快消品销售计划与目标

2024-09-30

快消品销售计划与目标（精选10篇）

快消品销售计划与目标篇1

2016年快消品销售月度总结与计划

快销品工作总结范文对于从事快速消费品行业的人员来说，也是工作的重要的一环节。快销品工作总结也分为很多种，有周总结，月总结，季度总结和年度总结。那么如何做好一份完整的快销品工作总结呢? 现在我们以快销品月工作总结为例，看一下快速消费品工作总结如何来写。

首先，做好上快速消费品月销售业绩的回顾及分析。(一)业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近十个(具体数据见相关部门统计)。

2、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。(二)业绩分析：促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。②加强了工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。其次，总结一下过去一月里存在的问题。

1.客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

2.大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

3.公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。4.暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。5.销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

6.销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

最后，对下月工作进行一下展望，定出下月的销售目标和工作计划。

通过上面的总结框架，一份新鲜的工作总结很快就出炉了，希望能对大家有所帮助。

快消品销售技巧培训篇2

销售技巧培训

现在是一个感性消费的时代，顾客对服务的品质和品位越来越高。顾客比的不是质量、价格而是服务，你向顾客提供的服务与别人不一样顾客就愿意向你购买。每天进步一点是卓越的开始，每天创新一点是领先的开始，每天多做一点是成功的开始。

一、树立一个卖产品不如卖自己的观念。世界第一名的销售员、世界销售记录保持者乔.吉拉德说过：“其实我真正卖的世界第一名的产品不是汽车，而是我自己乔吉拉德。以前如此，未来也如此。”我们很多业务人员都以为我们卖的是啤酒，其实我们真正推销的不是啤酒而是你自己。顾客买的也不是你的产品，而是你的服务精神和态度。推销成功与否，往往取决于开始的30秒钟，顾客往往对销售人员的穿着打扮、言行举止流露出来的讯息特别敏感。顾客对你感觉是好是坏直接影响你成交与否，所以和顾客初次见面时，就要给顾客一个干练、专业、诚实、值得信赖的形象。这实际上就是一种魅力营销，如何做到魅力营销呢？

1.要有对成功强烈的欲望，对自己有充分的信心。有信心不一定能赢，但没有信心一定会输。

2.要有勇气面对别人的拒绝。

3.要有必胜的决心，热爱自己的工作，对公司有强烈的信心。4.把自己当做专业人士，能够帮客户解决问题。

5.要有空杯心态，谦虚的胸怀。

二、要思考客户不接受我们的原因，并找出解决办法。

任何事情的发生必然有原因和结果，成功不是运气，是定律，是一种自然法则。我们要思考同样的产品有的店卖的很快，而有的店就恰恰相反，这其中可能有很多方面的原因，有的是因为生意好坏的差别，有的是因为竞品投入比我们大，压制了我们的销售，但更多的原因出在我们自己身上，比如没能突出我们的产品优势，没能有效挖掘客户潜在需求，还有我们的沟通方式不能为客户接受。我在青岛培训时任朝彦老师讲过：“顾客接受的不是我们的产品，而是我们的销售方式”所以我们要不断总结我今天谈的店为什么这个成功了，那个店却没有接受，从中找出成功之处，并且加以复制到以后工作中，这样我们就能不断提高沟通的成功率。

三、正确面对顾客的反对意见：

“ 销售是从拒绝开始的”，没有一桩销售是绝不会遇到拒绝的，不管你的技巧是如何高明，产品介绍如何到位，客户在决定购买之前都会

有一个怀疑、犹豫不决的时期.所以我们要正确面对客户的拒绝。要把拒绝看做成功的一部分，如何面对拒绝呢？

1.倾听。让客户轻松的表达他的反对意见，然后你才有机会解除顾客的抗拒点。

2.尊重赞美客户的拒绝。比如“这是个很好的问题，感谢您能提出。。。”

3.不要在意客户的拒绝。

处理顾客反对意见的话术有

1．我能理解您的感受，开始我跟您一样有这样的感觉.2.您说的非常有道理。同时。。。。

四、发掘我们的独特卖点，这就是我们常说的差异化。世上没有十全十美的产品，提炼和竞品不同的地方，而这些不一样的地方是竞品没有的。比如：产品优势、利润优势、品牌优势、服务优势等。

四、要问对问题：

销售行业有一句销售圣言“能用问的，就绝不说”多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题，问一个有利有效的问题，问能够套牢顾客思考方式的问题。同时，你在问客户问题之前，一定要明确你问的问题对方是否能一一作答。

问问题的原则：

1.问简单容易回答的问题。

2.问回答是的问题

3.问几乎没有抗拒的问题。

典型句式：

1、选择性问问题法。“您需要的货是今天送还是明天送？”或“今天给您送10件还是20件啊”？

2、套牢是问题法。“我们的产品质量您能认可，不是吗？”

3、刺猬问问题法。“你的酒价格太高了”反问“产品价格是您关注的唯一问题吗”？

4.参与性问问题法。“XX老板，你经营本品后是打算以经销为主还是考虑直接送餐饮终端？”

五、如何留住我们的客户。

每年企业搞活动时会开发出很多空白店，然后活动停止就有很多店不卖了，再后来产品销售逐渐进入淡季，又有一部分店不再销售我们的产品。大家有没有想过，如果这些客户不流失，我们的销量会有多大。下面我们研究一下如何留住客户的几点技巧。

1.多站在客户的角度思考问题：在不违背公司利益的前提下，尽力帮助客户解决问题。客户有开心的是一起分享，客户有困难一起解决。我们要把自己定位为销售行业的专家，以客户参谋、教练、朋友的姿态出现。建立与客户强烈的同理心。你们都是朋友了，买谁的都是卖，产品的销售就顺利成章了。

快消品销售话术六大核心篇3

营销六术语

话术一：“我要考虑一下”成交法

当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说?

销售员话术：

X X店长(老板/老板娘)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗? 我的意思是：你能告诉我要考虑一下，是不是有别的什么原因? 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么那?是我们产品品质、产品的知名度、还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××店长(老板/老板娘)。

话术二：“拖延”成交法

当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办?

销售员话术：

现在我们讨论的不就是一项决定吗?假如你说“是”，那会如何?假如你说“不是”，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。列举附近较为代表的门店或与其相竞争的门店在卖我们的X X产品，适当的打压客户的心理防线，稍带有安慰关心的话语拉近客户的距离。

话术三：“不景气”成交法

当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办?

销售员术语：

X X店长(老板/老板娘)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。

最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗?因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。X X店长(老板/老板娘)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗? 更多精彩内容尽在实战销售创业交流群： 169—296—359（入裙验证码：WK1+你的年龄+所处行业）

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话术四：“没有位置的”成交法

当顾客(决策人)以他们店里没有足够的位置为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办?

销售员术语：

X X店长(老板/老板娘)，我完全理解你所说的，一个完善的门店都必须有各

种品牌的产品为消费者提供更多的选择。而且更多品牌及产品是吸引消费者的购买的主观原因，同时也更好的让一个门店达成目标的好工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗?假如今天我们讨论的这项产品能帮你的门店拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个你来说，在这种情况下，你是愿意让位置来控制你呢，还是由您自己来主控位置那?

话术五：“杀价顾客”成交法

当顾客习惯于对我们的产品进行杀价时，你怎么办?

销售员术语：

X X店长(老板/老板娘)，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：

1、产品的品质;

2、优良的售后服务;

3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。同比之下竞品的利润（哇哈哈、达利园等）、对于产品的本质发酵性乳酸菌进行介绍，间接的灌输公司本月费用已用完的事实、下月市场费用的预期；给予爱占便宜店面点诱惑。

话术六：绝对成交心法

自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人

快消品销售计划与目标篇4

销售之三

卖场促销是卖场销售非常重要的环节，如何做好卖场促销活动直接影响了产品在卖场的销售，以下是笔者根据实际生活中的经验所列举的卖场操作流程

流程一：促销计划

中长期计划：每年最后两个月制定全年的促销计划和海报档期

短期计划：每个月根据产品实际情况和卖场要求制定下月的促销计划

促销计划的内容：促销背景、促销品项、促销方式、促销门店、促销档期、相关费用

说明：DM档期确定必须要提前一个月提报，因为涉及到海报的取样、印刷、发放等环节需要一定的时间来完成。

DM进价的延伸，如大润发的促销进价期为前七后八，即在海报开始的前七天和结束的后八天流程2：促销备货

确认档期时间，就需要当地备货，在促销期间卖场是不允许供应商出现送货不及时及货期差等影响促销期销售的情况发生的；档期结束前合理库存的控制也是促销成功的关健。

流程3：人员动员

导购人员：向相关导购人员传达促销信息，如还没有促销人员的卖场，可以通过与当地卖场主管协调上临时导购来促进销售，一般在这种情况下临时导购是不需要费用的，要知道此时的双方是处在共同获利的状态。业务人员：及时反馈促销期间门店的销售状况及库存量的控制，突发事件的处理

流程4：核对

在促销第一天时，分公司应派专人核对促销售价，看零售价是否与所签定的促销价一致，如发现异常应及时反馈解决

说明：

l 因为卖场员工在工作上的疏忽或者是老的电脑系统出现问题而使售价不一致。

l 采购部不履行约定擅自调整价格

流程五：促销跟踪

在促销活动正常进行后，相关业务人员应加大对促销期间销售情况的跟踪，保证产品在促销期间的占据最佳堆头位置及了解竟品情况、控制店内库存以免因对销量的不慎预测而积压库存。

流程六：促销总结

在促销活动结束后相关业务人员要对此次促销活动的销售情况做出统计，将活动前后的销量做出比较分析，计算出促销期销量与平时销量的百分比，总结此次活动的总体效果，是否还有不足之处，写成书面报告留存以供后期参考

流程七：总结上报

相关业务员将促销总结通过分公司经理的审阅得到分公司经理签字后以传真方式交总公司大客户部备案留存

流程八：后续工作

当促销价结束后卖场的零售价将恢复到正常价位，因此影响销售量会有明显的下跌，顾客也会因价格的变动作出最大的反应，此时业务员就要拿出相应的办法去解决。

快消品陈列协议篇5

甲方：乙方：

一、陈列产品：

二、为了配合甲方公司产品推广活动，甲乙双方在平等自愿、友好协商基础共同签定以下条款，并共同遵守。

三、陈列方式：

乙方首次开货必须拿到开货政策最低标准

件。

四、陈列时间：年月日至年月日

五、陈列要求：

1．乙方提供店内

货架为甲方专用陈列位，该专用陈列位置在产品陈列期间仅限于东鹏系列产品；

2．陈列位置需为甲方指定店内最醒目的位置，乙方配合甲方业务人员保持陈列期间内甲方海报POP(至少四张)不被其他品牌所覆盖；

3．乙方每日货架上的合计总库存量，不得低于首次开货数量，乙方应积极主动地补充东鹏系列饮料；

六、奖励方式：

公司在陈列期间不定期抽查专架，合格者在陈列时间完毕后兑现陈列奖励东鹏特饮

件；若抽查不合格者第一次扣除陈列奖励50%，第二次查实则全部扣除不予奖励。以上条款，非经协商，单方不得擅自更改，双方签字生效，本合同一式两份。

甲方：

乙方：

地址：

地址：电话：

电话：

代表人：

快消品业务代表简历篇6

1年以上工作经验|女|24岁(1987年8月21日)

居住地：南京

电话：139XXXXXXXX(手机)

E-mail：

快消品临期品处理篇7

临期品的出现，让经销商非常头疼。如何处理临期品，一直以来都是“老大难”。常规方法中，临期产品更多以捆绑和特价销售、广场热卖等动销方式被市场消化，模式僵化缺乏生动性，难以获得良好的市场反馈。近日记者了解到一些经销商在临期品上大动脑筋，对常规处理方式加以改动，充分利用临期品的最后能量，创造尽可能多的附加值。

变身宣传资源，提高品牌口碑

随着互联网媒介的迅猛发展，产品的宣传重心也逐渐向线上转移，而能够与消费者直面接触的线下活动则被迫缩减占比。对此，不少经销商表示，如果方式得当，“临期品”这个消极的概念或许可以成为产品打入市场的一枚有利棋子。

“试饮和免费赠送等形式的产品体验、作为抽奖活动礼品等赞助为、公益捐赠等都是常见且比较有效的市场宣传手段，通过这些活动可以做到与消费者的深度沟通，虽然可能要承担一部分损失，但是由此带来的品牌口碑和潜在客户也是相当可观的。”深圳椰牛椰汁经销商吴炳淡说道，“我们曾多次赞助宴会，除了可以消耗一部分临期品，还可以将产品概念和活动一同存储到参会者的记忆当中，下次再有类似活动，参会者很可能就会联想到椰牛椰汁，并成为产品的潜在消费者。这种方式操作简单，产品落地效果明显，并能不断产生辐射带动作用。”

虽然宣传活动能够为产品的后续发展提供助力，但经销商眼前的利益如何保障？吴炳淡介绍，如果客情关系良好，并且赞助产品数量不大，可以尝试向厂家申报，一般情况下厂家会接手处理，并为经销商补货，新货的到来能保证经销商的利益不受损失。

加强终端合作，深化客情关系

终端为王的现状给予终端更多的选择权利，经销商面对竞争压力的同时被迫承担铺市压力，如何夯实与终端的客情关系已经越来越引起经销商的关注和思考。记者了解到一些经销商以临期品的出现为契机，在与终端的合作上大做文章，进一步改善合作环境。

“经销商为了消化临期品可以尝试向厂家申请费用，配合卖场免费试饮和特卖或展开凭票领取产品活动，作为客情赠送，如果量小的话厂家一般会买单。”吴炳淡解释道，其实卖场自身也很喜欢这样的活动，尤其在店庆等重要节点时，可以激发消费者的购买欲望，优化产品和卖场的良性互动。“但并不是所有的买赠活动厂家都会全力支持，通常是厂家和经销商共同承担。如果是卖场人为因素导致产品滞销，很可能活动支出由厂家、经销商和卖场三方共同承担。”

经销商和终端加强联合互动，不仅能有效实现双赢，更能为后续合作添加润滑剂，为双方深化合作提供更强的保障。山东经销商吴宁告诉记者，将临期品通过活动让利给终端，不仅提高了终端的配合度，并且终端很可能在之后的卖场费用上给予经销商打折优惠，相当于对经销商处理临期品的损失进行了补偿。“以前尝试过将临期品直接低价转让给终端抵货架费，这也是一种可行的处理方法。”

提升员工福利，增强团队黏性

优秀的内部团队是经销商推广产品的有力发动机，纵观市场强势品牌，无一不是以强大的内部团队作为后勤保障。记者发现，部分经销商将临期品作为管理团队的突破口进行大胆尝试，并取得了良好的效果。

“通过低价内购、节点发送福利等形式处理临期品，可以激发员工的归属感，增强其在家人面前的价值感和荣誉感，从而促使员工从心理层面融入到团队中来，以主人翁的姿态和热情推动工作良性发展。”吴炳淡介绍说，经销商用本品牌临期品替代其他福利品，相当于用更低的成本促进团队向更加规范的方向发展。

跳出传统模式，深圳市经销商刘锦忠对常规处理方式稍作创新，既降低了利润损失，又有效地激励了员工。“在临期品短期促销活动中，全程由自己的业务员负责，产品定价根据积压情况而定。经销商只收回提前预定的底价，除底价之外的所有收益均归业务员所有，这样就对业务员起到了很好的激励作用，加快临期品的出售速度，避免产品因过期而浪费。”如果业务员看中收益加大对终端压货力度怎么办？刘锦忠表示，这种模式的前提是对奖励政策有所创新，将“按照销售额提成”转变为“按照利润提成”，这样就同时保障了经销商和业务员的利益。

拓展销售渠道，消化与推广并举

在终端为王的市场背景下，销售渠道的争夺战一直在激烈上演。据记者了解，终端抢占的目的已经不仅仅简单停留在产品的正常销售上，部分经销商开始尝试在终端渠道寻找突破点作为处理临期品的“下水道”。

将临期品引入封闭渠道。据调查，工厂、部队、矿区、学校和单位食堂等特通渠道的封闭性成为吸引经销商的独特优势，封闭空间的销售垄断能为临期品的快速消耗提供更大的可能性。“有一次，我们选择一所高中处理东方树叶临期品，学校里只有一家垄断型超市。我们将东方树叶以特价2 元/瓶转让给老板，建议他4.5 元/瓶正价卖。”吴宁说道，“丰厚的利润驱使老板把其他的饮料移出冰柜，只放东方树叶，由于天气热，学生下课后只想喝冰冻的产品，只能选择东方树叶。产品在这里两天就处理了50 件，共750 瓶。”

除了能保证销量大、速度快，部分封闭渠道还能在一定程度上减少经销商的利润损失。山西乳品经销商王雷介绍，因附近矿区对工人有发放牛奶的福利，所以矿区成为自己处理临期品的最优场所，由于价格比市场促销价要稍高，从而变相提高了自己的利润。

关注适合产品的套餐业务。目前很多餐厅、酒吧、KTV 等场所都含有绑定啤酒、饮料等食品销售的套餐业务，虽然在消费者看来属于强买强卖的“强盗”行为，但对于食品经销商来讲，也不失为产品推广的新着力点。“我们长期和快餐公司合作，因为单位订的快餐中经常会配有饮料，可以根据自身产品的受众人群寻找契合的动销渠道，比如定位白领消费的饮料可以寻找为写字楼送餐的快餐公司，在处理临期品的同时，也向受众群体进行了精准化宣传可谓一举两得。”南京市经销商金立明介绍道。

含有套餐业务的场所对产品的消耗量大、速度快，是一种解决临期产品很有效的途径，对很多经销商来讲也是个神秘充满吸引力的领域。但据了解，套餐业务会大大降低经销商的利润，是最迫不得已的方式，不被推荐作为首选。西安经销商袁玉川表示，含有套餐业务的场所会将产品卖价压得很低，但是优势就是量和速度，同时又能对潜在客户起到集中宣传的目的，虽然市场中各类产品的属性和受众人群不同，动销渠道也会有所差异，但是渠道开拓的理念和思路依然值得借鉴。

快消品终端促销活动心得篇8

通过三次的户外宣传大型活动总结，各大厂商的活动多种多样，五花八门，特别是在产品饱和度时竞争更是激烈，成功的大型推广活动可以给我们带来多方面的提升，比如销量、品牌形象、等综合起来有几个方面。

一、一个核心

尽最大可能抢占市场资源，发展新客户，巩固老客户。例如：地摊式推广、网络营销、媒体传播、赞助大型活动、买赠礼品大优惠，陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。

二、两个目的

1.提高销量、提升产品知名度。

2.提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：“有买有送”这种错误的推荐方式。

三、三个分析

1.活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等 2.活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果

3.活动后分析：活动是否达到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。

四、四手准备 1.货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象 2.赠品准备：根据档期时间准备充足赠品 3.人员准备：临时活动和盯场人员

4.活动资源准备：即提前谈判好我们需要的场地、活动演艺等。

五、五种宣传方式 1.统一的推荐语言

2.有声推荐: 耳麦、广播

3.无声宣传: 宣传画、海报、pop等

4.资源宣传：桶装水、瓶装水现场品水、泡茶、煮粥，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势 5.人员宣传：统一的服装、形象等六、六种激励措施

1.日常口头奖励：随时随地发现活动闪光点，随时表扬，2.日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予奖励

3.销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励，4.礼仪之星奖励

5.月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励，6.团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励

快消品销售计划与目标篇9

主持人：王郁斌东方船影视传播机构CEO

对话嘉宾：窦怀山中华百货总经理

廖志刚华润顺峰药业副总经理

李俊彦天隆国际总裁

肖志宏赛捷软件营销总监

冯帼英天进品牌管理机构董事长

王凌志悦易终端顾问机构首席顾问

赵技敏星河湾酒业常务副总裁

王郁斌：各位嘉宾表述一下如何才能做到基业长青?

赵技敏：国际化品牌公司在品牌构建、全员营销、企业文化建设方面，将企业文化和全员营销结合起来，是把品牌的价值、消费者的价值、企业的价值融合在一起，让员工接受之后去推进，快消品基业长青，在于企业如何基于它的品质提升品牌，满足消费者。这有两点：第一，诚信。企业要把它所承担的社会价值和它的员工做一个沟通，达到共鸣;第二，要基于本土市场做出有文化和有品质的东西。如果能够基于本土有文化、有价值的细分市场领域，

把它做透，我相信这个企业不仅仅能够在未来的一体化竞争当中生存下来，并且能够发展。两方面做到了之后，我们才能真正去谈基业长青。

窦怀山：快消品如何基业长青，其实是快消品企业或者是快消品品牌如何长青。没有任何一个企业和品牌能够长青，但是我们可以让它尽量长寿。快消品或者快消品品牌，或者是企业，最终跟产品有关系，如何让它更加长寿，有一条非常重要：增加顾客的忠诚度。增加忠诚度有很多方面，一个方面就是自身求变，多变。人都是喜欢变的，作为一个已经成功的快消品企业，可以从包装上、口感上，从一些最新的东西上做变化。如果实在不行，也可以多品牌运营，换一个品牌运作。

廖志刚：药品在快消品行业里面属于一种特殊商品，我想讲一下在特定的快消品环境里面如何做到基业长青。作为药品，企业或者说品牌要放弃掉绑架消费者的想法，不要变相涨价，还原到产品品质本身，我相信这样企业是能够做到基业长青的，

企业想基业长青，除了要在做好本身企业的供应链工作以外，要再往前走一步和要往后走一步，关注产业链，往上延伸是关注产品的品质。还有就是往下走一步，去了解消费者的需求。

王凌志：中国不会有太多的快消品公司，只是有太多的产品公司，我觉得变化最大的不是产品，而是生活方式，是渠道，是管理。中国有160 万个商业的网点，仅仅少于印度，所以我觉得做产品的公司太多了;第二，不是做快消品，我觉得是在做散销，因为它的渠道、管理，包括推广很散，没有很强价值的延续性。所以企业要长久，就要拥抱变化，回归价值，树立正确的企业价值观。

冯帼英：既然是基业长青，就是让它怎么样不会衰老，不会死亡，我觉得快消品企业最重要的是要学会创新，永葆品牌的活力。我列举几种创新的方法：创新细分市场品类品牌，利用系列品牌的方式或者副品牌的方式做有利润的高端品牌;创新渠道，运用网络，因为网

络现在已经占据销售的20%;创造新的情感价值，提高品牌技巧。如果有机会去创造新的工艺，新的成份，也是一个很好的办法。

并不是每个企业都能找到新的细分市场和令消费者有新意的成分。但也可以做其他事。据统计，80% 多的消费者对有社会责任感的企业更有好感，所以在有一定的利润率情况下，企业可以多做一些公益的事情，把公益策划的方向与品牌的核心价值结合起来。

肖志宏：首先，我想站在一个消费者的角度来讲快消企业怎么样去长青，就是对品质的诉求。品质的安全是中国的消费者对我们自身产品信心丧失的一个很大的反映，这个恶果造成了中国的企业想要长青，自身的产品必须是要有品质的、安全的。其次，创新和系统管

理分销网络。快消品企业如果做全国市场，分销网络是很庞大的，供应链很长，很广。

要用诚信的态度去做好一个企业，

诚信包括各个方面。怎样善待员工，怎样激发他们的激情，怎样做一个高品质的产品，怎样跟经销商合作伙伴、卖场建立一个良好的生态圈，怎样去推广，这些都要诚信。我觉得这就是企业能够基业长青的大道所在。

快消品建设样板市场详细操作方案篇10

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快消品营销样板市场建设诠释

板店等几个方面。

① 全国性样板市场：为企业在全国范围内可圈可点的优势市场。全国性样板市场绝大部分为企业一手打造的重点市场，在一些成长型企业中，全国性样板市场的形成也有销售人

员或客户靠营销方式对路，而“偶然”形成的现象。

② 区域性样板市场：为企业在某一区域内具有榜样作用的优势市场。区域性样板市场一般指覆盖一个独立行政单位规模的市场。如省会样板市场、地市级样板市场、县乡镇级样

板市场等都可视为区域性样板市场。

③ 样板街：为在企业在某一销售区域内树立的样板街道，以期对整个区域市场的启动

形成带动作用，或为树立品牌形象提供帮助。

④ 样板店：为企业在市场运做资源较少的情况下，先集中资源打造的在某一区域内具

有优势规模的终端店。

无论按何种方式分类，样板市场均应为企业在同行业中处于领先地位的市场。只在本企业市场范围内的横向对比中处于领先地位，而在整个行业中仍无明显优势的市场，在如今竞

争激烈的市场环境中，并不能发挥真正意义上样板市场的作用。

三、快消品营销样板市场要素分析。

鉴于样板市场在快消品营销中的重要性，因此样板市场的选择至关重要，下述五方面是

样板市场选择中的注意要素。

1．第一法则：在市场营销中，销量第一的产品，其销售额和影响力远超过其它产品。运作样板市场在很大程度上就是要增强经销商的信心，因此在选择样板市场的时候，必须要

充分考察当地的竞争产品情况，看产品是否有挤掉竞争产品成为第一品牌的潜力。

2．代表性：做样板是一种启动市场的方式，因此所选择的样板市场在市场环境、消费习惯、市场通路、媒体结构等各方面要有广泛的代表性。市场环境主要关注因市场化程度不同所导致的在竞争秩序和政府干预方面的差异；消费习惯与所操作产品在当地的接受度紧密相连；市场通路是样板市场复制的主要部分；媒介结构与传播效应有着直接的关系。

3．可复制性：样板市场承担着营销模式探索、推广的重要任务，因此一定要有可复制性。能够将成功的操作模式克隆到其它市场。一个样板市场的操作模式要成功推广，在组织

形式、销售通路、推广模式、传播手段等方面都要有可复制的特性。

4．规模性：规模是复制的前提，无规模的复制与普通的平行扩张没有太大的差别。在样板市场建设中，对消费人群、终端通路、媒介组合、销售量方面的规模预测是必须要考虑的关键点。尤其在建设销量样板市场或形象销量样板市场时，市场销售回款及费效比是一个

重要的指标。投入10万元，回款20万元，很容易做到，可是投入100万元，回款200万元，就增加了难度。所以对于样板市场的容量有前瞻性的预测，才能形成销售回款的评判标准，有1000万元容量的样板市场，当回款达到300万元时，就有了一定的规模，但若只回款60

万元，则不能说样板市场已经操作成功，复制的意义也就很小了。

5．经销商与团队：市场是靠人来操作的，因此经销商与运作当地市场的销售团队至关重要。一个好的经销商可以帮助企业解决很多问题；一支有战斗力的队伍也是市场成败的关

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