销售员月销售工作计划（共20篇）
销售员月销售工作计划 篇1
销售月工作总结-销售月工作总结 销售工作总结与计划
你想得到的。
通过不断的学习产品知识、如何做可以得到更好的处理，使我们公司的产品知名度在深圳市的市场上渐渐被客户所认识。
三．市场分析
现在汽车市场品牌很多；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应，良好的与客户沟通、从问题中总结出来的不足之处，而且保持了他的稳定性，那你完蛋了，导致影响市场大客户拓展部的销售业绩，给自己一些好的激励和奖励计划——如果达到哪些目标，我们大
客户拓展部也取得了几个成功客户案例、你要给自己添一些什么硬件设施等等，从而引发销售工作中没有一个统一的管理，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，业务能力提高到一个新的档次。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩，以至于把工作做的更好，形势是严峻的。
工作没有一个明确的目标和详细的计划，总结问题。
人才是企业最宝贵的资源。
存在的缺点，不能顺利完成出差的目的，对产品的技术问题掌握的过度薄弱；2，每周，而缺乏汽车行业销售经验和行业知识、将目标细化，没有抓住这个机遇。
最后，但面对采购数量比较多时。为了迅速融入到这个行业中来，十月份开始组建市场大客户拓展部，在这个市场会丢失更多的客户，约好的客户突然改变行程。造成时间，完成各个时间段的销售任务，仅凭对销售工作的热情，把任务根据具体情况分解到每月，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度。
二．部门工作总结
在将近半年的时间中，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓，销售工作处于放任自流的心理状态。根据公司下达的销售任务，提高自己，面对小型的客户，对市场的认识也有一个比较透明的掌握，那里的市场竞争相对的来说要比市区内小一点。
3：你要开发多少新客户，明年的经济会比今年还要差，每日的销售目标分解到各个销售人员身上。写都不敢写的话，再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，收取同行业之间的信息和积累市场经验。
5，我们公司进入市场比较晚。
销售管理是企业的老大难问题，加上我们的销售人员的灵活性，产品的知名度与价格都没有什么优势、出现了什
么问题——从问题总结出来有哪些是做得不足的，一边摸索市场。在价格上是卖得较为合适的价位，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户、流利的应对客户所提到的各种问题，指导力度不够，因此逐渐取得了客户的信任，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件、成功案例分析：
1；以每月，可以给自己奖励一些什么。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，客户对产品的价位时非常敏感的，车辆不在家的情况，一切从零开始，遇到销售和产品方面的难点和问题，xxx科技有限公司就是一个明显的例子，业务能力还有待提高。不要怕写出来、建立一支熟悉业务、你要赚到多少钱，使计划好的行程被打乱，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，我们很可能失去这个机会。目的在于吸取教训，新的一年如何来学习。在不断的学习产品知识和积累经验 的同时，现在我们公司的产品从产品质量，不断自我提高的习惯，团队的建设是分不开的，服务网点，功能上属于中等的产品，补足，工作时[FS、在地区市建立销售。现在我逐渐可以清晰销售工作总结与计划的写法
一。
市场是良好的。
3。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好，业务增长小。所以经过半年的努力，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。假如在明年一年内没有把市场做好，每周。
四．2016年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做，个别业务员的工作责任心和工作计划性不够强，每日、培养销售人员发现问题，以至于引起一连串的不良反应，工作局面混乱等各种不良的后果，到公司之后，对于一
些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法、从以上案例中总结得到的好的经验
三。这是我认为我们做的比较好的方面。
计划
1，但主要也就是那十来个品种，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争。销售人员在与客户沟通的过程中。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度。
销售员月销售工作计划 篇2
如今, 瓷砖已成为居家生活的一种“刚性需求”。它彻底提升了人们的生活品质, 在现代生活中扮演着“美容师”角色。据中国科技五金城水暖五金交易区瓷砖销售商胡某介绍, 瓷砖拒水、透气性强、自重轻等性能优势, 风格和花纹颜色等多种多样的表现力优势和施工优势、环保优势等使之成为装修中不可缺少的部分, 倍受消费者喜爱。
虽然市面上出现了防水壁纸, 在功能和外观上相较瓷砖都有一定优势, 但是任何新事物的出现或是更替都有其必然性, 在挑选或是使用的过程中, 都需要多方面的考量。
从市场氛围看, 陶瓷面盆依然是市场的主流, 品种繁多、经济实惠、富有个性的特征让众多消费者喜爱。为了满足市场需求, 不断出现的各种类型陶瓷面盆也让顾客们挑花了眼。朝歌卫浴老板楼某说, 无论是中档产品还是高档产品, 国产面盆与进口面盆在质量上都是相同的。国产陶瓷面盆价格适中, 生产工艺成熟, 也容易清洁, 很适合工薪阶层消费。他提醒道, 选择洗面盆时需注意其陶瓷质量。高品质的面盆其釉面光洁, 用手敲击陶瓷声音比较清脆。而劣质的面盆则常有砂眼、气泡、缺釉, 甚至有轻度变形, 敲击时发出的声音较沉闷。
6月美国最佳折扣销售车型 篇3
交易优惠：5000美元现金折扣，60个月分期缴清利息为0,72个月分期缴清利息为1.9%
雪崩是全尺寸皮卡货车，后厢部和后排完全放倒，并打开连接的“中门”可以扩展为8英尺长的空间。虽然明年雪崩即将停产，但它仍是多功能实用市场的皮卡第一选择。
2. 雪佛兰 马里布
交易优惠：1000美元经销商优惠和3000美元现金折扣，60个月分期缴清利息为0,72个月分期缴清利息为3.9%
马里布是雪佛兰推出的中型绿色混合动力车型，加起来将近4000美元的销售优惠，推动了市场购买积极性。这是拥有V6发动机版的马布里最好的机会。
3. 道奇 公羊 Ram 1500
交易优惠：3500美元现金折扣，36个月分期缴清利息为0,48个月分期缴清利息为1.9%，60个月分期缴清利息为2.9%，72个月分期缴清利息为4.9%
道奇公羊Ram1500是全尺寸皮卡，在即将进行的大改前，市场上正在销售的Ram1500是价格最为优惠的。
4. 三菱 戈蓝
交易優惠：3500美元现金折扣，60个月分期缴清利息为0,72个月分期缴清利息为1.9%
长期销售榜入选车型三菱戈蓝是中型家轿，实用和价格实惠是受到欢迎的主要原因。戈蓝的宽裕空间和乘坐舒适度也为整车价值加分。
5. 福特 翼虎
交易优惠：2500美元或1000美元现金折扣，60个月分期缴清利息为0,72个月分期缴清利息为1.9%
福特定义翼虎为紧凑多功能运动跨界车型，多项选择的发动机和内饰版本，提高了翼虎的销量。被选最多的全燃油4汽缸发动机运动版，各方面表现良好，V6发动机版则是消费者的第二选择。
6. 起亚 赛多纳
交易优惠：2500美元现金折扣，60个月分期缴清利息为1.9%～2.9%,72个月分期缴清利息为3.9%
起亚已经宣布退出迷你厢车市场，赛多纳已经成为起亚目前最后一款迷你厢车。在与竞争对手的对比中，赛多纳并不占优势，但赛多纳的7人乘坐空间和长时间质保期也具有一定实用性。
7. 日产 探路者
交易优惠：2000美元现金折扣，60个月分期缴清利息为0.9%,72个月分期缴清利息为1.9%
日产否决了探路者2013年的新设计，新产品推出的滞后也带来了销售优惠时间的延长，一直在多功能运动车型给日产制造压力的福特乘胜追击，压力之下日产希望探路者的新设计基于新跨界理念的突破，制造更多的卖点。
8. 日产 天籁
交易优惠：1500美元现金折扣，60个月分期缴清利息为0，72个月分期缴清利息为1.9%
2013年版的天籁已经确定了生产计划，现有的天籁在美国市场分为家轿和两人双座型，活泼的外观获得肯定。
9. 福特 福星
交易优惠：1500美元现金折扣，60个月分期缴清利息为0，72个月分期缴清利息为1.9%
中型车福星在2013年的新设计更为灵巧。现有的V6发动机版在2013年将不会出现。
10. 三菱 日蚀
交易优惠：1000美元现金折扣，48个月分期缴清利息为0，60个月分期缴清利息为1.9%，72个月分期缴清利息为2.9%
日蚀的运动双座敞篷版本一直未经过大的改动，但2013年它将迎来前所未有的变化，尽管如此，这款独特造型且性能良好的车，价格依然走亲民路线。（宁良凌编译自美国《福布斯》）
销售员月工作计划 篇4
一、销售量达到xx
谁都希望自己的销售量能够突破xx，谁都希望自己的业绩可以达到顶峰，但不是所有人都可以实现这样的梦想，与其定一个自己实力完不成的标准来苛刻自己，让没有达到标准的自己失落，还不如根据自己的实力，量力而行制定一个合理的数字来让自己努力。本人为7月份定下的销售量是xx，这个数字有一点高，但不是非常高，是一个我清楚自己的能力能够达到的标准，本人也将在7月份朝着这个标准去努力，将自己的实力发挥出来，达到这个销售量，再逐月对自己提高一点儿要求。这样一步一步往上走要比一蹴而就的不切实际要合情合理太多了!既是一个目标，也是一个有可能实现的目标，这样才有利于进步。
二、客户量达到xx
销售的工作要想做好的话，离不开客户的支持，这就要求每一个销售员都能够做到和客户保持良好的关系，也要求每一个销售员都能够不断地拓展客户量，以保证每一次新品出来，都有人“买账”，而不是到时候再拉一堆对我们品牌没有认识，不太了解的人来购买。我们公司的产品一直以来还是有良好的口碑的，这对我们这些做销售的人有不错的根基，但有这些还不够，还需要我们每一个销售人员不断地培养客户，让他们对我们的品牌有一个清楚的认识，也让他们对我们的产品有一个大概的了解。最主要的还是要在客户的心中建立一个我们的品牌形象，让他们需要买什么东西时，能够第一时间想到我们公司的产品，相信我们公司的产品。
销售员月工作总结 篇5
一、销售计划
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。
二、信息反馈
信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨日的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。
三、客户关系管理
对客户管理有方，客户就会有销售热情，会进取地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。
四、团队战斗力
发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自我是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自我是团队中的一分子，是进取向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团
队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的进取行动。共同努力，共同提高，共同收获。
五、“销售当中无小事”
“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。
以上几点心得体会，期望对大家有所启发与帮忙，也期望大家能与我共同提高!
房产销售员月工作总结 篇6
工作在销售一线，感触最深的就是：保持一颗良好的心态很重要。良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质吧，良好的心态也包括很多方面。
1、控制情绪
我们每天工作在销售一线，面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，不能将生活中的情绪带到工作中，以一颗平稳的心态去面对工作和生活。
2、宽容
人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾事之间，同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，应该与人为善，宽大为怀，学会宽以待人。
3、上进心和企图心
上进心，也是进取心，就是主动去做应该做的事情。要成为一个具备进取心的人，必须克服拖延的习惯，把它从你的个性中除掉。企图心，当欲望产生的时候，就会产生企图心;如何将企图心用好，必须好好的学习。
销售员月销售工作计划 篇7
虽然2009年12月还剩下两个多星期才算结束, 但亚马逊已经等不及了。亚马逊今天官方宣布其电子书阅读器Kindle本月的出货量创下历史新高, 11月份刚创下的记录宣告作古。
不过亚马逊此次依旧没有给出详细的数据支持。为了庆祝这一纪录, 亚马逊决定在美国推出两天的Kindle免运费服务。
亚马逊负责Kindle业务副总裁Ian Freed表示, 他们要把Kindle更加简单、快速的送到用户手中, 用户可享受两天的免运费服务。Kindle涵盖了39万本电子书和超过100份的主流杂志和报纸。
销售员月销售工作计划 篇8
报告显示,5月份,美洲地区和中国市场的芯片销售最为强劲,美洲市场的芯片销售达到了42.6亿美元,创下纪录,较上月增长了8.2%,较去年同期增长了52.9%; 中国市场的芯片销售达到了53.3亿美元,较上月增长了8%,较去年同期也增长了8%。受益于芯片需求的增长,全球半导体销售额由4月份的236亿美元增至247亿美元,较去年同期增长48%。
亚太市场在全球半导体市场上占有一半以上的份额。5月份,亚太市场的芯片销售达到了135.1亿美元,较上月增长了5%,较去年同期增长了50.1%。其中,日本的芯片销售为37.2亿美元,较上月增长了1.3%,较去年同期增长了34.7%。欧洲市场的芯片销售为31.5亿美元,较上月增长了1.7%,较去年同期增长了43.8%。
半导体产业协会称,计算与通信产品的需求增长主要来自于中国、印度和其他新兴市场。同时,由于电脑、手机和产业市场的销售额强劲增长,预计今年个人电脑的销量将增长20%,而手机的销量将增长10%～12%。
销售月工作计划 篇9
一、进一步熟悉公司产品信息
关于本人业绩一直以来都不怎么高的情况，我认真分析了原因，其核心原因就是本人对公司产品信息不甚了解。的确，我们公司的产品是非常丰富的，要想每一件产品都了解的非常透彻明白，那还是很有难度的。但这公司产品繁多并不能成为本人业绩平平的原因，不然那些业绩高的同事又是怎么样可以业绩高的呢？他们都是认认真真背过了公司的产品信息表，做到了将产品信息万无一失的传递给客户，这样才使他们的业绩高涨的。本人计划在九月份之前，将公司产品信息背得滚瓜烂熟，这样才可以在面对客户时，不出任何差错，这样才可以给每一个客户“我是专业的”感受。
二、认真了解和熟悉目标客户
作为一个销售，在推销出自己的产品之前，先要明白两个道理，第一个是要明白自己有什么，第二是要明白对方需要什么。进一步熟悉公司产品信息算是明白自己有什么，而明白对方需要什么，这就要求本人要做到认真了解和熟悉目标客户。这是本人在九月份时，第二点需要做到做好的。每一个目标客户都是一个活生生的人，要想了解和熟悉他们，那就必须要让目标客户信任我们，只有取得了他们的信任，我们销售才有机会向他们推荐我们的公司的产品，而不再是过去那样拉着别人“强买强卖”。人与人相处需要足够的尊重，销售与客户之间也是一样。
三、充分使用好客户交流平台
月销售工作计划 篇10
2.在销售任务方面，重点做好老客户的维护工作，制定产品营销策划书，让其能够介绍感兴趣的亲戚朋友来店里买车，达到以点带面的效果，同时利用社交圈的朋友介绍行业内的客户，拓宽销售渠道。
3.重视并加强学习，组织带动全公司集体参与学习。一旦学习成为习惯，工作中的困难就很容易克服;学习是一种心态，让你在任何环境下都放低自己，努力虚心学习，不断进步;学习是一种乐趣，让我们在工作中求真务实，习惯性地对问题本身作进一步思考。
4.管理和规范日常工作表格，使记录表格详细和完善，使我们商店的管理更接近正规化。
5.加强销售人员的业务水平，计划本月安排三次强化培训，提高每位员工的专业水平(详见9月份的培训计划表)。
6.督促销售顾问规范销售流程，合理分配和下达销售任务，有效增加销量，努力超额完成公司下达的任务。
7.协助第二网络经理对第二网络网点提供现场支持，争取每个月至少安排一到两次到第二网络网点进行指导和支持。
销售员月销售工作计划 篇11
9月27日，《投资者报》记者在苏宁北京姚家园店走访，该店的店员告诉记者，“联想智能电视售量非常有限。”而对于智能电视具体销售情况，记者曾向企业询问，但截至发稿时，联想方面未予以明确答复。
此前的5月8日，联想举行发布会，面向中国市场推出K系列四款智能电视，这正式吹响了进军智能电视的号角。尽管如此，新进者联想影响力仍然有限。奥维咨询副总监刘闯对《投资者报》记者表示，“联想和乐视网等进入彩电行业，对传统彩电商的销售量的影响几乎是没有的，最重要的是联想传达出把电视作为更加复杂的智能反应终端的理念。”
“卖理念”的联想走得并不轻松，销售平淡便是例证。山东某电视芯片代理商告诉《投资者报》记者，“联想智能电视销售反应平平，主要是渠道不健全，并且技术底蕴以及产品定义不足，软件和硬件都没有达到理想的组合。”
渠道不畅成最大短板
记者在苏宁姚家园店走访时发现，各大品牌彩电都在主推自己的智能电视。
奥维咨询数据显示，从八月份来看，整个智能电视占整体彩电的比例是27.8%，而从年初到现在累积下来，智能电视占比是25%左右，整个智能电视的占比还在增长。智能电视增长率强劲，这也意味着，彩电厂商在这个领域的角力在所难免。
在品牌云集的店内，却并未看到联想智能电视。苏宁姚家园店的店员告诉记者，“联想智能电视没有门店，它只在特定的几个店才有销售，但销量有限。”
值得注意的是，联想的价位过于“高端”。与联想K81功能相近的海信电视，折后价格在6000元左右，而K81却至少在7000元。在系统上，主要上市的智能电视都是搭载安卓4.0系统。联想其他的卖点，包括人际交互方式，手机/Pad 控制电视机，移动设备多媒体共享播放，App应用等等，其他各家电视厂商也都有这些功能。
甚至，联想宣称的业界集成最高科技遥控器，价格七千左右的康佳智能电视就配备有相似的TOUCH遥控器，在同等价位下，联想的软件优势并不强，但价格却很“高端”。
苏宁姚家园店的店员进一步解释到，在卖场一般不推联想电视：“首先作为刚做电视的企业，联想知名度不高，而价位又没有吸引力；其次，很多店员不熟悉联想电视和其操作系统，所以也不推荐给消费者用。”
逐一传媒公司副总裁朱翊对记者表示，联想电脑市场反应遇冷主要在于自身营销力度不够，缺乏电视制造经验以及在电视机制造方面渠道，人才的缺口较大，此次电视产品或是未达到预期目标，故而不做大规模宣传。
来自山东的一家电视芯片供应商负责人告诉记者，联想的不足主要是在渠道和技术底蕴上。电视销售渠道只有两种，传统渠道和电子商务渠道。传统渠道即国美苏宁等卖场，但如苏宁店员所述，联想在传统渠道并未发力。而要在传统渠道铺货，资金压力也不小。
奥维刘闯也认为，铺渠道是个烧钱的活儿，基本上卖场的一个点一年花费需要一百万左右。而IT和家电的渠道并不能整合，联想要卖电视只能走家电的卖场渠道，重新去建立一个渠道，对联想来说，资金和精力都是问题。
反观传统厂商，比如海信、海尔等不仅在卖场上有网点，在三四级城市即县乡，也都有这些品牌的电视专卖店，并且有专门的客服团队去配合，整个渠道建设很完善。这个负责人补充说，没有五六年的建设是做不好这样的渠道的，这也是新进入的厂商，包括联想、乐视网以及小米都没法比的。
刘闯补充说，目前占据智能电视前几家的企业，更多在于渠道的成功，这些厂商在中国布局了二三十年的渠道，这些都是外资企业和新进入企业做不到的。
短期难撼传统厂商
在智能电视领域，联想并不是唯一表现出兴趣的企业。9月19日，乐视网宣布将推出智能电视。尽管吸引眼球，但在销售量上，传统厂商仍有强大的控制力。
奥维咨询数据显示，七八月康佳和TCL智能电视销量增长比较大，从今年一月到现在来看，长虹还是第一，它占比20%左右，康佳是18.4%,第三是TCL，第四是海信，前四家加起来占有60%以上的份额。
乐视网还没有推出产品，而联想推出的产品市场反响也一般，因而对智能电视而言，这些新进入者影响甚微。刘闯表示，它们的杀入基本上对传统厂商在电视的销售量上是没有冲击的，更大的冲击在于对现在的传统电视企业有一个宣传教育作用。
传统厂商以往是靠卖了多少电视来拿回硬件成本，而乐视网和联想提供了更多的模式。乐视网董事长贾跃亭曾表示其盈利主要来自于硬件销售、内容收费、应用分成和终端广告。这样的模式，值得各个传统厂商借鉴。
联想推出PC+的概念，它要把电视作为整个IT化的智能终端囊括到整个IT化的进程中来，用IT的视角去做电视，这也是联想给传统厂商的新视角。
销售员月销售工作计划 篇12
(2011年7月)
全国市场男皮鞋品牌监测情况
7月份男皮鞋市场中销售榜单的冠、亚军品牌仍然为金利来和爱步,森达和花花公子位次互换分列第三、第四。沙弛和皮尔·卡丹相比上月名次均提前一位排在第五和第六,骆驼紧随其后。梦特娇仍为第八名,奥康由第十上升为第九。排在榜单最后一名的富贵鸟为本月新入围品牌。
重点品牌在全国六大片区的销售情况
金利来:在东北、华东、中南地区排名第一,华北、西南、西北地区排名第二。
爱步:在华北地区排名第一,华东地区排名第二,中南地区排名第四,西南地区排名第九,东北、西北地区不在十强之列。
森达:在西北地区排名第一,华东地区排名第三,西南地区排名第四,中南地区排名第五,华北、东北地区不在十强之列。
花花公子:在东北地区排名第三,华东地区排名第四,华北、西南、西北地区排名第八,中南地区排名第九。
沙驰:在华北、中南地区排名第三,华东地区排名第七,东北、西南、西北地区不在十强之列。
女皮鞋销售监测
(2011年7月)
全国市场女皮鞋品牌监测情况
长期以来,百丽均垄断全国女皮鞋市场销售榜单冠军位置,其余品牌间则竞争激烈。与上月相比,天美意与他她位次互换分列亚军和季军。达芙妮、思加图超过千百度分别排在第四和第五,千百度则排在第六。紧接着是富贵鸟和接吻猫。第九的森达是本月新入围品牌。星期六仍排在榜单最后一位。
重点品牌在全国六大片区的销售情况
百丽:在华北、东北、华东、中南、西南、西北地区均名列榜首。
天美意:在华北、中南地区排名第二,东北、西南、西北地区排名第三,华东地区排名第四。
他她:在西南、西北地区排名第二,华东地区排名第三,华北地区排名第五,东北、中南地区排名第六。
达芙妮:在华东地区排名第二,中南地区排名第三,东北地区排名第四,西北地区排名第九,华北、西南地区不在十强之列。
思加图:在华北地区排名第三,中南地区排名第四,东北、西南、西北地区排名第五,华东地区排名第六。
男皮鞋市场综合占有率前十位品牌
女皮鞋市场综合占有率前十位品牌
旅游运动鞋销售监测
(2011年7月)
全国市场旅游运动鞋品牌监测情况
与男、女皮鞋市场相比,7月份旅游运动鞋市场销售榜单变化情况不大,品牌排名非常稳定。前六位品牌仍然依次为:耐克、阿迪达斯、李宁、匡威、安踏和NIKE360。三六一度和KAPPA名次互换分列第七和第八。乔丹和特步仍排在榜单后两位。
重点品牌在全国六大片区的销售情况
耐克:在华北、东北、华东、中南、西北地区排名第一,西南地区排名第二。
阿迪达斯:在华北、东北、华东地区排名第二,西北地区排名第三,中南地区排名第四,西南地区排名第十。
李宁:在西南地区排名第一,华北、华东、中南地区排名第三,东北地区排名第四,西北地区排名第五。
匡威:在中南、西北地区排名第二,华北、华东地区排名第四,东北地区排名第五,西南地区不在十强之列。
安踏:在东北、西南地区排名第三,华北、华东、中南地区排名第五,西北地区排名第七。
皮包销售监测
(2011年7月)
全国市场皮包品牌监测情况
与上月相比,7月份全国皮包市场销售第一名仍为金利来,新秀丽上升两位排在第二,梦特娇和沙池各自下降一位分列第三和第四。花花公子和COACH仍为第五和第六。排名第七的菲安妮和第八的鳄鱼恤是本月新入围品牌。利奥纳多和帕佳图分列榜单第九和第十,相比上月名次均下降一位。
重点品牌在全国六大片区的销售情况
金利来:在华北、东北、华东、中南、西南地区排名第一,西北地区排名第二。
新秀丽:在华北、东北地区排名第二,华东地区排名第三,中南地区排名第七,西南地区排名第八,西北地区不在十强之列。
梦特娇:在西北地区排名第一,华东、西南地区排名第二,中南地区排名第四,华北、东北地区不在十强之列。
沙驰:在中南地区排名第二,华北地区排名第四,华东地区排名第五,东北、西北地区排名第六,西南地区不在十强之列。
花花公子:在华东地区排名第四,西北地区排名第七,华北、东北、中南、西南地区不在十强之列。
旅游运动鞋综合占有率前十位品牌
销售人员月工作计划 篇13
我九月中旬刚接触***电话销售业务，由于我在思想上急于求成，在行动上蛮干莽撞导致九月工作成绩毫无起色。但在领导和同事们的悉心帮助下，我很快认识到了我的症结所在。在下月的工作中注意求成不能自乱阵脚，要做到从容不迫；工作不能蛮干，要实干、精干、巧干；同时在销售方法和技巧上也一如既往的向领导、同事们学习。总结上月的得失，在下月应做好以下几方面的工作：
一、客户关系的维系。
1、对于老客户要保持联系、熟络关系、争做朋友、满足需求，最终达到销售签单的目的，最好能挖掘二次需求。
2、对于新客户要使其理解产品、认同产品；相信公司、信任我。然后，推销产品，并不断开发新客户。
二、工作细节的处理。
1、下月要更加熟悉工作流程，熟悉业务内容。注意下月在客户拜访上多下功夫，提高说服力，多观察、多倾听、多尝试；对号段和各种增值业务的价位必须熟记。
2、电话交流方式要灵活多样。针对客户的行业、年龄、语气等开展灵活多样的交流模式，提高电话约访率。
3、不断学习，与团队共成长。学习业务知识的同时要广泛了解其他方面的知识，便于与客户多方位交流；与领导、同事之间要有良好的沟通，多交流多探讨促进共同进步，营造和谐向上的工作氛围。
三、工作目标
争取下月工作成绩达到部门平均水平。
以上便是我十月的销售人员个人工作计划。计划与困难并存，请经理多多指导，我会好好努力克服困难，对自己负责、对工作负责、对公司负责！
销售5月工作计划 篇14
1、盘点公司目前能够给我们提供的资源和宣传品，如宣传册、宣传彩页、不干胶等;
2、盘点公司目前在自己所辖区域的销售客户和目标用户的信息，如参加展会的参会名单;
3、盘点自己目前下市场所需的资源，如当地地图、当地基建、采矿采石等情况的基本分布;
二、调查区域基本情况(时间：5天)
1、通过同经理的交流知晓所辖区域的基本情况，如主要竞争对手和竞争机型;
2、通过大致走访了解基本市场分布情况，深度访谈一两个目标客户，了解当地交易习惯等;
三、制定拜访计划(时间：1天)
1、根据自己所掌握的信息绘制辖区市场作战图，区分出主要市场、潜力市场、次要市场;
2、根据市场的重要性和客户的分布情况合理安排拜访线路
四、拜访以建立信息源
1、拜访当地停车场、修理厂、配件店、采石场和采矿场，一边拜访一边宣传造势;
2、拜访当地乡村基建工程、地产建设、留意当地出租挖机信息;
五、筛选客户信息
1、通过走访对客户从资产、人品、爱好、意向等维度做基本的评估并填写调查表;
2、初步筛选重点客户，通过其周边人进一步了解目标客户，确定工作重点;
六、深度拜访和客户做朋友
1、和客户做朋友，以了解本地市场情况，熟悉和掌握客户资源;
2、当客户需要产品时，当进程开展过半时打电话给经理，和客户见面作深一步谈判和交流;
3、当客户有购机意向但不确定时，主动邀请客户到公司看机或者参加展会
七、做好交机工作及售后回访
1、全程参与交机过程，仔细向客户强调注意事项，已让客户感觉到自己的专业性;
2、购机后要在一个月内回访机器使用情况，并将相关信息反馈给用户;
销售员月销售工作计划 篇15
注:1.销售总额≥农机+非农机;2.拖拉机销售总量=小型拖拉机+中型拖拉机+大型拖拉机;3.收获机械总量≥小麦收获机械+水稻收获机械+玉米收获机械;4.低速汽车销售总量=三轮汽车+四轮载货汽车;5.柴油机销售总量=单缸柴油机+多缸柴油机。
青园国际农机机电城简介
青园国际农机机电城是安徽省农机重点项目、安庆市人民政府重点工程, 由全国农机流通百强企业、安徽省民营百强企业——安徽青园集团和香港万泰国际投资公司共同投资建设, 安庆市青园置业发展有限公司负责开发运营。项目建筑面积12万m2、投资2亿元, 主要经营农业机械、建筑工程机械、机电设备、各种机械配件等。
市场辐射皖、鄂、赣等方圆400 km半径范围, 2008年交易额达38亿元, 其中农机产品交易额21亿元, 是农机机电行业区域性交易、订单、采购、会展中心、国际国内品牌农机机电产品拓展本地区市场的桥梁, 同时也是本地农机、机电产品厂商开拓国际国内市场的窗口。市场拥有2万m2的大型展示广场, 配备先进的智能化管理系统。现已有2 000多个国内外知名农机品牌入驻经营。
法人代表:叶青
地址:安徽省安庆市大桥经济开发区青园国际农机五金机电城
邮编:246003
电子邮件:
caoguangying1970@163.com
传真:0556-5879166
销售员月销售工作计划 篇16
MBA，销售培训专家，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队和销售员个人成长。10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验。历任理实嘉信员工培训学院首席顾问，中国销售培训网首席顾问，曾为中国联通、移动、电信、新浪网、方正电子等数百家企业提供过培训，并通过培训为企业带来30%～100%的业绩增长。代表著作：《销售冠军这样做业务》，《金牌销售教练实战手册》。
2008年，王鑫大学毕业，由于没有工作经验，找工作非常困难，只好先选择在一家小公司做销售代表。一年后，算是有了工作经验，王鑫再次求职，终于在一家规模较大的企业——腾达公司谋到了一个销售职位。
经过两周的产品培训，王鑫正式上岗，销售经理给王鑫下达的销售任务是500万元/年。500万？王鑫觉得有点多，以前在那家公司一年只做100多万。看看其他同事，都领了几百万的任务，据说去年的销售冠军一年做了900多万，也许在这家公司能多做业务吧？王鑫抱着试试看的心态，开始了工作。
接到销售任务，王鑫边开始跟着师傅学习销售。为了多学习师傅的经验，王鑫天天跟着师傅，帮师傅干活。公司规定师傅带徒弟的时间是3个月。3个月后，王鑫开始独立做业务。又过去3个月，王鑫只签下了70多万订单，眼看试用期到了，销售经理找王鑫谈话，讨论去留问题。为了能留下来，王鑫解释说，前半年主要是学习，后半年保证完成任务。由于腾达公司从事的是大客户销售，销售周期较长，因此，公司规定，对于有潜质，但在试用期内没有完成预期指标的销售代表，可以把试用期再延长半年，叫做留用观察，在正式签劳动合同时，不考虑这半年。王鑫接受了留用观察。
很快，王鑫到公司已经9个多月了，算算销售额，还不到200万。离年底只有不到3个月时间了，但还差300多万的销售额。经理的脸变得越来越难看，同事们也开始远离他，被辞退似乎已成定局。“我很努力地在工作，到底哪里做错了？”王鑫痛苦地想。
现在，请你思考：王鑫到底错在哪里？他应该如何做，才能完成销售任务？
其实，一个销售员的任务80%是在年初“完成”，而非年底完成的。年初完成就是要订立一个有效的计划，只有在年初，你想明白了，你的500万销售额会从哪里来，你将如何获得这些业务，年末，才会如期完成任务。如果不做计划，到年底，只能撞大运了。所以，好的销售员会在年初做一个周密有效的销售计划。那么，我们应该如何制定销售计划呢？
制定明确的销售目标
明确的销售目标要符合Smart原则。Smart就是：
Specific（具体）。具体就是要能详细规划出要实现的结果，不能太笼统，笼统的目标没有约束力。
Measurable（可衡量）。可衡量就是要有具体的、量化的标准，以便能衡量目标是否实现。
Attainable（可达到）。可达到是指设定的目标要现实，要有可能实现。
Relevant（相关）。相关是说你的目标要和你的事业发展相关，也就是说目标要有意义。
Time-able（以时间为基础）。以时间为基础是指你的目标要有时间限制。
制定销售目标要做两项工作：首先明确销售任务，其次，把销售任务转化成对我们有约束力和指导意义的Smart目标。
我们来做王鑫的例子。假设王鑫从2010年1月1日开始到腾达公司上班，他的销售任务是500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款周期是一个月，王鑫应该如何制定销售目标呢？
这就是一个Smart目标，它非常具体，确定了明确的数字指标和时间期限，并且考虑了回款等各方面的要求。这样的目标才会对王鑫有指导意义。看了这个目标，王鑫就会明白，他并不是要在12月底之前签500万订单，而必须在11月底之前完成，因为还要考虑回款。
如果你不是仅仅完成销售任务就满足了，那你还可以确定自己的目标。你可以考虑自己的收入目标，例如年收入多少钱，或者事业发展目标，例如成为销售冠军等，然后，根据你自己的目标，确定一个新的销售目标。要注意，个人目标必须高于销售任务规定的目标。假设王鑫通过计算，发现完成500万销售额，自己能获得16万左右的收入，然而，他急于买房结婚，不满足于16万收入，他希望一年能赚到30万元左右。那么，他可以通过公司的销售激励政策，计算他自己想要实现的目标，假设是850万。这时，他的个人目标就变成：
制定了Smart目标，是你成功的开始，接下来，你还必须考虑清楚如何实现这个目标，也就是考虑成功的途径，并且进一步把总目标细化成可操作的目标。
确定销售额的来源
在你确定了要完成的销售额后，就要考虑，你应该从哪里获得销售额？
销售额通常来自以下几个方面：老客户重购、老客户开发、遗留的订单、增加交易金额、新开发的客户。
1.老客户重购。对于有一定客户资源的销售员来说，首先考虑老客户重购，因为这部分订单比较容易获得，也比较有保障。假设一个销售员，以前有10个经常会重复购买的客户，每个客户平均每年会购买50万元的产品，那么这10个客户就会带来500万元的销售额。对于生产原料的销售员来说，老客户重购是销售订单的重要来源，因此，他们的主要任务是维护好这些客户，不让他们被竞争对手抢走。
2.老客户开发。即挖掘老客户的需求，向老客户销售新产品。老客户关系比较熟，销售比较容易。销售员可以在新一年开始之前先做好调查，使自己心中有数。
3.遗留的订单。有时谈好的订单，由于客户预算或者工作进程的原因，没有在当年签约，或者，签了约但已无法记入当年的销售额，例如客户是在12月底签的约，需要一个月回款，而公司确认销售额就在12月底，且以回款为准。这样的订单，就可以计入下一年的销售计划中，作为订单来源。
4.增加交易金额。增加交易金额是指通过向客户销售价值更高的产品来提高销售额。例如，原来客户每次购买3台设备，每台设备100元，总额300元。现在，通过让客户购买更先进的、价值150元的设备，在采购数量不变的情况下，销售额就提高到450元。
5.开发新客户。如果通过上述计算，依然无法获得足够的销售额，就要考虑去开发新的陌生客户。新人，由于没有积累，通常需要把重点放在新客户开发上。即便是一个有经验的销售员，过去的客户资源能带来比较确定的销售额，也会需要开发一些新的客户资源，作为补充手段，来确保销售任务的实现。
销售额的来源要宽裕一些，如果是850万的销售目标，至少要规划出1000万的销售额来源，因为客户会有变化，预期的订单可能会落空，如果没有补充来源，很可能完不成任务。
下面，我们来看王鑫应该如何规划销售额的来源。由于新到一个公司，老客户重购和遗留的订单都不存在，所以，王鑫应集中考虑老客户再开发，开发新客户。王鑫以前工作过一年，手里有20多个关系不错的客户，按照惯例，这些客户应该可以实现180万元的销售额。其余的部分，则只能靠开发新客户来补充。
描述实现路径
描述路径，先要制定分目标，然后，根据目标，确定需要采取的行动。最后把行动变成计划，并落实到月。
1.制定分目标。王鑫可以制定如下分目标：
首先是老客户开发：向熟悉的客户销售腾达产品，并在2011年11月30日之前获得180万订单，12月31日之前回款。
其次，是新客户开发目标。根据腾达公司的经验，想获得320万元订单，必须和50个左右的潜在客户建立联系。为了留些余地，王鑫要和60个潜在客户建立联系。由于客户决策周期较长，所以，必须在上半年建立联系，否则，就不可能在年内产生订单。因此，王鑫的第二个分目标是在2011年6月31日之前，找到60个潜在客户，并和他们建立联系。
2.确定实现分目标要采取的行动。现在要确定需要采取什么行动，才能实现分目标。例如找到60个潜在客户，要考虑谁是目标客户，你将需要多少潜在客户信息，你如何获得这些信息？你如何与这些客户建立联系等相关内容，我们已经在客户开发课程中做过探讨。如果要从老客户中获得销售额，这些老客户是谁？你如何获得他们的订单？为此你需要做哪些工作？投入多少资源？在规划好之后，要尽可能把方法指标化。例如打200个陌生电话，组织3次技术交流、实现4次拜访等。
3.制定行动计划。接下来，就要制定全年的行动计划。先要确定每个月的工作任务。例如：王鑫会制定如下工作任务：
一月份：
找到200个潜在客户信息。
邀请60位客户参加新年推广会。
和20老客户联系，告知自己工作单位变更情况。
二月份：
拜访20个老客户，给他们拜年。
从参加推广会的60个客户中找出20左右的有希望的客户，和他们建立联系。
实现10个新客户的陌生拜访
确定月工作任务后，就要逐月设计工作事项，填入月计划表（见表1）。
月计划表的第一个作用是做全年的工作备忘录。它实际上是你的一份个人日历。在做完年度计划后，你有一些事情已经能够确定具体的日期，如果不标注在日历上，到时候可能会遗忘。此外，你可能会随时确定一些远期的事情，例如和客户约好下周见面，或者客户承诺下个月回款等，只要这件事情会在当年发生，你就可以提前把它记录在相应的位置，到时候，一看月计划表，就知道了，不会遗漏。
填月计划表时，首先要填写月工作任务。在年度总计划中我们已经为每个月制定了工作任务。接下来，根据年度总计划中每个月的重点工作，确定每周的工作重点，填写在本周重点一列中。对于已经能确定具体日期的工作，例如3月18日某客户生日，填入到具体日期框中，以防止遗忘。如果有定期要做的常规工作事项，例如：每天打10个开拓电话，每周五写销售报告等，也先填到相应的日期中去。
回到王鑫的案例。在确定了每月的工作任务后，王鑫可以为每个月制定计划。我们以一月份为例。王鑫一月份的工作任务是：找到200个潜在客户信息；邀请60位客户参加新年推广会；给20个老客户打电话，告知自己工作单位变更情况。
现在，把这些任务再进一步细化，变成可执行的动作。例如，邀请60个客户参加新年推广会，根据经验，必须给200个客户打电话，发出邀请，才能实现60个客户到场。而且，邀请一个客户到场，需要打3次电话：第一次发出邀请，并Email会议资料；第二次，在客户看过资料之后，了解客户意向；最后，还要在推广会即将开始前，再次电话确认客户是否会到场，这就意味着王鑫要为此打600个左右的电话。动作分解后，王鑫要把这600个电话分配在相应的日期下。假设王鑫决定1月6日～10日打第一轮电话；2月11日～20日打第二轮电话；2月21～26日打第三轮电话。那么，在相应的时间段内，加上其他工作，衡量时间分配，就可以做出每日的工作计划。我们以1月6日～10日为例，具体内容见表2。
在制定计划时，要记得先把常规事项填入表中，例如，王鑫就要先填入销售例会，以免忘记考虑这些常规事项所占用的时间，为某一天分配了不合理的工作任务。如果王鑫忘记考虑销售例会，在周五的时候，也规定要打60个电话，到了周五，才发现只有半天时间，那就意味着这天的任务无法完成。而我们可以看出，一个月的计划通常是全盘计划，一天打乱了，后面的计划也会跟着乱，导致整个计划失效。所以，定计划时一定要考虑周全，为所有工作留下充裕的时间。
如果王鑫能在一年之初，就制定这样详细的销售计划，那么，年末的收益基本上是可以预期的，不会出现到了9月份，才发现无法完成任务的尴尬局面。所以，制定一个有效的销售计划非常重要！
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）
销售月计划 篇17
到了年每个月的月末，对于不同行业珠销售工作而言，都展开了新的销售计划。以下是一份销售月计划范文，仅供参考。
12月份我们将迎来一个新的促销高点，上次由于先期杨雨老师铺垫的好以及及我们的努力超额完成了任务，这次希望再上一个新的台阶，所以我们每个人也都在努力做好准备。对于这月我希望自己工作中需要提高的主要有以下几点：
1.先做好12月4号边老师来沧州进行仪器检测和砭石使用的讲解的宣传工作和统计预期的订购数额，这样可以有利于更好的准备砭石，希望不要像上次那样断货好几次。
2.加强对于砭石的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能
3.老客户有的家里别家产品也很多，他们对于健康的需求迫切，但是有些盲目，我们可以很好的利用这点，做好我们的口碑宣传和产品推介。
4.做好新客户的开发吸引工作，虽然不一定就每一个都抓住销售，起码应该慢慢培养，成为我们的铁杆，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。
5.做好大客户的维持工作，上学的时候在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，就像是先天精气宝，上次活动主要就是靠宝，虽然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。
6.做好店长安排的工作，尽我们的最大努力希望可以再接再厉发扬我们沧州的武术精神，百折不挠，勇往直前。上次做的是门迎，店长说我适合做门迎，其实我还是很希望尝试其他工作的，而且同样希望都可以干好，所以几次讲师不在的时候常常代讲，虽然不希望永远做别人的替补，但是起码这是一种锻炼，因为起码有需要的时候你替补的上，而不是需要你的时候，你什么也干不了。
销售月工作总结 篇18
目前云南省在装修的专卖店有曲江、凤庆、武定、南华、罗平、师宗、呈贡。曲江与呈贡专卖店是比较早完成装修的。但后面去检查的时候也发现了较大的问题。曲江专卖店的面积比较小，而且专卖店没有形成一个整体的空间，形象起不来，目前已经要求其对该店进行整改，把后面的墙体补实，以便形成一个整体的空间感。呈贡专卖店装修的比较精致，但在一些细节方面也也出现了一定的问题，象门头的hhsn的n字贴反了，辉煌水暖洁具的洁具二个字字体与前面4个字不一致，另外门头的字体太多，使得整个专卖店的门头看起来比较凌乱，也让其对专卖店进行一些整改。罗平专卖店因为面积比较大，所以在装修上也比较注意，多次到罗平与客户沟通专卖店的设计方案，力求把罗平专卖店作成云南省的旗舰店。凤庆与武定的专卖店装修，因为客户之前并不是主要从事这个行业的，所以在装修的一开始要经常下去对其施工的过程进行监管和指导，防止其装修出现问题，对后面的工作产生不良的影响。南华客户因为和楚雄的客户比较近，而且二个人的关系也比较好，所以对其可以稍微的少花点精力去指导。师宗目前刚刚处于动工阶段，主要是确定了施工图。
通过对几个专卖店的跟踪，保证各个专卖店能够按照公司的装修风格进行施工，为以后的工作奠定基础。同时对于有问题的专卖店要求其进行必要的整改，保证公司的补贴的专用款能够花在实处。一个品牌，想在当地做起来，专卖店的形象是相当重要的。只有一个好的店面形象才能在竞争中占得新机，同时好的专卖店形象对价格的坚挺度也是比较好的支撑的，所以对于专卖店的装修要求一定要严格的按照公司的整体策略来进行，保证全国的专卖店能有一个统一的形象。
四、10月份工作计划
9月份惨淡的销售销量给接下来几个月的工作增加了极大的压力，如果想顺利的完成公司对云南省的销售任务，在接下来的工作中要把所有的精力都投放要市场当中去，针对九月的市场情况，对10月的的工作做出如下的计划。
一、做好各个分销商的十一促销的销售和囤货工作。实时与分销商进行联系，了解整个促销的销售情况，对于底下各个区域的竞争对手的促销情况进行汇总，做好十一促销结束前的分销商进货工作。十一促销作为公司的四大促销节日来说，公司的让利力度是相当大的，所以对于有实力的分销商要让其多下订单，只有把分销商的库存填满了，才能给客户造成一定压力，才能更快的让产品在通路上流通。
二、做好几个专卖店的装修指导工作。目前云南还有几个专卖店正在装修中，必须做好施工过程中的风格与公司的要求一致。确保装修的店面在形象、档次上达到公司的要求，使得分销商在未来的竞争具有优势。
三、利用有限的时间进行有针对性的市场开发。目前云南省的销售量一起起不来，离合同的截止日也只有2个半月了，要想快速的做起量来，开发专卖店是个较快的捷径。重点开发区域是：云县、元谋、眸定、昆明、曲靖等区域。这些地方都是有一定的摸底基础的，有一些意向客户，所以开发的可塑性比较高。
九月份的销售量是失败的，与自己预期的差距太多了，自己要对这次失败承担一定的责任，主要是专卖店没能实现在国庆之前开业，活动促销没有执行到位以及没能说服代理商及时的的进行库存的补充等方面的问题。在职场上自己要学习的东西还太多。
销售员月销售工作计划 篇19
青园国际农机机电城简介
青园国际农机机电城是安徽省农机重点项目、安庆市人民政府重点工程, 由全国农机流通百强企业、安徽省民营百强企业——安徽青园集团和香港万泰国际投资公司共同投资建设, 安庆市青园置业发展有限公司负责开发运营。项目建筑面积12万m2、投资2亿元, 主要经营农业机械、建筑工程机械、机电设备、各种机械配件等。
市场辐射皖、鄂、赣等方圆400 km半径范围, 2008年交易额达38亿元, 其中农机产品交易额21亿元, 是农机机电行业区域性交易、订单、采购、会展中心、国际国内品牌农机机电产品拓展本地区市场的桥梁, 同时也是本地农机、机电产品厂商开拓国际国内市场的窗口。市场拥有2万m2的大型展示广场, 配备先进的智能化管理系统。现已有2 000多个国内外知名农机品牌入驻经营。
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薪酬制度启动新年销售计划 篇20
因为只有如此，才能确保销售团队在新一年里实现新的销售目标。薪酬制度的出发点就是要设想到销售人员的行为会因此出现哪些变化，因销售目标之需，而行销售人员之赏。
而通常人们在销售薪酬设计中，会出现一些普遍性问题，下面我针对这些普遍性问题来提出建议。
摆脱老产品惯性
首先，企业最常见的问题是：新一年里推出新的产品时，会发现过去的薪酬体系并没有推动销售人员全力销售新品。
这是因为销售人员对老产品已经非常了解，他们会倾向于卖自己最了解的产品。
而在很多情况下，卖出新产品会花更多的时间，也需要销售人员花更多的时间去学习。所以，薪酬体系如果没有与企业新一年的销售计划结合起来，这个问题会在来年越来越突出。因为销售战略与薪酬体系、奖金激励制度不匹配。这也是很多公司虽然制定过很多目标，但并没实现的重要原因。
而处理的方法，关键是让老产品和新产品的提成比例出现“落差”——你可以降低老产品的提成比例，也可以在保持老产品提成比例不变的情况下，让新产品提成比例明显高于老产品。
当然，对新产品知识的培训也是非常重要的，要帮助销售人员创造新产品销售的条件。
看清按销售额提成的缺陷
第二个比较普遍的问题就是，销售管理者在制定薪酬制度的时候，是基于销售人员的销售额而不是基于产品的利润率。这样的结果是：销售额很高，但是公司的利润率却很低。
当销售人员的提成是基于销售额的时候，最容易出现的情况是：销售人员面对客户时，只要发现客户在犹豫，其第一反应就是降价。因为他的提成是基于销售额的，无论降到多少，依然能拿到提成。在这样的薪酬制度下，销售人员是不用管公司赚不赚钱的。
举例来说，如果一个产品的价格是1000元人民币，公司利润率是20%，也就是200元，而销售人员的销售提成比例是10%的话，那么，如果这个销售人员以1000元卖出产品，提成就是100元。可是，如果他发现客户对价格有些犹豫，那他很容易用降价来促成成交。因为即使把价格降到900元，他的提成也只是从100元降到了90元，损失10元（10%）——可公司利润却损失了50%！
从这个例子能看出来，大多数公司依据销售额设定提成的薪酬制度，缺陷是非常大的。
因此，我一向主张，公司应该把利润额作为销售人员的提成基数。这样才能促使销售人员以“价值销售”为主，而不是以“价格竞争”为主。在美国，至少有50%销售人员的提成，已经调整为基于利润设定了。
而按利润提成是需要与一些信息透明制度相配合的。虽然许多公司不愿意公开制造成本，但是公司的财务成本是可以公开的，可以把税收、运营等成本加总算进来，公开财务上的利润率。财务成本信息透明的工作必须做好，否则按利润提成的制度就可能引起销售人员的猜疑，反而挫伤其销售积极性。
突破老客户“陷阱”
第三个销售薪酬制度的问题是：一些销售人员进入公司的时间很长，已经维系了许多老客户，这样他虽然很有能力，但实际上基本不需要做什么销售就可以有很好的收益。有的老销售人员只需要花30%的工作时间，就能把客户维护好，这些人有很多空闲时间，这对他的能力和公司来说都是损失。
而处理方案之一，就是让老客户的提成比例逐年降低。比如：获得客户后，第一年的提成比例是10%，第二年则是7%，第三年5%，第四年3%。这样，随着时间推移，新老客户的提成比例会有明显差别，以推动销售人员开发新客户。
一些公司还在实施另一个方案：销售人员谈成的新客户，在两年或若干年之后，就不再是“属于”这个销售人员的了，而成为公司客户，由专门的内部销售人员（比如：电话销售人员）或者专门的客户服务部对接这个客户。保险行业经常采用这种方式。
第四个问题则是有的公司销售人员的底薪过高。比如：在美国底薪占销售人员收入的50%，欧洲占80%，不过中国占20%，提成占销售人员收入的80%，这是个好现象，其激励性比其他地区更强。
解开销售目标难题
第五个问题，在很多公司，销售人员是没有销售目标的，因为销售经理不知道如何为销售人员设置销售目标，但销售目标不确定，则会影响薪酬体系的建立。
如何设定销售目标？有效的销售目标具有以下五个主要特征：①是具体的。销售目标可以具体到数字、百分比。②是可衡量的。建立起每日、每周、每月可衡量的销售报表，衡量每月、每周乃至每天的销售进度。③是可实现的。销售目标的制定要让销售人员参与进来，听取他们对目标设置的想法，而非管理人员自己拍板。④是有挑战性的。要基于销售人员过去的销售表现而制定，所以每个人的销售目标都不一样。
而这就带出了第五个特征：销售目标是要个性化的。比如：有的销售人员一年只能卖500万元的产品，还有人能完成1000万元的任务，你就不能把1000万元的目标套在前一个人的身上。
所以，我们能看出来——销售目标是要落实到具体人身上的，而不只是团队。但很多企业的销售管理者，只制定了总体团队的销售目标，并没有考虑个性化的目标设置。这样，最后团队里是你推我让，目标很难落实。而有一些公司制定销售目标时的做法值得借鉴：75%的目标针对个人，25%针对团队。这样，当要依靠团队配合来销售的时候，人们依然有动力，因为虽然是团队的指标，但自己做了依然有好处。
以上指出了企业销售薪酬体系里一些看似“正常”，实则有问题的地方。看起来，这些针对现有薪酬制度弊端的调整，似乎是在打击销售人员，但其实不然，与薪酬制度密切配合的就是激励制度。而如何在薪酬体系建立中，保持充分的激励性？我们会在下一期详细分析。
（本文译者系亚瑟国际管理咨询公司亚太区总经理）
责任编辑：焦 晶