从1994~1997年只有20%的学生能够通过入学评估考试且入学后不需要补修课程。自从实施“技术准备计划”后,情况发生了改变,实验组的入学考试通过率明显高于控制组,以数学、阅读、写作三门考试成绩为例,实验组的通过率为70.4%,而控制组的仅为20%。[24]

此外,“技术准备计划”还提高了斯塔腾岛学院的保留率和进入4年制大学深造的升学率。[25]该计划实施之前,该学院只有5%的学生最终取得副学士学位,几乎没有人转入4年制大学深造。而该计划实施之后,以1998年为例,参与该计划的学生中,有85%都坚持到最后且按时毕业,平均GPA成绩为2.75,每学期至少获得12个学分。相比之下,没有参与该计划的学生中,平均GPA成绩只有2.1,且平均每学期获得学分不超过8个,甚至只有不到8%的人可以按时毕业。

春节产品销售的准备与预测 篇3

当春节的旺季来临时，作为企业都应当胸有成竹，百战不殆。春节的销售对企业来说是一场考试，来检验一个企业的平时功底，临时抱佛脚是没有用的，如果说这一张考卷，那么我们来看一下如下的题目。

计算题：这里的计算应该包含一切关于企业的数据，它包括很多方面，例如：销售成本，广告费用，机器折旧等等一些数字化问题，也有销售预测。

填空题：侧重于对企业营销模式的考核，促销手段和方法的考察，不同的企业回答的是不同的答案。

解释题：这是对企业的产品考察，企业的每一种产品的上市都应当有一个非常的理由而不是凭着感觉走。不管这个产品上市是否成功，它都因当有个解释的理由。

问答题：其在考卷中一般来说，占的比分是比较高的，所以这也是我们企业中最为核心的竞争力，那就是————人。问答题在考试中是比较灵活的，一般来说，如果你答题抓住了主要点，都会给出很高的分数，我们的企业在旺季销售这个动态的过程中，会遇到这样那样的问题，如果你的企业有一群优秀的营销人才，那么他们会在任何情况下围绕着一个为企业创造价值的中心思想下，在万变的市场竞争环境下，用自己的知识，经验，创新，为企业创造出一个又一个奇迹!

准确的销售预测是旺销的保障

春节对企业来说是旺销的季节，没有一个企业会让它悄悄地溜走，很多的企业都会投入大量的人力，物力，财力，迎接这一时刻的到来，因为这段时间的确会让企业的销售额有很大的提高，但是在这里笔者要提醒企业家朋友，当旺销的季节来临时，营销系统是否运转正常?我们经常碰到很多企业每当春节旺销来临，产品在货架上断货，急的销售经理象热锅上蚂蚁，团团转，一个一个催货电话接踵而来，而生产部门也是乱成一团，物流也是不知东南西北了，眼睁睁地看着市场流失，无比痛心。因此在这里笔者强调的是企业需要有一个准确的销售预测，销售预测是企业在旺销时避免被动的保障，那么如何做出准确的销售预测呢?

专业的信息公司会提供市场预测的专业数据，因为专业公司的数据都是来自一线市场，是可靠的，他们很多都是经过专业培训的信息人才，所以这对企业来说是非常重要的信息来源。

本企业的产品在年销售中的平均值加上一个合理的百分比，也能准确无误地进行销售预测。当然这个百分比是企业各部门提供的数据的综合值。

来自企业各区域经销商的要货报告也能推算出一个整体的销售预测，因为各区域经销商每到旺季的来临都会把自己的库存量做的大大的，谁也不想失去赚钱的好机会。

本企业的市场部与各地办事处之间共同完成的市场报告，这是企业制定销售预测的最基础的来源。

终端断货：变劣为优

当然一个企业不是有了一个销售预测就万事大吉。因为预测并不是百分之一百的可靠，科学的分析和理论的数据仅仅是指导方针，销售是动态的，是千变万化的。任何一个企业都不可能让它的销售预测百分之百来完成，能达到70％以上笔者认为是很成功的销售。那么这里笔者要讲的是当企业的销售预测和实际销售不相符时，我们该如何去做?比如就象上面所提到的当春节来到，产品在货架上断货，而公司的产品又不可能满足所有的市场需求量，怎么办?

合理的断货：很多企业认为，现在竞争如此的激烈，终端断货会让企业失去市场，但任何事物都有两面性，当我们由于自身的原因满足不了终端的需求，也不必惊慌，我们可化被动为主动，当出现旺销而我们的产品跟不上销售时，我们可进行合理的间断性断货，把原有产品提前撤下终端，进行间断性供货，这样会给消费者留下供不应求的印象，其实是在助销。

当我们的企业生产满足不了在春节的市场旺销，我们就要对全国市场做均衡安排，让每个市场都有产品，但每个市场都又不能全满足，这好比一个家里，一下养了7个儿子，只有一碗饭，是让老大吃了，还是让最小的吃了，谁吃了这碗，其它的都没的活，只有每人一口，才能生存，但是每个孩子都处于半饥饿状态，当家里有了一锅饭，这时每个孩子们都可快快乐乐地吃，健康成长。所以我们对市场进行合理断货，让终端处于半饥饿状态是有利于销售的。

后来居上：当我们的产品在旺季断货，我们可以把重点转移到节日后，因为很多的企业都会在春节旺销时大火拼，广告促销一个接一个来，有的企业春节一过可能会弹尽粮绝，这对在春节旺季断货的企业来说，是一个决地反击的大好机会，春节后你的对手们在休整时，也许你可痛痛快快地唱一场独角戏了，岂不美哉?

广告开道：很多的企业在旺销时广告的投放很少，一般来说喜欢在淡季投放广告来拉动销售，而对春节断货的企业是投放广告的大好时机，虽然终端缺货，在强大的广告支持，你的品牌会牢牢地扎根，物以稀为贵，人对越是得不到的东西越会千方百计地去得到，这时的广告已为你下一段的销售打开了一扇大门。

销售手册准备资料 篇4

首页-----------开发公司的简介（注重以往的业绩、取得的成果等内容的形象展示（可附带总经理简介）

第一部分-----

楼盘相关荣誉证书，大型报纸，杂志报道和其他利于本案的各种利好消息和政策

第二部分------

区域规划蓝图

楼盘全局渲染图

各组团渲染图

总平图 分层分户图 户型图等（以由小到大的顺序）

社区配套设施、绿化、局部细化特写以及周边配套等图纸

和文字说明

交通动线图（把站点拉近，公交车，几路车，各站站名）

第三部分---------

南京市房产政策 限购政策 购房证明所需资料等

按揭利率表

按揭相关费用

物管费及水电等费用

契税，公共维修基金等相关费用的收取标准

销售计划书与销售总结 篇5

售

计

划

书

“筷”点来团队2012年4月20日

目录

一、市场分析

二、营销思路

三、销售目标

四、营销策略

五、团队管理

六、费用预算

七、效果评估

一、市场分析 优势：

1、独具南充特色的圈子凉粉，在和盛镇商校地区周边具有较大的竞争优势和较强的竞争力。据调查南充的学生占学校学生比例较大，所以消费群体较多。同时也可以引起师生的好奇心，从而使师生因好奇心而增强他们的购买欲，他们的好奇心导致的尝试性购买也可以增加我们的销量。

2、美味可口的水果沙拉，有沙拉酱和酸奶两种口味，且水果种类齐全。例如：苹果、香蕉、西瓜、草莓等。消费者有足够的选择空间。劣势：

1、缺乏技术，没有专业的技术人员，同时容易出现质量和食品安全问题，消费者持怀疑和担心的心理，导致销量降低，达不到预期效果。

2、市场空间较小，销售规模有限，从而没有多大的发展空间。机会：

由于我们学院的女生较多，大部分女生都喜欢水果这类的食品，在即将到来的夏天，大部分的消费者（学院师生）对水果的需求都会更多，这时候我们的水果沙拉正好符合他（她）们的需求。

天气逐渐变热，人们都想吃一些解暑解渴的食品，而学校又组织此次比赛，许多我们认识的老师同学以及朋友，都成为我们的潜在客户。所以我们具备：天时，地利，人和的条件。威胁：

有学校以食堂为主的竞争者，以及校外各个餐馆和小吃一条街的所有店铺，还有此次参加比赛做食品的参赛团体，他们都是我们的竞争者，竞争压力较大。针对以上分析：我们应该扬长避短，发挥南充的圈子凉粉特色，以及水果沙拉的种类齐全。来吸引更多的消费者。

二、营销思路

1、团队成员要明确“团结·健康·特色”是我门本次活动的主题，并为之奋斗和努力。

2、团队成员做到生活中营销，营销中生活，在接近比赛的前几天要不断地随时随地进行我们的团队宣传和产品宣传，已达到给学生只闻其名不见其的现象，从而在提高店面知名度的同时提高了顾客来访量，也潜意识的提高了销量。

三、销售目标

1、根据上届市场营销大赛，凉粉、凉面、凉皮销量都很好的情况，我们认为在这次的大赛中凉粉、凉面、凉皮销售数量可增加或是持平，同时水果沙拉我们种类齐全且有两种口味，所以我们认为这次销售额为平均每天290元，合计870元。

2、第一天，因为，大多熟人会出来参观，所以客源较多，因此销售目标为平均每人销量为20份，每人销售额为80元，合计480元。

3、第二天，大家新鲜感已过，人脉量悉数用完，所以把销售目标定为平均每人销量为10份，每人销售额为40元，合计240元。

4、最后一天，由于大多数消费者都消费过我们的产品，因此不会有好奇心前来观看，我们团对成员都将外出推销，只留下一个成员看守店铺，因此我们将销售额定为150元。

四、营销策略

1、产品策略：确实保证食品的卫生安全，坚持差异化，走具有南充特色产品的发展之路，同时适量引进其他具有特色的产品，使产品多样化，以达到满足消费者欲望的目的

2、价格策略：第一天实行撇脂定价法，尽量收回成本，第二天，实行折扣定价法中的数量折扣定价法，以提高销量。

3、通路策略：运用海报，展板，网络等资源，进行大力宣传，以扩大市场知名度，以海报像艺校和中专进行宣传，以开阔艺校和中专的市场。

4、促销方式：我们团队人员到办公室、寝室、各摊位进行推销服务另外进行买4送1，会员制，办一张会员卡一元，每次消费少0.5元。

5.服务策略：成员送货上门，同时做好一切相关的事宜准备工作。

五、团队管理 人员规划：采购员：

海报制作：

每日点货人员：

财务管理：

技术人员：

销售人员：

团队管理：明确提出“团结合作”的口号

六、费用预算

1、启动资金：每人100元人民币，由小组成员张雪梅收纳，合计600元人民币。

2、产品成本：因为是押金交付产品，因此，预计缴纳200元人民币，并且拿到价值为200元的产品。

3、报名费：80元人民币，其中30元报名费，50元押金。

4、其他费用：100元人民币

七、效果评估

1、在大赛开始的前期我们做好了必要的相关准备，尽管如此，通过上面的分析，在激烈的竞争情况下我们认为第一天的销售目标要实现，有较大的难度。

2、第二天是销售黄金期，在第一天内消费者看完了产品后，会有一个考虑阶段，经过考虑会引导自己第二天购买产品，因此，在第二天我们将积极出击来推销自己的产品，起到活跃市场氛围的作用，刺激更多的人的消费。

销售总结

经过为期2天半的营销实训大赛，我们把理论与实训相结合，同时我们也学到了很多关于销售管理的知识。以下是我们对此次营销实训大赛的经验总结与分析：

一、销售额分析

第一天计划销售120份，每份4.0元，即销售额480元。在第一天结束时，实际销售量为103份，每份3.5元，实际销售额为360.5元。销售业绩差异为119.5元，完成了计划销售额的75.1%。

因价格下降导致销售额的差异为（4.0--3.5）*103=51.5（元）

价格下降对销售额的影响为51.5/70*100%=73.6% 因销量下降导致销售额的差异为4.0*（120—103）=68（元）

销量下降对销售额的影响为68/119.5*100%=56.9% 由此可见由于价格下降是造成销售额差异的主要原因，经分析主要为以下几点： 1)由于此活动开展接近于月末，主要消费者所持现金减少，购买力也相对大幅度下降

2)竞争对手过多，竞争压力较大

3)同类产品定价较低，为了提高销售量，迫使我们不得不进行降价 4)所处地理位置较差，人流量过小，为了吸引更过的消费者前来购买 5)由于此次营销大赛生冷类产品只能销售一天，为了尽快的把产品销售出去，降低风险，提高资金回收率

二、销售成本分析

1)管理费用率=管理费用/销售总额=30/360.5*100%=8.3% 运费费用比率=运费费用/销售总额=24/360.5*100%=6.7% 由于管理费用率和运费费用率都在10%以内，所以比较合理

2)我们销售的产品为水果沙拉，像草沙拉酱、草莓、苹果之类的原材料价格过高，所以导致我们的成本过高

3)我们销售的产品属于食品类，购买一次性餐具、围裙等在一定程度上增加了成本，同时这些东西又不能折现

4)由于冷类产品只能销售一天，导致所买原材料滞留，从而成本增加 通过以上分析，我们的感想有：

1.我们在制定销售策划书时，并没有考虑到市场环境的变化，以及各种应变措施，所以在此次营销实训大赛出现的问题，我们不能及时、有效解决。

2.由于没有合理的对市场进行调查与分析，并不了解市场的实际情况，在定价上过于主观，定价偏高，导致不得不进行降价销售。

3.在此次实训大赛过程中，竞争对手过多、压力大，同时我们在产品选择上没有关注竞争对手，所以在以后产品选择及销售时，应充分了解竞争对手的情况。

销售计划与准备 篇6

为拓展汽车销售市场，增加汽车销量，扩大公司声誉，提升经济效益，我决心在公司的正确领导下，充分发挥自己的主观能动性和辛勤努力，去乡镇开展汽车销售巡展和发宣传单活动，具体计划如下：

一、总体目标

通过去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动，一是扩大汽车销售市场，从城区扩展到乡镇，使乡镇具备购车能力的客户，可以在家门口买到称心满意的汽车，从而增加公司经济效益。二是扩大公司声誉，不仅使城区客户知道我们公司，也使乡镇客户知道我们公司，在扩大公司声誉的同时，提升公司经济效益。三切实提高自己与整个销售团队的服务水平、服务能力，增强服务形象和体现服务价值，达到“服务好、质量好、客户满意”的目标，从而助推我们公司汽车销售业务平稳较快发展，为公司创造良好经济效益。

二、汽车销售巡展

去乡镇汽车销售巡展时间定为个月，即从月起至月止，做到每个乡镇开展一次汽车销售巡展，大的乡镇汽车销售巡展时间为7-10天，小的乡镇汽车销售巡展时间为3-5天。积极与当地政府和相关部门联系，确保汽车销售巡展顺利进行。在汽车销售巡展中，挂横幅、树彩旗，营造一定声势，吸引众多客户前来观看、洽谈、购买，突出我们公司“方便、快捷、优质”的经营服务理念，让广大乡镇客户对我们公司有更为直观的认识，真正把公司品牌驶入广大乡镇客户的心中。

三、发宣传单活动

在去乡镇汽车销售巡展中，要抓住一切场合和有利时机，开展发宣传单活动，把宣传单发放给广大乡镇客户，做到边发放边宣传。在发宣传单活动中，着重提高客户认知度，扩大我们公司的汽车消费群体，增强公司品牌影响力。同时树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，积极向客户讲解汽车相关知识以及使用特点，使越来越多的客户了解我们公司，愿意到我们公司购买汽车，成为我们公司的合作伙伴。

四、树立信心，排除万难，全面完成任务

当前国内汽车市场竞争激烈，充满机遇和挑战。去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动肯定会遇到许多困难，我要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，想方设法，排除万难，争取完成汽车销售巡展和发宣传单活动任务，力争取得优异成绩。

五、加强团队建设，确保活动顺利

搞好汽车销售巡展和发宣传单活动，团队建设是根本。在实际工作中，我要牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取大家的意见与建议，充分调动每个人的工作积极性，做到全体人员同呼吸，共命运，团结一致，齐心协力，认真努力做好汽车销售巡展和发宣传单活动。在活动中，健全完善各项规章制度，加强管理，规范工作，强化措施，不出现以外事故，确保活动顺利开展，圆满完成，取得实际成效。

汽车销售工作计划2018

【汽车销售工作计划XX】

XX年，在总经理的领导下，在销售工作方面，我坚持：重点维持现有市场，抓住机遇，开发潜在客户，注重销售细节，强化服务，逐步增加市场份额，并积极争取成功完成销售任务。

当中，我们要增强责任感，继续加强优化我们的销售服务。

XX年，在总经理的领导下，在销售工作方面，我坚持：重点维持现有市场，抓住机遇，开发潜在客户，注重销售细节，强化服务，逐步增加市场份额，并积极争取成功完成销售任务。

第一，销售目标：

至XX年12月31日，销售部实现在江苏地区的销售任务3000万元，销售目标5000万元(详XX年的销售时间表附后)。

第二，计划拟定：

1，年初拟定《销售总体工作计划》;

2，年底制订《销售工作总结》;

3，年初制定《每月销售的时间表》和《客户如期访问表》;

4，制定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;

三，客户分类：

根据XX年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成vip客户，一级客户，二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进行全面的分析。

四，各项措施的落实：

1，技术交流：

(1)今年的技术部门要针对vip客户，开展售后服务的技术研讨会;

(2)参加两次有关的贸易展会，其中包括一个大型网络联谊座谈会;

2，客户回访：

要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用户之间的直接关系。必须按照《客户如期访问表》如期如实如数地进行客户回访工作。

3，网络搜索：

充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析实现销售信息。

4，售后协调：

销售计划与准备 篇7

关键词：机场改扩建工程,运营准备,进度计划,结构化方法

1 引言

据IATA (国际航空运输协会) 预计, 全球航空出行的人数在2030年将达到一个新的峰值, 约59亿人次, 与2010年相比增加2~3倍。根据有关数据显示, 到2030年, 我国航空出行的人数也将达到15亿人次, 是2010年的5倍。超过30%的机场正在扩建中, 70%的机场规划扩建, 机场的规模正在越变越大, 是一个不争的事实。加快、加紧改扩建国内大型机场已是迫在眉睫。

在机场改扩建的同时, 机场周边商业及市政道路可能也会发生相应的调整, 因此机场改扩建工程会变得更为复杂。面对庞杂的工程建设, 机场运营单位如何理出头绪, 协调好各相关部门工作, 编制好相关运营准备工作计划, 具有重要意义。

运营管理准备工作计划的编制过程, 是指对运营管理所涉单位部门及其内容进行系统整理的过程, 是发现运营管理工作不足之处和盲点的过程, 同时也是一个协调、平衡各管理主体运营管理准备工作规划的过程。

结构化方法 (SD方法) 是一种传统的软件开发方法, 由结构化分析、结构化设计和结构化程序设计三部分有机组合而成。其基本思想:把一个复杂问题的求解过程分阶段进行, 而且这种分解是自顶向下、逐层分解, 使得每个阶段处理的问题都控制在人们容易理解和处理的范围内。本文结合结构化 (SD) 方法, 对机场改扩建工程进行梳理、协调和平衡, 以形成一个能够有效指导运营准备工作开展的, 全面、系统、可操作的进度计划, 并通过实际案例进行验证。

2 机场改扩建工程运营准备工作计划编制的目的和要求

机场改扩建运营管理过程中, 运行管理的主体繁多, 各种设施的管理与操作也十分复杂。在进行运营管理准备工作计划的编制时, 要仔细梳理运营管理的内容, 协调与平衡各运营管理主体, 这样才能确保机场顺利投入使用。运营准备工作计划编制的目的和要求如下:

(1) 做好与施工进度计划的衔接。一项建设工程的运营准备贯穿于整个建设施工过程, 不但要做到与施工进度的衔接, 还要对施工作业进行配合。

(2) 全过程参与。工程建设中的重点过程需要运行人员全过程参与, 以便进行后续运营与操作。如建设过程中的设备安装过程, 运行人员只有参与到设备安装的整个过程中, 才能完全掌握设备运行状况, 有助于日后对设备的操作与管理。

(3) 全过程监管, 适时进行运行调整。建设施工作业有时会在不停航 (运) 的情况下进行, 需要运营单位对施工过程进行全方位监管, 做好运行保障预案, 将施工对运行带来的影响降到最低。

(4) 做到全、细、明。全——运营准备工作计划覆盖全部作业内容;细——运营准备工作计划细致可行;明——运营准备工作计划的每项作业责任明确。

3 机场改扩建运营准备工作结构分析

机场改扩建工程一般是在原有机场建筑的基础上、在保证机场顺畅运营的前提下进行的, 即对机场进行不停航施工作业。为确保机场改扩建工程顺利进行, 机场建设指挥部要始终秉持“空防安全、管线安全、施工安全、运行安全”的四大目标, 对机场改扩建工程实行不停航施工作业和管理。而机场运营单位在组织开展机场改扩建运营准备工作时, 既要对机场改扩建的建设工作进行合理有效的配合来确保施工的安全, 又要对机场的运行安全及服务质量提供充分的保障, 同时还要为机场改扩建完成后的运营工作做好准备。因此, 机场改扩建运营准备不仅仅包括一般意义上的运营准备工作事项, 还要包括建设配合工作及运行保障工作等内容。

3.1 建设配合工作的概念及要素分析

机场改扩建的配合工作是指在工程建设过程中, 机场运营单位与建设施工单位的工作配合, 这样来确保建设施工单位的工作计划的顺利开展, 达到预期要求, 满足机场运营需求的同时, 符合竣工验收的标准。

机场运营单位建设配合工作按工程设计至工程竣工的时间顺序, 其组成要素可以概括为工程设计等前期阶段配合工作、工程施工准备阶段配合工作、工程施工阶段配合工作及工程竣工阶段配合工作, 具体内容如图1所示。

3.2 运行保障工作的概念及要素分析

在机场改扩建工程进行过程中, 机场一般都是维持正常的运营状态, 即在机场正常运行为旅客提供正常服务的情况下同时开展施工作业, 这就需要机场运营单位做好相关运行保障工作。

运行保障工作主要是针对施工作业对机场运行的影响, 对应施工作业的具体内容做出降低其对运行影响的对策, 在配合工程施工作业按计划开展的同时确保机场运行的安全与质量。其组成要素可按工作性质分为监督管理工作、应急预防工作、运行调整工作。具体内容如图2所示。

3.3 运营准备工作的概念及要素分析

机场改扩建工程完工之际, 机场运营单位将面临千头万绪的运营准备工作, 从外部的宣传工作策划到内部某一设备的运行手册修订, 都需要进行详细的梳理及周密的安排。如何做好运营准备工作计划, 做到运营准备工作不漏项、不重项, 各个部门间工作责任界限划分明确, 有条不紊地完成所有工作内容, 是对机场运营单位的一个巨大挑战。

基于区域化管理专业化支持的机场管理模式, 对运营准备工作进行区域性划分总结出各区域的运营准备事项, 又考虑各区域一体化统筹运作而提炼出综合性的运营准备工作, 使得所有运营准备工作成为一个有机的整体。如图3所示。

本文将各区域的运营准备工作作业对象概括为三类, 其中两类是支撑机场运行的硬件基础保障:系统设备以及设施资源, 还有一类是作为软件将所有硬件的系统设备及设施资源系统化、统一运营的一系列规章流程。即每个区域的运营准备工作可以分解为三类运营准备工作:系统设备运营准备工作、设施资源运营准备工作、规章流程运营准备工作。

系统设备运营准备工作方面, 既包含给排水系统、消防设施、照明系统等非民航专业设备系统也包含行李处理系统、航班信息集成系统、机场内部通信系统等民航专业设备系统。设施资源运营准备工作方面, 除了有机场内部保障性的设施资源, 如登机桥资源、手推车、业务用房等, 还有很多经营性的设施资源, 如机场航站楼的功能性柜台、自助设备设施、商业设施等。规章流程运营准备工作方面, 机场作为一个大型服务场所, 其规章流程既包含相关规章制度还包括相应的作业流程。

在对运营准备工作进行梳理后, 概括总结出三类工作的作业推进模式:

系统设备运营准备模式:实物写实、技术工艺审核、参与安装调试、管理方案制定、人员培训、系统操作共管、参与系统验收、实物管理接收、投入使用。

设施资源运营准备模式:资源实物写实、价格体系研究/需求调研、分配/运营方案、方案实施、资源配置/二次装修、试运行、投入使用。

规章流程运营准备模式:手册修订清单、形成初稿并上报、修订完善并锁定、优化实施。

4 案例分析

上海虹桥机场T1航站楼改造工程于2014年12月开工, 实行分阶段改造, 至2016年底完成A航站楼的行业验收后重新投入使用, 然后B航站楼开始施工, 2017年底完成行业验收后重新通入使用。此外, T1航站楼东侧将建造交通中心, 包括改造楼前进场道路和楼前地面道路, 新建地面、地下换乘大厅和通道, 新建地下一、二层车库。一并开展T1航站楼东片区综合市政配套设施改造 (一期工程) , 包括优化路网结构, 完善现状基础设施, 主要是新建迎宾五路、出租车地下通道、人行地下通道, 改建五条道路、出租车蓄车场, 形成进出T1航站楼的快速道路系统, 方便旅客进出机场;同步实施雨水泵站、给水泵站、污水消毒站以及排水、电力、通信、燃气等管线工程。

综上, 虹桥机场三大工程即虹桥T1航站楼改造工程、交通中心工程、市政配套一期工程相继开工。三大工程全面开工意味着虹桥机场公司的工作重点向运营准备转移, 并且要兼顾建设配合和运行保障。为确保虹桥机场东片区改造项目顺利实施, 为运营做好准备, 虹桥公司编制东片区综合改造建设配合与运行保障及运营准备工作总进度计划。其涉及工程及工作的结构关系如图4所示。

为做好本次总进度计划的编制工作, 计划编制人员采用结构化分析方法 (分析思路如本文2、3部分所述) , 根据实际工程内容进行梳理得出虹桥机场公司总进度计划工作框架图。

运营准备总进度计划内容包括各项准备工作的进度、相应的工作分解结构和相应的时间节点, 及落实责任部门等作业事项。共计1302项工作, 其中建设配合工作67项、运行保障工作44项、运营准备工作1191项。

5 结语

本文结合软件设计过程中的结构化方法对冗杂的机场改扩建工程运营准备工作进行了结构化分析, 构建了结构化的概念模型, 以提高机场改扩建工程的运营准备工作效率、减少因运营准备工作不全面、不到位而导致的不必要的损失。

运营准备工作计划能系统综合地反映运营管理准备工作的各个方面, 同时还可以将运营管理准备工作系统化、结构化。运营准备工作计划编制的结构化是指导运营准备工作顺利展开的原则和依据, 是统揽整个改扩建全局的规划。

参考文献

[1]岳飞启.机场改扩建项目的施工管理[J].工程经济, 2014 (11) .