友邦集成吊顶销售话术

友邦集成吊顶销售话术（通用2篇）

友邦集成吊顶销售话术 篇1

友邦认为，对新产业而言，首要的不是打击“山寨”，而是如何通过顶级品牌的集成和整合，确保集成吊顶给消费者带来顶级享受，方能引导并推动行业快速而又健康的发展，

友邦集成吊顶：跨界集成术

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在结盟欧司朗照明、LG化学等世界顶级厂商进行战略定制合作后，友邦集成吊顶又瞄准了浴室里另一个突兀的家伙――电热水器，这次的定制合作对象是海尔，友邦在不断将更多的行业和产品集成纳入自己的品牌联姻版图。让技术更艺术、让功能更美学，这就是友邦的品牌联姻术，也是友邦多年来一直致力于打造的“集大成邦天下”的战略联盟观。

几年间，在这样的联盟观和联姻术的指导下，友邦及其引领的集成吊顶行业获得了飞速发展，并领导集成吊顶市场迅速膨胀，致使跟进者甚众，仅浙江嘉兴区域就达到了300-400家。

然而，手持200多项核心专利的集成吊顶发明人、友邦集成董事长时沈祥却称，对新产业而言，首要的不是打击“山寨”，而是如何通过顶级品牌的集成和整合，确保集成吊顶给消费者带来顶级享受，方能引导并推动行业快速而又健康的发展。

“海尔友邦走到了一起！”

中国电热水器行业巨头海尔一直引领中国电热水器行业的发展，它首先把防电墙技术嵌入到电热水器中，引起了行业的第一次躁动，但随后竞争对手的竞相模仿使得电热水器行业的竞争日趋白热化，同时消费者对电热水器的功能需求及外观设计需求越来越高，现存的电热水器已不能满足消费者的功能和视觉需求。

此时的海尔为寻求突破，对数百名消费者的需求进行了深入的调查，了解用户对于加热速度、出热水量、外观、操作等方面的困扰，根据这些因素海尔经过三年潜心研究和设计的“畅享”系列电热水器颠覆了传统电热水器和即热式电热水器的所有不足，融合了速热、便捷、时尚、美观等一系列高科技和时尚元素，满足了消费者更深层次的洗浴需求，

海尔的“畅享”系列热水器不但外观时尚，还实现了进出水管隐藏，打破了传统热水器无法搭配个性浴室的弊端，并且实现了对整体家居装修风格上的百搭效果，无论是跨界，还是混搭，“畅享”系列颠覆性的创意外观，都能很好的融入其中，成为了卫浴装修设计的杀手锏。

海尔这项技术创新虽然在电热水器行业具有划时代的意义，尤其是其产品融合了时尚元素引起了装修行业的极大关注。但这些产品虽然每一个都看上去像件艺术品，但若让其摆放在卫浴间中并不能满足所有消费者的需求，尤其是时尚的、有品位的消费者，这些消费者迫切希望海尔寻找以一个合适平台来嫁接自己的艺术品，真正实现消费者卫浴完美视觉效果，同时让“畅享”系列产品的艺术性更加完美，。

此时的海尔发掘出了集成吊顶行业的缔造者――友邦集成，其集成吊顶模式完全符合了自己产品嫁接的平台。友邦一直致力于厨卫吊顶空间集成化，要把吊顶空间的一切核心元素集成起来，创造出一种全新的家居生活集成式体验，对于追求新鲜生活和审美需求的消费者有着不可阻挡的诱惑力，而热水器则是其中的核心需求之一，两者不谋而合的共同点让两家联姻成为了可能。

于是10月，国内电热水器巨头海尔与集成吊顶的缔造者友邦，这两个完全不同行业的品牌由于共同的需要而跨界联姻起来，推出了全球首款集成吊顶定制电热水器模块，通过嵌入式AO装饰铝框在热水器与吊顶之间形成立体黄金分割线，丰富了空间层次，从而提升视觉美感，该产品不仅解决了吊顶与电热水器安装时存在的不协调现象，且通过一体化设计，扫除卫浴空间最后美学死角，营造和谐灵动之美。双方的合作不仅解决了某一产品单向研发的局限性，而且为海尔电热水器的创新找到全新的突破口。

友邦集成吊顶销售话术 篇2

这同时又是一家“看上去很可怕”的公司——专卖店平均单店每月仅能销售不到2万元货品，公司没有一家直营店，全部依赖经销商“加盟”，公司的股东、管理人员则通过“贤内助”纷纷在外开设“加盟店”。

浙江友邦集成吊顶股份有限公司（下称：友邦集成）正积极谋划上市，公司以“集成吊顶行业的缔造者”自居，并在招股书中为投资者描绘了一个美好的发展前景。从招股书出发，自上而下的看，友邦集成无论从过往业绩还是各项财务指标，都符合上市的条件。

但如果以“草根调研”的方式，从友邦集成终端的专卖店出发，自下而上的观察，则又可以轻易的发觉招股书中所描述的情形缺乏足够的支撑，最终的“优异”财务数据反而看上去很可怕。

自招股书披露以来，友邦集成就深陷“罗生门”的漩涡之中，从两个维度观察可得到截然不同的结果。究竟哪一个友邦集成更接近于真实？发审委或将面临考验。

专卖店透露真实情形

集成吊顶主要用于住宅厨卫装修，通过模块化方式将吊顶基板照明、换气、取暖等电器，融合成整体吊顶。

如果简单的观察友邦集成的经营模式，友邦集成可定位为集成吊顶的生产商。在销售端，友邦集成并不直接面对用户和消费者，而是通过经销商的模式进行销售。

招股书显示，截至2011年底，友邦集成没有一家属于自己的直营店，而是通过309家经销商面对市场。309家经销商则分别设立了1118家专卖店面向消费者。

友邦集成2009—2011年的营业收入分别为1.33亿元、2亿元和2.26亿元，净利润分别为2697万元、5587万元和6345万元，看上去“产销两旺”，令人满意。

但是站在专卖店的层面来看，情形则并不正常。以2011年为例，友邦集成2.26亿元的营业收入按常理即大致等于经销商的进货金额。分解到1118家专卖店，则每个专卖店的年进货大致在20万元。

值得注意的是，20万元为平均每个专卖店的进货金额，而专卖店经营事实上还要支出店面费用、人工费用、水电费用等。假设专卖店以100%的加价进行销售，即每个专卖店最终销售收入为40万元，在扣除进货成本，并覆盖上述费用后，其生存状况也未必见佳。

记者就此向深圳某建材城老板余先生了解情况，其表示每个专卖店每年只销20万元进货有点不可思议，因为这样算下来每个月销售的进货尚不及2万元。建材店通常都得展示相应的货品，营业面积也与奶茶店等不可同日而语。而一个较“上得了台面”的专卖店，确实要包含店面租金、人工费用、水电费用，并且得考虑摊销装修费用。同时，还得缴纳一定的税金，购进的存货也有相应的仓储费用。这样算下来，每个月不到2万元的进货，即使100%加价销售，也有相当经营难度。

快速扩张下的悖论

在终端的专卖店数量上，友邦集成给出的数据为2009年788家、2010年894家、2011年1118家，经销商和专卖店快速增加，似也显示市场广阔，销售畅顺。

不过，友邦集成却视终端销售为“雷区”而从不愿意涉足，至今没有一家直营店。

“这是非常奇怪的，集成吊顶产品并非中间产品，而是直接面向用户的建材消费品，完全采取经销商模式，在类似的产品品类中，是少见的。”深圳某券商消费品行业研究员向记者表示，尽管大多数具备消费特征的建材品牌构建整体销售渠道多采用经销商模式，但同时也会发展一些直营店。

这样做目的包括两个：一是通过直营店的示范作用来规范经销商，形成整体的品牌风格，加强对整个经销商体系的管理；二是可以直接接触消费者，得到第一手的产品体验反馈。

友邦集成的做法显然与常理相悖。

由于缺乏对经销商体系的整体管理，友邦集成在终端销售上的乱局也达到了不胜枚举的地步。

记者了解到，友邦集成在浙江瑞安的经销商“张微黄”为友邦集成间接股东林圣全之妻；友邦集成在山东青岛的经销商“王敏”则是友邦集成销售大区经理徐洪峰之妻，友邦集成原四川都江堰分销商“韩秀芬”为友邦集成销售经理陈世虎之妻。

友邦集成以生产商自居，并撇清与销售端的干系，但在实际的操作中，生产商和销售商又开起了“夫妻店”，令人啼笑皆非。而这种丈夫做生产商（卖方），妻子做代理商（买方）的模式下，如何处理交易的公允度，如何预防内外串通的自利行为？暂时无人能给出答案。

高毛利靠什么支撑？

而令人乍舌的是，尽管专卖店平均单店月销售的进货不足2万元，尽管经销商体系管理一片混乱，友邦集成的毛利率依然超过50%——公司2010和2011年的综合毛利率分别为52.55%和53.41%。

友邦集成对高毛利率的解释是：“公司处于市场竞争较为宽松的新兴行业，拥有领先的研发设计能力持续推出新产品和较强的品牌影响力”。

这种仅仅停留在“文字游戏”上的解释显然令人难以信服。记者了解到，由于此前集成吊顶行业的利润水平较高，吸引了大量企业进入集成吊顶行业。据不完全统计，全国集成吊顶生产企业已上千家，未来仍可能不断增加，行业竞争已经向白热化发展。友邦集成的“竞争较为宽松的新兴行业”一说完全不符合行业现状。

那么，友邦集成招股书给出的高毛利是否具备坚实的支撑？

由于友邦集成并未直接涉足终端销售，其销售毛利率的计算也是根据对经销商的销售而得出。但如前所述，友邦集成在将产品卖给经销商后，经销商再通过专卖店的形式出售给消费者，经销商要想获得盈利，就不得不在友邦集成销售价的基础上再加价，并涵盖专卖店各项费用支出。

这意味着，如果以专卖店终端销售价格来计算（尽管友邦集成并不直接进行终端销售），友邦集成的产品的毛利率还要远高于53%的水平。这在全国上千家竞争对手的行业中是否可能？