快消品销售话术六大核心

2024-06-12

快消品销售话术六大核心（通用4篇）

快消品销售话术六大核心篇1

营销术语

营销六术语

话术一：“我要考虑一下”成交法

当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说?

销售员话术：

X X店长(老板/老板娘)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗? 我的意思是：你能告诉我要考虑一下，是不是有别的什么原因? 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么那?是我们产品品质、产品的知名度、还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××店长(老板/老板娘)。

话术二：“拖延”成交法

当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办?

销售员话术：

现在我们讨论的不就是一项决定吗?假如你说“是”，那会如何?假如你说“不是”，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。列举附近较为代表的门店或与其相竞争的门店在卖我们的X X产品，适当的打压客户的心理防线，稍带有安慰关心的话语拉近客户的距离。

话术三：“不景气”成交法

当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办?

销售员术语：

X X店长(老板/老板娘)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。

最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗?因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。X X店长(老板/老板娘)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗? 更多精彩内容尽在实战销售创业交流群： 169—296—359（入裙验证码：WK1+你的年龄+所处行业）

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话术四：“没有位置的”成交法

当顾客(决策人)以他们店里没有足够的位置为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办?

销售员术语：

X X店长(老板/老板娘)，我完全理解你所说的，一个完善的门店都必须有各

种品牌的产品为消费者提供更多的选择。而且更多品牌及产品是吸引消费者的购买的主观原因，同时也更好的让一个门店达成目标的好工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗?假如今天我们讨论的这项产品能帮你的门店拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个你来说，在这种情况下，你是愿意让位置来控制你呢，还是由您自己来主控位置那?

话术五：“杀价顾客”成交法

当顾客习惯于对我们的产品进行杀价时，你怎么办?

销售员术语：

X X店长(老板/老板娘)，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：

1、产品的品质;

2、优良的售后服务;

3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。同比之下竞品的利润（哇哈哈、达利园等）、对于产品的本质发酵性乳酸菌进行介绍，间接的灌输公司本月费用已用完的事实、下月市场费用的预期；给予爱占便宜店面点诱惑。

话术六：绝对成交心法

自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人

顾客都是‘‘我要’’，你只要解决“他/她怕”，即可打消顾虑完成交易。

快消品的销售心得篇2

一、销售理念

我比较认同可口可乐的3A和3P理念:

在1995年以前可口可乐一直遵循3A的市场原则，“买得起、买得到、兴奋愿意买”，这个策略符合了当时中国的实际情况，建立笼盖全国的网络，建厂压缩本钱，降低产品价格，进步产品的美誉度。跟着糊口水平的进步和可口可乐在中国的发展，可口可乐在市场营销上创建了新的3P原则即：Pervasive(无处不在)——使可口可乐产品随手可得。Price Relative To Value(物有所值)——可口可乐产品必需物有所值。Preferred(情有独钟)——使可口可乐产品成为消费者的心中首选。3P策略的意义，在于使更多的消费者产生更多地购买可口可乐产品的冲动，是可口可乐的重要分销策略。从3A到3P，我们可以看到可口可乐分销价值理念的晋升。例如，“买得到”是诉求可口可乐产品能够被买得到，而“无处不在”则着重夸大了可口可乐产品在哪里都能够被“买得到”的程度;“买得起”夸大的是保证品质的条件下让产品更便宜，而“物超所值”就更多地倾向于在价格不变的情况下提供更好的产品;“乐得买”是指在保证品质的条件下让消费者愿意购买可口可乐产品，但消费者仍是有可能选择其他品牌饮料的可能，而“情有独钟”就更多地倾向于成为消费者心中的首选饮料品牌。所以从3A到3P，在某种程度上表现出一个领先品牌的战略理念——追求消费者的“品牌忠诚”。可口可乐基于3P营销原则的策划以“3P”为指导，值得关注的是该公司在“3P”框架内采取的8种不同市场策划：

1. 广泛分销。他们将市场按重要性分为超市、食物店、车站、批发商、学校等，分别制订了分销目标，迅速将产品分往各零售渠道，使消费者可以在最利便的地方买到他们的产品。

2. 有效的生动化。他们实施了有效的货架治理，将新产品放在主要竞争对手旁边，放在消费者伸手可得的`最佳位置———肩与臀之间。同时，保证充足的库存及陈列，每个单品都有品名及价格牌。他们发现，这样会使消费者及时正确了解产品信息，购买爱好更浓。

3. 大量运用售点广告品。在各零售点选用海报、挂旗、价格牌、陈列架等店内广告，配合强盛的媒体广告，形成强劲的市场推广攻势，将新产品迅速有效传递给消费者。

4. 巨型陈列。选择有代表性的零售点，建立不少于50箱的落地陈列，使其产品在店内有领导品牌的形象，凸起显眼，使消费者目即成诵。

5. 令人难忘的模范店。选择有代表性的零售点，建立一定数目有凸起上风及领导形象的商店，以加强产品的著名度，引起消费者的留意。

6. 连续的试饮流动。招聘一定数目的促销员，选择主要渠道，在周末、节假日进行大型试饮流动。

7. 积极的促销流动。配合试饮开展多种形式的让消费者难以拒绝的促销流动，如降价、赠予别致小礼品、鼓励大量购买等，以进步消费者对新产品的喜爱程度。

8. 准确的价格。让各种渠道都有公道的利润，有经营其产品的积极性，让消费者愿意购买。

可以说，可口可乐恰是挟“3P”之理念，方能高屋建瓴地制订和施行一整套营销策略，从而杀出重围，攻城掠地，站稳市场。

有言道：肥牛大家抢，吃相各不同。“3P”哲理只是“吃相”的一种;假如企业经营者能从中获得灵感，受到启发，或许会左右逢源。最后的忠告是：营销不该天天花腔翻新，认准一个经营理念才是获胜之宝。

二、渠道

1、流通(真正赚钱的渠道)

2、大卖场、直营旗舰店(产品大形象、搞活动宣传的渠道，赚钱的商家并不多)

快消品销售下半年工作计划篇3

2015公司培训计划方案（上半年）

审阅：

审批：

编制：

日期：2015年5月28日

第一部分培训计划说明说公司现状分析公司自成立以来，已拥有员工16人，公司正处于初步发展时期，公司员工的基本素质状况如下：

1、公司共有名员工，其中男性人，女性人，大专学历以上人，高中、中专学历人，公司员工平均年龄岁，从以上可以看出公司拥有一支年轻的团队，一线素质在业界属于中等水平。

2、公司领导高度重视公司客户跟踪服务及销售能力工作的推进，也十分关注人员的成长与发展，随着市场的不断发展，各行业产品的日益饱和，产品市场竞争激烈，这就要求公司对销售及服务的专业水平提高，打造高素质团队。

3、公司目前各项工作有待进一步细化与深化，很多工作程序需要优化与改进，员工制度化、程序化、标准化意识还薄，团队精神与协同观念不强，各级管理人员管理技能与领导水平有待提高。

4、鉴于人才市场的日益严峻以及自身培训体系的不完善，如不引起重视并逐步解决，很难应对未来的各项挑战。

5、公司虽然有进行培训，但未建立相关培训体系，且培训对象及培训针对性不够，培训效果不佳。

第二部分培训工作重点

针对以上问题，结合公司绩效考核制度、薪酬制度及销售计划，2015年上半年培训工作在以下几个方面：

1、公司培训工作力争重点突出，要求在实际的培训工作中不断优化，明确培训目的，提高培训效果。

2、随着公司发展，公司新鲜血液不断注入，新进员工的加入，要做好入司前、上岗中、工作后各项培训与培养工作计划，帮助他们度过适应期。

3、要提高员工的职业意识与职业素养，提升其主动积极的工作态度与团队合作与沟通的能力，增强敬业精神与服务观念，加强其专业水准。

4、要针对公司业务水平，开展《销售人员业务管理提升》培训，计划以理论为主，互动交流为辅，坚持培训目的，不断提升业务人员的业务水平。

5、对于新入司员工，力争一个月内对他们进行《新进员工入司培训》，培训内容包括公司简介、企业文化、公司规章制度、员工日常行为规范等，让新进员工能快速融入公司环境。

6、要有效发挥现代通信科技服务平台功能，加大宣传力度，强化现代培训理念，营造全员学习氛围。

7、不断完善培训流程，加强培训考核与激励，建立培训反馈与效果评估。

第三部分公司培训实施流程

一、培训目的

1、改善工资各级各类员工知识结构，提升员工综合素质，提高员工的工作技能与工作态度和行为模式，满足公司的快速发展需要，更好的完成公司的各项工作计划与工作目标。

2、加强公司员工职业素养与敬业精神，打造高绩效团队，减少工作失误，提高工作效率。

3、提升公司凝聚力，为公司进一步发展储备相关人才。

4、完善公司各项培训制度、培训流程以及建立系统的培训体现，实行各项培训工作顺利、有限实施、二、培训原则

1、以公司战略与员工需求为主线

2、以针对性、实用性、价值性为重点

3、坚持以理论与实践相结合、学习与总结想结合

4、坚持理论培训和岗位培训相结合

三、培训职责

由人事部负责公司各项培训工作，包括培训制度的拟定，培训流程的完成，培训计划的制度，培训通知的发送，培训的组织实施，培训的跟踪与反馈，培训效果的评估与总结等工作。

四、培训计划的制定

1、人事部下发半计划通知，对工资培训工作的做整体安排，各部门积极配合与支持。

2、公司各部门的临时培训需求，应提前向人事部说明。

五、培训的实施

1、由人事部根据公司培训计划负责具体组织实施，包括培训教材的准备。培训时要填写《员工培训签到表》，培训完毕要填写《培训效果评估表》，以及《培训后总结报告》。

六、培训效果评估

1、培训后，公司必须对培训讲师、培训的组织、总体效果做出评估。

2、受训者学习结束后写出《培训心得总结》，经部门负责人审阅后交人事部存入个人培训档案。

七、培训档案管理

1、个人培训档案管理

1.1公司建立员工培训档案，但是公司员工所受的各种培训，应届培训记录、考核结果相关资料进行汇总，由人事部整理归档，进入个人档案，也是员工以后变动和晋升加薪的重要参考依据。

2、课程档案管理

每次培训结束后，公司建立培训档案，内容包括培训的时间、地点、内容、培训对象、培训讲师等，公司展开各类培训课程，参加者签到记录、课程考核等由人事部进行分类登记保管。

第四部分公司培训计划

销售部业务能力提升培训计划篇二：快消品市场营销计划市场营销计划

本计划包含四个方面：

一、产品的定位、市场的选择；

二、制定计划；

三、选择客户及日常管理；

四、业务人员的管理

由于对公司的经营情况不是非常了解，现就市场的一般情况进行探讨：

一、产品的定位、市场的选择：

⒈产品的定位：近年来，人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此，做健康、安全的食品成为食品行业的趋势，有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。⒉市场的选择：

一级市场10个：北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳（市区）二级市场28个：除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门（市区）三级市场259个：除一、二级城市以外的所有地级市（不含其郊县）四级市场1867个：上述城市市辖区以外的所有县级市、县本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范，消费观念较为先进，且具有相当的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战。

二、制定销售计划

1、销售计划的基本思想与目标：

首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作（考评周期以月为单位）：

⑴ 销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成（增减）情况； ⑵ 客户开发达成率：包括客户的数量和质量两方面；

⑶ 渠道覆盖率：定义主渠道类型，确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标； ⑷ 渠道生动化：从位置、排面、品项、pop、货品丰满度等项目确定相应标准指标；

2、销售计划五步骤： ⑴月度市场占有率（或销售额）增长的目标、具体措施与方法；这是对月度销售目标的分解，必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标

⑵ 空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）； ⑶ 渠道开发的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）；

对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述。⑷ 销售回款目标及分解、落实时间；

综合前三部分内容，制定回款计划表，落实到各区域经理、主管，并且制定过程监控方法，甚至设立奖罚措施。

⑸ 制定要货计划、新品上市计划；

三、选择客户及日常管理终端经销商的特征：

1、自有业务队伍：由于终端需要较高的人员服务频次，因此经销商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准，那些采取夫妻（或亲戚）型或大量使用厂家提供业务人员的经销商要慎重选择，因为他们往往对厂家的人员支持提出更高要求。毕竟，在现在的商业环境下，依靠厂家建立业务队伍的经销商往往不具备独立推广新品牌的核心能力；

2、自有配送车辆：自有配送车辆市考察经销商的第二项核心指

标，自有车辆的数量不仅反映经销商生意的真实状况，同时也是经销商服务质量的保障；那些自有车辆很少但声称销售额很大的经销商生意稳定性往往很差，这样的经销商在资金或管理上通常有严重依赖厂家的倾向；

3、办公环境：包括场地面积、内部组织部门、员工上下班的规

律性、会议的频率等，这些也是考察经销商的重要标准，通常终端经销商都需要现对稳定的作息时间，那些办公场所虽然豪华但比较清静（通常只有财务人员）的经销商要仔细考察其具体情况；

4、经销商本人的进取心：老板是否有发展的强烈愿望；

5、产品结构是否需要我们的产品进行补充；

按照以上标准将符合标准的客户发展成为vip客户，由大区经理或办事处经理共同帮助其建立我产品的专营体系；现有经销商不符合我们的标准及空白地区，按照次标准进行开发。经销商日常管理：

各办事处人员必须通过对市场渠道进行深入分析让经销商看到市场销量的来源及数量，从而建立销量预期，在根据其铺货能力、人员配置、车辆安排、网罗状况、客户数量及分布制定铺货时间表，充分调动经销商的积极性，并让其业务人员按照事先规划方案执行。必须清醒的认识到：在经销商渠道模式下，决定市场进入速度及质量的核心是经销商的执行力。这就要求我们的业务人员必须具备超强的规划能力，能够在非监控状态下让经销商的业务系统按照我们的规划运转。

⑴ 下面是渠道终端销量测算表，它将给经销商树立明确的市场目标，从而充分调动经销商的资源。

渠道终端销量测算表

通过上表可以准确地算出经销商现在和未来可获得的销售利润，从而和经销商达成市场运作目标观点上的一致，这就是“利润的故事”。⑵ 订单管理。通过订单掌握经销商的生意。

销售人员务必对第一张订单进行认真规划，核心要点是：不要全部产品等比例数量，一定突出铺货重点产品或规格；订单频率：从物流成本角度来看，必须要求经销商按照公司物流成本最小，发货速度最快的标准额度下定单；⑶ 建立经销商专营系统从无到有帮助经销商建立我产品专营系统：（待详细展开）培训经销商业务人员。

四、人员的管理：

1、各区域办事处管理手册。在制度上进行规划，强调公司的纪律，建立从各大区经理到区域业务员、促销员的各种管理手册；

2、建立完善的竞争激励机制。（待详细展开）篇三：快速消费品市场营销计划书

康发产品

市场营销计划

一、执行概要

1、„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.意义：

2、„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.市场确定：

3、„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.开展手段及促销策略：

二、目前快速消费品市场营销状况

三、营销战略

1、„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„目标市场：

2、„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„产品服务类型：

3、„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„分销：

4、„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.销售队伍：

5、„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.服务分工：

6、„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.广告：

7、„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.促销：

8、„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 终端门店、网点管理：

四、行动方案

一、执行概要

1、项目意义：

以养身、美味、时尚、便捷来响应市场消费达到以下目的：

南京苏果系统2012目标销售额为300万，既定费用目标为30%，约90万

2、目标市场确定：苏果各级门店千余家

业务

二、目前快速消费品市场营销状况

就其苏果系统罐头产品市场容量约为3000万左右。目前主要品牌有：欢乐家，紫山，科技

三、营销战略

用以下几步来实现市场活动的严谨管控：

（1）预算及目标：市场活动管理应立足于公司的营销预算；（2）计划与申报：从市场活动的规划、费用申报；（3）审批决策：开始，领导利用费用审批决策工具；

（4）活动检核：来审核该费用是否合理，审批不通过可以打回或直接修改该申请的费用。领导审批通过后督检部门进行市场活动执行情况的市场活动检核；

（5）活动反馈、评估，并生成检核报告。活动执行完毕后，市场人员对该活动要进行市场活动反馈；

（6）财务核销：总结分析，上报活动销量、实际花费、活动效果等信息，如果是长期活动管理层也可以要求市场人员分阶段上报活动反馈表，从而实现了市场活动的过程管理。最终依据活动的检核报告及市场活动反馈表提交财务核销流程，并把票据一并根据流程提交回公司总部进行市场费用核销；

（7）费用上账管理：可以针对一次市场活动进行多次核销，系统会根据检核报告及活动反馈表的实际花费来约束核销的金额，财务部也可以手工锁定核销的金额或不予核销。核销流程完毕后，进行费用上账；（8）活动效果分析：处理，营销预结算系统自动根据流程内容进行数据更新。在（1）至（7）都完成之后，系统结合市场活动的申报计划、执行情况、效果反馈、费用核销情况生成市场活动效果分析报告；

从（1）至（8）完整的执行了从市场活动的预算计划、执行、检查、行动（处理）的闭环管理流程。

优势：预结算管理：有效提高资金合理利用，对产品、人员、客户的费用率进行实时统计并反馈给决策层确保营销预算花到实处，真正体现出预算的管控作用，使营销花费可视、可追溯、可分析，并对营销费用的节约也有立竿见影的效果；

节省时间：确保市场活动的高效执行，大大节省从市场活动申报到审批通过的漫长时间，快速抓住市场机遇，成功案例告诉我们，比传统的申报效率提高了500% 至 1000%；决策依据：通过决策依据及丰富报表体现每笔市场费用的投资回报，有利于营销人员更科学、合理的使用预算，做到精准、高回报的费用投放。管理层也能更加精准的把握实时的预算开支的去向、预算开销的程度及费用投入产出分析，为决策提供可靠、严谨的依据；

闭环管理：pdca戴明环在快消品营销管理中应用，增强决策的依据的同时，对市场活动的整个过程进行透明有效的监管，促使市场活动的效果持续提高；

目标管理：针对销售目标的管理，能实时提醒销售人员及管理层销量的目标及执行情况，让目标清晰可见，是实现营销目标管理的根本条件；

过程管理：管理丰富的审批决策工具、市场活动的执行过程监督、反馈等模块让管理层能迅速了解所关心的市场活动的实时情况，运筹帷幄；

细节管理：可根据企业的营销制度规定销售人员对渠道客户、终端网点的定期拜访，并在系统上做出汇报，增强营销团队的管控能力与执行力，推进深度营销；

四、行动方案

1、建立样板市场号召力市场，重点指导解决终端规划与终端销售能力，规范终端建设；

2、以支持重点门店为主，重点发展终端零售，全面铺货，建设终端市场；

3、加强终端建设工作，制作形象统一的x展架、易拉宝、pop、dm单等终端物料；统一品牌形象。

4、通过加强终端的信息管理、加强终端巡视监督力度、加强与经销商的沟通、规范终端网络管理等一系列工作，塑造品牌市场；

5、加强经销商销售人员和促销人员的培训工作；以及培养经销商的忠诚度。

6、加强公司的配套政策及时有效地跟进，及时有效的对其支持,建立信息反馈系统,加强总部与区域信息快速有效的沟通以便我公司对市场运作作出快速明显反应。推广重点分解：

1、针对培训工作

首先对公司内部员工进行全面企业文化培训、产品知识特点培训、以及公司各项规定的具体执行培训工作；

对经销商进行企业理念培训、产品卖点培训、渠道规划培训等，培养经销商积极性和忠诚度；对促销人员进行产品知识培训、企业文化培训、推销技巧培训、及工作效率的培训等，促进终端销售力度及提高竞争力；

对销售人员销售技巧的培训、企业理念及企业文化培训、工作、渠道如何规划的培训等，提高销售人员素质，从而提升公司形象。

2、针对终端建设：

以终端物品（专场、专柜、dm、pop、立牌等）的陈列完整、统一、规范、生动化为主，定期与不定期的检查、完善工作的质量；

增大市场对品牌进行宣传，如悬挂横幅、张贴海报、专柜陈列产品、pop张贴、dm摆放、立牌摆放有关产品名称和标识的物品，以加强终端宣传的覆盖面，注意终端形象物品一致性；加强终端促销人员的专业知识、企业形象、销售技巧、推广内容的培训；

重点在品牌店的包装﹑商超堆头的陈列、专柜的陈列、以及整体产品摆放位置的统一性，对产品的生动化的建设。

3、针对促销推广：按月度制定工作计划重点，促销活动以淡旺季之分，要做到淡季不淡，旺季更旺。

对于（7月——8月）：全面进行店内促销活动。让消费者参与进来，共同抒表对品牌特色活动主题的看法，让消费者感受到品牌与消费者时刻在一起，时刻让消费者自由发挥才能，全面建立品牌的魅力。对于（x月——x月）：对渠道进行全面管理。对渠道进行促销，主要以对苏果店为促销对象。方式以特价销售为主，具体为商家每月销售额达到一定金额可获得相应返点。目的是为了促进新品销售及全面铺开市场，可以使公司新品上市起到良好的推动作用。

对于（x月——x月）对终端进行全面建设和促销。建立品牌店、形象店,即对所有商家进行终端建设有礼活动。由公司对各个终端建设店招、门头、灯箱、立牌、收银台等，形象以公司标准vi建设，同时给予商家一定的产品折扣，让商家感受厂家对他的支持不仅仅是产品，还有更多的强有力品牌支持、终端建设支持等，从而建立商家忠诚度。