新cc销售话术

新cc销售话术

新cc销售话术 篇1

Cold Call话术

一、准备工作

1、态度准备

Cold Calling最大的障碍是态度。

Cold Calling的方式通常被认为是违背一般的道德准则的。主要表现在与候选人直接接触前和进行背景调查阶段，猎头根据实际情况往往需要向对方隐瞒的真实身份，并引导其提供所需要的各种信息。实际上，猎头的这种行为并不是“欺骗”，而更倾向于“诡计”。这两种说法都承认Cold Calling表面上的不诚实，但是对于猎头的行为给对方造成的后果的理解上存在较大分歧。只有从态度上根本纠正对Cold Calling的认识，才能使猎头长期敢于进行并且长期坚持练习相关技巧，从而达到Cold Calling的预期效果。

Cold Calling的过程中会遭到对方大量的拒绝。

此外，在整个Cold Calling过程中需要保持礼貌、专业和适当的强势，并有意识引导对方提供信息。

2、确定你的目标

为了实现约见候选人的目的，需要在Cold Calling的过程中确定潜在的候选人并有针对性地收集市场的相关信息和潜在候选人的基本信息。如果需要可以把问题放在醒目的地方作为参考：

第一步需要收集的是行业信息，包括： 市场上的主要竞争者及其梯级划分； 职位的行业标准和特殊要求。

其次需要收集的是潜在候选人的基本信息，关键是留下手机号码，其它包括： 个人信息和主要经历；

工作具体职责、优势和挑战； 薪资结构和离职动机；

所服务公司的组织架构和业务模式； 最后记得推荐候选人。

3、了解相关信息

客户和要访寻的公司背景：投资方、行业表现和产品（如果涉及）基本信息； 选择正确的时间：工作时间、奖金发放时间； 设置合理的备用情景； 其它根据需要准备的信息。

二、话术

1、找到候选人时的话术

从提供的电子邮件地址获取信息； 用已知的名字换未知的；

直接提出要求，不主动提供身份；

设置合理的场景，引导前台、秘书主动提供； 先转到目标公司其它部门； 猎头同事互相协助； 及时更新数据库； 绕过前台和秘书。

2、了解候选人基本信息时的话术 请候选人留下手机号码； 确认候选人谈话的最佳时间；

至少要得到的信息包括：候选人姓名、职务、工作内容、团队规模；

介绍所在的公司；

注意语速、语调、身体语言交流（及时在电话中仍可以察觉到）； 主动引导候选人，尽量控制谈话时间； 倾听大于兜售原则，向候选人请教； 不透露客户名称，特殊情况例外；

不过多描述职位信息，争取请潜在候选人面谈；

直接询问候选人的核心工作内容、业绩和挑战； 运用猎头职位与候选人互动；

运用行业专业知识获得候选人认可；

适当重复候选人的最后一句话，进行鼓励； 一般把最有挑战的话留在最后提出；

3、背景调查时的话术

以猎头的身份，假设合理的猎头职位；或者以假设的情景身份。

三、来自候选人的异议

中高层候选人在接到Cold Calling时表现更为礼貌并且诚恳，这是因为他们的工作变动更多地依靠猎头，并且更加注意维护自己在市场上的形象。但是这部分候选人同样会提出很多异议，比如：

-我暂时没有换工作的打算。

建立联系；请教行业知识；帮忙分析职位；介绍相关候选人；建议进一步了解机会；接触了解市场上同行。

-我很忙（没有时间）。

留下手机号码；询问下次谈话的具体时间，并准时联系。

-我没有兴趣。

询问原因；根据原因具体分析。

-先发职位描述给我看一下。

如果有职位描述：可以发，但是描述比较简单（描述中包含具体的技术细节），介绍关于这个职位背后的机会，引导候选人提问；再次确认候选人时候方便交谈。如果没有职位描述：告知没有职位描述，描述职位的定位和方向（或在后续邮件中描述职位信息）；再次确认候选人时候方便交谈。

-我刚加入这家公司 / 我马上会有升值（奖金）。

提醒候选人，猎头职位的周期通常需要相当长的时间。

-职位名称/级别不高。

介绍级别背后的机会，公司前景，职位培养方向，实际工作挑战等。

-想先知道你们客户能给多少钱。

承认钱是很重要的；目前不是谈论薪资的时候；猎头会在谈判中帮忙；更重要的是机会，待遇和机会相对应。

-想先知道是哪家客户。

根据猎头的行业规则暂时保密；描述客户的信息等。

-如果不知道具体客户就拒绝深入沟通。保持客观；请候选人先与猎头面谈。

-我不喜欢你们客户。

站在客户立场，保持自信；询问不喜欢的理由；承认市场上的负面言论；任何公司和个人都有争论；介绍候选人不知道的客户情况；引用新加盟客户的候选人亲身经历等。

-不喜欢你们客户的地点。

询问不喜欢的深层次原因；客观描述客户选择办公地点的原因；帮助候选人分析利弊等。

-怎么知道我的联系方式。

这个不是最重要的，转入谈职位；通过猎头的方式获得；朋友推荐；您的公司在行业中非常出色；猎头不知道您的联系方式，所以需要您本人提供等。

-我很长时间没有更新简历。

候选人认为不急于换工作便没有必要更新；简历是必要的正式的形式，帮助候选人找到更新简历的具体时间，并进行跟踪；对于具体职位，在谈话中了解完整经历，并能够写出大概简历，必要时经过候选人书面确认；对于一般情况，建议候选人定期更新简历，回顾自己的业绩和发展诡计，不错过来自内部、外部更好的发展机会等。

-怎么对我的资料保密。

猎头是中立的第三方；候选人的资料仅作内部数据库用途；即使有合适的机会，任何一份推荐给客户的资料都经过候选人的授权；在具体职位的进展过程中，根据实际需要分批向客户提供进一步的资料，每一次增加推荐的资料都经过候选人的授权。

-怎么收费。

面向企业客户收费，面向个人候选人free。